医药药品行业分析范文

导语：如何才能写好一篇医药药品行业分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

【关键词】药品发展；形式；市场经济；实施战略

随着现代药品的经济增长，生活消费水平提高，药品消费也逐渐增长，不论便宜或贵重药品消费者对药品需求是量持续增长，为了适应药品行业产业发展，我市重点对药品市场整顿，对药品的注册工作，实行药品生产企业注册情况报备制度.加强了对其他药品企业监管，加强企业的自律意识，提高医疗产品质量。对此，宜昌市实行“三制”对药品的服务，即坚持首问责任制；限时办结制服务；跟踪服务制；并取得了良好的发展效果.在2013年我市医药工业产值突破20亿元，成为全国重要的红霉素生产基地. 全国最大的丁基胶塞生产基地；两家医药企业的8个产品荣获湖北省名牌产品；宜昌长江药业有限公司对抗禽流感药物达菲原料药试生产成功。

1.药品销售向多元化，多层次和多样化方向发展.

1.1医药市场的经济结构多元化：医药行业所有制结构得到进一步调整，逐渐形成以公有制为主体，以多种所有制共同发展经济格局.药品市场在国有医药经济为主导下，各类型的集体经济，都在共同发展.这样多元化的医药经济结构形式，对医药市场大有好处.

1.2 医药市场多层次方向发展构成的多层次，包括大企业或小企业对开放性市场进行招标，以计划为基础的封闭性市场和以自由购销的零售市场，共同特点都是以药品市场为方向，充分体现供求关系。

1.3药品需求多样化：人们对药品和保健食品够用量越来越大。针对有资金支持的消费者对高档药品，新药品有特殊偏爱，而中低层次的消费者任占据大部分药品市场份额。在不同的购销过程中，从而形成新的格局.宜昌市最近两年医药大类销售就呈现如下变化：老年人、妇女、儿童用药有所上升，成年人用药量有所下降；新品种需求量上升，老品种需求有所下降；保健品、名特优成药用药量上升.

2. 生产优质的药品并努力开发新药物从而推进发展.这其中包括. 原料药制剂工程.； 生物技术领域； 中药现代化等等

2.1原料药制剂工程包括：化学制剂工程、微生物制剂工程、生物制剂工程、中药材种植和加工（中药）等原料药生产制剂工程的一个主要组成部分，因为药品生产时一个特殊的制造加工过程.产品是治病救人的，是与人民健康和生命安全密切相关的，因此，优质的原料药质量要求非常严格，必须按照药品生产质量管理规范（GMP）执行.宜昌市能生产多种化学原料药，总产量高达上万吨，能生产多种剂型的各种制剂品种，已初步掌握了具有世界共有的先进水平的制剂技术，原料药生产作为宜昌市药品行业发展已重大途径。

2.2 生物技术领域

在人才的规格要求上，宜昌市药品行业药品生产、生产制造、工程设计与建设和技术设备质量管理的应用型、复合型高层次工程技术和管理人才.要求必须掌握制药工程领域坚实的工程基础理论、宽广的药学专业知识和药品质量管理知识，掌握解决工程问题的科学。才有资格进行药物生产、设计、调配等等。

2.3 中药现代化

宜昌市支持中药材的规范化与标准化种植；为了加快实现中药提取物及中药饮片浓缩颗粒的产业化.近几年来，宜昌市的中药产业发展迅速.每年能生产上万吨中成药，多个品种。中药的生产环境有了很大程度的改善，基本上结束了原来只能生产膏、丹、丸、散的状况，在中药材生产的规范化、质量标准的现代化和生产的现代化方面，无论从基础理论的研究和产业的技术应用，还是从管理规范的制度和实施，都取得了显著的进展。

3.宜昌市药厂努力开发药品的新型制剂， 积极推进医药行业自主创新体系建设，加强产学研合作促进医药企业提供原始创新能力和发展循环经济.

目前宜昌市内包括国内生产仿制药的企业居多，对于自主开发的新药甚少几无.历来一直仿制别人的药品，对此，宜昌为了未来医药企业，加大了对仿创药的研制，在国外已有药品的基础上，提出可以对某项核心技术进行改良，从仿制药转型研发仿创药.使企业真正拥有自主知识产权的产品.制药企业转型是低附加值药品向高附加值药品转型，是从追求数量向追求质量的转型.

4.进一步拓展对外开放的广度和深度. 宜昌市上半年医药经济发展迅速，上半年，宜昌市采取进一步加大资金投入，强化主导产品、提升管理水平、推动科技创新等有效措施，促使医药经济在经济危机的大背景下逆势强劲增长，各项主要经济指标保持40%以上的增长，数据如下表：

由此医药市场经济逐渐上升，据有关部门预测，我市药品市场今后5年将以15%～20%的速度增长，其产值将达到上百亿美元，成为国内前列的几大医药市场，作为向特大城市迈进的宜昌，其人口比例随城市规模逐年递增，那么医药市场需求也在逐渐增大，医药企业的小型格局逐步打破，医药市场不断开发，产值也随之上涨。

5.对宜昌市药品迅速发展提出两点建议

篇2

一、品牌成为消费者购买药品时重要的考量指标

随着社会医疗保障制度的实施与政府积极倡导自我医疗保健的新观念，“大病上医院，小病进药房”已成为药品消费的普遍消费模式。如右图所示：各个收入阶层的消费者购买感冒药的主要场所为药店。过去5年中我国OTC市场增长快速，年增长率超过20％，预计未来10年仍将保持这一增长速度，超过我国药品市场的平均增长率，OTC市场前景广阔。一些富于快速消费品营销经验的市场人员开始进入医药企业，非处方药营销的快速消费品营销特征日趋鲜明。

(数据来源：中国传媒大学IMI市场信息研究所《2004―2005年消费年鉴》)

二、塑造强势品牌成为药品企业营销传播活动的重要目标

广告主研究所数据显示：2005年被访药品企业希望通过广告活动达成的主要目标为提升或保持品牌的知名度；2005年被访药品企业使用的广告种类中，品牌广告、企业形象广告相比较2004年出现上升趋势，产品广告呈现下降趋势。

(附：多选题，限选两项。2004年有效样本数：32；缺失样本数：0；总计样本数：32；2005年有效样本数：26；缺失样本数：3；总计样本数：29数据来源：中国传媒大学广告主研究所

(附：多选题。2004年有效样本数：32；缺失样本数：0：总计样本数：32；2005年有效样本数：27；缺头样本数：2；总计样本数：29数据来源：中国传媒大学广告主研究所)

案例：2006年央视招标会上，诸多国内药企参与角逐，北京同仁堂、江西仁和、贵州同济堂、西安亨通等第一次参加招标，借助央视宣传平台塑造强势品牌；广药集团旗下“标杆”企业潘高寿药业，成为2006年“医药第一标”，一举竞得4块标的，包括焦点访谈提要后极为抢手黄金时段广告；民生药业争夺“最喜爱的春节晚会节目评选”冠名。

三、广告投入巨大，电视、报纸是药品企业品牌传播的重要广告载体

据国家工商行政管理总局广告监督司的数据统计，药品广告从2000年的16．21亿元，猛增到2003年127．48亿元，2004年上升到204．35亿元。2004-2005年度广告主研究所研究数据表明，药品行业广告主在营销广告费用的分配上，虽然广告费用的比例有下降的趋势，但是仍然位居第一位。电视对于在较大范围内迅速提高产品知名度、塑造品牌形象比较有效，相对于电视媒体的直观、感性，报纸媒体则适合理性诉求，可以更为详尽地介绍药品的特性，符合药品的特殊性。

(附：2004年有效样本数：23；缺失样本数：9；总计样本数：32；2005年有效样本数：19；缺失样本数：10，总计样本数：29；2006年有效样本数：19；缺失样本数：10；总计样本数：29数据来源：中国传媒大学广告主研究所)

四、激活终端的深度营销

终端零售药店是药品销售的重要阵地，加大终端建设的投入对医药企业具有重要战略意义。随着医药行业的终端业态多元化趋势的加强，除了传统的卖场、超市、零售店，还兴起了厂家专卖店、社区生活馆、网络会员终端、健康咨询中心等等多种形式。

2004、2005年广告主研究所研究数据显示，药品行业广告主加大了终端推广费用和其他推广、宣传费用。企业一方面通过POP广告、捆绑销售等促销手段加强促销力度；同时可以在药店设立专柜甚至建立自己的连锁药店，增加企业对终端网络的控制；此外还可以和药店结成营销战略联盟，如促销联盟，凡是购买某处方药的顾客可以优惠价购买该药店的其他商品。

具体来说，医药广告主的终端建设可以落实到以下两个层面。

一是生动化建设，即终端包装展示的形象指标描述。通过充足数量和形式多样的终端宣传展示品：灯箱、条幅、KT板、立牌、吊旗POP、台卡(历)、招贴画、笔记本、圆珠笔、测量仪等等，充分包装和生动展示零售终端形象。

二是店员培训，很多企业在打通全国市场时都因缺少一支掌握这种服务能力的成熟销售队伍而遭遇瓶颈。对销售人员的培训内容包括：企业概况、产品功效及卖点、服务态度及礼仪规范、产品摆放及终端布置、市场反馈及简单投诉处理等

另外，药品企业在终端的线下活动逐步丰富，惯用的有社区宣传、专业学术推广会、会务营销、沙龙俱乐部等。

1、社区宣传

深入社区宣传是药品企业主要运用的终端宣传手段之一，社区宣传消费者心里防御性低，便于与消费者在放松的状态下沟通，容易得到消费者的好感，许多医药广告主与专门社区活动的广告公司合作，在社区医疗站及社区宣传栏等地粘贴、摆放宣传品，举办义诊、健康知识普及讲座等活动进行社区宣传。

案例：2005年康恩贝启动深入终端的“飓风3000计划”，即投入3500万元，深入3000个社区，召开3000场健康讲座。康恩贝希望通过对这3000个社区的耕作，本年度实现产品销售增长1．2个亿2：

2、专业化学术推广会

医生的推荐对消费者购药具有重大的影响力，医生群体看重药品药理合理性，专业化的学术推广会能向医生群体进行详实的药理分析，给出医生开药方的理由。专业化的学术推广会既考验药品销售推广人员的专业素质，也考验企业药品的含金量。

案例1：辉瑞公司在进入我国市场后主要运用的是人员推销策略，他们没有在大众媒体做过一次广告，而是首先派出400名医药代表分别驻进我国的50个大中城市，直接面向医生推广药品、向缺乏医疗常识的大众开展疾病教育，以此来宣传企业的品牌，推销自己的产品，从目前看其效果已经开始显露。

案例2：国内合资药厂如中关史克、西安杨森、上海强生、北京诺华等的产品销售一般比较平稳，原因就在于他们非常重视直接面对医院的营销。

3、上门拜访、俱乐部

医药行业广告主还通过对医药终端店员、销售经理、医生等群体进行上门拜访、建立俱乐部等方式，加强业内联系与沟通，完善激励机制。

案例：东盛制药。东盛制药在收购启东盖天力制药之后，成立了店经理沙龙和店员俱乐部。经过五个月的发展，有近万家药店加盟，两万多名店员成为俱乐部会员。通过这两个组织，该公司成功地掌控了医药零售终端的现实情况，了解了消费者的需求，使企业的终端消化能力得到加强。

4、会务营销

会务营销提供了更多与目标消费者交流的机会，使顾客产生较高的忠诚度，引发的不只是现场销售，往往还有后续阶段销量的上涨。此外，会务营销中的情景安排，如邀请权威的医学专家，充满创意的会议流程，有利于塑造企业与竞争对手的差异化形象。

