互联网产品营销策划方案范文

导语：如何才能写好一篇互联网产品营销策划方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一.确定客户群体需求

做网络策划，广告公司首先要了解客户的需求，以及客户产品的特性，针对客户的需求制定针对性强的策划方案，倘若对客户的需求、产品特性根本就不熟悉的话，是根本就不能做出好的策划方案的。

二.锁定市场受众、消费群体

产品做网络市场策划，必须要明确谁是我们产品的消费者，谁会对我们的产品产生兴趣?当我们明确的锁定消费群体，才能做到策划的针对性和目的性，避免无效投入和浪费。

三.网络策划的具体运作

在锁定消费群体之后，就要制定详细的策划计划，每一个步骤都要做到丝丝入扣、环环相连，每一个细节都要考虑到，比如产生的效果或者因此带来的副作用，策划案的优劣，都要让我们的客户清晰的知道。

四.网络营销的费用预算

在制定网络营销策划案的同时，就要根据实际情况，做出策划案的预算费用，根据市场的合理价格进行，比如说某项活动需要多少费用，可以达到什么效果，等等，必须做到让客户的钱花的清清楚楚，并能够转化为经济效益。

五.网络营销的效果评估

衡量网络营销是否成功，最大的标准就是是否能够为企业带来效益以及扩大产品品牌的知名度，并促使消费人群产生消费的冲动。我们联合互动在这方面有着独特的效果评估体系，比如说客户满意度调查、客流量调查，全部采用先进的测算工具。

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关键词：房地产；项目开发；营销策划

房地产市场营销策划以整合营销概念为指导，以市场调研预测为载体，整合整个开发建设项目。目前，我国房地产开发的市场还没有成熟的发展起来，对实行房地产开发的营销策划还没有一个成熟的体系，需要进行深入的探究。

一、房地产开发市场营销策划存在的问题分析

（一）目标市场不明

就目前来看，在房地产开发市场营销策划中，诸多房地产开发商面临的主要问题是目标市场不明。原因在于，在建设房地产时，开发商和策划者没有考虑到当地实际的消费水平，把消费的人群盲目地定位为高档的消费者，然后大肆兴建一些高档的商品，无法满足当地居民对房地产水平的需求，使很多人支付不起高昂的费用，导致许多房地产卖不出去，市场地位不明。

（二）营销主线不清

使得房地产开发市场营销策划陷人困境之一的原因就是营销主线不清。整个营销活动的主线就是主题定位。在房地产开发市场营销策划中，出现定位偏差的原因就是没有清楚的判断房地产形势，使得在推广时也不能很好的给消费者一个清晰的介绍，满足不了实际消费居民的需要，营销主线不清会使消费者对整个房地产的定位不清楚，无法看到整个楼盘的亮点，无法吸引到消费者购买，这样的话就降低了楼盘在整个房地产市场的竞争力。

（三）网络营销不佳

互联网的开发应用为房地产开发市场营销策划提供了新的平台，为了顺应时代的发展，在进行房地产开发市场营销活动时，网络平台必不可少。为了扩大营销效果，许多房地产开发商在网络上建立网站。然而，这种方式暂时没有取得预期的效果。原因在于利用互联网进行市场营销的体制还不成熟，房地产企业不能有效的评估网络营销活动的手段，所以在达到的效果上面并不尽如人意。

二、解决房地产开发市场营销策划问题的措施

（一）认清消费需求，强调市场调研

获得真实信息的基础和依据是市场调研，进行房地产开发市场营销策划的准备就是要认清消费需求，强调市场调研，要在调研前就要准备好问题，确定好调研人群。这样的话才能正确的做出营销策划方案，然后进行结果的论证。认清消费者的消费需求，找到市场方向是制定房地产开发市场营销策划的前提。

（二）明确目标市场，做好市场细分

要在房地产市场中提高自己的竞争力的前提是要做好市场细分工作。房地产开发市场营销策划的重要环节就是要明确目标市场，做好市场细分。消费者的构成涉及到各阶层，各领域，市场对其不是很好把控，所以应以消费者购买行为的不同为依据做好市场细分，把需求类似的消费者整合到一起，对需求不同的消费者进行划分，尽力的了解消费者的需求，好提高市场的占有率，为房地产企业的发展做出贡献。

（三）把握产品卖点，合理定位营销

主体定位是房地产开发市场营销中的重要环节。能否掌握产品的优势，然后做出合理的定位进行营销是房地产开发市场营销策划能否成功的决定性因素。另外，在制定房地产开发市场营销时，要有一个明确的主题，这个主题应该一直贯穿整个策划方案，这样的话才可以明确的实行这个房地产开发市场营销策划。

三、营销策划对于房地产销售的重要性

（一）房地产企业实行房地产营销策划，可以提高市场占有率，为整个企业的长远发展起到重要作用

由于中央和政府对房地产一直实行调控政策，使得房地产行业的发展一直处于低迷状态，很多中小型房地产企业由于缺少资金而面临破产，整个行业的发展可能会有一些变化。另外，总是时不时的推出一些新奇的营销手段，抓住消费者好奇的心里，再提出符合产品定位的营销，这样的话会吸引消费者，销售成功的可能性大大提高，市场受到欢迎，企业也会获得高回报。所以说营销策划能促进房地产的销售水平，尤其是有创意的市场营销，是企业在房地产市场上提高竞争力的有效手段。

（二）房地产营销策划能增强企业的管理创新能力

房地产策划与企业管理在某些方面也是类似的，进行房地产策划也是提高企业管理创新能力的方法之一。策划人以策划程序为依据，创新管理房地产开发企业，通过考察房地产开发项目的问题，对解决管理问题进行探索。才会更长远的发展，在这种严峻的大背景下生存下来。

四、结语

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文章探讨高职“市场营销策划”网络课程的教学设计，探索高职经管类课程的网络共享课程建设策略，主要围绕网络课程设计理念与思路、资源共享课程的建设思路以及改革课程考试与评价等方面展开，对经济管理类网络课程具有一定的推广意义。

【关键词】

网络共享课程；市场营销策划；教学模式

随着以开放、共享为理念的开放教育资源活动的发展，越来越多的高校和教育机构将优质资源共享。以在线课程为核心的互联网公司纷纷涌现并获得飞速发展，比如网易公开课、可汗学院、央视网的中国公开课等以免费、高质量的课程内容为卖点，学习资料，实现师生互动，甚至为顺利完成课程的学生提供学习证书，吸引了大批学生参与其中。教育部也出台了《教育部关于国家精品开放课程建设的实施意见》等一系列文件，着力加强精品开放课程的建设。近年来，我院以“市场营销策划”网络课堂教学的全面信息化教学改革为目标，在合作企业超星公司的协助下，从搭建课程平台与开发课程资源以及改革课程考试与评价等几个方面展开网络共享课程建设的探索与实践，实现“以教师为中心”的教学结构向“以学生为中心”的教学结构转变。从高职“市场营销策划”课程的教学现状看，它是市场营销专业学生的核心课程，通过这门课程的学习，学生具备从事本专业相关职业岗位所必需的营销策划基本理论知识，掌握营销策划的思维、方法，理解、执行营销策划方案，能按要求撰写相关营销策划方案。然而，在实际教学中面临许多亟待解决的问题，如：①高职学生的理论基础较差，而教学活动中缺乏实践教学，理论教学过多导致学习兴趣不高；②在实际教学中，由于教师信息化水平的局限性，教学模式及教学方法比较陈旧，仍然采用“填鸭式”教学模式，忽视了对学生自主学习精神及创新能力的培养；③在考核评价过程中，仍采用传统考核方法，缺乏实践考核等过程性评价方法，学生对知识一知半解，在实践过程中缺乏分析、解决问题的能力。可以说，“市场营销策划”课程教学改革的形势严峻，迫切需要在信息技术与课程深度整合的背景下开展教学改革，使专业基础课程深度融入专业课程体系，更好地服务于经管类专业人才培养。我院课程组在此背景下对这门课程进行精品网络课建设，取得了一些成绩，现就以下几个方面进行总结。

一、“市场营销策划”网络课程设计思路

1.优化课程内容设置，突出学生能力培养课程内容以学生必须掌握的基本知识、理论及技能为准进行适当的调整，注重教学内容的四个结合：（1）基础理论与实际操作相结合，高职教育更加重视学生的实际操作水平，对于理论以够用为度，适当加重实践比例。鼓励学生参与各种营销活动，在实践教学中潜移默化地培养学生的实际操作能力。（2）教学内容与科研项目结合。教师注重将最新科研成果与教学内容相结合，培养学生的创新素质与实践能力。（3）课上与课后相结合，课上的时间是短暂的，更多时候学生的能力是在课后不断的实践过程中培养的，通过组织各种营销活动，有意识地训练学生的实操能力，让学生能真正面向社会，将知识的学习与应用有机结合起来。（4）共性与个性发展相结合。通过课上开展小组合作研讨、营销策划设计、小组汇报等活动，既培养了学生的团队合作精神，又重视其个性发展，极大地提高了学生的学习积极性和实践能力。

