保险销售知识范文

导语：如何才能写好一篇保险销售知识，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

    《泰康人寿销售“三不”保单?》后续

    7月9日,泰康人寿保险公司湖南分公司工作人员来到本报编辑部进行澄清。

    但截至发稿之日,刘先生退保的要求依然没有得到相应的满足。7月10日下午,刘先生拨打本报维权热线,请求记者继续关注事态的发展,并请求本报提供法律援助。随后,本报记者联系了此前对该案进行法律点评的湖南白沙律师事务所主任陈平凡律师,陈平凡律师在进行法律分析之后,表示愿意提供法律援助。

篇2

【关键词】≤35岁；乳腺癌；改良根治术；保乳手术

引言：乳腺癌作为女性常见恶性肿瘤之一，成为困扰女性健康的大敌。在治疗手法上，经历了几个时期。目前保乳手术和改良根治术技术已经趋于成熟，成为治疗早期乳腺癌的主要方法之一[1]。我院在对2008年12月―2011年12月收治的76例乳腺癌患者的治疗中，获得了突破性的进展，现临床报告具体如下：

1 资料和方法

1.1 一般资料

选取我院2008年12月―2011年12月收治的76例乳腺癌患者。年龄在22―35，平均年龄为（28±1.5）。在肿瘤直径方面，18例直径在≤1.0cm，44例直径在1.0―2.0cm之间，14例患者直径在2.1―3.0cm之间；在肿瘤位置上，有34例患者在外上象限，25例患者在外下象限，10例患者在内上象限，7例患者在内下象限。48例为左乳腺，28例为右乳腺随机将这些病例平均分成观察组和对照组，两组患者在年龄、肿瘤直径、肿瘤位置上等差异不明显，不具统计学意义，具有可比性（P>0.05）

1.2 治疗方法

1.2.1 对照组

对照组38例患者行乳腺癌改良根治手术，在手术进行之初，首先行乳腺肿块象限切除术，快速冰冻切片，石蜡切片。具体手术是不仅要切除，还要切除腋下淋巴结和胸部肌肉。改组患者主要是基于不能性保乳手术治疗的患者，实施以根治并灶为主。

1.2.2 观察组

经临床诊疗设备检测和相关肿瘤研究专家商讨，这38例患者均符合早期乳腺癌保乳手术相关适应证，均可以行保乳手术。手术后辅助以及时的化疗手法，且要被患者接受。依据患者形状，实施以为中心的放射性切口或弧形切口着手。把握手术环节的切口、切缘距瘤缘的距离、术中瘤床放置金属标记定位、腋窝淋巴结清四个关键技术环节。切口位于淋巴结位置，平行于腋褶线的斜切口，长度控制在5―6cm。范围不能过大，也不能过小，根据肿瘤距离皮肤的位置确定是否切除皮肤。以冷冻活检确定是否行保乳手术，若切除标本经冷冻后正常组织显示阳性，则放弃保乳手术改为改良根治术。

1.2.3 美容判定

左右对称程度上分为：好、中、差三个级别。好：外观与正常女性相比表现正常，双乳对称。中：两侧水平高度相差无几，外形略看上去不美观。差：直观看差异较大。

1.3 统计学处理

采用SPSS20.0统计学处理软件对数据进行处理，使用X2进行检验。如果P

2 结果

2.1 两组患者的术后疗效相比

观察组患者的术后复发率、1年生存率、3年生存率以及并发症发生率和对照组相比，差异均不明显，不具备统计学意义（P>0.05），差异不显著，统计学意义不明显（P>0.05）。 1。

2.2 美观效果比较

观察组患者的美观有效率为76.3%，对照组仅为52.6%，差异显著，比较具有统计学意义（P

3 讨论

3.1 改良根治术

传统的改良根治术，不仅要求切除，还包括切除腋下淋巴结和胸部肌肉。对于患者来说，这是一种极端残忍的手术方式。对于女性，尤其是35岁以下的年轻女性而言，术后，这些女性基本上处于半残废状态。从整体美观效果来看，胸肌没有了，半侧身体看上去就只剩下了肋骨，神经损伤，呼吸受影响，还会出现水肿现象。治疗的最终结果，患者生活质量下降，与原本的治理初衷背道而驰。

3.2 保乳手术

保乳手术是基于对患者的美观治疗出发为初衷的，无论从外观、功能还是心理上，都比改良根治术有着更好的前景。对于年轻女性而言，爱美是天性，乳腺癌患者想保有健康的体魄和健全的生存质量，在手术的选择方面并不能完全由自身决定。对于早期乳腺癌患者而言，实施的保乳手术，提高她们的生存质量，提高生活满意度的关键所在。保乳术在维持患者美观效果的同时，以消除患者病痛，切除患者肿瘤，减少病灶的复发和转移。与改良根治术相比，在保有患者生命体征健康的同时，还赋予患者自信，从外行上看，保乳术兼顾功能恢复，其综合治疗手法，更契合年轻女性的生活要求。除非患者的生命体征无法实施保乳手术而不得不施用改良根治术切除，否则，这将是早期乳腺癌治疗史上的重要手术方法。保乳手术的应用符合患者的生理需求，能弥补改良根治术带来的负面影响。为患者保留，能增强她们对工作和生活的自信心。

综上所述，在对≤35岁的乳腺癌患者治疗上，保乳手术的临床实践美观效果，使得患者在选择手术时更多的倾向于此手术。临床医师在对≤35岁的乳腺癌患者手术治疗上，处于对患者生命的考虑，选择合适的治疗手法，提高患者的生存质量，才是医学科研研究的关键所在。

参考文献

[1]夏冬，李显蓉，姚晖.早期乳腺癌患者行改良根治手术与保乳术的疗效观察[J].实用肿瘤杂志.2012（2）：31-33

篇3

关键词：体育保险文化、体育保险销售文化

中国是一个有悠久历史的民族，传统文化对保险业的影响很深，产业的发展与中国传统文化瑰宝《易经》也有很密切的联系。销售文化的核心是刚柔之道，也是我国传统文化《易经》里面的阴阳，在体育保险销售文化的以客户为导向和以产品为导向一样、保险销售文化的个人保险和团体保险一样，个人保险等同易经阴阳之中的阳，团体保险则为易经阴阳之中的阴，当两种保险在销售过程中积累越多就形成保险销售文化。保险销售离不开个人保险和团体保险两手，缺少那只手都不会带动销售业绩的增长，也就无法实现保险公司总体目标实现，更不易形成体育保险销售文化。

一、体育保险销售文化的定义

从体育文化的广义和狭义两方来定义，涵盖了体育物质和体育精神层面的二元关系，既定为以体育活动为基本形式，通过身体竞争为特殊的手段和身体完善为目标，延伸体育活动本身以外的精神文化的双从文化总和。在社会产业结构不断完善的当今，各行业文化的相互交融成为主题，体育保险业也发展起来，更形成了体育保险产业，催生了相应的体育保险销售文化，体育保险销售文化的阴阳变化成为过体育保险公司研究的主要课题之一。

二、体育保险销售的阳文化

体育保险之阳是体育保险销售中的个险，体育保险的个险是体育保险销售人员的主要手段，通过体育保险的个险产品来实现业绩增长也是体育保险销售从业人员的主要销售方式之一，在大数法则的销售文化之中是以大量的营销人员在市场上不断的和每一个准客户进行不断的沟通、谈判、协商从而达成体育保险产品的销售过程，以不断的增加销售人员的销售技能、沟通表达、增进个人感情因素、提升销售人员的素质成为销售人员的主要途径。

（一）体育保险个险的行业文化。体育保险个险销售是整个体育保险销售的敲门砖，需要相应的销售技巧文化，销售人员也只有在不断的学习和总结体育保险个险的销售技巧文化才能达到理论和实践相结合，才能形成真正的个险的技巧文化。针对意外保险而言，体育行业从业人员面临的除和我们一般大众面临的以外之外，还面临着跟对的体育赛场本身、从业者交通意外、工作压力等带来的其他方面的危险，也就需要销售人员既懂得保险的专业知识、体育保险专业知识之外的体育行业的知识和对体育行业及从业人员面临的风险知识和其他综合知识，在销售体育保险过程中才能更好的与准客户之间进行沟通、交流、才能达成共识，促进销售的顺利进行。

（二）体育保险个险的功能文化。体育保险和保险一样具备相应的功能，除了和保险具有的功能相同之外还具有和体育这个特殊工行业相应的功能文化。保险的功能主要是保障功能，而体育保险亦是如此，还扩大了保险的其他功能。保险的功能在各个行业中所发挥的功能各不形同，在体育行业所发挥的主要是这类人群面临的高风险方面的预防功能，为准客户提供准确周密的计划，当客户面临风险事故时能很好的为自己及家人减轻更少的经济压力和精神压力，这也体现了保险的经济补偿功能，主要有三方面的体现：（1）分散风险功能（2）经济补偿功能（3）促进社会安定；由体育保险基本功能派生出来的资金融通功能，主要表现有：（1）资金的聚积（2）资金的运用（3）资金的分散，通过这三方面共同发挥作用，形成了保险与证券、银行成为金融业的三大支柱。

