房地产互联网营销方案范文

导语：如何才能写好一篇房地产互联网营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

作为中国内地最大的房地产流通服务商――易居中国董事局主席、总裁，某种程度上说，易居中国和周忻能有今天，靠的就是“变”。

天蝎座的创新者

周忻是做策划出身的，在骨子里面就有创新、不安分的想法，并一直把创新作为公司的文化。2000年，易居中国的“上房置换”模式是创新；2002年，建设数据库也是一种创新。2007年，周忻手握1.3亿美元的上市融资，许多人以为他会大举杀入老本行――二手房业务，但他却瞄准了房地产信息数据服务市场。而在楼市遇冷的2011年，很多房地产中介公司或关门大吉或苦苦挣扎在生存线上，周忻却选择主动退市旗下上市公司，并宣称逆市扩军二手房市场。2012年，在房地产电子商务还未找到清晰营利模式的情况下，他再次“一意孤行”，誓言打造线上线下结合、提供全方案服务的房地产综合服务商，甚至不惜失去自己在创始公司中的大股东地位，易居中国正是从这种创新上得到了甜头。

直到今天，周忻还不认为自己是一个互联网领域的人，他 进入互联网以后，周忻发现犹如进入了一片大海，他曾谦虚地表示：“随便找一个人绝对比我强很多。”可谁也没想到，互联网的“门外汉”周忻真就把房地产电商做成了。而且，智能手机的普及让信息接收与处理变得更为简单，手指轻轻一点就能浏览新闻、购物、收发邮件等，无论何时何地，消费也因此变得更便捷、有趣。在此趋势下，通过电商平台卖房已经成为房企的重要手段。虽然当初有很多人并不理解周忻做房产电商，但不按常理出牌的周忻把互联网与交易结合起来就纳入了自己的轨道，还有了与SOHO中国合作的第一次网络房产拍卖。“开发商说我脑子坏掉了，互联网的人说我们不懂互联网，但我总感觉利用互联网的平台，只要把线上、线下结合起来，能够把它转换成交易，那它就应该是电商。”回过头看，人们才发现易居中国和SOHO的合作正是所谓O2O房地产电商的一个雏形。

此后，易居中国在电商领域一直走在行业的前列。从2011年4月上线的乐居电商1.0到2013年11月推出乐居电商4.0平台，易居中国为房地产企业提供了房地产金融消费整体解决方案。通过大幅度提升购房者的综合购买力，进一步提高了开发商意向客户转化率，帮助房产项目实现营销目标，继而盘活楼市存量房。

眼下，房地产与互联网金融的创新结合，正在成为房地产电商们鏖战的战场，周忻和他的易居中国也奋战在这个战场中。7月21日，易居中国与富力地产、众安保险宣布，已与中国首家互联网房地产金融平台“房金所”签订战略合作框架协议，并将在该平台上推出自己的互联网房地产金融产品。在此之前的7月18日，“房金所”已经推出首期本息保证、年化固定收益率高达8%的两款理财产品――易居网贷和乐居网贷，投资期限为一年，月度付息到期还本，首期产品认购基数为5000元。而这两款理财产品均是针对置业者购房消费借款需求的投资产品，分别来自易居营销和乐居电商精选的合作楼盘项目。

“除了已经签约的富力，‘房金所’正在邀请更多的房地产商当合作伙伴。”周忻透露，“在我们的构想中，‘房金所’除了可以针对借款人购房资金需求提供综合授信金融服务，也可以向投资人开放，吸引投资者通过这一平台开展房地产互联网金融业务，做成开放型的互联网金融O2O服务平台。”周忻认为，最懂置业者和开发商需求的易居中国必将为房产营销释放最大金融力。

房地产电商的移动变革

周忻是很典型的上海人。虽然言谈爽朗、视野开阔，有北方人的大气，但他的眼神、语气和反应速度，也不折不扣地透露着他来自骨子里的精明。

随着房地产市场近年来的起起伏伏，作为地产营销界的一名老兵，周忻注意到一个问题：从2013年下半年开始，房地产圈谈产品的少了，话题反而更多地围绕营销创新开展，像万科开展全民营销，联手淘宝推出消费账单抵扣房款，类似活动层出不穷。在周忻的逻辑里，卖了二十多年房子，每一次碰到市场低谷时，都是做创新的时候。

在公司内部的会议上，周忻指出，移动互联网时代，格局变化都是瞬息万变的。如果有一步没有跟上时代的潮流，就完全有可能被淘汰。他甚至将年初制定的今年的战略“求稳再求变”调整为了“先求变再求稳”。周忻称，目前易居已经明确，变革的方向就是移动。“今年归纳一下就是“移动”两个字，即围绕着移动的创新。现在大家就应该把所有的眼光都集中在移动上，现在易居这几张牌全在移动上。比如，我们已经把原来新房的交易通过O2O平台做出来了；二手房咨询业务也从B端到C端变为依托于移动端；今天的金融业务、社区业务都在往移动方向走。在垂直领域，移动互联网能够与服务链结合，这就是现在的房地产服务行业中的全产业链O2O公司。这家公司已经变了，这就是易居的战略。”

在房地产电商领域，周忻又率先发起了系列变革。这包括推出房地产移动电商2.0平台、与二手房经纪公司签署“认证真房源”、推出针对写字楼的“实惠”APP、打造房地产的金融平台“房金所”，以及推出“房价点评网”等。

面对移动互联网的兴起，易居一直在创新。今年3月10日，易居宣布与腾讯建立战略合作，微信乐居共同打造房产移动电商新天地，紧接着与各个楼盘合作，推出了“微信售楼处”，并全力打造“微信购房季”，搜罗潜在的微信购房者引导至不同的楼盘“微信售楼处”。

周忻注意到传统房地产电商的移动变革已经成为房地产行业今年创新的主流。比如，社区服务互联网彩生活市值首超其房地产母体花样年，创造了轻资产模式；万科和百度联姻――“定位引擎+大数据+营销工具”成为万科商业地产的三驾马车；传统中介世联行与搜房合作积极拥抱互联网；合富与搜房合作欲在地产金融服务上发力等等。针对近期互联网的一系列变革，易居中国又做出新的突破。9月9日，易居宣布将整合旗下营销、房产电商、移动互联网、房产行销、第三方营销和房产金融等六大最优势资源，推出针对房地产行业的“合动力”O2O全程营销解决方案，为开发商完成拓客、锁客、成交的一条龙服务。

对于未来发展，周忻坦言，易居已非只卖房子，房产电商的趋势是移动化，易居的战略将围绕移动、社区、金融、大数据展开。

篇2

乱世出枭雄，一个最坏的时代往往也是最好的时代。

2014年，中国房地产市场形势错综复杂。虽然限购、限贷政策逐渐放开，但卖不动房依然是开发商最大的痛处，与楼市整体较为平缓的趋势相比，购房者的观望情绪依旧浓厚，买与不买似乎难以抉择。

虽然前景堪忧，但不可否认的是，当市场遭遇低谷时，一定是营销大放异彩之时。

从去年年底开始，围绕房产营销的创新层出不穷，而拥抱互联网似乎成为这场营销变革的主旋律。作为房地产电商的领跑者，易居中国此次又提出了新的房地产O2O全程营销整合方案，通过整合旗下的易居营销、乐居电商、乐居移动、克而瑞第三方营销、金融服务房金所、励拓行销六大实力板块，形成“合动力”，力图为开发商提供从品牌项目告知到渠道拓展、客户意向吸引、锁定、转化直至案场成交的营销突破。

用易居中国董事局主席周忻的一句话来说，在当下的市场环境中，不变是等死，只有变化才能有发展。通过整合手中的王牌资源，易居以变应变，一种房地产营销的新模式正在形成。

逆市营销，渠道为王

2014年房地产市场成交量明显走低，各个房企都卯足了力气在营销端发力。虽说黑猫白猫能抓住老鼠就是好猫，但营销终究是门技术活。

市场供求关系的变化，使得坐等客户上门的时代早已结束，只有吸引和抓住更多客户，才有可能获得更多的人气和拉高业绩，这样看来渠道的重要性是不言而喻的。

虽说“得渠道者得天下”，但全面系统的渠道整合还从未有人涉足。易居深知要想唤醒客户的潜在购房需求，就必须挖掘一切渠道与客户建立零障碍交流，励拓行销由此应运而生。

实际上易居的励拓行销就是围绕一个关键词运营――渠道。

目前，励拓行销已基于易居庞大的置业会员数据库，构建起国内最大的房地产渠道整合平台“万源汇”，将之前分散在易居系统内部的拓客、行销、中介联动和全民营销四大业务集合在一起，不仅弥补了此前分散营销的短板，还强化了行销的最终目的――变坐销为行销，主动出击，找到客户，实现转化。

