建材市场商业模式范文

导语：如何才能写好一篇建材市场商业模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

历史的积淀，成就了今天的金质品牌“金牛”，20年的不断锤炼，使金牛建材市场这一本土品牌深入人心，“买建材，到金牛”已成了泉城消费者的一种习惯。

诚信20年

——用服务赢得口碑，用口碑续写传奇

在济南，购买陶瓷卫浴建材，消费者的心目中的首选地便是金牛建材市场。

“在现阶段的大环境下，市场首先要走好健康、和谐的发展路线，再在过程中慢慢积蓄力量，培养创造力。” 金牛建材市场总经理李勇说，“在刚刚接手金牛建材市场时，我就决心在两年内建立一个完善的客服体系，这在原来的市场中是没有的。因为我们要做讲诚信的市场，就必须要求每户商家对其出手的商品负责，对顾客达到一种满意程度的保障。”

金牛建材市场注重诚信。作为济南市的本土企业，“服务于济南消费者、服务于济南市建材行业”的社会责任是与生俱来的。金牛建材市场视消费者为上帝，树立“客户满意为标准，消费者满意为己任”的指导思想，打出“服务如山、责任是天”的口号，营造广大消费者的购物天堂。以“明码标价、统一销售、平价环保、先行赔付、一站购齐”为经营理念，严格把关，敢于对所有售出的产品负责。并引入了产品环保检测准入机制，设立了济南市产品质量检验所金牛工作站，真正地做到绿色环保，让消费者放心。定期对消费者跟踪随访，后期调研，高举诚信大旗，建立消费投诉中心，会同工商、消协等部门一起解决消费者的投诉问题，力争使消费者满意。市场实行了专家服务，为经营业户分析市场行情、消费者需求，为消费者传授选材、装修知识，加强了双方的交流与沟通。

为加强服务，金牛建材市场还成立了大型客服中心，专人征求顾客的意见建议，受理消费者的投诉，并对其作出及时公正的处理。在网站上设置了投诉信箱和消费者意见栏，自觉接受社会监督。通过客服中心分析反馈的信息，随时与经营商户沟通，强调从消费者的需要出发，树立“诚信为本”的理念，注重提高服务水平和产品质量。

共赢20年

——携手商户共同推动济南建材业向前迈进

山东省（金牛）建材市场是公司型业户发展基地，现市场拥有公司型业户近百家，所销售的名优品牌几百个，公司型业户的稳定发展，带来了市场的繁荣。

做业主腾飞的后盾，让业主迅速成长，是市场开办者的指导思想。满足业户的需求，创造更适宜企业型营销公司的发展空间，是山东省建材市场的一大特点。培养公司型业户的经营发展，保持对济南及周边地区工程项目供应考察的优势，拓展地区中层消费者对家庭装饰材料的供应需求，带动零售，向复合型市场发展，为今后发展储备客源，是市场的经营定位。

金牛建材市场总经理李勇曾说过：“企业要为市场，为行业贡献自己的力量，推动整合整个行业向前迈进。金牛在这一点上一直不懈努力着。多年来，我们从不拒绝商户去别处发展，并不断向业内输出精英力量。品牌需要时间去培育，只有让商户受益，为他们提供更大的发展空间，才能让市场稳定，让企业细水长流。此外，作为企业，你一定要对社会有服务价值，你才有存在的价值；你的产品力、性价比和给社会输出的贡献力要成正比关系，你的企业才有生命力，才能长久做下去。”

金牛建材市场成立至今，一直在走品牌发展、公司发展的路线，为业户提供了促其长足发展的各项基本条件：鼓励业户发展壮大，对发展快的公司型业户给予更多支持、扶持等优惠租赁政策；协助业户寻找业绩提升和公司发展的突破口，促其健康发展；只要想发展并且有能力发展，市场都会尽量提供无限发展的平台。另外，市场还经常利用走访、谈心、外出学习等不同形式与业户进行交流，畅言发展，共创共赢。

发展20年

——战略升级，业态融合，勾画未来美好蓝图

历经20年的市场洗礼，山东省金牛建材市场顺利完成了优美的三级跳，完成了从摊位市场、专业卖场到现代商城的转变，稳稳立足于大型建材商圈的发展前沿。

然而，金牛人非常清楚地知道，只有不断谋求新机遇新挑战才能有更大更快的发展。他们积极抓住时机，发展创新，以前瞻性的眼光，创建了“市场与商场并存”、“市场化经营、商场化管理”的新型商业模式。同时，通过加强品牌、质量、服务意识，为消费者提供更加人性化的购物环境。

金牛建材市场二期工程的良好顺利运营，实现了从大棚摊位制市场到现代商超服务模式的转变，实现了历史性跨越，整体提升了西部建材家居行业的素质和发展层次，为开创西部建材商圈奠定了坚实的基础。

今天的金质品牌“金牛”实施升级战略，今年投资建设金牛建材三期改造工程，利用新兴商厦的带动作用，提升市场的商业价值，使金牛建材成为成为华东地区颇具规模、颇具市场品味和影响力的建材集散中心，成为公司型业户成长壮大的摇篮。马可波罗瓷砖金牛旗舰店2012年9月22日盛装开业，投资400余万元，双层超大规模综合多功能展厅，凸显出金牛建材市场所驻品牌的强大实力与金牛建材市场三期改造工程实施的坚定步伐。

篇2

随着现代社会的不断发展，经济水平的逐步提高，人们对生活水平有了新的想法，越来越多的人开始注重生活质量。因此，建材市场得到的发展的机遇。下面就让小编带你去看看建材市场调研报告范文吧，希望能帮助到大家!

建材市场调研报告1为了改造、提升玉林城区各大专业市场，重塑玉林商贸形象，促进玉林商贸业进一步繁荣发展，根据区委、区政府的部署，由区建设局牵头，工商、税务派员参与组成建材市场调研工作组，于11月25日—27日对玉林市建材市场进行了专项调研。调研以走访、实地考察等形成进行。两天来调研组分别走访了玉州区国家税务局第三分局、玉州区地方税务局第三所、玉州区工商局环北工商所、玉林市市场开发服务中心环北市场服务部、以及搪瓷瓷砖、卫生洁具、建筑钢材、水暖器材等业主各十户，实地考察了玉林市建材市场。现将调研情况汇报如下：

一、市场的基本情况

玉林市建材市场，原名玉林建材家具市场，由玉林市市场开发服务中心于一九九五年五月投资兴建，并负责管理。市场是集建筑材料、摩托车销售于一体的大型综合性市场，是玉林市人民政府规划建设的重点项目之一。

市场位于玉林市一环北路中段(一环北路307号)，地理位置优越，交通便利，南、北能便捷通达广州、湛江、茂名、海南、北海和南宁、柳州、桂林、贵港、梧州等地，进入市区乘坐15路公交车可直接到达。

综合市场总占地面积10万平方米，其中建材市场部分约6万平方米，摩托车市场部分约4万方米。建材市场有围墙包围，呈封闭式，内部道路宽畅，建设和安装有卫生保洁、仓储保管、金融、通讯、消防等一流的配套设施，聘请有治安保卫、运输装卸队，大小货车24小时可以装卸货物，服务周到，治安状况良好。

市场建筑面积29108平方米(包括：商住面积4020平方米，仓库面积3060平方米，经营面积22028平方米)，共有门店500间。市场最初为经营副食、五金、旧货、兽药等行业的综合性市场，到一九九六年最终发展成为专业性的建材市场。市场开业之初，已有广东、福建、浙江、南宁、柳州、贵港、钦州、北流等省市的经营户180多户进场经营，虽有的经营业主在中途转手，但门店出租率始终保持在99%以上。市场经营的产品主要有产于广东佛山等地的塘瓷瓷砖、水暖器材、卫生洁具、厨具、五金制品、防盗门、建筑涂料、石材，和产于柳州、江西萍乡、贵州水城、云南昆明等地的建筑钢材等，共有上千个品种，商品门类广泛，品种齐全。商品的销售网络覆盖整个玉林市，部分的商品销售还辐射附近的地区，如贵港、桂平、岑溪、合浦、浦北、灵山等县市。据统计，目前市场的日客流量在10000人以上，年成交额约达3亿元，年上缴税金310万元，其它征费约70多万元。

经调查，建材市场目前铺面利用率达99%以上，销售量基本能满足玉林附城地区的居民需要，但由于其面积有限，规模小、档次低，周边缺乏扩展空间，进一步发展潜力有限。

二、市场当前存在的主要问题

经全面调查了解发现建材市场在建设和管理中存在四个方面的突出问题：

(一)市场发展定位不够高，不适应当前社会经济发展的需要。作为中南地区的商贸集散地，玉林有着悠久的商贸历史和较好的商业发展前景。而建材市场的建立和发展，由于认识上的局限性，其发展战略定位不是很高。表现在二个方面：一是市场建设档次不高，大部分建材经销商虽能够归行入市，但是经营方式仍停留在摊位式经营，商品以低、劣居多;二是市场销售覆盖面不广，目前市场上的商品多销在本地，及周边一些县城，知名度低，辐射范围不广，销售量有限，影响力低下。

(二)政策法规配套跟不上，进一步发展受阻。表现为：一是行政引导不力，造致了市场分散。当前玉林市区内还有很多建筑材料店铺未能归行入市。如公园路上的建筑涂料店和其它各种装修材料店，工业品市场附近的管材店和灯饰店，清宁路上的铝合金(不锈钢)窗(门)店等等。市场的分散既不利于市场的管理，也不利于市场的良性发展，更不利于市场品位的提升。二是征费政策过紧，各种征费过高。行内业主普遍反映，本市场与广东的佛山、东莞、顺德、珠海、湛江、茂名以及区内百色、钦州等地的同类市场相比，同类征费偏高，这无疑会打击业主的投资信心，很大程度上阻碍了市场的进一步发展。

(三)市场设施不配套，服务质量不高。主要表现在：一是门店(货位)面积大小不一，不合适。业主普遍反映是小户不够用，大户用不完。二是钢材货位场地没有硬化，场地沆洼不平，积水疏排不畅，雨天一身泥，晴天一身灰。三是无地磅设施。四是仓储设施不配套，仓库容量远不能满足业主的需要。五是缺乏对装运队的有效管理。六是生活设施不配套。

(四)地理位置已不相适应城市发展要求。市场建成之初，其地理位置尚属城郊。随着二环路的建成以及城区的扩展，目前市场已进入市区之中。承载建材商品的重(大)型货运车辆将不再适宜进出市区内的市场，在市区内设置建材市场，一方面对其自身发展是一个限制，另一方面影响到城区居民的正常生活，影响到城市的品位和档次。

三、建议

根据当前建材行业的发展形势以及我市经济社会发展的需要，调查组结合调查到的情况认为必须重新建设我市建材市场，这是因为：

1、鉴于当前二环路的建成、城区的扩展，现在的建材市场已进入了市区之中，承载建材货物的重(大)型车辆将不能再在市区内自由进出市场以及现有的建材市场离铁路和公路交通要道太远，运输不方便。

2、现有建材场建设的不规范、不集中，仓储保管、生活办公设施不配套，远不能满足业主的需求。

3、经营户在市场内切割瓷砖和切割铁制管材时的噪声污染和尘粉污染超标，严重影响了城区居民的正常生活。

4、目前现有的建材市场销售状况已饱和，规模小、档次低，周边缺乏发展空间，已不适应当前城市建设速猛发展的需求。

因此现有的建材市场已不宜再继续留在闹市区中，必须重新选址，整体搬迁。

(一)建设新的建材市场应该考虑的几个问题

1、市场定位。

新建市场应按照立足现在，着眼未来的要求，建设成为玉林城区范围内唯一的综合性建材经营地，成为专门、集中、门类广泛、品种齐全、管理统一、服务优质的专业市场，成为凭借玉林传统的区位优势，充分展现岭南商贸都会魅力，有品位、上档次、有影响力的专业建材市场;进一步建设成为两广及中南地区以建筑材料为主，集展示、交易、信息、仓储、服务为一体的建材贸易集散中心。

2、新建市场选址。

建议选择设置在二环路北流路口至秀水收费站之间路段的北侧或在苗园路石子岭附近。主要是因为建材产品多属体重量大产品，对运输条件要求较高，而该地段铁路和公路运输交通方便，空地较多，便于建设和使用，同时也可拉动该地段的经济繁荣和劳动就业。此外，新建市场近邻的新体育馆，对今后组织开展商品会展活动也相当有利。

3、建设规模。

新建材市场占地15万平方米，其中营业面积4.5万平方米，仓库面积3万平方米，营业门店设计为二层，上面为办公室、住房，下层为经营门店，仓库设计为单层。新市场经营门店为1500个，年销售额为5亿元人民币，产品主要销往桂南及粤西地区。

4、新建市场投资。

新市场预计总投资4500万元，其中置地费用约1100万元，建筑费用约3400万元，建设资金可由市场服务中心独立投资兴建，也可通过招商引资，实行股分制进行经营。

5、市场的管理和经营。

市场的管理既可保持原有模式，继续由市场服务部负责，或是实行股份制，由股东董事会负责实施经营管理。经营方式采取先进的敞开式、超市式经营，里面经营商品齐全，基础设施配套齐备，实现“一站式”采购，提供细致周到的售后服务。

(三)建设新的建材市场政府应加强宏观调控

1、加强协调，组建市场管理体制。

主要由市政府牵头，协调规划、建设、市政、工商、税务、玉州区政府以及市场服务中心等部门，组建市场建设管理委员会，进一步加强对市场建设总体规划和建设的领导，加强对市场内外关系的协调和管理。

2、加大行政引导和管理力度，扩大市场规模。

加大行政引导力度，将城区范围内与建筑业相关的、分散的专业门类店归行纳市，迁入建材市场之内。如公园路上的建筑涂料店和其它各种装修材料店，工业品市场附近的管材店和灯饰店，清宁路上的铝合金(不锈钢)窗(门)店……等等所有分散的经营户一律引进市场内经营，进一步扩大市场规模，增强市场竞争力，扩大市场影响力，提高市场活力。

3、营造良好经营环境。

帮助建立建材行业协会，充分发挥协会帮助协商解决经营业主之间的矛盾，协助组建专业的装卸、搬运、运输队伍的作用。制订出台统一管理和统一收费标准，除按服务内容收取相应的服务费外，在征费上免收业主地(铺)租，降低经营户的经营成本。出台相适应的优惠政策，以优惠的政策和优质的服务稳定和吸引厂家直销商和其他经销商进驻市场。

建材市场调研报告2(一)我国建材市场的业态演变

随着城市化进程的加快和房地产产业的飞速发展，作为配套行业的建材家居业也得到很大发展。顺应市场发展变化，建材市场业态也随之产生根本性变革。每个阶段的业态市场在完成其历史使命后，其核心地位迅速被另一种新型市场业态所取代。从发展历程来看，中国建材市场业态经历了四次演变，已经从最原始的街边市场发展到代表行业形态的国际化采购中心。它将是中国建材市场发展的水平和未来方向。

第一代市场：自发形成的街边市场

三三两两的建材商家，选择市区商业相对繁华的街道开设店面，其他商家陆续跟进，形成以街道为性质的初级马路市场，这就是中国建材最原始的第一代建材市场-----自发形成的街边市场。

随着城市发展水平的不断提升，政府慢慢发现，街边市场虽然满足了居民采购需要，但其经营水平的初级化、内部规划的无序化、周边运输的杂乱化等问题，严重影响了市容形象和交通秩序。政府由此产生了引导建材商家集中经营的想法，第二代市场的萌芽也因此诞生。

第二代市场：政府引导，利用闲置厂房库房形成的专业集市

由于管理水平和经营意识严重滞后，当时很多国企厂家生产陷入停滞，空置了大量厂房、库房。引导商家集中经营，政府的第一想法就是因地制宜，充分利用这些空置厂房、库房，将商家集中到此处经营，第二代建材市场-----政府引导利用闲置厂房库房形成的专业集市随之形成。这种业态市场成功将商家集中经营，并且形成了一定的规模，市场也由此得以发展，并实现了较长时间的繁荣兴旺。

