老业务员销售总结范文

导语：如何才能写好一篇老业务员销售总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

销售的管理工作计划【1】一，经验总结

这些年来，走过了几家公司，通过平时的所积所学得出一些管理和销售的体会。一点浅见供您参考。

1， 关于管理

管理就是把公司的人财物信息等资源进行有效的整合，去完成企业的目标。管理的核心是人。

很多公司都是压力文化，层层施压，用鞭子赶着员工使劲跑。但我们小公司要根据实际情况，管理力度要松紧适度，逐步规范，逐步严格。情，理，法，综合运用。不能照搬书本，不能照搬大公司的东西，而是逐渐摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。

您说，要打造一支有战斗力的销售队伍，我很赞同，并把之看作您对我的期望和要求。在对待与业务员的关系上，要做到公平公正，不拉帮结派。这样才有利于队伍的长期发展。这是因为厚此必然薄彼，我要始终处于多边形的中心，才能带好队伍，形成合力，共同前进。

销售经理的一个职能就是搞好预算。这需要积累大量的管理数据才能进行科学的分析和控制。要精益求精，就必然是一个长期的过程。

管理讲究层级，业务员的挂支(借款)，报销，工作汇报都要按程序逐级请示。 对于业务员的管理，我的体会是抓住三个关键即指标，制度，流程。抓住三个过程即事前，事中和事后。三个关键的核心是控制和考核。我重点说明一下这三个过程。事前要宣讲企业的规章制度和理念，让业务员明白什么该做什么不该做为什么做。事前还要进行培训，使之明白该怎么做。培训好了，业务员在实际工作中才能有的放矢，提高效率，公司能节省大量的人力和财力。这项工作一定要长抓不懈!事中要加强监督和指导，进行过程控制，而不能简单地只用结果(也就是指标)来管理。事后要考评和奖惩。除了物质手段还要有精神奖励，比如选出公司年度优秀业务员，形成比学赶超的积极向上的氛围。

2， 关于销售

销售就是把企业的产品或服务卖出去，并使客户满意。不能简单的把销售理解为拉关系。当然，做关系很重要(尤其是客户关系)，但绝不是销售工作的本质，而是手段。纵观企业的发展史，没有一家百年企业是靠拉关系获得长足发展的。销售的本质是靠产品，技术和服务来很好的满足客户的需要从而实现利润，最终形成品牌和信誉。这就需要通过营销来实现。只要肯动脑筋，我想我们是会摸索出一套独特的销售战略和销售模式的。

二，工作思路

下面是我工作上的一些具体想法，还需经您批准才能执行。

1， 销售部经理的基本职责

A. 协助总经理制定公司营销战略，并进行市场调研，信息反馈

B. 制定并执行销售计划和指标，销售管理制度及流程

C. 选拔任用培训监督指导考评一支属于公司的有战斗力的销售队伍

D. 费用控制及回款

E. 跟踪重点客户(客户管理)，重点项目(项目管理)，重点渠道(渠道管理)

F. 为公司做好各种资料的整理保存和分析，并注意保密

G. 日常工作(如例会)及紧急事件处理，协调与公司内部横向部门的关系

H. 售后服务及销售内勤管理

2， 我近期的主要工作

就目前的情况来看，主要是先练好内功。然后再进入市场。

A. 尽快进入角色，开展工作。对公司，产品，客户及市场，还有我们

B.既有销售模式有充分了解。 搭建销售部框架，制定基本制度及流程 与新老业务员沟通，熟悉并掌握他们的个人情况及工作情况 做好培训工作，组织好，协调好，达到培训效果 业务员的工作分配，让他们清楚出去该干什么 配和总经理初步制定老产品市场巩固和新产品市场拓展的计划并执行。

3， 培训的事

这是总经理眼前十分关注的事，我做了较为详细的规划。当然，有些情况我还不了解，培训计划可以根据实际情况适当调整。

A 培训目标。要让业务员了解公司的产品，业绩，卖点，基本销售模式，行业情况。公司的管理制度。怎么开展业务等一些基本知识。使之出的去，出去就是战士!(售后服务的事我再与您商量)

B 培训内容

产品(新老产品)原理，功能，性能特点。变压器的情况等。(由技术支持负责讲解)

生产实践(由车间负责，我来协调)

公司情况，发展远景，市场情况，业绩，客户情况，卖点，销售技巧，案例等。(由总经理亲自讲，有鼓动性为佳。)

做业务的基本知识和公司规章及要求，财务请款及报销规定(我负责)新老业务员的交流，实战模拟(我负责)培训考评(我负责,并向王总汇报)

C 培训进度。基本按照上面的顺序，也可以适当交叉。但都在四月下旬完成。

D 其他。需要一些培训资料及白板，笔记本等。由内勤做会议记录。培训都是在公司内部进行，所以费用估计很少。

4，业务员工作安排这需要与总经理充分沟通才能确定。新老业务员区别对待。

A 区域划分 根据新业务员的培训情况及个人特点结合区域工作的需要而定。老业务员的区域建议暂不作重大调整

B 确定工作目标，老业务要知道他下一步想干什么。新业务要让他搜集(可以通过网络)所分配区域的客户情况(变压器厂家和设计院)，并帮助筛选确定重点。(这些工作都要在五一前完成)

C 出差准备。进行战前动员(最好总经理请一次客)。为业务员准备好资料，名片，内部通讯录，差旅费，火车票等。(在五一后做这些工作，争取五月上旬都派出去)

5，需要王总帮助的事

A 帮助协调销售部所需房间及办公设备

B 召开两个会议，一是销售部全体会议，宣布成立及人事任用。在外的业务员要办公室电话通知。表示要走上正规化管理。二是公司中层干部会议，宣布销售部成立及人事任用，希望各部门协调配合。由主任主持，总经理讲话，我也说几句客套话。(这些事的尽早落实，是销售部工作全面开展的基础)。

C 帮我全面了解客户及市场情况，给我一些必要的资料。

D 帮我协调培训的事以及亲自讲一次课

6，中期的工作。我在做好近期工作的基础上，要下市场，跑业务。同时履行销售部经理的各项职责，并保证今年公司业务的稳定发展。做好远期工作规划，为明年的工作打基础。

三，几句心里话

总经理，首先要感谢您的信任，给了我一个施展才干的舞台。我将殚精竭虑，努力工作，做出成绩，不辜负您的期望。低调做人，高调做事，是我的追求。坦诚与沟通是相互信任的基础。希望在您的带领下，为公司的发展壮大做出我的贡献!

销售的管理工作计划【2】一、建立一支熟悉我项目业务，比较稳定的销售团队。

人才是公司最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的置业顾问。先制定出置业顾问个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

二、 完善销售制度

1)协助销售经理做好现场管理与销售工作，熟悉和掌握现场的运作程序，以身作则，督导现场置业顾问规范服务，不断提高服务质量，树立公司良好形象。

2)根据公司制定的销售政策，控制好本楼盘的销售优惠折扣，保证销控的准确性，负责现场《置业预算表》的复核。

三、 培养置业顾问发现问题，总结问题,不断自我提高的习惯。

培养置业顾问发现问题，总结问题目的在于提高置业顾问综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把销售能力提高到一个置业顾问的档次。

四、市场分析

安排踩盘，制定每周踩盘目标与要求，落实人员执行。

收集各人员反馈在踩盘资料，汇总后交由销售经理。定期在早晚会议交流各踩盘所得资料，让每位置业顾问了解市场最新动态。

五、积极协助置业顾问促成销售

就是找出提升置业顾问信心的销讲说词。(例如位置偏了：价格高了，其他地方都在降价，景观差了等) 六、销售目标

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个置业顾问身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正! 七、开早会与晚会与培训计划

1)每日开早训会，体现公司正规，严谨胡管理理念，而总结性晚会则是相互交流，反馈信息，检查当天销售实施效果。

2)制定培训计划，落实执行。达到劳逸结合，提高队员的能力和工作热情的效果。

篇2

每个公司都会设计一份客户档案表，但是有不少的公司在他们看来，客户档案只是客户信息的备忘本。所以栏目设置得越多越好。基于这种思想，他们设计出来的客户档案就非常详细，有很多甚至把客户的一些不着边际的信息都设计进去了。然而这种设计就不可能支持后面的管理工作了。因为，第一信息太多太杂很不利于操作。我们经常看到不少的业务员的客户档案上其实是一片空白。其次这样设计出来的客户档案一定篇幅很大，往往是一大张表格。所以不便于保存管理。

动态客户档案设计强调客户档案是为销售实践服务的。业务员在拜访客户前是必须要事先翻查客户的相关信息，以便为拜访时提供话题等方面的支持。同时业务员在结束拜访以后需要对本次拜访进行简单的备忘记录。这些必须记在业务员所持有的客户档案上，以便为下一次拜访提供备忘，同时也为自己合理分配拜访时间频率提供依据。考虑到以上因素，所以业务员所持有的客户档案必须是篇幅短小，便于携带。如果设计成卡片最好。其次业务员所持有档案卡必须留有每次拜访纪要的记录空间，所以业务员持有的客户档案表更趋于反映拜访过程。

同时，销售部也必须配套设计一份客户档案。这份档案主要是用于制定销售任务，进行客户维护和销售控制等。所以越详细越好，对篇幅要求不高，只要便于存放翻查即可。另外这份表格必须反映客户的订购记录，以便进行客户购买习惯及重复购买方面的分析。所以销售部保存的这份档案表更趋于反映拜访结果。