三、体育保险团险销售的阴文化

体育保险的阴文化主要是体育保险的团险，团险的销售文化与个险相比，销售过程更显复杂，主要是通过体育保险个险销售的积累，形成一定的渠道销售文化。

（一）体育保险团险的行业文化。体育保险团校销售的行业文化主要是针对体育行业的竞技体育运动保险、体育场地器材保险、体育保险养老保险等，体育保险个险主要是针对运动员本生而言，体育保险团险主要是针对体育运动单位或体育运动组织，体育器材生产制造企业等。

（二）体育保险团险的功能文化。体育团险保险的功能文化主要表现为体育团险业务的风险集中和风险分散两个主要方面，大型体育文化活动具有人、财、物相对集中，数量大，聚散快等特点，面临的风险集中和风险分散就越明显。从体育保险团险风险集中角度来分析：体育保险保险团险的功能文化有利于促进体育保险团险销售份额的增加和体育保险销售文化的形成。团险主要是针对相对较散的风险而言，让更多的体育小风险聚集在一起由体育保险公司来承担，这就分摊了客户承担体育风险的后果，同时也将体育风险进行有计划的分散，让更多的保险功能得以全面发挥，无形的就形成了体育保险团险的功能文化。

四、体育保险销售文化的阴阳关系

（一）财险和寿险的销售文化关系。体育保险的寿险和财险的销售就是《易经》里面的阴阳互补，在体育保险的销售文化之中既有体育保险寿险销售文化，也有体育保险财险销售员文化，但是体育保险的首先文化主要表现为体育保险的阳文化，财险文化主要保险是体育保险的阴文化。无论是体育保险的寿险还是财险都离不开人的因素，财险也是人的财产，因此财险和寿险一样都需要销售人员不断的和人打交道，只是她们所投保的保险标的不同而已。

（二）个险和团险的销售文化关系。体育保险销售分为个险和团险，在销售过程中，任何一位体育保险营销人员都离不开这阴阳的两只手，也成为体育保险营销人员的生命线。体育保险的个险是体育保险行销人员的敲门砖，体育保险团险是体育保险行销的金字塔，个险和团险的结合才能让这座保险金字塔更稳。体育保险营销人员只有通过体育保险的个险客户和团险客户的不断积累、不断开发，形成从体育保险个险中开发体育保险团险，体育保险团险中开发体育保险个险，才能达到双赢的局面，也只有将这阴阳的规律发挥出来，才能将跟多的准客户开发成体育保险客户，通过不断的积累才能将体育保险文化、行销文化、中国传统文化有机的结合起来形成体育保险销售文化。

参考文献

[1]曾仕强.易经的奥秘 [M].陕西师范大学出版社.2009.

篇4

【关键词】邮政保险，经济补偿功能，规范化，稳定性，深度开发

自2002年石家庄市邮政局各保险公司产品以来，邮政保险已走过了11年历程，从最初老百姓不认可发展到如今多种产品适合客户需要。这11年来，在监管部门的正确引导下，在广大邮政人的共同努力下，邮政保险制度更加健全，程序更加流畅，合作的保险公司越来越多，产品多样化更能满足客户需要，如今“到邮局买保险”的品牌意识已深入百姓心中。石家庄市邮政局现中国人寿、泰康人寿、光大永明、人保寿险、民生人寿、安邦财险等7家保险公司的11种产品，从寿险到财险，从期交产品到趸交产品，从两年期、三年期、五年期到长期持有产品，现在邮政保险产品丰富，险种多样，能够满足市场需求和百姓需要。2012年，石家庄市邮政局采用柜台营销、理财沙龙等多种形式营销，共保费11.06亿元，其中寿险5.83亿元，财险5.23亿元，规模和结构更加合理。

为保证邮政保险这一品牌逐渐做大、做强、做优，实现长期、健康、良性、有效发展，使产品和服务更能适应客户需求，使保障意识逐渐深入百姓心中，我对邮政保险提出以下几点建议：

一、合规经营，保险销售过程规范化

各营业网点必须取得河北保监局核发的《保险兼业许可证》，应将《保险兼业许可证》和《营业执照》悬挂在营业场所的显著位置，亮证经营。所的邮保通系统内保险业务必须全部实现系统出单，纳入邮保通系统管理，不得存在系统外出单现象；对未进入邮保通系统的保险公司产品必须及时补录到邮保通系统。营业网点要张贴《投保提示》，使用保险总公司或其授权的分公司统一印发的规范的宣传资料，严禁使用保险公司分支机构和邮政部门或营销员擅自印制的宣传材料。宣传要实事求是，不得夸大或变相夸大保险合同利益，不得存在销售误导及不当宣传行为。网点要按照兼业保险业务的有关规定，建立保险业务档案，逐笔记录有关要素和信息。要严守商业秘密，不得泄露在业务活动中知悉的保险人、投保人、被保险人的商业秘密。要将保单、发票、收据纳入重要空白凭证管理，并建立出入库和使用登记。作废和剩余单证、材料等待产品销售结束后逐级上交，由最初领取单证的部门统一交还保险公司，并逐级做好交接手续。要有紧急情况和突发事件应急预案，遇有紧急情况和突发事件要第一时间报告，同时上报监管部门并做好稳定工作，控制事态发展。投保单必须由客户本人填写，严禁营业人员代为填写。必须将正式保单交给客户本人，严禁网点人员代为留存。在客户购买投资性保险产品前应提醒客户填写《客户风险承受力评估报告》和《投保提示》。

二、增强理财经理的归属感，保持人员稳定性

邮政网点理财经理大部分不是邮政正式职工，缺乏对邮政企业的归属感，要从两个方面增加他们的归属感，从而实现“企业靠职工发展，职工靠企业生存”，实现企业效益提升和理财经理收入提高的双赢。

一是要提高理财经理的收入水平，提升归属感。理财经理收入的提高主要依靠保单数量的增加，邮局可以在提高理财员素质和引导理财经理发现准客户上下工夫；可以在团队中创建学习氛围，扩大理财经理的知识面，进行知识行销；也可对理财经理进行激励，促使他们不断去发展业务；还可以举办产品说明会、客户座谈会等活动，邀请一些保险意识较强、有购买力、较容易接洽的客户来参加，提高业绩。

二是提高理财经理精神上的归属感，让他们感觉到“家”的温暖。不管理财经理是在生活上、还是业务上遇到困难和挫折时，团队要有家庭的氛围，使他们能得到“家”的庇护，他们就会想法设法去克服困难，之后以昂扬的斗志去生活或开展工作。

三、加强培训，提高销售技能和整体素质

培训是培养理财经理和营业人员学习能力的加油站，为适应保险业务快速发展，保险销售人员需要有丰富的专业知识和展业能力，以及较高的素质和积极的心态，保险销售人员必须善于学习，这些可以通过培训来实现。

一方面要加强保险业务知识的学习。学习保险专业知识，需要保险销售人员不断研究，不断学习，并应用于实践，不断提升专业技能。保险销售人员中有大部分来自社会其他行业，他们需要学习保险行业知识，在学好保险技能的基础上，还要学习国家政策、法律法规、税务知识等，帮助客户设定一个安全稳定的理财方式，为客户提供更专业的服务。

另一方面要勤于实践，在应用中提高。保险作为一种商品，不可能对每个人都合适，而不同的人对保险选择也因具体情况而不同，这就要求保险销售人员根据不同客户的需要精心设计出不同的保险方案，绝不能以不变应万变。

四、做好客户维护和深度开发工作

分类建好大客户档案，实现业务持续、长效的发展，在日常宣传和为客户办理业务过程中，注重收集客户信息，按照客户的行业、资产规模、风险偏好等信息建立分类大客户档案，详细记录客户的地址、电话、家庭人口等信息及办理业务的时间等。由网点负责人和理财经理负责，对重点客户进行定期和不定期的回访，沟通交流增进感情，例如：可在传统节日和客户生日时为客户送去祝福，不定期邀请客户参加健康、保健知识讲座，不定期的召开理财沙龙活动等，甚至还可以通过与客户的家人，亲人，朋友建立友好关系来达到维护关系的目的。在与客户沟通联系中，要分析该客户的总体需求，深入挖掘客户的隐性需求，利用成熟的客户关系，获取更高的价值，做好老客户的深度开发工作。认真维护与客户之间的关系，不间断的送去问候和关心，及时为他们提供贴心的、专业的服务，积极帮助他们解决难题，通过优质的服务赢得客户，通过客户为我们传递口碑，把我们推介给他的朋友，实现以客户带来客户。

邮政保险业务发展要靠合规经营，规范流程，不断提高理财经理的归属感，不断提升理财经理和营业人员的销售能力和整体素质，不断提升服务客户的意识和能力，做好重点客户的维护和深度开发工作。相信通过广大邮政人的共同努力，邮政保险业务一定更好的服务客户，拥有更广阔的明天。

