电商的互联网营销范文

导语：如何才能写好一篇电商的互联网营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

许鲜是一家水果电商，说起来是电商，但听上去他的生意却简单而无趣——只做卖水果这一件事。既没有如京东的亚洲一号那样壮观的仓储基地，也不具备重金打造的冷链物流体系，甚至连在很多O2O领域早已成为标配的“上门服务”这件事许鲜都不去做，反倒是“高冷”地要求用户每天必须在凌晨一点之前下单，中午之后用户才被允许跑去门店自提水果，并且48小时不提视作自动放弃。他们从不搞疯狂补贴，也不打广告，在资本已经重金进入的生鲜电商市场里显得尤为特立独行。

在生鲜电商这块难啃的骨头面前，前有获得1亿美元天使轮融资的华为荣耀前总裁刘江峰；后有京东7000万美元领投天天果园，还有被精心打造的亚马逊生鲜馆，顺风优选。当资本的砖头到处抛，补贴和红包满天飞之时，许鲜这家不怎么花钱的“互联网公司”怎么看都有点像出入大人国的格列佛，仿佛游离在那个慷慨激昂的“主流”互联网世界之外，和那些马上要被互联网革命掉的线下水果摊一样，似乎注定在这场大戏中只能当当配角。

不过，当用车、上门服务很多领域早已被“互联网思维”武装的补贴大战厮杀地血流成河时，许鲜却用短短九个月内从大学校园起步，从零迅速扩张了66家线下门店，单月水果销售额突破千万，在菲律宾香蕉等细分品类许鲜目前已成为北京地区最大的销售商；不仅如此，这个不玩补贴、不打广告的“异类”把水果零售价格做到了低于市场均价30%，同时还保证自己1%到2%的净利润——尽管不愿意被贴上互联网思维的标签，许鲜事实上已经取得了在互联网企业身上才能看到的指数级增长。

许鲜现在到底有多火，当你亲自到北京的大学里走一圈就会感受一二。

5月19日1点，中国矿业大学内，许鲜的水果店门口排起了十几米的长队，网友@独孤笑雪0311用手机拍下了眼前的画面，并分享到微博上：『以前12点的时候还见过队伍长100米……

同一天，许鲜的创始人徐晗在朋友圈里算了一笔帐：目前许鲜总共的10万多付费用户里，仅5月份的前20天就有8万人下了订单，二次购买的人数达到5万以上，其中有2万人20天内购买次数超过4次。

当极客公园试图去了解许鲜这家小公司从零开始快速扩张的秘诀时，许鲜创始人徐晗却一脸神秘的说：“我们没怎么花钱，A轮融的数百万美金钱现在才只花了一半不到。”

一个桔子背后的故事

23岁的阿鹏是北京交通大学的研究生，跟着导师打工，每月的工资加上学校的补贴也就千元左右，比他小两岁的女朋友在北京语言大学读研，由于大部分时间都耗在实验室里，两人见面的时间并不多。买水果就是两个人沟通的方式之一。

“通常她会在提前在我们学校的网点里定一些荔枝之类的水果，我第二天去取。我有时候也会买给她。”

对于阿鹏和他的女友来说，许鲜是他们沟通感情的纽带，在普遍经济并不宽裕的大学生群体里，这样的需求并不少见。

许鲜还改变了一群大学生购买水果的方式。北京理工大学的@moxie说：“因为价格低，所以我买的比较多，许鲜经常搞活动，倒是让我的水果没有断过。许鲜之后，菜市场旁边的水果摊都无人问津了，有一个水果摊还接入了淘点点，仍旧无法拯救颓废之势”

许鲜就是面对这样一群高校大学生火起来的。“便宜，新鲜”成为他在学生心目中的标签。

在北京很多高校的校园内，你可以很容易找到它的线下门店，门店只能提货，不进行零售。与逼仄的夫妻小店不同，这些门店的装修大多以棕色为主，几十平米的空间内，立着几排靠墙的柜子，陈列着八十多种品类的水果：香蕉，苹果，火龙果，香瓜，荔枝……它们有的被塞进在一个小型的塑料盒子中，有的被封装在袋子里，用户拿到手里的，全是独立的包装。

“你可能不知道，一个东阳湖的桔子在产地只要4毛钱。”徐晗如数家珍地向极客公园描绘这些水果的来历。传统水果摊上的水果之所以又贵又不好吃，与其背后的复杂的流程有着密切关系。

“水果的供应链包括存和运，在存方面，传统的供应商不知道用户在哪里，就会产生库存，库存涉及到冷链(冷库)和普通库存，普通库存存在一定的损耗，冷链虽然损耗较低，但是存储成本很高。

在运输的环节，所有产地的水果在物流环节会有上车，下车，出仓，进仓的过程，人为的损耗很大。

同样，由于涉及到人为因素，每一层的人力成本都会将水果价格提升5%。在这个过程中，每砍掉一层，损耗会降低10%到15%，加上之前5%的人力成本，毛利就会增加15%到20%。”

“损耗”“毛利”“库存”这些生意人熟知的概念被徐晗时常挂在嘴边。水果生意里的各个环节，他都想得很细。

“你看传统的小摊上，让用户挑，挑来挑去也会产生损耗。水果的摆放条件，码放的要求，高度，重量压力等，也是不可忽视的环节，这些环节并不高效。”

以火龙果为例，一个火龙果从果园到用户手里要经历多少道流程。如果你去北京最大的水果批发市场——新发地，你或许能够感受一二。

下午三点，新发地的库房附近，每个商家的脸上都透漏着疲惫，他们通常在凌晨2点起床，他们会一直发货到第二天上午6，7点。白天的时间还要处理各种散货。

在水果行业从业十余年的苑经理介绍说：现在的火龙果都是从越南进货，我们从北京拿货，放在仓库里，再成箱批发给零售商，水果超市等。

整个过程中，物流，冷链，每个环节都至关重要。

每类水果的存储温度是不一样的，“你看这些澳芒，他们放在阴凉的室内就行，但是火龙果，蓝莓，香蕉就不一样，要封装好放进冷库里。不然就会坏掉。”苑经理看着这些水果，像是看着一个新生的婴儿。

除了冷链和物流，还有一个难点在于，生鲜电商领域没有一个严格的价格体系，投资过天天果园，看过大量生鲜电商案例的投资人，海纳亚洲创投基金董事总经理徐炳东如此总结道：

“农产品是一个网状结构，价格透明度和信息对称程度会比较高，没有层层的机制，也没有绝对的渠道控制，一级批发市场可以直接卖给零售，二级批发市场也可以直接卖给消费者。价格体系不存在，价格在正常情况下是有梯度的，但是到了尾市，商户可以不计成本地往外销售。”

物流，冷链极重，价格又不稳定，水果这门生意如何赚钱是一门比敲代码更复杂的大学问。

许鲜的做法是，把物流，冷链这些重的事情变轻，他们会找到联想佳沃，甘肃天水这样的水果供应商，给他们带来销量，只专心做好买水果这一件事情。

提前下单，是许鲜网设置的订货流程。你需要在网上选好自己要买的水果，凌晨一点之前付款下单，第二天11点之后，再去指定的门店提水果。没有送货上门的配送，也无法在线下的门店临时购买，如果超过两天没有提货，订单还会被自动取消。

习惯了到家服务的用户可能会对这样“不友好”的流程颇不适应，但正是由于像团购一样提前完成了支付的环节，反而能够让用户产生一定的重视。

掌握用户需求之后再进行配货，也会降低许鲜的库存压力和损耗率。可巧妇难为无米之炊，看上去很美好的模式，怎样才能让对价格敏感的学生群体快速产生兴趣呢？

九个月，从零到1000万是怎么实现的

从零开始，在短时间内实现快速增长并不是一件容易的事儿，很多O2O项目为了在价格敏感的消费者端占领市场份额，不惜花大价钱补贴用户。

快的打车的CEO吕传伟曾经透露，高峰时期，快的每天花掉3000万人民币。以至于缺钱成为快的长期面临的最大困难。

相反，在早期推广中，许鲜并没有投入太多的资源在其中，用徐晗自己的话说就是：“我们是用一个苹果就砸出一个注册用户。”

最早，为了招徕用户，许鲜在北大等一些校园内采用扫二维码下载客户端送苹果的方式，靠着一个个苹果的地推，许鲜积累了最早的一批用户，门店也开到了5家。

不过，许鲜最早的这些“天使用户”可并没那么天使，他们口中许鲜的名声实在不怎么好。

“我们是被骂出来的，我们的客服全部都被骂哭过。”

许鲜负责运营的同事小西回忆起早期做活动促销的经历时依然记忆犹新，在拥有了一定用户之后，许鲜希望用促销手段进一步扩大影响力，当时就想到了举办一些买赠的活动，他们预计一天可以卖出3000份水果。

