市场开发战略范文

导语：如何才能写好一篇市场开发战略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

［关键词］供电公司；电力市场；战略计划；计划体系

引言

在信息爆炸的时代，互联网的应用为各行各业的发展提供了多元信息化这一提升开发空间的有利途径。在各领域的信息化应用中，供电公司由于其与信息相关的特质而逐渐形成了信息化供电公司这一新型供电公司运营体系。这一进步，不仅为供电公司在日常运营的过程中提供了种种便利，更是保证我国电力市场稳定有效运营的又一可行战略。当前，电力市场竞争十分激烈。在现今我国经济体制的影响下，电力市场由于其资源日渐丰富，多家供电集团公司日益崛起，当下的电力市场正逐步走向前所未有的紧张局面。一方面在我国经济体制的改革和在国家建设中资源的不断开发，导致了供需平衡遭到了破坏，另一方面由于电力市场的不断扩充，曾经占据垄断地位的供电公司不复存在，因此在现今的电力市场开发中，拥有明确的营销手段，拥有企业自身完整的市场开发战略体系，不仅能使供电公司在现今激烈的电力市场竞争中站稳脚步，同时也对社会经济的发展起着不可或缺的促进作用。

1信息化供电公司在电力市场开发及营销中存在的主要问题

当下的电力市场，由于其竞争的激烈性以及资源的不断扩充，在市场开发中存在着许多不可忽视的问题存在。首先，当前大多数供电公司存在着服务体系不健全的问题。目前，信息化供电公司在电力市场中占主导地位，服务面的加宽、服务项目的增多难免会导致服务体系的建设无法满足其市场需求，这一点直接影响了供电公司用户的满意程度；其次，在电力市场的日常开发运营的过程中普遍缺少科学有效的营销战略和营销手段。虽然作为基础建设类行业，在面向用户的服务方面需要提高重视，但公司在运营过程中最需要重视的依旧是在适应市场环境的前提下最大限度地提升公司的综合效益。大多数供电企事业单位仅仅将营销战略等作为运营部门的一大工作职责，而完全没有将其作为公司在市场运营中的重点方向加以重视。这也是目前大多数信息化供电公司在电力市场开发建设中缺乏企业竞争力的最直接主要的原因所在。

2信息化供电公司在电力市场开发中战略计划体系建设

目前来看，当下的电力市场在运营开发中依旧存在着许多可提升的服务项目。相关战略计划的实施，将有效提升供电公司在电力市场的主导地位，在公司与其他企事业单位竞争的过程中起到一定的帮助作用。现就笔者观点简要概述几种可有效提升公司竞争力的基本战略计划。

2．1转变营销观念，引导用户需求

互联网和信息技术的迅猛发展，信息化供电公司系统的形成，预示着电力公司只有对当前固有的营销手段进行转变，才可以适应目前的电力市场环境。首先，在保持当前客户需求得到满足的同时，在公司所掌控的市场中进行相关调研和走访，对客户需求进行进一步的了解。在我国的用电客户中，对现有供电体制存在的争议不在少数。如何正确引导客户的需求方向，如何加大客户对供电企事业单位服务的满意程度，都是能够提升当前供电公司市场影响力的有效战略。

2．2对不同用户的用电需求进行多变的价格策略

在一家供电单位起主导的区域，往往存在着多种用电群体。在面向不同的用电人群时，相关供电企业应采用不同的价格策略以在获得最大化利益的同时能够达到用户的满意。首先，在针对居民用电时，可以采用较为合理且细致的价格策略，使居民在日常使用的过程中得以清晰明了地了解自身用电的速度和使用情况；其次，在工业及服务业用电时，更应注重电量电压的稳定保障，打造一套更适应环境的用电体系，保证电力输送且倡导其节约用电，并在现有的工业、服务业企事业单位中推广新型电价策略，以获取更高的满意程度。同时，在供电公司的服务过程中，应完善供电企业的自助服务功能。作为服务型基础设施建设类行业，供电企业在面向民众时无法进行高频率的沟通与联系，这就要求在自助服务中需要供电企业拥有更高的自我提升意识，进而方便服务客户。

3结语

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[关键词] 市场开发战略 市场竞争能力

胜利油田地质录井公司（以下简称“录井公司”）成立于1984年，为胜利石油管理局下属的二级单位，主要为各类钻探井提供录井技术服务。经过二十余年的发展，录井公司成为目前国内规模最大、技术设备最先进、服务领域最广，集生产、科研为一体化的专业化录井公司。近年来，胜利油田工程板块逐渐加大走出去力度，这既符合企业可持续发展的内在要求，又化解了油田内部工作量相对不足与工程板块队伍富余的内在矛盾，录井公司作为管理局工程板块的重要部分，必须通过不断开拓外部市场来满足企业发展的内在要求总结录井公司自1994年开拓外部市场以来的实践经验，笔者认为应从以下五个方面落实与加强录井公司的外部市场开发管理。

一、管理体制上实行事业部制管理

针对录井行业的特点，探索建立适应市场需求的现代组织结构形式，在企业内部成立国内、国外事业部，并以利润为中心，突出提高外部市场经济效益这一核心。各事业部按事业部管理模式开展经营活动，逐步建立适应市场经济要求的组织框架。特点是企业集中决策，分别对事业部的总收入、总成本、总利润三个经营指标进行控制，在此基础上事业部自主经营、独立核算。事业部具有双重身份，既行使企业职能部门的管理作用；又对下实行项目管理，自己不设相应的职能部门。

二、外部市场按三个层次运行

一是企业决策层。企业依据提供的有关信息，按照有所为有所不为的原则，在对目标市场分析、优选的基础上进行决策，决定投资方向和规模。

二是职能管理层。事业部承揽服务工作量,根据测算的费用指标,代表企业与项目经理签定《单井费用承包责任书》。待单井结束后,进行考核、兑现。事业部只对项目经理进行经营和监督管理。

三是施工作业层。根据外部市场划分的区域和规模，进行项目管理，实行项目经理负责制，项目运行前，项目经理必须交纳一定的经营风险抵押金。项目经理在《单井费用承包责任书》规定的指标范围内，进行管理和经营。

三、实施有效的激励理论

公平理论是录井行业实施效果较好的激励理论。公平理论认为一个人要将自己的工作所得主观地与他人做比较，从而评价自己的所得是否公平或公正，而评价的结果会影响他的工作积极性。

如果人们觉得报酬是公平合理的，他们可能以同样的工作积极性进行工作；如果人们觉得个人的报酬要比自己认为公平的报酬要大，他们可能工作得更加努力，全面完成和超额完成各项经营指标。由一个人可延伸到一个施工队伍，在充分考虑各方面影响因素，科学测算，准确合理的基础上，企业应结合个人投入和个人所得的报酬，施工队伍投入和施工队伍所得的报酬，对经营指标进行分解和承包，签订合同。在执行合同的同时，要开展“创优、创效、创牌”等一系列有意义的活动，考核兑现时，要维护合同的严肃性。施工队伍要根据工作业绩、工作表现等，每半年或一年分几个档次被进行综合考核和评定，与其所得的报酬挂钩；每个人也被进行综合考核和评定，与其所得的报酬挂钩。就形成了在施工队伍间，同一个施工队伍的员工之间产生了利益驱动的有序竞争，由于实施了有效的激励理论，极大地提高了工作的积极性。对激励理论要不断补充和完善，最大限度的提高员工寻找市场、开拓市场的自觉性和主动性，也为外部市场的经济效益的提高创造了有利条件。

四、实施目标市场战略，提高竞争能力

选择差异性市场营销战略，把市场划分为若干需求和愿望大致相同的细分市场，再选择部分细分市场作为目标市场，并为各自目标市场制定不同的市场营销和市场开发组合策略。它可针对性地满足具有不同需要的顾客群，提高企业的市场竞争能力，并可扩大市场份额，增加工作量，提高企业的经济总量。

五、制定切合实际的定价策略

价格是市场开发战略中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着顾客对技术服务的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到作业方、服务方等各方面的利益。

市场开发初期的定价目标，应以维持生存为主，目的是挤占和挤进市场，在面临激烈竞争的环境中从别人口中夺食。随着企业控制一定的市场地位后，企业对需求函数和成本函数有充分的了解，并追求一定的市场占有率，企业的定价目标是希望制定一个价格既能使当期利润最大化，又能使市场占有率最大化。只片面追求当期利润最大化，而忽略市场占有率；或只片面追求市场占有率最大化，而忽略当期利润的做法都是不冷静和不科学的。

