商业银行业务模式范文

导语：如何才能写好一篇商业银行业务模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：商业银行；零售业务；私人银行；盈利模式

中图分类号：F830.33 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2015）05-0076-07

一、研究的目的和意义

我国私人银行业务市场正在逐步扩大。在业务份额日益扩张、竞争日益激烈的市场环境中，商业银行的私人银行业务发展正面临着巨大的机遇与挑战。根据欧美市场经验，私人银行业务带来的利润大约为银行零售业务平均水平的10倍左右，而这项业务在我国却是刚刚起步，国内商业银行对于这项新兴业务的盈利及利润等数据公布甚少，但根据已知数据资料分析，目前的盈利水平远远没有达到欧美成熟市场的平均水平，发展潜力巨大。私人银行业务成为当今国内外知名商业银行的战略核心业务，也成为金融服务业中发展最快的领域，竞争十分激烈，国内商业银行容易走入盲目扩张、不深耕细作、粗放式经营的误区。因此，开展对国内商业银行私人银行业务盈利模式的研究，前瞻性地分析私人银行业务的现状和问题，研究发展策略和办法，具有十分重要的现实意义。

二、国内商业银行私人银行业务现状

（一）私人银行的发展历程和特点

1. 私人银行的概念及发展历程。

（1）私人银行的起源及概念。私人银行（PrivateBanking）起源于17世纪的瑞士日内瓦，是一种私密性极强的专门提供给贵族和富人阶层的金融服务。根据客户需求量身定做投资理财产品，为客户提供全方位投融资服务，对客户及其家人提供教育规划、移民计划、合理避税、信托计划的服务。

（2）国外私人银行业务的发展历程。国外银行从19世纪起经营私人银行业务，历经100多年的传承和积淀，在组织模式的设置、客户的甄选定位、产品和服务的量身定制以及业务风险的防范控制方面都有自身的特点和较为先进的实践经验。这对于从2007年开始起步的国内商业银行的私人银行业务发展而言，具有启发和借鉴作用。

国外私人银行的机构形式主要有：完全独立注册的私人银行、综合银行集团下设的私人银行、金融顾问公司、投资银行、私人银行及事务所以及家庭办公室。提供的服务模式和商业模式包括：

①顾问咨询模式，这种模式将资产管理业务置于银行的核心，利润的主要来源是资产管理费收入，是一种典型的佣金盈利模式。采取这种模式的银行包括瑞士宝盛、EFG国际等。

②经纪商模式，这种管理模式主要为客户和公司自身进行证券买卖提供服务，该模式非常注重于交易，并且业务联系频繁。这一模式在美国的私人银行中占主导地位。

③投资银行模式，这种模式的产生基于有一部分高净值人士是企业家，个人财富尚未完全从企业财富中游离出来，需要的是以投资银行为主的服务模式，私人银行作为投资银行的一项辅助业务，通常为超高净值客户服务，这一模式包括高盛在亚洲的业务等。

④综合模式，这种模式基于业务种类之间的协调配合以创造出意义重大的协同效应，在有些国家，这种模式综合了公司信贷、个人信贷、私人财富管理和投资银行咨询服务，盈利的模式多样化，除了资产管理的手续费收入外，信贷业务的利差收入、投资银行业务的手续费收入也是盈利的主要来源，一些世界上最大的财富管理公司，如瑞银集团、美林集团等都采用这种模式。

目前，全球私人银行的战略重点已经从销售、提供自身产品和服务，转向强调信任的顾问角色，将会提供更广泛的增值性解决方案。

（3）国内商业银行私人银行业务的发展。我国银监会于2005年首次正式提出了私人银行的概念：“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。

2007年3月28日，中国银行在国内商业银行中率先成立私人银行部，在北京、上海两地开业。同年8月6日，招商银行总行私人银行中心开业。2008年3月27日，工商银行私人银行在上海成立。截至2014年6月，在16家上市银行中，明确开展私人银行业务的已有12家。

我国私人银行业务是新鲜事物，由于发展历史短，大多数商业银行并无太多实践经验，正处于从个人理财业务向现代财富管理意义上的私人银行的跨越之中，目前国内商业银行开展私人银行业务大多采取综合性模式，与海外私人银行发展中的第4种模式趋同，综合了公司信贷、个人信贷、私人财富管理和投资银行咨询服务，盈利模式除了资产管理的手续费收入外，信贷业务的利差收入、投资银行业务的手续费收入也是收入的主要来源。但是，目前大部分的收入来源集中在资产管理的手续费收入。从收入结构来看，相对简单且成本较高，顾问咨询、家族信托等低成本、高效率、高收益的收入占比较小。

2. 私人银行业务的特点。

（1）私密性。私人银行强调服务的私密性，要求为客户严格保密。私人银行的客户经理只能与协助该客户管理分析投资需求、规划投资目标的相关人士共享客户信息，并不能以此作为谈资随意泄露或者作为自己品牌的宣传。如若出现需要客户本人到场的情况，客户经理会安排在较为私密的地方接洽。大部分情况下客户本人不出面，客户经理可以前往拜访。不论哪一种办法，无不体现出这一业务的私密性。

（2）量身定做。与国内外商业银行的贵宾理财业务不同的是，私人银行业务不是简单的批量生产加销售的服务模式，而是根据每一位客户的需求量身定做的，在服务和销售环节可以不拘定式。

（3）一站式服务。私人银行不仅服务于客户的个人财富，还可以涉及客户的企业。私人银行为客户提供全方位、一站式金融服务。其中包括为其企业投融资提供全方位的商业银行服务和投资顾问服务；并可为企业的经营管理提供咨询建议，同时在客户企业需要的时候，提供投资银行服务、法律和财务咨询等也是私人银行的重要服务内容之一。

（4）全方位服务。私人银行可以为客户的家族财富提供全方位服务。从服务角度看，私人银行注重家族服务，为客户提供财富“传承规划”服务，强调全方位、全时间段、全空间段的概念服务。

（5）增值服务。作为服务财富顶尖人士的私人银行业务，蕴含着业务操作范围外的增值服务，包括健康规划、家务顾问、教育咨询等一系列贴身管家式增值服务，时刻体现出私人银行客户的尊贵身份。

（二）国内私人银行业务发展的客户基础

2014年，我国私人财富规模大幅增长49.2%，达到22万亿美元，仅次于美国。据预计，到2018年，我国的私人财富将从2013年的22万亿美元增长到40万亿美元，增幅超过80%。

同时，根据招商银行和贝恩公司联合撰写的《2013中国私人财富报告》，到2013年底，我国高净值人群数量将达84万人，高净值人群持有的可投资资产规模将达27万亿人民币，而且预计未来5年将持续保持增长，年均增速将达到17%左右。这些高净值客户及其持有的资产无疑给发展私人银行业务提供了巨大空间。

1. 私人银行的目标客户和客户细分。私人银行的目标客户，主要包括高资产净值的个人及其持股或控股的企业，为每个客户群制定差异化的产品和服务。

在私人银行界，比较通常的客户细分方法为按照可投资资产额进行划分，例如，把客户细分为贵宾客户（50万―800万元）、高净值客户（800万―1亿元）、超高净值客户（1亿元以上），这可以作为一个最基本的细分标准，而在同一个财富水平的人群里，按照风险偏好、职业背景、年龄结构、行为特征等还可以作进一步分层次的细分。

以工商银行和招商银行的私人银行客户细分为例，工商银行私人银行客户划分标准为：个人金融资产800万元（含）―2000万元为高净值客户；2000万元（含）―1亿元为超高净值客户；1亿元（含）以上为极高净值客户。个人金融资产是指个人客户在银行的存款、理财、基金、保险（但不含股票、房产）等金融资产总和。招商银行则以1000万元为分水岭，日均资产1000万元以上的为私人银行客户，而这部分客户又可细分为1000万元以上的“普通私人银行客户”和5000万元以上的“超高端家庭工作室私人银行客户”。

2. 国内财富人群特征。

（1）国内财富人群职业分布。我国千万富豪主要可分为4种类型：企业主、“职业股民”、“炒房者”和“金领”。亿万富豪主要可分为3种：企业主、“炒房者”和“职业股民”。根据招商银行和贝恩公司联合撰写的《2013中国私人财富报告》调查结果显示，从职业角度来看，我国高净值人士仍然以企业主为主，达到60%左右，且在融资服务方面，高净值人士最希望获得个人融资和企业融资服务，个人融资需求的提及率达到63%。此外，在企业融资方面，接近30%的高净值人士希望财富管理机构提供资本市场融资服务，提高投资杠杆。

（2）国内财富人群地域分布。根据《群邑智库2013胡润财富报告》， 2013年，北京千万富豪达到18.4万人，亿万富豪达到1.07万人，全国排名第一；广东有17.2万位千万富豪和9600位亿万富豪，排名第二；上海有14.7万位千万富豪和8500位亿万富豪，排名第三。天津是增速最快的一个城市，有1.9万位千万富豪和1400位亿万富豪，分别比2012年增加11%和12%，全国排名第10。其他增速较快的还有山东、河南、云南、贵州、青海和。6成富裕人士在非一线城市，例如杭州、宁波和佛山，千万富豪人数均在2万以上。

3. 私人银行客户的需求分析。根据贝恩公司调查，目前国内高净值人群投资态度以保守或中等风险为主，股票、现金储蓄以及房地产是该人群最为青睐的投资工具，不过有近20%的人主要靠专业建议进行理财，同时有超过50%的人表示自己有一定的理财知识和经验，但是仍然需要专业投资建议。金融危机之后，高净值人群对市场的风险性有了更直观的认识和更深刻的考虑，对于投资风险更加谨慎，对于投资方向更趋于多元化，且更倾向于回报可靠持久的投资方式。因此，在产品和服务偏好方面，多元化的配置，特别是横跨货币、资本、房地产、贵金属、衍生品、私募股权、艺术品这种市场的综合性理财方案，受到了市场的欢迎。与此同时，追求高质量的生活、财富安全、财富继承、子女教育这种偏好明显上升。

（三）国内商业银行私人银行业务分析

本文选取了几家有代表性的国内商业银行2010―2013年私人银行业务数据，分析国内私人银行客户数量、资产及结构等特征。

1. 私人银行客户数量增速显著。因为入围门槛不同，国内商业银行私人银行客户数量横向比较并不具有很强的代表性，但是，通过纵向比较也可以看出，国内商业银行私人银行客户数量增势迅猛。工商银行私人银行客户数从2012年的18000户增长到2013年的31300户，增长了73.9%；招商银行私人银行客户数从2012年的12645户增长到2013年的25496户，增长了101.6%，翻了一番；而中国银行私人银行客户数从2012年的14250户增长到2013年的60000户，增长了321.1%。中信银行和民生银行，也分别增长了14.2%和419.1%。

2. 私人银行管理资产增长明显。从国内商业银行私人银行管理资产的绝对值来看，招行、中行和工行均在2013年突破了5000亿大关，其中，招行绝对值最高，管理资产5714亿元。从增速来看，从2010至2013年，招行、中行管理资产增速分别为111.4%和171.4%，均超过了100%。

3. 2013年国内商业银行私人银行客户、管理资产、户均资产情况。2013年，在工行、招行、中行、中信和民生银行中，客户数量最多的是中国银行，达到60000户，管理资产数量最大的是招商银行，为5714亿元，同时，招商银行的户均资产为2241万元，也是最高的。

三、国内商业银行私人银行业务盈利分析

（一）私人银行业务盈利能力尚不显著

国内商业银行的私人银行业务正处于发展初期，配套的服务设施、人员配备、增值服务等投入可观，除了常规金融服务，私人银行客户在艺术品投资、家庭健康、商旅服务、慈善活动、体育赛事等方面均需求旺盛。因此，商业银行为私人银行客户提供包括机场贵宾服务、私人医疗服务、子女教育服务、艺术鉴赏服务、酒店预订服务等个性化增值服务的投入也很大。因此，在发展初期，私人银行业务的盈利能力还不显著。

（二）私人银行盈利模式现状

1. 国内商业银行的私人银行主营业务内容。目前，国内商业银行的私人银行大致提供以下几方面的服务：

（1）商业银行服务。私人银行服务体系中，商业银行服务的宗旨是提升客户对银行基础服务的满意度，做好客户关系的渠道维护工作，其中包括柜台服务、现金服务、转账服务、结售汇服务、信用卡服务等。

（2）财富管理服务。财富管理业务属于私人银行业务中的核心业务，商业银行的私人银行部门主要经营资产管理、保险、信托、税务咨询、财富传承及规划、遗产管理服务等。财富管理涉及的境内产品如货币市场产品、固定收益类产品、权益类股票基金、保险产品以及另类产品。

（3）财富传承业务。财产传承业务指的是为客户提供财产保护与财产传承服务。其主要手段有：遗嘱、离岸公司的注册、人寿保险、信托等。通过一系列专业合理的安排，有效地为客户做好财产的传承。

