电商运营合作模式范文

导语：如何才能写好一篇电商运营合作模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】电信运营商 移动互联网 应用合作模式 合作管理体系

移动通信和互联网的融合，推动了移动互联网的兴起，通信业的发展呈现出大变革大融合的趋势。截至今年7月底，我国移动电话用户数达到10.6亿，互联网用户数超过5.4亿，其中移动互联网用户数达到3.8亿，远远超过了台式电脑网民数量。在移动互联网的推动下，运营商也逐步形成了与不同领域企业合作的新模式，促进了网络基础设施资源共享，丰富了业务类型和内容。

1 应用合作模式的分类及发展状况

1.1 应用合作模式定义及其分类

应用合作模式是指运营商与业务集成商（SI，Service Integrator）合作，发挥SI对行业有深刻理解、能够为行业客户开发提升其生产/管理/服务效率的信息化应用的特点，在移动互联网应用中嵌入运营商的产品或网络通信能力，共同向客户提供综合信息服务应用解决方案。

按照行业应用的开发部署、营销拓展方式等的不同，应用合作模式可分为三类：

（1）产品型行业应用

主要特征是在运营商侧预先建设和部署应用平台，采用共享方式为全网范围内的多个行业客户提供应用服务。

（2）项目型行业应用

按照与客户签订的合作协议，根据行业客户的需求定制开发客户独享应用平台。

（3）渠道型行业应用

在合作伙伴提供的共享式/独享式应用平台上，集成运营商的基础能力和产品，并依托合作伙伴渠道优势，面向客户提供销售和服务界面。

按照合作层面的不同，应用合作模式又可分为三类：

（1）基础层合作关系管理模式

基础层的合作指与运营商的合作关系是比较简单的供需买卖关系，通常以运营商采购的形式进行，主体包括设备商、服务提供商等。这种合作的特点通常是运营商在合作过程中表现得比较主动，通过集采或招标等形式，以价格为驱动，以成本最优为导向。

（2）运营层合作关系管理模式

运营层合作主要指与运营商共同运营、开发产品、业务，或进行项目合作、共同开拓市场，通常以双方组成合作小组的形式开展，主要包括软件商、系统集成商、应用/内容提供商、行业客户等。这种合作模式的特点是合作双方各有各的优势，且能形成优势互补的资源整合，通过招标、招募等形式，以产品为驱动，以用户需求为导向，合作关系是紧密的、相互支援的、相互胶着的互动关系。

（3）战略层合作关系管理模式

战略层合作是三种合作模式的最高层次，主体包括政府、集团企业、科研院所等，通常以双方战略决策层领导牵头、整个管理与执行体系全程参与的形式运营。这种合作模式的特点是合作双方均从战略高度考虑合作的方向，通过最有力的手段形成资源整合优势，通常通过签署战略合作框架、战略合作协议等形式展开合作，合作关系是深度的、高度的、广度的战略合作。

1.2 移动互联网行业应用合作发展现状

如今，手机、平板电脑等移动便携设备成为主流终端的趋势已经逐步呈现，传统的管理软件也将进入企业移动应用时代（重点行业的信息化需求见图1），将基于桌面的行业应用拓展到移动终端（智能手机、平板电脑）已经成为热点，人们可以不受时间、地点限制地在线工作。电信运营商为此已经推出了很多基于移动互联网的应用产品，比如移动ERP管理、移动CRM、移动OA等。在全业务融合时代，电信运营商的产品将越来越细化、营销会越来越精准化，电信运营商必然需要通过产业合作完成对全业务运营的有效支撑。通过与合作伙伴优势互补、资源整合，扩展价值链，围绕客户需求，为客户提供内容、应用、集成等综合解决方案，已成为电信运营商在产业融合纵向延伸过程中的有效手段。

电信运营商通过应用合作不仅能够为相关企业带来成本的降低和资源的有效整合，而且还能加快新技术的开发和新业务的生成。应用合作能力，特别是跨多个行业的合作能力的培养和造就，已经成为当代信息通信企业核心竞争力的重要组成部分。

在国内运营商中，中国电信近年来从传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商转型的战略探索值得借鉴。2004年中国电信服务3亿多客户，年收入近2000亿元，但话音业务收入比重超过80%，传统业务运营风险集中。中国电信抓住移动互联网应用迅速发展的契机，向“智能管道的主导者、综合平台的提供者、内容和应用的参与者”的目标迈进，在突出自身优势的硬实力基础上，提升服务、品牌等软实力以建立差异化优势，吸引产业链上的相关利益者为业务创新注入活力，实现优势互补最终达到双赢的目的。如今，中国电信主营业务收入发生了结构性变化，固网语音业务占比只有16.1%，而增长型业务收入占比已达到83.9%。它不仅顺利地渡过了传统业务衰退的风险期，并且逐步探索出了适应于移动互联网发展特征的有效发展路径。

2 现阶段应用合作模式推广存在的问题

现阶段，运营商应用合作管理水平的薄弱环节主要有三个层面：

（1）合作观念不清晰，缺乏通过应用合作快速提升企业竞争力的有效路径

合作定位不清晰、合作文化缺失是阻碍应用合作助力企业发展的首要因素。运营商以自我为中心的观念占上风，缺乏主动合作的积极性，使合作伙伴在与其接触沟通的过程中常常碰壁。建立适应移动互联网发展规律所需要的合作文化，通过完善应用合作模式共同做大市场，这是运营商适应电信市场自由化与全球化以及技术发展的必然选择。

（2）缺乏优化应用合作模式的专业组织能力和人才

电信运营商急需提升在行业应用领域的专业能力及合作管理能力。传统上运营商与合作伙伴之间以纯通道化合作模式居多，对于专业性或垄断性强的垂直行业则难以进入，甚至是遭遇行业壁垒；同时运营商也缺乏对行业需求深入理解的人才储备，难以赢得客户的信任，难以进行移动信息化应用迅速部署和规模化推广。

（3）缺乏有效的应用合作管理体系

现阶段运营商在合作管理体系建设方面存在组织职责定位不清晰、合作管理资源不足等问题，这些不足导致了相关的合作管理不闭环、流程繁琐、缺乏积极性等现象，影响应用合作项目的顺利推进。合作管理与生产经营流程需要形成有机的结合，企业应用合作管理体系需要持续改进才能提升自身的综合能力，从而才能更有实力地面对行业激烈的竞争。

3 运营商完善应用合作模式的建议

3.1 优化应用合作模式

运营商应用合作模式的完善，关键是围绕合作内容、合作对象和合作机制三条主线，根据企业所处的合作管理阶段加以调整。企业之间的合作管理周期具体来说可以划分三个阶段：合作获取期、合作成长期、合作提升期。运营商在分阶段完善应用合作模式时，应重点关注两大问题：

首先，三个阶段是螺旋上升的，每一个阶段都是在上一阶段基础上的发展，这与应用合作关系的共同成长、合作目标的共享也是一致的。

其次，合作双方是相互促进、不断进步的，在合作获取期采用选择评价机制来筛选合适的合作伙伴；在合作成长期采用阶段性双向评估机制评价双方的合作进程，为激励合作伙伴提供依据；而在合作提升期，采用效果评估机制，全面评价合作效果，考虑合作的后路，为提升合作伙伴提供依据。

建立应用合作管理体系的过程视图见图2：

3.2 与产业链中的核心企业合作

伴随着移动互联网的发展，消费的需求必将进一步明确和细化，电信、IT、互联网、传媒、零售行业正在加速融合与渗透。在电信与政府、金融、医疗、学校等的联合服务中，电信产业涉及的领域越来越广，一些信息化业务集成商逐渐在行业中占据主导地位。以ERP领域为例，SAP、Oracle、Microsoft三家厂商在全球市场总共占据约70%的份额；在中国大陆地区，用友、SAP、金蝶、浪潮总共占据约60%的份额。

对运营商而言，关注产业链中的核心企业并寻求合作，能起到事半功倍的效果：一方面可以通过与这些核心企业联手，建立强强合作的战略联盟，结合移动化和云计算的趋势，快速扩大在产业链中的影响力；另一方面也可以避免在具体项目中与数量庞大且分散的集成商分别进行谈判，快速锁定合作目标，提升工作效率。

3.3 注重专业合作人才的培养和管理

合作作为联结企业之间关系的纽带，在企业的战略和产业生态网管理中的地位正在发生着根本性的改变，合作管理组织的结构和功能也因此发生着演变，相应的应用合作管理人员的能力和作用变得愈发重要。移动互联网的发展日新月异，运营商需要通过各种举措使相关部门的人员更加娴熟地掌握专业技能、沟通能力，更加清楚地看到未来行业的发展趋势，更加灵活地利用合作伙伴管理的手段实现企业利润的最大化，保持持久的竞争优势。

