电子商务直销模式范文

导语：如何才能写好一篇电子商务直销模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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在当今这个互联网时代中，互联网的飞速发展使世界变得越来越小，人们更倾向于足不出户就能得到自己所需要的产品的各种信息，不需要直销员的上门推销，而且在网上获得的信息远比直销员所展示的更加全面，更具可信性。如此一来，越来越多的人更倾向于网上进行购物，这对直销企业带来了不小的冲击。在这样的困境下，越来越多直销企业开展电子商务，以期能摆脱困境。直销企业进行电子商务，不仅能充分利用电子商务的优势，顺利解决直销成本高的问题，扩大其业务范围，同时也能解决互联网营销所缺乏的情感化及线下售后问题，使客户产生信赖，实现优势互补。当然直销企业进行电子商务并不是一蹴而就的，两者模式从根本上来说是不兼容的，那么如何摆脱直销和电子商务两种模式之间的矛盾，实现两者的一体化，则是直销企业所要解决的关键问题。

本文主要通过对直销企业进行电子商务过程中所要面临的一些问题进行探讨，并针对这些问题提出一定的建议。

二、直销企业电子商务发展面临的问题

直销企业进行电子商务，前景看似很美好，但在这其中存在着许许多多的冲突和问题，具体可以分为以下几类：

（一）直销渠道与电子商务渠道的冲突。

从本质上来说，直销与电子商务是冲突的。从客观因素上来说直销和电子商务都是直接面向客户的，如果直销企业进行电子商务，那么通过直销渠道进行销售的直销员的利益势必会受到影响，可能会导致直销员的集体对抗，降低企业忠诚度。从主观因素上来说，企业在使用两种营销渠道的同时，企业应该如何根据两者差异使用合适的定价、促销、宣传、产品分类和服务手段。

（二）直销人员对电子商务存在抵触。

直销企业运营电子商务的初期，直销员往往出于对自身利益维护的考虑，担心企业电子商务渠道功能的日益完善会在不久的将来侵占自己最后的生存空间，于是表现出不合作，无法接受企业开展电子商务。其次是直销员间的争夺。直销企业内部直销员的个人能力、性格特点、销售特色等等各不相同，他们施展个人所长从事着相同产品的销售工作，有人善长线上销售，当然也有人善长线下销售，对于直销企业来讲，两种渠道的同时采用不可避免，争夺客户则引发利益冲突，结果除了直销员各自不满外，还可能造成顾客的茫然失措，进而使营销效果大打折扣。所以如何采取一种合适的方式来解决员工的抵触心理，这是企业进行电子商务所要解决的一个问题。

（三）顾客存在信任危机。

直销企业一般很少运用公共媒体广告进行宣传，很多直销企业的品牌形象并不好，而且随着网络的发展，网购市场日渐繁荣的同时，各种钓鱼网站也越来越多，用户购物也越加谨慎。许多直销企业开展了电子商务，却面临着无人问津的难题，所以对于直销企业来说，如何解决顾客在购物过程中的信任问题，如何培养顾客的忠诚度，是一个比较关键的问题。

三、直销企业电子商务发展的几点建议

针对直销企业进行电子商务存在一些问题，在了解和借鉴了一些著名直销企业的做法后，主要从以下几个方面来进行解决和规避。

（一）建立访客自动分派系统。

在解决营销渠道方面，很多企业都做了一定的尝试，例如安利在北美的Quixtar 公司，通过一个叫“Ditto Delivery”软件达到自动将无介绍人的访客分配给注册会员的功能;维玛 Vemma 公司则通过一个叫“Vemma Builder”的软件，根据双轨的业务规则将访客自动排位后分配。总的来说就是建立一个由谁来销售的“访客自动分配程序”。该访客自动分配程序的分配原则需要由直销企业根据自身业务和团队的特点，在与直销团队充分沟通协商后编入程序，例如可以规定直销员的资格准入，再按顾客所在区域优先，然后直销员资深优先，是否重复可选等条件来确立。这样子做，一方面企业通过线上的优势推广宣传直销员，帮助直销员找到网络社会里潜在的顾客，扩大其与最终顾客间点对点连接的面，从而将市场做大。另一方面，当直销员确实从企业电子商务上获利后，将改变对企业开展电子商务的抵触感，同时也愿意提供真实的最终顾客信息。

（二）维护直销员利益。

直销企业进行网上销售就会侵犯传统直销线下销售的利益，为了使线上销售与传统直销线下销售有效融合，首先应确保传统直销线下销售的利益。例如雅芳公司的做法，首先向直销员承诺公司关注她们的利益，并投入 5000 万美元的巨资用于重建雅芳网站，而且这个网站侧重在方便直销员及介绍公司产品为主。同时，雅芳公司在网站上提供给客户从不同渠道订购产品的选择：即，她们可以从雅芳公司直接订购产品，也可以在网上寻找离她们社区最近的雅芳销售代表向她们订购产品。雅芳还规定，直销员可以成为“电子直销员”，电子直销员则可以在网上销售雅芳产品，也可以赚取佣金;同时还提供公司送货。如此，充分考虑直销员销售的利益，冲突自然就减少了。

（三）重视安全工作，提升顾客信任。

首先直销企业应该塑造优秀的网站品牌。消费者感知的品牌影响力及规模等都会影响卖家的声誉，进而影响消费者的信任，一个具有良好品牌形象的卖家会在顾客的心目中产生较高的安全感及信任感，而那些通过消费者的交易经历所证明了具有高质量、送货及时以及售后服务完善的卖家，会更容易得到其余消费者的信任与青睐。其次直销企业应该重视网站的安全工作，提高在线交易中信息的安全性以及加强对消费者个人隐私信息的保护。另外企业网站应该提供尽可能全面的商品信息，信息的完善程度对于消费者了解商品有着非常重要的作用，并且会直接影响消费者对电子商务的信任程度。

参考文献：

[1]何小强.安利（中国）直销模式下的电子商务研究[J].重庆与世界.2012（3）.

[2]章宁，王天梅，许海曦，刘晓征.电子商务模式研究[J].中央财经大学学报.2004（2）.

[3]徐辉.如何赢得传统消费者――直销电子商务的新实践[J].知识经济（中国直销），2010（4）.

[4]范伟云.要电子更要商务――直销企业电子商务化中的几个问题[J].知识经济（中国直销）.2011（7）.

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【关键词】电子商务专业 模拟实训 校企合作

1.电子商务专业模拟软件功能局限性分析

1.1软件运行环境。由于各院校的实训室建设和管理的局限性，大部分模拟软件是安装在校园网（局域网）、教师用机（充当服务器）或学生用机（单机），部分实训用机已经做好了桌面快捷方式，或已将网址收藏在浏览器中，学生在一个较为局限性的网络中进行实训，容易导致学生对电子商务交易的各环节认识的割裂，不利于学生了解综合应用各网络环境开展商务活动。同时，不利于学生通过分析真实URL熟练电子商务系统（WEB版），校园局域网的软件布局对空间和时间的限制不利于学生课外时间在寝室、家庭中完成实训项目。

1.2软件的参数设置。为在规定的时间里完成实训任务，一般由任课教师在课前布置工作任务，设定软件运行参数，有些软件设置为理想的商业环境，对交易流程和环境过于简化。学生在规定的课时内完成

工作任务，而真实的商务活动是变幻莫测的，是无法通过设定几组参数来模拟的。如：再如：网络拍卖中对商品进行拍卖或秒杀等实训环节，目前的实训教学软件因无法模拟出大量有效的竞价者和竞争者，容易误导学生。

1.3软件本身的缺陷。各电子商务实训软件提供企业，为更好的销售（或报价），认为地将电子商务交易划分为若干模块，各模块间被机械割裂，本连续的信息被切开，难以集中展现电子商务的主要交易流程和核心理念，甚至有些实训系统只是模拟了消费者、商家、生产企业、销售企业、物流企业、外贸企业、银行等主要角色之间的商务交互流程，简单模拟角色间的商务来往及交易等一些相对理想的商业环境，实践的内容局限于客户端的操作练习，模拟环境较僵化、教条，缺乏情境和机动。

