个人理财投资规划分析范文

导语：如何才能写好一篇个人理财投资规划分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：个人理财业务 生命周期 投资 商业银行

现今的中国社会，一方面，个人投资者缺乏有效的投资渠道。并且，由于通胀压力的不断增大，个人投资者急于寻找能使资产保值增值的渠道。另一方面，老龄化社会引发对退休养老的担忧和生活负担的加重的忧虑。这就为个人理财业务的迅速发展提供了深刻的社会背景。最近一段时间以来, 我国的商业银行、保险公司、证券公司乃至信托公司等金融机构纷纷推出所谓个人理财业务, 大有在全国范围内掀起一阵理财热潮的势头。

一、生命周期理论在个人理财方面的应用

(一)个人生命周期的划分

个人理财业务的核心是根据客户的资产情况和风险偏好来实现客户的需求与目标，个人理财的根本目的是实现人生目标中的经济目标，同时降低人们对未来财务状况的焦虑。个人生命周期阶段的划分是制定个人理财规划的基础。

1、个人财务生命周期

在人生的不同生命阶段，每个人的财务状况、获取收入的能力和支出状况都是不同的。一个人不同阶段的财务收支构成了个人的财务生命周期。个人财务生命周期，大致可划分为积累阶段、巩固阶段和消耗阶段。详细见表1.

2、家庭生命周期

在确定和分析消费者金融需求方面， 家庭生命周期是比年龄更重要的因素，理财策划往往根据整个家庭的情况作出。家庭生命周期一般分为形成、成长、成熟和衰老四个阶段。下面以一个普通的三口之家的家庭生命周期为例具体分析，详细见表3。

(二)生命周期理论运用的一个实例：“伙伴一生”金融计划

2006 年3 月, 招商银行以生命周期为主线，兼顾个人的财富状况, 将其服务对象细分为“ 炫彩人生”、“ 浪漫人生”、“和美人生”、“丰硕人生”和“悠然人生”五类群体, 在全国率先推出和个人生命周期相关联的“伙伴一生”金融计划。

具体来说，该计划是招商银行根据客户在其所属的生命周期的不同阶段的财务收支情况、风险承受能力和理财目标, 整合其已有个人理财产品和服务,实施包括证券、保险、基金、医疗健康计划等在内的一揽子金融解决计划详细内容见表4.

二、以生命周期理论指导我国银行个人理财业务

(一)以生命周期理论指导个人理财业务的优势

客户更容易对号入座，有效降低选择成本。个人理财业务也可以更有效地迎合客户的心理预期，促使客户的潜在需求向现实需求转化。

(二)以生命周期理论指导个人理财业务的劣势

首先，即使是出于同一阶段的客户，受个人生活方式、性格等因素的影响，金融需求和理财目标也会大相径庭。其次，当客户的生命周期虽未发生改变，但由于主、客观环境变化而使生活方式发生改变时（如突然经济危机爆发或突发重大疾病事故等），正在进行中的个人理财业务能否自行调整应对，也是关键之一。

(三)以生命周期理论指导我国银行个人理财业务的建议

1、坚持以生命周期理论指导银行个人理财业务。当银行人员为客户推荐个人理财业务和产品时，首先要了解客户的年龄阶段和家庭组成情况，以推断出客户所处的个人财务生命周期阶段和家庭生命周期阶段。在此基础上，对客户所需要的个人理财业务和产品进行大致定位。

2、对生命周期理论不能盲从，要从具体事实出发。设计规划个人理财业务时，也要对一些较为特殊的群体（如丁克家庭）专门有针对性地满足其需求。当银行人员为客户推荐个人理财业务时，也要针对客户的实际需求，推荐个性化的个人理财业。

3、要将生命周期理论与中国国情相结合。生命周期理论是在西方发展完善的，但中西方理财观念存在巨大的差异。因此，银行人员在结合生命周期理论推荐个人理财业务时，要善于引导。

4、不固守已有的生命周期理论，努力寻找新思路、新方法。目前，生命周期理论在我国个人理财业务的应用还不熟练，仍存在巨大的发展空间。

一切事物的发展都是在曲折中前行的过程。随着各种理财理论的深化和理财实践的推进，我国的个人理财业务必然朝着更加美好的方向发展。

参考文献：

［1］[美]侯百纳著 孟朝霞译 人寿保险经济学[M] 国际金融出版社 1997

［2］徐婷 关于西方生命周期的理财理论的文献综述[J] 商业文化 2008(2) ：258

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1 商业银行个人理财业务的含义

个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，商业银行个人业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。其中，理财顾问服务是指银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式分享与承担。

2 我国商业银行开展个人理财业务存在的问题

首先，银行实行分业经营、分业管理，很大程度上限制了我国商业银行个人理财业务的发展。我国中央银行对金融机构业务范围的监管：坚持“分业经营，分业管理”的体制。所谓“分业经营，分业管理”，就是指银行业、证券业、保险业、信托业相互分离，不得混业经营。这在很大程度上削弱了银行在个人理财业务方面的优势，而且银行不能在个人理财业务上获得可观的利润束缚了创新积极性，与此同时造成了银行的个人理财业务产品种类不多，功能性不强，与其他非银行理财产品相比没有明显优势，进而不能满足我国个人理财业务市场发展需要。

其次，缺乏正确的市场定位。我国的商业银行个人理财业务总的来看是种类较多但业务范围不宽，不能及时满足市场的发展需要，存在着市场定位的缺失问题，大多数业务还是停留在储蓄、国债、基金等单一的静态理财业务。即使是有些银行针对个人理财业务建立了理财中心，但其业务也是将现有业务重新打包组合，缺乏新的创意，至于向客户资产提供的有关投资规划、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育等方面的动态理财建议，尚未纳入其业务范围之内。