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[关键词]移动支付　合作共赢　商业运营模式　创新　构建

[分类号]F270

1.引言

我国自进入3G时代之后，随着网络的优化、终端的丰富以及金融支付环境的完善，移动支付市场前景光明，商机无限。艾瑞咨询数据显示，2009年，中国的手机用户数达到7.47亿人，手机支付用户数为8200万，手机支付交易额为24.0亿元，同比2008年7.9亿元增长202.6％，处于高速增长态势。艾瑞预计在2010―2011年，手机支付将出现爆发式的增长，而2012年手机支付交易规模将有望超过1000亿元。为此，电信运营商、中国银联、银行和第三方支付机构都纷纷加快在这一领域的布局，鏖战移动支付市场。例如，中国移动在2009―2010年推出了手机钱包、世博门票、手机一卡通三大移动支付业务，中国电信在2010年正式推出基于天翼3G业务的融合支付业务“翼支付”，中国联通在2009年推出基于NFC技术的移动支付业务；而在金融机构中，中国银联已积极联合各大银行加快推广其旗下合作支付品牌手付通，招商银行、光大银行、交通银行等也均推出手机银行类业务；第三方支付方面，支付宝、财付通、快钱、易宝、环迅等多家支付企业纷纷进入手机支付领域的规划。

移动支付的广泛应用和无限商机已经有目共睹。而移动支付产业要真正实现繁荣，跨行业合作是必然选择；移动支付运营商要获得竞争优势，建立合作共赢的商业运营模式是关键。因为商业运营模式决定产业链中各方利益的分配，而合理的利益分配才能把各个环节都积极调动起来。目前我国以电信运营商、中国银联、银行及以第三方支付机构为主体的4种移动支付商业运营模式都存在着以下问题：由于各自的局限和核心优势的不同，无法独立大规模开展移动支付业务。这也是自2006年起，一直被各方看好的移动支付发展并不顺利的一个主要原因。而从移动支付业务开展最早、发展最成熟的日本和韩国发展经验来看，移动支付发展的关键是产业链上各企业的合作，不但要打造完整的产业链，而且要建立和完善“双赢”合作机制。因此，进行移动支付商业运营模式创新，构建合作共赢的移动支付商业运营模式至关重要。

国内学者对我国移动支付商业运营模式的研究主要集中在以上4种模式的特点、优劣势及发展趋势方面，而对如何加强产业链合作，如何构建合作共赢的移动支付商业运营模式却鲜有提及。基于此，笔者通过对商业运营模式概念的文献分析界定，针对移动支付商业运营模式如何创新，如何构建合作共赢的移动支付商业运营模式进行研究。

2.移动支付及其产业链

移动支付(mobile payment，简称MPayment)是使用移动设备通过无线方式完成支付行为的一种新型的支付方式。移动支付所使用的移动终端可以是手机、PDA、移动PC等。而现实生活中，由于手机是最为人们所认知、最能体现“移动”特性的终端设备，因此通常也将“移动支付”称为“手机支付”。根据交易金额的不同，移动支付分为小额支付和大额支付(又称微支付和宏支付)两类；根据支付地点远近，移动支付分为远程支付和现场支付两种。

移动支付产业链包括电信运营商、支付服务商(中国银联、银行、第三方支付机构等)、设备提供商(终端厂商、POS厂商、卡供应商、芯片提供商等)、系统方案提供商、商家(商场、公交、校园、公共事业、SP、CP等)和终端用户如图1所示：

移动支付产业链以移动支付平台为核心，业务围绕移动支付平台展开。移动支付(平台)运营商这个角色可以由电信运营商来担当，也可以由支付服务商(中国银联、银行、第三方支付机构等)来担当。

3.商业运营模式概念的界定

说到商业运营模式，不得不提及商业模式。商业模式的定义有很多，它们之间有着不同程度的相似和差异。到2000年前后，人们逐步形成共识，认为商业模式的核心是价值创造。比如，Timmer(1998)、Rapper(2001)认为，商业模式是企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提品和服务，并获取利润。通俗地说，就足企业如何赚钱。而国内一些学者认为，商业模式是指企业集合组织内外部经营资源并有效地配置和利用，为市场提品和服务全过程的经营活动的方式或途径，是企业从生产到把产品和服务转移至顾客手中，实现为顾客创造价值及企业经营目标的一种商业安排，是企业开展商业活动的基本框架。商业模式的核心在于解决企业建立“做什么，怎么做”运作体系的问题，企业必须考虑谁是目标客户，将怎样满足目标客户和如何满足需求，以及企业期待获得怎样的回报等一系列问题。

国际著名咨询公司埃森哲把商业模式分为两种：运营性商业模式和策略性商业模式。企业商业运营模式指的是一个企业持续达到其主要目标的内在联系。企业以盈利为目的，它的运营机制能够解释这个企业怎样持续不断地获取利润。既然商业组织之间为争取顾客和获得资源而展开竞争，那么一个好的运营机制必然突出确保其成功的独特能力和手段――吸引客户、雇员和投资者，在保证盈利的前提下向市场提品和服务。在运营性商业模式的基础上，更进一步表现一个企业在动态的环境中怎样改变自身以达到持续盈利的目的，我们称其为策略性商业模式。

在此基础上，匡佩远进一步对运营性商业模式和策略性商业模式的功能和构成要素进行了定义。其中，运营性商业模式重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，主要包含以下两个方面的内容：

・产业链定位：企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。

・赢利模式设计：企业从哪里获得收入，获得收入的形式有哪几种，这些收入以何种形式和比例在产业链中分配，企业是否对这种分配有话语权。

4.移动支付商业运营模式创新框架和机理

4.1创新框架

本文在参考埃森哲公司和匡佩远研究成果的基础上，提出移动支付商业运营模式创新的框架，如图2所示：

4.2创新机理

由图2可以看出，要实现合作共赢、获取竞争优势(创新目的)，关键在于构建合作共赢的移动支付商业运营模式(创新任务)；而依据商业运营模式的定义，构建合作共赢的移动支付商业运营模式，要依赖于产

业链合作设计和盈利模式设计(创新要素)；而创新的重点内容则包括企业产业链定位、产业链整合、收入来源设计及收入分配设计。

由此可知，移动支付商业运营模式要创新，构建合作共赢的移动支付商业运营模式，最终的落脚点在于企业产业链定位、产业链整合、收入来源设计及收入分配设计这4个环节。具体如下：

移动支付运营商首先要明确自己的优劣势，对自己在产业链中的位置进行准确定位，通过定位确定哪些环节可以自己做，哪些环节必须合作；其次，通过对产业链的有效整合，确定与产业链成员的合作深度和方式，以有效发挥各个环节的优势。通过这两个环节，实现有效合作；再次，通过收入来源设计，获取收益；最后，通过收入分配设计，使整个产业链中各个环节都获得不同份额的收益，以维持长期合作关系。通过这两个环节，实现共赢。只有这样，合作共赢的移动支付商业运营模式才能建立起来，产业链各方才能取得共同发展，移动支付运营商才能获得竞争优势。

5.合作共赢的移动支付商业运营模式的构建

5.1企业产业链定位

移动支付作为一种新兴的支付方式，跨越电信、金融、移动互联网几大行业。移动支付运营商必须具备强大的产业链整合能力，必须基于自身核心能力开展产业链内外的战略协同运作，必须系统思考在完整的移动支付价值创造活动中，哪些是自己的专长，哪些是产业链上其他成员的专长，还需要综合考虑业务性质、目标客户特征、竞争对手等情况来确定与哪些成员合作，以及合作的深度和方式。比如，电信运营商虽然在移动支付业务上拥有较强的优势，但是其不具备金融结算资质，不具备完善的结算体系，所以电信运营商作为移动支付运营商，必须与金融机构进行深度合作。

5.2产业链整合

移动支付运营商可以借鉴NTT DoCoMo(移动支付品牌：Osaifu-Keitai)和SK(移动支付品牌：Moneta)的经验，灵活应用技术(统一技术标准、终端定制等)和经济(价格补贴、战略联盟、合资、收购等)这两大手段对移动支付产业链进行整合。以电信运营商作为移动支付运营商为例，其可以采用的产业链整合策略如表1所示。

5.3收入来源设计移动支付业务收入来源如表2所示：

移动支付业务收入来源应主要围绕显性收入(使用费+通信费+交易租金商家的返点收益+提供移动支付解决方案)进行设计。

5.4收入分配设计

在韩国，信用卡公司通常收取交易金额的2.5％。但其运营移动支付业务时，在2.5％的商户折扣中，1％用来补贴消费者购买手机的成本，0.3％归电信运营商。这样，信用卡公司只剩下1.2％。通过这样的收入分配，产业链各方都比较满意。在中国，“移动梦网”成功的关键就在于中国移动与ISP／ICP之间确立了透明合理的收益分成比例，有效调动了各成员的积极性。

