医药行业基本情况范文

导语：如何才能写好一篇医药行业基本情况，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：医药行业；投资价值；中药企业

一、行业情况介绍

2017年，医药行业进入政策密集期，据不完全统计，2017年国家级主管部门及地方主管部门陆续颁布了2000多项医药行业有关的行业政策及行政命令，这些政策直接与医药行业结构性调整相关，说明医药行业正处于快速发展阶段。从国家统计局官网的数据可以看出，医药制造业2017年全年实现销售收入2.85万亿元，较上年增长12.5%；实现利润总额3314亿元，较上年增长17.8%。在我国“十三五”规划中，医药行业被定性为战略性朝阳新兴产业，成为《中国制造2025》中的重点发展领域，在此大背景下，医药行业的地位日益提高。根据国家工信部数据，在2017年1月至9月间，医药行业中规模以上工业企业增加值同比增长11.6%，增速既高于同期又高于全国工业增速，在工业全行业占据第一。进入新世纪，我国人口结构变化开始加速，占较大人口比例的“50后”开始步入老龄，我国快速进入老龄化社会。随着我国人口老龄化的加速，社会对医药产业需求很大。近几年，国家大力鼓励医药卫生事业发展，投入加大导致资本市场发展迅速，使得医药工业继续保持良好发展势头，医药工业盈利水平平稳增长，2018年我国医药行业收入达到23986.3亿元，实现利润总额3094.2亿元，累计增长9.5%。

二、同仁堂中药企业基本情况介绍

（一）企业介绍同仁堂是中药行业久负盛名的中华老字号。公司始终恪守“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”制药的古训，坚持“修合无人见，存心有天知”的企业文化，以“尊古不泥古，创新不失宗”为宗旨，大力推动传统中成药生产走向制药工业现代化。上市21载，同仁堂已发展成为拥有国内最先进传统中成药生产基地、传统中成药年产量最大的现代中药产业集团。同仁堂以安宫牛黄丸、同仁牛黄清心丸、同仁大活络丸等为代表的十大王牌产品以及众多经典药品，家喻户晓，蜚声海内外，在临床病患治疗中盛享美誉。多年来，通过稳健的经营管理，上市公司实现了优质发展，通过持续的现金分红，实现对投资者的长期回报。公司紧跟政策方向，牢牢把握机遇，为实现同仁堂“做精、做优、做强、做长”、实现高质量发展不懈努力，为中医药振兴贡献力量。

（二）企业发展优劣势分析1．优势。同仁堂中药企业发展优势主要集中在品牌、产品、研发及市场营销四个方面。（1）品牌：北京同仁堂创建于1669年，距今已有三百多年的历史，是全国中药行业的著名老字号。三百多年间同仁堂恪守古训绝不偷工减料，制药过程精益求精，产品具有独特的配方，选用上乘原料，制作工艺优良，使其产品质量得到很好保证，其产品在全球多数国家和地区畅销。可见品牌形象早已深入人心。（2）产品：公司的主要产品品种为安宫牛黄系列、同仁牛黄清心系列、同仁大活络系列、六味地黄系列、金匮肾气系列，目前这些产品已经逐渐成为公司营业收入的主要来源，成为公司未来盈利的重要保证。（3）研发：公司科研部门重点围绕原有品种二次科研、生产工艺改进、新品开发、标准化建设等方面开展工作，同时充分挖掘产品科学内涵及潜在价值，形成学术推广资料，为产品营销和临床精准定位提供支撑。公司研发投入在传统中成药制造行业中居前，从行业整体来看占收入比例不低于同行业水平，研发投入占净资产比例居行业中间水平。（4）市场营销：公司营销团队继续在“以品种运作为核心，以终端工作为方向”的思想指导下，坚持“管理做优、产品做大、渠道做实、市场做透”。现有四类品种群在经过近2年的时间运作与维护下，各类品种定位更加清晰，分类定策更为明确。主力品种中的一线大品种———同仁牛黄清心丸、同仁大活络丸通过建立联合营销模式，报告期内有效理顺经营秩序、渠道价格保持稳定、产品流向总体可控，对市场把控能力有所提升，延伸渠道带动销售上量，实现多方共赢。2.劣势。公司主要从事中药产品的生产、销售，根据中国证监会的《上市公司行业分类指引》，公司属于医药制造业，核心业务为中成药业务。公司目前的业务主要集中在中药制造领域，在西药及药剂方面涉及较少，业务范围面比较单一。其次，同仁堂主要生产基地和营销市场集中在国内，国际化程度低，且由于缺乏具有自主知识产权的产品，很难在国际市场上有重大突破。随着我国卫生健康事业进入发展新时期，老百姓的健康需求发生很多变化，同时医改导致医疗服务格局产生了重大调整，加之互联网时代各种新技术的涌现，必将推动医疗服务的升级优化发展。在互联网新时代，“互联网+中医药健康产业”将会成为未来发展热点。

三、主要财务指标分析

财务分析就是利用会计信息分析企业的各项财务能力，如盈利能力、成长能力等。这样做的目的是使公司的管理层能清楚了解公司基本情况，为制定公司经营策略奠定基础，同时也能为相关投资者进行投资提供参考。本文以同仁堂2016—2018年的财务数据为基础，分析公司的盈利能力和成长能力，采用比较分析法把公司与行业作比较，分析公司财务在行业中处于怎样的水平。

（一）盈利能力分析盈利能力反映的是公司获取利润能力，只有盈利好的企业才能谈生存和发展，因此盈利能力是影响公司长期发展的关键性指标。盈利能力同时也是股东、债权人、管理层关注的指标，股东需要以该指标作为投资参考，管理层通过该指标关注自己治理公司是否具有成果，债权人依靠该指标作为参考看自己是否具有获得本息偿付的保证。本文选取净资产收益率、销售毛利率、销售净利率来分析同仁堂和行业的盈利能力。从表1可以看出，2016年至2018年三年间，净资产收益率由12.51%增长至12.83%，销售毛利率由55.75%增长至58.19%，销售净收益率先增长后下降，2016年由12.92%增长至13.02%，又由13.02%下降至12.83%。整体来看，盈利性指标都处于增长中，可见同仁堂盈利能力有一定的增强。从行业角度看，净资产收益率从2016年的13.92%下降至2018年的8.46%，销售毛利率三年间呈小幅度上升，由55.75%上升至58.19%，销售净收益率从15.14%下降至10.73%，除了销售毛利率保持稳定外，其他都呈现下降趋势，在此背景下，同仁堂的净资产收益率、销售毛利率和销售净收益率均保持增长趋势，盈利能力增长是一个积极的信号。

（二）成长性分析企业成长能力也称增长能力，通过对其成长能力分析，可以评价企业发展潜力的强弱和变化，进而为企业调整战略目标，制定经营战略和财务战略提供信息支撑。而企业的投资人和债券人也可以通过衡量企业的发展能力，决定是否对企业进行投资或追加投资、是否对企业提供融资或进行债务重组。本文选取营业收入同比增长率、净利润同比增长率和扣非净利润同比增长率来分析同仁堂和行业成长能力。从表2可以看出，营业收入同比增长率三年呈下降趋势，增长率分别为10.96%、10.63%、6.23%，扣非净利润同比增长率三年间从4.85%下降至0.22%。除了这两个指标下降外，净利润同比增长率却在保持增长中，由2016年的6.59%增长至2018年的11.49%。虽然除了净利润同比增长率在增长外，其他指标呈下降趋势，但成长能力的各项指标都为正，说明同仁堂正在逐步发展和成长。同样，行业也处于快速发展阶段，行业营业收入同比增长率为15.86%、13.52%和13.7%，净利润同比增长率为105.4%、28.56%和59.42%。同仁堂的成长性指标虽然为正，但低于行业的平均水平，但从成长能力来看，同仁堂和行业都处于上升的成长轨道。