出人意料的是，活动当天卖出了1万份。不到100平米的仓库顿时显得不够用了。

那些日子里，徐晗每天凌晨一点睡觉，三点半起来去进货，整个团队超负荷运转仍然无法满足激增的订单需求。学生来到店里提货，发现要买的水果还没有到，都骂许鲜是个“烂网站”。好事不出门，坏事传千里，许鲜的“坏名声”不胫而走。

“北大未名论坛的十大新闻热点，我们一周连着上了两次，全都是负面，很多用户来我们店里就是想过来看看我们到底有多烂。”

名声坏成这样，反倒让许鲜没有了负担，小西索性就和同事一起建了微信粉丝群，把骂他们的用户拉到群里一个一个收集意见反馈，并且时不时地跟群里的同学进行互动。

在互动过程中，用户的建议常常会被采纳，这个参与的过程也让许鲜一步步了解了用户更细微的需求。

“我们在对外经贸大学做推广的时候，一个大妈说，你们老是这么白送水果也不好吧，后来我们就想到让双方都获利的方式：用户在大众点评上给好评，我们再送两个芒果。”

慢慢地骂声开始变弱了，直到有一天小西发现，群里之前一个骂他们最凶的用户开始主动向别人推荐许鲜了。

目前，许鲜已经建60多个群，每个群有100个用户，针对“社区”的活跃用户，小西和他的同事会定期组织一些采摘活动，新水果的试吃也会交给这些用户，反馈良好的品类才会进一步在网站上上线。

和光膀子、操土话的供应商交朋友

好的商业模式，获取大的流量，这对于一家互联网公司来说都不是难题，难的是如何沉到最底层，和光着膀子操着土话的供应商打交道，在形形的水果批发市场中间找到最靠谱的几个，建立信任和长久的生意关系。这可不是靠在办公室码几行代码，在产品设计上改几个功能就能完成的。

传统的水果供应流程是从果园到果品公司，再到一级批发市场，二级批发市场，三级批发市场。

许鲜最早是和三级批发市场合作，不断把量带上去之后，才开始有资格跟二批，果园，果品公司等合作。

早期，许鲜的体量还不够大的时候，采购人员去新发地水果批发市场找香蕉批发商，想用更便宜的价格拿货。

那时候，批发商嘴巴都不张，只是鼻子轻蔑地哼了一下，看都不看一眼。

后来，等许鲜用户体量做大了之后，有一次香蕉发货出现延迟，这位批发商亲自上门道歉，保证不会再有类似的问题，并希望许鲜不要中断既有的合作。

对于供应商态度变化的原因，徐晗总结道，除了能够带来大量的销量之外，许鲜同时能够做到不拖欠供应商的货款。许鲜的一位供应商高师傅介绍，“最早许鲜是每天一结，慢慢地变成一周一结，从没有拖欠。”

在这一点上，徐晗精打细算的一面又发挥了作用。

“传统的零售因为有库存，生意差一点的便利店，一次现金流的滚动是负15到负20天，一些大型传统商超甚至达到负30天，许鲜能够做到正向15天的现金流，不拖款，不压帐。”

订单量大、不拖欠款项为许鲜赢得了供应商的信任。

在水果电商行业内，从做线下水果生意起家的天天果园让徐晗敬重，但他更崇拜的是15年如一日把低价、新鲜做到极致的永辉超市——当年沃尔玛、家乐福们在中国纷纷提出农超对接，但最终却是本土的永辉超市赢下了低价、新鲜、放心的声名，让无数市民愿意起大早赶公交排队去永辉买生鲜，这家看似传统的连锁商超，却有着让徐晗叹服的后端和IT体系，这种粗中有细的深厚商业积淀，正是让徐晗心有戚戚的榜样。

驯服技术，而不是膜拜

许鲜创始人徐晗毫不掩饰他对于互联网圈习以为常的比吆喝、比补贴、比概念等风气的厌恶，他相信“把补贴拿掉以后，还能留得住的才是真正的价值。”

虽然身材不高、戴着眼镜，徐晗在性格上却并不似文弱书生，他既会在朋友圈里公开喊话“线下都是打出来的天下，没事不惹事，有事不怕事。”也会偶尔感慨：“回归线下就是做生意，做生意是以诚致成，以正合以奇胜，不以为诚，仅取用奇，何来价值？！”

如果你把他的这些观点看做是一个传统行业出身的人对互联网因无知而蔑视的话，那就错了。事实上，徐晗并非商人出身，反倒是在互联网行业中摸爬滚打多年。

做过动漫，做过导购平台翻翻网，曾在盛大任过用户数据分析和数据管理的产品经理的徐晗是一个不折不扣的IT青年。

许鲜对于他来说，是第三次创业，之前在互联网公司数据分析的工作和前两段创业经历潜移默化地影响着许鲜选择的方向和做事的方式。

“复盘之前两段创业的问题，共性都是市场不够大，稍微有点竞争竞争压力都很大。我当时想，再创业的话，一定要选择天花板足够高的领域，民生经济是天花板比较高，它包括衣食住行，教育科技制造业，医疗，通讯九大行业，专业性太强的，我做不了，吃和穿，这个行业中，有太多人工的参与，有人工参与的地方，市场就比较细分，只有水果行业中，人工参与最少。”

决定进入水果市场之后，徐晗迅速组建一个互联网技术背景的团队，此外，和专注于技术的极客所不同的是，徐晗家族中几乎都是浙商，用他的话来说，“浙商有一个特点，就是要把钱算清楚了。”

许鲜水果生鲜电商

受家族成员多年的商业经验和视野影响，徐晗在产品定位上清晰而直接——只做卖水果的平台。让用户提前下单、上门自提使需求更细化明确；凌晨1点下单，11点后提货保证水果当日采摘足够新鲜；不被库存、物流羁绊最大限度降低损耗控制成本；提前装份，提前付款减少调减和用户下单不取造成的损耗。

另一方面，创业初期在人手有限的情况下，数据产品经理出身的徐晗不仅攻技术，而且还负责采购，几乎把运营，采购，技术，产品，系统……所有的活儿都干了一遍，每天只睡一个多小时；如今随着规模扩大，招聘和管理技术团队，对服务器升级，用分析数据创造价值成为徐晗更关心的话题，徐晗相信这是支撑许鲜未来成倍增长的关键因素。

过去一年里，互联网加速影响很多线下的商业实体，从用车、外卖到上门服务再到生鲜O2O，遗憾的是，这些本应产生更多创新的广阔天地却逐渐被资本推动着变成了血腥的营销大战、补贴大战，巨头挥舞着的巨额钞票无声的告诉这些行业里想要玩点不同的创业者，没有资本作为弹药，便没有入局的资格，趁早洗洗睡吧。

互联网行业中盛行的资本补贴，割肉竞争手段就像冷兵器时代的火器，被这些火器武装的，那些高喊互联网思维的殖民者风卷残云般闯入传统商业这个“旧世界”，他们靠着“降维”攻击横扫一切，似乎无往不胜，这让过去靠创新驱动的竞争越来越变成简单粗暴砸钱补贴，以前那个让我们惊喜不断的互联网在很多领域正蜕变成乏善可陈的资本游戏，技术武器的被滥用同时反噬着很多创业者的初心，估值神话，上市奇迹，驱动不少投机者陷入一种用互联网概念追逐财富的集体无意识，在他们眼中，仿佛互联网+上任何东西就都是包治百病的灵丹妙药。

篇2

当众人的互联网意识开始苏醒，奔涌向线上的人们就像开闸的水坝，但水流与污泥往往并肩而下，这磅礴人流或许能将“互联网一改天下”的气势延续下去，也或许只能导致互联网泡沫化趋于严重。

电商网站现状各种刷刷杂糅

有不少依然热衷于投身淘宝的朋友们，失败的再劝正要在淘宝网上开店的：“我劝你还是别折腾了，肯定会失败的”，没尝试过创业依然拥有一份雄心壮志的朋友给的建议则是：“自己创业，厉害!我看好你，需要帮忙的时候随时说话”，然后之后就再无踪影。

安然认识几个正要投身淘宝网的个体户，这一类人很相似：他们抱着一份较为清闲、又不满意工资的工作，三个人、两个人、甚至一个人就成立了一家小淘宝店，满怀欣喜的踏上自己的小小创业路，但随之而来的只有——没流量、没转化，然后是向各种前辈求指教，终于学会了各种刷流量、刷单、刷钻。

淘宝网的生态情况是，小商家难有立足之地，一是前期没钱没技术，二是后期的成本也较大商家们多很多(但是运费就有少量与巨量的高低付费悬殊)，三是品牌性永远没大商家们好塑造。而在大商家们都在互相刷单刷评价的同时，小商家们要求得活路，又似乎也仅剩下了这么一条存活规则。