因此，移动支付运营商要想与合作各方维持相对稳定的合作关系，必须建立一个透明合理的收入分配机制，保证合作各方的合理收益。交易佣金这块收入不仅仅为移动支付运营商(以电信运营商为例)独享，产业链的相关环节如中国银联、发卡行、POS机厂家都应该有合理的分成。这样才能调动合作成员的积极性，促进合作成员的发展，维持合作关系的稳定。另外，移动支付运营与设备提供商可以通过收益共享机制，使得双方共担风险、共享一部分收益，以避免设备商竭力向运营商推销设备的问题。

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摘要：物联网已经成为信息产业界甚至全社会的热点，但是物联网的发展并没有像人们预期的那样迅速，原因之一是缺乏有效的商业模

>> 电信运营商主体的物联网商业模式研究 浅析电信运营商在移动互联网产业链中的定位 移动互联网背景下电信运营商产业链延伸合作模式及策略研究 电信运营商的移动互联网商业模式探索 移动互联网产业链变革中电信运营商的应对策略 物联网与电信运营商的发展 基于云计算的物联网产业链商业模式结构分析 电信运营商的物联网安全业务研究 后3G时代国内电信运营商产业链竞争策略研究 电信运营商ICT业务商业模式探讨和发展建议 全产业链商业模式的逻辑（下） 电信运营商在移动医疗领域的定位和商业模式探讨 电信运营商“圈地”物联网 电信运营商布局物联网 运营商重构商业模式的新引擎光网络演绎“互联网+” 移动虚拟运营商的商业模式刍议 浅析新时期电信运营商商业模式创新 电信运营商适应移动互联网发展的应用合作模式 适应新型产业链下的商业模式 基于产业链的服务集成平台商业模式研究 常见问题解答 当前所在位置：l.

［14］张元杰，陇小渝.国内电信运营商品牌整合研究［J］.重庆邮电大学学报：社会科学版，2011（2）：6671.

［15］安世全，刘明军.电信通信能力与经济增长关系的实证研究――基于2003-2008省际面板数据［J］.重庆邮电大学学报：社会科学版，2011（2）：6265.

［16］谢理.电信业服务质量规制的实证分析［J］.重庆工商大学学报：社会科学版，2010（5）：6167.

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众说纷纭的牌照发放逐渐清晰，除了上海文广，央视国际、南方传媒、中国国际广播电台也获得了牌照。试点城市逐渐增加，中国电信与中国网通在各地的分公司纷纷开展设备测试、网络建设招标与业务合作谈判。

杭州、哈尔滨与上海的用户已经具有相当规模而且增长较快，福州、黑河、牡丹江与长春的商用已经开展。IPTV在杭州、上海与哈尔滨开创出了多种不同的商业模式，很多创新举措为业务模式的成功积累了经验。由于网络的互联互通和内容的兼容并包，IPTV的知名度越来越大，对消费者的吸引力也显著增强。

虽然2006年的IPTV发展还面临政策、网络、标准、内容等方面的问题，但相比以前，IPTV目前的发展现状让我们对IPTV的发展前景充满信心。其中，最值得我们总结的有两点，那就是合作与创新。

合作越来越成为业界的共识与一致行动。IPTV目前的发展还处于初级阶段，存在着很多问题，如广电与电信在IPTV界定上存在分歧，地方广电对IPTV的敌视普遍存在；编解码标准等技术标准离统一还有相当大的距离；适合IPTV的内容与应用比较少；消费者对IPTV的认知度还是较低， IPTV改变电视消费习惯的压力也非常大；IPTV试点和即将试点的地方较多，但成规模的试点屈指可数等等。

但这些问题是可以通过合作获得较好的缓解或者解决的。内容集成商、固定网络运营商和网络设备提供商的合作，使广电与电信的争议被暂时搁置，内容与应用的创新与推广也有了组织依托。合作还使得双方有比较多的资源进行市场推广，使技术标准的冲突不构成业务开展的严重制约。IPTV在2006年的发展主要依靠内容集成商、电信运营商与网络设备提供商的合作。合作也是IPTV创新的前提与基础。

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而财政部、国家税务总局4月30日《关于将电信业纳入营业税改征增值税试点的通知》，通知明确，从2014年6月1日起，将电信业纳入营改增试点范围，实行差异化税率，基础电信服务和增值电信服务分别适用11%和6%的税率，为境外单位提供电信业服务免征增值税。

新的税收方案也对电信运营商提出了新的挑战，工信部之前的一个统计称，实施“营改增”将进一步加大企业税负，“企业反映：目前信息服务业企业利润率不足6%，实施营改增后，三大基础运营商利润将下降36.5%，信息服务业和软件业企业将下降20%”。

为了能够保持利润率，运营商必须把营业重点调整至税率更低的增值电信业务上，通过与其他行业合作推出跨界电信增值业务也成为其中一条可行之路。

现阶段通信业异业合作状况

现阶段运营商的异业合作更多是当作一种渠道拓展和产品拓展的手段。

联通

联通在国内算得上是异业合作战略最丰富的运营商，先是把行业触觉伸到终端厂商，利用终端厂商数量庞大的专营店、实体店作为自己发展用户的重要渠道。联通把自身的经营系统接入合作厂商的专卖店、手机专柜，并对其销售人员进行培训，销售人员为其发展合约用户可以获得酬金激励。这样的模式可以充分发挥厂商专营店多的优势，把自身的终端合约产品更加全面地推向用户，提升产品与用户接触基数，从而根本上提升用户发展量。

在用户激励上，也能看到联通异业合作的举措。比如今年年初广东联通开展入网充值送保险活动，活动期间用户激活指定产品可获赠保险一份。通过他业业务优惠和激励，刺激引导有需求的用户入网。

在产品合作上，联通保持着开放包容的态度，积极与互联网公司等进行合作，为自身产品创新和运营提供有力支撑。最典型的案例就是与腾讯合作推出的微信沃卡，充分发挥了“微信沃卡”的活跃用户多的数量优势，通过应用定向流量和特权吸引大批粉丝购卡入网，既丰富了自身产品体系，又能借此有效实现用户上量。类似的产品合作还有和搜狐视频、凤凰视频推出的包月流量包，用户只需支付15元的月费，即拥有最多6GB每月流量观看合作方客户端内所有视频内容。通过这样的行业合作，联通既丰富了自身的产品体系，也为业务增收创造了条件，更能满足不同用户的不同需求，提升了用户使用感受。

而在实际营销当中，联通也有许多异业合作的手段。比如用户入网达到一定条件可以获赠购物优惠券，又或者在现场促销中有家电、餐饮优惠券等产品赠送，这类型的营销活动也是借助其他行业对于不同用户的吸引力为自身营销提供支持。

总体来说，联通的异业合作触觉是优秀的，而且涉及的行业范围不断扩大，充分发挥了“借力”的战略，利用全行业协作改善自身短板，增强运营多元化。

电信

余额宝的热潮引起电信的注意，电信跟余额宝的合作项目应运而生。广东的余额宝用户授权电信冻结余额宝账户里的指定金额，便可以免费申领一台手机。当然，用户需要承诺每月最低消费。除此之外，没有其他附加条件。被冻结的余额宝账户金额到期便可以拿回来，期间的收益也归用户所有。

移动

中国移动在异业合作上则把焦点放在移动支付这些移动互联网顶层业务上，因为这类业务覆盖广。涉及领域多，活力空间大。在2013年2月，中国移动与招行开展战略合作大规模推广NFC手机支付业务。根据双方协议，中国移动与招商银行将在移动支付、市场渠道、集团客户通信三个方面达成战略合作。在移动支付方面，双方将在手机支付业务开通、充值、退款、资金结算、系统对接及开发、渠道合作、积分兑换、营销资源置换等方面开展合作。同时双方将基于NFC-SWP模式开展合作，实现符合中国人民银行规范的PBOC2.0等系列标准的移动支付方案，包括但不限于电子现金应用、贷记卡应用等中的一项或多项金融支付应用。

在异业合作领域，中国移动谋求走得稳走得准，希望在制高点展开合作，统揽全局。

综合来看，现阶段运营商侧重于借助跨界合作，利用其他行业存量用户拓展自身业务为主，还有就是和互联网企业合作，丰富自身产品体系。然而，赛立信通信研究部认为跨界合作其实潜力远不止于此。

现阶段各运营商对于异业合作的掌控还可以在以下方面改善：

1、完善异业合作探索和发展机制。诚然，现时各运营商对于市场热点的掌控和关注是足够的，对于微信、余额宝、移动支付这些热点都能够迅速作出反应，及时通过跨界合作抢占制高点，但是在专注度和深挖度上还可以做得更好。主要是指要想把通信运营做大做广覆盖更全面，只注意到热点还是不够的，还应该具备潜在商机发掘的能力，做到人无我有，人有我优。

