医药商业行业现状范文

导语：如何才能写好一篇医药商业行业现状，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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[关键词] 医药商业企业　战略联盟　路径选择　分散竞争

2005年被医药行业称为“联盟年”，全国掀起了一轮医药商业战略结盟浪潮：京津沪穗渝五大医药公司进行战略结盟，华北制药和太极集团进行工商结盟，贵州一树、湖南民生堂等9家中小医药商业企业，共同出资成立了一家药店管理有限公司、为应对外资医药零售业进入及适应自身结构调整的压力，我国医药商业正在兴起新一轮的商商、工商结盟浪潮。而要组建医药商业战略联盟，首要问题是路径的选择。包括联盟对象的选择，联盟方式的选择，联盟的纽带等等。

一、我国医药商业企业的现状和存在的主要问题

1.我国医药商业企业的现状

在我国医药市场从计划经济向市场经济过度的时期，国家缺乏宏观调控政策的引导和市场准入条件的限制，加上药政权与药事权的分离，地方保护政策等多种原因促使大量医药批发企业产生并生存了下来。导致我国医药批发商业行业存着诸多问题：企业数量多、规模小、经营效益低、流通秩序乱、管理手段落后、资金不足、政府政策调控不到位等等。这些问题的存在，致使目前我国医药市场结构是过度的分散竞争状态。中国医药商业的分散竞争型市场结构对我国医药经济的运行效率带来了诸多不利的影响。

2.存在的主要问题

(1)传统商业模式仍占较大的市场份额；计划经济时代形成的一、二、三级批发网络传统医药商业模式仍为主流。随着信息化的到来和技术的升级，医药行业物流链现在趋向于逐渐缩短，而计划经济时代形成的一、二、三级批发网络无疑不适应这样的趋势。市场要求中间环节必须缩短，这样才能提高效率和降低成本，也能从客观上实现药价的降低。

(2)企业数量过多，扭曲了市场机制的调节作用，导致市场无序现象频频发生。目前我国仍具有医药批发资格的企业7000多家，加上很多挂靠借壳经营的私人药贩（公司）将更多。美国是医药事业发达的国家，其零售药店只有5万多家，批发企业经过兼并重组也已减少到了现在的70多家。与之高度规模化相比，我国医药流通组织结构显得不甚合理。数量虽多，却是鱼龙混杂。

(3)企业规模小，难以实现规模经济和范围经济。规模经济实现的一个基本前提是企业要保持一定的生产批量，企业至少要达到最低经济规模水平。在一定阶段内，由于中国医药市场的容量是有限的，在分散竞争条件下，将使达到起始经济规模的医药批发商业企业比重下降，同时又可能压缩原本已经达到一定规模的大企业市场份额，在一些特殊的条件下，使那些未达到经济规模的企业成为某些局部市场的主要供给者，从而导致整个医药产业规模经济水平的下降，造成整体行业成本和社会成本的整体提高。

(4)企业恶性竞争。在分散竞争的市场结构下，市场进入、退出不对称，表现为进入壁垒过低而退出壁垒过高，目前医药商业行业内存在着大量的过剩能力（资源闲置），相关成本难以分摊，为维持生存或是为了维持生存所需的现金流，企业之间竞相降价以削减库存、加速流通，造成销量“越来越大”亏损也越来越大的恶性循环。

(5)发展失衡化，从区域分布来看，20006年广东、上海、浙江、江苏、北京企业营业额的50％；而西部地区8省营业额只占7％。

(6)商业经营的支撑能力亟待提高。在医药商业企业快速扩张中，管理模式和支撑体系的问题比较突出。集中表现为：供应没有规范，作业没有标准，物流配送网点不足，加盟商管理不到位，商圈拓点成本过高，品牌发展策略模糊，专业人才仍较缺乏。

二、医药商业组建战略联盟的必然性

1.医药商业战略联盟是应对挑战的必然结果

我国医药商业面临的竞争态势主要反映在两方面：一方面，由于我国医药商业企业规模小、数量多，效率低，企业间存在着恶性降价竞争。另一方面，外国知名医药商业企业的进入，其规模优势、品牌优势给本土医药商业施加了巨大的压力。

2.医药商业组建战略联盟可以获取更大的竞争优势

(1)提升企业的竞争力 。借助与联盟内企业的合作，相互传递技术，加快研究与开发的进程，获取本企业缺乏的信息和知识，并带来不同企业文化的协同创造效应。战略联盟与传统的全球一体化内部生产战略与金字塔式传统的全球一体化内部生产战略和金字塔式管理组织相比，除了具有更为活跃的创新机制和更经济的创新成本，还能照顾到不同客户的偏好和差异性，有利于开辟新市场，降低成本，提高经济效益，因而具有更强的竞争力。

(2)分担风险并获得规模和范围。通过建立战略联盟、扩大信息传递的密度与速度以避免单个企业在研究开发中的盲目性和因孤军作战引起的全社会范围内的重复劳动和资源浪费，从而降低风险。与此同时，市场和技术的全球化，提出了在相当大的规模和多个行业进行全球生产的要求，以实现最大的规模和范围经济，从而能在以单位成本为基础的全球竞争中赢得优势。建立战略联盟是实现规模经营并产生范围经济效果的重要途径。

(3)防止竞争过度。随着大企业市场渗透力度的加大和市场占有率的提高，一定容量的市场分割最终会在大企业之间告一段落。这时，如果大企业间继续展开恶性竞争，不仅降低各自的盈利水平，而且容易造成两败俱伤。因此，为避免丧失企业的未来竞争地位，避免在诸如竞争、成本、特许及贸易等方面引发纠纷，企业间通过建立战略联盟，加强合作，可以理顺市场、共同维护竞争秩序。

三、医药商业企业战略联盟的路径选择

1.医药商业企业战略联盟的方式

在过去的十几年中，战略联盟的数量激增。战略联盟已成为最广泛使用的战略之一，它可以使来自不同国家的企业共同分担风险、共享资源、获取知识、进入新市场。战略联盟不仅包括了股权合资企业，还包含了涉及到生产、营销、分销、R＆D的非股权协议。在战略联盟的分类上，根据联盟成员之间的依赖程度，广义的战略联盟可分为：

(1)股权式战略联盟。股权式战略联盟是由各成员作为股东共同创立的，其拥有独立的资产、人事和管理权限，股权式联盟中一般不包括各成员的核心业务，具体又可分为对等占有型战略联盟和相互持股型战略联盟。对等占有型战略联盟是指合资生产和经营的项目分属联盟成员的局部功能，双方母公司各拥有50％的股权，以保持相对独立性。相互持股型战略联盟中联盟成员为巩固良好的合作关系，长期地相互持有对方少量的股份，与合资、合作或兼并不同的是，这种方式不涉及设备和人员等要素的合并。

(2)契约式战略联盟。当联盟内各成员的核心业务与联盟相同、合作伙伴又无法将其资产从核心业务中剥离出来置于同一企业内时，或者为了实现更加灵活地收缩和扩张、合作伙伴不愿建立独立的合资公司时，契约式战略联盟便出现了。契约式战略联盟以联合研究开发和联合市场行动最为普遍。最常见的形式包括:①技术性协议：联盟成员间相互交流技术资料，通过“知识”的学习来增强竞争实力。②研究开发合作协议：分享现成的科研成果、共同使用科研设施和生产能力，在联盟内注入各种优势，共同开发新产品。③生产营销协议：通过制定协议，共同生产和销售某一产品，这种协议并不给联盟内各成员带来资产、组织结构和管理方式的变化，仅仅通过协议规定合作项目、完成时间等内容。成员之间仍然保持着各自的独立性，甚至在协议之外仍然相互竞争。④产业协调协议：建立全面协作与分工的产业联盟体系。

2.联盟对象与方式的确立

(1)如果本企业有资金的优势，技术相对落后。可以选择与有技术优势的企业联盟。这种情况下建议选用股份制联盟以加强联盟稳定性和获取长期的技术支持。

(2)如果本企业的药品供应不稳定，可以与医药制造供应商联盟。与供应商联盟可以稳定采购渠道，降低库存，以及比竞争对手获取更好的服务和价格优势，降低成本，扩大竞争优势。这种情况下建议选用协议式联盟。

(3)医药商业批发企业与医药零售企业的联盟；医药商业批发企业与医药零售企业没有直接的冲突，联盟有利于市场资源共享。

(4)医药经销商商商联盟；经销商商商联盟可共享供应商资源和市场终端达到横向互补的目的。

3.我国医药商业企业战略联盟的实现机制

实现我国医药商业企业战略联盟，必须以市场机制作用的充分发挥作为基础，通过企业之间的激烈竞争和优胜劣汰，实现资源和要素向优势企业的转移，逐步实现市场集中。一方面，要充分发挥市场机制的重要作用，加快形成富有竞争活力的市场主体，形成包括产权市场、资本市场和劳动力市场等在内的完善的市场体系，这是实现医药商业企业战略联盟的基本依托；以市场为手段，尽可能的破除地方保护，推动优势医药商业企业跨地区、跨所有制的兼并和资产重组，这是实现医药商业企业战略联盟的强大杠杆。另一方面，要充分发挥政府在市场结构转换中的重要作用，具体包括：

(1)大力推动医药商业企业兼并重组。对于目前经营困难、严重亏损的一些地市级、县级医药商业公司除了进行经营上的改进之外，政府要积极促成采取联合、兼并、破产、控股、参股、收购、拍卖、嫁接等多种形式，促进目前医药商业存量资产的合理流动，尤其是要彻底清除那些阻碍存量资产合理流动的体制和非体制障碍，扩大优势医药商业企业的经营规模。

(2)按照规模经济和范围经济的原则组织建设，提高医药商业产业的集中度。医药商业行业是一种规模经济效益显著的行业，不能够以行政区划为标准进行行业的规划，造成重复建设、资源闲置，要以整个中国大市场为目标进行跨区域的行业规划，以便形成以少数几家大公司、大集团为竞争主体的寡头垄断的市场结构，使大企业之间围绕市场、中小企业之间围绕大企业开展起有序的竞争。

(3)通过综合配套改革，为大型医药商业企业集团的发展创造良好的外部环境。在加强监管的同时，要尽快放开、完善异地设库的行业政策，为医药商业企业跨区域的开展业务降低成本，减少跨区域开展业务的障碍；减少政府的行政干预，简化企业购并的审批程序，减少企业向集团化发展的行政；尽早消除地方保护主义，促进各种优势企业要素的合理流动和资产重组。

