如何开发新的市场范文

导语：如何才能写好一篇如何开发新的市场，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、针对现有的产品增加促销的措施，从而产生热销的局面。同样的产品，同样的客户，如果还用同样的销售策略，一般情况下，很难让产品继续热销。某一款手机，所有条件都不变的情况下，销售局面很难改变。当你增加促销的措施，如降价，或者举行赠送话费的活动，都可以提高销售额。

二、将现有的产品添加到新的区域中去。一个产品在北京已经卖得比较火了，如果再卖下去，对手会越来越多，于是就选择到湖北去卖，到上海去卖，到广州去卖，或者到浙江找个商去卖。这都属于将现有的产品添加到新区域的情形。

三、让现有的产品进入到新的客户群体中，也就是开发新客户。对于任何一种产品，肯定还有一些客户你没有开发到。中国是全世界最庞大的市场，人口最多，如果每个人花100元购买中国企业的产品，那么这个企业将立刻成为世界五百强。采用开发新的客户的方法，依然可以保持市场强劲的需求。

四、将产品改良后再进行销售。针对老顾客，把产品改良一下，他可能会再来消费。仍旧以手机为例，倘若有经常更换手机的消费者，他如果使用某一款手机比较习惯，而这款手机又有改进型的新品上市，那么他很可能就去购买了。

五、为改良后的产品开拓新的区域。将产品改良以后，不仅在本地销售，还到外地去推广，也就是拓展到新的区域，这样就可以赢得新的市场，增大需求，使其蔓延开来。

六、将产品改良后，开发新的客户；然后再改良，再开发新的客户。依此方法，就有了使用你新产品的新的客户，而往往最初的也是最好的，这些新客户使用了最新的产品，可能有最高的忠诚度。

七、设计新产品，向现有的客户销售。当客户对你忠诚度很高的时候，你去开发一个新产品，他依然会感兴趣。

八、开发新的产品，然后对新的市场进行销售。开发新产品以后，你发现根据新产品的价值、特点、卖点及竞争对手的状况，这个新产品最能满足某一个市场的需求，于是你就去开拓一个全新的市场进行销售。

篇2

伴随着公司产品的升级，很多新产品都调高了市场价位，原来太原东市场一直是老李独家经销J啤酒产品，对渠道的控制力非常强，销量非常大，但是近两年呈下降趋势，对公司的新产品，老李一直报怨公司价位太高，在公司多次的劝说下人坚持不进货。

月初王经理再次拜访老李时，该经销商提出公司支持力度太小，新品价位太高，自己还有白酒、方便面等其他生意，现在精力忙不过来。坚决推辞上新品，给王经理的工作造成很大被动.迫于公司的任务压力，于是王经理经过内部业务人员商量后请示总公司，决定在该区域发展新的经销商，公司原则上同意了王的做法。上周经过业务人员的努力，公司在太原东找到了新的经销商，但是令王经理意想不到的是：老李坚决反对，并声称，如果在太原东发展新的经销商，那么他就退保证金，那么自己退出后转做Q啤。

这让王经理很困惑，这在河南、安徽等省司空见惯的多家经销制，在这边为什么就那么难呢?

酒类营销中，只要是操作根据地市场，则必然面临着“一山养多虎”局面，养好了可以“猛虎下山、虎虎生威”迅速的抢占竞争对手的市场份额，养不好则会出现在同一区域“多虎争斗，自相残杀”的恶果，这是公司所不愿看到的，那么，酒类企业应如何实施多家经销呢？

一、同一区域多家经销的根源：

1、原有经销商缺乏激情与思路。

很多的酒类经销商出身贫寒，文化层次相对较低，思想保守，不敢冒任何的风险。刚创业时激情四射，市场做到一定程度后，一旦赚到一部分钱就开始满足，“一头猪、一头牛、老婆孩子热炕头”是他们的生动写照。

由于他们习惯于流通的批发销售，面对新一轮的终端竞争，这轮经销商原有的思路全部失灵，显得无所适从，但是面对企业的新的市场运作，他们却选择了逃避。而这样做的结果只能使市场份额越做越小，企业为了竞争需要，必然要在选择新的经销商来填补缺失的市场销量，这样做有可以让他们之间产生竞争，达到激活斗志、激活市场的目的。

2、独家经销分险性较大。上述老李的行为就让J啤酒企业十分的尴尬与棘手。独家经销虽然在刚启动市场时能防止内部窜货，让经销商安心经销自己的产品。但是“孩大不由娘”，随着经销商实力的不断增强，他们跟企业的关系就会发生很大的逆转。户大欺主的现象则会不断上演，他们不停的要促销，要降价。企业只能被动的应付，在渠道建设上企业的话语权在逐步减弱。如果企业手段强硬，经销商则会转做其他企业的产品这样的结果则会造成某一区域厂家市场的全盘崩溃。区域独家经销对于厂家来说，风险确实太大。

3、营销人员的任务压力。

营销人员为了完成公司每月增长的任务，压力面前，面对已没有空白区域的市场，他们只有选择在寻找新的商，这样可以快速实现销量提升。

二、成功“养虎”策略：在原有经销商的市场上开发新的经销商，势必造成原有经销商前列抵制，他们必然会认为是在分割他们的蛋糕，处理不好则会使市场陷入瘫痪，一定把注意策略、把握火候。

1、对市场开发要进行SWOT分析。

对于一个老市场，在开发经销商时一定要进行全面的分析，开发后能给企业带来哪些变化，中间有多大阻力，如何规避老经销商带来的分险与阻力等。

2、确保原有经销商的利益，让其能够看得见、摸得着。

结识新朋，不忘旧友，企业必须在不影响原有经销商利益的前提下开发新的经销商，以此来取得原有经销商的支持。具体可按照如下操作模式：

其一、在经销商相对薄弱和偏远的乡镇市场设置特约分销商。从企业直接提货，前期，企业可以适当追加费用给原有经销商同样的返利，同时又给特约分销商留出足够的费用，这样既发展了特约分销商，有节省原有经销商的运费和人力，另外利用特约分销商的网络和激情，则可以把市场做细。

待时机成熟后，企业和适当再划给特约分销商一个乡镇，借此弱化经销商的影响力，一旦一个县城有四五个特约分销商，那么，原有经销商再要挟企业，企业就会直接把特约分销商直接发展成经销商，给以重点地扶持与支持。

其二、杯酒释兵权。对于相对较好的特约分销商，采取企业直接管理，给经销商以适当的返利的形式，实施分区域销售，把市场做精、做细。这样经销商就不会有什么意见。

其三、分产品运作。对于原有经销商不愿卖的产品，企业可以在征得经销商同意的前提下，让新的经销商（或特约分析分销商）来做，在利益分配上给原有经销商以适当的利润，对于刚启动的新品，企业给予重点地运作与支持。这样，经销商的区域没有缩小，同时效益又会增加，就会变反对为支持。

3、分渠道运作。对于习惯于做传统的大流通的经销商，他们害怕终端酒店赊账，同时对于收瓶，零售送货的配送跟不上，他们拒绝与终端打交道，企业可以在沟通的前提下，发展走餐饮酒店的经销商，必要时给原有经销商以适当的提成，这样就可以避免在渠道上的冲突。

