商业模式分析方法范文

导语：如何才能写好一篇商业模式分析方法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

商业模式分析方法

篇1

通过10余年的宣传和推广，Telematics在发达国家市场已经度过了起步期，并形成了相对成熟稳定的产业链合作及商业模式运营。

在中国Telematics正处于起步阶段，部分车载信息服务领域，如车载导航，已经形成了一定的市场规模。未来1-2年内，随着移动运营商3G网络的建成及完善以、国家对ITS重视程度的提高及汽车规模的不断增长，国内Telematics将迎来需求井喷的发展机遇期，Telematics业务也将从导航、交通信息、定位的基本功能走向资讯、安全、娱乐、咨询、远程救援、远程诊断全方位服务，业务提供方式也从单向业务转向互动业务。移动运营商、汽车制造商、汽车电子设备制造商、软件服务提供商、内容提供商都可能从Telematics产业发展中获益。

目前中国Telematics产业遇到的最大问题是产业链的不完善及可盈利且持续稳定商业模式还没有形成，归根到底还是没有找到该产业赖以生存发展的商业模式。商业模式是企业或对客户的实际需求或客户现在及未来面临的根本性问题，其意义在于整合现有资源或在现有资源基础上创造价值，通过能产生企业/行业合理利润的业务流程运作满足客户需求。

总结国外Telematics的发展经验，结合国内产业发展现状及具体国情，提出了5种现有和潜在的商业模式。这些模式的优劣及未来的发展是现有Telematics产业企业及潜在进入企业最为关心的问题，未来是其中一个或几个模式主导市场，还是有更好的模式取而代之是产业内厂商或潜在进入厂商最为关注的。

《Telematics系列报告-商业模式评估与创新设计报告2009》在结合产业专家意见对企业运作模式和用户需求的探索性研究的基础上，发现七大因素主导未来互动电视商业模式的成功，分别是价值链健康高效性、可赢利性、未来潜力、不易效仿性、对客户价值、资源整合性、不利因素克服能力，依据此研究提出了Telematics模式评估体系，对5种商业模式进行了评估，以期为Telematics相关企业发展以及产业发展提供参考。

第1章TELEMATICS的概念和定义7

1.1 TELEMATICS的概念7

1.2 TELEMATICS系统结构8

1.2.1按照硬件结构划分的子系统8

1.2.2按照功能划分的子系统8

1.3 TELEMATICS主要行业性组织与研究机构10

第2章TELEMATICS产业发展现状12

2.1全球TELEMATICS产业发展现状12

2.1.1 Telematics产业发展概况12

2.1.2 Telematics产业规模及发展趋势预测12

2.1.3 Telematics普及率及其趋势预测13

2.2全球主要国家和地区TELEMATICS产业发展概况14

2.2.1北美市场14

2.2.2欧洲市场15

2.2.3亚太地区16

2.2.4中国市场18

2.3全球TELEMATICS产业发展基本特点19

2.3.1产业生命周期19

2.3.2产业发展均衡度20

2.3.3商业模式的逐渐成熟21

2.3.4产品运作趋向以整合式平台提供多样化服务22

2.4中国TELEMATICS产业面临的机遇与挑战23

2.4.1中国前装市场机遇与挑战23

2.4.2中国后装市场的机遇与挑战24

第3章TELEMATICS发展中存的在问题26

3.1缺乏统一的TELEMATICS系统标准26

3.2缺乏有效的商业运营模式26

3.3缺乏成熟的产业链整合模式26

3.4汽车销售商态度问题27

第4章TELEMATICS产业链分析28

4.1产业链组成及各自责任28

4.1.1 TSP 28

4.1.2内容提供商29

4.1.3设备厂商29

4.1.4网络服务提供商30

4.2产业链代表企业分析31

4.2.1 TSP厂商31

4.2.2内容提供商34

4.2.3设备厂商36

4.2.4网络服务提供商41

第5章TELEMATICS商业模式分析45

5.1价值链及业务模式分析45

5.1.1移动运营商主导模式45

5.1.2汽车制造商主导模式47

5.1.3汽车制造商与移动运营商合作模式49

5.1.4独立TSP运营模式50

5.2业务内容分析52

5.3收费模式分析54

5.4盈利模式分析55

5.5客户价值分析56

5.6终端发展分析56

第6章TELEMATICS商业模式评估59

6.1 TELEMATICS商业模式评估体系59

6.2 TELEMATICS商业模式评估方法61

6.3 TELEMATICS商业模式分析62

6.4 TELEMATICS商业模式评估63

6.4.1价值链健康高效评测63

6.4.2可盈利能力评测64

6.4.3未来潜力评测65

6.4.4不易效仿性评测66

6.4.5对客户价值评测66

6.4.6资源有效整合评测67

6.4.7不利因素的克服评测68

6.4.8 Telematics商业模式等级评估69

第7章对TELEMATICS商业模式创新设计建议72

7.1业务模型设计72

7.1.1业务演进趋势72

7.1.2业务功能演进——安全、效率、便捷73

7.2价值链及合作模式74

7.3盈利模式76

7.4广告发展策略76

7.5终端发展策略77

7.6市场推广策略79

7.6.1产品策略79

7.6.2服务策略79

附件 81

关于我们81

服务内容82

价值与特色82

篇2

内容摘要:电子商务是一种全新的商务模式，在全球引发了生产方式的重大变革。随着企业信息化和互联网技术的高速发展，电子商务已经成为当代企业竞争的关键手段。面对日益严峻的资源环境约束和电子商务日益繁荣的大环境，企业借助电子商务手段催生出来的各种商业模式创新成为市场竞争的热点。本文基于此，分析了电子商务环境对企业传统商业模式的影响及其创新思路。

关键词:电子商务企业商业模式创新

电子商务的迅速发展推动世界经济进入全球化状态，缩短了产品生命周期，企业为了生存下去，就要不断创新商业方法与产品，使自己与竞争对手相区别，实现产品与服务的差异化，并在生产过程中减少成本，增加客户价值，而这一过程也就是商业模式的创新过程，电子商务整合了商务活动中的信息流、资金流与商务流，协调并减少物流成本。在网络经济条件下，企业面临的巨大挑战是如何具备敏锐的意识、利用电子商务创新商务活动，获取长期利润，对商务模式分析的价值在于让企业集中思考在商务活动中各种要素如何有效组织在一起，如何整合内外部资源。

电子商务对传统商业模式的影响

面对日益严峻的资源环境约束和电子商务日益繁荣的大环境，企业借助电子商务手段催生出来的各种商业模式创新就成为市场竞争的热点。因此，企业在现有模式的基础上，顺应电子商务发展的大趋势，以推动企业模式创新，培养持续竞争优势。

(一)技术进步加快新兴行业的产生

在电子商务时代，由于技术的高速发展与进步，加快了很多新兴行业的产生和发展，尤其是虚拟经济与虚拟社会的产生。互联网中流行的信息交流方式也在对传统的商业模式起着直接的影响，如传统的信件交流就被电子邮件逐步取代，传统的电信产业也存在被即时通讯工具取代的可能、网络传播逐渐取代平面传媒而产生更加深远的影响力和传播面。这些都将直接导致传统商业模式被改变甚至被取代。面对这种现实情况，商业企业要想保持以往的竞争优势，必须顺应时展，积极调整企业的经营战略。

(二)降低消费者的购买成本

在传统的商业模式下，消费者购买商品的步骤是:搜集商品信息选购商品商品运送。其购买成本不仅包括商品本身的零售价格，还包括运输费和交易的时间、精力成本。而在电子商务环境下，消费者的购买成本只包括商品费用(电子商务大都提供送货业务，减少了运输成本)、上网的费用及时间、精力等，这就大大降低了消费者的购买成本。并且，电子商务时代的重要特征是电子通讯，这使得整个世界在网络环境中成为一个地球村，人与人的信息交流不再是远隔千山万水，而是在瞬间就能实现信息的传递，这就使得让顾客能及时掌握着不同区域之间的价格优势，从而增强了顾客的议价能力。最后的结果是商业经营者的利润空间下降。对于这种情况，企业只有不断在产品的差异性上下功夫，从不同程度和层次上刺激个性化的需求模式，才能扩展盈利的空间和渠道。

(三)加快企业开发新产品的周期

电子商务时代，供求关系依然存在， “有求有供、有供有求”才是一条良好运行的商业链条。因此，在上文的论述中，消费者购买成本的降低必然促进企业为了保持盈利水平而开发新的产品，更加注重产品的差异化生产。

与此同时，由于互联网络在人们生活中的日益重要，同时也在改变人们的生活和工作习惯。网络提供的方便性和随意性，使得消费者深陷其中，特别是都市的上班族们，无论是理财，还是购物休闲，都会借助互联网，即时通讯软件改变了人们的沟通方式，看电影可以通过互联网在电脑前实现，而不用去电影院了，这些也使得企业必须持续不断提供独特的服务，以保证企业的正常发展。

综上所述，电子商务从不同的方向影响和改变着传统商业模式的竞争结构。对于这种改变和冲击，我国企业必须适时调整战略方向，及时创新商业模式才能使企业在电子商务时代保持自身的竞争优势，实现可持续发展。

电子商务环境下企业商业模式的创新思路

(一)树立企业的创新主体地位

企业是商业模式创新的主体，商业模式决定企业成败。尽管已经确认了在电子商务时代商业模式创新的重要作用，仍需进一步引导创新要素向企业集聚，引导企业由渐进式的产品创新扩展到突破式的商业模式创新。另外一点值得注意的是，要注重企业与信息化技术的融合发展，据统计，美国企业40%的创新是技术创新，60%的创新是商业模式创新。现阶段我国商业模式的创新必须借助信息化技术，从而提升传统产业，开发新市场。因此，新商业模式并不排斥传统产业，正是传统产业通过信息化技术能够开发出新的市场空间，再造新优势。

(二)坚持以市场为导向进行创新

积极引导企业注重新技术的市场开发，通过互联网把有限市场变成无限市场。科学技术是第一生产力，而创新传统的商业模式才能进一步的解放生产力。长期以来，我国的科研成果难以在市场获得成功，然而没有市场的技术等于一纸空文。商业模式创新有赖于新技术的推陈出新，但它比技术创新更为现实。注重科技与市场的结合，关键在于创新商业模式，让市场接受技术研发成果，促进科技成果的产业化、商品化。

(三)完善政府服务

除了企业自身的主观能动作用之外，各地政府部门应该健全审批办理协调机制，推行行政审批代办制。政府对商业模式创新要积极培育、用心呵护，并且要善于通过孵化器来培育新商业模式，合理规划，引导投资资金。对于商业模式创新企业，可设立相应的评比称谓，同时享受相应优惠政策，以充分享受政策扶持。并且，政府部门也应该加强政务信息化建设，进一步将政府的公共服务产品外包给企业，这样一方面推进了政府服务机制的改革，另外又为新商业模式提供发展空间。

(四)重新定义顾客价值

过去的创新主要集中体现在技术创新和产品创新领域，而在今天，商业模式的创新比技术创新更重要，商业模式之争已成为企业在市场竞争中取胜的关键。新的商业模式可以通过细分市场重组流通渠道，以新技术为手段创造新的市场，把人们潜在的需求转化为现实的需求。宝洁公司创造性地改变产品服务的路径，将薇姿护肤品的销售渠道只限于药店，从而取得成功;苹果公司通过重新定义顾客价值，成功开发iPod产品并使企业重新焕发活力;五粮液通过与金六福的品牌联盟进行市场运作，则是改变了其收入的模式。