再次，银行在高端服务行业作用不突出，市场营销意识不强。在今后的改革发展中银行作为高端服务业的一个重要组成部分，我国的《商业银行破产条例》正在酝酿出台，促使商业银行面对市场的角度发生变化，过去那种旱涝保收的日子已经过去。银行应该更多的关注怎样更好的参与市场竞争、怎样提高服务质量、以客户为中心做好服务。个人商业银行理财业务是银行业务的重要组成部分，面对今后激烈的市场竞争银行的营销手段是十分关键的。

最后，缺乏高素质的专业理财人员。2011年中国理财行业发展报告称：我国理财规划师缺口达60万左右，其缺口还将继续加大，理财服务需求的大量增加进一步凸显了个人理财行业的人才瓶颈。

3 我国商业银行开展个人理财业务的对策

3.1 努力开发创新，创建良好的理财业务发展环境

在现有分业监管、分业经营的模式下，银行理财产品创新可以说在夹缝中生存。①破除政策束缚，在短期之内推行分业管理是有其必要性，但从长远来看这种制度已不利于现代金融市场的发展，混业经营将是商业银行个人理财业务的发展趋势。②我国个人理财应立足银行自身优势以及国内个人市场发展现状，分高、中、低不同层次，通过对客户层次的划分进行差别化服务。③准确做好市场定位，通过对客户年龄、职业、投资需求等进行细分然后量身定做个人理财产品，逐渐拓宽个人理财业务领域。

3.2 真正转变经营理念，树立以客户为中心的营销意识

21世纪我国迎来了一个全面对外开放的大好局面，在我国加入WTO之后，国内的外资银行如雨后春笋般多了起来。国内股份制银行如想立于不败之地，那么一切从客户和市场需要出发，已成为现代商业银行经营的自觉准则。可以说，现代商业银行的一切业务都是为了满足不同层次的客户要求和市场需要存在的。“以客户为中心”就是以客户需求分析为起点，通过客户的资产投资分析，来确定其风险偏好和风险容忍度等特征，据此确定最终投资策略和投资产品组合设计，最后根据客户意见和市场动态对投资策略做出相应调整。因此，我们应当充分认识树立以客户为中心的营销意识的重要性，转换经营理念和经营观念，彻底改变过去“以自我为中心”的经营战略和服务方式，这样才能在今后的发展中站稳脚跟。

3.3 加强我国个人理财业务的人才培养

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关键词:国内外商业银行;个人理财比较;对策

随着我国金融业的全面对外开放,外资银行纷至沓来,国内外银行对个人理财业务的争夺帷幕已经拉开,国内银行将面临日益严峻的市场考验,个人理财业务已经成为国内外金融业竞相追逐的新的利润增长点。

我国商业银行个人理财业务起步较晚,虽然近几年发展迅猛,但从我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看,距离国外商业银行所开展的个人理财业务仍有较大的差距,这些差距主要表现在以下几个方面:

一、个人理财业务含义的比较

在国外,个人理财称为财务策划,是指财务策划师通过收集整理客户的收入、支出、资产、负债等数据,倾听客户的希望、要求、目标等,在律师、会计师、税务师等专家的协助下,为顾客制定储蓄计划、保险投资对策、税金对策、继承、经营策略等方案,并帮助其实施。

目前,我国对个人理财的定义还局限在“如何处理自己的财富”。作为一种服务,它指的是根据个人(家庭)的风险偏好、短期、中期和长期需求或收益目标,对个人(家庭)的财产进行科学的、有计划的、系统的全方位管理,以实现个人(家庭)财产的合理安排、消费和使用。

二、经营模式、投资工具的比较

在国外混业经营模式下,商业银行形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体的多元化发展战略,可以为客户提供更为全面的金融产品和服务,满足客户多样化的需求。从产品种类来看,外资银行可提供的个人业务产品面要广于中资银行,不仅品种丰富多样,而且提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

而我国金融业一直实行分业经营模式,中资银行不能直接涉足证券、保险、基金等业务,银行只能代销这些产品,而不能针对客户的需要设计出个性化理财产品,这极大地限制了个人理财业务的深度和广度,使得银行在境内可供选择的投资工具有限,加上目前中资银行还不允许离岸投资,因此其个人理财产品比较单一,增值性产品和服务所占比重相对较低。

三、核心产品的比较

在国外,个人理财业务的划分主要以客户为中心,在设计个人理财产品时充分考虑了客户的实际需要,主要以多元化的投资服务和私人理财服务为核心产品,其主要内容包括结算业务、贷款业务、委托业务、投资业务和私人理财服务,同时,国外个人理财业务还十分注重为客户提供个性化、差别化的产品和服务,使顾客能够找到适合自己的产品和服务模式。

而国内商业银行个人理财业务的核心多是以传统的个人金融业务(结算业务、贷款业务、委托业务)以及部分投资服务为主,并且投资业务还是以代销基金、债券、保险、银证通、银证转账以及投资咨询和建议为主,不能直接代客进行投资操作。与国外的银行理财产品相比,目前国内商业银行的个人理财产品更多的是形似,还没有达到神似,只是把现有的业务进行一个重新的整合,而没有针对客户的需要进行个性化的设计。此外,国内个人理财还缺乏关于资产管理、遗产规划、税务规划等私人理财服务。