4、均衡营销。对于新的经销商，要在政策、服务上给予重点支持、培养，对于终端网络能够尽快的熟悉与建立，促成他能够在较短的时间内快速成长，与原有经销商在规模、网络上与之抗衡，这样，企业的经营风险就会大大降低。

5、制度营销。两个或两个以上的经销商共同作市场，一定要制订游戏规则，防止之间出现摩擦。一旦二个以上的经销商发展到一定规模后，无论是对产品、渠道的争夺，还是对促销的要求上都不相上下，稍有不慎则会出现倒酒串货，这是，一定要制订适合市场发展的游戏规则：如实行分区域销售、分产品、分渠道运作等。共同维护开发下来的成熟市场。

篇3

渠道延伸之一：寻找全新的处女地

企业以往的渠道竞争往往集中在渠道成员、渠道资源等方面。而随着同行业企业的增多，行业的成熟导致行业利润的逐渐下降，越来越多的企业对于自己的渠道掌控已经开始力不从心；同时，新企业刚刚入市，就已经面临了众多企业的渠道壁垒。在这种情况下，企业如何开发自身的渠道，对渠道进行有效拓展？

回头看看渠道的近几年的发展历程。在卖场还没有引入中国的时候，中国众多企业的渠道竞争通常是集中在传统的经销商通路中。随着卖场的引入和影响力的逐渐加强，卖场即成为了众多厂家的兵家必争之地。这是几乎所有行业的共同渠道。

在共同渠道的基础上，各个行业也有自身的特殊渠道：如饮料、酒水的餐饮渠道，建材的装修公司渠道，化妆品的直销渠道等。而毫无例外，这些所谓的特殊渠道都是由某个企业开发出来，其他企业进行跟随，从而形成行业渠道之一。而开发这些特殊渠道的企业，通常都取得了巨大的成效。

对于现在的企业，找到另外的特殊渠道，进行渠道延伸，是渠道的一种优化方式。

如目前的网络营销。对于众多的传统行业，网络渠道始终是一个新兴的渠道类型。但是，如果在一个行业中，有某个企业能够将网络渠道迅速做好，则可以在另外一个渠道类型中独占鳌头，形成阶段性垄断优势。尤其是对于一些新企业，在传统的渠道竞争越发激烈的今天，开发新的渠道类型，寻找全新的处女地，是新企业生存发展壮大的动力之一。

化妆品行业中的DHC，就是通过电话直销渠道取胜的实例。在化妆品行业将注意力放在终端、门店、上门直销等渠道类型的时候，DHC将工作重点放在了电话直销渠道上，进而实现了化妆品行业在电话直销渠道方面的相对垄断优势，一举进入中国市场，并取得了辉煌的业绩。

渠道延伸之二：寻找渠道被忽略的环节

寻找新的渠道工作巨大，同时也是一个长期的系统工程；因此，开发新的渠道极难。找不到新的渠道怎么办？找到渠道环节中一些被其他企业所忽略的环节，加大工作力度，也可以实现相类似的效果。

如油漆行业。将油漆行业与其他行业的渠道相对比，我们可以发现，渠道环节中增加了“油工”一个环节。

从这个角度来说，所有油漆企业不仅仅要像其他行业的企业一样关心经销商、分销商的渠道建设，同时也需要增加对于油工这个环节的关注。

事实上，“油工”这一环节是中国特色的渠道环节，也是国内油漆企业相对于跨国油漆企业的认知优势之一。而国内油漆企业中的部分领先企业，也将油漆营销中的渠道延伸发挥到了极致，从而通过对渠道环节的深度渗透控制占据了油漆行业竞争环境中的领先地位。

油漆企业如何加强对油工环节的深度渗透控制呢？一般来说，油漆企业可以通过“施工俱乐部”来加强与油工环节的沟通和控制。

“施工俱乐部”可以通过大区（分公司）等区域组织和经销商（分销商）共同操作。“施工俱乐部”具有两种模式；两种模式中企业总部的职责是一致的，而不同的在于“施工俱乐部”的具体实施者。一种模式中“施工俱乐部”的具体实施者是分公司或者大区，即企业的区域销售组织；而另外一种模式中的“施工俱乐部”的具体实施者是经销商，即企业的区域渠道成员。

两种模式可以二选其一，同时也可以并存。一般来说，企业掌控能力比较强、人力资源比较充分的区域以企业区域销售组织为具体实施者，而区域掌控能力相对比较弱、人力资源相对比较薄弱的区域则以经销商即企业区域渠道成员为俱乐部的具体实施者。

渠道延伸之三：加长渠道长度

既找不到新的渠道，也找不到被忽略的渠道环节，怎么办？找不到被忽略的渠道环节，就创造新的渠道环节！

因此，渠道延伸不仅仅是寻找新的渠道或者被忽略的渠道环节，同时也包括了加长渠道长度，从而创造全新的渠道环节，实现渠道延伸。

一般的渠道，到达终端即已经结束。同样是油漆行业，可以考虑将渠道环节延伸至建材市场及小区，从而创造出了新的渠道环节。

增加渠道环节之一：建材市场

油漆门店通常聚集在建材市场，而消费者购买油漆产品也通常会选择建材市场。因此，如何在建材市场进行广泛传播，成为所有油漆企业尤其是中小油漆企业不得不关心的课题。

建材市场对于油漆行业，具有如下特点：

 受众相对集中：通常建材市场的人流都是建材行业的客户，而其中相当一部分都是油漆行业的客户，这样就从一定程度上；

 油漆专区隐蔽：建材市场中的油漆专区通常在建材市场比较隐蔽的角落，这种隐蔽通常是种劣势，但其中也有很多的机会点可以利用；

 竞品绝对集中：建材市场是油漆企业的重点战场之一，也是油漆门店集中地所在。一般来说，几乎所有的竞品都会集中在当地比较大的建材市场中；

 消费者吸取信息欲望强烈：通常来说，来到建材市场的消费者都带有强烈的购买欲望，都希望能够吸取尽可能多的信息，赖此进行更多的选择。

建材市场具有如上几大特点，应该获得更大的重视。但从目前油漆企业的营销手段来看，绝大多数的油漆企业都将目光局限在油漆门店，而忽视了建材市场非油漆门店区域的拓展与争夺。实际上，对客户的争夺，在建材市场的大门就已经开始。

在这里提出的终端延伸概念，把整个建材市场纳入前终端的组成部分之一。换言之，把对客户资源的争夺适当提前，直接延伸至整个建材市场，通过油漆企业的建材市场终端拦截手段实现对客户资源的争夺。

终端拦截手段的核心重点在于建材市场拦截点的布局与物料的配合。从布局来看，建材市场的主要拦截点应设置在油漆专区的入口及各个拐点。

在对建材市场进行拦截点的合理布局的同时，必须加强油漆企业宣传物料的配合。宣传物料的设计有如下几个原则：

 物料结合产品：一般来说，物料的设计需要紧密的结合产品，如果恰逢油漆企业推出新品，物料一定要紧密结合新品；

 物料结合促销：一般来说，消费者对于油漆产品的了解极其有限。因此，物料的设计必须结合消费者感兴趣的诸如促销等信息；同时，物料必须体现经销商门店的地址及联系方式；

 物料要简单：在建材市场的拦截物料无需过于复杂，一般来说，横幅与单页的组合即可；

 物料结合引导：物料的发放只能起到让消费者“了解”的作用；更需要一定的引导人员，将消费者引导至门店。引导点主要设置在油漆区进口附近。

建材市场的拦截目标非常明确，即增加销量。所以整个拦截活动，最佳的情况下要与产品、促销相结合，以横幅、单页作为向消费者传递信息的媒介，以引导人员作为拦截消费者的最后关卡，务必将消费者引导至油漆门店，通过现场促销气氛、导购介绍等产生销量。

