医药市场开发范文

导语：如何才能写好一篇医药市场开发，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词:医药企业农村市场营销管理

一、引育

中国是农业大国，12亿人口中农村人口约为8.5亿。随着改革开放的进行和农村经济的发展，农村医药市场日益兴盛。据统计，1998年全国农村药品消费总额为82.39亿元，人均9.49元，至2000年增长到12.55元，预计到2005年将达到25.24元。2005年全国农村人口按照8.66亿计算，即全国农村市场药品销售总额将达到218.57亿元。农村医药市场的巨大购买潜力对医药企业构成了巨大的诱惑力。毫无疑向，21世纪，在中国。最成功的企业将是那些成功占领农村市场的企业。由此，如何抓住先机，提前一步进人农村市场成为众多医药企业要考虑的战略问题。然而，由于地域广阔，人口分散，启动难度大，投人时间长，企业收益小等因素使医药企业进军农村市场举步维艰。这将是一场持久战。医药企业只有在充分认识现实的情况下做好克服困难的准备，才能抢占先机，占领农村市场，使企业获得长足发展。那么，在进人农村市场时要注意些什么呢?为此我们要分析农村医药市场的特点。

二、农村医药市场特点分析

(一)农村药品消费呈逐级递减式阶梯结构

在用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位品种价格、新品种普及率等几个方面，农村疾药市场都按照逐级递减的方式发展，即省会城市>城乡结合部>地级市县城乡镇>村屯。同时，农村患者总体用药水平远远低于城市。

(二)农村药品需求总量呈增长态势

随着农民总体收人水平的大幅提高，自我保健意识的增强，医疗保健支出也在逐年快速增加。

(三)农村药品需求结构与城市不同

农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因为卫生条件引起的疾病，如传染病(肝炎等)。这与城市人群易患的心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等“富贵病”明显不同，这种状况不会很快改变。

(四)零售药品为主要消费药品

农村药品消费基本没有公费医疗。虽然个体诊所、个人承包医院为药品主要销售渠道之一，但药品零售远大于医院消费，且多为自费购药，因此农村医药市场基本属于OTC市场。

(五)管理无序

相对于城市市场来说，农村医药市场管理存在混乱无序的问题，作为农村医药市场的主体，县镇零售药店、村医务室进药时受到的约束较少，进药渠道混乱，至使很多地方假药劣药泛谧。

针对以上农村市场的特点，决定了医药企业在进入农村市场时，必须按照现阶段我国农村市场的实际情况，以及现阶段农村消费者的药品消费心理与习惯，以“4C”的观念进行营销活动，真正做到患者导向;在战略上，企业要端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略规划;必须克服可有可无，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，详细分析开辟农村医药市场的几个核心问题很有必要。

三、农村医药市场开发核心问题分析

(一)市场调研分析

市场调研是企业开辟农村市场的首要环节。农村市场与城市市场差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村医药市场药品销售结构与城市有很大区别，不同区域的农村市场之间也存在着诸多不同，因此需要企业在充分调研的基础上选择适合农村患者消费心理.消费习惯的产品进行开发。

市场调研主要要分析清楚以下几个问题:1.农村的药品消费缺口。即存在哪些未被满足的需求，哪些药品是农村市场最急需的。2.农村的消费水平。要确定某种药品的价格定为多少才能被农民接受，哪些药品是适应农民收入水平的。差异性是农村市场最突出的特点之一。富裕地区、发展地区、贫困地区对药品价格的需求方面表现出较大的差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差异已经加大，富裕农民与处于温饱阶段的农民不可同日而语。3.农村的消费心理。要弄清农民的消费习惯、心理偏好。据调查，农民及城镇居民购药时首先考虑的因素是价格，其次才是疗效。那些物美价廉而疗效好的药品就成为首选。农村患者对药品疗效的认识也与城市居民有所不同，他们认为，症状减轻或者消失即为有效，就是好药，很少关心一种药品是西药还是中药或者毒副作用的大小。再有，他们认为西药吃药2-3天必须见效，中药5-7天必须使症状减轻，否则就会被认为无效或效果不好而转换品牌。总之，只有经过全面的调研，企业才能推出农村消费者需要的产品，才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品定位，从而制定可行的推广和行销策略。

(二)销售网络的构建分析

对医药企业来说，销售网络的建设十分重要，拥有运行良好的销售网络，是成功的一半。然而，网络建设费时、费力、费钱，农村市场更是因为其地域分散、购买力分散使许多企业半途而费。农村网络建设有四个重点:1.员工队伍的建设。农村市场一般以县城为中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员数量。员工应以本地人为主，以减少费用。招聘员工时，不能片面追求学历(也不能太低，以高中文化为宜)，以保证营销队伍的稳定性。2.培训。员工招聘结束后，应当对其进行培训。员工来自不同地区，差异较大，要按照企业的要求对其进行岗位职责培训，使其尽快熟悉工作流程、工作方法，达到岗位职责所要求的营销专业水平。企业文化教育也是新员工不可或缺的必修课，员工只有认同企业的文化，才会与企业一起努力拚搏。3.给织自己的批发网与直销网。首先要组织经销商，联络经销终端，把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室。经销商和经销终端是货、款流通的渠道，货的合理顺流可以调动经销商和经销终端的积极性，款的按时回流是货物顺流的保证。使遍布全国农村的经销商和经销终端做到货的合理顺流和款的按时回流是深入县、乡、村的农村的营销队伍的重要工作。还有一种渠道是由企业员工直接将产品送到镇卫生院、药店、村卫生室直至患者。目前，由于医药商业企业的大量亏损及破产，农村市场的直销网络作用日渐突出.但同时应该看到，企业经常会由于员工的跳槽而失去掌握在部分员工个人手中的网络资源。因此，加强销售网络的管理，建立监督检查系统就显得尤为重要。

(三)产品结构问题分析

医药企业要结合农村市场的特点，合理配置企业产品结构，开发适合农民使用的药品。如上所述，农民对药品疗效的认识与城市不同，影响其健康的疾病也与城市有所不同，因此，了解农村消费者消费心理，合理配置企业产品结构，开发、销售适合他们使用的药品不仅体现在药品的品种选择上，还体现在以下几个方面:1.价格。据调查，农民对于不可能根治、只能控制症状的慢性病需长期用药时，价格就成为他们购药时唯一考虑的因素;对急性病，一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一。一般若药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎。因此，只有合理的药品价格，才能被老百姓接受。2.质量。中国农民是很会算账的，不太注重形式，讲求东西实在，在数量与质量之间，往往数量更能打动人。但这并不意味着企业就可以放弃药品质量。假药、劣药给农民的健康带来了极大的危害，随着国家对药品生产企业GMP认证制度的推行，那些质量不过关的药品将会越来越难销。3.包装。农民买药的频次高，每次量很小，很多常用药必须拆零销售。因此，在农村销售的药品每独立包装不能太大。农民的审美情趣与城里人也不尽相同，如在色彩上他们喜欢鲜艳的颜色，在名称上求吉祥等，这些都需要企业在设计产品包装时认真考虑。面对农村市场情况，进行相应的产品定位和开发，是企业成功开拓农村市场最关键的一面。

