互联网保险营销方案范文

导语：如何才能写好一篇互联网保险营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】汽车保险 互联网营销

一、引言

近年来我国汽车保险市场面临着保费增速放缓、承保微利、市场集中度高等方面的压力，而在“互联网+”背景下，为汽车保险行业的变革带来了新的机遇和挑战。保险公司力求通过互联网渠道将复杂的保险产品转化为互联网渠道的简单操作，以此降低保险公司劳动成本，抢占保险市场份额，从而增加本企业的竞争力与利润。2014年互联网保险保费收入达到858.9亿元，同比增长195%，其中互联网渠道汽车保险保费收入达到56%，互联网保险进入了爆发增长期。与此同时，国务院出台“新国十条”，明确了保险业的重要地位，在新时代新背景下，汽车保险营销渠道更需要改变和转型。

二、互联网渠道汽车保险销售的宏观分析

互联网为其他行业带来巨大商机。当前利用互联网渠道实现销售已经触摸到生活中的各行各业，如淘宝、京东、唯品会等网站，只要消费者有需求的商品都可以通过互联网实现买方和卖方的无缝对接。

互联网不仅仅只涉及到零售业，还接触到金融领域，如各大银行的网上银行、支付宝平台及其平台下的余额宝、微信转账等功能，都逐渐代替了传统的柜台交易和银行卡交易。各支付网站更是与其他行业甚至是政府合作，提供了便民服务如水暖电气的缴费、租房、机票、酒店等等，互联网已涉及到金融领域的各个部分，因此互联网金融已然发展成为新的亮点。随着互联网时代的发展，互联网逐步由电子商务涉猎到金融、文化等各个产业。因此互联网占据着庞大的客户资源，这就为保险行业在互联网时代下的发展提供了一个契机。汽车保险的宣传与交易，完全可以通过互联网延伸到每一个客户，不仅省去了人力的浪费，而且可以收到事半功倍的效果。

三、互联网渠道汽车保险销售的运营模式分析

目前汽车保险在互联网渠道销售的运营模式总体分为B2C和O2O两种。B2C，是"商对客"的简称，是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。利用B2C在线交易汽车保险的保险公司有两种模式，一种是兼业，目前我国实行这种模式的兼业网站有淘宝、京东、去哪网等综合性网站，与这些网站合作的汽车保险公司有中国平安、安盛天平车险等。这种经营模式可以充分利用原有网站所积累的大量客户人群，省去人的中间费用，定价方面可以在网站上实现智能优化定价，客户根据自己的情况全面了解各个险种组合方案，并且详细了解每一种方案的价格明细，避免过去柜台询价和电话询价渠道只报总价和多次询价的繁琐。但是兼业这种形式目前仍然具有局限性，可以投保的汽车性质有限，通常只能投保9座以下的非营业用车，网站报价系统仍然不够完善。B2C在线交易的另一种模式是专业，是指专门专门从事保险业务的网站，比如开心保、新一站等，与开心保合作的保险公司有阳光保险、大地车险、太平洋车险和安盛天平车险，与新一站合作的保险公司有人保车险、中国平安、大地车险、太平洋车险。这种专业的优势在于合作保险公司较多，客户选择性较多，可以进行综合对比，逐渐促进汽车保险价格透明，形成良性竞争。与兼业相比，专业网站的咨询服务更专业，可保车型与兼业网站相比更全面。但也存在着劣势，比如专业网站的知名度不如兼业网站，原有客户量储备不够。而与B2C相对应的另一种运营模式是O2O，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台。客户直接通过保险公司开发的手机app或官方网站获得产品信息，可以选择柜台交易或网站下单，目前利用这种模式的保险公司主要有平安车险、大地零花钱以及各保险公司的官方网站，O2O运营模式不仅免去商的中间费用，使客户获得更优廉的价格，而且保险公司信息直接传播给客户，实现保险产品双方的信息对称，但这种模式由于没有客户资源基础、宣鞑焕等因素，还不为广大保户所熟知和接受。

四、互联网渠道汽车保险销售的发展机会分析

我国汽车行业发展迅猛，尤其2015年是汽车后市场风起云涌的一年，中保网数据显示，2014年，我国汽车产销比上年增长7.3%，2015年上半年两项同比为2.64%，汽车产业的迅猛发展同时带动着车险也的进步，进一步促进了互联网车险营销模式的发展进程。随着我国经济持续快速增长，大众购车刚性需求持续上涨，汽车保有量呈现急剧上升趋势。2015年新注册登记的车辆达2385万，年保有量净增1781万辆，创历史新高。巨大的汽车市场背后潜藏着互联网车险发展的无限商机。互联网金融的逐年成熟不仅在技术方面确保了互联网保险营销的后台稳定，为人们对互联网保险营销的接受提供了保障，而且互联网金融所积累的深厚的客户资源也成为互联网汽车保险销售的基石。互联网金融的发展使得网上支付、退换货、物流等方面均有成熟的运营体系，这为汽车保险营销在互联网的发展提供了借鉴。

随着互联网车险的发展和商车费改的推进，相关法律相继出台，这为互联网渠道汽车保险营销健康有效的发展创造了新环境，另一方面其快速发展也在一定程度上促使互联网相关法律法规的不断完善和健全，让互联网行业进入健康发展的轨道。

参考文献：

[1]陈秀芬，唐宇石.大数据时代我国互联网保险的现状与发展研究[J].改革与战略，2016，（6）.

[2]陆小羽，车辉.基于SWOT法的互联网车险创新驱动发展研究[J].上海金融学院学报，2016，（4）.

[3]孟昭群，陈露.“互联网+”背景下中国车险市场的发展[J].热点透视，2011.

[4]孟夏，王春萍.互联网保险业务发展及其监管国际经验研究[J].金融市场，2016.

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关键词：营销理论；情感；交叉销售

一、互联网对传统保险业的影响

根据保监会《互联网保险业务监管暂行办法》的定义，互联网保险业务是指保险机构依托互联网和移动通信等技术，通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合同、提供保险服务的业务。曲速资本的《2016互联网保险行业研究报告》指出，2015年互联网保险整体保费规模达到了2234亿元，同比增长160.1%，开通互联网业务的保险公司数量已超过100家，2013-2015年的渗透率分别为1.7%、4.2%和9.2%。互联网对传统保险业的影响主要体现在以下三个方面：一是营销渠道互联网化，二是业务操作互联网化，三是客户服务互联网化。传统保险业的客户服务多基于线下模式，人为因素容易影响服务质量，导致服务效率较低，客户满意度不高，而互联网保险对客户服务、报案、查勘、理赔等方面进行了业务网络化升级，建立起灵活高效的运营机制，迅速提高了参保客户的满意度。可见，传统保险行业已受到互联网的深刻影响，其中移动互联网正成为金融资本的新战场，保险企业应该紧跟时代步伐探索新的营销模式。

二、移动互联网保险营销理论

1、营销理论

McCarthy（1960）提出了著名的营销学4P理论，即成功的营销组合应包含Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）和Promotion（推广）这4个因素。Kotler（1986）认为企业能够而且应当影响自己所在的营销环境，要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。因此他在4P理论基础上，引入PoliticalPower（政治权力）与PublicRelations（公共关系）因素，形成6P营销理论。本文在传统4P营销理论的基础上，针对传统保险行业垄断多不利于市场竞争、移动互联网消息传播快需要危机公关的问题，提出沿用6P营销理论的政治权力和公共关系因素；同时，针对移动互联网用户体验影响产品口碑、传统险企营销队伍庞大效率低下的特点，引入情感（Emotion）与效率（Efficiency）因素，形成了适合移动互联网保险的6P-2E营销理论。产品，在本文代指保险产品。传统寿险产品一般会将保险保障和投资理财捆绑销售，但是以企业利润为核心的业务已经不适合移动互联网的客户利益。只有从客户需求角度出发，营造碎片化应用场景，针对细分人群设计创新产品才能满足客户需求，增加后续业务的可持续性。价格。传统保险产品的定价准则是客户能够接受的最高价格，以及企业销售的利润总量，但是互联网时代企业优先考虑客户流量作为后续发展的入口，因此移动互联网保险的定价准则应该是企业能够接受的最低价格。依赖大数据实现个性化费率的制定和最优产品定价，数据量越大、维度越广，定价的精确度就越高。渠道，指客户了解到保险产品的途径。当目标客户人群确定后，就应该利用多条通道让客户人群接触保险产品，传统保险销售以庞大的经纪人队伍为代表，传统互联网保险以险企自建官网和综合电商网站作为平台，而移动互联网保险则以客户手持移动设备为入口。