增加渠道环节之二：小区

终端延伸的第二个着眼点是从建材市场更加领先一步，直接将油漆终端的触角伸向小区。

与建材市场的拦截不同，小区中的推广更加倾重于提高产品、品牌的知名度，直接产生销量的较少。因此，小区推广更适合中小油漆企业进行品牌扩张时采用。

总结：渠道延伸，渠道中的蓝海

最近，蓝海市场、蓝海产品理论甚嚣尘上。而渠道延伸，是渠道中的蓝海。

篇4

新产品开发对中小企业的具体作用是：(1)给消费者和用户带来新的利益、新的满足；(2)加速新技术、新材料、新工艺的应用；(3)维护或改善企业在市场上的竞争地位；(4)向扩大企业的市场份额，使企业获得更高的利润率和资金周转率；(5)促进本企业其他相关产品的销售；(6)使企业现有过剩的生产能力得到利用，同时实现更为均衡的生产。

新产品开发推广的失败原因

据统计，我国每年中小企业自主开发的新产品上千种，然而市场存活率只有9%，远不及日本的30%，美国的24%，德国的21%。为什么我国新产品成功率那么低，死亡率那么高？随意开发，盲目开发，开发决策过程中缺乏严谨性、科学性是一个非常重要的原因。譬如“三拍型”开发模式就是其中一个典型的代表。一是拍脑袋决策，开发新产品的任意性、偶发性很强；二是拍胸脯决策，对开发新产品盲目乐观，盲目自信；三是拍屁股决策，对失败开脱责任，敷衍了事，把原本的新产品开发、产品创新所必有的严谨性、科学性、逻辑性破坏了，使新产品十分短命，新产品开发在很大程度上失去了真正意义，甚至变成剑走偏锋的“冷门、偏门、邪门”之道。

再者，对于中小企业来说，并非都可以像宝洁、可口可乐、TCL那样一掷千金开发新产品，因为开发全新产品，自身产品的品牌认同，让消费者接受还需要较长时间，中小企业在时间、资金上都耗不起，同时开发新概念的产品，培育市场风险大，也使新产品容易半途夭折。

为此总结中小企业新成品开发、推广的不力、失败的原因如下：

①情报失真本以为此类新产品正处于快速成长期，倾力开发，哪知此新品早已非常饱和，接近衰退期，结果出师未捷身先死。症结在于把“一叶当成树林”，坐井观天，以为一个地方缺乏或时兴的东西必定在其他地区也缺乏或时兴，判断失误，埋下祸患。

②时机滞后新产品贵在“新”字，而“新”字则贵在“快”、“抢”，新产品在瞬息万变的市场经济里，有效生命周期大概仅有一年半载，超过这段周期，新产品所独有新功能就会自动“除效”。然而一些中小企业总以为自家产品“独一无二”、“祖传秘方”，哪知“天下英雄所见略同”，更新更优的竞品紧跟着出炉，结果是错失绝佳上市良机。

③产品落后先进性是新产品的灵魂，一个缺少先进性的新产品仅是给自己披上一层华丽的外衣，或恰如新瓶装旧酒，是不具备吸引力和竞争力的，无法长久，容易招致市场淘汰。毋庸讳言，如今一些所谓新品，简直是包装、名称、价格上的大翻修、大变脸，新工艺、新材料、新技术八辈子打不上，根本谈不上真正意义的创新。这种糊弄欺骗消费者的所谓新产品，注定昙花一现。

④质量缺陷有部分人会认为怎么新产品会有缺陷，缺陷是不是普遍现象？然而据不完全统计，30%-40%的新产品在色泽、味道、包装、规格等存有缺陷，有25%的新品达不到行业标准、企业标准和原设计要求，乃至严重的卫生、质量等危害人体健康的问题，致使遭到消费者的投诉和退货，企业及其产品四面楚歌。

⑤营销薄弱 4P学理论即产品、价格、促销、通路，一向是当今营销指导思想，然而不少中小企业在此往往顾此失彼，脱节失衡，不是价格不合理，就是流通渠道滞涩，或是促销活动不力，形不成新品上市效应。新产品变成“夹生饭”，在于产品营销和市场营销脱节，或对立。好辛苦做了产品，却不把市场当回事，而挖空心思做尽市场，却把产品当草芥。

⑥服务不力售后服务是市场经济的“后跟”。当你产品“前腿”送上店门，你的“后跟”必须及时跟上，否则“拖后腿的事情”必然难免。营销鼻祖科特勒说，当你没信心搞好售后服务，你就不要指望你的产品有成功的一天。有些企业的产品的确不错，但缺乏必要的售后服务，如售后服务机构、操作人员培训、零配件的供应、直销物流配套等，就“文之无采，行之不远”。

当然新成品开发、推广的不力、失败，还有些客观因素，如政策因素、环境因素、社会因素、资源因素等等。

开发推广新产品的原则与策略

市场竞争，狼烟四起，对在夹缝中生存的中小企业，应如何审时度势，科学严谨研究各种有利不利因素，分析主观客观原因，如何从新产品项目的可行性论证入手，严把开发中的道道关口，利用新产品突围，满足市场需求，获得立锥之地，不断地“星火燎原”？

为保证新产品开发、推广尽可能成功，中小企业开发推广时应恪守以下三大原则与五大策略：

三大原则：

1.市场效益原则 新产品的开发要综合考虑经济效益。对中小企业而言，要充分利用现有生产能力，综合利用原材料，对目标市场的消费需求进行调查分析，并为新产品制定合理价格，增加企业盈利。对消费者而言，要适合他们的口味，倾向他们的消费行为，考虑他们购买能力，质价地道相符，保证新产品有一定的市场容量。

2.特色原则 开发新产品需创新。新产品的式样要新（能适合消费需求的变化），功能要全（能满足消费者的不同需要），性能要特（要具有一定特色）。这样才能使开发的新产品与大企业有明显的差异化，具有较强的竞争力，容易为消费者接受。

3.实力原则 是指要根据中小企业的生产条件、技术力量、行销资金以及原料保证程度，来研究设计和生产新产品，确保新产品的质美价廉，维持强大生产规模，发挥规模优势和效益，同时保障有足够的行销资源（包括广告、促销及经销网络的费用），吆喝推销新产品，塑造产品优良形象。

五大策略：

紧盯模仿策略 一个成功的营销是有迹可循，有捷径可登的。产品研发、推广，如凡必另起炉灶，重新投入，不但投资巨大，而且风险亦高。因此长双慧眼，认真研究时近流行畅销的产品，并加以改造模仿创新，从而创造出更优异更畅销的产品。这也是种“傍大牌”策略，这对中小企业尤为适用。