（4）家庭增值服务。目前我国提供的家庭增值服务主要有境内外机场贵宾厅服务、医疗健康服务、子女海外教育服务、投资移民服务、艺术品鉴赏服务以及高尔夫赛事。国外的私人银行在增值服务方面主要有全球奢侈品代购、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球体育赛事预订等。

2. 国内商业银行私人银行业务盈利的案例研究。以工商银行和招商银行的盈利模式为例，探究商业银行私人银行业务的盈利模式。

（1）工商银行私人银行盈利分析。

①工商银行私人银行的布局。工商银行总行私人银行部相当于分行的研发后台、服务支持终端和培训组织者，私人银行总部的职能定位，首先是成为产品的提供部门，在私银产品的创新方面做出努力，通过研发产品对一线的财富顾问提供支持。推出自主开发的私人银行专属产品、发展全委托理财业务、专户理财业务，形成跨机构、跨市场产品遴选机制。其次是通过网络大学、经验交流等方式，加强对财富顾问的培训。

工行各分行的私人银行部门由当地的分行负责管理。根据全国工行系统内私人银行业务的规模，区分A、B类地区，在任务下达上有区别。一般A类地区分行私人银行部有业务支持团队和财富顾问团队，针对二级分行，包括重点支行实施直通式管理，提品服务和业务指导、客户维护。

②工商银行私人银行的考核机制。工商银行私人银行总分行间考核导向是，重点考核包括客户发展、资产发展、产品余额、产品销售、核心重点产品销售、中间业务、投融资项目等方面的内容。

③工商银行私人银行产品研发特色。工商银行私人银行在产品研发、选择上有严谨的体系，例如，总部对于投资基金采取MoM（Manager of Mangers）基金投资管理，MoM始于20世纪80年代，通过对投资管理人的研究评价，筛选多元投资风格类别的优秀投资管理人，构建管理人投资组合，并持续对其业绩进行动态跟踪、风险控制，获取长期、稳定高于市场平均水平的投资收益。这种模式的优势在于：

一是选择全市场优秀的投资经理，每准入一个新基金经理后，都会量身定做一款新的投资品。由优秀的管理团队基于成熟的理念，运用前沿的策略，为客户实现资产的长期保值与增值。

二是配置分散，风险可控，由于投资于多个不同的投资经理，风险敞口分散，可以有效平抑投资运作中的净值波动，降低风险。

三是策略、风格、基金多元化，“多元策略、多元风格、多元经理”管理模式是让投资者获得最佳投资方案的有效途径；集个别基金经理之强项，构建更多元化的投资组合，从而获得更平稳持续的投资回报。

正因为存在这些优势，工商银行研发私人银行产品的收益率、安全性都有了最大限度的保障。

④工商银行私人银行的主要盈利来源。目前，工商银行私人银行主要的收入来源于向客户销售产品的收入，包括产品的管理费收入和销售手续费收入、产品超额管理费收入等，家族信托、专户理财、投融资项目收入等在总收入中的占比较小。

2. 招商银行私人银行盈利分析。

（1）招商银行私人银行特色团队。招行私人银行成立之初，即组织了一支特色团队，其中包括几位来自台湾的投资顾问和产品经理，团队成员平均拥有超过15年的财富管理经验。在此基础上，在全行范围内选拔人员，组建了投资顾问和市场研究团队，为各地分行培训了接近40名投资顾问和300名客户经理。

（2）招商银行私人银行的考核方式。私人银行考核最主要的指标就是每个客户经理的新增资产管理总量（Assets under Management，简称AUM）、新增客户数量、收入贡献度以及客户满意度等，除此之外，工作流程的执行本身也是考核的内容之一。其中，出于对客户资产负责的初衷，对于全面资产配置尤其关注，如果资产配置不合理，会降低分中心以及客户经理的业绩考核分值。

（3）招商银行私人银行的产品研发。招商银行在私人银行投资产品上基本保持自主开发产品和外购产品各占半壁江山，其中，招行自主开发产品由金融市场部、投行部以及公司条线来研发，主要涉及固定收益类产品。另外，外购产品则主要来自于基金公司、信托公司、PE等机构，具体产品的选择由私人银行理财顾问团队负责。

（4）招商银行私人银行的盈利模式。招商银行私人银行的收入主要是销售信托、私募股权基金、理财产品等获得的佣金，产品超额管理费收入等。另外，招行也在探索一些新的盈利模式，包括针对5亿元人民币以上的超高净值家庭推出的“家庭工作室”，为每个这样的家庭配备专门的专家组，提供完全定制的投资和风险控制策略，也提供包括税务规划、财富传承、资产隔离等在内的各种解决方案。这样的家族财富管理方案按单收费，是私人银行未来盈利的重要支撑点。

四、国内商业银行私人银行业务存在的问题

（一）产品和服务同质化导致竞争力不断下降

国内商业银行私人银行仅以客户可投资资产数量作为准入门槛，按照客户在本机构的金融资产净值总额加以分类区别，私人银行与贵宾理财界限不清晰，直接导致了私人银行无法从细分客户需求的角度为私人银行客户提品和服务。

私人银行业务的基本要求是资产的管理，其产品不仅要求有银行理财、基金、保险等，甚至要涉及股票、信托、金融衍生工具等方面。私人银行的服务范围还应涉及家庭管理、各种规划、教育、税务、房地产、收藏、遗产安排、法律顾问等各项专业领域。而我国商业银行现阶段的私人银行服务还是较多地进行个人的理财业务，购买基金保险等，产品比较单一，较少地涉及股票、信托、金融衍生工具等高层次的投资，而对于税务规划、教育规划、遗产继承等的服务也提供得较少。

国内商业银行目前在私人银行业务领域，自主的产品设计与开发集中于货币市场和债券市场。金融产品和服务仍然围绕传统的储蓄、信贷和中间业务，辅之以销售为实质内容的公募基金、信托集合理财、阳光私募和PE产品等，产品主动管理能力与创新能力不足。

（二）高端财富客户对私人银行的接受度不强

由于我国的国情决定，很大一部分富裕人士出于各种原因，不愿将自己的财富交给私人银行的客户经理，而是选择自己管理，使得私人银行业务的开展遇到障碍。具体原因主要包括，一是传统的“财不外露”的思想，使高端客户不愿意接受私人银行的服务；二是国内私人银行始创于2007年，对客户来说还属于新鲜事物，难以得到高端客户的完全信任；三是我国富裕人群多为自己创业的企业家，其更加倾向于自己管理财富，因此对私人银行的认可度和接受度还不高。

（三）同业竞争异常激烈

国内商业银行纷纷投入到财富管理、争夺财富客户的竞争中，同时外资银行也不断抢滩登陆。外资银行投资顾问团队强大，享有盛誉，客户经理专业性也相对比国内商业银行更强，尤其在品牌历史、人力资源等方面更有优势。因此，国内商业银行开展私人银行业务面临着较为强势的外资私人银行以及国内其他银行间的同业竞争压力。

（四）私人银行的盈利前景并不明晰

国内私人银行业务处在一种“富矿不富”的状态。多数商业银行的私人银行业务仅是理财业务的升级版或高端版，而且附加增值服务，但这在成本增加的同时，并没有为银行带来直接的收入增加。

作为传统银行盈利来源的存贷利差，对私人银行并不适用，私人银行客户贷款需求不多，而且他们的资金并不愿意太多沉淀在存款。因此私人银行很难获得存贷差利润，销售或代销理财产品获取手续费仍是现阶段私人银行业务部门的主要收入来源，相关业务深度和广度不够，是私人银行目前存在的盈利难点。

同时，如果私人银行过于依赖销售产品获得中间业务收入，将促使销售出现短期行为，难以顾及客户资产的平衡配置，可能出现的后果包括私人银行客户购买银行代销的信托产品出现大幅亏损，或者由于资产配置的不平衡导致流动性或者安全性出现问题，客户将不再信任私人银行的客户经理，这将直接导致盈利的枯竭。

（五）人才竞争激烈

私人银行业务属于知识密集型、技术密集型行业，其业务不同于一般的高端理财服务，它的服务对象是高端的客户群，业务涵盖非常广泛，涉及银行、外汇、证券等许多市场以及税务、法律等专业知识，从而要求知识面广阔、实践经验丰富的复合型人才，所有的从业人员都应当具备相应的能力，掌握相关的理论知识和业务操作技能。国内商业银行私人银行业务开展的时间还比较短，相关从业人员都来自于基层，原从事的是单一的理财工作，并不能马上胜任私人银行的工作，需要专业知识的迅速提高与不断补充。

五、国内商业银行私人银行盈利模式发展策略

（一）以差异化来服务不同的细分客户

1. 实施资产配置战略，不断深化私人银行资产管理服务。加强与信托、基金、证券、保险的横向业务合作，为客户提供涵盖各大类市场的投资理财产品，并为客户提品定制、专属投资方案设计、资产受托与全权委托管理服务。积极开展专享理财业务，通过现金管理、固定收益、资本市场、商品市场、私募股权投资、另类投资等资产管理服务，满足私人银行客户多元化理财需求。加快开展第三方理财业务，为客户广泛遴选合适的第三方金融机构的产品，形成信托计划、基金和券商专户、投资类保险等产品的优化组合，帮助客户实现全市场的资产配置。大力开展专户理财业务，根据客户投资需求，以专户的形式为客户提供理财产品或者专属投资通道。尝试开展资产受托服务，按照与客户签订的资产受托服务协议，在满足客户关于项目投向、收益水平、存续期限、风险等级等方面约束性要求的前提下，为客户遴选符合需求的银行或第三方产品并进行推介，由客户做出投资决策，银行代为执行交易。尝试全权委托投资服务，根据客户的风险收益偏好及流动性等其他投资约束，与客户共同制定投资策略声明，并与客户签订全权委托投资服务协议。在服务协议框架下，银行代客户进行投资决策，为客户的专户资产提供全权委托的投资服务。

2. 实施项目开发战略，做大做强私人银行理财及顾问咨询业务。一是创新开展个人理财业务。通过私人银行顾问咨询业务模式，尝试对个人财产收益权、个人股权（股票）收益权等个人合法拥有的权益开展理财融资。二是积极开展资本市场类理财业务。推进股票收益权理财业务，探索开展结构化证券投资理财业务。加强与优质证券、信托合作力度，探索开展上市公司定向增发、二级市场股票（债券）投资、证券公司资产管理计划、金融衍生工具投资等创新业务。三是探索开展另类投资理财业务。通过开展艺术品、酒、茶叶、影视文化等基金、信托模式，推动私人银行业务开展。四是创新开展顾问咨询服务，通过向客户提供合适的私募股权投资项目或基金，创新开展私人投行顾问服务，积极介入私人银行客户相关法人主体的并购、资产剥离与重组、收购融资安排、权益资本的私人配售、股权激励计划、融资方案等方面的安排，为其提供顾问咨询服务。

3. 实施服务创新战略，全面做好私人银行非金融服务。一是个性化方案定制创新。通过全行联动，开展客户开发、服务整合，研究客户的个性化服务方案，实行区域内客户的名单制联合管理且一户一册地设计定制化方案。二是产品整合创新。整合个人金融产品，在为客户提供传统理财产品的同时，附加贵金属、白金卡、手机银行等新兴产品；整合公司金融产品，在为客户提供个金产品的同时，附加公司结算业务；整合贷款产品，在为客户提供投资、结算服务的同时，附加个人及公司贷款业务。三是利润模式创新。尝试与律师事务所、会计师事务所合作，通过为其推荐客户开展法律、税务、财务咨询业务，向其收取顾问咨询费；尝试与优质拍卖公司合作，通过推荐客户参与拍卖活动、提供竞拍咨询等，收取顾问咨询费；探索与券商建立合作关系，通过为其推荐客户开展上市辅导业务，向其收取顾问咨询费用。四是服务内涵创新。联合第三方专业机构为私人银行客户、家庭和企业的个性化需求提供优化非金融服务方案。如：慈善安排服务，为客户提供慈善基金设立咨询、慈善方案设计、慈善活动组织、慈善资产委托管理等服务；艺术品保管服务，为客户持有的艺术品提供保存与定期保养服务；信息资讯服务，通过私人银行客户专属的终端或信息渠道向客户提供市场资讯、宏观与行业研究报告等服务；尊享非金融服务，面向私人银行客户提供高端文体活动、私人健康安排、私享系列名家讲座等非金融服务等。

4. 实施跨境服务战略，积极做好离岸业务服务。近年来，我国向境外投资移民人数出现快速增加，超高净值人群中近60%的人士已经完成投资移民或有相关考虑，这一行为在可投资资产规模在1亿元人民币以上的企业主中表现尤其明显，对于我国高净值人士而言，伴随投资移民问题而来的是对境外资产管理问题的关注。有约40%的高净值人士表示希望得到有关如何寻找境外合适的投资产品和机会、如何合理分配境内外资产比例的建议。

