营销管理办法范文

导语：如何才能写好一篇营销管理办法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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为能提高门店的营销自主能力，从而强化各门店的竞争能力。在这统一营销向差异营销转型的过程中，总部企划组需做好指导及监督的工作，特制定单店营销管理办法及单店企划案申报流程。文秘资源网 希望通过严格执行，来合理控制费用，推进活动的可行性，强化门店对投入与产出比的概念性认识，真正实现转型的到位。

管理办法如下：

一、 活动方案严格按照“规范的方案范本”书写；(范本见附件一)

二、 活动报批，严格遵循“单店促销（企划案）操作流程”的时间规定；(详情见附件二)

三、 单店的活动方案得到总部企划部审核同意后,方可执行。

四、 活动结束后七天，门店按营运部企划提拱的“单店促销（企划案）总结报告”的范本完成工作，并提交营运企划组。(范本见附件三)

五、 活动结束后十天，费用处理到位；

六、 活动相关资料收档备案；

各部门的职责要求如下：

一、

门店职责要求：

1、在大档活动的基础上，大卖场每月至少自行策划一个活动，综超每二个月至少一次，标超一年2-3次；（活动是否执行根据情况，策划的目的，一方面培养门店的能力，另一方面可以从门店中了解到策划题材，进行完善后，能更合适的推行）、

2、每二周做好市场动态反馈表及门店的销售、客单、客流情况（特别是大卖场），于周四上交；

3、根据区域企划分管人的意见，做好相应工作；

二、

区域企划分管人的职责要求

1、仔细评估门店所提的方案，在规定时间内给出建议性的意见；

2、全面跟踪及了解方案执行前后的各种情况，并在必要时做好指导工作；

3、对属管区域进行经常保持联系（走访或电话联系），随时了解各店的动态情况，便于随时做出决策；

联系要求：每周至少一次；

内容要求：店内活动执行情况、竞争店的活动情况、所在区域的社会活动情况等

三、

约束条件

1、门店不根据时间申报活动，未经同意就执行活动的者，第一次所产生的费用自行处理，并在营运考核中扣2-3分；（应及性活动要重点与区域分管人进行联系，根据实际能力再做出对策）

2、当门店第二次违规操作，就上报总经理室，并通报批评；

3、门店未根据要求完成门店企划职责工作，每次在营运考核中1-2分；

4、区域分管人，每周末完成对门店的了解及资料收集，直接作为年终奖金的考核依据；

篇2

由于每个部门的工作环境和特性不一样，所属员工状况也不一样，那么，从理论上来说，所采取的管理方案也应该是不一样的。最好是根据每个部门的特性来设计相对应的管理方案，这样才会确保管理绩效的最大化。

而在现实中，许多企业的管理方案却是只有一套，一套管理方案来面对所有的部门和员工，最多只是在一些细节上有所变动(例如考核方式)，这种一刀切式的管理手段，自然是不可能适用所有的部门和员工，难免造成管理成本加大和管理矛盾增多，尤其是生产部门的工人和营销部门的营销人员，这两者的差别最大，采取同一种管理方式带来的危害也是最大的。许多企业的外部市场问题其根源就在这里，既是以管理生产工人的办法来管理营销人员。引起营销人员的不满，从而导致一系列问题的发生。在这里，让我们来具体分析一下，生产人员与营销人员在管理方式上的差别究竟在那里。

首先，我们从这两种工作岗位的相关特性来进行分析对比:

生产人员是属于定岗定责制，因为产能要求相对较为固定，生产部门里需要多少位生产工人的数量是比较固定的，很少出现人员数量的临时性加减，在管理上，生产工人的人员成本(直接成本和间接成本)是相对固定的，至少也是可控的，生产工人给企业带来的风险也是在一个大致的范围内。

而营销部门的岗位数量却相对较为宽松，因为这市场一直在变，人员临时性的增加和减少并不少见，例如新市场的增加带来新增岗位，新增营销职能带来的新增岗位，营销区域的重新划分带来新增岗位等等。并且，营销人员的直接成本虽然较为固定，但是，间接成本可就不好说了，例如营销人员的差旅费用，业务费用等等，这还是小意思，企业里庞大的销售费用，基本上都是通过营销人员之手花出去的，这可就大了去。管理的针对性和有效性直接会导致这个间接成本的变化。

在生产部门，工作环境相对封闭，生产工人们都处在同一个环境里，大家的收入状况都差不多，也比较稳定，工人之间可以拿来比对的东西不多，在这个前提下，工作氛围问题就显得很重要，而企业文化这个东西，其很大一个功能就是用来改善环境氛围的，所以，对企业的生产工人灌输企业文化，是有一定的实用价值，这可以优化内部工作环境，培养共同的价值观，

而营销人员更多的时间则是处在企业之外，处在一个开放的工作环境中，甚至每位营销人员所处的市场环境还不一样，大家的收入也不一样，这里面可比对的东西可太多了，例如企业外部环境和内部环境的比较，每个市场之间的比较，所属客户的比较，业务量的比较，个人收入的比较等等。在这个前提下，向营销人员灌输企业文化，其意义就不大，甚至还能引起营销人员的抵触情绪，企业高层管理者所要做的，是给长期奔波在外的营销人员创造一个”家”的感受，通过一些实际的措施和服务提供(例如销售后勤工作系统的有效对接)。让身心疲惫的营销人员在回到企业后，感受到企业的温暖，而不是把企业文化这种东西拿出来向营销人员宣教。

生产工人长期处在企业内部，所处的环境较为封闭，个人提升的着眼点往往也习惯性的定在企业内部，属于内部成长， 由于内部稳定性强，生产工人在乎的是自己在企业的地位，追求自己在该企业的稳定性。所以，在管理上和生产工人可以谈忠诚度，美化和宣扬生产工人对企业的忠诚度，这种对企业的忠诚度也是生产工人所想要的，两相情愿，两全齐美。

而营销人员身处企业外部，环境开放，很容易接触到其他企业，续而形成本企业与其他企业之间的比较，例如工资待遇，管理思想，工作环境，发展空间等等，这些比较不断的刺激着营销人员，使得他们要追求更加丰厚的工资收入，更加宽容的管理思想，更加良好的工作环境，更加广阔的发展空间~~~~~~~~。营销人员的发展方向不一定局限在本企业内部，而是扩展为更多的企业。

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关键词：民办高校 突发事件 应急管理 既存问题 针对解析 可行对策

在国内民办高校风行扩招扩建的物质实体井喷式的冲击的浪潮下，与之适配的校园突发事件的应急管理机制的构筑却显得相对滞后拖沓，尤其对校园范围内的群体犯罪性事件、意外自然灾害侵袭、社会突发事件附带影响以及学生群体心理精神健康疏导等层面还显得疲乏无力，从而也导致了现阶段民办高校系统内的一系列因突发事件无法及时有效处理解决而产生的丛生复杂的矛盾问题。而从保障民办高校持续稳定运转发展的基本前提出发，切实迅速地处理解决以上问题，已经刻不容缓、势在必行。

