市场开拓的步骤范文

导语：如何才能写好一篇市场开拓的步骤，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

南方公司是一家于2000年成立的卫浴企业，生产浴缸、蒸汽房、淋浴房等产品，走的是精品路线，尤其2002年花巨资与德国一家知名设计公司合作，推出的系列产品造型更加符合人体工学，甫一上市就受到消费者的青睐。前程似锦，公司高层也是满腹信心。当然，问题还是存在的，用公司老总的话说，“最苦恼的莫过于区域市场的开拓”。

公司有销售代表30多人，对怎样激励销售代表进行更积极的市场开拓也做了不少的工作，如小额现金的奖励、旅游或物品的奖励、年终最佳销售代表的评选与奖励等，但效果差强人意。如小额现金的奖励其吸引力不够“震撼”；旅游或物品的奖励只局限于极少数人，且销售代表全国各地都跑遍了，以及受到参与旅游人数的限制（部分销售代表希望能带妻子和子女或父母同往，但公司很难做到这一点），对旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的销售代表有不同的需求；另一方面，受到奖励物品尺度的限制，如奖励物品的价值是多少——价值高自然有吸引力，价值低了销售代表一听就全丧没了气，觉得企业只是给大家做个“表演”，并非真正的重视自己）；公司制定的年终最佳销售代表奖励制度，对于大多数销售代表而言太过于虚幻和遥远，甚至为数不少的销售代表做了三五个月或七八个月就走人了，对这种名额非常有限的奖励不存有什么幻想。

南方公司高层因为产品更具竞争力而兴奋着，也因为区域市场开拓的艰难而苦恼着。当然，他们更是在不断的寻求其问题解决的办法。2004年阳春三月的某一天，该公司的李总经理找到了笔者所在的公司，双方成功的展开了一次非常密切和卓富成效的合作。

问题解决的办法

项目：如何有效的激励南方公司的销售代表，使之业绩全面得以提升？

诊断：我们对南方公司的基本情况、销售代表的情况、南方公司使用的激励手段与执行情况等多个方面进行了深入的调查、分析和研究。部分结果如下：

1、企业最为重视的是产品设计和制造，品质监控能力极强。

2、整间企业缺乏积极向上的工作氛围，企业凝聚力不够强。

3、销售代表等人员普遍认为公司对员工不够重视。

4、企业营销部“模糊工作”程度非常的高。

5、部分销售代表对区域市场开拓经验欠丰富，公司缺少必要的培训。

6、销售代表没有形成一支强势的团队，互动性不高。

7、对销售代表采取的奖励办法往往只注重结果，缺少对过程的监控，导致大部分销售代表工作中途动力缺省。

8、只针对极少数的最大业绩者的奖励，忘记了如何全员共同改善和提升业绩的努力——只有销售代表们的提成全面提升上去了才是他们真正想要的。

办法：现金奖励已不再是激励销售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激励销售代表，使之工作更积极、效率更高呢？这需要企业管理层能深入的懂得销售代表们生活、工作和事业的内心世界。并从这些方面着手，做到“标本兼治”，销售代表们的工作效率才会真正地得以提高。

无庸置疑——百分之百的员工都希冀本企业能够在一定时间内取得长足的发展，也希望自己能够出一份力或者是大显身手，把自己和企业紧密的“捆绑”在一起，健康且快速的向前发展。这是员工们表现出来的责任感和归宿感，因为每个员工都深深的热爱着自己的企业——希望通过本企业来实现自己的梦想，托起心中的太阳。销售代表也不例外。为此，我们为南方公司提出解决激励销售代表工作的三个板块：

1、建设南方公司优良的企业文化。

2、将销售代表们打造成一个紧密联系的团队。

3、对销售代表展开实用技能的培训。

李总及其管理层很高兴地接受了我们的建议，并在实施过程中给予了全面的配合。

踏踏实实的操作

由于根据企业的需求，三个方面的工作基本上同时展开的。

具体如下：

建设优良的企业文化

优良的企业文化让员工有了一种归属感、一种奋斗感，促使其恪尽职守的为企业的发展而努力。同时，也使得企业更具凝聚力，能把所有员工紧密地团结在一起，并通过发挥员工的群体智慧，炼造最强的竞争力而使企业获得快速发展的机会，跻身于同行业的前列。

很显然，优良的企业文化对销售代表来说是十分重要的：有了优良的企业文化，企业发展的目标就会特别的明确、管理就不会再混乱、各项工作安排和实施就会井井有条、工作也相对的要稳定很多，并且还能得到企业相关方面的培训——这样，无论自己是回到了总部，还是在区域市场中辛勤的奔波，内心都会是温暖的——因为这是一家值得自己努力的企业。

由于企业文化包含的内容非常多，我们针对销售代表的特殊情况，首先做了以下两个方面的工作：

1、总经理对销售代表的亲近与关心。如分别与销售代表谈心（关注其生活、人生发展等）、邀请销售代表共进晚餐等。

2、公司管理层与销售代表进行开放式的企业当前发展的探讨。由营销总监主持，总经理参与，销售代表全部参加，意在让销售代表清晰明了的知道公司当前发展的方向、目标，同时深切地感悟到公司对大家的重视。

企业文化在执行过程中必须由抽象的概念变成具象的易执行的实体（项目）。南方公司通过建设优良的企业文化，潜移默化的达到了在员工的心目中形成具有远见、胸怀宽广、目标明确、健康向上等方面的企业形象，从而使所有员工从内心中受到强大的鼓舞，激励着大家竭尽所能的积极工作，为企业的健康发展而兢兢业业。

形成紧密联系的团队

形成紧密联系的团队，对销售代表具有巨大的激励作用。因为通过这个团队可以使每个销售代表在相互总结、切磋、发现、改进和帮助的基础上，把自己相对应的区域市场做起来，成就其辉煌。

如何形成紧密联系的团队呢？我们通过成立和实施“销售代表市场开拓研讨会”来实现的。具体内容如下：

“销售代表市场开拓研讨会”定为每两个月举行一次，每次时间为一个下午至两天不等。主要内容为：

1、每个销售代表近两个月来市场开拓工作进展情况的汇报。这一节段有助于激励所有销售代表积极勤奋，并保持乐观、向上和你追我赶的工作心态。同时，也使每个销售代表暗受压力：必须好好的干，在一定时间内做出相应的成绩来，否则其它销售代表都有喜报，就自己的业绩还是“原地踏步”，那岂不是太没面子了。这种压力是采用一种“温柔”的方式给予的，易于被销售代表接受，从而提高了他们的工作积极，而不会像一潭死水，难出业绩。

2、相关销售代表市场操作过程中存在问题的解决。这一节段不但为销售代表解决所面对的困难提供了帮助，而且为每一个销售代表战胜困难增添了勇气。不论是销售代表还是其它员工，面对问题时都想解决，但有些问题不是说解决就能马上解决的。于是，他们会去问人，若是问了两、三个人还是没有解决的话，大多数人就会选择放弃。最终，问题就残存在那里。如果没有及时有效解决的问题都累积在一起，一旦全面爆发，后果将不堪设想。只有及时的将存在的问题加以解决，才能更好的促进工作的开展。

3、市场开拓的心得交流。这一节段，一方面有助于激励所有销售代表紧密地团结在一起，炼造更强的团队战斗力；另一方面有助于新入行的销售代表、市场开拓技术尚不先进的销售代表加速成功，迅速出成绩；第三方面也使得一些优秀的销售代表在市场开拓方面的方法互鉴，促进双方业绩的再度提高。

4、市场开拓展望。研讨会负责人（由营销总监或者市场经理担任）在此节段主要阐述三个方面的内容：一、对销售代表发言、进展、存在问题、解决方法等方面的总结，并鼓励大家继续努力；二、中肯的谈谈企业当前发展的状况：值得大家高兴和欢呼的事情是什么，存在了什么问题还需要大家齐心努力去解决等等，让每个销售代表对本企业发展的进程心里有个数，以便更好的开展自己的工作，使企业得到更大的发展；三、对每一个销售代表下两个月工作的要求和激励，促使大家每个月均能按计划（把工作合理的量化、数据化）做出成绩来，而不是“模糊工作”，导致工作成果廖若星辰，浪费钱财和时间。

展开实用技能的培训

有了优良的企业文化和形成了紧密联系的团队还是不够的。销售代表和大多数员工一样，除了把工作做好、领取薪水外，还有一点非常渴望的就是——希望能够在本企业学到一些新的东西，尤其是能够提升当前工作效率和质量的各类知识或技能。现实情况也呈现出了这种需求与要求：一方面，很多销售代表在市场拓展与维护方面的综合能力依然表现得非常的薄弱，需要系统的加强；另一方面，在市场实战工作中又要求销售代表们具备这种综合的实战能力，促使工作完成得更具效果。

南方公司的销售代表同样如此。为此，我们根据其具体情况展开了统一的系统实用技能的培训。训练的内容主要包括：区域市场网点战略训练与网点建设训练、协调与管理能力训练、区域媒介人脉关系梳理训练、市场情报搜集与分析训练、品牌与形象训练和广告、公关与促销训练。

这些实战能力是南方公司销售代表和当前大多数的销售代表极其缺乏的。展开这些实用技能的培训，一方面有助于销售代表们实战水平迅速的得以提高，另一方面也使得销售代表们更加的热爱本企业，全心全意的为本企业服务，替本企业着想。其激励作用非常明显。

取得满意的效果

篇2

引 言

近年来，中国农村电子商务发展迅猛，涌现出很多新的发展形态和发展模式。这些发展形态和发展模式可以从主体和区域两个维度进行解构。从主体的维度看，农村电子商务的参与主体包括地方政府、平台企业、生产企业、服务商、合作社、农户等；从区域的维度看，农村电子商务集群的地域单元主要有村域和县域两种考察尺度。其中，以淘宝村为代表的电子商务专业村，便是村域尺度上的以农户为网店经营主体的新型产业集群。根据阿里研究院的定义，淘宝村指的是由大量网商集聚在某个村落，以淘宝网为主要交易平台，活跃网店达到100家以上或活跃网店数量占当地家庭户数的10%以上，全村网商年交易总额达到1 000万元以上，形成规模和协同效应的电商产业集聚现象。截至2016年8月，全国淘宝村数量增长到1 311个，广泛分布于18个省份[1]。淘宝村的典型性表现在：（1）淘宝村的出现并非偶然，其形成具有一定的普遍性；（2）淘宝村承载着线上线下双重集聚的产业体，是一种农村社区嵌入型的创业和就业模式，农村居民广泛参与其中；（3）淘宝网具有进入门槛低、技术难度小、初始资金需求量少等优势，能够满足农民草根式创业的起步需求，本质上是一种包容性创新机制；（4）淘宝村极具中国特色，在国外，无论是发达国家还是发展中国家，都没有出现过这样的现象[2]。

从本质上讲，淘宝村是农户电商化和电商集群化的双重实现[3]，对于前者，人们普遍关心农户采纳电子商务以后的增收效应。现实中，有的农户网店经营绩效很好，实现大幅增收，生活水平明显改善；有的农户网店经营状况一般，甚至亏损。影?农户网店经营绩效的因素很多，既有个体层面的因素，也有集体层面的因素。课题组在实地调研的过程中了解到，与周边村庄的零散网商相比，淘宝村农户的网店经营绩效总体上要好很多。研究认为，发展比较成熟的淘宝村与电商化水平较低的村庄的差别集中体现在集群层面的社会资本上，即发展比较成熟的淘宝村相对而言拥有更多与电商相关的集群社会资本。那么，这些集群社会资本是如何对淘宝村的网店经营绩效产生影响的？现有文献尚未对此进行过专项研究。本文试图在收集典型案例数据的基础上，运用扎根理论方法，探索集群社会资本对农户网店经营绩效的影响机理。

一、研究设计

（一）个案选择

本文运用扎根理论方法质性研究集群社会资本对农户网店经营绩效的影响机理。扎根理论是一种从经验资料的基础上提取理论的质性研究方法，研究者通过采用多种资料收集方法，对现实社会现象进行系统性探究，并应用归纳法分析资料，形成理论框架以促进对现象的理解。

扎根理论方法的使用通常与案例协同，即通过对典型案例的相关资料进行收集，进而对资料进行数据编码和分析，最终形成理论框架。由于本文的重点对象是集群社会资本，为了全面发掘集群社会资本的内涵和作用，理应选取发展比较成熟、集群化程度较高的淘宝村案例，与此同时，兼顾数据的可得性和丰富度，本文最终选择了8个淘宝村案例，分别是白牛村、军埔村、消泾村、周圈村、堰下村、丁楼村、湾头村和培斜村（见表1）。这些淘宝村分布在浙江、广东、江苏、山东和福建5个省份，主营坚果炒货、服装服饰、大闸蟹、花木、草柳编、竹制品等不同类型的产品，电子商务起步较早，发展快速，集群生态完整，多数较早地被评为“中国淘宝村”，并受到广泛的关注。

（二）数据收集

本文收集一手资料和二手资料两种数据。一手资料由参与式观察和半结构化访谈所得。课题组从2015年7月到2016年6月先后对这8个淘宝村进行了实地调研，一方面通过认真观察和亲身体验获取对淘宝村环境和网商工作场景的认知，一方面通过深度访谈网商代表、村镇干部、协会理事等人物获取更为详细的信息，调研访谈后及时将实地观察到的情况以及访谈录音的内容转换成文字材料，有效访谈录音共计约1 960分钟，所得一手资料多达20万字。二手资料主要来源于相关CSSCI期刊文献、阿里研究院撰写的《中国淘宝村》一书及其历年的《中国淘宝村研究报告》、当地政府和村委会提供的文字材料，经收集后统计，相关的二手资料合计约80万字。

