医药行业商业模式范文

导语：如何才能写好一篇医药行业商业模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

2011年8月，国家食品药品监督管理局出台了《药品经营质量管理规范》（征求意见稿）（以下简称“新GSP”），对医药行业的经营提出了规范性要求，同时针对药品的制造、仓储、运输、销售以及售后服务等相关环节也进行规范，以保障药品的质量安全，保证人民群众用药的安全和有效。另外，随着“医改”的深入和社会保障制度的逐步完善，医药产品和医疗器械的需求得到了一定程度的释放。可以说，医药行业整合的时代已经到来，不达标的企业将遭到淘汰，市场份额将向优势企业集中。

二、文献综述

经营业绩评价体系的研究深受当时研究环境的影响，其中最直接的影响因素为管理理论的发展和研究侧重点的变化。张蕊（2008）根据企业组织形式与评价方法的复杂程度，将业绩评价的发展划分为四个阶段：观察性业绩评价阶段、统计性业绩评价阶段、财务性业绩评价阶段和战略性业绩评价阶段。随着我国资本市场的逐步完善，有关企业经营业绩评价的研究，尤其是对上市公司的研究成为了学界的一个热点。

确定经营业绩评价指标是评价体系设计的首要工作。任云海（2005）认为建立指标体系的理论基础主要有：委托理论、利益相关者理论、核心能力理论、行为科学理论、系统管理理论和战略管理理论等。美国思腾思特管理顾问公司创设了EVA这一财务业绩评价指标，该指标是对传统财务指标的补充，从理论上给出了更准确反映企业真实经营状况的一种测度方法。进一步地，MVA指标是在完善的资本市场制度下发展起来的，从金融市场的角度表述了上市公司的业绩表现，其优势在于可以同时反映上市公司的风险。薛云帆等（2006）通过研究指标体系与公司业绩的相关程度，得出以“经济收益”和“会计收益”为基础的指标体系可以较好地评价上市公司经营业绩的结论。马巾英和宋宏福（2008）对传统的业绩评价指标进行完善和拓展，形成了充分体现企业战略管理要求、核心竞争力和知识与智力资本作用的财务与非财务指标有机结合的动态实施业绩评价指标体系。

经营业绩评价模型的设计与指标选择有关，评价指标的类型和多少直接决定着评价模型的复杂程度。早期的评价方法通过考察单一财务指标数值的大小来评判业绩优劣，而广泛采用的评价模型则借助“加权”的方法得到相对综合的业绩得分。杜邦公司提出的“杜邦分析法”以资产收益率为起点，将该指标分解为几个相关的财务指标，在评价业绩的同时得到有关业绩改善的途径（袁雁鸣，2006）。卡普兰设计的平衡计分卡（BSC）模型，将企业的远景、使命和发展战略与企业的业绩评价系统联系起来，实现了战略与业绩的有机结合。该体系被广泛地应用于业绩评价体系的构建：李雯清（2009）提出将EVA与BSC相结合的研究思路；周琳（2011）对BSC稍作调整，增加对绿色产品效益的衡量指标，认为该评价体系能够与循环经济下的经营战略相匹配；刘利群（2011）对体系维度和指标进行调整后，设计了低碳经济背景下的BSC评价体系。

从体系研究的发展来看，企业经营业绩评价指标的选取已经进入了财务指标与非财务指标相结合的时代，但是考虑到学术研究条件的限制和资料的可获取性，在实证研究中往往只选用了财务指标。根据Jean-Francos Henri的调查结果显示，大部分被调查企业采用财务指标进行业绩评价，并且评价结果基本能够反映企业业绩状况。因此，笔者认为本文选用财务指标作为评价指标是合理的。

三、医药行上市公司经营绩评价体系设计

经营业绩评价体系由三个要素组成：评价对象、评价指标和评价方法。根据评价目的，确定本文的评价对象为我国医药类上市公司。评价指标的选取应遵循相关性和可得性原则，即选择最能反映企业经营业绩的指标，同时该指标应具有可获取性。基于以上考虑，以新GSP为出发点，设计适合本研究的财务指标系统，运用主成分分析法，对指标进行综合分析，构建医药行业的经营业绩评价体系。

（一）数据来源 从“国泰安数据库”中筛选出2010年以前上市的“医药制造业”上市公司，共计92家。考虑到ST公司自身财务状况不佳，或者出于特殊目的造成报表数据不正常的情况，本研究首先将这类公司剔除。另外，为使样本公司更具可比性，在研究中也不涉及“创业板”和B股上市公司。由此本文共获得79个研究样本，其基础数据均来自“国泰安数据库”。

（二）指标选取 为评判企业经营业绩，笔者认为可以从以下四个角度来考察：盈利性、风险性、成长性和营运状况等。其中盈利性是指企业创造利润的能力；风险性是指企业无法偿付债务的风险；成长性是指企业实现的增长率及其潜力；营运状况是指企业对资产的运用情况和相关的成本费用指标等。新GSP 对医药企业的经营条件进行了规范，将相关要求设定为业绩的考察指标，来评判企业的经营状况。例如：质量管理中对计算机系统的要求、人员培训以及卫生制度等会增加企业的“管理费用”；生产设备和厂房限制、仓储的库房条件和设备要求将对企业的“固定资产”投入产生影响。另外，考虑到高新技术行业的特征，无形资产和研发的投入将直接关系到企业的发展潜力。本文选取的业绩评价指标及其计算方法如表1所示。

（三）主成分分析 运用SPSS17.0对医药类上市公司2010年的经营业绩状况进行主成分分析。在分析之前，需要对数据进行标准化，包括无量纲化和同趋化处理，使各指标具有可比性和同质性。同趋化处理是将“负指标”和“适度指标”转化成可以与“正指标”直接相加减的指标值，其转化方式为：一是负指标：X'ij=-Xij；二是适度指标：X'ij=-|Xij-kj|，其中kj为该指标变量的平均值。再对上述数据进行Z-Score变换： Zij=（X'ij-kj）/Sj，其中Sj为该指标变量的标准差。下文凡涉及财务指标的都是指经标准化处理后的数值，为了表述方便，将不再区分中文表达。

（1）相关性分析及KMO检验。首先要对评价指标进行相关性分析，因为指标具有较大的相关性是应用该研究方法的首要条件。 企业财务数据之间具有一定的联系， 由此可以推断，财务指标之间也必然满足相关性要求。在对实际指标样本进行相关性分析之后， 验证了假设。进一步地 通过KMO检验，得到Bartlett球度检验统计观测值为762.604， 认为相关系数矩阵有显著差异； KMO值为0.657， 可知本指标体系适合进行主成分分析。

（2）主成分个数的确定。运用SPSS对评价指标进行主成分分析，从13个指标变量中提取出4个主成分，其累计贡献率为76.468%，也即，用这4个主成分代替原有的评价指标能够反映所有信息的76.468%，具有较好的反映能力。各成分以及成分的方差贡献率如表2所示。

（3）主成分命名。各指标变量在上述四个主成分之上的因子载荷如表3所示。从表中的数据可以看出：资产报酬率、技术投入净利率、现金流量比率、营业利润率和固定资产净利率在第一个主成分上有较高的载荷，因此可将该因子命名为“利润因子”；营业收入增长率、总资产增长率和净利润增长率在第二个主成分上有较高的载荷，因此可将该因子命名为“增长因子”；管理费用率、存货周转率和长期资产周转率在第三个主成分上有较高的载荷，因此可将该因子命名为“资产费用因子”；流动比率和资产负债率在第四个主成分上有较高的载荷，因此可将该因子命名为“偿债因子”。

（4）因子得分及综合得分。由因子得分表得到的各主因子与财务指标（经标准化处理后的指标）之间的数量关系，表达式如下：

F1 = 0.283arr +0.227npfa +0.238opr+0.005alr-0.006cr+0.235cfr+

0.247npt+0.015grta+0.013groi-0.008grnp-0.073it+0.036ltat+0.028mcr

F2 = 0.012arr -0.017npfa +0.067opr-0.027alr+0.058cr-0.043cfr+

0.012npt+0.361grta+0.363groi+0.322grnp-0.106it+0.013ltat-0.1mcr

F3 = 0.008arr+0.067npfa-0.085opr-0.063alr+0.085cr-0.047cfr+0

npt-0.094grta-0.098groi-0.052grnp+0.443it+0.335ltat+0.453mcr

F4=0.121arr-0.008npfa+0.19opr+0.426alr+0.55cr-0.209cfr-0.103

npt+0.041grta+0.041groi+0.01grnp-0.006it-0.087ltat+0.106mcr

将因子方差贡献率占累计总贡献率的比值作为主成分的权数，得到综合业绩评价模型为：

F = （24.733F1+22.837F2+15.980F3+12.918F4）/76.468。

四、结论

运用上述评价体系对我国医药类上市公司2010年的经营业绩进行考察，发现本行业总体的经营状况处于中等偏下水平，业内企业的业绩差异不明显，集中在-0.5～0.5之间。从各主因子得分来看，企业的“利润因子”表现优于其他因子，可见公司对于获利情况有较多关注，各项资产投入后能产生较高的收益。同时发现，企业在“增长因子”上的表现普遍较差，总体增长率不高，这是导致业绩不佳的主要原因。“负债因子”得分较低，可能源于业内企业的债务水平不高。

综上所述，目前我国医药行业整体业绩表现不如人意，企业过分关注利润这一指标，忽视了对成长性的培养，这将导致行业后续发展动力不足。为改善这一现状，提出以下建议：第一，加大技术研发投入。高新技术企业的发展离不开科研人力和财力的投入，只有不断地研制出更高效、优质的产品，才能赢得市场。虽然年度利润表现不错，但是结合“增长率”指标，发现业内企业的增长已初现疲态。第二，增加固定资产投入。新GSP对医药企业的不动产和设备有较高的要求，对于那些还没有达到标准的企业，其首要任务就是筹建库房、购置设备。虽然该规定目前还未实施，但是企业应该在利润状况较好的时期做好预算或准备，以避免仓促执行下使企业陷入困境。第三，适当增加负债水平。根据因子贡献情况可知，负债对于企业业绩的影响不大，而且医药企业具有债务水平较低的特点。为此，笔者认为可以适当运用举债经营，发挥的财务杠杆作用。由于医药产品是居民生活的必需品，行业的经营风险较低，财务风险也会有所下降，这为企业举债融资增加了可行性。