篇5

［关键词］保险营销;人才素质;素质提升

1保险营销专业市场需求状况

按回收的有效问卷和访谈结果进行统计分析。

1.1从保险营销人员岗位分布状况来看，保险营销的主要岗位是保险销售岗

保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对保险商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标系列活动。实务操作过程中保险营销岗位涉及培训讲师、综合金融销售、综合金融客户经理、理财顾问、营销管理岗等。从回收的有效问卷反映出的情况看，保险营销人员的岗位主要是采用人制度的保险销售岗人员占87%，人制的销售岗位有综合金融销售、综合金融客户经理、理财顾问等。其他保险培训专职讲师、营销管理岗的人数只占13%。

1.2目前保险营销队伍的学历和职业认同度有所提高

保险营销人员的学历结构:从调查的数据看，高中学历占53%，大专学历占33%，本科学历及以上占10%。随着我国高等教育体制的改革，高等教育从精英教育向大众教育转变，国民受教育水平普遍提高，保险公司对保险营销岗的学历要求也越来越高，如平安公司招录销售人员时设计倾向性的底薪和奖励报酬体系来区分优大专历以上的“优才”与大专学历以下的“普才”人员。大专学历以上的人员中，保险营销专业毕业的人员只占2%。这与保险营销专业开设的院校少，同时人们普遍认为保险营销岗专业性不强有关。同时有89%的人认为，大学所学的知识和技能对保险营销工作帮助不大。67%的人认为自己目前胜任工作的主要知识和技能主要来自公司的培训和自学。而且97%的人认为随着时代的发展，不断学习新知识十分必要。保险营销人员的职业认同度与自豪感:保险营销人员对自身职业的认同感部分认同的占67%，而且认同度与工作年限存在正相关，1年以下的认同度是32%，三年以上的认同度达到69%。随着国家对保险事业的重视，保险观念逐渐深入人心，保险行业成为朝阳产业，越来越被人们接受，同时也反映了人们对行业认可度与他们在这个充满挑战的行业工作年限有相关。也就是说，对行业越认可，他们越愿意付出，越在行业内具有可持续性。

1.3营销岗位招录过程的人力资源部门的岗位素质要求偏向

通过对人力资源管理人员的调查发现，在招录保险营销岗工作人员时的普遍几项素质要求是:具有交际能力、表达能力、学习能力与自我管理的能力;具有专业知识、网络计算机的应用知识、人际交往的知识;具备诚信、敬业、钻研的精神;拥有积极心态、抗挫逆商高。他们认为营销工作主要是与人沟通，在招聘员工时，更注重交流沟通能力、心理抗挫能力，对应招者专业学习的优劣并不在意。

1.4在岗营销人员评价保险营销岗位素质要求

通过对保险营销岗在岗人员的调查结果显示，78%的人认为熟知本部门的工作规定，以本公司营销岗位的任职要求重要，81%的人认为不断学习新知识并运用到工作中去对干好保险营销这份工作十分重要;92%的认为利用简洁、精练、深入浅出的语言，使他人快速理解并且乐于接受的能力非常重要;但是78%的人认为大学期间学习的专业知识和技能对保险营销工作的帮不大;69%的人认为目前他们在工作中所运用到的知识与技能主要来自公司的培训和自学。在对经验、学历、交际能力、表达能力、学习能力、自我管理能力、组织能力、创造能力、观察能力、应变能力等素质对从事保险营销工作的重要性进行排序时，学习能力、交际能力、表达能力占前三位。

2从调查结果中反映出来的保险营销员岗位的素质建设的问题分析

2.1流失率高

2015年中国保险行业人力资源白皮书显示，整体上保险行业离职率最高的就是保险销售员，达到34.25%。2011—2013年，全国有508万人次加入到保险营销员行列，同时有502万人次流失。［3］本次调查结果显示一年流失率达61%。保险营销员流失率高的主要原因有:保险营销员采用人制，个人与保险公司的关系不稳定，缺少归属感;收入水平偏低且不稳定，收入来源单一;社会地位低，名声较差;职业认同感低，职业发展前景不明，职业发展通道受阻。另外，还有两个重要原因:一是现代信息科技的发展，保险营销的形式和需求开始转变，对保险营销岗位的素质能力要求提高;二是一些人本身的教育背景与能力水平不能达到岗位要求，被动流失。如寿险公司的保险人业绩考核规定，“保险在三个月的表现，达到一定的标准，可以转为正式职员，或者晋升为高一级职位，反之则被淘汰。一旦被淘汰，就不能再继续享受保险。续期佣金一旦降级，一切再从零开始”。他们始终面临着考核、降级、淘汰的抉择。由于业绩不达标，收入不稳定是导致流失率高的重要原因。

2.2学历水平整体偏低，专业对口就业率偏低

从2013年7月1日开始，保监会要求保险人必须取得大专以上学历，才能够报考保险从业资格证，说明监管层也认识到学历对于保险人队伍未来发展的重要性。从调查的数据看，大专以上的学历占到64%，学历水平有所提高，但是相对于国民整体学历水平，对照银行、证券等金融行业，保险营销岗从业人员的学历仍旧偏低。随着银行、保险、证劵金融三驾马车融合日趋明显，现代保险营销岗位发展的方向是综合金融理财顾问方向，要求从业者不仅需要对金融知识进行全面的了解，还必须有一定的金融素养，这对保险人的素质提出了更高的要求。虽然通过培训可以了解产品和掌握产品的销售技巧，但是很难对金融行业的系统性了解和对金融知识的系统性学习。提高保险营销从业人员从业素质的重要举措是吸引大量专业对口的大学毕业生。

2.3保险营销员对行业认同度不高

从调查的结果看，保险业务员对岗位工作认同率不高，十分认同只有19%。保险营销岗大多采用制，公司与营销人员之间是一种与被的关系，是一种业务管理关系。保险人不是保险企业的员工，但公司制定了对人的严格的管理制度———《基本法》，基本法规定在违反相关规定的情况下面临着纪律处分，这种角色和身份的认同冲突导致对公司和行业的认同度不高，工作没有价值感，表现为工作中主观能动性不足、抗挫力不强。短期的培训可以让新员工对行业、公司、工作有一定认知层面的认识，但对某一事业的认同是很难通过短期的培训达成。

篇6

关键词：银保合作；银行；保险

中图分类号：F830.3文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）10-0069-02

银行保险最初被解释为“借助银行卖保险”，是保险产品通过银行销售到银行客户的保险业务模式。但随着银行保险的发展，银保合作有了更丰富的内涵，表现为银行与保险公司的更深层次的合作。从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面。在中国“银保合作”热潮则是在1999年开始涌现的。起步虽晚，但发展迅速，到2010年上半年，全国保费收入接近8 000亿元，其中银保的表现尤为突出，银保业务占人身险业务比重超过50%。

一、银保合作对参与主体的影响

作为金融资源整合的需要，银行和保险公司之间有着密切的合作关系。

银行看重保险代销所得的稳定、安全的中间手续收入，有利于改善其收入结构；同时有利于增加银行资本数量、提高资金准备率。从长远来看，银行更需要与保险公司合作。银行业的竞争远比保险公司激烈，这种竞争不仅是同行业的，而且是跨行业的，突出的反映即是金融产品的不断创新和对客户的争夺上，开展银保合作有利于银行为客户提供终身的金融服务。

银保合作渠道对于保险公司来说是一条捷径，保险公司可以利用银行遍布全国范围的销售网络，银行渠道的公众信任度以及银行所拥有的庞大的客户信息源。只要保险公司能设计出适合银行推销的产品，确实比传统渠道更有优势。

保险公司和银行合作，各自发挥优势为客户提供无论在价格还是设计上，都更适合客户的产品。客户去做银行理财业务的时候，就像进入金融超市，由专业的理财顾问为其提供“一站式服务”，一次性可得到一揽子的投资理财计划，其中包括保险产品，这种方式显然比银行电话推销更容易被客户接受。当然这也给金融理财人员提出比较高的要求，需要理财人员具有全方位的金融知识为客户提供合理的理财建议意见。

二、银保合作存在的突出问题

1.从业人员保险理念不足

大多数客户经理将自己定位为销售人员，缺乏丰富的理财知识，没有为客户提供真正的保障计划服务。银行员工对银行保险业务的重视程度不够，同时员工保险知识也不足。这就造成了储户对银行保险产品的不信任，无法真正理解、接受这些产品。因此银保产品面临销售困难、退保率的双重困难。

2.产品种类趋同

现有的银保产品多为缺乏与银行业务深度结合的产品，主要是一些适合柜台销售的意外险产品和低保障、侧重储蓄分红型产品。这一方面是因为银行封闭式的柜台销售，产品不宜复杂；另一方面保险公司为减少“道德风险”，产品的保障功能较弱。从长远来看，银保产品创新，设计长期、期交、保障型产品，能吸引银行客户。

3.营销模式单一

银行保险主要是保险公司在银行的柜台上销售保单这样一种单一模式，尚未发掘银保合作的潜力。通过银行理财经理进行销售的方式未被充分利用，保险公司忽视了对银行理财经理保险业务的培训和激励，没有调动其积极性。同时，国民保险意识的淡薄，加上有些保险公司或人在经营上尚欠规范以及舆论不适当传播，导致了国民对保险的不信任。显然，国民在观念上的偏见以及对保险不了解、不信任、也不想了解的原因，导致国民保险意识较淡薄。

