网络销售话术和技巧范文

导语：如何才能写好一篇网络销售话术和技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

第一：从战略目标出发

我的客户名叫浙大灵通，以做网络和软件业务为主。旗下有个“中国幼儿在线”的网络平台(520wawa.com)，目前在国内幼教平台方面名列前茅，并以优异的商业模式和服务品质荣获合作伙伴中国电信的创新奖，目前主要以幼儿园的网络家园共育为主要业务。目前发展的主要客户就是全中国大概13万家的幼儿园。幼儿园通过接入这个平台可以让家长、幼儿园教师与宝宝三方更好地互动。

今年年初，管理层为了进一步拓展平台的知名度，决定推广免费的普及版本。今年的目标是在全国范围内接入1000家新幼儿园，其中，要保持600家是处于激活状态。所谓激活状态，就是通过一定的计算模式得到的该幼儿园的活跃值。包括了教师和家长的发帖，写文章，发照片等等。

那么，对于电话销售来说

今年的战略目标就是要达到1000家的一次开发客户和600家的二次开发客户

自然，电话行销就要分成两个阶段，一次开发与二次开发。

其中，一次开发以吸引潜在幼儿园客户加盟平台为目标，具体就是和公司签合同，并开通网站。而二次开发以激发签约的客户不断的使用这个平台，以达到活跃的目的。在互联网行业，死帐号的现象太多太多，只有活跃的帐号才是最有价值的客户群，也便于进一步拓展产品线。

既然电话行销的阶段分成以上两个，那么自然电话行销的话术要根据这两个阶段进行定制开发了。

但很遗憾的是，很多企业往往不明白这一点，以为电话行销的技巧和话术是万能的。看了一些所谓的万能话术书，就开始拨打电话，这其实是不分客户的类别而统一对待，这样的效果可想而知。

第二：话术要配合流程与策略

电话销售从大的环节来说，沟通过程主要就是三个环节，开场，对话和结束。但放在不同的电话行销阶段，则话术的主要内容都要发生变化。比如，在浙大灵通的咨询案例里。一次开发的流程如下

1）开场：开场白与建立信任

2）对话：包括销售说明，激发欲望与异议处理

3）促成与跟进

在这些步骤中，每一个步骤都是层层推进。前面的环节说得好，后面自然成交比较顺利。重点应该掌握的技巧包括开场白的技巧，销售说明的技巧，激发客户购买兴趣与欲望的技巧，异议处理的技巧，促成的技巧，以及成交后如何跟进的技巧。

在某些培训课程里，很多人误认为只要促成技巧足够好，那就万事大吉，这样的想法是错误的。该流程的设计来源于客户的心理决策变化。任何陌生的客户都是从陌生----了解------兴趣--------欲望-------行动这样的心理变化来进行购买决策的，所以开场时候的建立信任不可以少。所以，为减少客户的不信任，我事先设计了一个邮寄后Email业务介绍资料的环节，让电话销售第一次通过要邮寄资料的名义弄清客户的负责人的联系方式，第二次联系，开头就能以是否看过该资料为理由与客户建立一定的联系，原比没有任何前奏和陌生客户沟通的风险要降低很多。

另外，在我没有服务该公司之前，电话销售纷纷反映客户的反对意见很多，如不需要，没时间等等问题层出不穷，让电话销售们疲于应付，就算公司制定出所谓的FAQ（常见问题回答）也无济于事。因为根源不在于异议处理的环节没有作好，而是前面的与客户建立信任的步骤没有注意建立，后面自然刁难的问题层出不穷。

为降低客户的反对意见，我让销售们实现将使用平台的常见问题解答发给客户，然后在邮件内容里留下销售的电话，有任何问题欢迎咨询。这样一来，在拨打客户电话时候，销售就变主动的压迫式的推销变成顾问咨询的销售人员。再结合一些具体的市场策略，那效果自然会激发客户的兴趣。如客户再有问题不明白，可利用顾问式的提问技巧锁定客户的疑问范围，根据我的经验，异议无外乎不相信，不正确和不满意等三类问题。每一种反对意见都有相应的技巧和话术来应对。

在浙大灵通的咨询案例里。二次开发相当于电话行销行业里常说的“回访”，按公司的要求，二次开发销售必须在2个月（相当于八周）的时间里让该平台的活跃值达到1500分.

为此，我给其二次开发制定了以下四个阶段:

1） 培训期

以签约后的一周为限，目的是通过培训，让客户熟悉平台的各项功能使用，并激发其使用的兴趣。在此阶段，电话销售的话术应以沟通了解，帮助客户更好地认识平台的各项功能为主，并适时的鼓励客户使用各项学习的功能，以利于马上应用到日常的家长，教师与宝宝的三方互动之中。

2）加温期

此阶段以签约后的第二周到第六周为限，目的是通过鼓励，积分刺激和相关的促销策略，让加盟的幼儿园的尽快将活跃值达到至少80%的水平。

3）冲刺期

完成剩下的20%的激活任务。

根据不同阶段的任务，二次开发的电话销售话术内容并不相同，但主要的内容还是通过定期的回访唤起客户兴趣的技巧，与客户交流使用心得并帮助客户解决问题的技巧，以及最终刺激客户加强使用平台的技巧，直到达到1500分的活跃状态。在刺激客户使用平台的过程中，直复式电话行销中常用到的OFFER设计起到了至关重要的作用，比如浙大灵通为鼓励用户更好地使用他们的平台，设计了如果在签约期限内，对于活跃值达到1500分的幼儿园奖励一定的短信优惠券，以利于教师与家长更好地掌握有关宝宝的动态情况。

由此看来，话术不仅仅是技巧的延伸，也与企业所采取的策略也密切相关。有关具体的销售话术，有感兴趣的朋友可发电子邮件sellconsulting@163.com与我交流，在此就不在赘述。

第三：话术发展循环

卓越的电话行销操盘手在制定合适团队话术时，始终要经过不断循环的修改，定稿，在修改的过程。一般都是从目标出发，然后作出销售流程与步骤，再根据各个步骤拟订出销售话术，更好的做法是在销售话术的旁边列出所包含和使用的销售技巧。这就是我们常用到的三栏式电话行销话术演练。包括步骤、话术与技巧等。

如果再继续深入，你还要考虑你的每句话说出来之后，可能会遇到的所有反对意见。除了我在上面所谈到的不相信、不满意、不正确的类别之外。你还要准备有关产品、市场、价格、服务承诺以及竞争对手的所有答案。

只要这些内容都做好了，才算是完成了初稿。但这只是完成了理论上步骤，最关键还是要拿到实践里去经验。我建议大家最好先在小范围内试验，这也是直复营销里“测试”原则的体现。如果经过测试，感觉此项话术的效果对提高成交率非常有帮助，那就进入定稿环节。开始在团队里大规模推广吧！

这样，优秀的话术脚本就此诞生。

接下来的事情，就看你自己如何应用了。

篇2

制定工作计划前,要分析研究工作现状,充分了解下一步工作是在什么基础上进行的,是依据什么来制定这个计划。下面是小编为大家整理的关于电话销售工作计划模板，希望对你有所帮助，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!

电话销售工作计划模板1一、保持学习

提升自己销售要预约技巧，明白什么是电话销售。可以问有经验的人。

二、有足够的的客户资料

找资料，没有足够的，优质的资料，是很难邀约到好的客户。

三、熟悉自己的销售内容

了解自己所要销售的产品，这样才能在电话销售的过程中自如的因对客户的问题。如果自己对产品都不了解，又怎么能仅仅通过电话让客户觉得产品是有用的。如果客户问的问题不能回答出来，会让客户产生怀疑。

四、有良好的心态

销售过程中要保持良好的心态，好的心情，如果自己的心情不好，客户在电话里是可以感觉到的。

五、保持自信

自信，销售的产只是和客户进行沟通的媒介，销售的核心是自己的人格，让客户愿意和你合作。

六、认真对待每一个客户

不要挑资料每一条资料都有可能成为下一个客户，挑资料很可能会丢失掉一个资源。

七、坚持才是胜利

客户的拒绝是很正常的，任何一个陌生人无缘无故给你打电话推销产品你也会反感的。所以不能因为拒绝而气馁。

八、提高沟通能力

学会说话的艺术，沟通的技巧，在销售过程中能吸引住客户，让他感兴趣。

电话销售工作计划模板2电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。

一、要克服自己的内心障碍

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。

(2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

(3)每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前，把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上，以免由于紧张而"语无伦次"，电话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。

三、客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

选择客户必须具备三个条件：

1、有潜在或者明显的需求;

2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;

3、联系人要有决定权，能够做主拍板。

由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。

四、前台或者总机沟通

资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：

1、在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。

2、多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3、随便转一个分机再问(不按0转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。

4、如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法

5、以他们的合作伙伴的身份，例如：你好，我这是--公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。

6、不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是--公司---，之前我们联系过谈合作的事。

如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?”

7、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。

如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。

五、成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

1、我是谁，我代表哪家公司?

2、我打电话给客户的目的是什么?

3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。

例如：您好，张总，我是早上果业有限公司---，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。

六、介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：

1、配送优势我们是以会员卡的形式消费，一次消费不完，可以分几次刷卡送货，还可以充值，您作为礼品送给客户，既方便又实用，客户只要一个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物的时间，而且产品品质有保证。

2、产品优势我们的产品大部分是进口水果、干果，而且很多水果我们有自己的种植园，确保了产品无农药残留，很多产品市场都不多见，现在都讲究送礼送健康，您把这么有营养价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的生意肯定越做越大，发给员工也能让员工感受到企业对他们的关心，肯定提高工作积极性，工作效率还用说吗!!