2.突出实践教学，注重课程资源的可操作性课程资源的建设应该注重结合实际教学，在资源的适用和易用性基础上，丰富相关内容，在满足教学需要的基础上扩充教学资源，增设前沿性、引导性内容，以便各层次的学生使用。在理论够用的基础上，以岗位要求能力、工作任务流程为导向，着重对实践教学内容的开发。开发过程注重以下几方面：（1）实践教学内容应以课程培养目标为准则。实践教学应多考虑学生的接受能力及兴趣，利用学生课余时间举办多种营销活动，充分调动学生积极参与，通过实际操作增强学生能力。（2）教师应将自己的教学实践经验增加到实践教学中。指导教师将自己的社会实践经验、教训及各类企业案例等带进课堂，有助于理论与实践相结合，丰富了实践教学内容。（3）实践教学内容重点在于调动学生的学习主动性，提高学生的学习兴趣。高职学生喜欢动手实操是普遍特点，实践教学内容的开发强调每个学生积极参与其中，通过实践学习，发现自己所学知识与技能的不足，提高学生的综合素质。

3.校企合作共建教学资源在原有课程资源的基础上，充分利用合作企业的信息化技术手段，与企业一起合作开发、建设课程网站，制作教学课件、微视频等教学资源，并围绕课程目标与企业积极合作探索开发教材及制作全套的多媒体电子网络课件，提高课件质量，增加实践性教学环节的视频资料，加强了教学资源的实用性和效果，为学生自主学习提供高品质的教学资源。

4.改革课程评价方法学生学习评价方法是课程建设的重要问题，网络课程的评价方案将着重于课程学习的过程性评价，在充分征求行业专家意见的基础上，课程采用“过程＋结果”的方法评价，注重学习过程的考核与评价，综合评价每个学生的各项目学习内容，使学生的学习情况及结果评价更加公正、客观。将课程内容中的各项目工作任务的完成情况过程作为考核依据，对学生的学习效果以及作品进行综合评价。主要由两大部分组成：一是学习过程的评价（主要是学生完成的营销策划方案、小组讨论结果汇总、商业计划书、模拟经营结果），二是学习结果的评价，其结果之和为学生成绩评定的最终结果。最终课程成绩以百分制计分，实际工作任务完成作品成绩占60%，结果考核成绩占40%。

二、“市场营销策划”网络课程教学模式的设计

1.教学项目化本课程教学模式采用项目教学法来进行网络课程设计，在充分分析本专业学生的就业岗位及岗位能力的基础上，分解学生应该掌握的工作任务，每个工作任务作为一个教学项目内容，让学生完成每个工作任务流程以获得课程知识，锻炼学生的操作能力，不断进阶形成自身的经验和能力提高。本课程内容主要设计了“指定企业（或产品）的SWOT分析”“新产品创意”“××类产品需求和消费者调查”“××产品营业推广方案制订”“××类产品媒体宣传计划制订”“为指定企业（或产品）设计一个事件营销的方案”“新产品营销策划方案”等七大教学项目，内容涵盖从市场分析、市场细分到营销策略制订整个营销活动过程。

2.学习自主化课程内容通过设定学习工作任务，采用任务驱动的教学模式培养学生的自主学习能力。通过分析工作岗位能力，设定各学习任务，将课程内容隐含在一个或几个学习任务中，引导学生通过自主学习、协作学习，对设定的任务进行分析、讨论，通过完成任务实现对所学内容意义的重新建构。在本市场营销的网络课程内容设计中，设置了“**超市快速消费品支出”“估算**产品的校园需求量”“**产品品牌推广设计”“开展营销策划的辩论赛”“进行**产品销售价格的制订”“广告创意设计”“模拟**家电企业市场营销活动”等学习任务，通过任务的实施完成培养学生的学习兴趣，提高学生的自主学习能力。

3.实践职场化通过课外开展各种营销活动，让学生体验社会和真实的职场环境，培养学生吃苦耐劳的品格、团队合作的精神、在实际问题中分析解决问题的能力，加深对营销理论的理解和把握，提高学生的营销综合素质。

三、转型升级为资源共享课的建设思路

精品课程的建设目标是资源共享，资源共享课更强调精品优势资源的共享和从建设向应用的升级与过渡。“市场营销策划”课程在建设进程中充分考虑了如何将课程建设的成果进行分享，如何实现建设的绩效最大化，不仅要将课程网站建设成课程组成员的教学实施平台，更要考虑如何实现课程资源共享。本次实践着重强化了以下3个方面的工作：

1.课程资源的整体应条理清晰化为提高课程的系统性，课程资源的整体应条理清晰，可根据工作业务流程和认知规律，将教学资源进行有序的编排，而不是将资源简单地堆砌。

2.网站开放资源的共享性课程资源尽量不封闭和限制浏览与下载，尽可能实现全部资源的开发共享，任何用户都可以不受任何限制地浏览、下载任何课程资源。网站的在线测评系统，全部网民都可以自由地注册使用。指定专人负责网站的定期监控和随机抽查，保持网站内部和外部链接的顺利畅通，保证图片、文本、动画等多媒体信息的正常显示，保证课件、在线考核、实训平台等功能的正常使用，发现问题，及时解决。

3.教学资源建设持续性为实现以学生为主体的个性化教学，在教学资源建设中应考虑不同层次学生的需求差异，在教学项目中设置应知应会的基本教学内容所涉及的资源，但针对那些掌握基本内容但仍有继续学习提升需求的学生，也应设置相应的拓展提升的教学资源，并加以适当的点拨和引导，实现因材施教。利用网站在线测试平台分析课程网站浏览者的居住地区、登录时间等行为特征，通过论坛了解用户的反馈。将各类信息进行汇总整理挖掘分析，再根据分析结果对网站平台和课程资源进行优化更新。

本次探索与实践是信息化环境下的教学内容改革，顺应了时代的要求，以人才培养、教育改革和发展的大趋势以及市场需求为导向，开发应用优质数字教育资源，教学内容设计在充分分析学生学习情况与接受能力的基础上与合作网络公司合作开发项目化视频教学，注重以营销工作岗位任务引领型案例或项目激发学生学习知识和技能的兴趣，以提高学生的营销实践能力和创新能力。构建信息化学习和教学环境，建立校企合作、多方参与、共建共享的精品网络课程开放合作机制，研究经济类课程信息化教学改革，将对广东省高职院校进行经济管理类课程信息化教学改革及开发起到一些借鉴，对逐步建立起适合广东省地区的经济管理类网络课程有一定的推广作用。

参考文献：

[1]邓云川.精品课程转型升级为精品资源共享课的认识与思考[J].中国教育技术装备,2015,(4):46-48.

[2]何亚茹,秦雅唯,蔡秀芳.高职院校精品资源共享课建设的策略探讨[J].唐山职业技术学院学报,2014,(2):34-35.

[3]孙宏伟,丁晖.高职精品资源共享课程建设的探索与实践[J].中国职工教育,2014,(22):172.

[4]董香珠.任务驱动法在中职市场营销教学中的应用[J].课程教育研究(新教师教学),2013,(31).

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整合网络营销简称为E-IMC(Network Integrated Marketing)，以便区别于传统的整合营销简称IMC。通过精确分析各种网络媒体资源的定位、成本，根据企业规模、发展战略、广告预算等，为企业提供最具性价比的个性化网络营销解决方案就称之为整合式网络营销，也叫网络整合式营销。

本次在无锡举行的GOMX全球网络营销大会上，《广告主》杂志独家采访了中国领先整合网络营销服务商珍岛信息创始人、总裁赵旭隆，一窥整合网络营销之究竟。

技术人+广告人

赵旭隆在接受采访时表示，相比于传统媒体，网络媒体更需要整合营销。因为网络媒体资源众多，统一的营销方式行不通。但比传统媒体更加困难的是，如何整合网络媒体，如何为企业量体裁衣定做方案，这不仅需要有内容策划能力，更要有技术要求，同时具备技术人+广告人的特质，才算是合格的整合网络营销人。赵旭隆在接受采访时坦言，自己就是学技术出身，又做过广告，同时具备这两个领域的资源和技术，所以才能更好的为企业提供整合网络营销的服务。

市场上现有的网络营销公司大部分都是在做技术营销，而传统的4A广告公司则倾向于做文案策划，这两者都是客户需要的。前者是根基，后者可起到四两拨千斤的效果。未来市场需要，即讲技术又有营销策划能力的跨界公司。

整合网络营销更是专业的事

“现有很多网络营销服务公司都专注于某一项，或者侧重社会化媒体、或者是搜索、或是基础平台搭建以及广告分析、数字分析等，但能把整个产业链打通的公司并不多。虽然一直以来西方传递的商业文化是专业的人做专业的事，但是整合营销更是一个专业的事情，它所要求的素质比分项的营销策略更加高。况且各个行业之间信息不对称，沟通交流成本非常高，也许分别来看，各个渠道的营销都做得非常好，但是形成的合力也许会对品牌形成巨大的内耗。”赵旭隆在接受《广告主》采访时表示，“中国客户结构和欧美不一样，各个层级、各个行业、各个发展阶段的企业非常多，内部差异很大，相比从某一项营销策略入手，网络营销更具个性化、差异化，能为企业量身定做最适合它的营销策略。原来是传统渠道主导营销活动，网络是配合的渠道。而现在，网络营销渠道占据主导权，支配线下活动如何做。因此，一个好的整合营销策略对于企业至关重要。”

各种营销渠道只是砖和瓦

简单将微博、微信、官网等网络营销渠道放在一起绝不是整合网络营销，整合网络营销需要有一个整体的框架贯穿其中。“如果将整合网络营销比作一栋房子，那么微博、微信、论坛等营销方式就只是砖和瓦，是搭建整个营销房子的材料而已。无论是只有框架还是只有砖瓦都不是一个真正的房子。有的公司善于做漂亮的策划，但是并没有考虑执行的问题、管理难度、实效性等，这样的房子就是一个花架子，没有真砖实瓦。还有一些资源型的公司，根本没有策划方案，只是将自己掌握的各种渠道放在一起，这只能是一堆砖头，也不是整合营销。”赵旭隆透露。

