电商销售模式的优势范文

导语：如何才能写好一篇电商销售模式的优势，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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1中国中小化妆品企业营销渠道现状与特征

1.1生产厂商-总-区域-零售商这种销售方式的最大特点是销售渠道较长，从生产厂商到终端客户需要经过逐级分销，但该种销售模式可以在广度上延伸，其面向终端客户的销售商较多。国内化妆品知名度较低，顾客接受一般，通过传统销售模式，厂商将销售环节转移给各级经销商，厂商不需考虑销售方面的问题，各级分销商在的同时就需要将资金支付给生产方，生产方可以快速回流货币进行下一环节投入，是国内化妆品主营模式。由于其渠道较长，不利于化妆品快速占领市场，对于那些借助市场新概念的化妆品，利用效率不高；渠道成本较高，企业对产品市场信息反馈较慢，不能及时调整生产思路。

1.2生产企业-区域商-零售商与前一种模式相比，该模式渠道长度有所缩减，节约了渠道成本，渠道较宽，产品覆盖面较广，因而需要企业有一定实力和管理能力，另外企业与消费者的联系主要提供各地商沟通，企业对商依赖较多，一旦有商趁机恶性竞争，生产企业较为被动。目前中国有隆力奇、蒂花之秀等品牌选择该种模式。

1.3生产企业-营销代表该销售方式下，生产厂商直接在各地设立营业网点或专卖店，直接将产品销给终端顾客，由于渠道较短，节约了成本，生产方对渠道终端控制力较强，有利于企业及时掌握市场信息，做出相应的调整。但由于生产方需要亲自考虑经营环节，制定相关销售方针、培训营销人员，因而需要生产商花费较多精力，因而一般那些有一定市场知名度和生产实力的企业才会选择此种销售模式。目前有雅芳和安利化妆品公司采用的该种销售模式，又称“直销”，其在全球范围寻找零售商和分销商，进行培训，让这些销售员直接进入市场和家庭进行销售，省去了大量中间环节，利润较高。仅2003年安利在中国的营业额就达到100亿之多。目前中国有部分企业采采用这种销售模式。

1.4新模式①药店销售。法国化妆品薇姿采用了进入药店这一模式，经营很成功。该模式容易给消费者一种印象，那就是这种化妆品质量好、副作用少，加上薇姿进入药店的产品主要以治疗型为主，迎合了消费者的这种心理，获取不菲的业绩。正因为该种销售模式的好处，国内化妆品纷纷效仿，四川可采化妆品、可贝尔眼贴均将该销售模式加以复制。②电视、网络购物。随着信息化时代的带来，一些“宅男宅女”开始出现，伴随而来的则是电视购物、网络购物的快速发展，电视购物和网络购物同属无店铺销售，其宣传覆盖面广、节约时间和空间成本，能快速获取市场认知度。

2中国中小化妆品企业营销渠道存在的问题

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曾几何时，著名家电企业海尔集团在横跨进入橱柜行业时，率先引入了单元柜报价的模式，后几经周折，终端不仅无法得到消费者认可，亦难获得经销商认同。

进入竞争日趋竞争的2011年，各大品牌纷纷调整营销思路，完善自身管理体系，单元柜报价已经逐步为行业接受，新晋品牌切人橱柜行业绝大部分选择了单元柜模式进行销售。

笔者试探性询问一采用单元柜销售模式的终端导购：单元柜销售模式和延米模式谁更好?该导购立刻给出答案，当然是单元柜啦，原因是单元柜能让消费者明明白白消费!

当询问延米报价导购哪个更好时，回答是：延米更好!因为延米方便客户比较，按米计算科学合理，有多少算多少。

听起来都没错，存在即是合理，这两种销售报价模式在终端均存在。单元柜和延米销售模式，究竟谁更给力?仁者见仁智者见智，立场很难统一。

就目前进入橱柜行业的“大财团”来看，单元柜显然成为趋势，美的整体厨房、箭牌橱柜及大自然橱柜，均采取了单元柜销售模式。我们不妨共同探讨单元柜的优势所在：

一、单元柜模式可提升从销售终端到工厂的全流程管理体系。在原材料大涨及成本核算日趋完善的今天，工厂端核算成本均采取了单元柜模式，工厂端可直接将此报价模式输出给终端，这既保持了一贯性，也更好解决了经销商及消费者的认知转换。 单元报价方式是订单管理系统的重要组成部分，橱柜行业的“生产决定销售”的生产核心论已经告诉这个行业生产管理的难度，订单管理系统保障必须要靠单元柜直贯终端。

二、从营销角度来看，单元柜销售模式本身是差异化销售方式，是市面上不太普遍的，但其已经显示出强大生命力，各大市场中有80%以上橱柜品牌采取了延米销售，但那20%的新晋品牌为了快速扩张市场，战略学泰斗麦克尔波特“产业竞争学”别强调了新晋品牌突围市场的差异化原则，单元柜销售模式特立独行，他模糊了消费者对价格的敏感，使得报价更加隐晦，差异化明显，可在终端快速崛起。

三、单元柜销售可真正让消费者明明白白消费，以每个柜子来计价，用几个算几个的价钱，每个柜子由于功能不同，价格自然应该是不一样，从某种角度来说，单元柜销售模式才是真正是科学合理。

四、单元柜报价更加适合于中高端品牌。基于第一二三点，单元柜已经在市场上快速取得了认同，这种报价方式是“打包销售”，即给消费者报价，已经包含了此功能柜内所需的五金及功能产品，如拉篮柜，已经将拉篮包含在内，消费者在购买时所掏的钱不仅仅是柜子，还包括了拉篮，这种打包销售有利于提高单价，更有利于提高品牌的配套率。

五、单元柜销售模式是典型的“做减法”。即是当前营销界备受推崇了“减法营销”，这种打包销售实质上就是减法销售，延米计价模式无法考虑各个客户需求，会在计算延米价格后另外加收电器、拉篮、水槽及更好拉手的价钱，这让消费者难以接受;在单元柜销售模式下，如果消费者不需要拉篮，不需要电器、水槽，或者希望换拉手，是不需要另外加钱的，反而是减钱。

即使是同样的最终销售价钱，只是从报价方式上做了改变，销售结果是截然不同的，在经历了两种报价后，消费者慢慢接受了单元柜销售方式，并且接受了比延米报价更高的价格，原因只是因为感觉“值得”。

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[关键词]分销 直销 海尔 营销模式

随着社会主义市场经济的发展,中国企业的营销模式正朝多元化方向发展,作为我国民族产业的龙头企业之一的海尔集团自然也不例外,分销与直销就是海尔集团两种主要的营销模式。

所谓分销,就是利用分销商的资源进行商品销售的营销模式。海尔集团的分销方式是通过遍布全国各地的国美、大中、苏宁等家电连锁零售商,实现商品的销售。这是海尔集团的主力营销模式。

所谓直销,是指直销企业在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。海尔集团的直销方式是通过其网上商城省略,借助电子商务实现产品的营销。

