服装店的网络营销范文

导语：如何才能写好一篇服装店的网络营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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1 服装网络营销现状

1.1 网民数量和网购人数的增长

据中国互联网络信息中心（CNNIC）的《第28次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2011年6月底，我国网民总数达到 4.85 亿，互联网普及率为 36.2%，较2010年底提高 1.9 个百分点。

电商（即电子商务）的发展离不开信息技术发展和网络普及，一定规模的网民是实现电商的前提和保证。如图 1 所示，从2007年到2011年6月，网民总量从 2.1 亿人增加到 4.85 亿人，增长 2.3 倍。有过购物经历的网民从 4 641 万人增加到 17 266 万人，增长 3.7 倍，且比网民增长迅速，表明越来越多的网民开始关注网络这种新型交易平台。服装网购人数由2007年的 2 756 万人增加到2010年的 12 462 万人，增长 4.5 倍；占网购人数的比例由 59.4% 上升到 77.6%，且这一比例有持续增长趋势，为服装企业开展网上销售打下坚实基础。

1.2 网商数量持续增长

据2011年上半年的《中国电子商务市场数据监测报告》，截至2011年6月国内B2C、C2C与其它电商模式企业已达到 20 500 家，同比增长 64%。在自主销售类服装网站中，凡客、麦考林、红孩子，占比分别为 5.2%、4.4% 和 3.8%；纺织服装类在行业分布中占 10.2% 排在首位。此外麦考林的成功上市，为服装电商企业带来巨大信心。

1.3 服装网购市场规模稳步增长

2008年全球经济危机对传统服装行业造成较大影响，但并未波及服装电子商务。艾瑞统计显示，2007年服装网购市场规模 75.2 亿元，2008年达到 171.1 亿元，预计2011年将达到 703.1 亿元（图 2）。2010年淘宝商城的服装年交易额为 300 亿元；凡客 18.5 亿元；红孩子 15 亿元；麦考林 12.1 亿元，为2010年中国在线零售商交易额榜单排名前 10 位。

2 服装网络营销在电子忠诚方面存在的问题

目前学术界对于电子忠诚尚无明确定义，只是把传统顾客忠诚概念引入网络中，称其为“电子忠诚”。其通用概念为，顾客出于对某个电子商务网站或品牌的偏好和喜爱，经常光顾这一网站，随时关注网站产品信息，并反复购买该网站的产品或服务，甚至无意识地在生活或网络论坛中对该网站做正面宣传的行为。

虽然网络营销有降低成本、消除地域限制等优势，但如何让在线顾客对产品、服务满意并长期在该网站购买，是目前服装电商企业处理关系营销的最大瓶颈。现就当前影响客户电子忠诚的主要问题探讨如下。

2.1 虚拟技术的应用

网购服装首先让顾客在心理上产生顾虑，担心产品与图片出入太大，面料舒适度达不到预期等。若购买后有出入，顾客将对网购服装产生拒绝心理。所以无法试穿成为制约服装网络销售的关键因素。

试穿技术的不健全要求服装电商企业应详尽描述产品，如面料的悬垂感、厚薄、软硬度、抗皱性等；款式合体性；色彩逼真与否；适用人群和场合等。但很多商家在这方面重视不够，只是把成品照片简单上传到网上，使顾客无法了解产品属性。

2.2 网络安全问题

网络安全主要包括个人信息安全和电子账户安全。其安全与否直接关系顾客个人隐私及利益，若顾客信息被泄漏或出售，很可能面对无数垃圾邮件、推销电话或其他骚扰，这将严重侵害其隐私权。

目前网络支付主要依附于网上银行，只有少数服装电商企业支持货到付款，消费者对网络银行安全的顾虑，大大制约了服装电子商务发展。而第三方交易平台的大量涌现，在提供便捷的同时也加大了金融监管难度。

2.3 物流配送问题

物流配送问题主要集中在三方面：（1）物流费用。几乎所有网站都希望将运费加到顾客头上，如满 200 元免邮，否则需付 15 元快递费等；（2）送达时间。消费者非常关心多久能收到产品，若超过消费者预期，将使其产生不满，严重影响对商家的信任；（3）配送人员态度。货到目的地时，是配送人员代替商家与消费者接触，完成交易最后一个环节，所以配送人员态度直接影响消费者对商家服务质量的评价。

中国电子商务市场数据监测报告显示，2010年起快递企业总数呈下降趋势，由2009年的 15 230 家降到2010年的12 310 家，截至2011年6月，快递企业降为 11 340 家。预计到2012年，将降到 8 435 家。

2.4 售后服务问题

服装类的售后服务主要指退换货，目前承诺无条件退换的企业很少，有的商家能提供一次无条件退换，而有的商家表示，因退换引起的一系列额外费用都由顾客承担，条件很苛刻。复杂的售后服务严重影响消费者购物的满意程度，对商家维护客户产生负面影响。

3 服装网络营销电子忠诚度提升策略

对于服装电商企业来说，最重要的不仅是技术问题，还包括如何有效地维护客户。例如，PPG起初选择低门槛的男士衬衫，但由于网络渠道不稳定和模仿者大量涌入，导致爆发价格战，其投诉率高达 20%，低廉的质量让顾客难以对该品牌形成好感，这是导致其没落的最大问题。所以，服装电商企业要始终坚持“以顾客为中心”，满足顾客需求，并创造需求来培养顾客忠诚度。

3.1 完善虚拟试衣系统

目前，采用网上试衣系统是多数服装电商企业吸引顾客并促进销售的重要手段。如My Virtual Mode公司的MVM试衣软件成功实现了顾客虚拟试衣。顾客登录网站后输入自己的身高、体重、胸围、腰围等关键部位尺寸，系统就可生成具有顾客体形特征的虚拟模特。该模特可代替顾客在网上试穿服装，还可旋转，便于从不同角度观察穿着效果。

此外，系统还配置基本色卡和脸型发式库，随时供顾客调用。虚拟试衣技术消除了顾客对服装合身性顾虑的同时也提高了网上购衣效率。由于虚拟试衣非常复杂，服装的质感以及舒适度的模拟还很不完善，试衣效果不是很理想。但不可否认虚拟试衣是网络服装销售的发展方向与要求。相信随着计算机技术提高与互联网发展，虚拟试衣技术会取得更好效果。

3.2 建立统一的服装标准

有过网购服装经历的顾客都会遇到诸如型号不合适、色彩与图片差异甚远等麻烦，所以除了运用技术手段在网络里重现面料的视觉效果外，有必要建立一定的标准，使顾客选购产品更加便捷。

（1）统一型号。服装型号的表达方式千变万化，不同品牌的上衣，有的用S、M、L等表示，有的则用 165、170、175等区分。甚至用同一种表达方式，同一号码的服装尺寸也常存在差异，增加了消费者的选购难度，一旦出现误差而退换货，将大大降低消费者对该服装企业的信任。所以，应统一型号的表达方式，并标明如肩宽、胸围、袖长、衣长、腰围、臀围、裤长、裙长等关键部位尺寸。还可针对不同人种将服装版型分为欧洲码、亚洲码、非洲码等。

（2）统一色彩。可利用Pantone色彩编号，让编号与色彩一一对应，避免在生产环节发生歧义。对于图片色彩，可用电脑软件三原色RGB（0 ～ 255）数据标明，消费者根据商家提供的附加色彩数字进行选购，可减少色彩误差。

3.3 加强安全技术措施

服装销售过程中，必须考虑支付方式的安全问题，除了输入密码、验证码、支付密码等手段外，更要加强软件建设，利用软件从计算机终端进行“切短式控制”（即尽量减少交易环节），保证不出现资金被盗现象。服装电商企业必须重视客户资料保护，承诺只在所提示的使用目的下使用顾客资料。另外还要加强第三方对服装网站的信用等级评价制度。政府也要加快立法，营造公开、公平、公正的法律环境。表 1 为作者对有过服装网购经历的 67 人进行调研所收集的数据结果，经统计，有 32.8% 的消费者对支付系统的安全持怀疑态度，50.7% 的消费者认为电商企业会泄露自己的信息，比重很大。显然，对于服装电商企业来说，完善安全技术以及保护顾客隐私，是赢得顾客忠诚的基本条件。

3.4 完善服务质量

（1）售前服务。服装产品存在面料、款式无法感知等问题，故其宣传应内容详尽、图片清晰、展示角度全面化，尤其要注重细节展示。由表 2 所示，23.9% 和 20.9% 的消费者表示对网站的操作和购买程序不满意，46.3% 的消费者不满意电商企业的网页设计，对于企业来说简单、易于操作的网站设计，可使消费者快速找到他们想要的产品，节省其搜寻成本，还能帮助和刺激消费者迅速做出购物决策、完成交易，为商家留住顾客，赢取利润提供保障。同时，34.3% 和 40.3% 的消费者表示对产品的展示和描述不满，在行业标准没有统一执行之前，这两种展示服装结构，描述服装尺寸、面料的方式是不容被忽视的。

（2）售中服务。因为存在无法试衣、型号颜色不统一等问题，顾客在选购服装过程中会向销售人员咨询，这是顾客选购服装的重要依据，直接影响对产品是否满意。电商企业还要选择合理的包装方法和配送方式，保证商品能够完好、及时送达消费者。优质的服务是消费者对商家产生信任的主要源泉，这种信任的积累最终会形成消费者的忠诚。

（3）售后服务。多数企业与快递公司合作完成送货，快递公司的服务态度会影响消费者的购买经历。有过服装网购经验的人往往对快递公司的服务不满，对服装电商企业产生了负面影响。但有的服装电商企业却能让消费者感受优质服务，如凡客旗下快递公司秉持“服务有起点，满意无终点”的理念已树立自己的品牌，为行业树立了榜样。如表 3 所示，74.6% 的消费者认为快递公司的配送服务还很好，其中 46.8% 的消费者选择的就是凡客。因此，电商企业对快递公司应提出服务质量要求或达成服务奖励协议，若无法约束快递公司，则可以考虑创建自己的快递公司。

企业应完善退换货制度，条件合理、程序简洁。表 3 显示，41.8% 的消费者认为电商企业没有良好的退换货服务。及时、有效的补救能使企业从销售失败中恢复过来，还可以增强顾客对企业形象的认知。如果顾客对企业的补救措施感到满意，他们可能比那些没有经历过服务补救的顾客更加忠诚，更可能发生再次购买行为。补救及时、补偿合理、积极沟通是电商企业培养和提高顾客电子忠诚的服务基础。

（4）文化服务。不同的服装风格表达的文化内涵亦不同，服装电商企业可以通过文化服务更好地满足消费者的情感需求，让消费者在对服装文化价值的理解上与企业达成共识，从而增进服装企业和消费者的交流和沟通，最终使消费者在情感上忠诚于企业。

4 结语

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论文摘要：当今社会网络发展迅速，网络已经深入到人类生活的各个方面。同时网络也成为个体小商家的创业这路。本文通过分析当今服装行业与现实社会现象总结进行网络营销的必要性，并对个体服装网店营销战略给出了一些营销见解。

对于服装行业，国外的Gap公司于1996年底就建立了Gap.com网站，97年底就正式推出了网上的购买服装服务。目前我们国内服装营销的情况到底怎么样呢?有专家评论:国内的服装行业呈现中间强两头弱的特点，也就是加工制作能力很强，设计、销售力量较薄弱。服装的主要流通渠道还是依靠传统实体商铺批发，零售的形式来完成。虽然现在有些服装公司与个体商家也运用了网络销售，但是毕竟服装不同于图书等商品，只在网上提供图片、文字等信息是不够的，需要有三维展示等方式来体现。

根据以上情况来看，是不是服装网络营销就没有发展前景了呢?当然不是。但是，就目前国内的环境而言，仅做单纯的网络营销收效是不大的。所以不要单一的把网络营销看成只能在互联网上做的一种模式，网络营销并非只限于在网上进行虚拟展示，在线交易。网络营销倒过来是营销网络，是通过信息技术来链接实物营销网络，当然可以结合信息网络和传统销售的优势，通过网上网下的结合，虚拟和现实的结合，提供网上信息检索浏览，电子商务，网下实物展示，物流配送等多种服务。应用到现实中，就可以为销售商、消费者提供更为便捷的服务了。以下就针对个体在网络开创服装网店的营销做几点分析:

一、明确经营方向和范围

作为网络服装店的开创，首先要明确经营方向，这是让顾客选择与再次光临你的店的首要任务。顾客为什么会选择你的店?当然需要有与众不同的特色，同时也要有明确合他(她)“口味”的风格;服装与食品、化妆品等类有所不同，在经营风格上，最好一开始就有一个范围框定，没有清晰明确的方向和范围，想什么阶层什么年龄层次生意都做，结果肯定是什么也做不了，还反倒给顾客留下杂乱无章、无所适从的感觉，甚或还留下不专业、不负责的差印象。

