市场开发的定义范文

导语：如何才能写好一篇市场开发的定义，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

[关键词]彝族服饰 市场定位 产品开发

民族服饰资源的开发虽然在各地早已不再是一个新鲜的话题,但多种形式的探索实践至今未能阻挡传统服饰的衰落趋势,也未能使少数民族服饰真正走上产业化的道路,但其发展潜力仍然是不可估量的。如何充分挖掘彝族服饰的市场潜力,明确彝族服饰市场定位,合理进行彝族服饰产品开发,更好带动地方区域经济的发展?笔者通过对西昌市城区主要商业区的商店、三星级以上酒店及周边昭觉、冕宁、美姑、喜德、越西几个主要的彝族服饰生产和集散地以及西昌国际“火把节”期间所举行的商品展销会、订货会、商品博览会和消费者集中的场所进行实地考察与调研,尝试对这一问题进行初步的分析。

一、西昌彝族服饰生产现状

根据实地考察后发现:西昌市区及周边地区彝族服饰开发主要分为集体企业和私营企业两种开发模式。

1. 集体企业生产现状

集体企业总体状况是生产规模小,在技术资金上都处于明显的弱势和边缘位置。先前通过互联网上查询的到的彝族服饰生产企业据实地调查大部分已倒闭。经营得相对较好的企业是由昭觉县人民政府与国际专业服务机构MSI Professional Services(简称MSI)联合创办的一所非牟利性的社会公益机构--昭觉青年创业中心所属的月光模拟缝纫公司,生产模式采取“公司+农户”的方式进行,组织农村有缝制手艺的彝族绣工妇女,共同参与订单的完成。该公司产品由香港从事服饰设计的志愿者设计,能通过市场打开销路的产品主要为刺绣旅游纪念品,如:三角袋、书签、背包等。产品风格较现代和国际化,但产品未成系列开发,品种比较单一。市场份额分为外销5%～15%,内销35%～45%,政府订单50%。该企业生产的彝族服装为彝族服饰保护开发所设计的创新彝族服饰,产品种类较少,市场份额不大。该公司产品主要在西昌市区的马达购物(火把广场)、月城广场(女人街)、天禧超市以专柜形式售卖,刺绣旅游纪念品约占专柜销售数量的80%,创新彝族服饰约占20%。虽然总体销售约占西昌旅游纪念品市场份额的50%,但整体经营规模不大。

2. 私营企业生产现状

私营企业以家庭手工作坊为主,分布于昭觉、冕宁、美姑、喜德、越西主要街区,在西昌城区分布较少。总体开发现状呈现出多元、零星、小型的特点,投资者和经营者皆为本民族商人。生产、设计、销售随意性较大,基本上属粗放式经营,设备较为简陋,加工技术落后。由于基本上是各家各户或个人加工制作,没有统一的尺寸、款式等,在质量上很难保证,突显出传统工艺与市场消费之间的矛盾。

二、西昌城区彝族服饰销售市场现状

通过对西昌城区民族服装市场的经商圈、市场分布情况、经营商家考察及销售产品状况进行归纳分析后发现:

1. 彝族服饰未进入西昌主流商圈,分布零散,经营规模小。经调查在中高档综合百货商厦、星级以上宾馆商品部、主要繁华商业街区未见彝族服饰销售。经销彝族服饰品的商家零星散落于市内偏僻的地方,在全城总计不超过14家的商家中78.5%为混合型销售,其中以专柜形式将刺绣旅游纪念品、民族餐具和其他工艺品混合销售的商家占55.5%,另23%是上述商品与少量彝族服饰的混合销售。纯彝族服饰产品销售占21.5%,总计为3家。受访商家认为旅游纪念品、民族餐具和其他工艺品的销售好于彝族服装的销售。

2. 经营商家资金实力薄弱,缺乏产品研发能力。西昌城区纯彝族服饰生产企业呈独家独户个体形式,门市经营人数基本上只有一个,门面较小,采用直接在门市内加工产品的边缝制边卖形式。产品以加工销售价格低廉的电脑刺绣彝族服装为主,混合制作少量收购的民间手工刺绣布条拼装成彝族服装进行销售。产品定位为中低档服饰,基本无设计能力及产品研发能力。

3. 无市场观念,品牌意识淡薄。生产服饰无季节差异,产品品种类别单一,无完善的市场分类定位,无独立的技术创新系统。不注重店面整体形象及商品陈列形式,经营种类杂乱,有些店面甚至无店名。没形成服饰商品研发、生产和销售的完善组织,无标准化、规模化生产。

三、西昌彝族服饰穿着现状

通过问卷调查和对彝族8-60岁之间人员的随机访谈获知:

1. 传统彝族服饰的穿着情况随海拔降低而减少。西昌城区的彝族平时着装基本已全部汉化,而传统彝族服装只有在节日或婚丧嫁娶时才隆重地穿戴。并认为汉族服装价格低廉,实用性强,款式更新快;传统彝族服饰穿戴复杂麻烦、质地厚实沉重、难于洗涤,在日常生活与工作中穿着行动不太方便。

2. 传统彝族服饰家庭自制程度随海拔增高而增加。占彝族总人口90%以上的是聚居山区的彝族,因购买力较弱,其服饰基本为家庭自制。西昌周边地区彝族服装生产基本上停留在各家各户自产自销的水平上,销路狭窄,较难拓宽市场。

3. 传统彝族服饰的人均拥有量低。高山彝族终年穿的都是一套传统彝族服饰;西昌城区及周边经济较发达地区彝族家庭中平均每人一生中拥有传统彝族服饰1-3套,服饰基本无季节差异。服装配饰如银饰品大多是家族成员代代相传并积攒下来的。主要原因为:彝族地区整体经济实力不强,对服饰的购买力较弱;受现代化的冲击,生活方式和服饰消费观念发生改变。

4、对改良的现代彝族服饰接受度随交通与信息的通畅程度增加而增加。彝族中青年受访者表示愿意接受和购买符合现代生活需要的改良的彝族服饰和具有彝族风格的现代服饰。

四、西昌彝族服饰消费形态

1. 本民族购买

主要消费者为西昌市及周边经济发达地区彝族,根据自身经济状况对传统彝族服饰的价格、面料质地、做工有不同程度要求。但在城镇彝族的日常生活中,传统彝族服饰的消费逐渐势微,大多逐渐转变为一种“礼服”进行消费,他们更希望能够购买到符合现代生活需求的现代彝族生活装。

2. 收藏者购买

通常为博物馆、服饰研究机构、海内外民族服饰爱好者与收藏家。主要购买传统彝族服饰,对服饰的要求通常为有一定的历史价值、史学意义或年份都不见得太早,但品相完好,做工精致,艺术水准高的彝族服饰精品。

3. 旅游者购买

根据调查国内旅游者更愿意购买彝族工艺品、地区土特产和民族特色的旅游纪念品,对传统彝族服装少有问津,愿意接受和购买具有民族风格的现代服饰。国外旅游者除愿意购买民族工艺品、民族特色的旅游纪念品外,有极少部分人因为猎奇会购买少量传统民族服饰, 愿意接受和购买具有民族风格的现代服饰。

五、对彝族服饰设计的市场定位及产品开发的思考

调查结果显示:彝族服饰在经济主导的现实社会中,相对于主流社会的经济文化而言,在地域位置、市场消费、技术资金上都处于明显的弱势和边缘位置,但仍潜藏着巨大的市场发展潜力。要想通过彝族服饰产业来带动地方区域经济的发展,解决彝族服饰产业发展的相关问题,首先必须明确彝族服饰的市场需求问题。根据明确的市场定位进行针对性的产品开发,让产品进入良性的市场经济循环,才能通过市场需求的拉动力,带动彝族服饰产业的发展。因此,笔者认为对彝族服饰设计的市场定位及产品开发可以从民族风格的现代服饰、传统彝族服饰精品、彝族服饰旅游产品和改良的现代彝族服装四个方面来进行。

1. 民族风格的现代服饰市场定位及产品开发

民族风格的现代服饰市场定位及产品开发面向的是主流经济圈的一级和二级市场,市场涵盖面广,消费群体庞大。通过政府招商引资工作,吸引国内外知名服饰品牌企业与本地企业合作开发,运用现代企业的品牌运作方式进行,把彝族服饰文化优势转为经济优势,使彝族服饰产业步入良性经济循环。产品以实用性、可销售性及时尚性为其定位,销售目标针对都市群体为缓解快节奏生活带来的强大压力而产生的返璞归真、追求天然及个性美的心理诉求。在产品开发中可针对该消费人群对民族服饰文化内涵理解的模糊抽象与有限,但又对民族服饰精美的手工刺绣、独特的装饰手法、绚丽的色彩纹样以及风格独具的服饰配件情有独钟的审美情结,在设计时将彝族服饰元素进行分解,以现代消费者的审美观为出发点,将国际时尚流行元素、现代工艺手段等和部分彝族服饰元素相结合进行设计重组,遵循现代服饰商业化设计的法则,设计具有民族风格的现代流行服饰。

2. 传统彝族服饰精品设计市场定位及产品开发

传统彝族服饰有着悠久的历史,它丰富多彩的形态体现着彝族独有的物质文化要素和精神文化要素,形成了独特的社会内容和文化内容,显示出较固定的审美习惯和审美情趣,它的存在犹如一个巨大的博物馆,一个丰富的宝藏,为该民族的个性,做出了最生动、最具体的注脚,它同时也极大地吸引着民族服饰爱好者和收藏家的目光。作为彝族传统文化的金字招牌,由于其制作工序复杂、对原料材质要求很高,价格昂贵,相对于主流社会的消费而言,市场份额相对较小。因此其市场设计定位应为高端收藏市场和彝族传统节日礼仪服饰市场,走精品化、工艺品化的路线,建立一种高质、高价、高附加值的产品开发体系。在产品设计和开发上需注重拯救与保护传统彝族服饰文化与制作技术,偏重设计的原创性、艺术性以及精巧的制作技艺,追求服装构成要素的精神寓意和文化品位,以盛装设计为主,遵从彝族赛装习俗,充分体现彝族服饰的竞技意义。

