互联网营销的优势和劣势范文

导语：如何才能写好一篇互联网营销的优势和劣势，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】“互联网+”；单体酒店；市场营销；创新

单体酒店指由个人、企业或组织独立拥有并经营的独立酒店企业，独立地进行酒店的经营管理活动，不属于任何酒店集团。根据国家旅游局公布的统计信息，目前我国大陆拥有一万余家星级酒店。其中单体酒店占比达到80%以上。

随着近年来国际连锁酒店集团进入我国市场和国内酒店集团的兴起，单体酒店需要面对越来越激烈的市场竞争。我国经济社会发展形势的变化形成了新的宏观市场环境，同时随着信息技术的发展和我国社会经济的不断进步，互联网与传统产业的结合越来越紧密，我国开始进入“互联网+”时代，消费者的消费行为也发生了改变。

一、“互联网+”时代单体酒店SWOT分析

本文将采用SWOT分析法，分析单体酒店所具有的内部Strengths（优势）和Weaknesses（劣势）、外部Opportunities（机会）、Threats（威胁），确定单体酒店在市场营销环境中的地位和自身能力，从而进一步选择适合单体酒店的营销对策。

1.单体酒店的优势

（1）单体酒店针对区域范围内的特定目标市场提供个性化的酒店产品，更能适应个性化的市场需求；（2）独立经营，能够根据市场需求做出灵活的应对；（3）在区域市场范围内具有公共关系优势和一定的品牌影响力，消费群体忠诚度较高；（4）管理层级少，利用现代信息技术优化管理能够较快的提升管理效率和服务质量。

2.单体酒店的劣势

（1）项目酒店连锁集团，在企业文化、人力资源管理、物流仓储管理、成本管理等方面管理水平处于劣势；（2）缺少高水平专业营销人才，市场营销意识淡薄，对目标市场需求认识不足，营销手段落后；（3）营销渠道较少，与消费者信息沟通不畅；（4）信息技术和网络应用能力低于连锁酒店。

3.单体酒店的机遇

（1）我国政治稳定，经济发展较为迅速，国家对于服务业提供政策扶持；（2）居民可支配收入持续提高，酒店市场需求不断扩大；（3）“互联网+”纳入国家发展规划，信息技术发展迅速，“互联网+”技术应用门槛降低；（4）“互联网+”时代的消费者对网络信息依赖性强，互联网成为有效的营销信息渠道；（5）利用“互联网+”相关技术可以与更多的供应商形成虚拟供应链，提升效率、降低成本。

4.单体酒店的挑战

（1）国际连锁酒店集团借助技术、管理水平、品牌优势进入国内市场，国内酒店集团发展迅速，布局逐渐覆盖不同区域市场；（2）连锁酒店集团在信息技术应用中具有资金、技术、管理方面的优势；（3）携程、去哪儿等网络平台在预定等领域形成信息渠道垄断；（4）消费者通过网络平台能够获得充分的供给信息，议价能力提升。

二、“互联网+”时代酒店营销的发展趋势

1.移动互联网形成全新的信息渠道

从消费者角度，移动互联网技术通过智能手机平台已经普及，消费者在WIFI与手机数据网络环境下可以按需随时通过多种平台建立信息交互渠道。对于消费者而言，可以利用网络环境完成进行信息获取、预订、定制、付款、评价等消费行为，时效性和便利性大大增加。

从企业角度，在与消费者建立信息渠道的同时，通过移动网络平台酒店在企业外部可以和供应商 、外包服务商等建立实时供应链管理信息渠道，在酒店内部建立实时内部管理信息渠道，管理与服务的效率可以大幅度提升。

2.应用大数据技术描述市场需求

传统市场需求分析需要企业投入大量资源进行需求信息收集与分析，中小型企业很少能够实施。但是在“互联网+”时代，通过大数据技术的应用，可以通过分析消费者在网络中的浏览、关注、消费等行为，形成对消费者类型划分、需求产生条件、需求特点、消费欲望、消费发展趋势等信息的描述性分析。

3.以消费流程为核心的需求聚合

传统的互联网营销更多的是利用点对点的信息交换来分散完成单项产品的需求与供给的对接。但是在“互联网+”时代，通过互联网可以将不同类型的服务和有形产品的消费以消费者的消费流程为核心进行整合，不同类型的产品消费形成了新的业态。在酒店行业中，通过住宿这一核心需求，以住宿需求为流量入口为客人提供集餐饮、休闲娱乐、门票、电商购物、旅游服务等不同的产品模块，通过定制满足消费者的全过程消费需求。

三、单体酒店在“互联网+”时代营销创新对策

基于“互联网+”时代酒店营销的发展趋势，单体酒店需要更加了解自身相比于连锁酒店的优势与劣势，针对自身目标市场进行营销创新。

1.产品策略创新

（1）打造基于与互联网的服务环境

单体酒店的服务环境多是基于目标市场需求打造主题与个性化环境，同时更新周期较长。在“互联网+”时代，单体酒店在坚持个性化特点的同时，需要在外部互联网环境的基础上，用现代无线互联网技术与现代管理信息系统整合内部资源建立内部互联网服务环境。这种服务环境不仅是让消费者在其中能够保持实时互联网应用，更重要的是对酒店所有资源的实时监控，保证高效率满足顾客需求。

（2）利用大数据技术设计柔产品

单体酒店可以通过与专业互联网公司合作利用大数据技术了解自身市场范围内需求现状与变化趋势，并结合自身分析更好的理解目标市场需求，从而针对需求进行产品设计。在产品设计上要采取模块设计的方式，利用标准化服务模块减低成本，通过不同模块的组合形成面对不同需求的柔产品。

2.价格策略创新

（1）建立数字化的企业管理信息系统为新定价策略打下基础

定价的基础是对于企业经营信息的全面了解。单体酒店传统的定价方法比较单一，价格体系也较为固定，对于全面信息依赖性不强。但是在“互联网+”时代，个性化定制与销售渠道的多样化需要企业制定面向不同市场和不同渠道的多种价格体系。这就需要酒店首先建立数字化的企业管理信息系统，获得准确、实时的成本、管理信息。数字化的企业管理信息系统也使构建服务环境的基础。

（2）针对不同目标市场采用多样化定价方式

传统的单一的价格体系已经不适合个性化、定制化的市场需求，同时不同的营销渠道也需要形成差异化的价格体系。因此单体酒店在前台销售、网络直销、网络、与其他企业合作推出整体产品等不同的情况下，需要分析所面向的不同目标市场的差异，采用多样化的定价方式形成不同的价格体系。

3.渠道策略创新

（1）重视网络直销渠道的建立

以前单体酒店受到投资规模的限制，很少独立建立类似连锁酒店的独立网络直销平台。但是随着互联网应用技术的发展，目前技术门槛已经大大降低，同时很多综合性网购平台如京东、易购等开始提供在平台上为单独企业设立销售渠道的服务。这就为单体酒店提供了建立网络直销渠道的机会，这就避免了网上预订被网站垄断。

（2）整合应用不同类型的网络营销渠道

在网络直销渠道的基础上，可以通过不同类型网络营销渠道的综合应用对更大范围的需求市场进行多类型的综合营销。通过平台可以针对依赖品牌渠道的消费者；通过评价型网站对潜在消费者提供体验信息，形成市场认可度；通过个性化专业APP针对不同类型的细分市场进行专业化营销。

综上所述，本文基于对于单体酒店SWOT分析与酒店市场营销发展趋势分析，提出了单体酒店进行营销策略创新的对策。

参考文献：

[1]王英杰.中小型单体酒店服务营销策略分析[J]，经济论坛，2012，499（02）.

[2]姜华.“互联网+”背景下的酒店营销策略探析.商场现代化2015，23（798）.

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曼卡龙珠宝股份有限公司，组建于1994年。其前身为浙江万隆曼卡龙珠宝有限公司，MCLON曼卡龙现已是一家集国际钻石贸易、珠宝设计、珠宝销售、品牌推广为一体的国际化珠宝集团。公司旗下拥有“MCLON曼卡龙”珠宝、“今古传奇”翡翠等多个珠宝零售品牌。凭借快速稳健的发展，优秀的经营业绩，日臻成熟的品牌形象，近年来“MCLON曼卡龙”珠宝多次获得“著名品牌”荣誉称号，先后荣获“最具成长力品牌”、“中国珠宝首饰业驰名品牌”与“最具投资价值企业50强”等诸多奖项，更于2013年荣获“中国广告长城奖”和“知名品牌奖”，2014年被授予“浙江省著名商标”，受到业内外一致好评。目前已在中国大陆设有近百家销售门店，现有连锁店已覆盖了浙江、上海、江苏和山东等诸多省市，品牌销售网络目前已遍布江浙沪一二线城市，年销售额逾13亿元。 展望未来，曼卡龙将以经营创新和管理提升为基础，继续保持快速稳健的发展步伐；曼卡龙将始终秉持“诚信、踏实、简单、创新”的信念，为致力于成为“全球推崇的时尚珠宝”而不懈努力。

曼卡龙珠宝系列产品互联网营销介绍

轻时尚是曼卡龙的品牌生命和营销灵魂，曼卡龙将其融入整个公司的思维和运营。正是由于轻时尚定位符合移动互联网消费特点与需求，成就了曼卡龙珠宝在互联网营销领域的卓越成绩。

越来越多的品牌渐渐扭曲了时尚的真正含义和本质，时尚不应该如此昂贵、如此厚重，它是每一个年轻女性都可以拥有的生活和消费态度。曼卡龙将时尚变“轻”，回归生活、回归女性，主要体现在三个方面：第一，产品轻时尚，“爱尚彩”“爱尚金”“爱尚炫”的产品设计时尚，价格大众，能够让消费者轻松拥有，自在享受；第二，人群轻时尚，曼卡龙珠宝的目标消费者是25～35岁的年轻女性，她们独立自信、时尚前卫，是电子商务消费的主力，时代的潮流；第三，品牌轻时尚，轻时尚是曼卡龙品牌的灵魂，无论是品牌文化、广告传播、终端氛围都是轻时尚的气质，轻时尚已彻底成为品牌内外经营过程中各种行为的核心特质。