3、礼盒优势我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样，既能够作为高级礼品赠送客户，又能够用来走亲访友，可以根据自己的需求和喜好，选择不同的礼盒。

作为礼品送给客户、员工，给您带来了方便，免去了您采购麻烦、送礼不便得烦恼，一张礼品卡全搞定了，多方便啊。

七、处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。

非真实的反对意见有几种：

1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。

所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。

我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

真实的反对意见主要包括两个方面：

1、需要方面，有几种表现形式

(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。

(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。

(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。是约面谈，问清原因找出解决办法。

(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。

(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。

八、约客户面谈

我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：--总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟，…哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间…好的，那周三见吧，到时候给您电话。

约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。

电话销售工作计划模板3一、首先我觉得公司要确定好整体销售方式

1、网络、电话营销相结合;

这种方式目前来看丢不得，这属于时尚型营销方式，特别是网络营销，许多企业也在不遗余力的采用和推广，不管对于厂家或者客户来说都是最快捷的沟通方式。

2、经销商;

拥有很强势的地域性优势，渗透性很强，大部分经销商手中都有一定数量的固定客户。发展一定数量的经销商对于我们来说是必要的特别是在我们弱势或空白地区。但对经销商我们必须采取一定的.监管手段。首先一定要给他地域保护的承诺，同时提供尽可能多的他所在区域的新客户让他开发，以提高他的合作积极性，这中间要及时做好我们彼此的沟通，以便共同赢得新客户。其次给经销商施加一定的销售压力(可定任务)，因为他们对产品的可选性太强，说白了他们也是哪家便宜买哪家的，和客户心里一样，有时候也可能会做贴牌的产品。所以我们要通过各种渠道及时了解经销商的动态，以杜绝严重的后果发生。

3、办事处或分公司;

办事处形式安全方便，容易取得客户信赖，更加有利于公司对大区域销售及客户管理。(具体操作暂不详谈)

二、对于老客户和固定客户，要保持联系。

经常电话或短信回访，及时了解客户对产品的使用情况。在适当条件下，可登门拜访客户，当面沟通以便稳定与客户关系。宴请不是目的，沟通才最重要!

三、要多增加几个大点的新客户，还要挖掘尽可能多的潜在客户。

现在市场上能够长期稳定发展的客户并不多，特别对于这个看似成熟完善而且竞争强烈的化工设备行业(包括泵、阀)，一年发展个几家新客户就不错了。新客户主要来源于潜在客户，所以说潜在的客户我认为有时候应该要盯得更紧些为好。不断从各种渠道或和同行交流中获得更多客户信息或更近于自己市场的信息。

四、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化

形式，把熟悉业务与交流技能相结合。(与同事和同行之间以及和客户之间的交流)

电话销售工作计划模板4第一：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。

第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

第三：客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水。

第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。

第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。

今年整整的一年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这一年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客户的沟通，工作上听上去每天坐在办公室里，打几个电话或者qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，每天要跟不同的客户打交道，并且通过自身的语言来留给客户一个非常好的印象。为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除了公司的报价外，更重要的是一个服务。要让客户感觉到通赢防伪公司是一个大企业有很好的服务团队，并且就好比是在享受的过程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的友好交流沟通。并且让意向强烈的客户能够想到，想到跟通赢防伪公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息息相关，并且作为销售人员来说要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对于意向强烈的客户而言除了很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热情感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那么相信客户量也会慢慢积累起来。

电话销售工作计划模板5一、主要工作情况

电话初次拜访客户75家。2.电话有效客户10家。3.实地拜访客户5家。4.要求试料客户2家。

通过半个月的挖掘客户，觉得开发客户是一个比较漫长的过程。大部分客户对我们都有一段时间的信任期，自己打电话的时候还是有很多问题的存在!磕磕碰碰地完成了75个左右的电话拜访，也约到了几家客户。起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘客户信息。后来通过向老销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。目前为止，有两家客户正在等待试料当中。

二、工作中的问题和困难

1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。

还有会因为出差时拜访客户的路线不清晰，导致很多约了的客户见不到。

2、对产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是产品的一些性能以及价格，每次我都不能独自面对客户进行交谈，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。

3、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。

以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。

4、对工作的积极性很高，但是缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。

当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。

三、对此，我做出了月份的工作计划：

1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态!

措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询!资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献!争取在2个月内能够独立进行销售的工作。2、深入学习产品知识

措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任!所以，在今后的工作中，应该努力学习产品知识!其学习方向如下：

(1)了解产品，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。

(2)对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳，争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。

3、加强商务方面的技巧

措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在两个月内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。

4、加强自身的时间管理和励志管理措施：通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。

篇3

我们都知道“精细化”作业能够让众多事情做出彩，但却不怎么知道如何才能做到“精细化”，如何才能达到这种操作的领域和高度。

从事物本身发展角度来讲，“精细化”是量化到质化的一个进程，并不是做任何事情起步既能达到“精细化”，简单来讲：招商工作也是一样，不可能在起步之初即刻就能实现“精细化”运营。

在实际的营销运营工作中，目前的“精细化”营销或曰渠道精耕，存在为精而精，为细而细的倾向。结果导致指标系统复杂，考核项目繁多，不仅基层销售人员不知如何执行，管理层也无法实施有效管控，甚至所谓的一些执行手册也不过是一纸空文，几乎没有人可以记得住那些指标及内容。

只有策略明确的精细化才能产生实效，有实效的精细化才能激励销售人员主动执行；而方法简单则是“精细化”的灵魂，只有简单到让人一目了然，才能易于执行，易于检查，易于考核。

“精细化”并不只是众多营销操作环节上面面俱到，事无巨细的表现。

“精细化”实际上是”由标准化提升至专业化”的一个过程，“精细化”是一种操作上的高度，是一种境界……涉及更多的是执行力，具体要体现在营销环节的具象化操作表现上。

一： 流程化 标准化 精细化

追求“精细化”运营首先要做到流程化，再由流程化迈向标准化。

举个生活中简单的例子：我们经常在饭店里吃饭，有时会在饭店里发现很多的问题：比如顾客座下之后却没有服务生过来招呼!　再后来大家都尽性畅怀时需要服务时却怎么都找不着服务生！ 又比如: 先点的汤要求先上的，却落在所有的菜都被我们消灭后才姗姗推出，实在有种饭后灌汤的感觉。

类似这样的情况在我们生活中不胜枚举，让我们回头审视饭店的经营管理:\ 他可以做到精细化吗？我想暂时还不能，因为饭店的基础性工作流程存在着问题， 如果想达到精细化运营还有很远的距离……

在企业内部经常会发生这样的问题: 一个商的发货，收货，票据处理，或其它事宜拖延无期，商向区域销售人员反馈意见后却迟迟得不到回复。久之：导致一些商怨声载道。这是我们营销服务流程存在问题。离标准化的营销作业还有距离，离精细化运营更有距离……

细节优于模式　 “精细化”的营销运营体现在各个环节，各个体系的精细化聚合 ---

实际招商运作中：先做流程化；从招商实战推进到经销商后期服务和管理；从招商的策略与方式都要规范每个运营流程：

广告招商流程

参展招商流程

电话数据招商流程

区域人员设点招商流程

市场开发操作流程

招商会操作流程

商筛选流程

信息化处理与管理流程

冲窜货处理流程

订单处理与发货流程

退.换货流程

客户服务与投诉处理流程

经销商管理流程

……..等等（不一一列举）

在实际的营销工作中，经常会遇到执行上方方面面的难题，制定的策略和政策总是难以落地，实施不好，这时其实是我们的流程上出现了问题。

根据精细化运营方向将各业务项目流程简单化，量化，并确定考核指标及计量方法，制定相应的奖惩标准，形成管理制度，从而将执行，管理，考核三个环节融为一体，建立以制度考核，标准激励的销售与营销管理系统。这就是“细到实处”从而形成标准化作业。

二： 营销的流程化与标准化将极大的提高市场执行力

（ 过程不同 结果不同 ）

所以：优秀的企业在瞄准营销目标的同时，重点关注的是整个销售业务过程的精细化运营，有什么样的过程，就有什么样的结果。

而精细化营销运营，其核心是“正确的做事”，是将计划转化为行动和任务的过程，涉及的是什么人，承担什么职责，什么地方，什么时间，如何去做的问题，需要对计划实施的全过程进行适时的监控和调整，以期实现营销计划所制订的目标。

招商工作的具体运营计划是关键的第一步。应当把阶段性目标进行分解：

具体的定量及定性的目标

后辅以切实可行的行动方案和步骤

明确到各部门的具体人员身上予以实现

确保相关的定量，定性指标及实施计划内容

通过讨论和培训

确保各部门人员清楚业务经营及营销战略及策略

并要求参与了具体营销目标和计划的制定

确保各级营销成员明确自身的职责和行动目标。

1：组织结构的合理性和高效性是精细化运营的平台

招商做为中小企业营销主体，组织架构设计与职责分工是实现计划性工作开展的重要环节。

计划是运营体系运转的依据和根源，而确保计划得以正确执行就必须依靠组织体系来完成。一个完善的营销组织体系，能够通过对关键销售业务的提炼，准确定位其核心职能，构建起整个部门和职位体系，从而形成良好的管理平台，以推动计划有效执行。

缺乏良好的销售组织体系，是运营系统效率低下的一个关键原因。不少管理者对于组织体系给销售业务的运行带来的影响缺乏足够认识，过于孤立地看待了销售业务，忽视了提高销售业绩所需要的内部环境和管理保障。

2：明晰性和功效性的业务流程是精细化运营的关键

业务运营流程要严密监控，并制定出系统的关键管理制度，通过严格的规范制度来明确业务运作过程中的工作标准，并对工作结果进行有效评估，从而保障销售计划和关键业务的正确执行。

国内众多企业在实际运作过程中，多是依靠一级一级领导的推动来完成工作的；无人领导便无人过问，就没有人处理，也没有人承担责任；一项工作只能在两个部门领导之“同级别”进行。

内部运作效率低下；影响领导者对重要工作的关注和思考；营销人员能力缺乏锻炼，滋生依赖思想；各部门间缺乏顺畅沟通，营销计划难以执行到位。要改变这种现象，企业就必须从“靠领导推动”转向“靠流程推动”，简化工作决策的各个环节。