定价方法：企业服务价格的高低，要受市场需求、成本费用和竞争情况等因素的影响和制约。根据工作的经验，企业定价一般采用竞争导向定价法中的投标定价法。投标定价法，是企业根据对竞争者的报价的估计制定的，而不是按照企业自己的成本费用或市场需求来制定的，目的是赢得合同。如果企业报价小于边际成本，虽然增大了取得了合同的机会，但潜在利润减少，容易引起企业经营状况恶化。因而，企业定价，要以边际成本为界，在能中标的前提下，高于边际成本越多越好。只有定价高于边际成本越多，企业的经济效益才越好，对这样的市场应大力培育。

参考文献:

[1]孙起瑞:《现代企业管理原理》.石油大学出版社,2000年版

[2]许纯祯:《西方经济学教程》.吉林大学出版社，2001年版

[3]孙淑萍:《财务会计学（上）》.石油大学出版社，2001年版

[4]刘清志:《石油技术经济学》.石油大学出版社，2000年版

[5]胡运权:《运筹学教程》.清华大学出版社，2000年版

[6]刘勇:《市场调查精要》.石油工业出版社，1999年版

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Abstract： As the world's attention on building energy efficiency is increasing. Green housing has become a prevailing concept that China has gradually put into practice. Starting from the connotation and extension of green housing， the article took Nanjing as an example， launched specific market research for different groups of people in order to find out the current situation of the green housing market in Nanjing through data processing and analysis. Then the article did typical case study according to value engineering theory to find out the existing problems in the promotion of green housing and gave feasible advice about developing strategies for developers.

关键词： 绿色住宅；市场调研；开发战略

Key words： green housing；market research；developing strategy

中图分类号：F293.35 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）22-0001-04

0 引言

2013年1月，发改委和住房与城乡建设部了《绿色建筑行动方案》[1]，明确了推广绿色建筑的重要意义和重点任务，各地开始如火如荼地开展绿色节能建筑的推广工作。我国建筑节能工作的研究和推广虽然起步较晚，但是发展速度还是比较可观的。短短几年内，节能维护结构、水源地源热泵系统、太阳能规模化系统以及能量管理和节能诊断系统等关键性技术已经在新建的项目中实现了广泛的应用。作为绿色建筑的重要组成部分之一，绿色住宅因为其在全寿命周期内能最大限度地保护环境、节约资源，为人们提供健康、舒适和高效的使用空间而受到南京市广大购房者的青睐，为顺应市场需求，许多开发商争相开发新型楼盘。在这样的大环境下，行业竞争日趋同质化，想要避免同行业内其他企业的竞争，房地产开发企业必须通过市场调研，在透彻了解市场情况的基础上制定相应的市场开发战略。

1 绿色住宅的发展背景

1.1 绿色住宅的内涵与外延 绿色住宅与一般住宅相比，其主要的不同之处在于：一般住宅随着建筑设计的标准化、生产用材的产业化，形式的一律化、单调化，形成了大江南北住宅“千城一面”的格局；而绿色住宅更为注重人与自然环境的和谐共生和居住者的舒适健康，秉承着健康环保、“天人合一”的建筑理念，因地制宜，推行本地材料，随着气候地貌、自然资源和地方风俗等地域差异、文化差异而使建筑呈现出各具特色的风貌。

绿色住宅涵盖了建筑规划、设计、建造及改造、材料生产、运输及回收再利用等所有与建筑活动相关的环节；涉及到建设单位、勘测设计单位、施工单位、监理单位、建筑产品研发企业和有关政府管理部门。狭义而言，绿色住宅是在其设计、建造以及使用过程中节能、节水、节地、节材的环保型住宅。广义而言，绿色住宅是人类与自然环境协同发展、和谐共进，并能使人类可持续发展的文化。它包括持续农业、生态工程、绿色企业，也包括了有绿色象征意义的生态意识、生态哲学、环境美学、生态艺术、生态旅游以及生态伦理学、生态教育等诸多方面。

由于中国经济在近些年间的持续高速发展，我国房地产行业也同样面临着产业结构的整合、升级和优化，同时，建筑与设计也逐渐呈现出专业化和高科技化的趋势。与过去的建筑物相比，现代城市建筑对于温控和通风的需求显得更为突出，同时，对其运行成本、环保指标、用户感受和与建筑外观的结合等方面都提出了更高的要求[2]。在这样的背景下，我国建筑的能源结构调整和技术革新都有着超乎想象的进展。因此，大范围推广能够达到节能环保效果的绿色建筑已经成为大势所趋。对于房地产开发商来说，只有不断了解技术前沿信息，关注被成功由理论转化为实践的最新技术，把客户需求与前沿技术结合起来，才能在新的历史机遇面前，获得更高的收益。

1.2 绿色住宅的综合评估体系 近十余年来，绿色建筑的概念从理念到实践，正在不断完善。发达国家制定了多个绿色建筑评估体系，通过具体和可操作的指标体系，为可持续发展建筑赋予了明晰的概念界定。

英国BREEAM评估法是最早的绿色建筑评估系统[3]。20世纪90年代初，英国建筑研究所对多种建筑类别公布了五种适用评估版本。BREEAM评估法主要根据地球环境和资源利用、当地环境和室内环境三个方面进行评估。该评估法在英国并非义务，但却颇受业界关心。

美国绿色建筑协会所倡导的LEED评估法是如今运用最广泛的绿色建筑评估体系[3]。这个评估体系于1996年正式执行，共包括了69个绿色性能指标，其中7个指标是必要选择，62个是自行选择。涉及当地环境、节水效益、能源与大气、材料和资源、室内环境等多个领域。对这些选项进行计分后，获26分即可获得LEED认证，52分以上可获得最高等级铂金认证。

而我国的“绿色建筑评价标识”，一方面是政府组织行为，即由住房和城乡建设部及其地方建设主管部门开展的强制性评价；另一方面是社会组织行为，即自愿参与的非强制性评价。我国政府结合中国能源状况的国情，提出绿色建筑的核心是“四节一环保”，即节能、节地、节水、节材和保护环境，具体来讲就是发展节能省地型住宅和绿色建筑。

我国在绿色建筑的发展上起步较晚，2005年，我国首次颁布已编制5年之久的《中国绿色建筑导则》，同年举办了“首届国际智能与绿色建筑研讨会”，并在会上颁布了《绿色建筑评价标准》[4]。同时，公众对建设部正在研究制定的《建筑节能管理条例》在推进绿色建筑发展方面也寄予了厚望，而《绿色生态住宅小区建设要点与技术导则》、《国家康居示范工程建设技术要点》、《中国生态住宅技术评估手册》、《绿色奥运建筑评估体系》等作为绿色建筑评价体系中的重要组成部分，也是我国绿色建筑的发展过程中的起重要指导书。目前，在我国绿色建筑标准体系中，应用较多的还是2006年出台的《绿色建筑评价标准》GB 50378-2006。

1.3 推广绿色住宅的必要性 随着全世界经济的发展，各国建筑能耗都在逐渐上升，逐渐成为一个国家总能耗的重要组成部分。表1显示了世界上主要国家建筑能耗占其总能耗的比例[5]。从中可以看出，发达国家建筑使用能耗占总能耗的30%～40%，这个比例是相当可观的。

随着我国经济的不断发展，建筑能耗占我国能源消耗量的比例也逐年上升。根据相关统计显示，我国现有建筑的总面积高达400亿平方米，每年新增的建筑面积约为19亿平方米，照这样的增长速度，预计到2020年我国还将新增建筑面积约200亿平方米。建筑业的大量用地，使得在建筑在建造和使用过程中消耗的能源总量占到社会总能耗的近30%，加之建材的生产能耗和建筑垃圾，建筑耗能占全社会总能耗的比例高达46.7%。而当前，我国正处于工业化和城镇化快速发展的重要阶段，面临经济发展的巨大压力。要争取在未来15年内保持年均7%以上的GDP增长，将面临资源约束和环境恶化带来的巨大挑战。因此，建筑节能尤其是绿色住宅的推广迫在眉睫。

2 南京市绿色住宅市场调研

为更好地引导江苏省绿色建筑的健康发展，提高绿色建筑建设水平，江苏省建设厅成立了“江苏省绿色建筑评价标识管理办公室”，办事机构设在江苏省住房和城乡建设厅建筑节能与科研设计处。截至2011年，江苏省已评出绿色建筑标识项目共32项，总面积524万m2。其中住宅类项目22项，共441万m2，包括保障性住房12项，共228万m2。

2.1 市场分析 笔者为了了解购房者对绿色住宅的了解和接受程度以及业主的居住感受，分别对购房者和业主各发放了600份问卷。其中受访的业主为南京朗诗国际街区、银城东苑、锋尚国际等多个绿色住宅小区的住户。表2和表3显示了目前使用中的绿色住宅业主的学历和收入情况。