(五)坚持人才创业的理念

人才集聚是商业模式创新的基础。成功的商业模式往往不可复制。而人才才是企业获得市场竞争优势的关键所在。商业模式创新依靠人才的好的商业创意。很多企业都认为现在最稀缺、最宝贵的是“懂技术、懂管理、懂市场”的“三懂人才”。现在，大多数成长型企业都在培养和收集有实践经历的人才，以适应商业模式创新的需要。

创新商业模式只是一种发展手段，电子商务中的互联网也只是一个途径，因此互联网不可能颠覆传统渠道。然而，创新的目的在于发掘新的市场需求，同时建立新的竞争优势，但是创新不是万能药，也并非任何企业都要打着创新的旗号对自己原有的模式全盘否认。电子商务时代，企业只有在现有模式的基础上进行创新，才能培养持续竞争优势，获得成功。

篇3

摘要：SoLoMo 是基于位置和移动网络提供的一种社交化的服务，应用于旅游业，可以为游客提供基于移动网络和当前位置的本地化、社区化的旅游服务。本文以自助游散客用户群体的特色体验旅游需求为切入点，对基于SoLoMo 的特色体验旅游商业模式进行研究，并分析其商业模式的构成要素，构建特色体验旅游商业模式构成要素结构关系模型。

关键词：SoLoMo；特色体验旅游；商业模式；构成要素；结构关系模型

一、基于SoLoMo 的特色体验旅游商业模式的提出与界定

SoLoMo 是著名IT 风险投资人约翰·杜尔在2011年2月提出的概念。他把移动互联网时代最热的三个

关键词整合在一起:So即Social（社交）、Lo即Local（本地位置）、Mo即Mobile（移动网络）。SoLoMo是基于位置和移动网络提供的一种社交化的服务，是互联网未来创新和发展的趋势，应用于旅游业，So可译为Society（社区化），具体是指可以为游客提供基于移动网络和当前位置的本地化、社区化的服务，非常适合自助游散客，满足他们的个性化旅游需求，为他们提供个性化的旅游服务。

特色体验旅游的商业模式是对旅游目的地的旅游产品细分化，为喜欢新、奇、特、想以独特的个性化的视角来深度体验旅游目的地的细分人群提供个性化的旅游需求解决方案。本文将以自助游散客个性化旅游需求中的“特色体验旅游”需求为切入点，将“特色体验旅游”元素聚合起来，运用SoLoMo的服务方式，满足游客的“特色体验旅游”需求，基于目的地旅游资源构建以“特色旅游活动+特色住宿”为核心的商业模式。

二、特色体验旅游商业模式构成要素分析

特色体验旅游的商业模式是以自助游散客新奇特的个性化旅游需求为切入点，提供“特色旅游活动+特色住宿”产品满足用户需求，定位为运用更适合这部分用户的移动互联网方式，为想以独特的个性化视角来深度体验旅游目的地并对价格因素不敏感的细分人群服务。

特色体验旅游商业模式是以创造用户价值主张为出发点，围绕价值主张进行企业定位，决定企业提供的价值内容，并构建相应的价值网络，确定企业的营销策略、企业核心能力，搭建伙伴网络，关注客户关系，明晰盈利模式。主要构成要素包括：用户价值主张、价值网络、营销策略、核心能力、伙伴网络、客户关系、盈利模式七个要素。

用户价值主张：即用户需求的利益组合。特色体验旅游企业首先应关注目标用户的需求，围绕目标用户的需求提供价值内容，决定企业的定位，提供细分产品。企业定位时还应考虑企业自身在价值链中的角色，使企业在不断变化的环境下获得持续的生存。

价值网络：即特色体验旅游企业的运营组织架构。构建合理的组织架构能够保证企业向目标用户高效率的传递价值内容并更好的为企业进行价值配置。企业需要将创造价值的组织模块构建成高效可操作的价值网络。其中关键业务流程设计，应以效率和提供优质的服务为原则；设立技术和数据分析模块，基于技术的商业模式需要技术的支持，同时也受制于技术的发展，需要不断更新自己的技术手段。数据更是移动互联企业的一笔财富，它能使企业更了解自己的用户。同时组织架构应注意融入创新机制，无论是产品的创新、管理的创新、商业模式的创新对企业的可持续发展都非常重要。

营销策略：即特色体验旅游企业获取用户的一系列途径和方法。企业如何辨识用户、接触用户、吸引用户、保留用户、分析用户数据、创新产品、不断提升用户价值。这些都是企业营销策划需要做的工作。营销对于互联及移动互联企业至关重要，它是企业流量的重要获取途径，没有流量企业就没有机会将用户需要的信息传达给用户，为用户服务的同时无法获取用户。同样有一定流量之后企业如何持续获取用户、保留用户、增加用户粘性及如何有效的建立产品的分销渠道也都需要营销策略发挥重要作用。

核心能力：即特色体验旅游企业获得可持续竞争优势的能力。企业的能力应与资源匹配，以保证达到企业经营的预期效果。同时企业应有关键资源的获取能力，获取企业运转所需要的相对重要的资源。但企业更应发掘有价值、稀缺性、模仿成本高或无法替代的核心能力，才能获得超出平均水平的收益并获得企业的持续竞争优势。旅游移动互联企业应将为用户极致的服务作为企业的核心能力进行培养。

伙伴网络：即特色体验旅游企业以更好的为用户创造价值为目的，与其它公司之间建立的合作网络。互联网的本质是连接、开放、协作、分享，越多人参与，网络的价值就越大，用户需求越能得到满足，每一个参与协作的组织从中获取的收益也越大。移动互联企业要积极的以开放的心态与可能的伙伴建立合作网络，最大程度的扩展协作，不仅仅是与协作方对接整合资源，更是要建立多方共赢的生态系统。另外伙伴网络中合作模式的选择也至关重要，关系着企业和伙伴在价值创造活动中是否均能获益，影响着未来合作关系的发展。

客户关系：即特色体验旅游企业为达到经营目标，主动与客户建立起的某种联系。客户关系对互联及移动互联企业具有特殊意义，不仅是作为企业营销或者企业服务的一个附属项目，而是企业的核心内容。高度关注客户关系可以增加用户粘性，提高用户重复使用率，甚至产生粉丝并变现为粉丝经济。用户对企业持续的关注和使用也是企业获得稳定收入的来源，同时给企业带来巨大的利润潜力，是企业向平台方向发展的重要途径。

盈利模式：即特色体验旅游企业相对稳定和系统的盈利途径和方式。盈利模式包括收入来源、成本结构和利润潜力。盈利是企业价值的最终体现，成功的盈利模式能给企业带来持续的利润增长。企业应找到清晰明确的盈利模式以保证企业价值的最终实现。

上述七种商业模式的构成要素共同作用，构建了特色体验旅游的商业模式。用户价值主张决定企业的价值网络、营销策略、伙伴网络、盈利模式；营销策略、价值网络、伙伴网络共同维护客户关系；核心能力作用于企业的整体运营。其结构关系模型见图一。

体验旅游的时代已经到来，能够抓住体验旅游时代旅游者的核心需求就能更快的占领未来市场的先机。特色体验旅游正是找准了一部分旅游者的特殊旅游需求，精耕细作。特色体验旅游不仅是体验旅游，更是深度的体验旅游，一种特殊角度的体验旅游，更符合未来年轻旅游者的旅游需求。这种新的商业模式将带给旅游者一种全新的旅游方式，同时这些优质的用户也将给企业带来更大的利润空间。

参考文献

[1]臧丽娜,李欣.基于SoLoMo应用的传播互动新模式[J].济南:山东大学,2014（7）:130-133.

[2]龙亚萍.基于SoLoMo的移动商务模式构建研究[D].大连:东北财经大学,2013.

[3]王波.中国移动互联网行业研究[D].武汉:华中科技大学,2013:3-4.

[4]牟少霞.基于智能终端的移动电子商务商业模式研究[D].济南:山东师范大学,2014（4）.

[5]张玉篙.移动商务在生态旅游中的应用探讨[J].管理学家,2011（3）:15.

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公共服务平台的盈利模式是基于产业价值链而发展壮大的。目前，我国的公共服务平台的建设全面而快速的铺展开来，其中有部分企业或机构在公共服务平台的运营上取得了很好的盈利成绩，但是还是有相当一部分企业或机构在公共服务平台的建构营运上没有形成基本的价值链，营运模式还是相当的不专业，因此，本文通过基于价值链的公共服务平台的盈利模式的分析、成功运营并获得可观收益的公司或机构案例分析，来说明价值链在公共服务平台的盈利模式中的重要作用。

一、公共服务平台的价值链

当今世界是以服务为主导的价值链时代。公共服务平台的价值链产业活动可以分为基本活动和辅助活动两大类，基本活动主要有公共服务平台的合理筛选、为公共服务平台的整体运营提供技术服务、对公共服务平台的健康状况进行评估等；辅助活动主要有公共服务平台进一步的开发研究和升级以及对社会人文的影响等。公共服务平台的价值链活动的全面有效资源整合，是其是否盈利以及盈利多少的决定性因素。

公共服务平台的价值链的实质是具有一定内在联系的服务平台的组合。那些具有一定相关联系的上游服务产品或质量输送给下游服务平台，下游服务平台整合上游服务平台的有效资源进行公众服务，形成系统循环的公共服务平台的内部资源共享，使得公共服务事业进一步发展。在此基础上，公共服务平台的价值链商业运营模式扩展到其他相关服务产业之中，对社会资源及技术力量进一步提炼和升华，使得大量相关创业机构兴起。这些兴起的机构或个人，一般都具有积极的开拓和汲取先进经验的能力和精神，另外还具有强烈的社会责任意识和高尚的道德品质。而这些精神和品质对公共服务平台的价值链实现有重大的促进作用。具体表现在：强烈的社会责任意识能够使其工作人员端正服务态度，更好的为大众提供优质的服务；积极的开拓精神使得工作人员的新思想或新观念在工作中得以实现，为工作态度的革新提供积极效益；汲取先进经验的能力能够是工作人员减少工作失误，更好的践行公共服务工作的实质；高尚的道德品质能够增加广大人民群众对工作人员的信任度等等。然而对公共服务平台价值链的进一步分析，可以发现上游服务平台和下游服务平台的密切配合能够为其终端接收整合起到重要的经济效益，这些互补共享的产业组织价值链，横向扩展经济效益的全面发展，纵向延伸公共服务平台产业组织的发展寿命，且与相关组织设备的配合，提供信息资源和物流资源，使得公共服务平台处于正面的盈利商业运营模式之中，为其提供重大的价值链循环实现的理论和实践基础。