服装的品种较多，首先要确定是准备做男装还是女装?是哪一个年龄层次的?是哪一种风格?是朋克，名族风……如做女装，是选择做儿童、青年还是中老年?但作为个体创业者，有一部分人是兼职，当然也有一部分是自己进货，但是在时间、精力、财力等有限制的条件下，货品要做到丰富多彩、面面俱到是有一定难度的。所以经营方向要明确、范围有所划分，才能有助店铺朝着循序渐进、坚实顺利的方向前进。

二、满足不同档次的需求

个体服装网店经营与实体店铺一样需要档次之分，不同消费层顾客会选择相对应的档次消费，但通常会一开始就去走高档路线。有一部分创业者会带着试探摸索的心态去创业，再加之网店销售的市场特殊性，给消费者的感觉就是物美价廉，网络上的商品就是便宜。所以作为初次创业者不敢投人太多更不能专走高档路线。

作为服装经营最好多备几个档次，而档次比例可按经济情况而定，这样考虑即可方便和满足不同层次的需求，也给自己成交带来更多可能机会，比如衣服从十几兀到上百元;顾客在接受不了这个价时可以推荐相同风格的另一挡次;作为卖家，价格是遵循货品品质及进价考虑而定，而大多数顾客也都有一双辨别品质高低的惠眼，她们不会一概而论而会“以质论价”，所以大多不会发生顾客认为定价离谱或怀疑暴利的事件。多档次经营肯定会带来更多的机会与创造成交。

三、服饰品搭配经营提高成交率

在现在的时代中，穿衣并不是只穿着上衣与下装了，为了整体形象的完美，搭配饰品是必不可少的，尤其是年青一族。当我们购买服装的同时也少不了选择适合的饰品与之搭配，所以作为出售服装的网店同时也要选择一些饰品作为搭配。而服饰品的种类繁多，包包、皮带、围巾、帽子、首饰等其它货品，选择的时候是以服装为主以“饰品”为辅的“经营策略”，注意的效果非常之好，虽然并不是所有顾客都会兼买一二，但可以说有三分之一顾客都会在“主购”之外，另挑选一两件小件;因为对于顾客来说，一方面就算这些小件并不在先前购买计划之内，但却发现搭配出色讨人喜爱，所以当然会考虑一起购买;另一方面顾客买一件或三件都只出一次邮费，所以也就“顺势”成交了;当然在搭配过程中饰品的风格必需要与服装的总体风格协调，这样才显得和谐才能“感染”人，才能给顾客带来“好感”进而产生购买意愿。

四、真人秀打动人

服装需要给顾客真实感，有很多人群不愿意到网络购买服装就是出于并不能感受服装的穿着效果，她们怕货不对版，怕仿版且还粗制滥造，有的面对卖家提供的那些美得不食人间烟火的标准模特照片，心里反倒不塌实了，其实作为顾客就需要卖家自己运用真人秀，虽有不完美之处但贵在真切、朴实、可信，如果一开始在图片上就让顾客充满猜测、怀疑、顾虑和不安，是会对销售的成败大打折扣或者说徒费不少口舌。

五、服装细节展示

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一、网络营销道德的提出  

20世纪60年代，国外的学者开始研究企业道德问题，其重点是研究企业市场营销中的道德问题。从国外的研究文献看，70年代，大量的道德研究都集中于市场营销的某一方面，如假冒伪劣产品、虚假广告等，与此同时，开始关注企业的社会责任以及社会营销，并且试图对市场营销者的行为和信念进行测量；80年代，商业道德开始引入工商管理，企业亦开始设立相应的道德机构和制定相应的道德规章；90年代以来，营销道德研究开始国际化，内容也越来越广泛，营销道德开始关注人民的健康和环境问题，如臭氧问题、全球变暖问题（PaulWhysall，2000）。可见，营销道德已经成为国外企业道德研究的一个重点（TsalikisandFritzsche，1989）。

20世纪90年代以来，随着以高科技产业与信息产业为基础的新经济的发展，新经济对旧的商业模式发生了较大冲击。在人们都鼓吹新经济的时候，大多数人都相信信息技术，特别是互联网可以改变任何事物（DianaFarrell，2003）。虽然新经济的梦想随着纳斯达克股票指数的跌落而破灭，但可以肯定的是以互联网为基础的新商业模式――电子商务却发展良好。Nash(2000)指出，未来的5-10年内，像杂货店和服装店这样的一些人们经常光顾的商店都将搬到网上去，传统商务和电子商务的界限也将迅速消失。与此同时，一种新的营销模式―网络营销也随之诞生。 

网络营销必定将发展成为企业，特别是电子商务企业必须

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2009年，张女士收到了红孩子的产品目录，看到一个喜欢的童车，通过客服电话订了一个，快递送货上门，张女士支付了800元。红孩子这年的销售总额增加了800元，2009年网络销售的统计数字又增加了800元。但是你认为这800元是通过网络渠道销售的吗?很不幸，你在某个B2C的统计报告看到的销售额统计数字，可能就包含了这800元。

再举例子，大学生小李，通过网上下载了几张汉堡王的优惠券，她拿着这些优惠券请同学去汉堡王过生日，花了230元。你认为这230元是通过网络销售的，还是通过店面销售的?遗憾的是，你看到的统计数字，并没有包含这230元。

网络渠道与传统渠道并不平行

传统企业看到网购的统计数据，每年100％的增长，又看到很多纯电子商务公司销售额的快速增长，谁能不为所动?但是这些销售额不是由单纯的网络营销和电子商务网站完成的，而是传统渠道(包括直邮等)、电子渠道(如电话营销和手机营销)和网络渠道共同完成的。

网络渠道既是新的渠道，另一方面也能改造和提升传统渠道。

开发网络销售的最终目的不是牺牲传统渠道，而是利用网络提升整体的销售额和利润。

传统渠道，如人员销售、渠道、店面等，往往是在渠道里全部完成销售过程，所以我们叫“销售渠道”，但是互联网与传统渠道有本质的不同，它既有传统渠道的销售功能，也是媒体、客户沟通渠道。

所以当我们制定网络销售策略时，要站在更宽泛的角度开发利用网络，才能设计出赚钱的网络销售模式：网络作为成交渠道，作为推广渠道，作为客户引导和培育渠道，还可以作为客户维护和重复购买渠道。

而且，网络只有与传统渠道、与电子渠道有效配合，才能创造最大的效益。

1　网络作为推广渠道，给传统渠道提供新的客户。

比如麦当劳，服务行业往往不能在网络上完成交易和消费。很多奢侈品、高价值产品如汽车和房产等，其电子商务的最主要意义就是通过网络推广，增加新的客户。

有些客户可能在网络上比较了解产品，但还是喜欢通过传统渠道交易，比如携程上的很多客户，往往是喜欢通过电话来订购机票和旅游产品。有个做保健品的电子商务公司，专门为喜欢在店面交易的老年人开辟了实体店，这些会员在网络和产品目录里初步了解产品，然后到实体店购买，其单位租金贡献的销售额远远大干实体店。

2　网络作为销售渠道。

从这个意思上讲，网络也跟销售人员和店面一样，客户可以通过网站了解产品、价格，参加促销活动，然后达成交易，在网上付款。但是由于省掉了人力和店面租金，交易成本大大降低。

但另一方面，如果销售流程全部是通过网络完成，客户的体验和产品的可信度也会大大降低，这也是为什么人们总是认为网络只能卖低价产品，卖不了高价产品的原因。

对于高价产品、奢侈品和个性化定制的产品，仅仅靠网络渠道成交是不够的，还必须配合更加个性化的互动渠道，如电话客服、直邮、短信，甚至实体店的参与到成交过程。

比如珂兰钻石建立体验店后，销售额大大增加；携程和红孩子如果没有呼叫中心、手册、目录的介入，一定会丢掉很多成交的机会；西服定制的电子商务还需要到实体店完成量体裁衣的过程。

3　网络作为客户维护和重复购买的渠道。

销售人员凭借个人关系，店面凭借地理位置，自然会有很高的客户黏性和回头客。但是网络渠道与传统渠道有本质的不同：

“网店之间的距离只有一个鼠标点击的距离”，客户的自然回头率很低。靠新客户的一次性销售就赚钱，这个时代已经过去，客户关系维护和重复销售是电子商务盈利的基础。

很多知名的电子商务公司的重复购买，其实是靠低价和增加产品在支撑。对于传统企业，除非你的目的是找风投，做投机，否则靠牺牲利润来实现重购的模式，资金链断裂是迟早的事情。

网络的互动性、即时性、多样性，使其成为客户联系的成本最低、效率最高的渠道。如电子邮件、博客、MSN、论坛、视频、SNS都可以成为提高客户黏性的有力工具，但是遗憾的是，绝大多数的传统企业仅仅把网络营销应用在前端的推广和新客户的开发上，而不会使用这些工具来维护客户关系，实现低成本的重购。

当然，对于高附加值的产品，如高档化妆品、服装等，仅仅靠一般的搜索引擎营销、电子邮件群发等，不可能有效地提高客户的重复购买，还是要与其他传统渠道配合，如线下的活动、电话营销、目录等。

4　纯电子商务：推广、销售和重购，完全通过网络完成。

这是在电子商务发展的初期的一个极端的方式，真正赚钱的企业并不多，当当、卓越和京东商城等虽然销售额很大，但是到现在也没有实现盈利。如果传统企业还简单地模仿这些纯电子商务公司，企业建商城，做推广，不但网络商城很难盈利，传统渠道与网络渠道的冲突也很难避免。

在传统渠道上做乘法

开发网络销售，不是在传统渠道上做加法，而是做乘法。

你可以仅仅利用网络作为新的推广渠道、成交渠道，或者重购渠道。但是不要忘了，不要孤立地开展网络销售，一定要与你已经成熟的渠道结合，并巧妙地利用直复营销的渠道，如电话、直邮、电邮和数据库营销等将电子商务的商业价值最大化。

最近有个朋友搞了一个汽车配件商城，在网上卖各种汽车配件，推广、销售和服务全部在网络上完成，但是客户买完后，还要自己抱着轮胎找维修点安装。而另外一个做同样业务的朋友所采用的模式却完全不同，他主要利用网络实现配件的销售和收款，通过传统的汽车维修点完成安装与服务，配件直接发货到指定的维修点，通过电话实现整个服务过程，推广也是网络与车主数据库营销结合起来。这家电子商务公司，虽然规模不到，但一直盈利，销售和客户稳健增长。

玛花纤体，主要利用网络来获取开发新会员，了解产品和服务，以及用论坛和邮件等维护老会员的关系。但是销售过程全部是通过传统的店面销售和电话销售完成。网络成为其会员制营销的有力工具。

如果你的观念是在传统渠道商做加法，那么解决传统渠道与网络渠道冲突的办法就是品牌区分，价格区分，加强渠道监管，比如罗莱和李宁。但是你也可以做乘法，就是利用电子商务渗透到各个销售渠道中，不同渠道发挥不同的作用。

国外有个效益非常好的服装零售企业，同样品牌的服装可以通过网络订购，也可以通过实体店购买。但是如果你到实体店，可以试穿，但是客户还是要通过网络下单，在家取货。如果你实在想在店面里购买，也可以――假如有存货的话，你需要支付更高的价格。

这样的政策就是鼓励通过网络实现交易。实体店的最核心的意义已经不是销售，而是体验和试穿。

你可能认为，可能个别的客户觉得太麻烦不购买，丢失了订单，还增加了配送成本，但是这家公司在存货和压货节省的成本远远小于增加的配送成本和减少的个别订单，而且还完全解决了渠道冲突问题。

网络不是与传统渠道对立的销售渠道，而是与各种渠道相互配合，相互支持的。从这个意思上讲，传统渠道与网络渠道的冲突自然可以解决。

多渠道的和谐销售是必然方向

基于数据库营销的会员制销售模式，是解决渠道冲突的根本策略，当然很多企业还没有能力实现这种大跨度的渠道转型，这是另外一个问题。但是电子商务发展的方向一定是多渠道的和谐销售。

当传统企业往纯网络销售渠道转移的时候，我们发现很多聪明的电子商务公司却在跟传统渠道对接，如淘宝的线下店，靠电子商务和直复营销起家的戴尔电脑也开始在国美和苏宁销售，麦考林和DHC等很多公司也开设了线下的体验店。

如果从电子商务的发展背景看，就更容易理解为什么是这样：在网络出现以前的“电子商务”就是邮购，还有媒体购物、电视购物，西方叫直复营销，而今天的电子商务就是基于网络的直复营销的销售模式，在商业本质上与邮购、目录销售没有本质的区别。

现在西方更多的企业已经不叫电子商务，而叫多渠道零售。传统企业发展网络销售，没有必要再走“建商城，做推广”的弯路，而是与传统渠道结合建立一个多渠道的零售模式，在这样的思路下，低价、亏损、渠道冲突等的问题自然会迎刃而解。

