商业模式案例分析范文

导语：如何才能写好一篇商业模式案例分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

基金项目：广东省自然科学基金资助项目，项目批准号：9151064007000001；

广东省自然科学基金资助项目，项目批准号：S2011010000230

中图分类号：F270 文献标识码：A

内容摘要：目前，社会创业组织已经受到越来越多学者的关注，然而我们仍然不知道如何建立组织的社会和经济双重价值。本文试图对全球被广泛认可的三家创业组织进行商业模式要素对比研究，从战略资源、价值网络和客户界面进行全要素分析，从而为我国创业组织的建设提供理论指导和参考。

关键词：社会创业组织 商业模式 案例分析

在解决社会问题方面，社会一直在寻求具有经济效益和可持续发展的创新模式，社会创业组织也倡导在完成社会使命（如消除贫困、环境保护、文化传承、健康和公共服务等）的同时使企业盈利。近年来的研究主要集中在社会创业组织建立和变革方面，然而，很少研究可持续发展的社会创业组织如何获得社会和经济的双重价值。例如，我们仍然不了解如何建立价值网络和战略资源，也不确定如何界定正确的客户界面。

本文试图对全球被广泛认可的三家创业组织进行商业模式要素对比研究，分别是格莱珉银行、蒙德拉贡联合公司和印象刘三姐。所选的组织具有普遍性和代表性，它们分布在不同国家，提供不同的产品，实现不同的社会使命（见表1）。

商业模式要素组成概述

早在20世纪50年代就有人提出了“商业模式”的概念，但直到40年后（20世纪90年代）才流行开来，当时主要指的是计算机系统建模。1990-1994年间，商业模式一词至少赋予了11个含义，包括了电子商务、商业战略、商业计划乃至全球化等。

本文研究的社会企业都促成了社会转型或者说完成了社会使命。创造社会价值是社会创业组织的首要目标，创造经济价值是必要条件但非充分条件。社会创业组织商业模式的核心被认为是如何在变化的商业环境中创造社会和经济价值。因此，商业模式的基本含义就是指企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提品和服务并获取利润，通俗地说，就是企业如何赚钱的。根据目前引用和运用最为广泛的学者提出的要素及组合：Hamel（2000）认为商业模式由四部分组成：核心战略、战略资源、客户界面和价值网络，并且共包括13个子要素（见表2）。

社会创业组织案例的背景介绍

（一）塞肯集团（Sekem）的使命和历史背景

1.塞肯集团（Sekem）的使命。塞肯集团的使命是“通过对人类、社会和地球全方位发展做出贡献，来迎接时代的挑战”（Merckens，2000）。这是创始人易卜拉欣阿布莱什博士27年来为之奋斗不息的心愿。

2.塞肯集团（Sekem）的历史背景。Sekem是一个象形文字“太阳活力”的音译。1977年，阿布莱什博士在奥地利生活20多年后，带着家人回到故乡埃及。然而，他却发现国家存在令人担忧的经济状况和越来越多的社会问题。在鲁道夫斯坦纳（Rudolf Steiner）的信仰（anthroposophic）和全面方法（holistic approach）的启发下，他制定了一个计划“治愈土地和人民”（阿布莱什， 2004）。他设想了一个组织，不仅包括经济领域，同时也是一个社会文化组织。

塞肯集团（Sekem）开始于草药和香料的动力栽培，以及药用植物和芳香植物，现在已经成为一个知名企业，并成为埃及有机食品的市场领导者。此外，负责国家广泛应用的生物动力方法，来控制害虫并提高农作物产量（Merkens，2000）。现在，塞肯集团（Sekem）约有员工2000人。2003年，塞肯集团（Sekem）公布营业收入为7300万埃及磅（施瓦布基金会（The Schwab Foundation），2003），控股集团由6家公司组成。它们的经营范围从包装、分发草药和新鲜水果到药用植物（phytopharmaceuticals）和有机纺织品的生产。除了公司，塞肯集团（Sekem）的建立还促进了埃及社会文化的发展（SCD）。通过这个非盈利性组织，塞肯集团（Sekem）支持了一所幼儿园、成人培训学校、一个医疗中心以及其他各种社会文化活动，并且正在筹建一所大学。

（二）格莱珉（Grameen Bank）银行的使命和历史背景

1.格莱珉银行（Grameen Bank）的使命。格莱珉银行是为贫困妇女和穷人提供金融服务，特别是帮助他们通过建立赚钱的项目而摆脱贫困。

2.格莱珉银行（Grameen Bank）的历史背景。格莱珉银行（在孟加拉语中格莱珉的意思是“村庄”）的起源可以追溯到1976年·尤努斯成立公司的时候，那时他正在吉大港大学担任经济学教授。据尤努斯记载，这一切都源于一次和学生们到近郊的实地考察（尤努斯和朱丽斯，1998）。在考察中，他开始了解当地妇女的绝望境地。他们当中的许多人都是通过经营小生意支撑家庭：例如用竹子做竹椅或者卖自家种植的蔬菜。然而，很多人却没有钱购买原材料，例如竹子或种子。他们无法正常贷款而被迫求助于高利贷，并且支付高昂的利息。此外，作为贷款条件，他们制作的椅子以远低于市场价的价格被迫出售给放债人。

尤努斯在捷波朗村（village of Jobra）花了一天时间，得知有42名妇女处于这种贫困陷阱中。当他问他们需要多少钱购买原材料才能不从放债人那里借钱，他惊讶地得知，对于他们来说27美元已经足够了（Mainsah等，2004）。对于尤努斯来说，这似乎是一个很小的数额，但却可以改变42个妇女的生活。他和地方银行传达了这个成功的方式，但是他们都不愿意借钱给穷人。后来，尤努斯决定创建自己的银行，致力于帮助社会最贫困的人群。这一刻，通常被认为是微型贷款的诞生（Mainsah等，2004；Schreiner等，2001）。截止到1983年，他和学生们开始了一个国家银行的项目，在五个地区拥有了75家分支机构（哈桑等，1997）。

截至2004年，格莱珉银行的小额信贷通过在孟加拉国的1200家分行累计发放贷款4.2亿美元。今天，格莱珉银行的借款人次达350万，其中95%是妇女，还款率惊人地达到大约98%（尤努斯，2004）。现在格莱珉银行最厉害的是能够财政自给。自1995年，格莱珉银行没有接受海外的资金和捐赠，2004年，格莱珉银行开始为乞丐提供免息贷款计划，很快达到7000个乞丐（卡马卢丁Kamaluddin ，2004）。银行本身创造了超过1200名员工的就业机会。1994年，格莱珉银行拉动孟加拉国的国内生产总值（GDP）1.5%，这个数字可以与美国的沃尔玛相媲美（Mainsah等，2004）。

（三）《印象刘三姐》创业组织的使命和历史背景

1.《印象刘三姐》创业组织的使命。《印象刘三姐》创业组织的使命是：在发展经济的同时，使传统民族艺术文化得以保存与发扬，从而使得原本离开家乡外出务工的年轻人“离土不离乡”，实现新农村建设。

2.《印象刘三姐》创业组织的历史背景。“桂林山水甲天下”，除了当地的自然景色，当地特有的民族风情对游客也有很强的吸引力，《印象刘三姐》就是能够满足游客的这种需求，刘三姐是广西壮族民间传说中的歌仙，1961年，电影《刘三姐》的诞生吸引了全国及南亚地区的游客前来游览桂林山水、寻找刘三姐和广西山歌。因此刘三姐的产业迅速发展起来，1997年，广西壮族自治区文化厅指示，应利用广西原有的刘三姐文化蕴涵，做一个把广西的民族文化同广西旅游行业结合企业的好项目。该项目由梅帅元负责，并为此成立了广西文华艺术有限公司，策划方案出来后，梅总去找中国著名导演张艺谋，得到张导的支持，并于1998年底来桂林选点，最终在漓江与田家河的交汇处作为剧场。该项目由广西壮族自治区文化厅立项并投入几十万元的启动资金，由民营企业文华旅游文化产业有限公司投资近1亿元经营和管理。自2004年3月正式演出以来，到场的中外观众已超过百万人次，年均利润约3000万元。

过去，这一代很穷，赌博、偷盗、斗殴现象多，现在大部分青壮年村民白天在家干农活，晚上参加演出，眼界开阔，收入增多，生活充实，学法知识、守法意识增强，不良现象减少，乡村风气好转。演出为农民开辟出一片崭新的生活空间，角色转换，艺术熏陶，让他们体验到新的人生价值，进入新的境界。

自《印象刘三姐》演出以来，给阳朔带来了1∶5以上的拉动效应，仅演出区域及周边土地就增值平均达到5-10倍以上。当地农民通过演出、开办餐饮、出租房屋、出售或出租纪念品等，每年直接或间接收益约600多万元，公司每年支付给农民的演出费、加班费、保险费等就有200多万元。整个项目的基本演职员、后勤保障人员共750多人，其中雇请当地农民400人，这些农民因岗位不同，每人每月可增收600-1000元不等。村民现在种植的粮食、蔬菜、水果等不用到市场上去卖，可以直接卖给游客和《印象刘三姐》剧组，这样村民得了实惠又节约了时间。

另外，还专门为项目创办“张艺谋漓江艺术学校”，主要从广西、贵州、云南等地的少数民族地区和贫困山区招收具有演艺天赋的青少年加以培养，白天学习文化知识和专业技能，晚上参加演出，实行“教学、实践、就业”一条龙的办学模式。学生免收学杂费、食宿费，每月还有几百元的演出补贴。

成功社会创业组织商业模式的要素分析

这三个组织都实现了它们的社会使命：塞肯集团（Sekem）引进有机农业，并且促进了埃及社会文化生活，格莱珉银行为孟加拉国妇女消除贫困，印象刘三姐传承了广西壮族自治区的民族文化。三个例子在社会使命、机构组成和环境方面都不相同，但是，它们都成功地以可持续发展的模式创造了社会经济双重价值。表3罗列了三个社会创业组织的商业模式要素。本文接下来针对每个要素进行详细分析。