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1 对象和方法

1.1 对象

我校 2009—2013 届工商管理专业本科生，共381人，其中2009届55人，2010届78人，2011届85人，2012 届 72 人，2013 届 91 人;男性 143 人，女性228人;学生生源为全国各地。

1.2 方法

通过我校管理学院“北京高校毕业生就业管理信息库”对工商管理专业2009—2013届毕业生的初次就业情况进行统计，根据信息库所记录的学生基本情况、毕业去向和就业单位名称等信息，经过加工整理，探寻5届毕业生初次的就业情况和就业趋势。

2 结果

我校工商管理专业毕业生初次就业情况见表1。2.1 参与“派遣”的学生比例下降“，二分”比例增加2009—2013 年间，参与“派遣”学生的人数从2009年的14.55%下降到2013年的8.79%，参与“二分”学生的比例从2009年的54.55%上升到2013年的60.44%。可以看出，这5年来，参与“派遣”的学生比例在缓慢下降，参与“二分”就业的学生比例在逐渐增加。

2.2 升学就读研究生的学生比例大幅增加，出国学生比例增加

2009—2013年间，工商管理专业读研究生学生人数比例从 2009 年的 16.36%上升到 2013 年的25.28%，出国学生的比例从2009年的3.63%上升到2013年的5.50%。可以看出，这5年来，读研究生学生人数及所占的比例都在增大，出国学生的人数及比例也在增加。

2.3 就业单位类型主要为企业，事业单位比例显著下降

2009—2013年5年间，进入企业的人数累计占学生总人数的59.06%，进入事业单位学生人数累计占到总人数的10.76%，读研究生人数累计占学生总人数的21.26%，读研究生人数与进入企业的累计总和占到当年学生总数的80%左右。从这5年来的统计数据可以看出，读研究生和进入企业工作是我校工商管理专业就业的主要出路。

2.4 就业以医药类相关行业为主，但比例逐渐下降2009—2013年5年间，我校工商管理专业毕业生初次就业的行业分布为以医药行业为主(累计占到总人数的53.3%)，但比例从2009年的60%下降到2013年的50.5%。可以看到，我校培养的工商管理专业人才，既可以在医药相关的行业工作，同时也可以在其他行业工作，并且其他行业所占比例在逐渐增大。

2.5 回生源地或其他直辖市就业的学生大幅增加，继续留在北京的比例减少2009—2013年5年间，我校工商管理专业的毕业生回到本省或者其他直辖市就业的比例大幅增加，从2009年的12.72%上升到2013年的51.65%，继续留在北京的学生的比例显著减少。从5年的变化趋势可以看出，学生逐渐选择就业压力相对较小的本省或者其他直辖市，而不是选择继续留在北京。

3 讨论和分析

3.1 学生的就业思路正在发生转变

从统计结果可以看到，该专业的学生在进行自己的职业规划时，二成以上的学生选择就读研究生或出国深造，以此来提升自己的综合能力素质和专业素质;在就业地点的选择上，已经从原来的以北京为主发展转变成以其所在省或其他省会城市为主，这种改变彰显出学生就业思路的拓宽，学生已经不再把北京当成首选了，而选择就业压力相对较小的本省或其他省会城市;在就业单位类型的选择上，选择的就业单位类型主要为企业，可见该专业本科毕业的学生已经不再一味追求事业单位了，这也和当今的就业大趋势是一致的。

3.2 学生的综合能力培养要与专业学习齐头并进统计结果表明，该专业的学生就业仍以医药类相关专业为主，但比例在逐渐下降，显示出学生在就业过程中的多向性正在逐渐形成。而在大学的学习生活中，学生往往比较重视专业课的学习，殊不知，在大学生今后的职业生涯中，对综合能力的要求更是越来越高。用人单位在选人用人的过程中，更加看重学生的英语水平、计算机技能、语言表达能力、社会交往能力等综合能力，也会看重学生的实习经历、大学期间担任学生干部及参加社会实践的经历。这就对学生的综合能力提出了较高的要求，要求学生在学习专业知识的同时，务必注意自己综合能力的提高，从而适应社会发展的需求。

3.3 学生的职业规划要从低年级抓起，要建立起全程化的职业规划教育理念

职业规划，是对职业生涯乃至人生进行持续的、系统的计划的过程，是个人发展与组织发展相结合，在对个人和内外环境因素进行分析的基础上，确定一个人的事业发展目标，并选择实现这一事业目标的职业或岗位，编制相应的工作、教育和培训行动的计划，对每一步骤的时间、项目和措施作出合理的安排。在自己的职业规划上，经常有学生抱怨“下手太晚”，学生在一年级和二年级主要是以基础课的学习为主，三年级和四年级才会学习专业课程，使得大部分学生对本专业的基本情况知之甚晚，荒废了一年级和二年级的大部分美好时光，毕业的时候经常是后悔晚矣。建议从大一新生入学教育的时候就开设本专业基本情况介绍的课程，使学生对自己的专业情况早了解，对自己的职业生涯早规划。同时，在学生的课程体系设置中，建议低年级学生开设大学生职业规划课程，高年级学生开设大学生就业指导等相关课程，从而建立全程化的职业规划教育理念。

3.4 人才培养要突出中医药行业特色

行业特色指原隶属于国务院某部门或行业，在高等教育管理体制改革后归口于教育部等部门主管的一些院校或专业，但仍应具有鲜明行业办学特色及突出的优势学科。中医药高等院校开设工商管理专业，其“目标”客户通常是医药行业相关的用人单位，所以在人才培养上必须要立足于中医药行业特色，培养既懂医药知识，又懂管理知识的高度复合型人才。把高等中医药院校的工商管理专业做强、做实、做大，让更多的学生在本科的学习过程中受益，从而为今后的工作或深造打下坚实的基础。

3.5 专业方向调整要与时俱进

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关键词：中医药； 大学生； 专业； 满意度

中图分类号：G465 文献标识码：A 文章编号：1006-3315（2016）03-113-001

中医药大学生是未来的医务人员，担负着救死扶伤的重任，他们关系到未来医疗卫生事业的发展，更关系到中医传统文化这一民族瑰宝的传承[1]。因此，深入了解中医药大学生对所在专业的满意情况，并分析相关影响因素，可为中医药院校提升教学质量、改善教学环境提供事实依据。

1.对象与方法

1.1对象

于2015年11月下旬，以分层整群抽样的方法，按年级分层，在河北大学中医学院在校学生中随机抽取若干个班级，对抽取的整个班级学生进行问卷调查，共发放调查问卷191份，回收有效问卷191份，有效回收率为100%。本次调查对象中：男生51人，女生140人；大一至大三的学生分别为49人、98人、44人。

1.2调查方法

参考相关文献资料，并结合中医药大学生实际情况自行设计调查问卷，内容包括调查对象的基本情况、与考试相关的态度和其他相关方面的状况等。问卷调查采用不记名的形式填写并现场收回。

1.3统计方法

应用Epidata3.1软件建立数据库并录入调查数据，SPSS19.0软件进行统计分析，使用χ2检验比较中医药大学生对所在专业的满意情况及影响因素。

2.结果

调查显示，中医药大学生对所在专业的满意情况为喜欢及不喜欢的分别为135人（70.7%）与7人（3.7%），持无所谓态度的为49人（25.6%）。如表1所示，他们对本专业的态度与兴趣、调剂、教授授课质量、愿从事中医药行业工作以及业余时间状况有关，差异均有统计学意义。

表1 中医药大学生对所在专业的满意情况

3.讨论

河北大学中医学院中，不喜欢自己专业的学生所占构成比仅为3.7%，可见该校中医学院的教学和管理水平较高，能够充分提升学生对自己所学专业的满意度。但依然有约四分之一的学生持无所谓态度，可见该院应当继续加强相关教育，提升学生对自己所学专业满意度的总体水平。

