医药销售前景分析范文

导语：如何才能写好一篇医药销售前景分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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国务院总理9月10日主持召开国务院常务会议，审议《关于深化医药卫生体制改革的意见》，决定再次向社会公开征求意见。总体目标是，到2020年，基本建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度。长城证券分析师认为在“医改”影响下，行业面临着前所未有的发展机遇；抓住机遇，看清形势，寻找能够受益“医改”的具有确定性成长的企业是应坚持的投资主线。

中信证券分析师认为，新医改下普药制药企业将受益，这是因为：1、新医改中基层医疗是最明确的增量。新医改要解决“看病难、看病贵”问题，这一问题主要存在于处方药市场，更确切地说是存在于高端医疗市场。目前，“高端医疗供不应求，基层医疗吃不饱”也部分造成“看病难、看病贵”。因此，加强基层医疗软硬件建设，明确高端与基层医疗服务定位，倡导首诊制与分级转诊制，可以一箭双雕地既解决“高端医疗供不应求，基层医疗吃不饱”问题，也可以缓解“看病难、看病贵”。而基层医疗的建设正是新医改中最明确的增量部分。2、普药将在基层医疗中大放异彩。基层医疗主要解决常见病和多发病的诊治，如糖尿病、消化道溃疡、心脑血管疾病等，而肿瘤疾病的诊治则主要到高端或专科医院进行治疗。再结合未来将出台的国家基本药物制度与目录，普药将在基层医疗中大放异彩。

而近期医药股受整个A股下跌的影响，补跌较为严重，前期较为抗跌的一线基金重仓股、维生素原料药股也未能幸免。安信证券分析师认为，医药板块整体估值水平已相对偏低。如果按总市值/最近四个季度净利润的方法计算，目前沪深300降至14.5倍，医药股的平均PE为22.4倍，医药板块PE/沪深300 PE=1.54倍。总体而言，医药板块整体估值水平经过前期的充分调整，相对沪深300已在相对偏低的位置。而考虑到“医改”即将带来的医疗市场扩容的行业政策性利好，应积极给予医药股估值相对于沪深300进一步的溢价。

本周入选的30只股票中有20只股票的2008年预测市盈率小于20倍，大于30倍的有6只。从今日投资个股安全诊断来看，24只股票的安全星级均为三星或以上级别。本周30只盈利预测调高的股票中，我们选择通化东宝（600867）和上海莱士（002252）给予简要点评。

通化东宝（600867）：业绩将快速增长

通化东宝（600867）是国内规模化生产人胰岛素的唯一公司，胰岛素生产属于高技术行业，行业进入壁垒极高，国际上只有四家公司掌握了其规模化生产技术。在二期工程建成后，公司将成为世界上具有相当规模的胰岛素生产基地之一，其产能全部达产后，产品能达到世界胰岛素需求量的1/4。

胰岛素销售快速增长。2008年上半年公司实现营业收入为25394万元，比上年同期增长30.94%；实现营业利润4932万元，比上年同期减少31.52%；实现净利润3729万元，比上年同期减少21.16%；每股盈利0.10元。造成公司净利润出现负增长的原因主要是受07年上半年5218万元投资收益影响，剔除投资收益的话，上半年营业利润同比增长147.54%，主业出现明显好转。重组人胰岛素上半年销售情况亮眼，实现销售收入1.35亿元、同比增长90.45%，其中国内胰岛素制剂实现销售收入1.08亿元、同比增长61%，出口胰岛素原料药冻干粉实现销售收入2709万元、同比增长599%。

年产3000公斤的胰岛素二期工程试产成功。2008年6月30号，公司年产3000公斤重组胰岛素冻干粉二期工程开始试生产，并已开始向国家食品药品监督管理局进行GMP认证。招商证券分析师预计，公司将于9月20日左右获得GMP正式生产批件，随后胰岛素将月产200公斤并上市销售。通化东宝胰岛素拥有三大核心竞争力：1、产业化大生产的工艺技术，享有20年专利保护。其综合制造成本低于仅有的两大竞争对手诺和诺德、礼来。参与全球胰岛素“寡头垄断”的“高端竞争”，具备成本优势和性价比优势。2、公司已建立了一支国际水准的胰岛素专业销售团队。胰岛素是严格处方药，需要匹配高水平的学术营销，公司总经理李聪先生和其带领的销售骨干都来自全球最大的专业胰岛素生产商诺和诺德公司。3、海外市场开发已完成深厚积累，已完成20多个国家出口认证，从今年第四季度开始进入收获期。该分析师认为，以胰岛素二期成功大扩产为标志，通化东宝奠定了以08年为拐点、未来业绩增长开始进入快速上升通道。

今日投资《在线分析师》显示，2008-2010年公司综合每股盈利预测值分别为0.32、0.56和0.88元，对应动态市盈率分别为33、19和12倍；当前共有8位分析师跟踪，其中建议强力买入、买入和观望的分别为1、5和2人，综合评级系数2.13。

风险因素：公司的资金用于投资二期工程，带来现金流压力；企业所得税率和出口退税的调整存在一定的不确定性。

上海莱士（002252）：继续分享行业高景气

上海莱士（002252）主要产品为人血白蛋白、静注射人免疫球蛋白、凝血因子产品等，是国内同行业中出口规模最大的血液制品生产企业。2008年1-6月，公司实现销售收入1.77亿元，同比增加5.28%，利润总额7673万元，同比增长61.39%，归属于上市公司股东的净利润6378万元，同比增长54.30%，每股收益0.53元。公司同时公告：由于血浆检疫期制度，预计2008年1-9月销售量比去年同期有较大幅度下降，但由于公司主要产品售价与去年同期相比有较大幅度的上涨，因此预计净利润同比增长10%-30%之间。

东方证券分析师认为，业绩增长来源于以下几个方面：1）因血浆供应持续紧张，公司主要产品的出厂价格同比大幅上升，基本上都达到了最高零售价格的上限。其中白蛋白实现收入7845万元，同比下降21.2%，毛利率上升14.3个百分点；精丙实现收入8225万元，同比增长61.1%，毛利率上升46.4个百分点；2）由于主要产品需求强劲，所以营销费用同比下降31.7%至562万元。

申银万国分析师认为，检疫期制度仅影响下半年业绩，不影响以后年度。2008年7月1日起实施血浆90天检疫期，会对公司四季度业绩产生影响。公司在2008半年报中预计三季度将实现净利润651万至1929万，环比下降80%-40%。这可能是公司在平滑第三、四季度业绩，这一点从上半年末存货比2007年末增加24％也可以看出。检疫期制度将在2008年四季度影响全行业，不影响以后年度。

中投证券分析师认为，对国内的血液制品企业来说，未来的发展前景基本上取决于行业的景气度以及对血浆资源的掌控。行业方面，该分析师认为供需关系不会改变，景气度将持续，产品价格将维持高位，并有进一步上调可能。制约公司发展的最主要因素是血浆资源的掌控，公司目前采取扩大采浆区域，发展献浆员和新设浆站等措施增加投浆量，这将对公司的发展起到积极的影响。预计公司今年的采浆量将达到300公斤左右，投浆量受到检疫期制度的影响，将基本与去年持平，2009和2010年将恢复正常。公司将持续分享行业的高景气度，维持“推荐”的投资评级。