曼卡龙珠宝在充分了解网购用户的购买习惯、搜索路径、决策模式，把准移动互联网时代传统零售品牌成功转型的关键要素，确定商务电子化以及泛渠道经营作为曼卡龙在移动互联网营销主旋律，同时将市场占有率调整为用户占有率作为营销核心目标，针对用户在移动互联网各渠道的存在状态不同，设定不同的投入产出指标，剔除以往一概以ROI、销售量为衡量营销效果的做法，让互联网营销真正发挥作用。这其中，电商策略的设置，更加体现轻时尚品牌经营的核心理念，与传统电商不同的是，曼卡龙电商之路不仅解决销路问题，更多承担的是传播品牌理念以及用户体验的重任，因此曼卡龙电商定位更趋向线上线下渠道的整合，是品牌轻时尚的视觉营销阵地、商品体验中心、便捷购物平台。

曼卡龙总结电商专业化、精细化运作流程：根据所处行业类目的市场状态，关键词的市场占比，以及消费热点，竞品销售状态，结合品牌自身资源以及供应链能力，进行客群定位、商品定位、品牌风格定位等――选定品牌形象款、引流款、爆款、利润款商品――分解各大小类商品的销售预算占比，设定成本支出比例――对所选商品按品牌格调进行拍图、精修、视觉企划、卖点提炼、销售方式设计等――每周进行商品测试，为主推商品设定核心搜索词，滚动进行钻展、直通车、天猫活动资源的申报与执行，测试选择ROI转化率较高的商品，最终形成商品销售阵列，设定推广数据模型――在控制ROI不下降的情况下，持续加大投入，逐步提升品牌搜索热度并实现流量入口的占位――通过用户的不断累积二次购买率不断提升，同时对商品和服务不断改良，不断精细化运作让电商运营进入良性通道。

不难看出，电商的运营是实体店铺专业化运营的衍生和补充，更是对传统零售营销方式的提升，与传统零售营销模式不同的是，互联网营销更注重信息的量化和及时回馈，并根据顾客信息回馈进行及时调整，这是传统营销投放中无法做到的精细化效果。另外，围绕用户进行售前售中售后的满意度服务至关重要，线上用户的分类分析并设定配销服务，对传统零售CRM的深度经营提出更高要求。

传统珠宝零售品牌互联网营销竞争力分析

近些年来珠宝电商对传统珠宝零售品牌带来了巨大的经营压力，传统珠宝零售企业面对珠宝电商日益抢占珠宝销售市场，如何应对这一巨大的竞争压力是目前传统珠宝零售企业急需解决的问题。在开展电子商务业务之前首先需要正确认识互联网营销的本质以及交易的本质，以及传统珠宝零售品牌在互联网营销中的优势和劣势。互联网营销状态下，交易和交付发生变化，不局限在同一时间同一地点发生，但交易本质未变。传统珠宝零售品牌的优势在于对本地服务的深度理解，以及对珠宝专业经营的深度积累，而劣势在于思维模式无法像互联网品牌一样，一出生就具备用户思维的互联网基因，同时传统零售品牌不了解互联网环境事物传统的原理和模式，最大的问题是不能以互联网的思维去思考转型，仅仅是把互联网当成一个分销渠道、广告渠道，仍然沿用线下的运作思维。

互联网营销不可避免地会对传统珠宝零售品牌企业的原有的零售体系带来冲击，究其原因，并非网购一定比要比传统渠道便宜，而是定价逻辑不同，传统渠道是企业成本核算体系，而互联网渠道是用户成本核算体系，因此如何将互联网营销对现有营销渠道造成的冲击降低，解决传统零售体系与互联网营销体系之间的经营矛盾是传统珠宝零售品牌涉足电子商务领域无法回避的难题。

传统珠宝零售品牌互联网营销策略研究

1.准确定位互联网营销对象

2013-2014年网购用户收入结构数据显示网购用户收入以3000-6000元月收入居多，18-24岁和25-30岁年轻人是网络购物的主力军。这个年龄段的网络消费群体大多是大学生和白领阶层，他们年轻、富有朝气，喜欢时尚、个性鲜明的设计，同时对品质有一定的要求。曼卡龙珠宝明确提出将网络销售对象定位为较年轻的客户，符合当今网络消费人群年龄和收入特征。曼卡龙在其网络旗舰店专门开设了“年青专区”，一共有144款饰品，占全部商品种类将近30%，包括“爱尚彩”“爱尚金”“爱尚炫”以及等多个系列。根据曼卡龙天猫旗舰店产品销售排行，剔除黄金饰品，排在首饰销量前20位产品的“年青专区”占了8款，个性鲜明的设计、优质的做工加上极具吸引力的价格得到了众多网络客户的青睐。因此传统珠宝零售品牌开展互联网营销首先要准确定位营销对象，针对营销对象的特征选择合适的产品、营销方式和售后服务等，这样才能将品牌知名度优势转换成购买力。

2.丰富多样的产品种类和小而美产品

在传统销售渠道中受场地的限制，展示的商品数量是有限的，但这种限制在网店中不复存在，种类繁多，适合各年龄段、各消费层次的网络用户购买，这是任何一家实体店铺无法实现的，同时也是提高网络销售的一个重要途径。排除品牌定位对商品品类选择的限制，互联网渠道不限制黄金、K金、铂金、银饰、珍珠、钻石、宝石和玉石各种材质销售，款式分类包括项链、手链、手镯、戒指、耳饰、吊坠、摆件等，从一百多元k金饰品到几十万元的定制钻饰，不论是送哪一类朋友都可以在这里找到相应的产品。但在互联网营销环境中，视觉占位是极为昂贵的，三秒钟记住品牌卖点是互联网营销需要解决的第一功课，因此，小而美成为大部分品牌在网络渠道的经营主策略，这与线下实体零售存在极大的不同，规模效应完全是集中在爆款几何增长上，而非多品类长线经营的规模上。

3.线上与线下销售的互补

对于传统珠宝零售品牌商，已经拥有了完整的批发和零售体系和众多的实体店铺，互联网营销以低成本、低价格等优势不可避免对实体店铺经营带来一定的冲击，线上与线下经销商的利益之间会出现矛盾，这要求企业制定合理的制度和政策减少线下和线上经销商的利益冲突，让线下和线上销售从竞争关系变为协作关系，从而提升企业整体利益。实现线上和线下销售互补主要有以下几种方式。2013-2014年网购用户收入结构数据显示网购用户收入以3000-6000元月收入居多，决定了网络单件产品的售价不能过高。曼卡龙线上商品均价在800到1500，而传统店铺的商品均价在2500以上，与线上客户形成了鲜明的差别。设置网络销售专款，与线下销售产品区分开来。研发适合互联网营销的快速时尚、成本较低的产品，在提升网络销售额的同时，提升品牌知名度，为线下经销商吸引更多的客户，同时进行新品预售，提前打造商品品牌。

4.提供优质的客户服务

传统珠宝零售品牌在开展互联网营销中利用品牌知名度的优势可以获得较多的用户关注，但是如何在网络销售中将点击率转化为购买率，并提高二次购买机会，需要在产品的客户服务上下功夫。要使自己的商品拥有一定的市场占有率，必须建立良好的客户服务系统，为客户提供优质的售后服务。建立高效客户沟通体系，耐心的回答客户咨询、出现问题时积极主动的沟通、发货时的提醒，客户收货后的回访，看似不起眼的服务是增加客户品牌忠诚度的有效手段。

结语

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在互联网思维铺天盖地的今天，传统企业感觉到深层的危机，都在寻找着新的突破路径。“传统营销已死”的概念也呼啸而来。什么是传统营销，什么是“互联网+”时代的营销？

顾名思义，传统营销指的是传统时代的营销；而“互联网+”营销，并不是指网络营销，或者依托互联网技术的营销，而是在价值需求与价值创造技术上完全颠覆传统营销的新营销。

从企业主导到消费者主导

在物质丰富的“互联网+”时代，基础需求得到普遍满足，客户需求进入以精神需要为核心的层面，即受尊重、社会交往、自我实现的高层次需求，客户的价值需求已经发生翻天覆地的变化。

同样，创造价值的技术也发生了深刻的质变。工业化时代中，企业的运营流程是由市场调研开始，然后生产制造、定位定价，最后推销给消费者，相应的传统营销是由市场探测板块、营销战略板块(如STP)、营销策略组合板块(如4P、4C)三大板块构成，各模块之间相对独立，营销的核心是企业对消费需求的预测和把握能力。互联网技术的发展，将企业的运营流程大大简化压缩。“互联网+”时代的运营模式是消费者通过互联网设计和订制产品、以订单的形式将信息传递给企业，然后企业按订单生产，通过物流配送体系直接将货发送到消费者手中。在这个过程中，营销探测和营销战略被一张订单压缩，还省略了分销环节。企业在营销中不再居于主体地位，消费者占据了绝对主动权，由他们发出自己的需求信息(包括产品设计、零件配置、偏好信息等)，企业只是按订单生产而已。相应的，“互联网+”营销也发了深刻的量变和质变。

通过互联网技术的应用，营销流程被极大压缩简化，使得营销成本下降、速度加快、精准性加强，其结果是营销效率提高，这是互联网营销相对于传统营销量的变化；而互联网跨越时空的实时性使交互式营销沟通模式得以实现，消费者能够密切参与到从市场调研、产品开发、生产到最终服务的全过程中去。客户事实上成了市场探测和营销战略实施的主体，使得企业生产的产品接近甚至等于市场需要。消费者占据主导地位、营销职能外部化，这是互联网技术相对于传统营销质的变化。

此时的“互联网+”营销也展现出截然不同的面貌：消费者通过互联网设计和订制产品，使得传统单向的营销探测具有了互动性，企业既是信息的收集者，更是信息的接受者；传统营销主要面向消费者群体，定性描述消费者行为，而“互联网+”营销则转向消费者个体，通过大数据，进行顾客关系管理，市场细分到人；顾客定制，目标顾客与企业直接沟通，导致“选择目标市场”这一传统营销中的重要环节成了多余。

