市场开发策略范文

导语：如何才能写好一篇市场开发策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：老年市场；价格策略；消费心理；养生旅游；促销策略；心理预期

中图分类号：F59文献标识码：A

在进入21世纪后，人口的老龄化已经成为世界各国必须面对的一项重大挑战。然而，这对各国旅行社来说，却是一个藏金蕴银的大市场。这个市场被旅游学家称为“老年旅游市场”。据国家旅游局相关数据显示，我国老年人旅游的比例已占到旅游市场的20%左右，在旅游淡季，这一份额达到50%以上。目前，我国有100多家旅行社设立了专门的“老年部”，在赣州就有一家旅行社专门从事老年旅游业务。以各种老年特色为主题开展的休闲游、疗养游、纪念游、健身游、养生游等旅游项目、旅游线路受到广大老年消费者和其子女的欢迎。

一、当前老年旅游市场存在的问题

1、针对老年游客的旅游服务项目专业性不强。目前我国专门开设部门为老年旅游服务的旅行社还是偏少。旅行社一方面想吃老年旅游市场这块肥肉；另一方面又不愿承担旅游风险，更不愿投入太多的资金为老年人旅游提供健全的、人性化的导游服务。现在旅行社的导游服务大部分还停留在一般化和浅层次的常规接待方面，不能适应“以人为本”的要求。例如，老年人对旅游目的地选择性强，对出游活动的安排比较慎重。老年人已经失去了青年人所具有的对旅游活动中探险成分的好奇，因此出发前会通过媒介对目的地的情况做尽可能详尽的了解，并力求提前安排。所以，旅行社必须建立针对老年人的旅游网络体系，在提升对老年游客的服务功能、方便老年游客上下功夫。

2、老年旅游服务产品缺乏针对性。我国很多旅行社在设计老年旅游产品时不针对老年人的心理特征、生理特征和行为特征，把不符合老年人需求的产品出售给他们。很多老人对旅行社常规旅游项目心存看法，反映说旅行社的行程太满、太紧张，花的钱多，身体还吃不消。老年游客不同于其他游客，体力和饮食习惯有其特殊性。他们希望拥有一个轻松的、高质量的旅游，过多的景点和过长的旅游周期会使体力透支。而旅行社为了赚取利润会安排过多的景点和购物点，导致行程紧迫，从而影响老年游客的心情和身体健康，进而对旅游产生恐惧。这对旅游业的长远发展来说是极其不利的。

3、老年旅游市场供需失调。据旅游权威机构测算，我国老年游客每年旅游消费可达三千亿元左右，而目前市场上提供的旅游产品和服务仅为不到五百亿元，且专门为老年游客量身订做的旅游产品和服务与老年人的旅游需求还存在一定的差距，许多旅行社还没有看到老年旅游市场的巨大潜力，忽视了对老年旅游市场的开发，使得老年旅游市场长期被冷落，导致了老年旅游市场供需失调。

二、老年旅游市场开发的可行性分析

1、有充分的经济基础和闲暇时间。当今城市老年人中有近一半拥有储蓄存款，现在60岁左右的老年人，还是社会养老保险制度的受益者，每月能领到一定金额的退休金和养老保险金，其子女在有条件的情况下也会进行适当的资助。现代人提倡晚婚晚育，少生优生，老年人不必整日操持家务。家庭结构逐渐由“四世同堂”向“三口之家”甚至“两口之家”转变，于是出现了大批的“空巢家庭”。因此，老年人的空闲时间非常充足。

2、大多具有强烈的外出旅游欲望。据有关部门统计，70%的老人有退休后旅游的打算。旅游活动是人们在满足基本生活需求之后的一种更高层次的休闲、学习方式，是自我丰富和自我肯定的途径；并且旅游是一项兼观光、疗养、运动、购物、休闲和娱乐等于一体的大众活动，能够丰富、点缀老年人的空巢生活，备受老年人的喜欢。

三、老年旅游市场营销策略

1、满足消费心理需求，拓宽营销渠道。老年人的旅游行为，多属于理性购买，强调经济实惠，质量可靠。针对这一情况，旅行社应提供优质产品，并提供优质服务。要向老年人提供完善的专门化服务，从而赢得老年旅游市场。在行程上应注意节奏要与老年人的身体状况相适应。在吃、住、行方面要细心安排，保证老人们得到充分地休息，以消除途中疲劳。

目前，多数旅行社都接待普通的老年人旅游，但却一直是不温不火，究其原因就是没有老年人特色。所以，开办老年人旅行社必须有新的特色，比如策划金婚银婚游、百名老人游等，以特色来产生轰动效应，这样才能吸引更多的老年朋友参加。

旅行社应成为老年人有求必应的窗口，热情提供各种旅游信息，推荐灵活多样的服务项目。及时追踪老年市场动态，做好信息反馈，为老年人提供高质量、多样化、个性化的服务。充分利用电脑网络，针对老年人的需求建立健全的老年市场预定系统，以最简单的方式和最快捷的速度为老年人提供周到的服务。还要积极和企事业、机关团体、老年学校、社区、老年活动中心等单位密切联系，利用适宜的时机推销其产品。这样可以随时了解老年人的旅游需求变化，以便对旅游产品进行更新或创新。

2、不断优化价格策略，进行灵活促销。老年人属于理智型、节俭型的消费者，价格因素在购买活动中有很大程度上的影响。物美价廉是老年人基本的产品价格趋向，老年商品价格策略的总原则应该是在保证质量的基础上采用较低的价格。随着旅游市场的开放和发展，尽管传统的包价旅游形式正受到日益严峻的挑战，但对于老年旅游市场而言，包价旅游仍不失为一种较好的选择，这是由老年市场的特点决定的，老年旅游者希望一次性购回成套的旅游产品（交通、住宿、餐饮、游览地活动安排等诸多项目的组合），而不愿购回“零件”再自己进行组装，因此老年旅游市场应以包价旅游为主。但具体实施时也应根据实际情况做灵活的调整。

在促销方式上，除了传统的“广告+促销”的方式外，更应根据老年人的社会形态，实现活动营销、体验营销、公关营销。对老年旅游市场进行广告宣传时要讲究方式方法，注意宣传角度和宣传地点及时间。可在节假日、双休日或其他有利的时机，选择老年人较集中的地点开展老年人旅游咨询活动，以传播相关信息。宣传时注意要从老年人的一种生活需要的角度入手，强调老年人老有所为、老有所乐的心理需求。

另外，产品宣传要适度：要做到名副其实，实事求是。因为老年人多为成熟的消费者，同时老年人对价格十分敏感，所以制定产品的价格要符合老年人的经济收入和心理预期，在做报价、宣传时要特别注意降低直观价格，让老年人从心理上愿意关注旅游产品。

（作者单位：赣州技师学院）

主要参考文献：

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关键词：电力市场；开发；营销

作者简介：刘新宇（1970-），男，吉林公主岭人，吉林四平供电公司，高级工程师。（吉林 四平 136000）

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2013）17-0174-02

一、电力市场开发及营销的意义

20世纪，由于受计划经济体制的影响，电力市场明显“供少于求”，在供需关系中占有绝对的优势、垄断地位，营销问题也因此被长期忽视。然而，进入21世纪后，随着计划经济向市场经济的转变，随着电力体制改革的不断深化，电力市场也由“一家独大”的“垄断”市场而变成了几家彼此在市场上展开激烈角逐的关系。这种转变完全改变了电力企业的角色，使电力市场由卖方市场转化成了买方市场。尤其是近年来，由于几个电力公司的不断扩充，加之多结构能源格局的影响，电力市场便呈现了前所未有的“危机”态势，“供大于求”现象凸现。在如此紧迫的大背景下，作为供电企业核心业务的电力市场开发及营销工作，在电力市场中的巨大作用正在被越来越多的人重视。因此，电力市场开发及营销策略的研究不仅对供电企业的发展有着重要意义，而且对促进社会经济的发展也起着不可忽视的作用。

二、电力市场开发及营销中存在的主要问题

不能否认，目前的电力市场开发及营销中还存在很多问题。其中最主要的问题有：一是由于供电企业还没有建立能够满足各类型用户需求的服务体系，所以，目前仍然有很大一部分用户对供电企业的服务不满意，这无疑也在某种程度上限制了电力企业的持续、有效发展。二是电力市场开发及营销过程中，没有很好地采取科学而有效的促销方式来进一步开拓市场潜力。三是供电企业的服务意识还没有从根本上建立起来，对优质服务的认识还较肤浅，只是做好了礼貌服务、营业大厅设施更新、户外宣传等表面文章，还没有从根本上认识到提高电能质量、减少因为停电而给用户造成不必要损失等深层次服务问题在电力市场开发及营销中的重要性。四是很多的供电企业都没有很好地建立健全适应电力市场经济快速发展需求的管理体系，很多企业从领导到群众，都简单地认为关于电力营销和为用户提供优良服务类的问题只是营销部门的工作范畴，不是整个企业的工作，从而导致各个部门之间还不能很好地从各个方面有效支撑营销服务工作。

三、电力市场开发及营销策略

电力产品的交易是瞬时完成的，虽然期间也包括发电市场和输配电市场，但工作重点始终在终端营销上。因此，笔者认为，要想做好电力市场开发及营销工作，必须从三个方面入手。

1.电力市场开发及营销中的产品策略

在提高供电可靠性的基础上，通过企业品牌文化实现供电企业的品牌效应。树立品牌形象，要很好地制造品牌效应，必须做好以下几方面的工作：一是提高思想认识，创新服务理念，树立牢固的为客户提供优质服务的思想。二是针对不同客户需求，采取差异化个方式，以便为客户提供针对性更强、内容更加具体的服务内容，提升服务质量。三是要站在塑造服务品牌的策略高度，做好企业的宣传工作，通过广播、电视、宣传栏、网络、平面媒体等方式，应用公司视觉识别系统，来全面提高企业在全社会的认知度。四是与企业内部开展的各类活动相结合，充分发挥优秀党员、青年团员以及技术骨干等先进人物的先锋模范作用，并通过有效的渠道，将这些人物的先进事迹向全社会展示，以提升企业的品牌人物形象。