然而随着时代变迁和城市化进程加快，这些城郊专业集市，随着城市圈的逐步扩大，再度成为新的城市中心。加上此类业态是在旧有物业改造基础上形成，在行业规划、经营环境、配套功能等方面相对滞后，难以满足消费者日益增长的多种需求。

受城市化进程和消费者膨胀需求的双重夹击，第二代建材市场面临着严峻的考验。此时，房地产业开始在全国迅速发展，第二代市场面临的发展困境让房地产开发商看到了商机：改善市场经营环境，建造商场化集中性市场，建材家居市场随之出现了新的市场业态，也即第三代建材市场-----商场化的家装广场。

第三代市场：商场化的家装广场

第三代市场出现后，其硬件设施和购物环境相比前两代有了很大改善，市场形成单一的零售经营模式，运营商也开始引入以消费者为中心的理念，提出“以人为本”的概念，强调为消费者提供更好的服务和耕地的价格。

但是由于市场建立完全出自企业行为，在许多全国城市，随着商户和投资者对第三代市场的热捧，单纯追求经济效益的驱动，第三代市场的物业租金也随之水涨船高，入驻商家很快陷入经营成本急升的泥潭。面对飞涨的物业租金和市场管理单方面追求“以人为本”，强行降低商家的商品销售价格的双重压力，难以维系的商家唯有祭出“价格虚高，以次充好”的原有法宝，以保障自己正常经营不受影响，对消费者而言，虽然市场服务有了改进，但是在产品价格上却得不到真正实惠，造成消费者流失，消费群体变动。以人为本，并没有落到实处。

环境在变，商家在变，消费者在变，如何找出一条真正实现以人为本的建材发展之道，

第四代建材市场应运而生。

第四代建材市场：国际化的采购中心

政府的引导完成了第二代的市场大转变，企业的开发完成了第三代市场业态变革，而政企联手，才是真正实现了第四代市场业态的升级。通过总结前三个阶段发展经验，政府和有经验的商业运营开发商发现了市场成功的共同点：要真正实现“以人为本”，吸引消费者前来采购消费最终形成建材家居核心商圈，其根本出发点还是应该“以商为本”。根据华中建材市场的宣传，我们认为华中建材家具采购中心就是第四代建材市场的代表。

第四代市场应秉承“以商为本”的经营理念，采购中心用合理的规划和对物业价格的有效控制，加上政府对市政、交通、管理等方面的大力支持，在配合统一经营、统一管理、统一服务、统一对外宣传的现金管理运营措施，最终实现“以商为本”，从根本上降低商家经营成本。

随着经营成本下降，商家能够主动让利给消费者，从而真正实现“以人为本”，消费人流随之大量聚集，最终形成建材家居核心商圈。

(二)我国建材市场业态的发展方向

我国建材市场从诞生起就根据其所依存的客观条件发生变化，从同行及相关商业模式的发展中借鉴经验，从生产和流通形式的演变中找寻自己提升和发展的方向，不断改变和提升自己。这些革命性的变化代表了建材市场的方向。

(1)向贸易中心发展

在我国有些建材产业集中度高的城市和地区，由于其集聚的这一行业的商流、物流、信息流、资金流越来越大，相配套的产业链相当发达，正在成为这一行业区域的、国家的、甚至是世界的产业中心。这一地区的建材市场正向这一产业的贸易中心发展。主要以展示、订货、贸易的方式经营，其批发、集散功能及在行业的影响力将与产业的发展形成联动。

(2)向购物中心发展

由于各地建材经销商实力不断增强和当地建材市场的不断涌现，在中心城市原以批发和集散功能为主的建材市场，其辐射力日益萎缩，有些将成为服务当地的零售市场。在这一地区经营的建材市场，正在借鉴商业大卖场的运营模式，以其拥有的巨大规模的经营场所，多年形成的知名度和影响力，集聚众多建材经销商的实力，联合其它业态的商业向购物中心发展。

(3)向物流加工配送中心发展

在中心城市、港口、交通枢纽兴建的专业建材市场，如钢材市场、石材市场、油漆涂料市场、陶瓷市场等，这些市场在向社会提供批发、定制、加工和配送服务中，其物流、加工、配送功能得到很大发展，并正在向专业的物流、加工、配送中心发展。

建材市场调研报告3________年____月16日至____月26日,本人就____地区卫浴建材市场进行了初步调查,主要走访了沈阳和长春两个地区,集中就目前休闲及整体卫浴品牌在市场终端的销售情况以及____地区卫浴建材市场的基本状况进行了市场调查。调查的主要目的是为了分析____地区卫浴建材市场的整体情况,为下一阶段阿诺玛产品在____地区的市场推广做针对性的准备,同时为销售决策提供依据。

一、____地区卫浴建材市场基本概况

随着中国社会经济的飞速发展和中央振兴____老工业基地政策的深入,____地区的经济建设一日千里,由此也带动了房地产行业的一派勃勃生机。以沈阳为例,________年,沈阳地区将陆续有100多个楼盘投入使用,预计住宅销售面积将在1100万平方米左右,建材及相相关销售在50亿元以上,卫浴洁具的销售同比将达到6~8亿元。加上沈阳对外埠周边城市的辐射,巨大的市场需求和商机吸引了众多商家的目光。

目前沈阳和长春地区的主要休闲及整体卫浴品牌在终端的主要销售渠道和经营模式有以下几种:专业建材市场内的自营专卖店或加盟专卖店(分销商)、综合卖场,进建材超市内联营等。其中专业建材市场专卖店是多数休闲及整体卫浴品牌产品的主流销售渠道,也是品牌资源在终端竞争最为激烈的渠道,而建材市场里的综合卖场和建材超市经营的品牌多数都以大众化、低价位的产品为主。

沈阳:各主要休闲及整体卫浴品牌在沈阳的终端分布较为集中,尤其是中、高档品牌在沈阳的专卖店位置的选择上主要集中在沈阳的几个主要建材市场内,如中国家具城、衡颐陶瓷城、陶林居、居然之家皇姑店、____陶瓷城等专业建材市场。从建材市场中休闲及整体卫浴聚集影响力看____陶瓷城、陶林居、衡颐陶瓷城、居然之家为第一阵营,中国家具城、金龙装潢材料市场等为其次。

长春:长春地区主要休闲及整体卫浴品牌的分布规律和沈阳地区比较接近,中、高档品牌在长春的专卖店位置主要集中在太阳家居、中东瑞家家居以及正在设置精品区的欧亚卖场。

二、市场调查分析

1、建材市场调查情况

作为目前沈阳、长春地区休闲及整体卫浴品牌的主要销售地,专业的建材市场是重点调查目标。根据建材市场中休闲及整体卫浴品牌所占的位置、面积、品牌影响力以及销售氛围,又分别对几个休闲及整体卫浴品牌销售的代表性建材市场:沈阳地区的中国家具城、陶林居、衡颐陶瓷城、金龙装潢材料市场、居然之家皇姑店、____陶瓷城以及长春地区的太阳家居、中东瑞家家居、欧亚卖场等进行调查。

沈阳地区:中国家具城-----作为沈阳乃至____地区最早的专业建材市场,在沈阳地区有着较高的知名度和影响力,但随着近几年其他大规模的建材市场的兴起以及自身管理等方面的原因,一些主要品牌纷纷撤离,当年的影响力在卫浴领域亦不复存在,现在卫浴区主要休闲及整体卫浴品牌有欧露莎、帝王等。陶林居、衡颐陶瓷城-----陶林居、衡颐陶瓷城比邻而居,和中国家具城乘公交车两站之遥,都是专业的陶瓷、卫浴综合卖场。商场的产品结构也大抵相同,一楼瓷砖、二楼洁具。无论是品牌的档次、专卖店的装修品位和整体形象来看,都显出了高档品位和时尚典雅的氛围,但从商场的人流量和销售氛围看并不是很理想,购物的成交率也偏低。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、高尔夫等。

金龙装潢材料市场-----品牌的档次较低,价位也较大众化,高端休闲及整体卫浴品牌基本上没有。

____陶瓷城-----沈阳____陶瓷城是____地区最大的陶瓷、卫浴集散地,在沈阳地区的建材市场中的地位举足轻重。各种品牌的陶瓷洁具、龙头五金、瓷砖厂家对____地区的仓库几乎全部集中在这里,发往____地区各个城市的货运方便快捷。但经营业户相对比较散乱,购物环境较差。正在兴建的新型建材城和陶瓷卫浴精品区落成后,将能够在一定程度上提升陶瓷城的形象。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、益高、尚高、高尔夫、澳妮斯、澳鑫等。

居然之家-----居然之家在沈阳专业的建材家居市场中人气最旺,但一楼的卫浴区相对比较小,主要的休闲及整体卫浴品牌有阿波罗、华美嘉、尚高、益高等。

长春地区:太阳家居-----作为____地区第一家大型室内综合建材卖场,从品牌的档次、专卖店的装修品位和整体形象来看,和沈阳的陶林居相比有过之而无不及,但人流量和销售氛围却比沈阳的陶林居好很多,购物的成交率比较高。休闲及整体卫浴品牌在卖场内的展示面积和进驻的品牌数量都是____地区最多的。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、华美嘉、欧露莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、维特斯等。

中东瑞家家居-----中东瑞家家居的整体形象和太阳家居比较接近,但人流量相对比太阳家居要少一些,卖场内卫浴洁具区除了一些品牌的专卖店以外还有一些综合性的经营户。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、浪鲸、英皇、益高、尚高、高尔夫等。

欧亚卖场-----欧亚卖场是一个几乎囊括所有日常用品的大型综合市场,除建材产品以外还经营家电、食品、服装、超市等项目。商场的人流量极高,但建材区定位相对档次较低。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、英皇等。

2、竞争品牌调查情况

休闲及整体卫浴竞争品牌是本次调查的核心,而作为对于阿诺玛整体卫浴构成竞争力的中、高档品牌中,阿波罗、华美嘉、欧露莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、高尔夫等为代表性。其表现上都有以下特点:在当地主要建材市场的显著位置设立大规模的专卖店。以长春市场为例,阿波罗在太阳家居、中东瑞家家居以及欧亚卖场三个专业的建材市场专卖店总面积之和超过了1000平方米;而英皇的展示面积也在800平方米左右。专卖店装修豪华,整体终端形象突现品牌形象的品位和档次。但各个品牌在产品结构上也各有特色,主要有两种形式:一是以阿波罗、华美嘉为代表的以休闲卫浴产品为主导的品牌,休闲卫浴在其专卖店中从摆放位置到占地面积都大大超过其附属产品(以浴室柜为主),附属产品只是作为专卖店的一种点缀和补充。其主要产品为电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、淋浴屏风、淋浴柱、浴室柜等;另一类是以英皇、尚高、浪鲸为代表的同一品牌所有产品整体推进的品牌专卖店,这类品牌产品专卖店的特点是产品配套齐全,以拳头产品带动整体卫浴的销售,销售方式更为灵活。其主要产品有电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、淋浴屏风、浴室柜、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等。如英皇长春专卖店在06年度的产品销售中休闲卫浴和浴室柜各占三分之一的份额,陶瓷洁具、水龙头等配套产品的销售占余下的三分之一。目前在____地区的休闲及整体卫浴产品从品牌影响力到市场份额来看以阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高、益高、澳妮斯、高尔夫为主导,但在沈阳和长春其表现力各有不相同。

沈阳:沈阳地区休闲及整体卫浴产品品牌中阿波罗凭借多年的积累,其品牌形象深入人心,具了解,其06年全年零售额在500万左右。但从市场份额来看,尚高、欧路莎、澳妮斯与其在伯仲之间,其中澳妮斯的绝对销量甚至超过了阿波罗,达到600-700万之间。

长春:在长春地区,阿波罗无论在品牌形象和市场份额上都是一枝独秀、遥遥领先于其他品牌,据悉在06年零售总额在800-1000万之间;而英皇则以完善的配套产品及销售网络稳居次席,06年零售额在500万左右。欧路莎、益高也表现不俗。

从价位上来看:以电脑蒸汽浴房为例,零售(单人、双人、带冲浪缸)价格从6000元---18000元左右为主的品牌有阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高,而零售(单人、双人、带冲浪缸)价格从____000元---10000元左右为主的品牌有高尔夫、澳妮斯、澳鑫等。

从销售方式来看大多数品牌产品如阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高、益高、高尔夫等以专卖店销售为主,而以分销为主的主要有澳妮斯、澳鑫等,其中澳妮斯在____地区分销商的数量超过____0个。从品牌定位和专卖店形象来看:阿波罗品牌整体风格以时尚、成熟、优雅为特色,设计元素中揉入欧洲风情,专卖店以橙色、灰色、黑色配以金属的质感,彰显豪华与尊荣。产品主要以豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房为主;华美嘉品牌整体沿乘欧洲的设计风格,专卖店以白色为基本色调,追求尊贵、典雅、时尚的品牌文化。产品主要以豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、浴室柜为主;英皇其形象更是以西方文化背景为特色,时尚感很强,表现出简约风格,专卖店色彩以橙色、黑色、灰色为主调,主要产品有豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、浴室柜、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等;尚高品牌专卖店以黑色、兰色为基调,其整体形象在消费者中传递着和谐风格,表现出日夜相伴、真诚恒久、共享幸福时光的品牌文化内涵。其主要产品有浴室柜、淋浴房、古典浴缸、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等;另外如澳妮斯、澳鑫等品牌都走的是大众化路线,其品牌风格都以简约、舒适等为表现形式,但个性化都普遍不是很强。

3、终端促销方式情况

休闲及整体卫浴产品各品牌结合自身的品牌定位和销售策略,在终端都以不同形式的促销方式在扩张市场份额,扩大品牌影响力。而大多数的促销方式都比较单一和雷同,同时旺季、节假日的促销又是其中重点。

从促销方式看,目前各休闲及整体卫浴产品普遍采用的是折扣让利、买赠送礼两种形式。高价位产品更多喜欢采用买赠形式进行促销,如阿波罗、欧露莎、英皇、尚高等;而中档价位产品则更多采用打折和返利形式,如澳妮斯、澳鑫、高尔夫等产品。各品牌也会根据自己的产品线,进行一些配销和组合销售形式的活动,如主导产品与附属产品的搭配,滞销产品与走量产品的组合等。如尚高沈阳专卖店买豪华浴室组合家具送同一品牌陶瓷马桶;阿波罗产品沈阳专卖店买休闲卫浴送鹰牌洁具等。

从促销力度看,一般强调品牌形象的产品折扣力度都偏小,如阿波罗、欧露莎、英皇、尚高产品,折扣一般都不会超过8折,但会作一些特价产品,如阿波罗在长春的销售,专卖店显著位置的畅销产品都以低出标价一半左右的价格打特价。在终端销售过程中,各品牌都会积极搞好同当地装饰公司的关系,以高回扣吸引装饰公司,如阿波罗沈阳专卖店休闲卫浴产品专卖店零售最低8折,而装饰公司购买或推荐购买则可以享受7折另外减1000元的优惠,特价产品零售时没有任何折扣,装饰公司购买或推荐购买则可获减1000元。

各个品牌产品也会参加当地的团购、集采等活动。

另外休闲及整体卫浴品牌产品将折扣促销与会员制度的结合也正成为一种趋势,利用会员制度来稳固消费群体,增进二次消费,同时也能提升品牌形象。如阿波罗在长春采用此种方式吸引装饰公司和房地产公司。

三、市场调查总结

1、走高端路线的休闲及整体卫浴产品品牌不断涌现,在今后一段时期内肯定成为一种趋势,无论是以休闲卫浴为主导产品的品牌还是以整体卫浴推进的品牌,对于市场的冲击力度不断加大,在终端的争夺将表现的尤为突出,因此阿诺玛在自身发展中将要不断迎接挑战,转变思路,寻找更为适合自己的终端发展路线。