四、客户资源的比较

在国外,商业银行的客户质量较高,花旗、汇丰直接将境内的5%-10%的高收入阶层作为其目标客户,客户质量最高;子银行的理财服务,尤其是贵宾理财,门槛也比中资银行高得多,如花旗银行的贵宾理财v正就要求客户月平均账户余额在5万美元以上,汇丰银行“卓越理财”也有类似的准入标准。

而国内商业银行主要面对成长性客户、城市高收入阶层、白领和私营业主等,客户质量相对较差且分布不均匀,准入门槛相对较低。

五、市场细分策略的比较

在国外,商业银行在进行市场细分时,注重避免内部机构与人员的重叠和竞争,以业务模式、长远规模效应、盈利水平和交叉营销等作为细分的主要依据和标准,客户分层细致。

而国内商业银行在市场划分时比较粗糙,内部的重叠、摩擦、竞争较为严重,以单一业务量为划分标准,客户分层粗犷。

六、营销方式的比较

在国外,商业银行从客户需要为出发点,以主动营销为主,注重系统性营销。

在营销方式上更多地依赖于高科技和网络,通过建设网上银行、自助银行、callcenter、以及全国联网的atm机与pos机等现代化界面,可以使客户在任何时间、任何地点实现与银行的互动式无缝对接。

而国内银行从完成营销任务为出发点,以被动营销为主,分割情况严重,客户管理系统利用程度低,较为依赖营销人员的经验与个人努力。与外资银行相比,国内商业银行在物理网点的建设上具有外资银行无法比拟的优势,但网上银行和电话银行等无形营销渠道的市场渗透度不高。

七、客户关系管理的比较

在国外,商业银行在开展个人理财业务时,建立了客户信息管理系统,对客户信息进行全面管理和深度分析,为客户提供量身定制的理财产品及服务,并十分注重服务的机密性和专有性。同时还实行种种有利于巩固与客户关系的管理制度,举办各种活动,与客户保持“连续关系”,获得客户的忠诚度。

而国内商业银行普遍缺乏客户管理水平,绝大多数银行尚未开发和使用客户服务管理系统,在日常客户管理工作中无法进行准确的市场分层,不能快速、便捷地录入、更新、检索、调用客户档案资料,无法真正实现互动式和

个性化的客户关系管理,无法为客户提供全面的理财建议。

八、风险控制的比较

在国外,商业银行有着完整的居民信用档案和完善的风险监控体系,并且与其他银行共享目标消费者的相关信息。同时凭借计算机技术和网络技术的支持,具备一流的专业评估能力。

而我国,由于个人征信系统的缺失、缺乏配套的专业评估能力、不能建立有效的个人风险评估系统,为商业银行个人理财业务的开展带来了风险隐患。

九、员工素质的比较

在国外,商业银行的客户经理很多具有注册理财规划师(certified financialplanner,cfp)资格,有着较高的业务素质和丰富的职业经验,并且在遴选过程中必须经过学历、道德、综合素质等多方面的考验,即使成为客户经理后,仍需接受财务分析师培训。

而国内商业银行近些年虽然加快步伐进行理财客户经理的培养,但大多数客户经理仍是从个人金融从业人员中临时抽调而来的,即使参加了由银行组织的专业培训,个人理财技能仍以银行类业务为主,而且其资格大多是由各银行自己认定的,缺乏统一性和权威性。

十、考核机制的比较

在国外,银行个人客户经理的待遇与营销业绩直接挂钩,营销业绩以客户群组给银行带来的风险加权成本核算汇总结果为基础进行考核,考核指标有市场占有率、集中度以及客户关系提升变化情况等,采用平衡记分卡,考核的连贯性、系统性较强。

而我国,由于个人理财业务的效益主要体现在中间业务收入上,其效益又不能独立核算,使得理财师的收入与他们所从事的工作及付出并不对等。此外,个人理财业务营销绩效目前尚未有完善的考核办法,一般以银行自身业务量为基础,采用单项指标(发生额、余额)或多项相互矛盾的指标,缺乏可以鼓励、衡量交叉营销的综合考核体系,连贯性和系统性较弱。

基于上述差距,我国商业银行应从经营理念、创建理财品牌、开发个人理财信息系统、细分个人理财客户、加强内部管理制度、建设个人理财队伍等方面着手努力,有效地缩小差距,提高自身水平,以实现个人理财业务在我国的快速发展。

参考文献

[1]伊娜,国外个人理财业务的发展对我国银行业的启示,《浙江金融》,2007年第5期。

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关键词：商业银行；个人理财业务；竞争力

中图分类号：F830.5 　 　 文献标识码:B 文章编号：1674-0017-2012(6)-0035-06

一、引言

个人理财业务又称为“对私金融服务”或“个人金融理财业务”。虽然国内外许多专家学者给出了个人理财业务的定义，但是到目前为止，并没有一个比较规范的定义。笔者认为，商业银行个人理财业务，就是指商业银行根据客户的财务状况，结合客户的投资需求、风险偏好、和生活目标等个性化因素，发挥其在资金、技术、信息、人才、渠道等方面的优势，向客户提供财务分析与规划、投资建议等专业化服务，以及接受客户的委托和授权，并按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资与资产管理的业务活动。它是商业银行针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新，是一种全方位、分层次、个性化的服务。