挑战篇：新形势下药品营销传播面临的新挑战

一、利润下降、广告费用的缩减

由于药品降价政策、原材料成本持续上涨等因素影响，

2005年药品行业的产品销售收入增速有所减缓，利润增长幅度首度下降；从终端市场看，药品主要销售场所医院用药上半年比去年同期下降12个百分点，2001年到2004年扶摇直上的医院用药增长势头趋缓。同时，在高销量及高利润增长下形成的巨额营销传播成本，使得当前药品企业不堪重负。据统计，2005年上半年与2004年上半年同期比较，在报纸广告投放中药品广告投放首度出现负增长。广告主研究所研究数据显示，2005年药品行业的媒体投放费用出现整体下降，2004年被访药品企业认为有利于企业竞争的媒体投放费用占年度总广告费用的平均比重为50．3％，2005年这一比例下降到44．8％。缩减广告费用、调整营销传播费用的分配，同时保证有效传播成为药品企业不得不面对的一大挑战，业界纷纷探讨新形势下药品营销传播的对策。

(附：2004年有效样本数：23；缺失样本数：9；总计样本数：32；2005年有效样本数：24；缺失样本数：5；总计样本数：29数据来源：中国传媒大学广告主研究所)

二、政策监管和传播环境的日益严峻

政府相关监管政策不断出台，加大了对药品企业在产品生产、广告投放等营销活动各个环节的监管和控制。同时，从信息传播渠道角度看，医药企业同样面临着媒体环境的日益纷繁复杂，传统媒体传播效果日趋下降，新型媒体的高效操作尚待探索，药品企业要面对媒体运作门槛越来越高的困境。从信息传播的接收层面看，消费者碎片化的媒体消费趋势下，消费者了解信息的渠道越来越多，对媒体的忠诚度下降。

因此，如何在现有的法律政策范围以及传播环境中，有效地开展营销推广及信息传播活动成为医药企业面临的一大挑战

三、营销传播呼唤差异化及创新

2006中国医药营销峰会暨第五届中国医药营销峰会，以“引领医药营销，推动营销变革”为宗旨，试图探讨新营销传播模式。药品行业广告主苦于在广告创意、表现，媒体选择，产品促销等方面受到以往固定模式的局限，难以在营销手法上突破和创新。

面对这一困局，如何打破仿制药品同质化竞争的坚冰、建立差异化的消费者市场，并在此基础之上产生差异化新营销传播举措，以突显产品及品牌特色，成为摆在医药企业面前的重要课题。

链接二：2005年我国仿制药报批数量正在以超常规的速度猛增，2005年第一季度报批量再创历史新高，而且仿制之风还刮向了中药产业，中药所占的份额从原来的21％，增长到现在的57％。

四、面对三个终端的营销传播资源的协调分配

当前医院市场仍为药品销售的主要渠道，占据80％的药品销售份额3，专业性、学术性的精耕细作是医院市场的有效传播手段；第二终端“城镇药品零售市场”处于快速成长期，市场竞争激烈，消费者日趋成熟、理性；全国建立起的覆盖93％的县、88％的乡(镇)和62％的行政村的农村药品监督网，成为医药企业竞相争夺的第三终端，农村市场开辟在即，农村市场虽然空间巨大，但是消费能力低，看中低价格。

三大终端市场潜质各不相同，消费者的购买模式差异化很大，探索与企业整体战略导向相一致，符合三大终端发展进程，拉动三大终端销售的营销传播行为及营销传播资源的协调分配对于企业的整体发展具有战略意义。

五、药品广告公信力弱化引发传播资源浪费

由于一些药品企业夸大宣传等不规范行为，药品行业声誉受损。2005年截至11月，移送工商部门查处的药品违法广告2．39万份，信誉危机造成消费者对药品广告公信力的质疑，消费者购买药品行为日趋保守，通常固定的使用熟悉的、惯用的品牌。在此前提下，新品牌进入市场的广告宣传门槛急剧增高，不得不加大宣传费用，继而形成恶性循环竞争，带来药品企业宣传费用极大浪费，严重地干扰和阻碍了医药产业的健康发展。

趋势篇

一、药品行业广告主媒体选择的新趋势

(一)侧重使用终端媒体、区域性媒体的趋势广告主研究所的年度研究发现，2005年药品行业在全国性媒体上广告投放下降幅度更为剧烈，如2005年选择在中央电视台和全国性大众报纸投放广告的被访企业分别下降24．3％和21％。从总体上看，药品企业的媒体投放更为看重区域媒体和终端媒体对销售的直接拉动作用，户外、店头或商场POP、地方电视台、地方性大众报纸、交通工具等是被使用最多的媒体。随着药品企业营销传播费用的吃紧，以及消费者对大众宣传公信力的质疑，企业逐步加大直接面向消费者的终端推广行动，其中人员推销、公关等说服力强的传播方式得到企业的重视。

(附：多选题。2004年有效样本数：32；缺失样本数0；总计样本数：32；2005年有效样本数：28；缺失样本数：1；总计样本数：29数据来源：中国传媒大学广告主研究所)

(附：2004年有效样本数：21；缺失样本数：11；总计样本数：32；2005年有效样本数：19；缺失样本数：10；总计样本数：29；2006年有效样本数：17；缺失样本数：12；总计样本数：29数据来源：中国传媒大学广告主研究所)

(二)新兴媒体走入视野

越来越多的医药广告主开始注重对新兴媒体的开发利用，将一些新兴媒体纳入传播渠道，向目标受众精确传递广告信息。广告主研究所研究数据显示，2004年如移动电视、楼宇电视等新媒体尚无走入药品企业的宣传视野，2005年骤然增至25％的被选择率。

(三)专业行业媒体仍被倚重

国内一些医药专业媒体以其专业化和系统化的服务已经赢得业界的共识，行业报刊、杂志及网站等专业媒体成为医药产品特别是处方药产品的重要传播途径。广告主研究所调查数据显示，2005年被访医药广告主的广告投放对专业杂志、专业／行业报纸的选择率分别为46．4％、42．5％，远超过一般杂志的28．6％比例。

二、药品行业营销传播的策略新动向

(一)拓展市场空间，转型“健康产业”

伴随消费者关注健康的普遍需求以及世界人口老龄化的趋势，制药企业逐步融入到“健康产业”的大潮中来，以关注人类健康为己任，引领营销传播活动，给企业开辟更宽阔的发展空间。从产品技术层面看，药品细分更加明确，如适合不同年龄病人的药品：儿童型药品、老年人药品；适合不同工作类型病人的药品：如司机用药、商业人士用药；如满足人们对纯天然药品的需求，研发植物提取药品等等。

(二)产品差异化突围

广告主研究所研究数据显示，产品策略是药品企业最为侧重的基本营销策略，与2004年相比较，2005年这一选择比例继续大幅度提升，表明企业更加关注对产品的投入。

(附：单选题。2004年有效样本数：31；缺失样本数：1；总计样本数：32；2005年有效样本数：25；缺失样本数：4；总计样本数：29数据来源：中国传媒大学广告主研究所)

1、中药的崛起

随着以天然植物药为主的天然药物受到消费者的重视，以及中医的流行，中药市场逐渐复苏。相当数量的医药企业开始着手开发我国的传统医药，尤其一些老字号中药企业已经开始大规模地打造中医药市场的行动，如2006年央视招标吸引了同仁堂、云南白药等一批中药老字号企业。

2、原创种类药开辟新市场空间

当前药品同质化竞争激烈，仿制药盛行带来同类药品低价格竞争，药品种类的突破成为企业取得市场优势摆脱低端竞争，获得高价值利润的杀手锏。2005年世界范围内掀起药品研发的新潮流，诸多国际制药巨头加大原创药的研发实力；我国致力于国际化路线的大型药品企业2005年逐步加大药品自主研发的力度，为全球化竞争储备实力。

链接三：由英国贸易和工业部的“2005全球企业研发排行榜”(The2005R&DScoreboard)显示，戴姆勒・克莱斯勒、辉瑞制药和福特汽车占据了企业研发投入前三位。在排行榜的前15家企业中，共有医药业4家，辉瑞制药(美国)、葛兰素史克制药(英国)、赛诺菲―安万特制药(法国)和强生制药(美国)。这4家企业是在最近5年内新上榜的公司。

链接四：我国是仿制药大国，对于徘徊于自主研发门槛外的绝大多数仿制医药企业，也面临新的机遇与挑战：据统计，将近10亿美元的“重磅炸弹级”专利药品在2006年迎来一个专利到期高峰，通用名药市场也将迎来新一轮的发展，预计2006年全球仿制药产业的增长将超过专利药，很可能以18％～19％的速度增长，成为历史上增幅最大的一年，并将带动未来几年的增长：

(三)“实心”品牌宣传策略

1、OTC单一品牌宣传拉动营销全局我国《广告法》规定，处方药只能在医学药学专业刊物上进行宣传，不允许在大众媒体上做广告。随着2005年非处方药遴选完毕，医学、药学媒介刊物界定完毕，药监局将进一步加大药品广告的监管力度。在此趋势下，药品企业逐步调整传播策略，将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中，实行OTC单一品牌，多元产品的品牌策略，借助OTC单一品牌的高知名度、美誉度建设起企业品牌和形象，进而拉动处方药和非处方药的整体销量，东盛集团的3A模式成为典型的案例。

案例：东盛制药3A模式。东盛3A模式中的3个A，是一个强有力的产品品牌、一个强大的企业品牌和一个强势的系列产品品牌。在“抗感风暴”过程中，东盛用白加黑支撑起东盛科技的企业品牌，东盛企业品牌知名度、笑誉度得到消费者认可后，拉动东盛系列产品群，使得处方药、非处方药的整体销量在东盛企业品牌的支撑下剧增：

2、公关活动深度解释品牌内涵

针对当前药品广告公信力弱化，国家工商局对药品广告的严格监控，企业加大组织公关活动力度，与消费者展开直接沟通，进行产品品牌、企业文化的内涵的解释，以增加社会公众对产品、企业的深度了解和信任

(1)加大传统媒体软性新闻宣传力度

医药企业一方面尝试开发隐蔽性较强的软文广告，如报纸软文广告在OTC及处方药的宣传中得到了广泛应用。另一方面，医药企业也加大了软性新闻宣传攻势。企业通过捕捉行业及企业自身的新闻点，如产品研制的纪实、上市信息、人物特写、企业文化、经营模式的分析等，增加在大众媒体的新闻报道次数与质量，扩大企业的影响力。

(2)建立危机预警及反馈机制，提高危机管理和应对能力

危机事件，尤其是产品危机对药品行业的杀伤力格外严重，危机处理不及时或不当有时甚至会对品牌造成毁灭性的伤害，危机公关成为近年来药品业内人士所普遍关注的课题。广告主研究所研究数据显示：2005年74．1％被访药品企业遭遇过不同程度的危机，产品危机、行业危机、企业内部组织和人员危机是主要的危机形式，对企业的形象带来不同程度的影响。目前很多医药企业都建立了相应机制，并注意引进和储备相关专业人才，提高企业的危机管理和应对能力，防患于未然。

案例：罗氏再借“达菲事件”重塑诚信形象：罗氏制药在2003年非典风暴中在中国市场上的表现更多为“奸商”，使罗氏制药的商业诚信和社会良知受到过公众的广泛质疑：在2005年的禽流感事件中，罗氏制药拥有生产专利的产品达菲被证明在应对禽流感中有一定的效果，罗氏制药借助禽流感疫情进行一系列的公关活动，进行企业形象再造，如：罗氏公司在中国市场采取了“暂时停止在市场上公开销售达菲、所有储备药品交给卫生部实行统一调配”的措施，同时还许诺“将达菲的生产专利在紧急情况下授权其他药企生产”、“在紧急状况下，将为世界卫生组织无偿提供300万盒达菲胶囊”。成功的公关活动将罗氏向一个诚信、大度、负责任的企业形象推进，赢得社会公众的谅解。4

