医药连锁行业分析范文

导语：如何才能写好一篇医药连锁行业分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】 医药；物流；连锁企业；经营

一、我国医药连锁发展的行业现状

随着中国逐步放开医药流通领域以及连锁经营的不断深入，我国的医药流通体制正在发生重大变化，现有的国有、集体经营等模式将被多种所有制企业并存的集约化配送制、连锁制所取代，众多医药连锁店迅速崛起。

1、我国医药连锁企业快速发展的原因

国家政策的大力扶持。2002年国家经贸委的《关于深化医药流通体制改革的指导意见》，对零售药店连锁制给予肯定并大力提倡。同年召开的“跨省市连锁试点工作会”又首次取消了对跨省市开办连锁店的限制，这无疑给连锁药店的发展提供了政策支持。

市场的需要。我国人口多、分布广、老龄化和人民收入水平不断提高等因素，使医药零售业发展潜力很大。

竞争的需要。加入WTO是促成我国医药零售业连锁发展的主要因素，加入WTO后一是外资企业将为医药物流和医药零售发展成为独立的行业创造机会。二是各家医药零售企业将在售后服务、营销渠道管理等方面展开争耳。所以许多企业已经意识到药品零售业面临的挑战，走连锁化道路来提高自身的竞争力。

自身各方面的积累。长时间的资本积累，医药零售企业在经营过程中规模与效益的长期周转磨合，让规模经济产生，这是连锁药店发展的基本动力。在良性循环状态下所积累的资本为连锁药店的运作提供了雄厚的资金保障。

2、医药连锁企业的经营优势

连锁药店与单个药房相比，降低了成本、实现了统一管理、行成了品牌更有竞争优势、具有连锁业的经营特点。(1)规模优势。零售药房与连锁药房相比，而场地面积、店内装修、设施改善、药品品种都是其他单个药房所不能比的。(2)品牌的优势。由于连锁药店追求的是规模效应，其药品品种、质量、价格都是规定的，服务也是确定的，品牌优势极为明显。(3）渠道网络优势。由于经营正规和分销能力强，很多供应商乐于与连锁药店合作，而分店经营网，连锁药店以本地为经营中心，向周围地区发展经营网点，销售网络宽广，由于连锁药店品种齐全，品质有保障，服务标准高等原因，连锁药店锁定了一大批顾客，客户的回头率高出零散药店的25％。

二、我国医药连锁经营中存在的问题

特许经营行业，准入门槛高。按照相关法规，医药零售行业是特许经营的行业，需要国家食品药品监督管理局的审批才能够申请营业执照。

市场已开放，进入壁垒正在降低。2000年以前，我国药品消费市场基本上处于封闭的状态，2001年开始进行区域连锁经营试点，但随着政策的开放，这一壁垒已基本不再存在，估计2007年连锁药店的扩张速度还将进一步加快。

现有企业缺乏必要的资源和人才。由于多数企业刚刚起步，缺乏诸如资金、人才、管理经验、技术以及克服零、散局面所必需的统一采购配送系统和信息化网络系统的支持，难以打破“高运输成本、高库存成本或不稳定的销售波动”，很难形成“与顾客和供应商交往的规模优势”。具有资质的执业药师的匮乏，也是制约医药连锁经营企业的主要因素。

医药连锁经营企业尚未形成核心竞争力。核心能力是企业持续竞争优势的基础，品牌号召力、商品配送能力及信息化网络管理是医药连锁经营企业的核心竞争力。但是，由于存在市场分割和企业缺乏必要资源等原因，目前国内的医药连锁经营企业基本上没有建立起全国性的商品配送系统和品牌管理系统及信息化管理系统，企业缺乏获取持续竞争优势的核心竞争力。

三、我国医药连锁企业经营策略分析

连锁经营的模式选择要适当。目前，国际流行的连锁经营模式主要有三种：正规连锁、自由连锁和特许连锁。针对我国目前医药连锁企业数量多、规模小、市场竞争激烈，并面临国际知名企业冲击的情况，笔者认为我国目前的医药流通企业应采用正规连锁和特许经营相结合的方式。总部为制药企业的医药连锁经营企业。此类企业由于要将本企业产品放于主要经营产品位置，而且要通过连锁来提高企业的知名度和品牌价值，应该主要采取正规连锁经营模式，如为了尽快占领销售终端。总部为老字号、名牌医药流通企业。这类企业大多是区域性的连锁组织，随着区域限制的取消而逐步走向全国化。总部为原医药批发企业。这类企业的优势主要在于畅通的进销渠道，在传统体制下控制了大量的销售终端，医药批发企业可以带头搞自由连锁方式。各企业相对松散的联系在一起，利用总部的物流配送来降低成本。

建立信息化管理系统是医药连锁。企业发展壮大的有效途径。医药流通企业正处于重组的关键时期，大型药品流通企业将在兼并、联合中扩大企业规模，同时也为企业的信息化管理提出了新的课题。只有充分利用信息化管理，才能真正提高管理效率、降低管理成本，将扩张的规模效应发挥到最大。通过条形码和收款系统收集信息。跟踪药品销售的动态，从而提高物流配送的效率。

参考文献

1 徐应云.打造医药连锁企业的脊梁，医药经济报2005，12.

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自从国家医药连锁协会先后两次共确定60余家全国性医药连锁店以来，以及中国入世的尘埃落定，在全国范围内掀起了声势浩大的医药连锁圈地运动，尤其是一些知名的医药企业，像三九医药、太极集团、复兴实业、海王集团、北京同仁堂股份，然而，在上海乃至全国来讲，在医药保健品行业都有着举足轻重的地位的上海交大昂立股份有限公司却没有动静，对于一向关注昂立的广大人士来讲，不能不说是一种遗憾。

尽管交大昂立或者出于战略，或者市场风险的考虑，或者尚没有合适的医药连锁人选，而暂时不上医药连锁项目，但是，笔者认为，从发展的角度讲，这种趋势，是势在必行！

整体上来说，销售网络和渠道属于有限资源，具有不可再生性，虽然销售网络和渠道还有很大的发展潜力可以挖掘，但是，这种资源谁先抢占，谁便具有主动权，在今后的竞争中处于更加有利的地位。而众所周知的是，跨国医药企业无论是在生产设备、专利技术，还是在资金实力、管理经验等各个方面，都具有很强的竞争优势，而中国入世后，关税壁垒的取消，医药市场的开放和完善，跨国企业集团和中国企业都处在同一起跑线上，更加不利于中国的医药企业的高速发展壮大。广大医药企业疯狂圈地，其根本目的就是为将来的竞争打下良好的基础。

尽管从目前来讲，交大昂立股份没有被划入全国医药连锁企业名单，失去这个先机，但是，这并不意味着交大昂立股份从此追不上甚至远远超不过其他先行者，这是因为：

首先，交大昂立具有很好的品牌知名度和品牌美誉度，拥有上海交大这所名牌高校的强大背景。

其次，交大昂立具有雄厚的科研实力和资金优势。

第三，交大昂立具有丰富多样的产品，并且品质过硬，在广大消费者心目中，具有很好的口碑形象。

第四，交大昂立具有先进的生产线。

第五，交大昂立具有比较先进完善的管理制度，以及众多的高科技人才和管理人才。

第六，中国市场太大了，这不是几家或几十家企业就目前的管理水平来讲，所能开发得完的，还有广大的市场空间，他们占领不了，也无力占领，就比如三级市场，至少在两三年内，不仅国内企业，就是跨国企业也很难有大的作为。因为这里市场太分散，且购买力并不是很高，而大中城市市场比较集中，购买力也较强，抢这一块都还来不及，哪有时间和心情去关注并开发他们？

那么，当前的昂立应该怎样去做？笔者认为，应该三条腿走路，一条腿按照原来的既定策略继续走，一条腿积极筹备申请全国医药连锁，或者采用控股收购的办法强势介入，一条腿确立并加快昂立店中店的建设步伐。而所谓的店中店，就是在医药零售商店中，专门建立昂立系列产品专柜或者专厅。

在其他行业中，店中店是最近几年才发展起来的新兴业态，尤其是在百货商场里面，最为突出，也最为常见，而且发展速度也较快，迅速形成由大城市向中小城市过度，东南沿海向内陆过度。同样，在大型的医药商场里面，这种情况也比较多，然而，在规模较大的医药零售商店里面，也有，但是不是特别多，在全国范围内推广进行推广，据目前所知，还没有。医药行业中，店中店的形式比较少，但是，这是一种趋势，医药行业发展到一定程度，也会成为品牌之间的竞争，企业如果期望有长远的发展，品牌化路线是唯一的出路。这是一条快速便捷的发展路线，即使将来不能获得医药连锁资格，对于提升昂立品牌具有很大的益处，如果将来获得全国医药连锁资格，就可以很快将这种品牌、模式优势转化成医药连锁优势。同时，这种店中店与连锁店所不同的是，店中店投资少，相对风险也较小，机动灵活性较大。

