制药行业特征范文

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关键词：医药行业；产业组织特征；产业政策效果

中图分类号：F402.3文献标识码：A 文章编号：1002-2848-2007（02）-0115-04

目前，我国已经成为仅次于美国的世界第二制药大国，可生产化学原料药1300多种，总产量58万余吨，其中有60多个重要品种具有较强国际竞争力；化学药品制剂有30多种剂型、4500余个品种；在全球已经研制成功的40余种生物工程药品中，我国已能生产20种，其中部分产品已形成一定产业规模；中成药产量仅60万吨，中成药品种、规格达8000多种；可生产医疗器械近50个门类、3000多个品种、11000余个规格［1］。本文拟运用传统产业组织理论的SCP范式，对我国医药行业的产业组织特征及产业政策影响进行分析，并在此基础上，提出了提高我国医药行业产业竞争力的思路与对策。

一、 我国医药行业的产业组织特征

（一）市场集中度

有学者研究发现,我国高寡占型行业的市场集中度CR8一般应大于40% ,寡占型行业的CR8一般应在30 %-40 %之间,低竞争性行业的CR8则应该大于20%［2］。医药产业与烟草加工业、化纤工业、电子及通讯设备制造业等, 都属于具有偏高进入壁垒和低竞争性的竞争产业, 是一个高集中度的行业。早在1996年,日本医药产业的CR8就已达44 %;1993 年, 英国医药产业的CR4为35%;1991年,德国医药产业的CR4为28%。另据资料表明, 世界上前25 家制药企业的市场份额, 已从10 年前的不足40 %提高到了现在的60 %以上。这是近10 年来制药企业并购的结果, 而且这种集中化趋势仍在发展之中。至2000 年, 世界上前10 家领先制药企业的市场集中度为40%,前20 家领先制药企业的市场集中度为60%。

我国医药产业的市场集中度一直不高。从表1可以看出,1991 年-2001 年间, 排名首位的企业的市场集中度一直不足5%,前4位企业的市场集中度(CR4) 一直不足10 % (除1993 年外),前8位企业的市场集中度(CR8) 则一直不足15 % (除1993 年、2001年外)。而且,自1998 年以来, 我国医药产业的CR4 和CR8 虽有小幅增长,但是其增长幅度仍不是很明显。我国医药产业的市场集中度不仅在与我国各产业的横向比较中处于中下水平, 而且与国际上其他国家的医药产业市场集中度水平相比显得非常低。

根据2004年的销售收入数据，我们计算出了2004年医药各个子行业中的前八名企业的市场集中度（见表2）。

从表1和表2可以看出，在2002-2004年间，医药行业产业优胜劣汰竞争加剧，许多大公司通过兼并重组或新建项目，扩大规模，增强实力，提高了市场集中度；另外，化学原料业、生物制药市场集中度最高；医疗器械、中药饮品工业市场集中度次之；化学制剂和中成药市场集中度较低。

（二）进入壁垒

医药行业是高技术、高风险、高投入的产业。一般情况下，药品从研究开发、临床研究、试生产、科研成果产业化到最终产品的销售，技术要求高，资金投入大，并且其间的审批、临床研究环节复杂、周期时间长，医药行业新药产品的开发需要投入大量的资金、人才、设备等。所以，进入医药行业对资金、技术都有较高的要求。医药行业的行业壁垒主要体现在以下几个方面：

（1）技术壁垒。自主研发能力是医药制造最重要的核心竞争力之一，对医药企业的发展起着决定性的影响。医药制造行业涵盖了实验室、中试和生产过程，同时具有跨专业应用、多技术融会、技术更新快等特点。因此，对相关企业的全面技术开发能力要求非常高。

（2）法规壁垒。除一般性法律、法规以外，医药行业企业还要具备《中华人民共和国药品管理法》规定的经营条件，主要包括：具有依法经过资格认定的药学技术人员、工程技术人员及相应的技术工人；具有与其药品生产相适应的厂房、设施和卫生环境；具有能对所生产药品进行质量管理和质量检验的机构、人员以及必要的仪器设备；具有保证药品质量的规章制度；需要取得《药品生产许可证》；通过GMP 认证。另外，国家还规定申请开办药品生产经营的企业必须具有国内未生产的二类以上新药证书等。由于我国医药行业普遍存在生产企业多、规模小和抗风险能力低的特点，所以国家正在通过GMP、GSP 认证以及推行兼并重组等政策，逐步淘汰弱小企业，以提高行业的市场集中度。

（4）资金壁垒。医药制造行业是高投入、高产出行业，其新产品开发投入高，周期长，风险大。重要生产设备多数需要进口，且价格昂贵。产品销售渠道复杂，环节多，资金周转偏慢，销售费用所占比例较高。因此，新进入者通常需要很长的启动时间，资金压力较大。

（5）市场壁垒。我国国内生物制药市场的竞争格局基本形成。数家优势企业正逐步形成各自的技术特色。与行业后来者相比，它们具有一定的品牌优势、技术优势、规模优势和品种优势等。这无疑加大了后来者进入市场的难度。

（三）市场绩效

医药制造业有较好的经济效益。从2003年的按行业计算的工业企业主要经济效益指标来看，医药制造业的工业增加值率高于工业平均水平5.94个百分点，高于轻工业平均水平7.04个百分点；成本费用利润率高于工业平均水平4.13个百分点，高于轻工业平均水平5.15个百分点;全员劳动生产率高于工业平均水平21.57%，高于轻工业49.67%；总资产贡献率高于工业平均水平0.94个百分点，低于轻工业平均0.17个百分点。医药制造业的经济效益较好可能是吸引外部大量经济资源涌入医药制造业的重要原因之一。

但是医药产品销售率在各行业中处于最低水平，比全国平均水平低3.38个百分点。这说明我国医药制造业的生产能力过剩，药品总体供过于求。这很可能是由于医药制造业较高的利润率吸引了过多的外部经济资源，短期内行业需求无法消化如此巨大的供给量所致。

医药行业中的各个子行业的绩效也各不相同。从2003、2004年的有关统计数据可以看出，化学原料药、中药饮品销售利润率持续低于医药行业整体水平，化学制剂、中成药、生物制药销售利润率持续高于行业平均水准。2004年，医疗器械的利润率增幅较大，提高幅度达22.39%。在医药领域内，中成药、生物科技、化学制剂、医疗器械均有较好的盈利能力，而医药商业基本处于微利状态。

（四）增长特性

医药行业的增长与人口基数、人口增长率、人口年龄结构以及人均收入水平、疾病谱变化和发病率等因素关联度较大，与宏观经济的景气周期相关性较小。有关统计数据表明，我国医药行业持续增长特性明显，具有新兴市场中的朝阳产业的高成长特征。过去10年来，世界医药总产值的年均增长率基本在7-8%之间，而我国医药工业的年均增长率高于世界平均水平一倍多。另外，我国医药工业的年均增长率也远远高于我国国民经济平均增长率。1998-2003年，我国医药工业总产值按不变价以年均17.1 %的速度增长，远远高于我国的GDP增长速度及工业平均增长速度（见图1）。

二、我国医药行业的产业政策效果

（一）新医保目录的颁布促使医院用药增长，药价水平进一步下调，为制剂药的扩张带来了机遇

2004年9月16日的《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》中，中成药品种由过去的415个增加到823个，增加了98%；西药品种则由725个增加至1031个，增幅达42%。医保目录的变化以及覆盖面的扩大带来的直接影响是拉动需求，促使医院用药增长；医院用药水平提高，结构调整；药价水平进一步下调。

新目录为那些首次入围的品种提供了良好的扩张机遇，具体实效有望在以后年份逐步显现。虽然在扩大临床用药的同时，这些产品也可能面临价格管制的压力，但总体上机遇大于风险，因此相应企业也有望借此实现较快的业绩增长。

（二）获得GMP认证后的影响

新《药品管理法》明确要求药品生产企业必须符合GMP 要求，并按GMP 组织生产。如果药品生产企业在最后期限2004年12月达不到GMP 的要求则只能退出药品生产。GMP认证后停产的大部分为中小企业，对医药行业的整体产能影响不大，原有的产销矛盾并没有得到缓解。而已通过GMP认证的企业在改造过程中都进行了不同程度的产能扩大，扩充后的产能远远高出现有国内市场需求，供大于求的局面难以改观。

（三）药品分类管理：零售药店雪上加霜

目前，国家食品药品监督管理局加大了推行实施药品分类管理的力度，正逐步取消处方药销售“双轨制”。根据推进进度的后续时间表，必须凭处方购买的药品范围将在2005年逐步扩大。2005年12月3日以后，将实现全部处方药必须凭执业医师处方销售。由于处方药目前占到零售药店销售额的40－50%，而医药分家短期内还难以推行，医师处方大多滞留在医院药房而难以流向零售药店。因此，处方药销售“双轨制”在2005年的逐步取消将对药品零售行业产生极大的震动，不少药店可能因此倒闭，零售业格局将会发生重大改变。

（四）城镇医疗保险和农村合作医疗

医药是一个非周期性的、经营分散的行业，尽管一些区间因素会使其发展有所波动，但真正对行业具有整体性、趋势性影响的要素却是长期存在和相对稳定的，其效应也是表现为潜移默化而非短期爆发［4］。在这些要素当中，推动行业长期向好的包括政府和个人医疗消费支出增加、城镇化、人口老龄化、全球产业转移等，限制行业增长速度的则有药价控制等。

政府和个人医疗消费增加是经济发展的必然结果，其中，政府参与的医疗保险制度和新型农村合作医疗在未来5年的作用不容忽视。据统计，我国参保人数从1998 年的1969 万人迅速提升至2004 年8月的11847万人；医保支出从1999年至2003年，复合增长率达到65%；医保支出占全国药品销售收入的比重，从1998年的7%上升至2003年的44%。另据报道，目前已有6899万农村人口参加了新型农村合作医疗试点。预计未来随着覆盖面的进一步扩大，全国城镇居民和农民的人均医疗支出将继续增加，从而长期促进医药消费稳步增长。

（五）药品价格管制

由于医疗消费涉及国家财政支出，为控制开支，医保目录的药品长期面临行政降价的压力。从1999年起，国家计委（现在的发改委）先后出台了一系列药价改革政策，使得2000年之后社会药品零售价格持续出现负增长。发改委、药监局出台的降价令、限价令并未达到解决药品价格虚高、减少抗生素滥用的问题，使矛头指向“以药养医”的体制，将对卫生部推动医院体制改革起到促进作用。国家通过对仿制药的不断降价，除了减少医保用药的财政负担和降低患者的医药费用之外，也想促进企业创新专利药品。

三、提高我国医药行业竞争力的对策建议

我国医药制造业具有良好的市场发展潜力。医药行业的增长潜力主要来自以下几个方面：（1）人口的增加将导致医疗需求增加。（2）人口老龄化使药品需求增加。（3）人民生活日益富裕，宏观经济发展环境良好，将会使药品消费逐步提高。

我国医药行业应抓住机遇，积极提高产业竞争力。具体的对策是：加大技术和工艺改进，开发附加值相对较高的深加工产品；进一步挖潜降耗，节约水、电、粮等基础资源，节约化工原料，消化成本上涨因素；加大农村这一潜在医药市场的开发力度，拓展内销市场，解决农村用药难的问题；医药企业要实施“走出去”战略，开拓海外市场，加快我国医药产业的发展步伐；另外，医院改制的具体进度及方案对医药行业生产、流通行业有较大的影响，从长远看，为了真正解决以药养医问题，把虚高的药品价格降下来，必须打破国有医院销售药品的垄断地位，形成多种所有制医院并存的局面，进行医、药分业经营，并将医疗服务价格适度上提。

参考文献：

［1］中经网数据有限公司.中国医药、化学制剂、生物制药、中药行业研究报告［R］.2004.

［2］陈明森.市场进入退出与企业竞争战略［M］.北京:中国经济出版社,2001.