2.电力市场开发及营销中的服务策略

当今社会，消费者在消费的过程中注重的不仅是产品质量，还非常注重服务质量。因此，在电力市场竞争日益白热化的大背景下，在可供用户选择的能源越来越多的大趋势下，只有在保证并提高供电可靠性的基础上为用户提供更加周到、细致而及时的服务，才有可能保住并扩大电力市场，做好用电市场的开发工作。

（1）提高售前、售中和售后服务质量。服务质量是开发新市场，促销现有产品的有效手段，很多消费者在消费时都会考虑售后服务情况的优劣，电力产品的消费者也不例外。服务质量的提高贯穿于服务的全过程，包括售前、售中和售后服务。提高销售服务质量的方法有很多，其中包括：在营业场所内，向客户提供一些有关服务流程的指示，投诉电话、意见箱等。还可以向客户提供更体贴的服务，比如老花镜，登记表示范样本等。有条件的营业场所，应设置业务洽谈区域和电能利用展示区；设置无障碍通道和盲道；设置用户自助查询的计算机终端等设施；公开推行优质服务承诺制度等。建立完善的集约化营销标准体系；加大培训力度，全面提升营销人员的业务素质；完善营销技术支持系统，为用户提供更快捷、方便的服务。进一步完善故障处理的快速服务反应机制。通过建立95598网上互动平台，来实现电力故障报修的在线服务。

（2）引入高质量的差异。在电力市场竞争越来越激烈的背景下，为了使企业能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并努力将自己的市场范围开拓得更加广大，供电企业不仅要做好优质服务的文章，而且要针对不同的客户群体，引入差异性的服务。如：为优质用户提供重点的跟踪服务，建立健全优质用户的档案信息管理制度，并为这些用户设立快速反应通道，使业务流程更加简化。预算管理也可以适当放宽，根据用户规模的大小和用户对供电企业贡献的多少，在合理、合法的情况下加大资源投入力度。除此之外，在保证供电可靠性的同时，电力企业还应为特殊的优质用户提供有针对性的“定单”式服务，通过客户与企业约定好“定单”内容，企业派专职人员专程为这些客户提供“定单”中约定内容的服务，不断尝试产品创新，为优质用户提供“量身定做”的服务产品组合，如决策咨询、特殊方案设计等。在必要时，还可以为其提供更细致、更周到的服务。比如，配备综合素质高、业务能力强的用户经理等。

3.电力市场开发及营销中的促销策略

（1）发现新的增长点，开拓电力新市场。首先，要重视农村的用电市场开发及营销工作。近年来，随着我国经济建设发生翻天覆地的变化，全民的生活水平不断提高，尤其是农村的城市化进程也随之加快，许多农村家庭添置了电脑、彩电、冰箱、冰柜、风扇、电饭锅、电磁炉、电水壶等大量的家用电器，除此之外，随着经济的发展和科学技术的进步，农业生产的自动化水平也在迅速提高，许多家用的粉碎机、磨米机等也进入到了家庭，所有这些都是非常大的售电市场。而且据有关资料显示，农村的售电市场占电力公司总售电的比例越来越大。其次，要重视电动汽车产业的用电市场的开发及营销工作。近年来，随着环境保护意识的增强，电动摩托、电动汽车越来越受到广大用户的喜爱。该产业的迅猛发展必将给电力市场带来更多的福音，电力企业需要尽快把电动摩托车以及电动汽车的智能充换电服务站建立起来，以便及时抢占这个有力的市场，使电力市场得到有效开发。同时，通过服务站的引领作用，进一步反作用于电动摩托和电动汽车的企业的发展壮大，从而推动电力市场的进一步扩大化，从而形成电动汽车市场与电力市场间供需关系的良性循环。

（2）加强管理，提高效率，促进销售。通过精细、高效的管理，不仅可以提高企业员工的工作效率，而且可以达到进一步开发电力市场及促进电能销售的目的。加强管理工作可以从以下几方面入手：一是进一步整合服务资源、压缩业务链条、创新体制机制。二是以市场为导向、以客户为中心，以提升市场应变和客户服务能力为目标，构建大营销组织体系，为客户提供全过程、全方位、互动化的服务。三是建立全新的营销管理机制，实现计量中心、客服中心专业垂直管理，依托营销信息系统平台，规范和强化专业机构作用，统筹平衡服务资源，提升运行效率。四是充分借助稽查分局的“外力”，对营销管理的各个部门、各个单位、各个环节进行监督管理，有效解决“卡脖子”、电压低、可靠性不高等问题，有效满足客户用电需求。

（3）把开发及营销工作继续延伸。为了扩大电力市场，有效开发新的用户群，电力企业可以通过积极主动寻找市场、推销产品，把细节工作延伸到用户和生产电器厂家的方式达到预期的目的。比如，可以通过贴心服务让用户感受到电力企业所有的工作都是为了最大限度地满足用户的需求，是全心全意地把用户装在心里，而不是只为了赚取用户钱包里的钱。还要通过宣传，让用户认识到使用电能的几大好处，帮他们算好经济账（用电比较省钱）、健康账（比较清洁，环保），从而使用户最终选择电能消费。除此之外，电力企业还应协助厂家进行电器促销，开发“间接市场”。因为电器用户越多，电能的消耗也会越多，电力市场便会间接地被扩大。通过市场分析和调查研究，比较适宜促销的电器有以下几类：烹调电器、热水电器、空调、电暖气、干衣电器、加湿电器。有统计测算表明：如果每个家庭都使用以上列出的这六类家用电器，那么这些用户每年的耗电量便可以高达6170kWh，很明显，这是一笔非常值得一算的账，这个空间就是电力企业需要去开发的更大的市场。

（4）提高供电可靠性。通过提高供电可靠性促进电力开发及营销工作的深入开展。供电可靠性是打开电力市场通道的必经之路，是关键，是基础。因此，要想做好电力市场的开发及营销工作，必须在供电可靠性上做足文章，一定要通过自己的品牌效应，给用户一个坚实可信的承诺。通过向用户做出郑重承诺的方式促销。承诺要想取信于对方，使对方相信这个确实是一个承诺而不是谎言，就必须用产品质量、企业的品牌效应、法律保障去赢得。因此，笔者认为，承诺的第一项内容就是供电的可靠性。所有这些都是用户最关心的内容，一次偶然的事故或故障用户会理解，可如果是经常性停电，经常性电压不稳，周波不稳，那么“窗口”的微笑再灿烂也无法挽留用户的心，用户完全有可能因为供电可靠性不佳而放弃用电，改用燃气或其他能源。承诺的第二项内容便是优质服务。消费产品的同时也在消费服务。周到、细致的服务总是令人心情愉悦，总是能让人在不知不觉间加大消费的力度。因此，笔者认为，“窗口”服务一定要干净利落，必须剔除不必要的流程，简化办事程序，提高工作效率。并且要采取各种方式，打开各类通道，多层面、多角度地听取用户意见，对于比较合理的建议，一定要积极采纳，达到提高服务质量的目的。承诺的第三项内容就是将承诺写进合约里：如果承诺的内容没有兑现，出现任何问题供电企业会按合约的约定给予用户相应的补偿。有相关的法律做保障，用户就可以放心地去消费。

四、结束语

总之，在电力市场竞争越来越激烈的当下，一定要针对不断出现或即将出现的电力市场开发及营销中的新问题，确定相应的应对策略。尤其是要有超前意识，抢占市场的先机才算得是上上之策，抢占先机总好过于“亡羊补牢”。

参考文献：

[1]郑丽娟.某电业局“十二五”时期电力市场营销策略研究[D].北京：北京邮电大学，2012.

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[关键词]农村市场；家电物流；市场开发；营销策略

[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-02-016

作为世界上最大农业大国，我国农村人口比重很大，虽然近几年来我国城镇化建设脚步不断加快，但农村人口比重依旧高达近50%，农村分布面积很广。近几年来，社会经济和网络购物不断发展，我国城市物流配送发展较为迅速，已经形成了完善的物流配送体系，而相比于城市而言，我国农村物流配送的发展却较为落后，尚有极大空间可挖掘。自2008年12月以来，我国农村家庭物流市场便具有了极大的发展和开发潜力，但是由于各物流企业一直将发展重心放在城市物流中，所以导致农村家电物流市场一直闲置，直到近几年来发展重心放在了农村家电物流市场开发上。本文以四川为例对农村家电物流市场开发与营销策略进行探讨。

1 四川农村家电物流市场开发现状分析

1-1 复杂的地理环境影响了农村家电物流市场的发展

四川省整体地势东低西高，横跨青藏高原、云贵高原、横断山脉、四川盆地以及秦巴山地等几大地貌单元，并以龙门山―大凉山为界，东部为盆地，西部为山地，地势比较复杂。在整个四川省中，97%以上的土地为山地、丘陵和高原，在这些山地、丘陵和高原中，又有60%以上为农村，而由于农村经济相对比较落后，大部分三、四级公路运行情况均比较差，车辆很难平稳行驶，如果是一般物件，尚可以运输进农村，而对于精密度较高、不能颠簸和碰撞的家电而言，根本无法顺利运送进农村，这就在极大程度上限制了四川农村家电物流市场的开发。

1-2 道路建设支持了农村家电物流市场开发的发展

农村家电物流配送是从城市的销售点出发开始运送，在经过不定长距离的运输之后方能够运送到农民手中。在整个配送过程中，公路网络是最重要的组成部分，尤其是占比例最大的三、四级公路，对整个家电物流配送过程具有极为重要的影响。一直以来，农村三、四级公路运行状况太差就是影响整个家电物流配送的最主要因素。近年来，随着我国城镇化建设脚步的加快，虽然四川农村所占比例依旧高达50%，但是三、四级公路的运行情况却得到了极大改善，这为农村家电物流配送的发展奠定了良好的基础，物流企业在规划配送体系和制定营销策略的过程中，也正式将农村纳入到了体系规划中，对企业物流配送的服务范围和服务对象进行了进一步扩大，也开始致力于对农村家电物流市场的开发。