(四)广告传播问题分析

由于普及医药知识的报刊杂志及电视在农村的订阅率、普及率较低，农村中具有医疗与药品知识的人数少且素质低，加上价格贵，很多药品不能下乡，使得农民医药知识异常缺乏，农民渴求医药知识及保健知识的普及。因此，要想开拓农村市场，就一定得把消费者教育与药品销售并重，这样，产品才能逐渐进人农村市场。利用各种煤体对农村消费者进行药品知识普及，使他们能了解、会使用各种常用药品将对企业销售十分有利.农村患者药品信息来源主要有三:首先，最重要的途径是通过各种广告煤体获得药品信息，其顺序为电视(中央电视台、省级电视台、本地电视台)、报纸(当地报纸及企业自印的各种报纸宣传品)、各类店头POP广告与宣传物。其次是乡村医生(医院、个体诊所、乡村卫生室)、零售店员介绍。再次，人际口头传播，即病友、亲朋之间的互相传播，这一比例远比城市高。针对这些特点，要求企业在进行广告传播时要选择合适的媒体和农民喜闻乐见的方式。比如，条幅广告不便于在农村的公共环境下保存;宣传小报由于农村地域广阔而使人工成本过于高昂;路牌广告制作成本太高而无法普及……而墙体广告由于形式简单、成本低廉、针对性强、便于操控、保持时间长、传播范围广而成为农村市场宜传手段的较佳选择，它既可单独操作，也可与其他煤体相结合，对提高药品品牌知名度，形成品牌偏好很有好处。需要指出的是，与城市消费者相比，农村消费者对那些疗效好、价格低的药品的品牌忠诚度极高。因此，树立良好品牌形象，加强品牌管理对企业在农村市场上获得竟争优势，获取高额利润十分重要。

四、实证分析:红桃K集团股份有限公司农村市场开发策略

(一)调研分析

红桃K公司在推出生血剂前，进行了认真细致的市场调研，结果表明，生血剂是农村消费者需要的产品。其一，农村贫血群体大。我国妇女贫血比例达47%，其中孕妇高达55%以上，青少年婴幼儿贫血比例高达64%。在各群体中，农村居民由于经济条件较差，膳食结构不尽合理等原因而使其贫血率明显高于城市贫血率，客观上决定了生血剂在农村有着潜在的大市场。其二，传统的习惯和现实的心理，农村消费极为看重血。市场调研中询问消费者怎样看待血的作用时，许多农村消费者都用‘最”字级的评价，认为“血是人体中最宝贵的东西”“人体中最不能缺的是血’，形容其为“人体之本”。其三，可见的失血或多种原因导致的贫血，直接刺激着农村消费者对补血的需求。通过问卷调查和深度访谈表明，有九成以上的农村消费者认为生病动手术或者人体受外伤流血较多后，需要补血;还有较高比例的消费者认为妇女经期流血后，需要服用补血的保健品。这些调研说明，红挑K生血剂这种产品是适合于投放农村市场的。

(二〕产品价格策略

市场上补血类产品价格多为50-100元盒。红桃K公司经过反复论证认为，30元左右一盒，是可以得到消费者认可的价格。产品上市后调研显示，较高比例的消费者认可和接收这一价格。调研还显示，经济条件好的消费者，较多将红桃K生血剂作为保健品购买，用于日常保健;经济条件一般的消费者部分人作为保健品购买，部分人作为药品购买;经济条件差的消费者较多是作为药品购买，用于治疗贫血或失血后补身体。红桃K在农村各种经济条件，尤其是经济条件较差的人群中找到大批忠诚消费者，说明其定价是合理的。

(三)营销网络的营建

红桃K认真地研究与建立营销渠道有关的农村市场特点，如农村地域辽阔，人口众多，居住相对分散;农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较小;农村市场消费者较容易相信信息，但对大煤体的接受程度低等等。根据这些特点，红桃K组建了深人到县、乡、村的营销队伍，县有办事处，乡有工作站，村有宣销员，这些队伍编织了一张巨大而严密的销售网。他们深入渗透，积极向农村消费者宜传产品功效，介绍产品形象，不断刺激着消费者的需求。同时他们积极组织经销商，联络经销终端，以保证货、款流通的顺杨。

(四)广告传播策略

熟悉农村消费者，广告传播中尽贴近农村消费者是红挑k公司广告传播策略的根本出发点。红挑k公司运用了大t适合农村消费者的宜传方法，比如最初的开拓农村市场的号角式广告语:‘呼儿梅吃，中国出7红桃K’，这句话简单易记，而“呼儿梅吃.则运用了陕北农村的音调，农村消费者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.专题片时，刻意突出了农村特色。在农村消费者中“王婆.的声名家喻户晓，借用“王婆.形象，可以达到很快提高产品知名度的效果，而广告画面夸张、诙谐，也为农村消费者所喜闻乐见。红桃K;司还在农村制作了大的靖体广告，将广告语以标语的形式届臼在农户堵上，使他们时时处处可见，持久、反复地将产品的功效信息传递给农村消费者。

红桃K集团股份有限公司总结了其它企业在农村市场运作时的成功和失败经验，提出了坚定不移地走向县乡村.的口号，几万营销大军9年里累计销售额超过6例乙元，成为健康产业的一预明星.2002年，红桃K集团股份有限公司在中国医药企业60强排名中列第48位，在补血市场的市场占有率为33.96%。

篇2

然而，厨卫商-行走的一体化服务业务之路，遇到了不少问题。一位在实践一体化服务的商在这条路上打拼多年以后，很有感慨的说：“这个厨电一体化之路，我走得很辛苦。尽管辛苦多年以后，我开始赚钱了，但如果还有同行问我，他能否进入橱柜行业，我一定告诉他，除非能另起炉灶，重新开始，否则就不要进入。”几乎所有实践过的商都感到这是一条并不是那么容易走的一条路。

这些需要我们冷静下来思考一下：是不是我们走得太急太快了？超越了市场现阶段的需求？

我认为一体化需求方向没有错，但开发一体化服务市场也要分阶段走。走得太急我们会成为先烈。

首先是消费水平，消费者尚未达到对装修服务类公司全信任和全委托阶段。在他们的观念里提供不同产品的各家公司是都具有专业性的，因为他们的邻里都是分不同产品委托销售公司提供服务的。这种情况下他就不会提出更高的需求。高端服务的需求的人群如果过少，我们的生意就很难开拓。

其次，对于跨行业的拓展品类，如果距离太远，你也很难做得更专业性。俗话说：“隔行如隔山”“隔行三年不取利”，熟悉一个过去没有尝试过的行业是不容易的，而且在早期的“实习”过程中是要花费学费的。尽管橱柜和烟灶空间关联度很高，热水器和洁具区域关联度很高，但是橱柜、洁具都是跨行业的产品，专业距离不近。其产品特点、销售手段、盈利模式都有很大的区别。所以家电商想借助原有的资源来销售新行业的产品往往最后收获与付出并不匹配。

因此目前作为过渡阶段，行业距离过远，最好采用异业合作的方式。如果家电商只是想借助原有资源来扩展销售，实现一体化销售模式的话，那么与相关品类的其他商进行异业合作比自己去跨行业经营更合适。和别人合作，是共同发财，抢别人生意，是和别人竞争，和气生财，不该是你的钱不要赚。异业合作产品对接和相互销售不难，难点和要点是服务流程的对接，这需要磨合。