消费者直接掀翻了餐桌

可以说，“互联网+”时代之前和之后是两个营销时代。互联网出现前主流的五大媒介是电视、广播、路牌、报纸、杂志，如果把营销比作做一道菜，那这五大媒介则是五大作料。当互联网爆发之后，又增加了互联网和移动互联网这些新的作料，营销管理者的挑战只是在于挑选出恰当的作料组合，去直接、有效地说服目标客户。但“互联网+”时代并不是为营销食谱中增加更多的素材，而是直接掀翻了餐桌，消费者自己配料、自己下厨、自己调味。对于传统的企业，这可能是最好的时代，也可能是最坏的时代。

传统企业进行“互联网+”营销，有优势也有劣势，优势是产品、技术、产业链，劣势是由工业化时代向“互联网+”时代的能力迁移，而最需要突破的则是营销的思维。

“互联网+”营销的核心是价值观营销

每个企业都是不同价值观的体现，每个产品就是不同价值观的物化，营销体系就是价值观代言系统，只要有意气相投、志同道合的客户，企业没有盈利也照样能够获得资本市场的追捧，这就是“互联网+”时代的逻辑。在过去的消费者研究中企业最渴望的是“三高”客户：高学历、高收入、高消费，习惯以收入高低来划分消费者，而在“互联网+”时代，消费者群体是以价值观来划分的，收入高低对营销判断并没有太多价值，只要有价值观的认同，借钱消费者也会买，不喜欢品牌背后的价值观，有钱客户也不会消费。“互联网+”时代是一个粉丝时代，没有鲜明的价值观形象，就没有消费者粉丝；没有粉丝，企业也将没有利基市场。价值观营销将会成为营销的核心。

“互联网+”营销的重点是与消费者建立信任关系

随着新旧时代的转型，广告作用越来越小、品牌忠诚度越来越低，而信任成本越来越高，客户的信任越来越成为一种稀缺资源。为什么免费大行其道、口碑日益重要，关键就是在传统时代的营销重点是让别人知道你，注意力代表竞争力，而在新的时代，品牌的成功，不仅仅取决于知名度，更取决于消费者对品牌的信心、取决于品牌粉丝数量，和有多少粉丝愿意为品牌做无偿宣传和推广。

传统企业“互联网+”营销的关键是年轻化和个性化

目前大多数的营销管理者都是在工业时代的模式下成长，当面对今天越来越年轻化的消费者、特别是互联网原住民时，只有先颠覆自己，才能和他们建立真正的连接，因此，产品体系、包装和沟通方式上都要适合年轻人，更加娱乐化、色彩化、音乐化甚至儿童化，这就是品牌年轻化。

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关键词：网络直销企业；PPG；营销策略

中图分类号：F273　文献标识码：A　文章编号：1672-3198(2009)02-0128-01

1　网络直销企业PPG简介

PPG成立于2005年10月，目前以男式系列服装为核心产品，将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，通过“外包生产、外包质量监控、外包物流”的方式，实现“无店面，无仓储，无工厂”的互联网销售模式。

公司成立至今，借助中国高速发展的互联网技术应用与直销模式的高效传递，在3年的时间里，在国内市场取得迅速的扩展。其独特的经营与销售理念及市场的高速发展所带来的令人惊喜的销售业绩与财务表现先后赢得了 TDF、JAFCOASIA与KPCB国际性风险投资公司的关注和青睐，并获得他们的联合大量注资。

2　网络直销企业PPG营销策略的优势分析

2.1产品策略优势分析

PPG产品首先确定为男士衬衣，之后向针织衫、礼包、男裤、领带等扩展，将目标市场定位于25岁～45岁之间的都市男性商务人士。这类目标市场有一定购买力，购买决策自主，逛街时间少，却经常接触互联网，注重形象，且愿意尝试新的生活方式。这类男性商务人士穿着最频繁的服装之一就是衬衣。衬衣有着市场规模大、款式比较稳定、产品较耐用、加工工序简单，适合外包生产、渠道商占有相当利润等特点。

2.2　价格策略优势分析

PPG省去了中间商利润环节，其全棉正装衬衣定价从99元到229元不等，针织衫和男裤定价都在169元到199元之间，比传统领域里的竞争对手雅戈尔、太子龙、乔治白等品牌定价至少低20％至50％，在男装行业里处于中低价位水平。与此同时，PPG通过各种广告传播媒介，展示其产品形象的层次感，展示高“性价比”特点。

2.3　渠道策略优势分析

PPG的渠道策略是其区别于目前服装企业渠道的主要方式，没有任何形式的实体店、厂房和流水线，其运作的主要方式是采用外包的方式，而外包是以快速物流配送的方式进行的。相对于传统领域的竞争对手而言，PPG省去了巨额的初期投资成本，大大降低了高额的渠道维护费用，强化了资金流的周转能力，有效降低了经营的风险，提高了客户的满意度。

2.4　促销策略优势分析

PPG主要采取广告促销手段，事实上PPG每年的广告投入也正是其成本预算中最大的部分。2007年PPG投入巨额广告，如报纸、杂志、电视、网站、户外媒介等，且全部黄金版面，全部黄金时段，全部名人代言，短期内重磅投入以期换取较高的品牌知名度。市场证明，这种“铺天盖地”式的广告策略的确获得了不俗的销售效果，PPG的点击率与销售业绩都伴随着广告投入的增加而迅速飙升。此外，PPG采用捆绑销售的方式诱导消费者批量采购，追求订单最大化。

3　网络直销企业PPG营销策略的劣势分析

(1)产品质量问题。

由于PPG产品生产和产品监控都采用外包，因此产品质量相对于传统企业而言，更加难以管控。PPG是否具备管理外部资源能力，成为产品质量的关键。在2006年夏天，因为外包供应商的衬衫质量出问题，PPG就遭遇了第一场风波。

(2)产品款式问题。

由于PPG将渠道完全外包，比较容易忽略消费者需求特征，不能快速相应市场需求的变化，难以及时推出满足市场需求，时尚潮流的新产品。

(3)产品业务构成的问题。

PPG主要依靠电话订购来处理顾客的订单。而电话订购相对于网络订购来说，最主要的是成本问题。如果电话订购订单量增长太快，呼叫中心的处理能力会大幅度下降，还会造成大量的顾客投诉和订单流失。而网上订单基本是不需要任何成本的，也不会受到太多系统容量的限制。

互联网产品业务占比低造成的另一大问题是对广告过度依赖。做电视直销和做目录直销，顾客会对广告和目录非常依赖。每次企业想要增长订单量，就要靠不断地做广告。而如果纯互联网业务比重较高，用户习惯网上浏览后，就不需要花钱去印目录和做电视推广了。只需要培养用户的上网惯性，或者靠广告(包括低成本的直邮和短信的手段)提醒老用户“常来看看”。统计说明，网上购物平均每个老用户每年回头5-8次，而目录和电视直销带来的客户只会买一次。

4　产品售后服务问题

由于网络直销企业普遍存在售后服务问题处理起来周期长、成本高、顾客满意度低等因素，使得网络直销企业一直被售后服务问题所困扰。PPG如何有效处理售后服务问题。对其进一步成长至关重要。

4.1　价格策略劣势分析

PPG价格策略打出“高性价比”之牌，然而网络直销模式下不可避免的问题就是消费者无法在购买前体验产品的“高性价比”。在我国目前信用机制尚不健全的市场环境中，尽管PPG用“轰炸”式的广告宣传自己的“高性价比”优点，但消费者对这种既无实体店铺又无分销机构的网络直销依然缺乏亲身体验。

4.2　渠道策略劣势分析

由于PPG生产和物流都采用外包形式，而消费者却分布在全国各地，因此物流的速度和精确性成为问题。如果PPG处理得不好，会极大降低顾客满意度。

4.3　促销策略劣势分析

(1)不能有效阻止和应对互联网的负面评论。

互联网消费人群具有从众心理，在购买一项商品前，喜欢查看其他消费者的评论，一旦有负面评论，很有可能就放弃购买行为。网上流传了一些关于PPG的负面消息，其中有真正对PPG质量或者服务不满的消费者，也有一些恶意谣言。而互联网环境是双向透明的信息机制，如果PPG和消费者难以建立双向互动的沟通，当产品或服务出现问题时，对品牌形象的损伤会超过线下的影响。

(2)广告投放的问题。

PPG销售业绩对广告过度依赖，此时必须对广告进行精打细算，要看广告投入带来的销售和利润能不能抵消广告成本。如果广告投放稍微出现问题，就会带来巨大亏损。

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【关键词】房地产 网络营销 优劣势 手段

房地产网络营销是利用计算机网络技术，现代通讯技术以及数字交互式媒介平台进行房地产网络营销活动。概括地说，房地产网络营销主要有四个特点。(1)双向的交流与选择。房地产网络营销与传统营销相比，最大的特点在于其本质上是一种互动营销，其信息流向是双向而并非单向的。即楼盘的开发商利用互联网，通过对采购平台、广告平台、销售平台、信息平台、交流平台以及管理平台的架设，分别与供应商、目标消费群、业主等群体发生相互的信息交流。互联网几乎无限的信息容量可以容纳不同开发商针对不同消费者的差异化房地产信息，能够较好地适应房地产消费者的选择性。就单个开发商而言，其推出的房地产商品在网络上可以即时获得消费者的反馈，并针对消费者的口味加以改进。(2)实现了三维空间的沟通。借助于现代化的网络信息平台，克服了时空对房地产营销相关各方制约性，拉近了营销各方的距离，使超越时空的房地产营销成为可能。(3)增强了市场信息的双向透明度。利用房地产企业网站和专业网站，开发商将企业信息、产品信息、附加服务信息、价格信息、中介信息在网上，为房地产消费者及时获得相关信息提供了保障，同时房地产消费者也可以把自己的支付能力、产品偏好、购买价格定位等信息挂在网上与开发商进行交流，便于开发商掌握真实的消费者需求。(4)以数据库作为营销工具。开发商把自己与潜在顾客发生的每一次联系所获得的信息包括潜在购买数量、价格、区位、时间、特定需求及家庭成员等记录在案，建立顾客数据库，根据数据库进行市场调查与预测，选择合适的营销策略。