以长春太阳家居为例,在刚开业的1999年,卫浴区品牌专卖店的数量不足20%,大部分都是综合的业户和低端的产品,而到07年卫浴区品牌专卖店数量占70%以上。在这个过程中太阳家居的人流量和影响力、知名度不断上升,而随之上升的是商场摊位的租金,从99年的40元/平米上升到07年的120元/平米,一些经营低端产品的业户由于产品缺少特色,附加值不高,在激烈的竞争环境下又不可能有很大的量,也就自然没有足够的利润空间来维持高昂的场地费用,只得要么重新找到有特色或有一定品牌形象的产品保证足够的利润空间,要么放弃,所以如今的太阳家居才是品牌专卖店的天下。据不完全统计,太阳家居卫浴区卫浴的销售占长春市场卫浴销售的二分之一以上的销量。

在沈阳和长春市场,往往同一品牌的相同型号产品售价却迥然不同,如阿波罗、英皇等产品在长春的产品零售价格比沈阳高20%以上,例如同一款卫欧VG-____27,在长春零售价格____660元,而在沈阳只售2600元;而尚高、殴路莎却恰恰相反,在沈阳的产品零售价格比长春高20%以上。但是阿波罗、英皇产品在长春的销量远远超过沈阳,而尚高、殴路莎在沈阳的销量却远远超过长春,由此看到,价格定位比较高的反而销量更大。究其原因,问题出在专卖店的装修品味和档次以及店内产品的陈设和促销手段上,阿波罗、英皇长春的专卖店装修档次、品位和规模远远高于沈阳;而尚高、殴路莎沈阳的专卖店装修档次、品位和规模又比长春高档很多,也就造成了如此不同的结果。

2、产品的配套完善不一定代表品牌的实力,不能一味追求配套产品的齐全,更应突出主导产品和拳头产品,在主导产品和拳头产品上投入更多资源,下更多工夫,使产品线更加清晰和优化,形成以点带面的品牌效应。

尚高在____地区乃至全国市场的成功得益于:准确的品牌定位----高端、时尚;清晰的产品线----以点带面,重点突出;完善的产品配套----配套产品精益求精,宁缺毋滥。

3、在市场推广上,目前沈阳、长春的高档休闲及整体卫浴产品完全是以经销商地区的方式,而经销商也只是负责做好本地区的品牌形象推广和产品售卖,基本上没有分销;

不存在厂商联合或厂家设仓的方式。在休闲卫浴做批发的只有澳妮斯和澳鑫两个相对比较低端的品牌,工厂也没有参与具体的分销工作。由此造成高档的休闲及整体卫浴在____地区二级市场的分布极度的不平衡,____地区二级市场如鞍山、辽阳、丹东、抚顺、锦州、盘锦、吉林、延吉、大庆、牡丹江等地近几年经济发展相当迅猛,也有一批相对比较成熟的经销商队伍和接近成熟的建材市场。但由于地区差别,交通以及市场容量的因素,当地经销商很难象省会城市的经销商一样投入很大的资金来和高端品牌的厂家直接合作,因此在二级市场造成很多的品牌真空。这对于阿诺玛来讲,是一个非常好的切入的机会。阿诺玛应以沈阳为根据地,辐射整个____地区的二级市场。据了解欧派卫浴在____三省的沈阳、长春都没有经销商,但是光凭借二级市场每月甚至能够完成20万左右的销量。

阿诺玛在____地区的市场推广应该从沈阳开始,在沈阳市场的拓展方式可以从三个方面进行考量:一是在沈阳找一家总商;二是在沈阳设仓库,在市场找一家经销商开专卖店;三是在沈阳设仓库,在合适的位置自己开设一家专卖店。权衡三种方式,第一种情况时间可能要求比较长,另外在目前的市场形式下,难度很大,即使成功,在分销方面也会存在一些问题;第二种情况操作的可能性相对比较大,但在经销商的选择上是一个关键的因素,因为沈阳专卖店应该从规模到档次到布局都要达到一定的高度,如果经销商的展厅面积太小,则不足以突出公司的实力,但有能力在很好的地方拿到很大的面积来做专卖店的经销商可能都会有现成的品牌在操作,由他们来做难免会存在一些观望甚至投机的成分。市场上流行着这样一句话:店大的都是曾经赚到钱的;店小的都是苦苦挣扎的;第三种方式要求公司相对投入要大一些,但就长远来看应该是最合适的一种形式,公司自己控制沈阳地区零售和家装市场,专卖店的形象和促销能够得到完全的贯彻和执行,在开发分销以及给经销商信心方面有着不可比拟的作用和效果。可以在形象建设和终端管理上来体现品牌的内涵和文化。同时也可以为阿诺玛品牌在全国的市场推广积累丰富的实践经验。

4、在促销形式上,传统的促销手段依然有其生命力,关键是形式和表现方式上更加体现一个成熟品牌和高端品牌的手法。

同时组合促销和会员促销是重要的手段,产品的搭配和组合是发挥整体效果的重要方式,因此促销的源头应从产品本身的资源入手,在开发和设计的环节中就融合进去;而会员制度是品牌化路线的必由之路,完善的、合理的会员制度能成为很好的促销资源发挥的平台。

建材市场调研报告4现在人们越来越重视健康、环保、低碳和美观，作为设计师的我们来说为客户挑选环保建材成为我们的职责之一，在北京工作的这段日子里我调查了材料，家具等近40家家材料商，大大小小的公司在北京这个大市场中鱼龙混杂，一线品牌为了巩固自己的立足点开始把科技融入到材料上，大大提升了菜品的环保性，但成品的价格也随之增长。一下对几种建材做一分析。

一、陶瓷制品

陶瓷起源于我国新石器时代，是陶瓷是陶器和瓷器的总称。陶瓷材料大多是氧化物、氮化物、硼化物和碳化物等。常见的陶瓷材料有粘土、氧化铝、高岭土等。陶瓷材料一般硬度较高，但可塑性较差。除了在食器、装饰的使用上，在科学、技术的发展中亦扮演重要角色。陶瓷原料是地球原有的大量资源黏土经过淬取而成。而粘土的性质具韧性，常温遇水可塑，微干可雕，全干可磨;烧至700度可成陶器能装水;烧至1230度则瓷化，可完全不吸水且耐高温耐腐蚀。其用法之弹性，在今日文化科技中尚有各种创意的应用。

1、瓷砖

“瓷砖”是以耐火的金属氧化物及半金属氧化物，经由研磨、混合、压制、施釉、烧结之过程，而形成之一种耐酸碱的瓷质或石质等之建筑或装饰之材料，总称之为瓷砖。其原材料多由粘土、石英沙等等混合而成。瓷砖已成为家庭装饰装修必备材料之一，厨房、卫生间都是瓷砖“大显身手”的场所，再加上现代人对美的需求逐渐提高，各种花色样式从出不穷，中式欧式现代的风格都能在此体现出来，卧室和客厅的地砖品种也随着时代变化多端，因为瓷砖的美感、易擦洗和受环境的影响小之又小，瓷砖上墙已经纳入普通百姓背景墙的考录范围。

据调查得知，现代人们对瓷砖花色样式的追求开始完美化，为了满足大众出现了“瓷砖印花机”，但随着陶瓷业的发展，这样的技术慢慢被升级为“滚筒式瓷砖印花机”，它可应用于任意材质的平面、弧面或圆柱形物体的全彩打印，其颠覆性的数码打印理念给印刷行业带来一股新风，以势不可挡的席卷了整个行业，为客户大幅度的降低生产成本，提高生产效率创造了良好的条件可代替丝印、移印、转印设备，无需制版、无需套色、制作出比传统方式更高的印刷质量，机器操作简易、性能稳定，而且因为是滚动作业瓷砖更接近天然，完全满足各行业批量生产要求，从而显著提高你产品的市场竞争能力。

在市场竞争激烈的现代，很多“环保型瓷砖”逐渐出炉，比如新中源的____年的“超洁亮”技术。该技术是行业内最先进的具有重大突破性的先进技术，与一般的“抛光砖”相比，“超洁亮”抗污抛光砖有四大优点：

一是光泽度高。由于保护层材料是一种亲水性物质，防滑效果好，跟市场上普通抛光砖的防滑性能是一样的，甚至更好;

二是更防污、更耐磨。由于保护层材料粒度小至纳米级，很容易完全填补砖面的气孔和微裂纹，保证砖面具有极强的防污性。材料颗粒之间以及材料和砖坯之间紧密的分子键结构，保证砖面具有极强的耐磨性;

三是能有效杀菌、功能独特。通过调整保护材料配方，超洁亮技术还可以使抛光砖表层具有其它特殊功能，在阳光照射下，能使有机渍，硫化合物、氮化合物自然分解，起到抗菌和防腐的功能。其他污染物经雨水一冲刷，就能自行清除，达到自洁的效果，还可以使抛光砖表面具有远红外线、负离子、荧光等功能;

四是绿色、环保，目前市场上的很多防污剂都使用了对人体有害的化工原料，它们有强烈的刺激性气味，对操作工人的身体将产生不利影响。超洁亮技术应用的是绿色有机原料，透明、无色、无臭、无毒，并不影响基材花色。

现陶瓷业产品表现与定位：

仿石材由于全抛釉在技术层面并没有得太多突破，只需在传统的抛光砖生产设备和工艺上做相对的调整。所以多数品牌则只能主打产品设计概念，再加上近几年来行业仿石材概念越打越烈，同时也受到了市场的普遍接受，因此全抛釉主打仿石材设计也顺利成章。因为全抛釉“亮光化”产品对于石材的质感表现得淋漓尽致，所以目前市场普遍主推的产品均以仿石材为主。

高端化由于全抛釉产品生命期与成长期的跨越性人性，从一个新产品到行业普及的产品，仅用了不足一年的时间。然而这样发展速度，在目前而言，依然不影响多数企业对它的定义。作为一个全新的产品，虽然行业蜂涌而上，但对于市场多数的消费而者还是比较陌生的，它还有一段时间让市场和用户消化和认识。而在这一段时间的中间，在消费者群体还没有接受和熟悉他之前，全抛釉产品依然保持着他高傲的格调，在短时间内他依然可以赚取高于传统产品的利润空间。因此，多数企业在初上全抛釉的产品之时，往往都会将其定位成为企业高端的产品，是赚取利润和形象的产品。不过，随着全抛釉产品的不断成熟，高端的定位最终还是成为一个美丽伪命题。

设计化相对传统的抛光砖产品而言，全抛釉产品更注重应用设计，特别是是终端的展示表现手法，做足了设计功夫。不少已经全抛釉产品的经销商在展厅改造方面投入所有的资源，只为表现出产品的价值和品味。全抛釉产品如果没有了专业完美的产品配套和周边元素，那么就算推出全抛釉产品也不一定可以在市场上得好业绩。因为作为一个新的产品，在终端市场上消费还需要一段认识和接受的时间。然而本身就是以设计为主导的产品，如果没有良好的终端应用引导和形象展示，那么全抛釉将会是一个没有翅膀的天使，美丽难飞。另一方面，就目前已经推出全抛釉的领军品牌的市场动向而言，几乎他们都在深挖一个共同的市场，就是设计师市场。作为一个相对高端的建材产品，在国内而言，设计师往往是一个最佳销售渠道。因为专业设计师群体往往接触都是当地较为高端的消费，而一般的消费者与设计师往往不相往来，甚为陌生。所以，设计师是在未来一段时间依然是全抛釉产品主要销售渠道之一。

建材市场调研报告5我们去了建材市场调研，建材市场材料种类繁多，并了解到很多东西，如一种材料有多种用途，建筑材料和装饰建材的区别，家居材料主要是什么等。装修用的装饰材料：瓷砖，地板、陶瓷卫浴、吊顶、木门、散热器、集成吊顶、橱柜等。家居建材就是指居住房的装修材料，就是那家居装修公司用的材料，通常有板材，水电，五金和化工，还有一些辅助材料。饰面板，木线，甲板，大芯板，铝塑板，防火板，贴膜板(单双面两种)天花龙骨及其配件。

瓷砖按照其制作工艺及特色可分为釉面砖、通体砖、抛光砖、玻化砖及马赛克不同特色的瓷砖当然有着各自的最佳用途，对砖瓷知识有足够的了解，可以在装饰居室时做到有的放矢，物尽其用。

目前市面上比较常用的瓷砖主要有两种玻化砖是抛光砖的一种，抛光砖是经过机械研磨、抛光，表面呈镜面光泽的瓷砖，玻化砖是强化了的抛光砖，是全瓷砖，其表面非常光洁，不象普通抛光砖需要经过抛光。

玻化砖的耐磨性能比较好，可以任意再加工，切割、打磨倒角等，但其最大的缺点就是任意渗脏，一些茶水或者酱油很容易就会渗入进去而且无法复原，现在很多厂家针对此问题对玻化砖的表面做了抗污处理，的抗污性能还是比釉面砖差。釉面砖就是咱们传统意义理解的瓷砖，就是表面加釉烧制而成的瓷砖。由于釉质所以釉面砖分为墙砖和地砖，一般地用的釉面砖，表面强度会大很多，但现在很多仿古釉面砖由于加工工艺不同，其强度和表面硬度都非常强，可作为墙面和地面两用。相对于玻化砖，釉面砖最大的优点是防渗，不怕脏，大部分的仿古釉面砖的防滑度都非常好，而且釉面砖表面还可以烧制各种花纹图案，风格比较多样。

很多人会说釉面砖不耐磨，其实这种说法是不科学的，虽然釉面砖的耐磨性比玻化砖稍差，但合格的产品其耐磨度绝对能满足家庭使用的需要。除了以上所说，在地面有水的情况下，玻化砖的防滑性能也比釉面砖差，而且一般玻化砖比釉面砖会贵很多。

楼梯扶手分类：铁艺楼梯扶手、不锈钢楼梯扶手、木楼梯扶手、玻璃楼梯扶手、实木，扶手楼梯。还有一些特殊楼梯扶手：发光楼梯扶手。木制的看起来比较高雅而且很适合家居环境。没有扶手，失去的所谓的楼梯的意义，是悬梯，必然存在安全隐患。室内共用楼梯扶手高度,自踏步中心线量起至扶手上皮不宜低于900mm水平扶手超过500mm长时，其高度不宜低于1000mm。室外共用楼梯栏杆高度不宜低于1050mm,中高层住宅不应低于1100mm。楼梯井宽度大于200mm，栏杆垂直杆件之间净空不应大于110mm栏杆、扶手上下或平面转接时，宜保持衔接。

乳胶漆的配色原理：当色调，明度，彩度三个有一个不同时，两个颜色不同。因此，可通过改变三个中的一个便可获得一个新的颜色。①红、黄、蓝、按一定的比例混合可得到不同中间色，中间色与其中任一混合可得到复色。②呈色基础上，加白漆又可得到彩度不同的复色。如：米黄+牙黄+珍珠白=丰田面包白③呈色基础上加入不等量的黑色，可得到明度不同的颜色。如：铁红+黑=紫棕色,白+黑不同程度灰色，黄+黑=墨绿色。

乳胶漆配色，除了上面说的配色原理，关键还在于对水性色浆的认识，如对色浆的色相，耐候性，着色力，耐碱性等因素作必要的了解后，在配色时，对减低配色成本，减小浪费等均有现实的意义。比如配一个橙色，选料首先考虑到淡乳胶漆能否用于外墙和内墙。如果是外墙涂料，选料时可考虑一个偏红光的黄和一个偏黄光的红两种外墙用色浆搭配。如果该颜色样板橙相较暗，可选出用铁黄，铁红，比较鲜艳，则选用高性能有机类颜料色浆。

室内家具家具在建筑室内装饰中具有实用和美观双重功效，是维持人们日常生活、工作、学习和休息的必要设施。室内环境只有在配置了家具之后，才具备它应有的功能。特别是在建筑空间确定之后，家具便成为室内环境的主要构成因素和体现者。同时，家具的配置组合及运用对于室内空间分隔与环境气氛创造有着极其重要的作用。

篇3

关键词：商业规划；设计；关注；要点

中图分类号：S611文献标识码： A

1.现代商业模式介绍

1.1大型购物中心

大型购物中心是现代商业模式发展的主要趋势，同时大型购物中心这种商业模式能够融合精品店、品牌店和购物街等等，从而形成一种多功能型的大型购物中心。同时，现代大型购物中心一般是由地下一层的大型停车场、购物超市和室外的餐饮步行街等部分所组成的。但是，由于大型购物中心的商业形式比较的大，一般是某一个地区的购物中心点，沃尔玛等就已经是某些地区的的主要购物中心。因此，对于开发商、投资商和零售商等，大型购物中心规划设计才是其中重要的因素之一。