第三，难在管理流程的理顺上。一体化与外部对接点很多，如橱柜行业、洁具行业、灯具行业、不同业态零售商、物流公司、顾客、设计公司、装修公司、物业公司，很难整合磨合，对内能理顺就已经很不错了。服务部门与多个销售点的对接需要流程，接待、设计、不同专业的安装等专业人员之间的对接也需要流程。这整体管理流程成熟起来就需要四五年的时间。理不顺流程，就很难解决对顾客“一体化”服务的满意度问题。

因此说，我们要有这样一个概念：开发一体化服务市场也要分阶段进行。早年，吊顶是吊顶，浴霸是浴霸，后来逐渐地才出现有浴霸和吊顶产品集成的需求和产品，这时候集成吊顶（集成浴顶）的销售和一体化服务才成为可能。但我们目前来说，对于厨房的一体化服务的需求只是出现了对橱柜和烟灶产品的整合服务的需求，并不是完全的厨房一体化；而对整个卫生间做一体化产品供应、服务装修、服务安装来个一体化服务，这种需求还未完全被消费者接受，因此我们提供一体化服务则很难行得通。

篇3

论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道

1．营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。

首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。

总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2．营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3．物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。

篇4

如药品头孢曲松，国产货的最高价为5．9元／支，某外资公司产品却为55．2元，两者相差9．35倍；而降价前，外资价格是国内同品种的6．25倍。内资企业的不满情绪也随之激增。

在定价过程中，外资药企往往以享有药品专利、巨大的研发投入、产品质量好等理由与国家价格管理部门进行博弈。外资药企所言不虚。据了解，内资企业并未反对专利药拥有相对的高价格，而是质疑那些过了专利期、却以“原研药”名义继续享有超高价的产品。这类产品不仅占据了国内市场上外资药的主流，而且这些产品与国产货比较，在质量上的差距已不大，却仍能在价格上享有几倍的高价。

按照国际惯例，专利药在专利期内以高价回收研发成本，专利期过后，价格便在大量仿制药的冲击下应声而落。而这一惯例在中国市场并不灵验。因为，国内医药市场的体制弊端并不能有效形成“低价冲击高价”的局面，市场之手难以真正发挥作用。外资药价享受了“超国民待遇”。

外资药品之所以能享受高价，是多种因素促成的。医药行业对外开放后，对外资实行的是价格备案制度，外企往往将市场开发费等包含在出厂价中，价格管理较松是管理体制上的原因；国产货同质化现象非常严重，在医院药品集中招标采购中竞争惨烈，许多企业为占领市场份额甚至报成本价，给了发改委最好的降价理由和依据。这是市场因素；外资企业历来都有“游说”和影响政府的传统。外资药企的“娘家人”——中国外商制药企业协会药品研制和开发委员会认为，外资药在临床开发、疾病用药教育、产品上市后监测等方面有更多的投入，应该给予一定的补偿。

目前进一步拉大的价格差距正改变着国内医药市场的格局，内资企业正在丧失大城市的高端市场，被迫转战中等城市或县级市场，外资的市场份额也由此增加。有统计数据显示，外资企业的抗生素药物所占份额，已经从2003年的33％上升到今年的45％左右。

内资企业的利润空间不断受到打压，让人对其研发能力忧心忡忡。内资企业赢利能力下降后，恐怕更无力进行研发投入，从而陷入一个“做低端市场，没钱投入研发创新，从而继续仿制药品”的恶性循环。

篇5

出现兼职有以下几种可能性：1）原有正职已做得很好很平稳，不需要投入太多的精力即可维持良性运作，有时间和精力或者碍于人情、友情客串多做一份副业的。这种兼职属于能者多劳型，有较好的网络和实力，注重声誉和口碑，主、辅业分得很清楚，两边都会打好招呼，打理清楚，不会只为金钱而滥兼，是属于有职业精神、受欢迎的兼职合作。2）业绩一般或者企业政策一般，思想比较朴素，希望多找几家企业分摊销售费用的。3）缺乏基本职业精神和敬业态度，多挂几家企业混底薪的。4）一些企业为节省自建队伍费用，全部招收兼职人员以降低成本。5）一些成长型企业或转型企业寻找有经验、高素质的兼职队伍进行合作或互补，既有效控制费用又绩效斐然。6）一些实力企业要求办事处全部为当地的实力商业客户，以包容和开放的心态进行合作，接纳其自带的多样性。7）医药市场和外部环境的变化，如06年的医药市场整顿、反商业贿赂活动；07年全民炒股、炒基金对医药销售的冲击等。

兼职其实可控并不可怕，只要是坦荡、坦诚、尽心尽力的，无需回避也并不可耻。企业不应倡导但也不宜简单处理，全都一棍子打死。分清不同情况分类处置效果更佳---达不到业绩要求、有损公司形象和业绩的，坚决杀无赦；符合公司各阶段发展目标和绩效考核、能与公司同步发展的可以兼收并蓄。

企业发展的不同阶段对兼职问题的看法是有差异的。是否存在兼职、是否考虑使用兼职也是企业综合实力和竞争力的直观比较结果。

如果企业尚处发展初期，需要有效借助外部资源快速开发市场时，应以更开放、包容的心态有效接纳和发展好的兼职队伍，以求更快更好地发展，奠定自己的实力基础。这一阶段更多以结果为导向，如果企业一味要求专职又拿不出有足够市场竞争力的人员政策，只会适得其反。这时兼职是一种快速有效的队伍补充方式，很多区域经理可能会是其他一些大公司的省区经理、大区经理或者自己拥有公司。只要能对企业和企业的产品尽心尽责，就是对企业最大的忠诚和负责。因为事前已坦诚沟通，兼职与否并不是最大的问题，更不代表诚信，销售队伍的经验和业绩才是需要考虑的最大问题。

如果企业自身发展壮大了，可以拿出更好的条件来自建一支强有力的队伍，就可以理直气壮地提高门槛，要求专职，但也还是要看实际绩效，不要为净化而净化，有些办事处本身就是由客户转变而来的，完全要求专职也强人所难。其实这个阶段应该提升的是对市场的细化管理和开发要求。很多好的销售人员出来兼职是因为原有企业已过于稳定，如果每个阶段企业都能提出更高更新但又切合实际的要求，大家也会兢兢业业去做，不会因为失去奋斗目标而倦怠和停歇。如果企业能够有丰富立体的系统市场开发计划或者制订更为科学和富有挑战性和激励性的政策，强兵强将们也会兴味盎然继续奋战。

篇6

一、主要经济指标完成情况：

1、实现利润：目标数为000万元，上半年完成000万元，占年计划000％；比去年同期增长000％;