从内部环境上说，高净值人群移民倾向增加、我国企业涉外业务增多以及高净值客户对投资区域多元化需求逐步增强，高净值客户对投资境外市场的热情进一步增加。从外部环境上说，上海自贸区的建立以及相关政策的逐步放开很大程度上加快了我国开展离岸金融的脚步。随着相关政策的放开，在自贸区里的私人银行能够为高净值客户提供对冲基金、境外企业股权投资以及各种金融衍生品服务。此外，若境外家族信托业务能够在自贸区落地，私人银行就可以借助欧美国家完善的家族信托金融服务为客户办理企业境外上市、家族信托基金的设立等服务。因此，商业银行应该逐步建立海外投资平台，为客户在全球范围内寻找具备投资价值的IPO和PRE-IPO项目。另一方面，通过与国际知名投资公司建立合作关系，提供多款境外、跨市场的货币和资本市场投资产品。例如，工商银行前期成功推介了巴西石油ADR、友邦保险等海外股权投资项目，满足了客户在其投资组合中增加国际市场投资的要求。

（二）实施团队营销战略，构建高素质、专业化队伍

加快打造私人银行核心团队。通过内部培养与外部引进并举，构建一支素质高、专业能力强的私人银行核心管理团队、核心专家团队和核心客户关系管理团队，加快构建私人银行上下联动营销团队。商业银行要举全行之力办私人银行，调动基层行办理私人银行业务的积极性；充分发挥财富中心、网点优势，加强对私人银行业务营销指导，挖掘客户资源和项目资源。

（三）建立相互信任的客户关系体系

私人银行客户经理首先要和客户建立起信任关系，从朋友的角度为客户提供建议，而非普通客户经理那样单纯地推荐产品。要想与高净值客户成为朋友，对于私人银行客户经理的综合素质要求较高，除了考取CFP、AFP、CPB等资格考试证书，还要不断充电，定期培训专业技能，同时，私人银行客户经理还要对客户的兴趣爱好有所涉猎。

参考文献：

[1]曹彤，张秋林.中国私人银行[M].中信出版社，2011.

[2]戴维・莫德（英）.全球私人银行业务管理[M].经济科学出版社，2007.

[3]招商银行、贝恩公司，2013中国私人财富报告，2013.

[4]波士顿咨询公司（BCG）.2014年全球财富报告，2015.

[5]王奇.探寻私人银行盈利新路径[J].财富管理，2014，（11）.

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关键词:私人银行业务;商业银行;综合化服务

财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行业发展的主要因素。我国开展私人银行业务潜力巨大,一方面是市场的巨大需求;另一方面,国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值客户提供高质量全方位服务的私人银行。金融机构的私人银行业务收入由于相对收入稳定,利润率高等特点,必将成为内外资金融机构争夺的热点。

一、私人银行业务的基本界定

私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育,为其打理庞大的继承财产,然后协助接管企业、运营企业,一直顾问到客户年老体衰,辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因此,从严格意义上讲,私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人理财服务都有着明显的区别。其核心是资产管理,以高层次人才为支撑,研究分析为手段,专业化经营为特色,立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,来满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值,延长客户关系价

值链。

二、我国发展私人业务的必要性与可行性

(一)我国开展私人银行业务的必要性

西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入,个别大银行的中间收入甚至占总收入的70%以上,成为利润的主要来源。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向,大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。

1.社会财富增加是开展私人银行业务的基础

我国社会财富增加是从两方面来体现的,一是财富总量增长,二是财富集中度提高。居民整体收入水平提高,随着20多年来的改革开放和社会发展,居民私人财富不断积累,个人金融资产持续增长,截至2007年三季度末,我国城乡居民个人金融资产高达50万亿元。与此同时,财富集中化趋势也很明显,富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的60%以上。中国的富裕人口集中度非常高,体现在财富集中度上,目前约有25万人,掌握着185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%;不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60%以上。现金大约占他们全部财富的71%,而全球平均水平是34.6%,总而言之 ,社会财富格局的变化为商业银行拓展私人银行业务提供了广阔的空间,并将极大催生对私人银行业务的需求。

2.开展私人银行业务是银行新的利润增长点

从长远来讲,利率市场化改革是一个必然趋势,随着银行业竞争的不断加剧,存贷差将逐步缩小,极大的削弱了我国银行业赖以生存和发展的传统垄断利润,商业银行必须在激烈的竞争中寻找新的利润增长点。

私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点日益得到各大银行和其他金融机构的青睐,并得到迅猛发展。2007年全球私人银行平均税前利润率为39.96%,远远高于存贷业务,各大金融机构注重私人银行业务,也是因为其高额回报率。

3.发展私人银行业务是与外资银行竞争的需要

自 2006年12月底生效的《中华人民共和国外资银行管理条例》以来,汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、荷兰银行共8家外资银行向银监会提交申请,在中国境内注册为外资法人银行。这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下,中国市场中更完全的市场竞争环境正在形成。

(二)开展私人银行业务的现状

1.我国商业银行私人银行已初露端倪

为了提升私人银行的服务水平,国内各银行纷纷从高端理财服务展开竞争。2005年6月6日,中国建设银行成立高端客户部,率先在国有银行中设置了一个专门针对特定客户群体的总行一级管理部门。高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理,其客户的流动性金融资产门槛达到300万人民币元以上,而一般大众理财业务的经营管理,则分置于原有的个人银行部;2005年4月11日,招商银行“财富管理账户”正式面市,传承招商银行一贯“鼠标十水泥”模式的营销理念,它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上,并突出了综合投资理财的服务功能。中国民生银行则以重金购入一套客户信息管理系统(CRM),并欲寻找业内顶尖的合作伙伴,在此CRM的基础上开发非常先进的个人财富管理业务平台,图谋以高起点进军个人理财业务市场;我国私人银行业务已经开始发展起来。

2.我国商业人银行私人业务水平低

对国内银行来说,所开展的私人金融业务整体还比较初级,仅仅停留在概念的炒作上,缺乏实质内容,业务概念狭窄、品种匾乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。

私人银行业务的核心是资产管理,包括丰富的个人金融产品和服务,银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况,又要分析客户的财产结构,为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏,不能为外资私人银行业务拓展提供有效的工具。因此,我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比,总体规模上的差距非常明显。

3.银行缺少私人银行要求的人才机制

私人银行业务是国内新兴的金融业务,是知识密集型行业,要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才,其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力,掌握相关的业务理论及操作技能,目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要,需要进一步的培训和提高。一般来说,私人银行为客户配备一对一的专职客户经理,每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持;通过一个客户经理,客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。但在中国,这还完全做不到。

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一、银行业盈利模式的变化趋势

商业银行业盈利模式，是指银行在一定的经济发展水平和市场机制环境下，以一定资产负债结构为基础的财务收支主导结构，可分为传统业务型和非传统业务型两种。传统业务型简单来说就是以存贷息差为主导的盈利模式。非传统业务型则是指非息差收入占较大份额的盈利模式。现阶段银行非息差收入主要包括零售银行业务、中间业务和私人银行业务，其中中间业务占主导地位。在国际较为成熟的商业银行中，支付结算类收入一般占据了中间业务收入三分之一强的份额。

上世纪70年代以前，国际银行业均以传统盈利模式为主导。二战后，西方主要发达国家的银行业面临着经营环境的深度变化。金融服务需求的多元化，规避金融管制的需要以及增强同业竞争力的压力，促使商业银行积极寻求盈利模式的调整。特别上世纪70年代以来以计算机信息技术为代表的技术革新为银行业盈利方式创新提供了条件和手段。以美国为例，由于上世纪80年代金融管制的放松，激烈的竞争导致大量银行倒闭，在促成银行资本集中和垄断加强的同时，也使银行筹资成本不断提高，传统存贷业务举步维艰，迫使银行业寻求新的出路。在以上诱因下，美国银行业竞相以发展非传统业务改变盈利模式，获取更为稳健的回报。经过近30年的发展，中间业务已成为美国目前大多数商业银行主要的盈利来源。2011年度，美国花旗银行存贷业务利润仅占总利润的20%左右，承兑、资金清算结算、卡基支付、网上支付等大量中间业务创造的利润占据了主导。而支付结算业务作为资金运行载体和最终清算渠道，在银行业中间业务发展起到举足轻重的作用。

我国银行业发展中，高储蓄率传统和存贷利差较大的政策因素促成了利差收入主导的银行盈利模式。该模式一方面有利于银行业的原始积累，并成功抵御了新的一轮金融危机的影响；另一方面，在金融业对外开放和深化改革背景下也暴露了一系列问题，包括融资成本过高，过多剥夺实体经济利润形成银行业暴利以及应对宏观形势变化能力不足等。随着我国利率市场化的加速推进，存贷利差将进一步收窄，银行业盈利模式必须加快调整。借鉴国际经验大力发展支付结算等非传统业务收入是提升银行业务经营和盈利稳健性的必然选择。2005年以来，我国现代化支付系统推广应用，支付体系的核心基础设施基本健全，为我国银行业盈利模式调整提供了广阔的空间。

二、以六安市为例的支付结算业务贡献度分析

1、六安市支付结算业务发展现状

六安市地处皖西，经济金融总体欠发达。近年来，得益于宏观经济形势的总体向好，六安市银行业传统存贷款业务规模扩张较快，成为盈利的主要支撑。通过在支付系统建设以及银行卡业务方面的积极努力，六安市各银行机构支付结算业务收入增加较快，特别是地方性银行业机构在中间业务收入增速方面超过了四大国有商业银行。但由于起步较晚，六安市结算品种较为单一，支付结算业务收入占比较小，具备较大的发展空间。截至2011年末，六安市各银行机构累计实现营业收入50.99亿元，其中中间业务收入3.78亿元，占比7.42%；支付结算收入1.10亿元，占营比2.15%。中间业务收入中，支付结算收入占比近30%（见表1）。

目前看来，六安市支付结算业务发展总体有以下特点：一是收入规模总体偏小、占比不高；二是各银行业机构间支付结算业务收入不平衡；三是业务收入增速波动小，占比有逐年扩大趋势。表明支付结算业务收入在未来银行业盈利结构调整中具有重要的位置。尽管六安作为欠发达地区，商业银行支付结算业务基本停留在传统业务领域，但在新的信贷形势下，各商业银行已经逐步开始重视发展以支付结算为主体的中间业务获取稳定的收入，以对冲单纯利差盈利模式在经济周期变化中的波动性。

2、支付结算业务发展对银行盈利贡献度分析

调整盈利模式是银行业未来发展中决定竞争力高低的必然路径，在支付结算业务发展上优先考虑将占得先机。六安市银行业虽然在支付结算业务发展上总体水平偏低，但机构间呈现明显的差异化特征，以下以建行六安分行为例分析支付结算业务对盈利的贡献度。从图1可以看出，建行六安分行的支付结算业务收入金额与农业银行六安分行基本持平，但建行六安分行支付结算收入占本行营业收入比例却位居全市第一，达到10.30%。这与建行总行近年来面对经济金融形势变化，对转变经营模式与发展理念所作出的前瞻性和创新性探索密不可分。

新一轮国际金融危机爆发后，中国银行业的利差收入增速大幅下滑。虽然中国的银行业开放程度总体不高，避免了金融危机的大面积冲击，但中国银行业也充分认识到过分依靠贷款利差的单一盈利模式所隐藏的弊端。建行六安分行在业务拓展方面，实行支付结算业务收入增长与等级行考核相挂钩，并根据考核结果实施激励机制。与此同时，该行大力加快新结算产品的推广应用，在完善客户金融服务工作的同时，积极寻找新的收入增长点。加强了对国内信用证、现金管理系统、对公一户通、对公通兑等业务的推广，使支付结算业务不断与国际接轨、不断向纵深推进。在同行业中，建行六安分行率先建立了较为稳定客户资源，抓住了近年来部分产业资金流通量规模扩张的有利时机，支付结算收入水涨船高。2008年至2011年，建行六安分行支付结算业务收入逐年稳步增长，2011年支付结算收入总额在全市占比32.25%，在同行业中遥遥领先。

从图2、表2可以看出，2008至2009年度在金融危机下，建行六安分行利差收入对营业收入的贡献度下降6.89%，支付结算业务收入基本保持平稳增长，成为利润表中为数不多的收入不降反增的科目之一。目前，面对利率市场化的金融发展趋势，商业银行需要更平稳、更可持续的盈利模式，支付结算业务收入稳定、低风险的特性正契合了金融形势发展的要求，对维护银行整体收入的稳定性具有重要的平衡和基础作用。相对成熟、服务周到的支付结算业务管理水平，成为有效维护区域金融稳定的重要一环。