1.4学生心态的局限性。电子商务各环节的实训大部分涉及多方交易活动，在模拟实训室中，学生很难根据各类信息综合分析后准确做出决策，因为交易使用的是虚拟货币、虚拟原材料、虚拟的交易对象、虚拟的顾客和企业管理人员、虚拟地无惩罚机制的税务系统等，同时浪费的机会可以通过系统重置（或下次实训时）重新获得，不利于培养学生工作的严谨性和规范性[1]。

2 校企合作项目的具体内容

2.1 通过强化项目实训来深化电子商务专业教学改革通过电子商务实训室的建设和电子商务实战平台的引入，打造全新电子商务实训教学体系。以项目实训的课程体系使得学生能够全面、全程、完整地理解电子商务平台的设计、开发和商业运行。通过学生对电子商务实战平台建设各个阶段的参与和实施，了解电子商务实战项目从调研到运营的整个过程，熟悉项目各个阶段的工作和使用到的知识与技能[2]。电子商务实战平台中包含开发性实验、应用性实验和认知、验证性实验。

2.2 突出建设一个可持续运营的电子商务公司来打造电子商务产业基地。结合电子商务实战平台创建真实而且可持续运营的校园电子商务公司，实现与实际工作的“零距离”，为电子商务专业的学生提供真实的工作环境。校园电子商务公司的真实业务运作依托企业，由企业提供工作任务和技术指导[3]。电子商务公司的建立突破模拟实践教学环境，将实践教学的平台延伸到企业真实环境下，实现与企业电子商务应用实际真正的“零距离”，开辟应用性人才培养的新途径。学生在电子商务公司的工作过程中，在接受工作任务的同时，承担着工作岗位的风险和压力。学生在完成工作任务的过程中，将专业中所学各种理论知识和操作技能综合应用于实际工作，不仅完成工作岗位所需要的专业技术技能训练，而且锻炼了组织能力、沟通能力、协调能力、团队协作能力、应变能力和抗压能力[4]。校园电子商务公司实现“教学与实践零距离，教师与学生零间隙，毕业与上岗零过渡”的办学特色。教师和学生可以基于电子商务公司的实际企业化运营，将在开发性实验和应用性实验中学生设计与模拟运营的各种电子商务应用设计转化为真实的商业化电子商务运作平台，进一步提升学生真正的实际工作经验和为今后可能的创业打下扎实的基础。

2.3 通过教材和教学知识体系的市场化来推进电子商务教学相关产品的研发。依托实训室，学院从两个方面为学生打造企业和市场需要的知识和技能。一是在专业培养方案中加重实践课的比重，着重培养学生动手能力、应用能力。学院各专业的实践课程比例均在50%左右。二是与企业合作开发课程，将教材和教学知识体系的内容进行市场化运作，包括教材建设、师资互聘、课程设计、课程实训、课程考核等。较好地实现校企合作资源的共建和共享，为有针对性地培养企业需要人才打下坚实的基础，将单纯的电子商务书本教学转变到重视电子商务实训教学的轨道上来[5]。

3 结论

实践是教育理念中一个重要环节，相对于电子商务教学活动更是如此。江西外语外贸职业学院商务实训中心实训室的建设，就是通过有特色的校企合作模式，为学生提供一个平台， 让学生在这个平台上对所学的电子商务专业知识有实际的实践经验，能够直接感受电子商务知识的商业化应用过程，具体把握所学的专业知识，最终达到将所学的书本知识实用化、具体化。并在整个实验过程中进一步认识、理解所学的相关知识，开阔视野，扩大知识领域，有效地提高适应商业活动的综合素质，提高创造能力及适应社会需求的能力，从而提高其社会竞争力。

参考文献：

[1]谢刚.职?业?院?校?电?子?商?务?专?业?模?拟?实?训?的?局?限?性?和?对?策?分?析[J].高等职业教育；2004（6）

[2]焦华，谢朝东.电子商务专业人才培养存在的问题及对策[J].贵州民族学院学报：哲学社会科学版，2008（3）：187-190

[3]李建.高职院校实训基地建设的探讨[J].成功：教育，2008（3）

[4]李巨文.高职教育实训基地建设的研究与实践[J].防灾科技学院学报，2007，9（1）：97-100，110

[5]刘守义.我国高职教育产学合作教育模式分析[J].职业与教育，2006（11）：3-5

作者简介：

张磊，硕士，讲师。研究方向：市场营销、电子商务。

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关键词：中职，电子商务专业，校企联盟

中图分类号：G711 文献标志码：A 文章编号：1673-9094-（2016）12C-0045-03

一、引言

随着互联网经济的迅猛发展，电子商照渗透到人们生活的方方面面。据2015年度中国电子商务市场数据监测报告显示，中国电子商务交易额达18.3万亿元，同比增长36.5%。电子商务服务企业直接从业人员超过270万人，而由电子商务间接带动的就业人数已超过2000万人。

市场对电子商务专业人才需求量旺盛，职业学校电子商务专业却遭遇了发展瓶颈问题，两年前在教育部公布的就业率较低的15个“红牌”专业名单中，电子商务专业赫然在列，甚至有“毕业即失业”的说法。究其原因，本应有助于解决校企之间的人才供需矛盾的校企合作，却囿于深度和广度的欠缺，以及专业本身的限制，存在着“有形无实”的通病，学生的培养与企业的真实诉求严重脱节。

因此，在“互联网+”时代，研究中职电子商务专业校企合作模式，为准确定位人才的培养目标、质量和规格，服务区域经济发展和电商企业的改进升级，大有必要。

二、中职电子商务专业现有校企合作模式存在的问题

（一）校企合作开展不广泛

电商热催生了电子商务专业的办学热。近几年，职业学校电子商务专业的开设持续升温，但是同职业学校老牌商贸类专业相比，它是一个新兴的“朝阳”专业，在校企合作方面还处于起步阶段。课题组通过查阅资料和调研发现，许多职业学校电子商务专业因建设年限短，还没有开展实质性的校企合作，即使部分学校有这方面的合作，也是点对点停留在纸面，没有深入进行下去。

（二）校企合作关系不牢固

中职电子商务专业在进行校企合作时，合作双方各自目标或者说价值取向并不一致。学校合作的目的主要是为了解决专业建设的师资、学生实训实习等问题，追求的是社会效益最大化；而合作企业则是为了招揽经营过程中的急需专业人才，缩短员工的岗位适应期，追求经济利益的最大化。在短期内很难将两者的目标归集到一起，这种合作也主要依靠人情关系在维系着，所以合作关系就表现出缺乏稳定性，不太紧密。

（三）校企合作内容不丰富

课题组在调研时发现：中职电子商务专业校企合作的内容一般停留在双方签订一份框架性合作协议，协议中鲜有人才培养目标、专业建设、课程开发、师资培养等核心环节的实质性可操作的合作内容，至多涉及到电子商务专业学生实习和就业。学生作为连接合作双方的桥梁和纽带，学校仅仅是输出基地，合作企业则是接受方，可以相对便利地获得廉价的劳动力及稳定的人力资源。而且在这种浅层次的校企合作中，学生更多的是重复简单的体力劳动，而无法接触到电商企业的核心技术业务。

三、校企联盟：中职电子商务专业校企合作新模式探索

（一）校企联盟模式概念阐述

中职电子商务专业校企联盟是通过某一地区职业学校间建立电子商务专业协作组，将各校电子商务专业合作企业联系起来，实现校企合作资源在协作组成员间平等、互惠、共享的一种联合协作模式。它是一种新的混合型校企合作，以顺应地方经济发展提速、产业结构优化而培养适销对路的高素质技术技能型电商人才为共同的利益关注点，可以将原本点对点的校企合作效应呈几何级数倍增地放大。

（二）校企联盟模式实施流程

1.签署合作协议，总结经验。职业学校要积极寻求优质企业签署协议，开展电子商务专业校企合作，并不断优化合作内容，总结合作经验，巩固合作成果。

2.组建协作组织，初成范例。一个地区的相关职业学校间组建电子商务专业协作组，交流、探讨该专业的人才培养、师资建设、校企合作等情况，初步梳理形成电子商务专业校企合作优秀典型案例。

3.形成校企联盟，共享资源。通过电子商务专业协作组，筛选出优秀合作企业典型，扩大合作范围，让协作组内其他学校也与相关优秀企业展开合作，形成联盟式校企合作，实现优质企业资源共享。

