电商的销售模式范文

导语：如何才能写好一篇电商的销售模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

以美国眼镜电商网站WarbyParker话题营销为例。WarbyParker通过互联网销售眼镜，其模式非常简单：全部采用单一定价，每副眼镜95美金，每次送顾客5副供挑选，试戴以后选择喜欢的留下，在五天内将其余的退回给商家，然后在网上下单确认订购自己最喜欢的一款即可。这是一种独特的销售模式，且顾客不会为此承担任何风险。

而话题就产生在这5天试戴过程中，顾客可能戴着WarbyParker的眼镜与朋友吃饭聚会，然后顺便询问亲朋自己的新眼镜是否适合，然后就此做出讨论，甚至还会在社交圈中发出照片让朋友帮助决策，无形中WarbyParker就变成了大众的谈资。此外，WarbyParker也善于制造话题，保持品牌的活跃。比如在愚人节，他们推出了一项有趣的眼镜定制服务――为顾客的宠物狗定制眼镜。WarbyParker设计师们为宠物狗专门设计了 5款经典复古风格眼镜，当然，狗主人也可以获得与爱狗的配套款眼镜。

WarbyParker官方声称：“再也没有什么比让一只可爱的宠物狗戴上一副丑陋的眼镜能让我们‘厌恶’了――而这正是我们推出五款限量版CanineCollection特色经典复古眼镜的原因，每一副眼镜都是经过精致设计加工的。不管你的宠物狗是否经常收藏骨头、舔不雅之处，还是叼着拖鞋到处跑，我们相信所有的狗狗都应该拥有这样一份漂亮的礼物。”这套为宠物狗专门定制的眼镜依然是95美元，WarbyParker还会根据宠物的品种、脸型、年龄等为狗狗选择最合适的眼镜。面对WarbyParker略显雷人的举动，作为顾客的你可能一笑置之，但不可否认的是，总有一些宠物狗发烧友对此跃跃欲试，用WarbyParker装扮自己，同时也不忘武装自己的狗狗。于是，一个小创意为WarbyParker免费赢得了不少新闻版面。

最终，WarbyParker成为了世界上第一家为宠物狗定制眼镜的电商，这个新奇的举措让WarbyParker进一步提高了知名度。而这一话题自然而然地就促进了人们对于WarbyParker的业务模式的认知――个性化定制，单一定价，每副95美元。

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关键词：二手物资；C2C模式；移动电商；高校校园

一、引言

移动互联网是目前分享经济发展的重要手段，根据《2017中国互联网发展统计报告》指出，截止2016年12月，我国手机网民规模已达6.95亿，占总网民数量的95.1%，其中校园学生占比超过1/4，拥有较优良的分享经济的受众群体及市场规模。国内当前二手物资交易平台建设已经初具规模，但针对高校校园的二手交易平_较少，这些平台一般是以论坛、微信等形式提供二手交易的信息服务，存在交易时间长、交易信息不完整、过程冗长复杂等缺陷，不适合大学生的二手交易要求。因此高校移动电商二手交易平台将是解决供需状况、建造优良交易环境的良好途径。

在构建校园二手交易模式研究方面，孟惊雷、王磊（2013）分析了校园二手交易网站模式和优缺点，薛红燕等（2010）分析了二手物品的循环消费模式，李奕、王少华等（2009）分析了阻碍校园发展二手市场的物流、技术等因素。在二手市场博弈关系方面，李海等（2007）对二手市场在书店、不同年级以及学校之间的博弈关系。在二手市场构建方面，陆徐莹等（2012）分析了二手交易网站可行性及其构架。唐建（2014）分析了创新移动互联网在二手市场中发挥的作用。Surindra Suthar，Poonam Rayal，Chetan P.S.Ahada（2016）不同利益相关者在废旧物资二手交易系统中的作用。Haochuan QiEmail author，Qianghua Li，Shuoling Dong（2012）基于特殊用户选择技术研究了校园电子商务系统的特点。

二、开展移动电商校园废旧物资交易平台的优势分析

1.高校具有庞大的大学生消费群体

高校大学生是校园二手物资交易的特殊群体，每年新生入校以及老生离校带来了庞大的二手物资交易需求，对于即将毕业的大学生来说，出售留存的、有价值的二手书籍、资料以及用品将能够减少该类群体毕业离校的负担，同时能通过出售物资得到一部分收入，服务需要这些物资的人员。对于收购者来说，入学新生是直接的消费者，其他年级的高校学生既是二手物资提供者也是消费者，通过二手买卖能够满足自己的需求、节约成本。同时大学生具有良好的知识素养，能很好地接受循环经济、分享经济的新鲜知识，这为高校建立移动电商二手交易平台提供了良好的文化氛围。

2.提供良好的信息交流平台

当前针对高校的二手交易平台大多为论坛、QQ及微信群，存在交易过程繁杂、信息交流不完整、交易信息暴露等隐患，不利于校园二手交易平台的发展。移动电商APP能较好的弥补其缺陷，实现提供实物图片、信息简介、新旧程度评级以及评论交流等功能，为消费者提供较充足的物品信息资料，同时能够进行物品售后交流，解决大学生对二手物资交易信息服务的需求。

3.方便的校园短途逆物流

逆物流是校园二手交易过程的主要物流方式，高校相对于社会场所具有较高的二手物资集中度，在高校内部开展移动电商校园二手交易模式，容易实现物资配送的准确、及时、高效，满足消费者希望尽快收取货物的需求。同时高校逆物流的配送人员充足，采取勤工俭学的方式，能够为需要资金的学生提供资金来源，同时解决了物资配送问题。

4.良好的安全支付环境

校园网是高校内部互联网普及的方式，具有网络速度快、安全性高、可操作性强的特点，为移动电商二手交易模式的发展提供了网络安全基础。同时，校园消费方式一般为支付宝、现金、校园卡等，校园卡能够实现身份信息认证、移动校园安全支付、校园信息交流等功能，支付宝作为第三方支付平台，安全信用体制正逐步趋于完善，社会普及率高，安全性较好，两者共同为移动电商的发展提供了优良的支付环境。

三、移动端校园废旧物资交易的电商发展模式构想

1.移动电商校园废旧物资交易模式主体

移动电商校园二手物资交易模式主体由移动电商二手物资交易平台、校园二手物资消费群体、校园二手物资提供群体、校园逆物流平台以及校园第三方支付平台组成。移动APP二手物资交易平台兼具二手物品展示、信息交流与反馈、分类与查询、定位与管理等功能，用户可以根据自己的喜好进行关键字查询，通过评论交流模块与售卖者交流，实现咨询功能。校园二手物资消费与供应群体主要为高校师生或学校周边的二手物资经营商。校园逆物流服务提供者主要由校园物流基站、校园勤工俭学人员以及收费配送人员共同组成。支付服务提供商主要有第三方支付平台支付宝、微信钱包、校园卡支付等方式构成。

2.校园二手物资交易的移动电商模式构建

（1）校园二手物资交易的C2C模式构建

大学生是高校中最重要的二手物资消费与供给群体，同时移动互联网在高校学生群体中有很高的普及率，搭建移动端二手物资交易C2C平台便于平台推广和普及，大学生通过平台进行信息认证和对接，实现物资交易的对接，完成交易活动。校园二手交易C2C模式由售卖者在平台发起二手物品展示，提交物品相关信息和价格以及售后服务保证等信息，消费者通过平台搜索或链接寻找该类物资，通过C2C交流模块进行物品信息的交流，完成信息对接。接着通过平台实现交易过程，完成物资交易对接，最后签订售后保护协议完成交易过程。校园二手交易的C2C模式在交易过程上节约了信息成本、店面成本和物品展示成本，降低了卖家用户的进入门槛，促进二手物资品种多样化，节约了交流成本，提高用户购物体验。