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关键词：生物制药；大数据审计；数据可视化

一、引言

近年来，大数据的发展给各行各业都带来了不同的机遇及挑战。大数据的产生是时展的结果，随着社会数据的日益增长，数据无论是从体量上还是维度上都日益繁杂。因此，分析如何利用大数据技术来支撑审计的监督工作，具有重要的理论意义和实践价值。大数据的概念最早起源于20世纪90年代至21世纪初的美国，但大数据真正开始引起人们的关注是因为2008年美国的《自然》杂志推出的一系列有关大数据的专刊，这些专刊详细地讨论了有关大数据的相关问题。而其兴盛时期是在最近10年，也就是2011年至今。在大数据环境下，数据具有容量大、类型多、来源分散等特点，这使得传统的以问题为导向的审计原则不能满足如今的审计需求，那么如何使审计人员快速“洞察”被审计单位的大数据，数据可视化成为必然[1]。在本文中，笔者结合目前社会的问题及大数据研究现状，研究基于大数据可视化分析技术的生物制药行业ST企业的审计方法。

二、大数据环境下常用电子数据审计方法的不足

电子数据审计可简单概括为“将电子数据进行采集、预处理、整理、挖掘以及分析等过程”，通过这些过程可发现审计线索，进而获得审计证据。在审计过程中，数据的处理及分析尤为重要，而常用的审计数据处理与分析方法有账表分析、数据查询、审计抽样、统计分析、数值分析等。面对数据密集、数据量大、复杂性高及信息化程度高的数据现状，常用的电子数据审计方法已不能有效应对当下的审计困境。例如，账表分析是审计人员将被审计单位的备份财务数据还原成电子账表，然后审查被审计单位的凭证、总账、明细账以及相关财务报表等。但这种方法只能分析被审计单位的部分数据，并且都是以财务数据和结构化数据为主，并不能审计如文本、地理位置等非结构化数据或其他辅助数据；数据查询主要是使用Excel、Oracle等审计软件，这些审计软件的应用都是审计人员根据自己的实践经验来进行抽样审计工作的开展。例如，利用SQL数据库和Excel函数来分析电子数据，其中，系统对账审计、重号审计、断号审计及Benford定律审计是比较常用的审计方法[2]，但这些审计方法都是审计人员根据已有经验进行选择，不仅审计效率低下，而且审计范围不能全面覆盖，使得审计人员不能根据当前被审计单位的独有数据进行有针对性的审计，这大大降低了审计效果的准确性及全面性。此外，当前许多数据审计平台的运算及扩展能力有限，无法满足海量数据的分析要求。从分析角度来说，即使有些审计分析软件有自带的可视化功能，但它们无法针对数据规模大、分析结果信息量较大等问题进行更加精细、直观的可视化分析。

三、基于大数据可视化分析技术的生物制药行业ST企业审计方法原理分析

（一）可视化分析技术简介

可视化分析并不是简单地把数据、文本等信息分析对象变成图表，它是以信息为基础，以可视化为手段，目的是描述真实信息，探索信息本质。一般来说，人的大脑对视觉信息的处理优于对文本、数据等信息的处理，所以使用图表、图形等元素可以帮助人们快速地理解信息中的含义、趋势及相关性。也就是说，可视化分析其实是将抽象概念进行形象性表达，将抽象语言进行具象图形可视的过程。可视化分析的基本原理是将数据库中每一个单元数据作为单个图元元素表示，然后将大量的数据构成图像，同时以多维的形式将数据的各个属性值表示出来，从而可从不同的角度观察和分析信息，使分析者能够对海量信息进行更加全面、透彻的分析。当前的可视化分析技术主要包含条形图、树状图、气泡图、散点图、热力图以及地图等。针对审计行业，可视化分析技术能够使审计工作从问题导向型审计向挖掘型审计转变，可视化分析技术能够以更加简洁清晰的方式展现出海量审计数据间的内在关联关系，如层级关系、强弱关系、时间关系等。如此能够使审计人员从海量信息中迅速发现审计疑点，从而提高审计效率。由此可见，随着审计信息量的高速增长，大数据可视化分析技术是审计人员快速明晰复杂信息的关键分析技术，通过将审计数据进行可视化转化，进而掌握被审计信息的特征与含义[3]，这对审计人员在海量审计信息中发现审计思路、挖掘审计线索、寻找审计证据具有重大意义。

（二）基于大数据可视化分析技术的生物制药行业ST企业审计方法原理

在实际操作中，基于大数据可视化分析技术的生物制药行业ST企业的审计方法原理可简要概述为：根据对被审计对象的了解与调查，除了采用传统的访谈、现场观察等审计方法外，还需要采集被审计对象的内外部相关大数据，分别从ST企业的如相关财务数据等结构化数据以及企业以前年度审计报告等非结构化数据进行数据采集，然后通过审计软件对审计数据进行数据预处理[4]，在此基础上，审计人员可结合自己的审计背景知识，利用人类视觉的敏感特性，从总体上系统地对可视化图像进行观察、分析、总结，从而发现审计线索，寻找审计证据[5]。与此同时，审计人员可根据审计需要改变审计软件的相关设置，从而根据不同的可视化图像展示不同的被审计数据特征，进而从所观察到的审计特征中挖掘审计线索，剖析数据异常的原因，最终更加快速、全面地获得审计证据。通常情况下，上市公司出现下面两种情况将会被ST。第一种情况是连续两年业绩亏损，这样的股票就将被ST，如果第三年继续亏损，则会被退市，从股票市场消失。第二种情况是上市公司出现重大违法违规行为，将直接被ST，甚至还将被直接退市。因此，通过基于大数据可视化分析技术的生物制药行业ST企业审计方法的研究，可利用可视化技术分析哪些上市公司被ST属于第一种情况，又有哪些ST企业是因为重大违法违规行为而被ST，在此基础上，分别对其产生的原因进行细化分析与探究。由此，通过大数据可视化分析技术进行分析、汇总，为以后开展审计工作提供经验参考。

四、基于大数据可视化分析技术的生物制药行业ST企业审计方法分析案例

（一）案例背景

随着时代的发展，人们对健康的关注逐渐加强，因此生物制药行业在近些年乃至未来都有巨大的发展空间。尤其是在疫情期间，生物制药行业更是取得了显著的成就，从疫苗开发到制药研发新模式都反映出该行业正在蓬勃发展。犹是如此，生物制药行业依旧有多家企业被ST。因此，本案例以探索生物制药行业中企业被ST的原因为背景，以2016—2020年间A股生物制药企业的财务报表为例，研究大数据可视化分析技术在该类审计中的应用。在大数据环境下，数据可视化工具主要包括两种分析工具：其一是有关开源、可编程的工具，如R语言、python等；其二就是商业化产品，如Tableau、IBMCognos、MicrosoftExcel等。其中，Tableau是桌面系统中最简单的数据可视化工具软件，它实现了数据运算与美观的图表的完美结合，用户只需要将大量数据拖放到数字“画布”上，便能创建好所需要的各种图表，这对于计算机基础薄弱的审计人员来说是最具可操作性及实用性的软件。因此，本文以Tableau为例分析基于大数据可视化分析技术的生物制药行业ST企业审计方法。

（二）基于大数据可视化分析技术的示例

在Tableau中，将2016—2020年间A股生物制药企业的行业信息表、利润表以及利润表进行多表连接，然后在数据源中进行数据筛选，对2016—2020年期间A股的ST企业年度数据进行分析，以下仅利用了可视化图像中某几个图像为例。条形图是数据可视化分析中的常用图形之一，它是一种以长方形的长度为变量的统计图表，适用于比较两个或两个以上的项目，只有一个变量，从而可以以更加直观的视角展示各个项目之间的差别[6]。条形图除了可纵向排列外，亦可横向排列，或用多维方式表达。比如，在本案例的生物制药行业ST企业中，通过条形图分析企业净利润，以X轴表示企业名称及会计期间，Y轴表示各个企业的流动比率，其分析结果如图1所示。从图1中可以看出ST企业在近五年的净利润情况都不容乐观，尤其是康美药业在近五年的亏损显著严重，由此审计人员可以通过这一问题进一步分析其被ST的原因。散点图表示因变量随自变量而变化的大致趋势，由此趋势可以选择合适的函数进行经验分布的拟合，进而找到变量之间的函数关系。散点图偏向于研究型图表，能够使审计人员发现审计数据之间的隐藏关系。在图2中，通过利用散点图分析，可以发现康美药业近五年的营业利润率分布情况比较离散，尤其是在2020年时情况最为严重。营业利润率如此离散，说明康美药业的盈利能力弱，经营风险大，由此，审计人员可根据影响营业利润率的因素进一步挖掘跳跃点产生的原因。例如，可从企业的销售数量、单位产品平均售价、单位产品制造成本、控制管理费用的能力、控制营销费用的能力等角度分析。图2ST企业营业利润率比较分析示例树状图是一个由不同大小的嵌套式矩形来显示树状结构数据的统计图表。在树状图中，父子层级由矩形的嵌套表示。在同一层级中，所有矩形依次无间隙排布，它们的面积之和代表了整体的大小。在图3中，通过树状图可以发现中珠和康美的成本费用利润率为负，说明他们的成本费用控制能力很差，获利能力很弱。根据这些分析线索，审计人员可做进一步的详细分析，查找这些公司的具体成本费用支出，从而找出其获利能力弱的根本原因。图3ST企业成本费用利润率比较分析示例

五、总结

在大数据环境下，审计人员不得不面对大数据带来的挑战，那么如何使审计人员在开展审计工作时从整体上快速发现可疑信息，挖掘审计线索，找到审计证据，得出审计结果，这些都需要应用到大数据技术。而大数据可视化分析技术正是解决这些问题的有效手段之一，本文以Tableau为例，研究了基于大数据可视化分析技术的生物制药行业ST企业审计方法，通过实例可以发现：可视化图形更能有效利用人类视觉特性来开展审计工作。当然，本文的研究方法并不能全面解决大数据时代下的审计问题，但能有效弥补常用审计方法的不足，拓展审计方法的应用。

参考文献：

[1]陈伟，SmieliauskasWally.大数据环境下基于数据可视化技术的电子数据审计方法[J].中国注册会计师，2017（1）：85-89.

[2]徐超，陈勇，葛红美，等.基于大数据的审计技术研究[J].电子学报，2020，48（5）：1003-1017.

[3]陈伟，SMIELIAUSKASWally.大数据环境下的电子数据审计：机遇、挑战与方法[J].计算机科学，2016，43（1）：8-13.

[4]陈伟，高嘉文.基于大数据可视化分析技术的大气污染防治审计方法研究[J].财务与会计，2019（7）：65-68.

[5]陈伟，居江宁.基于大数据可视化技术的审计线索特征挖掘方法研究[J].审计研究，2018（1）：16-21.

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医药行业在投资界拥有“永不衰落的朝阳产业”的美誉，20**年英国《金融时报》500强企业所属行业中，制药业是仅次于银行业的全球最有投资价值的行业。医药行业分为医药工业和医药商业两大组成部分，其中医药工业包括化学制药工业（包括化学原料药业和化学制剂业）、中成药工业、中药饮片工业、生物制药工业、医疗器械工业、制药机械工业、医用材料及医疗用品制造工业、其他工业八个子行业。

一、我国医药行业发展现状

（一）医药行业的特点

1、高技术医药制造业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体。20世纪70年代以来，新技术、新材料的应用扩大了疑难病症的研究领域，为寻找医治危及人类疾病的药物和手段发挥了重要作用，使医药产业发生了革命性变化。

2、高投入医药产品的早期研究和生产过程GMP（药品生产质量管理规范）改造，以及最终产品上市的市场开发，都需要资本的高投入。尤其是新药研究开发（R&D）过程，耗资大、耗时长、难度不断加大。目前世界上每种药物从开发到上市平均需要花费15年的时间，耗费8－10亿美元左右。美国制药界在过去的20年间，每隔5年研究开发费用就增加1倍。20**年，世界制药业的“三巨头”——美国辉瑞公司、葛兰素史克公司和诺华制药公司的研究开发费用分别达71亿美元、46亿美元和35.5亿美元，研究开发费用占全年销售额的比例均在15～16%之间。

3、高风险从实验室研究到新药上市是一个漫长的历程，要经过合成提取、生物筛选、药理、毒理等临床前试验、制剂处方及稳定性试验、生物利用度测试和放大试验等一系列过程，还需要经历人体临床试验、注册上市和售后监督等诸多复杂环节，且各环节都有很大风险。一个大型制药公司每年会合成上万种化合物，其中只有十几、二十种化合物通过实验室测试，而最终也可能只有一种候选开发品能够通过无数次严格的检测和试验而成为真正的可用于临床的新药。目前，新药研究开发的成功率还比较低，美国为1/5000，日本为1/4000。即使新药研发成功、注册上市后，在临床应用过程中，一旦被检测到有不良反应，或发现其他国家同类产品不良反应的报告，也可能随时被中止应用。

4、高附加值药品实行专利保护，药品研究开发企业在专利期内享有市场独占权。由于药品研究开发的高额投入，制药公司一旦获得新药上市批准，其新产品的高昂售价将为其获得高额利润回报。生物工程药物的利润回报率也非常高，尤其是拥有新产品、专利产品的企业，一旦开发成功便会形成技术垄断优势，回报利润能达十倍以上。5、相对垄断医药制造业从根本上说，是被以研究开发为基础的大制药公司所垄断，并且这种垄断有进一步加强的趋势。20**年，世界前10家跨国制药公司占全球药品市场的份额为43%，前20家占有率已经达到60%以上。我国制药业长期以来以仿制药物为主，自主研发实力不强，R&D投入较少，利润回报、风险性等产业特征也相应表现得不如世界发达国家制药业那样突出。但随着医药产业国际化进程加快，我国医药制造业在自主开发、知识产权保护的发展道路上，对产业特性的感受将会越来越强烈。

（二）医药行业在国民经济中的地位

自20**年以来，医药工业在国民经济中的地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额的比重，呈现稳步增长态势。医药行业在国民经济中所占比重不大，以资产为主的规模比重仅为2%－3%，效益指标相对高一些也仅为3%－4%，是我国实现经济效益的稳定来源产业之一，但并未进入支柱产业之列。医药行业与人民群众的日常生活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的特殊产业。在保证国民经济健康、持续发展中，起到了积极的、不可替代的“保驾护航”作用。

（三）我国医药行业发展现状

我国是目前仅次于美国的世界第二制药大国，可生产化学原料药1300多种，总产量80余万吨，其中有60多个品种具有较强国际竞争力；化学药品制剂30多种剂型、4500余个品种；在全球已经研究成功的40余种生物工程药品中，我国已能生产18种，其中部分药品具有一定产业化规模；中成药产量60余万吨，中成药品种、规格达8000多种；可生产医疗器械近50个门类、30**多个品种、110**余个规格的产品。

1、近6年医药工业生产规模不断扩大，产值、产量稳步增长，连年创出新高全国医药工业总产值由20**年的1712.8亿元增长至20**年的3876.5亿元，年均增长17.75%；工业增加值由20**年的468.3亿元增长至20**年的1133.2亿元，年均增长19.33%。20**年医药工业实现产品销售收入2962.1亿元，在39个工业行业中排第18位；实现利润273.95亿元，在39个工业行业中排第11位。

2、重点子行业中的化学制药业成为医药工业的主要支柱，中药工业稳步发展，生物制药和医疗器械行业进入高速发展时期我国医药工业的重点子行业主要包括化学制药、中药工业、医疗器械和生物制药业。