三、发展支付结算业务助推银行盈利模式转型的建议

1、继续完善央行支付系统，强化商业银行资金清算的基础通道建设

不仅要在基础系统建设上进一步加大投入，也要根据商业银行支付结算类产品创新提供全新的清算方案和平台支持，在支付基础设施领域为商业银行转型发展提供服务和创新保障。

2、规范收费标准，为提高支付结算业务收入提供稳定的政策环境

建议出台《商业银行支付结算业务收费管理办法》，对收费项目、收费标准、收费方式及其他相关事项作出具体规定。在支付结算业务收费标准的设计上，坚持收与支匹配、风险与收益对等、向国际惯例靠拢的原则。

3、加强政策引导，提高对支付结算业务发展的重视程度

一方面要在利率市场化改革、银行盈利模式转变方面提前作出政策设计，引导商业银行树立长期稳健经营的理念。另一方面，商业银行系统内要重视盈利的结构性调整，前瞻性设计经营风险的应对措施，加强对支付结算业务的研究、开发和管理，充分调动基层行拓展支付结算业务的积极性，推动支付结算业务的良性发展。

4、深入拓展支付结算工具应用的空间，不断加强支付结算类产品创新

着力加强支付环境的改造，针对性推广创新型支付产品。大力推行新型支付结算手段如定期借记、电子商业汇票、跨境人民币贸易结算、协同发展第三方支付等。积极拓展农村市场，针对农民工群体和涉农补贴发放群体，大力推行特色银行卡服务。并在提供基本功能的基础上，逐步拓展银行卡的消费，电子商务等增值服务，通过对农村市场的细分服务，发展稳定的客户群，为商业银行盈利模式的转型升级提供客户保障。同时加强电子商业汇票、新版票据、银行卡、第二代支付系统暨ACS系统、非金融机构支付服务工作。

5、鼓励商业银行在支付结算类产品的市场营销上充分竞争

各商业银行要在支付结算业务的队伍建设、宣传等方面加大投入，积极开展支付结算类产品营销，强化支付结算业务的社会认知，在形成社会需求的同时建立自己的稳定客户群众，保障后期盈利能力的持续提升。要支付结算业务品种的推广、服务质量的提升、市场分配上形成充分竞争的形势，推动我国银行业支付结算业务持续发展和盈利模式的加快转型升级。

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[关键词]商业银行；金融服务；模式创新

[DOI] 10.13939/ki.zgsc.2015.08. 041

我国金融服务业的创新发展已经成为了现代服务业中的一个亮点。它在很大程度上改变了我国金融服务体系格局，即从根本上突破那种传统的金融观念束缚，推出更多新的金融产品与金融工具，采取现代化的电子化与网络化运作手段，让金融业务实现交叉化发展，并让金融服务功能走向多元化发展。然而，由于我国经济体制改革的状况并没有能够走向深入，我国商业银行的金融服务创新活动效果并不是很好，尤其是在我国加入了世贸组织之后，我国商业银行受到了外资银行的巨大冲击，在传统信贷业务方面也失去了一定的优势。为了在日益激烈的市场竞争中获得生存与发展，我国商业银行必须推进自己的金融服务模式创新，从而让自己的服务理念、金融产品以及应用技术等方面都实现有效创新，进而提升我国商业银行在国际金融业中的核心竞争力。

1 商业银行金融服务创新的相关界定

金融业是一种产业，它所提供的金融服务，从内容上来讲，就是指微观金融机构所提供的全部金融业务，从本质上来讲，它就是指微观金融机构客户至上的金融服务意识。对于金融系统的商业银行来说，要想赢得生存与发展，就必须通过对生产要素的新组合来形成新的生产力，即实现金融服务创新。它的具体内容如下：商业银行的创新属于服务业创新活动，往往会带来金融业服务理念与金融产品等多方面的巨大变革，具有明显的行业特殊性。商业银行的服务模式创新必须是创造或模仿全新性质的新事物才可以被认为是创新，因此，它又具有新生性。此外，商业银行的金融服务创新更多的体现在服务理念与经营管理等方面的变革或改良。因此，我们可以把商业银行金融服务创新界定为：为了适应新的经营环境，商业银行对各种金融要素进行重组与创造性变革，进而在商业银行内部建立起一个新的生产体系，更好的迎合社会及银行自身发展需求的一系列金融服务活动。

2 我国商业银行创新现状及特点

我国商业银行当前的创新环境基本表现为：“粘性”寡头垄断的市场结构，行业竞争环境较为激烈，潜在的竞争对手以及替代者带来了一定的威胁。那么，我国商业银行在面临着日益严峻的市场竞争形势的情况下，也在创新实践方面做出了巨大的努力与积极的探索，推出了很多金融创新产品与服务模式。但是，由于我国商业银行的金融服务创新起步较晚，并且受到了我国经济体制与政策技术等方面的多重影响与约束，我国商业银行的金融服务创新活动具有这样几个方面的特征，即政府主导型的自上而下的创新，创新的形式以吸纳型为主，以降低交易成本、提高效率的创新占有较大比重，风险管理型业务创新不足，创新重点基本停留在争夺市场份额上，缺乏系统性和战略性。

因此，我国商业银行必须尽快实现自我的金融服务创新。应该来说，商业银行金融机构的趋利性质直接决定了它的金融创新必要性。我国也在十几年的时间里成立了很多金融相关的服务机构，但是，我国四大国有银行仍然在金融业中占据了主体性的垄断地位。这就导致了我国商业银行金融服务创新具有一定的特殊性。一般来说，商业银行进行金融服务创新，是需要政府推进的，并由于市场失败而需要通过创新来克服一些市场进入的缺陷。此外，商业银行的金融服务创新还需要通过现代化的技术进行推进，并以获取更多的商业利润而进行创新，从而让商业银行的金融服务活动可以实现最大化的经营利益目标。

3 我国商业银行金融服务模式创新的具体架构

在市场经济条件下，我国商业银行进行金融服务创新，是其获得活力的重要源泉。然而，我国商业银行的金融服务创新又受到了诸多因素的影响与制约，使其创新效能受到了一定的限制。这些影响因素主要有三个方面。首先就是制度性因素，它主要就是指创新主体身份不明，制度不配套，权责不对称。其次就是服务理念方面。我国商业银行主要经历了一个经营服务理念的变化过程，即“服务就是奉献”的服务理念阶段，“以任务为中心”阶段，“以效益为中心”阶段，“以客户为中心”阶段。再次就是商业银行的组织结构方面，它是一种典型的直线职能组织形式，容易导致金融服务效率低下。最后，就是技术因素。我国商业银行的金融服务创新中还有就是技术受到了一定的限制。那么，我们就应该从这些影响因素入手，架构起一个有效的金融服务创新模式。

3.1 商业银行应该创新自己的金融服务理念

这是其进行金融服务创新的基础所在。所谓服务理念就是指企业进行服务活动时的指导思想与行为准则，它决定着企业的服务状况。在当前我国商业银行面临着日益复杂的金融服务业环境的情形之下，我国商业银行应该及时更新自己的服务理念，创新自己的服务功能，提高自身的服务质量。具体来说，我国商业银行应该根据客户的要求而进行市场的重新定位，不断追求持续性的金融服务创新，以更好的适应国际国内金融业生存与发展环境。这就是说，商业银行应该以顾客为中心，以市场为导向。这是因为商业银行属于金融服务业，它所提供的金融服务是维系与客户关系的基本纽带，它必须根据客户的基本需求来设定自己的市场定位，为客户提供令人满意的金融服务。同时，商业银行还应该从当前的经营环境出发，主动适应当前客户经济时代的发展要求，让客户成为积极主动的金融活动参与者与辅助者。商业银行还应该从经营实践出发，及时调整自己的经营策略与经营手段，把客户利益放在首位。那么，我国商业银行可以从日本商业银行的特色服务中获取有益的启发，比如说，服务多配套、服务有标志、服务讲诚信、服务人情味、服务重需求，从而为客户提供一系列特色金融服务。此外，我国商业银行还需要树立现代商业银行服务理念，从而切实提高我国商业银行的服务质量。

3.2 商业银行应该创新自己的金融服务产品

商业银行在市场竞争中最为关键与核心的创新就是产品创新，它是打开市场与赢得客户的重要环节。因此，我国商业银行就应该创新金融产品的研究开发流程。尽管我们说，商业银行的金融产品创新并没有一个固定的流程或完美的模式，但是，我们认为，商业银行仍然可以通过开发出一个新产品的正规程序来对其进行有效管理，尽可能的减少这些金融服务产品的市场风险。如果商业银行的新金融产品研发能够实现一个系统化与结构化的过程，那么，它将在很大程度上促进我国金融机构包括商业银行的巨大成功。此外，我国商业银行可以分层次、有重点的推进金融产品创新活动。其中，金融产品的创新内容层次往往具有鲜明的渐次推进的内容层次结构，即第一个层次是实现银行、证券、保险产品之间的交叉销售第二个层次是可以将银行、证券、保险创新产品与传统业务打包，销售给不同的客户，第三个层次是实现组合金融产品完全一体化的服务。那么，商业银行可以采取这样的创新策略来推进产品创新。具体来说，商业银行应该遵循一个由易到难、从简单到复杂的循序渐进的金融产品创新过程，加强基础产品创新，并作好第二、第三层次金融产品创新的知识、经验和人员准备，将资产证券化作为一个新产品创新重点，做好组合产品创新的战略准备和层次推进，并依托银行电子化建设，利用电子化平台加速金融创新步伐。

3.3 商业银行应该创新自己的金融服务组织

这是商业银行进行金融服务创新的依托所在。它需要商业银行根据资源状况与经济金融发展需求，对外部与内部的组织机构进行创新，并为之而采取一系列经济行为与过程。事实上，组织架构是商业银行实施业务活动的运行载体，是其进行金融服务创新的重要依托物。由于我国商业银行的金融服务创新时间并不长，组织架构还不够成熟与完善，因此，我们可以从国外商业银行的相关组织架构中吸取有益的元素，推动我国商业银行单一结构模式向集团化大型化模式转变与发展，从而让商业银行在新的组织架构下保持高效的运行效率，最终提高其经营利润与市场竞争力。比如说，美国花旗银行的组织结构形态充分体现了以客户为中心的经营理念，是根据客户需求与市场发展目标进行设置与确定的。那么，我国商业银行就应该在自身实际情况的基础上，建立现代企业制度运行模式，让组织架构与西方商业银行组织架构保持类似或一致，并随着市场环境的变化与发展而及时调整自己的商业组织架构，尽可能的保证各个部门间的职责清晰、分工明确、运行高效。此外，我国商业银行还应该建立协调、高效的组织结构，为商业银行金融服务创新提供可靠依托。这就是说，商业银行应该实现国有商业银行产权改革，建立全功能型支行、网点支行和中小型储蓄网点并存的“直通式”扁平化管理模式，并缩短管理链条，减少管理层次，切实建立起一个市场反应灵敏、客户定位清晰、前后台协调、上下高效联动、能有效防范风险的组织结构体系。当然，这种组织架构的有效实施也需要进行技术创新，比如说，需要自动取款机、电话银行、智能卡、在线银行等，还需要尽快建立网络银行系统，促进电子商务的发展，从而大大降低银行的经营成本，增加银行经营的灵活性。

参考文献：

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[2]黄朱文.西方发达国家商业银行个人金融业务发展新特点[J].现代商业研究，2004（9）：38-39.

[3]李桂琴.我国银行业竞争格局分析和国有商业银行应对策略研究[J].金融论坛，2005（4）：9-13.

[4]严盖.商业银行业务创新的实践及加快创新步伐的建议[J].金融论坛，2004（5）：51-55.

[5]韩莉. 我国银行业金融服务外包研究[J].中国市场，2014（3）.