这样，两分表格一大一小，一份反映拜访过程，一份反映拜访结果。这种设计就为以后的相关销售管理工作提供了支持。现在很多企业都实现了信息化，这又大大的简化了工作量。

二、动态客户档案的填制

1、客户档案的编号应体现一种规律性，从编号上就应该能够立刻反映一些初步客户信息如性别、地域或级别等，另外要求档案要按一固定的标准归类，如地域、级别、性别等。同时在封面上写有目录备查。

2、对客户档案的资料更新，修改等明确规定。一般来说，需要专门制订相应的管理制度。在每次业务员回公司参加例会期间统一安排更新。经理应对整个过程实行监督控制。对于业务员填满须更换的老档案卡及时回收，分析，并附在档案表上。

三、基于客户档案进行的销售管理

1、制定销售任务、辅任务。

我们都知道，制定销售任务一般是依据市场潜力，占有率、增长率等指标制定出来的。然而这样制定出来的总销售目标是一个宏观抽象的数字。对于业务员来说，其实际指导意义不大，能否完成，业务员心里没数。这样即使是任务分解也只是一个经验抽象的数据。同时，也不利于考核。

但是，如果我们在制定任务时同时参考客户档案，分析各客户的需求潜力，考虑客户的重复购买情况，针对具体的客户制定销售任务，这样就具体得多。这样制定出来的是一个任务清单，清楚明了。对于业务代表来说，实实在在具体多了。考核时也非常简单，如果某一项没有完成还可以制定相应的补救措施。

2、根据客户档案进行业务员行为管理

我们都知道业务员的行为管理一直是一个令人头痛的问题，许多经理想出了各种手段花样，试图控制业务员的行为。却总是不尽如人意。其实我们可以根据客户档案来实现这一点。

我前面讲了业务员所携带的档案卡上，除了客户的基本信息外。还专门设计了拜访纪要，如果档案卡两面都用的话，一般可以设计七到十栏。每拜访一次填一栏，那么七到十次可以用完一张卡。这样我们就可以通过档案卡获知业务员对某一客户的回访次数，日拜访客户数，新增客户数等。结果是行为的函数，对于业务员来说，一般的情况下回访次数多了，业绩自然就多。

销售经理应在每月底的总结会上公布每人下月的客户回访任务、日平均拜访客户数及新客户开发任务，这些都可以根据客户档案来制定。根据20/80法则，我想控制住了这一点，那么业务员的行为管理应该是有效的。

3、利用客户档案做好客户维护工作。

有不少的公司经常为业务员离职带走客户而烦恼不堪。其实这是因为他们基本的客户维护工作没有做好。客户本应该是公司的客户，业务员只能是代表公司与客户勾通和交易。要解决这一问题，那么公司就必须定期对客户进行维护。

怎么来维护，不是我现在要谈的，我要说的是，公司必须在年初就要根据客户档案客户的级别，偏好，能力、问题、潜力等因素制定一个维护计划。只有这样客户才能成为公司的客户。也就不必担心业务员带走客户了。

4、利用客户档案提高业务员的工作效率

业务员的工作日志和总结可以反映一些问题。但这些问题都是业务员发现的。在实际工作中还有很多问题是业务员发现不了的或是故意隐瞒不报的。比如，业务员对某些薄弱区域或弱势客户投入的精力太少，业务员对某一重要客户的回访频率过于频繁。业务员每日平均拜访的客户数量太少。某地域客户开发率不高，业务员拜访前的准备工作不充分，某一重要客户的信息资料不全，某一客户重复购买率低，面临客户流失等这些问题都可以通过客户档案直接反映分析出来，而这些问题又是业务员工作效率的直接影响因素，可以针对性的解决。

篇3

所以，从根本上来说，业务主管如果管好业务员，都得依靠业务主管在现实中去摸索针对性方法。也就是说，要管好业务员，经验得从现实中来。

好在万事皆有规律，虽然业务主管如何管好业务员的技巧和方法各异，但要做好人员管理，还是有一些基本原则可循的。

虽然我也是在营销上搏杀了十多年的“老业务主管”了，但我还是没有底气来明确告诉大家，如何去管好业务员。只是利用培训的机会，在一次销售经理培训课上，我将该问题写到了白板上，让大家结合自己的经验，进行分组讨论，将该问题进行头脑风暴式讨论，最终得出一些基本原则。

最后我将大家的讨论结果总结成了两部分，以下就是其中的一些基本内容。

第一、二组他们都是年龄稍大的一些老业务提升上来的业务主管，他们讨论出来的结果简单而全面：

1、主管先自己要熟悉业务，这样才能服人。让业务员尊敬主管，主管的工作可能就相对好做一些，底下的员工可能也就听话些；

2、主管虽然不能像业务员一样天天跑市场，但还是必须相当熟悉市场。主管熟悉了市场，就存在管人、管市场的平台，否则业务员会认为主管只是一个站的位置比他们高、但对市场无用之人！

3、主管要充分了解业务员，要洞悉员工的文化、素质、技能、性格与爱好等等。主管必须放下架子，先与业务员交朋友，才能去管业务员。

4、对每个业务员做一个定位及发展计划。任何一个人都对未来有一个期望，而业务员的期望很多时候不但控制在自己手里，还需要业务主管的引导与支持。所以，能对业务员进行未来规划，并且帮助他们提高的业务主管是一个好主管。同时，每个业务员的性格、行为方式都不同，业务主管就要帮他们在主管这个团队甚至整个企业中找到一个合适他的位置，这样，让业务员能针对性地充分发挥自己的能力的主管是一个好主管。当业务员觉得主管是一个好主管时，他们自然就能听从主管的安排了。

5、主管作为某个营销组织的负责人，要建立起完善的监督管理机制，并且能与公司的业务目标相结合。也就是说，现在的管理机制已经不是“严卡重管”，而是协调与监督了。同时，也要注重关键指标的考核与激励办法，营销主管最忌“胡子眉毛一把抓”，没有重点，没有章法。

6、要建立有效的培训机制，让业务员尽快成长。现在的业务员群体庞大，但还是有很少是科班出身。所以，他们必须在工作中不断地接受培训，从而不断地适应环境的变化以及营销的发展。如果营销主管能在自己内部建立一个好的培训体制，业务员的综合素质提升了，也就会更加自觉，不但不需要主管太多的管理，而是自己能够激励自己了。

7、主管尽量身体力行，率先垂范。主管不但是一个管人的领导，更要身兼多种角色，如这在个时候应该就是一个“领头羊”角色。“‘管好不如带好”，这是管好人的精髓！

8、勤沟通，勤指导 鼓励先进，重视具体事件。鼓励先进，就是要会提纲挈领进行管理，会利用榜样来带领大家向前进。至于重视具体事件，则指的是要深入到实际中去。实践也是检验管理好坏的重要标准。

9、定期对业务员的管理范围走访，解决具体问题。不只用口、用笔来管理，而是用脚来度量管理切入的深度，或许更有意义，这也是许多专家推崇的“走动管理”。

以上基本说明了要作好一个好的营销主管，要能管理好业务员必备的一些条件。虽然不太系统，但每个方面都是许多主管现实中的经验所在。

在这同一堂课上，第三、第四组也不甘示弱，毕竟谁都不愿意被认为自己的管理能力不行，管理不好业务员。他们经过激烈讨论，提出了以下这些他们认为的好措施和原则。

一、 重要原则：公平、公正、公开的“三公”原则。管理好业务员，首先是要建立一个好的团队秩序。所以，营销主管必须建立一个非常大公无私的形象，否则，每个业务员都将营销主管看偏、看扁，营销主管是不可能将团队管理好的。

二、 各项关键措施

1、制定好计划：明确各段时间内的工作目标，确定工作计划。让业务员在目标与计划的约束下，充分发挥自己的能力和水平。

2、勤激励。主管这个时候应该就是一个推进器，而推进员工工作的重要方法就是激励。

3、主管自己对他们进行培训：一则能体现主管的业务能力，同时，也能将主管自己的销售技能、沟通技巧等倾囊相授，体现了主管与大家共同提高、共同达成目标的精神。

4、关键指标考核：根据工作内容制定常规与临时性的考核指标。让业务员既能关注到企业的常规指标，又能将每月的重点工作做好。业务员将指标完成好了，管理其实也就达到目的了。

5、监督：让业务员了解监督的意义，以更好地配合主管的管理工作。监督机制，让主管即使不在员工身边，他们也能自己循规蹈矩，将工作干好。

6、想尽一切办法，来发挥业务员的主观能动性。这就要求营销主管将自己放在服务的位置上，为业务员做好后勤与服务工作，业务员的成功，也就是主管的成功。

篇4

下面两个方法或许能帮到你。

用好业务新手

和经销商打交道，涉及钱的事总是最麻烦的。此时，不一定要销售经理亲自出面，用新手效果更佳。

怎么讲？

首先，新手业务员的头脑中没有成形的市场意识与观点，比较容易接受公司的经营理念与策略，给经销商传达政策时，传递信息更加清晰。

其次，新手业务员不了解经销商老板的个人喜好、性格特点，有些话容易单刀直入，可能取得意想不到的效果。

最后，新手业务员因为不懂业务、不懂行业，甚至不懂事，就算是做错了什么事情，不小心得罪了客户，也容易得到客户的谅解。

所以，营销管理人员，完全可以大胆启用一些新手业务员，做一些可能会“得罪”客户的事。

我做第一份销售工作时，当时的老板就充分利用了我们这批业务员初生牛犊不怕虎的特点。至今我还记得老总当时这样说：我们是一个“五新”级的公司：新公司、新产品、新业务、新品牌、新客户。