与很多企业一样,海尔的这两种营销模式存在彼此争夺客户、相互损害利益的矛盾。如何解决这个矛盾,使两种营销模式达到共赢,是摆在海尔集团面前的一个迫在眉睫的问题。

对于一个企业来说,其产品的消费者总数是相对一定的,然而,这些消费者之间却存在着很大的差别,其中一个重要的差别就是就是消费方式偏好的不同:有的消费者习惯于“眼见为实”的消费模式,这部分消费者显然就是分销模式的重点关注对象;有的消费者倾向于快速、便捷的消费方式,比如通过电子商务来实现商品的购买,这些消费者就必然是网络直销模式的关注对象。

可见,分销和直销在消费者市场上还是存在一定差异的,要避免这两种营销方式相互抢客户,最重要的是充分发挥两种营销方式各自的优势,使其在其自身消费者市场中发挥其应有的吸引力,最大程度地满足其各自消费者群体的消费需求,从而达到两种营销模式共赢的目的。

对与海尔集团来说,家电连锁店分销与网络直销两种销售模式各有特点,我们必须根据其自身特点分析其各自营销策略的选取以及如何实现两种营销方案的共赢。

第一,对于分销模式,应该充分重视其主力销售模式的作用。

作为海尔集团的主力营销模式,分销的作用举足轻重。然而,由于其必须借助国美、大中、苏宁等家用电器连锁商,必然使得海尔自身的利润空间受到一定的限制。所以,海尔应该充分发挥分销的优势,一方面通过销售现场产品促销员的介绍,加强产品功能的宣传力度;另一方面通过采取与消费者面对面互动、举行邀请消费者现场亲身体验等活动,加大对产品的宣传力度。这一系列措施的目的,是利用分销的优势充分吸引其消费群体的关注,以提高产品销售量,从而最终达到达到增加销售利润的目的,以保证主力销售模式对企业生存与发展的贡献。

第二,对于其网上商城的直销模式,应该扬长避短。

一方面要充分发挥其快速、便捷的销售优势,以充分吸引其需求群体:首先,必须保证其网上商城中商品的齐全性。偏好网络直销模式的消费者大多是因为没有时间去分销店(家电连锁店)采购,网上商城如果不能给他们提供与分销店同样丰富的商品,必然会失去这部分消费者。其次,必须加强对产品配送的管理。通过采用海尔集团自身配送网络与第三方物流公司配送相结合的配送体系,实现售出产品的快速、准确配送。

另一方面要采取一定的措施,消除其消费群体的后顾之忧:其一,必须保证网络支付的安全性。通过与网上银行系统的合作,实现网上支付的安全性。其二,加强售后服务管理。与在商场购买相比,在网上购买普遍存在着网络图片与实际产品的偏差,这就必须保证退货、换货体系的健全。另外,还要保证对售出产品的维修等售后服务,使得网上直销商品与家电分销店售出的商品享有同样的售后服务。

通过以上两方面的措施,锁定并稳定网络直销的消费群体。

第三,借助其他公司的营销策略,采用“仓储共享、争而不夺”的方针。

“仓储共享”就是网上商城直销运营商使用分销商的仓库,同时向分销商支付一定的费用。这样就解决了网上直销商的仓储问题:既节约了直销商的成本,又充分利用了分销商的资源,同时还使直销商的仓储成本转化为了分销商的利润,以达到共赢的目的。

“争而不夺”指的是为了解决分销商与直销商争夺终端客户拼价格的问题,强调双方要与竞争对手去“争”;“不夺”是指如果分销商和直销商发生了争夺终端客户的情况,双方不能恶性地拼折扣,而是双方共同去争这个客户,共同分配利润,实现“一方让市场但不让利润”的双赢模式。

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随着社会经济的不断发展，我们迎来了互联网的时代。家用电器、日化用品以及数码产品都进入了网络销售的时代。钢铁产品的网络营销模式起源于欧美等发达国家，在中国的发展十分缓慢。目前国内外的学者针对钢铁产品的网上销售模式进行了相关研究，我们国家的产品网络销售模式还处在传统的阶段，因此有必要对这一传统的钢铁行业的网络销售模式进行相关的探索，使得国内钢铁业在应对世界其它钢铁巨头的挑战时具有较强的竞争优势。

国内外钢铁企业产品的销售模式

在1978年改革开放以前，中国钢铁企业的销售模式以计划销售为主要形式。改革开放以后逐渐转变为以市场为导向、面向全社会的市场营销模式。众所周知，市场竞争的主要方式就是在保证钢铁材料性能合格的情况下，谁的价格最低，谁就可以拿到更多的订单，这就会导致价格调整的空间越来越小，最后只能是两败俱伤。2001年，我们国家加入世界贸易组织，国内的钢铁企业受到严重的冲击，与世界先进国家的贸易战也逐渐激烈起来，如何提高我国的钢铁产品在世界上的占有率，除了提高自身的技术水平，如何进行销售模式的创新也是一个亟待解决的难题。随着因特网的不断发展，互联网时代给我们带来了巨大的信息资源，于是就诞生了一种全新的交易模式，就是网上交易模式，即电子商务。按照联合国科教组织对电子商务的分类主要有三种形式就是企业对企业、企业对消费者以及企业对政府，目前国内钢铁企业的网上交易的模式主要为企业对企业和企业对消费者。从目前的理论和实践上讲，网上销售的这种模式最大程度地保证了客户能够了解和获取企业的信息和市场资源的及时性和准确性。

对国外的钢铁企业产品的网上销售模式的分析。在电子商务的应用方面，欧美的理论研究水平和实际使用都达到了很高的水平。尤其是美国的一些钢铁公司从1999年就开始进行网上业务，其目的是为了更好的而有效的控制库存以及协调生产时间，从而确保企业运营成本的下降。比如美国钢铁公司之一的威尔顿钢铁公司通过在网上提供该公司钢铁产品的主要生产流程和产品的基本性能参数来吸引企业和客户的兴趣，从目前该公司的发展情况来看，这种网上销售模式取得了客观的成果与经济利益。2000年，欧洲的四大钢铁集团通过联盟的形式，开创了网上电子交易的模式，四大钢铁公司在网上销售他们的钢铁产品及其相关服务。另外亚洲太平洋地区，2005年有日本的东京钢铁株式会社成立了亚洲首个电子钢铁交易信息网，日本人把与钢铁产品有关的公司背景资料，钢铁的生产流程，制造工艺，与同类产品相比的优缺点，以及最后采购与销售的电子交易流程信息都挂到了集团网的首页上，截至目前，其网上交易模式所占的市场份额占亚洲钢材市场的20%左右。就全世界范围来看，欧美以及日本的钢铁企业经过一百多年的发展，电子商务模式的销售渠道也在本世纪初逐渐建立起来，而我们国家的钢铁企业产品的销售模式在电子商务领域的应用还处在探索阶段，从互联网的发展趋势来看，在不久的将来，网上销售模式将会是钢铁企业产品的主要销售模式，因为电子商务模式能够以最快的速度让客户（尤其终端客户）了解钢铁产品的最全面的信息，直接拉进了钢铁企业与客户之间关系，去除了二级或者是三级经销商销售模式的弱化作用，从而使得钢铁企业的产品的市场份额能够得到很好的保证。