3. 彝族服饰产品旅游市场定位及产品开发

彝族服饰资源作为民俗旅游资源的重要组成部分,蕴藏着相对独特的旅游价值,占有一定的市场份额,颇具开发潜力。这类产品的开发需具有纪念性、实用性、艺术性,在材质、造型、色彩、图案、风格等等方面重点突出彝族文化特色和民族工艺特色。可以用彝族地区有特色的民间日常生活用品来进行产品设计开发:如民族风格的挎包、童帽、腰带、荷包、手巾、针线袋、烟袋、手机套、头饰、飘带、钱包、肚兜、围腰、围裙等等装饰品及物品,这些系列的产品不仅文化意义深刻,方便旅行者携带,同时也是十分精美的手工艺品。旅游服饰产品的开发需重点突出产品的系列感与设计感,要在工艺制作的精细程度上下功夫,加强产品的包装装潢设计效果,提升产品档次。

4. 改良的现代彝族服装设计市场定位及产品开发

由于传统彝族服饰在日常生活中穿着的实用性不足,导致了服饰汉化现象,在民族地区也出现了改良彝族服装的强烈需求与巨大市场空间。该设计定位主要面向彝族地区离开原生态环境下的各县城、乡镇市场。这类彝族服饰产品的开发需要注意的是离开原生态环境下文化符号系统的指述功能、表现功能和传达功能所发生的变化,特别是文化符号所指功能会转移,从而变得模糊或“误读”,因此,要尽可能减少对民族文化和民族情感造成的伤害或破坏。在产品开发上首先要发扬传统文化,在保持彝族服饰自身特色的前提下向季节性与便捷性方向改革。彝族服饰的改良需要从传统手工操作的低效率中走出来,实现专业化、技术化、工业化的生产,以满足市场的需求。因此在现代大工业生产背景下产品设计需抽繁就简的保留部分形制,设计语言明确、简练。在服装款式上,减少不必要的用布,降低成本;在装饰图案运用上,去除繁杂的大面积传统服饰工艺,保留主要风格特征。增加面料使用的多样性与色彩的丰富性,在遵从彝族文化传统、生活习惯与生活需求的同时,增加改良服饰的品类,向薄型化、多样化方向发展,如进行彝族的生活装、工作装、休闲装、劳动装等服饰品类的设计开发,以适应在不同场合与季节穿用。

六、结语

综上所述,实现彝族服饰的产业化,必须以产业市场化设计为基础,彝族服饰要真正走上产业化的道路,首先必须清醒的面对市场,只有符合市场需求的设计定位和产品,才能在市场经济浪潮的洗礼中真正的收到实效。只有充分认识到彝族服饰市场定位的重要性,才能科学合理的开发出适应市场需求的彝族服饰产品,让彝族服饰产品正真拥有市场的可进入性、可盈利性、发展潜力性及可衡量性,让彝族服饰文化资源更好的带动地方经济的发展。

参考文献:

[1]余鸣.云南少数民族服饰资源的开发[J]. 中央民族大学学报(哲学社会科学版), 2001,

(5):125.

[2]来仪,等著.西部少数民族文化资源开发走向市场[M].北京:民族出版社, 2007.

篇2

就生产、流通与消费对物流需求偏向性及物流管理架构的特点，在电子商务环境下物流市场开发可应用基本形式和风险管理基本构思进行探讨，以求提高物流企业的市场开发和风险管理能力。

关键词：

电子商务;物流市场开发;风险管理;第三方物流

中图分类号：

F25

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2014）24-0067-01

1 电子商务环境下，摸清生产、流通与消费对物流需求偏向性

生产、流通对物流需求偏向于：信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化、物流设施、商品包装的标准化，物流的社会化、共同化。要求物流中心要根据消费需求“多品种、小批量、多批次、短周期”的特色运营管理。

2 物流市场开发可应用的基本形式

电子商务环境下，物流企业在开展市场开发活动时，可应用基本形式是以下3类：

（1）第三方物流企业通过电子商务方式，利用自营物流介入商贸、制造企业物流外包业务的开发，即借助个性化服务来提高商贸、制造企业运营效率;或是能够降低商贸、制造企业运营成本;或是保持或改善企业运营协调关系。开发服务对象一般是大中型商贸、制造企业。第三方物流企业凭借其特长，为其服务对象提供了一种充分利用外部资源处理非核心业务，集中精力于其最擅长领域的机会。

（2）与商贸、制造企业合作，通过电子商务平台关联性业务开发，指在自身物流管理水平比较低的几家商贸、制造企业共同化联合起来，为实现整体的物流配送合理化，在互惠互利原则指导下，共同出资建设或租用配送中心，制定共同的计划，共同进行配送，共同使用配送车辆。各方通过契约，形成优势互补，要素双向或多向流动、互相信任、共担风险、共享收益的物流合作伙伴关系。开发服务对象一般是中型商贸、制造企业。

（3）建立公共电子商务服务平台搜索相关服务对象进行创新性业务开发，指服务对象利用电子商务物流系统服务平台的前后台物流管理方法和技术，满足生产企业、物流企业、销售企业、直至消费者整个供应链各环节间的系统性的运作业务需求。开发服务对象一般是中小型商贸、制造企业。

3 物流市场开发风险管理基本构思

物流市场开发风险管理方式需要有较大的灵活性，不能守着某一个固定的模式不变，也要有可行的物流市场开发管理计划和防范风险措施作保驾护航作用。

3.1 加强对客户需求风险和过程风险的管理

把满足市场需求作为市场开发的出发点，以客户为中心、以买方需求为中心的经营思想与防范风险管理同等重要。需求风险来源于客户的需求己经确定后还在不断变更的行为风险。对于需求的定义不完善;或是额外的需求增加（减少）;在准备服务需求界定不清晰都是缺少有效的需求变化管理。过程风险主要在于了解客户的性质与决定采用营销的方式有误;了解客户物流需求和介绍企业自身业务的匹配情况不吻合;了解客户对服务水平的要求程度与提供不同的物流服务水平带来物流成本的巨大差异带来风险。在这个过程中要能有效识别客户的潜在价值和需求，并以科学判定与之建立关系的可能性管理。

3.2 重视物流服务开发风险管理

（1）新物流服务项目开发要事先识别出所有在电子商务环境中可能存在的风险因素;

（2）分析这些风险因素的概率和潜在的影响;

（3）当出现风险时，决定是否必须要做出合理的行动来减少或避免风险，减小风险发生后的影响;

（4）指定相应预备计划，应对发生的风险有充分的认知和了解;

（5）监测新物流服务风险的发生、潜在的新风险出现的可能性以及现有风险等级的变化。

3.3 在电子商务环境下物流市场开发，更加注重风险管理的方法及手段的应用

风险管理对服务项目来说是一个常规的，必不可少的流程管理，风险管理初期是循序进行的，后期界定风险这些流程步骤工作是交互进行的。例如，己被识别的风险正在被进行追踪，然而，新的风险又被识别出来。并且，考虑到风险之间的关联性，对于某个特定风险，这些步骤在整个服务项目的生命周期内可能是反复地在进行的。

风险流程管理是：风险识别：识别服务项目中可能存在的风险;

风险分析：将识别出来的风险量转化为可供被决策的信息;

制订计划：制订一系列有针对可出现风险及其规避计划的行动;

风险追踪：监控量化指标以及规避计划;

风险控制：如果当前服务项目环境和风险发生变化，制订相应的纠正计划;

风险共享：使得服务项目中的风险管理信息可被共享。

4 结语

随着现代物流的不断发展，第三方物流己经被越来越多的生产制造以及流通企业所接受，将物流业务外包，使物流市场交易量大增和需求个性化改变，由单纯运输、仓储、配送需求转变为根据货主的实际需求提供定制的、柔性化的一体化物流服务。第三方物流企业经过激烈市场竞争，走过价格竞争，渠道扩张，服务层次升级优化，企业改制重组等变革，都想摆脱同质化，形成自己的竞争优势，抢占市场的良好契机。

在电子商务环境下，物流企业生存与发展的这一块新的竞争之地上将是日趋激烈，物流市场的开发和风险管理越来越显示出其重要性。联系实际，不断提高物流企业的市场开发和风险管理能力，与时俱进，开拓创新，才能增强竞争力，实现企业的持续、稳健、高效发展。

参考文献

[1]章炳林.C2C电子商务的物流模式选择[J].现代商业，2008，（9）.

[2]宋沛军.电子商务时代的第三方物流分析[J].山东商学院学报，2004.

篇3

共享经济定义很多，但总体共享经济的涵义都涵盖了以下几个方面，首先，共享经济是互联网大发展背景下，通过科技力量实现对社会资源的配置，这种直接交易的模式减少了交易的中间环节，降低了交易的成本；其次，强调使用权，淡化拥有权，共享的实现首先是人们多样化的生活需求，通过满足这种需求实现交易；再者，共享平台在整个交易过程中更多的充当服务和中介的功能；最后，产销者的出现，共享经济模糊了消费者和服务提供者的界限，共享经济的不断发展使社会产销者的人群迅速壮大。Airbnb家庭旅游短租的兴起是共享经济趋势下旅游短租市场的典型案例，Aribnb的兴起颠覆了传统旅游住宿形式，通过将社会闲置的房产资源提供给需要的旅游者，从而省去了旅游者时间和精力，提高了交易的效率。随着Airbnb的成功促进了我国在线短租的发展，涌现出了如小猪短租、蚂蚁短租、木鸟短租等一批从事旅游短租在线的公司。为了加快我国旅游短租市场的发展，探索共享经济短租市场的商业模式，本文就共享趋势下的旅游短租市场进行了研究。

一、国内旅游短租市场的开发现状

国外特别是Airbnb家庭旅游短租模式的成功和爆炸式成长带动了我国旅游短租市场的发展，2011年爱日租成为了国内首家在线短租平台，随后大批的专门从事短租的线上短租平台公司出现，但是由于国内旅游短租市场还处于探索阶段以及国内人们旅游出行的习惯还没有发生多大的变化，大多数公司都只是昙花一现，现在我国旅游在线短租市场发展较为成熟的企业主要有蚂蚁短租、途家、小猪短租、木鸟短租等，由于各个企业的发展侧重点别具特色，因此在我国旅游短租市场发展的过程中取得了较好的发展业绩。随着人们生活质量的提高，人们出游等多样化的生活需求以及互联网信息技术的广泛应用，逐渐改变了人们的住宿观念和出行观念。观念的改变是国内旅游短租市场兴起的重要动力，并且这种共享经济模式的旅游短租能够大大方便人们的出行，降低出行的成本，同时也使社会的限制资源得到了更优化的配置。综合国内旅游短租市场的开发现状，市场开发仍处于初期的发展阶段，庞大的消费人群和消费需求的增长使的短租市场开发潜力巨大。

