销售培训方案范文

导语：如何才能写好一篇销售培训方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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1．培训需求分析。综合运用访谈法、观察法、小组工作法和问卷调查法对服装销售人员的培训需求进行调查分析，确定服装销售人员的培训需求。

2．确定培训目标。根据企业的现状和发展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的目标。

（1）提高服装销售人员的综合素质。

（2）丰富服装销售人员的专业知识。

（3）提升服装销售人员的市场开发能力和销售能力。

3．制订培训计划

本次培训计划如下表所示。

培训计划表

培训课程培训时间培训地点培训方式培训讲师培训内容

形象规范____日____时～____时公司培训室集中讲授

现场演示公司培训讲师服饰规范、修饰规范、举止规范、语言规范等

服装基本知识____日____时～____时公司培训室集中讲授一线生产

专业技术人员1．服装的色彩、型号与搭配

2．服装面料知识

3．服装的洗涤与保养

市场开发____日____时～____时公司培训室集中讲授销售部经理1．如何选定市场

2．如何明确定位目标客户

3．初步接触客户的技巧

4．正式洽谈的技巧

促成销售的技巧____日____时～____时公司培训室小组讨论

案例研讨

集中讲授公司培训专员1．了解顾客的购买心理

2．及时抓住成交信号

3．促成销售的方法

4．促成销售的技巧

5．做好附加销售

陈列技巧____日____时～____时公司培训室集中讲授

小组讨论销售部经理1．服装陈列的主要方法

2．陈列中常见的问题及注意事项

如何引导客户补货____日____时～____时公司培训室集中授课

现场演练销售部经理1．帮客户分析产品销售的四个周期

2．让客户了解产品的生产周期

3．引导顾客系列化销售、系列化补货

4．及时告知客户的畅销款，指导其推广备货

5．帮客户合理分析补货需要考虑的问题

处理客户异议____日____时～____时公司培训室集中授课

情景模拟培训部讲师、销售骨干1．异议产生的原因

2．正确面对顾客异议

3．处理顾客异议的方法

售后服务____日____时～____时公司培训室集中讲授公司人力资源部工作人员1．处理客户投诉

2．服装的退换服务

3．建立顾客档案

业务能力____日____时～____时讲授、角色扮演、情景模拟培训讲师表达能力、交际能力、应变能力等

二、培训实施事项和准备细则

有关服装销售人员培训的具体培训实施事项和准备细则见下表。

培训实施准备细则和注意事项

事项准备细则

培训人员准备1．受训者对培训安排和课程的了解

2．培训讲师的确定

3．培训纪律和培训注意事项

培训时间准备1．培训的课程时间和每天的日程安排

2．培训程序安排

3．受训学员工作时间与培训时间的协调

培训资料1．培训讲义

2．受训学员资料、培训需求、以往培训记录的及时整理

3．培训效果和评估问卷的准备

4．受训学员培训考勤签到表

培训场地1．培训场地准备

2．培训会场的布置与人员座次安排

3．培训环境

培训器材1．投影仪、麦克风、电脑、白板、油笔、电源等

2．培训道具及器材的购买与准备

三、培训效果考核与评估

对本次培训效果的考核与评估采用定性分析与定量分析相结合的方式。

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在中国加入WTO以后，中国的市场化程度将会进一步加深，中国企业将面临更多的机会，同时也将面临更大的挑战，这种挑战不仅来自于国内原有的竞争对手，还将来自于因开放程度加深而带来的新对手。酒店业也将在这种复杂的背景中谋求生存。无疑，为酒店业全面树立市场化导向的经营思路，并确立合理的改革方案，将为酒店抓住新的发展机遇，在新一轮市场竞争中获得优势地位，具有重要的意义。

本文正是以此为主题，以海大酒店为案例，来论述酒店在市场销售部门中所存在的问题，分析这些问题产生的原因，并试图找到解决这些问题的思路。

根据海大酒店的情况，其市场销售部主要包括三大块，一是销售部，二是总台，三是康乐部门。这三个部分在很大程度上是独立的，然而，从对酒店营销业绩角度看，又是紧密联系在一起的。文章将这三个部分独立成章，分别进行了分析和论述。

从销售部来看，目前存在的问题主要是：（1）虽然市场销售部已经实行改革，业绩与工资挂钩，但由于完成任务后，奖金平分，这不能充分发挥他们的积极性，还使他们与客户谈判时，因不涉及到个人业绩问题，而使公司利益蒙受损失。（2）同事之间不存在竞争，也不存在合作，缺少交流。（3）销售人员经过多年的拼搏，体力上﹑思想上，已不容易跟上现今社会的高速发展。（4）没有对客源市场做出很好的市场定位，销售人员缺乏培训。销售人员之间由于缺少交流，缺乏培训，销售技巧一成不变，在谈判桌上不能很好地掌握客人的心理和需要，因而力不从心，不容易战胜客人，不能拿到较好的价格。（5）前台接待与销售部之间存在一些矛盾，尤其在节假日期间表现突出。因为酒店的房间有限，销售部为了完成任务，利用节假日期间多接团队和商务客人，只剩下小量的房留给散客，不能满足散客的需求。由于团队和商务客人的价位较低，而散客的价位较高，这样一来，使酒店的收入降低。解决这些问题的方案是：（1）根据深圳湾大酒店现存的人员状况和酒店制度，销售部的销售人员较适合用公平理论。具体办法如下：原有的奖励制度基本不变，但额外增加一项，拿出总奖金的5%，奖励做得最好成绩的销售人员。（2）在销售部人力资源方面，必须适当注入新鲜血液，让新的为旧的带来信息，带来活力，让旧的为新的带来经验，相互影响，共同进步。（3）对于不同类型的客户源，我们应该采取不同的具体方法去争取他们，使他们成为酒店的可靠利润来源。（4）对于销售人员，要从思想上，技巧上，口才上，品质上进行规范的，系统的培训。

从总台的情况看，存在的主要问题是总台的职能不明确，员工也缺乏相应的培训，工作效率较低。因此，为使这一部门更有效率地工作，首先应该明确总台的具体职能和工作内容。其次，要加大对总台的培训工作力度，并建立相应的奖罚制度。另外，要建立一个温馨、舒适的工作环境，让员工有个家的感觉，并定期组织一些有益的活动，增强员工的归宿感和凝聚力。当然，最重要的问题是要真正以客人为中心，为顾客提供个性化服务，让客人真正满意。

