建筑市场开拓思路及方案范文

导语：如何才能写好一篇建筑市场开拓思路及方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、20__年建筑业工作情况回顾

1、建筑行业管理水平逐步提高。一是市场管理渐趋规范。办理建筑企业资质年检合格单位63家，其中新报批19家。通过建筑项目经理年审703人，其中一级项目经理14人，二级项目经理122人。20__年全年征收建筑业劳保统筹费、建管费计821.45万元，办理建筑施工许可证75份，开展建筑市场检查涉及施工企业42家，累计230个项目。发放施工整改通知书10份，勒令停工整治工地11个，违章工程查处取得初步成效。二是质量管理扎实推进。去年以来，共有15项工程获泰州市“梅兰杯”奖，有10项工程获泰州市优质结构工程，拟定申报2项省优工程。加强了对市内重点项目监管，采取日常抽查、专项检查和综合巡查相结合的方式，先后对市内在建167项工程进行了巡查，涉及建筑面积达113.45万平方米，发现违纪、违规问题17起，违反强制性条文28起，签发局部暂停通知书3份，全年收取质量监督费203.4万元。三是强化工程定额管理。认真做好国有投资工程造价监督管理及价款结算审核成果备案工作，强化造价咨询企业的监督管理，认真执行《建设工程工程量计量清单计价规范》，20__年我市执行清单的国有投资项目50项，合同金额达12420万元，非国有投资项目36项，合同金额达9200万元。去年共征收定额编制费52万元。四是切实抓好安全工作。以《安全生产法》、《江苏省安全生产条例》为依据，加大建筑市场安全管理力度，与39家建筑施工企业签订安全生产责任书，积极开展“安全生产月”宣传教育及“创建文明工地”活动，今年已先后创建6个泰州市级安全文明工地，15个兴化市级安全文明工地。

2、建筑企业改革改制取得明显成效。按照“先易后难、分批实施、因势利导”的指导原则，进一步加大改制工作力度，同时大力推进运行机制创新、企业产权制度改革和“三置换一保障”工作。企业改革、改制工作成效明显。截止目前，全市已完成乡镇建筑企业改制工作任务。市属建安公司、二建公司进入改制扫尾阶段，苏兴建设工程有限公司在市建安总公司改制基础上，被批准为国家一级总承包施工资质企业，并获得外经签约权，公有资本已全部退出，目前呈现良好的发展势头。大地监理公司经过公开拍卖，以110万元高于底价71万元拍卖成功。建筑设计院改制方案经市事业单位改革工作领导小组批复亦已付诸实施。至此，建工系统直属单位改制已置换公有资产1449.3万元，办理退休职工医疗保险近700人，置换职工身份领取经济补偿金近800人，企业改革改制任务基本完成。

3、市外建筑市场稳步拓展。一是重点外出施工基地开拓势头良好。特别是南京、苏州市场发展较快。今年以来，共承接规模工程26项。在南京承接了20__万元造价、3.4万m2的栖霞房产公司住宅工程，造价6529万元、5.7万m2框架11层南京天润城项目，造价3064万元、6.1万m2的南京航空航天大学金城学院住宅工程。在苏州承接了造价5981万元、7.5万m2的模滨轮胎有限公司厂房工程，造价1821万元、3.5万m2的永新星置地有限公司厂房。二是积极挖掘新兴建筑市场潜力。今年新开拓了浙江宁波及广东等建筑市场，分别承接了造价4160万元、3.59万m2的宁波奇美电子有限公司厂房及造价1790万元的广东奇美有限公司的桩基工程。此外，在北京、重庆、兰州等中西部市场也以劳务输出及建筑装璜等专业承包为重点，承建了一批住宅楼、别墅项目。

4、科技兴建工作得到加强。一是注重人才培训。以建筑职工培训中心为基地，加大建筑施工人才队伍培训力度。举办培训班四期，培训人数548人,受理申办专业技术人员技术职称291人，其中地方初级职称237人，高、中级职称54人,申办企业自聘三级项目经理177人，二级建造师执业资格考核认定通过人员办证55人。二是强化专业岗位培训。以提高建筑企业综合素质为目标，积极组织建筑企业质监员、安全员、预算员等各类专业培训，提高专业技能水平。三是建安企业技装备投入明显加大。在骨干企业、重点工程项目中广泛应用了计算机和网络技术，基本实现了办公自动化，增强了企业的管理效能,提高了经济和社会效益。

在我市建筑业发展过程中，我们清醒地认识到一些深层次的矛盾和累积性的问题依然存在，对照

市委、市政府的要求和兄弟市区的先进经验仍有不少差距。主要体现在：一是思想观念不够解放，少数乡镇未把建筑业真正摆上应有位置。二是建筑市场竞争能力偏低，表现在企业资质、规模、承揽高层建筑能力等方面缺乏较强的竞争力。三是建筑企业综合素质偏弱，集中体现在技术装备水平低、科技人员数量少等方面。四是建筑企业改制过程中困难较多，在资产重组、资金保证及企业特殊困难群体等方面的矛盾较为突出。二、20__年建筑业工作目标思路

为认真贯彻落实党的十六届六中全会和省委十届十次全会精神，围绕把建筑业做大、做强、做优的战略目标，按照“拓总量、创信誉、拓领域、促改革、强素质、增效益”的总体要求，奋力开拓市场，加快结构调整，加快建筑劳务输出，大力推进机制创新和科技创新，加强和改善行业管理，全力构筑我市建筑业发展的新优势。

20__年我市建筑业工作责任目标为：建筑业实现总产值69.1亿元，增加值16.5亿元，建筑施工人数11万人，其中出市施工人数6万人，出省施工2万人。

围绕上述指导思想和奋斗目标，今后，我们将抓好以下几方面的工作。

1、锐意创新，努力构建现代建筑企业制度。一是不断深化改革，激活企业发展活力。在基本完成企业改制的基础上，对改制企业在运作过程中遇到的新情况、新问题，认真分析，妥善采取对策措施。推行企业管理层竞争上岗制度，实施以劳动合同为基础的新型用工制度。鼓励知识、技术、管理参与企业权益分配，最大限度地激活企业发展的内在动力。二是聚合资本要素，加快资质晋升速度。资质是建筑企业开拓市场的通行证和入场券，江苏苏兴建设工程有限公司要进一步优化股权结构，切实增强龙头企业的竞争优势。20__年全市争取有1家企业申报1级资质、2-3家企业申报二级建安企业，其它企业可申报3级资质或专业承包公司。三是关注弱势困难群体，保持行业稳定。认真做好思想政治工作，在政策允许的范围内，多方筹措资金尽力解决特殊群体生活困难。

2、积极开拓，不断提高市外建筑市场竞争能力。一是进一步加大市场开拓力度。发挥龙头企业作用，巩固南京、苏州、北京、无锡等传统市场，力争承接一批“体量大、难度大、影响大”的工程项目，20__年要在市外市场承揽高层建筑规模工程数量达30个以上，并创建一批省优、市优精品工程。二是积极实施资本运营战略。通过市场化运作建立由社会法人资本、自然人资本组成的建筑工程信贷担保有限公司，为企业承接工程提供充裕的资金保障。继续加强与金融部门的合作，可以就具体项目进行股份合作，实现利益共享、风险共担。三是千方百计加快形成大建筑业产业格局。加快经营结构调整，按照“一业为主，多业并举”的发展方向，提高综合施工能力，拓宽领域，扩大范围，向环保、城市绿化、路桥建设、钢结构等潜力较大的工程领域进军。

3、科技兴建，积极提高建筑行业整体素质。一是加强研究，加快科技创新步伐。要加快新技术的推广和应用，努力扩大新技术在工程实践中的覆盖面。要广泛运用以计算机网络为核心的现代管理系统，在工程招标、预算编制、施工组织设计、工程管理中采用现代管理和计算机软件技术，不断提高工作效率和管理水平。二是以人为本，努力构筑人才战略高地。着力打造一批懂市场规律、善经营管理、具有奉献精神的企业家队伍；培养一支作风过硬、纪律严明、技术精湛的施工队伍。实行激励机制，积极营造尊重人才的浓厚氛围。

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关键词:承建;国际工程;属地化;管理

随着我国“走出去”战略的发展，大批建筑企业“走出去”的步伐明显加快，投入到国际工程建设承包领域，寻求新的发展商机。但随着各国建筑企业加入数量的增加，国际工程承包领域的竞争日趋激烈。我国建筑企业如何在国际工程承包中创新出新的经营管理模式，来提升企业的核心竞争力，是保证在国际工程领域健康发展必须研究的课题。通过探讨，承包的国际工程项目实行属地化经营管理，是国际工程承包商提升项目管理水平、降低项目管理成本、扩大利润空间的有效手段，本文在此论述。

1国际工程项目属地化管理的必要性

国际工程项目实行属地化管理，并非简单的在建设项目施工阶段根据施工组织，雇佣项目所在国当地的劳务，采用当地的材料和施工机械开展施工。而是应该从前期市场开发阶段的市场调研、招投标及中标施工过程中，综合考虑和利用项目所在地的材料设备资源、施工机械资源、人力资源、社会关系等，运用科学的管理手段和方法，取长补短，为我所有，降低工程项目成本，扩大利润空间，提高企业的核心竞争力。国际工程项目实行属地化经营管理涉及到的内容很多，不仅涉及到工程项目所在国的政治、经济、法律，而且还涉及到语言文化、风俗习惯和信仰等方面。但经营管理的重点内容是要通过在项目当地建立材料设备、施工机械与配件、中转和维修维护中心等实现机械设备及物资的属地化;通过充分利用项目当地的人力资源，充分发挥他们在语言、文化、社会关系、沟通协调上的优势来实现人力资源的属地化;通过努力拓展所在市场的信息、公关甚至是融资渠道以实现渠道的属地化等。只有这样才有利于进一步熟悉国际工程市场、承揽建设项目，提高建筑市场占有率;有利于降低经营管理成本和工程项目成本;有利于提高建筑企业的综合实力，实现可持续发展;有利于推行我国的建设和技术标准，在国际工程的基础设施建设、资源开发、装备制造、实业投资等领域取得更大的成就。

2国际工程项目属地化经营管理模式

国际工程的属地化经营管理大体可分为市场开拓、项目招投标、中标项目的实施，以及贯穿始终的企业在项目当地的企业文化等阶段。

2．1市场开拓阶段

2．1．1获取国际建筑市场项目信息

对承包国际工程建设的企业来说，是否能进入一个国家的建筑市场，其关键是看该企业承揽建设项目的实力和该国区域是否有拟建的工程项目。所以，在准备进入一个国家的建筑市场前，应通过该国驻华使馆、经济商务参战处以及我国驻该国使馆和经济商务参战处，了解该国相关行业的发展情况、近远期发展规划及建设计划等信息。在此基础上，通过适当渠道与该国相关行业的政府规划部门、主管部门或企业进行沟通，进一步了解或获取相关行业发展规划和拟建项目信息。如有拟开拓的行业建筑市场或有拟建的行业工程项目，我国建筑企业应充分利用在项目所在国的属地化经营管理渠道全面了解和获取建设项目信息，为下一步的建筑市场开拓奠定基础。

2．1．2市场调研

在通过合法渠道获得一个国家相关行业的建筑市场信息和拟建工程项目信息后，在决定进入该国建筑市场前，还应对与工程承包相关的属地化管理市场信息进行详细调研，内容主要包括该国国情、经济、法律、语言文化、风俗习惯和信仰，与工程承包相关的法律法规、劳动用工政策和制度、税收情况，与工程项目成本有关的材料设备价格、人工价格、施工机械租赁价格，与工程承包专业领域内知名的设计和技术咨询公司情况等。另外，在进行市场调研过程中，还应收集和积累进行属地化经营管理的资源。与相关行业的政府主管部门、企业、保险公司、律师事务所等建立起关系。并与我国在该国的企业商会或华人华侨商会建立起获取属地化经营管理的关系。

2．2项目招投标阶段

2．2．1招投标资格预审及现场考察

承建国际工程项目均需通过招投标和评标来确定承包商。因此，我国的建筑企业在获得一个国家的工程招标信息，并决定参加该工程项目的投标后，首先应按照项目所在国的相关法律法规和招标公告要求，向项目招标人(业主单位)提出投标申请，并按其招标公告要求和投标程序提交资格预审文件，以便获得投标资格。在编制项目投标文件及投标报价前，项目招标人一般会组织拟参加项目投标的承包商(项目投标人)进行现场考察(这种现场考察仅仅是指导性的，对项目的投标报价没有实际意义)。为此，在参加完项目招标人组织的现场考察后，在正式编制投标文件和投标报价前，投标企业还应自行组织一次由其商务人员、拟派遣的项目管理人员和在项目当地雇用的人员等组成的考察队伍，有针对性地调查项目所在地的经济发展情况和物价水平、交通运输情况、气候条件、施工环境、水电供应，以及项目当地的风俗习惯和信仰等，因为这些因素和条件及环境直接影响到项目的投标报价，建设项目实施过程中的成本控制。尤其是建设项目所用的钢筋、水泥、砂石料、燃油及消耗性材料，更要详细了解和掌握其来源和价格、供应量、运距及运价等。在对关键材料的检测上要充分利用属地化的检测机构，通过检测确保所用材料性能和质量。

