市场开发具体措施范文

导语：如何才能写好一篇市场开发具体措施，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词:国际；EPC；项目;设计管理;市场开发阶段;互利共赢

EPC为Engineering－Procurement－Construction的缩写，在这种合同承包模式下，承包商不但要承担项目的施工工作，还要承担设计、采购、试运营等工作。这种模式起源于20世纪70年代末美国的石油化工行业，后来逐渐在全世界范围内推广，并在电力、矿业、水处理设施等工业项目和公用设施领域得到了广泛应用。［1］20世纪我国由于经济管理体制、思想观念等方面的诸多原因，EPC总承包模式在水利水电建筑行业发展推广较慢。近些年由于经济飞速发展，工程日益增多。建设部先后颁布了《关于培育发展工程总承包和工程项目管理企业的指导意见》及《建设工程项目管理试行办法》，自此，我国工程总承包和项目管理进入一个新的发展阶段。以设计为依托的总承包模式被大家所认同，EPC总承包成为我国目前倡导的承包管理模式，是今后的发展方向。［2］近些年国内水电施工企业推行“走出去”战略，积极参与国际市场竞争，EPC总承包是国际工程通行的工程建设管理模式之一。由于我国EPC承包模式起步相对较晚，我国企业与国际承包商相比项目管理经验较少，目前，处于探索发展积累经验阶段。在项目前期市场开发阶段，设计在EPC总承包中起到龙头的作用，设计管理起到关键作用。笔者通过本文剖析，旨在分析EPC总承包单位在EPC项目市场开发阶段，对前期设计工作及设计合作方的管理，以提高EPC项目承包方的设计管理能力，进而实现市场开发阶段EPC项目的中标率，达到各方合作的互利共赢。设计是EPC项目的关键环节，是整个工程建设的前提和基础。设计管理在整个项目管理中居于重要地位。在项目决策阶段，设计占主导地位。而设计成果又是指导建设工程项目实施的依据，因此，设计管理在整个工程项目管理中起关键作用。目前国际EPC项目，设计方案大都由承包方在投标时提供。据统计，在初步方案设计阶段，设计对工程总体造价的影响程度约为75%～95%;在施工图设计阶段，设计对工程总造价的影响程度约为35%～75%;而到施工阶段，通过有效的管理，能够节约工程造价的可能性仅为总造价的5%～10%。由此可见，投标前期阶段设计方案的选定，直接影响项目后期的运作实施。本文以市场开发阶段设计管理为切入点，阐述设计管理的具体措施。

1市场开发阶段设计管理现状

1.1合作模式松散，驱动力不足

目前，以施工方为主体的EPC合作模式，设计方参与市场开发需自费配合承总包方进行现场考察、调查当地经济社会状况和法律法规、熟悉相关技术标准、确定项目设计方案、配合编制商务报价和项目建议书。同时，由于市场开发阶段项目的不确定性，设计方需要同时跟踪多个项目，与国内项目相比国际EPC项目的前期设计更复杂，且没有合适的激励目标，致使设计方积极投入精力配合前期投标工作的动力不足。

1.2基础资料及数据不足，初设方案确定难度大

国际项目一般在欠发达的国家和地区。这些国家政局动荡，政府部门更迭频繁，收集资料难度大，各种资料零碎分散，可用资料少。其次，国际工程惯用欧美技术标准和欧美工程师，造成设计标准及设计习惯的差异。再次，市场开发阶段出于成本及投标进度考虑，地质勘察深度不够，难以获取详尽资料。以上基础资料数据对整个设计方案的影响重大，造成投标设计方案精度降低，甚至会存在漏洞及缺陷，影响投标效果，造成详细设计阶段项目计划成本超标，需要临时更改设计方案或重新进行勘测，对工程项目进度及经济效益都造成较大影响。

1.3EPC+F模式下，对设计要求更高

常规的工程总承包(EPC)项目，业主委托专业的咨询公司和管理公司进行项目的可行性研究，业主根据可行性研究成果选择工程项目总承包商，将工程项目的勘察设计、采购及施工等工作全部委托一家承包商进行总包，目的是方便将项目的勘察设计、采购及施工进行有机结合，避免出现设计与施工脱节。目前越来越多的项目，已由单纯的EPC模式演变为EPC+F模式(即融资模式)。总承包商的工作除进行设计、采购和施工外，还包括项目前期策划和可行性研究，总承包方的市场开发工作，不断的向项目开发链条上游延伸。这种模式下，设计方的任务就不仅是根据业主提供的项目资料，细化地质勘查资料，然后编制初步设计方案，更多的是要根据业主要求，配合总承包方的市场开发策略，进行技术方面配合。某些需要总承包方参与前期策划及可行性研究的项目，总承包方目的是为了在业主缺乏技术支持的情况下，尽快促成项目实施，达到获取项目总承包的目标，设计方的工作就从单纯的进行设计，变为配合总承包方进行项目策划，进行可行性研究，促成项目尽早实施。

2投标阶段设计管理的具体措施

同一个项目，不同的设计单位、在不同的时期、针对不同的国家和地区，可能会设计出不同的方案。因为设计受到各种因素影响，使得总包方既对设计方案和技术要求难以掌控，又对设计的进度无法有效控制。如何能在投标阶段有限的时间内，得到最合理的设计方案，从而最终促成中标签约，从以下六个方面进行阐述。

2.1选择合适的设计团队

我国长期以来形成的设计与施工分离的模式，使得国内企业在进入国际EPC项目市场时较为被动。在市场开发阶段，设计院易忽略同行业发展趋势、最新专利技术、特定市场需求特点等的调研和系统了解各地区设计理念的不同，设计方案缺乏新颖性、创新性、针对性。有时甚至背离国际同类项目造价水平，使得方案设计难以被工程师和业主接受。此情况，引入优秀设计合作方显得更为重要。首先，应选择综合实力强的设计院，同时关注设计院在这一行业的优势，特别是近些年来同类项目业绩及是否参与过项目所在地相关项目的建设及经验，还需了解设计院对该行业最新技术的运用情况。其次，对设计院的选择过程中，还应对其在本项目投入的设计力量有所要求。选择有实力、有业绩的设计团队。应要求设计院提供委派人员相应履历，考察其专业能力及设计经验是否满足本项目在市场开发阶段的设计要求，对不符合要求人员应不予录用。

2.2加强日常数据收集，建库分类管理

日常工作中，公司需建立合作单位资源库，并对合作单位按不同业务进行分类管理，一般可分为4类:项目管理咨询公司、专业设计单位、具备相应资质施工单位、运行维护单位。在EPC项目前期，结合项目工作内容、所在国家和地区的技术标准、项目类型、国别环境等，由公司项目管理部门组织市场部门按照程序在资源库中初选设计咨询合作单位，报公司审批。

2.3建立长效合作机制

在与设计院合作良好的前提下，建立了彼此的信任，本着互利共赢的原则，可考虑与合作单位进行长期合作计划，签订长期战略合作协议，旨在优势互补、资源共享、共同发展。通过展开全面合作，达到双方合作的延续和深化，实现互利双赢。在得到项目信息后，优先将对方作为合作对象，亦可在各行业项目的EPC总承包承揽项目时双方成立联合承揽投标小组，共同开发市场。对于这种合作模式，将加快公司转型发展，向高端市场挺进，为双方的合作拓宽生存发展空间。

2.4与设计院建立适当的激励约束机制

本着“公平、诚信、共赢”的原则与设计院签订合作协议。合作协议中对边界条件和技术规范标准、合同履约、职责划分、利益分配等明确，以此对设计院进行约束。同时制定详细的设计工作计划，并在执行中不断强化与设计方“风险共担、利益共享”的理念，通过适度转嫁风险和分配利益来制衡和管理合作单位，并保证风险与利益对等，使合作单位始终与总包商在认识和行动上保持高度一致。在协议中要科学制定设计节点，以设计成果提交时间节点，设计质量和相关过程资料为标准，拟定激励措施，并以奖金的形式予以兑现。在协议中约定，项目中标后，优先选用该配合设计单位。若更换设计单位，总承包方可根据市场开发过程设计方的配合情况给予相应的补偿。

2.5加强对设计咨询单位的考核评价

在合作过程中，引用专家评审机制，以合同时间节点、提交物质量等对设计单位进行考核，设立考核打分制度，并将结果记录在案，作为设计单位考核表现档案，供以后选择设计单位时参考。［3］对合作过程中多次出现违反协议及违规，不能正常履约的单位，记录在案，报公司相关部门列入黑名单，后期不与合作。

2.6注重过程控制，建立有效的沟通机制

设计单位在市场开发阶段配合公司现场考察、负责编制项目建议书、编制项目技术方案、配合商务报价过程中，规定设计各阶段的接口关系、分工和沟通方式，并按照工程设计进度要求，及时沟通。设计进度符合项目市场开发进度要求，充分考虑与可行性研究报告、工程勘察、环境评价、经济评价的进度协调。制定设计进度月报表制度。市场开发负责人定期组织检查项目设计与开发计划的执行情况，分析进度偏差，制定改进措施。项目设计实施计划应满足招标文件约定的质量规定和标准，同时配合总承包方的投标策略。

3结语

设计阶段是工程建设中最关键的阶段，而市场开发阶段的设计方案选取，对整个工程的成本、进度、质量、安全环保控制有重大影响。对于国际EPC项目，市场开发阶段的设计管理，是项目设计管理中的重要环节，更是整个项目管理的重心所在。

参考文献:

［1］张水波，陈勇强．国际工程总承包EPC交钥匙合同与管理［M］．北京:中国电力出版社，2009:前言．

［2］陈楹泓．EPC工程总承包模式下的设计控制及工程管理研究［J］．工程技术，2016(19):61．

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一、主要经济指标完成情况：

1、实现利润：目标数为000万元，上半年完成000万元，占年计划000％；比去年同期增长000％;

2、销售收入：目标数为0000万元，上半年完成0000万元，占年计划0000％；比去年同期增长0000％；

3、工业总产值：目标数为0000万元，上半年完成0000万元，占年计划的000％；

4、存货周转天数：目标数000天，上半年实绩0000天,比去年同期加速000天；

5、应收帐款周转天数：目标数00天，上半年实绩00天，比去年同期加速0天；

6、产销率：目标数为00％，上半年实绩00％。

二、上半年工作的总体评价：

（一）重点品种销售下滑，传统丸剂品种异军突起。

由于受到国家宏观环境的影响，再加上各地医药市场整顿这把双刃剑，导致有些医院对正常的业务工作都不予接待，给我们的销售带来了重重困难。早在年初，公司为强化新品推广力度，着力培育新的增量市场，对销售队伍的结构进行了调整，强化市场的开发与渗透，力争通过高投入、高压力及与之匹配的激励机制，使我们的专科用药销售再上一个新台阶。但由于医药行业宏观环境的影响，专科用药的销售与我们的预期还有一定的差距。与此同时，我们设置了专职人员梳理、强化渠道跟踪管理，开拓维护公司普药和传统用药市场，实现与现有医药业态相衔接的工作机制。

