电子商务营销模式范文

导语：如何才能写好一篇电子商务营销模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一个不知名的传统线下箱包企业，在互联网上摸爬滚打三年后，成功坐上了全国箱包电商品牌的头把交椅，对此，麦包包副总裁方天雨告诉《广告主》：“产品、销售、广告等营销模式的及时转换是麦包包获取成功的关键所在。”

我们知道，传统线下箱包品牌的生产模式是大批量小批次，这是由传统销售渠道的特性及面对的客户群所决定的，而进入互联网做电子商务后，营销模式便由原来的销售变成了直销模式，面对的目标消费群也发生了巨大的变化，这势必也会引来产品生产模式的变革。方天雨告诉《广告主》，我们涉足电子商务营销后发现，从事网购的基本是80后、90后人群，他们是有独立特性的年轻人，对产品的需求是多样化和个性化的，这时传统的大批量小批次生产模式便与之发生了激烈的冲突。于是，麦包包“及时改变产品生产模式，快速响应消费者的需求”，事实证明这是我们当时正确的决策，之后三年的努力，我们实现了“从看见商品到产品上线仅需7天”的快速反应目标。

当然，企业涉足电子商务营销后，由于电子商务渠道在整个营销渠道中扮演角色的不确定，线下销售渠道和网上销售渠道也会发生碰撞，有些企业把电子商务平台仅定位为一个促进营销的渠道，基本是以网络渠道来推进线下渠道的发展，统一营销工作，这里也就不存在价格的冲突了，如医药行业的电子商务品牌药房网便是如此。但是大部分的企业，线上和线下是两个独立的营销渠道，两个渠道也就存在明显的价格差异。

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Key words： E-commerce era；marketing model；transformation

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）26-0075-02

0 引言

在信息化作为时代主题的今天，电子商务的发展给我国的经济增长起到了不可忽视的作用，传统企业为了与时俱进，在新的市场格局中占有一席之地，适应电子商务带给其的变革，抓住机遇，迎合网络营销的的特点，应用电子商务来进行营销模式的转型，充分利用网络信息技术，摆脱传统营销模式的限制，才能增强竞争力，提升竞争优势。

1 中国电子商务现状与发展趋势

电子商务从狭义上说就是电子交易，是通过在网上进行产品、服务、信息的交易。从广义上说，电子商务还包括企业内部的商务活动，例如生产、管理以及企业与企业之间的商务活动。中国正处在从工业社会向信息社会过渡的加速转型期，构成电子商务发展环境各个要素的发展速度是非常快的，中国电子商务的发展环境日益改善――网络基础设施不断完善，主要信息技术产品加速扩散。主要表现在：

1.1 电子商务规模迅速扩大，覆盖范围日益广泛

2014年，中国网络零售市场交易规模已达到28211亿，与2013年相比，同比增长49.7%。中国的网民数量增长迅速， 2008年中国成为全球网民数量最多的国家，这个第一的位置一直保持到现在，截至2014年12月，我国网民规模达6.49亿，互联网普及率达47.9%。网购人群激增，据中国电子商务研究中心（100EC.CN）监测数据显示， 截止 2014 年 12 月底中国网购用户规模达 3.8 亿人， 而 2013 年为 3.12 亿， 同比增长 21.8%。

1.2 移动电子商务发展快速，手机应用快速增长

截止到 2014 年 12 月， 中国移动网购交易规模达 9285 亿元， 而 2013 年为2731 亿元， 同比增长 240%。 2014年，Google与IPSOSResearch联手进行了一次相关调研，调查结果显示，智能手机近年来在中国城市普及也十分迅猛。中国城市已成为全球五大智能手机普及率最高的地区之一，高达35%，仅次于新加坡（62%）和澳大利亚（37%）。中国手机未来的发展空间仍然很大，这也将为中国移动电子商务的发展提供很大的空间。

1.3 所有企业都将是电商企业

截止到 2014 年 12 月， 国内使用第三方电子商务平台的中小企业用户规模（包括同一企业在不同平台上注册但不包括在同一平台上重复注册） 已经突破 2050 万，将来会有越来越多的企业到网上来经营，变成电子商务企业。

2 电子商务环境对企业营销模式的影响

营销模式是指，企业营销活动中具体的营销活动形式或营销活动过程，主要包括营销理念、营销组织和营销技术这三个要素。营销理念是指在企业进行市场营销的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的思想和观念；营销组织是指制造商和经销商之间存在的组织关系；营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等活动。

2.1 营销环境的变化

电子商务的产生和发展，使市场外部环境发生了深刻的变化：网络作为电子商务的双向应用媒介，相较于传统企业营销的单向式传播媒体，大大增加了信息交互的及时性；电子商务加快了全球化进程，为传统企业开辟了一个个更为广阔的全球化的市场，使经济活动摆脱地域和国界的限制；无纸化的交易和支付手段相较于传统企业来说更加便捷、更加节省成本；电子货币的兴起和相关保障体系的完善，使得企业和顾客可以放心使用电子钱包进行资金交易往来。

2.2 营销理念的变化

传统营销观念认为消费者是占据相对主导地位的，而电子商务作为一种基于网络的新型商务模式，消费者对于信息的占有更加充分和彻底，购买商品时的比较更为激烈，对性价比的追求也更为迫切。再加上搜索引擎的帮助和指引，消费者对于信息的掌握力可以说是空前强大，消费者占据了营销活动的绝对主动权。以“客户”为导向，“以客户为中心”成为营销观念的绝对重心。

2.3 营销渠道结构的变化

电子商务时代下网络技术的进步，沟通信息平台的搭建，使制造商与消费者之间的沟通障碍大大减少，厂商直接面对最终消费者，实现了一对一营销，中间流通渠道大大减少，同时，制造商可绕过中间商直接通过网络接触客户，这样就逐渐形成了以网络中间商为中枢的分销渠道。这种中间商在交易活动中，为整个交易过程提供一个信息、媒介的平台作用。

2.4 营销策略的变化

网络技术平台作为电子商务的技术依托，使企业能够与客户沟通，接受反馈，进行客户关系管理，使关系营销开展效率最大化。占据绝对主动权的消费者可以直接向商家提出自己的要求，无形之中消费者已经能参与新产品的研究当中来，使企业能够更加精准的定位，更易于把握市场需求。企业可以与用户建立更新型的关系，不断地迎合消费者的需求层次去进行定制营销和制定营销组合。

3 电子商务环境下的新型营销模式

由于互联网技术使营销市场扩展，这需要企业灵活地转变自身去满足客户需求，强调互动性，充分利用网络平台实现信息交换，改变传统营销模式的系统化管理，开展灵活多变的柔性化管理，实现聚集效应。目前网络环境下，新型营销模式有：

3.1 企业与企业之间的营销

简称B2B。这是最为企业熟知的一种营销模式，主要是以企业为交易主体进行服务信息的交换，由一些规模比较大的企业或零售商采用。这些企业生产经营种类繁多，数量大，利用网络营销的信息化可以促进其销售量的增长。这种营销模式在许多企业中很受用。

3.2 企业与个人之间的营销

简称B2C。是企业以互联网为服务平台，向消费者提供有形产品或无形服务等商品的模式，在此模式中，消费者直接在因特网上参与经济活动。这种模式主要适用于网上商店，而营销的主体以消费者为重，企业通过电子商务，充分了解消费者的喜好，从而比传统企业更满足了消费者的需求。

3.3 个人与个人之间的营销

简称C2C。是指消费者与消费者之间的电子商务模式，和传统企业的“企业作为销售主体“的模式不一样，这个模式主要是在消费者与消费者之间提供一个网上交易平台，从而有效地进行商品交易活动，现实中较为普遍的是进行个人网上拍卖，卖方自由提供各类商品进行售卖，买方自由地对所买商品进行比较和筛选，无时间、地域的限制。