2．2．2投标及策略

我国建筑企业在参加国际工程项目投标过程中，除了充分发挥自身综合实力和具备的竞争优势外，还应充分利用我国政府对走出国门的建筑企业在融资渠道上的大力支持，充分利用我国政府提供的“两优”贷款(援外优惠贷款和优惠出口买方信贷)和与项目所在国政府签订的框架协议等资源，进一步强化投标企业在项目当地的竞争优势。以拉美建筑市场为例，委内瑞拉和厄瓜多尔两国都与我国政府建立了双边基金，故在这两个国家的工程项目投标过程中，我国建筑企业都应利用这一优势，与其他国家参加项目投标的企业进行竞争，从而获得中标。另外，在对工程现场调查、编制投标文件和投标报价过程中，还应充分利用开展属地化管理的各种资源，如与项目当地综合实力强的设计单位或技术咨询公司合作，利用他们熟悉国情和法律法规、建设和技术标准、当地各种资源及市场价格、施工环境及条件、有效沟通各方面的关系等优势，参与现场调查、编制投标文件、确定投标报价，实现转移相关投标风险，达到中标的目的。

2．3工程设计和施工阶段

2．3．1设计阶段的属地化

在中标后的设计阶段，要与项目当地实力强的设计单位或国际性设计公司合作，利用他们熟悉和掌握本国建设和技术标准、规程规范要求等进行联合设计。分工可由我国设计单位承担总体设计方案和主要专业的设计，他们承担其他有关专业的设计和按本国技术标准进行复核。在开展设计的同时，要总结出我国建设和技术标准与项目所在国技术标准的差异，为后续工程项目的开展积累经验。另外，在条件许可的情况下，我国的建筑企业(包括设计单位)在掌握我国建设和技术标准的基础上，要收集项目所在国的技术标准和要求及采用的国际技术标准，经过积累建立起一套国际技术标准和我国技术标准(英文版)数据库，以满足承包国际工程的技术要求，同时也为大力推广我国技术标准奠定基础。

2．3．2材料设备采购的属地化

在国际工程项目的材料采购中，其主要途径有3种:一是在项目所在国采购;二是从我国采购;三是从第三国采购。对项目所在国的属地化建筑材料，如钢材、水泥、砂石等，不但在价格上占优势，而且品种多、料源充足，采购灵活、时间短，供货方式可有厂家直接供货或由商供货，是材料采购的首选。对所需的特种材料，如果项目当地价格高、货源不足，可以考虑从我国或第三国采购，但应满足工期要求。国际工程项目所需的设备一般分为常用设备和特殊设备(或关键设备)。对常用设备，如果项目所在国的价格便宜，且性能指标满足使用要求，首先考虑在项目当地采购。对特殊设备，应从技术性能与价格方面综合考虑，如果技术性能满足工程要求，且价格较为便宜或适中，首先考虑在项目当地采购;如果技术性能满足不了工程要求，应考虑从我国或第三国采购，并进行技术经济方面的比较，然后决定采购地点。

2．3．3施工阶段的属地化

2．3．3．1劳务人员的属地化

在工程施工阶段，如果所有参建人员(包括管理人员、技术人员和工人(劳务人员))都从我国派遣，那么参建人员所需的费用(包括国际机票、签证费用、福利补贴等)一般高于很多发展中国家的当地雇员支出。尤其是在一些技术含量低，复杂程度不高的工作岗位，完全可以在当地雇用劳务人员代替中方的工人，这样可以节约人工成本，也可规避施工过程中可能发生的相关风险。另外，在项目当地雇用人员还具有先天的语言优势和文化传统，他们比中方人员更善于与当地居民和地方政府等进行沟通和交流，解决有些中方人员无法解决的有关问题。另外，许多发展中国家对职业教育比较重视，通过教育和培养造就了一批具有专业技能、动手能力强的人才队伍，他们比中方工人适应能力更强。而且，项目所在国政府也希望国际工程承包商在实施每个工程项目的同时，能够为当地培养一批熟练的技术工人和管理人员，增加就业机会，提高当地人均收入水平，为所在国的可持续发展奠定一定的基础。

2．3．3．2施工机械的属地化

在国际工程项目施工中所使用的机械设备有常用机械，也有特殊机械。对常用施工机械是购置还是租赁，这要根据各类机械的使用数量、使用频率、使用的时间和所需成本等综合考虑，并进行技术性能和经济方面的比较。在满足施工要求的情况下，如果购置使用费远大于租赁费用，就考虑在项目当地租赁;如果租赁成本大于购置成本，就考虑采购。采购需要考虑从哪里采购，如果在项目当地采购价格便宜或适中，就在项目当地采购;如果价格运高于从我国采购或从第三国采购，那么再经过技术经济比较后确定。如果费用相当应首选从我国采购。对使用的特殊机械，同样要根据使用的数量、使用频率、使用的时间和所需成本及以后是否有后续项目等综合考虑，并进行技术性能和经济方面的比较。如果租赁不到或租赁费用大于购置费用，就考虑采购。采购同样需要考虑从哪里采购，如果在项目当地采购不到，就需要考虑从我国或从第三国采购，是从我国采购还是从第三国采购，在满足建设工期的前提下，同样需经过技术经济比较后确定。如果两者价格相当或差距不大，应首先考虑从我国采购。另外，对于使用频率不高，临时需要的施工机具，采用在项目当地租赁方式更能满足施工要求，所以这些施工机具应在当地租赁。随着国际工程市场的发展，施工机具的属地化租赁将成为控制国际工程成本因素之一。

2．3．3．3社会关系的属地化

在国际工程项目的实施过程中，会涉及到项目当地各方利益的相关方(如政府和主管部门、治安部门、业主、监理、当地供货商、当地居民、当地雇员等)，这些利益的相关方都是项目当地属地化管理的社会关系资源。处理和利用好这部分社会关系资源，就能得到他们的帮助和支持，保证施工的顺利进行。否则，就会不同程度的影响到施工的顺利开展。

2．3．3．4企业管理制度的属地化

在国际工程项目建设中，所谓企业管理制度的属地化，就是要按照项目所在国的法律法规、规章制度和运作方式开展施工、规范操作，在项目管理的各个层面与当地的规章制度、操作规范和文化背景相接轨，使所制定的制度和管理办法能充分体现属地化和国际化的特点。这样执行起来才能最大限度地赢得当地人民的尊重和理解。才能保证工程施工的顺利进行，达到企业在国际工程中持续、稳健和健康的发展。如果做不到管理制度的属地化，就会造成许多人为的矛盾，执行起来就会相互推诿扯皮，增加施工中不可预见的风险，不但影响到施工的顺利开展和项目效益，还会阻碍企业在国外的发展。所以，必须打破在国内工程建设中思维定式的影响，不要把国内的企业管理制度直接搬到国外，而要在主观意识上与项目所在地的传统文化保持一致。如按项目所在国的法律规定，设立和注册实体分支机构，建立符合当地法规和传统习惯的的合同管理制度、人员聘用制度、财务管理制度等;又如项目当地雇员的节假日加班，需支付双倍或者多倍的加班工资;再如在委内瑞拉(以下简称委方)，按其劳工法的规定，聘用的中方人员和委方人员必须保持1:9的比例，委方员工每天工作8h，每周工作时间最多44h，加班每天不能超过2h。周末和节假日加班，加付工资50%的加班费，雇佣期满一年，享受15个工作日的带薪休假，并额外支付7个工作日薪酬的休假补贴等。

2．3．3．5企业文化理念的属地化

在全球经济化的发展时代，要想在国际工程领域得到生存和发展，除了创新市场开拓、工程设计和施工阶段的经营管理思路和模式，实施属地化管理外，还应注重企业文化理念的属地化管理。即立足于国际层面来运作所承包的国际工程项目。也就是说，树立起一个有综合实力、有责任感、可信赖的国际工程承包商形象。具体表现是要改善与项目所在国及当地政府、业主和当地雇员等之间的关系，营造和谐的外部环境，积极参与项目当地的社会公益活动，营造良好的形象，获得项目所在国政府和人民的认可，以此扩大企业的影响力。只有这样，才能促进企业尽快融入国际工程市场，提高企业的核心竞争力。

3结束语

随着我国“走出去”战略的发展，不少建筑企业投入到国际工程承包领域，寻求新的发展商机。但如何在激烈的国际市场竞争中，通过承包项目的属地化经营管理，提高项目管理水平、降低项目成本、扩大利润空间，达到提升企业核心竞争力的目的。本文在阐述国际工程项目实行属地化经营管理必要性的基础上，分市场开拓、项目招投标、设计和施工等阶段，阐述承建国际工程项目实行属地化经营管理的方法和手段，以及如何实现企业管理制度和企业文化理念的属地化，保证工程施工的顺利进行。树立起一个有综合实力、有责任感、可信赖的国际工程承包商形象。以此扩大企业的影响力，在国际工程领域得到生存和发展。

参考文献

［1］傅聪．对海外工程承包企业“属地化”经营之浅见［J］．哈尔滨铁道科技，2012(2)．

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关键词:投标;策略、风险分析

引言

随着我国市场经济的发展及建筑工程招投标体制的改革,市场竞争日趋激烈,建筑工程招投标成为是建筑行业中一个热点问题,如何保证投标的公平、公证是政府和招标单位考虑的问题,而如何适时选用正确的投标策略保证在投标竞争中取得双赢,相信是每个企业必须的问题。本文通过介绍工程投标的各种策略及辅助手段,结合当前投标存在的问题,探讨投标报价风险分析及投标决策方法,寻求解决投标存在问题的方法,分析投标未来发展的趋势。促进企业对投标策略的认识,以及应用投标策略辅助手段在投标竞争中取得双赢。

1 建筑工程投标报价的方法和策略

1.1 招投标概述

所谓招标是指订立合同的一方当事人采取招标公告的形式,向不特定人发出的、以吸引或邀请向对方发出要约为目的的意思表示。所谓投标是指投标人按照招标人提出的条件,在规定期间内向招标人发出的以订立合同为目的的、包括了合同全部条款的意思表示。招标的性质属于要约邀请,招标行为都要发出公告,根据合同法第15条,此种公告属于要约邀请行为。如果招标人在招标公告中已明确表示将与报价最优者订立合同,这种意思表示就是要约性质。

1.2 国内建筑工程投标报价的方法和策略

投标报价方法是依据投标策略选择的,这里的投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段,企业在参加工程投标前,应根据招标工程情况和企业自身的实力,组织有关投标人员进行投标策略分析,其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。作为承包商,为了中标,承包商都希望自己的标价尽量接近标底,而又略低于竞争对手的标价。尽管,这是非常困难的。承包商们在投标报价之前,一般都应了解各方面的情况,以便确定自己的投标报价策略。在定价时,技巧运用得好坏,在一定程度上可以决定工程的中标与否,也会影响到盈利的多少或亏本。一般有以下几种方法可采用:

1.2.1 不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以达到不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。

虽然不平衡报价可以降低一定的风险,但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上,特别是对于降低单价的项目,如工程量一旦增多,将造成投标人的重大损失,同时一定要控制在合理幅度内,一般控制在10%以内,以免引起招标人反对,甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点,有时招标人会挑选出报价过高的项目,要求投标人进行单价分析,而围绕单价分析中过高的内容压价,以致投标人得不偿失。

1.2.2 记日工单价改变法

零星用工(记日工)单价一般可稍高于工程中的工资单价,因为记日工不属于承包总价的范围,发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”,则需要具体分析是否报高价,以免提高总报价。

1.2.3 突然袭击法

由于投标竞争激烈,为迷惑对方,可在整个报价过程中,仍然按照一般情况进行,甚至有意泄露一些虚假情况,如宣扬自己对该工程兴趣不大,不打算参加投标(或准备投高标),表现出无利可图不干等假象,到投标截止前几小时,突然前往投标,并压低投标价(或加价),从而使对手措手不及而败北。

1.2.4 低价投标夺标法

低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾,即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势,宁可目前少盈利或不盈利,或采用先亏后赢法,先报低价,然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位,同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

1.2.5 开标升级法

在投标报价时把工程中某些造价高的特殊工作内容从报价中减掉,使报价成为竞争对手无法相比的低价。利用这种“低价”来吸引招标人,从而取得与招标人进一步商谈的机会,在商谈过程中逐步提高价格。当招标人明白过来当初的“低价”实际上是个钓饵时,往往已经在时间上招标人处于谈判弱势,丧失了与其他投标人谈判的机会。利用这种方法时,要特别注意在最初的报价中说明某项工作的缺项,否则可能会弄巧成拙,真的以“低价”中标。

1.2.6 多方案报价法

有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,对于有些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计方案仔细研究,提出更合理的方案以吸引招标人,促成自己的方案中标。