所以成立一个异业合作商机发掘独立部门是可行的，也是有必要的。该部门职责主要是通过实地考察、线上观察等方式发掘出一些未成为热点但是具备发展商机的行业事件，结合自身条件进行探索和设计出与该行业事件的合作方案。

2、信息和数据支撑不完善。虽然运营商已经开始着手跨界合作，并且已经有成功案例（微信沃），但是对于后台信息库和数据库的建设尚未浮出水面，或者说这方面的构思和进度进展相对缓慢。

异业合作商机信息库相当于一个行业信息汇总，包含各行业热点和潜在商机等各种信息，通过分类筛选把庞大的信息梳理后，商机发掘部门再从其中探索出有机会进行异业合作的项目。

3、合作产品精细化和层次化。现时异业合作的通信产品还未呈现爆炸性增长，真正称得上是产品的是微信沃，是互联网行业和通信行业的融合。但是，随着通信行业和互联网行业乃至其他行业融合深化，这样的精细产品将会越来越多。举个例子，银行信用卡在精细化运营上是值得借鉴的，行业专属信用卡种类和覆盖行业都十分丰富，有旅游卡、汽车卡、航空卡、购物卡等等，所以能够适应有各种不同需求的用户。按照这个思路，将来运营商可以推出某某酒店专属4G卡，使用该4G卡的用户在全国该酒店住宿都可以享受优惠服务。当然这只是构思，具体实施还需要不断探索。但是合作产品精细化趋势是可以预期的。

产品层次化，随着合作行业不断增加和合作程度不断加深，异业产品体系将会越来越复杂。可以通过建立产品树或者分组方式将其梳理细化，方便产品管理和监控。

异业合作盈利点探讨

有了异业合作的思想准备之后，如何通过异业合作取得业绩提升就是下一个需要思考的问题。这就给运营人一个现实的问题，怎样进行异业合作才能把资源利用效益最大化，发掘出更多的盈利点？

1、互相促进模式。这种模式多见于用户拓展和维系上，比如对于特定条件的用户，参与运营商某项业务达到预定要求，如消费满多少金额、在网多长时间等，这样用户就可以获得合作商家业务的优惠券这类间接消费产品，在运营商达到目标后，再把用户“推”给自己的合作伙伴，做到有福同享。

当然，这种模式也可以反向操作。比如买房送宽带优惠、买保险送合约机、商场购物送充值卡等。至于如何能够把效益最大化，就需要特定条件特定分析了。

2、后向收费模式。该模式主要是把收费对象从大众消费者转移到商家企业身上。中国电信已经有这方面的实际行动。在2014年1月，中国电信综合平台启动。用户可以在平台上领取电信赠送的流量；可以登录平台合作方的产品和应用，获得免费流量；还可以使用综合平台旗下的APP“流量宝”，下载应用来赚取流量。这些流量或由相应商家买单，或为电信直接赠送，用户只需按照规则进行相应操作，不必再另外花钱。这样一来，商家可以在平台上向用户推送自己的产品应用，而电信也可以从商家那里获得稳定收入，双方各得其所。

3、商家收入分成模式。运营商在自己的端口、应用上向用户推送合作商家企业产品，并提供电子优惠券之类的凭证，用户通过这些凭证或者运营商给定的数据通道与商家完成交易，运营商从中获取收入分成。

这样的好处是商家利用运营商用户资料和使用数据齐全的优势，对特定用户精细投放产品信息，提升营销成功率。但也需要注意有可能会引起用户反感，所以在信息推送方面，应该给予用户选择权，即用户有权决定是否接收产品优惠信息推送。

下面赛立信通信研究部总结几个运营商未来的异业合作点。

未来异业合作点

1、合作者渠道化。如电信和余额宝、联通和厂商专营店等合作一样，运营商通过收入分成利用合作者已有的渠道为自身业务发展用户，这个合作点并不存在盲点，只要合作者具备宣传作用和用户基础，就可以成为运营商渠道。

2、行业专属产品。如上文提到的某某酒店专属4G卡这类产品构思，运营人可以开阔思路，研发出如汽车专属电信卡、百货专属电信卡、网购专属电信卡等，不怕做不到，就怕想不到。

3、运营商平台化。运营商利用自身掌控管道的优势，把自身变成一个沟通各商家企业、商家与用户的平台。如运营商通过用户数据归整，把合作伙伴的产品通过网页广告、短信、应用弹框等方式向目标用户推送，从中获得宣传费和酬金。

小结

现阶段的通信行业异业合作还处于初级阶段，尚有许多新模式、新合作点可以发掘，运营商需要摒弃过往运营思维的束缚，接受互联网思维，把触手延伸到各行各业，发掘出异业合作新商机以及对自身运营新的促进机会，才能在新的税收政策和用户急速增长的使用需求背景下走得更稳更长远。

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盘点2013年移动通信业的六个主要事件，通过大事回顾及举例分析，对行业发展做出判断。指出一系列行业趋势，包括：融合组网将成必然趋势、智能终端向穿戴化发展、运营商需与OTT企业结盟、云计算或成运营商转型杀手锏、电信市场走向合作开放、银行互联网企业运营商需三方共赢等，开放、结盟和创新将是2014年移动通信业发展的主旋律。

【关键词】

4G 智能终端 OTT 大数据 虚拟运营 合作共赢

中图分类号：F623 文献标识码：A 文章编号：1006-1010（2014）-01-0033-04

2013年，中国移动通信业再掀波澜，伴随4G牌照的下发、移动智能终端的多样化发展、OTT业务的异军突起、大数据成为管理时尚、虚拟运营商的出现以及互联网金融扰动金融市场，移动通信业不仅自身发生巨变，而且以前所未有的力度推动着国民消费行为、企业商业模式、政府行政管理的变革与创新。对于移动运营商而言，如何以开放态度，通过与行业外的竞争对手结盟，实现移动通信业务的创新，融入国民生活、企业管理和政府工作，将决定现有竞争格局和未来发展的走向。

1 TD-LTE本土先行

融合组网成必然趋势

随着3G技术的日益成熟，4G（第4代移动通信技术）的发展已经成为了移动通信市场的必然趋势。截至2013年12月，全球143个国家和地区已部署244张LTE商用网络，其中219张FDD-LTE商用网络，25张TD-LTE商用网络，FDD-LTE模式成为了世界运营商的主流模式。2013年12月4日，我国4G牌照下发，三家运营商各获一张TD-LTE牌照，TD-LTE成为本土4G的先发模式。与FDD模式相比，TDD的优势主要在于非对称业务，由于TDD不需要成对的频率，通信网络可根据实际情况变换信道上下行的切换点，频谱利用率高于FDD，同时其运营成本较FDD模式低约20%；而对于对称业务，FDD则较有优势，其系统移动速度大大高于TDD模式。因此，对于2G、3G和4G共存的后发国家来说，由于其频谱资源比较紧张，先行发展频谱利用率较高且运营成本较低的TDD模式将是一个比较合理的选择。

我国采用单一牌照，其目的在于优先发展TD-LTE，但是从长远来看，TD-LTE与FDD-LTE的融合组网模式将成为必然趋势。尽管目前国际上以FDD为主流模式，但是随着频谱资源的稀缺，TDD模式将会与FDD融合组网、优势互补；而对于TDD先行的我国而言，发展FDD同样有重要的意义，因为这将使得LTE全球漫游成为可能，而这也是全球通信的发展方向。目前，除中国移动没有明确表态以外，中国联通及中国电信均表示将采用双网融合的模式。中国电信于2013年9月上报4G建网方案，启动LTE建设，其中FDD-LTE占七成；10月，中国联通首次集采计划采购LTE基站5.2万个，其中FDD-LTE基站3.4万个，FDD-LTE室内站8 000个。由此可见，融合组网已是板上钉钉。融合组网模式带来的机遇是使运营商在有效利用自己频谱资源的同时，兼顾对称业务与非对称业务；而其挑战则是如何突破技术上的难题解决碎片化问题，真正实现TDD与FDD的无缝转换。

2 移动互联推智能终端

普及 终端穿戴化引关注

2013年被称为中国移动互联网产业爆发的元年，根据市场研究机构IDC日前的数据，到2020年，中国移动互联网用户，总数将达8.4亿，普及率也将超过60%。移动网络的高普及率使得智能终端市场在过去的一年里蓬勃发展。2013年9月，苹果iPhone 5S，首次将指纹识别纳入自己的产品，预示着生物科技在智能终端领域的运用将步入正轨，生物智能手机市场也将成为下一阶段各个厂商的主战场。不仅如此，移动终端的研发与推广也已经涉及相关行业，以提升现有企业的工作效率。2013年8月，三星电子举办Mobile B2B医疗行业移动信息化研讨会，以推动医疗产业移动化、智能化信息建设。智能终端将不仅仅服务于大众生活，还将深入包括医疗在内的多个行业，进入相关企业，吸纳战略投资，从而创造出新智能化生存形态，因此智能终端市场也会显示出多元化多方向发展的特点。