3.4 线上与线下营销

简称O2O或离线营销模式。是线上和线下相结合的营销模式，以线上营销线上购买带动线下经营和线下消费，O2O通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为线下客户，这就特别适合必须到店消费的商品和服务，比如餐饮、健身、看电影和演出、美容美发、摄影等。其主要的运营模式如图1。

3.5 O2O营销模式实例分析

团购网站是国内目前O2O发展的典型方式，如乐享客、中团网、篱笆网、齐家网等大众商品团购网站，美团网、58团购、窝窝团、拉手网等生活信息团购网站，另外还有一种为消费者提供信息和服务的网站，如赶集网、爱邦客等，再有就是房地产网，如搜房网、房道网、百度乐居等。

O2O模式作为一种新的商业模式，吸取了早期电子商务的优点，有效地结合了网络购物和传统市场的特点，为餐饮行业的电子商务提供了一种新的思路，成为餐饮行业未来发展的一个重要方向。美团网是整个餐饮行业第一家真正意义上的020模式的实践者，通过线上订餐进行支付，并且享受一定的折扣和优惠，线下消费者前往订餐的商家进行就餐，短时间内美团网成为整个餐饮行业的金字招牌。随后具有020模式的百度糯米网、大众点评网等一大批互联网企业兴起，为餐饮行业带来了巨大的收益，也使得广大消费者积极参与到这种模式中来。

4 结论与展望

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一是PPG模式

PPG原本是一个服装品牌，但由于其较早将电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，于是后来凡拷贝其销售模式的营销方式，皆被命名为PPG模式，并被业界称为“服务器”服装公司。这一称号的得来，是由于PPG没有工厂、没有实体销售门店、没有自建的物流系统，有的只是一群忙碌的接线员和一台台电脑服务器，产品展示集中在PPG的网站和各大媒体广告上。

PPG将服装交给位于长三角地区的7家合作企业贴牌生产，它负责产品质量的管理。在销售环节上，PPG产品全部通过互联网和呼叫中心接受预订。确认订单后，ERP（企业资源计划）会把采购信息传递到仓库和物流公司，然后通过专业的快递公司，将产品在3～5日内送到消费者手中。这一营销模式的核心在于，通过缩短生产者到消费者之间的“生产链”提高生产效率和市场反应速度。

二是衍生模式

以BONO、雅戈尔这类服装企业为代表，其依托原有厂商资源自建电子商务网站，建立了网购和实体店并行的销售渠道。如BONO（上海宝鸟服饰有限公司）拥有上海松江和浙江温州两大现代化生产基地，是集设计、生产、营销、服务于一体的大型专业化服饰供应商。受到PPG的启发，公司于2007年末设立电子商务网站，开展男装衬衫网络直销业务。除了具备PPG网上服务的功能外，还打出“品质竞争”的口号，进行口碑营销。

三是外包模式

一些传统服装企业并不想费力打造自己的电子商务网站，于是6688公司就为其代劳。6688自2002年创办以来，一直通过开发、外包或协助运营多个电子商务平台。近年，随着传统服装企业陆续涉足电子商务，6688专门为纺织、服装企业量身定制网络直销服务，尤其是对那些已在市场上具有一定知名度或拥有一批稳定用户群的服装企业开展网上直销。

以希努尔集团旗下的品牌美尔顿为例，美尔顿依托自己的设计、原料供应链、工厂、仓库，对生产涉及的各类资源有着很强的控制能力。而6688就负责从网页设计、商品维护、客户服务、订单管理到网络推广的全过程。同时，6688在其网站销售管理模块中，对尺码、颜色的管理进行加强和细化，并强化产品反馈、评价等互动功能，扩大口碑营销的影响力。

四是B2B2C模式

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自2010年中国第一家团购网站拉手网上线，便拉开了中国团购网站“千团大战”的序幕，不到一年时间中国团购网站总数已经超过2600家，9个月团购累积消费额超过20亿元。尽管淘宝网依然火暴，凡客体依然流行，但“团购”无疑是2010年最热门的词，而且这种热度尚在延续。2011年4月11日，拉手网完成C轮1.11亿美元融资，加上此前两轮，共筹得1.66亿美元。成立仅一年，就被风投估值11亿美元，拉手网创造了中国互联网历史上的又一项新纪录。风投对拉手网的信心是源自对中国团购市场和团购商业模式的信心，那么我们不禁要问：团购商业模式的市场空间到底有多大，电子商务未来的格局是什么？

5000亿 vs 3%

中国电子商务经过10年的发展，已经形成了巨大的规模，培养了很多本土电商巨头。仅在2010年11月11日当天，凭借“光棍节促销活动”淘宝商城就完成了9.36亿元的成交额，横跨B2C和C2C两个领域的淘宝网年营业额已超过2000亿元。2010年的中国网络购物市场交易总额达到5321亿元，淘宝网占38.2%，占据优势地位，淘宝之后还有营业额超10亿的京东（37亿）、卓越亚马逊（21亿）、当当网（19亿）、凡客诚品（12.2亿）等各细分领域的行业“领头羊”，它们后面尚有一大批销售额过亿的专业网站。

从行业结构上看，中国电子商务市场是一个高度竞争的市场，尽管仍在高速的增长轨道中，但它并没有给新进入者太多的机会。即使像百度这样的互联网巨无霸，推出“百度有啊”两年，也仅抢得0.11%的市场份额。那么2010年蜂拥而起的数千个团购网站的市场来自什么地方？这个市场空间有多大？能够支撑它们走多远？要看清楚这些问题，我们只需看一组数据：2010年中国网络购物市场总额为5321亿元，同期中国社会消费品零售总额154554亿元，网络购物市场总额仅占消费品零售总额的3.38%。从这组数据，我们看到消费者上线的消费仅为3%，他们还有97%的消费未曾上线，5000亿仅是这座金矿的一角（见图1）。

扫描中国主要的电子商务网站，我们会发现，它们所扮演的无一例外地都是“在线零售者”的角色。它们的主要功能就是利用互联网的优势将传统的零售店搬到线上，利用配套的物流和支付系统，将原本严格受限于地域的零售店的服务范围无限地延伸，以此来获取规模和范围优势。把零售店搬上网的思路在商品种类和经营形态上，都得到了广泛的认可和践行：商品种类上，在线交易不再限于最初所设定的标准化的易于移动的书、光碟，卖书的当当网和卓越网现在都成了卖百货的，庞大笨重的家具也可以在线交易了，网上几乎能买到任何你想到的东西；经营形态上，你能够在网上找到几乎所有线下零售形态的对应的网站，百货店――当当网、卓越网，品牌专卖店――兰缪，妇婴专卖店――红孩子网，品类商场――乐淘……

在线零售的市场如此之大，商品种类和经营形态上的众多创新，让市场一度产生了错觉，认为电子商务就是在线零售。行业的统计口径“网络购物市场”有意无意反映了行业对于电子商务的这种默认，正是这种默认让企业犯了西奥多・莱维特在他的名篇中所提出的“营销短视症”：狭隘的行业观念让企业更多地关注自己所在的行业，而忽视顾客的需求这个更为根本的问题。电子商务的功能绝不仅是在线购物，它的使命是互联我们的城市生活，让我们的城市生活更加便捷。

百度搜索引擎的数据显示，“商品信息”搜索只占生活消费搜索的30%，而那些非物品主要表现为服务的本地化消费内容搜索，如餐饮、娱乐、家政、租房、婚嫁等，占到了70%。这个比例也反映了市民生活消费的现实比例“商品消费∶服务消费=3∶7”。这70%的本地化的服务消费，就是那未曾上线的生活消费的主要内容。而将本地化服务消费搬上互联网，正是团购网站的核心业务，我们就可以理解团购网的市场空间的来源，也能够清楚团购网未来的发展空间。