2 物流与农村家电市场之间的关系研究

2-1 物流对农村家电市场营销的影响

进入网络信息化时代之后，随着经济全球化和商业网络化的实现，物流也逐渐成为现代社会经济体系中最重要的组成部分之一，对促进社会经济体系的完善和社会经济的提升具有极为重要的影响。经济全球化的实现以及电子商务的普及，一方面为物流企业的发展带来了新的发展空间；另一方面，也使人们对物流企业的服务态度和物流效率有了更高的要求。因此，如何以最小成本为人们提供最优质的服务，就成为了现代物流企业的经营管理工作中的重点，也是企业物流管理追求的最高目标。

而对于农村家电市场开发而言，当物流企业发展到一定高度之后，物流配送体系就会逐渐完善，并实现高标准化和高分散化，使物品配送由城市辐射向农村。并且，通过物流配送体系，家电企业就可以更好地对农村家电市场需求和农村家电市场发展环境进行详细分析，为家电企业开发农村家电市场的营销决策提供科学有效的参考依据，大力挖掘农村市场。由此可见，对于家电企业农村家电市场的营销管理来说，全面开发农村家电物流市场就是其先决条件。

2-2 农村家电市场开发对农村家电物流的影响

虽然作为传统运输领域改革后自行诞生的一种全新产业形态，物流本身就是一种独立的产业，其拥有着独特的运作形式，产业形态也与众不同。但在对物流市场进行开发和营销策略制定的过程中，由于物流管理工作与其他行业的市场开发和营销之间存在紧密关联，所以物流企业的物流市场开发和营销工作也应该做好与其他行业的合作关系，通过协作来推动彼此共同进步，比如，农村家电物流市场开发与家电下乡之间的联系。

在农村家电物流市场开发过程中，农村家电市场开发对物流市场开发所具有的最主要影响，就是物流企业的农村市场开发工作的开展要以农村家电市场开发为核心进行管理，使物流企业的营销决策能够支持企业对农村市场开发的顺利开展和市场执行的顺利进行。从某种意义上而言，物流工作的主要目的就是帮助企业在电子商务时代下，将分散的产品实体销售活动转变为具有完整体系的系统化物流活动，使其他生产企业的生产、市场营销策略制定以及销售等各个环节能够彼此相协调，进而更好地推动现代企业的持续发展。因此，在对农村家电物流市场进行开发的过程中，物流企业就应该做好与家电企业农村市场开发之间的联系，相互协作，共同发展。

3 农村家电物流市场的营销策略研究

3-1 转变企业物流管理理念

我国城镇化建设脚步的加快和农村三、四级高速公路的修建，都使得我国农村家电物流市场具有了极为良好的发展前景和发展空间。为了能够更好地推动物流企业的发展，物流企业就应该将发展目光放到农村物流市场的开发上。这就促使现代物流企业的营销理念不断发生变化，从最开始的重视城市物流配送体系建设到现在城市农村一手抓。因此，为了能够为物流企业营销策略的制定提供最有效的参考依据，物流管理理念就应该及时做出转变，重视起对农村家电物流市场的开发。

传统的物流管理理念，追求的是企业经济利润的提升，其管理核心是以城市物流配送体系完善为基础，力求以最低费用将物件送到顾客手中，而不注重对农村物流市场的开发和将物流配送体系向农村辐射。这种管理理念，已经明显满足不了当前物流企业市场营销的需求。所以，作为物流企业一定要对现有物流管理理念进行转变。现代企业物流管理理念，应该充分重视起对农村物流市场的开发，积极将物流配送体系由城市向农村辐射，进一步扩大物流配送覆盖范围。

3-2 提供高效率、高质量的物流服务

当前，在互联网高度普及以及电子商务越来越流行的时代趋势的影响下，电商也面向了农村，这在极大程度上推动了物流行业的发展，也增大了物流行业的竞争压力。因此，为了物流企业，在对农村家电物流市场进行开发的同时，也应该提高物流配送的效率和质量。

电子商务时代下，由于物流企业数量太多，容易对生产企业的选择形成一定影响，绝大多数生产企业都会选择能够提供高效率、高质量的物流企业，尤其是农村家电配送，以确保产品配送的高效性，避免产品损坏对生产厂家的信誉和品牌造成影响。因此，为了能够进一步提升企业的核心竞争力，物流企业就应该为家电生产厂家和销售单位提供高效率、高质量的物流服务，并同时为消费者和家电销售方提供保障服务，为厂家和消费者解决后顾之忧。这种经营方式，不仅能够在竞争愈加激烈的物流市场竞争中提升物流企业自身的信誉和核心竞争力，获取消费者和家电厂商的信任和依赖，还能够使物流企业建立良好的企业形象，这对农村家电物流市场的开发具有极为重要的推动作用。

4 结 论

对于物流企业而言，农村物流市场尤其是家电物流市场具有极大的发展空间和可发掘空间，对进一步提升物流企业的经济效益和推动物流企业持续发展具有极为重要的推动作用。因此，物流企业一定要重视起对农村家电物流市场的开发，并通过制定合理的营销策略来加强对市场的开发。

参考文献：

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关键词:国际工程；风险点；应对策略

国际工程的开发阶段主要涉及的风险有：政治风险、经济风险、社会风险、其他风险等。如何在国际工程市场开发中识别各种潜在风险，怎样应用合理有效的应对措施规避和减轻风险，并对工程项目的风险进行防范，是摆在我国国际工程承包企业面前的一个急需待解决的重大问题，因此，有必要对国际工程市场开发阶段的风险点及应对策略进行深入的探讨和分析。

一、政治风险

(一)战争与

中东国家发生战争的频率很高，常年的战乱使得该地区的投资环境恶劣，威胁着企业的人生和财产安全。另一方面，非洲部分国家政治更迭的可能性很高，不同当权者对待外资企业的态度不尽相同，中资企业在这些地方的开发环境得不到保障。

(二)政局形势

部分国家政府首脑更替时，导致政局发生重大变动，政府立场发生变化，前任首脑支持的项目，现任政府首脑可能极力反对，这样就会对国际工程项目的推进造成严重阻力。另一方面，不稳定的政局使得部分国家充满动乱和恐怖袭击，暴力可能受到推崇成为解决问题的最快速手段。911事件以来，国际恐怖袭击进入新的严峻时期。图1恐袭的数量不减反增可以看出，国际反恐压力依然很大。

(三)政府信用

部分较小国家，政府对待国内外投资的态度非常随意，债务问题拖拉，在引入投资阶段和实际合作阶段的承诺不能兑现，对待合同不严谨，使得这些国家的信用评级极低。在这些地方投资的工程项目得不到当地政府的有效保障，出了问题，当地政府也不愿意配合及时解决。

二、经济风险

(一)财务风险

财务风险由三部分组成。第一部分资金筹集阶段。除国内自筹的资金以外，国际工程在开发阶段还需要大量国外贷款用于建厂及项目运行，贷款利率过高、限值的时间过短等问题会给工程开发带来风险。第二部分是周转资金阶段。项目在开发过程中，往往需要资金的流出和流入有一个很好的平衡，若碰到在外面的贷款无法及时收回，或者固有财产被长期霸占，那么工程的开发将举步维艰。第三部分是资金的归还阶段。法律规定工程市场开发期间的贷款，到了一定期限除还本金外还需要支付大量的利息，若因不可控因素导致不能按期归还将受到违约指控，严重时可能使项目遭受灭顶之灾。

(二)市场风险

市场风险无处不在，从国际的直接资金投入，到国内的间接资金投入，甚至到政府部门的资金投入，都有市场的影子。工程材料的采购过程收到市场价格波动的影响，有时不合理的市场竞争机制也会为工程开发带来风险。另外，市场通货膨胀会增大项目运行的材料成本压力及劳动力成本压力等。

(三)货币汇率风险

本国货币、外来货币及相应的兑换时间构成了国际货币汇率风险的三要素。国际项目开发阶段，企业所贷资金偿还时需先兑换为外币。若遇到汇率变动过大，兑换的比例发生变化，企业可能面临巨大亏损，因此汇率变动也是十分重要的经济风险。

(四)税务风险

在国际工程开发过程中应注意部分国家采取的双重征税制度。一是法律性国际双重征税；二是经济性的双重征税。这两种征税都是国家对不同纳税个体征收的不同税收。在“一带一路”政策中，中国需要走向众多国家。他们都有不同的课税制度。税收管辖权分为属人管辖权和属地管辖权，其中前者由居民管辖权和公民管辖权构成，由于两种管辖权的使用范围不同，这就造成了法律性的国际双重征税现象。

三、社会风险

(一)产品标准及规范

各国工程市场往往都有本地区工程规范及标准，一些发达国家对工程质量要求很高，因此他们的规范和标准要求也很高，很多中国企业在国内工程验收中一次通过率很高，但在这些国家的工程却很难一次性通过验收。另一方面，一些中东及非洲贫困国家，因其本来的资本较弱，国家要求工程满足的规范也很低，若按中国的规范和标准在这些国家进行开发和建设，对资源和时间是一种巨大浪费。

(二)社会风俗及宗教

风俗风险主要是指社会社交传统及文化传承，而宗教风险主要是指信仰规范及行为礼仪等方面。为避免造成不必要的麻烦和冲突，项目开发全程要充分学习和尊重当地的风俗及宗教礼仪。此外部分地区对环境要求极其严格，忽视这些因素必有可能陷入很大的困境。中国某企业在非洲一国家开发项目时，前期规划未充分考虑当地风俗礼仪，项目因为一条当地人认为神圣的河流而改到施工，致使成本大幅增加。

四、其他风险

其他风险是指国际工程开发过程中可能遭遇的地震、台风等灾害因素，以及气候温度差异等环境因素。若在项目规划前期不将这些因素考虑进去，项目开发过程中的可能会造成工期延误及材料损耗等损失。

五、风险应对策略

(一)政治风险应对策略

中国企业在进行国际工程市场开发的过程中，面对可能的政治风险，投资管理者应该在项目投资前，进行深入全面的线上线下调查。在决定投资工程项目之前，必须对工程所在国家进行一次整体的政治分析，在东道国拥有稳定的政治制度和相对温和的政治势力时，才有进一步开发的可能。充分评估各国之间的政治立场，预估战争及冲突发生的可能性，考虑政治风险的承受力，预测工程进度受到政局变化的影响。最重要的是，极力避免工程可能的重大事故对东道国与我国关系的影响，维护国内的安宁与稳定。与被投资国家政府建立牢固的合作及友善的交流关系是规避政治风险的首要途径；其次，国内企业应与投资国企业在投资协议上明确双方的各自权利及义务，详细列举东道主国家政府应该给予的保护及协助义务；再次，管理层还应该在合同中明确法律适用的范围，指明违反协议内容将进行哪一方面的法律仲裁和处罚；最后，积极促进政府之间和企业之间的公关工作，积极引导公关关系解决政治危机，努力通过互利共赢的谈判协商策略解决在国际工程项目市场开发中遇到的政治风险。