2、销售收入：目标数为0000万元，上半年完成0000万元，占年计划0000％；比去年同期增长0000％；

3、工业总产值：目标数为0000万元，上半年完成0000万元，占年计划的000％；

4、存货周转天数：目标数000天，上半年实绩0000天,比去年同期加速000天；

5、应收帐款周转天数：目标数00天，上半年实绩00天，比去年同期加速0天；

6、产销率：目标数为00％，上半年实绩00％。

二、上半年工作的总体评价：

（一）重点品种销售下滑，传统丸剂品种异军突起。

由于受到国家宏观环境的影响，再加上各地医药市场整顿这把双刃剑，导致有些医院对正常的业务工作都不予接待，给我们的销售带来了重重困难。早在年初，公司为强化新品推广力度，着力培育新的增量市场，对销售队伍的结构进行了调整，强化市场的开发与渗透，力争通过高投入、高压力及与之匹配的激励机制，使我们的专科用药销售再上一个新台阶。但由于医药行业宏观环境的影响，专科用药的销售与我们的预期还有一定的差距。与此同时，我们设置了专职人员梳理、强化渠道跟踪管理，开拓维护公司普药和传统用药市场，实现与现有医药业态相衔接的工作机制。

我们在抓好销售队伍、销售市场建设的同时，利用企业的产品优势、品牌优势，积极寻求对传统特色品种的总和区域，充分借助商的渠道优势、网络优势和机制优势，扩大我们产品的销售。

上半年，我们企业跟踪的5个重点产品：000，与去年同期相比销量均有所下降。但我们的传统丸剂类品种异军突起，因疗效确切、易于吸收，市场前景被商看好，一些多年没有生产的老产品如00丸、000丸、000丸已成为商热力推介品种，销售市场陆续打开，成为企业新的增长点。

（二）新产品开发和科技进步成果显著，gmp管理工作进一步加强。

根据"二个开发"（即市场开发、新品开发）一起抓的原则，企业加大了新品研发的跟踪力度，并对已取得产品生产批件的品种着力做好产业化的前期准备工作。上半年，获得00新药证书及生产批件、00生产批件、中药9类00片、00生产批件等，同时进行了包括00、00等新产品的大生产工艺参数摸索工作，为这些产品顺利投放市场做好工艺技术准备。

与此同时，我们还建立gmp长效管理机制，组织全员进行相关文件的再学习和考核，要求每一位员工从思想上高度重视、生产过程中严格执行。并且强化对进厂原料、出厂成品质量检验，加强生产现场的监控考核，确保整个生产过程处于受控状态，减少不必要的生产过程中的成本上升。

今年上半年，我们主要产品一次合格率均达到考核指标，产品市场抽检合格率100%。

（三）降本增效成效明显，管理工作得到加强。

今年，我们继续深化预算管理，以预算管理为中心，严格控制费用支出和生产成本。同时，面对近年来行业显现的基本特征，即毛利率"屡往低处走"、销售"量增利减"增销不增效、利润空间不断下降的实际，从企业内部挖潜入手，强化全员节约意识，让每个部门、每个流程、每个岗位订出降本增效的目标、措施，责任到人。同时，还在05年降本增效量化考核取得成效的基础上按照"四定原则"（即：定项目、定目标、定责任人、定考核办法）制定了00项降本增效量化指标，并修订了相应的考核办法，以最大限度的降低采购成本、营销成本、管理成本等，挖掘内部潜力，从而控制和减缓了成本费用上升的势头。

三、存在的问题及下半年工作重点：

总结上半年的工作，看到我们取得良好业绩的同时，我们也要看到目前存在的问题：国家宏观经济政策没有松动，企业经营风险上升，市场开发难度增大，企业资金紧张，市场竞争激烈。下半年我们工作的总体指导思想是：及时掌握市场信息，全面、正确地分析、把握市场脉搏及发展方向；全力以赴、振作精神、克难攻坚；我们工作的着力点仍然是市场开发、降本增效、技术进步这三项工作，我们的具体措施为：

1、市场开发工作：分析研究市场，跟进有力措施，继续抓住四个方面也就是抓主产品销售、抓主销区销售、抓商销售、抓快批，倾全公司之力，确保全年指标完成，开创营销工作的新局面。

第一：继续抓好市场网络建设，尤其是重点品种的终端市场网络建设,在巩固现有市场的同时，全面开展第三终端及低端市场的促销工作，结合农村市场由于"新农合"政策出台而显现的500亿商机，以及社区医疗服务中心构建工作的启动，制定相应推进计划及工作措施、销售激励政策、市场开发奖励政策，充分调动业务人员的工作积极性，力争取得高端、中低端市场双赢。

第二：公司所有工作要继续围绕市场、加强服务，销售工作要巩固原有市场份额，同时针对不同品种、不同地区、不同顾客的情况，采取积极灵活的销售策略，对竞争性品种实行产品扩张战略；对高附加值的品种实行稳定地市场开发战略；对特殊规格品种实行差异化销售战略。在做好主导品种销售的同时，进一步做好新产品的市场开发，进一步进行产品结构调整。

第三：继续抓好营销队伍的管理。能否做好下半年的销售工作，关键是调动一线营销人员的积极性，激发他们的主观能动性。销售部、市场部经理蹲点困难地区，在抓全面工作的同时，定点对销售回款大幅下滑、重点品种下降量大、新品及低端市场开发能力弱的区域，给予指导、协助，尽快扭转销售下滑局面。

第四：高度重视营销风险，加强重点客户维护，及时掌握客户的动态信息。各地区定期反馈重点客户的经营状况和同类品种的相关信息，发现问题，及时反馈，降低风险发生的概率。

2、降本增效工作：按照建设节约型企业的要求，深入开展以目标成本管理、技术进步为核心的降本增效工作，强化质量、安全管理，确保不发生重大质量、安全事故。

第一：在年初制定的定性、定量指标的基础上，利用现有的工作机制总结、确认上半年降本增效的成果经验，加以巩固并以此带动相关指标的控制力度，切实把工作做深做细进而消化外部不利因素。提高产品的竞争力，为市场开发提供有力保障。

第二：持续开展原材料比质比价采购，完善辅料、包装材料供应商质量审计和限价采购制度。要密切关注重点原、辅材料、包装材料的市场变化，预测价格走势，确保年初降低采购成本目标的实现。

第三：要合理安排好生产，确保有效益、有市场的产品增长的同时，着力完善能源管理的基础工作，拓展思路，利用新技术、新工艺开展节能降耗工作尝试。在可能的范围内，努力争取外部的技术支持和政策支持，力争使能源管理上新台阶。

3、技术进步：

第一：首先对在研新产品进度进行跟踪考核，确保研发目标的实现，其次是对新获批准证书的产品工艺线路和工艺参数进行摸索、优化，使其尽快投放市场。

第二：根据国家食品药品监督管理局的要求，我公司要承担16个品种的质量标准起草工作，任务重且难，技术要求很高，要求在10月份前完成，公司将任务已落实到每个责任人，确保按时完成。

篇7

1、处方药（Rx）向OTC转换

目前，医药企业正积极地将那些专利期已满的Rx向OTC转换，以实现其利润最大化的战略目标。通过这种转换，企业可延长药品的生命周期，把Rx因失去专利保护、面临仿制竞争而造成的销售损失减少到最小程度。

另外，随着人口老龄化趋势的加速，老年人药品消费急剧增加，导致政府公共卫生支出负担沉重。因此，世界各国政府纷纷倡导自我药疗（self-medication），并积极推动Rx向OTC转换，以便使政府公共卫生开支得到有效控制。