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   市场营销方案2022

   为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销龙头作用，确保XX年度经营目标实现，特制定本承包方案。

   1目的

   通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。

   2适用范围

   企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。

   3管理职责和权限

   3.1管理职责

   营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。

   3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。

   3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。

   3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。

   3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。

   3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。

   3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。

   3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。

   3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。

   3.2管理权限

   作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。

   3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。

   3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。

   3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。

   3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。

   3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。

   3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。

   3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。

   3.2.8有权提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。

   3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。

   3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。

   4年度目标和考核指标

   4.1年度目标

   XX年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入 万元，精品齿轮及其它零部件销售收入 万元。

   4.2考核指标

   4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。

   一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 当月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累计 9800 11000 XX0

   4.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。

   5结算及奖惩办法

   5.1提成比率基数 营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。

   5.2月结算额度（万元）

   当月总提成=当月销售收入*3.2%*p（q+0.04）

   p:当月止累计任务完成率

   q:上月止累计销售回款率

   5.3年总决算（万元）

   全年总提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)

   n:全年销售总收入

   q:全年销售回款率

   6提成费用开支范围

   6.1员工薪酬 控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。

   6.2办公经费 控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。

   6.3差旅费 控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。

   6.4三包服务费 控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。

   6.5业务招待及公关费用 控制在总提成的10%左右。

   6.6市场开发费 根据需要和可能酌情处理。

   7三包收入

   三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。

   7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经财务部核实后认定为三包收入。

   7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。

   7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。

   8特别约定

   8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。

   8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。

   8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。

   8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。

   9相关标准

   9.1 q/bq.g0001-04 部门工作职责和权限

   9.2

   营销公司薪酬分配及费用管理细则

   10记录文件

   10.1

   营销公司销售指标考核评估表

   10.2

   三包报务对外索赔明细汇总表

   10.3

   市场旬报

   10.4

   市场分析报告

   10.5

   三包服务开支报表

   附加说明

   本方案由人力资源部负责起草

   本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施

   湖北博盈投资股份有限公司 （企业行政章） （领导签字）

   博盈投资公司营销公司

   （部门印章） （承包人签字）

   生效日期:XX年5月 日

   市场营销方案2022

   随着以开放、共享为理念的开放教育资源活动的发展，越来越多的高校和教育机构将优质资源共享。以在线课程为核心的互联网公司纷纷涌现并获得飞速发展，比如网易公开课、可汗学院、央视网的中国公开课等以免费、高质量的课程内容为卖点，学习资料，实现师生互动，甚至为顺利完成课程的学生提供学习证书，吸引了大批学生参与其中。教育部也出台了《教育部关于国家精品开放课程建设的实施意见》等一系列文件，着力加大精品开放课程的建设。近年来，我院以“市场营销策划”网络课堂教学的全面信息化教学改革为目标，在合作企业超星公司的协助下，从搭建课程平台与开发课程资源以及改革课程考试与评价等几个方面展开网络共享课程建设的探索与实践，实现“以教师为中心”的教学结构向“以学生为中心”的教学结构转变。

   从高职“市场营销策划”课程的教学现状看，它是市场营销专业学生的核心课程，通过这门课程的学习，学生具备从事本专业相关职业岗位所必需的营销策划基本理论知识，掌握营销策划的思维、方法，理解、执行营销策划方案，能按要求撰写相关营销策划方案。然而，在实际教学中面临许多亟待解决的问题，如：

   ①高职学生的理论基础较差，而教学活动中缺乏实践教学，理论教学过多导致学习兴趣不高;

   ②在实际教学中，由于教师信息化水平的局限性，教学模式及教学方法比较陈旧，仍然采用“填鸭式”教学模式，忽视了对学生自主学习精神及创新能力的培养;

   ③在考核评价过程中，仍采用传统考核方法，缺乏实践考核等过程性评价方法，学生对知识一知半解，在实践过程中缺乏分析、解决问题的能力。可以说，“市场营销策划”课程教学改革的形势严峻，迫切需要在信息技术与课程深度整合的背景下开展教学改革，使专业基础课程深度融入专业课程体系，更好地服务于经管类专业人才培养。我院课程组在此背景下对这门课程进行精品网络课建设，取得了一些成绩，现就以下几个方面进行总结。

   一、“市场营销策划”网络课程设计思路

   1. 优化课程内容设置，突出学生能力培养

   课程内容以学生必须掌握的基本知识、理论及技能为准进行适当的调整，注重教学内容的四个结合：

   (1)基础理论与实际操作相结合，高职教育更加重视学生的实际操作水平，对于理论以够用为度，适当加重实践比例。鼓励学生参与各种营销活动，在实践教学中潜移默化地培养学生的实际操作能力。

   (2)教学内容与科研项目结合。教师注重将最新科研成果与教学内容相结合，培养学生的创新素质与实践能力。

   (3)课上与课后相结合，课上的时间是短暂的，更多时候学生的能力是在课后不断的实践过程中培养的，通过组织各种营销活动，有意识地训练学生的实操能力，让学生能真正面向社会，将知识的学习与应用有机结合起来。

   (4)共性与个性发展相结合。通过课上开展小组合作研讨、营销策划设计、小组汇报等活动，既培养了学生的团队合作精神，又重视其个性发展，极大地提高了学生的学习积极性和实践能力。

   2. 突出实践教学，注重课程资源的可操作性

   课程资源的建设应该注重结合实际教学，在资源的适用和易用性基础上，丰富相关内容，在满足教学需要的基础上扩充教学资源，增设前沿性、引导性内容，以便各层次的学生使用。在理论够用的基础上，以岗位要求能力、工作任务流程为导向，着重对实践教学内容的开发。开发过程注重以下几方面：

   (1)实践教学内容应以课程培养目标为准则。实践教学应多考虑学生的接受能力及兴趣，利用学生课余时间举办多种营销活动，充分调动学生积极参与，通过实际操作增强学生能力。

   (2)教师应将自己的教学实践经验增加到实践教学中。指导教师将自己的社会实践经验、教训及各类企业案例等带进课堂，有助于理论与实践相结合，丰富了实践教学内容。

   (3)实践教学内容重点在于调动学生的学习主动性，提高学生的学习兴趣。高职学生喜欢动手实操是普遍特点，实践教学内容的开发强调每个学生积极参与其中，通过实践学习，发现自己所学知识与技能的不足，提高学生的综合素质。

   3. 校企合作共建教学资源

   在原有课程资源的基础上，充分利用合作企业的信息化技术手段，与企业一起合作开发、建设课程网站，制作教学课件、微视频等教学资源，并围绕课程目标与企业积极合作探索开发教材及制作全套的多媒体电子网络课件，提高课件质量，增加实践性教学环节的视频资料，加强了教学资源的实用性和效果，为学生自主学习提供高品质的教学资源。

   4. 改革课程评价方法

   学生学习评价方法是课程建设的重要问题，网络课程的评价方案将着重于课程学习的过程性评价，在充分征求行业专家意见的基础上，课程采用“过程+结果”的方法评价，注重学习过程的考核与评价，综合评价每个学生的各项目学习内容，使学生的学习情况及结果评价更加公正、客观。

   将课程内容中的各项目工作任务的完成情况过程作为考核依据，对学生的学习效果以及作品进行综合评价。主要由两大部分组成：一是学习过程的评价(主要是学生完成的营销策划方案、小组讨论结果汇总、商业计划书、模拟经营结果)，二是学习结果的评价，其结果之和为学生成绩评定的最终结果。最终课程成绩以百分制计分，实际工作任务完成作品成绩占60%，结果考核成绩占40%。

   二、“市场营销策划”网络课程教学模式的设计

   1. 教学项目化

   本课程教学模式采用项目教学法来进行网络课程设计，在充分分析本专业学生的就业岗位及岗位能力的基础上，分解学生应该掌握的工作任务，每个工作任务作为一个教学项目内容，让学生完成每个工作任务流程以获得课程知识，锻炼学生的操作能力，不断进阶形成自身的经验和能力提高。本课程内容主要设计了“指定企业(或产品)的SWOT分析”“新产品创意”“××类产品需求和消费者调查”“××产品营业推广方案制订”“××类产品媒体宣传计划制订”“为指定企业(或产品)设计一个事件营销的方案”“新产品营销策划方案”等七大教学项目，内容涵盖从市场分析、市场细分到营销策略制订整个营销活动过程。

   2. 学习自主化

   课程内容通过设定学习工作任务，采用任务驱动的教学模式培养学生的自主学习能力。通过分析工作岗位能力，设定各学习任务，将课程内容隐含在一个或几个学习任务中，引导学生通过自主学习、协作学习，对设定的任务进行分析、讨论，通过完成任务实现对所学内容意义的重新建构。在本市场营销的网络课程内容设计中，设置了“**超市快速消费品支出”“估算**产品的校园需求量”“**产品品牌推广设计”“开展营销策划的辩论赛”“进行**产品销售价格的制订”“广告创意设计”“模拟**家电企业市场营销活动”等学习任务，通过任务的实施完成培养学生的学习兴趣，提高学生的自主学习能力。

   3. 实践职场化

   通过课外开展各种营销活动，让学生体验社会和真实的职场环境，培养学生吃苦耐劳的品格、团队合作的精神、在实际问题中分析解决问题的能力，加深对营销理论的理解和把握，提高学生的营销综合素质。