从康乐部门来看，针对深圳海大酒店的具体情况，本文建议作出一些改进，具体为：（1）顺应现代旅游消费种类多样化、消费结构多元化的特点，为客人建立个性化服务，满足客人文化娱乐、康乐健身等不同需求。（2）团结康乐部各部门，为客人提供完善的服务，树立起酒店“热情好客，耐心周到”的服务风格。提高酒店的等级声誉，以招来客人并在客人心中要树立高质量、高层次的服务形象。（3）积极与其他部门配合，完成酒店下达的营业指标，开展各种综合服务，引导客人消费，增加酒店收入，为酒店多创利润。

关键词：酒店管理，市场销售，改革，业务流程，组织结构

Abstract

AfterenteringtheWTO,China’senterpriseswillfacemoreopportunitiesandmorechallenges.Thesechallengeswillcomefromnotonlythenativecompetitors,butthenewonesfromabroad.Hotelswillalsostruggletosurviveinsuchanenvironment.Therefore,itisofgreatimportanceforthehotelstoleadamarket-orientedoperationtogainthecompetitiveadvantagesinthenewroundofmarketcompetition.

Thethesisisjustonthesubject.ItfocusesonthecaseofHaidaHotel,lookingfortheproblemsfacedwithbytheHotelintheMarketingDepartment,analyzingthereasonsand

tryingtofindthesolutionstotheseproblems.

IntheHaidaHotel,theMarketingDepartmentconsistsofthreesubdepartments,i.e.,themarketingsubdepartment,thereceptionistsubdepartmentandtherecreationdepartment.Thethreesubdepartmentsareindependentofeachotherinsomedegree,buttheyaredependentcloselyintheangleoftheperformanceofthemarketingofthehotel.Thethesiswasdividedintothethreechaptersaccordingtotheframework.

Theproblemsencounteredbythemarketingsubdepartmentare:(1)Althoughthedepartmentconductsomereformsinthesalarysystem,butnotthoroughlyenoughtogettheincentiveoftheemployeestotrytheirbest.(2)Theemployeesarenotworkingasateam.Theycommunicatetoolittle,andthereisnocompetitionnorcooperationamongthem.(3)Themarketingemployeescouldhardlycatchupwiththelatestdevelopmentinoursociety.(4)Thehotelisnotmarkedtothecostumersmarketanddidnottraintheirsalesclerks.(5)Therearesomeconflictsbetweenthereceptionistsandthesalesdepartment,whichismoreobviousduringthevacations.Thesolutionssuggestedinthethesisare:(1)Thesalesclerksshouldbepaidfairly;(2)Somenewemployeesshouldbeimportedinthesalesdepartmentaccordingtothehumanresourcesplan;(3)Weshouldclassifythedifferentcustomersandadoptdifferentmethodstoattractthem;(4)Thesalesclerksshouldbetrainedsystematicallyintheminds,techniques,andsoon.

Themainprobleminthereceptionistdepartmentisthatthefunctionsofthedepartmentarenotclear,whichleadtothelowefficiencyinthedepartment.So,weshouldclarifytheexactfunctionsandresponsibilitiesofthedepartment,trainthereceptionists,andestablishthecorrespondingincentivesystem.Ofcourse,itisofthefirstprioritytocenteronthecustomersandsatisfythem.

Thepaperalsogivessomesuggestionstotherecreationdepartment.(1)Toadaptthehoteltothediversificationoftheconsumption,weshouldprovidethepersonalizedservices.(2)Theclerksofthedepartmentshouldcombinedtogethertoprovidethesatisfyingservicesforthecustomers.(3)Thedepartmentshouldworkwiththeemployeesofotherdepartments,accomplishthetaskassignedbythehotel,andpromotetherevenuesandprofitsofthehotel.

KeyWords:HotelManagement;MarketingandSales;Reform;OrganizationalStructure;OperatingProcess.

酒店的市场销售部改革：海大酒店案例

>目录

摘要2

Abstract5

第一章引论8

1.1研究动机和目的8

1.2研究背景8

1.3研究范围10

1.4研究方法11

第二章加入WTO：酒店业面临新环境13

2.1我国酒店业市场开放的现状及开放的承诺13

2.2“入世”对我国酒店业的影响15

2.3“入世”后我国酒店业的应对措施17

2.4海大酒店：民族酒店业的缩影19

第三章销售部的改革方案21

3.1销售部现存的五大问题21

3.2五大问题的解决[本文由网站公文大全收集整理]方案24

3.3培训销售人员方案27

3.4市场营业部业务流程31

3.5销售部组织机构流程32

第四章总台的改革方案33

4.1明确总台各部职能和工作内容33

4.2加大对总台的培训力度和建立奖罚制度35

4.3增强员工的归宿感和凝聚力。35

4.4为顾客提供个性化服务，为客人做到三心两意36

第五章康乐部门的改革方案39

5.1康乐部门的理解和改革方案39

5.2康乐部门的组织机构设计40

第六章小结41

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如果想为客户创造更大的价值，就不能只是盯着如何卖产品，而应把目光投向客户需求，这就要求加强服务能力，为客户提供更好的解决方案

今年恰逢富士施乐成立50周年，在中国历经十多年的发展，目前中国市场已成为富士施乐增长的强劲引擎。

在位于上海的充满高新技术新概念的展厅里，富士施乐（中国）有限公司总裁兼CEO徐正刚显得非常激动。让他兴奋异常的不仅仅是在过去的三年中，富士施乐（中国）每年都保持着20%以上的快速增长，而是在他心中，还有广阔的市场和深厚的潜力尚未开发。

他屈指盘算道：“从覆盖面来看的话，目前我们共有1000人左右的直销团队，但是还远远不够。富士施乐（中国）目前在全国有28个分支机构，但实际上直销能够覆盖到的客户，最多也只有1/4，还有3/4的客户是富士施乐尚未接触过的，所以今后还要加强客户的覆盖能力。”