公司当时招的我们这批业务员，没有一个人有相关行业的从业经验，没有一个人做过业务工作。经过一周的培训，我们这批新人进入市场，在竞争非常激烈的情况下，我们首战告捷，各地的商体系初步建立起来。

我们总结当初是如何把业务做起来的时候发现，当年我们扑向市场，根本就不知道别的品牌知名度有多高，根本就不知道竞争品牌的产品有哪些卖点，根本就不知道竞争对手搞了一些什么促销活动，根本就不知道业内还有一些其他的销售政策！

换句话说，我们只知道我们的产品有什么卖点，我们只知道我们的销售政策是什么样子，我们只知道我们计划搞什么样的促销活动，至于其他的，我们都不知道。

我们就用自己的热情与自信，把我们公司的产品政策完整描述，也不怕得罪经销商，一切都摆在桌面上，开发经销商的工作真是十分顺利。

所以，业务新手是排除经销商意见干扰的好工具。

咬定原则

销售经理和客户或多或少都有一定的感情基础，为人处世方面也比较圆滑，不会轻易“得罪”客户，对客户提出的不合理的要求，碍于面子，也不好意思直接拒绝，客户因此得寸进尺。

在这个阶段，销售经理要想把握市场主动权、引导客户按公司的思路来做市场，就要咬死原则。

我曾经接手一个区域市场，商的渠道能力、业务团队的销售能力、资金实力等都不错，但几乎每个月都很难完成任务。

我的前任是个老销售，他为了保住自己的工作，也为了让客户拿到公司的返点，和客户达成了口头协议，用两个月的时间来完成一个月的销量，拿一个月的返点，如此半死不活地耗着。我接手后，也想了很多办法来帮助商开发客户，搞促销活动来提升销量，建终端形象来提升品牌拉力，但效果有限。

后来我沉下心来分析这个商存在的问题：我们的品牌做不起来，最根本的原因就是商把我们的产品主要放在自己的零售店销售，片面追求高毛利，市区其他卖场他根本就不组织供货。

我认为，要改变目前的状况，一是要进市区大卖场，另一个是要在周边的县城、核心乡镇进有销售实力的大卖场。客户则摆出了不少进其他卖场、进县城、乡镇大卖场存在的困难，以及产品的一些不足，最后还谈到前期公司配合不到位的一些问题。

这些老问题我都知道，加上和商的老板关系一直不错，对这些问题，现场我能答应的就答应下来，公司根本不可能做到的事，我只好承诺我尽力争取，但我心里一直记着我这次和商沟通的唯一目的，那就是咬定青山不放松，非进市区卖场不可。

最终我留下一句话给商：市区其他的卖场我肯定是要进场，这是原则性问题。至于进哪几个卖场、怎么进，给你三天时间考虑。三天之后，必须启动进市区卖场的谈判，如果不启动，我要么启动直供卖场，要么启动更换商的谈判。

篇5

协调能力强是关键

我们公司只是覆盖本地区的各大超市和下属县区的流通市场，团队成员相对简单。大部分人的学历是高中毕业或者中专毕业，少部分是初中学历。这些人进入社会的时间比较短，可塑性强，但同时也加大了我的管理难度。但是我喜欢培养自己的员工，这样他们能在较短时间内产生归属感，对公司感情也比较深。

鉴于公司的规模不是很大，我将公司的员工职位设置了五层：总经理、总经理助理、主管、主管助理和业务员。实际上是三种层次。总经理助理主要负责协助总经理处理主管反映上来的问题，作为总经理与主管之间的剂使双方在处理尖锐问题过程中更周全。而主管和主管助理除了要具备相应的专业能力之外，我更看重他们的组织协调能力。

比方我们的仓库主管人品好，做事情也任劳任怨。让他来主管仓库我自然会非常放心，但是因为仓库管理事情纷繁复杂，很多事情如果主管都亲历亲为的话，肯定会浪费很多时间和精力。这时候就需要仓库主管能够协调内部人员，将任务分配给下面的人员来执行就可以。我们公司的仓库主管在这方面就有所欠缺，总是喜欢大事小情他都冲在最前面，他自己做得累，其他员工想帮他也不知道从何下手。这时候，我们的仓库主管助理就要发挥作用了。仓库主管助理有一定的组织协调能力，在遇到问题的时候，她能够及时组织人员帮助主管尽快完成任务。这样他们两个能够有效配合，我才能真正后顾无忧。

业务主管同样如此，在开拓业务方面除了能有效保证业务员的公平待遇之外，最重要的是团队的协作能力以及团队整体士气的打造。一些新的业务员进来，很多事情怎么处理要一点一点从老业务员哪里去学习，就像刚学走路的小孩，你先迈左腿，他就会跟着迈左腿。你先迈右腿，他就会跟着迈右腿。这个时期是团队协调氛围以及团队整体士气打造的关键时期。如果老业务员一直给新业务员灌输积极的思想，那么整个团队的士气就是积极向上的。如果老员工总是消极地工作会严重影响新人的信心，新人培养的速度也会变得很慢。

这时候有些业务员在带新人时会有两种倾向；一种是觉得带新人很麻烦，很多事情要手把手教。另一种是怕新人的能力强于自己，到最后新人会把自己的饭碗抢过去。因此，新人的培养就需要让一些优秀而工作态度积极的老员工去带新人。业务主管要充分发挥自己的领导能力，充分利用团队的优秀力量把新人带起来。在老业务员带新人过程中遇到问题时，业务主管还要有能力协助老业务员及时解决出现的问题，否则会影响老员工的积极性。

工作有条理，有思路占优势

工作的条理性能大大提高员工的工作效率，这一点在财务主管身上体现得更加明显。公司原来的财务主管做事非常认真，但是因为结婚有小孩后，经常因为家庭的原因把一些生活上的情绪带到工作中来。有一次，因为和老公吵架早晨突然向我请假说不来上班。但是这边恰好需要和一个重要客户要求打款，但是因为财务主管没有把相应的工作进行事先安排，造成我这边做事非常被动。为了尽量减少类似的情况发生，我又从外部聘请了一个财务主管助理，这个助理做事非常有条理。到公司上班的第一天就把客户资料进行重新排序归档，帐期也按照不同渠道、不同客户、不同品牌进行了相应分类。只要需要什么数据，财务主管都能非常简单地调出来。助理的到来让财务主管负责的事情不再那么繁琐，只需要负责重点财务的处理就可以。同时，财务主管能够分出精力来照顾家庭，工作情绪也变得非常主动积极。

我们公司配送货物主要由司机小王来协调安排运送路线和分配任务。由于小王做事非常有条理，他能根据每天的配送任务提前一天设计好路线，分配好车辆和人员，使我们的物流成本远远低于同一市场的其他竞争对手。在与小王交流过程中，小王对我说，这两年物流成本的压力让很多同行叫苦连连，这对我们公司来讲是个很好的机会，可以凭借我们的物流优势开始给周边的客户带货。例如，我们公司要给下面县级市场二批商李某送货，同时其他人也想往该下县送货，因为我们的货比较多而且路线进行了优化组合，其他人就愿意让我们的车给他们带货下去。这时候我们不但可以把自己和他人的货运送到位还能赚取部分运输费。这个建议说明小王确实在做自己工作的同时也在思考如何将工作做得更有效。这样的员工我自然要给予加薪了。于是，为了更加完善我们公司的物流配送系统，我又招了一名司机，把小王升值为物流主管，专门负责物流成本预算和物流系统的优化组合。同时，将物流系统和仓储系统进行了有机结合，使双方的工作效率进一步提升。基本上仓储部门在见到货物配送单的12小时内能与配送系统进行全面规划，18小时内就能将货物运送到位。服务及时和到位为我们公司赢得了越来越多的下游客户。

个人发展目标明确成为提拔原因

俗话说“机会总是偏爱有准备的人”，我认为所谓“有准备”就是那些有明确个人发展方向和目标的人，尤其是商贸公司的业务人员。我从来不排斥我的业务员有想往厂家销售人员方向发展的想法，但并不是每个人都能做好厂家销售人员，和经销商打成一片。因此，我经常告诫他们，要成为一个优秀的销售人员首先要对商贸公司的管理以及流程掌握得一清二楚，这样再去做销售将会真正的得心应手，能和经销商很快建立良好的合作关系。

前段时间，因为今年市场扩张，我公司业务员增加了4个人，我开始物色新的业务主管助理来协助业务主管一起管理团队。我在挑选的主管助理的时候，明确要求除了能协助配合现在的主管工作之外，他一定要有明确的个人发展目标，

篇6

一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，一月来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过这些时间的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。九月由于接近秋收季节人员不足，加之老板忙不愿与业务人员多交流，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、 明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公司制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头

做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、 认真学习我公司产品及相关产品知识，依据客户需求确定可使用的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、使用。

（一）、市场需求分析

衡水区域虽然市场潜力巨大。但衡水市场由于一些多年买床子老供应商、对现在所用的产品质量价格还满意、如能在质量价格上与其相同最好。

（二）、竞争对手及价格分析

这些时间通过自己对区域的了解，衡水区域的机床供应商大的有2家，一家是性袁的一个人、他在衡水买床子有二十年了，所以已形成规模销售；另一家是衡水机电大楼，此类企业进入衡水市场比较早。、但他们价钱稍微要高，但经营的时间比较长、所以占领一些市场。