参考文献：

篇2

面对营销困境，许多企业将目光投向了所谓的“第三终端”，企图在这个新的领域求得营销上的突破。

可是，第三终端真的能拯救中国药企吗？

第三终端看上去很美

随着九州通、长沙双鹤、神威等最早运做“第三终端”并获得成功的企业浮出水面，“第三终端”——这些原本无人关心的零散的非主流渠道一下子变成了“香饽饽”。据报道，第三终端2004年在全国的销量是180亿，其中大部分是在县级及以下的农村市场实现销售，有预测说中央对农村两网的建设促进政策，将使“第三终端”的销售提升至400亿的规模。于是，2005年很多医药企业开始掉头扎进茫茫的农村市场，把第三终端开拓作为企业销售提升的重中之重。然而一年多过去了，这块看似潜力巨大的市场却并没有出现令人期待的奇迹。

第三终端的开发是时间积累起来的系统工程建设，并不存在快速可得的直观效益，而且由于市场分散、单点成交的现象，使销售很难形成规模，大部分后来进入第三终端的企业都出现投入产出严重失调的状况，进军“第三终端”终归成为了不切实际的口号，很多企业不顾自己的产品线特点、营销建制是否适合第三终端，就盲目投入巨大的人力和财力，结果是使企业受到严重挫败，这在本来就充满动荡的医药行业无异于给企业雪上加霜。

战术同质化是最大的陷阱

“第三终端”已经将企业带入“同质化”的深渊，后来者采用的看似都是前人成功的套路，甚至有过之而无不及。价格更低、品种更多、推广更密集，如“第三终端”的主流推广形式——各种形式的订货会、推广会、答谢会、促销会、培训会，你开我也开，政策更优惠、开会更频繁。然而收获却完全不明显，企业倒好象掉进了无底洞。

是什么让众多的医药企业掉进第三终端的陷阱呢？——是医药企业的战略迷失！方向永远比方法更重要。一味模仿别人成功的战术，而忽略了企业自身的特点，结果成了“四不象”。企业在营销创新时最重要的是战略的创新，即找到属于企业自己、又同时能避开竞争对手的蓝海，战术可以很快被模仿、跟进、甚至做烂，然而战略的成功是无法简单地被模仿、复制、被跟进的。

医药企业的“第三终端”热，正如曾经一度火暴的化妆品行业的连锁加盟热、白酒行业的盘中盘模式一样，盲目跟进者都碰到了巨大的问题。任何一种商业模式的成功都必然会打上某个企业个性化的深深烙印。 单纯战术上的模仿是本末倒置，是用屁股决定脑袋的思维方式，是非理性、不成熟的表现。只有跳出“第三终端”的界限、站在整个医药行业的高度上重新审视，企业才能读出“第三终端”成功背后的价值。

先知先觉+速度=医药企业成功法宝

最先发现“第三终端”价值并抢先行动的医药企业，它们才是真正的赢家。后来者必须凭借更加敏锐的眼光，最先发现新的市场缝隙并最快反应、强占市场先机、抢先达到市场最大化，才能成为市场的最大受益者。市场上的游戏规则永远由先行者制定，先发制人，后发制于人！

当大家都盯住“第三终端”这块蛋糕时，即使拼命抢到些许，其份额也是非常有限的，只有放开视线，创新思路，开辟新的领域，创造出新的蛋糕，才能享受到最丰厚的回报。医药企业的成功者一定是对市场机会先知先觉、主动快速出击的猎手！

“第三终端”的误区说明了什么？

渠道的变化速度永远比厂家的反映速度快。渠道商家是永远逐利而行的。众多的大厂家对第三终端的重视已经吊高了第三终端经销商的胃口，第三终端已经远非便宜的终端、容易搞定、一劳永逸的终端了。市场竞争的不断下沉化让第三终端也同样受到商业利益的洗礼。在同质化的竞争面前，无品牌保护的企业和产品注定会成为政策、价格血拼下的牺牲品。

因此，第三终端决然不是中国医药企业的最终突围之路。这种全行业一窝蜂的趋利行动，正好说明了中国医药营销的幼稚。

医药营销界最缺乏的是什么？是新思想、鲜活的思想。在过去“暴利”的环境下，中国医药营销看似最先进，其实最落后，最粗放，最僵化。无论是医药企业内，还是营销策划界，大家津津乐道的都是一些“教条”：过去的“广告崇拜”病、“腐败营销”病、现在的“第三终端”热，都让大量跟进的企业陷入万劫不复的境地，先入者赚了大把钱，跟进者亏了血汗钱。

篇3

从广东的药交所挂牌到上海热议的“带量采购”模式；从安徽、山东县级医院招标到福建三明地级市试点招标；从葛兰素史克(GSK)一案的不断发酵到国内某上市企业激增的会议费被曝光；从外资企业的全面收敛到国内企业的普遍放假，医药行业的温度再一次降至冰点。不可否认，中国医药的发展已经走进“合规”年代，医药营销必须回归正道。面对中国医药营销新时代的到来，企业的发展路在何方？又如何做到“合规”营销？

代金销售　危险游戏

葛兰素史克(GSK)事件爆发后，牵动了公安、工商、卫计、国税、药监等5部委的联合出动，密集整治医药行业的商业流通环境。很多业内人士感慨，这仿佛又回到2006年针对医药行业商业整治风暴的情景，而如今医药行业从生产到销售，都正面临着一次前所未有的整治行动。如果国家一定要通过行政及司法力量干预代金销售打击商业贿赂，那么国内企业赖以生存的“回扣”法宝还能坚持多久？

不可否认“代金销售”一直是国内甚至外资企业屡试不爽的营销法宝。它严重破坏商业竞争的环境，玷污白衣天使的天职，助长医疗腐败的滋生，推高医疗成本，也推动虚高的医药股价。面对这种沉疴痼疾不抗拒的大趋势，国家应加大力度控制，改善当前营销方式。任何企业或个人对“代金销售”留存幻想的，无疑是刻舟求剑之固执守旧、掩耳盗铃之自欺欺人。大的医药环境变化决定了“带金销售”的模式必将来越难生存，必将要退出历史舞台。

学术推广　变革利器

目前，西方发达国家已经历的可能就是我们现在或将来要面对的。记得早在10年前看过一部美国电影《爱上医药代表》，该片反映了1997年美国医药行业的商业模式，描写了在商业环境下，人的逐利心态下的昏暗面和情感下的柔弱面的双重矛盾。片中描述了美国医药代表临床工作的一个片段，医药代表每天中午午餐时到医院，把事先准备好的咖啡、快餐等放在一个折叠式的桌子上，旁边还放些产品的DA或文献资料等，医生中午下班时就会一边吃着快餐，品着咖啡，一边随意浏览一下放在旁边的产品资料等，对于感兴趣的会拿进科室继续了解。中午饭已过，代表就会把所有东西收拾干净后撤走，这就是十几年前美国医药代表的临床工作情况。

在西方发达国家没有临床费的说法，厂家在医院做临床促销、学术研究的主要以赠药、礼品、赞助等方式，是不允许以现金直接贿赂医生的。美国药厂对医药代表在销售技巧方面的培训主要是针对重要客户如何突破“障碍”，以争取到合同；推动药品销售，如何向医生慷慨赠送免费药品样品的方法；医药代表要学会与医生建立起良好的个人友谊，并且通过赠送礼物的方式达到“投桃报李”的目的。

相信随着医药市场的变革，学术推广将越来凸显其价值所在，尤其具有专业推广水平的学术型医药代表将是未来变革时代的胜利者。首先，他们能够给医生带来有关药品研发的最新动态和疾病研究新进展，而这些正是临床医生最欢迎的。其次能使医生了解各类新老药物之间的利弊，这也是临床医生想要了解的。由于学术型医药代表通常能最快掌握到某些疾病新型治疗药物开发的国际新动向，故他们对某些药物的开发进展比医生了解得更深入。有些学术型医药代表甚至是某类疾病治疗的专家，他们的建议常常令医生折服。

学术营销　必须求真

学术营销无疑是一个舶来品。所谓的学术营销，就是要以处方药产品特性和临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品卖点，通过多渠道与目标受众沟通，实现客户价值最大化，实现产品推广销售，最终实现品牌忠诚的营销模式。

学术会议是实现学术营销的主要手段，是外资企业推介产品的主要平台，更是外资企业在华进行品牌宣传、产品诉求和终端处方最重要途径。几年来，外资企业凭借其庞大的会议规模、会议频次和国内外专家网络的支持，在华的销售规模呈几何式暴增，一直垄断着中国二三级医院60%-80%的高端市场（社科院今年的《中国药品市场报告》显示，2012年在中国主要药品市场，二级医院和三级医院，外资药企的市场占有率排名十分靠前，其中，三级医院药企排名前十中，80%为外资或者合资药企；二级医院外资药企的占有率为60%。）。国内企业这几年在面对外资的挤压，也逐渐开始尝试转型走学术营销之路，在学术会议中也逐渐看到不少国内企业的影子。但外资企业的学术会议是否“合规”？我们国内企业所走的学术营销路线是照搬了外资的学术营销模式，还是在其基础上有所创新？

依照国际药品制造商协会联合会的规范规定，“不得向医疗卫生专业人士提供金钱利益或其替代物（包括捐赠，奖学金，补助，赞助，咨询合同及教育或其他与其执业相关的名目）以换取后者对其药品的处方，推荐，采购，供应及对病人使用，或在将来继续进行上述活动的承诺”。这是一条关键的学术营销原则。

其次，是学术会不得以任何方式或条件承诺提供或提供可能对医疗卫生专业人士的处方行为产生不正当影响的其他任何利益。依照规则，会员可以与医疗卫生专业人士签约，由后者提供真实的咨询服务，并向其支付合理的报酬及食宿和差旅补偿，但此类咨询服务提供的方式或条件均不应当对有关医疗卫生专业人士的处方行为产生不正当影响。

依照以上准则，跨国药企不能以学术的方式向医疗机构和医生输送“不正当财物或者其他利益”，葛兰素史克（GSK）等跨国公司在华被查的情况来看，他们显然是完全违背了这一原则。

以学术会议为主体营销的外资企业入华就已经变了样，那作为跟进者的国内企业跟 “老师”学习还能学到多少真经。以学术会的方式做药品推广，这本是国际通行做法之一，然而学术会正在成为直接或变相行贿的灰色路径，国家正联合5部委进行予以坚决打击，因此可以预见，过去“挂羊头卖狗肉”的学术幌子将受到遏制，真学术营销必然是一种趋势，这既符合国家医改的发展方向，更是给广大医疗工作者自我救赎的机会，还中国医疗环境本来的面目。