4.研制人才方案，明确目标。由电子商务专业协作组牵头相关职业学校，做好本地区专业人才需求调研报告，联合联盟内合作企业共同制定本地区电子商务专业指导性人才培养方案，确定电子商务专业人才培养目标，做到细分规格、精准培养。

5.建立评估体系，放大作用。在构建电子商务专业校企合作联盟之后，会同校企各方，共同研究制定电子商务专业校企合作评估、监督等机制，确保整体合作运行有序、稳定高效，并最大限度调动各方参与合作的积极性，放大作用，扩大校企合作成果。

6.创建讲师团队，流通智慧。在校企合作联盟内，推选优秀教师（学校或企业）担任核心课程、重点课程的讲师，创建电子商务专业讲师团。它一方面兼具地区电子商务专业教研组的功能，讲师团内老师集中研讨、集体备课；另一方面团内老师可以跨校上课，实现联盟内专业师资共享，智慧流通。

四、中职电子商务专业校企联盟模式的积极作用

（一）缓解了专业教师短缺

中职电子商务专业校企联盟的成立，极大地缓解了专业师资的短缺。先期，可有效利用电商企业的企业培训讲师资源，帮助学校开展电子商务专业教学，解决师资缺口，形成招生办学良性循环；后面，可通过联盟合作内电子商务专业讲师团，高质量地完成电子商务专业理论与实践教学，甚至为企业提供员工继续教育服务。

（二）加快了专业教师培养

中职电子商务专业校企联盟采用专业教师定期交流，企业讲师带教等形式，解决了专业教师的培养问题。通过协助组内的专题交流、研讨，能第一时间了解该专业发展的前沿动态，提升专业教师对电子商务行业的理解和认识。通过联盟内讲师团共享最新的专业教育资源，初步实现了地区电子商务专业教研组功能，为专业教师的培B提供了很好的合作平台。

（三）优化了专业教学实训

通过校企联盟运作，可有效解决电子商务专业学生实践实训问题。在联盟里，通过协作组，学校拥有更多的话语权，可以选择优秀的电商合作企业指导和帮助学校建设实训场所，并提供真实业务让学生操作实践。通过组建联盟，将各中职学校电子商务专业学生组织到一起，形成集聚效应，可以满足大型优秀电商企业的用人需求。各校亦可以分批次安排电子商务专业学生前往合作企业实习，在真实的操作环境中实践，完成专业实训课程；同时保证了电商企业的经营不间断，提高了合作企业建设校外实训基地的积极性。另外，条件许可的学校，也可与相关企业合作，共建校内实训基地，给实训教学带来更多的便利。

（四）增加了人力供给能力

借助于校企联盟这一形式，学校在人才培养上，可以满足企业对电子商务专业人才的需求――专业与产业“无缝对接”，学生变员工“招之即用”。在联盟内，学校通过与优秀企业开展校企合作，共建校内外生产性实训基地，让电子商务专业学生提前进入企业真实生产环境的实践，了解和熟悉电子商务行业的实际操作过程，将来企业留用的学生，可实现岗位过渡零距离对接，而其他学生因其已经掌握相关操作技能，大大增加了对口就业甚至自主创业的机会。

（五）实现了产学一体融合

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【关键词】电子商务实务；课程改革；工学结合

一、《电子商务实务》课程的地位和作用

本课程隶属于三年制高职电子商务专业的职业基础模块，也是电子商务专业重要的入门课。本课程以电子商务实际业务为背景，以电子商务业务活动为主线，依托电子商务软件平台的体验式实训、操作性实训和淘宝、阿里巴巴等知名电子商务网站的创业实战，使学生知晓电子商务的基本概念、基本原理、关键技术及其在电子商务企业的应用，熟练掌握电子商务主要业务流程。同时，它也为《网络营销》、《电子商务与网络安全》、《电子商务与物流》等后续专业课程打下基础。

二、课程设计的理念和思路

1.按照“以能力为本位，以职业实战为主线，以项目课程为主体的模块化专业课程体系”的总体设计要求，以培养高端技能型专门人才为目标，跟踪电子商务技术发展，反映电子商务的实践及电子商务教学改革的最新成果；

2.以电子商务的实际业务为背景，以电子商务活动为主线，内容涉及电子商务交易模式、网络营销、物流管理、电子商务支付与安全、网店建立与管理等；

3.依据工作任务完成需要的能力、高职学生的学习特点和职业能力形成的规律，推行“课证融通”，即在满足学生学习电子商务基本理论与技能的同时，也能为学生参加国家职业资格电子商务师考证奠定坚实的基础。

4.引入创业理念，培养学生创业意识和创业能力。通过引导学生在淘宝、拍拍等网站进行网上开店，逐步积累网店经营、管理、维护的实战经验，为学生网上创业奠定基础；

5.通过“教、学、做”一体教学模式，实施项目教学、任务驱动、软件模拟、实战演练、综合评价等方式组织和开展教学，提升学生实践应用能力和综合素质。

三、教学内容的选取、组织与安排

针对学生的就业岗位选取教学内容，并且适应学生认知情感特点。以项目和工作任务来整合教学内容，整个课程的教学内容分为6个模块和任务。每个模块和任务都可以独立成册，组合裁减。

四、课程特色与改革

1.本课程以电子商务实际业务为背景，以电子商务业务活动为主线，依托电子商务软件平台的体验式实训、操作性实训和淘宝、阿里巴巴等知名电子商务网站的创业实战，使学生知晓电子商务的基本概念、基本原理、关键技术及其在电子商务企业的应用，熟练掌握电子商务主要业务流程。同时，推行“课证融通”，即在满足学生学习电子商务基本理论与技能的同时，也能为学生参加国家职业资格电子商务师考证奠定坚实的基础。且引入创业理念，培养学生创业意识和创业能力。并通过不断参加各种大学生创业大赛，完善自己的创业计划。

2.积极利用网络资源。不仅建立课程网站，不断完善课程内容。而且迅速引入新工具，如微博微信等，让同学们在使用移动工具中学习电商知识，提高学习兴趣及效率。

3.校企深度合作。引入企业，为学生提供专业实习岗位。除此之外，要引入企业真实项目，按照企业实际需求来设置教学计划，校企合编教材，引入企业一线人员作为实训导师等等，这样的深度合作才能更好地培养学生的实践能力，从而真正满足企业的用人需求。

参考文献：

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[关键词] 高职 电子商务 校企合作 工学结合 实践教学模式

电子商务将主导21世纪的全球经济，主导地位促使了电子商务得到了高速发展，随之带来对电子商务人才的大量需求。有关专家初步估计，未来中国对电子商务人才的需求每年约20万人，远远高于其他专业的社会的需求量。高职院校是培养电子商务高素质技能型应用人才的摇篮。但面对电子商务这样一个新型交叉学科，理论体系尚不完整、实际运作还在不断的摸索与发展，实践教育则变得尤为重要。怎样使学生在掌握理论知识的基础上，最大限度的接触实践，培养出企业欢迎、行业适用的电子商务人才，是当前摆在电子商务教师面前的艰巨任务。普通校内实训模式已经不能满足日益发展的专业需求，校企合作、工学结合实践教学模式很好解决了该问题。

一、高职电子商务专业较难进行校企合作、工学结合的原因

1.专业就业特点。 目前我国电子商务发展的不平衡性，企业对电子商务的认识程度及进展程度的不同，企业对电子商务岗位设置的不明确性致使企业对招聘到的电子商务人才不知如何设置，同时高职电子商务所培养的人才定位是适用于中小企业电子商务应用领域的一线岗位，具有良好职业道德和创新意识的高素质技能型应用人才。首先，高职电子商务专业人才就业时比较分散。每个中小企业对电子商务人才的需求量不是很大，这种现象就使得该专业在寻求企业，进行校企合作、工学结合就较难；其次，在进行校企合作、工学结合的过程中涉及到企业的一些内部资料、信息，同时学生又很难尽快的进入角色，适应企业的各种制度，这就使得企业不愿意接收学生进行校企合作、工学结合。

2.教学体制。教学体制的死板也使得校企合作、工学结合很难进展。我们所制定得教学计划没有完全按照企业对人才的需求而制定，这样使我们培养的学生很难立即满足企业的需要。同时当学校每一届学生的教学计划制定好了之后，很难再进行调整，更不用说修改，整个教学计划跟不上企业电子商务岗位需求变化，这样使企业在校企合作的过程中很难按照企业的需求来进行人才的培养，更难培养出企业需要的人才。