而在未来公司发展策略上，徐正刚把重心锁定在为客户创造价值和降低成本两大方向上。他表示，富士施乐将继续坚持在华可持续发展战略，实现价值和销量的快速增长。实现价值增长将通过拓展新市场、加强客户营销等方式，进一步强化富士施乐全球服务、数码办公解决方案、生产型印刷服务等核心业务。在销量方面将采取包括拓展新渠道、为中国客户量身定制产品以及加强渠道建设等举措，从而扩大市场份额，力争在未来三年实现30%的年增长目标。

以直销模式打造解决方案

《新智囊》：我们知道，如果想为客户创造更大的价值，就不能只是盯着如何卖产品，而应把目光投向客户需求，这就要求加强服务能力，为客户提供更好的解决方案，富士施乐在此方面是怎么做的？

徐正刚：确实正如你所说的那样，在打印机市场上，中国目前销售的主要还是硬件，其他厂商更多是通过经销商在销售。而销售解决方案的前提是销售人员的知识和能力，从某种意义上来说，是要向客户提供咨询服务，寻找客户所存在的问题，然后向他推荐能够帮助他解决问题的方案。而且纵观这几年的变化，在过去的一两年之中，采购解决方案的客户也出现了变化，过去更多的是一些跨国企业或者是日资企业，而这一两年，包括本土的国企也开始采用解决方案，这些企业更关注提升业务效率和降低成本。

《新智囊》：你谈到好多企业现在也慢慢在中国市场致力于解决方案的销售，在这方面，富士施乐跟其他竞争对手比起来，自己独特的优势是什么？

徐正刚：跟其他竞争对手相比，富士施乐在解决方案方面有着突出的优势，比如彩色解决方案、成本管理、信息安全解决方案等方面，富士施乐具有较大优势。更为重要的一点是，其他品牌过于依赖经销商的销售，在销售解决方案方面，富士施乐明显占有优势。所以富士施乐目前是以直销模式销售解决方案，这是富士施乐的优势所在。

降低成本要不遗余力

《新智囊》：应该说，打印机市场的竞争是非常激烈的，那么，从某种意义上说，成本优势起着非常重要的作用，富士施乐是如何进行成本管理的？

徐正刚：在降低成本方面，首先是采购，富士施乐现在已经开始集中采购。举一个例子，富士施乐在日本有一个生产工厂，在中国有三个，即便是买一个改锥，可能各地的采购价格是不一样的，没准深圳要花100日元，上海只要50日元，同样的东西。这种情况之下，通过集中采购，建立一个很好的机制的话，因为采购的物品达到了几千件之多，仅仅这么一项努力，就可以节省几十亿日元的成本。

其次，与富士施乐的供应商进行更好的配合。富士施乐在技术上面向他们提供协助，使他们降低成本；坚持在富士施乐组装工厂集中更多的供应商，这样的话，既可以减少物流的成本，同时也能够及时得到修补。

第三，是扩大供应商的数量。去年富士施乐提供了一个中国采购的计划，在公司生产基地附近，力争找到更多的中国当地企业向富士施乐提供零部件。

第四，是推进富士施乐对于工厂的生产流水线进行优化。当然，要获得这一点，是需要对员工进行日常培训的。它的产品生产线很长，每个工位上的每个工人只做自己的一项工作。但是现在富士施乐通过对生产线的改进和对人才的培养，使一个工人同时可以做几项工作，而且能够在其他的工位出现缺人情况之下去及时地弥补。当然，为此富士施乐需要进行很好的培训。我举一个极端的例子，比如说深圳的工厂，在过去，生产某个产品的生产线有15米之长，现在已经缩短到5米。通过减少员工的数量，从而降低劳务成本，同时也可以减少占地面积。

最后，最重要的是研发，也就是研发出能够使成本得到降低的技术。一是如何更多地减少所需零部件的数量。在过去进行研发的时候，研发部门的人员只负责自己所承担的这个产品的研发，所以研发出来的零部件所需要的很多都是独特的，只能用于该产品的生产之中。但是现在富士施乐改进研发工作，尽量实现所需要零部件的规模化。二是加强产品的再生循环利用的比例，使富士施乐的产品更利于拆解。现在这实际上也是社会的需求，希望厂家更多地使用循环再生的零部件，而且在设计的过程之中，就应该充分考虑到最终循环利用的需求，使之更加利于拆解，更加利于再利用。

实现本土化经营管理

《新智囊》：富士施乐近年来一直保持着持续的增长，而且提出了很高的一个目标，但是再宏大的目标都要由人来完成，富士施乐在人才方面的优势和挑战是什么？

徐正刚：其实人才对富士施乐来说是非常重要的课题，我30%以上的时间是来思考人员问题。富士施乐有一个基本原则，就是在中国开展业务，一定要逐步实现本土化。富士施乐员工的平均年龄是28-30岁左右，非常年轻。这就需要考虑如何让他们学习掌握更多技能和经验。我们目前暂时从富士施乐在全球其他的地区，包括日本、新加坡、美国、英国等地，请一些具有经验和知识的人才来带新人。富士施乐坚持的用人方针就是要实现本土化经营管理，这也是我的使命。

第二是要加大培训的力度，培训讲师的培养以及新的培训课程的设立等等。在招聘人员之后，首先是要让他们掌握销售的知识，而且针对每个员工所身处的不同的级别和职位来进行培训。如，在晋升经理之前要培训，晋升之后还会有培训。对于非财务部门的人员，还要进行财务知识的相应培训等等。

第三是积极从外国聘请优秀人才，因为目前中国经济形势很好，出现了用工荒这样的情况，所以要招聘到优秀的人才非常困难。

第四点，在过去的两年之中，富士施乐派遣不少的员工到海外进行短期培训，比如说现在在日本、香港、新加坡、澳洲都有我们的员工在接受培训，今年也有海外培训计划。

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在中国，大部分技术销售员都不具备良好的技术背景。更糟糕的是，很多技术销售更像个销售员而不是专业的技术解决方案提供者。结果就是大部分公司无法达到他们的技术销售指标，他们非常迷惑，如何才能改善销售业绩呢？

从另一个角度讲，作为技术人员，包括项目经理和工程师，更愿意与机器打交道，而不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。问到一些公司的高层，是否想过将技术人员培训成技术销售，他们都否定了这一想法。原因就是他们认为把技术人员培养成销售比登天还难。