一、现阶段民办高校突发事件的集中性问题

1.1 犯罪性事件迅速增加

随着社会结构的渐次调整以及社会系统的个人单元化趋势迅速呈现，民办大学的大学生自身的价值导向以及利益诉求也体现出多元化、非理性、复杂型的独特属性，因而也使得大学生群体的犯罪性事件逐年增加。其中盗窃类犯罪相当之猖獗，基本上占据了所有犯罪性事件总数的80%，而且盗窃的对象也转变为硬通货性质的现金、笔记本电脑、手机等贵重物品，不仅导致了被窃学生的财物损失，而且也在校园范围内造成了极其恶劣的影响。

1.2 自然环境与社会系统的双重制约

一些民办院校由于地处自然环境相对复杂恶劣的远郊地区，所以很容易遭受诸如塌方、洪涝、泥石流、森林火灾等自然灾害事故的突然袭击，这些突如其来的自然灾难的侵扰袭击，不仅威胁损害了师生群体的生命健康，而且严重影响了高校学习生活的正常有效开展；民办高校由于紧密临近人群流转集中的社会系统，这就使得一些社会性的突发事件诸如集体性食品中毒、传染病蔓延等社会性危害事件也极为容易侵入扰乱民办高校运转系统，进而导致了诸如学生集体食物中毒休学、校园秩序混乱等不堪后果。

1.3 精神畸变问题丛生

在校大学生由于遭受来自家庭、学校、社会三方面的集合压力，自身的心理承受能力又普遍低下，所以在心理肌体长期处于负载超标的背景下，逐渐诱发了精神层面的畸变发育，代表性的衍生后果就是抑郁症、自闭症以及狂躁症。由此而产生了诸如投毒残害、酗酒伤人、离校出走、自杀凶杀等始料不及的突发性问题。

二、民办高校突发事件应急管理机制的更新探索与可行性措施

2.1 进一步建立健全严密完备的突发事件预警防控机制

一方面，民办高校的相关领导管理层需要通过一系列诸如突发事件防范宣传、集体模拟演习操练活动以及参加专家学者专题讲座等途径手段的创设开展，从而使得师生群体及时迅速地树立突发事件危机防范的先觉意识；另一方面，相关院方领导管理层需要持续加强相关法制法规、德育操守、急救求生等常识技巧的宣传讲授，稳步增强大学生群体的法制理念、道德取向以及社会实践生存技能，进而为突发事件预警防控机制的创设推进营造协调扎实的客观条件。

2.2 持续强化突发事件协管处理的部分组织创设配备

民办高校的相关领导管理层需要及时有效地创设组织突发事件处理解决的适配体系，细致具体分配决策组织、执行组织以及咨询反馈组织的各自权属责任，做到合理划分、责任到人。

决策组织的相关成员应当全面负责指挥应对突发事件的整体策划规制、制定颁行相关方正政策、分配安置执行管理人员到位以及及时果断处理解决突发事件；执行组织的工作人员则需要切实严格落实实践决策组织的相关方针政策，做到及时排查、迅速处理、全面解决；咨询反馈组织则务必实时接收师生群体对于突发事件的咨询，并及时向决策组织进行问题反馈，从而保障决策组织的方针调整。

2.3 有效完善突发事件的心理健康交流保障体系

首先，民办高校应当及时创设学生心理健康危机干预体系，负责学生心理精神健康信息的收集处理，并对接受心理健康问题咨询、治疗的学生进行全面持续的跟进疏导，；其次，通过一系列心理精神健康的课堂教育、专家讲座、团队辅导、集体活动的开展推进，迅速有效地在大学生群体中倡导、树立防范未然、生命可贵的理念，从而进一步巩固提升学生群体的心理素质；第三，校方需要积极建立与社会专业心理咨询服务机构的合作交流关系，适时组织学生群体接受专业心理健康医疗机构的集体测试与针对训练。

三、结语

民办高校突发事件的应急管理机制作为一项具有基础式、组件化、长效性的综合型工程，在整个民办大学的运转系统中发挥着辅助协调的关键效用。进一步加强民办高校突发事件应急管理机制的途径方法改进拓展，及时合理地进行规范、人性、灵活的应急管理，最终有力助推民办高校运营系统的稳定、协调、长效推进。

参考文献：

[1]莫凡.高校突发事件应急机制研究[J].西南石油大学学报，2010（6）.

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关键词：高职院校；任务驱动；班级管理

中图分类号：G711 文献标志码：A 文章编号：1002—2589（2012）27—0196—02

班级是学生学习做人、增长知识、身心成长的前沿环境，是学生成长成材的重要场所。班级又是学校落实和贯彻党的教育方针以及对学生进行教育管理的基层组织。近年来，随着高等职业教育的迅速发展，社会对高职人才的培养也有了更高的要求。另外由于高职院校学生的自身特点，决定了其日常管理又与普通本科院校有所不同。班主任作为班级的直接责任人和管理者，是高职院校学生进入学校后接触的第一人，既是学校日常管理工作的基层组织者，又是学生学习和生活的指路人。一个好的班主任对于大学生的顺利成长至关重要，因此，作为班主任，必须要找准自己在学生教育与管理工作中的角色，在以人为本的管理理念下，采取适当的方法加强高职院校的班级管理，为社会培养高素质、高技能的应用型人才。

“任务驱动”作为一种教学方法，其成功之处已经通过实践的检验，在教学过程中取得了良好的效果。基于此，将任务驱动法的理念引入到班级管理中，在实践中也收到了不错的效果。

一、任务驱动法

（一）“任务驱动”法的特点

“任务驱动”教学法是一种建立在建构主义学习理论基础上的，有别于传统教学的新型教学方法。“任务驱动”教学法提倡教师指导下的、以学生为中心的学习。在完成任务的过程中，学生的学习活动必须与任务相结合。在整个教学过程中教师起到组织、指导、帮助、促进作用，利用情境、协作、会话等学习环境要素充分发挥学生的主动性、积极性和创造性，最终达到使学生有效实现对当前所学知识的意义建构的目的。建构既是对新知识意义的建构、同时又包含对原有的经验的改造和重组。

“任务驱动”教学法的主要特点是“任务驱动、注重实践”。它很适合实践性很强的课程，在学习的过程中要求学生既要学好理论知识，又要掌握实际操作技能。同时由于这些课程知识内容更新很快，要求学生必须具有一定的自主学习能力、独立分析和解决问题的能力。

任务驱动法原本用于教学过程，然而对于班级管理而言，任务驱动法的这一特点对于结合学生的身心特点，充分调动学生的积极性和创造性，实施班级管理面向班主任的既定目标前进，有着非常重要的作用。

（二）任务驱动模式的构建

任务驱动模式的构建对于任务优质高效的完成具有十分重要的意义，结合教学过程以及班级管理的独特性，在此提出“三步走”的驱动法，即：

1.任务设计

任务驱动过程中的任务具有“两重性”：一是班主任所下达的任务，二是任务驱动下学生需要完成的任务，这是重中之重。关键是设计既合理又切实可行的任务，要能够充分调动学生的积极性，从而完成所设计的任务。在班级管理中，任务的设计以及下达同样有着重要作用，要综合考虑各方面的因素。