励拓行销针对不同的圈层，运用走入社区、企事业单位团购、高端饭局等不同的拓客手法。

如果认为易居的渠道战略仅止于此，那么易居则可以不必如此大费周折。配合此前易居中国在移动互联网端的布局和庞大的数据库资源，只要有效挖掘，易居可以将任何一个有效的数据转化为购买力，这也使得看似仅只是线下的营销渠道之战，打得颇具有线上技术含量。

借用周忻自己的话说：“如果说房产电商是O2O，那么这个渠道整合平台就是O4O，线上、系统、工具及数据库四维一体服务于线下渠道。”

互联网+房产+金融，建构普惠平台

无论采用何种方式，营销的最终目的还是促成交易。然而对于购房者而言，达成交易的首要前提是有足够的首付资金。

实际上，无论是企业还是个人，融资难、贷款难一直是横亘在他们面前的一大难题，银行要求多、申请程序繁琐、周期冗长，而游离在金融市场中的“资金掮客”又让人觉得难以放心。

周忻告诉《新营销》记者：“市场上不缺投资方，也不缺借款方，但是缺乏能够有效连接资产的桥梁，而易居恰恰比其他公司更接近有效资产和持有有效资产的人群。”

为了解决这一问题，由新浪和易居联手打造的中国首家互联网房地产金融服务平台“房金所”应运而生。“房金所”在正式上线仅2个月的时间内，推出“一宝六贷”（买房宝、房险贷、房保贷、房抵贷、房惠贷、房装贷、房金贷）七款产品，全程覆盖消费者从有买房意愿到付大定、首付、按揭、装修和房产信托六个阶段，同时也为开发商提前认筹、首付贷款、抵押贷款及按揭过桥提供高效的金融工具。

“一宝六贷”中的买房宝，在购房者交纳购房定金的同时，自动在房金所平台中开设理财账户，收益率秒杀余额宝、现金宝等“宝宝类”产品，本金和理财收益将在签订购房合同时直接抵付购房定金，并可在购房时享受更多优惠。而开发商则可以通过卖房宝成功实现意向客户的提前蓄集。

“六贷”中的房险贷、房保贷、房抵贷和房装贷四款产品面向购房者，通过不同借款方式在满足购房者短期贷款需求的同时，加快了开发商资金回笼。房惠贷则为开发商提供按揭过桥金融服务，在解决其资金回笼压力的同时，为购房者带来接近一次性付款购房的最大幅度优惠。而房金贷的设计则更为巧妙，通过打通P2P网贷与房地产信托，预留房产金融证券化的拓展空间。

可以看出，房金所和“一宝六贷”通过自动匹配，为置业者、投资人、开发商和金融机构实现各自目标提供有力的产品和渠道支持。但在周忻看来，房地产的互联网金融之争才刚刚开始，大家才开始摸着石头过河，因此易居必须把握先机，做大规模，形成平台效应，在惠及所有平台参与者的同时，抢占未来细分市场的一席之地。

抢占入口，布局移动互联终端

现代互联网影响了很多行业，但在很多人眼中，相比于其他行业，房地产行业与互联网的结合似乎就该慢一些。

然而周忻认为，在垂直领域，比如汽车、钢铁、化工、房地产领域，互联网、O2O、移动所带来的深度影响一定是走在最前端的，没有这些冲击，也不会有房地产行业今天这么大的变革。

新形势催生转型时代，在周忻眼中，今年房市有四件大事，一是转型，二是营销，三是金融，四是互联网。

易居是中国房地产圈触网最早也是势头最猛的。作为国内不多见的具有互联网基因的公司，早期同新浪合作，成立新浪乐居。进入移动互联时代后，用户从PC端向移动端的转移趋势日渐明显，对于买房这种低频率事件，易居敏锐地捕捉移动互联网发展的新动向，迅速独占微信和微博两大杀手级的平台入口。

今年3月易居宣布同腾讯合作，将微信移动端入口收入囊中，继微博售楼处之后推出微信售楼处，并借助“微信购房季”等活动将前期积攒的微信用户转化为购房者。

至此，易居完成了对互联网PC端和移动端的入口布局，

“我不懂互联网，我只想做一件事情，就是把线上线下的所有资源都转换成房地产交易的资源。如何把点击转换成看房者，如何把流量转换成电话，如何把数据转换成客户，这是易居中国核心业务所在，也是我一直做的事情。”周忻说。

六力合一，成就经典

周忻：“不同于足球，踢进一球就是1：0，房地产营销一定是一个整体过程，是从品牌到战略，到布局，到渠道，到转换，到工具，每个部分按部就班，有序进行，一分一分加起来的，只有每个环节都增加一点增量，才可以比别人做得更好，是一个量变引起质变的过程。”

移动、渠道、第三方营销、电商和金融，任何房产营销都离不开这五个点，而易居恰恰具备所有要素：房产营销平台易居营销、互联网及电商平台乐居控股、渠道整合平台励拓行销、第三方平台克而瑞平台和金融服务平台房金所。

虽然今年易居主要在渠道、金融和移动端发力，但周忻认为要把营销做到极致，任何一部分都不可或缺。

篇3

关键词：房地产经纪企业 网络营销平台 信息互动与沟通

1 21世纪不动产石家庄区域分部现状分析

21世纪不动产是一家顾客高度满意,中介行业领先,以从业人员的自我价值实现为目标给公众提供优质房屋的中介服务企业。通过选择本地区优秀的房地产开发商、营销策划公司、中介机构及有志于此业的优秀房地产销售精英,共同结成石家庄房地产交易服务联盟,组建金色的Century21房地产交易服务网络,为消费者提供“放心、省心”的一站式服务。21世纪不动产石家庄区域分部的业务范围包括不动产评估与咨询、新楼盘、包装与销售、二手房买卖、涉外房屋租售、写字楼、商业用房租售以及相关衍生业务(金融服务、装修、搬家等)。

21世纪不动产作为全球化的房地产经纪综合服务提供商,2000年全面进入中国大陆市场。现已成功地在33个区域内发展了1500家加盟店,培养了15000多名经纪人。2005年10月,21世纪不动产(中国)与河北佳润置业(后来的河北金润置业)合作成立石家庄分部,成功进入石家庄房地产经纪服务市场。2008年金融危机蔓延的严峻形势下,逆势扩张,实现了经营门店100%增长,从原来的17家门店迅速扩张到现在的34家门店,经营规模实现了翻番。

2 网络营销竞争中的机遇与挑战

2.1 网络营销简介

网络营销属于直复营销的一种形式,是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物,是指企业以电子信息技术为基础,以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。

截止1998年2月,国际互联网已覆盖170多个国家和地区,连接着6万多个区域性网络、600万台以上的主机,拥有大约1.3亿用户,而且网络用户还在以每月15%的速度增长。国际互联网正迅速渗透到社会政治、经济、文化的各个领域,进入人们的日常生活,并带来社会经济、人们生活方式的重大变革。人类已开始步入网络化社会,愈来愈多的企业认识到国际互联网对企业经营发展的作用,纷纷挤占这一科技制高点,并将之视为未来竞争优势的主要途径。

在我国,网络营销起步较晚,直到1996年,才开始被我国企业尝试。目前,网络营销已开始被我国企业采用,各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动,正异常活跃地介入到企业的生产经营中。

2.2 房地产网络营销概述

房地产网络营销是指房地产企业通过互联网采取各种手段,把企业传统营销流程搬到互联网上包括企业产品的采购、人员的招聘、项目的招标、楼盘的销售、客户的管理等流程,企业通过互联网最终把企业的营销通过互联网传播出去。与传统房地产经纪机构相比,房地产网络营销具有以下优势:

(1)真正以消费者为中心,增进房地产企业与消费者的沟通。网络营销是一种自下而上的营销方式,与传统营销相比,它更强调互动式的信息交流,由强势促销转为软促销。消费者可以通过网络主动查询分散在各处的、感兴趣的房地产的价格、地理位置、品牌、咨询有关信息、通过BBS提问并及时得到解答,房地产企业与消费者保持密集的双向沟通和交流,大大提高了营销过程中消费者的地位。企业也可以通过有效的沟通,充分了解消费者的需求,树立企业及产品在消费者心目中的地位。