3：科学性和驱动性的绩效考核是精细化运营的动力

管理者往往寄希望于通过培训来提高销售人员的销售能力，殊不知在一个缺乏公平体 现贡献价值的环境中，销售人员对于公司要求他们不断上进的做法是无法有效接受的。

事实上，现代化企业激励机制需要中小企业持续提炼，但本初真正的动力来源——科学性和驱动性的绩效考核才尤显重要。

这套体系若没有建立起来，销售系统的运行效率不会自动提高。

4：完善性和高效性的业务信息系统是精细化运营的工具

即使企业构建了合理化，规范化的组织体系，明确了工作角色和职责，提炼了关键业务流程，但在实际运行时仍然可能出现职责不明，缺乏沟通，流程推动不力，工作标准模糊等影响执行效果的问题。原因在于每一名销售人员都有足够的信息为自己的目标制定行动方案，目标才不是一个空泛的目标，才有可能使每一名员工具备实现这个目标的能力，领导也才有量化的根据对员工进行考核，而这就需要整个企业管理信息系统的支持，以及必要的工具准备。

渠道信息化不是一个空架子，它可以解决信息流优化，优化渠道客户关系，供应链管理等问题。系统设计到推进再到管理，生产，销售全方位执行的保障体系，然而，如何在企业的渠道体系中植入信息化系统，完成管理架构的信息化改造，并能够实现模块化平稳运行，才是一个根本性的问题。

具体而言，在渠道体系中，如果分销商的管理水平和忠诚度比较高，愿意与厂家共同搭建信息平台，就可以尝试部署统一的信息管理系统。

三： 系统化推进招商精细化运营

招商要突围就必须围绕整个系统从精细上下功夫，从商机传播，信息化作业，招商结盟策略，区域市场运作，重点区域市场精耕，地面推广标准化执行，企业支持系统，深度沟通，跟踪加深，精细执行等，才能将招商工作推向高度。

商机传播：

商机传播要实现针对性，技巧性，实效性 ---

“广而全”的媒体覆盖不一定能产生理想效应，权威媒体或专业媒体的招商广告在一级市场可能会有效，但针对二三级市场的经销商资源则不会得到有效对位性传播；在渠道扁平化普及的形式下，“广而全”的高空传播不利于某个区域市场整体精耕，更不容易寻找到门当户对的经销商。

一个主力在第三终端下货的品种，选择《中国经营报》来传播商机不一定就合适，一个非医保或非独家的品种选择互联网传播也不一定就能打开市场局面，一个没有差异，缺乏个性的品种选择媒体传播或许就是在浪费资源。所以商机传播要讲求技巧性。

根据品种特点不同，选择合适的媒体，不仅可以降低费用，同时要与地面执行形成呼应，才可以对招商目标起到有效的传播效果，让更多区域经销商从媒体看到，从地面听到同一个招商的声音。

如地面反馈及电话沟通情况良好，区域媒体投放可以低频率并要塑造“商机形象”；如市场反馈及沟通效果一般，可以从小版面多频率的角度来投放；版面内容不一定求大求全，但一定要有版面内容的创意点与吸引点。

媒体投放时间应选择在地面推进中期或招商前，（当然个别品种要个别对待）可以让高空广告为显性的市场地面推进形成有效协同，同时吸引隐性行业市场客户关注，以争取更多客户对商机传播的关注与支持。

信息化作业：

信息化作业体现招商企业规范性，科学性，先进性 ---

招商推进中信息的有效收集，整理，归档，建全，完善，合理分配，于负责招商的部门各个成员正确处理后交由信息部门进行管理分类。并有明确的信息化处理的进度表与时间表。

信息管理人员要根据企业业务流程对招商产品的描述，询价，留言，下载，调查，订购，网络营销，支付，短信，邮件等功能进行深度整合。

包括招商中后期我们对经销商的培训，考核，管理，激励及销售动态全面导入数据动态分析系统来进行信息化处理，并对市场进行深度运作和管理。

招商结盟策略：

招商结盟策略体现招商企业政策制定的软实力 ---

渠道成员选择无疑是编织全国分销网络的核心环节，渠道成员选择正确，才能形成有质量的优势网点，众多优势网点搭建起的分销网络才会具备竞争力。

“大而全”的招商热潮已成过去，“精细化”营销运营才是趋势，所以一个优秀的企业要着眼长远突围升级，为渠道建设提供有益价值，以满足经销商与消费者需求做为市场原点。产品力持续打造，立足经销商价值链和利益点的设计和建设都需要我们努力去做好。

所以：企业在制定招商结盟政策时，即要体现企业战略体系和目标规划体系，又要体现经销商关注的共性与个性利益问题。

对共性政策及激励政策，营销模式，商机优势和亮点进行重点解读，逐步规划并实现双方从简单的产品合作到双方利益共同体结盟的战略型合作。

区域市场运作：

区域市场运作是企业整体的一个窗口形象 ---

医药行业从过去的产品竞争上升到企业竞争这是必然趋势，从企业资源体系，产品，品牌，研发，技术，营销，网络，服务，人力资源，传播，各项机制和企业技能等等，都在不断提炼自身的核心竞争力，以期有所突破，在一定程度上，区域市场运作是企业整体的一个窗口形象。

品种招商一定不能脱离区域市场的实效运作，（有些产品除外）从公司资源最突出的优势点入手，在企业长板具有优势的区域市场或某个竞争相对较弱的区域市场进行运作，以便于整合资源，保证市场启动和招商效果。

重点区域市场精耕：

“聚焦策略”，“地头蛇策略”，“品牌根据地策略”在重点区域市场的应用体现 ---

从企业的营销战略与渠道模式出发，招商区域从全国撒大网走向部分区域精细招商，首先选择与企业资源和产品相匹配（区域竞品状况，消费者消费特点），易于启动的区域市场，以区域聚焦与精细执行来进行招商，并着手做样板市场，做标杆市场，总结经验，锻炼队伍，以实效性来呈现榜样作用。

明确该重点区域渠道经销商应具备的特点（什么样的资金实力，资源状态，物流配送，终端网络，经营思路），从显性行业经销商（操作行业产品背景，终端资源）与隐性行业经销商（地方资源与终端网络，操作其它类产品行业）入手寻找，在地面推广与高空配合中寻找最适合的经销商，可以有效对区域二三级市场经销商资源进行开发，实现渠道建设优化提升。

在招商推广中进行重点区域市场精耕并实现“中心运作”， 聚焦能源，集中释放，强力突显。

地面推广标准化执行：

标准化执行是运营流程和专业化队伍高质量工作的体现 ---

地面招商人员率先进入圈定的区域市场，重点对显性与隐性行业进行产品招商信息的传播，在寻找经销商中调研市场，对各区域业务人员返回的信息由资深业务人员来进行递进式深度沟通，落实，特别是关于招商政策的沟通，以进一步了解经销商落实意向，保证招商效果。

编制《区域市场招商拓展实操手册》 对整体市场拜访和传播的工作路线和实地拓展操作进行文字型细化与强化指导。

招商技巧，区域市场走访路线，拜访流程，信息收集，后期跟踪，随机走访法，逆向调查法，网络信息法，相互介绍法，招商引资法等招商拓展方法为实地招商人员指明工作方向和内容。

企业支持系统：

企业支持系统体现对经销商支持服务的配套化，针对化，实效化 ---

前方拓展，后方支援，了解目前竞品在市场中的操作模式及渠道政策，从目前产品的渠道策略（流通还是终端，需学术推进，还是传播推进，还是终端支持等等）出发进行有效支持。

应利用各类型渠道经销商的何种优势便于市场启动，对各类经销商细分的基础上进行评估和具体分析，何种支持政策更有实效化，更有其针对性和市场爆破力。 以此对企业支持政策进行灵活性调理，发挥企业对经销商最大化支持的作用。

深度沟通，跟踪加深，精细执行：

这是营销运营的流程化和标准化的具体体现 ---

根据地面的反馈信息与高空媒体广告产生的信息，由企业专门培训的资深招商人员进行多层次递进式沟通，(人员拜访后的落实与加深了解，参会后对公司产品的意向沟通，电话沟通后的层级加深)，详细掌握经销商意向与政策倾向，便于招商细节的推进和落实。

要注意沟通内容的标准话术，同时规避商仅凭招商政策对产品的否定，要在沟通过程中使经销商感觉到企业的规范与标准，以商机亮点，赢利模式，利益点，价值点或其它亮点来吸引经销商。

篇4

笔者以为首先仍然要两条腿走路：一方面做好渠道网络建设，一方面抓好终端建设。消费者在商场购买产品首先也要考虑产品的形象，其次是价格因素。做好卖场终端的同时健全产品销售网络。

一、渠道网络建设：建立批发大户、重点零售客户和小经销商三级销售体系。二、三级市场不同于一级市场，一般地域上比较广，建立这样的经销体系有利于产品的销售最大化，提高产品的见面率。每个客户操作市场的重心不一样，有些偏重于网络批发为主，有些则重点做零售。选择当地实力较强、网络比较健全、经营思路超前同时对自己的品牌与经营理念认同的的经销商，做为批发大户，选择实力较强的零售商做为重点零售商，下放相应的销售政策，其他小经销商从当地大户处进货，并授予其“某某地区特约经销商”的牌子，保证其充足的样机和宣传促销品资料并提供有力的促销支持。这样可以充分保证各级客户的利益，也满足了部分小客户好面子的虚荣，另一方面也可以有效地抑制外地蹿货。

二、抓好终端建设，做好“三个第一”：二、三级市场相对于一级市场，竞争没有那么激烈，也更为注重人情关系和好面子。通过与卖场的沟通，在上货商场争取最好的展位，做好终端形象生动化（制作精美展柜、POP、X展架、热销或新品贴等，样机展示美观大方突出主推产品）工程。如针对电热水器产品，我们有个客户就配备（制作）了很多的现场道具：加热管、进口货物证明复印件、加热管剖面图、全国统一零售价标签、产品结构原理图等等，这些道具使得我们的产品明显地区别于其他同类产品，把枯燥的宣传文字变成了可以看得见摸得着的实物或现场演示，增强了说服力，有力地促进了销售。加大促销人员的培训力度，严格考核，“能者上，庸者下”，重点做好销售技巧与销售话术的培训，合理设定促销人员利益分配，提高其积极性。做好售后服务工作，强化安装服务人员的服务意识，树立服务品牌与口碑，从而反过来带动产品的销售。如海尔产品的售后服务工作就做的特别好，形成了口碑效应，许多消费者购买海尔的产品有时就是冲着海尔的售后服务好而甘心情愿就掏了腰包的。