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今日投资个股安全诊断星级：

信邦制药的产品主要集中在心脑血管类、消化类两大系列，有医保目录品种24个、中药保护品种4个（六味安消胶囊、益心舒胶囊、参苏胶囊、脉血康胶囊）、优质优价产品4个（银杏叶片、六味安消胶囊、贞芪扶正胶囊、护肝宁片）、独家品种2个（益心舒胶囊、参苏胶囊）。公司现有主要产品为银杏叶片、六味安消胶囊、护肝宁片、益心舒胶囊等，上述产品2007年、2008年、2009年营业收入分别占当年营业收入的85.71%、85.58%、85.03％。

公司聚焦天然药

银杏叶片被列为国家基本药物目录品种、首批国家医保目录品种，公司产品被国家发改委核定为优质优价产品。六味安消胶囊被中国中药协会评定为独家中成药优质优价品种。根据中国医药协会分析，公司的六味安消胶囊在医院的市场份额为83.5%。护肝宁片被国家发改委核定为独家中成药优质优价品种。根据中国医药协会分析，公司的护肝宁片在医院的市场份额为70.6%。益心舒胶囊，由于其处方独特的疗效，公司正在研发不同剂型的益心舒制剂并向国家知识产权局申请了发明专利“一种心血管疾病的药物滴丸及其制备方法”和“一种益气复脉、活血化瘀的益心舒注射剂及其制备方法”

公司产品主要为处方药。公司产品销售采用以专业化推广为主的预算制营销模式，建立了以营销部、商务部和品牌事业部为架构的营销体系。营销部主要负责营销策略及大中城市的销售；品牌事业部主要负责地县城市、城镇社区和OTC的销售；商务部主要负责签订合同、物流配送、货款回收和客户资信管理等工作。公司营销部在全国主要省市建立了8 个大区40 个办事处，有400多人的销售队伍；品牌事业部已经建立了14个办事处，有60多人的销售队伍。目前公司产品已覆盖1800多家医院，营销部销售队伍将继续扩充，办事处也将增加至60多个。自2010年以来公司调整了销售架构，进行了营销改革。强调营销管理的规范化，要求以优秀策略带动销售工作，推动营销队伍的内部竞争，以使公司营销适应新的形势。

在研产品主要为天然药物。2003年10月，贵州信邦药物研究开发有限公司吸纳国家级中药工程研究中心――上海药物制剂工程有限公司入股，建立了贵州省药物制剂工程研究中心。药研公司在职新药研究与开发的中高级研究人员26人；目前该公司正与北京、广东、山东、南京等地的科研院所共同研发治疗心脑血管、糖尿病以及抗癌等方面的国家级新药。2009年公司新获得了柏艾胶囊、花芪胶囊、益心舒片、桂蒲肾清片、根痛平咀嚼片、调经养颜片等新药生产批准文号。

待批新药有望成为重磅“天然药物注射剂”

中药注射剂的发展前景

我们认为中药注射剂只能先分类再发展。只有这样，才可能有适合不同种类品种的标准，这样在研发、生产、新药审批、鉴别、使用等各个环节才真正有标准可依，即便出现不良反应也同化学药一样是可测可控的，是十分正常的。

根据中药注射剂成份从简单到复杂的顺序，我们认为至少应简单分为：单体植物药注射剂、组分中药注射剂、传统中药注射剂。其中，单体植物药注射剂可重点参照化学药注射剂制定各项标准，强调“纯净”，不强调其中药特性；组份中药注射剂主要参照西方天然药制定各项标准，强调“一致”、“可控”，监管者同样不必关注其中药特点，而开发者可强调其中药来源，企业可强调其中药特点；传统中药注射剂则需在再评价的基础上予以重新确认，并谨慎批准该类新药。也就是说，由于把传统中药直接改成注射剂缺乏理论依据，难以制定标准，应限制该类注射剂的审批。至于以传统中药为原型，通过成份或者有效部位的提取，重新配方而成的，可归于组分中药注射剂，这是一个过渡性的“现代中药”范畴。在这一合理情景下，我们认为单体植物注射剂和组分中药注射剂仍会得到长足发展，而传统中药注射剂的空间会较有限。

人参皂苷-Rd注射剂的市场空间较大

人参皂苷-Rd注射液属于三七注射剂系列，目前已上市销售的三七注射剂主要是血塞通、血栓通两大品种，在三七药物市场中占据了主要份额。三七总皂甙是样本医院增长较快的中成药制剂。临床表明，血栓通和血塞通注射剂治疗脑梗塞疗效较好，能抑制动脉粥样硬化后内膜斑块的形成。常作为脑梗塞急性发作和脑梗塞后遗症维持治疗用药，现已成为心内科、神经内科和肾内科的基本药物。心脑血管疾病仍为当今世界第一大病种，据世界心脏联盟分析预计，2020年全球心血管病死亡率将增加50%，心肌梗死和脑卒中将从目前死因排行榜的第5位和第6位上升至第1位和第4位。中国老龄人协会相关资料显示，2000年至2025年，中国65岁及以上老年人口占总人口的比例将从7％左右上升至超过12％，年龄结构已成为典型的老年型人口类型，日益严峻的老龄化趋势也意味着典型的老年病如高血压、脑卒中和冠心病等疾病的危害将进一步加重。心血管病药物是世界医药市场上排名第一的大类药物品种。从2006年至2008年，我国心脑血管用药市场规模保持快速增长，由2006 年的608.40亿元上升至2008年的819.66亿元，3年复合年均增长率达到16.07%。而心脑血管用药是中药的优势领域，中药注射剂更占据了主导地位。南方所数据显示，2008年心脑血管领域的中药注射剂达到了22.39%的高增长率。而上市公司昆明制药、中恒集团、华神集团、众生制药的数据表明：三七类药物的增长幅度更大，如2009年4家公司的主导产品平均增幅为75.7%。

通过比较，我们也看到在三七制剂中，注射剂比口服制剂的市场容量大，独家产品比非独家产品卖得好。而信邦制药的人参皂苷-Rd注射液既是注射剂也是独家产品，和血栓通最接近。血栓通一直以来宣传的卖点是：粉针比水针更稳定，而且有效成份含量高于血塞通，水溶性好于血塞通。而在这3个方面，人参皂苷-Rd注射液作为单体注射液，稳定性、有效成份的含量和水溶性均不逊于血栓通，因为血栓通毕竟还是多种成份的混合物。

经综合比较分析，我们认为在三七制剂蛋糕已被做大的现实条件下，人参皂苷-Rd 一上市就处在一个较高的起点，但具体的销售业绩取决于公司的营销。我们可分乐观、一般、悲观三种不同情景对人参皂苷-Rd注射液的销售进行预测（假设2011年底前拿到批文）。血栓通粉针的毛利率为80%左右，人参皂苷-Rd注射液作为一类新药，其毛利率一般要高于80%。