1.2.7 推荐方案报价法

招标文件中,业主通常要求承包商按照指定工艺方案报价。承包商在报价时,经过对各种因素的综合分析,特别为战胜业绩相似的竞争对手,在按要求作出报价后,可以根据本公司的工程经验,提出推荐方案,重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势,并列出总价和分项价,以吸引业主,使自己区别于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述的太具体,应该保留技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商,同时所推荐的方案一定要比较成熟,或过去有成功的业绩,否则易造成后患。

以上方案主要针对建筑方面的项目投标,对于其他行业的项目投标只作推荐。

1.3 投标的辅助手段

承包商对工程招标进行投标时,除了可用上面的各种报价方法外,还可以使用对中标有辅作用的手段,企业在投标过程中结合这些辅助手段将起到事半功倍的效果。现介绍如下:

1.3.1 技术交流

投标人通过技术交流,一方面解业主对招标的整体设想,供资范围,或工作范围,技术规格及性能要求,另一方面将制造商或供应商的生产规模技术水平,产品规格和技术性能、财务能力、商业信誉,加以介绍宣传,造成声势和良好影响。

1.3.2 许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标方评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备,免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等均是吸引业主、利于中标的辅助手段。

1.3.3 选择合适的外贸公司和投标人

国际投标,投标人选择当地信誉好、有影响力、社会地位较高的单位较为有利。外贸公司,选择条件是 a.口岸有利: b,知名度高; c.信誉好; d.收费较低; e.资质合格的外贸公司。人在国际投标中往往发挥着非常重要的作用,可提供可靠的招标、投标信息,并协助投标。但是,投标实力较强的单位应注意捕捉第一手投标信息,抛开,自行投标。

1.3.4 选择较好的投标咨询公司

目前国内外有一些咨询公司专门从事投标及国际市场开拓方面的咨询工作,这些公司集中了一批既懂技术,又懂商务和国示政治经济关系的专家,充分利用他们的优势,也不失为一个好手段。

1.3.5 与当地公司联合投标

借助当地公司力量也是争取中标的一种有效手段,有利于超越“地区保护主义”,并可分享当地公司的优惠待遇,一般当地公司与官方及其他本国经济集团关系密切,与之联合可为中标疏通渠道。

1.3.6 与发达国家联合投标

我国公司在国外承包工程有较好的信誉,劳动力也比较便宜。但是西方和日本公司在机、电等技术装备方面比较先进,所以对一些技术密集型工程,我们与西方或日本公司联合投标可以更容量赢得业主信任而中标。

1.3.7 外交活动

一些大型工程招标活动,往往政府要员也来“参战”,利用其地位、关系的影响,为本国公司中标而活动,凡重大项目招标无不伴随着外交活动。

1.3.8 幕后活动

在有些资本主义国家,以及某些第三世界国家行贿受贿方式多种多样,在某些国家、地区,招标投标已流于形式,如何对待这类问题,很值得研究。

正确运用各种投标策略,配以辅助手段来解决实际中的问题往往会有事半功倍的效果。

2 当前建筑工程投标存在的问题以及解决办法

当前我过的招投标体系并不完善,一些不法企业为了盈利,利用其间的“阴区”,做出一些违法行为来损害建设方利益。下面介绍一些投标中常碰到的问题及解决办法:

2.1 投标常见问题

工程招投标是有形建筑市场最主要的活动之一。有利于纳税人资金的投资最优化、保护国家公民的社会利益,防止质量黑洞和交易腐败。

现在的问题是,公开、公平、公正和诚实信用的原则,在工程招投标中的实际应用,并不令人满意。种种现象表明,压制潜在投标人和工程成本价不易确定及多方串标是招投标市场活动的几大障碍。

2.1.1 压制潜在投标人

最普通的做法,企业在招投标时,对资格预审文件发售随意定价。有的每页文件要价高达数百元,并且向社会上有意向来投标的承建企业广为发售。有的业主还用白条抵帐。

购买标书进行招标文件编制,一般都有时间限制。但有的业主,以该工程为某市政工程为名,将标书文件应答,规定在不合理的时限内,以使事先预定的企业从容制标,而使潜在的其他企业无法准确制定标书,将潜在投标人“合理”淘汰出局。

①招投标合法定过场,背离招标的原则。

②明标暗定,阴阳合同排挤潜在投标人

由于建筑市场饱和,业主一般都会利用这种现状与中标单位私下交易。所签合同都有两份,一份应对检查。叫“阳合同”。一份也同样有约束力的,私下和承建商进行利益分割,不答应这种“阴合同”,承建商无法顺利进行此项工程。

2.1.2 成本价不易确定

在技术和质量能得到保证的前提下、建筑产品的价格是非常关键的。合理的价格是市场交易能否成功的核心。从建筑产品的工作量入手,控制其价格使之标准化,无疑给混乱的价格市场理清了思路。但现代建筑科技的运用,以及业主对建筑空间和使用功能多样化的需求,使这种“实物工程量化”的测算,很难一步到位并大体固定下来,建筑产品的成本始终是一个谜。

中标的取向为低价且要合理,但由于成本价难以测定,故解释可以主观随意认定,其结果是使竞标企业倾向互相杀价至最低,给建筑企业的生存和发展都造成极大的隐患。为了生存,不少企业先以低价中标,再通过拉关系,说人情、调整实物工程量、调换建材,以提高工程造价。这种作法,不仅没有达到 消除建筑市场腐败的目的,反而助长了交易市场的混乱。

2.1.3 多方串标现象严重

串通投标罪包括两种行为:其一是投标人相互串通投标报价,损害招标人或者其他投标人利益的行为。主要有以下表现形式:①投标人间相互约定,一致抬高投标报价;②投标人之间相互约定,一致压低投标报价;③投标人之间约定,在类似项目中轮流以高价位或低价位中标;④投标人之间相互串通,约定给没有中标或者弃标的其他投标人以“弃标补偿费”。其二是投标者与招标者串通投标行为。这些行为主要表现为:①招标者故意泄露标底。②招标者私下启标泄露。③招标者故意引导促使某人中标。④招标实行差别对待。⑤招标者故意让不合格投标者中标。⑥投标者贿赂获密。⑦投标者给招标者标外补偿。⑧招标者给投标者标外偿金。面对这些串标行为,一方面招标单位应该严格审查企业资质,确保投标的公平、公开、公正,;另一方面投标单位如发现上述现象,应及时报招标单位处理,维护自己的合法权益。

2.2 消除障碍的思路

通过以上分析,可以看出:投标的公开竞争在某些状况下已变味为人情关系的竞争,这是市场体制不健全的结果。

2.2.1 从管理体制上来思考,应建立规范行政监督行为的“统一监督制度”、规范招标人行为的“集中审查制度”、规范投标人行为的“动态管理制度”和实行工程风险管理体系的“保证担保制度”,明确操作规程,进一步防范招标投标活动中的围标、串标行为。同时,建立严格的市场准入与清出制度,实施对投标人资格集中审查制度和信用制度。通过建立对企业业绩、财务状况、不良行为记录三者的综合评定和统一审查,择优列入该地区统一的投标人资格名录,并向全社会公示,明确投标人的资格,严格市场准入。

2.2.2 从招投标所涉及的价格问题来思考,应打好基础,依靠广大的基层造价站作好地方性建筑市场的价格信息收集,用公示的方式,定期工程分部分项的实物工作量,以便及时更改,以适应市场发展,物值其价,使价格问题不被人钻空子,不必用犯法去弥补损失或捞取私利。

2.2.3 从事该项工作的人员应加强证书的注册制度。对人员的考核,应成为市场管理的重点,业绩要记录在案,使个人信用成为市场的重要支柱,以信用争市场。

3 投标风险分析及应对策略

目前,一部分企业通过风险辩识来确定工程项目在招投标阶段以及施工过程中可能出现的风险种类及来源。当决定投标时,则进入风险的控制阶段,对有可能出现的风险采取防范措施,以最小的成本谋取最大的保障。之后再对主要的风险因素进行估计,利用概率统计的知识、风险模拟的方法以及外推法等估算出风险因素出现的概率及其可能造成危害程度,上述数据将提供给施工企业的决策系统以供权衡,确定出报价费用的计取。

通过对基于风险分析的投标决策框架体系的理论研究和实际应用,我们感到今后对投标报价决策的研究应当从以下几方面进行,有助于使决策更为科学合理:

①投标报价决策研究应有系统性。投标承包业务的管理是一个系统,它有自己特定的经营目标,即通过投标报价,争取到更多的工程,在实现赢标的过程中又要兼顾亏本风险、和企业的利润。

②决策研究应当具有动态性。工程项目在建设过程中可能遇到的风险因素,可能出现的亏本损失是一个动态的过程。分析方案对系统当前和未来的影响,采取防范措施,建立缓冲机制,及时根据反馈,调整方案和策略,有助于企业未雨绸缪,防患于未然。

③分析过程中,应当将定量、定性有机结合。由于投标报价与社会大系统密切相关,在分析过程中不可避免的存在着大量难以量化的因素,采用定性、定量分析相结合的方法,发挥决策者的主观性和经验性,可以在充分权衡的基础上,力争尽可能好的方案,而不完全依赖优化理论和数学模型,企求最优方案。

篇4

【关键词】 EVA； 设计、施工及勘探开发类单位； 绩效考核

2010年1月1日，国资委颁布并实施《中央企业负责人经营业绩考核暂行办法》。其最大的亮点是经济增加值成为国资委在考核中央企业时权重最大的指标。可见，价值创造能力已经成为国资委目前乃至未来对中央企业考核的重点内容。这也是中石化进一步转型升级、实现可持续发展的必然要求。尽管中石化2010年在《财富》世界500强企业排行榜中已跃居第5位，但从价值创造能力角度与其他世界级企业相比还存在一定的差距。目前，中国石化集团所遇到的突出问题是现行的经济增加值绩效考核方案并未充分考虑设计、施工及勘探开发类单位的特点，需要进一步深化。

本文结合设计、施工及勘探开发类单位的特点，深化EVA绩效考核机制，对EVA的实施进行了机制创新，尤其提出了以项目EVA制为主线的EVA绩效考核方案，极大地促进了EVA绩效考核的落地，从而有助于中国石化整体进一步建立价值创造型的文化，实现整个集团的可持续发展。现将中石化设计、施工及勘探开发类单位实施EVA绩效考核机制的情况总结如下。

一、中石化设计、施工及勘探开发类单位实施EVA绩效考核机制的主要设想

（一）区分两个层次设计EVA绩效考核方案

设计、施工及勘探开发类单位实施EVA绩效考核体系包含了两个层次：一是直属单位整体层次，二是直属单位内部层次。集团公司只针对第一层次制定考核方案，而对第二层次不作统一规范，由各子公司自行确定。

（二）合理确定EVA中心并实行分类考核

在区分两个层次进行考核的基础上对不同类型企业及其内部各单位进行定位。对符合以下标准的划分为EVA中心：第一，有收入或者收入能够可靠计量；第二，发生成本费用，或者成本费用能够确认；第三，占用资本，或者占用资本能够确认；第四，该中心的收入、成本费用和资本对于该中心负责人而言可控。

对EVA中心，采用以EVA为主、以其他KPI为辅的绩效考核办法；对非EVA中心，不宜采用EVA直接进行绩效考核，而是以其他KPI为主进行绩效考核。无论是EVA中心，还是非EVA中心，其他关键绩效指标（KPI）都主要来自于对EVA驱动因素的分解。

（三）正确设计EVA的计算公式并体现个性化

鉴于不同类型设计、施工及勘探开发类单位之间的差别，对设计、施工及勘探开发类单位的EVA绩效考核方案，主要结合了设计、施工及勘探开发类单位在业务性质、发展战略、经营模式、资产特性、管理方式等各个方面的特点，合理地确定EVA计算公式。通过设置差异化的会计调整项目和不同的资本成本率体现不同类型设计、施工及勘探开发类单位之间的差异。

（四）层层分解EVA指标并层层落实责任

在原有方案基础上引入了EVA，并更加科学地设计KPI，使得现行的绩效考核指标体系更加合理，更加突出了EVA这一核心目标。如何更加科学地设计KPI呢？首先是识别和确定价值链，通过确定价值创造链，识别出EVA的关键驱动因素；其次，分析EVA的驱动因素并且改善和提高EVA的主要驱动因素；最后与业务和管理流程对接以落实责任。

（五）建立以EVA为核心、结合其他KPI的绩效考核指标体系

中石化在实施设计、施工及勘探开发类单位EVA绩效考核体系时，以EVA为核心指标，以BSC为框架，建立融财务指标与非财务指标于一体的绩效考核指标体系。在设计、施工及勘探开发类直属单位层面，集团公司已经结合了EVA与BSC原理，建立起融财务指标与非财务指标于一体的绩效考核指标体系。至于在设计、施工及勘探开发类直属单位内部层面，集团公司并没有作出统一的规划，各设计、施工及勘探开发类直属单位同样以BSC为框架，以EVA指标为核心，建立了融合财务指标和非财务指标于一体的绩效考核指标体系。