六、 十月份区域工作设想

总结以前的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，九月份自己计划在上月工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作

（一）、依据九月份区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在衡水，天津区域，一是主要做好各大建车间的客户，二是在天津跑新客户。

（二）、在没有走到的工厂去拜访、扩大市场、增加销信。

篇7

客户开发永远是企业营销的重点，但面对市场上层出不穷的新产品，客户的眼光也变得越来越挑剔，从而给企业营销人员开发客户增加了难度。作为企业营销管理者，该如何指导下属在已经发生了剧烈变化的营销环境中，顺利实现有效的客户开发呢？

案例对比：

·草率而为，导致无功而返

A企业的业务员小张通过别人介绍认识了某地的准客户谢某，便亲自上门拜访。初次见面，一番寒暄之后，小张切入了主题。他将A企业的简介、产品、政策一一向客户做了详细介绍，但谢某听后只是淡淡地说：“你们的企业和产品不错，不过另一个企业的产品价格比你们低，所以你的产品我无法销售。再加上市场前景无法预测，我们还是有机会再合作吧。”面对谢某的婉言拒绝，小张尽管不死心，却没有其他办法去说服对方，只得怏怏地告辞离开。

·一个方案，让客户点头

谢某是A企业锁定的理想客户。面对小张的无功而返，企业派出了另一位经验丰富的业务员小李，并且下了硬指标。小李接到任务后，并没有像小张一样急于拜访客户。因为他知道小张已经失败了一次，如果再草率前去，不但给客户开发带来难度，恐怕还会引起谢某的反感，导致客户开发失败。他先侧面对谢某公司做了全面了解，然后就开始在市场上进行详细调研，形成了一份完备的方案。拿着这份方案，小李信心十足地去拜访谢某。

谢某起初看到小李并不十分热情，只是淡淡地应付了几句。小李见状，开门见山向谢某介绍了自己的市场推广方案。从谢某所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述A企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让谢某觉得这个业务员水平不一般。最后，小李还为谢某操作A企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、谢某需要投入的资源和投入产出比等。谢某看着小李这份完整而详尽的市场推广方案，听着他头头是道的讲解，频频点头。最后终于高兴地表示马上与A企业签订合作，并邀请小李担任他的经营顾问。

点评：同样的企业，同样的产品与资源，同样的开发对象，小张的客户开发为什么会失败？原因就在于他只是就产品而推产品，就企业而推企业，这样没有新意的客户开发形式难怪会遭到客户拒绝。而小李之所以能够开发成功，就在于他前期做了充足的准备工作，通过市场调研，向客户提供了一套行之有效的、完整的市场推广方案。客户看到这么有吸引力和可操作性的方案，不心动才怪！

支招：给你的业务员灌灌水

现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者，该如何通过工作指导，提高业务人员开发客户的成功率呢？

第一招：加强培训

企业可以针对客户开发设置专门的培训课程，并在固定时间对业务人员进行培训。培训内容应包括：在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速抓住客户需求等内容。而市场方案的撰写应包括：市场的基本情况、竞品的主要情况、企业和竞品在资源配置和产品方面的优劣势分析、通路价格如何设置、企业提供的资源如何利用、工作的要点和步骤，以及投入产出比分析、效果预估等。

代表人物发言：张某某企业区域经理

我是今年被公司派到湖北负责市场开发的区域经理。通过对该市场的调查分析，我了解到公司在此区域的客户开况并不好，客户开发的潜力和空间还很大。但新市场开发任务布置后，虽然大家都信心百倍地下了市场，月底开总结会时却发现，只有我通过拿方案的办法开发了两个新客户，一个在湖北市场工作了两年多的老业务员通过客户介绍开发了一个新客户，其他业务人员基本都是空手而归。在业务分析会上，其他业务人员都抱怨产品没有知名度、价格高、政策没有优势，所以没有客户愿意合作。后来，我结合自己的实际工作情况，针对业务人员们进行了一场客户开发的系统培训。第二个月，尽管业务人员没有完成下达的新客户开发指标，但是每个人都至少成功开发了一家新客户。

第二招：模拟演练、过程指导

为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，营销管理者可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。

代表人物发言：朱某某企业区域经理

我们的业务培训经常会采用模拟演练的方式进行，效果不错。而且，从我的个人工作经验来看，用产品推广方案来开发客户是一个好办法。但问题是许多业务人员不能做到根据市场和客户的具体情况做出有针对性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在随时对业务人员进行指导，对于备选客户的情况、方案的具体内容我都要事先有所了解。只有在我确认后，才会让业务人员进入实质性的客户谈判阶段，这样客户开发的有效性会大大提高。

第三招：现场指导、亲自示范

对于缺乏实际操作经验的业务人员，单纯的培训和模拟演练很难让他们感同身受，这就需要营销管理者跟随他们一起做市场调查、做推广方案、拜访客户。所谓师父带徒弟，手把手地带一带，比纯粹的纸上谈兵效果要好很多。对于那些新业务人员，我发现有时候说教式的培训效果并不显著。我的方法就是亲自带他跑一跑市场，跟着我一起做市场调研、方案撰写和客户沟通，几次下来，再笨的人也都能琢磨出一点门道。

篇8

   2021年销售人员年度工作总结

  时光荏苒，20__年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千，回首望望走过的一年，虽没有轰轰烈烈的战绩，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。感谢公司给我提供这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能，回首过往，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，领导对我的支持与关爱，令我明白到人间的温情，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们的帮助，才能令到公司的发展更上一个台阶，在工作上，围绕公司的中心工作，对照相关标准，严以律己，较好的完成各项工作任务。

  在没有进公司之前我是一个没有销售经验缺乏专业知识的人，仅凭对销售的热情，到公司之后，一切以零开始，一边学习产品知识，结合销售学习，通过不断学习和努力，收取同行之间的信息和积累市场经验;转眼20__即逝，不知不觉中，我在本公司做领班兼外采已经快2年了。

  这段时间，在公司领导的关心支持下，我认真以岗位职责要求，以饱满的热情投入到工作中去，以谦虚的态度虚心向其他同行学习，开括创新，扎实工作，转变思想，积极投入到实践中去。非常感谢采购部积极支持和领导的支持与关心，现将这一年是以来的工作总结如下：

  一、存在的缺失

  1、对市场了解得不够深入，主要是冬装的备货不及时，没有细心注意天气突变，以至于引起一连串的反应，令业绩位能达到状态。

  2、一年来我做了一定的工作但跟领导的要求还有不少差距，专柜的纪律管理执行力不够，影响整个买场形象。

  3、服装区的没资料的旧商品的处理问题没能够得到合理的处理意见。有时候看问题看得不够通彻，容易把问题理想化，容易导致和实质情况产生一些偏差。

  二、部门工作总结

  客观上的一些因素虽然存在，在工作中的其他一些做法也有很大问题，主要表现在：

  1、销售工作最基本的会员信息维护，信息反馈，一些老会员积分转新卡未转入等等导致很多顾客未能及时得到一些优惠活动信息。门店也常收到顾客投诉旧积分未转新卡。

  2、沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能够把我们的产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想发和意图，对客户提出的某个建议不能做出迅速的反应，老员工的流失，新员工的专业知识有待加强。

  三、明年计划

  1、建立一支熟悉产品，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源与有一个好的销售人员，建立一支具有合作精神的销售团队企业的根本。

  2、完善会员制定，建立一套明确的专人管理办法。

  3、销售目标：以每月区域目标，每日的销售目标分配到个个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

  我认为公司明年的发展与员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的，提高执行力的标准。

  新的一年里我为自己制定了新的目标，那就是要加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。明年会有更多的机会和竞争在等着我，我心里在暗暗的为自己鼓劲。要在竞争中站稳脚步。着眼于今后的发展。我也会向其它同事学习，取长补短，相互交流好的工作经验，共同进步。

  2021年销售人员年度工作总结

  春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，厅的全体人员在的领导下，公司各部门的大力支持下，透过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了下达的销售任务。在新春即将来临之际将的状况做如下汇报：

  一、销售状况

  销售891台，各车型销量分别为富康331台;161台;3台;2台;394台。其中销售351台。销量497台较增长45(私家车销售342台)。

  二、营销

  为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行用心的回访，透过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在9月正式提升任命同志为厅营销经理。期间同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销做出贡献。

  三、信息报表

  报表是一项周而复始重复循环的，岗位重要，关系到公司日后对本公司的审计和的验收，为能很好的完成此项，5月任命同志为信息报表员，进行对公司的报表，在期间同志任劳任怨按时准确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存状况，对车辆销售作出了贡献。

  四、档案管理

  为完善档案管理，特安排同志为档案管理员，主要有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，期间同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的任务。

  以上是对各项做了简要。

  最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往经验，取长补短，现对于的计划做如下安排：

  1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。

  2、协调与公司各部门的，争取优惠政策.加强我们的市场竞争力。

  3、每日召开晨会，了解车辆销售状况，安排日常，理解销售人员的不同见解，相互学习。

  4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。

  5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销的突破发展，使我们的销售更上一层楼。

  6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用化。

  7、根据公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。

  8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。

  9、一日模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。

  最后，在新春到来之际，请允许我代表专卖店全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在一年的中对我们的大力支持与帮忙。在此表示深深的谢意。在20__年新的一年当中我们将继续努力，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

  2021年销售人员年度工作总结

  自己从20__年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止__年__月__日，__年完成销售额__元，完成全年销售任务的_%，货款回笼率为_%，销售单价比去年下降了_%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了_%和_%。现将__年来从事销售工作总结如下：