(2)降低基础运营成本,提高工作绩效。房地产与网络结合,可以通过网上采购和网上销售,大大降低诸如采购费、租赁费、广告费及大量的销售人员工资等期间费用,从而大幅度降低成本。

(3)扩大选择空间,提升顾客价值。以前,消费者要购买一套房子,通常要花较多时间了解大致情况并来回奔忙看房,有了网络,消费者只要坐在家里的电脑旁,轻轻按动鼠标,各种位置、户型、价位的房屋任你挑选。这些大量信息使房地产企业提供的不同产品之间的差异更加直观、详尽和方便查询,大大拓展了选择空间,节省了消费者无效奔波的时间。

3 21世纪不动产石家庄分部的网络营销方案

面对石家庄市房地产经纪市场的广阔空间与发展机遇,充分发挥21世纪不动产的品牌、管理及服务优势,整合行业优势资源,制定网络营销策略并加以实施,是企业抢抓机遇,抢占和巩固市场地位与竞争优势的当务之急。结合21世纪不动产企业实际,本文提出网络营销策略为:建立政府、企业和消费者三方信息互动的区域性网络营销平台。

3.1 区域性网络营销平台的构建

房地产经纪企业开展网络营销主要应考虑以下几方面因素:首先,既要充分发挥网络营销的优势,又要避免企业过多的资金技术投入;其次,既要保护购房者、卖房者的权益,也要保障经纪公司的合理收入;第三,要形成房产交易的前期(信息)、中期(买卖撮合)和后期(交易过户和交费,办理按揭等活动)一条龙服务的模式,从而节约三方的成本,使净收益最大化。

为了有利于房地产管理部门对于房产交易过程的管理和监督,提高其管理水平和效率,工程的建设可由当地的房地产交易中心建立房地产公共信息平台(可作为一项政府的电子政务工程)来指导实施,并在此基础上建具有房地产经纪企业特色的电子商务系统。但是,网络营销系统的资金和技术的投入由21世纪不动产所属的河北金润置地房地产有限公司(其母公司)主要提供,形成与二手房交易相关房地产行政部门参与的,公司总部(金润房地产)提供支持的,21世纪不动产负责日常运营的网络营销平台。

3.2 构建区域性网络营销平台的意义

1)由房地产公司出资,跳出房地产经纪企业自身资金,能力所限的狭隘视野,很好的解决了房地产经纪企业受资金、人力等因素限制的障碍。

2)借鉴江苏省工商电子政务系统的建设手段,我们提议采用“政务工程、企业参建”的“BOT”模式,使政府,房产开发商,房地产经纪企业三方本来就具有联系的三方通过信息平台的空间更好的联系在一起,信息得到共享。效率得到提高。

3)金润集团作为以房地产开发为核心的房地产公司,通过平台的建立获得品牌宣传的工具。提升品牌价值的同时,能更好的加强公司之间的信息沟通和联系,房地产开发企业也可以借助该信息平台展开业务活动。

综上所述,区域性网络营销平台的建立不仅极大的提升政府部门的办事效率而且运用政府的监管效力使得整个信息平台的信用度大大提升,进而反过来健康透明化的信息共享平台使更多的客户愿意在这里获得自己的好的房源和客源,进而对公司的信誉及品牌产生深远而又积极的影响。

4 基于网络营销策略的21世纪不动产竞争优势培育机制

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而从牵手经纪人切入，打造经纪人评价体系，同时混搭线下服务。成立仅仅三年，已获8000万美元B轮融资的房多多以其平台优势与技术优势赢得业界高度认可，在房地产O2O领域持续领跑。曾熙和他的合伙人段毅、李建成打造的房多多，是如何踏上“黑马”之路的？

房地产互联网程度低

量价齐跌、观望氛围浓厚，今年以来房地产市场一直不温不火。然而，对于楼市的表现，房多多联合创始人曾熙却表现得异常轻松与释然：“市场调整恰恰是房地产电商真正发展的时期。”曾熙的乐观并非盲目。2011年，由段毅、曾熙、李建成联合创办的房多多成立。两年后就完成了成交额达400亿元。2014年上半年，平台交易额突破500亿元，预计全年成交额将超2000亿元。

取得这样的成绩，曾熙谦虚地认为

“房地产行业的互联网化程度低”是重要原因，而这也是成立房多多的缘由之一。在房多多之前，段毅和曾熙经营一家地产类公司，虽然发展得还不错，但他们一直在不断琢磨着怎么把房子更好地卖出去。而当时担任腾讯深圳研发中心总经理的李建成也已经清晰地认识到了传统互联网的弊端和局限，互联网发展到现在这个阶段，BAT的格局已经确定了，纯互联网的项目要做大很难。只有去更深入地服务传统行业，才能走得更远。房地产就是中国最大的传统行业。

段毅和曾熙有房产行业十多年的资源和操盘经验，李建成则有互联网技术的积累和实践。怎么用互联网让卖房更爽？围绕着这个想法，2011年三人联合创始的房多多平台诞生了。

传统房地产销售渠道主要有两种，一种是靠营销中介，另一种是打广告。房多多则希望从营销中介的主力――经纪人来入手，寻找搭建房产O2O平台的突破口。对于消费者来说，大多数购房者会选择附近的二手房地产经纪人进行咨询。经纪人也成为了消费者主要的参考信息来源。

但由于销售模式比较单一和信息不对称等多种因素导致售楼效率低下，给经纪人也造成了很强的挫败感，所以需要一个平台，能让经纪人靠服务来赚钱，而不是靠运气。对于行业来说，也需要一个平台能让服务好的经纪人有一个评价体系，让更多的人知道一个经纪人到底是靠服务还是欺骗来做成交易。

“如果我们能把握经纪人的需求，打造一款服务他们的移动互联网产品，让他们参与到新旧房产的销售中来，应该会很受欢迎。”曾熙介绍，对于经纪公司来说，一手、二手联动的效率更高，因为房多多可以提供一套非常有价值的系统，通过移动互联网和系统平台，能够让导客和拓客的行为变得更加高效。这期间，房多多可以更好地提供过程服务。如免费培训、有专门的团队去跟开发商谈合作等。另外，开发商的结佣期一般要两三个月，而房多多的结佣期基本上在7天以内。对于消费者来说，因为房多多是一个信息平台，和线下平台相结合，信息平台就可以让信息更加准确地到达买房者，买房者的信息更加对称，信息对称让买房效率更高，还可以实现中介经纪人一对一地对客户进行服务。

因此，房多多说服了地产商将新盘放到他们的平台上，让原本只从事二手房的经纪人向购房者推广新房。在销售成功后，开发商支付佣金，经纪人获得激励，购房者也买到了房子。

摸索出这套商业模式后，房多多2013年开始全国布点推广。目前已经落地全国40多个城市，渗透经纪公司门店5万多个，签约经纪人超过50万人，项目超过500个，涵盖万科等一线开发商，预计2014年交易额可完成2000亿元。

曾熙认为，对于开发商、购房者和经纪公司来说，通过房多多平台都能得到益处。房多多跟开发商合作电商，都是通过成交量付费，就是卖掉多少房拿多少佣金，如果没卖掉，钱也收不到。所以这样对开发商来讲，风险就比较低，而房多多也能在众多房地产电商中突围。

O2O房地产电商难度不小

也许是房地产电商这块蛋糕太诱人，近年来在房地产电商竞争赛道上的参赛者逐年增加，但还没有特别典型的成功模式。在曾熙看来，不管是从房源的真实性、服务体验或交易闭环来说，做O2O房地产电商平台的难度都不小。

相比于其他房地产电商，房多多似乎吸取到更多的互联网基因。房多多有两大互联网产品：一个是今年3月份刚上线的全网直投，对外的品牌叫房点通；另一个是线下基于互联网的经纪人平台。

关于全网直投平台，曾熙介绍，这个广告平台能够精准地找到客户，而且也能够实时反馈广告投放的结果，通过这个平台，项目宣传的效果可以比现在行业网站投广告提升5倍以上效率。“经纪人平台很多企业都在做，但都是非常传统的利益交换关系。房多多所探索的就是通过一套互联网系统，特别是移动互联网，将传统行业互联网化，大幅提升效率和管理能力。在线上和线下广告信息互达的情况下，经纪人通过互联网平台进行工作，就实现了真正的O2O。”

不同于其他行业，由于房地产具有“不动”的特性让交易离不开线下，这就要求线下的服务必须让客户得到极大的满足。因此，房多多非常重视线下的布局。曾熙介绍：“我们线下有非常多的服务人员，这些人员不是中介，不会为了拿佣金而去撮合买卖双方，而是告诉客户买卖房子的过程中有哪些风险存在，让三方的信息更加对称。然后在我们的平台上根据信用体系，找到客户想要的中介和经纪人。在这个过程中，我们其实是买卖房的管家。”

