医药零售行业研究范文

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[3] 中国产业信息. 2016年中国零售药店行业现状分析及发展趋势预测[EB/OL]. （2016-02-06）[2016-06-14]. .

[4] 全国药品交易会. 中国零售药店的渠道在变革[EB/OL].（2016-02-06）[2016-06-14]. .

[6] 国务院办公厅. 国务院办公厅关于促进医药产业健康发展的指导意见[EB/OL]. （2016-03-11）[2016-06-14]. http：// /zhengce/content/2016-03/11/content_5052267. htm.

[7] 尹子民， 刘文昌. 因子分析在企业竞争力评价中的应用[J].数理统计与管理， 2004， 23（3）： 29-32.

[8] Niu D， Tian J， Ji L. Research on Chinese cities comprehensive competitiveness based on principal component analysis and factor analysis in SPSS[C]// Software Engineering and Service Science （ICSESS）， 2011 IEEE 2nd International Conference on. IEEE， 2011： 868-871.

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[10] 王永， 干荣富. 基于医药产业链维度思考医药商业的发展机遇与面临挑战[J]. 上海医药， 2016， 37（7）： 63-67.

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医药连锁零售业态发展已从地域人口的市场爪分走到供应链集约化竞争和规模化的并购，竟争业已逐步升级。地域人口市场方面，各路企业（单体或连锁）从乡村到社区一级，已将市场悉数瓜分怡尽，已容不下单纯外延扩展的发展模式。走向集约化和规模化是甚发展的必然选择。

医药连锁零售并购背后是商业资本选择和推动的结果。据了解大参林携手香港139控股，并做好了上市计划。据悉大参林当前约有500家店面规模，销售规模约20亿元，计划5年内店面规模发展到5000家，年销售100亿以上。而老百姓大药房去年则刚刚获得了段拓公司8200万美元融资。海王星晨连锁与一致药业等连锁零售都有上市分拆上市或计划上市的打算。在强大的商业资本推动下，医药连锁零售业将会面临一场更是血雨腥风的竟争。

化妆品销售渠道传统的批发和密布的夫妻小店已是江河日下，除了投下大量广告投资已有运作先发优势和纯熟经验的企业、口牌尚能生存，其发展空间已难接纳新生品牌容纳。商场、超市系统一路，则对已成形的品牌或稍具实力的企业尚有发展可能性，新生或稍逊实力的企业，基本上难于寻觅迅猛发展的可能。商场、超市系统行业内竞争，已使其走向寻找边际利润，向有限的货架面积寻找更高的货架收益发展。新生品牌在市场接受程度不高——这样的情况下，只有付出血价开场费、条码费、货架费、促销员费、店庆费、保底销售费等多不胜数的费用之下，才能获得一丁点生存的可能。

近年来商业系统分化和专业化服务的演进催生了化妆品专卖店渠道，各地化妆品店有如雨后春笋迅猛涌现，形成了一波化妆品专卖兴起风潮。化妆品专卖在销售服务专业度给予消费者较商场、超市更多满意价值，因而渐次亦成了化妆品企业的发展主流。专卖店分成：一、商业资本组成连锁零售店，这方面以屈臣氏、康是美、千色店、万宁为代表；二、化妆品企业自营铺设的专卖店，这方面以娇兰佳人、百草集、汇美舍为代表：三、是渠道商或商自营多种多样的区域性专卖店如美程、伊丝卡等；　四、是零售的个体资本设立的单体店。

商业资本为背景的专卖店集合了人材、资本、营运管理、采购、规模优势，当前不断扩展和发展壮大，有越来越精彩的趋势。而化妆品企业自营铺设在强大品牌营运支援下，在营销、服务系统和良好产品配合下，都能给予专卖店较好的发展空间。渠道商或商设立的专卖店，因为营运纯熟，对区域内消费者需求行为熟悉，加之在营运成本控制上有着天然的优势，因而大多数专卖店都能够较好的生存。至于零散的单体店，在人才、资本、品牌影响力和产品供应都存在较多缺陷，要想更好的发展，要么只有等待资生堂、自然堂等整合，为大品牌或商业资本收偏，要么就在竞争中溃败，走向歇业的结局。

新生化妆品企业选择销售渠道，除了专卖店渠道尚较多发展空间，要想更大的突破只有选择新进的渠道。这样从风险度到成功可能性，也许会更多的把握。依托互联网优势，组织网上销售；利用医药零售连锁崛起，切入展开药妆产品渠道。这些都是新进品牌或化妆品企业变革渠道，乘势发展的有利机会点。

医药零售连锁发展的内在需要与化妆品企业选择渠道发展的可能性。

当下医药连锁零售竞争业态除实施规模化战略之外，已然发展到供应链（采购系统）联盟竟争，从上游资源上控制产品价格、产品成本，在另一方面开始突破单一成药OTC销售和配药服务销售模式，逐渐走向健康产业大范围销售。其业务外延已拓展到医药产品为核心，医疗器械、保健、美容、日常生活健康用品为辅助的大健康范围。从产品范畴到服务范围扩大店面使用效率，增加卖场人流，增加单店销售额，从而增进边际销售，增加竞争能力。这是医药零售连锁发展到一定阶段的必然的结果。从香港、台湾、澳门等地业态来看，当地医药零售企业除了提供药品销售之外，亦提供医疗服务，如有执行医生提供简单处方和治疗方案，另一个更大的产品销售则来自日用美容用品：如化妆品、日常用品的产品销售。利用店面的便利性抢断众多超市人流，增加销售份额。据笔者先后接触的广东金康、广东老百姓、广东柏康药店、，广州一致药店、广东大参林目前他们均有意向利用店面扩大化妆品产品范畴的销售尝试拓。他们提出合作方式大致有：厂家供货销售后抵扣、卖断货架或货柜、连锁企业贴牌委托厂家生产、低价卖断产品自行操作。他们对合作的化妆品企业产品大都要求产品有较高的品质度而且产品存在较为优厚的利润率。

上述对于化妆品企业尤其是新进化妆品的渠道拓展，无疑是天赐福音。它既能避开原有拥护不堪的传统渠道和成本渐次高企不堪重负的卖场费用，又能突破发展空间的局限性，开辟一个崭新的市场局面。能给新进企业发展提供一种新的选择可能。

医药零售连锁拓展能否成为化妆品企业发展的显性机会。

医药零售连锁向美容、日常生活用品销售拓展的需求，在现实时里也许是一种尴尬。化妆品企业将医药作主要渠道发展唯微姿等零星可数的企业，原有可采中药面膜贴、曼秀雷敦　等品牌因为销售份额有限最后亦变节投向它方。这里既有消费者购买习惯，渠道垄断，政府政策性控制和垄断等因素之外，更有医药零售企业缺乏多元化拓展扩大销售外延的强烈内在需要，以及化妆品企业没有相适应战略配套和产品营运，从而造成“爱你不容易”的尴尬。

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【关键词】药品；零售；发展趋势

【中图分类号】R339

【文献标识码】A

【文章编号】1672—5158（2012）10-0364-01

随着我国医药经济的高速发展、医疗体制改革的深入和医药市场对外开放程度的不断加深，我国医药零售业正面临着前所未有的机遇和挑战。为在激烈的市场竞争中求得生存和发展，零售药店应不断进行经营机制改革，推出各具特色的市场运行模式。目前我国共有1.6万多家医药批发企业，其中，年销售额在2000万元以下的有1.2万家。本文将就我国医药零售业态的发展趋势做一简要分析。

1　实行跨省医药零售连锁经营是大势所趋

为了促进我国药品经营企业的重组、兼并、联合，迎接挑战，按照国际惯例和通行的规则来建设全国药品市场，提高药品经营企业管理水平、质量保证能力、集约化经营程度，提高药品经营企业的国际竞争能力，国家药品监督管理局已开始启动药品零售跨省连锁企业试点工作，并先后分两批公布了50家跨省药品连锁经营试点企业名单。

2　多元化经营乃必然趋势

多元化经营，就是企业尽量增大产品大类和品种，跨行业生产经营多种多样的产品或业务，扩大企业的生产经营范围和市场范围，充分发挥企业特长，充分利用企业的各种资源，提高经营效益，保证企业的长期生存与发展。