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[关键词]小企业；云计算；批量开发；金融服务模式

[中图分类号]F832.33 [文献标识码]A [文章编号]1673-0461（2012）10-0072-03

随着我国金融市场的不断发展和完善，加之当前我国政府和银行业对小企业融资难问题的重视，小企业贷款在银行信贷业务中的地位不断上升，小企业信贷已经成为我国商业银行优化信贷结构、培育新的利润增长点和实现战略转型可持续发展的必然选择。

一、我国银行业开展小企业信贷业务面临巨大挑战

（一） 小企业存在先天性缺陷

一方面，小企业通常规模较小、实力不强，小企业所需贷款具有频度高、金额小、时间短和需求急的特点，导致小企业贷款的管理成本大、利润贡献小，商业银行没有内在动力去开展小企业信贷业务。另一方面，多数小企业内部治理结构不完善，财务会计制度不健全，也没有有效的信用评级，这些因素在信息不对称的条件下会引致逆向选择和道德风险，也使得银行出现信贷配给的失衡现象，将大部分的信贷资源投向具备一定担保资源的大型和中型企业，从而使得小企业所面临的融资困难始终无法得以有效改善。

（二）银行传统信贷业务服务方式无法有效满足小企业融资需求

传统银行业务信贷服务多以产品为主，重点围绕担保方式、创新抵质押物等方面的制度性创新，如联保联贷、应收账款质押、供应链金融等；营销模式以单户开发为主，风险管理手段依靠对企业历史经营数据分析，缺乏动态数据；企业经营信息依靠银行员工上门收集、查验，反馈滞后。因此，传统银行信贷业务的服务方式无法有效满足小企业的融资需求。

工业化和信息化的不断融合，使得企业信息化管理系统和商品电子交易平台得以迅猛发展。通过IT技术，已经能够实现交易信息实时交互，但是企业资金支付流始终与交易信息流处于平行并滞后状态，两者具有很强的不连续性。现阶段，我国银行业开展小企业信贷业务面临巨大的挑战，即如何在成千上万的存量小企业客户中发现潜在客户？如何实现商业银行的资金支付管理平台与企业的销售管理系统及财务信息管理系统的无缝对接，实现小企业客户的批量开发？

显然，在信息不对称情况下，传统的信贷服务模式已经无法完成如此庞大、个性化、多样性的复杂工程，克服小企业信贷业务所面临的巨大挑战需要借助先进的理念、工具、方法和成功的经验，在小企业信贷服务模式上取得突破，而云计算的出现无疑将突破小企业信贷服务模式提供坚实的技术支持。

二、云计算是更具创新力的商业银行小企业金融业务服务IT模式

（一） 云计算概念

云计算是分布式处理系统、并行处理和网格计算等技术为适应现代服务需求而产生的，是传统信息技术和通信技术不断交融、需求和商业模式驱动与促进的必然结果。云计算是一种新型计算模式，也是一种新型的计算机资源组合模式，更代表着一种创新的业务模式。

（二） 云计算实现商业银行和小企业的无缝

对接

目前，随着全球经济一体化和国际分工的进一步加深，产业和企业的组织形式出现三种新趋势：其一，全球化和外包专业化的高速发展孕育了位于供应链上众多的小企业，例如围绕苹果产品而分布在全球各处的代工企业；其二，产销分离又出现了通过品牌影响力而凝聚在核心企业周围处于销售链上的众多小企业，例如集聚在各大知名品牌之下的众多加盟店；其三，分工专业化和精细化又产生了通过产业关联而聚集在一起的小企业集群。

基于云计算的商业银行小企业金融服务模式，通过云计算将银行结算服务渠道融入到小企业客户和小企业集群客户的资金管理和交易网络内。从商业银行的角度看，商业银行并不关心何时、何地、通过何种方式和计算方法获得信息数据，关心的重点是目标客户易背景的真实性、交易信息的实时可查性、交易资金流向的可控性，能否按照商业银行的要求提供所需要的信息和服务；从企业客户角度看，引入云计算平台，可以极大降低 “核心”企业和小企业 IT 建设和运维成本，最快捷地匹配交易数据，减少资金占压，降低资金的在途时间，提高资金周转率和使用效率，既能满足“核心”企业在知识爆炸时代对 IT 的需求，又能满足小企业对高质量金融服务的需求。

商业银行通过云计算与小企业的融合将是信息服务产业商业模式的重大变革。只要商业银行和小企业分别与云计算平台相连，商业银行和小企业就能够实现无缝对接，商业银行可通过云计算平台获取“核心”企业与其上下游小企业的交易信息，从而为小企业提供融资等全面金融服务。这种小企业金融服务模式，既能满足小企业的融资需求，又能提供商业银行批量开发小企业客户的平台，还能改善“核心”企业的营销管理模式，形成了银行、核心供应商（生产商、行业协会和商会）和众多小企业三方共赢、各方互利、共同发展的良好局面。

三、云计算是实现商业银行小企业金融业务批量式开发的必然趋势

我国“十二五规划”已经将云计算纳入战略性新兴产业，各级地方政府也相应推出了基于云计算的战略性开发项目，这为云计算在我国商业银行中的应用创造了良好的条件。

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内容摘要:本文在对我国商业银行财务公司存款业务利率定价模式和定价策略进行研究和分析的基础上,引入“边际”理论,提出了一种评估财务公司存款利率定价合理性的模式,并发展了一种符合当前各大商业银行经营实际的财务公司存款利率定价方法,以期能对我国商业银行财务公司存款业务发展有所帮助。

关键词:利率 评估 边际 收益

本文在对我国商业银行财务公司存款业务利率定价模式和定价策略进行研究和分析的基础上,提出了一种财务公司存款利率定价评估模式,并发展了一种符合当前各大商业银行经营实际的财务公司存款利率定价方法,以期能对我国商业银行财务公司存款业务发展有所帮助。

财务公司存款利率主要定价模式

(一)机会成本比较定价模式

目前,商业银行基层行资金运用渠道较为有限,除发放贷款、办理票据业务外,通常只能将剩余资金上存省行,不能直接参与其他投资业务。因此,一些商业银行在确定财务公司存款利率时,往往以上存资金利率作为盈亏平衡底线,确定能否给予财务公司某一存款利率。由于上存资金利率与实际资金成本存在差异,实际上是一种机会成本,商业银行只能按上存利率测算财务公司存款业务的盈亏平衡。

(二)综合回报分析定价模式

为应对上级行的考核,商业银行分支行常利用财务公司存款业务来增加存款规模,其利率定价往往不单纯看一笔财务公司存款业务带来的收入,而是综合考虑这笔业务可能带来的总回报。

(三)竞争定价模式

在吸收财务公司存款时,各家银行无论自身的成本如何,往往需要根据市场竞争状况来定价。采取竞争策略定价时应注意以下两点:

一是巩固在同业中的竞争地位。各行首先对自身不同阶段在财务公司存款业务的市场竞争地位进行判断――是处于绝对优势,还是处于平均水平或劣势,并根据不同的地位确定扩大市场份额的目标,配合以相应的价格策略。

二是竞争者当前价格对本行重要客户的影响力。如果竞争者的业务品种和利率对本行的重要客户产生了较强吸引力,银行则需及时对财务公司存款利率进行调整,维护与重点客户之间的合作关系。

(四)对现有模式的评价

实践中,这三种利率定价模式并非完全孤立,同一家银行在不同时期、不同市场情况下可能会混合或分别采取多种定价方式。总的来说,我国各大、中商业银行通过灵活运用这些定价方式,有效提高了定价能力,为利率市场化的推进奠定了基础。

目前全国各大商业银行为竞争财务公司存款,许多对财务公司存款采取日均规模越大、所给的存款利率越高的定价模式。财务公司的存款收益与其存款规模成正比、但与其存款利率成反比。加之财务公司存款的活期占比较高,资金波动性比较显著,给各大银行的资金配置造成一定消极影响。如何正确评估当前各大商业银行财务公司利率定价水平的合理性,如何制定更为科学的定价方案,是现阶段亟待研究解决的问题。本文以上述各种利率定价模式为基础,引入经济学中的“边际”理论,提出一种评估财务公司存款利率定价合理性的新模式,并试图发展一种符合目前我国各大商业银行实际的利率定价模式。

财务公司存款利率定价评估模式

假设某财务公司与银行签署存款协议:日均规模40亿以下,利率水平达到1.62%,日均规模达到或超过40亿,则利率变为2.03%。本文利用边际理论对该存款利率定价方案进行评估。

一般来说,商业银行存款收益=财务公司存款日均余额*存款净收益率。其中,日均规模指该财务公司在银行存款的日均规模;而银行存款净收益率=存款上存收益率-总支出率=存款上存收益率-(存款利息+拆借支出率)。

存款上存收益率一般以省行给予支行的资金上存一年修正利率计算,例如加入一年上存利率为2.85%,则财务公司存款上存收益率可能为2.55%(考虑到上存期限还有7天、14天、21天、一个月等情形,因此上存利率向下修正0.3个百分点)。

总支出率为拆借支出利率与存款利率之和。拆借支出利率的计算以该财务公司当年前5个月数据为基准计算。如当年前5个月,因财务公司资金波动性造成银行用于拆借利息共512万元,财务公司当年日均余额为39.8亿元。经年化处理,在此日均规模下,其拆借支出率为0.2185%。

本文假设拆借支出率与财务公司存款日均余额成正比例关系,即拆借支出率的大小完全取决于公司存款日均余额的大小。通过建立这种假设,模拟出财务公司现行利率政策下,存款日均余额与银行收益的关系。具体计算过程及结果详见表1。

表1中,递增收益是评估财务公司利率水平合理与否的一个重要指标,具体计算公式为:递增收益=当期存款规模收益-上期存款规模收益。其中,日均存款规模按期次递增。只有递增收益为正,规模的扩大对银行的收益才是积极的影响。递增收益为负,则规模的增加对银行将是不利的影响,此时就应该严控规模或者反思原先的利率定价政策。

通过图1可以看出,日均低于40亿元的情况下,该财务公司存款带给银行的收益呈递增趋势,在规模达到39.9亿元时,其带给银行收益总计2921万元。但是,一旦达到40亿元的日均标准,由于存款利率由1.62%升为2.03%,其存款收益骤降为1281万元,相当于日均规模为14.8亿元时带给银行的收益。当该财务在银行日均达到49亿元时,其存款的递增收益仍然为正,但日均为50亿元时,递增收益变为负值。因此,该财务公司在银行的最大日均存款规模为49亿元,高于49亿元将会给银行带来不利影响。即使在日均49亿元的规模下,其带给银行的总收益仅为1328万元,仅相当于日均15.3亿元带来的收益。

在既有利率定价结构下财务公司合理存款利率定价水平

按照银行与该财务公司协议要求,经过计算得知,实行日均40亿元以下时1.62%的利率,日均40亿元以上后1.76%的利率政策,相对比较合理。如图2所示,日均为39.99亿元时,银行得到收益2921万元;达到日均40亿时,银行收益降为2361万元;当达到75亿元日均时,银行收益为2986万元,高于日均39.9亿元时收益。日均规模增加到77亿元时,递增收益降为负值。因此,在1.76%的利率条件下,日均最大规模可以达到75亿元。

虽然1.76%的利率政策相对2.03%的利率更加合理,但是银行此种利率政策本身存在结构性不合理之处。即使将2.03%的利率降为1.76%,当日均达到40亿元时,利率发生突然上升,此时只有日均保持在65亿元以上、75亿元以下,才能对银行收益有益。也就是说,如果该财务公司日均保持在40亿元及以上、65亿元以下,则此种情况规模给银行带来的收益尚不能抵减利率提高给银行带来的损失,此种情形对银行极为不利。

为克服银行现在这种定价模式的结构化不利影响,可以采用一种差异化利率定价模式。

差异化利率定价模式

此模式的基本思路是,对该财务公司日均40亿元以下部分,继续实行1.62%的利率。一旦日均超过40亿元,则40亿元以下部分仍然实行1.62%的存款利率,高出40亿元部分实行较高利率(如1.98%)。

经过测算,采用差异化利率定价模式,能够有效促进财务公司存款产生的收益。如图3所示,以40亿元以下1.62%,超出40亿元部分1.98%的利率水平测算,日均达到40亿元时,银行递增收益仍在增加。在日均规模达到55亿元时,银行所得收益共计3024万元,达到收益最大值。当日均规模超过55亿元时,递增收益变为负值。因此,实行差异化利率定价方法,可实现财务公司在银行存款规模和收益在一定限度内(本例为日均55亿元)的共同增加。差异化利率定价模式相对银行现行利率定价政策有很大的优越性。

意义及需注意的问题

本文提出的利率定价和评估模型以成本收益测算、边际理论为基础,填补了当前各大银行缺乏对财务公司存款利率定价进行相应评估方法的空白,对各大商业银行进行存款利率定价和评估具有一定的指导意义。

但限于数据可获得性限制,本文提出的财务公司存款利率定价和评估模型尚未考虑综合回报模式、竞争竞价模式中的指标完成、提升市场份额、维护客户关系等重要因素,因此具有一定的局限性,希望后续研究能填补这方面的空白。

参考文献:

1.许巧玲,刘献利.商业银行业务利率定价模式研究.金融会计,2009.3

2.井深.通过盈亏平衡分析探索住房公积金存贷利率差.中国房地产,2009.6

3.方玲.农信社利率浮动试点实证分析.浙江金融,2004.6

作者简介:

王军(1981-),北京大学社会学系博士研究生,专业社会学,中国银行北京分行员工。

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（一）指导思想。按照“效益最大化，成本最小化”的要求，以预算管理为导向，以信息系统为平台，以内部控制为手段，以业绩评价为依据，通过集中管理，建立健全适应现代经营要求的银行治理结构和管理型会计核算新体系，全面推进国有商业银行稳定、持续、健康发展。