渠道越多，可实现的营销效果就越好。推广，也称为促销，是市场营销的必要手段。推广的具体方案应根据渠道情况来实现。在移动互联网时代，以官方微信、微博等移动端APP为平台推广，以支付宝、小米运动等移动端APP为平台交易保险产品，已成为移动互联网人身保险业务的新增长点。政治权力，是破除保险业垄断的重要手段。仅靠自律公约无法杜绝行业内部的价格垄断，只有破除垄断规范市场，才能维护市场正常秩序，保护消费者的利益。同时，为了促进鼓励互联网保险的规范化发展，从2005年4月至2016年4月，国务院和保监会针对互联网保险一共出台了17份监管政策细则。公共关系。移动互联网的优势在于可以精准定位客户，提高商家与客户沟通的效率。《第37次中国互联网络发展状况统计报告》指出，2015年34.0%的企业设置了互联网专职岗位，在开展过移动营销的企业中，微信营销推广使用率达75.3%。企业不仅能获取更多有价值数据，还能及时应对负面消息进行危机公关。情感，要求在售前、购买和售后三个阶段提升客户体验。保险产品应在售前平台传递险种价值；购买时根据客户穿戴设备的运动数据，推荐不同保额档位的保险服务，并按照客户运动数据给予续交保费优惠；售后收集互联网用户在各种社交媒体上对产品的评论内容。这种客户-企业间的情感吸引增强了客户黏性。效率，即企业管理的工作效率。在当前人口红利退却的市场环境下，互联网保险公司应该从集中目标提升效率的角度出发，考虑人员工资和管理效率，以销售和管理费用占保费比例这个指标来衡量管理效率，战略放弃如个险产品和渠道等目标，反而可能是一种投入产出更优的选择。

2、移动互联网保险营销特点

随着智能终端和移动互联网的快速发展，诸如邮件广告、网络新闻、微信推送、微拍视频等新媒体介质已经明显区别于传统媒体时代，各大保险企业纷纷在传统互联网和移动互联网上进行布局。易观智库的《中国互联网保险发展模式专题研究报告2015》认为，2011-2015年中国互联网保险保费收入连续五年高增长，互联网保险购买意愿已经达到20.2%，相比线下用户的4.7%有显著提高的趋势。安信证券研究中心推出的《安信互联网金融报告系列之一：互联网保险3.0及众安保险探究》指出，众安在线作为我国第一家互联网保险公司，其经营思路不再局限于在网上卖保险，而是要基于互联网生态环境开发创新型保险产品，并提供完整的线上的服务。本文在整理12家机构的16份报告的基础上，总结了传统保险、传统互联网保险与移动互联网保险的营销特点，移动互联网保险产品更为个性化，访问高频化和场景碎片化特征明显，影响保险营销的因素更加复杂。因此，有必要进一步研究互联网保险的细分市场及营销模式。

三、移动互联网保险营销模式分析

1、互联网保险细分市场现状

一般来说，互联网保险市场主要分为财险和人身险两大类。其中，财险细分市场包括：财险、车险、家财险和货运险；人身险细分市场包括：人身险、意外险、健康险和寿险。据艾瑞咨询统计，2011年美国寿险网络触发的份额在35%左右，车险总保费收入中网络触发约占40%。而英国早在2010年车险和家财险的网络销售保费比例就达到了47%和32%。与国际水平相比，我国的互联网保险发展仍处于起步阶段，虽然车险有6000亿的巨大市场，但是超过30%的行业利润被传统保险中介所侵蚀，只有通过互联网营销才能从本质上加强保险企业对渠道的掌控能力。以国内新成立的车车车险为例，2014年12月至2016年2月已经拥有260多万客户，成交保费超过2亿元人民币，成为互联网细分车险市场第一。虽然未来可通过车联网由传统按车型定价向按使用行为定价（Us-ageBasedInsurance）转变，但是专职大数据团队成本很高，中小型保险企业更倾向于采购大数据产品。2016年3月25日，中国保险行业协会的《2015年互联网人身保险市场运行情况分析报告》指出，2015年互联网人身险保费规模实现保费收入1465.6亿元，同比增长4.2倍。互联网人身保险件均保费达到690.8元，同比大幅提升105.4%。共有61家人身险公司开展互联网保险业务，占人身险公司总数的八成。

2、移动互联网保险营销模式

从上述内容可知，传统保险业的营销模式已不适应新的互联网环境。而Kotler（2011）认为经过水平营销和垂直营销两种模式的发展，当前互联网时代的营销模式已经演变为数字营销。互联网与保险业融合之后，企业需要充分考虑政策法规、危机公关、管理效率和客户情感，因此本文引入了政治权力、公共关系、效率和情感这四个要素，将6P-2E理论与数字营销相结合，强调重视客户体验过程中透露出的情感。比如宝洁公司将35%的营销预算用在了社交媒体；IBM研究表明26%的首席营销官在跟踪博客，42%在跟踪第三方评论，48%在跟踪客户点评。这是因为利用大数据和自然语言处理技术，能够从评论主题和点评内容中的情感信息，描绘客户画像并自动分类人群，还可以分析出产品、价格、公共关系等因素产生的增值信息。由此可见，移动互联网时代的保险营销模式应该是：客户诞生数据，数据定制产品，产品创造渠道，渠道交叉销售，闭环服务客户。

四、企业经营策略

保监会主席项俊波表示，截止到2016年3月13日，保监会只发放了4张互联网保险牌照，但是有近200家保险公司仍在排队申请牌照。可见“互联网+保险”已纳入保险企业战略规划的重要组成部分。笔者认为，保险企业应做到理论联系实际，抓住移动互联网时代的发展机遇，利用信息技术抢占互联网保险细分市场。

1、客户数据驱动经营计划

在6P-2E营销理论的指导下，根据客户数据定制产品，通过移动平台推广险种，强调以客户利益推动企业经营，以客户流量抢占细分市场入口，将保险保障与投资理财分开，回归保险本质，优化产品结构。未来互联网保险的竞争，主要是风险定价和风险管理，其根本来自于客户大数据的占有量。为此，笔者建议中小型保险企业应主动争取互联网保险细分市场的客户数据，通过跨界融资和客户数据积累驱动运营管理；而大型险企则应该考虑与大型互联网企业加强合作，获取资产、信用和健康状况等数据。一方面从低价或免费的互联网创新险种争取客户流量，另一方面吸引这些客户购买高价值的长期保险产品。

2、交叉销售和经纪人并重

虽然通过大数据和云计算可以推动交叉销售降低保费，但是具有长期保险从业经验的优秀营销员仍然是企业可持续发展的基础。尤其是在2015年8月《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》后，保监会已不再要求保险营销员持证上岗，这就需要企业规范准入制度甄别从业人员，精简营销队伍加强专业培训，压缩渠道成本提高管理效率。加快低素质经纪人淘汰速度，加强对互联网保险等新知识培训力度，推动经纪人队伍向“移动柜面经理”转型。以美国为例，保险销售员多是成绩优异的大学生，这是因为美国强调的是交叉销售，而保险本来就是个人金融投资资产里的重要又复杂的环节，所以只有高端的金融人才才能从投资组合的角度，为消费者推介量身定做的综合产品。

