市场开拓思路范文

导语：如何才能写好一篇市场开拓思路，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

市场必定是充满着机遇和挑战的，有人还是在竞争激烈的市场中取胜把新产品做成了当地畅销的三大品牌之一，而且销路一直很好，当然回报的利润也是可想而知。

（因为涉及到商业秘密，所以采用一些符号来代替）

笔者原先就职的CDHK公司是一家小型生产饮用水的企业，有几家水站，一次偶然的机会改变了整个企业，企业ZL老总突然“消失”了几天，让我们做销售的人员大吃一惊，然而在第二个星期一的上午他居然出现我们面前（当时我们刚上班），他面带微笑，说了一声；“你们几个跟我进来，马上开会”“呀，不会是解散公司吧，可是我们的业务做的很好呀？”，带着疑问我们几个就进了会议室。

ZL老总马上进入正题说，这次我去了一趟浙江，我现在取得一个饮水机的四川销售权，不过只有3个月的试销期，如果不好厂家要取消……而且老总还要我们做现款现货。“妈呀，做过食品销售的我，怎么也没有想到会做小家电，而且还是一个新产品，没名没气的，虽然我们的水站也在做其它牌子的饮水机，但是都是厂家铺货，卖完在结帐 现在老总要求我们要做现款现货，致命的是厂家没有大的宣传支持除了一些POP……，没有办法，要工作吗？”，我心想他们几个也和我一样肯定心里有话，最让人受不了的是老总要我来“主刀”。

那几天除了在办公室看产品资料，就是一个人到成都各大超市、批发市场上逛，结果我发现市场上销售的饮水机多达60个牌子除了安吉尔有一定的知名度外，其它都是一些小牌或杂牌，价格特别低而且销路也很好。（注，当时99年，正是小家电特别是饮水机成长的好时间，导致许多企业纷纷上马做该产品，市场竞争也激烈）

我们该怎么做，传统的做法已经让我的几个同事失去信心，离交方案的日子也快到了，自己还没有考虑好，急人呀，就在我一筹莫展的时候一个大胆的方案在我头中形成；一天我去一个朋友办公室那里寻求帮助，让他帮帮我（他们公司也是做家电的企业，而且做的非常成功）。刚走到他们公司所在的商务楼，那时正时上午上班高峰期，上班的人特别多，进出电梯的人都堆在电梯门口，焦急的等着，突然一声“麻烦，请让一让”，我回头一看，一个水站送水的正扛着几桶水来和我们挤电梯，人太多，他只好把一桶扛在身上，剩下的只好放在大厅里，就是他的这么一叫，让所有等电梯的人都回头看他，一个电梯最多站13个人，可是他这一来，带个水桶，引起很多人的反感，现在电梯最多站12个人，没有办法，大家都是打工的，只好能让就让点，大家一起上了电梯，我看见其他人都把目光注视到送水人身上，有的还在看他的水桶……，恰好我们正好都在12楼下，我看见他刚走到一家公司门口就被另外一家的叫住，大概是那家公司的行政小姐，她提起嗓子就说；“你们的水还没有送来，还有你们送的饮水机有一台漏水”，那送水的忙着说；“好的，马上送，马上换”。“快点，快点哦……”那位小姐一边说一边走进了办公室。

“为什么不用我们公司的饮水机了，为什么我们公司的饮水机就不能买给你们……？”无数个为什么在我头脑中打转；“市面上好多的产品质量不过关，有的还没有名气，为什么还是销售的好？可以肯定的是他们的饮水机是在走低端低价线路，我们的饮水机质量好，为什么就不能走高端路线，你们买便宜的，我就卖贵的，一份钱一份货”。当时我还想到既然有需求就有市场，为什么我站的地方就不能销售？对了，就在商务楼里买，把产品买给这些公司，况且这些公司对这个产品用什么牌子不在意，那么我公司销售的饮水机就把前期的销售市场定位在商务这一快，把公司产品的定位在商务饮水机上，这么做有几点好处：一、饮水机的购买者正是这些在这里办公的公司，他们不会在意多花几个钱，只要质量好。二、使用饮水机的人群正好是我们产品所要找的目标对象，他们一旦用惯了本产品那么下次他们自己在为自己的家庭挑选饮水机时首先想到的是他在公司用的而且他们也有实力去购买。三、我们可以避开和那些低价的饮水机一起竞争，新的销售渠道不仅能取得好的销售业绩还能提升产品的品牌，正好弥补广告的不足。四、也为我们以后宣传提供好的宣传口号……

对就是这样，我急忙回到公司把这些想法给老总一说，老总听完后很满意我的提议，忙召回其他的业务员，开始完善这个方案。

一个好的新产品要想在一个本来竞争激烈的区域市场上要想取得好的成绩，不仅要有好的质量，而且还要一个好的市场运作计划，一群能干的销售人员……，拥有天时、地利更重要的是人和。

好的市场定位、好的产品定位和目标消费群体的确定，是关系到一个新产品能否顺利进入一个市场的先决条件，当然必要的市场调查和分析也是不可少的步骤，最后还要找准市场的切入点。

激烈的讨论是在方案还未定性前就要过的关，其中一个老业务员就提出他的意见对我发难：1.公司的饮水机市场定位在商务这一块，走商务销售是不错的想法，但是你要主打这一块市场，前期怎么让人相信你的产品质量和售后服务呢？2.你又怎么说服消费者多拿钱来买你的“贵”机子，你的产品又没有知名度？3.产品现在定位在商务机就等于放弃了大众家庭这块市场，那么你以后又怎样才能让你的大众消费者来接受？4.做这块市场的风险很大，那么你的市场切入点在那里？要是试销失败了该怎么做？……一连串的发问的确让我有点招架不住，怎么办？放弃吗？我看了看老总，只见他没有出声，只是看着我们在那里“吵架”，我知道他也是在思索着。

“对，你说的是事实，但是你要知道现在饮水机市场很激烈，传统的销售渠道我们根本无法跟别人竞争，再加上公司的实力……”，我也开始反击了，针对他们的发问我只有反驳说道，“开拓商务销售渠道是要冒风险，但是按照传统的做法那我们肯定失败，既然是这样不如去试一试，即使商务市场失败，我们还可以降价再重新做大众市场，再和那些杂牌一起竞争……”。说实话当时我手上一没有很多的资料二没有销售的数据，无法说服别人，心里也没有数，但是渴望成功的信心一直占据我的头脑。“大不了拼了，做失败了就重新做其他的产品”，一直不说话的老总突然说出这么一段话，把我们都给震惊了，他同意了我的方案，还是指定让我来具体负责。其实做方案对我来说已经不是什么好希奇的事情，但是要我全权负责一个新产品的上市和销售，对我刚参加工作没有一年的人来说的确是个巨大的挑战。“接吧，反正我现在骑虎难下，这也是锻炼我的机会”……

开完会才发现天色已经黑了，肚子也在抗议了，带着一份责任我回家后吃过晚饭就打开电脑，开始了新计划的策划前的准备。

“怎么才能让我的消费者认识到我的产品？怎么才能让消费者认定我的是高端品牌？市场的切入点在哪里？销售的基点在哪里？虽然产品和市场已经定位，那么我怎样开始销售我的产品，市场的调查分析又怎样做？……”，我一下也无法理清头脑中的思绪，只好关了电脑，准备到网吧去打游戏（打游戏是我常放松自己的一种方式）。来到以往经常去的网吧，网吧的服务生看见老熟人来，非常热情的给我到了一杯水，我刚要喝，发现水很烫，我忙把水放到柜台，吧台的老板看见我这样忙说“不好意思，这段时间饮水机坏了，送水的说今天来修，你看到现在还没有来……”，“为什么你不用我们公司的机子”，“你们公司的机子？”网吧老板带者怀疑的目光看着我说“你们公司的机子好不好哦？”，“好呀，我们公司的机子质量比较好，而且我们公司有专门的维修人员”，我说道。“但是我现在用的是dt牌子的饮水，而且我现在手上还有很多水票……”，“老板你想嘛，现在你们网吧竞争也激烈，如果来你这个地方没有水喝，那你的生意肯定会受影响，一台好点的机子，你的生意肯定好”我笑着说，“我们公司现在了一种商务饮水机，质量好”。“什么商务饮水机？”老板更是不懂地看着我，“是的，这是一种新产品，在原来饮水机的基础上进行改进了，防漏水、防干烧的自动切断电源装置，特别适合你这种长期长时间使用的用户，但是价格肯定高，不过一份钱一份货，性价比高，你放心我们还有质量保险和优秀的维修人员......”，“这样的哦，那你明天能不能送一台过来，我看看……”老板笑着说道，“好没有问题”我急忙的说道。