2.1　多渠道零售趋势祭出利润奇招

平均而言，在两个渠道销售产品实现的盈利是单一渠道销售的两倍，而在三个渠道销售实现的利润则高达5倍。对于零售商来说，在日益竞争激烈的环境中，多渠道零售是少数增长的机会之一。事实上，社会药房的数量已经远远超过社会需求了，而在资本的催化下还会放量增长，再加上新医改会投入兴建大量的“卖药”的基层社区医疗机构，竞争环境已经拥挤不堪了，多渠道零售或许是利润增长的奇招。像国内的金象大药房、海王星辰都开始尝试多渠道零售，他们销售渠道除了实体店铺外，还有网上药店及目录营销等渠道。从市场竞争角度来分析，药店经营从单一药品经营向多元化复合经营是一种发展趋势，多元化经营的药店比单纯卖药的药店更具有竞争力，这种药店也给顾客带来更大的方便。

2.2　药店寻求谋利空间积极尝试多元化经营

2.2.1　零售药店发展环境催生药店多元化经营的发展

目前中国医药零售行业正处在高速发展的阶段，这与我国非处方药市场惊人的增长速度是细细相关的。而从经营的角度来看，多元化经营已经成为零售药店的最有效的盈利模式，许多药店的非药品销售已经占总销售额的三分之一甚至更多，多元化经营给药店带来新的生机。深圳海王星辰早在多年前就开始了药店的多元化经营，率先在药店中销售化妆品以及沐浴、洗头、洗面等洗涤用品，并在部分门店开设了柯达冲洗店，由此带动了一批国内的连锁药店争相效仿的多元化经营运动，例如，重庆和平医药连锁最初引进日化产品进入药店销售和增设柯达冲洗服务等都是源于海王星辰多元化经营的启发。

2.2.2　化妆品将成为药店多元化经营的主力军，药妆店势必盛行

药店多元化经营之路的主题思路是以“健康”的概念为主旨，而药店不同于普通商场、超市，药店是治病救人的药品销售的场所，他必须通过国家药监部门专业的GSP认证，他更加突出其专业形象与健康领域的权威、品质保证和安全性。与“健康”概念相关的产品中除了具有预防功能的保健品外，化妆品就是最适合在药店场所中经营的产品品类。尤其是一些以瘦身、美白、防皱、祛痘、祛斑等具有一定特殊功效的化妆品，更能充分利用药店特殊销售场所的专业化功能。提升产品的品质感，使消费者对其更加信赖，让消费者感觉到药店的化妆品尤其是功能性化妆品的功效和品质的保证。有资料显示，在消费者行为调查中消费者对药店的信赖程度明显要高于一般的商场和超市，消费者相信药店的化妆品更有效，药店不能卖假药，也就不会卖假冒伪劣的化妆品。

2.3　实施差异化经营，成为特色专科药店

单体药店由于体制灵活，可以形成一店一策的经营策略，这是连锁药店没有的优势，你可以认真仔细研究自己的商圈，研究你的顾客群和他们的消费购买习惯，然后以产品，在某个方面形成特色定位，甚至形成专科药优势药店。如肝胆、心脏病、皮肤病、肠胃病、糖尿病、高血压、骨质增生、妇科病、儿科药等方面的专科药店。

2.4　形成服务特色药店

你不能和连锁药店硬拼，市场这么大，实在找不到产品差异化，你就可以打服务差异化的牌，关键在于调整服务定位，寻找相对固定的服务群。特色化的服务手段可为单体药店增光添彩。单体药店要生存，特色化服务是可行之道。所以应想方设法提高服务质量，提高服服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。比如实行送药上门、代客煎药，再比如建立回头客的数据库，通过短讯、电话、邮件邮寄DM等，定期为消费者进行疾病和产品培训。还可以把你的店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心里咨询师、美容师，作社区店的居民的全科保健医师。以专业知识取胜，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。这样就有可能生存发展。

2.5　药品零售店向医保定点店发展

按照有关政策，基本医疗保险将全面铺开，以后每年的参保人员还会以更快的速度逐年递增，这对医院和药店来说都是一个令人垂涎的市场。定点药店拥有了参保人的消费优势。

目前我国的医保定点药店，依靠定点资格的取得就可以获得足够的客流量、营业额和销售利润。“医保定点药店审批不唯量、不唯亲，只唯贤的公平环境，是药品零售行业期盼已久的，也是广大百姓乐于见到的。”业内人士表示，医保定点药店越多，消费者购药也就越方便。而好处还不仅于此，市场竞争也会随着医保定点零售药店数量控制的放开而变得越来越充分，从而带动药价的降低。

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虽然国家先后推出了一系列政策，积极推进医药流通体制改革，但地方政府在政策的执行上，却产生偏差，造成我国药品零售连锁经营工作存在两大问题：一是地区封锁，二是不规范连锁经营甚至假连锁。产生上述问题的根源就在于目前中国的财税体制不合理。目前国内经营业绩较好的连锁企业，其缴纳所得税和增值税的比例约为1∶5～1∶6左右，由于增值税是共享税，地方只得到其中的25％，所得税占地方政府实际所得增值税的比例约为80％左右，地方政府当然不可能轻易放弃，使得一些地方不愿让一些外地的企业影响到本地的税收。因此，现行的税收政策急需进行调整。近日，国家经贸委贸易市场局局长黄海透露，为加快我国商业连锁企业的发展，正在会同财政部、税务总局等部门，研究连锁企业所得税如何向分店所在地适当转移的问题。这一税收政策的调整，将会调动社会各方的积极性，有助于解决现有的资金短缺问题，使医药连锁企业，在跨地区经营方面产生突破性发展。 二、地方保护主义末日到来

虽然国家多次表示鼓励零售连锁药店在全国范围内扩张，但计划经济时期遗留下来的地区割据与地方保护仍然十分严重，零售药业若要跨地区连锁，当地政府总能通过各种方式制造障碍。诸如：有的以稳定为借口，要求连锁药店把当地医药亏损企业捆绑式带走，不然就不同意开店；有的地方会找出种种借口拒绝你发展，比如，布局不合理，没有经过批准等；有的地区对跨地域药品连锁经营明令禁止，有的以“垂直管理未到位、不予办理”、“本地区未开始对外地申请的受理，不予办理”等为由拒绝受理。地方保护主义的清除，将有效解决医药连锁企业的商品配送问题，促进医药行业专业化的物流中心产生，实现真正的跨地区连锁。 三、产权主体将走向多元化

我国现有医药零售药店11．5万家，经营的差别化程度很低。虽然所有制形式不同，地区不同，但是大部分医药零售企业是医药批发企业的附属物，股东是自己的上级主管部门。

由于大部分连锁药店是由原有的国有零售药店改造而成，虽然实现了专业化经营，但在管理机制上还没有摆脱固有的模式，经营者和管理者与企业没有形成资产和利益共同体，企业内部没有形成完善有效的激励机制和约束机制，企业发展的动力不足。尽快建立和完善企业的法人治理结构，实现产权主体多元化，建立现代企业制度，从根本上解决企业机制问题，是医药连锁企业发展的关键所在。 四、运用信息技术 　奠定战略基础

一整套的IT管理体系，是支持药品零售连锁企业良好、快速发展的重要基础。IT管理系统的应用，主要表现在它对企业“进、销、存、配”各个环节的正确分析、精确控制、系统运作；对顾客消费趋向的详尽把握并制定对策；对药店店面的管理以及与“医改”政策等相关领域的整合方面。它对支持企业当前及未来三至五年的经营发展，实现企业中长期发展目标有重要意义。 五、以服务战超越价格战

以低价销售药品是近年来零售企业常用的一种竞争手段。业内人士经常会碰到这样的现象：西家搞“低价销售优惠酬宾”，东家则大肆宣传“比周围药店的售价更低”。上海华氏大药房有限公司总经理祝汇江曾在“中国连锁药店管理论坛”上一针见血地指出：“价格战不是成功的竞争方法，而是最简单、最低劣的方法。”在有关方面对这种不正当的竞争方式进行干预、制止不守规矩的恶意降价行为的同时，经营者更应进行自我约束，以对消费者用药安全负责的态度来参与竞争，要在服务上下功夫，使顾客满意，以优质的服务参与行业的竞争。 六、物流建设将成新投资热点