由以上两表的结果可以看出，目前绿色住宅的受众大多为高学历高收入人群，因此开发商可以将这一人群作为客户定位的重点，同时，受访业主家庭月收入非常集中地处于10000-29999元这一区间，其中又以家庭月收入处于15000-19999元的业主占绝大多数，这也给绿色住宅的合理市场定价、客户定位提供了一定的指导性意义。

受访的购房者为笔者在南京市房产交易中心、各楼盘售楼处等地随机抽取的人群。调查发现，有16.5%的受访者完全不了解绿色住宅，接近七成的受访者表示只是听说过和初步了解，只有16%的少数购房者表示对绿色住宅的内涵很了解。图1显示了购房者对绿色住宅的了解方式。

由以上图表的结果可以看出，对于大多数购房者而言，绿色住宅的概念并不陌生，但仅处于初步了解阶段，还有相当一部分被访者完全不了解绿色住宅。超过七成的受访者对于楼盘的了解是通过朋友介绍的，这是绿色住宅住宅的一个突出特点。在住宅业利用平面媒体、电视、网络媒体如此普遍的今天，对绿色住宅的了解停留在口口相传阶段，一方面凸显了绿色住宅在宣传推广方面的力度有待加强，另一方面也反映了购房者在选房过程中，对于绿色住宅营销传统而常见的推广媒介持信度不足。因此，对于开发商来说，现阶段需要加强对绿色住宅概念的推广和营销。

2.2 案例分析 南京朗诗国际街区是朗诗在南京开发的第一个绿色住宅项目。基地地处南京市雨花区板桥新城东北组团，东起规划道路四号街，西至板桥大道，北起湖景路，南至八号路。

小区采用地源热泵集中空调系统，利用土壤及开式冷却塔作为冷热源，采用4台地源热泵机组及2台制冷机组为末端天棚辐射及新风系统提供冷热量。新风系统夏季由热泵机组+制冷机组提供7℃/12℃的冷冻水，冬季则由热泵机组提供35℃/30℃的热水；天棚辐射系统夏季由热泵机组+制冷机组提供 18℃/20℃的冷冻水，冬季则由热泵机组提供28℃/26℃的热水。不同季节运行工况的转换靠阀门的切换实现。两台开式冷却塔则完全根据热泵系统运行情况及地下温度监测情况实时开启，即在夏季运行时为地埋管系统放热提供补充，以保证地下热场平衡，避免冷热堆积。

末端新风机组带全热回收，热回收形式为转轮热回收。对住宅内的回风进行热回收以预热/预冷新风，从而降低机组自身的运行能耗。该项目实现了分户独立设置分集水器，满足分户计量和室内室温调节。表4展示了该项目的增量成本和节能的相关数据。

从增量成本[6]的角度来看，该项目的绿色技术增量成本为324元/m2，超出了绿色建筑评价三星级标准的平均水平182元/m2。该项目的总投资额为74000万元，绿色技术总增量成本为4114.3万元，占总投资的5.56%，增量比例低于品牌推广型建筑的平均水平15.9%，从这个角度来看该项目的成本合理。

从项目的增量成本效益来看，该项目的增量成本效益为733160元/年，按其设计使用年限70年计算，其增量成本效益总量为5132.1万元，该项目的效益费用比为：

CE=SE/LCC=1.25

由此可见，该项目的效费比大于1，项目理论上可行，但是其投资增量的回收期约为56年，项目全生命周期内的经济效益、环境效益和社会效益并不可观。另一方面，该项目实际的使用寿命目前还无法确定，能否在后期运营过程中收回增量成本也不得而知。

根据相关标准，节能60%的情况下绿色住宅投资增量的回收期为7-8年，由此可以看出，虽然获得了绿色住宅三星级评价标识，但是该项目的绿色住宅关键技术还是相当不成熟的，这也是南京市现有的绿色住宅项目普遍存在的问题之一。节能技术的落后使得绿色住宅的前期投资增量大大增加而后期运营成本减小不明显，这就使得开发商不得不提高开盘价格以尽快实现投资的回收，而高昂的价格不仅限制了绿色住宅的购买人群，也阻碍了其进一步的推广。因此，开发商在现阶段降低绿色住宅开发成本的关键一步就是组建自己的研发团队，引进先进的人才和技术，这对开发商的综合实力提出了一定的挑战。

3 市场开发中的战略研究

根据市场调研得出目前南京市绿色住宅市场的SWOT分析如表5。

根据前述的市场调研和分析，笔者针对开发商提出其在市场开发过程中的产品差异化战略。房地产企业开发的产品在质量、性能上明显优于同类的企业或者产品的性能满足了被竞争对手忽视的市场需求，从而形成产品的差异化，提高竞争力。对于绿色住宅的开发商来说，要形成产品的差异化而获得竞争优势，必须从产品本身和营销手段两个角度实现。

3.1 组建研发团队，降低开发成本 根据前文的分析，目前南京市绿色住宅的技术落后是导致其成本增加的主要原因之一。因此开发组建自己的技术研发团队，降低产品的成本从而获得价格和品质方面的优势，是其实现产品差异化的关键步骤。

绿色住宅的研发和设计，需要综合运用当代建筑学、建筑技术科学、人工环境学、生态学及其它科学技术的成果，把住宅建造成一个小的生态系统，为居住者提供舒适、健康、环保、高效、美观的居住环境。相对于一般住宅，绿色住宅的研发和设计对企业研发设计团队提出了很高的要求。对于房地产产品而言，其差异化主要依赖于设计阶段，因此，为了适应研发设计需求的变化，房地产开发企业必须重新塑造绿色住宅关键技术的研发能力，重构企业内部研发团队，这是实施绿色住宅产品差异化战略的必要保证。

绿色住宅的设计涉及了能源系统、水环境系统、绿化系统、废弃物管理系统等九个领域，每个系统的专业性都比较强，如果仅仅依靠企业内部的研发团队，不仅难度较大，还有可能大幅度增加研发成本。因此可以考虑从每个系统出发，寻找外部技术团队建立合作关系，也可以在这样的过程中逐渐提高企业自身的研发能力。但是这样的外部系统各模块之间相互关联对企业的战略管理能力提出了新的要求，如果没有一个强有力的管理者，很容易因为其中一个环节出现问题而满盘皆输。

3.2 聚焦目标客户，实现多样化营销 根据前述市场调研和分析，由于技术的革新没办法在短期内实现，目前南京地区绿色住宅市场的主要目标客户群体为高学历高收入人群，因此现阶段实现产品的差异化可以继续瞄准中高端住宅，定期进行市场调研，通过多种手段收集业主的反馈意见，不断针对业主注重的方面着重进行新技术的研发和升级，作为企业的主打优势，推出绿色系列楼盘，根据业主的反馈进行细节上的调整，对业主不甚满意的地方在新的产品中加以改进，使业主看到项目技术的持续性和进步，实现产品的差异化。

同时，为了吸引更多潜在的购房者，开发商需要在营销手段上多做一些文章。根据之前的市场调研，大部分购房者对绿色住宅全生命周期的综合效益并不了解，因此开发商在宣传上要注重绿色理念的营销，而不仅仅是产品的营销。让购房者树立绿色消费的理念，从而接纳一定的价格差，也在无形中给自己的产品带来了巨大的优势。

4 结论

由于绿色住宅在南京乃至全国本身出于发展初期，很多开发商对它的认识不足导致制定战略时出现了误区，使得市场陷入同质化竞争的怪圈。本文从市场调研出发，根据调研的结论，结合具体案例提出了针对性的开发战略。当然，企业的战略实施和结构调整不是一朝一夕的事，需要一段时间的市场适应和融合，尤其在目前的政策导向下，需要房地产企业及时做出迎合市场发展的决策，希望本文能对有助于战略南京市绿色住宅市场的房地产开发企业的战略调整有一定的参考价值。

参考文献：

[1]发展改革委，住房城乡建设部.绿色建筑行动方案[J].中国勘察设计，2013（2）：50-55.

[2]黄蓉.我国绿色节能建筑发展的综述[J].科技创新导报，2011（27）：27-28.

[3]W.L. Lee，J. Burnett. Benchmarking energy use assessment of HK-BEAM， BREEAM and LEED[J].Building and Environment， 2008，43（11）：1882-1891.

[4]程志军，叶凌.绿色建筑技术应用分析及《绿色建筑评价标准》（GB/T50378-2006）修订建议[J].建筑科学，2012，28（2）：1-7，22.DOI：10.3969/j.issn.1002-8528.2012.02.001.