篇2

市场开拓是一项系统工程，涉及供电公司生产经营的各个环节，以客户为导向，以效益为核心，积极应对国家产业结构调整和市场变化，不断拓展市场份额，牢固树立扩大一度电增量、稳固一度电存量、减少一度电损失的市场开拓理念。加强全过程管理，坚持全方位市场开拓，巩固存量市场、发展增量市场、开拓新兴市场，确保完成全年市场开拓工作目标。

一、坚持多措并举，巩固和发展售电市场

（一）优化电网发展规划，加快各级电网建设步伐

电网坚强是市场开拓的重要物质基础。要借助“大规划”的统筹作用，在加快特高压建设的同时、统一协调各级电网的发展。要及时掌握地方经济发展的最新动向，结合经济发展预期，提前实施战略布点。要关注电网运行情况，着力解决配网“卡脖子”、重载、高损台区和线路问题。加快中低压配网建设改造力度，尽快消除城乡配网中的薄弱环节，保障电网建设的资金、技术投入，做到电网建设与负荷发展协同推进，为城乡经济发展和人民生活水平提高提供充足的电力保障。

（二）加强市场基础管理，巩固存量市场份额

要密切关注市场动向及宏观经济发展趋势，积极开展市场调研，及时掌握最新市场信息。加强市场影响因素的跟踪分析，制定积极有效的营销策略。要加强与电力监管部门和政府主管部门的沟通，逐步取缔非电网企业转供电行为，通过电网改造逐步收回由于历史原因形成的转供电用户和自供区。加强自备电厂管理，严格自备电厂入网审批，积极引导用户电厂采用“统一上网，定向销售”的结算模式。对自备电厂严格收取政府基金和备用容量费，控制自备电厂盲目发展，提高公司市场占有率。

（三）深化电网检修管理，提升电网管理水平

按照“大检修”的建设思路，重新梳理电网检修管理的薄弱环节，坚持电网检修管理的统筹和协调，综合考虑电网建设、老旧设备改造、新项目投产、定期检修校验、设备消缺等多种需求。加强应急抢修管理，最大限度缩短故障抢修时间。积极协调和指导用户做好供电设备检修计划，引导用户与电网开展联合检修。同时，尽量避开用电高峰时段或高峰季节检修。强化检修计划的严肃性，严格执行计划检修安排，避免设备重复停电造成的电量损失。要积极推行状态检修、零点检修和带电作业，最大限度减少用户平均停电次数和停电时间，实现电力增供扩销。

（四）强化电网统一调度，实现电网经济运行

统一调度是电网安全、经济运行的重要基础。要通过调度强化网厂协调，加强统调机组运行管理，及时掌握发电企业电煤供应、生产经营等信息，科学安排发电机组检修计划，提升电网供电能力。认真落实国家节能减排政策，加强地方电厂和自备电厂的运行管理，严格控制煤耗高、污染大、效率低的小电厂发电量，推动小火电关停和自备电厂电量替代。做好各级电网的运行管理，科学调整电网运行方式，在安全的前提下，追求电网最经济运行方式。做好检修方式下负荷转移工作，充分挖掘电网供电潜力，避免因运行方式受限造成电网限电。

（五）提升农电管理水平，拓展农村用电市场

高度重视农村市场的开拓管理，要积极配合地方政府稳步推进新农村建设，借助农村电网改造升级的契机，加大对农村电网的投入力度，不断优化农网结构，提高农网供电能力，提升农网运行管理水平。加强农电工队伍管理，不断提高农电工业务素质，增强服务意识和市场意识，加强农村用电的宣传和检查，促进农村用电市场的健康发展。大力支持“家电下乡”等改善和提高农民生活水平的服务活动，持续推动农村电气化乡镇建设，开拓前景广阔的农村用电市场。

（六）优化供电服务管理，推动市场稳步增长

随着“十二五”规划项目的逐步落实，新的用电需求将日趋明确。要及时掌握供电区域内用户发展情况，对各级政府确定的重点工程、重点项目要开辟业扩报装“绿色通道”，特事特办。对有增容意向的大用户要主动上门服务，要及时消除中低压配网中影响项目投运的薄弱环节，围绕重点项目以“快投产，早用电、用足电”为目标，优化业扩流程，减少内部流转环节，加快业扩报装进度。要充分发挥客户经理在市场开拓中的作用，在服务用户的同时，要密切关注用户潜在的能源消费需求，及时提供指导意见，为用户提供差异化服务，引导用户能源消费选择。

（七）推动电能替代，开拓新兴用电市场

结合国家节能减排政策，推动政府加大对新兴节能技术应用的资金补贴，发挥政府需求侧管理专项资金的激励作用，积极推动在酒店、宾馆等公共场所推广和使用蓄冷热空调，提高电网负荷率。充分发挥电能价格稳定、清洁环保、供应充足等对比优势，推广以电代煤、农业电排灌、陶瓷窑炉电加热、金属电热处理、热泵技术等，在餐饮行业实施电代天然气（煤气），开拓新兴用电市场。加快电动汽车智能充换电网络建设，年内建成8座电动汽车充换电站，构建覆盖全省的电动汽车充换电服务网络。大力宣传使用电能对改善生活环境和提高生活品质的重要意义，扩大电能在终端能源消费领域的比重。

（八）拓展外送市场，开拓省外发展空间

随着特高压电网的改造升级，山西外送电能力得到进一步加强。要充分发挥山西电价优势，在国家电网公司的统一协调下，积极参与跨省交易，深入开展外送电协作方式的研究，尝试建立多种形式的外送电机制，充分调动发电企业参与电力外送的积极性，不断开拓外送电市场，推动山西经济转型发展。

二、深化节能服务体系建设，完成需求侧管理考核目标

认真贯彻落实国家节能减排政策，加大电网节能改造的投入力度，积极开展电网节能降损。充分发挥节能服务体系的引导和带动作用，依托能效活动服务小组，积极宣传国家节能减排政策，宣传公司为开展节能服务所做的工作，充分发挥公司已有的节能技术优势，以“我投资、我服务、你节能、共发展”的服务理念，建立具有公司特色的节能服务品牌，调动社会节能意愿，推动公司合同能源管理项目的开展。树立公司服务电力客户，服务经济社会发展的责任央企形象，全面完成政府下达的节能量考核指标。

三、重视市场开拓，建立长效工作机制

市场开拓是一项综合性工作，对促进公司经营稳步增长，推动公司可持续发展具有重要意义。必须加强市场开拓的组织领导，结合“大营销”建设，完善管理机制，构建贯穿至基层供电营业站（所）的市场开拓工作体系，落实岗位职责，将省公司下达的市场开拓电量按专业分工进行任务分解，制定推动计划和具体措施，确保市场开拓工作落到实处。