网络销售，拒绝忽悠和简单模仿

在当今的网络时代，任何企业的营销和商务都离不开网络，拒绝网络营销的结果，最终一定是被时代淘汰，这毋庸置疑。但是很多传统企业的决策者，在浮躁的媒体的影响下，一想到做电子商务，网络销售就是建B2C网络商城，开展网络推广，或者给B2C供货，或者在第三方平台如淘宝开店等，这是对网络销售狭隘的理解。

仅仅将传统渠道的产品搬到网上来销售，或者包装品牌变通一下，很难解决网络渠道低价、亏损、渠道冲突的问题。把传统渠道的管理方法直接嫁接到网络渠道上，把网络作为传统渠道的一个并行渠道，也不能根本上解决渠道冲突的问题。

我们呼吁传统企业，不要被互联网营销的统计数字忽悠(很多数字不是纯网络销售贡献的)；不要被网络营销大师忽悠，因为他们要挣你的网络推广费；不要被纯电子商务的案例忽悠，你和他们不同，如果他们不改变，他们明天可能也跟PPG一样；不要被风险投资忽悠，他们是投机者，而你要在这“房子”里住一辈子。

麦考林：多渠道协作的典型

霍星伟

渠道的概念，有三个层面：推广、成交与服务。网络渠道之前一直为人所诟病的，其中就包括体验和服务的缺失。如果说由于低运营成本，带动7网络渠道的成交，那么，体验和服务，则是线下传统渠道的优势所在。

获得红杉资本8000万美元投资的女性B2C购物网站麦考林，2009年线上的交易额约3亿。可如果我们就此认为它仅仅是一家纯粹的电子商务企业，无疑是片面的。2006年，麦考林旗下第一家自有品牌EUROMODA服装店开业，到目前已发展了将近300家实体店，它用多渠道协作来平衡网络和线下渠道的利益分配。

麦考林官方B2C商城主要作为交易的平台，创造营收和利润，并且通过网络技术和数据库营销，提高消费者的忠诚度和重复购买率；线下实体店主要的功能并非创造利润，更多承载的是“展示”体验和服务功能。

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回望2009营销领域，网络营销取得了长足的进展。中国网民在质和量方面发生了可喜的变化，到2009年6月份，中国的网民达到了3.38亿，覆盖率达到了25%左右，超过全球网民覆盖平均水平。而2008年中国网络广告占整体的规模达到了8.4%，09年超过了10%。

媒体是营销的母体。网络的快速成长必将拉动网络营销的发展。

目前的网络营销市场呈现稳定的趋势，从08年的人均24.9元，到了09年上半年人均64元。但是这与相比美国市场要低很多，也正预示着网络媒体价值的巨大空间。而在具体营销方式层面，也脱离的单调的网络硬广告、建站、SEO等方式，呈现出百花齐放的网络整合营销态势。

中国电子商务协会PCEM网络整合营销研究中心特别约请网络营销第三方研究机构、知名网络营销公司总裁、媒体主编、高校教授共同展望2010年网络整合营销发展大趋势。

网络营销第三方研究机构 杨伟庆：2010年网络营销十大趋势

（艾瑞咨询集团总裁

杨伟庆）

根据艾瑞咨询集团最新的调查结果显示：2009年Q3中国互联网广告市场规模57.4亿元，环比增长26.2%，其中网络服务类行业的广告投放费用在Q3出现强势增长，一跃成为网络广告投放费用最多的行业。另外，互联网广告主的数量也急剧升温，出现多元化趋势，房地产类、网络服务类、交通类、IT产品类以及家居装饰类的广告主成为网络广告的支柱行业。无论是从网络广告的投放费用，还是从广告主数量上来讲，网络营销都显示了强劲的竞争力，是未来广告主营销战场的必争之地。

杨伟庆先生还就网络广告的发展趋势作出推断，为广告主更好地梳理思路制定营销计划提供支持。具体网络营销的发展趋势可以总结为以下十点：

一、网民数量猛增，素质整体提升给中国网络市场的发展提供了强大的基础

截止2009年6月份，中国网民数量突破33.9亿人，如此庞大的受众群是网络营销市场发展的根基。另外，网民的整体素质得到了极大提升，年龄结构多元化，农村网民快速增长。艾瑞咨询认为，随着网民结构变迁，更多的行业适合网络营销，这无疑成为中国网络营销市场长远的增长动力。监测结果显示，2001-2006年，IT产品类行业一直占据网络广告投放费用第一，但2007-2008两年，交通类行业一跃成为网络广告投放的翘首。房地产行业投放费用从2005年开始发力，开始更多尝试网络广告，2008年，服装类行业成为最具有发展潜力的后起之秀，互联网广告投放行业已经由IT产品类行业的一枝独秀发展到多行业并驾齐驱。

二、 效果营销成为网络营销的宠儿，搜索引擎发展迅猛

随着互联网技术的发展使效果营销成为可能，广告主初步尝到了广告效果最大化的甜头，于是效果营销成为广告主的新宠儿，很多广告主对此蠢蠢欲动并做了更多尝试。而搜索引擎也因为其广告的效果较好成为企业投放网络广告的首选。

三、 网络营销创意是其竞争的核心驱动力

根据艾瑞咨询集团的研究发现，网民的媒体选择多样，行为轨迹复杂，为了更好的将企业信息到达受众，企业的品牌营销必须做到多元化，除此之外，网络营销的创意也应做到醒目、容易记忆、引人入胜，因为创意是网民选择点击网络广告的首要原因，视频互动的展示形式值得借鉴。

四、 多媒体整合营销是网络营销发展的必然趋势

从艾瑞长期的监测数据来看，由于网民的媒体接触习惯日趋多元化，广告主的媒体选择也日趋复杂，整合营销是网络营销发展的必然趋势，拿可口可乐举例，2005年可口可乐的投放媒体数量为10家媒体，而到了2008年，媒体数量急剧升温，高达50家之多。媒体多样化发展，使得营销变得更为复杂，但用户达到也更为精准，所以整合营销才能达到更为广泛的营销目的。

五、网络视频价值逐步显现

2009年Q3中国网络视频的广告投放量费用环比增长46.8%，在整个经济萎靡的环境下，这一增速无疑成为闪光点，而中国视频网站网民数量以及粘性基础逐步夯实，艾瑞咨询认为，网络电视媒体价值已被越来越多的广告主接受，预计视频网站媒体价值将成为中国网络营销市场下一个主力增长点。

六、 口碑营销成网络公关重要手段

2009年9月，社区的月覆盖人数超过20亿，同时社区也成为网民购物前寻求信息的重要渠道之一，这无疑对社区用户的数量及粘性起到了很好的促进作用。社区口碑营销也因此发展迅速，成为广告主品牌宣传的双刃剑。

七、 广告主复合营销目的增强，效果营销与品牌营销齐步

随着网络营销的逐渐成熟，广告主选择网路广告投放的意图日趋明朗，品牌推广和促销相结合，力求做到营销最大化成为广受欢迎的营销模式。

八、 CPT/CPC仍是网络营销的主要付费模式，CPS/CPM将成为主力增长点

当前网络营销主流付费模式依然是CPT和CPC，但从2008年开始CPM及CPA等付费形式开始初露倪端，根据艾瑞咨询集团的预测，随着效果营销需求的进一步加深，CPS/CPM等将成为主力增长点，ROI更突出。

九、 广告公司职能细分，市场集中度提升

根据艾瑞咨询集团的监测，2008年，TOP10的广告公司发展快速，使得广告市场集中度提高，为了满足广告主不断细化的需求，广告公司成立了不同的专业部门或以并购及聚合的方式发展以应对广告主的不同需求。

十、 无线互联网营销潜力无限

2008年，中国移动互联网的用户规模为9860万，预计2012将达到3.3亿人，庞大的用户群为无线营销奠定了基础，艾瑞预计2012年无线广告市场的规模预计将达到27.6亿元。另外，目前无线营销手段多元化，可拓展性强，必定会成为未来互联网营销的亮点，艾瑞预计无线营销中富媒体、Flash将会被广泛应用。

随着互联网的不断壮大，网络广告产业链更加成熟，艾瑞咨询集团将继续在互联网研究领域深入探究，为广告主，媒体和公司提供智力支持。 傅志华：2009网络视频广告市场现状与2010策略简析

（Vice President of DCCI

傅志华）

Part 1 网络视频广告主投放现状

经过近四年发展的积累，网络视频网站已经全面进入发展上升阶段，随着网络视频对传统电视的互补性愈来愈明显，以及受众规模的不断增加，政府政策规范，版权问题逐步得到解决，视频网站营销模式的广告主接受度已经得到了进一步提高。DCCI Admonitor网络广告投放监测数据显示，计算机、服饰、机动车、通讯、食品饮料五成为网络视频广告投放的前五名行业广告主。粗略估计，2009年网络视频营销费用占整体营销费用10%左右。预计网络视频广告市场未来一年还会以较高的速度增长。

Part 2 广告主投放视频媒体还有哪些需求没满足

在我们调查的广告主中，许多广告主表示，网络视频是一种很好的广告模式，但目前还有很多问题尚待解决：

（1）视频营销模式和服务应更加创新。许多广告主表示视频营销形式仍没有充分体现视频营销的特色，视频营销应该突破简单模式，广告创意、服务上希望更具创新。

（2）视频营销的投放需更加精准到达目标用户。广告主希望视频网站能够将内容（广告载体）按受众或其他方式进行整合，以便更容易进行广告投放，或者有更好的相对精准的投放工具。而许多网络视频网站目前在这方面做得还不够。

（3）视频网络媒体也应该重视用户数据库构建。如果有完备的用户属性、行为数据来辅助网络视频营销，对于视频广告主来说是非常有益的。

（4）贴片广告成广告主青睐的模式，植入广告软硬度难以把握。广告主/公司对网络视频广告形式选择倾向上存在一定差异，但总体上看，广告主/公司更倾向于选择视频媒体区别于其他网络媒体的广告产品，如贴片，UGA等，其中贴片广告是最受欢迎的。对于种子视频，部分广告主仍保持观望态度，因为种子视频的“软硬”难以把握，“过软”则达不到效果，“过硬”则影响用户体验。

（5）目前贴片广告大部分是以CPM售卖，这也是大部分广告主/公司倾向的广告售卖模式，但目前也同时并存很多其他模式，如一些鞋服类广告主倾向于CPD，一些国外的广告主倾向于精准的CPM，而这方面视频网站往往较难解决。

Part 3网络视频广告成为电视媒体的有益互补媒介

网络视频的互补性体现在两方面：

一方面是与电视的媒介属性的互补，即电视主要是起到广告告知的作用，在用户对产品或品牌的初步认知方面起到一定的作用；而网络视频则是能够在广告的互动、卷入方面起到显著的作用，让用户在与视频相关广告内容互动、卷入的过程中体验品牌；

另一方面是受众的收视点的互补。DCCI Netmonitor监测数据显示，2009年10月，网络视频受众规模已经达到约2.47亿人，从受众的绝对数量来看，网络视频受众已经达到相当可观的规模。而从互联网用户对网络视频和电视的收视行为来看，则呈现工作时间以网络视频为重点接触媒介，而非工作时间以电视为重点接触媒介的局面。如下图所示，在工作日，在上班时间都以网络视频的接触度高于电视，而在中午休息时间或下班时间，则以电视的接触度高于网络视频。可以看出，两者都起到非常好的互补作用。在非工作日，则以电视的总体接触度高于网络视频。

Part 4 策略1：构建电视补点工具，帮助广告主合理利用网络视频

网络视频相对于电视所具有的良好的互补性，便驱生了网络视频相对于电视的“补点”的原则。该原则主要是研究联网用户不看电视的比例什么时候相对最高，则尽可能的通过互联网补点来实现。而且最准确的办法是研究某一特定网络媒体与收看某一特定电视台的互联网用户，什么时候不看该电视台的比例相对最高，便可以通过该网络媒体的投放实现补点。如下图，为工作日互联网用户个时段未看电视的比例，则在该比例相对较高的情况下进行补点效果更好。

当然，如果数据充分的情况下，可以统计收看某电视台的用户未看该电视的比例与访问某视频网站的比例，当两者都同时相对较高时，为投放该网站的最佳时段。根据该原则，则能够形成较好的电视补点工具。这个工具可以由网站自己搭建，也可以由第三方搭建。但最关键的关键是要形成一个有代表性的固定样本组监测，实时监测该样本组收看电视和收看网络视频的习惯，并把这些收视行为数据实时记录，形成可以查询的数据库，并进一步形成补点的查询工具。