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[关键词] 现状 问题 发展战略

一、现状及存在的问题

我国商业银行业由于诸多因素的制约，长期以来,个人理财服务仅仅局限于吸储放贷、代收代付等简单业务。在金融市场开放的环境下,各家银行为了应对新竞争,也积极打造自己的品牌产品,加强与非银行金融机构的合作,向客户提供保险、证券、基金、信托甚至黄金买卖等金融服务,以及各类支付结算业务,业务服务逐渐综合化、个性化。但是,当前仍存在诸多问题,主要表现在以下几个方面:

1.制度约束。我国于1995年颁布了《中国人民银行法》、《商业银行法》及《保险法》，确定了银行、证券、信托、保险等分业经营、分业管理的体制，并明确规定金融机构不得代客理财，这就大大制约了商业银行向个人理财业务领域的拓展，限制了业务运作空间。这种分业经营体制，导致商业银行个人理财业务的操作只能停留在提供咨询、建议或投资方案设计等低层面上，无法利用证券和保险这两个市场进行组合投资来实现增值，离真正意义的个人理财还很远。

2.专业人才奇缺。个人理财业务是一项集知识与技术于一体的综合性业务，其对从业人员的能力与素质要求也就相当高，不仅要有良好的职业道德及丰富的从业经验，而且也要精通房地产、法律、股票、债券、基金、保险乃至市场营销等众多专业领域，同时还要具备良好的沟通、交际和组织能力，才有实力进行组合投资，规避风险，达到财富增值的最终目的。我国目前的专业人才培养仍远不能满足这种高要求，在一定程度上限制了个人理财业务的发展。

3.产品单一、服务面窄。在分业经营体制下,商业银行个人理财服务基本上只是在储蓄产品上进行功能扩展,为客户提供已经设计好的固定产品,产品单一、服务同质,还不能给客户量身定做理财产品。已有业务主要以结算类为主,通过结算工具帮助客户实现财富保值、增值,或者提供咨询、建议及投资方案,引导客户进行投资,并规避风险,涉及证券、保险的综合理财仍需客户自己操作。

4.有效需求匮乏。中国人的传统观念里很是缺乏投资理财的意识,也很缺乏相关业务的了解,并且对银行的个人理财也不够信任,这就导致了不进行有效的理财。另外,商业银行个人理财的门槛过高,动辄就是几十万上百万,造成了曲高和寡的尴尬局面。

二、发展战略

1.集团化战略。目前分业经营体制严重制约了商业银行理财业务的拓展，打破体制的桎梏，走混业经营的集团化道路将是必由之路。可以通过金融控股集团控制商业银行、证券公司和保险公司来同时涉足银行、证券和保险市场,打通三大金融领域，破除体制约束,针对不同的客户需求,设计更加多元化、个性化的理财方案,进行组合投资,有效规避风险,提高理财收益的安全性和稳定性,寻求更大的增值空间,迎接大理财时代的到来。（如图1）

2.人才战略。我国金融业起步较晚，对人才的培养也相对落后，专业理财师的培养，尤其是高水平理财师的培养就更加滞后。目前，我国理财师的资格认证只处于起步阶段，且名目繁多，没能形成一套权威性极高的认证体系，这需要政府机构和金融机构的共同推动。同时，商业银行可以依托自身业务优势加强职业人员的培训，在业务操作中不断提高理财人员的水平。再则，商业银行可以联合证券公司、保险公司，和有关高校及其他教育研究机构进行合作，共同推动理财理论的研究和创新，并结合市场需求和业务需要,加快高校及其他教育机构对理财人才的教育培养,打造潜在的综合型理财专业人才。这样，通过职业认证、内部培训和教育培养就形成了一套完备模式，可以有效解决当前及未来对理财人才的旺盛需求。(如图2）

3.技术开发战略。随着信息技术、互联网技术的深入发展，网络化服务将成为商业银行间理财竞争的重要领域，并将决定未来的竞争态势和格局。计算机软件系统的广泛应用为理财业务的拓展提供了诸多便利，开发先进的应用软件，快速高效的进行信息搜集和数据分析处理，以及设计和模拟理财方案，是理财市场的迫切要求。同时，基于营业网点和网上银行的快速发展，商业银行的理财业务不再受营业地点和时间的限制，全天候提供服务的自动银行、网上银行、掌上银行等日益深入理财服务，并不断深化网络化服务的发展进程。

4.营销革新战略。当前商业银行的理财业务更多是等客户上门，且门槛较高，营销观念陈旧。

5.产品多元化战略。目前商业银行所推出的各种理财产品同质性很高,差异性较差,缺乏特色，根本无法满足客户不断变化的千差万别的理财需求。商业银行需要借助不同的金融工具和技术平台不断整合产品和服务,开发更多多元化产品,来满足日益增长的个性化产品需求,并通过打造精品,形成品牌优势，占有更大的市场,不断壮大自身的实力,更好的为客户提供多元化的理财服务。

参考文献:

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一、总体策略方面

建立市场开发策略要与企业总体战略发展规划相结合，以企业的整体利益最大化为前提。企业的总体战略发展包括企业的中远期目标、企业的市场定位及企业的形象定位等。

市场开发战略首先应对市场进行分析，市场分析包括市场背景分析，营销战略规划，营销策略规划，区域市场开发等方面，制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握，企业的市场经营开发策略也要与企业总体战略发展规划相结合，例如开发大项目、精品项目、开发联营项目等方面。

施工企业要对区域市场规模、企业集中度、同等资质企业数量，各个专业市场业务等分支量，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺等影响企业市场开发的因素进行决策。

在战略规划时，不能盲目的将产值、利润、市场占有率、施工面积等指标当成战略目标，不能盲目的试图通过多元化发展降低风险，不能以眼前利润为导向，为了一时的利润而涉足自己不熟的热门行业，既浪费了资源又浪费了时间。

市场开发策略的制定还要在日常工作中搜集竞争方资料，认真分析对方的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解对方的销售团队的人员构成、历史成绩，为将来竞争做好准备。

二、基础工作方面

要拓宽信息渠道，广泛收集国家、地方和相关领域的投资规划、政策和有关信息等，及时分析和归纳整理。进一步完善投标资料库，加强有关商务等资料的收集和整理工作。进一步加强营销组织与队伍建设，不断提高营销组织能力和队伍的综合素质与业务水平。

坚持“以市场为导向”的营销理念，敏锐地把握市场动向，通过“走出去”与“请进来”，密切了与各方面的沟通联系。建立和完善投标项目风险评估办法，强化标前评审、经济与风险分析和项目投标施组前期评审，规避和化解经营风险。

三、投标策略方面

首先要了解招投标的法律，深入了解当地的情况，如政策规则，当地的习俗等。收集和掌握足够的信息资料，例如关于工程项目的范围、性质、筹资额和投标费用、当地的施工现场条件，标价计算资料，技术水平和管理水平、优势与劣势所在，以往的投标情况等。

在投标竞争中要不断的研究和修正策略，要根据情况的变化，及时调整自己的竞争策略。

（1）选择合适的项目投标，对已经获得招标信息，慎重做出投标决定。

（2）投标涉及多方面的问题，必须做好调查研究和情报资料的收集和分析工作，认真研究投标文件对图纸和规范以及当地的市场价格和机械设备的变动价格等进行分析，以便灵活的调整自己的策略。

（3）认真参加现场考察和标前会议，针对招标文件中出现的差异进行提问。

（4）合理使用辅助手段中标，如采用技术交流，许诺优惠条件，选择合适的投标人，均是投标的辅助手段。

四、市场开发方面

1、建立市场经营开发体系和专业经营队伍

建立市场经营开发体系和专业经营队伍，搞好区域化经营，应建立由各专业工程师及业务人员共同组成的经营开发队伍。

为了建立集团公司在大型企业基建市场的竞争优势，改善产品结构，有计划有步骤的开发、培育和维护对公司的发展有重要战略意义的新市场，对于经营开发工作的开展都具有重要意义。

在区域经营的理念指导下，各区域负责人除了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享，公司可以组织年度会议提供交流经验机会。

在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。定期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。

2、规范企业市场开发制度流程

营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘，然后由专业分析人员进行可行性分析，进行可行性分析判断并且召开会议，主要确定工程项目是否能够达到公司盈利要求；是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义。

3、开发维护客户关系、建立企业战略联盟

客户关系的管理维护，对于建筑施工企业尤为重要。设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料，在项目前期，通过客户拜访活动探求客户项目意向，在项目建设过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目合作的可能。

企业加强与政府部门信息沟通，使政府对企业业务动态加深了解，根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动。

建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争，获取长久竞争优势，需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟，进行长期项目合作。

4、注重市场宣传，推广企业品牌

施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要，使专业杂志、网站、企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口。