（1）化学制药业成为医药工业的主要支柱，保持稳步增长态势20**年，我国化学制药业共完成总产值2383.76亿元，完成增加值607.4亿元，完成的总产值和增加值分别占医药工业的50%以上。化学制药业中的化学原料药业和化学制剂业两个门类增长速度不一，化学原料药业增长势头好于化学制剂业。我国已是全球第二大化学原料药生产国和主要化学原料药出口国，化学原料药已经成为医药工业的支柱，产值约占整个医药工业的1／3，原料药生产量约占世界化学原料药市场份额的22%，原料药产量约有50%出口。受跨国公司“转移生产”等因素影响，未来3－5年，我国化学原料药业将保持较好增长趋势，化学制剂业随着我国医药健康防疫体系的完善、医疗保险覆盖面扩大、农村医疗扩大等也将平稳增长。

（2）中药行业是医药工业的第二大支柱中药行业包括中药饮片和中成药两大门类。20**年中药工业完成总产值800.9亿元，完成增加值294.9亿元。20**-20**年间，我国中药工业增加值年均增长15.54%，销售产值年均增长18.8%。从整体状况看，目前我国中药行业装备水平和工艺水平还不高，缺乏行业技术质量标准，产品质量的稳定性较难保证。20**年国家有关部门提出了中药产业国际化发展战略，将推动中药、生化药出口列为科技兴贸的基本战略之一，这对中药行业持续稳定增长将起到积极作用。

（3）生物制药近年来发展迅速生物制药业是我国受现代生物工程技术推动而迅速发展起来的新兴产业，近年来发展非常迅速。20**年，生物制药业工业总产值194.9亿元，增加值72.3亿元，较上年分别增长16.3%、10.05%，其中基因和疫苗生产发展很快，年均增长速度超过20%。20**年国家加强卫生防疫机构建设和紧急防御体系，启动了十余亿元的疫苗计划，列出了今后几年将重点发展的6类生物医药项目，这些举措将带动我国生物制药业的高速发展。

（4）医疗器械行业将进入高速发展时期世界医疗器械市场主要由美国、日本、法国、英国等发达国家垄断。我国医疗器械产业占世界市场的份额较低，但我国已成为全球医疗器械十大新兴市场之一，是除日本以外亚洲最大的市场。20**年医疗器械行业总产值188.7亿元，增加值72.9亿元，分别较上年增长15.04%、16.27%。目前我国生产的医疗器械产品主要为常规、普及型产品，高精尖产品数量少，缺少能拉动产业整体升级发展的核心产品。随着经济的发展，人民自我保健需求的增加，医疗器械行业将进入高速发展时期。

3、医院下游市场发展趋于完善我国医药商品的销售，以委托医药商业贸易公司和企业自销为主。目前我国已有药品批发企业7486家，药品零售企业151760家。医药物流作为医药产业中的全新领域得到了飞速发展，一批具有一定规模、较为完善的网络结构和现代管理水平的现代医药物流企业脱颖而出，一大批医药商业企业正在向着医药物流企业转变。

4、重点医药生产区域已经形成从地域效益分布程度来看，20**年医药行业效益聚集的前10省市分别占全行业销售收入总额的70.03%、实现利润的73.12%。在华北、华东、华南及四川等具有医药工业基础，有地方政府积极支持、将医药工业作为重点扶持产业发展的地区，成为医药工业产业聚集、实现效益相对集中的区域格局基本形成。

（四）医药行业发展的政策环境

20**年以前，我国医药产业的市场准入条件很低，导致企业规模较小，低水平重复建设严重。20**年以来，国家提高了医药产业的进入壁垒，在医药生产和流通企业中强制实施GMP（药品生产质量管理规范）、GSP（药品经营质量管理规范）、GCP（药品临床研究质量管理规范）、GAP（药材生产管理规范）等；对药品生产企业和药品经营企业分别实行生产许可证、经营许可证制度，对医药产品制订了药品注册制度，对中药、医疗器械等各子行业制定了不同的市场准入条件。这一系列制度的推广与实施，保障了我国医药行业的有序发展，医药行业已形成了严格的市场准入机制。近年来，国家相继出台了一系列改革措施，其中与医药行业有密切关系的主要包括：基本医疗保险制度、药品分类管理、GMP认证制度、药品集中招标采购、药品降价、降低出口退税率等。

1、基本医疗保险制度的实施将促进一些国产普药生产企业的发展20**年底，国务院了《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，医疗保险制度改革正式实施。对于医药制造业而言，医疗保险制度改革的影响，更多地表现为对药品需求结构调整的引导。20**年6月，国家公布了《国家基本医疗保险药物目录》，规定基本医疗保险的基本原则是“低水平、广覆盖”，用药范围主要确定于疗效确切、价格低廉的基本治疗用药。一些疗效好、价格低、质量可靠的普药、国产药生产企业将会扩大在医疗保险用药中的比重，扩大市场份额。

2、处方药与非处方药分类管理制度的实施将使我国非处方药发展进入黄金时期20**年，我国颁布了《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）并正式启动了药品分类管理工作。截止到20**年底，国家已正式公布了非处方药物（OTC）目录共六批。OTC药物可以进行广告宣传并无需医生处方即可购买，在宣传和流通方式上有较大的优势。我国OTC市场近年来发展迅猛，1990年OTC销售额为19亿元，20**年达320亿元，随着人民生活水平不断提高，消费群体保健意识的不断加强，自我药疗市场发展潜力巨大，OTC市场将出现发展的黄金时期。

3、GMP认证制度的实施淘汰了近千家规模小、资金实力弱的医药小企业，提高了我国医药生产企业的整体竞争能力20**年，国家医药行政管理部门在医药行业推行GMP（药品生产质量管理规范）、GSP（药品经营质量管理规范）、GCP（药品临床研究质量管理规范）、GAP（药材生产管理规范）认证制度，其中影响最大的是针对医药生产企业的GMP认证制度。GMP的中心内容是在生产过程中建立质量保证体系，实行全面质量保证，确保产品质量。国家食品药品监督管理局要求所有药品制剂和原料药生产企业必须在20**年7月1日前通过GMP认证，达不到要求的一律停止生产。据统计，截至到20**年6月31日，全国累计有3101家药品生产企业通过GMP认证，占全国药品生产企业的60%，有1970家药品生产企业和884家药品生产车间未通过认证。

4、药品降价和集中招标采购制度的实施使强势医药生产企业进一步扩大市场份额药品定价采取政府定价、政府指导价、市场调节价三种定价方式，其中：列入国家基本医疗保险目录的10**多种药品与医保药品目录以外具有垄断性生产、经营的药品实行政府定价和指导价；其他药品实行市场调节价。20**年以来，国家先后10多次降低中央管理药品价格，降价金额累计达160亿元，平均降价幅度在15%以上。从20**年起，国家有关部门决定扩大药品集中招标采购在全国重点城市的试行范围，要求医疗单位在采购临床上应用普遍、用量较大的《国家基本医疗保险药品目录》药品时必须进行集中招标，以进一步降低基本药品价格。国家根据市场和医疗消费情况实施药品降价政策已成必然的发展趋势。药品降价和集中招标采购制度有利于降低药品的“虚高”利润，促使药品利润在生产、流通、使用环节合理分配，而强势医药生产企业可以借助价格、成本、品牌上的优势，在此过程中进一步扩大市场份额。

5、降低出口退税率将使一些中小原料药生产企业面临淘汰，化学原料药生产企业的集中度将得到加强我国将从20**年1月1日起，降低出口退税率。这项政策的实施，将对化学原料药业产生了一定冲击和影响。我国是化学原料药生产和出口的大国，原料药生产企业在国内原料药生产能力过剩，销售价格不断下降的情况下再受到降低出口退税率的影响，其盈利空间将日趋狭窄。大型原料药生产企业由于拥有规模化生产效益，产品成本较低，在降税后仍具有较大的比较优势，而一些中小型原料药生产企业将被迫退出这一行业。

（五）医药行业的发展趋势

在未来3－5年，我国医药行业将继续保持稳定发展，化学原料药、中药、生物制药成为发展重点，医药生产企业的结构调整将进一步加快，大批规模小、资金实力弱的小企业将在竞争中被淘汰，具有国际竞争能力的大公司、大集团将不断出现。外商投资企业所占比重将不断加大，成为医药生产企业中一支骨干力量。

1、《医药行业十五规划》明确了医药行业的重点发展领域及结构调整方向重点发展领域包括：发展优势原料药业，继续发挥化学原料药方面的优胜，分层次发展化学原料药，重点突破一批大宗原料药的关键生产技术，开发具有我国自主知识产权的产品、国内短缺的产品及具有高附加值的出口产品；充分发挥石家庄、哈尔滨、沈阳和重庆等老医药工业基地的作用，加大技术改造力度，提高竞争力，培育一批技术水平高、生产规模大、国际市场竞争力强的大企业；促进中药现代化，加快中药现代化步伐，积极推进中药材生产规模化、产业化和集约化进程，建立中药材生产质量管理标准体系，推广中药材的规范化种植，加强重点中药企业技术改造；在现代生物制药方面，重点研究具有我国自主知识产权、具有较好产业化前景、良好经济效益和社会效益的生物工程技术药物，加快研发关系国计民生的防治严重传染疾病的基因工程、微生物载体、核酸等新型疫苗，以及针对病毒性疾病的新型治疗性疫苗。在医药企业组织结构调整方面，积极培育具有国际竞争力的大公司、大集团。引导企业投资方向，及时淘汰落后产品及生产工艺，严格控制新开办企业数量；仿制产品的生产审批将考虑市场供需情况和技术水平状况；制假售假、污染严重、扭亏无望、达不到GMP要求的企业，依法关闭、破产；鼓励中小企业在专业化分工的基础上与大型企业进行多种形式的协作与联合，实现优势互补。

2、产业结构调整指导20**年4月国家发改委、人民银行、银监会联合下发了《关于进一步加强产业政策和信贷政策协调配合控制信贷风险有关问题的通知》，制定了《当前部分行业制止低水平重复建设目录》，要求对其中的禁止类项目一律停止建设，对已建成的项目要坚决限期淘汰、依法关闭；对限制类项目中的拟建项目停止建设，在建项目暂停建设并进行清理整顿。其中涉及医药行业的目录如下：禁止类限制类手工胶囊填充维生素C原料项目软木塞烫腊包装药品工艺青霉素原料药项目塔式重蒸馏水器劳动保护、三废治理不能达到国家标准的原料药项目无净化设施的热风干燥箱一次性注射器、输血器、输液器项目安瓿拉丝灌封机药用丁基橡胶塞项目铅锡软膏管无新药、新技术应用的各种剂型扩大加工能力的项目(填充液体的硬胶囊除外)粉针剂包装用安瓿原料为濒危、紧缺动植物药材，且尚未规模化种植或养殖的产品生产能力扩大项目药用天然胶塞直颈安瓿项目

3、外商投资指导政策20**年，国务院修订颁布了新的《外商投资产业目录》，其中对外商投资医药制造业的指导政策：传统中药饮片炮制技术的应用及中成药*产品鼓励类我国专利或行政保护的原料药及需进口的化学原料药生产维生素类：烟酸生产氨基酸类：丝氨酸、色氨酸、组氨酸等生产采用新技术设备生产解热镇痛药新型抗癌药物及新型心脑血管药生产新型、高效、经济的避孕药具生产采用生物工程技术生产的新型药物生产基因工程疫苗生产（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）海洋药物开发与生产艾滋病及放射免疫类等诊断试剂生产药品制剂：采用缓释、控释、靶向、透皮吸收等新技术的新剂型、新产品生产新型药用佐剂的开发应用中药材、中药提取物、中成药加工及生产（中药饮片传统炮制工艺技术除外）生物医学材料及制品生产兽用抗菌原料药生产（包括抗生素、化学合成类）兽用抗菌药、驱虫药、杀虫药、抗球虫药新产品及新剂型开发与生产

（六）医药行业发展中存在的主要问题

1、医药工业企业集中度不高20**年，世界前20家医药公司在全球药品市场份额的占有率达60%以上。20**年，我国医药行业前20名企业（以销售收入排序）的资产总额占全行业的16.5%，销售收入占20.3%，实现利润占21.2%。前60强企业实现的销售收入和利润占全行业的比重也只有30%-40%。我国医药工业企业过于分散，行业集中度较低。从数量上来看，20**年全国医药工业企业共有4600家左右，其中小型企业占79.1%，中型企业占13.9%，大型企业仅占7%。从效益情况看，20**年4600多家企业中微利和亏损企业占全部医药工业企业的85%以上。中小企业数量过多，不利于发挥规模效益和提高企业盈利水平，也难以适应医药行业高技术、高投入、高风险、高附加值、相对垄断的行业特性。推进企业组织结构调整、提高产业集中度已成为我国医药行业发展的必然趋势。

2、技术创新体系尚未形成，生产技术水平有待改善近年来，随着我国“科教兴药”政策的实施，医药行业总体技术实力得到了提高，但是还存在一些问题：一是科研开发投入不足。跨国制药公司的研究与开发投入一般都占销售总额的15%以上，而在我国不足2%。科研投入的不足使我国拥有自主知识产权的医药产品较少，产品更新慢，重复严重，化学原料药中97%的品种是“仿制”产品；二是装备水平亟待提高。我国大部分制药企业的装备还以机械化为主，距发达国已进入以计算机控制为主的自动化装备生产阶段还有较大差距；三是科技成果迅速产业化的机制尚未完全形成。我国医药科技成果的转化率仅8%左右，真正形成产业化生产只有2－3%。

3、产品质量、性能有待提高我国是化学原料药生产大国，产量已居世界第二，但药物制剂研发水平低，多数制剂产品质量不高，稳定性差，难以进入国际市场。现阶段我国平均一种原料药只能做成三种制剂产品，而国外一种原料药能做十几甚至几十种制剂产品。国产医疗器械产品大多是附加值较低的常规中低档产品，产品返修率和停机率高，产品性能不稳定，造成临床上所需的高、精、尖医疗器械与新型实用医疗设备多数依赖进口。