3.企业利益。由于高职培养的人才是适用于中小企业电子商务应用领域的一线岗位，对于中小企业来说，他们所需要的人才量较少，因此他们没有必要投入更多的精力和人力跟学校进行合作，只需要投入很少的精力和财力到社会上进行招聘就可以满足他们的需求，因此绝大多数的中小企业一般不愿意跟学校进行合作。

4.学校与企业的沟通纽带。目前学校如何跟企业合作？如何将企业引入学院？企业又如何跟学院合作？如何进行高职人才的培养？如何为本企业培养出自己需要的、满足自己要求的人才，两者如何找到适合自己合作的对象？中间缺乏一个沟通纽带、交流平台。这也是成为校企合作、工学结合较难进展的原因之一。

二、实施校企合作、工学结合的实践教学模式

1.建立相对灵活的教学体制。高职院校要与企业进行校企合作，首先，高职院校的领导必须重视。高职院校的领导尽可能的多去企业参观，调研，多与企业进行交流，随时的掌握企业对高职人才的需求，以及企业本身的需求，以便为高职院校与企业进行校企合作，工学结合提供重要的政策支持。其次，高职院校必须建立一套灵活的教学体制。高职院校的学生从一进入校门就必须与企业合作，让企业根据自己的需求来预定员工，同时在制定每一届学生的教学计划时，与企业共同制定；将企业的一些课程，一些方案纳入到教学计划中，使教学计划在进展的过程中是按照企业的需求来制定；将以传统学科体系的人才培养模式，转变为以企业实际工作岗位需求的人才培养模式；在实践教学体系中将企业的真实项目作为实践内容，按照企业的要求进行实训，同时在进行过程中也可以随时按照企业的需求来进行调整，真正实现专业人才培养模式按行业需求变化而变化，最终使我们培养出来的学生真正的符合企业的需求。最后，高职院校必须建立一系列的政策体制。高职院校必须建立一些鼓励政策，鼓励、调动高职院校所有的专业进行校企合作、工学结合，同时在政策和资金上给予一定的支持。

2.制定相对明确的责任与义务。高职院校在开展校企合作、工学结合的过程中必须有一套明确的制度，在此制度中必须明确规定开展校企合作、工学结合三方的责任与义务，这样使我们在开展过程中三方都能够按照规定承担自己的责任，履行自己的义务，真正的调动三方的积极性。

三、开展校企合作、工学结合应注意的事项

1.如何选择企业。高职院校人才培养的定位是面向于中小企业电子商务应用领域的一线岗位，具有良好职业道德和创新意识的高素质技能型应用人才。由于高职院校的人才培养定位使得高职院校在寻找合作企业得过程中必须选择电子商务服务商或电子商务平台服务商等这样一些为中小企业提供各种服务的电子商务公司，如阿里巴巴，慧聪网，淘宝等这样的一些电子商务服务或平台提供商。依据我们目前的调研结果分析，目前我们国家电子商务在中小企业中的应用还主要是借助于这些电子商务平台来进行电子商务业务的，而且这些中小企业在开展的过程中又缺乏专业的人才，同时这些电子商务服务或平台提供商又为了留住客户，他们会为帮助会员企业提供这方面的专业人才，使他们的会员企业能够顺利的开展电子商务业务。

2.如何进行工学结合。高职院校开展校企合作、工学结合实质上就是使双方能够达到“双赢”，所谓的“双赢”即高职院校培养出企业需要的人才，企业能够为本身及会员企业找到适合于企业的员工。高职院校与企业进行校企合作、工学结合，需要达到“双赢”，首先，学校必须给予灵活的政策体制，使企业能够参与学院教学体制的改革；其次，企业必须根据企业对员工的要求，确定员工的岗位及能力要求，进而制定出相应的计划及相应的培养方案；最后，学校与企业的方案进行整合，使我们整个的教学过程中都有企业参与，并按照企业的要求进行，最后培养出来的学生能够成为企业的员工或企业所需要的电子商务人才。如新生一进校，就由企业按照企业的要求对学生进行考核，进而使学生成为企业的预定员工，在将企业的课程与学校的课程进行整合，在整合的过程中可以让企业的员工进入学校授课或让企业的人员参与到整个专业建设的过程中，在实训教学中将企业的项目拿到实训中或让学生直接进入企业实习，使学生真正感受企业的气氛，最后高职院校学生的毕业设计作为企业评价验收是否成为企业正式员工的依据。

四、结束语

尽管我国电子商务应用近年来初见成效，但与发达国家相比，仍处在起步阶段。促进电子商务发展的政策环境需进一步完善，解决电子商务发展的人才瓶颈问题，尤其需要重视起来。截至2005年4月，已有275所普通高等学校经教育部批准或备案开设电子商务专业课程，在读的电子商务专业方向的学生达数十万人，其中，每年有十万学生毕业，如何将这数十万学生变成企业所需的人才，是电子商务急需研究的课题。很多教育专家提出要让企业人才走进高校，要大力推进企业和高校的合作，但效果不是很明显。面对这样的困境，从事电子商务的教育工作者不能坐以待毙，应该开动脑筋，拓展思路，尽己所能，对现在教学方法进行改革，开发新的教学模式，以培养适合企业需要的电子商务人才。

参考文献:

[1]宋文官:电子商务实践教学体系[M]. 北京：高等教育出版社，2008

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[3]吴波郝春梅李俭:高职高专电子商务专业实践教学的探索[J]. 金融理论与教学，2006(3)

[4]李卓群:电子商务模拟实践教学探讨[J].商场现代化，2007(05S)

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【关键词】高职院校;电子商务;信息化;教学模式;发展

目前，随着经济飞速发展，电子商务行业的迅猛发展，电子商务的应用也越来越广泛，电子商务的发展引起了人们的高度关注。全世界都在大规模地推动电子商务的发展，全面提高企业的市场竞争力和综事国力。可以说电子商务的兴起是中国经济发展的一次机遇，解决好电子商务的教育问题，电子商务的应用就会顺利实施，也就会形成电子商务的大市场，适应我国经济发展的需要。对此，加强信息环境建设，利用高职院校电子商务专业独有的优势，促进观念的转变，大力开展电子商务教育已迫在眉睫。

一、电子商务专业发展机遇和发展前景

随着互联网的普及、经济全球化和信息技术的迅猛发展，电子商务作为一种新型的商务模式进入到了一个前所未有的大好时期，电子商务的发展引起了各个领域的重视和认可。

1.当前电子商务专业的发展机遇和发展前景

在电子商务相关的各行业迅速崛起的时代经济发展背景下，各个行业和领域正在积极开展形式多样的电子商务与，引发整个社会对电子商务专业人才的需求日益迫切，直接反映到各层次的电子商务人才的培养。随着电子商务的迅猛发展和各行业电子商务的细化，使电子商务专业人才的需求陡增，既掌握信息技术，又精通商务管理的复合型电子商务从业人员更是社会急需，电子商务专业人才培养被提到重要位置，这给各大中专院校的电子商务专业提出了更高的要求和挑战，这就给高职院校电子商务专业的发展提供了有利条件，电子商务专业也迎来了前所未有的发展机遇。高职院校电子商务专业建设要审时度势，为社会培养出既具有扎实的经济管理理论知识，又全面掌握电子商务、计算机网络、信息技术等知识技能的高级复合型人才，使其和企业实际电子商务人才需求无缝对接，电子商务专业的发展前景是广阔的。

2.高职院校电子商务专业人才培养改革的必要性

近年来，随着经济全球化的纵深发展以及信息技术的日新月异，我国把发展电子商务作为战略选择，积极快速推进电子商务发展。电子商务专业人才社会需求和人才培养之间存在巨大缺口，然而令人遗憾的是大批电子商务毕业生走向就业市场，却没有受到企业的充分肯定和青睐。企业对电子商务人才的要求与学生的实际能力形成很大错位，导致电子商务就业存在不少供需矛盾，这显现出电子商务专业在建设过程中的客观问题。这个缺口体现了当前院校电子商务人才培养存在的问题，也正是由于这个缺口的存在，高职院校才有必要重新审视和思考电子商务人才培养的问题，高职院校电子商务人才培养改革势在必行。