五、区域化经营管理及创新方面

区域化发展的必要性，从市场经济的本质特性、区域经济关联性、市场的对外开放以及企业自身的生存发展，是很必要的。

区域化经营的优点，有利于调动更多的人员参与经营活动，有利于充分调动资源，包括人力，装备、设施和技术资源。有利于继续占领市场，并且依靠基础扩大市场份额，实现持续发展。

篇6

关键词：轨道车辆； 市场开发；问题

近年来，随着世界人口数量的不断高速增长，以及人们对环境保护意识的不断增强，城市轨道交通车辆凭借其低能耗、绿色无污染、安全、快捷、舒适等特点受到越来越多人的青睐。世界上越来越多的国家，以城市轨道交通建设为主导的公共交通项目相继陆续出台，以期缓解公共交通及环境保护等方面压力。作为我国的轨道车辆制造企业，已经把迈向国际市场，建设国际一流企业作为企业发展的目标。面对欧美老牌车辆制造企业的竞争压力，如何使我国企业真正走出去、在国际市场上与欧美企业同台较量，是值得我们企业每个人，特别是做市场开发的人深入思索的课题。

一、 中国轨道车辆制造企业本身主要优劣点

1.企业主要为大型国有企业，企业规模大，生产制造能力强，资金雄厚，抵御外来突发性市场风险的能力强；

2.能获得国家政策、资金等方面支持，企业硬件设施好；企业发展后劲足；

3.企业成立时间较晚，初期技术力量和制造工艺经验较为薄弱；

4.企业在开发国际市场，迈向国际化的过程中，表现出信心不足。对外国际投资方面经验不够；对海外投资战略重要性认识不足，没有将海外投资置于企业战略发展高度，缺乏企业对海外投资的中长期规划；

5.企业缺乏足够的高素质国际人才，执行国际项目经验不足；

6.企业的管理模式、企业文化等方面需要进一步提升和改善，以适应国际发展要求；

二、 企业国际市场开发几种手段模式探讨

结合中国企业的本身特点及行业性质，适合企业国际市场开发的手段可包括：

1. 扩大企业对外投资

到海外投资设厂是企业发展到一定阶段的必然结果，是直接参与国际市场竞争的一种有效途径，是更高层次的国际化经营方式。当前许多欧美成熟跨国企业，通常利用海外投资、兼并、控股等方式，快速经过海外市场开拓初期生存阶段，并进而迅速完成在该地区市场的占领。但中国绝大多数企业尚没有将海外投资置于企业发展的战略高度考虑，缺乏海外投资的中长期计划。

2.公司形象及品牌宣传

在中国有句流传千年的俗语叫“酒香不怕巷子深”，但在我们当今激烈的市场竞争中，谁能在竞争中最终取得胜利，很大程度上取决于哪家制造商能够占领先机，优先取得用户的熟悉、认可和信赖，因此在当今社会“酒香也怕巷子深”。

我国的轨道车辆制造企业要想更多获取国际市场订单，应重点提升公司及产品在国际市场上的认知度。通过利用国际上举办的展会、会以及国际媒体广告等各种方式，宣传本公司及产品，让更多的国际客户认识和了解企业，提升企业在国际市场的知名度。使用户可以在众多纷繁芜杂的选择中，发现我们，了解我们的企业。我们才有进一步与客户探讨未来合作的可能和机会，才能为未来的合作成功奠定基础。

3.丰富市场信息获取手段和方式

正所谓“商场如战场”，在当今异常激烈的市场竞争中，若能早于其他竞争对手获取市场需求信息，我们就占领了“制高点”，可以提前做好各项准备及应对措施，打有把握之战。

目前我们企业获取市场信息常用的渠道是通过互联网获取。这种方式获取的市场信息，通常更为正式、准确、具体，而且市场开发成本也最低。但通过网上获取的信息，往往带有滞后性。因此，我们通过互联网搜集需求信息的手段，无法保证我们在信息时效性上取得优势。

除了通过互联网来获取信息之外，我们应进一步丰富市场信息获取手段，发展与车辆运营商、当地政府、国际顾问公司、展会举办方、铁路领域科研机构、院校等机构的交流与合作，建立全球信息网络，扩大企业获取市场信息的渠道。

4.做好既有项目，严格履行对用户的承诺

俗话说“打江山容易，坐江山难”，在企业成功开辟一个市场区域后，如何能够在该市场站稳脚跟，并使公司长期在该地区不断取得发展壮大是企业需要认真思考的课题。

利用专业的管理手段和方式，将现有的项目做好，严格兑现对用户在项目进度、产品质量等各方面的承诺，使用户满意，使企业对外展示出管理专业完善、重信用讲成效的国际化企业风范，企业的国际信誉也会不断得到提升。我们的企业也会被越来越多的国际用户所认可和接受。只有这样，我们的企业才会更加长久的在该地区发展并立于不败之地。

5.提升产品技术等级以及质量水平

产品的技术及质量是一个企业长远发展的动力所在。只有具备过硬的产品，才会有与国际公司同台较量的实力。通过不断提高我国企业的产品技术等级和质量，提高企业产品研发及创新能力，我们企业的国际形象和实力才会不断得到提升，才能被更多的国际用户所了解和接受。

6. 聘请国际人才参与市场营销工作

篇7

关键词：市场开发；经营工作

中图分类号： C29 文献标识码： A 文章编号：

前言

建筑行业是国家支柱行业，但目前，建筑市场竞争日趋激烈，利润空间逐渐缩小，整个行业已进入微利时代，针对目前的经营开发工作，谈一点自己的认识。

一、总体策略方面

建立市场开发策略要与企业总体战略发展规划相结合，以企业的整体利益最大划为前提。企业的总体战略发展包括，企业的远期和中期目标、企业的整体产品市场和定位、企业的形象定位等。

市场开发战略首先应对市场进行分析，市场分析包括市场背景分析，营销战略规划，营销策略规划，区域市场开发等方面，制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握，企业的市场经营开发策略也要与企业总体战略发展规划相结合，例如开发大项目、精品项目、开发联营项目等方面

施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量，各个专业市场业务等分支量，进入退出未来市场需求变化，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺等影响企业市场开发的因素进行决策。

在对战略规划时，不能盲目的将简单的将产值、利润、市场占有率、施工面积等指标当成战略目标，不能盲目的试图通过多元化发展降低风险，不能以眼前利润为导向，为了一时的利润而涉足自己不熟的热门行业，既浪费了资源又浪费了时间。

市场开发策略的制定还要在日常工作中搜集竞争方资料，认真分析对方的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解对方的销售团队的人员构成、历史成绩，为将来竞争做好准备。

二、基础工作方面

要拓宽信息渠道，广泛收集国家、地方和相关领域的投资规划、政策和有关信息等，及时分析和归纳整理。进一步完善投标资料库，加强有关商务等资料的收集和整理工作。进一步加强营销组织与队伍建设，不断提高营销组织能力和队伍的综合素质与业务水平。

坚持“以市场为导向”的营销理念，认真实践“域、钻、精、营、合、信”的经营六字要诀，敏锐地把握市场动向，通过“走出去”与“请进来”，密切了与各方面的沟通联系。建立和完善投标项目风险评估办法，强化标前评审、经济与风险分析和项目投标施组前期评审，规避和化解经营风险。

三、投标策略方面

1、投标策略方面

首先要了解招投标的法律，深入了解当地的情况，如当地形成的规则，当地的法规，当地的习俗等。收集和掌握足够的信息资料，例如关于工程项目的范围、性质、筹资额和投标费用、当地的施工现场条件，标价计算资料，技术水平和管理水平、优势与劣势所在，以往的投标情况等。

在投标竞争中要不断的研究和修正策略，要根据情况的变化，及时调整自己的竞争策略。

(1)选择合适的项目投标，对已经获得招标信息，慎重做出投标决定。

(2)投标报价涉及多方面的技术经济问题，必须做好调查研究和情报资料的收集和分析工作，认真研究投标文件对图纸和规范以及当地的市场价格和机械设备的变动价格等进行分析，以便灵活的调整自己的价格。

(3)研究招标项目的特点，根据工程类别、施工条件等综合考虑报价策略，研究工程的性质和特点，按工程量变化的趋势调整单价，制定合理的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。

(4)认真参加现场考察和标前会议,针对招标文件中出现的差异进行提问。

(5)合理使用辅助手段中标，如采用技术交流，许诺优惠条件，选择合适的投标人，均是投标的辅助手段。

2、报价策略方面

(1)在投标准备工作中，应浏览招标信息，选择适合本企业的项目投标，与发包人沟通，为中标创造条件，研读招标文件，确保投标书实质响应招标文件要求，分析单价构成，做好投标报价质疑准备。