4、医药流通体系不健全我国前三大医药商业企业占国内医药市场份额的比例为17%，而美国前三大医药商业企业占全美市场份额的60%，我国医药商业集中度较低。医药流通在计划经济体制下形成的*批发格局被打破以后，新的医药流通体系尚未完全形成。目前我国医药流通的批发环节以委托医药商业公司销售和企业自销为主。近年来，医药生产企业出于对产品价格加以控制和参与市场竞争的需要，加强了自营自销力量。

二、我行医药行业业务发展现况分析

（一）我行医药行业发展现状

1、近三年我行医药行业信贷业务发展呈现稳步增长态势根据信贷管理信息系统提取的数据，截止20**年底，全行公司类医药行业客户1200户，信贷业务余额181.91亿元，较20**年底增加35.3亿元，增长24.1%，其中：贷款余额168.3亿元（含票据贴现10.21亿元），占92.5%；票据承兑余额11.57亿元，占6.4%；贸易融资业务余额1.19亿元，占0.7%；保证及信贷证明余额0.85亿元，占0.8%。医药行业贷款余额近三年增长较快，20**年底医药行业贷款余额为168.3亿元，比20**年底增加29.5亿元，增长21.2%，与同期全行公司类贷款15.2%的增长速度相比，高出6个百分点。医药行业贷款余额占全行公司类贷款余额的比重由20**年底的1.13%上升到20**年底的1.28%。

2、医药行业不良贷款额、不良贷款率有所下降，但资产质量仍不容乐观截止20**年底，我行医药行业不良贷款客户389户，占医药行业客户总数的32.42%；五级分类口径不良贷款余额29.5亿元，比20**年底减少4.27亿元，不良贷款率为17.55%，较20**年底下降6.8个百分点；“一逾两呆”口径不良贷款余额22.35亿元，比20**年底减少3.56亿元，不良贷款率为13.28%，较20**年底下降5.4个百分点；欠息户409家（其中有息无本户20家），占客户总数的34.1%，欠息额7.33亿元，比20**年底减少2.62亿元，其中催收利息7.26亿元，比20**年减少2.2亿元。从不良贷款形成时间来看，20**年以前发生的信贷业务形成的不良贷款（五级分类口径）余额为19.95亿元，占20**年底不良贷款总额的67.6%；欠息额6.3亿元，占欠息额的85.9%。受医药行业客户结构调整以及剥离因素的影响，20**年6月底，医药行业五级分类口径不良贷款额下降为12.06亿元，不良贷款率为7.61%；一逾两呆口径不良贷款余额10.23亿元，不良贷款率为。虽然医药行业不良贷款额及不良贷款率不断下降，但医药行业资产质量依然不容乐观。医药行业的不良客户数、欠息户比例较高，进行结构调整势在必行。20**年底、20**年6月底我行前十大不良客户贷款余额分别为16.1亿元、9亿元，占全部不良贷款的54.5%、74.5%，不良贷款客户集中度很高。

3、医药行业客户总数减少，户均信贷余额有所提高与20**年相比，20**年底医药行业客户总数有所减少，其中商业客户减少了近一半。工业客户信贷余额有所增加，占医药行业信贷业务的比重有所提高。20**年底，我行医药行业客户1200户，比20**年减少170户，其中：工业客户1095户，比20**年减少41户，信贷余额173.05亿元，比20**年增加40.78亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20**年的90.2%提高到95.1%；商业客户105户，比20**年减少129户，信贷余额为8.86亿元，比20**年减少5.44亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20**年的9.8%下降到4.9%。20**年底，我行医药行业客户户均信贷余额为1516万元，比20**年提高446万元，其中：工业客户户均余额1580万元，比20**年提高416万元；商业客户户均余额844万元，比20**年提高233万元。

4、区域分布分析医药行业在我行地区分布广且较为分散，与医药行业自身的地域发展分布不相匹配。截止20**年底，全行有39个分行（含总行公司业务部）有医药行业信贷资产，其中上海、河北、浙江、深圳、陕西、山东、广东、四川等前八位分行信贷余额91.96亿元，占医药行业信贷资产总额的50.55%，其余约50%的信贷资产分布在全国其他的31个省、区的医药企业中。从不良资产分布来看，除宁波、厦门、海南、、三峡等五家分行无不良贷款外，其余34个分行均有不良贷款，其中总行公司业务部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良贷款余额合计17.51亿元，占不良贷款总额的59.30%，不良贷款分布区域较集中。从不良贷款率来看，总行公司业务部、河南、新疆、吉林、甘肃五个分行的不良率最高。

（二）我行在医药行业业务发展中存在的问题

1、客户结构不合理，客户规模偏小截止20**年末，我行医药行业客户共1200户，其中：信贷余额10**万元及以上的403户，占医药客户总数的33.58%，不良户56家，不良率15.61%；信贷余额1000万元以下的797户，占总客户数的66.42%，不良户412家，不良率34.89%。我行对医药行业的信贷支持重点不够突出，信贷余额5000万元及以上的89户，仅占总客户数的7.41%，贷款投放多数集中在医药行业的中小客户上，而中小客户集中体现了不良户数、不良贷款率双高的特点。医药行业客户结构不尽合理，在医药行业的营销工作中，应加强对医药行业客户结构的调整，加大对国内优势医药企业和跨国公司在华投资企业的信贷投放，逐步退出小规模医药企业。

2、我行医药行业存量信贷资产的区域分布与医药行业区域发展结构不相匹配我行医药行业信贷资产分布与医药行业地区发展结构不相匹配，在部分医药行业实力较强、发展较快的区域，我行信贷市场份额较低

3、我行与医药行业客户关系紧密程度不高由于历史原因，医药行业客户多在工行、农行开户，是工行、农行的传统客户，企业基本结算户主要开立在工行和农行，在我行基本户开户率较低，资金结算量较小，我行对其资金回流及信贷资金风险的控制力度较弱。我行与医药行业客户关系紧密程度不高，深层次的营销难度较大。

4、竞争产品无特色，缺乏个性化服务医药行业是比较特殊的一个行业，呈现出高技术、高投入、高风险、高附加值的基本特征。医药行业受国家管制较严，在审批、生产、销售环节需要经过有关部门的多级审批，国家配套政策的变化对医药企业和产品有着直接的影响。

此外，医药行业技术专业性强，产品分类细，种类繁多，需要对医药行业技术、产品、市场进行深入的分析。目前我行对医药行业客户提供的产品比较单一，主要以资产业务中的流动资金和固定资产贷款为主，在资产业务以外缺少与医药行业特点相配套的服务模式，不能有效满足医药行业多层次的市场需求。营销过程中缺乏对不同类型医药客户的市场细分以及需求特点的研究，针对不同类型客户提供不同的产品和服务。

三、医药行业客户金融服务需求分析

1、融资业务需求（1）固定资产贷款需求。20**年后国家提高了医药产业的进入门槛，与此相关带来的固定资产贷款需求主要表现在三个方面：一是建设符合GMP要求的生产厂房和生产线的资金需求；二是医药企业为了自身发展的需要，进行设备更新及技术改造的资金需求；三是为实现医药产业化，建设新医药生产基地和老医药工业基地技术改造的资金需求。（2）流动资金贷款需求。医药企业正常生产经营过程中为耗用或销售而储存的各类存货、季节性物资储备等生产经营周转性或临时性的资金需要。（3）其他融资需求。一是医药企业进出口业务所产生的贸易融资需求；二是由于医疗器械行业大型设备采用租赁或分期付款方式所产生的融资租赁、买方信贷和保理业务需求；三是医药企业由于支付及结算需要所产生的法人帐户透支等临时性融资需求。

2、资金归集及电子化产品需求（1）资金归集需求。医药工业类客户和医药商业类客户具有各地分支机构较多、资金结算量小但频繁等特点，下游客户（包括各地商、经销商以及医院和药店等）相对稳定但数量较多。为降低资金成本，提高资金使用效率，越来越多的医药企业对加强资金归集提出了要求，可通过网上银行、重客服务系统等为医药客户组建资金结算网络。（2）电子化结算产品需求。药品、设备招标采购网上信息平台以及医药经销商物流配送体系的建设，需要银行提供相配套的移动POS、金融IC卡等电子化结算产品。

3、财务顾问等中间业务需求医药企业组织结构的调整将推进医药流通及生产企业的重组，由此产生资产评估、财务咨询等业务需求。同时由于医药行业风险基金制度的建立和筹资的多元化，可向企业提供资产管理和投资顾问服务。随着医疗保险制度改革的推进，医疗及保险业与每个居民的生活紧密相连，可办理银行卡、代收费、保险等中间业务服务。

四、我行医药行业客户发展定位

近两年，我行在医药行业的信贷投放增长较快，信贷余额年均增长超过20%，在全行信贷余额中的占比逐年提高。同时，医药行业客户结构调整已初见成效，五级分类口径不良贷款额和不良贷款率逐年降低，年均下降幅度超过25%，信贷资产质量有所好转。但是我行医药行业客户发展依然还存在一些问题，如客户结构不合理、信贷资产分布与医药行业区域发展结构不匹配、优质客户不多等。针对医药行业的现状及发展趋势，结合我行医药行业客户发展现状，确定未来3-5年内我行医药行业客户发展的思路是：优化医药行业客户地域结构，加大对医药行业重点发展地区的营销力度，提高我行在医药行业发展较好地区的市场份额；坚持有进有退的原则，进一步优化客户结构，重点支持优势企业和跨国公司在华投资企业，退出医药行业中效益及发展前景不佳的企业。

（一）优化医药行业客户地域结构，确定医药行业重点发展地区从我国医药行业的发展来看，在我国经济发展较快、经济总量较大的长江三角洲、珠江三角洲、环渤海地区，医药行业有着良好的市场基础，发展较快、较稳定。该区域医药行业的销售收入达到全国医药行业销售收入的70%以上，已成为医药行业产业聚集、实现效益相对集中的区域，医药行业中的重点优势企业、跨国公司在华投资企业也集中在这些地区。根据医药行业发展的地域结构，结合我行医药行业客户发展现状，将江苏、浙江、山东、广东、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龙江和陕西等十二个省（市）作为我行医药行业发展的重点地区。

（二）坚持有进有退的原则，进一步优化医药行业客户结构

1、重点支持类客户各分行应视本地区医药企业的发展状况，选择本地区的重点支持类客户。重点支持类客户应符合以下标准：①符合国家产业政策；②有发展潜力、市场竞争力强，财务指标在同行业中保持先进水平；③我行信用评级在AA级及以上。十二个医药行业重点发展地区所在地分行可选择1-5家医药企业作为分行重点发展的客户，其他地区的分行可选择1-2家医药行企业作为重点发展的对象。各分行应根据企业发展状况以及与我行合作情况等，及时对重点支持类客户进行动态调整。对分行确定的重点支持类客户，应根据医药企业的金融服务需求，制定个性化的金融服务方案，通过提供授信、组建资金结算网络、提供保理、投资理财、财务顾问、个人金融服务等一揽子金融服务，增加我行在医药行业优质客户市场的业务份额。各分行在确定重点支持类客户时应注意：①企业所处的子行业。我国医药行业重点发展的子行业是化学制药业、中药业和生物制药业，其中：化学原料药业具有较大优势，预计未来3-5年内，受跨国公司“转移生产”等因素影响将保持较好的增长趋势，营销中应重点关注具规模、有成本优势的化学原料药生产企业，生产药品有自主知识产权的企业以及跨国公司在华投资企业；中药行业营销中应重点关注已实现规模化生产、有传统品牌优势、拳头产品突出、拥有中药材生产基地和较强的技术研发能力、销售网络畅通的大型中药生产企业；我国生物制药行业尚处于初创阶段，表现出典型的高风险、高收益特点，目前不宜进行大规模信贷投入，营销中重点关注疫苗和生物工程技术药物生产企业。②企业产品的特点。将医药企业产品列入医保目录的销售额占企业销售总额的比重作为衡量企业竞争力的一项指标；对仿制尚在专利保护期的国外新特药的国内生产企业应持谨慎态度；关注非处方药市场的发展，支持具有明显品牌优势、强大营销能力的非处方药生产企业；对主导产品品种相对单一的化学制剂药生产企业的支持要慎重。

2、维持类客户对目前在我行有存量信贷业务但未列入分行重点支持类的医药企业，密切关注企业发展动向并采取不同的营销策略。对其中符合国家产业政策、管理规范、产品市场占有率较高、进入规模化生产、科技含量高、成长性及市场前景较好的企业，可根据企业发展状况维持现有的市场份额，但原则上不增加新的信贷投放。对维持类客户应注重产品结构的调整，努力拓展表外业务和中间业务，增加存款收益、中间业务收益，减少信贷风险。新晨

3、退出类客户目前，中小型医药企业客户数在我行医药行业客户中占较大比重，这部分客户集中表现出客户数量多、户均余额低、不良户数及不良贷款率双高的特点。各分行应把医药行业客户结构调整作为一项重要工作，根据本地区医药企业发展状况及与我行的合作关系等，制定本地区医药行业客户退出标准和退出名单。退出类客户应包括：①未按照国家有关要求通过GMP、GSP、GCP、GAP认证的医药企业；②不符合国家产业政策，生产产品列入国家20**年《当前部分行业制止低水平重复建设目录》中禁止类和限制类产品的医药企业，列入20**年《外商投资产业目录》中的禁止类和限制类产品的医药企业；③产品无特色、竞争能力不强、发展前景不明朗，年主营业务收入3000万元以下、资产总额4000万元以下的小型医药企业；④贷款余额在200万元以下的小型医药企业及在我行有不良贷款记录的医药企业。对退出类客户应制定具体的退出计划，同时注意保全我行债权，以免债权被悬空或各种逃废债行为的发生。