二、国内旅游短租市场的开发存在的缺陷

（一）陌生人社交文化的缺失

Airbnb的发展离不开欧美文化中陌生人社交文化的普遍存在，这种陌生人社交文化所带来的生活习惯和观念能够使人们习惯去租赁和去求租，而且消费者和房屋提供者之间的关系很微妙，生活习惯不会是他们产生不安全的感觉。在中国，这种人情味的文化似乎还很少，我国租房习惯是整套出租，房东和访客的交流很少，特别是中年人和老年人这种观念更是很少。因此在中国的旅游租房市场，短租的竞争优势较弱，经济型酒店的发展较为强势。

（二）在线短租的信用体系建设缺陷

Airbnb模式的成功与欧美发达的信用体系有着紧密的联系，发达的信用体系能够为家庭旅游短租提供一定的信用支持，能够对房屋提供者和使用者的行为提供一定的约束。共享经济趋势下的旅游短租本身就是消费者和提供者的双方直接交易，个人信息的完善程度能够对在线短租提供很好的机制保障，由于文化因素以及国内诚信体系建设的不成熟现状使得我国信用透明程度偏弱，人们也不喜欢和陌生人交流与合作，这种文化因素以及信用体系的缺陷是制约国内旅游短租市场发展的关键因素之一。

（三）法律风险的问题以及法律规定的缺陷

共享济趋势下旅游短租市场的兴起离不开良好的市场规范和相对应的法律保障建设，就目前来看，我国在线短租的市场规范尚未出台，相关的法律法规也没有对网上短租的交易纠纷等方面做出具体内容的规定。我国对旅馆行业的管理主要依据《旅馆业治安管理办法》进行，可如果把短租房屋划为旅馆的范畴，那么法律法规的行为规范势必会影响房东和交易平台的正常运行。在共享经济趋势下的国内旅游短租平台仍处于灰色经营之中，行业的发展和市场的开发急需要相应的政策和法律法规给予支持和保障。

（四）旅游短租口碑不高

旅游短租口碑和体验评价不高主要有两个方面的原因，第一，优质房源较少，市场需求尚未规模化。我国的旅游短租市场开发主要集中在经济发达的一线城市，二三线城市的开发较小，需求量也较小。在市场开发的过程中，优质房源的设施保障和设施建设问题是优质房源供应较小的主要原因。优质房源的供应不足或者房源质量差所带来的市场反应不太良好；第二，短租平台和房东的服务质量难以保障，旅游短租平台主要是起到一个中介的作用，对于线下资源的投入较少，而线下的服务都是有房东承担的，但是房东没有经过专业的服务培训，因此导致服务的标准和配备没有统一的标准可言，容易引起纠纷从而造成短租平台的信誉和形象受损。

三、共享经济趋势下旅游短租市场开发特点分析

（一）性价比高

在我国住宿业非长期租赁的发展呈现出经济型酒店的发展较为成熟，竞争优势明显，而民宿短租由于受传统文化观念以及国内信用体系不完善等方面的限制，虽然价格低廉，但是竞争优势不明显。但是随着互联网技术以及信息移动技术日新月异的发展，越来越影响人们的住宿观念，短期租赁市场逐渐成为备受青睐的租赁方式。短期租赁能够提供更多的家具设施，相对于酒店标准统一化的模式更能够满足人们日益个性化的住宿需求。而且短租本身较高再加上在线短租的低成本和便捷性优势，使得旅游短租性价比较高。

（二）房源数量多，类型多样化的特点

国内旅游地产的开发随着国内房地产的火热发展得到了很好的发展，但是由于旅游季节化等方面的影响，我国旅游地产的房屋空置率较高，这也为国内旅游短租提供了很大的房源，在加上国内短租市场的逐渐兴起和迅速发展，短租房源不仅呈现出数量多的特点，在房屋类型上也得到了扩充，特别是中高档次的短租房源，面向不同层次和需求的用户，短租房源数量多，类型齐全的特点能够为消费者提供个性化、定制化的服务，多样化的选择，拓宽了旅游短租市场的受众面，为国内旅游短租的发展提供了强有力的助力。

（三）现资对于共享经济趋势下的国内短租市场的关注

国内短租市场的共享经济趋势发展的模式从国外的Airbnb融资模式的借鉴以及发展较好的国内在线短租平台都是通过资本融资进行市场开发和运作的，国内投资领域的关注和分析调研有力地支持了我国国内的旅游在线短租市场的开发，其中木鸟短租A轮6000万融资和B轮数千万的融资，途家3亿美元的融资等等都使国内领先的旅游短租平台得到了资金和相关资源的支持，为短租平台的持续发展提供了强有力的支持。

四、共享经济下旅游短租市场开发的策略

（一）目标市场的定位

目标市场定位是企业成功的关键因素之一，准确的目标定位能够使在线短租企业充分进行市场的挖掘，在保证企业目标实现的基础上，是企业做大做强。共享经济下旅游短租市场的开发主要综合科技影响因素，住宿观念变化趋势以及不同年龄段的文化观念特点，找准市场的需求点。结合旅游短租市场的国内外开况，共享经济趋势下的旅游短租市场的主要目标客户有三个主要的群体，第一，自助旅游者。自助游已经成为了旅游的新趋势，人们日益个性化的旅游需求使得人们的住宿需求也表现的多样化的特点，并且自助游的个体特征上观念较为开放，易于接受新鲜事物。灵活、个性的旅游短租能够满足自助游的方式追求，同时还能够较低自助游的住宿花费，别样的体验更能够满足自助游旅游的需求；第二，观念较为开放的青年旅游者，中年旅游者和老年旅游者由于观念的因素的限制使得旅游短租市场的开发人群应该主要以思想观念较开放、易于接受新鲜事物的八零后和九零后消费人群，由于年轻人网络工具和移动工具的接触频率较高的特点，使得在进行旅游在线短租的目标定位时要以青年人群为主要用户市场；第三，求学人群的旅游需求。求学需求以及修学者自身旅游出行的需求使得旅游短租公寓成为了这些人群青睐的选择，不仅能够利用节假日等空闲时间增长见识，还能够通过旅游短租平台较低个人的消费成本。

（二）市场保障制度的建设上

首先，政府政策支持的力度要加大。鼓励旅游短租市场的开发和短租平台的创业，在2015年12月C布的《国务院办公厅关于加快发展生活业促进消费结构升级的指导意见》中，把短租公寓定性为生活业，通过政策引导把短租公寓的开发建设逐渐引向社会消费结构升级的轨道上来，这种鼓励共享经济趋势下旅游短租市场开发的政策不仅结束了顿足公寓的灰色经营历史，还能够促进现代消费观念的不断深入。因此，在政府政策支持上，要积极借鉴国外的政策模式，立足本国的文化特点和发展需要，下大力度给予政策上的倾斜。

其次，信用环境建设上。国内信用体系建设的不完善是制约国内旅游短租市场发展的瓶颈之一，搞好国内信用体系建设不仅能够带动国内旅游短租市场的发展，还有助于现代消费观念以及现代企业管理观念的深入发展。国内的信用体系建设需要长期的建设才能够实现逐渐的完善，作为国内旅游短租平台需要在平台运行和自身信用体系构建上下足功夫，通过实名制和相应的规范措施保障平台的品牌形象是当前在线短租平台急需要加强的方面。

五、结语

篇4

关键词：房地产；市场；万科

一、市场细分

1　房地产市场细分和作用

市场细分就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。这一过程和策略在房地产市场营销中的具体应用，则称之为房地产市场细分。

2　市场细分的方法

一般进行市场细分有单一因素法、多维因素法和综合因素法。单一因素法就是按影响消费需求的某一个因素来细分市场；多维因素法足运用两个或两个以上的标准，同时多个角度进行市场细分；综合因素法就是对单一因素法和多维因素法两种方法的综合应用，采用两个或两个以上的标准，分层次进行市场细分。

3　万科的市场细分

万科早在1988年进入住宅行业，1993年公司确定核心业务为开发大住宅。万科的董事局主席王石呼吁城市建设要“关注普通人”，关于“普通人”的定义是“不享有政治、经济和文化特权的白领、蓝领、自由职业者和中小工商业主。”因而万科根据“普通人”的需求，主要开发中低档的住宅。

二、目标市场选择

1　目标市场的概念

目标市场是企业在细分出来的若干子市场中，根据自身的条件和特点，选择要进入的市场。实质上就是企业生产与营销的产品所要满足的某一部分市场需求，是为一定范围消费者服务的市场。

2　万科的目标市场选择

万科对所有目标市场通过市场调研定性分析出，社会新锐细分市场占29％，核心家庭即望子成龙型占31％，健康养老型占6％，社会标签即富贵之家占9％，经济务实型占25％。

因而万科的主要目标市场是核心家庭、社会新锐和经济务实型，针对这些市场开发大众普通住宅。

此外，万科已经注意到，中国现在60岁以上人口超过了10％，开始进入老龄化社会阶段，这个市场会具有良好的成长性。所以万科决定着手研究开发针对此类市场客户的产品。

在坚持开发普通住宅的基础上，万科仍不放弃中产阶级即富贵之家这一细分市场。万科于2010年致力于豪宅市场，豪宅产品线有助于公司提升2011年的利润率，确保业绩增长、股权激励等顺利实现。

3　万科的目标市场战略

在目标市场选择的基础上，万科采用的是差异性营销战略。差异性市场营销战略把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。

万科针对五个细分市场开发出相应的产品宋满足该市场上的需求，并制定了不同的营销组合为其服务。

例如，万科目前在苏州主要有五个项目：玲珑湾、万科中粮，本岸、金色家园、长风和金域缇香，后两个项目还处于建设中。

“玲珑湾”为苏城高端人群带来开阔景观与优质生活的完美生活选择。

万科中粮，本岸主要是针对社会成功人士、富贵之家开发的。

金色家园系列的大户型主要关注“富贵之家”，中户型比较适合“孩子三代型”。

金域缇香是万科的一种高端定位产品，比较适合健康养老的家庭。

长风项目定位精品的概念，能够体现成功人士的价值。

三、市场定位

1　市场定位的概念

对某产品进行市场定位就是某企业根据某产品的目标市场、

目标顾客对该产品属性的相关重视程度，打造出某一个或某几个产品的与众不同或独一无二的特色优势，使其区别于其他同类产品。

2　万科的市场定位

将自我与生活相融，将自我尽隋释放――这正是万科苦苦寻觅的消费者内心深处未被占领的空隙。迎合消费者这一消费心理发展趋势，我们把万科的利益点集中在“展现自我的理想生活”。

