互联网营销服务范文

导语：如何才能写好一篇互联网营销服务，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：“互联网+”；营销服务模式；互联网技术；O2O模式；“大数据”营销模式 文献标识码：A

中图分类号：F426 文章编号：1009-2374（2017）01-0195-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2017.01.092

随着互联网技术和电子商务平台发展的越发成熟，电子商务平台已经成为第三产业发展的一匹黑马，“互联网+”形势下的营销服务逐渐成为了推动国民经济发展强有力的动力。由于市场经济的快速发展、综合国力的稳步提高以及社会的进步，人们的购买力不断增加，对电子商务平台的需求甚至已经超过了实体经济，在这样的背景之下，我国电子信息及技术创新能力也在不断进步和发展，在“互联网+”形势下的营销服务工作中，其市场营销的范围也变得更加广阔，“互联网+”形势下营销服务的发展对我国经济的发展也有着十分重要的影响。

1 “互联网+”形势下的营销服务模式

1.1 O2O模式探索

O2O即Online To Offline，又称为线下购买和线上服务相互结合的购买方式，这也是当前最为普遍，已经被越来越多人所接受的快速、便捷的购买方式。O2O模式的优势表现在其能够为消费者范围分布广，消费者群体庞大，并能够为消费者提供广阔的消费选择。在消费者进行消费的过程中，可以选择多种方式进行线上支付，如信用卡支付、储蓄卡支付、微信支付、余额宝支付和他人代付，消费者还能够借助相关途径采取先消费，再进行还款的方式来进行购物，大大增加消费者的消费

能力。

消费者还能够进行线上订单查询、动态追踪，实时掌握所购买物品的动态，并能够进行退货和换货，保证消费者的最大利益。不仅如此，最重要的是，与传统的营销模式借助于报纸、杂志、电视、公交站台广告、电话、人脉等传统途径向潜在消费人群传达购买信息方式不同，O2O模式能够有效地在互联网技术的支持下，通过淘宝、天猫、京东、微信营销、微博营销、APP信息推送和网站推广等多种社交工具吸引潜在消费者的关注，有意向购买的消费者也可以通过网络检索，寻找到合适的购买信息，形成购买意向，使得传统单行传递变为双向服务，大大提高了购物的便捷性，使得消费者的消费行为更加快速、舒适和便捷。

1.2 “大数据”营销模式

“大数据”营销模式也是“互联网+”形势下的营销服务模式之一，“大数据”营销模式指的是在一、二线城市的大中型商场的相关部门建立相应的大数据服务平台，对客户的购买行为所产生的数据进行记录，通过分析、计算和整合，深度挖掘客户的购买需求，更加精确地对潜在客户进行记录，以地域、时间、兴趣、关键词、回头客定向等因素进行有目的性、有针对性的定向广告投放，并为客户定制新产品，打造个性化服务，这对商场的服务态度和商场的整体形象的提高有着巨大的帮助（具体流程可参考图1“大数据”营销模式）。

2 “互联网+”形势下营销服务模式产生的必要性

2.1 互联网及电子商务平台发展迅猛

“互联网+”形势下营销服务模式产生的必要性之一在于互联网及电子商务平台发展迅猛。现阶段，伴随着我国市场经济的发展、互联网技术的进一步成熟和发展以及人民生活水平的不断提高，网络购物发展迅猛，使得电子商务平台的发展获得了良好的机遇。在淘宝、京东、当当、亚马逊等大型网络购物平台以外，各种具有个性化的中小型、迷你型的有质量的网络购物平台也层出不穷。在电子商务平台迅速发展的影响下，我国进行网络购物的消费者数量直线上升。

有数据显示，截至2015年上半年，我国网民的规模已经达到了6.68亿人，互联网的普及率达到了48.8%，我国网络购物用户规模达到3.74亿元。网络购物的消费者不分年龄和职业，随时随地均可购物，购物信息公开透明，并且价格比实体店更加便宜，这种省时省力的消费模式已经深入到了越来越多的消费者的家庭当中。2016年11月11日，某购物平台推出的购物狂欢节的消费理念，使得在11月11日一天内该购物平台所创下的交易额达到了1000亿以上，由此可见其影响力之大，影响范围之广。

2.2 消费主体和消费需求发生变化

消费主体和消费需求发生变化是“互联网+”形势下营销服务模式产生的必要性之一。据相关数据显示，进行互联网购物的群体的年龄段大致在16～40岁之间，故70年代、80年代、90年代的人成为了网购的主体。这些年代的人是伴随着互联网的发展而成长起来的，他们对互联网的熟悉程度较高，对新兴事物的接受程度也较高，因此这一年龄段的人成为了网络消费的主体，同时也是进行消费活动的主体，其消费力与其他年龄段的人相比更高。

而消费需求的变化表现在16～40岁之间这一年龄段的人的消费需求逐渐转变为刚性需求，他们更加追求高品质的生活方式，对生命质感、自我价值的体验有着更高的追求，而网络购物广阔的购物选择能够有效满足消费者的消费需求，足不出户的消费体验也能够进一步的激起消费者的购买欲望，满足消费者的消费需求。

2.3 商家清空库存的迫切需求

商家清空库存的迫切需求也是“互联网+”形势下营销服务模式产生的重要内容。就房地产营销来说，居高不下的空房率已经成为了阻碍房地产市场发展的重要影响因素，如何化解卖不出去房的尴尬，清空闲置房，成为了相关人员亟待解决的重要问题。“互联网+”形势下营销服务模式为相关人员解决难题提供了新的方向和新的动力。房地产营销管理人员可以通过互联网实现与消费者近距离的沟通和交流，了解其购房的需求和购房意向，可操作的范围之内，尽可能地满足消费者的需求，建立良好的沟通关系，保证双方能够顺利地进行买卖交易，这样一来将对闲置房的出售有着巨大的帮助和推动作用。

3 “互联网+”形势下I销服务模式的优势

3.1 降低营销费用

“互联网+”形势下营销服务模式的优势首先在于降低营销费用。正如上文所说的，“互联网+”形势下营销服务模式不仅能够通过淘宝、天猫、京东、微信营销、微博营销、APP信息推送和网站推广等多种社交工具吸引潜在消费者的关注，有意向购买的消费者也可以通过网络检索，寻找到合适的购买信息，形成购买意向，这样一来将大大缩减卖家的营销费用，能够有效地节省大量的人力、物力、财力等资源，达到事半功倍的效果。

3.2 全方位营销服务

“互联网+”形势下营销服务模式的优势还在于能够进行全方位的营销服务。传统的营销模式相比，消费者能够随时随地在网络上观看到想要了解的购买信息，这对于生活节奏不断加快，越来越忙碌的现代人来说是极佳的一种购物体验，能够进一步激起其购物的欲望，并最终达成购物目的。

3.3 确定有效目标客户群

确定有效目标客户群也是“互联网+”形势下营销服务模式的优势的重要内容之一。传统的营销服务模式的核心和导向是没有目标的，而在互联网技术和大数据平台的引导之下，相关人员能够通过对客户的购买行为所产生的数据通过分析、计算和整合，真正了解客户的购买需求，并进行有目的性、有针对性的营销服务，避免广撒网的尴尬局面，有效地确定目标客户群，并集中全力为其进行新产品的定制和个性化服务的打造，从而大大提高营销的效率。

4 结语

综上所述，在“互联网+”形势下的营销服务的过程中，电子商务平台成为了沟通卖家与客户的重要桥梁，在这一过程中，电子商务营销显得非常重要。“互联网+”形势下的营销服务质量是激烈的市场竞争中取得先机的重要因素，希望相关人员能对这一问题更加重视，并能够真正地按照时展和人们不断变化的消费需求，将电子信息及技术创新的最新成果应用到“互联网+”形势下的营销服务工作中，实现“互联网+”形势下的营销服务系统的完善和优化升级，并进一步地提高客户对营销服务系统的满意程度，从而推动社会主义社会市场经济的发展和现代化进程。

参考文献

[1] 吕惠华.供电企业电力营销增值服务与模式创新分析

[J].中外企业家，2016，（14）.