今年8月17日，房多多又推出了全新房地产O2O超级平台“房商平台”。在曾熙看来，这个为行业提供包括资源平台、技术平台、服务平台在内的免费性大平台，是致力于打破信息不对称格局，力图多方共享大数据资源，建立开放共赢生态圈。“房多多有专业的运营服务团队和服务流程，可以为传统行业搭建完善的服务平台，让运营更简单高效。”曾熙认为，这一开放平台彻底解决了房地产行业平台缺失的难题，通过打造房地产O2O平台及解决方案，充分利用平台优势帮助传统企业打通线上线下双渠道资源，从而形成O2O双核联动效应。

大数据是平台电商的核心，房多多海量数据流将为传统行业提供超级云端服务。房地产行业整合平台推动者漆洪波对“大平台”进行全面解读时认为，传统房地产行业亟需互联网平台的整合创新，房多多作为新型房地产服务平台，此次所打造的房地产O2O大平台将为传统行业带来巨大变革。

在曾熙看来，经纪人是存在于社会终端的，其客户是动态的资源不会枯竭。而中国房地产市场很大，项目也很多，虽然房多多已经有许多经纪人，但经纪人是活动和开放的，只有将房多多打造得更好，经纪人才更愿意跟房多多合作。

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关键词：网络营销房地产营销应用

引言

随着信息时代的到来和电子商务的发展，房地产市场出现了利用Internet网络资源进行的网络营销。其优势在于，网络中介市场开放自由、信息传播广泛迅速、供需双方可以选择多种方式交流，节省了大量的人力物力。可是，网络营销在高速发展的中国房地产市场上的应用却很缺乏，大多房地产公司仍然执着于过去简单的市场买卖概念与传统的营销模式。

1我国房地产网络营销存在的问题

1.1外部问题

1.1.1互联网络客观环境的限制根据CNNIC（中国互联网络信息中心）的统计，我国上网用户突破1亿，为1.03亿人，在这些人当中有20%左右是学生，有15%左右是计算机工作人员，大多数消费者、房地产开发企业和房地产中介商对互联网的特点和发展趋势还未理解领会。

1.1.2消费者传统的消费习惯的影响人们原有的消费习惯一时不会改变。在信息交流中，双方的信任程度直接影响交流的效果。互联网为交流双方提供的是一种虚拟的不见面的交流空间，其开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。

1.1.3互联网的安全措施还有待完善互联网开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。这成为影响网上直销发展的重要障碍，网络营销活动需要更安全严密的技术保障。

1.2内部问题

1.2.1企业自身的Internet营销技术还不能满足网络营销的要求虽然有些机构可以协助企业建立网址，设计网页，帮助策划企业上网等事宜，但这些机构帮助企业进行网上营销的出发点不同，可能没有设身处地的从企业角度对企业营销活动进行深入研究，并结合企业的整体经营战略提供全方位的技术支持。因此，不能取得较好效果。

1.2.2开展网上营销的目的不明确，缺少计划性有些房地产企业或项目上网存在一定盲目性。实际上，房地产项目在开展网上营销活动时，应明确企业建立网站的目标，做出完整计划，包括目的、市场调研、Internet服务情况等。

1.2.3房地产企业缺乏有效评估网络营销销活动的手段浏览人数不能简单作为可靠的评估指标，应有效的参考指标包括查询成交人数、网页登记人数等。

1.2.4企业对上网营销的费用估计不足由于网络营销是建立在日新月异的Internet技术之上的，Internet技术发展会使企业在Internet上的投资逐步增加，而一个经常需要更新和维护的网站费用可能更高。只有不断更新，才能取得良好的营销效果。

1.2.5房地产网络营销的理论还未形成完全成熟的科学体系，还有待于不断完善和发展。

但是网络新技术在房地产中的应用绝不会因为这些原因而停滞不前。恰恰相反，思想前卫的消费者和营销者将会积极利用网络技术来获取自己的优势。房地产将成为网络经济中的一个重要方面。

2房地产网络营销策略

2.1设计制作网页、维护WEB站点在设计网页的过程中，确定网页的内容时需要考虑的项目比较庞杂，并且要为访问者提供网页的导航路径，同时网页要注意用户界面的友好，使访问者能快捷准确地寻找到其感兴趣的信息。房地产营销者可以选择专业服务公司帮助策划和设计网站。

2.2制定房地产网络营销计划营销者要进行房地产的网络营销活动，首先必须进行网络营销战略策划，确定营销对象，以及网络的访问者可以在这里得到哪些有价值的房地产和营销者信息，根据本企业的自身特点和房地产行业的特点，选择采用多种网络营销方式，拟订房地产计划。

2.3企业应建立监控机制和相应工具，来评估网络营销计划的进展和成果。企业必须注意用户对网页的反应，在必要时做出修改；不断调整网上营销策略是网络营销成功的关键。

2.4不断更新网页，并进行费用预测与估计市场在发展，网页内容更应适时进行维护与更新，并将最新的信息展现出来。与此同时改变企业的营销费用策略。

2.5突出可网上进行室内装饰与家具布置的模拟的优势房地产网络营销对消费者的的最大吸引力就是顾客可根据自己的需求在网上进行室内装饰与家具布置的模拟。这省去了消费者在选择过程中的各方面顾虑。突出此优势将更吸引消费者。

2.6引导网络消费者互动地参与营销活动在精心设计的网络站点上，消费者可以方便地把自己的意见及时反馈给营销者，网上营销的管理者也可以收到各个消费者的反馈信息，相应地调整网上的营销行为，这种交互式双向沟通使网上的营销活动更有效。

2.7在互联网上展开宣传攻势①将网页地址注册到本地区和全球的著名的大型搜索引擎或登记到互联网上有影响的WEB分类目录里。②在电子公告牌(BBS)、新闻组(newsgroup)、电子邮件组等拥有广泛用户基础的网络系统上周期性地进行网站的推广。③在中国建设网、房地产联合网等行业性网络媒体站点上自己的网站信息。④与其他的web网站建立交换链接页面，鼓励其他站点在尊重网页版权的同时复制自己站点的内容或创建到自己站点的网络链接。

3房地产网络营销的主要手段

3.1房地产企业网站房地产网站主页一般应包括企业介绍、企业组织结构、企业新闻、主要产品与品牌、营销与服务、企业管理与文化等内容。房地产企业网站建设的着重点在于提升企业的品牌形象。设计独特，内容详实，树立品牌形象。

3.2网络广告房地产网络广告主要包括固定广告、弹出窗口广告、浮动广告、Flash广告等四种类型。网络广告具有受时空限制少，信息容量大、即时更新、自由查询，很强的交互性与感官刺激性等特点，将成为房地产广告的中坚。

3.3电子邮件电子邮件的主件与附件可作为房地产商品宣传的载体。

3.4网上中介欲购买房地产的消费者只需在中介商所设电脑终端上输入目标房地产的特征参数，就可查阅所有符合条件的房地产类型，并且还可以通过网上电子地图查看目标房地产的准确位置，通过网上播放的实地互动画面“考察”目标房地产的外观、环境、内部构造及结构细节；若房源不够充足，还可委托中介商把其要求上传至房地产专业网站，在更庞大的数据库中查找。

4整合互补是营销的成功之道

整合网络营销与传统营销，进行优势互补，是网络营销的成功之道。首先通过传统营销方式和网络的结合，促进房地产企业网站的推广和品牌的建立。一方面通过传统的广告宣传网站；另一方面就是通过网络技术的方式去宣传企业的网站。其次利用网络提供信息。对房地产营销从理论到实践意义重大。

5总结

中国房地产行业正处于高速发展中，消费者对其关注度持续上升。而房地产属于耐用消费品，消费者在做出购买决策之前往往要经历提出需求-信息收集-方案比较-购买决策-购买行为等几个阶段，每个阶段都需要足够多的信息。而房地产网站是一个信息、开展宣传、拓展业务的窗口，具有强大的消费市场。因此，随着电子商务的不断发展，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。网络经济时代的来临，使房地产网络营销即将成为房地产领域不可阻挡的潮流。

参考文献：

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房地产作为商品具有其特殊性，如位置固定、生产周期长、非标准化、对环境和区位的要求程度高、价值高额等，并且房地产商品的价格比较高，一般来说，消费者在购买时都会进行较多的理性思考，因此房地产作为商品是一种理性商品。消费者在购买这种商品时会采取一些比较特殊的行为。一般来说购房者在购买房地产这种商品时要经历如下几个阶段：