（三）数据编码

首先对所收集到的资料进行全面阅读，接着将与集群社会资本和网店经营绩效相关的文字内容筛选出来，然后进行数据编码。具体的编码步骤是：1.将相关资料以一定意思表达的一段文字的形式进行条目化编码[4]，来自一手资料的条目共476个，来自二手资料的条目共425个，合计901个条目，约8万字。2.将反映集群社会资本和网店经营绩效两个范畴内部维度的条目进行汇总和概念化，确定集群社会资本和网店经营绩效的维度。3.分别将反映集群社会资本各维度经济效应的条目和反映网店经营绩效影响因素的条目进行汇总和概念化，然后将两者中一致的概念确定为集群社会资本作用于网店经营绩效的中介变量，最后将相关变量之间的作用关系汇总在一起，形成一个理论模型。

二、研究发现

（一）集群社会资本与网店经营绩效的维度

社会资本包括微观社会资本与宏观社会资本，微观社会资本是指个体在有目的性的行动中嵌入到社会结构之中的资源[5]，宏观社会资本表现为社会组织的一些特征，如信任、规范、网络等[6]。集群社会资本是指集群这种组织的社会资本，属于宏观社会资本，它与企业个体的社会资本相互作用，形成一个有机整体。本文对所收集数据的编码和分析得出，淘宝村集群社会资本可以归结为集群网络、集群规范和集群声誉3个维度，分别拥有204个条目、37个条目和79个条目（见表2）。其中，集群网络是指嵌入于同个集群产业链主体之间或相关组织内部的、能够被行动者投资和利用以便实现自身目标的关系资源[7]；集群规范是指集群内部相关主体形成共同制度，并对不按照约定方式的行动者予以惩罚或约束[8]；集群声誉是指产业集群发展所积累的整体形象资产财富[9]。经营绩效方面，通常是采用产量、销量、收入、利润等财务性指标进行考察[10]。本文对所收集数据的编码和分析得出，淘宝村农户的网店经营绩效可以归结为收入和销量两个维度，分别拥有81个条目和46个条目（见表2）。

（二）集群社会资本与中介变量

集群社会资本与农户网店经营绩效均是多维度的概念，两者之间的关系并非简单的一对一线性关系，而是复杂的传导过程。本文通过对条目数据的分析发现，集群社会资本通过作用于资源获取、创新能力和市场开拓3个中介变量影响农户网店经营绩效（见表3）。资源获取是指农民网商在劳动力、资金、技术、信息、场地等要素上的获取能力；创新性是指农民网商在产品种类、产品质量、营销策略、供应链管理、品牌建设等方面上的创新能力；市场开拓是指农民网商在销售渠道、销售范围、客户群规模等方面上的开拓能力。

1.集群网络与资源获取。成熟淘宝村的集群网络是由网商、供应商、电商协会、专业市场、服务主体、地方政府等主体构成。淘宝村集群网络的扩张过程就是集群资源不断累积和共享的过程。集群网络能够促进信息传播，有效降低信息不对称性，并且成员可以通过网络获取资源[11-12]。相比于身处电商化程度低的村庄的网商，淘宝村的网商可以从集群网络中获取到更多的市场信息、产品供应、快递服务、技术培训、资金支持等方面的资源和服务，比如，周圈村建立的盆景市场为农户提供了一个花木交易与信息交流的平台，白牛村电商协会同物流企业谈判降低当地网商的快递费用，培斜村委会邀请电商专家入村进行网店经营培训，等等。该类型条目达126条，表明集群网络是农民网商获取资源的重要途径。

2.集群网络与创新能力。创新是一个需要技术、资金、人才、文化和市场机制综合匹配的系统工程，需要本地与超本地知识网络的整合[13-14]。成熟淘宝村的集群网络中包含着高校科研单位、重点企业、杰出个体网商、专业电商服务商等创新性网络节点，这些网络节点的搭建与运转有助于营造浓厚的创新氛围并分享创新资源，带动淘宝村的农民网商进行产品包装、品类拓展、营销服务等方面的创新活动。例如，培斜村与地方高校合作共建创新孵化基地，提升网商创新经营能力，消泾村的杰出网商开发“蟹券”实现产品预售，堰下村的杰出网商发明三角包装法和气柱卷材包装法以保证花木在运输过程中能够完好无损。该类型条目有79条，表明集群网络是农民网商创新能力的重要来源。

3.集群规范与创新能力。集群规范表现为行业标准、诚信公约、协议、规章制度等形式。良好的集群规范可提升合作效率，促进技术和组织制度方面的创新[8，15]。成熟淘??村的集群规范影响着农户网商进行营销提升、产品开发、科学管理等方面的创新活动，尤其为应对电商发展过程中所出现的恶性价格竞争和质量危机问题，推动网商进行差异化经营，起到重要的积极引导与约束作用。例如，军埔村电商协会规定会员不能相互效仿，必须各自创新，若有抄袭，一经发现，每次罚款2万元；湾头村规范草柳编工艺流程和质量检测体系以降低货品的瑕疵率；白牛村网商严格约束网货产品质量，促使网商主动寻求产品QS认证。该类型条目共有27条，相比于“集群网络与创新能力”（79条）要少很多，表明集群规范是提升农民网商创新能力的补充途径。

4.集群声誉与资源获取。集群声誉是一种准公共产品，地方集群总是在持续不断地提高自身在特定领域的声誉，以提高效率降低交易成本，并为集群内所有企业共享资源，积累领域内的长期专业表现[9，16]。相比于电商化程度低的村庄，淘宝村在电商发展方面拥有更好的集群声誉，吸引着政府部门的关注和介入，以及外来供应商、服务主体的入驻，进而强化农户网商对市场信息、政策扶持与产业配套资源的获取。比如，湾头村在成为淘宝村以后，当地政府积极争取各项资助，完善当地基础设施；丁楼村成为远近闻名淘宝村后，吸引了一大批厂商投资入驻，使产业配套更加完善；军埔村成为“广东电商第一村”，推动了村里兴建电商文化公园；等等。该类型条目共46条，明显少于“集群网络与资源获取”（126条），表明集群声誉是农民网商获取资源的补充途径。

5.集群声誉与市场开拓。集群声誉具有激励作用，可以促进成员合作，提升效率并谋求长远利益，并且作为一种集群品牌现象，是产品规模、品质、市场占有率与技术水平的综合体现。成熟淘宝村的集群声誉为农户网店经营产品作无形的背书，通过提升网销产品整体形象，扩大产品信息传播范围，拓展了农户网店经营产品的市场。例如，白牛村得到众多媒体的报道使本地山核桃更加畅销；消泾村的“阳澄湖大闸蟹”品牌通过电子商务将产品销售到全国各地；丁楼村演出服饰如今远销东南亚和美国唐人街。该类型条目共32条，说明集群声誉的提升有助于促进农民网商的市场开拓。

（三）中介变量与农户网店经营绩效

资源获取、创新能力和市场开拓3个中介变量，不同程度地影响农户网店经营绩效中的收入和销量。本文通过对条目数据的分析发现，资源获取和创新能力影响农户网店经营绩效中的收入，创新能力和市场开拓影响网店经营绩效中的销量，见表4。

1.资源获取与网店收入。资源获取通过影响农民网商人力资本和物质资本的数量与质量，降低农户的网店经营成本，进而增加网商收入。资源获取能力是外部性支持水平的侧面表现，并且来自关系网络的资金、信息可以显著改善创业者绩效[17-18]。淘宝村网商通过获取外部资源，提升网店经营管理水平，进一步降低物流、技术服务与资金获取成本，提升网店经营收入。比如，堰下村网商赵先生可以方便地获得驻村快递服务，低廉的运输成本有助于提升其收入；加入白牛村电商协会的农民网商可以免费获得协会提供的培训服务，有效提高农户的网店经营能力，进一步提高收入；培斜村委为农民网商提供集中办公场地和免租仓库，降低了农户的经营成本。该类型条目数有50条，表明资源获取对农户的网店经营收入有着重要影响。

2.创新能力与网店收入和销量。创新的主体、资源和环境要素可以在不同时期影响创业绩效，并且创新可以产生利润，利润也可以激励创新[19]。创新能力越强的农民网商，越能够通过产品差异化和运营个性化使自己在激烈的竞争中避免淘汰，赚取利润，得到更多客户的青睐。在发展比较成熟的淘宝村里，农户在共享集群内部资金、技术和信息的基础上，不断将集群社会资本中的创新要素转化为网店的收入和销量。例如，湾头村农网商贾先生通过优化设计与品牌营销，使网店草柳编产品档次提高，网店年收入增加；白牛村网商许先生通过开设“山货之乡”品牌进行营销，网店级别已达到金冠且年收入不菲；沭阳网商方先生通过公司化运营与差异化发展路径，进行包装创新与品类拓展，网店销量持续增长；军埔村网商许先生通过创新营销，打造网销“爆款”使销量猛增，如今网店已达皇冠级别；等等。“创新能力与网店收入”“创新能力与网店销量”的条目数分别是共25条和27条，表明现阶段创新能力已经对农户网店经营绩效具有重要影响；但相比于“资源获取与网店收入”的关系强度，创新能力对农户网店经营绩效的影响作用还有待于进一步加强。

3.市场开拓与网店销量。市场开拓与农户网店销量存在直接的影响关系，市场开拓能力越强，则农户的网店销量越高。成熟淘宝村的网商通过集群网络获得成本更低、种类更多的产品，并借助集群声誉的溢出效应，不断扩大网店宝贝的种类范围和客户规模，进而提升网店的销量。例如，培斜村网商华先生2014年对村里竹制品、特色食品与羽绒服进行供应链整合，使产品市场从原有南方市场拓展到全国各地，销量同2013年相比实现翻番；白牛村网商方先生通过在天猫开设旗舰店，依托食品加工厂与品牌结合，使线上线下销量大增；周圈村网商们陆续开始销售来自外省的花卉品种，丰富了网店的经营种类，并吸纳了更多全国各地的消费人群，网店销量大增。“市场开拓与网店销量”的条目共13条，要明显少于“创新能力与网店销量”（27条），表明市场开拓是影响农户网店销量的补充途径。

（四）理论模型

综上，本文总结出一个集群社会资本影响农户网店经营绩效的理论模型，见图1。

该模型揭示了集群社会资本、中介变量和农户网店经营绩效之间的作用路径和关系强弱：集群网络和集群声誉均作用于农户网商的资源获取，其中前者与资源获取的关系较强，资源获取再进一步影响农户的网店收入，且影响作用较强；集群网络和集群规范均影响到农民网商的创新能力，其中前者与创新能力的关系较强，创新能力再进一步影响农户的网店收入和网店销量，相比之下，创新能力与网店收入的关系更强；集群声誉通过影响市场开拓，进一步影响农户的网店销量。总的来说，模型中存在两条强关系链：一是“集群网络资源获取收入”，累计条目数176条；一是“集群网络创新能力销量”，累计条目数104条。

三、总结与讨论

本文基于8个发展比较成熟的淘宝村案例，运用扎根理论方法，质性研究集群社会资本对农户网店经营绩效的影响机理。研究发现：集群社会资本通过作用于资源获取、创新能力和市场开拓3个中介变量影响农户网店经营绩效，其中，集群网络和集群声誉通过作用于资源获取对农户的网店收入产生影响，集群网络和集群规范通过作用于创新能力对农户的网店收入和销量产生影响，集群声誉通过作用于市场开拓对农户的网店销量产生影响。

本研究具有积极的文献价值和理论意义。目前学界对淘宝村的研究还比较少，多数学者基于东风村、军埔村、里仁洞村等典型案例开展深入研究，研究内容涉及创业网络、行业协会、空间转型、商业模式等方面[20-24]，尚未有学者对农民网店经营绩效的影响因素进行探讨，本文填补了这方面的空白，丰富了农村电子商务领域的研究。此外，本文通过定性数据分析总结归纳出集群社会资本的三个维度及其对农户网店经营绩效的影响机理，也有助于丰富集群社会资本这一对象的相关研究。值得说明的是，本文虽然以发展比较成熟的淘宝村为案例，但所得的研究结论具有一般性，并非只适用于淘宝村这一特定对象，对于利用其他电商平台而形成集群化现象的电商村（例如京东村、微商村）同样具有一定的解释力和借鉴价值，因为本文所关注的变量并非与具体的?商平台拴在一起而不可分离的。

篇3

随着经济全球化的发展以及加入WTO，我国的汽车行业面临着新的挑战。全球化改变了汽车行业的竞争环境，出现了一般制造业利润下降、知识密集型行业利润上升的趋势，既导致了世界汽车工业格局的变化，产生了大范围、大规模的企业兼并和重组活动，也推动了世界汽车生产方式的变革，促进了以全球制造、全球采购、平台战略、模块化和本土化生产为代表的生产方式的形成。目前我国汽车行业正处于加入WTO后的过渡期，尽管国家通过关税和进口配额的控制，对汽车行业实行必要的保护，但是我国汽车厂商能够获得超额利润的机会仍在日益减少。我国汽车行业要应对这些挑战，必须提高企业的核心竞争力。

