医药行业半年总结范文

导语：如何才能写好一篇医药行业半年总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

“三年之痛，七年之痒”实为婚姻生活中的一句俗话罢了，他的意思是指恋爱三年为期，能走过三年结为伴侣的不多。结婚后夫妻之间相处到了七年就会有一场感情的劫难，这是一次家庭感情危机的考验，这个考验是婚姻中的“”，一旦成功，婚姻便能朝向良性健康的方向发展；反之，则可能二人分道扬镳、分崩离析，最终可能导致婚姻解体、劳燕分飞。可见此“痒”之可怕，它是一道坎，是决胜成功与否的关键。相比较“痛”则感觉较为痛快、干脆，可以重头再来。“痒”在字典上解释为“轻微的痛”，但是真正得过瘙痒症的人才知道，“痒”之痛胜于断指之痛。正如我的这位同事所讲，在医药行业内工作了十几年，随着目前医药行业的营销环境的骤变，市场竞争激烈且不断加剧，欲离开却又不甘心，并且对新行业不甚了解和有把握；继续熬下去，又不甘于现状，此为“痒”之苦，真是食之无味，弃之可惜。 我们该如何摆脱和正确地待营销工作中的“痛”与“痒”呢？所谓此“痛”可以理解为明确发现了问题的原因，此“痒”可以理解为只知道困惑却不太清楚造成的原因，需要我们通过总结和分析、剖析去弄清原因。“痛”、“痒”都需要去寻求解决问题的对策和方法。“痛、痒”之道体现了总结过去，才能更好的面对未来处理问题的方法，正确判断和总结我们的成功与失败，以此为镜，明鉴今后工作的目标和策略。

2003年是中国的医药营销市场环境处在一个前所未有的剧烈动荡和变革时期，中国医药营销开始由传统的以管理为本的营销模式开始向以提高整体企业营销系统效率和协同执行能力的经营为主的营销模式转变。竞争的方式和营销的模式都出现了新的变化。回顾和总结即将过去的一年的成功和失败，市场变化的状况。有太多的感悟想和大家一起分享，让我们“痛痒共享”！让我们暂时告别那些飘在空中、不痛不痒的理论，直接搔痒止痛，痛快一回吧。 医药营销之“痛”

回顾2003年真是多事之秋的一年，我们的医药行业经历了太多太多的困难和苦涩，有机遇也有挑战，市场竞争日趋白热化。同时医药市场逐步规范化、法制化和规模化的趋势也日趋明朗。医药营销管理的专业化、系统化和学术化的步伐也日益加快……，总结归纳起来，2003年中主要对医药营销市场的影响因素有以下两个方面，此为营销之“痛”：

一、 医药行业自身状况对医药营销的影响：

1、针对制药企业――市场竞争依然严峻。

这些年通过国家药监局针对制药生产企业GMP认证和国药准子文号换发等举措，并没有改变目前医药市场僧多粥少的局面，据国家药监局资料显示通过GMP认证使原有六千多家制药企业降低到三千多家，但又有新批建立的两千多家制药企业。而这些新的制药企业有许多是刚刚涉足医药行业的，原因是他们从其他行业看医药行业觉得利润丰厚，他们都是在其他行业累计了巨大的资金实力，尤其是近些年从原始资本累计雄厚的房地产等获利丰厚的行业进军医药行业的太多太多。山东有一家是做太阳能原材料的企业，行业内产品几乎处在垄断地位，几年来累计资金相当雄厚。其在山东投资了一家新药厂，仅药厂投资就在1亿元以上，由于营销上的欠缺，一直举步为艰，由于资金实力的强大，前期的损失未伤及其元气，目前通过高薪聘请医药质询团队，情况在逐步缓解。由于他们的经济实力与原有的制药企业不在一个水平的竞争平台上，给现有的已经投入了巨大资金进行GMP改造的企业来说，就是医药行业市场竞争环境的恶化。在从企业的产品结构来看，虽然新审批建立的药厂需要新药的支撑，但是也许从市场获得利润的产品与市场上同类品种多，市场潜力大的品种入手。因此，目前的医药行业营销环境的相同产品重复率相当高，尤其表现在普药类产品。产品同质化严重，而我们的消费者也趋于同质化，这样必然导致市场的恶性竞争。我们面临的是一个产品过剩时期，产品竞争已经成为企业竞争中的一个非常重要的问题，而品牌就是在产品严重过剩时期人们最后选择的理由之一。另一个角度看，资金实力的拥有对于对付日益竞争激烈的市场是一个非常关键的因素。

2、针对医药流通企业――物流概念引发巨额投资风险

我们目前的医药流通企业通过这些年的努力是从这样的基础走过来的：企业数量多、规模小、经营效益低、流通秩序乱、管理手段落后、资金不足、政府政策调控不到位等等。通过几年来国家GSP认证工作的开展，各地区医药流通市场相对规范化、正规化。新的医药流通格局正在形成，一批大型医药流通企业正在形成并在不断壮大，而2003年医药流通市场却出现了另一种潮流，就是各地医药流通企业纷纷青睐于大型医药物流公司，这是继连锁药店后医药领域中出现的又一股烧钱热潮，在全国各地，北京医药、广州医药、上海医药、重庆医药、太极集团、武汉同济堂等各路诸候，都在或已经开始筹措资金上马区域性物流中心，其投资一般都在1亿元以上。重庆医药股份在四川建立的四川和平医药公司仅从德国引进的物流管理软件系统就花费2500万元。而一些中型医药流通企业也在为建立大规模的物流配送中心积极准备。大采购，大配送，大仓储，大调拨、大投入是否真正能够在当前这个微利时代换来合理的回报？现在的医药行业已经不是以前的医药市场，利润高，赚钱容易。目前整体医药流通行业的利润下降，配套成本却在增加。人均效率降低，人员出现冗员与人才短缺并存的现象。在与全国年销售量排名前几位的一大型医药股份公司的董事长交流中了解到，这也是不得已而为之。为了在如此竞争激烈的环境中站稳脚步，拼上老本也得上，不进则退吗。他们对医药流通领域内的激烈竞争还不是最担心的，他们认为凭自己的实力和管理能力在该领域中站稳脚跟还是有信心的，其实最让他们心里最担心的是从其他行业带着雄厚资金进入医药行业的门外汉，拿着钱烧得你个半死就退出，刚打完胜仗的你还没有缓过气，接着又来一位门外汉进入，再烧你个半死。如此反复，自己再有实力也难逃一劫。这也是目前巨额资金投入到大型医药物流公司潜在的最大的危险。如何分清当前市场状况，多一些务实少一些泡沫。在此营销环境变化最为激烈之际，看清局势，保存自己的经济实力，瞅准时机，该出手时就出手，才能最终取得胜利，同时降低市场投资风险。同时加强医药流通企业区域内和区域间的强强联合，共同维护该地区的稳定。这才是医药流通企业在目前状况下的合理选择。例如，日前重庆太极集团医药商业这一块正在与广州医药有限公司进行区域间的合作，为区域间强强联合树立了一个典范。

3、针对医药零售药店――平价药房降价风暴愈演愈烈。

2003年的平价风波在全国是愈演愈烈，药品平价旋风正在继续席卷广州、上海、重庆等诸多省会城市，大家匆忙开始价格战，谁能直接从厂家拿到更便宜更低价格的药品，谁就能打出药品的更低价格吸引消费者，一味比价格谁更低，却忽略了品牌意识和服务意识。日前报道说，浙江地区平价药房打出一元钱的感冒药和一元钱的抗生素却遭遇难堪。又有传来刚开几个月的平价大药房匆匆关门的消息。如南京的开心大药房的草草收场，南京宝丰大药房的濒临关门等等。我认为零售药店的竞争，将由目前单纯的价格竞争，进一步发展为质量、服务、品牌等更高层次的竞争。譬如，非常大药房即将推出24小时送药上门服务，起步价从0.5元开始送起，长年定期为慢性病患者开设健康讲座，为长期购药者定期回访、设立健康档案等。

另一个角度来看，平价药房的兴起正是体现了这样一个现象，消费者所受渠道为中心的营销正逐步在减弱，越来越多的平价药房为获得更加便宜的产品进货价格，必须考虑直接从生产厂家进货。随着厂家产品在这些平价药房为代表的群体中销售量的提升，市场环境会促使生产企业逐步重视和考虑与他们合作的更大范围的合作和交流。产品进入终端渠道链的缩短是药品价格下降的重要因素之一。一个市场格局的形成是需要通过激烈的市场竞争来培育，中国未来的渠道模式来看，以渠道为中心的营销会逐步向以产品和产品品牌为中心的营销转化。

二、 重大自然灾害对医药营销的影响作用：

上半年流行性传染病“非典”席卷全国，除与“非典”相关的药品销售有所增长外，其他绝大多数药品生产企业的药品销售额，因那段时间医院和药店客流量的明显减少而销售量下降。对部分类别药品销售的影响因行政原因，还持续了一段时间，尤其是解热镇痛类药品。例如在部分地区如浙江、福建等省份感冒类药品纷纷下柜，当时患者在购买时还必须需凭医生处方。“非典”和“非典后”的社会现象改变了人民群众日常卫生习惯，例如，良好卫生习惯的培养；预防流感意识增强；接种流感疫苗的人群数量增加；一定程度上纠正人们用药的盲目性，加强人们用药科普教育等等，对药品尤其是消费者可以更多自主选择的OTC类药品的销售影响较大。

同时，由于“非典”出现打破了许多制药企业全年的营销计划和品种结构的推广工作。在“非典”初期出现与“非典”相关产品的供不应求和“非典”后产品的严重过剩。在全年营销费用投放上，许多企业将上半年的销售政策和推广费用集中用在“非典”后的下半年使用，使下半年的医药市场竞争异常火爆激烈，尤其表现在感冒药的销售上。 医药营销之“痒”

2003年医药市场的激烈竞争的加剧，使企业领导层和员工倍感郁闷和困惑，此为营销之“痒”。下面列举三个比较突出的困惑在此分析。

一、 制药企业营销队伍和营销系统理解力和执行力的困惑。

目前制药企业的营销已经是企业整体营销系统的运转和协同的结果，这就需要企业内部与销售部门相关的各个部门之间沟通和理解的协调性，营销部门与公司领导层思路的一致性。这样才能充分的发挥营销管理人员和其营销队伍的主管能动性和实时创新性，同时增强各级营销人员对公司策略的理解和执行力度。当今的营销时代，已经不是过去机会造就企业的年代。以前领导一帮人，冲上去，干什么能成什么，市场环境也相对简单，外界影响也少。营销队伍的士气也因胜利而持续高涨。而现在的营销环境更加复杂，外界影响因素瞬息万变，营销策略和方案很难十全十美。很容易因执行过程中的毫厘之差导致失之千里。解决的方法核心有三条。1、加强营销过程的管理而不是结果的管理，即实现营销管理的精细化和标准化管理的目标，注重不同特点的营销区域进行区别对待。同时加强营销活动的监督、反馈和及时纠正、处理的对应机制。2、建立健全企业内部之间和内部与外部的沟通渠道。3、提高营销系统各职能部门的专业素质。