2.任务探索的实施

班主任设计任务时要根据任务设计的内容，以学生为主体，在班主任的引导下，充分发挥学生的积极性和创造性，从学生的学习、生活以及文体活动等方面让学生全身心地投入进去，充分感受参与其中的乐趣，培养学生解决实际问题的能力和团结协作、不断创新的意识。

3.任务的完成及评价

这个过程是学生完成任务情况的一个总结评价。根据任务完成后所取得的成绩以及在任务完成过程中学生的收获和自身感受，对本次任务进行总结评价，评价采用灵活多样的形式进行，注意对学生综合素质培养的引导。

二、“任务驱动”法在班级管理中的具体运用

高职院校的班级管理与本科院校相比，有其自身的特点，在培养高素质技能型人才的过程中，任务驱动法发挥了重要作用。下面以常州建东职业技术学院电气自动化班级为对象，创建“省优秀班级”的任务驱动为例，采用“三步法”任务驱动进行管理。

（一）任务设计

任务设计在整个任务驱动过程中有着非常重要的地位和作用，任务设计的好坏与否，直接关系到整个任务的成败。班级管理涉及学生日常学习和生活的方方面面，良好的班风和学风是创建文明班级的重要前提。班主任与学生在共同商讨下提出创建“省优秀班级”的任务。本任务从以下几个方面进行任务设计：班风建设、学风建设、主题班会活动、班级日常管理、文体活动、文明宿舍的创建等方面。使班级同学明确班级在今后的各项工作中应该达到的目标与要求，这对今后班级同学努力方向以及任务的最终完成起着至关重要的作用。

（二）任务探索的实施

任务探索的实施阶段是任务驱动管理的核心阶段，是整个任务驱动的具体实施过程，在这一阶段，学生是任务实施的主体，班主任在整个过程中要适时有效地指导并尽最大努力调动同学的积极性，保证任务的顺利完成。对于“省优秀班级”任务的实施主要有以下内容。

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关键词：案例教学法 民办高校 行政管理专业 应用

案例教学法是指在教学过程中引入与教学内容相关的生活中典型的事件，通过模仿事件发生的情景，进行分析、理解和归纳，帮助学习者在事件背景中思考和行动的一种教学方式。案例教学法最早在1829年的英国出现，由贝雷斯（Byls）首次在法律教学中运用该法；1870年被哈佛法学院的琅德尔（Langdell）教授运用，1910年案例教学法被普及到美国几乎所有的一流法学院中。到1919年，哈佛商学院全面引入了案例教学法，为社会培养了一大批杰出的管理人才，使得案例教学法冲出美国，走向世界，进而成为风靡全球的成功的教育模式。 [1]随后的几十年里，案例教学法被引入到其他专业领域的教学和培训中，得以广泛流传并普遍被教育界使用，案例教学法的理论研究和实践经验进一步完善，在全世界的教育系统中具有十分深远的影响。行政管理专业在期长期的教学实践中，也发展形成了独特的案例教学模式，而在民办高等院校中，由于教学对象、教学内容以及教学手段、师资力量等方面的特殊性，导致了在进行行政管理专业教学中采用案例教学方法与公办全日制高等院校教育存在较大区别。因此，有必要对案例教学法在行政管理专业中的运用进行系统研究的同时，对民办高等院校行政管理专业采用案例教学法进行系统的探索，以便在教学实践中采取更具针对性的举措。

一、民办高校行政管理专业实施案例教学法面临的障碍

行政管理专业教育最早运用案例教学法是在20世纪30年代的欧美国家，最早运用于高等教育和公务员的培训课程中；我国是在20世纪80年代开始，高等院校行政管理专业才由学术界介绍引入案例教学法，并由此带来了重大的变革。[2]虽然案例教学法在高校行政管理专业中的运用已较为普遍，但由于在师资力量、教学对象及教学内容上与公办高等院校存在较大差距，在民办高等院校行政管理专业中采用案例教学法依然存在较多的障碍。

1.民办高校师资水平有限

民办高校是我国高等教育的重要组成部分，随着我国教育改革的不断深入和大众教育的不断普及，民办高等教育得到了长足的发展。但相较于公立高等院办学水平而言，民办高校无论是在生源还是办学的条件上，尤其是在师资水平上，都不能与公立高等院校相提并论。另一方面，由于案例教学法与传统的教学模式相比，需要教师具备扎实的专业理论知识和研究、分析、归纳等能力，与传统教学方法中简单的满堂灌有了更严格和更系统的要求，这就对民办高校行政管理专业的任课老师提出了更为严苛的条件。同时，案例教学法需要教师具备较为丰富的行业实践经验，或者付出比运用传统教学方法更加多的时间和精力，而由于民办高校财力、人力和管理水平有限，往往缺乏相应的激励和保障机制，许多任课教师对案例教学法望而却步，缺乏相应的热情。即使有部分教师愿意尝试案例教学法，由于民办高校师资力量和水平有限，教师在案例教学法的运用上也仅仅是表面的模仿，缺乏对案例教学法深刻精髓的把握，以至于在案例的选择、编写，课堂的分析、讨论和总结，启发学生的环节上都存在诸多不足。

2.生源素质参差不齐，影响案例教学法的施行效果

案例教学法的教学目标是引导和启发学习者，培养其自主学习的能力和自主思维，通过案例教学法的训练，能够将所学的知识内化为发现问题的认知思维，分析问题的推理思维和解决问题的判断思维，因而在案例教学的过程中，教师常常仅作为教学的引导者，学生则是学习活动的主体，整个课堂活动紧紧围绕着引导者设置的情景，由学习主体去演绎完成，这就需要学生的积极配合。然而，在民办高校中，经过高考的选择分配，民办学校能够录用的学生整体素质相对来说不高，加上长期应试教育形成的固定学习思维和灌输式教学模式的长期滥用，学生长期接受的是理论知识的灌输，缺乏实践动手能力，学生习惯于被动学习，缺乏主动参与、主动表现和主动思考的习惯。这就造成了在案例教学法实行过程中及其尴尬的场面。此外，教材选录的部分经典案例，由于篇幅较长，情节复杂，具有较强的理论推导性，缺乏相应思维锻炼的学生，受自身所学知识的限制，很难对教师选定的案例表现出比较强烈的兴趣，由此也会形成学生课堂学习兴趣不高，参与积极性不强，影响案例教学法在行政管理专业中的运用效果。

3.案例教学资源缺乏

案例教学法运用于高校行政管理专业在上世纪八十年代才由学术界引入我国，由此造成了我国行政管理专业采用案例教学法的时间相对较短，在公共管理专业的案例教材和案例资源库的建设上严重落后于专业教学的需要。目前，行政管理专业采用的案例存在旧案例多、新案例少，二手案例多、原创案例少，西方案例多、本土案例少的现象。选用的案例偏旧，与现实情况不符，教师无法进行理论分析和讲解，学生听后一头雾水。采用西方的案例虽然可以弥补本土案例资源不足的弊端，但西方的国家制度和文化背景形成的行政管理体系与我国存在较大差距，从西方引入的行政管理方面的案例不适合我国的行政管理制度，难以取得足够的说服力。因而，进行行政管理专业的案例教学依然举步维艰。