本地化的机会与商业模式

互联网本地化的使命决定了本地化的电子商务企业应当同时服务于分散于空间的商家和活动于城市的顾客，这是本地化的机会也是其竞争力的来源。

服务消费的巨大市场空间。关于服务消费的市场空间，我们在前面已经提到，商品消费只是居民消费的30%，而服务消费占到了70%，那将是数倍于商品消费的市场规模。

不可储存意味着长期的互动。服务不同于商品，它的生产和消费同时进行。顾客每次消费服务产品，都需要和企业发生联系。经过长期的互动，本地化的电子商务企业，将比服务于商品消费的企业更了解顾客，数据挖掘的背景和推论也更加情境化，更接近于顾客的需求。对于线下的商家而言，服务的不可储存，意味着特定时间内的生产能力和成本是固定的、沉没的，它需要一种长期的专业销售服务来销售剩余的服务能力，因而它希望与网企的关系是长期互动的、持续的、紧密的。菲利普・科特勒在其新作《营销革命3.0》中提到如今的公司必须努力为消费者提供生活上的连续感、沟通感和方向感。

基于空间的顾客集聚。如果说商品销售网企通过顾客的商品购买行为，运用推断间接地将顾客归类，以实施更加精准的营销。那么本地化则是通过顾客消费活动轨迹，直接地将顾客归类。它能真正看到这个顾客何时何地在消费什么，这种直接的顾客集聚的营销价值，想象空间无限。

真正的顾客解决方案。互联网的本地化，使得企业既掌握了消费者的城市生活需求，同时又对这个城市了如指掌。真正的基于顾客生活形态的消费服务方案，只能由这样的企业才能够提供。这将是互联网本地化的最高形态，它不仅联通了城市生活的信息，而且成为消费者城市生活的智能助手。

事实上Google，雅虎，Facebook都觉察到本地化的商业机会，但是它们按照技术公司一贯的技术思路，试图用技术把这些本地化资源商业化，却发现这样的行动太慢，信息过于分散，无法聚合成有效的应用。团购网的鼻祖Groupon的贡献就在于找到了一种合适的模式――绕过技术，通过简朴的人海战术，将高度分散的本地化的商家资源聚合搬上线，并形成有效的商业应用。

国内的团购网站基本上照搬了Groupon的人海战术模式，拉手网1200名员工中，900名是销售，当然国内的团购网站结合国情，在模式上还有一些组合式的微创新。除了团购，本地化还有其他模式，最近在主要电视、分众等广告市场上打得难分难解的赶集网和58同城，就是以城市分类信息切入本地化市场的。从本地化的角度看，分类信息网站和团购网站处于同一竞争市场上，大战在所难免。

电子商务本地化的商业模式没有固定的形式，但是它们会跟下面的关键词相关：本地化消费、服务业、接通线上线下、紧密的顾客关系、深入的生活消费渗透、基于空间的服务……其实我们也可以用一句话来概括这种新商业模式的核心，那就是：互联城市生活。

电子商务的未来营销模式

电子商务市场并不是一个简单的此消彼长的市场，因为消费者的需求是多元的，情境是多样的，它给了电子商务足够的市场空间来容纳不同的模式和形态。每一种具有生命力的模式和形态都服务于一组独特的核心需求和情境，如果没有，这种形式将会消亡。

电子商务的未来趋势

彼此渗透。首先，团购作为一种销售方法和模式，将成为各种主流电子商务网站的标准配置，成为其中的一个栏目。C2C平台淘宝网有了自己的团购网站――聚划算，分类信息网站58同城也有自己的58团。对应的，以本地化起家、销售服务为主的团购网站，在掌握了自己的本地化核心顾客以后，也会向商品销售进军，提供同城商品销售。但是，本地化依然是团购网站的差异化和核心竞争力的来源。

与SNS的互通。SNS打造了网民线上生活圈子，这是一个信息流动很快，传播范围超越时空限制的虚拟圈子。它显而易见的缺点也就在于它是虚拟的而不是实在的，它不能直接地跟现实的消费连接起来。本地化电子商务网站，所掌握的现实消费圈子，正好弥补了虚拟圈子在现实消费中的影响力的缺失。SNS的朋友圈+共同的本地生活经验和消费情境，使得圈子中的朋友，互相成为值得信任的导购和强力推销员，真正打通了我们线上线下生活的圈子，全球首屈一指的SNS网站Facebook已经正式宣布将推出团购业务。

移动互联网的应用。基于城市地点是本地化电子商务区别于传统电子商务的最大特点。本地化电子商务通过人工或技术的手段将这些基于地点的分散的本地消费信息聚合起来，解决了信息源的问题。在信息如何传递给顾客方面，目前的本地化电子商务企业大多还是被动的，非智能的。顾客需要发出搜索指令，才能够获得信息，并且与这些网站缺乏简洁的互动模式，用户体验不佳。移动互联网的杀手级应用之一LBS（Location Based Services）则可以在这个方面极大提升用户体验，未来将有更多的移动互联网杀手级应用推动电子商务的本地化。

本地化的策略路径

更懂这个城市。本地化的电子商务企业之所以能够在众多的传统电子商务企业中杀出一条路来，就在于它一开始就是以城市为服务对象的，因而它能够做那些以全国甚至全世界为服务对象的企业所不能做的事情。它能做而别人不能做的事情，就是本地化电子商务企业崛起的基础。这些事情更多地表现为那些不可移动、不可存储的与城市高度相关的服务消费。服务消费是在空间上分散的，而非聚合的，因此第一阶段，本地化电子商务企业的中心任务是投入主要的人力、物力资源将城市的精品商家挖掘出来，将信息聚合在一起，全面地了解这个城市的服务消费，拉手网900人的销售团队做的工作就是了解这个城市。掌握这个核心资源，才能吸引这个城市的消费者，因为你比它更懂这个城市。

更懂这个城市的消费者。第一阶段的核心是聚合信息和吸引消费者，第二阶段的核心则是顾客体验和顾客黏性（见图2）。顾客需要的绝不仅是信息，顾客希望的是城市生活智能助手，并且期望这是一个令人兴奋而快乐的过程。要实现这个目的，本地化电子商务企业需要做以下四个方面：第一，利用数据挖掘工具，充分了解顾客的偏好，在服务推送上做到投其所好；第二，建立与顾客简洁有力的互动模式，给予顾客更多的话语权，隐去企业的身影，使顾客成为主要的导购和推销员；第三，娱乐化、情境化、主题化的服务组合和传递方式，让整个过程充满娱乐精神；第四，建立有效监管制度，保障基本服务，维护良好的形象并迅速应对可能的公关危机，这个阶段，企业通过服务的升级和组合的创新，来了解这个城市的顾客，并建立起友好而亲密的关系。

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关键词：电子商务；零售；营销模式

中图分类号：F49

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.023

1 概念界定

1.1 电子商务

电子商务指以互联网络信息等计算机技术作为手段，以商品交换作为中心开展实施的一种在线性质的商务活动，在业内，一般也将其称之为企业内部网、增值网上以电子交易方式来进行的市场商品交换和服务等活动，简单一点讲，就是在传统商业市场交易活动的基础上，进行了延伸，从而实现了电子化、网络化形式。

1.2 电子商务生态环境

进入到21世纪以来，随着政府上网工程、企业上网工程的相继推行，电子商务产业开始步入关键的发展阶段。经过十多年的发展与演变，目前电子商务正在从初级发展阶段向成熟期转变。在整个互联网络经济环境下，包括电子商务企业、网购消费者、网络运营商以及商品物流配送等，均属于生个电子商务产业链中的组成部分。其中，一些具有辅助发展性质的机构部门，比如，安全认证中心、税务中心、金融交易中心、软件开发商等，共同构成了“生态链”。