创业之初，夏普公司采取创新性模仿策略，紧跟当时世界复印机领头羊美国考克劳斯公司，开发出了彩色激光复印机，为此获得了“领导世界复印机新潮流”的新产品称号。上世纪70年代，日本富士、日立、东芝等公司都以美国IBM公司为标杆企业，引进美国IBM公司的计算机制造技术，经过消化、吸收、改进、创新，研制出了自己的新产品，重新打入美国市场，逐渐发展壮大，成为IBM公司的强劲对手，最后也使自己成为世界知名企业。

系列化策略“一招鲜，吃天下”。但如今靠一个产品、一个品牌、单系列吃天下的日子已不再，如何对品牌进行延伸、整合、提升，是一个企业及其产品屹立于市场不败的重要举措。这里系列化策略是指打造优异产品质量的基础上，从广度、深度、长度对产品（品牌）进行立体式、全方位开发和品牌延伸，研发出不同类型、不同规格、不同档次、不同用途的系列产品，增强产品多方位市场打击力，又能分散品牌经营风险。

上世纪70年代，宝洁只有单系列产品，年销售不到2亿美元，上世纪80年代中期起，宝洁大规模进行品牌延伸，到如今共有三大系列十二个主导品牌二百多种系列子品牌，全世界年销售200多亿美元。五粮液上世纪80年代初，还是不出名的中小企业，然而10年来不断通过买断品牌、品牌延伸，其麾下品牌多达近两百个，人丁兴旺，家大业大，时下年销售额高达150多亿元。系列化策略要求企业在新产品上市必须有两三种以上的包装、规格、型号系列上市，营造整合型的上市效应。这对中小企业同样适用。

多功能策略 功能单一，诉求简单，产品功能难于体现出其足够附加价值，如社会价值、文化价值、精神价值，是产品滞销短命的症结所在。因此把产品功能多样化、层次化，在一种基本功能为基础上，把其他功能亦叠加其上，或把不同功能的产品精华进行抽取、捆绑，从而创造出一个复合型多用途的全新产品，将能大大延长产品寿命期，增强产品竞争力。

以前海尔洗衣机在农村滞销，后来海尔推出了既能洗衣服，亦能淘洗地瓜，还能制冷测温的洗衣机，用途广泛，深受农民乡亲的青睐。还有如今酒市，既保持传统风格又具有保健功能的健康白酒、冬天既能热身又不失风味的暖啤，愈来愈受现代人的喜欢，如天冠公司的纯净白酒、金星酒厂的暖啤、红河企业的磁化酒等，再如强化水、牛初乳等。这些新品功能多样化、价值化，从而更受广大消费者的欢迎，也为中小企业发展壮大打下坚实的基础。

专精化策略中小企业实力不强，不能与大企业展开的全面竞争，只能扬长避短，在某一领域建立独特核心优势，做专做精，才能做强做大。日本阿拉发电子株式会社是一家小企业，员工仅150人，但其却依靠其独有的核心新技术，做精了市场前景非常好的金属箔电阻器。该产品是把铌合金加工成2.5微米长，大约是一根头发丝的1/30薄厚的箔片，在上面点一个电阻点，然后制成电阻器，这是很多企业难以做到的。由于阿拉发的电阻器稳定性好，耐温差性强，可广泛用于多种自动控制装置，不仅在日本市场供不应求，国外客商也纷纷前来订货。1994年该产品被美国宇航局正式采用。据说，美国发射的土星探测卫星中，装有1万个以上的阿拉发电阻器。现在，阿拉发电阻已占日本市场的85%，世界市场的23%。

网络行销策略 中小企业由于各方面的实力无法与大企业相比，所以很难实现营销国际化。网络的出现，改变了这一切，中小企业完全可以利用网络扬长避短，实现传统方式不可能的营销国际化。

瑞士一家生产火车模型的小企业只有15名员工，其中6人专门负责外出参展等事宜，剩下9名全是IT技术人员，专门利用网络、电子信息进行全球网上推广营销。这家企业网址一般都设在著名的网站或相关产业的搜索引擎上，通过与世界各地链接、用户反馈的信息，促进了该产品的世界知名度与市场国际化。两年后这家企业的火车模型占据了世界市场份额的40%。时下97%的瑞士中小企业都在网上注册，企业努力实现网络营销的增值化，加快产品测试过程，积极提供定制服务/个性化服务，注重培养忠实顾客，在网上提供各种免费咨询、促销，从过去一味宣传产品的优点转而品牌培育、文化熏陶，满足消费者的求知欲、消费欲，从而巧妙传播产品知名度，高效拓展了市场。所以有人说，瑞士中小企业都是“活得滋润的网上企业”。据说，第一把卖到中国的瑞士军刀就是通过网络转卖的。

篇5

［关键词］ 市场营销； 市场调研； 市场信息

1市场调研

随着企业竞争的加剧以及消费者需求的多样化，市场调研工作的重要性更加突出，市场调研可以为营销企业制定营销决策提供可靠依据。

市场调研是指系统地、客观地收集、整理和分析市场营销活动的各种资料或数据，用以帮助营销管理人员制定有效的市场营销决策。市场调研是企业了解产品市场和把握顾客的重要手段，是帮助企业决策的重要工具。对于现代管理者来说，掌握和运用市场调研的理论、方法和技能是非常必要的。市场调研作为一门独立的应用科学有着庞大而复杂的内容体系论文下载。

市场调研的内容主要涉及影响营销策略的宏观因素和微观因素，如需求、产品、价格、促销、分销、竞争、外部环境等。根据不同的调研目的，调研内容的侧重点也会有很大不同。总体来讲，市场调研的内容大致包括以下几个方面：

（1） 市场需求调研。市场的需求是企业营销的中心和出发点，企业要想在激烈的竞争中获得优势，就必须详细了解并满足目标客户的需求。因此，对市场需求的调研是市场调研的主要内容之一。市场需求调研包括：市场需求量的调研；市场需求产品品种的调研；市场需求季节性变化情况调研；现有客户需求情况调研（数量、品种）。

（2） 产品调研。随着环保要求的提高，不同的市场对产品的需求也不一样，产品在地区之间的需求也出现差异化。因此，产品调研也成为市场调研中不可忽略的问题。产品调研的内容包括：产品品质需求调研；产品品种需求调研；产品质量调研等。

（3） 价格调研。价格会直接影响到产品的销售额和企业的收益情况，价格调研对于营销企业制定合理的价格策略有着至关重要的作用。价格调研的内容包括：产品市场需求、变化趋势的调研；国际产品市场走势调研；市场价格承受心理调研；主要竞争对手价格调研；国家税费政策对价格影响的调研。

（4） 促销调研。促销调研主要侧重于消费者对促销活动的反应，了解消费者最容易接受和最喜爱的促销形式。其具体内容包括：调研各种促销形式是否突出了产品特征；是否起到了吸引客户、争取潜在客户的作用。

（5） 分销渠道调研。分销渠道选择合理，产品的储存和运输安排恰当，对于提高销售效率、缩短运输周期和降低运输成本有着重要的作用。因此，分销渠道的调研也是产品市场调研的一项重要内容。分销渠道调研的内容主要包括：对批发商、连锁零售商的经营状况、销售能力的调研；配送中心规划的调研；物流优化组织的调研；如何降低运输成本的调研等。