  一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

  作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

  1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

  2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

  3、负责严格执行产品的出库手续;

  4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

  5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

  6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

  7、完成领导交办的其它工作。

  岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

  总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于__系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

  二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

  工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

  例如：

  1、今年九月份，__分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

  2、今年八月下旬，到__出差，__多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YH5WS-17/50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

  三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

  销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

  四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种

  熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

  依据厂总体安排产品，通过自己对陕北区域的了解，的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

  五、电气产品市场分析

  __区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40%，故区域市场潜力巨大。现就__区域的市场分析如下：

  (一)市场需求分析

  __区域虽然市场潜力巨大，但__区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，__供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而__地区各县局隶属__供电局管理，故要在__供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，__供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，__地区的电网改造有可能停止。

  (二)竞争对手及价格分析

  这几年通过自己对区域的了解，__区域的电气生产厂家有二类：一类是__(分厂)、__等，此类企业进入__市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是__等，此类企业进入__市场晚但销售价格较低，__型避雷器销售价格仅为80元/支、PRW7-10/100销售价格为60元/支，此类企业基本占领了代销领域。

  六、20__年区域工作设想

  总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

  (一)依据__年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：__做为重点，同时__已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作;二是做好__油矿的电气材料采购，三是在__区域采用的形式，让利给商以展开县局的销售工作。

  (二)针对__地区县局无权力采购的状况，计划对__供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在__寻找有实力、关系的商，主要做__有限公司的工作，以扩大销售渠道。

  (三)对__已形成销售的__电力局、__电力局因__年农网改造暂停基本无用量，__年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

  (四)为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

  (五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

  (六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

  七、对销售管理办法的几点建议

  (一)20__年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

  (二)20__年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

篇9

公司半年内空降了两名销售总监过来，淡季玩了三个月，老板实在看不下云，没办法又把以前受气走的拓展总监请了回来，为了平衡三者之间的关系，成立了销售一部二部三部。那时是九月。

九月一部管辖区域为华中华南，二部管辖区域为华北华东。三部管辖区域为西南，云贵川渝。三个部门老大互不买账，明争暗斗销量较劲。

九月还不属旺季，公司的销售政策是一万返3个点，两万返5个点。三部销售总监再次回来公司，负责西南市场，优势和劣势都很明显。优势在于熟悉行业，西南虽属刚开发市场但这次派过去的有自己以前带的三个兵，好指挥。同时当年拓展门店时，率团队势如破竹，经验丰富，销售技能专业。劣势在于西南市场情况较复杂，一是贵州为过去开发市场，公司已过去两帮人，回来反馈的信息都是，穷地方，怎么也搞不动。二是四川市场虽四月份过去开的 ，经过一个夏天三个月淡季，以前开发出来的四五十家客户，现在正常补货的就是七八家，其余客户几乎死掉。新门店开发也不动，老门店补不动货，省区经理丧失信心，焦头难额。

月初，三部总监开完了部门会议，按排好本月重点注意事项后，带领贵州两位区域经理奔赴贵州市场进行开发。第一天第二天过去了，没有任何业绩。下面两位区域经理也是双眼看着老大。三部总监也明白，能够开动市场对他们的士气有相当大的提升，破除以前人员开不动的传言。同时可以给他们树个标杆，我开的动你们肯定也能开的动，这市场没有别人说的那么邪门。两天开不动，三部总监分析了原因给下面两位区域经理听，不是我们的产品不好和模式不行，只是我们当前拜访的客户数还不够多。在四号之前争取开单。第三天，签客户两家，第四天签客户两家。两位区域经理一下精气神就完全提起来，信心满满。这时候四川省区在那边着急的很，要求总监过去协助。三部销售总监快马加鞭赶到四川。下午赶到时，总监跟省区经理去谈了一个店，省区在谈的过程当中两次都想放宽政策，如不收保证金和降低首单拿货量，但都被三部总监提前堵了回去。三部总监跟客户谈的是公司的操作模式对他整体生意有多大的提升，公司虽有要求但都是合情合理的要求，如果你看重公司的模式也不会觉得这是什么要求了。谈到最后客户表示还是要考虑一下。谈完这个客户出来，三部总监就发现了这边市场没什么问题，跟别的市场一样，只是团队成员心态出了问题，特别是省区自己的心态。于是晚上先召开了团队人员的集体会议，整改团队风貌，理清下一步工作市场操作思路，告之大家下一步动作。同时最重要一点是，统一公司政策，没有什么特殊申请。省区和区域经理都还是执怀疑态度，三部总监说，明天我们再去看几个店试试。第六天，三部总监率队成功开发门店三家，同时现场收取3000元保证金。老员工信了，新同事信心一下就起来了，这个时候，他们信了三部总监昨天晚上所说的话了。在下了市场第五天晚上，针对三部管辖区域三部总监对公司的政策进行了调整。一万两万没有返利，三万返3个点，五万返5个点。同时合作门店必须收保证金，每批次进货不得少于1万元。并且给团队成员强调，必须按这个条件来，没有特殊申请！三部总监为何要统一政策，因为他明白，政策的不统一，会为自己后期市场是否良性发展起到至关重要的作用。客户圈子很小，消息传播很灵通，政策的不统一会导致小客户意见大，大客户长期要，做到后面越做越被动。同时销售人员的回款不是在同一标准下回的，销售人员自己心里也是有意见。最重要一点是，他明白，做销售必须提升自己的专业知识，专业知识过硬，在销售行业才有更好的发展，特别是对于这些年轻的后辈来说。这一变，公司利润增高几个点，新开客户全部按公司标准要求来，为后期市场良性发展打下基础，同时门槛一提高没有特殊申请，别人能做的到，自己如才能做到，销售人员就会向内挖掘自身如何提升。一石三鸟。

九月过完，回去开会，三个部门跟其它部门聚在一起，炸开了锅一样。

客服部经理对销售部老大说，你们是签呈满天飞，回点款呢全部是有签呈的。物流部经理对销售部老大说，一两千块钱也要发货，九米五长的货车装了三十几票货。相当浪费人力物力和时间。另外公司送货上门，这点货送货上门成本很高，现在物流费用也是飚升。

一部二部老大说，新市场开发有难度，第一次少进点货是应该的，第一次多给点返利也是应该的，本来我们利润点就低。第一次货到付款也能够理解，别人从没听过。更别提收保证金了，你以为是湖南成熟市场这么好做啊？所以，这个确实需要公司支持！

客服部经理说，你们去看一下三部，一个月一张签呈都没有，别人也是新市场，怎么没这么多问题？物流部经理也说，三部发货都是一万块钱起发，装车也好装，从来没有个几千块钱的订单。客服部经理补充到，而且新开门店每家都收取了保证金。

三部销售总监坐在那里不语，他明白方便其它部门就是方便自己，同时他明白，做销售你够专业，上面一部二部总监提到的问题都不是问题。

他眼前的这一切是他能够预料到的场景。一部销售总监做烟出身，他的销售经验就是跑业务过去客户那里饭都混不到一顿吃的，这是做的很差的业务员了。他部门个别下属评价他，他能够说那样的话来也可以理解，因为卖烟卖酒的都是在饭桌上谈生意的。二部销售总监四十多岁的人了，据说是做了十几年销售总监。他的文案做的确实还不错，但要下市场率兵打仗，在这种高速发展的民营企业，他的体力精力都已不支。最重要一点是，销售虽然相通，但还是存在行业属性，熟悉一个行业三个月，真正摸透一个行业最少需要三年。不熟悉行业，自身销售知识技巧不过硬，无法为下面销售人员答疑解惑，坐在办公室里要跟销售人员要销量，那就必须帮的到销售人员的“忙”。而三部销售总监在这个行业已摸爬滚打了四年，他所做的不是坐在办公室内问业务员要销量，而是亲自率队下去帮助业务员完成销量，理清思路，指出下一步工作重点。因此他服众，同时他实战经验丰富并且擅长教会别人，因此销售三部的销售人员基础功就更扎实。

刘老板听完部门经理讨论后，开始总结发言：公司是需要正常的回款还是需要签呈回来的回款？生产出来的货本来可以卖200元一箱，可是一张签呈就变成了180元一箱。我一天在办公室坐着，可以签十多张二十张签呈，多的两三千，少的七八十。如果七八十块钱还要董事长去签，这个董事长也不用干了。你们做老大的要管事。业务员一张签呈回来，你们是看都不看就签上大名往上面递。这签的都是钱出去啊，一天多的就要签几千，少的也要签一千多。从下个月开始，每个部门不得多于六张签呈，同时有签呈的订单，业务员和上级主管提成减半。

九月没看出任何端倪，十月没过完，二部总监玩不下去主动提出辞职，十月过完，一部总监被降为省区经理，一个月月薪一万五降到四千。过山车的感觉应该有如此吧。三部总监，合并三个部门，老板大会上宣布，公司以后只有一个销售总监。

十月底的月会上，原三部销售总监在给大家做培训的时候，指出了签呈在市场销售过程当中的利害关系。

销售这游戏内行人都知道，实际上是互搏的游戏。谁占主动权谁更有利。真正的销售高手是擅长造势之人，如何化被动局面为主动局面，其实讲的也是在互搏。谈判内功心法最重要一点就是，绝不退让除非交换。

话说回来，为何会有签呈？

表面上是促进回款，促进单批订单量，业务员卖了情面给客户，融洽了客情关系。

实际上是一，业务员听了客户的，这块市场客户说了算的，如果你不多返两个点我就不打款，或者我就不做了，你找别人做吧？如果不铺货我不做。如果要交保证金我也不做。一开始就是被动在销售了，还如何谈三个月以后市场会有起色？