个人理财业务最早出现在瑞士，随后逐步推广到美国、欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区，已经成为世界各大银行的一项主要业务。在我国，个人理财业务于20世纪90年代中后期开始出现，随后逐渐兴起。90年代以来，伴随着我国国民经济持续、健康、稳定的发展，我国居民的财富不断增长、投资意愿逐渐增强，金融服务需求也日趋多样化，潜力巨大的个人理财需求成为我国商业银行开展个人理财业务的外部动力。我国商业银行开展个人理财业务，不但是为了更好地满足居民个人理财的需要，更是其开拓新的利润增长点、提高自身竞争力的需要。

我国个人理财业务竞争激烈。这种竞争不仅来自于我国商业银行内部竞争，而且来自于外资银行。个人理财业务在国外开展的时间较早，发展较为成熟，已经具有风险低、批量大、业务范围广、经营收益稳定等优势。随着《外资管理条例》的出台，外资银行凭借其拥有雄厚的资金实力、灵活的经营机制和丰富的管理经验，日益占据个人理财业务市场份额，中资商业银行与外资商业银行个人理财业务竞争力孰强孰弱？中资商业银行个人理财业务存在怎样的问题？中资商业银行应该采取怎样的对策？本文针对这些问题，系统地进行阐述。

二、研究综述

关于中外资商业银行个人理财业务竞争力比较分析的问题，目前国外学者对其研究较少，但国内已经有许多学者进行了积极的探索，并得出了很多有益的结论。早在乔大为（1999）论及的商业银行个人理财业务中就提出了个人理财业务是指商业银行在传统银行业务的基础上，为满足客户的需要，利用其在资金、技术、信息和信誉等方面的优势，接受客户的委托，并收取服务费用的业务。蒋兆阳（2003）分别总结了中外资银行个人理财业务优势和劣势，提出中资银行必须在目标市场、功能、和竞争策略三方面进行准确定位，并通过各种手段加以发展，才能将其个人理财业务推进到一个更高的水平。孙桂芳（2004）概括了中资银行个人理财业务的发展状况和不足，分析了外资银行个人理财业务的经营战略和竞争优势，在此基础上提出中资银行要通过业务创新、培养专业人士等四个策略发展个人理财业务。韩京芳（2006）在对比分析了中外资商业银行个人理财业务的优劣势后，为进一步提高中资银行的竞争力而提出了相应的对策。邹朋飞（2008），从吸引客户的能力和维持与客户关系的能力、个人理财产品创新与开发能力、和个人理财产品定价与获利能力三个方面来对比分析中外资银行个人理财业务的竞争力，从而提出中资银行应该完善个人理财业务的机制与环境，开发创新个人理财产品，做好市场细分与定位，改善个人理财产品的营销策略与方式，并且加快信息技术建设进程。韩润生、张娟娟（2011）从理财产品和理财服务两方面指出了中资商业银行个人理财业务存在的问题，透视个人理财服务出现问题的原因，并提出中资商业银行应该将理财产品差异化服务化、转变商业银行经营机制，提高理财业务人员素质，发展第三方理财服务，积极培育理财业务市场等建议。

既有研究已经得出了一系列有意义的结论。但是，这些研究主要集中于简单地介绍中外资商业银行个人理财业务的优劣势，并没有从竞争力的角度来系统地进行中外资商业银行个人理财业务竞争力的比较分析。而且这些研究主要运用规范分析法，缺乏实证分析。因此，为深化既有研究，本文试着将衡量商业银行个人理财业务竞争力的几个主要因素纳入分析框架，而且在分析的过程中，采用对比的方法，做到规范分析与实证分析相结合、理论与实践相结合，系统而全面地分析比较中外资商业银行个人理财业务的竞争力。

三、中外资商业银行个人理财业务竞争力对比分析

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［关键词］商业银行；个人理财；金融业务；创新

［中图分类号］F832［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）22-0066-02

目前,我国个人理财金融业务还存在着诸多问题,相关人员一定要加强探索和创新,从而实现个人理财金融业务的创新发展,这也是当下研究的一个热点问题。

1 个人理财金融业务现状

1.1 缺乏创新的理财产品及完善的服务

目前,我国各大银行的理财产品总体表现为：缺乏新意、服务不到位。根据有关资料分析表明,我国银行的理财产品的种类虽多,可是其业务的范围却很窄,所以造成了理财产品没有新意。尽管有些银行也分别设立了不同的理财品牌,以及建立了相应的理财中心,但它们更多的是基于现有业务的基础上,进行重新的整合,并没有把业务范围进行拓宽,缺乏针对性,以及个性化设计,也没有结合客户的需要,缺少个性化服务。比如，当前银行的个人信贷业务、信息服务以及业务等,虽然它们建立理财中心,也有不同的品牌,但是却没有结合客户的要求的个性化服务与设计,从而导致了服务不到位。

1.2 缺乏完善的经营

目前,我国银行受到分业经营的制约,并没有实现个人理财的普及化。对于国外一些发达国家来讲,其已经将个人理财业务深入发展到每一个家庭当中。个人理财规划师通过对客户个人的收入与支出水平、财产规模、家庭情况以及对生活质量的要求、风险承受能力和预期目标等制订符合其生活需要的个性理财方案,从而也在很大程度上满足了客户的需求。与此同时,还可以对理财绩效进行操作、跟踪评估,进而不断进行修正。但是,我国现实的金融政策是分业经营,一般来讲,对于客户资金,它们只能在各自的管理体系内循环,无法实现其他体系的利用,也就无法从其他体系实现理财产品的增值。而且我国的理财机构还不能够实现对客户进行直接的投资,因此,个人理财业务的进行和操作只能限于较低的层面,所以,也就无法实现个人理财业务的核心部分。