（二）基本原则。国有商业银行实施集中管理必须坚持四个原则：节约成本原则，通过合理制定统一的支出标准，实行源头控制，节约成本；提高效益原则，通过科学编制预算，实行总量控制，将有限的资金捆绑使用，充分发挥整体效益；规范管理原则，通过实行集中收付，让各商业银行用钱见不到钱，从源头上治理腐败，规范管理；公开透明原则，利用网络，将财务数据适时进行公开，达到既科学决策，又强化监督的目的。

（三）主要内容。具体而言：

1、成立机构。一是成立人民银行资金核算中心和审批中心。核算中心负责预算的汇总，用款申请计划指标的录入和资金清算；审批中心负责凭证、票据的审核审查，下达用款计划，监督收支是否合法。二是成立各商业银行分级资金核算中心，负责上报本部门的用款计划，上报预算编制、资金清算和财务核算。通过成立机构，构建三级监管网络。三级监管网络如下图所示：

2、三级核算。即“总行一级分行二级分行”三级核算。

3、统编预算。统一制定财务计划，编制各商业银行预算是财务集中管理的基础。必须按照“一个银行一本预算”的要求，即各商业银行的所有收入、支出、债务、债权、资产都在预算中完整反映。收入核定基数，实行统筹，与支出挂钩。收入完成核定任务数，所有支出按预算执行；如果当年收入掉收，在次年预算支出的项目中实行递减；如果超收，实行比例分成，次年增加预算。收入的收缴实行统一开设的收入账户直接缴存。支出细化定员定额标准，实行集中支付。编制程序严格执行“两上两下”政策，确保真实可行，国有商业银行预算编制程序如下图所示：

4、集中支付。集中支付主要分直接和授权支付。直接支付的范围包括工资支出、工程支出、大宗物品等，由资金中心直接支付给收款人或收款单位账户。授权支付的主要范围是小额公用支出、零星支出、特需支出、未纳入直接支付的其他支出，如出差费用等。 二、实施财务集中管理的保障措施

第一，全面清理各国有商业银行家底。主要清查近3年的财务情况，包括现金存量、债务债权情况、收支情况、资产情况等。对所有的资产重新造册登记；所有现金全部纳入重新开设的收入账户存储；债权债务实行分类管理，制定收付年度计划。为编制统一的预算、建立大集成数据库提供参考依据。

第二，建立统一账户管理体系。撤销所有国有商业银行现有的财务账户，重新设置统一的两大类账户：收入账户和支出账户。收入账户用于记录、核算和反映各国有商业银行收入情况，并与支出账户进行清算；支出账户用于记录、核算和反映各国有商业银行支出情况，并与收入账户进行清算。其中支出账户分小额现金账户和直接支付账户：小额账户按用于记录、核算和反映授权支付情况，反映一些零星支出活动；直接支付账户主要用于记录，核算和反映直接支付情况。

第三，合理制定定员定额标准。在全面清理的基础上，以地区为单位按照3年平均水平，合理制定人员工资、补助津贴、社会保障、公用支出、资产购置等统一标准。另外，如果收入超收或短收，此标准在次年作出相应的增减。标准制定后，要严格对照标准编制统一的各国有商业银行预算。

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摘 要 近年来，我国商业银行依托信息网络技术优势，统一业务处理和会计核算平台，改革传统规范导向的监督方式，基本实现了核算数据的大集中，建立了科学高效的监督体系。借鉴商业银行事后监督管理模式，创新监督手段，是对财务公司进行流程再造、提高财务公司事后监督工作有效性、防范和化解各类核算业务风险、提高会计核算质量的有益探索。

关键词 财务公司 商业银行 事后监督模式

一、财务公司与商业银行事后监督模式比较

1.监督机构的设置及运行管理

商业银行监督体系经历了由分散监督到集中监督，由事后监督中心到监督中心的发展历程，监督手段由单一的业务复审发展到风险控制、预警、对账，并实现了监督缩微一体化的监督模式。以工商银行为例，其支行不设监督岗，所有会计核算业务由其管辖行进行集中监督。监督中心是市行的直属单位，内设监督科、再监督科、风险监控科和对账中心等部门，相应设置监督主管岗、副主管岗、业务监督岗、业务再监督岗、风险监控岗、对账岗等岗位。由于财务公司为当地的企业集团及成员单位提供金融服务，因此其监督方式多为分散监督与部门内部监督，即财务公司一般不设置集中的监督中心，监督职能分散于当地的业务部门，在业务部门内部设置稽核岗位，对原始凭证、对账表、重要空白凭证的等内容进行检查，由稽核人员负责完成业务的相关审查工作。

2.监督流程和方法

商业银行（以工商银行为例）设立了事后监督、风险监控预警和对账三大系统。其事后监督工作流程首先是通过风险监控预警系统自动筛选风险数据，对当天大额、特殊业务进行实时监控，于营业终了次日收到监督资料后手工审票，审票合规后进行数据录入，通过事后监督系统进行凭证审核勾对。监督完成后，在会计凭证上加盖监督人员名章，将监督完毕的会计凭证移交给档案装订人员。财务公司无完善的风险监控预警和对账系统，其工作流程是会计资料按核算处理过程经有关复核处理后传递给稽核人员，由稽核人员在事后监督系统对部分凭证进行审核。再依靠人员的工作经验，人工逐笔核对核算部门会计资料。监督完毕后稽核人员要对各类凭证进行签章、整理、归档保管，其工作量大，劳动强度高，监督效率低下，监督质量难以保障。

3.事后监督的时效性

商业银行的事后监督工作时效性较强（工作日的次日必须监督完毕）。以工商银行为例，该行通过事后监督系统进行凭证审核勾对，通过风险监控预警系统，实现对前台核算过程中高风险环节、业务的实时、批量监控，提高风险反应速度，监督效率较高。财务公司稽核人员的检查范围包括业务凭证、账务核算、利息计付、票据管理、账户管理、往来对账等，负责审查各项业务处理结果正确无误。由于事后监督的职责内容较广，且多以手工检查凭证方式进行事后监督，加之来自有关方面（主要是银行）的回单不及时，一般无法在营业终了的次日完成监督工作，时效性较差。

4.监督整改与业务考核

商业银行一般都建立有整套完善的管理制度，在每个业务环节和每个风险点均设置交叉检查和重点监督制度，由会计管理部门（或由事后监督部门）制定会计业务考核制度，由事后监督部门负责考核，对检查中发现的问题要求立即进行整改并根据考核制度给予相应的处罚。在财务公司，当事后监督人员发现审业务差错时，及时向有关人员开出整改通知书，提出处理意见监督其改正。若为差错事故，登记差错事故登记簿，逐级上报上级管理部门。相比之下，由于其事后监督不具有监督处罚权和考核评价权，事后监督缺乏独立性和权威性，对被监督者的约束力较差。

二、借鉴商业银行事后监督管理模式，完善财务公司事后监督工作

1.健全事后监督管理机制，建立科学的事后监督体系

总的看来，商业银行的监督管理体系比较到位，基本上解决了因监督手段落后或上级管理层缺位影响工作质量的情况。监督手段的完善、监督工作的考核、监督地位的提升，都需要有专门的管理机构来行使。当前，财务公司事后监督工作可考虑通过建立独立、垂直的事后监督工作管理体系，使各级事后监督工作得到统一的组织和管理。

2.加快系统开发，尽快开发出操作性较强的风险预警系统

借鉴商业银行风险预警监督机制，改变目前风险控制主要靠手工操作的现状，尽快根据风险控制需要开发相应的系统模块，形成相对独立但与会计核算系统相联系的风险预警监控系统，结合日常会计核算业务数据定量分析与事后监督人员的定性分析，及时预警监测信息，提高风险反映速度，实现事后监督由简单操作型向分析预警型的转变。

3.突出监督重点，改进监督手段，提升监督工作的时效性

财务公司的事后监督工作可借鉴商业银行的方式，应用先进的电子化监督手段，实现计算机对会计核算业务的全程监督。利用计算机代替人工操作，降低劳动强度，缩短监督时间，提高工作效率。同时运用科技手段，筛选出大额、特殊等业务进行重点监督，实现对风险点的实时监控，解决目前事后监督业务量大、监督工作迟滞等问题。

4.实施绩效考核，深化事后监督成果运用力度

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【关键词】 商业银行； 个人理财业务； 发展探索

一、我国商业银行个人理财业务的发展现状

（一）我国商业银行个人理财业务的起步

个人理财业务，概括而言就是将个人的资产委托银行打理，实现保值增值的过程。商业银行作为此项业务的依托，天然成为个人理财业务发展的倡导者和推动者。从银行的角度来说是银行综合所有的经济资源，通过对具体个人情况的分析考虑，设计针对具体个人的不同金融产品组合，以满足客户的多样化需求而推出的一系列金融产品和金融服务，使得客户资产达到安全性、流动性和收益性的统一。

个人理财业务在西方发达国家已有一两百年的发展史，而我国个人理财业务还处于起步发展阶段。在20世纪90年代中后期，我国工商银行、招商银行、建设银行等几家商业银行才开始尝试个人理财业务。1995年中国工商银行深圳分行成立“理财部”，银行理财的概念首次引入我国，从此我国各商业银行开始了个人理财业务的探索。

（二）我国商业银行个人理财业务取得的成绩

随着改革开放的不断深化，我国商业银行的经营管理方式在金融全球化的形势下不断改革创新。伴随经济的持续发展，居民财富不断积累，对于理财的需求越来越高，个人理财业务在商业银行中的地位也越来越突显。可以说，我国商业银行个人理财业务已经进入了高速发展期。在多种因素的共同作用之下，商业银行以此为契机推出众多的个人理财产品，改善客户结构，提升盈利能力和综合竞争力。金融消费者对于综合化、个性化的金融服务的不断需求也使得商业银行逐渐把个人理财业务作为业务发展重心和银行中间业务的支撑点。整合原有金融产品进行金融工具创新、融资技术和综合理财服务、理财模式创新以及私人银行全方位理财咨询服务的兴起，都可成为见证我国商业银行在个人理财业务上所取得成绩的标向。

1.个人理财业务发展速度快，产品不断更新丰富

2007年至2008年，随着我国资本市场的高涨，居民理财意愿的不断上升，个人金融需求多样化和金融资产的多元化格局逐渐形成，个人理财业务也已经成为商业银行产品和服务创新的主要领域，产品数量、投资领域亦不断拓宽。从银行的理财产品数量来看，2004年国内仅有76款产品，2005年为593款，2006年为1 158款，2007年国内共有39家商业银行发行理财产品2 404款①，2008年到2009年间各大商业银行推出的理财产品数量也在不断攀升；投资领域也从以前的主要债券和货币市场的产品发展到资本市场或者信贷资产合作的银信合作理财产品、挂钩衍生产品的结构性理财产品、代客境外理财产品等。

2.商业银行个人理财业务发展在法制法律方面的进步

我国商业银行个人理财业务起步晚、发展速度快带来了法制监管的滞后，使得一定范围内的发展受到限制。近年来，我国监管部门在这方面做了很多的工作，结合我国的国情以及现阶段的经济发展形势，银监会于2005年正式实施《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，并配套下发了《商业银行个人理财业务风险管理指引》，鼓励商业银行在个人理财业务上的发展，摆脱传统理财产品的局限，提高商业银行理财产品的创新能力、竞争能力、风险控制能力。

（三）我国商业银行个人理财业务中存在的问题

我国商业银行个人理财业务短短十几年的发展成就是有目共睹，毋庸置疑的。但是其中存在的一系列问题也是不容忽视、不可回避的，就我国实际情况而言，这些瑕疵似乎也是不可避免的。

从宏观角度出发，我国的金融法律法规、金融管理体制、金融市场监管机制还不完善，存在着漏洞。由于目前我国金融业尚处于分业经营的阶段，银行目前不能涉足证券、保险、基金，只能从事其代销业务，银行、证券、保险三大市场相互割裂，使得客户的资金只能在各自的体系中循环，银行个人理财业务的发展空间受到了限制，很难体现出个人理财业务的综合价值和吸引力，所以期盼政策上的变化已经成为业内人士的普遍心态。能够从政策、法律法规等方面加强，从大环境着手拓展个人理财业务的发展空间，拓宽三大市场间的合作，是解决现状问题的基础。

商业银行理财产品的创新速度落后市场需求，新产品的开发力度不够，现有产品的深度挖掘和宣传推动不够，以至于从源头上影响了个人理财业务产品的起步与发展；我国的存贷款利率并未完全的市场化，商业银行对于个人理财产品没有定价权，以致各商业银行对于个人理财产品的创新没有动力；现阶段我国还缺乏一套完整、规范的个人信用制度，我国个人信用制度的缺失，银行对于个人信用、收入、消费缺乏科学系统的了解，这在很大程度上成为制约商业银行个人理财业务，尤其是个人消费信贷业务的瓶颈。