二、公共服务平台的现状及现有的盈利模式分析

公共服务平台的现状：公共服务平台建设的主体具有多样性。主要有政府支撑模式、产业园模式、企业自建模式等，因此，公共服务平台建设的主体就存在国家政府、企业、地方政府等。专业性公共服务平台的数量多。目前，我国建立了数量众多的公共服务平台，涉及的范围和面积很大，如至2009年江苏省就已经建立了172家公共服务平台，这样看来，我国各城市、各专业建立的公共服务平台不计其数。而且涉及的领域很广，如：信息产业、软件产业、服务外包产业等都有公共服务平台。从其涉及的业务范围看，有人才培训、知识产权保护、支持共性技术研究、信息投融资服务等；从涉及的服务对象看，有中小企业、创业企业、服务产业集群以及专业园区建设等；从涉及的服务区域看，有全国及地方等公共服务平台等。国家的公共服务平台正在全面发展。公共服务平台部分重点区域发展迅速。在我国全国各地，许多产业都建立了公共服务平台，发展速度如雨后春笋。公共服务平台部分已在全国形成了全国体系。提升了为企业发展的公共服务能力。

公共服务平台现有的盈利模式。公共服务平台的成本最小化模式。一般而言，任何企业的发展成长都需要成本的最小化运营。明确公共服务平台的成本定位，将其生产成本最小化、资源共享最大化，有效地利用最小化的成本化解公共服务平台运营中的难题，使其运营成本稳定在一个相对较小的范围内，即使有波动，也不会很大程度上影响获得盈利的最大化，这就需要有专业的理财团队来进行控制和制约，这也是现在大多数企业或机构实行的公共服务平台的盈利运营模式之一。公共服务平台的收入最大化模式。这种模式和成本最小化模式的实质几乎没有什么太大的分别，参考成本最小化模式即可。

拿物联网的公共服务平台商业模式为例，来展开对整个公共服务平台现有的盈利商业模式的分析。

公共服务平台的商业盈利模式主要体现在“四流”，即物流、资金流、信息流和价值流。物流。物联网的公共服务的理论商业模式更多地目的在于把物联网各个产业链联系起来，系统集成商在这个公共服务平台上进行模拟场景测试，云计算数据的软件压力、仿真测试由软件开发商执行，通过每一个物流环节在公共服务平台上对其RFID、传感器、终端设备进行检测，提高商业运营的可靠性，使得物联网的公共服务平台实现一种有价值的传输。资金流。物联网的资金流主要运用在支付或投资通过实体货币和替代货币两种形式，在物联网的公共服务平台上实现技术服务之间流动的平衡，同时也有等价的反向交换。信息流。信息流在物联网的公共服务平台上表现得十分活跃，主要通过感知层的物体状态信息获取，实现各个产业链主体的有效信息接收和传输，汇总各个企业客户的信息交换行为和消费情况，来测试物联网公共服务平台的根固性，对物联网的公共服务平台的商业运营模式提供有益的决策参考。价值流。物联网公共服务平台盈利的商业模式的核心部分是价值流，在物联网的公共服务平台上，价值流主要来源于服务企业客户端，主要通过不同企业客户端的商业模式板块的整合增值服务平台的价值累加子熬过，从而为物联网的公共服务平台的盈利模式创造一个循环的增值保障。

综合来看，物流是整个物联网公共服务平台盈利模式的集成和联系，信息流是整个物联网公共服务平台盈利模式的信息交换渠道和服务介质载体，资金流是整个物联网公共服务平台盈利模式的运作经营基础和保障，价值流是整个物联网公共服务平台盈利模式的的运行和经营核心。

物联网的公共服务平台现有的盈利模式基也是整个公共服务平台的盈利模式的基本现状。

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Internet的迅速发展将整个世界经济带入了一个从未有过的高速增长期，随着网络技术的成熟，电子商务的概念已经逐渐深入人心,电子商务正飞速兴起，电子商务大潮正在全球范围内急速改变传统的商业模式。在线购物、B2B、B2C已经成为大家谈论的焦点。在未来的20年，电子商务的膨胀将形成指数型上升曲线。

电子商务系统提供了一种商家与客户进行交流的新方式，但电子商务带来的冲击是革命性的，对传统企业提出了严峻的挑战：要求企业管理者以全新的思维来看待未来的客户、未来的竞争对手、未来的技术工具，仅仅把现有的商业流程实现数据处理自动化并不意味着可以在"新经济"时代取得成功。电子商务要求的是与之相匹配的管理思维的更新和革命。这对已经建立起一定规模的传统企业来说并非易事。

传统企业管理的着眼点往往在后台，ERP系统帮助他们实现了这种内部商业流程的自动化，提高了生产效率。而对于前台，往往重视的不够，面对诸如：那种产品最受欢迎、原因是什么、有多少回头客、那些客户是最赚钱的客户、售后服务有哪些问题等，大部分企业还只能依靠经验来推测。

现在网络上的竞争仅在鼠标的一点之间，如何才能在电子商务竞争中取胜？能够提供客户资源及相关数据分析的客户关系管理系统（CustomerRelationshipManagement，CRM）就成为焦点。作为专门管理企业前台的客户关系管理为企业提供了一个收集、分析和利用各种客户信息的系统，帮助企业充分利用其客户管理资源，也为企业在电子商务时代从容自如地面对客户提供了科学手段和方法。

大量的调查和行业分析家都明确了这样一个事实，即建立和维持客户关系是取得竞争优势的唯一且最重要的基础，这是网络化经济和电子商务对传统商业模式变革的直接结果。

2、客户关系管理的概念及特征

2.1、什么是客户关系管理(CRM)?

尽管客户关系管理(CustomerRelationshipManagement，CRM)目前还没有十分统一的定义，顾名思义，CRM指的是企业与其客户的交流方式，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户有关的领域。

客户关系管理（CRM）首先是一种管理理念，起源于西方的市场营销理论，产生和发展在美国。其核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的终生价值。

客户关系管理（CRM）又是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域，要求企业从"以产品为中心"的模式向"以客户为中心"的模式转移，也就是说，企业关注的焦点应从内部运作转移到客户关系上来。

客户关系管理（CRM）也是一种管理软件和技术，它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其它信息技术紧密结合在一起，为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供了一个业务自动化的解决方案，使企业有了一个基于电子商务的面对客户的前沿，从而顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转化。

CRM的目标是一方面通过提供更快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户；另一方面通过对业务流程的全面管理减低企业的成本。设计完善的CRM解决方案可以帮助企业在拓展新收入来源的同时，改进与现有客户的交流方式。据国际CRM论坛统计，国际上成功的CRM实施，能给相应的企业每年带来6%的市场份额增长；提高9~10%的基本服务收费；并超过服务水平低的企业2倍的发展速度。

2.2、为什么要实施CRM解决方案？

今天，许多企业中的销售、市场营销和客户服务/支持部门都是作为独立的实体来工作的。由于部门界限的存在，这些不同的业务功能往往很难以协调一致的方式将注意力集中在客户身上。例如，如果一名销售人员盲目地打电话给客户并推销某产品，而他根本不知道客户正在为几个尚未解决的服务问题而恼火，那情况会怎样呢？但通过提供一个各业务部门共享的客户通讯和交流平台，情况就大不一样了，CRM解决方案将使这类问题不复存在。

2.3、CRM的特征

①一对一营销

"一对一营销"就是企业根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。"一对一营销"要求企业与每一个客户建立一种学习型关系。所谓学习型关系是指，企业每一次与客户的交往都使企业对该客户增长一份了解，客户不断地提出需求，而企业按此需求不断地改善产品和服务，从而使企业不断提高令该客户满意的能力。

亚马逊网上书店（）就是利用遍及全球的Internet同时采用先进的CRM系统软件来进行"一对一营销"的。面对数以万计的客户，亚马逊网上书店具有"惊人的记忆力"和"高度的智力"，从而与客户建立了广泛的"一对一"的学习型关系，这使得该书店的客户保有率高达65%。

②高度集成的交流渠道

CRM将多种与客户交流的渠道，如面对面、电话接洽、E－mail、Fax或信函以及Web访问协调为一体，这样，企业就可以按客户的喜好使用适当的渠道与之进行交流。但无论通过哪种渠道，客户与企业的交流都必须是无缝的、连贯的，而且是有效率的。

③统一共享的信息资源

CRM解决方案的全部数据应集中存储和管理，不同部门接触客户后的经验要能立即给其它部门分享，这样，当前的客户信息就可以实时地供所有面对客户的雇员使用，才不致产生客户由电话中询问A方案，但客户上网时企业却建议B方案。集中式的客户信息库还能保证在不同的业务部门和不同的应用软件功能模块之间的数据的连贯性。

④商业智能化的数据分析和处理

面对浩如烟海的客户及企业营销、销售和服务信息，如果没有一个具有高度商业智能的数据分析和处理系统是不可想象的。CRM将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其它信息技术紧密结合在一起，通过充分挖掘客户的商业行为个性和规律，来不断寻找和拓展客户的赢利点和赢利空间；另一方面，智能化的数据分析和处理本身也是企业向客户"学习"的一种高效过程。随著CRM软件的成熟，将来的CRM软件不再只是帮助商业流程的自动化，而是能帮助管理者做决策的分析工具。

⑤对基于Web的功能的支持

Web在企业内部和外部交流及交易方面日益广泛的使用，使得Web功能成为CRM解决方案中的关键因素。Web不仅对于电子商务渠道是不可缺少的，它在基础架构方面也是十分重要的。而CRM应用软件的用户，包括客户和雇员，都能随时随地访问企业的应用程序。这种访问应当通过通常不需要太多培训就能轻松使用的标准Web浏览器来实现CRM使企业可以通过Web直接与客户进行销售和服务，企业还可利用Web的电子商务优势来进行自助服务、自助销售、潜在客户开发、时间登记、合同续订、服务请求以及电话反馈等。所有这些都在时间和空间上极大地扩展了传统的营销、销售和服务渠道，使企业能够面向全球提供每周7天、每天24小时（7X24）的访问，从而达到企业收益机遇的最大化。

CRM的以上特征并不是彼此孤立的，而是相互支持、高度融合的一个整体，共同组成了CRM的强大功能。

3、CRM的实施与数据挖掘技术

3.1、CRM解决方案的组成

CRM作为企业管理系统软件，通常由以下三部分组成：

"网络化销售管理系统（SalesDistributorManagement,SDM）"

该模块以市场和销售业务为主导，对销售的流程进行了详细的管理，是销售管理人员进行管理和销售业务员销售自动化的重要工具，实现了销售过程中对客户的集中管理和协同管理，销售管理人员可以随时对销售情况进行分析，具体功能包括客户接待管理、报价单处理、销售合同管理、回款单处理、综合查询功能、综合统计功能。目标是提高销售的有效性。

"客户服务管理系统（CustomerServiceManagement,CSM）"

该模块主要对企业的售后服务进行管理，加快售后服务的响应速度，提高客户满意度，对服务人员进行考核，加强对产品质量的监督。

客户服务系统最典型的代表就是呼叫中心环境，通常通过呼叫中心环境布署并且实现基于电话、Web的自助服务。它们使企业能够以更快的速度和更高的效率来满足其客户的独特需求。由于在多数情况下，客户忠实度和是否能从该客户身上赢利取决于企业能否提供优质的服务，因此，客户服务和支持对许多企业就变得十分关键。

"企业决策信息系统（ExecutiveInformationSystem,EIS）"