篇3

杭锦旗乡村旅游发展的战略定位：依托沙漠、河套、草原旅游资源，以“河滨沙海草原”为核心竞争力，以新农村建设为背景、民俗文化为特色、生态文化为时尚、乡村风情体验为亮点，把杭锦旗打造成集乡村度假、生态观光、文化体验于一体的，中国的乡村休闲旅游地。产业导向：杭锦旗应以乡村旅游开发为契机，带动生态林业、生态农业、生态养殖业等生态产业的发展。本着“活一方水土、富一方百姓”的理念，积极吸纳乡村闲余劳动力，使当地乡村社区能够融入到乡村旅游开发中来，政府应给予开发农户应有的配合、支持。　产业定位：将杭锦旗乡村旅游业积极培育成为杭锦旗旅游业的有机组成部分，以发展乡村旅游为突破口，改善当地经济环境，产生旅游影响，促进本地产业结构转型、优化升级、扩大就业，塑造本旗乡村旅游品牌形象，提升杭锦旗乡村旅游的知名度、美誉度、偏爱度，改善城乡居民的生活质量，完善乡村旅游所必需的基础设施建设。

二、旅游产品策略

1..美丽杭锦旗――田园风光旅游产品

（1）产品策划：产品品牌，中国杭锦旗――田园风光无限好；产品内涵，乡村自然生态、观光农业、田园风光等；宣传口号，杭锦旗――幸福家园。

（2）市场开拓：目标市场，省内及周边地区大众性市场；目标群体，修学旅游市场、注重体验和参与以及渴望体验新鲜淳朴乡村生活的青年旅游市场、婚庆蜜月旅游市场、寻根怀旧、回归自然的中老年旅游市场。

（3）开发思路：注重乡村田园风光意境的保护和营造，将各类农作物生产情景同乡村的幽美生态环境相结合，体现“回归家园、回归自然”的乡村旅游内涵。重视乡村农事活动和农牧业文化的开发，可利用湖泊、蔬菜园、果园、牧场等开展各种参与性农事活动，开发如种菜、瓜果采摘、垂钓休闲、放牧等旅游项目；参与制作奶食品的过程等，增加乡村旅游活动的体验性和参与性。如可以选择几家规模较大的牧户，整合成一座具有规模的大型展示厅，展示整套民间作奶食品工具，演示工艺流程，让游客了解其步骤，也可以让游客在牧户指导下参与体验。

2.休闲杭锦旗――度假旅游产品

（1）产品策划：产品品牌，休闲杭锦旗；产品内涵，乡村休闲度假游；宣传口号：魅力杭锦、休闲之乡。

（2）市场开拓：目标市场，呼包鄂客源市场、京津唐客源市场；目标群体，中高收入的中青年阶层以及中高收入的家庭休闲度假旅游市场和中老年康体养生旅游市场。

（3）开发思路：整治景区内的旅游环境，改善道路两旁的环境卫生状况，规范居民的生活垃圾处理，统一设计景区解说牌、垃圾桶等，材质可用木质，颜色与环境协调；治理河道、湖泊里的生活垃圾和污染，使建筑风格与其周围的自然环境和文化环境相协调，修整和拆除影响视觉效果的设施等。在配套设施建设上，如客房、餐饮、停车场、娱乐设施、活动安排等方面都应有针对性地进行人性化设计，如开发特色餐饮、家庭野外休闲、老年康体养生等系列产品，内部交通特色化。针对游客需要，开辟综合性的度假村，融健身、休闲、观光等各类活动于一体，采用分时度假、乡村会所等形式，为旅游者提供休闲度假服务。近期开拓周边市场的同时，还应积极拓展远程客源市场的游客，综合考虑游客消费水平、个性需求的特点，在软硬件设施上应追求品位较高、规格较高、服务一流的目标，为客人营造良好的乡村休闲氛围。

3.欢乐杭锦旗――节庆旅游产品

（1）产品策划：产品品牌，欢乐杭锦旗――节庆之旅；产品内涵，乡村艺术节庆、历史节庆和民俗节庆、宗教庆典旅游；宣传口号：欢乐节庆――风情杭锦旗、多彩文化――绚丽杭锦旗。

（2）市场开拓：目标市场，呼包鄂客源市场、京津唐客源市场；长江三角洲客源市场；珠江三角洲客源市场；目标群体，中高收入的中青年阶层以及中高收入的家庭休闲度假旅游市场和中老年康体养生旅游市场。

（3）开发思路：充分挖掘乡村独特的民俗风情、民间演艺和节庆文化。做好民俗风情和节庆活动的产品组合和内涵提升，形成以节庆为核心的民俗风情系列产品。开发主题不同的产品形式：可建立民俗风情园，如开展民俗歌舞表演来展示民俗文化；根据游客量规模可定期或不定期举办节庆活动来营造节日欢快的氛围和展示浓郁的地方传统文化。设计游客参与环节，让游客参与乡村特定民俗节庆。可针对婚庆市场，开发乡村蜜月度假旅游。应积极策划乡村节庆旅游系列的节庆活动，近期借助库布齐国际沙漠论坛的契机，加大宣传促销力度来提高知名度。

4.主题乡村旅游产品

（1）兵团乡村。产品策划：产品品牌―兵团乡村；产品内涵―兵团文化；宣传口号，追忆・回味――那段兵团岁月；兵团乡村――知心人家。

市场开拓：目标市场，呼包鄂客源市场、京津唐客源市场、长江三角洲客源市场、珠江三角洲客源市场；目标群体，有兵团建设经历的旅游者及其子女和亲属；或对知青文化感兴趣的旅游者。

开发思路：建好兵团纪念馆，反映知青当年生产、生活的场景，展示知青生产、生活用具及其他与知青有关的文物等，展示主要内容：知识青年上山下乡的历史背景；到此落户的知青基本情况和历史贡献；有关在知青中涌现出来的先进、模范、英雄人物及知青出身的典型人物。建设知青文化园，园内建知青雕塑、知青纪念墙、知青纪念碑等，主要以弘扬老一代艰苦奋斗、吃苦耐劳的精神为宗旨。复原典型的知青住宅，收集知青当年的生活用具、衣服等，突出“兵团乡村――知心人家”的主题，让老知青们重温当年的情怀，让游客和知青亲属们了解和体会知青往昔的生活。收藏反映知青的电影、电视及小说等各类文学作品和当年知青中广泛流行的手抄本，特别是反映上海知青在此生活的著作《知青部落》。建立影视演播厅，根据需要进行演播，还可刻制光盘对外出售，建立小型图书馆对外借阅及出售。策划知青文化艺术节，通过一系列歌曲和舞蹈节目的演出，如曲艺、相声、小品、诗歌、朗诵等，让知青文化得到全方位的展示和交流；举办知青联谊会等活动，给老知青提供一个追思回味的空间。

（2）水上乡村。产品策划：产品品牌―水上乡村；产品内涵―黄河乡村旅游；宣传口号，水上乡村之旅，快乐河套人家。

市场开拓：目标市场，呼包鄂客源市场、京津唐客源市场、长江三角洲客源市场、珠江三角洲客源市场；目标群体，休闲度假、商务会议等旅游者。

开发思路：整治黄河水域环境，治理少量白色垃圾。增加游船和快艇，策划水上项目和娱乐。加强沿黄河乡村的基础设施建设，完善道路系统，建设解说系统，增加相应的商务设施和休闲设施，开发较高层次的休闲度假和会展旅游产品。

（3）新农村参观访问旅游产品

产品策划：产品品牌―中国新农村；产品内涵―新农村建设的典型、示范；宣传口号――新农村、新杭锦。

市场开拓：目标市场，全国、省内和周边地区客源市场；目标群体，省内外城镇建设的参观访问旅游者和对社会主义新农村建设有兴趣的旅游者。

开发思路：选择一个新农村基地，建设农村风貌展示馆，展示国内外农村的生产、生活和变化，以大量的图片为支撑，国内外典型的农村发展为重点，反映国内外农村的发展历程。完善新农村内的接待设施，满足游客现代化的需要，卫生条件状况应参照规定的国家标准执行；在接待设施内部装饰上要体现地方文化特色和农村生活气息。修建休闲广场，可以开展具有地方文化特色的民俗演艺等，也可满足居民的游憩需要。完善新农村的配套设施，包括娱乐中心、健身中心、文化中心等。做好村庄内部的亮化工程，在灯具的选择上要体现古典、复古韵味的款式，不宜过于现代。该产品具有一定的时代性，应抓住机遇，加大宣传，在近期内吸引大量客源。