从微观角度而言，个人理财业务是一项集知识与技术于一体的综合性业务，对从业人员的专业能力和综合素质能力的要求是相当高的，我国商业银行个人理财业务的专业中高级人才的缺乏，成为制约银行个人理财业务发展的重要因素；科技信息系统落后、系统安全问题突出、工作效率低、软件开发与应用落后于业务发展需求，不能与业务发展同步必然在一段时间内影响业务的开展；银行自身的创新能力动力不足，理财产品同质化严重，不能针对客户的需要进行个性化的设计，影响个人理财产品的发展水平及效率。

二、我国商业银行个人理财业务的发展新模式

在几十年的实践中，我们深刻地认识到，在我国发展适合国情的商业银行个人理财业务不应单纯地炮制，一味地模仿，需要与中国元素相融合，取精华去糟粕，走中国特色的发展之路，走原创之道。

“不积跬步，无以至千里。”实践证明只有渐进式的、稳健的发展模式才是现代商业银行个人理财业务可持续发展的前进之道。如何把握前进的方向使之准确不偏，如何把握前进的脚步使之张弛有度，如何切实优化产品的结构，如何有效分散风险，如何实施有效监管是目前的重中之重。

（一）商业银行个人理财业务发展新模式的探索

1.对商业银行个人理财业务模式探索中的自我定位和清醒认识

商业银行个人理财业务前进的方向与节奏要能顺应我国社会政治、经济的发展环境，但是在现阶段想要把握住前进的方向，还需要斩断路途中的许多荆棘才行。认清现状，我国个人理财业务的成绩是辉煌的，但是我们也应该看到这辉煌的背后也存在许多问题，一味地以发达国家的发展模式来硬套在我国个人理财业务发展之上，显然是不可取的。首先是社会经济体制的不一致，其次个人理财业务发展的历史也是不一样的，发展的程度不同，必然在仿照西方的发展过程中出现问题。放眼前方，我国商业银行个人理财业务在不断地摸索前进，渐渐地在加入中国元素，使其适合于中国的经济体制，使其适合于我国商业银行的实际情况，适合于我国国民的切实需求，准确切实地落在实处，落在根部，一步一个脚印踏实地向前，那前方之路必明无误。

表1是客户需求的一个简单调查报告，我们看到人们对于专业化的理财业务需求越来越大，人们对于银行专业的服务以及优质的服务质量的需求不断攀升，因此在不断前进的步伐中如何适应现实，选择步伐节奏显得至关重要。

在商业银行经营管理体制等进行改革过程中个人理财业务不可冒进，需要适时地根据我国商业银行现实做出理财业务的相应调整，根据现实市场客户群需求，不断开发新的理财产品，提高理财产品的质与量深度，张弛有度。

如何优化产品结构也是需要在现阶段中不断完善的，简单的理财产品已经远远不能满足客户的需求，如何进行整合、如何组合投资，是当下需要继续深入研究的课题。

图1为2007年商业银行个人理财产品的主要结构构成，在这一块大蛋糕上要做得有声有色不是简单的组合，而需要开创性的精神、勇气与实力。客户的风险偏好不同、年龄阶段不同、受教育程度不同等，对于产品的选择定然也是不一样的，在大结构板块之下需要对板块深度挖掘，长度拓展，宽度加厚，完善我国商业银行个人理财业务的风险梯度，满足各种类型客户的风险偏好。

有效的风险分散、有效的市场监管尤为重要，遇到危险不估量自身实力，不会躲避埋头向前是愚笨的，并非勇气可嘉，此种举动是不值得欣赏与称道的。市场风险如何进行科学的产品组合，在不违背法律法规的前提下规避，扩大风险承受面积，减轻单个主体的承受压力；如何完善内部管理激励机制，提高职业道德、社会道德，实现个人素质的多方位构建；对于操作风险如何建立坚强有力的技术平台作为后盾都是需要探索的问题。

市场监管犹如对探险之地的知晓程度，如果对整体的概况分布都不清楚，那样的探险是尚未开始就可以预料结果的。有效的市场监管重点在于怎样做到有效，不仅仅从立法角度进行监管，实现监管目标的细分，从多个层面、多个角度、多个方位入手，建立起切实可行的有影响力的监管指标体系，从实际发展程度对监管的形式、力度等调整。

2.我国商业银行个人理财业务发展模式目标

对于新的发展模式，商业银行的起步总会是有计划有步骤的运行，可以分为三个方面：

（1）对商业银行本身而言，在全球经济发展以及全球经济对于中国市场的不断需求的当下，我国商业银行面临的竞争压力不容小觑，个人理财业务是商业银行提高综合竞争力的重要组成部分，是不可忽视的部分，这部分发展的好坏对于商业银行的综合能力包括市场竞争力有直接的影响。所以在实现新的发展模式的过程中，商业银行需要直接、有效地挖掘其自身的潜力，扩大在国内和国际市场的影响力，达到商业银行内部管理运营模式、管理水平、组织形式内部环境和外部环境的完善。

（2）对金融市场而言，银行是金融市场重要组成部分，是其稳定有序健康发展的重要支撑，随着个人收入的提高，人们对于个人理财业务的需求不断多样化，个人理财业务的创新发展是符合其发展要求的，能够对整个市场的发展起到促进作用。所以需要个人理财业务与整个金融市场相互适应、相互促进。

（3）就金融监管而言，也需要其发展创新，尤其在我国，金融监管水平、法律监管、制度监管、自律不够完善或者说在一定程度上与现行的发展水平不相适应，在某些时候会遏制商业银行个人理财业务的发展，所以在探索过程中所需要做的是能够建立起初步适应当下商业银行个人理财业务发展的监管模式，同时与个人理财业务的未来发展相持续。

（二）我国商业银行个人理财业务的新模式

1.商业银行个人理财业务发展模式的初步计划

（1）综合化、一站式的产品和国家混业经营的发展模式。目前我国的分业监管体制严重制约了商业银行理财业务的拓展，需要打破体制的桎梏，联合混业经营的集团化道路，融银行、证券、保险、信托等业务于一体，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，打通三大金融领域，破除体制约束，设计多元化、个性化的理财方案，进行投资组合，有效规避风险，提高理财收益的安全性和稳定性，寻求更大的增值空间。

（2）规范化、高效化的组织管理框架。以市场为导向建立一套客户、产品、管理三条线有机配合和连动运作、以信息为基础的扁平化的、网络化的组织架构，实现矩阵式的结构管理。引进和开发先进的客户关系管理模式，通过建立大型的数据库、利用先进的数据库和数据挖掘技术，对积聚于银行的客户数据进行综合分析，对客户进行细分，注重对客户的贡献度的测算和考核，在此基础上实行差异化的服务和收费，提高银行产品创新和效率及创新成果的竞争力。

（3）专业化、集成化的技术平台搭建。由单一网点服务向立体化的网络服务转变。在金融现代化的条件下，银行通过邮件、电脑自助设备、互联网、双线电缆电视和综合运用这些手段联络客户，发展远程金融服务，减少服务成本，扩大业务发展空间，提高服务质量与效率，多渠道地不受时间、地点限制发展未来个人理财业务，客户对于银行的服务渠道选择日趋向安全、快捷、方便发展，成为随时、随地可进行的个人理财服务立体网络，进一步整合服务系统平台，扩宽服务的深度与广度，向客户提供提供Anytime、Anywhere、Anyway的3A理财服务。

（4）免费无偿向合理收费服务转变。商业银行在提供服务时，有的时候在个人理财服务上是不算成本的，然而银行作为企业，在提供个人理财服务时实际发生了成本，这就需要计算其中，而不是简单归于存贷款业务成本之中，实行合理的收费服务，使银行的成本收益结构更合理，对于顾客而言，可以获取相应价值的服务或是超值服务。

（5）合理风险下的高收益，有效的风险规避体系。建立完善风险管理体系，商业银行针对理财业务的特点，采用切实有效的风险计量、监测、控制处理方法，加强理财业务风险管理体系建设，并将理财业务风险融入全行的整体风险管理中，形成风险管理部门、个人金融部门和理财中各有侧重、分工明确、相互支撑的风险管理结构。

与此同时完善内部控制，将各个环节的风险控制落到实处，在开发设计环节，采取审慎的态度和原则，强调对客户的细分，准确定位和跟踪评估，充分测算产品成本和收益；在对客户评估环节，按照“了解你的客户”的原则客观地评估客户的风险承受能力和自身财务状况；在销售环节，切实防范法律和合规风险，加强对客户资金来源的审核；在投资操作环节，严控操作风险，建立严格的理财资金运行授权机制，按照规定程序披露理财资金的管理和运用、投资组合以及风险收益的变化和重大事件信息。

2.我国商业银行个人理财业务的新模式的发展运行至关重要

实践出真知，实践后才知道是不是合适、有效的。行后才会知，不断总结不断积累，以知促行。起步之初首先要转变的是思想观念，要在实事求是的基础上解放思想、与时俱进，不能被传统的观念所束缚，要联系自身、联系外部环境，以发展的眼光看待问题。新模式的发展要与现有的市场相融合，适合现有市场并为未来的发展奠定基础。

其次新模式的发展成功与否还需要各方的共同努力，“一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝”的故事我们都耳熟能详，在整个执行和落实过程中需要的就是合作的精神，通过各方有效默契的配合，才会达到预期的效果。

政府在这个过程中要覆行好服务职能，积极转变政府职能，引导个人理财业务在我国市场上的健康成长，提供友好的外部环境，有效规划、准确引导、有力监管的实施各项政策和方针，以市场为导向，有益于个人理财业务发展。不能简单地作为一个旁观者，要确实参与其中，同时掌握好尺度，不是直接参与业务，而是为其提供恰如其分恰到好处的所需，做好其坚强的后盾。

当然商业银行自身的努力是至关重要，只有专业的团队，过硬的专业知识和水平才能让消费者所信服。在实施中应该是以商业银行为主导，完善新产品的研究开发、市场推广，用产品创新、质量创新、服务创新来满足消费者的产品服务需求，树立自身品牌信誉，做到专业化、科学化、合法化。

三、我国商业银行个人理财业务发展新模式的具体措施

政府监督管理部门应坚持“鼓励与规范并重、培育与防范并举”的原则。相关的银行业监督管理者应从保护投资者的利益和提高银行竞争能力的角度，以理财业务为突破口，引导银行提高服务水平。

第一，银行业的监管者要不断关注完善利率、汇率的形成机制、积极的推进利率、汇率的市场化进程，逐步放松金融监管，鼓励金融创新，建立金融创新的激励机制，促进我国金融业的综合经营，为我国商业银行开展个人理财业务创造良好的宏观环境以及提高个人理财业务产品的开发动力。

第二，我国商业银行个人理财业务需完善相关法律法规，实现监管力度和水平的提升。对商业银行个人理财业务进行全面的规范，从理财产品的设计、投资范围、风险内控、宣传营销、后续服务以及理财从业人员的从业资格管理和监督管理等进一步规范和完善，所以不只是在原有基础上的小范围调整，应该是全方位的实现法制化，实现有法可依、有法必依的监管模式。

第三，对于个人理财业务应多给予政策上的支持。2006年以来，外资银行在中国的发展进一步深化，外资银行大多将重点放在扩大中间业务的服务领域如家居理财、个人消费贷款等新兴业务上，就商业银行中间业务的竞争而言，我国的商业银行的竞争力是远不及的，在经验和竞争力不敌对方的情况下抗衡需要本国多角度地给予我国商业银行政策支持。在我国现实与发达国家银行个人理财业务发展比较悬殊的状况之下，我国商业银行主管部门以及监管部门需要的是在实质上的扶持，能从我国银行的现实发展力入手，给予政策上的帮助、肯定与鼓励，同时把握方向，有节奏、有效率的引导。

第四，在缺失信用体系的情况之下，构建个人理财环境体系是当务之急，收集企业和个人积累信用记录，依法在全社会内集中采集企业和个人的信用信息，并依法向合法机构提供信用信息服务，迅速有效地建立健全与征信体系相关的法律规章、组织机构、市场管理、文化建设、宣传教育等，各大板块间结合共同构建，保证信用体系建立在稳固的基础上。

第五，由大做小，进行细致的市场细分和明确的市场定位。首先建立起完善的客户信息数据系统，针对不同的客户及需求，对市场群体进行细分，明确理财产品的市场定位，真正做到“以市场为向导，以客户为中心”。其次通过细分客户，明确市场定位，设立不同营销渠道，界定和识别高价值客户，加大资源整合力度，增加服务价值。个人理财的精髓和主要方向是它的个性化服务，应采取差异化的分层服务方式，量身定做理财产品，突出产品个性差异，满足不同客户群的投资理财需要，提供专业化的投资顾问和个人理财服务，改善银行客户结构和业务结构。