（一）价值网络

价值网络作为基本要素被反复提出。为了实现总体目标，利用价值网络的潜力来创造竞争优势，从而创造价值。这三个例子一开始都建立了社会价值网络。在价值网络中，作为供应商提品，在客户需求和目标客户的价值创造方面形成良好的网络效应。当失去网络中的部分环节时，都可以通过创建或合作公司，提供缺少的环节。

1.赛肯集团。赛肯集团早期在德国和分销商合作，它们在采购和分销方面共同努力完成各自的社会使命。1986年与德国制药公司的Shaette博士合作，自主开发和研究植物药剂市场。1990年，在埃及建立有机农业中心（非盈利组织），为埃及种植者建立生物动力标准，并提供培训和咨询服务。同时，在生物动力向农业方面过度提供咨询，建立了生物动力农业在埃及的标准。同时，赛肯集团也通过埃及文化发展协会成立了一所学校、一个医疗中心和几个培训中心。赛肯集团在整个社会价值网络中创造了社会价值。

2.格莱珉银行。尤努斯通过建立格莱珉银行为孟加拉国的妇女提供微型融资，帮助他们建立并经营业务从而减轻贫困。在价值网络中，他认为仅仅通过贷款是远远不够的，接着尤努斯创建了格莱珉电信和电话公司，通过和银行合作，创建了乡村电话计划，妇女可以通过贷款来买手机并获得乡村电话服务。格莱珉银行的社会价值网络的延伸是格莱珉基金。银行运作一段时间后，尤努斯意识到很多商业理念可以完成他最初的使命但不适合格莱珉的贷款政策。因此，建立格莱珉基金来弥补这个社会创业组织的风险资本缺口。

除此之外，还有14家公司共同构成“格莱珉家庭”。通过这一价值网络，不但借钱给穷人，同时也提供了特定的商业运作模式，使借款人能够建立促进经济社会发展的业务。使用高科技，提供工作机会，并在其他国家复制这种模式。格莱珉家庭本身形成一个强大的网络，使每个成员组织的活动得到互补。

3.《印象刘三姐》创业组织。由于贫困落后，广西当地很多年轻人离开家乡外出务工，给传统文化传承带来困难。如何在发展经济的同时，使传统民族艺术文化得以保存和发扬，建立当地的文化品牌，服务于新农村建设。在广西壮族自自治区文化厅指示下，广西文华艺术有限公司以传承广西壮族自治区民族文化艺术为出发点，邀请张艺谋出任总导演，经过3年半的努力制作成大型演出《印象刘三姐》。当地的农民作为演员或后勤人员参与其中。每晚的演出成为社会价值网络中的重要组成部分。

自《印象刘三姐》推出后，越来越多的游客慕名而来，留宿的游客与日俱增，使阳朔全年大多处于旅游旺季，当地农民继而开展旅游经营业务：如开办餐饮、出租房屋或出售纪念品等，形成了旅游区的社会价值网络，经营各类旅游业务。另外，专门创办“张艺谋漓江艺术学校”，学生免收学杂费和食宿费，学生学习期间白天学习文化知识和专业技能，晚上通过参加演出实习，获得演出补贴，毕业后可直接留在印象刘三姐项目组，实行了“教学、实践、就业”一条龙的办学模式。为当地少数民族地区和贫困山区培养青少年从小培养演艺天赋，从而摆脱贫困。

（二）战略资源和核心战略

这三个组织都把战略资源纳入到商业模式中，每个组织创建各自的商业模式，确保核心战略资产的可持续供应。这些可预见的资源需求不仅仅是采购的问题，它能成为扩展价值网络的契机。通过战略资源，这三个组织扩展了社会价值的同时，解决了资源问题。

1.赛肯集团。易卜拉欣成立赛肯集团种植有机作物首先就面临着资源问题。他计划生产的生物动力和有机耕种当时并不流行，人们认为有机农业风险高、回报有限。易卜拉欣不得不并购土地扩充公司种植能力。但这不是长久之计，会限制业务扩展。因此，他通过COAE和EBDA两个机构大规模促进农业发展，提供有机农业的培训和咨询服务，并且帮助对有机耕作有兴趣的农民界定标准。易卜拉欣进一步对整个行业施加影响。COAE于1992年委任赛肯集团为出口欧洲产品的检验和批准机构，如今赛肯集团也控制着埃及的有机农业标准。并协助EBDA控制40个国家约3000生产者的DEMTER商标的使用。易卜拉欣的方法确保了农民的数量和有机作物产量的不断增长，从而提高了赛肯集团的原材料的供应。截止到2003年，约800名农民在阿斯旺到亚历山大地区使用生物动力耕种法。

2.格莱珉银行。银行的核心资源是现金。对于发展中国家的银行，需要分析客户和信誉、主要城市的支行分布、监管控制的计算机系统等。然而尤努斯建立格莱珉银行的时候都没有。他只有经济常识和个人资金，却建立了全球成功的微型金融机构。

格莱珉银行商业模式中最重要的是“借款小组”。通过这个方法，可以解决几个资源问题。首先，小组成员自愿选择构成小组并内部监控，不需要银行对他们进行监控和核查。其次，无需人员培训或扩展分行网络，就能迅速地获得潜在借款人。最后，减少了风险。为了取得格莱珉银行的贷款资格，妇女们需要加入孟加拉乡村银行系统，需要形成一个5-10人组成的贷款小组。每个小组根据财务强弱因素对成员进行排序，并由此决定取得贷款的顺序，最迫切需要的成员先获得。一个小组中，每次只能有一个人获得贷款，只有在上一个人清偿完以后，下一个才能获得。每个小组选出一个主席，她只有在其他成员满足贷款条件，比如按周按时还款时，才能最后获得贷款。每个小组成员都明白，由于缺乏其他资金渠道，从孟加拉乡村银行获得贷款对改善她们的处境是重要的。赖账会影响她在村子中的声誉，从而使其他成员失去获得贷款的机会。小组中同伴的支持及压力，提供给每个借款者充分的动力去履行贷款条件。

最初，格莱珉银行可供贷款的资金主要来源于政府或其他机构的捐款。1983年，政府通过立法允许孟加拉银行吸纳存款，1995年，通过以下多项措施实现了最初的自负盈亏的目标。首先：从贷款的第一天，小组成员就要制定储蓄计划，这个计划的条件非常有吸引力，许多不需要从格莱珉银行借款的人都会储蓄。这成为低利率再融资的主要资源。每月储蓄带来1亿的养老金储蓄。当储蓄达到一定数额时，他们还被允许建立按月付息的储蓄账户。通过把借款者变为储蓄者及股东，孟加拉乡村银行成功地把各利益相关方整合到持续消除贫困的目标上来。

3.《印象刘三姐》创业组织。对于一个地方大型文艺演出的筹建和运作来说，票房收入无疑是最重要的。如何能使传统民族艺术文化得以保存和发扬，建立具有艺术感染力和市场吸引力的文化品牌，是印象刘三姐项目高票房的核心。本项目由广西文华旅游公司投资几十万建设，特别邀请张艺谋作为总导演，张艺谋的加入无疑增加了运营成本，但他构思的进一步完善是高票房收入的原因之一。

仅仅靠张艺谋的设计是远远不够的，该项目的运作需要大量资金，起初广西文华旅游公司投资了1个亿用于经营和管理，然而项目的可持续发展必须自负盈亏，实践证明该项目深受中外游客观众喜爱，自2004年正式演出以来，到场观众超过百万人次，年均利润约3000万元，目前由于场场座无虚席，主办者只能将原来的每晚一场增加到每晚两场，这为项目的可持续发展提供了资金保障。

整个演出时间约60分钟，需要600多名演员构成，每场演出一个演员都不能缺少，为了提高演员的素质，《印象刘三姐》对农民演员实行规范管理，增强了他们的组织纪律性和团队意识。公司与参加演出的农民签订劳动合同，依法规范管理，责权利分明，如收到三次以上警告，协议期满后不再续签，有旷工行为的解除合约。这些管理制度为演出提供了演员保障。

过去，许多年轻人都外出务工，现在他们白天是农民，晚上是演员，使他们体验到了新的人生价值，很多当地农民除了演出，还做起了餐厅、旅店，出售纪念品等旅游相关生意，每年直接或间接收益约为600多万元。同时把种植的粮食、蔬菜、水果等直接卖给游客，节省了时间，获得了更高的回报。

（三）客户界面

商业模式中的客户界面研究的是价值转移到目标群体的方法，客户是组织创造社会价值的受益者，这三个社会创业组织创造社会价值的形式虽然不同，但都是为目标群体提品和服务而创建的。从这个意义上来说，目标群体就是客户。这三个组织不同于通常的组织，其目标群体都参与到了社会价值的创造和获得中，以创造就业机会，获得市场信息，并直接和客户交互。

1.赛肯集团。易卜拉欣博士认为通过融合社会、文化和经济生活来救国，赛肯集团的目标群体可以被定义为整个埃及社会。虽然不可能把全社会融入到社会价值网络中，但是赛肯集团在尽力实现这个目标。努力的核心是赛肯雇员生活和工作的村庄。在2000公顷的土地上，村庄不仅有农业、加工设备，还有房屋、幼儿园，学校和医院，这里几乎能实现易卜拉欣所有的愿景。这里的环境比埃及的大多数地方都要健康，同样是工作场所，赛肯集团不但提供了安全的工作场所，而且还提供培训和教育。另外，还鼓励员工投入10%的时间学习文化或者参加绘画、唱歌等社会活动。在社会价值网络中，赛肯集团形成了一套有机农业经验共享和互助的农民网络。

赛肯集团的目标群体埃及人组成了价值链。首先，创造了就业机会，这对于面临20%失业率的国家来说非常迫切。其次，根据上面讨论的客户界面，建立了一个健康的环境、提供了文化、社会和专业服务，这些都直接有益于员工。