二、 各种医药营销模式的并存给医药市场销售带来不同影响的困惑。

当前的医药销售已经发展到几种营销模式并存的时代。各种营销模式相互影响、作用使营销环境变得更加复杂、困难。例如，大包形式的产品对销售各级渠道促销力度的灵活度对公司自身营销队伍相对固定促销力度的负面冲击。各种营销模式在员工工作激情，营销管理成本，销售队伍的维系，公司稳固发展等方面都有着不同的利弊。如何选择？视公司的实际情况而定，各有利弊。医药营销模式的选择，直接关系到产品是否能顺利启动和成长的关键。根据公司自身的人力、物力、财力的现状，对产品发展的期望程度，公司发展的速度要求，综合各项因素选择切实可行的销售模式。例如，如果企业资金比较雄厚，又有一批管理素质过硬的干部，上层组织框架比较健全和开放，可以选择厂家直接建立营销队伍，在公司统一领导和指挥下自主经营，控制营销中一切环节，递进式的发展，最终企业获得利润最大化。如果企业资金薄弱，管理水平相对差，营销企划水平低，可选择招商、制的销售方式，充分利用社会上的资金和销售网络，推广启动市场速度快，企业风险小，初期绝对利润高，资金周转快。

三、 社会发展和信息时代的变革使消费者越来越理性，如何让我们的产品在众多同类产品中更能吸引消费者倍感困惑。

这主要表现在消费者在以药店终端为销售窗口的药品时，主要是OTC药品等。目前社会的不断进步和发展，商业讯息不断丰富，整个社会处在一个信息高速发展的时代。人们接受来之社会环境中的信息量太大，营销环境的变化已经让我们的消费者无法在较短时间内准确的获得产品讯息，产生冲动购买，产品打动和满足消费者需求的难度越来越大。其次，我们的消费者接受信息的能力也在成长，那种一上广告，人们就蜂拥而至购买的年代已经过去了，消费者在众多信息（产品的各种宣传形式中）中在辨别、在思考、在犹豫、在斟酌。从而导致从产品宣传、说服、教育消费者产生购买行为的过程加长，难度增加。同时我们也能看到，讯息时代的消费者的消费特点也给我们营销带来了更多的机会。消费者处在对产品信息辨别能力差的时候，对事物判断能力不准的时候，在消费者心目中取得具有一定信任度的人员的劝导和引导消费就显得非常重要，这就是药店营业员的工作的重要性。

同时，产品品牌对消费者购买的影响力的重要性日趋明显，以产品和品牌为中心的营销越来越受到重视。 医药营销“痛痒”之道

现实存在的问题和困惑还有很多很多，如何消除医药营销之“痛痒”，方法和办法也很多。万事都是相互联系、相互影响的，只要看清事情之缘由，认真分析和总结，消除此“痛痒”之病症是可以做到的。就2003年医药行业之风风雨雨，无数变革我们究竟该怎样面对？如何对策？答案是该止痛就止痛，该止痒就止痒。总体原则是，以静止动，保存和积累实力，瞅准时机，抓住机会，铸成成就。

篇2

现将半年来的工作情况总结如下：

证券研究部工作

年初加入证券研究部后，在谢总的提点与总日常的教诲中，让我对证券研究有了一定的认识。初步掌握了基本面分析的要点与方法，改变了原有对市场的简单认识，建立了正确的视角去看待市场的变化：

一、由原来单一的关注个股，开始向关注宏观经济变化，关注行业变化的方向转变。

以往个人只关注简单的宏观经济现象，没有深入的去思考背后的根本，以及现象可能引发的变化，对于行业的关注也脱离了宏观经济的变化，所以导致对于行业的变化把握不够。经过这半年的学习与工作，我认识到了证券分析必须从大的背景出发，由面到点的去一步一步进行，而不是单一的从k线形态出发进行凭空想象。

二、从简单的关注个股形态与基本面，向形态与量能结合，关注资金流向方面转变。

过去个人总是通过k线形态结合公开资料进行分析，相对而言比较片面，对于资金流向分析不太关注，且不得要领。近期在郑总的指点下，开始对于这个方面进行关注与学习。虽然目前盘面对于量能变化的敏感度还十分缺乏，对于资金流向的把握还十分欠缺。个人意识资金流向是行情的根本，这个方面将是我下一阶段需要努力的方向。

三、开始端正自己的投资操作理念与心态

过去心态相对比较容易波动，同时投资操作理念相对简单。经过这半年的工作与学习。个人认为个人心态有所提高。以往个人只在意于结果，对于造成结果的原因不太深究。现在在平时的工作、学习、个人操作中，比较注意过程，对于好的结果或坏的结果，个人都进行一定的总结。心态较以前平和许多。投资理念操作方面，个人十分赞同公司关于“跟从主流资金“的理念，虽然对于市场节奏把握的能力目前还十分欠缺；有时候还犯过于使用静态眼光看待市场以及个股的错误。但目前个人在日常看盘分析操作中已经有意识的去纠正与改变。

四、日常工作

我的日常工作主要是帮助公司关注相关的行业以及个股。个人认为自己在这个方面作的还很不够。虽然，每周对于自己关注的行业及个股，自己都会收集公开资料，及相关的分析。并在总结文字时，尽量多加入自己分析与思考，少照搬网路上现成的资料。在这个过程中，个人认为，由于对分析的行业的认识还停留在比较表面的程度。如医药行业，由于公司之间差异很大，对于医药行业个人比较陌生，虽然对于产品，自己可以通过网络查找了解，但对于具体公司的变化，还是停留在盘面和量能的基础上。因此，个人的分析比较简单而肤浅，往往只能简单的提及一点要素而缺乏全面，下一阶段工作中，这个方面将着重改进加强。

日常工作中缺乏主动深入发掘的精神。近期、新股中步步高走势比较强，新华都与其比较类似，虽然，个人曾经在收盘总结时，向领导提及两股行业比较类似。但是事后自己没有主动没有深入分析与挖掘。下一阶段工作中，在工作主观能动性方面需要着重加强。

下半年工作学习目标

通过本次总结，让我静下心回顾了半年来的进步与不足。

个人认为不足在于：

1、自身知识结构仍需要进一步理顺。

虽然平日自我学习、看书、看资料中，每日与郑总的交流中，吸取了很多的经验与知识，但个人认识到，还没有很好的理顺与发展。如，在分析宏观经济中，自己就感到由于缺乏对“西方经济学“的相关知识深入认识，导致看到现象后，分析的比较片面，对于未来经济政策的预见性不够。又如在个股分析中，虽然运用了简单的财务分析，但是缺乏全面性，分析的比较肤浅。下半年的工作与学习中，个人打算对于基础知识进行回顾与加强。

2、提高工作的主观能动性。

虽然每天都了解市场、个股的，但是个人一定的惰性使我看观察信息时不够仔细与敏感。对于市场的变化，由于主观能动性的不够，导致分析不够。同时，对于其他行业的关注，也缺乏连续性。

证券行业是一个不段学习与积累的行业，下半年，个人将着重进一步加强主观能动性方面的建设，相信只有这样才可以突破目前的相关瓶颈，才可能有一定的进步。

3、力争多向公司提供有用的个股，为公司的业务发展实实在在的尽一份自己的力量。

篇3

现将半年来的工作情况总结如下：

证券研究部工作：

年初加入证券研究部后，在总的提点与总日常的教诲中，让我对证券研究有了一定的认识。初步掌握了基本面分析的要点与方法，改变了原有对市场的简单认识，建立了正确的视角去看待市场的变化：

一、由原来单一的关注个股，开始向关注宏观经济变化，关注行业变化的方向转变。

以往个人只关注简单的宏观经济现象，没有深入的去思考背后的根本，以及现象可能引发的变化，对于行业的关注也脱离了宏观经济的变化，所以导致对于行业的变化把握不够。经过这半年的学习与工作，我认识到了证券分析必须从大的背景出发，由面到点的去一步一步进行，而不是单一的从k线形态出发进行凭空想象。

二、从简单的关注个股形态与基本面，向形态与量能结合，关注资金流向方面转变。

过去个人总是通过k线形态结合公开资料进行分析，相对而言比较片面，对于资金流向分析不太关注，且不得要领。近期在郑总的指点下，开始对于这个方面进行关注与学习。虽然目前盘面对于量能变化的敏感度还十分缺乏，对于资金流向的把握还十分欠缺。个人意识资金流向是行情的根本，这个方面将是我下一阶段需要努力的方向。

三、开始端正自己的投资操作理念与心态

过去心态相对比较容易波动，同时投资操作理念相对简单。经过这半年的工作与学习。个人认为个人心态有所提高。以往个人只在意于结果，对于造成结果的原因不太深究。现在在平时的工作、学习、个人操作中，比较注意过程，对于好的结果或坏的结果，个人都进行一定的总结。心态较以前平和许多。投资理念操作方面，个人十分赞同公司关于“跟从主流资金“的理念，虽然对于市场节奏把握的能力目前还十分欠缺；有时候还犯过于使用静态眼光看待市场以及个股的错误。但目前个人在日常看盘分析操作中已经有意识的去纠正与改变。

四、日常工作

我的日常工作主要是帮助公司关注相关的行业以及个股。个人认为自己在这个方面作的还很不够。虽然，每周对于自己关注的行业及个股，自己都会收集公开资料，及相关的分析。并在总结文字时，尽量多加入自己分析与思考，少照搬网路上现成的资料。在这个过程中，个人认为，由于对分析的行业的认识还停留在比较表面的程度。如医药行业，由于公司之间差异很大，对于医药行业个人比较陌生，虽然对于产品，自己可以通过网络查找了解，但对于具体公司的变化，还是停留在盘面和量能的基础上。因此，个人的分析比较简单而肤浅，往往只能简单的提及一点要素而缺乏全面，下一阶段工作中，这个方面将着重改进加强。

日常工作中缺乏主动深入发掘的精神。近期、新股中步步高走势比较强，新华都与其比较类似，虽然，个人曾经在收盘总结时，向领导提及两股行业比较类似。但是事后自己没有主动没有深入分析与挖掘。下一阶段工作中，在工作主观能动性方面需要着重加强。

下半年工作学习目标：

通过本次总结，让我静下心回顾了半年来的进步与不足。

个人认为不足在于：

1、自身知识结构仍需要进一步理顺。

虽然平日自我学习、看书、看资料中，每日与郑总的交流中，吸取了很多的经验与知识，但个人认识到，还没有很好的理顺与发展。如，在分析宏观经济中，自己就感到由于缺乏对“西方经济学“的相关知识深入认识，导致看到现象后，分析的比较片面，对于未来经济政策的预见性不够。又如在个股分析中，虽然运用了简单的财务分析，但是缺乏全面性，分析的比较肤浅。下半年的工作与学习中，个人打算对于基础知识进行回顾与加强。