盈利预测和投资评级

预计信邦制药2010、2011、2012年的EPS分别为0.61、0.8和1.12元，市盈率分别为58、44和32倍，在医药股中处于合理水平。但我们判断公司一类新药人参皂苷Rd上市后销售超出预期的可能性较大，故维持对公司的“推荐”评级。

公司业绩超出预期的催化剂：1、营销成果为乐观情景；2、新药提前得到审批；3、公司利用超募资金进行投资增厚利润。

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[关键词]市场环境；营销策略；药物行业；抗肿瘤药物

[DOI]1013939/jcnkizgsc201529066

1抗肿瘤药物市场环境

1.1宏观市场

1.1.1人口与自然环境

根据1973―1975年全国人口死因回顾调查及1990―1992年1/10抽样人口回顾调查资料，20世纪70年代至90年代肿瘤死亡率的变化见下表。

由上表可见，在过去30年间，我国肿瘤死亡率呈明显上升趋势；预计在未来20～30年，我国肿瘤死亡率将继续上升[1]。

1.1.2经济因素――社会消费者个人收入

分析宏观环境中的经济因素的主要目的是找出直接或间接决定、影响社会购买力的各种因素，社会购买力是制约企业营销的关键，而消费者个人收入又是影响社会购买力的最重要因素。由于抗肿瘤药的研发周期长，研发难度大，常常导致单价较高，这个特点要求社会具备较高的社会购买力。

根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在59%以上为贫困，50%～59%为温饱，40%～50%为小康，30%～40%为富裕，低于30%为最富裕。我国2005年农村居民家庭恩格尔系数为455%，城镇居民家庭恩格尔系数为367%。由此可见，以2005年作为参考，抗肿瘤药物虽然价格普遍较高，但在我国仍处于可接受的范围[2]。

1.1.3科技因素――专利期之争

科学技术是第一生产力，体现在医药行业就是药物的研发和创新上，这是一个技术壁垒。新药可以申请专利保护，包括药物产品专利、药物制备工艺专利、药物用途专利等不同类型。国家规定药品的专利保护期限通常为20年。药品市场的竞争也是科技实力的竞争。如2012年，礼来公司由于抗肿瘤药健择（Gemzar）及抗精神药物再普乐（Zyprexa）专利到期，导致当季净利润同比下滑27%。

1.1.4政治与法律因素

医药行业作为一个对国家政策非常敏感的行业，其市场动向受政治和法律的影响非常之大。如限制药品价格、医药分家、深化医改等政策都使药物行业发生了地震。

1.1.5小结

纵观抗肿瘤药物的宏观市场，其主要特点为：一是患者基数大且增速高、社会购买力强。这说明抗肿瘤药物有天然的很好的市场前景；二是技术更新快，新药不断推陈出新。这对于患者来说是一个利好，将使更多患者受益，并有可能通过个体化治疗，找到更适合自己的药物，从而延长生存期，提高生活质量；而对于公司来说，将不断处于药物更新换代的压力中，尤其是药物即将专利到期时，如果不能升级产品或联合用药产品，将极大的影响销售额；三是国家政策的变化。这要求企业在营销时时刻用高标准要求自己，遵守法律、遵守合规，并且不断适应政策变化，推出更有市场竞争力的产品或产品组合，优化营销策略，必要时做出市场转型。

1.2微观市场

1.2.1企业内部条件

企业内部条件涉及9个方面内容：目前的战略运行效果、资源强势和弱势、企业价值链、核心能力、产品竞争力及市场营销状况、人力资源开发与管理状况、经济效益状况、组织效能与管理现状、面临的战略问题[3]。这些内因都影响着企业在微观市场中所处的位置。

1.2.2竞争对手

抗肿瘤药竞争对手之间存在着互利互节的关系。有的是纯粹的竞争关系，如治疗乳腺癌的长春瑞滨和多西他赛；治疗非小细胞肺癌的吉非替尼和厄洛替尼。有的是合作关系，如治疗结直肠癌的Xelox方案，就是卡培他滨和奥沙利铂的联合治疗方案；如可以选择联合或不联合细胞毒性药物的分子靶向药物西妥昔单抗、曲妥珠单抗等。在这种情况下，就需要联合方案中的药品厂家通力合作，使患者最大可能的受益。

1.2.3营销中介――医疗机构

在药物行业，最终的消费和受益者是患者，而抗肿瘤药物是处方药，根据国家法律，必须由医生开具处方，患者才可以购买。这是区别于其他行业的一个显著特点，即产品的销售要通过中介，即医疗机构。与医疗机构的合作关系直接影响着药物的销售，某些社会偏见通常会将药品销售与提成挂钩，将合作关系与行贿受贿划等号，而现实并非如此。药品是涉及人类健康的特殊产品，尤其是抗肿瘤药物更是关系患者的生存，无论是药物公司，还是医疗机构，都会本着患者受益的原则选择药品，两者的合作关系主要体现在药品医疗信息的传递上。医学信息传递的越充分，医生理解的越充分，运用的越得当，患者的受益越大，此处所说的医学信息包括：药品的临床适应症、有效率、药物相互作用，以及不良反应的发现和上报、临床试验的更新等。

1.2.4小结

在抗肿瘤药物宏观市场一片大好的景象下，微观市场可谓险象环生。企业自身实力、竞争对手之间的互利互节、与医疗机构的合作关系强弱等，都影响着企业的营销成绩。企业需要不断发展壮大；找到药品的特点和适应人群，推出适合的营销策略，以对抗竞争；加强客户关系管理，使药品被充分了解和正确使用；并保证物流配送的及时和有效。

2抗肿瘤药物营销策略分析

2.1调研与市场定位

通过对符合药品适应症的客户群及医院的调研，选择目标市场。制定合理的市场定位是制定营销战略的关键组成部分，其将顾客作为细分为多个市场，利于药品快速占领市场并维持市场占有率[4]。市场定位是企业市场营销的重要内容，它的实质是突出企业及其产品的特色，给消费者留下良好的印象，从而取得目标市场的竞争优势[5]。比如同为治疗食管癌的药品，可根据其治疗有效率，选择早期、中期或晚期食管癌患者作为其目标客户群。

2.2竞争与合作

第一，差异化竞争。包括产品差异化、形象差异化、价格定位差异化、促销战略差异化、服务差异化等多方面的差异化，形成企业药品的品牌价值。差异化既可以满足患者个体化治疗的需求，又为企业构筑了进入壁垒，降低了竞争的激烈程度[6]。第二，市场活动。企业通常开展科室级会议、区域级会议、全国级会议等，进行药品的学术推广。针对病情复杂比如涉及多学科合作的疾病，还可以通过开展多学科协作诊疗（Multi-Disciplinary Team，MDT），集合多个科室的医生，讨论病例并给出诊疗意见。另外还可以通过慈善赠药活动，患者和医生有机会使用更多药品，从而更了解药品的效果，为医生改变处方习惯及患者后续持续使用奠定基础。第三，“多赢”合作。立足于联合用药，企业之间可以展开合作，不但可以促进企业药品营销，也可以帮助医生积累用药经验，使患者更大程度受益，从而实现“多赢”。由于药品的研发周期长和投入大，企业间还可以共同投入研发，为未来长期的营销收入做准备。如2012年，安进（Amgen）公司与阿斯利康（Astra Zeneca）公司合作协议开发和销售安进公司在研的5种单抗药物。