2、DTC（direct-to-consumer）营销

DTC广告是影响OTC市场销量的重要因素之一。直接面对消费者的广告可以为OTC药品进行品牌宣传、培育品牌忠诚度，从而极大地刺激消费者对OTC药品的购买量。此外，消费者教育活动的普及增强了人们自我保健意识，提高了消费者对轻微病症进行自我诊治的能力。同时，消费者对药品及其价格的高度关注必将引发OTC药品市场的价格竞争。

3、市场开发的成长机会

OTC药品的治疗领域在21世纪将不断扩大。一些新药和新剂型为即将进军OTC市场的医药企业提供了新的经济增长点。例如，目前，治疗周期性偏头痛和降低胆固醇的药品可能是最具有开发潜力的OTC品种。

4、医药工业全球化

科技进步、沟通便利、网络发达都将促进医药工业的全球化发展。大型医药企业的合并、国际品牌的诞生必将使交易成本降低、交易的地理范围扩展，并可从中产生超额经济利润。医药企业将越来越多地在互联网上进行直接分销，并可收集到完整的销售数据。详细的药品购买和使用记录能使企业的营销策略进一步完善，并制订出合理的促销计划。 二、OTC市场的未来趋势

1、世界主要市场

（1）美国市场：美国是世界最大的OTC消费国，1999年其OTC销售额高达107亿美元，约占当年世界总销售额的26%。近年来，美国食品与药品管理局（FDA）由于对非处方药的自由销售状况感到担忧，因而不赞成Rx向OTC药品转换。这将限制未来10年美国OTC市场的扩充速度。另外，美国的OTC市场已经相当成熟，大部分治疗领域都被许多名牌药品所垄断。因此，新药开发必须重视产品差异化，才能在激烈的竞争中占有一席之地。

（2）欧洲市场：欧洲的OTC工业高度分散。其中，德国、法国和英国的OTC市场最发达。在节省政府医疗开支的共同压力下，3国政府不仅鼓励消费者进行自我药疗，而且支持Rx向OTC药品的转换。据专家预测，欧洲的OTC市场将在未来10年中强劲增长。在1998年-2005年期间，其销售增长率将达到7%，之后仍将维持在5%的水平。

（3）日本市场：日本1999年的OTC销售额为75亿美元，仅次于美国，位居世界第二。Rx向OTC的转换是日本OTC市场增长的关键。然而，日本的OTC市场已经相对饱和。不过，政府为减少医疗福利支出仍将继续鼓励OTC消费，预计未来市场还将维持增长趋势，但其销售潜力十分有限。

（4）拉丁美洲市场：拉丁美洲是世界OTC销售增长最快的市场。墨西哥和委内瑞拉已经通过立法鼓励Rx向OTC药品转换，以降低国家医药保健费用。未来10年拉美的OTC市场还有一定的增长空间，但前提是各国政府必须对在OTC药品宣传和销售过程中出现的违法行为加以规范。

（5）亚洲市场：亚洲的OTC市场销售增长迅猛。虽然近年的金融危机降低了政府和消费者的消费动力，但这种状况将是短期的。未来OTC市场的增长前景依然乐观。

2、部分潜力品种

（1）感冒咳嗽药、胃肠道药、止痛药：感冒咳嗽药、胃肠道药和止痛药的市场已经基本成熟，预计未来不会有太大的增长。但对于一些政府将不再继续提供医疗费用补偿的药品，其市场可能还存在扩张的机会。

（2）维生素：维生素市场相对较年轻，因而其增长前景被普遍看好。尤其是其网上售药的潜力巨大，因为人们通常相信维生素比其它OTC有更高的安全性。

（3）抗真菌药：抗真菌药市场未来将持续增长。当然，这还有赖于企业营销、对消费者的教育活动以及Rx向OTC转换等多方面的支持。

篇8

关键词：中药；出口规模

中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2012）03-0079-01

1 中药出口贸易现状

为了能够充分反映出对中药出口的现状，本文将分为以下几个方面对中药出口贸易数据进行统计分析。

（1）从出口规模和增长速度来看。

在国际竞争中，我国中药出口主要呈现出如下特征：1995年出口值发展到7.7亿美元，1996年到1999年之间出口贸易额出现连年下滑，最终下滑到1999年的5.2亿美元；2000年到2002年，出口贸易下滑趋势开始逆转，出口贸易额开始逐渐回升，最终上升至2002年的6.7亿美元；2004―2009年出口额稳步增长，分别为：7.1亿美元、7.25亿美元、1.09亿美元、12亿美元、13.06亿美元，14.6亿美元，除2008年外，增速均在10%以上，到2010年，中药出口总额达到了19.2亿美元，同比增长速度在47%。

（2）从中药在国际医药市场中所占份额来看。

目前中药市场发展迅速，2010年世界草药市场规模已经超过1000亿美元。我国是中药的发源地，具有很多自主知识产权，从这个角度来说具有一定的发展优势，但是我国在国际市场的占有率并不高。据最新的数据显示，日韩占国际中药销售市场份额超过90%，而作为中药发源地的中国，市场占有率却不足10%，这也就直接显示出了，我国在国际中药市场中占有的份额很低。

（3）从中药出口商品结构来看。

我国中药产品出口的类别主要包括：中成药、中药提取物以及中药饮片。在出口中药产品结构方面，仍然以原材料为主，天然以及经过初级加工的中药材仍然占有出口中药的绝大部分，附加值较高的中成药以及提取物所占有的国际市场份额依然很低。在1999-2010年中，中药材占中药产品总出口额的比重一直保持在60%左右，中药低附加值产品出口大于高附加值产品出口的现象仍然存在。

（4）从中药出口格局来看。

目前，我国的中药出口范围已经覆盖了世界上的150多个国家和地区。按照统计数据来看，2010年，我国中药出口对各地区仍然呈现出大幅增长的态势，然而市场分布差别依然比较严重。其中，对亚洲出口额占总额的比重为6773%，增长率为18%。居第一位，对北美洲出口21.3%，增长率未11.75%，位居第二位，其次依次为拉丁美洲、非洲、大洋洲等等。从上面的统计来看，亚洲是中药的主导市场，对亚洲国家的出口占出口总额的60-70%，对北美和欧洲等国的出口额不足30%。我国的中药产品出口严重依赖亚洲市场，而对欧美市场开拓不到位。2004年中药出口额排列前10位的国家和地区有中国香港，日本，美国，韩国，德国，越南，新加坡，印度，马来西亚和中国台湾。这份数据虽然有些陈旧，但是在，经历了7年得发展后，我国的总体情况并没有发生太大的变化，根据2010年的数据统计，亚洲依然是我国中药的最大出口国。

2 总结

通过以上数据的统计分析，我们可以看出，近年来我国中药出口产业规模发展快速，并且保持了连年增长的态势，但是依然存在着一些问题，第一，增速较快，但是市场份额占有率较少；第二，出口商品结构发展不尽合理；第三，部分地区比如北欧和欧美市场拓展潜力巨大。针对这些问题，需要我们采取不同策略促进我国中药产业的发展。