[2] 虞军.4G移动互联网背景下电信企业客户服务模式研

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关键词：基于用户行为 移动互联网 服务运营商 业务营销模式

1 概述

近年来，越来越多的人们成为了“掌上一族”，并使得我国的移动互联网事业得到了空前的发展。同时，人们在移动上网的过程中，其所具有的上网行为以及消费特征也随之发生了一定的变化。在这种形势下，互联网运营商要想在我国目前激烈的市场竞争中获得更高的市场竞争力以及更好的发展，就需要能够在对用户、市场等因素进行充分研究、考虑的基础上对现有业务营销模式进行一定的改进与完善。

2 现时期我国移动互联网用户行为分析

2.1 用户群特征

在现时期中，移动网民用户群具有着下述特征：年龄方面，移动用户群体显现出一种年轻化的趋势，18-24岁区间人群在移动用户总群体中占据着较大的比重;收入方面，1000-3000元为比重最大的收入水平，且在3000元以上的高收入群体中也具有着增加的趋势，说明了高收入人员也逐渐融入到了移动网络之中;学历方面，则主要分为两类：一类是学生以及白领，上网时间零散，学历不是很高，且对于娱乐项目具有一定的需求;另一类就是硕士以上的高学历，由于其对于业务以及信息获取的质量具有着较高的要求，更倾向于资费较高、内容精准的移动业务。

2.2 消费特征分析

目前，移动网络用户所具有的消费特征主要为以下方面：第一，时间碎片化。同传统PC互联网用户相比，通过移动上网的方式更能够帮助其对于较为零碎的时间进行利用，同时其在应用体验、获取信息以及所具有的消费行为方面来看具有着碎片化的特征。第二，信息表面化。对于手机上网这种方式来说，用户往往会因为手机在界面以及系统方面所呈现的局限性而使其不能够获得更为全面、深入的信息，所得到的信息通常都会显现出表面化的特征。第三，应用目的性。在用户移动上网的过程中，其在业务以及信息的选择上往往具有着较为明确的指向性，尤其是在目前网络资费较为昂贵的情况下，其更希望能够在较短的时间内获取更多的信息。第四，应用稳定性。在产品质量保持恒定的情况下，移动上网用户所具有的应用频率相对来说较为稳定，而这就代表着移动产品对于用户来说具有着较强的吸引力。

3 目前我国移动网络市场及产品特点分析

3.1 产品特点

对于我国目前所具有的移动网络来说，还处于一个产品普及的初期阶段，不仅需要产品能够具有更好的体验性以及时效性，还需要能够保证用户同市场间能够具有更短的适配时间。对此，在我国目前的市场环境下，就需要产品能够具有着更强的对于用户进行吸引的特征。而在移动产品数量以及种类不断丰富的同时，用户所具有的时间以及注意力却是有限的，为了能够在市场中获取更多用户的时间以及注意力，就需要企业能够通过移动网络同用户间关系特点进行充分研究的基础上来开发出一套更加符合用户需求的产品。就目前来说，我们可以根据产品提供信息内容以及提供方式特点的不同将其分为个人信息、电子商务、娱乐服务以及公众信息这几大类。其中，娱乐服务是我国目前移动用户应用率最高的一类移动互联网产品，其所具有的浏览器、游戏以及音乐等软件是市场中目前最受欢迎的软件类型。

3.2 市场状况

规模方面：目前，WAP是我国网民移动互联的最主要方式，规模则从03年至09年间出现了一种先降后升的情况。从该情况则可以看出，在我国移动业务发展初期，人们更多的是以一种好奇的态度去了解、应用移动业务，但是随着业务同质化现象的显现以及用户需求多样化的提升，就使得活跃用户数量逐渐出现了一种降低的现象;用户规模方面，在06及07年，随着当时我国移动网络用户数量出现了一种降低的情况，但是我国移动网络的总收入却是处于增加的状态，且随着09年人数上升之后更是整体显现出一种逐年上升的趋势;市场规模比例方面：在我国移动产品市场中，除去基本业务SMS信息占比超过了50%，其它增值业务中所具有的CRBT、WAP占据着较大的规模，而BREW以及IVR等则在市场中占据着较小的规模。

4 基于用户行为的移动互联网服务运营商业务营销模式

通过上述我们对于互联网用户以及互联网市场情况的了解与分析，我们则应当认识到我国在未来移动网络工作开展过程中应当围绕客户生命周期对现有模式进行更新。同时，由于不同用户在对相同产品所具有的接触、认知以及应用方面往往存在着一定的差异，就使得我们也应当根据其特点的不同而开展多样化的营销模式。其中，下面几个模式是较为适合我国移动情况、适合企业大力开展的营销模式：

4.1 同道营销模式

对于该模式来说，就是两个以上具有不同资源的企业通过彼此合作以及战略联盟的方式所开展的营销活动模式，比如移动支付、移动证券等多个行业合作所形成的融合型业务。通过企业间该种营销模式的合作，能够使合作的双方都能够通过更少成本的投入获得更高的营销效果以及经济收益。而从另一个方面来说，这种合作的方式也会因为合作伙伴所具有的操作失误而使合作的另一方因此承受了较大的经济风险，而为了能够对该类型风险进行最大程度的降低，就需要企业在选择合作伙伴时能够尽可能的选择在市场中具有良好实力、声誉的企业进行合作，以此帮助两者能够获得更好的品牌叠加效应。

4.2 互动体验营销模式

所谓互动影响，顾名思义就是通过号召用户试用使其在试用的过程中能够发表自身的意见并对其进行收集，以此帮助用户能够更好的对产品所具有的价值以及品质具有良好的感知，进而使其产生购买行为。随着近年来我国移动网络事业的不断发展，更多同类型、同功能的产品出现在了用户的面前，而为了能够将企业开发的产品能够同市面上所具有的同质业务进行良好的区分，就需要能够进一步加强产品所具有的用户体验。而在该模式所具有的发展方向上看来，其是一种互联网互动以及整合的过程中，通过网络运营商同服务运营商之间战略合作的开展，能够在用户产品体验的过程中更好的了解用户需求、将其付诸实践，以此获得更多的用户数量以及更好的应用效果。

4.3 草根营销模式

通过微博、网站以及SNS社区等对自身产品以及业务进行推广，则称之为草根模式。通过产品早期用户在互联网以及相关媒介上对自己产品应用所具有的感受进行发表，则能够对具有相同使用需求、正处于选择状态的用户群体产生一种较为正面、积极的推动作用，并以此帮助用户能够主要对相关应用产品以及内容等进行创造。对于该种方式来说，虽然其在产品业务推广以及扩大影响力方面具有着较好的效果，但是如果推广过程中缺乏品牌支撑度，就很可能使该项业务最终偏离企业营销目标，因此更加适合应用在低端用户的推广之中，对于定位在高端用户的品牌来说则不适合应用此营销模式。

5 结束语

总的来说，在我国目前竞争激烈的移动互联网市场中，服务运营商要想获得更好的发展，同自身营销模式的建立与完善是分不开的。在上文中，我们对基于用户行为的移动互联网服务运营商业务营销模式进行了一定的分析与研究，而在实际工作开展时，也需要企业能够合理运用自身优势、选择合适营销模式，进而在市场中获得更好的发展。

参考文献：

[1]李安民.从电信运营商角度审视移动互联网的本质、趋势和对策[J].电信科学，2011（01）：7-10.

[2]吴钢.移动互联网时代电信运营商的商业模式――能力开放[J].信息通信技术，2011（01）：55-57.

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[关键词]中小企业；移动互联网营销；创新

[中图分类号]F713.365

[文献标识码]A

[文章编号]2095-3283（2017）02-0093-03

一、引言

我国移动互联网发展已经进入全民时代，据国内移动数据服务商QuestMobile的《2015年中国移动互联网研究报告》显示[1]，截至2015年12月，我国在网活跃移动智能设备数量达到8.99亿，越来越多的人开始意识到移动互联网对其生活、工作的重要性，人们每时每刻都在移动互联网上获取信息，包括社交、娱乐、旅游、学习、工作等。如此庞大的移动互联网用户规模和市场份额，成为了中小企业必争之地，移动互联网营销将成为中小企业推广的重要渠道，据《中国移动互联网市场季度监测报告》数据显示[1]，在开展过互联网营销的企业中，35.5%的企业通过移动互联网进行了营销推广，中小企业的网络营销需要与时俱进，积极推广和应用移动互联网营销模式。

移动互联网的发展，改变了市场环境，给中小企业网络营销带来了新机遇，那么移动互联网的发展给中小企业网络营销带来哪些新的机遇？现有移动互联网营销有哪些模式？在未来的发展中网络营销策略有哪些创新对策？对于这些问题的研究，将有助于中小企业更好地开展移动互联网营销，进一步助推中小企业在移动互联网时代更好地转型电子商务。

二、移动互联网营销的定义与特征

（一）定义

国内针对移动互联网营销的研究已有很多，但对于移动互联网营销的定义还未达成共识，百度百科指出移动互联网营销是借助彩信、二维码、WAP、手机应用等方式和移动互联网技术开展的一种营销形式，这种营销方式具有灵活性强、精准性高、互动性强等特点[2]；MBA智库百科指出移动互联网营销就是指使用手机、掌上电脑、笔记本电脑等移动通信设备与无线上网技术结合所构成的一个互联网营销体系，并提供全方位、标准化、一站式的企业移动商务服务的全新营销策略[3]；北京邮电大学徐树华博士认为移动互联网营销是指面向移动终端（手机、平板电脑等）用户，在移动终端上利用移动通信设备与无线上网技术结合构成的一个互联网营销体系，直接向目标受众定向和精确地传递个性化即时信息，通过与消费者的信息互动达到市场营销目标的一种行为[4]。

参考以上定义，本文提出一个参考性的定义：移动互联网营销（Mobile Internet Marketing）是指通过各种移动终端，利用各种移动网络和互联网技术向目标用户精准传递个性化信息和服务，及时与用户进行有效互动，达到口碑营销的目标，最终形成一个良性闭环的移动营销体系。

（二）特征

相对于传统互联网营销，移动互联网营销具备了更为灵活、更为精准、更为及时、更为个性化的特点，中小企业可以根据市场供需及消费者需求的变化，及时调整移动互联网营销策略，以便为消费者提供更好的信息和商务服务。