（2）校园二手物资交易平台的营销与盈利模式

高校校园拥有大量的学生社团，如学生会、宣传部、外联部等，校园二手物资交易平台利用校园社团便利，通过社团向在校师生辐射平台形象，建立平台宣传的大学生团体，营造良好口碑，实现品牌价值。在线上渠道方面，通过建立微信公众号定期推送优质二手资源以及活动信息，建立QQ群、贴吧等交流平台，加强客户使用体验反馈机制，增大用户黏性。平台的盈利模式主要有：①广告位收入，通过投放广告位收取费用实现盈利；②按交易金额比例提成，平台为用户提供信息服务，同时收取比例提成费用，是平台运营最大利润来源；③搜索排名竞价，对有关键词搜索排名需求的商家提供定向服务，收取相应的费用；④客户会员制，对加入二手交易平台会员的商户提供定向综合服务，如搜索排名竞价服务、广告服务、大数据服务等，收取会员费用，实现盈利。

（3）校园二手物资交易平台的支付及物流模式

校园卡、支付宝和微信钱包是校园内使用频率较高，交易过程较安全的支付媒介。通过平台账号绑定校园卡，平台与高校支付系统相关联，实现校园卡二手交易转账活动。同时，增加支付宝、微信支付等第三方支付模块，增大支付服务受众面积，保证支付服务渠道畅通。在逆物流方面，移动交易平台可采取前、中期运用校园勤工俭学物流模式保证前期物流正常运行，但随着用户量与交易量的增加，小额付费的配送方式将会成为逆物流模式发展的主要方式。

（4）校园二手物资交易平台的校企联盟与区域高校联盟

移动电商二手交易平台需要持续稳定的用户群体，平台通过与高校联盟，形成品牌效益，更能适应校园规章制度的限制，得到学校特许权利，便于开展平台营销、宣传活动。同时，我国许多省市高校都存在区域高校群，通过实现区域高校联盟，在学校之间搭建二手物资交易渠道，扩大用户群体，实现区域规模化的循环经济体系，有利于移动电商平台的发展。

四、结论

校园二手物资交易的移动电商模式能够满足高校大学生对二手物资交易的需求，解决了传统交易模式的信息不对称、渠道单一等问题。通过建立移动端二手交易平_、构建校园逆物流、创建营销和盈利方案、搭载移动校园电子支付以及构建区域高校联盟，实现校园二手物资交易正常化、规模化、创新化。同时校园移动电商模式也存在部分阻碍，如在校企以及区域联盟中，内部的利益分配问题将会成为联盟是否稳定的关键因素，因此移动该联盟利益分配的相关研究将是对校园二手交易的移动电商模式的补充和发展。

参考文献：

[1]孟惊雷，王蕊.高校校园二手物品交易新模式的探究[J].商业经济，2013，16：120-121.

[2]薛红燕，闫朝阳.基于旧货价值实现的循环消费模式研究[J].哈尔滨商业大学学报（社会科学版），2010，05：30-33.

[3]李奕，王少华.论校园二手交易网发展存在的问题及解决对策[J].商场现代化，2009，15：80-81.

[4]李海，马跃如，曹裕.对跳蚤市场的三方博弈分析[J].商场现代化，2007，30：159-160.

[5]陆徐莹，张婷婷，卢娜.大学生二手物品交易平台模式构建的研究与探讨[J].经济师，2012，02：119-120.

[6]唐建.创新我国移动互联网商业模式的探析[J].江苏商论，2014，09：18-22.

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新通宇：难以舍弃的制

新通宇缝纫机股份有限公司作为国家级高新技术企业，拥有强大的缝机产品研发生产和销售能力，针对当前行业普遍采用的制销售模式，该公司国际贸易部部长洪美霞表示，基于当前新通宇的市场布局状况，企业现在采用的是销售模式和OEM贴牌营销的双重销售模式。

洪美霞进一步解释：商的优势是在传统模式下长期积累起来的，尤其是针对外贸来说，商对本国或本区域市场的熟悉和在当地良好的人缘关系，尤其是对当地市场的敏感度，以及语言问题，这些都是我们在短时间内难以达到的。另外，在售后服务方面，商有着较强的售后团队，可以节省生产企业的人力、财力和物力。但这种方式不可避免也存在一些问题，比如说货款的回收慢，服装企业、缝制经销商、缝制企业和零部件企业之间一层一层拖欠货款，形成了恶性循环。另外一个问题则是表现在一些大的商往往不只一个或两个品牌，而是多品牌同时经营。这就造成了一些经销商过于强势，在品牌推广上产生沟通不畅的情况。她说，在采用制的情况下，要想很好地捕捉客户的终端市场信息，就只有加大和经销商的联系，诚信合作，树立信任，让客户有足够信心经营我们的品牌机器。

在一些特殊市场，我们经常派业务人员驻扎在客户公司，配合当地的经销商一起跑市场，争取第一手的客户需求信息。另外，在提升服务水平方面，我们采取的方法是每年不定期派技术人员随同业务人员，出访各国经销商，带去技术培训和指导，同时，也提供国外技术人员来公司学习技术，进行交流。

针对企业是否会一直保持当前的销售模式的问题，洪美霞表示，没有一家企业能够回答是否能永远保持一种销售模式，因为，市场本身存在太多的不确定因素。随着我国缝制机械市场供求关系的转变，买方市场日趋强大，如何控制销售渠道和市场资源将成为缝制机械生产企业和经销商们必须关注的话题。

她也谈及现在很多同行企业也尝试推行直销模式，直接走出去，但不管是制还是直销模式，它们都只是众多销售模式中的一种，单一的销售模式已经越来越难全面满足市场多样化的需求，营销模式创新不仅是生产企业需要思考的，商也不能只把着眼点放在固守现有模式、抵触甚至对抗生产企业在销售方面的尝试，双方都应该突破现有模式，在创新中寻找新的利润增长点。

大族粤铭激光：坚决不找

广东大族粤铭激光科技股份有限公司是一家专业从事工业激光设备研发、生产与销售的公司。该公司的产品可广泛应用于服装服饰、箱包等领域。公司年产值已达3亿元。作为一个保持稳态成长速度的企业，产品销售通道设置是企业扩大产品市场的重要方法。一个产品全球化销售的企业，如何布局自己的产品市场？

大族粤铭激光总经理卓劲松表示，虽然目前大族粤铭的产品已在国内外形成了稳定增长的市场，但就销售模式而言，在国内，他们坚决不找；而国外市场，目前将主要采取制来推进产品销售。

对于国内市场的销售模式，卓劲松态度坚决。“我们在中国只做直销，坚决不找公司。原因在于，作为一个以盈利为目标的中间机构，商将目标定位于自己的利益最大化，对于厂家，他们会力争更便宜的价格，而对于客户企业，他们则会力争卖得尽可能贵，挤占两头利益。此外，对于一个产品的品牌维护，他们也不会有更系统的考虑，因此，设备企业的品牌维护，很难通过他们做到最好。这样的状况久了，对于生产企业的产品品牌建立没有好处。再者，就信息回馈情况来说，原本终端用户的各种信息反馈对于审查企业而言，都是很有价值的，不论是好的，还是坏的。但是，通过商环节后，这些信息就可能被筛选，也可能被遗漏，不能对客户的利益给予100%的重视。综合来看，这些问题最终都必然影响生产企业的产品市场发展和品牌建设。”