1.3 营销模式

科研创新是企业的核心战略，产品更新换代则是企业保持生命活力、竞争力的基本条件，而市场营销则是一个系统化的发展战略，它是企业内外部各项战略目标的集中展现。关于市场营销模式，它是在各要素相互融合下形成的一整套有机整体，其主要涵盖三方面内容：（1）营销组织；（2）营销理念；（3）营销策略。三者之间是相辅相成的关系，从行业发展的角度来讲，它们具有共生性。总的来说，企业市场营销及其运作模式，会随着市场经济环境、行业发展形式的变动也发生变化，这是一种必然发生的结果。现行的市场营销模式，常见的有广告宣传模式、价格信息模式、细分市场等。

2 电子商务生态环境下企业营销模式的突破

2.1 企业营销模式的转变

2.1.1 品牌营销策略

企业通过品牌效应，来影响顾客，并借此提升企业与产品的知名度。在整个品牌营销的过程中，顾客或多或少都会受到一些影响，而企业则在潜移默化中将无形的营销网络铺建到社会公众心里。比如，消费者在电视节目、广告上经常看到一些品牌产品。

2.1.2 一对一的营销

这种营销模式主要为实体店，比如电脑店、手机店、服装店等，对于这类商品的营销，更具策略性。需要从“顾客份额”为核心的出发点，和消费者进行一系列必要的沟通，通过这种方式可以更加深入地去了解顾客。必须保险行业、电信行业、金融行业盛行的“话销”。

2.1.3 关系营销

企业与供货商、商、顾客等市场主体，在频繁接触中达成某种具有契合度的关系。以顾客为例，通过关系营销，某些客户比较青睐于某一商家，从心理上愿意接受该商家的服务。

2.1.4 网络营销

这种一种新兴的营销模式，互联网信息技术不断发展下，形成了现代营销理论，即4C理论，它的提出是相对于传统4 营销理论而言的。电子商务是其表现最佳的一种运作平台，以B2C、C2C为代表的电子商务运营模式，极大的促进了整个商品贸易领域的发展。

2.2 依据企业发展实际探寻最佳突破点

伴随着“互联网+”信息时代的全面到来，计算机得到了普及，经济发展理念也得到了转变，借助于互联网电子商务技术的应用，逐步形成了一系列先进的营销理念和经营方式。截止到2015年年底，国内互联网用户突破8亿，手机移动用户规模也达到了7亿。如此巨大的市场发展潜力，和广泛的市场空间，为企业借助于电子商务平台开展并创新营销运营方式提供了便利。

2.2.1 要对商品进行定位

电子商务的兴起，催生了电子商务零售方式的出现，借助于平台自身的优势，不断促使着消费者与企业之间的关系更加复杂。换言之，这种变化，影响着企业消费者双方的价值关系。对于企业来说，电子商务已经成为了这一时期的发展主流，要想取得更好的发展，就必须从信息技术层面上入手。通过电子商务营销，根据掌握的市场动态，重新定位自身销售的产品，包括产品的研发、价格的制定，以最合理的形式将企业与消费者价值关系最大化。

2.2.2 要注重对市场营销渠道的开发、利用

与传统市场经济环境下相比，在电子商务环境下，企业拥有了更加宽广的平台，并形成了独特的电子商务渠道。在这种情况下，传统的市场营销渠道势必会受到冲击，因而，很多企业的营销模式被打乱。借助于电子商务平台，在遵循企业自身条件的前提下，充分发挥电子商务零售模式的优点，并融合企业原本的优势资源，加强协调电子商务零售渠道与原有传统渠道之间的关系。

参考文献

[1]祝娟.电子商务背景下零售企业营销模式变革分析[ ].商业经济研究，2015，（5）：7071.

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【关键词】微信营销；模式

一、微信营销相关背景

（一）微信

微信是腾讯公司的一款聊天软件，能够快速的进行文字、图片、语音等内容的发送，目前微信的基本功能包括基本的聊天、添加好友、实施视频语音对讲以及朋友圈、扫一扫、公众号等功能。我国微信用户数量早在2013年就已经达到了6亿人次，目前这一数字已经达到了10亿人次。微信是在互联网环境下应运而生，同时由于其独有的特性使得其成为了一种重要的营销方式，目前微信朋友圈以及微商等形式的蓬勃发展已经说明了这一点。

（二）市场营销的相关理论

1.关系营销

关系营销主要目标就是吸引客户，并通过各种行为来强化与客户之间的关系，尤其到了21世纪，消费者的需求和爱好随着市场的多元化也逐渐开始迅速的向多元化方向发展，消费者的市场多元化，为了满足不同消费群体的需求，就需要始终以消费者为中心，建立具有高度忠诚度的商家和消费者关系。

2.口碑营销

口碑营销通俗的讲就是一种口头的，信息传播者和信息接受者之间的个体之间的沟通，这种沟通可以是正面的也可以是负面的，正面的口碑营销过程中，企业不需要做任何事情，只需要信息接受者接受信息，并且做出对企业有利的选择就实现了营销的目标，口碑营销的最终目标就是实现商品或者企业信息通过口口相传，扩大其在市场中声誉和口碑。

3.体验营销

体验营销是将具体的产品作为媒介，将产品附带的服务作为平台，为消费者创造一个良好的消费或者购物环境，在这个环境中，消费者可以在享受产品附带的服务过程中获得物超所值的个人意识判断，最终将消费者培养成产品的或者企业的忠实客户。

4.精准营销

市场中存在着各种不同属性和特点的小市场，众多的小市场汇集成为大市场，在普通的市场经济概念下，对于市场的概念通常指的是大市场概念，包含了所有的市场性质和范围。而在精准营销的概念中，每一个企业甚至于每一种商品都有其精准对标的市场范围，对于企业而言，如果能够实现其对应市场的精准对标，企业就有机会实现企业发展的最大优势。

二、微信营销的要素及传播模式

（一）微信营销的要素

1.信息的者

信息的者是微信营销开始的地方，者是营销的根本，在微信中企业可以通过其公众号向客户企业宣传或者服务信息，也可以利用普通的账号向好友和关注人信息，微信信息的方式种类多样，主要是依据微信软件的功能来实现的，且在不断的变化中。

2.受众

营销信息的成功与否的基础是有没有受众，在传统的营销模式中，都有这种要点的强调，到人群密集的区域进行传单发送，在收视率较高的电视台或者网站进行信息等，这些都是在受众方面下功夫，尽可能的让更多的受众收到或者看到其的有效信息。因此在微信营销中，众多的商家和企业也已经认识到了这一点，都在不遗余力的进行“吸粉”，尽可能的增加粉丝的数量，从而扩大信息的受众范围。

3.传播媒介

有了需要传播的内容，有了需要传播的信息的受众，接下来最关键的就是如何来进行信息的传送，也就是选择何种媒介来进行传播。微信作为一种非常便捷的传播媒介，可以通过“附近的人”“漂流瓶”“扫一扫”“朋友圈”等多种形式实现信息的传播，在这么多的微信传播模式中，针对不同的营销内容，可以不断的进行调整和改进。

（二）传播模式

1.基于“扫一扫”功能的传播模式

“扫一扫”营销过程中，企业首先通过构建二维码、将商家需要传递的包括商家信息、产品信息等关键传播内容通过多种形式进行传播，消费者或者受众通过扫微信二维码的形式来进行关注，在实现关注之后，商家开始以综合行销的方式来进行其内容的宣传。

首先是在关系营销方面。“扫一扫”功能营销的本质就是一种关系营销的方式，基于的是商家与消费者之间的一种信任关系。对于新客户，商家通过包含优惠券等内容的二维码交给客户扫一扫，消费者得到的是其商品内容价格方面的优惠，代价是关注微信，并开始被动的接受信息。而老用户，同样是在不断的优惠中被吸附到商家的公众号中。

其次是品牌营销方面。“扫一扫”的微信营销模式下，商家的主要目的就是实现企业知名度的进一步提升，扩大企业在消费者中的知晓度，通过二维码扫描和后期的信息轰炸，受众会在有意识或者无意识中被商家的信息洗脑，最终接受商家的信息，并形成对于该种商品的忠诚。