随着电子商务时代的到来，各行各业业务操作流程的自动化，企业内产生了数以几十或上百GB计的大量业务数据。这些数据和由此产生的信息是企业的财富，它如实的记录着企业运作的本质状况，但是面对如此海量的数据，迫使人们不断寻找新的工具，来对企业的运营规律进行探索，为商业决策提供有价值的知识，使企业获得利润。能满足企业这一迫切需求的强有力的工具就是数据挖掘。

3.2、何谓数据挖掘？

确切地说，数据挖掘(DataMining)，又称数据库中的知识发现(KnowledgeDiscoveryinDatabase,KDD)，是指从大型数据库或数据仓库中提取隐含的、未知的、非平凡的及有潜在应用价值的信息或模式，它是数据库研究中的一个很有应用价值的新领域，融合了数据库、人工智能、机器学习、统计学等多个领域的理论和技术。

从CRM软件所搜集的数据是最能帮助企业了解客户的，所谓的"一对一行"销也是注重在了解客户的需求，以便投其所好，以促成交易。数据是死的，但是如果能运用一些数学或统计模式，发现数据中存在的关系和规则，根据现有的数据预测未来的发展趋势，那么就可成为管理者的决策参考。

数据挖掘工具能够对将来的趋势和行为进行预测，从而很好地支持人们的决策，比如，经过对公司整个数据库系统的分析，数据挖掘工具可以回答诸如"哪个客户对我们公司的邮件推销活动最有可能作出反应，为什么"等类似的问题。有些数据挖掘工具还能够解决一些很消耗人工时间的传统问题，因为它们能够快速地浏览整个数据库，找出一些专家们不易察觉的极有用的信息。因此可以说CRM的成功在于成功的数据仓库、数据挖掘及知识发现。

3.3、数据挖掘在CRM中的应用

比较典型的数据挖掘方法有关联分析、序列模式分析、分类分析、聚类分析等。它们可以应用到以客户为中心的企业决策分析和管理的各个不同领域和阶段。

①关联分析

关联分析，即利用关联规则进行数据挖掘。关联分析的目的是挖掘隐藏在数据间的相互关系，它能发现数据库中形如"90%的顾客在一次购买活动中购买商品A的同时购买商品B"之类的知识。

②序列模式分析

序列模式分析和关联分析相似，但侧重点在于分析数据间的前后序列关系。它能发现数据库中形如"在某一段时间内，顾客购买商品A，接着购买商品B，而后购买商品C，即序列ABC出现的频度较高"之类的知识，序列模式分析描述的问题是：在给定交易序列数据库中，每个序列是按照交易时间排列的一组交易集，挖掘序列函数作用在这个交易序列数据库上，返回该数据库中出现的高频序列。在进行序列模式分析时，同样也需要由用户输入最小置信度C和最小支持度S。

③分类分析

设有一个数据库和一组具有不同特征的类别(标记)，该数据库中的每一个记录都赋予一个类别的标记，这样的数据库称为示例数据库或训练集。分类分析就是通过分析示例数据库中的数据，为每个类别做出准确的描述或建立分析模型或挖掘出分类规则，然后用这个分类规则对其它数据库中的记录进行分类。

④聚类分析

聚类分析输入的是一组未分类记录，并且这些记录应分成几类事先也不知道，通过分析数据库中的记录数据，根据一定的分类规则，合理地划分记录集合，确定每个记录所在类别。它所采用的分类规则是由聚类分析工具决定的。采用不同的聚类方法，对于相同的记录集合可能有不同的划分结果。

应用数据挖掘技术，较为理想的起点就是从一个数据仓库开始，这个数据仓库里面应保存着所有客户的合同信息，并且还应有相应的市场竞争对手的相关数据。数据挖掘可以直接跟踪数据和并辅助用户快速作出商业决策，并且用户还可以在更新数据的时候不断发现更好的行为模式，并将其运用于未来的决策当中。

4、CRM的发展现状与前景

4.1、CRM的发展现状

CRM管理理念及其价值被越来越多的企业所重视，自1997年开始，全球的CRM市场一直处于爆炸性的快速增长之中。国内CRM起步较晚，但却依然显示出强劲的发展势头，其显著的价值提升能力已经得到业界的认同，即将进入发展的蓬勃期并将形成新的追踪热潮。

根据一份最近的研究报告显示，在受调查的企业中有2/3以上期望在未来的五年内改变其客户关系的管理模式，而有3/4以上的企业计划集成"面对客户"的信息管理系统及其组织的其它部分。

4.2、前景

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论文关键词:旅行社,连锁经营,电子商务,分工体系

随着中国加入世贸组织,融入世界经济一体化的洪流,旅行社对外开放的步伐逐年加快,发展处在了机遇期。然而现阶段我国旅行社经营管理过程中还存在诸多问题。如:企业规模小、管理经验不成熟、组织化程度低,行业缺少“领头羊”难以起到市场主导作用、公平的市场竞争机制还未形成,恶性竞争越演越烈。旅行社步入了微利运营状态,发展可谓举步维艰。这种局面的出现归根结底是由于传统的水平行业分工体系所致。因此,规范企业经营行为,提高行业的组织化和规模化,促进行业结构的合理调整和升级,实现行业内资源的优化配置,打造一批具有规模效益的大型旅游批发商来引导市场健康发展,是我国旅行社行业急需解决的问题。连锁经营被未来学家奈斯比特称为“继百货商店、超市之后的第三次商业零售领域里的革命,是二十一世纪占主流地位的商业模式,也是当今世界最具活力、发展最快的商业企业运作模式”。国外大型旅游批发商,如美国运通、欧洲途易以及日本交通公社等都广泛采用这种模式并取得了巨大成功。因此,近年来国内众多旅行社纷纷走上了连锁经营之路,希望通过经营模式的转变加快构建合理的行业分工体系,实现我国旅行社行业健康,高效和可持续发展态势。

一、连锁经营的含义和类型

(一)连锁经营的含义(Chain Operation)

所谓连锁经营是指在流通领域中,若干同业商店以统一的店名、统一的标志、统一的经营方式、统一的管理手段连结起来,共同进货,分散销售,共享规模效益的现代商业组织形式和经营方式。其实质是把现代化工业大生产的原理应用于商业流通领域,达到提高协调动作能力和规模效益的目的。发展连锁经营对促进商品流通,满足人们消费需求等方面起到重要作用。连锁经营一般要做到统一采购、统一配送、统一商店标识、统一经营策略、统一服务规范、统一广告宣传和统一销售价格[1]。统一的目的有利于店名、店貌、商品、服务的标准化;采购、配送、销售、决策、经营的专业化;商品购销、信息处理、广告宣传、职工培训、管理规范的一致化。

(二)连锁经营的类型

每个国家发展连锁经营的方法都不尽相同电子商务,从经营管理体制和资产关系方面划分,连锁经营可以分为直营连锁、特许连锁、自愿连锁三种类型。

1直营连锁RC(RegularChain)

即由公司总部全资或控股开设直营连锁店。通过利用连锁组织集中管理、分散销售的特点充分发挥规模效应,属于资本运作。总部采取纵深似的管理方式,直接下令掌管所有连锁店,连锁店也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥[2]。直营连锁的主要任务在于渠道经营”,通过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。

2特许加盟

特许加盟FC(Franchise Chain)即由拥有技术和管理经验的总部指导传授加盟店各项经营的技术经验,并收取一定比例的权利金及指导费,此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势从而转移指导,让加盟店能很快的运作,同时从中获取利益,加盟网络才能日益壮大。因此经营技术如何传承是特许经营的关键所在。早期的特许加盟被称为“产品品牌特许加盟”,又称“产品分销特许”,是指特许者向被特许者转让某一特定品牌产品的制造权和经销权。“经营模式特许加盟”属于第二代特许加盟,它不仅要求加盟店经营总店的产品和服务,而且质量标准与经营方针等都须按特许者规定的方式进行[2]。特许者向被特许者收取加盟费和特许权使用费,并向被特许者提供培训、广告、研究开发及后续支持。

3自愿连锁VC(VoluntaryChain)

自愿连锁是指中小零售企业在某一龙头企业或标识集团的统率下,通过自愿联合的方式组成经营联合体。自愿加入连锁体系的商店原已存在,而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立,所以在名称上有别于加盟店。自愿连锁在组织上主要表现为商品采购的联购分销、信息共享、业务经营互利合作、自有品牌开发互通有无[3]。与直营连锁、特许连锁不同,自愿连锁群体的各成员企业仍保持自己的资产所有权并进行独立财务核算。

二、国内旅行社连锁经营的主要模式及特征分析

目前国内对旅行社连锁经营模式的理论研究并不多,作者主要通过对以下具有代表性的旅行社的长期研究及实地调研,分析出各自连锁经营的模式特征,以及在一主导模式下各自创新性的经营特征。

(一)“中青旅”直营连锁经营模式分析

中青旅控股股份有限公司是国内率先将“连锁经营”概念引入旅行社经营范畴的旅游企业。“中青旅”一方面通过直接投资在北京设立旅游直营连锁门店,并拥有22家连锁店铺;一方面通过收购、兼并其他地区中小旅行社实现了跨地区直营连锁。中青旅连锁的管理体系的基本构架由营业部店规、人事管理制度、员工培训计划、收益分配方案、售后服务规则、财务管理制度及客户档案管理等内容组成;中青旅连锁的动态体系是科学选址、标准设立、公开招聘、严格培训、VI系统导入、800免费语音系统的使用、计算机ERP系统的设立、与后台的业务对接及统一推广宣传。“中青旅”连锁经营要求各直营连锁门店做到统一品牌及产品形象、统一价格、统一操作流程、统一核算、统一质量标准、统一门店管理并实施专业化操作cssci期刊目录。通过完善“中青旅”出(入)境部、国内部、市场推广部、客房服务部、财务管理部、接待服务部门的信息汇集和流通,使各连锁门店能够及时接受总部旅游产品信息的更新和管理指令的,保证门店经营过程步调一致、标准化和专业化[4]。总部也可以及时了解掌握各门店的资金动作、经营业绩、市场宣传等信息,处理门店经营中出现的各类问题,规避经营风险。