对现在的专业充满兴趣的学生喜欢本专业的比例明显高于无兴趣者，这提示今后的工作应从中医药专业学生的专业兴趣入手，提升对自己专业的满意水平，使他们真正掌握所学知识，并为后续的学习与临床实践打下坚实的理论基础[2]。调剂到中医药专业的学生不喜欢所在专业的比例显著高于非调剂者，这可能是因为被调剂的学生缺乏对中医药的主观热情和兴趣度，这与上一结论是明显相符的。本研究发现，对教师授课质量持满意和不满意态度的学生喜欢自己专业的比例分别为77.1%与72.0%，相差并不明显，其深入的原因有待应用多因素回归分析去探讨。另外，未来愿从事中医药行业工作的学生喜欢所在专业的比例高于不确定和不喜欢所在专业者，可见当中医药大学生树立了明确的就业意向，有利于激发他们对本专业的满意度。同时，经常花费大量时间用于网络购物、游戏、电视剧等的学生喜欢本专业的比例低于偶尔、很少或从不者，这从侧面反映了网络沉迷对大学生的负面影响，他们将过多的注意力放在了网络娱乐等方面，而忽视了对本专业的关注。

综上，中医药院校应当从专业兴趣、关注被调剂的学生、教师授课质量、明确学生就业意向、减少网络沉迷等多方面入手，切实提高中医药大学生对所在专业的满意度。

参考文献：

[1]莫莉丽.中医药大学生医德教育探究――以广西中医学院为例[D]南宁：广西师范大学，2011

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受国家宏观经济环境总体趋好的影响，医药经济总体运行呈现出工业生产持续增长、商业购销增势平稳，效益水平有所改善的良好发展格局。

继续保持平稳快速发展态势

今年以来，各地医药企业紧紧围绕改革与发展两大目标，不断加快制度创新、技术创新和管理创新，加快产权制度改革和重组步伐。市场机制调整作用的进一步增强，促进了企业生产经营竞争能力的不断提高，推动了企业经济效益的改善，医药行业对宏观经济增长的贡献率进一步提升。

据统计，1998年至2006年的8年间，医药工业产品销售收入年平均递增18%左右；实现利润年平均递增约20%；化学原材料产量突破百万吨；中成药产量翻倍增长；医药产品进出口总额突破百亿美元；国内医药市场销售年平均增长速度为15%左右。技术创新带来产品结构优化，随着“仿创结合”战略的落实，有技术特色和品牌的名牌药品越来越多，尤其是中药品牌潜力巨大。

并购重组

仍是医药流通领域的亮点

随着全球经济一体化趋势的加强，市场竞争环境日趋激烈，来自行业外部的宏观调控、行业内部改革发展的客观要求均促使医药行业整合的步伐提速。并购、重组改写了医药市场的版图，逐步完善了医药产业链。其特点为：一是国有股减持趋势明显；二是业外资本进入医药行业突出；三是民营资本进入国企是并购、重组的亮点。一批有实力的企业相继加快了并购重组步伐而成为区域性的龙头企业，促进了医药流通体制的结构调整和经营方式的现代化进程；加速了医药流通领域向规模化、集约化发展，提高了市场占有率、控制力和经济效益。

另外，由于医药分销服务领域的进一步开放，促使外资凭借雄厚的资金实力、先进的经营理念、科学的管理方法、现代化的手段、完整的供应体系，把合作的目标聚焦在医药流通企业的前十强。

行业规模化

集约化特征凸显

据中国医药商业协会2006年全国医药商业企业基本情况调查资料显示，进入百强企业的销售规模底线由2005年的5.29亿元提升到5.80亿元。在百强企业中，销售规模超过百亿元的有3家；超过50亿元的有9家；过30亿元的有15家；过20亿元的有27家；超过10亿元的有55家，均比上年大幅增加，其中前三甲企业的销售规模占全国医药市场比重的18.95%，比上年提高了1.25个百分点。

另据统计，2006年医药工业销售收入和利润排名前10位的省占整个行业比例的70%左右。医药商业500家重点企业（年销售额5000万元以上），商品销售收入净额为2171.74亿元，占全行业的85.98%，其比重较上年提高1.18个百分点，其中排名前10位企业的销售收入合计为 605.96亿元，占行业的24%，占重点企业的28%。重点企业利润总额为26.80亿元，其中前10位利润合计为9.65亿元，占行业利润的 41.10%，占重点企业的36%。今年以来，行业规模效益优势更为凸显，市场销售的集中度和经济效益集中度呈进一步上升趋势。

零售终端的争夺战愈演愈烈

据统计，2006年医药零售市场保持了较快的发展势头，销售规模达638亿元，其增幅稳定在18%左右。另据中国医药商业协会连锁药店分会统计，2006年，全国药品零售连锁销售前100强企业的销售总额为393亿元，较上年增长21%，从规模来看，前20强企业销售合计为228亿元，较上年增长了20%，占销售百强企业的58.02%。年销售额10亿元以上的连锁企业有11家，比上年增加3家，增幅达38%；销售额5亿元以上的有21家，较上年增加1家，增长5%。近年来，中国医药零售业呈现出良好的发展势头。

2006年零售连锁百强企业的步入门槛已提升至5148万元，20强则升至5.8亿元，10强则已突破10亿元关口。2006年前20强实现利润6.07亿元，较上年增长25.09%，前10强企业实现利润占百强的60%。

消费需求呈多层次格局

国家“两网”建设、新型农村合作医疗、农村医疗保险制度的推进与加速发展，农村市场的开拓已成为企业进一步启动内需，寻求医药市场新的经济增长点，促进医药经济全面均衡发展的重要举措。

据统计，2006年全国七大类医药商品销售中，对农村的销售额为504亿元，比上年同期增长12%，今年继续保持了这一增长态势。

随着城镇职工基本医疗保险制度、药品分类管理制度、医药分业试点工作的不断完善。一些疗效确切、价格低廉的国产普药及新药仍占有一定的市场份额，OTC药品进入快速发展阶段，用于治疗、预防新的传染病、常见流行病药物、消、保健药品的需求持续增长。同时，现代生物技术药物、天然药物、海洋药物成为挑战常规化学药物的新品种，市场消费呈现多层次的格局。

据中国医药商业协会典型品种调查数据显示，2006年药品消费货源构成比例为：国产药占42.75%，合资药占32.21%，进口药占 25.03%。销售额居前20位的药品依次为混合型胰岛素、奥美拉唑、格列齐特、氨氯地平、氨溴索、阿卡波糖、银杏叶制剂、头孢呋辛、钙尔奇D、麦考酚酸酯、多潘立酮、对乙酰氨基酚、瑞格列奈、复方丹参、美托洛尔、奥曲肽、咪康唑、琥钠甲强化、拉米夫定、左旋氧氟沙星。

整顿药品价格秩序

仍是调控主旋律

近年来，为配合国家三项制度的改革，价格主管部门按照宏观调控与市场调节相结合的总原则，对纳入《国家基本医疗保险目录》的药品甲类实行政府定价，乙类实行政府指导价格，同时为了控制药价，满足群众的基本医疗需求，对国产、合资、进口类药品依据性能、疗效、费用等综合比价因素进行了调整，药品价格水平明显下降。

2007年上半年国家对基本医疗保险目录剩余的千余种药品价格重新公布，仍以降价为主基调。各省级价格主管部门按照定价要求，并结合各地药品招标采购情况，也大幅度地降低了部分省管药品零售价格。据初步测算，平均降价幅度在15%以上，累计降价总额300多亿元。据中国医药商业协会组织的全国主要城市化学药品零售物价指数测算结果显示，药品价格已连续几年呈下降态势，各类指数均呈现一定的降幅。2006年药品零售价格总指数为94.43，比上年又下降5.57个百分点。