2.3客户关系管理

第一，目标客户的选择[7]。在确定了市场定位之后，需要对各细分市场做细致入微的分析，发现问题的症结，找到销售的增长点，这项工作要具体化到科室、适应症、处方医生上。即药品在相关科室、适应症和目标医生处方中所占的比例。如某一治疗结直肠癌的药物，其目标科室为肿瘤内科、肛肠科、普通外科、肛肠外科等，目标医生常为制定治疗方案的主任或副主任医师。第二，客户分级[7]。根据客户的重要程度，即对处方的贡献度或者对市场的引领度，可总结出客户分级金字塔。根据客户分级，来确定对不同级别客户的拜访频率、资源投入方式及数量。第三，医生处方行为分析。医生在进行处方时，往往会有自己的处方首要原则，如某医生相信某种抗肿瘤药物是发病初期的最佳选择，或者当病人不能用其他药物得到控制时，这种药物也是替代药物的首选[8]。企业营销策略应该包括改变医生的处方行为，尽量使药品成为某一类治疗方案的首选，以争取更多的市场占有率。第四，充分传递信息。包括药物的正面和负面信息，以便使医生更好的做出处方决策。[8]

2.4营销人员管理

第一，销售目标导向力度。目标导向力度是衡量销售人员的一个方面，即销售人员是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否具力度、执行落实是否到位等。[9]第二，过程管理。一个完整的销售过程包括销售探查、接触前准备、接触顾客、需求识别、商品展示、处理反对意见、完成销售、售后。[10]表现在抗肿瘤药物行业，即营销人员通过探询，了解医生新收患者，患者疾病类别等信息，并在拜访过程中，了解患者的用药倾向，介绍自己药品的适应症及优缺点，必要时解答医生或患者的提问，从而帮助医生或患者正确选择并使用药物。完善过程管理，可以更好的向销售目标进发。

3结论

由上所述，抗肿瘤药物既处于形势大好的宏观市场中，也处于白热化竞争的微观市场中，这对企业来说既是利好，也是挑战。企业需要从市场调研及市场定位、竞争与合作、客户关系管理、营销人员管理等多个角度出发，制定多维度的营销策略，全面提升自身营销实力，面对挑战，发展壮大。

参考文献：

[1]徐宁志，董志伟中国肿瘤流行状况与防治对策述评[J].肿瘤防治杂志，2013（1）

[2]刘子安中国市场营销[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2006

[3]刘冀生企业战略管理[M].2版北京：清华大学出版社，2003.

[4]托马斯・英格拉姆，雷蒙德・拉福格，雷蒙・阿维拉，小查尔斯・施韦普克销售管理：分析与决策[M].李桂华，译4版北京：电子工业出版社，2003.

[5]上官方平医药销售医药代表实务[M].上海：上海交通大学出版社，2009

[6]唐玲，邱家学试论医药企业的差异化竞争战略[J].中国药业，2006，15（17）

[7]苏朝晖客户关系管理――客户关系的建立与维护[M].北京：清华大学出版社，2010

[8]安迪・法兰医聊：医药代表拜访指南[M].张志扬，孙峰，译北京：电子工业出版社，2009

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[关键词]亚宝药业；财务风险控制；宏观环境；波士顿矩阵；战略建议

医药行业新政的推行引导行业向更高效合理的方向发展，推动实现产业的转型升级，但是医药行业收入增速和利润增速放缓。因此，中国医药制造企业正面临前所未有的机遇和挑战。当前背景下，亚宝药业集团股份有限公司如何把握机会，提高经济效益，实现长久发展已成为一个亟须解决的问题。

一、宏观环境分析

(一)政治和法律环境

2016年，国家出台并施行一揽子新政。《关于落实中药提取和提取物监督管理有关规定的公告》要求不具备中药、中成药生产能力的企业停止中药提取委托加工；《药品生产质量管理规范》规定未通过药品GMP认证的药品生产企业全部停止生产；《推进药品价格改革的意见》要求除麻醉、第一类之外，其余药品取消政府定价；药品无中国药品电子监管码不能上市等。随着新政的到来，医药行业的标准化程度将进一步提高[1]。目前，“二孩政策”的全面放开为儿童健康市场带来巨大的消费潜力；中医药上升到战略层面，对中药企业的长足发展起到了推动作用；“健康中国”的使命也为医药企业进入大健康产业提供了足够的动力；互联网与传统医药企业的嫁接释放出更多的市场空间；“一带一路”的建设也为中国医药企业在国际市场的发展开疆拓土。

(二)经济环境

2015年，由于国内经济整体下行压力较大，医药行业的增长明显放缓，公立医院改革、分级诊疗、医保控费、药品招投标、药品审评审批制度改革等多方面改革措施的推行，带动医药行业的结构化调整。而医药商业也呈现增长放缓、竞争加剧、市场集中化的趋势。但是，医药行业关系国计民生，药品消费支出与国民经济发展水平、人民生活质量存在较强的相关性。随着二胎政策的放开、人口老龄化的加剧、群众健康意识的提高以及政府医疗卫生投入的加大，医药的总体需求将增长，进而拉动医药行业的发展。

(三)社会和文化环境

近年来，我国人口规模不断扩大、老龄人口比例日益提高、医疗服务水平与质量改善，加上人均可支配收入的增加、人民对健康的重视程度不断上升。因此，医疗保健支出消费占消费支出的比重持续上升。随社会经济发展与人民生活水平提高，人们对高蛋白、高脂肪食品食用增加，长期如此会引发慢性病。目前，我国慢性病患病率呈现出较快上涨的趋势。这种局势会带动中国药品消费量的增加。(四)技术环境医药行业属于高新技术行业，技术水平高低是医药企业抢占市场份额，提高竞争力的关键。随着跨国公司在中国投资项目升级，新药品研发、生物制药等发展速度迅猛。近几年，药企对医药研发技术的重视度日益加深，加大研发支出与新产品的开发力度，这势必会促进医药行业向前跨进一大步。

二、波士顿矩阵分析

亚宝药业是一家中西药生产销售综合性企业，公司产品包括中西药制剂等共计300多个品种，旗下具有儿童腹泻药(丁桂儿脐贴)、止痛贴膏药(消肿止痛贴)等为主的创新中成药，及以心血管系统药(珍菊降压片、硝苯地平缓释片)为代表的仿制药。

(一)产品市场增长率根据亚宝药业集团股份有限公司2014-2015年年度报告，计算得出亚宝药业产品的市场增长率，结果如下表所示：报告期内，止痛贴膏药因销售势头良好，为保证市场供应，增加了生产量，销售量较上年同期增长373.50%；心血管系统药由于大省份市场销售萎缩，销售量有所下降。