3、积累技术控制企业成本

由于建设大数据团队所需成本较高，企业更应该注重专利技术积累。大型险企可以与互联网公司合作研发大数据产品，而中小型险企也可考虑自建模型或购买大数据产品，以此优化公司各业务板块，包括扩大承保范围、优化核保理赔、提升反欺诈绩效、助力风险管控等。同时在确保风险数据核心定价能力和面对面客户服务能力的基础上，应考虑将非核心业务网络化、外包化，降低“万元标准保费”的固定资产成本和人力成本。2015年8月，美国前进保险公司投资三千多万美元建设“自动理赔管理系统”，使其从保险业平均理赔周期的42天缩短为只需6天，客户流失率下降三分之二，续保率达到了90%以上。

4、线上线下推动业务升级

打造线上闭环客户服务，尝试线上引流线下衔接，或线下引流线上承接，通过跨界合作和主体多元化，进一步推动企业发展，充分调动线上和线下资源整合。企业必须要有意识地巩固传统竞争优势，尤其是大型保险公司可发挥强大的营销队伍优势，通过优质服务赢得客户口碑，以客户口碑赢得营销机会。成立于1995年的美国保险电子商务网站InsWeb，曾是全球最大的保险中介平台。但是由于保险产品大多较为复杂，往往需要经纪人面对面的讲解，而互联网难以迅速了解产品性质，这导致绝大多数保险产品无法依靠互联网销售。因此InsWeb主要销售的还是相对简单的车险和意外险，经营规模的受限造成网站长期亏损，最终在2011年被美国著名个人理财网站Bankrate收购。

五、结束语

国内移动互联网的保险营销研究刚刚起步，有必要分析影响保险营销的主要因素，结合实际情况探索新的营销模式。本文在传统营销理论的基础上，提出了适合移动互联网保险业务的6P-2E营销理论，将传统保险、传统互联网与移动互联网的保险营销特点进行对比，不仅讨论了数字营销在闭环服务中的适用性，还从营销理论、业务基础、技术前沿和发展趋势四个方面为企业经营提出了建议。

参考文献

[1]菲利普•科特勒：营销革命3.0—从产品到顾客，再到人文精神[M].北京:机械工业出版社,2011.

[2]郭建鸾：中国保险业经营现金流预测理论模型研究[J].会计之友,2016(3):2-10.

[3]桑春娥：企业资金管理内部控制的应用研究———以XX保险分公司为例[J].会计之友,2014(34):64-68.

[4]梁静：移动互联网用户消费行为与企业营销对策[J].时代金融,2016(4):17-18.

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众安在线最大单一股东为持股19.9%的阿里巴巴，中国平安和腾讯控股各持股15%，并列第二大股东。这家网络科技味道浓厚的专业互联网保险公司，可谓集“三马”宠爱于一身：阿里巴巴的数据平台、中国平安的保险技术和腾讯控股的客户群体。与只是通过互联网销售既有的保险产品不同，该公司是通过产品创新为互联网的经营者和参与者提供一系列整体解决方案，来化解和管理互联网经济的各种风险，为互联网行业的顺畅、安全、高效运行提供保障和服务。

大开放与全面跨界合作

开放性与专业性一经结合，会诞生出什么样的金融互联网业态？不久前淘宝开卖的国内首个“赏月险”令人耳目一新。中秋节当天，被保险人如果因为天气原因看不到月亮最高可获赔188元，除对应的人身保障外，赔付的是不能赏月造成的心情损失。这个产品源自阿里巴巴的创意，设计和运营理赔由安联财险完成。

早在2010年，淘宝与华泰财险尝试推出退货运费险，投保该款保险的淘宝卖家一旦遭遇退货，退货运费将由保险公司承担。一些主营服装类商品的卖家秉承“7天内无条件包退换”的服务承诺，由于产品特性导致退货率较高，购买退货运费险则能够使卖家在不影响消费者购物体验的情况下减少运营成本。

此次众安财险获准开业，对股东阿里巴巴和腾讯而言，相当于建立起了自己的保险嫡系部队，致力于参与保险产品设计和规则制定；对于股东中国平安而言，相当于为自己搭建起真正意义上的互联网平台，顺应互联网消费需求并为大数据的积累创造条件。一路走来，以超强创新力筑就综合金融帝国的中国平安，此次合作伙伴是拥有庞大客户资源、强大支付平台的腾讯和阿里巴巴，这样的架构为未来金融创新勾画出一个巨大的想象空间。而众安财险此次获准自营保险业务，不仅为保险同业涉足互联网金融开辟了先河，更为金融企业与网络电商的跨界合作提供了一个具体的样本。

渠道变迁大有潜力可挖

截至目前，我国共有50余家保险公司依托官方网站、保险超市、门户网站、O2O平台和第三方电子商务平台等方式开展互联网业务。2012年我国保险在线保费收入达到40亿元，同比增幅123.8%。

互联网保险虽然发展迅速，但规模、影响和发展势头远不及期望。对此有专业分析指出，现有互联网保险业务以车险、理财型保险和健康险为主打产品，与传统渠道产品并无价格和本质区别。至于所谓的中秋赏月险、爱情险和单身险都只是吸引眼球的噱头，无法成为真正的产品形态。

事实上，互联网保险市场潜力巨大，发达保险市场上车险保费收入的30%、寿险保费收入的近10%都来自互联网。互联网保险不仅仅是销售渠道的变迁，更是依照互联网的规则与习惯，改变保险现有的产品、运营与服务模式。不是仅仅把传统保险产品移植到网上，而是重新构造股东、客户、企业、网络平台以及关联各方的价值体系和运作逻辑。发展互联网保险不仅要搭建O2O、B2C的保险营销架构，更要探索C2B客户需求定制服务，甚至未来可能形成基于互联网的保险互助机制。

与仅通过互联网销售既有的保险产品不同，众安在线的优势是通过产品创新为互联网的经营者和参与者提供一系列整体解决方案，来化解和管理互联网经济的各种风险，为互联网行业的顺畅、安全、高效运行提供保障和服务。或许在不久的将来，专业互联网保险公司有望正式开启我国互联网保险发展的新篇章。

个性产品市场前景广阔

众安在线单一最大股东阿里巴巴曾表示，他们对于保险有很多想法。然而很多险种虽然前景广阔，但在前期要承担很大的成本和风险，很少有保险公司愿意做。互联网市场对个性化保险产品有着巨大的需求。主要有网络安全、电子商务、网购消费者权益保护和社交网络等互联网相关的财产保险业务。虽然这些险种很难做大保费规模，国内专注于这些险种的保险公司也并不多，但是这些险种的确为保险公司带来了很高利润。

目前，一些第三方电子商务平台已经开始根据消费者和自身需求，与保险公司合作推出个性化的互联网保险产品。淘宝的“退货运费险”就是最为典型的一个案例。该险种由华泰保险承保，在买家选择需要退货的情况下，退款成功后保险公司对退货邮费进行赔付。目前卖家版已经有超过10万个用户加入，超过5000万个买家正在使用。

此外，淘宝还推出了淘车保，在消费者购买机油、机滤、轮胎等汽配后，提供就近安装服务和90天高额安装质量保险；太保产险承保的淘保包则提供了3c数码类商品有偿增值服务；在商品被拒签后，货到付款拒签险承诺赔付给卖家双倍运费，目前已有超过13万个货到付款卖家加入；平安产险、太保产险承保的家纺质量保证保险，则为在淘宝购买的家纺提供质量鉴定的服务，降低了消费者的交易风险。