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目前，综观我国医药商业行业，其存在的主要问题是企业数量多、规模小、经营效益低、流通秩序乱。

企业数量多。在我国医药市场从计划经济向市场经济过渡时期，由于国家宏观调控政策的引导和市场准入条件的放宽，加上地方政策的保护等多种原因使大量医药商业企业产生并生存下来。相关资料显示，目前我国具有“三证”的医药批发企业近1.7万家，零售企业约12万家。美国是医药事业发达的国家，其零售药店只有5万多家，批发企业经过兼并重组也已减少到了现在的70多家。与之高度规模化相比，我国医药流通组织结构显得不甚合理。数量虽多，却是鱼龙混杂。

企业规模小。在1.7万家批发企业中，年销售额超过2000万元的只有800余家，不到总数的5％；销售额最大的中国医药集团公司和上海医药股份公司分别为60多亿元，各占医药市场销售总额的4％左右。前十大批发商的年销售额之和也仅占批发行业总销售额的20％左右。零售企业年销售额最大为3.49亿元，与美国的零售巨子CVS每年150亿元销售额相比，差距十分巨大。而且批发、零售网点在空间分布上也不尽合理，存在过于密集或过于疏散的现象。

经营效益低。企业由于改革滞后产权结构单一、管理手段落后、资金不足等原因，导致企业经营成本高，整体经济效益低，三角债现象普遍。我国医药商业企业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小于1％；美国医药批发商的销售利润率为1.5％，而其流通费用率仅为2.9％。据统计，我国已经有15个省的医药商业企业连续三年出现汇总性亏损；而国有医药批发企业负担更是沉重。

流通秩序乱。主要表现在药品购销中“回扣”风盛行；药品非法市场屡禁不止，无证经营、制假售假等问题严重，对人民用药安全造成威胁；药品虚高定价，社会和患者负担沉重；交易手段的落后导致交易行为不规范；以及企业间不拼质量不拼服务拼价格等无序竞争、过度竞争现象严重。 二、可行经营之路探析

随着中国医药事业发展渐趋成熟，相关法律日益健全，医药市场不断规范，体制改革逐步深入，再加上入世后，外国医药企业对国内市场的冲击，我国医药商业企业要想在国际化的市场上站稳脚根并与同行一较高低，就不得不提前思考自己的经营之该路到底该怎么走的问题，从而为实现医药大企、医药强企的目标，打造集约化、一体化、现代化、多元化、网络化的未来核心竞争力。

一）、规模集约化：实现规模经营，带来规模效益

我国医药商业企业长期被“数量多、规模小”这一顽疾所困。随着国家“三改一加强”等相应宏观调控措施的推进、GSP换证验收工作紧锣密鼓地进行；以及加入WTO后市场竞争的加剧，在行业的规范和市场竞争的优胜劣汰中，一些企业被兼并重组，一些企业被勒令退出市场。中国医药集团公司、中国医药工业公司、中国医疗器械工业公司、中国医药对外贸易总公司组建了中国医药集团总公司；上海市医药公司与上海医药工业销售公司组建了上海医药股分有限公司。国内这些医药企业正是通过联合、购并、重组，实现超常规的资源汇聚，资产增值和资本扩张，以形成足以与“安万特”等外国大公司同台竞争的实力，在国内外两个市场上大显身手。有专家预测，5年后中国医药企业将减少30％左右，正是这种集约化经营汰弱留强的结果。

医药商业企业要改变流通组织的方式，推行总和连锁经营制以实现规模化经营。在批发业搞配送制，在零售企业推行连锁经营制，是医药商业企业由粗放型经营向集约经营转复的必由之路。厂商双方在平等自愿互惠互利的基础上，通过契约合同形式进行的医药总、总经销，将成为医药商业企业经营的发展方向。这种经营方式，不仅可以为合作的双方带来稳定的货源和销售市场，而且有利于密切和稳定厂商、商商和工商间的协作关系，有利于深化流通市场的管理，从而形成优势互补。跨区域的连锁零售经营，更有利于规范一线卖场，为医药流通市场的有序经营创造良好环境和条件。

二）、纵横一体化：缔结外部战略联盟，打造内部核心实力

知识经济时代的到来，使得医药企业生存发展的外部环境发生许多新的变化，全球经济一体化，将促进许多新型的跨国经营方式产生，我国医药商业企传统的营销渠道、交易方式会受到巨大挑战。医药商业企业要适应经济全球化市场国际化的发展趋势，一体化经营势在必行。

横向一体化：生产商、批发商、医院、药店等医药企业与企业之间，结成紧密的战略伙伴关系，形成经营战略联盟，减少渠道磨擦内耗，提高渠道运作效率，创造条件实现联合经营，组建大企业与大集团，以供应链和价值链来增市场控制能力和渠道规范能力。1．厂家为一个品种或几个品种而建销售网络是得不偿失。比如说建办事处，往往带来销售人员分散不便监控、货款回笼困难、管理成本居高不下。而再建一个销售公司实际上是还是商业企业。所以生产企业愿意和大批发商结成合作同盟，以利用商业批发企业强大的销售或物流。 2．医院、药店等医药零售终端将与大的批发商建成紧密的合作关系。一是他们经营品种多，任何一个生产厂家不可能一两次给它们配齐，从而会增加他们采购的工作量。二是他们没有先进的质量检测设备。其最佳进货渠道只能是配送能力强、品种齐、并严把“计划购进关、入库验收关、在库养护关、出库复核关、售后服务关”以确保产品和服务质量的批发商。3.批发商同样需要生产商这一稳定的货源和医院、药店这一稳定的分销渠道，努力避免通路上的“两头活跃，中间痿缩”。

纵向一体化：医药商业企业在以一种经营方式为为主体形成自己的核心实力和竞争主力后，还应在优势互补的前提下，实现、配送、批发、零售连锁一体化经营，以增强流通企业的综合竞争实力。石油行业的“欧佩克”就是我们医药企业学习的榜样。“三九”“海王”“太极”等中国医药生产巨子的销售公司先后建立自己的连锁零售药店，并在一体化经营模式慢慢做强做大，成功上市，渐具同国际市场竞争的实力，更证明了一体化经营是迈向大企业和企业集团的第一步。

三）、手段现代化：统一管理标准，完善服务手段

过去，曾成立全国电子计算机应用领导小组，以推进企业管理手段现代化。现在到了网络时代，电子商务代表了未来商业贸易的方向。医药商业企业首先要实现EDI（电子数据交换），并逐步实现从订货到付款、从谈判到成交全部电子化。推动企业上网工程，运用现代信息技术、网络技术等现代化手段，创造条件实现管理方式系统化、营销过程自动化、商务运营电子化。

首先，引进商品条码识别系统，实现药品条码管理。特别是大型批发业的物流配送中心和连锁企业更应实现计算机联网，达到统一标识，统一进货，统一配送，统一价格、统一管理、统一服务规范的六统一管理标准，确保总、分公司（店）的经营同步。

其次，实现数据信息化。引进先进的数据管理软件，将产品的进销存相关数据，进行网络信息集成，实现企业各部门之间、企业与企业之间、企业与行业间的信息共享。前些时，喊得比较响的一句口号是“解放全国总经理”，它或许能从管理方法特别是数据管理方法上给我们一些启示。

第三，流通手段上推进电子商务交易，网上交易是一种高效率的交易方式。国务院办公厅在《关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通知》明确指出：在药品购销活动中，要积极利用现代电子信息网络技术，提高效率，降低药品流通费用。因为网络技术可以缩短人与人交流的时间和空间，加速物流和信息流，降低成本，节约费用。

批发业要向广州医药公司、上海医药股份公司学习，连锁零售业要向“中联” 学习，以他们为样板，建设好自己的计算机管理网络和电子商务架构，并创造互联互通，引进现代化集中管理，引进先进的网络技术来实现服务优质、降费增效。为增强竞争力，奠定新的物质基础，为迎接入世后医药销售市场上的新挑战，创造有利条件。

四）、范围多元化：分散经营风险，提高经济效益

市场与国际接轨后，医药商业企业为增强生存、发展、应变等能力，必须摆脱己有经营范围的限制，在发展和巩固医药主业的同时，向其他领域拓展，在突出核心竞争力的基础上，实施多元化战略以分散经营风险。近期上市公司的投资动向表明，包括医药在内的6大项目将成为未来五年的投资方向。到那时，我国医药行业中将涌现出一批以医药经营为主、多种经营为辅的财团式大型集团公司。目前，国内外己有不少成功的实践告诉我们，医药企业实实多元化经营，既满足群众需求，又提高经济效益，其经营模式值得借鉴。比如，现在美国和欧洲各国的医药连锁店全部是多元化经营，在以医药为主的同时，兼顾与健康相关产品和其他日用品的经营，将医药连锁店的平均毛利从28.3％提升到32％左右，足以与日用品综合商场35％的平均毛利媲美。

五）、营销网络化：三网合一营销，优势打拼未来

入世后，国外医药企业将在技术、价格、质量等各环节上给我国医药企业造成巨大的冲击波。同对手竞争的优势将不再在于产品本身而在于产品流通的渠道，即销售通路。所以，国内医药商业企业必须牢牢把握住这一个突破口，营造好自己的营销网络，以通畅的销售渠道，顺利地完成产品的分销、资金的周转、信息的交换和服务的传递。

首先，传统的“机构人员”营销网不能丢弃。传统的办事处（机构）加业务员（人员）的营销方式己在人们心目中根深蒂固。在一段时间内，人们仍然会认为这种面对面的交易比电子商务那种虚拟的世界更踏实，更易接受。再说，要完全取代这种营销方式，还必须有一个相当长的过程来优化现行的办公设备、运输工具等营销硬件。

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物流与医药的结合，并衍生出一种崭新的行业，在于医药本身作为商品实质，随着人们对医药知识的了解掌握程度的提高，随着社会用药慎重、科学观念和习惯的形成和运用，随着医药商品市场化、产业规模化、以及分工专业化最终实现的迫切要求下，同时在一定程度上弱化药品特殊性，扩大其商品共性的基础上产生和发展的。产品购进渠道和市场分销渠道是医药物流的存在的基石，也是其赢利创效的原始本钱。关注医药物流的产业特点及其发展走向，对深化我国当前医药流通体制改革，促进医药整体产业发展具有重要意义。