手持终端在提升性能、拓展功能的同时也逐步陷入单一化趋势，统一的触屏操作和大同小异的外形正在使其走向衰败期。在过去的一年里，一批新型智能终端正蓄势待发，结束了研发环节，被推向市场：6月，百度联合咕咚网推出“咕咚手环”智能可穿戴式设备，可以监测使用者的睡眠情况；9月，三星Galaxy Gear，这是一款智能佩戴设备，配有蓝牙及摄像头，具备通话及游戏功能；10月，耐克了Nike+ FuelBand SE，搭载了蓝牙4.0，可追踪活动类型并实时查看数据；10月，阿迪达斯也第一款智能手表miCoach SMART RUN，搭载GPS定位系统并可以通过脉搏追踪心率；万众瞩目的谷歌眼镜，也将在升级之后于2014年投入市场。智能手机将面临重大挑战，移动终端手持化将向着穿戴化发展，移动通信技术将进一步融入人们的日常生活。

3 OTT蚕食运营商利润

合作结盟成唯一出路

2013年，以微信为代表的OTT应用发展迅速，已经严重威胁到传统运营商的利益。所谓的OTT业务，是指互联网公司越过运营商，发展基于开放互联网的各种视频及数据服务业务，用以孤立运营商，使其无法触及到客户的实际需求而被迫提供单一化服务获取有限价值。国内的微信、国外的Skype均是典型代表。由于我国电信业转型尚处于早期，运营商仍依赖于话音业务的收入，因此OTT应用对其收益率的冲击很大，而且蚕食利润的速度正在加快，随着越来越多外部竞争者的进入，传统运营商的地位岌岌可危，中国移动甚至出现了上市以来的首次利润下滑。与此同时，OTT业务却仍处于良性发展阶段，微信甚至加入了移动支付等功能，进一步推进了平台创新。这也标志着运营商的获利空间越来越狭小，市场垄断的格局一去不复返，转型迫在眉睫。

对于这一局面，2013年各个运营商也以各自的方式予以回击：6月，中国移动推出即时通讯应用Jego，类似于“运营商版Skype”；8月，中国电信与网易成立合资公司，推出双方联手打造的即时通信工具“易信”（一款与微信类似的OTT产品）；10月，天津联通推出IPTV+OTT业务，以“沃TV”命名。可见目前运营商的主要应对方式是自营OTT业务，逐步争夺失去的市场。

但是对于用户基数庞大的微信等现有OTT应用来说，这样的策略是远远不够的，运营商需要提升自身的正面竞争力。首先，运营商要加快与创新型互联网企业的合作，形成战略联盟，一方面拉动小企业发展，另一方面则吸纳相关技术，弥补自身短板。其次，运营商要优化自己的获利结构，逐步提升增值业务的比例，逐步转变以话音业务为主导的粗放型获利模式，从内部抵御OTT应用带来的威胁。最重要的是，运营商不能压制创新，而要借此机会加速企业转型，逐步缩小与国际一流运营商的差距。

4 大数据价值显现

云计算有望成为杀手锏

数据为企业挖掘市场需求提供了依据，因此成为了一种无形资产，其隐含价值十分巨大。在移动互联网高度发达的今天，数据传输量及传输速度大幅提升，数以亿计的信息交流汇集成了“大数据”。市场已经充分意识到数据的价值，据2013互联网大会估计，大数据的价值在2017年将会达到530亿美元的市场规模。对于电信运营商而言，其优势可谓得天独厚，作为传输数据的管道，运营商手中握有的数据是企业最希望得到的宝贵资源。对此，以Verizon及SAP为代表的国际一线运营商已经尝试将获得的人群分组信息提供给营销公司，从中获取利润。在运营商被逐渐压迫为纯通信管道的今天，如何挖掘管道内部数据的价值已经成为全球运营商的研究课题，与数据处理公司的合作将是大势所趋，以挖掘数据价值来实现“去电信化”可能是未来运营商的发展方向。

不过，出售数据固然有利可图，使自己具备相关数据分析处理能力则是更为直接的选择。这个选择无疑对运营商的数据处理能力提出了要求，而云计算正是这个背景下的产物。通过云计算处理得到的一手数据，运营商可以直接将结果送抵终端，获得信息加工过程中的附加价值，而不只是扮演“原材料提供者”。这样做的好处自然是增加了获利空间，也完成了企业转型，不必继续依赖于利润率有限的传统话音业务；挑战则是提升了运营成本，因为信息的存储费用大大提升。而云技术同时可以有效减轻数据存储压力，避免数据的重复建设，提高服务效率。

2013年4月，中国国际云计算技术和应用展览会在北京举办；9月15—17日全球云计算大会中国站在上海举行；10月24—26日，2013国际云计算博览会在重庆南坪国际会展中心举行。2013年云计算已经成为焦点，有望在下阶段成为电信运营商转型的杀手锏。

5 虚拟运营开放

合作共赢是主题

2013年末，由于虚拟运营商牌照的下发，我国电信业市场结构出现了变化。12月26日下午，工信部正式发放中国了首批虚拟运营商牌照，获得牌照的企业共有十一家，包括天音通信、浙江连连科技、乐语、华翔联信、京东、北纬通信、万网志成、迪信通、分享在线网络技术、话机世界数码连锁集团、巴士在线控股有限公司。另根据工信部的《移动通信转售业务试点方案（征求意见稿）》，基础电信商将在试点期间至少与2家转售企业合作。这一系列政策的出台表示我国电信市场正走向开放，市场的垄断格局正在被逐渐打破，民营企业终于获得了机会，民间资本开始涌入电信市场。引入虚拟运营商，将有效地改善市场竞争环境，为消费者提供更为合适的服务，以满足不同群体的需求。

对于虚拟运营商的进入，业务格局及用户格局的改变值得探讨。首先是业务格局，根据相关法律，虚拟运营商将承包大量的增值业务和功能化业务，而基础运营商将把精力集中于核心网络的建设与维护。对于基础运营商而言，这是一个整理自身业务渠道的好机会；而对于虚拟运营商而言，基础运营商所外包给自己的业务又正是自己的强项。因此，合作共赢实际才是这次政策出台所蕴含的意义。

根据相关政策，这些民营企业拥有制定业务零售价格的权力，可开发内部平台，发展增值服务，如语音邮件、短信业务等。因此，虚拟运营商之间的竞争，要远大于其与基础运营商的竞争。对于客户格局，由于我国电信业三分天下已多年，三家运营商的客户黏性较高，单凭虚拟运营商的介入只能改变部分细分市场的格局，而不会对大局形成影响。尽管如此，虚拟运营商出现并非毫无意义，因为客户的自主选择权变大了，虚拟运营商之间的竞争也会使得电信市场的发展走向多元化。

6 互联网冲击传统金融运营商必将左右逢源

2013年，互联网企业的异军突起标志着传统金融业垄断的打破，因而互联网企业、银行、运营商三者之间的合作将会影响到未来金融发展的平衡。去年6月，天弘基金与支付宝联合推出余额宝，上线短短5个月资金规模即超过了1 000亿元，标志着互联网企业的崛起，以银行为代表的金融行业正面临空前的挑战。对此，首先这些传统金融行业正致力于克服自身的短板，与运营商合作发展移动支付业务，提升服务灵活性与便利性。其次，互联网企业的运作同样离不开与运营商的合作。事实上互联网企业的出现应当是完善金融体系，并非颠覆金融体系，而传统金融行业垄断格局的打破亦有利于金融市场的健康发展。如何将两两合作的局面转变为三方合作共赢的局面，将是这个体系能否达到平衡的关键。对于运营商而言，既要推进互联网企业的创新，又要帮助传统金融行业进行服务升级。

如何利用与两方合作的机遇，在平衡的前提下左右逢源将是运营商需要思考的问题。2013年，运营商与银行的合作十分成功，借由移动支付业务达成双赢局面：9月26日，中国联通与光大银行联手NFC手机钱包业务，有意使NFC成为标配；11月28日，中国电信与中国农业银行、中国银行、中国建设银行等十多家金融机构在北京联合“天翼手机钱包”；12月19日，在中国移动透露，已依托NFC技术开发“和包”产品。据悉，“和包”涵盖银联、银行、公交、旅游等行业领域，中国移动目前已与100多家全国及地方性银行建立合作。

可以预见，运营商与互联网企业的合作将成为2014年的重要主题。一方面，互联网企业增加了数据流量，为运营商带来了利润；另一方面，运营商也可以乘此机会借由专业的互联网企业完善自己的OTT业务，逐步实现“去电信化”，以缓和因OTT应用冲击而带来的话音业务收入的下降。

参考文献：

[1] 聂超. LTE TDD与LTE FDD技术比较[J]. 科技风， 2011（14）： 141.