2.格莱珉银行。尤努斯的目标从一开始就是帮助孟加拉国的穷人，特别是妇女。格莱珉银行通过两种方式把这些妇女融入社会价值网络中。

首先，使他们成为银行的股东，即格莱珉银行的绝大多数股份由贷款人拥有。这确保穷人也可以作为股东通过银行或者利润获得价值，或者获得优惠的信贷。这些是以利润最大化为目的的银行不可能提供的。基于建立能力和责任并行的原则，拥有者和部分拥有者的责任使银行不断运作。其次，格莱珉银行试图将借款人变成企业家。格莱珉银行通过实施各种活动，建立或支持各种组织促进这个进程。这意味着，格莱珉银行同样可以获得由借款人的业务活动创造的价值。

3.《印象刘三姐》创业组织。《印象刘三姐》通过融合社会效益、当地民族艺术和产业增长来发展新农村经济。该项目的目标群体可以被认为是项目所在地的广西地区的贫困农民。一个贫困落后的村庄，被建成一个旅游总收入达到6亿多元的旅游目的地。《印象刘三姐》创业组织通过以下方式把这些贫困农民融入到社会价值网络中。

首先，让这些农民发挥民族艺术特长，成为该项目的主要演员团体。每年公司支付给农民的工资有200多万元。农民白天干活，晚上的空闲时间可以通过演出增加收入。演员团体之间形成沟通界面，对于演出的技巧等方面进行交流。其次，当地旅游产业的发展带动了个体经济的发展。很多农民不满足于做演员，自己纷纷经营旅游相关的生意，这将带来就业机会、提高当地农民的素质。经营者团体也在竞争中不断提高产品和服务的质量。

结论

本文通过研究赛肯集团、格莱珉银行和《印象刘三姐》创业组织三个社会创业组织，分析了社会创业组织发展到能够创造社会经济双重价值的商业模式要素组成。研究得出以下结论：首先，成功的社会创业组织不是只定位在产业链上的特定环节，而是积极地创建自身的价值网络。其次，这三个组织都证明了战略资源和核心战略是商业模式的重要组成部分。最后，它们都有自己独特的方法，把价值转移到目标群体，即一开始就把目标群体融入到社会价值网络中，使目标群体在价值创造中发挥至关重要的作用，并从中获得有吸引力的价值。

本文主要研究社会创业组织如何达到社会经济双重价值，如何从一个需要捐助的单一社会企业转变为可持续发展的组织，希望这些定性研究能够作为未来实证研究的基础。另外，这些观点可以为商业企业重新考虑自己的商业模式提供借鉴。

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作者简介：

秦雯（1983年-），女，青海西宁人，讲师，主要从事社会创业组织的研究。

篇2

案例分析了引发凡客阵痛的背后，品类扩充、自建物流、恶性价格战、管理体制等四方面问题，部分问题较为全面，但为了能为行业的健康发展提供充分借鉴，我们认为有必要深入思考讨论。概况而言，凡客应该打造一个更为健康的商业模式。但何谓健康商业模式？长远看，能促进销售额提升、利润提升，有益于用户体验，以此为原则，凡客当有舍取。

第一，为提升客户全生命周期价值贡献，应坚持品类扩充，但不应盲目无序扩充。扩充品类能提升客单价、提升复购率、提升销售额，但盲目扩充会导致库存积压、利润下降等问题，正如案例分析中指出的品类关联性小（如拖把），品类扩充速度跟不上能力成长速度等问题。

第二，应坚持提供高品质的客户体验、客户服务。可采用的手段如自建物流，自建物流能提升客户体验、规模化降低每单物流成本、提升销售额、提升利润。

篇3

关键词:商业模式创新;产业链;合作共赢;制度;契约;价格

中图分类号:F062.9;F426

一、引言

美国移动广告服务商Mobclix的数据显示,截止至2010年10月18日苹果应用商店App Store中应用程序数量已超过30万,该数字包括所有可以提供下载的20.7万个收费应用和9.4万个免费应用软件。Asymco研究机构预测,到2011年6月,苹果App Store应用程序商店预计将达到140亿次下载数量(平均单次价格为0.29美元)。苹果与其SP三七分成,其SP将获得近30亿美元的分成。该案例是移动互联时代合作共赢的典范。“2010移动互联网国际研讨会”上,中国移动前董事长王建宙明确表示,对于中国移动来说,开放与合作是其经营发展的经验。只有开放才能出现尽可能多的创新应用。终端、操作系统以及规范等方面都应朝着开放的路走,在移动互联网时代更需要加强开放与合作,坚持合作共赢。

二、研究综述

在研究综述中,主要就商业模式创新的概念、商业模式创新的动力与商业模式创新的视角三个方面对相关理论进行了详细梳理,并在此基础上,建立理论框架-案例分析-修补理论框架-结论的研究方法与解决移动互联网企业商业模式创新的四个方面问题。

(一)关于商业模式创新的概念研究

Afuah和Tucci(2000),Rappa(2004)认为商业模式实质是企业的一种“运作秩序”和“方法”。企业可以依据这种秩序和方法有效利用上下游企业资源,实现价值增值。Voelpel等(2004)指出,商业模式是在了解顾客需求及其变化的基础上,以产品(服务)为载体,配置企业价值创造和传递网络,提高运作效率,放大顾客价值的同时,确保利益相关者受益。

对商业模式创新的认识起源于19世纪末,洛克菲勒(Rockefeller)在对交易成本的认识上发现了商业模式创新的秘密,把生产经营活动集中在公司内以降低交易成本。Amit和Zott(2001)认为公司的商业模式是创新的重要土壤,也是价值创造的关键,商业模式创新是企业主导战略重新定位的驱动力。Magretta(2002)指出一个好的商业模式对任何一个成功的组织来说都是不可或缺的。Rothman(2001)的研究从侧面支撑了Magretta的观点,他发现,商业模式创新是改变世界的公司经营成果的关键所在。在商业模式创新的研究方面,欧阳峰和赵红丹(2010)指出,国内外对商业模式创新研究主要遵循以下五条路径:探索商业模式创新的秘密、探讨商业模式创新的思路、注重商业模式创新的方法研究、转向商业模式创新的过程性研究和聚焦于同商业模式评估的结合。

(二)商业模式创新的动力

众多学者探讨了商业模式创新的动力,并认为商业模式创新动力是企业选择商业模式创新时机和途径的前提。Timmers(1998)、Amit和Zott(2001)等早期研究者认为,以互联网技术为代表的新技术是商业模式创新的主要动力。Willemstein等(2007)的研究也证实了企业内部技术的提升是推动生物制药企业商业模式创新的动力之一。市场竞争与经营危机是迫使企业寻求创新机会的一个重要原动力,也是使企业实施商业模式创新的重要驱动因素。Venkatraman和Henderson(2008)深入研究了压力促进商业模式创新的作用方式,发现技术和经营方式的变化会给企业带来压力,当压力累积到一定程度(或达到临界点)时,企业就会产生商业模式创新的需求。Linder和Cantrell(2000)的研究表明企业高管的创新精神是推动商业模式创新的主要动力。也有一些学者试图系统地解释不同创新动力的作用方式。例如,Mahadevan(2004)从价值创造的角度考察了不同因素对商业模式创新的影响,从系统视角说明了企业商业模式创新是受多种因素影响的结果。

(三)商业模式创新的视角

篇4

关键词：房地产，商业模式，案例研究，未来趋势

中图分类号：F293.3 文献标识码：B

文章编号：1001-9138-（2012）06-0032-40 收稿日期：2012-04-03

1 问题的提出

近年来，国内外经济发展格局不断变化，我国房地产行业也面临更多机遇和挑战，越来越多的房企开始探索适合自身生存与发展的商业模式。经过若干年发展，国内房地产行业经历了“捂盘、高价卖出，靠时间增值换取价值增长”的香港长实模式和“快速开发、快速销售靠提升资金流转换取价值增长”的美国帕尔迪模式两个阶段。随着时下国内愈演愈烈的政策调控以及国际游资的流转，我国房地产业的改革迫在眉睫，这也将直接决定房企未来的发展甚至生存。本文总结了业内最具代表性的六大商业模式，通过对标杆企业商业模式的比较研究，尝试预测第三代房地产商业模式及核心优势，以期能为国内房地产企业的转型升级提供参考。

2 商业模式概念及体系

目前学术界对于商业模式的定义仍然没有统一的认识，但大都认可商业模式是企业价值创造的逻辑，是企业与相关方之间关系的表达。至于商业模式的构成体系也没有统一认识，多数研究是基于不同角度、不同领域进行的，同时商业模式体系的研究与现实结合得越来越紧密，逐渐趋于实用性。本文采用的是《战略管理理论与方法》（王昶主编，清华大学出版社2009年出版）一书中基于Osterwalder教授提出的“商业模式九要素”提法关于本土化商业模式框架的界定，针对房地产行业特点，形成如图1所示房地产商业模式框架图。

3 中国房地产企业商业模式比较研究

3.1　中国房地产商业模式之一：万科的住宅快速制造模式

该模式将企业定位为房地产行业内的“制造企业”，以快速开发为主要经营策略，通过提高周转率来提升净资产收益率。以城郊结合部的住宅开发为主，目标客户定位为中产阶层，竞争力来源于产品产业化和管理标准化，形成系列产品线，市场份额较高，净利润率较低，在10%～15%左右。该模式最显著的特征是“快速开发”、“快速销售”，目标是周转率达到60%。万科是该商业模式的开创者和践行者。万科于1988 年进入房地产行业，经历了业务多元化、专业化和精细化三个发展阶段，实现了从综合商社到客户导向型企业的蜕变。