然而，研究一些成功的大型跨国公司的情况，就会发现很多成功的技术销售都曾经是优秀的技术人员。问题是，如何使由技术人员向销售转变的这一过程过渡得平缓而不痛苦。 了解业务问题 根据人力资源公司Chally的报告，在企业之间的交易中，企业客户最大的不满就是“你们不懂我们的业务。”因此，要想成功地将技术人员转型为技术销售，第一件事不是让他们适应着去销售，而是让他们了解客户的业务。令人高兴的是，很多技术人员都非常认可“理解客户业务”这一理念。很多技术人员都是通过参加MBA培训或参与公司商务会议，参与相关业务而被提升到管理岗位。最了解商业业务的技术人员要数IT程序员了。过去 ，程序员就是沉湎于编套很酷的软件程序，数据库等等，不需要去了解客户的业务。后来，随着IT业与通信业合并为IT通信行业，程序员也就被推向了业务的前沿。他们不是藏在桌子后面编程就可以了，还需要去见客户，了解他们的需求然后为客户提供一些有利于提高工作效率的指导。从一个纯技术人员向“电子商务咨询师”的转变是个缓慢、曲折、痛苦的过程。然而，现在很多IT专家既了解客户的业务需求又能提供创新的技术解决方案。既然很多程序员可以很好地了解客户业务，那么其他行业的技术人员也可以做到了。问题是如何做到呢？

培训技术员

如果你真心想把今天的技术员转型为明天优秀的技术销售，指导建议如下：

1.在你的技术员队伍里，了解谁比较喜欢和人打交道，最重要是喜欢帮助别人解决问题（Chally人力资源公司提供了这方面的最全面、有预测性的评估方式。）

2.告诉他们你将对他们委以重任，为客户遇到的问题提供更好的解决方案。

3.与挑选出来的技术人员聊聊他们正在进行的项目，问问他们正在努力为客户解决什么样的业务难题，他们是否提出了一些更好的解决方法。

4.在这个阶段，技术人员还没有改变原来的项目工作范畴，但是要让他们知道，如果有机会同客户交流，就会为其提供更好地解决方案。

5.下一步，让技术员与销售一起打销售电话，但还不是去做销售，而是以技术支持的身份，为客户提供建议。最好培训你的技术员一些简单的询问技巧，并在进行电话销售之前，让技术员了解一些顾客的情况。

6.让技术员与销售共同完成这个项目。

7.全程观察技术员的表现，提供积极反馈。

通过以上，你可以解决两个问题：

1.经过一段时间的培训，有的技术员很快就转成了解决方案销售。

2.你还要继续帮助现有的销售队伍，由单一的销售转为专业的解决方案销售。将技术人员成功地转型为技术销售，决不只是以上七个步骤，这个指导性的建议只是起到抛砖引玉的作用。 销售的多种方法

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首先,需要明确活动目的。

目的可以是单一的一个,也可以是多个。后期推广活动的组织及展开,都是围绕特定的目标而进行,并且根据目标,选择活动点、明确活动方案,并且根据目的确定各项指标。指标包括:销售总指标、品类指标、老顾客光顾活动现场指标等,而且目标作为活动执行人员的执行参照,能够给予其压力及动力。具体的目标可以设定为:目标一,为新品上市宣传造势,增强经销商信心;目标二,通过此次的推广活动,拉动更多经销商“动”起来,自行组织推广活动;目标三,通过实战的方法训练推广队伍,让其会做推广、有信心做好推广活动;目标四,刺激疲软的市场,为旺季的到来做市场培育。

其次,确定活动方案。

第一,产品销售方案。产品销售方案的制定可以遵循“三结合、四关键”原则。三个结合是:第一,结合公司销售政策及销售策略(公司月度工作指引、区域月度工作规划);第二,结合经销商实际库存结构;第三,结合当地竞争现状:竞品主销产品、价格、促销方案。四个关键主要针对的是赠品选择的方法,即:赠品的差异化、赠品的多件化、赠品的实用性以及赠品的大包装。

确定了销售方案之后就可以确定活动的主题,并且根据活动目的及销售方案确定活动主题。活动主题确定的方法一般有:简单、通俗、易懂(10个字以内); 紧扣活动销售方案;用词略夸张,具备吸引力,比如“好礼连连送,赠品拿不动”、“你做料理,我来送礼”等。

第二,人员激励方案。除规定产品提成外,要考虑充分调动推广人员积极性。根据销售指标,设定不同的激励措施,具体可用表格的方法在方案中进行表述(见表1)。

第三,确定前期宣传方案。

宣传方案是明确通过什么方法及手段让目标消费群体知道推广宣传活动,通常比较有效的方法有:1.单页派发;2.报纸夹页;3.短信群发;4.电视字幕;5.广场字幕;6.商场DM;7.车体广告(出租车、三轮车);8.车载喇叭;9.过街横幅等。前期宣传造势一定要造足,才有后期活动现场的爆发,每项必须落实到责任人、监督人、并确定达成时间。

1.推广现场如何聚集人气?

聚人气方案是明确通过何种方法和手段把目标消费群体集中到活动现场。比如舞台演出,其目的是为了吸引消费者,制造人气,同时加上现场派送来达成销售。一般来讲,演出一天能造势,就不演两天;如果前期做了充分宣传、同时拉动老顾客光顾现场、再加上现场非演出人气的制造,能产生足够人气的情况下,可以不组织舞台演出。可以考虑和当地舞蹈学校、老年娱乐队等联合办路演活动,“我们搭台,您来唱戏”。

舞台演出几个关键点,演出节目一定与活动相融合,演出是为了聚人气,有人就要派送、拉人!由演出公司提供节目清单(节目名称、表演时长);梳理精彩节目,融入活动内容;利用游戏,传递活动,吸引人气;产品走秀,亮化产品;充分利用舞台空闲,自导自编节目。

除了舞台演出,可以聚集人气的活动还有很多种,气模巡游、单页派发、现场演示、食物派送、举牌巡游、堆头海报、拱门横幅等等。

2.如何选定活动场地?