做好这两项基本工作以后，根据二、三级市场的市场实际，要制定切实可行的促销方案，配套有效的广告宣传，开展有声有色的促销活动或者推广活动。完全可以做到小投入而产生比较好的宣传效果：比如条幅、海报、传单、墙体、街头秀等等。这些宣传方式在保健品行业得到了发扬光大，尤其是三株和红桃K更是把它发挥到了极至，收到了意想不到的效果。而在这些地区，报媒的广告效果就打了折扣。

篇5

13G时代的通信市场及其特点

所谓3G(3rd-Generation)，是指高速率数据传输的蜂窝移动通讯技术，是无线通信与国际互联网等多媒体通信相结合在一起的移动通信技术，在移动传输的网络带宽上优势显著，视频、图片、音频等信息传输有了更好的载体。近几年来，无论在移动网络还是固定网络，语音通信市场需求增势趋缓，而数据通信需求却持续快速增长，通信市场正在发生质的变化。目前呈现出以下几个特点：

（1）移动互联网爆发式增长。数据显示，截止到2011年底，全国移动互联网用户达到6.34亿户，同比增长了23%，对移动电话用户的渗透率达到64.3%；以数据流量消费为主要特征的3G用户增长更为迅猛，2011年底全国3G用户规模达到1.28亿户，同比增幅达到173%，3G用户占移动电话用户的比例达到13.0%。从国外3G发展过程来看，3G用户占比达到10%时，未来一年内将会呈现倍增式增长，未来2-3年内呈现爆发式增长，3G用户占比也将迅速达到50%以上。因此，未来一段时间内，我国3G和移动互联网业务将继续保持爆发式增长的势头。

（2）数据流量消费急剧爆发。随着智能终端的迅速普及，用户的数据流量需求有了更加便利的释放工具，移动数据消费正在深刻地改变着人们的工作和生活。近两年异常火爆的微博，以其自由、开放的特点，成为广受欢迎的交流平台，注册人数及人均微博发送量迅速增长，有效促进了数据流量消费。2011年全国移动互联网接入流量达到55096万GB，同比增长37.4%，每月每户上网流量达到81.8MB。未来几年内，3G业务的爆发式增长必将带动移动互联网数据流量的爆发式增长。目前数据业务流量成为电信运营商最有价值的增长点。

（3）智能终端产业飞速发展。随着移动互联网业务的爆发式增长，智能终端产业也趁势崛起，已经从小众产业发展成了大众产业，整个产业链变得日益丰富和强大。在覆盖的区域上，智能终端也正在从城市走向农村，市场潜力巨大。2011年以来，国内厂商纷纷加大投入，优秀的智能终端产品层出不穷，中兴V880、联想A60、小米等都有不错的市场反响。据IHSiSuppli公司的中国研究专题报告，2012年国内厂商的智能终端出货量将超过一亿部，比2011年增长近一倍，是2009年的近10倍，减去出口的部分还有七千万至八千万部，规模非常可观。终端是流量经营的基础，智能终端产业的飞速发展，为营销模式转型提供了良好的前提条件。

2电信运营商营销模式转型的方向

不可否认，在传统的固定语音和2G时代，从最早的“固定月租+计次计费”，到最低消费和话务量包月的话务量营销，再到简单形式的捆绑融合，国内电信运营商在传统的语音业务营销上，积累了相当丰富的经验。然而3G时代的到来，对传统营销模式形成强烈冲击。在3G移动互联网时代，用户通信需求和通信产品供给产生了质的变化。用户通信需求正在由简单的“语音通信”向“语音通信+视频通信+信息+社交+娱乐+.”快速转变，这一变化推动电信运营商的通信产品由“单一的功能性通信产品”向“综合语音、数据、终端、应用等内容的信息通信产品”转变。中国联通推出的沃3G系列套餐及终端合约计划是这一转变的典型。这些新的形势，要求电信运营商必须积极转变营销模式，尽快建立以流量为核心、以应用业务为载体、以体验营销为保障的全新营销模式。

3电信运营商营营销模式转型的途径

笔者认为，做好新形势下的营销模式转型工作，要从选准目标、用好渠道、抓好终端、做好体验等四个方面入手。下面分别就这四个方面进行简要阐述。

（1）选准目标：准确定位、细分客户、匹配产品。《市场营销学》中，营销工作开展的第一步是要确定目标客户，方法万变不离其宗，就是细分市场、把握需求、准确定位。首先将目标客户市场进行细分，可以按照高、中、低三个档次进行细分；然后进一步了解不同年龄、性别、职业的客户群体对高速上网、语音通话、视频通话等的需求差异。在缜密、精准的市场细分基础上，差异化地开展营销，展现企业优秀的产品设计与沟通技巧，为用户提供精准的产品及服务，带给客户新型的服务体验，提高客户的满意度。

（2）用好渠道：强化支撑、扎实运营、规模发展。按照工作难易程度，电信运营商应首先要在自有营业厅开展体验式营销转型工作，继而在社会渠道逐步铺开，先是核心型战略渠道，其次是中小型便利渠道。自有营业厅：作为实体店体验营销平台的首选。国内各家电信运营商均有规模巨大、分布广泛的自有营业厅，可以在较短的时间内实现大量体验营销场所的改造。在自有营业厅由传统的服务为主向销售、体验、服务并重的模式转变过程中，店面改造是前提，人员培训是基础，考核转变是保障。店面改造可基于原有基础进行，压缩受理区和缴费区的面积，扩大销售区面积，设立一定面积的体验区。全开放式的终端演示柜台和应用体验的区域面积应占到总实用面积的60%以上，这样在客户的感官认识上首先营造出一种体验的感觉。在人员数量的分配上，提高销售体验的人员占比，减少受理、收费等人员数量，引导缴费、办理简单业务的客户向网上营业厅、自助终端等电子化渠道上引导分流。营业厅人员培训的内容不仅包含套餐、终端合约计划知识，还包括终端操作、应用操作、营销话术等；具体培训形式可采取课堂培训、模拟演练、笔试等，并通过销售实战，使销售人员切实掌握体验营销的深刻内涵和销售技能。为确保转型效果，自有营业厅考核必须转变，由传统的服务考核为主向以体验引导、销售考核为主转变，进而引导营业厅人员思想、资源配置、业务流程等向体验营销模式转变。社会渠道：以更加高效的支撑体系为依托，落地体验营销。在社会渠道的体验式营销转型工作中，按照渠道能力的大小，首先从核心型战略渠道入手。关键有三点：一是店面改造。要设置业务体验演示区和终端展示区，并要配置演示设施和用户体验设施，方便客户进行自助学习。为激励社区渠道体验环境改造，可以根据其销量和出账收入，对其发放各项渠道补贴，例如装修补贴、房租补贴和演示设施补贴。二是社会渠道销售人员培训。三是建立码号分配、终端运营和宣传等高效支撑体系。对于社会渠道存在的疑难问题，随时给予帮助和指导。为实现社会渠道的共同快速发展，电信运营商可以定期组织不同渠道互相观摩以及发展经验座谈会，互相交流在体验式营销中的感受、困难和收获。

（3）抓好终端：合理补贴、全面发展、夯实基础。终端合约计划是3G时代欧美日韩电信运营商的主流产品形式。通过制定终端合约计划，可以有效降低用户的智能终端使用门槛，同时通过联合终端厂商、内容应用提供商，将内容应用内嵌在终端中，极大方便了用户使用，是实现电信运营商、终端厂商、内容应用提供商和用户多头共赢的有效途径。电信运营商应制定存费送机、购机送费等多种形式的合约计划，通过较大的用户补贴力度、较低的购机入网门槛以及丰富的终端类型，拉动3G业务快速发展。鉴于客户对一次性大额预存消费的抵触心理，电信运营商可以借助银行、集团客户单位进行一定程度的风险共担，如与银行合作开展信用卡分期付费，与集团客户单位合作开展单位担保，实现客户真正意义上的零元购机。

（4）做好体验：强化互动、提高认知、提升消费。3G时代的到来使电信产业的价值链发生巨大变化，电信运营商的营销模式和营销渠道均应随之变化。电信运营商需要把体验式营销贯穿到售前、售中、售后的所有环节中，持续开展各种线上、线下推广活动，对潜在客户、新入网客户、在网的零流量和低流量用户制定有针对性的互动体验营销，培育3G用户市场，通过3G种子用户实现3G网络、终端、应用、用户体验等优势的口碑传播。体验营销首先要依托自有营业厅和社会渠道门店，同时还要针对不同的细分目标市场，在广场、社区、校园、楼宇等场所组织互动体验营销活动，也可以通过俱乐部形式定期组织体验营销活动。在具体操作过程中，应针对不同的目标客户，制定不同的营销话术和体验内容。例如，针对中高端家庭客户，可以向其演示家庭视频防盗、网络娱乐、视频通话等应用；针对商务人士，可以重点演示视频会议、手机电视等应用；针对大中专院校学生，可以重点演示网络娱乐、手机电视、视频通话等应用。电信运营商要充分重视体验营销的宣传，可以联合智能终端厂商，以iPhone4S、诺基亚N9、三星i9100等明星机器为核心，针对公众客户市场和集团客户市场的3G明星应用进行大规模宣传，为体验营销推广活动营造良好的氛围。

篇6

课程背景

企业家要爱国、爱家人，但首先要爱自己！中国企业家平均寿命只有58岁，如果他们经营好身体多活30年的话，成就会更大，这才是真正的爱国。没有好身体，一切都是空谈！

“太极智慧”青城派第36代掌门刘绥滨老师带领企业家体验太极智慧，分享道家长寿秘诀以及他本人让身体从多病转变为健康，并长期保持精、气、神十足的方法。刘掌门想让更多的中国人通过自然、简单的方式获得身心健康，摆脱慢性疾病的困扰。

刘掌门认为，一切外在危机从根本上说都是身体的危机，而“青城太极”能快速通经络、活气血，让身心保持一定的平衡状态。

主要内容

“太极智慧”是推广青城太极文化及青城太极拳的平台，也是将道家千年文化精髓与道家健康养生结合推出的高质量精品课程。是与众多追求身心平衡、内外兼修的成功人士、企业家们真诚分享太极智慧的实战应用法则和健康秘籍，也是将太极文化在企业生活、身心健康平衡的实修与理论结合的精品课程。