（六）打造以项目EVA为落脚点的全员绩效考核模式

实现EVA的持续改进是中石化打造价值创造型企业集团所追求的主要目标。要完成这一目标，需要依赖于全体员工的努力，而不仅仅是某一位领导或者某一部门。为此实施了项目EVA制，通过计量和考核项目EVA，将集团公司对非生产型直属单位下达的EVA目标按照“直属单位——项目部——项目”进行层层分解，实现了层层落实。同时，将每个项目的负责人及其成员的利益同项目EVA目标的实现捆绑在一起，充分发挥了每一位成员对项目EVA目标实现的作用，促进了企业EVA整体目标的实现，最终建立起EVA“考核层层落实，责任层层传递，激励层层连接”的全员绩效考核体系。

（七）与企业日常经营管理相对接持续改善EVA

改善和提高EVA的关键是转变观念，提高认识，建立以价值创造为核心、以EVA为标准的决策机制和运营管理体系，并与企业日常经营管理的各项工作相对接，使企业管理者和全体员工都能围绕创造价值这样一个共同目标开展决策与管理。

二、中石化设计、施工及勘探开发类单位EVA绩效考核机制建立的具体内容

引入EVA，表面上看是引入了一种绩效考核的新方法，事实上是引进一种新的管理理念。在建立起全面EVA理念的基础上，区别三个板块采取具体措施，进一步推进EVA绩效考核的实施。各个板块的具体措施、设计思路完全相同，但是具体措施又各具特色。下面主要对以设计为主的工程公司实施EVA绩效考核进行分析。

（一）定位EVA中心，明确考核单位

以工程公司为例，其内部部门设置主要分为管理职能部门、业务部门、项目部及子公司或者分公司四种类型。根据EVA中心的划分标准，首先，将其中的分子公司作为EVA中心，除此之外将一些符合标准的项目部也划分为EVA中心，对此进行EVA的单独考核。

其次，对EVA中心进行EVA的具体计算。在明确EVA中心考核单位的基础上，对项目EVA具体按下式计算：EVA=[（收入-成本费用）+会计调整事项]×（1-25%）-（占用资本+会计调整事项）×资本成本率。

在计算过程中主要对以下两个项目进行重点调整：第一，研究开发费用。研究开发是工程公司的生命线，需要鼓励各个中心在研究开发费用方面不断加大投入，不断实现突破。第二，市场开拓费用。对用于国际市场开拓的费用参照国资委关于勘探费用比照研究开发费用调整的做法（按实际发生额的一定比例调整，原则上不超过50%）进行调整。同时如果是项目的开发投入，将项目期间与公司年度进行对照，将项目EVA分摊到公司EVA中，按照公司年度进行考核与绩效评价。

（二）建立项目EVA制

以工程公司某工程项目为例进一步说明项目EVA制的建立与实施过程。需要强调的是，本案例只是对真实情况的一种模拟，为了简化问题，数据经过了一些加工处理，并作以下假设：（1）项目期为6年；（2）无非经常性收益和研究开发费用；（3）市场开拓费用按50%调整；（4）资本成本率为5.5%；（5）企业所得税税率为25%。

具体计算过程如表1所示。

分析项目五年EVA及EVA的情况，可以得出如下结论：（1）除第一年启动外，项目连续五年的EVA

>0，项目盈利情况良好。（2）项目累计EVA>0，说明本项目具有投资效益，为企业创造了价值，投资决策是正确的。（3）由于工程项目往往跨年度，需要经历启动、成熟、退出等不同阶段，不同阶段的收入、成本费用和资本占用呈现不同情形，因此导致EVA及EVA的结果也有所不同。一般来说，项目启动期，EVA≥0而EVA≤0；项目成熟期，EVA≥0而EVA≥0；项目退出期，EVA≥0而EVA≤0。分析本项目的计算结果，其EVA及EVA的变动趋势符合项目运行的一般规律。当然，对项目管理者而言，也需要阶段性地对项目的年度EVA及改善值进行深入分析，找出导致EVA改善值变动的主要动因，总结成功经验，克服不利因素，以促使EVA的持续改善。

（三）将EVA与其他KPI结合，并采取措施不断提升EVA

对EVA中心及非EVA中心都建立财务指标和非财务指标相结合的绩效考核指标体系。首先，对职能部门进行绩效考核时，采用效益率指标和管理类指标结合，构建部门绩效考核指标体系的方法，全面衡量部门绩效。其次，对于业务部门而言，区分专业设计室和综合设计室两种组织模式。前者按照对非EVA中心的考核思路进行，后者则按照对EVA中心的考核思路进行。最后，在对某一项目进行绩效考核的过程中，除了EVA指标以外，也考虑其他KPI。

除此之外，工程公司还通过加强品牌战略、管理创新、动态技术开发以及国际化人才培养的措施不断提升EVA。

三、中石化设计、施工及勘探开发类单位实施EVA绩效考核的建议与措施

推行EVA绩效考核是一项系统工程，既需要来自集团公司的指导与支持，也有赖于实施单位本身的自觉性与创造性。为此，本文一方面为集团公司更好地推行设计、施工及勘探开发类单位EVA绩效考核提供了若干建议；另一方面为设计、施工及勘探开发类单位更有效地实施EVA绩效考核提出了若干措施。

（一）对集团公司推行设计、施工及勘探开发类单位EVA绩效考核的建议

1.加大全员培训力度，全面把握EVA理念

要使EVA能够贯彻下去，就必须加大全员培训力度，切实引导企业管理者和员工转变观念，尤其是务必通过培训，使得非财务部门的管理者和员工正确理解和全面把握EVA理念。EVA管理培训要区分不同层次，不同的部门、不同的岗位因要求不一样，要培训的重点是不同的。因此，EVA培训必须结合每个部门、每个岗位的工作实际，有重点、有针对性地进行。比如，市场开发部门的员工需要关注的是国内外市场环境分析以及如何将分析与EVA概念结合起来；技术部门需要关注的是工程设计、施工、勘探中的技术问题与EVA提升如何相结合；具体施工部门需要关注的是如何降低工程成本；管理部门需要关注的是如何提高工作效率等。

2.另行出台EVA考核方案，体现设计、施工及勘探开发类单位特征

尽管集团公司已经出台EVA绩效考核方案，但是并未按生产型企业与设计、施工及勘探开发类单位的特点分别设置。实际上，设计、施工及勘探开发类单位与生产型企业相比存在一些特殊性，因此不宜实行统一的要求。因此，建议集团公司单独为设计、施工及勘探开发类单位制定EVA绩效考核方案。在制定方案的过程中，应注意与中国石化集团公司现行EVA绩效考核方案的衔接，同时结合设计、施工及勘探开发类单位的基本特征，考虑不同类型设计、施工及勘探开发类单位之间的差异，体现共性和个性的统一。当然，对中国石化集团公司而言，应只针对设计、施工及勘探开发类单位整体层面设计方案，而对设计、施工及勘探开发类单位内部层面的EVA绩效考核方案设计只需给出指导性的意见，具体由设计、施工及勘探开发类单位自行设计，以避免集团公司所设计的EVA绩效考核方案过于复杂和琐碎，同时有利于发挥设计、施工及勘探开发类单位参与EVA绩效考核的积极性与创造性。

3.进行各种渠道宣传，逐步培育价值创造文化

EVA不仅仅是一种价值核算体系，更是一种改变全体员工观念和行为的手段。价值创造是EVA管理体系的核心思想，引入EVA价值管理体系，明确把EVA作为设计、施工及勘探开发类单位经营活动的评判工具，必然会引导企业管理者对整个经营理念进行转变，进而在管理体制和管理方法上进行调整。管理者必将从单纯追求规模扩张、销售收入增加转变到追求EVA的增长。因此，实施基于EVA的价值管理模式的前提在于营造一种将价值创造置于所有管理活动核心的企业文化。为此要利用各种渠道进行大力宣传，不仅要在董事会和管理高层中形成对EVA绩效考核的认同，而且要获得公司所有员工对持续改进EVA目标的认同。因为没有公司高管人员的理解，就难以建立起EVA绩效考核体系；没有全体员工的接受，就难以落实EVA绩效考核体系。

（二）设计、施工及勘探开发类单位落实EVA绩效考核的措施

1.以EVA为核心目标，以全面预算管理为支撑

价值创造能力是目前国资委对中央企业考核的重点内容，具体体现就是EVA（经济增加值）的持续改善。要确保EVA得到持续改善，首先要了解EVA价值驱动的运作机理，找出提升和改善EVA的关键环节和制约因素；其次是将相关驱动和制约因素融入到企业经营管理的具体环节中，并通过预算指标进行过程跟踪、控制和评价，最终实现以全面预算管理为系统支撑的价值创造体系。

将EVA与全面预算管理相融合的具体设想是：将EVA总量或改善度作为预算总体目标，按照EVA的计算公式对EVA目标进行层层分解，分解成各种关键预算指标；同时以边界控制和标准管理为主线，对各项指标的目标值提出具体要求；根据各项关键预算指标及其目标值编制各种单项预算，以实现具体环节和具体指标与EVA的量化连接，更加突出价值创造导向。

单项预算就是要从影响EVA的关键驱动因素出发，通过对价值形成过程的合理预算和准确控制，确保EVA总体目标的实现。如：在销售预算中，要明确投入人工时量、单价、工程款回收等预算指标波动对EVA目标的影响；在成本预算中，要明确降低成本总量对EVA目标的影响，让每个员工知道，提高工作效率、降低燃料动力消耗、提高材料利用率、降低质量损失率等一个百分点，能够对改善和提高EVA的贡献值；在投资预算和资本性支出预算中，要明确新增资本（资产）能够带来的现实收益和长远利益，以及每新增单位资本（资产）对EVA目标的影响；在资金预算中，要明确债务规模和债务结构变化对EVA目标的影响。

2.加强信息化手段建设，确保各项信息的及时和准确

任何一种先进管理工具的推行，都是以基础管理和大量真实、准确的数据为依据，基础工作数据不足，就不能准确计算EVA等定量考核指标，也难以有效实施EVA绩效考核。信息的可靠性对于绩效考核结果的真实性很重要，因此信息反馈和沟通机制的设计还应该包括确保信息真实可靠的信息审核系统，否则误导决策。

面临即将推行的EVA考核体系，设计、施工及勘探开发类单位应做好EVA信息系统建设。首先，必须保证会计核算信息的真实完整，应另建一套针对调整事项的记录体系，并且保证与正常会计核算体系的衔接无误；其次，应建立资本成本的信息收集和测算系统，广泛收集行业信息，结合自身业务及风险因素合理确定资本成本；再次，建立健全内部转移价格体系，实现内部市场化，内部转移价格的制定可以采用成本加成法或者市场定价法；最后，建立健全公司总部费用、资本占用的分担机制，明确职责。

3.与各项经营管理工作相结合，建立系统协调的工作机制

EVA主要强调资金的成本意识与价值创造的理念，要求企业将EVA目标的实现同战略规划、投资管理、筹资管理、研究开发、经营决策等各项经营管理工作结合起来，建立系统协调的工作机制。对于高层管理者来说，需要全面地从过去的“追求利润最大化思维”转向“追求企业价值最大化思维”。理念上的这种彻底转变不仅仅是口头上的转变，而是决策方法、管理手段、激励方式等方面的全面转变。对于员工而言，要通过内部培训和研讨，使每一位员工清楚，他从事的本职工作有哪些行为有利于提升价值，哪些行为会破坏企业价值，从而形成一种将价值创造作为所有经营管理工作核心的企业文化。

在战略规划方面，要求各设计、施工及勘探开发类单位在EVA考核引导下，突出主业，进一步提升核心竞争力。为此，集团公司应将核心竞争力提升和创造EVA作为战略目标，以此细化确定每个设计、施工及勘探开发类单位的核心价值定位，最终确定其核心主业。同时可以将EVA考核与企业战略转型、业务重组有机结合，鼓励企业结合实际情况通过采用产权重组、资产重组等手段加快处置价值创造效率低的资产，坚决退出价值创造能力低的业务，从而使主业更加突出。

在经营决策方面，要求设计、施工及勘探开发类单位努力将EVA理念融入到经营决策中，抓住价值驱动的关键因素，提升企业价值。如以设计、施工为主的工程公司，一是努力开拓市场，提高市场占有率；二是努力降低成本，提高主营毛利率；三是考虑通过非核心业务外包的形式提升现有资本使用效率，提高既有资源利用效率；四是提高流动资产的周转效率，控制应收款项和存货占用。

在财务管理方面，要求设计、施工及勘探开发类单位有效组织和配置财务资源，优化债务结构，控制债务规模，降低资本占用，降低资金成本。如具有海外业务的设计、施工及勘探开发类单位，可能拥有大量的外汇资产与负债，汇率风险较大，因此应关注汇率风险的管理，尽可能避免汇兑损失。

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篇5

想要卖出更多的产品，做好营销计划书是必不可少的。今天小编在这给大家带来营销计划书，接下来我们共同阅读吧!

