跨境电子商务盈利模式范文

导语：如何才能写好一篇跨境电子商务盈利模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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1相关概述

1.1进出口企业

进出口企业俗称外贸公司，比起其他型的企业公司，进出口企业拥有进出口经营权，是专门从事进出口业务或进出口业务的公司。他们可以自营经营范围之内的产品，也可以其他没有进出口权的企业或个人进口和出口营业范围内的产品。只需要收取相应费用。

1.2 B/S电子商务系统

B/S结构（Browser/Server，浏览器/服务器模式）是WEB兴起后的一种网络结构模式，WEB浏览器是客户端最主要的应用软件，系统的扩展非常容易。这种模式统一了客户端，将系统功能实现的核心部分集中到服务器上，简化了系统的开发、维护和使用。客户机上只要安装一个浏览器（Browser），如Netscape Navigator或Internet Explorer，服务器安装Oracle、Sybase、Informix或 SQL Server等数据库。浏览器通过Web Server 同数据库进行数据交互。B/S最大的优点就是可以在任何地方进行操作而不用安装任何专门的软件。只要有一台能上网的电脑就能使用，客户端零维护。

1.3盈利模式

盈利模式，又叫商业模式。公司盈利模式，简单地讲，就是公司是靠什么来赚钱的。即公司利润产生的行业、产品和利润结构是什么。它可以用来解释公司的销售收入是通过什么方式产生的，又需要支出哪些成本和费用。

2进出口企业传统的盈利模式缺陷

目前我国进出口企业传统的盈利模式居多，整体呈现“散、乱、差”的状况，良莠不齐。自2008年金融危机以来，进出口企业生存空间日益狭窄。部分进出口企业违规操作、重复质押、借资投机，最终导致爆仓事件频发，“信用危机”阴云不散。传统盈利模式面临挑战，单一进出口企业转型困难。在这种背景下，如果进出口企业再不转型，走下去只有死路。

进出口企业产能过剩严重，过剩经济下必须要求物流的组织化程度、专业化程度、网络化程度都要高，能够快速调动资源，进行精细化管理，做到产品、服务全覆盖，打造一站式服务的进出口企业物流产业。只有这样，才能在市场竞争中脱颖而出。

3进出口企业亟待建立B/S电子商务系统盈利模式

随着互联网的全球化普及和发展，越来越多的传统进出口企业开始认识到电子商务成为营销环节中不可或缺的一种方式和渠道，电子商务与传统进出口企业经营模式的对接，成为了撬动企业发展和飞跃的一个重要支点。传统进出口企业进军电子商务将成为电子商务发展新的驱动力。

目前，大部分的进出口大型企业都已经实现了盈利模式的转变，与商超渠道相比，中粮集团电子商务“我买网”就是一个网上食品超市，不但卖中粮自有品牌的产品，也其它优选的产品。作为以央企集团为背景的B2C网站，中粮集团“我买网”无论在企业声誉、产品品质、产品储存、专业物流和售后保障体系方面有着绝对的优势。

“我买网”的建立对于中粮集团来说可以说是一项非常重要的战略举措。我买网“B2C业务”并不仅仅是中粮自己开设一个网站来销售自有的系列产品，而是通过这个网络平台来销售各种品牌的产品，从这个意义上来讲，‘我买网’就是一个纯粹的电子商务零售企业。中粮“我买网”的实质相当于打造一个网上的“食品专业大卖场”，其运营的内涵中就是一个电子商务+零售的概念，而并非一种渠道那样简单。

4进出口企业建立B/S电子商务系统盈利模式的措施

目前阶段跨境贸易电子商务在试运行，需要从人才培养、企业培养、监管政策优待等方面提升服务管理及盈利模式。

（1）急需培养综合型人才

我国电子商务发展较晚，电子商务整体起步较晚，基础也稍弱。跨境电商还面临着电子商务行业的一个通病：人才缺乏。关于企业的电子商务培训，全国还处于一种初级阶段，很多企业不知道如何用电子商务，甚至有企业觉得自己有网站就是电子商务了。可以说，现在是电商平台发展得比企业快，在与企业对接的成效上有差距。而跨境电子商务需要的交叉型人才，不仅要懂外贸，还要懂电子商务。这方面人才缺口非常大。

（2）加大培育大批对外贸易电商企业

只有企业聚合，才能产生规模效应。不少做电子商务的企业，缺乏做外贸的眼光和魄力。因此，还需要政府在政策方面加以引导，在资金、税收等方面加以支持。扶持使用电子商务从事跨境交易的企业发展。

（3）监管要对接市场需求

现今物流系统的改善促进了国际贸易的发展，物流活动已经超出了一国范围，给世界贸易交流带来了方便。外贸小单批发、跨国在线零售等模式和构想层出不穷。跨境电子商务模式随着市场需求的不断细化演变，让我们看到不少值得期待的新亮点。但在不少做国际贸易的人士看来，目前的监管政策远远不能适应市场的需求。

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关键词：跨境电子商务；网络外贸；发展历程

跨境电子商务的发展，也可理解为外贸电子商务的发展历程，如果追溯到历史，实际上也是中国电子商务开始发展的初期，最早是从金关工程开始的。十几年来，经过了网上黄页模式、网上交易模式，到了现在的外贸综合服务模式，政府出台了一系列的优惠政策来鼓励其发展。

一、“金关工程”（90年代）

1993年国务院提出实施金关工程，2001年正式启动。金关工程的目标是要建设现代化的外贸电子信息网，将海关、商检、外经贸、金融、外汇管理和税务等部门实现计算机联网，用EDI方式进行无纸贸易，全面实现国家进出口贸易业务的计算机化。

金关工程留下来的机构和成果，最突出的是海关的中国电子口岸、商务部国际电子商务中心，还有马云的阿里巴巴。

1.中国电子口岸

“中国电子口岸”是金关工程的重要组成部分，是在1998年亚洲金融危机期间，为打击走私和骗汇活动，紧急筹建、逐步发展起来的。海关总署等12个部委牵头建立中国电子口岸，借助国家电信公网，将外经贸、海关、工商、税务、外汇、运输等部门的进出口业务信息流、资金流、货物流的电子数据，集中存放在一个公共数据中心，企业可以上网办理报关、出口退税、核销、转关等进出口手续。

2.中国国际电子商务中心（CIECC）

中国国际电子商务中心成立于1996年，其使命是建立国家“外经贸专用网”，是商务部信息化建设执行机构和技术支撑单位，肩负着推动中国电子商务发展与应用、电子商务国际合作与交流的重任。

3.马云创业（阿里巴巴）

1997年，马云带领团队在北京开发了外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出易会、中国招商、网上广交会、中国外经贸等一系列国家级网站。在国际电子商务中心做解决方案时，逐渐让他有了建立国际电子商务网站的想法。

1999年，马云带领18位创始人在杭州的公寓中正式成立了阿里巴巴，创立了阿里巴巴国际交易市场，成为全球领先的小企业电子商务平台，帮助全球小企业拓展海外市场。

二、网上黄页模式发展阶段（20世纪初期）

随着互联网兴起，有人将传统的纸质黄页搬到了网上，也就是网络黄页。20世纪初，中国电子商务迈入发展阶段，越来越多的企业意识到网络的优势和利益，网络黄页成为继网站建设和搜索引擎后，当时企业应用网络的第三大热点，网络黄页有帮助企业建站和上网功能，又有网络营销和业务推广功能，极大降低了中小企业业务运营成本，提供了与大企业平等竞争的机会，是广大中小企业优先选择，网络黄页网站飞速发展起来。

当时的网络黄页可分为三种形式：（1）电信部门推出的黄页：如中国电信黄页、网通黄页、铁通黄页等；（2）各大门户网站推出的黄页：如新浪黄页、搜狐黄页、网易黄页；（3）专业的网络黄页服务机构：如全球黄页、经贸大黄页、网库黄页。

对外贸企业来说，网络黄页推广主要是加入面向全球市场的国家级和世界级黄页目录，以及在目标市场的网络黄页上做广告。

中国互联网普及特别阿里巴巴成立后，这种黄页式国际电子商务服务，成为一种流行的模式。当时很多做外贸的网站，如全球资源、中国制造网、全球市场、慧聪网、ECVV等，基本上都是网上黄页的模式。竞价排名、增值服务、广告、线下服务就是服务商赚钱方法，我们称之为B2B电子商务的1.0时代。

三、网上交易模式发展阶段（2006年以后）

2006年中国电子商务交易额突破万亿元大关。该年11月国家邮政与阿里巴巴签订电子商务战略合作框架协议，双方在电子商务信息流、资金流、物流方面达成长期战略合作伙伴关系。在信息流和资金流的电子化之后，物流电子化逐步成为现实，电子商务也由城市逐渐渗透到农村，这些都预示着电子商务2.0时代的到来。

2008年是中国经济和电子商务发展历程中的转折年。电子商务1.0时代步入尾声，电子商务2.0时代拉开帷幕。电子商务的1.0时代，平台服务商主要盈利来源是信息费、推广费、广告服务。而电子商务的2.0时代，盈利模式已转向交易佣金、互联网金融和网络配套服务等方面。

在电子商务2.0时代，企业做跨境电商，有两种途径：一是平台电商模式，可以在第三方平台上建立网店门户，目前中国知名的跨境平台有：亚马逊、Ebay、阿里巴巴速卖通、敦煌网等。二是独立电商模式，可以构建自己的品牌，搭建自己的网站并推广，做独立电商，如兰亭集势、大龙网等。

四、外贸综合服务平台模式发展阶段（2010年以后）

2010年11月，阿里巴巴收购深圳达通，形成了从“外贸资讯”到“外贸交易”一站式外贸服务链条。此外，典型的外贸综合服务平台还有宁波世贸通等，为客户提供包括融资、运输、保险、仓储、外贸单证制作、报关、报检、口岸通关、核销、退税等一体化的外贸操作服务。

近年来，中国外贸进出口遭遇寒流，呈现逐步回落态势。国务院于2013年7月出台促进外贸发展，提高外贸便利化水平的“国六条”，支持外贸综合服务企业的发展，为中小企业出口提供融资、通关、退税、物流、保险等外贸服务。