一、房地产网络营销优势分析

基于网络的自身特点以及与房地产业相互结合，同传统的房地产营销相比，房地产网络营销具有明显的优势。

1、真正做到以消费者为中心。就传统营销方式而言，真正做到以消费者为中心还有很大难度。而房地产网络营销始终以消费者为营销的出发点与归宿点，重点强调互动式信息交流，消费者可以通过网络主动查询感兴趣的房地产的价格、地理位置、品牌、咨询有关信息。通过BBS提问并及时得到解答，房地产企业与消费者保持密集的双向沟通和交流，大大提高了营销过程中消费者的地位，给予消费者前所未有的参与和选择自由，极大地强化了消费者的核心地位。

2、减少了市场信息的不对称，扩大了消费者的选择空间。房地产是一种复杂商品，消费者购买时需要了解诸如价格、质量、结构、设计、合同、产权等大量信息，由于互联网具有传播范围广、速度快、无时空限制、无版面约束、双向交流、反馈迅速的特点，对上述信息能够做到全面快速准确的传递，减少了信息在供求双方之间的不对称。同时利用互联网络，消费者足不出户，就可了解所需商品有关位置、户型、结构、布局、环境、物业管理等微观信息，还可以进一步查询建设设计、城市规划、能源利用、景观布局等中观信息，使房地产产品差异化特征更加直观，更有利于不同偏好的消费者选择。

3、目标消费群集中，可以实现高效营销。报纸、广播、电视等传统媒体的受众虽多，但人群分布过于广泛，年龄、收入等差距较大，导致房地产营销的实际命中率很低。而房地产网络营销主要针对上网人群，据统计，截至2005年底，中国的互联网用户人数为1．2亿人，在全球仅次于美国。他们的主力年龄是25-35岁。而在未来几年内，这一人群也将是房地产的主力消费群。与传统营销相比，房地产网络营销有更为确定的目标消费群。

4、降低成本，提高效率，效果易于测量。目前地产广告主要依靠报纸，网络广告与其相比，成本只有报纸广告的约二十分之一，而且，随着房地产项目的不断开发，报纸上房地产广告正日渐增多，报纸广告表现形式单一，人们对每个广告的关注程度日益下降。网络媒体则通过运用三维展示、电子地图、语音解说等多媒体技术向购房者展示项目的所有信息，信息量大而翔实，不受时空限制，让购房者的选购有更大的自主性。房地产网络营销采用网上采购、网上设计、网上销售方式，有效地降低了包括采购费、场地租赁费、媒体广告费、推销人工费等在内的营销成本，由于网络信息传播与制作的快捷性特点，从材料的提交到，只需要很短的时间就能把信息出去，提高了营销效率。传统营销效果很难测量，而在网络营销当中，只要在相关程序中插入流量统计和探测流量来源的代码，多少人看过此广告、多少人点击详细查看等数据都易于测出。

二、房地产网络营销劣势分析

1、虚拟和现实存在矛盾，消费者对网络营销缺乏足够信任。房地产是一件价值巨大的产品，每个购买者都是相当谨慎的。网络虽然可以全方位展示房地产的外形及结构，向消费者提供购买依据，但它无法向消费者提供亲身体验。房地产作为一种高价值、差异性极大的特殊商品，现场感受对消费者来说是非常重要的，况且我国的消费者与房地产商的互信度一直较差，所以目前消费者是无法充分信任网上信息，网上交易更是困难。

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[关键词]互联网；传统贸易；电商；创业

[DOI]1013939/jcnkizgsc201703040

1当下微观商业环境分析

当下商业环境有一个显著的特征，那就是互联网（包括移动互联网和物联网）的深度介入。在互联网面前，一切都变得透明，过去纯粹利用信息不对称所形成的商业机会已经荡然无存了（中国特色的关系商业不在此列），这也意味着贸易商和中间商群体举步维艰，甚至被淘汰出局。

马云先生表示，他的阿里帝国创造了数以百万计的就业机会，说在淘宝开个网店就是一个就业机会。对此，笔者深表怀疑。

购买一件商品，打开淘宝天猫，供应商几十、数百甚至成千，那如何让消费者发现你，并最终和你发生交易呢？交易做下来，你还有利润吗？笔者曾经在淘宝上做了100张名片，设计、制作、物流，一共收了15元。透过这15元，笔者看到了买家为这盒名片付出的各个环节上大量的劳动。笔者不知道淘宝创造的价值在哪里。就整体而言，淘宝也许推动了商业流通，促进了物流业的大繁荣，但就实体店群体和广大电商参与者们而言，基本上就是一个灾难。淘宝就是一个不折不扣的价值毁灭的超级工具。

必须比竞争对手有货源上的优势，或者有先发优势，或者更懂得网店的运作，或者付出超乎他人的时间、精力和热情。

阿里巴巴作为全球第一B2B平台，一时风光无限，是外贸出口人的首选平台，数以百万计的出口企业每年投入金钱用于这个平台的开发。但是，这是营销渠道上最错误的选择。

在笔者看来，阿里巴巴对于出口企业的价值接近于零，阿里巴巴的优势的确在于全球客户的广泛认知，但这又何尝不是它的劣势呢？试想，国外客户需要采购商品，他在阿里巴巴上一搜索，出来100家供应商，他给其中50家发出同样的询盘，最后收到30份报价。试问，如何能够赢得还有盈利的订单呢？

更优的营销方式是存在的，需要启动营销人的第二层思维，深入地换位思考，答案就会自然呈现。只是绝大多数人停留在线性思维，囿于思维定式而已。

在互联网时代，那些真正具备跨界思维、创新性技术和颠覆模式的人，在借助外力补齐短板后，的确能大获成功。但对于一些年龄、教育经历、从业背景显然不具备这些能力的人而言，只能看着互联网精英们“点石成金”了。

2传统商业贸易困局分析

不情愿地又回到传统行业，无外乎进口和出口，国内市场和国外市场。

出口曾经是驱动中国经济引擎的“三驾马车”之一，早已熄火多时了。这里面的成因很多。从生产商角度，有全球经济不振引发的消费需求不振，更有竞争力的东南亚国家的崛起，中国大陆传统加工业产能过剩导致的恶性竞争等。从中间商、贸易商的角度，有跨境电商的兴起和外贸行业的互联网化，都导致了中间商的生存空间越来越狭窄。

笔者一位同学和中国生产出口型企业有广泛接触。他告诉笔者，现在发展还不错的出口工厂寥寥无几了，绝大多数都在生存线上挣扎，毛利率在5%左右。这样的毛利率无法扛住汇率及原材料价格变化等方面的风险。生产商如此，贸易商更不用提了。

进口方面，也即从国外进口商品到国内来销售。对这个问题，直观的认识如下：国内有庞大的消费人群，对国外的优质产品有很好的接纳度和消费能力，如果从国外进口某细分领域的产品，通过京东、天猫等电商平台进行销售，再借助国内成熟发达的物流进行配送，应该是一个行得通的生意。笔者也曾基于此假设对几类细分产品进行过一定程度的调研。但是，实际调研下来，困难和挑战远比想象的要大得多。这里，笔者仅从一个环节对此加以说明。笔者和一个大学同学一起分析了天猫和京东平台的销售数据，基本上对于任意一个品类的商品，其自营盘要占据大约全部销售量的90%，剩下的10%则被数以百计的所谓第三方卖家瓜分，绝大多数的第三方月成交量都是个位数。

3传统商贸创业的思考和建议

（1）如果想辞职创业，慎重。

（2）如果想作为贸易商创业，加倍慎重。

（3）如果觉得自己某个方面强、某个环节有优势，就披挂上阵，那很可能战死沙场。你强的地方不能保证你成功，但你弱的地方一定会让你失败。单点的优势也不是优势，很容易被复制，只有综合性的竞争优势才可能化为一张角斗场的“入场券”。

（4）现代商业，没有差异化的竞争优势，不深度聚焦，几乎没有成功的可能。

（5）勇气制胜的时代已经远去，置之死地而后生的模式不要轻易开启，否则可能就真死掉了。

（6）点子制胜的时代也不复存在了。再好的点子也不足以保证最后的成功。

（7）如果手头的项目还在赢利，不要轻易改变，不要为变而变。

（8）“大众创业、万众创新”传下得商商榷。精英创业、精英创新才是正道和常态。

（9）在项目的前期研究上，停留在SWOT层面是不够的，再周密的市场调研也是不够的，真正的项目研究需要设身处地，需要勾画出项目运行链条上的所有环节，并在每一个环节上用“5W1H”进行细化，不能有明显的缺陷，不能存在侥幸心理。在极度的竞争态势下，越是担心的事情越是会发生。

（10）优势劣势比较，多关注自己的劣势；机会风险评估，多聚焦于风险的评估及规避。这样做有个好处：可以保证不去做本不应该做的事。

4结论

16年前，笔者从校园赶往温州，和一位好友一道开公司，忙得不亦乐乎，真是“初生牛犊不怕虎”。16年后，眼前困难重重，常有举步维艰之感，不知道真是商业环境和竞争格局变了，还是变胆小了，变保守了。

16年前，笔者就知道一句话：“没有疲惫的市场，只有疲惫的大脑。”这话至今有效，但现在的问题是，市场加入了电脑，人脑就显得不够用了。但不管市场环境和商业规则怎么变化，商业的本质永远不变，一买一卖，亘古不移。

参考文献：

[1]吴家曦当前中小企业发展面临的困难和问题[J].浙江经济，2008（11）：24-25

[2]迈克尔・波特（Michae lEPorter）争优势[M].陈小悦，译北京：华夏出版社，2005

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[关键词] 家电零售业；SWOT分析；O2O模式

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 13. 059

[中图分类号] F272；F724.6 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）13- 0137- 04