营销计划书1

一、计划拟定：

1、年销售目标：

1)：作业本年销售目标300万元/年。 以每年10%-20%的销售额递增。 2)：笔记本年销售目标200万元/年。以每年10%-60%的销售额递增

2、销售方向：

1、本地市场，以延安市为根基，向周边县级市场拓展业务：

1)：延安市区各批发市场发展经销商，每个批发市场必须发展一名以上经销商(长青路批发市场除外)其他市场尽量全面发展客户。

2)：延安市区及郊区的文化用品零售店展开地毯式拓展。公司许配合零售文具店配货和配送。

3)：延安市区及郊区各学校以及学校内商店也需大力发展，潜力较大。

4)：延安地区每个县城的批发门市须努力开发，若县城批发门市无法做到客户资源意向可开发零售商，必须达到每个县城都多少有蓝辉印务有限公司的产品，或了解蓝辉印务有限公司的产品。

2、外地市场：

1)：陕西省周围各省一级批发市场全力以赴发展商或经销商，暂时包括以下地区：西安、郑州、洛阳、太原、呼和浩特、银川、兰州、西宁、成都、重庆。

2)：每个省一级批发市场至少发展一名商或2-3名经销商，暂且根据市场客户的实力、信誉，对本产品的认识积极性等以及一些客观性情况而定。

3)：如果各省的一级批发市场，暂时很难做到市场的投入或投入后效果不明显，可以在其省内二级(地市级)批发市场发展经销商，使二级市场成熟之后包围一级市场，但二级市场至少做2-3家经销商，从而达到我们的销售目的，完成销售目标。

二、客户回访：

目前在国内市场笔记本种类偏多，技术方面不相上下，为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户之间的关系：

1)关系维护：

为与客户加强信息交流，增进感情，对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际际情况另行安排拜访时间。

2)售后协调：

目前情况下，我公司应以：“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与客户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。

三、价格政策：

1、定价原则：

1)：拉大批零差价，调动积极性;

2)：结合批量，鼓励大量多批;

3)：以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力;

4)：顺应市场变化，及时灵活调整。

2、目的

1)：树立蓝辉印务有限公司的产品标准形象，扩大其影响;

2)：作为奖励的一种方式，刺激商的积极性。

四、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。

开拓市场，争取客源：

销售部将配合公司整体新的销售体制，制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇，激发、调动销售人员的积极性。销售人员实行工作日记志。以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售人员。督促销售人员，通过各种方式争取团体和零散客户，稳定老客户，开展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

五、密切合作，主动协调：

与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体销售活力，创造最佳效益。加强有关宣传，充分利用多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。

以上几点请各位领导多提建议与意见，为了公司的宏伟蓝图，齐心协力，共同进步，使公司走向辉煌的明天，挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。

营销计划书2

一.销售节奏

(一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。

1.推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。

2.鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。

3.开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。

(二)-销售节奏安排

1.__年10月底—__年12月，借大的推广活动推出-项目

2.__年12月底—__年1月初，召开产品会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。

3.__年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。

4.__年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。

二.销售准备(__年1月15日前准备完毕)

1.户型统计

由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于__年12月31日前完成

鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。

2.销讲资料编写

由营销部-、策划师负责，于__年12月31日前完成

-项目销将资料包括以下几个部分

购买-的理由：产品稀缺性销讲

基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。__年12月31日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。

营销计划书3

1.概念：营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。

2.作用：营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。

3.特点：营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。

结构模式

1.种类：商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同，可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。

2.结构：

营销策划方案的基本结构是：

第一部分：营销策划方案封面

在这部分内容中，策划者需分项简要概述以下内容：

1)营销策划的全称。

基本格式是:__银行关于____营销策划书

2)营销策划的部门与策划人。

营销策划:__银行__分(支)行客户部

主策划人:__x、__x、__x

3)营销策划的时间。

____年x月x日

第二部分：营销策划主题和项目介绍

根据不同的营销策划对象(即营销策划项目)，拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

第三部分：营销策划分析

营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以作综合分析，视策划的具体情况来定。

1)项目市场分析。

宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。

各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集，并在营销策划中简要说明。

2)基本问题分析。

营销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定，出发点是什么?通过何种途径，采取什么方式解决?等等。

3)主要优劣势分析。

主要优势分析：围绕营销策划主题，将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等)，拥有哪些方面的优势，主要是自身优势(即自身的强项)分析，也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势。分析优势应冷静客观，既不能“过”，也不能“不及”，要实事求是。

主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。

主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的最佳利用与组合。

第四部分：营销策划目标

不同项目的营销策划，有各自不同的营销策划目标，而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标，要实事求是，经过努力能够达到。

第五部分：营销执行方案(即保障措施)

制订营销执行方案，是营销策划的重头戏，是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实，是营销活动组织、开展的脚本。

制订营销执行方案应考虑以下问题：

(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系。

(2)把握本次营销活动的重点和难点。

(3)确定本次营销活动应采取的策略。

(4)弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算。

(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色。

(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。

(7)完成本次营销策划任务的时间安排(分阶段任务)。

(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施。

(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。

营销计划书4

一、对销售工作的认识

1.市场分析，根据目前西北市场的需求量和和国务院出台的对本产业的扶持政策，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额500万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划，及每日的工作量。并定期与业务相关人员进行沟通，确保对目标客户的及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务，同时积极接触其他业界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他们分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保同事之间在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、量化销售

1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打18个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

2.见客户之前要多了解客户的详细状况和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供公司投标参考，并为公司出谋划策，配合公司其他工作人员顺利进行项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时进行预约拜访，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，以便熟悉和了解客户的详细需求。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的投标文件，按照客户要求递交给客户，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动与客户进行深入沟通，以便及时准备施工所需图纸(设备安装图等)和其他的协调工作。

10.争取早日与客户签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应客户的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、营销目标

1.体育工程应以长远发展为目的，力求扎根甘肃，辐射西北。20__-20__年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为500万元;

2.挤身一流的体育产业供应商;成为快速成长的成功品牌;

3.以公司自己的主打产品带动整个体育产业的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，争取短期内使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，考虑发展有广泛人脉的朋友一起开拓西北市场

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如果我公司体育工程项目要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着西北经济的不断发展、城市化规模的不断扩大，体育工程市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、器材和工程项目分开策略、发展分销精英销售策略。为此，我们需要将西北市场做如下划分：

战略核心型市场---兰州，酒泉，白银

培育型市场-----嘉峪关，张掖，金昌，武威，天水，庆阳，平凉等

等待开发型市场----陕西，青海，宁夏，新疆

总的营销策略：全员营销和其他营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并在各大小城市都有成功的案例，由此带动所有产品的销售。大小互动：器材的销售带动体育工程的销售，以工程项目促进健身器材的销售。

3、市场策略

实行器械与工程分开的原则，市场开拓坚持区域划分，责任到位的原则。

4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类：一是直接客户，是我们的重点合作伙伴。二是有广泛人脉的朋友或精英，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市场，进而促使正式签定协议，订购产品。做好维护与保养，期待引荐其他客户;B.采取寻找直接决策人的办法，深入接触，争取订单;C.在朋友之间沉入挖掘客户资源，必要时可以资源共享或双方合作促成订单D.

(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓重点工程项目上，另外安排销售人员主攻各行业市场和零星市场，力争完成几项样板工程，给每位销售人员树立信心。完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念： A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

五、营销方案

1、公司应好好利用动之美品牌，走品牌发展战略;

2、整合西北各地各种资源，建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合办事处的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在西北采用器械和工程分开的市场运作模式;器材做样板工程并带动工程项目的发展，工程做销售额并作为公司利润增长点;

8、采用电话访销和登门拜访相结合的方式拓展市场;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以甘肃为中心，逐步辐射西北其他各大城市

10、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;

11、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合。

12、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各项销售工作，制定奖罚制度及激励方案。

13、团队建设、团队管理、团队培训 .

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人;

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的调查分析工作。全力打造一个快速反应的机制。

4、协调好各环节的关系。全力以赴开拓市场。

5、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导;

6、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策;

营销计划书5

篇6

主题词：施工企业管理提升探索思考

中图分类号：[F235.3] 文献标识码:A

管理提升活动是中央企业应对内外部复杂环境变化，不断提升市场竞争力和抗风险能力的重要抓手；是加快转变经济发展方式，深入实施转型升级，不断提升发展质量和效益，走内涵式发展之路的重要举措；是加快实现“做强做优、培育具有国际竞争力的世界一流企业”核心目标的重要步骤。搞好管理提升活动，对我们增强市场开发能力，转变发展方式，提升发展质量，全面实现“十二五”规划目标，具有非常重要的意义。

一、提高认识，深刻理解管理提升的重要意义。

（一）管理提升是实现高效管控的客观需要。目前，施工企业虽然建立了局、处、项目部三级管理体制，但管理不严、责任不清、执行不力、奖惩不明的问题还普遍存在，成本管理、队伍选择等关键环节的失控现象仍十分严重。只有通过管理提升，对现行的管理体制和机制进行必要的完善调整，尽快建立起适应市场需要的组织结构、管控模式和制度体系，再造管理流程，形成一体化、标准化、现代化的高效管控体系，才能促进资源整合和内部协同，最大限度地利用和共享资源，获得良好的规模效益，提高整体合力和核心竞争力。

（二）管理提升是实施转型升级的必由之路。基础不牢，地动山摇。近年来，施工企业内抓管理、外闯市场，实现了快速发展，取得了一定成效。但基础工作还比较薄弱，基本功还不够扎实，与新形势、新任务的要求还不相适应。特别是随着科技的发展，企业承担的高铁、地铁、大型桥梁、特长隧道和市政等重点项目，具有世界领先水平，标准高、要求严、投资多、规模大、战线长；而这些大型项目的推进，无论是安全、质量、工期，还是对企业的管理理念、管理能力、管理方式等都提出了前所未有的考验和挑战。为此，必须充分认识市场新形势给传统的施工理念、思路方法、工作方式带来的巨大冲击，认真研究新问题、把握新特点、制定新措施，以新的姿态全面提升管理水平，把更多精力放在加强基础建设、促进企业转型升级上来，尽快实现发展模式从粗放型向集约型转变，发展方式从外延式向内涵式转变，发展手段从依赖数量扩张向质量和效益并举转变，走质量效益型发展道路。

（三）管理提升是实现战略目标的重要步骤。提升管理水平，推进持续发展，包括全面实施“十二五”发展规划，优化组织架构、市场结构、项目管理体制、推进文化建设、人才队伍建设以及内部资源整合等多个方面，涉及思想观念转变、管理方式调整、体制改革创新等多种因素。为此，我们既要快速行动起来，认真解决市场开发与施工生产、发展速度与运营质量、经济效益与社会信誉、人才招聘与使用培养等企业管理中存在的突出矛盾和主要问题，掌握工作的主动权；又要搞好战略谋划，加强基层基础建设，增强工作的超前性，让先进的管理理念、手段和方法在企业生根、开花、结果，推进战略落地，使企业的发展质量越来越高、发展空间越来越大、发展道路越走越宽。

（四）管理提升是提高发展质量的基本要求。当前，不少企业在规模快速扩大的同时，发展质量提高上没有取得实质性突破。盈利主要靠扩大规模、粗放型增长来实现，精细化管理意识不强，集约化程度不高，资金、人才、设备、材料等生产要素相对分散，资源使用效率还有很大的提升空间，市场开发的手段还比较单一，项目管理上投入大、产出小的问题还比较突出，直接影响了经济效益和可持续发展，这就要求我们必须注重发展质量，夯实基础、防范风险，制定措施、补齐短板，通过管理提升真正走上管理驱动、内生增长的内涵式发展道路。

（五）管理提升是应对市场变化的有效途径。目前，企业面临的市场环境错综复杂。由于国家调整经济结构，使得固定资产投资增速放缓，物价上涨压力不断增大，施工成本持续上升，给企业实现经营目标带来了新的挑战，对企业的市场开拓能力、风险管控能力、成本控制能力提出了更高的要求。通过管理提升，向管理要效益、要增长，降本增效，提高运行质量就显得更加重要。为此，必须抓住管理提升活动这一有利契机，认真研究市场形势新情况，积极采取适应市场需要的管理新措施、新手段，增强抵御风险的能力，使企业在复杂严峻的市场环境中，保持持续健康发展。

二、对标先进，增强管理提升的责任意识

近年来，建筑施工企业积极开拓市场，强化项目管理，大力推行标准化、精细化管理，为国家基础建设做出了巨大贡献，保持了良好的发展的态势。但与激烈竞争的市场形势比，管理上还存在较大差距，主要表现在：

一是基础工作比较薄弱。虽然制定了大量的制度办法，但管理标准化程度不高，规章制度的针对性、操作性、系统性不强，管理流程不清晰、审批权限不明确、修改换版不及时等缺陷非常普遍，给贯彻执行带来了一定困难；许多工作还习惯于照抄照搬照转上级会议和文件精神，沿用过时陈旧的管理办法，不能根据市场形势和管理对象新变化创造性地建章立制，管理缺乏自身特色和时代特点，难以根据本单位的实际情况细化分解，落实到人，体现在实际工作中。