在企业竞争情报领域，定标比超(benchmarking)是指将本企业各方面的状况与竞争对手或行业内外一流的企业进行对照分析的过程，是将外部企业的成就和业绩作为自身企业的内部发展目标并将外界的最佳做法移植到本企业的一种方法。定标比超强调将本企业各项活动与从事该项活动最佳者进行比较，从而提出行动方案，弥补自身的不足。企业通过开展定标比超活动，有助于确定和比较有关竞争对手经营和管理战略的各组成要素，挖掘出许多对评价竞争对手竞争态势有重要参考价值的信息；可从一流企业那里获取有价值的信息，用于改进本企业的经营管理；可使企业的竞争战略能够贴近目标市场和用户；可鼓励和引导本企业员工“从干中学”和“从用中学”。正因如此，目前，定标比超已成为企业克敌制胜必不可少的重要工具之一。对处在全球化采购形势下的我国汽车行业来说，加入WTO后，包括GM、Ford在内的国际知名汽车公司纷纷抢滩中国，国际市场国内化，国内企业面临着前所未有的压力。本文试图以汽车零部件企业东风汽车悬架弹簧有限公司为例，运用定标比超来分析我国汽车工业现状，并通过选择标杆企业，寻找差距，赶超竞争对手。

2定标比超的方法和步骤

2.1定标比超的方法

选择正确的方法是定标比超能否成功的关键因素。通过比较，我们采用国际定标比超情报交流所实施的“四环节法”。它包括以下四个环节：

(1)规划。选择经营环节过程、争取该环节过程有关人员的参与、选择课题组组长和成员、明确客户的要求、分析经营的环节流程、定义过程的输入输出、选择关键成功因子、确定数据搜集的内容、设计调查表初稿。(2)数据搜集。搜集内部数据、寻找二手信息源、确定合作伙伴、制定调查方案、寻求合作伙伴的参加、搜集一手数据、实施访问。(3)数据分析。汇总数据、对工作业绩作规范化处理、就目前的业绩作定量比较、确定存在的差距及产生的原因、从规划的角度来推测业绩的差异、对最佳企业的最佳方面作进一步的案例分析、提取环节过程中的成功因子、评价借鉴这些因子的可能性。(4)修正改进。确定缩小或消除差距并最终超过的目标、修正成功因子以使其更具可操作性、确定实施计划、商讨计划、实施计划、监测计划进展情况、寻找作进一步定标比超的机会、在实施过程中调整比超的标尺。

2.2定标比超的步骤

定标比超一般包括以下步骤：

(1)了解自身的情况，确定定标比超的内容。在进行定标比超前，应了解企业自身的情况，确定需要改进、能够改进的产品、服务、过程或者战略。同时，还要根据营利的关键环节选择定标比超的具体内容。(2)选择定标比超对象。任何定标比超项目都有一个明确的比超对象。选择合适的对象，往往可以简化定标比超过程的困难程度，强化定标比超的效果。(3)搜集、分析数据。在搜集数据时，应当明确两个基本问题，即搜集哪方面的数据以及如何确定信息源。搜集数据是进行数据分析的基础。(4)确定行动目标。通过数据分析找出差距之后，应根据本企业现阶段的具体情况，包括企业文化因素、资金因素、技术因素、人员因素等，形成可以操作的方案，有针对性地确定行动。(5)实施及评价。定标比超的最终目标是赶上并超过竞争对手或借鉴其他行业的成功经验，获得最大程度的进步。为此，需要将定标比超的结果付诸实施。同时，为确保实施质量，通常要对实施过程和结果进行跟踪评价。

3定标比超在汽车行业的应用

本文以汽车行业中的板簧行业为例，探讨定标比超在汽车行业的应用。

3.1汽车板簧行业的现状

目前国内有各类大小板簧厂1000余家，其中年产5000吨板簧的厂家有70多家。与国外同行业比较，国内板簧行业存在的主要差距有：

(1)品种较国外厂家少，劳动生产率低，不能适应多品种生产需要。国外一家公司一般生产3000～4000个品种，而国内一般为500～600个品种。(2)高性能的复杂板簧生产能力不足。对渐变刚度、横置式板簧国内质量与国外产品还有较大差距。(3)质量保证能力差，包括材料、协配件、关键装备上有差距。(4)国外高级大客车普遍采用空气悬架，部分重型卡车也采用空气悬架，特别是美国，70%的卡车已采用了空气悬架。而我国到目前为止，完全具有自主知识产权的空气悬架设计开发尚属空白。

3.2确定定标比超的内容和对象

3.2.1定标比超的内容

根据行业状况分析，我国汽车板簧行业竞争力主要体现在：

(1)生产规模。板簧行业普遍存在生产集约化程度低，规模小的缺点，这样就不可能形成规模效应，有效降低成本。(2)柔性生产能力。客户需求呈现出多品种、小批量的特点，没有快速、可靠的生产制造系统，企业就不可能在第一时间赢得客户、占领市场。(3)成本控制能力。板簧行业是高材耗、高能耗、劳动密集型行业，采购成本占总成本的60%以上，所以很强的成本控制能力是企业竞争优势的最大体现。(4)信息化水平。企业信息化为企业实现全面跨越式发展提供了可能，企业信息化水平的高低直接体现企业的综合实力和管理水平。(5)国际市场开拓能力。在国内市场趋于饱和，国际市场全球化采购的形势下，企业能否具有国际市场开拓能力，成为企业争取更大的市场份额的不可或缺的途径。(6)前瞻的产品战略。空气悬架产品是高附加值板簧的未来替代品；瞄准未来市场，着手研发空气悬架产品是企业生存和发展的关键。

3.2.2标杆企业的确定

一汽辽阳弹簧厂行业排名第一，在生产规模、管理水平、产品研发和国际市场开拓能力等方面具有明显的优势，值得行业排名第二的东风汽车悬架弹簧有限公司学习和赶超。

篇4

经济增加值是企业的价值衡量指标，对它的论述要从价值衡量说起。

一、优秀的价值衡量指标的条件

作为衡量价值之一的绩效指标是组织行为的风向标。这个指标如果不科学、不合理，将会导致企业行为偏离股东财富最大化的财务管理目标，出现短期行为，毁灭社会财富。因此，投资者和经理人员都在寻找最佳绩效评价指标。笔者认为，优秀的绩效评价指标应具备足够的价值驱动力，也就是指标所反映的内容与实现企业最终目标之间的因果关系密切，应具备如下条件：

第一，与价值创造活动高度相关；第二，尽可能客现，不受会计操纵的影响；第三，能正确评价经理人员绩效；第四，兼顾长期和短期的利益。这样的指标才会产生明显的激励效果。

但是，传统评价指标的价值驱动力不足，其所反映的内容与实现企业最终目标之间的因果关系不够密切。这就使得被评价者只是被动地去提高指标值，而不是由于指标内在的价值驱动力自发地提高指标值。因而，实际上该指标体系还是一种政府行为，企业只是被动地执行，这必然会削弱激励的效果。

传统会计评价指标所反映的内容与实现企业最终目标之间因果关系不够密切的原因，首先是未考虑股权资本成本，在传统会计指标衡量体系下，股权资本使用不当并不会影响以会计利润表示的经营业绩，而股权资本成本对客观评价经理人员的绩效、促使其在决策时考虑企业的长期利益有重要意义；其次是传统的业绩评价指标都是以会计利润为基础进行计算的，难免受到会计计量和确认的影响。会计计量和确认遵循谨慎性原则，加上经理人的道德风险，可能会使指标内容与企业的最终目标产生偏离。

二、经济增加值的计算和调整

经济增加价值（Economic Value Added，简称EVA）是一种新型的公司业绩衡量指标。它克服了传统指标的上述缺陷，比较准确地反映了公司在一定时期内为股东创造的价值，上世纪90年代中期以后逐渐在国外获得广泛应用，成为传统业绩衡量指标体系的重要补充。

增加值理论认为，投资者可以自由地将投资于公司的资本变现，并将其投资于其他财产。因此投资者从公司至少应获得其投资的机会成本。从经营利润中扣除按权益的经济价值计算的资本机会成本后，才是股东的增值收益。

EVA＝投入资本账面价值×（总资产报酬率－加权平均资本）＝投入资本账面价值（税后净营业利润／资本总额－加权平均资本成本），加权平均资本是指债务资本成本和股权资本成本的加权平均值（其中股权资本成本可通过CAPM模型进行测算）。此公式清楚地揭示了EVA产生的价值驱动力的源泉。从公式中可以看出，管理者为了提高EVA可能采取的措施一是提高总资产报酬率，主要途径是加速资产的周转，以既定的资金占用实现尽可能多的报酬；二是降低加权平均资本，通过更有效的筹资方案来减少资本成本；三是当总资产报酬率大于加权平均资本时，尽可能多地投入资金；而当资金的回报率小于资本成本时，尽可能减少资金的占用。很明显，这三种做法都有利于股东财富的增长，和公司的目标相一致。由此可见，用EVA衡量管理者的经营业绩会促使管理者采取有利于股东财富最大化的措施和行为。

以优秀绩效评价指标的四个条件来衡量，增加值指标在第一、第三、第四点上都比传统的会计指标优越，由于它仍然是以会计指标为基础计算的，所以，还做不到不受会计的操纵。为了避免会计计量的影响，计算时在会计利润的基础上作了适当的调整。

三、EVA指标的计算和调整方法

（一）税后净营业利润的调整

税后净营业利润等于会计净利润加上利息支出部分（如果税后净利润的计算中已扣除少数股东损益，则应加回），亦即公司的销售收入减去除利息支出以外的全部经营成本和费用（包括所得税费用）后的净值。

因此，它实际上是在不涉及资本结构的情况下公司经营所获得的税后利润，也即全部资本的税后投资收益，反映了公司资产的盈利能力。

（二）对部分会计报表科目的处理方法进行调整

1.增加资产

研发费用和市场开拓费增加资产：在股东和管理层看来，研究发展费用是公司的一项长期投资，有利于公司在未来提高劳动生产率和经营业绩，因此和其他有形资产投资一样应该列入公司的资产项目。同理，市场开拓费用会对公司未来的市场份额产生深远影响，从性质上讲也应该属于长期性资产。

根据稳健性原则的规定，上述两项费用发生时，公司必须在发生当年列作期间费用，一次性予以核销。这种处理方法实际上否认了这两种费用对企业未来成长所起的关键作用，还可能会诱使管理层减少对这两项费用的投入，这在效益不好的年份和管理人员即将退休的前几年尤为明显。

计算经济附加值时所作的调整就是将研究发展费用和市场开拓费用资本化。即：将当期发生的这两项费用作为企业的一项长期投资加入到资产中，同时资本总额也增加相同数量。

2.调整资本总额

（1）当公司采用纳税影响会计法进行所得税会计处理时，由于税前会计利润和应纳税所得之间的时间性差额而影响的所得税金额要作为递延税项单独核算。当应纳税所得小于会计报表体现的所得时，形成递延税项负债，公司的纳税义务向后推延，很明显，这对公司是有利的。

计算经济附加值时对递延税项的调整是将递延税项的贷方余额加入到资本总额中，如果是借方余额则从资本总额中扣除。同时，对于当期递延税项的变化，贷方增加加回到税后净营业利润中，借方增加调减税后净营业利润。

（2）各种准备：根据我国《企业会计制度》的规定，公司要为将来可能发生的损失预先提取准备金，准备金余额抵减对应的资产项目，余额的变化计入当期费用冲减利润。

其目的也是出于对稳健性原则的考虑，使公司的不良资产得以适时披露，以避免公众过高估计公司利润而进行不当投资。作为对投资者披露的信息，这种处理方法是非常必要的。但对于公司的管理者而言，这些准备金并不是公司当期资产的实际减少，准备金余额的变化也不是当期费用的现金支出。

提取准备金的做法一方面低估了公司实际投入经营的资本总额；另一方面低估了公司的现金利润，不利于反映公司真实的现金盈利能力。因此，计算经济附加值时应将准备金账户的余额加入资本总额之中，同时将准备金余额的当期变化调整税后净营业利润。

上述调整可以简单地概括为，增加资本，资产。

EVA通过对按照会计准则计算的会计数据的一系列调整，首先消除了传统会计的稳健性原则所导致的会计数据不合理的现象，使调整后的数据更接近现金流，更能反映公司的真实业绩（如对研发市场开拓费用，商誉的调整）；其次，通过调整减少了管理者平滑利润、管理盈余的机会（如各种准备的调整）；再次，通过对研发和市场开拓费用、商誉等的调整，消除了管理者对这类投资的顾虑；最后，通过将资产的账面价值调整为经济价值，明确了管理者对公司实际投入的资本所负有的保值增值责任。因此，调整后的EVA更能够真实、客观地反映公司真正的经营业绩。

如上可知，EVA是由会计利润指标一步步推算出来的，同时又对会计利润进行了适当的调整，从而具有其他会计基础指标所无法比拟的丰富的信息含量，比这些指标更加准确、全面地反映了管理者的经营业绩。其与价值创造活动的相关性较传统会计指标高。

（三）EVA的计算步骤如下

步骤1：计算资本总额

资本总额＝普通股权益＋少数股东权益＋递延税款贷方余额＋各种准备金＋研发费用资本化金额＋短期借款＋长期借款＋长期借款中一年内到期部分

步骤2：计算税后净营业利润

税后净营业利润＝税后净利润＋利息费＋少数股东损益＋递延税款贷方增加额（如为借方增加则减）＋各种准备金余额的增加＋资本化的研发费用增加额－资本化研发费用摊销额

步骤3：计算加权平均资本成本

首先计算单位债务资本成本；其次计算单位股本资本成本；最后计算加权平均资本成本。单位股本资金成本是普通股和少数股东权益的机会成本，通常根据CAPM模型计算，即CAPM＝无风险溢价＋β×市场组合的风险溢价