外贸综合服务平台的兴起，是我国外贸业务模式的创新。通过外贸综合服务企业提供进出口环节相关服务，降低了中小外贸企业的经营成本，对促进外贸转型具有的积极意义。

五、未来的发展方向

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“第三方电子支付”一个熟悉而又有些陌生的字眼，在步入21世纪之后被越来越多的人认可并应用。随着网络经济的到来，电子商务也成为商品交易的最新模式，但是在交易的整个过程中，交易双方不能谋面，交易过程中的资金流与物流在时间和空间方面又是相互分离的，无法实现一手交钱一手交货的状态。这种信息的不对称，导致交易双方的博弈：即卖家不愿意先发货，怕买家没有诚信不给货款；买家也不愿先付款款，怕卖家不发货或者发假货。博弈的结果是双方都不愿意先冒险，网购将不能进行。第三方电子支付正是为了解除交易双方这种不安全感运用而生的，它在商家和消费者之间搭建了一个公共的、可以信任的中介平台。该平台通常是一些和产品所在国家以及国外各大银行签约、是由具备一定实力和信誉保障的第三方独立机构提供的交易支持平台，在通过第三方支付平台的交易中，买方选购商品后，使用第三方平台提供的账户进行货款支付，由第三方通知卖家货款到达、进行发货，买方收到货并进行检验后，就可以通知付款给卖家，第三方再将款项转至卖家账户。这种支付模式不仅具有资金传递功能而且可以对交易双方起到了约束和监督的作用。像支付宝、财付通、paypal、易宝支付等等，最初的功能都是为了实现这种担保功能运用而生的。

一.第三方电子支付产业的发展现状

1、市场更加规范竞争愈加激烈

从时间上来看，虽然早在1998年我国已经有第三方电子支付，但是目前普遍将2005年称为是中国的“第三方支付元年”。2005年2月，由阿里巴巴旗下的淘宝网花费3000万美元的巨资开发，联合中国工商银行、建设银行、招商银行等国内多家金融机构共同打造出的“支付宝”第三方支付平台。在2005年前后集中出现了近50多家的第三方支付公司，但市场规模也仅仅只有163亿万，在短短的六年的时间里，第三方电子支付产业经历了从诞生到成熟的过程。第三方电子支付市场的发展与繁荣，使得更多的商家和企业涉足第三方电子支付市场，第三方电子支付产业在不断地竞争和整合中发展壮大。进入2010年更是第三方电子支付产业具探析第三方电子支付的现状与发展前景文／李娜有特殊意义的一年，先是中国移动与中国联通两大运营商先后重新规划移动支付，而后是美国电子商务网站eBay旗下支付系统PayPal宣布与中国银联合作，以便中国银联的用户进行海外网站的购物结算，同时又降低向商家抽取的佣金，以对抗支付宝“零交易费用”的竞争策略。8月份“超级网银”的上线，可以说对那些只做接入银行业务的第三方支付公司将是一个致命的打击。2010年9月1日，中国人民银行出台《非金融机构支付服务管理办法》的出台虽然消除了某些第三方支付企业业务发展的盲目性，使得第三方支付市场更加正规化、健康化。同时也将促使更多的支付服务运营主体参与该市场中来，第三方电子支付市场的竞争将变得更为激烈。根据iResearch艾瑞咨询的统计数据显示，2011年中国支付行业互联网支付业务交易规模达到22038亿元，同比增长118.1%，并预计未来几年仍将呈现稳定增长趋势。另据该统计数据显示，2011年国内第三方支付企业市场份额中：支付宝以49.0%的市场份额居于市场首位，占据了互联网支付市场的半壁江山；财付通以20.4%的市场份额位居第二；银联在线、快钱和汇付天下，分别以8.4%、7.5%和7.4%的市场占比分居三至五位。

2、拓展业务领域构筑竞争壁垒

从第三方电子支付产业具体的业务操作层面来看，第三方电子支付企业虽然一直在不断完善自身业务，但政策监管的空缺，却纵容了乱象丛生的生存环境：诸如盗号、窃取密码、钓鱼网站、诈骗、涉黄、涉毒、洗钱、逃税等与其相生相长的各种问题接踵而至。无数行业发展史表明，初期国家为了支持某行业的发展，总是给其提供宽松的环境，甚至对一些打球、钻政策空子的行为也是睁一只眼闭一只眼，但发展到一定程度特别是高速发展的时期，国家有关部门就会插手进行管理，提供必要的、有效的规范、监督与管理，以保证行业继续健康发展。2010年6月21日，中国人民银行出台了《非金融机构支付服务管理办法》。该《办法》的重拳出台大大规范了当前发展迅猛的第三方支付行业，对其起到了的引导作用。独立的第三方电子支付的商业模式并不复杂，竞争壁垒也不高，有人将其盈利模式形象地比喻为收取各种资金在卖家和买家之间流转的“过路费”，单一而透明的盈利模式，使得其背后的利润点也是非常低而单一的。所以，第三方电子支付平台必须要想构建自身的竞争壁垒，增强竞争优势，就又必要走规模化、独特的自身定位及向行业的纵深方向发展的路子。所以，众多第三方电子支付除了专为网络交易平台及网络交易服务平台提供支付服务之外，都纷纷开始涉及保险、航空、票务、基金、房产等，覆盖了从B2B、B2C、C2C、网游到航旅、教育、生活服务、公共事业缴费等众多领域。

据易观国际数据显示，2010年受央行利好政策的影响，支付企业加大了投入力度，开始了差异化的发展战略，支付宝、财付通依托庞大的用户规模，推出面向生活服务的开放平台战略；快钱、汇付天下、易宝等企业依托其行业解决方案方面的经验，加大了在航空旅游、保险基金、教育等领域的拓展。随着网络经济的渗透，人们生活节奏的加快，家庭缴费也逐渐趋向网络化。自2010年4月份以来，国内多个大城市相继开通以支付宝缴纳水电费以及暖气费等相关费用的渠道。支付宝在2011年推出”快捷支付”和”快捷登录”计划，极大的提高和改善了支付成功率和用户体验，使其在电子商务领域的优势进一步扩大。此外，支付宝还通过收购安卡支付，与银行和航空公司的战略合作等方式进一步巩固在航空等传统领域的行业地位。财付通除了传统团购、游戏等优势领域和基金、保险等金融领域的加速合作拓展外，一方面，推出了“财付通一点通”（信用卡快捷支付）业务，大幅改善了用户支付体验；另一方面，逐步建立和完善为物流和钢铁等行业提供的行业解决方案业务体系，利用大宗交易拉升整体业务量的快速增长。银联在线支付则强力推出了”银联在线支付”和”银联互联网手机支付”两项业务，以及认证支付、快捷支付等服务；并依托其传统金融机构背景优势，拓展航空、保险、通信、快速消费品等行业，推出行业解决方案业务，拉升整体交易规模。而对于主要面向行业应用和企业服务的快钱和汇付天下，2011年逐步从网络购物、商旅服务等传统意义的第三服务产业，向传统金融、直销、物流等交易规模更大、信息化需求更高的第二产业甚至是第一产业进行产业链纵深拓展。易宝支付更是在前几年就联合国内多家银行开通网上话费缴费的业务，并在国内多类考试缴费中引入网上缴费功能等。这无一不彰显了第三方支付行业的持续创新在传统行业的拓展与应用。

二.第三方支付的发展前景思考

支付牌照的颁发对于电子支付产业而言，可谓具有里程碑意义的事件，它让第三方支付行业的法律地位获得市场的肯定，被正式纳入到国家的政策监管体系之下，这有利于第三方支付行业朝着更加规范、健康的方向发展。对于很多提供第三方支付的企业来说，获得牌照仅仅是一个开幕，在未来的发展中只有不断寻求业务创新、拓展业务领域、进行差异化发展、创新新的盈利模式，才是企业生存壮大的关键。

1.支付移动化

移动支付眼下已然是移动领域最热门的应用，据易观国际日前的报告显示，2011年中国移动支付市场发展迅速，全年交易额规模达到742亿元。移动支付正在成为电子支付业继卡基支付、网上支付后出现的又一股新兴势力。国内的部分城市已经开通了手机支付业务，乘坐公交车、订酒店、订机票可以通过刷手机来完成，另外，手机还可以实现手机购物、食堂吃饭、买彩票等。正是由于移动支付未来的发展前景诱人，因此，移动支付已成各领域企业都看好的未来兵家必争之地，各支付厂商纷纷加大了对移动支付领域的开发和推广力度。支付宝、财付通、快钱、汇付天下等互联网支付厂商纷纷推出移动支付产品；三家电信运营商也已于2011年相继成立支付公司。

2.支付全球化

2011年，中国跨境电子商务小额出口业务的总体规模超过100亿美元，同比增速超过100%，并由此带动了跨境第三方物流、跨境支付等相关行业的迅速发展。然而，中国跨境电子商务的支付环节长期以来一直被未取得国内支付业务许可证的外资支付机构垄断。面对境内细分市场的激烈竞争和海外支付企业的进入，跨境支付市场无疑是第三方支付的下一个争夺点。随着第三方支付牌照的尘埃落定，中国第三方支付企业正在加速布局跨境支付领域。截止2011年11月，国内已有包括支付宝、财付通和快钱在内的多家第三方支付企业以及银联涉足跨境支付业务。预计未来跨境支付竞争将愈加激烈。

3.支付多元化

随着政策环境的逐步规范，第三方支付步入多元化发展快车道。一方面，体现为运营主体企业的多元化。截止2011年底，已有101家支付企业获取牌照，这些企业涉及互联网支付、移动支付、预付卡发行与受理、银行卡收单等众多业务领域。另一方面，体现为支付业务的多元化。随着政策地位的确立，第三方支付企业得以在横向层面拓展更多的服务行业和领域，同时实现在不同业务领域产业链上的纵深拓展，为企业创造出新的盈利增长点。

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本刊记者日前从国家外汇管理局（以下简称“外管局”）获悉，支付宝、财付通等17家第三方支付企业即将成为首批获得跨境电子商务外汇支付业务试点资格的企业，它们获得授权的业务资格包括跨境电子商务外汇支付业务、货物贸易、留学教育、航空机票以及酒店住宿等多个领域。

根据外管局的规定，试点支付机构为客户集中办理收付汇和结售汇业务，货物贸易单笔交易金额不得超过等值1万美元，留学教育等单笔交易不得超过等值5万美元。

就在外管局发放第三方跨境支付试点牌照之时，《中国（上海）自由贸易试验区总体方案》也明确提出，要加快培育跨境电子商务服务功能，试点建立与之相适应的海关监管、检验检疫、退税、跨境支付、物流等支撑系统。分析认为，跨境电商在自贸区的启动，亦将带动包括跨境支付在内的产业链上的诸多环节。