Part5 策略2：构建电视广告主能听懂的网络视频术语，在网络视频与电视间合理搭桥

视频营销效果评估的体系、视频媒介价值评估体系急需完善。这些体系的缺失一定程度上阻碍了网络视频广告的发展：广告主/公司目前采用的视频广告效果监测指标基本上是延用互联网传统广告的监测指标，对于贴片、banner等展示类广告，主要是监测曝光、点击、一跳，二跳等。但是传统的视频广告主所关心的是以下几个重要的指标：收视率，广告平均暴露频次，毛评点（GRP-Gross Rating Points），以及每收视点成本(CPRP-CostPerRatingPoint)。网络视频媒体评估的指标相对应的覆盖率、广告展示频次，广告的曝光次数以及CPM。但是，网络视频媒体的这些指标大多数不能与电视的指标直接等同，需要合理的转换。许多传统的广告主不了解网络视频媒体的这些指标含义，或者不能直接把视频的这些指标与其他传统媒体直接比较，这就导致了他们无法在整合营销中合理的评估、预算各种媒体的投放分布。

虽然说一些广告主已经构建了数字营销的部门，而这些部门都是比较了解网络视频的现有统计指标，但是，没有独立构建数字营销部门的广告主还是大多数，所以，在目前这个阶段，需要构建电视广告主能听懂的网络视频术语，在网络视频与电视间合理搭桥，才能更好的促进传统广告主理解网络视频。当然网络视频相关的统计指标与电视搭桥的同时，也应该有一些能够凸显网络视频自身优势的指标，如互动性、病毒性传播方面的指标，这些指标也是非常必要的。

知名网络营销公司总裁 王宏鹏：2010网络整合营销大趋势

（奥美世纪执行副总裁　 王宏鹏）

网络营销的内容在2010年中会愈发重要。网络营销从广告投放的模式，变成了内容分发的模式。今年产生了湿营销的概念，即基于的人和人之间的关系互动的营销结构。传统网络营销只是找到一些接触点，然后跟消费者进行互动。而现在核心变为怎么样能够有效地促动这群人，前提就是我们有没有很好的内容基础。奥美世纪做过的一个快递的案例，构建了在线小游戏，吸引众多用户来到网站参加活动。而蒙牛和人人网的案例，也是把品牌的信息，前置到消费者喜闻乐见的品牌里面。通过用户的互动，让消费者了解到我们品牌之间有兴趣的地方。

互联网是一个技术驱动的过程，所以技术如何武装媒体投放的路径也非常重要。投入什么样的技术能够了解消费者的动态，怎样了解不同产品营销的模式都需要仔细考量。个性化和精准是网络营销的一个重要导向，只有进行海量性数据的采集、分析、投放，能够有效地解决目前营销的问题。

网络营销核心要义是注意力的竞争，那么网络生态中的接触点就是注意力争夺得入口。现在网民却面临着接触点的爆炸性成长，目前来讲我们的手机和在公司、家里面用的电脑，这已经是必不可少的。10年前我们可能每天接触的信息不到300条，但是现在由于信息化议和碎片化的媒体的生存形态，每天的信息接触是超过300多条。所以，在这个信息爆炸的时代，如何有效地接触我们的消费者，这是一个最根本的原因等待我们挖掘。我们尝试把这些接触点不是简单地进行人和内容之间的360度的互动，而是更多地塑造接触点互相之间的流转。因为围绕着消费者的每天生活形态有很多接触点，更重要的是，一位消费者本身来讲不太可能跟官网产生互动，那么有没有办法促动消费者在不同的接触点之间流转，包括从门户转到搜索，再从搜索到垂直网站的比较，然后再从垂直网站转到门户。

网络营销生态环境需要进一步优化。现在市场中一些企业的生态模式要求快速兑现，在此之下的广告投资，希望当期就有较高的销售回报。但很多时候，产品的营销并不是说点击过后，马上就能产生收入，会有一定滞后。这正如品牌塑造的过程，如小鸟筑巢一样潜移默化的成型，而品牌成型后就会产生强大的溢价能力。比如IT产品，可能达到一年左右；简单的笔记本至少要一个月到三个月。而我们喝的饮料，时间可能更长，因为他使你的生活习惯改变，不是简简单单就是一个硬件放到那儿，互联网点击一下，体验一下。如果客户只是以这种单纯的、简单的、粗暴的方式来做一个销售，就没有人去关注这个溢价的能力，最后伤害还是客户本身自己。因为没有品牌支撑，这其实是个可怕的恶性循环。所以真正有长远眼光的客户，会有所取，有所不取。他会用这种效果营销的角度来去评估互联网，但是在作业过程中，他不会只是单一地评估这个指标，甚至评估商和媒体，他会有一个审核的眼光。所以我们认为客户的眼光很重要，客户拒绝这种抗诱惑的能力也很重要。 傅博&任原：电子商务大世代

（科特勒咨询集团(KMG)（中国）副总裁，多米国际营销咨询集团 CEO 傅博；多米国际营销咨询集团营销顾问 任原）

互联网能做什么？几年前，可能很多人会说是看新闻，泡论坛，上网聊天，打游戏，收发邮件，还有购物。大家都沉醉于足不出户畅游虚拟世界的，而实现线下经济价值的电子商务似乎只与那些B2B的专业人士相关。看如今，网络购物已经成为人们在线生活的重要组成部分，特别是在一二线城市，俨然融入了大家的生活方式。

自从金融危机开始肆虐，强烈风暴冲击了那些习惯于透支未来的消费者的大脑神经，似乎一夜之间，大家的消费习惯都变了，变得节俭和务实了。这个冲击波继续催生网购族群的大幅增加，交易金额也节节高升。多米国际旗下的“易宝在线”电子商务部在这一年也取得了喜人的成绩，作为知名品牌“猫人”、“丝宝”以及“杰士邦”的网络授权总营销服务商，“易宝在线”将这三个品牌的网络销售额从去年的几十万提升到了上千万。作为B2C的商家，谈到2010年的网络营销趋势，我们更愿意从电子商务的网络零售方向去展望。

趋势之一：B2C即将笑傲江湖 C2C终将大浪淘沙

中国网络零售市场的热火由B2C点燃，但却是由C2C促成了燎原之势。艾瑞咨询的数据显示：根据中国第三方网上支付交易规模的数据比较，2009年第二季度交易额高达1236亿元，比2008年同期的575亿元上涨115%，环比2009年第一季度的1096亿元上涨12.8%。相信在2009年结束的时候，此项数据会更加令人振奋。

而这片繁荣的背后，谁贡献了最大力量？08年，C2C贡献了销售额的九成多。面对网络零售这块巨大诱人而且不断变大的蛋糕，B2C的企业商家是不会坐视不理的。由于企业商家在品牌保证、进货渠道、售后服务等环节的先天优势，加上强大的资金后盾和大范围的网络推广，使得他们也逐渐赢得网购人群的认可，特别吸引了那些对产品质量比较敏感的消费者，并迅速培养了大量的忠实用户。此消彼长，C2C的固有消费者正在转移。同时，很多企业商家在朝专业化B2C方向深化定位，图书影碟的当当和卓越、卖3C产品的京东方、出售母婴产品的红孩子，钻石饰品商家的钻石小鸟等等。淘宝作为C2C的代表，也积极转型，创建企业级商户平台——淘宝商城，准备迎接B2C时代的全面到来。看看09年最被人津津乐道的优衣库和淘宝的结盟吧：4月16日， 优衣库在淘宝商城开辟官方旗舰店。不到两周，优衣库淘宝旗舰店的销售量突破3万件。10月，优衣库销售额超过1000万元，成为淘宝商城首家月销售过1000万的服装店。11月2日，优衣库淘宝旗舰店单日交易额创记录地达到55万元人民币，打破了由杰克琼斯保持的47万元日交易额记录。优衣库荣登淘宝网第一服装店宝座。

2009年是B2C崛起的元年。趁着这股迅猛的势头，加上人们网购习惯由价格比拼向产品质量和服务比拼的转变，B2C的市场份额将在2010年继续扩大。企业商家强大的品牌和资金后盾，加上市场无情的选择，势必将很多价低劣质的个人商家淘汰出局。那么，在这种剧烈的变化中，电子商务人应该如何保全自己、进而抓住机遇实现发展呢？对于企业商家，建议做好网店产品的市场定位，需要将线上销售的产品和线下实体店的产品区隔开来，做到产品品种和价格的差异化。根据网购人群的对于新鲜时尚事物的喜好，为他/她们挑选合适的产品，这部分产品是可以考虑作为传统门店有效补充的；网店走上正轨后，企业可以适时推出专门为网店研发生产的产品和服务，实现网络销售的“定制化”。而面对大浪淘沙的环境，我们众多的C2C个人商家，更需要掌握好自己的船舵。尤其对于那些优秀的个人商家，应该开始思考未来的出路并着手调整——继续找渠道进货，做自己的店，定位那些喜好独特产品、对于价格比较敏感的消费者；或者选择向B2C靠拢，成为企业网络销售的商，从此获得官方品牌认证和正规进货渠道。如果像很多C2C那样销售假货、劣质货、没有明确的店铺定位，渐渐只会门可罗雀，最后被市场抛弃。

趋势之二：3G时代 移动电子商务的崛起

今年是中国3G商用的第一年。三大移动通信运营商相继推出了3G终端，手机和笔记本可以随时随地高速的畅游互联网。虽然今年3G手机、上网本和上网卡的推广还只是开端，大规模的普及还未到来，不过随着运营商对于终端的不断丰富以及资费的平民化，人人3G将不是梦想。2010年开始，这样的大趋势必然催化手机高速上网人群的扩大，进而，个人上网行为将从PC向3G手机倾斜，这种转变为我们电子商务人带来了巨大的发展契机：由于手机独特的用户精准锁定、方便携带以及随时在线等优势，B2C和C2C商家可以随时随地和消费者保持沟通，比如卖家已发货此类购物信息的及时告知、新品上架的通知、用户特定日期的促销推广提醒，甚至可以让快递人员GPS定位消费者的具体方位，以解决消费者临时不在邮寄地址而导致的送货纠纷。另外，运营商和银行等金融机构在今年大力推广手机支付功能，当此项利民功能普及后，网购支付流程中的绑定、认证和确认支付的效率将大大提高。如果说网络购物改变了中国人的消费习惯，那么，手机支付将加速升级网络购物。根据艾瑞咨询的报告，预估今年中国移动电子商务市场交易规模将达6.4亿，同比08年的2.1亿增长约205%，预计2012年移动电子商务交易规模将达到108亿元。这个新兴市场的飞速发展，将会给知名企业开辟新的增长空间，同时也为之前的默默无闻者提供实现赶超的平台。

2008奥运激情之后，2010年上海世博盛会又将世人的目光聚焦到华夏大地。届时，全球优秀人才、先进技术和庞大资金再次蜂拥至中国市场，中国企业发展将迎来新一轮的。面对越变越大的市场蛋糕，代表先进发展模式的电子商务企业，能切分到属于自己的那块么？ 刘兴亮：2010年微博客掘金Web2.0时代

（互联网实验室总裁　 刘兴亮）

我将网络传播分为四个方面：官方1.0传播，就是企业自己做的，以官方形式进行的单向传播，比如新闻软文；非官方1.0传播，就是不是企业官方形式进行的单向传播，比如媒体专访；官方2.0传播，指企业官方主动进行的互动传播，像企业论坛、博客、微博；非官方2.0传播，指的是以用户身份为主体进行的网络分享，像帖子、博客、微博等。

2010年网络传播我比较看好的是以网络社区为代表的官方传播2.0和非官方传播2.0，他们将来会对每一个人、企业、单位、组织都产生非常大的作用。2.0传播是一把双刃剑，用的不好会浪费资源；用的好则会帮助企业及个人推进品牌的传播和知名度的提高。我认为2010年企业和个人微博将会成为网络营销的主战场，是互联网行业未来两三年的潮流引爆点。

微博要求在140字以内简要记录事件心情，通过订阅粉丝关系进行内容分享和传播，我们知道新浪已经在第一时间开发面市，目前已经有2000余位名人和机构入驻，李开复、洪晃、姚晨、李冰冰等商界和演艺圈名人高居关注度前列，其中微博订阅数量最高的已经超过20万。微博以其简短、传播快、信息量大、互动性强等特点取胜，这些既顺应了网络传播，也完全符合3G手机上网对网络信息的要求。在wap浏览微博也成了年轻人的一大爱好。

微博客不只开创了人际传播的新模式，还开辟了信息传播和企业营销的新阵地，同时它对突发事件传播具有得天独厚的速度优势。企业微博做得比较成功的有DELL，zappos网络鞋店，星巴克咖啡等，这种企业微博客增加了企业的品牌曝光和亲和力，同时引导非官方传播2.0，有效规避企业危机信息。现在很多企业都开始看好这一营销方式，纷纷入驻微博。