传统媒体　顺势而行

药品作为一种特殊商品，从制造到成为医生的处方药或药店柜台上的某一商品，都要经历一系列的“宣传”环节。宣传后才会被人们熟知，宣传后才能形成经济价值，宣传后才能凸显产品或企业的品牌优势。

医药营销离不开多种形式的宣传推广。2007年前，医药宣传主要以报纸、广播、电视、学术会议等铺天盖地的媒体进行组合，尤以广播、电视的宣传最为盛行，到2006年底达到极致。而随着2007年3月中华人民共和国国家工商行政管理总局和国家食品药品监督管理局对《药品广告审查标准》进行修改及外资学术营销对国内医药市场的冲击，传统的“广、电”姐妹花媒体宣传组合开始失宠，并渐渐退出历史的舞台。

这几年新媒体（网络宣传）的出现并迅速活跃起来，且有取代传统专业杂志、报纸等宣传媒介的势头，以至于专业杂志、报纸等平面媒体一直不温不火。学术会议这种宣传形式逐渐成为处方或非处方药最重要的一种宣传手段。于是各种学会、教育机构在外资企业以及走专业化学术推广的国内企业的共同推动下，如雨后春笋般迅速壮大起来，且商业气息越来越浓。

篇4

关键词：医药流通企业 OEM 医药产业链

中图分类号：F426.72 文献标识码：A 文章编号：1007-3973（2013）012-292-02

1 前言

中国医药行业近年来发展迅速，医药商业七大类商品总销售额从2002年的1925亿元，增长到2011年的9426亿元，十年的复合年增长率为19.3%。从本世纪初开始中国医药商业已进入微利时代。据中国医药商业协会的数据，2011年医药商业毛利率为7.20%，利润率2.20%。尽管当前中国医药行业有着良好的发展趋势，但处于微利环境下的医药流通企业一直在做大量的、有益的尝试，试图打造新的商业模式提升盈利能力，提升在医药产业链上的话语权。OEM的出现并实施成为医药流通企业争相效仿提升盈利能力的利器之一。

2 定义

OEM是原始设备制造商（Original Equipment Manufacture）的缩写，在我国亦称“贴牌生产”或“定牌生产”，具体指已经确立品牌优势的企业掌握着关键性的核心技术，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，但是自己生产能力有限或者发现其他企业生产成本更低，为了进一步降低成本而向其他生产企业下订单进行生产制造，并对所委托产品低价买断直接贴上自己的商标。承接这种加工业务的制造商就被称为贴牌生产商即OEM企业，其生产的产品就是贴牌产品也叫OEM产品。购买方的渠道优势、品牌优势资源与生产方的设备、技术、原料等制造优势资源合理的结合在一起，构成了产品的整体竞争优势，给双方都带来了更高收益。

3 医药行业OEM需求的形成与契机

从当今国内医药行业的现状分析来看，医药流通企业和制药企业双方都具有进行OEM合作的需求、意愿和契机。针对流通企业来说，一方面中国人口老龄化进程加快、基层医疗的持续扩容、社会经济的发展，医药行业得到了高速发展，全国性或区域性的大型特大型医药流通企业逐步形成，部分流通企业（医药商业企业和零售连锁企业）已经建立了比较完善的终端销售网络，对渠道的掌控能力逐步增强，对提升其在医药产业链上的地位的愿望也越来越强烈。另一方面医药流通企业却进入微利时代，且受公共医疗机构对降低成本的迫切需求、政府招投标政策等因素的影响、零售药店平价低价风潮的愈演愈烈，流通企业的盈利空间受到进一步的压缩，传统的采供销经营模式中依靠进销差价获取的利润已非常微薄。医药行业在高速增长，而医药流通企业的盈利空间却在逐步被压缩，如何提升盈利能力成为医药流通企业所面临的难题。OEM的出现和实施让众多企业争相涉足和效仿。

针对制药企业来说，新版GMP认证实施后绝大多数企业生产能力、生产工艺都得到了很大的改进和提高，但因国内制药企业研发能力普遍较弱、仿制药和改剂型药品业务仍占主要地位，一类药品有几十家甚至上百家企业在生产，且产能过剩的现象普遍存在，大多数企业的营销仍停留在在低水平的价格竞争层面， 以上成为众多制药企业接受流通企业进行OEM业务合作的主要因素。

4 医药流通行业OEM经营活动现状

OEM在服装、信息、快速消费品等行业发展较早且已经很成熟，而在医药流通领域却是属于起步阶段，虽然已经有了诸如PTO（中小药店联盟）、特格尔药店联盟、海王星辰连锁药房、老百姓大药房等知名零售企业涉足，但对绝大数医药流通企业来说，如何实施OEM经营活动仍一知半解。

（1）OEM实施流程：目前在医药流通行业中开展的OEM经营活动实际上大多数都算不上真正意义上的OEM，其合作的产品最多只能叫贴标（牌）产品或区域产品更为准确。其流程是流通企业与制药企业签订委托生产协议委托制药企业进行生产，流通企业提供药品的包装设计，包装设计上一般都带有流通企业自身的标识或商标。所委托生产的药品一般都是制药企业自身销售不好但市场容量大的产品。产品的选择上也主要是一些普药、常用药，即可以理解为药品中的快速消费品。这些贴牌产品销量的提升主要依靠流通企业自有终端及开放性终端客户给消费者的讲解和推荐而产生，如消费者对该品类的品牌药认知度不高则销售起来相对容易一些，反之难度很大。

（2）OEM经营过程中，由于合作双方对渠道的功能了解不够，对产品的认识存在差异，没有建立科学的推广体系或及推广能力有待加强，导致合作多数未能持久，最终体现在销售量、品牌、资源配置等成为争论焦点。

关于销量：OEM经营的前提是流通企业已经拥有了强大的终端销售网络（自有终端与开放性终端），且对终端有较强的掌控能力。在此基础上才能保证产品销售量足够大，来支撑委托加工对量的需要。但制药企业药品批准文号的唯一性与该药品全国市场容量之间巨大的差异性，形成当下制药企业合作初期时拿出自身闲置或销售不好的产品与流通企业进行OEM合作，但当销售量逐步稳定上升时，现有的OEM销量已不再能满足制药企业对全国市场的期望，委托方和受托方易产生短期合作行为，直接的博弈焦点表现在采购价格和销售量上，此种合作现象在行业内层出不穷，直接影响双方进一步的合作，且都在不停的寻找和更换合作伙伴。

关于品牌：目前行业内常见的做法是OEM药品的包装由流通企业设计，并带有流通企业的商标，但此OEM药品在实际经营过程中只是证实此包装的产品销售渠道的唯一性，产品的定价及消费者的认知度基本仍停留在对制药企业上，流通企业的商标只能称为一个标志，并未能真正体现流通企业的渠道价值和品牌价值，实现增值。

关于品牌产品与OEM产品的资源配置：目前绝大部分流通企业在日常经营活动中，针对品牌产品和OEM产品在资金、推广、绩效考核、培训、消费者教育等资源配置上无长远规划设计，在经营活动中发觉销售额降低了，上述资源的配置重点投向品牌类产品；若是毛利持续走低则资源投入重心又转向OEM产品。经营思路的不清晰，导致资源配置的无序性，结果使得内部员工、外部客户对实施OEM怨声不断、信任度大减。

5 对策及思考

5.1 流通企业需对实施OEM经营要进行准确定位

医药流通企业在决定涉足 OEM经营之前，要充分体悟 OEM 的来龙去脉，对企业的现有优势资源进行充分的挖掘、研究、分析，要将OEM提升到企业的战略高度去进行实施，否则其相应的资源配置就会出问题。OEM的实施能给企业带来丰厚持久的利润是建立在企业在医药供应链的环节中担负着更多的市场功能且比供应链上的其他节点企业运作的更好。医药流通企业应将OEM作为一种经营模式去研究、定位和实施，要区别于原有的产供销经营模式。如果企业仅仅是利用现有的资源去进行供需双方的价格博弈，期望短期内从某些或某一类OEM产品中获取较高的利润，经营模式却未能发生根本性改变，则资源配置迟早会出问题，导致各相关环节中利益相关者产生利益的博弈，在实施过程中必然争议不断、困难重重。

5.2 提升OEM的设计能力

医药流通企业一经确定将OEM作为企业的战略模式，就应该高度重视OEM的设计能力。如果OEM产品仅仅依靠改变包装的规格大小或改变包装的设计图案，并局限于自有零售终端销售，则很难满足制药企业对该药品批文全国市场销售量的期望，也难以走出同类药品价格的恶性竞争局面。企业OEM设计能力的提升，需要建立相应的 OEM 设计组织（部门），需要吸纳贯通研发、生产、流通等具有综合能力的创新人才，要以创新人才为中心，融汇整合产品的生产工艺、包装设计、质量管控、营销推广、消费者教育等资源，有计划、有目的、有步骤地推进实施。目前医药流通行业中的不少OEM事例，都是有概念有口号而无系统性、连续性，最终结果大多不尽人意，仍仅仅停留在起步阶段，从起步到经营模式的运作成功，还需要有很长的系统化专业化的道路要走。

5.3 提升集成终端客户需求的能力

随着社会经济的发展、生活方式的改变，疾病谱、消费者需求偏好也在不断变化，流通企业的优势是在供应链环节中更贴近终端消费者，可以灵活运用信息化等各种管理工具多渠道、多方位的获取消费者需求信息，并能够加以汇总、分析、提炼、集成。准确的需求信息集成是企业实施OEM的前提。客户需求信息的收集提炼集成贯穿于OEM经营的全过程。

5.4 借助OEM进行产业链资源整合

当前，国内医药流通企业面临着创新转型升级，绝大多数企业经营规模偏小、经营模式滞后，如何在医药产业链上进行资源的互补、整合，提升盈利能力，是业界共同的期望。流通企业在实施OEM的过程中，可以从资本、研发、原料供应、营销推广等产业链的各个环节进行吸纳、整合、互补，提升对资源的驾驭能力。如在OEM合作中，可以进行委托采购，与合作的生产企业在原辅料方面向上游供应商实施集成采购，获取更低的价格降低成本；也可以进行委托研发，将拥有的原料资源或好的产品设计委托给研发能力较强的企业置换其闲置的产品，进行资源的互补共享。还可以进行仓储物流资源、电子信息资源的交换和共享以及相互委托等。归根到底，流通企业在实施OEM的过程中，在产业链上可操作的空间非常广泛，需结合企业的实际情况，巧妙运用得当，就有可能成为产业链上某个细分领域的领头羊甚至成为控制者。