1.3 市场营销观念有待加强和创新

目前,我国银行的市场营销观念过于封闭和滞后,没有主动创造意识。由于个人理财产品是一种服务性的商品,所以实现对其营销是关键的一个环节。当前我国个人理财产品市场营销观念的滞后性主要表现在以下几个方面：一营销手段过于落后,目前仍旧停留在传统的竞争手段；二缺乏对市场开拓的意识,目前仍旧沿用办公室等待客户的方式；三缺乏对营销市场的分析和细分,对于产品营销人员来讲,其对于所管辖范围内的效益、家庭,成员等情况并没有细致地了解,所以也就无法对其进行分类,进而无法与客户进行良好的沟通。可是银行业作为以人为导向的行业,其宝贵的资源就是坚实的客户基础,银行的服务范围就是客户的需求。

1.4 缺少专业的复合型人才

根据目前我国银行的状况来分析,其缺少具备专业理财知识和技能的复合型人才,这已经成为制约我国理财业务发展的主要问题之一。个人理财业务涉及面广,一方面要对各种投资品种的投资规划进行组合,另一方面,还要帮助客户进行教育规划、住房规划、税务筹划以及风险管理等。但是,我国大部分理财人员缺少对个人银行业务产品和功能的全面了解,也缺乏对保险、证券、房地产等的掌握,更为重要的是其缺乏组织协调能力和人际交往能力。

2 有关个人理财金融业务的创新发展的相关对策2.1 注重对人才的培养,强化个人金融业务理论水平与实践水平银行要把人才的培养作为一项重要的任务,进行定期的培训,构建一支精锐的个人金融业务从业队伍。在银行业务当中,最为活跃的创新业务板块就是个人金融业务。面对当前激烈的市场竞争,银行的业务拓展以及产品创新的都面临着巨大的压力,其现有人员队伍已经完全不能满足个人金融业务发展的需要,因此,银行必须加强对现有个人金融业务从业人员培训,全面提高员工的素质,培育和建立一支精锐的从业队伍,从而适应经济市场的发展和客户的需要。

2.2 完善个人金融业务的经营管理

要实现个人理财金融业务的创新发展,就要完善其经营管理,具体实施办法可以从以下几个方面进行：首先,实现个人理财金融业务品种的创新。在当前形势下,银行在业务的处理上必须要实现收益变通,促进理财工具的多样化发展,理财方式的多样化,拓宽理财的渠道,强化人们理财意识。目前形势下,不应该把钱存在银行产生利息作为单一的理财渠道,要实现理财的多元化发展,从而实现我国储户的金融创新。其次,个人理财金融业务技术实现创新。随着世界经济全球化的发展以及科技的不断发展和进步,计算机网络技术已经广泛应用到人们生活的各个领域,因此,我们也在加强个人金融业务的信息化发展,提供个人金融业务电子化服务水平,从而有效地提升银行在金融市场的核心竞争力。还有,银行还要进行有步骤、有计划,合理地引进科技投入项目,促进银行个人金融业务服务水平向国际先进水平发展。与此同时,银行还要不断地构建和完善电话银行服务系统和自助服务系统,加强多种业务的交易,便于人们投诉和业务受理,拓宽了对理财产品了解的渠道,有效地避免了由于各种因素所造成的负面效应。最后,实现个人金融业务服务的创新。从某种角度上讲,服务环境作为展示银行形象的重要窗口,那么就必须要做到整洁舒适、美观大方、干净庄重。因此,银行在进行装修时,必须要按照统一的标准执行,同时,还要注重光线的利用,以及考虑绿化的体现,让客户感觉心情舒畅,从根本上实现服务环境的改善。

2.3 实施市场细分,加强理财产品的创新,完善相关服务银行客户关系管理系统中的一个重要环节就是市场细分,尤其是当前面对全球化的金融市场竞争的背景下,相关业务人员必须要树立细分市场的观念,进行有针对性的营销工作的展开,从而做到对市场定位的明确,为银行在竞争中能够把握先机提供重要的保障,实现个人金融业务的创新和发展。银行在进行营销的过程中,对于那些高级优质客户,要配备相应的客户经理,为其提供个性化、全方位、针对性的一体化服务,不仅仅包括贷款授信、现金存取、理财咨询、个人支票等金融服务,而且还包括投资理财、银行卡各收费项目的减免优惠,业务人员可以采用电话联系或者是登门走访的形式,做到对客户需求的全面了解,并且及时地将这些信息反馈相关人员,从而有效地改善理财业务的不足,这也在很大程度上提高了客户的忠诚度,使得银行在竞争中取得优势。当然并不是就要忽略一些中小客户,因为,这些中小客户中也潜在着一些具有发展前景的客户,比如当下最为热门的个人住房贷款业务。

2.4 完善营销策略

在营销过程中,要突破传统封闭式的营销观念,强化个人理财金融产品的特色,树立正确高端的品牌观念,促进银行业务的发展和进步,大力发展个人资产业务,加快中间业务的发展,从而实现个人理财业务的创新发展。

3 个人理财金融业务创新的意义

3.1 个人理财金融业务创新实现银行卓越品牌形象的特色服务,提高了客户的忠诚度在当前的金融背景下,必须要实现理财品牌的建设和提高,促进银行持续稳定地发展,利用准确的文化内涵以及服务定位,加强与客户之间情感的建立和沟通,有效地提高了客户信任度和忠诚度,进而全面的提升银行的金融市场的核心竞争力。尤其是在理财产品的特色以及服务方面,由于银行的理念的创新和发展,顺应了当下的社会不断发展变化的市场,提高其应变能力,充分发挥了个人理财产品的作用和特色,把握市场机遇,稳固了客户资源。