我们在抓好销售队伍、销售市场建设的同时，利用企业的产品优势、品牌优势，积极寻求对传统特色品种的总和区域，充分借助商的渠道优势、网络优势和机制优势，扩大我们产品的销售。

上半年，我们企业跟踪的5个重点产品：000，与去年同期相比销量均有所下降。但我们的传统丸剂类品种异军突起，因疗效确切、易于吸收，市场前景被商看好，一些多年没有生产的老产品如00丸、000丸、000丸已成为商热力推介品种，销售市场陆续打开，成为企业新的增长点。

（二）新产品开发和科技进步成果显著，gmp管理工作进一步加强。

根据"二个开发"（即市场开发、新品开发）一起抓的原则，企业加大了新品研发的跟踪力度，并对已取得产品生产批件的品种着力做好产业化的前期准备工作。上半年，获得00新药证书及生产批件、00生产批件、中药9类00片、00生产批件等，同时进行了包括00、00等新产品的大生产工艺参数摸索工作，为这些产品顺利投放市场做好工艺技术准备。

与此同时，我们还建立gmp长效管理机制，组织全员进行相关文件的再学习和考核，要求每一位员工从思想上高度重视、生产过程中严格执行。并且强化对进厂原料、出厂成品质量检验，加强生产现场的监控考核，确保整个生产过程处于受控状态，减少不必要的生产过程中的成本上升。

今年上半年，我们主要产品一次合格率均达到考核指标，产品市场抽检合格率100%。

（三）降本增效成效明显，管理工作得到加强。

今年，我们继续深化预算管理，以预算管理为中心，严格控制费用支出和生产成本。同时，面对近年来行业显现的基本特征，即毛利率"屡往低处走"、销售"量增利减"增销不增效、利润空间不断下降的实际，从企业内部挖潜入手，强化全员节约意识，让每个部门、每个流程、每个岗位订出降本增效的目标、措施，责任到人。同时，还在05年降本增效量化考核取得成效的基础上按照"四定原则"（即：定项目、定目标、定责任人、定考核办法）制定了00项降本增效量化指标，并修订了相应的考核办法，以最大限度的降低采购成本、营销成本、管理成本等，挖掘内部潜力，从而控制和减缓了成本费用上升的势头。

三、存在的问题及下半年工作重点：

总结上半年的工作，看到我们取得良好业绩的同时，我们也要看到目前存在的问题：国家宏观经济政策没有松动，企业经营风险上升，市场开发难度增大，企业资金紧张，市场竞争激烈。下半年我们工作的总体指导思想是：及时掌握市场信息，全面、正确地分析、把握市场脉搏及发展方向；全力以赴、振作精神、克难攻坚；我们工作的着力点仍然是市场开发、降本增效、技术进步这三项工作，我们的具体措施为：

1、市场开发工作：分析研究市场，跟进有力措施，继续抓住四个方面也就是抓主产品销售、抓主销区销售、抓商销售、抓快批，倾全公司之力，确保全年指标完成，开创营销工作的新局面。

第一：继续抓好市场网络建设，尤其是重点品种的终端市场网络建设,在巩固现有市场的同时，全面开展第三终端及低端市场的促销工作，结合农村市场由于"新农合"政策出台而显现的500亿商机，以及社区医疗服务中心构建工作的启动，制定相应推进计划及工作措施、销售激励政策、市场开发奖励政策，充分调动业务人员的工作积极性，力争取得高端、中低端市场双赢。

第二：公司所有工作要继续围绕市场、加强服务，销售工作要巩固原有市场份额，同时针对不同品种、不同地区、不同顾客的情况，采取积极灵活的销售策略，对竞争性品种实行产品扩张战略；对高附加值的品种实行稳定地市场开发战略；对特殊规格品种实行差异化销售战略。在做好主导品种销售的同时，进一步做好新产品的市场开发，进一步进行产品结构调整。

第三：继续抓好营销队伍的管理。能否做好下半年的销售工作，关键是调动一线营销人员的积极性，激发他们的主观能动性。销售部、市场部经理蹲点困难地区，在抓全面工作的同时，定点对销售回款大幅下滑、重点品种下降量大、新品及低端市场开发能力弱的区域，给予指导、协助，尽快扭转销售下滑局面。

第四：高度重视营销风险，加强重点客户维护，及时掌握客户的动态信息。各地区定期反馈重点客户的经营状况和同类品种的相关信息，发现问题，及时反馈，降低风险发生的概率。

2、降本增效工作：按照建设节约型企业的要求，深入开展以目标成本管理、技术进步为核心的降本增效工作，强化质量、安全管理，确保不发生重大质量、安全事故。

第一：在年初制定的定性、定量指标的基础上，利用现有的工作机制总结、确认上半年降本增效的成果经验，加以巩固并以此带动相关指标的控制力度，切实把工作做深做细进而消化外部不利因素。提高产品的竞争力，为市场开发提供有力保障。

第二：持续开展原材料比质比价采购，完善辅料、包装材料供应商质量审计和限价采购制度。要密切关注重点原、辅材料、包装材料的市场变化，预测价格走势，确保年初降低采购成本目标的实现。

第三：要合理安排好生产，确保有效益、有市场的产品增长的同时，着力完善能源管理的基础工作，拓展思路，利用新技术、新工艺开展节能降耗工作尝试。在可能的范围内，努力争取外部的技术支持和政策支持，力争使能源管理上新台阶。

3、技术进步：

第一：首先对在研新产品进度进行跟踪考核，确保研发目标的实现，其次是对新获批准证书的产品工艺线路和工艺参数进行摸索、优化，使其尽快投放市场。

第二：根据国家食品药品监督管理局的要求，我公司要承担16个品种的质量标准起草工作，任务重且难，技术要求很高，要求在10月份前完成，公司将任务已落实到每个责任人，确保按时完成。

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“人无远虑，必有近忧”，企业发展需要有一个正确的长远方向和目标，即发展战略。战略管理先驱安索夫教授认为，企业发展战略由四个要素构成：产品市场范畴一一用来界定企业寻求新领域的范围；成长向量——用来指明企业在该范围内的行动方向；竞争优势——用来说明各项可能新领域的个别特性；协力效果——用来证明企业在新领域确具成功的能力。

基于企业发展战略的上述定义，安索夫教授划分了四种不同的企业发展战略：市场渗透、市场发展、产品发展、多角化经营(可用如下矩阵来说明)。

产品

现有产品

新产品

任务

现有任务

市场渗透

产品发展

新任务

市场发展

多角化经营

四种不同的发展战略虽然都以企业的产品市场组合为出发点，但其各具不同的战略目标，即四种不同发展战略的未来产品市场组合各不相同。

四种不同的发展战略的目标：

市场渗透——以其目前的产品市场组合为发展焦点，力求增大产品的市场占有率；

市场开发——企业现有的各种产品开拓新任务；

产品开发——创造新产品以替代公司现有产品；

多角化经营——同时为公司开发新产品和新任务。

现实中，人们常常混淆市场渗透战略与其它三种发展战略。如海尔集团成功地进入国际市场，其产品冰箱远销欧美，因为海尔集团在这一过程中既没有开发新产品也没有开拓新任务，海尔执行的是市场渗透战略，而不是市场开发战略。再如开发尼龙这一新产品的初衷是为制造降落伞，后来将其用于生产服装布料，再后来又将其用于增强橡胶的强度与耐磨性，……，这些行动是在为尼龙这一产品不断开发新任务，执行的是市场开发战略。真正理解产品市场组合的含义，即真正理解产品和任务，是企业创造性地实施市场渗透战略的前提。

市场渗透——一个最基本的发展战略

企业未来产品市场组合与现有产品市场组合之间的差异，在一定程度上决定企业未来经营所需资源投入的多少以及不确定性的大小，而不确定性又是企业经营风险的主要来源。

按照四种发展战略的定义，实施市场渗透战略时，未来的与现有的产品市场组合之间差异最小。因此，只要企业现有产品市场组合的潜力尚未得到充分开发，实施市场渗透战略的风险最小、所需投入资源最少。相比之下，市场开发战略、产品开发战略的风险、所需资源投入居其次；多角化经营战略的风险最大、所需投入资源最多。

虽然实施市场渗透战略的风险最小、所需资源投入最少，但这并不意味着与其它三种发展战略相比，市场渗透的价值也最少。现实中人们往往对市场渗透怀有偏见，认为市场渗透只是小打小闹，没有气派，也不会有太大的“出息”。

实际上，市场渗透战略是企业经营的最基本的发展战略。首先，现有产品市场组合是企业经营的基础，是企业当前利润和流动现金的主要来源，企业的一切活动都依赖其提供资源支持。因此，旨在充分开发现有产品市场组合盈利潜力的市场渗透战略是企业生存的基本保障。任何忽视现有产品市场组合，盲目进行产品开发、市场开发，或者是多角化经营的企业都可能因为资源短缺陷入灾难性的困境。

其次，市场渗透战略的实施不但为企业实施其它三种发展战略奠定了基础，而且其它三种发展战略的实施最终也只有借助于市场渗透战略才能真正实现其价值。从企业追求利润的本质出发，产品开发战略、市场开发战略、多角化经营战略的真正意图并不只是开发新产品市场组合，更重要的是期望企业能在这些新的产品市场组合上获得利润。在产品开发战略、市场开发战略、多角化经营战略实施的最后阶段，企业已经完全进入了新的产品市场组合。只有在这一新产品市场组合中继续实施市场渗透战略，才能充分挖掘其潜在价值，才能充分实现企业盈利的最终目的。

市场渗透战略在企业可选的四种发展战略中，不但风险最小、所需资源投入最少，更主要的是最直接地实现了企业的最终价值。精明的管理者从不忽视企业现有产品市场组合，他们总是尽力通过增强、维持现有产品市场组合的竞争地位来发掘其潜力；甚至在其臻于成熟时，也要设法扩展其增长量和利润度。这些管理者深知市场渗透战略是企业的一项基本发展战略，并将其贯彻于产品市场组合生命周期的各个阶段。