4.保险法规尚不完善

中国自1995年颁布了《保险法》，其后相继公布了《保险人管理规定》、《保险纪纪人管理规定》、《保险公司管理规定》。但仍未形成保险法律法规体系；管理规定不完备。从而使保险法律法规体系的不完善，不利于规范保险行为。另外，由于银行和保险公司分别隶属于不同的监管部门，在处理银行保险纠纷时，往往会出现责任无法明确的难题。

三、银保业务发展的建议

1.提升理财专员的服务水平

目前各商业银行网点均配有理财顾问，理财顾问为不同的客户设计资产配置方案时，应引入家庭理财概念和销售模式，不仅仅局限于以往的单个公司，单个产品的销售层面，而是逐渐向由理财顾问向个人或家庭提供资产配置计划或建议方向发展。重点提升保险公司银保员的专业水平，实现他们从推销保险向理财顾问方向的转变，多学习了解个人理财、家庭理财及企业理财的专业知识。从而成为为银行理财顾问提供保险方面咨询的专业人员。加强银保专员诚信教育，银保服务专员明明白白卖保险，客户明明白白买保险，降低银保单的退单率，实现银行、保险、客户三赢的局面。

2.积极开发新产品

目前，银行保险产品以储蓄分红型为主，主要强调投资分红，消费者缺乏选择。保险公司应加强与商业银行网点的沟通，以便有效了解市场变化、产品的竞争力，及时调整产品策略。考虑到银行柜台销售的情况，保险公司应该积极改进适于直销和个人销售的保险产品，产品形式简单、操作方便，柜台投保方式必须简化到使顾客在短时间内了解产品并作出是否购买的决定，设计出更具有保障性、储蓄性、投资性的金融产品，不仅限于意外险、医疗险等产品，提供给客户更好的全套的金融服务。

3.实现双赢型营销策略

要达到银保双赢的目标，需要首先增进银行和保险公司双方员工的认同感，通过开展咨询活动和相关宣传来促进和加强银行和保险公司员工之间的沟通和认同。另外，保险公司应该建立有效的激励机制，不仅要认真对待银行网点人员的培训和宣传，同时需要从银保业务的利润中拿出一部分资金奖励保险业务业绩十分突出的银行员工，并给予购买保险产品的优惠等措施来激励银行及其员上保险业务的积极性。

4.加强对银保合作的监管

银监会的《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》规定，商业银行投资入股保险公司的试点方案由监管部门报请国务院批准确定，每家商业银行只能投资一家保险公司。而保监会出台的《关于保险机构投资商业银行股权的通知》则规定了保险公司投资商业银行股权的比例限制。这些规定及办法表明，相关监管部门开始放宽对分业经营的限制，但在银保合作向金融控股集团模式的转变上，监管部门仍需及时调整监管模式和监管内容，加大监管力度，加强监管的协调，有效防范金融风险。

银行及保险公司应在合作过程中秉承真实、诚信原则，不能一味追求业绩而忽视了对客户负责的态度，否则不仅客户的利益存在很大风险，银行及保险公司亦不免坐上被告席。

参考文献：

[1]万祥荣.对银保合作问题的几点思考与建议[J].金融，2010，(5)：62.

[2]梁贺新.论中国银行保险发展模式的选择[J].金融实务，2010，(4)：45.

[3]刘凤军，王辉.浅析中国银保合作的问题与对策[J].经济研究参考，2003，(21)：24.

Some Ideas About the Cooperation Between Banks and Insurance

FANG Qin1，LIANG Yun-yun2

（1.Dezhou Branch of Agricultural Bank of China，Dezhou 253000，China；2.Qishang Bank，Zibo 255025，China）

篇7

保险营销实践中，很多保险企业都会为新入营销员指派一名指导老师，并签订师徒协议，通过建立一种固定的、较为正式的、组织认可的师徒制，对新入营销员实施培训和辅导。已有研究表明，作为一种特殊形式的员工社会化及训练发展机制，师徒关系对新入员工的组织适应与学习有积极效益，受到师傅协助的徒弟可获得许多实质的正向结果，例如提高工作满意度与工作自信、降低流动率[1]、加速社会化过程[2]以及提高职业成功认知[3]等。然而，目前国内保险业中的师徒关系模式在佣金计酬、人海战术的营销方式下发生了扭曲，师傅过于注重徒弟销售技巧培训、强调销售能力辅导，甚至为了获得预期销售绩效而指导新入营销员采取背德违规的销售手段，这也成为当前保险业营销员信用缺失、职业形象不佳的重要原因之一。因此，在保险营销体制改革大背景下，传统师徒关系模式是否有必要继续采用？如果有必要，那么又当如何发挥师徒关系的积极作用，使之更有利于销售绩效的长期提升？这是保险营销体制改革的重要现实问题，亟需理论研究与实证检验。

保险营销是典型的情绪劳动过程，特别是遭受职业形象不佳的行业困境时，需要营销员具备理解自己情绪和他人情绪，有效倾听并能够准确传达信息，以及在多样化群体中维持良好人际关系的能力[4]，而情绪智力正包含了以上这些因素。相关研究显示，个人情绪智力不仅影响身心健康，更影响工作表现与创造力[5-7]；在某些时候，情绪智力比智商更为重要，因为情绪智力在人际互动中扮演着重要的角色，高情绪智力者较能使自己和他人在社会环境的人际互动中产生双赢的结果[8]。此外，保险销售是非常具有挑战性的工作，营销员需要经常面对困难或挫折，有的能接受这种挑战，深信最后一定能解决问题，达成销售目标；有的则变得士气低落，对销售工作丧失兴趣，甚至退出销售职场[9]。对此，目标取向理论指出，人们在成就情境下追求两个不同的目标：在面对失败或挫折时，表现目标取向者展现负面自我认知（如能力不足）、负向情绪（如焦虑）；学习目标取向者则展现建设性的自我暗示、自我监督、正向预测、正向情绪，并发展有效的解决方法[10]。然而，现有研究在目标取向分类上存在差异，实证结果也多不一致[11-13]。显然，保险营销员的情绪智力、目标取向与销售绩效的关联尚需要更多研究验证。

基于此，本文以社会学习理论为基础，探讨：（1）师徒关系如何影响保险营销员的销售绩效？（2）营销员情绪智力与目标取向在师徒关系与销售绩效的关系中扮演何种角色？不同的目标取向又具有怎样的差异化作用？

一、文献回顾与假设演绎

（一）师徒关系及其与销售绩效的关系

虽然师徒关系的定义众多且纷杂，但均具有一个共同要义，即师徒关系是假设由上对下的一种在工作技能与知识上指导的人际关系，此关系是具有丰富工作经验的资深者（师傅）与资浅者（徒弟）间工作经验的交流与分享，其中师傅提供支持与指导，并对徒弟个人的职业生涯规划与发展给予意见[14]。大多数文献指出，师徒关系由社会心理支持、职业发展支持和角色楷模三个维度组成[15]。社会心理支持指向与情绪相关的心理援助、团体互动、归属感，职业发展支持表明师傅向徒弟传授与职业相关的知识、技能、经验等，角色楷模则是指师傅提供与工作相关的角色界定与扮演以利于徒弟模仿和学习。相关研究证实，师徒制已成为帮助徒弟进步、增加徒弟工作效能的一项重要措施，如Byrne，Dik和Chiaburu指出，师徒关系与组织生涯满意度、人际关系和角色内绩效有显著的关系[16]；Scandura认为徒弟一路上有人带领，在工作绩效、薪水及升迁上的表现较好[17]。Akarak与Ussahawanitchakit研究了职业发展支持、社会心理支持、角色楷模对工作产出的影响，发现此三者得分越高，工作产出表现则越好[18]。以上这些实证研究文献表明，师徒关系对徒弟包括工作绩效在内的工作产出有显著的积极影响，销售绩效是一种工作产出，显然受到师徒关系的正向影响，这在保险业同样适用。值得注意的是，尽管保险销售已越来越普遍、越来越成熟，但保险销售环境不容乐观，客户不合作、回避甚至抵制保险产品，导致保险销售过程充满了困难、障碍及挫折，成功率往往很低。因此，较之与保险产品相关的知识掌握、销售技巧与销售能力，营销员更需要合适的角色扮演与更高的自我效能要求，更需要角色学习与心理援助。为此，提出如下假设。