微信刷粉僵尸营销下的互联网泡沫

近日，微信针对公众号进行了一次测试性的改版，当我们在公众号中阅读文章的时候，可以看到该内容的阅读次数，也可以在文章末尾进行点赞。

改版之后微信营销生态将面临的两大问题：阅读数的透明化在短时间内将会使得公众号、自媒体等得到一个真实的层次划分，但随后，大众将面临另一种“刷”职业的来袭——微信刷粉刷阅读刷赞，从而最终捣乱了这一美好初衷。

在互联网已经步入商品化的时代，所有的实物、可操控的虚拟物品都凑成了可用于交易的商品，但目前商品交易与营销所形成的生态出现恶性循环，这加重了互联网营销的泡沫化。

篇3

1.为上游企业做好地面形象服务是经销商得以经营的根本

经销商作为企业载体，为品牌在区域的发展立下了赫赫战功，一个品牌能在一个区域取得骄人的成绩，需要经销商有扎实开拓市场的能力，有打造强势营销团队的张力，(同时)更需要有对市场快速反应的应变力。互联网营销的浪潮完全突破以前每一次营销变革的规律，让经销商感到的前所未有的压力，互联网营销让企业的产品与信息直接站到了消费者的眼前，抛弃了原有的渠道模式，让经销商的销售与利润受到了越演越烈的侵蚀。作为传统经销商，应该将上游企业想做而有心无力的事情做到极致，使自己牢牢的掌控渠道的话语权，现在的家电连锁卖场正逐渐向三四级市场转移，作为上游要将物流、陈列同步到这些市场是需要花费巨大的人力与资金，经销商为区域品牌人，与卖场直线对接，有人力与物流的优势，可以取代厂家在区域的卖场连锁的所有功能，负责所有产品的即时物流，让产品的运输让厂家后顾无忧;负责厂家在卖场的产品陈列与导购，厂家对于远距离的卖场 ，在管理上必然是鞭长莫及的，而经销商有人员与时间的优势，对卖场的专柜可以做到时刻管理，让品牌形象得到好的维护，让销量得到持续增长。当经销商将厂家的区域营销功能完全纳入到自己的工作中，这样既帮助了上游厂家开拓与维护市场的难题，又为自己的企业奠定了发展的根基。

2.转变物流职能深抓渠道机遇

区域经销商能够快速的发展，企业能够与之合作都是因为经销商有人力与物流所优势 ，在传统营销盛行的年代，经销商利用自己的优势，快速的帮厂家将品牌在区域市场落地，并取得不俗的业绩。随着互联网营销的渐行渐近，上游厂家与消费者开始了面对面的沟通，让经销商的十八般武艺一下没有了用武之地，经销商对未来的经销模式走向陷入了迷茫中，也是当前经销商销售额急剧下降的原因，那传统经销商是不是就无法走出现在的困境呢?阿里巴巴与家电商业航母日日顺之间的合作为传统经销商指出了一条明路，日日顺最大的优势是物流体系的完整，为电子商务打通了最后一个关键环节，传统经销商在区域的物流的优势应该说还强于日日顺，很多的经销商的物流体系能够达到门到门的传递，在物流体体系十分完善的情况下，互联网营销让经销商的物流有了乘余，在此情况下，经销商应该与上游企业的电子商务进行对接，成为上游企业的的电子商务物流商，充分发挥自己的物流优势，从经销商向物流商的职能转变，传统经销商迎接互联网浪潮必须要楔入的互联网营销的环节，才能在互联网大潮中站稳自己的脚跟，寻求更大的发展。

3.建立自己的互联网营销体系

篇4

流量来源，大致有五个接入口：一是话题产生流量，这个越来越难，特别是当互联网科普差不多完成的时候，互联网越来越难产生话题；二是技术性接入，说白了就是虚假流量，加粉、吸粉已经快成为一项职业了，僵尸粉太多；三是购买流量；四是线下流量接入线上；五是社会化营销接入流量。

“日活”是检验流量活跃度的指标。“日活”能让僵尸粉现原形，也能检验流量质量高低。这是一个检验流量价值的指标，“日活”说白了就是电商时代的客户价值。

“日活”指标，让电商的难度和成本增加了，也表明电商在深化，是该建立电商运营体系的时候了。

现在有个流行说法，电商死在C轮融资。经过天使投资和风投A轮、B轮，为什么死在C轮呢？天使投资考虑idea，这个纯粹靠感觉；风投A轮、B轮还可以靠流量、“日活”等活下去，但C轮就不得不考虑流量成本了。

对于电商来说，流量、“日活”、流量成本这三个指标是相对制约的，三个指标同时做得好看很难。越在前期，考核指标越单一，操作也容易。越往后期，考核相互制约的指标时，作假越来越难，指标越来越多。

流量增加了，“日活”成为检验流量质量和价值的指标；“日活”提高了，“流量成本”成为检验“日活”是否划算的指标。流量是给大家看的，可以短期做出来，也可以不计代价做出来。“日活”和流量成本是自己和资本方看的，也是行家看的，技术含量远超做流量。

从流量接入端来看，流量成本差异极大。制造话题接入流量，很多人已经尝到了甜头，更多人在跟风。我有一个观点，“互联网时代，榜样是最坏的示范”。一个事件成为公众话题，同样的事件就再难成为公众话题，更何况话题具有偶然性。对话题产生流量，我的建议是：不放弃，不依赖。

购买流量和贩卖流量，这是互联网时代的“生意”。淘宝的流量费已经贵得普通商户难以承担了，但多数商户在找不到其他出路时，不得不买。“大V”的身价已经很高了，除了偶尔能够通过“大V”形成话题之外，现在“大V”们形成的流量多数被证明没有多大价值。

至于通过技术手段购买的僵尸粉，几百元能够购买上万个，成本虽低，但经不住“日活”的检验，已经只能算是初级作弊手段了，不做也罢。

社会化营销引流，因为早期以卖面膜为主，受到歧视，其实这才是有可能隐藏着技术含量的手段，只不过认识到的人并不多。过去成功的电商，包括马云、雷军，都是公关形式的成功，而“以公关代替营销”恰恰媒体们最欢迎，所以现在市面上有一股“以公关代替营销”的风气，不是很正常的现象。

如果电商没有营销空间，那么电商只有死路一条。营销的核心是“消灭信息不对称”，微信恰恰提供了“消灭信息不对称”的工具。所以，随着互联网的普及，社会化营销将成为互联网营销的主要手段。

篇5

关键词：电商平台；“互联网+”；农业经济模式

一、“互联网+”农业经济发展概况

（一）背景

2015年总理的政府工作报告中提出制定“互联网+”行动计划，由此开起了“互联网+”产业的新发展模式。3月5日的政府工作报告、3月15日的记者会、3月25日的国务院常务会议，提出了走“互联网+”的发展路线，这是我国新一代信息技术逐步成熟、电商平台发展迅猛、经济新常态下信息化发展的共同结果。传统产业通过内部转化，在电商平台上实现跨越式发展，农业的互联网营销也是如此，农业经济搭乘电商平台的“互联网+”模式是新型需求下，农业将会实现大的突破。

（二）农业经济遇上“互联网+”大机遇

自古以来，我国的农业都是支柱性产业，对保障地方经济发展、带动其他产业发展发挥了强大的作用。从1990年开始，我国农业的年度生产总值都在持续上涨，虽然每年的增长幅度有所波动，但是总体趋势上升。互联网目前已进入产业互联网发展阶段，传统产业实现互联网化将是大势所趋，“互联网+传统产业”需要经过互联网的引导向高端化、专业化发展，并推动传统企业进行模式创新，带动整个行业转型升级。尤其是在农业、家装、服装、汽车、餐饮等传统行业中。农业经济在“互联网+”的带动下将会加速实现农业现代化、农业产业化发展，不仅能够扩大农业的市场空间，将分散的农户产品集中起来销售，还能够减少农产品的交易环节，降低各项交易成本。

（三）电商平台助推“互联网+”农业经济发展

在互联网大力推动下，电商平台如雨后春笋般的出现在消费者面前，在电商平台上，以“互联网+”的形式推动了很多产业产品的营销。随着传统电商平台的多样化发展，电商平台类型实现了多样化发展，从主流的电商平台类型来看，主要有7大类别，如天猫商城、京东商城、淘宝、微信平台的微商、工商银行网上商城、中国移动平台、支付宝平台等等，这些电商平台都为实现“互联网+农业”发展奠定了基础。如B2C电商平台中，天猫商城为农业企业和品牌提供了平台服务，不仅可以更多的吸引客户，还能够扩大影响力和营销成果，如三只松鼠等天猫品牌就是通过电商平台才被大众熟知的，把小地方的农产品销售到了全国，乃至全世界，并且为当地的农业实现产业化生产保障了销路。