(3)支持公益活动

药品是救人济世之物，与公益活动造福民众的特征相一致，面向社会公众及医药产品最终消费者的公益活动对于品牌知名度宣传、品牌美誉度提升，赢得消费者的信任和忠诚有四两拨千斤的效果，支持公益活动是药品企业公关活动中的重要环节。

案例：白云山和黄中药响应国家食品药品监督管理局倡导“食品药品安全工程”，率先扛起“家庭过期药品回收”的旗帜，并创立“全球家庭过期药品回收机制”，成功创造了本年度中国医药行业最受瞩目的社会焦点。从公司自发启动、各地药店积极参与，市民热情监督和反馈，到医院和政府或参与或呼吁，这一绿色公关让企业树立了亲民、责任的形象5。

1本篇药品行业营销传播策略全报告主要考察医药企业处方药和非处方药两大类产品的营销传播策略，不包括保健品、医疗器械、医疗服务的营销传播动态。另外，若无特殊说明，本报告中的案例和数据来源于中国传媒大学广告主研究所数据案例库：

2《中国医药报》，《“政策助跑”医药企业欲借力社区营销杀出重围》。

3《中国医药报》，《“政策助跑”医药企业欲借力社区营销杀出重围》。

篇3

这几年，药品行业竞争越来越激烈，利润空间越来越薄，药店经营药品越来越难做的同时，笔者经过市场调查发现和行业熟悉到：从小零售药店到大零售药店的发展越来越多，意味着中国医药行业形成了商场如战场的发展格局，这个市场格局将被打破，也是中国零售药店所意识到要改革和规划下一步走的趋向重要问题。

在中国医药行业发展至今的5年间，中国的药品行业越来越难做，药品企业越来越多，药品品牌越来越多，产品品类也越来越多，零售药店也越来越多，中国药品行业面临了市场巨大的冲击和产品竞争对峙的现状，在国家宏观调空的政策下，国家要引导行业步入良性循环的发展轨道，中国药品行业也越来越严格正规化，不管是从质量的把关和期限上注明，都要做得到位，都要严格。

中国医药企业管理协会提供的数据显示，2006年上半年，国内医药行业盈利能力全面下滑，亏损企业已经超过1／3，实现利润增幅同比下滑10.6个百分点，全国22家大型国有医药企业中仅有10家保持增长，其余12家均利润下滑或亏损。

据统计，浙江省医药商业的毛利率已经从1999年的11.2％下降到2005年的5.59％；2005年批发企业的毛利率仅有3％~4％。从企业方面分析，浙江医药行业盈利的企业仅占1／3，接近成本线的企业占1／3，亏损企业占1／3；从品种方面分析，盈利的品种只占到30％左右，接近成本线或亏损的品种却占到了70％；医药零售业生存更为艰难，利润率从2001年的6％下降到2005年的0.3％。

中国医药企业管理协会副会长、浙江省医药行业协会会长赵博文说，2006年上半年，浙江省医药工业销售收入增幅同比下滑了18个百分点；利润出现负增长，增速下滑3.79个百分点，“这是近20年来所未有过的，是一个危险的信号。”

国内品牌在药妆市场的动作

随着中国药企的成熟和市场的成熟，许多药企看中了药妆蛋糕市场的发展潜力，从传统的小零售药店发展到大连锁药店的今天，很多药企看中当今连锁药店的渠道资源优势，为了扩大市场市场份额和抢摊市场渠道，许多药企和新兴公司不得不推出自主的优势特色产品。笔者从市场调查熟悉到，在南方市场连锁药店大部分都在广东地区和南部城市地区分布，南方市场连锁药店资源丰富，也成为药业最关注的渠道资源，在广东众多连锁药店如海王星辰、健民连锁药店、金康大药房、大参林连锁药店的出现，在全国众多的药企产品和各种医药产品都在南方市场销售，南方市场如此巨大，那看药企怎么样去表现和抓渠道了。

到了2008年间，很多药企陆续纷纷推出了自主的药妆产品进军药妆市场，如昆明圣火药业集团推出了“十二味”药妆系列产品，白雪映象公司推出了药妆系列产品，以“草本养颜玉溶液”单支为主推，（陈李济药厂）广州俪人行推出了“陈李济”药妆系列产品，在这些公司推出的自主品牌上市以来，在市场上都得到了市场的认可和高度评价。

在国内表现好的本土品牌依然是北京同仁堂、福建漳州的片仔癀等品牌，在市场上，都知道同仁堂、片仔癀在目前中国市场的表现还是不错，同时在知名度上还是很高的。但是对于同仁堂进军药妆市场角度来分析的话，笔者认为：同仁堂有很多的不足，从销售、运营市场、推广上均有不足的地方，品牌投入力度和运作上显而不够，其实同仁堂要在进入商超后，同样面临了很大竞争，从市场定位和市场渠道，产品包装上，都有很大市场冲击，因为同仁堂的渠道跟一些日化集团推出的渠道都有多类似的地方，也同样遇到同样的竞争。

同样在国内知名度高响叮当的片仔癀品牌一直都做得很好，片仔癀药妆产品在市场推出上市以来，都得到众多消费者的青睐和市场的认可，国内药妆品牌公司不得不向片仔癀学习呀。其实在国内推出的药妆产品，都是概念性在行走，几乎都是炒作概念，都是跟日化渠道都一样在销售，没什么区别，在中国没药妆批文的同时，药妆概念已经慢慢在市场上成熟了，也慢慢被列入消费者心中了，已经深入人心了，这个药妆概念还迷到何时，无人能知，中国相关管理部门也没统一的政策条例和说法。

上述描述到的企业，几乎都是打着药妆旗号在市场上进行销售，如昆明圣火药业推出的“十二味”药妆产品，主营日化渠道和OTC药店渠道、广州白雪映象公司推出的药妆产品，主营渠道走药房专柜和辅助渠道是日化线渠道，陈李济药厂推出“陈李济”药妆产品，主要走终端卖场柜台和日化渠道，北京同仁堂主营渠道药店和专卖店，片仔癀走的日化线渠道，以上等这些牌子都在市场上销售的过程中得到广大消费者的好评和认可的。

国外药妆品牌在中国市场的表现

在中国药妆市场上，国外药妆品牌薇姿（VICHY）从1998年7月进入中国市场以来，一直在中国药店行走江湖多年，表现为是最乐观的，在相继后2001年11月理肤泉（Laroche posay）也推出走药房渠道，雅漾（Avene）在2003年1月也进驻中国市场。在以上药妆品牌最早进驻中国市场的薇姿，做得到如今做得有声有色。在中国药妆市场上，一谈到药妆品牌，大多数的人都知道薇姿（VICHY），薇姿（VICHY）在中国市场上的表现，已经成为消费者的粉丝了，也成为众多药企学习的榜样，薇姿（VICHY）的成功不是神奇，都是经过市场的磨练和市场销售过程受到认可的。薇姿（VICHY）品牌目前在全国市场拥有超过了1600多家的零售网点，这么大的药妆市场份额，大部分都被薇姿（VICHY）品牌做占有。

薇姿（VICHY）品牌在药房建立形象专柜，从市场的角度来分析，中国的本土企业推出的药妆品牌都以模仿国外一些药妆品牌的形象打造和理念宣传、产品结构、包装选用都有在跟风和模仿，但是始终做不到最好的是品质。从国家实施药店政策后，药店不能卖化妆品，但是笔者经过市场调查还有众多化妆品在药店销售，特别是药店划分专区，化妆品专区和药品专区，有些是阁墙划分专区销售，进驻药店的化妆品都很严格，都是有相关药监局检查和相关齐全资质证件、质检报告合格后才能进行销售化妆品。在国内市场上，国内药店随着国家宏观调控的政策下，要药店必须执行国家相关条例来进行，不得随便销售化妆品。

在中国药房的薇姿（VICHY）是可以做到的，毕竟也是成熟的品牌，国内药店也纷纷看中药妆市场的发展前景，药店老板也有想法抢摊市场。

相继理肤泉（Laroche posay）进驻中国市场后，也得到市场的认可和高度的评价，在药妆市场上据排名第二位，全国药妆市场上，在120多个城市已经构建了有1200多个药房品牌专柜，跟随着的雅漾（Avene）的推出，更为热闹了，雅漾（Avene）目前在国内108多个城市授权专柜约为647个，目前在中国药妆市场上年销量约为2.8亿元，居于药妆市场排名第三。中国药妆市场越来越热闹，同时竞争也越来越激烈，在中国药妆市场上，薇姿（VICHY）的成功表现可以这么说，开创了中国药妆市场的历史先河，促进了中国药妆市场的进一步发展和推动作用。

据悉2008年—2012年，中国药妆市场预计将维持这一增长率。2010年，中国化妆品市场销售总额可达到1200亿元左右，其中药妆销售额将达480亿元。对于中国这么巨大的市场率，药妆品牌在市场上又是如何去操作，如何去突围呢？

笔者调查发现中国的零售药店也纷纷看好药妆市场的前景，但是他们对药妆市场的前景看好的同时，不懂药妆去如何操作的，也没操作过药妆，听着别人说药妆市场前景好，利润空间好，但是没好好抓好操作管理的基本问题。笔者认为，国内消费者去药店买化妆品或是买药妆品的人很少，因为国内消费者还没形成去药店购买的习惯。在中国市场上，几乎买高端产品几乎去百货商场专柜，而中低端产品去商超或是化妆品专卖店比较多。在国外，在药妆的消费者几乎都是药店购买，在国外这种消费习惯成熟了，不管是在日本，欧美都早已成熟，而且都是经过医学皮肤来咨询，都是经过医师了解情况下开处方的药妆产品。

篇4

2006年全年生物、生化制品行业累计实现销售收入390.56亿元，同比增长25.5%，增长率低于上季度末和上年同期的增长水平。从利润情况来看，2006年全年生物、生化制品行业累计利润达到41.31亿元，累计利润总额比去年同期增长5.09亿元，增长情况与上年同期水平相比有所下降，比上季度末略有提高。生物、生化制品行业亏损企业数为103家，亏损面为20.48%，比上季末的21.89%略有下降，亏损企业累计亏损达到5.71亿元，亏损总额累计同比增长达到76.39%，比上季度末和上年同期提高约30个百分点。截至12月末，生物、生化制品行业资产合计525.16亿元，负债合计229.91亿元，行业平均资产负债率为43.77%。2005年和2006年《中国生物技术产业发展报告》显示，我国生物制药产业经过了近20年的发展，目前已有生物制药企业400余家，近两年生物技术药物的年销售收入在240多亿元人民币以上（其中包括一部分体外诊断试剂盒的销售额）。

一、2007年全球生物制药市场增速将达到13%

2007年，全球医药市场仍将保持适度的增长速度。根据有关最新研究，2007年，全球医药销售额预计将增长5%～6%，达到6650亿～6850亿美元，低于2006年6%～7%的增长速度。其中，生物技术药品的需求预计增长强劲，增长速度将达到13%～14%。

数据显示，2004～2010年，大型制药公司生物药品销售额复合年均增长速度预计将达到13%。与生物药品同步增长的，是生物技术原料药的快速崛起。生物技术原料药与小分子原料药市场不同，其主要是供企业内部使用。