一、国际市场特点与发展情况

从国际市场上看，药业是按国际标准划分的15类国际化产业之一，是世界贸易增长最快的产业之一。2003年全球药品销售额已经达到4918亿美元，医药批发销售平均每年以9%的速度增长。北美和西欧是世界药品的主要市场，两大地区的市场占了全球60%的份额，日本大约占15～17%，剩下23%分别由拉丁美州、东南亚和中国、中东、非洲、东欧和独联体等国家和地区所占有。据统计，美国医药商业市场经过自由竞争，目前已经形成了高度集中的产业格局。医药分销的前三位即占到整个医药市场的95%以上，麦卡森公司（McKesson）和卡迪诺健康有限公司（Cardinal Health）即是排名第一和第二的公司，分别占据全美市场30%以上，排进世界财富50强。其中McKesson公司一年销售额就达368亿美元；日本最大的75家药品批发企业也占了业务量的95%以上。诸如美国、日本、德国等西方资本主义发达国家，医药物流已处于相对垄断地位，可以说产业垄断化、企业寡头化、经营规模化是国际医药物流产业的总体特点和发展趋势。

二、我国医药物流产业总体特点

我国医药物流业是在国内医药生产与市场体制改革逐步深化的过程中迅速发展起来的朝阳产业，党的十五届五中全会指出：要大力发展现代物流。这是从我国经济发展战略高度提出的一个重大问题。据行业统计，目前全国药品批发企业1.65万家，零售企业近14万家，全国零售药店总数12万家、药品生产企业6300多家。2003年我国医药年销售额2200多亿元，我国医药工业生产总值为3600多亿元，占我国GDP的 3.2%左右，医药商业平均每年以18%的比率增长。但与发达国家同类企业相比，我国药品流通企业规模普遍较小，年销售额超过2000万元的只有800余家，销售额最大的中国医药集团、上海医药股份公司、九州通集团有限公司也分别仅占医药市场销售总额的3%～5%左右。

批发企业处于生产企业和零售企业之间，发挥着中间商的“商品传递”作用。批发企业物流的主要特征表现在其提供的物流服务必须能够满足上、下游客户的需求，并可以调节两者之间的供需矛盾。一方面，下游的零售企业需要批发企业向其提供小批量、多批次、多品种的商品物流；另一方面，上游的生产企业希望的却是大批量的商品物流，因此批发企业的物流起到了“蓄水池”和“调节器”的作用。

我国医药物流产业的特点总体而言，主要表现在以下几个方面：

从宏观产业环境来看：

1、国家宏观经济发展的持续趋好，为医药行业的改革与发展提供了良好的外部环境。宏观经济的良好运行，整体经济增势强劲，初步呈现速度与结构、质量、效益相统一的发展势头，宏观经济环境为医药行业改革与发展奠定了坚实的基础。

2、医药行业对宏观经济增长的贡献率进一步提升。医药行业被列入国家高新技术产业后，得益于国家政策的大力扶持，医药经济始终保持了旺盛的发展势头，实现了快于全国GDP一倍以上的增长速度。医药行业对宏观经济增长的贡献率进一步提升。

3、行业生产销售的集中度和经济效益集中度显著提高。在日趋激烈的市场竞争中，通过全面的药品经营质量管理体系GSP认证促进了行业的规范化建设，通过资本运作实现兼并、联合、重组、整合现有药业资源，实现利润最大化和超常规发展，逐步改变医药企业多、小、散、乱的现状。

4、医药流通体制改革虽然取得了一定进展，但总体情况仍不容乐观。近年来，医药商业流通企业受到了前所未有的冲击，招标采购、药品零售限价、GSP认证加快、流通领域逐步对外资开放，使企业面临生存或淘汰的严峻考验。

5、市场监管力度加大，流通秩序不断得到改善。在全国市场经济秩序整顿和规范下，在打击制售假冒伪劣商品违法犯罪联合行动中，药品市场的监管得到了有力的加强。国家食品药品监督管理局利用《药品经营企业许可证》换发之际，克服低水平重复，减少企业数量近30%。及时组织GSP认证工作，监督经营企业依法经营、严格管理、规范行为，促进了企业结构的调整和企业素质的提高，有力地推动了市场流通秩序的整顿工作。

6、物流项目建设方兴未艾。2002年7月北京医药股份与国际著名物流设计生产制造企业西门子德马泰克正式签约，合作建立现代化医药物流配送中心之后，全国各地广泛掀起了兴建大型医药物流中心的热潮。国家相关部门大力支持医药物流的建设，国家经贸委和国家计委先后批准授额国债贴息医药物流项目11个。广州医药有限公司正在与西门子合作兴建药品、器化、零售三个物流中心；武汉同济堂药业有限公司准备沿京广线、长江、沿海建立7至8家零售药店的物流配送中心；上海国大药房连锁公司和浙江绍兴县浙江亚太集团共同投资组建浙江国大医药物流有限公司，建成后有望成为华东地区最大的医药物流中心。中国医药商业协会常务副会长朱长浩指出，医药物流投资热风起是企业提高竞争力、降费增效，扩大物流配送功能，推动医药流通配送制、零售连锁制，争取更多的上下游客户，实现整个供应链协调管理的需要。

7、外资进入中国药品分销市场的步伐已悄然加快。据悉，中国新兴集团与瑞士裕利医药控股有限公司合资的永裕新兴医药有限责任公司已宣告成立。这意味着中国药品分销领域开放后境外资本的首次实质性介入。国际化、现代化、专业化的医药商业公司的行业进入标志着医药流通领域同外商合作的序幕已悄然拉开，外资进入中国药品分销市场的步伐正在提速。2005年1月1日起我国允许外国企业从事全方位的销售服务，包括药品的采购、仓储配送、批发零售和售后服务等，这将会对我国传统的医药批发、零售运作模式产生重大的影响，我国医药商业企业将面临世界级巨头的挑战。

从微观企业态势来看：

1、我国医药商业企业存在“一小二多三低”现象，但引进外商可有效提高国内医药流通业的运作效率，凭借外商的强大的资金实力，物流管理经验，将对现有的医药流通企业产生强大的影响。

“一小”指大多数生产企业规模小。据统计，目前我国医药商业企业几乎90%为小型企业。据中国医药商业协会统计，2003年排在前三位的医药商业是中国医药集团总公司、上海市医药股份有限公司、九州通集团有限公司，分别实现商品销售123.5亿元、97.2亿元、61.7亿元，三家加起来仅占全国市场的12.8%；全行业中年销售额过50亿元的医药企业只有6家，过 20亿元的有17家，过10亿元的只有39家，年销售额超过2000万元的企业不到5%。

“二多”指企业数量多、产品重复多。目前全国药品批发企业1.65万家，从事零售业的有11.9万家，实现的年医药销售额却不到全球市场的10%。同时所经销的产品种类重复性强，我国生产的化学药品97%都是仿制药品。新药的创新研制能力及制剂水平低下，创新药物很少。

“三低”是指企业集约度低、利润率低、管理效能低。近年来我国医药行业的毛利一直在下降。据中国医药商业协会提供的数据显示，目前国内药品批发行业的平均毛利率为12.6%，而平均费用率却达到 12.5%。美国医药批发行业的平均毛利率为5%，平均费用率只有3%～4%，平均商业纯利润率达到1%～2%。与此同时，在行业内，特别是众多小型企业的散、乱、差的现象还在一定程度上存在，行业素质的升级需要靠一定的时间过程实现。

2、物流运作手段较为基本和原始。我国目前的医药物流企业采用的是仓库、车辆和人员的堆积方式，实现以人工为主的商品储运，管理效率不高，流通方式落后，因此面对更大的商品吞吐，效率、速度、准确与成本等因素对发展造成影响。据行业统计，目前国内医药商业的平均物流成本占销售额的比重达10%以上，而美国医药批发商的该项指标仅为2.6%；医药商业纯利润率仅有0.72%，全美医药批发商利润率为1.55%。因此物流手段与发达国家相比还有不小的差距。

3、管理方式较为简单和粗放。国内医药商业企业大部分仍沿袭传统的运营模式，大都以具体业务操作为主要方式，管理环节较为薄弱，管理人才较为缺乏，管理制度不甚健全，目前仅有少数企业初步建立局部支持功能的物流信息管理及业务支持系统，大部分中小型企业的信息及物流管理系统有待今后逐步导入和使用。

4、产品市场实行区域性销售政策。药品生产厂家对自身产品普遍按照我国行政区划推行区域销售政策，一般禁止和限制经销商窜货，即跨区域销售。医药行业的这一特性造成我国现阶段大部分批发商业长期处于区域性的销售地位，对医药物流的发展起到一定的限制作用。

5、品种的资源占有程度是企业实力的体现。作为分销商，如果没有货源，意味着只有死亡。医药物流企业竞争的一个重要因素是其产品采购力量的竞争，对销售客户实现“一站式服务”主要体现在产品齐全、数量巨大、经营品种的丰富多样。大凡国内较有实力的医药物流企业，其商品采购资源力度必定强大。

6、医药物流分销主要以多级分销形式为主。即处于区域核心城市的一级大型医药物流分销商凭借其强大的储运能力向所覆盖区域的地、市、县二、三级医药批发商销售，地、市、县医药批发商凭借其具备配送能力和掌握的区域客户资源在当地向医院、诊所和药店等终端零售商进行销售。在此基础上还存在面对城区的中小型区域仓储配送形式、面对医院的区域性纯销形式、面对单一产品的招商形式等其他类型。

三、我国医药物流产业的发展走向

1、企业管理体系从粗放型向集约化发展。随着我国医药市场的不断整合和规范，在淘汰了相当一批效益低下、管理落后、运作原始的医药商业后，通过GSP认证达标的系统改造，医药商业的管理体制将日趋完善，管理能力渐步提高，特别是一些大型医药企业通过体制改革，逐步朝着企业集团化、管理现代化的方向发展，精细化管理、规范化经营是医药企业发展的必经之路。

2、以行政区域为主的分销模式向跨区域的集团性分销体系发展。由于规模化发展的需要以及国家对异地设库的政策于2004年4月1日正式放开，跨区域的大型医药分销企业集团形式正在形成。过去以行政区划为主的传统多级分销模式正在逐步走向终结；同时大型物流企业通过兼并、联合中、小型批发商使其成为批发配送网络的节点企业，利用其已有的配送资源，不断完善和合理规划自身物流配送网络，并将不具备物流功能的制造商、零售商作为自己的目标顾客，即通过自己的物流配送网络将制造商的产品迅速、准确、及时、低成本地销往目的地。医药物流正向寡头垄断方向发展，药品分销渠道全国化的趋势日见明朗。