2、提高工作的主观能动性。

虽然每天都了解市场、个股的，但是个人一定的惰性使我看观察信息时不够仔细与敏感。对于市场的变化，由于主观能动性的不够，导致分析不够。同时，对于其他行业的关注，也缺乏连续性。

篇4

生物谷集团创始人、董事长兼总裁张发宝这样总结当下的生物产业，确切地说，“全面开花”阶段应该从2010年下半年算起。之前的20年，虽然也有不少人称生物专业是21世纪的黄金专业，但是，在张发宝看来，前20年是生物产业的铺垫期。可喜的是，从“全面开花”到“修成正果”，即结果期，不需要太长的时间，五年就可以看见希望。

在北京大学师生咖啡厅，记者见到了来北京来会、招聘的张发宝。这次招聘，张发宝计划招一批本科、硕士生，从事与生物相关的销售工作。2001年，张发宝创办了生物谷网站，经过十来年的发展，生物谷集网站、展会和教育培训为一身，员工人数已有200多人。“狭义上说，生物产业指生物医药和医疗器械。生物产业本身属于朝阳产业，以每年20%的增长速度高速发展；而新兴行业生物医药中的生物制药，更是保持了每年30%的发展速度。”

生物产业的势头不容小觑，更是带动了就业人员的增加和薪酬的上涨。采访中，张发宝谈到生物产业的三条就业路。

道路一：10%的人走出“陷阱”

时下，生物制药很火，前景很美，张发宝也认为是朝阳产业。不过，他提醒——这个前沿高端领域充满着不确定性，大学生若贸然闯入就业，也许很难hold住。

作为一个刚刚起步的行业，生物制药业的发展高度依赖人才。“一般，一个市场成熟的行业，其人才结构比例应为2:6:2，即大部分为中端人才，比如本科水平。少部分是低端和高端人才。但是，生物制药业不一样，该领域中80%以上是博士或者海外归国人才。”就业机会也集中于北京、上海等以研发为强项的大城市。此外，即便是博士生，到这个新兴领域就业也只能处于行业的底层，“准确地说是打杂，很少有机会能做研究的。”

也正是因为市场尚不成熟，生物制药业目前还算不上高薪行业。从就业大环境而言，生物制药业的薪资尚处在中等偏上的水平，低于金融、IT等领域。不过，张发宝指出，“未来五年，随着行业的发展，薪资有望快速上涨，会超过金融行业。”从生物制药业的发展态势来看，至少需要10年才能步入成熟阶段，达到人才结构比例的2:6:2。

是不是越早进入这个行业越好？张发宝指出，“对有些人来说，新兴行业是机会；但对有些人来说，这就是陷阱。”在生物制药业，张发宝认为暗礁险滩大于机会，因为据他估计，最终掉入陷阱的人也许会占到九成的比例，“现在投身该领域，10年后，10%的人会成为行业的佼佼者，占据先发优势；但是，剩下90%的人可能成为抱怨者。”那些10%的人，需要通过不断学习和拼搏才能闯出来。

对于选择进入生物制药行业的大学生，张发宝建议要做好足够的心理准备，把握形势不断学习。此外，在生物制药相关专业中考研深造，或出国留学，也是不错的选择，可以完善自己的知识体系，为日后储备能量。

道路二：不唯学历只看能力

相比于生物制药的高门槛，医疗器械则相对好得多。据张发宝估计，在这个行业中就业的博士生只占总人数的1%，硕士生的比例大约是5%。医疗机械属于成熟型行业，在就业中，学历优势并不大，关键看在岗位上的表现。

从城市就业分布上看，医疗器械形成了以研发为主的北上广，和以打造产业链为目的的二三线城市。

“北上广的医疗器械以研发为主，相对高端和前沿，对人才的要求很高。学历足够高的话，可以考虑到这类知识密集型的产业园区工作。”张发宝口中的“高”学历者，指的是博士或者“海归”。

二三线城市，比如深圳、山东和江苏常州，在发挥本地区原有优势的基础上，向医疗器械行业进军，并由于各自不同的经济结构和消费结构，形成了不同的行业特色。深圳是改革开放窗口，高科技产品产业发展的前沿。一直以来，深圳大力发展高新技术产业，电子、计算机、通讯等领域高新技术成果的发展，也吸引了越来越多的资本和人才投入到医疗器械产品的开发生产，因此，这些医疗器械以高新技术产品居多。目前，以迈瑞生物医疗为龙头，深圳已经有数百家医疗器械生产企业，它们的医疗器械特色是半导体元件产品、电子芯片和集成电路。

江苏常州以生产农用拖拉机闻名，在向医疗器械行业发力时，其侧重点在于以模铸模型为核心的设备，已形成以一次性使用无菌医疗器械、骨科植入物、一次性手术器械和康复器材为主的产业链。此外，常州还形成以自己为中心，带动周边城市共同发展医疗器械的城市产业群。

至于制造大省山东，在原有良好的制造业基础上进行调整，以威高医疗集团为代表，也是我国重要的医疗器械行业分布区域。

“这些医疗器械企业可能并无生物医药背景，所以急需专业人才。有意思的是，高端人才却并不愿意去这些地方，这恰恰给大学生提供了机会。”医疗器械行业的技术含量相对不算太高，具有生物医药背景的大学生可以扬一技之长；若奔着“北上广”而去，本科学历只够打杂，无法进入核心研发团队，而去二三线城市则不一样。

此外，在生物医药的其他领域，二三线城市也形成了各自的特色。比如，武汉的特色是免疫、病毒和水生生物、植物；重庆成都一带的特色为材料、中药和微生物发酵，而南京则以生物农业见长??

道路三：交叉人才我推崇

生物医学信息、医学和生物统计、生物医学和互联网、生物医学和纳米、专利法律服务??这不是简单的名词搭配。比如生物信息学，就是一门数学、统计、计算机与生物医学交叉结合的新型学科，而且它也已经广泛地渗透到医学的各个研究领域。在学科界限模糊、技术融合的当下，交叉领域正在发展，却也急需人才。

在三条生物产业求职路中，张发宝看好这一条路，并向大学生推荐。

“交叉行业挑战性很大，不过，目前没有什么学校开设了类似的专业，所有进入这个领域的人都是初学者，只要好学就行。”张发宝说，稍大些的公司都会需要类似的人才，就连一些看起来和医学毫不相干的公司，比如IBM，为了建设“Earth Care”（照顾地球）,也要招募具有生物专业背景人才。“所以说，掌握电子信息知识，又具有生物医药专业背景的话，这样的人会很吃香。”

每个企业招聘这类人才的数量不多，但是，有相当多的企业都需要这类人才，这样算的话，人才需求量还是很可观的。

Tips：生物职场三现象

现象一：两个二八定律

在生物产业，有太多东西需要重新学习，太多知识需要及时更新。“完全不用担心你接触的领域大学期间没有学过。”张发宝说。一个人需要的知识，20%是在大学中学到的，80%是从社会中学来的；而在社会知识中，20%是从工作中学到的，80%是从工作外学到的。比如，一个本科学习生物医药的大学生初入医疗器械行业，可能会稍感陌生；但是，只要善于学习，行业鸿沟很容易被跨越。“大学打了基础，其他知识再学就行。大学生可塑性很强。”张发宝认为，不用过早地把自己拘泥于某一个特定的领域，重要的是明确自己的发展方向，规划发展路径，同时，不断学习。

进入生物医药行业，一般来说，会有两种不同的发展路径。一种是“技术型路径”，即从专业技术人员做起，向着工程师、高级工程师迈进；另一种则是“销售管理路径”，即先做销售，再从销售岗转为管理岗。值得注意的是，技术人员也能做管理岗位，但是，比销售管理路径要难些，因为后者在销售阶段炼就了一身本事，这是技术人员很难逾越的。所以，好的销售人才是生物医药行业的稀缺资源。

现象二：阴盛阳衰

多年的招聘，张发宝感觉到阴盛阳衰现象已进入了职场。在人们的印象中，生物医药行业本该是理工男的天下，现实情况却正好相反，“有些公司招完聘，100人中得有80个是女生。”职场中的阴盛阳衰现象，尤其在北上广等大城市中比较明显。

为此，张发宝进行了思考，他发现毕业女生的精神面貌普遍好于男生，她们更务实些，表现得比男生更为得体，也更容易获得工作机会。“其实，有很多企业都希望招男生，但是，就是招不到优秀的。”

篇5

一、主要经济指标完成情况：

上半年完成000万元，占年计划000％；比去年同期增长000％;2销售收入：目标数为0000万元，上半年完成0000万元，占年计划0000％；比去年同期增长0000％；3工业总产值：目标数为0000万元，上半年完成0000万元，占年计划的000％；4存货周转天数：目标数000天，上半年实绩0000天,1实现利润：目标数为000万元。比去年同期加速000天；5应收帐款周转天数：目标数00天，上半年实绩00天，比去年同期加速0天；6产销率：目标数为00％，上半年实绩00％。

二、上半年工作的总体评价：

（一）重点品种销售下滑。

再加上各地医药市场整顿这把双刃剑，由于受到国家宏观环境的影响。导致有些医院对正常的业务工作都不予接待，给我销售带来了重重困难。早在年初，公司为强化新品推广力度，着力培育新的增量市场，对销售队伍的结构进行了调整，强化市场的开发与渗透，力争通过高投入、高压力及与之匹配的激励机制，使我专科用药销售再上一个新台阶。但由于医药行业宏观环境的影响，专科用药的销售与我预期还有一定的差异。与此同时，设置了专职人员梳理、强化渠道跟踪管理，开拓维护公司普药和激进用药市场，实现与现有医药业态相衔接的工作机制。

利用企业的产品优势、品牌优势，抓好销售队伍、销售市场建设的同时。积极寻求对激进特色品种的总和区域，充分借助商的渠道优势、网络优势和机制优势，扩大我产品的销售。

企业跟踪的5个重点产品：000与去年同期相比销量均有所下降。但我激进丸剂类品种异军突起，上半年。因疗效确切、易于吸收，市场前景被商看好，一些多年没有生产的老产品如00丸、000丸、000丸已成为商热力推介品种，销售市场陆续打开，成为企业新的增长点。

（二）新产品开发和科技进步效果显著。

企业加大了新品研发的跟踪力度，根据二个开发（即市场开发、新品开发）一起抓的原则。并对已取得产品生产批件的品种着力做好产业化的前期准备工作。上半年，获得00新药证书及生产批件、00生产批件、中药9类00片、00生产批件等，同时进行了包括0000等新产品的大生产工艺参数摸索工作，为这些产品顺利投放市场做好工艺技术准备。

还建立gmp长效管理机制，与此同时。组织全员进行相关文件的再学习和考核，要求每一位员工从思想上高度重视、生产过程中严格执行。并且强化对进厂原料、出厂废品质量检验，加强生产现场的监控考核，确保整个生产过程处于受控状态，减少不必要的生产过程中的利息上升。