选择活动场地大有讲究,要进行卖场人气、周边人气、场地大小、销售政策、客情关系以及特殊支持的综合因素进行考虑。例如,笔者近期观察了某品牌的新品推广活动,选择了在其品牌经销的总店卖场所在地,为什么选择总店位置进行推广活动?第一,从卖场人气来讲,总店位于城市的主干道位置,并且临近高薪区,高端消费群体相对比较哦集中,而且总店所在卖场销量最好;第二,从周边人气来看,周边小区较多,共有6个小区,其中不乏高档社区;第三,场地大小方面,卖场共有两个入口,且两个入口中间有足够的空间用来搭建表演舞台,以及用帐篷搭建活动场地;第四,就特殊支持来讲,卖场分销商刚更换,需要信心扶持、方法指导。

3.物料准备如何到位?

一般推广活动的物料包括帐篷、演示桌、单页、海报、X展架、拱门、气模人、地贴、吊旗、堆码箱;数量、责任人、到位时间、用途等项。物料准备必须经过实地测量、测算后做物料预算及准备。帐篷的准备根据场地的大小、演示桌的准备根据帐篷的多少、单页的准备根据预发放地人流量多少。每项物料从设计、到入库、运至现场,必须责任到人,规定到位时间。例如笔者看到某品牌的推广活动准备单页1.5万份,数量是活动前进行了发放规划,具体为:当地有影响里的报纸夹页:4000份;周围小区:每个小区500户×8个小区=4000份;菜市场、沿街:3000份;活动现场发放:4000份。

4.活动现场如何布置?

要有“三眼”原则,即惹眼、挡眼、抢眼。地贴、吊旗、堆头、KT板、X展架一个都不能少!抢占一切可视资源!展架放在最显眼、惹眼、挡眼的地方! 大型喷绘、围幔、海报、堆头、帐篷、拱门、横幅、魔仔、气模人……

5.人员培训要点?

做任何活动的核心都是人,方案制定的再完美,如果不落实到具体的执行人员也不过是纸上谈兵。人员培训的内容包括销售技巧、产品知识、活动方案。并且做好士气动员确定活动原则,例如士气、团结、合作、帮扶。培训的同时确定各个项目的具体分工执行人。

第四,整体费用的预算。

包括宣传物料费、演示物料费、单页、临促、演出费、游戏赠品、广告费等。预算出天数以及每天的费用,合计共需要多少钱。同时需要注意的是,销量预估备货,要坚持活动期间不断货; 根据活动方案,清查每个型号具体备货情况,先做销售预估,根据销售预估做一倍以上产品、赠品的准备。

第五,活动特别注意事项。

一个好的推广方案,最重要的在于其实施效果。而详尽周到的推广方案无疑可以为一场完美的活动锦上添花,所起的作用不单单是限制在新品上市的宣传上。比如:

活动要全城联动:主场地大规模,其它小规模;

活动要垄断:独家专场活动是和卖场谈判作活动的前提条件,包括店内不允许竞品有地堆等活动呈现。

经销商人员要参与:经销人的固定人员必须全程参与,确保活动结束,经销商能独立操作活动、销售产品,也起到培训的效果。

观摩、学习:活动中,要邀请临近县城客户及乡镇客户要观摩、学习,做到以点带面全面放大;

召开客户会议:活动后,及时召开其下属客户会议,向下分销、活动向下延伸,以点带面。

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为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状；我司目前的市场地位及发展历程；我司的企业文化及组织结构；我司主营业务介绍；我司未来的发展战略和展望。

2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训

我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容介绍；公司相关规章制度培训；工作方法培训。

3、经验传授与案例分析

资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培训；我司经典案例解析；电话邀约话术演练；面谈演练。

4、实际操作培训

由资深销售（帮带老师）带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。

5、帮带制度

每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。

6、新员工绩效考核

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一市场部职能：

市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

1.市场部作用:

直接对总经理负责，协助总经理进*行市场策划、销售计划的制定和实施。

督促销售部年度工作计划的进行事实。

全面协调各部门工作职能。

是企业的灵魂。

2.市场部工作标准：

准确性

及时性

协调性

规划力

计划性

执行力

3市场部工作职能：

制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。

协调各部门特别是研发生产部的协调工作。

组织销售部进行系列培训。

监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控

制定、督促、实施必要的销售推广。

专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。

销售客户档案统计、归纳、整理。

全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门

三市场部工作计划

1制定今年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定今年市场部和销售部工*作任务和工作计划。

2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3严格实行培训、提升团队作战能力：

集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

品知识系统培训

销知识系统培训

业执行标准培训

“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训

售人员职业道德培训

售人员必备素质培训

用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）

4科学市场调研、督促协助市场销售：

市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、*分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成

5协调部门职能、树立良好企业文化：

行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。

研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，*向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。

财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合*理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。

市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。

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但是我们很多时候会看到这么一种现象是，一个企业当中老板重销售而非市场部门。为什么呢？因为市场部和销售部相比起来，市场部是个“花钱”的部门——只出不进，而销售部虽然也花钱，但是带来的是白花花的银子——回款！更有甚者，甚至感觉市场部可有可无，只有管好销售部，有一支不错的销售队伍就万事大吉！笔者认为，其实不然！

笔者认为，销售部门和市场部门好比人的两只手，各有各的职能，相互配合、和谐相处才能把饭吃好，把工作干好，把手该干的工作干好！市场部门和销售部门的具体职能是不一样的，笔者认为市场部主要通过做“势场”来做“市场”，帮助销售部门的渠道来进行销货，而销售部则侧重于按照企业营销规范、策略来进行执行，是一个执行型的部门。

以笔者从事的太阳能行业来讲，企业的市场部具体职能可以简单细分成策划部门（新产品包装、上市，阶段性活动、宣传方案，广告制作等），终端管理部门（招商、建店、终端形象管理、销售部门活动、终端等相关工作推进等），品牌推广部门（品牌策划、品牌建设、品牌管理、品牌维护等），广告部门（广告预算、策划、设计、投放、维护、相关广告费用审批等），信息部（行业信息、竞品信息等搜集供相关领导审阅决策），公关管理（企业公关危机管理、公共关系维护等工作）。而我们的销售部门呢，其具体职责可以细化为以下模块招商执行（按照公司章程和政策对直销（经销商）、分销商、工程等渠道商建设）、建店（根据公司相关规定像什么VI标示来进行推进）、活动（公司阶段性的活动方案执行等）、网络优化（对直销、分销网点管理、培训等）等一系列执行型工作。