就海外市场的销售模式，卓劲松表示，目前公司已在包括孟加拉、斯里兰卡在内的全球87个国家拥有了十分稳定的销售渠道，同当地的公司建立了稳定的合作关系，且企业会对商的销售推广进行专业培训，提升这些商的服务能力，稳定企业在当地市场的品牌形象。

宏迪机电：直销模式探路中

厦门市宏迪机电设备有限公司是一家专业研发、生产缝纫辅助设备和自动化生产设备的企业，企业产品适用于泳装、韵律装、内衣裤、运动服等产品生产。据该公司销售经理洪江河介绍，目前，宏迪机电采取的是与终端并进的销售模式。谈及企业的销售模式选择时，他表示，因为的面比较广，每个区域可以很好覆盖，同时跟客户可以比较好的接触，售后服务能够及时，出现问题能快速处理。

洪江河还表示，随着当前信息高速化的实现，很多信息都是透明的，再加上企业在成本控制上的一些期望，很多有资质的大客户希望并乐意从我们厂直接采购，这也迫使我们开始并陆续加强直接面对终端的销售和服务。

“面对终端所需花费的成本是比较高的，售后服务也比较麻烦。但是终端市场庞大的需求也是企业利益点增长保证，特别是那些在行业里有影响力的大企业，如果与他们的合作顺利，带给我们企业的也将不仅仅是经济效益上的提高，口碑效应，将十分有益于我们企业的品牌和产品在终端市场领域的推广。”洪江河说。

在现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键在于渠道效应和渠道成本。渠道效应就是指如何尽快将企业的产品提供给更多的目标客户，而渠道成本则是指企业改进渠道付出的代价。企业在选择营销模式的过程中，产品因素对其的影响其实是在逐步降低的，渠道因素在增强。“现在我们其实是在开拓渠道，不管是直销还是，渠道打通了，产品的销路也就通畅了。如何能引起大厂商的注意，如何让客户有需要就能找到你，是我们现在思考的问题。”洪江河说。当然，在他看来，保证产品质量，提高售后服务水平，也同样是企业需要持续加强的，企业经营也好，渠道建设也罢，都必然以产品作为基础。

上海鲍麦克斯：直销利于持续发展

上海鲍麦克斯电子科技有限公司主要生产工业用缝纫机数控交流伺服系统，因此，他们的产品是与缝机企业产品配套后，随同主机走向终端用户的。

谈及设备销售模式，该公司董事长秦仓法表示，鲍麦克斯主要采用直接面向用户企业的直销模式。“当然，我所讲的直销对象，并非是如缝机产品一样的终端用户企业，而是鲍麦克斯产品配套的整机企业。”秦仓法进一步解释说，在这个层面上，鲍麦克斯的产品销售渠道又显然与缝机产品的模式不同。

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在挤压制造厂或供应商的时，无非想降低采购成本，利用上游资源；而忽视了下游消费者这个更广阔、更有价值的资源，利用消费者使得让利消费者成为可能。打造一种共赢的销售模式，在零售行业显得非常迫切。

在此提出一种全新的销售模式，来探讨解决大型连锁的经营模式。准确的说，是一种订单式非即时交付（送货）销售模式，消费者在支付部分或全部货款后在一定时间内（1-2个月或更长时间）提货（送货），根据消费者付款比例，订单到交付时间长短，行业营销淡旺季的不同，而获得不同比例的价格折扣。有效解决生产厂家的生产计划性、渠道存货、终端存货等现实问题。降低行业各环节经营成本，削平行业销售淡旺季，降低各环节因适应淡旺季而造成的旺季规模不足，淡季闲置等现象，节约社会财富，让利消费者，有效提升内需。

这种销售模式的关键点在于预付货款（当然亦可采用个人信贷分期付款方式）、延期交货，从而为生产厂家的生产计划可预期性，生产资金筹措等老大难问题提供了一个缓解知道，为生产厂家产品销售受少数零售终端把持，不得不讨好终端商的现实局面。

该销售模式基于商品终端展示系统（可自建展示终端或利用他人展示终端）、订单管理系统（网上订单、电话订单、人工订单等）、订货管理系统（向生产厂家发出交货期订货）、配送系统（完成向消费者的按时商品交付）、客户服务系统。

该销售模式类似机票、酒店预订消费者可获得一定的价格折扣，增加产品、服务提供商的计划可预期性，节约经营成本。将为社会创造巨大的经济财富，减少制造商受销售渠道的制约因素。

也可以说，该销售模式是一种预售的方式，有点像商品房的预售。这种销售模式在一定程度上改变了消费者消费行为。

预付款销售模式全程诠释：

一、商品终端展示系统：在消费者容易、愿意到达的场所设置单品牌或多品牌展示推介场地（商业中心、小区），展示出售商品，配置专业客户顾问向消费者提供商品信息、产品演示及解决方案等。应在陈列商品上标注各种付款方式的产品价格（现货价、部分预付款价、全部预付款价、个人信贷价等价格信息）

订单管理系统：可由三种途径完成。1、网上订单；2、电话订单；3、人工订单

1、网上订单：基于网页的产品展示（产品图片、功能介绍、产品价格）；消费者通过注册成为会员，在需要购买商品时，选定预购商品、付款方式、预期服务需求（安装、售后服务年限）系统报出综合价格；经消费者确认后提交网上订单。结算方式可以采用银行代收、汇款、信用卡等多种方式支付，经商家确认后，订单生效并知会消费者订单状态（订单因某种原因也可能被拒绝）。

2、电话订单：基于特服号的呼叫中心，受理消费者订单，完成以上过程。录入订单管理系统。

3、人工订单：消费者可以在产品展示地点人工办理以上订单，录入订单管理系统

以上录入订单，通过订单系统的自动处理，对商品品牌、型号、交付期、交易价格、收款等情况信息处理分批生成订货单、交付配送单、财务结算单等信息；发至相关职能部门终端，以便安排相关计划。

二、订货管理系统

由订单管理系统分析处理，经分类、汇总，生成订货单；向制造商分期分批提交订单、支付货款（部分或全部或滚动支付）。在订单管理系统中，不同交付期的商品可获得厂家不同价格资源的优惠（因制造商会得到预付款、交付延时等利益）。对于谈判、管理、信息沟通、财务结算等其他业务不再赘述。

三、配送系统

订货系统向制造商发出的订货单后，制造商应按时交付预订商品（逾期交付应处以一定的罚金，因可能会造成向消费者交付的延期）。向消费者交付时可以通过多种渠道：1、自己的配送渠道；2、制造商的配送渠道；3、第三方渠道。但不管哪种交付方式，都应保证消费者及时得到其订购的商品，同时保证货款的妥善处理。

四、售后服务系统

向消费者交付商品后，必须提供相应的售后服务。譬如安装、调试、维修等。因消费者在注册时，已提交相关的个人信息，下订单时会提出对服务的要求（服务质量的要求会影响商品交付价格）。在消费者提出或合约约定时及时向消费者提供相关服务。