对国内的钢铁企业产品的网上销售模式的分析。目前国内钢铁企业销售其产品的模式主要有三个渠道：企业直接供给货主；通过经销商流通环节进行网状销售；通过钢铁企业在全国或者全世界的机构进行销售。在2008年的经济危机发生以前，国内的钢铁企业迅速发展，通过流通环节的钢铁销售模式站到整个市场的60%左右；经济危机发生以后，整个投入到社会的资金流量大大降低，导致很多经销商的资金链开始出现断裂的情况，物流费用以及流通经销商的门店费用的上涨，导致许多经销商开始退出钢铁企业的销售市场，使得钢铁企业的销售业绩明显下降。尤其在2008年之后，钢铁企业的网上销售模式逐渐发展起来，目前在我国的钢铁企业市场上，带来的效果还是很明显的，这种销售模式避免了二级或者三级经销商的物流费用与门店费用，直接实现了企业向产品的使用客户直接供货的销售模式，节省了大量的时间，提高了钢铁企业的运转效率。这种网上产品直接营销的模式可以培养企业的稳定客户群，通过网络的力量使得企业的品牌与知名度在最短的时间内得到传播，由于网络的聚集效应，使得企业产品的销量得到很大的提升。武汉钢铁集团是我们国家建国后成立的第一个特大型钢铁企业，是全国最大的钢铁板材生产基地。武钢的销售模式主要是通过在全国的省会中心城市设立公司运营中心，形成了沿长江和海岸线的销售网络，这种营销模式不能够有效的获得企业客户的特征及其基本的兴趣，客户是企业的命脉，如果在市场经济中不能够敏锐的把握客户的资源信息，就会逐渐被市场所淘汰：其次无论是销售公司销售还是经销商销售，这种销售模式所带来的成本增加的效应会随着销售网点的增多而逐渐增多：最后过多的依赖经销商的销售，会直接导致企业客户资源的流失，不利于企业的长期发展战略，研究指出武汉钢铁集团的经销商与销售公司之间的关系仅仅只是一种浅层次的合作，共同的利益维护这种关系，但是如果武钢集团直接通过网上销售的模式，让客户直接的了解到钢铁产品的生产以及性能分析报告，使得用户能够很具象的掌握产品信息，只有这样才能更好的维护企业与客户之间的纽带。

钢铁产品的销售核心任务有两个方面：在激烈的市场竞争中找准自己的定位，占有稳定的固有的市场份额，取得销售业绩的增长。我国目前钢铁处于产能过剩的阶段，对于钢铁材料而言，企业一定要找准自己的市场地位和产品的层次分析，如果是销售高层次的钢铁产品，例如高温合金，功能性金属材料等科学技术含量较高的产品，就必须加大科研的投入，这一点上海的宝钢集团就发展的比较好，在国内的市场中占有大量的份额，其主要产业目标就是科学技术含量的钢铁产品，远销世界各个国家。对钢铁企业而言，其网上销售模式除了要向客户明细出产品的基本信息外，还要适时的与下游的客户建立稳定的供应链模式，并在网上销售的过程出，为用户提供商流、物流、信息流以及资金流的一体化的问题解决方案。这就是所谓的在网络模式销售的渠道下进行的“产品+服务”的销售模式。

目前国内的很多学者也就钢铁产业电子商务的基本模型进行了相关研究，分析了国有钢铁企业的网上销售渠道及其电子商务的基本状况，研究了在电子商务下对网络营销模式进行了积极的探讨，很多学者相信钢铁产品的电子商务时代会给产品的销售带来革命性的变革。目前国内钢铁电子商务的开拓者主要是以宝钢集团下属的宁波钢铁以及东方钢铁交易中心为主，其网络营销的主要模式是企业对企业的模式，目前宝钢集团通过这种B2B的营销模式直接与诸多家大型直供子公司建立了良好的合作关系。目前国内的钢铁行业的电子商务贸易还处在一个杠杆开始发展的阶段，在交易手段，交易范围，交易量以及安全认证及其相关制度之间仍处于探索阶段。

对国内钢铁企业发展网络销售模式的建议

众所周知，我们国家自2009年世界经济危机后，钢铁行业的产能严重过剩。传统的钢铁销售模式已经满足不了经济全球—体化的时代，互联网具有信息传播迅速，电子交易方便快捷的优点，使得网络销售模式逐渐发展起来，笔者认为传统的钢铁企业要想在新的形势下，保证产品的市场占有率，提高网络销售的水平应该要做到以下几点：

保证企业的产品质量。企业产品的质量是一个企业的生命线。首先关于公司网页中有关产品相关信息的介绍应该做到全面，这里要在网站上能够直接的看到其描述产品的图片及文字解说，还有钢铁产品的原材料产地，加工工艺过程，产品的质量体系认证以及质量保证书，尤其是对于钢铁产品，在网上只能看到产品的图片，并不能具象的感受，这时还应该出台一些产品质量的经过权威部门检测的报告，这样让会更好的获得买主的信任与支持。在质量能够保证用户的同时，在数量上也要显示出企业的强大的生产能力。

保证产品质量的售后服务体系。公司或者企业在购买钢铁产品之后，使用了一些年限之后，金属材料材料的产品都会出现质保的问题，这时候生产钢铁的厂家应该做好售后服务体系，及时有效的帮助用户解决质量问题。目前国内很多中小钢铁生产厂商在售后服务方面做的很差，直接导致其产品的销售市场份额的大幅度缩水。在具体的网络销售模式中我们可以建立统购分销以及加工配送相融合的销售模式，使得用户出现问题直接网上提交申请，公司提供相关的售后服务。钢铁企业可以与网上销售过程中产生的大型生产厂商巨头进行合作，形成稳定的战略伙伴关系，将钢铁企业与其客户形成一个利益共同体。

保证具备一个发达的物流体系。钢铁企业通过网上销售期产品的模式除了为用户提供全面的产品信息外，还应该给用户提供一个快捷便利的物流系统，这一点钢铁企业可以与铁路、公路、水路运输能力比较的企业就行合作，为大型企业和重点工程提供最优质的送货服务。我们国家的大型钢企在全国各地都有自己的分公司，产品通过互联网渠道销售出去后，各地分公司可以组成一个强大的物流体系，以降低企业成本。

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在这种情况下，如果能够好好利用电子商务模式，不仅可以改变传统的汽车销售模式，而且可以开辟新的汽车销售渠道。

日前，北京汽车宣布正式入驻腾讯汽车商城，推出新的网络销售模式，同时配合北京汽车E系列上市，开展“不平等交E”线上销售活动，以“全网最低价”给消费者最大幅度的优惠。