价值定位：万科奉行“创造健康丰盛的人生”、“建筑无限生活”的理念，致力成为中国房地产行业持续领跑者。万科未来目标是要成为“系统集成商”，设计、建造、销售由其他专业厂商来完成。通过住宅产业化，公司可以有效整合产业链，提高公司产品的附加值。万科主要向中高端市场提品，以精装修主流住宅房和社区型商业房为主打产品，因其奉行快速开发的理念，在大幅度缩短住宅建设周期的同时也大幅度提高了劳动生产率，其项目开发周期一般在一到三个月。全国城市布局以百万人口为标的，主要集中在长江三角洲、珠江三角洲、环渤海三大区域。

价值获取：万科主要通过住宅产业化、标准化生产来获取价值，客户覆盖率达到74%，2009年毛利率为29.39%，净利率为13.15%，业务中占90%的是装修住宅的出售，其余的是商业地产及持有物业，其中持有物业少之又少，远没有形成持续发展的形势。

价值网络：土地通过合作并购等方式实现，杜绝高价拿地。通过银行信贷、信托、海外融资、合作开发、股权融资及香港壳公司等多种方式融资。股权融资占净资产一半，总融资成本不高。自主开发为主，合作开发为辅，投资性房地产较少，大约占1亿元以上。与具有地区性资源和关系网络的房企，城投及地方政府合作。集中采购，自主销售，同时万科有专门的设计院。

价值维护：万科奉行不行贿原则；获各大银行总行授信；通过物业、企业规模及董事长营销建立品牌；成立万客会维护客户关系。

此种商业模式的发展瓶颈也比较明显：其一，因为业务相对单一，因此风险较大；其二，快速制造，周期大幅度缩短，而技术水平将直接决定资金的周转；其三，目前国内城市扩张的速度也在逐渐放慢。解决瓶颈的突破出路为：其一，拓展二三线城市；其二，打造更长的产品线，做全产品线的开发商；其三，通过产品标准化来维持高周转率；其四，积极参与国家的保障房开发；其五向建筑施工延伸，使产业链内部一体化。

在运用此种商业模式时要注意其适用条件：其一,企业必须具备充裕的土地获取控件和相对合理的地价水平；其二,资金周转率必须较高，开发周期一定要短；其三，具备住宅标准化的生产技术作为发展基础。

3.2 中国房地产商业模式之二：金地的金融地产模式

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赵强老师身为首届中国十大策划人,是多行业冠军品牌的幕后操盘手。中国经济高速增长的20年间,他一直以企业“营销总经理”和“前敌总指挥”的身份,在市场最前线南征北战,历经数次非常惨烈的著名商战。2001年,他所创造的名人掌上电脑整合营销案例,成为该年度中国营销传播的典范,获得了中国营销界最高荣誉“金鼎奖”第一优秀案例奖,并代表中国企业首次登上由美国营销发展促进会和美国商学院院长协会联合主办的美国营销年会讲坛,在世界范围内广泛传播。

多年来,赵强老师致力于帮助成长中的企业获得成功。本期课程作为“冠军营销”方案班的第一期,他更是希望学员企业都能成为行业的未来之星。“授人以鱼时,也要授人以渔”,本次方案班采取的是“方案+案例教学”模式,在深度研究的基础上,针对企业的特殊情况,从商业模式、品牌规划和营销策略三个方面提出有效建议,并给出方案。

方案有三大要求:

第一,要创新商业模式,要考虑赢利池的大小以及如何保持赢利的持续性,不提升销量的方案不是好方案。帮助客户从企业价值定位人手,通过价值曲线的重组,使企业找到业务赢利逻辑。

第二,建立符合战略和目标客户需求的品牌体系,包括品牌定位、品牌核心价值、品牌个性等。

第三,要符合实际、可执行。反对华而不实的方案,策略必须简单、明确、落地。

充分的准备,前期做足功课,使得课堂上针对每个企业案例进行讨论时,学员们热情高涨,积极参与策划,不时灵感进发。通过一个个精彩的案例分析,他们逐渐掌握了策划营销方案的秘诀。

康普森集团总裁王晓芳女士说:“赵强老师不仅为企业家提供了超值的咨询方案,更让他们都成为营销策划高手!”

曼缇商贸公司总经理任屹女士说:“过去,我的企业愿景一直想做中国美体内衣的航母,但那时我是心虚的,我只有愿望、没有路径,赵强老师为我们做的方案、包括现场其他学员朋友为我们献计献策,现在我终于充满信心了!”

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关键词：新能源汽车；电动汽车；比亚迪；商业模式

引言：温室效应中的CO2有25%来自于汽车尾气，日趋频繁出现的雾霾天气也要“归功于”汽车的使用，大气污染的日益严重给人类的生存发展带来了的威胁。大力发展新能源汽车是改善生态环境问题的重要途径。然而新能源汽车产业发展还面临着很多问题，其中最为重要的就是模式的选择。本研究在分析新能源汽车产业发展困境的基础上，以比亚迪新能源汽车的案例入手，来探索走出新能源汽车发展困境的对策，这对新能源汽车产业的后续发展有着很重要的现实意义。

一、新能源汽车产业发展的政策着力点演变

本国扶持新能源汽车产业发展的政策始于1991年，从开始颁布的研发政策到现在的应用推广及产业化发展政策，经历了从“八五”到“十二五”的发展历程，按照时间顺序和发展进程，可以分为促进研发启动、推动研局、推进产业化转化和加大推广力度四个阶段。

表1：新能源汽车产业政策着力点演变

由表1可以看出：我国新能源汽车发展至今，在前期的研发中经历了一个较长的时期，推广阶段开始的时间较晚，发展力度不够。从我国政府出台的重大政策可以看出第三和第四阶段，在应用推广和产业发展方面加大了力度，2012年出台的产业规划，突出了产业发展的重要性，表明了国家在未来的六年多时间里，把新能源汽车产业作为大力发展的新兴产业。

二、我国新能源汽车产业发展困境

1.核心技术不够成熟

新能源汽车产业发展至今，我国给予了不少的政策和资金支持，在技术方面也取得了一定的成绩，比如说纯电动车技术处于世界的领先水平。但是由于新能源汽车产业发展速度较快，技术的研发满足不了发展的需要，而且在核心技术方面没有实质性的突破。尤其是缺乏电机、电控等的核心技术，在电池的续航能力、使用寿命、造价等核心技术方面缺乏安全性和可靠性，与发达国家相比存在着很大的差距。在整车控制核心硬件、电机控制芯片等关键的零部件还需要依靠进口，难以形成规模化生产，很多企业处于装配加工比较低端的阶段。

2.配套设施不够完善

发展新能源汽车尤其是纯电动汽车最大的困难在于用户充电，所以要发展纯电动汽车，国家得建设充电网络。可以通过对加油站的改造来建立充电站，考虑到纯电动汽车的节能减排作用，这项投资是必须的也是值得的。现阶段使用快充方式充电需要耗时20分钟，而使用家用电源充电则需要5～8个小时，充电时间太长。由于私人用车行程不固定，因此完善充电设施，实现能源供给方便快捷非常重要。如若充电站无法形成像加油站那样的规模，新能源汽车的发展恐怕会停滞不前。现阶段电网和市政的基础设施都不完善，充电站不够普及，这将会成为新能源汽车产业发展的最大阻碍因素。

3.商业模式缺乏系统创新

美国的汽车销售量在1908年只有65000辆，加上昂贵的价格、经常出故障以及并不宽阔的公路，社会人士都对汽车产业的发展抱着悲观的看法，银行家们也拒绝为汽车产业提供贷款。当时的通用汽车创始人杜兰特先生因为期望汽车的年销售量达到100万辆而被称为疯子。两年后汽车的年产量超过了100万辆，在这期间并未出现技术上的突破，造成汽车产量高速增长的原因是福特发现了流水线生产法，这是商业模式的革命性变化。从各国的电动汽车发展历程来看，新能源汽车的发展没有成熟的模式来参考复制，走出新能源汽车产业发展面临的困境，需要新能源汽车企业进行商业模式的创新，我们虽然在新能源汽车产业化进程中进行了各种探索，但是在商业模式方面还没有找到能使产业的发展进行变革的创新模式，这将是阻碍新能源汽车产业发展的另一重要因素。

三、促进我国新能源汽车产业发展的对策――基于比亚迪的案例研究

1.比亚迪新能源汽车创新案例分析

走出新能源汽车产业发展困境，需要对新能源汽车进行发展模式的创新，包括商业模式的创新、电动车核心技术的突破和能源供给产业链的构建。由此看来，新能源汽车创新不仅仅是一个产品的创新，而是一个整体的系统化的创新。比亚迪新能源汽车的创新案例对我国电动汽车产业化的发展方向给予了很好的诠释。

（1）比亚迪商业模式创新

目前，新能源汽车行业采用的模式是“电池租赁”模式和“整车购买自充电”模式，2012年11月23日比亚迪创造性的提出了“三零”创新商业模式，分别是零元购车、零排放和零成本，这减轻了公交车行业一次性全额付款的难度。“零元购车”是指集团客户可以采取零首付与分期付款相结合的方式进行购车，这样不仅避免客户一次性出资的压力，而且客户可以利用油电差价来还月供。如在深圳每台比亚迪E6出租车消费者需要承担的售价为18万元，如果采用零首付模式购车并在五年内分期付款的话，每月承担3576元的贷款，油电差价每月为7166元，客户还有多余的钱进行其它消费，而且路程越远，可以节省更多。为了满足公交公司和租车公司的差异性需求，比亚迪还推出了买方信贷、融资性出租、经营性出租的操作模式，客户可以自由选择合作模式。比亚迪的第二种商业模式是“袋鼠模式”，比亚迪采用了战略转移和内部的垂直整合方法。通过整合汽车产业的上下游，加上把IT零部件和汽车业务中的一些优势部分进行整合，来调整整个企业的产业布局，创造属于自己的核心优势。在这种模式下，比亚迪利用企业的强大资金、人才和管理力量，率先在北京、上海、深圳、西安建立了汽车产业基地，依次行程里模具、研发、行销、制造的产业格局。