主要产品一次合格率均达到考核指标，今年上半年。产品市场抽检合格率100

（三）降本增效效果明显。

继续深化预算管理，今年。以预算管理为中心，严格控制费用支出和生产成本。同时，面对近年来行业显现的基本特征，即毛利率屡往低处走、销售量增利减增销不增效、利润空间不时下降的实际，从企业内部挖潜入手，强化全员节约意识，让每个部门、每个流程、每个岗位订出降本增效的目标、措施，责任到人。同时，还在降本增效量化考核取得效果的基础上依照四定原则（即：定项目、定目标、定责任人、定考核办法）制定了00项降本增效量化指标，并修订了相应的考核方法，以最大限度的降低推销本钱、营销本钱、管理利息等，挖掘内部潜力，从而控制和减缓了利息费用上升的势头。

三、存在问题及下半年工作重点：

看到取得良好业绩的同时，总结上半年的工作。也要看到目前存在问题：国家宏观经济政策没有松动，企业经营风险上升，市场开发难度增大，企业资金紧张，市场竞争激烈。下半年我工作的总体指导思想是及时掌握市场信息，全面、正确地分析、掌握市场脉搏及发展方向；全力以赴、振作精神、克难攻坚；工作的着力点仍然是市场开发、降本增效、技术进步这三项工作，具体措施为：

跟进有力措施，1市场开发工作：分析研究市场。继续抓住四个方面也就是抓主产品销售、抓主销区销售、抓商销售、抓快批，倾全公司之力，确保全年指标完成，开创营销工作的新局面。

尤其是重点品种的终端市场网络建设,第一：继续抓好市场网络建设。巩固现有市场的同时，全面开展第三终端及低端市场的促销工作，结合农村市场由于新农合政策出台而显现的500亿商机，以及社区医疗服务中心构建工作的启动，制定相应推进计划及工作措施、销售激励政策、市场开发奖励政策，充分调动业务人员的工作积极性，力争取得高端、中低端市场双赢。

销售工作要巩固原有市场份额，第二：公司所有工作要继续围绕市场、加强服务。同时针对不同品种、不同地区、不同顾客的情况，采取积极灵活的销售战略，对竞争性品种实行产品扩张战略；对高附加值的品种实行稳定地市场开发战略；对特殊规格品种实行差异化销售战略。做好主导品种销售的同时，进一步做好新产品的市场开发，进一步进行产品结构调整。

关键是调动一线营销人员的积极性，第三：继续抓好营销队伍的管理。能否做好下半年的销售工作。激发他主观能动性。销售部、市场部经理蹲点困难地区，抓全面工作的同时，定点对销售回款大幅下滑、重点品种下降量大、新品及低端市场开发能力弱的区域，给予指导、协助，尽快扭转销售下滑局面。

加强重点客户维护，第四：高度重视营销风险。及时掌握客户的动态信息。各地区定期反馈重点客户的经营状况和同类品种的相关信息，发现问题，及时反馈，降低风险发生的概率。

深入开展以目标利息管理、技术进步为核心的降本增效工作，2降本增效工作：依照建设节约型企业的要求。强化质量、平安管理，确保不发生重大质量、平安事故。

利用现有的工作机制总结、确认上半年降本增效的效果经验，第一：年初制定的定性、定量指标的基础上。加以巩固并以此带动相关指标的控制力度，切实把工作做深做细进而消化外部有利因素。提高产品的竞争力，为市场开发提供有力保证。第二：继续开展原材料比质比价采购，完善辅料、包装资料供应商质量审计和限价推销制度。要密切关注重点原、辅材料、包装资料的市场变化，预测价格走势，确

保年初降低推销利息目标的实现。

确保有效益、有市场的产品增长的同时，第三：要合理安排好生产。着力完善能源管理的基础工作，拓展思路，利用新技术、新工艺开展节能降耗工作尝试。可能的范围内，努力争取外部的技术支持和政策支持，力争使能源管理上新台阶。

3技术进步：

确保研发目标的实现，第一：首先对在研新产品进度进行跟踪考核。其次是对新获批准证书的产品工艺线路和工艺参数进行摸索、优化，使其尽快投放市场。

篇6

我每天看申银万国,国泰君安,国金的各种报告。早上开盘前看晨报,前一天的大势分析,从宏观到行业到个股的顺序看报。开盘后继续看报告,和流动新闻(上证报,中证报,金融时报),联系当日盘面,了解基础知识,发掘问题.收盘后,问问题,听讲解。,跟随听取申银万国分析师对保险、银行、地产、投资策略的讲座。

二． 知识总结

1,一级市场运作

近日,ipo重启让我学到一些基础知识.例如ipo会在网上网下发行。机构和个体投资者可以在网上和网下申购。今年因为国家政策使机构投资者撤出网上。使的网上中签率升高.按规定，网下中签者需要在三个月后才能对手中持有股票进行交易,那时已有部分股票在二级市场流通交易，所以网下申购需要合理策略才能获益。在股票上市前,有相应部门对于公司未来eps、pe,、pb的估值,例如运用类比法.然后做出合理价格,同申购数量的估计,进入询价流程。如果通过竞价中签,就可以把资金汇去.过去,投资者买新股是一定会赚到利润。而现在会有些公司因为策略不当导致新股亏损。

另外，国家在市场初期对公司股量限制发售，国家为保护投资者利益，而对公司进行分时段解禁，对每次解禁数量进行限制，并且对现有流通股东进行补偿。因为如果一次性解禁数量太大，企业从流通市场套利太大，这是我对限售股的了解。

2.二级市场运做

我国股市尚处于初级阶段,股市参与者包括各种各样的个体和机构,有专业的,有外行,有庄家.投资需要关注经济pe、eps和个人心理等因素.盘面我了解成交量、大盘指数、当日开盘价、收盘价、最高价、最低价等

长线价值投资

机构投资经理是长线投资主流，他们关注是宏观经济行业企业未来发展前景和投资心理等，从多方因素考虑得到是一个稳定的目标增长价格。

篇7

地点：清华大学

专家主持:高普才

北京德兴隆医药管理咨询公司　项目总监：胡艳艳

尊敬的各位嘉宾：大家好！ “中国医药人俱乐部”愿为全国的医药职业经理人搭建了一个平台，“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰”。我们希望能为更多的医药职业经理人提供良好的职业平台。在此平台上的会员，有来自于医药企业、医药商业和医药连锁的管理精英。“中国医药人俱乐部”也会在每月举办多次的论坛，说医药人所关心的事，说医药行业的热点话题。

如果你是一棵树，请相信“中国医药人俱乐部”是一片森林；如果你是一滴水，请相信“中国医药人俱乐部”就是一片海洋，请相信团队的力量！

中国医药人俱乐部，打开天窗说亮话！

今天的论坛的主题是：《医药核心终端如何上量》

我们首先有请北京汉典药业的OTC总监王振军先生与大家分享一下OTC终端销售的经验。

北京汉典药业有限公司　OTC总监　王振军

各位同行大家好！一直想把OTC市场核心终端的上量话题进行讨论。 OTC终端上量，不论是对知名企业或是新入市的企业都是一个非常难的问题，希望今天能用这几个小时的时间把市场终端的状况和难题和大家讨论一下，一起来追述一下引起核心终端上量的问题是什么？也希望我们今天能找到一个解决的思路和办法。

下面我来说一下我的几个观点：

在三年以前，我们在销售中希望通过人员的力量，运用管理工具，提高管理水平，还可能达到终端的上量。而现在，所有的终端环境都变了，而工具和方法却没有变，所以大家也提出来了，管理方法和管理工具是不是陈旧了？以前的方式是不是不能再做了？我们的工作方法是不是应该改变了？

观点之一：“变”是永恒的不变；工具（方法）本身无好坏之分，效果的发挥与否关键是使用工具的人对工具的理解及使用环境的是否得当；

前几年制药企业刚刚进行了GMP认证，花了很多的钱，而且一些企业还上了大的软件，如ERP等，所以我们可以把制药企业比作是一座很漂亮的房子。而终端因为条件还不够，所以他们也想把自己变得更“漂亮”，在变化的过程中，有人提出药店变化太快了！药店的工作太难做了！

观点之二：变革过程中出现问题是正常现象：变化的速度快慢是相对的，药店相比自身速度变化较快，而如果置身整体医药市场中，它的变化是相对慢的，这就意味着机会！很多医药企业都在抢占这个机会，于是大家反映终端拦截太厉害了！费用越来越高，效果却不尽人意！

观点之三：资源利用讲究有效性：任何企业资源的利用有很不同的方式，，但是经验表明：盲目仿效往往事倍功半！商场如战场，战场要讲天时、地利、人和。在医药行业中，我认为天时就是政策，地利就是终端，人和就是内部客户和外部客户。

第一，让我们来看一下“天时”，让我们从国家的政策的变化中，看看有哪些机会。

06年医疗卫生体制成为社会热点问题，为什么会这么热，因为这里有五个不满意：

老百姓不满意，因为“看病难，吃药贵”

医院不满意，因为找不到自己的定位。 从产权性质和行业特征看是公营事业单位，从盈利模式看是自负盈亏的企业。

医生不满意，因为责任大，收入低，专业技术要求高，社会舆论压力大；

制药企业不满意，因为监管严，创新难，投资大，风险高，利润少，投资回报时间长；

政府不满意，因为上面所有的人都不满意。

国家宏观政策的变化

医疗商业贿赂搞得整医药行业都很慌乱，很多的人都打手机关了，医药代表也开始实施资格证书。江苏医院托管试点，这种托管成功与否还不得而知，而托管的费用也是一个难点，医药分家也是明分暗不分。

政府26号令：刚刚的26号令中，对存货问题进行了一个明确的禁止，把企业的行为也做了明确的说明，这里加了一个“应当”两个字，如果企业的人出事了，那就是算到企业的头上，因为企业应当知道。

药品的20次降价：这种降价对很多的企业是致命的，尤其是招商企业，很多的产品就做不成了。

两网建设和新农合政策：这对药企来说是一个很多的机遇，通过两网建设和新农合政策，我们的医药战线拉长了。还有的社区医疗改革，正如火如茶的展开。

24号文件：这里规定了对包装的改革，对商标、通用名的大小都做了规定。

2007年所有药品要重新认证，这里又不知道会有多少家企业因此而经受生存危机。

用一句话，当今医药行业是的“多事之秋”。

政策导致的负面影响：

媒体效应

教育难度及消费者的不信任

药店竞争加剧

政策导致的正面影响：

市场机会

合作机会

第二，我们再来看一下“地利”，就是终端业态的变化，我们也做一些未来的预期。

OTC终端概念的变化，OTC应该叫做“O突 C”，就是把这个圈子打开。

终端未来发展趋势预测可以用“四化建设”来形容

连锁化

现在有很多家挂着连锁的牌子，但是我们的连锁店到底面有多强，有多大，这是大家应该探讨的。我们可以看美国，美国最大的连锁店CVS，在全美国有4000多家店，但他们的单店的质量很高，这才是真正意义上的连锁。