二、提高案例教学法在民办高校行政管理专业应用对策

从上述分析可以看出，案例教学法运用于行政管理专业的效果如何，关键取决于教师水平、学生素质、案例资源三个方面及其不同的搭配组合。一般来说，在民办高校行政管理专业中进行案例教学，需要教师具备较好的专业知识和教学技能，要求学生要有主动学习和善于思考的能力，并能在时间和精力上专注地投入，要求选用的案例具有时效性、接近性和典型性。从以上三点出发，采用相应的措施，在一定程度上基本上可以化解民办高校在行政管理专业上实行案例教学法的困境。

1.提高认识，建立系统研究和利用案例教学法的机制，培养专业的高素质教师队伍

案例教学法在民办高校行政管理专业中运用不多、效果不好，关键是学校没有意识到案例教学法的作用，学校尤其是学科班子的领导应高度重视并积极提倡，建立系统研究和开发利用案例教学法的机制，设立相应的研究基金，鼓励教师研究案例、使用案例，形成案例教学的研究成果，并在校内推广运用。其次，在案例教学法研究运用机制和研究基金支持下，集中骨干教师形成案例教学法研究课题组，通过校内培训、校外交流、专家讲课等形式，加强对教师的培养，形成专业骨干，并在此基础上把案例教学法的精髓传授给更多的教师。

2.建立公共管理专业案例教材和案例信息资源库的建设

案例教学法运用于高校行政管理专业教学的前提是有大量典型的、本土的、最新的案例。当前我国高校行政管理专业案例教学缺乏有效的案例信息资源，民办高校由于自身科研水平不高，可以通过与其他科研水平较高的学校合作，开发建设案例信息资源库，并实现共享。同时，民办高校也可以利用校内资源，与政府、企事业单位结成对子，充分发挥本土行政管理资源的优势，挖掘当地政府、企事业单位在进行行政管理过程中涌现出来的案例，通过研究分析，形成教材，存入资源库供教师使用。

3.优化教学过程，充分发挥学生的主体作用

案例教学法运用于行政管理专业课堂教学，应当在充分发挥教师主导作用的同时，建立好相应的课堂管理机制，完善案例教学过程的具体流程，明确学生的角色定位，落实责任，进一步调动学生参与课堂教学的积极性和主动性。一方面，教师应当做好做足课前的功课，包括对基本理论知识的讲解、知识结构的构建，让学生对教学内容有一个大体的结构，知道现在在学什么，能解决什么问题，下一步要学什么，用以解决什么问题。另一方面，教师应当指导学生做好学习的准备，包括对基本理论知识的消化和运用，启发学生将所学的知识用于对案例的探讨中，善于发现问题，分析问题，解决问题。鼓励学生敢于表现，善于表达。通过口头表达自己的思想，提高起实际的应变能力。

参考文献

[1]李兵龙.开放教育中行政管理专业案例教学研究[J].广州广播电视大学学报，2011.10（5）：44-46.

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关键词：保险；营销；对策

在保险市场主体日益增加，保险业激烈竞争的情况下，营销在保险公司业务的平稳、快速增长的重要作用，是值得每家保险公司关注的一个课题。

一、保险公司营销发展的现状

保险营销是伴随着保险商品的产生而出现的，经历了一个由简单到相对复杂，由低级到高级的发展过程。西方保险营销历史的发展进程主要经历了五个阶段：20世纪初期保险营销观念的萌芽阶段；20世纪30年代为保险业“优质服务”阶段；20世纪70年代中期保险创新，扩展保险产品的阶段；20世纪80年代保险品牌战略阶段；20世纪90年代现代保险营销阶段。我国的保险业自1980年恢复以来取得了长足发展，但保险业营销依然观念陈旧，主要体现在保险产品观念、以险种的生产和销售为中心的推销观念、通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。

二、保险公司营销发展的趋势

进入新世纪，保险营销将进一步发展，西方各保险公司每天都在创造新的营销策略和竞争方法，使保险行业营销发展空前。借鉴西方保险营销发展进程，针对我国保险业的现状，我国的保险营销将向新型营销战略转变。保险营销将进一步发展，我国的保险营销将采用全面营销、行业营销、服务营销、应变营销等新型营销战略。对于大型的国有保险公司，由于其机构臃肿、人员繁杂、管理绩效低，其趋势将向内外兼修的“全面营销”战略转型。因此，树立大营销理念，构建大营销格局，不断完善营销管理机制，加强营销团队建设，通过构筑营销文化，建立一套比较科学、健康、有序的营销管理机制，营造宽松、和谐的社会环境，创建和谐公司，有效推动保险公司整体业务的发展。

三、保险公司营销发展的对策

（一）创新营销管理模式

建立一系列的管理办法，将个人人的营销管理方式，逐步转换为全员营销的大营销格局，使营销管理完全融入保险营销市场的体系中，不断创新营销管理模式。一是在业务竞争上出台《系统内部业务竞争管理办法》，减少内耗。二是在营销员的业绩管理上制定《营销人员积分管理办法》，按积分的高低评出级别。三是在个人营销员政治待遇的归属上，制定《优秀业务员纳入公司统一管理办法》。四是打破薪酬管理界限，将基层公司编内外员工分系列、按岗位、按业绩的贡献度，计算其薪酬、福利等待遇，真正体现按绩、按劳取酬。五是运用晋升机制，创造营销员职业发展空间。

（二）营造营销发展氛围

科学的管理模式是营销员生存发展的保障，打造良好的内外部工作环境是营销员生存发展的动力。在对外环境的创造上，致力开展全方位的公关、宣传活动，树立优质品牌形象，提升公司在政府、企事业单位、社会各界的地位。一是加大对外攻关宣传力度，努力营造良好外部环境。二是在政府职能部门层面，加强与相关部门的联系、合作和沟通，为业务发展构建和谐的环境。三是在舆论媒体方面，充分利用广播、电视、报纸、网络等宣传形式，倡导主流、宣扬正面，树立公司的市场主体地位。四是依法经营，带头遵守保监会的有关规定，主动配合行业协会开展整顿市场，合规经营的一系列检查工作。

（三）加强内部环境建设

在对内的工作环境创造上，加强管控，拓宽销售渠道，服务基层公司和营销人员。努力为营销人员开拓保险服务领域，拓展业务发展空间创造积极有利的工作条件。实现保险公司科学发展、又好又快发展，实现发展目标，关键在企业内部，关键在自己。一是加强作风建设。紧紧围绕营销业务发展这一中心工作，要求机关各部门进一步转变工作作风，贴近基层、贴近客户、贴近营销人员实际需求，提出“重在提请、主动服务”的理念，切实为基层营销人员提供业务指导和服务，上下互动，确保各项工作目标的顺利实现。二是提升承保、理赔、财务三个部门运行效率和质量。要求三个部门工作职能要渗透到业务发展、经营的每一个环节，三个部门的管理人员主动参与营销人员的展业、风险评估、保险建议书的设计、承保谈判、协议书的制定等环节的工作，为营销人员开展业务创造一切的技术支持平台。通过改革和创新一系列的管理和服务的举措，努力为客户提供快速、优质服务，为营销人员的售后服务提供坚强的保障。