五、医药行业客户营销中应注意的问题

（一）关注国家政策的变化医药行业是受政府管制较多的行业，医药产业结构的调整、药品降价、药品集中招标采购、基本医疗保险制度、药品分类管理、国家环保标准的变化以及出口退税等与医药行业相关的政策变化都会对医药企业产生较大的影响，表现为对医药企业组织结构的调整及药品供求结构的引导，国家政策最终将影响企业产品的成本和价格。因此必须积极关注医药行业相关政策的变化以及对医药企业带来的影响，在确定医药企业项目成本和收益时，也必须考虑这方面的因素。

（二）关注市场变化由于地方保护的普遍存在以及所有者缺位等原因使制药企业重复投资过多，整个市场呈现出过度竞争的状态，存在较大的市场风险。科技含量高、企业实力雄厚的大型医药企业逐渐会形成垄断态势，那些科技含量较低，没有形成规模经营的小企业将会逐渐被淘汰。关注医药企业的市场变化，一是要关注产品的市场特征，如产品的生命周期、产品的替代性；二是产品的发展前景，产品的市场潜力及潜力的持续时间；三是关注产品价格波动对市场的影响。

（三）关注医药行业技术风险医药行业的特点是高投入、高风险、高产出、相对垄断，对技术要求较高，一旦技术失败，整个项目的投资将不能收回，因此技术风险是制药项目的首要风险。对于新药项目来说，技术风险包括新药是否能够研发成功、是否能够通过国家临床研究和生产上市的审批，以及取得生产批文后在工艺和技术上是否存在问题等。对于仿制药来说，主要是生产的工艺路线是否成熟和稳定。

（四）加强对客户的审查

1、针对行业特点，加强对医药客户的准入审查医药行业是一个市场准入限制极严格的行业，制药企业从取得生产资格到药品上市以及最后价格制订都受到政府监管部门的管制，如果不能获得市场准入资格，产品将不能在市场销售。在客户和项目审查中应注意：（1）根据国家产业政策的要求，审查企业产品是否符合国家相关产业政策的要求。目前国家对医药行业产业政策主要有医药“十五”发展规划、20**年下发的《当前部分行业制止低水平重复建设目录》、20**年下发的《外商投资企业目录》；（2）根据医药行业准入要求，审查企业是否具备行业准入资格：医药工业企业应通过GMP认证，具备药品生产许可证、药品生产批文、医药产品注册证等；医药商业企业是应具有药品经营许可证，通过GSP认证，进口药品应具有进口药品注册证等。

2、借款人应具备较好声誉医药产品事关消费者的生命健康，对于普通消费者来说，由于缺乏专业知识，对药品的药效和副作用缺乏了解，在选择药品时往往依赖以前的经验。因此制药企业以往的产品记录对于现有产品的销售成功与否至为重要。

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我国制药企业实施对外投资的市场很大，前景喜人。在众多大型、甚至是超大型医药企业开始进行国际化经营的大潮中，我们不可忽视那些规模相对较小的民营制药企业的国际化经营，因为他们的发展也至关重要，他们正在成为我国医药对外贸易和投资中的重要一员。

20世纪70年代末80年代初，随着“承包”的兴起，民营资本开始渗透制药行业，为我国制药业的发展和壮大做出了很多的贡献。目前，像天津天士力、复星实业、贵州神奇集团、深圳海王集团等一些优秀民营制药企业正以其出色的单品种营销能力与费用控制能力打造出强大的盈利能力，成为行业的翘楚，成为医药行业异军突起的“新生代”。2003年我国民营制药企业的利润增幅达到了30%，比国有制药企业的理论增幅高出近一倍。而且未来的两三年内我国民营制药企业还将保持一个较快速度的增长。

我国民营制药企业是在国内市场处于卖方市场、行业存在大量供给短缺的状况下发展起来的，当时民营企业有充足的成长空间。但是随着经济不断地发展，1997年国内宏观经济形势完成了从供给短缺到相对过剩的历史性转变，过剩经济的特征日益明显，不少行业甚至出现了结构性的生产能力过剩，就在国内市场竞争越来越激烈时，跨国制药公司也纷纷进入中国市场，中国的医药市场已经变成一个国际竞争的舞台， 这就使得民营制药企业必须要走出国门，实现国际化经营。但民营制药企业的国际化经营是一个非常漫长、非常艰难的过程，我们民营制药企业要在现有的基础上，扬长避短，不断加强实力，根据自己的特点不断向国际市场迈进。

民营制药企业经营中存在的问题

企业规模偏小 2003年底我国有民营制药企业691家，主要以中药企业为主，占到95%以上。我国的民营制药企业绝大多数都是近年来新组建的或者是通过改制而来的中小型企业。虽说企业规模小，具有“船小好掉头”、经营灵活等的一些优势，但普遍的“小商小贩小作坊”倾向，不利于单个的制药企业和整个制药行业的发展。规模偏小，会带来诸如产品技术含量低、生产和技术条件比较差、企业研发、生产和营销环节缺少规模经济性等一系列问题。在当今世界制药企业纷纷向大规模大集团的方向发展时，我国民营制药企业的生存与发展的确受到了规模过小的困扰与限制。

技术含量比较低 我国整个制药行业的研究与开发能力就比较弱，在我国的化学药品中97.4%都是仿制药品，仅有的几个新药研发也都是在历史悠久、实力雄厚的国有大型制药企业中，所以民营制药企业的研究与开发能力和投入力量就不言而喻了。虽然目前我国民营企业研究与开发费用达到405.6亿元，但这个数字仅占销售收入的2.8%，与世界制药业15%销售收入投入研究与开发的水准相去甚远，国内民营制药企业普遍存在产品科技含量低、附加值低、竞争力弱的问题，大多数民营制药企业还处于“吃老本”的技术状况。而且我国的民营制药企业主要还是以生产保健品、OTC产品为主，真正从事新药研发与生产的并不多。即使有新药开发大多仍停留在剂型改造、处方加减等短线研究方面，缺少长线的研究与开发，不能像世界著名的制药企业那样做到生产一代、研发一代、储备一代产品，进行一个长远的规划和发展。

管理不规范，以粗放形式居多 在我国每年都有许多新生的民营制药企业，在这些企业创业初期，其家族成员的帮助和支持起到了很大的作用，由于家族成员间较好的融合，使企业成立、成长的初期，管理成本较低，摩擦较少，但由于其缺少现代化管理，企业往往会出现“一夜成名，又一夜陨落”的现象，比如我国每年都有许多民营制药企业衰亡，推出市场竞争的舞台，据统计有60%的民营制药企业在5年内破产，而由将近85%的在10年死亡，彻底失去生命力。所以面对要走向国际化经营的我国民营医药企业来说，企业当务之急是需要现代化的管理制度，改变以往管理不善，缺乏信用以及老板独揽大权的经营方式。企业只有建立起现代化的、科学的管理机制，建立战略实施的外部环境，在各个方面进行规范化的管理，企业发展才会有后劲。

民营制药企业信誉欠佳 因为改革开放初期，市场的不规范给了一些中小民营制药企业以可乘之机，于是制假售假、偷税漏税等违法行为纷纷出现。比如一些以价廉取胜的民营药厂是在没有GMP认证的生产环境下冒牌药品，质量不佳，企业信誉受挫。不良信用大大缩小了企业的活动空间，降低了经济效益。虽然这些信誉欠佳的民营制药企业只是民营制药企业整体中的极少数，但是正是这极小的一部分，极大影响了我国民营制药企业的整体信誉和声誉，使企业的美誉度大打折扣，不利于民营制药企业的整体发展。

资金来源不足 到2004年底为止，我国有20家民营医药企业上市，占沪深两市80家医药上市公司实际控制总资本的21.25%，成为不可小觑的一个群体。但是民营制药企业在发展中，还是会遇到资金筹集上的困难，资金流已成为民营医药企业发展的瓶颈，在GMP改造、新药研发、市场开拓等方面缺少后续发展能力。在银行信贷上，民营制药企业融资十分艰难，在争取银行贷款时，除非有过硬的财产抵押，否则贷款免谈。对于一些周期长、风险大的新药开发，许多公司因惧怕无收益的“枯水期”而鲜有涉足，因为一旦资金跟不上企业就会被新项目拖垮。虽然经过1988、1993、1999年三次修宪，民营经济逐渐取得了合法地位，但是在土地使用、办照纳税、工商检查、银行贷款，甚至法院判案等方面，民营制药企业仍感觉不公平。资金来源不足，融资的困难成为民营制药企业发展壮大的“瓶颈”。

民营制药企业的国际化之路

民营制药企业实施国际化经营的途径很多，归结起来主要有两点：一是企业自身不懈的努力，这是民营企业国际化成功的关键；另一方面就是政府科学合理的支持。

民营企业自身不断加强建设

深化制度创新，建立现代企业制度，向现代化管理靠拢。

首先，民营制药企业应积极打破起家族制模式，建立现代产权制度和现代企业管理制度，确保民营企业产权清晰、产权结构合理、所有权和经营权分离。其次，民营制药企业应该在现有的管理体系上有所创新，积极引进知识管理和团队模式等先进管理方法。最后，企业要注意企业文化的建设，一个成功的企业有自己良好的企业文化，用企业文化来提高民营企业的集体凝聚力和激发员工的创造性。

组建民营制药企业集团，寻求规模经济效益

现有的民营制药企业的规模普遍偏小，这就限制了民营企业的国际化经营的发展。民营企业可以通过收购、兼并等形式参与改革，组建企业集团，提高规模经济效益，并且为了产品能更好地走向国际市场，民营企业还可以与国有医药进出口企业进行合并经营，这样有利于民营制药企业尽快在国际市场上丰富市场营销经验，获得广泛的客户群。

强化品牌意识，注意品牌创新和维护

随着市场上价格的竞争进入微利时代，价格对消费者的刺激减弱，只有品牌才最能代表企业的形象，能保证企业长远发展的利益实现。然而，我国的民营制药企业的品牌观念普遍淡薄，所以民营制药企业一定要强化品牌意识，要通过持续不断的创新来创造和维护品牌，在国际市场上通过品牌的创立获得一些竞争力，以站稳脚跟，迎接外国品牌的挑战。

积极运用新的信息技术 目前，以电子商务为代表的信息技术的应用，使得所有企业在信息收集方面站在了相同的起点上，具有先进的技术基础和资本势力的一些国家正在使EDI技术成为新的贸易壁垒，所以企业只有积极主动地融于这种新的发展潮流，才能在新一轮的竞争中获得成功。

此外，民营制药企业还要在企业的创新研发上和培育国际化人才上不断下功夫，突破这些限制企业发展和进一步走向国际市场的障碍。

政府给与支持、加强与协助

政府应给予民营制药企业平等待遇，加强各职能部门的服务 受计划经济的影响，许多地方政府部门大都重视国有企业、轻视民营企业，对外开放之前一定先要对内开放，政府应给予国内的民营企业平等的待遇，为其走向国际市场提供较好的国内环境。政府部门应加强服务意识和服务功能，充分发挥商会和行业协会的中介组织的作用，加强民营企业服务体系的建设。加强对民营企业的法律管理，简化繁杂的报关手续，为民营企业出口报关提供各种咨询服务。

国家为民营制药企业提供金融支持 应该批准更多的民营企业在A股、B股和创业板上市。这对民营制药企业是一项政策，即开辟了融资渠道，又由于民营企业改制上市促使了现代企业制度的建立。而且支持和鼓励民营企业上市也是符合国际惯例的。此外，为了方便企业贷款，可成立专门的融资机构，如建立风险投资基金为高科技民营企业提供资金，需要担保时，可让各地的中小企业信用担保机构把民营企业尤其是高科技企业列入服务范围。只有有了充足的资金实力作为后盾，企业才有能力参与国际竞争。

展望

其实制药行业是一个适合民营资本进入的行业，纵观目前在国际市场上处于领先地位的各大跨国制药企业，没有一家大型药厂是由国家投资的。由于制药行业具有的高风险、长周期、高收益等特点，民营体制具有比国有体制更多的优势。而且今后我国医药行业中民营资本所占据越来越重的分量。因此作为活跃在我国制药行业中的民营制药企业，必须积极采取措施，走出国门，走向世界制药的大舞台。

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1.2CRM应用软件

CRM的目标是改善面向客户的商业流程，技术只是实现这一目标的手段。CRM应用软件只是一个工具，它驱动企业的市场、销售和服务流程环节的操作自动化和集成化，同时也提供对客户的状况的实时分析。通常，医药行业CRM信息系统包括基础设置、市场营销、渠道管理、销售管理、服务管理、决策支持、电子商务与呼叫中心等模块。目前有不少国外或国内的软件商已经可以为客户提供CRM系统的商业软件，如国外的Siebel、Oracle、Dendrite等公司，其中Siebel公司有一套专为配合制药行业的独特需求而编制的多渠道电子商务软件ePharma，上海罗氏制药有限公司（2001年）实施的CRM战略采用的就是该系统[3]。国内本土的软件开发商开发的针对医药企业的软件有北京康达公司的IcontaqCRM系统、上海宏能公司的PharmaCRM系统等。最近，惠氏百宫制药有限公司（原苏州立达制药）已与上海中圣公司签订合约，接受其提供的CRM系统。