在以上的市场部和销售部的职能细化中，我们看到市场部侧重于影响我们的终端消费者，侧重于“拉”的作用，而我们的销售部门侧重于渠道，通过渠道建设、优化等工作来进行“推”的作用。事实上，这样会在一些企业中出现一个问题，本来市场部门是做“势”，营造大的环境氛围，为销售部门和渠道提供“势”的支持，以实现真正的销售达成（消费者购买了产品而非仅仅是销售部门将产品“推”进到了渠道），但是很多时候我们发现有的企业中销售部门竟然掌控了市场部，市场部完全听命于销售部门的指使和“摆布”，甚至成了“鸡肋一块”！

长此以往，笔者认为会出现以下症状：

1.懂策划的不懂市场，懂市场的不懂策划

由于市场部门人员整天在企业内部呆着，几乎不清楚一线市场是个什么样子，听领导的一个安排或者逢节迎市的搞一些方案出来，或者疲于应付行业的竞争行情，心不在焉的制定一些方案出来，结果搞的方案严重的脱离市场与行业，是个“绣花枕头”，让人一看是方案不错，其实是海市蜃楼，对实地市场意义不大。弄不好是销售人员推进经销商起来难或者根本推不动，或者就是销售人员历尽千辛万苦把经销商的钱花了，也执行了公司的方案，但是银子“白花”了，透出产出比是个负数！

2.策划与销售结合型型人才奇缺

在企业中往往是销售人员只会“推”，不会“拉”，市场人员则是相反只会“拉”，不会“推”，这就造成了策划与销售结合型型人才奇缺。在企业的市场部门中制定的方案往往是针对大类经销商或者说是渠道商的，而不是“因地制宜”的差异化创新方案，不能一个药方治疗百病，还是需要一地一案的来做。事实上，这个工作应该由我们的销售人员结合自己和经销商的经验和资源来联合执行方案，以有针对性的方案向当地市场竞争者发起进攻！

3.市场部和销售部不能形成“合力”——顶牛

由于企业中市场部的不懂市场，销售部的不懂策划，两个部门之间就会闹矛盾。销售人员说市场部的人员是“猪脑子”，弄的方案没什么用，只是交差，根本不适合市场，实施不了。市场人员说销售人员真难指挥，真难推进自己的工作，销售人员不懂策划，我们做出来了，又不执行，不认可，真是个难，牢骚满腹。时间长了，两个部门要么是责任互相推脱，你争我推，加大了内耗，而不是合作——而是顶牛，不能形成合力，让其他们看笑话！

笔者建议方案：

1.对市场部门人员进行轮岗

市场部门的人员不是懂策划但是不了解市场吗，那就对他们进行轮岗，把他们定期放到市场上历练，给予他们接触市场的机会。通过市场的体验，我们的市场人员就会知道真正的市场是个什么样子，真正的行业竞争是个什么样子，终端消费者的心理是个什么样子，消费性特点是什么。然后，再回市场部门进行相关的市场策划，笔者认为会更好，市场策划来自于市场并服务于市场。笔者始终认为最好的营销策略来自与市场，而非办公室！

2.对销售部门人员进行市场部门相关技能培训

针对销售部门的人员策划能力确实，笔者认为应定期对其开展市场策划、传播、广告等方面的课程，销售人员本身在市场上，了解市场，在经历过市场的市场人员的模板型方案的引导下，自己制定出一个适合当地的市场的方案出来，自然难度小了很多！另外，企业销售人员应该多学习，不能仅仅指望企业的那点培训，自己应该自动自发的“补充营养”——缺什么补什么！

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二、在人员招聘上：

1、按照采供网络发展战略规划和技术中心的组织架构需要，本部门需编制21人。技术中心现有人员为17人，除我和陈强外，全是新来人员。从春节前开始，技术中心在行政中心的帮助下，发动各种关系联系招聘，先后联系和面试了52人次，新聘员工15人，还有3人仍在联系面试之中。

2、技术中心在行政中心的协助下，对新入职员工进行了多次公司发展战略和采供网路的组织架构、工作制度的岗前学习和培训。还安排了新入员工学习公司《员工手册》和《华圣果业三农科技服务公司管理制度》，并参加了公司组织的考试，经培训合格后，安排上岗。此外，还组织学习了与业务相关的《提高套袋苹果果面光洁度的措施和方案》、《苹果育果袋的质量与选择》和《苹果褐斑病防治中应注意的几个问题》等一些果树管理技术，提高他们的业务能力，使他们很快熟悉了工作环境，进入各自的工作角色。

3、确定了基层技术员名单，基层技术员要填写《华圣网络公司基层技术员档案表》，已初步确定基层技术人员名单，并制定相关的管理和培养计划与细则，拟定了《基层技术员管理细则》。

4、通过招聘工作，搭好了班子，充实了队伍，进一步提高了我们的实力，有利于半年工作总结格式公司可持续发展和工作形势的需要。

三、编写周年月度苹果管理技术方案。

1、技术中心集思广益，先后按时完成并了《3-8月份陕北果园管理方案》6份，通过技术宣传单散发给基层果农，有力地促进了陕北苹果生产水平，进一步提高了华圣在陕北苹果产区的知名度。

2、为了规范指导技术，本部门还针对陕北的苹果生产现状，编写《花果管理方案》、《果园土肥水管理方案》、《果园病虫害防治方案》、《修剪方案》、《春季清园方案》等技术方案的编写工作。

3、为了提高技术中心人员的业务能力，组织学习了《提高套袋苹果果面光洁度的措施和方案》、《苹果育果袋的质量与选择》和《苹果褐斑病防治中应注意的几个问题》等，写出了心得和体会，提出了的工作思路。

4、修订了《XX版华圣苹果生产施肥技术方案》和《XX版华圣苹果生产病虫害防治方案》。

四、在“四县一区”服务区域内，和个总站通力合作，目前已初步建设了60个示范园。

1、讨论、修改、完善了《华圣陕北优质苹果示范园建设方案》，并开始付诸实施。

2、由于相关部门和各总站的高度重视，我们共收集了相关县志五本，有效销售经理半年工作总结填写了示范园档案中的相关气象资料和农业资料，保证了复杂资料的真实性和可靠性，为下一步开展工作提供了详实的资料。