（四）加强营销渠道建设

俗话说“得渠道者得天下”，提高营销人员人均销售产能，应对激烈的市场竞争，抢占市场的制高点，要采取多渠道，广的发展策略，拓宽营销员的服务领域，增强公司的核心竞争力。一是强化合作渠道建设。二是建设农村服务渠道，抢占农村保险阵地。三是推进电子商务渠道建设。四是推动交叉互动销售渠道。

（五）加强企业文化建设

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    关键词:营销模式;激励;解决办法

    绝大多数企业都很重视营销管理与营销策划,因为这直接关系到企业的发展,但再好的营销策划方案的实施与营销管理的到位都需靠优秀的营销员去贯彻执行[1] 。调查表明,95 %的优秀营销方案的失败在于营销员对企业的有关政策执行不力。如何实施有效的激励机制成为营销管理的重点,在现阶段的各种激励因素中,物质报酬的激励作用最具直接性[2] 。

    一 问题的提出

    某企业是一家生产单一汽车配件的民营企业,创立于上世纪90 年代初。所生产的汽车配件主要是为国内一些汽车主机厂做相关配套,仅有少部分产品流入终端维修市场。该企业的生产运作属于典型的按订单生产的方式,公司的营销重点主要是围绕国内这些汽车主机厂展开。终端维修市场采用制由相关营销员负责。创立之初,该企业的生存环境艰难,为了迅速打开市场,企业采取高额业绩提成的激励模式,即企业对营销员从主机厂获得的订单,所发生的各种费用一律不予报销,营销员的工资与各项开支通过高比例营销提成予以返回。在该种计酬模式下,营销员各显神通加之这几年中国汽车工业发展的提速,该企业获得了长足的发展。2003年企业销售收入突破5 000 万,企业度过了生存期,步入快速发展的成长期。随着企业的发展,该企业所采用的简单的高额提成营销模式已不能适应企业发展的需要了。

    二 高额提成营销模式的弊端

    该企业成立之初,采用高额提成的模式。即对销售环节中所发生的各项费用如差旅、住宿、餐饮等费用打包计入提成比例。在高额提成比例的刺激下,该企业的市场份额获得迅速增长,但随之而来出现了一系列问题。1) 营销员片面追求销售额而忽视应收帐款的回收,造成企业大量的呆帐、坏帐;2) 由于营销员个人能力差距,其主机厂状况也不同,导致各渠道销售额参差不一,营销员收入差别较大;3) 各主机厂所处地理位置不同,订货条件、交易方式不一样,营销员在各渠道的各项销售费用不同,而营销员的计酬比例相同,因此该模式显失公平。

    2001 年公司将销售科改为营销部,开始对简单的销售提成模式进行改革。此次改革主要是针对不同地域的厂家在不同的时期对产品的需求不同,设立不同的地域系数和成熟度系数;对应收帐款的回笼作了简单的规定和必要的奖惩措施。但由于此次改革缺少相应实践经验,效果仍不大理想。具体表现为:1) 由于销售提成比例缺少相应基准数据测算,营销员实际提成比例过大。2) 其他影响营销员业绩的各个因素如销售额,应收帐款,应收帐款周期,对营销员的业绩应为综合影响,但其方案表现为各因素单独影响,简单相加,造成各因素对营销员业绩实际影响相当小,营销员的收入主要靠销售提成的比例系数决定。3)其提成系数随销售业绩简单递增具有不合理性,因为营销员对主机厂业务的开发,随着销售业绩的不断增加,其努力程度会出现相应的边际递减效应;其订单式的生产,成本随产量增长而下降幅度很小。

    此方案运行的直接结果是当年个别营销员,由于业绩突出其销售提成收入竞高达70 万元,而由于整个行业的利润率偏低,造成公司为营销员打工的尴尬局面。同时因营销员收入过高造成企业内部分配的不公平,严重影响其他部门员工的工作积极性,有的部门员工甚至出现了消极怠工的现象。

    三 高额提成营销模式的改革

    针对该公司销售现状进行诊断分析,了解到:

    1)公司的销售渠道实际有两种。一种是公司开发市场客户的渠道(以下简称A 型) ,另一种是营销员自己开发市场客户的渠道(以下简称B 型) 。其中营销员自己开发客户的渠道是指营销员自己承担市场开发费用,如对客户的考察差旅费用,应酬费用,联络费用,公关费等。公司的市场客户也有两种类型,称之为“市场维护型客户”和“市场开拓型客户”。“市场维护型客户”是指与公司已发生销售业务且业务关系存续时间在1 年以上的客户。“市场开拓型客户”是指自己与该公司产品配套,与该公司销售业务存续时间不满1 年的新近客户。2) 由于该公司的客户在地域上相差很大,同样的销售额,不同的客户相关营销费用差异较大。3) 该公司的产品技术含量不高,同类产品的市场竞争激烈,在实际销售中,随着产品的供求状况不同,往往存在着折价销售,保价销售和溢价销售。4) 各主机厂的销售回款速度相差很大,超过三个月的应收帐款存在着财务风险。

    根据该公司的近期目标是迅速扩大销售额占领市场的总体战略,以及针对原营销提成方案的缺陷,出台了新的销售业绩考核与提成办法。其特点为:1) 根据市场渠道和市场客户不同,将销售方式分为四种类型即A 型市场维护,A 型市场开拓,B 型市场维护,B型市场开拓。根据不同类型的销售方式确定不同的提成比例。2) 设立考核基准值,根据过去两年的销售情况确立销售额,应收帐款回收比例,应收帐款回收周期的基准值。3) 根据产品的销售额利润以及营销员整体工资水平确定确立适当的提成比例,并区分为基准提成比例和差异提成比(差异提成比为超过计划销售额另设的提成比例) 。4) 设立调整系数。按销售里程,设立地域调整系数;对应收帐款回收设立应收账款调整系数;按销售价格设立价格调整系数。

    此方案出台后,得到该公司的好评,它适应了该公司粗放的营销管理模式。2003 年整体运作后,效益显着,表现为公司整体销售额大幅翻番后,整体销售提成比例却在下降,个别优秀营销员业绩虽超过上年度,但其收入下降为20 万,公司的利润费用趋于合理;应收帐款周期大为缩短,现金流量充裕,公司的财务状况获得明显好转。但该方案调整系数过多,各系数之间对销售结果相关程度缺乏科学依据,尤其是应收帐款回收的调整系数对销售额提成的影响过于敏感导致营销员所得实际报酬与公司对营销员薪酬管理的意图不一致;计算过于复杂,以致报酬计算过程不透明;提成系数仍不适当,营销员收入过高,其收入与其他员工相比,差距过大,不便公司整体管理。