无风险利率可用5年银行存款的内部收益率。β值可用公司股票收益率对同期股票市场指数的收益率回归计算。

四、EVA指标的应用举例

上文是理论论述，下面通过对两个煤炭行业的上市公司兰花科技（600123）和国阳新能（600348）的财务指标进行分析计算，探讨EVA指标在业绩评价中的优势。

国阳新能没有银行借款，故只有股权资本成本；股权资本成本中的无风险收益用5年期银行存款的内部收益率3.312％，β值用5期国阳新能的收益率对同期股票市场指数的收益率回归计算，以确定该种股票市场价格的变化和股指变化的关系；计算后定为51.95％。市场组合的风险溢价反映整个证券市场相对于无风险收益率的溢价。美国确定的是6％，有的学者确定是7.6％，其方法是将60年左右时段标准普尔指数的年平均收益率和长期国债年均收益率相减。β值越大，要求的风险溢价也越高，考虑该股票的β系数和国内外学者对风险溢价的确定范围，本计算将市场组合的风险溢价定为4％。

这样，国阳新能的股权资本成本＝3.312％＋4％×51.95％＝5.39％

国阳新能EVA 值＝（投资资本收益率－加权平均资金成本率）×投资资本总额

＝（868.85／28267.4－5.39%）×28267.46＝（3.07％－5.39％）×28267.46＝－654.77

国阳新能EVA率＝EVA值／投入资本总额＝－654.77／28267.5＝－2.3％

兰花科创有长短期银行借款，按照2006年中期报告中的长短期借款数加权平均计算，借款成本为4.3%；市场组合的风险溢价仍确定为4％，按照同国阳新能同样的方法确定为55.95％。

兰花科创的股权资本成本＝3.312％＋4％×55.95％＝5.55％

兰花科创加权平均资金成本＝（18290.26＋217.34＋29.79＋418.6）／27461.49×5.55％＋8505／27461.49×4.3％＝5.16％

兰花科创EVA值＝（4231.66／27461－5.16％）×27461.49

＝2814.72

EVA率＝2814.72／27461.49＝10.25％

从上述计算可以看出，国阳新能增加值是负数，远远低于兰花科创。但国阳新能的各种财务指标都显示其是有盈利的，这也正是增加值指标的计算和传统会计指标的不同之处，是增加值指标的优越之处。

国阳新能的经营和筹资政策与兰花科创相比趋于保守，经营也各有其特点，这些特点是和它的经营政策密切相关的。对这些特点的认识还需要结合其他财务指标，这一点也可以看出增加值的不足之处。

由表2可以看出，国阳新能主营业务成本在主营业务收入中占绝大部分，管理费用所占比重较小；而兰花科创则相反，主营业务成本在主营业务收入中的比例不足50％，管理费用比国阳新能高出6个百分点。在总资产周转率方面，国阳新能是兰花科创的1倍，表明资产运营效果比兰花科创好，但净利润率却远远低于兰花科创。其原因主要是收入中净利润占的比重低，主营业务成本较高，因此增加利润的主要途径是加强管理，降低主营成本。

在盈利能力指标方面，兰花科创都远优于国阳新能。兰花科创在2006年6月30日的每股收益指标为0.805，高于国阳新能的0.614约20个百分点；到了2006年9月30日，这种趋势仍在持续。与此类似，净资产收益率（如表3）兰花为16.35，国阳为10.89，兰花高5.46个百分点。到了2006年9月30日更是高了15.9个百分点。其主要原因是兰花的净利润高。如图1所示，可以直观地看出二者净利润率的差异。兰花净利润在总收入中占26.1％，国阳只占7.34％。

二者的筹资政策也有很大不同，国阳新能没有银行贷款，短期偿债能力高于兰花科创，这从图2的每股现金比可以看出，流动比率，速动比率的图示也可以看出这一点。这说明国阳筹资政策也很保守，而兰花则积极得多。

导致上述情况的根本原因是：国阳新能的投资资本收益率只有3.07％，低于股权资本收益率5.39％甚至低于债务资金成本4.30％。根据财务杠杆理论，这种情况下，少借款甚至不借款是最好的选择，否则会使经营雪上加霜；而兰花科创则不同，其投资资本收益率为15.4％，远远高于加权平均资本收益率5.16％，这种情况下贷款越多，收益越多，这是其经营和筹资政策都比较积极的原因，这种选择是最优的。

由上述分析可以看出，单纯地以财务指标衡量经营情况是不够真实的，难以发现深层次的问题；而单纯从增加值的指标进行衡量，对问题的分析也难以全面。要对企业经营状况作出全面、科学的评价，就要以增加值指标为主，结合其他财务指标来作出相对合理的评价。

目前情况下，增加值指标是比财务指标更为优越的评价指标，是较优良的评价指标，但其也有一定的缺点。如，EVA是一个结果指标，只能反映行为的结果，而无法反映行为过程的有效性；虽然EVA在计算时进行了一系列的调整，但是它还是无法避免管理者的短期行为以及操纵盈余行为；用CAPM模型计算EVA指标时，需要确定β值和市场组合的风险溢价，这两个数据的确定比较复杂，要做到完全准确是不可能的，这是任何用实证分析方法解决社会科学问题都难以解决的问题。

篇5

关键词：竞争；提高；营销水平；措施

一、企业要提高营销水平就首先要明确营销在企业中的战略地位

在钢铁行业中，我认为在现在如此激烈的市场竞争中营销的地位是最重要的。在企业发展战略中是最高目标。一个企业只有依托市场营销为主线，才能设计出市场定位准确的产品，一个项目的开发过程从市场调研、开发立项、施工阶段、销售阶段都要遵循市场法则来开展工作。所以在经营的开始就要站在市场的角度分析问题，要把市场营销放在企业战略发展的龙头地位。宣钢在扩大产能的规划伊始，就首先从营销的角度来开展。宣钢占据紧邻京、津地理上的优势，抓住北京2008年奥运会及首钢减产200万吨的契机，立足于建材市场，及时上马60万吨线材和75万吨棒材生产线，不仅适时调整了宣钢的产品结构，提高了产品在京、津地区的市场占有率，而且缩短了销售半径，为企业创造了较好的经济效益。它就是一个将营销建立在战略地位上的成功项目。这就是营销在企业中的战略地位，高度重视营销，才能使产品成功，价值利益高回报。

二、要提高营销水平就要做好正确的市场细分

在钢铁行业市场细分有着至关重要的作用。将市场分为不同的群体组织，经过细致、全面的市场调研，就能弄清哪些用户是企业的主要市场，那些是次要市场；现有的主要市场将来是否增加需求。是我们制定销售策略的依据，根据企业的实际情况、资金的实力、回报的周期、所要赚取的利润来定位市场，选择目标进行有效的开发。在有的放矢的情况下，百战百胜，从而赢得整个市场。

三、要提高营销的实际效果选择正确的目标市场是关键

在现在的钢材市场，市场细分的结果，造就了不同的目标市场，出现了针对不同目标市场的项目。比如根据各个区域的客户特点，选定不同的目标市场。宣钢在带钢产品的市场开拓时，北方区域以生产厂家为主，南方区域则以流通商为主的目标市场选择取得了较好的效果。在品种现产品市场开拓是又选择了效益较好的天津焊材市场，使产品的开发和销售都达到了较好的水平。

所以说正确的市场定位可以使开发的项目在市场中被目标人群所认同，同时使开发企业获得期望的利益，在营销实践中获胜。

四、在激烈的竞争环境下，开发正确的产品可促进营销水平的提高

在宣钢的区域市场中，根据不同区域的特点，确定不同的核心产品。在北京、广州市场，由于基本建设项目多，城市发展快，以螺纹钢、线材为主导；而在天津、华东市场，民营加工业较多，则以品种线材、圆钢为主；无锡市场，周边分布众多焊管、冷轧厂，以带钢产品为主，只有这样确定合适的产品才能够集中精力开发目标市场，占领市场份额。企业要发展，他必须使自己的产品适应市场的需求，才能达到长足发展。五、竞争价格是影响营销水平的重要问题

价格是影响销售的最重要因素，也是影响营销水平的最大问题。在钢材定价策略中，最普通的定位方法根据季节和客户群体所在区域，制定不同的价格，同时还可以采用一些优惠、返利，推动市场，提高销售人气。制订合理的有竞争力的价格是最重要的。也是前面所有工作的最终体现，它能把企业的投资变换为价值回报企业。

在宣钢线材产品投入北京市场时，并没有采取传统的低价渗透策略，而是考虑到宣钢产品的质量、设备状况，采取了高价开拓市场，在客户心中树立宣钢线材产品优质优价的品牌形象，取得了市场的一致好评。总之不论哪种价格策略，只要结合产品本身的价值，市场的准确把握，总会使营销在实践中取得佳绩的。

六、营销是靠有效的销售渠道来实现的

在钢铁行业最好的销售渠道是流通商，其他渠道包括网络销售、直销、零销等。流通商作为销售的最佳渠道，一定要选择具有一定的资金实力，一定的经营规模的流通商作为产品的经销商，一个好的流通商对于产品的推广及品牌形象的提高往往能起到事半功倍的效果。

七、高素质的销售队伍是提高营销水平的有力保证

销售人员是最终将产品推向客户的执行者。产品销售能否成功，同销售人员的工作质量和工作效率有着密切的联系。因此，企业必须十分重视销售人员的选择与培训。

篇6

项目是指一系列独特的、复杂的并相互关联的活动，这些活动有着一个明确的目标或目的，依据规范完成。下面是小编为大家整理的关于工程项目部月工作总结范文，希望对你有所帮助，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!

工程项目部月工作总结范文1通过这次港口办事处控制性详细规划，整体上，感觉自己在各方面成长颇多。特别是担任项目组长，锻炼了我许多。专业知识上，在老师悉心的教导下，掌握了一些以前欠缺的部分，另外，在与地方政府沟通交流上以及汇报过程中专家领导提出的项目疑问，能够从容的面对。本次规划，我主要负责了用地和城市设计这两个方面。下面分享下我的个人心得。

用地部分

用地方面主要从三个方面考虑，道路、用地布局、用地性质以及用地规模。

第一步需要做的是确定道路中心线，道路中心线的确定首先要结合现状道路，在现状道路中心线基础上进行微调整。在这个过程中需要查阅相应的规范，例如《城市道路工程设计规范cjj37---》，首先根据现状对规划区内道路分析，确定其道路等级。如遇圆曲线时，如何确定圆曲线的转弯呢，在先前确定好道路等级后，得知道路的设计车速，然后查询《城市道路工程设计规范cjj37---》规范中表6.2.2，可以确定设置超高和不设置超高的圆曲线最小半径。，设置超高与否需要根据现状道路中心线走向来仔细斟酌。道路路权的分配主要参照上位规划和现状，碰到特殊情况，可根据管辖敷设的需要进行微调。接下来结合港口特殊情况，如遇桥梁如何处理，根据规范，桥上纵坡机动车道不宜大于4.0%，非机动车道不宜大于2.5%，桥头引道机动车道纵坡不宜大于5.0%，桥面应设不小于0.3%的纵坡。关于遇到交叉口的问题，可以详细查阅《城市道路交叉口设计规程》。其中涉及到缘石半径、交叉口圆曲线等问题。

第二步，根据规划空间结构确定用地布局。

第三步，用地性质在现状调研基础上确定，根据需要以及项目定位，明确本次规划目的，再确定是保留整治还是开发建设。调研过程中应详细注意建筑的综合评价，只有通过这项评价才能分析出用地的潜力。通过用地的潜力结合现状做出相应的调整，对于局部的某些用地可考虑近期与远期的发展情况，是否采取保留。

第四，公共服务设施的设置需要根据合理的服务半径来确定设置的数量，另外，用地规模确定需要查阅相应的规范来核实。

城市设计部分

在做一个设计之前，我们必须得有一个理念，在紧紧围绕我们的设计理念执行下，呈现适宜的空间环境结构，这样才能合理的指导我们的设计。

本次港口城市设计，在结合规划区本身具有的区位优势的前提下，提出了生态、宜居、新水乡、门户这四个理念。通过遵循这四个理念，我们绘制空间环境结构图，以点、轴、带的形式展现我们的设计理念。下面针对港口项目具体阐述理念是如何在设计中体现的：

生态——港口本身拥有张家港河的天生优势，因此，通过沿着---河道两侧打造生态走廊，将---河沿线打造成三个片区，即生态观赏区、全民健身区和湿地休闲区。沿张家港河岸线种植可选用桃树、红枫、芭蕉树等有色乔灌木，造一条多姿多彩的滨水生态景观带。沿着内河西塘河和金阳河，将生态景观渗透到地块内部。

宜居——规划区内主要体现在三个方面，第一，公共服务设施按照合理的服务半径配置，方便居民的生活;第二，公共空间的营造，滨河公园、街头小游园、市民广场、生态廊道等开敞空间的设置，为居民构建舒适的休闲户外空间，丰富居民的生活;第三，考虑建筑的容积率、建筑密度、建筑高度等要求，整个规划区内以低、多层为主，邻里中心处点缀小高层。

新水乡——新水乡的打造主要从建筑风貌、建筑色彩、建筑高度、开敞空间、生态环境等方面考虑，建筑风貌采用现代水乡风格，建筑色彩选取灰顶檐口、白墙，建筑高度以低、多层为主，小高层点缀，开放空间则通过生态走廊等构筑，生态环境以蓝绿主轴渗透至各地块。