3、完成洛川、宜川、富县各20个有代表性、区域性的示范园。并在各总站和技术老师、指导老师的协助下，共同检查验收了示范园，剔除了一些不符合要求、在雹灾带上的初选园和配合不力的园主，基本符合公司标准，从而保证了前期示范园的一致性和严格性，有利于以后工作的进展。

4、对确定的示范园认真核实了相关资料，给示范园进行拍照，照片内容有示范园主、站长、业务经理及指导老师、园况等，形成一整套示范园的详细信息资料。建立了示范园档案，并和示范园主签订合作协议。

5、初步和当地果业管理局进行了沟通，为进一步搞好合作联建示范园奠定了基础。

6、开始编写《华圣苹果示范园指导规范（模式）》，并从五月份开始了示范果园管理的技术指导工作，仅7月份到示范园入园指导144场次。

五、开展了卓有成效的基层技术培训工作。

通过检查和督促，相互学习，取长补短，建立和完善了基层的讲课模式，编写地税局上半年税收工作总结修订了《研发技术服务中心基层技术讲课规范（模式）》。

从四月份开始到现在，研发技术服务中心共讲课527场次。在讲课的同时，我们还配合相关人员做好了听课果农的登记建档（包括姓名、性别、身份证号码或出生年月、住址、电话、邮编）。

此外，技术中心还配合在各总站的全员通气会上安排了大型技术培训，截至目前共进行12场次，听众超过3600人次。

六、全力以赴开展了农资销售的宣传促销工作。

1、从春季开始，技术中心配合运营中心完成了XX年农药的选定和订货工作，共完成9个农药厂家12种农药的筛选和合同的签订。

2、邀请余涛教授和王新林教授给员工讲课，传授产品推销技巧和农资销售形势分析。组织本部门员工就余涛和王新林两位教授的讲课心的进行了总结和交流。

3、编写了农资宣传资料，《华圣果业推荐农资产品一览表》、《4-7月份果园喷药施肥方案》等。组织技术员学习了《大生m-45在胶东地区的品牌成长历程》和《苹果育果袋的质量与选择》，写出了心得和体会，提出了的工作思路。

4、组织编写了《柔水通的标准示范演示模式》，在基层开展了大量的柔水通的现场演示和讲解，对产品的需求进一步拉动，开展了行之有效的农资促销工作。

5、进行了卓有成效的技术服务工作，截至现在我们共电话咨询646人次（含本部门），实地指导451场次。

6、为应对“半年一战，战必胜”、“要猛将，不要孬种”的六月份肥料销售攻坚战，在协助税务局稽查局上半年工作总结运营中心确定推广肥料后，认真学习和贯彻六月施肥与技术方案的讲课要求，在果业公司对本部门所有员工进行了为期三天的强化培训。编写了《六月份苹果用药施肥宣传方案》和《六月份施肥方案》技术宣传资料。通过这次强化培训和资料宣传、下乡讲课等，以及协助行政中心录制了宣传光碟。此外为保证按时超额完成既定任务，我们先后赶到洛川、宜川，对总站所有业务经理集中起来动员一次，为下一步肥料销售攻坚战注入了活力。完成了预期的销售任务，彰显了采购网络强大的宣传和促销优势。

7、针对现实情况，开展调查研究，并形成调研报告。完成了《选用华圣农资与否的十个原因调查表》和《应用硕丰481和微补硼力的应用结果的调研报告》，不但详细分析了农资销售当中的优势和劣势，使下一步制定销售战略能够做到有的放矢，为秋季施肥销售准备了一手资料，而且充分证明了硕丰481和微补硼力在果树生产中的应用优势，为华圣其他农资产品的销售做了很好的宣传。同时，继续通过技术服务，拉动农资销售，通过示范园用药用肥，解决了部分服务站肥料积压问题。

8、协助运营中心考察了山东、河北、天津、山西、河南和陕西15个肥料厂家，通过手续合法、产能保证、贴牌生产、既定配方、成本优化五项原则，确定了合作厂家，并设计出3种肥料包装袋和施肥说明初稿，以供选择。

9、制定了秋季施肥方案和XX年病虫害防治用药方案，为后期和明年更好地经营农资产品奠定了基础。

10、协助运营中心审核秋季推广肥料，核算施肥成本，编写袋皮施肥说明，审议保险公司上半年工作总结合同，制定秋季施肥运作方案，完成申请用款计划。

六、开展了员工营销和技术培训。

1、组织技术员统一学习了《苹果褐斑病防治中应注意的几个问题》、《提高套袋苹果果面光洁度的有效措施》等，并结合自己的农技和农资推广工作，写出了心得和体会，提出了工作思路。

2、为了配合员工月度技术培训工作，我们精心制作了图文并茂的苹果月度管理技术讲课幻灯片。

3、在月底的全员通气例会上进行了《保花保果技术》、《疏花疏果技术》、《花后到套袋前喷药技术方案》和《苹果褐斑病综合防治技术》等技术培训。

七、和政府合作，服务三农。

为了华圣果业公司的进一步发展，适应新形势，特聘延安市、洛川、黄陵、富县、宜川和延安宝塔区果业管理局10名高级技术顾问，为华圣发展出谋划策，献策献力。在各总站的协助下，与洛川县苹果产业管理局、宜川县果业局和富县果业局等达成初步协议，双方强强合作，今后在示范园建设、农民技术培训上能更好地开展工作。

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本文重点介绍一些终端促销的一些基本概念和超市场促销活动的组织。