5.5 OEM产品选择与自身经营模式相匹配

流通企业应根据自身企业的战略定位、区域市场情况、经营模式、资金实力，选择与之相匹配的OEM产品及供应商，在OEM供应商的选择上可以用“门当户对”四个字来建议，否则企业现有的渠道资源、终端客户资源、营销团队等资源与所确定的OEM产品及供应商难以对等，一旦实施将会骑虎难下，困难重重。

5.6 提高法律意识、完善规范OEM合同

对于OEM合作双方来说，签订的OEM合同是否完整、严谨是双方合作能否实现互利，产生纠纷能否圆满解决的关键。国外知名企业的委托生产合同往往有厚厚的一本，从生产工艺到质量标准、从原辅料到供应商确定、从付款方式到交货周期、从运输方式到验收入库，都作了十分严格和完善的要求。而目前国内医药企业通常只关注如何做大OEM业务量，对合同的签订却通常太过简陋，这种情况容易导致纠纷增多，出现矛盾后难以调解，不利于合作的长久。

5.7 提升企业运作能力，实现从OEM-ODM-OBM的跨越

医药流通企业为了实现在医药产业链上地位的提升、市场运作能力的增强，其理想途径就是由初期的委托生产制造到自主设计研发（ODM），并最终建立自主品牌（OBM）的过程。医药流通企业OEM的实施过程中以委托生产为主，除了原辅材料及资金资源的投入外其他投入较少因而风险较低，但利润回报比原有的产供销经营模式要丰厚得多。商业的本质就是追求更高利润，流通企业在OEM经营模式成熟后需要进一步提升自身的自主设计创新能力和开发能力，向产业链的上游延伸，此过程中企业相应投入加大、风险增大，但是一旦成功，企业就能获取更大的利润回报。企业的经营最终是品牌的经营，企业进行OBM的实施需立足于企业发展的可持续性，围绕企业的发展战略、产品品牌战略和渠道品牌战略进行全面运作，逐步在市场竞争中提升企业形象，使企业拥有的渠道价值、品牌价值真正实现增值。

参考文献：

[1] 郑亚兵，沈昌明.我国医药产业发展存在的问题及对策研究[J].中医药管理杂志，2010（02）.

[2] 史万奎.打造OEM领域的变形金刚[N].医药经济报，2011-07-27（A08）.

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Mark B. Hassenplug

随着全球金融危机以及经济衰退的加剧，消费者对于医疗保健产品和服务的消费观念正在改变，加之价格以及监管方面等因素导致的市场环境不断转变、新推出的产品日渐减少、药品疗效问题、人口特征的变化、全球化等，医药企业的变革势在必行。

在调查中我们发现，目前医药企业三项成功的当务之急是转变商业模式、转变组织结构和转变财务职能。其中CFO直接承担着转变财务职能的重任。伴随着这次变革，CFO和财务部门的职能不仅再次延伸，也将随之在行业的未来定型中起重要作用。

财务职能扩大化

目前医药行业的CFO及其财务部门面临着前所未有的挑战和期望。他们不仅在受到严格监管和高度监察的行业中工作，而且也经历着行业内商业模式的迅速转变。53%的被访者认为，他们的CFO扮演着重要角色；然而，仅有6%的被访者认为CFO是主要推动者。

传统的后台职能，如记录、监管和分析仍然是财务工作的入门要求。但是，受访者希望CFO们能够在财务报表、合规和公司治理的角色及作为业务部门的策略伙伴角色之间找到平衡。

从企业内部来看，财务部门需要与业务板块和职能部门紧密合作，以了解各个部门、不同业务和地区所面临的问题。从外部来看，财务部门又必须了解客户、资本市场、投资者和监管部门的各种需求（见表1）。

在财务部门和非财务部门的高管们列出的最重要的财务职能中，有六个职能广受关注，其中大家一致认为“从战略角度关注不同业务”应是财务部门最重要的职能。然而，调查结果中仍存在着差异，53%的财务高管认为他们的角色还应包括更多地与客户、合作伙伴和监管者的合作和互动，而仅有11%的非财务高管持此观点。

从战略角度关注业务

财务部门和非财务部门高管一致认为CFO们应对企业有一个战略性的、全面性的观点。一些高管认为，短期和长期想法与计划没有得到很好的平衡。“财务部门经常处于下一季度要交这个，下一年度要交那个的压力下。”在这种氛围中，高管们担心把握长期机遇所需的“全方位理念、前瞻性思考和预测性视角”会受到关注短期工作成果的限制。一位高管坦言，“具有这种洞察力仅仅是开始，这种能力应该更加根深蒂固――CFO们应具有形成这种直觉的能力。”

高管们依靠CFO来平衡组织中相关风险与回报的决定。随着新市场的扩张、科学技术的改变和客户群的演变等方面的快速成长和转变，制药行业正变得日益复杂，在整个价值链中面临着更多新的风险。目前的挑战在于建立一个和风险相对应的风险控制环境。CFO的职责将包括根据不断变化的风险/回报水平向企业管理层提供建议并形成共识，确保企业控制环境快速调整以适应医药行业中难以预测的波动，同时建立全企业通用的风险评估框架，从而实现高效、持续的控制和监管，将潜在风险转化为企业增值的机会。

业务发展的另一关键因素是资本配置。在经济高速发展时期，医药企业利润率相当可观，对资产和投资回报率似乎不值得投入太多精力。但是今非昔比。企业正处于不确定性中，资产负债表和利润表成为关注的重点。

调查显示，CFO必须在资本配置过程中扮演策略性的角色。CFO需要以整体企业的观点，在众多的潜在机遇中协助筛选可以给企业带来最佳回报的投资。这种需要权衡的决策广泛存在于研发、市场和基础设施建设中。

在企业内部并不存在一个能使不同部门投资最大化的标准组合。事实上，没有一种能放诸四海而皆准的资本成功配置法则，最终还是需要高层领导根据充分的信息做出分析判断，而CFO在此决策过程中发挥着重要作用。

除了应对资本配置的基本课题之外，医药行业还要用更为先进的财务策略来创造更大的股东价值。CFO可以参考私募股权投资机构的经验管理企业的业务经营（见表2）。

调查结果显示，全球性和本地性的视角对CFO同样重要。当企业扩展新市场时，CFO能深入了解不同市场开展业务的财务复杂性显得尤为关键。正如一位高管所言，“重大决策的数据都汇总到CFO那里，因此CFO在投资决策上有很大影响力。他们需要有全球性视角，并了解不是每一笔在中国的投资都可以全部回收的。”

与业务结成伙伴

CFO和财务团队应与业务运营保持更密切的联系，被访问到的业务部门负责人希望他们的财务团队能够充分参与业务经营，在部门决策中扮演积极的角色。为此财务部门必须从关注交易活动、纯粹记录和评估的职能向运营合作伙伴的角色转变。

随着企业在新兴市场的快速增长和扩张，财务团队与运营结成伙伴变得更为复杂。CFO能否真正了解在不同市场经营的财务的复杂性变得至关重要。正如一位高管所言，“我们正在考虑投入更多的资金、人力、物力到透明度较低且变化很快的新兴市场，我们是否真实了解相关的财务后果？”高管们认为，CFO的角色在于平衡大市场和小市场之间的利益，同时在新兴市场需要采用“事必躬亲，高度参与”的方法和处理一定程度上的不确定性的能力。

财务在新兴市场中的角色和在发达市场中不同。新兴市场的高管们表示，在当地的财务团队同时具有全球和局部的视野非常重要。在这方面的调查发现，大多数企业从全球总部引进财务高管。虽然这些高管们了解公司的会计、合规、IT和经销渠道，但他们缺乏对当地市场复杂性的了解。另外，一些企业成功地在当地招聘并在全球培训。但是，仅有少数的企业采用这种方法来培养财务高管。对绝大多数参加调查的人员来说，他们担心当地的财务高管们没有经历一定的训练，无法掌握一套平衡的视野，从而做出有效的决策。

改善财务职能的效率和效果

受访的高管们强调改善财务职能效率和效果的必要性。一位CFO指出，“CFO的工作是要确保企业具备适当的控制和稳定的财务基本职能，使其在日常运营准确无误。”他们一致认为在财务组织内，流程必须是标准化和简单化的。许多高管表示，虽然他们公司的财务政策要求和内部控制要求快速增加，但各个部门各自为政，报告没有标准化或自动化，造成许多员工的时间用于核查和调节从不同系统中产生的信息，“这里没有单一的可靠信息来源。”

医药企业庞大的财务基本设施往往不能提供与企业业务相关的报告，这是制药企业一向面临的挑战和困惑。事实上，50%受访的非财务部门高管都说他们没有得到有效管理业务所需要的信息。高管们所需要的是与业务相关的管理报告，而不是按会计准则编制的会计报表。

提高数据透明度是来自管理层的一个要求，许多高管认为没有得到完全和足够的财务状况信息。负责地区和特定市场的高管们对财务部门提供的数据有另一个层次的需求，正如一位高管所言，“我们需要更透明的数字――将细节数据汇总，这种对市场细分的能力对我们在业务部门的工作非常重要。”另一位高管表示，“我们正在考虑实施一套全球IT系统来解决数据透明度的问题，但是这套系统能解决在各个国家面临的特殊挑战吗？”

推动成本最优化

所有的高管都认为CFO必须监督和管理企业的经营成本。同时高管也希望依靠财务部门来推动效率并提高成本效用，从而能够将多余的资源重新投入到投资组合、业务发展和支持产品中去。对他们来说，长期的成本管理措施的成功依赖于CFO的战略指引。

高管强调，在当前CFO必须具有全球的观念了解每项业务决策――从产品开发到地域扩张――对组织整体成本的影响。创造一个高效率，高成本效益的机制来支持这些业务决策，这应该是财务职能优先考虑的问题。

一直以来，医药行业保持着持续大幅增长，因此建立重视成本的文化氛围是一个新的挑战。但毫无置疑的是成本优势是今后成功医药企业的一项重要文化要素。随着越来越多的医药企业宣布成本削减计划，必须警惕那些只是针对“成熟的果实”（即最容易达成的目标）的计划，这些计划往往不是最有效最持久的成本削减方案。