二是总体管控能力不强。风险管理的保驾护航作用尚未得到充分发挥，内控管理的运行、检查、评价机制不尽完善，上下之间的协同配合不够有力，组织架构的适应性建设还需要进一步加强。管理过程中，有的习惯从个人角度、本单位利益看问题，片面强调客观条件、外部环境、人员素质等种种借口；不为成功找办法，只为失败找理由；有些工作布置了没回音，安排了没检查，启动了没跟踪。有的甚至意气用事，唯我独尊，使上级的安排部署无法得到有效贯彻，直接降低了总体管控的严肃性和权威性，导致了个别管理流程的失控。

三是项目创利水平不高。施工管理普遍粗放，“跑、冒、滴、漏”现象依然存在；返工、浪费现象还时有发生；科技创新的重心还没有真正放在工地和现场，科技攻关成果大多停留在书面上、形式上，没有切实起到指导施工、服务生产的作用；有些项目实施性施组设计编制不完善，缺乏严谨科学的研究论证，致使不少施工方案不合理、不科学，给项目造成了许多不应有的损失，不仅工期滞后，效益流失，而且信誉严重受损。

四是市场开发能力不强。急功近利思想严重，缺乏持续经营、滚动发展的经营意识；有的只求数量，不求质量，承揽的任务缺乏专业特色和科技含量，有时干的越多亏的越多。有的心存侥幸，违规经营，通过挂靠、中介等不正当途径获取任务，施工管理上受制于人，不仅损害了企业形象，而且引发了不少经济纠纷。

五是领导干部的执行力不强。不少管理者政策观念淡薄，组织纪律性不强，热衷于吃吃喝喝，习惯于墨守成规，对发展机遇认识慢，对新生事物接受慢，推动发展动作慢，该抢的项目抢不到，该办的事情办不好，破解难题和推动工作的办法不多，创新意识不足，抓管理患得患失，遇到难题束手无策，责任面前推萎扯皮，致使企业管理中的不少问题长期得不到解决，影响了企业的规范化管理，贻误了许多发展和创效机遇。

上述问题对企业持续发展非常有害、影响极大。因此，对标先进、找出差距，居安思危，突破自我，全面提升管理水平和发展质量，是企业面临的一项重大而紧迫的战略任务。

三、围绕主题，扎实有效推进管理提升工作

要紧紧围绕“强基固本、控制风险，转型升级、保值增值，做强做优、科学发展”这一主题，认真梳理经营管理中的薄弱环节和潜在风险，有效解决影响企业发展的管理短板和瓶颈问题，重点做好以下工作。

1、完善管理体系，提升风险管控能力。一要根据组织架构的调整和业务领域的拓展，建立健全与之相适应的组织体系、制度体系和标准体系；二要在充分对标的基础上，对现行的架构、流程、制度、标准、体系进行梳理和优化，简化冗余复杂的操作步骤，提升管理制度和业务流程的实效性和操作性；三要进一步完善风险管理与内控体系，建立常态化的风险评估机制，重点加强安全、质量、合同、资金、投资和分承包商管理等方面的风险防控，制定具体防控措施，及时消除各种管理隐患。四要进一步健全管理创新工作体系，积极培育全员参与管理创新的文化氛围，加速管理创新成果转化运用，形成管理创新的长效机制。

2、增强竞争意识，提升市场开拓能力。要以市场为导向，全面调整经营策略，加大特色和区域经营承揽力度，尽快建立和形成片区协调联动、功能完善的市场格局，加强专业市场建设，构筑企业市场优势，打造专业品牌，大力实施“走出去”战略，积极开拓海外市场。同时，要加强经营人员队伍建设，规范项目选择、标书编制和合同谈判等流程，严格履行投资项目审批程序，强化投资项目实施过程的跟踪与监控，确保投资预期回报，切实防范经营风险，提高综合竞争能力。

3、强化基础建设，提升规范化管理能力。要从最基本的记录、数据、标准、制度和现场管理、日常管理等方面入手，全面落实管理责任，使管理的标准化、制度化、规范化水平明显提升，在解决长期制约企业发展的突出问题和薄弱环节上取得突破。切实形成用制度管人、靠制度办事的良好工作机制，努力改变管理粗放的现状，推进管理体系高效运转，使先进的管理理念、技术和方法得到有效应用，纪律严明、政令畅通、管理有序、协调高效的运转机制尽快形成。

4、实施精细管理，提升项目创收能力。要全面推行精细管理，进一步完善项目工作标准及管理标准。强化项目约束机制，提升以成本控制为核心的项目管理水平，堵住由工程分包、物资设备采购和非生产性开支等造成的“跑、冒、滴、漏”现象；强化分包队伍管理，重点加强分包队伍的资质、能力和诚信审核，健全监督检查机制，重点把好队伍进场审查关，坚决杜绝鱼龙混杂、不合格队伍进入现场，全面提升分包队伍管理水平；同时，要严格项目全过程管控，从施工准备、方案优化、过程控制、交工验收与竣工结算等各个环节入手，严格合同价格、安全质量、物资设备以及完工结算等系统性、规范化管理，保证安全、质量、进度、成本目标的实现，提高综合经济效益。

5、积极降本增效，提升资源利用效率。要全面推行“零误差、零缺陷、低成本”战略，建立以“归口管理、集中采购、统一储备、统一调配”为主要内容的物资设备招标采购管理体系，努力消除多家对外、分散采购、零散储备、管理混乱、效益流失的现象，实现“物归一家”，努力增强大宗材料等生产要素的配置能力；要积极推进资金集中管理，加快应收账款回收速度，努力减少贷款规模，增强自身“造血”功能，降低财务费用；要认真搞好合同管理，严格履行合同评审、签订、登记、备案等管理程序，全面提高合同的合法性、严密性、可行性，做到依法管理、诚信经营，确保成本处于可控状态、效益达到预期目标。

四、加强领导，确保管理提升活动取得实效。

1、强化组织领导，确保管理提升活动顺利开展。为确保管理提升活动有序、快速、顺利开展，要成立管理提升活动的组织领导机构。按照统一安排和要求，明确分工，落实责任，形成领导有力、层次清晰、齐抓共管的工作机制和强大合力。

2、健全工作机制，确保管理提升活动取得实效。为防止管理提升工作形式化、表面化，要针对管理提升的目标和阶段性要求，明确考核标准，定期对工作开展情况进行检查和考核，有针对性地加以指导和督促。及时进行整改。

篇7

这次我同黄小杭副市长和市有关部门的负责同志一起，对我市旅游工作进行了调研。大家感觉到，我市的旅游业总体上呈现出三个特点，一是题材多，二是发展趋势好，三是形成了*发展旅游是大有潜力的共识。在市委、市政府的重视下，旅游部门努力工作，各部门、有关乡镇大力支持、主动配合，我市旅游业得到了长足的发展，为地方经济发展、两个文明建设和城市化的推进发挥了积极的作用。

但在这次调研中，我们也看到，由于我市旅游业起步较迟，景点小且分布散，外界知名度还不够高，在现象上表现出的问题主要有：一是旅游资源利用不充分，未发挥整体效益；二是规模不够大，未形成强劲势头；三是体制不够顺，影响旅游业的整体开发。为此，要针对发展中存在的问题，认真研究，切实予以解决。

一、统一思想认识，形成*旅游的全局观念

当前，全市上下、各行各业中“加快发展旅游业”的呼声很大，开发、建设热情较高，要通过形成一个统一的*旅游发展全局观念，来合理配置好大家发展旅游的积极性，形成较强的爆发力。如果形不成全局观念，空有满腔热情，只会造成“用力”的错位，必然阻碍、制约我市旅游业的发展。

要跳出*看*。*这几年发展较快，但跳出*不但是因为经济上、旅游上有差距，而且在观念上也有差距。为此，我们应树立一种紧迫感，结合实际，加快发展。尤其是旅游业可以使一种思想、思路和观念带动一个地方兴旺起来。旅游业发展了，不但能带动我市经济社会的发展，而且还能成为扩大对外开放的一个重要载体，实现良性互动，推动整个地区经济社会协调发展。要跳出部门看全局。部门是政府的组成部门，部门的职权是组织和法律所授，只有把政府工作做好，部门才有地位，旅游工作也一样，需要形成发展合力。要跳出景区看产业。旅游不仅仅是自然风光的开发建设，而是一个综合性的产业，要充分发挥旅游的经济、社会、生态、文化等多种功能，从“大旅游”的角度来看待、来发展*旅游。

二、明确目标重点，加快我市旅游的发展步伐

我市旅游业发展的指导思想是：进一步解放思想，抓住机遇，统筹规划，突出重点，以山水风光、历史文化为特色，以多元投资为手段，加强市场开拓、产品开发、组织管理、人才培养，注重社会效益、经济效益和环境效益的有机统一，加速实现资源优势向产业优势转变，促进国民经济的快速发展。要加快我市旅游业的发展，当前重点要做好以下几方面工作：

（一）科学规划。我市的旅游资源比较丰富，从自然风光来说，自古就有“东*水越为最，越地风光剡领先”之称；从人文景观上看，是*终老之地、*故乡、*发源地等等，各种景点如满盘珍珠，但独缺银线。如何把山水风光、人文景观和产业特色等结合起来，把满盘珍珠串起来，以此形成整体效益，这就需要科学规划，合理配置旅游资源。一是要完善、健全全市旅游总体规划；二是要做好区域（分区）景点规划。规划要充分利用交通水域特点，规划要立意高、内容丰富、科学易行、注重特色。

（二）突出重点。今年要重点抓好“百丈*”景区的开发建设，要抓紧修改“百丈*”景区规划，扩大范围，加快建设，提高品位，争创省级风景名胜区。同时要统筹兼顾其它景区的建设，“书圣园”景区要完成公路改道，做好村庄搬迁的准备。“*湖”景区在保证交通安全、加强饮用水资源保护的前提下进行开发建设。崇仁镇古建筑群要结合廿八都统一开发，争取今年年底前对外开放。此外，要对特色农业、现代农业、传统工艺进行挖掘和包装，以此来丰富旅游内容。

（三）理顺体制。对“百丈*”景区开发，要成立“百丈*”风景区开发管理委员会，组成由分管副市长牵头、有关部门和乡镇共同参与的管委会领导班子，负责对景区实行统一领导、统一规划、统一协调、统一开发、统一管理，把有利于景区开发的人、财、物统一划归管委会代管。管委会的主要职能有：一是搞好景区规划；二是统一管理规划范围内的所有权属；三是组建“百丈*”风景区旅游开发公司，做好景区的开发经营；四是组织开展景区的对外招商。对*湖景区开发，由市水电局负责单独组建公司进行开发建设，但前提是做好旅游安全的防范和饮用水质的保护工作，旅游局负责行业管理，不直接参与开发建设，门票收入的2%作为管理费上交市旅游局。对“书圣园”景区开发，由金庭镇负责建设，原开发办公室由旅游局改设到金庭镇，“书圣园”景区对外开放后暂时免交管理费。对崇仁古建筑群及廿八都的开发，由崇仁镇负责开发建设。对“书圣园”、“崇仁古镇”开发，旅游文化部门要做好指导协调工作，并参加其开发班子。

（四）多元投入。要坚持政府引导、市场主导、企业化运作的方式。市旅游开发有限公司要真正运作起来，各景点要积极开展对外招商。市政府今年适当安排专项经费用于旅游业发展。

（五）统一包装，加强促销。“百丈*”开发的成功很关键的一条是开辟了上海市场，*旅游的发展，最终要靠客源的增加，增加客源很大程度上在于宣传促销。要对*旅游进行统一、精心的包装，找准热点、亮点，通过新闻会、恳谈会、推介会、研讨会以及与*相邻的旅游线联手促销等手段，一致对外，打响*旅游品牌，树立*旅游良好形象。

（六）加强行业管理。要强化旅游主管部门在行业管理中的指导作用，特别要加快制定好科学合理的规划，使开发工作步调一致，提高旅游业的经济效益和社会效益；要加强行业管理的力度，旅游局要义不容辞地承担起全市旅游行业管理的职能，切实为来嵊旅游者创造良好的旅游环境。

（七）加快人才培养。要加快旅游业的发展，关键是人才问题。要加快培养旅游管理人才，全面提高从业人员的素质，下决心抓好企业经营者队伍、宣传促销队伍和导游队伍的建设，培养、引进一批高档次的优秀人才，逐步形成合理的人才网络，整体提高*旅游业的经营管理服务水平。

篇8

科技企业孵化器作为专门的科技产业化服务机构，在科技资源迅速、高效地转变为社会生产力，中小科技型企业成功生存并迅速成长，加快地区和国家产业结构调整，创造新的就业机会等方面已经显现出其独特的功能和潜力。