H1：师徒关系对保险营销员销售绩效具有显著正向影响。

H1a：社会心理支持对保险营销员销售绩效具有显著正向影响，且比职业发展支持的影响强度大。

H1b：角色楷模对保险营销员销售绩效具有显著正向影响，且比职业发展支持的影响强度大。

（二）情绪智力与师徒关系和销售绩效的关系

Salovey和Mayer将情绪智力界定为“社会智力的一部分，包括监控自身与他人情绪和情感的一种能力，并利用这些信息引导个体的思考与行动”[19]，他们进一步将情绪智力看成是一种新的智力而非个人特质，涉及个人对情绪信息的处理能力[20]。从已有文献看，影响情绪智力的前因变量，有工作环境气氛、知觉组织支持、工作自主性[21]、招募甄选[22]等。在保险营销员师徒关系中，师父通过为徒弟提供职场上的支持（如保险产品知识分享、客户信息共享、工作上一对一的协助）以应对可能面临的各种销售困境，通过社会心理支持（彼此鼓励、信任、心理援助）以积极发展徒弟的各种情绪处理能力，通过提供角色楷模（角色认识、角色界定、角色扮演）以利于徒弟发展营销员角色及信心、自尊的知觉[17]。应对销售困境、情绪处理能力、信心与自尊皆是个人情绪智力的重要元素。基于以上推论可知，师徒关系将有助于徒弟发展个人情绪智力。为此，提出以下假设。

H2：保险营销员师徒关系对情绪智力有显著的正向影响。

保险销售是典型的情绪劳动过程，保险营销员对顾客情绪的知觉与掌控能力在整个保险销售过程中发挥着重要作用。Dirk和Susan回顾相关文献指出，大多数研究结果显示心情好的营销员相较于中立情绪或情绪欠佳的营销员，能够获取较佳的共同利益[21]。Kunnanatt提出高情绪智力者较能使自己和对方在社会环境的人际互动中产生双赢的结果，其所散发的情绪吸引力会增加双方的社会关系网络和情绪支持强度[8]。以上文献表明，一方面，营销员情绪智力越高越容易与客户相处，越容易发现共同利益，即使销售不成功，但“买卖不成仁义在”，这将有助于提升后续的保险销售；另一方面，情绪智力越高越容易扩大营销员的社会关系网络，这对保险销售的意义不言而喻，将为营销员带来更多的潜在客户与潜在绩效。为此，假设如下。

H3：保险营销员的情绪智力越高，其销售绩效越高。

（三）情绪智力在师徒关系与销售绩效关系间的中介效应

依照社会学习理论的观点，人类会根据个人经验和观察结果而调整自身的行为[23]。Heslin提出了一个较为完整的工作场所的社会学习模型，说明主管可以通过角色楷模的示范，让员工建立信心、学习到正确的技能，进而有助于改善员工绩效与满意度水平[24]。Marc等人的研究发现，情绪智力是影响个体努力程度、坚持不懈的中介变量[21]；Day与Allen也发现，通过情绪智力的中介效果，师徒关系对职业生涯成就的影响是不同的[3]。因此，在必须以人际互动方式完成工作的服务领域，情绪智力是促成个体学习他人并获得服务成功的关键点，并且具有中介作用。这意味着，从类似师傅的主管那里进行学习，所获得的技能、角色知识、自我效能等将首先作用于个体的情绪智力，通过情绪智力的提升进而改善销售绩效。根据以上推理，得到以下假设。

H4：情绪智力在师徒关系影响保险员销售绩效的过程中具有中介作用。

（四）不同目标取向在师徒关系与营销员销售绩效间的调节作用

VandeWalle将个人目标取向区分为学习目标取向、证明目标取向及回避目标取向三个维度[9]：学习目标取向者往往期望通过提升个人能力以获得更好的自我展现，包括熟悉新情境、培训新技能等；证明目标取向者期望表现并向他人证明自己的能力，从而获得他人对自身能力的认可与有利评价；回避目标取向者则期望回避他人对自己能力的否定及其消极评价。学习目标取向者多愿接受困难任务的挑战，会选择适当策略来改善工作表现[10]，更加珍视学习新技能、增进个人能力的机会，一旦获得师傅的指导与帮助，他们更能提升自己的工作绩效。证明目标取向者熟悉自己工作中的优势、劣势及可能遇到的机会或威胁，因而亦可能通过师徒关系，不断强化自己的能力、改善自身的不足，学习如何利用机会及规避威胁，进而获得更好的产出以及他人对其能力的较佳评价[25]。不难看出，证明目标取向强化了师徒关系对销售绩效的影响。回避目标取向者视进一步努力是徒劳的，努力只是见证他们缺乏能力[10]，因此在工作中向师傅学习的动机及整体努力较低，也就难以介入师徒关系对销售绩效的影响。为此，提出如下假设。

H5a：学习目标取向在保险营销员师徒关系与销售绩效的关系中具有作用。

H5b：证明目标取向在保险营销员师徒关系与销售绩效的关系中具有调节作用；

H5c：回避目标取向在保险营销员师徒关系与销售绩效的关系中不具有调节作用；

根据上述的研究文献探讨及假设推演后，确立理论研究模型如图1所示。

二、研究设计

（一）研究过程及研究对象

本研究以5家保险公司作为调查源。研究问卷编制完成之后先进行预试，研究团队于2014年6月先向2家保险公司共发放了100份问卷进行预调查，最终回收78份有效问卷。对以上问卷进行信、效度分析，进而修改与完善问卷中的条目以形成正式问卷。正式的研究则于2014年7-8月间进行，共向5家保险公司分别寄出100份问卷，合计发出500份问卷。填写问卷时，被调查者要求作答时间在20分钟以上，并强调调查的隐匿性。最后，回收问卷463份，有效问卷428份，有效回收率为85.6%。样本中，教育程度以高中与大专为主，合计占63.7%；平均年龄为32.7岁；男性为184人，女性为244人；平均工作年限为5.6年。

（二）测量工具（表1）

师徒关系是徒弟对师徒关系认知的个体层次变量，采用Scandura所编制的15条目量表[17]，其中职业发展支持6个条目、社会心理支持5个条目、角色楷模4个条目，内部一致性Cronbach’s α值分别为0.75、0.81和0.70。情绪智力借鉴台湾学者编制的32条目简式量表[26]，该量表以海峡两岸华人为样本，验证结果亦显示该量表是个良好的测量工具。目标取向采用VandeWalle的量表[9]，共有20个条目，其中学习目标取向、证明目标取向和回避目标取向各有9个、6个、5个条目。销售绩效采用Robinson等针对保险营销员而研发的量表[27]，共9个条目。以上各量表均采用李克特五点尺度进行测量，1代表非常不同意，5代表非常同意。

为检验自我报告数据是否存在共同方法变异，应用Harman单一因素检测法对师徒关系、情绪智力、目标取向以及销售绩效进行因素分析。结果显示，可抽取11个因素，且在75.2%的解释变异中，单一因素只解释了21.6%的变异量。所以，共同方法变异问题对本研究结果的影响非常小。由表2可以发现，VIF值介于1.10至1.75，远小于10，显示并无显著共线性问题。为进一步避免共线性问题，本文在回归统计分析时将控制变量与研究变量进行中心化处理。

三、数据分析与结果

（一）信度与效度检验

采用验证性因子分析检验量表的结构效度，模型拟合情况结果如表1所示。师徒关系、情绪智力、学习目标取向、销售绩效4个变量的6个拟合指标均达到了模型可接受标准（一般建议为χ2/df

（二）变量间的相关分析

从表2中可以看出，除了回避目标取向与其他变量呈现显著负相关以外，其他变量间均呈现两两显著正相关关系。

（三）假设检验

从表3的回归模型7结果可以看出，师徒关系对销售绩效的标准化回归系数为0.345（p

回归分析显示（见表3的模型1和模型2），师徒关系与情绪智力仍具有显著正相关性，且标准化回归系数为0.168（p

表4中的回归模型4结果显示，师徒关系和情绪智力可共同解释营销员销售绩效4.5%的变异量，R2变异量的F值为9.172。其中，情绪智力与营销员销售绩效仍具有显著正向关系，标准化回归系数为0.172，师徒关系与销售绩效的正向关系显著下降（标准化回归系数为0.192，p=0.023）。结合表4回归模型2结果可以得出，师徒关系与销售绩效的正向关系会通过增加情绪智力的部分中介而达成，因此H4获得支持。

表4中的回归模型6显示，师徒关系分别与证明目标取向、学习目标取向的交互作用共同对销售绩效具有显著的预测效果，R2变异量的F值为3.143，可共同解释受测营销员销售绩效分数3.7%的变异量。其中，师徒关系与证明目标取向的交互作用的回归系数为0.108，师徒关系与学习目标取向的交互作用的回归系数为0.025，二者对销售绩效都产生了显著的调节作用。而师徒关系与回避目标取向的交互作用对销售绩效不具有调节作用（标准化回归系数为-0.043，p=0.24）。因此，H5a、H5b、H5c均获得支持。据此，建立证明目标取向与学习目标取向在师徒关系影响销售绩效的关系中具有调节作用，如图2和图3所示。

四、研究结论与管理启示

（一）研究结果与讨论

首先，保险业营销员的师徒关系具有“一箭双雕”的效果，可实现销售绩效与情绪智力的双提升。中国自古以来，师父的角色与功能除传授专业知识技能外，也具有人格品德教育意义，往往会形成亦师亦友关系，不仅有助于徒弟提升专业知识、技术技能，而且对徒弟的职业品德、人格道德具有教化与楷模作用，两者对徒弟的职业生涯发展均带来促进作用。本文为保险营销继续采取师徒关系模式提供了理论支撑，证明了师徒关系对保险营销员销售绩效的提升存在多方面的影响，不仅对其销售绩效具有直接的正向影响，而且有助于培养他们的情绪智力，进而有助于提升销售绩效。这一结论既与以往师徒关系研究的结论具有一致性，又拓展了师徒关系对徒弟态度认知与工作产出的影响范围，在一定程度上丰富了师徒关系理论研究。