1.传播更为广泛

移动互联网营销主要是通过移动终端设备进行传播，在移动互联网时代，每一个人就是一个传播中心。中小企业可以将产品和服务信息推送给消费者，而每一个消费者又可以将企业推送的信息和自己的使用心得分享在其个人社交网络上，从而实F多次传播，达到裂变传播效应。

2.内容更为精准

由于移动互联网技术可以更好地采集用户的行为特征、偏好、地理位置等信息，因此，移动互联网营销可以更好、更精准、更有针对性地将中小企业的产品信息和服务推送给与之匹配度比较高的目标用户群体。如基于位置的服务营销（LBS，Location Based Service），商家可以利用这一技术，轻松找到身边的目标客户，对其进行营销活动或广告的精准推送，消费者也可以利用这一技术快速搜索商家，找到与之需求相匹配的产品和服务。

3.互动更为及时

移动互联网时代，人们在日常工作生活中可以利用各种零碎的时间在移动终端设备上进行购物、娱乐、了解产品信息、看新闻等，短则1分钟，长则半小时，移动互联网有效地弥补了时间碎片化所带来的时间空隙。正是因为人们使用移动终端设备不再受场景、时间等方面的限制，使得中小企业与消费者之间的沟通性增强，互动更为及时，有利于中小企业取得更有效的传播效果。

4.模式更为新颖

随着移动互联网新技术的不断更新，移动互联网营销模式也是越来越新颖和多样化，如游戏互动、集赞等营销模式，一方面是由于消费者对营销活动提出了更高的要求，消费者更多地希望在娱乐、学习中接受中小企业产品和服务信息，而不希望单方向地被动传播和接受；另一方面由于社交媒体的普及和人们消费意识的改变，使得中小企业不得不改变以往的营销模式。

5.营销成本更低

这里所指的营销成本主要指物质成本，移动互联网时代每一个人都是一个传播中心，为传播提供了一个低成本的渠道。传统互联网时代，中小企业需要花巨资去推广其产品和服务信息，效果却不一定理想，而在移动互联网时代，只要中小企业的营销内容有创意，网民觉得有价值或有趣，就会帮助企业免费裂变式传播。

三、移动互联网时代中小企业网络营销形式及存在的问题

（一）移动互联网营销形式

全球领先的移动互联网第三方数据挖掘和整合营销机构iiMedia Research（艾媒咨询）在其的《2015年中国移动营销价值与趋势报告》中指出，短彩、彩信逐渐退出移动互联网营销舞台，APP广告发展迅猛。面对移动互联时代下消费者存在的巨而细的移动消费行为，市场已形成一套全面覆盖、分工明确的全移动互联网营销布局。主要包括移动广告营销、移动购物营销及移动社会化媒体营销三大类[7].

（二）中小企业移动互联网营销存在的问题

1.对移动互联网营销理解存在误区

目前，大部分中小企业对移动互联网营销的理解还不够全面和深入，主要存在两个方面的误区：一是认为移动互联网营销就是换了一种营销渠道，即利用手机等移动终端去开展营销活动，营销的内容、方法等都与传统网络营销一样，没有认识到网络营销本质已经发生了改变，由传统的单向推送模式转变为双向互动模式；二是认为移动互联网营销就是利用微信等社交APP去加粉丝，粉丝越多说明移动互联网营销效果越好，没有认识到移动互联网营销是一个系统复杂的体系，涉及到团队搭建、平台搭建、内容策划、精准推送、粉丝维护、价值传递和效果评价等一系列模块。

2.缺乏移动互联网营销专业人才

移动互联网的发展，使得中小企业对移动互联网营销人才的需求越来越多，虽然看好移动互联网营销的价值，但由于对移动互联网营销理解的片面，中小企业不愿投入过多的人力、财力来运营移动互联网营销。这就导致参与中小企业移动互联网营销的人员素质参差不齐，主要由传统营销人员和刚毕业的大学生组成，甚至是兼职做移动互联网营销工作，这些非专业人员在营销管理理念上缺乏正确认识，对市场定位、消费者心理并不能很好把握，无法向消费者提供精准的营销服务，造成移动互联网营销效果不理想。

3.移动互联网营销精准度不够

移动互联网精准营销的时代已经来临，但由于缺乏专业的移动互联网营销人才，中小企业在其营销过程中，一方面并没有对用户进行深入的了解，而是采用传统网络营销方式进行大范围的宣传和传播，但有些区域的用户对产品和服务并没有需求，这就导致了人力和物力的浪费；另一方面通过某种方式（领取奖品、参加活动等）让用户成为其社交平台的粉丝，认为粉丝数量越多，意味着营销活动越成功，但是这些粉丝都是出于当时的利益而产生的，绝大部分都不是精准客户，在未来的营销活动中，他们的粉丝价值不会得到发挥。

四、移动互联网时代中小企业网络营销策略创新对策建议

（一）加强对移动互联网营销的认知

为了更好地应用移动互联网营销，中小企业有必要加深对移动互联网营销内涵、理论、方法等知识的学习、理解和认知。政府应对中小企业进行移动互联网营销相关知识的普及和教育，加大对中小企业移动互联网营销培训的支持力度，吸引更多的中小企业参与到移动互联网营销阵营中来；中小企业自身应积极主动地去参加政府组织的一些移动互联网营销会议、论坛、培训等活动。

（二）校企合作培养移动互联网营销人才

中小企业要想在移动互联网营销道路上走得更远，就必须加强人才队伍建设，高校是输送人才的地方，因此中小企业可以与高校联合培养移动互联网营销人才，两者之间建立一种相对稳定的合作关系。一方面高校可以在网络营销相关课程中加入中小企业产品和服务信息，使学生在校期间就对中小企业情况、业务等有所了解；另一方面企业可以选派骨干员工来校授课，让学生在掌握理论基础上进行实践。这种联合培养人才的模式一方面锻炼了学生的移动互联网营销实践能力，提高了高校的人才培养质量；另一方面为企业储备了一批移动互联网营销专业人才，学生在校期间就通过实际项目为企业开展移动互联网营销，加强了中小企业移动互联网营销人才队伍的建设。

（三）根据消费者需求开展个性化精准营销

移动互联网时代，中小企业可以通过多种社交APP与众多用户建立关系，在网络营销过程中，由于每个消费者的兴趣和需求是不同的，因此中小企业不能盲目地开展移动互联网网络营销，而是应该首先对消费者的兴趣、需求进行深入分析，挖掘消费者的消费行为数据，对消费者进行归类，然后在此基础上选择合适的产品和服务对不同类别的消费者进行推送，还要定时对消费者的兴趣、需求进行及时跟踪和更新，形成一个移动互联网营销闭环w系，确保精准营销质量。

[参考文献]

[1] QuestMobile. 2015年中国移动互联网研究报告[R].北京：北京贵士信息科技有限公司，2016.

[2] 百度百科.移动互联网营销[EB/OL]. http：/// item/移动互联网营销/7166386，2016-03-25.

[3] MBA智库百科.移动互联网营销[EB/OL]. http：///wiki/移动互联网营销， 2015-11-02.

[4] 徐树华，王娇. 移动营销及营销模式的发展历程[J].移动通信，2011（23）：60-63

[5] 何士产等. 中小企业移动互联网络营销发展现状与对策[J].电脑知识与技术，2015，11（19）：206-208

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一、国内酒店移动互联网营销现状

据调查，最近几年国内知名连锁酒店来自移动端的预定量已经占总数的10%-20%，来自移动端的预定量以每月环比55%的速度增长，酒店官网站来自手机端的访问量平均达到10%，一些依赖于移动互联网的第三方创新预定公司发展迅猛。但到目前，在酒店业移动互联网销售上，还是连锁酒店唱主角，拥有自己手机网站和移动app客户端的单体酒店寥寥无几，大多数单体酒店对移动互联网营销仍然处于无动于衷的状态，移动互联网营销不尽如人意，国内单体酒店网络营销现状主要是对网络营销渠道、产品、网站建设管理等方面进行分析，主要有以下几方面。

（一）渠道上

国内单体酒店的网络营销大致分为官网直销与商代销，酒店一般与包括去哪儿、携程、艺龙等第三方商形成亲密的合作关系，便于推广自己的产品。而移动互联网方面并没有拓展新新媒体渠道。多数微信公众平台并没有被深度开发利用，仅用于普通宣传。

（二）网络产品上

国内单体酒店酒店主推的产品主要是其客房，餐饮上大多通过美团、窝窝团等团购网进行推销，但其产品与移动互联网对接较少，仅通过团购方式过于单一。也没有深度开发自己的网络产品。

（三）网站建设上

大多数酒店都拥有自己的独立网站，网站同时设有中英文两大浏览方式，网站页面对酒店详细的介绍，图文并茂，但多数网站设计还是不够合理，网站内容过于单一，更新周期太久，企业战略、文化、团队建设，服务理念方面都没有详细介绍，并没有吸引移动客户端用户的地方。