二，业务员吃了客户的。拿人手短吃人嘴软，两杯酒一喝，业务员就在客户面前呈能，帮你向公司多申请几个点，你多回一点。业务员靠签呈回了款，尚停留在回款多的喜悦之中，根本没有把工作重心转移到如何帮客户动销及市场基础工作中去。第二个月，第三个月以后，市场就堵塞了，渠道不通，何谈收获。

三，另外的负面影响就是整个团队公司统一的政策是公平的起跑线，你一个人要多返几个点，别人怎么想，那我也要多返几个点第一卖了面子给客户，帮他多赚了几个点，第二我自己说不定还可以压点货，业绩会更好。

四，基于以上几点分析，公司在短期时间内牺牲利益达成了回款的目得，长远看或者只要三个月来看，签呈的结果是业务员和客户的双赢，公司来说是弊远大于利。一部二部区域所管辖的市场前面几个月靠签呈回了款，但到了11月旺季的时候确是做死掉，回款相当的差。而后期过去整改的销售人员听到的也是，以前的经理答应我每次补货返几个点之类的话语。公司浪费了三个月的人力物力前期辛苦开发，到了旺季，市场收获的时候只有这种结果，只有心酸。为何心酸，不劳不获可理解，劳而不获肯定心酸。

以前一部二部的老同事听完以后不服气说，按公司的政策对新市场来说是太苛刻了，根本开不动。

三部总监看着这些销售人员笑了笑说，我说三点.

第一点，做销售就像跳高。别人跳一次不过去，接着跳，早上起来跑步，练肌肉，举重练爆发力，跳绳练肌腱，终于一天跳过去了。然后这个高度它就征服了，接着往上面攀升。训练，再征服。签呈就好像是跳不过去，没关系，垫块砖在下面，垫块石头在下面，嘣的一下过去了。等哪一天走到一个空旷的地方或者参加正规比赛没有石头可垫的时候，就发现自己肌肉肌腱根本没有得到很好的训练，跳不过。我想说的跳高的技能就是你做销售的技能，希望大家明白。

第二点，你如果做销售够专业，公司的条件就不算苛刻了。一千块钱保证金收不到？很难收吗。先款后货很难吗？现在真正畅销的产品或大公司谁还货到付款？一万块钱进货都能订八千就是不愿订一万，这很难吗？问题出在哪里？举个例子给大家听，大家经常看到有人想跳楼自杀的，死的心都有了，总比我们这个难度要大的多吧。但是谈判专家可以叫他不要跳，走下来。利用亲情爱情打动他。所以大家要明白，刚才你们提到的都不是问题，所有的问题只有一点，就是请提升你的说服力。

第三点，新的市场上个月贵州也是新市场，别人全部是按公司要求去开发，而且做到了，别人能够做到，相信自己也能够做到，因为谁不比谁聪明，只是谁更努力有方法一些。所以碰到问题一定先想一下，是不是自己没做好，自己没方法，只有这样向内挖掘，个人技能才会得到提高。

篇10

“问题市场”——因为公司政策及指导失误，或市场人员不端正的工作态度，或员工错误的工作方法所造成的市场问题。市场问题得不到及时有效的解决，堆积的多了也就成了问题市场。”

老板看区域经理——不管黑猫白猫，能抓到耗子的就是好猫。对于问题市场来说风险与机遇并存，在老板期望的时间内区域经理解决不了市场问题，老板就会把区域经理当问题解决掉，如果把问题市场做好那么问题市场就是晋升的跳板。

华明（即化名）应聘上一家国内知名的日化企业，被派往了公司出了名的问题市场L担任区域经理。

华明一向的做事准则就是有备无患，第一件事当然是去销售部，熟悉公司业务流程与了解L市场情况。

由于公司对区域经理经常兔死狗烹，所以各市场的区域经理都把市场的核心工作抓在自己手中，销售部对于L市场的资料基本上为零，同时前经理因为违规操作和侵占公司费用，自知纸是包不住火的，所以干脆连辞职申请都没有写就直接走人了。

留给华明的是一个未知的烂摊子！开弓没有回头箭，摸着石头过河也得走下去！

既然公司和前经理不能给到他L市场的资料，那华明就必须自己尽快整理一份有价值的第一手资料，这也是L市场对华明的第一道考验。

一、化整为零：华明给下属的6个市场部负责人下达了第一条指令——在规定的时间内按要求将市场资料整理好发至华明的电子信箱。

1、固定资产明细、物料使用及赠品库存。

2、市场开发与终端建设情况，各终端客户的详细资料。

3、年度促销计划、现正在执行的促销方案。

4、市场费用明细。今年起产生的费用、正在审批的费用、正在使用的费用、已申请下来尚未使用的费用、由经销商垫付的费用。经销商的铺底金额。

5、经销商资料、经销合同副本。了解经销商合作现状，及合作中存在的问题。

6、各地市场业务员工作情况、客户合同指标、回款及零售、任务分解及完成情况。

7、促销团队编制数量、定岗、指标、考核、招聘、培训现状等。

一个市场管理混乱首先体现在业务员的执行力上，华明知道各市场部业务员们能完成60%的作业，就已经很配合工作了，这时华明也只能忍——慢慢树立威信。

二、用脚步丈量市场：华明用了半个多月的时间，在各市场业务员陪同下拜访了所有的经销商、分销商及走访了所有的终端卖场，掌握了L市场真实的第一手资料。

三、收集完善市场资料的杀手锏：要求L市场部所有业务人员全部至办事处进行述职报告，并指出述职表现作为L市场部下步晋职及加薪的依据。

述职内容：

1、上半年总结：

（1、2008年上半年销售回款目标达成与费用使用情况，要列明细并计算市场费率。

（2、区域内品类发展情况分析，新品推广效果评估总结。

（3、经销客户开发与管理。

（4、旗舰店建设、重点零售客户管理、有效网点提升、新开门店计划等情况。

（5、市场部销售管理：促销员，陈列，促销活动，分销（品项、订货、库存等）、价格、利润、营业额、终端建设、客情维护等。

（6、人员管理与销售团队打造方面

2、市场竞品动态与应对措施

3、下半年工作计划：

（1、如何确保下半年销售等各项指标的达成？

（2、如何做好新产品的推广工作？

（3、如何开展下半年经销客户与有效网点的优化工作？

（4、如何打造销售团队，提升团队的执行力与团队作战能力？

4、对L市场部及公司发展的建议？（涵盖各部门及领域）

5、述职内一律采用PPT，每人述职时间为30分钟。

至此华明对于L市场的概况了然于胸，开始亮斧破局。　华明市场破局三板斧

第一招：疱丁解牛——清理市场问题。

没有调查就没有发言权，发现问题、有理、有利、有节的解决问题，从而推动市场成长。

6个区块各有各的问题，如有的业务员心里都不向着公司，认为奖金拿不到的，不必努力工作，还不如跟经销商一起搞点费用；很多问题都曾多次上报公司确迟迟没有解决导致消极怠工、军心涣散……。因此……。

唯物主义辩证法说：矛盾无处不在，事物的内部矛盾是事物发展的根本动力。

在营销人的字典里：市场问题无处不在，市场问题是制约市场前进的根本原因。

作为一名合格的区域经理就要善于调查市场，能发现市场问题、并有理、有利、有节的解决市场问题，从而推动市场成长。

一、业务团队存在的四大问题与解决思路：

（一、存在问题：

1、编制不健全。

2、士气不振、缺乏凝聚力——带队的是一只羊。

原因前经理经常对业务员及经销商传播消极言论——原话：奖金你们做梦都别想了，今年的任务根本完不成，太高了，望都望不到边！同时前经理经常玩失踪，业务员及经销商遇到问题找不到人。前经理的两句口头禅“你们自己看着办吧！”“这该怎么办呢？”

3、缺少沟通、管理混乱、经常违反公司规定—— 一群孙悟空，没有紧箍咒。

由于前经理喜欢做甩手大掌柜，什么事都由业务员自己看着办，同时缺乏监督、指导、考核、培训，所有的签呈、申请都不经过经理签字。这就导致基层业务人员做事全都靠感觉、凭经验，不清楚公司规定，不熟悉公司流程、工作目标不明确、岗位职责不落实，使得有人好心办坏事，同时也为违规操作提供了温床，以至于稽查部将XX市场列为重点保护对象。

XX市场很多业务员工作年限比较长，经验丰富、能力出众，但都没得到很好的发挥，关键是要有一名信仰坚定的“唐僧”带领团队去“取经”。

4、工作缺乏创造性、主动性——被动执行无请示汇报。

区域经理的不闻不问也养成了业务员消极怠工，很多市场3月份的促销申请和签呈到5月份还没传真至总部，公司的指示落实没有也没领导监督，到底工作有没有落实也没有人知道，一项基本工作要催促多次才能执行，华明转遍XX市场没有发现一个业务员巡场时填写报表。这样的工作状态严重影响了市场工作的进展。

（二)、解决思路

1、招兵买马：招聘优秀业务人才并做好培训工作，清理混日子的老油条。

2、制定游戏规则：针对业务团队管理混乱、人心涣散的现状，制定了各级岗位的职责，因地制宜的建立了自己市场部各项管理规定及工作流程，并明确了奖惩制度。 （公司做为国内知名企业，基层员工竟然都不清楚自己的岗位职责）