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[关键词]新医改；SST零售连锁药店；经营战略；分析和研究

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704112

新医改对当下连锁药店带来极大影响，其不仅刺激了医药的消费，扩大了医药市场，增加了对中医药的关注度，进行医药产业层次管理、优化了医药监管系统，对医药经营许可进行划分，为SST零售连锁药店医药的发展奠定坚实基础。

1新医改对当下SST零售连锁药店带来的积极影响11刺激了医药的消费，扩大市场

新医改的实施，使得SST零售连锁药店的医药市场不断扩大，增加了医药消费业务，提高了SST零售连锁药店的经济效益。首先新医改背景下，增加对城乡医疗的关注度，增加了医药产业发展的整体性。基础的医疗保障体系贯穿整个城市和乡镇的居民，在有效时期内，包在城市群众和工作群体的医药参保率达到91%以上。整个城市居民和工作人员参保率的提高，定会增加医药产业的容度，为广大人民群众的医药消费作保证，增加了人们群众的医药购买能力，扩大了整个医药产业的市场需求，进而促进了整个医药市场的消费。SST零售连锁药店是医药产业重要组成部分，定会受到积极影响，提高SST零售连锁药店的经济效益。[1]

12增加了对中医药的关注度

新医改背景下，增加了多民族药业和中医药产业的关注度。其明确给出，中医药产业于我国医药行业具有重要作用，因此要增加立法对中医药产业联系度，增加对中医药产业的推广和研发力度，为广大人民群众的健康作保证。其次指出，要增加对卫生事故的关注度，增加对中医药产业民族产业管控，全面发挥中药产业积极作用。新医改给出的全面推动中医药产业的发展，利于传承我国传统的中药产业，对中药产业经营模式进行创新，来实现中药产业现代化发展目标。中药产业的长远发展，必定会促进SST零售连锁药店的发展，为SST零售连锁药店的长远发展奠定坚实基础。[2]

13进行层次管理、优化监管系统，对许可进行划分

新医改给出：完善增政府监管体系，增加政府的监管力度，增加对药业的关注度，对医药产业的生产、运作、价格、宣传等财务支出活动进行严格管理。建立合理化医药产品管理体系，增加管理工作的规范性和科学性，增加对具有危险性药品的关注度，把经营管理规则落到实处，对许可类别进行创新划分，建立分层次管理体系，对城镇和农村的医药进行一体化管理，保证医药价格的合理性，对医药的临床运用进行规范，全面发挥医药工作人员积极作用，保证经济管理的效果。与此同时，相关管理人员要增加管控力度，为医药产业的发展构建一个广阔发展空间和平台。其次，医药许可的分类，层次化的管理，符合当下SST零售连锁药店的发展，为零售药店的长远发展奠定基础。[3]

2新医改下SST零售连锁药店的经营战略的构建

21延伸SST零售连锁药店的农村市场

全面秉承新医改发展理念，坚实新医改发展目标，贯彻医疗产业的公共性发展观念，倡导医药卫生产业的公益性，把预防放在首要发展目标，把农村放在首要位置，增加中药产业和西医的联系，把正事进行划分发展，把管办进行划分发展，把具有盈利性质的和不适应鼓励性质的进行划分，增加政府机构的关注度，对医药产业发展进行扶持和帮助，完善医药产业管理力度。由此我们可以看出，随着政府对零售医药产业关注度的增加，在当下，要想促进SST零售连锁药店的长远发展，首先全面贯彻新医改的发展目标，在遵循新医改发展理念基础上，利用发展政策优势，把SST零售连锁药店产业延伸的农村市场，来促进连锁药店的长远发展，为广大人们群众增添用药便利性。其次，从农村发展现状来看，SST零售连锁药店在农村市场发展和空间较大。农村当下实体药店的发展没有价格优势，药品的种类较少，缺少医药药师，农村药店经营者对医药知识了解较少，进而增加了SST零售连锁药店的优势。[4]

22增加高档药品和中药产品类别

在新医改背景下，SST零售连锁药店要想促进自身的发展，首先要增加高档产品在整个药店药品的比例。新医改对普通药品的发展实施了制约计划，明确给出不再对医药产品进行加价。进而减少了SST零售B锁药店的消费行为，使得普通药品的销售数额不断减少，SST零售连锁药店的经济利益也自然会受到影响。面对这一形势，SST零售连锁药店要增加对高档药品的关注度，引用具备高新技术产品和医疗设备；其次也要增加SST零售连锁药店中中药的占比。新医改曾明确给出：要增加中药产业在公共医疗业和社会公共服务中关注度，来应对社会突发事件。因此，我们可以看出，这对中药产业的发展是一个极大机遇。SST零售连锁药店要抓住这一机遇，增加中药材比例，对中药药材进行加工，增加中药使用便利性，为购买和使用人员提供便利条件。另外，连锁药店也可以对购买人员和使用人员，进行中药成分和熬制方法讲解，增加养生话题的交流，增加广大人们群众对中药的关注度，了解中药材的神奇之处和积极作用。[5]

23增加对零售连锁药店的关注度，构建健康的连锁药店

新医改曾明确给出，要增加对我国零售连锁药店的关注度，保证医药产业的生产环节和流通环节结合发展，形成医药产业生产和流通一体化。新医改对医药连锁产业的关注度，是SST零售连锁药店发展的动力，也是连锁药店发展的主要支撑力量，对连锁药店的长远发展具有重要意义。新医改也倡导医药的换分发展，利用药对医进行互补，进而也为零售药店的发展带来机遇。面对这一大好发展形势，SST零售连锁药店要增加自身品牌名誉度，为消费人员营造健康购买环境，设置购买会员卡，对药品的使用期限严格审查，增加药品的种类，增加对安全医疗设备关注度，如：血压量测仪、加湿设备、医疗足浴盆等。[6]

3结论

全面秉承新医改发展理念，坚实新医改发展目标，贯彻医疗产业的公共性发展观念，倡导医药卫生产业的公益性，把预防放在首要发展目标，增加对高档药品的关注度，引用具备高新技术产品和医疗设备。首先，增加SST零售连锁药店中中药的占比，对中药药材进行加工，增加中药使用便利性，为购买和使用人员提供便利条件。其次，零售连锁药店也要树立品牌意识，为消费人员营造健康购买环境。

参考文献：

[1]国家发改委经济研究所课题组深化中国药品流通体制改革的对策与建议[J].经济研究参考，2014（31）：51-71

[2]黄晓明，景浩我国连锁药店经营管理现状分析[J].辽宁中医药大学学报，2015（5）：240-242

[3]吴海侠新医改背景下连锁药店经营模式的转变[J].黑龙江医药，2011（1）：94-96

[4]刘伟，王利杰，任令飞，等基本药物“零差率”销售制度对零售药店的影响及对策探讨[J].中国药房，2011（36）：3364-3366

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目前连锁药店经营定位的紊乱现象主要反映在三个方面：

1、盈利性的挑战

由于对目前医药零售市场规律分析不够，认识和准备不足，在浮躁的行业心态之下，连锁药店的发展多处于低水平重复和无序竞争状态，市场目标和相应投入产出失衡，投资预期和经营业绩反差较大，连锁药店无论在单店和公司整体规模上都普遍面临赢利性的挑战。

在竞争和盈利的压力之下，平价药店的出现和由此引出的价格战，在挤出药品（保健品）虚高定价的水分之余，也对高毛利低流量的药店盈利模式造成冲击，而对作为特殊商品的药品来说，能否建立类似快速消费品的低毛利、低库存、高流量的终端盈利模式，目前少有成功的案例。

2、多元化的困惑

当快速发展中遇到盈利问题时，千姿百态如同杂货铺一般的美国药店颇受关注，用高购买频率的快速消费品来带动低购买频率的药品（保健品）销售，提高药店来客数，这种组合销售模式让国内同行似有茅塞顿开之感，连锁药店多元化经营成了摆脱盈利困境的希望。

据一段时间的跟踪调查，连锁药店的多元化尝试中可谓百花齐放，食品、日用品、化妆品和提供便民服务等等，但非药品（保健品）多未能超过20％的销售占比。以目前多元化经营从集客效果、多元化商品销售业绩和对药品（保健品）销售促进等回报来看，要面对全新的、更为激烈复杂的快速消费品销售市场环境，连锁药店多元化经营的各种投入产出又不免令人有些生疑，多元化到底是突破口还是“陷阱”？