3、产品从多渠道分销向实行总、总经销制形式发展。少数批发物流商实力不断强大，逐步成为区域内的行业龙头，市场覆盖率程度越来越高，产品服务形成区域化优势，为减少中间环节，提高产品周转频次，厂家的市场策略也已从在将自身产品分销若干批发企业的做法中逐步转向寻找区域内实力物流企业作为产品的区域总、总经销的方式来实现，总、总经销形式已成为重点产品的主要分销手段。

4、物流技术从简单手工到电子信息业务系统发展。在物流行业总体发展趋势下，医药物流技术也正在从人工为主的方式逐步过渡到使用电子信息技术，通过现代化的自动存储，自动拣选和功能齐全的计算机仓储管理系统，大大降低差错率、提高劳动效率。以实现由传统的人工仓储向自动化物流的转型，并成为所在市场区域内的医药物流配送中心是医药物流手段升级换代的方向。

5、医药物流业务从批发多级分销向直销零售市场发展。近年来，医药零售市场保持了畅旺的发展势头，其增幅稳定在10%以上。随着医疗保险制度、药品分类管理制度、跨地区连锁经营管理办法的逐步实施，为更好地适应医药卫生体制改革及开放药品分销服务领域的需要，连锁药店成为医药流通业发展最为迅速的一个业态，也成为医药商业批发网络中极为突出的客户资源体系。与此同时各地大卖场、平价大药房相继出现，其经营成本低廉，大进大出，对现有流通格局造成较大冲击。

⑹、医药物流建设从一般传统型向大型化、现代化方式发展。医药物流建设不再是从前简单地租借或自建仓库，追求短、平、快的投机操作，越来越多的物流建设项目规模巨大。相关数据显示，长春市医药物流中心总投资1.2亿元；桐君阁的西部医药有限公司一期投资1.5亿元；江西南华医药有限公司总投资2.21亿元；湖南医药物流园总投资3.6亿元；成都五块石药品配送中心均为企业投资修建、总投资7亿元；内蒙古国家西部开发项目，占地1500亩的“北方药都”总投资10亿元人民币；海南知名企业集团三叶与海南银森实业、天津浩地集团和香港满京华投资公司兴建的包括GSP医药物流商城在内的“三叶数码城”已被列为海口市政府的重点建设工程，共同斥资13亿元巨资兴建。

⑺、药品交易行为从单一的柜台式销售向柜台与电子商务网络平台相结合的形式发展。互联网络技术的实际运用产生了一定的专业商品交易网络系平台，利用信息技术将电子商务与传统医药分销产业相结合，形成“鼠标+水泥”的先进医药分销企业模式。

篇4

董 鹏

网上销售处方药的政策尚未落地，但一批瞄上医药电商物流的快递企业已按捺不住。日前，阿里旗下菜鸟网络开始杀入医药物流配送领域。更早之前，德邦、新邦等快运公司也在涉足药品配送。菜鸟等快递企业的到来，让原本“宁静”的医药物流配送市场迎来“新老势力”的角逐：一边是国药、上药以及九州通等传统的医药物流分销企业，另一边则是菜鸟网络等开始介入该领域的快递新锐，如此看来，医药物流配送市场的商战势必更趋激烈。

抢了谁的饭碗？

业界最期待的医药电商政策利好《互联网食品药品经营监督管理办法》（下称《办法》）目前已经制定完毕。在国家力推“互联网+”战略东风的吹拂下，该政策有望加速落地。《办法》中关于处方药解禁、配送条件放宽等具体细则一旦正式实施，医药电商黄金时代或将随之而至，预计将有超过价值3000 亿元的处方药登陆线上销售。

今年4 月24 日，由全国物流标准化技术委员会主持，中物联医药物流分会、冷链委、北京科园信海医药经营有限公司等单位共同起草的《医药冷链物流设施设备性能确认规范》国家标准启动会在北京召开，这标志着《医药冷链物流设施设备性能确认规范》国家标准制定工作的全面启动。

菜鸟医药目前划归到菜鸟冷运板块当中，由于药品所需要的冷运条件比食品更严格，菜鸟为此已经投入了近百辆冷藏车以及500 多个医疗温控箱，在配送过程可实时进行温度监控，同时，还专门研发了一系列一次性泡沫包装以及可回收的中转箱，在保障快件运输安全的同时实现了温度控制，而且正在尝试构建“干线—仓储—配送”一整套医药物流的体系。满足了国家对第三方医药物流企业的信息技术、物流设备、营销管理等软硬件的要求，菜鸟万事俱备，只欠“东风”。

据不完全统计，截至目前，我国的药品批发企业有1.65 万家，零售企业有14 万家。然而，95% 以上的相关企业都是中小型规模的。在高昂的成本之下，医药物流领域少数龙头企业的现状也不容乐观。

据悉，目前国内医药物流分销领军企业为国药、上药以及九州通，然而这三家企业所占份额也仅为市场销售总额的3%—5%左右。九州通等本身就属医药流通企业，在上游药企资源、配送资质、经营经验等方面都具备先天的优势，但其缺乏的则是“互联网基因”。九州通等企业的医药物流是B2B 模式，即向医疗机构、药店供货。而电商物流是B2C 模式，即把药品直接送到消费者手中，这一领域恰恰是B2B模式的短板。因此，传统医药流通企业的转型都面临着如何把自身资源与新技术、新模式结合，线上与线下结合的困惑。

从国外来看，美国的医药流通费用率为3%，销售利润率为2.4%，而中国医药商业企业平均流通费用率为12.56%，销售利润率为0.6%。据预测，依照目前的药品流通体制，药品从厂家到患者，往往需要经过多个流通环节，以最简单的“两票制”流通方式为例，即允许流通过程中经手两次，若非基本药物每次15% 加成，即意味着30% 的加价。而一旦实现互联网“直销”，即意味着这些中间的加价环节有望大幅被压缩。

由于我国传统医药商业发展仍不成熟，行业内一直缺乏专业的物流服务，不少医药商业公司不得不投入大量的精力、财力在医药物流层面。在这场颠覆性的新医药物流革命中，快递企业和医药企业之争双方都各有优劣，唯独医药商等中间环节面临被市场淘汰的风险。

菜鸟向综合物流平台迈进

阿里巴巴目前的布局主要围绕三个方面展开：电商平台、支付平台和以菜鸟为核心的物流平台。阿里近来借助菜鸟网络的物流优势在医疗健康领域落子颇多，目前除了阿里健康外，菜鸟网络、阿里云、蚂蚁金服也均有医疗相关业务。与此同时，5 月11 日，阿里巴巴集团与全球十大药企之一的默沙东宣布达成多方面战略合作。双方将携手探讨在广泛的医疗领域的合作，包括专业医疗仓储、慢病管理云端数据存储及健康数据分析等云计算业务的合作。而医疗仓储物流正是阿里巴巴旗下菜鸟网络的全国物流体系的重要组成部分，这一合作成为菜鸟搭建医药物流体系的关键一步。

目前，已有深圳海王星辰大药房、上海复美大药房、北京金象大药房、杭州九州医药公司等超过80 家医药流通企业进驻天猫医药馆，2014 年3 月—2015年3 月，天猫医药馆总商品交易额达到47.4 亿元。中国医药电商研究中心的数据显示，天猫医药馆已经成为国内最大的医药电商渠道，2014 年的交易规模占总体医药B2C 市场的比例为46.9%。

不过，随着医药电商领域的不断发展，腾讯、百度，以及众多传统医药流通企业均在此领域展开布局，这势必会影响到阿里的市场地位。对此，阿里开始加速医药电商布局，缩短快递送达时间，将进一步增加用户黏度，以继续保持其在医药电商领域的领先地位。

阿里巴巴不但在前景广阔的医药电商上铆足了劲，而且在医药物流上也是“咄咄逼人”。而菜鸟早在去年初就正式成立了专门事业部，专注于医药物流领域，为医疗行业提供定制的物流服务。一年多来，菜鸟医药已经实现“仓干配”一体化，并开通广州—厦门—上海的医药冷运干线，服务范围覆盖佛山、东莞、中山、深圳、惠州、漳州、泉州。目前，北京、上海、广州、杭州、天津5 个城市的消费者已经可以在天猫上享受这一服务，预计年内成都、武汉、深圳、南京等14 个城市也将陆续开通，部分城市和区域极速达服务会向1 小时内提速。

值得注意的是，目前菜鸟网络的该项服务主要服务于天猫医药馆，第一阶段已经打通了1500 家线下药房，形成网上购物、就近发货、抢单揽派的全新物流派送模式。据菜鸟网络介绍，消费者在天猫、淘宝、聚划算购买有“极速达”标识的产品，订单会通过高德地图自动分配到离消费者地址最近的门店，门店接单后，系统自动会给附近的小件员发通知，小件员抢单成功后可立即上门揽收派送，实现3 小时内送货上门。目前，包括上海复美大药房在内的共计500 多家门店，以及万象物流等医药零售企业和物流企业，均已对这一服务提供支持。

作为阿里旗下企业，菜鸟网络推出高效的物流服务，无疑将提升淘宝、天猫等阿里电子商务平台的竞争力，但更重要的是，这一服务也将加快阿里在医药物流领域的布局，进一步帮助其推进医药电商和移动医疗等业务的发展。

“最后一公里”待破局

当然，医药物流体系的建立，绝非朝夕之功。从药品物流的角度来说，医药商业巨头有多年的经验，在供应链管理上最有优势，有能力把成本压到最低。而B2C 电商，优势只是流量，物流体系上比这些巨头差了十万八千里。因此，对于B2C 说，最具实际意义的在于要做好“最后一公里”。

篇5

关键词：医药；营销；对策

医药是预防或治疗或诊断人类和牲畜疾病的物质或制剂。中国医药市场虽然总量较小，但增长非常迅速，成为国民经济中发展最快的行业之一。虽然医药行业的快速发展，但医药企业也面临日益激烈的竞争[1-2]。医药行业与传统行业不同，难以形成差异化优势，因此通过促销、公关活动、媒体传播等营销手段成为医药行业特色。我国对于医药企业宣传有着诸多限制，同时医患纠纷、药品安全、滥用处方等，使医药行业面临极大信任危机[3-5]。营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。本文对医药营销中的问题与对策进行分析。