(2)投标机会分析，主要是招标项目基本情况分析，企业自身情况与竞争对手的分析，业主与评标办法分析等方面。

(3)在确定初步报价的合理性分析中，应该进行初步报价的静态分析，即分析分析供货商和分包商的价格，分析单位工程用工量和用料量，分析各项费用之间的比例关系，分析施工方案对工程造价的影响，利用经济指标宏观审核报价的合理性等。

(4)提高投标报价能力的方法，有建立企业定额、造价人员的培训、建立风险管理体系，加强信息化建设等方法。

(5)投标报价策略的类型包括生存型报价策略，竞争型报价策略，盈利型报价策略。主要的报价技巧有不平衡报价法，突然降价法 ，计日工单价的报价，多方案报价法，先亏后赢法，许诺优惠条件等一些报价技巧，在实践中应灵活运用。

四、市场开发方面

1、建立市场经营开发体系和专业经营队伍

建立市场经营开发体系和专业经营队伍,搞好区域化经营，应建立由各专业工程师及业务人员共同组成的经营开发队伍。

为了建立集团公司在大型企业基建市场的竞争优势，改善产品结构，有计划有步骤的开发、培育和维护对公司的发展有重要战略意义的新市场，对于经营开发工作的开展都具有重要意义。

在区域经营的理念指导下，各区域负责人除了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享，公司可以组织年度会议提供交流经验机会。

在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。定期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。

2、规范企业市场开发制度流程

营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘，然后由专业分析人员进行可行性分析，进行可行性分析判断并且召开会议，主要确定工程项目是否能够达到公司盈利要求；是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义；

3、开发维护客户关系、建立企业战略联盟，

客户关系的管理维护，对于建筑施工企业尤为重要。设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料，在项目前期，通过客户拜访活动探求客户项目意向，在项目在建过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目合作的可能。

企业加强与政府部门信息沟通，使政府对企业业务动态加深了解，根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动。

建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争，获取长久竞争优势，需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟，进行长期项目合作。

4、注重市场宣传，推广企业品牌

施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要，使专业杂志、网站、企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口。

五、区域化经营管理及创新方面

区域化发展的必要性，从市场经济的本质特性、区域经济关联性、市场的对外开放以及企业自身的生存发展，是很必要的。

篇8

关键词：人力资源可持续发展企业战略组织机构思想政治工作创新

大庆油田路桥工程有限责任公司成立于1981年，目前已成为中油系统规模最大、实力最强的道桥专业施工企业。2000年以来，国有企业的进一步深化改革将公司推进了市场的大潮，在几年的风雨征程中，企业的生存能力和思想境界发生了翻天覆地的变化。人力资源管理作为一种全新的管理理念，也逐渐被公司认识并实践。

整合优化组织结构，服从服务于企业发展战略

组织结构是企业资源运用的载体，是实现企业发展战略的物质基础。我们企业是在伴随着进入市场的不断深入，伴随着企业战略目标的调整和实施，组织结构建设历经着从不适应到适应，新老交替，逐步完善，逐步深化的发展历程。

（一）成立工程项目协调管理中心

1995年以后，随着油田道路市场的逐步放开，大庆矿区内的道路市场逐年萎缩。在严峻的市场现实面前，公司确立了“站稳油田内部市场求生存，开拓外部市场求发展”、“依托油田而不依赖油田”的战略思路。在市场开发上提出了“三足鼎立，两翼齐飞”发展目标，即：进一步站稳和拓展油田内部、市政和外部三个市场，在主营业务上真正实现道路和桥梁的共同发展。

各分公司积极响应，在做好油田内部市场的基础上，投身外埠市场开发。但随着时间推移，各分公司各自为政的市场开发格局，其弊端逐渐显现。首先各单位考虑本位利益，各自掌握的市场资源和信息不能共享，以各分公司为单位进行投标，公司综合实力被稀释，中标率不高；其次中标后项目经营管理中，项目经理部作为分公司的一个施工班组实施项目管理，其经济核算单位隶属于分公司，项目经营状况等信息常常被分公司过虑加工后再流向公司。项目经营等情况不能得到真实地反映，给公司进行项目监管和政策决策形成阻碍。再有，由于项目经理部隶属于分公司，一旦没有项目干整队人马可以马上退回本部，无生存压力可言，加之其一般不承担市场开发职责，项目经理部其市场开发动力存在先天性地不足。而分公司也是外部项目、内部项目兼营，其外埠项目开发热情也同样是先天性地脆弱，一旦市场开发受阻，就会知难而退。

外埠项目分散开发分散管理的管理模式，其组织结构现状已不适应公司外拓市场的战略要求。

为从本质上解决外埠项目分散开发分散管理的管理模式，公司借鉴按事业部制划分组织机构理伦，于2004年3月成立了工程项目协调管理中心，外埠项目经理部从各分公司剥离出来，收归到工程项目协调管理中心统一管理，成为独立的经济核算单位。在此基础上公司成立了统一的市场开发组织机构¬——市场开发部，市场开发部整合公司资源，结合外埠区域项目经理部地域信息，开展市场开发。

良好的组织结构是企业正常运营和提高经济效益的支撑和载体。组织结构的优化重建，给公司外埠市场发展乃至整个企业的发展，提供了最基础的物质保障。

公司于1992年先后承建了广东高水公路，辽宁沈本、沈山、沈大、内蒙古省际通道、徐州特大桥，广西桂林两江国际机场专用公路等工程项目。2000年后公司呈现出良好的发展势头，外埠市场份额贡献率占到60%以上，并形成了“两翼齐飞，三足鼎立”发展格局，顺利完成了市场拓展的战略布局。

（二）进一步深化组织结构建设，突出组织专业化

企业历经市场风雨的冼礼，从小到大，从弱到强，经济规模大幅度攀升，但企业始终没有实现“又好又快”的发展，效益问题，成为制约企业可持续发展的严重壁垒。公司将组织改革作为突破口，着力解决组织机构长期以来存在的“大而全”、“小而全”，资源配置效率低，管理粗放的问题。

将设备车辆从施工生产单位剥离出来。长期以来设备车辆从属于各基层单位是司空见惯的事。一是由于各生产单位不是专业的设备车辆管理单位，设备车辆维修保养跟不上，加速了企业固定资产减值；二是由于各单位设备各管各的事，使生产资源不能在公司层面统筹配置，设备效率不能最大化发挥；三是施工单位即管工程又管设备，分散了组织的智力和物质资源，不利于专业化队伍建设。有鉴于此，公司对整个企业的设备车辆资源，进行了重新整合，将服务型车辆划归运输单位、生产型设备划归设备租赁单位。

将物资采购权上移，实现集约化采购。公司为提升企业效益，进一步规范了物资管理流程，重新约定了职责权限，统一取消了各分公司（工程处）一级的材料库，使分公司（工程处）一级实现零库存，让生产物资直接流向工程项目。另外，公司取消了各各分公司（工程处）一级的大宗材料采购权，将物资采购权上移，从而发挥了集中采购的规模效应，增强了企业同供料方的讨价还价能力，降低了材料成本，增进了企业效益。

借力传统思想政治工作资源，推进现代人力资源管理

传统的人事管理以事为中心，重物轻人的模式正面临时代的挑战，怎样推行以“人”为核心的现代人力资源管理，是作为一个现代企业必需的思考。

作为国企，我们赋于思想政治工作以新的时代内涵，走群众路线，以人为本，将我党的思想政治工作渗透到现代人力资源管理当中，既是我们国企思想政治工作发展创新的机缘；现成的思想政治工作资源或平台，也是我们国企现代人力资源管理落地生根的沃土。

我们本着“思想政治工作也是生产力”认识，不断探索思想政治工作与现代人力资源管理的融合。2005年我们在总结几年企业改革经验教训的基础上，正确剖析了多元的职工价值观念，提出“构建和谐路桥，打造优势企业”的战略目标，集中体现了企业以人为本的核心价值取向。

（一）以人为本，构建和谐企业

公司基于“以人为本，以人文促人力”的认识和想法，在打造现代先进企业时一方面加强规范了规章制度等刚性管理，另一方面始终坚持柔性管理，创新人力资源管理理论，将人的情感视为资源，视为生产力，多一点沟通，多一点理解，多一点关爱，让企业管理氛围出现温色调。努力营造企业尊重人，讲人情的人文氛围。公司同大庆晚报《戴姐热线》合作，为单身职工和大龄青年的婚姻牵线搭桥，充分体现了企业的人性化关怀。

开展外埠项目亲友团慰问活动。每年由公司统一组织大庆本地的亲友，到外埠项目慰问背井离乡奋战在外埠一线职工，且吃住行费用全部由公司承担和安排，慰问期间，项目给一线职工安排串休，同亲友会面。公司还特意为不能参与活动的职工家属拍摄了DV短片。此项活动被大庆油田作为与时俱进思想政治工作的典型范例，广泛推介，光明网、《工人日报》也分别对此项活动进行了重点介绍。