   三、转型升级为资源共享课的建设思路

   精品课程的建设目标是资源共享，资源共享课更强调精品优势资源的共享和从建设向应用的升级与过渡。“市场营销策划”课程在建设进程中充分考虑了如何将课程建设的成果进行分享，如何实现建设的绩效最大化，不仅要将课程网站建设成课程组成员的教学实施平台，更要考虑如何实现课程资源共享。本次实践着重强化了以下3个方面的工作：

   1. 课程资源的整体应条理清晰化

   为提高课程的系统性，课程资源的整体应条理清晰，可根据工作业务流程和认知规律，将教学资源进行有序的编排，而不是将资源简单地堆砌。

   2. 网站开放资源的共享性

   课程资源尽量不封闭和限制浏览与下载，尽可能实现全部资源的开发共享，任何用户都可以不受任何限制地浏览、下载任何课程资源。网站的在线测评系统，全部网民都可以自由地注册使用。指定专人负责网站的定期监控和随机抽查，保持网站内部和外部链接的顺利畅通，保证图片、文本、动画等多媒体信息的正常显示，保证课件、在线考核、实训平台等功能的正常使用，发现问题，及时解决。

   3. 教学资源建设持续性

   为实现以学生为主体的个性化教学，在教学资源建设中应考虑不同层次学生的需求差异，在教学项目中设置应知应会的基本教学内容所涉及的资源，但针对那些掌握基本内容但仍有继续学习提升需求的学生，也应设置相应的拓展提升的教学资源，并加以适当的点拨和引导，实现因材施教。利用网站在线测试平台分析课程网站浏览者的居住地区、登录时间等行为特征，通过论坛了解用户的反馈。将各类信息进行汇总整理挖掘分析，再根据分析结果对网站平台和课程资源进行优化更新。

   本次探索与实践是信息化环境下的教学内容改革，顺应了时代的要求，以人才培养、教育改革和发展的大趋势以及市场需求为导向，开发应用优质数字教育资源，教学内容设计在充分分析学生学习情况与接受能力的基础上与合作网络公司合作开发项目化视频教学，注重以营销工作岗位任务引领型案例或项目激发学生学习知识和技能的兴趣，以提高学生的营销实践能力和创新能力。构建信息化学习和教学环境，建立校企合作、多方参与、共建共享的精品网络课程开放合作机制，研究经济类课程信息化教学改革，将对广东省高职院校进行经济管理类课程信息化教学改革及开发起到一些借鉴，对逐步建立起适合广东省地区的经济管理类网络课程有一定的推广作用。

   市场营销方案2022

   一、品牌建设内容

   征集品牌名称、logo、吉祥物、宣传语、品牌故事、品牌推广等来完成品牌建设。通过品牌效应、名人效应来升级品牌推广。

   如果品牌已经注册经销，我们需要进行品牌延伸推广，制定品牌延伸推广方案。延伸推广并不是制作简单VI，重点是VI的应用、实际应用，在日常生活中的应用。

   二、品牌定位

   我们定位于中高档的装修、别墅、办公室、酒店、私人会所的装修等。通过我们品牌定位，我们确定了我们的定位客户，我们需要进行定位营销。装饰公司营销方案，定位消费人群很重要。

   三、品牌宣传活动推广品牌

   1、制作企业光盘

   2、编制品牌宣传手册

   3、邀请客户参观企业

   4、制作自己的网站

   5、对公益性活动的赞助

   6、良好的统一标识

   7、开发创造性的广告

   三、品牌延伸推广的策略

   采用由小到大、由城市包围农村的法则来进行推广。切忌不可大量的投资，也不可固部不行。先从本市地区做推广市场、在延伸周围天津、河北、石家庄、内蒙古等地。在辐射、西部、西部、河南等地区。总体策略是谨慎策划、逐步执行、变化随市场需要。发掘自身资源来推广。

   四、日常品牌推广方案

   1、企业VI的日常应用

   在公司文件网站、办公系统等利用、应用我们的VI系统。

   2、办公环境中的形象建设

   我们是装修公司，那么我们的办公环境当然不能同于一般公司了，在办公环境中融入VI系统。特别是我们的公司装修、办公环境、接待室等一定要有自己的特色。

   3、对外文件、媒体、报道

   对外广告宣传、媒体采访、报纸报道也进行vi引导。

   4、对设计文件、设计资料也进行VI系统引导，这点很重要。因为我们的图纸会流到外面去，讲代表我们的品牌。

   5、知名工程宣传品：制作公司宣传品作为我们投标、品牌宣传、公司播放的资料。内容包括：我们设计的大项目、业主的点评、获奖的荣誉等。这些东西都可以做的。包括业主点评等，我们可以导演、可以制作等。

   6、知名工程记录制作：具体将需要做样本工程的房子进行装修前、装修中、装修后的摄像或照片进行整理并配上我们的广告进行播放等。

   五、销售中的品牌推广

   建筑开发商、房地产策划公司、施工单位联盟品牌推广：

   1、利用我们的关系网、业务员。我们在这三家单位进行登记。与他们共同进行联盟推广宣传。

   2、主要宣传的体现为：建筑开发商的样板办房子建设、建筑开发商的售楼部等装修为将来楼盘、别墅装修打下前基础。

   3、业务员的服装、销售文件、用语等来实现销售中的品牌推广。

   房地产销售公司物业公司联盟推广：

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手机营销策划方案怎么做?企业是以营利为目的而从事生产经营活动，向社会提供商品或服务的经济组织。下面就是小编给大家带来的怎么策划手机营销方案模板，希望大家喜欢!

怎么策划手机营销方案模板

一、参与门店:

永丰县欧阳修乐享营业厅

永丰县恩江大道乐享营业厅

永丰县直街开心100乐享营业厅

开业时间:20_年8月8日-20_年8月11日

二、开业氛围布置:

1、连续三天腰鼓队游街宣传

第一天移动支持,后两天我们自行组织;

2、鞭炮

开业当天燃放鞭炮两挂,鞭炮摆放成”8”字型，晚上燃放烟花。

3、门店氛围布置

开业当天厅内布置气球彩带吊旗;门口布置帐篷、彩虹门、花篮、篮球架、气球墙。

三、开业宣传

1、移动群发短信宣传

2、门店各种海报,单页宣传,开业前在主要人流聚集地派发单张

3、音箱录音循环播放,内容:永丰县乐享手机卖场盛装开业,进店就送礼,手机低至99元起,还可以参加抽奖活动,平板电脑、空调扇、压力锅等你抱回家;开业购机，优惠到家，机会不容错过;亲爱的永丰父老乡亲，赶快行动吧!

四、现场促销活动主题及细则

1、进店有礼享免费贴膜

开业期间凡进店用户，可赠送纸巾一包或鼠标垫一个、4G环保袋一个。在有条件的情况下可以提供免费贴膜(礼品赠完为止)

2、热门手机享特价

开业期间热门手机产品销售压低，特价活动机型如下:

品名开业特价原价

小米315991999

三星916812991699

华为G62011991599

酷派873010991699

酷派8720L9991399

红米1S8991199

酷派87057991199

华为Y516699899

三星7898499799

华为Y325299499

腾信T1899299

3、购机有礼、抽奖赢大礼。

开业期间购机用户除可以享受多重好礼，还可以现场抽奖，中奖。现场置一抽奖箱。

名额与奖品设置如下:

特等奖1名平板电脑一台

一等奖3名空调扇

二等奖5名电压力锅

三等奖8名电磁炉

参与奖50名纸巾一条

4、手机知识能值钱:

开业活动期间，用户进店体验，回答五道与手机相关的问题，即可获得现金券50元(可购买店任一款手机，特价机除外)。

5、3G/4G智能机办理送话费，还有礼品拿

1、移动现有3G/4G智能机政策，赠送话费，合家欢手机销售。

2、开业期间智能机办理送话费的客户都可获赠洗衣液一袋。

五、物料需求

名称数量用途单价总价

单页50000张宣传物料

吊旗100个宣传物料

汽球1000个厅内布置

洗衣粉20礼品10200

洗衣液30礼品10300

纸巾500进店礼品0.5250

鞭炮2开业

烟花4开业

怎么策划手机营销方案模板1

一.企业介绍

二.市场分析

(一)整个智能手机行业分析

(二)本地市场分析

(三)市场调研结果分析

三.竞争分析

(一)竞争对手分析

(二)网络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100

怎么策划手机营销方案模板

一、企业和产品介绍

1、_公司简介

_技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。_的主要营业范围是交换，传输，无线，数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务、解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，_技术有限公司名列第一。同时_也是世界500强中一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。

我们看到_的logo就能体现出_坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念，将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战;_将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长。该公司以技术研发为核心，希望为广大顾客带来持续价值。_公司科技力量雄厚，拥有87000名员工中的43%从事研发工作，截至2009年12月底，_累计申请专利42,543件。在3GPP基础专利中，_占7%，居全球第五。_数据通信认证提供从数据通信工程师到数据通信专家的三级通用认证体系。HCDA(_认证数据通信工程师)、HCDP(_认证数据通信资深工程师)、HCDE，_认证数据通信专家

其企业文化总结为“狼性文化”。此处狼性并非贬义，而是说目标明确，确定目标后，不计代价达到目标。对于狼性文化，_总裁任正非曾有过详细解释，他认为更全面准确的说法是“狼狈组织计划”，狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神，以及不屈不挠的坚持，而狈不能独立作战，但很有策划能力，很细心。也正是凭借这种精神，_战胜了许多危机，最终取得了今天的成就。2、_手机简介