消费者调研结果显示，万科的文化品味、物业管理、房地产开发商品牌、售前售后服务、社区规划、环境景观和配套生活设施等方面是最为消费者所称颂的，同时也是消费者认为影响其购买决策极为重要的考虑因素。

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【关键词】湿地公园 生态 旅游 对策

一、湿地公园生态旅游及开发

（一）湿地公园生态旅游。

湿地就是海洋和绿地二者相互作用积累形成的一种生态交错带，这类地区具有比较高级的净初级生产力，并且在生物多样性方面也更加能够保持生态系统平衡，拥有较强的调解气候、涵养水源，以及净化污染物质等等不同的生态功能。湿地公园是指纳入绿地系统规划的适宜作为公园的天然湿地类型，通过合理的保护利用，形成保护、科普、休闲等功能于一体的公园。湿地公园兼具自然生态保护和人工游憩开发两方面的基本功能，是自然与人工的结合体，是人们理想的自然生态旅游地之一。正是因为湿地公园具有这方面的生态环境优势，其旅游价值也逐渐得到体现。

（二）湿地公园生态旅游开发。

对于湿地公园生态旅游开发方面的内容定义可以分为广义定义以及狭义定义。其中，狭义的湿地公园生态旅游开发指的是对于湿地生态旅游产品以及资源进行开发，而广义的湿地公园生态旅游开发则指的是由规划、建设、管理以及检测这主要的四个部分组成，不仅仅需要通过对湿地公园生态旅游方面具有的吸引物实施开发，并且还应该促使所有的旅游者都能够进入到湿地公园进行生态旅游以及观光游览，并且还应该根据所拥有的旅游资源以及市场，还有湿地公园生态旅游具有的特点以及发展需要，开展对旅游产品开发以及旅游市场开发，还有生态旅游基础设施建设以及生态保护等等方面的内容。

二、湿地公园生态旅游开发模式

（一）生态旅游开发一般模式。

湿地公园生态旅游开发和一般的传统旅游开发在开发理念以及开发目标，还有开发措施等方面都存在很大区别。生态旅游开发需要在保证能够实现社会以及环境等相关目标的基本前提之下进一步实现经济目标，使湿地公园生态旅游开发能够使开发商以及游客，还有社区居民都能够共同获益。在开发理念方面，湿地公园生态旅游开发比较注重加强对生态保护，并且在对旅游资源以及产品进行开发的过程中，还应该做到实现最大的利润追求，尤其是应该采取有效的控制措施，能够始终做到坚持保护湿地生态自然环境为最重要的目标，重视保护以及维持自然，还有文化生态系统方面的完整相关以及真实性，在这基础之上进行有效合理的开发利用。最后，在开发措施方面，湿地公园生态旅游开发能够更加合理地控制正常发展规模，尤其是能够做到限制旅游人数以及旅游基础设施建设，并且能够做到有选择性地能够尽量贴合所有旅游人员的基本需求，可以采取必要的广告宣传。

（二）湿地公园生态旅游开发模式。

1.湿地公园生态旅游资源开发以及产出的旅游产品

开展湿地公园生态旅游应该坚持以保护湿地为基本前提，并且还应该依托湿地公园生态旅游方面的资源以及市场需求，能够做到有选择性地开发湿地生态旅游产品，并且还应该构建起更加合理的湿地生态旅游资源不同的开发模式，始终做到坚持科学规划以及适度开发，还有保护第一的基本原则，要做到实现对湿地生态旅游资源方面的最优开发以及可持续开发。能够通过对湿地生态旅游资源以及产品进行合理开发，获得更加贴近真实生态环境的生态观光、生态休闲、生态度假以及生态养生等等不同的旅游产品。

2.湿地公园生态旅游开发运作模式

对于湿地公园生态旅游开发最重要的就是要保证生态旅游安全，并且还应该在湿地公园生态旅游人数方面做好控制，尤其是应该保证生态方面的安全评估，以保障所有旅游人员的生命安全。可以通过比较科学的规划设计、开发建设、经营管理、生态监测以及生态补偿等不同办法来实现。完善对湿地公园生态旅游的可持续开发，并且还应该做到在对湿地生态旅游产品开发的过程中应该保护好湿地较为脆弱的稳定性差的生态环境，尤其需要对湿地生态旅游容量以及生态安全两个最为重要的方面做好保障。

三、总结

湿地公园生态旅游是以湿地自然资源和生态环境为基础，原有社区参与和寓教于游的旅游活动。湿地公园生态旅游开发活动包括旅游资源与产品开发、市场开发、生态旅游建设、生态旅游配套系统开发、湿地生态保护与退化湿地生态恢复、生态技术开发应用等内容。湿地公园生态旅游要在保证社会和环境目标的前提下实现经济目标。湿地公园生态旅游资源开发要坚持保护第一，生态为基，适度开发，综合治理等原则，开发出生态观光、生态休闲、生态度假、生态养生、生态探险、生态科普、生态文化体验、环保教育等湿地公园生态旅游产品。综上所述，湿地公园生态旅游的开发运作一定要保证生态安全，要在旅游容量和生态安全评估的基础上，通过科学地规划设计，开发建设，经营管理，生态监测和环境补偿来实现开发目标。

参考文献：

[1]David Weaver，杨桂华，王跃华，肖朝霞.生态旅游[M].南开大学出版社，2004，2.

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[3]陈玲玲，严伟，潘鸿雷.生态旅游：理论与实践[M].复旦大学出版社，2012，9.

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关键词：　名片式打造　产品附加值　内涵开发　锦里民俗街

食、住、行、游、购、娱，这六个要素组合在一起，使旅游业成了拉动性极强的产业。在旅游业发达的国家和地区，这六个要素一起推动着旅游业的收入，特别是旅游购物，已经达到旅游收入的74％，世界平均水平为40％，国内平均水平为20％。中国是一个旅游大国，丰富的旅游资源使得旅游产业成为了许多地区的经济支撑产业。显然，这20％和中国旅游大国的身份是不相符的，那么问题出在哪里呢?

一、国内旅游纪念商品的现状及问题分析

旅游商品作为旅游产业中的重要组成部分，其商业价值已经得到了广泛的认可，但其内涵和品牌影响力却往往被人忽视。在许多旅游景区，旅游商品的作用还仅仅停留在增加一些地方旅游收入这样较低的层面上，而如何将旅游商品和地区的历史文化相结合，开发出有特色，有品位的名片式旅游纪念商品，是目前业内亟待解决的问题。

笔者对国内旅游纪念商品行业进行了调查和了解，对其中存在的一些问题分析如下：

1.　旅游商品种类繁多，但大多较为雷同，缺乏地方特色和文化底蕴。

笔者曾多次到峨眉山、乐山大佛这样的世界遗产级旅游景区参观。在景区的旅游纪念品销售区，商品琳琅满目。从各式的玉器、玛瑙配饰到印有景区图案的服饰；从茶叶、野味这样的副食品到灵芝、当归这样的滋补品，让人眼花缭乱，目不暇接。但真正静下心来，想从中挑选几件有意义的纪念商品时，却有些茫然。对于很多游客，特别是外地的游客，有些景区可能一生就去一次，所以，他们当然希望购买的旅游纪念商品是独特的，能代表这个地区的特色，而非到处都可以买到的同类品。此外，许多商品缺乏人文历史的内涵，或者只是形式上的简单造作，也很难吸引游客。中国很多的名胜古迹有上千年的历史，并流传了很多美丽动人的传说。这些都是非常宝贵的人文历史资源。只要加以开发，就可以赋予这些旅游商品很好的内涵，从而形成景区最好的名片。

2.　缺乏品牌和营销推广手段，产品档次不高，类型单一

由于很多景区的旅游商品都是以“小作坊”式的个体生产为主，缺乏一定的规模式生产，更谈不上品牌的塑造，也就造成了商品档次不高。质量也千差万别。笔者曾在以盛产宣纸而闻名的四川省夹江县进行过长时间的考察。该地区旅游资源丰富，盛产青竹，造纸业历史非常悠久，所生产的宣纸因备受张大千先生的赞誉而得名“大千纸”。应该说，这样得天独厚的自然条件和深厚的历史文化底蕴，如果加以推广和挖掘，是能够为该地区的旅游业带来丰厚的收益的。但由于生产者多以私营为主，各自为战，缺乏规模式的生产，造成了成品类型单一，质量各异。无法发挥出品牌效应。而在营销推广上定位不准，方式死板。没有运用好旅游业这一强有力的载体，即使在该地区最著名的“千佛岩”景区，也看不到和“大干纸”相关的旅游纪念商品，更谈不上竹类产品了。诸多因素也就造成了该地区的造纸业遭遇了前所未有的瓶颈，在近年逐渐衰落。而造纸业的衰落又对旅游业带来了负面影响，形成了恶性循环。这样的例子在还有很多，究其原因。还是对固有资源的挖掘和开发不够，产品缺乏品牌力度，更谈不上名片效应了。

3.　商品功能单一，实用性较差。

在传统的定义中，旅游商品首先是一种工艺品，它的主要功能就是观赏。目前的旅游商品市场中，也多以工艺类的品种居多。随着社会的进步和发展，这样单一功能的商品也逐渐显露出一些问题和弊端。笔者就曾在一些销售根雕工艺品的旅游景区看到，单纯的观赏型根雕作品由于实用性不强，体积较大，价格偏高，从而造成销量不佳。反而是一些利用根雕元素制作的木碗、木杯这一类的商品，由于既有工艺性，又兼具一定的使用价值，同时方便携带，价格合理，反而赢得了许多游客的青睐。

综上所述，旅游纪念商品的名片式打造已是刻不容缓，我们不能指望那些遍地都能买到，仅仅印上几个“XXX旅游纪念”字样的商品来作为我们旅游纪念商品的名片。而应陔去开发那些和当地的人文历史相结合，有一定的品味，能赢得消费者青睐的旅游纪念商品。