(二)相对市场份额根据亚宝药业集团股份有限公司和其产品最大竞争对手2015年年度报告，计算得出亚宝药业产品的相对市场份额，结果如下表所示：(四)业务发展分析1.明星业务。亚宝药业集团股份有限公司2015年止痛贴膏药的销售收入为21333.43万元，市场增长率高达373.50%，相对市场份额大于1.0。2015年止痛贴膏药销售收入比上年增加84.8%，它作为亚宝药业主打产品之一，正处于高速增长阶段。亚宝药业应优先供给资源，拓宽止痛贴膏药的市场，提高相对市场占有率，促使其向现金牛类产品转变。2.问题业务。消化系统药与营养补充剂属于问题业务，这两者市场增长率都大于10%，但相对市场份额低，分别为0.1和0.09。对于问题业务，亚宝药业应采取选择性投资战略，改进有潜力的业务，提高其相对市场份额，使其转变为明星业务。3.现金牛业务。儿童腹泻药是亚宝药业的现金牛业务，其2015年毛利率为79.03%，是企业主要的利润来源。丁桂儿脐贴作为儿童腹泻药类产品的销售冠军，在我国的儿童药市场中赫赫有名。对于该类业务，亚宝药业应通过开拓销售渠道，进军新兴市场进一步扩大销售。4.瘦狗业务。由于大省份市场销售萎缩，心血管系统药2015年的销量下降，市场增长率为-7.62%，它的相对市场份额与最大竞争对手华润双鹤相比，只有0.28。由于该类业务市场近乎饱和，企业难以获利。因此，企业应淘汰市场增长率与相对市场份额均极低的业务，将剩余资源向其他产品转移。

三、企业财务分析及存在的问题

(一)企业财务分析1.盈利能力。近三年，亚宝药业的净利率逐年上升，由2013年的6.97%上升到2015年的10.56%，上升3.59%。2013-2014年企业净资产收益率上升2.37%，而2014-2015年略有下降。表明企业具有一定的盈利能力。2.营运能力。2013-2015年，企业应收账款周转天数与存货周转天数上升幅度明显，表明企业存货周转速度与收款速度下降，流动资金使用效率下降，发生坏账损失与收款成本上升的可能性增大。3.偿债能力。2014年企业的流动比率有所下降，但2015年上升且超过2013年水平，说明企业变现能力增强，短期偿债能力提升。其资产负债率由2013年的47.03%下降到2015年的37.01%，下降10%左右，体现企业长期偿债能力变强。4.发展能力。近三年，亚宝药业主营业务收入增长率大幅下降，2015年低于10%，其应关注并提升主营业务收入，避免企业走下坡路。其净利润增长率于2015年度下跌13.71%，企业应引起重视。

(二)存在的问题经过上述分析，发现亚宝药业的营运能力与发展能力存在一些问题。该公司应收账款收款速度与存货周转速度双双下降，降幅明显。企业应收账款的帐龄越长，坏账就越大；存货周转时间越长，企业可以利用的流动资金越少。长此以往，会对企业的营运造成极大的打击。另外，企业主营业务收入增长率呈现直线下降的趋势，2015年度净利润增长率的情况也并不良好，二者若持续下滑会制约企业的未来发展。因此，必须高度重视企业目前存在的问题，并采取有效的措施来解决问题。

四、财务风险控制与公司战略建议

(一)财务风险控制财务风险预警体系无效或存在漏洞是财务风险发生的主要原因。建立健全财务风险预警体系是防范与控制财务风险的重要措施。建立健全该体系属于事前活动，能够帮助企业降低财务风险发生的几率[2]。针对企业应收账款收回速度慢，账龄长，易导致坏账发生的问题。亚宝药业应实施严格的信用政策与收账政策。根据客户信誉程度的不同采取不同的信用政策，适当紧缩，降低应收账款的规模。同时，树立并增强财务风险意识，重视收账工作的开展，从而提高应收账款的质量。存货管理是企业必须关注的问题，存货周转天数长，占用货币资金过多，会对企业造成不利的影响[6]。亚宝药业应改善经营管理，提高产品的生产效率，时刻关注企业销售的变化情况，定期更新产品的销售政策，扩大产品销售渠道[3]。亚宝药业主营业务收入增长率大幅下降，表明产品市场竞争力的减弱。为持续盈利，企业应改进消化系统药、营养补充剂与心血管系统药；大力支持止痛贴膏药的发展，优先提供资源，促使其转变为现金牛类产品。而丁桂儿脐贴作为企业利润的主要贡献者，亚宝药业应致力于新兴市场的挖掘，多方位开拓销售渠道。

(二)公司战略建议目前，在我国二胎政策全面放开，中医药事业被鼓励发展，居民慢性病患病率上涨趋势加快的背景下。亚宝药业应坚持中西药销售与研发齐头并进，继续聚焦儿科、老年慢性病制药领域。医药研发技术对药企的发展起到至关重要的作用，亚宝药业应加深同国内外知名制药公司和科研院所的技术合作关系，不断提高自身的技术创新能力和科研水平。并加大研发支出与新产品的开发力度，培育核心竞争力。

五、小结

本文对企业的宏观环境和业务发展进行分析，通过对企业的财务分析识别财务风险及存在的问题，提出相应的控制措施与公司战略建议。希望亚宝药业能在中国医药制造行业处于变革期的背景下，抓住机会，通过财务风险控制与战略管理，提升企业的核心竞争力，促进可持续发展。

[参考文献]

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[2]陆家玉.医药制造业财务风险研究———基于经营管理角度[D].西南财经大学，2014

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事实上，除北京好药师之外，以天猫医药馆为代表的医药线上平台已渐成趋势，马应龙、广州药业、云南白药、同仁堂、东阿阿胶、九芝堂、上海医药、吉林敖东、太极集团等数十家上市药企的产品均可在网上实现购销。

北京好药师原系九州通子公司北京九州通旗下全资子公司，而在2011年7月6日，九州通与京东达成增资协议，京东由此成为北京好药师的第二大股东，持股49%。由于九州通与京东分别是国内最大民营医药流通企业及主要的电商企业，因此二者的联姻备受关注，并迅速被其他药企与电商仿效。

当时的背景是，在医疗机构及实体药店之外，部分大型医药流通企业尝试介入电商领域，尤其是OTC药品(非处方药)更具线上销售操作性，九州通就是其中一例。不过大部分药企并不具有电商经验，客观上须与电商展开合作。

就这样，淘宝于2011年6月份尝鲜线上药品销售，淘宝医药馆就此诞生，这也意味着国内医药流通的线上模式开始进入操作阶段。然而好景不长，淘宝医药馆随即被监管部门叫停，并由此沉寂了8个月之久，直到去年2月份才以天猫医药馆的名号正式开张。

在此期间，其他电商企业并未坐失良机，京东、当当网(8.93，0.07，0.79%)等纷纷筹谋涉足药品线上销售，其中京东以参与北京好药师增资的形式成功介入该领域。同时九州通也通过京东实现了线上销售的战略布局，对于综合毛利率已达20%的九州通而言，线上销售存在进一步提升毛利率的可能性。而对于绝大多数毛利率仅在3%~5%的医药流通企业而言，线上销售对于毛利率的提升预期则更具吸引力。

按照当时的规划，北京好药师将以京东好药师网作为平台，上线药品数量计划达到2万种，其规模远非单价实体药店所能企及。虽然北京好药师由九州通控股，不过其首席执行官由来自京东的崔伟出任，后者全面主持京东好药师的日常运营。