品牌化

我们现在能看到的制药企业打广告，销售额为一个亿的产品，我们可以用几千万来打广告，因为他不但会增加销售，而且可以带动企业的品牌。药店的品牌化建设势在必行，能让老百姓永远忠诚的在他那里买药，这种品牌化一定是一个趋势。

信息化

制药企业的很多人都会有一个电脑，还可以上网，我们再到药店里去看一下，很多大型的连锁信息化程度都还不够，未来也是一个信息化的社会。

专业化

商品和药品是有区别的，因为买东西可以自己去挑，而药品不一样，店员的推荐非常重要，要加强药店专业化建设，这是一个趋势。

OTC终端现阶段的特点：

人员专业化比较低

药品范围相对广

终端规模差距大

销售区域集中度高

市场消费潜力大

同质产品多

市场竞争混乱

目前OTC品种达4488个，中成药品种达到了3511个，非处方药品种数量已基本能满足消费者自我药疗的需要；

目前常规的OTC管理思路：

进货、覆盖率、药店档案、日拜访、陈列、理货、首推率、POP、协议……

终端困惑--游走的靶子

变化之一---经营模式的变化

终端的变化是一个从销售向营销转变的过程。未来终端营销一定是品牌药店营销。

变化之二---厂商矛盾开始突现

虽然这是一个正常的现象，但很多的费用（如人员、媒介、推广、进店费、陈列费、服装费、工本费、管理费、堆头费、店内广告费、资料印刷费、开业赞助费、店庆费、年底赞助费…)，不太合理，另外矛盾还表现在进货门槛高、自营品牌、PTO、品牌药下柜…

变化之三---品牌化运作与管理

我们可以看到的就是CI　、VI、BI。那么药店的内部管理是否规范了？从业人员的整体素质是否提高了？品牌宣传是否到位了？

变化之四---竞争加剧，利润下滑

其中表现在药店的加盟、兼并、倒闭、扩张…

第三，我们再来看一下OTC产品销售运作价值链的变革，有哪些变革我们是需要跟进的。

作为一个OTC的制药企业，市场部的力量是比较强大的，不仅表现在传播上，包括产品的营销、定位、设计以及竞争市场的细分和研究。

任何一个企业只要打广告，不论是多少钱的广告都要靠总经理来批，因为代表了企业的形象，而代表呢，代表出去的时候就是代表了一个企业的形象，很多企业忽视了。

市场的软、硬终端都在变化，而我们的市场对接又怎么样呢。

这里我们又提出了下面这些问题：终端作用的变化是什么？药店需求的变化是什么？目前药店已经度过了生存的需求，还有更高的需求。比如培训需求。消费者需求的变化？国家政策已经对消费者发生了影响，消费者目前已经是“半理性”，如果理性不用你说，他自己就去做了，如果不理性那更好做了，就怕的是“半理性”。店员需求的变化？最早店员是根本就没有人来拜访的，现在好多还要带金拜访。

这里有一张表，显示了三级终端客户数量

终端销售难的原因有以下几个方面：

创新少，方法少

一叶障目，近视营销。OTC营销最终的目的是要做到消费者，但是我们还在做店长的工作，对店员对消费者的作用却只有很小，这个时候我们可以把工作向消费者倾斜。就象同仁堂一样，同仁堂的所有的药都是好药，老百姓认可，忠诚度很高，企业品牌做的好，别的企业是不行的。

企业品牌不够

产品品牌不够

企业拥有大量的人，却没有足够的人才

企业有很多资源，却没有用好

企业没有摆正心态，企业的大和小没有关系，关键是做好应该做的工作。

第四，我们说的上量，其实在某种程度上就是对产品的有效管理及品牌管理。

这里我们提出有效管理，有效管理包括：

工作内容的有效性

工作的内容可以具体包括：跑店一定要有效、管理80-120家、陈列位、POP、拜访频次

工具应用的有效性

工具包括：礼品有没有到店员手里；DA是应该针对消费者的，自己认为作的好是没有用的，应该对消费者产生作用；促销手段、推广活动

信息传播的有效性

这里我们也举一个例子，我们在做DA的时候，加了一个生活小常识，消费者感觉不错，因为是他们想知道的，消费者就会把这个小卡片留下来，成为有用的品牌提示物；

资源整合的有效性

广州白云山小柴胡在广东省的区域营销能做到一个亿，如果他把同样的资源放到全国，一定做不到这样的结果。

资源使用讲究有效性，应该集中优势力量，各个击破。

商业布局的合理性

过程管理的有效性

活动实施的高效性

OTC的过程管理

“OTC重在过程”

店员与医生的区别

OTC代表与医院代表的区别

过程管理的范围：

报表/绩效管理

终端要求与检查（不同产品、不同阶段、不同要求）

销售分析

推广活动的管理

过程管理与结果管理的结合

“OTC代表终端拜访的13件武器”

OTC的推广管理

事前准备的SOP

事中处理

事后跟踪的要求

社区推广及宣传---重点

推广活动的有效性

事前准备的SOP（例）

人员通知—三个时间，三遍通知

意向协议—两个时间，两遍落实

重点关注—迅速统计，现场激励

气氛渲染—托儿的作用，善意的谎言

注意预算—好钢用在刀刃上

朗致药业 新特药事业部 余江舟

很感谢德兴隆团队为我们精心准备的营销沙龙，来这里和业界精英分享学习我也感到很荣幸。昨天，国家发改委公布医药行业运行报告并预计，2007年拉动产业发展的主要因素仍未改变，药品终端市场依然旺盛，医药行业的发展将继续呈现较好的增长态势，而行业也面临重大调整。据南方所数据，国内零售市场总体规模为901亿元，07年将达到1100亿元，增长22%。核心终端如何上量，实际就是一个满足各个层次需求的过程，我们需要系统的认识到核心终端的需求的变化，正如王总谈到的，药店的需求发生了什么变化，消费者的需求发生了什么变化，店员的需求发生了什么变化，出发点在哪？侧重点在哪，我们能通过什么的方式或方法来满足这样的需求，能满足到什么程度，是否能够以最快的速度来达成需求。需求满足了，销售也就上量了，我想这是大家都能认同的。随着医改方案出台，农村新型合作医疗正在各地推广，农村市场医药消费的巨大潜力正在逐渐显现。同时随着医改的加速，社区医疗和新型农村合作医疗体系的发展，将改变目前药品消费过分集中于城市大医院的市场格局。行业资源将进一步向优势企业集中，提高行业进入门槛，加快产业结构的调整优化，对行业的未来发展将产生深远影响。

北京德兴隆医药管理咨询公司　项目总监　胡艳艳：

非常感谢王总用十几年的经验与大家分享，王总做过代表、销售经理、销售总监，做过四环、华药等很多的大型企业，今天在这里将他的管理经验与大家分享，让我们再次用热烈的掌声感谢王总。

对于全国的销售经理来说，任务也是越来越重了，如果一季度没有销售好，接下来几个季度都会很不堪重负，今天我们也请北京双鹤的于总为我们大家分享OTC核心终端如何上量。

北京双鹤药业有限公司　销售副总　于勇：

非常感谢医药人俱乐部能给我们提供这样的一个平台，为大家创造这样的一个机会，北京双鹤有一个核心的产品是“北京降压0号”，实际上这个产品是一个处方药，为了让这个产品有一个更好的销售，在OTC方面，我们也是做了一些工作，这几年做过来，也积累了一些经验。如果说“北京降压0号”做的成功，我想主要从几个方面去阐述：降压0号97年上市，已有十年的时间，在03年前，是以45%斜率上升，主要也是靠广告的拉动，2002年，处方药的广告就不能做广告了，我们的产品也是有一定的下滑。我们也是推出了几个行动，用电视媒体，对店员进行拜访，进行了一些患者教育，所以2003年销量也是有了一个增长。这几年做下来也是有许多的困惑，对于OTC经理和OTC代表长期的进行拜访，真正能做到天天进行拜访的，应该是很少的，如何激发代表的热情，以及如何对代表进行管理是一个很大的难题，也希望能与大家进行共同的探讨。

北京德兴隆医药管理咨询公司　项目总监　胡艳艳：

谢谢于总！我们经常走访终端时看见药店的橱窗里奇正的消痛贴的广告，消痛贴单品的销售也逾几个亿。我们有请奇正藏药的韩总为我们大家讲一下，在新的环境下，如何对OTC的销售进行创新，如何在没有广告投入的情况下来实现OTC终端的上量。

奇正藏药　全国销售经理　韩雅慧：

那我们就来谈一下，从去年开始我们也算是一个创新吧，我们现在是借助于外力来做销售，借助于连锁的平台来做终端。我们要求我们的代表与连锁的总部去对接，因为店员的压力可能来自于内部，他们要推荐内部的产品。所以我们就就是跟采购部和门店管理部合作，就发现采购部的经理的水平很高。

我们的代表来划定销售区域的时候是按照连锁客户来划定的，所以要借助于连锁的能力，对不同的客户我们用不同的方式。

我们采取三大策略：对终端有针对性的管理、市场支持、产品的营销管理。

《销售与市场》资深编辑　范超伟：

我们也是提出了一个话题：单个代表去拜访终端的时候工作没有团队去拜访的时候力量大，这种情况下，许多企业也是提出了这样的要求，要求中层能与连锁进行交流，这时其实需要组织上进行变革，我想问一下，在实际当中有什么样的问题？

奇正藏药　全国销售经理　韩雅慧：

我们从人员方面确实是有了一个比较大的调整，以往中间力量也就是地区经理他们去负责商务，今天我们把零售隔离开了。现在销售代表他们的区域扩大了，管理的工作量也就加大了，对管理者也是一个挑战。

《销售与市场》资深编辑　范超伟：

以前是由代表直接去拜访，这个时候你们成立了一个商务部，与连锁直接对接，那么原来的销售代表的工作呢？

奇正藏药　全国销售经理　韩雅慧：

原来的销售代表还在用，只是他们的工作方向进行了调整，以前80%的精力是用在与店员的沟通，现在是把主要的精力放在了与连锁总部去沟通，这与我们公司的产品策略是相吻合的。

其实这种沟通是很重要的，因为我们去年也是跟高层有很多的沟通的话题，这个会上，我们也是做了一些共赢品种的探讨，品牌上我们用什么样的市场策略。

有一个知名厂家的老总，他不去参加任何一个厂家的活动，后来我们是很不容易的把他请到了，等他参加完我们的活动后，他就告诉他们的采购经理，以后我们要和这样的品牌厂家多合作。