同时，苏宁易购服务商保险也开始上线，是由太保产险承保，目前有物流仓储企业责任保险——装卸队人伤责任、物流运输企业责任保险——人伤责任、电器安装维修企业责任保险。

发展道路依然艰难曲折

不可否认的是，目前我国互联网保险发展仍处于探索阶段。未来任何生意都要被互联网解构，只不过互联网对保险的解构可能是个比较艰难的过程，要难于银行、基金，甚至信托。

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关键词：手机中文实名 人才培养 评估

中图分类号：F71 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-02-00118-01

一、百慧科技的发展现状

百慧信息科技公司成立于2008年12月，是信息产业部授权的中国互联网络域名认证注册服务机构，中国工信部与北京亿美软通公司首批授权，手机中文实名浙江的一家注册服务机构。公司凭借工信部与亿美软通个良好合作关系、优越的电信和互联网资源优势，力争成为国内移动互联网络的先驱者和领头羊。百慧公司在成立的两年中披荆斩棘，在3G移动互联网这个新兴的行业中成长。

百慧信息科技有限公司是北京亿美软通科技有限公司在的一家机构，主要从事移动互联网的域名“手机中文实名”以及手机wap网站建设的基础建设与服务

百慧科技自成立以来，始终致力于为中国企业特别是成长型企业提供专业信息化服务，在国内率先开创了以运营模式实现企业信息化的先河。基于对成长型企业群体的特点和信息化需求的深刻理解，百慧坚定地选择了“信息化运营”模式作为帮助企业实现信息化的手段。遵循这一理念，百慧已成功为中国众多企业客户提供了全方位、多层面的信息化解决方案。通过成功的实践充分证明了“信息化运营”是最适合成长型企业的信息化实现模式。

百慧科技是专门提供3G无线互联网络中文域名的注册机构，3G移动互联网建设和网络服务的一家IT互联网公司。百慧科技是国内第一批将优秀的中国传统文化和现代技术和管理结合的一家IT互联网企业，百慧科技推崇的精神是：坚毅诚信，登高创新。百慧科技有限公司将努力创造客户、员工、企业的和谐共生。在百慧科技，对待客户永远没有贵贱之分，对于每一个客户，百慧科技都用心服务，尽最大限度帮助企业迈向成功。并且，我们始终能够站在企业的角度，能够为客户想得更多、更远。为企业提供适宜的解决方案。“客户的成功，才是我们真正的成功。” 我们的宗旨：学习力承诺创新力、创新力承诺竞争力、竞争力承诺生命力。百慧公针对员工本人的销售风格不同因而进行一对一的方式进行培养。激发员工本身的潜质。

二、电子商务企业手机中文实名人才培养存在的问题

人才培养是企业生存发展的前提，怎样培养人才与留住人才是企业生存发展的重点。目前电子商务企业缺乏会销人才，因为企业刚成立不久，在会议销售中有经验的员工不是很多，要在会以营销多培养一些有经验的员工，这样在会场更容易签单，员工的业绩更好，也更能促进手机中文实名的销售。

（一）人力资源保有率问题

电子商务企业目前员工流动量较大 ，这与企业的性质、管理模式及劳动力自身特点等各因素有关，站在电子商务企业的角度分析，想要留住企业员工，就要从管理模式、福利制度、人事管理等方面下功夫，以保证员工切身利益为前提，使员工基本生活有一定的保障，并为员工创造提高技能，发挥潜能的空间，留住员工的心，留住员工的人。

（二）员工业务培训问题

电子商务企业在新员工入职培训和日常员工培训都不及时。针对目前员工的素质以及能力制定相应的培训计划。

新员工进入企业最初阶段的成长对于员工个人和企业都非常重要。新员工培训的成功离不开每一个细节的精心筹划。成功的新员工培训是人力资源管理的重要一环，为员工顺利融入企业，进而选择长期发展迈出了坚实的一步。

从事互联网行业的人都知道，我们吃的就是信息的饭，我们是靠信息存活的，只有不断的充实自己，才会有进步，日常员工也要接受培训，资讯出现的速度很快，而且也有很多新的产品出现，我们要了解同类产品的特性，这样就可以与我们的产品进行对比知道优势所在，方便工作的开展。

三、解决方案

（一）制定有效的培训方案

晋升前培训，培训结果与晋升挂钩，一方面员工能看到希望，知道自己差距，知道企业期望，学习欲望强、参与积极性高，另一方面，如果不努力，培训不过关，就得不到晋升，员工身上有压力，这样就不会有没动力、缺勤、培训不认真的现象出现。

（二）制定有效的激励措施

电子商务企业应从福利待遇方面，就为员工参加保险方面分析，国家劳动部门要求，企业必须为企业员工参加五种保险，即养老保险、基本医疗（大病）保险、生育保险、工伤保险和失业保险，但是就目前各企业保险情况来看，为企业员工全员参加五种保险的企业数量却不是很多。而且目前企业处于发展阶段，也应该重视这个这样会留住很多员工。

（三）加强企业培养评估方式

当今的企业竞争是人才的竞争，谁拥有满足企业发展的人才，谁就掌握了竞争的主动权，那么在人力资源工作中人才的培养和开发对于企业未来的发展来说起着重要的推进作用。电子商务应把作为人才培养工作的重点，电子商务企业应致力于建立核心人才优势，而其关键在于留住优秀的骨干人才，因此，电子商务企业人力资源管理实践的一个重要内容便是通过多种手段，实现人才与企业的长期共同发展。

参考文献：

[1]李智贤、陈思.电话销售中的心理学[M].机械工业出版社，2011-06：6-10

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过去三年，中国的互联网保险实现了飞速发展。以人身险为例，根据保险行业协会2011年到2014年的统计数据，人身险互联网年均增长率达225%，有七成以上的人身险公司开展了互联网业务，互联网渗透率从0.1%增长到了2.1%。但是，与欧美发达市场超过10%的互联网渗透率相比，中国人身险的整体互联网化程度依然非常低。未来5年，随着互联网经济体的进一步发展，云、大数据、智能医疗设备和可穿戴技术的逐渐成熟，中国保险行业将迎来新的增长契机，而如何把握机遇，通过深度在线化、数字化，加快互联网转型，是保险企业（以下简称：险企）普遍面临的挑战。

过去，保险的销售和服务主要依赖于客户经理分销、银保等传统的线下方式。2009年以来，部分险企积极筹建线上销售平台，极大促进了保险产品的直销，弥补了线下渠道的不足，形成了线上线下多种渠道并存的局面。但是，由于这些渠道互相独立，导致险企依然面临分销成本高、服务质量不可控等困境。于是，整合线上和线下渠道，形成优势互补，已成为业共识。

目前，线上、线下融合具有两种不同的模式：向下引流与向上引流。所谓向下引流，即网站、短信等线上渠道主要用于获取客流，而电话平台、客户经理或网点等线下渠道依然为转化、服务和增值的主体，呈现出由线上向线下引流的态势。与之相对的是向上引流模式，即线下渠道主要用来获取客户，将客户引流到线上进行转化后，通过官网、移动应用、社交平台等线上渠道进行服务和增值，呈现出线下向线上引流的态势。

对比这两种模式，向上引流虽然前期投入大，对企业的服务能力要求高，但从长远来看，却可以有效提升企业的营销效益、客户转化率、资源利用率与客户体验，更具战略价值。ThoughtWorks帮助国外某保险客户设计并实施的人身险数字化转型方案就采用了向上引流的策略。

在引入线上新系统时，大多数险企会面临一个共同的问题，即企业自身的信息化进程很长（跨越10年），导致不同的业务线之间的信息化程度不一致，而且业务应用繁多，且彼此之间的关联错综复杂。这就要求企业在引入线上系统时需要兼顾旧有技术平台的改造和简化。

在之前提到的国外某保险客户的案例中，ThoughtWorks为其设计了一个“渐进式演进”的IT平台转型方案。ThoughtWorks帮助客户进行内部平台改造、流程简化的同时引入了线上的新接触点，并在后期逐步丰富线上应用。在这个线下向线上转型中，采用了按业务线纵向切分的策略，每一步演进都是只专注于一个业务线，端到端实施， 前端客户渠道到后端业务系统完全打通，技术平台和业务流程同步简化，最终构建了一个可全面支撑数字化运营的技术平台。