课程价值

2013年10月的课程，让参与修炼的学员收获颇丰。现代人大多处于亚健康状态。“青城太极”能在身体和心理上双重缓解、治疗现代人的多种不足之症，是最为科学的修身养性方法之一。很多学员在精神上获得愉悦、轻松的同时，体重在慢慢下降，精气神在提升。更可喜的是，很多人待人处事的心态有了微妙的变化。这都是练习“青城太极”调养心神、内外兼修带来的。就像刘掌门常说的一句话：“身中自有长生药，何须天崖海角寻。”

步步微赢・全网营销系统班――从全网营销细化移动营销实战课程

课程内容

本课程分别从企业全网络营销战略、营销中的客户行为分析、微营销实战操作方法、微营销传播系统等方面进行讲解，是一堂融合了4A公司、网络营销外包机构操作经验的精华课程。课程结合了当下企业的营销现状，在中国互联网背景下，设计了一套最符合中国企业实际需求的操作手法。课程收益

1.了解移动互联网营销的方向；

2.设计自己做移动互联网营销的定位；

3.熟练使用自己的移动终端营销工具；

4.常用资源与移动互联网营销系统整合；

5.掌握微信、微博、微视频、二维码营销推广实用技巧；

6.提升对移动互联网管理工具的价值认知与使用方法及其团队管理；

7.现场将适用自己企业的网络营销方案带回家。

授课对象

董事长或总裁十营销高管+中层管理人员+营销执行者=（1+3）团队学习模式最佳授课时间

3天2夜封闭式训练，第四期3月15、16、17日北京开课。

特点与建议

1.为了保障学员消化课程内容，采用“学习十实操”的模式；

2.（1+3）学习模式：1名企业家带3名团队成员，学习成果保障落地；

3.针对有特殊需求的企业，可以提前将企业信息提交，现场授课可以采用企业真实案例。

话到钱来――服务营销与抗拒处理话术

在银行网点工作过程中，营销人员的理念转变了，服务理解了，技能掌握了，也工作了很多年，可是在服务和营销中还是会碰到很多问题。比如，客户刁蛮、不讲理、素质低、没有同理心等。事实上，优秀的营销人员在遇到这些难沟通的客户时，就能很好地处理问题，既让客户满意了，也能获得不错的销售业绩。因此，处理问题的方式、方法和话术显得格外的重要。“大成智库”携手陆家嘴银行培训中心（简称BTC），联合推出：“话到钱来一服务营销与抗拒处理话术”课题，以求定制化地为银行解决以上问题。

课程收益

找到客户不理解或抗拒的原因；

找出潜在的利益或好处给客户；

理解客户想办法解决客户问题；

学会巧妙说话并达成销售业绩。

课程大纲

一、案例分享。理解抗拒

1.网点日常案例，您如何处理这件事情；

2.案例带给我们哪些启示；

3.如何面对客户的抗拒；

4.客户抗拒的原因都有哪些；

5.客户抗拒是否都可以解除。

二、妙语秒杀，营销到家

1.营销答疑七策；

2.“FABE”――产品推介技巧；

3.“SPIN”――顾问式销售技巧；

4.快速成交常用的八个方法与话术；

5.网点常用服务转营销的话术：

情景一：柜面主动营销话术

情景二：活期转理财

情景三：定期转银保

情景四：闲散资金转定投

情景五：活期不动转理财

情景六：炒股配贵金属

情景七：信用卡还款配借记卡

情景八：转账开网银

情景九：转账配手机银行

情景十：个金转对公

情景十一：对公转个金

情景十二：零存整取转基金定投

情景十三：大额取款转开卡

情景十四：优质客户转贵宾客户

情景十五：单一理财为综合理财

三、抗拒处理，话到钱来

1.怎么看待和处理客户拒绝；

2.面对拒绝，你应该怎么办；

3.答复客户异议的时机选择：

4.化解客户拒绝的八个方法；

5.妥善处理客户拒绝四步曲。

四、总结分享，提炼提升

1.老师总结提炼；

2.学员总结分享；

3.个性化疑难问题解答。

华商基业版权课程：结构性思维

课程概述

场景1：洋洋洒洒写了几十页的PPT报告，并在会议上跟大家滔滔不绝地讲了30分钟，虽然信息量丰富却让人不知道重点是什么，听得人云里雾里！

场景2：在电梯中偶遇老板，老板随口问了你一句：“手头的项目情况怎么样？”电梯从楼上到楼下只有几十秒，这么短的时间内实在不知道该如何把工作说清楚！

以上场景在日常工作中很常见。员工毫无要点、逻辑混乱的口头表达和文字表达往往缺乏说服力，有时甚至会降低整个组织的工作效率。究其原因，是员工在传递信息时没有构建一个合理的逻辑结构。“结构性思维”可以帮助员工在清楚地表达核心观点的基础上，有理有据、条理分明地证明这个观点，从而做到思考清晰和表达准确。如果全员普及，更可以通过构建统一的思维和语言标准提升整个组织的工作效率。

“结构性思维”课程的基本原则和思想来源于美国人芭芭拉・明托（BarbaraMinto）的经典畅销商业管理书籍《金字塔原理》。结构性思维训练可以强化学员的逻辑思维，提高学员思考、写作与表达能力。目前，该训练已经受到全球各个领域的推崇和认可。

课程收益

对个人：

1.能够在口头表达和书面沟通中做到观点更明确、结构更严密、表达更清晰；

2.能够形成科学、严谨的思维习惯，面临任务和难题时可以对其进行更系统、全面的分析；

3.能够在日常的口头和书面沟通中保证效率和效果，方便他人更好地理解并记忆自己的观点。

对公司：

1.控制“乱”的倾向：增强员工思维有序性，提高员工结构性思维意识：

2.提高团队沟通效率：构建企业内共同的思维、语言平台，提升团队的沟通效率；

3.提高“好文”产出率：提高企业内文字沟通效率，增强“好文”影响力。

生产系统的精细化管理

决战于市场，决胜于工厂：

“产品品质”为企业赢得骄傲；

“准时交货”为企业赢得信任；

“高性价比”为企业赢得竞争。

21世纪是“中国制造”重新抉择的时候！制造型企业要在“世界工厂”的激烈角逐中胜出，迫切需要一批既有生产运营规划能力又有实战操作技能（执行）的生产运营管理者。“大成智库”始终关注中小企业未来的发展走向！

我们在研究中发现，企业面临的问题主要在以下几个方面：在管理过程中如何发现、分析和解决问题，如何调动生产一线员工的积极可以提高生产效率，如何通过改善生产操作方式提高产品质量、降低成本、提高效率、减少资金占压。总之，企业的综合生产管理技能将决定企业的盈利能力。

课程简介

一、管理者角色认知决定管理绩效的好坏

1.什么是角色期待、角色认知及角色行为：

2.人们习惯以自己的心智模式来认知身边事物；

3.如何正确认知自我。

二、赢在执行

1.用目标指引行动：

2.在最关键处确立目标；

3.应该怎样分解目标；

4.适时改变目标；

5.实行严格的目标质量控制：

6.建立在目标基础上的绩效考核；

7.问题意识与改善。

三、认识流程

1.什么是流程；

2.流程管理的四大作用：

3.流程与执行力的关系；

4.流程与制度的关系。

四、生产管理概论

1.生产制造系统概述：

2.生产管理的核心：安全、质量、成本和交货周期；

3.生产管理的途径――现场管理：人/机/料/法/环；

4.生产管理方法：目标管理；

5.生产管理的永恒主题：持续改进；

6.客户、销售、研发、采购与制造的关系链；

五、生产管理系统的维持与改善

1.观念改变；

2.改善与维持管理的关系；

3.新思维的改善与维持观念；

4.维持与改善的循环；

5.改善的十大阻力；

6.生产管理改善的“3T”策略；

・TPS丰田式生产管理模式；

・TOM全公司品质管理；

・TPM全员生产保全。

六、生产成本概念

1.企业经营的目的；

2.成本概念与成本结构；

3.可掌握的成本；

4.成本与工作所得的关系。

创新思维与决策制胜

“大成智库”时刻关注国内外政治经济形势的变化，紧跟新趋势、确立新观念、开拓新思路。课程可帮助企业与学员掌握科学决策的原理与方法，从“危”中寻“机”，确立企业发展的战略目标，帮助企业实现跨越式大发展；懂得把脉企业现状，克服短板、强化优势、扬长避短、差异竞争、抵御各种风险，寻找成功之道；强化企业创新意识，掌握思维创新原理“三元六法”，完善企业创新管理的操作流程、增强企业创新发展的核心竞争能力。

用案例式、启发式、互动式等教学方式，把科学决策原理、创新原理与方法寓于典型案例来阐述，引人入胜，让参与者真正懂得企业成功的创新秘诀与科学决策方法。提出问题、引人思考，共同参与、相互交流，让你体验创新的成功乐趣。

课程提纲

一、为什么科学决策要提高创新思维能力

（一）适应社会时代变化、转型发展的需要

（二）领导决策行为的本质要求

（三）科学决策是取得创新发展、企业致胜的前提条件

二、科学决策的含义、特点和方法

（一）科学决策的基本含义

（二）科学决策的基本特点

（三）科学决策的基本过程

（四）科学决策的基本类型

（五）科学决策的基本方法要求

三、科学决策的创新思维原理与方法

（一）思维创新的基本内涵及其障碍因素

1.创新思维的含义：

2.创新思维的障碍分析。

（二）创新思维的基本原理

1.思维突破原理；

2.思维组合原理；

3.思维差异性原理。

（三）创新思维的主要方法

1.头脑风暴思维创新法；

2.问题思维创新法。

四、科学决策的基本原则

（一）坚持以人为本原则

决策的改革与创新以多数人民利益为本，不能损害人民群众利益。

（二）坚持立足于长远的战略原则

克服短视思维，着眼于长远思考、要有战略眼光。

（三）坚持依法决策的创新原则

创新决策与依法内在统一，决策与创新不能违法。

微创新商业创意思维系统（实时实战）

课程介绍

本课程通过对企业的现实状况进行深入的研究分析，在改变企业决策层的商业格局与审美视角的同时，通过从格局到品牌、到战略、到商业模式、到管理运营、到产品、到营销、到渠道、到服务、到循环复制――10大微创新商业创意思维系统的历练与优化；以点破线，以线开面；以面创体；以小搏大，以弱搏强；以无搏有，以微成渐；逐步打破营销传统思维对“人性的弱点”的利用，充分挖掘、调动、鼓励人们发挥“人性的优点”；志在给企业带来脱胎换骨的改变，实现由量变到质变的飞跃。