1.2步行商业街

所谓步行商业街，顾名思义是指能够满足人们的综合性需要的一种商业模式，现代的步行商业街一般是由大量的商业服务设施所组成的，以实现统一管理的具有一定规模的区域性商业形式。然而，步行商业街作为一种特殊形式的商业模式，其最大的特点就是禁止所有车辆的通行，只能够让步行人员使用的商业街。目前，步行商业街已经发展成为最适合现代消费需求的商业模式。当然，步行商业街的规划设计不仅仅能够满足消费的需要，还能够体现现代城市的风貌和城市的文化，因而关注步行商业街规划模式的设计要点就显得至关重要。

1.3专业市场

专业市场是一种单一的商业模式，一般包括建材市场、纺织批发市场和水产市场等这些专业行业的服务市场。一个城市的专业市场，不仅仅能够提升一个城市的商业发展水平，还能够充分的展示城市的形象。尤其是一些林业批发市场和服装批发市场等等，能够较好地展示其所在城市的产业形象。因此，加强专业市场的规划设计就显得非常重要。

2.针对不同商业模式的商业规划设计

2.1大型购物中心的规划设计

目前，我国大型购物中心的规划设计还存在很多的问题，主要是由于大型购物中心的规划设计的经验不足，导致操作思路和程序不规范等问题更是非常的常见。当然，在进行大型购物中心的规划设计过程之中，最主要的问题是没有较好地对商业产地和住宅项目进行区别，从而导致大型购物中心的规划设计出现了很多问题。大型商业规划设计最主要是前期的规划，但是，在大型商业规划设计的前期，首先应该分清楚商家的类型，一般包括大型的主力店商家和零散的小型商家两种。当然，大型商业规划设计应该按照商家的要求进行设计，以形成符合大型购物商业中心的设计方案。这就要求商业规划设计者们对商家的要求有一个完整的了解，从商业规划设计的总规划设计入手，同时考虑商业规划设计的成本，以规划设计出符合商家要求的设计方案。

但是，对于零散的小型商家而言，为了吸引更多的购物人群，因而对商场规划设计的要求就更高，也需要商业规划设计者将此作为设计的重点。由于大型商场里一般会有很多的店面，因而大型购物中心的规划设计还需要考虑到店面角度的问题。因此，在进行大型购物中心的规划设计的时候，加大空间的可视性就显得非常重要。为了让顾客对大型购物中心的空间具有一种潜在的安全感和舒适感，大型购物中心规划设计的购物流线应该尽量清晰。而不能够设计成为错综复杂的购物线路，这样会导致顾客购物出现零乱现象。大型购物中心的规划设计另外一个需要关注的重点是交通组织的设计，主要包括疏导人流问题和将人流引入到购物中心的问题。

2.2步行商业街的规划设计

步行商业街是一个综合性的概念，因而在步行商业街的规划设计的过程之中，不能够简单地对街道进行设计。商业规划设计者应该能够考虑消费者对购物环境的不同感觉，从而设计出符合现代步行商业街的规划设计。因此，在进度步行商业街的规划设计时，一般需要关注以下几个方面的要点，第一，步行商业街的定位；第二步行商业街的尺度；第三，步行商业街的整体形态；第四，步行商业街的氛围。但是，在规划设计一个步行商业街前，首先应该步行商业街的设计定位，现代的步行商业街设计一般包括体现地区城市文化底蕴内涵的商业街和现代时尚的精品步行商业街等，这样才能设计出符合要求的步行商业街。

当我们对步行商业街的整体商业价值进行定位时，由于消费者一般都很重视消费的氛围，因而步行商业街的规划设计对设计者提出了更高的要求。目前，我国很多步行商业街规划设计的缺乏人情味，从而就会影响到购物的环境和消费者的购物心情。因此，步行商业街规划设计者应该把握好设计的尺度，以提高步行商业街设计的舒适度。随着步行商业街设计的不断演化，现代的步行商业街规划设计出现了很多设计形态，主要包括以下几个方面的形态，第一，十字型的步行商业街。步行商业街的基本形状是十字交叉型，这也是我国步行商业街比较普遍的设计形态，由于十字型的步行商业街可以聚集更多的人群，从而就可以有效地提升步行商业街的价值。第二，川字型步行商业街。有的步行商业街呈现川字型，这种设计形态一般应用于大型的步行商业街之中，以形成多个步行商业街区域。

同时，在川字型步行商业街的不同区域，两侧均开设门面，提高步行商业街的利用率。第三，井字型步行商业街。这种步行商业街呈现井字交叉型，一般适合应用于大型的步行商业街中，并且井字形的步行商业街可以按照商业服务的功能不同进行区域分配，以实现不同功能区域的商业营业模式。第四，回字型步行商业街。这种步行商业街呈回子环绕型，一般适合应用于封闭式的步行商业街，同时还可以结合我国传统的建筑形体，从而设计出一种封闭式的环形商业购物中心。但是，回子型的步行商业街一般规模较小，而不适合大型商业中心的规划设计要求。

2.3专业市场的规划设计

至于专业市场的规划设计，在进行规划设计之前，商业规划设计者应该预先了解专业市场的性质，由于服装专业市场和装潢装修建材专业市场的规划设计重点显然不同。然而，商业中心规划设计者应该以此为依据对市场进行类型分析，主要是包括专业市场的门面数量、层高净高要求和设计外观形象等。只有商业中心规划设计者完全掌握这些基本要求后，才能进行较好地设计。当然，在专业市场规划设计的过程中，还应该充分考虑停车场和便利店的设计。

3.总结

总而言之，现代的商业规划设计不是一种简单的模式，而需要综合考虑很多影响商业中心发展的因素。由于现代商业规划设计会直接影响商业中心的长远发展，因而需要采用科学的设计态度和发展的眼光对商业中心的规划设计进行充分的考虑。但是，对于商业中心规划设计者来说，他们需要针对不同的商业中心定位和不同的商业模式，从而采取不同的商业规划设计组合。合理完善的商业中心规划设计，不仅能够提高商业中心的开发和发展，还能在一定程度上影响该城市的形象。因此，现阶段研究商业规划设计关注要点具有非常重大的现实意义。以上是本人的粗浅之见，但是由于本人的知识水平及文字组织能力有限，因此文中如有不到之处还望不吝赐教。

参考文献：

[1]徐玉彬，叶闯.浅谈现代综合商业规划与布局[J].科技信息，2013（11）：435-436.

[2]龚健.解析商业规划设计[J].建筑设计管理，2013，28（11）：56-58.

篇4

连锁业在中国家居领域落子，其实不过是上世纪90年代末的事。几番博弈，几度春秋，时来也有十几年的历程。自1999年一声锣响，国际巨头百安居开道中国，到现在“十二五”开局之年，家居企业扩张路上熙熙攘攘，国内资本随外资起跑后日渐给力，民族企业与世界品牌群舞，天地之间哗然一片。由市场表现来看，既呈“火热”之象，又带给人们些许“疑惑”，现在已是“火”与“惑”同在。

外资“惹火”市场催化卖场模式之惑

“火”是显而易见的。随着中国经济发展、城镇化推进尤其是建筑经济的持续升温，对装饰、家居行业而言，必然造就销售旺季的长盛不衰。正是市场需求的积极变化，带来了家居业的急剧扩张，家居连锁企业不断复制门店，品牌也不断有新生面孔加入。扣着改革开放的律动，黄皮肤、白皮肤……各扛战旗，市场争斗火热。外资首先以百安居为例，继成功着陆后，这家身披连锁超市时髦外衣的欧式新贵随即亮相北京、上海、深圳、广州等城市，设立数十家门店，几年内成为中国市场上建材连锁超市第一品牌。2006年，家得宝收购天津家世界，展开中国扩张之旅，来势汹汹。由他们领衔的这股股外资连锁冲击波一度让中国市场兴奋起来，许多民族家居企业也在学习启悟中获得新的生命力。应该说，是国际商业模式的火炬助燃了中国市场的空前火爆。

随着这种火爆，关于发展的疑惑和争论也不消停。我们知道，超市业态是海外泊来品，其引进为国内传统家居行业带来了管理的升级。在多年的磨合中，目前形成了两个特征鲜明的队列。一是以百安居、家得宝、乐华梅兰等外企及本土鉴行翘楚东方家园、好美家等为代表的“联军”序列，这是沿用统一采购、统一结算模式的家居超市队伍；而另一个是以国内家居巨头居然之家、红星美凯龙及京城蓝景丽家等为代表的“整合派”，走的是提供租赁场地、收取租金的具有部分传统色彩的卖场模式，既有超市业态一面，又有传统卖场一面。在他们那里，一些流行的国际商业模式似乎“水土不服”，于是他们没有仅仅把功夫停留在跟随模仿上，而是依据国内当地消费习惯进行了大胆变革，即在家居超市的基础上，引入传统市场摊位制业态，跨入多业态融合的时期。就此，在业态模式上的优劣之争从未在两阵营中停止过。哪种更胜一筹?这成为了家居连锁业的一大疑惑。

有报道指出，在市场大浪淘沙中，两大队列内众多家具建材市场、商场、专卖店及超市或辉煌成长或落寞消失，留下者，有的通过业态创新，在卖场与超市多业态融合经营的路上逐步走向成熟；但仍有些坚持既有特征者，迎着竞争风云，以自身市场行为稳健探索，给行业发展多一种选择和答案。

本土企业热身或致“国进洋退”之惑

话说回来，天有不测风云，2008年的全球金融风暴多少对中国家居市场引发了震荡，特别是一些外资企业颇为伤身。2009年7月和10月，家得宝先后宣布关闭青岛店和沈阳店；2010年5月，家得宝北京分钟寺店关门；2010年11月，家得宝天津东丽店停业；2011年1月21日，北京西四环店也关停。在不到2年的时间内，家得宝连续关闭5家门店，从全国12家到目前仅存7家。当然，可能是一个经济危机的流感引的多病齐发，但似乎从中可以窥见，随着国内家居企业受外企刺激即行“热身”后的耐心成长、率性纷起，外资连锁在适应中国市场环境方面，比之本土企业渐显先天劣势。如果在企业管理等软硬件上不断缩短了差距的话，还应是“近水楼台先得月”吧。据家得宝官方声明，其不会放弃中国发展战略，将适时公布进一步开店计划。一边是国际家居连锁开始碰壁，一边是“不抛弃、不放弃”的豪言壮语，于是对外资好景不再的疑窦丛生，人们引目以待：看下一步外资家居连锁企业如何转向和布局?

品牌“对火”卖场竟有福祸相倚之惑

而中国家居连锁业发展到今天，在连锁扩张与利润考量的动作和本心上，也逐渐是存在了争议和疑惑的。现在的情况是，伴着经济复苏的春风拂面和市场化气候的日益浓郁，诸多民族企业扩张步伐加快，劲头惊人。位列国内家居流通业排名榜首席的全国连锁品牌红星美凯龙，目前在中国各地已经开办了76家卖场，干得热火朝天。而有意思的是，在2011年一次家居论坛上，一个网络词语风行起来：被扩张。矛头指向的正是如今掌控着不少家居品牌渠道命脉的家居卖场。我们知道，作为本土“整合派”卖场龙头，红星美凯龙最值得推崇之处就有将“全球名牌捆绑式经营”的做法，而与红星美凯龙、居然之家等卖场企业结成战略合作伙伴，嫁接其扩张的身形，把自己的专卖店、摊位铺面开拓到全国各地，也的确是这些年来许多有实力的家居品牌一直值得称道的事。但现在的问题来了，许多家居品牌似乎暂时不愿或无力继续扩张，至少是不乐意这样高速扩张，可由于已经上了家居卖场的战车，不得不与持续扩张的卖场一同迈出连锁的脚步。“家居卖场开得太多了，我们的利润被摊薄了，有的经营不下去了，被扩张了。”随着连锁卖场越开越多，这些傍着卖场长大的品牌忽然发现脚步越来越沉重，跟，还是不跟?这又是一个争议的话题。

家居卖场在各地连续的攻城拔寨，必出现供大于求局面，这便要通过市场来调节。其实，业内人士认为，若一个品牌在卖场系统中赔的比挣的多，则这个卖场自然会被抛弃；若卖场还有不少优势店面，是厂商、经销商挤破脑袋想进的，则卖场为何不把这些商家绑到自己的扩张战车上，一起向全国市场挺进呢?家居品牌与卖场实际在进行一场市场博弈。底线在哪里?就看谁能坚持到最后。这给人的启示，似暗含家居连锁业洗牌大限将至之意。

专业“细火单炼”隐见求全求单之惑

篇5

在经过两年的试探后，全球最大的家装用品零售商家得宝（Home Depot）终于迈出了开拓中国市场的第一步。12月13日，家得宝国际业务总裁兼中国零售业务负责人温诗睿与家世界集团董事长兼首席执行官杜厦在北京签署收购协议，家得宝宣布以7亿元人民币的价格，收购中国家居建材超市家世界家居（下称家居）的全部经营权。

签字协议即将结束前，杜厦，这位中国家居建材超市最早的探路者，面对身着“血橙”颜色工作服的谈判对手，只说了一句：“请善待我们的员工。”

此次收购涉及家世界旗下“家居”部分的全部资产，共12家门店以及家居的管理团队。据了解，12家门店平均面积都超过8300平方米，分别位于天津（五家）、北京（两家）、西安（两家）、沈阳（一家）、青岛（一家）、郑州（一家）等六个城市，也是家世界旗下盈利尚好的资产。根据协议，“家居”现有管理层及员工将获得一年的留用期。

家世界旗下产业，除建材超市，还有普通零售连锁超市以及房地产。自2005年下半年以来，由于拖欠供应商货款，已有相当比例的供应商停止向家世界供货。杜厦透露，收购所得的7亿元资金将主要用于偿还供应商货款及银行欠款，以求家世界超市业务能够继续发展。

被收购的“模仿者”

这是一场有着十年历史渊源的企业间的收购，也是一个“模仿者”被“模式缔造者”收购的故事。

1996年12月6日，在天津市东丽经济开发区诞生了中国第一家建材超市――家世界家居装饰建材超市。这是一个从模仿“家得宝”起步的企业。

上世纪90年代初，家世界的创始人兼董事长杜厦凭借做房地产赚得的第一桶金――约5亿元人民币，开始了“家居”创业之旅。

曾与杜厦一起创业的家福特总裁王月对《财经》记者回忆，杜厦当时在天津买下一块地，原准备建厂房招商引资，但房地产泡沫的破灭导致计划搁浅。他们俩很快将兴趣转向了新兴的仓储式建材连锁超市。

1996年，杜厦率30余人远赴美国学习，目标正是全球最大的建材零售商家得宝。家世界甚至将家得宝的副总裁“挖”到家世界，担任执行副总裁和采购总监。

在家得宝美国总部90天的学习，使天津家居的第一家店几乎就是家得宝的中国翻版。商场的货架、手推车、软件系统等均由美国引进，连商店总经理也聘请国外经理人担任。

家世界此后的十几家店都持续这一模式，时至今日，家世界家居仍是中国建材超市中的翘楚；其后涌现的中国本土建材连锁零售商东方家园、家福特、上海好美家等，无不打上了浓重的家世界烙印。

有消息显示，从家世界在美国“学艺”开始，家得宝就与家世界展开了若即若离的谈判，最接近的一次是在1996年6月，后因家得宝董事会计划进入南美市场而搁浅。

家世界起初采取稳扎稳打的策略，从2004年开始，为了实现上市的目标，家世界以华北和西北地区为主要阵地，在天津、西安、宝鸡、咸阳、唐山、保定、兰州等北方二线城市布点，今年更大规模挺进东三省。经过十年整合，杜厦亲手打造的家世界集团旗下拥有12家天津家居、65家天津家世界连锁超市有限公司以及家世界房地产公司。