比亚迪的第三种商业模式是进性产业的转移，首先在主业方面形成了良好的竞争势头，竞争者很难在短时间内超越，形成了一个母体的“保护袋”，为新产业的成长造就了时间，解除了后顾之忧。其次在技术研发方面，比亚迪区别于国内很多企业，比亚迪很注重技术的研发，使得集团在新兴产业领域有很丰富的技术储备。最后在产业布局上，比亚迪拥有远见卓识，选择了发展不久但发展潜力很大的新兴产业，使得自己不至于打持久战，可以尽快的完成原始积累。

创造新的商业模式并非意味着彻底改变固有的商业元素，而是将新的商业元素与原有的商业元素进行适当的排列组合。比亚迪之所以可以成功的实现从电池到汽车的成功转型，其关键在于比亚迪本身在电池领域已经遥遥领先，在培育新的汽车产业时做到了对原有核心能力很好的传承，避免了两方面作战的危险。与其说是商业模式的创新，不如说是价值方面的传承与创新。这种商业模式对比亚迪电动汽车的发展起到了至关重要的作用。

（2）完善配套设施的建设

电动汽车辅助设施建设情况的完善与否，不仅关系到电动汽车能否最终在路上行驶，也关系到电动汽车市场的大门能否真正打开。针对此问题，比亚迪已经开始建设储能电站，通过将夜间的“谷电”或是平时多余的电能进行储存，来对供电中断或电力紧张阶段进行电力供给。与此同时，比亚迪还采用与地方政府进行合作的策略，来进行推广。比亚迪首先与深圳市形成合作，来发展电动汽车，完善辅助设施的建设。在比亚迪的促成下，深圳市政府计划到2015年建设公职车充电桩2500个、公交充电站50个、社会公共充电桩200个。不仅如此，在2014年的2月，比亚迪与ABB集团开始合作，计划在中国建设全球最大的电动汽车快速充电网络，将在6年内向全国范围内的腾势电动汽车提供充电服务，至此中国将成为电动汽车充电领域的全球领先者。

（3）注重技术研发

新能源汽车产业的发展还处于技术尚未成熟的阶段，面对技术不够成熟问题，比亚迪利用规模化的研发团队，来对核心技术进行探索。比亚迪现拥有约14万人的员工，其中做基础项目研发的工程师有1.2万名，大约占到员工总数的9%，2008年比亚迪的研发投入为11.6亿元，对于新能源汽车业务，2011年比亚迪对e6的研发投入了10亿元，比亚迪为本港电动车研发投入超过10亿元，并投放了接近4000万元用于充电设施的建设，2013年5月，在港推出了45辆纯电动车出租车，并建成了首批3个充电站。同跨国的企业相比较，比亚迪的研发优势在于拥有大量的低成本的研发人员，以300%的工程师人数也要换取1%的领先，这在比亚迪内部被号称为“301效应”。比亚迪依靠研发的规模效应，从设计开始入手来全面的整合产业的价值链，并且通过对零部件的自制来降低成本，从而获取更高的利润，在手机的EMS业务上，这种操作方法已经被成熟运用，目前也被成功的运用在了汽车业务上。

四、结论

比亚迪成为新能源汽车领域的领头龙，其成功的关键在于商业模式的创新，比亚迪创造性的提出“三零”商业模式、“袋鼠模式”和进行产业转移的商业模式；不仅如此，比亚迪还注重联合政府与企业完善配套设施的建设；注重前期的技术研发，比亚迪成功的宝贵经验，值得我国新能源汽车企业在产业发展与模式创新方面进行借鉴。新能源汽车的发展不仅是汽车行业的重大变革，而且是全球政治、经济领域的大事，在世界各国已经处于国家战略高度，但是我国新能源汽车领域还处于发展的初期，市场遭遇冷落，产业化和市场化是现阶段急需解决的问题，比亚迪成长至今取得了辉煌的成绩，对其进行探索和借鉴，不仅对于新能源汽车领域有着促进意义，对于新能源汽车在内的新兴产业发展也有着很好的促进作用。（作者单位：武汉纺织大学）

参考文献：

[1]肖俊涛.论我国新能源汽车发展政策的完善[J].湖北社会科学院，2011，（3）

[2]曾鹏.我国新能源汽车发展现状及问题[J].上海汽车，2009，8

[3]欧阳明高.我国节能与新能源汽车发展战略与对策[J].汽车工程，2006，4

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关键词：《电子商务案例分析》；案例教学；改革

作者简介：江耘（1970-），女，江西婺源人，南昌大学信息工程学院副教授，研究方向为电子商务、电子政务和信息资源规划。

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1001-7518（2012）36-0074-02

电子商务是管理学、经济学和计算机科学等多学科的综合应用，具有实践性强且不断发展创新的特点。随着电子商务理论与实践的发展，电子商务专业的教学也需要适应电子商务发展形势的变化，不断改革与创新。《电子商务案例分析》是整个电子商务专业体系中的一个核心课程，属于综合性的应用课程，它通过阅读、观察、讨论和思考来揭示电子商务活动的内在规律，培养学生利用理论知识分析、解决实际问题的能力。但是，应该选择哪些案例，从哪个角度入手分析电子商务案例，又怎样对案例进行深层次的剖析成为一个教学的难点。如只是简单地将案例的背景内容进行介绍显然没有意义，而东拼西凑地堆积一些内容也缺乏条理性，不利于学生对案例的真正理解[1]。因此，怎么组织电子商务案例的课堂教学也成为一个难点。要改变老师按照书本内容满堂灌而学生难以对案例内容进行深刻理解与掌握的状况，就要对《电子商务案例分析》教学方法进行改革。

一、案例教学改革的意义

（一）学习自主性增强

传统的课堂教学更多的是强调老师知识的灌输，主角是老师，而案例教学会改变这种状况，将学生变成学习的主角。

首先，可自主的选择案例分析内容。电子商务发展迅速，每年都会有新的技术、商业模式涌现，所以，案例分析内容要紧扣现实发展的脉络。在老师给出大的前提框架下（如B2C，B2B等）让学生自主地选择要分析的案例，自己查资料，组织材料，利用分析工具将材料进行组合；从零散性、个案性、非结构性材料出发，从真实的情境中学习到商务、管理知识，体会到技术创新、商务模式创新对电子商务发展的重要性。

其次，它能培养自主学习能力，带动理论教学。案例教学能摆脱学生对老师的依赖和被动地接受老师的观点，让学生通过自主学习获取知识。持续的学习能力是经营管理者的重要能力之一。学生在做案例分析时，会在课下查找很多资料，自学很多知识甚至包括老师从未提及的知识，互联网为学生的自主学习打开了一扇窗户。当前，各地高校为了适应“宽口径、厚基础”的改革要求，纷纷实行“多课少时”的做法，如按传统的教学方法，讲快了学生跟不上，讲慢了时间不够，而案例教学可解决这一矛盾。它通过学生课堂下面的自学来带动课堂的理论教学，任课教师可在开课之前针对课程的全部知识体系进行案例分析“布点”，借以实施以点带面的教学安排。

（二）可增强学生互动性和参与性

案例教学的实质是以学生为中心的教学模式。按照案例教学的规则，每个案例小组分析完案例后，别的小组一定要就案例内容进行提问，而且提的问题的深度、广度是关系到自己小组提问环节的得分，这样就避免了学生提些肤浅的问题而将讨论流于形式。同时，案例分析小组和提问小组需要对问题展开争辩，教师的主要作用在于营造讨论气氛、引领讨论话题、进行必要点拨。这样可增强学生之间的互动性并保证学生全程的参与性，达到通过一个案例内容的分析、学习，让大家相互启迪，共同思考，分享体会。

二、《电子商务案例分析》课程教学模式优化

（一）课堂教学模式

首先，在开学之初就在班级上划分案例分析小组，学生可自由组合。如果专业班级总人数小于25人，则每个人就是一个案例小组；如果专业班级人多，则每个小组3人左右，是比较合适的。要特别注意避免规模过大造成有的学生“撘便车”。老师则需要结合教学内容给每个小组布置案例分析内容框架，但不指定具体的题目，如老师可指定某小组分析“旅游电子商务”，但不指定选用哪个具体的网站。老师在开学之初需用大约6个学时的时间讲解案例分析方法、分析工具和分析架构；讲解如何收集素材、整理材料、处理数据并制作PPT演示文档。老师指定的案例分析内容有：门户类模式案例分析、网上商家模式案例分析、内容提供商模式案例分析、交易中介商模式案例分析、市场创造商模式案例分析、服务提供商模式案例分析、社区提供商模式案例分析等，其中门户类模式又可细分为水平门户、垂直门户和搜索门户；网上商家模式则包括网上虚拟商家、传统商家的网上商城模式、生产商的网上商城模式等三类。学生可自主选择典型案例做分析。

其次，在剩余的学时内安排学生做案例分析。案例分析组需要制作案例的PPT演示文档，并在课堂上进行演示讲解。每次案例分析通常是两组上场，一组为报告组、另一组为提问组。提问组最少需要提2个问题，以所提问题质量给成绩；案例分析组当堂回答问题，并就问题同提问组展开辩论，按答辩结果给成绩。课堂分析结束后，要求每个学生撰写案例分析报告，组长需要对每位成员的参与情况作出详细说明（查找资料、汇总答案还是制作PPT）。最后，学期结束时要求每个学生提交案例分析体会报告，作为总成绩的一部分。这些做法保证了每一个学生都有一次走上前台的机会。

这种课堂教学方法，首先是对班级结构进行解构，将对某些领域有共同兴趣的学生组合在一起，变个体分散学习的“乌合之众”为由学习小组联结起来的“目标群体”，将“行政班级”真正改造成为“教学班级”，这是将案例教学引向深入的“组织保证”[2]。只有这样，才能真正把课堂由单向被动接受信息的场所变成群体性的感悟知识和分享体会的场所。其次，实现案例教学与理论教学、与其他实践教学模式的有效整合，整合的基础是确保学生的主体地位、让学生在“亲验”中发现和感悟知识。在《电子商务案例分析》课程中就是践行这一做法，将搜集材料、撰写报告、制作PPT等行为成为每个学生的自觉行动。