作为跨境电子商务的重要环节，第三方跨境支付业务在过去几年中由于缺乏行业标准和相应的监管，整个行业的发展速度并不能满足跨境电商和海外购物旅游的需求。此次国家外汇管理局对第三方跨境支付牌照的开闸，为第三方支付企业呈现了一块崭新的沃土。对于一直以来白热化竞争的第三方支付行业而言，跨境支付这块蛋糕可谓“雪中送炭”。

曲线救国

在此次外管局对第三方跨境支付正式松口之前，部分第三方支付企业通过“曲线”方式在跨境支付市场上试探多时。据了解，它们主要通过与能够开展跨境支付业务的银行和国际发卡机构合作，以境内持卡人在境外网站支付和境外持卡人在境内网站支付等方式进入跨境电子支付市场。

有知情人士告诉《IT时代周刊》，支付宝在2007年便与中国银行等银行合作，面向国内消费者付款需求，推出跨境支付业务。自2009年开始，支付宝提供国际银行卡在线支付服务，支持在淘宝网及其他商户使用维萨（VISA）、万事达（MasterCard）和JCB卡进行网上支付。截至今年6月，支付宝已支持境外32个国家和地区的上千家网站的购物支付，同时与10家境外银行达成快捷支付合作。

支付宝的示范效应带动了其它第三方支付企业进入这一领域掘金。2012年年初，快钱通过向外贸电商提供国际收汇服务的解决方案进军跨境电子支付领域。目前，快钱在全球范围内覆盖4大国际卡组织的近15亿张信用卡。

作为后来者的腾讯财付通，则在2012年11月通过与美国运通达成战略合作伙伴关系，为客户提供在中国以外地区的美国运通网络商户跨境在线购物的创新支付工具，从而发力跨境支付。

不过，尽管在此之前第三方支付企业在跨境支付上跃跃欲试，但囿于相关政策的约束，第三方支付企业并未真正获得跨境支付的主动权。“在跨境支付中，支付是按照国际标准流程进行，第三方支付既可以做收单也可以做清算，只需要借助一家银行，就可以完成跨境支付。但之前支付公司所谓的境外支付尝试，很大程度上是作为的角色向银行输送客户。而现在，第三方支付企业是结售汇的真正主体。”第三方支付企业汇付天下银行合作部总经理陆玮如是坦言。

第三方支付的利好

第三方支付企业对跨境支付觊觎的背后，是该市场所蕴含的巨大盈利空间。

截至2012年底，我国跨境电商平台企业已超过5000家，境内通过各类平台开展跨境电子商务的企业已超过20万家。2012年，我国跨境电子商务交易额达2万亿元。

与此同时，现行有关政策和支付手段已不适应以邮寄、快件等形式开展的跨境电子商务零售出口企业的需求，造成企业在海关、检验、收付汇、税收等方面的诸多不便。

在个人消费方面，随着跨国网购这一新商业形态及中国公民出境游业务的高速发展，海淘、海外代购在国内急剧升温，国内消费者向境外商家支付的需求也越来越高。万事达卡国际组织的调研报告显示，中国跨境网购市场逐年递增，2012年达180亿元，预计2015年将接近500亿元。许多国家的在线零售商都希望从中获益，并加大与中国消费者的交流，跨境支付市场潜力可见一斑。

在跨境支付展现出广阔市场前景的同时，相比于千分之几的人民币支付业务利润，以外汇结算的跨境支付业务利润率可达2%-3%，如此大的利润反差，当然令国内第三方支付企业怦然心动。

另一方面，国内第三方支付企业已经陷入白热化竞争。到目前为止，获得第三方支付牌照的企业达200多家，然而，大家提供的产品和服务同质化严重，价格战频频爆发，导致整个行业陷入盈利模式简单、野蛮竞争的怪圈。在此背景之下，跨境支付呈现出的蓝海特征，无疑是所有第三方支付企业的福音。有观点认为，如果第三方支付机构抓住客户需求，推出实用的跨境支付服务，将有利于分流国内竞争，进一步聚拢优质客户，为支付企业带来未来发展的蓝海。

易观国际分析师李子川就认为跨境支付对于第三方支付企业而言意义重大：“它们以前通过迂回路线开展跨境支付业务，是国内支付市场竞争白热化的必然结果，但由于受之前金融基础设施不完备等问题影响，限制了其规模的进一步扩大。而此次跨境支付试点牌照的发放具有破冰意义。”

泥沙俱下的未来

以前让各方翘首以盼的跨境支付终于对第三方支付企业敞开了大门，但业务背后的安全隐忧也让业界分外担心。今年10月，深圳网商网公司因经营状况异常而关门一事即令业界错愕不已。

网商网是一家电子商务综合服务商，旗下优仕支付（YourSpay）于2010年9月上线，作为第三方支付平台为国内跨境电商提供外卡支付服务。倒闭事件涉及外贸电商商户达200多家，金额或达千万元。该事件随即引发业界对跨境支付安全的关注，也给整个行业打了一针“镇定剂”。

有分析人士告诉本刊记者，第三方支付企业一旦成为结售汇主体，必然面临“洗钱”等各种可能。而国家在放开第三方支付涉水跨境支付之时，也预备了相关制度以防患未然。“国家要求第三方支付对参与跨境电子商务外汇支付业务的客户采取实名认证制，严格审核客户身份信息的真实性，对自主发展的境外特约商户核查商户的真实性、合法性。”这位分析人士说。

陆玮也从一个细节中看出了国家外汇管理局对放开跨境支付的谨慎。他介绍说，外管部门对“热钱”管控严格，“我们要做‘月报’，每月上报7张表格，内容包括国际收支申报、个人结售汇申报、交易还原真实性申报等等，这和境内人民币支付很不同，数据很多很细。”

其中，陆玮认为最值得关注的是“交易还原真实性申报”。他进一步解释称，假设汇付天下擅做机票支付，一天的订票量达到几十万单，按从前境内支付的规定，一般情况下央行是不会要求支付公司提供机票内容的，但在新的跨境支付业务中，国家外汇管理局等监管方面会要求支付公司提供几十万单交易中每一张国际机票的票号、飞行路线等，以确保交易真实。

而对于贸易类支付，外管局方面对上报数据的要求甚至细化到物流信息，即跨境快递的单号，从货物实际运送的角度防止虚假贸易。

见微知著，相关机构对于摸着石头过河的第三方跨境支付还是相当谨小慎微。与此前直接发放第三方支付牌照不同，国家外汇管理局此次给出的是“试用”资格，其中包含哪家第三方支付机构在“试用期”不合格，则很有可能取消其资格之意。

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【关键词】电子商务；中小外贸企业；影响

电子商务作为一种新型的经营模式，为经济全球化发展带来了潜在动力。据艾瑞数据统计，2014年，我国电子商务市场交易额已达12.3万亿元，同比增长了21.3%，2015年发展也十分迅速，预计到2018年交易额将会突破24万亿元[1]。由此可见，电子商务的发展已经不可阻挡，电子商务的时代已经到来。

1．电子商务概念

1.1电子商务的概念

电子商务是指以低成本的电子通讯为手段进行商贸活动，它的对象可以是公司之间，也能是公司与消费者，又或是公司与政府。这种销售模式的优点在于，他利用了网络的方式将买卖双方联系在一起，公司产品的生产、流通都变得透明化，从而直接利用网络洽谈合作，有助于降低公司的销售成本、获得更多商机，提高竞争力。当前，电子商务是支撑全球商务活动的重要方式，它不仅构建了全球销售网，还让公司内部、公司与商业伙伴之间建立了亲密无间的合作关系。

1.2电子商务的特点

首先，电子商务具有全球性。电子商务通过网络的方式让全球的商贸活动聚集到了一起，让更多资源为人们所用，并潜移默化感染了人们的思维方式。但也是这种全球性，使得电子商务活动面临着一系列不可避免的问题，比如税收问题、知识产权问题、合同的有效性等等，这些问题需要贸易双方更好的协商和解决。第二，电子商务具有动态性。网络的更新是无时不刻的，而电子商务模式将信息的实时浏览、获取、过滤、拷贝、传输和接受变得可能，让市场的信息处理能力大大提高。例如，美国家庭仓库公司提供库存信息在数量上较以往提高了很多，这源于电子商务所提供的及时、准确的信息，更重要的是电子商务具有通过电子数据交换重新定购商品的能力，它能通过市场价格和促销情况进行跨区域店铺分析，迅速作出促销、打折等活动，而这些活动都是自动实施的，这正是电子商务动态性的体现。第三，电子商务具有实时性。因特网是电子商务传递的载体，世界上任何一处地方的计算机都能通过光纤、微波等方式联系在一起，向任何地方传递文字、图像、语音、视频等信号，并能充分的进行信息交换。公司各部门也能通过计算机完成充分、及时的信息交流，让信息传播的深度和广度都达到了最满意的状态。如今，电报、信函等都能以电子邮件替代，将信息实时传输，极大提高了商务活动的效率。

1.3电子商务在国际贸易中的基本功能

国际贸易活动涉及的主体不仅是买卖双方，还有运输、海关、商检、银行等多个环节，传统的运作过程不仅复杂且效率低、周期长，已不能适应当前国际贸易发展的需求[2]。电子商务在国际贸易中的基本功能主要体现在以下三个方面：第一，交易管理网络化。国际贸易业务活动需要众多职能部门以及配套服务部门协同作用，传统的国际贸易运作中，与这些部门打交道需要花费大量的人力、物力和时间，而电子商务能通过网络进行无纸化管理，直接与银行、税务、运输、保险等部门对接，办理电子票据和单证，并通过网络进行结算、索赔等工作，很大程度节约了交易时间和费用。第二，网上订购与支付。电子商务能借助网络进行网上订购，并可用银行卡、信用卡实现网上支付。网上订购会以订购单的形式与客户确认交易信息，并采取加密的方法保证客户资料不至外泄。网上支付对软件、咨询等无形产品交易来说更为便利，节省了很多人员开销。而且随着网络的发展，电子商务网上订购与支付功能在国际贸易中的表现将更为显著。第三，调整外贸产品结构。电子商务的发展使得知识与密集型产品和服务的竞争优势更为突出，外贸结构的调整需要在政府的政策扶持和出口诱导下快速发展。