1 我国医药企业在市场营销中存在的问题

1.1 在销售价格上存在的问题

我国医药企业的生产的药品有80%是通过医院进行销售的，不得不咬住医院拼价钱、拼折扣但是导致医药市场变成了折扣高低以及让利多少的竞争。有媒体曝光了常用药克拉霉素改变剂型，由普通胶囊改成软胶囊后摇身一变成为独家品种、享受单独定价后身价比普通胶囊高出22倍的消息。原研药明明专利已到期，却比同类药品高出20倍，即便最初是便宜药，恐怕也要摇身而成“高价药”了。现实中，“高药价”的罪魁祸首仍在流通环节，仅仅是招投标其实并不能真正决定药价。药品招投标不给流通环节留下足够空间，即便中标了，销售也会不畅。由于医药行业从业者之间长期以来存在的利益粘连，诸多利益的盘踞纠缠，使招投标过程未能实现药品市场买卖双方对等、均衡的初衷。

1.2 在药品营销观念上存在的问题

从我国的医药企业的市场营销观念来看，缺乏明确的营销思路，缺少市场意识。在现代市场经济环境中，企业必须以市场为转移，把企业的着眼点从产量、销量、利润额转变到市场需求上来。因此，企业必须转变观念，只有确保市场份额最大，才能保证长期利润最大化，失去市场，利润必定要失去。只有企业在行业中所拥有的市场份额，企业才有生存空间。谁能最大限度的引导消费，谁能最大限度的创造并满足需求，谁就拥有市场，这其实也是营销基础理论。而在我国国民生产总值中占据绝对权重的很多国有企业，虽然也重视市场，但常将市场理解为产品生产出来以后的市场推销。对市场需求的认识不够，只做一些简单的市场推断，对自己企业能不能争取的集体份额几乎不予科学测算。我国医药企业在市场营销的改革和发展中还存在很多的困难和亟需解决的问题，各个医药企业管理层不能清楚地认识到药品市场营销的作用和意义。

1.3 在营销手段上存在的问题

随着我国各大企业越来越成熟，各个医药企业想尽办法在市场中开展各项宣传工作和实施促销手段，但是很多医药企业却忽略了人们关注的是药品的质量和效果。

1.4 渠道变革与整合速度在加快

通过一级医药商业公司快速分销到二三级医药商业公司再流向终端和消费者的纵向渠道模式，正在被多规模化和集约化的流通企业代替。医药商业体系正在发生巨大的变化，多元化、跨区域、纵横延展的立体网络模式将代替原有模式。医药渠道的快速变革与整合，对生产企业传统的销售组织管理体系提出了严峻的挑战。

2 医药企业营销策略研究

2.1 制定价格策略

价格战略是绝大部分企业提高自身市场占有率的重要手段，因此制定价格战略具有重要意义。这就需要医药企业首先对自己的产品进行划分，制定自身的价格策略。

2.2 树立品牌战略

品牌，是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任。随着企业的做强做大，不断从低附加值转向高附加值升级，向产品开发优势、产品质量优势、文化创新优势的高层次转变。当品牌被市场认可并接收后，将给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产。不管是消费者还是临床医药都会选择具有知名度的品牌，因此药品企业可以通过打造品牌战略，从而提高自身的综合竞争力。

2.3 创新营销策略

认真分析中国消费者医药消费需求特征，从中找出能适应中国消费者尚未被满足的需求的市场机会。药品企业应该深入研究客户并根据不同季节、不同地区的需求特点制定出不同的营销策略。

2.4 实施人才策略

中国医药企业需要树立“基业长青”的长远发展目标。制药企业是否充当“加工厂”的角色，能否充分发挥自己的技术开发、生产制造优势，这些全需要人才来实现。作为医药企业应该定期对从事市场营销的工作人员进行系统性的培训，让销售人员的专业技能能够显著提高并充分意识到药品市场营销的重要性。企业还要有效地对自身药品进行创新通过新工艺、新技术提高药品的质量。

3 讨论

随着我国经济的不断发展市场营销已进入全面化、多样化的时代，只有了解了医药企业市场营销存在的问题，实践新营销方式，加强人才培养，这样才能让企业在强烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]吴艳红，李颖，张亚文.面向农村的医药营销人才培养模式的探析[J].牡丹江医学院学报，2009（4）.

[2]尚阳，李学勇.撑竿跳出OTC营销“狭谷”――探索中国式GSL医药营销新模式[J].中国医药导报，2006（34）.

[3]顾海，雷婷，翟铁伟.面向21世纪的医药营销人才培养探析[J].南京医科大学学报（社会科学版），2004（2）.

篇6

我国制药行业一直以来走的是一条以仿制为主的发展道路，具有自主知识产权的药品少之又少。

但在GMP认证过后，国内医药行业的核心竞争力将集中体现在新药的研发方面。“研发能力的强弱是企业是否有活力的根。对医药行业而言，只有不断地研发出高品质的新药才能做到可持续发展。”太极集团董事长白礼西认为，“要使研发能力满足企业的需求，靠企业自己培养是非常缓慢的、是无法适应企业快速发展的，社会上许多相对闲置的研发机构有很多研发成果和较强的研发能力，我们把它收购过来，即刻就可以为我所用，节约大量时间成本。”

早在几年前太极集团就投巨资收购了重庆中药研究院，迅速提升了企业的研发能力，保证了集团不断有高品质的新产品投放市场。

去年太极集团又完成了对重庆葛兰素史克的收购。旗下的西南药业出资1.06亿元，收购葛兰素史克制药（重庆）有限公司88.37％的股权。 葛兰素史克重庆公司成立于1988年12月，是由葛兰素史克和西南药业、中国医药对外贸易总公司三方共同投资设立的中外合资经营公司，注册资本为1,490万美元。国泰君安的高级分析师李阳认为，太极集团通过西南药业成功收购重庆葛兰素史克，目的在于将重庆葛兰素史克打造成一个崭新的医药研发基地，开发出更多的新品投放市场，而这将是太极集团再次扩张其势力、稳坐重庆医药界头把交椅的有效保证。可以说此次收购完成了太极做大做强的夙愿。

太极集团通过一系列整合并购，形成了强大的科研体系，该体系由重庆中药研究院、太极医药研究院、博士后工作站和五大研发中心组成。

太极集团于1999年获国家批准与国内外十五所院校建立博士后工作站，已培养博士后二十多人。TAIJI(太极)为中国驰名商标，生产的“曲美”减肥药在国内减肥药市场拥有较高的知名度和市场份额。公司有与葛兰素、罗氏、藤泽等多家国际制药巨头合作的经验，软袋大输液、冻干粉针、缓释片剂等十多种剂型早已通过GMP认证，滴丸剂、冻干粉针等制剂技术堪称国内一流水平。2004年11月18日上市的治疗糖尿病新药“太罗”又获得国家发明专利。据太极集团新闻发言人称，“太罗”比国际药品巨头葛兰素史克的“文迪雅”（罗格列酮马来酸盐）更先进，而价格只有后者的一半。

拥有研发能力并非万事大吉，如何整合好这些资源才是关键。

以前太极集团每个厂都有一个研发机构，资源配置分散、重复多，水平也参差不齐，信息不畅通，给开发决策带来很大的困难，同时成本也上升了很多。针对这种情况，集团进行了大整合。整合后的设备、人才、资金等都相对集中，满足了有效性和及时性，重点非常明确，效率自然就高了。

太极集团的研发项目有自己搞的，也有引进的，但不管什么项目，都经过仔细的研究，每个项目的报告书都不会低于300页，包括20多项的量化标准。如：疾病流行趋势、相同或相近品种的市场占有率、先进性、可行性、可靠性、成本价格比、研究者的个人背景等等，每项都进行评审打分。然后就每个品种与销售部门进行探讨，研判其市场价值。

在这一过程中，他们遵循的程序是：科研人员初步选出研发题目后，再由技术人员、营销专家、负责销售的领导们进行论证、确认。课题确认权在市场人士手里。

按市场需求决定研发内容，给太极带来滚滚财源。

据太极集团一位分管科研工作的负责人介绍，太极集团在科研投入上的资金，近几年基本都在2亿元以上，占公司销售额的5－8％。而这几年也有20几个新药投放市场，销售上升也非常快，从利润上看新药已经占到60－70％，其投入产出比是相当可观的。

太极的研发能力不仅使集团的销售额增加，现金流放大，也确保了企业有持续的利润增长点。

在医药企业科研人才的培养和配置方面，太极无疑是走在了前面。

物流―咽喉要道 至关重要

1998年太极集团拿出一个多亿收购的桐君阁是中国几家幸存的百年老字号医药商业企业之一，民间历来有“南有桐君阁，北有同仁堂”之说。桐君阁地处人口最多的川渝市场；桐君阁大药房已有对1500多家药店的管理经验；桐君阁零售连锁公司以重庆市为零售配送中心向四川发展，而桐君阁物流批发中心则以成都为中心，是目前中国最大的医药物流批发市场，并正在向西部扩展。

太极集团掌控桐君阁也给桐君阁注入了新的生机。他们支持桐君阁进行了一系列的收购兼并工作，先后收购和新建近百家药店，并把柜台放进了中国最小的销售单位―农村服务社。目前桐君阁经营品种已达10000余种，拥有1000余家供货企业，200余家二级分销商及5000余家药房、诊所、医院等终端销售网点。

到目前为止，重庆市39个区、市、县供销社已有601个药店（柜）加盟桐君阁大药房。据桐君阁有关负责人介绍，以近1500家桐君阁大药房为网络，再加上控股股东太极集团的庞大销售网络为依托，将使公司在川渝地区乃至整个西部地区的物流体系日臻完善。

太极用资本运营的方法攻占了桐君阁，等于在西南医药市场布下一个八卦阵，它是阵主，可以随意穿行，但其他人要进入西南市场都要过它这一关。

企业要有竞争力，不仅要看它的产品是否有市场，还要看它的营销网络是否健全。谁掌握了销售终端谁才真正拥有市场，控制了市场企业才能掌握生存的命脉、确保可持续发展。

从太极收购桐君阁后的变化也证明了这一点。曾经为太极集团服务的一位高级策划师对记者说，太极入主桐君阁之前，虽然是重庆地区业绩最好、发展潜力最大的医药企业，但在销售领域并没有明显的优势，尤其是其支柱产品“急支糖浆”是非处方药，所以加强营销能力和网点建设是企业保持稳定成长的重要一环。