其次，师徒关系的作用展现既需要师傅的言传也需要师傅“以身作则”，既需要专业技能辅导又需要职业道德教化。本文发现，师徒关系中社会心理支持与角色楷模两个维度都较职业发展支持维度更能显著提升销售绩效。职业发展支持维度和专业知识、工作技能、工作行为等有关，属于工具性功能；角色楷模维度展示了更为积极、更为正面的典范与榜样角色模板，徒弟社会模仿性更强、社会学习效果更佳；社会心理支持维度不仅能够帮助新手面对销售困境，而且对他们在销售过程中的情绪表达与情绪管理会有帮助[15]，体现了长期发展性职业道德教化功能。因此，虽然短期内职业发展支持更有助于提升营销员销售绩效，但长期看社会心理支持与角色楷模更有助于销售绩效的提升。先前有关师徒关系对工作产出的影响研究，往往将师徒关系视为一个整体进行研究，这显然具有局限性。一方面师徒关系三个维度对工作产出的影响必然存在强度上的差异，有必要开展细化研究以明确不同的影响，从而可以在管理上做到有的放矢；另一方面Evered曾提出徒弟也可能从师徒关系（如角色模范）中学到坏的习惯[29]，这也决定着对师徒关系的研究需要细化，以区分积极影响与消极影响。因此，本文验证了师徒关系三个维度对销售绩效所具有的不同影响，从而细化并丰富了师徒关系对工作产出影响的理论研究。

再次，情绪智力在师徒关系与销售绩效的关系中具有中介作用。本文亦发现情绪智力在师徒关系与销售绩效的关系中扮演部分中介角色，这表明，师徒关系对保险营销员销售绩效的影响既有直接效应，又有间接效应。就间接效应而言，师徒关系有助于徒弟的人格情绪培养，特别是在高挑战性、高情绪投入的保险销售行业当中，更需要师徒关系发挥情绪智力的缓冲与强化功能。在高人际关系的华人文化中，在处理更多非血缘关系的保险营销时，营销员情绪智力越高，就越能够认知与受益更高程度的师徒关系[28]，且倾向与师傅、客户建立持久关系[4]，产生更为长久性的合作关系预期，从而强化师徒关系对销售绩效的影响。而以往师徒关系的理论研究未能觉察到情绪智力的角色，本文则基于社会学习理论，验证了情绪智力在师徒关系影响销售绩效的过程中充当了中介角色，在一定程度上补充了师徒关系影响工作产出机制的理论研究。

最后，个体目标取向是师徒关系影响销售绩效的调节机制。本文发现，证明目标取向与学习目标取向是师徒关系影响销售绩效的调节变量，而回避目标取向则未能充当调节角色。这表明，强调高绩效、高奖励的结果取向行为，极可能促使具有表现目标取向的营销员专注于短期结果，而忽略将精力投入长期有益能力发展的学习活动上[12]；同时，面对结果取向的竞争环境压力时，具有表现目标取向（包括证明目标取向与回避目标取向）的营销员倾向于将焦点放在能力证明及自己与他人表现的评比上，这可能引发具有回避目标取向的营销员对失败的焦虑[13]，从而不利于改善其销售绩效。以往文献尚未认识到目标取向与师徒关系在绩效管理方面的联系，本文则发现了目标取向在师徒关系影响销售绩效的过程中扮演了调节角色，不仅明确了师徒关系影响销售绩效的一个具体情境，而且在一定程度上整合了师徒关系理论与目标取向理论的相关观点。

（二）营销管理启示

本文构建了保险营销员师徒关系影响销售绩效的作用机制，深化了师徒关系的理论研究。所取得的研究结论对保险业中继续采用以及更好应用师徒关系来培养营销人员具有重要意义，并提供了以下三点管理启示。

第一，保险组织可以通过正式规章制度，明确师徒关系的重要意义，指导师徒关系的建立与运作，并建立相应的考核激励机制。现行的保险营销体制以佣金计酬、人海战术为主要特点，血缘关系很重，求量不求质，在一定时期内推动了中国保险业的快速发展，但也暴露出许多问题，如诚信缺失、职业形象不佳。为此，除了保险营销体制的改革外，改善营销员职业形象不佳的问题需要充分发挥师徒关系对营销员的正面培养和积极引导作用，一方面注重工作技能的培训与辅导，另一方面要更加强调以诚信为核心的职业道德教化，这既需要师傅的言传，也需要师傅“以身作则”以树立典范。这就要求管理者在设计制度时，不仅要关注师傅对徒弟的业务指导与职业发展支持，更要留意师傅的行为与态度是否积极正面。第二，由于情绪智力对师徒关系影响销售绩效具有部分中介作用，因此保险公司要将考察与培养营销员的情绪智力作为一项重要工作。当前，一些保险营销员的情绪智力不高，经常采用“死缠烂打、疾病恐吓”的方式进行营销，“忽悠”成为了保险营销员的代名词。为此，一方面，建议保险组织招聘情绪智力较高的营销员；另一方面，要通过情绪管理训练，提升师徒的情绪智力，培养徒弟观察、倾听以及情绪管理的能力。第三，营销员的不同目标取向调节了师徒关系对销售绩效的影响，这暗示我们，在保险营销中要根据营销员的不同目标取向制定差异化的激励机制。一方面，在甄选营销员时，可依据营销员的目标取向量表直接评估其目标取向，选择具有强烈学习及证明目标取向的应聘者；另一方面，为提升不同目标取向者的销售绩效，应对证明目标取向者提供高绩效高奖励的结果导向激励，对学习目标取向者设计有益其能力学习的培训与发展激励，对回避目标取向者应营造允许失败的宽松环境，以降低他们对失败的焦虑。

篇8

[关键词]汽车销售实务；理实一体化；考核

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704186

“汽车销售实务”是汽车服务与营销专业的核心课程。课程根据人才培养目标，围绕职业岗位群的工作内容和职业岗位能力要求，确立了课程的知识、能力和素质结构，知识和能力培养体系符合汽车销售和服务岗位的任职要求，对培养汽车销售和服务业务能力及职业素养起明显促进作用。通过销售能力的提升和经验的积累，使学生获得内化的职业能力，为学生在销售岗位就业提供基本的技能保障。以保证汽车服务与营销专业培养目标的实现。“汽车销售实务”理实一体化考核体系的建立是通过创造一种真实或仿真的教学实景，更体现理论和实践的密切配合，培养学生综合职业能力。

1“汽车销售实务”课程理实一体化设计思路

11设计理念

“以学生为中心”教育思想，依据“任务驱动、工学结合、能力培养”的原则，以提高学生整体素质为基础，以培养学生汽车销售综合能力，特别是创新能力和实际操作能力为主线，兼顾学生后续发展需要，选取符合汽车销售职场所要求的销售知识、素质和能力为教学内容；在基础知识的选择上以应用为目的，突出针对性和实用性。

12设计思路

以汽车销售的实际流程为教学主线，以实际工作中所需的知识、能力为出发点，组织教学，选择经典案例，使学生掌握汽车销售的基本概念、基本原理和基本方法，以培养学生运用专业知识解决实际问题的能力。

基于一线各级汽车经销商对汽车销售人员职业能力与职业素质的要求，运用汽车商务情景仿真软件，以经济车型为载体，使学生经过本课程的学习，能够掌握汽车销售全流程所需的相关业务能力。即掌握：潜在客户开发、店内接待、客户需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、交车服务、精品销售、延伸服务等汽车销售关键环节所需的各项技能与知识。并希望学生通过学习能够建立一定的营销意识与销售自觉。

2“汽车销售实务”课程理实一体化考核目标

汽车销售实务是培养学生汽车销售能力的主要课程。销售能力培养的主要途径是通过实践的锻炼来养成销售习惯和销售行为。汽车销售更体现理论和实践的密切配合，表现为一种程序化的活动，体现了以顾客为中心的买方市场观念。为了固化学生行为，培养学生销售能力，改革以往试卷+笔答的形式，改成演示+口答的形式，考核学生的综合能力。

3“汽车销售实务” 课程理实一体化考核指标设计

传统的考试往往以笔试的形式进行考核，为了全方位、多主体、多元化地对学生所学知识内容进行考核，“汽车销售实务”课程理实一体化考核分为平时任务和最终成果展示两个部分。

31平时的任务考核指标

平时的任务考核主要分为六个部分，分别是潜在客户开发、客户接待、顾客需求分析、汽车产品介绍、试乘试驾、延伸服务。

（1）任务一：潜在客户开发。本任务所运用的知识点为：成为潜在客户的条件、寻找潜在客户的渠道、潜在客户的拜访要点，检验学生筛选潜在客户的能力、拓展客户的能力、拜访客户的能力，使学生能够根据自身情况，筛选潜在客户，并设置出拜访客户的方案。考核评定的标准为：必须有潜在客户拜访名单和拜访方案，视为合格；能够明确指出客户拓展渠道为较好；能够根据客户特点，选择合适的拜访方案为良好；能够综合运用所学知识，成功地拜访客户为优秀。