现代物流建设

是降费增效的关键

“十一五”期间，现代医药物流作为生产业将在医药经济发展中发挥越来越重要的作用。现代医药物流作为调整经济结构、转变经济增长方式的重要途径，将是降低成本，提高效率与效益最关键的因素之一。因此，整合各类资源，延伸服务领域，提升服务水平，建立快捷、高效、安全、方便，并且具有国际竞争力的现代医药物流服务体系，大幅度提高物流的社会化、专业化和现代化水平，将是企业应对挑战谋求发展的战略目标。

区域联动

是未来流通发展的新局

几年来，受政策因素及市场理性、非理性竞争的影响，医药商业已步入微利时代。医药流通领域出现了新的竞争态势和格局。随着市场的放开，竞争日趋激烈，佣金制已逐渐成为医药商业领域的一种利益分配趋势。

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要想破除这些壁垒，杜绝谈判时留下“后遗症”，确保与供货商的“联姻”幸福美满，经销商在医药产品谈判时，必须步步为营环环相扣，把握好谈判的每一个流程的每一个细节。　流程一：听问之间，全面了解供货商及产品

细节一、了解供货商与产品的关系。

供货商是产品的直接生产者，还是产品的者（总商为了扩大产品销量通常也会寻找区域经销商），也就是供货商倒底是厂家还是总商（二级商或其他）。如果是厂家，则其后期的配合会更积极，支持会更到位，信息反馈也更直接；假如是总商，就意味着多了一个中间环节，日后可能会出现“踢皮球”或“三角恋”现象。总的来说，与厂家合作比与总商合作更具优势。了解这一点，对后一步的谈判将有很大的帮助。

细节二、了解供货商的基本情况。

首先，是供货商的地理位置、固定电话、法人代表、开户行及账号、经营期限这些信息。这些可以从对方提供的名片、营业执照、税务登记证等到资料上摘录，经核实后将其存档，便于业务联系。

其次，是供货商规模实力。如生产工艺水平、质检设备、资信等级、在当地的营销网络分布情况等。

第三，是供货商的经营范围。本产品是否在核定的经营范围之内，也就是是否合法经营。

第四，是供货商的性质。是国有、外资，还是民营，这也在很大程度上影响着产品的整体市场运作策略的实施。

细节三、了解产品的基本情况

第一，是产品的类别：是Rx类药物，还是OTC类药物；是新药还是普药；是针剂还是片剂；是国产还是进口等等。

第二，是产品的竞争对手情况。同类品种的多少及其销售情况；与同类品种相比较，产品的卖点特色何在，是否具有竞争力和市场前景。

最后，是产品的价位。包括出厂价、供货价、含税批发价、零售价以及不同销售层次的不同价位扣率。价位决定着利润空间的大小，利润空间又直接影响着市场运作作投入的力度。

了解这些基本情况，有利于对产品进行准确地定位，并制定合适的渠道推进计划：是主攻OTC终端，还是开发医院渠道；是批发给下一级分销商，还是在同级批发商之间调拔。

细节四、了解供货商有关该品种的市场操作及合作思路。

首先，了解其关于供需双方的分工。如广告投放、售点铺货、终端陈列、渠道疏通、售后服务这些事项，哪些由供方做，哪些由经销商做；结合分工，供货商又能从人、财、物上分别提供哪些支持。这样，就不会给对方留下“不履行相应义务”的把柄。

其次，了解其具体的营销计划。主要是市场拓展计划：如目标市场有哪些（因为目标市场在很大程度上决定着经销商的销售区域）；准备在多长时间内达到一个多大的市场占有率；媒体选择、费用支出、时间安排等广告投放计划如何。此外，还有促销计划，如促销手段、方式、力度等。

细节五、了解到以上信息后，约定再次见面时间，并提出两点要求：A、带来有关供货商、产品和业务接洽人的相关证件资料（可以是复印件，但必须加盖公司红章）；B、带来一定数量的样品。 流程二：查看之际，收验相关证照和样品

细节六、收验证照，资料齐全系合法经营者，继续谈判；否则，就此打住。

首先，是关于供货商的证照资料；主要有《药品生产企业合格证》（或《药品经营企业合格证》）、《GMP认证证书》（或《GSP认证证书》）和企业法人营业执照。这三项通常被业内人士称为“两证一照”，它是一个医药企业存在的最基本条件。从中，可以获取一些关于厂家“生产（经营）范围、资金实力、经营期限”等方面的基本信息。

其次，是关于产品的证照资料；主要有：A、《药品生产批文》：生产新药或已有标准的药品，都应经药品监督管理部门批准，并发给药品批准文号；B、《药品质量标准》：在生产批文中，通常会注明生产该药品应执行国家标准还是地方标准；C、《药品检验报告书》：一般有三份，分别由生产厂家、生产厂家所在地的药品检验所以及销往市场当地的药品检验所出具；如果是进口药品，应有口岸药品检验所出具的《进口药品检验报告书》；D、 《药品价格批文》：一般有两份，一是由生产厂家所在地的物价部门下发批文；二是由销往市场的物价部门出具《外埠药品价格备案（确认）通知单》；E、《进口药品注册证》：进口药品应由卫生部药政管理局审查，发给《进口药品注册证》，在境内注册，非进口药品不存在此证；F《国家新药证书》（非新药不存在此证）。

第三，是关于具体接洽人员的证照资料。主要有：A、单位介绍信；B、本人身份证；C、药品购销员资格证。

最后，还应要求供货商出具《区域经销援权（委托）书》。

细节七、收查样品，做到“两看”：

第一，看药品包装是否符合《药品管理法》和《药品包装、标签和说明书管理规定》。A、包装上文字应清楚易辩，不得有修改和补充；B、包装上必须注明药品的通用名称、成份、规格、生产企业、批准文号、产品批号、生产日期、有效期、功能主治或适应症、用法用量、禁忌症和注意事项。C、包装上不得印有“国家级新药”、“中药保护品种”、“GMP认证”“监制”“荣誉出品”“获奖产品”“保险公司质量保险”等字样。

第二，看包装是否适宜入库储存、运输，能否有效防潮、防震、防裂，不致产品变质。

细节八、包装规范符合要求者，留下样品，让目标市场内的业务人员带上样品进行市场摸底调查。

调查项目有：A、供货商是否将“一女嫁二夫”，在同一区域市场寻找多家经销商；如果有，给其他经销商的政策又是怎样的，相比之下是否公平？市场上是否已有该产品在销售？抢占目标市场的难易程度如何？B、同类品种的相关情况：供货价位扣率、促销方式及政策、是畅销还是积压；C、销售商对本产品的态度如何，是欢迎还是拒绝等。

细节九、分析调查信息，依据利弊、优劣决定取舍。取，约定第三次见面；舍，告之原因，并退回样品。 流程三：充分交流，实质性谈判，签订协议

细节十、表明合作诚意。虽然关卡重重手续繁多可以显示经营的“正规”，但如果反复次数过多过频，亦易引起供货商反感。所以在这个时候必须强调合作的诚意，给供货商吃一颗“定心丸”。

细节十一、介绍已方可以为产品的市场运作所提供的各项保障，进一步增强对方信心。

第一、品牌信誉保障。可以己方在医药行业中的知名度、美誉度，以及上下游客户对自己的忠诚度来吸引供货商。这时，可以一两个运作成功的知名产品（品牌）和合作愉快的上游客户为例，让对方信服。