当然在整个系统中还应包括其他一些环节，比如客户投诉、退换货等。

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关键词：“互联网+” 农产品 销售模式

2015年3月5日总理在《政府工作报告》提出了制定互联网+行动计划，极大的推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业、金融业等各个领域的融合。互联网信息技术的发展给传统农产品销售模式的转型与升级带来了无限的商机，为其发展注入新的动力，驱动传统农业向现代农业进军。

一、 传统农产品销售模式

1、传统农产品销售模式的概述

我国传统农产品的销售模式主要有：

（1） 以农产品批发市场为核心的销售模式。农户生产的农产品通过自由组织、小商贩、集体组织等方式运往批发市场，批发市场则将收集到的各地农产品经过再包装到大型超市、个体户等零售终端。

（2） 以农产品加工企业为核心的销售方式。整个供应链由农产品原料供应体系、农产品加工体系、农产品分销体系构成，这种销售方式增加了农产品的附加值。

（3）以农产品大型零售企业为核心的销售模式。农产品从零散农户和合同农户手中生产出来后，再由批发市场和各级加工企业通过终端销售超市到达消费者手中。

2、传统农产品销售模式的缺点

（1）中间商层层加价，推高了农产品的终端售价。农产品具有季节性，同类农产品的销售时间比较集中，所以销售模式在农民实现增收中发挥着非常关键的作用。

（2）农产品N售渠道单一，农民必须通过批发市场与中间商来与消费者对接，因而缺少议价权，在整个交易体系中处于弱势地位，农产品收购价格低，损害了农户的切实利益，打击了农户生产积极性。

（3）消费者与生产者之间的信息闭塞，不能实现同步化。近年来“三聚氰胺”、“瘦肉精”等大型食品安全问题引发了人们对于食品安全的高度重视和关注，而传统的农产品销售模式很难使消费者直观的了解到农产品的来源、生长环境、种植和收获过程等，消费者分散、孤立、消极被动的参与购买环节，缺乏对食品安全的监督和信赖。

二、互联网+背景下的农产品销售模式

1、“互联网+”背景下的农产品销售模式概述

互联网+背景下的农产品销售模式是对传统农产品销售模式的一个升级。在互联网的带动作用下，以电子商务为主要形式的新型销售模式快速崛起，在销售主体、销售方式等方面都呈现出积极的创新和改变，使传统农业向信息化、规模化、智能化转型，最终实现农产品销售模式与互联网的紧密结合。

2、互联网+背景下销售模式的优点

（1）互联网化销售，有助于农民及时了解农产品的市场需求和市场价格，增加了农民对于风险的防范能力；扩大了农产品的销售途径，使农户在销售农产品时拥有更多的选择权，更好的解决了农产品的滞销问题，促进了农产品的去库存化；减少了农产品供应链的中间环节，降低了农产品的生产成本，为农民和消费者带来更多的利益；有利于吸引更多年轻人回乡创业，提高农民的生产积极性，实现农户与消费者的直接对接、生产与销售的直接对接。

（2）互联网化经营，有利于将当地农产品的品牌推广开来，将农产品更加快捷、高效的销售出去，带来更多的销量；有利于农户资金回流，使农户可以更好的利用资金，同时可以吸引了更多企业和客户投资，促进农产品销售方式的转变，带动农业产业结构升级。

（3）有利于提高我国的农产品在国际市场上的占有率。在互联网背景下的销售模式中，可以通过互联网对国外市场及国内市场的需求、风险、信息、政策、标准等进行了解和综合的评估，从而选择出最佳出口国，降低风险，增加收益。

3、互联网+背景下农产品销售模式目前遇到的障碍

（1）物流成本高，缺乏冷链物流

目前我国的物流企业呈现出一家独大的现象，市场上虽然有圆通、申通、韵达、汇通等多家物流运输公司，但这些物流公司之间存在密切的家族联系，物流市场缺乏竞争力。其次，农产品以kg为单位的售卖方式，以及生鲜类农产品不易保存的特点使得严重依赖电子物流运输的农产品电商行业发展缓慢。相较于美国、日本等发达国家，我国冷链基础设施十分短缺，约有7万辆冷藏车，平均两万人一辆冷藏车，生鲜类产品的损耗高达30%。

（2）政府对于大数据的开放程度较低

虽然各级政府也在一定范围内开放大数据，但是由于政府有自己的顾虑，担心大数据的进一步开放可能会限制本部门履职的自由，部门行为可能会引发民众的舆论批评甚至诉讼，因而开放大数据的主动性低。其次，公共信息中有许多属于监管信息，各级政府对这些信息的披露比较慎重。并且在大数据时代下信息具有极大的经济价值，开发成本较高，因此一些部门不愿意免费向企业或社会主体提供大数据。

（3）农村新型人才缺失

我国农村人口占大多数，农民的文化水平整体偏低，缺乏真正懂得互联网技术、电子商务运营模式、农业供应链管理方法、农业大数据的收集、提取、整理、运用等各方面知识的人才。农村经济发展缓慢，就业岗位及就业机会少，年轻人大多选择外出打工，老龄化现象严重，农村地区现有的人才及劳动力大量流失，又很难吸引到外地的人才，新型人才严重缺失。

（4）缺乏资金投入

资金投入少。2015年农产品网络零售交易额在1500亿元以上，比2013年增长2倍以上。2016年我国农产品网络零售交易总额达到2200亿元，比2015年增长46%。尽管我国最近几年已经加大了对农业电子商务的资金投入，但还是难以满足农业电商迅猛发展的需求。

融资难。首先，农产品生产周期长，价格浮动较大，回报率低，很难吸引企业及客户的大量投资；其次，我国农业粗放、分散的发展特点，不利于农业机械化、规模化的发展，农民群体的收入在国内普遍偏低，缺乏一定的资金来源，而其自身经济能力薄弱，缺乏可抵押物品，因此农民向银行借贷非常困难；最后，农村的信用体系建设不完善，民间借贷行为不规范，新兴的互联网融资模式正处在摸索阶段，农业发展面临着资金短缺的局面。

（5）缺乏统一的质量监督标准

通过电商平台可以直接购买到农户所种植的农产品，大大减少了农产品销售的中间环节。交易环节的减少，使得农产品从农户手中送达消费者处这一过程缺乏必要的监督环节。由于农产品分散化经营的特点，若要对每个处于物流运输环节的农产品进行检疫必然会极大地耗费人力物力，加之许多生鲜类农产品不宜保存和运输，当这些农产品运送到顾客手中时，每个人的评判标准不同，对农产品新鲜度或质量的认定也会因人而异，容易造成农户与消费者之间意思表示不一致，不利于农产品市场交易的发展。

三、构建互联网+背景下农产品销售模式的若干建议

1、加强农产品的品牌建设，培育具有互联网思维的新型销售人才

（1）第一，由政府牵头制定农产品销售的战略计划，促使企业与一些电商巨头达成合作，扩宽农产品的销售渠道，加大农产品的销售量，与电商巨头一起推进农产品的品牌建设。第二，积极利用自身现有的品牌，提高农产品的质量，扩大现有农产品品牌的影响力。第三，对于现在刚刚起步的一些小网店或还未形成自己品牌的农产品可以通过互联网不断积累的信誉度和人气，结合自己的消费群体和当下社会的流行元素，打造适合自己农产品特色的品牌，并利用互联网将自己的品牌进行推广。

（2）各级政府应积极制定互联网+助力新型职业农民培育方案，加快实施互联网+助力新型职业农民培育行动，造就有文化、懂技术、会经营的新型职业性农民，加大对当地农产品销售行业的资金和政策支持，吸引更多外来人员在本地进行创业和发展。