据CPA统计，2005年，生物技术原料药的需求总额为74亿美元，预计到2010年将增长至152亿美元，年均增长速度为15.5%。2005年，5类主要产品占到市场50%的份额，分别是红细胞生成刺激蛋白（E-SPs）、单克隆抗体、集落刺激因子（G-CSFs）、人胰岛素及重组人生长激素（hGH）。

据CPA统计，美国是最大的生物技术原料药生产国，年产值为42.5亿美元，占全部市场的57.4%。北美生物技术原料药产量预计到2010年将增长至89亿美元，年均增长速度为14.4%。亚太地区预计将成为第二大生物技术原料药生产地区，到2010年将增长至约36亿美元，平均年增长速度为27.1%，其中以生物仿制药为主。

生物药品在大型制药公司处方药销售额中占有较大份额。Decision Resources分析师Andrew G.Merseth预计，因为生物仿制药的侵蚀，美国主要的4类品牌生物药品的市场将出现下滑，2006年，美国ESPs类、G-CSFs、胰岛素与胰岛素类似物以及人生长激素（hGH）类品牌药市值为95亿美元，预计到2012年将降至80亿美元，到2015年将降至38亿美元。

二、2011年全球生物制药市场有望达到982亿美元

Frost & Sullivan公司的一份最新报告指出，当前年全球生物制药市场的收入为450亿美元,到2011年有望达到982亿美元。尽管世界对生物药物的需求日益增加，但由于其传统的生产方式（微生物或哺乳动物发酵系统），生产成本仍居高不下。不过，采用转基因植物作为重组蛋白等生物药物的生产平台可能大大提高生产规模和产量，从而显著降低其生产成本。随着公众认知度的提高和相关法规的逐步完善，用转基因植物生产生物药物的市场将飞速增长，到2011年单美国市场就将达到22亿美元。

三、目前全球生物制药产业的发展极不平衡

一是各国生物制药产业发展水平极不平衡；二是生物技术药物产品发展极不平衡。生物制药产业的发展主要取决于国家的科技实力与人们的生活水平。在1993年，北美（主要是美国）、欧盟和日本的生物制药产业几乎是三足鼎立，在共84亿美元的市场份额中各占20～30亿美元。但是经过10年发展，美国远远把其它国家甩在后面，其生物技术药物占全球生物制药市场的58%，并且这个比例还在扩大。而欧盟经过最近5年的发展，正在追赶美国，其份额达到22%。日本生物制药发展相对滞后乃至停滞。其它国家和地区的生物制药基本上处于起步阶段。

我国生物制药的研究、开发和生产等关键技术与美国等国家还有相当大的差距。据统计，目前10%的生物技术药物占整个生物制药市场的90%。在美国、欧盟等主要生物制药强国批准上市的500余种生物技术药物中，排名前10种产品的销售额便占整个生物制药市场的50%以上。在前50种产品中，动物细胞产品无论从数量还是从销售额来看都占65%～70%左右。

四、生物医药产业化进程明显加快，市场规模迅速扩张

近20年来以基因工程、细胞工程、酶工程为代表的现代生物技术迅猛发展，人类基因组计划等重大技术相继取得突破，现代生物技术在医学治疗方面广泛应用，生物医药产业化进程明显加快。全球研制中的生物技术药物超过2200种，其中1700余种进入临床试验。生物技术药品数量的迅速增加表明，21世纪世界医药生物技术的产业化正逐步进入投资收获期，全球生物医药产业快速增长。上世纪90年代以来，全球生物药品销售额以年均30%以上的速度增长，大大高于全球医药行业年均不到10%的增长速度。全球生物技术产业的年销售额约为450亿美元，其中生物医药销售额约为400亿美元。生物医药产业正快速由最具发展潜力的高技术产业向高技术支柱产业发展。

五、生物医药发展呈现市场集中、产品集中的显著趋势,发达国家占据主导地位

一是少数发达国家在全球生物医药市场中处于产业主导地位。在世界药品市场中，美国、欧洲、日本三大药品市场的份额超过了80%。从生物技术产业看，全球生物技术公司总数已达4362家，销售总额约为413亿美元，其中生物技术公司总数主要集中在欧美，占全球总数的76%，欧美公司的销售额占全球生物技术公司销售额的93%，而亚太地区的销售额仅占全球的3%左右。美国是生物技术产业的龙头，遥遥领先其他国家，其开发的产品和市场销售额均占全球70%以上。

二是大的跨国公司主导了世界专利药市场。这些跨国企业在全球医药市场中的地位日益攀升，所占比重不断增长。从1994年起全球制药二十强企业销售收入占全球医药市场的50%，到2002年上升到66%，现代医药产业的集中度逐年上升，跨国企业的垄断程度不断加大。

三是在产品市场领域，单品种销售的市场集中度也呈现不断增高趋势。全球最畅销的10种药物的总销售额近400亿元，占全年全球药品销售额的1/10。这种市场集中状况在短期内不会改变。

六、传统医药产品仍居主导地位，生物技术制药和天然药物前景广阔

由于不少重量级产品的带动，抗生素的需求仍呈现增长态势，总体上讲，未来几年内传统化学药物市场依然庞大，约占整个医药市场的70%左右。由于生物技术的迅猛发展、人们医药消费结构的变化以及药物本身的安全性能要求，化学药品在药物市场中的统治地位正受到严重挑战，生物类新兴药物将在药品市场中迅速崛起，生物药物已成为药物研发的重中之重。同时,越来越多的高新技术和生物技术将应用于天然药材的种质改良当中，天然药物将获得更为快速的增长。预计到2010年，生物药物的份额将提高到18%以上，天然药物的市场份额将增加到7%左右。

七、发达国家已形成若干生物医药产业密集区

在生物技术产业迅猛发展的浪潮推动下，经过多年的发展和市场竞争，加上政府不失时机地加以引导，许多发达国家在技术、人才、资金密集的区域，已逐步形成了生物产业聚集区，由此形成了比较完善的生物医药产业链和产业集群。美国已形成了旧金山、波士顿、华盛顿、北卡、圣迭戈五大生物技术产业区。其中硅谷生物技术产业从业人员占美国生物技术产业从业人员的一半以上，销售收入占美国生物产业的57%，R&D投入占59%，其销售额每年以近40%的速度增长。除美国外，英国的剑桥基因组园、法国巴黎南郊的基因谷、德国的生物技术示范区、印度班加罗尔生物园等，聚集了包括生物公司、研究、技术转移中心、银行、投资、服务等在内的大量机构，提供了大量的就业机会和大部分产值。这些生物技术产业集群已在这些国家和地区产业结构中崭露头角，对扩大产业规模、增强产业竞争力做出了重要贡献。

八、战略性技术同盟成为新药开发的成功模式

新药发现是一项整合分子生物学、基因组学、系统生物学知识和技术的复杂的系统工程，前期投资巨大，风险也很大，需要跨国制药巨头之间、生物技术公司和制药公司结盟并联合进行投资。据资料反映，2000年被批准的生物技术药物中有一半是通过合作的方式研制成功的。

这种加强合作的趋势主要表现在：

篇5

“吴总最近经常出差，到各地的市场一线去实地调研。”6月底的一天，三株药业集团董事长办公室毕主任对记者如是说。

吴炳新忙碌的是二次创业，他准备驾驶“三株”这艘巨轮重新起航。用吴的话说是“不能老检修‘船’啊，该下海去打点鱼了。”

此时，距离那个年销售额超过80亿元的“保健品恐龙”遭遇危机已经过去了7年。

淡出保健品

在保健品行业，吴炳新是名副其实的“教父级”人物。

他曾经带领“三株”在很短的时间内演绎了中国保健品行业最辉煌的“神话”。1992年以30万元起家，1995年销售收入便达到23.5亿元。1996年，迅即走向峰巅，销售收入超过80亿元。随之，在1998年，因为那次著名的“常德事件”，“三株”的月销额从最高时的7亿元急速下滑至1000余万元，16万人的营销队伍当年就裁掉了15万人，从此进入了休眠期。

这几年，在济南山大路77号三株集团总部，吴炳新眼看保健品行业城头变换大王旗，也多次尝试复出，但最终都不了了之。

对于7年的沉寂日子，吴炳新理解为“三株”这艘巨船是“阶段性地退出了激烈竞争的海洋，进行整修，让路给别的船队奋勇前进。”

当史玉柱重返保健品市场把脑白金做得风风火火的时候，部下们劝吴炳新“在哪里跌倒在哪里爬起来”，但吴确立的战略却是“以药品为龙头，巩固、发展化妆品，保健品不恋战不放弃”。到如今，三株集团已经从三株口服液等保健品行业“淡出”殆尽，吴炳新认为，随着中国消费者的消费心理日趋成熟和国家对于保健品行业政策的改变（取消药健字号），保健品业已经告别“暴利时代”。因此，向非保健品行业及时转移，才是“明智之举”。

于是，在“三株”再起航时，医药被高举为龙头。今年春天，吴炳新把三株集团下属的企业进行了大刀阔斧的整合，专门成立了三株医药集团，下属吉林柳河、济南福尔两个GMP达标制药企业和三株医药有限公司一个GSP达标企业。

吴炳新这样看待中国医药行业，“兼并、并购的阶段已经到来了。没有实力不能坚持的，经不起赔的，都倒闭了。只要能挺过来的企业，就会走向局部的垄断和全局的垄断。”在吴看来，在近五年中，“三株”消耗掉了大量的现款，目的就是为了“站住脚，不被淘汰”，然后“再利用其生产能力和生产条件，在新产品方面占据垄断地位，从而弥补前面的亏损。”

在刚刚召开的三株医药集团第一次销售研讨会上，吴炳新慷慨陈词，宣布“三株进入了复兴光大的新阶段”。一位参会的三株元老透露，这次销售动员会在济南近郊的三株唐王度假村举行，共有来自全国各地的60名商参加。

“很久没有看到吴老师（三株内部对吴炳新的称呼）这么激动了，仿佛又回到了10年前三株最鼎盛的时期。”一位商（也是三株集团的原区域经理）对记者说，“两天的会议中，他说得最多的一个词就是三株复兴。”

元老回流

这次重新启航，吴炳新最为倚重的就是请回了三株的一批元老。吴说这是“回来了一个团队，从而拉开了三株复兴的序幕。”

据了解，“三株”内部正在大规模地进行人力资源的整合。在这次吴炳新称为“集团转型”至关重要的会议上，他为企业做两权分离时请来的集团总裁张蔷并没有露面。据说，张蔷已经离开“三株”，到北京创世德康保健品营销公司担任董事长。吴炳新也承认，集团的领导班子在重组，但还没有到最佳。

现在“班子到最佳”的是5月份刚刚成立的三株医药集团，其总裁丛培祥、副总裁于保华都是原三株的营销干将。回到三株之前，丛培祥的身份是希波制药公司总经理。在吴炳新看来，丛、于二人以及医药集团的班子“已经在渠道销售模式上积累了一定的经验”，他号召员工们“要老老实实地学，不要眼高手低”。

吴炳新还为医药集团请回了两位高级顾问：乔德京和杜文赞。乔曾是三株集团高级副总裁兼三株营销公司总经理，后来带领“三株”的一帮老臣组建了德圣营销公司，在药品、保健品领域颇为有名，杜文赞现任山东康佳保健品有限公司副总经理。

吴炳新对老臣的回归十分赞赏。他认为，“今天的德京、文赞，不是原来的德京、文赞，他们已经上升到一个新的高度，他们今天的经验对“三株”复兴有巨大的实用价值”。吴说，“在一定的历史阶段，“三株”这个大江河遇到了干旱，因为水太浅，群龙在这里不能再翻江倒海了，必须分流，留下少量的才能生存。在这种情况下，他们勇敢地跳了出来，流入到别的大江大海中。”