(二)“广之旅”特许加盟连锁经营模式分析

“广之旅”国际旅行社是国内最早实行特许加盟连锁经营的旅行社,经过二十多年的发展形成了成熟的特许加盟经营条件。如:成熟的品牌——“广之旅”为全国地方旅行社中第一个“中国驰名商标”;创新的营销管理体系——拥有丰富的旅游业务经验和与时俱进的市场营销思想;商务科技手段的综合运用——先进的业务销售渠道运作、电子商务技术的应用和邮政“广之旅”电话报名系统的实施,将实体经营与虚拟网络有效结合。“广之旅”特许加盟连锁主要以品牌特许为主,并在这一道路上不断创新。具体表现在:2001年8月,“广之旅”利用自身品牌优势实施跨地区的旅行社特许加盟,成立了全国首家品牌特许经营旅行社——顺德“广之旅”。本着资源共享、利益均沾的双赢原则,2002年11月“广之旅”发起“名家之旅”中性品牌战略(其实质是旅行社产品品牌),在全国范围内吸引大量旅行社加盟,规定“名家之旅”是加盟旅行社的共同品牌,各旅行社开发的优质产品均可以该品牌冠名,同时还可以由各自系统的旅行社代其招来旅游者。在同一个优质旅游产品的销售平台上扩张自己的销售网络,这种品牌特许加盟无论合作的规模还是深度均较前一种方式更为进步。“广之旅”还通过战略联盟来扩大企业品牌连锁规模。2002年,“广之旅”以参股、控股的形式发展了四川峨眉“广之旅”并在成都正式营业。这不但是全国首家由旅行社与旅游景点合资开办的旅游企业,而且开创了中国旅行社品牌与景区品牌强强联合的先例,其实质是一种纵向战略联盟,有效地实现了资源与客源的互补。2002年“广之旅”又与中国邮政合作建立了邮政“广之旅”,并开通了全省29个地市,广东省市民只要拨打185均可免费享受电话报名服务,足不出户办好旅游手续,其实质是一种异向战略联盟。用自身品牌号召力在网络上扩大领地是“广之旅”品牌扩张的又一个成功尝试。2000年“广之旅”成立专业旅游网站——中国旅行热线,成功突破在线支付的关口,被誉为真正的“网上旅行社”,首批加入的旅行社有50多家[5]。“广之旅”通过品牌特许加盟已经成为华南地区规模最大、实力最强、美誉度最高的旅行社,国内唯一获得全国旅游业质量管理最高荣誉“中国用户满意鼎”的综合性强社。“广之旅”目前在广州市内拥有30多家营业点,在全省有200多家营业网络电子商务,构建了华南地区最为完善的销售网络。此外在香港、澳门、北京、云南、马来西亚、澳大利亚等地设有分支机构,业务遍及全球100多个国家和地区。“广之旅”的品牌特许连锁加盟发展对于我国旅行社行业不仅具有示范意义,更是标杆引领风气之先。

篇7

一、QQ音乐商业模式分析

QQ音乐主要有以下三种商业模式,其模型如图1。

1、B2B广告模式

用户免费听歌,广告商付费是国内各大厂商正在积极探索的数字音乐商业模式,QQ音乐正是这一模式的主要推动者之一。在这个创新的商业模式中,唱片厂商提供内容丰富的正版音乐源,QQ音乐则搭建起一个规模庞大的在线音乐社区性平台,良好的在线音乐服务体验将吸引更多的用户免费试听。由此带来的巨大音乐流量及整合创新的网络宣传资源,将吸引更多商家投放广告。投放广告的收益将为唱片厂商和音乐平台商获得应有的利润,从而建设起良性循环的商业环境。

2、B2C绿钻模式

目前QQ音乐主要为用户提供免费和付费两种音乐服务模式,免费用户也可以自由试听下载标准音质音乐,但如果以付费包月的形式成为绿钻用户,则能享受高品质无损音乐的无限下载服务,而绿钻音乐服务每月仅需付费10元。除了这种针对音乐发烧友的高品质音乐服务,QQ音乐还为提供了受众面更广泛的服务包,如免费的QQ空间背景音乐、更多的游戏音乐等多种周边服务,并与唱片公司合作推出歌手首唱会,为绿钻用户提供优先购买和免费抢票资格。这种收费模式在满足用户音乐情感体验的同时,也将绿钻用户的特权转化为一种优质的生活方式。这意味着QQ音乐的绿钻包月模式不只是为音乐产品付费,还为用户提供了一种整合,并利用QQ和微信等社交工具聚集的强大用户关系,对整合性的音乐服务收费。

3、内部合作模式

QQ音乐为腾讯公司推出的一款产品,其发展一直依赖于腾讯公司其他产品和业务,比如其用户来源大多数为QQ用户;与此同时QQ音乐也向腾讯公司其它产品提供了音乐资源,通过这种内部合作增强了腾讯公司产品和服务的用户黏性。

二、价值主张

QQ音乐通过其产品和服务所向消费者提供的价值如下。

第一,百万量级的正版乐库。QQ音乐拥有百万量级的正版乐库,业界领先的播放品质,从试听到下载,从在线到离线,从音频到视频,从标准音质到超品质音质,给用户多种选择、多种体验,让用户可以选择任何喜欢的模式。

第二,音乐云同步。用户登录帐号就能开启音乐云,收藏的歌曲,创建的歌单,关注的歌手,喜欢的MV,同步于多个平台,一次同步、后顾无忧,使用户得到更加简洁和便利的体验。

第三,跨平台多终端全覆盖。随着科技的发展,在线音乐体验不仅仅局限在电脑上了,移动终端的体验将会越来越重要,因此支持多种终端多种平台,让用户可以随时随地体验音乐,将是非常重要的。

第四,音乐社区。与朋友互动,给好友点播歌曲,订阅好友歌单,查看好友收听曲目,收听好友歌单等等,这样音乐不仅仅是一种用户的独自体验,而是变成了一种社交或者说互动的方式。

第五,与其它产品整合。QQ音乐通过与腾讯旗下其他产品整合,如QQ空间背景音乐,QQ游戏等使用户体验更加完整。同时推出Qplay智能音箱解决方案,与音响、汽车、电视等所有能承载音乐的厂商合作,通过开放API,支持各种终端设备无线播放移动端上的QQ音乐。

三、用户来源及分类

QQ音乐是国内用户最多的网络音乐平台,它的客户是最初是基于QQ的用户群,由于有QQ庞大的用户群,QQ音乐起步时并不缺少试用人群,再加上腾讯资金实力雄厚,产品做起来之后,逐步吸引了其他音乐平台的用户,成为了中国用户数目及同时在线用户数量最多的的网络音乐平台。

目前QQ音乐的用户分为两类:

普通用户:一般为对音乐品质要求不高的用户,可以享受QQ音乐的基本功能,对一般品质的音乐和广告不敏感。

绿钻用户:绿钻用户即付费用户,一般为对音乐的品质要求较高的用户,可以享受HQ(高品质)音乐和SQ(超品质)音乐,最大限度的保存了所有声音细节,再现音乐现场;同时,通过音乐云存储,用户可以随时随地享受“个人乐库”所有好音乐;此外,绿钻还可以通过设置空间背景音乐和点歌,把好音乐分享给大家。除了音乐特权,绿钻用户还享有演唱会特权、游戏特权、购物特权、身份特权。

四、合作伙伴

QQ音乐是腾讯旗下的一款产品,其发展首先得到了腾讯公司的支持,具体表现为腾讯旗下其他产品和服务对QQ音乐的支持与合作,如QQ空间背景音乐与QQ音乐的相辅相成,微信游戏对于QQ音乐的推广等等。同时,QQ音乐也与各个唱片公司,包括索尼音乐、华纳唱片、环球、环球词曲、滚石唱片、百代、英皇等超过100家唱片公司,采用购买分成的方式进行了合作,由这些唱片公司为QQ音乐提供音乐源。

另一方面,为了推广QQ音乐在手机市场的发展,QQ音乐与各个终端设配厂商也开展了合作,推出了一个名为Qplay的智能音箱解决方案,通过开放API,支持各种终端设备无线播放手机上的QQ音乐,这样就打通了QQ音乐与移动设配终端之间的通道。与此同时,QQ音乐与中国电信、中国移动、中国联通三大运营商联合推出“QQ音乐专属流量包业务”,破除了移动终端收听音乐的流量限制,这些都为QQ音乐进一步占领移动终端市场提供有力的保证。五、成本分析

1、音乐版权成本

一般来说,QQ音乐会以广告和绿钻的收入总和为基数,并按照唱片公司所占每月用户试听和下载份额与之分账。除了常规的分成方式之外,QQ音乐对唱片公司过去一年在曲库里的市场份额做评估,并根据过去一年的分成比例对唱片公司支付保底金。倘若遇到体量较小的唱片公司,QQ音乐则采用买断的方式,一笔购入。虽然其并未透露分成比例,但目前QQ音乐的合作模式基本已形成正向循环,利润回流到版权方,形成了良性的商业闭合。

2、管理运营成本

QQ音乐由于其用户数量大、曲库数量多、业务内容丰富且需求量较大。由此可见管理和运营这样一个同时在线人数超过1000万、曲库数量超过100万且基本囊括了所有音乐类型的产品的成本是非常大的,远远高于一般网络音乐网站。

六、关键资源

关键资源是指企业

拥有的那些对其具体业务保持持续性的竞争优势,至关重要的基于能力的资源。关键资源既可能是物质性的,也可以是非物质性的。 QQ音乐的关键资源,首先是庞大的用户数量以及潜在用户数量,目前QQ音乐日活跃用户数超过4000万,其潜在用户即腾讯社交软件QQ和微信的活跃用户分为达到8亿和3.55亿;其次是超过百家唱片公司的合作,不仅保证了QQ音乐的音乐源的数量和质量,也保证了QQ音乐能够在第一时间把最好的音乐提供给用户;再次是先进的技术水平和资金支持,腾讯企业是国内最大的IT企业,QQ音乐作为其旗下产品,IT水平和服务远远领先于同行业,同时有着大量的资金支持,使得QQ音乐在各个方面发展都有着优越的条件。

七、盈利模式

QQ音乐的盈利方式主要是B2B的广告模式以及B2C的增值服务:

1、B2B广告模式

在线广告是QQ音乐的利润来源之一,也是流量到利润的直接转化形式。这个模式国内大部分数字音乐企业都在采用

2、B2C增值服务

其增值服务盈利对象就是绿钻用户,绿钻用户享受更高品质的产品和更多的服务。QQ用户升级绿钻需要每月支付10元,以此换取高品质、无损音乐的试听与下载,同时还有过滤播放器广告、在腾讯的音乐类游戏中得到优惠等附加值等功能。这里值得借鉴的是,除了少数音乐爱好者会为高品质音乐付费,我国大部分用户并没有为数字音乐付费的习惯,而为网络游戏和网络社交付费更能让普通用户接受,腾讯通过推出与QQ音乐相结合的游戏(如QQ音速、节奏大师等)、社交网络背景音乐和各种绿钻特权活动来使用户对音乐付费。

八、QQ音乐商业模式优缺点分析

1、优点分析

(1)多样化的盈利方式。除了传统的广告盈利方式,QQ音乐独有的绿钻模式为其带来了巨大利润,QQ音乐通过绿钻将用户分类,对于付费用户提供更加优质的服务,对于非付费用户在其使用QQ音乐的时候会产生更多的广告盈利。

(2)一体化的产品服务。QQ音乐是腾讯互联网增值业务(QQ空间、QQ游戏等)的业务之一,腾讯整合了多种互联网业务为用户提供一体化的互联网体验,简化了客户的操作,增强了客户的粘性。

(3)创新的音乐产品。QQ音乐不只是一个互联网音乐平台,它首先进行了云端服务与终端硬件的创新发展模式。它不仅提供了跨平台的云端服务,还支持多种终端设备,推出Qplay这种超前的智能音箱解决方案,并与多个硬件厂商合作,引领未来音乐视听潮流。

2、缺点分析

(1)绿钻模式收益归属不明确。虽然QQ音乐用户划分为了普通用户和绿钻用户,但是用户开通了绿钻功能却并不代表他一定是QQ音乐的用户。因为绿钻的适用范围除了QQ音乐特权,还有演唱会特权、身份特权、游戏特权、购物特权,即使音乐特权是绿钻最主要的特权,也不能因此认为其绿钻的收入都是由QQ音乐用户带来的,但确要因为绿钻的收入与唱片公司分成。