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【关键词】商业银行 互联网金融

近年来，以云计算、大数据、社交网络为代表的新一代互联网技术，已经以互联网金融业态的形式渗透到金融领域，第三方支付、阿里贷、P2P、线上融资、网络保险、移动支付、以余额宝为代表的宝宝军团等创新形式更是层出不穷。互联网金融，凭借其获取客户方面的强集聚力和难以比拟的低成本优势，取得了令人瞩目的快速发展，给传统的金融格局带来了深远的影响和变化。

一、互联网金融的发展历程

我国的互联网金融起步于20世纪90年代末期，以网络银行、网络证券和网络保险的出现为标志，2010年以后，以社交网络、移动支付、云计算、搜索引擎等为代表的互联网现代科技的快速发展为起点，我国互联网金融掀起了第二波告诉发展的浪潮

1、第三方支付

第三方支付平台一方面在收付款人之间设立中间过渡账户，充当资金托管中介，有效降低了网络交易的风险；另一方面将多种银行卡支付方式整合在一个界面上，负责交易结算中与银行的对接，使得网络交易更加方便快捷，同时降低了银行开发网关接口的成本。

2、网络借贷

一是以拍拍贷、人人贷为代表的个人对个人（P2P）借贷模式；二是以宜信为代表的债权转让模式，即先出借资金，然后将债权按照金额、期限进行拆分并转售，从中获取利差；三是以阿里巴巴金融、积木盒子为代表的网络小贷模式，通过构建交易平台，获取客户交易信息，在数据筛选的基础上评估客户还款能力，并通过网络进行贷款审批和放款；四是以陆金所、开鑫贷为代表的第三方担保模式，通过引入担保公司或小贷公司为网络借贷行为提供担保。

3、金融搜索引擎

金融搜索引擎的显著代表是2011年10月成立的融资贷款搜索平台融360，通过智能后台系统为融资者提供各家银行和出借机构贷款产品的搜索、比较服务。通过全方位提供金融产品的搜索与推荐服务，无论是国有银行、股份制银行、外资银行、城市银行，还是小贷公司、担保公司、典当行，只要是国家认可的金融机构，都可以纳入平台，甚至未来不排除将“阿里金融”这样的平台型合作伙伴也纳入其中。

4、网络金融超市

伴随着社会经济、金融产品需求的多元化发展和互联网技术的开创性革新，网络金融业务与形式也不断推陈出新，比如兴业银行推出了直销银行，兴业银行用户甚至银联卡用户可以在此平台购买证券、基金、信托、理财产品，让客户能够享受“一站式”的金融服务解决方案。

二、互联网金融对商业银行传统经营模式的影响

1、互联网金融导致商业银行原有的客户环境发生改变

互联网时代的信息传播载体是各种各样的“圈子”，弱了传统公共信息渠道的影响力，并影响了人际交流方式和信息传递模式。微信开办理财通理财业务以来，凭借庞大的客户群及微信积攒下的人脉资源，微信理财通发展迅速，予不经意间影响到了商业银行传统客户群和传统资产、负债和中间业务。

2、互联网金融导致商业银行原有的营销方式发生改变

互联网金融开启了“自媒体”营销时代。人们通过博客、微博和微信等多种社交工具将自己打造成一个同外界沟通的平台，相应的也拉到更多粉丝，建立了我们所说的自媒体。商业银行赢得顾客最终得靠对“你”的服务，仅靠吃喝送礼成本太高，还导致恶性竞争愈演愈烈。客户环境的变革必然要求营销方式的转变：从“广而告知”到“精准定位”。商业银行要充分利用自媒体的能量，建设以客户为中心的营销平台，以增加客户参与度，提升客户忠诚度，着力突出“黏度效应”，达到用客户留客户的目的。

3、互联网金融导致商业银行支付功能边缘化，加速金融脱媒

目前，第三方支付的业务范围已经涵盖移动电话与固定电话支付、银行卡支付、货币汇兑、预付卡发行受理、互联网支付、数字电视支付等，所提供的服务由单纯支付、结算渗透至为整个产业链提供行业解决方案，区域范围突破京沪和沿海扩大到河南、山西、四川、重庆、内蒙古、黑龙江等中西部地区，第三方支付业务的高速发展，为资金借贷双方之间提供了直接融通的通道，成为商业银行不得不面对的事实，也成为了商业银行战略和业务转型的重要方向。

三、互联网金融背景下的商业银行行为策略分析

1、合作中寻求共赢。

一是共享商户资源与客户信息。互联网企业从电子商务、网络支付切入，掌握了丰富的客户资源与交易信息；商业银行经过多年的运营，与制造业、零售业、交通业、物流业等行业龙头企业建立了稳定的合作关系。双方可以资源共享、优势互补，在一定程度上实现交叉销售。二是联合打造中小企业在线融资平台。与大企业信贷相比，中小企业信贷能够带来更高的利差收益。商业银行应积极探索与互联网企业之间的合作，借助其积累的海量信用交易数据库，发挥自身的风险管理优势，联合打造在线融资平台，提供中小企业在线融资服务，有效发掘新客户群，提升经营收益。

2、着力提升客户体验

在互联网金融时代，客户的迁移成本不断降低，客户体验不佳也就意味着客户的流失，这就需要商业银行改变以自我为中心的营销方式，按照客户需求来调整经营模式。以平安银行为例，商业银行应该及时发现新的商机并在互联网金融领域通过着力提升客户体验来大有作为。

2014年1月16日，平安银行宣布推出“壹钱包”内测版，针对平安内部员工及部分客户进行测试。壹钱包是以社交金融为核心的移动服务平台，具备转账、聊天、群活动、AA分账、手机充值等功能，基本涵盖支付宝、微信支付所具有的常用功能。作为电子钱包，“壹钱包”突出了朋友圈内钱的流动。未来借助“壹钱包”，用户能通过投资平安旗下及各家金融机构的金融产品“赚钱”，能通过积分抵现、消费返还、商圈折扣“省钱”，还能通过信用支付、无卡消费、小额贷款“借钱”，实现投资理财的一站式服务。

3、快速构建新的价值网络平台

商业银行要在互联网金融发展大潮下占据先机，首先得加强互联网金融业务创新，借助大数据、云计算等先进技术手段，运用网站、移动客户端、微博、微信和社交网站等互联网平台开展全方位金融服务，推动金融产品和服务创新。

参考文献：

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【关键词】互联网金融；商业银行；竞争

一、互联网金融在我国的发展

第一次互联网金融革命从上世纪末开始，其标志是网络银行、网络保险和网络证券的出现：网络银行，我国主要发展的是银行利用互联网来办理业务，逐步代替传统银行业务，也被称作网上银行；网络保险，我国主要发展的是保险行业利用互联网建立自己的门户网站，向公众进行宣传和提供服务，逐步替代传统行业的保险业务；网络证券，我国主要发展的是证券公司利用互联网建立自己的门户网站，提供证券交易的实时信息，以及证券的办理、咨询、数据分析等。

第二次互联网金融革命是从2010年开始，其标志是网络支付、金融搜索、网络借贷和金融超市的出现：网络支付，在传统的互联网交易中，因为信任问题导致买卖双方既不肯先发货，也不肯先付款，而阿里巴巴等第三方支付平台在买卖双方之间设立账户进行托管，有效的降低了风险，被公众普遍接受；金融搜索，将互联网技术与金融专业技术进行结合，通过智能后台提供贷款产品的搜索服务。有效地解决融资、贷款中信息不对称，降低金融服务的时间成本；网络借贷，是民间通过拍拍、宜信、阿里巴巴金融、第三方担保等方式，在收取利息的前提下，向他人提供小额借贷的模式；网络金融超市，金融机构利用互联网建立自身的门户网站，推出一系列包括储蓄、理财在内的金融服务，通过网上商城的形式进行供公众选择。