（2）任务二：客户接待。本任务所运用的知识点为：接待前准备、接待流程、接待礼仪，考察学生待人接物的能力和察言观色能力，使学生能够对来访客户，热情接待，并根据客户表现，选择适合客户的接待方式。考核评定的标准为：必须在1分钟内接待客户，引导其看车为合格；能够积极主动接待客户，并选用合适的称呼为较好；能够积极主动引导客户看车，并进行自我介绍为良好；能够综合运用所学知识，成功地接待客户为优秀。

（3）任务三：顾客需求分析。本任务所运用的知识点为：顾客购买类型分析、5W2H提问法、倾听要点。考察学生顾客购买类型的分析能力、提问的能力、语言表达能力。使学生能够通过提问沟通判断顾客购买类型，掌握顾客购买意图。考核评定的标准为：必须有需求分析评估表视为合格；需求分析评估表的内容基本填写视为较好；需求分析评估表的内容全部填写为良好；能够综合运用所学知识，创造性地完成需求分析评估表为优秀。

（4）任务四：汽车产品介绍。本任务所运用的知识点为：六方位介绍法、FABE法、竞争车型介绍技巧、销售话术技巧。考察学生与顾客交流的能力、对顾客异议的处理能力、说服顾客的能力、突发事件的处理能力。使学生能够根据顾客需求，选择恰当的方法对顾客进行汽车产品介绍。考核评定的标准为：能够运用六方位介绍法对

汽车产品进行介绍为合格；能够结合FABE法和六方位介绍法对产品进行介绍为较好；能够恰当地对竞争车型评估，并对车内设备进行演示为良好；能够综合运用所学知识，创造性地完成汽车产品介绍为优秀。

（5）任务五试乘试驾。本任务所运用的知识点为：试乘试驾前准备内容、试乘试驾流程话术、试乘试驾注意事。考察学生试乘试驾不同路段的解说能力、对顾客要求的处理能力、说服顾客的能力、突发事件的处理能力。使学生能够交付相关证件，签署试乘试驾协议，根据不同路段特点，进行汽车产品动态介绍以及顾客安全驾驶提醒。考核评定的标准为：必须检查试乘试驾证件以及签署试乘试驾协议书视为合格；能够在试乘试驾前向顾客说明路线图为较好；能够在试乘试驾过程中展示汽车产品为良好；能够综合运用所学知识，创造性地完成任务为优秀。

（6）任务六延伸服务。本任务所运用的知识点为：预购单的填写、汽车贷款的计算、汽车保险的计算、汽车精品的介绍、交车仪式。考察学生突发事件的处理能力、贷款保险的计算能力、精品销售的说服能力、交车现成的布置能力。使学生能够根据交易情况，对顾客进行精品销售，填写顾客预购单、汽车贷款与保险说明单，并为顾客举行交车仪式。考核评定的标准为：能够根据交易状况，填写顾客预购单、贷款以及保险说明单为合格；如顾客贷款，能够为顾客制订还款方案为较好；如顾客订车，为顾客举行交车仪式为良好；能够综合运用所学知识，创造性地完成整车销售后期模拟为优秀。

32成果展示考核指标

最终成果展示需要考生扮演销售顾问，主考官扮演顾客的角色进行情境仿真模拟考核。具体考核指标主要是客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、客户交易处理与促成交易以及洽谈结束。

（1）客户接待。客户接待主要考察的具体内容为顾客进店后销售顾问1分钟之内迎接您，并主动询问来访意图；着装令您感到专业、整洁、漂亮；主动自我介绍并给您他/她的名片；询问顾客的称呼，并在整个接待过程中一直这样接待；积极主动地引导您看车，态度柔和、接待和讲解过程热情、无怠慢情绪。

（2）需求分析。销售顾问主动了解顾客之前的选车和用车经历并主动询问顾客对新车需求；根据客户需求，为客户提供不同车型；主动提议与您坐下来休息交谈；主动提供可选择的饮品种类，并询问您的意见；在整个交谈过程中，向您提供相关的产品资料。

（3）产品介绍。销售顾问根据顾客需求介绍车辆的相关功能并强调对顾客的好处；在不诋毁竞品车型的前提下，着重介绍了本品相对于竞品车型的优势；对顾客提出的问题做到清晰的回答。

（4）试乘试驾。销售顾问主动提供试乘试驾；主动介绍路线、所需时间、体验点、注意事项；主动要求您填写《试乘试驾协议书》和《试乘试驾反馈表》；审验并复印客户驾照；提醒车上乘客系好安全带。

篇9

关键词:银保合作;创新产品;合作模式

中图分类号:F830文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)13-0042-02

一、前言

目前,随着经济全球化和金融自由化的快速发展,银行业和保险业的相互融合已成为一种必然的趋势。银行保险业务不仅在产品开发、销售支持、技术平台等方面可以进行统一管理,而且可以通过并购等方式实现客户共享和资本共赢。在中国,银保合作体现了银行和保险公司两方主体间为了谋求共同利益、共同发展,实现资源共享而建立的业务合作关系。

二、中国银保合作的现状

中国的银保合作开始于20世纪90年代中期。一些新成立的保险公司为了扩大业务,和银行签订协议,开始这些业务量比较小。到了本世纪初,中国金融体制改革不断深入,银保合作的发展驶上了快车道。但是,从总体看,中国的银保合作还处于发展的初级阶段,体现为三个特点:

1.中国银保合作现在以分销协议模式为主。中国银保合作在经营模式上采用的是银行与保险公司签订销售协议,银行利用其经营网点为保险人销售保险产品,即分销协议模式。在金融分业经营、分业监管体制下,这是一种简单有效的合作方式。这样有利于发挥双方的规模效应和协同效用。这种浅层次的银保合作关系成本较低,合作双方自由度较大,但是,要形成双方共赢的长效合作机制要考虑更高级的合作模式。

2.中国银保合作现在主要采用短期契约方式。由于银行在双方的合作中处于有利地位,所以银行倾向于随时与开出更好条件的保险公司合作,短期契约可以保证银行签订较为灵活与详细的契约,中国银保合作的实践主要采用短期契约的方式。

3.中国银保合作业务目前发展速度较快、规模较大、水平较低。中国人身险销售渠道中银邮快速发展,该渠道保费收入在整个销售渠道中占比三分之一强,有效拉动了寿险公司总体业务规模的上升。银行保险已经成为保险机构的重要销售渠道。

三、中国银保合作存在的主要问题

银保合作具有广阔的前景,是中国金融体制下的现实选择,但处于发展的初期,在中国独特的环境中带来了一些现实问题,阻碍着银保合作的深入发展。

1.银行保险产品形式单一。在分销协议模式下,银行无须介入产品开发过程,只考虑如何分销保险产品,银行既可以将保险公司提供的标准产品单独销售,也可以将保险产品与银行产品捆绑销售。但这种合作方式创新性不强,没有充分考虑顾客的需要,不能满足消费者在服务产品和销售形式上多样化的需求。同时,银保产品高度同质化,这样保险公司就无法进行差异化竞争,各家保险公司只能通过降低手续费来博得与银行合作的机会,这实质上损害了合作双方的利益。

2.短期契约的合作方式导致短期行为。目前,中国银保合作中银行处于优势地位,倾向于与保险公司签订短期协议以最大化自身利益。中国商业银行与保险公司之间的合作普遍采用的是一年期的协议,银行和保险公司的短期行为严重。而短期协议下,双方不愿长期投人,这就产生了银行保险专业人员少、促销工作不足的问题。在双方的合作中,保险公司依赖于银行销售网络,处于劣势一方,竞价能力较弱。如果多家保险公司为争取与银行合作的机会,进行恶性价格竞争,最终将制约高层次银保合作的发展。

3.银保业务呈现出粗放型增长的特点。中国银保合作呈现速度快、规模大、水平低的特点,大多处在浅层次的协议阶段,尚未形成真正合作共赢的、长远利益共享的战略伙伴关系,而且使得在合作中双方片面重视销售业绩,忽视服务质量的提高。

四、银保合作问题的分析

中国银行的优势地位导致的短期合作方式,是导致中国银保合作领域问题的主要原因。

(一)银行方面的原因

1.双方合作意识不强。目前中国银保合作中,主要是保险公司依赖于银行网点销售渠道来销售保险产品,而银行网络属于稀缺资源,这样,银行在保险业务过程中占据了较大的优势。而且保险产品收入在银行业务收人所占比重偏小,导致银行对银保长期合作意识不足。

2.对银行职员缺乏相应的激励制度。由于保险产品不是银行的主要业务,如果没有必要的薪酬和奖励制度,银行职员在银行保险中的积极性不高。实践中如果提高个人激励,银行保险的销售情况会比较理想。