百年老字号桐君阁在药品零售方面具有明显的核心竞争力，由于药品为特殊商品，药品零售业中品牌形象十分重要，加之桐君阁品牌形象好、布点广、影响力度大，为太极集团推广新品、加强广告促销提供了更为便捷的途径。所以说，太极集团收购桐君阁整合医药业流通链是公司经营战略的关键一步。

成都西部医药经营有限公司地处中国西部最大的物资集散地―成都市五块石地区，占地220亩，经营面积5万余平方米。拥有3万平方米GSP标准仓库、5千平方米全国最大的医药批发超市及国际先进的计算机管理系统。是首批国家级医药物流中心，是四川省、成都市政府重点扶持的规范带动五块石药品市场的龙头企业，也是太极集团商业发展战略的中心平台。

以成都西部医药为核心的太极医药物流体系去年实现国内销售40亿元，今年计划突破60亿元，到2007年达到100亿元；国际销售去年达到5000万美元，到 2007年计划实现突破1亿美元的目标。

成都西部医药有限公司的姊妹公司―营业面积3万多平方米的重庆西部医药商城也于2003年初开门营业。重庆西部医药商城是由隶属于太极集团的重庆桐君阁股份有限公司和西南药业股份有限公司共同投资7000万元建成的超大型医药超市，首开国内同行之先河，引进以“批发超市、零售超市和物流配送”三位一体的全新营销模式和先进的信息化管理手段，融购药就诊、科普教育和学术交流为一体，能满足社会多层次的需要。

2004年3月，太极集团三家上市公司共同出资在上海建立医药物流中心。据其内部人士介绍，太极集团将在华东、华北、华南等地全面建立大型现代化医药物流配送中心，并建立若干省级医药物流中心，同时带动属下连锁药店的加盟工作，形成“大区物流+省级物流+地区分销+加盟药房”这样一个太极医药商业网络体。

物流发展水平是一个国家综合国力的重要标志，也是一个现代化企业必备的全新发展理念。更加全面地进行物流规模和物流密度扩展，不但能使企业的经营网络覆盖九州方圆，而且能使企业生产和经营的产品深入千家万户。太极集团进军陕、甘、宁等省和地区的物流网络发展计划就是例证，它有步骤地进行农村医疗站、社区街道医疗中心的物流平台网搭建工程，表明了这支团队“构筑药品销售物流新模式，适应企业经济形式新变化，创造现代化企业快速发展的快车道”的决心与勇气。

资本―长袖善舞 张弛有度

一直以来，太极集团给业界留下的印象是迅猛发展，大肆花钱。从1998年收购桐君阁起，直到去年10月组建北京太极物流有限公司，太极集团用于扩张并购的现金达8亿元，经过一连串的收购，太极集团的战线已从重庆延伸到宜宾、天津、北京等地，所涉及领域除了制药外还有物流及医药批发和零售。

但在太极集团董事长白礼西看来，这一切并非激进行为。“如果从商业链与产业的资源整合意义上来判断太极集团近7年的扩张轨迹，就可以得出一个结论：这些并购与扩张都是稳健且有效的。最重要的是我们所收购的资源都集中在医药行业内，其可控性很强。”白礼西相信，这样做不仅能让被收购企业在太极集团的整体资源下获得快速发展，而且，经过整合后，太极集团形成了国内最为完善的医药产业链。某种程度上来说，后者显得更加重要。

太极只钟情于医药。他们收购的企业都是医药企业，并能与之互补，如桐君阁具有药品流通领域的竞争优势、西南药业具有化学制药领域的特长。其产业整合的思路为：构筑太极集团本公司以中成药产品的研究开发和制造为核心、西南药业以化学制药为重点、桐君阁以医药商业为主业的完整的医药产业价值链，形成中西合璧、产业与商业四轮驱动的发展态势，成为国内资源配备完整、产业结构合理的综合性制药企业。

白礼西认为，扩张是把双刃剑，而太极文化的精髓就是讲究“平衡”，因此，为了使整个太极平衡发展，形成科工贸一体的综合性企业，太极还整合了国内几家非常有实力的医药科研机构，目的是保证太极能够不断进行新产品的研发与上市。

医药界不少人认为，收购的最关键之处不单是资本投入，还包括收购之后的整合。太极集团董事长白礼西把收购后的整合工作归纳为三点：

首先，最根本的一点是改变观念。白礼西认为，目前国内医药市场不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。以西南药业为例，企业虽然规模大，但是由于市场反应迟钝，导致经营不善。太极集团入主之后，西南药业的观念从“生产经营型”向“经营生产型”转变，最终步入市场需求指导生产的良性发展轨道。

其次，要重视营销。“营销是应对目前国内医药市场的重要手段，很多企业―如西南药业在收购前有良好的产品资源，但销售不佳。导入良好的营销体系后，这一状况迅速得到改善。”

此外，要整合公司内部业务，即“练内功”。太极在整合西南药业过程中曾发现公司内部各项费用过高，太极通过节约生产损耗等方式降低成本，从而调低产品价格，最终赢得市场份额。

至于对制药企业的并购扩张，白礼西明确表示将不再进行。白礼西认为，太极集团目前已经发展到了一个全新的阶段，公司应把重心放在旗下三大上市公司的资源整合上。太极下一步的工作重心将从低成本扩张向“高技术、高效率、高效益”的方向发展。近段时间内，太极集团不打算进行大规模的并购行动。

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经济改革之前，医药企业可以通过药品批发商等中间环节将药品销售到医院，再销售到患者手中，也可以直接将药品投放到医院当中，并以高回扣、降低价格的方式获取医院市场以及非处方药销售市场，致使整个医药行业的销售网络十分混乱。但随着经济改革的持续和深入，医药企业生产的产品必须通过取得国家认证资格的中间商才能将药品销售到医院和各零售环节。另一方面，随着医药行业竞争的加剧，许多医药企业都将目光集中到少数几类获利高的药品上，同类药品过量生产，类型繁杂，使得市场销售更加困难。随着同类药品的过度生产，使得药物的推销和滥用加剧，对于低收入者造成了严重影响。

二.现代医药企业市场营销管理

现代医药企业想要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须适应新的医药市场规律，努力完善自身营销管理，建立建设有序的销售体系。首先、组建自己的销售团队:将熟悉医药和营销专业的人员组建在自己的销售团队中，可以从企业内部和企业外部进行招聘。进行岗前培训，让他们熟知企业文化，忠实于企业的经营理念，掌握企业产品和竞争产品的特点以及自身产品的优势，掌握市场情况，充分培养他们对企业产品销售的自信，成为市场销售的生力军。在维护渠道和市场秩序，开展区域促销活动和反馈市场信息方面充分发挥作用。第二、理顺销售渠道:包括理顺现有销售渠道和发展新的销售渠道。不同产品对销售渠道的要求是有区别的。企业的独家产品适合与区域销售实力强的知名渠道合作，按照其对市场的辐射能力可分为一级渠道或二级渠道等，这一方面可增强产品在该地区的强势地位，另一方面也保证资金的回笼。质优低廉的普药产品适合与区域销售覆盖能力较强的连锁企业合作，以增强产品的覆盖面和上柜率。当然，不管是新产品和老产品，都应该对合作企业有不同的销售政策给予支持，以体现互惠互利，维护共同发展。随着医药企业改革的逐步深入，医药连锁逐步成为一种崭新的模式，很多大型的医药商业同时经营医药连锁，使药品销售的中间环节逐步减少，医药商业利益得到保障、积极性得以提高，药品价格也更加实惠。第三、全面加强销售成本管控突破价格制约瓶颈:随着国家对药品管理的加强，药品招标、基药价格管控等使企业药品价格得到了相应的控制，特别是基药产品价格的控制和稳定非常严格。另一方面，企业面临药品成本的节节上升，原材料价格的上涨、人工成本的逐年提高和产品更新周期的缩短都使得企业面临较大的成本压力。如何保证质优价廉、如何使企业能够持续经营，不仅仅是对生产环节的成本控制，对销售环节成本的管控也非常重要。只有合理控制销售成本，才能突破国家对药品价格的制约，才能使企业在市场中立于不败之地。

三.现代医药企业市场营销策略——全员营销

(一)全员营销的营销理念

全员营销是以市场为中心，将企业资源和手段进行科学管理的营销方式。企业对产品、渠道、价格、促销与成本、需求、服务、便利等营销手段进行组合，使营销过程更具有完整性。企业全员将市场以及营销部门视为核心，以顾客为导向进行营销工作。全员营销需要企业的生产、销售、技术、开发等各部门目标统一，企业全员达到统一。随着医药市场的竞争日益激烈，医药企业要建立以市场、以消费者为中心的市场营销理念。消费者的满意程度高低直接意味着企业的营销成果高低，努力提升客户的服务质量，完善医药企业的相关售后服务，不仅能够使本企业产品获得更大的市场占有率，也能保证能够在市场上长期保持优势。

(二)激发企业整体潜能

在全员营销理念下，医药企业各层、各部门需充分发挥自身作用，使企业的整体潜能得到提升。首先高级管理层需要完善企业的顶层设计，制定出良好的发展规划，发展规划中要格外强调使企业各部位全体人员结合为一体。要加强各部门之间的协调、合作，充分发挥企业全员的力量，最终实现效益最大化。此外，企业营销部门需深入市场调研，努力了解市场销售状况以及消费者的反映情况。只有充分了解市场的情况，了解消费者的需求，企业才能有目标、有针对性地生产出市场上需要的产品，才能更好的占有市场，获得更大利润。而随着企业营销策略的不断完善、营销人员能力的提升，产品销售量的上升，营销一线工作人员工作积极性也将得到提升，这样不仅个人的业务和能力得到肯定，企业的利益也将得到体现。营销部门与售后部门沟通交流也非常重要，及时了解企业产品的售后情况以及存在的问题，努力提升产品质量，对于企业发展至关重要。