就本身而言_具有较强的技术研发能力，并有一支销售能力很强的销售队伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求，另外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。进入手机领域并不久的_，如果试图进入所有可能进入的消费者市场，直面来自全方位的竞争，必然要承担较大的风险。所以我认为_面临目前的中国手机市场，较适宜采取重点以培育_手机中端品牌形象为根本，着眼于未来3G发展机遇，采取集中化策略，服务于较为狭窄的细分市场。就消费群而言，东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。而且，_在中国大学生中已经有了一定的知名度，这就为_手机打开大学生市场奠定了良好得基础。

针对于_现在的状况，应该采用无差异营销战略，集中研发中端产品。为此_公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示2010年的重点是“发展千元3G智能手机”;中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机;而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。_推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。

二、SWOT分析

(一)_的优势

1、规模优势

_是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，_累计申请专利42,543

2、低成本优势

劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。

3、先发优势

_是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球是地位。

4、国际市场优势

国际市场份额大，价格低。_的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口

5、国内市场优势

国内市场份额大，价格极具竞争力。

(二)_的劣势

1、营销网络的劣势

_销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销网络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱。

2、产品档次组合劣势

产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显

3、品牌劣势

_的知名度不高，相对于手机，_手机的名气较低，中高档手机较少，市场认可度不高

(三)_面临的机会

1、我国经济高速发展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨大

2、国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大

3、可以利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提高手机的市场占有率。

4、利用_雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值

5、现在正处于手机市场更替时期，智能手机迅速占领市场，诺基亚等老牌实力的手机品牌竟然毫无招架之力，_应该趁此机会大力开拓，占领市场。

(四)_面临的威胁

1国内竞争对手多

(1)中兴和_的产业结构相似，不论是手机产业还是终端都是

强劲的对手

(2)老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力

(3)新兴品牌不断崛起：魅族，小米，oppo等迅速发展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱

2国际竞争对手实力强劲

(1)国际手机品牌像诺基亚，三星，LGhtc等品牌他们手机优势明显，品牌知名度较高，深的国人的喜爱。

(2)手机专利大部分都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必须付高昂的专利费

(3)手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小

三、营销目标

根据以上分析，我们可以看出_手机在普通民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终

目标，所以销售是非常重要的。因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广目标。

销售目标主要是为_手机拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传_手机的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。

所以我们要具体实现：

1、2013年出货量5000万步

2、市场占有率提升5%

3、利润增加8%

4、在宣传_手机的同时，将_的企业文化传递给顾客

5、提高品牌定位，开发高端产品市场

四、营销策略

(一)、定位与价格策略：

产品定位为高性价比的放心手机，核心卖点是高配和软硬一体，以及手机配件和免费软件。_手机向来以质量著称，高品质的手机质量造就了_手机的品牌和口碑，严格的工业制造程序，精准的市场手机定位，公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示2010年的重点是“发展千元3G智能手机”;中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机;而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。_推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。

(二)、销售渠道

以网络作为载体进行B2C电子商务销售方式。此销售方式优点：为企业提供销售渠道同时具有调查、服务、咨询一体的特点

网络营销应该考虑到的因素：1完善的配送中心：与大型配送企业如凡客合作，完全采用凡客、如风达配送资源2网络营销渠道的流畅性:建立一个完善的订货系统减少销售费用节约成本

网上商城：和大型网上商城合作，利用其资源进行优势互补。积分促销手段，通过购物获得积分，顾客再利用一定积分换取购物优惠

(三)、促销策略

1、口碑营销(病毒式营销)

_手机需要一个环境：即使你不关注手机也知道有_这个手机。利用国人看热闹的特点，制造“绯闻”如某某某看好_手机(名人效应);_pkiphone5(品牌效应)等消费者爱看的事情提高关注度和品牌层次。并且就_的售后服务方面进行个性宣传，一次区别并独立出普通售后服务，给人以安全的感觉。

2、事件营销

召开会利用_手机高配低价吸引媒体关注

3、饥饿营销

成功吸引了消费者关注后，不能一下子满足消费者需求，从产品到正式售卖需要一定时间段，给消费者以想象的空间

(四)、广告策略

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20世纪90年代中期,中国由卖方市场过渡到买方市场,市场竞争陡然剧烈起来。在这样的市场背景下,一方面是极度渴望现代营销知识与技巧的企业,一方面是应运而生的策划人,加上想掌握舆论发言权的媒体,在几方力量的合谋下,于1997年以制造明星的方式评选出了首届“中国十大策划人”,分别为何阳、李光斗、赵强、叶茂中、余明阳、王力、孔繁任、王志纲、崔秀芝、秦全耀。尽管此次评选没有严格的标准,只是当事人一夜之间排列出来的,但毕竟是中国策划界的第一次集体亮相,也由此拉开了中国营销策划业的大幕。

转眼间,十几年过去了。如今回首首届“中国十大策划人”的职业经历,让人颇有沧桑之感。

“点子大王”何阳因诈骗罪被捕获刑,不仅让他在营销策划界的名声一落千丈,也为中国营销策划业的“点子时代”画上了一个句号。

于1987年创办中国第一家公关策划咨询机构“恩波智业研究所”的“中国公关第一人”王力,在软科学(也叫决策科学)领域很难深入地研究下去,告别了策划界,走出国门,直到近年方才复出。

余明阳、赵强则从广告策划人走进企业,成为职业经理人。

王志刚从地产策划摇身一变俨然成为中国城市营销的代言人,成为政府官员的座上宾。

李光斗、孔繁任更像学院派学者,经常性地在媒体以及一些论坛上指点江山,激扬文字。

首届“中国十大策划人”中唯一的女性崔秀芝,后来专注于企业公关。

叶茂中风头仍然强劲,常年奔波在外,为企业传道、授业、解惑。

秦全耀依旧充满激情,教老板喝涂料,在保暖内衣行业策划“鹅鸭大战”,写文章抨击“赵本山植入广告是通奸企业、观众”。

历史布满了灰尘,那些依旧活跃或已归于沉寂的背影,折射出市场的变迁。不可否认的是,一些策划人在一线市场多年历练,他们提出的策划方案往往能够切中企业的要害,更具有实战性,在中国企业发展壮大的过程中发挥了巨大的作用。

如今随着80后咨询策划人的不断加入,中国的营销策划界既完成了从单一策划到整合营销策划的技术转变,也完成了由“十大”到群体崛起的转变。可以预见,在中国企业打造强化自身品牌的进程中,咨询策划人这个非常富于中国特色的群体必将体现出难以估量的价值。但同时不可忽略和否认的是,中国的咨询策划人一直面临生存与升级之惑。为了避免从弄潮儿沦为旁观者,咨询策划人只有持续修炼和升级,才能完成自我救赎和事业提升。

与变化赛跑

首届“中国十大策划人”之一的赵强,先后涉足媒体、家电、IT、服装、培训等行业,经历了记者、财经小说作者、策划人、节目主持人、职业经理人、高级培训师、企业家等一次次转型,现为美国纳斯达克上市公司永业国际(YONG)董事、副总裁。在永业国际董事长吴子申看来,赵强是一个典型的先有目标再行动的人,是一个从“走对路”到“找对人”再到“做对事”的典型。

吴子申回忆起与赵强相识的缘由,大约10年前,他读了赵强写的一本小说,了解了商战背后的人性和情感,同时明白了“策划”的真正含义―在市场中脱颖而出、立于不败之地的关键是知识和智慧。

显然,咨询策划人靠点子帮助客户发展的同时自己也得到发展的年代一去不复返了。一位咨询策划人说:“我们现在进入到4C时代。”所谓4C,就是Change(改变)、Challenge(挑战)、Choice(选择)、Competition(竞争)。具体而言,传统的模式正在被颠覆,市场充满了不确定性,每一个策划人都要做出改变,重新做出选择,以良好的心态面对竞争。

毋庸讳言,咨询策划人长袖善舞的领域―食品、保健品、酒类、香烟、家电、乳制品、饮料、房地产、日化产品等大众消费品领域,已经进入“红海”,咨询策划人施展的空间越来越小。相对而言,如今热闹非凡的金融、保险、汽车、IT、互联网、培训、旅游等行业,迫切需要营销助力。

对于咨询策划人而言,变化首先来自于客户。企业管理者的视野越来越开阔,他们越来越看好全能型的、提供综合服务的策划公司,越来越看重策划人所拥有的全面、综合的服务能力。其次,消费者也更加成熟,更加理性,不会轻易地为厂商的营销伎俩所忽悠。

市场环境的变化,要求咨询策划公司必须对此做出恰当的反应,前瞻性地把握行业发展的大趋势,以更富有内涵的智力支持,为客户的未来打算,站在企业的立场上思考,满足客户的需求。“我们需要帮助和促使客户对营销策划行业重新认识、重新评估、重新发现它的价值,这是我们沉重的使命。”一位业内人士表示。

况且,如今是消费者掌握话语权的时代。在咨询策划过程中如何处理好与消费者的关系,洞察消费者潜在的需求,也是咨询策划人亟待解决的问题。

多年来专注于医药保健品、食品等领域的营销策划师查钢对行业的各种变化深有感触。“与变化赛跑是一件有趣的事情。策划人的发展其实是中国企业的发展,两者是不可分割的。”查钢说,“客户找我们都怀有一个梦想,我们就是设计这个梦想的人,所以策划人的责任重大。”

变则通,不变则亡,这样的历史教训值得中国咨询策划人警醒。

自我救赎

叶茂中认为,随着中国经济整体影响力的提升,中国咨询策划人在世界上的话语权会逐渐得以体现。然而,就中国咨询策划业的现状来看,叶茂中未免过于乐观了。

就叶茂中个人而言,他曾经发出宣言:“我们拒绝平庸,我们拒绝驯化,没有创意就去死吧!宁做旷野里奔啸的狼,不做马戏团里漂亮的老虎,我们的策划已不满足于客户认可,更要求客户的成功,好方案得不到完善的执行,我们一样愤怒,因为我们渴望成为英雄!”