北京同仁堂　销售经理　于静然

有人在做大连锁，那么下面还有人在跑店吗？因为店分布很广，代表跑店时怎么样分配呢？

奇正藏药　全国销售经理　韩雅慧：

其实还是他们在跑，像北京这么大的地方，确实是不太好解决，我们的解决方法是，代表之间可以互相配合，对代表的考核也可以分为两部分，一个是看你的店的销售提升多少。

作为一个好的OTC代表来说，他会经常说自己太忙了，事情非常的多。去年我们在开会的时候，做了很多年的销售代表都说自己没有像今天那样收获这么大，有了自我实现感，客户都已经相当的认可。连锁的采购经理还会同其它的人推荐说：“你看人家奇正在哪些方面做的不错。”

据采购经理本人讲，因为做奇正产品在各连锁做的比较好，而且个人的职位也有了很好的提升。在他本人做内部总结会的时候，也会拿奇正做为例子去讲。

/b]北京双鹤药业有限公司　销售副总　于勇：[/b]

但会不会有这有在连锁实力强，其实代表不是很努力，但是销售也很好。但有些代表在努力的做，自己负责的药店还是不理想。

奇正藏药　全国销售经理　韩雅慧：

会有这种情况。因为药店本身的实力就有强弱。这样对于代表有失公平性。但是如果代表做的很出色，公司会给他分到一个新的客户。这样对于代表是一个机遇和挑战。他会努力的去做，以证明他有这样的能力。

上海复星朝辉药业的商务总监　牟斌

我是上海复星朝晖药业的，是以医院销售见长。对于其它的OTC企业来说呢，我们只是OTC企业最原始的雏形。我们没有专业的OTC的队伍去做，基本都是把临床的品种拿到OTC去做。有这样一种情况，我们把一个品种，拿到金象连锁以高毛利的方式去做。因为朝晖和金象都属于复星系这样的关系吧，我们产品还没卖就结了现款。可是过了半年我们发现金象没有再次要货。我们再去走访的时候发现，送去的一千盒基本没有动。终端的布货率不够，产品的摆放不好。店员还不知道有这个产品。因为我们公司不把OTC做为重点。所以也不会专门建立一支队伍去做。因为也要考核到投入产出比。我这次来是想把金象的价格提高到和医院同一个价格。然后再招商来做。我们是想在金象做个尝试，因为这个产品在北京卖的还不错，OTC不做有些浪费了，但我们没有队伍，又没有经验。这样的情况下，我该怎样做。各位给个建议吧。

东盛集团OTC总监　孙春平

我的建议是找这个德兴隆咨询公司，据我所知德兴隆咨询去年做了好几个从处方药向OTC拓展的项目，而且几个项目都做得比较成功，你可以请教一下高总。

北京德兴隆医药管理咨询公司　首席顾问　高普才：

其实这里给我们一个提示：产品没有经过好好筹划就想有好的销售业绩，这是不可能的。我们大家知道洛赛克，一直以医院市场的专业推广为主，在医院线做了这么多年，患者也很认可，趁势想在OTC领域大有作为就难了。无论是从药店产品的包装、人员要求还是销售方式，OTC与RX就大相径庭。我们从白加黑、奇正的销售上看就知，做终端是一个系统的工程。不是一朝一夕的，不是做个终端生动化就可以产生销量的。做OTC这是个完整的体系，熟悉行业规律、在原有的流程和管理方法求新求变才能开拓一片新的天地。下来我可以和你详细谈谈我们曾经做过的咨询项目案例，希望能对你有更多的借鉴和帮助。下一期论坛的内容：《处方药如何向OTC拓展》，希望有所借鉴。

东盛集团OTC总监　孙春平

一方面：要成体系的去实施和管理。另一方面：货款已经回来了，并不是销售完成了，终端要有人去管理。

北京德兴隆医药管理咨询公司　首席顾问　高普才：

从白加黑的角度讲是以KA店拓展到第三终端的模式。这里边既要抓住纵向的利润产出。又要抓住横向的终端的拓展。对核心终端上量请孙总谈谈他的一些做法与大家分享。

东盛集团OTC总监　孙春平

刚才王总对于OTC终端宏观的问题进行了阐述。我现在就从微观的方面进行阐述。我从三个方面进行谈起：

一、 行业政策对OTC终端发展的影响

1、医改政策最新思路

在农村普遍实行新型农村合作医疗制度（影响第三终端），在城市推广社区卫生服务（影响第一、二终端），两种方式并举，以此形成覆盖全社会的基本医疗保障体系。在城市社区这块市场，会抢夺我们OTC的终端销量。

2、医药购销领域反商业贿赂

3、药品包装的规范化

2006年3月，国食药监（24号令）：

原来我们在24号令出台前，可以针对颜色呀、字体呀、一品多名呀，巧妙的做差异化来做营销。但新规定起，除了含有新的化学结构、新的活性成分的药物，以及持有化合物专利的药品外，其他品种一律不得使用商品名称。

24号令对药品说明书、药品标签、药品通用名称、药品商品名称和注册商标在印刷排版时所使用的字体、字号、颜色以及位置、占用面积都作了详细的规定。新规定的出台也使那些遇到产品被降价就停止生产，然后换个名称和包装再钻按类别限价空子的行为得到遏止；也使众多厂家为之努力多年的产品差异化竞争的优势被消除，使本来就很脆弱的中小药企业承受更严重的同质化压力。

4、医药行业并购

06年1月，贵州一树药业连锁有限公司将51%的股份转让给荷兰GRI零售投资集团，并更名为舒普玛（中国），正为国外资本正式进入中国医药零售市场的开端；6月，云南鸿翔集团收购昆药集团旗下的颐康大药房有限公司；三九拍卖曾经花费6亿元经营的的1000余家连锁药店，售出价格仅为300万元；东盛科技与拜耳签署了12.6亿元的合作协议，达成了国内医药保健品领域迄今为止最大的跨国并购案；湖南千金连锁并购金沙大药房；联想欲入主石药，等等

5、医保定点药店的发展

背景：全民医保将带来医保市场的迅速扩容，药店行业对医保定点资格的争夺将更加激烈。

现状：

放量：目前一个1000万以上人口的城市只有一两百家定点药店，“定点”成了名副其实的稀缺资源。

限售：部分“定点”已经放开的城市，政府部门有制订出“医保定点药店一律禁售保健品、日化用品等非药品”的禁令；

骗保：医保卡在药店被纵容或默许地购买保健品甚至日化用品，从而导致医保基金的流失。

广州：

医保账户余额只能看病用药，且只可继承，退休后也不能兑现。大部分可以医保划卡的药店每月销售额现已占总体销售的30%之多。

广州已300多万参保人群，在医保定点药店划卡购药的个人账户每月按100元标准计算，即每月有2.2亿元的市场。

目前广东金康大药房、大参林连锁等取得医保资格的一些门店销售额大增，而广州开心人龙津路等药店因未取得医保资格而先后撤离。

上海：

医保适用人群：截至2005年底，上海市城镇、镇保、个保等基本医疗保险制度的覆盖人群已达820万，即便农民工政府也规定用人单位必须发放“外来民工医保专用卡”，每人每年240元的个人账户，可以用来在药店买药；

上海目前有243家医保定点药店，其中14家是平价大药房，上海开心人杨浦店能成为所有开心人盈利最好的一家，与其在03年年底成为最早一批医保定点药店关系极大。

苏州：

目前是医保最完善的城市，城镇市民、外来人口、农民工都拥有医疗保险。

苏州粤海大药房年销售过亿元，得益于拥有医保定点资格。该药店每月医保划卡份额占据销售总额的三分之一，其中处方药销售占到了40%、

洛阳：

医保的人群覆盖率也达到了80%，其中医保定点药店的划卡销售能占到25-28%左右。

北京：

医保用户先垫支后报销，且手续繁琐，有无医保资格对药店销售影响不大。目前正在完善之中。

6、社区卫生服务政策

因为刚刚出台，对于北京来说对于社区医保周边的药店，势必会产生冲击。随着国家对政策的加大，对我们OTC终端的药店是越来越大的威胁。

OTC类药品可能将不再列入医保目录，再加上近几年药品分类管理办法的推行，即各类处方药在药店的限售，使得药店的整体销售规模受到一定程度的限制；

二、OTC终端的现状及发展趋势

1. OTC终端的现有状况

我国医药零售领域的基本情况

零售市场规模在不断扩大，增长幅度有所下降

受政策影响，我国零售市场增长幅度维持在14-15%间，其占全国药品销售总额的比重05年约为38.5%；

06年底，全国零售药店总数约23万家；中国现有连锁零售企业1349家，连锁分店6.5万家，占全国总门店数（23万）28％，美国为60％。零售药店分散，市场集中度低。

我国医药连锁零售药店市场集中度不断提高

近年来我国药店受政策环境影响较大，GSP、限售令、降价令、药品分类管理在一定程度上限制了我国药店的发展。

国外资本的进入和国内其它行业对医药行业药店的经营，如劝业超市、家乐福超市、天津商场等就申请了开展药品零售业务 “店中店”模式的尝试经营，联华复星已经在联华超市中拥有100多家专柜和店中店 。

2. OTC终端的业态分类（略）

3. 主流连锁的强势经营

06年上半年中国OTC零售市场出现连锁药店力推自有品牌事件，某连锁自有品牌从20多个增加至800多个，石药、奇正、强生、吴太等知名企业的多个品牌品种被下架或移至角落处。

导致媒介及业内人士广泛讨论，事实证明，自有品牌扩张是柄双刃剑，虽然短期内提高了连锁的经营利润，但长此以往伤害的是“上帝”。最终下半年上述品牌产品又陆续上架。

这给我们销售人员的启示：总有一天，我们连锁药店将会发展到像电器行业的国美和苏宁，到时候长虹等厂家要围着它们去转。

4. 连锁药店试行品类管理（略）

5. 未来OTC终端的盈利模式（略）

三、如何确保OTC核心终端上量

1、OTC核心终端的含义

2、影响核心终端上量的因素

3、确保核心终端上量的措施

北京德兴隆医药管理咨询公司　项目总监　胡艳艳：

非常感谢孙总，今天孙总主要与大家讲的是OTC核心终端如何上量，这也是德兴隆讲师团队共同研发的一个课，本课程会在清华大学于3月30－31日举办公开课。

刚刚我们都是从工业的角度看零售，今天在座的中还有一些是优秀商业的代表，现在有请国药控投天津有限公司的解磊为大家分享一下，从商业的角度去看零售。

国药控司销售经理　解磊

粤海大药房，他们只有500平米的卖场却做到了年销售额1.2个亿，这个老板的经营思维也决定了企业的发展，对于企业不求做大、但求做强；不求规模、要求利润；不求扩张，但求持续。

就像“老百姓”药店一样，很多的药店在盲目扩张，但是结果是很多的药店是亏损的。而粤海大药房的老板要的是做强，不要做大，要利润不要规模，要持续经营。

粤海大药房有20多个营业员，有三个采购，三个财务，还有销售部。有一次我跟着一位买药的患者，就是想看看他是住在哪里，结果看这个人出了店之后就坐上了公交车，快到终点站了才下车，消费者居然跑这么远的路来这里买药，这也说明消费者对他们的忠诚度很高。