据悉，北京汽车此次对渠道与网络营销的整合与创新不再局限于网络团购、秒杀等营销手法，而是真正打通线上、线下销售环节，在网络平台售车、购车，构建了一个立体化的在线售车平台。

无缝隙整合资源的平台

业界对汽车电子商务模式的探讨和尝试由来已久，但不可回避的是，此前很多模式都未能真正发挥网络平台的潜力。“此次北京汽车和腾讯汽车商场合作，切实考虑双方的优势和价值，尤其是腾讯汽车商城的6S平台，给了我们整合网络营销与门店销售资源的新思路。这个积聚了无数潜在用户的平台，给我们提供了网络售车的基本保障，让我们有了信心。”北京汽车市场部部长王铭东认为，北京汽车入驻腾讯汽车商城不仅仅是双方合作的新开端，更是汽车电子商务模式的全新尝试，必将带给汽车行业一定的思考和借鉴。

据悉，此次北京汽车入驻腾讯汽车商城和此前的网上4S店有所不同，腾讯汽车商城提供的不仅仅是线上门店，还包括汽车行业大资讯平台、微卖场、团购等在线营销活动平台，构建了一个立体化的平台，彻底打通了线上销售的前端信息查找和后端服务。

以此次入驻腾讯汽车商城的北京汽车为例，北京汽车上线伊始便推出以 “不平等交E”为主题的E系列车型线上推广活动。此次“不平等交E”主题活动分为两个阶段，网友在7月16日至7月30日期间参与“130元购E130转播降价活动”和“150元秒杀E150”活动；与此同时，在7月30日至8月12日期间，网友可以享受 “5.99万元购腾讯特别版”超值团购优惠。北京汽车项目负责人表示，为了回馈众多腾讯网友对北京汽车的支持，北京汽车特别准备了99辆“E系列腾讯特别版”参与团购活动，希望以5.99万元的“全网最低价”给网友实实在在的优惠。通过线上、线下相结合和商家、用户一体化活动，潜在购车用户可以全方位体验腾讯汽车商城提供的服务。

据腾讯汽车商城介绍，这些在线活动也是未来腾讯汽车商城的重要呈现方式，参照其他电子商务模式不难发现，这些在线活动也为腾讯汽车商城的商业模式提供了更大的想象空间。

“与传统的网络购车模式相比，腾讯汽车商城是一个立体化、多维度的平台，差异化优势明显。”作为首家入驻腾讯汽车商城的汽车品牌，北京汽车项目负责人说。

一键触控的一体化营销

在腾讯汽车商城，汽车品牌可以通过腾讯汽车频道、微博、视频等产品平台，构建“一键触控的一体化营销”模式：用户不仅可以了解目标车型的相关资讯，而且足不出户就可以享受选车、购车、售后服务等一站式购车服务。

腾讯汽车商城负责人强调说：“腾讯汽车商城在提供全天候互动展示平台的同时，将用户体验放在首位，希望为网友提供一站式的便捷购车体验，而且给他们带来更多的优惠。”而借助腾讯汽车商城的立体式在线营销平台，以及腾讯汽车商城庞大的用户基础，汽车品牌可以对潜在用户进行深度挖掘，有效地提高汽车销售业绩。

在谈及选择腾讯汽车商城合作的深层次原因时，北京汽车市场部部长王铭东坦言，事实上销售辅助只是实现销售目标的一个方面，更重要的是从售前到售后、从品牌到营销进行全方位的辅助。

腾讯汽车商城的价值，不仅仅是销售通路，更是一个汇聚了汽车企业、经销商、行业专家、评论员、资深车友的海量汽车信息互动共享平台，聚集了众多购车目标人群。通过腾讯互通的各个平台，不但可以进行企业形象和企业文化展示，还可以产品、报价、维修保养服务等信息，是一个提供独特体验的一站式购车平台。也正是这一点，构成了腾讯汽车商城相对于其他平台的核心竞争力。

“腾讯6S汽车商城是最近推出的一个品牌或者说产品，我也看到腾讯很重视这个项目，包括首都机场都有腾讯6S汽车商城的广告。它主要包括资讯平台、搜索平台，与现在终端4S店是两个概念。4S店主要是销售、售后服务、提供配件，包括信息反馈等。而腾讯6S汽车商城是一个资讯、搜索、导购、电子商务、社会化和服务的平台，主要是线上销售模式。”王铭东说。

网络汽车销售新模式

腾讯汽车商城推出6S购车概念，并由此催生了全新的网络购车模式，通过7×24全天候网上4S展厅进行在线营销，而其所针对的是腾讯网超过10亿的用户资源。这种电子商务汽车销售模式，整合了媒体传播功能和电子商务平台功能，突破传统的汽车销售模式，是一种全新的汽车营销模式，以四类方式销售汽车：团购、秒杀、微卖场和在线预购。虽然没有店铺，没有销售大厅，没有汽车展品，但是有众多潜在用户、汽车行业资讯、微卖场和团购等在线营销活动信息，以及线上销售的前端信息查找和后端服务信息，还有汽车企业、经销商、行业专家、评论员、资深车友的信息，涉及产品、报价、维修保养服务等，基于互动空间，都是看得见、查得到的。

“腾讯有多重属性，它既是媒体，也是社交平台，同时有电子商务业务，它的优势就是可以整合自己内部的所有资源，把购车流程打通，让消费者通过腾讯汽车商城获取相对全面的信息，这是我们选择腾讯进行合作的出发点之一。因为我们的这款产品是入门级轿车，价位在5万元到8万元之间，这个级别的客户群体比较年轻，与腾讯的用户群体吻合度非常高，所以我们非常看好腾讯平台，在第一时间与腾讯达成了合作意向。”王铭东说。

分析人士认为，腾讯汽车商城的网络营销向前迈出了一大步，不仅为有购车需求的广大网友提供了一个“理想购车、一步到位”的便捷平台，而且为汽车厂商提供了一个展示品牌、销售产品的互动平台。北京汽车与腾讯汽车商城合作，针对用户、平台、品牌提供一站式购车服务，将中国汽车行业网络营销带入一个新阶段。

目前，就此项目的运营情况看，王铭东认为效果之好超出了北京汽车的预期。“整个过程，从7月16日到8月12日活动结束，前期设计方案基本上包括了以往在线售车的各种模式，比如秒杀、团购，比如看车型等要素，我们在不同的阶段采取不同的活动模式聚拢人气，最终的效果应该说是非常理想的。活动网页的点击量是155万，有1258笔订单，通过北京汽车腾讯旗舰店的订单有1000多笔。”