叶茂中认为,营销创意必须凶狠,直达人心,击垮对手。但叶茂中的策划模式却受到了一些人的质疑,在短期内帮助企业迅速提升销量的同时,却对品牌的长远发展造成了伤害。

有人预言,未来十年是中国本土咨询策划业发展的黄金十年,因为更多的企业有品牌建设的强烈需求,迫切需要专业化的咨询策划服务。而为了满足市场升级后的品牌建设需求,咨询策划人就必须成为企业的战略性资源,和企业一起升级,而不只是为企业提供隔靴搔痒式的咨询策划服务。

“在国外成熟的营销策划理论面前,我们的方式和方法就像小儿科。但俗话说,乱拳打死老师傅。在中国这个不成熟的市场上,只有适合中国土壤的,适合本土化企业的策划才有生命力。随着市场越来越理性,咨询策划业中的泡沫和忽悠者会不断地被市场剔除。”查钢说。

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关键字：中职技校 网络营销 课程教学

中职技校网络营销专业面向全体，实施“教”与“学”相结合的教学方法和教学模式，课堂教学是网络营销教学推进的重要组成部分，本人就现阶段中职技校网络营销若干教学措施进行浅要论述。

一、课程设计

课程设计作为课堂教学前期准备阶段和教学内容呈现准备阶段，对网络影响整体教学质量的提升具有重要影响。

1.教学内容设计方面

在传统中国教育机制中，教学内容包括教材内容和习题内容；而现阶段，伴随中国教育体制的逐渐改革，宏观上，教学内容设计多数以社会实践能力与企业网络营销能力为教育主导向，以专业型，对口型人才培养为主宗旨，以满足学生职业生涯规划发展为依据，以职业思想意识，自主学习能力，创新能力培养为指导思想。本人经过多年社会实践和实际教学经验以及征求一线教育教师，将理论与实训教学置于相同位置，两者在课程比重和课程总学时应战同等地位。

面对中职学生职业性针对性强，实际操作能力要求高等特点，“以企业营销市场工作流程”为教学内容设计方向；针对日益激烈的就业压力和就业趋势，中职学生在学历不占优势前提下，应努力了解市场，对专业知识稳扎稳打，熟悉市场营销机制；在实际教学过程中，教师针对中职技校学生特点，应先介绍网络营销基础知识和基本解决工具，再渗入实际市场就某一企业市场营销方案进行市场环境和消费者行为趋向分析。

在网络营销总体教育环节上来说，应围绕：网络市场调研，网络市场未来行业走向，网络市场消费者市场分析，网络市场战略营销方案，网络营销管理渠道等环节，将实际市场需求与基础理论结合，以实际企业或国际大型企业成功网络营销策划为背景，以企业真实市场任务为载体进行任务驱动式课堂教育模式，使网络营销教学内容与企业市场氛围融合，加快学生日后融入企业时期，增强学生职业竞争力。

2.教材选用方面

现阶段中职技校类各院校网络营销教材体系不同，但从教学内容和教育模式上主要分为：一类注重网络营销理论知识积累，以网络营销理论为教学基础和线索，前期进行营销模式，营销知识点，营销影响方向讲解，逐步讲述网络市场调研和消费者市场消费心理分析，并针对市场情况制定相应4CS战略，最后为网络营销战略总结和管理。

另一类完全以市场实际运用为出发点，以网络营销相应知识点和知识点为线索或主旨说明开展网络营销途径。由此看出，前者侧重于理论，而后者偏向于实践运用。

本人认为，在实际课堂教学中，可同时参照两类教材，实施理论与实践并重方式，在掌握营销理论知识点同时，积极探讨适合企业，迎合市场的企业网络营销方案。

3.实际操作方面

众所周知，中职技校以专业型，应用型人才培养和输送为主要教学目标，因此，出于学生对理论知识较难以理解，感觉乏味考虑，实训课程是加深学生专业知识和专业技能印象的重要途径，结合中职技校学生特点和培养方向，在课堂教学中应突出实用性，注重学生实际操作，加深学生对营销市场真实环境理解印象；以培养中职技校学生网络市场营销专业的就业能力为导向。

实行任务驱动教学模式的实训课程，利用任务驱动教学构建理论基础的教学方法；指在课堂教学过程中，以完成具体任务为线索，把网络营销课堂内容融入任务中，学生利用所学知识发现问题，完成任务并解决问题。

实际教学中体现在：首先进行全班分组，将全班以团队的形式分成4组，每个团队选一网络产品开展网络营销课堂实践。假设4个团队分别是统一企业不同部门，必须要完成一套网络营销策划方案为选定产品做网络营销；将整体任务划分几大操作环节，如：市场产品需求调研，产品走势，产品市场占有率，加大产品营销力度策划方案等，而每个任务均可划分为若干小任务进行。如产品营销力度策划方案可划分为产品营销策略，促销营销策略，客户关系策略等。通过团队协作形式与营销理论学习，将课堂实践教学与课程内容紧密结合。在各环节相互配合任务流程中，基本任务流程分为：前期准备，市场调研，策略制定，方案执行，营销管理五大环节。

通过任务划分，任务协作，将网络营销工作落实实训设计上，并通过PPT向全班展示。

二、“案例”教学法

相比于枯燥，空洞的理论教学内容，案例教学法更具明朗化和清晰化。而传统课堂教学中，是教师对理论进行讲解，之后通过案例加以说明，实际上依然处于“理论到理论”的教学模式；学生易产生疲倦思想。

在实际教学中，应采取两种教学方式进行案例探讨；一种是讲师对营销理论进行浅要讲解，之后让学生对案例进行分组深入探讨，以学生自主性学习为主要案例教学依据。例如，在讲解网络营销网站建设课程时，在讲解网站功能之后抛却书本，以学校校内网站建设为例，依据网站四要素对网站进行综合评价，并让每位学生出具书面案例分析报告。既能让学生感受案例真实性，又能收集网站改革方案和建议，便于进一步完善学校网站建设，推动学校教育普遍化、专业化。

另一种方案即透过案例分析知识点，之前是通过知识点讲解现实案例；在进行实际教学过程中通过案例来讲解分析书本知识点；例如：在讲解“消费者产品消费心理”时，不必按照书本总结的若干网民特征来一一分析，讲述。可根据不同杂志，文献提供的最新数据总结，如CNNIC发表的《互联网网络发展状况统计分析报告》数据状况教师进行当堂分析。在分析过程中教师应以知识引导者身份对学生授予问题分析方法，“授之以鱼不如授之以渔”，针对同一分析结果，应留给学生更多思索空间；此种案例教学方式远远好于传统教学模式。

在实际运用案例教学中，应注意三个重要环节：选材，组织讨论，教师评论。案例的选材是直接决定案例教学成功与否的关键，应选取生活紧密度大，有讨论价值，能激发学生思索兴趣的网络营销案例。教师可在中国营销传播网站上进行专业案例教学收集。

三、建立中职校园电子商务平台

各中职技校和大多数教师均有自己网站，校园网站除承担宣传任务外，教师应组织学生建立个人或团队网上商城，鼓励学生拥有个人“网店”，充分利用院校资源和网站功能，为学生构建实践和教学平台，教师参与网站构建和充当网络营销积极实践者，充分发挥自身示范性作用。

由教师和有志学生自发组织校园电子商务平台构建工作，具体营销内容选择网上商店方案策划，营销推广，建设实施，调整完善，结果评估等方面。

网络营销伴随商务环境，信息技术飞速成长，在利用校园技术力量有效构建电子商务平台同时，鼓励学生建立个人网上商店，在教学中鼓励并指导B2C，C2C等现有电子商务平台，学生完成身份认证，网店装修，货品采购，网站推广，网上交易和物流配送，综合整治学校购买基数和购买力等诸多优势，将校园网站打造成政治，专业，经济，商业化的综合性电子平台，为整合校园资源，发展学生创新能力和创业能力提供良好发展模式；并让学生深入实际感受网络营销运作流程，体会网络营销的商业化运用过程。

（作者单位：福州市第一技工学校）

参考文献：

[1]李明生.试论市场营销学的教学改革[J].长沙铁道学院学报（社会科学版），2004（12）.

[2]张敬东.网络营销教学方法探讨[J].广东技术师范学院学报，2009（9）.

[3]冯英健.网络营销基础与实践[M].清华大学出版社，2007 年2月第3版.

[4]王晓蜀.关于网络营销教学的若干思考[J].科技信息（学术研究）.2007（22）.