2医药企业实施CRM系统的益处

医药行业是一个特殊的行业，它有着类型复杂、数量庞大的客户群体，不断创新的医药产品与服务以及由医药行业本身特征决定的复杂运营模式。随着我国医疗体制改革的进一步深入，以及中国加入WTO后一系列承诺的兑现，中国医药行业将面临前所未有的竞争压力。大批的外资制药企业与大量的国外药品和医药服务的涌入，将迫使我国医药企业改进管理思想，转变经营理念，把握客户，深化服务。CRM系统将结合医药行业特点，在医药行业发挥作用，实现对客户资料的存储与管理、对客户行为的分析与理解和客户价值的最大化等。医药企业实施CRM系统有如下几点益处：

2.1加强对客户资源的集中管理，增强对客户的挽留能力

目前，制药企业进行药品营销的方式大都是广泛派出医药代表，通过其频繁拜访医院、药房和超市等零售场所来维持销量，因此，制药企业大量的客户信息散落在销售人员手中。成功实施CRM系统后，制药企业可以及时获得客户的信息，及时得到销售人员与客户交往的所有活动资料，确保公司始终掌握客户的最新资料，进而极大地减少甚至避免因销售队伍的流动而带来的客户损失。另外，由于CRM系统对制药企业的所有客户进行管理，包括客户的年龄、生日、喜好、与企业的联系历史等许多信息，因而使得企业营销人员有条件对客户做到“一对一”营销，可增强对客户挽留能力，进而提高公司的利润。

2.2降低企业的销售费用，增加企业的销售额

CRM系统可以帮助制药企业有效而科学地对销售队伍和销售过程进行管理，让管理人员及时掌握销售费用的支出情况，发现存在的问题并及时解决，从而极大地降低销售费用。CRM系统也可以使制药企业及时了解整体销售态势，有效地实施对销售过程的管理和控制，帮助销售人员缩短销售周期，提高工作效率。一位在制药行业中实施过多个CRM项目的专家认为，如果一家制药企业能够成功应用CRM系统，销售额增长8％～10％是不成问题的。

2.3有利于提高医药企业核心竞争力

核心竞争力是指支撑医药企业可持续生产具有竞争优势的独特产品，把握和控制更多的消费者信息，创造独特营销手段的能力，是医药企业在特定经营环境中的竞争能力和竞争优势的合力。CRM系统的实施可以为医药企业带来先进的“以客户为中心”的发展战略和经营理念，将优化医药组织体系和职能架构，形成商业医药高效运行的管理系统和交通流畅的信息系统，加强医药产品的开发、创新和营销的能力，提升医药信息化、电子化建设水平和全员的知识、技术水平及工作能力，从而为培育和提高医药企业核心竞争力提供全面的保障。

3医药企业实施CRM系统应注意的问题

3.1选择适合自己的CRM系统

许多制药企业在选择CRM系统时，一味崇尚国外的CRM软件应用商提供的产品，认为国外的软件制造商技术先进，经验丰富，有的还有一定的价格优势，是本土产品所无法匹敌的。其实不然。国外的软件供应商熟悉的是国外的医药销售渠道和方法，他们并不十分了解我国市场的需求和期望。制药企业在选择CRM系统时应更加注重选择适合自己的方案，在这一点上，国内软件制造商似乎更能满足他们。因为，在CRM系统实施过程中，国外软件制造商往往要求客户适应方案，按照自己方案的设计来规划客户管理流程，而国内软件制造商则往往会在说服客户的同时，也对自己的产品做出调整，即所谓的“双向位移”。

3.2获得企业内部的全方位支持

CRM系统应用的成功与否，不仅与CRM方案供应商的实施经验和技术水平有很大关系，而且与企业自身的推进力度有很大关系。CRM系统将涉及到医药企业内部的很多层面，所以获得医药企业内部各部门，包括销售、市场、技术支持、财务以及生产分配等部门的通力协作将是非常重要的。制药企业高级管理层的积极参与加上中层管理人员有改善管理水平的需求是制药企业成功应用CRM系统的前提之一。制药企业全体人员应当全力支持企业应用CRM系统，以信息化管理增强企业核心竞争力。

成功的CRM方案实施所涉及的不仅是CRM系统的安装、调试、培训等工作本身，而是需要把更多的精力放在理念贯彻、思想融合即企业文化体系的改造和贯彻上。企业文化虽然不同于企业制度那样对员工具有强制约束力，但作为企业全体成员共同遵循的思维和行为习惯，对企业的影响力却非常大。医药企业要想成功地应用CRM系统，必须要有与之相适应的企业文化做支撑，否则实施工作必定遭遇障碍。并且，即使是靠实施人员的推动使CRM系统运转起来，以后的应用仍然会存在问题。制药企业要创造一个积极向上的企业文化环境，建立鼓励机制，刺激系统的使用和确保数据的质量，并设立一个明确的CRM系统实施目标，让员工看到项目实施给公司和员工本身带来的益处。

3.3建立CRM项目团队

一旦制药企业的所有部门都达成了实施CRM系统的共识，CRM项目团队的建立就可以进行了。项目团队的最佳配置应包括各方面的代表，包括制药企业的高级管理层、市场销售、系统集成/技术支持、财务以及终端用户等方面。

国内的医药行业的业务流程主要是实施区域总经销模式，设置一级、二级，终端客户（目标医院、药店、超市、商场）由销售代表开拓、维护。销售部、市场商务部作为医药企业重要的业务部门领导着医院代表、商务代表、营销代表、药店代表、超市代表等各类销售人员。如果一个制药企业想为制药企业的市场部、医学部等部门建立信息系统，实现信息共享，用固定的平台沟通，那么它的项目团队就必须包括销售一线的销售代表，因为在这个项目中关键用户是销售代表，如果项目改造流程不适应他们，会影响他们的使用积极性。

3.4注重人员的培训和系统的持续支持

注重开展培训，提高最终用户的使用能力，对项目实施的成功与否极为重要。医药企业应当注重培养内部的培训师，因为企业拥有自己的培训队伍，进行内部培训，比由供应商培训要好得多。有些医药企业内部的培训师是从项目的使用者即销售代表里面抽调的，由他们来“现身说法”，更能拉近使用者与CRM系统的距离，引发使用者的兴趣和积极性。培训师将负责所有的终端用户和管理人员的培训。要使培训工作卓有成效，培训师必须通过软件供应商的强化培训成为该新系统的专家。培训师在对用户进行培训时，可以通过集中的正式培训或按地区进行分批培训达到预定的培训目标。用户应当意识到，新系统的投入使用将带来立竿见影的效益和便利。培训执行的好坏程度往往决定了项目的成败。另外，系统的持续支持将主要依赖于企业内部的系统管理员。要建立合格的内部技术队伍，企业应当在规划阶段就对技术人员的CRM系统学习进行严格规定，同时也需要取得供应商的持续支持。“”版权所有

总之，CRM系统的实施是一项艰巨的任务，它由技术驱动，但本身并不属于技术范畴。CRM系统的成功实施取决于其实施的环境和人为因素。制药企业若要成功实施信息化管理，还要在企业内部的软环境上多下些功夫。

参考文献

[1]林涛编著客户服务管理[M]第1版北京：中国纺织出版社，2002：353～379

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关键词：制药；机械设备；设计；问题

随着我国社会脚步的日益加快下，在最近几年里不同行业都得到了蓬勃的发展，我国制药业的生产质量发生了质的改变，逐渐与国际脚步接轨。然而我国是一个人口众多的国家，但是人均占有量却不能和一些发达国家相媲美，同时也在某种程度上对制药行业提出了更高的要求。为了符合市场对药品的相关要求，提高生产质量，需要加大投资的力度，不断优化相关技术，从而推动我国制药机械行业的不断进步，为我国的经济建设做出贡献。

1 制药机械设备设计的具体流程

1.1 市场调研

由于制药机械设备是否具有新颖性及其市场是否需要存在息息相关的联系，因此在市场调研的时期需要依据具体状况而制定出切实可行的方案，并安排若干个专业人员到市场中对目前设备的基本情况做到熟练掌握，及其所存在的难度性，然后依据设备开发中形成的经济问题做好详细的分析，从而为后期投入使用打下扎实的基础。

1.2 方案设计

制药厂应当安排专业的人员来对相关设备的制定方案进行确定，倘若存在缺陷亦或是不符合有关标准的情况下要在第一时间进行调整。倘若在此环节中全部的人员都需要对制定的方案进行谈论，最终得到科学的设计方案，接着依据每个人的特点对员工进行分工，将具体的工作内容落实到个人头上，并对每一个环节应当引起重视的地方做出明确的规定。最后相关人员要依据市场的具体情况提前做好拟定方案，并借b某些发达地区进行的科学控制。这里值得一提的是，在设计内容中要呈现出原创的特点，不能全部都借鉴别人的技术，不然会引起不必要的问题。等到落实方案确定以后，相关成员还要参考提前拟定的具体内容、要求等方面做好相应的评估工作，减少在具体设计中由于种种因素而致使出现失误的情况，以免对正常工作带来不利影响，当工作准备完以后，还应当依据实际状况做好相应的优化，进而符合相关要求。

1.3 技术设计

制药机械设备设计方案修订成功后研发人员需进行设备的技术设计阶段，对一些技术难题等进行逐一攻破。作为制药机械设备研发设计领导者一定要熟知整个设计流程，并根据实际情况拟定一份全面、详实的设计任务书，将整个设计阶段分成功能独立的小部分，切断各部分之间的联系，最大限度的运用隔离设计使各个组件能够实现独立组装。除此之外在进行技术设计时研发人员应该严格按照事先制定的任务书相关要求进行工作，力求用最少的投资设计出独特、新颖的设备。

1.4 设计确认

根据制药机械设备企业的相关特征，作为研发人员在选择制造材料过程中要认真、仔细，确保药品的质量以及安全性都符合相应的规定。

2 制药机械设备设计中需要注意的几个问题

2.1 定制化生产的经营模式需要与用户充分交流

通常情况下，制药装备行业采取的经营模式是定制化生产，即就是根据用户的需求生产其所需要的药物。我国大多数制药企业不管是在经营模式上亦或是生产场地等方面都有着显著的差异，因此制药装备企业要按照不同客户对生产工艺流程或者设计理念的要求等设计出满足要求的产品，从而为客户提供竭诚的服务。采取这种定制化营销模式不仅可使制药厂所生产出来的药物都能卖出去并获得相应的酬劳，而且还能满足客户的相关需求。制药装备企业由于所生产的药物都能受到客户的认可，客户与企业之间也才能建立出长久、稳定的合作关系。然而美中不足的是这种定制化的生产方式一方面增加了制药装备生产组织的难度，在生产中由于不同客户的需求不同，符合设备的要求也不同，这会加大制药厂的工作难度；另一方面也限制了制药装备企业的实际生产效率。要生产出符合要求的产品企业只有与客户进行长期沟通与交流才是根本，也才能在满足需求的基础上尽可能的增强工作效率。

2.2 重视制药机械设备的安装调试问题

制药机械设备的设计开发过程是一项系统而庞杂的工作，生产的各个环节都需要工作人员进行严格把关，但在实际设计中有的开发人员不能尽职尽责，做事太过马虎，对待工作重视程度不高等原因，使得制药机械设备的设计中常常会碰到各种各样的问题，影响设备研发的最终效果。在制药机械设备开发的整个环节中调试与安装阶段可对已完成的设备检验的过程，通过了这个环节设备才能正常投入使用。为了确保设备的正常运行，在调试与安装过程中研发人员需秉承认真负责的态度，对该阶段中的一些具体的细节应引起足够的重视，选派一些专业人员并成立调试小组，做好监督与管理工作。在实际安装中若发生异常情况，开发人员应对具体情况作出分析报告，并在第一时间将问题进行彻底解决，确保制药机械设备的正常调试与安装。

不仅仅如此，设备研制人员只有主动投身于设备的调试以及安装工作中才可以在第一时间了解设备的运作情况，对出现的情况加以调节。等到全部调试完成以后就可以对整个工作环节中所出现的问题加以解决，推动其不断优化和发展，进而为我国制药行业做出重要的贡献。

2.3 要注重制药机械设备的维修和清洗

随着我国科学技术的蓬勃发展下，新型技术、新型理念应运而生，制药机械设备的发展也逐渐迈向自动化的方向前进，同时也对电气控制等有关方面做出了详细的划分。从目前诸多制药厂来看，会发现制药机械设备中大量引进了多种类似于触摸屏操控技术，在某种程度上为用户带来方便的基础上也提高了生产水平，为后期维护工作提供了便利。目前，诸多厂家所应用的大多数是采取穿墙式而设计出来的制药设备，并且这种设计优势主要是将辅机间和洁净区是处于分离的状态，这样可以为相关人员开展维修工作带来方便。无论采取哪种设计方案，清洗工作都是不可或缺的流程，相关人员可以利用有关程序来完成相应的清洗工作。

结束语

通过以上内容的论述，可以得知：随着我国制药机械设备的日益优化下，将我国制药行业在国际的地位加以提升，同时在为企业带来丰厚经济效益的基础上也为人们的健康创造了有利条件。但是由于我国国情的约束及其技术设备的限制下，在研制制药机械设备中依然存在较多的问题，这样就需要相关人员不断尝试新型技术，加大培养员工综合能力的力度是必要的。

参考文献

[1]赵之璧.中国制药企业制药设备存在的问题与对策探讨[J].中国新技术新产品，2013（20）.

[2]杨明，伍振峰，王雅琪，王芳，胡鹏翼，岳鹏飞，郑琴.中药制药装备技术升级的政策、现状与途径分析[J].中草药，2013（03）.