2.基于“朋友圈”分享的传播模式

“朋友圈”营销方式在当下已经成为一种非常时髦的且人人参与的营销活动，也就是目前火热的“微商”，这种朋友圈分享的传播模式，可以直接将自己认同的商业信息进行圈内转发，只要是圈内的都可以看到这个信息并进行有效的转发，这种转发的形式会使得营销内容成级数增长。

首先在口碑营销方面，“朋友圈”的信息分享本身就是一种口碑营销形式，其分享的内容首先就是一种自身认可的信息，同时这种信息的传播又是在朋友的圈子以内，因此其接受的或者认同的产品将直接被其圈内人认同或者再分享，口碑营销效果非常明显。

其次是品牌营销方面，基于微信分享功能与开放平台相结合的营销模式中需要通过品牌营销策略让消费者更了解企业的品牌，这一策略需要与微信分享功能紧密结合，实现品牌营销信息传播。

三、微信营销中存在的隐患

首先是用户隐私与安全问题。由于微信本身是一个社交平台，安全隐患较为明显。在使用微信时，用户可能面临着泄露用户个人信息的危险，这为用户个人隐私带来困扰。没有实名认证以及二维码的安全问题都是影响微信营销的隐患。

其次是推送信息的适度性与有效性。虽然前面我们分析得出微信传播信息的效率很高，但是对于企业频繁的推送硬广告和信息轰炸式的内容，容易令用户产生厌烦，从而取消关注。

参考文献：

[1]王夏.基于微信的新型营销模式与策略[J].管理观察，2013（22）：100101

[2]丁港.从“微信三点定位”看个人在信息社会中的安全问题[J].金田，2013（10）：348349

篇7

今年8月底，在省里促成之下，淘宝网贵州馆开馆。当天共成交4万瓶贵州各种名酒，茶叶卖出1.5万份，1万斤野生核桃不到下午2点就被抢完，卖出波波糖1万袋，蕨根粉近2万包，一款小零食土豆片则卖出24万袋之多，总交易额近3000万元。通过贵州馆，全国消费者几乎可以将贵州特色产品一“网”打尽。

电子商务对我省农业发展具有深刻意义。省委、省政府主要领导明确指出：“推进贵州农业发展，关键在产业，出路在市场，要以市场促生产、带销售，市场需要什么就生产什么、销售什么，开拓农产品市场，离不开电子商务。”

近几年，我省茶产业迅猛发展，茶园面积越来越大，今年总面积已达466.3万亩，“十二五”期间将实现700万亩规模。现有注册茶叶加工企业829家，大多数是中小型的。农民茶叶专业合作社363个，组织化程度虽然提高但是实力相对弱小。

电子商务虽然看似进入门槛“低”资金投入不大，门道却很多。不久前，省里组织对茶企进行网络营销培训时，不少茶企提出的问题反映出他们对这个领域了解的空白。比如，一个农民专业合作社让网络平台给他们专门辟出平台，自己买服务器搞个“独立王国”销售；有些茶企要求网络平台给他们提供流量进行发展支持。实际上，知名的网络销售平台，都会遵循相对公平的市场经济原则，必须靠自己的本事去开创天下。只有这样，当遇见政府“出手”助推，网络销售才会获得历史性突破，正所谓机遇是为有准备的人而准备的。

黔茶库的创业加盟连锁店目前正做得风生水起。这类30至40个平方的小店，成本低、生存能力强、上升空间大。再加上黔茶库提供的企业支持，尤其是相对成熟的营销经验的推广，以及政府方面的启动资金支持，使得其创业门槛较低。

网店贵州茶业再次抱团

在淘宝网绿茶销售排行中，多年来贵州绿茶从未挺进过20强，现在湄潭翠芽和高寨毛尖进入20强，还有两款茶进入25强。这让四款茶的销售商肖程扬眉吐气。

这样的历史性突破是不久前淘宝网贵州馆开馆时带给他们的。

“淘宝首页居然挂了贵州馆开馆的三个广告。”尽管已经过了一段时间，贵州乾茶世家茶业有限公司的执行董事肖程还是颇为自豪。

省里精心策划的贵州馆网络营销贵州土特产，意味着在政府的强大助推下，网络销售商梦寐以求的巨大流量奔涌而来。

流量是人们的点击率，记录进网店的人数和停留时间。它无疑是网络销售业绩的核心。

8月23日开馆当天，6.6万人次点击了乾茶世家的高寨毛尖，湄潭翠芽迎来近4万人次点击率。

肖程后来测算了下，从流量的时间看，相当于每个人安静地看了7分多钟茶品。

“这在实体店简直不可想象的。”肖程的主要供货商高寨毛尖的提供商何锐感叹。

30多岁的他在贵阳市花果园太升茶城一楼最堂皇的位置经营了一家近60平方米的实体店。

何锐的高寨毛尖一度冲到了淘宝茶叶销售排行榜第四名。湄潭翠芽冲到第八名。

对网络营销来说，这样的历史突破，并不简单。如果没有政府这次猛力地推动，靠平常的积累，要做好几年才可能达到这个流量。如果没有平时丰富的网络营销经验，流量翻滚而来也不敢起身接招供货不正常等任何一个环节出问题都会招来恶评，毁掉信誉。

流量打破时空界限的新挑战

“网上销售要靠流量，而流量靠积累。”肖程说自己像农民一样一点点积攒流量。

攒流量是网络经营必经之路。

2002年，23岁的肖程开始接触电子商务，主要是卖广州深圳的热水器。因为价格比实体店低1000元，促成厂家实现全国联保，销售一直做得很好。后来，他品牌的老板把网络营销交给了自己的亲戚，肖程不得不寻找替代品。

这次在他看来惨痛的教训是“没有掌握资源。”

2010年，肖程在反复选择项目中，盯住了茶：“省里花那样大的力气做茶，资源丰富，做茶日后会有前途。”

尽管春茶都上完了，当时贵州茶在淘宝网上的销售成绩并不理想都匀毛尖和湄潭翠芽在全国的销售成绩连200名都进不了。他还是决心网上销售茶叶，并在半年后注册了乾茶世家的商标。

刚开始，他销售妙品栗香和湄潭翠芽等本土有名气的茶以做“探路”。依靠积累的丰富的网络营销经验，这几款茶品销售成绩良好。接着，他把乾茶世家做成平台，开始联合厂家做自有品牌黔茶世家，销售也一直在贵州茶中名列前茅。

“网络销售并不像人们想象中一台电脑一个人就销售了那样简单。”肖程说，“早期是人和人的竞争，后来是团队和团队的竞争，现在则是公司和公司竞争。”

他的网络销售公司有一个强大的团队，从美工、策划、推广到打包，一应俱全。“与实体店相比，网店不能让消费者品尝到茶，就要发挥美工的优势，让消费者通过照片和文字介绍，能对茶有一个较多的了解。”

网络销售是全国竞争，肖程一上网就面临十万同行的竞争。淘宝每天的流量比较固定，大家只能凭本事去抢流量做大网店。

为了增加消费者满意度，他做了个大胆的承诺：就算撕开包装，喝过茶，照样无理由退货。

网络销售比传统的销售要紧张得多，肖程的决策常常就在几分钟内。“淘宝会搞很多活动促销，在短时间必须决定参加与否。这涉及到你能否提供足够的货品参与，如果不能，反而会毁掉自己的信誉。”

为了增加流量，肖程的公司经常分析对手的营销情况，针对性地做策划做推广。还有同行故意“黑评”的处理。如何在最短的时间合理解释才能消除黑评带来的恶劣影响。肖程的脑子得高速运转。

乾茶世家的客户90%以上来自省外。肖程发现，每当省里或者地方政府到省外某地推销茶品，他的营销额就会直线上升。

“网络销售有自己的规则，需要慢慢琢磨和领悟。”

网评衡量产品的新尺度

“茶二代”何锐本来是做设计的，最近两年才接受父亲的茶生意。他父亲何道瑜是独山有名的老茶人，经历也是典型：因爱好而进入当地茶业，种茶制茶卖茶亲力亲为，凭过硬的制茶技术获得社会认同。