篇9

我们应该知道，互联网不是中国创造的，而是美国人；互联网+或者+互联网都是一种简单的工具运用，不是真正的创新!阿里巴巴电商模式也不是马云创造的，而是来源于亚马逊；QQ直接抄袭ICQ，百度来源于谷歌；滴滴模式国外早就有了。在中国，所有的互联网公司都直接抄袭于国外，没有一家是真正靠自己原创的。

我们对创新有强大的渴求，但就是不懂得如何去实现真正的创新。全国也没有哪家机构可以提供一套完整的，可以像互联网一样被所有人可以随意运用的创新方法和工具，创新依然停留于我们的口号中，我毫不夸张地说，今天为止，一切以“创新”概念为宣传的专家和讲师，全是忽悠！因为，真正的创新方法和创新工具只有横向思维。

我沈坤孜孜不倦传播横向思维十多年了，一直有网友问我，究竟什么是横向思维？它与逻辑思维有什么不同之处？创新是怎么完成的？以及与此相关的一些疑问。虽然我的“横向思维”（skhxsw）——中国独家创新探索平台已经过不少有关横向思维创新问题的解释，但我还是想再次详细介绍一下横向思维，阐述横向思维与逻辑思维的不同之处，以及如何运用横向思维进行创新，创新究竟有哪几种种类等等。

我先来讲讲我们人类目前正在广泛使用的逻辑思维。众所周知，逻辑思维是一种高效率的思维模式，所谓模式是指可以沿着预先设定的轨道重复运行的一种机制，譬如水渠、公路、高铁、航线和企业生产的流水线设备等！在思维中，逻辑模式限定了高低、黑白、好坏、长短、对错的两极，如同两个高铁轨道，使得我们的思维可以沿着轨道限定的路线，高效地处理日常事务。

快速判断事物，以便作出正确的决策，是逻辑思维的一大特点。譬如，当一个人做了某件坏事的时候，我们很快就能认定他是坏人，因而我们就会警惕跟他的交往，甚至会提醒跟他交往的人注意。在日常事务中，我们会经常用到判断和决策，但判断的依据往往是头脑中的经验和储存的信息。譬如，当我们看到一种新的水果，或者新的吃法时，因为大脑里缺乏这个经验和信息，我们就很难做出判断，我们就无法确认，它究竟是一种什么样的水果，或者根本不是水果。

逻辑思维既然是一种思考模式，就存在着容易通过教育和学习来掌握的特点，事实上即便没有上过学的小孩子，也因为接受了父母和周围环境的逻辑教育而开始在头脑里形成逻辑思维模式，譬如，“一哭就会有人注意我，就会来抱我”，“我快乐，爸爸妈妈就会更快乐”、“不能跟陌生人说话”或者“不能吃陌生人的食物”等，这些就是逻辑教育。而上学读书，就会接受更为严谨的逻辑教育。

那么问题来了，当所有人通过逻辑教育而形成相同的模式思考时，创新就成为了偶然和奢侈！因为逻辑思维本身就先天性缺乏创新能力，这个模式不是为创新而设，仅仅只是为处理日常事务而设计。另外，因为大家都是接受同一种逻辑思维教育，所以你能想到的事，别人也能想得到。 　 在逻辑思维模式中谈创新本身就是一种奢侈，因为在逻辑模式中创新，是需要太多的偶然性触发，甚至我们必须要等待灵感的降临，这就是为什么创新太难有太多未知性，需要投入昂贵的时间、精力和经济，这就是为什么，在我们中国的商业中，到处充斥着模仿和山寨的原因。

而横向思维却完全不一样，首先，它不是一种模式，因为它根本无法限定，甚至我们在思考时故意不限定界线，这就好像是一滩水在桌子上，不断向四处漫延，我们谁都不知道它会流向哪里？所以，在逻辑思维中有好坏、对错的两极，在横向思维中就成了“一切皆有可能”。因为横向思维的思维触角可以延伸进入任何一个角落，所以它能产生更多更好新观点新思想新事物，有些新事物甚至完全超越了我们的逻辑范畴，譬如在100年前，如果我们跟人谈起互联网，几乎可以让当时的人狂晕不已！

横向思维的不限定、不可控、无模式，使得我们的思维可以进入无限空间，可以诞生无穷尽的新观点、新事物和新思想，我们所要做的就是运用逻辑思维来判断这些新事物、新观点和新思想的价值和运用时的障碍，以及如何发挥它们应有的价值来。横向思维是一种创新，也是一种创造性难题解决方法和工具。

什么是创造性难题解决？譬如，汽车油路堵塞，我们习惯性将堵塞的杂物清理干净就算解决了难题，但横向思维却会延伸思考：我要怎么做，油路才永远不再堵塞？甚至根本不需要这样的汽化器了呢？有了这样的思考，接下来只要运用横向思维的创新工具，就可以诞生一辆全新的不需要汽化器的汽车了。所以，横向思维其实就是一种创造性思维！

驾驭逻辑思维很容易，通过教育即可，因为它有模式可循；而驾驭横向思维却非常难，因为水无常形，而且我们的思维必须顺着它四处思考碰撞，并善于在漫延的思维中发现有价值的创意点！正如我常跟我的弟子们说的，学会使用方法和工具不难，难的是一个人的思维层次，层次不够高，你就无法准确判断在横向思维中诞生的新事物价值，判断不了价值，就有可能错过和流失创新的机会。

接下来我想简单讲讲创新的几种模式，第一种是续增式创新，是指企业或机构在产品或设备等原有的基础上不断进行技术改良，从而不断提升原产品或设备的技术性能和产品功效的一种创新类型，这也是迄今为止被广泛应用各种领域的一种较为常见的创新类型。譬如，服装设计师，根据清朝女性日常服饰的特点，将其改良成带有现代时尚风格的女性旗袍装，这是一种典型的根据原有服饰的特点，进行风格上的改良或重新布局，形成了服饰的新风格，但其基本的服装款式没有变化。 　 在家电领域，第一代电饭煲产品只能用于煮饭，后来企业在此基础上通过基础创新不断地增加很多煮饭以外的其它功能如煲粥、煲汤等，从而将单纯的电饭煲，通过续增式创新手法，改良成一个综合型多功能的家庭炊具。中国人喊的创新，几乎99%是逻辑模式中的续增式创新，鲜有变形式创新，因为变形式创新必须借助于横向思维，或者在科学家跳出逻辑局限后才能诞生！

变形式创新，也就是我们常说的颠覆式创新，是指事情进行过程中无法改变或反转的历史性变化，这样的创新，几乎颠覆了原有的概念，也可以说，创新的结果已经不是原来的事物了，譬如汽车淘汰了马车，数码相机淘汰了胶卷相机，甚至凭空创造了可以在天空飞翔的载人飞机，以及当前正被全世界广泛使用的互联网技术等。我2015年创造的需要购买门票才可以进入餐厅吃饭的维也纳公爵——高雅艺术餐厅，和2016年创造的中华英雄酒，就是颠覆了传统餐饮和传统白酒营销的运作模式。

而我们中国对横向思维的理解非常肤浅，在百度百科上竟然可笑地保留着这样的解释：横向思维意思是指一个人思维具有横着思考的特征……而驾驭并可以熟练运用横向思维进行创新实践的人更是鲜见，尽管在提横向思维的人不少，提到创新的人更多，但他们真的懂横向思维吗？他们真的懂创新或者会创新吗？如果真这样，我们中国就不会被人称为山寨国了！

我是中国第一个探索横向思维并将横向思维作用于营销创新实战的人，从1998年开始到今天的18年间，我几乎每年都有一些全新的发现，并不断地在创造和完善以横向思维为核心的创新方法和工具，完整横向思维创新理论体系，并通过我的营销创新策划实践，来推动横向思维的发展。我将以神圣的使命感，全力探索并推广横向思维，促使更多人能够运用横向思维实现更多颠覆式创新！

而最为成功的是，我个人在熟练运用横向思维创新工具方面的炉火纯青，尤其是可以人为的制造更多的偶然事件来触发我们的创意源泉，导致我在营销策划过程中，始终能发现更多的颠覆性创意，提交给客户的都是三套以上的创新营销策划方案，真正做到了令客户尖叫的地步！

横向思维真是一种具有强大创新能力的难题解决工具，一旦熟练驾驭横向思维，你就等于拥有了普通人不具备的强大难题破解能力，你就可以进入任何公司的任何职位，甚至薪水也可以漫天要价，因为拥有这种神力，你就是企业的宝贝，真正的人才，谁都会抢着要你！

学习横向思维不需要学历，甚至学历越低学起来速度更快，因为学历高的人普遍具有缜密的逻辑性，所以接受无厘头的横向思维有困难，从实效角度来说，横向思维是当今世界真正的葵花宝典，学横向思维之前首先必须要自宫自己的逻辑思维，否则必然会走火入魔。

篇10

关于品牌形象，行业内各有各的说法，但我的理解是，一个品牌和它的产品入市之后，想让顾客对这个品牌和产品带来什么样的信息联想？大部分企业的品牌形象策略很难找到，也很费劲，所以傻瓜的做法是请一个名人代言，由名人的形象和这个形象的性格特征来承载品牌的核心价值，但我可以很负责任地说，目前很多企业所请的名人代言的品牌产品，90%以上是失败的，我的说法是，只有形象没有代言！为什么这么说呢？因为很多企业的品牌在推广策略上不精准，而选择的名人的形象和性格又与品牌的推广策略完全不相关，譬如太阳能行业和电动车行业，几乎都是一蜂拥的采取请名人做形象代言的同质化模式去推广产品，这样的做法所能起到的作用只有一个，那就是首先给经销商一个信号，我们有能力请明星代言呢；其次给消费者带来一个潜在的吸引力——假如消费者确实有因为喜欢这个名人而冲动性购买他（她）代言的品牌产品（我不知道这样效果的几率有多少？）。