篇8

加强金融消费者保护的国际监管趋势

金融消费者保护并不是监管的新内容，但“次贷危机”引发的国际金融危机证明，原有的保护体系和监管理念、方法等存在重大结构性、制度性缺陷。美国自20世纪60年代以来出台了一系列保护消费者的联邦金融立法，被誉为金融消费者保护最健全的国家。然而，过于相信市场的自我约束机制，单纯依靠银行业金融机构自身信息披露和透明度的提高，在转向混业经营后，对复杂金融创新产品的监管与消费者保护不足，终酿危机。英国历来较为重视金融消费者保护，却在外部冲击加剧时暴露出审慎监管与消费者保护协调不力的问题，银行体系受到较大损害。因此，二十国集团（G20）巴黎峰会上指出，尽管传统监管框架已经涵盖金融消费者保护的内容，但有必要进行改进并强化监管。各国因法律体系、发展水平和文化等方面存在差异，采取了不同的监管改革措施，但国际监管者对以下趋势有比较一致的观点。

第一，建立国际间统一的监管原则。以世界银行、经合组织为代表的国际组织，关注全球的金融消费者保护，原先的重点是在低收入国家、转型国家实现金融普惠，但在危机后意识到，发达国家的金融消费者保护同样缺失。2009年9月的G20峰会对加强和改善金融消费者保护的监管达成共识，一致认为需要制定统一的监管原则和实施指南，并于2011年金融消费者保护十项基本原则。

第二，突出金融消费者保护的监管目标。在传统的审慎监管体系中，维护银行体系的稳定是直接目标，金融消费者保护成为间接目标。危机后，金融消费者保护的层级得到了切实的提升。如，2010年的《美国金融改革法案》中明确将金融消费者保护作为金融监管的首要目标。包括美英在内的十多个国家，创设了专门负责金融消费者保护的机构和组织架构，将职责与审慎监管机构分离，确保其独立化与集中化。

第三，加强对商业银行的行为监管。危机前，大家普遍认为，商业银行主要接受审慎监管，对投资银行则实施行为监管。危机后，行为监管作为金融消费者保护的一种持续监管方式，得到各国普遍重视，认为对商业银行要强化行为监管。这也是金融消费者保护层级提升的必然。如，英国成立了金融行为监管局（FCA），《金融行为监管局之监管方法》，详细规定了行为监管的方法和措施，这是全球首例将行为监管职责明确赋予专门机构的尝试。

第四，重视对金融机构的产品监管。危机前，发达国家一般不对金融产品进行直接监管，认为产品监管不利于创新，且市场比监管者更能评判产品给消费者带来的福利。事实证明，这种监管哲学忽视了金融创新和零售产品复杂化带来的负面影响，比如，对消费者不公平是一些过度创新的金融产品固有的属性，机构与消费者在信息上的不对等、在风险收益上的不对等，都需要通过主动、介入式的产品监管来维护市场“三公”原则。而那些规模庞大、发展速度惊人的场外衍生品，尤其是复杂的结构化产品，要做到公允定价、公平交易，仅靠机构内部和行业内部的市场纪律是不可能的，伦敦同业拆借利率纵的事件是最好的例子。因此，监管当局应当关注金融机构具体的产品开发和条款的设计，防止金融工具和产品的滥用。G20的金融消费者保护基本原则明确，管理范围应包括新产品的设计、技术和传导机制。英国在改革之后新设立的金融行为监管局（FCA）有更多的产品监管授权，强调实施早期干预监管措施。可以预见，在行为监管中更好地实施产品监管将成为保护金融消费者的有效方法。

第五，强调消费者保护与教育并重。G20巴黎峰会提出了金融消费者保护和教育并重的基本原则。在美国，美联储认为在金融市场日趋复杂化和专业化的背景下，保护消费者的最佳方式是加强消费者教育。该国《公平信用交易法案》明确提出成立“金融扫盲和教育促进委员会”（FLEIC），面向美国国民提供“无偏见的、可靠的”金融教育，并正式纳入国家法案，将金融教育上升为国家战略。美国参、众两院先后通过的《2009年金融消费者保护机构法案》、《华尔街改革与消费者保护法案》和《金融消费者金融保护改革方案》，明确提出要加大经费投入，加强金融消费者教育。

对传统监管方法缺陷的反思

我国银行业多年来在消费者保护上做了大量工作，但要看到，由于监管方法与银行系统自身的原因，对侵害消费者的行为约束不到位，引起社会不少争议，影响了行业信誉。我们应从一些社会影响较大的事例中反思传统监管方法的缺陷。

首先，以财务指标为主的审慎监管手段敏感性不够。我们在处置银保业务风险时发现，虽然银行代销寿险产品占全部寿险产品的一半左右，但业务规模不计入银行报表，连带风险不在财务项目中体现，财务指标对识别此类风险的敏感度不够。银保收入在中间业务收入的占比不高，在全部收入的占比更低，但涉及的消费者群体庞大，市场影响较大，却没有相应的风险监管指标来衡量，也就不能客观地评估侵害消费者的行为对银行体系的负面影响。因此，行为规范与财务稳健应当并重，有必要实施以消费者保护为直接目标的行为监管。

其次，形式合规不能消除交易的实质不平等。金融机构和消费者在法律上是平等民事主体，但是消费者实质上处于弱势地位，面临信息不对称和认知局限等约束，这一点在银行理财业务中表现得很突出。我国发行的许多结构性理财产品，因其复杂性使投资者无从识别收益与风险，而在销售文本与法律合同中，深奥的专业术语、结构复杂的条件、精巧的免责条款等，都使交易双方处于实质不平等地位。如果监管者只注重产品设计、销售的程序合规，只以成文法规为唯一的评判标准，不对商业模式和产品进行深入研究，找出影响不规范行为的根源，就不能使金融消费者得到真正对等的保护。因此，需要实施提前介入式的行为监管，分析产品、商业模式对消费者的实质影响。

其三，强调体系稳定时易忽视公平原则。以“风险为本”的监管容易片面强调银行资产负债表的稳健和收益表的良好表现，主要的监管资源也投向风险预警、处置等，容易忽视对金融消费者的利益保护，产生错误的激励导向。商业银行只讲利润至上，不讲客户利益至上，追求提高中间业务收入占比和改善银行收益结构，而采取不合理收费手段，易侵害客户利益。通过不规范经营专项治理活动，我们很清楚地看到，必须要有持续的监管安排，督促机构将公平对待消费者的理念贯穿到业务全流程，覆盖到全体员工，创造公平交易的市场环境，才能构筑真正稳健的银行体系。

上述银保业务、理财业务和服务收费中存在的三大问题，说明在我国同样需要更好地协调系统稳定（审慎监管）和保障消费者权益（行为监管）之间的关系。这与国际金融监管改革的核心理念是一致的。随着金融深化与金融创新，我国银行零售产品迅猛发展，以理财为代表的银行投资品和交叉销售产品越来越多，与消费者权益相关的领域从传统的存、贷、汇扩展到投资业务，商业银行因经营模式改变而出现文化变异和行为变异，加之“泛金融”和金融科技、网络发展带来的影响，迫切需要针对银行业消费者权益保护对监管架构做出调整。

上海银监局优化消费者权益保护监管架构的探索

借鉴国际经验，在银监会的指导下，上海银监局探索机构、风险、产品“三维一体”的监管架构优化。这个架构的意义，不仅是在传统的机构、风险监管之上增加一个产品的维度，而且是希望抓住“产品与交易才是银行业消费者权益的主要载体”这个关键点，使监管目标直接针对银行业消费者保护，从而推动监管体系和监管方法的创新。

监管体系上，建立实体处室与虚拟小组相结合的矩阵式组织架构。在机构监管室的基础上，设立14个跨处室的类别风险小组和类别产品小组，对七大重点风险（信用、合规、操作、流动性、市场、声誉、国别风险）和七大新兴产品（理财、衍生品、银信合作、信用卡、票据、电子银行、私人银行）进行跨部门、跨机构监测分析和综合研究，履行功能监管的职能；牵头建立和组织落实上述类别风险及产品的监管工作框架与机制，建立起对当前辖区主要风险类别和新产品的全覆盖、多角度、专业化的持续监管框架。

监管方法上，探索实施产品维度全流程的行为监管。加强对机构商业模式及具体业务行为的敏感前瞻、介入式监管，确立防范系统性风险、保护消费者权益、培养公平正义市场伦理等三大目标。其中重要的改进是，进一步密切投诉处理与日常监管的关系，事后监管与事前监管并重：投诉工作以问题为导向，采取事后纠正措施，解决具体问题，并通过事后统计和深度分析，为监管部门的产品监管提供支持。产品监管工作以原则为导向，增强对问题产品的研判能力，解决普遍性问题，提高投诉处理的专业性、一致性，并能事前规范行为，提前介入可能产生系统性、区域性风险的商业模式。

经过近两年的探索，上海银监局初步形成了相对固定的跨部门、跨机构、矩阵式监管联动与协作工作框架、机制与文化，建立了一整套风险维度、产品维度工作体系，逐步培养起了一支针对类别风险和类别产品的专家型监管队伍，提升了监管合力，促进了监管的专业性和规范性。在提高风险监管能力的同时，保护银行业消费者权益的相关工作逐步得到加强，监管效能正在显现。

“产品—行为”监管方法在消费者保护工作中的运用

上海银监局在“三维一体”监管架构中，将行为监管与审慎监管结合在一起，在原有监管体系内，创造了一条“产品—行为”的工作主线，以银行业消费者保护为主要目标，实现了工作体系的相对独立和集中。

（一）产品准入中，在合规、风险评估时纳入消费者保护的要素，银行业机构在上报理财等新产品时，必须说明对消费者权益的影响及采取的保护措施。如，在评估某行一款新产品的报告时认为，银行没有说明现有措施能否充分保护消费者权益，能否确保将合适的产品销售给合适的客户，要求该行对此重新审查；因某行一款新产品混淆了代售与自有的区别，而出具否定意见。我们体会到，监管者要控制“问题产品”入市，必须看得住产品。

（二）产品的现场检查中，重点评判机构内控体系对消费者权益保护的充分性。比如，我们在对几家外资银行多款结构性理财产品的现场检查中，坚持判断“公平交易”的核心是定价。检查发现，由于结构性理财产品的复杂性，消费者可能在交易环节受到隐害，银行可以利用定价手段进行境内外分支机构之间的利益输送。要警惕复杂的结构设计不是为了增加客户利益，而是成为机构获得收入的一种工具；结构性产品的交易环节如何贯彻公允原则（FAIR AND TRUE），还缺乏明确的制度和有力的组织保证。通过产品检查证明，监管者要保证银行公平对待消费者，必须能看得懂产品。

（三）产品的非现场监测中，着重对风险产品信息的收集与共享，尝试从商业模式到行为动机的前瞻性研究，支持风险监管。比如，在银保业务风险化解工作中，通过保险产品设计和代销模式的研究，将五年期存款利率作为保险产品收益率的参照指标，来评估群体投诉的风险，决定是否采取监管干预措施，并与保监局合作，进行持续监管和事前预判，取得了较好效果。类似的还包括个人消费贷款通过POS机虚假交易套现等，都通过商业模式分析，较快发现系统性或区域性风险，及时采取监管措施。产品的非现场监测表明，监管者做到事前保护，必须要看得到产品。