据说，在三株集团的部长级会议上，为了树立旧将的权威，吴炳新还号召并要求员工们向德圣公司学习，向乔德京学习。

渠道变革

曾几何时，“三株”最引以为豪也是其成功的关键就是其庞大的营销网络，吴炳新曾骄傲地宣称“在中国除了邮政网以外，还不知道谁的网络比我大。”最鼎盛时期，“三株”在全国所有大城市、省会城市、绝大多数地级市注册了600个子公司,在县、乡镇建立了2000多个办事处。其销售大军遍布全国各个市场,尤其是深入了农村的穷乡僻壤。

当时，“三株”的销售体系是总部垂直管理，其流程是总部－子公司－办事处，做销售的都是“三株”雇佣的员工。而现在，在三株医药集团成立后，吴炳新开始悄然在销售模式上挥起了手术刀―在战术上由“终端拦截”转向“渠道销售”，在“三株”内部成为销售网络从A网转换B网。

据记者了解，“三株”原来设在各地的子公司将实行个人买断，全部转为个人所有，法人的身份也随之改变。过去的“子弟兵”变成了如今的一个个“小老板”，相互之间的关系也由原来总部垂直管理转为平等的地位关系。三株集团与各地商只是产品联接的关系，而不是原来的上下级关系。

在吴炳新看来，这种转变的原动力是终端的费用越来越高。“终端拦截”的销售模式，虽然利润空间还可以，但无法保证量，“不能使我们上规模，发大财”。而变成渠道销售模式比较省力，医药公司一进就是一批，规模大了，企业才能发展，工厂的机器才能转起来。

有知情人士透露，转成B网之后，虽然各地的商相对独立，但仍然以三株医药集团区域经理身份开展业务“这是医药行业的性质决定的，因为医药行业不是每个人都能经营的。如果以个人名义和一家医药公司谈判，对方是不会接受的，因为你没有经营药品的资质。只有这个身份，你才能与对方平起平坐地谈判。”该人士说，但商自比原来大了很多，让多少利都是自己说了算，不像原来那样需要严格执行总部的政策。

除了改造原有销售网络，“三株”还在全国范围内进行大规模的招商活动，据称这是其“进军医药领域重要的战略决策之一”。一位负责人对记者说，目前已生产的品种以招地市级商为主，省级商为辅，不招全国商；准备开发生产的品种，根据实际情况重点招地市级和省级，也招全国总；未生产的品种主要招全国总商。

能走多远？

在此次转型会议上，谈到医药行业的现状时，吴炳新喊出了“我们又一次站立起来了”的豪言壮语。

“这次复兴，三株调整的重点是在销售方面，人员和模式有了革命性的变化。但这不一定能支撑起三株复兴的蓝图。”一位“三株”旧将对记者道出了他的担心，“它的产品研发和以前比并没有明显的改观，甚至，有些技术人员由于耐不住寂寞早已出走。”

前几年，“三株”迟迟找不到突破口，就是缘于研发力量不足，很多项目最终都没有结果：三株口服液的换代产品宜尔生申报后被枪毙了，蚁没通过，治心脏病的药没成功，治乙肝的药无法继续做，治骨质增生的产品没有下文。到了2002年底，三株口服液因国家政策停止销售，仅余十几个小产品苦苦支撑。

“现在，三株医药集团下辖的两家药厂都是中等企业，并无特别之处，我看了三株发给我的招商说明，其产品如乙肝灵、心脑康都是市场上竞争异常激烈的产品，很难一炮走红。”山东省的一位药品经销商方保申分析，“现在我不会做三株的产品，这个牌子虽然响亮，但那是7年前的事了，而且也只是在保健品行业。”

“三株”的一位李姓商则信心十足，“三株不是史玉柱的巨人集团，吴老师手里有的是钱，仅1996、1997两年就完成了150亿的销售额，即使按照保健品行业较低的30％利润计算，他至少赚了45亿，这几年亏不了多少。“只要三株愿意做，肯定能做起来。”

篇6

过去一年虽然是万艾可专利到期的第一年，但中国消费者并没有看到预期中的降价，100毫克一片装，售价还是128元。

治疗男性障碍（ED）、俗称“伟哥”的万艾可，由美国辉瑞公司研发，在华专利于2014年7月1日到期。此前医药界普遍认为，到期后它会降价，十余家中国药企也向药监部门申请仿制万艾可。

仿制是制药产业中被允许的普遍做法。获得专利的药品被称为“原研药”，当专利到期后，其他药企可使用药物的化学合成物专利，自行开发配方工艺并合法生产仿制药。

医学界的共识是，仿制药在剂型、规格、给药途径、质量以及药效和适应症方面，都应与原研药等同。

在欧美市场，对于超过专利期的药品，迫于仿制药竞争压力，药厂多会主动降价，否则销量可能大幅下跌。万艾可在其他国家专利到期后，不乏降价先例。在泰国，万艾可降价约30%;澳大利亚每粒万艾可售价不到20元人民币。

然而，艾美仕市场研究公司数据显示：2014年，万艾可在中国市场的销量不降反增，增幅达47%。数据显示，许多国外药品专利失效后，在中国市场仍维持原价，销量也未受影响。

中国的化学药品市场多以仿制药为主，国内医药市场八成以上为仿制药。目前原料药和制剂生产企业约4800家，这些制药企业拥有化药品种批准文号10.5万个，绝大部分为仿制药，仿制药市场规模约为5000亿元。

仿制药本以低价战略本可能在市场上大有斩获，却屡屡败于专利到期后的原研药，原因何在？ 药效差距的秘密

在北京以打工为生的孙合林，近几日药箱告急。

67岁的孙合林一个月前从老家山东到北京做木匠活，随身除了糊口的工具，还带着救急的降血糖药盐酸二甲双胍肠溶片。半年前他在家乡体检时查出2型糖尿病。

药品是在一家县级人民医院开的。眼看药不够吃，孙合林在断药前一周拿着以前的药盒到药店买药。新药到手后，服用后孙却隐约觉得不对劲，血糖不降反升，心跳过快、呼吸不畅，高血糖的症状似乎重袭。

孙合林怀疑买到假药，于是到附近的社区医院咨询，结果发现药品名字相同，但来自不同的生产厂家――同样是“盐酸二甲双胍肠溶片”，一个是河北一家药厂生产，另一个来自贵州一家药厂。

国家食品药品监督管理总局（下称食药监总局）官方网站显示，这两种药都是真药，拥有相同的产品名称，只是生产厂家与商品名称不同。孙合林不明白，“一样的名字一样的药，为什么效果不一样？”

同大部分患者一样，孙合林不了解中国制药界存在的一种公开的秘密：几十家甚至上百家药厂仿制、生产同一种药，药效却参差不齐。中国食品药品检定研究院（下称中检院）国际合作高级顾问金少鸿介绍，在治疗的关键时刻，不少医生倾向使用原研药，因为国产仿制药的质量与原研药存在差异。

制药业内人士估计，70%以上的国产仿制药药效与原研药存在差距。食药监总局药品认证管理中心处长李正奇撰文称，国产仿制药总体质量比原研药相差远，有的甚至是安全的无效药。

虽认为不能将所有仿制药药企一棍子打死，但齐鲁制药集团药物研究院院长张明会、绿叶制药集团法规与注册部总监由春娜在接受《财经》记者采访时也分别承认，国内部分仿制药存在研究不透彻、质量控制不严格以致药效不足的情况。

仿制药与原研药的有效化学成分应该是一样的。原研药专利到期后，有效成分的分子结构、剂量和理化特性都会公开。比如，“伟哥”的有效成分细节甚至在百度百科都能查到。

但是，使这些有效成分能成功地按时在人体内释放，才是药品发挥药效的关键。一粒药，在经过患者的消化系统时，需在适当时间崩解、溶化，释放出有效成分，被胃肠道吸收。

这个过程很有讲究：如果过速，可能导致有效成分吸收太快，血清浓度峰值过高，带来副作用，且药效不够持久;如果欠速，有效成分就可能来不及完全溶出就被排出，药效则发挥不出。

这个过程就要依靠药品使用的辅料与制作工艺，这是药企研发极为核心的资产。

以德国拜耳公司生产的阿司匹林肠溶片为例，拜耳拥有独到的制剂技术，它可以使药品在专利过期后依然规避挑战，因为国内仿制药无法在工艺上实现使药品只在肠道溶解。

“原研药厂商，一般拥有多个工艺配方的专利。”中国医药质量管理协会副会长孙新生对《财经》记者介绍，新药的专利期限是20年，而药企在化合物、原料药专利到期后，还拥有数年后才会到期的工艺配方专利，此举可使专利药的利用期限相应延长。

另外，药品的辅料更扮演着关键性角色。辅料，大部分是高分子材料，有一定分子量分布，而非单一成分，这意味着很难使用简单的含量指标检测它。因此，同一名称辅料，如果由不同企业生产，产品差别可能很大。有一些辅料品种，如出现一种或几种特定杂质，其在使用环境下就会产生不确定的药理作用，从而带来安全隐患。

美国食品药品监督管理局（FDA）规定，仿制药审批时，也需申报药品所使用的辅料，及辅料生产企业的生产规范证书（GMP）和检验报告（COA），提供分析数据。

但中国对辅料的监管尚不严格。2006年出台的《药用辅料生产质量管理规范》中，没有实行强制认证。

一位浙江药企研发主管告诉《财经》记者，有的药企为节省成本，在药品审批环节，向监管部门申报质量较高的辅料厂商，进入生产环节时，就更换为廉价、质量次等的厂商。而在药品制成甚至上市前后，通常不会被要求再次检验。

中国是原料药的生产与出口大国，但是辅料的研发严重不足，新型药用辅料几乎全部依赖进口。

张明会告诉《财经》记者，国内不少仿制药药企使用与原研药不同的辅料进行生产，这是导致仿制药与原研药药效差异的原因之一。

从公共政策角度看，仿制药可以让国人得到相对便宜的药品，降低医保支出。

不过，艾美仕市场研究公司特约评论员文章称，按照国际市场的经验，仿制药的价格再低，也会保持在原研药价格30%左右。

遗憾的是，目前中国仿制药的价格只有原研药的10%。超低价格使企业不得不在质量上妥协。

压缩中国药企利润的是手握用药权的医院。上述制药业资深人士表示，在药品的流通环节，医院处于强势地位，药企根本没有议价权，“中国药企的平均利润连15%都没有”。

研发一个仿制药品种，花费一般在50万-200万元，再加上生物等效的临床试验投入约50万-100万元;除这些成本，出厂价中还要加上审评的公关费用。

出厂价区区几元，到患者手中或为数十元的药品，除17%税费，还包括配送公司6个-8个点的配送费，商30个点的费用，公关费约20%的费用，其主要用于打通医院的关节。这样药企不在质量上克扣很难获得预期利润。

此外，一个药品往往面临几十上百家仿制，这使国产仿制药恶性价格战频起，也进一步挤压了利润空间。

2015年7月11日，食药监总局局长毕井泉公开表示，忽视质量疗效盲目追求低成本、低价格，只能诱导企业购买最便宜的原辅料、按最低的标准投料生产药品，其极有可能是安全无效的劣药，甚至假药。

价格战也集中体现在仿制药业的产业集中度低下。FDA针对美国在1999年―2004年中仿制药的价格与生产厂家之间的数量关系做过统计，结果显示，当仿制药厂家只有两家时，仿制药价格为原研药的52%;当生产厂家数目增至10家时，其价格降至原研药的26%;当生产厂家数目接近20家时，仿制药的价格仅为原研药的6%。