第二、营销网络保障。首先是网络的辐射能力，是否可以覆盖目标市场；其次是网络的形式配合，如在传统的机构人员营销网、物流配送网、电子商务网各方面所占有的优势。

第三、业务人员保障。主要是营销人员的业务素质和岗位设置是否适应渠道推进策略的实施；人员数量是否满足目标市场内营销网络建设的需要。

细节十二、提出合作条件，协商后签订合同，以法律形式明确那些比较敏感的条款。

第一、授权（委托）经销区域，是全国总经销，还是一个指定的省级市场或地级市场；不然，将会有“窜货”的争议。

第二、交（提）货方式、地点及运费承担方法。

第三、药品验收、损耗计算的方法。

第四、货款具体的结算价格及付款方式。

第五、双方的权利和义务。

第六、终止合作（合同）的条款。除了常规性的一些条款外，主要有：A、供货商脚踏两船，另选经销商，且销售政策不公平；B、供货商以低于已方供货价直接向目标市场内的销售商供货时；C、向目标市场内的销售商散布诸如“某某经销商售价过高”等不利已方销售工作开展的言论时；D、以已方名义，向销售商作出承诺且不兑现时；E、广告促销工作不到位，货到售点后滞销时；F、国家行业政策变动等不可抗力因素。

细节十三、依据合约，在供货商履行了相应的义务（如产品的证照、宣传资料提供到位，广告配合及时）之后，召集业务人员，宣讲产品的市场操作事宜：A，必须达到多大的市场覆盖率，这个主要是以市场占有率来衡量的；B、不同类别的终端售点的供货数量；C、不同渠道环节的供货价格；D、回款期限；E、综合投入力度，等等。只有严格遵守、执行合同条约，才不致失信于人。 流程四：反馈问题，协商对策，调整合作

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根据我们对覆盖企业跟踪，重点上市医药公司2007年1月份经营情况非常不错，我们维持医药行业集中步伐加快这一判断。2月医药板块跑赢大盘，表现较好的是重组、低价概念股，一线医药股因为估值偏高、绝对股价高，调整幅度高于其他医药股。

子行业方面，我们建议关注疫苗行业和医疗器械行业：2006年政府对疫苗行业投入约5亿，而2007年政府投入金额将上升至25亿，我们认为受益最大的是中生集团旗下六大生物制品研究所，天坛生物作为中生集团的资产整合平台未来将直接受益；华兰生物疫苗将于2007年下半年上市，公司禽流感疫苗可能获取2008年奥运订单。政府大力发展社区医疗和农村基础医疗，2007年将加大X射线机和B超机两大医疗器械采购，万东医疗高端技术逐步成熟，利润基数较低，未来几年将受益于政府X射线机采购。同时医改也将推动医药商业集中，我们仍然看好大型医药商业企业业绩逐步企稳并可能形成反转的机会。

我们维持医药股6个点的基准配置策略，3月两会“医改”讨论、未来“医改”方案可能出台都将可能成为驱动医药板块上涨的催化剂，医药股经过2月重组、低价概念股上涨，我们认为应该回到具有业绩持续增长的一线股，同时我们建议投资者寻找业绩超预期个股，获取超越市场的收益：

一线股经过调整，估值压力得到缓解：我们的核心资产恒瑞医药（600276）、云南白药（000538）和国药股份（600511）都经过了20％以上调整，估值压力得到缓解，本期我们仍然重点推荐没有复牌的东阿阿胶，我们认为公司经营比市场认为的更好，营销也比市场认为的更为扎实；天坛生物整合集团资产的进程有望加快，股价仍有上升空间。

寻找业绩超预期个股：当整个市场估值高企时，我们认为寻找业绩超出市场预期的个股是最好策略，我们认为2007年业绩可能超出市场预期和我们预期的是“南京医药、华邦制药、双鹭药业”；如果ST中燕激励机制理顺，经营也将超出我们预期。当然这些股票较小，容纳资金较少，我们希望投资者认识到，“小没有关系，关键是不是能够长大”。所得税调整也将对33％税率的企业构成利好。本期我们开始关注医疗器械行业，我们目前覆盖的公司是山东药玻和万东医疗，我们认为医疗器械行业国际市场产业转移明显，未来我国医疗器械细分市场龙头公司都可能受益于国际市场产业转移，同时也将较大受益于国内社区和农村医疗发展，我们维持山东药玻买入评级，建议增持万东医疗。

中成药定价继续推行优质优价

2007年3月2日国家发改委公布278种1000多种规格中成药限价，平均降价幅度15％，其中约70％药品价格下调，公开数据虽然预计降价金额50亿，但我们预计实际降幅在30多亿，同时优势企业继续推行优质优价，含天然麝香的四种中成药价格都有提升，天士力的复方丹参滴丸和广州药业的消渴丸因为日消费价格偏低，价格也有提升。

2007年医保目录全部药品都将完成降价，未来每两年降低一次药品价格，也就是说2008年政府将启动2006年已降价政府定价药品降价，我们将看到每年都有药品降价目录公布，政府仍将通过降价挤压药品价格泡沫。

最新调研上市公司经营分析

2月我们调研了天士力、中新药业、万东医疗和同仁堂，其中天士力情况已经更新，我们对另三家公司基本情况进行了简短分析，供投资者参考。

中新药业（中性/7.06元）：2007年仍然是调整年。公司于2006年11月更换了董事长、总经理、副总经理等核心高管，并公告2006年度业绩预亏，主要是由于4季度对速效救心丸等重点品种控制发货，消化市场库存，该举措使原先市场价格不稳定的情况得到改观；公司净利润的主要来源中美史克也调整了销售政策，消化库存，其为公司贡献的投资收益也大幅下降。公司希望通过更换核心高管解决过去限制公司发展人的因素，提升经营业绩，但由于中新资产较为复杂，07年为调整年，公司将加强内部管理，着力控制各项费用，经营目标为保证不亏损；2008年的净利润可能恢复到05年的水平，超过8000万元。2007年、2008年公司还计划盘活一些闲置房地产、股票投资等资产，但对公司业绩影响不大。

目前大股东无资产注入、整体上市的计划，投资建议中性。

万东医疗（增持/首次评级/8.71元）：受益于政府采购公司为国内X射线机的龙头企业，产品在国内的市场份额约占60%。在国家大力发展社区和农村医疗的背景下，中低端医疗设备政府采购的力度在加大，2007年政府已经确定医疗器械采购为X射线机和B超机，公司将从中受益。公司对此推出了中低端市场产品，部分通过委托加工等方式降低成本，提升毛利率水平；X射线机的常规升级产品数字成像技术是放射类高端产品，占X射线机比重逐步加大，医院的常规X射线机都在配备升级，公司技术和外企相抗衡。

作为高端产品，公司的MRI（核兹共振）生产技术日趋成熟，虽然销售基数较低，但通过了美国和欧洲认证，与国外产品相比具有成本优势，在国际市场发展势头良好，目前MRI约60%销往国外，公司未来还将加快MRI发展，以MRI产品国际化带动其它产品国际化，我们认为医疗器械未来存在产业转移趋势。

在X射线机领域，万东医疗在国内最大的竞争对手是上海医疗器械集团，华源生命和上药集团各持上海医疗器械集团50％股权，在近期华润对华源的重组中，华润收购了北京医药集团（万东医疗实际控制人）50%的股权，同时也成为了上海医疗器械集团的实际控制人，上海医疗器械集团构成对万东医疗同业竞争，华润将可能对旗下医疗器械业务进行整合，这将有利于万东未来发展。

我们认为：①政府对X射线机集中采购，万东医疗受益于政府采购；②公司高端技术逐步成熟，经营面临拐点；③华润重组将对内部资源整合，虽然时间难以确认，但是大势所趋；④公司2006年收入5亿，净利润2600万，利润基数非常低，资产较实，在政府订单推动下，要实现较大增长并非难事。

我们预计公司2006-2008年每股收益分别为0.18元、0.26元和0.32元，公司尚未完成激励机制，这可能成为制约因素，但从产业发展趋势看，公司值得关注，首次评级“增持”。

同仁堂（增持/21.85元）：短期经营还难能乐观，同仁堂历经多次营销改革，从目前看现款现货策略已经得到贯彻执行，但由于执行现款现货，渠道货源不足，产品难以较好分销至终端，因此部分市场被竞争对手占据，公司主要问题仍然是渠道分销和终端推广能力偏弱，这两点提高必须加以时日。