篇6

“定制”方式在过去的市场中早已存在，服装业更是定制的鼻祖。过去，买布料到裁缝那儿做服装，被称做“量体裁衣”。在今天的市场上，仍然有一些顾客到缝纫店定做衣服。但现代的定制营销绝不是小作坊式生产方式和营销方式的重复，而是一种新的营销理念与现代科技的有机结合。如斯特劳斯公司从1995年开始，就将前来购买牛仔裤的女士们的各种尺寸和要求等信息输入计算机加以处理，很快斯特劳斯公司的服装厂就根据电脑提供的图案,加工出了具有个性特征的牛仔裤。这决不是一般的裁缝所能做到的。定制营销有一个致命的缺点，就是与规模化生产的产品相比,在成本与价格上处于明显的劣势。所以企业要在定制营销中胜出，必须从服务上、技术上解决这一矛盾，让消费者感到物有所值。

掌握顾客需求

既然服装的定制营销是满足顾客需求的“一对一”服务，只有及时了解客户的需求信息，才能真正提供个性化服务。因此，企业必须和消费者之间建立良好的沟通渠道，以便准确理解自己的客户群以及他们的要求，并根据客户需求进行从产品设计到实现订单的业务流程重组。在大规模定制系统中，首先应该具备一个完备有效的顾客数据库，以采集顾客需求信息，包括顾客的身份，顾客对产品性质、特征的要求或对所提供的可选择的菜单的选择，以及顾客对产品的反应等。从产品开发到订单执行到顾客服务，只有准确地了解顾客需求，才能及时有效地满足顾客需求。另外，定制营销要求企业与每位定制顾客之间保持长期而有效的联系,企业建立的顾客信息数据库，由于存储有顾客的基本情况、个性偏好等具体信息，有利于服装企业与顾客保持长久的关系。所以，在美国约有56%的制造商拥有自己的客户数据库，10%的制造商准备筹建，85%的制造商认可其重要性。

作为服装企业，定制营销的特殊性在于，顾客信息采集不但要有一般的自然情况，更重要的是还要有每一个顾客的身高、体型、爱好等信息。这就无形中增加了工作的难度，需要技术层面的支持。目前，网络技术、卫星通信、声像一体化可视电话等的发展，为这一问题提供了很好的解决途径。日本有些服装店采用高新技术为顾客定制服装，由电子测量仪量体，电脑显示顾客穿上不同颜色、不同风格服装的形象，并将顾客选定的款式传送到生产车间，激光仪控制裁剪和缝制,顾客短时间内就可穿上定做的新衣。美国有一家服装店,店内安装了一套由摄影机和计算机组成的系统。对于每位顾客,摄影机先进行拍摄，然后将拍摄结果交由计算机处理，计算机可以计算出顾客的身高、胸围、腰围等数据，接着在屏幕上显示出顾客身着新衣的正面、侧面、后面等不同角度的视觉效果。顾客可以从150多种样衣中选出自己中意的一种。通过网络，顾客选中的衣服式样的数据被传送到生产车间,几天后，顾客就可以拿到成衣。由于用户参与了产品的设计，使用户有一种参与感、成就感。网络的互动性,使企业与顾客的关系更加紧密。

提速定制服务

按照现代服装销售的一般规律，企业产品上市的时间是被确定好的。设计、采购、加工和推广的时间是按照特定时间点向前推移的。理论上，设计周期可以无限制提前，采购周期也可以根据企业的需要延长，只要留出足够的原料采购、生产周期就可以了。而定制营销则不同，在签订购销合同的时候,交货日期基本上就定死了，而购销合同的签订日期才是设计生产周期的起始点。这里面的时间概念很强,因为客户往往不会留给定制企业太多时间来做精心的准备。

为了适应定制营销的小批量、快速生产的要求，企业必须具有柔性的制造系统和柔性的生产能力，柔性的制造系统才能适应动态的市场需求。柔性生产能力是指制造商能够快速有效地生产单一批量的多样化或个性化的定制产品的能力。通过柔性的组织、设备和过程，快速地以大批量生产的成本制造多品种产品。在这里，柔性包括三个方面：能力的柔性、容量的柔性和系统适应内部变化的柔性。其中，系统适应内部变化的柔性是指在设备故障、紧急订单或其他方面变动的情况下，系统能够快速恢复运行的能力。具有柔性和快速响应能力是大规模定制制造系统的主要特点。信息集成技术、先进制造技术和先进的管理技术是大规模定制制造系统不可缺少的支撑技术。具体包括：(1)设计的快速化。首先，设计工作要求快速、准确。在最短的时间内完成设计方案，而且要具备根据客户需求快速修改的能力，否则在没有签署正式合同之前,定制合同就可能被其他对手夺走。比如，在设计过程中引入CAD系统和设计配色系统，可以模拟真实穿着效果，避免定制营销企业采购过多的面料小样和制作服装样衣等过程。(2)生产技术和设备的科技化。利用高科技的效率,提高定制生产的速度。如国外成衣业曾启用了一种电脑操纵的激光裁布枪，虽然它一次只能裁剪一件，但工作效率却大大高于现有的普通裁剪设备。(3)产品的模块化。每种产品尽管顾客的个性化要求不同，但主体性质是基本相同的。企业可在保持产品主体稳定的情况下,将客户要求的功能、爱好等附件组合于主体上。比如，美国IC3D公司提供牛仔裤定制服务,该公司采用模块化设计技术,通过标准模块的组合,形成满足顾客要求的产品。他们把牛仔裤分成11个模块：男裤/女裤、面料、合体度、裤腿造型、裤日造型、腰线位置、前口袋、后口袋、前襟、饰品和装饰用线,每一个模块又有不同的选择，如裤腿造型又分为苗条型、宽松型和经典型。当顾客完成这11个模块的选择后，还需输入个人尺寸，填好订单,再投入生产。这样，一条定制的牛仔裤就制成了。由于产品的大多数设计限定在企业所能承担的范围内，因此生产时难题会大大减少。(4)产品“内在的”通用化。把产品的各部分设计成通用规格，也是有利于定制生产效率的。它保证了产品多样化与零部件规模生产的匹配。在大规模定制中,生产流程的柔性创新包括模块化设计、精益生产、信息技术以及数控制造设备的使用等方面。另外，为了使生产车间可以快速响应客户的需求，控制系统必须与企业的其他信息系统集成，包括ER.P系统、PDM系统以及企业的供应链系统等。

敏捷供应链为定制护航

从某种意义上说，速度是满足顾客个性化的关键。因此，服装企业在定制营销中要考虑客户订制、购买的方便性，尽量减少渠道环节，使定制的产品能及时迅速地交给客户。企业要及时交货，需要一个强大的客户导向的物流系统，物流体系的完善和健全是大规模定制营销的关键。目前我国的物流配送体系还不完善，还无法满足大规模定制营销所要求的水平。当然物流技术的发展，如互联网、自动库存系统以及包裹送递服务等，将会使物流越来越适合大规模定制营销的要求。在这种背景下，必须有完善敏捷的物流系统的支持，这就需要对供应链进行简化、整合，包括部分的以第三方物流形式外包。在供应链中制造企业不再是孤立的个体，而是以企业集成的形式，通过合作与竞争，加入敏捷供应链。企业集成的范围也逐渐向企业的上游和下游扩展，以便对企业从客户到供应商的全程供应链各个环节业务模式进行全面重组，缩短企业对客户订单的响应周期，并有效控制产品在供应链上的全程成本。比如，美国牛仔裤制造商列维公司，就是依靠先进的网络技术与经销商、供应商组成了一个快捷供应系统。列维的一个主要零售商是西尔斯公司。每天晚上,通过电子数据交换,列维公司就知道了西尔斯公司和其他终端的牛仔裤尺寸、型号和数量等顾客信息。然后，列维公司通过计算机向其纤维织布供应商米利肯公司订购第二天生产所需的纤维织布。反过来，纤维织布供应商米利肯公司又向纤维供应商杜邦公司订购相应数量的纤维。通过供应链管理系统的运作，供应链中所有参与者都用最新的现售信息,生产即将销售的产品。从而既减少了库存又能为定制的快速化提供保障。

用网络提供互动平台

网络的全球性和即时互动性为企业、供应商和客户提供了一条相互沟通的新渠道。网络营销的成功之处就在于，它的实时性、交互性,拉近了企业和消费者之间的距离，使消费者能得到更好的服务和产品，也使企业不断地开拓新的商机。从这个意义上讲，利用网络进行交互式的沟通是整个服装定制营销的基础。

篇7

如今，互联网上渐兴“打造网络品牌”的风潮，好像不做个网络品牌，都没什么面子一样。

其实，对网络品牌的呼声，源于对淘宝杂货铺的鄙视，以及对批量低价走货模式的疲累，总感觉薄利多销性价比不高，上不着天，货不是自己的；下不着地，渠道和市场瞬息万变；顾客忠诚度几乎为零，中间还被各种外在环境和政策所裹挟，赚的都是辛苦钱，没什么核心竞争力，进退维谷，骑虎难下，甚至认为这样的创业模式没什么尊严，就算一个月赚个几十万，也不敢到处声称是淘宝起家的。

但是，当我们关掉“叮咚叮咚”的旺旺，屏蔽“亲再打点折”这样的话语，暂时不管那群每天加班到营养不良的客服小女生，也不用去管那些就算亏钱也要报上名的“聚划算”或“淘金币”，真正开始面对“网络品牌”这几个字的时候，我们准备好了吗？

网络造不出香奈儿

现实是：真正像样的网络品牌，凤毛麟角。

在实体世界，逛街基本上无法参考和比价。如果你住在太平洋百货附近，那么基本上心理能够承受的价格，也就买了，而不会跑到北京的王府井去买更加优惠的，因为搜索成本很高。

同时，实体商圈的面积都是有限的。为了讲究单位面积的产出，招商部门会选择更靠谱的好品牌。因此，在人流旺盛的实体商圈，不可能存在一个月几万元的杂货铺。你能入驻，就意味着有了基本的赚钱保障。

实体生意，犹如在风平浪静的地中海开船，只要方向盘控制得好，基本不需要掌舵，一群人在船上觥筹交错，也不会沉船，毕竟浮力在那里。

但是到了网络，这些壁垒都被打破了，比价功能让全国同类产品在一秒钟之内全部展现。网络的水很浅，无法承载很重的船只。要在这么浅的水里面浮起来，开船的要变成冲浪的，必须快速，才有浮力；必须灵活，才能避开随时出现的浪头；必须随时判断，才不会跌倒。

所以，网络品牌比实体品牌高级，因为它是时刻都在运转的智能价值链，没有什么休息日。而实体很多品牌，多是渠道为王，产品更新速度缓慢，服务态度也马虎，但是全国几千家店，照样随着GDP走。

如果实体品牌是大象，网络品牌就必须是猴子。

比如凡客，虽然不怎么赢利，但就是因为包含了“快速灵活，时尚设计的创意，以及智能化的供应链”等核心元素，才成气候。我们再看看淘宝做得比较好的服装店铺，哪个不是花样翻新、柔性生产、吊足口味、创意又炫彩的？

网络是造不出香奈儿和GUCCI的，因为没有哪个名媛在炫耀自己包包时，说是在淘宝一家皇冠店买的。做网络品牌，我们恐怕要放弃奢侈品的套路。

当我们走到品牌金字塔的顶峰，品牌玩的是社会象征和名利场；当我们走到品牌金字塔的底层，那就是大米和食用油，玩的是无处不在的渠道和规模；而我们真正要谈的品牌，应该是介于其中的。

网络品牌的四个关键词

谈及网络品牌，如果只是图片拍得更漂亮，店铺装潢得更加正规，从而收取更高的价格，那只能说是九死一生。因为这只是网络品牌的皮毛而已。

现在，我们来谈下网络品牌的4个要素吧！

第一，创意化。

网络的忠诚度很低，就像蜻蜓点水，从广州的网店，立刻点击到新疆的网店。没有创意，就无法在1秒钟之内抓住顾客的眼球；抓不住眼球，就浪费了流量，丧失了转化率。

如何通过图片和文字，打造让人心跳的商品，是很深的学问。图片漂亮不过是最基本的要求，重要的是图片有灵魂和创意。

广告公司干不了这个活，因为他们是形而上学的，玩得太抽象，阳春白雪，顾客看不懂；策划公司干不了这个活，因为他们往往在商务和营销方面乏善可陈。

创意绝对不是找几个刚大学毕业的美工和文案就可以完事，创意的核心是“灵魂”，而不是表面的东西。

所以，我建议你成立一个“创意工作室”，他们是一个组合，里面有数据分析的人，有创意策划的人，有营销规划和宣传的人，甚至有商品设计的人，各自分工。

数据分析可以更精准地定位市场与顾客，提炼出顾客需求的核心点，然后交给商品部去灵活采购；然后进入创意策划阶段，就像电视购物一样地去策划脚本，做视觉规划和文案撰写；最后交给营销规划和宣传的人，做最后一道加彩的工作；同时通过精密的数据分析，做精准的宣传投放，监控宣传的效果等等。