3、定位的紊乱

连锁药店在盈利问题、专业化和多元化的模式选择、投入上“经济规模”的把握以及“速度与效益”的平衡等方面的困惑，其实都来自一个不可逾越的核心问题——目标市场和目标顾客群定位。当经营者未能将医药消费市场有效细分，而把目标顾客群笼统地定义为“病人”的时候；当经营者不了解顾客与医药相关联消费方式的时候；当经营者不了解“二元（农村和城镇）市场”消费特点差异的时候，连锁药店经营定位的紊乱现象，以及在一系列相关问题上的盲目和困惑也就不足为奇了。

经营定位紊乱及其持续存在正成为迟滞中国连锁药店发展的关键问题之一。 二、连锁药店的定位分析

任何零售形式的经营活动都始于经营定位分析，目标市场细分和目标客户锁定将使经营定位变得清晰，并对销售策略展开有着明确的指导作用，连锁药店也不例外。

1、经营定位分析

经营定位成功的第一步是目标市场分析，包括医药消费目标市场细分、“用药”目标顾客群描述和消费行为分析，最终要找准目标市场的切入点；第二步是确定与之相适应的零售终端经营方式和手法，选择药店的经营模式，把握目标市场的切入方法；第三是在零售终端的经营中不断创新，通过差异化经营，建立和保持市场竞争优势。

笔者曾将物理学中“压强”的概念引伸到零售业中，把它解释为在某个细分化市场或局部经营方向上所形成的专业经营能力的强度。“压强”越大，市场的穿透力越强，零售终端对上游的影响越大。连锁药店目前问题的症结就在于此，市场定位分析这个关键环节被忽略和跳过，目标顾客群过于宽泛或者含混不清，找不到或者找不准切入点，“压强”值太小，一进入规模发展，反而为之所困。

2、零售业态发展

目前中国的零售业正处于快速发展之中，零售业格局的发展和变化正对连锁药店定位产生着的深刻影响。

药店和超市原本是各自服务于不同的顾客需求，业态和市场区隔明显，相互影响不大。由于市场竞争加剧，在多元化经营的驱动下两种业态之间相互渗透和融合随之出现，当沃尔玛这类快速消费品零售企业依据其庞大的终端销售能力进入医药零售业时，对原有的药店来说无疑是个巨大的挑战。

所幸这种情况在中国零售市场上暂时尚未出现，反到是不少专业药店和OTC药品专柜开进连锁超市，使得具有专业品牌的连锁药店有机会从中获益。但当北京物美集团通过收购重组的形式控股了北京医药善和药品公司，以及香港华润集团正与重庆和平药房洽谈收购和平药房735间连锁药店的消息传出，这又令人不禁为困境中连锁药店的未来捏了一把汗。

3、二元（农村和城镇）市场的定位区隔

由于医药消费政策、环境和消费能力不同，中国医药零售市场同样呈现出典型的二元（农村和城镇）市场，由于连锁药店连年的快速发展，使得大中型城市的药店市场密集度逐步提高，商品同构化现象严重，销售份额和毛利率持续走低情况普遍存在；而广大农村的地区医药网点稀少和服务水平较低，连锁药店的市场分布显得极度不均衡。怎样定义连锁药店在二元（农村和城镇）市场上的定位区隔，这将对企业二元市场开发和可持续发展策略的制定有着重要意义。

在大中型城市，连锁药店经营展示出各种不同的探索方向：专业药店、生活便利型药店、药妆店、平价药店和OTC药品专柜等，所有一切尝试都是建立于大中城市消费人群的消费水平和方式基础上的，随着目标市场细分化工作的深入，还会产生新的连锁药店经营形式。

曾有调查显示，低投入单体药店在农村的生存底线销售额至少500元/日，多数乡村一级市场上，农民的药品消费能力难以支撑单体药店的生存，因此农村经常是被忽略或者令人感到难以“启齿”的“远期市场”。但农村用药水平低并不意味着没有市场，而是要在搞清农村消费特点和消费方式的基础上，选择有针对性的经营手段，重庆和平药房的“汽车药房”下乡赶集；重庆桐君阁大药房与重庆市供销社合作，在村级综合服务社内开设“药品连锁专柜”等，都是与农村医药市场相适应的有益探索，同时城乡之间快速消费品市场也同样反映出典型的“二元市场”形态，这为连锁药店多元化经营（兼营快速消费品）提供了新的发展空间。

现在的二元（农村和城镇）市场存在着很大的差异，需要区别分析对待目标市场切入点和切入手段。随着中国经济的持续发展和小城镇发展战略的展开，二元市场之间存在梯度演进发展的关系，近年来连锁超市从中心城市向省会、地区和县级城市发展，以及向中西部地区发展趋势就是这个发展过程的印证。

4、强势零售终端的利润源上移

在零售业中，强势零售终端十分注重纵向产供销供应链的资源整合及其运作，家电销售中的国美和苏宁；农业产业集团投资的生鲜超市就是很好的例证。当市场定位及其切入点选择准确，并在某个细分化市场上所形成了市场穿透力，零售企业的利润就不仅仅限于销售利润，利润源将从批零进销差价向供应链上游延伸，进而产生局部细分化市场上的经营优势和对上游影响控制力。

医药消费市场也有同样的发展规律，例如：广州金康药房的平价大卖场有效地结合药品批发，为其平价经营模式做后盾支撑；在2002年底“一致汤文化节”上，深圳一致连锁药店与深圳市一致药材公司联合开发推出的十种药膳进补汤料，也显示出产供销一体化这篇大文章的内容丰富多彩。 三、连锁药店经营定位的三大误区

在连锁药店的经营定位中，多元化与专业化的选择一直是争论颇多，又似乎久无定论，专业化步履维艰，多元化又不能得其门而入。深入分析连锁药店的经营定位，这种两难境地背后有着一些思维误区。

1、多元化缺乏内在关联性

目前连锁药店的多元化尝试中，效果不佳的一个重要原因是：经营项目和商品品类组合上内在消费关联程度不高，未能形成连锁超市中常见的磁石商品和关联商品之间的互动关系，所以连锁药店在多元化项目选择时，一定要强化目标顾客群需求分析，回答好几个问题：

（1）连锁药店多元化经营项目引进的市场依据是什么？

目前可参照和模仿的经营项目很多，如何根据药店的服务对象建立多元化项目选择标准？连锁药店的经营项目中哪些项目是核心业务？哪些是可以产生联带消费的关联性经营项目？如何以此演伸出商品组合结构上的商品采购标准。锁定目标顾客群，不断通过数据分析来调整经营项目组合，以便连锁药店的定位更加贴近顾客的消费需求。

（2）对非药品项目经营应有足够的认识和市场准备。

非药品特别是快速消费品市场经营空间很大，但市场销售规律迥然不同，在商业网点密度较高城市，连锁药店的快速消费品经营会面对来自各类连锁超市和便利店非常大竞争压力，如何确定快速消费品在药店商品结构的地位、销售预期和定价策略将是个关键，而低水平多元化经营只会导致药店商品同构化和销售力不佳，这类问题在生活便利型药店的探索中经常能够遇到。

对于连锁药店的核心业务来说，休闲食品、服装、个人护理用品和保健品的关联程度显然不同，所以连锁药店有必要慎重考虑其多元化程度，根据多元化项目与药店核心业务的关联度高低做出正确的项目选择。例如：成都同仁堂在中药材经营的基础上推出药膳餐厅，使其中药材经营方面的品牌成功地向餐饮业延伸。

2、经营定位决策中缺乏实证分析

经营定位探索和调整是需要时间来进行实证性分析，其中需要大量的数据采集、数据积累和分析方法手段。1973年日本第一家7-11便利店的经营方式和商品结构与现在已经大不相同，成功的原因之一就是始终跟踪目标顾客消费需求变化，通过实证性数据分析挖掘卖点，调整创新，不断丰富经营内容。而国内的连锁药店多于参照和模仿，特别是在多元化经营中过多地效仿连锁超市的商品选择标准，缺乏在自身经营环境下独立的实证分析过程，这也是导致连锁药店定位紊乱，始终处于困惑之中不能解脱出来的原因之一。

一年四季，节气时令不同，疾病多发与预防会各不相同，而多元化连锁药店的关联销售机会也随之变化，准确的整体市场销售规划能使销售提升1/3。现在国外连锁药店电脑管理系统(例如WALGREENS的BDM销售系统)应用水平和指导作用以明显超出国内零售业的水平，国内连锁药店的后台电脑数据管理分析能力还存在很大差距。

3、专业化并不简单

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摘要：随着医药电子商务的发展，网上药店已经进入了人们的视线，对网上药店的开禁，从药品零售连锁企业和医药电子商务的发展等方面分析了其兴起的原因。