用“微创新思维系统”来不断优化完善企业商业格局，导入商业创意审美系统；以企业管理与品牌运营的关联环节的关联点为主线，启动渐进式的微小创新与微小变革；引导企业持续刷新升级产品（服务）的信任以赢得更长效更广泛的顾客忠诚，进而以更长足的品牌发展空间为企业创造更长远的市场前景。

授课对象

企业投资人/决策者+经营管理者/事业接班人（全面保障实战效果落地，特邀决策者与执行者共同组合学习）

适合行业

新兴产业/文化产业/传统行业/快消品行业/服务行业

适合企业

中小微企业创业初期/升级转型期/跨越式发展期/困局品牌突围期/多元化发展期

课程构成

1.《企业格局微创新》《品牌内涵微创新》

2.《战略规划微创新》《商业模式微创新》

3.《管理运营微创新》《产品系统微创新》

4.营销体系微创新》《渠道建设微创新》

5.《服务系统微创新》《循环复制微创新》

课程时长

2天3晚，总计28小时，并有1～3个月的后续咨询服务。

服务组合

课前：系统调研考量需求――知己知彼精准聚焦，明确定位落点需求；课中：实时创意实战辅导――实时分析劝业悟道，创意辅导微利千秋；课后：后续顾问同步跟踪――实战落地扶上马，扬鞭远行伴一程。

带着问题、带着产品、带着计划、带着伙伴来学习！

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同时小家电在产量与产能扩大的同时，大家电企业迅速进入，行业内竞争加剧。一直以来，国内小家电行业集中度不高，品牌多而杂，小家电生产企业有上万家，但大多属于小投入、小规模生产，产品质量参差不齐。

作为一家做中高档小家电两季产品的营销管理人员来说，在品牌知名度不高情况下怎样来突破呢？淡季怎么扎实做好市场呢？在市场营销，销售方面，根据自己的经验，实践，我来谈谈淡季工作重点。

大多数产品都有淡季和旺季的区别。对于两季小家电产品更是如此。夏天是空调的旺季，而春季和秋季则算空调产品的销售淡季；取暖器在冬天是销售的黄金季节，但夏天在商场却难觅踪影。在产品的销售旺季，大家都在忙着做促销、做广告、冲业绩，那么销售淡季来临时，我们的营销人员应该把工作重点放在哪里呢？

我的看法是：淡季做市场（指市场调研、网点开发、经销商谈判、终端形象建设等市场基础工作）抓终端，渠道网点拓展。

首先，或者经销商的谈判和销售网点的开拓工作。产品的销售离不开终端，开拓新的销售网点是销量增长的可行性方法。只有健全的庞大的销售网络的建成才为完成旺季销量任务目标提供有力的保障。在网点开发过程中，需要注意与客户的谈判技巧，因为商或者经销商往往不只经销你一家或者一种产品，比如有的经销商夏天销售重心转移到空调产品上，冬天又侧重于电热水器、电暖器等小家电的销售上来。对于做两季产品，可以与其谈谈他现在所做产品的销售工作，也可以聊聊他公司未来的发展，最终要让他了解并认同你的观点。其实通过交流只要他能认同你，后期工作就很好开展了。

同时要了解其现状和心态，在经销竞争对手产品过程中遇到什么困难，进而针对对手的缺点，给予相关的优惠政策以吸引经销商，如提高返利点数、或者销售到一定量给予相当的实物奖励、或者实行进货奖励等等。

其次，做透市场调研。淡季来临，可以对当地市场各品牌过去旺季的销量情况和市场占有率情况做一系统详尽的分析研究，了解竞争对手其主销型号、主要功能、最畅销型号价位、最大卖点诉求等，还有就是对消费者进行调研，弄清楚消费者为什么喜欢购买该品牌，对其产品和售后服务的满意度如何；对当地市场的经济发展、消费习惯、流行因素等相关市场情况也需要再进行调研，并做出最新调研报告，为旺季制定本产品销售和产品政策、确立新的销售目标、推出主打产品型号提供科学实用的参考。

第三，完善、加强终端工作。终端形象的修整：卖场终端产品样机、展柜、灯箱、POP、海报等。开展广场活动、小区宣传推广活动。活动时可以广泛发放产品宣传单页，或者进行现场实机演示等。同时开展培训新人计划 。

第四，做好团购和电商渠道。福利团购是各生产厂家淡季销量的重要组成部分。电子商务是拓展并壮大销售的重点途径，各大厂家应该重视并重点投入，如天猫商城，京东，一号店等线上渠道。

第五，加强自身的充电和对促销人员、经销商相关业务人员的培训工作。新的营销思想、新的营销方法，在工作中加以应用。只有不断地加强自身各方面知识和技能的学习，才能跟上社会和时代的发展。卖场促销人员和经销商的业务人员，在淡季时进行必要的行业知识、产品知识、销售技巧、销售话术的培训和演练。

最后淡季也可以开展适当的促销活动，比如让利、进货奖励等政策来刺激经销商进货。

篇8

许多大学生学了4年计算机，也不会做网站，而实战快速建站非常简单，0基础的人一个小时也可以学会，主要三点：

1、租用空间域名

2、下载网站程序

3、上传网站程序

4、安装网站程序

5、添加栏目内容

会了简单的这几招，不懂编程也可以快速的做出精美的网站，无论是企业站，还是门户网站，或者博客、论坛、商城、下载等等，因为绝大部分类型的网站，网上都有免费的程序。

简单吧，这种技能你会么?

二、SEO优化

搜索引擎一直都是最重要的流量入口，所以SEO优化是每一个网络营销从业人必备的技能。

如何学习SEO优化呢?

如果你去书店买一本500页厚的教程，我保证你是学不会的，因为太多写书的人喜欢用理论把读者搞晕。

实战的SEO技巧很简单直接，几句话就可以点透，你能够把几句话狠狠的坚持去执行，不管是百度还是google，排名都是小意思。最关键是哪几句话呢?

1、原创内容

2、关键词布局

3、反向链接

简单吧，最新算法呢?

更加简单，百度从5年前到5年后的算法改变，都将围绕用户流量行为分析来调整，稍稍一推理，就更加简单了。

有些词，靠一招，几天就到第一页。

这些核心技巧，你掌握了没有?执行的够狠么?

三、软文撰写

软文营销从来就是互联网上最划算的推广手段之一，包括谷歌和苹果在内的大公司都在使用它。因为在互联网上，只要你敢写，就有人敢看!

同时，如果你写的好，还会被无数的网站转发，10年后还有许多人能够看到，就像通哥过去十几年写的文章，都还在源源不断的发挥着他们的营销效应。

如何才能做好呢?

1、勾引人的标题设计

2、符合营销心理学的逻辑构架

3、有个性有情绪的文笔，不就文笔好，但求写的爽。

4、的渠道和技巧

你是否掌握这些诀窍呢?

软文的最高境界是什么呢?

就是让人看了喜欢，还帮你传播，这才是好软文。

你的软文有多少点击量和转载量呢?

四、SEM广告

SEM竞价广告越来越贵，无奈它确实精准，确实有效果。随着关键词广告的不断涨价，SEM广告优化的技术就显得尤为重要。

其实，要玩好SEM，不难，千万别学百度官方的忽悠人理论，做好以下几点：

1、关键词选择和匹配度设置：

不设匹配度，冤枉钱流水似的哗哗的花。别乱迷信长尾关键词理论。

2、广告创意的策划与设置：

点击率是直接影响质量得分的参数，是否吸引人点击关键看的还是广告创意，如何设计广告，我有几个绝招在通王网校的教程中。

同时，针对不同类型的关键词要设置不同的广告创意，并且要匹配到对应的网页。千万不要都傻傻的指向你的首页。

3、广告投放区域和时间设置：

根据自己目标客户的情况，精准设置投放区域，设置投放的时间，能够省掉的钱真不少。

4、数据分析是非常重要的

一定要安装流量统计分析，更重要的是设置关键词转化率检测，判断不同关键词的最终成交转化，过滤掉那些不成交的词。加大力度投放回报高的词。

对了，还有一个关键点，有些行业，找对渠道，百度广告返点高达30%以上。就是你投放300万广告，还送你100万。如果你的渠道给你的返点很低，赶快换服务商吧，一下子能省上百万广告费，多爽。如果你的广告投入高于100万，没这样的渠道，我帮你介绍。

细心、耐心、有创意、有关系、才能玩好SEM，这都是时间和钱堆积出来的经验，收获多少，看你体会了!

五、微信营销

微信营销真的是太火爆了，不仅是小屁孩在讲、老专家在讲、甚至连搞传销的、当和尚尼姑的都在讲，对于此，千万别听瞎忽悠，关键就是要做好以下三环节。

1、抓粉丝

2、弄信任

3、持续卖

多在这三句话上下功夫，认真琢磨，多多测试，一半靠工具，一半靠技巧，最重要的还是自身人格魅力，好好玩，玩好就赚钱。

你的微信帮你赚钱了么?

没有的话，反省吧，微信赚钱真的很容易，不信你在朋友圈发一句：出售最简单快速的微信赚钱秘笈!仅售100元，用了没效果退101元。

测试一下，你就知道!

六、价值包装

价值包装是门技术，我曾经分享过这个方法，在我分享方法的演示文章中，第一次我把一块路边捡的小石头卖了60万，第二次我把在终南山边捡的小石头以18888元拍卖，三分钟就被秒走了。

切记:通哥一直强调：客户购买的不是你的产品，而是产品带给客户的好处和感觉!

你会灵活使用价值包装术么?

七、促销策略

粉丝就是你的提款机，能不能提的出来就看你促销的功夫了。美国曾经有许多高手都实现了采用促销爆破策略，一天销售过百万美元。其中，最有名的一个家伙就是富兰克林·科恩。

这家伙卖了一套叫做《群体控制》的教程，卖的是相当的火爆，连克亚都曾经学习过他。

他的文案是如何写的?