他们的店还有一个专业化，体现在他们与供应商的关系。一般的大店我们都感觉他们很难打交道，而在我与粤海大药房接触的时候感觉不是这样的，他们特别尊重供应商，他们知道供应商是他们的衣食父母。

在他们的店里看不到促销人员，他们的店员都是经过专业培训的。他们经常进行患者教育。

第三点就是他们的终端管理，他们对这块相当重视。

产品的差异化，他们有中医和西医，他们很注重品牌的建设，我明显感觉到药店很干净，没有张贴画。

下面我再与大家分享一下商业的情况。

目前商业有九州通、国药控股公司等，医药的发展趋势一定是工业形成了一种规模化，商业也一定形成一种规模化，国药目前讲的是服务，我们也在组建自己的队伍，如果厂家没有专人进行推广的话，我们怎样为他们服务。包括流向管理、配送管理和运输。国药在做的过程中会注重到大品牌的合作。我们企业80%来自于外资企业。

北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问　高普才

刚刚几位经理人都从医药工业的角度已谈到零售，也请商业的经理人以商业的角度谈了零售。当今的医药终端有两大转变趋势，明白了这两个转变，也就明白了终端如何上量和管理，也会因地制宜的运用各种方法：

第一：终端营销已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销价值模式”。

上海复星召开商业研讨会的时候，我在讲课中也是表达这样的一个观点：工业和商业两家已经不再是简单的产品交易的关系了，而是一个战略合作伙伴的关系。

未来的发展一定是这样的：工业、商业、终端之间不再是你我之间的买卖关系，他们一定要坐下进行共赢共生谈判，成为一个联合体，一起为消费者服务，把消费者放到中间。目前已经有一部份KA店开始这样做了。 当以消费者为核心的时候，大家共同做这样的工作，只是各有分工。我们共同挖掘消费者的需求，这是每个环节的受益者都要付出的。

第二、药店职能的变化带来新的销售机会

什么叫做销售，销售就是机会识别，没有机会就没有销售上量。

今天药店已经不仅仅是一个经营场所，而是要用企业的行为去做大做强做好，人员的素质，药店的职能，甚至药店要打造自己的CI规范系统（平面视觉传达系统、行为规范系统）。我们今天也看到了，对于肯德基来讲，现在已经不仅仅是一个吃快餐的地方，而是一个可以享受快乐的地方。未来的药店也一定能做到，不仅仅是一个买药的地方，而是一个能够保证和提供给人们健康的场所，所以必须要按照企业的行为去经营。

再从工业的角度讲，要转变销售人员的职能，就是药店未来发展方向，药店不仅仅需要促销。现在一个企业用做一个小礼品送给店员就想做出销量的年代已经不存在了，以前说的神秘拜访，现在已经不神秘了，药店的管理方式对于医药企业提出前所未有的新的营销课题。

未来医药企业代表与连锁药店签的协议里面讲的不单纯是产品的买卖，而是共同建设市场，共同建设品牌，是一种追求双赢和共赢的协议。

只有药店和制药企业一起做市场，才能双赢共生。今天我们要辅予销售代表的新职能，新要求。代表也很想有新的挑战，积极的代表恨不得一夜之间就去做，因为他有成功的冲动。在这个过程中，要做方案出来，要做管理出来，在这样的一个前提下，部门要做的东西是有新标准和新要求。通过公司管理部门全面推动，全力以赴的去支持新的要求和建立新的执行体系，这叫适应新的终端变化。所以我们说转变销售人员的职能，更多的是从新观念开始转变的，只要他按新的标准执行，完成了终端新工作。如果药店有这样的全新的意识，我们就主动去找他们谈合作，如果他没有这个意识，我们就与之沟通，启发他们能接受新的观念。

北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监

篇8

[中图分类号]R749.7+1 [文献标识码]B [文章编号]1673-7210（2008）06（a）-083-01

神经衰弱是神经功能症最常见的病症之一，多由于患者长期过度紧张、疲劳、精神创伤或病后体弱等原因引起。是大脑皮质兴奋和抑制平衡失调而引起的一种功能性疾病。其主要临床表现：首先，精神特别容易兴奋，又特别容易疲劳；兴奋时患者往往控制不住，好回忆和联想，感觉方面也变得很敏感，常怕光、怕声，一点刺激都难以忍受；但多数患者很快又会感到脑力不够用，头昏脑胀、打不起精神、注意力不集中或不能持久集中，记忆力明显下降，甚至浑身疲乏，体力不支。其次，患者总感到心情紧张，放松不下来，而且特别容易烦恼，激动或发脾气。另外，患者往往还会出现肌肉紧张性疼痛，自主神经功能紊乱等，比如稍一紧张就头痛或说不清的肌肉疼痛，有的人还伴心慌、出汗，食欲不佳，消化不良，腹泻，便秘等。近年来，由于工作繁忙，竞争上岗，压力过大，焦虑过度，精神刺激等引起神经衰弱、神经官能症、失眠症等，发病率迅速上升，居高不下，严重地危害人类生命与健康，以往靠单纯的药物治疗或其他一些辅助治疗方法往往存在很大的毒副作用，疗效不佳。笔者近年来采用电位与针刺治疗98例患者，收效满意，现总结如下：

1 资料与方法

1.1一般资料

本组98例均为门诊病例，男38例，女60例；年龄最小32岁，最大75岁，平均53岁；病程最短10 d，最长12年。临床表现：入睡难、睡眠浅而多恶梦，易惊醒，醒者难以再入睡；主要精神活动变化较为明显，如在2 d内无明显变化，3 d后记忆力、思考力、计算力明显下降，容易激怒，进一步可出现幻觉与错觉。

1.2治疗方法

电位治疗，我科自2000年引进电位疗法，电压3万伏，电流强度

针刺穴取四神聪、水沟、太冲、太阳、三阴交、太溪、内关、神门，用25 mm针向上斜刺水沟，行捻转手法，直到患者有强烈酸胀感，目中流泪为止。四神聪、太冲、太阳用捻转泻法；三阴交、太溪、内关、神门行平补平泻。留针30 min，10 min行针1次，治疗每日1次，治疗12次为1个疗程，3个疗程后统计疗效。

2 结果

参考国家中医药管理局《中华人民共和国中医药行业标准――中医病证诊断疗效标准》进行疗效评价。治愈：睡眠正常，伴随症状消失33例，占33.6%；好转：睡眠时间延长，伴随症状改善59例，占60.2%；未愈：症状无改善6例，占6.2%。有效率：93.8%。

3典型病例

3.1病例1

患者，女性，43岁，教师，2005年1月5日就诊。主诉：失眠2个月，每晚仅睡眠2～3 h，患者因疲劳过度而产生精神恍惚，彻夜不眠，有时只能假睡片刻，头昏而重，诊断为神经衰弱。治法：电位治疗12次，针刺取穴四神聪、水沟、太阳、太冲、三阴交、神门，留针30 min，中间行针2次，12次为1 个疗程，加之心理开导，治疗1个疗程后症状明显改善，3个疗程后，每晚睡眠6～7 h，伴随症状消失而告愈，随访1年未复发。

3.2病例2

患者，男，52岁，设计院干部，2002年3月就诊。因丧子之痛而患上了严重的神经衰弱，甚至自己觉得“不会睡觉”了；先后在很多大型医院治疗未能改善。主诉：心烦不安，彻夜不眠1个月，面色少华，头昏乏力，健忘，甚则整夜不眠，而服大量地西泮方可入睡2～4 h。接受电位治疗。每次20 min，每日1次。针灸取穴：四神聪、水沟、太阳、三阴交、太溪、内关、神门、印堂。每日1次，20次为1个疗程。经1个疗程治疗后病情好转。每天能睡4～6 h，3个疗程后，临床治愈，半年随访未复发，一切生活、工作正常。

4体会

电位治疗实质就是将人体置于高电压、低电流交变电磁场里治疗。人体内有许多生物电流，如脑电、心电等，人体内生物电流的产生和传导依靠的是人体内带电粒子、离子的流动和偶极子的转动而形成的，电流始终调解着细胞和机体各组织器官的全部活动。当带电粒子、离子、电偶极子固有的定向排列受到破坏，身体就会出现不良症状，此时，体内酸性物质就会增加，酸碱失去平衡，就会发生疾病。当人体置于高压电场中时，机体内的细胞体液、神经等受到电场无声放电，空气离子流动和臭氧等综合作用，可使细胞内K+、Na+活化，加强大脑皮质的抑制过程，降低感觉神经的兴奋性，调整自主神经及中枢神经功能，调节内分泌机能，刺激自主神经，扩张毛细血管，降低血压，治疗神经衰弱和失眠症。

《灵枢・海论》说：“脑为髓海。”明代李明珍在《本草纲目》中称“脑为元神之府”，说明脑与人的精神活动密切相关。四神聪、太阳为经外奇穴，水沟为督脉之穴，督脉通于脑，有醒神开窍的作用，刺后患者神志、情绪、睡眠均可改善，是针刺治疗神经衰弱之关键穴。《灵枢・本神》有“凡刺之法，先必本于神”之说，此“神”，包括稳定患者情绪，增强患者战胜疾病的勇气和力量，同时包括针刺与神相关穴位，提高神的调节机能，故《内经》在所有治法中，将治神列为首名，取太冲、合谷即开四关，有硫肝解郁，调畅气机，泻火安神定志之功，三阴交为足三阴经交会穴，有健脾益气，柔肝益阴制水的功能，是治疗失眠之要穴。诸穴相配，相得益彰。故电位与针刺治疗神经衰弱，疗效确切，安全可靠。患者无需打针吃药，无任何副作用，是“自然的绿色疗法”，值得进一步推广应用。

[参考文献]

[1]赵友文，甘一方.神经科疾病[M].北京：科学技术文献出版社，1999.