每年的年终岁末，公司都组织一次外埠项目职工代表和爱人参加的联欢活动，一起畅谈开拓外部市场的酸甜苦辣。丈夫给妻子送上一朵玫瑰花，给孩子送上一份小礼物，公司还给家属送上一份纪念品，对他们外闯市场的付出表达谢意。很多职工家属当场表示：“只要工作需要，爱人什么时候走都行，什么时候回来都可以。”

为鼓励和引导职工扎根外埠施工一线，表达公司对他们的理解和敬意，公司设立了具有自身企业特色的“外拓市场功勋职工奖”，向在外埠施工项目年满10年的老职工颁发“外拓市场功勋职工奖章”和奖金。

公司坚持以人为本的理念，走群众路线，依靠群众，为群众办实事。注重调动人的积极性，正确认识和谐与发展的关系，付出了真情，加大了投放，做出了大量且扎实细致的工作，为企业发展构建了积极和谐的稳定环境。

（二）特色文化，助力企业发展

我公司从创新企业文化建设，发掘职工主观源动力出发，积极创建切合实际，为我所用的特色企业文化。我们在不断摸索实践中构建了“和谐发展文化、火炬特色文化、亲情亲民文化、安全稳定文化”为内容的“四位一体”企业文化体系。

“和谐发展文化”就是通过贯彻落实“构建和谐路桥，打造优势企业”的战略目标，企业有一个良好的发展态势，产值与效益同步提高，各项工作协调推进；有一个良好的氛围，党群干群关系团结融洽，充分凝聚发展力量；有一个和谐的心态，使员工都能够积极进取，乐观向上，对企业发展充满信心；

“火炬特色文化”就是以火炬树的品格借喻路桥人，以火炬节为载体，在职工中大力弘扬火炬树的四海为家、志在四方的奉献精神，勇敢坚毅、不畏艰难的拼搏精神，自强不息、积极向上的进取精神，同沐风雨、团结协作的团队精神；

“亲情亲民文化”就是把尊重职工主人翁地位、关心职工的生活和成长作为学习实践科学发展观和党的宗旨的具体行动，注意把发展成果惠及职工，使职工收入不断提高，工作与生活环境不断改善；

“安全稳定文化”就是坚持以人为本，逐步形成亲人嘱咐、企业约束、职工主动的安全文化格局；本着高度的政治责任心和善良的同情心处理好各群体之间的利益关系，为企业提供一个稳定的发展环境。

从人文角度对职工价值取向进行引导和规范、从人文角度对职工对人对己对事提出要求。公司创新工作理念，大力倡导“工作并快乐着”的新理念。

公司以企业报纸——《和谐路桥报》为文化宣传阵地，向广大职工传达企业精神，以温润的方式，潜移默化地取得广大职工对企业文化的认同；为加深职工对企业理念内涵的理解，我们把理性、抽象的企业理念通过企业故事的形式加以阐述，组织编写了《路桥人之歌》等企业文化故事集。

2004年以来公司针对两级班子中存在的“党政同心不够、思路同步不足”的问题，推出了“最佳书记经理配合奖”这一激励机制。

特色的企业文化通过企业价值取向与员工共有价值观的建立，成为思想文化的基础，统一了员工的思想，形成和培养了企业精神，使企业的精神和经营理念成为职工认同的共同精神支柱，使企业的方针目标成为员工共同的努力方向。

篇9

关键词：企业；竞争力分析；战略选择；发展目标

中图分类号：F120.4　文献标识码：A　文章编号：1672-3198(2009)02-0005-02

1　企业现状

西安某公司是以勘察设计为主营业务的高新技术企业。公司主要从事石油天然气、化工石化、建筑、市政、环境保护等工程的总承包、咨询、勘察、设计；多年来，公司坚持以勘察设计为主，带动高新技术及产品、工程监理和工程咨询等业务的发展思路，取得了辉煌的业绩。

1.1　机构设置及人员情况

公司下设总经理办公室、财务部、人力资源部、市场部等7个管理部门以及专业设计部、科技产品开发部等9个基层单位。现有员工360人，其中技术人员占到80％。

1.2　技术情况

在勘察设计中，公司积极推广应用新工艺、新技术、新材料、新设备。目前，油气田地面建设工程技术有了新的发展，油气集输工艺进一步完善，新产品研发取得显著成效，对促进长庆油气田地面建设的进一步发展，起到了积极的作用。

1.3　市场开况

公司90年代中期开始进入社会市场以来，已取得了较好的成绩，市场范围由陕、甘、宁延伸到了青海、河北、山西、内蒙等地，外部市场收入占企业收入的20％，项目也从单一的油气田地面工程勘察设计扩展到了民用建筑、城市燃气工程、工程监理等。

2　企业应采取的发展战略

企业战略已经成为决定企业竞争成败的关键与核心问题之一，是企业在市场经济、竞争激烈的环境中，在总结历史经验、调查现状、预测未来的基础上，为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋划或方案。

结合公司的实际情况，我认为未来五年公司的战略选择应该是实施“四大战略”，即：市场开发战略、科技创新战略、多元经营战略和管理提升战略。

2.1　市场开发战略

市场开发是把本企业现有产品打入其他相关市场如区域性市场、国内市场和国际市场等，从而扩大现有产品的销售。该公司可充分利用长庆资源巩固关联交易市场；利用社会资源渗透国内社会市场；利用国际资源开拓国际服务市场。

2.2　科技创新战略

这种战略比传统的产品发展战略向前迈进了一步，通过新技术的应用，企业产品性能显著提高，大大提升了企业竞争力。对此，该公司可加强核心产业和新兴产业关键技术的研究开发；建立开放联合、鼓励竞争的科技创新体系；增强核心竞争能力和发展后劲。

2.3　多元经营战略

是指企业同时生产和提供两种以上基本经济用途不同的产品或劳务的经营战略。目前，多元化经营战略已成为大中型企业适应新形势、开拓新市场的必然选择。该公司可通过强化工程技术服务核心产业{跟进带动生产服务等相关产业；培育形成新的经济增长点。

2.4　管理提升战略

随着市场经济的发展，企业已成为市场经济的主体，作为企业管理层，必须转变原来落后的管理模式，用战略管理的理念、思想和方法来管理企业。

今后五年公司应在工程勘察设计、社会服务、多元经营、资本运营及激励机制的总体推进思路下，进行改革和发展，加快主辅分离的结构调整；突出专有特色技术，把主营业务做专、做精、做强。

3　制定企业发展目标

通过对公司内外部环境的分析，明确了面临的机会与威胁、优势与劣势之后，公司便应该制定一定的战略目标，而战略目标是多元化的，既包括经济性目标，也包括非经济性目标。

3.1　体制目标

公司应从市场化运作出发，深入研究公司经营管理、人才与市场开发等方面存在的问题，建立健全符合《公司法》要求的法人治理结构、市场化的经营机制和人事劳动用工机制，完善激励约束手段，实施评聘分开，推进用工、工资制度改革，建立与市场经济相适应的员工薪酬制度和考核体系，使企业得到更好地生存和发展。

3.2　经营目标(未来五年)

公司建制以来，每年经营收入的增长幅度约为10％；据此，公司在未来五年经营收入的增长幅度可稳步提升，力争在第五年达到20％。在此基础上，职工人均收入也应稳步增长。市场开发目标。关联交易市场：在过去几年中，关联交易所占的市场分额均维持在70％左右，今后力争达到85％以上。社会市场：从过去几年的经营收入情况来看，社会市场仅占8％左右，今后要争取达到20％以上，而在国际市场方面，争取实现零的突破。

3.3　技术创新目标

技术创新是推动现代企业发展的基本力量，是现代企业竞争力的重要源泉。

一是建立科技创新的鼓励政策，形成研究开发的激励机制。采取有力措施，加大科技创新人才的培养力度。实行科技成果与该科技成果所创造的经济效益挂钩的政策，对杰出科技人才给予重奖。

二是在设计手段、设计方法上创新。加强计算机信息技术的应用，建立以网络为支撑、专业CAD技术应用为基础，工程信息管理为核心，工程项目管理为主线，设计管理一体化的计算机应用系统，提高CAD深层应用水平。

3.4　人才资源发展目标

人才是企业竞争力的源泉，成为企业兴衰成败的决定性因素，所以企业要想在激烈的竞争中取得优势，必须充分利用和开发本企业的人力资源，并进一步加强以人为本的管理思想，创造有利于优秀人才充分发挥聪明才智和脱颖而出的企业环境。