（6） 营销环境调研。营销环境调研的内容包括：政治法律环境；经济发展环境；国际产品市场环境；产品技术环境；替代产品发展；竞争环境。

在营销实践中，进行任何市场调研都是为了更好地了解产品市场，搞清楚战略失败的原因或减少决策中的不确定性。为这些目的而进行的市场调研被称为应用性市场调研。市场调研工作需要收集市场规模、竞争对手、消费者等方面的相关数据，并基于相关数据的支持提出市场决策建议。

2市场调研对营销管理的作用

市场调研对营销管理的重要作用，主要体现在以下4个方面：

（1） 市场调研有助于管理者了解产品市场状况，发现和利用机会。在商品日益丰富的情况下，作为供应一方的生产者既面临有产品、资金和人才的竞争，也面临技术水平和技术设备的竞争；作为需求一方的消费者，在一个日益庞大、种类繁多的商品群面前必然会有所选择。谁能赢得消费者的垂青，谁就是成功者；反之，则面临着被挤出产品市场的命运。因此，生存危机是企业必须时时注意的问题，然而机遇也同时存在，这就要看企业如何把握时机。

（2） 市场调研有助于管理者制定正确的营销战略。在现代产品市场营销中，企业管理者如果对影响目标产品市场和营销组合的因素有充分的了解，那么管理将是主动的而不是被动的。主动的管理意味着通过调整营销组合来适应新的经济、社会和竞争环境，而被动的管理则是等到对企业有重大影响的变化出现时，才决定采取行动。市场调研在主动式管理中发挥着重要的作用，具有主动性的管理者不仅要在不断变化的产品调研中寻求新的机会，而且会通过战略计划的制订尽力为企业提供长期的营销战略，基于现有的和将来的内部能力以及预计的外部环境的变化，战略计划可以用来指导企业资源的长期使用。一个好的战略计划是在出色的市场调研基础上做出的，它有利于企业实现长期利润和产品市场占有率的目标；缺乏市场调研的差的战略计划则会威胁企业的生存。

（3） 市场调研有助于企业开发新产品，开拓新产品市场。任何企业的产品都不会在产品市场上永远畅销，企业要想生存和发展就需要不断开发新产品，市场调研在新产品开发中发挥着重要作用，通过市场调研可以了解和掌握消费者的消费趋向、新的要求、消费偏好的变化及对产品的期望等，然后设计出满足这些要求的产品，使企业的销售出现新的。

（4） 市场调研有助于企业在竞争中占据有利地位。在产品市场上，生产紧随消费的情况普遍存在，但生产也可以强制需求，即在消费者对产品有了足够的了解和认识之后，认可产品并进行购买，这种强制需求一旦成功，企业就可率先进入产品的销售领域，从而在此占据绝对优势。然而，强制需求的成功必须建立在满足消费者的某种需求的基础上，而在成功的背后，市场调研起着极其重要的作用。

企业竞争的加剧和消费者需求的多样化，也使得人们对信息的需求不断增加，这就要求市场调研活动在以科学性作为前提的基础上更要富有创造性，而且创造性应该贯穿市场营销的全过程。通过创造性的市场调研，满足多元化的信息需求，使企业准确地、及时地把握信息并制定相应的营销策略。市场需要创造，在企业营销活动中更需要创造性的市场调研。

主要参考文献

篇6

关键词：西方动画；动画产业；中国；渗透

中图分类号：F27

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2013）15-0087-01

1 概述西方动画产业发展

影视动画创作具有最动人、最传神、最有生命力的艺术。西方动画产业发展较快，许多西方优秀动画片正逐渐占领着中国动画市场。以美国为代表的一些国家，在动画发展初期就将动画进行产业化操作，商业上取得了很大成功。美国是一个开放性的移民社会，题材上多为童话、神话、歌舞喜剧、历史史诗、传说、历险、民间故事。他们客观的看待世界和反映世界。产生了《白雪公主》和《小鹿斑比》这样的非常写实的动画作品。动画的商业化成为动画产业的主流趋势。美国在第一部优秀动画片《白雪公主》取得成功之后，在动画的制作方面更加大了投入，其后陆陆续续制作出许多优秀的经典动画片，像《灰姑娘》、《狮子王》等都取得不错的市场回报，形成了一个完善的动画运作体系。

2 西方动画产业在中国的渗透

综观中国现在的动画片市场，当前中国动画产业的发展较为缓慢，在西方动画的冲击下，中国动画面临着严重威胁。如何借鉴西方动画产业发展的成功经验，发展中国动画产业，是迫切需要解决的问题。下文将对中国产业发展存在的问题和对策进行深入探讨。

2.1 中国动画产业发展存在的问题

中国动画的特点就是创造艺术性强、市场意识较差。当今文化交流是如此的广泛和开放，但中国动画产业的发展没有利用市场开放性的优越性，在中国动画的创造上更多地体现在艺术表现形式和技巧上，使中国动画却显得过于传统且生命力不够。这都是由于对动画市场的挖掘和开发力度不够造成的。在动画产业的发展进程中，中国动画发展与西方发达国家相比，还存在着较大的差距。中国动画艺术作品的文化表达局限性，如以中国古代神话为主题的代表作《西游记》和《宝莲灯》，缺乏对于故事的再创造和重新诠释，在动画制作过程中没有加入时代潮流，也就无法迎合市场的需求，这种滞后的动画发展模式与开放性的世界文化交流显得格格不入。就目前而言，西方的动画片占据着我国动画市场的大部分，中国动画面临着严重威胁。但我们也应该意识到，中国的动画市场是非常巨大的，中国动画有着很广阔的发展空间和发展潜力。因此，加强中国动画产业的发展势在必行。

2.2 借鉴西方动画产业发展中国动画的策略

中西方文化的交流和发展是全球化发展的必然趋势，中国动画的发展，应借鉴西方动画的操作方式和运营模式，改变动画制作体系、突破原有思维束缚、开发新型动画产品，其具体内容如下：

（1）改变动画制作体系。

中国动画产业的发展，改变动画制作体系是关键。具体说来，中国动画产业在动画制作上除了要有新的题材外，在制作体系上也应有所创新。从西方动画产业的制作方式上看，其制作过程较为细致，对动画剧本的对白、人物形象设计、背景音乐等环节，都有严格的把关。此外，动画电影的制作中还要使用高科技元素，利用电脑特技效果增添动画视觉效果，吸引观众的眼球。西方动画电影的制作，从前期的对白录音到后期的全数码制作，整个过程都体现着市场化操作，这些动画制作方法都值得中国动画产业借鉴。

（2）突破原有思维束缚。

突破原有思维束缚，是西方动画产业发展的成功经验之一。西方动画产业的发展有赖于他们在动画产品的制作上更贴近生活。我国动画产业的发展在动画选材方面应扩大题材范围，加强内容开发。突破原有思维束缚，就是要在创作动画作品的时候，突破古代神话故事的束缚，联系现实生活加强情节设计。只有设计出引人入胜的情节，才能给观众留下深刻的印象。此外，为了使动画产业走向更高层次的群体，动画制作人员还要转变“动画片是儿童片”的观念，树立“大动画”发展战略，推动中国动画产业走向更广阔的发展道路。

（3）开发新型动画产品。

开发新型动画产品在中国动画产业发展中的作用也不容忽视。西方动画产业的发展，正在因为积极开发新型动画产品，创新动画人物形象，才赢得了广大观众的支持。如美国动画片《玩具总动员》全是三维动画制作，《恐龙》更将动画与实景完美结合，营造了一种视觉奇观，重要的是这样的影片获得了观众的认可。另外，中国动画产业在开发新型动画产品的过程中，还应加强数字化动画人才培育上下功夫，使之为中国动画产业的发展提供智力支持。

3 结语

总之，中国动画产业的发展是一项综合的系统工程，具有长期性和复杂性。随着动画制作技术的日趋发展和完善，在发展中国动画产业的过程中，应了解中国动画发展瓶颈和方向，要学习别人的先进技术和创作理念，积极借鉴西方动画产业发展的成功经验，并结合中国动画产业发展的实际情况，探索中国动画产业发展的出路，只有这样，才能促进中国动画产业又好又快地发展。

参考文献

[1]李文杰.对动画片的剧本主题研究[J].艺术与设计（理论），2009，（07）.