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但是，去年仿制药价格上升的脚步明显放缓，这是由于市场份额位居前列的几大仿制药的成本价格趋于平稳。

美国最大的退休者联盟（AARP）研究显示，在2004年大部分时间内，仿制药价格涨幅都超过了药品价格平均增幅。但是，到了2004年底，仿制药的涨幅仅为药品平均涨幅的一半。市场研究机构IMS的报告预计，2005年仿制药的销售额将增长10％，不超过2004年销售额的增速。IMS有关人士指出，这一现象反映出制药行业的多变性。IMS公司副总裁安娜・玛利亚・左格说：“和前几年相比，仿制药的销售明显减速了。过去，仿制药销售增幅最高可以达到26％。”

总体而言，去年仿制药的价格保持稳定。AARP的一份报告集中研究了50岁以上美国人常用的75种仿制药价格变化，从制药厂家对这75种药品的定价来看，和过去三年同期相比，2004年前三季度只有7种药物价格上涨，占研究总数的9.3％。其中，2004年第二、第三季度，仅有3种药物的价格出现变化。而且这3种药是出自同一厂家的同类药物，是Monarch制药公司生产的Levoxyl。

尽管近来医药行业相对稳定，但许多分析人士仍然认为已经进入了一个新的价格波动期。由于许多“重磅炸弹型”的专利药物即将失去专利保护，仿制药生产商面临新的机会，他们认为，现在可以抬高价格销售产品，仿制药价格上升的趋势有望重现。另一个值得关注的现象是，市场将出现显著变化，只有少数厂家能够参与比较老的仿制药产品的竞争。

2005年2月，诺华收购德国第二大仿制药生产商赫素（Hexal）。通过收购这家德国私人制药公司，诺华成为世界上最大的仿制药生产企业。诺华还同时收购了赫素在美国附属公司依安实验室67.7%的股份。分析人士认为，这一事件反映出市场变化的趋势，竞争、并购之后，只有少数仿制药厂商能存活。

在此次并购案中，瑞士制药巨头诺华获得120多种新仿制药，包括赫素的止痛药、降胆固醇药物，依安实验室的抗抑郁药物、糖尿病药物。诺华称，依安实验室的仿制药产品线涵盖了所有从2005年到2009年间在美国专利即将到期的药物，其中包括默克公司的他汀类降胆固醇药辛伐他汀，诺华高层人士估计，仅此一种药物，在过去五年间的全球销售就达到690亿美元。

诺华旗下的仿制药企业山德士公司将与赫素、依安合并。预计此举将使诺华占据每年50亿美元的仿制药市场，而全球仿制药市场每年的总额不过400亿美元。专家们估计，到2010年左右，全球仿制药市场将达1000亿美元，而诺华将占据其中10％的份额。诺华董事长兼首席执行官魏思乐对华尔街分析人士说：“仿制药将逐渐占据市场。”

毫无疑问，魏思乐是对的。仿制药已经占美国国内市场份额的50％以上。但不容忽视的是仿制药市场的多变性。位于纽约的惠誉国际评级公司(FitchRating)的分析家布丽塔・赫尔特说，诺华的并购虽然“增强了仿制药业务，不过考虑到资本收益的问题，其利润差额很小”。

分析家马克・克拉克受雇于德意志银行，他主要研究欧洲制药行业。他说，诺华的仿制药策略面临的风险主要来自激烈的市场竞争，这也正是去年美国仿制药价格下滑的原因之一。“你在市场中占据的总量有可能上升，不过你要记住这个市场竞争残酷。”克拉克说，印度和中国成本低廉的仿制药企业正不断发展壮大，他们很有可能进入美国，角逐专利到期的药品市场。而目前，诺华在仿制药领域最大的竞争对手是以色列Teva制药公司。去年，Teva在世界范围内的销售额达到了480亿美元。

另外一个影响药品价格的因素是中间人。分析人士指出，在仿制药销售过程中，许多人都有机会进入分销渠道，并从中分一杯羹。由于原研制药品厂家利益受到专利保护，出厂价比较高，而经营低价仿制药的许可经销商们反而可以获得更高利润。AdvancePCS是美国最大的许可经销商之一，首席执行官大卫・赫伯特不止一次在公开场合说仿制药支撑起了公司的盈亏底线。

此外，药店也极大地依赖于仿制药。美国国家社区药店协会的副会长约翰・莱克特说，药店经营专利药品受到了严格限制，获利十分有限，相比之下，仿制药的加价空间大得多。“仿制药的加价空间对药店来说更为可观，同时消费者也能买到他们承受得起的药物。”

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我国实施医药知识产权保护战略的紧迫性

医药知识产权是指一切与医药行业有关的发明创造和智力劳动成果的财产权。具体来说，它包括5类：（1）专利和技术秘密；（2）商标和商业秘密；（3）医药企业的计算机软件；（4）与医药相关的著作权；（5）对外合作中与经营管理有关的技术资料、产品信息等。

医药产业是一个特殊而重要的高技术领域，新药研发具有投资大、风险高、周期长的特点。每开发1种新的化学药物，动辄耗资8亿～10亿美元；而且，从最初的药物筛选到最终的产品上市，往往要花费长达10年甚至以上的时间。目前，全球上市的新药与其它行业的新产品相比，数量越来越少，开发难度越来越大。但1个新产品一旦成功开发，不仅可为人类战胜疾病、保证健康和延长生命作出贡献，而且还可为开发成功的科研院所和制药企业以及经销商带来巨额利润。这种巨额利润的回报，主要依靠知识产权制度的垄断保护。可见，这也正是国外医药企业十分重视知识产权保护战略的根本原因。

国外医药企业往往通过实施跨国专利战略，利用中国的专利和行政保护，构成其主要产品的知识产权保护网，并由此确立技术垄断优势，对我国医药企业的科研开发和生产销售形成市场封锁。国际医药知识产权保护制度的日益完善，对我国长期以仿制为主的医药产业必将带来强大的冲击。就目前我国医药产业知识产权保护而言，面临的国际竞争形势十分严峻。

我国医药知识产权保护的现状分析

我国药品生产分为化学（合成）制药、生物制药和中药制药3类，其中化学制药和生物制药基本建立在仿制基础上。目前，我国97.4％以上的化学药，90％以上的生物药都是仿制的，正是这种现状导致我国制药企业对新药研发的重视不够，具体表现在具有自主知识产权的药品专利申请极少。至2001年，我国自主开发并获得国际承认的创新药物只有两个――青蒿素和二巯基丁二酸钠，目前还没有一个药品在国外获得专利。

我国药品专利申请主要呈现如下特征：一是化学药专利申请极少。在化学药领域，国外的专利申请数约占91.6％，其中绝大多数为新化学合成药。而我国申请的专利数很少，且多为工艺或制剂方面的申请。二是中药专利申请数量较多，但质量差。在中药领域，我国的专利申请数约占97.76％，但问题较多，许多中药的专利申请仅是处方罗列，往往缺乏申请专利所要求的创造性，即使是被授予专利权，其保护范围也很小。三是生物药专利申请占有一席之地。在生物制药领域，我国的专利申请数约占48.46%，但发明的创造性和申请的质量与国外相比，差距仍较大。

药品专利申请的这种现状，正好说明我国在医药知识产权保护方面处于被动局面，滞后于国际医药知识产权保护的发展。加入WTO后，按照有关知识产权保护条款规定，如果继续对国外新药进行仿制，那么每1个将被索取4亿～10亿美元的赔偿费用；即使是买断1个专利药品的生产许可证，也可能要花费500万～600万美元。

面对国际医药知识产权保护制度的日益完善，我国医药知识产权保护如何突出重围？由于我国医药知识产权保护工作起步较晚，从政府到企业都缺乏系统的医药知识产权保护思路，因此迫切需要制订适合国情的医药知识产权保护战略。

实施适应国情的医药知识产权保护战略的对策

提高知识产权保护意识，完善相关的政策措施和管理制度，在医药研发、生产乃至销售的每一个环节加强知识产权保护与管理，充分运用知识产权制度的保护功能和信息功能，对于促进我国医药科学技术创新和产业发展、保护医药企业和消费者利益、提高我国制药业的国际竞争力是十分必要的。加强医药知识产权保护与管理，是我国医药科学技术及产业发展的一项长期任务。笔者拟从我国医药行业的特点出发，提出我国实施医药知识产权保护战略的对策。

3.1完善我国医药知识产权保护的政策体系

作为WTO成员，必须对与贸易有关的知识产权协议（TRIPS协议）及相关规则进行深入研究，只有在全面了解TRIPS协议及其与其它国际知识产权条约的关系的前提下，才能在处理医药知识产权国际纠纷中做到心中有数、游刃有余。

为了适应加入WTO后更加激烈的国内、外市场竞争的需要，必须认真研究国际医药知识产权发展的新动向、新趋势，加强有关医药知识产权政策的制订与完善，完善中央和地方政府关于医药知识产权管理的制度和办法，将医药知识产权工作纳入计划、工作管理和技术创新的全过程，规范医药行业在执行国家对外经济、科技合作中的知识产权活动，引导其在项目执行过程中更好地维护国家利益，充分发挥知识产权工作在医药行业各个环节的功能。

深入研究医药行业内新技术的专利保护标准，加强对国内、外医药领域内新技术竞争力的比较研究、分析和判断，确定有利于我国比较优势的专利保护门槛，制订并实施有利于国家掌握关键技术的知识产权管理办法，并对医药知识产权进行预测和分析，明确其发展趋势和方向，结合我国的实际情况提出并采取相应的医药知识产权相关政策。

3.2政府加大政策扶持力度

另外，要建立鼓励医药企业增加新药研发投入的普遍的税收政策。与欧、美等发达国家相比，我国现行的生产型增值税体制不利于企业增加新药研发的投入。为此，应对税收政策作出相应的调整。首先，从缩小税基、扩大抵扣范围入手，尽快实行消费型增值税，并适当降低研发投入的增值税率。其次，切实落实研发投入减免企业所得税的政策，保证减免部分的税款及时返还给企业。再次，对企业研发普遍实行增值税减免政策，将对少数特定行业实行的优惠政策向普遍的功能性政策转变，对所有医药企业的研发投入实行税收优惠政策。

3.3模仿性创新仍是重要的新产品研发手段

模仿性创新（me－too）是指企业模仿率先创新者的创新构思和创新行为，吸收率先创新者成功的经验和失败的教训，购买或破译率先创新者的技术秘密，并在此基础上改进完善，进一步开发，在工艺设计、质量控制、成本控制、生产管理、市场营销等创新环节的中、后期阶段投入主要力量，生产出在性能、质量、价格方面具有竞争力的产品，与其它企业包括率先创新企业进行竞争，以此确立自己的市场竞争地位，获取经济利益[3]。一项成功的率先创新，总会引来许多后续的模仿跟进者。

研发具有自主知识产权的新药，是我国从制药大国走向制药强国的必由之路。但一个国家的技术发展道路不是任意选择的，必须遵循一定规律，即从滞后性模仿到跟随性模仿，再到模仿性创新（或创造性模仿），最后实现技术领先性创新。新药的研制有两种思路：一种是独创某种新药，也就是自主创新，而不是对已有药品结构的改造；另一种是模仿性创新。对于一个企业来说，不排除跳跃式发展的可能性，但对一个国家的某一产业很难具有跳跃的可能性。按照这样一个过程式，我国新药创新进入部位的必然选择只能是模仿性创新。

模仿性创新是一种十分普遍的创新行为。在医药产业中，1975年～1994年的20年间全球新上市的1000多个新化学实体（NCE）的76％为模仿性创新，尤其是日本医药产业的发展充分证明了模仿性创新的目的性强、投资少、周期短、成功率高等特点，也充分证明了模仿性创新在新药研发中是十分成功的策略。模仿性创新是多数医药企业在发展初期或创新能力较弱时的合理选择。

3.4医药企业应成为新药研发的主体

国外大型跨国医药公司已成为世界新药研究的主体，承担着推动世界新药发展的重责。像辉瑞、诺华等公司，每年用于新药研发的经费占其销售额的15％～20％，有的甚至更高。巨额的资金投入、优秀的科技队伍、精良的仪器设备、完善的创新机制等使得这些公司可以做到“生产一代、开发一代、研究一代、构思一代”，新产品层出不穷。Merck公司有近5000名专家在全球7个国家8个研究所从事新药研发，由此保证了其在医药界中的巨头地位。

目前，国内新药研发的主体是高校和科研单位，医药企业往往没有自己独立的研发部门，新产品完全依赖购买或转让等方式获得。由于科研部门远离市场，企业很难获得理想的产品。面对国际市场的激烈竞争，我国医药企业也应逐步建立和培养属于企业自己的研发队伍。政府今后主要应投入基础性研究，应用开发性研究则可由企业承担。当然，目前我国医药企业规模偏小，历史形成的产、学、研的分离客观上对企业成为研发创新的主体形成一种屏障，因而要求医药企业进行新药研发时，加强同科研部门合作，不是单纯搞几个市场畅销的产品即可，而是要考虑长远发展。医药企业可进行联合、兼并，做大做强，逐步形成科、工、贸一体与产、学、研相结合的现代医药企业。

3.5充分发挥我国中药行业的优势

中医药是我国独有的传统医药，开发中药新产品对我们来说有很多便利的条件。我国拥有丰富的中药材资源，不仅指多达12807种药用资源，还包括数千年来积累的大量疗效显著的中药复方，其中蕴含着丰富的科技成果，是目前世界上其它国家都不可能具备的资源优势。知识产权保护是国际通用的保护科技成果的法律制度，从法律上确立对我国中药资源的保护，对保证我国在国际市场上的竞争能力有关键作用。中药新技术的发展不仅要靠中医药界科技人员的不懈努力和国家有关政策的支持与帮助，还依赖于我国知识产权法律制度的建立、健全和完善。

完善的知识产权法律制度能够推动中药科技的进步，维护新技术所有者的权益，有利于中药新产品的开发和应用，促进中药行业的发展。因此，必须提高中药知识产权保护意识，加强中药知识产权保护研究，建立、健全和完善中药知识产权保护法律、法规，加强中药知识产权保护力度，提高中药企业知识产权保护的数量和技术水平。分析和研究西方发达国家对中药、天然药物复方制剂的要求和标准，将国内疗效确切、安全稳定、质量可控的中药、天然药物方剂开发成符合国际规范、为国际医药主流市场乐于接受的治疗药物。