2006年公司主导产品销售收入都有不同程度下降，公司也将顺势而为计提坏帐，我们预计2006年净利润下降35％，每股收益0.45元，预计2007年1季度母公司和科技公司收入和净利润增长同比持平。

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刚刚踏入公司，公司经理让我理解了公司整体结构及公司基本情况并开培训课让我懂得不少，接下来的时间我基本上都是待在医药仓库里实习，因为仓库是一家公司的核心部分，做好仓库的日常工作就是我们实习生最佳的实习目标和方向。在仓库首先要对整个工作流程有一定的了解。在仓库的最主要职责就是：负责药品的验收.养护.打印销售清单.拣货.复核.发货等。药品出入库：遵循票货同行原则；药品出库，药品检验报告单随货同行，药品入库须及时验收登记入库以免影响工作进度，药品验收合格后应按贮存条件货位号及时堆放，做到药品堆放的规范管理。药品养护：库房温湿度对药品的质量至关重要，根据药品的贮存条件分库房摆放，库房温湿度须严格按GSP要求调控。（公司条件限制考虑经济因素另当别论）。及时做好库房设备使用记录登记及温湿度调控记录，有国家电子码监管的药品出入库及时登记。药品的养护为保证药品质量起到至关重要的作用。登记库房温湿度，设备使用情况登记及药品外包装清洁，保持货架干净，货品摆放整齐，虽然每天都是做着相同的事，但从中也更深入的懂得了药品的养护知道，确切的把课本的理论知识应用到工作中去。仓库工作流程：

1.打印销售清单，打印销售票和销售清单，注意核对药品的品名.数量.收货人信息，如有问题，应及时反馈回销售部。

2.拣货，根据先产先出，近期先出原则，按批号发货，同时，进口药品及整件药品应附上同批号的检验报告。保证出库品种.规格.批号.数量准确无误，质量符合有关规定。如有质量问题，应及时通知质管部。发货完毕后，核对无误，在销售清单上发货人一栏签名确认，将药品及清单交由复核人员复核。

3.复核，复核人员根据销售清单上的品名.规格.数量.批号.有效期.生产产商，数量，质量状况进行复核，复核检查无误后，在清单上复核人一栏签名。将仓库留存联按单号排序，每天整理，按月装订成册，作为仓库发货记录备查。

4.发货，经出库复核无误的药品，应按规定拼箱包装，注意应遵循药品包装原则，确认收货人.收货电话.收货地址等信息，将收货人信息写在药品外包装上或填写发货签贴在外包装上，将药品摆放发货区，注意核对收货人.发货清单号.发货件数.与司机签收交接。

在仓库工作步骤过程中需注意一些事项：如仓管员在拣货过程中注重对药品的品名.数量.规格.批号.质量状况，检查药品的外包装是否有清洁完好。进口药品及整件药品须附上检验报告及销售清单，厂检。在复核过程中复核员仓管员注意核对药品的品名.数量.规格.批号.有效期.生产厂商.数量是否与销售清单一致，检查药品外包装及质量状况，注意随货产检批号。在发货过程中仓管员注意核对药品的数量.收货人.收货电话.收货地址。

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摘 要 目的：了解上海市塘桥社区居民骨质疏松状况并分析其分布规律。方法：采取普查方式对社区473例居民进行骨密度测量，分析他们骨密度分布规律。结果：65岁以上男性骨量减少及骨质疏松较65岁以下要高，有统计学意义（P<0.05），女性55岁及以上年龄段骨质疏松发病率较55岁以下均显著增高，具有统计学差异（P<0.05）。调查的人群中虽然大多未诊断为骨质疏松症，但是骨量减少占主导，骨密度随年龄增加而降低。结论：可在男性65岁、女性56岁时就加强对骨质疏松的预防和干预，体现基层医院对常见病多发病早期干预和预防的优势。

 

关键词 骨质疏松 流行病 骨密度 社区

中图分类号：R195.4 文献标识码：C 文章编号：1006-1533（2013）09-0016-03

Survey of osteoporosis in 473 residents living in Tangqiao community

DUAN Na， HUANG Xuan

（Tangqiao Community Health Service Center of Pudong New District， Shanghai 200127， China）

 

ABSTRACT Objective： To study the osteoporosis level of the residents living in Tangqiao community in Shanghai and to analyze their distribution pattern. Methods： Bone mineral density of 473 cases of community residents was measured by a census. Results： Incidence of both osteopenia and osteoporosis is higher in men over 65 than under 65， and more obvious in women over 55 than below 55， which has statistical significance（P<0.05）. Only a small part of the surveyed residents were diagnosed as osteoporosis， but the decrease in bone mass dominated and bone mineral density reduced with the increase of age. Conclusion： The prevention and intervention of osteoporosis should be strengthened when men reach at 65 years old and women at 56 years old so as to reflect the advantage of primary hospital in early intervention and prevention of common diseases occurred frequently.

 

KEY WORDS osteoporosis； epidemic disease； bone mineral density； community

随着人类寿命的延长，我们已逐渐进入老龄化社会，而我国是世界上老龄人口绝对数量最多的国家。2003年至2006年一次全国大规模流行病调查显示50岁以上以椎体和股骨颈骨密度值为基础的骨质疏松症总患病率女性为20.7%，男性为14.4%[1]。WHO把其列为中老年3大疾病之一，主要导致易骨折甚至自发性骨折，使病人被迫卧床，生活不能自理，继发栓塞性疾病和由于生理、心理的痛苦引发心脑血管疾病，还有造成自伤自残性结果的可能。因此，提早发现、预防是治疗骨质疏松症的最佳途径。本次调查选取上海市塘桥街道473例居民进行骨密度测量并分析。

 

1 对象与方法

1.1 调查对象

以上海市塘桥社区2012年居住居民为对象。本次调查共473例，其中男性114例，女性359例。55岁以下95例，55岁以上老年人378例。

1.2 方法

塘桥社区卫生服务中心通过与塘桥街道各居委会联动，以社区中心派遣科教宣讲师，由柯菲平医药及上海医药行业协会供仪器设备，居委会组织所在小区居民听课，课后进行骨密度测量，并制作健康档案。

 

所用骨密度超声测量仪型号：ALOKA AOS-100NW脚踝骨密度仪。诊断标准参照WHO推荐诊断标准：骨密度常用T值表示，T值=（测定值-骨峰值）/正常成人骨密度标准差。正常：T值≥-1.0；骨量低下：-2.5

所有参与调查人员均经过骨质疏松专业知识培训，及时补漏，保证受检率。

 

1.3 统计学方法

应用SPSS 17.0软件进行统计分析，采用秩和检验和方差分析，以P<0.05为差异有统计学意义。

2 结果

2.1 基本情况

473例调查对象中骨量正常占109例，占23%；骨量减少304例，占64.3%；骨质疏松60例，占12.7%。其中男性骨质疏松患者13例，占2.7%；女性47例，占9.9%。

 

2.2 骨密度与年龄

从年龄段分布看，骨质疏松症发病率随着年龄逐渐增大而升高。但骨质疏松症病例并非最多，最多人群为骨量减少，集中在55岁至75岁年龄段（表1）。

2.3 不同年龄段骨质疏松患病率

Radit分析表明，男性65岁以上年龄段骨量减少较65岁以下要高，有统计学意义（P<0.05），但55岁以下与56～65岁年龄段无统计学意义（P>0.05）（表2）。

 

女性55岁及以上年龄段骨质疏松发病率较55岁以下均显著增高，具有统计学差异（P<0.05），而75岁以上比75岁以下发病率显著增高，有统计学意义（P<0.05），但是55～65与66～75岁年龄段发病率无统计学意义（P>0.05）（表2）。

 