今年以来，北京好药师一度传出分家风波，据了解，京东方面不甘于仅作北京好药师的二股东。

“现在药品B2C正风生水起，京东又素来强势，完全可以打造自己的线上平台。”华南一位电商行业分析师对记者表示。

九州通一位内部人士向记者透露，公司与京东的合作其实较为顺畅，这几年九州通也通过北京好药师掌握了不少线上销售经验和资源，只不过双方对未来的规划略有分歧。该人士坦言，此次九州通收回北京好药师股权并不意味着与京东终止合作，后期双方将继续在医药健康产品领域的合作，包括高层交往等。并且由于北京好药师规模尚小，因此京东的退出不会影响九州通年度业绩。

据称京东目前确在打造属于自己的医药电商平台，而此时天猫医药馆已具备了相当级别的规模。记者在天猫官网上看到，天猫医药馆涵盖了中西药品、医疗器械、医药保健等品种，目前已发展成为天猫重要的品牌。

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关键词 医药零售连锁企业 存货管理 探析

存货是医药连锁企业为了满足药店正常运转而储备的一些商品，其包括医疗器械、保健品、药妆、草药、中成药以及西药等。通常情况下，医药连锁企业都拥有自己的储运中心，药品经过储运中心配送、入库以及验收。储运中心将药品按照需求供应到各大药店中，进而完成资金和药品的转换，促进企业实现经济效益。存货体现了企业的经营成果和流动资金情况，企业要根据自身特点不断优化存货管理，进而降低经营成本，为企业健康稳定的发展提供帮助。

一、当前医药连锁企业在存货管理方面的主要状况

（一）药品引进不科学

各企业所采购的药品出现严重的同质化，并且企业对市场的分析不清晰，没有对消费群体进行准确定位，导致一种或者几种药品销售业绩十分理想，而其他药品销售情况则不尽人意。同时，一些药品周转率较低，进而导致药品过期作废。

（二）没有科学地控制药品数量

药品连锁企业对一些季节性药品的数量以及采购时间控制得不理想。例如，夏季天气燥热，人们容易出现中暑的情况，企业大量采购消暑的药品，有时高温期远远短于往年，导致大量药品堆积，不利于流动资金的使用和周转。

（三）对国家政令没有做出及时的反应

近些年，随着我国有关药品政策的相继出台，消费者无法从药店直接购买含麻黄碱类药物。但一些医药连锁企业的采购计划中依然有大量的类似药品，采购到货却不能销售，造成严重亏损。

（四）营销政策应变能力差

医药连锁企业的营销策略应变能力较差，对广告药品没有制定科学的营销计划。新时期下，广告效应不断增强，人们在购买药品的时候会参考药品广告，由于一些药品厂家的广告效应十分明显，医药企业就大量进货。而随着药品性能的提高与改良，药品出现严重的同质化，厂家为了降低成本，停止药品的广告制作，药品在消费群体中的影响力减弱，进而影响到销量，导致医药企业的存货滞销、过期。

二、医药连锁企业在存货管理中出现的主要问题

（一）管理体制不完善

医药连锁企业在存货管理制度方面存在缺陷，缺少科W的核算工作以及存销制度，虽然企业配备了专职人员，但是其职能依然只是报、记、算，无法发现采购中出现的一些违规行为。岗位之间缺少制衡，管理人员观念陈旧，很多新型的工具没有充分发挥作用，存货管理流于形式。

（二）采购预算趋于形式化

由于企业在制定采购计划的过程中预算生成不合理，采购出现不按计划采购、盲目采购、批量采购、未按批次采购以及频繁采购的情况，导致大量药品积压在库房中，虽然通过配送中心送往各个药店，但是药品总库存量却没有减少。这种行为忽视了企业的资金和成本，导致药品堆积，为存货管理的有效开展带来了一定困难。

三、优化医药零售连锁企业存货管理的相关对策

（一）根据销售情况制定采购计划

医药连锁企业要每个月针对各个药店的销售报表进行有效分析，明确哪些药品为滞销产品，并且要求采购部门停止对这种药品的采购。这种措施可以防止药品堆积，进而减少药品销售的压力，提高流动资金的利用效率。同时，药品管理部门要合理控制药品的采购数量，并且严格按照销售情况进货，特别是一些广告药品以及季节性药品，要严格按照促销方案以及预算计划进货，对药品实际销售情况进行跟踪，并与供应商协商药品由于特殊情况的退货处理。

采购部门要充分了解药店的销售结构，并且根据其结构调整采购订单，发挥仓储中心的积极作用。首先，采购部门要如实反馈各个药店的药品数量和品类需求；其次，核实药品计划数量与实际数量的一致性，重点核查药品有效期；最后，仓储验收人员要做好药品入库的验收工作，防止问题药品进入仓库。

（二）根据企业自身情况建立ERP管理系统

企业一定要根据自身实际情况建立科学的存货管理体系，动态以及实时的掌握存货信息，提高企业的经营效率。例如，海典软件，其根据企业设定的存货单品自动生成采购量，其中包括智能补仓、仓储信息以及药房库存等，根据企业库存科学制定采购计划。医药零售企业需要根据自身销售特点建立ERP管理系统，如我国规模较大的医药企业的药品种类基本是8000种以上，但是可能只有2000种药品为企业创造了大部分利润。因此，企业要针对药品种类进行分析，找出其中营销额较大的药品，进而科学开展存货管理。

（三）优化存货成本财务控制

企业要根据自身的销售特点结合存货计算出最合理的采购数量，实现存货成本的数字化以及精细化。首先，企业要根据药品销售情况制定A类供应商最低库存量，财务部门要根据实际情况计算资金成本以及由于概率性事件而导致的缺货损失，保证药品保险数量，如果药品存货量比最低库存量低，商品管理部门一定要向采购部门提交采购申请单。其次，采购部门要对采购单进行复核，进而确定采购数量和单品，在经过领导审批后，向财务部门请款，并且发出药品订单。最后，仓库部门需要根据送货清单以及采购订单登记、验收以及入账，严格检查药品质量，剔除存在问题的药品，并上报给财务部门以及采购部门，定期对货物进行检查，保证实物与账面相符。

（四）加强各个岗位之间的制衡

企业要充分明确保管、收款、销售、付款、购进以及请购等各个岗位的具体职责，可能一些岗位职责会出现交叉的情况，但是一定要加强各个岗位之间的制衡，防止出现的情况。

四、结语

医药零售连锁企业想要谋求长远的发展，需要充分重视库存管理工作，保证畅销品、应季品以及首推品的缺货率处于较低水平。并且在此基础上，通过科学的财务管理措施以及统计措施，降低库存量的不合理性，进而加速资金流转、提高药品周转率。同时，优化库存管理还需要不断完善销售、存储以及采购等多个环节，发挥仓储中心的重要作用，确保企业存货的高效和安全，进而提高企业的社会效益和经济效益。

（作者单位为云南健之佳重庆勤康药业有限公司）

参考文献

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[2] 申蕾，付非，于洪凤，赵彤.基于医药零售连锁企业O2O模式会员管理的探讨

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[5] 任俊颖.探讨连锁零售企业存货管理现状以及改进措施[J].时代金融，2016

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[6] 刘艳汾，朱越鹏.连锁医药零售企业全面预算管理问题探析[J].中国总会计师，2010（04）：166-167.