他的整合促销流程是如何安排的?

他又是如何整合流量来集中爆破的?

王紫杰曾经做过非常非常详细的讲解，经过王紫杰的授权，我把这套超级有价值的讲解视频放到通王网校中。

在促销爆破上，国内的网络营销高手中，克亚最牛逼。为何牛逼呢?因为他能够把国外的招数学到收，融会贯通演化出自己的套路，你不得不服。他每隔上几个月，促销一把，最少都可以收300万以上。

克亚就有一套更牛逼的促销理论，曾经在2010年我组织的一次SEO学员聚会上，他无私的分享给了我的学员，我听了之后也收获巨大。经过他的授权，我也放到了通王网校中。

八、电子书营销

曾经有一本电子书，第一版只有2万字，并且错别字大堆，但是在过去的10年中直接或间接给我带来的收入超过1000万。这就是我曾经写的那本《SEO赚钱秘笈》。

它是国内第一本SEO著作，后来增加到20万字出版后，也是国内第一本发行的SEO图书，由于它，我被业内称为中国SEO第一人。

可见电子书营销的效果有多好!

我建议每一个想要有所成就的个人都要做单子书营销，因为它：

1、超简单

2、无成本

3、还赚钱

4、自传播

如何做好电子书呢?

1、起一个好标题：

好不好卖，能不能火，关键看你的标题了。

2、内容撰写关键

不求好问题，有错别字也没关系，能够把你的干货经验分享出来就ok

3、加密高级出售：

切记，免费的电子书是火不了的，一定要加密，让人看了之后不能复制给别人，这样才可以卖的久一点。同时，才能勾引更多人去盗版，去卖。有了盗版，你想不火都难。

我之后会专门写个教程给大家，同时还会提供给大家一些好用的电子书加密工具。

九、数据库营销

网络营销玩的越久，你就越觉得数据库值钱了。克亚有一句话，我非常的认可，那就是：90%的利润在后端

如何把这90%的利润挖出来呢?

靠的就是数据库营销的功夫了，如何练好这功夫，关键有三块：

1、收集数据库：一方面自己推广积累，更重要的是借力推广，把别人的客户群体导入到你的数据库中。

2、成交主张设计这就需要把前面的那招价值包装术好好学习了，学好之后，相同流量，多赚好多倍的钱。

3、持续的追销：切记，不要和客户做一锤子买卖，最好要赚他一辈子的钱。当他的信息进入了你的数据库，就不要让他跑，要不断的开发新的产品，采用软件不断的追销，每一个客户给你带来的价值都是惊人的。

你会计算客户终生价值么?

十、数据分析

如何不断的提升销售业绩，做数据分析是最基础的功夫，我每给一个客户咨询，上来都会问他们9个问题：

1、投入了多少费用进行网络推广?

2、这些网络推广选择了哪些手段?

3、这些手段分别带来了多少IP流量?

4、这些流量进行了多少浏览量PV?

5、这些浏览量带来了多少咨询量?

6、这些咨询共转化了多少购买量?

7、这些客户有多少进行重复消费?

8、这些客户有多少进行口碑传播?

篇9

促销方式是随着市场营销观念的演进而不断丰富、深化。近一个世纪来，特别是50年代以来，营销观念经历了四次方向性的演进，促销方式也随之发生了深刻的变化。 “酒香不怕巷子深”：生产观念支配下的简单促销

“生产观念”是指企业活动以生产为中心或以生产为导向，其营销的着眼点是产品。这种观念是在物资短缺，需求旺盛，社会产品供不应求的“卖方市场”条件下产生的。这一观念下的口号是“我能生产什么，就卖什么”。企业很少考虑或不如说是没有必要去考虑是否存在不同的具体需求，因而也谈不上促销方式与促销技巧的使用。如，在粮食供不应求的年代里，米铺是不用作促销的，因为饥肠碌碌的人会自动找上门来。

生产观念是“以我为中心”的，如果说有促销活动的话，这种观念下的促销也纯粹是表现自我的。二十年代，美国的福特汽车最初的产品是T型车，它的车型固定，颜色全黑，依靠低成本，大批量，低价格称霸于市场。亨利·福特的广告是这样做的“顾客可以想要他们喜欢的任何颜色的汽车，但是福特汽车只有黑色的一种”。言下之意是，你爱买不买，不买自有别人买。生产观念支配下的企业的广告促销，通常向人们展示的是企业厂门或大楼的画面，生产设备或流水线的镜头，再加上厂址、法人姓名、联系电话、电报挂号……

面向自己的促销内容、简单告知的促销表现，是生产观念主导下促销方式的特征。 “有饵自有游鱼来”：推销观念下的硬性促销

“推销观念”出现在产品供给稍有宽裕并向着“买方市场”转化的过程中。随着主要资本主义国家工业革命的普遍完成，企业的生产能力进一步提高，商品的数量、品种、花色等大量增加，消费者购买商品选择的余地越来越大。企业逐渐认识到，如果不经过销售努力，消费者就不会大量地购买。有了诱人的推销术，自然容易招来顾客。企业开始从注重生产和产品转向注重销售。例如，美国皮尔斯堡公司将自己的公司口号“本公司旨在制造面粉”改为“本公司旨在推销面粉”。

推销观念下，企业立足于用各种方法，将已有的产品大量推销出去。因此，一方面，促销方式和活动有了很大的发展，企业不借大大增加促销的费用，在促销上下功夫，另一方面，出现了“硬卖”、“强销”和“假冒伪劣”的泛滥——不问消费者是否真正需要，不顾消费者的利益，不择手段进行促销。

推销观念大大提高了促销的地位，企业开始舍得花费大量的时间和费用来培养具有较高的推销艺术和技巧的推销员，并由他们携带产品走访客户，直接促成购买行为的发生。这个时期，社会上出现了大量介绍“推销术”的书。人员推销突破了传统营业场所的限制，绕过了复杂的分销环节，直接面对消费者，所以大大提高了促销的效率。

为了追求最大的销售额，企业往往把销售业绩作为考核推销员的唯一标准。

推销观念广泛而明显地强化了广告意识，越来越多的企业开始愿意投资广告，促进了广告公司的出现和广告工作的职业化。由于产品品种增多和竞争加剧，广告策划注重体现产品的“个性”，力求详细介绍产品的特点，指出产品间的差异。这个观念下的广告多数采取理性诉求的方式，对比性广告，竞争性广告等方式应运而生。

虚假广告的出现与推销观念有很大的关系。为了获取最大的销售额，企业甚至不择手段。广告中的虚假，夸大和欺骗：是强销观念的必然结果，并使广告活动走入了歧途。

综上所述，推销观念既对促销方式的发展产生了促进作用，又有其局限性和有害的一面，它偏重于具体的推销技巧，手段也显得单薄。营销观念的进一步演变，使促销方式发生了质的飞跃。 “顾客就是上帝”：市场营销观念下的多元促销

当加大促销力度，努力推销达到一个极限时，企业在经营观念上不得不改弦易辙。买方市场的出现，许多产品供过于求进一步发展，需求变化的频率进一步加快，消费者对于商品的数量、质量、花色品种、服务等方面的要求更为苛刻，市场竞争更加激烈。企业开始十分重视市场调研，并以反映在市场上的消费需求出发，消费者需要什么产品，企业就生产销售什么产品，经营口号变为：“顾客就是上帝”。市场营销观念的出现，开始了营销活动的一场革命。

以消费者为中心的观念深刻地改变了促销方式：

市场营销观念下的促销方式更注重采取心理渗透和攻心为上的策略。连锁店就是靠商品品种多，价格便宜和便利优良的服务很快风行了全球。连锁店标准化的商品与服务有利于扩大销售；专业化的分工有利于实现低成本经营；大批量的进货形成了低价格，增强了市场竞争力；多店连锁经营，弱化了商业风险。例如，麦当劳、肯德基、可口可乐等大型连锁的商业公司就是依靠巨大的规模收益与方便、服务促销成为举世闻名的跨国集团。

市场营销观念下的企业不再站在自己的立场上作表现自己的广告了，而转变为站在消费者的立场上决定广告的内容，强调广告应该说消费者关心的东西，而不是生产者引以为骄傲的东西。广告应该突出能给消费者带来的各种利益，想消费者所想。例如，香港乌龙面的一则电视广告以“反通胀”为题，表明在通胀期间实行削价，切中了目标消费者所关心的问题，很好地体现了站在消费者立场的广告策划。这个时期的广告，多采用强调感性诉求的软广告，以“一切为了打动消费者”作为广告设计的宗旨。以原先的“强攻”转向“智取”，从呆板的硬广告演变为“尽在不言中”的感性广告，这些都是以消费者为中心的产物。

以消费者为中心的观点深化了对广告本身的认识。广告成为广告主对消费者作出的一种承诺，这种承诺是以自身的企业形象或某一产品的品牌的信誉和名声来担保的。企业不再做虚假广告，因为那就等于拿信誉去冒险，自毁形象和名声，这是和企业的营销观念背道而驰的。

被称为“第三代促销方式”的直销开始走进千家万户。

聘请直销小姐或直销先生，带着产品，走街穿巷，轻轻叩开一扇扇家门，巧言征服一个个心灵，现场推销一件件产品。无论最后成交与否，人们都会记住美丽的直销小姐，记住大方的直销先生，也记住了他们所推销的产品。人员推销包括了促销宣传，产品运输，产品交割，贷款回收等商品交换的全部过程和所有内容，这是推销观念下的人员推销所不能全部囊括的。

以方便顾客为宗旨的市场营销观念充分利用了人情资源。利用亲戚、同学、同事、老乡、邻居，纷纷组成一个个直销网络，以网促销，使销--购--销密不可分，从而变成了一张无可限量的促销网络。据美国一家杂志披露，美国有1000多万人投身于这一行业，网络传销的销售额占整个商业零售额的l／3。