3、招安扫雷：开除了严重违纪的原市场部经理，声明——各市场负责人只要今后按流程做事，遵守公司规定，并将现存在的市场问题提出来、放在桌面上讨论及形成整改方案，绝不追究业务人员以前的过失。于是销售会议上各市场负责人争先恐后的汇报问题，原本藏着掖着的问题全部抖了出来，这样一来华明完成了市场整改前的扫雷工作。

4、杀鸡儆猴：以快刀砍乱麻的手段取消了一个严重侵害公司利益的经销商，重罚了一个虚报费用的经销商，开除了20多名促销员（有虚报名额、有搞兼职、有消极怠工、有素质不过关、甚至还有怀孕达8个多月的促销员还在商场工作）。至此市场风气为之一振，经销商们看到公司派来了做事的经理也开始大力配合工作，原本对业绩已经绝望的业务员们也看到了希望。

5、做到双“四个一”。要求员工做到：定期报告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠团队解决问题。区域经理必须做到：知道每个员工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指导要跟上。

6、经理以身作则：做区域市场的导演、教练、督导、战士、消防队长。

二、经销商团队管理存在的四大问题：

1、不回款：

2、坐享其成：

3、拉拢业务员虚报费用：

4、县级市场开发及配送困难：

（一、问题:为什么经销商库存很小却不回款？

1、不是经销商没有钱，而是资金被其它品牌占据。

2、为了保持最小库存，减少资金占用，降低运营成本，确保流动资金。

3、挟回款以令业务员!跟公司要政策。

4、销售利润足够丰厚，但缺少胡萝卜加大棒的回款政策，即完成回款没有奖励，完不成回款没有处罚，经销商欺软怕硬。

竞品的启示：其销售毛利低，但完成回款任务月返2.5%、季返模糊奖、年返4%，一年之中有两个月完不成任务取消经销资格，所以竞品的经销商使着劲的打款。例：T市经销商竞品LF月出货30万，其库存有80多万，还给LF回款40万，而A公司终端产品月出货20万，其库存却只有18万，还没钱回款。这说明经销商对于A公司的回款既无动力又无压力

回款比销售更重要！

经销商不回款直接就会导致重点卖场品项缺货，促销员巧妇难为无米之炊。经销商库存过小也会导致其经营无压力，对A公司品牌不重视、坐享其成。

1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定，没有回款就没费用投入， 今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。

2、给出经销商一个合理库存标准，即满足1－2个月出货的库存， 低于1个月出货周转库存就必须进货。

3、杜绝个别业务员为了拿到奖金，第一个月不回款，第一个月猛回款。

4、合理制定回款任务并给经销商施加压力，季度回款完成率低于80%给予处罚，低于50%取消资格。学习蒙牛的三级火箭理论，经销商就必须回款、配送和做客情，不能适应新的形势需要就要丢弃。回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。

5、建议公司适当调整出货政策，哪怕是适当提价转变为提升期货返利，也可以更好吸引经销商回款。

同一个经销商仓库里有30万元的货跟有60万元的货，他推广A品牌的动力是不一样的！L市场下半年就是要把经销商的仓库填满，绝不允许再出现缺货，也不给经销商流动资金去“纳小妾”。

（二)、经销商坐享其成

存在问题

1、经销商均无专职业务员跟进A品牌，只有公司业务员一人在艰苦奋斗，经销商终端营销中只起到了一个物流配送的功能。

2、个别经销商还要管控公司业务员，要求业务员将工资卡上交，以要胁让公司业务员带管其经营的其它品牌。

3、公司投入近万元制作的物料下发到市场部，经销商还拿着几十块钱的安装费找华明签字报销。

华明认为这些毛病都是区域经理惯出来的！

最大限度利用经销商资源：

1、要求XX市场各经销商为公司驻地业务员提供办公场所及办公设施，并对业务员进行日常考勤。

2、今后大额长期费用投入均要求经销商分摊。

3、要求各经销商必须有专职业务员协助我司业代开展工作。

4、给经销商销售压力，让经销商看着仓库里的货发愁，主动想办法去做市场，引导经销商自行投入客情及策划当地促销活动，而不是让其天天坐在办公室里抱怨任务太高、支持太少，把销售压力让我司业务员一个人抗，更不允许经销商借回款跟我司讨价还价。

做A公司的业务员要的就是一种霸气!!!

（三)、经销商拉拢业务员虚报费用

1、中国是个人情社会，而传统经销商就会通过各种方式拉拢业务员——吃饭、喝酒、送红包，先搞关系再搞费用。

2、公司监管不力，个别业务员心术不正，联合经销商搞费用。

例某市场只有6个促销员，却上报10名，其中三名还是经销商的兼职，4-6月份实际零售13万，上报30多万，市场费用高达6万。虚报的销售从如来？当然是往外地窜货了。D市场也调查出虚报费用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆头包柱的费用上报公司1400元/月。仅此一家店一年多来就赚取了公司9800元的市场费用。

3、如果业务员和经销商把心思放在搞费用上，给公司造成经济损失还在其次，关键是荒废了市场，同时为了销量而往外地窜货更是扰乱了市场。必须要严厉打击。

（四、县级市场开发及配送困难。（略）

其它：促销团队建设、终端建设、品牌推广、费用管理等略

第二招：蓄势待发——打造一流业务团队

在公司正确发展战略的指导下，　围绕XX市场年度销售任务与阶段目标，针对当前存在的主要市场问题，整合所有可用资源（经销商的人、财、物、渠道客情；公司的品牌、广告效应、市场费用、推广方案、智力支持；合理配置业务团队、促销团队及激发工作热情等），从市场需求出发打造一流业务团队。

华明知道目前的当务之急是打造一支过硬的业务团队，否则即使自己再能干也是独木难支。

可是什么样的业务团队才是一流团队？一流的业务团队是如何炼成的呢？

华明对于一流业务团队的理解：

一、 团队所有人员业务技能过硬（木桶理论）。

二、 团队成员忠于团队与企业，职责明确、分工协作，并在队长的带领下朝着一个共同的愿景去努力。（众人划桨开大船）

三、 纪律严明，勤奋敬业。（有执行力）

四、 只有做出一流业绩的团队才叫一流的业务团队。（不管黑猫白猫，能抓住老鼠就是好猫）

对于业务团队建设来说——态度决定一切、思路决定出路、执行决定成败！

由上可见若要打造一流的业务团队，作为区域经理必须要当好两个角色：培训者、管理者。

一、作为培训者要明白什么是“优秀的业务员”。建立一个“优秀业务员的素质模型”，知道团队每名成员的优点与不足，合理分工，有针对性的进行培训指导。

保持业务员工作的动力——心态调整

指引业务员努力的方向——职业规划

营造业务员成长的环境——学习氛围

培养优秀业务员的关键——能力技巧

塑造优秀业务员的特质——创意思考

提升业务员工作执行力——勤奋敬业

协助业务员积累的资本——渠道客情

打造优秀业务员的根本——业绩管理

成为优秀业务员的体现——职业素养

二、业务团队执行力不强的原因:

（1、职责不明确，得过就且过。（无明确岗位职责）

（2、分工不明确，三个和尚没水喝。（粗放式管理，吃大锅饭惹的祸）

（3、奖罚不分明，可做可不做。（老好人作风）

（4、目标不清晰，工作无动力。（激励不到位）

（5、心事重重，心思没有放到工作上。（对员工关心不够）

（6、能力达不到，想做不会做。（培训不到位）

（7、安排不合理，想做没法做。（沟通不畅，闭门造车）

……。

华明知道——兵熊熊一个，将熊熊一窝！也就是什么样的领导带什么样的兵。

三、打造出一流的业务团队需要什么样的区域经理？

1、 自身业务技能过硬，工作经验丰富。正是打铁还须自身硬——胜任区域市场的导演、教练、尖兵、督导、消防队长。

2、 积极自信而富有使命感。领导是团队的一面旗帜，只有领导有信心下面的员工才会觉着有奔头。领导的风格决定着团队的文化。

3、 关心员工生活，善于激励士气。

4、 奖罚分明，一身正气。既能体谅员工难处，又能坚持原则。

5、 肚大能容，不拘一格用人才。

6、 适当放权，给员工全面发挥的空间。有些经理总怕被公司过河拆桥，也怕员工超越自己、取代自己，所有核心的业务都自己抓在手上，结搞得自己很累，员工也得不到煅炼的机会。

四、区域经理如何才能带出一流的业务团队呢？

1、 重视人才招聘及入职培训，并发挥老员工传帮带的作用。

2、 科学设计团队结构、规模及薪酬体系，合理制定销售目标及分解销售任务。

3、 用制度管理人，用感情凝聚人，为每名员工搭建一个良好的成长平台。

4、 把销售例会搞起来，给团队一个汇报沟通、寻找差距、分享经验、相互学习的平台。

5、 因地制宜的制定《业务人员日常管理规定》等，明确各级岗位职责，理顺工作流程，提高工作效率。

6、深入挖掘各市场部工作亮点，培养各市场部业务特长，轮流在各市场部举办现场会，让大家相互学习交流。例如JN市场部善长促销策划，那这个月在JN开终端推广现场会；TA市场部善长终端形象建设，那下个月就在TA搞终端建设现场会。