0 引 言

自2008年金融危机以来，我国政府为摆脱低迷的经济环境，积极扩大内需，采取了包括家电下乡活动在内的一系列惠民政策，由此中国家电零售业进入了一个快速增长的时期。但自2014年以来，在宏观经济增速放缓、房地产低迷和电子商务快速兴起等综合因素的影响下，中国家电零售行业市场增长动力不足，主要产品销量增速放缓，一些大型家电销量甚至陷入负增长困境。国家统计局的数据显示，我国家用电器零售商品销售额在2010年和2011年分别为3 298.3亿元和4 147.47亿元，同比分别增长29.82%和25.75%；在2012年和2013年，同比出现了负增长，分别为-12.95%和-8.65%；直到2014年和2015年，销售额和同比增长率才有所回升，分别为3 478.45亿元和3 600.27亿元，增长了5.47%和3.5%。相比2010-2011年家电行业的辉煌时代，近两年中国家电行业无论从销售额还是增长速度来看都呈现明显惰性。在此背景下，家电零售业传统营销模式发生了重大变革，O2O的广泛采用短期内改善了家电零售业的销售情况，但作用似乎在逐渐减小。因此，目前我国家电零售业状况如何，O2O模式在新的情况下需要怎样的创新，是一个值得研究的问题。下文将采用SWOT方法，结合我国家电零售业的实际情况，分析我国家电零售业所面临的优势、劣势、机会与威胁，并提出O2O模式的创新思路。

1 我国家电零售业的SWOT分析

1.1 我国家电零售业的优势

（1）品牌认知度较高。对于销售耐用品的家用电器零售商来说，品牌的作用十分重要，企业也更注重打造品牌形象。国内的大型家电零售企业在国内市场上经营时间较长，例如1987成立的国美企业到现在已经经营了三十年，成为中国家电行业的领头羊，在顾客心目中形成了良好的品牌形象和企业形象。

（2）强大的门店网络和忠实的顾客群体。几家全国性家电零售企业已经将触角伸到了几乎所有的一线城市并且在局部发达地区已经渗透到三四线城市。国美经营三十年来已经在全国设立了超过1 500家门店，而1990年创立的苏宁电器目前也有1 600多家门店。丰富的门店资源吸引的是大批忠实的顾客群体，对于这些顾客来说到门店亲自享受服务依然是购买家电的最佳选择。

（3）存在济规模效应。目前家电连锁经营形成苏宁国美双巨头局面，市场占有率的提高和销售额的不断增长， 能够带来采购价格、管理费用、运输物流成本等方面的降低，从而直接造成销售价格的降低，形成价格优势。

1.2 我国家电零售业的劣势

（1）核心技术创新不足。家电企业的竞争优势往往是基于价格而不是科技创新与为消费者创造的价值。家电企业核心竞争力不足，商家为了扩大销售量只能压低销售价格甚至低于正常价格，造成恶性竞争，不利于中国制造业的发展。

（2）供应链不够牢固。家电零售商与上游供应商的关系直接影响产品的产量和销量，而国内的家电零售企业与各自的供应商之间时有争端发生，像国美和格力之间“兵戎相见”。这动摇了厂家与大型零售商的合作关系，使家电零售企业与上游供应商的矛盾加剧，影响了家电零售企业零售能力和可持续竞争力。

1.3 我国家电零售业的机会

（1）采用借助于电子商务的网络营销新模式。在风起云涌的互联网营销的时代背景下，2011年4月，国美电子商务网站全新上线，国美率先创新出“B2C+实体店”融合的电子商务运营模式。2013年，苏宁改名为“苏宁云商”，同时提出了“店商+电商+零售服务商”的商业模式，此模式的提出推动了苏宁云商集团向O2O商业模式转型。当传统家电连锁企业经营的“大蛋糕”被电商蚕食的时候，以国美和苏宁为代表的家电零售业有所警觉，开始在互联网上不断加大自己的投入，期望通过线上的发展来弥补线下的饱和。

（2）家电市场消费潜力依旧存在。随着生活水平的提高和可支配收入的增加，人们对家电的消费欲望也随之增加，再加上科技的进步，一些高科技的家电产品，如净水器、空气净化器等正在涌入寻常百姓家，未来一段时间内这些产品的需求量将会只增不减。并且在尚未饱和的三四线市场对传统家电的需求也正随着生活水平的提高而不断攀升。

1.4 我国家电零售业的威胁

（1）家电产商纷纷自建销售渠道。经过几十年的发展，中国家电市场进入了完全的买方市场，呈现出供远大于求的情况，家电厂商与零售商的合作也不再是互利互惠实现共赢， 而是开始成为利益矛盾的双方。在这种情况下家电厂商们纷纷自建渠道进行家电销售，以摆脱产品必须通过商和中间商的种种束缚。像格力、海尔、美的这样拥有丰富的产品线、强有力的品牌影响力和强大的资金实力支持的家电制造商，都通过自建销售渠道获得成功。例如格力国美之战后，格力自建营销渠道，其“股份制区域销售公司”的成功模式成为业界独一无二的典范。

（2）外资家电零售企业的进入。随着中国加入WTO，中国与世界的贸易往来越来越频繁，当前中国作为世界第一大贸易体，在外资引进问题上一直采取积极开放的态度。在这种情况下一大批实力雄厚的国际家电零售企业进入中国，对原本就薄利多销的中国家电产业造成了冲击。虽然外资家电零售巨头百思买和万得城电器曾在华遭遇滑铁卢败走中国，但是哪一天卷土重来东山再起的威胁时刻存在。

（3）京东将开设实体专卖店将触角伸及村镇。在2016战略会上，京东家电部门负责人表示今年京东家电将以加盟模式布局农村市场开设实体专卖店。如果京东这一战略得以实施，将实现其家电渠道的进一步下沉，传统家电零售商必将受到市场份额被分羹的威胁。

综上所述，当前中国家电零售业市场存在优势与劣势，机会与威胁并存的情况。面对互联网的广泛深入和电子商务的冲击，中国家电零售业不能停留在传统的销售模式上，必须利用专业化品牌形象、线下分销网络、产业规模经济等诸多优势，抓住互联网销售这一机遇，挖掘依然存在的市场潜力，以弥补核心竞争力不足和供应链不够牢固的劣势，避免外资进入和纯电商冲击市场的威胁。为了利用优势弥补劣势，利用机会回避威胁，中国家电零售商应当基于互联网技术，打造O2O平台并积极创新O2O营销模式，实现线上线下协同发展的战略目的，抓住战略反攻的机遇。

2 我国家电零售业O2O营销模式的创新

虽然电子商务近几年在市场上大行其道，但是选择纯粹的电子商务模式仍然存在着物流和服务等方面的分歧和矛盾，而且实体店的销售依然在家电销售中占有重要地位（如图1所示）。在这样的情况下企业不能单一选择电子商务或者是实体店这两者中的一个，而是应该利用优势和机会走两者结合的道路。O2O营销模式是利用互联网打造电子商务平台，将产品信息借助网络传送给顾客，实现线上渠道和线下渠道有机结合的一种新型电子商务模式。以苏宁和国美为代表的我国大型家电零售商都采用了O2O模式，并在电商平台、电商平台与实体店融合、多品类协同发展和金融支持电商平台方面有了很好的发展。O2O营销模式不仅提升了企业形象，而且提升了公司业绩。但是市场和消费者都在不断地发生变化，O2O营销模式对家电零售业也需要有新的创新思路，特别是在以下几个方面。

2.1 O2O区域化与市场细分创新

根据我国家电零售业的优势与机会分析结果，家电零售业O2O营销模式的创新首先要进行区域化划分并在此基础上实现更优的市场细分。中国地域辽阔，南北东西中的家电消费需求存在很大不同，例如电暖气在室内供暖的北方就没什么市场，但是在南方大部分地区作为暂时性的取暖工具其市场需求还是很大的。自然环境加上各地区消费者的消费能力和消费习惯的不同，使得O2O模式在市场细分方面有很大的创新空间。根据O2O线上线下结合的特点，线上平台可以整合大区甚至全国市场的企业竞争优势，然后对不同区域的消费者提供有差异的营销信息，达到线上实现市场细分及对消费者的引导，进而进行线下实体店的精准营销。例如，针对潜力巨大的三四线市场，应抓住顾客消费特点，无论是在线上平台还是在实体店，都着力打造以传统家电为主的营销路线，同时还要注意让渡部分利润形成价格优势；而在一二线消费能力较高的城市，主打产品则可以是高科技、高智能和高附加值的家电产品。

2.2 O2O体验性与便利性创新

每种产品对电子商务都有一定的适应程度，家电产品就是一类消费者极大追求产品体验的商品，对于这些商品的销售要更注重顾客的体验感。撇开体验性去泛泛而谈产品性能往往难以满足消费者的消费需求，从而难以刺激消费者的购买欲望。而体验性是单纯线上销售所欠缺的。为给消费者带来不一样的产品体验，需要对实体店导购人员进行更为专业化的培训，让客户在体验时对产品从现有功能到工艺流程再到科技核心都有全面了解。而在线上商品展示环节可以引进VR技术，使顾客通过互联网身临其境地感受产品的触感和性能，将视听体验带到一个新高度。在便利性上的突破需要利用“三次点击”原则完善线上平台的交互设计，让顾客的每一次点击都充满意义，使其从浏览商品到下单支付这整个过程中都享受到便利与高效。科技的发展与进步为家电零售业O2O模式提高体验性和便利性提供了越来越多的可能，将这些科技进步成果快速融入线上平台将是O2O营销模式创新的重要方向之一。

2.3 O2O价值创造与价值传递创新

O2O营销模式将线上和线下资源进行整合，既考虑到企业的盈利又顾及到消费者的体验，价值创造与价值传递是其进一步创新的重要方面。根据我国家电零售业的劣势的分析结果可以看出，核心技术创新不足和供应链不够牢固会降低O2O模式的价值创造和价值传递功能，需要进行创新以弥补。例如，利用O2O模式线上的客户资源，提供消费者之间的互动或消费者参与产品营销过程，都涉及了价值的创造。在价值传递方面，O2O模式将传统的实体销售渠道变革为基于互联网的虚拟渠道，改变了产品或服务的提供路径。这种虚拟渠道能够使家电零售企业方便地增加或压缩渠道层次和环节，改善渠道构成，进而减少价值传递的过程，或者在价值传递过程中增加价值创造。