加入WTO后，我国有望获得国际竞争优势的产品是中药，特别是中成药和中药保健品。通过中药、中成药、中药保健品等获得国际专利，将为中药行业乃至整个医药产业的国际竞争赢得战略优势。

篇9

在已经过去的2004年冬天，华源集团成功重组北京医药集团，实现华源集团北方医药领域的重大拓展。作为总部在上海的企业，主要业务布局在南方各省，而作为半壁江山的北方医药领域则较少涉及，因此收购北药集团是实现其北方拓展的重要支撑点，从而实现了其统一南北市场的战略。

但是，在这一积极的行业整合中，一边在悄悄地诞生中国制药业巨人，同时，大家却看到在不到一年的时间里，医药企业的数量大幅减少，据政府部门公布的数据，目前已从2004年的5,000多家降到3,700家左右，降幅达四分之一以上。预计这个数字在今年还会进一步下降500多家。

高盛(Goldman Sachs)驻香港分析师John Tang说，中国医药行业未来将出现大规模的整合。多数企业到最后都会被淘汰。

清华医药评论在2004年度总结中分析，中国制药业整合主要来自两个原因：第一，加入WTO后，中国制药业面临来自国外跨国军团整体竞争；第二，中国政府宏观调控，大力推进行业整合，促进产业升级。与中国开放的其他行业一样，80％的世界500强制药企业纷纷在华设立了机构，以不同方式参与到中国市场化浪潮中。

受到这两种力量的推动，2001年至2004年间，中国医药行业并购重组案例的数量和交易金额较前期均显著上升。相对于2002-2003年，医药领域重组并购重在商业流通及丽珠集团股权争夺等案例，去年并购特点则是在于参与者多为国内大型医药集团，继云药集团重组后，北京医药集团、鲁抗医药集团和哈药集团等的重组方案均迅速进入操作层面，资本运作巨人华源集团频频出手。

华源集团通过控股的上药集团对国内四大抗生素企业之一鲁抗集团的重组，是其在上药集团这一平台实现医药领域的深度拓展。这种整合将促进抗生素领域产业链上下游的一体化，增强了抗衡国际化能力。华源及上药集团，主要是看中鲁抗在抗生素方面的业务能力，其中尤为看中前景较好的半合成抗生素，借其实现布局全国的目的。

笔者认为，随着前期粗放式争夺资源为主要特征的并购浪潮趋于平静，全面整合内部资源、提升整体协同竞争力将成为医药企业的战略重点。

在研发领域，中国医药企业每年的预算很少，这一点跟跨国医药企业非常不同，在参与国际化竞争中，这一点对这些医药企业非常不利。研发能力的弱势使得更多中国企业通过仿制国外到期专利药获得成本竞争优势，这在当前医保制度下更能满足百姓购买价廉药品的需要，这给予研发薄弱的本土企业一定时期内的积蓄力量、厚积勃发的机会。在行业整合的同时，这些制药企业还有可能扩大出口能力，成为具有国际竞争力的仿制药生产供应商。IMS驻上海分析师张也洪说，已有一些中国企业开始仿效印度著名仿制药企业如Ranbaxy Laboratories Ltd.和Reddy's Laboratories Ltd.在创业时期的做法了。诚然，浙江海正等制药企业在这方面非常成功。

不过，最近政府颁布各种政策支持医药科技研发创新。其中《药品政府定价办法》规定，对于具有创新专利药物的企业，政府对药品的定价实行优质优价的原则，对于一类创新药物，政府将给予高达75％的销售费用与利润率，因此，拥有创新专利药物意味着企业将获得高额的利润。而对于拥有独特性产品、实行产品差异化竞争策略的企业，药品的政府定价原则上按社会平均成本制定，对市场供过于求的药品，按能满足社会需要量的社会先进成本定价，药品持续降价在一定程度上是由于供过于求。一些产品具有独特性、实行差异化策略的企业基本避开了这一行业政策的影响，如天士力的丹参滴丸、恒瑞医药的抗肿瘤药物、云南白药的系列产品等。规模大、产业链一体化、成本低的企业，当药品营销模式无法创新的时候，这样的企业将比别的竞争对手有更大的利润空间来操作市场。

在市场领域，本土企业也积极拓展自己的优势。许多企业不仅生产药品，还拥有自己的药店和分销网络，通过这些网络，他们将自己的产品销往医院，而医院是中国药品零售的主渠道，通过医院销售出去的药品占市场总销量的80%。

尤其是在居住着8亿中国农民的农村市场，对于那些本土化企业，这里正在演绎“农村包围城市”地故事。在计划经济时代，由各地医药供应站、医院和制药企业组成的医疗保健体系非常分散，医疗条件水平相对恶劣，但是，随着城乡居民消费结构的进一步改善，消费质量的继续提升，特别是政府两网建设试点和农村合作医疗、农村医疗保险制度的推进，这片肥沃的土地正在酝酿着巨大的商机。

新一轮消费结构升级正在积极引导整个行业走向。据中国医药商业协会158个品种典型调查数据显示，合资药品在市场中具有较强的竞争优势，其在国内市场的品牌效应，进一步凸现。随着《城镇职工基本医疗保险制度》、《药品分类管理制度》及医药分业试点工作的不断完善，一些疗效确切、价格低廉的国产普药及新药，仍将占有一定的市场份额。OTC药品进入快速发展阶段，用于治疗预防新的传染病，常见流行病药物、消、保健药品的需求持续增长，同时现代生物技术药物、天然药物、海洋药物成为挑战常规化学药物的新品种将受到消费者的欢迎。天士力、东阿阿胶、华邦制药等医药上市公司将会成为赢家。

在医药行业整合中，我们必须关注药品降价对制药企业的经营模式产生的重要影响，对于提升全行业综合竞争力的积极作用。在政府的相关政策支持下，药价持续下调将会促进以下企业获得更快的发展：第一，拥有有创新专利药物的企业；第二，产品具有独特性，实行产品差异化竞争策略的企业；第三，规模大、产业链一体化、成本低的企业。由于多数被降价品种的出厂药价已很低，药价下调对生产企业的影响将明显小于商，药价下调在一定程度上将会引起制药业产销力量的重新博弈。

事实上，由于大部分中国制药企业没有力量开发新药，引发仿制药激增，使得数千家制药企业在低端市场上通过低价方式厮杀。北京医药集团董事长卫华诚先生在5月18日举行的《财富》全球论坛上接受新华社记者专访时表示，中国医药企业已进入微利时代，原来与跨国公司相比就“少得可怜”的研发、市场开发和品牌建设费用现在变得更加“捉襟见肘”。

但是，在市场竞争白热化，一批有实力的企业相继加快了购并重组步伐，加速了医药领域向规模化、集约化发展，提高了市场占有率和经济效益。尤其是民营企业在医药体制改革中，异军突起，迅速壮大，已成为该领域一支重要的生力军，如上海复星、深圳海王、安徽仁济、湖北九洲通等企业都具有了相当的规模。

最近的中国经济时报报道，座落在长白山下拥有1133种中药植物资源的通化市，民营医药产业近年来迅速崛起。当地政府灵活创新机制，适时地对有条件的企业进行股份制改造，支持企业上市融资，极大地刺激了民间投资。目前，该地已有44户企业改制为股份制公司；通过参与国有企业改革，民营医药企业实现低成本快速扩张，共盘活国有企业凝滞的存量资产40多亿元。东宝、修正、万通等企业就是其中成功的例子。

虽然面临来自辉瑞(Pfizer Inc.)、诺华制药(Novartis AG)等国际医药巨头的咄咄逼人的竞争，一些中国本土企业正在包围中突围，不断增强对抗能力。这些存活下来的本土企业在未来必将成为跨国巨头们在中国市场的最有力挑战者。

篇10

11月份大盘出现了大幅震荡,上半月医药板块也跟随大盘跳水出现了较大幅度的调整,但当大盘企稳之后,医药板块的防御特征凸现,逆势上涨,最终收复了前期失地,当月跑赢大盘高达16个百分点,当中华神集团、江苏吴中等龙头个股更是藉抗癌概念走出了连续涨停的强悍行情。但上周突如其来的降价利空如当头棒喝,医药板块的上攻步伐被迫停止,相关个股如丰原药业、长春高新等更是放量下挫,疲态尽显。降价利空,是医药板块由盛转衰的拐点还是大牛里面的小小插曲呢?

降价无碍大局

国家发展改革委上周发出通知,决定降低头孢曲松等部分单独定价药品的最高零售价格,涉及抗生素、心脑血管等药品。正是这则利空诱发了医药板块的调整行情,那么,究竟其对整个行业产生了多大的利空呢?

海通证券对此表示,此次单独定价的取消,主要针对外企而言,并且本次降价二级市场已有预期。国家发展改革委2005年以前对特定企业,包括国内知名品牌企业生产的药品实行优质优价,即单独定价。本次取消部分药物的单独定价对国内企业负面影响较小,对外企的影响较大。

中信证券亦明确指出,此次降价对行业影响有限,对上市公司更是影响不大。需要注意的是,所谓单独定价是针对最高零售价格而言,而非招标价或出厂价。而对于某些品种,由于此前各省的历年招标使得价格不断降低,实际零售价早已远低于最高零售限价,有的省份甚至已将价格压到了本次限价之下。总体来看,药品价格下降是一个一直在持续的长期趋势,此前,包括国家的25次行政性降价,以及各省市的招标,都不断在压缩药品价格。而企业则通过研发新产品、压缩生产成本等加以应对。我们认为此次针对单独定价产品的降价,其幅度并未超出预期。医药行业的发展前景仍值得看好。

中金公司更是旗帜鲜明的表示,此次降价创造了公平竞争的环境,利好国内仿制药企业。此次降价表明了发改委对未来药品定价的态度,外资原研药将不作为定价标准。该政策在一定程度上取消了外资药企的“超国民”待遇,缩小了外资内资药品的定价差异,创造了公平竞争的环境,有利于国内仿制药企业的发展。此次降价尽管调低了部分首仿药品的最高零售价,但首仿药仍具有一定的价格优势。国家鼓励医药创新的大方向不变。

国金证券则目光放得更长远,他们认为,在2010年各地新的药品招标管理办法试点的基础上,全国范围的价格调整预计在明年内出台。在降价是一种大趋势的背景下,价格调整政策将加速国内医药产业结构的调整,两类企业将明显受益:(1)行业集中度提升的推动者;(2)研发型企业。此外,2010年受制于基本药物目录价格的调整,在政策不明朗的背景下,企业的发展也受到影响。随着相关降价政策的出台,在基药市场占比较大的中药企业有望恢复增长。如果政策力度不大的话,企业还能获得价不降、量上升的超预期局面。另外,中药现代化、中药品牌的延伸、中药企业机制的变革也是值得投资的因素。

增长仍是主旋律

近年来我国医药行业正在经历持续快速的发展,也正是这样持续快速的发展才能有力地支撑其资本市场中医药板块的蓬勃发展,从而为企业和投资者提供融资和投资的路径,成为其事业和财富成长的源泉。

医药行业　飞速发展

近一年来医药板块的骄人表现离不开整个医药行业飞速发展的有力支撑。据统计,随着经济发展和技术进步以及国家相关产业政策的大力扶持,我国医药行业发展势头迅猛,近十年来持续保持高速增长,并呈现供需两旺的产业链格局。据国家统计局和SFDA南方医药经济研究所数据显示,2009年我国医药制造业工业总产值已实现9443.30亿元,预计2010和2011年将分别实现12560.00和15450.00亿元,近十年来年均增长率保持在20%以上;自2000-2009年的十年间,我国医药制造业的资产和利润总额累计分别增长了6,542.43亿元和857.38亿元,占全国资产总额和全国利润总额的比例基本上保持在2%或以上;在医药行业整体规模和供给能力不断增长的同时,医药市场的销售规模和消费需求也在不断增加。据中国医药商业协会的数据显示,国内药品市场销售规模逐年增长、需求强劲,而且全国七大类医药商品购进总值也在逐年增加,预计未来市场对这些商品的需求将进一步扩大。

战略新兴产业规划助推生物医药行业快速成长

酝酿推出的生物医药产业振兴产业规划激发了各地投资生物医药产业的热情,成为生物医药行业快速增长的新助推器。10月的《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》规划到2020年生物产业将成为中国国民经济的支柱产业。11月的消息透露,由国家发改委牵头制定的《生物产业发展“十二五”规划》将上报至国务院。

综合各种来源的数据显示,目前我国生物医药企业已经发展到500余家,生物医药行业年总产值接近1000亿元,销售收入超过400亿元。2009年,全球生物制药产品的市场规模超过1250亿美元,占医药制造业的17%。目前美国生物医药产业占GDP的18%,而我国约占2%,因此具有巨大的发展空间。

于2007年公布的《生物产业“十一五”规划》第一次将包括生物医药在内的生物产业作为我国高技术领域的支柱产业和国民经济的主导产业,并提出2010年生物产业增加值达到5000亿元以上,约占当年GDP的2%;2020年增加值突破2万亿元,占GDP比重达到4%以上的发展目标。随着《生物产业发展“十二五”规划》的最终,相信将进一步确立生物医药行业的战略地位,同时建立更加有利的发展环境,促使生物医药行业的加快增长。

我们看好生物医药行业在维持目前30-40%增幅高速增长的基础上未来加快增长的发展前景,看好拥有较为完善的自主创新与产业转化体系,并初步展现良好市场化前景与拥有较为成熟经营基础的生物医药企业实现和保持加快增长的发展前景。

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