    四 新的营销提成模式的完善

    新的销售业绩与考核制度的出台,对调节公司和营销员之间的利益分配,激励营销员起了重大作用,但由于公司的营销管理模式本身的粗放,它所起的作用相对有限。一些渠道对个别营销员过份依赖,使得企业经营面临着潜在的风险,各系数的大小及相互间权重的不适当随着销售额增长其提成金额过高的负面影响也在放大。公司经过2003 年快速发展,销售额已达到5000 万,企业规模上了一定台阶,为了使企业实现可持续发展,企业的管理须由粗放式向集约化,精细化转变。

    2004 年该公司的营销管理模式和销售业绩与考核制度再次做出重大调整。其调整如下,营销管理方面:1) 统一渠道管理。将原来由营销员自己承担费用开发的渠道,统一纳入公司的管理渠道。减少公司对某些营销员的过份依赖,降低公司经营风险。2) 树立品牌经营意识。对所有产品进行品牌包装和推广,统一产品定价。3) 建立营销费用管理制。对营销费用实行公司、营销部两级共管;新渠道开发进行预算管理,控制不合理的营销费用开支。4) 对营销部及营销员实行目标管理以及业绩考核制。营销业绩考核与提成制度方面也进行相应的调整。其一,是将原来的四种销售模式统一划分为开拓型销售方式和维护型销售方式,并且对两种销售方式的销售额大小和时间进行重新界定。其二,由于进行费用管理与品牌经营,取消了地域调整系数和销售价格调系数。其三,简化了应收帐款调整系数的计算方法,使之更具有合理性和科学性。其四,根据各调整系数对销售业绩的影响程度设立相应权重系数,各调整系数对销售提成的影响趋向合理。其五,对销售提成系数再次调整使之与公司的利润率和员工的整体工资水平相匹配,同时对提成系数采用随销售业绩增长而递减,分段累积总体相加,更符合经济学原理,具有科学性。

    调整后的销售业绩与考核制度,各项因素定义明确,相互间权重合理,计算更简单,报酬更透明,同时出台了相应的营销费用管理办法,营销员薪资报酬管理办法以及营销费用预算制度,使销售业绩与考核制度的每一项措施都有相应的制度落实。上述制度和新的销售业绩与考核制度及相关配套制度的实施,满足了企业发展的需要。

    五 结 论

    研究表明:企业在发展的各个阶段需要不同的营销模式与之适应。在企业的创业阶段,企业面临着生存问题。采用高额提成的营销模式能有效的激励营销员,有利于企业拓展业务,顺利渡过生存期。在企业的成长阶段,企业的管理逐渐规范,企业文化的逐步建立,随着销售收入和利润快速增加,单纯的高额提成模式已不适应企业的整体营销管理的需要。此时营销管理应遵从“效率优先,兼顾公平”的原则,从单一的物质激励转向物质激励与精神激励并重。在企业的成熟阶段,企业的营销渠道逐渐牢固,客户关系基本稳定,企业文化大致定型。企业的营销管理遵从“公平优先,兼顾效率”的原则,主要是进行制度化建设,提供具有内外竞争优势的薪酬,增加营销员的归属感,精神激励多于物质激励。在企业的衰退期,企业面临着被兼并、收购、破产的风险,营销管理应加强原渠道和原客户关系的管理,努力保持营销团队的稳定。总之,科学激励手段只有与企业的环境和发展的阶段相适应才能使企业与营销员达到双赢,营销员因此获得更大的激励,企业因而实现加速跳跃式的发展。

    参考文献:

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“全日制”，顾名思义就是，学生全日在学校上课，员工全日在企业上班。“远程采集”、电费批扣等科技没有普及前，乡镇供电所员工早出晚归地投入到各自的台区抄表、收费。客户有用电故障，台区管理员也直接到达现场处理。对于这些工作，供电所基本上采用“散养”的管理模式，只要表抄了、费收了、客户不投诉，一切都“OK”。随着用电集抄全覆盖的深入推进，“远程采集”技术手段正全面融入并逐渐改变着乡镇供电所延续多年的营销管理模式，当前的营销管理随之面临着深刻的历史性变革。延续多年的“台区管理员模式”，随着“远程采集”等现代科技的介入而发生着微妙的变化。固化的思维、个体的利益与营销管理的新发展存在着博弈。开展“全日制”动态管理最显著的特征是，“去台区管理员化”。台区管理员这一岗位是供电所传统营销管理的必然产物。在历史的当时，承载着积极的、必不可少的作用。但是，台区管理员对于台区“承包制”所产生的种种弊端，多年来也让人诟病不已。在“远程采集”、电费银行批扣等科技没有全面普及前，一直没有很好的办法去彻底解决。随着集抄全覆盖、电费银行批扣的全力介入，台区管理员“抄、核、收”的功能已经彻底被科技的力量所替代。既然如此，那么将台区管理员收回供电所，通过营销岗位职责的整合与优化，通过规范制度、按派单取酬的方式来推行供电所“全日制”动态管理，是当前继续深化乡镇供电所管理提升的一种发展趋势。夯实“全日制”动态管理最重要的基础是，抄表成功率和银行批扣成功率。当前，阻碍保康公司推行“全日制”动态管理营销变革最突出的两个矛盾分别是，日均抄表成功率和电费银行批扣成功率。日均抄表成功率不高，就意味着需要人工抄表。电费银行批扣成功率过低，就意味着需要人工催费。倘若人工过多参与其中，必将无法“去台区管理员化”或者台区管理弊端的死灰复燃。那么，最终导致在大好的历史机遇面前，新形势下的供电所营销变革会停滞不前。我们只有充分认识到，日均抄表成功率、银行批扣成功率这两项指标对于推行供电所“全日制”动态管理的极端重要性，才能有的放矢，通过两项指标的提升，来夯实供电所“全日制”动态管理的推进基础。