从国际企业孵化器的发展情况看，企业孵化出现50年来，全球孵化器总量已超过4000家，为世界新技术革命的产生与发展，为新经济的出现与繁荣做出了重要贡献。

从国内看，在科技部火炬计划的指引下，我国的孵化器事业实现了快速发展。目前，全国已拥有各级各类孵化器500余家，其中经科技部批准认定的国家级科技创业中心109家，规模仅次于美国，居世界第二。据20*年对464家孵化器的统计，各类孵化器场地总面积达1515．1万平方米，正在孵化的企业超过3万家，占全国科技型中小企业数量的1／4；孵化企业申请专利12134项，其中发明专利3548项；年技工贸总收入实现1121．7亿元，创造直接就业机会55．2万个，吸引1．1万余名留学归国人员和近39万科技人才在各类孵化器中创业；已累计毕业企业11718家，其中近2000家企业进入国家高新区，已培养出上市公司20多家。目前，北京、上海等一些地区还专门制订了孵化器发展计划，从政策、人才、资金等方面全力支持科技企业孵化器建设。

政府引导下的孵化器投资主体多元化已形成趋势，涌现出了一批适应各类创新创业主体需要、富有特色、形式多样的创业中心；科技企业孵化器网络和协会组织向区域、省、市等多层次纵深发展，专业性研究机构、媒体等行业服务机构破土而出，形成了现代创业服务行业雏形；国际企业孵化器、海外科技创业园为我国科技型中小企业进入国际市场、参与国际竞争提供了新舞台，国际培训、交流日趋活跃，国际化工作已经进入了跨国培养、企业跨国孵化、对外输出管理的合作阶段，在国际上获得了良好的声誉。

二、科技园区创业孵化基地建设现状及存在的不足

科技园区创业孵化事业的发展已有一定的基础，*市科技创业中心是创业孵化基地的核心，成立于1999年9月，在各级领导及社会各界的大力支持下，于20*年12月被国家科技部认定为国家高新技术创业服务中心，又被指定为国家创新基金创业项目服务机构。经过五年努力，累计引进创业企业近400家，毕业企业10家；20*年，创业企业实现销售收入9．7亿元，上缴税金2700余万元。

创业中心与相关单位合作建立了中科院*高新技术产业孵化基地、*省留学人员创业园、*市科技园区博士后科研工作站、*市软件产业园、*省青年创业基地等十大创业载体，为争取共建单位的科技、人才资源发挥了有效的作用。通过引进多方面中介服务机构，可为创业企业提供法律、税务、专利、会计、风险投资、教育培训、市场调研、广告策划、展览展示以及网上技术市场、科技人才市场、国际经济交流等多方面服务，能满足创业企业多种个性需求。帮助创业企业争取政府科技项目资金、搭建投融资服务网络等，努力为创业企业解决发展中的资金瓶颈问题。并且，针对创业企业发展过程中遇到的困难和问题，创业中心组织开展了一系列行之有效的辅导培训，内容涉及法律法规、财税政策、知识产权、谈判实务、消防知识、网络安全等。为了搭建一个与领导沟通、请专家答疑的交流平台，进一步加强企业与政府、企业与企业之间的联系，创业中心还启动了每月一期“创业沙龙”，邀请领导和专家现场交流指导等等。通过以上工作，创业中心在创业项目的引进、创业服务平台的建设等方面，已经积累了一定的基础。

除创业中心外，*大学*科创中心大厦也已落成使用，将成为*大学成果转化基地。香溢软件园正在建设之中，预计年内可竣工使用，也将为软件企业的集聚提供有效的空间。

科技园区创业孵化基地的建设在各级领导的重视下，虽然取得了一定的成效，但与园区全面实施“创新、创业、产业化”的要求相比，存在一些亟待解决的问题，与形势发展的需求还存在差距。由于*缺乏科研实力雄厚的高校及研发机构，现有创业项目的科技含量不高，企业的成长速度不快；孵化器现有水平尚不能满足为企业深层次服务的需要，链接与整合社会资源的能力不足，整体服务水准及专业化程度不高，现有服务仍局限于场地出租、物业管理、项目申报、培训辅导等常规内容；园区的投融资体系还不健全等。

三、加快科技园区创业孵化基地建设意见和建议

（一）建设孵化空间

1．用好现有孵化空间。*市科技创业大厦，建筑面积3．2万平方米。通过加强对现有创业企业的考核，建立动态管理体系，不断提升创业大厦孵化空间的利用率。

浙大科创中心大厦，建筑面积3．1万平方米。利用*大学的智力、技术等资源，依托园区良好的投资环境，使其尽快成为*大学科技成果的转化基地。

香溢软件园，一期建筑面积6．0万平方米，预计20*年上半年建成投入使用。以引进软件企业为主，形成集聚效应，探索专业孵化器管理的有效模式。

2．新建创业孵化园。按照创业孵化平台建设实施方案，已明确DM－9－C地块为创业孵化园建设用地，规划建筑面积15万平方米，分期、分主体实施。20*年将争取引进市场投资主体，启动建设创业孵化园工程。

（二）集聚创业企业

根据*市政府《关于加快科技创新促进工业结构调整升级的实施意见》和园区管委会对创业孵化平台建设的指导思想，进一步明确招商重点，转变招商方式，积极主动地走出去寻找合适的创业项目，以创业基地优良的环境和优质服务请客上门。充分发挥集聚高科技项目、高素质人才的重要载体作用，增强园区对全市工业经济的创新辐射效应。

1．明确工作目标。20*年，进一步拓宽招商渠道，重点针对嵌入式软件、光机电一体化和新材料等高新技术领域，建立相对完善的招商网络。完成引进创业企业150家的目标。

2．筛选招商对象。立足本地，面向周边，拓展内地招商渠道。以高等院校的师生、研究机构的科研人员、高科技企业的技术人员或技术团队、掌握核心技术的归国留学人员，以及拥有自主知识产权的个人或单位等为重点招商对象；以内地人才集聚度高、科研项目多的城市为重点招商区域，尤其要花大力气挖掘和利用科技园区研发园和*市及其周边地区高等院校、科研机构拥有的创业资源。

遵照引进企业数量与质量并重的原则，考虑*产业优势、创业中心孵化器功能和逐步走向市场化等因素，主要引进产业关联度高、创新活跃度高、市场容量大的科技项目：消费类电子产品、垄断行业电子产品、数字电视配套类电子产品，如数码产品、电信行业产品、电力设备等；具有一定实力或者竞争力的软件企业，重点考虑从事嵌入式软件开发和外包软件业务的，或者由其他行业的集团公司发起设立的软件公司；利用*中科集成电路设计中心的平台，引进具有自主知识产权的IC设计类企业。

3．创新招商方式。（1）完善网上招商功能。有效利用创业中心网站的信息平台，完善招商服务功能，以在线咨询和资料传送等多种方式，及时对申请人员进行解答和入驻服务。积极与行业协会合作，在行业网站上基地的创业信息，吸引优秀项目入驻。（2）探索多层次招商模式。在继续推行“展会招商”、“上门招商”等传统方式的同时，积极探索“服务招商”、“以商招商”等招商手段。结合创业服务体系的建设，聘请顾问和专家，通过他们“牵线搭桥”吸引一批高科技项目落户。（3）实施点面结合的招商方式。进一步完善招商网络，在广撒网的基础上，加深与重点行业协会的联系和沟通，充分发挥行业协会联系广、资源多的优势，争取更多的优质项目落户。凭借争创国家级高新区和建设研发园区的东风，加强与周边地区高新技术企业的联系，宣传园区环境和政策优势，吸引其研发力量和新项目进驻。

（三）深化创业服务

1．建立深度孵化模式。为构建核心竞争力，真正体现创业基地的服务功能，促进企业的快速成长，在借鉴国内外孵化器运作思路和经验的基础上，不断开拓创新，建立和健全产、学、研、资、介、贸合作，完善创新创业的各项服务功能，加强主动服务意识，进一步推进企业走访制度，深入了解企业需求，并与企业一起探讨发展目标、运作框架及融资计划，强化针对创业者开展的符合创业者实际要求的面对面的个，保证和提高科技创业的成功率。

2．组建专业服务支撑体系。创业基地在发挥自己优势的基础上，对自身没有优势的服务项目，要充分发挥和借助社会机构的力量，按照市场规则，引入专业化服务，探索有偿服务的方式和方法，通过有偿服务促进创业基地提高服务质量和服务效率，使创业企业获得水平和质量不断提高的个性化孵化服务。为此，在创业中心现有基础上，加强与高校、研究院所、国内外有实力的中介服务机构的联系，组建由相关领域知名专家、学者、企业家、投资家组成的顾问团，并与国内外重要研究机构及学会团体保持形式多样的合作关系，向创业企业提供更多专业、可行、有效的服务。

3．加强创业服务团队的管理培训。创业基地的发展目标需要一个强有力的管理团队去实现。创业基地的管理和工作人员，应当熟悉科技研发，懂得投融资业务，拥有企业管理的实践经验，具备改革创新服务的意识。通过组织不同形式的培训班、到创业企业挂职锻炼、利用国内外交流机会等多种方式对创业基地管理人员进行培训和锻炼，提高管理人员的管理水平和业务水平。

4．营造创业氛围。一个政策宽松、服务到位、功能齐全又充满生机和活力的创业环境，不仅能更好地吸引众多的创业者，还能有效地提高工作效率，促进孵化器建设的稳定发展。创业基地通过建立企业文化，营造基地内所有企业都能感受到的“敢于冒险、勇于创新、宽容失败、追求成功”的氛围，增强对孵化企业的吸引力和感召力，提高企业的创新能力，树立良好的社会形象。加强创业基地内在孵企业的交流，建立各种非正式组织，创造技术信息以及物质的交流平台，推动创新思想和创新成果的产生。

5．努力推进国际合作。充分发挥*市科技创业中心英国Sussex分中心的作用，推动创业企业积极参与国际合作与国际竞争，为有意开拓欧洲市场的国内科技型企业提供一个良好的服务平台；同时，为境外有兴趣进入中国发展的中小科技型企业提供本地化服务和扶持。通过人员互派互访、举办国际论坛、组织市场开拓等活动，推动国际交流与合作，逐步建立起创业孵化国际化网络。

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通过欧盟标准的400余项检测后，获得“欧盟认证”的一纸证书跨越千山万水，于今年4月16日寄到位于黔南州独山现代农业（扶贫）产业园区的贵州绿健神农有机农业股份有限公司（以下简称“贵州绿健神农公司”）。“欧盟认证”意味着中国贵州大山里的绿色产品――铁皮石斛，不仅销往国内各大中小城市和东南亚地区，还获得了通往欧盟市场的通行证，为群众脱贫致富拓宽渠道。

通过招商引资，贵州绿健神农公司于2012年从福建宁德来到贵州独山现代农业产业园区，这是一家顺应贵州大健康产业布局而发展起来的专门从事名贵中药材铁皮石斛组培、规模化大棚种植、仿野生树上栽培、技术研发及铁皮石斛系列产品深加工的现代农业企业。

根植大地 多元发展

贵州是中国革命的福地，是生态保护的绿地，正在成为产业发展的一块宝地。近年来，贵州认真贯彻落实系列重要讲话精神，积极主动适应新常态，与时俱进，经济增速持续居全国前列，同时环境保护和生态文明建设持续向好。在跨越赶超的进程中，贵州因地制宜选择发展产业，实现百姓富、生态美的有机统一，以大健康为目标的医药养生产业是贵州的战略选择之一。

“我从福建宁德来贵州之前，考察了云南、广东、浙江很多地方，最终选择了贵州独山。”公司董事长倪石寿坦言原因有三：首先是这里的生态环境、自然条件非常适合种植铁皮石斛；其次，根据历史资料记载，独山长期有铁皮石斛生长的历史；第三，贵州各级党委政府亲商、爱商，也非常重视发展大健康产业。

经过4年的发展，贵州绿健神农公司在技术创新、市场开拓、产业扶贫等方面都有较好的成效，也成为黔南州首家在全国中小型股份转让系统（新三板）挂牌上市的有机农业企业。

而这一切，源于公司本着开门办企业的原则，坚持产学研相结合，以种植、深加工、科研开发、品牌建设于一体的企业发展战略。

公司不仅自身培养、引进科研人才，还配备强大的顾问团作为技术支撑，聘请贵州省农科院、贵阳医学院专家教授常年为公司铁皮石斛无菌组培、种植提供技术指导。同时还与中科院、广州大学城（国家级大健康产业科技孵化园）等开展产学研合作，“努力让园区成为科技孵化园的同时，也可享有科研院所提供的智力支持。”倪石寿说。

为了更好地培育高品质的铁皮石斛，公司在独秀峰脚下打造了1.3万平方米的温室大棚，以野生软脚红梗铁皮石斛为母体，无菌组培育苗种，全部采取有机肥培育种植，并引天然溪涧入园。

占地面积50亩，年加工铁皮石斛鲜条300吨的旗下公司――贵州独秀峰药业公司主攻铁皮石斛产品深加工及铁皮石斛科研开发。

而计划投资5000万元、按国际先进厂房标准建设、引进高端生产流水线6条、占地33000平方米的铁皮石斛深加工厂，主要生产铁皮石斛枫斗、颗粒冲剂、胶囊、养生茶、易拉罐饮料等。目前，已完成场平、地勘，建筑方案已通过县规划委员会审核，预计加工厂于今年8月建成投产。