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关键词：电子商务；商务模式

一、引言

信息和通讯技术，特别是互联网技术的发展，对传统经济模式产生了巨大冲击，这些技术正在改变着企业传统的商务模式。20世纪90年代中期以后，商务模式的研究开始在管理领域中兴起（Zott，Amit & Massa，2010）。

电子商务的兴起不仅促进了商务模式概念的发展，并使其成为一个独立的分析单位，越来越多的学者从商务模式的视角研究电子商务。总体来看，电子商务模式研究包括四方面的内容：（1）研究电子商务模式的涵义和构成因素；（2）研究电子商务模式分类体系；（3）研究电子商务模式分析框架；四是研究电子商务模式与企业价值的关系。

二、电子商务模式的涵义与构成因素

虽然商务模式在管理领域出现得比较晚，但是20世纪90年代中期以后随着电子商务的迅猛发展，商务模式一词几乎成了媒体、政府、企业界和学术界的常用词汇，在电子商务、信息系统、战略和管理等领域引起了广泛讨论（Pateli & Giaglis，2003）。商务模式概念的研究大多与电子商务有关。Shafer等（2005）回顾了1998年~2000年期间出版的文献中关于商务模式的定义，发现12个定义中有8个同电子商务有关。Zott等（2010）的文献研究也证实了这一趋势，在Zott等（2010）所研究的49个商务模式定义中，四分之一同电子商务有关。

但学术界关于电子商务模式的概念没有形成一个清晰的定义（Osterwalder，Lagha & Pigneur，2004），不同的人有不同的理解。Morris（2005）将商务模式的定义归为三类：盈利观、运营观和战略观。盈利观认为商务模式是企业获取利润的逻辑；运营观认为商务模式是一种结构化的配置，强调内部流程和基础管理；战略观认为商务模式应该从总体上体现企业的市场定位，跨组织边界的相互作用和发展机会，强调竞争优势和持续发展。原磊（2007）在此基础上，将商务模式的定义分为四类：盈利观、运营观、战略观和整合观。整合观认为商务模式是对企业商业系统如何很好运行的本质描述，企业盈利不仅需要依靠内部资源，而且需要协同外部力量。Zott，Amit和Massa（2010）将商务模式的定义总结为10种类型：陈述、描述、代表、结构、概念工具或模型、结构模式、方法、框架、模式和集合。

在对电子商务模式进行定义的基础上，一些学者进一步研究了其构成因素。Morris等人研究了文献中常用的19种商务模式定义，发现共包括24种构成要素，其中，15 种被反复提起，提起最多的是价值提供（11次）、经济模式（10次）、顾客界面/关系（8次）伙伴网络/作用（7次）、内部基础管理/连接活动（6次）和目标市场（5次）。Osterwalder等（2005）研究了文献中常用的14种商务模式定义，发现有9个构成要素至少被提到两次，这9个因素分别是：价值主张、目标客户、分销渠道、客户关系、价值配置、核心能力、伙伴网络、成本结构和收入模式。Shafer等（2005）研究了12个商务模式定义，发现共包含42个构成因素，通过将至少被提到两次的构成因素进行归类整理，Shafer等认为商务模式包括战略选择、价值创造、价值网络和价值获取四个部分。

三、电子商务模式分类体系

电子商务模式分类研究存在三个主要问题：（1）过于笼统，囊括与电子商务相关的各个方面，但是缺乏实践价值；（2）过于具体，不能涵盖与电子商务相关的方方面面；（3）过于含混，很难准确识别和区分具体的商务模式。

常用的电子商务模式分类体系，例如，Paul Timmers（1998，1999）是较早研究电子商务模式的学者，他以价值链的分解和重构为基础将商务模式分为11种，分别是：电子商店、电子采购、电子购物中心、电子拍卖、虚拟社区、协作平台、第三方交易场所、价值链集成、价值链服务、信息中介、信用服务；Michael Rappa（2001）基于收入模式将电子商务模式分为经纪商、广告商、信息中介商、销售商、制造商、合作附属商务模式、社区服务提供商、内容订阅服务提供商、效用服务提供商等九大类；Tapscott、Lowi & Ticoll（2000）提出以网络和价值为中心的分类方法，根据经济控制和价值集成程度的不同，区分了5种类型的价值网络，并称这些类型为B－webs（Business Webs）。这5种类型分别是：集市（Agora）、集结（Aggregation）、价值链（Value chain）、联盟（Alliance）、分销网络（Distributive Network）。分发网络是保持经济活力和流动性的B-webs（如FedEx）；Peter Weill（2001）建立了基于原子模式的分类体系，原子模式有八种类型:内容提供商、直销、全面服务提供商、中介网站、共享基础设施、价值网集成商、虚拟社区、企业/政府一体化。

四、电子商务模式分析框架

越来越多的学者把商务模式作为一个新的分析单位，用来研究电子商务的实施和价值创造，而商务模式作为一个独立的分析单位，必然要有完整的分析框架和分析逻辑，归纳起来，大致包括以下两种类型：

1. 基于构成要素的电子商务模式分析框架。大多数电子商务模式分析都是基于构成要素展开的，但侧重点和目的各不相同，有的侧重于描述企业创造价值的逻辑，有的侧重于描述企业如何获取竞争优势，也有的侧重于描述企业如何盈利。例如，Dubosson-Torday等（2002）在文献回顾的基础上，提出了基于构成要素的电子商务模式设计框架。该框架包括产品创新、客户关系、基础设施管理和财务指标四个构成要素。其中产品创新描述了企业预期为客户所提供的价值，包括价值主张、目标客户和能力三个子要素；客户关系描述了企业与客户共同创造价值的来源，包括获取客户信息、客户服务和品牌三个子要素；基础设施管理是指企业为了向客户提供价值所需具备的基本条件，包括资源/资产、活动与流程、合作伙伴网络三个子要素；财务指标反应了商务模式的收益状况，包括收入模式和成本结构两个子要素。Gordijn和Akkermans（2001）认为，商业和IT系统的一体化已经是电子商务的一个明显特征，因此，他们从商业科学的角度将IT系统同经济价值结合起来，提出电子商务的概念化设计框架（被称为e3-价值本体），以描述在参与者组成的网络中价值是如何被创造和交换的。e3-价值本体设计框架建立在基于本体的经济价值的基础上，这个本体包括9个构成要素：角色、价值客体、价值端口、价值界面、价值交换、价值提供、市场细分、价值活动、伙伴角色。角色是指执行价值活动的独立经济实体；价值客体是指角色所交换的服务、产品、金钱或者客户体验等；价值端口是指角色用于展示服务的门户；价值界面是指角色与价值客体通过价值端换服务的界面；价值交换要素连接着两个价值端口，并体现了至少一个潜在的价值客体；价值提供是指价值客体的一系列价值交换；市场细分是指基于共同属性所划分的市场；价值活动是指角色为了获取利润而进行的各种活动；伙伴角色介入价值界面参与角色所提供服务。Afuah和Tucci（2003）认为电子商务模式反应了企业如何通过互联网获利。商务模式包括利润点、客户价值、范围、定价、收入来源、关联活动、实施、能力、持久性以及成本结构等十个构成要素，这十个构成要素回答了下列几个问题的答案：向客户提供的是什么样的价值，向哪些客户提供价值，如何为这些提供的价值定价，如何提供价值，以及如何在提供价值的过程中保持优势。

2. 基于交易和价值网络视角的电子商务模式分析框架。电子商务本质上是一种商务活动，而商务活动的核心是交易，因此，一些学者基于交易和交易各方组成的价值网络来分析电子商务模式。例如，Amit和Zott（2001）认为，商务模式就是指对交易内容、结构和治理的设计，以利用环境中的机遇来创造价值。以交易为中心，商务模式包括交易内容、结构和治理三个要素。交易内容，指用来交换的产品、服务或信息，以及使交换能够发生的资源和能力；交易结构，指参与交换的各方，以及他们之间相互联系的方式，交易结构也包括交换的秩序以及交换机制，交易结构的选择影响了实际交易的弹性、适应性和可测量性；交易治理，指信息、资源和产品流被参与各方控制的方式，交易治理也指组织的方式以及交易各方参与交易的动机。 Tapscott、Lowi和Ticoll（2000）将电子商务模式表述成B-web（Business Webs），B-web是一个由供应商、销售商、服务提供者、基础设施提供者和客户所组成的系统。B-web的运作模式可以用价值图（Value Map）来描述。价值图描述了B-web的关键参与者以及他们之间的价值交换。Tapscott、Lowi和Ticoll（2000）提出了传统商务模式转变为b-web的6个步骤：第一步描述目前的价值定位，即确定终端用户、产品或服务、客户价值和价值定位；第二步识别价值创造系统的各参与方；第三步预测B-web能够创造的价值；第四步根据新的价值定位重新分配各参与者的价值贡献；第五步设计价值图，识别B-web的参与者和他们之间的价值交换；第六步通过混合B-web，以提高客户价值并降低参与者成本。

五、电子商务模式与企业价值创造

采取电子商务模式是为了创造企业价值，这一点在学术界已基本达成共识。一般来说，电子商务模式与企业价值创造之间关系的研究，大致可以归纳为三类：一类认为商务模式是价值创造的分析单位；另一类侧重于研究电子商务模式的价值来源（也称价值驱动因素）；还有一类侧重于研究影响电子商务模式创造价值的因素。

1. 商务模式是价值创造的分析单位。一些学者认为商务模式反映了企业创造价值的逻辑，反映了电子商务价值的来源。例如，Amit和Zott（2001）通过实证研究表明，商务模式是研究电子商务价值来源的分析单位，能够解释电子商务的四个价值来源（效率、创新、互补、锁定），是企业的“创新集”。Krishnamurthy（2003）认为电子商务管理依靠三个支柱：因特网及其技术、商务模式和营销。因特网及其技术是电子商务存在的基础；商务模式是指公司获利的途径，包括商业目标、价值传递系统和收益模式三个组成部分，实现股东价值最大化的途径是顾客价值的最大化，所以把价值传递给顾客至关重要。收益模式包括一系列对公司收益有贡献的收入来源的组合。由于为顾客传递价值是十分重要的方面，因此营销活动在电子商务中起着重要作用。Afuah和Tucci（2003）认为，决定互联网企业业绩的因素有三个：商务模式、商务运作环境和变化。商务模式是一个系统，整个系统运行的好坏不仅取决于系统各个部分，还取决于各个部分之间的关系。同时商务模式各个部分的连接环节不是一成不变的，在一些产业中，公司必须对它们的商务模式不断创新，必须在其他公司迫使它们改变之前做出改变，这些能够引起公司改变的机制成为“动力机制”。

2. 电子商务模式的价值驱动因素研究。由于价值驱动因素是一个很宽泛的概念，从不同的研究视角，基于不同的研究目的，会得出不同的价值驱动因素，在电子商务模式的研究中，虽然学者们大多没有明确提出电子商务模式价值驱动因素的概念，但事实上关于价值驱动因素的研究基本上自始至终贯穿于商务模式的整个研究过程。有的从财务视角提出电子商务模式的价值驱动因素（Afuah & Tucci，2001），有的从电子商务活动的视角提出价值驱动因素（Weill & Vitale，2001；Lumpkin & Dess，2004；Stephen Chen，2006），有的从智力资本的角度提出价值驱动因素（Amit和Zott，2001；Hamel，2000），有的认为价值驱动因素就是电子商务模式的构成要素（Afuah & Tucci，2001；Dubosson-Torbay et al.，2001）。