3.2 个人理财金融业务创新为探讨更加开拓的金融市场提供了更加广阔的空间随着个人理财产品创新力度的加大,那么就需更大的金融市场提供新的出路,因此,我国货币的政策以及相关的监管政策都做出了相应的调整,这也在很大程度上刺激经济的发展,不仅为理财业务提供了创新的政策支持,而且还有效地拓展了其发展空间。

3.3 个人理财金融业务创新实现了由大众化产品向分层次服务的转变以及单一产品向综合平台的转变根据目前国际金融机构的发展来看,一些成功的理财业务的发展和开拓,其不仅仅局限于单一的金融产品的提供,而是根据细分目标市场,并结合投资者的财务状况、投资预期、风险偏好等为客户量身定制理财规划方案,初步实现了理财业务的差异性、全方位以及个性化的发展。根据目前发展的情况来看,个人理财金融业务创新已经取得了迅猛发展,相信在一定的时间内一定会实现更加具有价值的意义和影响。

3.4 个人理财金融业务创新为建立和健全理财业务风险管理体系提供了重要的保障基础在现实的经济条件下,我国银行结合自身的发展情况以及管理方式,分析了理财业务的特点,并进行了创新工作的展开,从而制订了针对性而且具体化的管理体制,为完善和健全理财体系提供了重要的基础保障。

总而言之,银行在不断地研究和探索新的途径和方法,实现个人理财金融业务的更好更快发展。

参考文献:

［1］张志刚.有关个人理财金融业务的创新发展的相关对策［J］.山东省青年管理干部学院学报,2010(2).

［2］李振全.细化个人金融业务市场的划分［J］.理论与改革,2011(5).

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关键词:个人理财;问题;对策

一、商业银行个人理财业务的现状分析

经济的快速发展,带动了居民个人财富的迅速增加,当财富不断流动和沉淀时,个人金融服务市场的需求层次也发生了深刻的变化,从以往简单地通过银行储蓄存款获得利息并保障安全,已经发展到了目前的支付结算、外汇买卖、临时透支、贷款融资、经营投资和综合理财等全方位、多层服务需求。商业银行顺势而为,为消费者提供了一系列的金融产品,其中,个人理财产品近年来发展势头强劲,各家银行争相推出新产品,呈现出一片欣欣向荣的景象,而金融危机的爆发,揭开了繁荣背后存在问题的一角,所以有必要先对商业银行个人理财业务发展的现状进行梳理和分析。

(一)理财产品规模不断扩大

进入新世纪以后,国民经济持续高速增长,人民群众收入水平节节攀升,消费水平进入“小康型”,同时节余的闲钱数量也急剧增多,越来越多的人们不再局限于即期消费,手中的资金从原先仅仅为了“应急”和“防老”,越来越变成具有“生利”功能的资产,以期在将来获得更多、更优的消费。与此相适应,随着金融产品创新的发展,金融机构推出的个人理财服务品种也在不断增多,银行个人理财产品市场一度出现了产销两旺的井喷势头。据统计,2004年11家银行发行理财产品107款,到2008年,59家银行发行5928款理财产品,发行规模超过万亿元。五年间,发行品种和规模都是数十倍的增长。

(二)理财产品的风险不断加大

金融危机下,世界经济增长明显放缓,主要发达国家或地区经济陷入衰退,主要金融市场急剧恶化,银行倒闭,股市遭遇重创,大量闲散资金被套牢,世界贸易环境恶化,新兴市场国家经济贸易面临下滑。因此,在全球金融危机的大背景下,个人理财无论从投入资金量,还是投入方式上都面临着巨大的困境。从湖北地区2008年1-10月间终止的理财产品实际收益率情况看,出现负收益的理财产品占比达到1%,理财产品出现负收益的银行占比为43.75%,单个银行负收益理财产品占比最高达到13.1%。由此引发一系列到期未兑和投诉的问题发生,从中也暴露出理财产品风险将随着金融危机的深化而加大。

(三)理财产品监管的重点发生了变化

我国商业银行的个人理财业务自20世纪90年代中期发展至今,作为发展中的一个新事物,在监管层面,采取的是一种先松后紧的态度。对于银行在开始销售理财产品时利用“保本保息”的概念吸引广大投资者,由于有变相高息揽存之虞,银监会在颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》中,作了一些明确的规定,要求银行在设计“保证收益理财产品”时附加相关条件,以遏制绕开利率管制的恶性存款争夺战。随着理财产品规模不断扩大,理财产品收益率向存款利率趋近,投资者的收益被压缩,加之遇上全球性的经济金融困境,理财产品潜在风险逐步暴露,在某些地区引发了客户投诉,社会风险爆发的可能性进一步增大,作为监管层,更加重视保护银行客户的利益。

二、商业银行个人理财产品中存在问题及原因分析

当前,急剧的市场变化导致国内银行发行的投资于境内外股票及衍生产品的理财产品价值大幅缩水,出现了多家银行多只理财产品“零收益”“负收益”等问题,这些问题的出现也直接导致了监管部门加大了监管和处罚的力度。这些问题反映出一个表面现象,即外部市场因素致使产品亏损,进而引发客户投诉和纠纷,然而更深层的原因还是在于商业银行内部管理、业务流程、客户服务等方面存在问题。