要领先其他全国同行之前，真正实现国家5年内培育几家几十亿元的大型流通企业规划，以科学的高度姿态建设自己的连锁经营所必须的运作核心和基础——物流中心十分必要。这也是中国流通环节中近几年继一度的卖场投资热点甚至过热后的必要的新一轮的投资热点。零售企业没有区域型配送中心，就不可能实现跨地区连锁经营。比如说美国，其零售连锁企业所拥有的配送中心的数量为企业本身数量的5倍，平均算来，也就是每一个连锁企业几乎有20个配送中心。 七、竞争加剧比拼差异化经营

连锁经营业态是目前药品零售业中较为先进的业态，所以不仅业内企业争先恐后地开设连锁店，而且许多业外企业也将投资方向转向了药品零售连锁经营。由此可以预见，今后几年零售市场容量的扩展速度将跟不上药店增长的速度，其结果将是市场竞争加剧。所以入世后，我国药品连锁经营企业要想具有外企无法比拟的优势，就不能走低水平重复的路子，而应以创新来实现差异化经营，在组织结构、经营机制、商品别类、网点布局、服务方式、竞争手段等方面全方位地创新。 八、农村市场，大有作为

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【摘要】本文在总结前人研究成果的基础上，结合我国当前“医改”以及零售领域呈现出的一些新情况，对我国现阶段药品零售业的发展趋势进行了展望。

【关键词】药品 零售 发展趋势

随着我国医药经济的高速发展、医疗体制改革的深入和医药市场对外开放程度的不断加深，我国医药零售业正面临着前所未有的机遇和挑战。为在激烈的市场竞争中求得生存和发展，零售药店应不断进行经营机制改革，推出各具特色的市场运行模式。目前我国共有1．6万多家医药批发企业，其中，年销售额在2000万元以下的有1．2万家。本文将就我国医药零售业态的发展趋势做一简要分析。

1 实行跨省医药零售连锁经营是大势所趋

为了促进我国药品经营企业的重组、兼并、联合，迎接我国加入WTO后将面临的挑战，按照国际惯例和通行的规则来建设全国药品市场，提高药品经营企业管理水平、质量保证能力、集约化经营程度，提高药品经营企业的国际竞争能力，国家药品监督管理局已开始启动药品零售跨省连锁企业试点工作，并先后分两批公布了50家跨省药品连锁经营试点企业名单。目前丽珠医药集团已组建了丽珠药房连锁经营有限公司，并计划用5年时间，在全国20个重点城市建立1000家连锁药店。深圳海王星辰（连锁）健康药房在已有的基础上，计划将在2～3年内建立500家连锁店。三九企业集团已宣称将贷款10亿元，计划在两三年内建立5000～10000家药品连锁店［1］。

2 多元化经营乃必然趋势

多元化经营，就是企业尽量增大产品大类和品种，跨行业生产经营多种多样的产品或业务，扩大企业的生产经营范围和市场范围，充分发挥企业特长，充分利用企业的各种资源，提高经营效益，保证企业的长期生存与发展［2］。

2.1 多渠道零售趋势祭出利润奇招

平均而言，在两个渠道销售产品实现的盈利是单一渠道销售的两倍，而在三个渠道销售实现的利润则高达5倍。对于零售商来说，在日益竞争激烈的环境中，多渠道零售是少数增长的机会之一。事实上，社会药房的数量已经远远超过社会需求了，而在资本的催化下还会放量增长，再加上新医改会投入兴建大量的“卖药”的基层社区医疗机构，竞争环境已经拥挤不堪了，多渠道零售或许是利润增长的奇招。像国内的金象大药房、海王星辰都开始尝试多渠道零售，他们销售渠道除了实体店铺外，还有网上药店及目录营销等渠道。从市场竞争角度来分析，药店经营从单一药品经营向多元化复合经营是一种发展趋势，多元化经营的药店比单纯卖药的药店更具有竞争力，这种药店也给顾客带来更大的方便［3］。

2.2 药店寻求谋利空间 积极尝试多元化经营

2.2.1 零售药店发展环境催生药店多元化经营的发展

目前中国医药零售行业正处在高速发展的阶段，这与我国非处方药市场惊人的增长速度是细细相关的。而从经营的角度来看，多元化经营已经成为零售药店的最有效的盈利模式，许多药店的非药品销售已经占总销售额的三分之一甚至更多，多元化经营给药店带来新的生机。深圳海王星辰早在8年前就开始了药店的多元化经营，率先在药店中销售化妆品以及沐浴、洗头、洗面等洗涤用品，并在部分门店开设了柯达冲洗店，由此带动了一批国内的连锁药店争相效仿的多元化经营运动，例如，重庆和平医药连锁最初引进日化产品进入药店销售和增设柯达冲洗服务等都是源于海王星辰多元化经营的启发。

2.2.2 化妆品将成为药店多元化经营的主力军，药妆店势必盛行

药店多元化经营之路的主题思路是以“健康”的概念为主旨，而药店不同于普通商场、超市，药店是治病救人的药品销售的场所，他必须通过国家药监部门专业的GSP认证，他更加突出其专业形象与健康领域的权威、品质保证和安全性。与“健康”概念相关的产品中除了具有预防功能的保健品外，化妆品就是最适合在药店场所中经营的产品品类。尤其是一些以瘦身、美白、防皱、祛痘、祛斑等具有一定特殊功效的化妆品，更能充分利用药店特殊销售场所的专业化功能。提升产品的品质感，使消费者对其更加信赖，让消费者感觉到药店的化妆品尤其是功能性化妆品的功效和品质的保证。有资料显示，在消费者行为调查中消费者对药店的信赖程度明显要高于一般的商场和超市，消费者相信药店的化妆品更有效，药店不能卖假药，也就不会卖假冒伪劣的化妆品。

2.3 实施差异化经营，成为特色专科药店

单体药店由于体制灵活，可以形成一店一策的经营策略，这是连锁药店没有的优势，你可以认真仔细研究自己的商圈，研究你的顾客群和他们的消费购买习惯，然后以产品，在某个方面形成特色定位，甚至形成专科药优势药店。如肝胆、心脏病、皮肤病、肠胃病、糖尿病、高血压、骨质增生、妇科病、儿科药等方面的专科药店。

2.4 形成服务特色药店

你不能和连锁药店硬拼，市场这么大，实在找不到产品差异化，你就可以打服务差异化的牌，关键在于调整服务定位，寻找相对固定的服务群。特色化的服务手段可为单体药店增光添彩。单体药店要生存，特色化服务是可行之道。所以应想方设法提高服务质量，提高服服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。比如实行送药上门、代客煎药，再比如建立回头客的数据库，通过短讯、电话、邮件邮寄DM等，定期为消费者进行疾病和产品培训。还可以把你的店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心里咨询师、美容师，作社区店的居民的全科保健医师。以专业知识取胜，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。这样就有可能生存发展［4］。

2.5 药品零售店向医保定点店发展

按照有关政策，基本医疗保险将全面铺开，以后每年的参保人员还会以更快的速度逐年递增，这对医院和药店来说都是一个令人垂涎的市场。定点药店拥有了参保人的消费优势［5］。

目前我国的医保定点药店，依靠定点资格的取得就可以获得足够的客流量、营业额和销售利润。“医保定点药店审批不唯量、不唯亲，只唯贤的公平环境，是药品零售行业期盼已久的，也是广大百姓乐于见到的。”业内人士表示，医保定点药店越多，消费者购药也就越方便。而好处还不仅于此，市场竞争也会随着医保定点零售药店数量控制的放开而变得越来越充分，从而带动药价的降低。

3. 结语

我国零售药店应根据自身的情况，不断探索切实可行的经营模式，增强自身的竞争能力和对外资企业的抵御能力，维护并提高企业市场占有率和经营效益。在中国，这个农村人口占较大比例，医药保险制度仍待完善，以及整个“医改”仍处于探索阶段的国家来说，药品零售体系必将呈现出自己的特色。未雨绸缪，防患于未然，才能决胜于将来，也才能更好地服务于广大人民群众。

参考文献

［1］ 林虹.我国药品零售业现状与对策［J］.中药研究与信息，2003,(1): 22-25.

［2］ 王玉生.我国药品零售业发展策略的思考［J］中国执业药师，2007,(5):14-15.

［3］ 窦武宇,武军.浅论我国药品零售业面临的挑战和发展［J］中国药师，2004,(4):33-34.