1、确认需求水平，制定购房预算。购房者一般都有自己的目标商品，根据自己的收入情况和负担水平，在考虑可获得的各类贷款和借款等因素的基础上，来估算自己的实际购买能力，确定可能购买的房屋类型。

2、收集房地产商品信息。购房者一般在确定了购房意向以后，就将着手开始收集房地产商品信息。一般是通过以下几个渠道来获得：一是媒体广告，如报刊杂志、广播、电视广告等；二是亲友介绍；三是开发商或商邮寄发送的宣传资料；四是现场售楼处的资料及现场周边的广告；五是房地产交易会；六是通过互联网检索；七是通过其他渠道。

3、进行实地调查。购房者在选定了几个目标后，进行实地调查，以比较各个项目之间的优劣，以及房地产的各种资料，如产权情况、环境情况、物业情况、价格情况、配套设施、交通情况、户型、面积、工期、建筑质量、装修情况、朝向、通风、采光等因素。

4、签订认购书、房屋购买或租赁合同。购房者在确定了最终的购买目标后，将进入购房的实质操作过程。在此阶段，购房者要交付定金，提供自己的资信和收入证明，交付首期款，并办理金融贷款。

5、入住并体验。签订合同以后，开发商应严格地按照合同规定，按期提供房地产商品，购房者也会按期入住，在入住期间，购房者会对自己以前的决定进行验证，他会拿自己的居住感受跟供应商的说法相对照，这是整个购买过程的延续。

在这些过程中房地产提供商就可以在一定的环节和阶段采用网络技术手段进行，例如在市场调查、广告传播、营销组织管理、营销效果评价等过程，从而可以充分发挥网络技术的优势，改进传统营销的不足之处，并且将那些适合在网络上进行的一些管理过程和交易过程通过网络来进行，可以缩短交易过程、减少交易手续，节省交易成本，提高交易效率。

二、房地产企业进行网络营销的基本过程

房地产企业为了更好的应对其所面对的顾客的特殊性，就应该引入网络营销的理念，利用先进的技术为其顾客提供商品。具体来说房地产企业进行网络营销时应经历如下过程：

（一）做好基础工作

为了很好的将网络优势与房地产营销过程结合起来，企业必须做好以下基础工作：

1、建立企业局域网络应用系统，实现公司内部信息交流网络化。具体来讲，是建立公司自己的网站、主页及项目信息库，开发企业的MIS系统，实现公司内部的信息共享。

2、积极应用现有网络技术平台的现有服务，如各个ICP服商和ISP服务商所提供的服务，如各个房地产网站和综合型网站。由于他们具有各种专业的网络技术服务能力，能够发挥聚集效应，使得房地产企业能够以更低的价格享受到同等的服务。同时消费者也可以在一个网站上就可以查到更多的房地产信息，这大大提高了信息检索的全面性，降低搜索的时间。

（二）制定网络营销总体战略

房地产企业在制定网络营销战略时应考虑：网络营销目标；网络营销的管理部门和财务预算；网络营销方案的设计及执行；反馈信息的管理；保持企业网上形象的一致性等。一般而言，房地产企业应该结合自己的产品特点来确定合适的网络营销目标，网络营销目标制定要建立在充分的市场调查的基础上。根据所定的目标来确定网络营销预算，在营销部门建立专门的管理部门或协调人员来进行营销信息的控制和客户管理。在此基础上，制定网络营销计划。网络营销计划要回答以下几个问题：一是进行网络营销对本企业意味着什么；二是企业为什么要进行网络营销；三是企业如何进行网络营销。一个企业在回答了以上的问题后，就可以着手进行网络营销战略计划的制定，以及组织和实施等工作了。

首先，要制定好市场营销总体战略，企业必须进行市场调研。利用网络进行市场调研具有一般媒体调查无法比拟的优势，这是因为网络在市场调研方面具有信息的及时性和共享性，便捷和成本低，样本容量大等特点。利用网络进行市场调研，其基本过程与原来的市场调研并无多大的差别，同样也具有调查目的与调查对象的确定，调查问卷设计，调查数据结果整理分析，形成调查结果等过程。与传统的调查方法不同的是，利用网络进行市场调查，可以将调查问卷设计成电子表格的形式，由网页的浏览者或访问客户填写后提交，自动地存储在计算机的数据库里，调查结果直接存入电脑，免除了传统的调查问卷的人工输入数据的处理过程。而通过编写好一定的程序或利用现有的统计分析软件即可以自动的进行有效问卷的筛选，数据的统计分析，得到调查结果。由于调查过程采取在线的方式，甚至可以超越时间和地域的限制，省却了大量的人工劳动，调查成本大大降低。

其次，要制定好市场营销总体战略，企业还必须确定目标客户。在目标客户的定位问题上，运用网络提供的针对性强、筛选速度快、能够判断被调查者的来源地等技术手段可以迅速地应对市场的变化，甚至可以将市场细分到更小。针对某个特定年龄、某个特定社会阶层、某个特定职业、某个特定区域甚至某个特定家庭提供个性化极强的房地产产品。例如，专门针对22-27岁量身定做的单身公寓、针对广告人、自由职业者等设计的办公居住和二为一的单套居室住宅。

（三）确定网络营销基本策略

在具体的营销策略上，房地产企业也可以从网络技术上发现巨大的能量。

1.网页宣传策略

房地产企业或房地产项目的网页，可以涵盖项目书的全部内容，利用先进的互联网多媒体技术，可以多角度、多层次、全面地介绍项目的情况。一个完整的网页应该包括文字介绍、图片、声像等内容，具有信息检索、信息拷贝下载、信息在线打印、提问、转发、下载有关法律合同文书、在线预订等功能。例如：在介绍项目的网页中可以通过色彩的变化来表现某个房间一天24小时的光线变化情况，利用三维动画技术可以360度地展示项目周边的实际情况。可以说，网页技术可以弥补纸媒介的不足，能够更加逼真的显示项目的真实情况，并且所提供的内容更加丰富和全面。

2.网络公关策略

在制定市场营销策略阶段，我们可以采用如下方式来开展网络公共关系：一是建立企业自己的平台或应用现有的网络平台企业消息；二是设立专门的制度，由专人负责网络公关，或拓展现有的公关人员的业务内容；三是利用网络无地域限制的特点，与各个门户综合型知名站点、房地产网站、新闻媒体、网络社区开展信息互换、共享服务；四是建立反馈意见处理制度，在了解顾客评价的基础上，改进与顾客之间的关系；五是不定期的举行网络活动，激发访问者参与的积极性。

3.网络广告策略

房地产企业的网络广告策略首先要明确企业网络广告的标。不同的目标对应的广告策略、广告设计和广告预算都不一样。其次，要确定广告的互动程度，即广告设计成是单向还是双向交流，一般而言，网络广告大部分为双向交流。最后要确定广告的形式和整体方式，企业常用的网络广告形式有网页、专业销售网、旗帜广告(Banner)、视觉广告(View)、三维动态广告、文字链接和电子邮件等。

对房地产企业而言，网络广告具有极强的互动性，可实现多种交流功能，例如查找、咨询、提出意见等，其针对性大大高于一般的传统媒体。同时，网络广告还具有声音、图像、文字、动画等多种表达方式，可以传递丰富的信息。网络广告的成本低，效率高，消除了时间和空间的限制，几乎可以影响到每一个有购买欲望的消费者。

三、房地产企业进行网络营销的好处

网络营销改变了传统营销中信息的“推送”(Push)方式，而提供了一种“牵引”(Pull)方式，网络上的消费者既可以是信息接受者，也可以是信息发送者，营销信息针对的消费者可以有很大的主动权，可以自主决定在什么时候浏览、到哪个网页去浏览、浏览什么内容的信息。另外，消费者如果对互联网上的房地产广告感兴趣，可以点击相关的内容，得到更加详细的资料，这样营销者与消费者之间的关系发生了根本性变化。房地产企业利用这种新型的营销方式可以获得如下的好处：

1.节省营销活动的费用

房地产企业在进行网络营销时如果采取建立互联网上的WEB站点方式，其成本主要包括设立站点的成本、网络服务器软硬件费用、网络使用费和日常维护费用（包括网页的设计和维护费用），这些与开设专门房地产销售店面的昂贵的租金、装饰费用等相比显得很不起眼。如果直接应用已有的房地产网络信息服务商(ICP)，或利用网络服务提供商(ISP)租赁网页空间，则成本更为低廉，同时房地产企业在互联网上从事有关房地产营销活动，参与服务商提供的各种营销工具，也将大幅度降低房地产广告信息制作和成本。