(一)商业银行理财业务内部管理界限不明

目前,理财业务正处在发展壮大和摸索前进的过程当中,监管层面的具体操作办法有限,商业银行在理财业务的研发、管理、销售、内控上仍未能与存款类业务进行有效区分。

(1)商业银行开展理财业务的原始动机与增加存款有关。虽然理财产品名称各异,形式不同,但还是能从中找到储蓄存款业务的影子。有的银行人员在观念上仍把理财业务看作是储蓄业务的替代品,并认为竞争此类业务的目的就是为了争夺存款资源。因此,在市场和监管允许的情况下,商业银行比预定计划多发行产品就成为可能,发行规模总量容易失控。

(2)理财业务的资金操作与表内业务相同。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定,“商业银行销售的理财计划中包括结构性存款产品的,其结构性存款产品应将基础资产与衍生交易部分相分离,基础资产应按照储蓄存款业务管理,衍生交易部分应按照金融衍生产品业务管理”。在这一规定的引导下,商业银行将通过个人理财产品募集到的资金列入负债,资金的操作自然就属于资产运用,导致从整个银行层次上看,个人理财业务的资金资产与其他资金来源运用一样,列入资产负债表,成为资产负债表内业务。

(3)理财业务在办理上与储蓄业务相似。由于有《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的引导,理财计划的基础资产按照储蓄存款业务管理,有的商业银行没有刻制理财业务专用章,其与客户签定的产品协议书均加盖“储蓄业务专用章”。

(二)商业银行理财业务流程“轻设计和评估,重宣传和收益”

从各家商业银行前期的市场研究、产品开发,中期的客户评估和产品评价,以及后期的产品售卖过程比较来看,前、中期工作投入不足、力量薄弱,后期售卖的宣传力度却较大。

(1)前期的市场分析和研究开发能力不足。目前多数商业银行还没有建立起专门为理财服务的市场分析研究队伍,即使建立研究队伍的,由于激励和考核机制不到位,往往形同虚设,无法对经济周期、市场走势影响货币市场、资本市场、信贷市场以及大宗商品市场中的基础资产表现等方面进行专业化的、充分、全面的研究和分析。同时,由于国内商业银行对金融衍生产品定价能力的不足,国内商业银行还不能成为金融衍生产品交易的做市商,对于基础的衍生产品的交易都要完全同国际大银行进行对冲交易,主要以中间人的方式参与衍生产品交易,实际上是在规避风险的同时,将产品收益的绝大部分转让给国际大银行。

(2)中期的客户风险评估和产品评价薄弱。从客户来看,大部分客户的金融投资知识有限,对产品风险识别、评估能力不足,过于注重产品收益水平且普遍抱有过高的收益期望,投资风险承担能力不足,往往将银行理财产品作为储蓄的替代产品,“买者自负”的心理准备不足。从银行来看,银行现有资源还难以做到理财产品的个性化定做,加上银行客户经理知识水平受限,以及客户资产状况、收入来源信息不足,银行对客户投资风险评估及产品适用范围评测存在着较大困难。从市场标准来看,目前国内尚无统一权威的具体标准来衡量商业银行个人理财产品的综合竞争力度,在进行分析时,大多将己有的关联程度较为密切的金融产品与之作比较,如借鉴基金绩效的评判标准评判理财产品的,虽然有一定参考价值,但对个人理财产品的特征测定则显不足。

(3)后期的销售宣传攻势强劲。当前,在各家银行推出的林林总总的理财产品、理财计划书面前,投资者可能面临无法选择的窘境。一是高收益率成为宣传的重点。由于广告宣传本身的特性,商业银行在宣传理财产品时,倾向于把高收益率放在显著位置,“限量发售”、“上不封顶”等成为常用宣传词。二是平均预期收益率易被错误理解。银行理财产品的收益是根据概率设计出来的,在对客户宣传时,产品说明书上都配有表格和统计图,有的还给出了平均预期收益率。客户如果对理财产品了解不够深入,容易产生误解,以为实际收益与平均预期收益不会有太大差别。三是预期收益率与实际收益率易被混淆。商业银行结构性理财产品的预期收益率和实际收益率并不一致,理财产品说明书上的预期收益率是根据历史数据模拟的,只能作为投资的参考,不能等同于实际收益率,市场上有些产品的预期收益率很高,实际兑付时可能仅是零收益甚至本金损失。

(三)商业银行理财业务服务水平与预期有差距

从市场反馈情况看,商业银行在开展理财业务过程,落实“以客户为中心”的理念,提高服务水平,还有许多需要改进的地方。

(1)服务意识需要增强。银行出售理财产品,客户自愿从银行购买产品,双方处于平等的地位。但在某些银行的产品协议书中,有从客户账户“扣收”、“扣划”款项等带有强制性色彩的字眼,反应银行在这些细节上需要下功夫改进。

(2)服务能力需要提高。目前绝大多数商业银行的理财产品营销模式是首先通过网站、电话、短信、报纸等渠道将理财产品信息传达到客户,坐等客户上门后,再通过专业人员的推荐的方式进一步吸引客户,最后达到销售理财产品和留住客户的最终目标,在这一模式当中,理财经理的表现非常重要,既要负责产品销售前的推荐工作,又要负责产品销售后的解释工作,特别是在产品出现亏损时解释的难度就更大。为此,需要理财经理不断提高自身的知识储备。

(3)服务规范需要完善。一是信息披露程度受到关注。从目前各家商业银行开办的理财产品情况看,销售理财产品的银行未向客户披露理财管理及运用情况、投资组合、风险收益变化以及其他重大影响事件等信息的现象非常普遍,在理财产品终止时,也未能向客户提供详细的产品投资收益情况。二是银行拥有优先避险权利受到质疑。目前的理财产品协议中,基本上是规定银行有提前终止权,客户没有。三是理财业务费用繁多。包括固定管理费(保管费、认购费、团队管理费)、浮动管理费、其他的信息披露费、会计师和律师费、信托终止清收费等。