3.对银行和保险知识系统了解的专业人才缺乏。银行保险产品主要是通过银行柜台销售,推销保险产品需要复杂的专业知识,而银行柜台人员缺乏系统的保险产品知识,在销售保险产品的过程中,面对顾客的咨询不能及时准确地解释顾客想了解的问题。

(二)保险公司方面的原因

1.各保险公司的产品趋同。在银行柜台上推出的产品虽然名目繁多,但各个保险公司提供的产品大同小异。各个保险公司的保险产品同质化严重,不能充分满足客户多层次的保险需求,限制了银保合作的发展。

2.保险公司重市场而忽视经营风险。保险公司为了能够扩张业务规模,常通过向银行支付较高手续费方式博得与银行合作的机会,导致保险产品成本过高,从而严重影响到产品的盈利性,这样就会给保险公司带来更大的风险。

3.银行销售的保险产品售后服务不到位。保险产品本身就是一种无形的服务产品,保险产品推销后,还应该包括一系列必要的售后服务。一些保险公司对银行网点的保单自动查询、保单更改和保单贷款等服务,无法实现银保联网,使顾客在使用中觉得不方便。这些技术障碍银保产品售后服务体系的健全,成为顾客接受银保合作产品的障碍。

五、加强和改善中国银保合作的建议

1.相关各方强化银保合作意识。随着金融一体化趋势的深化,银行保险必然会成为银行和保险公司新的业务增长点。银保双方应强化合作意识,加强沟通和交流,发挥自身优势实现协同效应。银行要树立长远合作意识,表现出足够的诚意,积极与选择好的保险公司长期合作。开展银保合作是金融一体化发展的必然趋势,深化银保融合有助于增加银行的利润来源,为顾客提供多样化的服务产品;保险公司也要改变粗放型的经营理念,与银行合作,促进银行保险市场健康发展。

2.银保双方联合开发优质保险产品。只有商业银行和保险公司长期紧密合作,才能优势互补,设计出满足客户保障、理财、增值需要的不同产品。银保合作的核心是寻找目标客户市场,并为客户提供所需的服务,提升客户的满意度,在满足顾客需要的同时,实现各自的企业价值。因此,在业务创新过程中,银行和保险公司应加强沟通,共同进行市场拓展和产品开发,根据市场的需要,设计出多样的创新产品,以使银保双方都获得较好的收益。

3.银保双方共建合理的银保营销体系。银行和保险公司应着眼于长久利益,在充分交流和沟通的基础上共同建立银行保险多层次的营销体系。在银保合作中,要充分了解顾客需求,以顾客需求为导向,制定以客户为中心的营销体系。同时,利用信息技术的发展,开展多渠道营销,采取合理的宣传方式,如网络营销、客户经理营销、邮件营销等现代新型销售方式。

4.银保双方打造银保技术平台。先进的技术手段可以保证银保合作体系的稳定运作,是确保银行保险业务安全、健康、高效运作的技术基础。银行与保险公司应在保证各自系统安全稳定的基础上,建立银保联网,开发出适合银行保险需求的业务处理系统,为银保深层次合作奠定技术基础。银保双方还应通力合作,共享客户数据库,使相应的客户能获得良好的金融服务。

5.加强人才培养机制建设。目前,银行业务和保险业务的专业性非常强,所以银行保险人才非常稀缺,这已经成为阻碍银保业务发展的一个限制因素。银保双方应通过合作,建立银行保险的培训体系,特别是要加强银行保险一线人员保险知识的培训,切实提高银保业务人员的专业素质和综合素质。而且要通过培训使银保双方加强对彼此业务和文化的了解,促进企业文化的交流。

6.银保双方探索深层次合作机创。分销协议的经营模式是中国银保合作初期的有益尝试和有效手段,对促进中国银行保险业务规模的扩大做出了很大的贡献,但从长远看,单独的分销协议模式不能满足中国银保合作向深层次发展的需要。银保合作应立足于长期,同时又保持银保双方的独立性,在银行和保险公司在对双方长期利益的深刻理解下,在共同目标的引领下,银保双方通过利益共享、风险共担、项目共筹建立彼此的信任,明确相互依赖的长期合作关系。战略联盟模式将是中国银保合作未来的方向。

银保合作是未来中国金融行业发展的一种必然趋势,但这一发展过程不是短期内就可以实现的。在中国目前分业经营、分业监管的模式下,中国银保合作暂时没有突破银行作为保险公司兼业人的格局。这需要银保双方在观念、技术、沟通上不断创新,促使银保双方建立长期的战略联盟模式,尽快促进中国银保合作深入发展。

参考文献:

[1]郑涛.中国银保合作现状及发展对策浅析[J].现代经济信息,2009,(22).

[2]陈健.浅谈中国银保合作面临的挑战和前景[J].现代经济:现代物业下半月刊,2009,(4).

[3]张丹.银保合作存在的问题及对策研究[J].经营管理者,2009,(15).

篇10

（一）销售团队状况简介

本文以被调查销售人员作为样本，研究保险行业销售人员的胜任力特征，发现保险行业的销售人员具有以下特征：（1）保险销售人员的主要销售特征与其他销售行业的最大区别在于其销售产品的虚拟性。 （2）保险销售人员在其销售人员的结构上处于直线化的状态，其结构的层级性很强。

（二）销售人员胜任力模型的构建

我们主要是创建胜任力模型的步骤，结合行为事件访谈法、工作分析法、问卷调查法等具体的方法，来实现保险销售公司营销人员胜任力模型的构建。

1、初步确定保险销售公司的绩效标准。我们在分析本相关性研究时确定高级与资深绩效类别的客户经理为绩效优秀组，而初级以及中级类别的客户经理为绩效普通组。

2、选取效标样本。由于作者在暑假参与到了上海人寿保险分公司的实习工作当中，并且担任人力资源岗实习生，所以对该公司的销售人员结构做出了细致的分析，共发放问卷210份，回收问卷173份，回收率为82.4%。在问卷调查中，涉及年龄、工作年限、学历，所学专业等内容。该公司在专业从事销售工作的员工中，销售队伍结构基本情况，可以看出，该公司的大多数销售人员都偏向于中到大龄，其中30岁以上年龄者占到了全体销售员工的将近80%，可以说其年龄层级处于一个倒金字塔形，这反映了该公司新进销售人员少以及更新缓慢的特性。

3、收集数据。在该公司人力资源部门的协助下，通过行为事件访谈法，分别对该公司的销售人员进行了深度的访谈，被访谈人员均不知道是属于绩效优秀组还是普通绩效组，访谈时间为一个小时。

4、分析数据，初步确定胜任力要素。通过对28位受访的销售人员进行谈话的记录进行归纳与整理，我们得出了一些该公司销售人员在行为方面的信息，统计28位销售人员描述胜任力特征所出现的频数，通过筛选，我们将一些出现频数较高的关键性要素保留下来。

5、验证及完善模型。为了更加准确的研究并验证行为事件法所得出结论的真实可靠性，我们再次对该公司的销售员工以及从该公司数据库中随机抽取的50位寿险购买者进行随机性问卷调查。

6、信度与效度分析。（1）信度分析。通过克隆巴赫系数统计表，总量表的可靠性满足条件；19个潜变量，因此此问卷具备较好的可靠性，结果比较稳定。（2）效度分析。就调查问卷而言，有效度是指问卷能够在多大程度上反映它所测量的理论概念。用软件对问卷数据进行相关分析，满意度的调查需要通过潜变量的设置去反映测量指标的信息，因此需要运用因子分析去提取测量指标的信息，并且需要验证我们的测量是否完全的指标的信息，及问题回答的真实性。而效度的指标通过因子分析来检验。

7、研究方法。在进行对保险行业的销售人员进行胜任力特征实证研究时，我们采用的方法是问卷调查法以及专家访谈法，鉴于国内对于寿险行业营销人员胜任力特征模型的研究甚少，因此，我们通过行为事件访谈法的方式，收集有关销售人员胜任力的关键要素。然后通过查阅文献、访谈、专家小组讨论以及工作说明书分析等多种渠道收集有关寿险行业销售人员的胜任力特征，然后，通过问卷调查的方式，使得寿险保险销售人员能根据自己日常对于工作的理解，经验以及体会对胜任力特征进行重要性程度的评价。对问卷我们采用SAS软件进行处理。通过比较销售业绩优秀组和普通组，得出绩效优秀的销售人员和普通的销售人员在胜任力关键要素上的差别，因此我们得出了导致高绩效指标的胜任力关键要素，最后我们进行了总结，建立胜任力模型。同时我们也应用了文献查阅法，大量的对于国内外的文献进行收集与查阅，这样积累了大量的研究素材与研究方法，为后来的写作打好坚实的基础。

二、对策及建议

（一）结论

（1）运用对于该公司的调查问卷进行系统的数据分析，在能力类、社会交往类、个人成就观、个人特质、专业技能类、企业认同度6个方面具有显著性的差异，表明问卷具有较好的一致性可信度，本胜任特征研究是有效的。（2）通过验证研究我们发现对销售人员的调查指标与对客户人员的调查结论总体上呈现出相似性，但客户更加倾向于责任、亲和力、忠诚、产品知识相关能力、沟通能力、销售技巧等方面。