二、如何打造名片式的旅游纪念商品

旅游纪念品作为旅游业市场的延伸，并作为潜在的高附加值产业，无疑更要重视市场开发这一环节。

旅游纪念品，应根据纪念品类型特征选择造型样式并估计到市场的接受程度，形成设计上的卖点。旅游纪念品设计对于市场开发有重要的作用：设计具有市场定向作用，没计师要从模糊的市场需求中把握方向，为市场开拓提供明确日标。其次，设计师要不断实现产品的更新换代，以便利用科技进步所取得的成果并适应社会生活发展的需要。再有，设计师要通过提高产品文化内涵和艺术品位，提升产品价值，从而创造更高的产品附加值。传统旅游纪念品，仍然存在着巨大的市场潜力。关键在于设计师要善于通过纪念品的差别化和细分化，寻找满足人的需要的新的契合点，从而主动地开拓市场。还要注意其精神功能，以及更为人性化的考虑。比如使旅游纪念品的包装更精良，携带更便利等；不仅要重视对人的需求的多样性和发展变化轨迹的研究，从而提出新的功能要求，新的使用方式。还要密切关注当代科学技术的发展，因为只有依靠新的科技成果，才能取得新的工作原理、新的结构方式、新的材料替代更新的造型能力，从而适应旅游业市场不断变化的要求和普遍的大众审美取向。此外，在产品开发中，艺术设计的审美创造是实现差别化和品牌特色的重要方面。旅游纪念品一定要通过审美创造诱导和激发人们的购买欲，满足人们审美和精神生活的需要，从而扩大市场效应。这对于增加旅游业的附加值，拉动内需。促进我国经济和社会的发展具有重要意义。

笔者认为，旅游纪念品研制开发的主导思想。因从以下的方面进行思考

1、紧紧同绕旅游购物者的要求进行开发，同时考虑到游客的不同消费需求，拉开旅游商品的档次，满足不同消费者的需求，以纪念性为开发的侧重点，以创新为主流，以地方特色和民族特色为灵魂，从旅游纪念儡的性能、功能、造型、色彩、工艺、款式、包装等方面寻找创新开发的突破口，注重结合地方资源特色，生产高品位、高质量、价廉物美、小巧精致的旅游商品着手，形成一套较为完整的旅游商品体系。

2、凭借资源特色优势，注重风格特色、地力特色、民俗特色、创新特色、艺术特色，充分地体现旅游纪念品的艺术价值、欣赏价值、纪念价值、地位价值、实用价值。

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Abstract: The sustainable development of drilling industry has the close relationship with the oil industry development and security of China. Based on the analysis of the professional background and significance of drilling sustainable development, this paper defined the meaning of drilling sustainability development. As the same time, this paper put forward countermeasures and proposals for drilling sustainable development combined with the problem of drilling.

关键词: 钻井;可持续发展;问题;对策

Key words: drilling;sustainable development;problem;countermeasure

中图分类号:TE99 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)10-0239-03

0引言

近几年,随着我国油气勘探开发业务的快速增长,钻井业务快速发展,新工艺、新技术不断涌现[1],钻井生产运行效率不断提高,为我国勘探开发进程和石油企业的跨越式发展提供了强有力的保障。但是,随着国内外油气勘探开发的不断深入,国际油气资源环境的恶化、油气勘探开发目标复杂化、储量品质下降、作业环境劣化、环保要求的提高等形势对钻井专业的发展提出了新的需求和更高的要求,我国钻井专业亟需转变发展方式,实施具有中国钻井特色的可持续发展战略。

1钻井专业可持续发展的背景与重要意义

当前时期,我国钻井专业持续优化业务结构、积极推进发展,取得了丰硕的成果。但是,与油气主业同发展共命运的钻井专业面临着内外部环境带来的严峻挑战,诸多不确定因素给钻井专业的生产经营增加了许多新的困难。

首先,国内外资源环境给钻井专业的发展提出了新的要求。全球油气资源、生产及消费分布极不均匀,石油资源的特殊性决定了其作为“全球战略性政治商品”的必然性,世界各国对于石油资源的竞争越来越激烈。在我国,随着国民经济的快速发展,国家对石油的需求量急剧攀升,原油消耗量和净进口量大幅度增长,石油对外依存度逐年增加。作为油田勘探开发、增储上产服务的龙头,我国钻井专业亟需实施可持续发展战略,转变发展方式,保障我国石油安全,满足经济社会发展的需要。其次,石油企业的生产形势迫切需要钻井专业的可持续发展。进入90年代后,我国石油低品质和难动用油气储量的比例越来越高,多数老油田进入“三高”期,稳产难度和勘探开发风险加大,成本不断上升[2]。钻井专业的发展面临着一方面要承担石油企业主营业务发展保障的任务要求,另一方面还要控制钻井投资,稳定队伍,提高效益的多重压力。这些形势变化,都迫切需要我们认真研究钻井专业未来稳定与发展方式问题,理顺业务保障与行业效益的关系,挖掘各种有利资源,优化国内国外资源配置,提出适应新形势下的业务发展方式和战略部署,在管理体制、机制、运行模式等方面提出一系列的配套政策,以提高钻井专业国内国外竞争力和应对经营环境变化的能力,为钻井业务的科学发展和可持续发展提供政策支撑。第三,钻井专业的发展给生态环境造成了一定的影响和破坏,迫切需要转变发展方式,实现可持续发展。在钻井作业中,产生的废弃物以钻井废水和废弃钻井液居多,钻井液的添加剂是钻井过程中的主要污染源,同时还会产生无机盐类污染、重金属污染、有机烃(油类物质)污染等。2008年,我国石油工业烟尘排放量26.66万吨,工业粉尘排放量21.51万吨,工业废水排放量81705万吨,工业固体废物排放量51万吨[2,3]。近年来,随着人们环保观念的增强和对环保工作的重视,迫切需要我国石油行业特别是钻井专业大力推行清洁生产,不断增加环保投入,依靠科技进步降低污染物的排放。钻井作为高风险、高投入、高新技术密集的产业,是石油工业上游业务中投资最多、规模最大的专业,它既是我国石油行业树立和落实科学发展观、实现安全发展清洁发展节约发展的龙头,又是转变经济发展方式、调整和优化结构的龙头,还是为油田勘探开发、增储上产服务的龙头。实现钻井业务的健康可持续发展,对于推进我国石油工业勘探开发一体化进程、确保国家石油安全和经济安全具有重要的作用和意义。

2钻井专业可持续发展的界定

可持续发展(Sustainable Development)是上世纪八十年代提出的一个新概念。1987年世界环境与发展委员会在《我们共同的未来》报告中第一次阐述了可持续发展的概念,得到了国际社会的广泛共识。可持续发展是指既满足现代人的需求以不损害后代人满足需求的能力。换句话说,就是指经济、社会、资源和环境保护协调发展,它们是一个密不可分的系统,既要达到发展经济的目的,又要保护好人类赖以生存的大气、淡水、海洋、土地和森林等自然资源和环境,使子孙后代能够永续发展和安居乐业[4]。可持续发展的内涵有两个最基本的方面,即:发展与持续性,发展是前提,是基础,持续性是关键,没有发展,也就没有必要去讨论是否可持续了;没有持续性,发展就行将终止。可持续发展是发展与可持续的统一,两者相辅相成,互为因果。放弃发展,则无可持续可言,只顾发展而不考虑可持续,长远发展将丧失根基。可持续发展战略追求的是近期目标与长远目标、近期利益与长远利益的最佳兼顾,经济、社会、人口、资源、环境的全面协调发展。可持续发展涉及人类社会的方方面面。按照可持续发展的定义和内涵,结合转变发展方式的要求,我们可以对钻井专业可持续发展作如下界定:以科学发展观为统领,以实现安全发展、清洁发展、健康发展、和谐发展为目标,构建良好的公司治理体系,积极履行钻井企业的社会责任,不断增强战略规划与管理能力、持续变革能力、自主创新能力、资源整合能力、风险管理能力和文化建设能力,积极转变经济发展方式,促进钻井专业、社会、员工与环境的共同可持续发展。钻井专业可持续发展的第一要义是发展,核心是以人为本,基本要求是全面协调可持续,根本方法是统筹兼顾。同时,致力追求内外两个和谐:对外,追求钻井专业与自然、社会的和谐,在发展过程中时刻尊重自然,节约资源、保护环境、支持社会公益,帮助和带动地区经济发展,认真履行企业的社会责任;对内,追求企业内部各单元的和谐,努力调控好各业务单元的发展速度、产业结构、经济总量、运行质量、利益分配,同时,追求企业与员工的和谐,建立新型的、现代的企业与员工关系,追求企业与员工的共同成长。

3我国钻井专业可持续发展亟需解决的问题

近年来,我国钻井专业深入贯彻落实科学发展观,紧密围绕我国勘探开发的整体部署和三大集团公司发展的总体目标,结合我国钻井专业发展的实际,取得了一定的成效。但是,对比可持续发展的要求,我国石油钻井专业仍然存在以下几个方面的不足:

3.1 我国钻井专业“大而不强”的现象非常突出我国拥有近2000台钻机,全年钻井口数近20000口,约占世界钻井的十分之二。而美国1700多台钻机每年钻井口数为6万口左右,二者相比,差距明显。在主营业务收入上,我国钻井专业人均主营业务收入只有国外平均水平的1/3,劳动生产率和盈利能力还有待进一步提高。在水平井、欠平衡钻井的比例上,在一些核心技术的应用上,我国钻井专业与世界同行业先进水平有一定差距,应该引起高度重视,不断迎头赶上。

3.2 钻机使用效率有待于进一步提高由于受到钻井生产计划、钻机速度、钻前工程、待井位、等设计、工农关系、钻前准备、钻机修整与检修、事故及复杂、气候及自然灾害、 地质油藏条件等因素的影响,部分地区井位准备不足,生产衔接不紧密,LWD等定向工具、仪器数量不能完全满足生产需求等原因,使一些油田钻机等停时间仍然较长,并存在着忙闲不均的现象。

3.3 组织结构有待进一步完善表现在条块分割,资源分散,人力资源、资金、科技资源重复分散在众多技术服务公司,制约了技术水平的提高。内部专业化重组还要积极探索,生产辅助和后勤服务单位需要压缩管理层级;一些技术含量低、创效能力差的行业,需要加快退出步伐。

3.4 钻机结构不能满足我国勘探开发的需要大部分钻探公司现有资源不能满足发展的需要,特别是现有钻机数量相对较少,并相继压缩了部分钻机,施工作业能力总体上受到较大制约。钻机结构不合理,老化严重、安全隐患大、维护成本高,整体装备技术水平与国外企业相比差距较大,承担高端复杂工程技术服务施工的装备不足、能力较低,使石油企业海外市场竞争优势不多,市场拓展受到一定程度限制。随着我国勘探开发步伐向海域的拓展,迫切需要一批海上钻机和相应的钻井装备,目前我国海上钻机严重不足,不适应海上业务发展的需要;随着我国钻井专业近几年深井钻井比例的逐步增加,深井钻机能力也有待进一步提高。