2组建“专业化”网格班组，是深化供电所营销管理提升的引导方向

为破解营销结构性缺员、营销违规行为、电费回收压力、优质服务提升等诸多复杂、矛盾的问题，保康公司抓住采集系统覆盖面逐步扩大的契机，在该公司范围推行了“五集中”营销管理模式，取得积极成效。在此基础上，供电所层面对应组建“专业化”网格班组，开展“专业化”工作。与此同时，公司集中“专业化”队伍对供电所某个弱项指标“集而攻之”。组建采集运维班，提升日均抄表成功率。按照保康公司“县级公司集中抄表，基层分所补录缺抄”的“集中抄表”原则，供电所采集运维班一方面可承载补录缺抄工作，更重要的是，将表计掉线的采集运维纳入到供电所日常营销工作去开展。该班组的组建和运转，既是去“台区管理员化”管理空档的及时填补，也是日均抄表成功率指标提升的有效保障。组建电费催收班，提升电费银行批扣成功率。当前，供电所压力最大的就是电费回收。由于电费结零是红线，在推行“全日制”动态管理变革中，部分供电所负责人心存“没有台区管理员，电费谁收、如何结零？”的顾虑。几十年传统电费回收模式下的顾虑，是自然的，也是可以理解的。其实，供电所可组建电费催收班，在保康公司“自动语音催费系统”的大力支持下，以网格班组的方式完全可接管本所低压客户电费回收任务。首先，要提高电费批扣签约率。在变革前、后都要高度重视该指标，它是批扣成功率的基础。一方面，按日、周、月不同阶段列出要签约客户的倒排计划，深入现场签约。另一方面，将未签约客户引导至供电所营业厅，说服签约。通过制定签约奖励考核办法，突击提升签约成功率。其次，提高批扣成功率。一方面，公司“自动语音催费系统”增加催存频度。另一方面，增加人工催存力度。供电所可根据两项指标的优化度，对该班人员进行调整。组建报装接电班，落实公司低压“集中报装”变革。自2015年6月1日起，保康公司开始实施低压“集中报装”。将公司范围内的低压居民、低压动力、临时用户报装统筹纳入统一报装受理界面。实现统一报装模板、工程预算、物资供应、服务质量。通过低压的“集中报装”，可从根源上彻底解决低压报装时限超时、收费标准不一等问题。为做好低压“集中报装”工作的高效对接，供电所根据需要，可组建报装接电班，严格落实保康公司24小时报装业务办理指令，接收公司业扩报装派工单，在不涉及收费环节的前提下，完成客户现场勘察、装表接电等现场及做好报装资料的收集整理工作，并按期将报装资料上报公司存档。组建用电检查班，呼应“集中管控”二级体系。由供电所用电检查班担当监查职责，按照当前稽点工作及常态化工作，分别开展专项监查、日常监查工作，该班“只查不处”，有效杜绝基层查处随意性；对供电所范围内专变、总表、户表运行情况进行监控，发现异常情况进行初步分析，并按相关流程和权限处理；及时处理上级下达的高损、负损等异常指标督办单，按时反馈督办结果，有效呼应公司以重点指标为目标的三个监控平台，以公司、供电所两个层面的二级“集中管控”体系。组建检修运维班，提升优质服务水平。通过检修运维班，落实“设备主人制”，“服务网格员”。设备实行专人专管、定职定责，在低压台区设备的各项日常管理、维护工作明确到责任人的基础上，通过“设备主人制”、“服务网格员”达到“个体管”与“团队管”的双管模式，进一步提升优质服务管理水平。在保康公司“五集中”营销管理模式的大框架下，各供电所以推行“全日制”动态管理为契机，落实“专业人做专业事、专业团队管专业事”的理念，通过组建符合本所实际的“专业化”网格班组，去激发营销人员的主观能动性，去培育“干净”的供用电管理市场，去促进智能化营销的践行深度。

3引入供电所营销对标，是深化供电所营销管理提升的倒逼机制

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一、电力营销与电力商品概述

电力营销指的是在电力市场中，供电企业以外部环境变化为基础，坚持以电力用户需求作为管理重点，让电力用户得到符合可靠性、 持续性以及安全性等要求的电力产品的同时，为电力用户提供满意的服务。对于电力企业来说，电力商品的特殊性主要体现在其所具有的无形性、非储存性、公用性以及计量特殊性等方面。电力产品的无形性主要表现在电力产品只能通过电压以及波形等相关指标来衡量与表现；电力产品的非储存性指的是其自身的产、供、销需要依靠电力输送网络才能实现，电网是电力输送的必要载体；电力商品的公用性强调的是该商品是作为社会经济发展的基本经济保障存在的，如果出现供电故障会导致对社会经济生活各个方面的负面影响；电力商品的计量特殊性则表现在电力商品需要使用电度表来明确计量交易数量。

二、供电企业电力营销管理的现状分析

供电企业所面临的内外环境有一定的区别，这就决定了在具体的电力营销管理中所面临的问题不是单一的。从现有的供电企业电力营销管理的情况来看，常见的问题主要有以下内容：

⑴人员队伍素质亟待提高

供电企业电力营销管理水平的高低与企业的人员队伍素质有着密切的联系。从现有的供电企业的现状来看，在电力营销管理人员队伍建设方面存着良莠不齐的情况。这与供电企业人员结构不合理有着密切的关系，存在着素质较低的管理人员，加之不同人员之间在学历以及专业技能等方面存在的差距，导致管理队伍还无法有效的发挥应有的作用。表?F在由于管理人员年龄较大，学历与专业技能偏低，无法有效的发挥新设备与新技术在电力营销管理中的作用。

⑵居民用电市场发展存在问题

我国居民用电市场发展存在的一些问题也给供电企业的电力营销管理带来了负面的影响。电力商品在发展中要面临天然气、太阳能等能源的竞争。而现有的居民用电市场受供电产品创新低以及设计营销手段方式缺乏灵活性等弊端的影响，在提高市场占有率方面还存在一定的问题。

⑶电力营销管理中对线损管理的关注力度较低

供电企业电力营销管理水平的高低与企业的线损管理也有一定的关系。从供电企业现有的情况来看，一些抄表人员由于工作不负责，导致线损管理水平不高。一些供电企业自身在经营管理中对线损管理的关注力度也较低，使得线损管理方面的问题影响了电力营销管理水平的提升。

⑷电费回收管理方面存在问题

电费回收水平不高也会给供电企业的电力营销管理带来负面的影响。从现有供电企业的实际情况来看，普遍存在着电费拖欠的情况，严重的甚至影响了供电企业正常的经营管理。供电企业目前经常采用的是限电或者停电的方法来处理电费回收方面的问题，这类方法应用的弊端是会给一些资金周转紧张的企业带来不良的影响，甚至是致命的，加快了企业的破产速度，因而给电力营销管理带来不良的影响。

三、提高供电企业电力营销管理的建议

⑴关于居民用电市场开拓的建议及对策。一是采取灵活的销售策略，刺激居民用电消费，如采取消费积分方式，对达到一定积分的客户赠送礼品，维护客户的忠诚度。二是加大用电知识宣传，倡导用电新观念。开展居民生活用电知识宣传，用传播科学知识的方法引导和促进电力消费。开展电能示范小区的建设，邀请客户代表参观示范家庭的用电情况，帮助客户了解和树立现代、时尚的生活观念，追求更高层次的生活品质。三是积极开展市场分析，应对可替代能源的竞争。加大对可替代能源的研究和分析，抓住天然气管道还未大范围铺设的时机，积极抢占家庭炊事能源市场。大力宣传电热水器、蓄热电锅炉的优势，应对太阳能热水器、燃油燃气燃煤锅炉的推广。

⑵关于加强电费回收管理的建议及对策。一是加大电费回收考核力度，严格落实《电费回收考核办法》，确保电费回收。二是采用技术手段，确保电费回收，积极推广IC卡装置，对新增、新装用户、老户启用、交费不积极的用户推行预付费装置，避免用户发生欠费，从而降低电费回收风险。三是运用法律手段，利用法律的武器对恶意的欠费用户进行催收，确保电费回收。四是建立电费风险防范机制，确保电费按时回收。针对季节性排灌用电、临时性用电户，采取预收电费的办法防止用户欠费。五是及时向政府有关部门汇报电费回收工作的困难，积极争取地方政府的支持，确保电费回收工作顺利进行。