四.小结

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根据医药行业特性，可对医药产业链作四个环节划分：药物研究与开发（R&D）、药物生产（或制造）、药物流通与交换、医药服务。药物研究与开发（R&D）链节中的组织主要有药物研究所、高等医药院校、制药企业药物研究部门等。当前，国外参与此链节工作的还有风险投资机构、CRO（Contract Research Organization，合同委托研究机构）等。药物生产（或制造）链节中的组织主要是各类制药企业。药物流通与交换链节中的组织主要有医药商业企业、第三方物流企业、医院等。此外，随着现代医药市场营销实践，越来越多的制药企业主动参与药物流通与交换。 医药服务链节中的组织主要有医药商业企业、制药企业、医院等。通过对医药产业链的描述，我们可以比较清楚地认识到医药行业企业的组成。从目前国内医药产业链的现状来看：

第一、产业链生命周期分析方面。总体而言，国内的医药产业发展呈现出规模小、起步晚特点。从产业生命周期的角度而言，医药产业处于产业的成长阶段，未来具有较强的市场前景，也是各国产业竞争的必争之地。从全球范围来看，许多发达国家经过多年的发展和市场竞争，形成了比较完善的医药产业链和产业集群。这些医药产业集群已在这些国家和地区产业结构中崭露头角，对扩大产业规模、增强产业竞争力做出了重要贡献。

第二、从产业链价值流动分析来看。随着产业内分工不断地向纵深发展，传统的产业内部“大而全”的价值创造活动逐步具体化为多个企业的活动，这些企业相互构成上下游关系，共同创造价值。

第三、规模化的集团的“结构”型经营趋势。医药产业链上各环节之间所产生的价值流动，都具有追求成本最小化与流程差异化的特点：成本最小化——当比竞争对手的成本更低时，将取得竞争优势；流程差异化——优化的流程具有内部复杂性，竞争对手无法模仿时，也将取得竞争优势。

所以，通过医药价值链上的各个环节的相互合作与协调发展，实现资源最大化利用与效益最大化输出，是国内生物医药产业在经营重点上的转型，即从过去个别的“点”式经营重点，进入到规模化的集团的“结构”型经营重点。

二、信息化医药产业链与整合创新的建议

与医药产业链相对应，在信息沟通和管理视野条件下，医药信息和信息管理可以分为：药物研究与开发（R&D）中的医药信息管理、药物生产（或制造）中的医药信息管理、药物流通与交换中的医药信息管理、医药服务中的医药信息管理等四个方面。为此，从产业整合创新与发展的角度提出如下方面建议：

1.药物研究与开发（R&D）中的医药信息管理方面：（1）建立样品库与高通量药物筛选。大规模的筛选样品库的建立，不仅能够有效地保护、节约化合物资源，而且可以实现真正意义上的一药多筛，充分利用资源，还可以实现大样本量的筛选，发现高效药物。（2）发展CRO服务。随着业内竞争日趋激烈，药物的研发费用不断上涨，CRO公司的药物研发信息分析与处理的专业性以及低成本的优点，越来越受到制药公司的青睐。越来越多的中小型生物技术公司依靠CRO获得专业化的服务。

2.药物生产（或制造）中的医药信息管理方面：（1）促进企业流程重构（Business process reengineering，BPR）。BPR的基本思想是过程导向，即打破传统的思维方式，不再将精力集中在狭义的任务上，而是突破企业内部门间的界限，将分散在各功能部门的任务整合成一个过程流。（2）进行产品数据管理（Product data management，PDR）。在PDR中，用户对文件的操作和对数据库的操作达到了形式上的统一，应用系统与PDR系统中作的对象形成了更紧密的关系，工程知识和数据管理功能紧密结合。（3）实施基于看板管理发展起来的JIT（Just-in-time，准时生产制）。JIT的出发点就是不断消除浪费，即通过信息化管理，减少直至消除包括原料、机器和人力资源的浪费。

3.药物流通与交换中的医药信息管理方面：（1）药物物流。建立相应的物流决策支持体系及数据仓库是药物流通信息化的一个重要内容。药品物流信息应该包括药品费用管理信息、药品运输信息、药品库存信息、药品配送信息、药品购进信息等。现代物流利用先进信息技术和规模效应，为委托企业节约成本、减少库存、实现资源优化配置。（2）鼓励电子商务模式。这种新的商务模式改变了传统的企业管理模式、管理思想、组织结构乃至客户消费习惯、政府职能等，把传统商务活动中的人员流动、纸张流动和货币流动很大部分改为电子信息的流动。这不仅大大减少了人、财、物的流动，节省时间、降低成本、提高效率，而且避免了因为信息不灵、信息滞后所带来的产品积压滞销的情况。（3）建立和完善医院管理信息系统。医院在为患者提供医疗服务的过程中，为了适应信息社会的发展要求，必须建立一套完整的管理信息系统。它包括医院管理信息系统（Hospital Management Information System，HMIS）和临床信息系统（Clinical Information System，CIS）。HMIS的主要目标是支持医院的行政管理与事务处理业务，如财务系统、人事系统、住院病人管理系统、药品库存管理系统等就属于HMIS的范围。临床信息系统CIS的主要目标是支持医院医护人员的临床活动，收集和处理病人的临床医疗信息，丰富和积累临床医学知识，并提供临床咨询、辅助诊疗、辅助临床决策，提高医护人员的工作效率，为病人提供更多、更快、更好的服务。如医嘱处理系统、病人床边系统、医生工作站系统、实验室系统、药物咨询系统等就属于CIS范围。

4.医药服务中的医药信息管理方面：随着医药信息化的发展，医药工作者可通过远程教育网络，坐在办公室或家里得到高水平专家的授课和专题讲座，可以通过Internet及时了解国内外医药行业发展的最新动态，进行学术交流，召开电视会议，还可通过电子广告，医药咨询，家庭娱乐，视频点播等为广大的患者提供药物的使用服务。

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由于营销托管涉及的面很广，运作体系也非常复杂，这里我简单的介绍两种营销托管的模式。

医药行业发展到今天，很多以招商为主导的营销模式面临着转型的困惑和阻碍。长期的惯性招商思路和几个电话就解决业绩的舒服日子一去不复返了。还有，很多企业由于产品线混乱，营销队伍的层级和素质混乱，导致各种模式错综复杂，相互交织在一起，难以平衡。

由于中小医药企业自身难以改变这种现状，于是，开始寻求外部的智慧和力量，以求突破和改变。

北大纵横医药管理咨询团队做过一个医药营销项目，由于第一期项目做得让企业很满意，于是企业老板商讨能不能让我们的团队持续的服务，直到营销转型和变革成功， 并期望最终获得理想的营销业绩。

由于我们队企业的产品和团队很有信心，加之之前有成熟的营销方案，经过深思熟虑和反复沟通后，我们决定帮企业走过未来的艰途。

于是确定了营销托管的项目运作思路。在第一个合作的财年，这个项目达到了企业的业绩要求，同时也为企业通过一年的灌输和指导建立了一个较强的营销队伍。

这是一种新的管理模式，这种管理模式是第三方运用团队的智慧、能力和资源对委托方营销体系运作全部或者部分进行接管，确定接管的策略、思路和管理，并且，营销托管团队成员有一定的决策权或者重要建议权，而且，在企业人员能力和素质不能匹配时，还有担任企业的部分职位，发挥这个职位的权责。

这种管理模式可能是医药专业的商业公司，也就是商业公司托管制药企业的整个营销或部分产品，制药企业仅作好产品生产即可；可能是医药管理咨询公司，运用专业的管理咨询团队对企业营销体系进行决策权管理（医药管理咨询公司基本不涉及财权）。

无论上述那种方式，收益都会和绩效挂钩。

商业托管在产品上面运用的较多。比如某个产品企业花了很长时间也难以做大，而一些商业公司本身有较强的市场能力和销售能力，而且有现现成的网络和渠道。这样，双方在某产品上就行形成合作意向，由商业公司做市场和销售，负责全国的产品发展事宜。

也有商业公司托管整个制药营销的。

笔者史立臣以前认识一个制药企业的老板，本身是做研发出身，对市场和销售存在短板，而且，这个老板身体不好，难以四处奔走，加之产品就6个，连续多年销售额在2000多万，还搞得这个老板身心疲惫。一次我们在一起喝茶，约了几个商业的老板，大家在一起聊的时候，就确定了其中一家商业托管这家制药企业全部销售的事宜，三年目标是3000万，4000万，5000万.

本案例中，制药企业负责产品质量，提供合格产品，底价结算。商业公司负责物流、市场和销售。

现在这个案例还在进行中，已经是第四个年头了，销售额已经达到了8000多万，而且，制药企业和商业企业双方相互持有对方的股份，合作还是满愉快的。

商业托管在未来还会有很大的市场，尤其是医药行业发展到今天的情况，很多中心制药企业与其在营销上垂死挣扎，还不如转而做成生产厂家，做生产和OEM。

但是商业托管存在风险，需要前期和运作中期好好的把控，更主要的要看商业企业老板的秉性，和诚信的老板合作才是正道。

医药管理咨询公司托管也是现在运用的比较多的一种模式。

管理咨询公司由于有较强的医药营销管理能力，对医药行业研究的也很透，所以在做营销托管的时候有很大的优势。

医药管理咨询公司托管营销有一个很大的前提，就是需要先通过营销管理咨询项目对整个企业进行透彻的了解，并进行管理提升和体系重建，这是医药管理咨询营销托管相对于商业托管再时间上欠缺的地方。

管理咨询公司的营销托管是全面接管并主持合作企业的营销管理工作，在之前的营销管理方案基础上深化营销组织变革，构建营销管理体系，打造销售精英团队，完成全年销售目标。

管理咨询公司的营销托管基本有6项工作内容。1、销售目标达成；2、营销体系建设；3、营销组织变革；4、推广体系建设；5、培训体系建设；6、营销团队建设。

由于管理咨询公司是真正的第三方，和企业内部人员没有利益纠葛，，管理咨询公司营销托管团队可以真正的为企业的业绩和发展考虑。而且，在合作结束后，企业可以全面接收一个较好的营销体系和营销团队，因为是项目合作，没有其他的纠纷。

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一、中医药及其知识产权保护的意义

(一)中医药概述

中医药作为中国传统医药学的统称，具有悠久的发展历史，是在充分汲取我国汉族及其它少数民族传统医药学理论和对疾病防治经验系统总结基础上发展起来的东方医药学体系。

“中医药”是”“中医”与叫药”的合称，“中医”是指中医学的各种理论和治疗方法，中医学形成于中国战国时期，以《黄帝内经》的成书为标志。它的内容涉及生理(含解剖)学、病理病因学、诊断学、治疗学、药物学(含方剂)、临床各科和养生学。中医药是我国的宝贵文化财富，也是我国较具有优势的产业