第一，加快中药生产的标准化建设。我国中药产品走向国际化的过程中，必然会面临着种种技术贸易壁垒，为了应对这些技术贸易壁垒，就要求我们中药企业提高自身的科技水品，加大创新力度，提高中药产品的科技含量。通过技术创新、技术引进等多种措施引入先进的生产技术、生产工艺，提高自身的竞争力。让拥有千年历史的中药为世界所接受中药，而想要做到这些，迫切的需要我们大技术创新，加大技术改造力度，采用新技术，新方法，新工艺，最大限度地发挥科学技术的作用。对目前我国中药生产中相对落后的提取、分离、精制等技术进行改造，积极引进和消化吸收已经成熟的先进生产和检测技术和超临界萃取技术，大孔树脂吸附技术，膜分离和浓缩技术，喷雾或冷冻干燥技术等，提高我国中药生产的技术水平。

篇9

我国是中药的发源地，也是中药的资源大国，比较优势十分明显。然而，我们非常遗憾地发现，多年来，我国中药产品的出口额远远落后于日本、韩国，中药产品出口屡次受挫，国际竞争力水平一直徘徊不前，其主要表现是：

（一）中药产品出口规模结束了下滑走势，却量增价减

从总量上看，我国中药的出口额在1995年达到7.7亿美元以后连年大幅度滑坡，明显落后于我国外贸出口增长速度。2002年之后这种势头有所逆转，出口额开始回升，2003－2004年稳步增长，8年后再次达到7亿美元大关，2005年更是达到了8.3亿美元的历史最高点。然而中药材出口的平均价格下降，2005年平均每吨售价为1436美元，同比下降6.45％，每吨减少99美元。（见表1）。

（二）中药产品国际市场占有率明显偏低

世界银行的报告认为，2000年世界天然药物产业约800亿美元，到2008年则达2000亿美元；初步统计，

目前全球每年天然植物药的市场年销售额近300亿美元，其中中草药销售额近150亿美元；国际市场对中草药的需求正以每年10%到15%的速度递增。我国拥有4000多中药制剂品种，根据2004年数据统计，我国中药出口量仅占国际植物药市场份额的3%，我国中药销售额的90%都是在国内实现的，这与我国作为中药发源地的历史地位极不相称。

（三）中药产品出口结构不合理

中药类出口商品主要包括：中成药、中药提取物以及中药材，低附加值的中药材仍是我国中药出口的主要品种。我国中药类商品的出口额随产品附加值的增大而减少，附加值较高的中成药出口额所占的比例最低，主要是以初级加工、低附加值的中药材为主，该类产品占中药产品总出口额的比重一直保持在50％左右（见表2）。

（四）中药产品出口市场的分布相对单一

目前，许多国家针对中医药的管理政策都进行了调整，中药出口已遍及世界上164个国家和地区，但从出口市场的国家和地区分布结构看，我国中药出口最明显的特点为：市场多以周边国家、地区和其他国家的华裔社区为主，向新的地区市场的拓展较慢。亚洲市场是中药的主导国际市场，对亚洲国家的出口占出口总额的60～70%，对北美和欧洲等国的出口额不足30%。我国中药出口地区分布不平衡，中药消费群体相对单一。（见表3）。

二、我国中药产业国际化经营的SWOT分析

（一）中药产业国际化经营优势分析（Strengths）

1. 中药资源非常丰富。我国是中药材王国，有丰富的天然药物资源，据20世纪80年代全国最大的一次中药资源调查表明，我国现有的中药资源种类已达12807种，其中药用植物l1146种，药用动物1581种，药用矿物80种。仅对320种常用植物类药材的统计，总蕴藏量就达850万吨左右。全国药材种植面积超过580万亩，药材生产基地600多个，常年栽培的药材达200余种。野生变家种取得了积极成果，许多已成为主流商品，这为我国中成药的研究和生产提供了丰富的药源。

2. 悠久的历史和坚实的理论基础。中医药是我国优秀的文化遗产。中医药理论在我国经历了几千年的不断发展演化，融合了我国古代天文、哲学等文化精髓，受到古代唯物论和辩证法思想的影响，形成了独特的科学理论体系。 《本草经》 世代相传，几乎每味中药都是我们祖先长期实践应用的产物，功效、性味、归经等都有相应的理论依据和实践经验。

3. 低成本和确切疗效。中药开发有西药无法比拟的优势：欧美药厂一般要花7～10年、0.8亿～3.5亿美元的投资来合成4000～5000个化合物，方可筛选出一个被批准药物，且西药的耐药性和毒副反应一直难以解决。而中药开发新药有规律可循，成功率高，花费少，周期短。此外，中药对一些疑难病症、慢性疾病的治疗，有较好疗效，如心脑血管疾病、恶性肿瘤、病毒性疾病、老年性疾病等。正是具有价廉物美的特性，中药才具有了无可比拟的优势。

(二) 中药产业国际化经营劣势分析(Weaknesses)

1. 中药研发投资不足，生产技术落后。长期以来，中药的应用基础研究投入不足，方法滞后，内容重复，导致中成药的科技含量过低，产品有效性和安全性缺乏规范的可靠的科学数据证明，从原材料到产品缺少可控的质量标准，在中药的作用机理、物质基础、应用理论及新技术、新方法的应用等方面研究都不够深入。目前，我国的中药制药设备仅相当于发达国家上世纪70年代的水平。许多丹、丸、散、片都存在标准不一，质量不稳等问题。

2. 中药标准缺失，质量监管不力。现在我国中药的标准化工作刚刚起步，从中药的源头来看，中药材种植管理规范（GAP）于2002年年初颁布，还在试行中；在中草药的炮制和提取上，国家仅完成70余种中药饮片炮制标准；在中药的生产管理上，2004年6月，所有中药企业按要求必须通过GMP审核，很多企业为通过审核，硬件上完成了更新改造，但软件管理还存在很多问题。这些因素都制约着我国中药产品质量稳定性的提高。

3. 对中药的市场前景认识不清，市场营销力度不够。长期以来，我国中药主要满足于国内市场需求，在医药市场国际化趋势日益明显的今天，中药生产企业参与国际市场的竞争已是大势所趋。但我国医药生产企业对此还准备不足，缺乏相应的对策，导致出口秩序混乱，也影响了我国中药产品在国际市场上的份额。对新兴的0TC市场缺乏认识，在传统的营养保健产品市场上又因产品的质量、包装等问题而缺乏竞争力。在市场竞争中，对专利、商标等知识产权的保护观念淡薄，未能有效维护自身的技术权益。

(三) 中药产业国际化面临的机遇(Opportunities)

1. 中药的国际认可度不断提高。随着人类社会的进步和发展，人类生活节奏的不断加快和整体人口的老化，以营养不良和细菌感染为主的疾病逐渐被诸如恶性肿瘤，心脑血管疾病、内分泌功能失调、神经精神系统疾病等现代文明病所取代。对于这些现代文明病，西药有时显得力不从心。因此患者转而求助中医药。据报道，70％的美国人在接受西药治疗的同时，还采用替代疗法。美国一些医院已开设了替代诊疗室来弥补西医西药的不足。不少外国医药界人士和消费者逐渐摈弃对中医药的成见，欧美一些国家也纷纷开设了中医药学位课程和研究机构。