市场营销观念下的直销方式正方兴未艾，业务应用范围越来越广。随着科学技术的发展，又出现了电话订货，电子购物，直复营销等新兴的直销方式。

为了吸引消费者的注意，刺激他们的购买欲望，企业定期对各类商品、服务实行优惠折扣，以刺激消费，并给消费者留下了深刻的印象。现今的促销推广活动已比以往的折扣，商店内示范样品，赠券，产品配套竞赛，抽彩，以赞助为目的的专门性音乐会、交易会，购买点陈列等方式有了更加丰富多彩的内容。

市场营销观念下的促销方式多围绕着讨好消费者这一目标进行，除了上述的几种方式外，还出现了以CS(顾客满意)为目的和标准的满意促销，维护产品品牌信誉的公关促销，等等。这一阶段的促销策略越发感情化；促销方式越发多元化；企业更加注重市场调查工作，从以往的笼统的促销，转向将目标细分，采用丰富多彩的方式进行促销活动。 “救救地球”：社会营销观念下的整合促销

在市场营销观念的指导下，进一步取说消费者的促销方式层出不穷，促销的方式呈现多元化，但却未能把各种促销手段形成一股整体合力，各种促销手段多是分开使用，各施其能的。80年代以来，促销方式的新发展是走向整合化和绿色化。这是与社会营销观念的兴起分不开的。

近20年来，生态环境、能源、人口等社会问题促使社会营销观念进一步改变。出于对广泛兴起的，以保护消费者利益为宗旨的消费者主义运动以及严重社会问题的反思，企业开始推行“社会营销观念”。企业所提供的产品，不能单单满足部分消费者的一时需要，而应考虑符合消费者的长远利益和社会整体利益。

这种观念正从多方面影响着促销方式：

随着人们对自己生存环境的日益关心，消费者越来越渴求“绿色商品”、“绿色消费”，企业纷纷树立“绿色营销”的意识，例如，企业可在环保方面做出贡献，以扩大知名度；可在广告宣传中，强调自己产品的纯天然，无污染，以迎合消费者的消费心理；还可在自己的产品上用简洁明了的文字，写上如“我爱大自然”，“救救地球”等，来表达消费者的心声，从而扩大产品的销售，达到促销的目的。美国麦当劳快餐连锁集团在世界快餐业内享有显赫的地位，“减少废物，再使用，再循环”的环保措施是其经营成功的重要原因。

绿色广告是指在广告表现，特别在颜色运用上，选择象征保护生态自然环境的绿色作为基本色调，绿色促销的兴起使绿色广告增多。日本的许多广告从80年代以来都采用了这一策划，如富士彩卷的广告及包装都以绿色为主。

在新的营销观念下，越来越多的企业导入CI。因为导入CI的企业必将在生产、销售、服务等基本思路上进行革命，企业将以市场动态为基准，密切注视消费者需求动态的变化，不断创造出功能更新，质量更好的产品，并不断以优质、体贴的服务来赢得消费者的信赖，树立在消费者心目中长期的良好形象，实现“攻心”的目标。一些公司从产品广告转向将自己公司与社会长远利益相连的长远形象广告，以确立自己的长期公众形象，通过关注公益赢得消费者。例如，金利来公司奉行优良产品，中等价格的策略，对质量一丝不苟的态度曾给公众以亲切可信的形象。同时金利来创业者还提出了回报社会的责任目标，并在医疗卫生，体育运动，教育领域，落后地区和家乡建设等方面提供大量的捐赠和投资。广泛地参与这些活动使金利来在公众中树立了良好的形象。

篇10

随着国家政策的出台，电子商务在中国得到了蓬勃发展。传统企业开始通过网络扩大销售，然而在产品日益同同质化的时代，价格战只能使得企业互相厮杀、两败俱伤，唯有为客户提供优质的产品与服务才能在激烈的市场竞争中赢得一席之地。现在越来越多的高职院校开始对《客户关系管理》进行教学改革与研究，力求培养适应客服岗位需要的技能型人才。

一、电子商务行业客服岗位工作内容分析

客服岗位是电子商务毕业生重要的就业岗位，70%以上的毕业生初次就业均选择在在网络客服岗位。网络客服专业电子商务客服的主要工作内容为：负责在线与客户进行沟通，为客户推荐、介绍适合客户的产品；整理客户资料，了解分析客户服务需求信息，进行有效跟踪，做好销售过程中的客户分级分类管理工作，针对不同的客户实行不同的促销手段；根据客户需求，妥善处理客户投诉；对客户进行关怀，不断提升客户满意度和忠诚度等。

二、课程介绍

《客户关系管理》是高职电子商务专业的核心课程，主要面向中小微企业客户服务岗位，培养熟练掌握客户开发技巧、熟悉客户分级分类管理、擅长客户维护的技能型人才。

三、课程教学目标

通过岗位调研，本课程主要培养学生具备良好的职业态度、职业意识、职业思维和职业精神，熟练掌握客户服务部对客户服务技能，具备一定的客户管理能力和创新意识的电子商务客服岗位人才，培养目标具体如下：

1.知识目标

引导学生全面掌握客户关系管理的知识内容，包括客户的分级原则、客户开发的方法手段、与客户沟通的有效方式、客户的消费心理分析等、客户异议的分类以及处理技巧、处理客户投诉的步骤等。

2.能力目标

熟练计算客户价值；能对客户进行分级分类管理；熟练掌握处理客户异议的技巧；熟练处理客户投诉的步骤等；准确判断客户类型，并能根据具体情况运用不同方法开发和维系客户等。

3.素质目标

培养学生有强烈的社会责任感、良好的职业道德；培养学生艰苦奋斗、热爱劳动、爱岗敬业和良好的团队合作精神。

四、《客户关系管理》课程的教学现状

虽然电子商务客服的重要性已经被越来越多的企业和高校教师认可，然而在传统教学中还存在以下问题：

1.教学偏重于理论

在大多数高职院校，授课教师均是按部就班地将《客户关系管理》按照学科体系、根据教材内容对知识点逐一进行讲授，让学生系统掌握这门课中的核心知识点，虽然学生对知识体系有了一定的了解，但是因缺乏实践，学生很容易遗忘掉学过的知识点。

2.侧重于高职的教材不多

在电子商务、市场营销、工商企业管理等多个专业的本科、高职均开设有《客户关系管理》这门课程，很多标注为“高职”的教材其实并不适合高职的学生使用，这些教材既没有对高职学生的学情进行分析，也没有对高职学生就业岗位进行调研，谈到的理论大而空或者引用的案例过于陈旧，实践意义不大。

3.教师缺乏企业工作经验

大部分《客户关系管理》的教师并没有电子商务企业的从业实践经验，既?]有跟真实的客户推荐过一件产品，也没有真正处理过一起客户投诉，甚至连当前主流的客户关系管理的软件都不熟悉，教师获取的知识往往来源于书本或者网络。这些自身缺乏实战经验的教师在授课过程中讲课固然很专业、很生动，但是不一定贴合实际工作需要，传授的知识甚至也可能跟当前企业岗位的实际情况有冲突。

五、项目教学法的实施

1.项目教学法

项目教学法是将整个学习过程分解为一个个具体的工程或事件， 设计出一个个项目教学方案， 并由教师与学生共同实施完成项目的教学活动。在这里，项目指以生产一件具体的、具有实际应用价值的产品为目的的任务，它应该满足以下条件：该工作过程用于学习一定的教学内容，具有一定的应用价值；能将某些理论知识和一项实际技能结合起来，适应实际工作岗位的需要。

2.项目教学法的实施过程

（1）进行企业调研，找准岗位需求

深入电子商务企业开展调研，了解企业电子商务客服岗位的具体工作内容、绩效考核要点，并将工作任务细化为一个个典型的学习任务。

（2）明确学习任务

在进行深入调研之后，本课程坚持“以职业岗位为课程目标，以职业能力为课程核心，以职业标准为课程内容，以学生为主体，以教师为引导”，设计为涵盖客户服务、分析目标客户、沟通客户需求、处理客户投诉、培育忠诚客户、管理客户关系等6个学习型项目，17个学习型工作任务，29个“有趣、有用、有挑战”的技能训练的课程。

（3）举例说明教学项目设计

在项目教学法中，教学项目的设计是关键。根据工作岗位和教学实践的要求，我们精心设计了以下项目：

①在实际工作中，客服需要通过提问，不断了解和细化客户的需求，才能有针对性地为客户推荐产品，在这一技能的“提问”训练环节中，我们做出以下安排：先举例让学生了解开放式问题、封闭式问题的区别；然后将学生分为5组，每组就一件特定商品与客户进行沟通，分别提出开放式问题、封闭式问题各5个，由大家评判哪组提出的问题好。评判的标准是：是否通过提问细化了客户的需求，明确了客户的具体需求，是否能为推荐商品起到良好的铺垫作用。

②如何用CLEAR法处理客户投诉。客户投诉处理是售后客服的一项常见工作，为了让学生熟练这一工作，我们以“如何接待客户投诉”为例，让学生掌握“用CLEAR法接待客户投诉”。CLEAR是控制、倾听、建立、道歉、解决五个英文单词首字母的缩写。先给学生一个案例，请学生了解清楚事情的经过之后，试着讲出处理客户投诉的思路，然后指出学生分析过程中涉及到的关键环节以及漏掉的部分。最后用CLEAR法示范处理客户投诉的过程，并引入了“处理客户投诉”的经典视频，让学生领会处理客户投诉的技能技巧。之后，让学生模拟客户和客服进行“接待客户投诉”的演练。

③如何向客户推荐产品。在学习“如何向客户推荐产品”时，我们选择应用淘宝售前沟通七步法向客户介绍产品，七个步骤分别为：招呼、询问、推荐、议价、核实、道别、回访。为了让学生深入了解这七个步骤，由学生分角色扮演客服、客户，就一件商品进行模拟销售。然后再针对几个特定产品的推荐进行强化训练。

为了让学生熟练话术，我们引入了专门的仿真软件，测试学生回答客户问题的速度以及准确性，并在“双十一”安排了学生进企业在客服岗位顶岗实践，进一步熟练客户的接待话术。

六、项目教学法的效果

1.通过这门课程循序渐进、项目式的学习，学生一致认为：可以提高客户开发、接待的能力；在课程顶岗实践中，学生马上能够适应工作环境，快速进入工作角色，熟练运用淘宝旺旺等及时聊天工具回复客户问题，获得了企业的一致认可。