为了量化成本效益的潜在缺陷，安永最近对组成金融时报350指数（FTSE350）的企业进行了调查。结果发现，在实施成本控制计划后，仅有不到1/3的企业的成本削减效益能维持五年。

为了实现持续的成本优势，防止被削减的成本慢慢又回到系统中来，企业需要系统化地重塑他们的成本基础，自制能力和文化。通过采用广泛贯穿价值链的众多领域的成本管理策略，措施包括牢固的成本负责制度、对成本原因和报告的高度透明、对增强业务流程效率的高度重视，这些措施往往具有可持续的效果。

招聘更具经验的人才

当CFO的角色变得越来越注重战略层面时，财务部门的员工不仅要具备财务技能，更需要具有商业运营的智慧，以成为运营部门得力的合作伙伴。深刻的商业知识、对科学和产品发展的理解，对决策相关财务影响的广泛把握和良好的沟通能力是有效管理当代医药企业所需具备的技能。

在此转型过程中CFO们发现，他们可能需要两种不同类型的专业人员：一种是精通会计、资金管理和税务工作的传统型专业人员，另一种是对业务和财务决策拥有广泛认识理解的新型商业财务经理。新型商业财务经理所需的技能与传统预期有着很大的差异，CFO必须明确制订一个能支援业务部门的团队所应有的职责与技能。

在外部发挥重要的作用

与客户，尤其是与付款人和医院人员一起工作非常重要，企业不应仅是销售药品的供应商，而应成为疾病管理的业务伙伴。同时财务高管们也希望更多地接触客户、供应商和其他有影响力人员的意愿，在外部发挥重要的作用。一位CFO建议，“我们需要使用我们的财务思维并为医院的CFO们提供一个框架――我们有共同的语言。”

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［关键词］ 顾客价值 层次模型 医药企业

顾客价值理论20世纪90年代在中国发展起来。医药行业作为一个特殊的领域，药品作为特殊商品，其企业的顾客价值的内涵、特征及表现形式与其他行业都具有明显的不同。随着医药行业的快速发展和竞争的极度激烈化，医药企业的一切经营活动都是围绕着满足市场的需求而进行的,市场即是顾客。因此企业生存的基础就在于能否为顾客创造出他们需要并且感到满意的价值。由于医药行业领域的专业性，该领域顾客不仅是药品最终消费者（患者）还包括对患者起主要指导作用的医护人员。在国家对药品出台各项监管政策之后，越来越多的医药企业开始意识到真正的核心竞争力最终来源―创造并传递优异的顾客价值,以提高患者和医护人员的满意度和忠诚度。

一、Woodruff的顾客价值层次模型

Woodruff教授（1997）将顾客价值定义为：顾客在一定的使用环境中对产品性能、产品属性的表现，以及使用结果，达成或阻碍其购买意图的感知偏好和评价。这一定义主要强调顾客价值的主观性，并揭示顾客价值或者说顾客偏好是可以通过深度挖掘等方法和手段加以识别和测量的。同时woodruff(1997)提出的顾客价值层次模型对于医药企业具有重要意义，它可以帮助企业确定诸如顾客所关心的价值因素及其关心程度；顾客是如何感知企业所提供的价值等问题。该模型以“手段――目的”理论为基础，将产品与顾客价值的关系划分为三个层次：属性层、结果层和最终目的层。这三个层次自下而上逐渐抽象化，并且越来越与顾客相关联（如图）。

顾客在购买和使用某一具体产品的时候，将会考虑产品的具体属性和属性效能，以及这些属性对实现预期结果的能力。顾客还会根据这些结果对顾客目标的实现能力形成期望。从最高层向下看，顾客会根据自己的目标来确定产品在使用情景下各种结果的权重。同样，结果又确定属性和属性实效的相对重要性。同时，该模型强调了使用情景在顾客价值评价中的关键作用。当使用情景发生变化时，产品属性、结果和目标间的联系都会发生变化。该层次模型还提出，顾客通过对每一层次上产品使用前的期望价值和使用后的价值的对比，会导致每一个层面上的满意感觉。因此，顾客对于产品属性、属性效能、使用结果和目标意图的达成度都会感到满意或者不满意。

二、医药企业顾客价值层次模型分析

综上所述，我们把药品的顾客价值的定义为患者或者医护人员感知到的对药品的属性、属性偏好，以及由使用药品而产生的可能对治疗的实现其阻碍或促进作用的结果的偏好和评价。结合Woodruff的顾客价值层次模型，我们可以看出药品顾客价值在横向和纵向都具有层次性。在横向上，定义说明了顾客价值存在期望价值和实际感知价值两个层次。在纵向上顾客价值被分为药品属性、属性偏好和结果评价的层次组合。结合上图我们能更明确的了解药品顾客价值的层次性。

从上往下看，第一层次顾客的目标和目的，即药品效用最大化。针对具体症状起到缓解和治疗的作用，最终的目的就是能够治愈疾病。第二层次顾客在使用中期待的结果。在整个用药过程中的服药感受、伴随的药物副作用，以及症状的改善，任何一个小的细节都会影响到使用者对其感知价值。第三层次期望产品属性和属性表现。药品作为一种特殊商品既具有诸如安全性、有效性、经济性等的自然属性，药品的社会属性是由其自然属性派生的，药品关系着社会的发展和人类的繁衍，与人的生命健康息息相关，这是药品社会属性的出发点，体现的是一种约束和一种义务。顾客会根据其目标和意图确定使用情景下结果的重要性，再由重要的使用结果指导顾客确定属性和属性功效的重要性。可以看出，顾客价值对顾客而言并不是一个很笼统抽象的概念，实际上顾客会在不同的层次上分别形成感知价值，可见顾客价值具有清晰的层次特征。

从下往上看，顾客结合以前的经验，将药品看作是一系列特定属性和属性功效的集合，属性是达到功效的手段，功效是达到目标价值的手段。患者和医护人员在使用药品之前会对针对症状有期望的产品属性和属性效能，在使用药品的同时会带着这种期望到现实中验证；期望值与现实值的对比引发他们心中的感知和偏好，进一步拉近或是疏远其想要达到的最终目标。这两个过程是运用逆向的角度从不同的出发点，寻找能够使患者达到最终目标，以及在实现目标过程中形成的感知价值和偏好，从而培养患者对产品的满意度和忠诚度。

三、结论

综上所述，顾客价值层次模型对于医药企业认知顾客价值，进行顾客价值定位、制定企业发展战略都具有非常重要的意义。

1.顾客价值层次模型有利于医药企业识别目标顾客群体。

患者购买药品这一特殊商品不是为了得到产品本身，而是为了满足价值的需要，产品只是实现价值需要的手段和途径。所以，企业可以通过做好销售终端维护等手段来了解顾客购买药品的行为特点，分析市场中的药品市场，分析顾客为什么购买本企业的药品，发掘顾客购买企业产品的真正原因。企业可根据顾客较高层次的共同的愿望和期望价值需要，识别和定位具有共同价值需要的目标顾客群。

2.顾客价值层次模型有利于医药企业进行顾客价值定位

企业为了识别顾客价值，不但要认真识别顾客所感知到的产品和服务的属性价值，更要识别顾客期望价值和顾客愿望价值，通过高层次价值的识别和定位，指导企业筛选和确定哪些产品和服务价值是真正对顾客有价值的?哪些要素应创造，哪些要素要增加，哪些要素要减少，哪些要素要去除。在高度竞争的医药领域里，只有越来越多地关注患者的需要和感知价值才有可能以较低的成本，创造和交付顾客真正想要的产品价值。

3.顾客价值层次模型有利于指导医药企业进行商业模式定位

企业根据顾客价值定位对现有的目标客户产品进行改进，并指导新产品的开发、创造和交付。在顾客价值设计、创造和交付的企业价值链上的每一个环节，企业都应根据定位好的顾客价值，确定如何以尽可能低的成本实现顾客所需的价值，即如何在持续提升顾客价值的同时不断降低企业成本，而不是在两者之间进行权衡和取舍，这实际上就是企业的商业模式定位，也是企业战略的核心。商业模式的定位直接决定了企业的战略执行方案的制定。顾客价值层次的内容、特点及实践意义的分析是顾客价值理论的基本方面。为指导企业识别顾客价值驱动要素，设计、创造和交付符合顾客价值需要的产品和服务，还需对顾客期望价值及感知价值的具体内容进行深入研究。

4.层次模型分析促使医药企业重视患者教育

由于医药领域的专业性以及医疗信息不对称性，导致患者的“被治疗”现象，以及医疗市场的混乱。病情不能得到及时的了解与治疗，无论对于患者还是国家都是一种医疗资源的浪费和不合理使用。通过层次模型分析，为医药企业加大对患者教育方面的投入指明了明确的路线即逐个按照层次模型来制定相应的患者教育计划。

参考文献:

[1]Woodruff Customer Value: the Next Source for Competitive Advantage 1997(02)

[2]郑立明,何宏金.顾客价值分析模型.商业研究,2004，（4）

[3]卢润德,阮雪芹.国外顾客价值测量模型研究综述及启示[J].大 众 科 技 ,2010(1)125

[4]王冠珠.药品顾客价值分析及应用研究,（2007）

[5]刘兰茹,兰恭赞.谈药品的属性和分类.中国药事,2008（22）2

[6]成海清.一种新的顾客价值层次模型.软科学,2007（94）

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圣光集团是一家以医疗器械加工制造和医药商贸流通两大产业为主导的混合所有制企业，多年来企业按照国家医改的总体方向，大胆求索，改革创新，率先在全国医药行业推出“圣光供应链协同运营模式”，成为深化医药流通体制改革的一个成功范例，对培育壮大医药行业发展新动能有着积极的现实意义。同时，圣光模式的成功实践彰显新时期发展新经济动能转换的明显特征。