[2] 黄海峰. 中国进入TDD/FDD融合组网时期规模部署挑战重重[J]. 通信世界， 2013（29）： 25-26.

[3] 武连峰. 2020年ICT市场四大变化[EB/OL]. （2013-11-21）[2014-01-03]. http：//.cn/cio/2013/1 121/2996273.shtml.

[4] 徐玉. 国外移动运营商三大策略应对OTT业务的挑战[J]. 世界电信， 2012（3）： 17-20.

[5] 佘丛国，朱志军. 大数据与云计算的关系及其对通信行业的影响[A]. 宽带中国战略与创新学术研讨会（30）论文集[C]. 2012.

[6] 史磊. 移动虚拟运营商的商业模式刍议[J]. 移动通信， 2013（11）： 75-78.

作者简介

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哈尔滨、上海、北京……自第一张IPTV牌照花落文广那一刻起，中国的IPTV产业终于冲破牌照的障碍，名正言顺地在中国茁壮成长，而随着中国电信和中国网通试点城市的日益扩大，从南到北渐成燎原之势。

IPTV被看作是固网运营商的“杀手级”业务，业界对它的关注一刻也没有停止过，毕竟拥有3亿潜在用户的市场足以令人心驰神往。

IPTV能否担当起挽救固网运营商日益下降的ARPU值？从短期来看，运营模式的不统一，导致各地按照自己的运营方式进行，在收费以及内容上各自为战，将限制IPTV前进的步伐。

4大运营模式各自为战

在现今的国内IPTV市场上，欠缺一个统一成熟的商业运营模式。这成为IPTV业务难以扩大的瓶颈。

目前，中国IPTV市场存在杭州模式、哈尔滨模式、上海浦东模式、江苏模式这4种运营模式。在这4种模式中，以上海电信通过与上海文广传媒合作的方式，进入IPTV最为显眼。据了解，现在上海浦东模式采用的设备是西门子提供的，其目标是在今年春节期间将用户推广到3万左右，费用实行每月60元的包月制。通过此举，尚未拥有牌照的中国电信试图成为IPTV产业链盟主的意图昭然若揭。

在这4种模式中，杭州模式可谓是IPTV运营模式的开山鼻祖。IPTV的先驱者们无不例外地把杭州模式作为IPTV能够成功运营的证明。但从严格意义上讲，杭州模式并不能作为依葫芦画瓢的典型案例。杭州模式的成功主要缘于地方政府的支持以及运营主体得天独厚的资本组合――杭州广电绝对控股、杭州网通参股。这种三网融合的模式，在目前中国广电、电信互不允许进入的环境下，对其他地区来说不具很强参考性和模仿性。值得关注的是，杭州模式是在IPTV牌照还未下发时发展起来的，运营方以数字电视的名义推广IPTV，并不值得行业借鉴，也缺乏借鉴经验。

哈尔滨模式是电信运营商（网通）和内容运营商（上海文广）之间第一次真正的合作。持有IPTV牌照这一“尚方宝剑”的上海文广成为各地电信运营商争相合作的香饽饽。目前仅有一张牌照的局面打破了电信运营商独霸IPTV天下的梦想，使电信与广电先前的产业主导地位之争最终演变成两者的结盟。与上海文广关系紧密的UT斯达康成为IPTV设备的提供商。电信负责网络，文广负责内容，理论上最理想的合作模式终于在现实中得到展示。

上海作为广电和电信部门可以相互进入的中国惟一试点城市，同时又是上海文广的根据地，IPTV的火爆不让他处。一向风起云涌的上海滩上演了IPTV汇演大戏，先后有3个IPTV样本登场――大宁模式、古北模式和浦东模式，运营的主体分别是上海大宁多媒体谷宽带网络发展有限公司、上海市科委以及上海电信和上海文广合作运营。三者都声称自己是真正的IPTV，各显神通。但不论谁是嫡系正宗，让市场说话，用户才是关键。

江苏模式目前虽未正式推向市场，但作为国务院直属机构新华社的加盟，使原本已成“电信＋文广”固定模式的合作方式陡生变数。据传江苏电信计划建设两张网络：其中一张已经完成招标，由中兴提供设备，内容由新华社提供；另一张网络还未招标，内容则已确定由上海文广提供。新华社凭借遍布全球的海外采编力量以及庞大的内容资源，特别在时政新闻上更拥有先天的优势。最重要的是，新华社不受广电总局的管理，内容只要通过了相关审核，参与IPTV产业就是合法的，不必受牌照的限制。

在这4种模式各自为战的局面下，IPTV想要发展起来，还很困难。特别是这4种运营模式在资费上还无法统一标准，IPTV想要在全国大面积成长显得难上加难。

运营主体间互不相让

IPTV作为新兴的业务，以及它所拥有的广阔前景，注定了其发展过程中充满激烈的竞争。虽然IPTV产业链强调各方合作，但各方的竞争也是显而易见的。而这种竞争主要体现网通和电信、联通、广电与其他运营主体间的竞争。

首先，固网运营商将IPTV作为一种电信宽带增值业务，中国电信和中国网通将延续他们在固网业务领域内的竞争。中国电信正在全国23个城市、中国网通在全国20个城市进行IPTV的相关试验。从试点城市数目的变化来看，固网运营商已经切实把IPTV作为他们未来的利润增长点。但是在IPTV发展的初期，由于IPTV尚未定论，双方都处于实验阶段，一般在各自的优势领域内进行。中国电信重点在南方，中国网通重点在北方，避免正面冲突，目前，同城竞技的可能性非常小，但并不意味着将来还将划疆为王。

但让人关注的是，江苏电信模式中平白空降了新华社，使得人们不得不思考仅仅关注电信和广电的局限性。随着竞争的升级和市场的扩大，是否还可能出现其他的主体来充当电信与广电的角色呢？不过在短时期内，可能很难有一个足以撼动电信和广电在IPTV产业链地位的实体。

但竞争最为激烈还是广电部门和电信之间。从IPTV被热炒的那一天起，广电和电信的竞争就没有停止过。竞争焦点既有数字电视与IPTV之争，也有IPTV产业链内主导地位之争。数字电视和IPTV谁更受宠？前者虽有政府支持，但发展数年却难以普及，后者虽有互动优势，却也还在市场试水初期，未形成规模。最终谁更吸引用户，只能拭目以待。而在产业链内部，内容和网络都是IPTV产业链中的关键因子，旗鼓相当的对阵使两者达成暂时合作，但广电下属的中视网络等类同的网络电视不会袖手旁观，轻易地让电信占互动类节目的便宜。

在这内忧外患的竞争体系中，如不能妥善安置好各方的利益，IPTV产业想要做大还存在难处。

运营模式缺乏稳定性制约IPTV做大

地域特点不同，运营主体不同，IPTV的运营模式也将存在着不同的发展方向。作为固网的一种增值业务，IPTV承载了太多的希望与梦想。不同模式的探索在推动中国IPTV产业的进程中都将有重大意义。但当我们深入到模式的背后，发现其实还存在很多问题，必须谨慎对待：

首先，合作双方缺乏稳定性。从网络和内容上看，除了江苏模式之外，其他3种模式都是电信单纯和广电进行合作。广电和作为两个同等级别的合作者，文广握有牌照，电信拥有网络，两者都是整个产业链上不可或缺的，而一旦双方因某种原因产生分歧，则任何一方的些许举动都会导致整个商业应用的震荡甚至溃败。

目前电信运营商与上海文广的合作都是各地方运营商分别与文广商谈，而不是运营商总部与文广进行统一的模式，这样，各地的电信运营商有了相应的自，但也使流程繁杂化，增加了不确定性因素。比如江苏模式，既然这次有新华社的插足在前，谁又能肯定将来不会有第二个“新华社”的空降进入？这种合作方的多样化趋势使IPTV产业链原本已经固化的环节灵活起来。

而另一个困扰IPTV做大的问题是资费。目前在试点城市所标榜的49~60元IPTV价格仅指使用价格，尚未计算宽带每月的使用成本以及机顶盒的价格。试点期间，运营主体固然可以免费赠送机顶盒，但一旦进行市场大规模的扩展，这种把有线电视用户转移到IPTV上的成本，是产业链相关环节（或运营商或设备商）很难承担的。如果免费的模式不可能继续存在，用户享受IPTV服务的成本将大大增加，用户又是否愿意为此买单？从IPTV消费者调查中发现，用户对价格的接受程度――用户选择比例最大的是“10~30元”（44.62%），仅有5.9%的用户愿意付80元以上的使用费。