篇9

解题：岳 峰（岳峰医药培训工作室董事长）

[症状]广种薄收苦了厂家

具有50多年历史的503药业单药品批文就有120多个，可销售额始终无法突破5000万元，为此，公司经营层从一家医药公司高薪聘来陆总全权负责经营。

陆总一上任，就对人员、品种和市场进行“三个整合”：调整和补充了一批业务员；选择有一定市场基础的两个主打品种肝胆片和风湿膏，增加返点，给予优惠政策；每省布局一两个业务员，省会地级市全面启动，选择二三十个经销商平行销售。雷厉风行，立马见效。业务员非常敬业，一上市场就马不停蹄地分头签约，很快就打开了沉闷的销售局面。2个月下来，各地捷报频传，400多家经销商纷纷进货，单月销售量达到了600万元。陆总紧缩的眉头舒展了，准备实施下一步计划，加大开发力度。

半年后，有的经销商发货量增长，大部分经销商却不动了，款也回不来。电话一个接着一个，华北的货窜到了东北，窜到了西北，销售价格一片混乱，原本6.90元的出厂价，市场竟然出现了6.30元、6.20元的零售价，甚至最低的只有6.00元。陆总懵了，赶紧奔赴市场，走进一家老关系户。对方说：“陆总，你把我们坑苦了，肝胆片我卖给你，6.20元，量大6.10元，怎么样？”陆总不知所措：“怎么会这样？”只能眼睁睁地看着销售额降下来，货款积压却在增多，有的成了呆死账。（虞国庆）

[病因]平行销售乱了价格

陆总有4个失误：一是到处签约，出口过多，导致各地经销商为了完成指标，竞相扣税、贴返利销售，造成价格混乱。二是四处放货，增加资金风险。各经销商资信度不一，渠道走向不一，一旦走货不畅，必然会拖欠货款。三是业务员疲于奔波，疏于管控。客户多了，业务员每天只忙于发货追款，没时间也没精力去维护市场、维护价格。四是平行销售，渠道难以归拢。未实行品种的一二级分销制，任由经销商自我运作，造成了渠道交叉，相互窜货。如此操作，价格不乱才怪呢。这大概也是一些中小医药企业走不出困境的原因之一。（虞国庆）

[治则]向现款型一级商过渡

本案采取的平行销售法在医药行业乃至其他行业也经常使用，以上问题经常发生，很难完全杜绝，只能尽量避免、妥善解决。要处理本案出现的问题，可以采用以下解决方法：

1.反省产品是否适合采取这个手段？产品市场处于什么阶段？返利类型是否单一？经销商数量是否在可控范围之内？市场跟进人员是否充足？出现窜货是否有强有力的惩罚措施？

2.也可以采取压缩渠道数量来解决。压缩渠道可以激励大而优的经销商的积极性，可以提高回款积极性，也可以使市场进一步有序。

3.增加市场人员（计算好用人成本），对市场进行巡查，及时把问题反馈给经销商，及时提出要求，使问题得到及时解决。

4.也可以设立一级分销商，要求现款提货，其他不愿意现款提货者都成为二级商，已经有成熟的下游客户的二级商是不愿意因此而丢弃市场的，就会采取从一级商那里提货或换货，以满足其下游客户的需要。此种做法并不理论化，去年笔者为湖北一家药企做培训时了解到，他们就是从类似案例的模式过渡到设立现款型一级商来规范原来的市场。（岳峰）

[总结]谋定而后动

多渠道平行销售通常可以在产品刚进入市场，或产品进入成熟期后期，或市场衰退期时使用。在这几个时期，企业为了在短期内刺激经销商开发、快速占领市场、或抢占竞争对手市场而采用高返利、宽幅度开拓经销商的做法，只要掌握好对产品、人员数量和掌控能力，以及渠道经销商宽度的数量评估，窜货、乱价、回款难等问题就能得到一定程度的解决。欲采取此法的厂家应该掌握以下几个核心主导思想：

1.产品：产品已经从新药过渡到了普药，尤其是固体制剂，既可以卖临床，也可以卖零售（比如大多数的中药品种和化药普药），这类产品在这个阶段的市场竞争策略就应该是广覆盖，快速抢占竞争对手的市场，甚至用高返利的手段，刺激渠道进货，或独家经销本企业的产品。

2.人员：销售团队的人数相对充足，比如每省有3~5人以上，重点的大市场有10人以上，这些一线的销售人员有时间、有精力维护渠道和一部分终端的执行价格（比如连锁药店或诊所等小医疗机构往往是乱价的重灾区），而且渠道供货价和促销政策也是在大区经理的统一督导和市场策划下来操作的，这样操作下来，即使出现一些像案例所述的问题，也能及时发现、及时派人、及时解决。

篇10

【关键词】膝关节/骨质增生 中医内外疗法 关节腔冲洗术

【中图分类号】R684 【文献标识码】B【文章编号】1004-4949（2014）03-0028-01

膝关节是骨质增生最常见的部位。至今无理想疗法。为探索从根本上治疗该病的有效治法，我们根据中医理论，结合自己的临床经验，采用中西医结合的综合方法，治疗膝关节骨质增生症取得了满意疗效。现将运用本法治疗202例患者的疗效情况分析总结如下。

1资料与方法

1. 1一般资料 选择经临床诊断，确诊为膝关节骨质增生症患者202例，共316个膝关节，男97例，女105例；右膝218例，左膝98例；年龄35～70岁，平均48岁；发病时间最短不足2月，最长12年，平均1年3个月。

1.2治疗方法

1.2.1中药内服治疗 内服自拟中药 “通痹汤” （其处方组成：威灵仙12g、五加皮10g、桑寄生l0g、白花蛇l g、补骨脂10g、熟地15g、郁金12g、川芎9 g、元胡12g、黄芪15g、人参12g、茯苓15g）。健脾舒肝益肾，水煎服.每日1剂，症状缓解后改为隔日 1剂，1个月为1疗程，休息1周再行下一疗程。辨证加碱：脾虚痰盛者减熟地，重用黄芪、人参、茯苓，加半夏；肾阴不足者重用熟地，加枸杞子；虚寒内盛者重用五加皮、桑寄生、补骨脂，加制跗子；气滞血瘀较甚者重用郁金、川芎、元胡；湿热较甚者减黄芪、人参、补骨脂、熟地，加防己、秦艽、黄柏等。

1.2.2中药外用治疗 自制中药“壮骨灵膏”（其处方组成：寻骨风10g、独活12g、羌活12g，川乌5g、草乌5g、川芎15g、徐长卿15g、威灵仙20g、姜黄log、天龙log、防己15g），根据病情灵活调制：病久痼疾者可按传统方法熬制成黑膏药，每周更换1次；虚寒内盛或痰瘀内阻者用白酒浸泡1周后作摔剂，摔涂患部，每日1～2次；或制成粉末，风寒湿痹用姜汁调制，热痹用蜂蜜调制，皮肤娇嫩甚至过敏者用蛋清调制。以上均调制成黏糊状，贴于患处，用量适当，24小时更换1次。病症缓解后停止应用。

1.2.3关节腔冲洗术 常规局部消毒，采用16～18号硬膜外穿刺针，以髌骨内上方为入路、外膝眼处为出路。冲洗液配方：生理盐水500ml、林格氏液1500 ml、维生素C3g、50%葡萄糖40 ml、10%氧化钾10 ml、25%硫酸镁60 ml、5%乳酸纳60 ml、地塞米松20mg。冲洗结束后，关节腔内常规注入庆大霉素16～24万U，无菌包扎。术后应用抗生素3天。

1.2.4 应用原则 本方案以内服中药为核心.应早期、长期服用；外用中药辨证应用；有关节腔积液、关节软骨损伤、明显运动痛者，行关节腔冲洗术，1周冲洗1次，共3次。全部治疗1个月为1疗程。注意事项：进行关节腔冲洗术时，一定要注意选择适应证，严格无菌操作；有高血压、心脑血管疾病及凝血机制障碍者慎用。

1.3疗效判定标准 参照卫生部2013年颁布的《新药（中药）临床研究指导原则》及《中华人民共和国中医药行业标准――中医病证诊断疗效标准》骨痹证的临床疗效评定标准进行判定。

1.3.1关节疗效判定标准[1]：优：全部症状缓解，关节功能基本恢复，能进行日常括动；或无论症状改善与否，只要X线片或CT检查有较明显改善者（关节间隙好转，积液消失，骨刺变小、变淡或消失），随访1年无复发；良：下蹲、上下台阶或负重劳累时轻微疼痛，休息后即可缓解，日常活动无明显影响，或无论症状改善与否，只要X线片或CT征象部分改善，1年内无明显加重；可：自觉症状基本消失，下蹲、上下台阶或负重劳累时疼痛较明显，但能耐受，休息后能缓解，轻度影响日常活动，半年内无明显加重；差（无效）：症状体征无改善，甚至加重，影响日常活动，x线片或CT检查无变化或进展。

1.3.2证候效判定标准：风寒湿痹、瘀（痰、血）痹、虚痹、虚实夹杂各证候中主要症状及舌脉特征完全消失为临床治愈，明显缓解为好转，改善不明显甚至加重者为无效。

1.4 统计学方法 计量资料用X±s表示，采用t检验法；计数资料采用卡方检验；P

2 结果

2.1关节疗效比较 316个膝关节一般治疗1～3个疗程，最长达5个疗程，平均2.5个疗程。临床治愈（优）：268个关节，占84.8l%；好转（良）：22个膝关节，占6 .96%；有效（可）：16个膝关节，占5.06%；无效（差）：10个膝关节，占3.16%。

2.2病程与疗效的关系比较 见表2

4讨论

退行性骨关节病变属中医“痹证”范畴，从其好发于中老年人、起病缓慢、无明显季节性、多伴有脏腑功能失调症状（如失眠、乏力）等特征，可以认为该病发生的主要病因是脏腑功能失调，而外感六只是其发病的诱因，对“风寒湿三气杂至，合而为痹”的理解应当灵活[2]。当无明显外感症状时，应理解为“内生五邪”中的“风寒湿”；若伴发明显的外感症状，“合”字则应理解为内伤与外感的结合。根据“邪之所凑，其气必虚”，该病治疗的关键应是补益正气，调整脏腑功能。中医认为肝主筋、脾主肌肉、肾主骨，五脏通过经络“外络肢节”，据此内服中药以健脾益气、舒肝养血、滋肾填精为治疗法则，肝脾肾三脏功能协调，气血旺盛，筋骨肌肉得养，关节稳定性增加，关节功能则能逐渐恢复[3]。

关节冲洗术能即刻排除差节腔内病理产物及软骨碎屑，防止形成游离体；消除致痛物质，抑制关节疼痛；调节关节腔内环境，改善局部血运和关节代谢，修复并保护关节软骨；缓解关节肌肉挛缩，增加关节活动度：防止关节腔粘连，保证关节功能；促进毛细血管生长，改善血运，促进关节软骨的修复，远期疗效明显[4]。

根据“急则治其标”和“标本兼治”的原则，在调节内脏功能的同时，用关节冲洗术以理气活血、消肿止痛，快速缓解病痛，减轻患者的精神压力，以利脏腑功能的恢复。同时通过外治法，激发了人体内的损伤修复机制，与内服中药配合，诱导机体损伤基因的自我修复，改善关节软骨损害与增生的矛盾机制，调节关节正常关系和血运。本方案是针对退行性骨关节病变的不同病理机制，相应采取了多种方法，中西医结合、内治与外治结合、局部与全身治疗结合，各种方法优势互补，标本兼治，取得了比较理想的临床效果。

参考文献

[1] 阎博华；弹拨筋结治疗阳虚寒凝型膝骨关节炎的临床研究[D]；成都中医药大学； 2006，41（6）：121-123.

[2]黄涛；骨性关节炎病因和发病机制研究进展[J]；福建中医药； 2005，21（8）：89-90.