2.实施电子商务对我国中小外贸企业的影响

2.1有利于提高企业员工工作效率

中小外贸企业通过电子商务实时性和动态性的特点让信息在企业内部的流通更为方便，这在无形中建立了一种融洽的合作氛围。员工之间能互相沟通，取长补短，即使工作中出现问题，员工也能各抒己见，又快又好的解决问题。电子商务能为员工搭起信任的桥梁，让他们的交流更为畅通，更好的反映企业内部情况，以促进企业的发展[3]。

2.2有利于扩大市场份额

不可否认，电子商务是一种先进的现代科学，它为社会创造了更多的财富。对中小外贸企业来说，如果能利用好这种工具，企业就能上一个新台阶。中小外贸企业的信息结构是与外界时刻相连的，这样企业才能争对市场变化及时作出反映，发挥自己的同行竞争优势；同时中小外贸企业还能利用网络的资源共享等优势关注同行企业的发展，提高自己的生存地位。

2.3有利于降低企业的成本

电子商务降低中小企业业务成本主要表现在四个方面，第一，企业资源利用率得到了提高，产品质量得到了保障。第二，企业能通过互联网找到价格最低的原材料供应商，降低了采购成本。第三，互联网交易省去了中间步骤，节约了业务费用。第四，企业能通过计算机统计精确的存货数量，减少了库存费用。

2.4影响企业自身优势

企业的专业知识、技能、专有信息、创新能力都是企业生存的核心，但共享知识、理念等在网络中运营发展，造成了很多企业产品相似，出口市场更加混乱。又由于中小外贸企业存在资金、技术等因素的限制，加上出口市场窄的问题，出口市场的环境遭到破坏，企业的优势受到影响。另外，中小外贸企业并不太重视产权保护的问题，在这种出口环境被破坏的形式中，企业的竞争力也会受到影响。因此，中小外贸企业应保护好企业自身优势，重视产权保护，找到自身发展空间，以自己的“实”在市场上占得一席之地。

2.5影响企业安全问题

电子商务的发展伴随着社会价值和责任的要求，并带来了一个复杂的市场环境，这对中小外贸企业来说是一个挑战。以往的国际贸易市场是风平浪静，而电子商务带来的是风起云涌，如何在巨浪中翻滚而不被浪潮淹没是一个很重要的问题。在互联网中，安全问题是企业面临的头号问题，网络中的恶意攻击事件屡见不鲜，不少企业都因遭受各种网络攻击付出了巨大代价。企业之间不仅是竞争关系，同时也有合作关系，中小外贸企业要想在复杂的环境中求发展就需要注重安全问题，不断自主更新。

2.6电子商务环境的反作用性

电子商务环境的复杂性是不言而喻的，它担任着物质、能量、信息交换的重任，久而久之发展成为有序的结构，并受到规则的约束而行。电子商务环境的反作用主要表现在信息损失上，大多是员工不经意造成的，尤其是中小外贸企业，员工对信息的重视程度往往不够，企业管理层对信息鉴别能力也比较低。更深层次来说，中小外贸企业的经营理念中对信息次序并不十分重视，一旦遭到了破坏，对网络组织的有效运行是非常不利的，甚至有可能造成对其他区域的环境低效和混乱。

3.促进中小外贸企业电子商务发展的对策和建议

3.1加大信息化建设

信息化建设是电子商务的基础，中小企业加大信息化建设首先要采购硬件设备，如计算机等；其次，要建设信息管理系统，将各个环节的信息有效利用起来，实现企业内部的资源共享，这对提高企业管理水平是非常重要的。信息化建设有利于完善企业内部制度，增强企业信誉，是企业实力的有效保证[4]。

3.2建立完善的物流配送体系

物流配送在电子商务中起着非常重要的作用，是产品国际运输的基础，但同时也是电子商务中最薄弱的缓解，中小外贸企业完善物流配送体系对自身的发展极其重要。只有物流配送体系科学化，才能与电子商务相匹配，如果电子商务中是去了物流配送、在线支付等流程，对交易额影响是非常大的。因此，中小外贸企业更需要建筑快递、航空等物流渠道，建立配、投送中心，以此来保障网销的顺利实现。

3.3加快电子商务人才培养

中小外贸企业由于收到资金和规模的限制，很难以大型外贸公司的管理方式进行运作，因此，人才在中小外贸企业中显得尤为重要。电子商务的开展只有硬件设备还远远不够，更加需要人才进行统筹和安排。人才与企业是相辅相成的，企业的创新、管理都来自于人才。中小企业管理者应积极组织专家、联络资源，对员工进行有争对性的培养。此外，企业还可以通过招聘、内部竞聘等方式扩充人才队伍，以企业的发展和规划为出发点，培养一批与企业志同道合的人才队伍，为企业的发展保驾护航。

3.4拓宽中小外贸企业盈利模式

中小外贸企业还可以通过创新性方式拓宽盈利模式来提高自身的国际竞争力，例如开发新产品，寻找新市场等，具体可以从以下三方面着手：第一，模仿创新。模仿创新是指借鉴别人的技术来发展自身，这种借鉴并不是绝对的抄袭，这种模式的风险与完全创新相比要低很多。需要注意的是，模仿创新的对象要有合理性经济和先进的技术，同时也要注重创新，这样才能既节约创新成本，又获得了不错的利润。第二，合作创新。大部分中小外贸企业的资本都不雄厚，合作创新能很好的避开这一缺陷，进行风险共担、利益共享。第三，“借脑”创新。人才不足是制约中小外贸企业发展的又一大问题，也是自主创新少的问题所在，因此，“借脑”模式成了不少中小外贸企业的选择之一。中小外贸企业可以借助国家的扶持政策，大力发展自主品牌、提高产品档次，以此来提高市场竞争力。

3.5寻找适合自身发展的道路

从国外企业开展国际贸易的经验来看，我国中小外贸企业要向取得竞争优势，不能将“战线”拉的太长，产品应该有争对性且质量要得到市场的认可。例如，德国、日本有不少中小企业专门生产一种零部件，他们尽量将产品做的更为精致和新颖，而这些产品在国际市场中的竞争力是非常强的。这种方法十分值得借鉴，因为中小企业这样做能降低推广成本、提高产品质量。如果某件产品没有专利认证或质量不过关是很难在国际市场中流通的，即使能销售出去，后期也容易陷入法律纠纷，不仅无法产生利润，还会问题不断，影响其他产品的销售。中小企业要提升企业发展水平。在选择新的项目或产品时，不要只顾眼前利益，而应从企业发展的长远眼光来考虑，在激烈的市场竞争中取得优势。

4.结语

从当前国际贸易的发展来看，中小外贸企业以电子商务为手段大力开展贸易活动是十分有效的，利用电子商务能帮助企业缩短业务周期、简化业务流程、降低出口成本，但其中也面临不少的问题，如无法确保信息安全，容易受到电子商务反作用影响等。中小外贸企业应以自身特点为出发点，结合市场环境，加快自身信息化建设和物流配送体系的建设，注重人才培养，拓宽盈利模式，寻找一条适合自身发展的道路。

【参考文献】

［1］陆衡.电子商务发展对经济贸易的影响研究[J].中国商贸，2014(26)

．［2］孙艳艳.我国跨境电子商务的发展现状分析[J].现代经济信息，2014(15)．

［3］龙莉.电子商务对我国中小外贸企业的影响及对策[J].《IT时代周刊》论文专版，2014(07)．

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关键词：电子商务;市场;义乌市

引言：义乌作为一个经济特区是全国中小型企业中经济最活跃的城市之一。义乌入围“全国2013年电子商务百强百佳县”并名列榜首，代表了贸易引领型电子商务成为中国县域经济体下电子商务的领头鹰。义乌卖家从淘宝村做起，目前在ebay，速卖通，亚马逊等各个平台的账号数超21万个，在全国网商集聚中心的地位已不言而喻。

1.义乌市电子商务市场的现状分析

电子商务以其快捷、准确的交易形式为巨大优势，截止到2013年底，中国电子商务市场交易金额达7.58万亿，增长了30.8%，在全国范围全面渗透，也在潜移默化的影响着人们生活的各个领域。因此像义乌这样一个有着庞大的商品库的市场，拥有着7万余个商铺和全国20多万家中小企业，汇聚了180多万种商品是急需要一个强大的平台使得义乌的小商品能够流向世界。与此同时，义乌当地也相继一系列法律法规来支持电子商务的发展。义乌市对电子商务计划也专门制定了扶持政策，相关扶持政策中就有提到，对办公使用面积超过5000O，以电子商务为主营模式的企业入驻率超过80%且实际运营了一年以上的电子商务带建筑，如果被市场贸易发展局认定为示范性楼宇工程的，就可奖励楼宇组织管理单位一次性30万元补贴金额。由此可见，探索电子商务的未来发展和决策分析对义乌来说具有深远的意义。

据不完全统计，电子商务销售额已大大超过实体销售额，2013年义乌市电子商务交易额达到856亿，比上一年度增长64%，值得一提的是，跨境电子商务交易额达到351亿，比上一年度增长100%以上。作为如此“爆炸式”的发展态势，义乌电子商务市场的前景不可小觑。而国家在“十二五”计划中也表达了对电子商务未来的发展的重视。而义乌电子商务这块大市场如何能把握住时机稳步前进成为了当下亟不可待的重要问题。

2.义乌电子商务市场发展存在的不足

2.1 物流体系不够健全

物流表现为物资资料的流入，转换及流出过程，物流在其经营活动中起到的关键作用就是是否能把物品及时安全的送到客户的手中。虽然义乌市电子商务平台的交易额等各方面数据都在逐年的增长，但不论是境内电子商务还是跨境电子商务，在物流这一环节里，一旦某一程序不能及时获取所需的物资，那么整个企业活动的交易过程的秩序就会完全被打乱。然而义乌目前多数从事电子商务的公司主要依靠的是内部系统的物流平台，缺点就是规模很小效率也很低，形式也比较分散。但即使是这样的内部平台，一些小公司也只能望其项背。因此义乌目前的物流状况和电子商务交易需要的物流配送相比，还有很大的改进空间。

2.2 信用机制不够健全

电子商务虽然给义乌小商品市场各商家带来很大的机遇但同样也是挑战不断。网上交易都存在一定的风险，例如时常爆出的浏览器泄露顾客个人信息的安全问题还没有被得到完全的解决。而在线交易意味着买卖双方可以不用见面，仅依靠在线Email或者其他方式的交谈即可完成交易，此时信用问题就显得格外重要。义乌无论是企业还是个人还没有建立完善的信用机制，买方对物品的满意程度和卖方对货款按时的进账程度都存在一定的担忧，因此良好信用的电子商务环境对买卖双方来说都极为重要。