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此前不久，据2006年12月22日的上海《东方早报》刊发报道：上海市食品药品监督管理局公布了上一个月度对上海市药品经营企业实施GSP（《药品经营质量管理规范》）跟踪检查、日常监管、GSP专项检查的结果。

结果按照行政检查结论分为合格、不合格、限期整改。涉及142家企业中不合格企业6家，限期整改企业14家，在6家不合格企业中除了上海雷允上北区军仁药房有限公司、上海中原医药商店、上海沪新医药公司沪新医药商店、上海东兴医药商店和上海立德堂大药房药房以外，上海海王星辰药房有限公司平型关路店也榜上有名。

笔者在第一时间看到这篇报道后，不禁了然无味、暗自神伤，缘何一直享誉业界的健康药房现今却不“健康”了？！

走近“海王”

被业界所广泛认可的绿色健康药房本属海王星辰企业，其全称是中国海王星辰连锁药店有限公司（原深圳市海王星辰医药有限公司），海王星辰企业是一家大型医药、健康产品的专业营销公司。在中国医药零售行业，海王星辰率先引进国外先进的医药连锁经营管理技术，积极研究与开拓医药、健康产品终端零售市场，创立了适合中国国情的现代零售药店 “海王星辰健康药房”。多年来，海王星辰凭借自身丰富的市场营销经验、企业战略管理和人才优势，致力于推进中国现代医药零售事业的健康发展。迄今，海王星辰已分别在深圳、广州、昆明、成都、上海、杭州、苏州、宁波、大连、潍坊、天津等城市建立了分支机构，全国门店数超过了1200家。

截至2005年底，深圳宝安25区顺电商场旁的海王星辰健康药房开业。这是海王星辰连锁药店有限公司在全国的第1000家分店，海王星辰也因此成为国内首家分店总数突破千家的连锁专业药店。

新开张的海王星辰宝安顺电分店，是一家全新形象的健康药房，也是海王星辰今后开店的“样板”。这家分店占地面积168平米，商品种类超过4000种。店型突破原有海王星辰健康药房的区域划分，商品种类更丰富。处方药、保健品、同仁堂中药等标识更加清楚明了。

总部设在深圳的海王星辰，成立于1995年，历经了11年的卓有成效的发展，已经成为了国内首屈一指的大型医药、健康产品的专业化营销公司，也是在全国医药零售行业中首家通过ISO9001质量管理体系认证的企业。2004年，国际知名投资银行美国高盛以3.3亿元入股海王星辰。按照双方初步达成的合作协议，在高盛强大的资金支持下，海王星辰在未来五年内，营业额要达到40亿元，在国内的分店数量达到2000至2500家，从而成为“中国最强大的连锁药店公司”。

目前海王星辰药店遍布深圳、广州、昆明、成都、上海、杭州、苏州、大连等城市，其中深圳以外的门店占了2／3。海王星辰连锁药店有限公司前任公司总经理钱舜尧曾公开表示，海王星辰平均每月新增门店40家，预计2006年销售额达到16亿元，并且已经成为了当前国内最大的专业连锁药店。

莫衷一是的王者风范

回首往事：在业内，海王星辰是最早将店铺终端资源进行市场化经营的首创者。在2002年，海王星辰与全美专业药房排名第一的美信（Medicine Shoppe） 结盟，致力于将美国先进的专业药房管理技术引入中国医药零售连锁行业；而后2003年，海王星辰携手北京同仁堂（集团）、北京首创共同组建了北京同仁堂商业投资发展有限责任公司，发展同仁堂现代国药店，旨在为中医国药健康事业蓄势而为；2004年9月，全球最著名投资银行高盛与海王星辰大股东海王集团签订了4000万美金的直接投资协议书，海王星辰也因此成为了国内首家接受境外直接投资的中国医药零售企业。

在中国连锁经营协会2004年度“中国连锁百强企业”的评比中 ，中国仅有四家医药零售连锁企业进入百强的阵营，海王星辰凭借着自己年销售过10亿元的骄人业绩同湖南老百姓、重庆桐君阁、北京金象一道跻身“中国连锁百强企业”的行列；2002年，海王星辰更荣获“广东省流通龙头企业”的桂冠，成为深圳市医药零售行业中惟一获此殊荣的企业。创立11年的海王星辰企业，以其专业和创新的精神在专业化与多元化并行的轨道上稳健、持续地前行，在探索中国医药连锁行业发展的道路上，深圳走在了全国市场的前面，而海王星辰确在深圳一路领跑！

2005年开始，海王星辰不遗余力地发展自有品牌商品，一方面是因为其高额的利润。因为海王星辰曾经私下进行估算，一个自有品牌产品的平均毛利率可以达到40.6％。较目前国内医药类产品销售普遍存在中间环节繁多、层层加价的行为，这样造成的结果是药店最终销售的利润低，到顾客和患者的最终价格却很贵。而自有品牌正好避免了这些弊端。

健康药房不“健康”

有了规模和影响力自然会被受众所关注，在政府职能部门的监督下，继而被新闻媒体曝光、社会舆论所关注和争议，一时间昔日的健康药房变得不“健康”了。

此前，海王星辰大肆发展自有品牌的做法颇受争议。由于将部分一线品牌药品撤柜，海王星辰虽然依靠自有品牌获取了丰厚的利润，但销售额却因此而急剧下滑。

不止海王星辰，包括“三九济民”等部分连锁药房，在过度推广自有产品后，也同样造成销量下降，随后又不得不重新引回外来品牌产品。

按照医药零售行业的普遍规律，适度的自有品牌的确对企业发展有促进作用，但其比例不应超过25％。在业务实操的过程中，虽然海王星辰的初衷是在贯彻自有品牌发展策略的同时，并非强制要求药店将同类型产品下柜，而是要求各地下游分支机构驻地单位根据实际销售情况淘汰产品。

随之，海王星辰于2005年11月份开始，便对在其店内销售较好，但品牌知名度不高的产品提出贴牌生产的要求，并将其作为自有品牌销售。最初，海王星辰只推出20多个自有品牌产品，销售比例不到1％，由于其采购成本低、利润高，该做法一度被业内作为药店赢得竞争的利器。但从2006年开始，海王星辰企业为了迅速提高利润，开始将店内大量一线品牌药品撤柜，力推自有品牌药品。诸如像感康、白加黑、康泰克等一线知名品牌产品也都都遭遇了撤柜的冷遇。

但是，“下架门”事件还是在整个行业内掀起了不小的波澜，以至于上游供应商的集体性攻击，即便是在医药零售业内，海王星辰的先例也让很多零售连锁药店同行对自有品牌心有余悸，继而望而却步。一些本来计划也想发展自有品牌业务的零售医药连锁企业，瞬间变得懵懂起来。

然而，海王星辰方面在追求高利润的同时，却忽略了现金流与毛利润之间的关系。譬如：一盒零售价为16元的自有品牌药品，其成本大约只有2－3元，药店在利润分成时可以得到90％，而一线知名品牌或是广告品种的产品的利润却只有15％－20％左右。但由于消费者对于品牌药品的认知程度和指明购买指标的作用影响，海王星辰在单品种自有品牌药品利润大增的同时，整体客单量和销售规模却在大幅下滑，然而，自有品牌药品的采购却需要支付大量现金，由此引发的现金流危机就在所难免了。

据悉，海王星辰出现银根危机时，自有品牌药品已经占到了店内销售额总量的40％以上，利润贡献率自然很高，但是面对总体销售规模直线下滑的悲惨景象时，却不得不重新将此前撤柜的一线知名品牌和广告品种重新紧急召回。

读不懂的“海王”

悉心回想，过去一年来关于健康药房不“健康”的争论似乎片刻也没有休止过，从海王系自有品牌项目的催生，再到各类品牌药在海王星辰连锁门店被集体下架，都为业界叹为观止的同时，加之在过去两年事件海王星辰两易企业操盘手事件的萦绕，就愈发变得耐人寻味和值得反思的。

海王星辰能有今天的生意盘面和规模，其原任企业总经理朱丹的成绩功不可没，可以说没有朱丹就没有海王星辰的今天。

然而，截至2004年底，有关原任海王星辰总经理朱丹离职及其个人持有的海王星辰股份被海王集团以数千万元的价格回购的消息就被外界传得沸沸扬扬。直至在后来的一次商业酒会上，有媒体记者发现朱丹以华美星辰投资顾问有限公司老板的身份出现时，才被外界知悉他正跻身商业地产领域，短期内计划为自己从国外融到的1000万美元储备寻找合适的商业地产项目。期间，离开海王星辰之后的朱丹第一次向外界媒体吐露了他离职的真实原因。