一、创新发展成为动能转换的核心力量

从圣光集团的成长历程到圣光模式的产生，创新成为引领企业发展的第一动力。十五年来，圣光集团始终坚持了“实践―创新―再实践―再创新”的发展路径。从医疗器械加工制造业起步，经过七年的创新发展，拥有238种注册产品，56项专利证书，被认定为“国家级高新技术企业”，输注类医疗产品产能及种类在全球名列前茅，实现了企业发展的第一次跨越。面对医药流通领域“小、散、乱”而制约企业扩大再生产和成本高企的局面，从2007年用三年时间创建了在全国同行业有影响力的圣光医药物流公司，开辟了市场新通道，增加了发展的新动能，实现了医药制造与医药流通“双轮驱动”新发展的第二次跨越。在“三期叠加”新形势的逼迫之下，医药行业同样面临转型升级的严峻挑战。圣光集团以国家医改政策为引领，以市场化运作为手段，经过多轮“实践―创新”的探索，于2015年在全国第一个推出了“供应链协同运营模式”，创造了现代服务业与生产制造业贴合发展的新业态、新模式，新动能推动医药行业发展方式的转变，助力产业转型升级。圣光模式在上下游企业中产生了巨大的“磁石效应”，在省内和周边省份迅速推开，圣光模式的推出实现了圣光集团创新发展的第三次跨越。必须指出的是，圣光集团的创新发展得益于企业有一个创新发展的核心团队和领头人，董事长周运杰出身医药世家，终生一个梦想：改善医疗，造福百姓。做事业的原则：不断创新，永不停歇！

圣光集团创新发展的“三级跳”，呈现“s型曲线理论”的三次攀升，有力地验证了：创新发展是新形势下“培育壮大新动能，加快发展新经济”的源动力。

二、市场化运作是动能转换的必然路径

党的十八届三中全会《决定》指出：市场决定资源配置是市场经济的一般规律，健全社会主义市场经济体制必须遵循这条规律。圣光模式的核心就是遵循市场规律，发挥市场机制作用，以市场化运作推动新旧动能转换。主要体现在三个方面：

（一）联强汰劣，市场化推动

我国医药生产企业达8000多家，按专家的话讲1000家就能满足市场需求，这类似钢铁、水泥行业的产能过剩现象，同质化一般药物供过于求，而优质高端药品和优质低价药品却供给不足。圣光集团筛选市场信誉度高的药品生产企业的优质药品品规作为供应链上游协同运营的战略联盟，采取“集中采购”数量大、可持续的办法，支持优质产品满负荷生产，以“先款后货”的措施，激励生产企业让利供货。圣光模式的集中采购让优胜劣汰的市场机制充分发挥作用，从供给侧助力医药行业结构性改革，创造发展新动力。

（二）市、县布局，股份化合作

不谋全局者，不足谋一域。当前正值全面深化医药体质改革的攻坚期，用市场化手段整合医药流通领域的资源则处在窗口期。全国市、县医药公司达2300多家，这批企业长期以来一直是医药流通的“精神中枢”。随着改革的深入推进，绝大多数退出了国有，市、县政府为保障市场供给，支持这些企业采取承包、租赁、买断、挂靠等多种形式保留下来，由于包袱重、发展定位不明确，造成流通领域“小、散、乱”现象严重。“圣光供应链协同运营模式”对下游这批企业实行的“控股式股权合作，稳定市场为当地社会做贡献”的操作方案，符合国情现实，符合改革方向，所以圣光模式的推出出现了“一呼百应”的效果，在河南股份合作的37家公司，全面实现了收入、税收、利润大幅增长，多数公司实现药品“零库存”，资金月周转率达300%。圣光模式颠覆了市、县公司原有的经营方式，实现了新旧动能的彻底变革。目前加入或正在签约加入的省内市、县公司达100家，安徽、陕西、山东等周边省份市、县公司达200多家，这一跨区域资源整合，市场机制发挥着决定性作用。

（三）让利直供，价格市场化

“先款后货”是圣光模式依托市场机制撬动药品厂家“让利直供”（6―10个点）的一大亮点。市场中药品生产企业推销成本能占药品销价的一半以上，可以说是新药七分靠推销。国内一家知名的上市药企，仅在河南的推销人员达300人，各类推销费用达2000多万元。自加入圣光供应链后，河南经销人员减少为十几名，每年可节约90%以上的推销成本。同时，原来的18条进口生产线停了8条，现在全部启动生产。这笔账一算，生产企业自愿为基层医疗单位让利，换来的是：资源有保证、生产有保证、降本增效有保证。生产企业的让利反过来进一步激活了供应链下游市场的各个环节，形成良性循环。

圣光模式以供应链新业态，促进了生产与流通一体化发展，形成了以价格换市场、以市场促集约化发展，最终形成市场调节、运营可控的新机制。圣光模式的实践印证了市场是优化资源配置的决定性力量，市场化运作应成为发展新经济、培育新动能的关键手段。

三、政策引导已成为新旧动能转换的助推器

十以来，深化医药体制改革向纵深推进，国务院相继制定下发了一系列有针对性的深化医改的政策措施和工作意见，已成为引导、支持、鼓励医药行业深化改革的方向标和助推器。圣光模式正是在这一大背景下，紧跟国家政策导向，主动创新发展，打造了市场认可的新业态，形成了新的发展动能。政策引导的成效体现在四个方面：

第一，执行了“两票制”。圣光整个供应链的运营，执行了“从药品生产厂家到市、县级医药经销公司和从市、县级公司到基层医疗机构各开一次发票”的“两票制”。把国办〔2016〕26号文中“推行两票制”的要求真正落到了实处。国家“两票制”的引导作用十分明显，过去依靠“过票”度日的市、县公司，有的公司在流通环节承接开票能多达5票、6票，抬高了药价，扰乱了市场秩序。“两票制”向市场释放了压缩流通环节、整顿购销秩序的明显信号，斩断了非法利益链条。“两票制”从一方面肯定了圣光模式，引导和激励市、县公司参与圣光模式的运营，从而带动了新旧动能的转换。

第二，发展混合所有制经济。党的十八届三中全会《决定》指出：积极发展混合所有制经济，国有资本、集体资本、非公有资本交叉持股，相互融合的混合所有制经济，是基本经济制度的重要实现形式。党的路线、方针、政策，成为引导圣光集团大胆探索发展混合所有制经济的思想动力，经过多轮商磋，今年圣光集团与河南省国有资产控股运营集团公司正式签约，成立“国控圣光现代物流有限公司”，形成了4：3：3股权结构的混合所有制企业。新体制对规范和完善现代企业制度、对改变独资非公企业融资难问题、对增添新动能实现“百年圣光”梦的可持续发展都有着十分重要的意义。

第三，信息化和圣光模式深度融合发展。党的十八届五中全会《建议》指出：实施“互联网+”行动计划。推进产业组织、商业模式、供应链、物流链创新，支持基于互联网的各类创新。圣光集团紧跟中央部署，自主研发了“药流通”供应链智能云平台和CDC供应链分析系统，支撑起庞大缜密的供应链“互联网+”协同运作，使上下游企业的资金流、物流实现“填补”式自动化运行和对每日的营销状况“补短板式”的精准分析。圣光模式全覆盖的智能化，大大提高了劳动生产率、加速了资金周转、降低了成本、增加了企业和社会效益。信息化建设成为圣光模式的重要内容，也成为壮大新动能的新引擎。

第四，落实共享发展、发展惠民的发展理念。党的十八届五中全会提出了：创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念，并把“坚持以人民为中心的发展思想”贯彻落实到统筹推进“五位一体”总体布局和协调推进“四个全面”战略布局的全过程。圣光集团把贯彻党的发展理念，结合实际认真加以落实。其中，把“共享、惠民”理念贯穿于供应链协同运营的全过程，实现了“三个共享、一个直惠和一个贡献”。“三个共享”是：供应链上下游企业的市场共享、发展共享和利益共享；“一个直惠”是：药品生产企业的让利，直达基层医疗单位，惠及用药群众，从一个侧面支持了“医药分家”改革的实施；“一个贡献”是：圣光控股的市、县公司根据净增利润的一部分，捐助当地医疗事业，为推进健康中国建设做贡献。另外，圣光集团免费为供应链企业安装语音视频设备，定期组织营销业务培训，不断提高管理人员素质，特别是CDC系统培训效果明显，统一了操作方法，提高了整体效益。圣光模式“共享、惠民”的理念转化为供应链提质增效的又一发展动能。

四、从圣光模式延伸的政策思考和建议

（一）培育壮大新动能要坚持生产力标准

生产力标准是中国特色社会主义理论的重要内容。新技术、新产业、新业态、新模式是发展新经济的新动能，当新事物出现后，就要用生产力标准来衡量，看看“蛋糕”是否做大了，生产效率是否提高了，就业是否扩大了，群众是否受益了。而不能一味以旧眼光看新事物，举轻避重“怕出问题”，而不发现、不接受、不支持新生动能。单就圣光模式而言，有关部门应该研究如何拿出支持方案的时候到了，贯彻国办〔2016〕26号文件关于“努力提炼可复制推广的改革模式”的要求，以实际行动支持新动能的成长壮大。

（二）在政策运用上要坚持基本经济制度标准

“坚持基本经济制度，毫不动摇巩固和发展公有制经济，毫不动摇鼓励、支持、引导非公有制经济发展，是中国特色社会主义制度的重要支柱，是社会主义市场经济的根基”，各级各部门都在认真贯彻落实。但个别职能部门一遇到新情况，制约非公有制经济发展的制度障碍都表现出来了。中央多次下发专题支持非公经济企业发展的文件，各部门也出台配套支持文件，但新生事物的出现，比如圣光模式初期要跨区域合作，个别部门则用“规避风险”之名，把中央“产业政策要准、微观政策要活、改革政策要实”的要求束之高阁，圣光模式的推出需要前期投入，个别部门不调查、不分析，粗暴抽贷，使圣光模式的推出至少晚了两年。为此，坚持党的基本经济制度，转化为各部门的实际行动，仍是发展新经济的一项紧迫任务。

篇8

引自德勤的最新调查报告：

中国企业的首席财务官在首要处理的工作事项中，高度重视自身应对法规和政策变化的能力，并对全球经济前景存有一定程度的质疑。

德勤的调查结果显示出首席财务官对欧洲旷日持久的问题担忧日盛。尽管中国正竭尽全力减少目前对国外需求的依赖，但首席财务官仍对出口需求疲软带来的负面影响表示担忧。

自2002年以来，中国每年GDP增速一直在8%以上。然而2012年，中国政府将本国的GDP目标下调至7.5%。德勤调查显示大多数（72%）首席财务官并不看好欧美经济，70%的首席财务官还预测中国的经济增长将放缓。超过一半（52%）的首席财务官关注资本成本/资本获得，这也许折射出在当前环境下融资困难的状况。