二、电子商务教学模式离不开信息化环境的重要支持

根据调查分析，一般来说，电子商务人才分为技术型人才、商务型人才和综合管理型人才。作为一名高职院校电子商务专业一线教师，在教学模式研究方面，我们有责任对企业需求的电子商务专业岗位群细分，对目标做出分析研究，以便在教学过程中能有针对性的准确定位教学目标，为企业输送不需要进行第二次培训的电子商务人才。电子商务专业岗位群细分表如表1所示。

通过以上显示，电子商务行业对人才的综合性提出了很高的要求，这些岗位的设置都离不开信息化技术环境的支持。我们都清楚，现在企业用人原则都是讲究效益的，用的人就必须能够给企业带来效益。为了适应社会的需求，我们必须从源头抓起，高职院校电子商务专业的教学模式必须建立在信息化环境下，培养出现代企业需要的具有实战型的合格电子商务人才，离开这个基础环境，即便有再多的理论都是空中楼阁，也会陷入就业困境，高职院校电子商务专业信息化环境下的教学模式改革势在必行。

三、在信息化环境下构建特色实践教学体系

电子商务专业教育的特色就是要强调学生动手能力和技术应用能力的培养，而实验室是培养学生动手能力和技术应用能力的重要场所。为此，要通过各种途径，加强校内实验平台建设，建立起起较为完整的、比较先进的信息化环境，以构建特色实践教学体系，使特色教学方法、教学手段改革有物可依。学生通过身临其境地进行实验，使学生能深入把握各个工作岗位、各个模块业务范围、操作流程和操作方法，增强学生主动探索和分析的能力，有利于培养复合型人才。具体措施如下：

1.建立多媒体电教室和多媒体网络教室，培养学生的计算机网络运用能力，以适应电了商务主干课程实践性教学的需要。

2.建立办公自动化操作实验室，培养学生计算机应用的能力，能熟练掌握多种操作系统、办公自动化系列软件及数据库基本操作，熟悉办公自动化操作全过程，并能进行简单的程序设计和调试。

3.建立电子商务精品课网站，增加学生的学习兴趣，使学生对电子商务专业有一个整体认识，提高学生的电子商务理论水平和电子商务项目模块的实际操作能力。

4.建立电子商务实训网站，培养学生的模拟网站建设、案例分析等能力，同时也是教师备课、产教结合、课间实践教学、教学实习与毕业实习的重要场所。

5.建立现代商务实训中心，培养学生国际贸易、营销策划、综合管理的能力，也是学生进行物流策划管理和会计核算的重要场所。

6.建立电子商务模拟实验室，培养学生计算机网络应用、网页设计、网络营销等能力。也是学生进行电子商务模拟、金融业务模拟和证券业务模拟的课堂，是学生综合运用所学知识解决实际向题的重要保证。

7.充分利用网络搜索引擎，搜索引擎是电子商务实施过程中非常重要的一个工具，资讯搜索、信息收集、网络营销都离不开搜索引擎，搜索引擎是电子商务的枢纽，学生要利用好搜索引擎这个伟大的老师来解决一些电子商务的基本问题。

8.充分利用周边及发达地区的信息资源和项目，因地制宜，有针对性地开展校企合作。运用企业建立的电子商务平台进行第一线电子商务实践学习，极大的增强了学生的实践能力，大大拓展实训基地的功能。企业通过一些电商任务，举办一些实战性较强的比赛，让学生接受企业“真刀真枪”的“实战”训练，并接受企业岗前录用考验，从中选择满意的毕业生，达到双赢的目标。

四、信息化环境下教学的实施对电子商务专业教师提出了更高的要求

高职院校电子商务专业应定位于培养符合社会主义市场经济需要的人才目标，以培养技术应用能力为主线的教学特色，定位教学是实现培养目标和达到业务规格的根本保证，有什么样的教学模式就必然培育出什么样的人才。根据电子商务专业教学的特点，现代教学手段的使用是培养学生技术应用能力的有力武器，教师在教学过程中，必须拿起现代化的教学手段，才能培养出高素质的应用型人才。对于电子商务教学来说，不要一味搞理论，实践很重要，光说不练没用，必须多动手，多操作。随着时代的发展、社会的进步，电子商务知识更新换代速度加快，原有的知识逐步退化、淘汰，为了适应新的形势，电子商务专业教师必须经常学习新的知识，迎接新挑战。电子商务专业教师必须熟悉信息化教学环境，教师在边实践和边教学中，对电子商务每一个环节的熟练把握是使教学效果明显提升的前提。目前，高职院校电子商务专业的师资队伍的整体水平还有待进一步提高，因此，高职院校必须加强培训投入，切实增强教师的实践经验、实践能力，形成“双师型”技术应用能力的教师队伍，才能更好地在整个教学过程中体现能力培养的教学特色，为社会培养出电子商务专业的应用型人才。

五、结束语

高职院校电子商务专业建设只有结合社会经济发展的特点，在不断研究和改革中利用独特的优势，推进电子商务学科更好地发展，提升高职院校教育社会服务功能，立足社会经济发展的实际需求，培养符合市场需要的职业化、技术化的一线电子商务技术与管理综合型人才，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地，走出一条符合我国国情的特色职业教育发展之路，为学生将来迈向社会、迎接挑战打下坚实的基础。

参考文献

[1]http：//中国电子商务技术网.

[2]张建国.我国职教课程开发模式的演变及启示[J].职业技术教育（理论版），2007，1（28）.

[3]廖敏慧.电子商务教学实践改革的思考与探索[J].文教资料，2006，8.

篇7

网上直销型企业间电子商务

网上直销型企业间电子商务是指直接提品服务的企业，改变传统的营销渠道，将Internet作为新兴的销售渠道实现企业间的交易。对于企业来说，一方面作为提品服务者，通过建立网上直销电子商务站点可以为其顾客提供网上直销渠道；另一方面作为产品服务的使用者，它从供应商建立的网上直销电子商务站点中进行直接购买。这两种方式是从不同角度来分析问题的，其实企业要积极面对的是如何通过网上直销渠道实现与客户之间的网上交易。

网上直销型企业间电子商务的主要特点是利用Internet代替传统的中间商，如零售商和批发商。这一方面可以提高企业对市场反应速度，也可以减少企业的营销费用，特别是营销渠道费用，以更低廉的价格为客户提供更满意的服务。因此，企业一旦建立网上直销渠道模式，可以大大提高企业的竞争能力。利用网上直销渠道，企业可以直接与客户建立企业间电子商务交易方式，突破经由传统中间商分销时所受到的时间和空间的限制，企业服务的客户可以跨越时空，从而扩大企业的市场份额。

实现网上直销型企业间电子商务，要求企业的实力比较雄厚，而且企业必须能进行柔性化生产，企业的业务流程必须是顾客导向的。企业实现网上直销型企业间电子商务，主要目的是减低成本，并扩大服务市场范围。

网上直销型企业间电子商务的功能

网上直销型企业间电子商务系统，必须具备网上商店所具备的网上支付功能、配送功能和网上定货功能。

（1）网上支付功能。企业可以借助第三方提供的网上支付平台，来建立企业的支付系统，如采用银行提供的信用卡支付方式实现。

（2）配送功能。由于网上直销服务的客户可以超越时空，因此仅仅依赖传统的企业内部固有的配送系统是远远不够的，必须与一些专业化的全球性的物流公司建立紧密的合作伙伴关系。如Dell公司的配送服务是通过联邦快递公司进行的，他们之间通过网络实现配送信息的同步，当Dell公司有定单需要配送服务时，该定单同时送达联邦快递公司，由联邦快递公司根据定单需要从生产地直接送到企业的顾客。

（3）网上定货功能。企业提供网上定货功能时，要根据企业产品特性和企业生产的能力，最大限度地满足客户的需求。一般可以分为三个阶段，第一阶段是企业将已经生产出的产品在网上进行展示，允许客户随时随量进行订购，这只要求企业的生产系统的生产能力比较充足即可；第二阶段是企业不但展示已经设计生产的产品，还允许顾客对产品某些配置和某些功能进行调整，以满足客户对产品的个性化需求，这就要求企业的生产系统必须是标准化的和柔性化的；第三阶段就是允许客户提出需求，在企业设计系统引导下，客户自己设计出满足自己需求的产品，这要求企业的内部系统必须高度柔性化和智能化。目前，最多的方式是第一阶段的模式，少数企业如Dell公司实现了第二阶段，至于要达到第三阶段还需要很多智能化技术进行配合。