三、发展战略途径

1.政府引导，市场运作

杭锦旗内现有乡村旅游产业基础较为薄弱，且发展阶段各异，相关政府部门的旅游投入能力有限，建议政府部门组建乡村旅游发展协调机构，制造良好的投资舆论，营造优越的乡村旅游投资环境，密切与相关投资企业合作，为企业提供便利条件，同时积极鼓励和扶持广大乡村居民参与乡村旅游的开发过程中，以此推动本旗乡村旅游的发展。因此实施政府引导，市场运作，企业经营的现代旅游发展战略，这是本旗乡村旅游业发展的最佳选择。

2.优势互补，联动发展

杭锦旗区位优势明显，这就要求在乡村旅游开发过程中，始终要把目光放在“河滨沙海草原”这一大的环境中，施行“捆绑发展”“联动发展”，要求杭锦旗各乡镇在乡村旅游项目开发上应从大区域来考虑，树立区域一体化思路，加强联合，共同发展，努力避免投资浪费和恶性竞争，以促进整体经济效益的提高。

3.强化形象，塑造品牌

为了提高杭锦旗乡村旅游的市场影响力，增强杭锦旗乡村旅游项目的吸引力，针对杭锦旗的乡村旅游产品特色，要着重完善乡村旅游产品体系，并在强化产品体系的基础上，加强乡村旅游的营销力度，更新营销手段，加大形象驱动的力度，强化整个杭锦旗乡村旅游产品的主打品牌效应，并进行个性塑造，积极提升乡村旅游地形象，尤其要在强化乡村旅游的体验性、文化性、生态性、参与性、休闲性、度假性的前提下，深刻挖掘杭锦旗乡村旅游的地域文化内涵，以鲜明的形象对游客产生强大的吸引力，实施强品牌发展战略。

4.永续利用，持续发展

杭锦旗不同阶段的乡村旅游资源开发、乡村旅游项目建设等均应有利于乡村原生态环境和乡村旅游资源的恢复和保护，特别要注意环境的保护，严格控制各种污染，把生态环境置于重要地位，防止环境质量的退化。要加强基础设施建设监管，杜绝与周围环境不协调的建筑设施的建设。培育良好的旅游环境意识，倡导游客文明旅游；加强乡村旅游景区和各个示范点的管理，完善监督机制。始终贯彻“严格保护、统一管理、合理开发、永续利用”的方针，正确处理好乡村旅游资源开发和保护的相互关系，实现经济效益、社会效益、环境效益的统一。

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一、销售业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、开拓了新客户近个，1至6月共销售商品件；2、在5至6月份销售回款超过了之前4个月的回款业绩；3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

创造业绩的正面因素：调整营销思路，对市场费用进行调整；加强了对销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升；用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了奖优罚劣的激励机制。

同时负面存在：销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误；销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

二、强化营销培训

根据销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升的情况，组织人员进行业务培训，切实提高销售人员的业务技能。一年来，根据分公司业务发展需要，本着缺什么，补什么的原则，先后自行组织实施各类业务技术培训、能力培训、综合素质培训共次，培训销售人员人次；参加市公司组织的培训次，培训人员人次；为培养业务骨干，先后去公司等单位学习次，培训营销骨干人次。通过及时合理的培训安排，销售人员能够迅速掌握各类新业务新技术；营销意识、法律意识、营销技巧得到了进一步强化；综合素质得到了有效提升，为当地市场的业务拓展提供了人才的支撑。

三、做好两个沟通

坚持以市场需求为导向，立足自身实际，确定了以业务发展谋求企业持续发展的主线，主动寻求各阶层用户，利用各地区不同的物质、文化需求，从中选出突破点，发展营销业务，不断扩大市场占有率。一是经常性做好与电信公司的沟通，定期走访电信公司，主动征求他们对通讯公司营销的产品的建议和意见，认真处理售后工作，和他们保持良好的关系。一是经常性做好与商的沟通，通过与商进行沟通了解需求，共同分析当地市场营销的“瓶颈”究竟在什么地方，如何突破。

四、强化团队建设

团队建设上，上半年主要采取的措施是：采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？业务做得怎样？存在什么问题需要指导？降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性；从管理制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。；树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“不为失败找原因，只为成功想办法”的职场原则。

部份营销管理人员存在开拓意识不强，团队管理实效降低；销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

五、开展市场情况及竞争对手的收集与分析

通讯市场宏观表现趋势是市场需求趋于稳定；对手机产品更新加快，同行竞争重点转向商品推新速度和营销手段的变化；跨国手机企业仍是产业的主体力量；国内品牌手机市场份额有所回升。而市场热点主要有:彩屏手机、拍照手机、智能手机逐渐成为市场主流；高像素照相手机、音乐手机、运营商定制手机开始纷纷登台亮相并且成为热点。

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关键词：中小企业；科技创新；国际市场；案例研究

当今世界科学技术迅猛发展，信息技术、生物技术、能源技术和纳米技术等现代高新技术产业已成为世界经济发展的先导力量，高新技术产品出口已成为国际贸易新的增长点。本文对湖北鼎龙化学有限公司(以下简称鼎龙公司)进行个案分析，总结其依托科技创新开拓国际市场的经验，为我国中小型企业如何通过科技创新开拓国际市场提供借鉴。

一、鼎龙公司依托科技创新开拓国际市场的策略

湖北鼎龙化学有限公司是专业制造碳粉用电荷调节剂和专用着色剂的化学品新材料高新技术企业。鼎龙公司始终坚持技术前沿化、市场国际化的企业发展战略，以科学的管理和质量控制为依托，走外向型市场经济之路，产品90％以上销往欧、美、日、韩、东南亚等国际市场，主要客户均为国际知名跨国大公司。鼎龙公司高新技术产品出口年均递增50％以上，成为武汉市高新技术产品出口的骨干企业之一。目前，该公司从一个注册资本仅为数百万元的小企业，几年时间发展成为年出口高新技术产品过千万美元、位居世界第三大电荷调剂类产品的供应商，同时拥有国内市场90％以上份额。由于该产品可替代进口，因此减少了国内碳粉行业对国外的依赖，并大幅度降低了原材料成本，促进了我国民族碳粉产业的发展。鼎龙公司作为一家中小型民营科技型企业，结合自身情况，依托科技创新，不断研发适应国际市场需求的高新技术产品，并建立自主知识产权体系适应国际竞争，从而实现企业的快速发展。其成功经验做法值得我们总结。

(一)以国际市场为导向，重视研发高附加值产品。电荷调节剂类产品作为碳粉中不可缺少的组成成份，产品附加值高，每吨价值数十万元人民币，但长期被日本企业垄断，全球仅日本东方化学及堡土谷化学两家公司生产，因此鼎龙公司率先在国内进行研发生产。2001年，鼎龙公司研发出水杨酸系列电荷调节剂新产品并成功实现工业化，以“鼎龙”品牌进军国际市场，一举打破日本企业在该行业二十多年的垄断，并得到欧、美等许多著名碳粉制造商的认可，成功进入国际市场。可见，该公司研发出发点不是先从自有技术开始，而是根据国际市场需要，选择市场潜力大、技术含量高的产品立项研发，因此一旦研发成功，较为容易进入国际市场，且产品附加值较高。