关键词：医药电子商务；网上药店；药品零售连锁

中图分类号：R956文献标识码：A文章编号：1673-2197（2008）10-0130-01

2005年12月1日，《互联网药品交易服务审批暂行规定》的实施，标志着我国允许医药这个特殊行业在Internet上进行药品交易。网上药店是属于B2C型的医药电子商务，它的兴起主要是以下几个方面影响的结果。

1药品零售连锁药店的迅猛发展，提供实体保障

随着跨地区连锁经营管理办法的逐步实施，连锁药店成为药品流通业发展最为迅速的一个业态。

2005年药品零售连锁企业销售额前20名销售额为190亿元（2004年为153亿元）。2005年年销售额在10亿元以上的连锁企业有8家（2004年为5家）。其中湖南老百姓医药连锁有限公司销售额突破20亿元［1］。

2005年药品零售连锁企业门店前100名的企业门店数为28859家，前50名的企业门店数为26294家，前20名的企业门店数为20737家。门店数排在前3位的是重庆桐君阁大药房连锁公司（4515家）、湖北同济堂药房有限公司（3425家）、重庆和平药房连锁有限责任公司（2036家）［1］。

通过以上数据分析，药品连锁企业越来越多，竞争异常激烈，通过联合、兼并、重组，独立药店的数量越来越少，连锁企业规模不断扩大。如今，面对医药、保健品利润日益下滑的趋势，药品连锁企业在市场竞争中面临“何处突破”的现实问题。在现实空间变得越来越狭小拥挤的时候，转而进行网上销售可能是解决激烈竞争的一种有效手段。

2医药电子商务取得的成果，提供应用保障

2000年以来，国家大力支持医药电子商务发展。先后批准14家药品电子商务试点单位。积极总结医药电子商务试点单位的经验，并将其应用到具体的医药电子商务的建设中来。这些成果的应用，为药品在网上销售提供了宝贵的实践经验。

3医药企业信息化的发展，提供基础保障

在医药企业中每百人拥有计算机30台（含）以上的占14.86%，有96.65%的医药企业接通互联网；88.7%的医药企业建设了内部局域网。医药企业应用了诸如ERP、CRM、SCM和EC系统。同时在大部分医药企业中建立了专门的信息化机构和设置了信息化主管。医药企业信息化建设正朝着有计划、稳步的方向前进［2］。医药企业信息化是开展医药电子商务的基石，因此，医药企业信息化的发展为网上药店的开展提供了基础性的保障。

4医药行业相关政策，提供药品质量保障

（1）GMP和GSP认证。在药品生产、经营过程中建立质量保证体系，实行全面质量管理，确保药品质量。

（2）药品集中招标采购。此制度的实施，降低了药品价格，并从源头上保证了药品的质量。在压缩了商业流通环节利润空间的同时却扩大了网络经营的空间，有利于医药企业的电子商务发展并推动网上药店的开展。

5完善的药品物流配送系统，提供配送保障

电子商务所产生的“商流”的结果最终需要由“物流”来完成。目前，随着药品零售连锁企业的发展，与其业务相配套的药品物流配送也应通过GSP认证，按照GSP的有关规定执行。即药品零售连锁店在发展的同时，要完善物流配送系统。经过近几年的发展，各连锁药店的药品实行统一调配且在药品配送方面取得一定经验，已发展成一套完整的配送体系，为网上药店提供了配送保障。

6互联网药品信息服务的发展，提供信息保障

目前，许多医药企业已建立自己的网站，在树立企业形象、宣传产品的同时，也方便与客户的沟通。

2004年7月8日，国家食品药品监督管理局了《互联网药品信息服务管理办法》之后，有1000多家涉药网站取得了互联网药品信息服务资格证书［3］。为网上药店发展提供了药品信息保障。

7政府支持，积极完善网上药店的法律环境，提供法律保障

国家大力支持和推动药品电子商务的发展，强调运用电子商务等先进的信息技术手段，促进医药流通体制改革，降低成本，提高效率。先后出台了《药品电子商务试点监督管理办法》、《互联网药品信息服务管理办法》、《中华人民共和国电子签名法》和《互联网药品交易服务审批暂行规定》，对网上药品信息和销售等从法律层面上进行了规范。

总之，随着我国医疗体制改革的深入、职工医疗保险制度的建立、国家基本用药目录的颁布、药品分类管理制度的实行等，都将促进医药零售市场的兴旺。结合我国网络基础设施和网民数量的发展态势，可预见我国网上药店将是一个潜力巨大、商机无限的领域，其发展前景极为乐观。

参考文献：

［1］佚名.寻找那一片蓝海――中国药品零售连锁企业调查报告［EB＼OL］.中国医药网，2006..

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关键词：医药连锁企业；内部控制与内部审计评价；货币资金

引言

连锁药店是现今中国药品零售业的一个最重要的组成形式，连锁经营通过标准化、简单化、专业化原则提高经营效率，实现规模效益，有着其他零售组织形式无法比拟的竞争优势。但是，纵观我国医药连锁经营市场，既有许多优势条件，也存在许多问题。建立内部控制制度可以从内部环境、风险评估、控制活动、信息与沟通和内部监督五个方面对医药连锁企业的管理提供一个保障。内部审计评价是对内部控制的有效性进行全面评价，是一个循环的过程，评价分析现行的做法有无改进的空间，同时结合业务、企业的具体情况提出改进方案，在这个过程中也提升了整个团队对于问题的共识和认知。企业对内部控制的有效性进行的全面评价有助于提升企业内部管理水平和风险防控能力。

一、内部控制、内部审计评价的概述

（一）基本定义内部控制是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工共同实施的旨在实现控制目标的过程，目标是合理保证企业经营合法合规、相关信息真实完整，提高经营效率和效果，促进企业实现发展战略。内部控制评价是定期对企业自身的内部控制的有效性及其实施的效率、效果进行检查和评价，其目的是评价内部控制运行的有效性，对实现控制目标提供合理保证。

（二）方法内部控制的方法包括前馈控制（事前控制）、过程控制（事中控制）和反馈控制（事后控制）。企业内部控制评价方法有多种，主要有个别访谈法、调查问卷法、专题讨论会法、抽样法、比较分析法、标杆法。现代连锁药店用得最多的是比较分析法和标杆法，通过对连锁门店的销售指标完成率、质量管理的各项制度的健全和完整程度来进行评价。主要采取从门店的收货验收记录，养护记录、温湿度记录，人员培训记录和销售完成量比率等方面进行分析、比较、评价和考核。

二、现代医药连锁企业内部控制及内部

控制评价存在的主要问题当前，我国药品零售行业的连锁化程度不断扩大，连锁药店在药品零售行业的主导地位日趋明显，连锁企业快速扩张、药品零售连锁率不断提升但规范化程度不高。难以形成自己的核心赢利模式和核心竞争力，规范化程度不高，管理水平落后等等问题，一直困扰着医药行业的企业经理人，但所有问题都有其起因具体表现。

（一）企业领导者对内部控制的思想意识不强随着我国目前医药市场的开放，使一部分民营企业家依靠着自己对医药市场的把握能力和个人的敢冒险精神完成了资本的原始积累。他们利用自己对医药市场的熟悉以抢占市场份额方式迅速发展自己的连锁店。经过国家这两年的大力宣传和整治，民营企业家们大都对企业的财务工作有了初步的改观和重视，但是在他们内心深处还是认为市场对他们来说才是最重要的。至于如何抓内部控制，如何评价内部控制却很陌生，对他们来说内部控制和评价就是一纸空文。他们还没正确认识到内部控制的重要性，没有认识到在现阶段的医药连锁企业中内部控制评价能够找出经营的弱点，能够使自己的企业健康有序地发展。

（二）内部控制制度不健全，缺乏有效的内部监督机制内部控制建设是一项系统工程，需要企业从上到下全员共同参与并承担相应的职责。目前，多数医药连锁企业的内控制度不够全面，没有覆盖企业中所有部门和人员，没有渗透到企业内部各个业务领域和业务操作系统。尤其是一些三四线城市的连锁药企，没有一个从上到下做实质性的内控制度，缺乏严格的质量管理体系。有些内控制度的制定是按照GSP文件要求制定的，为了检查而制定，浮于表象。制定了制度但是实施力度不到位，这样做的后果是短期内很难发现企业内部出现的管理缺陷，同时不能对缺陷进行风险评估和评价。

（三）货币资金活动的内部控制未实施到位资金管控不严，可能出现舞弊、欺诈，导致资金被挪用、抽逃现象。在有些医药连锁企业下属的门店中常常出现收入不入账、坐收坐支等不规范行为，存在收支不相符现象，将多余的现金占为己有，利用钱账兼管的机会贪污现金。其主要原因是会计稽核人员未能及时履行职责，未能有效地实行好内部控制。2015年我地州级国有药材公司下属的一个连锁门店，一年内现金短款5万多元，由于连续两年发生类似短款现象，公司领导直接报警处理，最后由于职责划分不明确，未执行不相容岗位分离制度，未指定专人定期核对等等原因无法破案，公司领导采取了大事化小，小事化了的处事原则，让门店所有员工按照职位的大小都进行了赔偿，造成了负面影响。