为了扭转诸多弊端，政府频频释放将对优质仿制药给予政策优惠的信号。国务院在《关于改革药品医疗器械审评审批制度的意见》中承诺，“通过质量一致性评价的，允许其在说明书和标签上予以标注，并在临床应用、招标采购、医保报销等方面给予支持。”

按毕井泉的表述，未来对于与原研药疗效一致的药品，食药监总局会允许企业在药品外包装上印出明显标识，以便医生和患者识别选择。

食药监总局副局长吴浈认为，质量提升以后的产品，价格肯定会提高，按照高标准生产，自然会抬高仿制药成本，“低价格就没有好药”。

有些药商已经有不如归去之感慨。“只做仿制药是没有前途的。”一家药企研发负责人五年前转战新药研发，现已有两个新药在审评名单中排队，他相信仿制药的发展潜力有限。

迫于转型攻坚期压力，不少药企独辟蹊径，通过OEM贴牌或者自主品牌的方式把国产高质量仿制药打入了欧美等发达国家市场。这种类似于电子产品行业的代工生产能否为这些药企谋得生路，还有待观察。 改革阻力重重

当经济体量和民生需求发展到一定阶段，变革必然产生。1962年美国国会通过药品修正案，首次提出药品不仅要“安全”，还必须“有效”。如今，中国正经历这一痛苦过程。

上世纪末，中国开展对药品研究、生产、流通等环节实行质量管理规范的认证制度，从药品生产全过程加强药品质量安全控制。在那一轮整治中，药品审批实现地标升国标，药品生产企业实现GMP认证，药企由原来的7000多家缩减到4000多家。这些措施使仿制药的研制水平、质量和安全性显著提升。

安全性基本保障后，有效性开始得到监管部门与社会舆论的关注，这是近几年的趋势。

2006年，钟南山院士在“两会”期间向药监部门发难，质问为何一时间出现如此多药号。此后，药监部门再度展开对药品行业的整顿，虽然淘汰了一些企业与药品，但整顿仍局限于质量控制。

自2007年以后，食药监总局收紧了仿制药的审批标准，新增仿制药的质量得以提升，但数量庞大的历史欠账，仍将仿制药的整体质量拖累在较低水平。

从2009年开始，国仿药的药效问题逐渐成为关注焦点。由春娜分析，媒体报道借助个别案例，将部分药品存在的问题上升为对整个行业的拷问，助推了监管部门整治的决心。

为将药效欠佳的仿制药驱逐出市场，国务院在《国家药品安全“十二五”规划》中提出，对2007年前批准的仿制药，分期分批与被仿制药进行质量一致性评价，未通过评价的仿制药将被注销。食药监总局成立仿制药质量一致性评价工作办公室（下称评价办公室），负责具体实施上述规划。

据了解，其工作流程自下而上进行，先由评价办公室确定评价方法、标准等，省级药监部门负责资料受理、生产现场检查和抽样检验，评价办公室组织专家委员复查。

然而，部门间既得利益者的博弈，使实质进展缓慢。评价办公室前期目标是完成75个基药品种，中检院至2015年4月20日初步完成34个品种的方法研究，经专家审核通过9个品种的评价方法，41个品种正处于方法研究阶段。这些工作按计划，本应在2013年至2014年完成。

按“十二五”规划，570 种纳入国家基本药物目录和临床常用的化学药在2015年前完成。570种常用药品涉及2400家企业，3.3万个批号。

业界的共识是，2015年的目标根本无法按时完成。

从技术上分析，仿制药一致性评价不存在难题。“日本已实行18年，技术很成熟，问题在于决策者能否下定决心。”一位地方仪器药品检验所官员对《财经》记者表示。

1998年，由于仿制药药效低下，日本启动“药品品质再评价工程”，对于药效达不到要求的药品，管理部门给予企业一定时间，允许其二次开发，在这一时间内还无法完成的就必须撤销批号。

20世纪70年代，美国也通过生物等效性评价，淘汰了约6000种不合格药品。

一旦动真格提升药效，就意味着要砍掉一大批不合格的药企。计划2015年完成的570种药品，每年为药品行业创造大量的产值。地方食品药品检验所的官员表示，“革命就要动既得利益者的‘奶酪’，不规范的药厂将损失最大，而它们都是在当地很有影响力的企业，必然试图影响相关部门的决策者。”

持有仿制药批号的药厂，多是地方利税大户，解决当地就业问题，一直受到地方保护主义的庇护。

中国医药联盟的一项“中国药企员工人数排行榜”显示，162家上市药企总人数近52万人，占中国总人口数的万分之四，表明2500人中就有一个医药人。

另一方面，一些药品行业协会、药企力推这项工作，辐射到政府部门的压力也大。中检院一名仿制药一致性评价工作负责人卸任后，在微信朋友圈感叹说，“终于可以睡个踏实觉了。”这引发明白个中缘由的友人纷纷点赞。中检院负责仿制药一致性评价工作标准制定与执行，该负责人所在的部门经常受到上级单位与媒体的质疑。

“要推动这项工作，必须有一个正确的工作理念，是为了促进民众安全有效用药，而不能过多考虑药企的生死存亡。”孙新生说。

2015年下半年，相关部门动作频繁。7月22日，食药监总局启动药物临床试验数据真实性核查工作;7月31日晚，该局再发加快解决药品注册申请积压问题征求意见公告;8月18日，国务院《关于改革药品医疗器械审评审批制度的意见》，核心就是提高药品的质量，通过改革来促进医药行业产业的结构调整和转型升级。其中明确提出，力争2018年底前，完成国家基本药物口服制剂的一致性评价工作。届时，未通过评价的基药口服仿制药，可能不得上市。这显示了整顿仿制药的紧迫性。

上述药业资深人士估计，“一致性评价可能会刷下一大批药品批准文号。”

而具有竞争力的企业也随风而动。齐鲁制药成立了一个旨在提高质量与药效的精品工程项目。评价工作由每个药品的原研发团队进行，原研药由各团队上报，负责采购的部门统一采购。张明会说，“要在原研方面投入更大精力与资金，因为审批将趋向严格，好的影响是，仿制药审批的速度有望加快。”

经历过几轮大型的整顿活动，可以预见很多靠以前的批准文号吃老本、缺乏创新和提升质量能力的药企，一旦失去批号也就被淘汰了。随之，参与仿制药的企业将减少。

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关键词：制药工程 药事管理 法规 教学方法

中图分类号：G642 文献标识码：　A 文章编号：1672-1578（2012）08-0065-02

1 引言

制药工程专业相对于药学学科其他专业如：药剂学、药理学、生药学等是一个新兴专业，在我国制药工程学本科办学的历史不过十几年。目前，伴随着我国制药工业的高速发展，制药工程学专业迎来了前所未有的提升机遇。根据统计，截止2010年，我国开设有制药工程学专业的高校达到140余所[1]。在四川地区，省内排名靠前的高校大多数开设有该专业的本科教学课程，由此可见，机遇四川省较为发达的生物医药产业背景，市场对于制药工程学专业人才的需求是明显的，也促使了各大高校加快培养该领域人才以便向企业输送。

然而，制药工程学学科本身在我国的发展时间不长，教学经验的积累与课程体系的建设根基不牢，大多数高校的该专业前身为精细化工领域，这一状况对该专业的人才培养模式和课程教学方法提出了新的挑战。制药工程学专业培养的人才需要具备扎实的药学、制药工程学专业基础知识，能够在将来从事药物制剂、精细化工、生物制药等领域从事专业的研发、生产、质控和管理工作，成为专业性的高级工程技术人才。在未来的行业发展中，由于药品的研发、生产、经营等活动受到药事法规的管理和监督，所以对于学生的学业与就业而言，掌握相应的药事管理与法规知识是非常必要的。

药事管理与法规作为一门制药工程学专业的本科必修课，其偏向文科的内容与学生以往学习的偏理工科课程有较大区别。国内目前的药事管理与法规体系正在逐年趋于完善，这门学科的发展很快、课时很少、内容很多。加上工科学生以往的学习注重于试验设计和数据分析，对法律法规方面的知识了解较少，在理解上有一定的困难，因此课程的讲授必须要浅显易懂，结合实际，并尽量增加师生之间的互动交流。我们对西华大学制药工程系本科专业开设的药事管理与法规课程进行了积极的探索与改革。

2 药事管理与法规课程教学方法的探索与改革

2.1　灵活安排课程、注重循序渐进

主动对《药事管理与法规》教材的讲课内容顺序进行了调整，原有的课程顺序一开始即设计到大量繁多的法律条款和规范，学生很难立刻上手并产生学习兴趣。我们对课程的讲授首先从什么事“药学事业”和“药事管理学”入手，使学生明白自己作为一个药学人的历史使命和责任感以及本课程的学习意义；然后从“我国基本的药品监督管理体系”入手，介绍参与到该管理体系的所有行政单位、及企事业单位的职能和责任，例如：国家食品药品监督管理局的职能及权责及其相应直属事业单位的权责，使学生熟悉药品管理国家的相应行政权力机关，以激发学生的学习热情和兴趣；接下来再逐步过渡到我国药品管理的具体法规和条例，使学生有一个循序渐进的学习过程。改进后的课程安排学生普遍反映良好，课程初期就表现出对该课程极大的兴趣，这也提示我们对该课程的教学应注重灵活安排，在初期激发学生的学习热情是非常重要的，在今后的工作中应进一步继续改进。

2.2　关注药品行业动态，注重信息分享

医药行业是一个政策性强的行业，密切关注行业内的信息动态，交流师生之间的信息交流时我们总结出的一个教学体悟，这样可以使原本枯燥的课程教学变得生动形象。例如，在“药品经营管理——药品价格”环节的讲授中，我们采用每周追踪CCTV节目：“每周质量跟踪——药品加价”的方式。通过要求密切关注权威媒体的最新报道，引导学生主动去搜集、学习行业的相关信息，从而直接掌握与药品价格相关的药事管理法规，熟悉药品价格制定的国家相关政策规定。在“药品监督管理”环节的讲授中，我们把四川省食品药品监督管理局每一期最新曝光的药品方面违纪违法案件与学生交流，加强学生今后从业的法律意识。作为教师，我们会随时关注行业的信息，积极教授给学生，而我们同时号召学生也积极的去挖掘相关信息，反过来与教师一起分享，建立一个行业信息共享的交流平台，这样对于人才的短期和长期培养都具有很好的促进作用。该教学方法一直受到学生的好评，相比于传统刻板的教学方式，更能让现在的大学生接受并引导逐渐步入药学行业。

2.3　积极应用多媒体教学和网络药学资源

多媒体教学的特点是形象生动的向学生传输大量知识，还能引起注意力，我们的教学中充分利用了这一特点。在“药品经营管理”环节的讲授中，CCTV1每周质量跟踪的节目成为了我们课程教学内容的一部分，只要是与药品相关的节目，我们都会加以节选，并以多媒体播放的形式在课堂上结合课本内容进行讲授，其中最让学生满意并收获量多的是“每周质量跟踪——药品加价”这一期节目。同时，近年来我国有关假药、劣药导致用药安全的事故报道时有发生，我们在讲授“药品生产管理”与“药品监督管理”时也将这些报道节选播放。这样的教学方式极大提高了课堂教学的效率和学生对课程的关注度。此外，我们发现积极的利用网络资源也是一个提高学习积极性的途径。我们在第一堂课就向学生介绍了目前药学领域从业人员应当密切关注的几个网络论坛，例如，著名的医药论坛—丁香园，小木虫等；一些药品监管行政机关网页如：国家食品药品监督管理局网页、四川食品药品监督管理局网页、国家知识产权局网页等。我们不但经常在这些站上搜集以授课内容相关的材料，即使充实在课堂教学中，还鼓励学生自己在课外多花时间在这些专业网站上进行学习。对枯燥课堂教学而言，这种方式使书本抽象化的知识更加形象化；对学生而言，这种方式能够使其随时学习到行业最前沿的信息，扩大专业知识面。