功夫不负有心人，随着企业的壮大和承担社会责任的增多，系列殊荣也一一落到贵州绿健神农公司的头上：独山县“优秀企业”、独山县“示范企业”、独山现代农业示范园区“诚信经营优秀单位”、黔南州“重点龙头企业”、贵州省知识产权项目实施试点单位、贵州省农业产业化“重点龙头企业”等。

企业发展 村民致富

2014年，六盘水市创造性地提出了“资源变资产、资金变股金、农民变股东”的改革思路，激活农村的各种资源要素、激发农村生产力，实现真正惠农富农。

而黔南州独山县基长镇，依托得天独厚的自然资源和气候优势，正在描绘一幅符合当地实际的“三变”改革新景。

盛夏时节，记者走进基长镇维寨村一片枝繁叶茂、占地2000亩的生态林，与普通的生态林不同，这是贵州绿健神农公司与贫困村共建的扶贫产业――生态林下种植铁皮石斛仿野生项目。

地处苗岭山区的维寨村是独山县基长镇一类贫困村，也是独山县最贫困的村之一，全村共15个村民小组，21个自然寨，486户，1500人，人均可耕地面积不足0.2亩，属一方水土养不活一方人的地方。

“这里是铁皮石斛的天然家园。”倪石寿指着用黑色透气绑带绑在树上生长的仿野生铁皮石斛介绍说，“种植基地附近有清澈水源，能带来足够的湿度，而茂密的生态林可以遮挡强烈的阳光，给铁皮石斛生长创造了良好的生态环境。”

自2014年公司在维寨村实施铁皮石斛种植项目以来，就以“公司+合作社+贫困户”的模式与村民合作。

公司是整个铁皮石斛产业发展的总部，主要负责在实现铁皮石斛产业化发展过程中提供技术服务、信息、产品经营销售、深加工开发等。合作社是公司和农户之间的载体单位，公司与合作社建立利益联结机制。合作社社员（农户）将扶贫项目资金购苗入股合作社，享有效益分成和企业提供就业岗位，最终获得“务工薪金”“土地流转金”“效益分成金”稳定的“三金”收入。实现合股经营，一次投入，滚动发展，十年分红。

目前，以户为单位成立的维寨铁皮石斛种植农民专业合作社，全寨486户村民全部成为合作社的社员，其中有283户为贫困户。“计划到2017年底带动全村贫困户全部脱贫。”倪石寿信心十足地说。

年近50的莫以仙是基长镇持有“三金”收入的村民之一，长期在外打工的莫以仙母女，去年春节回来就不打算再出去了。“孩子小的时候有老人照顾，现在孩子大了有的外出读书，有的又有他们的小孩了，加上上一辈老人又老了需要我们照顾。”莫以仙给记者算了一笔账：“家里有3亩多土地，按每亩810元‘土地流转金’计算，仅‘土地流转金’一年有3000元；我和老公、女儿在园区做工平均每月总收入可拿到9000元。这样的收入挺不错。”

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一、营销背景简述

在2001年之前的一两年，不断有各地媒体报道，装修污染给人员造成的恶性伤害。对装修污染的解决已经引起有识之士的重视。与此同时，市场上也陆续出现了各种各样的产品，声称可以解决各种各样的装修危害问题。然而，这类产品多数缺少对市场的长远规划和有效的营销方法，所以，在2002年之前，整个行业市场都没有真正启动，整类产品被市场的接受程度不高，市场远未饱和，处于初期竞争阶段。

2001年，某公司开发出K品牌清除剂，主要针对解决装修后遗留的甲醛等有害污染问题。经过一段时间的铺垫工作，在一些地区招商并开展市场工作，先后进入一些城市。

2002年笔者服务于这个品牌，在熟悉了产品及市场概况之后，开始对K产品在广州的推广工作做了一套营销策划方案。

二、亟待解决的五大障碍：

新产品打开新市场，是一个营销难题。果不其然，在分析市场形势后，笔者就发现当中存在不少的障碍：

障碍一：该产品在当时主要依靠建材商和装修公司推广，然而他们对产品兴趣不大，甚至不接受本产品；

障碍二：消费者并不轻易相信新产品。加之装修污染清除剂在当时为选择品，与瓷砖、涂料等产品不同，装修过程中没有采用的必须性。

障碍三：社会上传闻即将推出新型人造板，能够自行解决甲醛污染，人们寄希望于“环保板”的出现。客户（建材商或装修公司）对建立长期合作关系持观望态度。

障碍四：装修污染解决产品销售很大程度上依附于装饰装修行业，具有明显的季节性，一旦在旺季不能打开市场，到淡季局面可能更加艰难。

障碍五：K产品价格比同类产品高。虽然K品牌强调功效和质量更优，然而产品为新型的产品，并具有专业性，普通消费者对其功效和作用机理难以深入理解，我们要想凭借功效优势抵消价格劣势，还需要做周详的计划。

二、 可供借助的三个时机和三个优势

不管问题有多少，障碍多么大。仔细分析一下市场环境，总能找到一些对我们有帮助的因素。

（一） 三个时机

时机一：房地产升温，带动家庭装修行业的兴旺，将给K产品营造广阔的市场空间；

时机二：.政府机构接连颁布有关控制室内环境污染的文件和法规，以及媒体的大量报道，引起社会关注室内装修污染问题。

时机三：二〇〇二年七月一日强制执行有关控制装修污染的新条例（即新装修工程必须保证在装修污染检测中达到规定的标准），这一强制条例给装饰公司带来压力，是一个促使他们使用该产品的良好时机。

（二） 三大优势

优势一：市场的铺货率远远高于同类产品；由于市场开拓思路正确，K品牌已经在广州逐渐形成一个销售网络，虽然不稳固，却大大提高和消费者接触的频率。

优势二：产品已经在一些重要用户的使用中，产生良好的口碑效应，一些较大工程的使用能产生良好的示范效应；

优势三： K品牌产品型号多，已经形成系列，针对性强，更能树立一种专业的形象。而许多品牌宣传的却是一种产品能处理多种污染源，这种“包治百病”的说法，虽然让一些人觉得“方便”，“划算”，但实际上是不科学和不合理的。 第二部分 【市场未动，观念先行】

根据前述分析，从整个市场来看，科学解决装修污染的需求尚未热起来。而与同类产品相比，K产品在形象规范和渠道开拓方面暂时处于领先地位，但不是绝对优势。

根据目前的市场状况，我们认为，现阶段主要任务不是考虑如何与同类品牌竞争，而是应该围绕着如何转变消费者、中间商、零售商的观念开展营销，把蛋糕做大。由于我们先抢占了一些“好位置”（售点铺的多），加上“个子高大”（形象建设有优势），所以只要蛋糕大了，不愁分不到最多的那份。

一、 消费者分析——能够触动消费者的切入点

（一） 目标消费人群心理分析

1.装修前后的家居业主：

因为担心家人健康，尤其担心家中儿童受到装修危害；

他们有购买的决定权；

最大的担心是花了钱得不到效果；

2.写字楼办公室：

刚装修的写字楼甲醛污染容易感觉得到；

写字楼里面的白领由于一天在办公室的时间长，同样害怕健康受到影响；

白领可以产生需求，有建议权，劝说所在公司购买；

决定权在所属公司的相关负责人手上。

（二） 影响潜在消费者购买决策的因素

1.对甲醛危害认知程度——越有环保意识和对装修污染问题重视的，购买几率越大

2.信息获取方便性——由于尚未形成普遍的需求，所以是否知道K品牌，对于购买行为的影响也颇大

3.K品牌在亲友的口碑程度——如果亲朋好友用了之后很满意，恰好推荐给目标消费者，则更容易促使其主动购买

4.购买便利性——在目标消费者比较方便到达的地方，是否有K品牌的销售点。

5.产品的价格——相对于解决装修污染问题，产品的售价是否让消费者觉得物有所值。

二、 定位策略——塑造一个专业形象

（一） 产品利益诉求——预防致命装修疾病

从产品的功效上，将原先的消除甲醛进一步升华为消除甲醛危害、预防致命装修疾病。

（二） 品牌定位——室内空气保护专家

塑造K室内空气保护专家的形象，结合公司能够提供的检测、质询等服务，将品牌以人性化、服务化的形象出现，为受室内空气污染困扰的用户解决问题。

（三） 目标群定义——注重健康、关爱生命、对家人负责

在现有目标群的基础上，为目标群赋予注重健康、关爱生命、对家人负责等个性。

（四） 定位策略依据

1.甲醛最让人恐惧的，并不是这个物质本身或者它的气味，而是它带来的一系列疾病和并发症，浓度越高的场所，所可能导致的疾病就越严重。

2.从消费者角度来说，在家庭中，孩子、孕妇和老人的抵抗力最弱，但购买取决于中青年成员，能够促使他们购买的，除了对自己健康的关注，更多的是出于对家庭的一种责任。

3.如果一旦产生购买需要，因为产品的特殊性和新颖性，消费者不会以价格作为选择品牌的依据，而是更看重产品的可靠程度、以及服务的完善。

三、 沟通策略——如何将新形象传达给目标群

（一） 解决三个问题

1. 激发需求——针对家庭的主要成员、写字楼白领等重点人群，进行诉求，重在强调甲醛的严重危害，树立检测标准，突出K系列产品作用机理所带来的优势。

2. 树立形象——在市场沟通上，保持产品的高质量形象。

3. 打破误区——打破消费者对甲醛污染问题和产品认知上的误区，让消费者很容易的意识到“甲醛是什么”、“甲醛有什么危害”、“为什么K品牌处理甲醛的效果好”等等概念。

（二） 八个层面形成传播信息的立体化

以对消费者进行观念引导和利益承诺为主。传递以下八个方面的信息：

1.危害——甲醛是装修中的常见问题，会在室内持续多年，会导致多种疾病，甚至致癌。

2.必要——甲醛即使在不被感知的条件下也可能超标，所以有必要对甲醛进行检测和消除。

3.专业——K是专业消除甲醛的产品，系列化，针对性强。

4.便利——K使用方便。普通用户按照说明可以操作。

5.高效——K产品使用后24小时见效。

6.彻底——K的作用机理是聚合反应，有彻底根除甲醛的功效。

7.经济——将产品价格分摊到多年的时间，以单位时间的成本计算，经济实惠。

8.服务——提供咨询、检测、施工示范、送货等服务。

（三） 六个途径进行传递观念

1. 媒介：各主要报纸的家居版，专业的建材、家居杂志

2. 电话咨询：在各期广告上，均注明总的咨询热线，以专业的模式解答消费者的问题，并推荐其就近购买。

3. 终端：

1）终端POP：在零售终端张贴我们的POP形象

2）货架:在货架上建立形象功能展示，货架以绿色为主色；

3）人员沟通：培训普通零售终端店员，使其向用户系统介绍相关知识。向大型建材超市派驻促销员。

4. 服务：在整个销售及售后服务过程，对消费者进行产品知识的普及教育，使消费者对K品牌产生整体认识。

5. 促销活动：通过一系列的促销活动，向消费者派送宣传册、礼品袋、小报等宣传品，使目标消费者加强对品牌的记忆和认识。

6. 参展：参加各种有影响的展会活动，扩大在专业市场上的影响。 第三部分 【开展活动，潜移默化】

活动，是策略落到实处的一个重要载体，通过一次次有针对性的活动开展，在不同时空，不同层面与消费者进行全方位的接触，将我们所要消费者接受的观念，逐渐潜移默化，渗透给市场。此处列举一些活动的主要内容，而关于活动计划和实施执行，将另文阐述，在此不一一赘述。

一、 SP活动——剪报购买优惠

时间：六月

内容：在第一、第三周的报纸家居版广告，增加促销信息：凡一周内，剪下本报广告，到指定地点购买K产品，可获九五折优惠。

活动目的：引发目标群对产品的关注，激起购买热情。剪报可使目标群阅读信息的次数增多。而隔周进行，是为了给消费者间歇性的购买刺激。

二、 免费检测和示范使用服务

时间：六至八月

内容：在此期间，购买K产品达规定数量A的用户，由我方技术人员上门示范使用。达一定数量B的用户，可以预约进行免费专业检测室内空气指数。

每个装修公司，可为其1—3为装修客户向我方预约检测。

媒体配合：每期报纸广告上附加这一信息，在此期间，至少四篇以上软文。

三、 七·一展销

时间：七月一日

目的：七月一日是国家实施控制室内装修污染条例的正式生效日，社会对此广泛关注。装饰行业协会也会组织活动。在这一天举行展销，必能取得很好的宣传效应和销售效果。

内容：在好美家超市、靓家居超市、南国花园、金田花苑、体育中心等地同时举行销售活动。并且参加装饰协会组织的活动。

媒体配合：提前一周广告预热，在现场派发宣传册、小报等资料。

四、 楼盘、小区推广活动

时间：不定期，以周末、节假日为首选

内容：在各个小区、楼盘进行推广促销活动。与当地居民深入交流，扩大影响。适当为居民做室内空气检测服务。

媒介配合：提前以报纸广告预告，并且在小区保安亭放置宣传资料。现场以派发礼品袋、气球、宣传册为主。

五、 参展