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“都（匀）—独（山）”城市经济板块是中央黔南州委、黔南州政府提出的“951”发展格局中五大经济板块之一，通过对都匀市构建“都—独”城市经济板块的基本情况及主要措施进行调查研究，提出加快构建“都—独”城市经济板块的对策建议。

一、都匀市基本情况

都匀市地处贵州南部偏东地区，是黔南布依族苗族自治州首府，贵州南部政治、经济、文化、交通中心，贵州省积极培育的黔中经济区县（市）之一，中国优秀旅游城市，中国十大名茶——“都匀毛尖”之乡，东与丹寨、三都县相连，南与独山、平塘县接壤，西与贵定县毗邻，北与麻江县交界。地域辖都匀经济开发区、5个办事处、10个镇、8个乡（其中3个水族乡）、109个村、1172个村民小组、17个社区居民委员会。总面积2274平方公里，总人口48.14万，有35个民族，少数民族占总人口的69.78%。年平均气温16.1℃，年平均降水量1431毫米，平均海拔938米。耕地总面积1.(文秘站:)34万公顷，森林覆盖率达54.03%。黔桂铁路纵贯全境，有厦蓉高速公路、贵新高等级公路、321国道、210省道等公路184条，总里程1259公里。

都匀自然生态良好，气候温暖湿润，山川秀丽，风景优美，资源丰富，交通便利，区位优势明显，是大西南出海通道上的节点城市，厦蓉公路、贵新高速公路、黔桂铁路纵贯全境，贵广快速铁路已开工建设，另有321国道、210省道等公路多达180余条，快捷的交通网络辐射周边各县市。

都匀境内矿产丰富，已探明储量的矿产资有煤2700多万吨，铁矿石650多万吨，铅锌矿50多万吨，硅石1亿多吨。

都匀市是中国优秀旅游城市，斗篷山—剑江是国家重点风景名胜区，青云湖公园是国家森林公园。市内还有剑江、文峰园、东山公园、石板古街、尧林溶洞、西山公园、四方潭风景区及螺丝壳高山草场、风啭河漂流区、九龙湖（茶园水库）等众多景点。名胜古迹有文峰塔、百子桥、东山奎星阁、西山九龙寺、遇仙桥、南明永历皇帝陵、明古建筑——石板街等。民族风情景点有坝固坡脚苗寨、小围寨大河下寨布依寨、奉合乡榔木水寨等。

近年来，都匀市先后荣获了国家可持续发展实验区、全国流通领域现代物流示范城市、全国和谐社区建设示范城市、中国最关注民生县（市）、中国毛尖茶都、全国文化先进市、全国园林绿化先进城市、贵州省文明城市、省级园林城市等一系列国家级、省部级表彰称号。

2013年，都匀市预计国民生产总值完成126.61亿元（含都匀经济开发区），同比增长15.9%，财政总收入完成21.62亿元（含都匀经济开发区），同比增长28.30%，规模工业增加值完成24亿元（含都匀经济开发区），同比增长21.8%，农业增加值完成8.71亿元，同比增长9%，全社会固定资产投资完成131.03亿元，同比增长10.6%，社会消费品零售总额完成49.8亿元，同比增长14.08%，招商引资实际到位资金110亿元，同比增长43.79%，城镇居民人均可支配收入达21350元，同比增长10%，农民人均纯收入达7333元，同比增长12.1%，小康实现程度预计达91%以上。

二、都匀经济发展中存在的困难和问题

一是都匀市经济总量不大，发展速度不快，产业发展缺乏大项目支撑，后劲不足；地方财仍属“吃饭财政”，自我投入和发展能力不足，对国家投资的依赖性较高。

二是土地问题是当前制约产业园区建设最大的瓶颈。因土地供应指标不足等因素影响，产业聚集区用地报批困难，引进项目落地困难，落地项目建设推进速度慢。

三是基础设施不完善，城镇规模小，城镇化水平低。地方财力有限，投入基础设施建设资金不足，城镇建设速度慢。

四是工业经济发展水平不高，工业项目总量少，生产技术水平相对滞后，中小企业信贷供需矛盾突出；工业园区建设仍处于探索阶段，管理运作体系和模式尚待规范和健全。

五是农村经济发展矛盾依然存在，农业产业化进程相对滞后，农产品组织化程度低，规模效益不明显，农民增收缓慢。扶贫开发投入不足，获得资金项目的额度不大，贫困人口抵抗自然灾害的能力较弱。

三、推进“都—独”城市经济产业板块发展的对策和建议

构建“都—独”城市经济产业板块，要始终坚持以增强城市区域竞争力为目标，以产业聚集区建设为平台，大力实施工业强市、城镇化带动战略，加大招商引资力度，加快发展工业经济和特色农业，扎实推进“三化同步”，努力提升城市的区域影响力。针对当前我市产业发展中存在的困难和问题，我们建议：

一是充分发挥黔桂铁路、贵新高速公路的作用，打破地域限制，将都匀与独山连成一线，把都匀和独山的产业发展、城市规划布局等统筹考虑。按照都匀建设贵州南部区域中心城市和物流商贸中心的要求，需要重点加强城市对外快速通道、城市干道、重要经济路和通县、通乡、通村公路建设，进一步完善本地交通运输网络，促进县域经济的发展。规划建设都匀—凯里、都匀—福泉城际快速干道和轻轨。根据城市建设和洛邦—大坪产业聚集区、甘塘物流基地发展需要，规划建设都匀—甘塘等铁路支线。

二是狠抓工业经济。重点是大力支持产业园区发展。特别是在放宽土地政策，简化土地

报批程序，在产业园区项目建设用地方面给予大力支持。扩大县（市）一级项目审批权限，放宽民资准入条件，加大鼓励优秀人才来西部创业工作力度等方面有针对性地给予政策放宽。出台更加优惠的政策，以财政贴息、专项补助和税收优惠等政策积极支持地方发展。我市是老工业基地，工业发展有良好的基础，建议州委、州政府对我市老工业基地项目开发评审，实行优先受理、优先评审、优先安排资金规模的支持政策，对老工业基地的重大项目，贷款利率可适当下浮，支持我市的装备制造业、建材行业、化工行业、冶金行业、医药行业、农产品加工业等加快技术进步和转型升级。帮助地方设立中小企业发展专项资金，建立与非公有制企业贷款需求特点相适应的信贷管理制度，切实解决中小企业贷款难问题。

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前几年去庐山旅游，一开始我的感觉跟我之前听到这两个字以及我看到这个图象的感觉不一样，在半山腰虽然有亲身的体会，但是这个时候我认为还没完全知道庐山全部的内涵，因为古人有一句话说，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，只有我登到1474米庐山最高峰汉阳峰山顶回望的时候，我才对庐山有一个相对比较全面的认识，这叫“会凌临绝顶，一览众山小” 。其实我想说销售管理也一样，只有当你登顶后才发现原来上去的山路很多条，这个时候你才能发现哪一条路最近，哪里的风景最漂亮！

常言道“穷则变，变则通，通则顺，顺则强”，在5年前很多医药企业只注重宏观的招商管理，其实招商整体的东西宏观的东西这么多年大家几乎都知道了，比如一说到OTC，什么人都可以给你讲几天，说到RX，一定张口闭口就给你谈专业化之类什么的。但是当你真正管理过几百上千人的队伍，操作过几个亿的产品之后发现，我们现在更需要的是微观管理，深入微观。《招商网格化1+8专业管理》就是源自我从事多年医药管理中不断登高发现，微观细节往往决定成败，所以招商的管理方向我认为也应该从宏观到微观，深入微观，当然前提是你真正懂得宏观。在实战中我把招商分为OTC与处方药两块系统，在每一系统版块里面全方位的微观网格化专业管理，越来越细化，从而避免了一般招商公司的粗放式管理，从做不深做不透到精细化。