（四）管理上

现代酒店都拥有自己的销售部门，对会员建有客户关系档案，并经常沟通，近年来很多酒店对移动互联网营销越来越重视，但针对移动互联网营销方面没有明确的宏观计划，仅停留在最初级的宣传方面，酒店微信、微博等公众账号只作为普通的宣传工具，没有起到更大的作用，微信关注任务更是层层摊派，客户被动接受，酒店对网络商依赖较高，没有形成主动的网络营销思维。

二、酒店移动网络营销存在的问题

通过调查分析，酒店业在移动互联网营销方面主要存在以下几点问题。

第一，移动互联网营销意识薄弱：通过走访调查发现，酒店管理层在观念意识上虽然认识到了移动互联网营销的重要性，但由于缺乏专业型人才资源，没有形成完整的移动互联网营销策略，酒店移动互联网营销尚未规划管理，移动互联网营销尚停滞于宣传方面，没有进一步拓展。

第二，没有形成移动互联网销售品牌战略：酒店网站建设并不是很全面，仅仅满族网络营销的最初级要求，信息资料也不是很完善，产品无法通过网站虚拟化，而且没有移动端WAP网站。

第三，推广方式过于传统：酒店现在的推广方式还过多依赖于销售人员的传统推广，对于新媒体的依赖还比较弱，没有充分开发移动互联网营销宣传，与互联网营销接轨的仅仅限于酒店官网与第三方销售平台的宣传。

第四，移动互联网营销的服务水平低：硬件不完善，没有专门的后台服务组织，网络基础设施不完善，客户咨询和反馈服务就不能落实实施；另外，软件水平低，缺乏专业的移动互联网那个销售人员，没有专门维护移动互联网运营的的体系。缺乏一个成熟的移动互联网端口和软件，移动互联网销售实施面较局限被动。

第五，网络支付及平台安全：雅枫国际酒店尚未建立专门的在线支付系统，现有的线上支付多是依靠第三方平台来进行的。这阻碍了酒店移动互联网营销的开展。

三、酒店移动互联网营销策略

基于对酒店业经营现状，酒店业应该从以下几方面进行移动互联网营销策略上的制定。

（一）全员营销拓展渠道

在酒店业的网络营销中，要将传统的营销方式同移动互联网营销相结合，整合完善营销渠道，那么在渠道策略中应该注意以下几点。

1.优化移动互联网营销渠道的结构。移动互联网营销渠道类似传统互联网营销模式，分为直接渠道和间接渠道，直接渠道既通过自己的APP、移动站点、微信等新媒体终端进行销售，间接渠道既通过第三方商进行销售，当然，选择何种渠道要考虑成本和现实效果，就酒店业目前的移动互联网销售现状来看，建议先依靠第三方商为主，同时着力打造自己的移动互联网销售体系，逐步过渡。

2.对内大力宣传移动互联网产品营销。酒店内部应由上至下，大力宣传倡导全员公关人人营销，将移动互联网营销的好处层层传达深入人心，让移动互联网营销常态化，形成一种人人营销的氛围，同时考虑采取激励制度，对内部开展移动互联网营销宣传进行激励，扩大酒店移动互联网品牌知名度。

3.对集团的各酒店产品实施统一的营销管理。酒店目前的移动互联网销售刚刚起步，所以初步应该有一个明确的移动互联网营销策略，统筹酒店渠道与终端，责成专人统一管理，并划拨专项资金进行支持，移动互联官网营销不能一蹴而就，它是一个循序渐进的过程，必须借助酒店的优势进行实施。

4.与银行结算系统联网，并开发网络结算系统。在深度开发酒店新媒体营销的同时也应该连接移动端与微新媒体的支付接口，让消费者能够轻松进行网购与结算，这将极大地提高酒店运行效率。

（二）制定战略主抓产品

在移动互联网营销中，顾客主要通过移动互联网客户端来了解酒店，所以如何通过移动互联网及客户端来展示产品这将是移动互联网营销的关键，那么就目前对雅枫国际酒店网络营销的分析，酒店产品策略应包含移动互联网品牌建设和WAP站点优化两方面。

移动互联网品牌建设。品牌是企业产品品质、商标、广告、公关等方方面面的组合体，酒店移动互联网品牌设计应承袭传统品牌设计方式，注重顾客使用体验，同时，酒店移动互联网品牌应是对原始品牌的深度挖掘与扩充，需要在与顾客的互动上做足文章，移动互联网品牌建设应在营销过程中以顾客为导向，产品满足顾客消费需求，移动互联网品牌建设不仅仅是在线通顾客的互动，更是线下对线上营销策略的延伸。

（三）紧跟潮流创新推广

移动互联网营销要通过移动互联网吸引顾客达到高访问与高点击，通过对酒店移动互联网营销现状分析可发现酒店移动互联网营销还处于进入期，具有广泛的开发前景，基于其移动互联网营销现状和问题，其推广策略应分为以下几点。

1.广告策略。移动互联网广告以移动互联网为载体，利用网络技术表达主题思想，沟通消费者、促进购买，在广告策略中应注意目的、受众、形式、内容以及创新，当然对于酒店业来说仅仅是网络广告还不够，必须结合线下报纸、宣传册等对其进行宣传推广。

2.二次销售策略。二次销售主要指的是附加、重复销售和价值客户。这里主讲是重复销售。二次销售贯穿整个售后服务过程，所以，酒店业利用移动互联网与酒店原有刻史资源对会员客户进行重复营销是非常有必要的。

3.微营销策略。所谓的微营销就是指现在流行的微博、微信、等新媒体营销，这里我们以微信为例。

部分酒店很早就开通了自己的官方微信平台，但是一直以来微信平台的作用仅仅局限于最原始的产品推广，造成了资源的极大浪费，通俗来讲也就是平台没有很好地进行深度开发。在新媒体时代，面对受众极广的微信，我们应深度开发，利用好其潜在的市场资源，摆脱原始广告思维的束缚，不应仅停留在新媒体营销的最，而是深入其中，利用它提供的平台去建立自己的电商圈子与支付体系。

4.移动电子商务策略。根据中国酒店业网络营销专刊问途公司掌握的资料，最近一年内，国内领先的第三方商来自移动端的订房量已经占总数的10%-20%；国内酒店官方网站来自手机端的访问流量平均达到10%；一些基于移动互联网的第三方创新预订公司发展迅速。但到目前为止，在酒店行移动互联网营销市场上，还是连锁酒店唱主角，单体酒店推出手机客户端APP者寥寥无几，业内一直有争论和质疑，单体酒店开发智能手机客户端APP或者手机站点到底能为酒店带来多少收益？顾客如何通过手机找到酒店手机网站？顾客是否选择安装多个单体酒店APP手机客户端。

继续这些争论毫无意义，因为酒店的顾客更多的上网已转向手机。根据中国互联网络信息中心的第35次《中国互联网络发展状况统计报告》显示：截至2014年，我国手机网民规模达5.57亿，较2013年底增加5 672万人。移动电商市场规模成为移动互联网第一分行业。

这些数据说明，无论酒店星级多少，无论酒店规模多大，无论酒店是属于连锁集团还是单体性质，你的顾客已经在使用智能终端上网，并使用智能终端进行社交联络、订购商品、搜索信息、在线支付等方面。如果酒店忽视这个互联网发展的大变革，就丧失了移动互联网带来的巨大机遇，就有可能终将被顾客抛弃。

5.有效跟踪及时反馈。随着移动互联网终端的发展与网络速度的提升，对客户信息的反馈进行快速分析处理是移动互联网营销渠道策略的一个重点，雅枫国际酒店应结合原始销售方式责成专人对有关营销渠道实施效果进行跟踪监控，确保渠道通常。

（四）立足客户注重服务

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关键词：互联网保险；风险叠加；保险创新

中图分类号：F830 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）009-000-01

自2013 年起我国互联网保险呈现出逆袭式增长。2013年互联网保险累计实现收入440.5亿元，2014 年更是实现了同比195%的惊人增长，全年保费收入858.9 亿元。尽管互联网保险发展势头迅猛，但从可持续发展的角度来看，其业务营销也存在诸多问题，比如说金融监管与法律保障得不到有效实施，客户需求没有得到较好挖掘，保险产品同质化现象严重，服务体系有待完善，营销渠道拓展性不足，风险叠加管控力度不强，等等。为破解上述问题，帮助互联网保险走出营销困境，现提出如下建议：

一、完善法律适用体系和金融监管机制

为了保障互联网保险发展的可持续性，应进一步完善互联网保险的法律适用体系和金融监管机制。首先，建立和健全适用于互联网保险的相关法律法规，为互联网保险发展提供良好的法制环境。在制定相关法律时，在保障法律法规的实效性和严肃性的基础上，一定要兼顾互联网保险的交互性和灵活性；在建立健全互联网信息安全、电子支付结算、互联网交易后续服务方面的法律法规时，要充分考虑电子合同、电子支付的安全性和隐私的保护性。其次，继续完善互联网保险的监管机制。互联网保险监管应从以下几个方面入手：建立政府、保险公司自治、行业自律和社会监管四体一体的监管机制；按照各公司运营业务能力的分级，将互联网保险业务的准入、退出机制正式纳入监管；推进我国信用体系完善与建设，建立统一的信用评级制度；建立健全互联网保险风险防控体系，确保互联网保险业务有一个公平、有序的市场竞争平台。