（四）连锁药企的购、销、存各环节没能合理配合购、销、存是一个独立于生产制造过程之外的，又与之紧密联系的业务流程。在一个医药连锁企业中，购、销、存本身并不能直接产生价值，但由这三个步骤组成了企业内部药品物流通道，对这个流通过程的深入管理是促进企业增值的关键。每个药品连锁企业都按照新版《药品GSP认证现场检查评定标准（药品批发企业）》《药品流通监督管理办法》制定了药品的采购、收货、验收及储存的操作规程。但是在购、销、存的环节，还是在一些地州县级的民营医药连锁企业中出现各种状况，如：采购部、仓储保管部并没有按照操作流程执行，采购部、质量管理部和质量负责人都是一个人，药品收货和验收也由一人担当，同时采购部与销售部没有合理分工配合，加之很多连锁药店为了刺激药店的销售，给每个门店都有销售任务，出现了畅销的药品脱销，大多普药积压的现象，药品仓库管理员工作迟缓未能及时提供各类药品存量情况。因为购、销、存各环节不能合理的配合使得一些医药连锁企业成本提高，造成大量的资源浪费。例如我们县市有一家连锁药业，它的直营店和加盟店一共有15家，其中二店由于所处地理位置及店长管理能力强，其销售能力也很强，公司每次按照规定派送药品，该店都能及时销售完成不积压货，而三店相对销售情况就比较差，往往是按照规定配送的药品到最后滞销了赶紧调拨给二店销售，药品的保质期基本上只剩两个月了，这样无形中就造成门店之间有的无货，有的积货滞销，最终出现库存药品临期的现象。

三、现代医药连锁企业实现有效的内部控制和审计评价的方法

（一）提高企业领导者对内部控制和评价的思想认识强调以人为本，加强以人才队伍建设和财务信息共享为中心，充分调动员工的主动性、积极性和创造性，从而达到从上到下的一致性，发挥内部控制的最佳效果。首先对连锁药企的组织架构，治理结构、决策机制、内部控制体系的建设及公司运营管理方面进行内部控制评价。在整个内控制度评价系统里，董事会、监事会和经理层是相互制衡的，工作程序清晰明确并严格履行。减少内控制度被忽视或规避的可能性。转变传统观念，以新的角度诠释和思考，使控制理念成为控制环境的一个重要特质，通过宣传告知员工内部控制的必要性，并通过建立适当的管理层控制机制，让员工接受控制理念并能去配合实施，只有这样，才能不断促进内部控制的良性运行。

（二）构建及完善内部控制制度构建企业内部控制制度，需要从整体层面和业务流程两个方面着手，切实建立起一套行之有效的内部控制制度。整体层面的内部控制在企业管理的较高层面存在并运行，对各业务流程层面的内部控制起着统领、约束和影响作用。整体层面的内部控制好比上梁，业务流程层面的内部控制好比下梁，上梁不正，下梁自然歪。业务层面的控制则需要从医药零售企业制度的完善即内部控制制度的具体环节入手，设计并运行起一套切实有效的、完整的内控制度，是目前各医药连锁企业所急需的。

（三）全面提高货币资金的有效控制要想全面提高医药连锁企业的货币资金的有效控制从以下几个方面实施。首先，合理划分职责，确保办理资金业务的不相容岗位分离制度。具体办法如下，（1）资金支付的审批和执行。如：对公司管理人员明确审批资金有限额，审批权限有上线，审批范围有限定，特别是对药品的采购金额的大小权限及范围制定相关控制措施。（2）资金的保管、记录与盘点清查。如：总公司财务稽核定期对门店各自的收支汇总表、销售小票、银行入账和社保入账进行核对，以确保销售收入不存在账外循环。（3）遵守现金和银行存款管理的有关规定，不得由一人办理货币资金业务的全部过程。（4）对办理资金业务的人员定期进行岗位轮换。其次，加强现金和银行存款的控制，建立严格监督检查制度。

（四）建立以“销”定“购”策略，确保最低存量，确保资金效益最大化采购是存货管理的第一环节，做好医药连锁企业采购环节的物流管理，是整个购、销、存管理中的重要依据。一方面应将本企业所经营的药品品种进行分类管理，药企经营的药品一般可分为“主导”与“辅助”两类，主导药品主要表现OTC药品及一些保健品，其销售量大且利润空间也大，是药企利润的主要来源；辅助药品主要有处方药及中草药，其销售量小且利润空间也小，其中中药还有重量损失，但都是药企销售中必不可少的，可以作为是药企利润的补充。药店销售量的多少是核定采购量的来源依据。另一方面根据药品的保质期及本企业的资金流的情况，对前一个季度的销售量的平均数和资金流的具体情况进行分析，再确定药品的采购量及最低库存量。这样既能保证销售的正常所需，又能降低对资金在采购环节的不必要占用，从而实现“钱”的使用效益最大化。

（五）建立质量管理体系，加强质量风险管理根据《中华人民共和国药品管理法》第十七条：“从事药品经营活动，必须符合《药品经营质量管理规范》，建立健全经营质量管理体系，保证药品经营全过程持续符合法定要求”。药品连锁企业必须按照国家有关法规来实施，首先采购部门要确保供货单位和所经营药品的合法性。做到购进药品的审核率、合格率及合法性都达到100%。其次，药品仓储部门做到药品养护率、出库复核率、仓库卫生管理及仓储管理和规律都达到100%，运输完好率达到99%。质量管理部做到药品入库验收率100%，验收后入库药品合格率100%，不良反应报告及时性100%。质量风险管理是企业采用前瞻或回顾的方式，对药品流通过程中的质量风险进行评估、控制、沟通和审核的系统过程。通过对预先设定的质量风险因素进行分析评估，从而确定该因素在影响流通过程中药品质量的风险评价。通过质量风险管理的方法，使全体员工主动地识别并控制药品经营过程中潜在的质量问题，进一步保证和加强药品和服务的质量。

（六）提高监督机制——建立内部审计和评审机制建立一套行之有效的内部审计流程，使其在工作中自身考核管理办法并在实际工作中不断完善，实时地进行修正和调整。是内部审计立足于医药连锁企业发展的重要前提。建立公司评审机制，对管理体系实施内部审核，验证其是否持续满足规定的要求且有效运行，以便及时发现问题，采取纠正或预防措施，促进公司管理体系不断完善，有效防范质量风险，确保药品经营质量。内部审计和评审机制作为独立监督和评价本单位和所属单位财务收支、经济活动的真实、合法和效益的行为，是一个十分有效而又重要的内部监督形式。

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解读了新版Gse，按照其管理思路以及征求意见稿中的管理原则和标准，新版GSP从技术层面对提高质量管理作出了规定，对整个行业的计算机管理水平提出了较高的要求。一方面立足于质量管理。对药品的进、销、存业务进行动态的监控；另一方面是站在物流管理的角度，要求现代物流药品经营企业具备一定程度的信息化物流管理手段。新版GSP在计算机系统的要求方面占用了章节中的一节进行了详细阐述：文中规定“药品批发及位于县级以上城市的药品零售企业应当建立计算机系统，配备必要的计算机技术人员，能满足经营管理全过程及质量控制的有关要求，并有接受当地药品监督管理部门I监管的条件。接着又从硬件、网络、操作系统以及数据安全方面进行了具体规定：(硬件及网络)计算机系统的硬件设施和网络环境应当符合以下要求：(1)有支持系统正常运行的服务器和终端机；(2)有稳定、安全的网络环境。有固定接入互联网的方式和可靠的信息安全平台；(3)有实现相关部门和岗位信息传输和数据共享的局域网；(4)有符合企业经营管理实际需要的应用软件和相关数据库。

(操作管理)系统各类数据的录入、修改、保存等操作应当有相应的管理制度和操作程序，以保证记录的原始性、真实性、准确性。(数据安全)系统各类电子记录和数据应当采用可靠的方式储存并按El备份，备份数据应当存放在安全场所，数据的保存时限应当符合相关规定。”新版GsP从企业的实际运营状态入手，引入了供应链管理理念、明确计算机管理要求．同样连镇零售企业应建立计算机管理信息系统，能覆盖药品购进、储存、销售等经营环节质量控制的全过程；应对购销单位、经营品种和销售人员等建立数据库，对其法定资质和经营权限进行自动关联控制，对库存药品进行有效期管理；能达到质量控制的有关要求，并有实现接受药品监督管理部门监管的条件．连锁零售企业总部和门店要建立数据集中的信息系统，数据集中于总部进行管理。由此可见，在人类正步入信息经济时代的背景下，对于关乎人民健康的医药企业来讲，无论是从政府相关标准要求来讲还是企业本身发展来说，建立企业的计算机管理系统，实现企业的经营质量管理信息化势在必行。