2.提供24小时不间断营销服务

以网络为媒体的专事营销服务的计算机系统能实现24小时服务，3W(WORLD WIDE WEB)站点能够全天24小时，全年365天不知疲倦地持续工作，随时响应来自全国各地甚至全球的消费者的要求，这给平时白日工作繁忙的消费者带来了极大的便利，他们可以下班以后在家里连接互联网络，浏览房地产网站内容，了解房地产信息，选择自己需要的房地产。

3.消费者可以互动地参与营销活动

在精心设计的网络站点上，消费者可以方便地把自己的意见及时反馈给营销者，可以在网页上留言，可以填写网页上的市场调查表格，进行购买要求登记。每一个消费者都可以在网页上得到他所需要的详细资料，同时，营销者也可以收到各个消费者的反馈信息，并相应地调整网上的营销行为，使网上的营销活动更有效。这种沟通是双向交互式的，在给予消费者有关房地产商品信息的同时，也回收了消费者的反馈信息。

4.利用多媒体的功能全面介绍房地产项目

与昙花一现的电视广告片段、小篇幅的报刊广告相比，房地产的网上营销可以做到立体式的全景信息展示，能更加充分生动地表现房地产的特质，作到有声有色，图文并茂。现在互联网的软件技术能集现有各种媒体的功能于一体，利用文字、图形、图像、声音等多种表达形式来传递信息，甚至利用计算机虚拟技术让消费者能“身临其境”地体验自己所选房屋的大小、光线明暗、周围环境等。因此，精心构思和设计的3W站点会给每一位访问者留下非常深刻的印象和美好的记忆，激发每一个潜在的购房者的购买欲。

5.网络营销突破房地产营销的地域界限

由于房地产为不动产，具有地域的固定性，因此传统的房地产营销活动一般在房屋所在地进行，而今后商品房的出售，特别是高档别墅的出售，往往打破了地区的界限。随着商品经济的发展，商品房销售对象不再局限于某些地区和某些部门，因此，房地产企业要想把自己建造的各类商品房让全国各地的，甚至境外的购房者都知道，完全可以借助互联网这种远程信息传递形式。通过详细地介绍商品房设计方案、装饰材料、设施功能、交通环境、价格、付款、购买方式等内容，到营销房地产的目的，及时连通国际市场，让原本地区性极强的房地产营销活动的空间拓展到全球范围，突破房地产营销活动的地域界限。这一点尤其有利于开发档次高、目光远大、营销定位目标高的房地产企业

四、房地产企业实施网络营销可能遇到的障碍

前面已经分析了网络营销的基本过程以及优点，下面将对目前房地产网络营销和网络交易中存在的一些障碍加以分析。

1、安全障碍

网络交易安全是制约着网络营销和网络交易发展的最大障碍。网络营销的安全障碍主要来源于网络的安全漏洞。网络技术最初设计时采用的是开放性的设计标准，所采用的TCP/IP协议最初是建立在可信环境之中，在局部范围内应用的，而后来的全球化推广却忽略了这一点，造成对网络安全方面的考虑不足，形成了安全隐患。虽然后来人们采用了一系列的防范措施，但是效果甚微。

网络营销要在解决安全性问题的同时，还要解决交易信息的真实性和有效性，数据完整性，交易的不可抵赖性以及身份的可确认性等问题，这样才能保证网络交易活动的顺利完成。

2、交易制度和交易政策上的障碍

目前关于电子商务交易的法律法规，在理论上还落后于实践。一些网络交易的税费收取方法还有待于进一步研究，需要尽快制订出一个符合网络营销发展规律的管理办法。同时各个国家和地区在网络营销的管理、安全、保密、认证等方面还没有一个统一的标准，这在一定程度上也延缓了网络营销的发展。

3、法律障碍

世界各国至今还没有制订出有关互联网方面的完备的法律。传统上的贸易合同都采用书面合同的方式签订，或通过手写签名和印章来辨别。但在网络营销活动中，电子货币、电子签名会使与有形合同相关的法律很难再适用于网络交易，因此，网络合同的权利、义务和法律效力尚待进一步明确。

4、基础设施障碍

网络营销基础设施的建设包括企业网络化、商业网络化、金融电子化、以及政府电子化等。在大规模的商业网络、金融网络和政府网络形成之前，网络营销的发展空间是有限的。整体基础设施建设速度的快慢，影响着网络营销发展的步伐。

5、网络支付障碍

目前，国内的银行业务虽然在技术上已经实现了互联互通，但是在用户的利润分享和资源的使用调配等问题上，一直没有一个统一的管理方法。通常是一个消费者同时拥有各大银行的信用卡，却无法统一使用，本来应该是很方便的信用卡，反而不是很方便；而且国内的各个银行的网络应用平台与世界其他国家银行的不统一，更加不利于银行之间业务的互联。

6、消费习惯障碍

网络交易不直观，气味、光、风景等无法亲身体验。尤其是目前我国消费者的消费习惯仍然是实地消费，这种多年来的消费习惯和购物心理已经根深蒂固，一时还无法逆转。培养和建立新的消费方式还要花费一定的时间。

7、信用障碍

我国目前尚未建立起个人信用体系，与此有关的法律法规也未制订。个人信用难于评估，而且由于网络本身的虚拟性，使网上交易的成功充满了疑问。此外，企业之间的信用体系也不完善，企业与银行之间的信用机制也不健全。

五、房地产企业网络营销的理想模式

在上述问题解决后，房地产企业就可以采用B2C的网络营销模式来开展网上营销业务，办理网络交易。房地产企业实施B2C网络营销的完全模式如图1所示：

附图

图1 房地产企业与消费者之间的网络营销模式

图中各个步骤的具体内容是：

1、消费者在房地产网站（企业自建或房地产网络服务提供商提供）查询房地产品信息。比较后，发出购买请求，并通过网络银行在线支付首付款。

2、网站把消费者支付信息发送到电子货币网关上加以验证。

3、网站在验证后向消费者发送支付首付款确认信息。

4、由支付网关将支付信息发送到房地产企业开户行。

5、企业开户行接到信息后向发卡行发出确认请求。

6、发卡行转帐到企业开户行。

7、消费者将必要的资料及贷款请求发送到提供房地产按揭贷款的银行。

8、提供按揭贷款的银行对资料进行审核，确认无误后，做出答复。

9、消费者将该答复信息反馈到网站，由网站将信息传递给房地产企业。

10、直接将该信息传递给房地产企业。

11、房地产企业与消费者共同到房屋土地管理部门办理房屋交易手续。

12、房屋土地管理部门提权登记证书。

13、房地产企业将产权证书信息传递给提供按揭的银行。

14、按揭银行根据收到的证书及有关资料，向企业开户行转帐。

篇7

关键词：互联网思维、

中国的房地产行业如果从1993年的住房改革开始算起，已经经历了超过二十个个年头。这二十年来，尤其从2003年开始，我们看到了很多房地产企业从无到有，从小到大，到现在已经出现了许多年销量超千亿的房地产巨头。根据1月20日国家统计局的数据，2013年全年全国房地产开发投资86013亿元，比上年名义增长19.8%（扣除价格因素实际增长19.4%），其中住宅投资增长19.4%，房屋新开工面积201208万平方米，比上年增长13.5%，全国商品房销售额81428亿元，增长26.3%。数据上看到的是一片乐观，各大咨询公司给出的也是一片向好之声。但是我们应该看到的是房地产行业经历了近十年的高速增长后，已经度过了暴利的时代，随着银行间的金融改革和国家去杠杆化的宏观政策，房地产融资成本比以前更加高，难度更加大，同时施工过程人员、材料、设备价格的上涨和国家对于环境保护、现场文明施工要求的加强也提高了房地产行业的开发成本。同时，目前高起的房价、巨大的开发量和居民的收入巨大反差又遏制的房价的进一步上涨，随着我国进入城镇化后期，从发达国家的例子开看，房地产行业不可避免的将进入规模缩小，企业逐渐被淘汰的过程。在这个过程中，谁的企业效率最高，谁最贴近客户，谁做的最好，谁就是最后的赢家。其实上面的话浓缩到七个字就是互联网的口诀“极致、专注、口碑、快”，那么如何把互联网思维融入到房地产开发当中，要着重的是以下几点：