二、商业银行与互联网金融企业的竞争优势对比

商业银行的竞争优势为以下几点。第一，商业银行的客户资源非常丰富。传统商业银行年代久h，多年的经营使其拥有极其丰富的客户资源。而公众对传统商业银行的信任也使商业银行推出关联互联网的电子银行后，用户数量增长十分迅速。

第二，商业银行的资产实力要相对雄厚。传统商业银行通过经营，积累了极其丰厚的资产。在资产规模方面，是互联网金融远不能相比的。

第三，商业银行的行业准入门槛高。商业银行不仅仅是金融机构，也负担着整个社会的稳定，是现代金融体系中最重要的组成部分，也是我国国民经济正常运行不可或缺的一个环节。因此，商业银行的行业准入门槛高，同时被政府严格监管。

第四，商业银行有自身完善的风险控制体系。商业银行拥有完善的规章制度，能够严格的管理和控制各类金融风险。在严格的监管约束下，商业银行不断优化管理流程，避免来自信用、利率、汇率、法律等多方面的风险。

互联网企业的竞争优势为以下几点。第一，互联网企业拥有海量交易信息与信用数据。互联网企业难以从商业银行获得融资。而互联网电子运营中积累了大量的客户交易记录和客户信息，有助于甄选企业发放贷款。

第二，互联网企业拥有极为庞大的网络用户群。我国互联网发展迅速，网络用户数量已经是全球第一，其中手机网民已经接近网民总数量的一半。

第三，互联网企业的操作流程方便快捷。互联网交易的流程大大简化，挑选货物、验货、支付货款在网上就可以实现，非常便利快捷。

第四，互联网的网络支付功能极为强大。随着电子商务的快速发展，第三方支付平台呈现多元化发展态势，为客户提供全方位支付解决方案。

三、在当代互联网金融背景下商业银行之间竞争方法分析

第一、要注重顾客的体验。互联网企业适应当代开放的金融平台和营销手段以及有特点的金融商品还有其方便的操作过程吸引很多的客户使用，从而让商业银行有流失客户信息的危险。商业银行如果想在互联网竞争中处于不败之地，要注重客户体验，要站在客户的立场上优化一系列的业务操作流程。首先，要突破商业银行传统限制，归整好客户存款等一些信息资源，商业银行分析客户投资爱好，为顾客需求专门做一些特别好的金融商品和服务。其次，需要简化业务操作手续，减少一些业务的审批手续，提供更好更快服务。然后，要运用网络进行营销充分为顾客需要做好服务。

第二、要发现和培养优秀的人才。互联网的技术含量对人才的要求更高，一般来说，互联网的竞争就是人才的竞争。现代商业银行员工一般是单纯的计算机专业或者是金融专业，缺少既精通电脑又了解银行业务的高技能人才。所以，商业银行在招聘时要招高技能的人才，在日常的工作中要经常对员工进行金融业务等知识的培训，建立一个能为客户提供最好服务的团队，保证商业银行快速发展。

第三、完全提高创新和应用水准。在当代互联网金融情况下，商业银行的业务操作等各个流程都需要高科技的支持，科学技术的研发对商业银行竞争起着很关键的作用。商业银行要逐渐加大对互联网资金投入，打造合理规范的客户管理系统，在数据准确的前提下将它带来的技术优势变成商业银行的竞争力。与此同时，要确保信息数据不外泄，减少因技术问题带来的风险，保证商业银行业务的正常发展。

四、总结

在当代互联网金融方面，商业银行和运用互联网企业之间互相竞争也相互合作。面对当代互联网企业的盛行，商业银行应该在相互合作中找寻机会共同赢利。商业银行和互联网企业要建立合作关系，发展各自的优点，创造共同受益的合作模式。共同拥有客户资源和客户信息。这样双方能共享客户资源，实现了优势互补。

参考文献：

［1］黄琳婷.互联网金融对我国商业银行的影响及竞争策略研究［J］.市场论坛，2016，12（7）：67-70

［2］刘倩，朱民武.互联网金融背景下商业银行的发展战略研究［J］.特区经济，2016，16（5）：76-79

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截至目前，各大保险公司、电商、专业中介、门户网站、第三方支付纷纷涉足保险网销。如同每一个传统行业，传统保险业也在经受互联网时代的严酷考验和巨大冲击。随着传统保险机构触网程度不断深入，如何有效利用云计算、大数据等新技术来改造核心业务系统，如何借由互联网金融实现公司战略转型与业务模式创新。这些问题都成为保险机构IT负责人不可回避的难点。

顺应电商化趋势

中国太平洋保险（集团）股份有限公司（下简称太平洋保险）成立于1991年5月13日，总部设于上海，旗下拥有太平洋寿险、太平洋产险、太平洋车险、太平洋资产管理公司和长江养老保险等专业子公司。目前，太平洋保险针对消费者不同需求，推出差异化产品、销售渠道和区域策略，建立了覆盖全国的营销网络和多元化服务平台，通过6000多个分支机构，8.2万余名员工和32万多名产寿险营销员，为全国7000万客户提供包括人身险和财产险在内的全方位风险保障解决方案、投资理财和资产管理服务。

作为太平洋保险的核心业务，太平洋寿险的电商平台建设最早始于2000年。“当时叫太保网。”太平洋寿险电子商务负责人杨振华指出，“但业务发展近10年，每年寿险保费收入仅不到2万元。”

2009年，升级改善太保网的工作交到了杨振华手中。“最早公司的要求还是做网站。”杨振华表示：“但是如果做网站，客户流量从哪里来？如果我们网站有了流量，未来就不仅限于销售保险产品，而成为一个电商平台。所以这就存在矛盾。”因此，在公司领导前瞻性给予支持的前提下，杨振华开始实践保险电子商务。“我们最早研究的方向仍然是如何从市场上去买广告客户流量或者做SEM/SEO，但是很快意识到不能这么做，首先从市场上获得的客户流量大部分是不真实和不精确的；其次，最重要的问题在于实践中我们意识到保险产品的客户黏性不强，缺乏持续且高频度的交易支持与客户间的联系，同时客户流量的交易转化率较低，如果继续以传统方式做网站的话，我们将面临很大的经营风险。”

“任何企业做信息化都有一个历程，信息化经过战略合作伙伴阶段后，正常选择是进入服务供应商阶段。这个阶段企业通常会收缩IT投入。对于企业IT部门来讲，要从原有的战略项目或服务中心，转型成为成本中心并控制预算。因此，在网站建设过程中，我们必须考考虑其未来前途，营收利润是否能够平衡获客成本，是否可以实现收支平衡和自负盈亏。”杨振华表示。

2010年6月，太保寿险网上商城首期建设完成，也在行业内率先实现了网上实时出单。客户能够完整实现网上投保、网上支付、网上拿到电子保单、甚至网上退保退款等相关操作。

从电商平台到B2Bi云平台

互联网客户群的发展，特别是新兴互联网应用带来的客户群，也在倒逼太平洋寿险去做渠道转型。

“电子商务平台背后由80/90后构成的新兴客户群也是我们的主力客户群。要占领这一市场，必须做互联网保险的Wintel模式，即帮助所有合作的互联网企业成为保险分销商，我们负责提供一整套Web服务，提供保险交易所需要的流程和交易支持，甚至可以提供示范平台，帮助合作网站建设保险销售专区或店铺。”

因此，杨振华在建设太保寿险网上商城同时，就前瞻性地对网站后台交易系统进行单独设计，将最终架构部署为B2Bi云平台（即太保寿险对五类B2B细分模式的统称），也就是一个基于云计算部署的、支持SaaS模式的分销业务平台。

“从2010年下半年开始大量约访商户并开展商务谈判，到现在这个平台已累计超过400多家合作伙伴。到2013年末，我们当年传统保险产品保费收入已近2亿元，历年累积客户资源超过1500万名。”杨振华表示。