借鉴市场渗透战略的核心思想，我国一批企业已经走出迷惘

市场渗透战略是普遍适用于各类企业的一项基本战略，对于那些尚没有明确的发展战略、或者一味热衷于追“新”求“大”的企业提供了一个战略反思的基础平台。该平台促使企业认真思考当前的经营现状，识别企业目前的主营业务是什么、其发展潜力有多大、可否设计有效的方案对其进行市场渗透。特别是对于我国很多幼小型企业来说，由于缺乏实施多元化战略的能力和资源，专业化经营使市场渗透作为基本战略的地位显得更加重要。

于去年评出的第二届中证亚商50强，绝大多数企业都是专业化很高的企业，它们在各自的产业领域的市场占有率都相当高，普遍居行业前3位。2000年年报显示：与 1999年相比，50强的主营业务增长率平均为32％，其中大部分公司的增长率达到了50％，显著高于沪深两市总体水平；在该时期内，有三分之一的公司进行了再融资活动，但募集的资金基本上投入到主营业务中。

这些企业所取得的成绩，与其坚持把市场渗透作为一项基本战略密不可分。在50强中我们可以看到许多熟悉的名字：东方、乐凯胶片、青岛海尔、同仁堂、风华高科、中集集团、佛山照明、深万科等等。它们通过实施市场渗透战略，充分挖掘产品的现有市场需求，其现有很多产品不但占领了国内市场，而且在国际市场上也抢得一席之地。

如风华高科的主营产品是片式电容器，其产销量1999年进入全球前十位，占世界市场份额的3％，公司现在仍将募集到的资金主要投入现有产品市场的进一步开发，其目标是在3～4年内进入世界该产业五强，全球市场占有率达到10％左右。又如深万科公司，在成立之初并没有明晰的主营业务，盲目多元化又使企业经营频频受挫；90年代后期，由于公司紧紧围绕房地产业进行深入的产品市场开发，塑造了房地产业的第一品牌——万科。

企业必须明确当前和未来的核心产品市场组合，并对其进行市场渗透。很多企业经营失败，往往并不是由于其产品比竞争对手差，而是由于其“盲目跟风”而没能对任何有潜力的产品市场组合进行充分的市场渗透。

市场渗透战略已经为我国少数企业带来实惠，这也显示了该战略对我国众多其它企业的发展具有巨大的潜在价值。

市场渗透的潜在战略收益

市场渗透战略通过充分开发现有的产品市场，从而促进企业的发展。在产品市场组合生命周期的不同阶段，市场渗透战略的灵活运用都具有重要意义。

当产品在市场上处于引入期和成长期时，很多消费者对产品一无所知或者稍有了解但尚不全面，这些消费者由于对新产品的信息不充分，而对该产品持怀疑或观望的态度。在这一阶段实行市场渗透战略，企业可以通过有效的信息传播，吸引那些尚未使用此类产品的顾客，消除其顾虑，将其转化为企业的现实顾客。市场渗透使企业获得更多的销售额。

另一方面，由于产品市场成长期经常是众多竞争对手首选的切入点，市场竞争最为激烈，各企业的相对竞争地位也最不稳定。实行市场渗透战略非常有助于企业在成长期维护和巩固其市场定位，是企业获得并维持“明星类”业务的重要手段。其中降价作为成长期市场渗透战略的常用手段，不但有助于吸引价格敏感的潜在顾客进行购买，而且提高了行业进入壁垒，有力地阻击了潜在竞争对手的进攻。但是降价并不意味着企业总利润的减少，因为降价的部分主要来自于经验曲线和规模导致的成本节约。

市场进入成熟期后，企业间的相对竞争地位基本稳定下来，市场总容量趋于饱和。但是优秀的企业仍然可以借助于市场渗透战略来扩大销售量与市场份额，进一步增强竞争地位，促使“现金牛”进一步肥壮，并延缓其衰老。百事可乐公司的福来托-雷(FRITO-LAY)早餐食品分部是在市场成熟期成功实施渗透战略的一个典范。就在缓慢增长的早餐食品市场上许多占有统治地位的公司转向别处谋求增长时，福来托-雷并不甘心承认早餐食品行业可能已经成熟老化，而是通过营销创新，不断向现有产品范畴中输入新的活力，其收益相当可观。在1995年前的5年中，福来托分部创下了几乎两位数字的年增长率记录，而同一时间内竞争对手的总计份额却下降了。

人们通常认为，如果市场处于成长期，市场渗透战略在短期内可能会使利润有所增长，当市场趋于成熟时，对渗透战略最致命的打击将是市场衰退。但经过上面，我们发现市场渗透为企业带来的不仅仅是短期的利润，更主要的是战略利益。产品市场组合的引入期、成长期实施渗透战略，为企业产品今后的市场地位奠定了基础；而在成熟期进行市场渗透不但有助于进一步巩固企业的市场地位，更有助于延缓衰退期的到来。

总之，实施市场渗透战略不但有助于提高每个产品市场组合在其整个生命周期内为企业创造的价值，而且有助于优化企业的整体业务组合，与企业成败密切相关。在任何时期，对市场渗透的忽视都可能使企业蒙受巨大损失。

市场渗透战略并不是没有风险的战略

市场渗透战略的风险主要在于：(1)顾客兴趣的改变可能会导致企业现有市场需求的枯竭；(2)一项大的技术突破甚至可能会使企业现有产品迅速变成一堆废物；(3)企业如果在现有业务上投入过多的资源与注意力，可能会错过更好的机会；(4)除非企业在现有业务上处于绝对优势地位，否则会面对很多竞争对手。

尽管有这些风险的存在，但不能因此而湮灭市场渗透战略的价值。因为顾客的兴趣毕竟不会转眼间变得面目全非；技术突破也不会在一夜间实现；在任何情况下企业投资的机会成本总会存在；竞争在市场上更是无处不在。更因为企业现有业务是企业成长的出发点，是企业唯一的资金来源，是企业进行市场开发、产品开发或多角化运营的基础，进一步开拓并维护好企业的现有业务、进行市场渗透不容置疑。

当然，企业生存的外部环境时刻在发生变化，任何一项业务的生命周期都不可能无限长。因此，把企业的命运仅仅寄托在现有业务上确实非常危险，而市场渗透战略也不会解决企业的所有。针对其固有的风险，企业在实施市场渗透战略时，应注意处理好以下问题：

首先，企业应当在全组织范围内树立市场导向观念。市场需求是任何企业生存的根本原因，企业产品只有能够以更加有效的方式满足顾客的需求，才会在激烈的竞争中占有一席之地。因此，更好地满足顾客需求也应成为选择市场渗透具体措施的前提与标准。

其次，企业应当密切注视外部环境的变化，对未来趋势进行恰当的预测。外部环境主要包括：顾客、竞争者、供应商等微观环境和、技术、环保、等宏观环境。外部环境的变化会对企业任何战略的制定与实施带来直接或间接的，因此，企业在实施市场渗透战略的过程也必须与外部环境的变化相协调。

最后，企业应当协调好市场渗透与市场开发、产品开发、多角化运营等其它三种发展战略之间的关系。虽然市场渗透战略是企业的一项基本战略，但并不能因此而拘泥于现有业务而“坐井观天”、“一叶障目”。实际上，只有在充分挖掘现有业务的同时结合企业实力和市场需求的发展动向积极开拓新业务，才能从根本上预防市场渗透战略潜在风险。

我们需要深刻理解并牢牢把握的一个基本观念是：市场渗透战略与其它三种企业发展战略并不互相排斥。市场渗透只是为企业的进一步发展奠定了基础、提供了动力，但只有不断开拓有潜力的新业务，即新产品市场组合，才是企业不竭生命力的源泉。问题的关键是如何在开拓现有产品市场组合与开发新产品市场组合之间分配企业稀缺的资源。

市场渗透必须遵循市场导向

市场渗透的目标是扩大现有产品在现有市场上的销售，以维护或巩固其市场地位。某种产品的销售量可用如下公式表示：销售量=产品使用人数×每个使用人的平均使用量。该公式以最直接的方式告诉我们实施市场渗透战略的两大主要途径是：增加产品使用人的数量、提高每位顾客的使用量。

看似简单，但为正确地进行市场渗透企业必须明确：进行市场渗透的基础是现有产品满足市场上顾客需求的能力，淋漓尽致地将这一能力进行发挥是市场渗透战略的目标；市场渗透是市场导向，而不是推销导向。深刻理解“产品任务”，是企业进行市场渗透的出发点和最终归宿。

在进行市场渗透之前，企业必须围绕某一产品市场组合，分析内外部环境，如市场需求、竞争局势、本企业经营的现状与未来发展趋势。分析市场需求是进行市场渗透的第一步，现有的市场需求尚未得到充分满足是进行市场渗透的前提条件；产品市场上的竞争局势是影响企业渗透措施选择的主要影响因素；分析企业经营现状中是否存在的可改进之处是进行市场渗透的必然要求。

市场渗透的具体方式

在对内外环境深入分析之后，企业还需制定市场渗透的执行方案。一般地，进行市场渗透的主要有以下三种可选方式。虽然这三种方式的实施存在很大的差异，但是否能更充分地满足更多顾客需求是判断通过这三种方式进行市场渗透最终能否取得成功的共同标准。

1．吸引现有产品的潜在顾客，以增加产品使用人的数量

一般来说，可从如下三方面考虑如何吸引现有产品的潜在顾客：

努力发掘潜在顾客(目标市场上那些尚未使用此类产品的顾客)，或者在地域上进行扩展(如进行跨国经营)，把产品介绍、推销给从未使用过企业产品的用户。如本来为妇女生产的洗发剂，现在又成功地推销给男士及儿童使用。

转变非使用者(产品进入市场到走向成熟的过程中，有些人会对新产品持怀疑或观望的态度而成为非使用者)为本企业产品的使用者。如旅行社采取种种措施消除人们疑虑，说服他们利用节假日去国外观光。

把竞争对手的顾客吸引过来，使之购买本企业产品。如说服可口可乐的消费者饮用百事可乐；飞机货运服务公司吸引更多的用户采用空运方式而减少陆运或水运。

2．刺激现有顾客的潜在需求，以增加产品使用人的平均使用量

一般来说，可从如下两方面考虑如何刺激顾客潜在需求：

刺激现有顾客更频繁地消费本企业的现有产品。如肉联厂宣传它生产的火腿肠不仅可以夹在面包里吃，而且还可以放在菜里、放在汤里吃，味道同样鲜美；牙膏厂家向目标顾客宣传早起、饭后、睡前都刷牙的良好口腔卫生习惯，其目标在于增加消费者的使用次数。

刺激顾客增加产品单次使用的使用量。如油漆公司可以给用户暗示，使用本企业的产品来油漆家具时，起码要上三遍油漆，上油漆的次数愈多，则家具会愈光亮、美观。

3．按照顾客的需求改进产品特性，不但可刺激现有顾客增加产品使用量，而且有助于吸引潜在顾客

一般来说可从以下三个方面考虑进行产品改进：

提高产品质量，如增强产品的功能特性；

在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面增强产品特点，提高其使用的安全性、便利性，如在开罐头的工具上添加动力装置以增强其便利性与安全性；

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指导思想与总体目标

以党的十七大精神为指导，深入贯彻落实科学发展观，按照“政府主导、部门联动、社会参与、市场运作”的原则，以建设现代化旅游城市为目标，以完善城市旅游功能、壮大旅游产业规模和实力、提高旅游业经济效益和社会效益为中心，以强化旅游硬件设施建设、旅游行业服务管理及旅游产品、旅游项目和客源市场开发为重点，提高现有旅游景区（点）品位并努力建成旅游精品，搞好旅游产品包装与策划，加快旅游产业化、规模化进程，把我区建设成为旅游产业发达、服务功能完善、旅游环境优良的旅游城区。

具体措施

㈠加大对旅游业发展的资金投入。从2012年起，采取统筹安排的方式，积极筹措旅游产业发展专项资金，每年安排不少于50万元并逐年递增。资金实行专户管理，主要用于旅游业基础设施建设、整体宣传促销、贷款贴息、资源保护及相关奖励等。

㈡落实旅游业发展奖励政策。一是对新办旅游企业，三年内企业所得税中区级所得部分，全额返还给企业；旅游企业使用水、电、气等实行与工业企业基本相同的价格。二是设立旅游创优达标奖。鼓励景区、景点创A，对新评定为国家3A、4A、5A级旅游景区的，分别给予3万元、5万元、10万元的奖励。鼓励宾馆上星，对新评定为3星、4星、5星级宾馆的，分别给予2万元、3万元、5万元的奖励；对评定为省级优秀旅游乡镇的，给予一次性奖励3万元；对评定为国家工农业旅游示范点的，给予一次性奖励2万元；对评定为省级“农家乐”旅游接待示范户的，给予一次性奖励1000元。对开发生产旅游商品（工艺纪念品、特色食品等）的重点企业和个人给予一定的贷款贴息等扶持。设立政府特别奖，奖励给对开发、生产旅游商品有特殊贡献的个人。

㈢加强对旅游项目用地政策扶持。加大对重点旅游开发建设项目及配套设施用地的支持力度。对利用集体土地、林地、水面、山场等兴办生态旅游项目且不改变土地性质和现状的，经区商贸旅游局、大通国土分局等相关部门和项目所在乡镇共同认定后，投资者可通过承包、租赁、联营等方式取得土地使用权或经营权。对落户我区的旅游项目，实行区领导和相关部门包干服务制度，由区相关部门协助项目单位办理相关手续，确保项目顺利实施。

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一、充分认识加快发展养老服务业的重要意义

老年人最值得尊敬和爱戴，也最需要关心和帮助。中华民族素有敬老、尊老的传统，随着经济社会的发展，人民生活水平的提高，社会生活方式的转变，老年群体在日常生活照顾、精神慰藉、心理支持、康复、护理、临终关怀、紧急救助等方面呈现出日益增长的需求。妥善处理人口老龄化问题，关心老年人的需求，加快发展养老服务业，是贯彻落实科学发展观、坚持以人为本的具体体现。认真解决老年人生活中的实际问题，有利于保持家庭关系稳定和睦，促进老年群体与其他群体和谐相处，这是构建社会主义和谐社会的重要内容，是社会文明进步的重要标志。同时，加快发展养老服务业，有利于促进相关行业发展，推动经济增长，提高全体人民生活质量和水平。各地区、各部门要充分认识发展养老服务业的重要意义，采取有效措施，推动养老服务业加快发展。

二、突出工作重点，明确政策措施

发展养老服务业要按照政策引导、政府扶持、社会兴办、市场推动的原则，逐步建立和完善以居家养老为基础、社区服务为依托、机构养老为补充的服务体系。要建立公开、平等、规范的养老服务业准入制度，积极支持以公建民营、民办公助、政府补贴、购买服务等多种方式兴办养老服务业，鼓励社会资金以独资、合资、合作、联营、参股等方式兴办养老服务业。

（一）进一步发展老年社会福利事业。地方各级人民政府要不断加大投入，建立健全老年福利服务体系，为城乡无劳动能力、无生活来源、无赡养人的老年人和生活困难的老年人提供无偿或低收费服务，保障他们的基本生活。要采取多种形式，鼓励和支持社会力量多形式、多渠道参与老年社会福利事业，增加老年福利服务设施数量，提高服务质量。

（二）大力发展社会养老服务机构。地方各级人民政府和有关部门要采取积极措施，大力支持发展各类社会养老服务机构。引导和支持社会力量兴建适宜老年人集中居住、生活、学习、娱乐、健身的老年公寓、养老院、敬老院，鼓励下岗、失业等人员创办家庭养老院、托老所，开展老年护理服务，为老年人创造良好的养老环境和条件。

（三）鼓励发展居家老人服务业务。要通过政策引导，鼓励社会资本投资兴办以老年人为对象的老年生活照顾、家政服务、心理咨询、康复服务、紧急救援等业务，向居住在社区（村镇）家庭的老年人提供养老服务，为他们营造良好的生活环境。

（四）支持发展老年护理、临终关怀服务业务。支持兴办老年护理、临终关怀性质的医疗机构，鼓励医疗机构开展老年护理、临终关怀服务。根据实际情况，对开展老年护理、临终关怀服务的机构按规定给予政策扶持。

（五）促进老年用品市场开发。制定鼓励措施，引导企业开发、生产老年人特殊用品，促进老年用品市场发展，满足老年人的多方面需求。

（六）加强教育培训，提高养老服务人员素质。加快培养老年医学、管理学、护理学、营养学以及心理学等方面的专业人才，提高社区及农村基层卫生技术人员的专业素质。有计划地在高等院校和中等职业学校增设养老服务相关专业和课程，改革教学内容和教学方法。加强岗位培训，提高养老服务从业人员职业道德、服务意识和业务技术水平。

三、加强组织领导，认真落实责任

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城市化进程的日益加快，对邮政市场开发提出了新的挑战，邮政企业应该以科学发展观为指导，以营销体系建设为手段，以超前的思维，紧跟城市经济发展步伐，为邮政营销体系建设布局，积极推动邮政经济发展。

1　博弈的内容：提高城市邮政经济与营销体系的关联度

在博弈论中，广泛被应用的是“纳什均衡”概论。即在市场中，第一个完善的发展策略的竞争主体能赢取博弈的先机，而要赢取先机，就必须首先认清博弈的内容——深入了解城市经济和邮政市场现状，制定更先进的战略。

1.1好的营销体系能拓展城市邮政经济

近年来，长沙城市变化十分明显。商户和楼宇日益增多，政府事务持续增加，市民消费水平也不断提高，这些都影响着长沙城市邮政经济的发展。邮政具有实物流、信息流、资金流三流合一的优势，在城市经济发展中，邮政可以提供多功能的信息联络服务。通过进一步拓宽服务领域，做好渠道建设，加大市场开发力度，为城市发展提供更加有力的支持。

1.2城市邮政经济结构变化带动营销体系变化

城市邮政经济结构不断变化，促使邮政在已实施的战略计划中，不断增加新的应对措施，营销体系也要随之变化。当前城市邮政经济结构的重心已不再是函件、包裹等传统业务，商函、金融、保险等逐渐成为主要业务。为此，长沙邮政的营销体系也逐渐向商业化转型，合理利用政策，获取政府支持，赢得商家信任，不断适应城市邮政经济结构的变化，以在博弈中赢得主动。

2　博弈的策略：“三通四进”扩大邮政市场的蓝海

邮政市场竞争，不能只会分“蛋糕”，更要学会自己做“蛋糕”，这正是新经济理论——蓝海战略的基本内容。根据“蓝海战略”的基本思想，我们的视线要从竞争对手移向市场需求，跨越现有竞争内容，不断开辟新的市场。长沙邮政实行蓝海战略的主要内容，就是通过“融城计划”、“三通四进”、“商务邮秘”等营销举措，拓宽城市邮政营销渠道，发展城市邮政经济。

2.1“三通”：与政府、企业、群众需求相融合

政府、企业、群众是邮政经济涉及的三个重要主体。“通政”、“通商”和“通民”，是长沙邮政发展邮政经济的三项基本策略，与政府、企业、群众需求的结合，丰富了长沙邮政服务的内涵与外延，拓宽了渠道和市场，开辟了邮政市场的蓝海。

2.1.1“通政”策略

该策略主要是派驻专人进入政府办公大楼，设立邮政服务中心，与政府各机关主动接洽，捕捉商机。如2008年3月，长沙邮政在市政府设立邮政服务点，设置高级客户经理1名，其主要职责是与长沙市政府办公室、宣传部门、组织部门协调关系，推介邮政业务。截至11月底，该派驻点成功开发了《长沙市政府形象邮册》、《劳动法颁布一周年系列贺卡》、《长沙市委宣传部风光明信片》等多项大型业务，累计实现收入近300万元。同时，该派驻点还成功举办了政府答谢会、邮政日宣传会等多项活动，拉近了政府机关与邮政的距离。

2.1.2“通商”策略

该策略主要是走访中小企业，进入写字楼向中小企业上门推介邮政业务，直接和商业对接，获得经济效益。为了更加深入地开发商务市场，长沙邮政在大的物流商品集散地、专业大市场商务楼设立邮政服务点，实行项目经理派驻制，形成专业局项目主管、区县局项目经理开发的营销体系。

以信广分局与大润发超市的合作为例。2008年，大润发超市开业在即，急需扩大影响力，信广分局借助邮政商函平台，积极推介邮政数据库商函业务，使大润发的促销海报传送到长沙千家万户，扩大了大润发的品牌知名度，实现收入130万元，并使此项目成为一项长效业务。

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2.1.3“通民”策略

该策略主要是大力开展便民服务，利用邮政的网点与服务优势，构建邮政服务平台，为市民的衣食住行提供便利服务。长沙邮政计划至2008年底建立466个电子化社区，同时通过业务兼并、优化组合、自然淘汰等方式对现有的电子化社区队伍逐年进行规划和调整，着重在高桥的区域建立电子化社区，成为邮政所有业务的代办点。为了挖掘更大的商机，长沙邮政正在开发“自邮一族”项目，该项目的服务人群主要为有车一族，这是从便民利民的角度出发，拓展邮政服务种类的一项新举措。

通过与政府、企业和群众需求的对接，邮政建立了新的有针对性的营销体系：一方面由政府颁布政策，提高邮政经济参与度；另一方面，借助民众和商户的需求，促进政府出台有利于长沙邮政的政策和措施。从而改变邮政经济格局，使之朝着有利于长沙邮政营销的方向发展，并形成良性循环。

2.2“四进”：与商贸市场、写字楼、社区、校园相对接

与其他城市相比，长沙邮政经济有着特殊的一面，城市邮政经济比例远远高于农村。这一特殊性，让长沙邮政逐步将目标转向进商贸市场、进写字楼、进社区、进校园，这就是“四进”措施。“四进”的主要目标是当前邮政市场急需开发的对象，尤其是写字楼和校园，更是邮政市场的蓝海。“四进”工程，使长沙邮政对蓝海市场的开发突出了重点，同时实现了蓝海和已有红海市场的对接。

2.2.1进商贸市场

首要决策就是经济决策，收缩指导价格，力争平衡成本与市场竞争的关系，让利不让市场。为最大限度地抢占商贸区市场份额，长沙邮政着重打造了物流配送、金融结算和信息三个平台，逐步形成邮政商圈服务模式，全面提升了邮政综合服务能力。

目前，长沙邮政已成功将服务触角延伸到5个商圈的多个角落，2008年3-8月，累计创收150万元，开辟了新的业务增长点。到2009年初，长沙邮政还将相继成立红星商圈、万家丽商圈、定王台商圈、南湖商圈4个市场服务中心。以高桥支局为例，作为长沙邮政的一块试验田。高桥支局成为市场开拓的先锋部队。支局内设“三所三部三段道”，“三所”为现有的高桥邮政所、高桥市场邮政所和新搬迁的一个邮政所，“三部”为窗口营业部、同城物流配送部、营销部，“三段道”为包含投递职能在内的三个业务揽收段道。在制度上，采取灵活高效的激励机制，在薪酬上实行提成薪酬制，采取“底薪+揽收提成”制，在保证员工最低收入的基础上多劳多得；在经营上，实行灵活的资费优惠政策，实行季节性打折优惠指导价格；在服务上，组建同城包裹配送专业队伍，分别成立包件处理班组和投递配送班组，收到了很好的服务效果。

2.2.2进写字楼

依照省邮政公司总经理提出的“靠山吃山，靠楼吃楼”的理念，长沙邮政将规格高、企业多、业务发展潜力大的写字楼作为重要的营销目标。向商务客户密集、用邮需求量大的写字楼派驻客户经理，为写字楼内的企业、个人提供邮件直投到户和上门收寄等服务。为使进驻写字楼的市场策略更加具有整体性，长沙邮政还开发了“商务邮秘”等子品牌业务，服务内容包括邮递服务、客户服务与拓展、品牌形象推广、缴费一站通四大板块，使邮政的品牌更有形象性和推广性。

2.2.3进社区

在大型住宅小区，设立邮政综合服务站，最大限度地为社区居民提供便利。提升电子化社区服务功能。为社区提供全方位的服务。使社区居民在家门口就能轻松地办理邮政业务、缴纳各类费用。

电子化社区是长沙邮政进社区的新方法。2008年，长沙市电子化社区队伍扩大到432个，形成便民体系，开办收寄信件、包裹和订阅报刊等基本邮政服务，开发了代缴电话费、手机费等公共事业性收费，代购飞机票、火车票等多项新业务。目前，长沙市区五区局已建成的191个电子化社区，月均代放号2091余户，月均代收费2810余万元，业务量是68个白有网点的11倍；四县局也已建成电子化社区241个，电子化社区代放号占县局总放号量的80％以上，代收话费占70％以上。

2.2.4进校园

针对以前校园邮政市场业务单一、服务有限等不足，长沙邮政2008年重新整合资源，采取市场部统一规划，区(县)整体部署，网点、支局全力执行，客户经理优质服务的整合营销模式，使校园市场开发更具整体性和系统性。如在2008年校园市场开发中，长沙邮政先由市场部对校园市场包裹需求进行调研，并制定统一的营销方案，在15个校园内增加校办网点或流动服务点，并组织近300名干部职工深入30余所大中专院校，设立上百个流动服务收寄点。与2007年相比，招生商函完成省局计划的170％，邮政绿卡发放数量达2万余张。

2.2.5“四进”工程

通过对原有邮政市场重新进行定位、叠加和渗透，达到了扩大邮政服务领域的目的。“四进”工程顺利进行的前提是营销体系的改进，长沙邮政针对不同的市场提供不同的服务，对商贸市场、写字楼、社区、校园等不同板块，有针对性地、重点突出地进行体系调整，以适应不同的人群；合理地细分市场，科学地对目标市场进行选择和定位，从而整合资源，突出重点，在千变万化的市场中动态地升级邮政营销体系。

3　博弈的核心：“核心营销”达成邮政市场的多赢

同时面对多种市场机遇时，必须要理清头绪、把握重点，这就是“核心营销”的思想。“核心营销”是发展城市邮政经济的关键。

3.1大客户营销体系建设带来新的出路

在城市邮政经济发展中，大客户营销与管理工作处于邮政营销体系的最上层，是城市邮政营销体系的重中之重。长沙邮政的“核心营销”，首先从大客户市场的持续开发开始，将大客户营销开发为城市邮政经济新的增长点。

大客户营销体系以区域文化为突破口。抓住长沙成为我国首批“两型化社会”试点城市的契机，对大客户实行精细化管理，实施优质服务营销，建设好VIP客户俱乐部。同时，对大客户实施数据库营销，组建大客户核心资源。利用名址数据库，发挥创意，逐步推进数据库营销，做大做强各项业务。并且在“三通四进”的基础上，做好中小企业的服务工作，提高中小企业基础信息质量，丰富名址库信息。数据库营销既丰富了邮政自身的网络和数据，也为大客户提供了更多的个性化服务。

通过大客户营销，2008年上半年长沙邮政实现大客户业务收入4119.47万元，占全局收入(不含储蓄、汇兑、通信、发行收入)的51.90％。

3.2项目营销体乐建设带来新的发展

对邮政而言，每一笔业务，无论大小，都是一个项目。邮政一直拥有良好的品牌基础，函件、包裹等拥有良好的知名度。但在如何做大做好项目营销方面，邮政部门长期受现实的束缚。作为“核心营销”的主要方式，项目营销的主要落脚点在于开发新的城市邮政经济增长点，在项目营销中，与客户共同受益。

长沙邮政的项目营销有六大重点内容：总部经济、行业经济、假日经济、会展经济、商务经济、校园经济。围绕这六大经济增长点做强项目营销，推进城市邮政经济开发。长沙邮政以现有的根本性业务和支柱性业务项目为主体，以已形成的大客户为项目营销的主要对象，以已完善的函件业务和储汇业务的营销体系为重点，实现项目效益最大化。此外，充分整合邮政数据库、物流、报刊、金融服务等内部资源，将策划中心打造成长沙邮政的产品研发中心，提高项目营销的成功率。这样的营销手法，不仅使客户不断增多，更为双方创造了收益，达到城市邮政经济发展和营销体系建设的完美结合。

例如，在2008年湖南冰冻雪灾发生后，宁乡县邮政局积极与长沙电力局联系，开发了“电力系统抗冰救灾”明信片，明信片见证了电力系统不畏冰雪、艰苦奋战的工作作风，获得了良好评价。

3.3创意产业开发带来新的机遇

创意产业是建立在创新基础之上的生产活动的集合。就像“科技产业化”指的是把科技成果转化为企业效益一样，创意产业化就是把创意转化为企业生产力，在城市邮政经济市场，针对客户不同需求，开展创意营销，例如函件的账单明信片、包件的家乡土特产包裹、通信“自邮一族”等项目，都是依靠创意推动业务发展。同时，创意产业内容是非常广泛的，不仅包括产品和服务的创意，而且包括战略、营销、管理、体制、机制、信息等各个方面的创意，创意产业化是发展城市邮政经济的助推器。

在2008年贺卡营销中，长沙邮政率先开发“登机牌”贺卡，营销人员发现黄花机场正在使用的自制登机牌封套中，有一个广告面与邮政普通明信片很相似。这一发现让长沙邮政看到了商机：建议对方使用邮政明信片制作登机牌，专门赠予每一位从长沙黄花国际机场乘机离开的旅客，这样不但可以为所有旅客送上平安的祝福，充分体现机场的人性化服务，还能使封套上面的广告广为流传。

4　博弈的关键：“狼群战略”提高营销队伍战斗力

无论外面环境如何，博弈最终还是要靠自身。自身的协调发展，让博弈成为一种无限的可持续发展循环。在动物世界里，由于狼群的团结合作、协同作战，即使面对强大的野牛群，它们也能成为胜利者。营销中将这种现象称为“狼群战略”。就邮政企业而言，要想在激烈的竞争中求得生存和发展，没有超水平的营销团队是不行的，营销团队是营销体系建设的内部基础。

4.1抓好队伍建设

“狼群战略”，首先是要有骨干队伍。长沙邮政采取各种方式建立和完善营销人才管理和评价体系。打造了5支骨干队伍，使得营销体系更能接近城市邮政经济发展的脉络，最大程度地拓展市场。

在2008年贺卡营销工作中，长沙邮政打造了一支集中层干部、职业经理人、投递员、策划设计于一体的综合队伍。2008年长沙邮政贺卡营销战役中，组建了由各中层干部带队的60支营销团队，全员并进，发挥各自潜能，深入长沙各个目标客户，推介邮政贺卡业务，实现了贺卡业务新的飞跃。

4.1.1职业经理人队伍

长沙邮政2008年提出了“三个提高”，计划至2010年，年薪10万以上的职业客户经理达到40人以上。首先是提高地位，建立优秀职业经理人优先晋升机制，如长沙邮政多名首席客户经理均晋级为副科级营销管理人员；其次是提高收入，根据实际情况，将工资分配向营销人员倾斜，提高营销人员工资基数，同时设立“特殊贡献”、“重大项目”等奖项，提高营销员积极性；再次是开通绿色通道，全力保障营销人员的利益。如财务部门出台具体措施，确保营销员的工资奖励在第一时间兑现；再如投递部门设立客户经理投诉处理台席，专门帮助营销人员处理退信及投递服务问题。

4.1.2中层干部队伍

充分利用中层管理人员的人脉关系和管理能力，组建近40支以中层干部为核心的中层干部营销队伍，使中层干部也成为长沙邮政营销措施的执行者。同时，将中层干部的营销业绩和营销能力作为评议标准之一，在大型项目上设立“团队组织奖”、“争先奖”、“模范带头个人奖”等奖项，调动团队积极性。

4.1.3投递员队伍

主要实现“两个转变”：第一，营销政策转变，2008年长沙邮政免除了所有投递人员的主人杯任务。第二，营销观念转变，通过不定期的邮政营销培训，提高投递员的业务能力，使投递员认识到营销工作能够增加工资收入，让投递员能够主动投入到投递工作中去，力求把投递员打造成移动的“邮政营销窗口”，使投递员能够深入到城市各个角落，推介邮政业务。

4.1.4策划设计队伍

策划设计是营销工作的基石，通过强化培训和学习交流，提高设计人员的专业水平，通过举办策划、设计方案评选活动，调动设计人员的积极性，挖掘他们的潜力，同时，进一步丰富各种素材库，如设计图库等，以提供更多可以选择参考的资料，与此同时，可以适当增加硬件设备投入，提高印制质量，增强广告的视觉效果。

4.2完善机制建设

“狼群战略”主要是在内部统一思想和行动，使队伍成为分工合作、相互照应的“狼群”，以快速敏捷的动作最大限度地发挥每个员工最大的潜能。这就需要一套完整的机制，邮政员工的配套合作对实现城市邮政经济的发展目标尤为重要。完善机制建设，主要是完善经营机制、理顺管理体制和完善激励机制。

4.2.1完善经营机制

主要体现在约束机制上，团队的约束力让团队捆绑成为整体。因此，长沙邮政将大客户机构设置、营销人员所占比重、考核制度、服务水平等列入区县局领导班子年度绩效考核，促进工作落实；加强对市场开发、财务管理、客户维护等各项工作的监督和核查工作。

邮政经营主要包括渠道建设和产品营销两部分，根据所属任务的不同，可以采取不同的经营措施。在区局层面设立三个部门：市场营销部——以专业营销和项目营销为主线，加强大客户营销；渠道管理部——负责渠道管理和建设，整合网点和社会资源，做实公众客户和商务客户的营销；综合部——协调关系，做好支撑服务，制定考核政策。

在县局，对机构重新进行设置：营销服务部下设机构调整为大客户营销服务部、包件速递业务部、函件集邮业务部、“三农”服务部、业务部五个部门，其中大客户营销服务部职能不变，包件速递业务部负责县局包件、速递、中邮快货业务的管理和发展，函件集邮业务部负责函件、集邮业务的管理开发；“三农”服务部负责农资分销、酒水分销、物流业务的管理；业务部负责保险、通信以及其它业务的管理。机构调整后，原用工计划和管理人员编制不变，县局不再设立业务专管员岗位。

4.2.2理顺管理体制

一个真正能抓住城市邮政市场的团队，不仅要理顺“领头狼”的带头作用，更应该既各司其职，又相互配合，拥有明确的管理目标。

针对这一点，长沙邮政首先建立市局、县局、支局三级大客户服务机构：市局设立独立的大客户营销分局，区县局设立市场营销部，支局设立营销岗。市局各专业局负责专业营销指导，加强专业大客户和区域大客户营销；区县局负责本区域的营销，实现专业营销强市局。同时，健全营销秩序规范机制，规范经营秩序，各专业局以专业营销为主，区县局以综合营销与专业营销相结合为主；明确项目开发权，实现全区统一经营、协调发展，对传统业务按属地原则界定经营范围，对新开发项目和业务采取“先入为主”的原则。

4.2.3完善激励机制

在邮政管理中，需要按工作内容的不同对管理人员、营销员、营业员、投递员设立不同的奖励办法。

营销员：根据“存量保工资、增量分成”的原则，通过加大业绩激励力度，培养一批年薪过10万元的职业经理人，激励更多的能人从事专职营销工作，拓展城市市场；营销员工资=基本工资+业务提成。

营业员：推行“基本工资加效益工资加工作量工资”的结算机制，考核指标量化成分值，使考核有据可依，便于落实；营业员工资=基本工资+效益工资+业务发展奖。

投递员：实行工资与妥投率高低、工作量大小、发行业绩优劣相挂钩的办法，取消投递人员的主人杯任务。投递员工资=基本工资+效益工资基数×绩效得分+超计划揽收报刊流转额×奖励系数+函件量×计件单价。

策划设计员：按照计件工作量和成功项目贡献率进行薪酬核算。策划设计员工资=基本工资+计件工作量+收入贡献率。

篇7

关键词：国家开发银行；信贷业务；流程优化

中图分类号：F832.41 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）02-0-01

一、当前国家开发银行的信贷业务流程现状分析

全流程信贷系统是开行最重要的生产性系统之一，目标是构建统一的中长期业务平台，覆盖了贷前、贷后管理和资产保全的各个环节，是实现信贷业务处理电子化和数据大集中的生产大动脉。

国开行全流程信贷系统的实施很好地满足了总行、分行各有关部门对信贷业务管理的要求，并适应了全国性银行各地信贷业务的多样性，为规范国开行信贷管理流程、控制信贷风险、提高资产质量提供了有效的管理工具。全流程以客户为中心，从分行经营角度出发，支持了开行的业务发展和产品创新需求。开行全流程信贷管理系统的成功运行，在国开行实现了相关系统整合与信息全行共享，提高了信贷业务的信息采集、数据汇集、统计分析的效率，实现了信贷全流程管理，规范了全行的信贷业务操作，进一步增强了预警预测和风险管控能力。但长期政策指导性原则的背景下，国开行基于贷款“风险分类”管理原则，逐步的面向授信业务电子化的管理模式下，以风险控制为核心前提下，新的全流程信贷体系的实际执行情况到底如何，以下就该体系里各个环节进行具体的分析和阐述。

1.项目开发与立项阶段

国开行由于长期被冠以“国家银行”和“受政策导向”的影响，一直被是市场所认为是较为主动的更多的承担国家财政体制下的一些项目，如国家大型基础建设的项目、民生工程项目等或大型商业项目等等。在当前市场开发方面存在一地的突击性、盲目性和非持续性，另外，虽然随着全流程信贷系统的实施后，国开行大大提升了自身的信贷管理综合水平，虽然立足了以“客户为中心”的服务意识，但让很难做到以“市场为导向”的市场拓展和业务创新，比如众多商业银行开展针对“小微企业”、“个人消费”的新业务，尽管国开行也转而跟一些商业银行进行合作这类项目或涉及到该领域，但仍处于市场化行为下较为被动的，国开行针对这些“终端业务”很难以有效独立开展自身的业务创新。

2.项目评审和信贷执行阶段

国开行项目评审存在一定环节的重复性，比如行业评级和地区分行评级的指导意义没有较为完全的发挥。另外，在信贷执行方面，特别是国开行对贷后的检查力度不够。不利于及时发现潜在问题、第一时间解决这些问题，对企业不良资产缺乏通盘考虑，对重大不良资产项目的化解的关注力度不够，不良资产决策和执行很难做到完全分离，资产管理容易出现交叉的现象，从而加大了国开行的信贷风险。

3.资金控制和风险管理阶段

当前，国开行由于缺乏对“贷后执行”方面的检查和审核力度，加之一些分行对资金成本意识不足，缺乏对信贷资金的全盘考虑以及不能及时掌握动态的头寸信息情况等等，从而对贷后资金的控制以及风险管理造成了一定“真空环节”。因此，要规避国开行信贷资金的控制和管理效能，必须要对国开行信贷系统进行全程优化，对贷后资金的风险进行集中管理。

二、国开行信贷系统优化设计要点和信贷业务流程优化措施

国开行信贷系统目标流程优化设计的要点首先要继续围绕以客户为中心进行项目开发，提供全方位金融服务的同时要能够综合、全面的进行信贷计划体系化的实施，又能做到信贷计划与信贷执行相分离，进一步的简化项目评审流程的同时不断规范评审程序；做到审查、执行与评价相分离，能够全方位的做到风险监控实时、全程、集中，最大化的减少实施风险控制和管理中的 “真空地带”，做到国开行基于全流程下的信贷系统风险管理。

1.市场开发与入库阶段优化重点和措施

应进一步确立整体以客户满意为旨的经营观念，为此可进一步深化由客户经理牵头并长期负责对客户的培育和关怀，有针对性对客户需求提出更加合理的组合建议，不断强化国开行“客户群观念”，就是要对不同的对象提供不同的服务和不同的商品。从项目新建开始，客户经理提交《项目入库申请》，提供评审所需的数据。对于重大项目，成立重大项目开发专题组，由行领导或专家负责，规划经理、市场经理各客户经理等参加提供全程服务。

2.项目评审和信贷执行阶段的优化措施

首先要制定统一的初评和评审标准，评审流程简化与规范化，如果没有借款和借款人完整和准确的信息，就不能做出正确的贷款决策。因此应对评审程序中得到的信息进行概括总结，并请项目负责人签字确认。还有要基于基于IT支撑，加强评审工作的独立性及客观性。针对多个风险点进行监控，实现全程监控，做到六个结合，即：做到项目评审与项目开发紧密结合；做到客户经理负责协调并配合项目评审工作；做到项目评审与谈判相结合，合同条款谈判重心前移；做到客户/行业/地区信用评级与项目评审紧密结合；做到知识管理与项目评审紧密结合。

基于信贷执行阶段，首要要做好对贷款集中化的限制，稳健的银行经营实践要求贷款政策对贷款种类、行为和地域的集中化方面作出某些限制，以减少整个资金运用的风险。 建议在信贷管理环节中设置 “贷后检查管理岗”，负责全行贷后检查办法的制定，设置“贷后检查岗”，负责执行贷后检查。贷后检查岗人员定期或不定期的对各贷款执行情况进行检查。信贷执行要基于IT支撑，利用IT技术，建立统一的数据库，加强部门间的信息联动，保证数据的及时性、准确性，为风险化解决策提供基础数据依据。财务、业务的一体化，简化财务工作，达到从核算型会计到管理会计的转变。数据的统一共享，提高总行对分行工作的监控，从二级管理转为一级管理，提高对客户资产的监控和信息及时反馈。

3.资金控制和风险管理阶段的优化措施

基于资金控制层面，要首先建立合同信息库：开放相关项目信贷业务信息，如：分行调拨资金申请可与信贷项目及分行头寸信息相对应以利于用款计划的审核，及资金流动性的有效控制；其次要构建头寸信息库：头寸管理中分行、总行头寸信息的实时准确动态掌握；从而加强全行资金的控制和管理。

风险管理的优化要点是建立层次清晰的风险管理体系，风险管理政策的制定、风险管理的具体执行、风险管理的执行监控。风险管理委员会作为非常设机构，要定期进行风险管理的原则、目标、策略、阶段重点进行总结和制定的会谈机制；保证各种风险管理子系统之间能够整合，防止重复、交叉和遗漏；定期召开例会检讨近阶段工作，提出下阶段风险防范工作的侧重点；风险管理的执行监控部门对业务部门是否执行风险控制目标进行独立的审核。

三、总结

国开行围绕提高信贷资源配置效率的中心目标，采取积极有效措施，加强信贷计划管理，有效提升信贷资源使用效率，促进信贷健康持续发展。积极调整优化信贷资产结构。引导全行将贷款额度优先配置到收益水平高、信用风险低、符合国开行经营发展与结构调整方向上。

参考文献：

[1]郑水德.商业银行信贷资产风险管理分析[J].中国经贸，2011（06）：42-43.

[2]迟国泰，王化增，杨德，等.基于信用迁移全部贷款组合优化下的新增单笔贷款决策模型[J].系统管理学报，2008，17（01）：1-8.

[3]刁颖怡.以行业信贷管理推动信贷结构的优化调整[J].中国对外贸易（英文版），2012（04）：9.

[4]丛红霞.国有商业银行信贷决策流程优化研究——以农业银行A市分行为例[J].现代营销，2012（07）：138-138.

篇8

[关键词]宏观调控；中小型房地产企业；核心竞争力

[中图分类号]F27 [文献标识码]A [文章编号]

2095-3283（2015）09-0120-02

[作者简介]王芳（1979-），女，汉族，吉林敦化人，讲师，硕士，研究方向：房地产、项目管理；宋世宇（1981-），男，汉族，吉林德惠人，工程师，研究方向：工程项目管理。

房地产业作为支撑中国经济发展的重要产业，对国民经济的发展具有重要的推动作用。我国房地产业发展迅速，近几年国家先后从土地、税收、住房供应结构、个人住房贷款政策、产权交易等多方面对房地产市场进行调控。在各种调控政策影响下，中小型房地产企业在企业规模、获取土地、融资渠道、企业内部管理等方面都处于弱势地位，在新形势下面临很大挑战。中小型房地产企业必须通过内外部资源的整合，做大做强，才能在未来的房地产业占有一席之地。

一、宏观调控下中小型房地产企业存在的主要问题

（一）获地难度增加

随着国家加大对房地产土地市场的宏观调控力度，中小型房地产企业在获取开发用地方面的难度也随之增加。一是受国家从紧土地政策的影响，一级土地市场开发用地的供应量受到更加严格的监管和控制，直接导致源头的土地供应量减少；二是我国商业性用地的土地使用权出让方式出现了新的变化，开始全面实施 “招拍挂”制度，加上设置的限制条件过高，致使中小型房地产企业根本无法参与竞投；三是随着近年来我国商品房价格增长过快，地价也飞速增长，再加上一次性出让的土地面积过大，致使地块的总价过高，已严重超出中小型房地产企业的经济实力。因此，开发用地获取难、土地储备量不足是阻碍中小型房地产企业生存与发展的主要问题之一。

（二）融资门槛提高

从2003年开始，国家对房地产业进行了宏观调控，为促进我国房地产业健康平稳发展以及稳定房价，政府在严格信贷标准、上调存贷款利率和提高法定存款准备金率等方面出台了一系列的宏观调控政策。2005―2006年两年间政府先后四次上调存款准备金率；在“国八条”和“国十五条”中都明确规定了房地产开发信贷的条件。2007年以来我国房地产宏观调控的主要措施也是提高银行的存贷款利率和法定存款准备金率，既控制了银行可用于贷款的资金，又提高了房地产企业的贷款成本。这给自身经济实力较弱的中小型房地产企业带来了致命打击。2009―2013年国家进一步加强宏观调控，对于中小型房地产企业来说更是雪上加霜。因此，资金缺乏、融资难也是制约中小型房地产企业生存和发展的主要问题之一。

（三）管理制度落后

我国大多数中小型房地产企业是家族企业，具有较浓厚的家族性色彩。企业缺乏先进的管理制度，企业管理具有较强的主观性和随意性，不利于企业的可持续发展。中小型房地产企业自身实力较弱，需要建立一套科学的规章制度和具有可操作性的具体措施来指导企业的发展和规范员工的行为。

（四）人才储备不足

目前，许多中小型房地产企业在人才储备方面普遍存在“留人难”的问题。究其原因，一是中小型房地产企业难以给人才提供高薪酬和高福利；二是中小型房地产企业同大型房地产企业相比其稳定性和影响力较差；三是中小型房地产企业普遍存在着家族式管理，致使企业管理制度不健全、不规范，不利于人才发展。因此，中小型房地产企业解决了人才问题，就解决了企业未来生存与发展问题。

二、中小型房地产企业培育核心竞争力的对策

（一）准确进行战略定位

核心竞争力的培育是企业的发展战略，可确立企业持续竞争优势，为企业获得丰厚的投资回报。目前房地产市场已趋于饱和状态，对于中小型房地产企业，无论是土地使用权的获得还是融资都变得越来越困难，所以如何准确地进行战略定位成为增强其核心竞争力的首要问题。应主要注重以下两方面工作的开展：

1.大力开拓二手房市场

在房地产市场，中小型房地产企业的竞争力远远比不上大型房地产企业。依照统计数据，无论在开发面积上还是销售额上中小型房地产企业都无法和大型房地产企业相竞争。因此，与其以卵击石还不如大力开拓二手房市场。

二手房由于价格相对低廉、地段较好、社区成熟等优势得到大多数普通百姓的认可，区域地带新建商品房价格长时间居高不下，城市拆迁工作带来相关人员的二次置业需求，外来人口对住房的需求逐渐从租赁转向产权的购买，城市交通的拓展完善带动相关地带的地域价值升高等因素都会使二手房市场的需求量递增。面对越来越大的二手房需求，中小型房地产企业应抓住机遇，调整企业战略目标，向二手房市场发展，摆脱在市场竞争中的劣势，为企业寻求长久发展之路。

2.积极参与保障性住房开发

对于中小型房地产企业来说，拿到开发保障性住房的参与权对企业以后的发展有着重要的意义，因为保障性住房的开发有政府的大力支持，拿地廉价、拆迁方便、管理成本低廉，所以保障性住房虽然卖价不高，但量大、销售有保证、项目风险低，总利润并不低于开发商品房。

目前我国初步建立了以廉租房、公租房、经济适用住房等为主要形式的住房保障制度。“十一五”期间，通过各类保障性住房建设，全国1140万户城镇低收入家庭和360万户中等偏下收入家庭住房困难问题得到解决。到2010年底，我国城镇保障性住房覆盖率已达8%，城镇居民人均住房保障面积达到15平方米。从2011年起，我国将进入保障性住房建设“加速跑”阶段。在此阶段，中小型房地产企业可根据自身的特点与政府联合开发保障性住房，从而避开高风险竞争，转变核心竞争目标，赢取更大的收益。

（二）注重培养和留住人才

企业要想发展就离不开人才，对于中小型房地产企业来说，留住人才很重要。要尽量满足员工的需求，包括物质需求和精神需求。在物质需求方面，可以适当提高工资和奖金，多增加一些社会保障，还可以通过将个人利益和企业利益联系起来，在公司内构建“利益共同体”，从而增强人才的责任心，激发其积极性和创造性。如可以向企业内部发放股权，其范围涵盖从董事长到各级别员工，企业可以根据自身的实际情况灵活运用期股权、干股、岗位股权、贡献股和知识股等。在精神需求方面，中小型房地产企业应该更加注重对人才的培养，让真正有能力的人才得到重用，这样才能真正留住人才。

（三）创新企业组织结构和管理控制体系

企业组织结构是企业的流程运转、部门设置及职能规划等最基本的结构依据，是组织全体成员为实现组织目标，在管理工作中进行分工协作，在职务范围、责任、权利方面所形成的结构体系。随着房地产市场的激烈竞争，对于中小型房地产企业来说，要想不被淘汰，就要具有更加合理、灵活、健全的组织结构，时刻随着市场环境的改变作出相应的调整。

对于中小型房地产企业来说，目前迫切需要打破原有的管理格局，建立起一套全新的标准化和规范化的管理控制体系。中小型房地产企业可以根据员工、部门的各自职能来更加合理地安排组织结构，力求做到在合理的组织结构中人尽其才。其组织结构创新的目的就是通过建立科学合理的组织结构，实现企业在资金材料、人力资源和信息技术等方面的最优配置，从而提高企业的运营效率，达到不断提升企业核心竞争力的目的。

企业拥有不同的核心竞争力就拥有不同的市场定位，最终要通过其核心竞争力来创造市场价值。我国的房地产业经过了区域竞争、价格竞争和质量竞争等阶段，价格、质量、品牌等归结起来都是房地产企业核心竞争力的重要组成部分。面对竞争日益激烈的房地产市场，中小型房地产企业要全面提升自身素质，不断加强对企业核心竞争力的培育，从而增强抵御行业内竞争风险的能力，实现企业的可持续发展。

[参考文献]

[1]邢兆强.宏观调控背景下中小型房地产开发企业面临的挑战与机遇[J].职业时空，2010（7）.