二、坚持“客户至上”，提供多样化、个性化的保险产品

“客户至上”即以满足保险客户的需求为至上目标。在互联网技术对社会生活全方位渗透的今天，客户需求会呈现出“多元化、碎片化、快速化”的特征，这就要求保险经营企业将“深挖客户需求”作为互联网保险产品开发与设计的出发点和归宿点，以多样化的产品服务、个性化的产品设计来吸引保险客户。因此，互联网保险经营企业应该充分运用云计算、大数据以及搜索引擎互联网新技术，提升自己获取和挖掘信息的能力，分析和预测互联网保险用户的需求和交易行为，把适用于个性化及多样化需求的产品形态及价格机制精确“定位”到消费个体身上。

三、重视互联网保险的产品创新

随着互联网时代的到来及大数据等技术的兴起，消费者的个体行为与消费特征以及由此产生的各类数据均能够被有效的记录下来，并且可以得到进一步的科学分析与预测，这也使能基于大数据开展定制化保险产品设计成为可能。互联网保险产品的创新必须遵循“简单、灵活、个性”的开发原则，只有这样才能使产品设计简单易懂，才能吸引更多互联网消费群体的关注，才能激发出更强的现实购买力。保险公司应该把适宜于互联网营销的比较简单的短期险种做互联网营销推介，而对于比较复杂的、不宜于互联网营销的保险产品在其他营销渠道上进行推介，这样做既能够激发互联网营销的天然优势，又能够充分调动其他营销渠道的积极性。

四、立足客户体验，推动服务模式转型

进入互联网时代后，消费者的个体意识明显增强，他们开始普遍关心自身在消费过程中的主置，如：自己的需求是否得到尊重，是否能够被诚信的对待，购买过程是否便捷且愉快，等等。“关怀用户感受”已经成为互联网营销成功的关键，“体验式经济”的重要性已经凸现。因此，保险公司在完善互联网营销服务体系过程中应该立足 “客户体验”，构建一种基于线上和线下相互融合（Online To Offline，O2O）的新型服务模式：在线上构建符合互联网发展趋势的交互性界面，在线下整合队伍、门店、营运资源，充分发挥保险行业优势，扩展保险服务边界。

五、重视营销的社会化和精准化，提升互联网保险的社会口碑

从目前来看，社交网络平台发展迅猛，信息传播及时、迅速，大量的商业成功案例已经证明社交网络营销是捕获海量商业用户的重要途径。保险企业应该充分利用社交网络平台，秉诚与消费者共赢的思想，在自身成本节约的同时，拿出其中的一部分以价格优惠、增加附加服务等形式来回馈互联网消费者。保险公司还可以通过互联网在数据进行深度数据分析与筛选，建立目标客户群，细分产品市场，将品牌培育及服务投放量结合起来，进行精确的产品营销。准确的产品定位及良好的服务增值，可以帮助保险企业留住现有客户和挖掘潜在客户，进而树立良好的企业形象。凭借良好的企业形象和产品口碑，保险企业就可在社交圈进行二次品牌营销，在现有客户不流失的基础上进一步扩大产品客户来源，从而形成闭环式的营销模型。

六、应对多重风险叠加，建立、健全风险评估、监测及预警体系

我国互联网保险业务起步较晚，目前还处于发展的摸索期，建立、健全有效的风险评估、监测、预警体系，对于促进我国互联网保险健康、可持续的发展将起到至关重要的作用。根据互联网保险发展的国际有益经验，保险经营企业应该高度关注网络安全认证，确保网络支付安全，建立健全客户信息安全制度，注意保险用户信息的安全性和私密性，根据网络风险状况对互联网平台进行系统更新和升级，通过定期检查和不定期抽查的方式确保互联网保险平台的稳定与安全。同时，保险经营企业还应该进一步加强互联网保险从业人员的管理工作，加大做作业资格审查的力度与范围，加大违法违规行为的处置力度，从技术和制度两个层面杜绝公司内外部人员非法接触平台数据，确保互联网保险交易和服务的安全，切实维护公司和广大互联网保险用户的权益。

参考文献：

[1]罗艳君.互联网保险的发展与监管[J].中国金融，2013（24）.

[2]陈杨.互联网保险：新渠道后的茫然[J].中国金融家，2013（11）.

[3]李红坤刘富强翟大恒.国内外互联网保险发展比较及其对我国的启示[J].金融发展研究，2014（10）.

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【关键词】移动互联网 营销模式 策略

一、移动互联网营销的内涵

移动互联网，是将移动通信和互联网二者结合起来成为一体。是指互联网的技术、平台、商业模式和应用与移动通信技术结合并实践的活动的总称。4G时代的开启以及移动终端设备的凸显必将为移动互联网的发展注入巨大的能量，未来移动互联网产业必将给市场营销带来前所未有的质的飞跃。

移动互联网营销就是指使用手机、掌上电脑、笔记本电脑等移动通信设备与无线上网技术结合所构成的一个互联网营销体系。同时采用国际先进移动信息技术，整合了互联网与移动通信技术，将各类网站及企业的大量信息及各种各样的业务引入到移动互联网之中，为企业搭建了一个适合业务和管理需要的移动信息化应用平台，提供全方位、标准化、一站式的企业移动商务服务和电子商务的全新营销策略。

二、移动互联网营销模式

移动互联网的蓬勃发展和宏伟的发展蓝图为企业描绘了一个崭新的未来世界，面对如此庞大的用户群体，在移动互联网上面存在着巨大的营销机会。如何利用移动互联网进行营销，已成为企业未来发展的关键。实际上，移动互联网经过这几年的发展，已经出现了几种成熟的应用和平台，比如微博、微信。在营销的角度来看，它们为营销者提供了良好的营销受众群体和优质的信息沟通渠道。目前有很多企业已经开始利用这些媒体平台开展营销活动，并从中收获了很多宝贵的经验和数据。目前移动互联网上比较流行的营销模式有微博营销、微信营销、LBS营销和独立App营销。

（一）微博营销

微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式，也是指商家或个人通过微博平台发现并满足用户的各类需求的商业行为方式。微博营销以微博作为营销平台，每一个听众（粉丝）都是潜在的营销对象，企业利用更新自己的微型博客向网友传播企业信息、产品信息，树立良好的企业形象和产品形象。每天更新内容就可以跟大家交流互动，或者大家感兴趣的话题，这样来达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销。

该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、朋友、话题、名博、开放平台、整体运营等。

（二）微信营销

2010年10月，腾讯公司了微信App，截止2015年1月，微信用户数突破5亿。微信会员卡“是通过微信的二维码功能延伸出来的专注生活电子商务与O2O产品，依托腾讯亿级的用户群体，通过微信会员卡让更多线下与线上用户享受通过移动互联网获得商家优惠，同时帮助商家与企业建立电子会员体系，搭建富媒体的互联网信息通道，打造微信会员卡生态平台。

（三）基于地理位置服务营销

传统的互联网由于PC位置是固定的，即便是笔记本电脑可以用于移动办公，但其移动性也仅限于地点的变换，不能做到随时随地。但在移动互联网中，智能手机、平板电脑等联网终端的移动性是非常高的，用户可以随时随地拿出设备用来上网，而移动终端通过GPS芯片以及运营商的网络信号可以非常精确的确定用户位置，因此移动互联网时代应运而生出现了基于地理位置的服务，即LBS（Location Based Service）基于地理位置服务。

移动互联网让位置服务产生营销价值。随着消费者的位置变化，企业可以提供的针对就可以有变化，LBS（Location Based Service）即基于用户当时位置的服务成为新的营销模式，因为地理位置信息的加入，在一个移动的世界中，人与智能终端其实已经融为一体，也即是人与信息融为一体、共同成为移动网络上的一个节点，这就对社会既有架构带来了变革，且每个节点之间更容易形成精准快捷的信息交互，更好更便捷的满足人们的信息需求。例如一条广告化为针对不同位置顾客的成千上万个定制版本，一家媒体化为针对不同位置顾客的成千上万个定制的服务。

（四）App营销

App，即应用程序application program的简称，由于iPhone智能手机的流行，现在的App多指第三方智能手机的应用程序。由于App是智能手机中的重要组成部分，因此App也成为移动瓦联网中要的一个营销模式，通常在实施App营销时，企业会将App与企业业务紧密相连，通过App将企业的形象、产品推向公众，在移动支付、电子商务愈加成熟的今天，企业可以通过App将其产品和服务传达给消费者，在达到提升企业形象的同时也实现线上带动线下产品销售的目的。

三、移动互联网营销的前景展望

移动互联网营销附属在移动互联网大变局中，变化的速度和频率，超乎人们想象和耐受力，手机将成为第一终端。手机已经成为第一上网终端；PC主要是工作用途，而移动终端生活+娱乐+工作，是全终端；大众人群30%以上注意力，主流人群50%以上注意力，都已经转移到移动终端上，虽然被切成一段一段的。但是尽管注意力已经实现大规模转移，但是针对移动终端的营销仍然是比较少的，所以这既是挑战，也正是机会。

我们从前把媒体分为传统媒体和新媒体（数字媒体），但是未来所有的媒体都会成为数字媒体，而所有的传播和营销都会到移动终端上了，客厅的电视，户外的电梯屏，手里的手机，空气中的全息影像，都只是显示介质，摆脱了网线电线的束缚。云、管、端是结构性本质；人、屏幕和交互界面与手段是现实性本质。而营销的关键词就是移动的终端，视频的形式，以及社交的逻辑。未来的营销就是口碑评价的系统化，线上线上的一体化以及效果量化的全面化营销。

参考文献：

[1]科特勒等著.营销管理（第14版）[M].中国人民大学出版社，2012.