杜厦还为家世界组建了一个由全球资深零售精英组成的豪华管理团队，以增加上市砝码。据杜厦透露，当时家世界请花旗银行做主承销商，计划在香港融资2亿美元。2005年，家世界营收95亿元。杜厦个人持股比例为60.01%。

但过快的发展，使家世界的资金链变得异常脆弱。而上市计划的搁浅，更给了家世界前所未有的打击。2005年3月，家世界被曝大量拖欠供应商货款。之后，类似消息不断传出。多个供应商向媒体报料，从2005年下半年开始，家世界就开始推迟向供应商支付货款，短则三月，长则半年。目前国内有40％的供应商已停止给家世界供货。更有相关人士透露，家世界现欠款高达7亿多元，曾两次向天津市提出破产，均未获批准。

债务危机之下，家世界不得不走到家得宝的谈判桌前。

2004年6月才宣布进入中国的家得宝一直在寻找合适的并购对象。今年春节前后，家得宝找到了北京东方家园谈判，希望进行整体收购，终因东方家园董事长张宏伟不肯出让控股权而作罢。家世界的资金危机使家得宝获得了重新选择的机会。

家得宝国际业务总裁温诗睿亲自走访了家世界家居的各个门店，随后与杜厦谈判。杜厦坦承家世界集团在2004年到2006年以来遇到的前所未有的挫折，是他不得不卖掉“家居”的原因，“与家得宝签约是企业的最好出路”。

在业内人士看来，7亿元的收购价不高。不过，一位接近杜厦的知情人士告诉《财经》记者，家世界此次转让的是天津、北京、西安、沈阳、青岛和郑州六个城市12家店面的全部经营权，不包括这些店的物业产权。这12家店中，有九家的产权归家世界集团所有，其余三家（沈阳、西安、天津）为租用地产。因此，在并购结束后，家得宝还将继续向家世界集团租赁物业。

繁荣背后

家世界的命运，是中国本土家居建材连锁产业的一个缩影。

中国房地产业在1998年以后的迅速升温，带动了家居建材行业的蓬勃发展。中国家居建材行业的零售额以每年15％以上的速度增长，现在每年已超过5000亿元。

迅速膨胀的市场，吸引了大量投资者的加入，在家世界之后，东方集团投资的东方家园、上海百联集团投资的好美家，以及香港集团与以王月为代表的几名职业经理人联合创办的家福特等建材超市纷纷崛起。随后，百安居、欧倍德、乐华梅兰、家得宝等外资巨头也陆续加入。

截至2006年，由上述四家企业开创的中国仓储式建材超市，已达近70家。

然而，表面的繁荣难掩陈疾。2006年，在家世界家居被家得宝收购之前，家福特已全面“歇业”；东方家园则待价而沽，不时传来与家得宝、百安居、乐华梅兰接触的传闻；上海好美家也在勉力支撑。

与杜厦一同开创家世界的王月，对于中国建材超市面临的困境深有感触。在筹建中国第一家建材超市前，王月曾到美国家得宝实习了数月，1996年底出任家世界“家居”总裁。但最初的模仿让王月吃够了苦头。“作为第一个冒险吃螃蟹的人，我吃得满嘴流血。”王月回忆说。

王月此后辗转多家公司，先是接受张宏伟的邀请，筹建东方家园并担任总裁；后又一度出任百安居中国区执行副总裁兼南方区总裁。2003年底，王月加盟香江集团，出任新成立的深圳家福特建材超市总裁兼首席执行官。在艰难地开了六家店后，2006年10月，家福特终因资金链断裂而宣告“歇业”。

王月认为，中国的家居市场近十年来发展迅速。但家得宝式的建材超市在中国之所以发展不顺，主要是因为中国家装市场与西方区别很大。家得宝的发展，得益于美国DIY（自己动手）的文化。在欧美国家，由于劳动力资源紧缺，家装材料费用与人工费用的支出比例为1∶2，这直接催生了家得宝和百安居这样的仓储型家居卖场。而中国由于劳动力价格便宜，家庭装修更多地依靠装修公司，因此，纯粹“家得宝”式的商业模式在中国并不适合。

另一方面，上游供应商的散乱局面以及后台物流配送系统的落后，使得建材超市难以形成规模化经营。中国的家居建材生产企业，极其分散，且大多没有营销体系，多委托商和经销商来完成销售。但商、经销商制的最大问题是――这些商多为“夫妻店”，规模狭小，本身资金链也非常紧张，超市与这些商谈判很难形成规模效应。而落后的物流条件则更进一步拖了后腿。

王月举例说：“以东方家园为例，在一个区域内至少要开到20家店才值得建一个配送中心，现实是东方家园在全国也就只有24家店。家得宝在全球有1500家店，却只有七个配送中心，配送中心的货必须在72小时内分配到所有的店中，否则就被视为积压和库存。这在中国根本不可能。”

其次，大卖场从选址到土地开发、审批、最后开业，至少要经历一年半到两年的周期，而传统建材市场一般为临时用地，成本低、手续简单、周期短，反而更有竞争力。道路交通等政府配套设施的不到位也加大了企业选址的风险。

东方家园招商总监刘宏林也曾表示：“中国的市场环境不同，照搬洋模式难以成功。”刘宏林认为，现在建材超市的总体市场份额在大城市也不到10%，厂家和品牌商多通过传统摊位市场走货，建材超市难以获得采购优势。在此情形下，对中国建材超市的经营者而言，获得盈利非常艰难。一位业内资深人士认为，“很多企业的思路都是把网点建好后卖给外资来获利。”

“双雄会”

中国民营建材超市的普遍困境显然为外资的大规模进入创造了条件。而从2006年多宗外资并购中国企业案来看，商业连锁显然是外资最容易渗透，并且最不容易受阻于国家政策的领域。

2006年，凯雷收购徐工案引发了全国性的大讨论，结果是机械行业中所有外资对中国企业控股性的并购都被叫停。此后，法国赛博（SEB）并购苏泊尔、高盛收购国内肉制品行业龙头双汇集团等广受关注的并购案件，均受到商务部“严格控制”。直到年底前，中国才批准高盛收购双汇。

相比之下，零售业的并购几乎没有遇到什么阻力。美国百思买以1.2亿美元拿下五星电器51%股份，以及全球零售巨头沃尔玛收购好又多超市，均“一路放行”。

在家居建材超市行业，业内人士普遍认为，此次家得宝并购家世界，将只是一个开始，更多地意味着家得宝与百安居在全球市场的战火已经燃烧到了中国。

作为全球排名第一和第三的两家企业，家得宝和百安居的竞争由来已久。2005年，美国家得宝甚至开出了143亿美元的天价，要吃下翠丰投资集团（百安居大股东）。

家得宝对于中国市场前景相当乐观，“中国家装市场价值已经接近500亿美元，并正以20%的复合增长率快速增长。我们希望能够在这个市场中投资更多，建立更多的店面，”温诗睿表示，“在加拿大、墨西哥我们都是市场的NO.1，我们在中国的目标也是市场第一。”

留给家得宝的时间已经不多，它比竞争对手百安居已晚了整整七年。

1999年6月，百安居中国在上海开了第一家门店，2004年公司营业额达到32亿元人民币，同比增长59%。尤其在2005年4月，百安居的母公司英国翠峰集团斥资13亿元人民币收购欧倍德中国全部零售业务，包括门店、存货以及2000多名中国员工等之后，公司立即增加了13家门店。如今54家的店面规模，使百安居确立了在中国建材零售连锁的老大位置。

据统计，2006年，中国已是翠丰集团在门店数量上仅次于英国和法国的第三大市场。目前翠丰集团在全球的销售额约120亿美元，2005年百安居中国的营业额为51.6亿元人民币，利润7856.8万元人民币，中国现在是百安居全球业务增长最快的一个国家。

对于家得宝的“逼近”，百安居全国战略副总裁范益刚12月15日表示，百安居仍会按照自己的速度发展，每年至少开10家至12家门店。

百安居亚洲区总裁纪司福则透露说，2010年百安居全面连锁的店铺总数要超过100家。这将给家得宝在中国的扩张，设置一道难以逾越的障碍。

根据家得宝温诗睿的说法，家得宝在中国实施的战略，和在加拿大和墨西哥一样，将以收购当地的重要家居市场连锁巨头为基础平台，快速扩张。通过收购，家得宝在加拿大最早收购了七家门店，目前已经达到151家门店的市场规模。

温诗睿表示，在收购家世界占领中国北方市场后，家得宝同样会专注对中国华东华南市场的开发，未来也会继续探讨在上海与房地产企业合作的可能。

篇6

自从做了商业财经主持人以来，整体上看，我近两年刻意淡化了培训业务。然而，套用一句最近流行的话来说就是“关于终端培训，我不在江湖，江湖上却有我的传说……”这句话是源自我今年8月2日在南京机场广场看到的大型户外广告，印象中好像是一个地产广告。却很形象地描述了我对“终端培训”这个专业细分领域的一份难以割舍的情怀。在终端培训领域，我感谢还有这么同行朋友能经常提及我和引用我前期的终端作品。不过这句话据说是源自陈凯歌之口。看来人人都有一个属于自己的江湖。

最近我讲建材终端的培训课程比较多。像广东中山大自然地板、上海北美枫情地板全国巡讲、佛山新中源陶瓷、佛山欧神诺陶瓷、江苏科利达地板、四川升达地板等，其中大自然是实木地板的典型代表，北美枫情是多层实木复合地板的典型代表，而升达则是强化地板的典型代表，并且也是中国第一个率先提出“强化木地板”概念的企业。

可以说我把地板行业的几个典型企业都培训了，慢慢地积累了许多地板建材行业的实用培训心得，也凝结出了许多独具个性特征的终端怪论。并且在每次讲课时都能引用近200张真实的市场走访照片做案例分析。让我感到欣慰的是，每每讲课结束，都能迎来许多学员的围拢签名，这也算是大家对我的肯定，我最近几年的努力积累总算没有白费。就拿8月16-17日刚刚结束的在升达地板成都青白江总部对全国优秀经销商和导购员精英的培训来说，升达副总裁张昌林先生和营销老总庞德强先生带头两天全程听课，两天培训结束后还当场预约了下次继续讲课的时间。

千万不能“想当然”：

对许多从事终端工作的同行来说，每天最担心的恐怕是终端的瞬息万变，而自身的更新速度还赶不上市场的更新的速度。形象一点来说，往往是还没弄清“谁革命？革谁的命？”就盲目随大流去革命了。而事实上，我们在从事日常终端工作的时候，要谨记：终端活化不能就活化而活化，要有整体搭配！而终端促销不能就促销而促销，要关注产品去向！我们要经常思考的是，您的产品都有什么与众不同的特性？从公司的“王牌技术”里面，究竟能挑出哪些最为差异化和最容易区分辨认的特性？他们各自的特点顾客如何分清？你自己都记住了哪些特性？等等。试想如果连我们自身都没有一个相对明朗的头绪，还怎么去引导顾客呢？

通过这样的深度思考和分析，最后你会发现，解铃还须系铃人，产品卖点提炼太多了却未必是好事，往往是卖点越多越记不住（不光自己记不住，顾客更是难以理清头绪）。品种再多，没有梯队感也仍然模糊！因此，“产品的梯队感”VS“顾客的层级感”，才是终端零售的消费根源。这里的“产品梯队感”就是要我们能对自己的产品拉开档次和价位差异，而“顾客层级感”则是要我们能快速理清顾客的消费差异和真正需求方向。所以我们要回归本源，在最核心的问题上找到最为强势的差异化方向，然后进行突围。

但在现实工作中，我们经常在用“内行的眼光”来看待产品品质和消费者需求，总会站在内行的角度上认为“我这样想”所以“顾客应该也会这样想”。其结果就是，有许多终端从业者都不自觉地会犯“想当然”的主观错误，想当然地认为有钱人（或貌似有钱人）就应该会买更贵的产品，而衣着简陋或形容憔悴的人就应该没有太大消费实力；想当然地认为买高端产品的人就应该会更关注核心价值，而买中低端产品的人就应该更重视实惠。大家可以自我反思一下，有许多时候我们就是这样培训我们的导购员的，其实这些想当然的结果往往是错觉。

我在此仅举一例，据我长期走访建材市场观察，发现有许多顾客在大型建材卖场随机游荡采购地板的时候，最关注的第一要素是地板的花色和纹理（也就是第一视觉印象），只有花色和纹理他看着顺眼甚至是非常喜欢，眼前一亮，才会有可能留下来耐心听导购员介绍产品的性能、质地以及其他高深难懂的术语和参数，最后往往会在价格的“层级对应”上选择合适的交汇点而成交。而我们许多终端导购员却往往大老远就开始招呼顾客说这里有特价，或者说自己的产品木材质量有多么好，或者说自己的产品甲醛含量有多么低。其实这些都很难形成消费者的直观印象，也就很难对消费者的决策起到太大的促成作用。

因此，请广大的终端同行朋友一定要谨记：你最为自豪的卖点，并不见得是顾客最为关注的卖点。终端市场不能想当然。闷在办公室里绝对做不好终端！而真正的终端智慧永远产生于终端实地的实践、观察和总结之中。

三度换位解读建材终端营销：

有鉴于上述的终端错位认识，我们首先要从自身的市场认知习惯的根本上给予逆向改善，从而就引出了我最近讲课时经常讲到的三度换位思想：

1、我们要用外行的眼光来看本行业；

2、我们要用竞争对手的角度来看本品牌；

3、我们要用顾客的立场来看本次消费行为。

为了让大家有个直观的理解，我在此再举一例。比如同样作为家装地面用材，地板和瓷砖的铺装顺序就大相径庭。地板通常是家庭装修的中后期约90%时才开始铺装，而瓷砖则需要在装修刚开始10%左右就开始铺装了。这就要求我们的销售人员事先就必须充分了解家装顺序，要充分站在顾客的角度进行设身处地的推想，根据顾客的装修进度而灵活实施导购。如：

对装修还没开始就着急来走市场的人怎样接待？

对装修还没开始但顺路来随便看看的人怎样接待？

对装修刚开始听从家装公司设计师指挥来分批次采购建材的人怎样接待？

对装修进行了大半快要收尾的人怎样接待？等等。

其实这些都有着非常微妙的接待差别，就看我们的终端导购人员如何去“刺探”了。

地板建材行业的分类对比研究：

经过我长时间的观察总结，就拿地板行业来讲（建材类其他产品大致相当），通常要首先进行如下的分类对比研究：

地板建材行业项目划分 分类对比分析 相应对策与说明

行业特征 “冷关注”行业的典型市场表现 没有需求时平时没有直观感觉，也不怎么关注；而一旦有了需求则往往爆发式关注。消费者普遍在起初对价格比较模糊。而后来又通过谨慎比较而变得清晰，但由于一次性投入的机会风险，最终往往会在价格上超支。

地板产品自身的分类 强化、多层实木复合、实木、三层实木复合、其他 依次按档次高低划分，首先能对顾客有个大类筛选。

建材渠道类型的差异 建材超市、建材综合楼、建材批发市场、建材一条街、建材个体店 从集约到分散，从整合到粗放，多重业态共存，短期和平共处，长期必将整合。

区域市场自身的分类 城市差异、气候差异、区域消费习惯差异、房屋新旧差异、卖场类型差异、店面差异等 不同因素会影响消费者决策侧重点

消费者对地板的认识 真懂、略懂、装懂、不懂 懂与不懂之间，导购技巧要做相应的分化处理

消费者自身的个性差异 性别、年龄、婚否、职业、文化层次、性格、审美观、是否有老人孩子等 不同个性彰显不同需求和不同的决策力。

不同地板用途对消费者的映射 商用、家用、户型大小、装修风格、品味要求等 采购用途很大程度上会直接影响预算和档次需求。

不同用户类型的选购差异 新婚新房、全家乔迁新房、房改回迁户、自家旧房翻新、新购二手房、房地产商批量精装修等 用户类型很大程度上会折射经济实力和支出大气程度。

其他相关建材产品购买取向 一损俱损，一荣俱荣，对其他相关建材产品的购买取向能折射其购买品位和方向。 要多问问顾客除了买地板，还买了什么牌子的卫浴，什么牌子的瓷砖、什么牌子的橱柜和厨具等