（4）企业内部的柔性生产、后勤系统的配套。一旦实现网上直销型的企业间电子商务模式，企业可以直接与客户进行面对面接触，这就要求企业能根据客户直接提出的要求生产满足客户需求的产品，因此企业内部的生产系统和后勤系统必须与客户需求同步。要真正实现及时满足客户需求，做到与市场同步就要求企业的生产系统必须是柔性化的，即根据定单进行生产；同时企业的后勤系统必须紧密配合柔性化生产过程中的原料需求和人员配备需求。

网上直销型企业间电子商务的实现

一般由产品服务提供商负责建设电子商务系统，负责为客户提供企业间电子商务平台。企业单独建立网上直销站点对企业的要求非常高，因为建设一个功能完善的电子商务站点费用高达100多万美元，而且维护费用也非常高。一般的小型企业单独建设难以满足功能需求。要建立完善的直销型企业间电子商务，必须改变企业的业务流程，实现按定单生产。例如，Dell电脑公司主要产品销售给企业，购买Dell的电脑时，通过网站选择自己合适的配置，然后提交订单并选择支付方式（信用卡、转账支票等）付款，Dell公司将订单送到台湾工厂组装，并委托联邦快递配送，Dell公司主要负责产品设计和售后服务。要实现企业业务流程的转变，还必须改变企业的组织结构，实现横向沟通。组织结构必须根据业务流程的需求，将结构扁平化和网络化。

目前实现直销型的企业间电子商务主要是生产型企业，他们将分销渠道移到网络。值得注意的是，企业在采用网上直销模式时，必须考虑企业客户的习惯和已经建立的营销渠道中间商的反应。如果贸然采用网上直销型模式，而摈弃传统已经建立完善的营销渠道，可能给企业带来巨大的市场风险。目前，企业采取较多的模式还是依赖传统营销渠道，只是尝试网上直销型渠道这种模式。

实现网上直销型企业间电子商务，不仅仅是在网上销售产品服务，还需要注意将传统营销渠道中提供的各种服务特别是售后服务整合到网上去，否则难以完全满足客户的全部需求。如Dell公司在网上为客户提品同时，允许客户实时查询定单处理情况，从网上获取技术支持和升级软件。当然，网上不可提供所有的售后服务，但可以提高企业整体售后服务水平。

网上中介型企业间电子商务

网上中介型企业间电子商务是指企业利用第三方提供的电子商务服务平台实现企业与客户或者供应商之间的交易。它与直销型企业间电子商务根本区别在于，直销型的电子商务服务平台是由参与交易的一方提供，一般是产品服务的销售方；而中介型则是交易双方都参与由第三方提供的服务平台进行交易，交易过程中交纳一定佣金费用即可。网上中介型方式一般适合于中小型企业，或者大企业建设自己电子商务站点不合算的情况下才采用的方式。由于网上中介型企业间电子商务方式，服务的对象无论是买方还是卖方没有限制，因此这种方式形成的交易平台也称为电子虚拟市场。

根据提供服务的层次不同，可以将网上中介型企业间电子商务区分为简单信息服务提供型和全方位服务提供型。前者一般主要是提供买卖双方的信息，通过中介服务买卖双方可以在全球范围内选择成交对象，选定交易对象后并不直接在网上交易，而是另外接触和签订合同。这种方式中介无法全面深入参与交易，提供的只是简单的信息服务，如阿里巴巴网站（）。后者是指在网上不但提供信息服务，而且还提供全面配合交易的服务，如网上结算和配送服务等，这类站点要求中介机构对贸易特别熟悉，特别是国际贸易业务更要非常熟悉，如专门针对中国商品出口的网站“相约中国”（）。

提供中介服务的企业间电子商务站点的商业模式主要是通过收取中介费用和会员费来获取收入，随着服务深入，可以通过提供的增值服务来实现收入。目前大多数企业间电子商务网站还没有赢利。

网上中介型企业间电子商务的功能

网上中介型企业间电子商务的最基本功能是为企业间的网上交易提供买卖双方的信息服务。买方或者卖方只要注册后就可以在网上自己的采购信息，或者企业产品出售的信息，并根据信息来选取企业自己潜在的供应商或者是客户。网上的信息一般是图片或者文字信息，随着带宽增加，信息将越来越丰富。

其次，提供附加信息服务。即为企业提供企业需要的相关经营信息，如行业信息、市场动态。为买卖双方提供网上交易沟通渠道，如网上谈判室、商务电子邮件等等。阿里巴巴还可以根据客户的需求，定期将客户关心的买卖信息发送给客户。

第三，提供与交易配套的服务。最基本的服务是提供网上签订合同服务，网上支付服务等实现网上交易的服务。相约中国网站还可以根据客户的需要，帮助客户申请报关和联系认证等贸易服务。

第四，提供客户管理功能。即为企业提供网上交易管理，包括企业的合同、交易记录、企业的客户资料等信息的托管服务。当然这些属于企业的保密资料，但对于中小型企业来说有一安全保密的托管服务机构是非常必要的而且是可以接受的。

网上中介型企业间电子商务的应用

网上中介型的企业间电子商务服务对象主要是中小型企业，也就是那些急需拓展市场，但又缺乏资金实力和技术力量的企业。对于大型企业，他们可以凭借自己资金实力建立以自己为主导的、服务更贴切的企业间电子商务系统。

与网上零售不一样的是网上中介的产品是不受限制，它可以是工业品、消费品，也可以是科学技术成果等无形的东西。只要是企业需要的，能够提供的产品服务都可以通过网上中介实现交易。如阿里巴巴网站提供的中介服务覆盖了17个大行业。

企业利用中介服务实现网上交易，给企业带来的好处是市场范围拓宽，可以将市场覆盖到原来难以覆盖的地区，同时向国外延伸，因为网上市场是无国界的，这样增加了企业的商业机会。与此同时，也增强了企业之间的竞争，因为利用网上中介服务，买卖双方可以不再受到地理位置的限制，在原来的市场竞争格局中还可能出现网上来的新竞争对手。因此，网上中介市场对企业既是机会也是挑战，企业必须不失时机上网参与网上交易。

企业利用中介服务实现企业间电子商务的应用时，必须考虑企业的自身力量和情况。首先，企业如果自身有力量建设以自己为主的直销型的企业间电子商务系统，则应该考虑自行建设，如果企业缺乏力量，则可以利用中介服务实现网上交易。其次，企业在选择中介服务时要慎重，一是要选择提供的服务与自己行业比较相近的中介服务，二是要选择有一定品牌形象和知名度中介型网站，企业可以选择几个中介网站提供服务，但不宜过多，如果选择过多可能影响到企业收集到商业机会信息的质量，有的网站提供中介服务信息缺乏有效控制，导致虚假商业信息过多，反而给企业带来负面的影响。

网上中介型企业间电子商务的实现与发展

篇8

在中国市场，同样将在电子商务领域施展拳脚的，还有另一直销巨头雅芳。该公司企业事务部副经理程艺蕾介绍，雅芳目前正在制定一个新的电子商务计划，预计近期很快便可推出，“规模很大”。而据业内人士介绍，仙妮蕾德等直销巨头目前在电子商务方面也是蠢蠢欲动，正在酝酿相应的动作。

按照中国加入WTO承诺，将在入世三年内开放无店铺销售（一般意义上即指直销）。而今年正好是第三个年头。业内人士指出，直销市场一旦开放，直销巨头将在中国市场展开全方位的竞争。作为日渐兴起的电子商务，已在全球市场获得巨大成功的直销巨头们自然不会坐失良机。 迟到

对于直销巨头此轮电子商务冲动，杨海鹏表示，决非受携程、百度冲击纳斯达克的影响，“就安利（中国）而言，我们一直在做这方面的工作。而此前在信息化建设方面我们每年有超过1000万元的投入，约占营业额的1%。”而在 2003年，安利在基础设施建设方面的投资则为4400万元，投资2000万元用于更换全国店铺前台及后台的硬件设施，投资1000万用于公司内部高速信息公路建设，并成功开通连接全国店铺与广州/北京/上海的电脑数据专线，物理线路总长度超过10万公里。

而在中国雅芳，其自行主导开发组建渠道管理的信息系统，从销售业务人员业绩指标管理系统和网上培训平台，到产品专卖店管理系统和订单配送处理系统，至今已基本实现e化管理。