(二)中医药知识产权保护的意义

1、保护中医药知识产权是保护传统知识的需要

中医药知识是我国传统知识的～部分。世界四大传统医药体系中，唯有我国的中医药具有系统的理论、丰富的临床实践和浩然的文献，且被完整地保存下来。中医药文化中所蕴含的智慧，是千百年来劳动人民的智慧结晶，是中华民族不朽的文化瑰宝，它是属于中国的宝贵的文化遗产，任何人都不得将其据为己有。

2、保护中医药知识产权有利于中医药利用效率的提高

由于缺乏有效的保护机制，使得秘方的持有人不得不采取一些限制获取中医药资源及其相关知识的措施。而这些措施会抑制对中医药的开发利用，因为这些措施一定程度上增加了企业对中医药进行投资的交易成本。此外，秘方持有人为了防止秘方被他人无偿利用，采取家传的方式代代相传，那些具有特殊疗效的药方不可能被广泛利用，造成资源的浪费。因此，应当建立健全中医药知识产权保护机制，使得中医药文化知识能够得到健康发展。

3、保护中医药知识产权可以增强中医药业的国际市场地位

中医药不仅具有文化价值，而且蕴含着巨大的商业潜力。但是由于我国对中医药知识产权保护的不足，致使我国中药业的发展了受到很大影响。我国中草药的出口，大部分是原材料出口，这与中药大国的地位极不相符。而外国企业又利用我国的原材料和大量的药方进行二次开发，销往全世界，占领我国的中医药市场，甚至返销我国境内，打压我国中药民族产业的发展。所以，只有有效的保护中医药知识产权，才能增强我国中医药业在世界上的市场地位。

二、我国中医药知识产权法律保护的现状

(一)著作权保护

著作权是作者依法对其作品享有的专有权利。我国著作权法第12条规定：”改编、翻译、注释、整理已有作品而产生的作品，其著作权由改编、翻译、注释、整理人享有，但行使著作权时不得侵犯原作品的著作权”。第14条规定：”汇编若干作品、作品的片段或者不构成作品的数据或其他材料对其内容的选择或者编排体现独创性的作品，为汇编作品，其著作权由汇编人享有，但行使著作权时不得侵犯原作品的著作权。”这些规定为中医药文献重新整理和汇编提供了著作权保护。

(二)商标权保护

在现代知识产权制度下，商标不仅是一种商品标记，更是一种无形资产，好的商标具有强大的品牌号召力，能为权利主体带来更大的经济效益。我国现行《商标法》和《商标法实施细则》，都没有对中医药的知识产权问题进行专门的规定，只是有关医疗与药品的法律法规对医药产品尤其是中医药产品的商标权问题少有提及。

(三)专利权保护

专利保护是对药品发明保护最为有效的一种方式，世界各国对药品发明的保护也主要采用专利保护。我国1985年《专利法》刚实施时，出于维护社会公共利益和公共健康的需要，对药品和化学方法获得的物质不给予专利保护，只保护药品的制备方法，并不禁止他人用不同的方法获得相同的产品。1993年修改的《专利法》开始给予药品发明以专利保护。

(四)商业秘密保护

目前，我国尚无专门的商业秘密法，但在一些单行的法律法规中，已有保护商业秘密的法律法规。《中华人民共和国药品管理法实施条例》第35条第1款规定：”国家对获得生产或者销售含有新型化学成分药品许可的生产者或者销售者提交的自行取得且未披露的实验数据和其他数据实施保护，任何人不得对该未披露的实验数据和其他数据进行不正当的商业利用”此外，《反不正当竞争法》、《刑法》、《劳动法》和《合同法》对商业秘密也做出了相关规定。

三、我国中医药知识产权法律保护存在的问题

(一)著作权方面

现行著作权制度虽然在保

护我国中医药类作品上起到了积极的作用，但其规定仍然存在一些问题：

1、著作权的保护对象要求具有原创性，而大多中医药创作却缺乏原创性因其大都源于生活、医疗实践，是世世代代相传的既有文化的表现，是否具有原创性常常受到置疑。而且大多数中医药创作尤其是早期创作由集体智慧发展而来，著作权人的认定很困难。

2、著作权制度保护的客体不能超过一定的期限，但中医药知识大都世代相传，大都超过了著作权所设定的保护期，不符合其保护的要求。著作权的保护期限规定为作者终生加死后五十年，那么，根据现行著作权法的规定，则几乎所有的中医药古籍都大大超过了保护的期限

(二)商标权方面

我国商标制度在中医药领域虽然发挥了巨大的作用，但在中医药知识产权的保护和利用问题上仍然存在一些不足：

1、生产厂商意识淡薄。到l995年，我国共有2000万家企业，但仅有50万件商标注册，平均40家企业才有1家注册。

2、药品名与商标名混用。我国企业对药品名和商标名的关系处理不当，导致药品商标纠纷案较多。

(三)专利权方面

由于专利制度并不是我国传统中固有的制度，因而与传统的中医药并无较强的契合性，导致了中国中医药在专利保护方面存在一些问题：

1、传统中医药难以满足专利权的新颖性、创造性和实用性三个特性中的新颖性，因为大量的传统中医药知识已经处于对公众公开的状态，不具备新颖性。

2、我国《专利法》第25条规定：”不适宜专利法保护的主题：(1)科学发现；(2)智力活动的规则和方法；(3)疾病的诊断和治疗方法”。此条规定就使得传统中医药特有的诊断、治疗疾病的方法不能得到专利保护。

3、“中医药传统知识讲究辨证施治、因人而异，而现行专利制度要求专利技术必须能大规模的工业化生产。”从这个方面来看，传统中医药也不符合专利制度的要求。

(四)商业秘密方面

1、我国现行立法对商业秘密的保护散见于各种不同的法律法规中，而这些不同的法律法规在立法主旨和侧重点都各不相同，这些保护商业秘密的法律条文难以保证内容上的统一性、协调性和体系完整性

2、商业秘密的条件过于严格。因为条件太多，符合保护的主体就少，保护的范围就越窄，从而不利于在更大范围内保护传统中医药。

3、存在不可预期的泄密风险。根据我国现有法律的规定，药品要想进入市场，必须把有关的秘密数据提供给主管部门。而我国没有规定政府的保密义务，如果政府主管部门不负担保密义务，则技术秘密很可能从专有领域流入公有领域。此外，商业秘密还存在着其他重大问题，主要有：(1)缺乏对商业秘密的正确认识和科学使用。(2)违反与权利人的合同约定。(3)以占有为目的的违法获取。包括采取秘密窃取的手段；采用利益引诱的手段；采用威逼、胁迫的手段；采取违反商业道德的手段。

四、完善我国中医药知识产权法律保护的建议

(一)建立统一协调的法律体系

从目前的《商标法》、《著作权法》以及《专利法》来看，我国已经建立了与wto的trips协议相一致的新的知识产权法律体系。现在的问题在于如何健全我国知识产权保护法律体系，缩小有关法规之间的差距与矛盾。纵观我国在中医药方面涉及知识产权保护的法规，除了《商标法》、《专利法》和相关通则之外，还有一些规定，其中有的内容与《专利法》相冲突。如《中医药品种保护条例》，其目的在于保护和支持我国中医药行业的发展，但是其中有些内容与《专利法》有相悖之处。因此笔者建议，尽快修订相关的法律法规，使其法律体系逐步完善，加快与国际接轨的步伐。 　(二)提高中医药的著作权保护

1、将中医药知识编译为数据库，从而获得著作权法保护。著作权保护的是作者思想观念的表现形式，并非思想内容本身。如果把中医药知识编译为数据库，就可以获得《著作权法》的保护。

2、对于中医药古籍文献的已公开的知识，按现行的《著作权法》规定，已过了保护期。但很多中医药古典书籍是不可多得的瑰宝，可以考虑对中医药之类的国家历史精华采用特殊对象特殊对待的方法，另定其保护期。

3、中医药企业在其商标设计过程中，应该确定其版权的归属，及时给商标设计人以奖励或报酬，以免后患。

(三)强化中医药的商标权保护

1、强化中医药驰名商标的商标权保护。商标权对于中医药知识产权的保护有着重要的意义。只有塑造中医药驰名品牌，才能与国际上的名牌进行较量，也才能增强企业的创新能力和竞争能力。

2、重视中医药商标侵权的法律制裁问题。如果在立法中没有法律后果的规定，那么就会导致责任不明确，实践性受限。因此，必须针对中医药商标侵权行为设计具体明确的法律后果与法律制裁，只有极大地增加商标侵权的成本，加大处罚力度，才有可能从源头上治理对中医药的商标侵

权行为。

3、增强人们的医药商标法律保护意识。现代法律意识对于中医药知识产权的保护所发挥的积极作用，是为其他手段所无法代替的。具体到商标法领域，药品企业必须具有鲜明的商标保护意识，及早申请注册商标。

(四)加强中医药知识产权的专利保护

针对中医药专利审批周期长的特点，应积极推进相应的专利保护措施，加快审批速度，缩短审批周期。目前，药品专利的审批周期太长，申请人要获得药品专利需要等待的期间过长，不利于中医药的专利保护，可以考虑在修订《专利法》时，根据中医药本身的特点，加快中医药专利审查的速度，缩短从申请到授权的时间。

我国现行《专利法》规定了申请专利必须具备”三性”。然而，由于中医药的特殊性，我们应该对它进行特殊的规制，对”三性”标准作适度调整，并尽快制定出比较明确的审查指南，以利于提高中医药专利申请的审查通过率，使中医药专利获得名副其实的、更为周到的法律保护。

(五)完善中医药知识产权的商业秘密保护

1、提高中医药行业的商业秘密保护意识。加强对中医药行业从业人员的知识产权的普遍培训，明确知识产权是一种无形资产和竞争的武器。对中医药的研究、开发、生产部门的从业人员进行商业秘密保护的宣传、教育、提高他们对知识产权的商业秘密保护意识。

2、强化中医药企业商业秘密管理制度。首先，制定企业保密规划，订立商业秘密的保密范围及企业内部对文件、资料、数据、配方的管理办法。其次，与员工签订保密协议，以合同的方式来约束员工。再次，要加强某些特殊领域的管理工作，对涉及本企业商业秘密的关键部门人员更应有严格的措施。