创意不是一个idea那么简单，它是理性和感性的结合，是一个团队的事情，而不是一个天才的想法。

这个团队是电商的CPU，而且还是双核的。做好这一点，才可能在起始的时候，就产生溢价的可能性。不然，咱还是一个走货的。

第二，快速化。

速度是电子商务的命脉，也是网络品牌的重要元素。实体品牌在网络上触礁，往往在速度上是很不合格的。

实体企业一旦规模做大了，一切以“稳”字当先，滋生。在那里孵化电子商务，层层审批和部门之间的制约关系，就是速度的噩梦，最后的结果就是：网店装潢很漂亮，但是商品更新像蜗牛，发货和售后处理像蜗牛，对淘宝政策和活动的反应像蜗牛，对淘宝外渠道的拓展像蜗牛，网络营销活动策划也像蜗牛，一切都是慢吞吞的。

网络店铺有如博客，更新商品就等于每天更新内容。没有更新的看点，这个网店是无以为继的，依靠一瓶王老吉卖遍中国的故事，在网络不会发生。

要快，就需要有一个激情而富有活力的团队，扁平化组织结构，信息无所遗漏，反应及时而迅猛，针对突发事件也能快速民主解决。

实体大品牌往往反应迟钝，不紧不慢，而网络品牌如果将“快”发挥到极致，相信很多实体品牌都望尘莫及。

第三，柔性化。

快速意味着柔性。地面上爬行速度最快的是蛇，因为它是灵活而柔性的。

篇8

据悉,淘宝网与浙江华数传媒网络有限公司共同投资一亿元,正式成立“华数淘宝数字科技有限公司”,并同时上线“华数电视淘宝商城”(下简称“华数淘宝”)和“淘花网”两大平台。

“华数淘宝”将在全国推出面向数字互动电视的电视购物服务,消费者在家里通过电视机遥控面板就能完成购物全过程。商城首期将提供家具日用、数码电器、服装等12个大类商品,目前入驻商家近百个,提供商品达到3000多种。而“淘花网”将涵盖数字化各个领域,包括视频、音乐、电子书、网络文学、教育资源、软件和小游戏等,让用户享受一站式的数字产品服务。

业内人士表示,“华数淘宝”的出台,不仅是电子商务网站发展模式的转变,更是一种电视购物营销手段的创新。

那么,“华数淘宝”和“淘花网”对于服装行业而言,会不会成为新一代最具竞争力的渠道呢?

用遥控器购物的“技术环节”

核心观点“华数淘宝”打通了互联网和数字电视的平台终端,为服装行业增加了一种新的销售渠道,而且由于运用遥控器就能直接完成购物,因此比网络销售更贴近普通大众。但要推广普及,无疑还需要解决一些技术环节的难题,例如,遥控器、电话和鼠标的配套问题,流量和容量的问题,以及消费者认知问题等。

李哲:要解决遥控器、电话和鼠标的配套问题

现在不管是网购还是电视购物,市场的增长速度都是非常快的,而“华数淘宝”将这两部分市场叠加,个人还是非常看好其市场前景的。但就短期而言,无疑还需要面对一些现实的问题,第一就是初期所能提供的货品数量有限。这一模式毕竟刚刚上线,它所面对的人群也和过去淘宝有所不同,首先它必须要考虑到一个诚信问题,这也是“华数淘宝”从一开始就选择5钻以上卖家和商城店铺进驻的原因,而这也直接导致了其目前上线货品的受限。第二,原有业务模式有待调整,包括物流、信息流、信息记录方式等。物流还好些,可以共享淘宝原有的资源,但信息流、信息记录方式等原来都是在线生成的,而运用到有线电视方面就会有些困难。此外,还有信用保证以及退换货问题,都需要重新做规划设计。第三,虽然该模式可以有效扩展淘宝原有的受众群,但这部分人群无疑和淘宝原有的受众群在消费习惯方面有着明显不同,如何来捕捉这部分人群的消费特征是“华数淘宝”必须要考虑的。第四,终端操作系统问题。过去人们在淘宝购物,主要是通过鼠标操作,无论是点击购买还是取消都是非常方便的,而现在“华数淘宝”主要依靠两种方式,一是遥控器,二是电话。这两种方式相对鼠标而言,无疑都有一定的局限,人们对此能否认同也是一个问题。

所以,就前景而言,个人是看好的,但从短期来看,以上问题是“华数淘宝”必须要面对和解决的。

马大力:要解决流量和容量的问题

从表面上看,“华数淘宝”提供了一种新的购物方式,但从本质上讲,它是对购物环境或商品空间的一种创新,我们甚至可以称之为新景观时代的到来。

这就好比立体交通实现了平面化,无论是骑马、坐轿还是步行,都汇集在了一起,当然前提是现实的技术能够解决流量和容量问题。这主要还是从技术层面来讲。如果从购物环境或商品空间的角度来看,就好比在不同购物场所之间实现了联通,品牌专卖店、购物广场、超市等被组合在了一起,甚至于不同的商圈、商业环境之间也实现了融合,然而,这又完全不同于现实中商品空间的组合、联接,而是可以随意切换,一键搞定的,也就是说,这种新型购物模式提供了一种集约化的购物平台,而在这个平台上究竟会有多少人、哪些人愿意来购物,商机到底怎样,就要看该平台提供的商品和商家的具体营销策略了。

江诗琼:先解决消费者的认知问题

每种营销模式从理论上讲都有其支撑的理由,但一种新的营销模式从出现到成熟,都有一个市场培育的过程,有一个企业和消费者认知和接受的过程,当市场培育成功了,众多消费者认可了,并且这种模式本身也确实能够满足市场和消费者的需求,那么,这个市场就会做得很大。

具体到“华数淘宝”来说也是如此,市场前景究竟如何就要看其今后的具体运作了。

新渠道的诞生,会影响传统渠道吗?

核心观点 在文化多元、生活方式多元、消费理念多元的时代,一种购物方式或行为要完全取代另一种几乎是不可能的。“华数淘宝”相较原来的淘宝网而言,一是增加了服装消费品的受众;二是使产品展示的方式有了更多创新的可能,但就目前而言,它首先冲击的应该还是原有的电视购物市场。

李哲:难以颠覆

“华数淘宝”这一模式,相较原来的淘宝网而言,一是增加了服装消费品的受众;二是使产品展示的方式有了更多创新的可能。但就当前阶段而言,个人认为它还很难对传统的店铺销售模式有一个颠覆。它首先冲击的应该还是原有的电视购物市场。过去人们对电视购物的信用会有一些顾虑,但现在有了淘宝网的品牌背书,人们对“华数淘宝”的信任度就会大大增强。

而对于目前的电子商务企业而言,“华数淘宝”无疑意味着又开辟了一个新的战场。其实现在绝大多数的服装企业,其电子商务无非就是两类,一是挂靠到自己企业的官网;二是在淘宝网上运营一个官网。但绝大多数企业自己的官网运营的都不好,而在淘宝网上也多是委托一个运营商来运营。也就是说,第一,大家都知道电子商务对未来产业会有一定的影响,但到底将产生一种什么样的影响还不明确;第二,多数传统企业也不具备这方面完全运营的能力。

对于目前的“华数淘宝”而言也是一样。在这种情况下,未来就有可能会出现一个新的产业。过去服装有传统的商,那么,未来就有可能涌现出一批电子商务的运营商或管理商,并且慢慢会呈现一种专业化。

马大力:不可能取代传统的店铺销售模式

在文化多元、生活方式多元、消费理念多元的时代,一种购物方式或者称之为消费行为能够取代其他的方式和行为,几乎是不可能的。

这就如同数字化阅读不能取代传统意义上的读书一样。

迄今为止,网络化生存已经深入到现代人的生活,极大地影响了人们的思想和行为,但网络仍然是现代人生活多元中的一元,网购和“华数淘宝”也不例外。今天的人们更需要到传统的服装店去逛逛,找定制服装的设计师为自己设计一下形象。因为,网络生存,包括网购和我们正在谈论的“华数淘宝”,都是一种近乎集体无意识的大众化行为,说穿了就是复制他人的生活。也正因如此,能够体现自我存在和个性价值的个人化行为,成为人们回归本源的一个最基本的通道。

此外,迄今为止,电视购物、网购所存在的一系列问题依然没有得到有效解决,尤其是对于服装商品而言,无法亲身体验是服装数字化营销面临的一个最大障碍。

江诗琼:有待检验

无论是传统的店铺销售模式,还是电子商务,亦或本文所讨论的“华数淘宝”,它们都各具优势,如店铺销售的品牌满足感、购物环境体验、着装体验;电子商务的便捷性和快时尚;“华数淘宝”使网络销售更贴近普通大众等。但对于企业而言,其市场定位、供应链状况、渠道现状等因素,甚至企业是新兴企业还是知名资深企业都可能会影响到其对于渠道的选择和结构设计。并且对于企业而言,在保证其渠道结构合理化、主要渠道业绩的同时,还需要尽可能地利用一些新的渠道模式来实现其渠道结构的立体化。

这样做,一方面是形成与原有渠道的互补,另一方面也是要借此提高对未来可能主流渠道的适应能力,最终增强企业未来的市场竞争力。

可以说,每一种新的营销模式的出现都会引起服装行业和服装企业的关注、思索和探讨,甚至会有一些企业去尝试,但这种新的营销模式是否会促使传统销售模式洗牌或者颠覆传统销售模式,首先是看这种新的营销模式是否具备成为服装企业首选的营销模式或者说成为消费者购物的主流购物平台的条件,而就目前的“华数淘宝”而言,这一切还有待检验。

选择新渠道该考虑哪些因素?

核心观点 “华数淘宝”提供了一种新的运营模式,服装企业无疑可以借鉴,但一定要切忌不顾自身条件的一哄而上。对服装企业而言,是否选择一种新的营销模式,关键在于这种模式是否适合自己,企业是否能配备与之相匹配的资源,并且是否能尽最大的努力将这种营销模式的功效发挥到最大,并坚持不懈。

李哲:关键是看品牌的目标客户与电视购物的匹配度

这里只针对品牌服装来谈,如果它的目标客户特征和电视购物的特征匹配度较好,我认为完全可以大规模地去尝试。比如电视购物里我们常看到的居家服、内衣等,这些中低价位,相对简易的服装,比较适合电视购物这种方式。对于这类产品的生产企业来讲,可以扩大尝试的比例。而如果是与此差异度较大的话,目前的品牌企业还很难去把握这个市场,强行进入对于品牌而言将造成很大的伤害。

现在不说电视购物,国内一些中高档服装品牌对于是否做在线运营,尚有一定的顾虑,它会考虑是否将冲击其现实的渠道、价格、定位等,而电视购物本身前几年做的口碑就不是很好,企业进入就更多了几分顾虑。所以,我认为“华数淘宝”可能比较适合这样几类企业,第一,它的品类消费特征跟电视购物较匹配;第二,全新的企业。这样它就不会涉及到与现有的品牌、渠道、价格等的冲突。而对于成熟企业而言,要进入这一平台,就要看“华数淘宝”整个用户群的增长状况,包括它用户的质量了,只有当它的用户基数足够大,用户特征也较为明显的时候,企业才会知道,这个平台究竟是否适合自己产品的运营,也只有到那时,电视购物市场才会有一个飞速增长。

马大力:可以借鉴,但切忌不顾自身条件的一哄而上

“华数淘宝”可以说提供了一种新的运营模式,服装企业无疑可以借鉴,但一定要切忌不顾自身条件的一哄而上。所谓机会,就是一种可能性,而这也往往意味着是一个不那么确定的目标,因此,服装企业应该深入理解这一模式的本质和特点,考虑自己在哪些方面以及多大程度上与该模式具有相关性,此外,还要明白自己希望利用这一模式达到何种目的,弄清了这些,才可以对介入与否有一个较为清晰的判断。

至于该模式适合于何种企业,概括地讲,立足于品牌经营,实现了基础性企业文化或品牌文化建设,具备创建品牌社区条件的企业都可以去尝试。当然,这其中最好是偏重于经营诸如运动、休闲、基本服饰、个性化时装、童装的企业,或实施高级订制、时尚化订制、专门化服务的品牌,这些企业或者品牌与该模式的契合度会更大些,也更适合采用这种模式。

江诗琼:关键在于这种新的营销模式是否适合自己

也许任何一种营销模式本身并无对错,对于服装企业而言,是否选择一种新的营销模式,关键在于这种模式是否适合自己,企业是否能配备与之相匹配的资源,并且是否能尽最大的努力将这种营销模式的功效发挥到最大,并且坚持不懈。

例如,现在正大行其道的网络营销,成功的不一定是最早做的,也不一定是叫得最响的,但不成功的却多是画虎不成反类犬的,更多的是凑一份热闹。所以,无论是服装企业还是普通服装卖家,在选择一种新的营销模式时,其初衷是以品牌之名服务于营销模式还是营销模式服务于品牌战略,不同的选择,最终将决定其今后的路会走多远。

就如同当前不少做网络销售的服装企业,虽然打着网销品牌或线上品牌的旗号,但其主要策略除了“差不多”的产品外,就是以价格相搏,这类企业缺的是在做好产品的同时,更要在品牌的识别度、独特卖点以及企业诚信等一些根本性的东西上去做文章。

如果某一种新的营销模式的诞生或发展,得到的是与网络或数字电视上大同小异的产品或价格竞争,那么可以想象这种模式的发展前途如何了。

新渠道的时代意义

核心观点 “华数淘宝”可以说给服装企业提供了一个离消费者更近的通道,对传统购物渠道的影响将是长期的,此外,就像在线购物兴起时涌现出了PPG、凡客诚品等一批新兴品牌一样,现在的“华数淘宝”也可能会孕育出一些新的营运模式,推动一批新的在线品牌的成长。

李哲:品牌建设的时间成本大大降低

新渠道相当于提供了一个离消费者更近的通道,以往不会上网的人,也可以通过电视遥控器来购物。

至于会给服装行业带来什么?