2．欧美放宽限制。近年来，随着中医中药热的兴起，各国医药界都对中医药的独特疗效产生了浓厚的兴趣并开始加以研究，迫使官方也放松了有关对中药使用的法律限制。如德国和法国，政府和医药界承认草药可作为化学合成药的替代品，草药已有许可证，并可在药店以药物或0TC药物销售。美国的食品药物法可以被认为是世界上最严格的，也正因为如此，认真执行该法规的美国FDA（食品和药品管理局）在国际上享有较高的威望。一种药品或食品如获得FDA批准或认可，就等于取得了在世界各国的通行证。美国1994年颁布了“饮食补充剂健康与教育法”，虽将草药划归食品类，但实际上为之在食品与药品之间留下了一块生存空间，并使人们看到了草药产品最终将会按不同于合成药物标准的特殊标准被批准为药品的一线曙光。

3. 加入WT0为中药进入国际市场提供了良机。加入WT0，国际市场将进一步对我国开放，有利于我国原料药和有自主知识产权的药品和经过现代化改造的中成药的出口。我国在中成药领域有很大的市场潜力，只要我们能够尽快对其进行现代化改造，使其符合国际医药标准，具有国际竞争力，就能在这一领域大有作为。同时加入WT0还有助于加快我国中药行业的结构调整和产业升级。

(四) 中药产业国际化面临的威胁 (Threats)

1.国内外医药产业竞争日益激烈。目前，由于我国中药现代化、国际化的水平较低，制约了中药产品进入国际市场。在国际中草药市场近300亿美元的份额中，中国仅占其中的3％～5%，在国际市场上，中药大部分为原料药、保健品。相反，日本的汉方制剂来源于中国，其原料亦大部分源于中国，但因其重视技术研究与开发，其产品在国际市场上的份额却超过了中国。这无疑对我国中药产业提出了严峻的挑战。有人预测未来十几年中有可能出现由50家跨国制药集团控制全球80%～90%的医药市场份额的局面。值得注意的是，世界上某些国家，如德国、法国、日本等，他们在有或无传统经验和理论的前提下，依靠现代科学技术和理论，在发展天然药物并占领国际市场方面均走出了各自情况不同的产业化的成功之路。他们低价从我国购进中药原料或粗制品，通过先进的工艺，较高的技术含量，开发出质量稳定可控，剂型适宜的产品，不但占据 了国际市场的大部分份额，并大举向我国市场推进，让中国人越来越多的开始吃“洋中药”，这种挑战与压力是令人深思的。

2. 中药资源的可持续利用问题日益突出。近年来，一些国际医药跨国公司己把目光移向资源大国如中国、印度、巴西等的植 物资源。一些大型制药企业凭借其技术优势与巨大的财力，纷纷用越来越低的价格向我国购买优等药材和提取物或粗制品，其中有相当部分高附加值的植物药又经加工后高价返销我国。如我国拥有世界70%的银杏资源，德国、法国等在我国建有银杏种植和粗加工基地。银杏原料国际市场价格1000美元／吨，制成中间体（银杏黄酮和内酯）每吨3万美元，制成药品其价格会更高。虽然我国中药资源十分丰富，但是，随着产业化的发展和国外企业的低价购买，中药材需求量将进一步激增。近段时期，因过度采集已使中药资源遭到严重破坏，甚至濒临枯竭；另因生态环境的恶化，相当数量的品种种质资源正在迅速减少或消失，优良种质在退化，品种和蕴藏量在下降。野生中药资源的紧缺和枯竭的危险信号已经发出，给中药产业的发展提出了严峻的挑战。

3.中药知识产权面临威胁。不容置疑，中药的知识产权属于中国。但由于长期以来，我国对中药的知识产权重视不够，使我国许多的中药知识财富流失。据了解，国外公司为了抢滩中国市场，在中国抢先申请的中草药专利已有1000件；更令人担心的是有相当数量的国外公司正通过抢注专利，反客为主。他们一方面以合作开发等名义争夺我国的中药知识产权，另一方面又以知识产权为武器，企图独占被其争夺的一些中药知识产权财富。例如，吉林生产的人参蜂皇浆在美国被他人抢先申请了专利，中国的人参蜂皇浆在美国市场上销售变成了侵犯了他人专利权的行为。

三、我国中药产业国际化经营提升的主要对策

中药作为我国的一个极具比较优势的产业，在走向国际化的进程中，有其自身的优势和劣势，也有其机遇和挑战。因此，要想使中药产业成为我国经济的一个新的增长点，积极地推进和提升我国中药产业的国际化经营，成为了当务之急。笔者认为中药产业应着手做好以下几条：

（一）加大中药研发力度，开发高附加值新药

据有关报道称，在我国的中药市场上，“洋中药”份额已经超过1/4，越来越多的外国企业开始热衷将传统中药重新设计包装，从而以“洋中药”的名义抢占国内市场。显然，我国中医药产业如果不加大研发投入，则有可能将导致全行业的发展危机。然而，由于中药的复杂性等多种原因，中药生物转化研究难以在短期内取得重大突破。因此必须要做长期开发规划，加大投入研究如何建立快速、高效、廉价的药物筛选模型，简便、快速地从转化基质中分离并转化形成的新药用化合物，从而有效地提炼关键要素，形成新的高附加值产品。

（二）强化质量管理规范，保证药品安全有效

标准是质量的基础，只有执行符合要求的标准才能提高我国中药产品的质量，才能使我国的中药畅通无阻地进入国际市场。目前我国中药管理已基本形成了涵盖中药材（GAP）、实验（GLP）、生产（GMP）、临床（GCP）和销售（GSP）各环节的技术标准化规范，特别对于中药企业来说，必须大力推进GMP，提高中药的生产管理水平，达到GMP标准。如果产品质量无法获得国际市场认同，这将很大程度上影响我国中成药在国际市场上的竞争力，推行和实施GMP是我国中药企业现代化必由之路，也是中药打入欧美市场的通行证。

（三）推进市场多元化以拓宽出口市场

世界很多国家有使用植物药的传统，对中药并不排斥，因此中药出口应放宽视野。据了解，亚洲地区对传统医药接受程度较高，例如日本达49%，新加坡达45%。目前全世界70多个国家制订了草药法规，120多个国家和地区已有各种类型的传统医药机构。

业内人士称，日本、韩国、东南亚各国有较发达的中药产业，是中国的竞争对手，但这些国家消费者对中药认知度高，国内购买力强，市场开发潜力大，应该成为重点培育的出口市场。目前我国对日、韩的中药出口结构不合理，初级产品中药材占总值的一半以上，附加值低。当务之急是优化出口结构鼓励名、优、特、新中药产品进军这些市场。

非洲和拉美国家也有源远流长的植物药传统。据尼日利亚科技部官员介绍，该国有85%的居民使用传统医药，一些医生使用各种植物药治病。过去在西医观念影响下，传统医疗方式受到谴责，但现在传统医药已被国家法律承认，被纳入国家卫生系统。

欧洲市场也不是铁板一块，有些国家有使用草药的传统，可成为市场突破口。据了解，欧洲多数国家只允许中药以保健品名义进入，但在德国植物药可作为药品登记，一些地方针灸还被纳入了医疗保险。德国有3.5万医生使用植物药，传统植物药销售额居欧洲第一位，是中药进入欧洲的市场首选。

至于美国市场，在现阶段我国中药企业规模较小、实力较弱的情况下，针对其医药市场准入有一套以西药为标准的严格的审批程序，目前以非药品名义绕过药品“门槛”，低成本进入美国市场，也不失为可行的良策。