二、电商平台“互联网+”农业经济模式

总的来看，电商平台上“互联网+”农业实现了多模式的共存现状，根据对电商平台农产品来源、深度、方式的划分，主要的典型模式有以下3种：

（一）模式一：互联网平台扩张到农业领域的平台模式

很多互联网电商平台在领域内站稳脚跟之后，开始将板块延伸到农业领域，现在已经有很多互联网平台相继加入到了农业领域，称为“互联网+”电商平台的农业经济模式经典代表。在淘宝上，形成了独立的天猫商城，在商城中很多农产品、农产品企业、地方农产品都可以到上面开设网点进行线上销售，同时搜索时，也会出现独立的板块如秘喵鲜生，来出售当季的水果、水产、限售等农副产品。在京东上，除了购买家电产品之外，还可以在独立的京东生鲜中搜索到新鲜的农产品，可以在首页上查询到生鲜水果的产品信息。

（二）模式二：传统农业市场转型升级的电商平台模式

在传统的农产品交易模式中，集中的交易市场承担了绝大部分的作用，在提供农产品分类别集中交易上提供了平台，随着传统农业市场的转型升级，市场开始搭建起专业的电商平台，来满足农产品线上交易的需求。如重庆香满园电商平台，就是由重庆香满园农产品有限公司在原来的交易市场的基础上，搭建起来的。香满园将传统的农产品市场中交易的产品集中在平台上进行展示销售，从平台信息上可以看出，香满园打造的是西部农产品电商平台，从开抢啦、品牌街、宅配卡、积分商城、跨境专区、活动商品等板块来完成线上农产品销售，并把农产品分为水果、生鲜食品、干副干果、粮油副食、休闲零食、酒水饮料、冲调茶饮/咖啡、精选冻品、生活日用品、进口食品等种类，并实现了线上农产品市场的集中销售。

（三）模式三：农产品企业打造垂直电商模式

一些发展起来的农业企业，通过垂直延伸产业链，形成了“互联网+农业”的垂直电商平台营销模式，这种模式中，典型的操作方式是以“家庭会员宅配”为主，通过在农业企业中进行充值的形式，用户可以直接在第一时间，收货新鲜的农产品，并且农产品企业能够保证用户购买到的农产品无农药、有机、来源可追溯。例如农产品企业——康沛运，在长期的农产品种植基础上，垂直打造了电商平台“康沛运-新鲜直送”，来拓展农产品的线上销售，在其官方平台上，有公司介绍、产品展示、园区展示、会员中心等模块，来共同组成农产品的销售网络，并且公司网页上通过展示水稻田、新菜、蔬菜大棚、有机菜地、园区以及新鲜果蔬、休闲娱乐、垂钓设施、畜牧养殖、门店、车间等，让消费者能够全流程的监控农产品的种植、生产、采摘等流程，还提供展示每周的菜单的板块。

三、对电商平台“互联网+”农业经济模式的质疑

（一）质疑一：“互联网+”农业经济特色不鲜明

从模式一的成型轨迹可以看出，一些互联网平台在初期发展起来之后，开始向农产品延伸，提供农产品实现“互联网+”的展示、销售、服务平台，但是这种模式中，农产品的展示只是众多板块中的一个小单元，没有鲜明的特色。比如在京东电商平台上，对于多数的消费者而言，去上面都是购买核心的家电产品，对相关农产品的查询、订购很少，并且农产品在上面的销售量完全无法与其核心产品的销售量相比。由此可见，互联网平台延伸到农业领域，虽然给农业的互联网化发展提供了平台，但是却在影响力上、销量拓展上收效甚微。

（二）质疑二：难以打开销路

传统的农产品交易市场在管理农产品交易、维持交易秩序、提供专业平台等方面积累了丰富的经验，并且也用于足够多的力量来投入到网络平台的建设和管理上。但是面临巨大的网络平台竞争，由传统农产品交易市场转型升级而来的电商平台，如何打开销路却成为了最大的难题。一方面原来的市场客户还没完成网络平台购物的转换；另一方面要在各大电商平台中杀出一条营销路，却非常难。

（三）质疑三：难以扩大农产品企业平台的影响力

虽然很多农产品企业有实力来搭建网络平台进行农产品销售，并且能够吸引住一些固定的客户，但是这些平台的影响力有限，能够达到的农产品销量却只限于该企业自己种植的，这只是传统农产品企业延伸产业链的一种方式，突破原有的门店销售困境的一条出路，并不能够吸引住更多的客户，难以打开销路。并且太多的农产品企业各自为战，需要为搭建互联网平台耗费巨额的费用，对原本只需投入到种植的农产品企业而言，造成的压力很大。

四、构建新电商平台“互联网+”农业经济模式的建议

（一）建议一：打造电商平台“互联网+”农业的品牌特色

从对互联网平台延伸拓展到农业领域的模式质疑可以看出，这些平台上农产品的特色不够鲜明，销量拓展程度不够，被其他特色产品抢去了“风头”，因此应该在这些电商平台上注重打造“互联网+”农业的品牌特色。首先，需要借鉴这些平台上核心产品的平台营销经验，如京东上家电产品的平台营销经验，通过突出宣传农产品的特色，达到快速打开销路的目的；其次，需要在现有的基础上，在农产品板块模式上，进行优化，核心是突出农产品的特色和竞争力；最后，必须吸引更多的买家，到平台上浏览农产品网页，并成功进行营销。

（二）建议二：打破原有农产品市场的模式

要在原来传统农产品交易市场的基础上，突破原有的固定模式，充分发挥在农产品交易的管理经验，投入更多的精力到电商平台的上，通过吸引人才的方式，与其他电商平台合作的方式，打开销路。

（三）建议三：农产品企业联合搭建电商平台

从对农产品企业搭建互联网电商平台来销售农产品的模式而言，成本耗费大、影响力难以打开、销路问题成为了需要解决的首要问题，因此建议有能力的农产品企业通过合作的方式，共同搭建起同类别农产品的电商平台，一方面能够减少农产品企业的成本，可以有更多的精力投入到农产品种植经营上，另一方面可以以多企业的共同努力，打开影响力，吸引到更多的客户，并且能够共享物流。

五、结论

依托电商平台的营销能力，走“互联网+农业”的发展道路，是未来农业经济发展的新引擎，也是最为关键和重要的发展路径，本文在完成对电商平台的“互联网+”农业经济模式的分析之后，得到了4点重要结论：首先，未来农业经济仍将占据产业经济的重要领域，并将走向现代化、互联网化。然后，借助“互联网+”的“东风”，农业才能够更好的应对市场变化。其次，目前已经形成了较为固定的电商平台“互联网+”农业经济模式，各有优缺点。最后，每种模式要想有所突破，都需要吸收其他模式的经验，有所突破和创新。

参考文献

［1］龙朝晖.农产品电子商务平台模式浅析［J］.农业经济，2014（08）.

［2］刘党社.“互联网+”促进河南省农业经济发展的现状、问题与对策研究［J］.农村经济与科技，2016（04）.

［3］王子晖.从电商平台看“互联网+农村”发展“四步曲”［N］.新华网，2015-6-1.

［4］魏延安.农村电商：互联网+三农案例与模式［M］.北京：电子工业出版社，2014.

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虚拟运营牌照的事情各方很期待，尤其是苏宁、国美等传统连锁巨头最为期待。不知道移动互联网还会怎样改变我们的未来生活。按现在可以清晰判断的理解，虚拟运营牌照解决的是移动通信转售业务，即从三大运营商中购买服务，重新包装成自有品牌向消费者提供服务。比如，如果苏宁获得该业务的运营资质，很可能会提供苏宁品牌的手机号卡或套餐。把网络营销和虚拟运营牌照这两件事情联系起来，有些事情可能会超出我们的想象，如何把虚拟运营牌照变为企业网络营销的利器最值得思考。

网络营销的本质

传统上我们从竞争的角度把营销分为三个阶段：第一个阶段是工厂竞争，也就是产品阶段，需求强烈，有什么卖什么，比的是工厂效率和规模。第二个阶段是市场竞争，消费者开始眼花缭乱，货比三家还是容易被以次充好，厂商的市场策略、渠道、定价、产品组合等，注重品牌形象。第三个阶段是消费者心智的竞争，消费者逐渐掌握权力，竞争不仅激烈，而且消费者不再容易被忽悠，比的是在消费者心中的位置，以及和消费者对话的能力。从这个角度讲，我们大多数厂商依然停留在第一和第二阶段，不是没理解营销本身，而是自我为中心，没有给予消费者足够的尊重。

网络营销有几个重点，其中搜索广告占了大头，其次是互联网广告平台，然后是网络公关自媒体内容，现在最为重要的是社交媒体的口碑模式，当然还有电商模式。网络营销在解构营销与品牌的时候，也最大限度地还原了营销与品牌的本质，即消费者的价值选择和认知。