2.3 电子商务专业技术人才缺乏

一个依托于互联网运作的企业，其对IT高技术的人才的需求不言而喻。在这次调查中，显示只有10%公司配有专业的技术人才。一个拥有复合型人才的企业在各方面的运营上都会实现可持续的发展。通过各种途径和手段培养计算机，网络方面的专业性人才，才是建设好义乌电子商务的必要保证。

3.义乌电子商务发展对策

3.1加大资源投入，实现园区化的整体发展

打造具有一定规模的电子商务产业园，整合第三方B2B、B2C电子商务平台企业，加大对外地大规模的电商型企业的招商力度，促进产业集聚化发展。健全园区配套服务设施，引入培训、研发、银行、物流、创意等配套机构。鉴于电子商务带来的无线商业动力，国内数十个城市均在打造和建设成立电子商务产业园，很明显，大家都想在电子商务这块大蛋糕上分一杯羹。

3.2 提高产品的交易效益

例如学者肖娟的《义乌小商品市场的电子商务建设研究》一文就指出商家对电子商务交易流程的认识程度并不是特别深入，大部分是以网上开店铺起步，没有透彻的理解与研究整个电子商务流程，商家就无法正真的利用电子商务这一技术产生巨大效益和规模。通过电子线上交易的方式，从交通费，通信费等方面有效地降低了义乌小商品市场的交易费用，使交易的优势更加明显。因此在如此巨大的网络平台里，如何能够有效的搜寻到自己心仪的产品，如何提高商品的转换率，卖家如何自己产品的才能快速的吸引到买家也是卖家要牢牢把握住的中心，除此之外，再借助网上支付和第三方物流，成为真正的电商。

3.3 培养高技术人才

加强电子商务人才网络化学习与培训，例如对人才引进实施优惠政策;在义乌成立一支专门的队伍可以参加各地的招聘会;建立电子商务高级人才交流平台为基础的科研机构，定时举办人才交流的活动。同时，加大在义乌工商学院这样的本地高校的资源投入，培养一批后备的人才，打造一支适合义乌电子商务发展的服务型和专业型人才队伍。除此之外还要多举行多地区的业界交流会议，吸收尖端电商发展理念，有助于人才素质的提升和开发新技术，便于及时更新信息，解决义乌目前尚缺乏电子商务的专业高端人才的现状，从而建设义乌专属的电子商务产业。

3.4 完善物流配送系统

目前电子商务已经成为必然的发展趋势，义乌小商品要通过电子商务这个平台销往各地，走向世界，就必须有一个强大的物流配送体系来支持，因此，必然的选择也是围绕义乌打造区域物流分拨中心。此外，还要努力引导知名的快递公司在义乌范围内设立区域性分拨中心，打造一条龙的物流服务，实现企业经营活动的一体化。

3.5 举办大型展会

电子商务企业可以通过参加义博会这样的大型专业性展会发现一些当下国际上尖端的产品，更加了解消费者的喜好，从产品上取得优先的胜利。义乌电子商务企业在货源上拥有的得天独厚的优势，也有利于提升义乌电子商务企业整体的核心竞争力。电商企业还可以借助义博会平台，专门设立一些比较高端的展位，做好宣传工作，吸引全国知名电子商务企业参展参会，企业之间也可以借此机会好好学习和商谈。

4.结论

实体商铺发展电子商务是对现有的人员推销买卖业务模式的一种延伸，线上业务的开启，为义乌电子商务的发展提供了广阔的发展空间。归根结底，还是因为义乌市现有的有形实体小商品市场里近10万的实体商户和丰富的商品资源，这为发展线上的业务提供极大的货源优势。义乌小商品市场也要协同发展电子商务，即表现为加大市政府部门和市场的合作力度，打造一个和谐发展的电子商务模式。但是由于电子商务涉及到的程序内容过于复杂，要求的数据库也是非常庞大，因此无论从经济上，使用上还是技术上讲，其运作流程的规划都不是一两个国家能够单独承担的，还是要依靠国际之间的合作与交流，优缺互补，因此未来电子商务的国际化也是必然的发展趋势。

参考文献：

[1] 王立军，任亚磊. 义乌电子商务发展路径研究[J].电子商务.2011.（05）

[2] 王苏凤. 浅析义乌电子商务发展[J].企业家天地（理论版）.2010（18）

[3] 郭涛. 从义乌电子商务模式谈传统有形市场网络化[J].情报杂志.2002（03）

[4]陆雄文，褚荣伟.国外电子商务发展的比较及启示[J].市场营销导刊.2005

[5] 金国胜. 义乌电子商务发展研究[J].当代经济.2012（2）

[6]付赞.电子商务发展与融资模式创新探讨[J].浙江金融.2011（20）

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一、广西电子商务人才的需求类型

据广西电子商务雷公公布的数据，2013年广西电子商务交易额约670亿，电子商务外贸出口额达到10.2亿，交易总额仅占国内电子商务交易额不到1%。广西电子商务的发展步伐落后于全国平均水平，与江浙沪粤等先进地区的差距非常大。而作为一种新经济形态，广西电子商务发展的首要瓶颈是电子商务人才。电子商务在中国的发展不过十五六年，现在仍然是高速发展变化中，没有系统理论也没有成熟经验，市场更替非常快，市场对电子商务人才呈现出其独有的需求。

（一）经营类电子商务人才

目前是电子商务的临界爆发点，传统销售型和生产型企业正备受电子商务业态的冲击和挤压，在服装、家电等工业品行业里表现尤为突出，谁不及早转型融入新经济，谁就面临着被市场淘汰的风险。但网络信息传播的高效、广泛和互动的特性使电子商务市场有其独特的运行规律，其经营模式、营销模式、竞争手段和发展战略都与传统市场大相径庭，竞争激烈程度更远强于传统市场，同时随着时间推移和技术而快速变化。现在企业向电子商务转型的时候面临的问题已不是“要不要做”而是“怎么做”的问题，而企业靠原有的经营管理人才往往无法应对。因此，企业对富有实战经验、能灵活快速应对各种市场状况和品牌运营能力的经营类电子商务人才最为求贤若渴。

（二）技术类电子商务人才

电子商务是基于互联网和移动互联网平台的市场交易业务，需要网络和计算机技术的支撑，并在平台的建设和维护上需要大量专业的技术人才。技术类的电子商务人才不应该只是在计算机技术上的熟练，还应该熟悉电子商务网站的运营模式，能够理解和配合客户的需求来开发各类网站和相关应用。一般的企业客户往往对网络和计算机技术所知甚少，甚至对自己的需求也无法准确表达，这时需要技术人员做好沟通的工作，帮助企业客户理解新技术和表达自身的需求，并实现需求。

（三）创业型电子商务人才

除了传统企业的转型需要大量的电子商务人才外，网络经济的兴起也吸引了许多年轻创业者在网上掘金，事实上，淘宝就是由一批草根创业者先行参与做起来的。同时，由于电子商务进入门槛相对较低，竞争非常激烈，企业盈利模式容易被复制，各种网络营销在不断翻新花样争夺消费者，都使电子商务市场如一条湍急的河流，在里面就如逆水行舟，不进则退。因此，无论是新加入的创业者还是传统企业的转型，甚至是已经从事电子商务多年的企业，都应该以一份创业的激情和心态去探索和运营。广西电子商务刚处于萌芽发展的阶段，需要一大批创业型的电子商务人才参与进来，把广西电子商务的份额做大做强。

（四）服务类电子商务人才

服务类电子商务人才是指为电子商务项目提供营销策划、网页美工、文案写作、商品摄影、网络推广、网络客服和物流等电子商务衍生服务的人才。随着中国电子商务的发展与成熟，整个电子商务生态系统不断进化，过去靠一个老板撑起一个网店的时代已经过去，参与主体从个体向企业化方向演变，电子商务体系中的专业化分工逐步呈现出来。一个电子商务项目除技术层的支撑外，其运营需要营销策划、专业网页摄影、美工、文案、网络广告、网络推广以及专业的网络客服和物流等多个角色共同合作完成。目前在电子商务的先进地区已出现了大量的第三方电子商务服务公司，专营网店托管等电子商务的衍生服务。如果当地一个企业希望从事网络销售，它可以迅速从第三方电子商务服务公司找到它所需要的运营管理和设计等各方面的合作资源，降低企业参与电子商务的难度。而在广西这一类企业还非常缺乏，有丰富市场经验且能提供比较完整的托管服务的电子商务公司就更是凤毛麟角了。

二、广西电子商务人才培养的现状与困境

目前电子商务人才大致可分为三个层次，分别为：初级（服务型）、中级（运营型）、高级（战略型）。初级（服务型）是指电子商务实务操作层次的人才，如网页美工、文案写作、网络客服等；中级（运营型）是指通晓电子商务运作规律，能独立运作一个完整电子商务项目的人才；高级（战略型）是指具有前瞻性思维，能把握全局，预测发展趋势，制定企业发展战略方向的电子商务人才。

（一）各类电子商务人才紧缺

虽然近年广西经济有较大发展，但由于基础相对薄弱，在制造业、商业、物流业等方面仍落后于全国平均水平，产品缺乏竞争力、大型商品交易市场少、物流速度慢费用高，使得电子商务这个新生事物的发展受到阻碍，传统企业对电子商务认识不足，应用水平低、电子商务投入少，电子商务创业成功者稀少。这也使得广西电子商务人才的培养和聚集缺乏原生动力。目前从电子商务人才数量来看，无论高、中、低的哪一种类型人才在广西都存在着巨大的人才缺口。

（二）培训体系缺失

2014年，广西壮族自治区商务厅出台了《广西电子商务定点培训机构认定办法》《广西电子商务定点实践基地认定办法》，计划用5年时间，在全区普及电子商务知识10万人，加快电子商务人才的培训。但是培训体系的建成并非一蹴而就，要获得好的培训效果还存在许多困难。

（三）高校电子商务人才培养与市场脱节

传统企业转战电子商务时所需要的大量的“初级”服务型人才理应由高校提供，且目前多数高校也都开辟了电子商务专业，但尴尬的是高校培养的学生并不见得可以拿来就用，这跟电子商务理论体系建设滞后，培养体系与社会需求脱节有关。现在电子商务专业连年被国家教育部列为“红牌专业”，出现了一边是社会上电子商务人才紧缺，另一边是电子商务专业毕业生就业难的奇观。究其根本，在电子商务高速发展，市场急剧变化的情况下，理论僵化、实战经验和技能欠缺是高校电子商务专业学生就业时的“硬伤”。