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关键词：电子商务；工商管理；销售模式；制度法规

1电子商务简介

电子商务定义与特点：电子商务从定义角度来说，是通过网络的硬件和软件设备，进行网络销售的行为。在销售过程中，以电子货币的形式进行支付。通过快递模式，进行物品、商品的传送。而具体的销售模式通常划分为五类。人们最为熟悉的是其中的三类：消费者对消费者模式、企业对企业模式、企业对消费者模式。电子商务的优势在于：首先，全球性特点，通过网络技术覆盖全球。只要有网络的地方就可以进行电子商务行为。其次，直接性特点：企业可以通过电子商务直接与其它企业联系，购买生产原材料。消费者也可以直接从企业中购买产品。大大缩减了销售中间环节。

2电子商务发展中存在的问题

2.1电子商务发展中制度法规缺失

电子商务是一种新型的，网络模式销售。这种销售模式属于新兴模式。与以往传统的销售模式相比有很大的不同。许多工商管理制度和相关法规，并不适用于电子商务。因此，在销售过程中，一旦出现不规范现象。如贩卖假货、夸大宣传等方式，消费者的权益，收到侵害时，难以通过有效的法律手段和工商管理方法去帮助消费者。这是电子商务发展过程中一个重要问题。我国陆续出台了一些管理办法，帮助解决电子商务发展中制度法规缺失的问题。但法规的制定与完善是一个长期的过程，扩大工商管理的管理范围，让工商管理在电子商务中发挥作用，也是解决问题的重要手段。

2.2电子商务发展中权责不明确

在传统销售中，权利与责任划分清晰。销售者有通过销售获取一定利润的权利，也有对所销售产品的质量负责的义务与责任。相反的，消费者也有相应的权利与义务。可电子商务中，权利与责任的认定就混淆不清。当网络销售者的产品出现问题时候，是由销售者负责，还是网站管理者负责。二者责任的大小如何认定。如果网站对销售者的登记信息不足，造成消费者损失无法追回，责任是否由网站全权负责。其实，很多人心中有这样的想法，认为销售者无法找到时候，网站管理者应付全责。但在实际的追责过程中，却常常不是这样。网站管理者会推卸责任，也指出自身要登记并确认信息的正确存在难度。所以，这是阻碍电子商务发展的一个重要因素。

2.3电子商务发展中存在不公平竞争现象

保证市场的稳定运行，商家公平竞争，才能让电子商务健康发展。而一些商家为了牟取利益，常常使用低价吸引、以次充好、以假乱真的方法，进行不公平竞争。使得消费者和其他商家遭受经济损失。要避免不公平竞争现象的发生，就要发挥工商管理监管机能。以工商管理方式，进行科学治理。让工商管理方式走入网络，拓宽视野，发挥作用。

3电子商务中发挥工商管理作用的建议与举措

3.1建立面向电子商务的行政管理体制

成立专门的电子商务监管职能部门。在工商行政管理内部，电子商务监管涉及企业登记、合同、商标、广告等多个部门的职能；而在工商行政管理机关外部，工商行政管理机关要与电信管理部门、信息产业管理部门、保密管理部门、知识产权管理部门等等分工协作，才能实施对电子商务的有效监管。因此，监管电子商务。应当成立专门的职能部门。在国家工商行政管理总局设置电子商务监督管理司，在省市、自治区工商行政管理部门设置电子商务监管处，市、州设置电子商务监管科。成立专门的电子商务监管职能部门，有利于集中人力、物力加强对电子商务及其法律规范的研究和监管实践，有利于充分利用行政资源提高管理效率，有利于专业管理人才的培养和使用，有利于工商行政管理系统与各部门的协调配合，避免管理中的越位和缺位。

3.2建立电子合同备案制度

当传统企业需要建立自己企业的网站时，必须向工商行政管理机关备案登记企业网站和网址，以便工商部门加强对电子合同的监督管理。网上交易行为，无论金额大小都涉及交易协议和合同等问题。通过备案制度，经过签订电子合同双方同意，可以通过注册和获取密码，复制该合同上传至工商部门网站备查。这样一方面有利于签订双方借助工商行政管理机关的监督力量防止合同欺诈行为和违约行为，提高信任度；另一方面也有利于为工商行政管理机关掌握相应信息，开展相应的监督检查提供背景信息，也在一定程度防止网站域名盗用、侵权等行为。同时推行电子合同示范文本，对交易双方签订的电子商务合同进行网上鉴证，交易双方主体可利用工商系统的信息网络实现对其资信情况的调查认证，从而营造良好的电子商务市场环境，预防电子商务中不平等行为的发生。

作者:吴宇轩 单位:东北石油大学经济管理学院工商管理专业

参考文献

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[3]杨红.工商管理未来发展方向探讨[J].科技展望.2016(03)

[4]领才让加.市场经济背景下我国工商管理的发展情况分析[J].中国乡镇企业会计.2016(01)

[5]褚麟虓.工商管理与经济发展的关系[J].中国乡镇企业会计.2016(01)

[6]吴倩文.工商管理对经济发展的促进作用探析[J].中国乡镇企业会计.2016(01)

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【关键词】互联网+；C2B机票销售模式；需求分析

一、研究设计

1.调查背景

航空业具有高固定成本的属性，良好的定价策略会帮助航空公司盈利，由此对机票进行合理定价就显得尤为重要。为了减少航空公司与顾客之间的信息不对称等问题，在为乘客出行带来更大便利的同时增加航空公司的利润，基于“互联网+”的C2B机票销售模式应运而生，基于此，我们开展了此次问卷调查。

2.调查目的

本次调查在确定目标客户为中等收入、多在节假日或寒暑假出行的旅游、探亲旅客后，进一步确定：

（1）大众对C2B销售模式的了解和接受程度；

（2）大众对以C2B为销售模式的在线机票销售平台的功能预想。

3.调查过程

前期查阅相关资料，结合现实的背景与调查目的制定调查问卷。问卷中设置相关问题了解大众对C2B的了解和接受程度；还对旅客购票时需要多久等待时间等相关服务内容进行调查，了解他们对以C2B为销售模式的售票平台的功能预想。

经过试填后确定问卷的最终版本；中期通过互联网和机场实地进行随机抽样调查，共收回有效问卷1074份，问卷填写人群涉及各年龄段，不同工作岗位，可信度较高；后期整理和分析填写有效的调查问卷，形成调查文本。

二、调查结果与分析

1.客户群体特征

（1）调查群体分析

图：研究对象基本情况

本次调查调查对象广泛，增加其可靠性。学生、企业基层工作人员占比较高，其他人群主要为个体户、自由职业者等。

（2） 目标客户群体特征

特征一：价格敏感性高

表：不同工资水平的顾客对C2B售票平台的接受情况

通过交叉分析可知，月工资低于8000元的群体对C2B售票平台的接受程度要高于月工资高于8000元的群体。

特征二：年乘机频率低

分析各群体的乘机频次可以发现，除中高层管理人员外，其他群体年乘机次数低于3次。C2B销售模式提高了旅客定价的参与度，为旅客获得更低的机票价格提供可能。

特征三：出行日期多在节假日或无固定规律

目标客户在平时非节假日出行的比例是最低的，在节假日出行的主要为外出旅行，而其他原因的出行时间则无固定的规律。节假日期间C2B机票销售模式为买到价格更低的机票带来可能，对于消费者而言更有吸引力；非节假日期间对那些折扣较低、需求较大的航线，C2B的购票方式可以发挥更大作用。