最突出的特征有两个：一是改变了接触用户的方式，二是把权力还给了消费者。以前我们也讲消费者是上帝，可是上帝只不过是我们摆布的金主。但现在消费者可以在网上发言，影响和他有一样需求的消费者，消费者可以轻易地联合起来。我们都知道，金杯银杯不如消费者的口碑，但口碑的推动成本很高，所以被后来的大众传播所取代。直到互联网时代到来，口碑可以借助互联网低成本快速地实现，包括论坛、博客、视频分享等，尤其现在的社交类网站，国外的facebook、twitter，国内的人人、新浪微博等。发展到移动互联网时代，这种号召力更是超出想象。如何通过手机影响消费者，消费者又如何通过手机来行使金力？这在虚拟运营商牌照到来之际就有了更加实际的讨论价值。

向移动互联网进化

虚拟运营牌照的前景是与移动互联网的发展分不开的。而移动互联网的发展带来的不仅仅是生活的便利，还有底层权利的回归，微博的出现，让消费者口碑更容易实现，以每一个人形成的圈子进行圈层交互传播。最为经典的案例就是小米手机，一个凭借互联网营销，凭借经营社区联合米粉，横空出世的估值达到40亿美元的手机品牌，可以讲小米手机不是属于雷军，而是属于米粉，这才是营销的最高境界，是品牌的本质体现。所以马云说电商是一种生活方式，品牌真正的建设者是消费者。

虚拟运营牌照是移动互联网与电信运营商的结合，而目前来看，两者最重要的交集就是微信。李开复说微信岂止“切入语音助手领域”，简直有潜力“成为移动语音助手”，岂止“变身只能AppStore”，几乎有可能“成为移动Store”，岂止“分流移动搜索”，完全有机会“成为移动搜索”！自从微信的社交功能“朋友圈”推出后，业内就不断将之与新浪微博比较。业内认为，微信背靠腾讯这棵大树，拥有社交、游戏、电商、支付工具等众多流量变现能力，想象空间相当大。

事实上，由于微博、微信的崛起，用户相当多的搜索信息需求已经得以满足，如果微信真的大举切入语音助手领域，加上若隐若现的腾讯“框”战略，切入百度后院，将更大程度上分流用户对于百度的搜索需求。2012年中国互联网大会的主旨是“迎接移动互联新时代”，周鸿称，“腾讯是唯一拿到2012年船票的，因为微信成功登录了无线互联网。”这一判断应该说是对未来移动互联网最准确的判断。“如果按照用户数量来衡量，腾讯实际上已经是中国的第二大运营商。”中国联通宽带在线总经理何华杰曾如此对媒体表示。

尽管现在腾讯并没有拿到虚拟运营商牌照，但对于用户而言，只要有无线网络的地方，用微信是可以实现免费打电话、文字聊天、发送图片以及实时的聊天室功能。在2013年的2月8日，也就是除夕的前一天，微信还推出了群发功能，这样不用花一分钱就可以实现多种方式的拜年，和长途、漫游昂贵的话费说再见。移动互联网对传统业务的摧毁作用很大。整个电信运营商重新定位，原来的千亿级语音业务，几十亿或者几亿量级的数据增值业务，今天都面临着被其他业务替代的风险。微信是腾讯革自己的命，完成原有的及时通讯、空间等pc端到移动互联网转移，这是需要魄力和勇气的，同时对行业做出了变革，最终是改变我们对移动互联网的认识。

虚拟运营牌照也许超出想象

这个时候我们看虚拟运营商能否成为网络营销利器就已经很清晰了。21世纪经济报道记者曾航在日本考察移动互联网发展情况时在微博表示：“4G开始普及后，一些年轻人开始不用任何一个运营商的手机号，他们用虚拟运营商的产品，享受极低的资费，所有服务都通过网络解决。”所以苏宁、国美等传统零售连锁巨头非常积极准备虚拟运营商牌照就可以理解了。苏宁在传统连锁零售的角度，无论信息系统还是品牌建设，包括物流系统、供应链管理以及土地储备，都是可圈可点。但电商以及移动互联网正在对传统业态进行着摧毁般地调整。所以去年和京东的价格大战可以说是张近东非常智慧且及时的一个决定，他保留了未来和京东一决雌雄的悬念，要不可能真的连过手的机会都没有了。苏宁、国美等传统零售商需要虚拟运营牌照拉近和京东、阿里的距离，具体到开篇提到的将来苏宁电话号码，不仅可以打电话，还可以购物，以及办理各种缴费业务，甚至在某个旗舰店举行相亲大会，都有可能成为现实。

未来的网络营销是以品牌建设为核心的，而品牌建设毫无疑问是以消费者为中心的。品牌是消费者用各种社交工具进行沟通发表评论以及分享使用心得体验而完成的。无论PC端还是移动终端，不仅需要成为用户那个最习惯点击触摸的按钮才有更多机会，还需要把这个按钮安装到消费者心里，以及生活习惯当中。阿里最让马云自豪的正是其构建的商业生态系统，包括大京东一次次扩充产品品类以及物流系统，每一家企业都正在为全方位满足用户的需求而努力，传统零售可能无法涵盖的领域都可能会被电商所触及。这个虚拟运营商的“一卡通”正是未来生活的必须。份额多大，那就看谁家整合的力量有多大了。全身拥抱互联网的苏宁电器更名为苏宁云商，也许就是一个波澜壮阔的开篇！

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【关键词】电子商务 精准营销

精准营销最早由营销大师菲利普·科特勒于2005年提出来的。所谓精准营销就是在精准定位的基础上，依靠各种的信息技术手段，建立起具有个性化的顾客沟通和服务体系，从而降低成本，使得企业能够以较低的成本进行扩张发展。按照科特勒的话来说，就是“公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资”。

一、精准营销是电子商务的发展趋势

互联网作为一个新兴的媒介，在短短的十几年中得以高速发展，网上购物和销售也随之兴起，受到消费者和企业的青睐。据相关统计数据显示，2005年以来中国大陆的网购市场交易金额以50-80%的速度增长，电子商务引导商品零售的趋势变得越来越明显，网购市场所占比重也越来越大，各类传统制造企业和零售商也纷纷触电，建立网上商城，以期在未来的商业格局中抢占先机和地盘。

电子商务作为新世纪最具有生命力的商业模式，具有不受地域限制、不受时间限制的特点，其商业覆盖范围可至全国乃至全球，亦可每天24小时全天候服务，同时可以不受场地、货架的限制，更大地满足了新时期人们的生活需求。麦肯锡的研究报告显示：未来5年中国电子商务市场规模将会超过美国。

尽管互联网上的电子商务交易使得交易成本和效率都要比过去的传统商业模式高，但在浩瀚的互联网海洋之中，如何使受众迅速找到自己所需要的商品，也就是如何对受众进行精确定位，从而抓住商机提高效率，是各电子商务企业所追求的目标。

首先从技术上来说，互联网上的精准营销具有其天然的优势。随着Web2.0技术的出现，互联网媒体成了唯一传播效果可量化、终端受众可确定的媒体，这就使互联网具备了先天的精准营销的优势。精准营销真正能够得到更为有效实施，是和Web2.0技术的产生相联系的。Web2.0是相对Web1.0的新一类互联网应用的统称。他们之间的区别在于：Web1.0主要是用户通过浏览器获取信息，而Web2.0则更注重用户之间的交互作用。精准营销通过新的网络技术探测消费者的兴趣和需求，把各类营销信息制作成消费者所需要的信息并传达给目标消费者。其本质特征是要求要在合适的时间和地点，以合适的价格，通过合适的渠道，向目标客户提供合适的广告信息。以量化和精准的数据为依托进行网络营销，就有点像卫星定位系统，在广袤的太空里将广告提供给特定具有相应需求的用户。

另外，当前网商的数量日益剧增，以几何量级的数目涌现，电商之间的竞争越来越激烈，优势劣汰的现象也更为明显。为了生存和发展，电商也越来越重视对其营运成本的控制，力图比对手拥有更低的成本，营销成本的控制当然也就是一个重点。通过互联网的精准营销策略，在更多地供给目标消费群体所需要的信息的同时，减少营销开支。因此当前从事电子商务的企业也越来越重视相对传统广告更为高效的互联网精准营销。

二、电子商务精准营销实施手段

在互联网世界里，实际上每一个环节都是可以监测的，可以对用户的偏好、习惯进行追踪和研究。相对于相对传统媒体营销而言，这是互联网的一大优势，也是实施精准营销的基础。将所有的数据精确地进行整合，进行深度的数据挖掘分析，就能还原一个真实的信息，获取目标受众的实际需求。这样动态地调整商家的营销策略，就可以获得良好的营销效果。

在互联网上，每个IP地址背后的网民的上网行为、浏览习惯、注册信息，都是可通过相应的技术手段获取的。通过对这些内容的挖掘和深度分析，广告商就有机会深入地了解用户行为和偏好，根据每个用户的行为特征、兴趣爱好、地域等细分环节挑选最匹配的广告信息。一个旅游爱好者与一个时装爱好者，在访问同一个网站的页面时，吸引他们的广告并不相同。