一、用互联网的思维来改造研发流程

这一点其实是最为重要的，但却往往被人忽视。目前我国的房地产研发基本都还处于一个工业化初期的阶段，一些好一点的公司比如万科、华润、恒大等属于工业化中期，表现在通过设置不同的产品线来整合设计、材料、施工，通过提出符合企业实际需求的企业管理规范、最大限度的提高公司的运营效率和采购成本，降低施工难度和控制施工过程的重难点。而大多数的中小型开发商还停留在一个楼盘一个产品，打一枪换一个，对于产品质量和过程中的风险，缺乏统一企业标准，存在较大的开发风险。但不管是万科也好还是中小开发商也好，能做的都是“我能做什么，我给你什么”，这就需要企业在前期对于产品的定位有着准确的预期和合理的布置，一旦企业前期的调研工作失误，会出现一招失误满盘皆输的情况出现。那么如何来避免出现这些问题，那就是让潜在的购房者参与到研发流程里面来，购房者往往买房看中的依次是位置、地段、价格、户型、朝向、楼层。由于位置、地段是买地时就已经确定了的无法更改，朝向、楼层是是可以通过价格反映的。其实让购房者参与进来的最重要两个就是价格和户型：

1.价格在研发上体现为价格预期，直接反映的就是产品定位问题。通过互联网让潜在购房者反映他们的价格预期，可以一方面为产品定位提供数据参考，另一方面为研发上设置成本控制设定参考值，避免后期成本变化过大，降低企业风险。

2.购房者在确定了购房区域后在价格相差不大的情况下往往更看重的是户型的设计，因为户型直接影响后后来购房者的使用感受和舒适程度。现阶段我国房地产的户型设计基本还停留在闭门造车的阶段，往往根据外立面设计来设计户型，本末倒置的情况较为严重，而开发商往往采用的是样板间缩小家具尺寸来放大空间，造成购房者入住与预期不符，成为楼盘抱怨的重点地方。要避免这样的情况最直接的方法就是让潜在购房者参与到户型设计上来，通过让购房者反馈他们的使用需求来设计户型。为引导购房者参与户型设计的热情，可以考虑由开发商或者设计院提供几个户型样本，让购房者进行投票和提意见，同时开发商应如实反映和反馈户型的优缺点和购房者意见的回复信息。这样一方面及时掌握了购房者的心态，在同等条件下让户型更具吸引力，一方面收集到了购房者关注的户型哪几个是重点，在报建前及时调整户型配置，迎合市场需求，另一方面让购房者参与到户型设计上来，让购房者有了主人翁意识，更加利于争取客户。

3.收集整理购房者买房对于房屋本身看重的方面，在不增加过多成本的前提下进行优化，提高产品的竞争力。购房者在不同时间对于房屋本身的着重点不同，比如汶川地震后看重的是房屋的抗震性能，在上海静安区大火后看重的房屋的防火性。通过互联网的互动方式抓住购房者在不同时段的焦点来调整自己产品的卖点，提高产品在同区域同价位的竞争力。

二、用互联网的思维来改造生产流程

房地产项目从实施到竣工验收交房，往往属于一个自闭流程，很多的开发企业为了减少不必要的麻烦或者掩盖一些质量问题遐思，往往在施工过程中采取的是掩盖和回避的办法，使得业主在交房的时候容易把问题放大，造成买卖双方的纠纷，影响开发商的形象和产品口碑。而同时，开发商为了保证产品质量又往往花很多钱去专门制定公司的产品质量验收标准，聘请监理、甲方代表甚至专门的质量控制单位（Quality Control）和专门的品质保证部门（Quality Assurance），但这种方案却受到质量控制人员本身素质限制，出现参差不齐的情况，同时不同地域的购房者在满足国家标准上所预期的产品质量要求也是不同的，那么该如何规避这样风险？答案同样是让购房者参与到项目实施过程当中，通过建立业主交流渠道及时将现场的情况及时反馈给业主，将业主的疑问进行解答。同时，在验收前采用预验房的方式让业主参与到竣工验收的过程当中，让业主重点关注的问题提早发现，提早解决，极大程度上降低了正式验房时出现质量纠纷的问题出现。

三、用互联网的思维来改造营销流程

总所周知，房地产经过了20年的发展。目前已经进入了红海阶段，竞争相当激烈，各个开发商都在变着花样进行着营销。但现阶段的营销依然宣传的是“地中海、波斯他那风格，高端、大气、上档次”之类空套的话，营销上没有本质上的区别，但是将互联网引入就完全不一样了，首先是虚拟，在潜在客户来售楼处之前就可以做工作了，虚拟地接触上了。第二，强互动，互联网的互动性非常强，通过强互动相当于客户关系人员，还没见面先搭上关系了。第三，体验。从卖产品变成使用户感到非常良好的体验。第四，有一个绝招正好适合经济转型，也就是在大量降价出现的时候，帮助地产商的转型为低成本差异化，恰恰可以回避价格战。同时，由于商品房属于大宗商品，不像3C产品那样可以免费赠送的方式进行，但是完全可以借鉴互联网行业的做法，设置优惠名额，通过互联网进行传播和扩散，使得项目始终保持高的话题度和关注度。

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一、客户需求数据的收集整理

传统房地产开发产品定位的依据往往是宏观的、广度的需求数据，即通过对国家和项目所在地的政策环境、资本背景、客户消费习惯、消费心理、民风民俗、喜好偏好等进行调研而得到的统计数据，是属于一种“面”的数据。随着项目开发的时间推移，客户需求往往发生改变，会给产品的调整和营销工作带来相当的难度。而本文提及的客户需求数据是针对客户个人，利用数据收集平台和渠道采集的关于有特定需求客户的个人偏好、个人习惯、个人住房设想的数据，是属于“点”的数据，具有独一无二的定位精准性。这是一项细致入微的工作，应由专业的市调或商调公司（平台）组织实施，利用“大数据”、“云计算”等先进的手段实现数据的收集整理、分类细化，并最终实现产业化，而随着互联网的飞速发展目前已有实现的可能。如现在的营销公司、机构、市调企业均可借助信息化升级为专业的客户数据采集公司，线上线下联动采集客户个性化住房需求数据，通过专业筛选有针对性地提供给后续服务商（如养老地产、旅游地产、文化地产开发服务商或众筹平台），收取服务费，最终形成房地产开发的上游产业。对比传统房地产的营销做法，这样的需求数据更为准确，且提前锁定目标客户，便于后续“私人订制”，实现产品提前销售。

二、众筹平台

在上游产业收集了目标群体个性需求数据的前提下，众筹平台通过购买数据推出不同的、有针对性的住房个性化众筹产品，将某一特定需求产品集中成一个“私人订制”项目，按一定溢出比例对目标客户进行邀约，客户按个人需求根据项目开发进度分期购买众筹产品。众筹产品应以该产品完整开发周期为限，到期现房交割或现金赎回，若赎回则按约定的收益率结算投资回报，保障客户资金安全。众筹平台的设立应严格按照国家相关法律法规的规定，由政府相关部门担负监管职责。同时，众筹平台作为业主代表，在众筹产品销售成功后，对项目开发任务进行发包，由下游房地产服务商提供专业开发服务，众筹平台根据项目进度拨付资金，并将项目开发建设进度、质量、安全、个性化措施等客户关心的事项随时公开，保障客户知情权。众筹平台通过剩余资本运作和收取服务费获得盈利。现阶段国内已有房地产巨头在利用自身的资金技术优势发展独具特色的众筹平台，短期则可以通过规范利用P2P平台来实现。

三、房地产开发服务商

传统的房地产开发商应重新定位为房地产开发服务商，从资本运营、开发建设、产品营销的全过程产业链中脱离出来，演变为专业开发服务商，其开发建设资金由众筹平台按期提拱，而产品营销由于上游数据提供商及众筹平台的精准定位，已无实质销售内容，可发展为开发服务商的客户服务部门。房地产开发服务商可分为土地一级开发商和二级开发商，出于专业角度，由二级开发商接受众筹平台委托的开发任务，在一级开发商整合土地资源后，通过招拍挂获取符合条件的土地进行开发建设，其规划设计方案以产品符合客户个性需求为原则，并通过众筹平台公示。房地产开发服务商致力整合开发建设过程中的各种专业资源，提高效率，在约定的时间内生产出合格的住房产品，赚取相应服务费。由于不需要自有资金的投入（或需向众筹平台缴纳一定的保证金），故财务可以完全做到公开、透明，彻底实现轻资产经营。产品最终成交价以成本核算后的成本价为准，由众筹平台向业主收取，房地产开发服务商对交付房屋的质量负责。