特征四：除机票价格外，旅客还关注航空公司、提供的服务以及时段分析可得，除价格外旅客对航空公司、提供的服务和时段更为关心，因此在构建C2B机票销售平台时，还应充分考虑上述因素的影响。

2.潜在顾客对C2B机票销售模式的期望

（1）等待时间不宜过长

通过调查，有43.03%的旅客可接受的订票信息反馈时间在24小时之内，因此该平台必须能够及时地向旅客做出反馈，并且给旅客更多的自主选择权。

（2）辅助信息的提供

由于C2B订票模式中旅客填写票价会很大程度影响订票成功率，因此有必要向旅客提供相关参考信息。通^调查，旅客希望获得的信息为购买当天各个航班的机票参考价格和近一个月所有航班最低价格曲线。

除了销售机票，大多数旅客希望在平台中能了解出发当日始发地目的地天气情况以及航班经停情况、承运航空公司是否为廉价航空等信息。

三、总结

本次市场调查围绕以C2B为导向的线上机票销售模式的探究而展开。根据问卷分析，最终该销售模式的目标客户为中等收入、多在节假日出行的旅游、探亲旅客。该模式的核心竞争优势在于对最低价格机票的及时供应，因而在销售模式中对于未来价格的预测也应具有先发制人的优势。其次，由于旅客年乘机频率较低，因此该APP并不能成为目标客户群常用APP，若要 保证整个APP的正常运行，则需要将其现金流建立在较高的流量上，因此，如何针对目标消费群体行为特征制定市场战略，保证该APP在手机内有一定的保留率是可以进一步进行研究的方向。在进行航班筛选时，旅客对天气情况、是否经停和行李限额表现出了更强烈的关心，可据此在销售平台中加入相关信息以增加旅客对该APP的黏度。

参考文献：

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[2]Chris .K.Anderson .Setting prices on priceline[J].Interfaces， （JulyAugust 2009）.

[3]戴国良.C2B 电子商务的概念、商业模型与演进路径[J].商业时代，2013，17.

[4]郝身永.“互联网 + ”商业模式的多重竞争优势研究[J].经济问题探索，2015，09.

篇8

笔者也一直在思考这个问题，大家为什么动不起来，为什么坚持不下去。我想在讲销售模式之前，先做做心理工作，讲讲净水操作的心态。净水行业是一个靠企业自身在艰难的商业环境中摸索前行的行业，没有得到国家和政府的扶持，甚至连正面的认可都没有，净水行业一直没有形成行之有效的能够迅速打开市场的模式。净水企业往往产值不大，给经销商的指导不多且支持有限。所以经销商在这样一个没有成熟方法和缺少厂家支持的情况下，只能靠自己摸索，任何急功近利，急于求成的心态都是不妥的。净水产品的社会认知度很低，说服消费者需要很多的时间和专业的技能，教育消费者的任务很重。操作净水的经销商无论实力大小，都要抱着从头创业的心态、持续开拓市场的热情、深入研究产品的执着、高瞻远瞩放眼未来的魄力、以身作则培养团队的魅力，才有机会占领净水行业的制高点，在行业繁荣期到来时，取得辉煌成果。

净水产品销售的特点很难捉摸，净水产品既有家电属性也有建材属性，通常对消费者来说，装修之前购买属于建材，装修之后购买属于家电。因此净水产品的销售渠道很广泛，涵盖3C百货、家电连锁、建材建超、专卖店体验馆、社区推广、广场秀、电视购物、网络销售、会议营销、分销直销等等，可以说目前各种主流的商业形式基本都可以用于净水产品销售。但是能够同时运作这么多渠道的经销商几乎没有，笔者根据近年操作的经验和目前净水经销商普遍的特点，总结出一套四位一体的净水立体销售模式，即终端+社区+会销+分销的立体净水销售模式。净水四位一体销售模式运作门槛比较低，经销商只要有一定的耐力和经营能力，配备一定的营销人员，就可以逐一尝试。

终端卖场的操作目前只局限于国内外一线品牌，我们能看到的品牌往往就是那么十几二十个。大部分经销商认为净水无论是进入建材百货还是家电连锁，都有很大的压力，一是终端卖场高昂的各种费用，就像一座大山，阻碍了很多经销商的脚步；二是终端卖场的净水产出差强人意，大部分品牌大部分卖场是入不敷出的，销售惨淡；三是终端卖场销售人员存在招聘难，养活难的问题。但是我们看到各个大品牌厂商毫不却步，而且也不乏高产门店优质卖场，他们能从终端卖场得到哪些利益呢？首先，终端卖场是消费者最容易接触到消费场所，客流大影响力广，对于品牌宣传有得天独厚的优势；其次，终端卖场起到价格标杆的作用，终端卖场的实体店特质，使其在消费者心中有很大的信任感，净水产品进入终端卖场特别是当地最具影响力的门店，能够为其他一系列营销活动树立价格标准；第三，终端卖场是竞品信息、消费者需求信息的收集窗口，通过与竞品面对面的竞争，消费者提出直接的质疑和比较，能够为净水产品技术革新、品牌包装起到强大的推动作用；第四，运作好的终端卖场是能够盈利的，越是竞争激烈的卖场，越有高产的品牌出线，部分品牌通过持续的人员培训、促销推广、形象提升、宣传教育，使其竞争力大大增强，销售额居高不下；第五，终端卖场销售是净水未来的主流趋势，净水产品成熟之后最终的战场还是实体终端。眼前实体店确实受到线上销售的冲击，且经济大环境低迷，连锁卖场盲目扩张等原因导致终端卖场业绩不景气，但是实体店便利和真实的优势确是无法取代的，随着整个商业环境的调整，终端卖场会慢慢趋于理性发展，线上线下也会和谐分工共存。（苏宁已经在宣传线上线下同一价，这或许是线上线下矛盾化解的一个方向。）

社区推广是一个行业导入期非常必要的营销手段，社区推广把品牌的触角延伸到居民的眼前，到居民的家里。这种方式灵活多变，形式灵活、地点灵活、活动内容灵活、销售价格灵活。社区推广队就像净水经销商的地面机动部队，举着品牌的大旗，荷枪实弹到处攻城掠寨，所到之处必定人声鼎沸鸡飞狗跳。社区推广活动有以下好处，一是能够和顾客近距离充分地沟通，甚至能够入户，实地检测比较水质，是普及水污染知识、水与健康知识教育的一个绝佳场所；二是社区活动由于避开终端卖场的费用，所以促销力度常常很大，价格和赠品都不受卖场限制，可以让消费者感到真正的实惠；三是社区活动往往是独家经营，周围没有竞品，销售人员讲解产品的压力要小很多，可以充分发挥产品的优势把握顾客；四是持续多变的社区活动，使净水品牌常常进入消费者的视线，不但能让消费者认知，而且能让人感觉到这是一个积极向上的品牌，是一个勇于开拓的品牌，这样的品牌才是会负责的品牌，消费者才能放心购买。但是要做好社区活动，需要注重前期考察调研、形象细节布置、人员培训激励、活动内容设计、社区资源利用等等环节，是一项需要专业化统筹运作的事情，如果你很业余，那么你的收效必然甚微。