(二)以企业自主创新为主体，走“产学研”结合之路。鼎龙公司坚持以企业自主创新为主体，充分利用武汉市丰富的高校院所等技术资源，走“产学研”结合之路。公司通过国际市场确定研发目标和研发思路后，将许多技术细节及子课题分拆给相关高校院所完成，高校院所的仪器设备和技术支撑为企业的持续发展提供了保证。公司通过委托开发、合作研究、共同投资组建研发中心等多种形式与相关高校院所合作，通过“产学研”的有效结合，实现了科技成果转化，推进了企业的技术进步；同时充分利用高校院所的科研条件和人才优势实现产品的快速开发，降低了开发成本。

(三)打破国外技术垄断，建立自主知识产权体系。鼎龙公司在技术开发的同时，及时在国内外申请专利保护。目前已申请7项中国发明专利(其中4项已授权)、2项日本专利和3项美国专利；同时公司陆续投入数百万元完成了4个产品的欧盟ELINCS、美国TSCA及日本MITI认证注册，2006年再次递交6个产品的认证申请，并计划陆续完成所有产品的国际认证注册。鼎龙公司通过建立专利、标准、国际认证等多种方式建立自主知识产权体系，成功打破国外同类企业的技术封锁，有效地消除欧美市场的技术性贸易壁垒，取得产品通向国际市场的通行证。

(四)以科技促环保，走可持续发展之路。由于全球化学品新材料领域十分关注产品生产、应用及处理中环境保护、对人体无害等安全性因素，欧盟、美国、日本等发达国家均以法律法规方式对其加以控制和管理。为此，鼎龙公司以科技促环保，将保护环境和人体安全作为企业生存发展的基本前提，所有产品从研发小试阶段就通过各种技术手段加以控制，与国内相关院所联合进行安全、环保等方面的检测控制。由于鼎龙公司产品在环保、卫生检疫等方面达到国际标准要求，并通过ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系及OHSAS18001职业健康安全体系等一系列认证，保障了产品顺利进入欧盟、美国、日本等发达国家和地区。同时，鼎龙公司投入数百万元进行工艺改造和污染治理，通过回收利用等方式减少污染物排放，并对全部污水处理达标后排放，实现“对环境友好，对人体无害”的开发理念。

(五)建立高效的研发和市场开拓团队。注重以柔性引进等不同方式从国内外引进各种专业技术人才，建立高效的研究开发和国际市场开拓团队。目前鼎龙公司特聘3名国际碳粉行业的资深专家为公司的技术顾问，长期为该公司提出战略性的指导意见。同时公司拥有一支二十多人的高、中级技术职称的专业团队。鼎龙公司通过项目负责制及相关的奖励制度激励科技人员不断创新，重视对人才的培养和储备，打造了一支高效的研发和市场开拓团队。

二、鼎龙公司依托科技创新开拓国际市场的启示

(一)自主知识产权体系是开拓国际市场的重要工具

1．健全知识产权体系是产品进入国外主流市场的必备要素。鼎龙公司在公司成立的次年即研制生产出一种电荷调节剂产品，最初以为只要价格低廉、质量可靠就可以打开国际市场。但在向国外客户推销时，国外客户首先不是问价格和质量问题，而是询问该产品为何中国公司也可以生产，有没有抄袭日本公司的技术，同时明确表态作为国际知名的公司，不会采购知识产权存在异议的产品。鼎龙公司正是在国际市场开拓初期不断遇到知识产权方面的障碍，促使该公司成立了知识产权部，开展知识产权保护方面的工作。

2．知识产权体系不能狭义理解为专利申请。发达国家对知识产权体系的理解与国内是有很大差别的，其理解相对更为宽泛。发达国家认为知识产权体系不仅包括专利，还包括认证、标准等多项内容。因此，公司在成立不久即开始进行国内国外专利注册，为澄清其技术来源起到重要作用。另一方面，为使产品在环保、卫生检疫等方面达到国际标准，适应欧盟、美国等公司的要求，不仅通过国内的is09001质量管理体系、is014001环境管理体系及ohsasl8001职业健康安全体系等一系列认证，还专门聘请国外机构国际认证，为该公司产品在欧美等国顺利销售打下重要基础。更重要的是公司注意到发达国家知识产权保护的最高层次其实是行业标准或产品标准，因此不仅申请将企业标准上升为国家行业标准，另一方面也计划将最新研究成果联合国外大公司申报为国际标准。

3．健全的知识产权体系有利于提高企业的国际竞争能力。国外大公司在原材料采购时十分谨慎，不愿承担技术、环保或知识产权等方面的风险。但其主要工作人员不可能亲临中国进行现场考察，当他们看到许多由国际机构出具的认证证书以及国际专利时，逐步对这家以前名不见经传的中国公司开始产生信任感，并愿意尝试采购和试用中国公司的产品。另一方面，公司在专利、认证以及标准等方面构建的知识产权体系，有效地抑制了竞争对手。截至目前，国内尚没有出现另外一家企业生产销售电荷调节剂类产品。可见，知识产权体系的构建提高了企业的国际市场竞争能力，保证了企业的销售收入和利润稳步增长。

(二)以国际市场为导向的自主研发模式是成功开拓国际市场的关键

1．以国际市场为导向、消化提高国外技术。国内多数企业通过寻求高校院所现有技术，然后引进该技术实现产业化。鼎龙公司充分借助同行业国外专家的指导，以国际市场为导向、消化提高国外技术为主的思路进行开发，因此该公司从研发一开始就立足面向国际市场和技术未来发展方向，而不是在国外公司的研发之后亦步亦趋。因而新产品开发一旦成功，与国际市场需求十分接近，与同类产品相比较也具有一定竞争优势。

2．以企业为主体，同时借助高校科研资源。鼎龙公司创业初期，曾数次将具有较好国际市场前景的项目委托给国内高校进行研发，但效果不佳。原因是国内的高校更注重理论研究，其研究结果与生产要求有较大差距，另一方面是国内高校对国际科技发展动态有所了解，但对国际产业发展的最新动态缺乏了解，因此相对缺乏开发适应国际市场新产品的经验。鼎龙公司将研发战略调整为以企业自主创新为主体，逐步建立企业自有的研发团队，由于该团队长期跟踪电荷调节剂这个细分领域，并与公司内部频繁出国的市场部人员经常交流，研发目标和过程控制非常明确。同时，公司注重借助高校的人力及设备资源，将部分检测、分析、合成等工序分解出来由高校的研究人员完成。这种以企业自主创新为主体，借助高校资源的研发模式能够节省开支，保证研发的顺利进行。

3．政府扶持对中小企业技术研发起重要推动作用。鼎龙公司自成立以来每年投入数百万元用于研究开发和仪器购置。公司根据国家有关规定，申请免税进口一批精密的检测设备，国家及省市各级政府部门分别给予科研项目补贴、产业化项目支持、贷款贴息、中小企业创新基金等各种形式的支持，直接弥补其研发阶段的资金不足缺口，在研发关键时刻政府支持起到重要的推动作用。由于不断研发出新产品，并能实现国际市场销售，因此政府也不断加大对该公司扶持力度，并形成“企业研发——政府支持——企业再研发”的良性循环。

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理性的认识。

我所实习的科利公司，隶属于第一航务工程局第二工程公司。第一航务工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路桥、安装工程等为主要经营项目的国有大型骨干建筑施工企业， 具有航务工程总承包一级、房建二级、市政、水利水电三级、地基与基础一级、钢结构一级、机电设备安装一级、商砼与预制构件二级、勘察设计甲级、计量二级、建筑材料试验甲级等资质。公司现有正式职工3000余名，先进的工程技术装备千余台;拥有2.6万平方米的高层办公楼和30多万平方米的生产基地;近700米的工作船码头和4万余平方米的海域，固定资产达3亿多元。公司于1998年通过了iso9002质量体系认证;1999年通过了iso10012国际标准认证，取得了"计量保证确 认合格证书"; XX年通过了iso9001国际质量管理体系认证。