对于“离职行为是为海王星辰与高盛的合作让路铺垫”一说，朱丹当即表示，离职纯粹是个人选择，自身原因。其2004年8月份就下了决心，签了离职合同，不过要安排后期工作，所以一直没有向外界透露。朱丹认为时至今日的海王星辰已经成为了国内医药零售行业的先锋，他本人的历史使命已经圆满完成。如今企业要从先锋企业实现到领先企业的跨越，则需要大笔资金、大批人力以及技术能力，为此，自己选择让贤、离开是理所当然的明智之举。

尽管外界对此看法不依、颇有微辞，但是朱丹本人还是洒脱地认为将自己的离开看作是结束个人英雄主义年代。

原任总经理朱丹离职后，海王星辰平稳过渡，没有发生外界想象的“地震”。由朱丹主政时期主管营运的海王星辰企业副总经理钱舜尧接替企业总经理一职。

而这一年半之后，同企业原任总经理朱丹有着同窗之谊（上海交大的老同学）新任总经理钱舜尧，却于2006年7月11日极其意外地辞去了中国海王星辰连锁药店有限公司总经理的职务。虽然在面对外界对于其个人离职原因的探究时，钱舜尧总是三缄其口，但是海王星辰不到两年时间，两易企业操盘手的话题还是成为了行业内广泛关注的新闻。

外界普遍认为，钱舜尧主政时期实质上是朱丹时代思路的延续，作为一个公司的管理者，其希望能将海王星辰有序推进，赢利水平逐步提高。但高盛当初注资时，对海王提出了很高的要求：按照高盛注资条件，海王星辰未来五年内在国内分店的数量要达到2000－2500家，年营业额达到40亿元，利润达到1亿元。而2005年海王星辰年销售总额约为16亿元，利润也才1000万元左右，与其“作业”考核指标相差甚远。

碍于游戏条件和报表的要求，海王星辰的母公司海王集团方面却急功近利，将所有责任都归咎在海王星辰企业和管理者身上，令其迅速设法扭转颓势、走出困局。然而，迷雾中艰难前行的海王星辰寻求当量增长无疑于盲人摸象。至此，很显然钱舜尧的离开是因为职业经理人与上层决策者之间思路不符，而被迫出局。

“海王”何日再现星辰

准确地讲，从深圳市场到珠三角乃至全国药品零售市场，海王一直走了全国同行的前面，一时间关于海王的传奇发展、操盘手朱丹以及幕后推手的各种猜测不绝于耳，更加增强了她的神秘感。

不错，昔日的“海王星辰”凭借着强势的市场定位、运营策略、店铺管理和门店推广等措施，鳌立于医药零售市场的浪尖潮头。

历经几番波折和颓势困扰的“海王”，似乎并没有沉服于眼前的境遇，海王集团却仍然一以贯之地开始全面OEM 建银河联盟大力推广自有品牌，虽然海王星辰药房大量发展自有品牌产品，并让部分一线品牌药品下架的做法在业内引起争议，但海王集团并没有因此放缓产品贴牌生产代工的时间表。相反，海王系下属海王星辰、美信国际医药连锁已经建立起一个“CGA银河联盟”，同时吸纳社会单体药房进入，将自有品牌向外延伸。并给予希望能从终端商品、配送及营销服务上，为自有品牌建立起一个整体体系。

目前，银河联盟的成员药店已经发展到1600家，其中包括海王集团下的两大连锁药店和社会药房。银河联盟业已拥有了1000多种自有品牌的产品，并计划将品种扩展到1500－2000种，其中，除了药品外，还有50％的产品为保健品、护肤品等非药品。按银河联盟的规划，其目标将发展系统内成员单位药店里自有品牌产品所占的比例约为50％－60％，小规模的药店甚至将达到70％。

在中国海王星辰连锁药店有限公司原任总经理钱舜尧离职后，新的继任者也终于2006年9月5日浮出水面。履新者为原物美集团副总、商品中心总经理钱建农接替钱舜尧出任海王星辰企业总经理一职。

篇7

关键词：医药政策；药品配送企业；渠道优化；核心竞争力

我国药品配送企业的现状是“多、小、散、乱、差”，即企业数量大，经营规模小，市场占有率和集中度低，管理水平参差不齐，信息化水平低，为医药行业的蓬勃发展带来了不利影响。为规范药品行业运行，2012年国家出台了医药流通行业“十二五”规划和新版GSP[1]，药品配送企业将面临新的挑战。因此，药品配送企业必须进行优化升级，也就是扩大经营规模、增加市场份额、拓宽销售渠道、完善网络布局、形成核心竞争力，在行业内占据龙头地位，才有可能在未来获得生存与发展的机会。

1. 药品配送企业的常见渠道分析

纯销渠道：是指药品配送企业不经过中间商直接将药品配送给医疗机构。纯销毛利率在5%-8%，但医疗机构回款周期普遍较长，加上财务管理费用，销售净利率基本在1%左右。该销售渠道与药品招标政策息息相关，且药品生产企业和医疗机构在选择配送企业问题上具有绝对话语权，药品配送企业之间的竞争十分激烈。企业的经营实力、网络布局、上下游客户关系等都会对最终是否获得配送权产生影响。

分销渠道：又称“商业调拨”，是指药品配送企业将药品调拨给其他配送公司，再由该配送公司将药品配送给相关医疗机构。分销的毛利率为2%-3%，回款时间较短，净利率维持在1%左右。国内很多大型配送企业都有分销业务，如上海医药、广州医药、国药控股等。在新医改政策下，药品价格空间被进一步压缩，盈利空间进一步下降，商业调拨渠道将逐渐淡化。

终端推广渠道：主要是指在业务配送范围内，药品配送企业招聘大量业务员进行市场开发和产品推广，承担了生产厂家的市场推广工作。目前国内部分药品配送企业涉及终端推广渠道，但在新医改政策下，药品价格逐渐实行零加成，这部分企业将会进行转型。

药房托管渠道：即在药房的所有权不发生变化的基础上，医疗机构将药房交由药品配送企业进行经营和管理，该企业根据药房的库存自动进行补货。这是近年来医疗机构与企业探讨试行的院企合作新模式，一方面减少了医疗机构的人员编制，降低了营运成本，另一方面拓宽了合作企业的销售渠道，增强了企业的核心竞争力。

零售药店渠道：我国目前约有34万间药店，主要分为单体药店和连锁药店两种形式。在市场化竞争加剧的背景下，目前很多药品配送企业将销售网络下沉，分享零售药店这块终端市场，其中最有代表性的是九州通。它直接将药品配送至终端零售药店，大大减少了药品的多层流通环节，从而降低了药品价格，使消费者能够购买到优质低价的药品，减轻了药品费用的压力。

2. 新形势下药品配送企业的渠道优化策略

（1）建立健全终端销售渠道，完善网络布局

终端客户渠道是药品配送企业的核心竞争力之一，也是创造客户价值的关键点。尽管终端销售网点分散且难于管理，但其对完善网络布局和减少药品流通环节起着至关重要的作用，符合国家“十二五”规划的要求，应该大力倡导和推行。药品生产企业在选择配送企业时关注的焦点之一就是销售网络的完善性，以便达到最佳的药品分布效果，创造最大的销售利润。

（2）加强企业重组并购，力争做大做强

药品流通行业“十二五”规划实施以来，药品配送企业进入了全面竞争的阶段，市场集中程度逐渐显现，重组并购急剧升温。国内医药商业前十名的市场份额由2009年的36%提高到2012年的40%以上[2]，并将继续提升。我国配送企业重组并购的主要特点是以大型骨干配送企业收购中小型企业为主导，从而拓宽销售渠道，实现销售网络下沉，将企业做大做强。