一个就是对传统购物渠道的影响,这个影响将是长期的,但究竟有多大,现在还很难判断,但它无疑会孕育出一些服装行业新的运营模式,比如,在线购物兴起的时候就涌现出了PPG、凡客诚品等一批新兴的品牌,而现在的“华数淘宝”,也可能会孕育出一些创新的营运模式,推动一批新的在线品牌的成长。

在这样一种背景下,服装企业过去用十年,二十年去营造品牌,建立渠道,现在可能只需要花一年、两年就会完成这样一个过程,这对于传统企业而言,可以说是机遇和挑战并存,而对于一些新兴企业而言,往往就意味着发展的机会。

马大力:品牌的社交能力会更强大

显然,这个新渠道是一种技术性的集约模式,它包括具有传播性的点对面模式,具有深度沟通性的点对点模式,以及具有操控性的存储、提取、记录、传送模式。这就意味着信息者可以更加灵活、广泛地与受众进行沟通,而消费者也可以利用更加方便,适合自己的方式去与经营者互动,其结果就是广泛传播、深入沟通和建立关系。

那么,如何看待这一发展呢?其实,这就好比一个人买了车,他的活动范围比以前大了,机动性比以前提高了,接触人和事物的机会也比以前增加了,但是,他所占据的空间还是那么大。

这表明,影响面、影响力和可能性的增加,并不意味着就可以获得更大的控制权,并且,控制与反控制是共存的。也就是说,各方只是在更加广阔的空间里竞争,但并不意味着各方的竞争力已经有了一个自然的提升。尽管先行者可以优先开辟疆土,但绝非可以不计成本,认识到这一点,条条大路通罗马也许就是最好的经营理念。

江诗琼:集约化的购物平台

新渠道提供给服装业一个集约化的购物平台,服装企业应学会将先进的信息力量和科技应用于服装产业,围绕消费者的快时尚和个性消费等方面的要求,将之应用于产品开发、供应链管理、渠道创新、终端运营和消费者服务等方面,以更好地提升企业和品牌的竞争能力。

具体而言,企业在选择一种营销模式特别是一种新的营销模式时,首先就应当看其是否与企业的资源相匹配。

有的企业在选择渠道时,对渠道模式的热情远比对服装行业本身的热情大得多,结果出现本末倒置的现象,如现在在很多做B2C的企业中普遍存在的产品雷同、质量差、物流混乱、服务不到位、诚信欠缺等问题,所以,营销模式始终只是一个模式,对服装企业而言,选择模式固然重要,但千万不能因此而背弃一些市场需求和行业基础的东西。针对新渠道而言,如何形成真实的服装现场体验感和满足要求越来越高的购物情感氛围?如何解决服装消费中除了产品、价格外的品牌认可、品牌附加值等问题?如何解决国内服装交易中存在的诸如诚信、售后服务等方面的问题?是必须要考虑的三个方面。

预测:未来渠道发展将呈现何种趋势?

核心观点 在信息爆炸和科技高速发展的时代,未来新的渠道方式和营销模式将层出不穷,一些少数旧的模式可能因为不适应市场和消费者的需求而遭颠覆,但由于不同市场和消费者的需求不同,服装市场仍将会呈现出一种多种渠道和多种终端并存的多维格局。

李哲:传统渠道创新空间巨大,新兴渠道有待进一步完善

对于传统渠道而言,未来在扩张、提升,包括创新方面的空间还是很大的。扩张主要指的是在一些三四线城市,而说到提升,其实有很多方面可以创新,比如现在的大店、多品牌店、旗舰店、生活馆、运动城等,还有一些更贴近消费者的渠道的比重也在增加,比如说超市,这些都将对传统的渠道形成一定的冲击。此外,由于传统渠道往往会受到地租、人工成本、人员素质等等一些因素的影响,所以,我认为未来传统渠道拼的还是管理模式,模式的好坏最终将影响企业渠道的成败。

至于电子商务,其市场的高速增长大家是有目共睹的,而且这种增长的速度未来还会持续。现在面临的一个比较集中的问题就是线上线下如何协调,有效互动的问题。对于“华数淘宝”来说,只是给它增加了一种新的可能性,这种可能性对它的作用或者影响,跟当年的在线购物有相似之处。至于影响的时间节点,主要取决于两个因素,第一,电视购物用户群的壮大;第二,其相对特征的稳定。只有这两点都表现的相对明显后,才可能会有电视购物市场的一个大爆发。而在这期间,“华数淘宝”对于自身业务模式的清晰定位,包括它的信息流、物流、终端操作系统等,都是需要去重新规划和构建的,只有这些都比较顺畅了,没有了技术,包括模式上的一些障碍,这个市场才会真正走向成熟。

马大力:渠道创新将成为常态

个人仍然赞成多元化发展的观点。也就是说,未来渠道创新将成为常态。这是社会经济大背景和商业竞争机制使然。但是,传统模式并不会被简单地取而代之,它们无疑要面对挑战,事实上,这对它们而言也是一种机会。

具体到服装业,当“华数淘宝”以一种全新的模式领跑渠道竞争的时候,这种向消费者提供多样化、多媒体化、个性化服务的新型网络营销会在一定范围内促成消费群体的整合与再次细分。围绕它所提供的商品而聚集的消费者与对该购物模式有兴趣的消费者将成为该模式的目标受众,他们参与互动的意愿和热情将是决定性的。但是,在今天这个消费观念日趋多元化的时代,无法想象所有的人都愿意采用按键、拨号、点击来购物,尽管新的渠道创造了某种形式的商品空间、时尚景观和消费体验,但它也只是为消费者提供了一种新的选择。相反,随着新模式导致的市场形态的解构,以及对消费群体的重新洗牌,传统模式将会由于竞争压力而寻求创新,从而提高自身的适应性。

由于渠道最终体现为与顾客接触的点、线、面,在多元化的概念下,其总的发展趋势仍将会是点、线、面的多元复合。

江诗琼:多种渠道和多种终端并存

在当今信息爆炸和科技高速发展的时代,新的渠道方式和营销模式将层出不穷,一些少数旧的模式可能因为不适应市场和消费者的需求而遭颠覆,但由于不同市场和消费者的需求不同,服装市场仍将会出现多种渠道和多种终端并存的多维格局。

篇9

引言

2011年，微信诞生。自微信运营以来，其功能日益完善，逐渐成为一款集即时通讯、社交、娱乐与购物于一体的手机软件。短短几年间，微信拥有了庞大的用户群。随着智能手机的普及和4G网络的使用，企业逐渐发现了微信营销这一新的营销模式。微信营销给消费者带来了新鲜的营销体验，同时还拉近了商家与消费者的距离。人们在微信上关注企业公众号或服务号，参加企业的优惠活动，选购企业商品，完成交易支付。这种方便快捷的方式为企业营销提供了新思路。基于微信的企业营销应该成为企业思考的课题。

微信于2013年得到普及，截至目前，关于微信营销的学术研究较少，现存的研究也仅仅局限在研究微信的特点、功能以及与其他媒介的区别等方面，而微信营销方面的学术论文和著作都比较少。王潇雨的《微信使用者行为和意图探讨》阐述了微信使用者最关注的是微信的即时通讯功能。叶静在《社会化媒体语境下企业微博与微信研究》中对微博营销与微信营销进行了对比，阐述了微信营销的便利性和精准性等特点。甘荣石则从技术角度对微信进行研究，其著作《基于微信平台的移动银行应用架构研究》中深入分析了微信银行的功能。

微信营销是未来企业营销方式的主流趋势。对企业微信营销进行论述，使企业在微信时代能够结合自身特点，探索出适合其发展的微信营销模式，对于企业创造更多收益和长远发展有紧迫的现实意义。

一、“附近的人”营销模式

打开微信的“发现”功能，就可以查看 “附近的人”。如果企业了解了自己产品的主要消费人群聚集区，并能抓住其“附近的人”，通过口碑相传就可以带动更多客户的出现。

（一）“查看附近的人”进行主动营销

商家可以通?^微信与附近的人打招呼。打招呼前一定要思考恰当的打招呼方式，有吸引力的能够给人们带来小利益的打招呼语言能够拉来许多准客户。比如，食品公司可以让“附近的人”免费领取食品小样试吃；化妆品商家可以向附近的人赠送化妆品试用装；推广健身卡的商家可以让附近的人免费享受两次有氧健身等。这样向人们赠送小物品的打招呼方式可能会得到很多回应，其中很多人还会主动加商家为好友，这就使商家实施进一步营销迈开了第一步。

除了打招呼方式，商家还应该选择合适的打招呼时间，尽量避开人们的工作时间，周末和假期时间往往会得到更多的回应。

商家收到大量客户的回应以后，一定要针对不同的客户选择不同的营销手段，这就需要了解这些准客户的兴趣爱好，多观察客户的朋友圈，多与客户互动，多沟通交流，才会增大营销的成功率。

（二）个性化微信设置

商家要有与自己产品相关的文字、图片，还要精心设计自己的昵称 、头像与个性签名等。当客户打开手机定位搜索“附近的人”时，个性化的昵称和签名会吸引客户，进而就会打招呼查看商家的朋友圈。以这种方式吸引到的客户，成交率高，因为这是客户主动发现商家。

二、二维码营销模式

为了配合微信使用过程中能更顺利实现添加好友和完成支付的功能，腾讯开发了“二维码”。微信二维码是含有特定内容格式的，可以被微信软件正确解读。如今，二维码已进入了飞速发展时期，人们交换二维码名片，用二维码购物、看电影等，二维码的身影无处不在。商家通过二维码可以实现线上与线下的融合贯通。

（一）二维码名片获取更多关注

企业或商家可以大量印制二维码名片，贴在店内求取顾客的更多关注。也可以在公共场合发放二维码名片来获取更多的新客户。只要客户扫描二维码，就会关注到商家的产品信息，进而吸引顾客消费。

（二）二维码支付与转账

如今二维码支付已经随处可见，尤其是在大商场，都设置了各种支付方式，如微信二维码扫描支付、支付宝二维码扫描支付、刷卡支付和现金支付等，多种支付方式并用可以促进更多消费。尤其当很多顾客身上没带现金或银行卡时，只要有手机，就可以轻松实现一扫即购。商家如果能在线推出更多的优惠券或者积分扫描等活动，会进一步刺激二维码支付交易。这种在线二维码支付方式简化了支付程序，受到越来越多的顾客喜欢。

三、红包营销模式

2013年，微信“红包”诞生。2014年春节期间，许多商家发放了几千万红包，得到800多万人的参与，其出人意料的市场表现使“红包”越来越红火。2014年，红包不再只是一种个人娱乐方式，而是有越来越多的企业参与进来，“红包”也发展为企业的一种新型营销模式。

（一）企业与客户的“红包互动”

企业可以专门针对客户建立微信群，特定时段在群里发放代金券红包等。这种企业与客户之间的“红包”互动不仅可以刺激老顾客继续消费，老顾客还会不断拉进更多的新顾客，带来更多消费。例如，山东济南市一家餐饮店每天10：40和16：40这两个时间段会分别在群里发20个随机数额的红包，抢到最佳红包的可以去该店（仅限当天，可以转让其他群友）免费吃三个小菜（一荤两素）、一个葱油饼和一份粥。而往往获最佳红包者会带上家人或者朋友一同前往，这样仍然会增加对该餐饮店的消费。随着群友的壮大，商家会得到更多的口碑相传，无疑增加了客户数和企业的利润。

（二）与大型活动主办方合作

2015年和2016年春晚期间，全国各地乃至世界各地的人们都在通过手机“摇一摇”抢各企业发放的现金红包或代金券红包，代金券红包最终要通过企业的销售平台来实现消费。企业通过春晚这一万众瞩目的平台扩大了知名度，获取了更多的客户。这也给其他企业商家带来营销启示：与大型活动主办方合作，不仅可以扩大企业的知名度，发放代金券红包还可以刺激人们消费。