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关键词:互联网;金融模式;保险营销;保险行业

1互联网金融模式的风险

互联网金融模式在促进我国经济发展的同时，也为我国经济的发展带来一定程度的风险［1］。互联网金融模式基于计算机网络技术而产生，目前我国的网络环境仍不十分成熟，造成人们在办理金融业务时受到蒙蔽甚至欺骗，直接造成客户经济上的损失。在这种情况下，互联网的不成熟对我国保险业发展影响巨大，因此，保险行业要想克服互联网的弊端，促进自身更好发展，就必须做好保险行业的营销工作，在充分利用互联网金融模式这一新平台的情况下，转劣势为优势，更好的服务于保险行业。

2互联网金融模式下保险销售的发展现状分析

保险营销在互联网金融模式下的发展使得消费者的选择变得多样化，消费方式也从被动式消费转变成主动选择消费。得益于积极的消费环境，众多保险公司在互联网上进行营销，并且销售方式变得多种多样。互联网金融模式下，保险的销售方式主要有平台直销、专业互联网公司、第三方平台销售及手机进行投保。越来越多的保险公司意识到互联网营销的好处，比如成本低、推广难度小、销售便利。表1的相关数据表明:2011年与2013年互联网保险业务规模的变化，数据从业务公司数量、保险保额以及投保客户人数三个方面进行分析对比。

3互联网金融模式下保险营销现状问题分析

A.保险营销缺乏创新能力。随着互联网金融的发展，市场竞争越来越激烈，而保险行业作为我国市场经济的主要组成部分，营销策略相对比较闭塞和落后。因为营销策略缺乏创新精神，已经不能适应互联网金融行业自身发展的要求。在传统的保险营销中，一般在制定营销策略时都是照抄照搬，不能分析自身发展的实际情况、因地制宜的制定营销策略。因此，保险营销欠缺创新能力。

B.保险行业市场营销观念落后。社会在不断前进，人们的思想观念也在随之进步，但互联网金融模式下的保险销售观念没有及时跟上社会发展的步伐，显得比较落后。一直以来，保险行业的市场销售模式都是采用传统的营销理念及营销手段。在当前形势下，人们的理财观念也在随着思想的变化而变得越来越先进，传统的市场销售模式及观念已经不能适应当今社会的发展，也在某种程度上阻碍了我国保险营销工作的开展。

C.保险产品与服务单一，服务体系不健全。当前互联网金融模式下，保险公司的主要产品是附加值较低而且容易销售的产品，已经无法满足消费者对保险业务的多样化需求。另外，保险产品的附加值无法实现，而保险公司服务水平高低的一个重要衡量标准就是附加值，只有充分发挥附加值的作用才能够满足当今社会客户多元化的需求，由于传统保险业营销模式的局限使得这一服务标准大打折扣。在互联网金融模式下，客户一般在网上进行投保，虽然在投保方面方便了客户，但实际理赔却无法在互联网上实现，一般还是需要到保险公司才能解决相关后续问题。服务体系的不完善，使得客户不能真正享受到精准化的专业服务。

D.保险行业营销模式不能与互联网融合，营销风险较多。互联网金融模式下，保险行业主要通过建立互联网销售平台和第三方平台的方式，虽然都可以获得有效的客户信息，但是缺乏控制权，而要保险企业自建互联网销售平台，投入费用及维护费用都较高，没有真正做到保险营销模式和互联网保险相匹配。而保险公司未能针对网络营销建立相应的风险管理，网络营销风险较大，已经成为阻碍保险行业发展的因素之一。

4互联网金融模式下保险营销的解决路径

A．实现互联网金融模式下保险营销的创新。互联网金融行业的发展使得保险行业必须加大创新力度，才能跟上互联网金融行业的发展需求。保险行业的创新分为两种:第一种，在保险行业的发展进程中，要根据自身发展的实际情况结合发展进程不断开展创新营销活动。这些营销创新必须基于能够为客户提供更优质的产品，以满足客户的需求为目标。第二种，充分发挥互联网的作用，利用互联网搭建营销平台，专人负责平台运转，为潜在客户解答问题，为老客户做好售后服务，为新客户介绍产品等相关服务。以上两种方法大大增强了客户与企业的互动，必将成为保险业营销创新实现的最主要渠道。

B.更新保险行业营销理念，增强创建品牌意识。基于互联网模式下的保险行业要实现快速可持续发展，必须时刻更新营销理念，树立品牌观念，这样才能满足保险行业的营销要求。第一步，从事保险行业的营销人员必须对市场充分调研，并立足市场实际，从市场的角度出发，改变传统营销理念。第二步，对保险产品质量严格把关，全面提升产品的质量。加强保险产品质量管理的意义不仅仅在于为保险行业提供生存和发展的动力，更有助于经济利益最大化的实现。第三步，保险行业要树立为客户提供优质服务的理念，坚持以客户为中心，加强客户与保险企业的互动，从增强客户体验和利益保障入手，为保险行业赢得越来越多的客户资源。保险行业的品牌是行业的无形资产，价值巨大，是保险行业发展的决定性因素。因此，保险行业要得到长足的发展，必须树立创建品牌的观念。保险行业树立品牌的过程，要坚持以客户为本的思想理念，加大对为客户提供个性化服务的投入，实现经济效益的最大化［3］。

C.实现产品定制性，完善客户服务体系建设。保险客户的需求呈多元化发展，这种多元化的客户需求为保险行业带来无限的商机。大数据时代，可以对客户的行为特征等进行记录和分析，然后根据分析结果定制符合客户需求的保险产品，以此达到满足客户需求的针对性定制。在实现针对的前提下，再加以人性化的服务，这样客户群体就能享受到最好的购买体验，进而吸引大量的客户群体。经济的快速增长，物质水平的提高，使客户越来越重视享受服务的过程，因此服务水平的高低是保险公司能否生存的关键因素。正因为如此，需要保险行业完善客户服务体系，通过移动终端、语音服务、社交网络等方式加强与客户之间的互动，用完善的服务体系服务客户，打动客户。

D.营销模式与互联网实现对接，加强风险控制。针对网联网金融，保险公司可以成立专门的电商业务部门，将产品转移至互联网大环境中，实现产品差异化，满足客户的不同需求，与互联网充分对接。保险行业要充分利用互联网技术规避风险，实现保险行业的健康和可持续发展。

5结语

互联网金融模式一方面给保险业带来了发展机遇，另一方面也对保险业提出了挑战，在这种情况下，保险行业必须采取有效措施并积极开展营销活动，实现保险营销模式的不断创新，更新行业营销理念，创建行业品牌，加强风险预估及多方面管理，确保保险行业稳定前行并获得长久性发展。

参考文献:

［1］杨剑锋.论混业经营与互联网金融趋势下保险营销员的管理创新［J］．保险职业学院学报，2016，(02):54－57.

［2］唐勇.互联网金融模式下保险营面临的问题及机遇［J］．经贸实践，2016，(04):164.

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在北京国家会议中心举行的2012年全球移动互联网大会上，创新、社交等成为移动互联网未来发展的主要方向，而这与保险行业的发展与特点不谋而合。首先，用户使用智能手机等移动终端的时间越来越长，越来越碎片化，由此可以衍生出很多针对移动终端的创新应用;保险行业正可以借助这一趋势，基于移动互联网的技术平台及用户消费习惯的转变，在产品营销、售后服务等方面推出更多的创新应用。一个典型的成功案例就是微信与保险公司的合作，微信这一移动社交平台的发展速度令人瞠目，继今年1月中旬突破3亿用户以后，仅仅在4个月之后用户数量又接近4亿人，在2013年春运期间，中国人寿、中国平安、新华保险、泰康人寿等多家保险公司已经敏锐观察到微信平台的迅猛发展和快速普及，推出远距离微信查勘定损服务。基于移动互联网的微信平台的潜在功能被一一开发出来。其次，未来移动互联网的发展存在很大的不确定性，但是，基于移动互联网技术的微博、微信等社交应用，充分尊重消费者的自主选择权，由消费者自主决定要不要关注，充分体现出移动互联网时代对应用的交互性和用户体验的尊重。毫无疑问，社交应用在移动互联网领域会创造更多价值;对于保险业来说，最难以解决的问题就是用户忠诚度，怎样通过服务将客户牢牢地捆绑在自己公司周围是现在保险公司亟待解决的问题。移动互联网作为新兴的平台，是将客户与保险公司紧密联系在一起的纽带。