(二)经济风险应对策略

首先在国家层面上中国政府应积极推进与东道国的税收合作，积极推进一系列保护企业经济稳定的战略合作协议；其次中方企业应当增强学习东道主国家的相关经济政策，大力培训项目管理人员了解相关背景，提高管理者语言水平和沟通能力，积极推进和当地政府的沟通机制；另外企业还需要在项目推进过程中，雇佣多名当地经济顾问和法律顾问，对于东道国签订的各项条款进行严格审核。资金利用方面，企业应当加强管理监督机制，收集各大银行的优惠政策，对贷款可能带来的损失进行评估，建立完整且有适当冗余度的资金链，保证企业资金有计划有目的的使用，确保最大程度上规避经济风险。

(三)社会风险应对策略

工程市场开发时应对该地区的工程标准及规范进行全面细致的学习，在项目执行的全阶段应用于反馈标准内容；对工程项目周围的环境进行评估，调查当地人环保的意识，当地政府对环保问题的执行力度，预估如果造成环境污染的后果及补救措施，对施工工程中产生环境问题应当进行专项讨论，在预算中考虑相关的费用。尊重当地人的风俗文化习惯，尊重宗教人士礼拜活动和信仰自由。

六、结束语

国际工程市场的开发正处在一个高风险的时代，项目实施过程中容易受到政治因素的影响，经济风险包括财务、市场、货币汇率和税务等反面的因素，工程所在的国家社会标准与风俗也是影响开发进度的重要风险，自然灾害有时会对工程造成巨大的损失。针对各种风险有不同的应对策略，需要中国政府、中方企业和所有工程相关人员共同努力，为国家实现“一带一路”重大战略及伟大中国梦奉献。

参考文献:

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关键词：HL农业科技示范园；休闲农业；游客市场；开发策略

中图分类号：F592.7 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）024-000-01

新疆HL农业科技示范园作为西北地区的第一大农业产业园，应当在当地政府的政策支持下，集中精力开创全新产业，抓住市场发展机遇，努力开拓游客市场，为我区农业发展做出巨大贡献，也为企业实现可持续发展奠定坚实基础。为进一步开拓市场，扩大市场占有份额，借鉴实践中休闲农业和休闲农业游客市场开发的成功例子和休闲农业的发展规律，HL农业科技示范园可采取以下市场开发策略：

一、市场细分策略

据旅游经济学基础原理和有关专家研究，我国城市居民参与休闲农业旅游的人数，随旅游目的地距离的增加而逐渐减少。根据新疆HL农业科技示范园的地理位置和周边交通状况，可以将其基础市场定位为周边的大城市，即乌鲁木齐市和昌吉市为主的区内市场，主要市场是来新疆乌鲁木齐市场南山风景区的过境旅客，旅游市场开拓的目标是变过境游为目的游。

新疆HL农业科技示范园游客出游目的可以进一步细分如下：休闲度假旅游，观光旅游，生态旅游，探险考察，休闲避暑，会议旅游、滑雪及冰雪游和自驾车旅游。

客源出游方式主要细分为散客市场和团体市场两大类，散客市场的特点是，对旅游项目和旅游目的地的选择方面受旅游产品宣传、游客对旅游景点的口碑影响较大。为争取这部分客源，HL农业科技示范园应该加大广告宣传力度。团体旅游市场主要是指以单位组织的旅游活动或会议活动，也有部分旅行社组织的外地旅游团观光。

游客年龄与旅游目的地之间存在较大关系，无论游客处于哪个年龄阶段，都对休闲农业旅游表示出很大的热情，但是不同年龄段的游客对于休闲农业的体验深度和偏好程度是有差异的，往往是年纪较大的游客偏好于农业生产活动类型的体验旅游，如在HL农业科技示范园内广受欢迎的“特色农产品采摘”项目，而年青人则喜欢以特色农产品为主的聚餐项目和其它娱乐项目。

二、目标市场定位

结合HL农业科技示范园的区位优势，确定HL农业科技示范园旅游市场开发定位为：依托新疆首府乌鲁木齐市旅游黄金区，以新疆区内市场为基础，立足本地市场开发，着重开发乌鲁木齐市、昌吉市等周边市场，有重点地拓展南北疆游客市场，逐步带动区外游客市场，有效分割南山风景区的市场份额。

HL农业科技示范园应该力争通过休闲旅游产品创新和旅游环境条件的升级完善，不断扩大休闲农业的游客规模；通过特色农业生产和现代农业培育科技的新颖性增强自身对游客的吸引力度，促进游客中产生回头客，进而增加休闲农业旅游的综合效益。

三、品牌建设策略

HL农业科技示范园要充分利用自身特殊的资源优势，体现新疆现代农业科技的风貌，以新疆乡村建筑风格和新疆特殊的民族风情等作为吸引物，重点突出地方性和科技特点，既能让外地游客感受到新特的地域乡土文化内涵，也可以使本地游客感受到现代农业科技的神奇。在HL农业科技示范园阶段性开发过程中，应该以旅游地生命周期理论为指导，选取目前开发难度最小、资源优势较为明显的项目作为示范产品，建立HL农业科技示范园的品牌优势，不断扩大影响力。

四、市场营销策略

HL农业科技示范园在进行旅游宣传时，首先需要有明确的旅游形象定位。即根据HL农业科技示范园旅游资源的特点，如特色农产品培育、现代农业科学技术等确定自身独特的旅游形象。使广大游客很容易了解并区分HL农业科技示范园的特色。HL农业科技示范园需要一个整体上的总定位，如“现代农业科技之园，绿色无公害稀有果蔬采摘”。在整体定位的基础上，HL农业科技示范园可以针对不同的旅游细分市场，展开全方位、多角度的定位。另外可以通过实物的形象加深游客参观、游览的印象，如稀有果蔬等特产，都可以作为HL农业科技示范园的形象标志，起到视觉识别的作用。

五、产品开发策略

HL农业科技示范园应该打破单一休闲观光型旅游产品的局面，努力建立集休闲旅游、度假旅游、商务会议、生态旅游、乡村体验与观光为一体的多种旅游项目复合型的旅游特色产品。HL农业科技示范园应该有效整合各种旅游资源，推出在区内外有一定市场影响力的和知名度的特色旅游产品，在产品开发时应该注意适应高、中、低不同消费层次的需求，可以以旅游产品自助餐的形式，由游客自己选择所喜欢的旅游产品组合，形成现代农业科技观光、农事活动休闲、乡村度假相交织的复合产品格局。

六、产品定价策略

根据旅游经济学原理，旅游产品差别定价法也被称为“旅游产品弹性定价法”，它是指对于旅游产品的定价并不是一成不变的，而是可以以两种或多种的不同价格进行销售。在全部旅游产品中，最常见的差别定价法例子是学生门票和老年人景点门票，这两类门票的价格往往比其他细分市场游客销售价格要低一些。

HL农业科技示范园应该改革传统的旅游产品报价形式，而采取相对灵活的弹性定价方法，让游客尽量感到旅游直观价格的下降，或者可以采用聚餐全包价、农产品采摘和观光游览小包价等价格策略来降低旅游产品的直观价格，从而增强游客的满意度，提高休闲农业旅游产品的销售成功率。

HL农业科技示范园价格策略可以包括：淡旺季差价；节假日与工作日差价；团队与散客差价；回头游客优惠价：月票或年票制；会员优惠制等等。

参考文献：

[1]佟璐琰.吉林省地域文化旅游衍生品开发策略研究[J].旅游纵览（下半月）.2015，09.

[2]于洋，范姝苑，宋健.当前黄岛人文旅游业满意度调查与相关问题探讨[J].旅游纵览（下半月）.2015，09.

[3]岳凤霞，安h娇，李慧敏.青川大坝乡乡村旅游发展初探[J].旅游纵览（下半月）.2015，09.

篇6

与城市相比,农村通信市场相对不成熟,在开发时要理性慎重,尽可能规避风险,实现社会效益与经济效益的双赢。根据宿迁各地农村的特点不同,经济发展水平存在较大差异。因此,开发农村通信市场一定要找准问题所在,因地制宜,有针对性地进行开发。

问题一:主线不明、各自为政

据调查,虽然目前通信运营商已着手开发农村市场,但成效不佳。一个重要原因是公司没有对农村市场开发进行整体的规划部署,而是各县区公司独自进行。同时,在人员组织方面,公司也没有专门成立农村市场开发小组,多数的只是把农村市场开发当成平时的一项业务来处理,从思想上没有给予足够重视。

建议:专项规划、组织保障。建议通信运营商成立农村市场开发中心,隶属市场部,专门负责农村市场开发事务,并由总公司的一位副总主管农村市场。农村市场开发中心主任由市场部副经理担任,向主管副总汇报工作,全权负责农村市场开发事宜;而各县区公司市场部至少要有一名副总经理重点负责农村业务的拓展。

问题二:统一模式、城乡“一体”

很多公司没有充分认识到城市与农村某通信运营商通信市场的差别,没有进行差异化的思考,只是在一些营销策略上有所不同,但总体而言,在进行市场开发、推广时,仍然将城市与乡村等同看待。很多省公司没有对农村用户给出清晰的定义,日常的数据存储与分析时也没有将城市与农村的数据区分开来,导致某通信运营商公司自身对农村市场缺乏准确的把握。

建议:城乡区分、差异经营。建议通信运营商在日常的运营系统中,要单列出农村市场的数据,同时在某通信运营商业务开发策略、品牌推广、渠道建设、服务标准制定等方面,都要体现出城市与农村的差异。