7、 严格请示汇报制度，加强沟通、及时反馈、有力执行。

8、 打造独特的团队文化，拥有统一的口号。

华明制定了L市场部口号：

脚步丈量市场、汗水灌溉终端

实干获取信赖、执行不打折扣

沟通创造和谐、团结就是力量

策划占领终端、谈判降低成本

管理提高效率、团队书写辉煌

第三招：横扫千军——定目标、定策略、定要求、找方法，整合资源、亮斧破局

以旗舰店建设为突破口，以提升单店销量为重点、以空白市场开发为增长点、以解决流通与终端冲突来安定军心、以团队建设为依托、以公司政策为导向研究制定L市场突破方案，使L摆脱落后市场、问题市场的窘境，达到圆满完成公司下达的年度销售任务的目标。

一、整合资源：跟培训部申请专业讲师对本市场部近百名促销员进行系统培训；请终端建设部专员到各市场指导终端建设；与策划部沟通设计当地市场地超推广方案；向销售部申请费用支持及要求合理调整销售指标；

二、只欠东风：经过一个多月的努力，华明看到市场部业务人员的心态都调整了过来，做事也更加勤奋了，各方面的资源也已经整合到位。正是万事俱备，该大展手脚了！东风是什么呢？

华明知道——业务员仅凭热情+勤奋+资源是做不好市场的，最为关键的一环是先进的营销思想，科学技术才是第一生产力！

各市场负责人有没有一个明确的目标、清晰的工作思路及科学的市场规划才是下步成败得失的关键！

三、闭门造车：华明结合自己的工作经验及立足当前市场现状编写了“L市场三个月市场破局思路”，召开培训会议之后，华明要求各市场负责人必须在规定时间内制定出本市场的“三个月市场破局方案”。

召开营销会议：三个月市场破局营销会议

工作思路：一个目标、两手抓、三个转变、四个基本要求、五项工作重点、六个终端营销环节

一、一个目标：5－8月打基础，到9月份以后每月都能圆满完成销售任务，所有业务员都可以拿到奖金。

二、两手抓：一手抓销量提升、一手抓费用管控

L市场摆在眼前的一个困难就是销量不达标，任务完成率只有40%，费用严重超标。

市场费用超标的主要原因：

1、计算方式错误：即计算费率的依据是零售而不是出货。（申请费用时惯用伎俩，明知故犯，而经理则睁一只眼闭一只眼）

2、弄虚作假：个别市场与经销商一起虚报销量和费用。

3、终端建设落后，单店产出低。个人认为把费用超标的原因归结到形象店建设上是错误的，合理的终端建设与销量是成正比的，可以更大拉动销量。

4、存在用费用买销量及打肿脸充胖子的现象。

即不计算投入产出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，却上一名固定导购和购买特殊陈列，然后用非可控门店的销量或虚报销量来养导购。再如华明刚到L市场某业务员曾投入两名先锋队在一家县区商场购买4平米堆头，以超低价+买赠促销，半个月销售1.5万，业务员跟华明邀功，华明帮他算了一笔帐，成本7000元，费率60%

5、促销团队建设落后：促销团队不稳定，素质参差不齐、缺乏主动推销意识，平均产出过低，促销员工资成本达到了XX%

6、业务员谈判能力差：与竞品的终端资源争夺战更加白热化，终端费用越抬越高，而业务员终端客情及与采购议价能力不足，致使终端费用居高不下。

7、对公司全面建设旗舰店的指示精神理解片面。

认为打造旗舰店就是花钱买形象做面子工程，而没有站在全面整合终端资源角度从根本上提高终端竞争力，继而提升销量。如商场入口位置摆了形象堆，却没促销员卖货、产品陈列凌乱，促销活动搞的不温不火，业务跟进不到位等等，钱花了一大把销量没提升。

问题的关键是业务员只会被动执行，而没有积极去策划的心态！

怎样有效降低市场费率：

1、严把市场费用审批：对于单笔超过5000元的费用经理要到场参与谈判，对于严重超标不合理费用坚决不批。

2、教会业务员算账：申请每一笔费用投入都要计算投入产出比及评估回报周期，对于评估数据误差较大或执行不到位导致费用严重超标者给予经济处罚。

3、让业务员绷紧费用弦：连续3个月整体费用超标的及严重虚报销量及费用的市场部业务员给予开除。重点卖场费用采取直汇方式，与稽查部保持密切沟通，定期到各重点卖场核查费用使用情况，从根本上杜绝虚报费用。

4、杜绝面子工程：打造旗舰店要一手抓形象，一手抓销量，两手都要硬。旗舰店选择必须是当地最好的门店，杜绝把三流门店装扮成形象店向公司炫耀，销量不达标不算旗舰店。

5、垃圾团队是最大成本：优化促销团队，兵贵精不贵多——辞退私自搞兼职的、辞退只想拿底薪吃劳保的、辞退经常不在岗及不主动推销卖货力不强的。多渠道挖掘优秀促销人才，加强培训激励，提高单员产出，把促销团队工资成本从XX%控制到X%。

6、经销商就是用来节省费用的：要求经销商对于重点门店投入客情费用，为当地市场开发做好服务，对于长期大额费用投入，经销商要分摊费用。

8、加强费用执行审核：没有落实到位的费用坚决不予核销。如XX广场系统4家门店新品进场费用4500元，实际进场一家，则该费用不予核销，或只给核销1125元。

三、三个转变：实现从粗放式管理向制度化管理的转变、实现从单兵作战向团队作战的转变、实现从被动执行到积极策划的转变。

1、前经理喜欢做甩手大掌柜，什么事都由业务员自己看着办，同时缺乏监督、指导、考核、培训，所有的签呈、申请都不经过经理签字。这就导致基层业务人员做事全都靠感觉、凭经验，不清楚公司规定，不熟悉公司流程、工作目标不明确、岗位职责不落实，使得有人好心办坏事，同时也为违规操作提供了温床，以至于稽查部将XX市场部列为重点保护对象。所以XX市场部第一件事就是实行制度化管理。

2、很多业务员工作年限比较长，经验丰富、能力出众，但都没得到很好的发挥，同时一个市场部的业务员大都相互不认识，大家各干各的，遇到问题既找不到领导也没有个人商量，一个个都很迷茫。关键是要有一名信仰坚定的“唐僧”带领团队去“取经”。

3、很多时候公司下达的许多推广方案都不便宜当地市场现状，业务员跟公司总部反应问题却总是人微言轻，问题反应上去就杳无音信，导致业务员明知做了也是赔钱赚哟喝，依然一边发牢骚骂娘一边消极执行。所以华明给自己一个重要的定位就是上下沟通的一条纽带——帮基层策划适宜的推广方案并跟公司争取政策支持。

如何策划地超推广方案（略）

四、四个基本要求：按公司规定开展工作、依靠团队解决问题、严格请示汇报、无任何介口执行落实。（略）

五、五项重点工作：

1、打造旗舰店

（1、门店现状：

（2、销售目标：

（3、存在问题：

（4、整改计划：

（5、申请支持：

以此类推……

2、提升重点店

3、扶持落后店

4、解决问题店

5、开发空白店

华明根据门店销量、形象建设、提升潜力等标准把区域内所有门派分成5个层次——即旗舰店、重点店、落后店、问题店、空白店。要求按照80－20%法则对旗舰店及重点店加大投入，对落后店做出提升计划、问题店拿出整改方案、空白店要有开发时间表。

六、六个终端营销环节：

1、提升终端建设——最大化的利用终端资源。在费率合理范围内加大终端硬件设施建设，扩大产品陈列面积，凸显霸气。不能畏首畏尾，既想做销量又怕费用超标，导致无投入－起量慢－费用少－投不起－没销量，形成恶性循环。要站在对市场对该店销售潜力正确评估的基础上，大胆投放并灵活运用公司促销推广资源造势，只要有潜力哪怕暂时费用超标也要咬牙投。

分三个层次进行终端建设：

（1、旗舰店：形象建设及店内销量均能达标

（2、形象店：费率合理范围内按公司旗舰店要求进行打造，销量目前达不到公司要求，但有很大可提升空间。

（3、整改店：不具备建设旗舰店条件，但可低成本争取并最大化利用终端资源打击竞品的店。

2、提升促销活动效果——狠抓促销活动落实，确保活动一档接一档，积极策划，灵活运用促销工具使促销方案本土化，实现促销活动效果最大化。 在设计推广方案时尽量避免价格战，同时要维护好产品价格体系。

3、提升促销团队战斗力——抓培训、抓管理、利益趋动、激励土气，对于经常违反规定、不参加培训会议、搞兼职、能力不达标者予以劝退。由促销主管制定促销员培训计划及组织培训课程，各地业务员对于召开促销员培训会议必须予以支持协助。

4、最大化利用经销商资源——实现从帮经销商做市场到推动经销商做市场。

5、做好终端巡场及客情维护——提高巡场频率、做好巡场记录、寻找可用资源、观察竞品动向、策划推广方案、发何问题必须及时汇报并制定解决方案及解决时限，借助经销商资源做好客情公关、提升谈判技巧。

6、提升业务团队市场管理及策划能力——实现从被动执行者到管理执行者的转变，学会借助整合所有资源做好市场、降低费率；努力学习、具备系统的市场营销管理思维，具备独立策划及操作大型促销活动的能力。理顺工作思路、明确工作流程、牢记岗位职责——向管理要效益，依靠团队解决问题。

三个月过去了，曾经令公司头痛的问题市场一片欣欣向荣，同时L市场内还将JN市打造成了样板市场，并打造出了数家旗舰店，带出了执行力很强的业务团队，而华明却并未能享受到胜利的果实，又被公司调往了号称“经理死亡陷阱”的Z市场（大半年换了三任经理）。