二、移动互联网带来保险营销模式的创新

经过改革开放30多年的发展，中国的保险行业从传统的“手提包+自行车”营销模式，到现在的人、银保、直销三大主流构成的保险公司基本营销体系，中国的保险行业营销思路正在不断创新，但与国外完善的保险体系相比，我国的保险业在营销策略和竞争方法上都明显落后于西方。在移动互联网时代，基于“互联网+移动终端”的新型营销模式将给保险业带来革命性、颠覆性的变化，移动互联网在保险营销模式创新领域将发挥至关重要的作用。

1、全员营销

移动互联网时代的到来为保险行业全员营销提供了可能。一方面，基于移动终端的保险产品为所有员工提供了更多的展业工具和平台，除了前台人员外，展业思维和习惯也将深入到中后台人员理念之中。随着互联网和移动终端的出现，保险公司的任何一名员工都可以在任何时间、任何地点完成保险产品的推荐和销售。对于不精于营销的员工来说，同样可以借助移动终端的客户需求分析模型，将保险市场进行细分，通过个性化营销将合适的产品展示给特定的消费者，客户可以自有选择买或不买，或者将潜在客户的信息进行共享，交由精于营销的同事完成销售。

2、服务营销

保险公司向消费者提供的最主要的产品就是服务，因此，保险企业只有建立服务观念，强化服务意识，改进和创新服务产品、手段，才能向消费者提供高质量、高效率的服务，树立良好的企业形象。在移动互联网时代，实体营销策略突破了传统的4P等战术，在营销人员通过移动终端进行展业时，可将无形的服务以有形的实体展现给客户，减少了客户在心理上的不安全感，而基于智能手机等移动终端的用户体验，使得营销服务更具交互性，从而缩短了客户与营销人员之间心理上的距离;同时，移动互联网营销模式在客户增值服务体系构建上也将发挥重要的作用，一方面可以通过移动终端迅速构建客户增值服务体系;另一方面，通过随时随地提供服务，简化了服务流程，为客户节省了时间成本、体力成本和精力成本。可以说，保险不仅是一种商品、服务，在很大程度上还向客户传递了公司的价值观念。通过智能手机等移动终端的传播，保险公司可以将企业形象、公司理念、产品特性等通过用户碎片化的时间，以润物细无声的方式对客户产生潜移默化的影响。

三、总结

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关键词：互联网金融 差异化 SIVA

引言

过去的一段时间中，互联网金融经历了从荒漠到绿洲的爆炸式发展，以“余额宝”为例，上线仅5个月，资金规模已突破1000亿元，用户数近3000万。与其合作的天弘增利宝基金成为国内基金史上首支规模破千亿的基金。余额宝的推出更是带动了包括网络、零售、传统金融等多个行业涉足网络金融的羊群效应，腾讯和苏宁云商纷纷与基金公司等合作推出类余额宝产品，平安证券、交通银行等也纷纷推出自己的货币基金产品。

研究综述

互联网金融是一种不同于传统直接金融与间接金融的新模式，未来，其很可能成为一种固有的金融模式。在这种模式下，现有的金融业的分工和专业化被大大淡化了，取而代之的是电脑运算技术，金融家和普通百姓都可以通过互联网进行各种金融交易，以往的各种金融交易被大大简化，并易于操作，市场参与者更为大众化，更为民主。（谢平等，2012）Goldman Sachs（2012）预计，未来4年全球支付总量将以年均42%的速度增长，2016年将达到6169 亿美元。互联网金融依托移动支付功能和互联网社区的成熟而产生和发展，我国目前兴起的互联网金融模式主要包括网络基金、保险销售和融资等在内的网络金融服务；包括第三方支付、P2P信贷和众筹融资在内的互联网居间业务以及包括电子银行在内的传统金融服务的互联网延伸。

一般来讲，互联网金融仅包括网络金融服务与互联网居间服务。对于传统金融业造成的影响，学界存在一定的争议，有学者认为（巴曙松，2013）互联网金融的产生与发展，将带动传统金融行业的变革，形成新的竞争格局，有助于金融行业的整合与发展；有的学者（万立猛，2013）则认为互联网金融仍有很长的路要走，现在谈动摇传统金融业为时尚早，而传统金融行业在一些细节创新方面则可借鉴互联网金融模式。

营销模式方面，杜征征（2013）经过研究得出结论，互联网金融营销模式主要存在着营销主体观念陈旧、营销体制不健全、营销模式单一、金融产品组合的广度和深度有限等问题。

我国互联网金融发展现状分析

我国互联网金融起步并不晚，上世纪九十年代便产生了第一家网上银行。而本文将着重讨论金融网络服务与金融居间业务，这部分业务相对于网上支付与电子银行等相对较晚，但发展十分迅速。

目前，互联网金融服务名目众多，据中国电子商务研究中心监测发现，互联网金融包含了网络支付、网络贷款、网销基金等近10个细分领域。余额宝的巨大成功无疑鼓励了众多与互联网和金融有关联的公司，也开始纷纷效仿，利用已掌握的稳定客户资源，开展类似的金融服务。

（一） 以成熟门户为依托的传统金融线上模式

以支付宝“余额宝”为代表的互联网金融服务，主要是通过成熟网站所拥有的广泛客户群体和社会感召力，使目标受众通过日常生活中更为大众化的方式，而非专业性较强的金融机构，来认识和参与金融活动。

基金产品与网站的合作模式，可以看作是现代金融的销售模式延伸。根据CAPM（capital asset pricing model）假设，投资者将根据风险和收益两项因素制定投资决策。根据CAPM，

资产i的预期回报应当包含无风险利率收益、系统风险下的预期市场回报率与无风险回报率之差的收益。作为普通投资者，尤其是相对较为缺乏金融市场相关知识基础的普通百姓，潜意识的无风险利率应当是银行一年期存款利率，以此为基准，衡量投资产品的收益能力。以“余额宝”为例，通过其运作模式可见，“余额宝”实际上是支付宝为用户建立的基金购买账户，通过与货币性基金对接，余额宝能够实现较为稳定的收益，由于货币型基金投资对象往往为安全性较高、流通性较强的货币性金融资产，即定期存款、活期存款、债券以及央行票据。对于普通投资者来说，与定期存款相比，可以近似地认为两者具有相似的风险系数。而投资者可以随时赎回货币型基金份额，但未到期支取定期存款则将损失利息收益。对于投资者来讲，货币型基金产品弥补了投资定期存款丧失的机会成本。随时申购赎回的机制，也弥补了投资者对于中间商的违约风险预测，如支付宝发生违约，投资者可以通过即时赎回来止损。加之，目前“余额宝”的年化收益率约为6%以上，明显超过银行一年期存款利率。越来越多投资者青睐“余额宝”则不足为奇了。

（二） 以线上平台为媒介替代的金融模式

这部分互联网金融服务主要是P2P的信贷模式，简单来说就是互相不认识的借贷双方，通过贷款网站对于贷款项目的描述，以及贷款人的信誉资料等作为基础进行信贷交易。这种模式无疑是具有巨大风险的，由于缺乏相应监管，以及网络本身的不稳定性，导致贷款的还本付息安全性缺乏保障。然而，经济的客观规律就是，较高的风险对应的是较高的收益。P2P信贷网站通常承诺12%甚至更高的年化利率，作为借款人的风险补偿。高利率刺激之下，那些风险偏好度较高的投资人，由于线下投资渠道狭窄、资金闲置、资金收益愿望强烈等等原因，选择互联网信贷。

差异化营销与SIVA模型

互联网金融的特点是，覆盖面较广，一旦厂商进入市场，就不存在其他壁垒，受益于网络的计算能力和巨大的信息量，互联网金融市场基本可看做是一个完全竞争市场。当市场渐进饱和时，厂商之间的竞争将围绕价格展开，最终将产生一个规格产品价格相同的竞争结果。因此，想要在金融互联网化的大潮中站稳脚跟，差异化营销是非常必要的。

SIVA模型是由“整合营销传播之父”――唐・舒尔茨（D.E.Schultz）教授提出的。SIVA是四个核心概念之和，即解决方案（solution）、信息（information）、价值（value）以及入口（access）。

解决方案（solution）。解决方案是当客户面对一个问题时，他或她设计出的一个解决问题的具体办法，这个办法中可能包含厂家提供的产品、服务，以及一套组合方案等等，解决方案可能不止一个，客户就是利用这个意向进行下一步的活动。

信息（information）。信息是一个相当易懂也非常重要的要素，这里的信息主要是指客户通过各种渠道搜寻解决方案相关的信息，比如：品牌、渠道、价格、口碑、使用寿命、操作方式等等。

价值（value）。经过上述阶段的工序，客户已基本整理出一套或几套的备选方案，且较为清晰明确。这一阶段是客户通过诸如询问、搜索、模拟等方式，从不同渠道获取备选方案之间的优劣对比，从而评估各个备选方案的价值，进而确定解决方案。

入口（access）。确定备选方案以后，客户会根据所选取的方案寻找具体解决的路径，从哪里获得资源从而达成方案。客户会寻找并评估方案的执行难易度等，确定每个步骤所必须的途径。

互联网金融营销模式构建

SIVA模型适用于依托于云计算技术支持的现代电子商务。由于互联网产生的巨大数据量，客户每次网上搜索和网上浏览，都可以看作是对厂商潜在的提出购买需求。互联网巨大的信息量对于客户来讲，是一把双刃剑，一方面，可以帮助客户查询全面详实的所需信息，并与其他客户互动；另一方面，由于信息量过大，很容易发生信息超载。因此，为每个客户量身定制的方案就具有更高的成交概率。因此，我们所说的差异化营销的细化程度应当更高，甚至细化到每个人。