地板建材产品的营销属性

通常，一个行业多数产品的“营销属性”是指长期以来广大消费人群对该行业产品的消费习惯归类，而行业的专业研究人士和高级从业者往往会由此逆向倒推并还原到消费者的购买决策上来。这样就非常有利于我们进行科学而又深度的消费者心理研究。

下面，我们不妨先简单对比一下以下几个行业的营销属性，看看由此能否“推理”出建材行业的营销属性。

家电——功能型、耐用消费品

食品饮料——功能型、快速消费品

服装——时尚型、情感型消费品

珠宝——奢侈型、情感型消费品

汽车——半功能型、情感型、耐用消费品

手机——半功能型、时尚型、情感型消费品

那么，建材——是什么？

张会亭解读观点：建材——功能型、一次投入型、半情感型、耐用消费品！

现在又接着追问：地板呢？

张会亭解读观点：

地板——是一次性投入，长期不更换（通常至少十年）的“超耐用消费品”；是四分质量、六分安装的半成品；铺装后无法区分品牌，无法彰显品牌价值；花色和纹理通常是每位观众的第一直观感受和选择诱因；铺装效果无法直接体现产品价格高低。

爱恨交织的矛盾心理：

张会亭观点：要想卖好建材，必须先了解装修；而要想了解装修，必须先搞透消费者的矛盾抉择。

目前，对于中国的广大普通家庭而言，买房恐怕是一个家庭最大的单笔支出，而住房装修（包括购买家具）则是仅次于购房的第二大家庭支出。因此，消费者在装修时的真实感受往往是“爱恨交织”，具体表现为以下几点矛盾心理：

1. 既想求得满意的装修效果，又想节省装修开支；

2. 既想自己独立决策，却又往往不得不受制于装修公司；

3. 既想自己采购所有原材料，又怕装修公司偷工减料；

4. 既想让装修公司帮助采购，又怕他们挥霍成本；

5. 既想对装修公司独立承包，又怕他们偷奸耍滑；

6. 既想自己监工验收，又怕遭到装修公司糊弄。

面对如此左右为难的装修抉择，该怎么办？

别急，还是我们中国人有大智慧。于是，长期浸于儒家文化的中国人便想出了“两害相权取其轻”的中庸之道——今天的家庭装修现状往往是：顾客自购主材，装修公司实行辅材附带式服务。主材通常指橱柜、地板、瓷砖、卫浴等大件的或价值高、能够直接体现装修效果的主要材料，甚至还包括五金、门锁、玻璃等部分个性化辅材。而辅料通常是指水泥、沙子、砂纸、滚筒、腻子、木器漆、墙漆等通用型辅材。但不可忽视的是，一些主材在购买时已经包含了安装人工，比如橱柜的定制与安装、淋浴房的定制与安装、木地板铺装、铝扣板吊顶等，而其它的装修人工如装马桶、装五金、安玻璃、铺瓷砖、刷墙漆等，这些通常都是家装公司做的。

于是我们便经常能看到诸如北京龙发、东易日盛等专业装修装饰公司和百安居等建材超市都推出了“28800，精装搬回家”的一站式服务。客观来说，这些都是折衷之后具有典型中国特色的两全兼顾式服务模式。

从硬到软的微妙转变：

有鉴于此，为了更好地适应消费者的这种中庸式装修心理，并能更加人性化地为客户服务，许多有远见的建材卖场开始从经营战略角度出发，逐渐调整店内商品出样结构，使整个店面营造出一种“轻装修，重装饰”的“从硬到软”的效果。甚至在店面名称和店面广告传播等细节上都下足了非常微妙的功夫。

例如过去的“东方家园建材超市”已经改成了“东方家园建材家居超市”。从表面上看只多了两个字，但其微妙的意义却大有不同。而居然之家则更为有趣，干脆在广告上进行直接调整：还是同一个陈宝国，过去是“当皇上我坐金銮宝殿，装房子，我只来居然之家”；而现在已经变成了“当皇上我坐金銮宝殿，装房子买家具，我只来居然之家”。多了一个“买家具”，很普通的三个字，其背后整个店面的经营战略却发生了惊人的转变。

不得不重视的网络团购：

此外，我们不得不特别关注的是，在今天的建材消费中，建材行业的网络团购早已形成了一股不可忽视的“气候”。甚至已经成为建材行业营销的独特商业经营模式。它正以超出其他任何行业的空前气势影响着更多的建材消费人群。

那么，建材行业的网络团购为什么会能成为一种商业模式，而占有建材营销的一席之地呢？在其他行业为什么就没有形成如此空前团结的“气候”呢？

张会亭分析认为关键就在三点：

1. 首先必须承认的是，国家商品房制度改革与中国互联网产业崛起的高度同步性，都是1995年。在1995年以前，中国还没有真正意义的商品房，也没有真正意义的互联网。这时候房子没有热炒，网络也没有几个人能接触到。1995年以后，房子开始热炒，互联网人群也开始增多，并且能买的起房的人又往往是会用并且是首先会用互联网的高知识阶层，这在消费人群上又是一个惊人的巧合。为后来的网络交流打下了良好的沟通基础。12年后的今天，伴随着买房人和上网人的增多，你根本不由得他们不去进行网上交流。

2. 中国人买房着实不易。我曾在今年五一节期间发表的《你值得深思的12句感言》一文中说过，人们往往是越缺什么就越关注什么，比如瘸子更关注别人的走姿，不育者更关注别人孩子的笑声。同样道理，中国能买的起房的毕竟是少数，而绝大多数人买房都是罄尽了全家几代人的积蓄，所以当然要更珍惜，当然要更呵护，当然就更愿意跟同样身份、处境和遭遇的人一起沟通心得，交流取经。核心一句话，好不容易凑这么一笔巨款买的房，并且还要考虑一次性投入的机会风险，所以装修时可千万不能给亏了。

3. 通常来说，一个家庭买了房，如果没有过往的装修经历，那么基本上相当于全家人都是外行，甚至亲戚朋友中凡是没有装过房子的也都爱莫能助。但与此形成强烈反差的是，通常一个小区交楼之后业主往往集中在两三个月内突击装修，这时候，自己所在的小区，楼上楼下，左邻右舍，大家都在装修，都有着共同的需求和困惑，于是大家需要交流，渴望交流，但却苦于相互都不认识，当场过去参观、请教吧又怕面子上过不去，或者对方未必愿意传授真经。这时候互联网就非常及时地派上了用场，当仁不让地成了广大互不相识而又有相同问题的业主的“隐形交流平台”。大家可以无需见面却以虚拟集群的方式一起交流经验心得，可以征询建议，可以一起集体侃价（就是常说的“网上集采”），可以相互提醒教训，等等等等。总之一句话：亲戚朋友爱莫能助，而一群陌生的同路人却可以相互帮忙——这就是张会亭讲课时经常说的建材行业“社区虚拟采购群的二次解构”。同时也是建材行业得以开展“小区推广”的理论根源。

多快好省卖建材：

上面已经分析了很多，那么到底该如何进行实战性的建材终端营销呢？通过长期的终端监测和实践，在我本人看来，终端销售决不仅仅是考试和炫耀自己对产品卖点的熟练程度。应“一棍子把顾客敲晕”（趁顾客决策成熟之际趁热打铁），赶紧成交，不留后路。要“多、快、好、省”地卖好我们的产品——

“多”就是以多卖货为第一要务，不能多卖货就很难成为优秀导购员；

“快”就是单笔生意成交一定要快，只有这样才能提高销售效率；

“好”就是给顾客留下的印象要好，生意不成人情在，这次不买下次买；

“省”就是导购员自己要省时省力，要能紧能松，能说能停，给顾客留下一定的独立挑选和决策空间，也给自己节省一定的体力和口水。

此外，张会亭还曾创造性地提出过“向婚纱影楼学习卖地板！”、“用卖钻戒的方法来卖地板！”这些思想心得都在我的其他建材类作品里曾经有过较为详细的阐述。今天在此简略。

这里还有一点需要特别强调说明的是，在今天的建材终端营销中，无论是专卖店还是超市，所销售的品牌都实在是太多太滥，还没有形成像家电行业一样真正意义的“寡头领导品牌群”。许多建材品牌的跟风、仿制、傍大款现象相当普遍，让消费者不易决策。据我在中国强化木地板之乡——江苏常州横林镇的亲眼观察，自从圣象出名之后，横林镇马上就有了森象、神象、欧象等等。此时此刻，不知圣象见此情景会有如何感想？

篇7

现在我们已经知道PE在总体上能促进就业和价值创造，但问题是：为什么？

这些公司如何在中短期内获得绩效的提升？这与PE采取的价值创造战略和项目有关，事实上他们在执行这些战略上是非常坚持的。顶尖的PE以整合或分开运用三个基本战略来实现预期回报：加强绩效，重组聚焦，购买重建。

提高绩效

PE及其投资组合公司最常运用的战略就是聚焦于提升公司绩效。这就是著名的所有权转让后的“百日计划”。但是，与以往依靠广为人知的金融工程战略不同，当今的绩效提升需要更为广泛的支持，比如主动控制资本和成本底线、销售促进计划等。

通过重组资产和核心资源领域，减少运营资本，企业可以更好地控制现金流，实现良好运转。重组可以在短时间内成功帮助低增长和稳定现金流的企业减少负债，尤其是在形势转好时，成本控制成为预防破产或短期利润下滑的关键。在一些案例中，企业现有的产品和组织结构通常因不能反映市场形势而亟待改变。绩效提升的关键点在于：运营效率、薪酬或税收结构、战略来源、行政管理整合、生产网络最优化和库存控制。

有些时候，改善公司状况可能会对蓝领或白领工人的就业造成负面影响。因为改善公司状况通常意味着采取一些措施，比如说将部分流程转移到海外低成本国家，业务外包给供应商，精益制造，共享服务中心等。尽管如此，这些措施都是有理可循的，他们保护了剩下来的那些工作岗位，并且让公司有机会重获竞争优势，为将来的价值增长和就业打下基础。

相反，通过促进销售来寻求组织成长，能切实而又无风险地增加利润和促进就业。销售促进计划主要依靠公司内部努力，需要极少的现金，这对PE来说很有吸引力。但是，要取得成功，公司必须超越自身的结构，让消费者和业务伙伴积极参与，并更深入理解竞争者和市场。根据过去与客户合作的经验，典型的结果是第一年内部增长为3%~6%，第二年增长为4%~15%。组织利润增长不仅可以避免企业被恶性并购，而且能在企业生命周期各个阶段提供价值，创造就业机会。

短期内，组织可以通过打破瓶颈或者系统性评估改善销售状况。例如，在KKR收购MTU（飞机发动机制造商）后仅仅两年，其销售利润率显著增长，息税前利润率在两年内就增加了25%而达到了30%。2006年上半年，其销售额达12亿英镑。

中期内，公司主要通过优化组织结构来强化市场组合以及把创新作为管理层首要议程来实现增长。

重组和聚焦

重组和聚焦策略目标在于通过减少公司经营的复杂性和关注核心业务来为已有业务找

到新的动力。重组和聚焦策略可以用在各种层面上：在公司层面上，适用于公司分立、剥离，或与其他公司联合；在价值链层面上，把没有竞争力的流程外包；在产品层面上，推出优势产品和停止生产劣势产品。

PE支持的公司通常需要重新定义组织战略，比如说：决定是自己做还是买，剥离子公司，精简业务流程，外包还是吸纳，缩减消费者和产品线及产品标准化等。

所有这些努力都致力于在中短期内采取行动，改善公司内部运行和管理。当然，将来随着客户价值的增加，公司也将从外部取得中短期的利益。

这个战略的价值在于其既能够聚焦又能够简化并购交易，因为并购交易通常涉及多元化且高度复杂的组织架构和公司组合。例如，Demag (德国机器制造公司，KKR2002-2006），曾是西门子集团的一部分，重组后集中自己的财力和资源，最终成为了建材市场上获利丰厚的领头企业。

在PE投资者关联和独立公司的全部组合，并且将其重组集中后再出售的“打包”交易中，Demag是一个典型。KKR总计购买了西门子七个非核心业务，其中六个通过成功重组建立了新的所有权结构。

不幸的是，这个战略可能进一步强化PE留给人们的入侵者形象---购买，重组，再出售。但是，不管是对公司现在的核心部门来说，还是对将来有增长潜力的部门来说，这个策略都可能防止公司因为失去重心和竞争力而大规模裁员，并且还可能为转移现有的工作岗位提供基础。

收购和重建

第三个策略，收购和重建，虽然仍然不如绩效优化计划那么常见，但是近年来也是越来越受到欢迎。

收购和重建的目的在于为原始平台投资识别并执行所谓的增加附加值。这些附加值可能是兼并与收购、合资伙伴关系、产品研发或销售联盟与特许，也可能是公司内部的产品线扩张和多样化。收购和重建计划对地区或产品市场的巩固和产业重组也有帮助。

新的投资组合公司，Hexion（瀚森）特殊化工有限公司为收购和重建战略提供了一个案例。Hexion由Resolution、Borden化工和Bakelite（前身为Rutger，RAG）三者在2005年5月合并而成，目标是通过上市实现退出。拥有很多特殊化工公司投资组合的私有股权投资机构Apollo,，采取了外部增长战略。

收购与重建战略取得成功的关键是通过改善竞争地位--比如说在定价和资源来源上提高议价能力--来提高边际利润并在内部运营上利用规模效应。其他增值工具包括发掘交叉销售和品牌潜能，地域扩张和开发新产品，合伙和新的商业模式策略，合并后的全面整合计划。

相对来说，收购和重建涉及到更大的风险，但通过仔细的计划和项目管理，包括风险管理，可以减小这些风险。虽然对于平均持有期为5年~7年的私有股权投资机构来说，这并不是一个好的选择，但是在兼并或接管有吸引力的目标且时间与资金都充足时，这个策略成效显著。

这个战略在就业方面的积极影响主要是可以获得职位。不论怎样，更深入地渗透现有市场和进入新的市场或地区，也会创造新的就业岗位。

量体裁衣

PE体现出的价值创造方法并不是普遍适用的。实际上，运用标准化程序很可能会阻碍公司价值和员工就业情况，而不是使之有所好转。

最成功的价值创造计划往往综合了多个战略。如何鉴别合适的策略和正确的价值杠杆组合，取决于每个公司的具体情况和它所面临的市场环境。要想创造价值和改进就业，量体裁衣才是最有效的。

相对传统企业来说，PE支持的公司对于前面所强调的战略要更仔细地设计，更精确地实施。尽管所有战略都能够为公司带来显著价值，但是购买、重建联合组织增长能够创造最多的工作机会，但其执行过程也是最复杂的。虽然主动改善财务状况，如降低运营成本，在短期内会影响就业，但是几乎在所有情况下，这种主动性都能在中期改善就业。

篇8

推进我国自主创新的一个重要方面是推进区域创新，建立区域创新体系。建设区域创新体系的一个重要途径是发展区域创新型产业集群。创新型产业集群是以创新型企业和人才为主体，以知识或技术密集型产业和品牌产品为主要内容，以创新组织网络和商业模式等为依托，以有利于创新的制度和文化为环境的产业集群，是产业集群升级的重要方向。我国目前许多地方正面临产业结构转型升级的紧迫任务，有必要采取积极措施促进我国创新型产业集群的发展。

目前我国创新型产业集群有四大特点

第一，市场是推动我国创新型产业集群形成的基础力量。我国的创新型产业集群是改革开放的产物，近十年来更是加速形成。产业集群的本质是企业和产业在区域上的分工协作关系，分工协作深化的基本前提是市场的产生和扩大。

随着我国改革开放的不断深化，市场机制日趋完善，创新型产业集群由此迎来了快速发展的时期。广东、浙江、江苏、福建、山东等沿海省份得改革开放风气之先，率先形成了较好的市场条件，因此产生了大批具有创新活力、产品和品种不断更新、产品技术含量越来越高、品牌越来越响、在国际市场上不断攻城略地的创新型产业集群，如温州市的打火机占世界总产量的70%，嵊州的领带产量占国内市场的80%、占全球市场的30%等。还有，福建南安石材产业集群是由专业市场带动起来的，1998年在福厦公路水头镇路段规划建设了闽南第一建材市场，每年在市场召开一次交易会，短短几年形成了“开采-运输-荒料交易-加工-销售-机械配件配套”的产业集群，成为全国最大的石材专业市场。