（3）开展第三方物流业务，拓宽销售渠道

药品第三方物流经过近年的发展，现已形成标准化、规范化的管理模式[3]。国药控股、上海医药及九州通等配送企业经过实践都具有了非常丰富的管理经验。药品生产经营企业将物流业务委托给具有“第三方物流”资质的配送企业之后，相关的质量验收、入库、储存、保管养护、包装、配送、承运和信息管理等工作，全部由该配送企业代为管理，生产经营企业通过信息化平台可以全程实时监控产品的入库、出库、储存、运输的质量状况，还可以根据需要，定期对配送企业质量体系的运营情况进行综合评审，对存在的问题与不足提出整改建议和具体措施，使配送企业的服务更趋合理与优化。药品配送企业通过开展第三方物流，加强了同其他药品生产经营企业的战略合作，在提高盈利的同时进一步拓宽了销售渠道。

（4）推行医药电子商务，拓展网络销售渠道

医药电子商务是信息化的产物，截至2013年3月，国内已经有133家企业获得了网上销售药品的资格证，药品销售进入了一个新的阶段。医药电子商务的出现，颠覆了以往药品配送企业B2B的销售模式，建立了B2C的新型销售渠道，将药品直接传递给消费者成为可能，是信息化管理的优秀成果。

（5）实施前向一体化战略，开展终端零售业务

药品配送企业拥有专项资源优势，与多个药品生产企业有长期稳定的合作关系，有利于实施前向一体化战略，开展终端零售业务。目前很多大型配送企业都有自己的零售药店，比如说国药集团的一致药店、国药控股大药房，采芝林的采芝林大药房等。通过建立终端连锁药店，将药品直接销售给消费者，降低了药品价格，提高了盈利能力，而且在终端网络布局方面增强了覆盖率，提高了企业的核心竞争力。

值得一提的是，目前国药集团新推出一种叫做DTC（direct to customer）药店的渠道模式，即将处方药直接销售给目标顾客，也指厂家与医生沟通好后，医生开具处方让病人到指定的与制药厂家合作的药房买药的过程。通过DTC药店销售的处方药主要是重症或需要长期使用的药品，如肿瘤、免疫调节、血液系统用药等。购买的目标顾客群体比较集中，购买频率较为固定，客户专一性和稳定性强。DTC药店的设立，一方面有利于目标顾客方便及时地购买到所需药品，另一方面也有利于生产企业收集与跟踪目标客户信息，以便提供更为优质的产品与个性化的服务。因此，设立专业处方零售药店，是配送企业顺应医药形势变化，不断探索和拓展新的销售渠道，提高市场占有率，增强优质服务的关键措施。

3. 小结

医药政策是影响药品配送企业发展的重要因素，在推行医药流通行业“十二五”规划和新版GSP的过程中，药品配送企业面临的既是机遇也是挑战。新的形势下，药品经营质量和流通管理更为规范，有利于优质配送企业的发展壮大，药品价格空间的压缩，将促进配送企业不断优化销售渠道，持续创新，增强企业的核心竞争力，从而使医药流通行业健康蓬勃发展。（作者单位：广州默尼医疗技术有限公司）

参考文献

[1]肖素凤. 浅析新版GSP对医药流通企业的压力和挑战. 中国卫生产业. 2013（20）.

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关键词：生物医药产业 现状 问题 政策建议

生物、医药产业属当今世界极具发展前景的产业，目前世界各国都非常重视这些产业的发展。为了更好地了解、规划和指导衡阳市生物、医药产业的发展，我们对近5年衡阳市生物、医药产业的发展情况作了全面的调查，并对未来7年（到2020年）衡阳市生物、医药产业的发展进行了认真的分析、谋划和思考。

1.衡阳市生物、医药产业的发展现状

衡阳市生物、医药产业经历了近十多年的快速发展后，质量与效益不断提高，形成了中成药制造、化学药品原药制造、兽用药品制造、卫生材料、医疗器械、医药用品制造以及生物技术的产业链。

1.1生物、医药产业发展情况

产业规模不断扩大，利税总额稳步增长。2008―2013年间，衡阳市医药制造业总产值由17.62亿元增加到67.07亿元，年均增长率为21.5%，工业增加值由5.44亿元增加到14.23亿元，年均增长率为9.01%。其中，生物、医药制造业占全市工业企业增加值的比重分别为1.43%和1.63%。

2008年至2013年间，衡阳市生物、医药企业的利税总额由1.83亿元增加到13.53亿元，年均增长62%。税收总额由0.71亿元增加到4.65亿元，年均增长46%。

截止到2013年底，衡阳市生物、医药制造业共有规模以上工业企业24家，占全市规上工业企业总数的1.95%，从业人员数量为6182人，占全市规上工业企业从业人员总数的2.1%。

产业集群正在形成，优势企业逐步崛起。从地域分布来看，衡阳市的医药企业主要集中在白沙工业园、衡阳县、衡东县和祁东县。从细分产业发展情况来看，中成药制造业的企业个数、工业总产值、工业增加值、利润总额、利税总额等各项指标均排在首位，其总产值占全市生物、医药制造业总产值的比重达到36.88%，中药饮片加工和卫生材料及医药用品制造业次之。而化学药品制剂制造业处于萎缩的发展状态。

截止到2013年底，衡阳市总产值过亿的生物、医药企业共有11家，累计总产值为29.37亿元，占全市生物、医药企业总产值的比重为44.61%。尤其是通过近年来在推进产权制度改革，大量民营资本被引入医药行业，一批优势企业快速发展。

科研实力不断增强，研发能力提升较快。从研发人员队伍情况来看，衡阳市医药制造业拥有的研发人员数量从2008年的302人增加到2013年的337人，专业技术人员数量由855人增加到903人;从实验平台的数量来看，医药制造业所占的比重较大。截止到2013年底，医药制造业拥有的省级技术中心2个，占比为11.11%。湖南省重点实验室1个，占比为50%。湖南省产学研结合创新平台1个，占比为100%;从专利申请和授予情况来看，也是比较可喜的。

医药服务业加快发展，吸纳就业能力不断提升。目前，衡阳市医药服务业主要集中在药品和医疗器械的零售与批发领域。2013年全市医药流通企业商品购进总额为21.42亿元，较上年增长18.5%，商品销售总额约为22亿元，较上年增长21.6%。衡阳市现有药品流通企业有1320家，其中零售企业有1296家（含县市区），居全省之最。由于企业个数的不断增加，医药服务业吸纳就业的能力也不断提升，尤其是限额以下的零售企业从业人员数量增长较快。限额以下的批发及零售企业从业人员数量由2008年的2421人增加到2012年的5532人，年均增长22%;限额以上批发及零售业从业人员数量由2008年的1221人增加到2013年的2071人，年均增长12%。

1.2 衡阳市生物、医药产业发展存在的问题

近几年来，虽然衡阳市生物医药产业得到了快速的发展，但依然存在较多问题。

企业规模较小，产业实力不强。目前，衡阳市医药企业规模普遍偏小，医药产业整体实力也不强。2013年医药产业的工业增加值为14.23亿元，仅占全市工业增加值的1.63%，占制造业工业增加值的2.9%。2013年湖南省重点医药企业有51家，而衡阳市仅2家，在湖南省14个市州中占比最少。衡阳市最大的医药企业是紫光古汉，2013年销售收入也仅为2.56亿元。目前一批“低、小、散、差”的企业生存相当困难，抵御风险能力不强。可以说，医药产业是衡阳市的弱势产业。

专利授予量不足，专业人才匮乏。2013年全市生物医药产业的专利申请量25件，仅为全市专利申请总量的1.03%。专利授予量5件，仅为全市专利授予总量的0.48%，专利授予量明显不足;从专业人才来看也相当匮乏。生物医药产业是由生物技术产业与医药产业共同组成，其涉及领域包括生物工程、机械工程、制药工艺、化工工艺等。而这样一种交叉产业，需要大量的复合型人才，这种复合型人才储备不足正是制约衡阳生物医药产业发展的瓶颈所在。

管理体制不顺，缺乏有效的协调机制。目前，发改委负责制定医药行业发展规划、经信委负责医药行业的立项，商务局负责医药行业的招商引资，而医药行业管理办公室负责企业的安全生产，看起来好像“权责明晰、分工合理”，实则不然。由于这种“分块”管理模式，使得企业更愿意到发改委、经信委、商务局去“跑”项目，而忽视行管办对行业的统一协调和管理。而发改委、经信委、商务局又不是某个行业的管理机构，并不会重视医药行业的发展。