问题三:全面推进、区域不分

通信运营商开发农村市场的策略多数是全面铺开,忽视了各地农村经济发展不均衡的特性和各地农村用户在消费习惯与消费心理上的差异,特别是在发展新用户还是维持老用户之间的选择上,没有区别对待,而是一刀切。

建议:分层细化、循序渐进。建议通信运营商将下属省、市、地分公司所辖的农村地区按经济发展水平进行细分,而对于每个县(市、区)的不同乡镇,按照经济发展水平、与县城的距离、当地经济特色、当地人口总数与密度进行细分。针对不同的目标市场制定不同的发展策略。对于应用范围较广的市场营销策略,建议先在一些地方试点,然后全面铺开。也可以先在经济发达地区铺开,待经济相对落后地区成长成熟时再跟进。

1.对于经济较发达且发展前景较好的县(市、区),业务拓展的重点应放在扩大农村用户数上,把某通信运营商公司的业务做大做强。加大业务拓展面,尽可能多放号,降低单位固定成本,增加公司收益。

2.对于经济水平中等且发展前景较好的县(市、区),尽可能提高现有农村用户的ARPU,把现有业务做强,鼓励消费。在此基础上,再适当扩大用户数,即以做强为主,在做强的基础上再做大。

3.对于经济水平较差且发展前景一般的县(市、区),由于这些地区人均生产总值较低,因此,应针对现有农村用户开展促销,制定合适的资费策略,保住现有客户。在经济落后地区,通信运营商同样要通过网络优势树立好

品牌,为以后的发展奠定基础。

问题四:品牌过多、认可度低

调研显示,在电视等现代传媒的反复冲击下, 农村用户的品牌意识已经开始建立。各县区某通信运营商公司在集团公司原有三大品牌基础上推出了一些新的属下品牌,但农村用户对这些品牌并不熟悉,而且很容易混淆。某通信运营商公司制定的套餐也没有完全得到农村用户的认可,主要是这些套餐没有充分体现农村消费的特点。

建议:归并品牌、一牌多餐。某通信运营商企业品牌建设得很好,但产品品牌建设力度不够。各县区某通信运营商公司可以适当地归并众多的品牌,重点打造针对农村用户的核心品牌。品牌不求多而求精,同时在一个品牌下可以设立多种具有针对性的套餐供用户选择。

问题五:渠道不畅、沟通不顺

根据分析,通信运营商农村渠道建设存在诸多弊端;一是由于有些乡村比较偏僻、贫穷,某通信运营商通信消费需求较少,因此,在这些地方还没有某通信运营商合作营业厅甚至代办点,某通信运营商用户使用手机极其不便;二是合作营业厅老板以及营业员的业务素质不高;三是同一乡镇设立两个或多个营业厅或代办点,经常引发矛盾;四是渠道体系的自主营销功能不足;五是渠道规划建设方向不明,渠道行为被动,缺乏明确功能定位。由于这些弊端的存在,使得农村某通信运营商销售终端没能起到服务窗口的作用,也没能及时地向某通信运营商公司反映市场的真实情况。

建议:模式多样、激励控制。建议通信运营商因地制宜,发展多样化的某通信运营商专营店,建立农村市场根据地。

结合通信运营商实际,我们提出四种渠道建设模式:

1.由公司出面选址租房、装修,配置必要设施,选定代办人员进驻。给代办员定任务,完不成扣罚押金或由对方付一定房租等进行补偿。代办员的收入主要是费。这应该是农村专营店的主要模式(应该占到专营店总数的60%)。其优点是,对代办员的约束力比较强,出现业务发展不理想或专营店不专营的问题,可以随时换人。缺点是前期投入较大,并存在房屋修缮、卫生绿化、社会摊派等后期问题。对业务发展不理想并需要大力度拓展业务的乡镇,可采用此模式。

2.由公司和代办员共同选址,代办员出面租房,公司装修并付房租。这种模式的考虑是,房屋承租人如果是某通信运营商公司,由于是单位出面,房租较高,有关房屋的后期问题较多。但这种模式对代办员的约束力较弱,在法律上房屋的使用权不归公司所有,一旦出现问题,前期投入会有较大损失。此模式适合经济和某通信运营商业务发展正在膨胀的乡镇。

3.由代办员自己解决营业场地,公司装修并提供设施。代办员如果完成任务,则年终每户追加20%的费,完不成则取消对方专营资格。这种模式的专营店前期投入小,建设速度较快,但对代办员的约束力差,即使代办员经营竞争对手的产品,也没有很好的制约手段。对经济发达、业务拓展好的乡镇可采用此模式。

4.县城营业厅在乡镇的延伸,这曾经是最早开办的专营店模式。房屋由公司租赁,人员是公司聘任的合同工,有保底工资,奖金按售卡数量提取。这种模式可以在各县城(区、市)的郊区采用。

问题六:服务欠佳、宣传不够

据调查,农村用户普遍反映在服务方面电信最好,某通信运营商次之。某通信运营商服务不完善体现在两方面:一是个别偏僻地区的用户使用手机很不方便,代办点或合作营业厅建设有待进一步加强。二是收费还没有做到完全的公开透明。用户反映话费清单经常出现看不明白的项目,而且个别地区的合作营业厅出于成本的考虑,没有提供话费清单的打印服务。在用户反映话费过高时,某通信运营商营业人员也不能及时处理用户投诉,帮助查找原因并予以解决。

在业务宣传上,某通信运营商公司也有欠缺。通信运营商针对不同人群推出了包含各种套餐的业务,但业务种类繁多,资费及使用条件又不一样,农村用户难以选择。在用户定制了一些增值业务或新业务的时候,还会经常出现资费争议。虽然此情况多由用户自身原因造成,但也和企业对价格及收费方式宣传不到位有关。

建议:机制约束、软硬兼备。建议通信运营商建立农村服务考核机制,对各销售终端的服务情况进行定量化考核,并与业绩挂钩。对于服务与宣传形成制度化的规范,减少人为因素的干扰。同时,还要加强服务与宣传的硬件支撑:一是在农村网络覆盖上不能劣于对手;二是不断完善BOSS系统,让达到一定规模的代办点全部使用电脑联网系统缴费;三是为方便缴费, 企业的营销渠道必须进一步延伸;四是重视业务宣传工作,给农民提供消费明细账单,提升其消费档次。

问题七:覆盖不全、建站滞后

某通信运营商信号覆盖问题农村用户反映较多。个别地区的网络覆盖率不到50%,有些地区某通信运营商的信号不如竞争对手。而受投资控制的影响,基站的建设速度也很滞后,严重影响了某通信运营商业务在农村的发展。

建议:预测分析、以点带面。建议通信运营商的基站建设要考虑提高投入产出效率,既要满足通信需求,又要兼顾企业的经济效益,还要考虑长远的发展规划,要以详实的数据资料、科学的分析为基础,制定切实可行的实施方案。如发现确有需求且有潜力的通信市场,采取试点的办法,建设临时某通信运营商基站,并不断搜集整理数据资料,对农村市场进行培育。要重点解决经济发达地区以及沿江、沿铁路、沿主干公路的无线信号覆盖问题。

问题八:营销孤立、单打独斗

调查发现,某通信运营商公司针对农村市场的营销策略缺乏连贯性,在营销方式的选择上没有充分发挥组合营销的功效,且营销活动多为某通信运营商公司单打独斗,缺乏与设备制造商、手机厂商以及当地政府、社会团体等的合作,营销效果有待提高。

建议:组合营销、产业合作。首先与手机销售商合作,从大多数农民的消费能力出发,向农村用户推荐价廉、实用、操作简单的手机终端。说明书必须是中文,并减少手机终端中不必要功能的设置,降低农村用户的经济负担。其次要重视公共关系,塑造某通信运营商企业良好的公众形象,用真诚的服务去感动农村用户。第三,与SP合作,开发具有实际价值的增值服务,同时加大与公安等部门的合作,严厉打击不法的SP。第四,在农村举办大型活动如传统节日、庙会时,提供赞助及通信支持,以达到宣传的目的。

问题九:信息不灵、反馈延期

信息流通不畅的表现,一方面是下级对上级制定的政策理解不深,或是理解有偏差;另一方面是在基层出现的许多问题没能及时反映到上层。由于信息不能充分共享,传递延期或失真,使得某通信运营商公司制定的一些策略无法及时反映市场变化。

建议:沟通信息、及时反馈。建议通信运营商在建立农村市场开发中心时,对上下层的信息传递予以制度化的规定,使信息传递成为日常性的工作。在传递过程中,对传递信息的文字、语言进行一定的规划,确保信息完整;对于基层出现的一些棘手问题,建立服务热线,随时接受处理。在信息畅通的保障下,对日常性事务规定处理期限,对突发性事件建立及时反馈系统。

问题十:客户流失、缺乏监控

应该说,通信运营商对农村客户的流失问题比较重视,但缺乏对客户流失信息的准确把握,对流失客户缺乏全面了解,没能及时分析客户流失的原因,更没能对即将流失的客户进行挽救。

建议:分析特征、指标预警。通过对调研的农村用户的数据挖掘,我们找出了流失客户的一些特征;一是离网用户中没有定制套餐者占88%。二是入网时长为一年至两年用户、年龄在20到40岁的用户离网概率较高。年龄在20到30岁用户离网的原因主要是外出打工;年龄在30到40岁用户离网的原因主要是被竞争对手夺走。三是用户在离网前一个月与外界的主动联系较少。

基于以上特征,建议通信运营商采取如下措施:一是重视套餐的设计工作,根据不同层次的客户,设计相应新的套餐,提高用户使用时间。二是重视入网1-2年用户的行为,必要时可以延长或增加新的套餐优惠,也可以合同的形式延续用户在网时间。三是设定监控指标,建立客户动态监控系统,对客户行为进行监测,以便及时做好客户挽留工作。

篇7

【关键词】环保理念；天然气市场；开采策略

进入21世纪以来，在社会经济稳健发展的大背景下，我国天然气市场的开发水平已取得一定的进步与发展。与此同时，为了顺应时展潮流，满足天然气市场的开发需求，天然气市场的开发重心逐步向应用环保理念及提出创新策略转变。其中，天然气，从广义概念的角度来看，指自然界天然存在气体的总称，例如：生物生成气、煤层其、泥火山气、气天气、油田气等；从狭义概念的角度来看，指蕴藏底层中非烃类及烃类气体的天然混合物[1]。天然气普遍蕴藏于地下多孔隙岩层内，少量蕴藏于煤层内，主要用于化工原料及燃料。鉴于此，本文针对天然气市场开发应用环保理念提出创新策略的研究具有重要意义。