第六，金融机构加强专业的理财人员的培养，形成有效的客户经理制度。个人理财业务具有涉及的面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点，培养一支富有创新、善于经营、勇于开拓的复合型理财队伍，特别是客户经理的专业素质，是掌握理财中心未来发展中主动权的关键。现代商业银行个人理财业务发展靠人才，人才靠素质，现实需求的是具有专业性、技术性、政策性强的人才储备，能够熟练、客观、专业的为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。在客户经理负责制下联系和协调银行的各项资源，了解客户的真正服务需求，在不违法的情况之下实现利益最大化，以此来稳步提高银行的服务水平。

第七，不断改善技术条件，提高技术手段，加强技术应用。已有的金融网络、金融技术，与发达国家相距甚远，我国商业银行需提升科技含量，大力发展网上银行、电话银行等业务，完善服务功能势在必行，拓展商业银行的业务，特别是个人理财业务，必须不断加快金融电子化、网络化、信息化建设，打造个人理财业务的技术平台，提升服务质量。首先要完善网络基础设施建设，加快金融电子化系统的集成，建立和完善银行内部数据的管理信息技术，借助这一系统银行将客户的信息进行有效加工，将自身的盈利性与创新性结合，进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化的服务，满足客户的需求。

第八，加强个人理财业务的创新能力，实现产品的多样化、专业化、特色化和品牌化。富有生命力产品是能够及时根据客户的需求和市场的瞬息万变，不断变化和创新。只有建立具有强大竞争力的个人金融业务产品核心，以强大的核心竞争力辐射到其他个人理财产品，滚动发展多层次的个人理财产品结构，同时强化品牌建设才是不断开展个人理财业务的关键。具体来说就是要针对当前的个人客户结构，结合现实的社会经济状况，在进一步实施客户细分的前提下，以专业的理财的理论指导当前产品的创新设计，在持续提高研究分析能力、理性定价能力和内部控制的能力的基础上紧跟市场的变化，贴近客户的需求，对不同层面推出的优秀产品进行及时有效的推广，以具体问题具体分析的态度来设计不同产品推广特色，树典型立品牌。

第九，改变营销观念，加强宣传力度。开展个人理财业务不能抱着“酒香不怕巷子深”的观念，应该采取积极的营销策略，激发客户的理财意识和需求。建立以客户需求为导向的经营思想，注重质的管理，营销目标转向开拓业务，注重提高客户忠诚度，树立以客户为导向的产品和市场化营销策略。开展广告、公关促销，采取多种方式与客户加强沟通和联系。

四、结语

在当下经济金融的发展的环境不断变化下，我国银行个人理财业务前路漫漫远兮，只有不断上下求索，抓住改变我国个人理财业务发展的重点，结合现实发展环境，有主有次，综合分析思考，进行整体的筹划，个人理财业务发展的现实、我国经济发展水平、世界经济金融大环境等多角度，多方位的思考结合，找出症结所在。

【参考文献】

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［2］ 罗吉林.商业银行个人理财业务存在的问题和对策研究［J］.现代财经信息，2009（1）.

［3］ 梁晓燕.发展我国商业银行个人理财业务的对策［J］.大众商务，2009（3）.

［4］ 张利敏.浅析商业银行个人理财业务［J］，管理荟萃，2009（2）.

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篇10

【摘要】

目的：研究EGb761对视神经夹伤后兔视网膜视神经节细胞(RGC)的保护作用。方法：大白兔24只，右眼为实验组，左眼为对照组，制作视神经夹伤模型。右眼球后注射EGb761(60mg/kg)，左眼球后注射等容量平衡盐液BSS。于伤后4，7，14d取材，应用病理图像分析仪计数RGC；并进行髓鞘碱性蛋白(MBP)的免疫组化染色分析。结果：伤后3～14d，两组RGC 数目均下降，差异有统计学意义(P

【关键词】 EGb761；视网膜神经节细胞；视神经夹伤；兔；髓鞘碱性蛋白

AbstractAIM: To observe the protective effect of EGb761 on retinal ganglion cells (RGC )in rabbits with optic nerve crush injury by myelin basic protein (MBP )in rabbits’ retina.METHODS: Twentyfour rabbits were pided into experimental（right eye）and control(left eye) groups. The rabbits’ optic nerves were crushed by minivascular nip. EGb761 60mg/kg were injected into the retrobulbar of right eye and the same volume balanced saline solution (BSS) were injected into the retrobulbar of left eye. 4， 7 and 14 days after injury， the number of the RGC was counted by image analysis system， and the immunohistochemical staining of the MBP was observed.RESULTS: Three to fourteen days after injury， the number of RGC in the experimental group and control group were lower than that in normal by microscope. The differences were significant (P

KEYWORDS: EGb761; retinal ganglion cell; optic nerve crush injury;rabbit;myelin basic protein

0　引言

视神经损伤是常见的眼外伤，主要造成以视网膜神经节细胞（retinal ganglion cells， RGC）为主的神经元变性死亡[1]。视神经损伤后神经元不易再生，其治疗较困难。银杏叶提取物EGb761的主要活性成分黄酮类和银杏内酯具有清除自由基、抗氧化和影响神经递质释放的特性，在中枢及周围神经损伤的动物模型中均显示出神经保护作用[2]，但目前机制尚不清楚。我们将EGb761用于兔视神经损伤模型，通过观察RGCs数目的变化及髓鞘碱性蛋白（MBP）免疫组织化学的表达，进一步研究EGb761在视神经保护和修复中的作用及机制，探索治疗视神经病变的新途径。

1　材料和方法

1.1　材料

健康成年大耳白兔24只（广西医科大学动物实验中心提供），雌雄兼用，体质量2.0～2.5kg，眼部检查无异常。EGb761 (上海渌源实业公司)，MBPmAb和DAB试剂（上海长岛生物技术有限公司）。

1.2　方法

每只兔右眼为实验眼，左眼为正常对照眼，于实验前1wk每日右眼球后注射EGb761(60mg/kg)，左眼球后注射等容量平衡盐液BSS，直至处死。戊巴比妥(30mg/kg)耳缘iv麻醉家兔后，仰卧位固定在手术台上，开睑器撑开家兔上下眼睑，沿角巩缘弧形剪开球结膜，分离球后组织，暴露视神经，用微型无创血管钳自球后约3mm处钳夹视神经30s造成视神经损伤。松开血管钳，缝合球结膜，结膜囊里涂四环素眼膏。术后用直接检眼镜检查眼底，防止损伤视网膜供应血管。麻醉苏醒后出现瞳孔散大，直接对光反应消失，间接对光反应存在，眼底无明显出血渗出者记入实验，否则去除。

1.2.1　RGCs计数

分别于伤后3，7，14d取材，每次8只兔。耳缘iv空气10mL，栓塞致死，立即完整摘除眼球，在角巩缘3∶00，9∶00及视神经做缝线标记，多聚甲醛(含5万U肝素)灌注固定24h，乙醇梯度脱水，经视神经纵行剖开眼球，二甲苯透明，常规石蜡包埋视神经和视网膜，切片厚3μm，贴于经多聚赖氨酸处理的载玻片上干燥，染色，光镜下观察由专人进行应用图像分析系统（×400）测量每张标本自视神经两旁1.5mm起，每侧选择3个（共6个）高倍视野，计数RGCs数， 每个密度值由每眼6张切片的平均值作为细胞密度值。

1.2.2　MBP的检测

切片脱蜡至水，PBS缓冲液洗5min×3次；乙醇梯度脱水，抗原修复；PBS缓冲液洗5min×3次，滴加正常血清封闭液，37℃，30min；滴加一抗(MBP单克隆鼠抗)，37℃，1h；PBS缓冲液洗5min×3次；滴加生物素化二抗，20℃，20min；PBS缓冲液洗5min×4次，DAB显色，镜下控制反应时间，蒸馏水洗，苏木素轻度复染，水洗后50℃～60℃热水返兰，盐酸乙醇分化，脱水、透明、中性树胶封片、显微镜下观察。免疫组织化学切片染色结果判断：光镜下细胞质或突起呈黄色或棕黄色者为阳性。

统计学分析：应用SPSS 13.0统计学软件对数据进行统计学分析。各组数据均用±s表示。两组间RGCs数目的比较采用独立样本的t检验，P< 0. 05为差异有统计学意义。

2　结果

2.1　视网膜组织学变化

视神经夹伤后4，7，14d RGCs数目不断减少，实验组视网膜RGCs排列较稀疏，形态尚正常，细胞间可见较多Müller纤维，可见空泡变性，神经纤维层逐渐变薄。对照组视网膜RGCs大小不等，轮廓不规则排列明显稀疏，大量RGCs核固缩凋亡，崩解，有空泡变性，神经纤维层明显变薄。各时间点内实验组RGCs数均高于对照组，差异有统计学意义[(19.35±1.70 vs11.88±1.56；16.76±1.62 vs 7.53±1.63；14.54±1.52 vs 4.13±1.67/HP (×400，P

2.2　免疫组织化学染色结果

损伤后两组均有MBP阳性表达，盐水组表现为强阳性；EGb761组MBP表达呈下降趋势，14d表达呈弱阳性；BSS组表达也随时间有所减弱，但14d时表达仍明显；7，14d EGb761组MBP蛋白免疫组化阳性率（%）均低于盐水组，差异均有统计学意义[56.18±2.11 vs74.56±3.37；44.37±2.98 vs 79.70±1.90/HP(×400)，P

3　讨论

缺血、高眼压和眼外伤等多种原因造成的视神经损伤，其病理基础是RGCs进行性死亡和视神经纤维的丢失，导致视功能发生不可逆性改变[3]。采用视神经夹挫伤模型损伤程度一致，可部分定量，重复性较好。导致RGCs凋亡的机制很多，主要包括兴奋性谷氨酸中毒、一氧化氮神经毒性、活性氧自由基、逆向轴浆运输障碍导致靶源性神经营养缺失等。目前寻找神经修复与再生的有效手段已成为现代神经生物领域的热点。银杏叶提取物EGb761对中枢神经损伤的保护及神经功能恢复的效果已得到认可，但具体机制仍不明确。众多研究表明，EGb761具有抗氧化、抗缺血、保护线粒体、 抑制一氧化氮合酶、抑制谷氨酸毒性以及抑制血小板活化因子等多种作用[4]。EGb761在神经元活化过程中，可能通过阻断SnkSPAR途径达到保护树突棘内骨架蛋白的作用，维持了树突棘的稳定性，从而发挥其神经保护作用[5]。MBP约占髓鞘蛋白质的30％，是目前所知构成中枢神经系统髓鞘的唯一结构蛋白。生理状态下MBP的含量很低，只有在神经组织变性发生脱髓鞘改变时才会显著升高[6]。MBP是视神经损伤后较为合适的生化标记物，可全面反映神经元、胶质细胞、神经髓鞘膜的损害程度，可为判断视神经受损程度提供定量信息，并对判断预后有指导意义。我们将EGb761和BSS分别行球后注射，观察到7d和14d实验组RGCs数目无明显变化，MBP免疫组织化学表达稳定，而对照组RGCs数目减少，MBP表达持续呈强阳性，二者差异有统计学意义。已知视神经机械性损伤后，可导致NO过量和过氧化损伤，此外尚有神经营养因子剥夺、钙超载、兴奋性氨基酸过量等因素参与，受损RGC轴突及其胞体变性坏死，继而发生凋亡，导致存活RGC的数量减少。轴突受损越严重，髓鞘脱落越多，MBP表达越明显，存活RGCs数目越少。通过EGb761干预后，MBP表达稳定，RGCs存活数目显著增加，而对照组MBP表达仍明显，RGCs数目减少。推测EGb761通过改善受损神经的微循环，捕捉和清除自由基，对抗谷氨酸的损伤，进而减轻轴突损伤，恢复轴浆流，保护细胞骨架的完整，从而部分避免RGCs的凋亡。

总之，通过球后注射EGb761，观察到EGb761能够增加视网膜RGC的存活数量，抑制MBP的表达，从髓鞘变化的角度探讨了EGb761在阻止轴突变性，提高RGCs存活过程中的作用。随着中药组分提取技术和对视神经损伤病因病理研究的发展，EGb761将会更科学地应用于视神经损伤的临床治疗中。

参考文献

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2　Chandrasekaran K， Mehrabian Z， Spinnewyn B， et al. Neuroprotective effects of bilobaliede， a component of Ginkgo biloba extract (EGb 761) in global brain ischemia and in excitotocicityinduced neuronal death. Pharmacop sychiarty 2003;36(1):9498

3　马科，张海娟，李月华，等.银杏叶提取物对视网膜神经节细胞保护作用的实验研究.眼科 2007;16（6）：418420

4　Ji L， Yin XX， Wu ZM， et al. Ginkgo biloba extract prevents glucoseinduced accumulation of ECM in rat mesangial cells. Phytother Res 2009;23(4):477485