2.4 O2O售后平台与服务创新

O2O模式是家电零售业在强大的店面和人员资源基础上建立起来的平台，与纯电子商务相比其最大的优势就是客服、安装、维修、导购等售后平台与服务团队一体化，但这些优势都随着电商服务的完善而逐渐消失。针对我国家电零售业存在的威胁，主要家电零售企业必须进行服务创新，才能够实现在跟踪市场和服务市场方面比家电制造企业和外资家电零售企业更有竞争力。O2O模式是基于互联网大发展的背景，O2O售后平台与服务的创新就是利用线上平台和线下门店收集的客户个人信息、购买行为、产品记录、使用偏好等数据，进行大数据分析与挖掘，更智能地为消费者和潜在消费者提供更全面的售后服务。因此，O2O营销模式中售后服务的创新已经超出了传统售后物流、安装、调试、维修等服务的内容，而是通过网络与大数据分析将产品、消费者、家电零售企业更紧密地结合起来，为消费者提供更好的服务。例如根据消费记录和产品的生命周期，家电零售企业可以为特定消费者提品更新提醒、新产品推荐说明、优惠私人定制等传统售后服务不具备的服务内容，为消费者创造更大的价值与消费体验。

最后，上述O2O的创新思路能够提高消费者对家电零售企业的忠诚度。事实上，O2O营销模式目前主要关注的是提高消费者的满意度，但是满意的消费者不一定忠诚，因为每个家电零售企业都会采取各种营销手段提高消费者的满意度，满意度仅是忠诚的必要条件。只有在购买前、购买体验、购买后使用到问题解决与处理整个过程中都能产生愉悦心情的消费者才可能成为忠诚的消费者。因此，O2O营销模式的创新在未来我国家电零售业是必不可少的，也是家电零售企业需要长期关注的问题。

3 结 语

在机遇与挑战并存的背景下，家电零售企业依据自身的规模、店面资源、服务等方面优势，合理运用电子商务，将传统实体店销售渠道与电子商务销售渠道相结合，走线上线下融合的O2O发展模式是家电零售企业可持续发展的必然选择。同时，我国家电零售企I需要不断分析整个家电行业的现实情况与发展趋势，在区域化与市场细分、便利性与体验性、价值创造与价值传递、售后平台与服务方面不断创新O2O营销模式，才能提高企业的营销和市场适应能力，在激烈的市场竞争中占据优势地位，同时为消费者提供更好的消费体验和服务。

主要参考文献

[1]徐伟. 扩大消费需多策并举 [J]. 经济研究参考，2012（7）：70-72.

[2]李唯. 浅析网络时代下传统家电零售企业的营销变革[J].经营管理者，2015（9）：269-270.

[3]修增伟，马占新. 基于网络营销视角下企业经营业绩分析――以苏宁电器为例 [J]. 企业经济，2014（6）：33-36.

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一、网络营销的概念。

网络营销:就是个人和组织借助国际互联网络作为信息传递手段，通过创造令顾客满意的产品和价值，并同人们进行交换以获得预期的社会及管理活动。具体有如下几方面的含义。

(1)网络营销是市场营销的特殊表现形式。

(2)网络营销以互联网为信息沟通手段。

(3)网络营销的运作建立在虚拟空间的基础上。

网络营销是知识经济和信息时代的产物，它代表着先进的生产力，将是未来市场营销最重要的形式和方向。作为一种新兴的营销形式，它并非一定要取代传统的市场营销，要说明的是传统的营销理念，内容同样是适用于网络营销的。

二、常见的网络营销手段和渠道。

对于一个想通过成功运用网络营销来达到新的制高点的企业，就不得不熟悉和掌握网络营销的手段和渠道。目前，常见的网络营销手段有，网络广告、网上销售、网上服务支持、e-mail营销、搜索引鳄销、病毒性营销、交换链接、邮件列表、个性化营销等。

(1)网络广告是指在因特网上以数字化方式制作的各种经营性广告，企业把有关产品信息和服务信息传递给潜在用户或发到网上，以便让网民有机会了解，常见形式有页面广告，搜索引擎加注，电子杂志广告，互动游戏广告等(2)网上销售就是通过建立或进入网上商场平台进行销售产品以便买家选购，常见的网上商场平台有淘宝网，易趣，拍拍，百度有啊等。

(3)网站交换链接，是具有一定资源互补优势的网站之间的简单.合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称，并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。

所谓的营销渠道是指产品从生产者向消费者或使用者所经过的途径。建立网上销售渠道，可以有多种形式，既可以投入巨资自行建立一个综合性的网上交易平台，也可以建设一个功能完善的网上销售网站，或者仅仅在第三方电子商务平台上开设一个简易的网上商店。

三、网络营销的优势和劣势。

网络营销作为一个新时代的宠儿，同样也有它的优势和劣势，企业有必要对其的利弊二端了然于胸，才能在制定战略时运筹帷握。综合笔者对众资料的分析得出网络营销的利弊如下。

1.网络营销的优势。

(1)网络营销具有极强的互动性，可以帮助企业实现全程营销的目标。

网络环境下，企业可以通过以极低的成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜集，同时，也为消费者有机会对产品的设计、包装、定价、服务等问题发表意见提供了方便。通过这种双向互动的沟通方式，确实提高了消费者的参与性和积极性。

(2)网络营销有利于企业降低成本费用。可以从两个主要方面来讲，1、运用网络营销可以降低企业的采购成本。2、运用网络手段，可以降低促销成本。

(3)网络营销能够帮助企业增加销售、提高市场占有率。首先，在网络上可提供全天候的广告及服务而不需增加开支。其次，能把广告与订购连为一体，促成购买意愿。再次，通过互联网络，可以即时连通国际市场，减少市场壁垒。

(3)通过互联网络可以有效地服务于顾客，满足顾客的需要，任何一家企业，要想取得竞争优势，就必须充分考虑顾客的需要，正可谓“得顾客心者方能得天下”。

2.网路营销的劣势。

(1)网络形式的效果至今无法像传统媒体那样容易把握，包括网络广告所影响的区域、对象以及对象的购买力等等，不定因素多，企业难以在投放广告之前有一个清晰的收支把握;(2)不是所有的商品和服务都适合进行网络营销。比如一些需要短时间食用的食品或是古董等，这些商品或受时间限制，或是难于运输，通过网络营销进行销售难度比较大。

(3)缺乏商场的真实气氛，买家与卖家双方的信任问题，物流配送的相刘‘落后，以及网上交易信息的安全问题等

四、案例分析企业是如何通过网络营销获得成功。

1.通用汽车公司的网络营销。

众所周知通用汽车是世界上最大的汽车公司，一直以来，通用汽车公司的产品始终在用户心日中享有盛誉。除了归于通用产品过硬的品质外，还得益于通用人性化的营销理念。

通用汽车公司将网站视为客户信息，客户联系技术以及客户经济情况的采集窗口，又是企业与客户联系的纽带，通用以巨大的人力资金投入，全力建设自己的网站，成功的将企业的市场定位，品牌树立，服务承诺，产品优势，竞争力等各种信息化解在各层页面上，具备很强的商业感召力。

其具体的特点可以归结如下。

(1)以人为本的营销理念。通用在其品牌的优势上，致力于建立和强化与公众的关系，利用互联网的辐射力开展关系营销，在网页的设计上，通用以“关系唯上，客户至尊”的主题，引起客户内心的共鸣。

(2)丰富的信息内容，在通用的网站上客户不仅可以了解到公司的发展，起源，历史，产品等特点。还可以与其它的产品的性能，价格相比较，而且可以学到有用的汽车知识。

(3)便捷的购物环境，通用汽车的网站不仅为客户提供企业，产品或服务信息。重要的是为客户提供快翟裂购，跟踪，估价功能，帮助客户确定，挑选和采购合适其需要的最有效的的购物方案。

(4)个性化的服务方案，个性化的产品和服务是提升网站吸引力的关键。通用强调以交互性和个性化信息服务来联系广大客户。通用针对客户展示不用的网页，来使客户享受到根据其行业特点和需求信息定制的服务。

(5)富有成效的信息收集渠道，通用公司为汽车爱好者提供了一个相互切磋和探讨汽车话题的场所。以便了解公众的兴趣，了解市场消费趋势和引导市场消费和关注的焦点。为开发新产品和制定营销策略提供强有力的资料。

(6)全球信息交换系统，通用与微软合作，成为其“汽车销售点”最大的广告客户，同时又在雅虎网站上建立了广告机构，网络广告使通用公司在市场营销方面取得了巨大的回报。

综上分析可以看出通用汽车公司在熟悉和灵活运用网络营销时，是把网络营销上升到战略层面的高度上，于此同时在其运行的过程中加入了公司特有的文化理念，笔者认为这是通用可以在这方面获得成功的原因。

五、中国网络营销的现状和趋势

1.网络营销的现状

在我国，网络营销起步较晚，直到1996年，才开始被我国企业尝试。

目前，网络营销己开始被我国企业采用，各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，正异常活跃地介入到企业的生产经营据有关国家信息中心统计数字表明，目前我国有8万余家企业己加入互联网，并涉及网络营销，其中以计算机行业、通讯行业、金融行业较为普遍，计算机行业占34%，通讯行业为23%，金融行业为11%，其他为32%02网路营销的趋势

(1)网络营销成为电子商务最重要的组成部分。

(2)搜索引擎成为网络营销的主力军

(3)营销型网站将成为企业网站建设的主流。

(4)网络整合营销成为网络营销的发展趋势。

(5)效果营销成为未来网络营销服务的新特点。

截止到2009年19月份，中国网购用户的规模己经突破了1亿人。

传统企业上网的热潮日益高涨，注资或并购网络公司的案例也在不断增加，网络营销己经成为许多企业的重要营撇略，一些中小企业对这种成本低廉的网上营销方式甚至比大型企业表现出更大的热情。从发展趋势来看，互联网营销的实施是必然的，互联网营销和传统营销只有紧密结合，扬长避短，才能更好，更快，更有效率地满足顾客需要。中国网络营销己经具备了快速成熟成长的基础。

六、中国企业如何制定适当的网络营销战略

随着全球经济和科技的进一步发展，经济的全球化已成为世界的基本趋势。资金，技术，人力，信息资源在全球范围内的流动配置，已使企业的全球经营成为可能。为此企业开展全球范围的营销活动就成为一种必然的选择。对此企业拥有先前的网络营销战略理论，就显得格外的重要。笔者在结合资料关于企业如何制定耀的网络营销策略后，给出如下的建议。