（3）拥有互联网销售思维，要做到以人为核心，可从以下几个方面入手：第一，倾听用户的心声，进行精准化、合理化的分析，从而制定出可以满足顾客需求的销售方案。第二，要有顾客参与意识，可以邀请用户一起参与设计创新，更好的实现产品的升级与创造。第三，要有将产品做到极致的理念追求，最好的产品是永远会受到消费者的追捧的。

2、转变销售模式，促进农产品行业产业结构升级

（1）平台化道路。在地方建立农产品特色馆，借助政府的支持和自身体系的聚合力，集合当地众多的小卖家共谋发展，对这些小卖家进行统一的专业培训，并制定统一的上游供货标准，由该平台的专业团队进行统一操作，线下则按照统一包装、统一配送、统一售后等标准化操作执行。

（2） 资源整合道路。在政府的支持和推动下，结合当地的特色农产品，依托网点进行销售。对于有开网店想法的人进行电商培训，使他们掌握必要的营销技巧，并通过微博、微信等免费的社交工具进行农产品的推广。

（3）品牌化道路。结合地方特色，对当地的农产品进行统一采购、统一包装、统一配送等诸多标准化尝试，通过大型的电商平台进行运作，呈现商品的品牌化。在2015年中国农产品区域公用品牌价值评估中，周至猕猴桃品牌价值以36.23亿元列为中国猕猴桃区域品牌价值排行榜第一位。其猕猴桃一产收入超26亿元，年收入高出10万元果农达到1.2万户，产品远销26个国家和地区。目前，周至县大力推广“互联网+”模式，通过与正大、右下方等电子商务平台合作，形成产地与销售企业间的良性联络。

3、加强现代农产品物流体系标准化建设

（1） 对农产品进行细分，根据不同农产品所需要的环境不同，选择不同的储藏、运输方式，尤其是对于设施要求极高的冷链物流要加大科技及资金的投入力度，提高农产品行业的物流服务水平和物流配送效率，节约物流成本。

（2）加强农产品在物流运输环节的监督与管理，构建农产品物流评价指标体系，加强广大公众对于物流行业的监督，建立健全的问责机制。

（3）政府应制定适应物流行业发展的一系列政策及法规，规范物流行业的运营情况，并引导年轻人积极进行创新、创业，加大农产品物流要求的经营和管理方面专业人才的培训工作，加大对物流行业的资金投入，建立健全的物流信息开发系统，实现农产品物流信息的对称，从而增强物流行业的竞争力，扩大农产品物流市场的规模。

4、构建现代农业信息服务平台

（1）加大大数据开放程度：政府及相关部门应在合理的范围内积极开放农业大数据，使农业信息资源得到合理有效的利用。

（2）不断完善农业咨询平台的建设：农业咨询类网站的运营模式是将线下渠道的咨询信息到线上平台。随着企业对农业咨询需求的增多，过去仅仅售卖数据的模式已不足以支撑这类网站的运营，网站应该及时了解企业的需求，根据企业面临的问题为企业设计出一套完整的咨询方案。

（3）加强农业信息服务类网站建设：我国信息服务类网站起步较早，大大小小的网站已经有3万多个，但真正具有影响力的网站并不多，各级农业部门应这类网站的的资金投入，挖掘具有长远目光的行业领导者，整合资源，提高网站资源的利用率。

5、开拓融资渠道，加强诚信建设

（1）各地政府应继续加大对当地农业的投资力度，为农户农产品的销售提供大量的资金支持。

（2）创新融资方式，通过众筹这一在互联网背景下发展起来的新型融资方式，农户可以借助互联网向公众展示他们的农产品所独有的市场优势，获取网友的关注和支持，筹得自己所需的资金，从而解决农户融资成本高、门槛高，融资无门等难题。

（3）加快农村诚实信用体系建设，促进农户向银行借贷以及民间借贷的发展。政府可以鼓钜行机构或者其它支付机构向农户宣传分期付款按时还款这一支付方式，增加农户的信用记录，从而促进农村城市信用体系的建立，帮助解决农户借贷资金拒之门外这一难题。

参考文献：

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[关键词]汽车；营销模式；改革

[DOI]1013939/jcnkizgsc201707128

统计资料显示我国汽车保有量快速增加，2005年到2015年我国民间汽车拥有情况如下表所示，从2005年的0359亿辆快速增长到2015年的172亿辆，汽车逐渐成为人们生活不可缺少的工具。

随着经济社会的发展，汽车成为促进经济社会发展的动力之一，汽车营销市场随着对汽车的旺盛需求而变得异常火爆。据报道，2016年我国汽车产销量超过2800万辆，连续八年蝉联全球第一，汽车产销量增长较快，我国正在成为汽车大国。汽车营销模式对汽车销售至关重要，已经成为汽车行业竞争的焦点。通过对汽车营销模式进行研究，可以促进汽车销售模式转变，更加科学地进行汽车销售，同时促进汽车营销模式的发展。

1 我国汽车营销模式的现状

汽车营销模式的核心要素主要包括营销理念、营销组织和营销技术。这三大核心要素构成了一个不可或缺的整体，相互促进，相互发展。营销理念对营销技术和营销组织产生直接的影响，对营销模式进行判断时，首先要判断汽车营销理念。汽车营销模式没有固定模式，要根据企业发展的需要进行适当调整。

11 汽车交易市场模式

汽车交易市场模式通常划分出专门的区域进行汽车销售，此区域通常聚集了大量汽车品牌，同时可以将相关服务行业引入，交通、银行、保险、餐饮等行业的引入，能够方便购车人在购车时办理相关手续。汽车市场交易模式通常营业面积比较大，汽车品种多，汽车市场内竞争比较激烈。通常以汽车城、汽车园等形式出现，消费者非常热衷于此种模式。这种模式投资比较大，占地面积巨大，减少了许多中间环节，对汽车行业具有重要影响。

12 品牌专卖（4S）店模式

汽车品牌4S店可以实现汽车销售、售后服务、零配件供应和信息反馈，也是汽车厂家主要推进的营销模式。4S店营销模式可以提供规范的经营、销售和服务，同时也便于进行项目扩展，形象比较好，在硬件上也比较完善。4S店在提供专业服务的同时，也提高了4S店运营成本，这种专卖店进行维修和服务时，费用比较高。

13 网络销售模式

随着电子商盏姆⒄梗汽车在线销售成为汽车销售的新模式。消费者通过网络销售模式可以随时随地了解汽车产品，厂商根据消费者的需要进行个性化定制，实行一对一营销。网络化销售把丰富的产品信息进行快速传播，降低了企业的销售成本，同时也节省了大量的中间成本。通过网络也可以寻找到汽车销售业务链，提高产业链价值。一些知名企业的网上汽车订单占到汽车销售订单的一半以上，此外，网上销售的汽车定价通常较高，20万元以上汽车订单占比超过40%，中高档汽车有着巨大的销售潜力。网络营销成为汽车销售的新生业态，对汽车行业来说有着较大的空间。

此外，独立经销商和分散化的个性化销售也逐渐兴起，一些拥有较好管理理念和业绩的集团公司，在汽车销售中有着自身的优势，并获得了汽车厂家的认同，多品牌的汽车特许专营店成为汽车销售的新生力量。