医药服务企业规模小，经营管理模式落后。2013年，衡阳市限额以上的医药服务企业仅14家，商品销售总额仅7.6亿元。衡阳市的医药服务企业主要集中在销售药品和医疗器械领域。从批发业来看，8家限额以上企业年商品销售总额4.2亿元，户均销售总额5000万多一点。从零售业来看，由于医院门诊药房作为特殊的、具有垄断地位的零售环节，占据了80%以上的药品零售市场份额，市区几家连锁大药房年销售在5000万左右，约30%的药店营业面积才40m2左右，全年营业额为200-500万，约70%药店全年销售额不到100万。

从经营管理模式来看，首先，衡阳市大部分的医药服务企业都没有属于自己的零售终端，或者是零售终端数量有限不能形成规模经济效应。其次，衡阳市大部分的医药服务企业都没有建立详实的上、下游客户档案，没有制定严格的客户管理制度和客户服务规范。

2.衡阳市生物、医药产业发展的主要任务

根据目前衡阳市生物、医药产业的基础和发展现状，未来7年（到2020年），衡阳市生物、医药产业发展的主要任务是：

2.1实施五个重点项目

生物技术项目。衡阳市农科所计划在2013-2020年投资5.9亿元建设生物育种项目，包括建设南方农业种质资源信息库、创建湖南北大荒种业科技有限责任公司、高档优质稻和双晚超级稻的研发等项目。

湖南创新生物科技有限公司计划在2013-2015年投资5亿元用于实施100万头无抗生猪冷链物流及无抗猪肉深加工产业化项目和建设微生物发酵无抗生素饲料研发及产业化项目。

生物制药项目。南岳制药公司计划在2013-2020年投资10亿元，生产年投浆300吨，年生产2600万瓶血液制品。此外，该公司还计划在2013-2020年间投资4亿元用于新建6个单采血浆站及其配套辅助设施，用于解决南岳生物生产原料紧张的困难。并着手基因工程重组人血白蛋白、纤维蛋白胶和疫苗研发。

中药新产品生产项目。紫光古汉集团中药公司立足开发滋补类中成药。计划在2013-2020年投资3.7亿元，建设口服液提取和制剂车间及锅炉房等配套设施，以达到年产4亿支口服液的生产能力;新建年产1500吨丸剂、2500吨颗粒剂生产线车间。

化学药品项目。恒生制药在衡阳县西渡镇投资6亿元用于生产青霉素类粉针剂、青霉素类口服固体制剂、部分头孢类粉针剂等产品。同时还将投资4亿元用于冻干粉生产线的续建。

爱民制药将投资8亿元建设生产感冒欣喷雾剂、甘花茶、加伊健等医药产品。

医疗器械设备项目。湖南乐福地医药包材科技有限公司将投资5亿元用于扩大软包装输液材料生产线二、三期产能、产量在原来基础上扩大10倍。

春天制药设备制造公司计划投资5亿元主要生产蒸馏水机、反渗透管、中药提取等方面的器械。

2.2构建支撑平台

积极构建科研机构支持平台。加快建设中南大学国家技术转移中心衡阳中心，积极促进重大医学成果的产业转化，提高医学科技成果的转化率。积极促进新药GMP中试平台的建设，加大新药的研发和试用。加强对医疗实验系统软件公共服务平台的建设支持力度，提升医疗实验系统软件服务水平。同时要支持中国科学院湖南技术转移中心衡阳基地的建设，大力推广生物技术成果在医药产业中的转化实施。

重点构建企业支撑平台。构筑以项目孵化、设备共享、信息服务为主体的面向全国的技术服务中心，通过支持建设汉森制药企业技术中心、紫光古汉企业技术中心、湖南创新微生物技术研究院和湘南中药材研发中心，建立生物医药企业技术平台。

促进集聚发展。依托清华紫光古汉生物制药股份有限公司产业基地，建设1个规模较大、功能齐全的生物医药产业园，并大力推动我市医药相关企业向医药产业园区集中，形成我市医药产业的集群发展。

3.保障措施及政策建议

3.1保障措施

加强组织保障。一是成立衡阳市生物医药产业专门管理机构，对衡阳生物医药产业发展提供专业管理和指导作用，避免政出多门和管理真空的现象。二是建立全市生物医药产业发展联席协调机制，统筹各部门生物医药产业发展行动方案，提出产业发展重大政策，协调各领域要素资源投入，形成合力，促进产业全面协调发展。

完善政策保障。一是加强产业发展政策指导。完善发展环境，根据国家有关法律法规和产业政策，结合衡阳实际，尽快出台《加快衡阳生物医药产业发展指导意见》，在税费减免、土地要素、资源配置等方面加大对生物医药产业发展的扶持力度。二是完善相关专项规划。在本规划的基础上，抓紧编制全市现代中医、新化学药物、基因工程药物、医疗器械等专业领域相关产业指引。三是推进相关政策的配套改革。积极研究与医改、新农合、政府采购等政策衔接，探索建立创新药进入医保基本目录的绿色通道和谈判、议价、定价机制，设立试点地区（五大城区），改革和完善医保准入制度，形成医保与产业相互促进的良性循环发展机制。

提供投融资保障。一是加大财政支持力度，发挥公共资金引导作用。二是争取社会支持，构建多渠道投入机制。三是支持企业拓宽资本市场，引导企业市场融资。

构建人才团队。一是引进科研团队和领军人才。充分利用衡阳市关于引进人才相关规定，进一步完善吸引、培养和使用三个环节的相关政策待遇，积极引进国内外生物医药研发团队和领军人才。二是建立人才激励机制。三是构建多层次人才培养体系。加强专业和职业教育体系建设。

3.2政策建议

强化政府服务功能。一是将医药企业中药材规范化种植与扶贫开发、退耕还林、小流域治理、农业综合开发和生态环境建设结合起来，在政策上给予扶持。二是加强行业指导与服务。市有关部门要帮助企业加强人才培养，不断提高医药行业专业技术人员的素质;组织企业积极开展行业技术交流，收集产品、技术信息，推进行业产品结构调整;帮助企业包装策划，提升行业形象和产品的市场竞争力。三是抓好政策服务。

引导产业集群集聚发展。加大力度建设衡阳市生物医药产业园区，促进衡阳医药相关企业向园区集聚。鼓励龙头企业和骨干企业以品牌、品种、技术、市场为纽带，进一步整合市内医药企业和行业资源。

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一、企业培训基本情况

二、主要经验和亮点

创新一种模式：实训基地模式

公司的培训一直是每年的重点内容，以往有请进来学校老师的讲座，有行业协会的会议，有送出去的昂贵的课程，但是只是一味的采用“上面讲、下面听”讲座的形式，呆板、枯燥，提不起学员的兴趣，导致学员学得快、忘得快;还有一些是“听听激动、想想感动，回到岗位，无法行动”。花费了大量的人力物力财力，在实际工作中不能发挥和贯彻执行，影响了培训的信心。

在2011年底，公司领导痛下决心，开展培训改革，把300平米的古墩店作为实验田，改造了电教化的培训中心。陈金良董事长说：“在岸上学游泳，永远不可能成为游泳健将的。”我们摸着石头过河，采取了实训模式，边实验、边研究、边开发。教官既是学习者，又是实践者和研究者。为了更好地落实培训任务，公司以岗位和技能学习相结合，以实际工作作为培训的出发点和落脚点，建立起学考用实践培训机制，即用什么就学什么、考什么。指导思想是培训不是你学了多少时间，会了多少内容，而是在工作你会用多少。

态度技能两手抓

只有通过培训才能最终使自己成为一名职业化的现代药学工作者。职业化最通俗的理解就是：肯学、肯干、会干。职业化主要包括态度和技能两个方面，“态度决定一切”。公司结合源远流长的医药文化、药学职业道德、企业使命、管理制度，对学员进行思想教育，通过改变态度来改变行为，强化行为来固定模式。

关联用药、慢性病防治、自我药疗、处方审核、健康教育等专业化的“药学服务”是培训课程的重中之重，药品零售行业区别于其他商业零售的最大特征就是专业化，这就要求所有工作人员尤其是药学技术人员，必须全面掌握新时期的“药学服务”理念。门店一线培训合格的员工必须达到初级药师的考核标准。