有线电视的价格大体保持在20元左右，但是从运营者的角度，每月低于20元的使用费对他们来说，根本是无法承受的。国外的IPTV业务之所以能吸引用户，很大一部分原因在于：IPTV凭借比有线电视节目更廉价的优势。而中国的IPTV运营主体在IPTV价格不占优势的情况下又该如何应对这种竞争？

在当前市场环境下，其实是很难找出一种“灵丹妙药”让IPTV超越发展初期的阵痛，直接实现市场的。

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然而， 3G运营成功的关键在于寻找到成功的可持续发展的商业模式。

从全球3G运营来看，比较成功的模式有美国苹果公司的App Store模式和日本DoCoMo公司的i-mode的平台。iPhone搭建了App Store平台，让IPhone的消费者利用3G手机游戏、炒股、或者通过各种客户管理软件处理公务。与此同时，苹果公司开放它的业务平台，与开发这些手机软件业务的公司分享利润，让App Store模式的发展走向良性循环的轨道。而日本的DoCoMo公司则利用它所开发出的无线网络在线服务平台i-mode联合起各方利益相关者为用户提供各种新服务，然后再在其中分享利润。比如与银行合作为消费者提供手机钱包，手机信用卡业务，与广告商合作推出横幅广告和邮件广告等业务。

2. 3G运营模式的特点

如果说2G运营商经营的是一个产品，那么3G运营商经营的将是一个网络平台。这个平台在支持客户价值主张的同时，通过具体的经营模式达到最终盈利的目的。同传统的移动业务相比，它具有以下特点:

(1)将以经营信息为主。在2G时代，运营商主要以经营语音产品为主，通过向客户提供通话，彩信，铃声下载等业务获得盈利;3G网络能够提供高速率，大容量的数据传输业务。如在线网游、电子商务、视频电话、移动流媒体等。

(2)运营管理难度加大。3G运营商经营的是一整条价值链，在这过程中，必须与其他的合作者共同经营。那么，如何做好外部管理，如何建立有效的收入分配模式，都是摆在三大运营商面前急待解决的问题。

(3)网络的开放性加强。在3G时代，接入提供商，业务提供商，交换提供商和数据提供商等将共同分享这一平台，运营商要为他们提供不同的接入技术，就必须建立起一个良好的，开放的网络。加强与他们的合作和沟通，达到双赢的目的。

3.初探3G运营商业模式

下面，将从3G运营的战略价值定位，建立盈利模式，整合价值链，行程核心竞争力三个方面初探3G商业模式的成功。

3.1 3G运营的战略价值定位

根据客户的需求和2G多年培养出客户的消费习惯，运营商定位为提供网络通道的管道提供商。运营商不仅提供移动连接业务，还要承担提供通用的业务平台，为网络游戏、移动位置、电子商务、移动办公、移动销售搭建3G平台。运营商制定运营方案必须同其他运营商的客户加以沟通，建立客户和业务战略驱动的运营战略。

3.2 3G盈利模式的探讨

2009年，中国移动与国内外数百名知名尖端手机软件CP合作，了手机应用软件下载平台Mobile Market。Mobile Market开发者社区可以使开发者可以在上面自己的作品，在满足商用条件后上线销售，为开发者带来高额的回报。满足开发商及个人独立开发者开发终端软件市场的需求，为应用开发者提供了一个非常直接的路径，使开发者可以更容易地、更大范围内的和最终消费者发生联系，直接参与销售分成，把价值链的阻力降到最低。 这一借鉴App Store平台的盈利模式将会得到不断的创新与提升。

目前来看，3G的盈利模式相对单一。比如用户通过购买3G手机，获取手机商城，手机视频，手机游戏等服务。长远来看，3G的盈利模式必将不断创新，走向多元化。

3.3整合价值链

3G发展的过程也是和3G相关的产业价值链不断整合的过程。运营商的显性作用将越来越不明显， SP/CP将直接面对用户，运营商的通道作用更为明显。将会出现第三方运营商，整个价值链的各方将是一种既竞争又合作的关系，在寻求利益平衡的过程中不断推动3G运营的发展。

4.结语

目前，3G商业模式还处于不成熟的阶段，面临许多待解决的问题，也面临很大的风险。但是，高风险带来的挑战往往会带来相应的回报。在国内巨大的需求面前，相信3G的前景是十分广阔的。

参考文献

[1]黄建兵.移动运营商在3G价值链上的战略定位.中兴通讯技术，2006年01期

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关键词：随着智能手机的普及和3G的大规模商用，各种移动互联网应用、特别是电子商务取得飞速发展，手机支付作为新兴的电子支付已成为当下最引人注目的新应用，它以移动的灵活性和电子支付的便捷性相结合，将是未来几年非常火热的一个领域。本文从多个角度全面分析当前主流的几种手机?

手机支付是指手机用户为了购买某种实物或非实物形式的产品、服务，使用手机移动终端通过移动通信网络，实现支付方与受付方之间金额转移的一种支付方式。本质而言，移动支付是将移动网络与金融网络相结合，利用移动通信网络快捷、迅速，用户分布范围广，数量众多的特点来实现一系列金融服务。

一、手机支付的分类

移动支付按支付金额的大小分为小额支付和大额支付；按支付帐户是否和银行卡绑定分为绑定和非绑定两种，一般而言，微支付、小额支付采用非绑定方式，大额支付采用绑定方式。按支付过程的空间特性分为现场支付和非现场支付两类，非现场支付可分为短信、WAP、Brew、二维码等方式；现场支付可分为红外、NFC（近距离通信）、RFID（无线射频身份识别）等方式，由于传输距离较远、抗干扰能力较强、成本相对较低，基于RFID技术的移动支付近两年获得快速发展。

二、手机支付的商业模式

移动支付可以提供的业务种类较多，包括商品交易、缴费、银行账户管理等，移动支付产业链较长，主要包括电信运营商、金融机构、硬件提供商、系统集成商、中介机构、商家和用户。主要有以下几种模式：

（一）银行主导。以银行业务为主，移动运营商不参与支付活动，主要是对网上银行的延伸和补充。手机用户直接登录并对银行账户进行交易。该模式产生三部分费用：一是数据流量费用，由移动运营商收取；二是账户业务费用，由银行收取；三是支付业务服务费用，由银行、运营商、支付平台分成。代表有交通银行，主要业务有转帐、购买理财产品等；工商银行则主要提供办理查询、转账以及缴费等业务。

（二）第三方支付机构主导。第三方支付机构处于产业链的核心，移动运营商和银行作为合作伙伴。该模式产生两部分费用：一是向商户收取支付佣金并与移动运营商和银行进行分成；二是移动运营商向用户收取通信使用费用。主要代表有瑞典的PayBox公司，它在欧洲推出手机支付应用，通过向用户提供商处注册账号，并与手机绑定后，即可在线购买商品并进行费用支付。

（三）移动运营商主导。移动运营商直接向用户提供小额支付服务，不需要银行参与。该模式下移动运营商以用户的手机通信费账户或专门的小额账户作为手机支付账户来进行支付。该模式典型案例为日本移动运营商NTT DoCoMo，其推出的i－mode Felica手机电子钱包业务，用户只需一张IC卡与手机捆绑后就可以进行交易支付。

（四）银行与移动运营商合作。该模式目前最为普遍，双方发挥各自的优势，强强联手。该模式主要特色是：移动运营商与银行关注各自的核心产品，形成一种战略联盟关系，合作控制整条产业链；在信息安全、产品开发和资源共享方面合作更加紧密；运营商需要与各银行合作，或与银行合作组织建立联盟关系。

（五）传统电子商务企业主导。该模式实际上是传统电子商务的移动化，用户通过手机WAP等上网的放式登录网站进行商品购买、远程支付等。

    三、国外发展情况

    国外移动支付消费的内容集中在数字化产品(64%)、促销和广告信息(18%)、金融交易(9%)和在线购物(6%)；韩国、日本、新加坡、奥地利、挪威等国在移动支付的应用方面处于领先地位。

    日本移动运营商通过上下游资源的整合，建立了一条较有效的移动支付产业链，其移动支付业务获得快速发展，成为吸引新用户、维系老用户的重要手段。NTT DoCoMo所有的3G手机都配备了支持移动支付业务的红外线装置，超过13000家商店安装了能够与手机通讯的读卡机。

韩国三家主要移动运营商都大规模开展基于红外技术的手机支付业务，主推移动小额结算，随后，三家移动运营商又与银行合作推出移动银行业务。目前，韩国所有的商业银行都提供手机银行业务，在线银行账户达到2400多万，包括通过手机交易在内的互联网银行的交易己经超过了传统的银行自动提款机的交易。