2 我国汽车销售模式中存在的问题

虽然我国汽车销售模式得到了较大程度的发展，但是在发展中仍然存在许多问题，主要表现如下。

21 营销队伍的整体素质较低

现代企业的竞争归根结底是人才的竞争，人才优势是21世纪企业竞争的核心。营销队伍的销售理念和服务质量是制约销售结果的重要影响因素。营销队伍是沟通消费者和汽车企业的桥梁，是进行汽车销售的关键。对汽车销售人员进行严格的要求，进行系统化的培训，可以提高客户满意度，通过专业的培训提供更值得信赖的服务，也可以对客户需求进行准确定位。

22 汽车4S店较为盲进

汽车4S店可以提高一体化的服务，服务比较专业，但是运营成本比较高，用户的费用也比较高，这对4S店的运行产生了较大阻碍。盲目扩张4S店存在一定的风险。在2002年，欧盟已经开始进行汽车销售行业改革，逐步打破汽车垄断市场，鼓励汽车销售商之间展开竞争，不再允许进行特许经营，从而减少流通过程中的费用。竞争机制的引入，改变了传统的汽车销售模式，汽车更多地作为一般消费品。这对4S店汽车经销商来说，需要长远打算汽车销售模式，更加理性化地构建销售体系。

23 汽车交易市场的跟风建设

随着汽车交易市场销售模式的出现，很多地方热衷于建设汽车交易市场。汽车交易市场固然可以给消费者更大的实惠，方便消费者进行多方位的汽车服务，但是全国各地大量兴建汽车市场，动辄土地几千亩，上亿元资金建设，巨大的建设成本，长时间的建设工期，一系列的配套设施。相比于欧美的汽车销售方式，从中间环节节约大量成本，而我们这样的建设方式却增加了大量中间环节，对我国汽车行业竞争力来说有着巨大的制约作用。

3 我国汽车营销模式改革的思路

31 建立以“顾客为中心”的汽车营销模式

我国汽车市场快速发展的同时，消费者希望市场能够更加“国际化”“人性化”，这对商家经营理念来说至关重要。汽车营销要牢固树立“以客户为中心”，改变传统的营销模式，适应消费者特征，满足消费者需求。以消费者为导向的汽车营销模式，是现代汽车行业发展的趋势。

32 建立符合我国特殊国情的汽车营销模式

我国的汽车行业起步比较晚，但是发展速度特别快，我国汽车行业发展过程中缺少足够的经验，同时中国特殊的国情，同发达国家存在较大的差距。我国城乡二元化结构，地区发展不平衡，社会逐步进入老龄化阶段，人均收入水平低；此外，我国交通条件仍比较落后，国民经济在快速发展的同时，汽车需求猛增，但是我国汽车生产企业技术相对落后，规模比较小，缺少品牌效应；汽车企业竞争中同质化现象严重，出现恶性竞争情况，汽车生产投入与产出不成正比；汽车生产企业营销费用巨大，加大了企业的财务风险。因此，探索适合我国国情，体现我国特色的汽车营销模式，就显得很有必要。

33 建立具有多样性的汽车营销模式

我国的汽车消费群体众多，不同的汽车销售模式各有优缺点，因此要根据汽车企业的特性和消费者情况，摸索新的汽车销售模式，更大程度上满足消费者需求多样化的趋势。除了现有主流销售模式，汽车超市、特许连锁经营、电子商务模式、品牌代言等形式可以取长补短，有着自己独特的优势。通过对汽车销售市场改革，可以对汽车销售市场优胜劣汰，促进我国汽车行业健康发展，为经济社会做出更大的贡献，同时提高我国汽车产业的国际竞争力。

参考文献：

[1]胡宗梅，荀斌，郝伟汽车营销与服务专业技能类课程教学模式的建构与实践[J].武汉职业技术学院学报，2016（4）：48-51

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房产“双11”购房节第一次举办，就拿到了4202个订单，24个小时创造了43.69亿的成交额。

杭州楼市表现也不错，11月11日单日总成交量达到337套，这还不包括购房者当日预定的27套房源。

开发商促销花样多

为了备战首届房产“双11”，11月的首周，杭州的很多开发商并没有延续“银十”期间集中开盘的热潮，总共只有四五个楼盘开盘。这是开发商们在为房产“双11”蓄力，很多楼盘都将开盘计划调整到了“双11”这天。

既然与“双11”挂钩，那么折扣是少不了的，优惠力度也是购房者们最关心的，直接关系到一个楼盘在房产“双11”的受关注度，并且最终影响成交量。

十一月的第一周，很多楼盘已经亮出了“双11”的优惠信息，提前预热。虽然都是让利促销，但是开发商们的手段却是五花八门。七贤郡应景地推出了“双11”免费淘宝、账单充抵房款的活动；北宸之光则是采用了颇有噱头的“抢钱风暴”来吸引购房者；西庐和紫台均推出了11套特惠房源；春漫里推出的优惠则是难得一见的5折房源。这些都是杭州万科旗下的房地产项目。

此外，保利旗下的城市果岭和玫瑰湾、德信・泊林春天等多个项目也推出了针对性的优惠。

在电商的世界里，习惯把最受关注的商品称作“爆款”，首届房产“双11”也推出了“爆款”。

滨江区的莱蒙水榭春天、余杭区的良渚文化村七贤郡和恒基旭辉府、拱墅区的广宇锦绣桃源等都是这次房产“双11”的爆盘，均属于特价房，江景、地铁、学区、低价等则是他们的主要卖点。

线上线下销售模式并举

房产“双11”带来的不只是各大楼盘推出的琳琅满目的优惠信息，还有房屋销售模式的创新。

多样化的优惠活动更多的应景式的，房产“双11”上，不少开发商开始尝试互联网销售。线上销售，是房地产界新增的一大亮点。

此前，万科已经和淘宝联手，开启了地产商和电商的跨界合作。今年的房产“双11”，更多的开发商开始尝试这样的销售新模式。

众筹是当前房地产线上销售的流行模式。作为杭州首个众筹项目，恒基旭辉府・可乐住区在尝试新销售模式的过程中尝到了甜头。今年双11期间，购房者只需投资1000元，就有机会参与恒基旭辉府・可乐住区的一套89.5平方米房源的众筹竞拍活动，这套房源原价约74万左右，此次众筹的金额为44.5万元，相当于该房源原价的6折，起拍价则为49万，众筹名额一共有445个。“双11”当天，上线短短2秒，所有的445个名额就被抢光。据悉，恒基旭辉府・可乐住区将于11月22日下午进行众筹房源的竞拍。

走众筹路线不只是恒基旭辉府，远洋地产也和京东合作，推出了该公司今年以来最大的一次感恩回馈活动：杭州远洋擎打出了1.1折的重磅优惠，大家・之江悦11月11日当天推出6套特价房。