Afuah和Tucci（2001）从三个层次研究商务模式的价值来源：一是盈利性因素，包括收入和现金流；二是盈利性预测因素，包括利润率、市场份额、收入增长率；三是商务模式构成要素，包括客户价值、客户范围、定价、收入来源、关联活动、实现、能力和持久性等，构成要素是对商务模式的综合性衡量。Amit和Zott（2001）以59个美国和欧洲的电子商务类企业为样本，研究了以交易为中心的商务模式的价值创造问题。提出商务模式是企业创新的核心，并且是为企业及其客户、伙伴和供应商共同创造价值的重要来源。在理论研究和实证研究的基础上，提出了电子商务模式的四个价值驱动因素，也即电子商务的价值来源：创新、锁定、互补和效率。Hamel（2000）提出了识别商务模式价值创造潜力的4个因素：功效、独特性、合适度和利润推动器（Profit Boosters）。功效是指商务模式传递客户价值的程度；独特性是指商业模式与众不同的程度，企业的商务模式越接近，越难超过平均利润；合适度是指商务模式构成要素之间的匹配程度；利润推动器是指商务模式能够产生高额利润的程度。Weill和Vitale（2001）提出三个影响商务模式盈利性的关键因素，即：一是有关客户关系、客户数据和客户交易的所有权级别；二是有关客户、产品、市场和成本的关键信息的享用权；三是从原子模式的联合到开始运作电子商务的过程中所引起的冲突。Lumpkin和Dess（2004）在对电子商务模式分类的基础上，对不同类型电子商务模式的特点以及所创造的价值进行对比研究，认为企业可以利用网络搜索活动、评估活动、解决问题活动和交易活动产生价值。Stephen Chen（2006）认为，电子商务对企业价值的影响主要表现为三个效用：去中介化、解构和数字聚合。随着因特网的应用, 许多市场上的中介或中间人正在被取代，这种现象称为去中介化；另一方面也有许多企业发现自己正在被分化或解构，去中介化和解构会引起行业价值链的改变；数字聚合效应则将行业间的价值链连接起来。

3. 影响电子商务模式创造价值的因素研究。一些学者将Amit和Zott（2001）所提出的创新、效率、互补、锁定四个价值来源用于电子商务模式的价值评估，从而实证检验电子商务模式创造价值的影响因素。Johansson和Mollstedt（2006）认为，Amit和Zott（2001）所提出的效率、创新、互补、锁定四个维度，不仅可以被看做是电子商务的价值来源，而且可以用于电子商务模式的价值评估。通过SymBelt客户中心的案例研究，他们发现，在B2B背景下互联网服务所支持的产品特征是很关键的，因此，他们修正了Amit 和Zott（2001）的模型，用核心产品的特性替代互补这个变量。Rapp，Rapp和schillewaert（2008）在Amit和Zott（2001）的价值驱动因素模型的基础上，实证研究了企业实施电子商务模式的影响因素，验证了电子商务实施程度与价值创造效果之间的关系。研究发现，企业的技术架构和外部驱动因素能够通过电子商务的实施，创造企业价值。

一些学者基于TOE框架（技术、组织和环境）研究了影响电子商务模式价值创造的因素（Iacovou et al.，1995；Ramamurthy et al.，1999；Zhu et al.，2004；Ali & Ezz，2009）。Iacovou等（1995）应用TOE框架发现EDI对企业价值的影响直接受其与其他信息系统和流程的集成水平所影响；Ramamurthy等（1999）认为EDI对企业价值的影响受到技术、组织和环境因素的制约；Zhu等（2004）利用TOE框架分析了电子商务企业价值形成的影响因素，研究结果发现，技术准备度是对电子商务价值影响最大的因素，财务资源、全球范围和监管环境同样对电子商务价值有重要贡献，虽然竞争压力会驱使企业采用电子商务，但是电子商务的价值更多的是与技术集成和组织资源相关而非外部竞争。

参考文献：

1. 刘璞，王云峰.电子商务应用与企业绩效关系研究综述.商业研究，2010，（2）：198-201.

2. 原磊.国外商业模式理论研究评介.外国经济与管理,2007,（10）:17-25.

3. Christoph Zott, Raphael Amit, Lorenzo Massa, The Business model: theoretical roots, recent developments and future research. IESE business school working paper WP-862, June,2010.

4. Michael Morris, Minet Schindehutte, and Jeffrey Allen. The entrepreneur' s business model: Toward a unified perspective. Journal of Business Research,2003,58（1）:726-735.

5. Afuah, A, and Tucci, C. Internet business models and strategies: Text and cases. Boston: McGraw-H ill/ Irwin,2001:32-33,196-201.

6. Amit, R. C Zott. Value creation in e-business. Strategic Management Journal,2001,22(6/7):493-520.

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移动互联网

移动互联网顾名思义就是将移动通信与互联网有机结合，借助手机、Ipad等移动终端通过连接网络来服务用户。对移动互联网企业的盈利模式进行研究。盈利模式，简单来讲就是企业赚钱的方法和渠道，是一个企业能否持续的关键。

一、移动互联网盈利模式的影响因素

（1）用户规模。用户规模是企业盈利的基础，只有拥有庞大的用户基础才能有持久健康的盈利模式。这很容易理解，比如说腾讯，自九十年代成立以来，迅速积累用户。如今QQ注册用户已超过10亿。自微信出现，用户加速积累。如今微信的用户规模不可小觑，这就给腾讯难以取代的盈利渠道优势。在BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）三大巨头企业中，腾讯的用户基础和规模是取胜的关键，也是其他企业无法企及的高度。所以，当企业面临移动互联网巨大市场机遇时，不应急于求成，培育用户规模才是首要目的。

（2）产品与服务的差异化。无论处在什么时代，能不能形成良好的盈利模式使企业盈利本质上来讲仍然是产品和服务说话。这样才能吸引用户为之付费，形成盈利并带来流量，形成良性循环。于是，我们很自然的会想到苹果传奇的DNA。Iphone的出现带来了虚拟键盘。而且，Iphone+APPStore的创新为用户带来了前所未有的体验，从而也开创了“终端+应用”的商业模式。所以，没有好的产品和服务，盈利模式再好也是设计出来的。深入洞察用户的需求，进行产品与服务的不断创新。

（3）市场竞争与消费者习惯。在开放的移动互联网环境下，市场竞争力加强，业务提供者相对较多。所以封闭市场环境中粗放的盈利模式是难以适应的。此外，广大网民早已习惯免费的服务及分享的乐趣和满足，但企业在长足发展的要求下“免费时代”向“收费时代”的过渡成为必然。所以，前向用户付费的主观意愿同样也对企业盈利模式造成影响。

二、移动互联网主要的盈利模式

时下，技术与市场的不断成熟，移动互联网的发展势头强劲。所以，只有移动互联网的业务真正为客户所接收，才会愿意花钱，企业才会盈利，形成良性循环。从收入的来源看，主要分为前向收费和后向收费即向客户和广告商收费。概括起来，移动互联网盈利模式主要有以下几类：

（1）交叉补贴模式。交叉补贴模式最典型的案例就是吉利的“剃刀和刀片”的模式，即以一种基础性产品低价或免费出售同时带动相关产品的销售，相关产品则实行收费的一种模式。因为用户规模的要求以及消费者求廉的心理，免费成为大势所趋，企业瞄准市场将成本分摊到强大的用户群上。

生活中交叉补贴模式包括付费人群给不付费人群提供补贴，比如我们常见的自助餐厅女士半价儿童免费的定价办法；“免费+收费”的盈利模式，正如上文提到的苹果帝国的盈利模式正是典型；日后付费补贴当前免费的交叉补贴模式，比如运营商交费送手机，签约手机使用年限就免费赠送手机。

（2）内容付费模式。简单来讲就是用户为使用的应用和内容付费的一种模式。长期以来，广大网民习惯了免费服务模式。高质量的内容不是免费的午餐，优秀的内容是高价的商品。所以要培养起网民的付费意识和习惯。用户的使用习惯对移动互联网付费是个极大的挑战。培养用户的付费习惯取决于企业是否能为用户提供差异化，有吸引力的内容。内容付费这种盈利模式将逐步变为现实，成为时下最重要的盈利模式。

（3）前向+后向模式。前项收费是向用户直接收费。比如用户的流量费用。按照时长或者流量收费等。如前所说，由用户买单的产品必须有其差异性，着重打造内容的个性化，为客户带来价值。同时，收费的形式必须要灵活，多元化以满足用户的不同需求；后向收费，主要是广告收入、平台占用费以及供应商的分成。用户自身是不需要付钱的，都由企业买单。由于消费者长期的免费体验和习惯，后向收入的模式仍然是移动互联网时代盈利的主要来源。

三、移动互联网盈利模式在探索中成熟

（1）移动互联网盈利模式尚不成熟。首先，目前中国市场智能手机普及率还不是很高。这不利于良好的移动互联网盈利模式的形成；其次，广大网友对移动互联网的接受还需要一个过程。在一些新的应用和业务上还在尝试阶段；第三，一些移动互联网业务尚未形成清晰的盈利模式，比如第三方支付的流程、方式以及安全性；最后，企业经营方式来看，形成良好的盈利模式也存在困难。很多企业一味的经营单一业务，而众所周知，如今的移动互联网发展是平台为王的年代，没有基础核心的业务。那么，就很难形成“免费+收费”的盈利模式。

（2）移动互联网盈利模式探索。第一，正确的客户定位。移动互联网时代的客户群与传统互联网的客户必然是存在差异的。经过调查，更多的年轻时尚人群更易接受移动互联网，所以移动互联网的客户呈现“时尚消费大众消费商务应用价值”的发展道路。

第二，差异化与个性化的“内容产品”。在移动互联网发展初期，资费由“免费模式”转变到“收费模式”对内容提出了更高的要求，所以企业要以客户体验为中心，加强业务和内容的差异化。以高质量的内容培养用户的付费习惯。

第三，企业平台建设，形成良好的生态系统。这就涉及到企业价值链整合的问题。企业以用户需求为基础，加强与产业链各环节的合作，合理分配利润，调动整个价值链企业的积极性，实现“合作共赢”。

第四，合理的资费。

最后，加快网络覆盖，4G的普及也有利于新时代健康盈利模式的形成。

总之，移动互联网熬持续的发展，健康持续的盈利模式是关键。良好的移动互联网环境正在形成，也为其盈利模式创造了条件。盈利模式的创新刻不容缓。在产业链各方的共同努力下，持续健康的移动互联网模式指日可待。

参考文献：

[1]梁雪飞.移动互联网盈利模式分析[J].电子商务，2013（7）：18，25.

[2]胡世良，钮钢，谷海颖.移动互联网赢在下一个十年的起点[M].人民邮电出版社，2012.163-186.

[3]王欣.中国移动互联网商业模式剖析[J].北京邮电大学学报（社会科学版），2008（6）：66-69.

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