一、天然气市场的开发现状

1.缺乏健全C制

从现阶段我国天然气市场的开发水平来看，仍停留于粗放型阶段，天然气市场整体起步晚，发展迅速，存在开发力度不足及开发职责划分不明确的问题，特别是开发职责划分不明确，意味着丧失市场开发作用，直接影响天然气的市场占有率，少部分天然气企业缺乏健全的开发机制，无法全面开展市场开发工作，无法充分发挥市场开发作用，无法落实市场开发流程，不仅间接影响企业的经济效益，还加剧天然气市场的两极分化形势。

2.开发手段落后

为了顺应时展潮流，满足日益增长的天然气使用需求，加快天然气市场开发模式的变革，增强天然气市场开发的水平，具备显著价值作用。同时，受天然气性质的影响，天然气属于新型清洁型能源。然而，从现阶段我国天然气市场的开发水平来看，受传统因素影响较为严重，市场开发理念引进及市场开发手段更新的速度缓慢，市场开发手段落后，市场开发方法单一，市场开发效率低下，造成天然气企业在实际开发过程中存在着一定盲目性，资金无法发挥预期效果，反而增加成本投入。

3.重视程度不足

受天然气性质的影响，天然气属于新型清洁型能源，市场开发条件艰苦，市场开发环节复杂，涉及多单位间有机协调与配合，并且环保理念与天然气市场开发效果存在着密切联系。然而，从现阶段我国天然气市场的开发水平来看，一部分天然气企业对于市场开发的重视程度有待提高，开发监管力度不足，错误认为市场开发实施细节可有可无，特别是中小型天然气企业的开发基础薄弱，缺乏开发审批手续。此外，受环保理念实施的限制，一旦开发人员的工作水平不足，或缺少工作经验，或知识领域狭窄，直接影响天然气开发工作的进度。

二、天然气市场应用环保理念的创新开发策略

1.民用市场

环保理念普及、环保活动开展与群众基础存在着密切联系，促使环保行为向群众性、倾向性、传承性转变。由此可见，应用环保理念开发天然气市场，走“民用化”路线，是不可逆转的发展趋势。同时，煤炭燃烧作为城市空气污染的主要源头，特别是大型工业城市，以满足工业生产需求为前提，以牺牲保护环境为代价，直接威胁城市居民的生命健康安全，不符合可持续性发展国策的本质要求。

因此，在实际开发的过程中，工作人员以环保理念为依托，以天然气优势为立足点，利用天然气替代传统煤炭燃料，从根源上认识到环保理念直接影响企业的生存及发展，不仅能节约能源消耗，减少成本投入，还能有效保护环境，降低污染气体的排放量，从根源上实现燃料绿色化、低碳化、无毒化。此外，在全国天然气管道建成投产的大背景下，为天然气开发民用市场奠定夯实基础，进一步提高天然气开发民用市场的可行性。

2.化工原料市场

从现阶段我国天然气市场的开发水平来看，化工原料市场占有率偏低，意味着天然气在化工原料市场的开发前景广阔，并且现有的市场占有率为二次开发化工原料市场奠定夯实基础。同时，在环保理念不断普及的大背景下，将化工生产与环保理念相结合，促使化工原料市场向绿色化转变，是不可逆转的发展趋势。因此在实际开发的过程中，工作人员以环保理念为依托，以天然气优势为突破口，利用天然气合成油技术快速占领化工原料市场，进一步扩大天然气化工原料市场的占有率，加快化工原料市场绿色化的发展进程，为化工生产技术提供强有力的技术支撑。

3.燃油市场

作为城市空气污染的重要源头，汽车尾气能提高空气中苯或铅等致癌物质的含量，降低城市空气质量，威胁城市居民的生命健康安全。由此可见，应用环保理念开发天然气市场，走“燃油化”路线，具备显著价值作用。因此在实际开发的过程中，工作人员以环保理念为依托，以天然气优势为出发点，利用天然气替代传统燃油，不仅能节约能源消耗，特别是不可再生资源，减少成本投入，还能有效保护环境，降低污染气体的排放量，改善城市空气质量，符合可持续性发展国策的本质要求，例如：城市公共交通等领域。此外，政府及相关部门出台一系列扶持性政策，以北京、上海、深圳等城市为试验点，鼓励“有车一族”广泛参与，为天然气开发燃油市场奠定夯实基础，进一步提高天然气开发燃油市场的可行性。

4.军工业市场

作为城市空气污染的主要源头，煤炭燃烧的成本投入高昂，提高空气中苯或铅等致癌物质的含量，影响城市空气质量，存在威胁城市居民生命健康的可能性。同时，天然气军工业市场占用率偏低，意味着天然气在军工业市场的开发前景广阔，并且现有的市场占有率为二次开发军工业市场奠定夯实基础。因此在实际开发的过程中，工作人员以环保理念为依托，充分发挥天然气清洁能源的优势，利用天然气替代传统燃料，进一步提高军工业企业的生产效率，节约成本投入，降低能源消耗量，减少污染气体的排放量，保护环境。

5.电力市场

从现阶段我国天然气市场的开发水平来看，电力市场属于全新领域，意味着天然气在电力市场的开发前景广阔。同时，相较于传统燃料，天然气的应用优势明显，不仅能节约能源消耗，特别是不可再生资源，减少成本投入，还能有效保护环境，降低污染气体的排放量，改善城市空气质量，进一步提高电力生产效率，特别是天然气蕴藏量丰富的区域，应用环保理念开发天然气电力市场具备显著价值作用。因此在实际开发的过程中，工作人员以环保理念为依托，充分发挥天然气清洁能源的优势，利用天然气替代汽轮发电机组，将电力生产与环保理念、信息化技术、清洁能源相结合，进一步提高电力生产效率。

三、结语

通过本文的探究，认识到随着我国经济的不断发展，城市规模不断扩大，天然气需求量不断增加，天然气市场的开发水平逐步成熟，社会对于天然气市场开发提出全新的要求及标准。如何应用环保理念提出创新开发策略，是天然气市场在发展进程中所面临的主要问题。因此，综述天然气的概念，分析天然气市场的开发现状，以环保理念为切入点，提出具体的创新策略具备显著价值作用。

参考文献：

[1]廖华，朱治双，张愉.全球三大区域性天然气市场价格联动效应研究[J].资源与产业，2013，01：25-29.

[2]柳盛森.依托环保理念的天然气市场开发策略解析[J].中国石油和化工标准与质量，2013，09：184.

[3]郭贤明，钟式玉.广东天然气市场发展现状与前景[J].电力与能源，2014，01：9-11.

[4]王方，付一珂，范晓伟，朱彩霞.液化天然气（LNG）冷能利用研究进展[J].化工进展，2016，03：748-753.

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[6]钱兴坤，王海博.中国天然气市场面临转折[J].国际石油经济，2014，11：45-49.

篇8

一、宁夏在“一带一路”背景下中东地区旅游市场开发构想

（一）持续打造清真产品和旅游购物游方向

宁夏在2010年举办了第一届中阿经贸论坛，在国内外引起非常强烈的反响，很快就在购物游以及推广清真产品等方面获得了良好效益。宁夏从2006年开始，每年都要举办一次清真食品与穆斯林用品节，在节日期间展开多项活动和一些国际清真产业发展论坛，积极向外推广和宣传宁夏的清真食品，获得了很大成效。经过这几年的不断努力，目前已在多个中东国家构建了宁夏清真产品的销售中心，且宁夏清真产品在中东地区进行销售，得到了穆斯林群众的青睐和赞誉。

对于宁夏而言，市场战略性思维是非常重要的，不断支持和发展清真品牌是非常有利的，它能成为优势资源的一种整合，在未来也具有很大的发展空间。总体看，宁夏与中东地区旅游合作的前景很好。宁夏已经成为西北旅游中的一条热线，不仅成为国内游客，也是中东游客的旅游目的地之一。

（二）旅游就业方向

关于旅游业带来的经济收益是不言而喻的，需要进行探讨的是怎样才能更好地开发宁夏的各种旅游资源。宁夏自古以来就是连通我国和别国的古丝绸之路非常重要的驿站，有着灿烂悠久的历史文化。在古代开拓和发展新丝绸之路的整个过程中，将两个地区间的合作慢慢从经贸拓展到了旅游等相关领域，因此发展旅游成为非常具有前景的领域。旅游业的不断发展又是离不开人才的支持，因此必须要加强高质量导游人才的教育培训，使得服务及旅游设施不断得到提升和完善，加强宣传宁夏的特产和文化， 这些都是打开宁夏面向中东地区旅游市场的重要内容。

二、宁夏在“一带一路”背景下中东地区旅游市场开发策略

（一）有效的强化宣传宁夏在中东地区知名力度

虽然宁夏的旅游资源非常丰富，但是从实际情况来看对外宣传的力度还是远远不够的，这就导致国外游客对其不够了解，因此考虑到宁夏旅游的机会就很少。因此，如何才能更好地对宁夏的悠久历史、自然风光等旅游资源进行有力宣传，让宁夏独特的伊斯兰文化、西夏文化与自然旅游资源能够清晰的展现在人们眼前，这是促进中阿旅游业进一步发展非常重要的问题。对此，宁夏应该加大对“塞上江南，魅力西夏”和“神奇宁夏，绿色宁夏”的宣传力度，深入发掘宁夏的优势旅游资源。如果要加大宣传力度，那么就需要决策者站在战略的高度看待问题，要对原来的决策思维进行转变和突破，不仅要依靠宁夏的各大媒体，同时还需要面向北京和上海等一线城市，甚至国外的主流新闻媒体进行宣传报道。