2医药连锁零售企业发展现状及信息化建设的必要性

目前我国药业发面。连锁业态是目前零售业较为先进的业态，连锁药店的快速发展带给消费者舒适的购物环境，丰富多彩的商品。诱人的促销方式，专业的用药指导，低廉的价格。连锁药店带给人们不仅是高品质的生活享受，它也改变了人们生活方式和消费习惯，也改变了人们对传统药店的认识。

2．1药品的编码名称规范由于药品的品种较多，国家没有统一编码．药品名称复杂．有中文名＼商品名＼英文名＼拉丁名等。编码名称统一工作极为繁重，但却是信息化工作的基础，必须加以解决。

2．2药品有效期须进行严格控制药品的效期管理是医药界共同关注的问题。要做到对每一种药品的效期严格控制，也是医药企业颇为头痛的问题。效期管理是医药企业一直关注的问题。也足GSP重点强调的问题。但是要对几千种药品做到全部效期控制，却也并非易搴。以前在药品还在配送中心时，要对药品进行盘点，出库时要对药品效期进行检查，甚至到了分公司还要检查药品的效期，这一切，都是用人工完成的，无形中延长了产品销售周期，影响资金利用效率，并加大了成本。目前可以利用信息化系统来对效期进行控制，每种商品在入库前即已录入有效期与失效期，系统会自动提供各类效期报警，以便于对各类商品及时作出处理，对于超过失效期或接近失效期的商品，系统禁止出库，无法开单，同时。系统会自动生成移库单，要求对这些商品作专门移库处理。如此一来，大大节约了时间，并且做到了适时控制，安全系数大大增强，同样，加快了资金利用，并节约了成本，原来多个人专门做的事情，计算机全部完成了。

2．3业务量大，数据处理困难由于药品品种多、客户数盈多，造成业务蹙很大。同时，随着货物数量的增加及出入库频率的剧增，手工管理模式会严重影响了正常的运行工作效率，致使仓储管理准确率和效率极低，同时，医药商品包装及主辅计量单位的频繁变化，给统计工作带来巨大的挑战。财务及管理部门所需的各种经营数据及经营分析报表无法及时报送到决策手中。现在可以利用信息系统，让决策有足够时间来进行企业内部与外部决策。

2．4配送中心与连锁店的信息集成问题对于大的连锁企业，建立自己的配送中心是必然的趋势。然而配送中心如何快速获取连锁药店的库存变化，及时主动地配货，成了连锁药店信息化建设必须解决的问题．随着市场竞争的日趋白热化，要求连锬企业必须对市场作出快速反应．要做到这一点，各分店数据必须及时，真实。完整，有效传递到连锁总部，零售的前台销售和后台必须无缝相联。这样连锁总部能随时掌控各连锁经营及库存情况和配送中心的库存情况，以便分析各连锓分店每天的销售情况，主动配货或采购，避免超储积压或卖断缺货的情况，提高企业效益，从而达到控制各连锁分店的目的。而这一切的实现靠手工是绝对完成不了的，只能依赖于现代信息技术与网络技术．

2．5药品品种价格管理问题‘医药分销企业涉及到的价格管理比较复杂，主要在以下业务环节中会有价格管理的问题存在：如何对于不同的开票点做到统一价格管理，这也是传统医药分销中的老大难问题；当国家规定的药品价格发生变化时，总部如何将这一信息传达给各开票点，并能够做到实质性的控制；商品在采购结算时与合同中规定的价格往往会有小部分的变动：对于不同分公司的配送价格会有区别。以上问题在信息化建设软件管理系统中得到了很好的解决，既要维护政府价格的严肃性，也保证正常的经营秩序，同时为药企的规模化经营提供了管理上的保障。

2.6经营模式新挑战在日益激烈的市场竞争中，如何打破现有经营模式、突破市场占有率、发展客户群已成为医药连锁零售企业之后发展的重要挑战。电子商务是因特网爆炸式发展的直接产物，是网络技术应用的全新发展方向医药电子商务作为一个新兴业态备受关注。业内人士表示，互联同发展的日新月异以信息技术为基础的电子商务服务也正影响着药品经营颁域，改变传统的药品消费经营模式，这是大势所趋。

3信息化实施的策略

针对目前国内连锁零售企业信息化实施的情况，我们认为医药行业的信息化可以从几个方面入手．(1)企业领导的重视．企业的信息化建设并不是一个简单的引进几台计算机鹧买一个软件那样简单，其是一个大的对企业的重新整改，涉及到很多管理方式与思想，所以．首先一定要得到企业领导的支持理解与配合参与，只有这样才能顺利进行．(2)了解企业自身的行业特点与信息化的结合点。要推行信息化，就要把企业与市场以最优化、最短的方式结合起来，使之流程合理化、规范化．这就要求企业管理者要考虑现有流程的不合理性，重新设计业务流程。在设计业务流程时，绝不要盲目跟进，即使是相同行业，每一家的经营管理方式及项目管理也是有所不同的，所以在考虑信息化时，一定要先想清楚本身的瓶颈问题，然后再考虑信息化的成本效益．(3)重视资源整合．过去医药企业往往对数据资源的重要性认识不足，但随着市场经济的发展，企业逐渐认识到，企业的数据、信息和知识将成为保持竞争优势的关键．从外国一些成功企业的经验来看，都是在信息管理和应用层面创新，并取得了很大成功。现在企业不仅要获取信息，而且要将信息有机地组织和管理起来，构成企业的知识库，形成核心竞争力。中国医药企业由于长期以来对于数据资源的重要意义认识不足，大多缺乏对于数据资源的积累、整理和加工，因此很少能够从数据资源中得到丰厚利润．随着对这方面认识的改变，医药企业信息化过程中，资源整合、利用必须要得到重视。(4)培养信息化人才．现代是知识经济时代，而拥有一支高素质的信息人才队伍是医药行业信息化快速发展的基本保证。为此，企业应在加快现有信息技术人员培养的基础上，吸收一批适应现代信息技术发展的各类专业人才，尤其是重点培养一批既懂计算机和网络技术又能为医药业服务的人才。(5)谨慎选择软件公司，不以价格和外观为取向并要考虑系统的可扩展性。在引进信息化系统时，要充分考虑软件供应商的技术水平和技术实力，不要被产品华丽的外表和低廉的价格所迷惑。系统在运用时，硬件设各、软件、资料、人等都是变动的因素，还要考虑到对这些变动因素的应对之道。针对医药连锁零售企业，具体到信息化建设的详细方案来说，可以从以下方面着手加强对门店的管理，加强与供应商之间的结算，配送中心与连锁总都及门店管理系统无缝集成，加强对顾客的分析，提高管理科学化的水平，完善的预警机雠，支持连锁店的多元化经营，先进的数据交换平台，引入工作流管理，实现数据流驱动业务流等方面进行详细实施设计．

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[论文关键词]连锁经营连锁物流体系

[论文摘要]本文介绍了淮安连锁经营业的发展现状，分析其存在的问题，提出淮安发展连锁经营业的对策建议。

一、淮安连锁经营业发展现状

从总体情况来看，淮安连锁经营行业发展水平还很低处于初级阶段突出表现在本土连锁经营企业少、规模小规范化程度低，县(区)之间不平衡从业态渗透方面来看国内外大型连锁企业纷纷落户淮安，其商业业态涵盖百货商场、超级市场专业店、专卖店、便利店以及折扣店等，其中，以肯德基、时代超市、苏宁电器为主的连锁业态为淮安连锁经营业的发展提供了标杆作用，连锁专业店遍地开花更是加速了淮安地区的连锁经营业的发展从区域布局上看，连锁经营在淮安市中心稳步发展。

并逐渐向郊区、县辐射，初步形成了经济商业固+区域物业住宅区”集中覆盖格局，连锁企业区域布局集中并逐渐拓展不光在主城区的淮海广场、乐园街等商圈有连锁企业抢滩布阵，在广大县区、城郊、农村地区．一些连锁企业充分利用自身的网络资源优势．大力发展连锁性的药品超市、农资超市、日用品超市等．将连锁经营的触角伸到了偏僻遥远的乡村田头，从行业分布方面来看，由连锁餐饮、食品向中小型服务专业及专卖店延伸，从连锁模式来看淮安当地连锁企业品牌极少，直营连锁模式对促进淮安经济发展的作用尚没有体现出来目前基本上以特许加盟模式为主，自由连锁尚没有在淮安发展。