与此同时，政府也在创新型产业集群的形成过程中发挥了重要作用，特别是政府通过建立高新技术产业开发区，促进了一批创新型产业集群的形成。20世纪80年代，中央政府开始进行高新技术产业开发区的试验，1988年国务院批准建立了北京新技术产业开发试验区。自1988年以来，国家先后分3批批准了53个国家级高新技术产业开发区和61个各类省级高新技术产业开发区。这些高新区通过不断完善区内的软硬环境，聚集了一大批有竞争力的创新型企业，产生了像激光照排电子出版系统等一批世界领先的创新型技术和产品，涌现出了联想、方正、华为、中兴等高新技术品牌企业。

第二，中小企业是我国创新型产业集群的基本主体。产业集群蕴含的竞争力主要表现为集合竞争力，表现为一群相关企业紧密分工协作而产生的竞争力，这些企业不一定是大企业。产业集群的这一特点非常适合我国市场经济逐步发育、在国际市场上竞争力逐步提升的实际。因此，许多地区和企业自觉不自觉地通过依靠中小企业、发展产业集群，在激烈竞争的国际市场上找到了自身的定位，获得可观的市场份额。

事实上，近年来，在我国创新型产业集群的形成过程中，中小企业一直发挥着主要作用。最典型的就是浙江中小企业支撑着绝大部分创新型产业集群。即使是联想、海尔、华为等当今著名的大企业，在真正成为大企业之前，也是其所在产业集群中极具活力的中小企业。随着中小企业的迅速成长，在许多创新型产业集群中大企业越来越多，如浙江正泰、德力西等企业年产值已达100亿，温州鞋业出现了奥康、红蜻蜓、吉尔达和东艺等一批产值过亿元甚至十亿元以上的规模企业。

第三，制造业是我国创新型产业集群的主要行业。虽然在部分大城市的著名创新型产业集群中(如北京中关村、上海张江和深圳高新技术产业区等)，高新技术产业是其主要行业，但在我国绝大多数崭露头角的创新型产业集群中，制造业特别是轻纺制造业仍然是主要行业。

例如，温州的打火机产业集群、诸暨大唐镇的袜业产业集群、绍兴柯桥的轻纺产业集群、湖州织里的童装产业集群、东莞的电子产业集群、惠州的电子信息产业集群、中山小榄镇的五金制造产业集群、河北白沟的箱包皮革产业集群、辽宁佟二堡的皮革产业集群等都是以制造业为主。但在制造业发展过程中，服务业特别是生产业也相应得到快速发展，如吴江电子产业集群围绕引进的我国台湾地区著名电子品牌企业，集聚了中小专业化配套服务企业近200家，服务业逐步从生产企业内部转移到企业外部，从而派生出一批包装、运输、仓储、物流、信息、培训、咨询、贸易、设计开发、中介服务、金融保险等领域的服务型企业。

必须指出的是，这些创新型产业集群的制造业技术含量在逐步提高，如大唐镇将世界先进的袜业机械引进来，当地政府积极支持企业建立袜业科技创业中心，使得大唐袜业的产品科技含量不断提高。

第四，沿海发达地区是我国创新型产业集群的主要分布区域。创新型产业集群对市场化程度、开放水平、地理区位、交通通讯、产业配套环境和创新意识等有较强的依赖性。

相比之下，沿海地区较多较早地具备了这些条件，因此我国的创新型产业集群主要分布在沿海发达地区，尤其是浙江和广东两省。广大中西部地区只有零星的创新型产业集群，而且发展水平普遍较东南沿海地区低。

中西部较成型的产业集群(有的还够不上创新型产业集群的标准)主要有河北邢台清河的羊绒产业集群、河北白沟的箱包皮革产业集群、石家庄辛集的皮革产业集群、江西景德镇的瓷器产业集群、长沙浏阳的花炮制造产业集群、长沙的工程机械产业集群、河南漯河的食品加工产业集群、内蒙古鄂尔多斯的羊毛加工产业集群、重庆的摩托车产业集群、四川宜宾等地的酒业产业集群等。中西部地区产业集群的分布密度较东南沿海地区明显偏低。

我国发展创新型产业集群有四大主要问题值得关注

第一，对创新型产业集群的认识还很模糊。虽然产业集群是产业发展的基本规律，但我国直到近些年来才普遍运用产业集群这个概念，许多人对产业集群特别是创新型产业集群的认识还较模糊。

例如，一些人将产业集群理解为产业集中或产业聚集或产业链等，将创新型产业集群单纯理解为以高新技术产业为主的集群。同时，一些地方对发展产业集群存在不少误区，如将发展主导产业(或支柱产业)等同于发展产业集群；将发展工业园区简单等同于发展产业集群，“乡乡建区”、“镇镇办园”，过分强调产业的地理集中；有的地方不顾当地的条件，过分强调打造(或拉长或延伸)“产业链”，硬搞产业“成龙配套”，导致“大而全”或“小而全”；过分依赖大企业或大项目发展产业集群，忽视中小企业在产业集群形成中的主要作用；重视“七通一平”、基础设施等硬环境建设，忽视文化交流等软环境建设。

第二，创新型产业集群发展的制度环境不完善。产业集群的发展离不开制度环境的支撑，创新型产业集群的发展还需要政府的适当引导。虽然近年来我国创新型产业集群得到了长足发展，但总的来看，创新型产业集群发展的制度环境还不完善。

这主要体现在：有关的法规不健全；鼓励发展创新型产业集群的政策还很缺乏；政府职能转变滞后，“缺位”与“越位”并存，公共服务不够；行业协会等非政府组织发育缓慢；知识产权保护乏力，产权信用环境较差；金融担保机构、教育机构和中介服务机构不足；僵硬的行政区划不利于生产要素大范围流动和聚集等。

第三，一些创新型产业集群产业层次和附加值偏低。由于我国许多创新型产业集群尚处于形成初期，主要依靠低成本战略来形成竞争优势，因此创新型产业集群普遍存在产业层次和产品附加值偏低的问题。

例如，一些集群中企业产品的技术和知识含量偏低，高附加值产业和产品不够；低附加值产业集群较多，高新技术产业集群较少；自主创新能力弱，集群大而不强，抽样调查表明珠三角地区自主研发的企业比例还不到40%，多数企业没有核心技术；作为技术创新基础的劳动力技能较低，在一些制造业集群中甚至出现了严重的“技工荒”；因受保守型传统文化的约束，集群内企业的创新意识不够，人才流动性较低。

第四，一些创新型产业集群的分工协作水平较低。创新型产业集群本是分工协作不断深化的一种重要表现形式，但由于受市场制度不完善和信用环境较差的影响，许多地方创新型产业集群的分工协作水平较低，不能适应发展的需要，表现在集群内企业外包意识差，产业链不完善。

深圳有家具、钟表、服装、机械、鞋业、工艺六个传统产业集群，都具有相当的经济规模，但多数产成品及其零部件在单一企业内部完成，配套企业吃不饱；集群内同类企业恶性竞争，相互压价，开展合作和联合较为困难，没有形成相互支撑、相互依存的专业化分工协作产业网络；一些创新型产业集群临近大学或研究机构，但由于缺乏良好的合作机制和合作氛围，除了中关村等少数高校区外，这些大学或科研机构并未较好地成为产业集群创新的重要源泉。

促进创新型产业集群发展对策

篇9

2009年冬天，不知是因为金融危机还未散去，国家调控仍然继续，还是真的这个冬天特别冷，我也像许多人一样在沃尔玛、好又多抢购羽绒服、电暖气。

“早知道我们就进一些来卖。”我和同行的儿子开玩笑道。

“有卖节能灯吗？”从我右边传来一个女子询问的声音。

“有”营业员答道。

“能不能调节亮度？”那女子继续问道。

“节能灯哪里能调节亮度啊？没有。”营业员果断地否定了。

“嗯，谢谢了。”那女子低头记下了什么，笑着感谢店员。

“找不到自己需要的东西为什么那么高兴？”儿子指着那个女子问我。

“你说呢？”我回答。

“不知道，真奇怪。”儿子边想边说道。

“说不定她原本就不希望这里有这种东西。”我平静地说。

“哦！”儿子点点头。

说完，我立刻向那位女子走去，她还在电器柜台询问其他营业员是否有可调节光度的节能灯。我对她说：“小姐，您是在做市场调查吗？”

他看我穿着西装以为我是商场管理人员，赶紧追问我“你们这里是否有可以调节光度的节能灯？”

“这个我真的不知道，很抱歉。”我对她说。

在发现误会后她赶紧向我道歉，我们就这样开始了交谈。

我想知道她为什么调查节能灯的情况，可又不好直接问，于是，我调动起自己所有关于灯饰品的知识，和她聊了起来。当你想从别人那里得到一些消息的时候，最好先透露一些消息给她。

这一招很快奏效了，也许她认为我像是业内人士，也许她觉得我们聊得来。她告诉我，她准备开一家灯饰店，而经营的灯饰是一种具有调节光度功能的节能灯。为此，她正在做市场调查，如果市场真的空白，那么她就将大胆切入。

正好，我以前有个项目是和厦门曼佳美公司合作的，知道该公司有类似的产品，但并不是作为主力产品销售。

与传统的白炽灯靠调节电流强度来调节广度原理不同，节能灯是靠灯管里的灯丝发热后发射电离子而发光的。要调光，就要降低电子的发射数量，而不能降低两灯丝间的电压，所以电路比较复杂，成本相应提高。同时对节能灯进行调光会使电极“中毒”，即电化学反应致使电极发射电子的能力下降而失效。这样做反而降低了灯管的寿命。

一项增加成本又降低产品寿命的技术，注定只能成为实验室里的一块铭牌被悬挂。但我不确定在技术日新月异的当今，是否已经有人发明了新的技术使这项功能得以完全商业化，因此就继续和这位齐女士聊着她灯饰业的话题。

交谈中我了解到，齐女士早年辛苦，没读过多少书，种地、打工、服务员、清洁工她都干过。和许多打工者一样，她在建筑、装修行业有多年的从业经验，从搬沙运土的体力活到小包工头的管理工作，她一样没缺。

最后，她在灯饰行业找到了自己的事业之路，在厦门江头建材市场开了一家“通明”灯饰店。此后几年顺风顺水，虽然说不上大富大贵但也过上了衣食无忧的生活。

现在，因为厦门城市建设速度逐渐加快，道路系统已经有了更庞大的规划，齐女士灯具店所在的建材城将被政府征用于建设“成功大道”高速路，灯饰店面临着被拆迁的命运。

从收到通知的那天起，齐女士就开始筹划今后灯饰店的运营。她面临两种选择：第一，迁到其他建材城去经营自己的老本行；第二，利用手头的资本转行做其他行业。

从她本意来说，当然是愿意继续自己的灯饰经营之路。毕竟，货源和客户是多年积累下来的，做起来驾轻就熟比做其他行业容易很多。但是，其实齐女士心里清楚，她能取得这样的业绩和她店铺所处的位置有很大的关系。

她和我提到，当年，江头还是一片刚刚开发的新区，没什么人气，店租也很便宜。店主和她签了一份很长时间的租约，她当时还很犹豫，但最后还是签了。谁知，后来城市建设脚步越来越快，江头片区一下子活跃了起来，建材店如雨后春笋般一家接一家地开业。齐女士的店铺临街、端正，门面前后来又设立了一个公交站点，这下子生意更是兴隆不已。

但政府一纸“拆迁公告”由不得你不走。在新的规模化的建材城里，齐女士发现，不仅好的铺位价格昂贵，而且大品牌、大集团比比皆是，像自己这种卖散杂货色的店家，在名牌旗舰店遍布的建材城只能是给他们做陪衬的料。先期进驻的朋友叫苦连天，这更加深了她的犹豫不决。

可要让四十多岁的她再开始二次创业，又觉得精力不足，而且目前虽然不是大富大贵，也算是衣食无忧，再也没有当初打拼时的劲头。齐女士琢磨着，如果能拥有一个自己熟悉又不用太费力，收入还可以的事业来做就好了。

这时，有个在上海的供货商给她捎来了一条消息，听到这个消息齐女士决定去亲自看看。

巨人的魅力

上海，中国东部最为繁华的城市。

“夜上海”已经不是一个由时间限定的名词，而是一个集合了怀旧、繁荣、浪漫、想象和奢华的概念。

2008年底，2009年初，这个繁荣华丽都市的灯饰业悄然崛起了一位巨人：获建设部“2008中国建筑电气行业节能减排贡献奖”、“2008中国建筑电气行业科技创新贡献奖”、“2008中国建筑电气行业优秀企业奖”、“2008绿色照明年度品牌奖”、 CHC全国高科技质量监督促进工作委员会……

集团总部位于张江高科技产业园，庞大的占地面积，富丽堂皇的办公环境，琳琅满目的获奖铭牌。站在这一切面前，齐女士觉得，同样是做“照明”行业，自己是多么渺小与寒酸啊。

她面前的巨人就是调光大师。

位于上海浦东张江龙东大道3000号7号楼5层的公司总部里，齐女士在朋友的引荐下见到了公司的销售总监杨先生。椐杨先生介绍，“调光大师”的主力产品不仅仅是其品种丰富的“可调光”节能灯品种，更有其花费巨资独家买断的包括齐白石、徐忠英在内的“688位著名画家”作品的使用权。

齐女士在亮堂丰满的产品陈列室里看到：满庭芳・新顶灯、念奴娇・婚庆灯、永遇乐・影院灯、花罗帐・床头灯、战方城・麻将灯、月笼沙・纸艺灯，各种各样结合了古典中国风元素和先进设计理念的节能灯品种。

杨总监公务缠身，简单向齐女士介绍了公司背景和未来展望后，让助理曹正东先生给齐女士详细介绍公司正在推广的“霹雳计划”。

曹经理说：“公司正全力拓展全国渠道，为我们的产品铺平道路。您看”说着曹经理指着墙边的一组八只文件柜说：“这里面是我们已经签约的经销商的资料。公司计划投入两亿资金搭建分销网络，预计将在一年内打造出3000家以上的大卖场终端，其中就包括苏宁、国美等一级终端客户。此外，还将建设300家调光大师品牌形象旗舰店，3年内建立10万家终端等等。”

曹经理喝了一口茶继续说道：“公司计划在3―5年内建设占地3000余亩、全球最大的照明产业园――调光大师绿色照明高科技园。”说着，拿出一张“园区规划图”铺在宽大的茶几上。图中工厂、宿舍、园区道路等等鳞次栉比，秩序井然。

齐女士看着激动，想想感动，但多年的经验使她不会轻易行动。在表达了愿意积极合作的意向后，曹经理很慎重地请齐女士回家乡好好调查考虑之后再做决定。说完，又有一大堆事情等着忙的曹经理，很快消失在了繁忙的工作室里。

接下来的两天，齐女士马不停蹄地在上海参观了调光大师旗舰店和工厂。旗舰店黑色镜面大理石庄重典雅，碎花地毯柔软舒适。华丽的装潢、丰富的产品牵动着齐女士激动的心弦。特别是看到许多像她一样前来参观的经销商也啧啧称奇的表情，齐女士心里暗自倾向于加盟“霹雳计划”。

谢过朋友，齐女士匆忙赶回厦门，她希望赶紧和老公商量加入“霹雳计划”的事情。

齐女士先生老姜也是打工者出身，经历了多年商海沉浮后，渐渐厌倦了每天拼尽全力的日子。现在生活有了着落，小孩也开始长大，虽然店面被拆但人脉还在，继续经营灯饰是比较顺理成章的事业。突然听老婆说要加盟别人的品牌，老姜一开始觉得不太妥当，毕竟自己的渠道还在，加盟就意味着很重要的“渠道”也控制在别人手里。自己除了个店面几乎什么都没有了，一旦客人认定了所加盟厂商的品牌，对自己来说真是很大的损失。