(1)优化人力资源结构，形成合理的人才结构。精干经营管理人才队伍，压缩一般管理人员队伍；优化专业技术人才队伍，加大紧缺专业、高层次的专业技术人才培养和引进力度。

(2)努力把人力转化为人才，促进每个劳动者都能成才。建立和完善选人用人、人才引进、人才培养、激励和人才流动等五个人才开发机制逐步形成与市场经济相适应的人才管理摸式，创造充满生机与活力、有利于优秀人才脱颖而出的良好环境。

3.5　计算机应用工程信息化发展目标

企业信息化是国家信息化的重要组成部分，是提高企业管理水平，增强企业竞争力的战略措施。该公司应以市场为导向，紧密注视工程设计领域的技术进步。

(1)设计软件专业化、设计计算电算化。根据已有软件的应用水平，引进消化一批专业化软件；引进具有能够提升设计技术含量的专业计算软件。如三维设计软件、管道应力分析软件等。

(2)综合管理办公自动化。用计算机网络通讯技术、协同各类办公室管理人员日常的办公工作，以企业级电子邮

件形式实现管理人之间的高效通讯。

4　应采取的保障措施

4.1　加强高层次经营管理人才队伍建设

通过工商管理培训、攻读硕士学位、实践锻炼和岗位交流等形式，培养一批熟悉企业情况，适应市场经济要求，思维敏捷，勇于开拓进取，善于科学管理的生产经营管理和市场开发人才。

4.2　加强专业技术人才队伍建设

一是建立一支具有较高专业技术水平的专家、学术技术带头人队伍和注册工程师队伍。

二是建立专业技术人才队伍岗位管理制度。实行“按需设岗、按岗聘用、竞争择优、薪随岗变”的专业技术职务聘任制度。

4.3　优化调整人才队伍结构

要促进人才合理流动，实现人才合理分布。以人事制度改革为契机，科学设置岗位，不断优化组织结构。合理调整人才队伍的专业布局。

4.4　建立健康向上的企业文化体系

在观念层次上，以提升自信心和凝聚力为核心，用企业理念和企业精神统一思想，培育企业核心价值观。

在行为层次上，以提升感召力和约束力为核心，形成奋发向上的企业氛围；加大对企业英雄模范群体的培育，让典型人物凝聚职工队伍，规范员工的行为，成为企业开拓市场的“金字招牌”。

在形象层次上，以提升感染力和形象力为核心，建立企业标识，形成企业独具特色的形象视觉识别系统，统一实施。

4.5　充分发挥信息在决策中的作用

企业信息资源的管理和信息化的建设，对于新经济时期企业的生存和发展具有深远的影响和巨大的作用。所以，公司相关部门应优先保证人员配合和资金支持。设软件专业化组、硬件配置组、办公自动化组、网络维护组。负责项目成立、实施、进度控制。

5　存在问题与建议

5.1　计划经济体制的弊端依然存在

该公司是典型的国有控股企业，生产经营职能突出，但缺乏资产经营，基本没有资本经营职能；重组改制后，整个石油产业运行机制加速转型了，但公司体制还未能以变应变，计划经济体制弊端必然抑制公司的竞争能力和成长性，使企业的发展实力无法有效转变为竞争优势。

5.2　培育和发展具有国际竞争力的大企业集团

建立国有资产经营责任制度，使公司成为结构调整和技术创新的主体；可以进行国家技术创新试点；改革工资总额管理办法和支持分离分流。另外，公司可以走出去开发国际市场和跨国经营、充分利用国际国内两种人才资源开拓国际国内两个市场。

5.3　完善企业内部人事、劳动、分配制度

第一，不再套用国家机关的行政级别，管理人员不再享有国家机关干部的行政级别待遇，变身份管理为岗位管理。建立规范的法人治理结构，实行管理人员竞聘上岗。

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关键词：信托公司 信托业务 市场开发 策略 试论

近些年来，我国的信托公司信托业务市场开发都存在着过分负债经营、多元扩张、目标单一拔高以及对信托公司信托业务市场开发创新产生忽视等诸多失误，下面，笔者就对信托公司的信托业务市场开发策略进行分析。

1.信托公司的信托业务市场开发要实现商业化

详细观察并不难发现，我国的网络经济背景下信托业务市场开发策略往往都具有产业和政治这双重的属性，但是，伴随着我国逐渐建立起社会主义市场经济体制，产业的属性也就日以彰显，将产业作为特质的信托公司信托业务市场开发也就开始浮出了水面，有些信托公司或者集团都已经开始将播出机构以外的资产剥离直接进入到了市场之中，按照信托公司来进行商业的运作，有些都已经成为了上市公司，并且努力的按照市场的规律来进行运作，信息传媒业也正在逐渐日益产业化。传播媒介的机构极其容易成为一个独立生产信息的产品以及与其它相关产品综合产业的公司。

2.信托公司的信托业务市场开发要保护信托公司各方的利益

我国资本市场其实是一个弱势有效的市场，所以，对于投资人员的保护具有很大的缺陷，特别是那些中小投资者并没有发言权，通常情况下都是不能够利用投票这一种方式方法来做出一定的选择，在我国的信托公司投资者保护问题上面，长久以来都不能够得到有效的解决，信托公司进行筹集以后的实收资本，必须要依法委托给法定的验资机构，使其进行验资并且要出具一个验资的报告，不管这些信托公司实收的资本以任何一种资产形式来进行筹集。信托公司按照法律法规依法取得的各种资金，其来源不同，处理的情况不能相同。我国的信托公司依法进行借款和发行债券以及融资租赁等等方式来进行债务资金运转的，必须要明确其运作的目的，建设起一支支高素质的信托公司理财队伍，对信托公司理财的方法进行有效的实施，将信托公司进行信托业务市场开发力度大大加强，信托公司进行各类财务活动进行了规定以及指导性的规范。

3.信托公司的信托业务市场开发要促进信托业务市场开发信息化

对于我们来说，信息化社会并不陌生，为了对信息化社会的不断发展进行适应，我国信托公司信托业务市场开发也应该要加快自身信息化这一个步伐，信托公司的信托业务市场开发工作可以建立起业务和财务一体化信息处理的系统，实现信托公司的业务和财务相关信息的一次性处理以及实时的共享，我国大型的集团和企业也能够实行资源的优化，信息的共享，将成本大大降低，信托公司可以广泛的应用计算机，再加上当前形势下网络技术已经大范围的得到了普及，我们能够将人工管理的成本和人为的因素减少，加大了信托公司信托业务市场开发过程中计算的准确性。

4.信托公司的信托业务市场开发要提升信托业务信息透明程度

面对变化多和难度大的信托公司信托业务，我们必须要对信托公司的信息真实性进行一定的监督，提升信托公司的信息披露的质量，对信息进行全面和真实的披露，与此同时，我们还要根据相关规定和准则来对信托公司市场开发工作进行必要指导和监督，把信托公司的内部监督和社会的监督相互结合，不断的对新会计准则所执行的问题以及信托公司的造假行为进行约束，不断的对信息市场进行净化，提升信托公司业务信息透明度，最终为信托公司的信息使用人员提供一个可靠和真实的信息。

5.信托公司信托业务市场开发要明确信托产品特征

和其他的金融产品进行一定的比较，我们可以明确，因为信托公司的信托产品一直都属于一个中等风险特征的产品之一，我们从安全性这一个角度来进行观察，虽然信托公司的信托产品安全性比多数银行理财产品、货币型基金以及银行的定期存款差，但是，和在证券市场进行投资的券商集合理财计划以及股票型的开放式基金相互比较，信托公司的信托计划风险比较低。我们再从收益性的角度来看，在我国证券市场的行情比较好的情况下，信托公司的信托产品收益也许会比股票型开放式基金以及券商集合理财计划小，但是，很多信托产品收益都是要比货币型基金以及银行存款等产品高很多的。从流动性这一个领域来看，信托公司的信托产品所具有的流动性是比开放式基金和券商集合理财计划低很多的，但是，有些信托公司的信托产品流动性比较好，高于人民币理财产品和银行定期存款。

6.信托公司信托业务市场开发要实施产品组合策略

所谓产品组合策略就是指通过很多条的产品线组成的，而产品线就是指同类的产品系列，产品组合的宽度被我们定义为产品组合过程中所包括产品线多少，如果所包括的产品线越多，那么产品组合也就越宽，和其他的产品相比较，信托公司的信托业务所包含的产品线比较多，能够提供十分丰富的产品，客户会对这些产品进行自行选择。

结 语

如果我们想要将社会的效益以及信托公司的经济效益都大大提升，就要求我们必须要将信托公司自身进行信托业务市场开发内容进行明确，为信托公司能够提升自身核心的竞争能力以及信托公司健康、长远发展创造出一个良好的环境。

参考文献：