3.5 随着钻机数量的不断扩张,人员需求增长,大量市场化用工,导致熟练钻井工人缺乏,骨干力量不足,钻井队伍整体素质下降,安全隐患增加目前,我国钻井专业职工总量大,人员结构性富余矛盾突出,前后线比例失调,一线操作员工退出机制和安置渠道不畅通,队伍规模总量相对庞大,但专业技术人才、高级管理人员、复合型涉外人才以及一线的高技能操作人才比较缺乏,在一定程度上制约了经济规模和海外市场的持续扩大。

3.6 市场成熟度低,运作不规范目前,“一对一”服务模式仍占主导地位,四川、大港、华北、辽河、胜利等油田钻井服务公司与油田公司仍然采用“一对一”的服务模式。油田内部钻井市场的逐步放开,已初步形成了竞争机制,但同时反映出诸多不合理因素,主要表现在:社会及外埠队伍可以凭借较为优越的政策环境、管理方式、经营机制、成本结构最大限度地利用社会市场资源,获得较低的施工成本,而钻井专业由于企业性质及体制原因,造成采购成本、人工成本难以充分利用社会市场资源有效降低,固定成本逐年增高,企业自身又难以控制,无法获得竞争优势。

3.7 钻井新技术发展不均衡,推广应用力度仍然不够近年来,我国钻井专业在引进、消化、吸收国外先进技术的同时,结合各自实际开展技术攻关,技术水平取得新进步、指标又有新提高。但是,水平井、欠平衡钻井应用距我国勘探开发的实际需要还有所差距,技术集成、原始创新、优化钻井参数,一些提高钻井速度的新技术还没有得到普遍应用[5]。分支井、大位移井还需继续攻关研究,欠平衡、水平井的工具设备国产化水平和产品质量都还有差距。

3.8 安全环保工作需要持续重视钻井专业在生产作业过程中,不可避免地对环境产生废水、废气、噪音等污染,甚至造成水土流失和植被的破坏,影响了生态平衡。同时,在钻井过程中各种事故还时有发生,钻井安全管理需要进一步强化和控制。

4钻井专业可持续发展的对策建议

根据我国钻井专业可持续发展的背景、形势、内涵和要求,结合我国钻井专业的实际,笔者认为我国钻井专业应着重做好以下几个方面的工作,以实现钻井专业的可持续发展。

4.1 严控投资规模和投资增长速度严格控制投资规模和投资过快增长,最大限度提高投资效益,是我国钻井专业实施可持续发展战略的主要举措。首先,坚持“量入为出、控制总量,集中决策、调整结构,优化项目、增加回报”的原则,充分依托钻井现有条件和设施,持续优化投资方案,精选投资项目、优化投资结构,建立健全投资和资产管理的长效机制,确保投资效益最大化[6];其次,以国家和我国石油企业实施企业经济增加值(EVA)考核为契机,树立价值管理的理念,引入科学、高效的投资评价考核指标,保证投资效率。

4.2 持续推进技术创新以科技进步、科技创新为动力,最大限度发挥科技增效、提速、降本等对钻井发展的贡献,促进我国钻井专业的根本可持续发展。一是围绕钻探系统各技术环节,明晰职能、理顺关系、落实责任、加大考核、提高效率和成效;二是加强科研立项管理,完善科研项目绩效评价及后评估体系,畅通科技人员成长及内部流动通道,高度重视知识产权管理,组织好科技咨询服务,建立起有利于促进钻井系统创新的科技管理体制和机制;三是加大钻井提速、增效、降本和开拓外部市场需要的关键、重点技术项目的论证、立项、研究攻关和推广应用力度,尽快研究出和应用一批技术含量高、技术水平领先、在钻井增效提速降本中发挥重大作用的研究成果;四是加强科技管理制度的建设,实现科研项目过程化管理;五是增强钻井自主创新能力,提高科技成果转化率,同时做好推广成熟先进钻井技术工作,进一步提高钻井速度;六是重视国际交流、与高校及科研院所的科技交流与合作,提高钻井科技创新水平;七是加强科技投入,建立科技投入的稳定增长机制,进一步提高科研经费的使用效率,确保科技投入满足科技创新、技术开发的需要,为科技创新提供资金保障[7]。

4.3 加强人才的培养和引进①进一步理顺和完善钻井科研队伍体系,超前储备各研究领域的“专家型”领军人才,有计划地安排有培养潜力的创新型科技人才专注于某一方向的科技攻关和项目研究,在钻井技术研究中培养和锻炼人才;②加强钻井人才培养和引进,大力营造重视知识、尊重人才的良好氛围,采取出国深造、重大项目锻炼、岗位轮换等多种方式,提升人才队伍素质,大力引进外部优秀人才,并加大对有突出贡献科技人才的表彰奖励力度,充分激发各类人才的积极性和创造性。

4.4 加大装备更新和技术改造力度进一步提高装备配套水平,稳步加快装备制造配套,增强钻井公司发展后劲。对陆上油气勘探开发我国石油钻井专业已积累了丰富成熟的经验,得到了持续稳定发展,因此要关注海上油气勘探开发、海外市场发展和投资力度。为全面保障中国石油集团海上油气勘探开发、海外市场和特种钻井及工艺需要,结合市场工作量增长的实际,配套完善相关钻井装备。①优化装备运行调度,充分发挥现有装备产能潜力;②适度配置各种水深以内钻井平台;③尽快完善海上施工装备。

4.5 积极拓展外部市场①强化钻井外部市场开发人员的系统培训,分类、分层有针对性地进行外语、涉外知识、国际商务和项钻井工程目管理等方面培训,并建立钻井外部市场开发和管理人才后备库;②树立钻井工程品牌,做到干一项工程、创一个品牌、树一方信誉、占一片市场,努力实现规模与效益、总量与质量的同步增长,持续提升市场竞争能力;③强化市场开发规范化管理工作,要在主要目标市场设立项目部,代表公司负责组织地区项目的市场开发、生产组织、经营管理、财务结算、纠纷处理、安全防恐等工作;④积极拓宽市场开发空间,在做优做强目标市场的前提下,积极寻求上级政策支持或探索新的市场开发渠道,增加装备投资和扩大队伍规模,实现国内国外协调发展。

4.6 不断完善国内钻井技术服务市场运行机制引导各钻井公司围绕勘探开发,发挥专业优势,提高技术服务能力和水平,根据油公司需求的变化,不断优化业务流程和创新服务模式。在三大石油集团的宏观调控下,对钻井工程技术服务市场的资源配置起到基础性作用。通过机构设置、政策制定、体制改革、宏观杠杆、工程监督和评价等方面,来保护、利用工程技术服务资源,在内部市场精心巩固地区服务市场,进一步拓展服务领域,在外部市场大力推进“走出去”战略的实施;以市场管理为核心、以公正公平为原则,维护市场秩序,提高市场运行效率。进一步加强对钻井工程技术服务市场的调查和分析,提高对市场的分析和判断能力,妥善调控、积极引导、激励甲乙双方的积极性,保持技术服务市场规范、有序、健康、持续的发展。

4.7 不断完善钻井技术服务公司管理体制钻井技术服务公司不断更新经营管理理念,完善服务队伍跟着市场走的管理体制,确立以市场为龙头的市场、队伍、成本关系,根据市场配置队伍,根据运行确定成本;加强培训和教育,不断强化HSE管理意识;建立准确反映市场变化、及时捕捉市场机会、快速反映市场需求的研究开拓体系;根据市场需要建立和实行灵活的机制和体制。为满足市场需求和提高抗风险能力,调整和优化现有的技术服务结构和收入结构,提高外部市场高端市场作业比例,为顾客提供各种增值服务和延伸服务。利用新技术和新服务拓展市场,引导和培育市场需求。加强与油公司人员的交流,积极参加甲方的油田开发方案的制定和决策过程,不断加深与甲方的合作程度,使油公司对钻井技术服务公司的依赖程度不断加深。

4.8 促进钻井业务与生态环境的协调发展为促进钻井与生态环境的可持续协调发展,应以“奉献能源、创造和谐”为宗旨,牢固树立“安全第一、环保优先、以人为本”的安全环保理念,关注并积极应对气候变化,强力推进节能减排;追求零伤害、零污染、零事故的目标,努力在健康、安全与环境管理方面达到国际同行业先进水平;积极推行安全生产、清洁生产、节约生产,大力倡导生态文明,努力创建资源节约型和环境友好型企业。同时,综合运用法律、经济和行政手段,积极建立资源开发利用补偿机制和生态环境恢复补偿机制,构筑油气开发的“事前防范、过程控制、事后处置”三大生态环境保护防线。

5结束语

钻井专业的可持续发展对于提高石油企业的经济效益和国际竞争力、推进我国石油工业勘探开发一体化进程、保障国家经济和能源安全具有重要的作用和意义。21世纪的前20年,是钻井专业转变经济发展方式、走新型工业化道路实现跨越式可持续发展的关键时期,我们应进一步分析和研究钻井专业的需求、发展趋势、资源配置、管理模式和国内外钻井业务发展方式及相关配套措施,破解发展中的难题,提出转变发展方式、提高钻井效益的发展模式和保障措施建议,进一步提高服务保障能力和市场竞争能力,实现钻井业务的科学发展、可持续发展。

参考文献:

[1]张燕.近年来国外钻井技术的主要进步与发展特点[J].探矿工程(岩土钻掘工程),2007,10:76-79.

[2]夏丽红,郝鸿毅等.中国石油工业综述(2001-2008年)[J].国际石油经济,2001-2008.

[3]常振明,韩平,朱和.中国石油石化业转变经济发展方式、走新型工业化道路若干问题思考[J].当代石油石化,2008,16(6):9-14.

[4]曲福田.可持续发展的理论与政策选择[M].北京:中国经济出版社,2000:1-106.

[5]沈忠厚,黄洪春,高德利.世界钻井技术新进展及发展趋势分析[J].中国石油大学学报(自然科学版),2009,4:64-70.