一、促销有那些主要内容和形式

媒体广告

户外广告

张贴横幅

店招展示

货架冰柜

生动陈列

零点陈列

优惠销售

捆绑销售

免费赠饮

店员推荐

树立好口碑

渠道促销

超市促销

广场促销

活动促销

二、促销的概念

终端促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。

1、促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。

2、促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。

3、促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。

三、现代促销的特征

1、重要的促销策略和方式；

2、针对性、时效性强；

3、具有冲击力；

4、转换现实长期目标；

5、主动性；

6、全面性；

7、灵活性；

8、抗争性；

9、发展企业形象；

10、整合营销。

四、促销工作的业务流程

1、促销市场研究：促销环境；消费者市场状况；经销商市场状况。

2、确定促销要素：促销产品范围；促销电动机和期限；促销工具策略；促销地点；促销主题。

3、实施促销：落实促销方案；促方案 拟定；促销方案审定；促销方案检验。

4、执行和评估促销结果：促销计划的执行；评估促销成果；促销的后续工作。

五、促销策划

促销的定义五花八门的，企业现代促销（SP）的特点是现代促销策略的重要要求。而要有效的实现这些要求，关键就是策划。

促销策划必须先做好市场调研工作，企业内部与外部市场调查分析。

六、促销的市场调查

市场调查的程序一般可以分为6个阶段：第一销售目标；第二达成比率；第三差异分析；第四营业目标；第五同期比较；第六横向比较。可以通过不同的地点和方式进行调研。

1、零售店调查：零售市场铺货、占有率状况；零售市场价格、陈列情况；零售市场产品周转情况；零售市场竞争产品促销活动状况。

2、批发市场调查：批发市场利润状况分析；批发市场产品周转状况；批发市场竞争品牌促

3、蹲点调查（主要竞争品种）：基本状况资料；口味比较状况；新产品趋势方向；竞争品牌销售状况；竞争产品占有、铺货及回转状况；对消费者的专项调查。

通过对各种渠道、终端的调查、收集信息，分析市场状况的机会与威胁，企业产品的优势与劣势。

七、超市的促销组织及活动执行要点：

促销组织是一个系统工程，它的程序是：市场调研、促销活动策划、促销方案制定、人财物的组织落实、相关部门的联系、方案的执行、过程的管理控制、促销评估等等。下面以超市促销为例加以说明。

超市的促销，要善于整合资源，利用公司的各种促销政策，根据超市的特点，结合各种节假日，不间断地推出各类产品的促销活动，在不断提升品牌和销售量的同时又加强了与超市客情关系。

促销是超市业务运作的重要环节，执行得当可提升品牌形象，促进销售，增进客情；执行偏差，就会浪费资源，破坏客情，乃至被超市清场——越是重点客户，越是大型活动，越要谋定而后动才能少出差错。

1、促销方案制定要点：

（1）、选择合适的卖场（店方有合作意愿）；

（2）、制定有诱因的促销政策（可先做小范围测试）；

（3）、促销产品项和广宣品、礼品应与该店的目标消费群风格一致（促销POP的促销价和原价必同时标出以示区别）；

（4）、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；

（5）、各项人员、物料准备工作有完成日期表和责任人；

（6）、规定业务代表回访频率，理货员、促销员职责，维护活动效果；

（7）、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定。

2、促销活动前准备工作要点

（1）、准备好相关谈判工具，带上促销方案和讲话提纲，约店方谈判，就陈列广宣方式、促销方式、礼品安全与店主达成共识；

（2）、注：谈判工具：如：用电脑做出对该店进行广宣品、促销品及设备安置之后的效果图；促销预估销量与原销量的对比图；另一超市促销前后的销量增长比例；

（3）、讲话提纲：凡事预则立，提前做好谈判要点；

（4）、促销要在店内进行，故促销方式广宣方式首先要店方认可，为防止促销期间店员领班等向促销小姐索要促销品，需先与店方高层管理人员达成共识，活动中请他约束店内人员不得向促销人员索取促销品，活动结束厂方可一次性赠送些小礼品以示友好。

（5）、促销合约上注明时间、店名、陈列面积、陈列方式、店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、工作区域等；

（6）、策划人直接对执行人用书面、口头、图示、现场演示方式，充分说明活动内容，活动前一周确认所有物料、人员到位，培训结束，岗位职责、奖罚制度阐述清晰；

（7）、活动前三天，销售人员要落实相关订单，确保活动当天卖场有充足库存（事先了解此次活动的安全库存要求）。

（8）、活动前一天准时完成清洁标准的陈列以及所有产品的明码标价和广宣品、促销品布置（不要在活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化）。

（9）、知道促销过程中店方联系人员是谁？怎样联系？出现严重问题店方负责人是谁？怎样联系？

3、超市促销活动执行要点：

（1）、促销开始当天销售人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善；

（2）、销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果；

（3）、促销小姐应严格按培训内容积极主动地介绍产品和活动信息，主动理货，及时反馈活动效果和数据；

（4）、销售人员需注意库存的检查，确保库存安全；

（5）、主管人员不定期巡场，检核活动落实情况；

（6）、每周开销售会议，统计销量和出现的问题并及时互动，寻求改进措施。

4、促销活动总结要点

（1）、活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、数据等工具传输：此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善（增进双方合作关系）；

（2）、促销活动总结需注意：费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发现的问题及改良建议。

5、告知是超市促销活动成功的秘诀

（1）、消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）；

（2）、店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）；

（3）、堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架+手绘POP+奖品、促销品陈列）；

（4）、争取在店内告知我们今天做促销，位置在向前走向右拐（方向指示标志）；

（5）、收款台是必经之地，是告知重点区域（手绘POP）；

（6）、促销人员培训；

（7）、礼仪、活动内容、推销话术、推销心态。

（1）、促销开始当天销售人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善；

（2）、销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果；

（3）、促销小姐应严格按培训内容积极主动地介绍产品和活动信息，主动理货，及时反馈活动效果和资料；

（4）、销售人员需注意库存的检查，确保库存安全；

（5）、主管人员不定期巡场，检核活动落实情况；

（6）、每周开销售会议，统计销量和出现的问题并及时互动，寻求改进措施。

4、促销活动总结要点

（1）、活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、资料等工具传输：此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善（增进双方合作关系）；

（2）、促销活动总结需注意：费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发现的问题及改良建议。

5、告知是超市促销活动成功的秘诀

（1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）；

（2）店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）；

（3）堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架+手绘POP+奖品、促销品陈列）；

（4）争取在店内告知我们今天做促销，位置在向前走向右拐（方向指示标志）；

（5）收款台是必经之地，是告知重点区域（手绘POP）；

（6）促销人员培训；