会议营销是近年很多净水品牌用的很多的方法，很多经销商短期内取得了丰富的成果，会销做的乐此不疲。我们说会议营销最大的优势在于利用了一个全封闭式的场所，经销商和厂家可以施展任何想得出来的手段，声情并茂淋漓尽致地展现水污染，展现自己的产品，并且通过烘托现场氛围挑起消费者购买欲望。目前会销的成交率从20%到80%不等，这个取决于客户邀请的质量和现场流程的设置执行情况。很多经销商觉得会销比较专业不好运作，这是不自信的表现，不够专业是操作净水最大的障碍，所以成为专业人士，专业化操作是净水成功的前提。净水经销商必须花时间和心思去研究如何邀请到优质的顾客参会，用什么样的方式吸引顾客的到来乃至留到会议最后，如何在两三个小时内把水污染展示出来，把我们的产品的利益点展示出来，怎么样让客户始终保持兴趣并最终购买，如何让顾客当场掏钱甚至回去宣传我们的产品介绍亲朋好友来购买。会议营销是净水产品的一个高产手段，但是如何吃到这块肉，还需要付出努力。

净水分销就是成功模式的复制，是做大做强的过程。通过分销商的加盟，把净水品牌的产品布局到更大的地区，让更多的人来宣传和销售自己的产品，形成一张销售网络，宣传网络，服务网络。分销网络的建立就是经销商打动二级分销客户的过程，让他们看到只要跟着做就能够发展，能够盈利。这个前提是经销商提升自己的专业性，摸索出成熟的适合当地的销售模式，并且找到各个区域的共同点。分销网络的成功建立并实现盈利，标志着该品牌在当地的地位已经奠定。

篇9

关键词：互联网；营销特点；营销方向

中国经过改革开放三十年的高速发展，不仅经济取得了巨大的成绩，社会也不断进步与国际接轨，而近十年来的互联网的高速发展，更使得中国的发展加速前进。现代社会由传统的劳动密集型逐渐向以高科技为主导的新型发展方式，知识就是力量这句名言重新焕发出活力，我国电脑的普及以及互联网的入万家活动，都使得这一可能性成为现实。当前，各种新型产业的出现，就是这个时代的标志。各种以知识经济为主要特点的产业强势崛起，如中国互联网企业的三巨头百度、腾讯和阿里巴巴，都是互联网企业发展的代表。这种新型经济发展的主要特点是针对特定的消费群体，然后利用互联网销售。总体而言，这是因为在经济全球化的发展趋势下，各种企业的管理和发展都逐渐向信息化转变，而各个公司之间的竞争也受这个影响逐渐向信息化转变。所以，当前的信息化经济发展方式下，企业也会适应这种趋势而转向信息化。综上所说，传统经济下的企业所实行的市场销售方式无论是从组织行为还是运营方面所使用的的方式在互联网的浪潮下都会显得有些陈旧，如果不能够及时的领悟到这一点，企业很快就会被新型的发展方式所颠覆。企业只有创新生产和销售手段才能成为现代意义上的企业。在这种互联网浪潮下，企业的发展过程中出现的新特点值得我们进行梳理。

一、互联网经济下的企业发展趋势

从企业的追求利润最大化的天性角度来说，传统经济形势下的企业的市场销售方式主要以短期性利润为主，并且企业比较重视短期利润的绩效。因此往往企业的发展重点侧重于企业的市场销售拓展。因此对于企业的品牌推广关注度下降，甚至不会去关心企业文化，因此会多少显得急功急利，不能够沉下心来重点打造自己企业的品牌和产品。而在互联网大潮的环境中过于追求短期利润的行为，是不太可能适应这种新形势的。经济环境在变化，重点应该放在品牌的维护，只有深入人心的品牌才能在市场中久立不倒。因此，企业只有不断与时俱进，不断革新传统的企业销售模式，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，不断开拓市场，才能成为市场的成功标杆的领军者。市场在不断变化，市场的需求也会不断变化，这就要求企业必须立足市场，充分挖掘潜在的客户需要，改变营销手段和策略。

二、市场营销在互联网经济环境下的新特点

互联网经济的大环境决定了企业要想在市场中长久活下去，就必须转变传统的销售模式，销售策略要多重多样，善于利用互联网充分挖掘客户，不断拓展市场。是传统企业能够不断适应现在多变的市场环境。而互联网经济的销售模式主要表现在以下几个方面。首先，互联网经济思维开展销售能够在广度上战胜其他销售模式，具体来说，是因为互联网跨越了时间和空间上的限制，能够最大程度上充分开拓市场。时间角度来看，例如新型的B2B以及B2C商业模式理论上可以二十四小时全天候进行市场销售，最大限度的获取营业额。地域来说，互联网是虚拟形式，可以超越地域的限制，把天南海北的人联系在一起，从而不用采取实体店的形式因而可以降低大量的成本。而传统的经营销售方式会非常在意销售点的选择，必须是在人流量大的地方才能获得最大的经济效益。例如小区的门口和街道中心地段。最后一点，互联网经济销售模式可以采取完全数字化的方式进行，从而降低支付成本，比如第三方电子支付平台，就是采用的高效的互联网传输方式，降低纸币的使用效率，可以将大额资金短时间内迅速传送到客户或者公司的手中，而传统的银行支付方式，必须得到银行柜台或者ATM机器上才能完成整个交易。因此在时间成本上，互联网经济的销售方式更胜一筹。因此，在互联网经济形势下，新型的商业销售模式完全可以做到，甚至在某些方面表现出巨大的优越性。

三、新趋势下销售策略的发展方向

（_一）传统供应商的数字化转型

所谓供应商的内涵指的是提供给生产者所需要的各种原料的组织或者个体，例如原料、设备、资金等方面。生产者企业为了降低生a成本获取最大利润，在供应商的选择方面会比较谨慎，会从多方面对供应商进行实地考察，主要是从供应商提供的原材料的质量、价格、信用等等多个方面。然而在互联网经济的浪潮中，这种供货方式发生了巨大的变化，企业可以不用实地对供应商进行考察，完全通过互联网平台进行。这个以电子商务为代表的新型供应模式打破传统的以地域为主的供应方式，利用互联网进行交易和销售已经成为新的潮流。据国外统计数据，美国每年网络虚拟交易金额超过六亿美元，中国淘宝的销售额每年超过一千亿人民币，这是一个庞大的市场。可以预见互联网经济所蕴含的巨大商机。这是因为互联网销售交易具有成本低，无需实体店面，可以全天进行销售交易。这种新型的销售交易模式会成为未来主要的销售途径。