我可不愿意让我的客户如此糟蹋人民币，更不愿意让客户看到我策划的品牌连一个主体形象策略都找不到。我们必须自己解决品牌形象策略问题！

品牌形象所传达的理念与品牌定位必须一致，纯园酿三个字，标志着品牌的核心诉求是健康，而纯园酿葡萄酒的定位，就是全球第一款真正符合健康饮酒标准的葡萄酒，既然健康，我就要通过人物画面来阐释语言文字所无法阐述明白的品牌内涵。我既不想用名人，因为我不愿意让客户在这个方面多花冤枉钱，我决定通过朋友关系，寻找合适的美女来充当品牌形象大使。最后袁总自己一个朋友的女儿，一个90后大学生，身高176的车模自告奋勇愿意担任纯园酿品牌形象代言人。然后项目总监负责找到广告拍摄公司，我给摄影师说，我要一个如何如何的动作，照片不要太多，只要一张主要动作的和三到五张其它平面广告主题诉求所需要的动作画面就可以。拍摄很顺利，一共有几十张照片供我选择，我一看，大部分是废品，但我还是从中选择了一张模特双手平合，面容仰脸向天的照片，我让设计师将她这个动作放置到一片绿色的葡萄园中，效果一出来，我就能感受到一股美丽健康的气息扑面而来——这个动作和这个美女的笑容以及她的服饰与大自然彻底融为一体了！我几乎立刻确定了纯园酿的品牌形象，接下来就是让创作人员配上核心广告文案就OK了！目前为止，纯园酿的这个主体形象，已经在华淳的网站、产品手册和招商手册、车体广告、海报、终端POP以及宣传单页上全方位显示。

八、招商策略——如何快速完成销售网络的实操方式。

传播层面的问题全部解决了，接下来就要考虑如何快速建立全国销售渠道问题了，中小企业的渠道招商不比大企业大品牌有实力进行高举高打，在短时间内快速完成全国市场的布网工作，由于在人力、物力、财力乃至品牌力的不足，我在为客户设计招商策略时往往假设客户是没有钱做招商推广的，在这个局限下我才能思考采取适合的策略循序渐进地去完成看上去不可能完成的招商任务。

经过与项目组全体成员的探讨以及结合企业的实际情况，我决定兵分三路，一路选择《销售与市场》渠道版和《糖烟酒周刊》以及《中国营销传播网》三个媒体刊发产品的招商广告，全方位覆盖寻找好酒项目信息的潜在经销商客户，选择这三个媒体的理由很简单，三个媒体几乎都具有各自的优势和局限性，所以三者齐下可以形成互补，同时又给潜在客户一个信息密集的印象；第二路培训专门的招商人员，有针对性地对目标区域进行点对点的渠道开拓，他们拿着预先准备好的全套产品资料和样品，运用统一规划的招商说辞，深入到地级城市去寻找可以合作的潜在客户；第三路是运用双剑多年累积的经销商资源和双剑的客情关系，以双剑名义做担保，向他们发送项目资料，洽谈合作。

与此同时，我们还安排专门的人员，将大批量带有招揽经销商性质的软文投放到各类商业财经网站上，甚至是以新闻的形式出现的……如此全方位立体式招商的开展，自然会吸引潜在的经销商客户，自从信息开始，华淳的公司网站浏览量立刻激增。

在招商政策上，我采取了重点挖掘经验型客户和倾力培育有忠诚度新客户的双轨道策略，重量级老客户，我们只要将产品的市场推广方案和整套文件发给他们，指导他们如何投放和如何执行促销活动就可以；而有潜力的新客户，我专门为他们准备了分销突击队，协助他们建立分销体系，快速将产品分销出去，与此同时还协助他们执行终端促销活动。

在首次进货额上也不搞一刀切，而是根据经销商自身的实力和区域的大小以及所在区域的重要程度进行量体裁衣区别对待，事实证明，这种灵活性的经销商政策，容易吸引不同层次的经销商签约，也更容易配合企业完成招商任务。

为了万无一失，我还与企业商定了举行小型精品招商会和区域性小型招商会的双重策略，根据客户线索来源情况和区域情况，首先有针对性召集一些观念前卫有经济实力和行业经验的重要客户，邀请他们到公司参观，并出席专门的招商会，聚焦于解决实际问题的交流；而区域性招商会议是根据信息源所在地以及招商人员带回的客户信息，在当地中央区域，召开小型招商会，集中展示企业产品和市场推广方案的探讨，这样免去了客户来往企业的时间和经济成本。

九、树立样板——整合营销传播的实战检验

任何一个企业的营销传播都必须是完整的，也就是说营销过程的每一个环境都必须是清晰的有针对性策略的，而所谓整合营销传播，就是要整合企业的一切有限资源集中到一个点上来发力，但这只是一种理论，事实上很多企业尤其是中小企业的营销更是难以做到这一点，华淳酒业也是一家并不富裕的企业，如果传播上不聚焦，传播武器做得不够尖锐不够有爆炸力就不会产生震撼性的效果。

为了纯园酿葡萄酒能快速在市场蹿红，也为了给全国各地的经销商一个成功营销的样板，我们为验证我们的策划方案我们针对葡萄酒市场的特性以及企业的实际情况，我决定将长株潭市场作为华淳纯园酿葡萄酒样板试验地，为此，我们专门为纯园酿设计了如下策略。

1、核武器：设计一个图文并茂的招商单页，文案内容主要揭示其它葡萄酒因为二氧化硫而带来的潜在危险，使那些正在葡萄酒的分销商和终端商产生疑惑，动摇他们对未来的市场信心，从而对纯园酿产生兴趣。

2、突击队：训练一批有杀伤力的网点拓展队伍，无论是经销商、分销商，还是终端店铺，只要适合纯园酿品牌层次的客户，都可以通过努力争取经营纯园酿葡萄酒。务必将纯园酿葡萄酒进入目标区域40以上的终端，增加产品在销售终端的能见度。

3、高空战：与当地健康专家合作，在长株潭媒体上冠名开辟“健康饮酒”专栏（饮酒本身是好事，但过量是坏事），利用这个阵地传播纯园酿葡萄酒

4、地面战：与当地经销商配合，在长沙市内选择有影响力的商场门口实施促销活动，大规模扩大“纯园酿”葡萄酒产品的地面影响力，以呼应报纸媒体的传播。

5、舆论战：利用互联网的传播力量，在当地各大网站的论坛、博客、QQ群等，开始大批量投放预先设计好的科普性软文，以左右部分饮酒人士的购买行为。

6、攻心战：训练一批终美女端导购员，成为“纯园酿形象特使”，她们健康美丽的容貌和形体，将与纯园酿的核心价值融为一体，除了形成视线焦点吸引眼球，促进顾客对纯园酿的关注度外，协助顾客正确饮酒和指导购买健康的葡萄酒以促进纯园酿葡萄酒的终端销量是美女们行使的第二个作用。

7、视觉战：设计精美的产品陈列柜、终端POP及其它宣传物料全部出街，将在短时间内刮起一股纯园酿之风，席卷长株潭的葡萄酒市场……

上述样板市场的策略只是一些基本的要点，事实上在实施过程中，更需要全方位的出击和政策保障，才能在市场上产生真正的作用。目前，样板市场战役正在紧密锣鼓地准备着。

十、策划感想——双剑的核心能力与企业客户的期望

最近几年，在企业客户的心里，已经形成了一种共识，双剑拿出来的策划方案，总能吓企业一跳，因为我们往往会远远超越客户的预期，客户听完我们的方案介绍之后，总是会问这样一句话？真服了，你们怎么会这么想？是的，我们怎么会这么想呢？正如温州景岗卫浴的老总跟交谈时说的那样，假如你们策划公司的方案思路还不如我们企业，那么我们凭什么要花钱请你们呢？是啊，如果我们不能给企业客户以震撼性的策略，不能给企业创造真正的利益，我们又如何敢向企业伸手要钱呢？

虽然跟双剑合作的每一个客户，都会迷恋自己过去的成功，有时候对我们提出的震撼性破局策略有点矛盾，既想投入运作以改变困局，又怕过去的一些积累付之东流，为此我基本上都是按照先为企业创造效益，然后再逐步改变原来策略的循序渐进做法，从来不搞全盘否定企业，一股脑来一个一窝端的武断做法，总之，我不愿因为策划项目而增加企业的负担和市场风险。

通过华淳纯园酿策划项目的解析，其实读者也了解了双剑真正的核心思想，我们往往会将客户企业的产品放置在整个行业中，然后看看能否为这个产品创造一个新名词，使它看上去令顾客很相信是一个好产品外，还能像一个区别于同类产品的新品类，如果这个名词还能给消费者带来一种利益上的暗示和一个消费逻辑，那么，这个创造出来的概念应该是客户企业独一无二的私有品，任何竞争对手都不具备的，而这又是我们双剑为合作的客户所带来的第一个回报，一种无形的价值。

用横向思维进行营销破局，帮助企业从同行业同质化低水平的竞争形势中拯救出来，并为企业客户乃至整个行业带来一个新的发展方向，就是我们双剑的核心能力，也是其它策划公司所无法掌握的独门武器，是双剑策划公司为企业破局成功的法宝。我时常告诉我的员工，传统的营销策划是策划公司与企业走在同一条道路上，把企业客户遗漏的东西和没有想明白的问题捡起来提交给客户，客户也会觉得对自己有帮助，但不具有震撼性，因为企业客户会想，其实我们自己也能想到的！但双剑破局的策划手法却不是这样的，我们从不跟企业走在一条道路上，我们是从未来带了一个创造性的东西交给客户，所以我们的客户一旦看到我们的提案，就会非常震撼，通常会冒出的一句话是：天哪，你们怎么会想出这样的思路来？

什么叫双剑?企业本身就是一把利剑，但这只是局限于产品市场和行业实践，而我们的横向思维策划能力却是另一把利剑，双剑合璧才能创造真正的奇迹。