    四、手机支付发展建议

    手机支付整合了用户的消费需求、运营商的网络能力、银行的信用度以及商家的营销能力，可实现随时随地、安全、方便、快捷的支付服务。根据最新统计，中国的手机用户数量目前已逾8亿，超过了10多年前全球手机用户的总和。庞大的移动用户规模为移动支付产业奠定了发展基础和巨大的市场商机。全国各地也相继开展或推出了不同模式的手机支付应用，但规模普遍偏小，难以做大。结合我国实情，提出以下几点手机支付发展建议：

    （一）合作共赢。以上五种模式各有千秋，但各自缺点同样制约着做大问题，必须产业链的各方进行紧密合作，同时也允许其他模式的存在，逐步达到一个百花齐放、联合互补的局面。

    （二）资源共享。移动支付相比其他增值业务较为复杂，涉及面广，各行业应携手推动开放与共享。如移动用户群、资金清算、POS终端机、手机支付平台以及各种商户资源。若各方独立发展，势必导致用户群体割裂，加剧竞争，造成社会资源的浪费，不利于支付产业的良性发展。

    （三）标准统一。目前，第三方支付机构、银联、移动运营商等都先后开展了手机支付的试点，不同的运作模式、不同的技术标准，阻碍了典型商业模式的形成。

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    手机支付(又称“移动支付”)是一种依靠短信、WAP或NFC等无线通信方式完成支付行为的新型支付方式。近年来,随着智能终端的普及,电子商务、移动互联网的飞速发展,手机支付的市场正在迅速膨胀,并得到越来越多的人关注。相比传统现金、银行卡支付方式和网上电子支付,手机支付具有以下三大优势:

    (1)手机支付具备无地域、无时间场地限制的特性,用户可以充分利用任何碎片时间、无所拘束的用移动终端设备开展移动电子商务和移动支付。目前业界对移动互联网的共识之一是用户碎片时间的利用,谁能充分利用短小的碎片时间,让用户畅快的完成交易流程,谁就能赢得移动互联网用户。交易流程中的支付环节往往是最消耗时间、最容易导致交易流失的节点,手机支付是在移动互联网时代诞生的支付方式,它在先天上与移动互联网具有更高的“亲和力”,无论是技术特征还是用户体验方面,这是它比传统网上电子支付最大的优势所在。

    (2)手机支付由于其移动终端载体的高度隐私属性,也具备了较高的隐私特性。目前互联网隐私泄漏事件频发,民众对隐私的保护意识提升迅速,移动电子商务加移动支付的购物方式为用户购买隐私产品提供了较为放心的渠道和平台,能更好的迎合用户心理。

    (3)相对封闭移动通信网络环境,使得外界的接触点相对较少,加上IC卡和数字签名技术等为基础的安全保障措施,安全性已逐步得到用户认可。

    2 业界运营模式

    手机支付基于其诸多特性,可以支持的应用场景丰富,但由于手机支付处于行业产业链的中间,上下游涉及的环节较多,使得手机支付产业链相对较长,主要包括电信运营商、金融机构、硬件提供商、系统集成商、机构、商家和用户。按照手机支付业务运营模式的不同,目前业界主要有以下五种商业模式:

    (1)金融机构主导。该模式主要是作为对网上银行的延伸和补充,以银行业务为主,通信运营商作为基础网络服务提供商,不参与实际业务环节。该模式下会产生三部分费用:1)数据流量费用,由通信运营商收取;2)账户业务费用,由金融机构收取;3)支付业务服务费用,由银行、运营商、支付平台分成。代表有交通银行,主要业务有转帐、购买理财产品等;工商银行则主要提供办理查询、转账以及缴费等业务。

    (2)第三方支付机构主导。第三方支付机构负责支付平台的搭建和运营,作为产业链的核心,通信运营商提供基础网络服务,银行提供用户资金账户来源。该模式下会产生两部分费用:1)向商户收取支付佣金并与通信运营商和银行进行分成;2)通信运营商向用户收取通信使用费用。主要代表有瑞典的PayBox公司,它在欧洲推出手机支付应用,通过向用户提供注册账号,并与手机绑定后,即可在线购买商品并进行费用支付。

    (3)通信运营商主导。该模式是运营商最希望采取的模式,运营商直接向其庞大的用户群体提供小额支付服务,不需要银行参与。该模式下通信运营商以用户的手机通信费账户或专门的小额账户作为手机支付账户来进行支付。该模式典型案例为日本通信运营商NTT DoCoMo推出的手机电子钱包业务,用户只需一张IC卡与手机捆绑后就可以进行交易支付。又如中国移动的“手机支付”,中国电信的“翼支付”,中国联通的“沃支付”。

    (4)通信运营商与银行合作。该模式下强强联手,能充分发挥双方各自的优势。其主要特色是:通信运营商与银行关注各自的核心产品,形成一种战略联盟关系,合作控制整条产业链;在信息安全、产品开发和资源共享方面合作更加紧[lunwen.1kejian.com ]密;运营商需要与各银行合作,或与银行合作组织建立联盟关系。例如中移动入股浦发银行,中国移动手机支付业务由3.6万亿的小额支付市场一举进入9万亿的全支付市场。

    (5)传统电子商务企业主导。该模式下的手机支付一般都具有一定局限性,他实际上是传统电商的移动化,和其自有品牌的电子商务平台结合紧密,大部分在初期都只支持在自有电子商务平台上进行支付,后期逐步开放,但由于其平台背景,全面推广受到一定的影响。

    目前,国内第三方支付市场已经有了一定的规模,但有限的盈利模式,导致各方在一片红海中拼杀。随着移动互联网的迅猛发展和智能终端的快速普及,大家都将眼光瞄准了手机支付这片蓝海。作为一个新兴市场,手机支付实际上是移动通信、金融以及电子商务应用三大领域的结合体,以互联网渠道上的电子商务竞争中支付宝遥遥领先其他第三方支付公司的事实来看,“应用为王”在手机支付领域也依然成立。以应用带支付,支付与应用相互辅助、相互借力协同发展,是做大手机支付的必然途径。

    3 通信运营商手机支付的发展分析

    对通信运营商而言,在金融和电子商务领域涉及的较少,但多年的通信运营经验和庞大的用户群体,为通信运营商在手机支付应用领域奠定了雄厚的基础。通过分析和研究,在目前电子商务O2O大发展的背景下,通信运营商主导及合作模式的手机支付在“本地生活”领域将大有可为,原因如下:

    (1)大势所趋。有业内人士预计,到2015年,中国O2O市场规模将达到4188.5亿元,生活类O2O会是下一个亿万级市场,是目前市场上唯一能产生超级电商的领域。移动互联网应用中,本地生活应用已经是各大巨头争夺的是重点之一,从阿里巴巴在团购、优惠、地图、支付等领域的密集布局,腾讯马化腾高调表示携2亿微信用户量与电商、支付功能进军O2O等业界动态可见一斑,SoLoMo将是不可阻挡的趋势。

    (2)自身潜力。国内通信运营商,其集团加各省分公司的建制模式:1)在本地生活方面为统一战略制定和各省本地化提供了便利。2)通信运营商的12580、118114、无线城市等现有产品都是面向本地生活服务的。长期的运营积累的大量的本地商户资源,并拥有一定的用户群体和品牌知名度,再加上通信运营商其他的商盟资源,通过整合和打通,可在短时间内形成较大规模的本地生活服务平台。3)在线下推广方面,现成的线下实体营业厅渠道,覆盖范围广、地理位置较好,电脑、网络环境齐全,渠道管理制度相对完善、成熟,同时也正处于全面向销售转型的大背景下,为O2O业务的发展省却了难度巨大的线下实体渠道建设成本和时间。

    (3)成本压力下的营销手段转变助推本地生活。传统的实物礼品营销存在活动筹备时间长、用户体验差、成本高、管理存在风险等问题,并普遍存在礼品浪费的情况。所谓“易穷则变,变则通,通则久”,手机支付与营销活动的结合通过引入本地大型商场、超市商户,将实物礼品换成手机支付电子礼金并在商场、超市进行现场消费,很好的解决了实物礼品营销的诸多问题。长期的商户合作使得筹备时间大幅度缩短,只需设计营销方案,礼品无需采购;商场、超市任意挑选商品,丰富的营销礼品的种类,提升了用户的体验;物流、仓储直接省却,降低了营销成本;招标、采购、仓储、物流等管理环节减少,且商接触不到礼品,降低了管理风险;电子礼金的有效期杜绝了礼品浪费。可以预见,手机支付与营销活动的结合,在给通信运营商带来经济效益的同时,将成为运营商主导的手机支付开展O2O本地生活服务的有力推手。

    天时、地利、人和三者兼具,战略的确定与大气魄的整合,运营商主导或合作模式下的手机支付,将借本地生活服务腾飞,极有可能成为未来手机支付的主导模式。

    参考文献: