市场开发的重要性范文

导语：如何才能写好一篇市场开发的重要性，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：萜类；天然药物；抗肿瘤活性；开发前景

自然界的生物体内存在许多种类的可供药用的有效成份，它们由于各自的来源和结构上的不同而具有不同的化学性质和药理作用。有资料报道，我国科学家近30年来从天然生物中发现了许多对肿瘤细胞有抑制作用的活性物质，据不完全统计，海洋生物提取的活性物有10%以上具有抗肿瘤活性，陆地天然植物提取的活性物中至少有18%以上具有抗病毒活性。其中天然萜类药物的抗肿瘤活性倍受关注并具有研究、开发前景及应用的广阔市场。

一、几种有代表性的萜类化合物及其抗肿瘤生物活性

（一）倍半萜和单环二萜类（图1）

倍半萜T-1、2、3、4是从海南三亚采集的柔荑软珊瑚Nephthea sp.中分离出的，对人体肿瘤细胞CNE2和Hep-

G2有一定的抑制作用。T-5和T-6分别从软珊瑚Clavularia sp和Clavularia viridisde 得到，二者在结构上相差不大。它们均显示有抑制肿瘤细胞活性。

从柳珊瑚中分离得到的这三种二萜中，二萜T-7对肿瘤细胞KB，P388和L1210等显示出很强的抑制活性，ED50依次为2.80、0.31、0.22μg/ml；二萜T-8、T-9，也有很强的抗肿瘤活性；它对P388和L1210等肿瘤细胞有明显抑制作用，其ED50值均为6.0μg/ml。

（二）内酯类二萜（图2）

从软珊瑚Sinularia mayi和柳珊瑚Eunicea pinta分离得到的γ-西松烯内酯类二萜T-10、T-11、T-12和T-13也具有细胞毒性；其中T-12能强烈抑制肺癌细胞（NCI-H322M）和肾癌细胞（TK-10）生长，IC50依次为0.90、0.13μg/ml；T-13则对人体淋巴白血细胞MOLT-4和SR的生长有很强抑制作用，IC50依次为0.01、0.07μg/ml。另外，从软珊瑚Sarcophyton crassocaule中分离到的γ-西松烯内酯类二萜T-14、T-15和T-16也显示对多种肿瘤细胞有相当强的抑制活性。二萜T-14是众多西松烯内酯中对其细胞毒性进行过比较广泛研究的成员之一。药理试验结果表明，它在体外试验条件下，对KB和L1210肿瘤细胞的ED50值依次为2.0μg/ml和0.2μg/ml，但在体内试验的条件下，对P388肿瘤细胞的抑制仅达到刚好合格的活性；T-15和T-16是首先从澳大利亚软珊瑚Sinularia flexibilis中得到的，其中T-15对KB和P388肿瘤细胞抑制率ED50均为0.3μg/mL，而T-30的ED50值则分别为16.0μg/mL和1.1μg/ml。

ε-西松烯内酯类二萜T－17、T－18、T－19均来自海南软珊瑚Sinularia Capillosa，生理试验结果显示：它们对P388、L1210肿瘤细胞的ED50值依次分别15.0、8.5、2.5μg/mL和18.5、10.5、5.0μg/ml。T－20、21、22、23这四种从中国西沙群岛采集的软珊瑚Clavularia viridis中分离到的Dolabellane类二萜，都有中等以上强度的细

胞毒性，抑制艾氏腹水瘤细胞（EAC）生长的ED50值依次为8.0、21.0、27.0和11.7μg/ml。

二、市场开发前景

天然药物的研究进展，将为研制抗体药物提供可以和抗体进行“组装”的生物活性分子，构建新的抗体药物。若与组合化学、微生物组合生物合成研究相结合，将可获得为数众多、化学结构各异的生物活性分子，用于制备新的抗肿瘤抗体药物。我国未来面临的课题是进一步扩大天然生物中的活性成分筛选，开发出更多的高效低毒的天然抗癌药物，直接用于临床或作为先导物通过结构改造成新的抗癌成分。

世界上越来越多的人信赖天然药物，科学家亦在加紧开发全新天然药物。如美国华裔研究人员（默克公司高级技术人员）在非洲丛林中找到一种真菌“伪黑团壳”，从中分离出一种5环化合物，其作用类似于胰岛素，且可以口服。欧洲科学家发现来自雪花莲的提取物“雪花胺”可治疗阿尔茨海默氏症（老年痴呆症），大麻提取物可治疗多发性硬皮病，从菲律宾产的“麒麟菜”（一种海藻，又名“角叉菜”）中提取的天然多糖“卡拉胶”可治“杜兴氏症”（进行性肌营养不良症）等等。香港特别行政区政府提出：今后10年拟将香港建成“国际中药港”。台湾拟投入80亿-120亿新台币（3亿-5亿美元）在几年内加速开发新制剂。我国在中药制剂出口方面迈出可喜的第一步。目前国内已有包括上海的“杏灵”、天津的“丹参滴丸”和其它省市的一些中药制剂经美国fda批准相继进入临床试验，它们将在几年内投放美国市场。

目前，一些有远见的跨国公司已将目光瞄准植物资源大国如巴西的热带雨林，中国、印度以及拉丁美洲的地理优势，在拉美的秘鲁、尼加拉瓜、哥伦比亚等国设定了植物新资源研究基地。南非与美国合作投资1亿美元在南非建立了植物新资源开发机构。尼日利亚也设立了新植物原料基地。日本也大力开展天然药物研究，仅津村“顺天堂”一年内产值就相当于我国中药年出口总额。我国对天然药物的开发与应用潜力很大，特别是对海洋生物活性物质进行了较广泛、系统和深入的研究，取得了显著成绩。迄今为止，已研究的海洋生物估计约有500多种，申请获得的发明专利约50余件，并开发出一些抗肿瘤海洋新药物。同时，我国对生长在陆地上的动植物中的天然抗肿瘤活性成份的研究也取得了重大突破。

我国一些科研机构与美国一些大公司合作，已从我国上千种植物原料中筛选出近百种具有抗癌、抗病毒的新型药物成份。如从太平紫杉树皮中提取的抗癌新药“紫杉醇”，以植物喜树为原料的“喜树碱”系列衍生物被fda正式批准为抗癌新药。还有以天然植物银杏、缬草、锯叶棕、金丝桃素、卡瓦根、白毛莨、大蒜油、芦荟、叶黄素等为原料制造的保健品和“绿色化妆品”已相继问世。美国科学家对中药材黄芩、穿心莲、冬虫草等很感兴趣，这些天然药物的提取物可望成为美国市场上的新畅销品种。

当人类回归自然，追求健康的呼声日高时，天然药物产业成了引发资本市场的新热点，面对世界天然药物发展的趋势，我国作为植物药出产大国，在药物栽培、加工、生产等方面，急待自主研讨和引进世界的先进生产技术、加强中药产品的深加工、增加产品的附加值和含金量，使我们的国药能在国际天然药物市场上占据较大的空间。

参考文献：

1、盘永才,曾陇梅.海洋珊瑚中抗肿瘤活性成分及分离提纯研究[J].分析测试学报,2006(1).

2、Duh CY. Wang SK. Chung SG. et al. Cytotoxic cembrenolides and steroids from the Formosan soft coral Sarcophyton crassocaule[J].J. Nat. Prod,2000(63).

篇2

就生产、流通与消费对物流需求偏向性及物流管理架构的特点，在电子商务环境下物流市场开发可应用基本形式和风险管理基本构思进行探讨，以求提高物流企业的市场开发和风险管理能力。

关键词：

电子商务;物流市场开发;风险管理;第三方物流

中图分类号：

F25

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2014）24-0067-01

1 电子商务环境下，摸清生产、流通与消费对物流需求偏向性

生产、流通对物流需求偏向于：信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化、物流设施、商品包装的标准化，物流的社会化、共同化。要求物流中心要根据消费需求“多品种、小批量、多批次、短周期”的特色运营管理。

2 物流市场开发可应用的基本形式

电子商务环境下，物流企业在开展市场开发活动时，可应用基本形式是以下3类：

（1）第三方物流企业通过电子商务方式，利用自营物流介入商贸、制造企业物流外包业务的开发，即借助个性化服务来提高商贸、制造企业运营效率;或是能够降低商贸、制造企业运营成本;或是保持或改善企业运营协调关系。开发服务对象一般是大中型商贸、制造企业。第三方物流企业凭借其特长，为其服务对象提供了一种充分利用外部资源处理非核心业务，集中精力于其最擅长领域的机会。

（2）与商贸、制造企业合作，通过电子商务平台关联性业务开发，指在自身物流管理水平比较低的几家商贸、制造企业共同化联合起来，为实现整体的物流配送合理化，在互惠互利原则指导下，共同出资建设或租用配送中心，制定共同的计划，共同进行配送，共同使用配送车辆。各方通过契约，形成优势互补，要素双向或多向流动、互相信任、共担风险、共享收益的物流合作伙伴关系。开发服务对象一般是中型商贸、制造企业。

（3）建立公共电子商务服务平台搜索相关服务对象进行创新性业务开发，指服务对象利用电子商务物流系统服务平台的前后台物流管理方法和技术，满足生产企业、物流企业、销售企业、直至消费者整个供应链各环节间的系统性的运作业务需求。开发服务对象一般是中小型商贸、制造企业。

3 物流市场开发风险管理基本构思

物流市场开发风险管理方式需要有较大的灵活性，不能守着某一个固定的模式不变，也要有可行的物流市场开发管理计划和防范风险措施作保驾护航作用。

3.1 加强对客户需求风险和过程风险的管理

把满足市场需求作为市场开发的出发点，以客户为中心、以买方需求为中心的经营思想与防范风险管理同等重要。需求风险来源于客户的需求己经确定后还在不断变更的行为风险。对于需求的定义不完善;或是额外的需求增加（减少）;在准备服务需求界定不清晰都是缺少有效的需求变化管理。过程风险主要在于了解客户的性质与决定采用营销的方式有误;了解客户物流需求和介绍企业自身业务的匹配情况不吻合;了解客户对服务水平的要求程度与提供不同的物流服务水平带来物流成本的巨大差异带来风险。在这个过程中要能有效识别客户的潜在价值和需求，并以科学判定与之建立关系的可能性管理。

3.2 重视物流服务开发风险管理

（1）新物流服务项目开发要事先识别出所有在电子商务环境中可能存在的风险因素;

（2）分析这些风险因素的概率和潜在的影响;

（3）当出现风险时，决定是否必须要做出合理的行动来减少或避免风险，减小风险发生后的影响;

（4）指定相应预备计划，应对发生的风险有充分的认知和了解;

（5）监测新物流服务风险的发生、潜在的新风险出现的可能性以及现有风险等级的变化。

3.3 在电子商务环境下物流市场开发，更加注重风险管理的方法及手段的应用

风险管理对服务项目来说是一个常规的，必不可少的流程管理，风险管理初期是循序进行的，后期界定风险这些流程步骤工作是交互进行的。例如，己被识别的风险正在被进行追踪，然而，新的风险又被识别出来。并且，考虑到风险之间的关联性，对于某个特定风险，这些步骤在整个服务项目的生命周期内可能是反复地在进行的。

风险流程管理是：风险识别：识别服务项目中可能存在的风险;

风险分析：将识别出来的风险量转化为可供被决策的信息;

制订计划：制订一系列有针对可出现风险及其规避计划的行动;

风险追踪：监控量化指标以及规避计划;

风险控制：如果当前服务项目环境和风险发生变化，制订相应的纠正计划;

风险共享：使得服务项目中的风险管理信息可被共享。

4 结语

随着现代物流的不断发展，第三方物流己经被越来越多的生产制造以及流通企业所接受，将物流业务外包，使物流市场交易量大增和需求个性化改变，由单纯运输、仓储、配送需求转变为根据货主的实际需求提供定制的、柔性化的一体化物流服务。第三方物流企业经过激烈市场竞争，走过价格竞争，渠道扩张，服务层次升级优化，企业改制重组等变革，都想摆脱同质化，形成自己的竞争优势，抢占市场的良好契机。

在电子商务环境下，物流企业生存与发展的这一块新的竞争之地上将是日趋激烈，物流市场的开发和风险管理越来越显示出其重要性。联系实际，不断提高物流企业的市场开发和风险管理能力，与时俱进，开拓创新，才能增强竞争力，实现企业的持续、稳健、高效发展。

参考文献

[1]章炳林.C2C电子商务的物流模式选择[J].现代商业，2008，（9）.

[2]宋沛军.电子商务时代的第三方物流分析[J].山东商学院学报，2004.

篇3

李剑

中交一公局东非公司于2015年5月7日到10日在埃塞机场项目会议室举办第一次东非公司商务人才培训班，本人有幸参与其中，并担任商务一组组长，就本次培训本人对市场开发，投标过程及控制要点，投资思路和开发人员应具备的各项素质有了进一步的认识，同时发现自身素质的不足，那么接下来对本次培训谈一下自身的感受。

1.对市场开发工作的认识。

1.1市场开发人才及团队培养的重要性。

市场开发工作是海外事业部所有工作的第一步，也是最为重要的一步，因为随着国际化进程的加快，中国"一带一路"战略的实施，集团"五商中交"战略的落实，一局"强、好、优"战略的推进，开发工作作为一切工作的起点和龙头，起着至关重要的作用。海外市场竞争日趋激烈，原来那种单打独斗开发项目的方法会渐渐淘汰，而以团队分工协作的市场开发模式在以后会越来越普及，个人的能力再强也比不过团队的协同作战、群策群力，而东非公司作为公路一局的平台公司，需要发挥其在市场开发工作上面的经验和优势，努力开拓市场，那么开发人才和团队的培养已到了迫在眉睫的时刻。

1.2市场开发人员应该具备的素质。

市场开发工作是一个循序渐进、不断积累的挑战性工作，对开发人员来说除了要做到：通语言、能合作、熟合同、善谈判、善交际、懂技术，我认为还应该具备以下四种素质：

一、忍。开发工作是一种长期的工作，尤其是刚进入一个新的国家，开发人员要忍得了寂寞，受得了委屈，没有一个忍字当头的心态，是不可能胜任的。

二、准。当从各方面得到市场招标信息或投资信息后，准确找出我方优势及竞争对手的优势，分析比较后，做出准确判断，并持续跟踪，并保持与片区公司良性沟通，尽最大努力把优势项目拿到手。

三、狠。开发人员要有一股狠劲，也就是韧性，要有足够的自信，有一种永不言败的精神，对自己严格要求，对工作尽心尽责，不能因为困难而退缩，充分发扬一局敢打敢拼的精神。

四、稳。开发人员要对市场全局有把握，在人际关系培养和投标方面一定要做到循序渐进，稳妥而行，尤其是马上要取得成绩的时候，更得耐心，避免小的失误而功亏一篑。

1.3目前开发项目的分类及各自特点。

对于当前的市场项目，根据此次学习，开发人员应当跟踪的项目为框架项目和现汇项目，另外还有投资类项目。

框架项目一般为融资类项目，这类项目的跟踪一般是从其战略发展需要、业主发展规划、国家财政部门的优先发展清单等条件中发掘，结合中国政府支持，且发展前景及收益良好的可行性出发，能够申请到中国口行贷款，框架项目的优点是资金来源有保证，且标价较高，一旦中标，项目的利润有保证且结算较为及时，但其缺点是跟踪时间较长，手续较为复杂，牵扯到MOU的签订、经参处的支持函、可研报告、申贷涵、银行评审、商务部评审等很多方面。

第二类项目为现汇项目，一般是业主自筹资金的项目，其招标模式分为，公开招标、短名单招标、短名单邀标和议标四类，其中公开招标的信息来源主要是通过报纸和网站，竞争激烈，中标几率较小；短名单招标是商务运作的结果，这类招标竞争较小，且标价较高，但对企业的资质有较高要求；短名单邀标则是口碑较好且业主较为熟悉的企业参与，中标几率较大，标价较好；最后是议标的项目，一般这类项目规模较小且无竞争，是现有项目的延伸，利润空间有保证。现汇类项目较框架类项目来说一般手续较少，且跟踪的时间也比较短，需要内部立项审批、外部报审、标书准备、投标等几个步骤，这类项目的重点是开发人员需要对所在国业主的信用评价做出评估，如果其信用评价较高，即使其资金支付不及时，但资金还是有保障，但其信用评价很低，则项目的风险较大，得注意规避风险。

第三类是投资类项目，投资类项目对开发人员的要求更高，首先要搞清所在国目前市场情况，建立当地良好的沟通机制，研究所在国政策及经济发展战略，对市场有深刻的认识，配合其发展政策，找出有良好市场发展前景的行业，再在其中选定投入少见效快的项目进行投资。此类项目优点是容易打开市场，并且收益稳定，缺点是如果前期调查做的不好，很容易造成项目亏损。

2.对投标工作的认识。

2.1投标前的各项准备工作。

投标前购买标书后，首先要对招标文件进行详细解读，搞清标讯来源，是政府公开招标，还是前面提到的其他招标形式，根据招标文件的内容确定投标战略；然后要把标书中业主的需求搞清楚，分析我公司的优劣，分析项目的难易程度，招标的部分可能不是我们的优势产业，但是经过分析，通过优秀的项目运作是有利可图，或能建立中交信誉品牌，那么我们需要开拓思路，进行资源整合，通过国际或国内的专业公司来一起运作项目，做到合作共赢；另外还要通过各种消息来源搜集主要竞争对手的资料，正所谓"知己知彼，百战不殆",主要放在其单价构成方面，看他们的类似项目的单价从而分析出此类项目他们的投标价格，进一步的分析他们与我们在各方面的对比，得出一个标前结论，如果我们能够凭借我们的优势胜出则已，否则是否可以考虑合作，由竞争到竞合从而达到合作共赢。

对具体的招标项目，通过前期的市场调查，搜集国别信息，从中反映出该国的政治、经济、自然环境、人口、海关税收政策、当地机械购买及租赁价格、人工价格等等，从中我们需要提炼出此项目的风险源，比如政治风险，该国政府的信用评价如何，与中国关系如何，有没有地方保护主义政策，海关在清关、税收等方面是如何规定，有没有什么特别针对境外承包商的特殊政策等。再比如其汇兑风险，该国是否对美元、欧元等通用货币有严格限制，每年的汇兑率是否有较大程度的变化等。其他风险主要还有合同风险，工期和技术风险等，对这些风险源的辨识程度可以说是前期投标决策的关键点。

通过前期综合信息的判断，决定进行投标，那么一般在招标文件中会反映出投标保函的价格，以及该国所接纳的投标保函的形式，开具投标保函是直开还是需要中方银行通过当地银行转开，如果接受直开，需要请示东非公司，将资金转入当地银行，如果需要转开，则需要通知东非公司和海外事业部，一起联动，开发人员定期跟踪，将转开手续办理齐全提交业主招标部门。其实在中标后同样的履约保函和预付款保函也是通过上述步骤来办理。

在投标过程中也要认真分析业主招标文件别涉及到的调价问题，工程调价其实就是根据FIDIC条款中的调价公式，把固定部分和浮动部分分开，浮动部分中将人、机、材按不同权重分类，工程调价是一把"双刃剑",风险较难预见，需要商务人员及经济分析人员一起对市场前景进行分析、预测，尽可能的规避风险。

招标文件中一般都对工程保险这一项做特别的说明，强制要求承包商进行工程一切险的签订，在此过程中，需要商务人员仔细阅读招标文件，确定是否能够由中国国内保险公司与当地保险公司联保，因为当地保险公司的赔付能力有限，风险较大，只要不是业主强制性的要求，尽量进行联保模式，减少以后的工程风险。

投标前还有一项重要工作就是现场考察，现场考察工作需要业主出支持函，允许我方进行项目附近的调研工作，现场考察工作的重点就是调查项目施工所必须得到的细节材料，为投标工作的技术标和商务标部分提供可行性及数据支持。对现场考察人员的要求比较高，其组长需要具备独立项目项目经理所具备的各项素质，能够把控项目将遇见的主要风险点，另外还需要专业的设计人员参与，这方面我们的力量比较薄弱，需要联系东非公司和海外事业部，联合专业设计团队一起踏勘，对水文、地质等方面做出正确判断，同时还需要有经验的试验人员，能够对沿线的料源进行判定，当然还得有商务人员参与，主要搜集当地的人、机、材、运输等各方面的资料便于下一步投标工作的进行。

2.2投标阶段的工作。

在前期所有工作的基础上，判断出可以进行相关项目的投标，则要进行内部立项审批以及外部报送审批程序，内部立项审批程序主要由投标立项申请、现汇项目投标阶段风险识别与处理清单、投标可行性分析表和项目投标审核任务单组成，而外部报送审批包括：经参处投议标申请、投标申请登记表和外派劳务事项表。内部和外部审批报送工作需要开发人员和东非公司开发部共同完成，需要联络海外事业部、经参处等单位，并得到其批复。

内部和外部审批报送工作完成和得到批复后，就要进行相关的资格预审文件（Post Qualification）的编制，在资格预审文件的编制过程中需要仔细阅读业主招标文件的要求，根据其要求认真填写每一项内容，在资格预审文件中往往会涉及本公司资质情况、与投标项目相同性质项目的业绩完成情况，现金流状况、机械设备情况等方面，需要注意的是不要漏项不能少报相关资料，并要注明这些情况发生的时间。

在资格预审文件编制的同时，工程技术人员和合同经营人员应该根据业主招标文件要求，结合现场考察报告开始编制该项目的技术标（Technical Proposal）和商务标（Financial Proposal）工作，在清单项目中应着重明确BOQ清单，尤其是结合现场考察报告，针对工程数量进行报价；在DB或EPC合同中需要体现技术标准，运用的规范，现场考察后的细节，大致的工程量、并结合人、材、机、运输等各方面的费用等方面，并考虑调价和汇率风险，最终上报总价。这几个方面的工作，需要由专业人员来完成，开发人员需要向东非公司请求协助，避免出现专业细节上的失误。

标书准备完成后，要根据业主招标文件中的要求准备封装，一定要搞清资格预审文件的装封，而且装封时要对内容进行double check,防止疏漏，避免出现错误而导致投标失败。

3.评标后的工作。

经过前期大量工作后，终于来到最后的评标阶段。评标就是开标，开标后有两种结果，一种就是中标，另一种就是投标失败。中标后，我们应该按照招标文件的要求，去准备和业主签署合同，在此时应该请东非公司的相关领导到所在国签署由业主或者我方提供的合同，并准备相应的履约保函及预付款保函（如果有），后附会议纪要、技术标及商务标、业主要求、争端处理等详细资料。

如果投标失败，那么我们应该从中总结失败的原因，是分析竞争对手的报价出现失误还是自己的报价细部出现问题，还是预审文件准备有纰漏，或者技术标和要求出现偏差等等，做到不气馁，善总结，有韧性，能担当。

篇4

[关键词]图书营销营销模式战略

一、图书营销战略模式的制定及选择的重要性

图书营销战略是各出版社在市场竞争中的制胜法宝，不同的营销战略模式的选择视产品市场营销情形而定，可连续用，可选择用，使用的先后顺序可视实际需要而定，以变制动。好的营销模式能带动好的选题策划，出版社好的选题是在开发源头图书信息市场的基础上，营销终端信息对称互动的结果。

图书营销战略是出版社企业战略的主要组成部分，对出版企业的生存、发展、壮大有着重大影响。常见的营销战略可分为以下四种：速进战略、拓展战略、稳定战略、转移战略。每一个出版企业的图书品种都较多，每年也在生产众多新的品种，出版社应根据对不同图书各自市场环境分析的结果，采用不同的营销战略模式，以求选题策划目标的实现，在这一选择过程,中编辑的主动性起到主要作用。

二、图书营销战略几种模式

1.稳定战略

稳定战略是以保持原有业务经营水平为主要目标的战略。如果出版企业发现现有某些图书品种销量增长缓慢，编辑通过分析发现，这种缓慢不是由于营销管理失误或图书品种过时造成的，而是因为以下两个原因:(1)同品种图书竞争激烈;(2)市场规模没有扩大，从而导致增长停滞。当市场机会有限，但同时仍有利可图时，出版社可以对此类图书采用这种策略，维持现有经营水平，求得利润稳定。

2.拓展战略

拓展战略是开发新产品进入现有市场，或是开发、培育新市场的策略。其核心内容是产品开发和市场开发。战略目标在于业务量的增长，而业务量增长的目标实现是靠产品开发和市场开发来实现的。拓展战略具体可分为：市场开发战略、市场渗透战略、产品衍生开发战略。(1)市场开发战略是以现有产品开发新市场的一种战略。选题策划编辑和市场营销人员应设法寻找可用现有产品满足其需求的新市场。市场开发战略方式主要有:①认真分析当前销售区域中销量较少的地区，分析该地区对该产品的需求情况，如存在需求，应制定营销计划，采取行动，及时迅速地进入该地区市场。②在现有销售区域内，寻找其他的销售渠道，增加产品的供应几率，但这种方式容易引起本销售区域内原销售网络的争议，处理不好会影响销售。③将现有产品销往新的地区市场，这是增加图书销量的常用方法。④出版社通过培育目标市场，建立对自己图书产品特异性需求的顾客群体，达到增加销售的目的。(2)市场渗透战略是扩大现有产品在现有市场的销售，提高市场占有率的一种战略。企业以已经占有的市场为依托，利用自己在市场上的努力，刺激需求，增加销量，求得企业的不断发展。运用这种战略，出版企业应特别重视现有图书品种内容的修订更新、封面的重新装帧设计、价格的适当调整、包装的分类、送货上门等工作，以达到以下目的：第一，鼓励现有用户继续销售，后续读者继续购买；第二，吸引潜在用户和读者购买本企业现有图书。(3)产品衍生开发战略是企业向现有市场提供新产品，以满足顾客的不同需要的一种战略。战略的核心是激发和满足顾客新的需求。出版企业要特别注意图书市场的新要求，及时分析图书市场需求，了解图书市场变化，根据这种要求和变化开发新的图书品种，或在原图书品种基础上，进一步细分市场，开发面向不同层次、不同应用、不同规格的图书系列，充分覆盖市场，达到扩大销售的目的。

拓展战略的目的就是千方百计开拓市场，通过拓宽市场，衍生和增加新的系列产品，从而增加销量。

3.转移战略

转移战略是在某一图书品种已经没有增长能力，从新产品策划开发期、成熟稳定期，进而并开始衰退时以实现短期利润为目标，有计划地将该图书品种从现有市场退出的一种策略。转图书产品同其他产品一样是有其生命周期的，当市场需求发生变化时，如果原图书产品没有适应这种变化，那么，图书的生命活力就会下降，直至消失。这种情况出现时，出版企业首先要做的是分析图书生命活力下降的原因，如果可以通过企业内部的调整来恢复活力，则该品种图书可以实现恢复性增长，但如果属于不可抗拒原因，无法通过出版企业自身努力，来改变市场要求，则此时出版企业应及时制定转移战略，争取将损失减为最小，争取可能的最大利润。可采用的方式有：(1)立即停止该图书的生产；(2)减少此类图书的发行成本；(3)降低发行折扣，将现有库存图书迅速推销出去，以免延时终成滞销产品压库。

实现转移战略时，编辑不仅要考虑“退”，还应考虑“进”。首先，要调整目标市场，积极寻找、开发新的市场适应读者新的需求。其次，要仔细分析市场需求，积极开发新的产品，满足新市场的需要。

4.速进战略

篇5

【关键词】跨境电商，商务职业学院，营销专业，人才培养

一、跨境电商背景下，营销专业人才重要性

重庆做为我国首批五个跨境电商试点城市之一，电商业务发展蒸蒸日上。截至2014年11月，重庆跨境电商进出口额达到1700多万美元，其中报税进口达到580多万美元，一般进口接近9万美元。2015年重庆市政府将增强跨境电商服务作为该年度重点工作之一，并将京东重庆电子商务基地、重庆商社电商项目、联交所合作项目等8大电子商务项目作为2015年重庆重点建设项目。随着跨境电商的飞速发展，也在不断地扩大，对营销人才的需求也越来越高，对营销专业人才培养的高校来说，如何迎合现状，培养符合社会需求的人才，已经迫在眉睫。

二、专业的教学任务及现状

1、我院的市场开发与营销专业已经培养有5届学生，但对人才培养仍然还停留在传统的市场环境及需求上，已经无法面对移动互联网下的电商竞争。导致大多数学生毕业后专业知识不够，专业技能也不强的状况，好多学生对就业一片迷茫。高职高专学生普遍基础不好，学习习惯较差，学习情绪化又较强。对自己喜欢的内容学习积极性高，对于枯燥的内容则学习效率较低。学生对实践性环节的学习兴趣明显高于理论课程的学习。另外，高职高专学生在学习过程中职业定向性较强。学生在进校时，就已经基本明确将来的工作岗位或方向。

2、市场需求下跨境电商营销人才教改势在必行。跨境电商在国内的兴起，使许多中小型外贸企业面临着转型升级压力，急需跨境电商营销人才，而国内各跨境电子商务平台的发展也急需大量相关人才加盟其中，然而面对如此大的市场缺口，跨境电商营销人才却“一票难求”。我校市场开发与营销专业在现有的课程中，大部分还是开设的传统营销课程，对培养电商营销人才所需的相关专业课程仅仅只是作为辅助课程，课程少，课时少，要求低，老师很少有电商经营的经历。面对营销理念、客户维护、产品推销等基本概念都是纸上谈兵。在对于市场开发与营销专业新生的摸底工作中，80%的同学高考英语分数不理想，不会基本的日常生活用语表达。计算机熟练程度仅限于上网聊天及购物。在对于即将毕业学生情况摸排中，营销学生普遍缺乏电子商务知识，而对跨境电商相对重要的英语及对外贸易知识又严重缺乏。在为期两年的学习计划中（第三年通常为专业实习），怎样才能培养出实用的复合型跨境电商营销人才是我院营销专业教师思考的问题。

三、调整思路及做法

1、教学思路转变。教学内容应 “能用，好用，够用”。不再拘泥于理论知识，而是加强与企业工厂的合作，先了解社会需要什么，再制定相应的教学计划。勇于打造订单班，外包服务班。针对性地学习模式能让学生少走弯路，企业用起来也更加得心应手。减少理论知识的学习，增加大量的实践课程与操作练习，不光可以增加学生的学习兴趣，更能有效提高学生对于电子商务各项技能的熟练程度。把课堂带到企业去，既解决了学校实践教学基地经费紧张的问题，又能让学生在一线切实了解日后的工作流程。

2、教学内容转变。针对跨境电商营销人才需要兼具外贸人才和电商人才的能力，调整市场开发与营销专业人才培养方案和授课内容。专业开设之初，我院相关专业教师深入企业调查，在参考其他院校营销专业课程设置的基础上，开设了市场营销基础、市场调研实务、市场开发与策划等传统营销专业课程。但随着重庆跨境电商的发展，我专业教师专门调庆西永保税区和两路寸滩保税区的企业对营销人才的要求，我们在传统营销课基础上，增加了具有我院特色的《新型营销》课程，并将其作为核心课程增加课时量和教学内容。

3、教学团队的转变。跨境电子商务营销的教学需要大量实战经验。不能拘泥于理论知识，实践是重中之重。如果教师没有实际企业工作经验，或者外贸进出口的经历，就不能更好地为学生领航。所以在教学团队的建设上，除了传统课程的教学，还需要引入大量有实际经验的“社会”教师。向学生传授如何与外贸客户交流，做网络平台以及国内国外电商平台应用中实际操作的经验，不时邀请合作企业以座谈会的形式交流行业最新动向，需求人才的最新技能。打破教师抱书本上课的模式。真正立足于社会，利用社会，服务社会。另外合理的安排老师进修或到跨境小企业学习，提高教师的实 践指导能力，提高教师的实战经验，让教师走在行业的前沿，具备行业敏锐的嗅觉能力。

4、丰富教学方法。我院营销专业一直强调对学生的实践教学，以任务驱动教学是长期以来一直坚持的，且教学效果良好，需要长期坚持下去，让学生有目标的学习，学生学习的积极性和主动性高，在教学过程中多设计教学任务，提高学生的实践操作水平。其次，以真实的案例教学具有说服性和模仿性。学生能够通过完成案例提高自信心。再者以淘宝店铺、微店为驱动。将学生分组，每组成员内部分工协作，指导学生每一个组完成店铺的申请与装修，寻找货源、商品的图片处理、商品的上架和下架和网店的运营与推广。

5、完善教学资源。人才培养方案调整后的课程，如《新型营销》目前市面上是没有可用教材的。因此，还没有配套的教材来支持教学工作的开展。教学资源的整合是教学改革所遇到的最大的困难，需要靠教学团队齐心摸索和开发，这是一项细致和缜密的工程。故应发挥团队的优势，充分利用跨专业教学团队的科研能力和专业背景资源，潜心自主编写符合实际应用的教学大纲、教学内容、教材和教学课件。

6、创新考核体系。传统的卷面考试形式已经无法完成对实践操作性强的跨境电商的考核。传统教学的考核方式是在每学期期末进行一次卷面考试，结合平时成绩和实验成绩得出总分。跨境电商的考核需要去设计一套新的多元的考核体系，来完成对学生的考核。

参考文献：

[1]陈楚岚.跨境电子商务背景下复合技能型营销人才培养方案研究[J].吉林工程技术师范学院学报，2015，（3）：26-28.

[2]何丹.高职院校基于电商创业的电子商务专业人才培养体系改革探索[J].科学与财富，2015，（3）

篇6

关键词： 问题 决策 管理 分析 借鉴 创新

一、当前企业市场营销中存在的问题

1.企业的营销观念没有转变

一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供求关系的变化，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。很多曾经的名牌在市场上消失的无影无踪这一事实足以证明以上结论。

2.高层营销管理缺位

高层营销管理缺位导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能，整个企业各个部门不能形成良性沟通，造成重业务轻管理的局面。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位会带来许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。

3.许多企业缺乏营销战略

没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船，只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略，主要要遵循以下六个原则：原则之一：重建市场边界。原则之二：注重全局而非数字。原则之三：超越现有需求。原则之四：遵循合理的战略顺序。原则之五：克服关键组织障碍。原则之六：将战略执行建成战略的一部分。

4.企业发展需要开发新市场和创新新产品

宝洁公司的多品牌战略应该是全球新市场开发和创新新产品的典范。同样是洗发水，针对不同人的需求，他们生产出去屑、控油、飘逸、焗黑等等多样的针对性产品，这种市场细分中赢得市场的做法值得企业学习借鉴。在当代的市场营销中，忽视了新市场开发和新产品开发，最终会失去消费者。因为现在的消费者的体验需求和时尚需求是以前的消费者所没有的。当然，象海尔这样的国内企业，通过走品牌化和国际化道路扬名全球的中国企业也不在少数。

5.忽视营销网络的功能

一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，如果企业不在市场网络上下过功夫，只注重产品生产，产品销售缺少计划性、目标性，这样不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

二、解决问题的对策

1.建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念

现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

2.确立名牌战略

当今的世界已进入品牌竞争的时代。品牌已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对选择新产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。 如果不重视品牌战略的重要性，产品没有特色，更没有品牌，企业的发展无疑会受到制约。这就要求企业一方面要制定名牌战略，根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤；另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命，企业创名牌应当在质量管理上下功夫。　3.制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用

人员推销是人类最古老的推销手段，也是最直接的促销形式。推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。 一位著名的营销大师曾经说过，“没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。”当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性，同时，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原则。

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自从加入世贸组织以来，我国经济和世界经济的联系越来越紧密。这给我国经济带来了前所未有的发展，但是也给我国经济带来了很大挑战。国际形势的变化和竞争的压力使得我国部分企业发生了转型，而有的企业由于承受不了外界的压力纷纷倒闭。面对这种外界的压力，我国的企业要想在国际经济中占有一席之地就应该提升自身的核心竞争力。我国石油管道建设从建国以来就已经开始发展，经过几十年的努力，已经取得了一定的成绩，但是与发达国家这个行业相比还是有一定的差距，还要不断地努力和探索。在如今的经济大环境下，我国的石油管道建设要向国际市场迈进，根据自身的实际情况走出属于自己的道路。

1我国石油管道建设的特点

1.1原油管道建设的技术特点及分析

随着我国的经济发展和科技进步，我国的石油管道建设技术逐渐成熟，摸索出了一套适合自身特点的发展方式，同时也与世界先进的石油管道建设技术越来越靠近，甚至有很多研究成果已经达到了国际水平。现在我国的石油管道建设已经实现了密闭输送；对于容易凝结粘度比较高的原油采取添加特殊降凝剂的方法来降低原油的粘稠度，这种技术在全世界也是少有的；对于低输入量运行的加热技术以及综合处理输出工艺已经和世界接轨；对于在运输中必备的降凝剂和减组剂的实际性能已达到国际标准；很多高度落差比较大的地段也实现了技术上的突破；在管道的用管等级上达到X65。虽然我国的石油管道建设在某些方面还赶不上世界水平，但却一直朝着世界水平迈进，可以预见的是我国石油管道建设行业的发展会越来越好。

1.2成品油管道技术特点及分析

在成品油的输送中我们探索出了一套自己的方法，开展了成品油在顺序输送中水力的计算，在成品油的批量跟踪上都自行设计出了相应的软件系统，但由于我国在这方面发展较晚，且这项技术的科技含量也比较高，所以软件方面与国际先进水平还存在着一定的差距。就目前的情况来看，我国的成品油输送管道除了格一拉地区管道是采用“旁接油罐”顺序输送工艺外，其他的输送路段均采取了密闭输送工艺方式。我国在成品油顺序输送中还处于初级阶段，自动化的水平也不是很高。但是随着我国对成品油的需求越来越高，对于石油管道的建设应建立起长距离的成品油输送干线，同时还应加大对区域成品油输送的管道建设，最终形成石油输送的管道网线。

2我国石油管道建设的国际市场开发的途径

2.1建立健全市场开发体系，提高市场开发率

首先扩大全球信息汇集量，建立一个国际市场开发的网络，集中并甄别出有用的信息，最终建立一个完整的国际市场开发体系。采用一切办法尽可能多的了解国际同行向客户报价的情况，只有了解了此项重要信息，我们在国际竞争中才能处于优势地位。我们要提高报价和风险的控制能力，不断的向外界展示自己的综合实力，创立自身品牌，为以后的中标打下基础。

2.2加强技术投入，不断提高技术水准，增强核心竞争力

在石油管道的建设中我们一定要攻坚克难，面对国际上的技术难题决不能退缩，要勇于探索。在自动化水平上，我国已处于比较高的水平，在这样良好的基础上，要再次加大科研力度，争取走在世界的前列。在管道工程建设方面，采取双管同沟、站场合并建设的设计方法，这些方法的使用不仅节省了土地面积，还降低了人力、物力、财力的投入，采用这种技术在国际上可凸显实力。在原油输送过程中，我国首次采用了原油管道加热密封的顺序输送方法，这种方法无论是在科技方面，还是可靠性方面，都具有非常大的优势。对于地形落差较大的地段，在石油管道铺设过程中，我国采用光学混油界面监测的方法以及相应的定位技术（OID），成功解决了高落差、高油压、多出口的技术难题。这些都是我们通过努力得到的成就，同时面对自身的不足，我们应加大投入，不断提升核心竞争力。比如，在成品油运输过程中，遇到软件控制系统的问题，我们要积极地向那些拥有先进技术的国家学习，不断学习别人的长处，努力学习并创新技术理念。只有不断的加大科技投入，增强自身实力，在国际的竞争中才能立于不败之地。

2.3不断的加强项目管理和管道建设水平

任何一个企业要想得到长足的发展，特别是在国际环境下发展，自身的建设是必不可少的。加强项目管理，体现在人才、技术两个方面。在人才方面，要尽量做到“人性化”管理，注重挖掘、培养优秀人才，为每一位优秀的人才提供广阔的发展空间。在技术方面，要加大对科技的投入，坚持科技兴企战略，注重创造专利及施工方法。选择合适的管理方法，会为企业的发展打下良好的基础。同时，在与国际先进企业的合作中，如何判断一个企业的管理水平？一个企业只有将自己管理好了，才有能力、有资格走出去，迈向更广阔的发展空间。在对石油管道建设的管理中，我们要实现管道完整的项目管理，对油气管道运输中存在的风险因素要进行及时识别，对潜在风险要制定预防方案。通过加强检测、监督等高效、科学的管理方法，保证安全，降低成本。

2.4强化现代营销手段，提升管道建设品牌国际竞争力

在前面我们已经谈到加强自身建设的重要性，只有产品在科技上和实力上达到了客户心目中的要求，才能在国际竞争中处于重要地位。一方面要加强自身建设，另一方面也要强化现代营销手段，提升自身品牌的国际竞争力。在品牌的塑造上，要明确品牌的功能、做好前期的战略定位，提前做好市场规划。对于自身的优点，要及时借助营销手段，加大宣传力度，打造品牌的力量。在国际市场上以及潜在客户面前，树立良好的形象，最终提升品牌的国际竞争力。

3结语

篇8

关键词：经济全球化 企业 营销策略

在经济全球化时代全面到来的今天，市场营销逐渐成为一种全球性的企业行为，而我国很多企业在全球化市场营销中缺乏经验，无论是在营销理念、营销管理还是在营销策略、市场战略等方面均存在一定的欠缺。而随着跨国公司的快速发展及其垄断作用的不断加强，我国企业的全球化发展面临着严峻的考验，因而，加强对我国企业市场营销现状的剖析，并采取行之有效的措施来改善其市场营销策略极为必要。

一、全球化背景下我国企业市场营销中的现有问题

1、营销观念狭隘

长期的计划经济体制对我国企业造成了根深蒂固的影响，如今我国还有很多企业坚持奉行传统的生产、经营和营销理念。很多企业并未认识到以消费者为导向的市场需求对于自身生产经营工作的重要影响，一方面盲目生产供大于求甚至是遭到市场淘汰的产品，另一方面为了获取短期利益采取传统的推销策略，而不顾企业的长期发展，为本土企业进军国际市场造成了严重的阻碍。

2、高层营销管理缺失

虽然我国企业高层管理人员多数能够认识到市场营销工作的重要性，但并未就市场营销工作采取统一的、系统性的改革，认为市场营销工作仅仅是企业营销部门的责任，而没有将市场营销置于企业发展战略的高度，这导致了企业高层营销管理的缺失，从而导致企业营销工作存在以下缺陷：1）非营销部门的营销优势得不到发挥，影响企业营销工作的整体效果；2）营销决策缓慢，营销过程中暴露出来的问题得不到及时反馈和解决，影响营销工作效率；3）营销工作缺乏科学的指导，目标、方向不明确。

3、市场开发乏力

加入世贸组织以来，外资企业进入我国市场的壁垒显著降低，这使得很多外资企业纷纷来华投资，面对这样的挑战，我国企业只有扬长避短，开发、设计、销售有自身特色的产品，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。而目前我国企业受国外知名企业的影响较深，在国内市场和国际市场的开发中表现欠佳。

二、全球化背景下我国企业市场营销策略优化对策

针对上述问题，我国企业应迅速转变营销理念，顺应全球化背景下的市场趋势，采取科学的国际化市场营销策略，具体应从以下几方面入手：

1、转变营销理念

为了适应经济全球化背景下的市场变化趋势和企业发展需求，我国企业应尽快转变营销观念，主动创造市场需求，强化国内外市场的开发。首先，建立以市场为导向，以消费者为中心的营销理念，对自身生产结构、市场定位和营销策略进行重新统筹规划；其次，为了适应全球化发展的需要，我国企业应摒弃以往计划经济体制时的生产经营观念，将市场营销战略目标瞄准国际市场，将国际化生产与营销理念引入自身的生产经营管理系统，合理借鉴国际知名企业在市场营销方面的成功经验，并确立适合自身的营销理念。

2、树立买方市场观

面对日趋残酷的国际市场竞争，我国企业不应只看到经济全球化对其造成的冲击，而是应更多地关注全球化为其经营和发展带来的机遇，通过科学的营销战略抢占市场和取得发展。如海尔、小天鹅、长虹等我国成功的跨国企业，就为国内企业树立了榜样。我国企业应认识到：在经济全球化背景下，生产材料及其他生产要素的采购变得更为便利，这便于企业在国际商场上选购价格、质量更为理想的生产要素与生产资料，而在采购方面的毫无压力也应加深企业对买方市场的认识，树立起买方市场意观。对此，我国企业应充分利用自身作为买方的市场优势，采购价格低廉、材质上乘的生产要素。

3、健全营销组织结构

针对我国企业市场营销高层管理缺位的现状，应强化对企业营销组织结构的剖析和重建。首先，我国企业高层管理人员应将市场营销工作置于企业经营发展战略的高度，树立整体营销的理念，不再单纯将市场营销工作全部归于市场营销部门，而是充分调动企业所有部门在市场营销方面的潜能与活力，协调好企业各部门间的沟通与合作，在目标明确的前提下进行科学的市场开发与营销管理，领导企业全体员工共同向着市场营销目标努力；其次，要充分发挥营销业务人员的作用。业务人员在进行企业产品推销，产品功能介绍和提供相关咨询服务的同时，还应了解消费者需求，敏锐捕捉市场动态，充分利用其能够接触修消费者的优势开展科学的市场调查工作，从而为市场营销部本身工作乃至企业高层管理人员的营销决策行为提供可靠的依据。

4、健全营销网络

经济全球化趋势下，营销网络应运而生，在促进企业产品流通，强化国内外市场信息交流，促进产品研发与更新，强化市场需求调查以及促进消费者对产品信息的反馈等方面发挥了重要的作用。为了改进自身市场营销战略，推进市场开发，我国企业应强化对营销网络的构建。对此，我国企业应结合自身地理位置，所处地区人文、经济环境等因素对消费者市场进行合理细分，并在遵循企业市场营销目标和营销战略的前提下结合市场特点，充分利用自身现有营销条件和优势建立和健全科学、高效的市场营销网络。例如我国的TCL集团，在1992年进军彩电市场后，在没有生产基地的条件下凭借“有计划的市场推广”这一营销理念，在全国构建起完善的营销网络，并在委托工厂代加工的前下迅速跻身我国彩电企业前三强，可见营销网络的构建，对于优化一个企业的市场营销成果和促进企业的发展与壮大是十分重要的。

三、总结

综上所述，经济全球化大趋势下，我国企业只有迅速转变市场营销理念，制定科学的市场营销策略，才能在激烈的国际市场竞争中立于不败之地。对此，我国企业需结合自身条件和现有问题，从树立买方市场观，健全营销组织结构和健全营销网络等方面改进自身市场营销策略，积极应对全球化趋势带来的机遇与挑战。

参考文献：

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一、必须正确处理好施工质量与工期、安全、效益、信誊和市场开发的关系

1、质量和工期的关系

工程质量是指反映建筑工程满足明确和隐含需要的能力的特性的总和,是用户对产品使用功能的满意程度。工期是工程建设的整体时间安排。科学合理的工期,能够保证工程质量。而由于一些主、客观的原因出现的不合理工期,就会造成盲目地赶工图快,了现质量问题,降低企业信誉。因此,无论何时,施工企业必须把质量放在第一位,认真分析研究在确保质量的前提下保证工期的各种可行性措施,做到工期服从质量,绝不能为保工期而牺牲质量。同时在承接工程初期,编制科学合理的施工组织设计和网络计划,分析了解各种制约工期的关键环节和工序,及时或超前解决施工中遇到的各种难题。

2、质量和安全的关系

质量和安全密不可分,相辅相成。今天的工程质量就是明天用户安全的保证。要牢固地树立安全第一和质量第一并重的思想观念,深入开展安全标准化工地建设,狠抓施工现场的安全质量管理,做到安全与质量同部署、同落实、同检查。

3、质量和效益的关系

质量是效益的源泉,效益是质量的最终体现。企业经营的宗旨是追求利润的最大化。但是并等于说因为追求利润就可忽视质量。质量的好坏直接影响到企业长远的利益。那种为追求一时的效益而不顾质量的短期行为,会严重制约企业的生存和发展。同时,在工作中要力求工程质量与生产成本的最佳平衡,一方面,不能不顾成本,盲目地追求工程质量,另一方面,为保证和提高工程质量,要适度增加投入,特别是检测、计量、时间、试验等“硬件”的投入,以及优质工程的奖励力度,实行优质优价。

4、质量和企业信誉、市场开发的关系

施工质量是企业信誉、市场开发的基础,是企业取信于业主,取信于社会最基本、最重要、最现实的保证。市场经济是法制经济、竞争经济,是企业实力、信誉、竞争力的集中展现,竞争的法则是优胜劣汰。在市场竞争面前,施工企业必须以一流的质量,实现对用户的承诺,有一批叫得响的精品工程,以优良的质量信誉,赢得市场的青睐,做到干一项工程,塑一座丰碑,做一次广告,拓一片市场,树立起企业良好的社会形象,才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟,求得生存和发展。

二、必须抓好企业自控和五个环节

一是牢固树立质量是企业得生命,是企业永恒主题得观念。

要充分认识质量工作得重要性,认识到质量是企业生存得根本。无论是对工业企业还是施工企业,质量工作都是第一位的。没有过硬的质量,就没有顾客,企业就会失去来以生存的空间,就会被无情的市场所淘汰。要始终有一种如履薄冰、如临深渊的危机感,以对党、国家和人民高度负责的责任感、使命感、高度重视工程质量。

二是认真执行Is09002标准,确保质量体系持续、有效运行。

Is09002标准是国际通告的质量保证模式。从我公司1997年以来开展贯标认证活动的实践看,它对于提高全员的质量意识,规范质量管理行为,落实质量捉、逐级负责制,有着非常重要的作用。严格执行质量体系文件,就能够在质量管理方面实现自我监督、自我约束、自我提高、不断发展,形成良性循环。质量的自控体系健全了,提高工程质量才有可靠的保证。在认真贯彻Is09002标准的同时,要严格按照设计图纸,技术标准和施工规范进行施工,坚持持证上岗制度,凡国家、省、市规定必须持证上岗的人员,要经岗位培训合格取和岗位证书后,方能上岗。

三是明确和落实层屡负责的质量责任制。

强调建立层层质量负责制,是《通知》的核心内容。作为施工企业,必须根据《通知》要求,进一步明确和落实质量责任制。重点是建立3个方面的责任制,一是建立企业法定代表人质量责任制。企业法定代表人要对建设项目的施工质量负总责,按照职责对自己所经手项目的工程质量负领导责任和终身责任。二是建立企业各级管理责任制。各级管理负责人要对施工质量负相应的法律责任。在各级管理人员中,项目经理要对工程质量负第一位的直接责任。三是建立备级技术负责人质量责任制。各级技术负责人要对施工质量负相应的技术责任。通过层层责任制的落实,保证工程质量。

四是完善和严格执行质量奖惩制度。

工程质量事关人民生命和百年大计,必须落实质量一票否决权,以铁腕抓质量。要在企业内部建立和完善奖惩制度,并严格执行,使工程质量与每个责任人的经济利益,与每个责任单位的经济利益挂钩,真正做到奖惩分明,不论亲疏,不留情面。

五是强化质量教育,树立精品意识。

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切实做好培训市场开发

工作与培训产品开发相同，培训市场开发也是培训机构工作的重中之重。市场开发工作主要包括销售渠道搭建、销售队伍组建和客户服务等诸项内容。培训项目一般是以直接对终端企业客户或公开课两种形式实施的，对于不同的实施形式或不同性质的培训项目，适用的销售渠道也是不同的。往往我们是通过在实施不同类型培训项目的过程中搭建起不同类型的销售渠道、配备销售人员，使销售渠道与销售队伍逐步完善起来。一般情况下依培训项目的特性不同可有以下几种渠道模式可供选择:合作式布点在不同的地区与当地的一些机构以授权合作的形式，销售自有的或取得绝对控制授权的培训项目。虽然我们需要出让一部分利润空间给对方合作机构，但却可以大大降低直销的销售成本，同时是机构迅速扩大市场渗透力，提高知名度的最有效方式。这种方式的最大限制在于两方面:一是机构必须拥有培训产品的控制权。前面提到的以合作方式引入的培训项目，就不适用于此类培训渠道。二是能够吸引与自己合作的当地机构，同时该机构拥有自己客户资源，价值取向类同。发展培训会员这种方式的最大优点就是便于组建起一支相对稳定的销售队伍。每一位销售人员对自己发展的会员都会比较熟悉，了解客户的需要更直接。前面提到的职业资格认证类的培训，大多以开设公开课的形式进行，公开课组班时如有会员单位及个人为基础，就会降低风险。另外培训产品销售员，对培训产品要有较深入的了解，需要一定文化素养，当培训机构培训项目还不够丰富时，直销单个项目的销售成本会比较高。如能发展一批稳定的会员群体，不断摊薄后续培训项目的销售成本，就会大大增强培训机构的竞争优势。大客户培训顾问这是一种关系营销模式。就是对于一些政府职能部门、社团组织，以及一些具有一定规模的大企业，选用经验丰富的培训顾问，直接服务于这些组织，为他们量身打造适用于他们的培训项目。事实上我们培训机构的很多精致的培训项目，正是首先从这些大客户中获取信息，在为他们服务的过程中不断完善，再通过其他渠道推广出去。这种营销模式的最大优势是，只要我们的服务令客户满意，就可以和客户建立起深度的信赖与合作关系。而维持一个老客户比发展一个新客户的成本要节约许多。另外，这种营销模式适应的培训产品类型也很宽泛，前面提到的各种类型的培训产品几乎都可以采用这种模式销售。以上几种渠道模式，是选用其中的一种，或以一种为主其余兼顾，主要受机构自有资源的制约，每一种模式做得出色，都可能使培训机构焕发勃勃生机。

切实扫清思想与机制障碍