调查还反映出首席财务官似乎已意识到来自政策/法规的挑战，近一半（46%）首席财务官认为这是其在中国面临的三大行业挑战之一。此外，超过三分之一（37%）的首席财务官也表示财务和企业治理政策（会计、报告和控制）是其公司面临的三大挑战之一。

对于近期的经济动荡是否会对其公司收入产生影响，首席财务官之间持有不同的意见。不过，考虑到当前的环境，许多首席财务官提到，不论他们的企业规模和行业类别如何，收入的增长和维持都是今后12个月的经营重点，在新兴抑或现有市场保持收入增长都是一项挑战。与此同时，他们还意识到充足的人才支持对促进收入增长的重要作用。在中国面临的独特挑战包括人才招募、技能获得、员工士气和人力资本成本。

互联生活催生商业价值

根据美通社亚洲消息：

世界移动通信大会的主办方GSM协会与Machina Research在上海共同宣布，中国互联设备增长所带来的商业价值将从2012年的1160亿美元，增长至2020年的7070亿美元，实现5倍增长，这样的飞速增长将带领更多人走进“互联生活”。

从智能手机、平板电脑、消费类电子产品，到机器对机器（M2M）等各种互联设备正在推动整个亚太地区核心行业的创新和进步。而由于有充满活力且不断发展的科技产业作为有力的后盾，中国经济正保持持续快速发展，而这也正是中国在互联设备领域的增长领先于全球的重要原因。

移动用户总数超过10亿的中国市场不仅是世界上最大的手机市场，而且中国正在利用自身优势创造新的应用、产品和服务，以此来改善人们的日常生活并推进经济的发展。

在中国，互联设备的发展将带动一系列新商业模式的发展，例如，车辆的定位和访问、实时计费的实施都将刺激拼车和租、购车市场的发展。另外，预计到2020年，内置式互联设备将成为消费者的必备，插电式电动车日益增长的全球需求也将在一定程度上起到推动作用。据Machina Research估计，到2020年，这两个市场加在一起将为中国的汽车生态系统创造出1970亿美元的商业价值。

用于私宅的互联安全装置也正日益普及，尤其是警报器、闭路电视监控和对讲机，这也给整个中国市场带来了巨大机遇。若按照为没有互联设备的建筑提供相同覆盖水平的成本来计算，到2020年，中国互联安全系统市场规模将达到620亿美元。

在中国，还将受益于“互联生活”的第三个主要行业是公用事业和基础服务业。到2020年，该行业规模将达到370亿美元。消费者和企业对于降低能源消耗的需求也将推动市场发展，而智能电表则将起到至关重要的作用。

商务旅行支出强劲增长

引自全球商务旅行协会（GBTA）报告：

中国目前是第二大商务旅行市场，并预计将在2015年超越美国。2012年和2013年中国商务旅行支出预计分别增长17%和21%，增至2020亿美元和2450亿美元。2013年国际出境旅行支出增幅预计将尤为强劲，将达到27%。

预计未来20年中国公民的商务旅行将大幅增加，其中至少有三分之二体现在旅行次数和支出上的实际增加，而不是日益攀升的旅行价格。与之伴随的同样应是中国国内生产总值每年8%至9%的增幅。

由于中国必须落实基础设施以满足持续膨胀的需求，因此基础设施投资至关重要。过去10年，中国四大机场（北京机场、上海浦东机场、上海虹桥机场和广州机场）在原有基础上扩大了一倍，今后十年新建约100个机场的计划已经落实，并已制订计划在接下来的十年里新建100余个酒店：

中国商务旅行规模急速扩张的主要得益于不断增长的制造业出口、贸易增长、就业增加、企业形成和基础设施投资。商务旅行已经成为中国经济增长的关键贡献因素和推动力，显示出与国内生产总值增长、零售销售、就业增长、出口、利润和销售额等经济指标存在很强的相关性。

养老账户或呈巨额缺口

根据中银研究团队和复旦大学研究团体的报告：

预测到2013年，中国养老金的缺口将达到18.3万亿元。人口老龄化冲击下养老金的统筹账户将给财政造成巨大负担。建议逐步划拨80%的国有股份到社保系统，在2020～2050年间提高平均退休年龄7岁，机关事业单位进行改革等多项措施以缓解压力。如此将能使养老金账户累积结余持续约30年；到2050年，年度养老金收支也将保持基本平衡。

医疗健康产业投资有道

引自清科《2012中国医疗健康产业投资趋势展望》：

清科研究中心认为，新医改的深入，将为医疗服务、商业健康保险以及医药、医疗器械等特定的细分领域中，带来一定的投资机会，特别是在公立医院改革及商业保险方面，如医改顺利进行，对于民营资本的进入将是一次良好的机遇。

据清科数据库统计，2011年中国医疗健康产业的投资案例数与投资金额创下历年新高，共披露158起投资案例，涉及投资金额达41.37亿美元，这一金额几乎与2006～2010年的累积投资金额相当，一方面受益于整体VC/PE投资案例和金额的增长，同时显示出生物医药产业作为国家战略性新兴产业对资本的吸引力。

从2011年的医疗建行产业投资二级行业分布来看，医药行业发生的投资案例数达到92起，占比达到59%，较之前的年度医药行业投资案例数占比有进一步增加的趋势，是最受VC/PE青睐的医疗健康二级行业。跟随其后的二级行业包括，医疗设备、医疗服务、生物工程等。

从币种投资的分布情况来看，人民币投资以案例数领先于外币投资，2011年中国医疗健康领域共披露108起人民币投资，而外币投资则仅为47起，另有3起投资币种未披露。而从币种投资的金额来看，情况则恰恰相反，2011年医疗健康领域人民币投资所披露的金额为7.80亿美元，外币投资则数倍于人民币投资的金额达到33亿。

房产市场刚需渐占主导

篇9

《中国卫生人才》：近年来，UIC组织的中国医药卫生人才赴美学习交流项目取得了较好的社会影响，您能简单介绍一下该项目在中国的发展过程吗？

赛瑞霍尔莫-路易斯：在UIC2014年与中国国家卫生计生委人才交流服务中心签署的合作备忘录中，重点谈到了医药卫生管理人才培养。基于与中国各界二十多年的良好合作基础，UIC顺利创办了医药卫生管理方向MBA项目这一主要为中国大陆医药卫生管理者和专业技术人员设计的硕士学历学位教育项目，开创了中美卫生教育领域合作的一个先河。UIC的亚洲MBA项目至今仅来自中国的毕业生就已超过三千多名，在培训期间，学员们不仅掌握了西方管理理论与经验，而且能有效地将这些知识运用于各行业的管理实践当中。此次合作开展的医药卫生管理方向MBA项目为期12个月，学位要求和UIC传统的两年制MBA项目完全一样，属于正规的学历、学位教育，又顺应中国的市场需求，在专业方向以及课程设计、教师聘用方面灵活安排，为学员们提供了适合其职业发展的定制型MBA教育。该项目有七个优势，既得到了中国国家留学基金管理委员会的认可，具有良好的教学质量、师资力量等方面优势，又非常注重教学管理的人性化。

《中国卫生人才》：医药卫生管理方向MBA项目和之前所开展的其它项目相比有哪些不同？UIC如何看待这次合作契机？

赛瑞霍尔莫-路易斯：UIC所开展的项目会尽可能顺应合作方的要求，并且围绕市场需求定制专业方向以及专业课程设置，这一特点在我们新开设不久的医药卫生管理方向MBA项目中就得到了充分体现。医药卫生管理方向MBA项目传承于UIC与中国长期的合作关系，充分利用了UIC得天独厚的地域以及教育资源优势。UIC位于芝加哥这座国际化大都市的市中心，毗邻伊利诺州医疗中心，其公共卫生学院、商学院、医学院均在美国名列前茅。所以，我们商学院得以充分利用这些资源来为现代化医院或医药卫生行业培养输送综合素质全面、既掌握商业模式与管理理论又熟悉医药行业自身特点的优秀管理人才。

《中国卫生人才》：此次合作项目的具体内涵是什么？2016期招生火热报名中，您对学员的寄语和希望是什么？

赛瑞霍尔莫-路易斯：医疗卫生行业的管理人员的专业背景绝大多数是临床医学、公共卫生以及护理学等专业。随着现代医院管理面临很多新问题、新挑战，传统的医药卫生知识已经不能满足管理大型医院的人、财、物以及经营活动等多元化需要。如何进行资本运作，如何合理安排医院各科室各自不同的运营体系，如何进行设备更新换代，如何有效管理日益庞大的人力资源队伍，同时保证为需求不断细化的社会各阶层提供优质医疗服务这一根本目标的顺利实现，这一切是每个医药行业管理者以及产业决策者都需要迫切解决的问题，也是学员们普遍关注的问题。因此，医药卫生管理方向MBA项目在课程设置上，一方面涵盖了传统的商科教育所规定的各科课程，另一方面进行了大量与医疗卫生行业密切相关的案例教学，增加学员面临实际问题时迅速做出决策的应对经验。该项目的专业课程设置涵盖公共健康、医疗信息化、质量监控、应急救援、灾难管理、媒体应对以及战略管理等各个方面。课堂学习之余，学员们还通过参加UIC医学院的科室大查房以及美国医院行政人员协会的各种活动来丰富学习生活，与美国同行进行交流。在UIC学习期间，各种机会与资源丰富多彩，所以学员们不得不做出选择，在圆满完成学位要求之余，在精力、时间允许的情况下选择性地参加一些力所能及的活动。因此，我们建议有志参加项目的学员首先要有一颗开放包容的心，愿意尝试新生事物，并在入学前熟练掌握英语，便于与美国同行自如交流。我想，这三点是保证学员在项目里能够获得最大收益的基础。

《中国卫生人才》：在推进国际人才交流的过程中，您最大的感受是什么？对未来几年的工作有何展望？

篇10

致命诱惑

生物制药在中国，既被寄予了很高的预期，也受到了相同程度的质疑。有人担心生物制药可能成为互联网之后的又一个投资热点，继而成为互联网泡沫之后的下一个泡沫。但生物制药与靠广告生存的网络公司根本不同，它的产品往往是看得见、摸得着的。更重要的是，就商业模式而言生物科技产业更为传统，而且市场是现成的。