篇9

关键词：安康江北新区 广电网络 思考

中图分类号：TN943 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2014）09-0060-01

当我们正在江南遥望江北的时候，那里正处在一场轰轰烈烈的革新之中。城市北迁，重心北移，道路规划井井有条，城市双创处处绿荫，江北新区的变化日新月异。

安康市汉滨区江北高新区常驻人口53842人，因历史原因，目前入网互动电视用户宽带用户规模与城市发展趋势不匹配。总结江北新区广电网络事业的发展现状是：规模大，机遇好，起步快，成型迟。发展思路是挖掘江北，拓展高新，知己知彼，多快好省。具体措施如下：

一、因地制宜、多点突破

江北城市区域复杂，私房城中村与新建高楼普遍存在，铁路、三局等大型单位及居住群体较多。安康市江北常驻人口根据2010年人口普查统计18690户，关庙镇常驻人口为10774户，本镇常驻人口1200户，建民镇常驻人口9910户，本镇常驻人口1000户。人群居住分散，地形复杂，部分网络建设投资比低。针对这些复杂的状况，应该见症下药，多点攻破。

乡镇、城中村、城市边缘区域农业户口人数较多，对价格较为敏感，目前使用的绝大部分是卫星接收器收看电视节目，接收机的优点不言而喻，安装简便，使用免费，但是卫星机缺点也非常突出。首先，信号不稳定受天气影响大；其次，作坊制作质量无法保证，且受卫星升级或更换频率而解码失效的致命影响；最后，法规政策限制，始终不得见大雅之堂。知己知彼，我们可仿效大城市城中村营销方式，针对特定区域，建议有计划、有重点地减免初装费、降低收视费，这样作实际上降低了入门门槛，拉拢了客户，使数字电视相比卫星电视具备更大吸引力，同时与其配套的政策则是须签订长期协议，保证其在网率，长期在网用户，可尝试每续费一年减免缴纳一定百分比费用，使其退网代价提高，也保证了其在网率。

对于高新区事业单位集资房、新建高层、新迁单位住宅楼，竞争对手为各大运营商，基于ip的电视技术（如IPTV等）的缺点是1，画面压缩码率受带宽影响，在播放画面变化较快的节目时，会出现大量马赛克，当然如果用户接入带宽提高情况会好转，但是代价是费用将会较高；2，由于当地文广局电视台原因，无法播放安康以及十大县本地频道；3，复用带宽，以4M接入IPTV为例，优势是可自主分配电视与宽带带宽，但其最大的劣势也是于此，两面俱到反而两面不讨巧，最差情况为家中父母看高清节目会缓冲，而子女上网也会因为电视占用大量带宽而得到糟糕的上网体验。而且，目前数字电视业务仍为市场主流，对于没有数字电视线路接入的小区对业主的吸引力将会严重降低，我们不因妄自菲薄，看清自己的劣势，更要自信自己的优势，主动并诚恳地与承建商洽谈进行网络建设并始终处于主导地位。

对于高新区来说，其地处安康市高客站，连接瀛湖风景区、岚皋岚宫山4A级风景区国道入口，且先期道路建设便捷畅通，园区青山绿水，完全符合我市创卫生城市、创园林城市要求，这里将会在2至3年内将雨后春笋地出现更多各式档次宾馆、酒店，配套商场和各中小企业，抓住机遇，这里将是今后发展重点所在。

二、突出重点、快速出击

发展江北市场，要第一时间做出江北市场评估，各区域市场摸底报告，制定营销方案并开始运行。若方案不成熟或者预计收益比较低，则第一时间进行小规模试验营销。实践是检验真理的唯一标准。

高新区2012年建成安康学院并开始教学，2012年底交付汉滨区公安视频监控系统，2013年建成住宅楼为30～50幢，2014年安康大道创业大厦将完工，安康市各级事业单位也逐步北迁，高新区政府规划为三年内集资房与商品房完成交付，配套设施医院学校超市逐步完善，新区将初具规模，2014年预计迁入人口为五千人以上。时不我待，我们要与高新管委会保持良好合作关系，了解具体单位搬迁具体时间、商品房开发销售时间等，兵马未动粮草先行，在单位还未搬迁的时候上门洽谈先入为主，做客户实际上做的是持久力和企业软实力，所以我们要不断地接触、沟通，做好服务，做好持之以恒。对于新建小区，要做到数字、互动、宽带同时进户。第一时间拿到业主资料，提供各种优惠入网政策。新装宽带最大的弊端和隐患在于用户不规范的暗线布放，可在安康率先尝试有条件赠送路由器，实现在居室内无缝上网甚至互动电视，便捷了用户体验，也增强了墙面美观性。综上种种具体举例，目的就是要做到敢做人先，快速占领市场，形成规模性效应。

三、开拓创新、优质服务

“从最不满意的客户上，可以学到最多”。很多企业通过开拓创新、优质服务，慢慢做大做强；也有很多企业做大做强之后，创新缓慢服务质量降低，最终被市场淘汰。本人一直承担着数据业务维护工作、专线专网市场开发工作，接触过数量众多的宽带用户、也接触过市区各单位领导或负责人，处理过各种各样的宽带故障，也经历过市场谈判投标竞标等市场行为，我们要将充分利用各种资源，做好服务做好枢纽作用，在开拓江北市场上，从起跑线上创下口碑，造好影响。在对客户服务质量上，也要严抓安装及时率、维护及时率，有情的制度无情的管理。

而服务是双方面的，对待公司同事，要做到人文关怀，同甘共苦，无论是安装维护率突出的同事，还是不断开拓市场的同事，都要关怀鼓励并提高激励，对待自己严以律己，兢兢业业，认真工作，以最大能力完成各项任务。

四、开源节流、降低成本

的确，要大力开拓江北市场，势必要较大规模的资金投入，如何做到最优化资源与成本控制，这是一门统筹艺术，在公司运作上至关重要，要有规划有步骤地运营，不浪费每一分钱，对项目开发和盈利前景提供较为准确的判断力。

参考文献

篇10

关键词：高校；街舞队；物流

中图分类号：F715 文献标识码：A

我国《体育产业发展纲要1995-2010年》（以下简称纲要）在发展体育产业的基本政策中指出：“要积极培育体育健身娱乐市场。”在发展体育产业的基本措施中指出：“一些基础好、市场开发潜力大的项目要加快体育产业发展的步伐，由差额管理转为自收自支，力争为国家经济发展作贡献。”第十届政协会议体育组委员们一致认为：体育产业伴随着体育市场的形成，对扩大国内需求，推动经济增长，带动相关产业发展，产生着日益重要的影响。其中叶乔波委员提出：要鼓励和扶持民办、校办体育。说明高校运动队应该从运动、训练、比赛方面着手，形成一条“训练――比赛――发展――营销”一条龙的体育营销体系。而该体系的成功建立，可以说是我国高校在推广新兴运动项目的一个实验品，为我国新兴体育运动的发展打下了初步实践的基础。

一、 研究对象与方法

1.对象

河北理工大学街舞队

2． 方法

(1) 实验法

经过市场调研，在充分设计好街舞队营销体系后，于2006―2007学年上学期（2006年9月1日―12月31日）对河北理工大学街舞队体育营销体系网络进行实验。

(2) 访谈法

实验前后对河北理工大学街舞队全体队员进行针对性访谈。

(3) 数理统计法

将所获得的实验数据进行统计，并反复进行验证与校对。

二、 结果与分析

1．实验结果分析

经市场研究后，对街舞队营销体系进行设计，经多次论证后开始实验，实验结果如下：河北理工大学街舞队实验阶段总收入为：17429元，总支出为：12861元，盈利：4568元。从数据可以看出（见表1）：（1）经费收入的主要来源为健身俱乐部项目和培训中心项目，随着季节的变化（夏季至冬季），经费收入呈递减趋势，说明健身和培训市场受季节变化的影响；（2）产品开发项目随时间的推移呈上升趋势，说明该项目有较大的发展潜力；（3）商业合作项目数据表明，国庆期间和元旦前夕是该项目运营的最佳时机；（4）12月份组织的街舞竞赛对产品开发项目（产品营销）具有积极的促进作用，说明各项目之间具有连动效应。

2．高校街舞队体育营销基础

(1) 充分挖掘男性市场营销潜力

街舞运动自80年代初诞生以来，受到了青少年广泛的喜爱，至今已有越来越多的青少年参与到这项运动中来，而男性是该项运动的主力军。2003年中国移动通信“动感地带”M-zone中国街舞挑战赛在全国各地展开，全国七大赛区的初赛阶段共有142支大学生街舞组合参加，37支脱颖而出，中央电视台对总决赛进行了直播，它的迅速发展诠释了大学生的健康时尚与动感，现已成为诸多大学的选项或选修课程。越来越多的男性大学生参与到该项运动中来，可以预测，这项运动有着广阔的市场营销前景。

(2)发展周边体育市场经济

以学校命名的体育健身俱乐部的建立，应该以校内市场为中心，并大力发展周边体育市场。我国各高校大都坐落于城市之中或边缘地带，由于周边居民的社会健身活动的需要，赋予了该项目广阔的发展空间。

3． 高校街舞队体育营销的作用

高校大力开展街舞队体育营销，有以下作用：（1）构建成功的高校街舞队的体育营销体系有利于促进高校体育产业经济的发展，为街舞队的训练、比赛、日常开支等方面提供物质保障，减少学校负担。（2）该体系的建立，给了队员更大的发展空间，这使得街舞队员不仅是一名运动员，还是一名合格的街舞指导员，且具有一定的管理基础、经营头脑，这对于现今诸高校培养一专多能的复合型人才提供了实践机会。（3）体系的成功建立帮助学校减轻了经济负担，提升了学校体育氛围，完善了学校体育教育机制，运动队的训练和比赛同时也为学校赢得了声誉，对学校未来的发展产生了积极的影响。

4．高校街舞队的体育营销体系建设

(1) 体育营销计划

每一项工程都要有一个可行的计划，制定一份好的营销计划，等于成功了一半，这需要对市场、资源等各方面因素的综合考虑。（见图1）

(2) 组织管理

大学创办高科技企业，是落实我国“发展高科技，实现产业化”战略的一项具体措施，是实现高等学校教学、科研、社会服务三大功能的一个必要组成部分，是国家发展高新技术产业的一支重要生力军。这说明高校街舞队在取得比赛成绩的同时应兼顾体育产业的发展。学术与行政管理相分离是我国高等教育领导体制改革的发展趋势，把街舞队的组织管理形式分为内部管理和涉外交流两大部分（见图2），为充分发挥街舞队人力资源优势，创建一流街舞运动队打下铺垫。

(3) 获利途径

一个企业生存的理由就是利润，没有利润的企业就失去了它生存的意义。严格来说，可以把街舞队看作一个正在运行中的企业，高校街舞队生存的意义就是要取得比赛成绩，同时为学校、社会服务。为保障运动队正常运作的物质基础，结合高校运动队的性质特点，本文对高校街舞队的经济来源进行了详细分析（见图3）。

三、小结

对高校街舞队营销体系进行实验后，实验结果说明，河北理工大学街舞队实验阶段总收入为：17429元，总支出为：12861元，盈利：4568元。建立高校街舞队体育营销体系内容包括：制定营销流程、建立组织管理部门和确定营销途径三个方面。该体系的建立要根据高校街舞运动队的内部因素和外部因素全面综合考虑。该营销体系的建立维持了街舞队的正常运作，为该队创造了机动资金，为该队发展打下了经济基础，为高校体育产业的发展注入了新鲜血液。

作者单位:李 绘: 邯郸技术职业学院

李 媛: 廊坊师范学院音乐学院

贾 强: 邯郸学院

参考文献：

[1]黄璐，孙平.街舞运动“吸引力”探微[J].山西师大体育学院学报,2004,19(3):22-24.