门户——规划区内有区域性道路204国道，因此选取204国道与商业西街交叉口处作为本规划区的门户，保留原有的港口石碑，以文化景墙陪衬，入口处选用大型的乔木对植，这里我们引导采用银杏，周边则以园林式种植方式陪衬小型银杏和红枫。

类比港口，碰到其他的城市设计我们也是如此，首先引入理念，围绕理念构建空间环境结构，接着围绕理念进行具体的布局设计。

具体的布局设计我个人觉得应从以下几个步骤进行统筹：

1、根据空间结构，整体把握，统筹整个规划区布局。

2、根据规划道路划分好的地块，首先对每个小地块要进行具体的组织结构设计，做好小地块的组织结构的同时，与周边地块也要有衔接。

组织结构设计好，那么每个地块的整体设计和布局也就显而易见了。

3、具体到建筑的摆放问题，应考虑建筑体量、建筑功能等来选取合适的建筑形态。

建筑形态的布局也应该注重空间形态、肌理的组合。

4、整个设计的色彩表达，这个就必须提到我们的设计理念。

在体现理念与设计思想的地方应以鲜亮的表达方式突出。使整个图面效果主次分明，并鲜明的诠释我们的特色。

做到以上几点，不能说这个设计有多优秀，至少能够基本把握设计的要点。

通过港口办事处控制性详细规划设计，由具体到一般，我个人总结一些做项目的设计心得，希望在今后的学习及工作中能发挥微薄的作用。

工程项目部月工作总结范文2结合永嘉县中小学教师科学素养提升行动的实施及我校教师的实际，--学年桥头镇中学选定的校本培训项目为各学科“教学内容的文本解读和拓展”。在教科室的部署下，这个项目的研究分三个阶段，--学年为项目培训的第一阶段，即七年级教学内容的文本解读和拓展。为此，在县教师进修学校相关师训员的指导下，桥头镇中学各学科分别开展了相应培训和研讨活动，具体总结如下：

1、开学初派各学科教研组长积极参加县教师进修学校举办的素养提升现场交流会，会后在本组召开教研组内会议，传达会议精神，明确培训的目的。

2、发挥教研组长、备课组长和名优教师的带头作用，以学科为单位，针对不同单元和课时，进行组内文本解读，提高教师对教材的把握能力。

3、针对不同课型，包括新课和复习课，各学科分别开展现场研讨课展示活动。

活动分两步走，一是集体备课，二是上研讨课和评课。以语文组为例，本学期集体备课课题为《那树》，研讨会由县学科带头人侯小芬主持，先由县教坛中坚朱云燕老师作《散文阅读教学例谈》讲座、市骨干教师黄丽双老师做学情分析报告。接着各小组围绕王鼎均的'散文《那树》深入文本解读。其间，各组(分三组)结合自身的理解和感悟，各抒己见，研讨会气氛热烈。在阶梯式教学模版展示上，各小组老师提问切磋，精彩纷呈。小组代表老师用课堂展示的形式展示集体备课成果，研讨课堂如何有效呈现。然后由特级教师肖培东引领课堂展示，启发文本解读。整个活动最后迭起：县学科带头金雪芬老师精彩地个性解读《那树》、县教师研修学校研修员谢建丰精辟的点评，在校长黄大锚的热情致辞中结束。

当然，我校校本培训还存在一些不足，如个别组教师参与度不高，还有一些老师存在应付心理，对培训不重视，个别学科专业引领方面远远不够，本身基本功不强，在文本解读上没有大的突破，这些还需继续努力。

工程项目部月工作总结范文3由我公司中标的《--优良绿化苗木基地建设项目》，在--市农林局和--区农林局的关心指导下，按照《20--年度--市“绿色--”招标项目合同书》、《20--年度--市农林局招标项目实施计划书》和《--市农林招标项目及资金管理试行办法》的要求，我公司认真地组织实施，现已基本完成建设任务。情况汇报：

我公司在-区-集镇原协议计划租赁土地3000亩(详见附件“协议”)，实际使用面积2470亩，达到合同规定的2450亩规模，其中：村1750亩，村320亩，村400亩，以此建设了--优良绿化苗木基地。

1、生产建设完成情况：根据项目要求和绿化苗木生产的需要，该基地共分为九大区(详见附图)，即：播种苗区、营养繁殖区、移植苗区、采穗圃区、引种驯化区、大苗区、种质资源保存开发区、温室大棚区和管理区

(1) 插种苗区：选择在基地自然条件和经营条件最好的中心区，要求靠近管理区，地势平坦，有稳定的水源，土层深厚、肥沃、背风向阳。

(2) 营养繁殖区：培育插扦苗、压条苗、分株苗和嫁接苗的地区，设在土层深厚和地下水位较高灌排方便的中心区。

(3) 移植苗区：将插种区、营养繁殖区繁殖出的苗木，需要进一步培养成较大的苗木，则在移栽区进行，是大苗区的苗木前期培育阶段，分设在南片和北片。

(4) 大苗区：在大苗区培育的苗木，树形、苗龄均较大，出圃前不再进行移植，培育年限较长，放在交通方便的西片、南片。

(5) 母树区：为了获得优良的种子、插条、接穗、根蘖等繁殖材料，建立了采穗等母树区，该区在南片三保组。

(6) 引种驯化区：为丰富绿化苗木品种，需要引进和增加植物的种子和品种，适合本地区生长的再扩大繁殖。

(7) 种质资源保存开发区：该区收集、驯化、保存国内外珍稀优良的阔叶树种、经济树种、绿化观赏树种等优良种质资源，并研发行品种。

(8) 温室大棚区：该区根据绿化苗木培育的需要，可以一年四季育苗，具较高的生产效率和经济效益，该区建在管理区较近的中心区。

(9)在生产区相配套的是管理区建设，该区主要任务是负责基地的组织、管理、协调、筹备、后勤保障等日常工作，建设内容包括办公室、宿舍、食堂、仓库、种子贮存室、工具房、车库、晒场、堆肥场等。

2、基础设施建设情况：在整个基地范围内，平整改良土地2200亩，超过合同规定的1500亩标准。

修建3.5米宽机耕道6700米，3米宽二级干道8000米，高标准水泥路3000米,达到园区内主次干道配套，畅通的要求;修建排灌渠道23500米，埋设涵管共36处计140米;打90米深日出水量300立方米的机井1口，日出水量30立方米的土井1口;新扩建水塘14口，基地蓄水量可达80000立方米，初步形成了较为完善的排灌系统。建设六连栋大棚日光温室1个(1900平方米)，单体大棚10个;另建现代化高标准扦插池1000平方米，基本满足了当前苗木生产的需求。

3、苗木生产情况：共引进优良绿化苗木84种，156个品种，计181万株，如：香港四照花、浙江楠、樟叶槭、橘黄火棘等;

栽植常规优良绿化苗75种，计120万株，如桂花、红白玉兰、广玉兰等;引进新品种种子34种，播种40余亩，如：珊瑚朴、北美枫香等，可产苗50万株;引进优良地被植物和花灌木47种;利用扦插池扦插繁殖花灌木21万株。上述各项请见附表及植物名录。

4、种苗机械及配套设备：新购洒水车一台、拖拉机一台、农用三轮车一辆、发电机组一套、草坪修剪机一台、水泵七台，生产工具铁锹、修枝剪、手锯、喷雾器、打药机等若干，计算机、打印机、传真机、复印机等12台，交通工具一辆。

5、我公司向国家工商行政管理局申请注册“￥￥”商标，已获批准(详见附件)。

6、建标牌九个，其中大标牌3.5-5-7m一个，分区标牌九个，品种示意牌若干。

7、项目管理情况

①、组织领导：本项目建设期间，公司和基地所在市、区农林主管部门成立了项目建设领导小组。公司具体负责项目筹建工作，基地负责项目建设，实行基地主任负责制;基地内部实行目标责任制，竞争上岗以及严格的奖惩制度。

②、科技支撑：本项目要求培育的是“优良绿化苗木”以及建设标准较高的生产基地，因而，必须有一定的科技含量和较高的科技指导机构从事科技上的指导工作，我公司以“中国林业科学研究院”及“--林业大学”作为技术依托单位为基地提供先进的技术管理模式。同时，依托国家林业局南方种子中心为基地提供国内外绿化苗研究开发较成功的先锋优良绿化苗种源。

③品牌管理：我公司根据该项目的建设特点和要求，在苗木生产和市场定位上遵从“高、新、特”的公司整体形象。“高”即公司对基地的起点高，生产的苗木规格高，一切建设为了培育高规格的苗木服务，如行道树要求整齐划一的枝下高等;“新”即苗木的品种新，主要依托科技支撑单位引进国内外绿化苗木的新品种，如北美枫香、银荆、美国红桤木、红瑞木等;“特”即要求我基地生产的成品苗木将具有独特的形状，如紫薇丛生状应是按一定比例逐级分枝，从上到下形成倒圆锥状。我公司对这三个字进行整体形象包装，努力在市场上树立公司整体形象，给社会和客户诚信感和新鲜感。

工程项目部月工作总结范文4在省商务厅、省财政厅的精心指导下，我们积极争取上级政策资金支持，帮助企业开拓国际市场，全市对外贸易恢复性增长态势强劲。根据《湖南省商务厅湖南省财政厅关于做好--年湖南省中小企业国际市场开拓资金项目申报工作的通知》(湘商规财[--]62号)以及《湖南省商务厅湖南省财政厅关于下达--年度中小企业国际市场开拓资金额度的通知》(湘商规财[--]96号)文件精神，现就我市--年度中小企业国际市场开拓资金工作总结如下：

一、项目审核拨付情况

--年，我市市辖区共审核上报了29家公司中小企业国际市场开拓资金项目57个，实际拨付资金104万元。其中，境外展览2个，金额4.5万元;管理体系认证16个，金额31.1万元;产品认证4个，金额8万元;国际市场宣传推介15个，金额20.1万元;境外广告与商标注册5个，金额10.2万元;境外市场考察4个，金额10.5万元;电子商务活动11个，金额19.6万元。可见，支持最大的项目类别是管理体系认证，支持额度占30%，其次是国际市场宣传推介和电子商务活动，分别占19.3%和18.8%，

--年，根据我市市情和外贸发展的实际情况，我们主要支持了农轻纺和机电类企业，此类企业占比达82.7%;主要支持了有进出口业绩的企业，占比达75.8%;主要支持了生产企业，占比达89.6%。此外，我们采取阳光普照、面广量小的方式审批项目，支持单个项目平均1.82万元、单个企业平均3.58万元，受资助最多的企业也只获得了5.5万元的数额，较好地发挥了项目资金“四两拨千斤”的作用。目前，我市市辖区中小企业国际市场开拓资金已全部拨付到了相关项目单位。

二、项目执行效果情况

中小企业国际市场开拓资金的申报和拨付，进一步提高了我市广大中小企业拓展国际市场的积极性，提升了企业的国际市场竞争力，促进了我市外贸的快速增长，效果显著。

1、外贸发展进度加快。

--年，全市进出口总额达3.76亿美元，同比增长66.9%，增幅位列全省第3名。其中，市辖区完成进出口总额3.33亿美元，同比增长67.6%，占全市的份额达到了88.6%。获得中小企业国际市场开拓资金支持的企业，包括肉联和厂、晶益电子、三超塑胶、金佛茶业、和详竹业、久久毛巾、惠同新材料等公司，进出口业绩增幅都超过了100%，最高的甚至达到了47倍多。

2、外贸主体数量不断扩大。

--年，我市有进出口业绩的企业84家，比上年增加了13家，其中，市辖区新增了12家，新昌竹木、源泰工贸、莎丽袜业、布伊尔服饰、浩森胶业、和平欣达食品等获得了中小企业国际市场开拓资金支持的公司，都在本年度新体现了业绩。

3、市场多元化战略已见成效。

--年，我市对外贸易国别已达87个，遍布世界各大洲。我市市辖区中小企业积极参加国外市场考察、展览、对外宣传、参与各类认证以及电子商务活动，巩固了传统市场，拓展了新兴市场，进出口额显著提高。特别是获得项目支持的艾华电子、肉联和厂等企业，其出口额首次突破了1000万美元。

4、出口商品结构进一步优化。

根据我市市情，我们重点支持了农轻纺和机电类企业，这些企业的外贸出口进一步增长，--年，全市农产品、服装、纺织品和机电产品出口分别增长了101.7%、52.9%、42.6%和67.2%，使得我市出口商品结构得到了进一步优化。

三、项目工作主要做法

一直以来，我市商务、财政两家对中小企业国际市场开拓资金工作十分重视，主要做法如下：

1、高度重视、认真落实。

一是领导重视到位。由局领导负责协调，相关科室抓落实;二是责任落实到位。在专人负责的基础上，做到分工明确、责任分明、工作透明;三是政策宣传到位。通过转发文件、当面讲解、上门指导等多种形式，尽量做到政策宣传不留空白，使相关企业都能通晓政策，及时申报。

2、认真指导、做好服务。

一是认真摸排了解企业项目情况，尽量用好用足省厅批复的计划额度;二是通过调研、走访，对新申请企业专门指导，不厌其烦的讲解，保证每个申报企业弄懂操作程序。

3、严格把关、认真审核。

一是坚持“公开、公平、公正”的原则，在进出口企业中筛选项目单位;二是坚持既阳光普照又兼顾重点的原则，发挥项目资金“四两拨千斤”的作用;三是坚持从严审核的原则，对项目单位逐一检查，对复印件、原件认真核对验收，绝不允许申报弄虚作假。