主攻三大领域：药师、店长、和健康咨询师

药师是主要专业骨干，作为药品流向患者的最终把关者，药师的继续教育和知识更新也就显得尤为重要。在实际招聘来的药师中，有很大一部分来源于生产企业、批发流通企业、外省通过资格认定得到职称的情况，这样他们在零售门店就不了解药品零售行业的基本规则，从审核调配医师处方到店内药品的分类管理，从用药咨询指导到跟踪收集不良反应、gsp认证和实施，gsp与企业经营管理之间的关联，医疗保险政策都有个全新的重新学习重新适应过程，还有很大一部分药师专业知识和技能老化。

店长是门店经营的灵魂人物，更多的需要熟悉天天好大药房一线工作流程，熟知公司的管理方式和运作方式，经营指标、人员管理，团队建设等重要工作。外来的店长对新公司的运作需要有专人引路。

篇10

新店开张“很痛苦”

商业竞争有时是一种意志的较量，在那关键的时刻如果有一点点的退缩，一切努力也许就化为乌有。最近在北京药品流通市场掀起轩然大波的德威治平价药房总经理张玉宽，一脸平静地坐在我们面前，向记者讲述那段惊心动魄的日子。

“其实都是空穴来风”，张将各路朋友转述的种种信息一律概括为“虚拟的消息”。他说，“德威治开张前的那段时间，我被各式各样的传言搞得很痛苦，经常听到某某要整你们了”，当时只能用“内心压力很大”来形容自己的生存状况。不过，他立刻用爽朗的笑声来了一个总结：“我们开平价药房是利国、利民、利己，并不是针对谁，现在我们挺住了，而且活的挺好。”

当获准在德威治1300平米的大药房里拍照时，镜头中前来买药的附近居民更像在逛超市，在开放式货架里随意走动。而从药房宽敞的玻璃门眺望马路对面的一家药店，陈旧的牌匾上字迹模糊，显得有些难以辨认。

在北京的1200家药房里，德威治平价药房只不过是沧海一粟。但是，德威治的创立者们准备用令同行们大跌眼镜的速度开设第二家、第三家分店。“我们已经在筹措中了，药店已经选好址，120名员工正在进行封闭式培训，不久就可以看到德威治的下一个药店”，张踌躇满志地打了一个强有力的手势。这位拥有15年药厂管理经验，当过药厂厂长的总经理似乎并不相信“卖药赚钱店难开”的传言。

与大多数其它消费品相比，医药零售是一个壁垒森严的行业。《中国药店》副主编吴开华认为，这种行业壁垒是由医药产品的特殊性决定的。但是，为新进入企业制造障碍，显然不是完全出于对医药零售的安全性考虑。“这里面有巨大的利益”，央视咨询的一位资深市场研究人员说。地方保护、手续繁琐、同行恶性竞争、滥收费以及腐败行为都让准备进入医药零售的投资者头疼不已。一位从深圳挟资到北京寻找开药店机会的朋友，经过两个月市场调查后黯然返回深圳，临行惆怅地说，“北京的医药零售还不是一个成熟的市场。”广州的情况也不容乐观，因为单体零售药店牌照僧多粥少，一张工本费仅200元的牌照一度被炒到20万元。直到2001年7月，广州市药监局放开对单体零售药店的禁令，形势才有所好转。

“游的最快的鱼”

“要想在医药零售市场获得利益，你必须成为一条游的最快的鱼”，一位药店经营者如是评价。因为，落后就意味着被后面追上来的“大鱼”吃掉。这些张开血盆大口全速推进的“大鱼”包括北京医药股份有限公司，通过2001年的兼并扩张，其旗下药店由10余家猛增至115家。其总经理陈济生希望“一个区一个区的吃，把连锁药店网络铺完北京市”， 2002年目标是200到250个门店。

一只脚已经跨入北京的三九连锁药店，计划在未来5年内开设1万家药店。国内药店零售额排名第一的重庆桐君阁，一年发展近160家连锁店。在这些国内零售巨头的背后则浮现出庞然大物般的国外连锁零售商沃尔玛、DRAGSTORE、地平线等。

面对日益激烈的生存压力，医药企业不约而同地选择连锁经营。药店连锁从1999年国家解除医药零售跨地域经营禁令后开始迅速发展。至2001年底，深圳市拥有医药连锁企业11家，药店近470个；上海从事药品零售的企业已经连锁的药店达902家；重庆仅“和平堂”就有连锁店面300多个。北京则干脆出台新规定，今后不再审批没有连锁经营的药店。

国家药监局的一位负责人解释说：连锁药店的管理成本相对较低，而且从进货的渠道上就阻挡了假药。连锁药店要想维持住整个企业的声誉，必须对每个门店严格管理，因为一家门店出现事故必然要牵连到其他药店的声誉。连锁药店一般配有专业人员对药品进行质量化验，从药品的内在质量上严格把关，堵住了假冒药品存在的可能。

但是，国内连锁药店的营业额与国外零售业相比，差距还非常巨大。德威治大药房总经理张玉宽坦言，“我们的药店规模与国外相比还远远不够。”

的确，重庆桐君阁年销售额不过5亿人民币，广州健民医药连锁店年销售额不到4亿元人民币，北京金象大药房为2亿人民币。而美国最大的药品连锁企业CVS，有4100多家门店，药品年销售额达200亿美元，几乎占美国年药品零售额的1／5。

中国医药商业协会连锁药店分会会长王锦霞认为，除了与国外企业经济实力对比悬殊外，我们的连锁企业自身发展不平衡，还存在许多问题。大部分企业没有建立自己的管理信息系统，总部与分店之间信息沟通不畅，未能完全实现统一配送，还算不上是真正意义上的连锁；此外，新加盟店没有统一要求，影响企业整体形象；专业人才匮乏，尤其是缺乏精通业务的基层管理人才。

任何速度都不安全？

2003年1月1日起，洋药商可以以合资的方式在中国开办药店，中国医药零售企业将不得不接受“与狼共舞”的现实。“竞争压力当然有，但同样是一个发展机遇，我们连锁药店经营中的许多弊病在洋药商的冲击下也许可以得到根治，”张玉宽提出了不同的看法。

事实上，“试点洋药店”已经在上海、北京等地悄悄运作了。据悉，外资医药企业早已在国内投资建厂，目前在华企业有1700多家，世界排名前20位的医药企业如辉瑞、诺华制药等均在国内拥有投资项目。“长期以来，他们进入医药流通领域只不过是一个政策和时间的问题，”一业内人士分析说。其言下之意是，洋药商拥有的药品流通经营和管理优势是我们所无法比拟的。

具有60年发展历程的美国药店，其经营方式早已多元化。有大卖场连锁店，也有小型专业连锁店，有特许经营，还有联盟经营，以及单体或独立经营的传统药店。如美国CVS，实行会员卡服务，持卡消费可以对CVS品牌商品享受10%折扣。而RiteAid，则提供免费测血压，给进药店的小孩提供低价冰激凌等。

王锦霞指出，国内药店连锁经营要多元化。学习借鉴国外连锁企业的经验，在经营医药商品的同时，根据各分店所在区域顾客的需求，兼营日用化妆品、保健品、食品、照像器材等商品，以方便顾客，增加营业额。海王星辰把柯达胶片冲印店引进连锁药店，是医药连锁多元化经营的一个尝试。北京医药股份有限公司的医保全新大药房开进华堂超市，同卖的还有薇姿护肤用品。三九朝阳药店里，洗发水、卫生巾、洗衣粉等便利品也摆上货架。

不过，令人遗憾的是，这些多元化尝试还刚刚起步。而主导国内药品流通市场竞争的利刃仍然是价格。哈尔滨、沈阳以及武汉都曾出现过激烈的价格战。日前，武汉的平价药店因为药品降价危及既得利益者，受到围攻、恐吓以及火焚。一位业内人士说，“我们不希望看到药品市场和彩电一样陷入毫无希望的价格战中，那样受到损害的将不仅仅是医药流通企业，患者的利益也得不到保障。”

王锦霞对国内连锁药店“飞速发展”的评价是：如果连锁药店不寻找新的支点，前景不容乐观。虽然，目前药店的零售毛利润有25%，摊薄之后将所剩无几。届时，无情的兼并将粉碎投资人的任何幻想。德威治大药房总经理张玉宽也表明：“连锁药店的发展，店面数量并不是主要的，不要单纯从数字上理解。”