尽管是紧锣密鼓，但相对于直销巨头而言，此轮电子商务冲动却明显地落后于全球市场。

早在1999年11月，雅芳新任首席执行官钟彬娴走马上任的时候，便抓住刚刚兴起的电子商务热潮，开展网上销售活动。尽管开始遭到了直销人员的反对，但几年下来，雅芳全球电子商务每年也有几十亿元人民币的销售额。

也就是在同一年，安利的母公司——美国安达高公司(ALTICOR)就成立了一家独立的电子商务网站——捷星(Quixtar)。安利全球信息技术副总裁兼全球首席资讯官Randy S.Bancino透露，捷星成立第一年就有5亿美元的销售收入，目前Quixtar在北美电子商务网站中已排名第五，承担了安利全美80%的销售成绩，去年更是完成销售10亿美元，占安利全球50亿美元销售的20%。即使在台湾，安利在电子商务方面的产值达到6亿元人民币，一举成为中国台湾最大的电子商务公司之一。

不过在中国市场，无论是雅芳还是安利，通过电子商务达成的交易，相对于全球电子商务的业绩，都只能用“少得可怜”来形容。

尽管雅芳网站开辟了网上购买的功能，但只能链接到263网上商城购买。据程艺蕾介绍，雅芳在2002年才与263网站达成合作，263网上商城相当于一个网上专卖店，销售量并不是很大。

至于安利，据其大中华区系统开发总监刘伦凯介绍，2003年安利（中国）通过电子商务完成的销售还不到总销售的1%。

刘伦凯原为安利（台湾）资讯处处长，在5年时间内，完成了安利（台湾）电子化进程。现正担当将安利（中国）由传统的零售企业转型为高度电子化企业重任的刘伦凯，即使面对内地与台湾的巨大反差，也坦诚“不免有点失落”。 “双剑合壁”

不过刘伦凯认为，中国内地市场有强大的购买力，且有近7000万网民，网民总数仅次于美国，目前仍在高速发展，这为发展电子商务提供了巨大的发展空间。

其实刘更看好的是，类似于安利这样的企业，相对于一般电子商务公司而言，其独特的业务模式将为电子商务市场带来更多的契机。

作为捷星公司创始人，Bancino认为，就一般的电子商务模式而言，一般是关注后台处理能力，许多电子商务公司过度依赖高科技而忽视了自身业务坚实的基础。一方面，单纯的电子商务公司并没有形成完善的营销模式，另一方面，顾客也担心电子商务是否可靠，是否值得在网上交易。

Bancino认为直销企业却很好地解决了此类矛盾，“直销企业拥有完善的销售渠道网络，带来了庞大而相对稳定的消费群体，不像一般电子商务公司一样要花很大的力气去开拓消费队伍；而直销企业销售的是自身企业的产品，固有的消费群体一般对公司产品都比较了解，并与公司建立了良好的业务关系，又免去了对产品和交易方式的不信任。”

尽管在1998年4月，中国政府宣布全面停止传销业，安利、雅芳、仙妮蕾德等直销巨头同样被“一刀切”，3个月后，国家外经贸部等三部局颁布《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》（简称“455号文”），恢复安利等10家外资直销公司运营，直销巨头们转型成为以“店铺+推销员”方式销售产品。

虽然改变了原来的直销模式，但经过几年的发展，直销巨头在中国仍然重新建立了庞大的销售网络。目前安利在中国30多个省市设立了超过110家专营店铺和7万多名推销员。2003年安利财年数据显示，安利在中国的销售额已达到10亿美元，较上年增长了35%，占全球的五分之一，安利产品已经占据了中国营养产品市场六分之一的份额。而雅芳目前已拥有了近5000家由经销商投资经营的产品专卖店，以及1500多个美容专柜，也架构起了一张完备的销售巨网。仙妮蕾德同样也建立了几千家专卖店。

业内认识预测，中国承诺2004年后开放无店铺销售（直销），这将使直销巨头销售队伍更为迅速地膨胀，直销巨头选择这时候推行电子商务，也是在为迎接直销开放做准备。 前路漫漫

不过，直销公司的业务模式在电子商务方面同时也是一柄“双刃剑”。

电子商务一直被经销商认为在侵占他们的利润，这种矛盾在直销行业表现尤其明显。

雅芳公司开始推行电子商务的时候，曾引起美国国内的直销员们的“造反”。经销商却抱怨说，原来每笔买卖都有50％的毛利，现在做送货只能抽20％的费，如果消费者选择雅芳提供的邮寄，他们就更是什么都赚不到了。于是经销商先是用自制标签盖住雅芳商品目录上的雅芳网址；群起反对雅芳公司在网上销售雅芳商品，禁止她们设立自己的个人网站。雅芳公司陷入“内战”，并一度使雅芳股价狂跌50%。

后来华裔出身的钟彬娴利用“中庸之道”，首先向直销员保证公司关注她们的利益，并投入了5000万美元的巨资用于重建雅芳网，而且这个网站主要围绕方便直销员以及介绍雅芳产品系列。雅芳在网站上给客户以这样的选择：她们可以从雅芳公司直接订货，也可以在网上寻找离她们社区最近的雅芳销售代表。雅芳规定，直销员只要每月缴纳15美元，便可以成为“电子直销员”，她们可以在网上销售雅芳产品，同时赚取不菲的回扣：如果是客户网上下订单，公司送货，她们将获得20％到25％；如果是她们自己亲自上门送货，将获得30％至50％。至此才平息直销员的“愤怒”。

Bancino回忆说，当时安利在美国推出电子商务时，也曾引起直销员的不安，然而通过多方面的调节，对顾客实现差异性的区分，才巩固了和直销商的关系。目前顾客除了能在捷星购买安利的产品外，还可以购买其他公司的产品，甚至可以买到可口可乐。

也许是有此前车之鉴，安利在中国市场的电子商务，却并没有引用美国的方式。普通消费者并不能直接在网上购买商品，而是必须成为安利的才有资格购买。而成为“优惠消费者”，则必须到安利推销人员那里登记，事实上成为了推销人员的顾客。

而对于直销巨头目前大张旗鼓开展电子商务的举动，刘伦凯也直言中国市场环境并不是很成熟。其实早在1999年，安利曾推出过“复合型电子商务”，但却由于物流和网上支付两大瓶颈，一直没有大的起色。

篇9

曾在世界500强知名消费品企业服务过十多年的徐群，凭借对行业的深刻认识，他于2006年在中欧国际商学院攻读EMBA期间，就选择了当时行业中的热点话题“B2C服饰电子商务”作为研究课题，并对全球服装电子商务行业进行了详细的市场调研，之后辞去高管职位，创立了Justyle品牌，以快捷的平价时尚直销模式，让消费者简单轻松地享受到与全球同步的时尚。

懂电子商务的人都知道，B2C发展的常规道路一般是靠VC投资烧钱的方式，将高昂的试错成本和资本成本转嫁到消费者身上，而徐群选择的却是靠自有资金创办小规模创业团队，用以消费者满意体验为核心的“E2E”创新营销模式，来打造Justyle区隔于传统服装品牌的独到优势。徐群告诉《广告主》，Justyle独创时尚服饰行业的“E2E”模式，即从网络直销E-Commerce(电子商务)到Experrience(直观体验和服务)，通过提供最新最丰富的时尚潮流搭配、物超所值的产品、快捷轻松的购物体验，从而让世界上每个消费者在任何时候、任何地点，随心所欲地通过Justyle网络和多种渠道，获得与全球同步的属于自己的时尚产品，进而打造属于中国自己的时尚品牌。

Justyle自创立之初至今，品牌运营管理日益臻善。基于强大实力的电子商务团队，Justyle的产品从设计、生产到成品的供应周期大大缩短，他们能够在最短时间内将全球最时尚的风潮融入到产品中，让消费者更轻松地与时尚同行。