1.企业要把网络营销上升到前所未有的战略层面，确定好企业的市场目标定位，并对网络营销有个全面的清楚的认识。

2.企业要着手打造一个以因特网为基础遍及全球的营销网络站点，谨慎选择好网络服务商，并做好网址的宣传工作，积极注册域名，保护好域名，并构建一支自己的优秀网络人才团队，并做好相应的人才发展和储备。

3.企业要综合借鉴学习其他国内外企业的成功经验和先进的营销理念，并不断创新和改进自己营销理念，综合灵活运用各种网络营销的手段渠道和技巧。来实现企业利润的最大化和巧妙的规避化解风险。

4.企业要树立好自己的品牌形象和信誉，实行全球品牌推广战略，争取以优秀的产品和服务获得客户良好的的口碑，做好市场调研工作，重视客户的关系和心理，积极为客户提供优异的服务。

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一、对 e 租宝进行的SWOT分析

 

1.优势分析。①政策优势。在政策层面上，国家支持融资租赁与互联网金融的融合发展。于2015年9月7日，国务院办公厅《关于加快融资租赁业发展的指导意见》。其中的意见表示，支持融资租赁公司与互联网融合发展，加强与银行、保险、信托、基金等金融机构合作，创新商业模式。并且十五中全会也明确提出网络强国战略，实施“互联网+”的行动计划，发展分享经济，实施国家大数据战略。②市场优势。 e租宝和中网进行合作，两大品牌强强联手，对于提高 e 租宝的声誉，开拓更广泛的市场空间，提供了极大的优势。 e租宝借助中网，走向国际的舞台，使得更多的国际组织得以认知并且关注，不仅开拓了国内市场，也开拓国际市场，其市场空间巨大，从而带来的经济效益也是可观的。③产品优势。为了满足不同的投资需求，e 租宝平台相继开发了不同的理财产品。其产品的特点之一是投资门槛低，1元起投，对于普通用户，有闲钱就可以投资。特点之二是投资安全灵活，在风险控制上重重审核，引入了保理机制，投资者的资金可自由赎回。除了e 租财富有40天投资期限外，其余产品都可以提前申请赎回，如果申请赎回，申请后的第2天，资金到达平台账户。特点之三是投资收益好，平均的预期年收益率为9%，最高年收益率在13%-14%之间，收益在行业中属于中等水平。④互补优势。 e租宝将融资租赁与互联网金融紧密结合，使得两类产业得到快速发展。另外二者的发展是互补的，互联网金融为融资租赁提供了更为广泛的资金来源，通过互联网金融，使得融资租赁资产具有流动性，解决了传统的融资难问题，而融资租赁的发展也带动了互联网金融的发展，对使用互联网金融的需求上升，从而最终实现互补式的发展。⑤实力优势。 e 租宝是由钰诚集团所推出的融资租赁 A2P 的平台，是国内成立较早、发展较为成熟的互联网金融平台。而钰诚集团是以融资租赁为主的集团公司，拥有的经营规模是超过百亿的大型融资租赁公司——安徽钰诚融资租赁有限公司。另外，e 租宝不仅符合国家相关政策的扶持范围，而且也符合CCCI的信息安全管理体系的认证要求，其背后又有一个实力雄厚的上市公司来支撑，因此是个值得信赖的平台。

 

2.劣势分析。①时间错配劣势。 e租宝是互联网金融和融资租赁的结合，但融资租赁期限一般较长，而互联网金融投资者投资期限较短，这就存在时间错配问题。例如融资租赁的期限一般是三年，而互联网金融产品一般是一个月到一年，这就导致时间错配，很可能引发流动性的风险。②风险劣势。由于我国的互联网金融监管机制仍然不完善，所以互联网金融与融资租赁相结合的 e 租宝存在着不可避免的监管风险，并且由于互联网自身存在的技术和安全问题，e 租宝平台很容易出现安全漏洞，被黑客攻击及信息泄露等问题。另外，由于对互联网的法律制度不完善，还存在法律风险。此外，我国大部分融资租赁公司除了资金融通的问题外，还存在制度不完善、市场发展不均衡等问题，这些问题并不能通过互联网来解决。③税收劣势。税收问题一直是融资租赁发展的难题。融资租赁公司对客户的应收债权的利息收入要缴纳增值税，另外，融资租赁公司借助互联网金融平台进行融资时，但大部分的投资者都是普通百姓，无法开具发票，这样就没法进行税收抵扣，从而就提高了融资租赁的融资成本，不利于融资租赁和互联网金融相结合的 e 租宝平台的发展。

 

3.机会分析。①良好的合作机会。e 租宝是首家互联网金融行业赞助中国网球，标志着互联网金融行业与国际顶级赛事的联姻进入一个新阶段。e 租宝致力于推动互联网金融的创新，与中国网球共同寻求创新与突破的理念高度吻合。另外，双方就本次赛事的基础投入、运营、品牌推广等方面，开展了全面的合作。e 租宝选择与中网合作提升了品牌价值，主要因为其作为亚洲最出名的网球赛事，其中蕴含着巨大的商业价值及发展潜力。

 

e 租宝敢于抓住与中网的合作的机会，充分利用中网为其提供的机遇及各种商业价值。像中网赛事商业价值从以下几方面可以看出，如商业收益、电视收视率、比赛收入等，我们可以发现其商业价值是巨大的。e 租宝目前是国内最大的融资租赁类互联网金融平台，其主要的投资人群以中等收入者，与中网的消费人群也是高度吻合。综合上述因素，二者合作可以很好地为彼此提供市场前景，为双方市场地位和品牌影响力的提升也提供了有力的支撑。②政策支持的机会。十八届五中全会明确提出，要坚持创新发展，就必须把创新放在国家发展的中心位置，促进理论创新、科技创新、文化创新等各方面的创新，让创新始终贯穿党和国家一切工作，让创新在全社会奉行。另外，必须把发展基本点立足于创新上，建立创新的体制，促成更多地依靠创新驱动、更多地发挥优势的引领型发展。培育重点发展新动力，对劳动力、资本、土地、技术、管理等要素进行优化配置，提高创新活力动力，大力推动大众创业、万众创新。同时，释放更多的新需求，创造更多的新供给，从而推动新技术、新产业的蓬勃发展。另外，拓展新的发展空间，形成以沿海沿江沿线经济带为主的纵向和横向的经济轴带，继续发展若干的重点经济区。

 

另外，根据时代的经济形势，会议内容重点提出了实施网络强国的战略，实施“互联网+”的行动计划，积极发展分享经济，实施国家大数据的战略。并且深入实施创新驱动发展的战略，重视科技创新使其在全面创新中起到引领作用，实施一批国家重大的科技项目，并且在重大创新的领域组建一批国家的实验室，积极提出国际大科学计划。

 

4.威胁分析。①同行业竞争激烈。在大数据时代的背景下，互联网的发展涉及到各行各业，互联网金融业带动其他产业的发展，像第三方支付平台、微信支付、支付宝、招财宝、P2P平台、拾财贷”P2B 网贷平台等等，这些平台的出现，无疑是对e 租宝带来巨大的竞争，而 e 租宝必须以自己的竞争优势应对各种竞争。②经济下行的压力。目前，我国的经济形势总体是下滑，像房地产行业，汽车行业都处于经济下行的趋势，而这一趋势不会在短期内很快得到扭转。而面临着经济下行的压力，金融业无疑受到影响，利率的降低，而互联网金融也会受到冲击，以互联网金融为依托的e租宝也会受到冲击，像其产品的收益会降低等。③信任的危机。由于互联网本身具有的缺陷，像信息泄露风险，容易被遭黑客攻击，存在安全漏洞等等问题，以至于大多数人对互联网金融衍生出各种产品有种不信任，所以存在信任危机，从而有潜在失去客户的风险。而 e 租宝所面临的也有各种被人们质疑的风险，随着e 租宝的快速发展，越来越多的人开始对 e 租宝的营销方式、业务模式、关联交易、嫌疑自融、资金托管等等提出了质疑。

 

二、对 e 租宝发展提出的建议

 

1.在时间冲突方面。首先，进行期限分级，如融资租赁公司的一笔为期两年的业务，可把前面的现金流切割出来做成短期产品，收益率相对低一些，然后把剩余收益率转移到长的期限产品上。其次，二级市场上债权转让，如投资者买了一定期限的产品后，如果需要资金，可以在产品没到期前，在二级市场转让。

 

2.在风险控制方面。建立健全有效的互联网金融监管机制，定期对互联网金融市场上的交易进行监管。同时建立客户反馈机制，对反馈的问题及时解决并做好预防。另外，国家应颁布并健全相关互联网金融的法律法规，及时制止一些欺骗性的金融产品并对相关组织人员给予处罚。

 

3.在信任机制方面。首先，必须提高自身的实力，推出信任度高的产品。其次，建立在实名心中的形象，如提高声誉，对顾客的质疑给出最好的答案。再其次，建立长期有效的信任机制，以更好的信誉回应社会。

 

4.在同行竞争方面。在激烈的竞争市场上，必须把握自身的优势，充分利用自身优势的发展，抓住机遇，拓展市场。另外，降低自身的劣势，积极地改进自己的产品，力求更符合客户需求，更符合时代的要求。

 

在大数据时代下，互联网金融迅速发展，而 e 租宝作为融资租赁与互联网金融相结合的产物，在把握其优势和机会，降低其劣势和威胁，将会更快地发展，并能够在激烈的竞争市场上占据一席之地。

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关键词：数码典当行；闲置数码产品；SWOT分析

一、数码典当行概述

（一）数码典当行运营模式

数码典当这种商业模式是笔者在参加吉林省第二届“互联网+”创业大赛时，进行实践的一种新型创业模式，其立足点在于把大学生闲置数码（供给）和大学生小额贷款需求（需求）进行相结合一种商业模式。数码典当行的运作流程为以下两个思路：一是，大学生对资金的需求和数码产品的供给。当大学生存在资金缺口时，可以将手中闲置的数码产品通过互联网进行典当，典当行通过线下的专业数码技术人员对闲置数码产品进行估值，并根据典当的时间长短来为大学生提供保证金，大学生获得了资金流；二是，大学生对资金的供给和数码产品的需求，典当行通过和线上、线下数码商家、数码二手商家进行合作，对大学生的闲置数码产品向其他有需要电子产品的学生进行租出或卖出，并收取一定的租金或销售金额。数码典当行针对大学生对资金和数码产品的收购和贩卖中间赚取价格差价，实现营业利润。