篇8

关键词：休闲体育旅游；市场开发；功能；研究

随着人们生活质量的不断提高，闲暇时间也越来越多，休闲体育旅游活动方兴未艾。在进入新世纪以来，随着信息技术等技术的发展，脑力劳动逐步成为主要劳动形式，人民的消费观念随之发生了巨大的转变，传统的旅游产品已越来越不能满足人民不断变化的旅游需求，追求互动，参与，健康的旅游形式成为人们的旅游目标。

一、背景

二战以来，工业技术、信息技术得到了空前的发展，社会生产力也得到了巨大的发展，生产效率也随之提高，劳动时间也大大缩短，广大群众从而有了更多的闲暇时间。同时，这种社会的飞速发展及转变，也给人们带来了极大的挑战，使得人们的工作节奏和生活节奏都太大加快。而人们生活规律的转变带来了“亚健康”，“营养过剩”等等一系列的社会问题，都给社会发展、人类健康带来了极大的威胁。那么在时间有限的情况下，如何才能一举两得，在放松身心的同时锻炼身体呢?这个问题也一度成为了学者们探讨的对象。所以，“以人为本”、“健康第一”成为了21世纪人们所共同追求的目标。于是，人们便把代表着“健康”的体育与旅游两者结合起来，“休闲体育旅游”便应运而生。休闲体育旅游是人类社会的一种经济活动和文化活动，也是现代旅游业的一个重要组成部分。

二、休闲体育旅游概念界定

从狭义上讲，休闲体育旅游是指依托于多种多样的体育活动，为体育旅游爱好者提供休闲、健身、娱乐等功能的社会服务，目的是为了适应、满足体育旅游者各种专项体育活动需求，以体育自然资源和体育人为设施为基础，以体育旅游商品为形式，从而使体育旅游者的身心得到健康、和谐发展，使社会物质文明和精神文明得到促进的一种社会活动。从广义上讲，休闲体育旅游即“以各种体育活动为主要内容的旅游”，是指旅游者在旅游活动中从事各种娱乐身心、身体锻炼、体育比赛、康复保健、体验刺激、体育欣赏及体育文化交流活动等，并且与体育旅游目的地、体育旅游企业等之间产生各种社会关系的总和。从上面的定义可以看得出来，无论是狭义的还是广义的休闲体育旅游，从本质上说都是人们以健身、休闲、娱乐为目的的，离开永久居住地，所进行的以体育资源和一定体育设施为条件的旅游消费活动。它是一种把体育融于旅游当中的专项旅游，区别于一般的参加体育赛事、体育交流等有关专业体育活动。

三、休闲体育旅游的种类划分

休闲体育旅游的资源十分丰富，范围也非常广泛：

1、从资源角度来分析，我们可以把休闲体育旅游分为以下四大类：

(1)休闲参与类：是指旅游者以休闲、娱乐为目的的，直接参与到体育活动中的旅游形式，如滑水、海游、垂钓、潜水等；

(2)刺激参与类：是指旅游者以探险、寻求刺激为目的的，直接参与到带有较大危险性体育活动中的旅游形式，如蹦极、登山、攀岩等；

(3)娱乐观赏类：是指旅游者不直接参与体育活动，而是单纯欣赏体育比赛的旅游形式，如观看奥运会、世界杯、世锦赛等；

(4)探访观光类：是指旅游者把体育当作为一种文化现象，以探访、观光为主的旅游形式，如参观希腊奥林匹亚的宙斯庙、北京奥运村、意大利科洛塞奥竞技场等建筑以及观看有关的体育雕塑、绘画等艺术展览等。

2、按旅游者参与的目的划分

按是否直接参与，划分为参与、观赏、竞赛三大类型。

(1)参与型体育旅游是指旅游者在体育旅游过程中是体育运动项目的直接参与者；观赏型体育旅游是指旅游者远离其常住地，

(2)观赏体育活动、体育建筑场馆场地、体育艺术景点、各具特色体育文化的体验过程，如观看奥运会、亚运会、世界杯、其他大型运动会或大型体育赛事；

(3)竞赛型体育旅游是指以参加某种体育竞赛为主要目的的运动员、教练员以及与竞赛密切相关的人员，为了参加某种体育竞赛，在本地或外地逗留一段时间的旅游活动。

四、中国休闲体育旅游的市场开况

现如今，中国旅游资源的市场开发与保护进入了快速发展的阶段。这是因为目前旅游爱好者所追求的已经不再是以前人们所喜爱的对于山水的一般游览，而是追求人与自然的和谐、统一以及对自然的挑战，从而达到愉悦身心、回归自然、休闲娱乐、冒险、寻求刺激的多种目的。而体育旅游以其特殊的活动内容和活动形式，以及活动效应的多样性及综合性，满足了现代旅游者的这一需求。正是在这一需求的催促下，1992年，国务院正式批准建立了江苏太湖、青岛石老人、三亚亚龙湾、大连金石滩等11个国家旅游度假区，不仅启动了中国度假旅游产品的开发，而且也带动了诸如滑雪旅游、攀岩旅游、潜水旅游等各种专项旅游产品的兴起，使中国度假旅游进入到了一个深层次的开发、发展阶段。也就是在这个时期，国家重点规划开发了一些旅游项目，这些旅游项目在国内、外具有很大的资源优势，被普遍认为在国际市场上有良好的发展前景。

五、开发休闲体育旅游的作用

1、为社会提供就业机会

休闲体育旅游业属于综合业，是以提供各种各样体育旅游资源和其他相关附加产品来运作的，目的是满足旅游者在体育旅游过程中的多方面需求的，因此，它可以创造大量的就业机会。世界旅游理事会的研究报告显示，在2006年，全世界范围内从事旅游业的人数达3.8亿。在很多国家，从事旅游业的人数要远远超过从事农业的人数，日本为4.8倍、美国为4.7倍、德国为2.9倍。可以看出，旅游业在创造就业机会方面具有很大的带动作用。

篇9

有些企业提到销售力时，主要强调销售团队管理及个人业务素质和技巧。本文所提销售力更多指企业宏观销售能力，是从市场管理、销售政策、团队建设、渠道开拓、促销设计等五个方面建立一套综合分析评判企业销售力的指标体系。初步定义为：医疗器械生产企业运用自身和外部资源完成产品向商品过渡的综合能力。

市场管理

兵法云：知己知彼，百战不殆。企业只有做到对市场心中有数，明确市场需求和目标客户所在，才能有销售力。市场管理能力构成企业销售力的50%，主要包括以下几个方面：

市场调研和分析能力，占据20%的地位

医疗器械市场容量、市场潜力、竞争对手市场占有率、目标客户分析等，是制定企业销售政策的基本依据。一般而言，医疗器械的目标客户群比较明确。目前，全国县级以上医疗机构大约有18000家。进一步细分，可按医院等级分类如有三甲医院多少；按医院床位数分类如有百张床位以上医院多少；按所在城市分布如城市规模、人口数量、GDP等参数划分；按所在地区如东部发达地区、中部发展地区、西部开发地区等；按医疗机构类型如综合医院、专科医院、保健机构等。也可以进一步结合产品类型及组合，做出更为精细的细分市场，并预测出市场容量、市场潜力和目标市场大小。细分变量的选择很关键，它直接导致以后所有市场调研和分析走向的正确与错误。企业可在初步预测的基础上，进行客观的实地调研获取数据，如几个代表性地区的总体市场占有率，各竞争产品市场占有率及使用情况，竞争对手销售政策，目标客户特点，客户意见和要求等等。根据这些调研数据，修正所建立的预测模型，特别是具体落实到每个省市地区，就可以对市场有个基本了解和掌握。比如预测某类医疗仪器的主要目标客户是50万―200万之间的中型城市，其中又以妇幼保健机构为主体，占了全国市场的60%以上。在销售资源有限的情况下，这个预测对销售力合理布局安排具有重要意义。

市场定位和USP（独特的销售主张）提炼能力

很多医疗器械企业提出的销售口号是非常随意的，没有建立在合理的市场调研和分析基础上。总的感觉是医疗器械行业营销策略相对比较粗，没有像大宗消费品或药品那样做到极至。其实医疗器械也需要非常明确具体一目了然的定位口号，它可以立即抓住购买决策者的注意力，准确、简洁而有效传达有关产品的关键信息。比如某型检验设备，采用的是高端技术，但其客户的需求主要为普通检测，因此应突出强调其普及应用的特性。这类能力应占10%。品牌的建立和应用，企业和产品公关形象的建立和维护，实际上也是属于市场定位范畴。

市场信息收集和处理能力

企业是否拥有健全的营销信息系统，是否能及时有效获取、掌握、处理、传达市场变化的最新信息，对企业销售力十分重要。因为不能灵活变化的企业销售力是不可能有力的。这类能力占据10%。

现有用户的管理能力。许多企业都知道售后服务、听取用户意见和反馈的重要，但从战略高度重视现有用户管理能力的企业很少。良好的用户管理不仅可以保证货款的及时回笼，还可以树立良好的企业和产品口碑，有力促进销售。明智的企业将客户服务做在销售前面，其服务网络甚至构成销售体系的一部分，起到市场开发先锋的作用。

概括起来，在市场主导型的企业中，上述能力的建设是非常重要的。一个有希望有前途的医疗器械企业，必然具有良好健全的市场管理能力。没有有效地掌握和影响市场手段的企业，只能被市场牵着鼻子跑，最终要被市场和竞争对手淘汰。

销售政策

销售政策是整个企业销售力的枢纽，它是一种导向、一种指南。好的销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而错误的销售政策将逐渐把企业引向困境。销售政策正确与否导致的结果不是马上可以知道的，但可以从三个方面来判断：销售人员的反应；分销商的反应；客户的反应。销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘。销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，不可不慎重、不可不立信。有些企业精明有余，诚信不足，把销售政策当作手心中随意把玩的面团，以自我为中心，随心所欲更改调整。有些企业试图设计一个天衣无缝、一劳永逸的所谓理想的好政策，这实际上只能是一种幻想。总体而言，销售政策要符合市场规律，能够主动适应市场变化。

制定销售政策一般要掌握以下五个基本规则：

成本核算

为达到预期的销售目标，如何分配有效的资源以发挥最大效能，这是制定政策的根本出发点。好的销售政策追求的是最大投资效益比，既要节省不该花的钱，也要保证花掉该花的钱。很多企业没有明确的成本核算意识，只知一味的节省，结果很多该做的大事经常申请不到资金，却在许多无谓的小开支上浪费了很多。好的销售政策不在于提出什么漂亮的口号，而在于是否有严密精细的收支预算以及如何保证实现的有效措施。

零效益运转

销售政策要保证在不产生直接效益的情况下，整个销售体系仍然能够有效运转。不能把预期的收入作为必要支出的主要来源，否则一旦出现零效益，销售体系必然陷入停顿，甚至崩溃。有些企业为了减轻销售支出，想方设法将本来应该由企业承担的固定成本转移到销售人员身上。比如差旅住宿费，如果由销售人员承担，销售人员就会尽量减少甚至干脆不出差，自然严重影响整体销售进展，表面上看是节省了，实际上却是人员和时间的巨大浪费，也是市场机遇的巨大浪费。