[2]张族权.捍卫理想与宽容之间的中国动画[M]北京：文化艺术出版社，2010.

篇7

随着电力资源的日益丰富，电力市场已经从过去的卖方市场向现在的买方市场转变，如何更加快速有效地扩大营销范围，成为了电力企业营销的主要内容。基于电力营销的重要性，以及电力营销对电力企业的重要作用，做好电力营销工作不但有利于拓宽电力企业的服务范围，同时还能提高电力企业的整体效益，使电力企业能够实现快速稳定发展。基于这一认识，电力企业在营销过程中，应制定具体的营销方案，快速有效地扩大营销范围，满足电力企业发展需要。

1电力营销要更多地关注客户的实际需要

在电力营销过程中，开发新客户是建立在服务老客户基础上的，只有更多地关注客户的实际需要，并设身处地的为客户着想，才能赢得更多的客户。为此，电力营销应关注客户的实际需要，具体应从以下几个方面入手。

1.1电力营销应做好客户需求分析

在电力营销过程中，客户的需求既是营销的主要导向，同时也是电力企业服务的着力点。基于这一认识，做好客户需求分析，是提高电力营销效果的重要措施，对拓展新客户具有重要作用。

1.2电力营销应根据客户需求对客户进行合理定位

由于客户类别不同，客户的需求也存在较大差异。为了保证电力营销能够满足准确性要求，对客户进行合理定位是提高电力营销效果的关键，对电力营销具有重要意义。

1.3电力营销应对不同客户采取差异化的营销策略

在电力营销过程中，并不是每一个客户的需求都相同，为了体现这种差别，并提高电力营销的实效性，电力营销应对不同客户采取差异化的营销策略，提高营销的针对性，满足营销需要。

2电力营销要不断拓展新的用户群体

在电力营销过程中，只有不断拓展新的用户群体，才能保证营销范围有所扩大。在新用户群体拓展中，主要应采取以下几种措施。

2.1根据老用户的推荐，开发新的用户群体

电力营销过程与其他营销过程一样，存在一个老带新的过程。在开发新客户的同时，不能忘记老客户，应采取立足老客户，在服务好老客户的基础上开发新客户，从服务上入手，赢得新老客户的信赖，从而在用户开发中取得实效。

2.2根据电力企业的业务特点，划定新用户范围

根据用电企业的现实需求，电力新用户的增长速度很快。面对这一形势，电力企业在营销过程中应根据业务特点和业务类型合理划定新用户范围，并推出针对新用户的优惠政策，吸引新用户的眼光。所以，根据业务特点划定新用户范围是关键。

2.3根据服务类型和特点，选准新客户群体

在新用户拓展中，电力企业应认真分析现有的服务类型和特点，并根据用户的现实需求，选准切入点，保证现有的服务方式和服务种类能够满足客户的现实需要，以此达到拓展新客户群体的目的，提高新客户开发的实效性。

3电力营销要制定具体的营销计划

在电力营销过程中，完善的营销计划是保证电力营销取得积极效果的关键。基于当前电力营销实际，以及新用户的现实要求，电力营销在开发新用户过程中，应进一步完善营销计划，具体应从以下几个方面入手。

3.1在营销计划中应选准客户群体

为了提高营销计划的针对性，在营销计划中应对客户群体做出明确阐述，并将客户群体作为制定营销计划的中心，提高营销计划的针对性，满足电力营销的实际需要，提高电力营销的实际效果。

3.2在营销计划中应对营销对策有全面的阐述

在营销计划制定中，为了体现营销计划的全面性，应重点阐述营销对策，并对营销对策的实用性进行评价，保证营销计划能够得到良好的贯彻执行，提高营销计划的实用性，满足电力营销的实际需要。

3.3在营销计划中应制定合理的营销目标

在营销计划中，合理的营销目标是电力营销工作得以开展的重要保证。为了提高电力营销的合理性，在电力营销计划中应制定合理的营销目标，并保证营销目标的可完成性。

4结语

篇8

据悉，该创新中心总占地面积约为3000平方米，共分为上下两层。第一层以实验为主，分别设有胶带、汽车、半导体、水处理等共同实验区，供日东电工与客户共同评测、实验新开发产品的性能，并探讨解决方案等。二层则设有公司介绍区，面向中国增加的七大产业领域的事业开展介绍区，日东电工与之相关的产品介绍区，以及可以了解日东电工产品在住宅、汽车、水处理等方面是如何发挥作用的体验区。此外，在二层还设有VIP洽谈区和三新馆，可与客户进行面对面的交流，听取客户的体验反馈。有本雅彦表示，通过现场展示及产品应用体验，可以让客户更好地了解日东电工的产品和服务；竭尽全力解决客户的技术难题，满足客户的现实需求，能够提高客户对日东电工的认知度和信赖感；在进一步扩大产品在中国市场份额的同时，日东电工也希望能对行业科技创新的发展起到积极推动作用。

记者通过了解得知，日东电工其实很早就开始开拓海外市场，如今已在全球28个国家拥有89家子公司。1978年，日东电工进入中国市场，1995年首次在沪设立工厂之后，其在华事业随着中国经济的发展逐步扩大。目前，日东电工已在香港、上海、北京、天津、大连、深圳等多地投资建设了26家子公司，在华员工人数也已达到8700余人。2012年度中国地区的销售额在日东电工集团中独占鳌头，近四分之一的总销售额比例使得中国成为日东电工名副其实的最重要的市场之一。

对于中国市场的发展，有本雅彦认为，“全球经济陷入低谷后，我们需要创造新价值，迈向新阶段，中国将在其中起到举足轻重的作用，日东电工集团的中国事业也将进入新的里程碑。”对此，日东电工株式会社社长柳乐幸雄也曾表示：“中国是日东电工最重要的市场之一，今后将继续推进‘Area Niche Top（区域首位产品）’战略。战略重点除了现有的领域外，还将增加中国七大战略新兴产业。”

篇9

实现工业强市战略的建议

,

在经济全球化的经济体系下，企业所面对的市场不再是一个国家或一个地区，而是全球化的市场。在激烈的市场竞争中，企业要获得长期的竞争优势，就必须拥有自主创新能力。现就提高企业自主创新能力的探讨如下：