（二）有效的对宁夏旅游资源进行保护开发

如果宁夏能够很好地保护其丰富的旅游资源，那么从长远来看，必然会收到非常大的经济效益，并且这种效益是难以进行评估的。因为对宁夏旅游资源进行最大化的保护以及对旅游项目的合理开发，不仅可以推动宁夏旅游业的蓬勃发展，而且还可以通过旅游推动相关产业链的形成，其对宁夏整体经济的推动作用不仅仅是旅游这个点，而且是很大的一个面。对宁夏旅游资源的保护和合理开发，这是进一步提高宁夏在打开面向中东地区乃至其他各国旅游市场合作地位的前提。

（三）把宁夏的清真面食品打造成中东地区市场的“知名品牌”

中东地区的美食除了有闻名于世的“手抓饭”外，还有面食也是他们必不可少的主餐，比如这些地区都有他们独特的手工大饼，其销售量巨大。宁夏的面食虽然在中国非常出名，并拥有“清真美食之乡”的赞誉。如果要是能将宁夏的清真食品以及穆斯林等生活用品推广到中东地区市场内，形成连锁经营的餐馆与商铺，一定会受到当地人的喜爱与欢迎。

（四）积极培养精通阿语、掌握中东地区历史文化和宗教习俗的全面人才

强化阿语翻译品牌建设，宁夏则需要利用本地的文化语言优势。此外，还要加强对导游全面人才的教育培养，让其精通阿语、掌握中东地区历史文化和宗教习俗。确保宁夏每一个著名的旅游景区要至少配备两个以上可以流利讲阿语的工作人员，这样可以更好的向来自中东地区的穆斯林游客进行讲解，用最直接的方式向游客们传播古老的西夏文化与伊斯兰文化。

（五）积极推行“走出去”战略，开发面向中东地区的旅游市场

宁夏政府应该和中东地区的政府签订相关旅游合作协议，起草制定“宁夏面向中东地区旅游市场开发”的政策措施与中东地区来宁旅游黄金线路的设计规划，让宁夏的旅游市场真正走出国门，让更多的国外穆斯林了解秀美的宁夏川。在宁夏可以举办两地旅游公司洽谈会并相互建立旅游办事处，努力引导宁夏的各个旅行社走出国门，并吸引中东地区的游客走进宁夏，以进一步加大对宁夏面向中东地区的旅游市场的开发力度。

三、结语

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关键词：海外市场；品牌；国际化；战略

中图分类号：F273.1 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）08-00-02

品牌是产品的象征，是企业核心竞争力的重要组成部分。在世界经济全球化进程中，“走出去”成为大庆油田的重要战略，而品牌国际化已经成为不可抗拒的历史潮流。因此，对于这一问题的研究对大庆油田实施国际化经营具有十分重要的战略意义。

一、对品牌国际化战略的认识

品牌战略是现代企业总体发展战略的重要部分，它指导企业如何在较长一段时间内，通过实施既定的方针和措施，创立良好的品牌形象扩大市场占有率，为企业获得丰厚利润回报。

品牌国际化，是指将某一品牌向不同的国家、不同地区进行延伸扩张的一种品牌经营策略。品牌国际化的目的是为了实现统一化和标准化带来的规模经济效益和低成本运营，将目标市场扩展至全球，通过品牌效应扩大市场占有率和收益率，获取更高利润回报。事实上，品牌的国际化是一个过程而不是一个行动。它和产品出口有根本的不同。产品出口是将国内生产的产品销售到国外，它关心的更多的是短期利润；然而品牌国际化要求企业用自己的品牌，把产品销售到国际市场上去，要让国外市场认知、接受和喜欢这个品牌以及在这个品牌下推出的产品，它看重品牌的权益和长期收益。

二、品牌国际化战略理论探讨

1.品牌国际化的形式

品牌国际化有多种形式，最低级的形式是产品的销售，即品牌商品的输出；较高级的形式是资本的输出，即通过在品牌延伸国投资建厂以达到品牌扩张的目的；最高级的形式是通过无形资产的输出，即签订商标使用许可合同等方式，实现品牌扩张的目的。

2.品牌国际化的操作模式

第一种模式：标准全球化模式。这种模式的基本特点是在所有的营销要素中，除了必要的战术调整外，其余要素均实行统一化和标准化，即将全球视为一个完全相同的市场，每一个国家和地区都是具有无差异特征的子市场。

第二种模式：模拟全球化模式。即除了品牌标志、品牌个性、品牌形象和品牌定位等主要的营销要素实行全球统一化以外，产品、包装、广告策划等其他要素都要根据当地市场的具体情况加以调整，以提高品牌对该市场的适应性。

第三种模式：标准本土化模式。这是一种国际化程度最低的品牌国际化策略。在国际化策略实施的过程中，所有营销组合要素的出台，都要充分考虑所在国的文化、传统、语言，并根据当地市场情况加以调整。

由于存在着若干影响和制约品牌国际化的因素，所以纯粹的品牌国际化是不存在的，也就是说第一种模式只是一种理想模式。另外，使用上述第二种和第三种模式时，品牌的形象和定位一般都不实行本土化策略，否则将失去品牌个性，影响到品牌的促销力。

3.品牌国际化的路线

建立品牌的国际性信誉，应该针对性选择市场。目前，海尔走了先难后易的品牌国际化之路，TCL选了先易后难的策略，海信则介于两者之间，选择了中间路线，先进入了中等发达国家市场。他们都取得了成功。下面就介绍这三种不同模式并加以分析。

（1）先易后难模式

先易后难创国际性品牌的方式是先进入不发达国家，然后进入中等发达国家，最后才进入发达国家。不发达国家大都比较小，经济水平较低，因而建立品牌形象和信誉的投资比较少，时间短。先易后难可以为公司在国际市场上建立品牌信誉和形象提供直接而丰富的操作经验，付出的代价较低，容易在短时间内见效，有助于增强企业创国际性品牌的信心和决心。因此，这一模式在公司财力有限，经验不足，信心不强时为可取之策。

但这种模式也存在不足，最大的不足是在不发达国家市场建立的信誉和形象，基本上无法扩散到其他国家。就像中国国内的知名品牌信誉无法有效传播到欧美、日本一样。因此这种模式需要拾级而上，每次都得从零开始。

（2）先难后易模式

这种模式是先集中力量主攻发达国家市场，然后再转向相对容易的其他国家和地区市场。这种模式优点显著，只要攻下发达国家，在那里树立品牌信誉和形象，就意味着品牌经受了世界上最严格的考验。它就是国际性品牌。此时再转向中等发达国家市场或不发达国家市场，就很容易被市场所接收。但这种模式见效时间漫长，投入大，广告费用大，人力成本高，经营费用大。

（3）中间路线模式

这种模式试图取前两种模式的优点，同时避开他们的缺点。第一步先进入中等发达国家市场，积累在异国他乡建立品牌和扩散品牌的经验，同时积累更多的资本实力和营销经验。这一目标实现后，再走第二步，转向发达国家市场。由于积累的丰富的市场运作经验，因而在发达国家树立品牌时间会短一些，需要的投入资源会有所节省。这一步成功后，第三步向其他国家和地区市场扩散就十分自然。因此，对于有实力但是不够强大的企业，这是一条可取之路。

三、对大庆油田实施品牌国际化战略的策略建议

品牌国际化是在科学战略指导下、精心组织、谨慎操作、分步实施的一项长期的庞大的系统工程。绝不能认为只要是进入了国际市场，舍得花钱打广告就是品牌国际化。对市场不加选择，对策略不加研究，对模式不做探讨，任何企业的国际化之路都将以失败而告终。

1.构建清晰的品牌体系

对于大庆这样一个综合性大企业来说，对各类品牌进行清理，构建一个清晰的品牌体系，是实施品牌战略的第一步。为此，近年来，经过一些列运作，以“大庆油田”这一企业品牌为主体，以工程技术、工程建设品牌和产品品牌为两翼的品牌体系已建成。

单一品牌战略有助于整合各方面的综合实力，以最强的技术装备、经验与国际跨国大公司进行竞争，建议工程技术服务和工程建设业务在国际市场上实行单一品牌战略，共打“大庆国际”（DQE International）一块品牌。由于各产品所涉及的产品相关度较差，各品牌所面向的客户群体、市场范围有较大差别，品牌自身的发展程度也不相同，建议产品品牌在国际市场实行多品牌战略。

2.处理好与中国石油天然气集团公司统一品牌的关系

充分借助母公司强大的品牌影响力谋求自身发展，是子公司省时省力的明智之举。雪佛龙、壳牌等许多跨国大石油公司的成功发展经验已经充分证明了这一点，因此大庆的品牌国际化应该侧重在CNPC的统一品牌下，突出大庆的个性化子品牌，形成母子品牌体系。

母子品牌体系分为两种，一种是母品牌和子品牌都是产品品牌，如海尔-双王子、乐百氏-健康快车等，另外一种就是母品牌是企业品牌，子品牌是产品品牌，如P&G潘婷。大庆可以考虑采取后一种母子品牌形式，正确处理好与CNPC品牌的关系，既要借势，又不要丢失自我。

3.选择适宜的品牌国际化运作方式

通过对我国企业实施品牌国际化的形式的研究，大庆这样一个业务庞大的综合大型国有企业，由于各单位业务类型、经营能力、品牌状况等方面差异大，因此不能采取某一方式，必须根据各自的情况选择不同的模式。

就品牌国际化的形式而言，虽然商标输出模式风险小、利润高，但就大庆各单位情况看，大部分品牌，如“铁人”、“庆港”“庆矛”等，目前比较适宜采用品牌输出模式，个别具备条件的品牌如“大庆”、“力神”可以考虑资本输出模式，商标输出模式应作为未来的发展方向，待条件成熟时再做转变。

4.采取适当的国际化操作模式

就实施品牌国际化的操作模式而言，大庆各单位应更多考虑第二种模式，即“全球兼顾当地”，也就是说首先要有全球意识、在全球范围内做整体计划，在实施计划的时候则要因地制宜，采用标准化和本土化结合的品牌国际化策略，即在品牌的战略决策方面，如品牌定位、个性、广告主题等较多采用标准化决策，在品牌的战术决策方面，如品牌名称、广告表现形式和媒体选择等，较多采用本土化决策。