如今何家在老家独山县拥有茶园500亩，与当地农户签约5000亩做原料基地，辐射4个乡镇。

何锐坐在装修得古典雅致的店里，想的是如何提速发展的事。像多数贵州茶企业，由于起步不算早，茶企的经济实力并不强大，市场运作能力也是逐渐摸索中。提速，需要新的思路和办法。

何锐遇到了来茶城寻找合作伙伴的肖程。

网上平台需要稳定的质量和数量提供，动辄数万斤茶，还要保证质量，这需要既有技术实力又有原料实力的企业。

何锐以王牌产品之一的高寨毛尖破局。这款价廉物美、一两起售的茶品很快就成为乾茶世家最热的销售单品之一。

不久后，省里决定在淘宝网上开贵州馆，两个年轻人都欣喜若狂：时机到了。因为销售业绩好，乾茶世家送审六款茶，五款入选，其中就有高寨毛尖。

贵州馆活动零点引爆后，何锐和肖程带领公司员工忙得一天只睡两个小时。

“你能在实体店半夜三更卖几百件茶品出去吗？”何锐环视了下自己的店：“网上高寨毛尖每天6.6万流量，这里只要挤进来三百人来购买，场面完全失控。”

贵州馆的活动结束，留给他们几千顾客。

消费者的评语也让何锐更了解市场。“原来卖茶是自己说自己好，消费者为什么不买自己的茶，完全不清楚原因。”他点开网店，一款高寨雨前特级毛尖有八百多条评论。

“今年也喝过信阳毛尖，各有千秋，口感上有一定相似度。感觉毛尖无论干茶还是泡开后，外形更漂亮，本品有手工炒制的韵味，叶形卷曲，茶毫可见，姿容婀娜，汤味浓郁。商家是贵州原产地的，货品绝对正宗。”“与其说这个是好茶，还不如说这个是我喝过的最有性价比的好茶。”天南地北的消费者对茶品头论足。

有消费者反映有款茶有点碎，肖程及时给何锐反馈意见，后来何锐公司在工艺上改进了。

前阵子，何锐的店里迎来了天津旅游团。这些天津人是网购他们的茶，到贵州旅游顺便跑到实体店来参观的。

“现在这个店就是网店的形象展示了。”肖程说。“网店和实体店并不是毫无联系，而是紧密配合的。”

实体店加盟运营模式的又一探索

“今年黔茶库将在全省9个地州市建立88个连锁店。目前在贵阳新开了8家，其中直投店两家，作为样板店和生活体验馆，其他是加盟店。”近日，贵州黔茶库连锁机构销售总经理肖振华在接受采访时说。

大刀阔斧在全省市场推广连锁店的做法，来自黔茶库连锁机构对市场的深思熟虑。

黔茶库的母品牌是茶楼聚福轩。在做了7年的渠道销售后，经营者认为贵州茶产业已经成熟，欠缺的是销售渠道，而这恰好是他们的长处。几年来，他们整合省内5大名茶，拥有60多个单品。在认为渠道和内容都打造完成后，今年7月中旬在贵阳举办的中国茶博会上，聚福轩以黔茶库“百家连锁”创业加盟连锁的新概念高调推广。

“我们目前主要打造的是30至40个平方米的小店。这种店成本低、生存能力强、上升空间大，能快速解决就业。”黔茶库把这种小店称为创业板店。

黔茶库为加盟商免费提供冷藏设备、营业指导培训、试用茶、形象设计，每平方米提供500元的装修补助的“四免一补”扶持条件，免去了有意加盟企业的后顾之忧，提供顾问式的销售模式给创业者“定心丸”，同时，争取到政府扶持微小企业政策，即三个20万工程，给创业者启动资金的帮助。

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【Keywords】superiority； present situation； measures

【中图分类号】TP393 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）03-0135-02

1 引言

我国科学技术在不断发展，其中计算机技术的发展尤为突出。计算机互联网信息技术的发展，促进新型商务模式的发展，而电子商务就是新型商务模式中最具有代表性的一种商业模式。现如今，电子商务业务涉及的范围十分广泛，已经渗透到了人们日常生活的各个方面，其在社会主义市场经济发展中的地位是举足轻重的。网络营销形成以来，就对传统商业模式形成挑战，并且日渐融入当前的商业环境中。

2 网络营销的优势

网络营销实际上就是指利用网络来扩大销售渠道，达到销售的最终目的，利用发达的网络可以把业务人员、世界各地的人员联系到一起，首先在聊天和沟通中消除了障碍，增进彼此之间的感情，很利于日后的合作。电子商务模式下的网络营销有下面几点优势：

2.1没有了时间和空间上的束缚

利用互联网不仅可以使双方轻松沟通，还能在网上直接达成交易，然后通过快递为客户邮寄货物，突破了时间和空间上的差异，为交易的达成提供了极大的便利。利用以往的销售方式，大家需要在相同的时间和相同的地点才能沟通，才能完成合作，而在电子商务模式下，网络营销只需要一台计算机或者一部手机就能轻松沟通，并进行金钱和货物之间的交易，这大大拓宽了销售范围，全国各地乃至全世界都可以轻松合作起来，既能节省时间，又能为销售方带来更多的利润。

2.2 交互式多媒体

网络交易的模式是双向的，交互式的，交易的各方均可以通过互联网向对方发送文字、图像或声音等多种形式的媒体信息。商家可以利用网络进行产品的市场调查；可以在网站展示自己的商品目录；可以设置不同商品的查询系统；还可以和顾客进行买卖前、买卖中、买卖后的沟通等。把营销人员的能动性和创造性发挥到最大，而顾客也可以向商家进行询问、商讨、投诉、建议等。

2.3 经济性

利用网络渠道进行营销，不仅能够为合作带来很大的方便，也能够节省很大资金，网络营销代替了面对面的交易，每个人都可以选择自己喜欢的店家去消费，这些店家可以是最原始的生产商，这就避免了商品的多次传递，从厂家传到店铺，再从店铺销售到客户手里，节省了大量的运输费用；另外，网络营销可以不用租店面，在自己家腾出一个小仓库就可以，减少了昂贵的租金、装修费和一些生活费用，甚至都不需要雇请导购和客服等服务人员，大大节省了资金支出。

2.4 整合性

网络交易的营销渠道是全程的，从商品信息的开始，到买卖双方完成交易，再到售后，一条龙服务。其中，对于不同的营销活动，企业可以先进行统筹规划和协调，再通过网络向消费者统一传达信息，这样就避免了不同传播渠道造成的信息不一致。

3 电子商务营销渠道发展现状的分析

在电子商务模式下，商家利用网络来营销的目的就是扩大经营范围，节约成本，达到客户和商家的双便利，无论是交谈还是下单付款或者货物配送都变得非常便利。虽然网络营销存在很大的便利，但是它也存在一定的问题，也影响了其销售交易的顺利达成，为消费者和营销方带来了很大的困扰[1]。比如，在顾客和商家沟通时有一种不真实的感觉，顾客也体会不到消费的，比如买衣服，顾客不能试穿，购买某些食物时顾客不能品尝其味道，有时买到手的东西不满足自己的要求，就会导致主客双方产生矛盾；再如，网络销售，不限制地点，所以一些顾客身处偏远地区，一些运输方式是不能到达的，或者配送费用非常高。也可能会花费很长的时间才能收到货物，长此以往，商家会损失很多客户[1]。

4 电子商务模式下的网络营销渠道措施

4.1 网站品牌形象营销

网络营销的顺利进行就需要得到顾客的信任，顾客购买商品主要看的是质量，只有质量好、实惠的商品才能赢得顾客的青睐，所以首先商家应该保证自己商品的质量，才有机会赢得更多的顾客和更大的利益。同时，任何一个组织都需要一个合适的经营理念。所以，商家应该树立自己的品牌，通过网络将自己的经营理念传递给顾客。另外，商家的形象对于顾客的新引力也是非常关键的，正如我们平时购物时会看商家的知名度，所以，商家要加强自身形象的设计，才能获得更大的知名度，获得更大的发展。