一、泾川县企业基本情况

我县地方工业经过多年的发展，特别是"十五"以来，全县各级高举改革发展旗帜，大力实施"工业强县"战略，培植发展特色优势产业，工业经济在激烈的市场竞争中取得了长足发展。初步形成了以食品饮料、轻纺化工、饲料加工、建筑材料、机械加工、煤炭开采六大行业和果汁、胡萝汁、啤酒、出口罐头、酒精、饲料等240多种产品为主体，具有鲜明地方特色，初具规模的农副产品加工主导型工业群体。至2005年底，全县共有乡及乡以上工业企业124户，其中国有及国有控股企业5户，集体企业4户，私营、乡镇企业115户。资产总额35058.5万元（固定资产23891.6万元，流动资产11167.7万元），负债总额16353.7万元，资产负债率46.6％。从业人员5279人。2005年完成工业增加值3.89亿元，占全县国内生产总值的23.3%，乡及乡以上工业完成工业总产值2.95亿元。完成工业增加值1.04亿元，产品销售收入2.2亿元，实现利税2318万元。其中上交税金1071.7万元，占全县大口径财政收入的24.25%。

二、泾川县企业自主创新中存在的问题及几点意见

由于泾川历来以农立县，工业经济起步较晚，工业化水平在全省处于后进位次。尚处在工业化初级阶段的初始阶段，呈现明显的二元经济结构特征。目前传统产业、产品居多，高新技术产业几乎空白，企业普遍没有核心技术，创新能力不强，拥有自主知识产权的产品更是少之有少；部分企业还没有充分意识到技术创新的重要性，提高企业技术创新能力还只是停留在口号上；企业对技术创新、科技成果的转化的重视力度不够，尚有的技术成果也没有产业化，没有带来经济效益；企业创新机制尚未建立，创新开发投入过少，开发能力差。因此，提高企业技术创新能力是亟需解决的首要问题。

现就结合泾川县实际提出如下建议：

1、如何建立有效的技术创新投入机制，增加技术创新活动的资金投入。创新活动资金投入是企业技术创新活动的必备条件，是积极推进企业创新活动的保障。但目前我县企业自我积累有限，自我融资渠道狭窄，只能依靠银行借贷筹措发展资金。但随着金融体制改革的深化，银行将目光更多地转向大项目、大企业，对中小企业注入逐年减少，企业用于创新成果的开发研制资金甚微，严重阻碍了企业技术创新和结构调整的步伐。我县长效康复灵虽获得了省级科技创新奖，但未能投入规模生产；家乐得果汁公司建成的生产工艺国际领先的万吨果蔬汁生产线，处于停产状态；育才酒精公司论证了无水乙醇、二氧化碳回收、玉米油等下游产品却不能开发，对于次类有市场发展前景、经济效益好、难以实施，发挥效益的成果，如何建立财政拨款、金融贷款、社会集资和利用外资等多渠道、多层次、全方位筹措的长效体制，保障向现实生产转化。

2、如何加强企业的技术创新，提高企业的核心创新能力。进年来我县成功的与兰州理工大学、西安农林科技大学等科研院校实现了联合，也产生了良好的经济、社会效果，但在具体运作中，受资金、政策等因素制约，一些具体问题落实难度仍然较大。企业、科技、教育联系仍不甚紧密，而自我创新能力有较差，设备、工具、生产工艺、操作技术及能源和原材料都不先进，个别还是淘汰工艺和设备，严重阻碍了技术创新能力的进一步提高。全县240多种工业产品，只有旭康食品走出了国门，其他产品中，初级产品多、深加工高附加值少，生活消费品多、生产资料类产品少，普通型产品多、高科技名牌产品少，滞销产品多、畅销产品少，缺乏市场竞争能力。如何使企业与高校、科研院所建立长期稳定的合作关系或共同组建技术开发机构，开展"产学研"联合，提高企业自身的科研水平和创新能力，开发新产品。

3、如何建立吸引人才，稳住人才的用人机制和激励机制，充分调动科技人员的积极性。人才的数量和质量是技术创新的根本保证。当前"人才资源是第一资源"已成共识，企业、社会随承认了高层次科技人才拥有高水平收入的合理性，也建立了体现差别的分配机制，但我县历来以农立县，工业经济起步较晚，企业效益差，员工工资普遍较低，很难留住和引进高层次科技人才。全县乡及乡以上工业企业中，各类专业技术人员只有93人，其中工程师仅26人，全部专业技术人员仅占职工总人数的2.3%，严重制约了企业自主创新能力的开发。如何才能建立吸引人才，稳住人才的用人机制和激励机制，从根本上解决人才缺乏问题，促进科技人员多出成果，出好成果，实现提高企业技术创新能力的目的。

篇10

一、开发实体是发展的重心

铁路非运输企业经过二十多年的发展，尤其是近几年实施资产重组和企业改制，向专业化、规模化和集约化方向发展，逐步形成了包括修理制造、房地产开发、工程施工、旅行服务、商贸、仓储、酒店、广告等多种行业的经营体系，具有了一定的规模，为铁路运输主业做出了一定的贡献。但就市场意识、经营方式、产品质量、技术含量等方面而言，与市场经济发展的要求还存在很大的差距。尤其在开发实体方面，存在很多问题。主要问题之一就是铁路非运输企业较多依附于铁路运输主业，依靠铁路垄断资源获得利润，如车站商铺场地出租、广告、旅行服务等。而在铁路整个行业经营效益不佳、日趋实行资产经营的今天，一些原来由铁路非运输企业承办的项目要么收回到主业（如货物装卸等），要么被取消（如运输延伸服务等），铁路非运输企业的发展更加艰难了。由此可见，铁路非运输企业如果不建立自己以经济实体为支柱的实业产业结构，不仅严重地制约自身的发展，而且连生存也难以为继。因此，只有勇于面对市场，大胆拓宽领域，努力开发经济实体，才能维持下去，进而才能加速发展。

1.市场的存在是开发实体的充分条件。开发实体，一是可以充分依托主业优势，面向路内市场。众所周知，围绕铁路运输而派生出来的市场很大，小到劳保用品，大到机车配件，有相当大的部分是路外众多企业提供的，可谓“肥水外流”。经调查，我局所管的基层站段每年要消耗的各种配件、工具、材料等数量达数万种、金额达数亿元，一般都是通用标准件。这些产品批量大，生命周期长，行业壁垒也容易攻破。但自我局成立十年来，百分之九十的市场被路外企业占领着。二是铁路本身也有被服务的需求，如花草种植、食品加工、服装加工、保洁服务等，这些项目完全可以自己承办。目前，以上这些项目绝大多数也仍由路外企业供应。而这些项目面临的市场潜力很大，如果我们自己内部开发，经济效益会是相当可观的。比如，我们可以开办食品加工业、花草种植业及服装加工业等。总之，开发路内市场的突破口很多，只要我们广开思路，紧密结合自己实际，就可以因地制宜地开发好铁路内部市场。

2.选准路内市场开发新项目。前面谈过，我们开发新项目应首先选准路内市场。占国民经济交通运输业相当比重的铁路市场，有着其广阔的天地，它的消费与流通的潜力还远远没有得到充分的开发。因此，我们应紧紧围绕路内市场开发新项目，但又不能盲目地开发新项目。那么，如何才能很好地开发新项目呢？首先是增强投资立项论证的科学性和管理力度。多年来，铁路非运输企业在开发创建实体方面，积累了一定的经验，同时也有许多教训，成功的经验和失败的教训无疑是创办新的经济实体的宝贵财富。许多事实证明，开发新项目必须增强投资立项论证的客观科学性。即，既要肯定对所选择要开发项目的有利条件，又要看清不利条件的存在的风险性；其次，所上项目应紧紧围绕发挥铁路整体优势，其在经营管理、技术管理等方面应是长项、有优势可言。这方面，我局非运输企业也有成功的经验。早些年，我局非运输企业针对主业机车、车辆配件常年委外修，且数量较大的状况，萌发了自创实体修理的想法。