这门功课的学习计划中还安排了16个学时的实验，这样的做法是要求学生完成B2B、B2C和C2C三个实验。学校的实验室有“电子商务应用”模拟软件，可模拟现实中的B2B、B2C和C2C环境，学生在这三个实验中需要同进扮演平台服务商、银行、消费者、卖家，支付担保等多种角色，在不同的角色中来回跳转，从而能够深刻的理解电子商务实际的运作方法。

（二）评价模式

与《电子商务案例分析》课堂教学模式改革相配套的是要建立和完善适合案例教学的评估标准和教学评价体系，创新相关课程的考试考核办法。这门功课不再采用传统的标准题型卷面考试办法，以平时的案例分析情况作为评定课程成绩的主要依据。

将目标评价转变为过程评价，平时上课出勤占10分；每小组的PPT演示文档制作10分（小组成员共享相同的分数，因此可激励小组成员共同将文档制作好。）；讲解表达10分；回答问题10分；给别的小组同学提问10分（分数依据问题的质量给出）；实验（电子商务应用软件的使用）20分；案例分析体会报告30分。

这种评价模式将期终考试转变为过程评价，要求学生认真对待每件事情，按时出勤；认真搜集资料并制作PPT文档；勤于思考并提出有质量的问题；动脑筋回答问题；概括总结并写出案例分析报告。

结语

学生在分析案例问题时，会在课下查找许多资料、自学很多知识甚至包括尚未讲到的章节，对有关知识理解会更深、掌握更牢。整个教学过程的完成有助于学生牢固地掌握前期学习的理论知识，更重要的是注重将理论联系实际，对培养学生观察分析、独立思考、自主学习等能力有极大的帮助。因此，该课程的改革很受学生欢迎。

参考文献：

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1 高校电子商务专业案例教学的发展背景

1.1 电子商务案例教学方法概述

案例教学是任何一门学科发展中的一个重要的环节，而对于发展变化快速的电子商务学科更是尤为重要。在电子商务的教学过程中，需要收集、了解和分析电子商务案例，需要借鉴成功与失败的电子商务企业案例来深化教学内容，因此，无论是电子商务的专家学者、教师学生或者开发应用人员，都离不开电子商务案例。

1.2 目前电子商务案例教学的内容体系

（1）分行业介绍电子商务典型网站，包括制造类、农业类、贸易类、金融服务类、旅游类、教育科研文化类、知识产权类、物流类电子商务网站;探讨电子商务网站的发展历程、商业模式等问题外，还涉及网站设计与开发技术方面的内容。

（2）从行业角度对电子商务发展与应用案例进行分析，包括零售业、外经贸业、银行业、证券业、保险业、旅游业、民航业、汽车业、医药业、石油化工业、交通运输业和通信业、其他行业等行业电子商务发展的案例分析。首先从该行业发展概况、电子商务概述、我国该行业电子商务发展问题等方面进行分析;然后从该行业中选择3个有代表性和影响力的电子商务发展典型案例进校剖析。

（3）将电子商务案例分为搜索引擎、网络广告、网络经纪、网络直销、网上商店、网络营销、网上支付、网络聚合、用户贡献、网络社区、网络分类信息、网络游戏、无线服务等13大类，并按照案例的基本情况与价值网络、商业模式、技术模式、经营模式、管理模式、资本模式等分析模型对典型案例进行分析。

2 提升电子商务专业案例教学效果的有效途径

2.1 创立和选着典型的案例资源

基于书本，展于平台，拓立网络的立体化学习环境。首先选择电子商务案例教材，要考虑所选的案例的全部内容丰富详细，尽量使得所选的教材配套完善，不仅案例资源丰富，包括案例标签、网址和导读，中间要有内容点评和段落分析，其后要有总结、思考题和参考文献。教学过程中，主要通过书本进行基础学习，通过平台展开互动交流，因此教师所选所列的案例资源要更为典型，尤其成功的电商企业案例更为重要。

2.2 设计社会互动式教学模式

案例教学需要理论与实践结合，线上与线下互动、师生交流的教学方式，构建能够让学生进行交互讨论和资源共享的环境，互联网实践为这样的教学模式提供了基础，教材配套提供了立体化的电子商务案例教学。社会互动式教学成为了案例教学的一种有效方法。网络社交成主流。微博、博客、微信、朋友圈、facebook、人人网等社交网络平台成熟完善;沟通互动是趋势。目前传统的电子商务教学单调乏味，教师照本宣科，学生死记硬背而不去做任何分析与思考，导致课堂气氛沉闷，学生昏睡一片，而教学过程中若多采用互动发言，学生也会活泼踊跃，并能对电商的理解更为透彻和扎实，课堂效果明显提升。

评论讨论是方法。在电子商务教学中，多结合企业案例教学，教师也可以制定个性鲜明的主题，让学生发表自己的观点，讨论成败与是非，这样不仅可以提高学生的思考和分析能力，更能调动课堂教学积极性，在教学组织上，也会通过BBS等方式与同学之间进行相互讨论，实现老师与学生完全互动。

2.3 基于二维码技术移动和交互学习

目前，二维码技术已经广泛的应用到机场、餐厅、公交、旅游等方面，取得了良好的社会效益。在今后的电子商务案例教材中可选择创新性地使用二维码技术，将教材的内容和移动终端成功对接，便于学生选取自己感兴趣的内容深度阅读和学习，提高学习效率。在教材的案例旁边印刷加载有相应信息的二维码，学生可以用手机及其他移动终端扫描二维码进入相应的学习网站页面浏览相应的知识点内容，进行交流互动，从而提高教育资源的利用率。利用手机二维码作为教材和网络资源的桥梁，方便学生主动掌握知识点的学习进度，进而实现教材、安利平台与移动智能终端三者的结合。

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关键词：大数据 产业链 商业模式创新

大数据时代的来临，也带来了商业革命。国际数据公司（International Data Corporation，IDC）调查显示，2013年全世界的电子数据存储量将达到180万PB，并且每年以超过50%的速度增长（王劲，2013）。数据规模的跃迁带来巨大的商业价值，必将带来商业模式的创新，但是对于大数据环境下企业的商业模式创新问题还缺乏相应的研究。本文在分析大数据及商业模式的理论基础上，研究归纳由大数据产业链衍生的新型商业模式，以期为相关企业带来启示。

相关理论

（一）大数据

目前，对于大数据尚无统一的定义，不同的定义从不同的维度出发。麦肯锡全球研究院将“大数据”定义为：“在一定时间内，无法用通用的数据库软件工具进行撷取、管理和处理的数据集合”。国际数据公司（International Data Corporation，IDC）认为，“大数据”是一种新一代的架构和技术，其目的是为了能更经济有效地从海量的、高频率获取的、多种结构和类型的数据中获取价值。人们普遍将该定义概括为四V：即规模性（volume）、多样性（variety，包括结构化、半结构化和非结构化数据）、高速型（velocity）和价值型（value）。另有学者将大数据视为“分析”的另一种表述，是寻求从数据中萃取知识，并将其转化为商业优势的智能化活动。牛津大学互联网研究所Mayer-Schonberger教授（2012）指出，“大数据”所代表的是当今社会所独有的一种新型的能力―以一种前所未有的方式，通过对海量数据进行分析，获得有巨大价值的产品和服务，或深刻的洞见。钟瑛、张恒山（2013）认为“大数据”的概念包含两个方面：一方面，是指规模大到无法在一定时间内用常规软件工具对其内容进行抓取、管理和处理的数据集合；另一方面，主要是指海量数据的获取、存储、管理、分析、挖掘与运用的全新技术体系。

总之，对大数据不同的定义来自不同的角度，科学界一般将大数据视为“海量数据+复杂类型的数据”，而在商业应用中则更关注大数据作为一种分析（预测）方法并关注分析结果的商业化潜力。本文认为，从大数据对现实的商业环境的影响的角度看，数据如果能够作为商业变革的动力来源，那么同时需要数据量和数据类型达到一定的水平，同时也需要数据分析技术从数据中抽取相关知识，因此，本文将大数据理解为“海量数据（复杂数据）+分析方法”。

（二）商业模式

商业模式是一个较为成熟的概念，但是对这个概念却存在多种不同的认识。Rappa（2004）认为，商业模式是一种能够使企业盈利的模式，商业模式明确了公司在价值链中的定位，指导公司怎样赚钱；同时指出商业模式明确了一个公司开展什么活动来创造价值，在价值链中如何选取上下游合作伙伴以及怎样与客户达成交易、为客户提供价值。李振勇（2006）认为，商业模式是指通过整合企业运行的内外要素，形成一个完整的、高效的、具有独特竞争力的运行系统，来实现企业的价值最大化，同时通过提品和服务，使这个系统持续盈利的一种整体解决方案。原磊（2007）认为，商业模式可以用来说明企业为达到开拓市场、传递价值、创造关系资本、盈利并维持现金流的目的，努力创造顾客价值、建立内部结构，以及与合作伙伴形成网络关系的过程。刘艳巧（2008）认为，商业模式是指完成企业盈利和良性发展的目标的一个系统。

虽然对于商业模式还有其它定义，且表述也不尽相同，但各种表述本质上都是在表达一个核心观点：商业模式本质上是指企业“获利的运作方式+赚钱的方法”。但已有关于商业模式的研究罕有涉及大数据这一新的商业背景的。本文认为，在大数据环境下，企业的商业模式创新应该是围绕大数据产业链来开展活动并创造价值的系统方法。

大数据产业链

大数据并非是在真空中产生的，其应用也不是断章取义的结果，大数据的应用实际上是在一个产业链中完成的，其价值是由有机相连的多个环节共同实现的，即数据从采集到存储，再到经过处理提取价值，最后被应用的整个过程，具体而言，大数据产业链主要包括数据采集、数据存储、数据处理和数据应用等主要环节，如图1所示，具体分析如下：

数据采集。数据采集环节是指对企业的内部经营数据、企业的内部管理数据和企业外部的用户行为数据等进行挖掘、整合的过程。

数据存储。数据存储环节是指将采集到的数据纳入到数据聚合平台中，方便数据的输入和输出。

数据处理。数据处理环节是指利用大数据技术对数据进行加工和分析，挖掘潜藏在数据中的深度信息，实现数据的增值。

数据应用。数据应用环节是指将处理好的数据产品应用到行业中去，为企业提供决策支持，从而提高运营效率。

这四个环节层层递进，贯穿整个数据生命周期过程。因此，大数据产业能够催生更大的市场和利润空间，将构建数据行业应用新体系。在这个产业链中，不同环节的商业需求正在催生新的运作方式和盈利方法，从而引发新的商业模式。

基于大数据产业链的新型商业模式

针对图1所示的大数据产业链，本文认为在不同环节上主要催生了如下新型商业模式：

（一）数据自营模式

数据自营模式是指企业自身拥有海量数据和大数据技术，同时具备一定的分析能力，能够根据数据分析结果改进现有产品或预测未来，从而使企业获得利润的商业模式。这种商业模式的成功运行是需要一定条件的：首先，数据来自公司内部，可以是生产经营信息或管理信息；其次，拥有先进的大数据技术，能够对信息进行充分的挖掘和提炼；再次，具备高效的分析能力，能够对数据分析结果进行准确评价；最后，具备数据决策能力。能根据分析结果进行商业决策，通过不断改进原有产品、推出新产品以及预测企业的发展方向使企业获得利润。这种模式适用于综合实力较强的企业，基本上囊括了大数据产业链的各个环节，集数据生成、存储、处理和应用为一体，形成了良好的产业链循环体系。因其自产自销，不仅降低了成本，更适应企业的需求，使企业在大数据市场上占有一席之地。

例如，Facebook不仅是大数据的生产者，还是大数据的加工者和消费者。Facebook的数据来源丰富，既有来自大数据产品Timeline（时间线）搜集到的用户的实时数据和历史数据，又有来自被它收购的图片分享应用商Instagram公司带来的细分数据，Facebook采用大数据技术对这些“海量+非结构化/复杂类型”的数据进行分类、结构化处理，进而分析得出用户的具体信息，最后应用在广告投放、精准营销、调整产品设计和服务以及用户管理层面上。通过运用数据自营模式，使得Facebook的营销活动和广告投放更有针对性，在2012年第三季度12.62亿美元的营收中，广告业务的营收占86%（陈圆圆，2012），同时在调整产品和服务方面，也满足了用户的不同需求，大大的提高了用户的满意度。又如，亚马逊自身拥有海量用户信息和交易数据，根据对用户的浏览历史和购买记录进行分析的结果，采用“item-to-item”协同过滤技术找到客户之间的相似性以及产品之间的关联性，形成个性化推荐系统，从而进行精准营销和个性化广告推介。亚马逊的个性化推荐系统为其销售额的增长做出了巨大贡献，它创造的价值占其销售额的三分之一。由此可见，数据自营模式为亚马逊带来了巨额利润和良好的发展空间。

（二）数据租售模式

数据租售模式是通过一定的媒介，将广泛收集、精心过滤的数据销售或者租赁给客户来获取报酬的方式（吴李知，2012）。这需要企业具有强大的收集数据和整合萃取信息的能力，以此形成数据采集、信息萃取、价值传递的完整链条。在这种商业模式下，数据实现了增值，成为可供交易的商品，很好的诠释了“数据就是资产”。这种模式适用于拥有海量数据的企业。对他们而言，不用费很大的力气，只需对数据进行简单的加工便可获利。数据租售模式能使企业形成较强的差异性竞争力，使他们超越竞争对手。

例如，广联达是数据租售模式的代表，它通过销售“建筑材料价格信息”来盈利。因为广联达的主营业务是建筑领域，在经营过程中能够接触到大量实时产品数据，把这些数据加工成一些建筑公司、研究院所需的价格信息，就能销售获利。广联达毫不费力的把主营业务中的信息变成了有价值的数据，开辟了新的盈利空间。又如，百度创造了以销售数据为主的商业模式，它建立了网游用户行为数据库，能够将游戏玩家的搜索热点记录汇聚其中，然后再把这些数据销售给网络游戏运营商。百度作为搜索引擎巨头，可以轻松地获取搜索信息，并且这些信息无需进行深加工便可出售获利。

（三）数据平台模式

数据平台模式是指数据的分析、分享和交易等功能都能通过平台来实现，通过为用户提供方便快捷的个性化平台服务来获取利润的商业模式。数据平台模式主要包括数据分析平台模式、数据分享平台模式和数据交易平台模式。数据分析平台模式是指通过灵活租赁的方式为用户提供数据存储、数据运算和数据分析的平台服务。数据分享平台模式是指平台服务商凭借其拥有的数据资产，为用户提供云数据库、数据推送、数据集成等服务，同时开放数据接口、提供开发环境，供开发者进行基于数据的应用开发从而获取利润分成。数据交易平台模式是指第三方平台提供商为数据所有者和需求者提供数据交换、交易的服务平台（Brabham D C，2008）。数据分析平台模式要求用户掌握一定的数据分析技能，用户只需将数据上传到平台上，便可使用平台上面的分析工具进行数据分析。数据分享平台模式需要平台服务商具有强大的数据采集能力和分析能力，便可轻松运行。数据交易平台模式需要完善的平台技术保证交易的顺利进行，数据的拥有者将数据上传到平台上，需求者便可从平台上下载。数据平台模式适用于技术创新型企业，因其拥先进的平台技术，能够自如的利用平台进行数据处理和交易。由于这种模式是由技术驱动的，只要技术不断创新，未来将不可估量。

例如，Google 提供了在线数据分析平台Big Query，用户不必投资建立自己的数据中心就可以上传大量数据并通过其直接进行交互式分析，Big Query为用户提供了方便快捷的服务，还节省了时间和成本。阿里巴巴的“聚石塔”数据分享平台将支付宝、淘宝、阿里金融、B2B 的数据囊括在内，利用“云计算”提供数据云等服务，将买家的访问量、购买意向、已下订单等数据汇总到大平台上，通过浅层分析预测商品的生产量、物流调配能力，以此快速地应对不同的情况。该平台为卖家带来了巨大的商业价值和发展空间。“品友互动”是大数据交易平台的一种，即广告交易平台。“品友互动”拥有海量数据，通过分析能够判断出到用户感兴趣的、出价最高的商家的信息，然后把这些信息反馈到平台上，广告交易平台将相应的广告投放到用户所打开的网页上。数据交易平台模式让消费者、广告主和媒体的利益都得到了最大化。

（四）数据仓库模式

数据仓库模式是指通过整合所有类型的数据来为企业提供决策支持，从而达到获利目的的商业模式。这类公司通常具备决策支持工具和高素质的分析人才，目的是为企业提供分析性报告和决策支持，帮助企业实现智能化改进业务流程和监视时间、成本、质量和控制。这种模式适用于决策型企业，帮助用户快速的做出正确的决策，实现投资回报率的最大化。

例如，Teradata（天睿公司）是全球最大的致力于数据仓库、咨询服务、提供企业分析和决策方案的供应商，它的数据仓库拥有大规模并行处理（MPP）平台，该平台是目前性能最高、最可靠的平台，能够高效处理海量数据，有效提升企业的数据资源利用能力，帮助企业在最短的时间内做出正确的决策，从而提高整体运营效率。数据仓库模式比较直观，采取这种模式的企业还有很多，不再赘述。

（五）数据众包模式

众包是指企业在线问题―大众群体（专业或非专业）提供解决方案―为赢者获取报酬，且其知识成果归企业所有，是一种在线、分布式问题的解决模式和生产模式（尹建华、王兆华、苏敬勤，2003）。而数据众包模式是从大数据的角度出发，指企业从创新设计领域切入，将产品设计转向用户，通过搜集消费者设计的海量数据，进行数据测评找到最佳的产品设计，同时借助社会资源提升自身的创新与研发实力。这要求企业拥有一定的创新能力和研发技术。这种商业模式适用于创新驱动型企业。其核心是用户创造数据，优势在于强调了社会的差异性、多元性带来的创新潜力。因其倚重“草根阶层”，大大的降低了企业运营成本，还能使产品更具创造力和适应性。

例如，美国“无线（Threadless）T 恤公司”在其网站上会收到大量的业余“粉丝”或专业艺术家的设计数据，然后把设计放在网站上让用户点评，最后根据数据评分和预订单进行生产，这使得企业的生产目标更具体，避免库存积压和资金占用，有利于企业的正常运营。又如，宜家通过举办“天才设计”大赛，调动消费者的积极性，让消费者设计多媒体家居方案，然后进行作品数据分析，将优秀的作品投入生产和市场。这种商业模式能够进驻消费者的内心满足其需求，提高了商品的市场占有率和利润率。

（六）数据外包模式

外包是指在企业为获取竞争优势，把除核心资源以外的其他资源借助于外部最优秀的专业化资源予以整合，达到降低企业成本、提高绩效、提升企业核心竞争力和增强企业对环境应变能力的一种管理模式（尹建华、王兆华、苏敬勤，2003）。而数据外包模式是指企业将数据收集、数据处理等业务环节剥离出来，外包给专业机构，通过优化资源配置，降低成本增强核心竞争力。数据外包模式主要包括决策外包和技术外包。这种模式要求企业拥有一定的知识背景、先进的大数据技术和卓越的分析应变能力，能够游刃有余的解决各种类型企业的决策问题和技术问题。这种商业模式适用于经验型企业，它的优势不仅在于帮助用户缩短决策周期、缩减业务流程，更重要的是降低运营成本，可以使用户集中精力做核心业务，不断增强其核心竞争力。