在B2Bi分销平台建设中，太平洋寿险的IT战略项目建设为其顺利实现奠定了基础。杨振华谈到：“太保寿险已经具备良好的基础，财务管控集中、风险管控集中、营运集中管理和区域化集中运营已经完成，太平洋保险集团的IT集中也开始启动，此外太保寿险此前引进CSC的FUTUREfirst软件包并实施整个核心业务系统的SOA化，集团IT新一代数据中心的规划设计搬迁与虚拟化也已经初步完成，这些都为开展电子商务和分销提供了基础保障。”

杨振华认为B2Bi平台建设中的难题有两点。一是太平洋寿险最初的核心业务系统是按照5x8的柜面交易系统来设计的，大量交易从前端提交后，需要通过夜间批处理来完成相应交易与数据处理，因此不能完全做到实时交易。所以，需要首先把5x8柜面交易系统转换成7x24实时在线交易系统。二是从传统的内勤柜面收单转承保/核保改为客户网上自助承保后，需要考虑提供良好的客户体验，这需要改善UI/UE，即提升客户体验，如对保单承保信息进行必要的简化处理，以提高客户填单的效率。因此，首先需要对承保信息获取进行重新设计，设计差异化的业务流程，例如针对不同产品设计不同的投保单；其次就是进行技术改进，例如从传统集中式核保转变为交互式核保，通过应告知信息之间的逻辑关联，帮助客户更快速填写问卷，简化承保/核保流程。

“对此，我们在搭建B2Bi平台架构过程中，将其定位为以服务导向的架构，基本设计原则是：如果相关功能，后端系统能够提供，就不再重复开发。这样我们就迅速形成一套功能较为完整的交易平台，同时简化了前端网站与后端核心业务系统的对接。但在发展过程中，我们也注意到仅此一项是不够的，在技术上还需要实现多技术渠道接入，在业务上则需要为此提供完善的渠道管理与统计分析功能。”杨振宁进一步解释道。

IT成为创新模式核心

在太平洋人寿，互联网创新成为了推动企业发展变革的重要推手。聚焦到金融行业，传统金融和互联网金融的信息化路径也截然不同。

杨振华指出：“传统金融是业务驱动型的，变革发生后将首先作用于业务，形成确定的内部结构、制度、流程与规则后才会提交信息化，而互联网金融是业务与IT融合创新，市场竞争突破企业外部边界并倒逼内部结构变革，业务需要融合IT并共同确定制度、流程与规则，不断升级企业产品/服务：由此，核心团队需要主导过程、不断试错并对最终结果负责。”

因此，业务与IT融合创新是互联网保险的重要特征。“太平洋人寿的互联网金融发展也经过了一段历程。”杨振华总结道：“在产品合作上，我们已经不是简单在卖保险合同，而是以SaaS模式为核心，提供基于互联网的保险Web服务；在渠道合作上，我们也已经不再是简单的销售、予取予求，而是大家一起来做渠道融合、系统集成、业务流程重组和流程再编排，改善客户体验。在客户资源合作上，也不是简单获取客户名单，然后用电话销售进行拓展，而是基于大数据分析，细分市场并筛选优质客户，给客户更好报价与服务，由此客户非但不会因为企业间的合作而受到骚扰，相反能够得到更好的报价与服务。”

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关键词 ： 网络保险 ；电子商务； 保险技术 ；

一、网络保险的发展现状

（一）网络保险在国外的发展

网络保险最初起源于美国，其在网络用户数量、普及率等方面有着明显的优势。目前在美国，几乎所有的保险公司都已开办网络保险。网络保险将各大保险公司的各种保险产品汇集起来，顾客可以在网上反复比较后轻松自由地做出选择。因此，网络保险迅速得到了用户的青睐。从网络保险服务的内容看，包含了信息咨询、争议的解决和赔付、交易和价格谈判等等；从保险品种上看，包括健康与医疗、汽车、寿险和财险等。而且，互联网还被广泛运用于公司的经营决策和管理，这大大提高了公司的管理效率并降低了公司的经营成本。

（二）我国网络保险的发展

我国是发展中国家，保险业发展起步较晚，与一些发达国家和地区的保险业有较大差距。1997年底，我国建立了首家保险信息网——中国保险信息网。当天，该网站会员之一的新华人寿保险公司就收到了顾客的投保意向书，从而诞生了我国第一张通过互联网促成的保单，也标志着我国保险业开始迈入互联网之门。目前，国内大多数保险网站多用作信息的门户或简单的交易平台，其主要的业务如缴费核赔等仍需要在网下完成，真正能实现险种在线签单的网上保险公司寥寥无几。更谈不上公司内部以及与相关公司、部门之间的信息交流和互动。在中国，网络上进行保险销售可以说尚处于初级阶段，而且是低水平的。多数保险公司对于网络保险的认识尚处于摸索阶段。由于国内在对实现网上交易至关重要的货币结算和网络安全等方面还没有满意的解决方案，出现真正意义上的网上保险还需假以时日。

二、网络保险的主要特点与优势分析

（一）网络保险的主要特点：

1.直接性。网络解除了传统条件下保险公司和顾客之间的时间与空间的制约，它使得二者之间的相互作用更为直接，同时，它不同于传统保险营销中的“一对多”的传播方式，网上保险可以随时根据顾客的个性化需要提供“一对一”的服务。

2.虚拟性。网络保险的虚拟性表现为，双方在交易过程中并不需要面对面进行，甚至不需要知道对方具体的地址。

3.时效性。时效性表现在保险公司在销售活动中摆脱了八小时营业的限制，它可以在二十四小时中随时准确、快速的进行保险产品的销售。

4.电子化。网络保险的发展一切都是通过网络进行，在交易中采用电子保单和电子货币，并通过网络传递。

（二）网络保险的优势

1.网络保险可以大大减少人力资源成本，减少销售的中间环节，从而降低保险公司的经营成本。

2.具有互动性，网络有利于增进顾客和公司之间的沟通与交流。互联网的便捷性和互动性为二者提供了一条随时可以沟通的新渠道，企业利用互联网可以接受客户的咨询并及时解决存在的问题。

3.保险合同的标准性和条款的稳定性是网络保险发展的前提。网络保险就如同把现在保险公司的业务搬到了互联网上，对于顾客和公司投保的实质没有什么变化，保险合同和条款也是经过精算师精心设计和计算的，具有通用性。

三、我国网络保险发展中存在的问题

（一）网络保险自身劣势的制约

1.虚拟性。网络保险的交易和消费是通过互联网来完成的，由于技术的不完善和缺少面对面的交流，数字化信息的传送会产生很多风险。

2.特殊性。网络保险与一般的保险业务不同，它从寻找客户到客户最后签单等一系列服务均是在网上完成的，与传统的保险营销模式存在很大的区别。

（二）由于互联网在我国还属于新生事物，受我国传统消费观念的影响，消费者面对虚拟的东西会有一种不信任感。对于尚没有被消费者充分接受的保险产品而言，更难以迅速被消费者接受。

（三）发展网络保险销售和服务的相关法律法规不完善。目前我国电子商务的立法尚相对滞后，还没有形成完整的电子商务法律体系。

（四）电子商务人才的制约。保险公司在互联网时代需要建立起自己的人才队伍和技术队伍，这支队伍需要既懂计算机又懂保险业务。

四、我国发展网络保险的对策

（一）完善相关法律法规，制定有利于网络保险发展的优惠政策。鼓励更多的计算机公司参与到电子商务中去，鼓励互联网公司为网络保险的发展提供质优价廉的服务，同时为保险公司网络保险业务的发展提供各种贷款及税收等方面的优惠。

（二）加强其他行业和部门的支持

1.需要商业银行和电信部门的支持。网络基础设施的规模和技术水平是网络保险开展的必要基础。加快“三网合一”工程建设，扩大移动电话和个人计算机等的普及率，将会有助于保险业电子商务的发展。