4.2 网络+电视购物营销

目前，网络+电视购物营销已经成为一种流行的营销模式。网络+电视购物营销模式就是把电子商务与电视结合在一起，从而达到营销的目的。网络+电视购物营销的特征就是通过网络购物平台，在电视上对产品进行宣传，把产品的优点更好地展示给客户。但是，据相关调查显示，目前的电视购物一般都是好买不好退，因此，很多客户在拿到产品之后，如果对产品不满意经常会对商家进行投诉。同时，很多商家也是经常采取“打游击”的形式来逃避客户的投诉，因此，商家为了提高自身的市场竞争地位，就应该重视产品质量，保证客户在拿到产品时能够满意产品，提高客户的回头率，只有这样才能保证企业长久稳定地发展下去[2]。

4.3 开展更多的网络渠道

目前，微博和微信、美拍等网络软件的应用非常广泛，很多人都有自己的微信和微博账号，甚至有自己的微信公众号。而这些网络软件能够帮助商家宣传自己的产品，商家能够通过它们上传商品的图片、视频等相关信息，让更多的顾客看到，让他们真正认识到这些商品的有效性。还可以通过美拍等工具进行直播，比如某化妆品商家，可以利用这些化妆品直播化妆，让人们看到它们的神奇、美丽之处，就能达到很好的宣传效果，从而提高经济利益[2]。

4.4 建立长久稳定的客户群体

网络营销和传统的实体店营销有一个共同点，那就是建立稳定的老客户群体，并好好管理。所以，在网络营销形势下，商家也应该对客户的信息进行积极全面的了解，抓住客户的特点和习惯，并对客户进行分类，然后采取针对性的管理措施，去保留住老客户。同时，因为网上购物必不可少的就是物流运送，所以商家应该随时观看各个地区的物流状况，尤其是客户集中地区的交通状态，保证自己运输的货物能以最快、最经济的方式送到客户手中。与此同时，商品的包装能够体现商家的经营理念，能够代表商家的形象和态度，所以，商家应该根据自己的特色精心对每个商品进行包装，吸引高端客户的目光，不断提升产品形象，以此来增强自己的核心竞争力。

4.5 个性化营销

商家可以通过网络来与顾客交流，征求他们的意见，来对产品进行改善，同时可以让一些老客户参与到产品的设计、开发、生产之中，为每个顾客提供独特化、个性化的产品或服务，实现一对一营销，真正做到以顾客需求为中心。对于客户需求的了解，商家应该通过邮箱或者商品评价等形式来征求客户的意见，并对常见问题进行网上咨询和解答，从而更好地为顾客提供服务。

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关键词：移动电子商务；互动营销；应用模式；移动终端设备；市场营销 文献标识码：A

中图分类号：F724 文章编号：1009-2374（2016）07-0191-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.07.096

在移动电子商务互动营销平台的影响下，工作人员与顾客之间的交流也在逐渐增多，因此在这种交流的影响下，企业就可以保证自身营销活动的高效性。

1 移动电子商务互动营销的含义

移动电子商务互动营销是指企业以移动终端设备为载体，依托移动通信网络，并结合传统互联网开展的互动营销活动，具有即时、直接、互动、个性化以及分众、定向、精准的特征和信息类别丰富、成本低廉、给受众更好的体验等优势，可以做到在需要的时间、需要的地点传递消费者需要的内容。企业通过移动终端设备，并依靠网络，在传统互联网的基础上开展营销活动，而这也成为了营销中的一项环节，但是又存在着本质上的区别，就是移动信息在反馈环节始于到达用户前的阶段，而互动营销活动则在于消费者，并具有直接、互动以及精准等特点，这样也就出现了在需要的时间与地点内可以向消费者传递出需要的信息。想要促使互动营销的成功，首先要做到的就是要得到消费者的充分信任与认可。在互联网刚刚产生时，是存在一定问题的，但是随着长期的发展，在互联网中具备了新闻与时事政治等内容，而一些商人也正是看中了互联网的这一商机，开始建立出了相应的购物平台，将商品放到网上进行买卖，经过长期的演化，就变成了今天的电子商务互动营销。现如今，随着科学技术的不断发展，电子产品也得到了相应的提高，手机与平板等开始变成了互联网的另外一种形式，商人将购物平台制作成软件，并提供了下载的功能，这样也就便于用户的使用，移动电子商务互动营销随之产生。对于移动电子商务互动营销来说，就是利用这一平台，给用户带来的全新的体验，让用户感受到营销的便捷，这样也就吸引了更多的人参与到使用中去。而对于用户来说，也可以通过这种方式来买到自己喜欢的商品，满足了人们的购物欲望，所以说这一营销方式具有省时与快捷等特征。

2 移动电子商务互动营销的特点

对于企业自身来讲，建立出完善的互动营销平台是最基本的，怎样发挥出营销平台的作用才是重点问题之一，因此就要求工作人员不断总结营销平台的特点，全面提高移动电子商务互动营销平台的作用。

2.1 保证可以得到消费者的信任

从移动电子商务互动营销平台的本质上来讲，被规划到了网络环境中，因此所有的营销活动都是建立在消费者充分信任基础之上的，这一点也成为了最基本的属性之一。对于移动终端设备来说，还具有一定的私人性，因此也就要求相关企业在实际运营过程中需要注意的是避免顾客隐私出现外泄的现象，同时还要给顾客一定的选择权利，这样才能为移动电子商务互动营销奠定基础。

2.2 保证消费者的自由

在营销平台中，消费者具有极大的自由，主要体现在消费者可以自由地选择互动的信息、地点以及种类等。另外消费者可以自主选择出是否退出营销活动。一般来说，在平台中消费者的自由得到了充分的体现，而这也成为了网络营销的重点之一。

2.3 满足顾客的实际需求

在营销活动中，不仅可以为顾客提供出需要的信息，还可以满足顾客的个性化需求，顾客在了解信息的实际价值以后，才会积极参与到活动中去，这样才能实现良好的沟通与互动，给消费者一种高质量的感受。

3 移动电子商务互动营销的应用

3.1 二维码

对于二维码来说，就是利用几何图形的发展规律，根据二维方向分布的黑白相间的矩形方阵所记录的数据符号信息的条码技术。其主要特点就是说明了文字的组成，具有较大的信息量，并具备一定的纠错能力，可以快速被人们所识别，在印刷方式上也具有多样化的特点，因此在实际中，用户只需要利用摄像头或是一些二维码的识别信息软件来进行扫描，就可以将信息记录到手机中，以此来参加活动。在用户进入到相应的网站以后，就可以看到所对应的商品，这样不仅增强了消费者与企业之间的联系，还实现了高质量的互动。

3.2 短信网址

对于短信网址来说，是建立在移动互联网自然语言注册网址基础上的，通过短信的方式来实现内容的链接，这样也就建立出了网际协议与域名体系。随着时代的不断发展，在全面进入到3G与4G时代以后，短信网址也开始得到了广泛的发展，用户可以通过短信网址来参与到活动中去，这样也就促使了营销活动的开展。简单来说，就是通过WAP推送技术或是下载JAVA插件来启动浏览器，以此来访问企业的网站，这样也就实现了信息的传播与扩散。

3.3 移动商圈

移动商圈是建立在地理商圈基础上的，通过在互联网上建立出虚拟的商圈来形成商街。而采用这种模式的主要优势就是企业可以发挥出相应的影响，为用户提供商品与相应的服务，在此基础上可以采取精准的营销活动，这样客户也就可以快速地获取商品、得到服务。在移动商圈中，企业可以根据营销活动来实现服务的互动化与个性化，这样消费者在参与活动的过程中就可以高效地获取信息资源。