回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采用了看、问等方式，对科利公司的日常管理工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。同时，对公司的"浇注明天"的服务品牌， "构筑精品，造福社会"的企业使命， "务实求新、敢争一流"的企业精神有了初步了解。

一、坚持以经营为龙头，不断开拓山东地区传统施工领域

抢抓水工市场快速发展的良好机遇，进一步加大了对青岛港、烟台港、日照港等大型水工工程的跟踪公关力度，认真作好了北船重工搬迁、奥运基础设施建设的经营工作，承揽到北船重工大坞、烟台港三期二阶段、奥运会青岛国际帆船中心标段、日照港区东部岸线等工程，确保了传统市场战略项目不丢失。同时，发挥地域优势广揽信息，积极跟踪，承揽到东营港扩建和蓬莱国电等工程，在开拓传统工程领域发面取得了新进展。

二、强化三标一体管理体系运行，有效的促进了企业管理水平的提高

切实加大三标一体管理体系运行力度，进一步强化了体系检查、文体整改和业务指导，对内审发现的问题及时进行了整改追踪检验，建立了基层单位与机关部室双向评价体系，不合格报告同比降低了50%，符合率和得分率较前年有了增长，三标一体管理体系得到有效的运行。

三、坚持以经营为龙头，积极实施“1433”经营举措，促进经营持续发展。

XX年公司经营工作思路确定为“1433”，即要成立一体化经营领导小组，建立四个经营分公司运行体制，坚持三位一体的经营原则，充分发挥经营工作的三个积极性，不断开拓山东地区、南方、桩基和陆域市场。

“1433”经营思路具体内容是：公司成立一个精干高效、信息反馈迅速的公司经营领导小组，切实加强对经营工作的领导;建立经营分公司、厦门分公司、上海分公司和陆域经营分公司四个经营分公司的经营运行体制，增强开拓市场的能力;坚持以市场价中标，不投亏损标，诚信合作、互惠共赢三项经营原则;充分调动公司经营部、经营分公司和经营人员三方面经营积极性。

在新的经营思路指引下，公司将继续加大对山东地区传统市场的开拓力度，全力以赴地做好前湾港、日照港、烟台港新建码头、黄岛招商国际码头、青黄复线、青黄隧道、东营港后续工程等工程项目的跟踪公关工作，紧盯不放，志在必得，巩固传统市场，力争在承揽特大型工程项目上有所突破。继续坚定不移地开拓南方市场，干好厦门、温州、海南等在建项目，赢得业主满意，树立企业形象。发挥经营分公司的作用，加大对重点工程的经营公关力度，做好投标工作，确保目标工程不丢失。以项目为依托，在开拓新的市场上有所作为，保持南方地区经营产值持续增长。坚定不移地开拓桩基市场，切实加大桩基设备投入，锻炼桩基施工队伍，进一步增强桩基施工能力。坚持水陆并进，提高规模效益。利用房建施工总承包一级资质，认真总结路桥施工经验、教训，加大陆域市场开拓力度，实现陆域市场的稳步发展。

同时通过实习我发现第一航务工程局第二工程公司附属单位科利公司也存在问题：

1、 市场观念和经营体制不适应公司快速发展的要求，市场开拓的步伐与企业快速发展的要求有差距;经营体制还不完善，经营队伍、经营人员的责权利还有待于进一步提高。

2、 施工组织管理观念有待进一步转变，在施工过程中按照施工合同要求进行施工组织管理的意识不强，施工管理现状与施工管理科学化、规范化存在较大差距，只是我们有的项目在开工初级阶段和施工过程中难以进入状态，不能满足业主要求。

3、 成本意识不强，成本控制水平不高，个别项目不存在管理粗放、施工大手大脚的现象，向管理要效益、向科技创新要效益的意识还没有牢固树立起来，以至于我们的成本控制与先进的施工企业还存在较大的差距，市场竞争力不强。

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但经过几年的市场磨练，也使企业的头脑冷静下来，明白品牌的竞争，不单是局部的竞争，而是从产品款式、品质、品牌形象、渠道等各个环节的全方位的竞争。在这种情况下，每个企业都在思索，以何种优势与资源占领市场，下面，笔者以一个具体的案例，来分析营销创新，对于企业发展的重要性。

企业现状：X内衣品牌，自95年进入国内市场来，在国内市场低调耕耘十余载，凭借精湛的质量工艺在市场上树立起了良好的口碑。但这几年，明显感觉到来自市场的压力，在竞争激烈的市场环境中，一直无法找到有利的竞争利器。市场开拓乏力，招商会年年开，年年都法达到满意的效果。如何快速塑造品牌形象，提升产品的附加值；如何运用有效的招商方法，来增长市场销售业绩与份额，是摆在企业面前的两大难题。

存在的问题：产品线短：该品牌以经营文胸与保暖内衣为主，产品明显存在季节性，以致出现旺季时，产品脱销，淡季时无货推的局面，不利于企业与品牌的发展。

营销策略平淡：没有一个可以迅速开拓市场的营销策略。

品牌形象知名低：品牌消费时代，没有形成强势的品牌影响力，就没有核心竞争力。

优势：这些劣势在二三线的内衣品牌都存在着这些问题，因此，这是劣势，反过来看，也是优势。也就是说大家都在同一起跑线上，要想快速地跑起来，也是比较容易的。在经过进一步分析之后，X品牌也存在很多优势，经过十几年的积累，无论是在生产技术与资金实力，都存在着绝对的优势。如何把这些优势，转化为开拓市场的利器，就是目前的主要工作任务。因此，在经过综合分析之后，决定把工作重点放在招商上。

案例点评：取其长，避其短，才能更好地集优势资源，攻占市场。面对一线品牌的挤压，二三线品牌在营运上，只能剑走偏锋，避开一线品牌的强大的产品研发力量、知名品牌形象、强势的广告宣传攻势等强项环节，而选择一个突破口，来获取市场的认同，以达到市场扩张的目标。X内衣品牌存在的这些问题，可以说在二三线品牌都存在着。因此，在分析优劣之后，决定以招商作为市场拓展的突破口，是强棋一着。众所周知，招商活动的成功，是直接决定着品牌存亡，而前期，在各品牌的招商活动，都流于一种公式，领导与商讲讲话、展示一下新产品，就是招商会的主要内容。这样一种形式，无论是对企业或商来说，都会出现一种“审美疲劳”的后果，而无法完成企业的愿望。因此，以招商会创新，将会带来不一样的效果。

招商会以奇制胜，预热市场

对于招商会活动，在经过充分的了解与分析之后，决定改变这种招商会无效果的局面。在这种情况下，把招商会办成营销论坛的策划思路在脑中清晰地体现出来。这种策划思路是取决于现在市场的现状，在如今，经过前期市场的无序竞争，无论作为企业也好、加盟商也好，对市场的发展都处于惘然阶段，企业到底要怎么做？如何做？这是一个问题。而对加盟商来说，如何去规避风险，真正找到有实力的厂家加盟，以免落到那些以圈钱为目的企业手中，这也是存在的问题。问题找到了，该如何解决？在出了几套方案之后，大家把目光放在以营销论坛形式来召开招商会的方案上来。

这种方式的最大特点，就是决定聘请行业类专家，一方面讲述市场发展的趋势与前景，让加盟商对投资项目充满信心；另一方面，企业也借助专家，向加盟商传授如何去规避市场风险、如何选择品牌、如何去拓展市场等。这种具有实战操作的经验比任何传播方式其效果都要管用，也是厂家与加盟商乐意接受的。于是，05年下半年，X品牌内衣联合行业类的专业杂志社举办中国内衣营销论坛。因为其方法的新颖性，使招商会变为厂家与加盟商的互动交流平台，轰动内衣行业。而X品牌也因为此次活动的顺利成功的召开，扩大了品牌的影响力。