2.需要计算机网络技术企业的支持。互联网发展日新月异，技术进步迅速，保险公司不可能既开发产品又开发技术，所以若仅仅依靠保险公司的力量，将会落后于网络技术的发展，也无法及时的使最新技术应用于业务发展中。

3.需要教育部门和中介部门的支持。开展网络保险业务，需要一批既懂保险业务又懂电子商务的复合型人才，而这种人才目前在市场上是极其缺乏的。

（三）为推动网络保险进一步发展，各保险公司需进一步加大投入。只有极高的信息化水平，才能增强公司的竞争实力和发展水平，才能在市场的竞争中取得主动权，及时发掘市场并处理潜在的风险。

（四）引用推广安全技术，确保交易的安全

安全技术的引用和推广是网络保险发展的头等大事，是网络保险发展的前提。网络保险交易系统的不稳定和不安全，会对保险公司的业务造成损失，会影响到客户对网络保险业务的信任，会严重影响网络保险业务的进一步开展。

参考文献：

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摘 要：本文以互联网金融发展对传统银行业的冲击作为研究主题，首先，从四个方面将互联网金融与传统银行业进行了综合的比较分析，其次，从三个角度分析了互联网金融发展对传统银行业的冲击，最后，提出了传统银行业的三个应对策略和建议。期望本文的研究可以为业内人士提供帮助和思考。

关键词：互联网金融；传统银行业

引言

近两年，互联网金融模式快速崛起，吸引了大量潜在的消费者，也开拓了基于通信技术和互联网技术下的新兴金融模式，对包括银行在内的众多行业产生了正面的冲击，引发了诸多关注和思考。综合细致的研究互联网金融发展对传统银行业的冲击这一课题，不但对我国金融体系发展有裨益，而且对新时期背景下的整体产业发展和结构调整也有帮助。

一、互联网金融与传统银行业的综合比较分析

（一）对客户需求掌控能力不同

互联网金融的数据处理能力和快速的网络覆盖能力超过了传统银行业的业务处理能力，因此，信息沟通非常充分，基本不存在信息对称现象。在整合信息资源环节，也更有利于交易双方的合作机会的产生，相比较而言，传统银行业虽然在硬件上进行了很多改进，加快了网上业务的推广，加大了服务器具的升级换代，但是，面对庞大的信息库数据，还是无法做到像互联网金融那样的快速高效整合信息的能力，也必然造成信息沟通失误的概率较高。

（二）运营模式不同

互联网金融是伴随着互联网诞生的，它依托互联网进行业务的开展，即互联网金融所提供的服务都只存在于线上的虚拟空间。它属于直接融资模式，着重于解决中小企业融资问题，并且促进民间金融的阳光化、规范化，更可被用来提高金融包容水平，推动经济发展。

传统金融机构也有类似的线上活动，但是它在资金流通过程中充当的是一个中介的角色，其服务的对象也主要是规模较大、信誉度较高的企业，对于信誉度难以审查的小微型企业则较少，传统金融主要是通过运营网点向客户提供可触摸的服务，并利用关系来销售产品。

（三）运营的成本不同

互联网金融的交易双方在资金期限匹配、分担成本非常低，银行、券商和交易所等中介都不起作用，这就能够大幅减少交易成本，而且透明度更强、参与度更高、操作上更便捷、中间成本就更低。

第三方支付公司快钱CEO关国曾表示互联网金融将降低金融服务成本。未来，以第三方支付企业为代表的互联网金融将创造性的依靠海量数据，极大降低各类企业享受金融服务的成本。

（四）具体操作不同

1、支付方式的不同 ：传统金融采用的是物理网点分散支付，而互联网金融是超级集中支付系统和个体移动支付统一。

2、信息处理的不同：传统金融的信息通过人工进行处理，信息不对称，且标准化、碎片化 、静态化；互联网金融的信息处理和风险评估通过网络化方式进行，在云计算的保障下，资金供需双方信息通过社交网络揭示和传播，被搜索引擎组织和标准化，最终形成时间连续动态变化的信息序列，由此可以给出任何资金需求者的动态风险定价或动态违约概率，而且成本极低。

二、互联网金融发展对传统银行业的冲击分析

（一）传统银行业的金融中介服务能力受到削弱

在互联网金融的快速发展背景下，传统银行业的金融中介服务能力受到削弱是一个不争的事实：传统的银行业的间接融资的方式和做法将会面临新一轮的调整。互联网时代，信息高速传递，直接降低了交易的中间环节和成本费用支出，在第三方支付平台的带动下，银行业支付中介的传统项目被严重冲击，也直接分流了部分客户群体。

以阿里金融为例，在淘宝巨大的客户群体需求下，推出“订单贷款”和“信用贷款”服务，极大的满足了小微企业的贷款需求，也刺激了个人贷款的融资需求，收到了巨大的社会反响。

（二）传统银行业的业务体系受到冲击

传统银行业的业务体系受到冲击是一个更深层次的影响力的体现，综合回顾银行业的业务体系，除了信贷业务外，还有理财、保险、黄金、基金、外汇等种类，这些业务背后承载着不同客户的实际需求，互联网金融的快速接入，以信贷为突破口，迅速开始蚕食包括保险、理财在内的各项传统业务，其综合影响力体现在业务本身，也体现在营销渠道上。

（三）传统银行业的营运模式受到重大颠覆

传统银行业的营运模式虽然在各个业务条线上不尽相同，但是，大体都遵循了“驻点式经营+广告+关系”的营销方式，虽然随着电子银行的快速发展，已经出现了营运模式上的调整，但是，对比互联网金融的整体发展轨迹而言，两者区别极大。当前银行业营运模式的最大弊端反而是互联网金融的优势所在：一是信息传递平台，二是时间成本，三是经济成本。

三、传统银行业的应对策略建议

（一）推进战略改革，搭建一条龙式的服务体系

传统银行业必须要面对改革的阵痛，首先在服务体系上就要下足功夫。这里所说的一条龙服务体系，是指传统银行业积极转变自身角色定位，不要仅仅将注意力集中在金融中介的定位上，而要在数据的交换服务上、资金的融通方式上、营销的平台搭建上等方面深挖细作。在新群体客户的消费习惯和方式的综合考量基础上，全面推进行业内外的战略调整和布局。

（二）推进信息化，打造新型营销平台

信息化的大背景下，如果无法做到信息的准确、快速的传递，就必然会在竞争中处于劣势地位，新型的营销平台必然要依托互联网，深化战略合作伙伴关系的建立。

（三）推进服务升级，提升服务品质和质量

推进服务升级，提升服务品质和质是新时期对所有窗口行业的总体要求，银行业作为其中的一员同样如此。所谓服务升级，不单单是服务的话术、技能、环境的提升，更重要的是服务精细化管理水平的提升、服务流程和服务规范的细化的提升、服务软件和硬件的配套提升。

四、结束语

我国的互联网金融虽然发展势头迅猛，但是也才刚刚起步，需要进一步完善和规划的地方还很多，比如说：监管环节的制度建设问题、客服系统的规划问题、危机事件的处理方案等等。而我国的传统银行业在意识到危机后，加速了对自身短板的弥补脚步，积极推出各类应对措施以维护自身优势的客户资源群体，但是，现阶段都处于各自为战阶段。可以预见：未来我国银行业会更多的借鉴互联网金融的优势，逐步调整发展战略，实现发展转型，同时，互联网金融也会细化自身业务领域，避开自身无法克服的经营弱点。从这方面看，两者的融合是大势所趋，分立对抗是暂时的。

参考文献

[1] 张健.网络银行的发展与风险监管研究[D].吉林大学.2009年.

[2] 张德成.基于商家、消费者和发行机构决策行为的电子货币研究[D].上海交通大学.2007年.

[3] 陈航.后危机时代金融创新与风险管理的协调发展[A].“中国入世10周年——全面开放与走向国际的中国银行业”学术研讨会论文集[C].2011年.