4、加强协调、加快拨付。

一是商务、财政部门加强协调，通力合作，提高工作效率;二是加强管理，督促市辖区财政局及时将资金拨付到有关企业，不准截留挪用。

四、存在的问题

从中小企业国际市场开拓资金的申报和执行情况来看，还存在以下主要问题：一是部分企业对开拓国际市场的重要性认识不足，抱着无所谓的态度，认为项目资金数额小，对企业发展作用不大，所以申报积极性不高;二是部分企业申报质量不高，网上填报不规范、纸质材料不齐全或不清晰等现象时有发生;三是个别市辖区财政办理拨付进度慢，导致企业多有怨言。

五、几点建议

近年来，中小企业国际市场开拓资金工作日趋规范，申报程序逐步简化，企业申报的积极性也正在提高。为此，特建议：一是对经济欠发达地区给予更多的政策倾斜，适当增加项目资金额度，以促进开放型经济的进一步发展;二是加强对市县项目申报的教育培训工作，培养一批懂政策、熟业务的项目申报专门人才。

工程项目部月工作总结范文55月份到公司报到后，安排在工程部工作，主要负责对公司各项目部资产管理和处理部门零杂事务，我知道这是公司给我的初步考验我深知成功的关键就是从一点一滴的小事做起，所以日常工作中认真的对待每一件小事，但凡能交给我工作事无大小悉心尽善认真对待，还记得部门交给我第一项工作是5月14去团结水库测量绘制竣工图，由于现场施工的时候不在现场对现场的不熟悉，所以遇见很多困难，只能通过和现场施工员多了解，自己也只有花更多的时间去测量和分析比较原施工图，经过几天的时间才完成了这项任务，这项工作的完成也成为后来很多类似工作的例证，只要肯努力肯学习是没有完成不了的工作，后来又有多项竣工图资料如浐灞1期，西高新5标、18标，世园张拉膜、岗亭，国电等多个项目的图纸审核修改及出图工作很好的完成都得归于第一次的磨练。

公司固定资产的管理工作移交到我手中后，经过检查发现了很多存在的问题就一些规范化的管理也多次在报纸中公告，几乎每一期报纸都有工程出台下发的文件通知，这一年内对每个项目部平均检查了3次，这也是今年工作我个人认为很不尽如意的地方，一是由于时间原因交通条件，二来是时机不确定，如渭河兴盛园工作固定资产较少所以重视不够，这也是明年工作中必须要加强的地方了。

进入6月份后开始对杨陵树木园项目进行结算，配合完成了图纸的提量工作，由于杨凌树木园项目的特殊性，变更很多签证很多现场改动更多，尤其是绿化部分200多种苗木花卉更是无从下手，所以这个任务是最棘手的工作之一，经过去现场的测量及对施工图的认真分析花费了大量时间和心血，与同事的共同努力最终也取得了比较理想的结果。

刚刚放下杨凌树木园的结算工作，这时候公司又接到了渭河36个标段的设计工作，36个标段施工图土方量计算这项枯燥繁重的工作在这时交与我负责，这也是今年中第一项完整负责的重大工作，期间公司几乎全员出动加班加点的进行此项工作，这段时间更是考验一个团队团结合作精神的时候，经过合理的分工和全公司的配合，这期间要不停的指导大家学习算法原理，普及CAD软件操作知识，检查核对计算过程，推算提供原始基础数据，最后还要汇总近十万项数字数据等等……历时两个多星期完成下来，当将最终的汇总结果交给公司时那种成功的喜悦是这一年最难忘怀的，近半月没有休假的加班辛苦没有白费，7月的难耐的酷暑没有白熬，事实证明辛勤的付出是一定会有回报的，这也是此项工作给我体会最深的一点!

刚完成了具有重大意义的土方计算工作后还没有完全休整过来，随着20--年世园会项目的全面开展工作重心又一下转移到了世园项目上，这时候摆在面前的就是近百余种材料的采购量及加工规格等问题，石材、防腐木、钢材、绿化苗木、花卉等百种以上的复杂工序工艺规格等，这项工作的统计核对工作又落到了工程部，一方面要为材料部采购工作提供依据提供准确量，一方面还要对图纸仔细分析审核项目部上报量控制材料成本，检查投标时清单量，很感谢公司的信任能将如此重要的工作交与我完成，我也很庆幸能够参与到世界园艺项目的建设中去。200多张图纸，300多页的清单也不知道翻了多少遍，几十页的计算数据稿纸也不知道算了多少回，最终的汇总表也不知道已经修改了多少次……一次的检查复核发现问题重新分析计算一次的修正补充细化，只为能给材料部提供的最准确数量依据，为公司减少每一分不必要的损失浪费。这项工作也为后期的考核工作提供积累的第一手的原始数据资料，也为日后的考核工作打了坚实的基础，伴随着后期考核工作的完成。

20--是辛苦的一年也是难忘的一年，8月后公司全面转入的投标的高-潮阶段，协助经营部做资审文件投标文件等等，随着投标的全面进行后公司也发现了标书施工组织设计中的很多问题，所以又一项新的任务明确的分到了我手中，对投标文件的技术内容的审阅，对清单图纸的检查复核，对投标文件疑问的提出整理多项工作需要人来完成，尢其是在标书制作人员专业技术力量欠缺不成熟的情况下更需要来指导来检查，西高新、渭河、机尝航天等多项重要的投标技术内容的指导检查等工作又再一次压在身上，当做标书的同事都下班回家的时候我依然在灯下翻着图纸清单，当大家都在周末休息的时候我依旧在写着题纲检查修改着大家的标书初稿，因为我知道只有我充分理解正确把握了招标文件内容及图纸清单项目才能指导大家去有目的性的做好标书，所以我应该比别人付出的更多，我也知道我付出后一定会比大家得到的更多，事实也证明了我的付出没有白费，这阶段我所做的准备工作是行之有效的。

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篇7

首先，促销不应与广告混为一谈。好像大家都知道广告是怎么一回事，都包括什么花费。实际上，大多数促销人员都声称自己是广告领域的专家，认为广告就是赞助或出钱通过大众传播媒介进行对消费者有益的产品或服务宣传。这些大众传播媒介包括：广播媒介(电视和收音机)、出版媒介(杂志、报纸及其副刊)，还有室外媒介(比如可供张贴广告和传单的广告牌)。通常把这些媒介所用的材料制作费算做广告开支的一部分。

是不是给“促销”下定义比较困难呢?事实上，下定义可能不怎么困难，且要容易一些。企业界的好多人认为“促销”就是除了广告、直销和散发宣传材料之外的形形的赞助宣传；这个定义貌似简单，但这恰恰是造成常常忽视促销预算计划和控制的主要根源，当然广告预算是不会受此影响的。

促销的几种类型

有了定义，那么咱们现在就可以探讨一下促销的类型及其所针对的人员。

最常见的促销类型有：针对购买的展览促销、有奖促销、竞赛与抽彩促销、赠券促销、还本促销和样品促销。这些促销种类通常主要是针对以下这三种人员的：(l)消费者。(2)商业界。(3)销售人员。(有时也把针对商业界和销售人员的促销归为一个促销范畴)。

尽管促销类型及其所针对人员的划分是简单易懂的，但要把它们控制在一个预算体系内却是不容易的。因为有些促销类型是针对所有这三类人员的，而另一些促销类型却不是。那么，是不是要根据针对人员的不同来重新划分一下预算与开支的种类?这要取决于公司的政策，因为促销种类的划分主要是公司政策问题，与严格的记帐原则关系不大。所以，公司在实施促销预算之前就有必要确定公司在这个领域里的政策。

促销开支的分类

每家公司都应该清楚哪些活动可以划入促销开支项目。据上所述，各家公司划分促销类型的标准不一，但重要的不是所有公司划分促销类型是否依据同一标准，而是每家公司都要有自己划分开支分类的标准。否则，促销预算的准备、记录以及随之而来的促销开支记录就毫无意义。

前面我们提到了一些促销类型，如针对购买的展览促销、有奖促销、竞赛与抽彩促销、赠券促销、还本促销和样品促销，我们还说明这些促销是针对以下这三种既定人员中的一类或两、三类的：消费者、商业界和销售人员。通常每一类既定人员即代表一个独立的开支项目。

针对消费者的促销，其花费常被看作广告开支的—部分(或被归入类似的开支项目)、此类促销是指那些向消费者展开的活动。而旨在争取商业或企业内员工合作的促销被视为商业促销，其花费通常不算在广告开支之列，而归入其它的开支项目。那些旨在激发销售人员努力工作的活动则被视为鼓励促销，其花费应归入行政管理开支之列。当然，这三种促销皆可归入促销这把大伞之下。

能分清促销种类并不意味着你就能恰当地做出预算和控制，还要努力把所有的开支列出并归入既定的项目中去。所有的项目都必须确认其所应包括的开支细目。比如，一项有奖促销提议若涉及到改变现有的包装或者标签。公司在最后确定此项预算之前必须对此做出决策，即确认此改变所需的设计及生产费用是否应算作促销开支的—部分。同样，涉及奖品包装、特别赠券、赠品是否划入包装费之内的时候，公司也要做出类似的决策。公司决策还应明确如何处理由促销所需的生产费用。公司常常把这样的费用按包装费、生产费、销售费或者市场管理费来处理。公司当然可以改变其政策，但应对如何划分这些费用做出决策。为了对促销费用进行恰当的控制，重要的是要明白这些有关的费用都是促销的一部分，所以，相应地应该予以记录。按理说，这些费用若不是为了促销是不会产生的。

促销的重要性

多年以来，促销在产品销售中的重要性目益突出。这种趋势不仅在持续，而且在加剧。这可能是由于在目前经济状况不景气下促销的成功导致的。各家公司为了参与零售．正在探索新奇有效且能迅速得到消费者反馈的技巧。

目前各家公司正在制订自己的促销方针，以达到其开拓市场的目的。由于这样做涉及到大笔开支，所以应把新奇的、未经验证过的促销手段通过实际销售来验证、确定其效能如何。任何一种促销手段都不一定在全国范围内适用，应该在不同规模的市场采用不同的促销方法。

促销费用

各家公司促销费用增长，其中有些公司是出于把促销当做开拓市场的手段，有些公司则是为了试验不同类型的促销技巧。造成促销费用增长的另一因素是把促销做为一种竞争优势来广泛使用。做为一种可行的市场开拓手段，促销愈来愈为人们所接受。当然，这还在于愈来愈多的总经理都精于促销，许多公司的商标管理机构都要求社会对公司的商标尽快认同。那么与广告相比，促销就更应对此负责。所有这些因素都空前强调检查公司促销预算计划、报告及控制的重要性。

促销费用日益增长，这就给我们提出这样一个问题——促销要花多少钱。在算出以美元为单位的花费额度之前，首先应根据产品的既定目标做出一个促销计划来。然后，把目标按照促销类型转化成一系列的促销活动，如还本促销、有奖促销、抽彩促销、库存展览促销等等，然后再把这些具体的促销活动折算成开支预算。当然，折算是与制订这次促销活动具体目的同步进行的。促销预算的每一步都应尽可能精确无误。

尽管不能按照市面上公开的价格(如广告)来估计促镇预算的花费，但是大多数促销开支可以按既定的政策和良好的成交进程来信算。公司存有过去的相似的促销活动开支记录，如果当时所需的材料是通过正常的购买程序购买的(当然也包括拍卖的竞价及合成价)，那么就可以依此估算出这次促销的开支。

确定了本次促销的目的和目标，且确信能达到前面所提到的标准，公司还得决定到底要投入多少钱。此举所采用的办法不外乎以下两种：(1)按本次促销所欲达到的市场开拓目的；(2)按所想获得的预期利润。当然也应考虑到这两者的平衡问题。而我们的建议是这样的：应把达到开拓市场这个目标放在首位。

促销预算小组的每个成员都应对预算负责。至于到底要花费多少，那就要取决于公司的目标以及以前促销的成功与否。促销预算应反映出目标所达的美元数额，而目标则应反映出预期达到的目的。实际上，促销预算应建立在以“目标论价”的基础上，而不应按预定的资金行事。

什么是预算，为什么需要预算

据说预算的准备、管理与控制是每个成功生意所必备的，不管预算涉及的是市场与销售领域、生产领域，或是生意的任何其它环节，常被用来开拓市场的广告在这个原理之中。但常有的一个例外就是促销领域。

促销预算也就是计划，即为了某一特殊的目的，把特定的一段时期内促销活动所需开支的费用详细列明用钱数体现出来。预算控制体系包括：

1．一份预先制订的详细计划，可用作一段时期内公司财力对不同促销活动投入量的依据；

2．一份与开拓市场活动有关的用款计划；

3.一种正式的体系，并可根据条件的变化对其进行调整；

4.—个依据，可据此对实际成绩做出评判。

如果说预算是商界成功的组成部分的话，那么为什么促销这一主要的开拓市场的亿元行业，总是在谈到预算计划与控制时被忽略呢?促销预算太不为人们所重视，常被粗略地制订出来。我认为促销面临正名问题，即为什么促销预算常被忽略。

预算的作用

预算的作用在于它迫使促销负责人员做出计划，然后管理人员对准备采用的促销活动作出裁决。预算的作用还在于它能够对各种促销活动提供必需的款项；且保证这些款项的合理使用。预算还可被用作检验结果的标准。