二、淮安连锁经营业存在的问题

1淮安连锁经营业的基础设施建设滞后。作为连锁经营的核心环节暨连锁物流体系的建设相当滞后．淮安市连锁物流规模小．专业化、社会化程度低。综合运输网络、仓储配送设施、信息网络平台等物流基础设施没有进行系统地规划和建设。

2淮安连锁经营的行业分布面窄小。目前．淮安市连锁经营业发展的行业分布面显得比较狭窄传统的医药、超市、餐饮业等分布较广连锁酒店、现代办公连锁等新型行业涉及不深仅在闹市区零星出现，而在图书、家政家装汽车销售等领域尚未涉及。

3淮安连锁经营业整体规模偏小本地连锁品牌影响小。目前，淮安连锁业整体规模偏小本地连锁品牌如江苏淮扬府现有连锁直营酒店13家、淮安市济生医药连锁有限公司35家门店不少连锁企业如淮安商联等本地品牌，只有3～4家门店尚未达到国际连锁商店协会对连锁定义最低11家以上零售或饮食店铺的规定．本地连锁品牌影响较小。

4淮安连锁经营企业的管理技术水平落后，专业人才缺乏。在淮安市连锁企业中，时点销售(POS)、电子订货系统(EOS)等技术运用仍处于低层次技术升级慢、科技含量低、综合水平不高，连锁总部对区域分店的管理能力和调控体系未完全建立等等。目前淮安市从事连锁经营管理的人员大多属于零售业管理人员，管理中缺乏相关专业知识，人才在总量和结构上与需求之间存在着巨大缺口。管理技术和人才的缺乏造成了淮安市相当一部分连锁企业有连锁其“形”而无连锁其神”，应对挑战．抵御风险的能力极差。

三、淮安发展连锁经营业的对策

1加强政策引导扶持，创造良好的外部环境。淮安市政府可以在政策上引导顾客，加强对直营连锁、加盟连锁等连锁经营模式的宣传加大对连锁企业的政策扶持力度，确定重点发展领域为连锁业的发展创造良好的市场环境。同时应积极培育、扶持各类连锁协会等自律性组织，使其真正发挥行业内部协调、指导和监督管理作用。针对现状对连锁经营企业进行法律支持加快相关立法工作，反零售企业垄断法、大店法制约外资企业的收购行为。加大融资力度。

在连锁网点的布局方面，建议淮安市政府把连锁经营的发展纳入商业发展规划及城市总体规划予以考虑。中心城市的商业发展规划必须考虑各类不同零售商业业态的有序发展和有机结合，并把发展连锁作为重点进行宏观指导。在城市总体规划中，旧城改建及居住小区的新建应为连锁企业留出一定的发展空间，并把连锁网点的布局、业态结构的发展、配送中心的建设作为一项公益性事业来对待，在营业用房设计、施工过程中尽可能地考虑连锁企业的特殊需求。通过多种渠道．多方位地鼓励本地企业发展连锁经营模式，建立淮安本地连锁经营品牌。2大力发展本地自由品牌。积极发展自有商品品牌，引导淮安本地连锁企业注重自有商品品牌的发展和经营，针对消费者的需求和喜好进行设计，实行定牌生产。发展自有商品品牌收益高．效果好，也有利于树立连锁企业形象，扩大企业影响。

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关键词：药业公司；零售模式；行业壁垒；市场竞争度

中图分类号：F426　文献标识码：A　文章编号：1009-2374(2011)07-0143-02

现代普通日用消费品零售行业，主要存在两种零售模式，一种是店铺零售模式，另一种是无店铺零售模式(即直销模式)。直销模式由于存在灰色地带，常常被不法分子利用给社会带来不稳定因素，因而受到政府严格管制。店铺零售模式是在第二次世界大战结束后得到飞速发展，从原来单店形式发展为现代连锁超级市场形式，盈利模式也从单纯赚取产品差价发展为以赚取差价为主营收入，对供应商收取通道费用(如：入场费、堆码费等)作为非主营收入，现代大型连锁超级市场由于购物环境舒适、便利、产品种类齐全、价格优惠、质量和信誉保证等特点，已被顾客所接受，成为现代主流的消费形式。

在既定的市场结构下，市场行为决定了行业整体发展阶段和企业发展水平。伴随着医药零售行业企业数量越来越多、企业规模越来越大、销售增长越来越快、利润水平越来越低，医药零售企业暴露出一些明显的问题。

一、医药零售企业存在的问题

(一)经营模式狼藉，造成不了规模竞争力

目前我国有医药零售企业16万多家，其中大的连锁店就有300家左右，但每个零售企业领有的门店数量未几，与发达国家几千家门店比起来小得多。从寰球范畴来看，医药零售市场的集中度越来越高。目前海内医药行业在出产环节积聚了必定的国际化竞争教训，但在流畅领域却面临强有力的挑战。

(二)　进入壁垒不高，加剧了市场竞争度

从国度放开药品零售审批轨制之后，“门槛”下降了，零售药店就成为中小投资者趋之若鹜的投资热门，行业内外的资本对医药零售业的潜在市场的容量有着过火高估，以及对潜在市场变现速度的有着过于乐观的期望，于是在医药零售业进入壁垒不高的环境下，适度地对城镇医药零售业进行低程度、大范围地开发，有限的市场份额与过多的零售企业构成抵触。一时间，各种商号、各种店式的药房遍地开花，各大核心城市医药零售资源过度饱和的状态前所未有。

(三)　恶性价格竞争重大，零售行业利润受创

药店数目多，并不象征着需要增添。目前我国医药零售企业在营销手腕上尚不成熟，药店数量多，势必导致价钱的无序竞争。为了吸引顾客，不少药店只好应用降价来进行恶性竞争。一批“平价药店”的呈现，给原来竞争剧烈的药品零售业雪上加霜。平价药店是一个含混的概念。老百姓不知道什么是“平价”，只晓得廉价，所以，就涌现了“平价药店”熙熙攘攘，其它药店冷冷僻清的变态景象。没有顾客，就没有销售额，亏损在劫难逃。单纯寻求“薄利多销”，只能阐明销售额的增大利润的降落。

当前医药零售业的恶性降价，是否造成多米诺骨牌效应，将直接影响将来全部行业利润水平高下，影响未来零售业态的格式和模式，这种影响程度目前依然难以估算。

(四)　医药分业不到位，药店面临不公正竞争

造成药店亏损的一个重要起因是医药不分家。名义上看，市场已经放开，实际上基本没有放开。国家固然已经明确要求医药分家，像发达国家那样，医生只开药方，不许卖药(只容许有10％一15％的药品用于住院病人)，患者持医生的处方到药店买药。但我国当初的情况是，病院既看病又卖药，卖药的收入占医院总收入的80％~85％。医药不分业，使医院始终表演着垄断的角色。这样，对于十几万家医药零售店来说，销售份额微不足道，只有15％左右，亏损是一种必定的趋势。

二、转变当前医药零售企业处于寒流的局势的建议

(一)　药零售企业应向大型化、规模化、连锁化的方向发展

医药零售业面向一般消费者，必须斟酌遵守零售商业的运作法则，即在经营业态上形成规范的连锁“大卖场”，我国医药零售企业“多、小、散、乱”的状况严峻，未来的趋势只有通过行业的疾速整合，将规模较小的独立药店逐步淘汰出局，让少数几家全国性的连锁药店盘踞较大的市场份额，才能提高行业素质，应对外资的进入。连锁经营是药品零售业发展的一大趋势，连锁的根本目标在于降低采购成本，提高企业的综合价格竞争优势。从这一点来说，现代药品零售商能否拥有足够的网络资源，从而增强其在价格会谈席上的影响力，成为打造企业核心竞争力的“第一因素”。为此，各级地方政府要站在全局的高度，攻破地方维护，支撑我国连锁药业的发展。各连锁企业在做大规模的同时，也要严格准入条件，接收那些管理模式进步、有成熟管理经验的企业加盟，并维护好已经构筑起来的营销网络。再者，国内医药零售业正在加速分化，传统的药品零售企业正面临无可回避的变更。但从与海外药品零售巨头的对抗的角度来看，这种变更是远远不够的，应该进一步加大医药零售业的优势整合，让大型企业集团各有专攻，防止同质化竞争的连续，建立市场分层意识。