⑶关于加强供用电合同管理的建议及对策。一是健全供用电合同管理机制，完善人员体系建设，应组成工作专班，实行领导包片挂点，确保合同修签工作正常开展；按照《福建省电力公司供用电合同管理办法》的要求，进一步明确各级合同管理人员的职责和工作标准，完善合同分级管理模式。二是实行分级审核制、分项签字制、专工审查制、责任追究制等四制，规范高压供电合同和低压供电合同的管理，提高合同修签质量；建立合同内部会签、流转分级审核责任，严把合同签约质量关，降低和杜绝合同修签错误和遗漏。三是建立合同计算机管理系统平台，统一模式，提升供用电合同管理水平。

⑷关于加强农电工管理的建议及对策。一是完善用人机制，严格招聘纪律和制度，稳妥做好农电工招聘工作。将社会上年纪轻，学历较高，有一定工作经验的优秀人员吸纳到农电工队伍里来。二是完善薪酬体系，合理提高农电工待遇，实行台区竞标、考核及补贴的方式来提高农电工的收入水平。三是健全完善培训机制，采取个人自学和举办各种培训班相结合的工作方式，提升农电工的整体素质。四是引进竞争机制，严格业绩考核，实行淘汰制，增强农电工的危机感和责任感。

⑸关于加强线损管理的建议及对策。一是明确工作责任，强化

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关键词：财务管理 营销 辩证关系

财务管理是现代管理的一项重要职能。财务管理是企业经营管理的核心，财务管理的本质决了它在企业管理中的核心地位，财务管理是对企业资金筹集、投资、盈利的分析管理，财务管理对象是资金及其运动的全过程 ，资金循环和周转直接影响甚至决定着企业效益的高低。财务管理根据企业各项经济活动的实际内容，全面、综合的进行处理。包括事前财务预测、财务计划、财务决策，事中财务控制、财务监督和事后的财务检查、财务分析等环节。

财务管理在企业经济管理中具有涉及所有点位、综合性较强等特点。因此，财务管理部门要协调好与其他职能部门职权关系。财务管理工作始终贯穿于企业全部活动的事前、事中和事后。其管理理念要深入企业的各个职能部门。将财务管理作为经营企业管理的核心，强调的是企业的盈利目标，以及为达到该目标而采取的企业管理方法。但不能错误地理解成财务管理部门管理其他职能部门，因为，在企业内部部门之间只有职能的差别没有地位差别，各个部门要相互配合、相互补充、相互协调和相互衔接，财务管理只是企业管理的一个重要手段之一。

财务管理对会计人员提出更高的要求。要求我们不断完善会计财务管理能力的业务素质，会计人员要树立终生学习的理念。会计人员应具有深厚的专业知识，还应掌握与会计工作相关的财政、税收、法律、外语等方面的知识，这是会计人员提高财务管理能力必要条件；同时，会计人员除具备一定的专业和相关知识外，还要注重在工作实践中学会分析、判断、总结。财务人员在从事财务管理工作时应当遵循职业道德标准．它是根据财务管理工作的特点．规定财务人员在履行本职工作时什么可做什么不可做。在工作中应兼顾国家、企业、员工三者利益。它体现了财务人员与国家、财务人员与不同利益者和财务人员相互之间的社会关系及社会道德的规范。坚持原则结合企业的经营环境与特点，对企业现实中出现的复杂且有不确定性的经济业务要能够作出准确的分析判断。

财务管理是企业管理的核心的新观念，上至企业高层，下至企业普通职员，尤其是企业领导都要懂得财务管理的重要性。决策时，也会考虑企业的人力资源、管理者的水平、地理位置、行业的预期等因素。这就要求企业会计人员在收集、加工、处理、传递会计信息的过程中，关注会计信息使用者的不同特点，以满足企业内外部有关方面：对会计信息相关性的要求，并按照政府、企业内外部信息使用者对信息的需求形成一个有效的会计信息流。

财务管理和营销管理是所有企业管理中主要的两大管理体系。企业营销工作的好坏是决定企业命运最重要的因素。企业所有的工作都是围绕营销来开展的，营销战略也是企业营销过程的核心，企业的营销管理也包括市场定位分析；客源层次分析；销售计划的制定、执行等环节。客户的满意程度关系到企业在经营市场的占有率和企业发展；资金的回笼关系到企业生存发展。企业营销面对市场竞争要建立起自己的优势，组织好营销策划，根据企业的经营状况，分析市场合理定位，确定特定的目标市场及独特的服务理念，力求不断创新保持领先。同时，要求企业的营销人员必须有责任感热爱销售工作、具有较高的观察能力及解决问题的能力、了解市场掌握同行业的业务状况具有前瞻性，善于总结分析调研结果，提出有自己独立见解的营销策划，为高层进行企业经营决策、确定经营目标提供可靠依据。

企业经营目标的实现，这都需要企业内部各部门相互配合，要有完善组织管理体系，积极的财务政策来保证推动营销工作。营销人员希望财务管理松一下，在资金额度投放和资金回款速度等方面管理不要太紧。因为，这是他们与客户进行营销洽谈过程中时时刻刻都能遇到的问题，而财务部资金管理运作方面稍有不慎都可能造成直接损失，要求企业管理者善于把握可控制的因素，要使财务管理始终贯穿企业经营活动全过程。这“一松一紧”的矛盾束缚着所有企业，而管理的艺术也就在这里。销售管理工作跟不上，就会出现工作效率低下、经营混乱等现象，随时波及企业所有部门。从辩证的观点看，财务工作就是管理好收入与支出，销售部的工作卖出产品、收回资金，共同的目标就是企业利润最大化。只要是在财务统一核算下，制定出合理的有利于销售的政策，规范营销工作整个过程，力争降低营销风险，才能使销售工作在健康轨道发展。企业财务管理是否科学，最终看销售是否以投入较少的支出，获得最大的效益。坚持以经济效益为中心，销售预测为起点，形成一整套完整预算管理制度、指标程序执行方法。财务部理要根据最新的会计政策建立一级核算、集中管理、合理划分的管理机制，确立先进的财务管理模式即建立统一、协调、高效、顺畅的财务系统，根据企业的实际情况将预算指标分为绩效考核指标，责任控制指标，积极参与企业内部经营管理，发挥绩效考核工作的效用。财务指标的规定既关系到企业整体指标的完成情况又与各部门经济利益密切相连并直接影响员工的切身利益。企业经营销售政策制定直接影响企业客源定位，也影响销售员积极性。对于一个企业来讲，一方面想借助于应收账款促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的过大而给企业带来的资金周转困难、坏帐损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，更有效调动销售人员的营销热情，也是这是企业财务管理的一个重要组成部分。

沈阳宾馆经过停业改造装修，开始第二次创业，面临着新的环境、新的人员组合，也存在着上述诸多问题。企业自身的发展过程中，更新思维方式、思想观念的转变是根本性的转变。企业营销、财务管理是相辅相成的，财务管理服务于宾馆经营各个部门，并且财务管理贯穿经营活动整个过程。必须善于结合本行业和本企业的实际情况，充分考虑自身的生产经营特点。提高宾馆人员的整体素质，人员重新组合竞聘上岗，营造一个良好的使人激发进取的工作环境，从而提高经营管理企业的能力和创造力。把宾馆长期稳定发展放在首位，必须正确处理好各种利益关系，共同实现社会、企业、员工利益最大化。