当然，这种营销模式也有其弊端，由于其受众广泛，针对性不强，许多代金券红包流入了并无消费需求的人们手中，而一部分有消费需求的人们可能并没有抢到红包。

四、“朋友圈”营销模式

微信“朋友圈”具有信息分享功能。当你发现了一家美食餐厅、一家精美饰品店、一家时尚服装店时，都可以分享出来，这样的分享可以?Ф?朋友圈的其他爱好者也去尝试与消费。这是一种口碑相传，企业或商家要充分利用这种口碑营销促进销售。

当然，企业想让客户在朋友圈分享产品信息是要有销售策略的。

（一）特定条件下的免费策略

什么是“特定条件”？比如“点60个赞”、“连续转发5天”等，就类似这样的“特定条件”，只要顾客满足了条件要求，就可以免费领取某商品。顾客在集赞和的过程中，肯定会号召其朋友圈一起来帮忙，这样又会吸引很多人转发集赞，这样就起到了非常好的广告效应。“连续转发x天”的广告效应也是不错的，当朋友圈其他人注意到此广告后也会有一部分人开始转发，顾客会越来越多。

相比之下，点赞的广告效果要优于单纯转发。因为有一部分人可能不经常关注朋友圈，而点赞是需要号召大家的，有时候点赞数量要求高，还可能会使顾客群发好友来点赞，这样企业或商家的广告就会更引人注目一些。当然，现在很多商家也已经将二者结合，如“连续转发3天并集赞38个”等。

（二）优惠与分享相结合

给顾客一定的优惠，让顾客在朋友圈分享产品，这多见于一些实体店。有一家火锅店是这样做的：就餐者分享至少三张图片并附上本店的地址和联系方式，就可以免费获取两份火锅蔬菜。这样的优惠能给客户带来即时的利益，相对于那些看不见摸不着的远期利益相比，客户更乐意去分享，这样客户就变成了商家营销的同盟。

五、结论

随着信息技术的发展、智能手机的普及，微信的用户群会越来越多，企业微信营销是个必然的趋势。虽然微信营销在网络营销中没有形成一枝独秀的局面，但就目前的发展来看，它将会对传统的网络营销带来巨大的冲击，当然也给那些与时俱进、善于钻研的企业带来了机会。传统的移动终端APP也自然会受到冲击，越来越多的商家会选择接入微信公众平台来进行微信营销。微信营销将会给企业带来更多的商业价值。

篇10

贝恩资本是在一年半以前以18亿美元收购了这家在美国有36年历史的公司。金宝贝的主营业务为早教以及童装两部分，去年全球销售额达到了11.6亿美元，在美国经济萧条的环境下同比增长了9%。贝恩的眼光的确不错，金宝贝在品牌和财务方面多年来一直保持着良好的势头。2006年，现任金宝贝全球CEO 马修·麦考利（Matthew McCauley）在上任6个月内，将金宝贝的毛利率从40.1%提升到46.2%。“我们当时在战略方面做了很多改变，但最重要的是我们也回到最基础的核心，就是专注于照顾好客户，在此之后我们业绩增长，同时有效率地提升利润。”麦考利说。

贝恩当然也不会忽略中国这块涂满奶油的大蛋糕。目前，中国14岁以下的儿童有3亿多，其中城市占1亿左右。“现在儿童行业中尽管竞争激烈，但是缺乏领导性品牌。”孙一丁对《环球企业家》说，“当有实力、投入大的品牌进入，就会逐渐淘汰掉分散力量，进而改变市场格局。”

贝恩入股金宝贝最重要的贡献在于方法论的重建。比如从金宝贝童装的发展方向来看，市场的前景是良好的，但是，应该在什么时候进入，如何进入，如何规划它未来5年的发展，以及如何定价，都有详细的数据和财务模型作为支持和判断。再者，贝恩有派驻代表进驻公司董事会，从财务管理到人力资源，以及经营业务的开拓，开始全面国际化的运作。

金宝贝的早教课程进入中国市场正好第十年了，目前中国门店数量已经达到了200多家，在中国早教品牌中名列第一。据金宝贝提供的一项市场调查显示，2011年其市场知名度达到了42%，也就是说100个受访人当中有42个人知道金宝贝，比两年前增长了14个百分点。

服装的进入也与早教产生了良好的互动。原先上海南方商城金宝贝服装店中，会适时开展一些早教活动。同时，购买了金宝贝服装的消费者会获得一张可以免费上课5次的优惠券，以不断吸引新的客源。而在早教中心中，也会有金宝贝服装的介绍资料，以让妈妈获得新品的最新信息。

更何况，金宝贝早教已经为服装积累了60万的会员基础。此前，金宝贝早教加盟商大会在上海召开，近350个与会人员、门店人员与会时，都对金宝贝服装表现出了巨大热情，在加盟商大会结束后，他们还纷纷到虹口金宝贝门店扫货。

对于金宝贝来说，早教业务就像是家中的姐姐，而童装业务则是弟弟。当姐弟俩联手起来的时候，就会产生超越双倍的效应—中国的早教和童装品牌们需要警惕了，未来最大的竞争对手现在开始发力。

文化冲突

但中国特有的育儿理念，足以让任何一个国际早教品牌清晰地感到拓展市场的难度。让金宝贝早教业务总经理陈炜感到最痛苦的是，如何让中国家长更为直观地看到参加金宝贝早教课程的收获。200元45分钟的课程对于中国的家长来说并非是一个小支出。更何况“不能让孩子输在起跑线上”的中国父母更是希望自己的孩子能在课堂上学到“真真切切”的知识。“比起美国家长，中国家长期望值更高，他们希望自己付出的金钱和时间能换回他们对于孩子的各种现实性期望。”陈炜说。

中国家长这些需求无法在金宝贝获得。为了实践“让孩子成为孩子”的理念，金宝贝在0至3岁的课程中从不教孩子最实际的知识，而是希望通过各种“玩”的方式释放孩子的潜能。金宝贝加盟运营副经理李柏辉印象极其深刻的一件事是，有一次他问一个中国孩子，“What’s your name?”那个孩子竟然回答说：“Leo, NO。”“孩子小的时候不知道单个词语的意思，只会跟着家长发音，说明这个孩子说什么，家长都会对他说‘No’。”

和美国的教育方式一样，金宝贝提倡“Yes Environment”，在课程中间，老师会不断寻找孩子做得好的地方，哪怕一个眼神，一个微笑，都能获得老师举起大拇指表扬。“后来有很多家长和我们反馈，因为上了早教课程，所以自己的孩子不惧怕上幼儿园了。”李柏辉说。

这种不同的理念使得一些家长离开了，但也有大部分家长留下了。尽管中国家长对于美式玩法还有存疑，但是金宝贝仍然坚持课程的全球统一标准化。而进行改变的是，在中国的课堂上，需要额外配备一名教师来告诉家长每一个环节对于孩子成长的意义。

加入金宝贝十年、担任金宝贝两家门店的运营总监滕红梅说，她需要花费大量的时间精力举行家长沙龙和讲座，不断寻找家长在育儿中有兴趣的话题，以更好地吸引客户资源。“现在家长选择早教中心，90%都会货比三家。特别是上海等南方地区，即使是朋友推荐过来的，也不会当场签约。”滕红梅说。

金宝贝的产品和服装都有一个同样的特点，产品中体现的都是孩子的视角。“这可能对你来说有点讶异。但看看很多儿童服装品牌，他们做的只是小大人，把成人的衣服改成小号。而在这点上金宝贝是独特的。我们相信孩子就应该是孩子。正因为我们为童年喝彩，我们不希望孩子成长太快。”麦考利说。

美国成熟的经验则让那些可以适应全球市场的产品和服务得以迅速推广。比如服装产品设计上，新生儿在学步阶段，可能带有尿不湿，因此在裤子设计上相当宽松。还有考虑到孩子容易摔跤的特点，童装裤子的膝盖上都有加厚设计。而对于这些细节设计的把握，是源于美国过去36年早教过程中总结出来的经验。同时，设计颇为可爱的发饰、小太阳眼镜等产品更是深受欢迎—占到销售额的15%至20%。

但即使服装，也有深深的“文化冲突”。比如，白色的外套和发饰在美国象征着天真，非常受欢迎。但是引入中国之后，大部分家长认为白色“不吉祥”，销路不好—白色的头饰更是一个也卖不出去。

墨迹式发展

对于孙一丁来说，迅速开张门店是最重要，但也是最不担心的工作—在国美十几年的从业经历使他在零售渠道方面有着深厚的Know-how以及人脉。从第一家门店开始，在短短的3个月中，金宝贝童装又开出了另外两家门店，而每家门店的选址都颇有深意。

为了保证门店终端质量，虹口龙之梦是标准的样本店，店中陈列全盘从美国复制过来。同时，又是开在了金宝贝早教旁边，试行了早教与服装互相联合的促销方式。孙一丁透露，开业4个多月，这家100平米的童装店已经完成了全年60%的目标，在同楼层的品牌销售中排在前5。其中有20%是通过早教会员完成的，其他也有相当一部分消费者是由早教会员带来。

第二家开张的南方商城店对于金宝贝来说是考验“短兵相接”的能力。位于上海市区南部的这幢百货大楼中集中了96个童装品牌。通过与竞争对手的直接交接，金宝贝开始掌握如何在门店中推荐主打产品、选择合适的时机以及方式打折，并且根据商圈的特点，减少了新生儿的产品，主打3至6岁岁以上儿童的服装。

而安亭店位于上海的郊区，是一个以产业经济为主的乡镇，与中国三四线的城市的人口布局比较相似。孙希望可以通过这家门店为未来深入三四线城市预先了解消费者的习惯和需求。由于那片区域的消费者的目标性比较强，因此这家门店中鲜有过渡性产品，例如泳衣、发饰等。

这三家门店给孙带来的是“以一代十”的市场经验回报，也为孙下半年开始采用“墨迹式发展”的战略打下基础。所谓的“墨迹式发展”，就是以一个主要的城市为中心，在短期内向周边二线城市规模扩张。在上海的门店成熟后，接下来会在苏州、常州和南京开店，通过这样的发展方式，可以在区域性领域迅速提高门店的数量，形成规模效应。“以后还会在北京、广州、深圳设立分公司，之后再由这些城市向外扩张。”孙说。

金宝贝店面引入早教的理念，更重视孩子的参与感。金宝贝每个店面上的投资达到30万左右，细节考虑得很周到。金宝贝推崇的是“传奇式服务”，店员被要求有小孩进门店时，需要和小孩说话，鼓励尊重孩子的意见。门店中设有电视机，播放的是幼儿节目以及金宝贝TV节目，店后端有小孩的板凳，可以让孩子坐着观看电视，过道的宽度设计需要满足童车通过。

“为了保证品质和形象的一致性，我们将坚持直营的方式。”孙一丁说。

精耕细作

在早教激烈竞争的环境下，不断有竞争对手出高薪挖去金宝贝的老师，尽管为他们“做了嫁衣”，但是老师的质量仍然是金宝贝最重要的核心竞争力。“因为妈妈都是很敏感的，老师爱不爱孩子是直觉可以观察出的。”陈炜说。有一位台湾妈妈跑遍了上海的金宝贝，就为了寻找最爱孩子的一位老师。

金宝贝有14种培训，其中专门针对老师的，就有6种不同的培训。一个老师招进来后，首先进行为期2周的全封闭式培训，培训内容由总部提供，培训过程中会由总部观察这个人是否适合金宝贝，符合要求的话，才会录用。总部观察首先是性格，其次是英语能力。曾经有洋老师英语特别好，但是培训时不记笔记不参与课堂练习，自大又处不好老师间的关系，最后被淘汰。

在接受完总部培训后，新老师必须从助教做起（45分钟的课程，只能教课15分钟），只有教育质量达到一定标准后，才能晋升为金宝贝正式的老师。从助教到成熟期一般需要1年，而有一些老师甚至需要花费整整2年的时间才完成转正。

陈炜还需要在课程上保持不断创新。近期，金宝贝增加了“Global Kids”的课程，主要内容是让孩子体验全球国家的文化、艺术、风景甚至美食，深受家长的喜爱。除此之外，还增加了诸如“Yoga Fun”等带有运动特色的课程。

而每次从全球引入新的课程在中国落地都需要不断地验证才会进行正式推广。一般来说，首先召集全国优秀有经验的老师全部来总部开展研讨会，然后由上海中心先进行试点，再向全国铺开，以保证新课程能有良好的上课率。

相对于早教较为成熟的体系，在童装的初步拓展阶段，让孙更为头疼的是如何管理好平均每个门店将近4000至6000个商品的供应链。在美国，光设计部门就占金宝贝大楼10层楼中的2层。总部的产品每两周就会推出新的设计，翻新率赶上了ZARA和H&M等快时尚的水平。目前中国金宝贝的速度是每月更新一次，每年保持10至12次新品更迭。