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中国处方药市场具有如此诱人的前景，吸引了世界医药巨头不断抢滩中国，他们先进的营销理念和营销策略必将给国内医药企业以前所未有的压力。与此同时，OTC销量显示出了越来越强的增长势头，但处方药仍然占据医药市场的主导地位。影响处方药营销模式的主客观因素有：医院体制改革、医院药品集中招标采购、药品分类管理、医疗卫生行业纠风运动、新政策法规出台、处方药大众媒体广告限制等等。

目前，在销售终端，处方药的营销方式基本上仍然以临床推广和学术宣传为主，依靠大量的医药代表直接拜访医生介绍产品。尽管近年来也出现了一些新的营销方式，但都没有给处方药营销带来大的变革，而一个普遍存在的事实―挂金销售，困扰着广大医务工作者、广大患者和所有的国内制药企业，大家都面临着进退两难的尴尬局面，使处方药的销售陷入某种困境。2003年，老百姓认为最容易产生腐败的沃土已经从公检法转移到曾经纯洁的医疗系统。从上世纪80年代开始，挂金销售把白衣天使从金字塔的顶端逐渐拖至最低端，人们似乎不再相信我们的健康守护神，接受医生的治疗前总是需要瞻前顾后。随着舆论反腐的呼声越来越高，医生在正常的行医看病的过程中，不再是充满信心地诊断，同样也需要从非医学角度深思熟虑。即使是发达国家医药界也遇到过同样的问题。

随着市场的微观调节和政府的宏观调节将医药市场导入良性循环，医生的工资和奖金将逐年提高；大量民营医院的兴起，医院之间的良性竞争促进医生的临床水平和职业道德大幅度提高，患者可自由地选择就诊医院和医生；患者自身鉴别能力大幅度提高，舆论的监督和法律的健全将大大约束腐败的产生；医药企业和医院的关系不再是简单的买卖关系，销售人员的专业化程度越来越高，从普通的销售代表向学术代表过渡，通过真正的学术营销，获得医生的认可、尊重，并最终获得医生的帮助，获得患者的青睐。

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回顾2011年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。

一、目前的医药形势：

1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况：

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价**元，****报价**元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

4、 货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应避免。

5、 现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底

6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。

7、 有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎

我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

在此，提出对明年的销售建议：

1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。

2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。

3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。

4、税票不及时。

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5月28日，国家食药监总局（CFDA）《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》，拟允许互联网药品经营者凭处方销售处方药，允许第三方物流配送药品。分析认为，这个意见稿的字里行间透露出医药电商一直无法涉猎的处方药领域有全面开放之意。

处方药是必须凭执业医师处方才可购买和使用的药品。由于用药安全的原因，此前国家有十分严格的规定，禁止处方药网上销售。根据目前实行的《互联网药品信息服务管理办法》和《互联网药品交易服务审批暂行规定》，网上药店只能销售非处方药，且需要自行建立配送网络。

还有观点认为，此次《意见稿》的另一大亮点是，网上药店的准入门槛进一步放低。按照此前的监管要求，连锁药店申请网上药店的“通信证”――互联网药品交易许可证没有问题，但单体药店则不行。在新的《意见稿》中，单体药店也将具有申请资格。

多年以来，囿于国家的严厉监管，处方药成为网上药店不能碰的“禁忌”，医药电商一直在夹缝中艰难求生。如今，政策开闸，业界欢欣鼓舞，医药电商的春天似乎近在咫尺。

十年举步维艰

早在2004年，“互联网药品交易服务”就已经开闸。《互联网药品信息服务管理办法》在当年。次年，《互联网药品交易服务审批暂行规定》正式出台。正是这两部条例，定下了网上药店的门槛以及处方药不得网售的基调。去年年中，国家食药监总局的相关领导依然对外强调：国家不会放开网上药店的牌照，更不太可能准许处方药网上销售。

数据显示，在过去十来年的时间里，已有184家企业获得互联网药品零售资格。尽管“玩家”不少，取得良好发展业绩的却不多。本刊记者了解到的现实情况是，在获得资格的企业中，已投入运营的网上药店约120家，而真正发力医药B2C的企业不足20家。现今销售业绩不错的网上药店，多是销售保健品、计生用品、隐形眼镜、家用医疗器械等，药品并非主力军。而整个医药电商行业的生存现状更是不容乐观。中国药店医药研究中心的数据显示，2013年中国医药B2C行业平均毛利率为19.3%，费用率为20.6%，平均利润率为-1.3%。

实际上，比起亲自“冲锋陷阵”，相当一部分获得互联网药品零售资格的企业选择“借鸡生蛋”。数据显示，2013年天猫医药馆的交易规模达20.4亿元，占国内医药电子交易47.89%，同比增长172%。相比之下，自主式医药B2C网站则逊色不少，它们的年交易规模为16.8亿元，占比达39.44%，同比增长98%。

正是以上种种原因，医药电商虽然历经10来年发展，如今依然在蹒跚学步阶段。首批医药电商试水者金象网CEO牛征认为，行业始终没有出现垂直电商巨头和品类局限性有关。他指出，“中国的医药市场格局，医院占主导地位，并不是充分自由买卖的市场。”

国内医药电商举步维艰，《意见稿》的出台无疑是一场及时雨。“《意见稿》降低了医药电商的准入门槛，只要具备药品销售的能力，不论是全国性的连锁药店，还是区域性的药店，在线下能销售在线上也能销售。”九州通北京好药师大药房连锁有限公司常务副总裁李彩芬的兴奋溢于言表，“新规制定的思路是行业放开，未来行业的发展是建立在公平竞争的基础上，药品经营最终依靠网上药店的核心竞争力和医药服务实力。”

开闸放“钱”

据业内人士介绍，业界多方已经达成共识：一旦《意见稿》实施，医药电商在短时间内迎来井喷已然是大势所趋。

6月3日，华润集团旗下医药电子商务平台健一网宣布完成A轮融资，融资金额高达3亿元，成为首家获资本青睐的网上药店。在上述业内人士看来，健一网获得高额融资这一微妙的时间点，很难说与国家放开非处方药的网上销售全无关联。而市场对于医药电商未来“钱”景的看涨，或许还仅仅只是开始。

根据国外医药行业的数据，美国网上药店的销售规模占整体销售规模的30%左右，日本为17%，欧洲则是23%。相比之下，中国医药物资协会所的《2013中国医药电商数据报告》显示，2013年网上药品销售总额39亿元，与上万亿的药品销售额比起来不足0.5%。

因此，没有了处方药的藩篱，比照国外医药电商的占比，国内医药电商的发展规模有了更大的想象空间。

目前，医药整体市场规模已突破1万亿元，处方药总额占比70%-80%，如此算来，处方药的总额将超过7000亿元。对比2013年39亿元的网上药品销售额，未来的市场空间难以想象。更值得一提的是，处方药的利润要远远高于非处方药。