三、广西电子商务人才培训路径

针对广西电子商务人才培养的困境，应该着力于打造一套理论和实践相结合，政府和行业协会引导，企业与高校联姻，协同、高效的广西电子商务人才培训体系。

（一）建立分层次的社会电子商务人才培养体系

社会培训机构应按企业运营的需求分别设置初、中、高级人才培训班。初级培训班可与高校联合举办，针对电子商务实施所需要的基本技能开展培训，例如网页美工、摄影技巧及各种实用软件的使用等，应注重实践教学环节的开展；中级培训班针对网店运营、网络营销和网络推广等具体环节，配合不同的行业背景进行针对性的教学，可聘请有经验的行业专家讲述实战案例和各种管理理念；高级培训班则针对企业高层人员开展，聘请行业协会、电子商务专家以讲座方式开展，多举办成功者讲座，在开阔视野、转变观念的同时进行企业电子商务战略咨询和研究。

（二）建立电子商务人才培养校企合作机制

之所以现阶段高校电子商务专业人才的培养效果不理想，是因为教学过程中电子商务实战环节的缺失。高校应主动出击，与相关企业合作，工学结合，通过互利共赢的机制，让电子商务的学生有充分的机会参与到各种项目中去。政府可以制定相关政策，以贷款或补贴方式鼓励大学生网络创业，以为接收电子商务实习学生的企业减免税收的方式鼓励校企合作的达成。总之，利用一切方法促进学生提前进入电子商务市场实践，成为广西电子商务的人才储备力量。

（三）打造专业师资队伍

师资队伍包括社会培训机构的讲师和高校电子商务教学的教师。网络市场千变万化，作为电子商务高级人才，讲师们必须能够了解市场全局和把握电子商务发展的脉搏，这要求电子商务讲师要有足够的理论水平和实战经验。这样，一方面应对高校相关教师作出社会实践的强制性要求，要求相关教师要有半年以上在电子商务企业挂职实践的经历，以弥补实战经验的不足；另一方面，引进先进地区电子商务人才，并由行业协会出面组织各知名电子商务企业业务骨干和专家以及资深讲师组成讲师团，编写案例教材，融入各行业的新动态和新理念，力求把实战经验上升为理论，为电子商务人才培训充实内容。

（四）发挥行业协会作用，整合电子商务人才资源

行业协会是为同行业内生产者和经营者进行服务、咨询、沟通、监督、自律、协调的社会中介组织，是政府与企业的桥梁和纽带。通过行业协会，同行企业可以互通信息和抱团竞争。在当前广西电子商务整体发展还比较落后的情况下，企业间抱团合作更利于本地区的行业发展。行业协会应利用自身资源，开展本行业电子商务人才的交流和资源整合，促进企业间的相互学习，也帮助更多的企业向电子商务转型。

（五）政府引导，开展电子商务的专题培训

由于广西工业基础薄弱，在工业品的电子商务上很难与发达地区同台竞争，但政府可以先结合广西的区域优势，通过税收优惠或技改资金补贴等方式鼓励开展广西对东盟贸易电子商务、农业电子商务和旅游电子商务。通过专题讲座或培训班，有针对性地在相关行业内培训大量的电子商务各层次人才。

参考文献：

[1] 陈旭华. 跨境电子商务人才培养模式研究――以义乌市为例.价格月刊（J）. 2014年3月

[2]吴静. 义乌电子商务人才培养思路――义乌青岩刘“电子淘宝城”人才需求调研.电子商务（J） . 2012年11月

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一、银行业盈利模式的变化趋势

商业银行业盈利模式，是指银行在一定的经济发展水平和市场机制环境下，以一定资产负债结构为基础的财务收支主导结构，可分为传统业务型和非传统业务型两种。传统业务型简单来说就是以存贷息差为主导的盈利模式。非传统业务型则是指非息差收入占较大份额的盈利模式。现阶段银行非息差收入主要包括零售银行业务、中间业务和私人银行业务，其中中间业务占主导地位。在国际较为成熟的商业银行中，支付结算类收入一般占据了中间业务收入三分之一强的份额。

上世纪70年代以前，国际银行业均以传统盈利模式为主导。二战后，西方主要发达国家的银行业面临着经营环境的深度变化。金融服务需求的多元化，规避金融管制的需要以及增强同业竞争力的压力，促使商业银行积极寻求盈利模式的调整。特别上世纪70年代以来以计算机信息技术为代表的技术革新为银行业盈利方式创新提供了条件和手段。以美国为例，由于上世纪80年代金融管制的放松，激烈的竞争导致大量银行倒闭，在促成银行资本集中和垄断加强的同时，也使银行筹资成本不断提高，传统存贷业务举步维艰，迫使银行业寻求新的出路。在以上诱因下，美国银行业竞相以发展非传统业务改变盈利模式，获取更为稳健的回报。经过近30年的发展，中间业务已成为美国目前大多数商业银行主要的盈利来源。2011年度，美国花旗银行存贷业务利润仅占总利润的20%左右，承兑、资金清算结算、卡基支付、网上支付等大量中间业务创造的利润占据了主导。而支付结算业务作为资金运行载体和最终清算渠道，在银行业中间业务发展起到举足轻重的作用。

我国银行业发展中，高储蓄率传统和存贷利差较大的政策因素促成了利差收入主导的银行盈利模式。该模式一方面有利于银行业的原始积累，并成功抵御了新的一轮金融危机的影响；另一方面，在金融业对外开放和深化改革背景下也暴露了一系列问题，包括融资成本过高，过多剥夺实体经济利润形成银行业暴利以及应对宏观形势变化能力不足等。随着我国利率市场化的加速推进，存贷利差将进一步收窄，银行业盈利模式必须加快调整。借鉴国际经验大力发展支付结算等非传统业务收入是提升银行业务经营和盈利稳健性的必然选择。2005年以来，我国现代化支付系统推广应用，支付体系的核心基础设施基本健全，为我国银行业盈利模式调整提供了广阔的空间。

二、以六安市为例的支付结算业务贡献度分析

1、六安市支付结算业务发展现状

六安市地处皖西，经济金融总体欠发达。近年来，得益于宏观经济形势的总体向好，六安市银行业传统存贷款业务规模扩张较快，成为盈利的主要支撑。通过在支付系统建设以及银行卡业务方面的积极努力，六安市各银行机构支付结算业务收入增加较快，特别是地方性银行业机构在中间业务收入增速方面超过了四大国有商业银行。但由于起步较晚，六安市结算品种较为单一，支付结算业务收入占比较小，具备较大的发展空间。截至2011年末，六安市各银行机构累计实现营业收入50.99亿元，其中中间业务收入3.78亿元，占比7.42%；支付结算收入1.10亿元，占营比2.15%。中间业务收入中，支付结算收入占比近30%（见表1）。

目前看来，六安市支付结算业务发展总体有以下特点：一是收入规模总体偏小、占比不高；二是各银行业机构间支付结算业务收入不平衡；三是业务收入增速波动小，占比有逐年扩大趋势。表明支付结算业务收入在未来银行业盈利结构调整中具有重要的位置。尽管六安作为欠发达地区，商业银行支付结算业务基本停留在传统业务领域，但在新的信贷形势下，各商业银行已经逐步开始重视发展以支付结算为主体的中间业务获取稳定的收入，以对冲单纯利差盈利模式在经济周期变化中的波动性。

2、支付结算业务发展对银行盈利贡献度分析

调整盈利模式是银行业未来发展中决定竞争力高低的必然路径，在支付结算业务发展上优先考虑将占得先机。六安市银行业虽然在支付结算业务发展上总体水平偏低，但机构间呈现明显的差异化特征，以下以建行六安分行为例分析支付结算业务对盈利的贡献度。从图1可以看出，建行六安分行的支付结算业务收入金额与农业银行六安分行基本持平，但建行六安分行支付结算收入占本行营业收入比例却位居全市第一，达到10.30%。这与建行总行近年来面对经济金融形势变化，对转变经营模式与发展理念所作出的前瞻性和创新性探索密不可分。

新一轮国际金融危机爆发后，中国银行业的利差收入增速大幅下滑。虽然中国的银行业开放程度总体不高，避免了金融危机的大面积冲击，但中国银行业也充分认识到过分依靠贷款利差的单一盈利模式所隐藏的弊端。建行六安分行在业务拓展方面，实行支付结算业务收入增长与等级行考核相挂钩，并根据考核结果实施激励机制。与此同时，该行大力加快新结算产品的推广应用，在完善客户金融服务工作的同时，积极寻找新的收入增长点。加强了对国内信用证、现金管理系统、对公一户通、对公通兑等业务的推广，使支付结算业务不断与国际接轨、不断向纵深推进。在同行业中，建行六安分行率先建立了较为稳定客户资源，抓住了近年来部分产业资金流通量规模扩张的有利时机，支付结算收入水涨船高。2008年至2011年，建行六安分行支付结算业务收入逐年稳步增长，2011年支付结算收入总额在全市占比32.25%，在同行业中遥遥领先。

从图2、表2可以看出，2008至2009年度在金融危机下，建行六安分行利差收入对营业收入的贡献度下降6.89%，支付结算业务收入基本保持平稳增长，成为利润表中为数不多的收入不降反增的科目之一。目前，面对利率市场化的金融发展趋势，商业银行需要更平稳、更可持续的盈利模式，支付结算业务收入稳定、低风险的特性正契合了金融形势发展的要求，对维护银行整体收入的稳定性具有重要的平衡和基础作用。相对成熟、服务周到的支付结算业务管理水平，成为有效维护区域金融稳定的重要一环。

三、发展支付结算业务助推银行盈利模式转型的建议

1、继续完善央行支付系统，强化商业银行资金清算的基础通道建设

不仅要在基础系统建设上进一步加大投入，也要根据商业银行支付结算类产品创新提供全新的清算方案和平台支持，在支付基础设施领域为商业银行转型发展提供服务和创新保障。

2、规范收费标准，为提高支付结算业务收入提供稳定的政策环境

建议出台《商业银行支付结算业务收费管理办法》，对收费项目、收费标准、收费方式及其他相关事项作出具体规定。在支付结算业务收费标准的设计上，坚持收与支匹配、风险与收益对等、向国际惯例靠拢的原则。