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作者：李亚娜 单位：内蒙古包头市包钢销售公司

钢铁企业销售模式创新的重要意义

钢铁企业必须得有创新的销售模式，给钢铁的销售注入新鲜的血液。下面就来谈论钢铁企业销售模式的创新的具体表现。1．经营地域创新，实现跨地域经营钢铁市场竞争日趋激烈，市场几近饱和，要想提升企业的效益，就必须要另辟蹊径。传统的方式无法拯救饱和的市场，因而，钢铁企业需要大胆进行经营地域创新。只有迈出局限的市场，才能使销售市场更具活力和生机。2．销售领域拓展，向供应链的上下游延伸经营钢铁企业与钢贸企业的关系恶化是制约钢铁企业销售的重要因素。钢铁企业需加强与上下游之间的战略合作关系。需要积极稳妥地介入建筑钢材上游市场，了解并控制上游资源从而掌握市场行情，熟悉市场行情后做到降低企业采购成本，给企业节约成本，从而创造更大的利润空间。钢铁企业需控制经营好与钢贸企业的合作关系，避免钢贸商出现心态恶化，从而不停提价的状况。钢铁企业无需不顾一切争取最高利益，这样只会将风险全部压到贸易商的头上，导致低价抛售的结果3．全面提升服务质量钢铁企业必须改变以往的服务态度，丢下“高昂”的帽子，视顾客为“上帝”，快捷的营销能力和高效的服务质量是销售成功的根本所在。另外，钢铁企业需大力开展电子商务，如今电子商务已经有了取代传统销售模式的趋势。钢铁企业也需顺应时代的发展，运用电子商务，企业能够降低交易成本，提高工作效率，完善服务流程，提高服务质量。从而满足客户需求。4．实现经营品种的多样化，进行经营品种创新对于钢铁行业竞争越来越大，利润越来越低的现状，要想提高企业利润，提升企业销售业绩，拓宽经营品种，实现多元化的品种经营是一条另辟蹊径的道路。企业的利润率需通过新的利润增长点来充实。例如，企业做钢材，钢材市场不景气的话，则可以向建材方向发展，打开企业多元化的产品渠道，实现企业销售的多元化经营。并且，在向其他行业的产品扩展中，对钢铁企业本身也起到宣传作用，好的质量好的服务能给企业树立一个好的口碑，给企业打下良好的信誉基础。从而以经营品种多样化实现企业经营规模、利润的双增长。5．合理统一优化配置资源，统一实施销售策略钢铁企业通过资源合理调配最大程度发挥各个子公司的生产效率，合理规划集团生产的分工合作，从而在降低生产成本的情况下提高企业的综合效益。企业通过实施统一销售策略，提高对市场的反应能力，做到在市场波动中减少损失，统一销售策略，能使公司总体化整为零，抓住市场机会实现效益的最大化，获取超期的收益。

钢铁企业销售创新模式实施效果

通过一系列企业销售创新模式的推广管理，能够使企业建章建制、规范业务，建立成熟稳定的销售模式。使企业全体都能够明确企业基本的销售运行模式。并且，通过销售模式的创新，企业能够及时调整工作重点。从长远的角度看，企业的知名度和口碑也能够得到提升。通过资源调配和区域拓展流向调整使钢材资源投放更具主动性，从而提高企业的区域市场话语权，盘活企业的销售市场。并且，进一步来说，通过打造合理融洽的上下游战略合作关系，企业的品牌优势，社会影响力则会得到进一步强化。

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油是非常重要的石油衍生品之一，因而其销售工作在石油经营中占据非常关键的地位。在石油企业的经营管理中，油销售也有着极其重要的地位，其直接关系到企业的发展、员工的福利待遇。当今大部分油销售控制模式简单，服务落后，不重视品牌的宣传。因此，采取科学高效的油销售技巧，提高油的销售效率成为石油营销的重要方向。本文就油销售提出了几点提高油销售效率的建议。

一、增强品牌建设

用户在选择产品的时候，第一选择大多数都是那些耳熟能详、口碑较好的产品。而这些都是靠品牌效应建立起来的。品牌的建设是一个长期的过程。而产品的质量更是品牌建设的根本，让用户对产品具有深度的信任感。然后利用一系列的宣传手段，让用户对产品有更多更深入的了解，让品牌在用户心中课上深刻的烙印，可以从以下几个方面着手：

1、产品宣传多样化

现如今，产品更新换代快，市场风云莫测，油市场品类繁多。油品牌的宣传就是为了加深用户对品牌油的印象，使其在选择是有所偏向。同时，经销商处的商品陈列要丰富，花色品种齐全，使顾客在销售商处购买时，能够轻松找到自己想要的油，满意而归。

2、产品包装统一化

油经销商的名称招牌、建筑物、订单、申请表、服装等应尽量实现统一，从而提升用户对品牌的直观感受。

3、服务质量满意化

销售油就是销售技术，特别是工业或特种油品，其技术服务是销售的重要内容之一。在整个销售服务期间能够真正的从用户的角度出发，使客户不仅对产品满意，更要使客户对产品的相关服务满意。因此，我们前期做好产品介绍、使用性能介绍。在产品使用期间，随时可以对用户进行回访，及时帮助解决使用过程中遇到的各项问题。争取做到主动服务，和用户建立良好的关系。

4、产品质量保证化

产品质量是企业生存的根本。保证产品质量，才能保证用户的实际利益。油销售，要在全过程中，围绕用户，积极开展优质服务。在油的生产过程中，应设立严格的审查标准，以保证产品质量，成为用户心中的放心产品，为油的销售打下良好的基础。

二、改变销售模式

销售模式指的是通过一系列的方法渠道，将商品成功的售给用户，完成“制造——流转——消费者——售后跟进”这样一个完整的环节。目前市场上应用最多的模式是直销和网络销售。除了这两种还有代销、电视经销和电话经销等。在油的传统销售中，最常见的销售链是“制造商——总经销商—一各级批发商——零售商一消费者”。

这种传统的销售链由于各级经销商都将各自利益最大化，整个销售体系没有一定的制度规则，价格利润等都不具备透明性，这样给油销售造成了很多不必要的障碍。使油销售的利润没有达到最大的体现。同时不科学的销售体系还会造成各个经销商之间的恶性竞争。更重要的是，经销商掌握的关系网络，用户资源，对油生厂商来说存在太多不确定的因素。

因此油销售要改变这种传统单一的销售链，采用多元化发展，这里提出线上油销售和线下油销售两种模式。

1、线下销售

线下的油销售模式应采用分销的模式，既根据区域批发商的能力挑选最合适的，发展成为分销商，将传统的油销售链进行合并简化，去除繁琐多余的环节，使销售渠道更加精简合理，从而提高销售的效率，减少利益分配的环节。在此基础上，采用统一的销售渠道，也可以使油销售更加的系统化、规范化及可控制化，建立起与用户之间的良好的沟通纽带。

2、线上销售

线上油销售则主要是利用好网络平台来进行油的销售工作。在这个发展日新月异的时代，网络销售在销售中占有者不错的比重，成为每个企业必不可少的工作。石油生产商在网络平台直接销售，不仅可以在价格上面占有优势，还可以省去销售的经销商环节以获得更大的利润。同时，网络的经营宣传也能够规范线下油的销售价格，对线下的油销售工作起到良好的辅助作用。

三、培养专业的油销售人员

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男，汉族，中国农业大学MBA硕士，中国种子协会蔬菜种子分会常务理事，江西正邦种业有有限公司总经理，国内辣椒资深育种专家，对种业的经营、管理、营销有独到的一面，是种业“技术向精，管理向细”理念的倡导者和实践者，在《长江蔬菜》、《中国蔬菜》等核心期刊60余篇。

1 种业目前销售模式及优劣势分析

1.1 主要销售模式

当前大多数种子生产企业（包括处于供应链上游的种子生产企业）采取的销售方式有2种――批发和零售，由上游企业直接做零售的案例极少，原因是初期投资过大、管理不便。大多为通过批发商渠道进行分销的方式，常见的有：生产商（厂家）―批发商（商）―中转商―经纪人―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―中转商―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―经纪人―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―终端消费者。