既然大家没把促销预算看成是无意义的消遣，那么我们就必须正视预算的准备工作以及什么是预算，如何做预算。

企业最重要的任务在于计划、管理和控制共有资金，而要做到这一点，最主要的方法就是做预算。促销预算资金是共有资金，当然就应遵循其它共有资金的使用规定。与其它各种项目一样，最重要的是要明确促销的目标。当然做预算也应如此，促销目标应包括以下几项：

1．判定促销所需资金、生产所需资金以及改进促销活动的方法所需的资金；

2．检视预算资金是否能创造最高价值；

3．控制预算资金；

4．及时让管理人员了解目前执行预算的情况。

预算控制

预算控制也就是按照既定计划检查开支情况，以及衡量其产生的实际作用。可把促销预算看成既定计划，而把按照既定计划衡量其所产生实际作用的方法看作预算控制。

良好的预算控制可不断提醒有关人员去了解既定计划的执行状况，从而不断加强管理。良好的预算控制还可以随情况变化而调整，并提醒人们注意随之出现的问题。

编制预算前的准备

到底该怎样编制预算呢?正如“促销”没有一个统一的定义一样，怎么编制预算也无定规可循。下面是我们的一些想法和方法，实践证明这些方法是行之有效的。

如果事先确立了开拓市场的目标，即所应获得的利润，那么决不可盲目搞预算。这个目标既要顾及到公司的全局，也要考虑局部涉及到的促销产品。要牢记公司出售产品是为了获利，一切计划都要围绕这个中心来进行。预算的任务是要确立促销的目的，再据此来确定促销的类型及其花费。先勾勒出促销目标的轮廓，然后再编制预算。

要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目；然后，再细分促销活动的各种开支。完成这两步之后，才可开始有效地进行编制预算的工作。

促销预算及控制还要包括下列步骤：

1．确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少；

2．确认目标及策略以使公司能达到预期的目的；

3．决定开支的数目；

4．经常了解现状以应付处理千变万化的情况；

5．提供一个可行的、严格的、正式的框架。

篇8

同得兴面业的连锁经营，是未来发展的基础，也是同得兴面业文化的直接传承。随着市场发展的新形势，竞争将呈现白热化的态势，如果仅仅坚守已有的阵地，无疑将是固步自封，放弃主动。传统面业连锁采用的简单加盟模式，属于粗放经营的表现，事实证明，这种模式无助于提升品牌形象，是目光短浅之举，这种竭泽而渔的做法，最终将彻底失去市场。依托江苏同得兴的平台，未来的连锁将立足苏州，面向长三角，辐射大都市，影响海内外，成为中国面业连锁的典范，国内餐饮连锁的主力军。

（一）连锁管理框架

在江苏同得兴发展的初期，连锁管理业务归属于公司市场拓展部。市场拓展部下设两个业务团队，分别管理直营店业务和加盟店业务。

1. 直营店业务

由公司市场拓展部直线管理，店内经营事务由店长承担，店长由市场拓展部直接指派，对店内经营具有直接管理权，向公司市场拓展部负责。店长在直营店内任命各业务主管，分别承担厨房、大堂、收银、卫生等事务，设置厨房总管、大堂领班、财务总管、卫生领班等职位进行负责，直营店自行采购食材，由总部提供目录，并由店长负责，每天向总部提交采购日报表。大型直营店可设店长助理一名。直营店店长每隔一定时期，由市场拓展部负责轮岗。市场拓展部负责直营店经营业绩的考核（图5-1）。

2. 加盟店业务

初期的加盟店，也由市场拓展部直接管理，由专门团队负责。加盟店的管理，市场拓展部直接通过店长经营业务方面的管理，加盟店的财务、卫生等事务，由店长根据加盟店店主的要求进行管理，但必须执行同得兴的管理规范，履行指导手册的要求。市场拓展部定期或不定期对加盟店的业务进行考察，发现问题立即提出整改意见，加盟店必须在规定的时间里完成整改并接受审查合格后方可继续营业，否则将勒令停业整顿，在规定时间里未完成整改，报公司总经理批准按照协议规定解除加盟关系，并追究法律责任和经济赔偿（图5-2）。

加盟店的店长可由店主推荐，并参加上岗培训，考试合格进行试用，试用期满正式聘用。店长既对店主负责，也对公司市场拓展部负责。

（二）连锁发展规划

根据规划，同得兴面业连锁事业的发展，是立足苏州、面向长三角、辐射全中国、影响海内外。初期将着重开拓苏州地区的连锁市场，然后开始在周边地区进行发展，开拓上海、无锡、杭州、嘉兴、宁波、南京、常州、南通等地业务，远期将开拓北京为代表的北方市场和广州为核心的南方市场、重庆为中心的西南市场等。同得兴面业连锁发展，将实施“四个五”计划：市区5家直营店、县市5家直营店、长三角50家加盟店、国内中心城市50家连锁店（远期实施）（图5-3）。

1.苏州地区的连锁发展规划

苏州是同得兴的基地，深耕苏州市场，挖掘苏式面业文化精华，是同得兴的职责。苏州市场的开拓，首先在苏州同得兴目前3家直营店的基础上，再发展2家市区直营店，带动加盟店的发展，以满足中央厨房首期运作的需要；县市方面，计划在各地发展5家直营店，形成苏州地区空间布局的基本框架，然后带动一批加盟店的开设。

苏州地区连锁店发展的原则是根据商圈设定，全市的重要商圈：观前商圈、石路商圈、南门商圈、园区湖东商圈、园区湖西商圈、高新区狮山商圈、高新区科技城商圈、平江新城（火车站）商圈、沧浪新城商圈、金阊新城商圈、相城高铁站商圈、吴中商圈等。商圈选择条件：商业集中度、50 m范围内的人口数。

发展的顺序是先进入成熟商圈和核心商圈，再辐射次发展商圈，绝不搞平均分摊模式。成熟商圈开设连锁店后，根据营业发展情况，将来可开设第二、第三家连锁店。

2.上海地区的连锁发展规划

上海是中国最大的工商业城市，也是吴文化与其他外来文化交汇的中心，海派文化实质上骨子里还是吴文化。上海居民中，来自于江浙一带的居多，在生活习俗上还完整地保留着原有的印痕。苏式饮食在上海一向极受欢迎，很多苏式餐馆都曾经在上海发展，至今上海仍有很多经营苏式菜肴的餐馆老字号。苏式面点也是深受上海人喜爱的，现在上海有不少打着苏式面点旗号的面馆，尽管风味尽失，还是吸引了众多吃客。由于上海的消费水平较高，苏式面点在上海一向是走中高价路线，同得兴的定位非常符合上海的市场特征，发展上海市场是同得兴连锁规划中的重点和重心。

上海连锁店发展目前考虑与有实力的餐饮企业合作，实行委托的模式，由同得兴提供品牌和食品配送，具体经营由商全权负责。

由于未来上海地区的业务量较大，配送方面将成立区域总部，建立中央厨房，负责上海地区的连锁店需求。同时，上海以南的浙江区域，可以利用上海区域总部的产能进行配送。浙江省杭嘉湖平原属于吴文化范围，语言和生活习俗相近，苏式面点极受欢迎。随着杭州湾跨海大桥的建成，宁绍地区的距离缩短，以上海辐射该地区比较现实。在上海地区发展比较深入，业务继续扩大，而浙江地区连锁发展全面展开后，考虑设置浙江区域总部，统辖该地区的连锁发展。

3.江苏地区的连锁发展规划

作为吴文化的影响区域，苏南具有苏式面点很好的历史流传传统，无锡、常州等地是前期考虑发展的城市。近期锡、常连锁发展，可由苏州总部实行配送，当江苏地区其他地区发展条件成熟后，考虑设置江苏区域总部。南京市场开拓后，江苏即设置区域总部，并辐射周边地区，相继发展镇江、扬州等地市场。南通经济近年发展较快，南通市场开拓后，考虑交通方便因素，可以由苏州总部进行配送（图5-4）。

在近期规划方案中，长三角地区未来5年将达到直营店10家、加盟店40家，总共50家的规模。在5年后的纵深发展阶段，长三角地区计划开设加盟店100家、直营店20家（表5-1）。

4.国内大都市的连锁发展规划

远期同得兴连锁将进军以北京为核心的北方市场，以及以广州为中心的南方市场、重庆为中心的西南市场和武汉为中心的中南市场等大都市市场（图5-5）。

北京地区汇集天下美味，是各地餐饮大融合的福地。上海菜、苏帮菜近年在京城高端市场非常流行，代表着一种文化品位。同得兴面点长期以来由一批苏州出来的领导干部的大力推广，以及来苏参观、学习并由苏州地方政府部门在同得兴招待的国家机关工作人员、苏州籍的文化名人等的言传身教，已经具有一定的社会影响。进军京城餐饮市场，是同得兴战略部署的一个重要步骤，是传播苏式面业文化的重要机遇。

北京地区的发展，考虑开设一家同得兴苏式旗舰店，作为传播苏式面业文化的基地，市场拓展主要考虑进入京城的高级私人会所、五星级宾馆。这个发展业务可以考虑与北京有实力的餐饮企业进行合作，采取模式。具体操作上，不一定使用同得兴品牌，但是必须由同得兴区域总部统一配送，以保证原汁原味的苏式面口味，和百分百的吴文化气息。条件成熟时，也可以在今后考虑发展连锁经营，扩大同得兴的品牌影响。

北京周边地区，如天津、唐山、石家庄等地，其连锁发展应该考虑北京区域总部的配送能力。

以广州为中心的南方地区，是粤味流行地区，崇尚清淡口味，同得兴面点经过不断改良，在口味方面已经根据现代人的偏好进行了调整，尤其是白汤面系列，清爽宜人，特别适合南方热带气候，应该具有良好的发展前景；

重庆是西南餐饮重镇，在川味走天下时代重庆的麻辣辣翻全国，以苏式面点进军西南，带领一股清新之风，开风气之先，另有一番作用。

篇9

【关键词】全面预算 管理 运用

全面预算管理是利用预算对企业内部各部门、二级单位的各种财务及非财务资源进行分配、考核、控制，以便有效地组织和协调企业的生产经营活动，完成既定的经营目标。全面预算在企业的经营管理中起着目标激励、过程控制及有效奖惩的重要作用。笔者结合本施工企业情况，就推行全面预算管理，做一粗浅探讨，供大家参考。

一、全面预算编制原则

所谓全面预算是关于企业在一定的时期内各项业务活动、财务表现等方面的总体预测。

（一）按实质控制原则，将内部业务机构、下属企业等所属独立核算经济单位的全部经营活动纳入预算编制范围，编制全面预算合并报表，保证预算编制的完整性。

（二）客观分析判断市场形势和政策走向，充分估计各种不利因素对企业生产经营的持续影响，科学预测和确定年度经营目标，合理配置各项经济资源。

（三）科学编制主业及辅业等项目投资计划。如：设备投资、辅业投资、周转材料等。

（四）以效益增长为导向，优化品种结构，提高产品质量。增加新的利润增长点，推进集团产业多元化发展。通过集团资金集约化管理，实现资金增值。发挥机制优势，加大市场开拓增效力度。

（五）强化成本费用控制。加强采购、降低采购成本。以成本为核心，深入开展对标挖潜，推进指标降本。

（六）科学编制年度资金收支余缺，合理规划现金收支与配置，控制资金风险，节约财务费用，增强资金保障和偿债能力，提高资金使用效益。

二、施工企业全面预算内容

施工企业的全面预算包括业务预算、财务预算、资金流量预算、资本性支出预算（设备购置和投资）。

（一）业务预算。业务预算应包括施工图预算、施工预算、工程成本预算、工程税金及附加预算、期间费用预算。成本预算又分为：人工预算、材料预算、机械费预算、其他直接费用预算和间接费用预算。

（二）财务预算：财务预算指有关现金收支、经营成果、财务状况的预算，包括现金预算、利润表预算、资产负债预算表。

（三）现金流量预算：包括日常资金收支预算和筹资预算。筹资预算是企业在预算期内需要借入长、短期借款的预算。

（四）资本预算。资本预算是企业在预算期内进行资本性投资活动的预算。

三、目前施工企业全面预算管理存在的问题

（一）全面预算组织机构设置不完善。一般企业把编制全面预算组织机构设在财务部门时，不利于各部门之间利益关系的协调，使得全面预算管理无法有效实施。

（二）全面预算编制缺乏科学依据。有的企业单纯为了编制预算而编制预算。由于信息不对称造成了全面预算编制不科学，执行难。造成重费用预算、收入预算，轻成本、资金预算。并且不能根据实际工作情况及时调整预算。

（三）考核和奖惩措施落实不到位。对下属子分公司的考核大部分仍停留年终考核。平时只对可控费用节超、利润等指标考核；没有定期对全面预算指标全面考核，工作流于形式，降低了全面预算的促进作用。

四、完善施工企业全面预算管理的措施

（一）建立健全全面预算组织机构，明确各部门、二级单位职责，编制全面预算的要求和程序。

（二）全面预算的编制要以市场为导向，要求施工企业对原预算应及时调整和修改，使预算指标与市场外部环境相兼容，适应对市场的适应能力和抗风险能力。

（三）完善全面预算考核机制，建立全面分析与严格的考核制度。定期对实际值与预算值的差异进行分析，找出差异的原因，提出相应的改进措施。与绩效挂钩。要与单位年度工作目标挂钩。要与个人、单位评先评优挂钩。

五、全面预算管理的步骤

全面预算编制通常采用从下到上、从上到下分级次、分部门编制，层层汇总，经反复审议修订并由公司预算小组汇总后报公司预算管理委员会综合平衡确定后，由公司董事会批准。

（一）预算初稿的步骤。机关各部门编制可控费用（办公费、差旅费、业务招待费）、专项费用、不可预见费、奖励基金等预算。市场部门对公司承揽工程任务进行预算，编制市场开拓费预算。

（1）经营管理部门根据公司中长期计划、工程承揽任务预算编制产值指标、编制分类预计合同成本、合同毛利率。

（2）资产管理部门对全公司固定资产投资、其他投资进行预算。

物资管理部门：编制存货收发存预算、采购预算。

（3）人力资源部门：编制劳动工资计划、用工计划预算。

（4）财务部门：对部门预算、二级单位预算进行汇总形成初稿预算报预算管理委员会。

（二）预算第二稿编制。各部门、二级单位根据预算管理委员会下达的各项指标重新编制预算。

（三）再审定。财务部门对预算第二稿进行汇总分析，并汇报预算管理委员会再次对预算进行评估平衡。

（四）定稿。预算管理委员会将定稿预算报董事会批准。

六、全面预算执行情况分析及预算评估调整

（一）建立预算调整机制，按月进行预算分析，特别是费用预算、现金预算。财务部门每月按部门分析费用差异、按项目工程分析现金收支差异，及时反馈各部门和各项目按预算进行控制。

（二）建立预警机制，对费用超支、现金超支等实行预警制度。

（三）定期对公司费用及现金预算可进行评估调整。由于市场环境、经营条件、政策法规等发生重大变化，导致预算执行结果产生重大偏差的，可以调整预算，但要严格按照规定的程序报请预算委员会批准方能生效。

参考文献

[1]许云芳.加强施工企业全面预算管理的思考[J].会计之友，2008(08).