3、加强政策引导，提高对支付结算业务发展的重视程度

一方面要在利率市场化改革、银行盈利模式转变方面提前作出政策设计，引导商业银行树立长期稳健经营的理念。另一方面，商业银行系统内要重视盈利的结构性调整，前瞻性设计经营风险的应对措施，加强对支付结算业务的研究、开发和管理，充分调动基层行拓展支付结算业务的积极性，推动支付结算业务的良性发展。

4、深入拓展支付结算工具应用的空间，不断加强支付结算类产品创新

着力加强支付环境的改造，针对性推广创新型支付产品。大力推行新型支付结算手段如定期借记、电子商业汇票、跨境人民币贸易结算、协同发展第三方支付等。积极拓展农村市场，针对农民工群体和涉农补贴发放群体，大力推行特色银行卡服务。并在提供基本功能的基础上，逐步拓展银行卡的消费，电子商务等增值服务，通过对农村市场的细分服务，发展稳定的客户群，为商业银行盈利模式的转型升级提供客户保障。同时加强电子商业汇票、新版票据、银行卡、第二代支付系统暨ACS系统、非金融机构支付服务工作。

5、鼓励商业银行在支付结算类产品的市场营销上充分竞争

各商业银行要在支付结算业务的队伍建设、宣传等方面加大投入，积极开展支付结算类产品营销，强化支付结算业务的社会认知，在形成社会需求的同时建立自己的稳定客户群众，保障后期盈利能力的持续提升。要支付结算业务品种的推广、服务质量的提升、市场分配上形成充分竞争的形势，推动我国银行业支付结算业务持续发展和盈利模式的加快转型升级。

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一、决定未来银行商业模式的基础

2013年以来，国内外经济形势复杂严峻，一系列影响金融发展的政策制度密集出台，电子技术繁荣发展，移动互联网时代已经到来，决定商业银行的基础正在发生深刻变化。

（一）金融改革深入化

一是利率市场化进程提速。研究结果表明，开始实行利率市场化后，市场对此反应可能会较为剧烈，大银行的净利差将会减少0.25%-0.5%，中小银行的净利差会减少1%-1.5%，于此同时，利润也会大大减少，四大国有银行利润 预计会缩减10%，中小银行预计缩减30%左右。二是民营银行设立开始破冰。根据十八届三中全会后的改革措施，具备条件的民间资本可在中国发起设立中小型银行。民资进入金融业被业界视为打破金融垄断、引导民间资本服务实体经济的重要措施。

（二）技术发展成熟化

这阶段技术发展主要集中在互联网爆发式的增长，这也引发客户消费习惯的变革，传统行业的竞争格局被打破，互联网带来的社会、经济变化正在加速。中国的互联网市场在加速成长。云计算、大数据、物联网、移动互联、生物识别等技术的崛起。创新的支付模式层出不穷，像手机支付、移动支付、线上支付、二维码支付等模式逐渐走入我们的生活。

（三）客户需求多样化

金融需求的变化趋势对银行金融服务提出了更高要求。一是个性化趋势。对金融服务的需求更加挑剔，更多的人需要高端理财服务，定制化一对一服务。二是多样化趋势。企业面临的形势日趋多样化，经营与国际接轨，管理呈现集团化、业务呈现综合化，对融资需求自然需要更多复杂多样、能够满足不同需要的服务。三是电子化趋势。随着互联网和计算机的发展，更多的企业希望得到安全、快捷、操作简便的网上银行业务。

（四）竞争环境复杂化

一是互联网金融异军突起。互联网金融业正从单纯的支付业务向转账汇款、跨境结算、小额信贷、现金管理、资产管理、供应链金融、基金和保险代销、信用卡还款等传统银行业务领域渗透。二是金融脱媒日益深化。银行存款将会受到直接融资的巨大冲击，居民存款加速向股票、债券、保险、基金、外汇、黄金等市场分散。

二、未来银行商业模式展望

（一）渠道电子化

未来，客户对银行服务的需求将是无时无处、不分时间和地点的全天候、实时的业务需求，任何客户都可能在任何时间、任何地方以任何方式和渠道发起任何交易。银行间的竞争优势将不再取决于分支机构及网点等物理渠道的数量，甚至物理网点将成为个别银行的负担。商业银行会延伸出电子化的虚拟“网点”和“柜台”，以金融互联网、社区智能银行、移动支付为载体，为客户提供全天候金融服务。

（二）产品个性化

未来银行竞争的焦点是对客户的竞争，这种竞争不是传统的“关系”竞争，而是如何满足客户个性化需求的竞争。彻底摒弃以银行自身为出发点和中心的产品设计与营销模式，转变成先充分了解每一类客户甚至每一个客户（主要是集团客户、大客户）对金融产品和服务的差异化、特殊化需求，再设计出与其特殊需求相适应的人性化产品，并反馈和提供给客户。只有这样，才能增强客户对银行产品的粘性，提高客户对银行服务的依赖性，建立银企长期合作共赢的关系。

（三）功能平台化

银行业与证券、保险、期货、基金等相关金融业的融合将更加深入，甚至银行与其他非金融业的合作和渗透的深度也将无限扩大。因此，未来的商业银行功能将是一个综合化的大平台，不仅是传统银行充当的资金融通中介，还要为客户提供与非银行金融机构以及电商、商超、物业、商品交易等其他行业之间进行资金、信息、物流交换的平台，也就是既要销售金融产品，还要提供交易及物流通道。

（四）服务人性化

一方面是以信息化为手段，为客户提供随时随地、以秒时计算的线上标准化服务；另一方面，通过面对面咨询，为客户量身设计个性化产品，并且为客户提供多渠道、跨行业的综合信息等线下服务。因此，商业银行在服务渠道、业务流程、品牌标识、价值追求、企业文化、行为礼仪、营销推动等方面需要体现服务的人性化。

（五）业务边界无限化

传统型银行业务模式中，对公业务方向是要积极把握新型城镇化建设、服务业崛起、人民币国际化以及经济一体化发展带来的对公业务机会，重点发展投资银行、资产托管、金融市场、跨境融资结算、供应链金融等金融业务。零售业务重点发展消费信贷、个人经营贷、理财、私人银行、移动支付等业务。除了中高端个人客户以外，女性客户、老龄客户、跨境客户和年轻消费型客户都是未来零售业务的目标群体。

（六）盈利模式精细化

未来，银行盈利模式转变的基本方向是建立“低资本消耗、低成本扩张、高风险溢价、高综合收益”的集约型发展模式。强调的是发挥综合金融服务优势，要求银行加强业务协同和交叉销售，为客户提供一揽子金融服务来提高客户综合回报。

三、商业银行应对未来商业模式的策略

（一）紧盯客户需求

1.加强产品创新，提高服务针对性

在个人、公司、机构、金融资产服务、渠道等主要业务领域，加大产品创新研发力度，提高产品价值创造能力和市场竞争能力。如推出多币种信用卡、账户管家、第三方支付机构备付金存管、增利型理财产品、安卓网上银行等产品。

2.优化业务流程，提升服务水平

通过服务模式创新，全面推行差别化服务策略，建立个人客户星级分层服务体系。在统一客户评价、对客户进行星级评定的基础上，针对不同星级客户，在服务品牌、服务内容、服务渠道、服务费率等方面实施差异化策略，建立层次清晰、协同一致的星级服务体系。

3.拓展服务渠道，改变客户体验

完善手机银行、Ipad银行、微信银行、手机钱包等服务方式和渠道。筹建“体验式银行”、“电子银行体验专区”，以重塑服务理念，创新服务方式，尝试改变客户体验以及传统银行服务方式。

（二）拓展移动金融服务

1.加快移动金融产品创新

移动金融的深入发展依赖于商业银行进一步加大产品创新力度，丰富手机银行的金融功能。扩展手机银行理财功能，尽可能移植传统理财业务，如贵金属、基金、国债买卖等，满足用户随时随地投资理财的需求，应对移动证券等业务的竞争。

2.开发移动平台中介功能

面对P2P等新兴融资方式的竞争，可以将手机银行作为自身中介平台，提供传统银行服务范围以外的金融功能。一方面可以为用户提供便利的消费导航服务，使用户享受更加优惠的商品价格，增强客户的粘性，另一方面可以吸引更多的商户入驻手机银行，促进银企合作。扩展手机银行融资功能。商业银行可以借鉴新兴P2P的融资中介模式，借助手机银行平台，为用户提供传统银行信贷之外的融资选择，拓展自身融资中介功能。

3.改进客户金融服务体验

开展对客户的精准营销。借助大数据仓库和信息挖掘技术，商业银行将更加了解个人客户及其金融需求，提供尽可能丰富的差异化、定制化服务。增强与客户的交互功能。探索开展便民服务功能。GPS定位、NFC、生物识别等手机硬件功能的扩展，丰富了商业银行提升客户体验的手段，如通过应用GPS定位服务导航功能，为客户提供附近网点位置的自助导航等，将充分使客户感受到金融服务的便利性。

（三）实行大数据战略

1.建设“数据仓库”

着眼于“大数据”挖掘和分析，对海量数据的持续实时处理，建设数据仓库项目，为服务质量改善、经营效率提升、服务模式创新提供支撑，全面提升运营管理水平，从根本上提高风险管理、成本绩效管理、资产负债管理和客户关系管理水平，实现多系统数据的业务逻辑整合，形成全行级客户、产品、协议等主题数据。

2.建设“大数据平台”

积极推动传统业务渠道与移动通信、云计算等新兴业态纵向整合、横向渗透，促进信息集中、整合、共享、挖掘。一方面，要“走出去”，与移动网络、电子商务、社交网络等“大数据平台”完美融合，开展“大数据”分析，为客户提供开放服务平台。另一方面，要“请进来”，与数据分析专业厂商合作，对数据存量进行综合处理与分析。

3.建设“智慧银行”

打破传统物理网点的地域限制，提供“银行始终在客户身边”的全场景金融服务。改变传统的以银行为中心的服务限制，提供差异化、个性化产品和服务，为客户提供定制化服务。整合柜员、客户经理、自助设备、网银、手机或移动终端等各类渠道，彻底打破地域和时间限制，提供一点接入、全程响应的智能化渠道服务，为客户创造最佳服务体验。