可加盟的好处又显而易见，自己几乎不用担心任何因素。总部是大品牌、大投资、大集团，不论是资金实力还是技术优势都非常显著，如果今天不和他结盟，将来要是真刀真枪地和他碰上那是输定了。与其这样不如尽早和他结盟还能傍棵大树好乘凉。

听着老姜的顾虑，齐女士也觉得有道理。左右为难的他们一时半会儿也拿不定主意，可这样犹豫不决也不是办法。于是，他们合计出了一个折中的法子：齐女士去市场调查调光大师的前景，老姜去吉家家世界建材城看看有没有好的位置先把生意继续下去。

我就是在这个时候认识了齐女士，对于她是否转型我依然延续不置可否的回答，但这件事在我心中烙下了一个深刻的印记――“调光大师”。

接下来的事情远远出乎我的意料。

进入2009年后，调光大师开始频现报端、电视、杂志等各种媒体，包括央视《商道》这种全国范围内的权威性媒体，阵势之大、范围之广实属罕见。央视7套频频播放“调光大师”的加盟广告，因为播放平台的原因，其影响力远远超过一般广告所能达到的效果。

在这种信息轰炸的环境里，我开始更加注意“调光大师”这个品牌。

“宣传信噪比”的价值

详细看完各类介绍后，我的主要疑问有以下几点：

第一、核心概念。把它的广告词和说明书看了个遍，发现其核心概念还是那“四级调光”技术的节能灯。我觉得仅靠如此单薄的概念是很难支撑起一个这么庞大的企业和投资。如果这是一个中型企业的话，这个概念或许还是比较可信的，但是对于一个以央视和全国主流媒体为宣传平台的企业，显然太过脆弱。

第二、宣传信噪比。从第一点出发，合理推断，反向溯源。“核心概念”和“宣传宽度”的比例形成了“宣传信噪比”。

什么是“宣传信噪比”呢？比如，“我是一只鸡”是我的“核心概念”，为了推销这只“鸡”，我得在三线城市的媒体上写“我是一只引进先进发达国家的先进生产技术的鸡”；当到了省级媒体上就要写“我是一只由欧美先进实验室筛选，本土优秀品种改良，经过多年栽培后诞生的鸡”；如果到了全国范围媒体就要写成“我是由世界顶尖实验室上百位科学家共同研究基因序列，采用全天然无污染饲料饲养，历时十余年不间断改良品种后，经过国家畜牧局、林业局、药品监督管理局、海关总署、中科院畜牧研究所共同认定具有世界先进健康水平的鸡。”

其实我还是一只鸡。并不会因为我上了央视而变成一个人。

当宣传媒体的影响范围上升，如果产品的“核心概念”没有扩展，那么它的“宣传信噪比”就开始下降，也就是“噪音”不断增多。如果噪音增加到一定程度，那么“讯号”必然被“噪音”淹没。

其背后的必然性是因为宣传成本的不断提高，商家不得不提出与其平台相匹配的产品素质。否则，既不可能被“媒体”接受，更不能为“受众”接纳，进而转化为他们希望的“销售业绩”。

第三、招商模式。照明行业毕竟不是便利店，随便找个好地点任何人都可以开。经营者至少要具有相关的专业知识和销售渠道，如果不具备，经营起来还是比较困难的。

但调光大师的招商模式显然是对不特定对象进行的。以广告宣传中的雄厚背景和领先技术，更应该在行业内进行招商。这样做可以最大程度深挖照明行业潜力，最快速度扩大销售规模。同时，在行业内招商可以有效提高产品出货量，加快资金周转速度。对于资金投入如此庞大的企业其资金成本一定不小，如果不关注资金周转速度是非常可疑的。

很快，在2009年4月，“调光大师”进驻上海苏宁、好又多、乐购等大卖场，进一步触及终端消费。这种举措似乎再一次向世人宣告总公司的强大实力，令包括齐女士在内的许多“准销售商”激动不已。

但是，以“调光大师”的这步举动来看，是准备借大卖场之力拿下一部分零售份额。如此一来，加盟商就只剩下更加狭窄的销售渠道，而这显然与他的招商政策是相违背的。

在去上海参加一次会议的过程中，我决定顺便去实地看看“调光大师”。

无法隐藏的细节

2009年5月，上海虹桥机场。

一个半小时的飞行后，我来到了熟悉的上海，夜幕下的上海华灯初上，魅力绽放。我和许多人一样，迅速投入到了这迷人的夜色中，为她再度点亮几盏璀璨的华灯。

几天例行公事的会议结束后，我和朋友，一个积极希望创业的富二代毅一起来到了调光大师总部：上海浦东张江龙东大道3000号7号楼5层。

前天我和毅说，我在上海，现在有个项目要去看，你整天要创业，要不一起来看看？

他果然在第二天就到了上海，可是他在到的那天晚上就去了新天地的酒吧玩到天亮，因此今天我们特地选在比较不炎热的下午出行。

因为事先我以毅的名号联系过对方，我在路上将这件事告诉了毅：“这个项目还可以，我已经以你的名义和对方联系过了。到时候进去你们就自己谈，不要管我，我只是和你来的朋友，万事我们出来后再说。可以吗？”

毅满口答应，接下来又开始抱怨起他父亲老吴抓着家里的大权不放，老是不让他参与管理家族企业。但说起自己和朋友合计的那个汽车改装店的计划，他就马上喜形于色，滔滔不绝。

沿着申江路一路往南，在龙东大道口下往外环高速公路方向走，还没见到环东二大道立交桥，我们就到了“龙东大道3000号”。

这是一个由十余栋办公楼构成的高级商务区，里面各式各样的公司、酒店、餐厅遍布。在毗邻张东路的地方，我们找到了7号楼，便直奔我们的目的地，5层。

进了富丽堂皇的办公室，接待我们的是一位李经理。他照例开始向我们介绍公司的投资优势，包括：公司提供有竞争力的产品；公司选择全国性媒体投放广告，实行“海陆空”立体式媒体战略；商选择地方媒体投放广告，公司给予返利；公司为每个商提供销售区域经理进行跟踪指导支持销售；产品肯定是世界先进水平，广告媒体一定是“全国性”的。一边说着会客室的电视上开始播放录制的央视广告。

返利没有一定的标准，但李经理说应该会在60%左右，这确实是个比较高的数额。毅听得非常投入，时不时问些他觉得比较难的问题，但也仅止于诸如“怎么实现调光功能？”、“返利怎么结算”、“地区广告投放支持”等等，对于比较专业的讲解他又不懂，于是只有用沉默来应对。

我在旁边看着他的模样觉得好笑，心想：连我都看得出来，这李经理会看不出这家伙是个门外汉？这下有戏看了。看他们俩一个在不懂装懂在硬撑，另一个觉得瓮中捉鳖吃定了，真是天造地设的一对。

我借个故去了趟洗手间。到洗手间需要穿过整个办公区，在去的路上我很仔细地看了墙体的一米线、办公家具以及过道地板等部位。

以我的经验，这些地方是所有房屋中最容易产生磨损的部分：一米高度正好是人类手垂下所自然触及的部位，许多磕磕绊绊都会发生在这一带；办公家具特别是90度转角的边缘极容易产生磨损；过道的地面由于人流量大，会有明显区别于其他角落的磨损痕迹，特别是砖与砖之间的灰缝，由于石膏比地砖硬度小很多，因此磨损会更加明显。

可惜，在这些地方我都没有发现明显的磨损痕迹，或者明显和其宣传上说的“创立多年”不相符。

最后，我还要到洗手间找一样我要的东西。

在洗手间里，看看四下无人，我爬上洗面台，悄悄拧下一颗灯泡，转身出来，回到会客室继续参与到他们的加盟谈判中。才半个多小时，毅已经对调光大师持非常乐观的前景。李经理也大概知道毅的家底，对他年纪轻轻家底丰厚赞叹不已，极力邀请他加盟调光大师。李经理甚至能马上拿出针对客人投资情况的财务预算案，毅更是佩服他的专业。

最后，李经理还邀请我们参观位于上海金山的生产基地，虽然毅表示出很大的兴趣，但当我婉言提出时间安排上无法抽身时，毅还是很听话地顺着我的态度谢绝了邀请。

富二代的特点

回来的路上毅问我：“老黄，你说这个项目能不能行啊？”

我知道这家伙心里已经迷上了这个项目，装什么啊？还故意试探我？我顺着他的意思往下说：“我觉得还不错。你看，央视能上广告的肯定不会是假的吧？毕竟央视广告审查还是比较严格的，不像那些电视购物，随随便便都可以上去忽悠人。这是第一点。第二点是他能够持续投入央视这样的大牌广告说明资金实力是比较雄厚的。第三点是他的调光节能灯是货真价实的技术，你在市场上有见过这东西吗？第四点是他的中国风灯饰确实有自己的特色和创意。第五点是和他合作的都是些大牌卖场，苏宁、乐购、好又多，可见公司实力不小。”

毅听得眼睛放光，使劲点点头。

我继续说：“第一点是资质，第二点是资金，第三点是技术，第四点是创造性，第五点是渠道。一个企业这几点都有，你自己说他怎么样呢？”

“当然是好企业了，回去就和我爸说，让他给我80万，我拿福建权。我跟刚才那个李经理问了，他说现在福建有好几个人在和他们谈权的事情，我看我们下手要快一些才行啊。”毅热情高涨地说着。我看他这个样子如果刚才他口袋里有80万恐怕早就掏出去了。

许多富二代都比较不珍惜资本，却很容易下决心，但其实并没有多少恒心去经营一项“事业”。他们老把“事业”当“兴趣”，所以很难有什么成绩。

毅就是这样一个富二代，可他有个优点，就是比较了解自己的能力，不会妄自尊大，总会和我以及一些朋友商量后再决定。好几次他的“项目”在和我商量后被迫从“老板”变成“股东”，他会生气一段时间，闷闷不乐。直到这项目真的黄了，他才欢天喜地地来答谢我。我老是很奇怪，赔了钱还这么高兴，也许这也是他的“兴趣爱好”吧。

看着毅激动的表情和信誓旦旦的言语，我问他：“你是不是觉得站在巨人的肩膀上看得更远？”

他不假思索地说：“是啊，这家可真的是巨人啊，和他们一起做，一定行！”

“真的吗？”我问道。

“什么真的？你刚才不是说了那么多好处吗？”毅用充满疑惑与不满的眼神看着我。

“我们刚才进去的那个办公地点是装修不久的，没有他们说的5年那么长。”我说。

“为什么？”毅开始不满了。

“那些家具太新，地板也没什么磨损，窗户朝阳那面的木作和其他地方没有颜色差别。一米线上很平整，手摸过去没有凹凸感。你回你家瞧瞧，看你们家一米线是不是最‘脏乱差’的地方？我们拿东西，推桌椅，能够磕绊到的地方都在这一带。如果是使用很久的办公场所，这里应该会有一些痕迹。”一边说着我一边从兜里掏出一个东西。

“你看，这是我从他们洗手间拿出来的，上面写着什么？”

“松下电工”毅说道。

“他们自己做节能灯的，还用松下的灯泡，为什么？”我继续问。

“这个……”毅开始犹豫。

“ 你加盟人家，你能为他提供什么？”我问道。

“这个……”毅还是没有回答，但真的很努力在想。

“你只能提供资金，这是最没用的合作形式。品牌、产品、渠道全部都在人家手里，他要踢就踢，要改合同就改合同，你能怎样？”我问道。

“他们上央视，上《商道》这些钱哪里来？他们自己的？自己那么有钱又有技术优势还要加盟商？他还差你那几十万？一个福建商的80万还不够他们在央视播一星期广告的费用呢。”我继续对着懵头懵脑的毅发问。

“那你说我们怎么办？”毅总算有了答案。

“你想做照明生意没问题，我认识北极星的老总，我们去他那边问问产品的价格。你爸不是有一个工程吗？你问他价格合不合适，可以的话就先从那里开始，生意有了销路以后会慢慢做大的，不要放着优势不发挥跑来给人家做什么加盟。”我算是把我要说的话说完了。

“哦，可是我不想靠我爸。”毅总算说出了心里话。我一直觉得他很想证明自己的能力而不愿意借助父亲的关系。但是从小并没有经历过太多的挫折，对于事物的本质总是缺少比较客观和理智的判断，如果再抛弃自身固有的“关系”优势，那还剩下什么呢？

无奈一时总是听不进去的，关于这件事他父亲和我不止一次地交换过意见，一直希望能有一件事情让儿子明白这个道理，我看这机会来了。

“这样吧，北极星那边我们先去看，有了价格和货源，你自己去找销路，反正你刚才和李经理聊了那么久应该知道照明市场很有前途吧？”我试着询问道。

“嗯，好啊。谢谢你啊，老黄。”毅还是那么容易接受别人的意见。

夕阳下的影子

回到厦门后我很快投入了一个项目的前期准备工作，一晃3个月过去了，项目也逐渐上了轨道。有一天我在电视上看到，调光大师邀请经销商500强在上海环球国际金融中心举行经销商大会。场面轰轰烈烈，过程极尽奢华。

这令我想起了齐女士，我赶紧和她取得了联系。她很高兴地告诉我，她已经取得了权，店址也选好了，将在9月份开业。千言万语到嘴边又变成了“恭喜发财、生意兴隆”的套话。

果然，9月份齐女士的店顺利开张，我记得当时报纸还做了专门的报道。我知道，那一定是“海陆空”全面媒体策略中的一环.

转眼，到了2010年。有一天我经过齐女士的店铺，却看到大门紧闭。

神话，破灭了！

如今的调光大师连主页都是托管画面，曾经的光环退去，人们开始反思当时义无反顾的“热情”和趋之若鹜的“从众”心态。开始疑惑为什么人家能在环球金融中心开那么大场面的会议，能上那么多全国性媒体，能有世界先进的技术，却需要我们这些门外汉来一起经营一项“稳赚”的事业？

巨人，我们看到了吗？又或者我们看到的仅仅是一个普通人站在夕阳下的影子？当影子无限拉长的尽头，就是黑夜来临的时刻。

我后来曾经和齐女士联系过一次，她正在和调光大师打官司，过程太复杂。不过，原因倒是很简单，就是交了钱不给货，或者给了烂货。她很后悔当初没有听丈夫的话，才有今天的结果。还好，老姜的店生意还可以，这次失败对于家里产生了一定的经济损失，但还不到山穷水尽的地步。

齐女士还透露，调光大师90%的加盟商都不是业内人士，有的是做汽车的，有的是做建材的。最后，大家统统做照明。结果，可想而知，钱都进去了，东西都进来了，但是却出不去，烂在了手里。

至于毅，他很认真地跑起了业务，还真让他拉到了几个单子。虽然钱不多，但是他好像很享受这个过程。现在他在一家银行老老实实地上班，他说他要靠自己的力量去网织自己的“关系”。但现在每个月的存款任务还是他老爸替他完成的，孩子永远是父母的宝贝，即使再不认同他们的态度与观点，对于他们的决定父母都会毫无保留地支持。

老黄浅析：

创业的路上充满了矛盾与选择，即使是成功人士也依然需要面对。齐女士从社会底层缓慢上升，终于跃出水面鲤鱼打挺。对于她的选择我不敢有意见，我能想象她创业的艰辛与挣扎，更能感受她事业有成时的疲惫与对闲暇时光的向往。她希望找个简单、悠闲的事业是无可厚非的。

但是，我们不应该忘记选择项目的基本原则。

钱，大家都想赚，没理由别人能赚的钱让你来赚。我们在进入一个项目之前，应该多想想自己能为这个项目带来怎样的盈利，而不是能分到多少利润。只有能产生贡献的人才可能取得收益，也只有这样的商业模式才是真正可行的计划。因此，仅仅靠“钱”作为合作的筹码是非常危险的合作方式。

故事中，我穿插介绍了一些判断技巧。比如“宣传信噪比”的概念和现场调查的一些要点。这些确实是我在日常工作中经常用到的技术，虽然会略有不同，但是大同小异。许多书会告诉你看企业要看“财务报表”，但我觉得更应该去看“墙角”。这，就是现实与理论的差距。