2.4　组织学生参观考察，邀请政、企管理人员讲学

为增加学生对于药事管理法规的感性认识，同时增强学生就业竞争力，在一些应用性较强的课程内容教学中，我们积极的利用学校处于高兴西区的地域优势，组织学生到制药企业现场参观考察。例如，我们在“药品研究与开发管理”环节的讲授过程中，组织学生来到某知名制药企业参观其药品研发实验室和质控控制实验室，在参观现场结合课本内容对药品研究与开发管理应遵循的法规进行了讲解，并鼓励学生动手参与实验，学以致用。这样的方式使学生不但对课程内容掌握的很扎实，同时也能引领学生加强对药品行业内企业的了解和认识，促进其快速成才，为地方药学经济发展提供实际的服务。另外，除了组织学生去企业现场考察，我们还积极的邀请政府、企业的管理人员来到课堂上为同学讲学，介绍其在药事管理方面的经验和工作，加强与学校之间的交流与合作，为政府、企业提供一个了解本专业学生能力和水平的机遇和平台，例如，我们曾邀请前四川省食品药品监督管理局法规处处长宋民宪教授来到学校讲学，学生在课后纷纷对宋教授风趣的语言、渊博的知识以及深厚的药事管理专业敬佩不已。目前我校的制药工程学专业本科教学已形成此传统—即每年会邀请至少一位业内知名的专家或者管理者来校进行讲学，为该专业学生树立一个良好的职业意识和远大的人生目标起到积极的促进作用。

2.5　引入PBL教学模式，培养学生思考能力

PBL教学模式（Problem　Based　Learning）是目前国际上较为流行的教学方法，与传统的教师讲授为主教学方式不同，PBL模式强调学生主动学习，主动发现问题、提出问题并分析问题，然后在进行讨论式的教学[2]。我们在《药事管理与法规》的课程中也积极的加入PBL模式。在“药品经营管理”这一章节学习中，我们将学生分为10一组，每组以为组长，以“如何管理医药药品，杜绝药品加价行为”为题，让学生小组自己搜集、整理、分析资料，然后进行小组讨论，撰写报告和汇报ppt，最后每一小组选一位报告人上台进行班级汇报。教师在整个过程中承担引导者和促进者的角色，为班级汇报过程营造气氛，鼓励学生共同探讨问题。最终将各个小组的观点和看法搜集整理，结合课本内容进行归纳和总结，形成具有本专业和本校特色的教学观点。同时也为以后每一届本科学生的PBL模式学习奠定了资料基础和借鉴。这种模式在学生当中受到欢迎，不仅活跃课堂气氛。发挥学生主动性，激发学生的创造性和探索性，还可以锻炼学生的表达能力和应变能力，扩展其思维，满足了药学人才个性化培养的需求。

3 讨论

制药工程学专业培养的本科人才一向受到用人单位的好评，学生扎实的药学专业知识和制药工程学背景是企业所看重的，如果能够对学生在药事管理与法规方面知识进行强化，那么学生的综合素质以及就业机会无疑会大大增加。因此，《药事管理与法规》课程在该专业的开设具有重要意义，课程讲授的关键在于如何吸引学生的注意力以及激发学习兴趣，促使学生自己能够对理性化的法律法规问题进行感性化的个人思考和探索，从而使学习不仅仅是简单的文字背诵，更是一个思维训练和综合素质锻炼的过程。本文上述讨论的教学方式在一定程度上值得借鉴和推广。

参考文献：

[1]王华倩武，张金名，杜志云等.　制药工程专业药事管理与法规课程的教学经验与体悟[J].　广东化工，　2011；11（38）：142-143.

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1 对药用玻璃包装材料的相关要求

1.1 药用包装标准体系

（1）药典体系：各发达国家药典附录均收载有药品包装材料的技术要求。

（2）ISO体系：根据材料及形状制定标准（如铝盖、玻璃输液瓶）。

（3）各国工业标准体系：已逐渐向ISO标准转化。

（4）国内标准体系：形式上与ISO标准相同，安全项目略少于先进国家药典。国际标准、各国药典都是药品包装国际市场共同遵循的技术依据，其中，药典侧重于材料、容器的安全性评价，国际标准侧重于产品使用性能的评价，这些技术依据是国际间贸易顺利进行的技术保证。

1.2 各国药品包装容器质量标准体系内容介绍

（1）美国药典对玻璃产品控制的项目有：透光率试验、耐水性试验、砷浸出量试验等。

（2）日本药局方对注射剂用玻璃容器的检测项目有：封口要求、可溶性碱（耐水性）测定、避光容器的铁测定、透光率测定。

（3）欧洲药典对玻璃容器控制的项目有：耐水性、透光率、抗热震性、砷浸出量等。

（4）ISO标准：药用玻璃在国际标准中没有直接对口的ISO/TC体系，但药用玻璃与下列ISO/TC有直接的关系：ISO/TC48实验室玻璃仪器及其相关器具；ISO/TC76输血、输液和注射器具；ISO/TC63玻璃容器；ISO/TC166与食物接触的材料和制品。其中ISO/TC76以制定药品包装材料、容器标准为主要工作内容。ISO/TC76收载的药品包装材料标准有：共29项，涉及到药用玻璃产品标准有10项，见表1。

（5）中国药用包装材料标准体系：针对中国药用包装材料目前有中华人民共和国药典、国家标准（GB标准）、行业标准（YBB标准）、协会标准等几类标准。

2 药用玻璃发展趋势及药用玻璃包装发展现状

玻璃属于高耗能产业，美国与法国是全球主要玻璃包装生产国家，而且采用的生产工艺比较先进，生产的效率较高。我国玻璃生产的类型主要是硼硅玻璃管制瓶，其属于二次加工产品。由于我国工业发展起步比较晚，采用的玻璃生产工艺较为落后，如果没有技术优势，药用玻璃包装企业将无法抢占市场。我国药用玻璃包装企业需要做到技术的创新，在药品市场中，使用比较多的玻璃包装品种为注射剂模制瓶、注射剂管制瓶、口服液棕色瓶以及生物制剂瓶。玻璃材质有着较多类型，我国采用的材质与国际同类产品有着一定区别，而且西方发达国家很早以前就开发出了中性硼硅玻璃，这种材质有着较高的稳定性，可以保证药品的性能，而且采用了先进的生产技术，不会导致玻璃碎屑进入药液。

我国一些合资企业以及大型的国有企业多采用的是中性硼硅药用玻璃，其他小型企业采用的是钠钙玻璃，虽然我国生产的中性硼硅药用玻璃无法与国际产品相比，但是与钠钙玻璃相比，还是有着较高的优势。在药品市场中，中性硼硅药用玻璃可能一时无法取代钠钙玻璃，但是已经出现了取代的趋势，只是时间问题。药用玻璃具有一定的特殊性，在对配制及生产工艺进行优化时，一定要保证药品的质量，为了提高生产单位的经济效益，还要降低生产。扩大规模，提高企业的竞争力。玻璃属于耗能产业，而且人工密集度较高，生产单位多采用的是价格低廉的原材料，为了增加竞争力，企业应加强技术创新，合理研发中性硼硅药用玻璃，做好包装与药品的相容性，这样才能促进药品行业更快的发展。

3 我国药用玻璃分布及药用玻璃包装材料生产的现状

玻璃在生产与加工时，需要消耗大量的能源，而且需要应用电、石油等能源来熔化玻璃，这也极大的限制了玻璃生产单位基地的选择，大部分药用玻璃生产单位都集中在天然气、石油较多，并且价格较低的地区。这使得药用玻璃生产厂家的密集度较高，而一些现代化的城市，由于能源短缺数量大大减少。为了提高竞争力，药用玻璃生产单位需要降低生产的成本，如果玻璃原材料需要从外省购置，则会增加成本，降低经营效益。经过调查发现，我国药用玻璃生产主要分布在河南、辽宁、四川、广东等地。

药品的质量直接关系到人民群众的生命健康安全，而药品包装材料是保证药品质量的一个很重要的因素，市药监局成立北京市药品包装材料检验所的目的就是要加强药品包装材料的检验。药用玻璃制品是否具有良好的化学稳定性是十分重要的。盛装药液的玻璃容器，在长期储存过程中，由于内容物对玻璃容器内表面的侵蚀，玻璃表面的部分化学成份将溶入药液中，这其中有Na+、K+等碱金属离子，若玻璃中使用了含有铅、镉、砷、锑等有害元素的原材料，在受到侵蚀时还会有微量的有害元素溶出，这无疑会影响药液质量，轻者会降低药液的疗效，重者则会影响人体健康。因此，建议制药企业加强所用包装物的质量检验，尤其是砷、锑、铅、镉的溶出量的检验以保证药品包装物的质量。

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一、现阶段我国药品销售过程中存在的问题

(一)医药企业多采取不道德竞争方式

很多医药企业为了让自己的新药更好地上市，使用非法手段获得技术设计，甚至有的采用商标抢注等违法行为，这不仅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混乱和阻碍了药品市场的发展。合理竞争能使企业在市场竞争中迅速完善自己，提升竞争实力。但经过市场的大浪淘沙后幸存下来的毕竟是少数。有些企业在营销过程中，会攻击对手的产品，恶意贬低、损害竞争对手的形象，这种行为却在客户面前降低了自己的档次，甚至使客户产生厌恶心理，这是一种得不偿失的行为。

(二)营销人员在营销过程中存在欺骗行为

在药品营销过程中，有的销售人员为了达到更大的利益，过度夸大药品的疗效，甚至欺骗医生和患者，隐瞒药品的不良反应。这种行为使得医生开处方错误用药，加剧了患者经济和精神上的负担，甚至可能危害到患者的生命安全。

以上这些行为因素是不正当的，更是不合法的，我国已经不断完善相关的法律法规来规范药品营销过程的种种行为准则。然而，医药人员也应该在药品销售过程中注意自己的行为因素，不断提高销售道德水准，认清自己的社会责任，这样才能不断提高自身及产品的信誉，从而得到消费者的认可，在消费者心中树立品牌。

二、药品销售过程中存在问题的原因

(一)外部环境的影响

我国正处于社会主义初级阶段，规范市场经济的一些法律法规不够健全。尽管我国制定实施了一系列经济方面的法律法规，但法律建设不配套、不完备，原则性条款较多，操作起来弹性较大，不能对市场经济中出现的问题做到有效控制，致使一些经营者投机取巧，钻法律的空子，通过不正当手段谋取暴利。

(二)内在因素的影响

从企业自身来说，企业的管理制度不健全，不能有效控制药品生产，保证药品质量。在最大化利润的诱导之下，管理者可能会抛弃诚信，违法乱纪，导致药品的诚信营销无法顺利进行。从营销人员自身来说，部分营销人员缺乏良好的道德素质和业务素质，只顾赚钱，不在乎所推销药品的真伪优劣。

三、药品人性化销售模式分析

现阶段，我国药品行业的销售存在着诸多不足。如：营销人员的素质还不够高，药品包装的印刷字迹过小以及药价普遍较高等，这便要求药品销售行业对自己的营销模式进行改革和创新，人性化的销售之路势在必行。