[2]吴正芳.制造业推行全面预算管理的探讨[J].会计之友，2007(1中):66-67.

篇10

Abstract： Under the influence of the economic globalization， China's private enterprises implement transnational operations. But the scale is still not perfect and faces lots of problems because the private enterprises' transnational implementation just take a step. So those enterprises should choose the progressive development mode. This paper firstly defines gradual development mode， secondly analyzes the reason to choose this mode and finally work out the measures to take. This research will make good suggestions for China private enterprises' better implement of transnational operations.

关键词： 跨国经营；渐进式；华为

Key words： transnational operation；progressive development mode；Huawei

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）35-0116-03

0 引言

跨国经营目前已经成为经济全球化条件下我国民营企业发展的一种重要形式，再加上为了适应经济全球化和对外开放，我国要求实施“走出去”的开放战略，使得我国民营企业能与世界接轨，而且随着国家政策和民营企业自身创新力度加强，使得民营企业有着很大的上升空间，对我国经济发展有着巨大的意义。然而目前总体来看，我国民营企业在国际产业中还处于低端，本身经营规模小局限性大，很多民营企业还处在跨国经营的初级阶段，所以面对国际的大舞台，民营企业在跨国战略模式上的选择很重要。本文以华为为例，为我国的民营企业在实施“走出去”战略中如何能取得更好的成绩做出分析，选择更好的发展模式。

1 我国民营企业跨国经营的现状

近十年来，我国民营企业出口年均增长60%，尤其是加入世界贸易以来，平均每年增长高达78%，远远高于我国外贸企业20%的年平均增长率，2012年第一季度，全国进出口的总值为8593.7亿美元，比去年同期增长7.3%。其中出口4300.2亿美元，同比增长7.6%。体现出民营企业旺盛的生命力与巨大的发展潜力，可以说在当前的贸易经济中，民营企业成为中国对外贸易经济的重要组成部分，是我国参与到国际贸易竞争中的重要力量。[1]

经过经济危机的洗礼后，我国民营企业国际生产能力继续提高，它们以国际需求为方向，以扩大出口贸易为目标，进行了包括海外投资，营销等对外经济活动。我国民营企业在东盟，欧盟，美国等海外区域开展投资。出口结构也得到了进一步的优化，市场多元化的效果开始呈现。制造业企业的市场范围基本遍及全球；农林牧渔业以亚太市场为主，欧美及澳洲市场也有拓展；电力，热力，燃气及水的生产和供应主要海外市场是西亚和东南亚；交通运输，仓储和邮政业主要在欧洲和东南亚等地区；信息传输，计算机服务和软件业主要分布在亚洲地区；建筑业也已经打开世界许多国家和地区的市场。

我国民营企业对外投资虽然起步较晚，但其跨国经营的步伐很快，短短数年就取得显著的成绩，不过目前很多民营企业还处于跨国经营的初级阶段，跨国投资还是以合资为主，所以我国民营企业要选择正确的模式进入国际市场，发挥自身比较优势，参与国际分工，使跨国经营在这一经济形式得到发展。

2 我国民营企业跨国经营选择渐进式发展模式

卢孜恒，陆亚琴认为渐进式成长模式是企业从小到大，由低到高的一个过程。即先从风险不大，投资少的项目进行合作，然后再进一步积累经验，在国际市场上进行历练，从而具备进行大的收购项目的雄厚实力。[2]周正平认为渐进式成长模式是指一个企业慢慢从起步到发展，一点点累积从被动到主动从量变到质变的过程。企业表现通常表现为地理扩张顺序，大多遵循“由近及远，先熟悉后陌生”的路线。市场扩张的地理顺序通常为：本地市场——地区市场——全国市场——海外相邻市场——全球市场。[3]笔者认为该模式主要受到企业内部条件和环境因素影响，让企业随着跨国经营的经验积累，风险减少来慢慢投入跨国经营，从小到大，慢慢累积从而得到稳定发展。让一个企业从没有出口到偶尔出口到海外立足以及海外生产销售全球市场。

除了渐进式模式外还有一种跨越式的跨国经营方式，跨越式跨国经营是指在新的环境下，企业在开展跨国经营的过程中，不是完全按照跨国经营的几个阶段一步一步的向前发展，而是依据自身条件的许可，直接采用跨国经营高级阶段的步骤，通过对外直接投资进入国际市场。但是，鉴于我国民营企业的自身条件和外部环境，实施跨越式跨国经营显得十分困难，我国民营企业最好选择渐进式的跨国经营模式。

3 渐进式发展模式选择的原因

3.1 国内政策扶持落后 与国有企业相比，民营企业可能获得融资的权利和机会相对较少。所以，我国大量有活力的民营企业不能进入资本市场，导致这些企业在短时间内无法做大做强。

而在民营企业同外资企业的国内市场竞争中，政府没有营造出保护民营企业发展的政策环境。在国家提出大力吸引外资的宏观政策指引下，民营企业享受的政策扶持远远落后于外资企业，特别在税收优惠和行业准入方面受到不公平待遇，这种不公平的竞争，使得民营企业走向国际市场的路上举步艰难。

3.2 国际市场竞争恶劣 我国的民营企业目前仍然有很多处于跨国经营的初级阶段，其自身的规模和涉及的领域相当的小，由于经验少，在国际市场上很多外国的风土文化，法律法规等认知都不足，使我国民营企业在跨国经营上缺乏主动性；众所周知，一个好的品牌和一个有信誉的企业能更好的吸引顾客和合作商，然而由于我国民营企业跨国经营起步晚，在其自身的品牌信誉等方面都很低，让外国很多顾客不能很好的接受与合作，使我国民营企业在海外扩张上丢失了很多机会，再加上我国民营企业出口的产品往往都是一些劳动密集型产品，出口增长是低价格的数量规模的扩张，出口结构是传统的粗放型增长方式为主。让我国民营企业在国际市场上面临其他国家的反倾销等恶性现象。

3.3 贸易壁垒摩擦严峻 由于我国民营企业对外出口的商品大多都是低附加值的劳动密集型产品，缺少知名品牌，而且大多都集中在亚洲，北美，欧洲等以独资来创建海外市场，这往往与周边国家的市场具有同构性，而我国民营企业为了能拥有市场而降低价格，从而与周围国家企业产生摩擦。这种由于彼此之间的利益和贸易活动本身的要求及民营企业自身问题导致的贸易摩擦逐渐增加，从而受到反倾销和保障措施调查，知识产权争端，技术壁垒，宏观经济政策等问题严重。

3.4 民营企业资源成本短缺 众所周知，我国民营企业面临的最大问题就是资金融通问题，然而在与国有企业的资源分配上的不均使我国民营企业难以在走向国际市场上形成气候。资源的缺少导致我国民营企业只能开发一些低成本的产品，而这些低附加值的产品在国际市场开拓能力弱，风险承受能力差，在国际市场上缺乏竞争力。

如何运用有限的资源在成本方面能有效的创新并走出自己的道路，这能让我国民营企业在跨国经营中得以发展，所以选择渐进式跨国经营，如华为企业，就在“低成本开发”上走的很顺利，他将主要精力放在非核心部分，然后找美国，台湾等专业加工，即利用国内研发劳动力相对廉价的优势，又增加了利润。

4 我国民营企业跨国经营渐进式实现的途径

面对国际市场，我国民营企业要实施“走出去”的开放政策不是一朝一夕就能完成的，其中需要一个循序渐进的过程，慢慢积累经验，不能急功近利而导致计划失败。本文借助华为的例子来分析我国民营企业如何进行渐进式的跨国经营。

4.1 避开竞争选择合理的切入点进入海外市场 面对国际市场，我国民营企业要着眼于建立多形式的企业战略，扩大企业的规模和市场空间，避免与实力强大的跨国公司进行直接的正面对抗，而应充分利用自身灵活，速度的优势，以适当的价格提供具有差异化的产品，以自身的特色产品和经营理念获得消费者的信赖，站稳脚步后再逐步扩张。

民企华为采取渐进式的海外扩张战略，以贸易方式进入海外市场，以打开国际市场为撬点，采取间接出口和直接出口积累国际化经营的经验，在根据客观需要和主观可能具体策划如何逐步地，渐进地向更高的层次过渡。华为在跨国经营上选择了“先易后难”的道路，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼把非洲和亚洲的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。1997年华为将国际市场开拓目标锁定在俄罗斯和南美地区，经过努力突破后，1999年大规模进入东南亚，中东，非洲等区域，到2003年成功打入欧美市场。[4]其成功也表明我国民营企业在跨国经营上不能一口吃成胖子，要稳扎稳打，抓住机会，通过滚雪球原理，让自身越做越大。

4.2 发掘海外市场需求直接投资 在跨国经营的道路上，我国民营企业始终以市场为导向，提高高新技术产品科技含量和服务水平，确定并稳固在产业发展中的新亮点。关注顾客的个性化和差异化的需求，要突出企业的特色和主打产品，集中几个核心优势品种，慢慢在海外进驻并稳定自己的市场，以自身的灵活机动来保持经营优势以此来应对大规模的竞争。

华为通过农村包围城市的办法，在起步的时候成功的规避了与国际上一些大规模的竞争企业进行摩擦，使他能在海外市场上站住脚步，并成功的发展了其产业特色。华为曾经把创业6年所积累的资金全部投入到C&C08数字程控交换机的研发上，在交换机产品取得优势后又将积累的资金全部投入以SDH技术为核心的光网络传输产品上，根据市场环境的需求，还重点研发了从有线到无线的转变等，使其慢慢从3G专利的全球排名前5到4G专利的全球前3，一步步的从一个跟随者发展到了一个领跑者的地位。[5]

4.3 借势合资发展创新打造品牌 我国民营企业要善于抓住外部机遇来提升自身的核心竞争力。要加强企业技术创新能力和自主研发能力，通过大力开发高新技术产品，提高科技含量来避免贸易技术壁垒，在进军国际市场过程中实施战略联盟，集中资源进行产品开发和海外销售渠道控制，使低附加值的产品向高附加值转移，打造企业的品牌知名度，通过贴牌生产和自由品牌的结合，与国外的企业合资合作，借助他们先进的营销管理理念和畅通的销售渠道，和较大的市场规模，帮助民营企业实现快速的业务扩张和企业自身综合实力的提高，将企业的产品和形象展示于国际市场。

华为在国际市场开拓中，实施了自由品牌和贴牌并行的方式，在国际市场开拓初期，华为就在俄罗斯成立合资公司，以双方共有的品牌进行销售，通过几年观察发现这样品牌在发展中国家建立的过程相当缓慢，在发达国家更是艰难。于是就开始与许多国际著名公司洽谈贴牌方式的合作，通过与摩托罗拉在GSM产品方面的合作，将华为的移动交换机和摩托罗拉的基站设备组合，在国际市场上以摩托罗拉的品牌进行销售。同样的世界级的电信跨国公司都上演着合并戏，如：西诺（西门子与诺基亚），索爱（爱立信与索尼），这些强势的合作使华为要进入国际市场难度更加艰巨。于是，为了更好的走出去，2004年华为与西门子组建了一家全球性的合资公司，借助西门子的渠道打开了欧洲市场的大门，2006年华为又与北电网络（Nortel）成立合资公司，借助北电的百年历史与信誉，使华为在北美市场获得了机会。随后又与德国电讯合作扩大东欧市场等慢慢将自己的品牌推向全世界。[6]

参考文献：

[1]中国产业经济信息网.一季度我国进出口总值8593.7亿美元[EB/OL].（2012-04-20）[2012-06-06].http：//.cn/site951/tjsj/2012-04-20/553102.shtml.

[2]卢孜恒，陆亚琴.我国民营企业“走出去”的风险和战略选择[J].时代金融，2011，（4）：81-82.

[3]周正平.中国民营企业跨国经营成长模式及选择[J].特区经济，2007，（10）：97-99.

[4]邱畅.海尔与华为跨国经营模式的对比分析[J].商场现代化，2009，（571）.