四、专业服务提供商

“私人订制”的最后环节是在房地产开发服务完成后，由各专业服务商提供客户入住后的服务，包括物业管理、社区商业、教育文化、医疗保健、生活配套等。由于住房产品针对客户量身打造，在数据服务商提供了客户对于专业服务的个性化需求数据后，各专业服务商能在最短时间内为目标客户提供更为贴心的服务，从而降低了运营成本，提高了服务质量和效率。专业服务提供商可以由众筹平台招选，也可以由客户民主选聘。在专业服务领域，要及时引入先进的理念和技术，有效利用智能手段提供服务，如公共设施可以通过“互联网+传感器”实现远程智能管理。

篇9

在今年的春季展会上，许多参展楼盘前都放置了一个供参展观众手机扫描用的二维码，展会组委会也第一次在参展导示图背面把每个参展商的二维码都印制在上面，看展览买房的人还没到展位，只要扫扫二维码就可以了解楼盘详细的情况。

这个被称为“楼盘码”的东西是什么？据了解，这是由国内资深地产媒体楼市传媒开发的一项基于移动互联网技术的国内首个房产资讯平台。据楼市传媒总裁蔡鸿岩先生介绍，楼盘码是基于房地产行业，通过二维码和物联网技术，依托响应式手机页面，将楼盘从“立项一审批一设计一建造一销售一交付一维护一运营”等整个项目周期，进行有效管理的跟踪与追溯的系统，让消费者实现明白看房放心买房，同时为开发商提供移动式房产销售整体解决方案的系统平台。作为中国房地产行业移动信息化的领航者，楼市传媒下属的北京互联易房网络科技有限公司是该系统的承建设计和运营支撑方，为中国房屋信息联网和移动信息化不断贡献力量。

据互联易房总经理王小虎介绍，楼盘码作为“i楼市——全球房地产移动销售整体解决方案”中的用户入口，极大地降低了购房者获知楼盘信息的门槛，随时拿出手机一扫，即可将该楼盘的详尽信息“收入囊中”！楼盘码还针对手机屏幕进行了优化，界面非常友好，客户可随时查看感兴趣的楼盘最新报价、户型样板、实景图片、地理区位、优惠情报、销售电话、微博和微信号以及其他用户的真实点评等众多信息，还可以将信息一键转发到新浪微博和微信朋友圈等社交平台，通过客户在社交圈子的自传播，大大提升了楼盘曝光率！在较短时间内，从“用户扫楼盘码了解项目”到快速达成“现场看房购房的行动”，把传统意义上的媒体单向传播变为信息的立体网状传播，楼盘信息的用户到达率及可信度极高。

人的创意是无穷的，王小虎介绍说，展会期间在与开发商的接触中，发现开发商已把楼盘码应用得淋漓尽致，有的放在网媒广告、印在平媒广告上，有的还做了桌牌、海报，甚至在项目围挡和楼盘幕墙上都有硕大的楼盘码悬挂宣传，还有的营销人员把楼盘码印在名片背后或储存在手机相册中变成楼盘销讲之随身工具……

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关键词：房地产项目；微信营销；应用

微信作为一种快速及时的通讯工具，具有多样化的功能，如显示实时输入状态、跨平台沟通、零资费等，支持图片、视频、语言和文字等方面发送，更为智能与灵活，能够实施沟通无障碍。随着智能手机和移动互联网的发展和普及，微信凭借自身的社交优势受到人们的青睐，借助公众平台来凸显营销功能，成为房地产项目营销中的重要手段。当前保利、万科等房地产企业大多开通了微信公众平台账号，利用其来进行楼盘营销和项目推广等。

一、微信营销应用于房地产项目营销的优势

在房地产项目营销中应用微信营销，其优势主要可从以下几方面进行分析：①有利于信息的交流互动。房地产企业利用微信来进行营销，能够对消费者的反馈意见加以收集，并借助微信公众平台的数据统计功能，统计分析消费者的分布情况、关注情况和主要意见集中点等，从而达到营销方案的优化，增强营销效果。②有利于提高营销信息的到达率。微信营销作为一种“许可式”的营销，主要是由消费者采用账号输入或二维码扫描等方式，对企业的官方微信进行添加，从而接受企业推送的营销信息，具有较高的信息到达率。③有利于降低营销成本。以往的营销方式需要耗费较多的成本，如纸质宣传单、电视、报纸和户外广告等，这些都需支付高昂的费用。而微信营销主要是基于免费的微信平台，许多功能可实现零费用使用，并充分利用企业现有的网络设施、网络资源和营销团队，降低营销成本。④便于消费者获取营销信息。微信营销属于一种全天候、移动式和富媒体的营销，消费者只需通过手机或官方微信等，就可获取楼盘的实景图片、户型图和交通位置等信息，让消费者轻松系统了解楼盘的相关信息，激发消费者的购买兴趣。

二、房地产项目营销中微信营销的应用

（一）应用现状

微信营销在房地产项目营销中的应用，尚处于发展的初级阶段，运作模式不够鲜明，存在较大的实施难度。①同质化现象。当前部分房地产企业将微信营销应用于项目营销时，多是分为娱乐服务和信息推送等板块，缺乏创新点，导致营销的同质化现象严重，难以体现出差异性效果。②用户维护难度大。由于用户属于主动接受者，能够从自身的兴趣爱好等方面出发，关注自己喜爱的微信公众账号，在这种情况下要想满足接受者的实际需求，保证推送信息的质量，往往存在较大的难度。③用户聚焦难度大。由于用户群体巨大，难以让潜在的购房者来关注开发商的公众账号，因此用户聚焦的难度相对较大。

（二）应用策略

1.加强与目标客户的深度关系由于微信具有较强的关系属性，因此其用户数量不会存在爆发性增长，并且房地产项目销售的区域特点较为明显，购房者多会选择与自身生活和工作近的楼盘。因此房地产企业进行微信营销时，需要高度重视用户关系的培养，不要过于重视关注量，并从微信的相关属性等方面出发，建立健全客户服务平台，积极发展与目标顾客的深度发展，实现自身的良性发展。2.优化营销内容对于官方微信推送的相关信息与内容，需要做到精挑细选，结合消费者的兴趣爱好和实际需求，选择其感兴趣的信息，从而增强营销效果。如家庭房屋装修攻略、以房养老与老龄化、新择校规定、房地产投资趋势等，这些虽然与房地产项目营销没有直接联系，但是会对消费者的购买意向产生潜在的影响。同时房地产企业在编写信息时，可借助风趣幽默的语言、精美的图片或图文并茂等方式，激发消费者的阅读兴趣，使消费者能够积极关注推动信息和官方微信。此外，房地产企业可以不定期举行抽奖活动、微信团购和特价抢购等一系列活动，为消费者提供项目信息查询的微网站，让线上消费者参观项目实地，促进消费者购买率的提高。3.加强良性互动要想有效提高营销效果，房地产企业可以将关键词自动回复功能设置在官方微信公众平台上，或者是设置人工坐席，对消费者的提问进行及时解答。而消费者关注企业的官方微信，能够及时获取相关的信息与回答，从心理上认可该企业，从而成为企业的忠实客户，向自己的亲朋好友分享企业的营销信息。总之，房地产企业与消费者进行良性互动，能够广泛传播营销信息，便于企业良好形象的树立和品牌口碑的提高，增强企业的市场竞争力，实现企业的长远发展。4.积极整合多方力量房地产企业可以原有的营销团队为基础，积极邀请专业人士进行授课或选送人员培训等，以此强化团队的营销水平和能力。同时企业可要求工作人员开通自己的微信账号，利用微信的功能来推广企业官方微信，并建立科学的奖惩机制，积极奖励和表彰营销成绩突出的员工。此外，企业可将官方微信二维码放置楼盘宣传单和企业网站等显著位置，或者是加强与餐厅和电影院等商家的合作，通过扫码即可获得折扣优惠券、商家纪念品等活动，吸引消费者的关注。微信营销作为一种全新的营销方式和营销手段，能够与传统营销形成有力互补，具有良好的发展前景，对营销行业会产生深远的影响。将微信营销应用于房地产项目营销时，房地产企业需要加强与目标客户的深度关系，优化营销内容，积极与消费者进行良性互动，有效整合多方力量，以此提高营销效果。

参考文献：

[1]欧国良,任静.微博营销在房地产项目中的应用——基于新浪房地产微博营销平台的视角[J].中国房地产,2014,04:37-44.

[2]黄太阳.房地产微信营销的三个思考点[J].安家,2014,10:64.