（四）创新业务模式

1.围绕结算平台服务的创新

适应电子支付结算技术的发展，不断跟进和创新相应产品，比如代收付、POS、移动支付、手机银行等，适应市场需求，提高服务效率；不断完善现金管理产品，加强同各种交易所平台的对接，锁定公司业务客户资金。

2.围绕“O2O”的创新

一是主动用“O2O”思路优化银行自身的服务内容。将电子商务和传统的实体店铺结合，使线上与线下资源全面整合。二是以“O2O”闭环中的关键环节为着重点抓好基础性建设。现在银行大多数有自己的支付平台，但支付平台上的直连商户并不是很多，更多商户可能需要通过支付宝等第三方商户来接入，所以银行要善于发掘合适的行业，找到合适的切入点，填充起行业的闭环，培养自己的忠实商户和客户，从而发挥自己的优势。

3.围绕交易环节的金融创新

密切抓住国际贸易、商圈、产业链等开展贸易金融、交易融资业务创新，加强电子商务开发，实现资金流稳定，甚至封闭式运转等目标。交易业务不仅是风险管理的重要工具，也是增收的重要途径。利率市场化后利率风险管理的需求将促进利率相关衍生产品的创新和交易，比如利率上限、下限、掉期等。同时，债券市场的广度和深度也将提高。根据美、日等国经验，中国债券市场仍有35倍的增长空间。商业银行利用这些利率衍生工具、债券工具既可以为企业、个人提供服务，同时也可以用来规避自身的风险，增加收入。

（五）网点模式多元化

1.建设专业零售网点

建设功能分区明晰、人员配置合理、信息系统强大的新型特色化、专业化、个性化的零售银行网点，诸如小型县域支行、大型贵宾理财中心、财富管理中心、私人银行中心网点等等。力争将传统落后的银行网点模式改造成应对不同客户群体，不同客户需求的专业性零售网点。

2.建设社区银行网点

社区客户数量多，特点各异，有效的客户信息是社区金融服务营销的基础。准确掌握客户信息，对客户进行高效率的营销，并提供个性化服务。认真做好市场需求分析，明确市场和产品定位，组织开发和营销适合社区客户使用的产品和服务。尤其加快个人类产品和小微金融产品创新，不断丰富社区金融服务的内容。如推出集生活便利、商户优惠和金融服务为一体的社区专属联名卡，增强社区身份认同，又带来诸多服务。

3.建设小微网点

随着银行对小微企业金融服务的不断深入，以及小微企业对金融服务的需求日益扩大，要有针对性地对一些支行网点进行改造，并不断地以小微企业的金融服务需求为中心，根据小微企业行业属性、客户群体、供应链条的不同，创造性地打造了一种以行业企业为中心的、一站式服务的新型物理网点。

（六）力求合作共赢

1.深入开展银行同业合作

除了原来常有的同业拆借、银团贷款等等合作外，现在商业银行开始在支付结算、科技服务、财富管理等方面加强业务合作。

2.蓬勃发展金融同业合作

面对企业客户日益多元化的金融需求，辖内商业银行加强与信托公司、证券公司、保险公司合作，将银行业务与信托、证券、保险公司等业务相互渗透与整合，通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供创新产品服务，以一体化的经营形式来满足客户金融服务需求。

3.不断跟进跨业合作

在新形势下，物流、资金流、信息流“三流合一”的非金融企业通过精准定位各类客户的偏好，向其推送包括金融产品在内的各种消费品和服务，这种点对点的精准服务一方面可以降低银行的服务成本。另一方面，有针对性的服务方案和产品将使银行服务更加优质高效。同时，为了满足客户综合金融服务的需要，商业银行的产品必须向多元化、综合性方向拓展，需要商业银行与其他金融机构形成更加紧密的合作机制，开辟更广泛的业务合作。

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在“触网”转型过程中，O2O模式成为众人追捧的明星模式，O2O项目也成为万众瞩目的焦点。中国仅2014年O2O项目融资亿元级别的就有40多笔，包括美团、酒仙网、口袋购物、蘑菇街、饿了么、敦煌网、社群001等。2014年总计有94家公司与BAT发生资本关系，其中O2O以14家公司的数量名列榜首，成为最受三巨头青睐的行业。

从线下到线上，浮现在我们眼前的这些成功案例从表面上看可以被简单的复制，但深究其盈利模式，我们仍然看到了其中的不同之处，那就是定制化。无论是具体化的商品，还是与之配套的其它服务，每一项都与客户个人习惯息息相关。这就是定制化服务。我们还可以从很多网络厂商和商场合作模式看到一些端倪，网络厂商不再仅仅扮演一个网络设备供应商的角色，而是成为精准营销解决方案提供商，扮演着更加重要的角色。近期，IBM推出了一整套为用户、合作伙伴精心打造的智能营销解决方案。中国计算机报记者采访了IBM全球商务事业部总经理Deepak Advani，通过访谈，记者看到IBM对客户体验的重视，毕竟得客户者得天下。

提高品牌忠诚度 增强客户黏性

“在谈品牌忠诚度之前，我先给大家讲一个故事。一位风度翩翩的男士出差途中，在上飞机等待起飞的过程中用平板电脑选择了一款模型飞机玩具。从玩具的选材，涂料、送达时间等环节都是从网上完成的。几个小时后，当飞机落地时，玩具已经被送到孩子的床前。我之所以列举这个例子，其实也正是在佐证这样一个道理，方便快捷舒适的购物方式正是用户所追求的。商家在服务时必须充分考虑到客户的使用体验。”Deepak Advani说。

大家都在口口声声说“客户就是上帝”，但可以想象一下，在网速极慢甚至频繁掉线的情况下，客户对厂商的好感能够保持多久？这自然会涉及网络运营商和厂商之间的合作。“厂商一定要选择一家能够为其提供良好网络服务的运营商，这是第一步;其次就是必须具备端到端的能力，包括在移动设备上营销、收集订单等方面;最后就是要具备良好的供应链来交付。” Deepak Advani表示，“良好的体验不仅仅来自于好的营销、好的网站界面和好的价格，而是一个端对端的总体解决能力，IBM恰好在以上所有环节都有出色的表现，IBM有这样一个解决方案可以帮助客户实现这种端对端的服务。这样自然就提高了用户体验，树立起良好的品牌形象，令用户对其认可。在服务到位，甚至超出客户预想的情况下，厂商的品牌忠诚度和客户黏性自然就增强了。”

客户体验有差异 整合信息是关键

客户和商家的关系已发展成为一种双向合作关系，客户愿意与其信赖的企业分享其大部分的个人详细信息，换取独特的个人体验。Econsultancy调研机构曾经在美国进行了两项调查，第一项调查是针对276家消费品公司的营销人员，其中大部分公司的营业额超过10亿美元。第二项调查直接面向1，135位客户，这些客户正经历从数字时代向体验时代的转变。

调查显示，营销商对掌握客户信息过分自信，而客户明确表示企业无法为其提供个性化服务。这种认知上的差异会造成极大的威胁，体验上的错位造成了极大的损失，客户流失速度惊人。在几个关系紧密的服务领域，包括银行、移动通信、互联网、卫星/有线电视。49%的客户表示在过去 12 个月里更换过服务提供商，其中体验方面的因素起了主要作用。

“控制权掌握在顾客手里，但许多营销商并没有将此视为一种威胁，而是将其视为满足客户需求的一种前所未有的机遇。”Deepak Advani谈道，“通过增加营销创新方面的投资，团队对于消费者的了解可以达到无法想象的深度，包括从一个渠道到另一渠道的特定行为模式。通过该层面的深入分析，商家能够成为客户信赖的伙伴，而不会令人感到不快。”

如果将场景转换到国内，又会看到怎样的情景呢？先举个过时但仍然鲜活的例子，这就是去年快的和嘀嘀打车的PK大战。人们都知道其背后的金主实际上都是在把他们作为一枚棋子来打通O2O通路，为其开拓精准营销模式。再举个更贴近生活的例子，人们如今去医疗机构做体检，或者去商场购买商品，通常会留下一个电话号码、年龄、性别或者邮箱等信息，此后，自己就会选择各种服务或者商品。当交易完成后，用户可能就会不再关注该厂商信息和我们所留下的信息。但是每隔一段时间，这些医疗机构或者商场都会将一些最新产品信息定向发送给用户，供用户再次购买他们的服务。如果客户感兴趣，那么这就是潜在的商业机会。当然这些必须是建立在你情我愿的基础上的。如果客户不再对该厂商产品感兴趣，厂商就应当适度减少信息推送，甚至停止对客户的“骚扰”。

Deepak Advani表示：“要做到精准营销的话，对厂商或企业来说，首先必须要收集一些结构化的和非结构化的个人数据。最初的筛查方式是查看客户购买历史纪录、年龄等信息。但仅仅做到这点是不够的，下一步就是要了解客户的行为和态度，比如做一些调研活动或者跟踪客户网上动态，了解客户行为。然后进行整合，真正了解客户特征和预期行为。这样就会在售前、售中和售后等环节对客户有更进一步了解，能够和客户建立起更好的沟通和良性的互动。IBM在这些环节已经具备很强的实力，并且还在与合作伙伴更紧密地协作，为客户提供更为精准的营销和个性化的体验。”

零售业转型在即 全渠道整合是根本

据商务部数据，2015年除夕至正月初六，全国零售和餐饮企业实现销售额约6780亿元，同比2014年春节黄金周增长11%，为2005年来的春节黄金周最低增速;而根据商务部统计数据，我国网络零售2014年及2015年1月的同比增速分别高达约60%及37.4%，均远高于实体零售。网络零售对传统零售的分流影响已经成为既成事实，且随着移动互联网的飞速发展，网络零售模式更加多元化，也更加有效。在中国，移动化应用日趋明显，正在成为一个非常重要的因素。而移动和商务的结合，再加上社交网络，比如微信，势必会对于线下实体店、零售商产生影响。他们如何制定线上战略，通过某些战略鼓励更多的客户走进他们的实体商店，这是IBM在全球范围内观察到的趋势。

中国市场对IBM来说是非常重要的市场，IBM预测，截至2020年，中国的电子商务的规模会超过美国、英国、日本、德国和法国这些国家电子商务规模的总和。而且，跨境电子商务也发展得非常快。O2O模式仅仅是一个形式，它无法真正的脱离线下的传统营销售模式的辅助。虽然我们看到了餐饮、建材、房地产，甚至是金融业都开始进驻互联网，但是从材料采买、物品储存再到物流运输，我们采购中的任何一个环节都离不开现实世界的人、物和存储空间。