(二)　优化竞争环境，建立完美的药品零售市场

首先，政府应加强药品经营允许工作的监督管理。国家食物药品监督管理局制定的《药品经营许可证管理方法》已于2004年4月1日起正式实施，

《措施》规定了创办药品零售企业应具备的条件。这些法规的实施严格了准入条件，对保护行业竞争秩序意义重大，各级处所政府应严正看待，当认真执行，而不是流于形式。

其次，加快医改和医药分业的步调，将医药零售业的市场从“潜在”的状况推向事实状态。长期以来，城镇医药市场基础超过85％的比重在于医药一体化的各大小医疗单位中卖出，药店所占领的比例极低。因而可以说，医药零售业只是城镇公费医疗用药和劳保医疗用药的一种弥补，是药品消费市场的一个配角。医保改革使医药零售业增加新的市场机遇，这是市场变现的详细例子。然而，目前推行医保的城市都反应有共性的特点，就是持卡人凭处方到定点药店购药的机会很小，数量很少，医院广泛掌握处方外流，这种现象更让人注视到千呼万唤的医药分业改革这块坚冰上。所以，医药零售业要取得更为公平的竞争环境，或者说医药零售市场真正能形成，需于医改和医药分业完全推开之后。

(三)　多管齐下，打造企业的中心竞争力

增强信息化治理针对上述医药连锁零售企业的管理特色，医药连锁零售行业的信息化管理应当包含以下方面：

药品信息统一管理。医药种类繁多，进行统一管理可避免编码凌乱；药品和化学制剂作为一种特别的药品，进行统一管理可在销售时对特殊药品进行把关；药品对批号和有效期的要求高，进行统一管理，管理者可及时懂得哪一种批次号的药品是否超过有效期，给企业挽回很多不必要的损失。

价格信息统一管理。价格信息统一管理可使企业对各个零售店的利润率进行节制，防止造成地域性价格差异，还可预防出现零售店追求高销售额不顾及利润的情况。

进销存相关数据进行网络信息集成。洽购配送信息统一，使企业可以实现采购统一配送，降低了采配成本；销售数据的集成可使企业及时了解各零售店的经营状况，进行相关的销售分析，为企业的经营决议提供有力的保障。

(四)　内外并重，培育品牌价值(包括品牌外延和品牌内涵两个层面的内容)

品牌外延，是指消费者对于该品牌的认知度；而品牌内涵，则表示为消费者对该品牌的综合满足度。品牌价值将会受到该品牌的产品质量、售后服务、价格、促销、广告等多种因素的影响。一个企业如果要发明最佳的品牌价值，需要实现两者的协调统一，一方面通过品牌内涵的提升拉动品牌外延的增加，另一方面我们也要发挥品牌外延对于品牌内涵的促进作用。

篇10

进一步分析，我们发现，爱尔眼科的发展脉络较为清晰，战略布局也较为合理，在三级连锁模式的驱动下，爱尔眼科合理复制成功样板，快速实现盈利，并在区域范围内形成集群效应，最终实现全国连锁的的跨区域布局。

稳扎稳打的经营理念

爱尔眼科发展至今不足10年，是在“公立医疗机构处于垄断地位的背景下产生和发展起来的，起步晚、积累少。”从某种程度而言，爱尔眼科自始至终都要在医疗服务细分行业中面临诸多的竞争，到目前为止，爱尔眼科成功的赢得了这场角逐，无论规模抑或盈利能力，爱尔眼科均稳步增长。

作为首批登陆创业板的上市公司，爱尔眼科并未出现令人担忧的业绩拐点，更未上演大变脸，始终稳扎稳打。2006-2008年，爱尔眼科净利润年均复合增长率为112.18%；2009年IPO之后，爱尔眼科连续两年的净利润同比增速分别为50.71%、30.07%，今年上半年净利润同比增长52.63%。

爱尔眼科的业绩呈现出45度角的直线攀爬，与其成本控制能力及业务平衡度息息相关。数据显示，从2006年至今，爱尔眼科的毛利率一直保持在55%左右，而行业平均毛利率约在30%-50%之间，爱尔眼科凭借明显优胜的成本控制能力在短短几年间一举成为行业新秀。在分项业务方面，爱尔眼科较为均衡，这种均衡体现在成长性方面，无论是医疗服务还是药品销售等，销售收入均以同等节奏实现增长，这直接取决于爱尔眼科业务之间的配套协调及资源驾驭能力。

业内人士指出，爱尔眼科所属的医疗服务领域在整个医药或泛医行业处于新生细分行业，它是从传统意义上的综合类医疗企业中剥离出来的，由于专攻一科，此类企业往往具备更为成熟的医疗技术和更为完善的医疗服务，在较长的一段时间内将一直处于供不应求的局面。因此，爱尔眼科等企业与行业的大发展是分不开的，不同的是，爱尔眼科在规模运营方面明显更胜一筹。

爱尔眼科以长沙为大本营，本来是区域型医疗机构，上市之前的辐射范围多集中在两湖之地。不过，区域型的定位未必符合爱尔眼科的整体规划，也与行业扩容的背景存在冲突。因此，上市之后，爱尔眼科充分利用超募资金，在募投项目的基础之上进一步增设分支机构，布局范围触及全国多个省会城市及两湖区域具备潜力的地级城市，从IPO之前的17家连锁医院扩增至目前的36家。爱尔眼科日前在深交所投资者关系互动平台上表示，公司目前仍处于内生增长和外延扩张阶段，今年预计增加8-10家营业网点。招商证券李珊珊认为，爱尔眼科已经初步具备全国连锁的雏形。

三级连锁与传统连锁的差异

爱尔眼科专注于眼科医疗，既没有综合医疗机构臃肿的资产体系，也没有繁琐的业务结构，其产品以眼科医疗服务为主，兼有部分药品销售和配镜服务。此外，爱尔眼科也采取类似天虹商场的物业模式，即以租赁为主，崇尚轻资产运营。爱尔眼科从区域医疗机构向全国连锁医疗机构的转型正是轻资产运营的产物，而其内在的逻辑则是三级连锁。

所谓三级连锁是指爱尔眼科将其连锁机构分成三个层级，其中上海爱尔是一级医院，被定位为技术中心和会诊中心；各省会医院是二级医院，被定位为服务中心；而地级医院是三级医院，被定位为一般诊疗中心。这种模式有别于商业连锁“统一形象、统一管理、统一采购、统一配送”的一般模式，强调内部资源的不对等整合，直接目的是突出个性化服务，即以患者需求为中心。爱尔眼科曾表示，三级连锁模式讲求公司的整体运营能力，更利于资源配置的优化、品牌形象的提升和成本控制能力的增强。

据悉，爱尔眼科的连锁属性有别于海王星辰，后者以医药流通为主，统一性尤为重要，但爱尔眼科重在医疗服务，产品的实物性并不明显，因此，传统的连锁模式并不适合爱尔眼科。不过，此处的问题则是，爱尔眼科的三级模式实质上是建立在传统连锁与单体综合医院之间的折衷模式，如果偏重连锁，爱尔眼科的分支机构有可能不具备本部的科研优势，而如果偏重综合医院，爱尔眼科的扩张之路就难以保证一帆风顺。事实上，国内相当一部分以医疗服务为主的连锁企业所采用的模式就是简单的超市模式，爱尔眼科已经成功突破此模式，未来的关键则是，一旦爱尔眼科在全国范围内形成饱和布局，三级模式将如何实现动态平衡。

国金证券李龙俊对爱尔眼科的三级模式长期看好，认为爱尔眼科上市后成功快速的连锁扩张已经证明了公司在新市场选择、医师队伍培养和管理复制等方面具有不错的能力，“三级连锁+总部引擎”的商业模式将继续推进。

三级连锁承袭传统连锁但不囿于其固有模式，是经营方式的创新。然而，创新是有代价的，三级连锁并非十全十美。据悉，三级连锁对企业的资源整合能力要求极高，目前爱尔眼科的规模不算大，西北地区还未完成布局。如果规模足够大，强调层级控制的三级连锁未必能在整体上驾驭公司的资源，因此，爱尔眼科有必要保持创新，不过这是远忧。

复制样板的成功扩张

区域型龙头医院并非爱尔眼科的最终目标，打造全国连锁医疗机构才是爱尔眼科的长期战略。爱尔眼科的整体结构是三级连锁，长沙和上海基本可视为一级中枢，在此基础上，爱尔眼科有必要走出两湖，开设更多的子机构，将二级及三级医院构连成网状结构。事实上，爱尔眼科初期的募投规划即已考虑了这一点，

爱尔眼科的募投项目共有11个，主要包括三类，分别是扩建、新建及信息化管理系统。其中，扩建和新建项目主要集中在省会城市，如成都、济南、长春、南宁等，地域分布上涵盖东北、华东、西南、华南等地。另外，华中地区的重要地级市如襄樊（现更名为为襄阳）、岳阳等亦在募投项目之列。除募投项目之外，爱尔眼科亦将超募资金用于新建医院或收购其他公司股权，截至8月27日，爱尔眼科在宣布新建永州爱尔和宜昌爱尔之后，尚余约5000万超募资金。