分析人士认为，《意见稿》落地必然导致网上药店的产品数量会在短时间内批量增加，处方药需求具备长期性且更利于网上营销的客户转化，将引发国内医药电商井喷式发展，同时也将大大压缩流通环节，降低药价。相应的，医药电商的市场格局将发生明显分化，形成第三方电商平台、全国性网上药店，以及专注于细分领域和区域性经营的网上药店。而长远来看，医药电商的竞争层次将迅速升级，这将从各个方面提升药品市场的运行效率，有利于医药行业和医药电商走向规范、有序、集中发展阶段。

政策落地的难题

虽然政策开了绿灯，不过医药电商真的要染指处方药的巨大市场，依然还横亘着巨大的“拦路虎”。

有分析指出，虽然现在医院已经基本实现了电子处方，病人拿到手里的不再是过去的“天书”，但电子处方并不对外公开，医院之间的处方信息仍不能共享，病人只能在就医医院完成药品购买。而造成这一现状的根源，无疑是医院利益和垄断。

中国药店医药电商研究中心主任张勇就直言不讳地指出：“政策放开背后有一番利益博弈，医药电商欢欣鼓舞，但是还有医院和线下医药大企业等既得利益群体对此表示强烈反对。”因此，《意见稿》要想真的落地，让处方可以公开、透明地自由流通就成为了首要任务。

然而尴尬的是，电子处方的自由流通非食药监局之所能，它基本控制在卫生部门手中。虽然医药电商还有很多其他的办法，比如通过设立坐堂医生、自建医院等，来实现对处方的控制，但这样做成本过高，非治本之途。

除了处方难题，另一只“拦路虎”就是电商网站如何将医保卡纳入支付范畴。此前，由于整个医保体系尚未对网上药店开放，网上药店的销售系统无法做到与医保报销系统有效对接，消费者无法使用社保卡进行报销。现在虽然《意见稿》从政策层面说可以有这样的资质了，但是如何对接，怎么对接，包括医保卡的联网和安全等一系列问题，都还有待解决。

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述职报告是任职者陈述自己任职情况，评议自己任职能力，接受上级领导考核和群众监督的一种应用文，具有汇报性、总结性和理论性的特点。下面就让小编带你去看看药品销售年度工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!

药品销售述职报告1我自20____年8月到____省______市场工作以来，经历了______市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：

一、______市场前期的启动情况：

我在20____年8月刚接手______市场时，该市场在____医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以河北省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大____医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥的作用。

二、天灾人祸同时危害______市场时，坚持做好本职工作：

当______市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。

三、______的再启动情况以及下步打算：

20____年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴____，开始了______市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的____省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足50人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足100盒!只有省二院稍好一些，但销量也就100盒左右!总体销售不过6000元，而公司下达的全年任务却高达24万元!整个市场千疮百孔、百废待兴!

此时，在____经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量;紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了______市场的复兴之路。

面对巨大的任务压力，做为一名对____公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债;无论是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵截;无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信!那样快乐!快乐我真心的付出!自信我付出后必然得到的回报!

“有志者，事竟成;苦心人，天不负。”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶囊在省二院纯销超过600盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生____等人销量的同时，又挖掘了一名____胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了200多盒，六月可以超过300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是____和______(药名)的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售____250盒;在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售____200盒。总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在____00盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。

站在北国六月的骄阳里，回首我在____公司的这700多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表;两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过!现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好!我将满怀热情，继续在推广____胶囊等____公司优质产品的道路上铿锵前行!无怨无悔!

药品销售述职报告2时光飞逝，不经意间，已是20____年的二月份，我心中充满着感慨，记得20____年3月20日刚到公司来的情景，踌躇满志，激情昂扬.

转眼间，一年过去了，回顾这一年，我收获的确颇多，现在和大家简单分享下我个人的历程。

会议中，医药公司____总经理向大会做了报告，主要就公司度的相关工作进行了总结，并对20____年的工作计划做了详细而充满前景的展望。同时，为了提高公司人员的工作技能及综合素质，贯彻公司的人才理念，特邀请科技公司人力资源部为广大的销售人员阐述了公司20____年的员工培训计划，大大地鼓舞了在座员工的积极性。另外，医药公司____市场总监市场部20____年度的工作计划和重大学术专项活动做了详细的分析和规划，为公司产品的学术营销策略打下了坚实的基础。

本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向公司表明坚决完成20____年的工作计划，来年再来拿奖!

此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，克服困难，为公司，为自己交上一份满意的答卷!

毫无疑问的，是市场环境极为恶劣的一年，在会议中，各地区经理认真地分析今年存在的问题和不足，结合吴佑辉总经理和林谷风市场总监的报告内容，大家都认为“严冬”已经过去，“暖春”即将来临，在总结经验和教训的基础上，利用手中有利的资源和条件，20____年正是我们重整旗鼓，勇创佳绩的一年!

会后，公司总经理及副总还分别同各地办事处经理就20____年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。

可以肯定的说，本次会议取得了圆满的成功，达到了预期的效果，拉近了各办事处经理与公司的距离，通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了20____年的工作计划和销售方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础!这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经过了严峻的市场考验后，憋足了力量，纷纷表示20____年一定要再接再厉，奋力拼搏，创下销量新高峰!

我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”!

上述只是我对销售的愚见，我说的这些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一颗进取心，上进心，永不满足，利用有限的时间和精力，去多学习，多进步，为自己以后的发展做好充分的准备。做好销售固然重要，但是处理好人与人之间的关系也至关重要，我觉得，老板与同事之间，同事与同事之间，只有虚心请教，相互探讨，相互交流，相互学习，这样才能够共同进步，共同发展，为公司盈利，为自己谋前程。我还想说：做事速度和效率非常重要。我坚信大家每个人对自己在做的工作都富有经验，深有体会。

最后：我真心祝愿各位同事20____身体健康，工作顺心，心想事成，祝愿公司生意兴隆，财源滚滚。

药品销售述职报告3回顾20____年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。

一、目前的医药形势：

1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况：

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价____元，________报价____元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的____地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。

让客户急不可耐，这种情况应避免。

5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底

6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎

我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

在此，提出对明年的销售建议：

1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。

2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。

3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。

4、税票不及时。

5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。

在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了。在网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。

药品销售述职报告42014年的岁末钟声即将敲响，回首2014，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流留住新客人并发展成为回头客 ，这样的话你就可以做好 ，具体归纳以下几点：

一、以药品质量为第一 ，保障人们安全用药 ，监督GSP的执行 ，时刻考虑公司的利益 ，耐心热情的做好本职工作 ，任劳任怨。

二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工 ，起好承上启下的桥梁的作用。

三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失;

五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。

药品销售述职报告520____年的岁末钟声即将敲响，回首20____，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流留住新客人并发展成为回头客 ，这样的话你就可以做好 ，具体归纳以下几点：

一、以药品质量为第一 ，保障人们安全用药 ，监督GSP的执行 ，时刻考虑公司的利益 ，耐心热情的做好本职工作 ，任劳任怨。

二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工 ，起好承上启下的桥梁的作用。

三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失;

五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。

六、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的"让我干"到积极的"我要干"。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。

七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。

面对20____年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;