渠道第一

从提货结算价到终端销售价，每一次价格提升中，对渠道的回馈是否足以诱惑渠道成员（销售人员和分销商）舍弃其他选择，并做相应投入来推动渠道畅通。当销售人员和分销商利益冲突时，是否能够保证销售人员自愿支持分销商。销售政策设计首先要保证渠道通畅，保证不会因某个环节利益不当导致人为梗阻。总之一项好的销售政策应该有足够的利益空间保证渠道成员的积极性。

可实现的量化指标

销售政策一定要对每个成员设定具体的、可以考核测量的进度指标，这些指标应该是在努力的情况下可以实现的。不能笼统地提出一个大的目标和数量，既没有保证实现的措施，也没有事后赏罚分明的兑现。还有一个经常被企业忽略的问题是对管理者责任和义务的界定，多数企业对管理者没有指标和明确要求，管理者常常是对人马列主义，对己自由主义。最终因为管理者没有很好履行职责，导致全体销售人员业绩受到影响。这种结果将导致互相推诿埋怨，受损的是企业自身。

有效沟通

不少企业在制定销售政策过程中奉行神秘主义和高压政策，不与内外沟通。好的销售政策必然是企业内部资源的全面反映，涉及企业设计、制造、售后、财务、行政等各部门。同时，好的销售政策必然要得到绝大多数销售一线人员拥护，只有这样才能充分调动销售人员和分销商积极性。没有沟通，或者没有有效沟通，再好的销售政策也贯彻不下去。我国的市场非常不平衡，只有在沟通中针对不同情况甚至不同个体予以修正，才能有效实施政策。

团队建设

在医疗器械销售领域，政策只能起到10%的指导作用，更重要的是执行和应变能力。因此，销售组织建设更为重要，一支有战斗力的团队正确而灵活地掌握和运用好的销售政策，就可以战无不胜。在总的销售力中团队建设占据20%的重要分量。

对医疗器械销售人员，其能力可分为三重境界：初级能力做业务；中级能力做关系；高级能力做公关。一般的业务员没有资源，没有关系，没有财力，只能在政策支持下逐个开发新客户；熟练的销售人员已经有了一些经济基础，并建立了自己相对稳定的客户群和分销渠道；高级的销售人员仅仅为其中一小部分，他们的大多数工作是在与购买决策者做公关活动，他们之间往往已经建立或能够建立起平等随意的个人关系。

一支成熟有力的队伍，应该有60%以上的销售人员处于中级层次，并至少有10%处于高级层次。大多数为初级销售人员的团队是一种冒险，这样的团队通常需要2-3年才能完成市场开发期，容易错过市场开发的最佳时机。

销售团队的自我提升能力也是企业销售力的一个重要方面，如团队的管理水平、培训与学习能力、总结和交流能力等等。销售团队是否能够自我健全并完善提高，直接关系到销售力的增长。

医疗器械销售队伍并不特别需要一名销售高手来做管理者，而更需要一个销售政策的执行者和维护者。其基本职能是：建立队伍，执行政策，维护市场。过强的销售能力有时候反而限制其组织能力的应用和发挥，因为管理者对销售直接利益的看重，必然与其他业务人员发生冲突。因此，管理者的考核和利益兑现不能等同业务人员。尤其是在维护市场方面，管理者的公正无私、大局观念、协调能力、公关形象将发挥关键作用。

管理者对销售进展的监控和督促能力也是销售力中的重要部分。由于目标客户非常具体，使得管理者有可能对每一单进行动态跟踪，并对全国市场情况进行统计、分析和总结，从而了解掌握销售进展。管理者应以目标客户名单为基础，统计占有率、新客户开发数量和进度、重点目标客户数量和比率、成单率、分销比例、型号分布、再访率和历史情况、丢单情况和数量比率等等。各地区之间可以进行比较，从而得知哪些地区先进，哪些地区落后，哪些地区发展比较正常。在这些科学客观的具体数据基础上对各区域销售进行指导，比凭感觉靠经验要有效的多。

渠道开拓

分销渠道开拓能力是构成销售力的一个重要方面。绝大多数医疗器械企业，都没有能力建设一个完全属于自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务。同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。因此，大部分情况下，医疗器械厂家面临的是众多的小地头蛇。开拓分销渠道首先取决于销售政策，其次是销售人员。政策是否有利于激励分销商？是鼓励还是抑制销售人员开发分销商的积极性？哪种销售模式更贴近客户需要？是否能有效管理分销商？这些都是医疗器械企业必须认真考虑的。

促销设计

篇10

这是一本语句通俗、比喻贴切、形象生动、概括干练、逻辑分明、思维前卫、言辞犀利、本真无暇的一本纪录片精神性史论著作。

《中国电视纪录片史论》将中国电视纪录片发展划分为四个时期，每个时期都有不同的特点。在论述中国电视纪录片发展的同时，对关系比较密切的中国电影纪录片也做了相关的阐述，还将每个时期的中外纪录片行情做了详细的比较。就中国电视纪录片发展，作者将1958～1977这一时期定义为：政治化纪录片时期；将1978～1992定义为：人文化纪录片时期；1993～1998为：平民化纪录片时期；1999～2004为：社会化纪录片时期。前两个时期，也就是1958～1977和1978～1992这两个时期，离我们较为久远，给我的影像轮廓是模糊的传说，但从第三时期的1993～1998开始，书中对中国电视纪录片发展的描绘和表述，清晰而生动，使我心潮澎湃，久久不能平静。

之所以让我不能平静的，是作者记述了第三时期1993～1998这段时间的1993年4月和11月中央电视台研究室三次对电视专题节目（片）和纪录片的定义界定工作，并且在这一年成立了“中国电视艺术家协会电视纪录片学术文员会”，这一年有个人独立制作的作品在山形国际纪录片电影节上获奖。历经20多年了，中国纪录片似乎应该回归到了本体、本性的创作，似乎应该是影视剧、新闻、纪录片在市场和交易上平分秋色了。但是中国今天的纪录片自我消化和独立运作并不乐观，尽管2012年以来从上到下打造了许多纪录片平台，倡导要支持独立制作，很多纪录片个体是蠢蠢欲动，可是这些动作仍然是在主流媒体的支配下操作的，主流媒体是唯一的购买者和纪录片的播出者。主流媒体一定要进行话语选择，告达自己的意志。

长期以来，中国纪录片―直和政治联系在一起，在今天看来，宁可让纪录片变成专题报道也不要让纪录片的制作和形式独立出去。所以，中国没有真正的纪录片市场，中国的纪录片市场到现在仍然没有买家，所以也就没有纪录片独立制片。主流媒体并不甘心纪录片的灭迹，为了迎合市场，设法把报道和主观制作拿来当作纪录片充数。

纪录片定义不容含糊。电影出现的最重要的特征就是纪录，世界上最早的影片是记录真实生活景象的影像，并在主题、角色主体一定的情况下记述其一段时间内发生的事件和过程，形成纪录意义的影像。纪录片可以说是现代各种类型电影和现代影像的母体。

维尔托夫是纪录片美学的奠基者，提出：电影应该像人的眼睛一样去客观地纪录生活实景，反对人为的扮演，要求摄影师们把摄影机的镜头看作电影的“眼睛”，认为“电影的眼睛”比人眼更完善更真实，为纪录片提供了重要的美学理论。“电影眼睛派”的制作者，事先不征得被拍者的同意，也不要求被拍者的表演，找一个可以隐蔽摄影机的地方进行拍摄，然后再经过剪辑，把混乱的影像片段变得条理分明。巴赞认为：电影艺术所具有的原始的第一特征――纪实的特征，它和任何艺术相比都更接近生活，更贴近现实。“电影是现实的渐近线。”这为法国电影新浪潮的兴起奠定了基础。

美国纪录片制作人、导演雷德里克・怀斯曼倡导“直接电影”，坚持为公共电视台制作自己风格的纪录片，电视纪录片的样式和创作在雷德里克・怀斯曼那里得到了发挥，并在后来影响了中国电视纪录片的样式。

如今的电视节目日益丰富，网络传输的加快，分流了电视节目的部分观众。可是，网络上的纪录片又有什么怎么发展的呢？这是一个转变观念的时期，这也是一个值得思考和定位的时期。从1993年电视专题节目（片）和纪录片的定义开始，我们的界定的思维就一直跟不上设备和阅览观看形式的变迁。这不能怪科技的发展太快，而是我们传统纪录片思维的定势在延伸，因为纪录片曾经构筑过政治攻势，因为纪录片曾经是宣传最有力的武器。在《中国电视纪录片史论》中：纪录片曾经是“失去人性的一种声画剥离的、失去理智的工具”。

纪录片的历史性，决定了纪录片的创作必须严谨，必须去娱乐性。纪录片影像创作首先要求纪录片制作人从内心遵守伦理道德，尊重事物的真实，把纪录片的真实性当作纪录片的生命，把真实性当作制作者社会责任、历史责任。创作制作者在真诚、科学、严谨的态度对待拍摄内容、对待创作。

规范和明晰纪录片的定义，不能口是心非，首先要从影像表现形式和内容做起。要做到纪录片本质属性和外在的表里如一。科技影像时代使制作设备小型化、高性能化，使纪录片创作者可以轻易地完成摄像、录音、画面合成的全过程，独立创作成为可能。纪录片人的自律，是任何时候纪录片样式创作制作者的共同责任。

纪实性是纪录片创作最基本的手法，是纪录片创作不可逾越的思维。但是，通过调研发现，不是难以界定纪录片影片样式和风格，也不是科技的迅猛发展让我们“来不及”界定和梳理纪录片的创作，而是大家对纪录片的样式特征、本性本质心知肚明，是大众文化的浮躁，出于经济利益的娱乐追求，借纪录片的魅力和高雅、尊贵迎合市场的需要，扰乱了纪录片的创作观念和和制作手法，把非纪录片体裁的影像、报道冠以纪录片的名称，主观歪曲纪录片的创作理念。

一度热播的《舌尖上的中国》，记录的并不是一段时间来的事物，其宣传报道成分占主要内容，制作者的宣传视角、仰视对象、美化对象、非平视或平实的拍摄方式，是明明白白的电视专题宣传报道节目，却要冠以“纪录片”称呼。市场利益的驱使，而是为了娱乐，把拍摄内容进行杂耍。借纪录片的美学殊荣，偷换概念，混淆了纪录片的含义，扰乱了纪录片市场。这是―次深刻的教训。