例如，影研科技专注于提供海量数据处理的外包服务，为用户提供高效、快捷、“无痛”的重复性、海量数据作业任务，最终给用户交付准确无误的数据成果。影研科技提供的大数据技术因其专业化所以更具竞争力。再如， Facebook 基于其拥有的海量用户在线社交行为和网络群组关系数据进行分析，根据分析结果对用户进行分类，为那些需要外包服务的企业提供精准广告投放服务。Facebook的海量数据和大数据处理技术就是它的资产，能够为各种类型的企业提供数据决策支持，具有广阔的市场空间。

结论

在大数据推动的商业革命浪潮中，只有巧妙的运用大数据的杠杆创造商业价值，才能在大数据驱动的新生代商业格局中脱颖而出。因此，本文从大数据产业链的角度出发，深入的研究了一些企业的典型案例，同时，结合大数据产业链的各个环节，总结出适合大数据背景的六种新型商业模式，并对这些模式成功运行的条件、适用的企业类型和所具备的优势进行了深刻剖析，希望能给企业带来新的盈利空间和新的思考。

参考文献：

1.王劲.大数据时代的管理变革[J].中国商贸，2013（2）

2.Manyika J，Chui M，Brown B，et al.Big Data：The Next Frontier for Innovation，Competition and Productivity[R].McKinsey Global Institute，2011

3.Barwick H.The“four Vs”of Big Data：Implementing Information Infrastructure Symposium[EB/OL].[2012-10-02].http：//.au/article/396198/iiis_four_vs_big_data/

4.McAfee A，Brynjolfsson E.Big Data：The Management Revolution[J].Harvard Business Review，2012（10）

5.维克托・迈尔・舍恩伯格著.周涛译.大数据时代：生活、工作与思维的大变革[M].浙江人民出版社，2012

6.钟瑛，张恒山.大数据的缘起、冲击及其应对[J].现代传播，2013（7）

7.Michael Rappa.The Utility Business Model and Future of Computing Services[J].IBM Systems Journal，2004（1）

8.李振勇.商业模式―企业竞争的最高形态[M].新华出版社，2006

9.原磊.国外商业模式理论研究评介[J].外国经济与管理，2007，29（10）

10.刘艳巧.探析企业商业模式创新路径[J].企业活力，2008（10）

11.陈圆圆.Facebook：基于SNS的大数据公司[J].互联网周刊，2012（24）

12.吴李知.创新商业模式：掘金大数据时代[N].中国电子报，2012-12-14

篇10

关键词：移动互联网；商业模式；用户模式；盈利模式

1 传统电信业向移动互联网转型的必要性

随着智能手机的大规模应用，我国传统电信业务的资费虽然有了较大幅度的下滑，但电信行业的增长速度却出现了不小的反弹，尤其是移动数据业务收入以及宽带接入成为了收入增长的主要动力。目前基于移动互联网的多数产品和应用都不同程度地出现了APP化的趋势，这一新型的APP业务创新模式对传统电信业的基本业务模式、商业模式和资源发展模式带来了极大的冲击。该模式不仅在技术上实现了云和端的直接对接，而且对智能终端和即时通信类客户的发展也起到了巨大的推动作用。自即时通信类软件在2011年一经推出，软件的客户规模一再出现井喷，预计在2016年能够达到12亿人次。一个客户可以在手机上安装多个即时通信软件，采用基于手机通讯录的微信、米聊、飞聊等短信聊天软件，通过无线网络实现短信功能。此类应用使得传统的点对点短信和彩信的业务量和收入不断下降，而即时通信类业务量和VoIP类业务量将不断增大。根据摩根士丹利统计的移动数据流量发展总体趋势可以看出，移动视频将会对2014年移动流量的总量起到最为重要的作用，估计占总量的66%。此外，其它移动互联网应用（如移动游戏、音乐、图片、QQ农场等）也将带来数量流量的大爆发。根据Ericsson最新的报告[1]可以预测，在2016年之前，全球的移动数据流量将会以每年60%的速率快速增长，移动数量流量将会达到传统语音业务流量的30倍。因此，实现从传统电信业到移动互联网的转型是市场所需，势在必行。

2 移动互联网的发展现状及存在问题

移动互联网，是指通过移动终端（如手机、PDA等）为接入手段，以无线接入方式，通过各种网络接入互联网。移动互联是移动通信和互联网从技术到业务的融合。目前世界各国都在建设自己的移动互联网。各个国家由于政策法规、市场竞争条件、技术发展水平以及运营策略的不同，在移动互联网业务的发展上也不尽相同。一些电信运营商采取了较好的商业模式，成功地整合了价值链环节，取得了一定的用户市场规模。特别是在日本和韩国，移动互联网应用成效显著，凭借着出色的业务吸引力和资费吸引力，已经成为人们生活中不可或缺的一部分[2]。在国内，三大运营巨头均已将移动互联网业务作为今后公司发展的重中之重。伴随着智能手机的快速应用和IPV6的实施，国内的移动互联网正逐步进入快速增长期，并在深刻改变信息时代的社会生活。但任何一个新兴产业在给大家生活带来便捷的同时，在其发展初期都不可避免地会出现一些难题，如手机上网资费高、速率低，计费方式相对单一等。在诸多难题中，运营商数据业务普遍存在增量不增收的现象已经成为制约移动互联网发展的关键因素。

在2008到2013年的五年时间里，全球移动数据业务的数据流量增长达17倍，但同期的数据业务收入增长仅有1.8倍。与此同时，随着智能手机的广泛使用和便携式移动宽带上网的快速普及，数量流量也出现了空前的增长速度，在整个网络中的比例升至83.5%，而盈利价值则降到0.01美元/兆[3]。这意味着，数据业务收入的增长速度远远低于流量的增长速度，全球的电信业面临着增量不增收的尴尬局面。

增量不增收问题的关键在于移动互联网商业模式的选择。如果采用的商业模式不符合实际，那么所有的运营商和企业将不会盈利，移动互联网作为当今世界发展最快、市场潜力最大的新兴产业即使再美好也只能是空中楼阁。因此，怎样建立可盈利、可持续发展的健康的商业模式，找到自己的位置与营收方式已成为大家目前所关注的重要问题。

3 移动互联网商业模式未来发展趋势

发展移动互联网业务，关键在于能否建立成功的商业模式。目前针对移动互联网的商业模式尚无统一的标准定义。但多数学者普遍认为，移动互联网商业模式的成功与否主要取决于其用户模式和盈利模式的选择是否正确。其中，用户模式主要为了创造客户价值，盈利模式则是使得企业获利[4]。如何进一步丰富和改进用户模式和盈利模式的内容，将是移动互联网商业模式未来发展的重中之重。

3.1 协调好用户规模、用户活跃度和用户时间之间的关系，改进用户模式

在传统的商业模式中，用户模式往往不在考虑范围之内。传统的电信业务多数是从盈利模式开始考虑的，一定是有利可图、想清楚了盈利模式才会去做这个生意。但在移动互联网行业，企业必须首先要将重点放在集中精力考虑用户模式。首先考虑如何扩大用户规模，然后再考虑占领用户的时间份额，即注意力经济。全球的互联网业务都是存在竞争关系的。谁能够把握足够多的用户，谁就占领了时间份额，谁就会是通信市场未来的巨无霸。由于移动互联网用户的上网时间是有限的，因此业务之间竞争的核心就是用户时间。在未来的用户模式中，我们可以在扩大用户规模、提升用户活跃度和占领用户时间三者之间进行有效协调，使其达到良性循环，从而实现用户模式的优化改革。具体如下：

⑴调查客户的实际需求并开发相关产品，迅速扩大用户规模。这个过程所获得的用户对企业来说往往是匿名的，企业并不知道用户是谁，具有什么特征，而只是通过相关业务形成了一定的信息流量规模。也就是说，这个过程一般只卖流量。

⑵通过内容丰富、功能优化来提升用户活跃度。企业可以建立用户的真实档案信息，真正了解和掌握用户的特征并切实的拥有用户。一般来说，抓住客户的，都会带来信息流量。

⑶通过用户规模和用户活跃度来占领用户在线时间份额，最终创造客户价值。

3.2 采用衍生收费的盈利模式，占领客户的钱包份额

移动互联网的盈利模式是商业模式中最为关键的子模式。目前移动互联网的盈利模式往往只局限于 前向模式和后向模式。前向模式是向使用了相关服务和内容的客户收钱（开通-保障-计费），如各大运营商向用户收取的移动网络流量费用等；与前向模式恰好相反的是后向模式，是向内容和服务的提供商收费，即向企业收钱（吸引客户，客户使用，有人付费），如通过各种衍生的广告模式来进行广告分账，包括CPC、CPR、包月收费等各种流量分账方式。企业如果采用单一的盈利模式并不能最大程度地实现盈利。为了更好地占领客户的钱包份额，企业可以将前向模式和后向模式黏合起来，形成“衍生收费”的双模模型。即服务提供者通过用户模式所形成的用户黏度，吸引用户尝试新的产品和服务，从而实现向新产品服务提供商收费的模式[5]。

4 结束语

传统电信业的商业模式要求电信业务在为客户创造价值的同时，也可以通过该业务获取盈利。而新兴移动互联网的商业模式在业务实体和时间上不再高度耦合，可以实现分离，即为客户创造价值和为企业获得收入的业务可以不是同一业务。企业可以先提供业务，创造客户价值，再利用客户规模创造盈利，最终实现移动互联网的持续健康发展。

[参考文献]

[1]成卓，贺石昊.移动互联网迈入2.0时代 加速与传统行业跨界融合[J].通信世界，2014，1（2）：41-42.

[2]庚志成.移动互联网的发展现状和发展趋势[J].移动通信，2008，32（9）：20-21.

[3]刘伟.四网协同发展研究及移动互联网转型思考[J].广东通信技术，2012，25（4）：53-54.