如何使处方药招商企业招商每年高增长或翻番？我首创的《招商网格化1+8专业管理》就是一种数字化管理模式，从宏观到微观、深入微观的一种管理转变，使招商企业每年高增长或翻番，让医药招商企业真正实现一年底价增加几千万上亿不再是梦想！我按照网格化专业管理分解为：储备客户、医院指标分解、市场分类管理、业务员专业管理、商考核管理、基层市场操作、窜货管理、学术推广等网格板块与大家分享一些经验。

所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。

当今处方药招商行业竞争日趋激烈，处方药招商企业更是各各加紧速渠道建设，其实药品招商是一种独立的经济模式，它是医疗改革必然出现的医药营销模式，是新形势下内企发展的必然产物。对药品招商营销人员来说，把药品变成利润，体现其价值就是药品招商人员的工作，想要企业不被这个快速发展的社会所淘汰，被其大鱼吃掉，就应该注意细节，从细节抓住客户，做药品招商就要巧做细节敢出新招。

处方药招商企业其实就是做好两件事情：竞资格、争份额。资格的背后就是政府机构，在公司就是政府事务部，国家与地方政府事务分开操作，中央辐射地方，地方影响中央；份额的背后就是销量，销量的后面是医院，医院的后面是商，商的后面是新客户，最后由医药代表完成资本的转化，医生的大力支持，这样招商的环节才有序。现今的招商和以前的招商有本质的差异，现今的招商已经是透明化，只要你有合适的产品，中标定位具有可行的靶点，那么他一定可以展示产品的魅力，曾经的招商完全是商和医院的关系、代表和医生的关系，目前的格局已经处于分水岭，完全的模式变化是值得深思的！

为什么要实施新客户计划？

因为公司要有卓越的业绩，就必须要有优秀的商，而优秀的商不是一下就出来的，就是金字塔一样，优秀的商就是塔尖，需要从众多的潜在客户当中去选择，去谈判，缩小范围，从而在选择与谈判中寻找到最合适的客户，最后慢慢培养才会是优秀的商，当然在个别的市场或医院还要考靠这些大量的潜在新客户来填补，同时每个产品所需要的商也有所不同。

新客户的筛选标准？

新客户不能是猫是狗都要，首先要根据自己的产品定位来做初步选择，要基本符合自己产品的方向，当然还要根据本省的实际情况确定本省、或不同地区的谈判标准发掘新客户的关键，是看你的潜在顾客需要是一些什么样的人群，新客户的布局应考虑地区市场潜力、产品在该区域的成熟度、产品属性（纯销型、分销型）、商的终端覆盖能力等因素，由此决定商的数目与结构，当然包括竞争对手的客户其实更是潜在客户，虽然大约70%的销售人员不认可，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。了解储备客户实力必问的几个事项： 1）个人还是商业“针对的科室不一样，对产品的重视度不一样”，个人做药实力较强的，一旦拿到好品种他肯定会竭尽全力做好，而且上量很快，实力较弱的另行概论；而商业看重的是利益最大化，其想法是尽可能的拿到更多品种，商业客户的操作重点一般都会倾向于上量快销量大的品种，因为这类品种往往是空间最好的，而我们品种肯定不是空间最好的。2）是否有临床队伍（有多少），准备多少人操作我们品种； 3）意向操作的医院几家，有没有强势医院； 4）是否操作过此类品种？目前是否操作？操作的医院有多少家？销量多少？

一般而言，处方药招商企业为了将来有效管理商，渠道设计以两级比较合适，尽量减少三级。理想的状态是：市场的大部分目标终端由一级商覆盖，非目标终端由二级商覆盖。重点市场可以适当增加商的层级（如，可设重点一级商、一级商、二级商及三级商）与密度（增加二级、三级商的数量）。5）是否纯销（纯销是指自行开发进行医院操作）是否纯销将直接决定商的利润空间，因为个别地区非纯销的个人结款会产生费用；6）询问其意向医院的操作费用（开户费、开发费、提单费、过票费用、临床费、维护费、临床费、赞助费），结合客户是否纯销等方面初步算出意向客户的利润空间：很多客户做医院的想法就是稳中求利，对某一个单一品种的销售量没有过多的期望，这也是导致不上量的因素之一。

新客户在哪里？

第一方面：市场人员在市场上寻找。公司销售人员在市场上要广交朋友，特别是做药的老乡，定期参加同乡会，他们有些比较熟悉当地情况，那些人是专做哪类型产品、那类型渠道都要非常清楚，一目了然。同时多接触医药公司，现在有很多的个代都是挂靠，但这些人还是非常有实力的！向老客户取经，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大，他们比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句"能否给我推荐一个客户"相信对会大有好处，让你能很快知晓地区与行业内的客户。接触一些当地的医药行业协会，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了，如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。地县级要深度开发的，可以广泛拜访药店或诊所，询问他们的进货渠道，然后顺藤摸瓜找到需要的人，当然一定是要讲明支持！还有到哪山唱那歌，诚实是美德、品德，但投其所好非常关键！生活有时候还是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃，分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会，可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？多上医药营销网看看（比如中国医药营销联盟等），可以建当地医药招商QQ群，甚至一些免费的产品招商信息。

第二方面：公司立体的招商信息获得。比如参加新药招商会议，公司收集的名单；比如在某些专业杂志或销售杂志上的广告、新媒体网站的招商信息收集。

寻找新客户的方法非常多。不过，与寻找新客户的原则一样，没有任何一种方法能够普遍适用，没有任何一种方法可以确保你一定成功。作为销售人员，你需要不断地进行总结，只有不断地总结，你才能找到一套适合自己的方法。

新客户的谈判标准与拜访要求

对于处方药招商企业市场专员来讲，最大的困惑无异于找不到合适的新客户，纵使有一身的本领，也是无济于事，无法发挥出来，天天打电话，效果却并不好，客户要么非常礼貌的拒绝，要么说几句难听话，一整天心里边都不舒服，其实招商时需要技巧的，怎样去招商，如何招商才有效果，恐怕这是很多做招商工作的人员遇到的一个难题，那么下边专家教你如何去招商才能成功，怎样去开发新客户？

首先去拜访之前要制定标准的谈判内容。这要形成流程化的关系，每个业务员都要熟记于心。包括哪些内容呢？第一是公司产品价值宣讲（对商，商对医生，包括：学术卖点、产品本身价值、操作空间等）；第二是企业能够提供支持展示（市场支持—各级专家团队（已建、正建、备建），市场活动（已开展、正在开展、准备开展），政府事务支持等）；第三是公司对商各项合作要求（比如配合开展相应学术活动、配合进行销售队伍学术培训、推广能力培训、提供销售流向等）；第四是双方合作条件要熟记于心。

新客户先要电话了解情况，新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况；在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下基本信息。

新客户数据掌握后后，由业务员进行初步筛选、调研，确定客户实力及是否适合操作公司品种。根据调研结果将客户一般分为三级，单院操作、区域操作、省级。单院操作由业务员进行谈判，省区经理批准，部门备案；本省行政区二分之一以下区域操作由省区经理谈判，大区经理批准，部门备案；本省行政区二分之一以上区域操作由大区经理谈判，公司营销老总批准，公司备案；实行精细化招商，原则上不允许签省级总代协议，除非省份情况特殊，需向公司申请后，由大区经理初步谈判，部门最终谈判。

初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意；经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧。老客户拜访要做到三准备三必谈三必到。

企业在招商时，对于储备经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。对于小资商，企划型商，终端型商，中资商等类型一定要仔细选择。

新客户名单的市场人员日常监督检查？

市场人员每个时期都要有新客户的数量指标要求，而且要给相关部门填写详细的资料上报，各个层级的管理人员都要进行检查或抽查，对于违规做假的要制定惩罚措施。而且每个市场的储备客户数量多少与招投标时间没多大关系，在招投标之前准备的客户越多，自己在中标后能合作的客户就会很多。