案例点评：招商！招商！这是每个企业都在做的工作，无可否认，招商会是内衣企业进行市场拓展重要的一环，对企业市场的战略布局起着至关重要的作用。但纵观各厂家的招商会，一般都是由模特走走秀，老板讲讲话的套路。每家都是这种思路在做，所以，加盟商对于参加这类会议都多少有些生厌，而厂家是钱花了，又没有达到理想的招商效果。如何突破这种巢臼，让招商会真正起到招商的功效与作用，这是许多厂家在想的问题。另外，经过几年的残酷洗礼，内衣行业暴利的时代已经一去不返了，如今的消费者也越来越理性，越来越注重产品的性价比。而广大的内衣经销商希望看到的则是产品的优秀质量、厂家的完善服务，而不是厂家在疯狂的广告招商活动后的一味圈钱。内衣经销商们最终达成合作意向的还是那些踏踏实实，产品品质有保障、有资金实力的品牌企业。这就是市场的现状，如果还是以传统的方式来开拓这个市场，肯定是行不通的。那只有另辟蹊径，找出市场的制胜点才行。

重礼相送 让终端招商活起来

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第一航务工程局第二工程公司附属单位科利公司进行了工商管理实习工作。实习中，今年月日上午开始。公司指导老师的热心指导下，积极参与公司日常管理相关工作，注意把书本上学到工商管理理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的工商管理理论，探求日常管理工作的本质与规律。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性的认识。

隶属于第一航务工程局第二工程公司。第一航务工程局第二工程公司成立于年，所实习的科利公司。以水工、市政、工民建、路桥、安装工程等为主要经营项目的国有大型骨干建筑施工企业，具有航务工程总承包一级、房建二级、市政、水利水电三级、地基与基础一级、钢结构一级、机电设备安装一级、商砼与预制构件二级、勘察设计甲级、计量二级、建筑材料试验甲级等资质。公司现有正式职工3000余名，先进的工程技术装备千余台；拥有2.6万平方米的高层办公楼和30多万平方米的生产基地；近700米的工作船码头和4万余平方米的海域，固定资产达3亿多元。公司于年通过了ISO9002质量体系认证；1999年通过了ISO10012国际标准认证，取得了"计量保证确认合格证书"年通过了ISO9001国际质量管理体系认证。

感触是很深的收获是丰硕的实习中，回顾实习生活。采用了看、问等方式，对科利公司的日常管理工作的开展有了进一步的解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。同时，对公司的"浇注明天"服务品牌，"构筑精品，造福社会"企业使命，"务实求新、敢争一流"企业精神有了初步了解。

不断开拓山东地区传统施工领域

一、坚持以经营为龙头。

进一步加大了对青岛港、烟台港、日照港等大型水工工程的跟踪公关力度，抢抓水工市场快速发展的良好机遇。认真作好了北船重工搬迁、奥运基础设施建设的经营工作，承揽到北船重工大坞、烟台港三期二阶段、奥运会青岛国际帆船中心标段、日照港区东部岸线等工程，确保了传统市场战略项目不丢失。同时，发挥地域优势广揽信息，积极跟踪，承揽到东营港扩建和蓬莱国电等工程，开拓传统工程领域发面取得了新进展。

有效的促进了企业管理水平的提高

二、强化三标一体管理体系运行。

进一步强化了体系检查、文体整改和业务指导，切实加大三标一体管理体系运行力度。对内审发现的问题及时进行了整改追踪检验，建立了基层单位与机关部室双向评价体系，不合格报告同比降低了50%符合率和得分率较前年有了增长，三标一体管理体系得到有效的运行。

积极实施“1433经营举措

三、坚持以经营为龙头。促进经营持续发展。

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1.1用电管理规范问题

由于农村用电管理薄弱，基本特征是农村电网设施简陋薄弱，城市电网建设速度较慢，跟不上经济发展步伐，电力未能顺畅地运输到有电力需求的城市和乡镇，有些地方甚至出现偷窃电现象猖獗，这些损失势必要分摊到用户身上，这不仅增加了农民负担，挫伤了农民用电的积极性，还损害了用户利益，同时也损害了供电企业的形象。

1.2电网后续建设问题

现在的电网结构中，许多供电线路过度老化，变压器多为非节能型的。因此，电网后续建设跟不上，投资布局不够合理，也是制约电量增长的关键。

2电力市场营销管理思想定位

电力营销必须采取市场导向管理模式。电力企业的生产经营活动必须服从和服务于电力营销的需要。电力市场营销的开展需要立足于“以电网为基础，技术为支撑，管理和服务是保障”的原则。充分利用目前“两网”改造的有利时机，逐步解决供配电网络“瓶颈”，可以解决广大用户的用电需求，大力推广和应用新产品、新技术，实现集抄管理和远程监测，提高工效和计量准确性。对于买方市场的需求构建出新型电力营销理念。将来我国的电力营销市场是一个买方市场，电力企业应该改变过去建立在卖方市场的基础上旧的电力管理模式，从新建立一个能够适应目前电力市场需求的模式，让电力市场获得新的活力，电力市场营销体系和机制得到发展。进行法制化管理、商业化运营。电力企业是一个能够接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时注重市场占有和长远战略目标，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。

3电力企业市场开拓策略及营销管理策略

3.1电力企业市场开拓策略

3.1.1节能环保策略

目前，我国日益严重的环境污染使政府和社会对清洁可再生能源的应用越来越重视，电力企业应以此作为开辟电力能源市场的切入点，采用环保节能的口号宣传和推广电力，创建一个独有的电力营销品牌以及市场定位和形象设计的主要特点。供电企业应当和政府部门以及用电设备制造商一起加强宣传力度，提倡节能减排，鼓励使用节能型家用电器，引导消费方向，力争以清洁可再生的电力消费逐步替代不可再生的煤炭和燃气消费，增加电力在能源消费中的占有率。根据变化的市场需求，实施重点市场开拓策略。在居民生活方面，重点促销烹调、暖气、热水、空调、干衣等电气设备；建立电气化小区，组织各级部门参观电气化示范小区，通过现身说法的方式，增强人们渴望生活电气化的欲望，推动生活电气化进程，进而推动电力消费。同时应加强对农村电力市场的研究，推广用电，结合政府推动家电下乡的时机，占领农村用电市场，特别是随着农村生活水平的提高和城镇化建设的发展，在未来农村居民生活用电量将有很大增长。

3.1.2技术创新策略

供电企业要逐步加大在科技的研究、开发和应用和电力技术进步方面的投入，培育电力企业的技术研发中心，努力提高电力企业的技术创新能力，使之成为电力企业产业升级、调整结构、可持续发展的重要保障。要充分争取和利用政府的各项优惠政策，加快电力技术改造进程，加强环境保护工作，加快实现地方电力企业双达标的环保目标。特别要抓住现在的机遇，加强城乡电网改造和建设，加快城市和农村输电网络配套实施的改造建设。要具有创建一流电力企业的目标，大力开展电力经营管理的技术研究和技术攻关，加快电网一次系统和二次系统改造建设，保障运行的安全稳定，提高电网现代化管理水平。要加大城网和农网的建设与改造力度，加快一户一表的改造速度，改善电力电网架构，提高电力供电的可靠性，保证电力电能的质量，以此增强对电力用户的吸引力。积极拓宽电力市场是目前加强营销战略的重点，要尽快加大电力营销，积极地研究和制定电力企业营销策略，提高营销的水平，以达到减人增效和提供优质服务的目标。充分利用成摘要：电力企业全面走向市场化是电力行业的发展趋势，电力市场的开拓和营销在经营管理中所起的作用越来越重要，要满足用户需求为目的的新阶段，对于提高供电企业的市场份额及其经济效益也至关重要。都需要营销管理者以全新的理念来研究电力市场开拓及营销管理策略，对我国电力市场开拓及电力企业营销管理策略进行探讨。关键词：电力市场开拓；电力企业；营销管理熟的计算机技术和和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化，管理集中化，考核制度化，以新技术的应用带动电力生产管理水平的提高。