3.4 移动搜索

对于移动搜索来说，具有极强主动性与准确性的搜索功能。在实际中很多搜索是以短消息、应用协议以及语音应答等方式来进行，这样也可以为用户获得更多的信息与服务。因此在此种形式下的个性化，与智能化特点十分明显。且对于移动搜索来说，方式是比较明显的，但是也主要为SMS、WAP以及语音搜索三种。从用户的实际体验上来讲，WAP搜索方式可以为用户提供出更多的信息服务，所以说是具有极强的互动形式。

4 移动电子商务互动营销平台的实现途径

4.1 注重营销模式的有效利用

现如今，随着我国信息技术的不断发展与进步，移动终端已经影响着人们的日常生活，同时也成为了人们获取信息的主要方式之一。一方面来讲，很多企业还认识不到移动电子商务互动营销平台应用的重要性，这样也就没有认识到完善的营销方案的意义，所以也就造成了投入时间错误等现象的发生；另一方面就是一些企业虽然建立出了相应的互动营销平台，但是也没有进行科学有效的管理，这样也就降低了营销模式的实际效能。

4.2 选择好移动电子商务互动应用模式

针对不同的行业领域来讲，产品与服务的类型是完全不同的，因此在实际中就应当严格遵循具体问题具体分析的原则。如针对教育行业来说，具有极强的特殊性，因此就可以选择建立出相应的网站等方式，将信息输入到网站中去，并利用二维码的方式来开展宣传活动。而对于旅游行业来说，就可以利用WAP Push的方式来进行促销，这样也就便于用户可以得到准确的信息，促使营销活动更加具有针对性。此外还可以根据在旅游过程中，结合游客对地理位置等需求，来利用区域商圈等方式来进行营销活动。因此可以看出，在实际工作中，各个行业应当要结合自身的实际特点，并在实际发展的基础上采取相应的措施来制定出准确的实施方案，以此来保证营销活动的顺利进行。

4.3 培养更多的应用型人才

对于企业来说，只有培养出更多的应用型人才才能发挥出移动电子商务互动营销平台的效果。因此在实际中，企业首先要做好人才的选拔工作，从招聘入手，控制好人才的准入机制，这样才能保证后续的各个环节可以实现高质量的执行；其次是在企业中要做好职业的培训工作，以此来保证相关的工作人员可以在实际工作中不断提高自身的专业技能与综合素质，这样也可以保证营销工作的顺利开展与质量的不断提高；最后是要健全企业内部中的奖励机制，以此来鼓励人才实现自主学习与创新，同时还可以保证人才在实际工作中的积极性，这样才能真正提高企业在行业市场中的竞争能力。

5 结语

想要提高移动电子商务互动营销平台的实际工作效果，就必须要从多个角度出发，这样才能创建出有效的营销氛围。同时还要不断借鉴其他企业中的成功案例，从中吸取经验，并进行详细的分析，在结合企业自身特点的基础上，制定出适合自身发展的措施，提高有效性，完善人才的培养机制，保证营销平台效能的充分发挥。

参考文献

[1] 董文宇，崔胜斌，高欣，等.LWIS――基于位置的无线信息服务应用模型[J].计算机工程与应用，2002，（13）.

[2] 陈明红，漆贤军，李妍慧.基于TAM与TTF整合模型的移动搜索行为影响因素研究[J].情报杂志，2014，（6）.

[3] 石晓军，张振霞.我国移动电子商务与欧日的比较、制约因素及建议[J].科技进步与对策，2003，（1）.

[4] 王有为.中日两国移动互联网产业对比研究――以日本I-Mode和中国移动梦网为例[J].科技导报，2007，（2）.

篇10

一、我国中小型企业电子商务发展现状

诚信体系不健全。中小企业电子商务快速发展，提高了企业利润，但电子商务是在虚拟的平台中进行的，消费者和企业都会对网上交易存在一些顾虑，从而失去了一些顾客。所以说诚信体系不健全很大程度上制约了中小企业电子商务的快速发展。诚信体系不够完善，主要体现在以下几个方面：

信息的可靠性问题。网络中，一个人可以存在多种身份，而这种身份可以是自己虚拟出来的，不一定是真实的，网络中的信息有可能是虚假的。在电子商务中，一些不法分子容易通过虚假网站对消费者进行诱骗，导致消费者对网络交易存在顾虑。

交易的安全性问题。交易安全一直以来都是中小企业和消费者最为关注的问题之一。如果企业或消费者对交易缺乏把握，他们就不敢在网上进行交易，企业与企业之间更是这样。主体的信誉问题。我国电子商务法律体系还不健全，所以在电子交易过程中，很多细节无法可依，导致电子商务主体的信用得不到保障。由于信息不对称，消费者无法对所购买的商品进行全面的、细致的了解，也无法对产品的品质进行判断。

缺乏专业的电子商务人才。由于电子商务在我国发展时间比较短，能够熟练操作计算机并懂得电子商务的人才不是很多，所以人才也是制约中小企业发展的重要因素。中小企业对电子商务专业人才需求标准更高，不但要熟练的对企业的电子商务进行管理运营，而且要有一定的网络营销经验技巧，能为企业的发展有一定的推动作用。

物流和认证体系不完善。中小企业开展电子商务，需要一个全面而完整的物流和认证体系，但我国目前还不具备完善的物流体系，长期滞后于电子商务的发展。所以物流和认证体系是制约中小企业进行电子商务的一个重要因素。电子商务交易的形成，不只是通过虚拟的网络，还需要传统的配套服务。如果对电子商务物流和认证、支付等体系没有一个足够的认识和重视，中小企业的电子商务就会被限制。

二、中小企业发展电子商务的必然性

电子商务的发展为中小企业参与竞争提供了机遇。在互联网中，由于信息资源的快速传播，降低了中小企业进入市场的门槛。在互联网这个虚拟市场上有大量的市场资源。另外网络信息对于各中小企业具有平等性且缩小了国界的限制，为中小企业赢得了更多的客户源，也为中小企业电子商务的发展带来了极其难得的发展机遇。

电子商务降低了中小企业的成本。网络营销可以有效的节约中小企业的运营成本，中小企业在传统营销中要消耗大量的人力、物力、财力等成本。通过互联网，中小企业可以方便的采购，降低了采购成本，也降低了中小企业的成本。

减轻了中小企业对于基础设施的依赖。传统中小企业都需要基础设施提供保障，例如：办公楼、店铺、车辆等。电子商务的虚拟性，减小了中小企业对于基础设施的依赖。中小企业通过互联网进行产品宣传，商品交易，缩小了与大企业的差距。为中小企业提供了一个广阔的发展机遇。

三、中小企业盈利对策分析及建议

中小企业需要充分地认识到知识经济时必须展电子商务，抢占网络信息虚拟市场的必要性和紧迫性，为企业也发展助力。

完善中小企业诚信体系。诚信体系的建立是中小企业进行电子商务的首要保障。首先，要做好体系建立的基础，建立行之有效的管理制度，包括信用查询监管制度、信用信息的收集，评估，保护制度等。其次，中小企业要充分利用政府提供的资源，建立企业电子商务的基础。例如利用工商、税务、银行等各部门协同中小企业和个人的信用评价与监管体系，实现各地区、各行业、各部门的信息共享。借鉴各国经验，大力发展第三方信用中介机构，为中小企业提供更专业的服务。再次，积极推动电子商务法制建设，为电子商务提供法律保障，使中小企业在开展电子商务时有法可依。

加强人力资源建设，培养电子商务专业人才。电子商务是一项与生产、营销体系有着紧密联系的、复杂的系统工程。在开展电子商务过程中，中小企业需要的是懂技术并对网络营销有一定认识的人才。所以中小企业内部要经常进行有计划、有组织、有针对性的电子商务培训，制定合适的培养计划，才能满足中小企业对电子商务人才的需求。