生物药物的最诱人之处是它惊人的利润回报率。一种新生物药品一般上市后2-3年即可收回所有投资，尤其是拥有新产品、专利产品的企业，一旦开发成功便会形成技术垄断优势，利润回报高的惊人。最典型的是红细胞生长素（EPO），从1989年投入市场以后，它已经为开发商Amgen公司带来了超过100亿美元的利润，也使得Amgen公司一跃成为全美最大的生物工程公司，总资产已高达161亿美元。可以说，生物药品一旦开发成功投放市场，将获暴利。

据有关资料显示，2000年全球医药产业市场为3000－3250亿美元，全球生物制药市场达到240－260亿美元，占全球医药市场的8%。其中2000年中国医药市场估计为1500亿元，生物技术药品市场估计为45亿元，仅占整个药品市场的3%。显然生物制药无论在世界还是在中国都有着广阔的发展前景，而与之相伴的投资机会则更是让人垂涎。

联合基因

复旦大学生命科学院毛裕民、谢毅两位教授创立联合基因的时候,最得意的就是自己的技术优势。最终的结果也是他们想象的,员工600多人、10多家子公司,而最重要的是他们用技术换来了公司发展急需的资金。

联合基因的第一桶金来自上海银行。2001年6月，联合基因以两条自主产权的基因作质押，从上海银行那里筹来了1，000万元人民币的资金。联合基因得到第二笔钱是在2000年8月28日,以基因芯片技术作价2.5亿人民币，据称这一合作创造了中国单项技术作价之最。实际的情况是广东肇庆星湖生物科技股份公司出现金2.5亿元人民币，与之共同成立中国最大的芯片公司，这一合作曾经给作为上市公司的星湖科技带来一时的风光。联合基因一位人士称，他们从2000年11月开始销售基因芯片，芯片每枚的单价从4000元到1.6万元不等。这之后销量增长很快，每月以50%左右的速度递增，去年上半年光是芯片销售的利润就已经达到1300万元人民币。

作为清华大学生物医药科技的旗舰企业，清华源兴生物医药科技有限公司的目标是成为中国新兴的生物医药行业的领军者。而它的最大信心来自于总裁杨向阳创立的高起点国际化运作的商业模式。

虽然清华源兴生物背后依托的是清华的生命科学院和医学院，但是清华大学是以工科见长，生命科学院的成立时间并不长，医学院也正在筹建之中。因此源兴生物想建立成拥有国际先进技术的世界级生物医药企业，不可能等待著学校的相关研究上去以后再开始行动。于是，杨向阳为了与海外的华人研究人员建立联系，操着一口并不流利的英语去了美国发展起了公司的海外研究队伍。

源兴生物与海外研究队伍的合作方式为“不求所有，但求所用”，双方协议成立项目团队，在研究成熟后建立科技公司，清华源兴增资控股，双方今后利益共享；对于研究者原来已经有公司的，双方则进行参股的方式进行合作。这样研究者不需要离开美国，可以继续利用美国顶端的技术平台进行工作，保证技术的领先。因为采用了这样灵活的商业模式，清华源兴的基因和疫苗等技术都是世界一流的。

现在的清华源兴药业有限公司，是专业从事化学合成药、生物工程药物研究开发和生产销售的大型现代化综合性医药企业。其新药研制涉及肿瘤、消化、心血管和抗生素等领域，目前已取得四个国家二类新药、二个四类新药证书和生产批文，已取得卫生部临床研究批文的国家一类新药、二类新药各1个，已立项在研新药10个。

润世与益来

然而，在生物制药的赌桌上并非都是胜利者，那些当初对生物制药并没有清醒认识，只是凭一时冲动闯进生物制药领域的投资者，现在正在品尝苦涩的果实。

曾经喧嚣一时的润世生物工程有限公司近日将解散，公司负责人的解释是，经过一系列调查，发现合作方技术不成熟，就决定放弃。这样的解释让人感觉不可思议，为什么这样的调查不是在公司运作之前就完成，而是在公司快要支撑不下去的时候。显然润世生物正在为当初的冒失付出代价。

三年前公司出资3000万元从美国Robinson生物技术公司购买了重组抗肿瘤血管生长治疗药物技术。为将成果尽快转化为经济效益，公司先后成立了注册资金1亿元的润世生物技术公司和收购了珠海亚利生物制品公司。当时润世生物曾乐观的表示，该项目投产后，年产值10亿元，年利润可达4.55亿元。然而直到润世生物解散，这个项目也没有投产。

南京益来基因医学有限公司又是另一个不成功的例子。生殖健康芯片和性传播疾病基因检测芯片是益来基因的杀手锏。该公司走向市场的第一步是，是吸引了江苏常柴股份有限公司2900万元的资金，为自己的市场推广备好了资金。第二步是将开发的PCR芯片检测系统、个人识别芯片、感染性疾病诊断芯片等技术作价1500万元与上海浦东科创等公司合资成立上海百瑞生物技术股份公司。随后益来基因医学有限公司收购了金陵男科医院，此举意在联合双方资源，在技术开发与临床服务方面做到优势互补。但是当初投资2900万，还持有南京益来基因医学有限公司33％股权的苏常柴江苏常柴股份有限公司却萌生退意，该公司表示益来高科技产品开发不是很成功，并表示了退出益来的意愿。这么大的投资者对公司如此失望,可见益来的市场前景并非想象的那么美丽。

这些公司当初进入生物制药行业,都有很好的故事,但是现在却陷入了生物制药的陷阱,原因也许他们现在也有所感悟,当初的思考的不成熟让它们交出了昂贵的学费。

五大风险

冷酷的现实在不断的提醒投资者，在看得见、摸得着的生物产业背后，也隐藏着投资风险。这些风险对于已经和即将进入生物制药行业的人们来说，绝对是致命的，了解并在以后的投资中避开这些风险是投资人首先要准备的功课。

首先，生物制药不可避免的风险――技术风险。生物药物、生物技术产品的特点为研发周期长、高投入、高风险、高产出。所谓高风险更多来自于技术风险。科研项目都面临着科学技术手段不能完全实现预想目标的风险，以及存在科研成果产出周期比不预期计划要长的风险。同时，科技开发工作也面临竞争，存在着竞争者抢先完成同类开发项目，并进行知识产权保护的风险。因此，建议投资者在关注中长期、具有广阔的市场前景项目的同时，也应瞄准技术相对成熟的、已有成功先例项目，尽量减小公司面临的风险。

其次，中国的投资者们最应该注意的风险――知识产权风险。目前中国已有300多家较大规模的生物企业，但是这些公司开发的基因工程药品中，大部分都属于仿制。真正有完全知识产权的品种可谓是凤毛麟角。据统计，国外研究开发一个新药要花费7～10年时间，耗资数亿美元，而我国仿制一个新药仅需几百万元人民币，大约5～8年时间。但是，随着我国加入WTO，这种廉价的产品“开发”将会受到惩罚。

第三，中国的投资者们最应该反省的风险――重复投资现象严重。在我国很多生物医药品种目前重复投资现象严重。仅生产干扰素的全国就有近20家企业。产品种类重复生产过度，一来会加剧生物医药企业的竞争，导致产品利润下降，使得企业很难有资金再用于开发新产品，形成恶性循环。二来最终将会使得相当一批生物医药企业生存难以为继，甚至倒闭。

第四，中小投资者最头痛的风险――生物技术公司的成长规模有限。目前，国内外的生物市场技术公司普遍的特点是规模不大，往往只有几十人，资本数量也很有限。虽然增长速度都保持了两位数，但是整个产业的销售额很小，大部分企业基本上还没有利润。因此，能否支撑到盈利之日，盈利后的生物公司到底能产生多大利润都还是未知数。

第五，科研人员最头痛的风险――市场风险。生物药品大多属于处方药，其销售及广告活动在我国受到严格的管制。因此，即使生物医药产品研制开发成功，也将过批文和向市场推销两道关。这对于大多数以科研人员为主力的生物产业公司将是生存的最大考验。

建议：谨慎中大胆

世界首富――比尔・盖茨曾经预言：超过他的下一个世界首富必定出自生物技术领域。可见生物技术的前景是如何的诱人。但作为一个新兴的行业，生物制药领域存在的风险比之中国的股市，有过之而无不及。笔者这里不想劝投资者如何的规避风险，作为投资者应该知道风险是不可避免的，尤其是生物制药这样的新兴行业。新兴的行业永远是培养新富翁的摇篮，要想成为新一代的富人，投资者要有足够的大胆。诚如盖茨当年在看到电脑操作系统的美好前景之后，果断放弃没有完成的学业，投身到这一个让他终生富足的行业之中，成为世界首富。中国的投资者要想开启生物制药这个宝库，首先要对生物制药的整个市场环境做到细致的了解，这是谨慎；然后就是要有盖茨那样的勇气，此乃大胆。

附:投资机会

为了使投资者能有更直观的认识，《科学投资》杂志社与中国生物医药网(省略)联合推荐了下面这个适合中小投资者的生物制药项目，希望能对投资者有所益处：

可供转让生物医药项目――隐形脂质体

脂质体是由磷脂类分子组成的一种中心包有溶液的具双层包膜的脂质小囊，将药物（可以是小分子化合物、蛋白、基因等）包裹于脂质体内，可以明显地改变甚至控制它的释放速度、范围、和终点，具有靶向病灶、延长释放、降低毒性等多重效果。

目前脂质体技术已经发展成为一种成熟的药物传递系统。脂质体作为抗原、基因等药物的载体系统逐渐成熟，药物脂质体制剂已被用来与威胁人类生命的疾病作斗争。目前脂质体仅用于人体全身性真菌感染和癌症的治疗，但在预防医学上脂质体已经展现出光明的前景。迄今为止，在国外已上市的脂质体药物有4种，疫苗1种，进入临床I-III期试验的脂质体药物有7种，疫苗6种。另外2种兽用疫苗已上市。

隐形脂质体开发有下面三种形式：

1、短期产品开发：在6个月内制造出供申报临床用的制剂并准备生产和检定规程，6-12个月内完成动物试验及设备安装调试，12-15个月内申报临床；15-21个月内完成临床试验；21-27个月内取得四类新药证书。

2、中期产品开发：使用已有的设备开发免疫脂质体制剂。如果在隐形脂质体的包膜外添加可促进肿瘤细胞内吞的单克隆抗体或配体，即可制成免疫脂质体（Immunoliposomes）。

3、长期产品开发:在上述短、中期产品开发的基础上，使用隐形免疫脂质体作为外原基因导入癌细胞的载体，开发出肿瘤基因治疗产品。