5.选择适合的品牌国际化路线

就实施品牌国际化的路线而言，大庆目前相对比较成熟的品牌，从经验、资金、品牌成熟度等各方面看并不适合选择“先难后易”路线。建议工程技术和工程建设领域的“大庆国际”品牌，更多的考虑“先易后难”路线，部分比较成熟的品牌，如“庆矛”、“力神”等可以考虑“中间路线”模式，其他品牌如“铁人”、“庆港”等应该选择先易后难的品牌路线。

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［关键词］农民旅游市场；开发策略；旅游服务

我国是拥有13亿人口的大国，其中将近8亿人在农村。在国际化日益提高的当今世界，任何资本都不可能无视中国农村这个人口比欧美总人口还多的、尚有待开发的巨大市场。随着我国经济的发展和我国政府对“三农”问题的重视，最近几年，农民的生活水平得到了很大的提高，农民的旅游需求也渐趋旺盛，农民旅游已经是我国国内旅游的重要组成部分。

1 农民旅游市场的内涵

通常把农民旅游、农村旅游、农业旅游统称为“三农旅游”。中国社会科学院旅游研究中心研究员魏小安指出，农业旅游是一个产品概念，农村旅游是一个区域概念，农民旅游是一个市场概念。农民旅游意味着农民不仅是旅游产品的供给者和生产者，也应该是需求者和消费者。主要旅游类型包括：①参加旅行社组织的团队旅游；②离开本县，距离超过10千米的探亲访友；③宗教朝拜；④为集体或私营企业外出采购、洽谈商务、参加会议等；⑤外出参加有组织的文娱、体育和节庆活动；⑥半年以内的短期培训、学习或进修。

2 我国农民旅游市场的特点

2.1 旅游目的以探亲访友、观光游览为主

2006年国家旅游局随机抽样的统计数据显示，农村居民旅游者中，以探亲访友为目的的占61%，观光游览的占11.4%，休闲度假的占4.7%，商务的占3.5%，会议的占2.6%。其中以探亲访友和观光游览为目的外出的比例高达72.4%。河南、广东、浙江等省农调队的调查结果与此类似。可以看出，农村居民旅游者出游目的相对比较单一，以探亲访友、观光游览为主。由于大部分农村居民长期居住在农村，与外界缺乏接触，他们怀念亲情，也希望到大都市里看看现代城市风光和风情，因此其出游目的多以探亲访友和游览观光为主。

2.2 出游者消费水平较低，消费结构不合理

根据国家旅游年鉴资料，农村居民旅游人均消费近年来略有上升，扭转了连续三年的下滑态势但仍未恢复到2001年下滑前的水平(其中2000年为226.6元，2001年为212.7元，2002年为209.1元，2003年为200.0元，2004年为210.2元，2005年为221.88元。据国家统计局调查，北京、上海、天津的农村居民旅游中有51.5%的游客家庭人均年纯收入在5000元以上。但从旅游消费上看，目前，我国农村居民旅游消费水平仍较低。2006年，我国城镇旅游居民人均消费达766.45元，而农村旅游居民人均消费水平则为221.88元，不足城镇旅游居民消费的1/3。

 同时，农村居民旅游消费结构不尽合理。根据中国国内旅游抽样调查，农村居民旅游消费各项目所占比例是：交通消费34.6%，食宿消费32.9%，景区游览17.4%，娱乐购物4.3%，其他10.8%。其中基本旅游消费如住宿、交通、餐饮等支出比重为84.9%。非基本旅游消费如购物、娱乐等支出比重仅为4.3%，消费结构非常不合理。

2.3 出游方式以自助为主，距离多为短途

根据中国国内旅游调查资料显示，目前，我国农村居民外出旅游大部分靠亲友或自行出游，散客占总出游人数的93.8%，只有6.2%的出游者是团体游客。旅游地点的选择以省内和一些著名大城市、著名景点为主。究其原因主要是在省内旅游消费相对较低，加上很多农村居民收入不高，到省外旅游消费相对较高。

从出游空间看，半径比较小，主要集中在省内。由于经济和交通条件的制约，目前农村居民旅游多以短途为主，旅游目的地主要集中在本省范围之内，如广东省农村居民外出过夜旅游中省内旅游占到92%。西北大学城市与资源学系对西安农村居民旅游市场的实际调查也证实，来西安旅游的农村居民旅游者在空间分布上呈现出明显的距离衰减规律。

从对景点(区)的选择看，以大中城市、省内著名的风景名胜区为主。根据国家统计局在全国30个省、直辖市和自治区的抽样调查，百分之七八十以上的农村居民对北京、上海等城市以及省内大中城市、著名风景名胜区具有强烈的偏好。这种情况可能与农村居民长期处在相对封闭的环境有关，这一点与城市居民热衷于生态旅游、乡村旅游等形成了强烈的反差。

从交通工具的选择看，坐飞机的很少，选择火车、长途汽车的居多，以散客为主。从出游的组织来看，随团的很少，以自主方式为主。由于农村居民旅游还没有引起旅游企业及相关经营者的足够重视，因此，在农村地区，旅游宣传还处于空白，旅游服务机构比较缺乏，农村居民旅游缺乏有效的组织。此外，农村居民居住分散，旅游目的地多样，以探亲访友为主的出游动机等也加大了组团的难度。

2.4 出游者文化程度较高，年轻人较多

一般来说，文化程度越高，外出需求越强烈，旅游成行越容易。根据中国国内旅游抽样调查资料统计数据，我国农村居民外出旅游者74%以上具有初中以上文化程度，中专及高中文化程度达到18%。这说明，文化程度较高者容易接受新鲜事物，向往外边精彩的世界，愿意出去开眼界、长见识。此外，从年龄分布上看，我国农村居民出游者的主体部分是青壮年即年龄为25～65岁，其中青少年占10.82%，25～44岁占48.92%，45～65岁占30.3%，25～65岁者，合计占90.04%。

2.5 出游时间较短，集中在农闲季节

从出游时间看，相对比较分散，但季节性明显。较之于城镇居民出游主要集中在双休日和假期，农村居民出行时间的选择相对比较分散。另外从整体情况看，每年的春秋两季，是全国大部分农村的农忙季节，其他时间则为农闲期，这一特点决定了农村居民出游的总体规律。但随着农村机械化水平的不断提高，春秋两季的农忙时间在不断缩短和集中，相反，农闲期则不断延长。另外农村居民出游时间的分散性和季节性恰好与城镇居民互补，这在一定程度上有利于缩小旅游淡旺季差异。

3 我国农民旅游市场的开发策略

3.1 刺激农民旅游消费需求

首先，最重要的是物质上的刺激，也就是要以提高农民收入为前提。足够的可自由支配收入是外出旅游的首要条件。农民收入不高一直是阻碍我国农民旅游市场发展的主要因素，是我国农民旅游消费规模小的主要原因。虽然近年来我国政府非常重视农民增收问题，出台了诸如减免农业税、增加农业补贴、对偏远山区增加财政拨款等措施，对农民增收起到了一定作用，但是增强这些“输血功能”只是治标不治本。政府应该加强诸如农村产业结构调整、提高农业生产力、增加农民工外出工作机会等“造血功能”，这样才能从根本上解决农民增收问题，才能大大地刺激农民的旅游消费需求。其次，精神上的刺激，也就是转变农民的传统思想观念。我国农民的传统消费观念严重遏制了一部分具有经济实力农民的旅游动机。要从思想上改变农民的消费观念，在操作上存在一定的困难，只有从教育、电视媒体、与外界人员交流等过程中慢慢改变他们的消费观念，传输信用消费、时尚消费等现代消费观念，从而引导农民进行旅游消费。

3.2 有针对性地进行旅游宣传促销

首先，旅游宣传促销应该突出重点，有选择性地进行。在当前我国农村经济发展水平不均衡的情况下，农村旅游市场开发不能全面推进，旅游宣传促销更不能全面铺开。应该有选择性地在较富裕的近郊农村开展，突出重点区域和人群，增强他们的旅游意识，从而慢慢带动其他农村旅游市场，达到增强农民的“全民”旅游意识。其次，选择合适的宣传促销方式。开展农村旅游宣传促销，针对不同地区的农村，应采取不同的宣传促销方式。比如，近郊富裕农村，这部分农民的生活方式已经很接近城镇居民，完全可以采取传统的旅游宣传促销方式；但对于广大的一般农村，则广泛采用建筑物墙体广告较为适宜。此外，在旅游旺季时，还可以针对一些重点市场定期或不定期地下乡开展旅游促销活动。

3.3 开发合适的农民旅游产品

我国农民旅游还处在初级阶段，针对这部分初级旅游市场，应以观光旅游产品为主。但是农村居民的旅游需求又不同于城镇居民，久居农村的农民他们向往大城市的繁华而不是山山水水，因此城市观光旅游产品将会是广大农民的首选。

除此之外，还应设计一些专项旅游产品以满足农民的特殊需求，诸如，一是科普旅游产品，把农业科普与旅游观光结合起来，农民可以在休闲娱乐中学习到先进的农业科普知识，既修身养性又能学习先进的农业生产技术，一举两得，如参观现代农业园、参加农业展览会等；二是宗教朝拜旅游产品，我国农村居民信徒占相当大的比率，如佛教、道教、伊斯兰教等宗教在我国农村都拥有大量的信徒，我国众多的宗教圣地对众多农民信徒具有很大的吸引力；三是针对老年人的健康旅游产品，外出打工的年轻人越来越多，可利用一些晚辈孝敬长辈的心理，在农民工众多的城市设计一些适合农村老年人的健康旅游产品，集探亲和健康疗养为一体；四是针对农村学生的教育旅游产品，农村教育条件较城市匮乏，可以利用学生的求知欲，设计一些对农村学生发展有利的教育旅游产品，如参观博物馆或科技馆、革命圣地夏令营等。

3.4 改善农村旅游服务

“服务乃旅游之本”，针对农民旅游市场显得更为重要。要开发好农村旅游市场，就必须做到以下几点：一是选择适当的地点设立农民旅游门市部或报名点，方便农民报名；二是在农民进行旅游咨询时，工作人员不仅要做到热情、耐心地回答广大农民朋友的问题，而且要设身处地地为农民着想选择适当的旅游线路；三是在导游服务过程中，切不可因为他们来自农村而对他们抱着一种瞧不起和不理睬的态度，此时更应该给他们亲人般的关怀，尽量安排懂他们方言的导游，方便交流。