（四） 合理引入外资，提高中药行业整体水平

随着中国的入世，中国潜在的医药市场、中药低廉的研究与申报费用、优秀的中医药科技人才及廉价的劳动力均对国外医药企业产生了巨大的吸引力，我们以合资或外商独资的方式合理地引入外资，应用国外先进的仪器设备，现代的研究方法及科学的管理技术进行开发研究与生产实践，将给我国中药行业的发展带来新的活力，提高我国中药行业的整体水平。

篇10

2007年中国经济仍将持续向好，尽管在国际市场上面对人民币升值，国内医药市场药品降价、成本费用压力仍然存在，但拉动产业发展的主要因素仍未改变，药品终端市场依然旺盛，医药行业的发展将继续呈现较好的增长态势。

（一）在国际、国内市场推动下，产、销继续较快增长

2007年国际医药贸易，尤其是对原料药及中间体的贸易需求仍将稳定增长，目前，已明确了卫生事业在构建社会主义和谐社会中的重要地位和作用，医改方案有望在2007年出台，农村新型合作医疗正在各地推广。根据“十一五”规划，2007年的覆盖面将扩大到全国县（市、区）总数的80%，农村市场医药消费的巨大潜力正在逐渐显现。因此，虽然人民币的进一步升值可能降低医药出口的竞争力，但随着国内外医药需求的稳定增长，在未来一段时期内我国医药工业的生产、销售仍将继续以较快速度增长，2007年工业总产值和销售收入的增长率将保持在18%左右。

（二）在市场和政策环境推动下，医药行业面临重大调整

为解决当前人民群众“看病难、看病贵”的问题，国家正在加快医改进程，加大医药购销环节商业贿赂的打击力度，整顿药品研制、生产、流通秩序，在医疗器械领域实施GMP认证试点。为提高三废治理水平，实现资源的合理利用和清洁生产，国家发改委、国家标准委新近了《医药产品取水定额》，2007年还将在出台《制药行业污染物排放标准》，推行医药工业的资源和环保新标准，提高行业门槛。

随着医改的加速，社区医疗和新型农村合作医疗体系的发展，将改变目前药品消费过分集中于城市大医院的市场格局。各项政策和医药专项的出台和实施，使医药企业在研发、生产、营销等各环节上的运作方式都面临重大调整，行业资源将进一步向优势企业集中，提高行业进入门槛，加快产业结构的调整优化，对行业的未来发展将产生深远影响。

（三）成本上涨和药价下行压力依然存在，效益增长不容乐观

能源紧张、原材料价格上涨是当前我国经济发展面临的主要制约瓶颈，同时也是医药行业在未来中长期发展中必须面对的挑战。在企业生产、经营成本不断提高的同时，医药产品的价格持续走低。在2006年的3次实施药品调价之后，2007年1月又了354种药品实施调价，尽管在药品价格的调整中区分不同药品，采取有降有升的政策，但中长期内国内市场药品价格的总体趋势仍将呈现下行趋势。

从发展趋势来看，医药行业效益持续20多年高速增长的态势正在发生变化，效益水平趋降，进入平稳增长期。2007年，在深入展开整顿与规范药品市场秩序专项行动和治理医药购销领域商业贿赂专项工作的大背景下，医药行业经济效益水平将维持在10―12%水平。

根据2006年医药工业主要经济指标完成情况和当前运行中存在的突出矛盾和问题，预计2007年1季度的工业总产值和销售收入增长率保持在18%左右，与2006年全年水平持平，同期利润增幅将会在8%左右，仍将处于历史的低位。

二、2007年工作重点和政策建议

（一）鼓励创新，积极推动产业结构调整

根据《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006―2020年）》要求，积极制定有利于医药产业创新发展的税收激励、金融支持、政府采购、知识产权保护政策；加大对医药科技创新方面的投入，推进建立以企业为主体、科研院所为支撑、市场为导向、产品为核心、产学研相结合的医药创新体系；扶持一批优势企业，加快企业技术中心建设，提高创新能力，实现从仿制为主向仿创结合，逐步走向自主创新发展道路。

（二）加快技术创新，进一步挖潜降耗

在生产成本上升、药品价格走低，企业盈利空间受到严重压缩的不利形势下，引导企业进行技术和工艺改进，重视新工艺、新技术包括清洁生产工艺、污染治理技术、循环经济技术的研究开发及产业化，重视以先进技术、适用技术改造和提高老产品的技术水平，开发附加值相对较高的深加工产品，淘汰落后工艺、落后设备和落后产品。同时，进一步挖潜降耗，节约水、电、粮等基础资源，节约化工原料，以消化成本上涨因素，提高经济效益。

（三）加大市场开拓力度，保持平稳较快增长

各有关部门相互配合，制定相应办法，引导企业积极参与农村医药市场开发，逐步解决农村用药难的问题，进一步拓展国内药品市场。

加强国际合作，研究国外市场需求，建立医药产品出口信息平台，加强医药行业标准与国际标准的对接，指导医药企业境外注册和相关认证。在“十一五”期间，设立医药制剂产品出口专项，鼓励拥有自主知识产权、疗效确切、国际市场需求量较大的产品出口，提高医药产品的国际竞争力。在产品走出去的基础上，积极探索企业和资本走出去发展模式，大力开拓国际新兴市场领域；建立反倾销预警机制，妥善应对国际间的贸易摩擦。

建立完善的境外投资管理监督机制，简化审批程序，主动为企业“走出去”搭建平台，对重点企业在对外投资信贷、海外投资所得税、信息服务等方面给予支持。研究制定药物制剂出口的扶持政策，鼓励和引导疗效确切、国际市场需求量较大的制剂产品出口，提高医药产品的国际竞争力。

（四）深入开展医药政策研究，为医药发展良创造好的外部环境

对近年来医药产业政策的实施进展情况进行梳理和总结，研究当前医药发展中存在的突出问题，为下一步医药改革提供政策性意见。加大政府卫生投入，积极稳妥地推进医药卫生体制改革；加快城镇职工基本医疗保险制度的改革和农村新型合作医疗的推广，进一步扩大基本医疗保险的覆盖面；建立国家基本药物制度，对基本药物的生产、供应和使用等环节进行监督管理，在定价、采购、税收等相关政策上确保基本药物的生产和临床供应；实施药品通用名处方制度；完善药品定价管理制度；加快医药“分开核算、分开管理”的进程，逐步解决“以药养医”的问题，充分、合理地利用好我国有限的医药卫生资源。

（五）综合治理医药商业贿赂

各级部门应给予高度重视，多方面采取措施，多管齐下，继续全面展开医药购销领域商业贿赂的综合治理，积极探索教育、制度、监督并重，惩治和预防相结合的治理医药购销领域商业贿赂的长效机制，创造公平的药品市场竞争环境。

（六）整顿和规范药品市场秩序

根据国务院要求，继续在全国范围内深入开展整顿和规范药品市场秩序专项行动。坚持整顿与规范相结合，围绕药品研制、生产、流通、使用四个环节，突出重点品种和重点地区，严格准入管理，强化日常监管，打击违法犯罪，查处失职渎职，推动行业自律，尽快扭转药品生产和流通等领域监督和管理混乱局面，确保药品规范生产和上市质量，人民群众用药安全感普遍增强。