3.1.3服务策略

目前，随着现代科学技术的快发展和市场经济竞争的日渐白热化，电力生产成本进一步节约的空间已越来越小，电力企业间的竞争由主要的价格竞争逐步向服务竞争转变，在电力市场价格相同或差异不大的前提下，谁的服务好，谁就能赢得稳固而广泛的电力用户市场，谁就能在竞争中获胜。电力企业应以用户为核心的宗旨出发，建立以人为本的服务意识，树立电力企业独特而优良的服务理念，并在这种理念的指引下，切实为电力用户提供热情、便捷、周到的高质量服务。应把追求高质量服务纳入到电力企业品牌营销的战略考虑中去，让服务质量成为电力企业品牌的重要组成部分。必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的重要手段，并体现在电力企业整个生产经营管理的全过程和各个环节中，使每一个部门和每一个员工都为电力企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观念，与电力用户建立并保持一种互惠互利和谐发展的市场经济环境下的供用电关系。

3.1.4促销策略

电力促销是电力销售企业利用各种有效手段和方法，使客户更多的了解和关注供电企业的产品，激发客户对电能的消费欲望，并促使其实现最终的购电行为。通过广告促销，可以持续地将促销信息传递给消费者，同时节约大量人力。通过营业抄表系统，将用电促销宣传品分发到千家万户，使促销内容能被迅速接受。

3.2电力企业营销管理策略

3.2.1完善管理结构

通过电力供电用户的客户服务中心，将电网规划、电力调度、配网管理、营销管理、服务和财务等部门结合起来，形成一个有机的整体，让电力企业内部相互配合衔接，减少内部流转环节，简化办事流程，形成“一口对外，内转外不转”的局势，保持和客户的良好关系，根据客户的不同需求提供不同的个性化服务，完善管理结构。

3.2.2创新营销思路

依据目前的电力供需形势和电力体制改革，可以将电力营销管理的总体策略确定为：以政策法规为准则，以市场需求为导向，以优质服务为手段，以经济效益为中心，以满足客户需求、引导客户消费为重点。

3.2.3改进网络框架

应重点加强电网改造和建设，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。

3.2.4创新思维模式

未来的电力营销市场是一个买方市场，所以要从企业内部经营机制和思想观念入手，转轨变型，制定出相应的战略发展计划，摆脱旧的管理模式，形成独具特色的市场营销手段，在市场经济中不断推进。

4结束语

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身为一家美国上市公司的首席执行官，AndersGustafsson先生历来对媒体的访谈都措辞谨慎，此次他却主动表明，斑马下一步的市场策略将更加主动进取。临近2009年末，随同Anders Gustafsson访问中国的还有斑马全球首席财务官、销售副总裁等多位高层。强大的阵容摆明斑马对中国市场的重视。

记者：《物流技术与应用》与斑马已有数次交流，此次请您谈谈在新的年度，斑马的发展思路是否将有新的变化?

Anders Gustafsson：2009年6月期间，全球经济还处在严重的衰退期，而目前已有复苏迹象。受益于经济复苏，斑马2009第三季度的业绩取得明显增长，销售额较上季度增长了8％，利润也连续两个季度正增长，说明斑马已走出经济困顿的阴影。

从整个自动识别行业来看，在经历了深度低迷时期后，业内的竞争状态也发生了变化。为适应经济复苏的环境，我们正在对市场策略进行调整，将从原来的防御性策略慢慢转变成更为主动进取的策略。具体来讲，我们将继续开拓全球的重要市场，并进一步加强产品研发和市场开拓方面的投入。中国市场便是其中之一。

面对刚刚来临的2010年，斑马已制定了目标。首先，我们希望能够在地区市场上进一步扩展，因此，我们将把资源更大程度地投入到亚太地区市场，尤其是中国市场。在中国，我们希望能够把业务从原来的沿海城市与一线城市进一步拓展到内陆及二、三线城市。在产品开发上，希望通过适合的产品进入更多的垂直市场和更多的地理区域，对此，我们已制定了相关的产品开发路线图。

记者：谈到斑马的新目标。请您从产品研发及生产方面介绍一下斑马的具体措施。

Anders Gustafsson：虽然处于全球经济困难时期，斑马仍然占据了行业优势地位，并保持了财务优势，受益于此，斑马在产品开发上动作频繁，最近就推出了几款新产品，如Xi4标签打印机。这是一款高端标签打印机，基于上一代产品做了相当多的技术和功能的提升；又如斑马推出的新一代证卡打印机，可以进行驾驶证、身份证等的打印，同时又具有良好的安全性能；另外，斑马还推出了新的彩色标签打印机，其中包含有斑马的专利技术；斑马还推出了一些不同的驱动程序，方便一些终端如黑莓(黑莓即BLACKBERRY，是加拿大RIM公司推出的一种移动电子邮件系统终端，其特色是支持推动式电子邮件、手提电话、文字短信、互联网传真、网页浏览及其他无线资讯服务)安装驱动后可以直接连接斑马标签打印机进行打印。

针对亚太地区，斑马会开发一些更具有地区特点的产品。例如，在产品价格、成本以及性能等方面相对北美市场略有调整，同时产品的尺寸更加精巧，符合亚洲人特点。

目前，斑马的产品生产几乎完全转移到广州的外包生产商基地，斑马全球99.8％产品都已在中国生产。

斑马的核心竞争力在于产品研发，因此生产外包对于斑马来说有诸多好处。首先从财务上，外包工作全部结束后，对斑马整个毛利的贡献应增加2.5％～3％；其次，也是最重要的，斑马可以更好地服务于中国客户，更快地调运产品到斑马的新加坡分销中心；再则，本地化生产还使斑马更易于进行生产策略的优化，使斑马的生产能力更具柔性，可以随时根据需求变化，提升或放缓生产速度。

记者：在渠道开拓及市场开拓方面，斑马会有哪些新的变化?

Anders Gustafsson：在中国，斑马现已拥有神州数码、英迈、上海先达3家一级分销商。根据规划，我们不会再增加一级分销商，但会招募更多的二级经销商，并根据经销商对行业的深入程度招募项目合作伙伴。

一直以来，斑马在中国市场主要关注6个垂直行业，即制造业、物流业、零售业、医疗业、政府以及移动领域，其中，制造业是斑马力量最强、应用最成熟的行业之一。同时，基于集中市场力量重点开拓的策略，斑马在6个行业中尤其看重政府、医疗和零售业。

在市场开拓方面，斑马将开始深入二、三线城市及内陆城市，但以何种方式进入，我们仍需要进行细致的研究。2010年，斑马将注意力着重放在天津、山东各城市、武汉、重庆、南京、深圳等地，并将为此招募更多的销售人员。

记者：经济恢复后，斑马是否需要对自身的供应链进行调整?

Anders Gustafsson：对于斑马来说，市场的恢复始于2009年夏季，这比我们原来预计的要快，我们也比其他竞争者的恢复速度更快一些。2009年上半年经济不景气时，斑马供应链中，包括零部件和经销商等很多企业进行了调整，消减了库存。经济恢复后，库存的消减造成了斑马一定程度上的生产滞后，如打印头、芯片与集成电路等，因此交货周期有所延长。

为了解决这一问题，也为了应对以后的快速发展，斑马正准备在新加坡建立一个地区性的配送中心。对于斑马来说，这也是一个新的发展契机。我们希望通过新加坡配送中心更好地服务于亚洲市场，同时也希望新加坡配送中心能够提升斑马的库存水平，以更好地缓解和解决销售激增带来的供应链压力。