（二）转变传统的销售方式

新经济形势下，转变销售方式势在必行，要做到这种转变，要做到立足市场，实地考察市场的多种化需求，要明白大众群众才是消费的主要对象，要细化市场需求，做到实事求是。只有做到这一点，才能充分拓展市场，获得巨大利润。其次，产品价格的制定要根据产品的价值来制定，过高或者过低的价格都会对市场销售造成巨大的影响，要依据市场进行定价销售。最后，要充分利用互联网这个便利有效的工具，发挥互联网在市场销售中快速、成本低的优势，刺激消费，推动消费，为企业带来巨大的利润。

（三）充分发挥互联网销售模式的优势

对于利用互联网扩大市场份额，主要做到利用搜索引擎扩大自己产品的影响广度和深度，这是因为，互联网经济中客户主要是在网络中利用搜索引擎对输入的关键字词进行搜索，才能让消费者看到商家的产品信息。利用搜索引擎的这一强大的功能，可以通过网络的推广，让自己的产品能够先于其他商家让顾客发现自己，这类似与现实中的广告推广。其次，互联网上的社交媒介也充分能够发挥拓展销售渠道的强大功能。例如腾讯公司提供的QQ以及微信来进行人对人的市场销售。这种现代化的通讯方式已经成为当下人们必备的通讯方式，这里面就是一个巨大商机，这种网络通讯方式操作便利，费用低廉，商家可以充分利用这一优势，建立销售渠道，发展客户，赢得市场。

篇10

Abstract:the e-commerce environment and its influence on the enterprise, and analyzed for different customers under the e-commerce environment of different types of enterprises should choose what kind of marketing mode.

关键词:电子商务 企业 营销模式

Key words:Electronic commerce crazy;Enterprise;Marketing model

【中图分类号】F27 【文献标识码】A【文章编号】1004-7069(2009)-09-0051-01

一、电子商务环境概述

电子商务也即电子交易,是指在网上进行的交易活动,包括通过因特网买卖产品和提供各类服务。从广义上讲,电子商务还包括企业内部商务活动,如生产、管理、财务等以及企业间的商务活动,它不仅仅是硬件和软件的结合,更是把买家、卖家、厂家和合作伙伴在Internet(因特网)、Intranet(企业内部网)和Extranet(企业外部网络)上利用Internet技术与现有系统结合起来进行业务来往。

我国政府已经制定了相关的法规、政策来改善电子商务的环境,各方面的网络技术也逐渐成熟,但与国外的电子商务环境相比,我国还存在一定的差距。首先,推动商业银行的网络化发展,建立完善的电子支付体系,在电子交易支付及结算手段上,政府有必要制定出相应的政策、法规。目前,我国银行业提供网上支付的只有招商银行、中国银行和建设银行三家,真正能开展网上银行业务的只有最近推出的建设银行,而最大的国有商业银行工商银行却落在后面,企业的电子商务活动受到很大制约。其次,需引导和扶持全国性的物流配送公司迅速成长。虽然电子商务交易中大部分环节通过网络的信息交换完成,对于实体物资商品还需借助物流系统完成,如果不建立与电子商务配套的配送系统,势必因货物不能及时交换妨碍电子交易的最终完成。当前,全国性的配送系统还只有邮政系统,其效率和昂贵费用已经制约我国货物全国流通,因此发展像美国的联邦快递公司的中国货物流通服务公司迫在眉睫。第三,完善现有法律法规,保证电子交易的合法性,保护个人隐私和防范网上犯罪,建立电子商务安全认证法律机制。我国目前还没有立法明确说明数字签名的有效性,以及立法保护网上个人信息隐私。最后,为电子商务发展提供宽松的经济政策环境,遵循网上交易自由原则和不额外征税原则。

电子商务为中国企业带来的机遇和挑战。互联网已成为全球最大的互联网络,覆盖150多个国家和地区,连接了1.5万多个网络,220万台主机。被誉为“英特尔之父”的Vint Cerf曾预测,2003年全球将会有1亿因特网用户,然而,因特网的发展事实让他跌破眼镜。据资料显示,2003年全球实际已有1.5亿因特网用户,是两年前的3倍。基于互联网的电子商务对企业之所以具有如此大的吸引力,主要是因为它比基于EDI的电子商务具有费用低廉、覆盖面广、功能更全面、使用更灵活等明显的优势。

我国是一个发展中国家,一方面要完成工业经济建设,建成世界最有规模,最有质量,最具资本竞争力的现代工业体系。另一方面我们要形成21世纪真正的核心竞争力,必须要面对追求效率,标准,智慈,资本的信息经济,知识经济的挑战,工业化的同时要完成信息化,这是中国所面临的双重挑战。

二、电子商务环境下营销模式的选择

1.企业与企业之间的营销。由于这些企业生产经营品种多,购销数量大,因此,企业之间直接的网上营销,既可以提供比较完备、专业的商品和劳务信息,又可以大大提高工作效率,降低交易费用。电子商务环境下企业之间营销的表现形式有:

(1)在线商店模式。这种模式是指企业在网上开设虚拟商店,以网址宣传和展示所经营的产品和劳务,进而提供网上交易的便利。这种模式对品种目录繁多、规格型号复杂的企业是一种吸引消费者的极好方式,因而赢得了国内外不少企业的青睐。但无论在国内还是国外,这种营销模式实现的交易额并不大。

(2)内联网模式。内联网模式指的是企业将内联网络有限度地对商业伙伴开放,允许已有或潜在的商业伙伴有条件地通过国际互联网进入自己的电脑网络,从而最大限度地实现商业信息传输和处理的自动化。这种模式最大的优势是可以赢得客户更多的信任;同时客户也可以把自己的信息直接传输给企业,从而省却了企业特意调研顾客、搜集信息的劳动。其最大的问题是企业信息(机密)的安全问题。

(3)中介模式。中介模式是指购销双方企业从中介机构的网址来查询销售商或生产商的状况,或查询它们所销售的产品。这种模式虽然不要生产商或销售商的网页向社会公众开放,但可以通过中介机构向社会公众供求信息。由于中介机构往往是有一定知名度的网站,因而生产商或销售商即使需向中介机构支付一定的费用,但从访问和查询本企业激增的数量甚至直接在网上在线确认订单的效果来看,也是值得的。

2.企业与消费者之间的营销。电子商务环境下企业与消费者之间营销的表现形式有:

(1)有形商品的网上销售模式。有形商品在网上销售的最大特点是企业可以把触角伸向全球,并且雇佣工人数少,劳动效率高。如果有较多的企业实施有形商品的网上销售,就有可能让消费者购买得到特殊商品,或者有更多的比较,选择商家或商品的机会。有形品的网上销售的形式主要有两种:一是在网上设立独立的虚拟商店;二是参与并成为在线购物中心的一部分。