另外，分类繁多的各种网站也在从各个层面将网络用户划分为各位小众群体，从而让网络营销更为精细。各类垂直网站、网络社区、兴趣圈子就是重要的体现。定位越为细致的网站，在吸引受众关注、参与相关品牌信息活动时的作用就越明显。

通过互联网进行精准营销的表现形式，也已经远远超出了传统媒体。可以融合视频、图片、游戏等各种具有动感表现力的广告形式，并且能让用户自主参与到广告的互动中来，甚至还可以根据不同的用户提供个性化的广告展示，这些都是传统媒体营销难以做到的。互联网精准营销的实施包括以下几个方面：

首先是营销数据的获取。过去传统的市场调研通常采用问卷调查、用户走访的形式，在互联网上还会采用客户抽样调查。然而这些建立在抽样调查上的数据往往来源不统一，统计的方法和标准也可能并不一致，这样就很难达到较高的精准度，也就无法反应出营销过程中的全部细节。因此对于网络营销来说，精细化数据必须要建立在实时监测、全样采集的基础上，使得每个网站、每个页面以及每个广告都记录下每一次用户访问的信息，其内容包括：用户来自哪里，具体哪个省、市、县、区；是单次访问还是经常来的回头客；每次来会驻留的时间有多长；是直接访问还是通过搜索引擎或者推广链接来的；看了什么内容、最关注哪些内容；是关心价格还是关心款式、销量等。通过数据的采集将这些富有质感的信息一一呈现出来。当信息的维度越丰富，数据的精细程度也就越高。

其次是对数据的分析。精细化的全数据分析手段是精准营销的基础，要实现较高的精准、细分的数据，必须建立在全数据的基础上。这里所说的全数据，就是要将网络营销每个环节通过数据监测工具在底层打通，实现交叉分析。规模较小的电商亦可委托第三方专业数据分析机构进行全数据分析。采用全流量监测、广告投放量监测等手段，实施全天24小时实时监测。根据具体电商，采用不同的指标体系，提供用户规模、地域覆盖、用户价值、沟通深度以及购买情况等各个方面信息，为精准数据的提取提供了基础。另外还运用目标受众过滤、行为定向分析、预测效果选择等深度分析方法，挖掘出网络营销全过程效果，从而达到有针对性传播、降低投入成本的精准营销的目的。

最后是对数据进行检测，在互联网上对于广告营销进行有效科学的监测，精确分析出在网络营销的引导下各个用户产生的行为效果。包括对访问来源（地域）跟踪、访问的客流量、访问停留时间、访问页面深度、会员注册数、下载数、在线咨询数、电话咨询数、邮件咨询数、订单数等数据效果分析；并根据广告的费用、投放种类等数据，总结出相应的营销方案，如CPM（按曝光付费）、CPC（按点击付费）、CPA（按效果付费）、CPS（按定单付费）等。

可以说，基于精准营销的概念的互联网，正在为那些亟待发展的电子商务和广告业界带来新的营销冲击。在所有互联网产业形式中，精准营销代表了未来互联网营销的方向，在未来将有可能颠覆传统营销格局。

参考文献

[1]商务部.中国电子商务报告（2010-2011年）[M].北京：清华大学出版社，2012.

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互联网营销，这个本身就模糊不清的概念眼下正在成为一个热门。金融危机之下，以前单纯做外贸的诸多制造商开始借助互联网来拓展他们的国内市场。B2C的迅速崛起，阿里巴巴国内交易产品以及百度付费搜索产品的热销，无一不显示出此种端倪。

同时，国内电子商务公司阿里巴巴旗下的淘宝网，也推出被称之为“大淘宝”的新战略，开始试水线下销售。传统业务已被打破，一方面，淘宝积极拓展线下渠道；另一方面，制造商也积极开拓互联网上的销售渠道。这两个看起来矛盾的方向其实有着一个共同的主题，那就是一场新的营销革命，无论对于传统的传播方式和销售方式抑或品牌塑造方式而言，都是革命性的一步。

大淘宝战略的企图心

淘宝开始建设实体店铺，这听上去似乎是件相当奇怪的事情。无论是淘宝品牌授权的实体店铺“淘1站”还是他们自建的“淘宝城”，事实上，这些都是马云推动淘宝完成零售渠道霸权地位的重要步骤。

很难推测马云的这种战略构思始于何时，但从马云一直以来都喜欢拿淘宝的营业额和沃尔玛作比较这点不难看出，淘宝似乎并没有把eba y视为真正的竞争对手，淘宝无论在战略能力还是创新能力上，都要远超过ebay。ebay对淘宝商城的评价是“会增加成本”。

这种看待问题的区别在于是否把自己看成“互联网企业”。毫无疑问，ebay是想当然这样认为的，但淘宝似乎已经看到了C2C更远的远景，C2C渠道已经是企业重要的销售渠道之一，而未来，几乎可以断定它将成为主流销售渠道。但也许C2C都不是一个非常恰当的词语。事实上，淘宝网从第一天起就是一个B2C和C2C混合的模式，似乎用“互联网零售渠道”来定义更为恰当。

以下是对大淘宝战略实施阶段的一些分析：

大淘宝战略可能规划阶段(见图1) ：

第一阶段：

阿里妈妈并入淘宝运作，启动大淘宝战略。

在“买家、卖家、金融、支付、物流、搜索、营销”六个因素中，物流因素借助与物流公司合作，对卖家优惠。其他只差一个互联网营销平台，阿里妈妈因此并入淘宝，初步为淘宝站内的产品提供了广告服务平台。(见图2)

第二阶段：

阿里妈妈在互联网广告领域已经积累了一定的资源。2008年数据显示，阿里妈妈覆盖了约40家网站，日30亿流量，每日覆盖人群8000万，可作为淘宝对外推广的平台。推出“淘宝客”和“淘客商城”，进行口碑营销。

启动淘宝商城。借助淘宝的资源，与企业达成合作，直接进驻淘宝商城，扩大淘宝B2C平台的影响力。并且可为企业另外建立独立的B2C站点，借助淘宝资源进行互联网营销。日本优衣库曲线人华就是一个典型案例。它绕过许多常规方式的限制，通过淘宝B2C平台迅速切人中国消费市场。

收购phpwind社区软件服务商，将淘宝覆盖到社区电子商务，同时覆盖的还有phpwind本身固定的2000万用户群体。

开放API，吸引外界编程人员为淘宝商家编写服务，促进淘宝平台化的建设。(见图3)

第三阶段：

淘宝输出卖家和品牌(淘1站)，建设淘宝城进行实体业务试水。此举的用意有：

・稳住活跃卖家，卖家的信誉，好评，交易额都有严格要求；

・卖家必须工商注册，避免可能出现的税务问题；

・尝试抓住非互联网的消费者，此类消费人群还有数亿，远比互联网用户多；

・提供“淘宝商品目录”的代购服务；

・提供寄售服务，以长尾营销的方式来寻找和普通零售商的差异。

交易流程：卖家向淘宝上传“寄售”商品信息买家依据目录购买买家获取订单号根据约定时间取货。(见图4)

“淘1站”不仅仅为了稳固活跃卖家，更重要的是建设类似于现代零售渠道中“便利店”这样的渠道类型，但它所涵盖的商品目录远超一般的便利店。

第四阶段：

预计淘宝依托发展好的实体店，并以此为基础，建立覆盖周边社区的零售网络。并可以以实体店建立一定的仓储，提供同城快递服务，将第三方物流服务的不可控因素尽可能缩小。当交易量达到一定程度便可以拓展产品线，以前电子商务平台不好经营的大件产品，也可以依托实体进行销售。另外，以现有的技术平台，拓展无线购物和无线支付，最终让淘宝对生活电子商务全面覆盖。这时候，产品预计将覆盖全消费品品类甚至是服务业。

在“大淘宝”战略中，甚至“互联网销售渠道”都是一种低估。淘宝的企图心，实际上是建立一种互联网时代新的购物方式。单从它初期的规划中，我们可以看出，淘宝先期切入的渠道将主要是两种：便利店和大卖场。这两种渠道的客户组成主要是淘宝原有C2C平台的卖家和B2C平台淘宝商城的卖家。这种战略的实质是为强大的中国制造找寻一条新的国内市场营销的途径。淘宝已是一个千亿级的零售平台，上万亿对它而言也并不难。果真如此，万亿以上的规模就将至少覆盖几十万家的中小企业和个人创业者。

互联网渠道所具有一家独大的特性，这点在B2B领域就可以看到明显的端倪(阿里巴巴在B2B市场占有63.51％的份额，差不多是第2名环球资源的9倍)。作为同一集团的淘宝显然明了这种市场特性，这也是淘宝在中国网上零售市场已经居于第一之后依然拼命做大自己的一个原因。淘宝也比别的网站更明了C2C的趋势乃是B2C平台，而淘宝的战略，说到底就是对接阿里巴巴，做销售渠道和零售市场的老大，无论这个零售市场是对于互联网销售渠道还是现代零售渠道而言。