篇10

传统仍具生命力

野狼磨利爪，群体待出击。如今的市场刀光剑影，短兵相接，渠道商要在激烈的竞争和拼夺中取胜，必须具备野狼般的特质和本领。体力充沛、反应敏捷、群体出击、紧追目标。然而，业界普遍认为新时代渠道商正经受“内忧外患”，“前不见古人，后不见来者”的传统渠道正经受着网络时代生存的考验，它能否经过市场的狂风暴雨呢?戴尔神话早已成为IT后起之秀效法的楷模，当它进军中国市场时，他的直销模式在国内掀起了一股舆论的热潮。一时间，大小报纸都纷纷讨论传统渠道的生命力究竟还有多长。直销模式在传统营销模式中的客户导向型营销模式发展过程中已经出现，但在国内一时间无法流行。除了不符合中国国情这一众所周知的道理外，还体现出重自销轻合作的情况，生产企业宁愿花费大量资金和人力建立自己的销售公司，组建营销渠道，也不愿主动与商业企业保持良好合作，造成市场萎缩，营销成本大量增加，企业效益下降，发展速度减慢。与其同时，压力就是动力，传统渠道商不断加强自身功夫的修炼，或以品牌、服务见长，或以技术、培训获利，传统的渠道商们经过了市场的洗礼，各自找到了自己更大的增值空间。

    当渠道商刚刚尝到饱食终日、安居乐业的日子的滋味时，眨眼功夫，因特网铺天盖地而来，它的兴起使得这一切游戏规则都改变了。互联网的出现，改变了IT产业纯粹为适应传统产业要求而变革的历史，其在企业经营管理中的应用已经完全影响到企业经营模式的改变，从而导致传统营销方式越来越难适应经济快速发展的要求。有人认为，互联网的出现将会压扁销售渠道，电子商务将会与渠道分流，渠道商将下岗。那些大小分销商、商感受到来自电子商务无与伦的压力，担心被渠道的扁平化给“扁”掉。令渠道商们松了一口气的是他们不但没有死，相反的是一大批dot．com倒了下去，成了“革命先驱”。那些操之过急，仓促砍去中间渠道环节，看似减少了渠道成本，反而可能出现未能预料到的成本，或失去对渠道的控制。这从某种意义上说，渠道商正在和将要对IT产品起到不可替代的作用，反映了传统渠道的巨大生命力，笔者认为信奉“传统是永恒的”这一观点的人们自有他的道理。

传统应于安思危

然而，传统渠道销模式也有很大弊端和剧局限性，犹如百足之虫，死而不僵；渠道压缩势在必行，扁平化渠道建设已成为务实之道。以网络直销、网络中介、ASP等模式为代表的新经济渠道将对传统渠道产生重大冲击。不重视新经济渠道，而一味死守传统渠道的企业将丧失竞争能力。

    营销渠道组织形式最具竞争力的是公司系统营销渠道和连锁系统营销渠道。前者是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等，控制市场营销渠道的若干层次，甚至控制整个市场营销渠道，综合经营生产、批发、零售业务而形成的渠道系统。而连锁系统营销渠道，这是一种由多个商店构成的，并见统一经营管理而形成的渠道系统。连锁系统营销渠道一旦形成，无疑我们的市场也多一条主体渠道。他们都要对付几方面的压力：供应商出于激烈竞争的需要，要统一报关和价格，低价竞争，尝试直销，这使得渠道商的利润降低；同级别的渠道商竞争的白热化，导致利润大大降低。这逞着他们降低成本，改变原有的渠道模式，其实渠道模式的演化从来就没有停止过。从最初的厂家接受订制到厂家直销，从厂家直销到商家，从商家到行业直销，从行业直销到网上直销，渠道模式一直在顺应市场而不断变化和调整。电子商务为这种渠道裂变带来了突破口，仅仅依靠产品销售的做法已经失去了吸引力，在这一行中有一个永恒不变的规律：没有永久的增长点，增长之后必然是衰落。要保持竞争力，渠道商们必须在其它方面有所专长或具有增值的能力。国内领先的企业和一大批跨国企业率先搭建起了自己的网络营销平台。渠道商正在和将要对IT产品起到不可替代的作用。但像所有传统行业一样，渠道商必须向e进化。国内领先的企业和一大批跨国企业率先搭建起了自己的网络营销平台。电子商务在中国虽然刚刚起步，但潜力是无与伦比的，国内领先的电子商务平台服务提供商们应共同努力，携手向用户、消费者、厂商与经销商介绍中国rr电子商务公用平台在未来的日常工作与生活当中所起到的作用，推动电子商务发展的动力；电子商务的最大特点就是信息“爆炸”，而应用搜索引擎可以大大节省消费者时间和精力。因此，如果传统渠道借助电子商务，实现其形成的自动性和重组的灵活性，其运转才能充满生机和活力。

电子商务的瓶颈

开展电子商务不是建一个网站那么简单，维系网上业务的一系列服务体系，女砌流配送、客户关系处理等都是比较棘手的事。电子商务不是仅仅借助于网络这—虚拟平台或载体或媒介，而是依托于一个全新的开放式的不断变化的打破时空的商务环境。正像传统商中，服务是用户相对于价格、产品、技术、功能、品牌等因素而言更关注的买点—样，电子商务环境下，服务仍是不变的经营制胜法则。现阶段单纯的网络营销的推广和应用还带有超前性，所以面临的前景也不容乐观。我国电子商务发展的基础就是网民，可是上网人数的比例仍然很小，极大地限制电子商务的发展。制约网民队伍的发展的因素很多，包括在经济方面我国还处于初级阶段，实际购买力与发达国家还有差距，在文化教育方面网络知识还不普及，在习惯上互联网进入中国才几年时间，人们的意识转变还需要一个过程，在硬件设施方面互联网技术还需进步发展，加快上网速度。如何扩大我国的网民队伍?在互联网的建设中，强调市场力量的同时，在信息基础建设中，需要借助政府行为，动员全社会的力量。在接人政策上，应根据社会各个阶层的经济承受能力以及各个地区的经济发展水平，逐步推进网络接入的普及化。

    网上支付的不完善，也是一个重要因素。推动电子商务的发展需要进一步完善我国的网上支付，这是电子商务发展的重要保证。目前在我国发展电子商务的过程中，网上商店的产品严重不足，仅仅局限在图书、光盘、食品等几个方面，且存在“看的多，买的少”的现象，这主要是因为人们对网上交易是否存在欺诈行为，还表示怀疑。从我国的现状来看，人们还是习惯传统“眼见为实”的购物方式，对订购产品的质量及售后服务存在怀疑，采取观望态度。商品社会，信息社会，关键是建立信誉，原来的面对面的交易还有个印象，认识的前提，但现在网上交易，可靠性更低，信誉问题显得更为重要。此外，网上购物难以突破现状的另一原因是网上购物不存在其价格优势。在电子商务已有一定发展的美国，网上支付早已不是问题，这主要是因为美国的信用卡制度比我国要完善得多。而在美国电子商务吸引入的地方不仅仅是因为方便，更因为其网上购物的价格优势。

    与电子商务适应的物流配送也是重头戏，物流配送问题一直是制约我国电子商务发展的主要瓶颈之一，环节多、无保障，都使得人们不愿意在网上交易。

网络与传统的整合

互联网为传统企业带来了机遇和挑战，基于因特网基础上的管理平台和销售平台，给企业带来了无限商机，但对企业的管理和经营提出了更高的要求，信息是影响企业管理和经营决策的场乙点，实现了对信息的有效控制，就可以建立更加合理的客户关系，建立完善的供应体系，分销体系，使企业对物流和资金流的流转具有最高质量的控制，最高效率的运转，对市场的预测更加科学、准确。在买方市场下，市场竞争日益激烈；依靠传统的营销手段，企业要想在市场中取得竞争优势也越来越难。网络营销的出现彻底地改变了原有市场营销理论和实务存在的基础，营销和管理模式也了发生根本的变化。网络营销是企业向消费者提品和服务的另一个渠道，为企业提供了一个增强竞争优势，增加盈利的杉侩。在网络和电子商务环境下，网络营销较之传统市场营销，从理论到方法都有了很大的改变。于是，如何处理好网络营销与传统营销的整合，能否比竞争对手更有效的唤起顾客对产品的注意和需要，成为企业开展网络营销能否成功的关键。网络营销带动了传统渠道理念的发展，形成了内外部沟通与经营管理均离不开网络作为重要渠道和信息源的局面。销售部门人员的减少，销售组织层级的减少和扁平化，经销与门市分店数量的减少，渠道的缩短，虚拟经销商、虚拟门市、虚拟部门等内外组织的盛行，都成为促使企业对于组织进行再造工程的迫切需要。