在进行了市场调查和科学分析后，我局非运输企业积极组织人员走出去学习修理技术，同时大力投资兴办了机车、车辆配件修理公司。目前已承揽下我局主业部分机车、车辆配件修理业务，形成了一定的规模。目前这些项目的开展，不仅增加了经济效益，同时保质保量地为主业检修配件提供了服务，而且其清算价低于市场价，为主业减少了成本支出。2014年，我局非运输企业在开发经济实体方面较大地向前迈进了一步。针对局内主业市场，组织技术攻关，在掌握相关修理技术后承接了部分新型机车、车辆配件检修业务；清理、利用主业闲置的厂房、设备大力进行资产经营开发等。但这些已开发的项目在巨大的铁路市场上所占份额很少。而随着铁路现代化技术进步，全路新型装备不断投入运用，近年来运输所需机车、车辆结构发生了较大变化，如和谐号大功率机车、动车组列车等配件修理市场巨大。但目前这些配件的供应和修理业务大部分由制造方或其授权的单位控制。因此，若能学习并掌握这些新型的机车、车辆配件修理技术，在这巨大的市场里分一杯羹，无疑将极大地促进我局铁路非运输企业的发展。

二、改进经营管理机制

长期以来，铁路非运输企业在经营管理机制上存在很多问题，如经营模式单一，基本采取的是下达经营指标，但不能很好地执行经营业绩考核制，重权不重责、负盈不负亏的现象比较普遍；劳动用工上，超饱和安置使非运输企业产生了大量的富余人员，急需的经营管理人才却又比较缺乏；机构设置上，机构臃肿，职能交叉，人浮于事，效率低下；分配制度上，搞平均主义吃大锅饭的现象比较普遍。如果千辛万苦开发了实体，而其经营管理制度一团糟，也会严重地影响铁路非运输企业健康有序地发展。因此改革经营管理机制，建立一个良性的内部机制，是铁路非运输企业增加自身活力壮大发展的保证。

1.改革经营机制，建立以承包为主要形式的、自负盈亏的经营机制。这里根据不同情况，可以采取不同形式的承包。如采取内部承包、集体承包、个人承包等。也可以积极开展投资主体多样化试点，努力改变过去独资办非运输企业的单一形式，广泛吸引不同投资主体，吸纳多种经济成分联合办企业。一切有利于提高经济效益的经营方式和组织形式都应大胆尝试利用，如合伙经营、合资经营等。

2.改革分配机制。铁路非运输企业作为铁路率先步入市场的先头兵，必须在管理方面建立起与市场经济体制相适应的职工分配激励机制，才能保证自我生存的不断扩大。那么，首先应该摒弃那些与市场不相适应的分配机制，如平均主义、大锅饭等，大胆改革和积极探索建立与市场相适应的分配激励机制，才能最大限度地激励职工积极进取，奋力拼搏，才能促进企业壮大发展。那么，如何才能建立行之有效的职工分配激励机制呢？第一，必须解放思想，用改革、发展的眼光去认识职工分配激励机制的作用。随着社会主义市场经济体制的不断完善，科学管理的要求也越来越被提到很高的角度，铁路非运输企业只有建立符合市场规律的内部管理机制，才能在竞争激烈、瞬息万变的市场经济环境中立于不败之地。第二，必须建立完善非运输企业职工分配激励机制，形成科学优先系统配套的考核体系。比如，可指定“经营责任制考核办法”，将职工个人收入与自身创利实际挂钩，从上缴利润、应收账款等几个方面加以考核。比如我局某非运输企业，曾对各经营网点的职工，分别采取了集体承包和利润承包的形式，激励职工走向市场，根据所在单位的优势搞营销、占市场，先后分别在商贸、外委机车、车辆配件修理、产品销售等方面为单位揽回项目和客户，曾创下个人、集体、单位经济效益较大增长的业绩。可见，激励分配机制的建立真正营造了一种利益共享、风险同担的氛围。

3.改革用人机制。铁路非运输企业从业人员大多是由铁路主业分配、安置的，其中不乏懂经营、会管理、善开拓的优秀人才，但也有不少无所行为、工作不胜任的富余人员，这是造成机构臃肿、人浮于事的根源所在。因此，改革铁路非运输企业经营管理机制，必须首先改革用人机制。在用人制度上，应按照“民主、公开、竞争、择优”的原则，推行职工竞争上岗的内部待岗制度，全面推行劳动合同管理，真正建立起人员能进能出、岗位能上能下、优胜劣汰的用工机制。而在干部的选拔和使用上，更是应该坚持任人唯贤、择优上岗。这里，引入竞争机制是保持干部队伍生机与活力的重要举措。因为引入竞争机制，通过严格条件选拔干部，不仅可以在任用形式上大力推进以聘用为主的干部任用形式，而且可以推行岗位职务管理，实行在什么岗位享受什么待遇。随着经济的发展和改革的深入，铁路非运输企业越来越需要一支高素质、复合型的经营干部队伍。因此，培养干部已经成为干部工作面临的一项紧迫任务，那么，培养干部在以下三个方面加大工作力度：一是重抓青年干部的培养工作；二是创造条件，引用多种岗位锻炼干部；三是强化落实干部培训制度。

三、加强经营管理

管理是企业的生命，一个企业，不加强管理，改革方案就难以实施，改革成果就难以巩固，不加强管理，工作就无法推进，发展则无从谈起。

1.强化基础管理工作。要强化基础管理工作，首先要修订和完善各项管理制度。如财务管理制度、劳动用工制度、经济责任制考核制度、部门岗位责任制、员工岗位责任制等。其次，要坚持做到有章可循。如果制定的管理制度只是流于形式，而不严格加以执行，就会导致管理制度与实际工作“两张皮”现象。因此，各项管理制度中均应制定相应的考核办法。2014年，作为我局非运输企业的母公司投资集团公司在强化基础管理工作上下了一番力气，在已经建立的财务管理、劳动人事、生产经营、行政综合等管理制度和工作标准的基础上又进行了修订和完善。由于管理制度的完善和创新极大地调动了全员参与经营的积极性和创造性，2014年，我局非运输企业的各项经营指标完成较好，呈同比上升趋势。

2.加强财务管理。随着经济的发展和改革开放的深入，财务管理在企业管理中的地位和作用也越来越重要，有时甚至成为企业生存和发展的关键所在。那么，在铁路非运输企业怎样加强财务管理呢？这里笔者着重谈谈我局某非运输企业是如何加强财务管理的。作为企业集资金运筹、会计核算、预算控制、成本管理为一体的财务管理机构计财部，首先应做好整个企业财务工作的规划、指导和制度的建设,以及有关财务管理制度执行情况的监督；制定资本保值增值考核指标并组织实施,参与企业投资等重大经济活动的调研、论证、分析工作,从事企业目标的确定和利润分配方案的实施及财务分析,财经政策信息研究。