如果说中国制造是B(代表着制造商)，那么，淘宝就是另外一个B(代表着渠道商和零售商)，而中国国内市场(甚至未来也将包括全球市场)就是c(代表着极为广阔的消费者)。

但是，在这个庞大构思的背后，淘宝唯一不可能囊括进的就是强势“品牌商”。无论是淘宝还是阿里巴巴，它们只能在市场营销中扮演渠道商和零售商的角色，无论在什么年代，强势品牌都不是渠道商和零售商所能控制的。

PPG、凡客诚品、LA MIU(兰缪)、Masa Maso(玛萨玛索)这些，与淘宝最大的区别在于，他们自有品牌，自建渠道。这些品牌也完全可能与淘宝合作，但淘宝的销售渠道从来都不是他们的主流。自建品牌，自建网上销售渠道虽然费用高昂，但它的好处在于可以完全掌握在自己手中。品牌商不可能完全依靠淘宝，就像他们不会把自己所有的产品都只放在沃尔玛卖是一个道理。虽然淘宝有能力做类似PPG、

凡客诚品这样的网站，但它肯定不可能在每个细分市场都成为专家。

所以，未来互联网零售渠道的趋势应该很清楚了。首先是淘宝这样的零售平台，它主要为中小制造商服务，以商品丰富、价格低廉和便捷取胜。其次是现在不断在兴起的B2C市场，这种市场的趋势也有两种：第一种是品牌商，他们自建品牌，自建网站，自建销售渠道，他们之前的很多品牌营销经验都将对互联网零售渠道的拓展多有帮助。它们显著的特点是细分市场的B2c领导者。第二种是品类零售商，这种早期的模式是当当和卓越，京东商城、新蛋网则比它们显得更为专业，他们专注于诸如家电、消费类电子等一些狭小的领域。它们同样属于细分市场。

建还是不建线下渠道

要搞清楚这个问题，首先我们要追问互联网的实质。尽管至今为止仍缺乏明确而权威的定义，不过有一点可以确认：互联网是一种媒体。但互联网具有以前所有媒体都不具有的交互和开放的特性。因此，仅仅以“互联网企业”来定义一个企业，是相当匠气的。互联网只是一种媒体和一种手段，企业依靠这种媒体与否，依靠多少，都取决于这个企业的战略，互联网只是为这个战略所服务的一种途径和手段。

如果我们明白了这点，那么，似乎也可以对互联网的使用成本有重新的认识。实际上，对互联网能降低成本这个概念本身也存在严重的误读。互联网本身的确是低成本的，但使用互联网或者通过互联网销售产品、让大家知晓自己的品牌，并不取决于互联网本身，而是取决于市场。

淘宝将把触角深入到线下零售渠道，其本质在于它的战略乃是要成为中国(或许远景更是世界)第一零售平台。这个平台由互联网孕育，但并不局限于互联网，它是在中国制造商和世界消费者之间搭建桥梁。凡客诚品们的战略，则是通过互联网塑造一个产品品牌，显然，它源于互联网，但也不应该只局限于互联网。互联网本身虽然已经具有强大的功能，而且随着3G的发展，和手机结合之后也将具有更强的移动性。但无论互联网如何发展，它都不可能取代营销的所有要素。

所以，所谓的“线下发展”，都只是这些公司市场营销战略中的一部分，它和这家公司是不是“互联网公司”并没有太大关系。而是我们需要更清醒地看到一个在互联网影响下的零售渠道的未来。

淘宝在未来的角色，将更像是沃尔玛、家乐福、苏宁、国美、百安居这些零售企业现今所扮演的角色的总和。从供应商这个层面看，淘宝比现在的零售企业具有更强大的采购资源，但在模式上将不再是零售企业那种主要依托于大型制造商，而是无数小供应商所构成的“长尾”模式。这是互联网使淘宝所具有的独特之处。所以，淘宝的真正未来就是新型的垄断性零售商。果若如此，线下开店对淘宝而言便是十分顺理成章的策略。藉由互联网，淘宝的不同类型的店都将具有更强的黏度，这种店的运营效率也必然比现在单靠人流量的零售店要强上很多倍。

而凡客诚品们所选择的路径，更像是在淘宝这样的零售平台上衍生的枝蔓。淘宝不可能完全覆盖所有的细分市场，这正是凡客诚品们存在的理由。他们赖以生存的能力则是品牌和专业。如果说淘宝将取代现在的批发市场和大卖场的话，那么，凡客诚品们所将取代的，将是现在的专卖店。他们颠覆专卖店的手法和淘宝颠覆现代零售渠道的手法如出一辙，都是利用互联网的长尾特征，以现阶段技术操作技巧较高和推广成本较低的特点，覆盖了传统企业原本难以覆盖的用户群体，借此突破了常规模式的桎梏。专业B2C市场的下一步将是发展线下专卖店，而把自己发展成为一个订单提供商，线下的送货、物流工作将由它们的专卖店去完成，品牌商则专注于品牌的建设和网站的运营。

忘掉互联网，致力新型的营销

所以，电子商务市场的真正趋势在于“忘掉互联网”，或者说，让互联网回归于媒体的本质。而我们需要研究的，则是在新媒体产生之下，在消费者接受信息的渠道作出改变的情况下，一个企业所应该作出的改变。即便是以往的“互联网”公司，也是如此。

在互联网技术尚是少数人掌握的“高新技术”的时候，称呼自己为“互联网”公司也许没错，因为企业的很多商业行为可以利用高技术壁垒作为保障，但这种壁垒的打破几乎是必然的，同时也说明，技术历来都只是商业创新的必要条件，更重要的则是商业模式。创新的商业模式固然要依靠技术，但最重要的，它必须面对消费者市场，它也必须来源于市场。淘宝和凡客诚品们在商业模式和零售渠道上的创新，本质也并非是技术，而是顺应消费者购买习惯的改变。这也是成为伟大公司所必须具有的经营理念。

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得网络渠道者 得天下

与实体渠道争夺相比，互联网营销、电子商务所带来的改变更为深刻。其是对游戏规则的重新书写：渠道碎片化、新的供应链模式、新的厂商关系、买卖关系，乃至突破线上渠道的地域限制。这种“屏幕+手指+快递”的购物方式，辅以超低的价格，大有颠覆“传统江湖”的味道。

作为仅次于美国的第二大互联网市场，当前中国庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费需求和营销渠道空间。互联网渠道就是商品和服务借助网络，从生产者直接向消费者转移的具体通道路径，完善的网上销售渠道应该具备订货、结算、配送三大功能。而互联网营销渠道在作用、结构和费用等方面与传统的营销渠道相比，有重大差别。

在传统营销渠道中，多环节中间商是重要的组成部分。中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给企业的利润通常高于企业自营商店所能获取的利润。

但互联网的发展和商业应用，使传统营销中间商们凭借“地缘”原因获取的优势，被互联网的虚拟性所取代，同时网络的高效率信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一简捷关系。

可以说，基于互联网的新型网络间接营销渠道与传统间接分销渠道有着天壤之别。传统间接分销渠道可能有多个中间环节如一级批发商、二级批发商、零售商，而网络间接营销渠道只需要一个中间环节足矣。

互联网的发展深刻地改变了营销渠道的结构，而利用互联网的信息交互特点，网上直销市场得到了蓬勃发展。互联网营销渠道可以分为两大类：一类是通过互联网实现从生产者到消费（使用）者的网络直接营销渠道，这时传统中间商的职能发生了改变，由过去各环节中间力量，变成为直销渠道提供服务的中介机构。如提供货物运输配送服务的专业配送公司、提供货款网上结算服务的网上银行，以及提品信息和网站建设的ISP电子商务服务商。网上直销渠道的建立，使得生产者和最终消费者得以直接沟通。

另一类是通过融入互联网技术后的中间商机构，提供网络间接营销渠道。传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了中间商的交易效率、专门化程度和规模经济效益。同时，新兴中间商也对传统中间商产生了冲击。

2000年，美国零售业巨头为抵抗互联网对其零售市场的侵蚀，开始在网上开设电子商店。2013年，围绕“店商十电商+零售服务商”战略，苏宁电器集团采用更名、调整组织架构，创造性地提出“云商”模式，并实施线上线下同价的苏宁云台开放平台，给传统渠道带来了巨大的影响，也令自己完成了焕然一新的改变。

综上所述，得渠道，得天下，创建互联网渠道，已成企业重塑核心竞争力的关键举措。

大数据 先行企业的制胜关键

如果将企业核心势能看作一架战车，那么“互联网”铸就其左轮，大数据成就其右轮，二者共同构成了企业持续前进的核心竞争力。

进入新营销时代，大数据应用将和云计算、3D打印等科技变革一样，颠覆既有规则，并成为先行企业的制胜关键。

对于大多数企业而言，运营领域是大数据应用的核心。在此之前，企业主要使用来自生产经营中的各种报表数据，但随着大数据时代的到来，来自于互联网、物联网、各种传感器的海量数据扑面而至，越来越多的企业开始挖掘、利用这些数据，来推动运营效率提升。