（二）数码典当行成立背景

数码典当行商业模式成立之前，笔者对吉林华桥外国语学院的学生进行了有关生活费和闲置电子产品情况的市场调研。一共发放问卷200份，收回问卷198份，调查问卷具有有效性。通过对调研问卷的整理，笔者对这一市场有了基本的分析：问卷样本中的学生一个月平均消费在2327元，而父母给予的生活费则在1500-2000元区间内，学生在生活费和学生的平均消费中间是有资金缺口的。通过进一步调研发现大学生在急需用钱时，有60%的学生选择课余时间做兼职，30%的学生向父母开口要，10%的学生向周围借。而全部学生中竟然有85.7%的愿意接受小额信贷，通过小额信贷来解决资金缺口问题；此外，全部学生中58%的学生表示自己拥有一件以上的闲置电子产品。可见，数码典当行具有存在的市场基础。

对于学生的资金需求方向，经过笔者的市场调研发现主要为以下几个方面：创业资金需求、社交资金需求、旅行资金需求和更换数码产品需求。于是笔者就产生了利用“互联网+”的方式，通过成立数码典当行来满足学生资金缺口的需求。数码典当行的运营思路为：对资金有需求的大学生，可以利用闲置数码产品去互联网上的数码典当行进行典当换取资金；对数码产品有需求的大学生可以通过互联网典当行购买自身需要的超值二手数码产品。可见数码典当行在校园内可以形成一个封闭的经济循h，是数码跳蚤市场在互联网上的体现。通过一年的经营，笔者发现数码典当行的利润空间如下：全新手机平均利润为150-200元/部，平均月销量为6-8部；全新电脑平均利润为200元/台，平均月销量为2台；二手商品平均利润为300元/部，平均月销量为3部；典当服务费平均利润为300元/次，平均月销量为5-10次。从利润表可见，大学生对租用二手数码产品需求较为旺盛，对典当的需求也最高；二手商品的利润要高于全新产品的利润水平。

（三）数码典当行的优势

数码典当行的出现能够满足在校大学生的资金缺口，为大学生创业、旅行和社交等行为提供更为安全、可靠的资金流。相对于校园的小额贷款，数码典当行具有更大的优势：一是基本上无利息，不会出现恶性社会事件，数码典当行类似于银行抵押贷款和二手跳蚤市场的结合，对于学生来说，资金获取方式更安全；二是让学生闲置的数码产品能够物尽其用，能够以低价的模式满足学生对电子产品的需求，又能够避免电子产品的闲置浪费，减少电子垃圾，对环保也有好处；三是通过数码典当行，在互联网上形成新型模式的跳蚤市场，能够打破传统跳蚤市场对时间和空间的限制，是“互联网+”在校园内的创新作用，也是对传统校内BBS跳蚤市场新的继承。

二、SWOT模型概述

SWOT分析方法就是基于企业存在的内外部竞争环境对企业所在的市场进行定位，具体使用方法为：一是通过对企业内部环境进行分析，得出企业所具有的优势（S）和劣势（W）；二是通过对企业外部环境进行分析，得出企业可能面对的机遇（O）和威胁（T）。具体做法是把企业的优势和劣势放在横坐标轴上，把机遇和威胁放在纵坐标轴上，可得出四个战略组合：SO战略、WO战略、ST战略和WT战略。具体意义为：SO战略为机会和优势组合，可以采取最大限度发展的战略；WO战略为机会和劣势组合，可以采取的战略为最大限度地把握机会，回避缺点；ST战略为威胁和优势组合，可以采取利用优势，降低威胁的战略；WT战略为威胁和劣势组合，可以采取收缩市场，合并其他企业的战略。

使用SWOT矩阵对企业进行战略分析时，需要仔细观察企业的内外部环境，确认该企业具有的优势、劣势、机遇和威胁，之后放入各象限内进行仔细比对，选择和企业发展现状最相似的象限，并采取该象限内的战略作为企业的发展战略。

三、数码典当行的SWOT分析

（一）SWOT矩阵分析

通过笔者对数码典当行在意净月大学城，主要是吉林华桥外国语学院的一年经营，认为数码典当行经营的内部环境优势有以下几点：一是经验丰富，数码典当行经营期间与线下两家数码实体店进行合作，将数码典当业务从吉林华桥外国语学院扩展到了长春市净月大学城内所有的高校。二是更有针对性，拥有专业数码检测人员，相较于其他二手网站更专业，更具有保障。三是二手资源充分利用，建立了广泛的客户网，立足于校园货源较为充足。四是数码典当具有专业产品精准估值，相较于二手平台更具权威性。五是数码典当行相对于小额校园信贷而言，更加安全，利息更为低廉。

内部环境的劣势有以下几点：一是数码典当平台不多，属于新兴行业，需要进行行业宣传、平台推广，大学生对数码典当行的信任和接受需要一定的时间。二是缺少第三方机构，做大做强较难，没有第三方机构来保障信用，很难做到大范围的推广。三是市场营销费用较高，因为数码典当行的存在是一个从无到有的过程，所以市场推广、营销方面的成本较高。

外部环境的机遇有以下几点：一是典当信息虽然是在互联网上，但是大学生可以采取线上沟通，线下实体店验货的方式来进行交易，手续简单，线上线下交互自由。二是较私人贷款机构风险低、利息低，安全隐患较少。三是大学生资金缺口大，闲置电子产品多。随着环保概念深入人心，很多大学生对闲置数码不知如何处置，正好给了数码典当行发展的机遇。四是大学生愿意尝试和接受新兴事物，为数码典当行的发展给予了机遇。五是大学生喜欢经常更换电子设备，相较于新的数码产品，二手数码产品显然更符合大学生的经济条件。

外部环境的威胁有以下几点：一是淘宝网新兴二手平台――闲鱼网平台更大，属于C2C模式，且拥有阿里巴巴公司背书。二是私人贷款机构校园推广较广，小广告较多，且危害的曝光程度还不够，对数码典当行的发展冲击较大。

（二）数码典当行发展战略分析

通过对数码典当行的优势、劣势、机遇和威胁的研究，笔者认为虽然数码典当行尚属于起步阶段，但是目前发展阶段其应于第一象限内，即在发展中优势和机遇都较多，但是也需要规避典当行外部环境中存在的威胁和内部环境中的劣势，应采取SO战略作为典当行的发展战略，就是可以采取最大发展战略作为数码典当行的发展方式。具体发展战略可以如下制定：

第一，注重推广与宣传。数码典当行未来发展的一个劣势就是推广能力弱，为了克服这个劣势应注重市场营销，对数码典当行在合理成本下进行广泛的宣传。笔者建议可以从以下三个方面入手：一是与数码产品类和二手市场等已有的APP合作，进行互联网上的推广与宣传，通过网络的宣传能够最小成本下进行最广泛的宣传；二是积极招募校园，推广校园业务。数码典当行本身就是利用互联网+和学生需求建立的，加之学生对新兴事物接受度高，以学生作为立足点进行数码典当行的推广，而且因为处于刚刚起步阶段，所以口碑的建立至关重要，应该以吉林华桥外国语学院为立足点，短期以长春市30多所高校进行校园推广，建立良好的校园内口碑；三是请设计公司进行数码典当行网页和APP的设计，美观的、友好的页面有助于吸引大学生的兴趣，通过简易的操作界面来推广数码典当行；四是借助新媒体推广数码店当行，通过微信、微博等免费平台对数码典当行进行推广，可以利用微信提供的免费微店建立店面，以微信为平台更好地推广数码典当行。

第二，注重数码典当行的团队建设。数码典当行是吉林华桥外国语学院国际经济贸易学院的创业团队建设的项目，必须建设一个良好的团队才能持续发展。一是纳入国际经济与贸易专业的同学研究市场案例，设立合理发展思路；二是纳入经济学专业和电子商务专业的同学研究“互联网+”，利用互联网开拓市场；三是邀请指导教师，对数码典当行的运营和方向进行把控。

第三，设立良好的发展渠道，确定可行的发展路径。经过对吉林华桥外国语学院的运行分析，计划未来两年内将数码典当行从净月大学城向长春市所有高校，计划用两个月时间整合在华桥外院的经营经验，更好地修正服务流程。在未来半年内在净月大学生周边高校进行推广，通过在其他高校经营再次修正数码典当行的经营方式，一年后推广至长春市所有高校。

第四，在典当行发展到一定规模时，要引入第三方平台，一方面提高典当行的信誉度，另一方面也能为资金安全进行背书。第三方平台的作用是给典当双方一个信用的保证，引入交易双方都相信的第三方平台，扩大数码典当行的权威度，为其长久的发展奠定了坚实的基础。

总之，笔者认为数码典当行未来的发展优势大于劣势，机遇大于威胁，只要有效地采取SO战略，数码典当行的未来发展能够更加顺利。

结论

本文首先借助了问卷调查方法，确认了大学生确实存在资金的缺口和闲置数码产品供给的情况，也确认了大学生愿意租用和购买闲置的二手数码产品，确定了这个供求关系后，认为数码典当行能够填补市场的空白。其次，本文介绍了SWOT分析方法，对数码典当行在吉林华桥外国语学院经营一年来的经验来分析其具有的优势和劣势，通过对长春高校进行分析，得出数码典当行面对的机遇和威胁。最后，经过分析，笔者认为数码典当行未来的发展战略应采取积极进取的战略模式（SO战略），可以通过加大宣传力度、团队建设、设立良好的发展渠道和纳入第三方平台四个战略手段，来不断地加强数码典当行的内部优势，利用外部机遇，做大做强。

参考文献：

[1]迈克尔・波特.《竞争战略》[M].华夏出版社，1997.