(一)人性化――药品销售的新理念

人性化是当下的热门词汇，其核心理念便是以人为本。人性化营销秉承尊重科学和生命的态度为广大医疗工作者、患者、社会服务，也让企业朝着品牌企业发展。随着国家对医药行业的监管不断加强，医药企业在满足顾客对商品品种、价格、质量和疗效的同时，加强满足顾客情感性需求，如良好的销售气氛、平等友好的关系、温馨细致和专业的交流沟通、提供高附加值的优质服务等。

(二)药品人性化销售的三个层面

1、出厂包装人性化。包装是整体药品的重要组成部分，是药品的外在表现，是消费者购买选择的依据之一。实践证明，优质产品配以精美、方便的包装，能够美化产品，增强吸引力、感染力、唤起医药消费者的购买兴趣。例如，老年人对于自己健康的关注，通常都特别注重包装盒上药品的失效日期。他们发现药品失效日期往往印得太小、扭曲或难以找到，阅读药品包装上字体很小的文字感到困难，尤其是包含如剂量、用法和不良反应的重要信息的文字。而现在全球老龄人口的比重以惊人的速率增长，老年人会需要越来越多的药品。此时，人性化的包装显得尤为重要。印刷清晰、包装简便大方无疑会令消费者青睐，从而提升顾客的忠诚度。

2、销售人员行为人性化。药品销售人员应遵守诚信。药品质量关系着消费者的身体健康和生命安危，关系着千家万户的幸福安宁。合格的药品通过调节人的生理机能，达到治愈疾病、维持人们生命与健康的作用；而假药、劣药常常会致病甚至致命。所以，销售人员一定要有一颗诚信的心，以消费者为本进行销售，让百姓放心，这才符合人性化的营销理念。

3、药品价格的人性化。价格诚信是药品营销诚信的重要组成部分。在药品市场上价格欺诈违法行为屡禁不止，失信的方法、手段层出不穷。由于政府用于价格诚信监督的资源是有限的，导致有些药品经营部门价格信息不透明，让百姓陷入不敢吃药、吃不起药的困境。

在定价方面，人性化的理念体现在以下两点：首先，药品的生产企业、经营企业和医疗机构应当按照公平、合理和诚实信用、质价相符的原则制定价格，为用药者提供价格合理的药品；其次，药品的生产企业、经营企业和医疗机构应当遵守国务院价格主管部门关于药价管理的规定，制定和标明药品零售价格，禁止暴利和损害用药者利益的价格欺诈行为。

四、人性化销售策略案例分析

(一)包装美观，大方实用

包装的美观、大方，不但能够美化产品，增强吸引力、感染力，还能唤起医药消费者的购买兴趣。包头中药厂所生产的产品印刷清晰，包装简便大方，深受消费者青睐。药品包装字迹清晰，简单实用，是包装环节人性化的很好例证。

(二)价格人性化

让百姓吃药、吃放心药、吃得起药，一直是包头中药厂的宗旨和理念。而目前我国药品行业存在的突出问题就是价格过高，国家相继出台各项政策以控制药品价格。包头中药厂生产的药品，与同类商品在市场中相比，药价比较合理，利于百姓接受。不仅遵守了国家的政策，更直接体现了价格的人性化。

(三)销售人员行为人性化

对销售人员定期展开培训，培养销售人员的社交礼仪，及业务素质，同时将企业文化灌输给员工。因此，销售人员将自己的药品推销到各个销售网点、医院时，他们体现的不仅仅是个人素质，更代表了企业形象。

(四)对自身内部的控制

1、强化医药生产规章制度，严格要求药品生产质量，加强对医药生产人员的培养教育和要求，做到无劣药废药出厂，严格遵守药品质量管理法。2、遵守广告法，不做虚假宣传；遵守《中华人民共和国价格法》规定的定价原则，诚信营销。3、对药品营销人员，制订专业标准，进行专业培训，建立严格的执业资格认证制度，保证诚信营销。

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【关键词】医药；供应链管理；问题及办法

医药物流是依托一定的物流设备、信息技术和进销存管理系统有效整合营销渠道上下游资源，通过优化药品供销配运环节中的验收、存储、分拣、配送等作业过程，实现自动化、信息化和效益化而进行的计划、执行和控制，以满足顾客要求。医药产品在实物形态上，具有体积小、重量轻、价值高等特点，在市场环节上，具有生命周期短，有失效日期限制，用户供货要求时间紧，在流通环节上，由于本身性能上的原因，使其对储存、包装、运输有特殊的要求，对医药物流的质量提出了更高的要求。

近年来，我国医药行业继续保持着快速增长，2010年我国的医药市场将达到6亿美元。有关数据显示2020年将接近12亿美元。但是，药品缺乏统一标准编码，供应链信息系统严重滞后，影响药品质量监管，在一些药店、医院经常碰到的买真退假，为假药、劣药查处带来极大的困难。医药行业供应链流通环节和交易层次多、交易渠道复杂；信息不对称、物流效率低；批发环节所占成本比重过大。过多的交易环节和复杂的交易渠道使交易信息不对称、不透明，流动无序，必然导致在流通过程中效率和效益的损失，直接表现为流通环节在药品价格构成中所占比重高达65%，其中批发环节占50%。批发环节成本高，必然导致销售成本上升，从而迫使药品趋向虚高定价，使药品价格居高不下。面对市场如此巨大的医药需求和医药行业的问题，正确，深入，全面认识当前淮安医药行业供应链的现状，及时完善，是非常迫切的。

1.淮安医药行业供应链的发展现状与问题分析

1.1通环节和交易层次多、交易渠道复杂

与其它城市相比，淮安的物流环节较多，药品行业经过的流通环节也较多，交易层次多是非常明显的。药品从生产厂家到最终消费者手里，一般要经过7～8个环节。仅批发环节一般就有地区总经销、市级批发商和县级批发商，此外，厂家往往要设立办事处，与各级批发商及医院或零售药店打交道。通常，各级批发商和厂家办事处都可直接对医院和零售药店进行销售，因此，药品在流通环节上的去向多样，往往难以监控。

1.2信息不对称、物流效率低，批发环节所占成本比重过大

过多的交易环节和复杂的交易渠道使交易信息不对称、不透明，流动无序，必然导致在流通过程中效率和效益的损失，直接表现为流通环节在药品价格构成中所占比重高达65%，其中批发环节占50%。批发环节成本高，必然导致销售成本上升，从而迫使药品趋向虚高定价，使药品价格居高不下。需要指出的是，批发环节成本高除上述原因外，在我国药品价格独特的“逆向调节”机制是另外一个重要因素。由于医药商品作为特殊商品的消费特性及医院作为强势买方的市场特性，在我国医疗机构特有的“以药养医”利益机制的趋动下，形成了药品价格独特的“逆向调节”机制，即药品的价格越高，医院获利越多，医生的回扣越多，反过来导致企业产品定价越高。

1.3缺乏运作经验丰富的大型第三方医药物流企业

目前尽管一些大型的物流企业看好医药物流市场，如中邮物流，邦达物流等少数可以提供综合的医药物流服务，但大部分医药物流服务都是由医药企业所属物流公司承担的，服务功能单一，服务水平偏低，运输和仓储等传统性业务还占相当大的比重。这是因为大多数医药经营企业对物流成本总构成缺乏足够认识，往往只看到直接的运输和仓储成本，而把管理和库存成本排除在物流成本之外。库存量过大与流动资金周转慢不仅成为加大物流成本的主要因素，而且成为影响医药企业竞争力的重要因素。

1.4业务缺乏总体规划，一体化程度不够

作为一个以销售业务为主的医药企业，要依靠雄厚的资金优势和广泛的营销网络开拓市场，就必须有一个高效运作的物流系统和信息系统作支撑。然而， 医药企业的业务一体化程度在整体上仍较落后，不能适应构建高效的实体和概念管理系统的要求。首先，医药企业药品销售业务的功能和范围有许多重叠的地方。一方面造成节点企业或部门的资源浪费，另一方面造成了节点企业或部门之间的无谓竞争。其次，企业没有对内部资源、上游供应商和下游客户进行有效整合，推行全程一站式服务，以致于使整个物流系统被分割成几个部分，没有达到资源的共享，甚至造成很大的浪费，物流系统的整体效率得不到提高。最典型的体现就是很多医药企业同一城市的分公司都有自己的仓库和运输车队，而其利用率又不高，企业每年要为此支付很大的一笔开支。最后，企业领导层和各部门员工对于供应链管理和物流一体化的思想也没有统一认识，各自为政。激励往往以本单位或部门目标为主，特别是以销售部门为主，没有从整体流程上协调物流系统的运作，没有把物流作为企业的核心竞争能力之所在，造成了现有流程上存在着一些不合理之处。

2.淮安医药行业供应链管理的对策

2.1必须促进供应链管理协同化

由于供应链上的每一个环节各自都有其特定的目标任务，若这种差异导致了各环节之间相互发生抵触矛盾，甚至是影响到整个供应链的效益，那么，我们就需在构建国际化供应链的复杂过程中，根据市场的需求，自身的能力以及各做伙势互补，利益最大化，风险最小化。药品供应链各节点经营主体的相互关系药品供应链具有一般供应链相同的规律，都是通过对信息流、物流、资金流的控制与管理实现价值增值。信息流、物流、资金流在药品供应链中的流动既可以是单向的，也可以是双向的。因此，药品供应链中各链节是互相依存、密不可分的。药品生产企业生产的产品为满足消费者的需求提供了物质保证，也为药品的流通与交换提供了物质基础；药品批发企业是连接药品生产企业和药品销售终端（医院和药品零售企业）的桥梁；医院和药品零售企业所提供的药学服务与药品消费是实现药品价值增值的关键；药品监管部门的监管为规范整个药品供应链中各节点主体行为和控制药品流通中的质量安全提供了法律上和制度上的保障。

2.2促进供应链管理信息化

通过电子数据交换技术与国际互联网的应用，使供应链效率的提高更多，改变企业内部业务流程管理，企业间的联系，企业的交易、合作、竞争的模式，推动着企业营运方式的根本性变革，推动着企业的服务理念和服务模式变化，推动着企业现有资源的高效整合与优化配置，使企业价值达到最大化。我国的中药企业在供应链管理上运用高科技信息化有利于使其经营企业在全球市场变化中选取，分析，进而做出更好的药材采购，生产优质药品，销售和存储管理，充分利用国家对中药的重点关注及企业资源，增加对企业的内部挖潜与外部利用，从而降低成本，提高生产效率，增强淮安医药行业总体的国际竞争优势。

2.3加强自营与外包相结合的混合模式

自营与外包相结合的混合模式是指将物流环节中的某一部分或几部分外包出去，其余的物流环节依然自己来做。现阶段淮安大多数医药企业采取的物流模式。例如，他们有的利用自己的车队来做运输而把销售物流外包出去，有的只是单纯的将废弃物回收这个物流环节外包。哪个环节需要外包主要取决于企业自身的软硬件能力和社会的物流服务能力。相应地，它也集合了自营和外包的种种优点和缺点。 在现阶段，企业可以选择将非核心的物流业务首先分包出去，使企业专注于自己的核心业务，避免企业在物流环节浪费太多的资金和精力。很多大型医药企业在选择第三方物流时，或是为了保留核心业务，或是为了安抚员工，或是从企业发展战略的角度也不太放心让陌生的物流企业经营自己的全部物流业务，考虑到企业的安全一般将次要业务和农村等偏远地区的业务交给第三方物流以考察该企业的运作能力，通过不断地磨合增加双方信任度，对医药企业而言，进可攻，退可守。