互联网金融的营销模式，要从高度的同质化转向差异化，按照SIVA模型的基本模式，应当设计如下的步骤。

（一） 解决方案

互联网金融的辐射面主要为互联网用户，主要目的是提供资产保值增值的解决方案。首先，应当根据客户平时的资金能力进行分类，比如存款量、浏览产品和服务的价格偏好等等；然后，通过简明扼要的广告和推广，将针对不同客户群体的金融产品和服务推送给客户，推送的金融产品可能不止一种，其意义在于，让客户形成一种潜意识，即通过X产品可以理财，而究竟具体程序如何，则不必详述。

解决方案在于让目标客户形成一个印象，有这样一件产品，可以成为其备选方案。其主要路径在于广告、媒体、推送、社交网络等等。营销的差异性从该步骤就开始产生效果，因目标客户是通过细分过的，因此，面对不同的客户，推广的解决方案也从一开始就产生了差别，也就是说企业应当找准客户，定向推广。

（二） 信息

信息步骤是通过前一步的效用，想吸引到的目标客户进行解释和推销，在营销过程中，针对不同的客户，应当采取不同的营销措施，有针对性和偏向性的进行推广。比如，针对年轻客户，尤其是白领阶层的年轻人的理财需求，可以通过新媒体，采取图片及视频等方式进行推广，语言应当暨实用与流行于一体，致力于将复杂专业的专业词汇以通俗易懂的方式解释清楚。

（三） 价值

由于网络的巨大信息量和便捷的搜索引擎支持，客户往往能够从多方面对产品进行评估，能够收集到所需的各种信息。同样，对于互联网企业来说，创新很难躲过竞争对手的眼睛，最终的竞争局面往往都会形成寡头竞争的模式。因此，企业产品应当趋于多样化，多层次化。“懒人理财”的模式是针对客户的吸引手段，而互联网金融企业，则应细化产品，将不同的产品提供给不同需求的人群，为客户评估价值，省去一部分客户无法完成的专业分析。比如可以推出组合式钱包服务，将客户的资金通过其风险偏好的选择不同，为其分层次投资不同风险的产品，或者根据时间长短进行搭配。

（四） 入口

入口是企业为客户量身打造的一种步骤，这一部分，应当尽量减少客户不必要的注册和登记等等步骤，为客户减少不必要的时间浪费。由于高速和便捷的需要，互联网金融也将会同其他互联网业务一样形成品牌效应。

整合后的互联网金融的SIVA营销模式，见图1。

结论与展望

互联网金融是一个新生事物，不可否认它具有广阔的前景，然而，像其他互联网衍生产品一样，互联网金融产品的发展将不可避免的经历混战之后的一统。想要在互联网金融混战中获得一席之地，则需从差异化模式入手，从产品各个方面进行差异化的营销，本文选用的SIVA营销模式，正是互联网时代的一种新兴营销模式，每个互联网参与者都有属于自己的轨迹，我们称之为moments，通过针对性强的一系列营销和推广，实现量身定制式的互联网金融服务，是未来金融发展的一个新的趋势。

参考文献：

1.谢平，邹传伟.互联网金融模式研究[J].金融研究，2012 .12

2.Goldman Sachs，2012，”Mobile Monetization：Does the Shift in the Traffic Way？”

3.巴曙松.互动与融合：互联网金融时代的竞争新格局[J].中国农村金融，2012.24

4.万立猛.互联网金融对商业银行的影响[J].中国连锁，2013.08

篇10

关键词：移动互联网；营销；策略

移动互联网和移动终端的结合，迸发出巨大的能量，以微信、微博等为代表的营销方式正带来一场全新的营销策略变革。移动互联网迸发出的巨大能量，是以腾讯推出――微信为标志。由于微信功能强大，集视频、语音、图片和文字于一体，所以微信自从开始出现就以惊人的速度迅速崛起。微信在给我们提供沟通交流实用功能的同时，也发挥着其营销的强大作用。不论是企业还是个人，都可以通过微信扩大影响力，实现商业价值。公众账号的使用，对自我宣传及市场营销起着积极的作用。

1.移动互联网营销特点

便携性和黏性：移动终端的随身性特点比较明显，丰富多彩的手机应用填满了用户的碎片化时间。随着开放程度的一再放开，用户能够得到更多个性化的需求，由此，更多的人开始下载使用。这都归根于用户对 APP 的信任，在不知不觉中，让企业的社会网络服务具有更多的主动性和积极性，从而可以及时成为品牌黏度。

精准性：在手机应用程序中，播放广告主的品牌资料和促销信息，能够快速知晓用户的手机型号、IMEI 及系统等。并且还能获得一些非标准化信息，如媒体使用行为、安装列表等。从而便于计算人数，了解背景信息。从而能够比较准确的知晓用户的自身特点，这样就可以有针对性地投入广告。

成本低廉：移动终端用户人数比较多，不管何时何地，移动营销都可以进行，并且完全符合社会发展的规律，满足了用户的苛刻要求，优点是成本不高、快速、覆盖面广，孕育着较大的商机。

互动性：APP 具有封装性，当用户使用 APP 的时，便能够及时使用系统级硬件功能，导致用户体验更加通顺。

位置性：移动设备能够天然的进行定位，用户可以根据此功能得到准确的位置。不仅仅可以获得营销消息，还能把生活轨迹进行存储，便于商户寻找到目标群体，进而进行针对性地播放广告。

2.移动互联网营销发展趋势

一直以来，消费者接触最多的大众媒体是电视、广播、报纸，也是营销者最常用的营销方式。互联网的出现改变了这种格局，因为消费者开始把注意力转向智能手机和电脑屏幕。而社交与移动互联网的结合，意味着全新互联网时代的到来，不论你在什么场所，只要在微信或微博中出现的即时新闻，周围的人多半都会知道，这是一个即时的移动互联网时代。所以目前形势下移动互联网营销主要发生着三大趋势：

第一，移动互联网营销的广泛性。由于消费者的注意力逐渐转向移动互联网，智能手机销售量逐年增高也验证了这一点，所以说，移动互联网营销广告较之传统媒体更能广泛地触及各个角落的消费者。

第二，移动互联网营销的准确性。由于可以通过记录智能手机用户终端浏览的信息可以定位目标人群，从而有效传播对营销信息。

第三，移动互联网营销的互动性。移动互联网改变了传统营销传播信息的单向性，比如，我们可以使用移动APP主动查询娱乐、零售、餐饮等服务或产品的信息，可以随时随地了解身边的促销活动，并且有选择性地深入查找感兴趣的信息。而消费者可以与营销人员进行在线交流，从而实现信息双向传播，形成互动，这种模式改变了以前消费者被动接收信息的局面，从而更好地了解消费者的需求。

3. 移动互联网营销策略

以移动互联网为基础，企业可视自身情况和市场条件，选择适用的营销策略。下面提出几种可行的移动互联网营销策略。

3.1真实、人性化的营销体验

随着生活水平和生活质量的提高，获得更多的物质产品已经不能满足现代社会中人们消费的观念，越来越多的消费者渴望在消费的同时通过体验获得更大的满足。这一变化促进越来越多的企业精心设计体验活动，通过提供无微不至的人性关怀，使消费者体验到别样的情怀，从而使消费者倾心，促成企业的成功。运用移动互联网技术，企业可为顾客提供更加真实和人性化的营销体验。如果能够开发相关的手机软件能够让消费者随时体验自己营销的产品，想必会对移动互联网营销是一种莫大的促M。

3.2实时获取所需的消费信息

手机等移动终端的便携性使其日益成为终端用户的“代言人”。移动互联网用户可以随时随地通过终端发表自己的观点与感受，企业则可以抓住这一特点，来收集顾客的反馈信息，以改进商品和服务的质量。奔驰汽车的生产商就跟许多手机制造商合作，在手机上安装了能及时反馈企业服务的APP（应用程序）系统。利用这种系统，企业可以收集顾客在驾驶中所发现问题的有关信息，并将其用于改进企业的业务与服务，从而较好地满足了顾客的需求。此种策略普遍适用于多种行业和企业。

3.3线上和线下转化便捷

第一，支付方式的便利。如今，大家都是使用手机电子钱包。各种支付平台如雨后春笋般出现，例如银行研制的手机银行支付、微信支付、支付宝支付等。功能多样化，安全系数提升，能够得到更多消费者的喜爱。在这样的大局面下，所有的营销者都理应进行思索，怎样从手机支付中找到商机，从而想方设法地健全用户在消费末端的体会。第二，此点极为重要，线上与线下入口的便捷。移动互联网营销有一个最便捷的方式，多数情况下都以惯用的广告模式为突破口。进一步整合媒介、营销方法及手段等。以二维码为例，这个为物联网系统小应用，完全可以看成移动互联网的开端，成为把用户变成互联网营销的有力推手。

参考文献：

[1]王铮.基于移动互联网的营销策略的研究[J].广东轻工职业技术学院学报，2013（02）