大数据营销的本质是影响目标消费者的心理路径，其主要应用于四个方面：大数据渠道优化、精准营销信息推送、线上与线下营销连接、帮助领导者做出决策。

实现渠道优化。根据用户的互联网痕迹进行渠道营销效果优化，就是根据互联网上顾客的行为轨迹，找出哪个营销渠道顾客来源最多，哪个来源顾客实际购买量最多，是否是自己的目标客户群等等，从而调整营销资源在各个渠道的投放。以东风日产为例，它利用对顾客来源的追踪，持续改进营销资源在不同网络渠道（如门户网站、搜索、微博）的投放。

精准营销信息推送。相比传统狂轰滥炸或等客上门的营销，大数据营销无论在主动性和精准性方面，都有非常大的优势。精准建立在对海量消费者的行为分析基础之上：消费者网络的浏览、搜索行为可以被系统留下：线下的购买、查看行为可以被门店POS机、视频监控记录；加之其在购买、注册过程中留下的身份信息……商家面前，将逐渐呈现出与该消费者相关的信息海洋。

不少企业通过收集海量的消费者信息，然后利用大数据建模技术，按消费者属性（如所在地区、性别）、兴趣、购买行为等不同维度，挖掘目标消费者，然后进行分类，再根据这些，对个体消费者进行营销信息推送。

以孕妇装品牌“十月妈咪”为例，其通过对自己微博上粉丝评论的大数据分析，找出评论有“喜爱”相关关键词的粉丝，然后打上标签，对其进行营销信息推送。

无独有偶，京东商城副总经理李曦表示：“用大数据找出不同细分的顾客需求群，然后进行相应营销，是京东目前在做的事情。”

小也化妆品将自身网站作为收集消费者信息的雷达，对不同消费者推荐相应的肌肤解决方案，创始人肖尚略希望在未来，大数据营销能替代网站，而真正站在面向顾客的“前端”。

打通线上线下营销。一些企业，将互联网上海量消费者的行为痕迹数据与线下购买数据打通，实现了线上与线下的营销协同。仍以东风日产为例，其线上线下协同营销方式是：通过门户网站带来订单线索，服务人员通过这些线索进行电话回访，进而推动顾客在线下交易。

而在此过程中，东风日产记录了消费者进入、浏览、点击、注册、电话回访、购买等各个环节的数据，实现了一个横跨线上线下，以大数据分析为支持的，营销效果不断优化的闭环营销通路。

国双科技衡量某一地区线下促销活动的效果，就是看互联网上该地区IP对于促销内容的搜索量。还有一些企业。通过鼓励线下顾客使用微信、wiFi等可追踪消费者行为轨迹、个人喜好的设备，来打通线上与线下的数据流。如银泰百货计划在商场内铺设wiFi，鼓励顾客在商场内使用，然后根据wiFi账号，找出相应的个人，继而通过与其他大数据挖掘公司合作，以大数据手段发掘该顾客的互联网操作痕迹，从而了解这个顾客的需求类型。

帮助企业领导者做出决策。在大数据时代，面对众多新数据源和海量数据，企业管理者能否基于对其洞察分析而作为决策，进而将其变成一项企业竞争优势的来源？

同传统营销相比，运用大数据决策难度最高，因为其需要一种依赖数据的思维习惯。当前已有少数企业开始尝试，比如国内某金融机构，在推出一个金融产品时，会广泛分析该金融产品的应用情况、效果、目标顾客群数据、各种交易数据、定价数据……然后决定是否推出。

而将目光转向阿里巴巴，人们会发现其汇集了海量中小企业的日常资金与货品往来，通过对这些往来数据进行汇总分析，阿里巴巴能发现单个企业的资金流与收入情况，分析其信用，找出异常情况与可能发生的欺诈行为，决定能否放贷及贷款金额，控制信贷风险。

传统企业如何获取目标数据

互联网时代的到来不仅加快了全球产业创新速度，同时改变了全球品牌的塑造方式。实际上，中国许多行业与互联网已密切相关，产品功能日益智能化、网络化，销售渠道走向O2O融合，整个中国产业格局正迎来重大转型，在此过程中，对数据的获取和使用，决定了其核心竞争力的强弱。

而时至近日，企业要如何获取与分析数据，才能立于不败之地？互联网无疑是大数据的一个主要来源，但是，一些传统企业很难有机会获取目标数据，那么换个思路，人们可以采取以下策略获得数据化支持。

首先，和拥有或能抓取海量数据的平台、企业、政府机构合作。比如淘宝电商，就可以购买淘宝收集的海量数据中与自身运营相关的部分，用于自身业务。又如卡夫，其通过与IBM合作，在博客、论坛、讨论版的内容中抓取了47.9万条关于自己产品的讨论信息，通过大数据，分析出消费者对卡夫食品的喜爱程度和消费方式。

其次，可以建立自己在互联网上的平台，比如朝阳大悦城，即利用自己的微信、微博等平台收集消费者评论数据，为决策或营销提供精确服务。

篇10

(移动互联网时代的新4C法则)

作者简介

唐兴通，社交网络、移动互联网领域的知名专家，中国最早从事社会化媒体理论研究与实践的人之一。在互联网一线工作多年，实战经验丰富，擅长从哲学、社会学、经济学、心理学、传播学等视角综合解析互联网商业与营销。

内容简介

口碑传播一直是所有营销形式和传播形态中最有效的一种，社会化媒体时代尤其如此，因为人人都是媒体，每个人都能很方便地去影响他身边的人，为口碑传播提供了最佳的环境。

《引爆社群：移动互联网时代的新4C法则》结合信息传播途径和载体所发生的变化，创新性地提出了“新4C营销理论”，这条理论研究的是在移动互联网时代如何实现口碑传播。所谓的“新4C营销理论”是指：企业通过选择合适的场景(Context)，通过有传播的内容(Content)，瞄准特定的社群(Community)，随着人与人之间的社会网络连接(Connection)进行快速扩散与传播，起到病毒传播的效果，最终确保营销效果。

全书一共6章，第1章主要介绍了新媒体环境下营销说发生的变革，第2~5章则讲解了“新4C营销理论”的具体内容，第6章则对移动互联网时代的口碑传播进行了总结。

目录

推荐语

前言

第1章移动互联网时代的“4C法则”

第1节新环境下，营销需要换一个大脑

第2节什么是新4C法则

第3节从一个简单的案例看新4C理论

第4节场景能让营销信息更有效地深入人心

第5节营销要精准，就必须深入目标客户的社群

第6节内容是一切营销传播的本质

第7节轻轻一推，引爆社群传播链条

第2章充满魅力的场景

第1节什么是营销中的场景

第2节从帮汪峰上头条看场景选择

第3节时间上的场景

第4节从脑白金的营销看时间在场景中的重要性

第5节挖掘日常场景中蕴含的机会

第6节地点是场景的灵魂

第7节基于位置的营销

第8节如何截取人流

第9节让业务回归本地

第10节如何在场景中洞察消费者的购买时机

第11节情绪也是一种场景

本章实践思考题

第3章从个体思维转向社群思维

第1节什么是社群

第2节解构社群

第3节找到目标客户所在的社群并引爆它

第4节社群的互联网入口

第5节用社群思路区分不同类型的消费者

第6节巧妙地构建目标客户社群

第7节免费“雇佣”你的消费者

第8节社群运营的8个策略

第9节小米如何点燃社群

第10节微博和微信营销努力的方向都是构建社群

本章实践思考题

第4章有传播力的内容

第1节优秀的内容是互联网的根

第2节不仅要生产内容，更要规划内容

第3节做客户想要的内容，并扩大影响

第4节好的标题

第5节友善对话的内容风格正流行

第6节让内容走得更远

第7节好的内容一定有故事

第8节B2B企业如何做内容营销

第9节从消费者购买流程做内容

第10节做有传播力的内容，并进行要素梳理

本章实践思考题

第5章人与人的连接

第1节大众传播渠道与人际传播渠道只有一步之遥

第2节引爆流行的核心是撬动中心节点

第3节找到影响力的按钮，然后启动

第4节激发和保护传播的动力

第5节引爆社群背后的社会动力学

第6节寻找那些已经在讨论我们的人

第7节引爆新用户的秘密-裂变

第8节设置病毒流行机制

第9节新产品在人群中扩散的规律

第10节擦亮眼睛寻找早期采用者

第11节点燃社交关系链，让人与人动起来

第12节社交网络中口碑和人际传播模式被放大

本章实践思考题

第6章4C的外延和思考

第1节社群的外延和思考

第2节场景的外延和思考

第3节内容的外延和思考

第4节人与人连接的外延和思考

第5节融合的4C原则

参考文献

后记