1.2 优劣势分析

①优势 可以利用分销商经营多年建立起来的完善的销售网络迅速打开市场销路，这一点对于新生企业尤为重要。围绕分销商巩固的市场地位、良好的客情关系、完善的售后服务制订相关政策，并做进一步的市场渗透和品牌宣传。

②劣势 分销商的胃口越来越大，希望得到更多的返利、各种优惠、最大化的促销力度和无度的广告支持。分销商通常多家品牌，若不是属于经营上必不可少的强势品牌，则唯利是图，缺少忠诚度。总是被动销售公司产品，不愿主动投入和开拓市场，不愿承担风险，缺少主动解决问题的主观能动性。利润分级太多，导致利润链崩断，出现各级矛盾。

总的而言，企业在维持和维护分销渠道上所需花费的资金和精力逐年增加，若不依靠产品的市场表现，则市场地位很难有所突破。同时，生产商的利润又进一步被摊薄，制约了企业的生存发展。另外，企业与分销商间合作的基础较为薄弱，一旦产品市场反映不佳或分销商再无利润可图，就会导致市场销售疲软，严重时则面临市场全面崩盘的危机。

最后一种销售模式相对来说利润分配相对稳定，被称为“乡村战略”，即厂家在每个乡镇都有自己的分销网络，可谓达到直销但是又不同于直销，因为这些都是商，可实现利润最大化垂直管理，但也存在管理难度大、成本高、市场维护难等弊端，容易使生产商陷入整天忙于处理各种关系的困境。

1.3 以内蒙古西部玉米种业市场情况为例分析

①产品 市场产品多、乱、杂，套包品种市场遍地都是。2012年雨水多，气候较好，各类产品表现都很优秀，产品差异不明显。同质化产品严重，类335系列产品数量还在增长。套包产品、散包装产品暗流涌动。商品玉米销售较少，价格对比葵花类效益处于劣势。商品玉米次年销售自用较多，产品、产量差异不明显。机械化水平差，人工作业较多，造成规范种植习惯和机械化种植意识不够强。当地农户对良种认知度不够高。

②价格 不同厂家产品竞争激烈，市场价格水平参差不齐，小品种利用高利润刺激销售，打一枪换一个地方。主流产品虽然管控力度很大，但市场还是被一部分投机倒把、不道德的商贩扰乱。套包产品和散包装产品不断冲击正规产品。赊欠严重，尤其是套包和散包装产品。销售网络层级不一，各个商的利润空间不一，造成相同产品价格不一。各类促销活动、销售方式造成价格不统一，多种竞争手段变向降价。受各类活动和后期市场冲击，市场价格前高后低，百姓对产品不再信任。

③渠道 销售种子门槛低，销售商多，大部分销售商没有正规执照。近几年种子企业乃至销售商裂变，导致分销商增多，良莠不齐。以前的分销商取得一点成就便跳出圈子，开始自己找产品。目前销售模式大体仍为“商+分售商”，存在很多问题：以前小的分销商或自立门户，或被人收买，或左右逢源，不再忠诚于商，而是哪个产品好卖就卖哪个或者谁给的利润高就卖谁的产品；葵花销售商看不上玉米销售利润；商没有系统的管理办法和操控市场能力，有也是“星星点灯”，缺少实际行动，难以达到燎原之势；部分销售商“小农意识”严重，缺乏长远眼光；大部分销售商“等、靠、要”意识非常严重，分利润爱攀比、抱怨；商危机意识不够强，没有认识到竞争的激烈。

④促销 产品竞争激烈，促销竞争不正当，有恶意中伤习惯；促销模仿能力极强，如彩铃、定货抽奖、提前订货；促销花样多，为了宣传不择手段，新闻可以变广告；条幅、彩页、电视广告铺天盖地，农民眼花缭乱；请客吃饭、送礼、抽奖各类活动源源不断；通过各级关系、各种手段进行促销；良种补贴引诱。

⑤利润链崩盘 a.经销商利润链分析。按照1.1中所述销售模式中的前3种中的一种为例，我们分析产品销售模式存在的瓶颈。

以每667 m2为计算单位（可能涉及商业机密，故按照比例计算），如果产品终端零售价为100元，厂家每667 m2给商30元利润，销售网络商给中间商20元，商自留10元，如果还有经纪人，那么中间商的利润还要被分成。

表面看商、中间商、经纪人平均都有10元利润，在种业中该利润回报算是中等偏上。但是每个人都不满意，商还有其他运营开支，如活动经费、客情关系维护费、人员工资、物流配送、其他费用开支，这样最后算下来所剩无几；中间商熟悉行情，相互攀比，认为自己还要维护下线客户，赚钱不算多；经纪人从来没有这么容易赚钱，赚钱为首，没有长远发展眼光，且太容易被收买。

b.最终结果。大部分利润被中间商和经纪人拿走，经纪人倒戈，中间商变革，商抱怨厂家利润太低。厂家成本不能再降，只有重新选择商，最终大家分道扬镳。

c.结论。只有削减中间商利润才能保全商存活。

⑥目前种业销售网络下沉 近几年由于优良的美系品种和德系品种泛滥，加上国内玉米品种销售市场同质化日益严重，导致大厂家玉米种子营销越来越困难，销售网络被迫下沉。在今天渠道为王的营销体系下，突破传统思想、打造新的销售模式以获得商业上的成功成为每一个种业公司的迫切愿望。本文试图通过终端营销的介绍来推动厂家的网络下沉，实现厂家与农民的互利共赢。现在好多厂家和企业提出的各类销售模式如顾问式销售、保姆式销售、走村串户等，无不体现目前种业销售发展趋向――终端直销。

2 种业公司目前情况分析

2.1 优势

拥有良好的销售方案管理理念，上游厂家销售团队的支持和帮助；可以开展地毯式轰炸――人海战术。

2.2 劣势

商还没有转变意识；商还在仗义地维护分销商的利益；还没有走出目前的困局；还停留在苦苦思索当中，没有下定决心去改变；已经走在了别人后面。

2.3 机会

竞争对手还在单枪匹马，我们已经群狼上阵；我们的产品是知名产品。

2.4 威胁

某些销售商学习能力非常之强；弱肉强食，大家都在分割；我们还不够强大。

3 解决办法

首先改变商的思路和模式，壮大商的队伍，教会商以“猛、密、早、快、全”遍地开花。从“变、增、转、动”4个方面着手，“变”即改变销售模式，改变管理方式；“增”即增加自己人员，增加团队建设；“转”即由夫妻店转向公司制，再小的夫妻店也得改变理念；“动”即动起来，走出去。

3.1 缩减利润分级链条

借鉴新疆的裕民农佳乐公司、东北的金元种业公司的成功案例，转变销售模式，缩减利润分级链条，如通过厂家―商―员工―服务型经纪人―农民、厂家―商―员工―贸易型经纪人（中间商）―农民等模式增加员工，将其发展为贸易型经纪人或者服务型经纪人，以减少费用开支。

3.2 建立自己的销售团队

评估目前的销售网络情况，根据中间商和经纪人能否长远合作进行客户评级，留下可长久发展客户，去掉差评客户；扩充自己内部员工；发展一大批联系人；建立完善的员工管理机制。

3.3 做好联系人管理办法及激励体制

掌握“产品第一、管理第二、感情第三、利润第四”的基本原则。员工进行市场活动时，根据实际情况给予所需帮助和物品，不建议直接兑现现金。

3.4 制定完善的贸易型经纪人管理办法