三、促进理财业务健康发展的建议

(1)监管机构要完善规章制度。及时根据银行创新发展形势,建立或修订法律法规,既要为银行发展理财业务提供法律保障、受法律约束的良好法律环境,又要为投资者权益保护提供支持。进一步修订《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》,商业银行要严格按照《商业银行金融创新指引》、《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》等法律法规要求开展理财业务。对商业银行从事个人理财业务进行全面规范,就商业银行理财业务产品设计、投资范围、风险内控、宣传营销、后续服务、理财从业人员管理和监督管理等进行进一步的规范和完善。

(2)商业银行要改进内部基础管理。理财业务属表外核算业务,要与银行本身的资产负债业务之间设置隔离墙,严禁银行通过自营账户与受托理财账户之间的交易损害投资人利益。加强理财业务内部控制,将理财业务放在表外单独核算,完善和严格理财业务和风险控制授权制度,实现业务办理过程电脑规范作,及早发现风险点,及时控制风险。

(3)商业银行要优化理财业务流程。一是要加强市场分析研究工作,建立起市场分析研究团队,理解国内外经济的发展趋势,把握金融市场的变化脉搏,增强理财业务的前瞻性和主动性。二是要建立完善、严格的客户风险和产品风险评估体系,银行要将理财产品按风险大小划分等级,通过风险问卷、个人有效资产调查等方式了解客户的财务状况、风险偏好、损失承受能力以及投资期等情况,由此来划分客户风险等级,产品的风险等级与客户的风险等级有一个矩阵式的匹配,相匹配的视为适合客户,不匹配的就视为不适合客户。三是建立和完善理财业务信息披露制度,逐步按照制度化、规范化要求,及时、有效地向客户披露相关信息,避免营销时过分渲染最高预期收益率,而对产品说明书中的风险提示则轻描淡写甚至略过不提,从而导致投资者对银行理财产品只知其利、不知其弊的结果。

(4)商业银行要提高理财业务服务水平。一是建立健全理财规划师的各项管理机制,实行理财从业人员持证上岗制度,完善处罚和退出机制,通过提高理财师的货币收益,增加其放弃该项工作的机会成本以及建立理财规划师内部市场,引入声誉机制,增加其声誉收益等措施来强化对对理财规划师的监督。二是合理确定银行理财费用,要兼具原则性和灵活性,努力实现收费标准化、制度化、规范化。三是建立和完善理财业务风险应急机制,制定和完善应急预案,做好对外公关,积极承担公众教育的社会责任,认真处理消费者投诉,妥善处理各类纠纷。

参考文献:

[1] 张龙清、孟倩、潘江姗:金融危机对商业银行理财业务的影响及应对策略,《西南金融》2009年第8期。

[2] 潘修平、王卫国:商业银行理财产品若干法律问题探讨,《现代法学》2009年7月。

篇7

[摘要]个人理财业务在我国蓬勃发展，已经成为商业银行新的重要的利润增长点。但不容忽视的是在商业银行开展个人理财业务时面临着诸多风险，其中法律风险是制约商业银行个人理财业务发展的主要瓶颈。因此，必须认清个人理财业务的法律风险并且采取有效措施加以控制。

[关键词]个人理财业务法律风险成因

随着中国经济的高速发展，我国居民个人财富急剧累积，个人理财意识也逐步增强。居民个人的理财服务需求呈现不断上升的趋势。面对这样强大的市场，证券公司、基金管理公司、信托投资公司、保险公司等都已开展相关理财业务，而各家商业银行更是利用自己得天独厚的优势纷纷进入这块领域，推出各自的个人理财品牌。个人理财业务已经成为我国商业银行新的利润增长点。然而，巨大的市场潜力给商业银行带来重大发展机遇的同时也必然伴随一定的风险，而其中法律风险是制约商业银行个人理财业务发展的主要瓶颈。因此认清法律风险并且采取有效措施加以控制，是商业银行个人理财业务发展中的关键问题。

一、商业银行个人理财业务的法律界定

我国商业银行的个人理财业务起步较晚，在实际操作中出现诸多不规范的现象，有些银行甚至以个人理财业务之名行高息揽储之实。有鉴于此，2005年11月1日我国正式施行由中国银行业监督管理委员会颁布的《商业银行个人理财业务监督管理暂行办法》（以下简称办法）和《商业银行个人理财业务风险管理指引》（以下简称指引）。办法和指引秉着“规范与发展并重，创新与完善并举”的监管原则，对商业银行个人理财业务进行了系统的界定和规范。此外，2006年4月18日中国人民银行、中国银行业监督管理委员会和国家外汇管理局联合了《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》，该暂行办法对商业银行代居民个人进行境外理财的活动给予了规范。至此，我国商业银行个人理财业务有了比较清晰的规范依据和保障。

（一）商业银行个人理财业务的内涵和分类。根据《办法》，个人理财业务是指商业银行为客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动。按照管理运作方式的不同，个人理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。前者指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。后者指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理，风险与收益由客户或客户与银行按照约定的方式承担。而按照客户获取收益方式的不同，理财计划分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划，后者又可进一步分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。

（二）保证收益理财计划的严格限定。在《办法》出台之前，关于是否允许商业银行提供保证收益理财计划一直是争论的焦点。很多人担心商业银行会利用保证收益理财计划，把它作为一种高息揽储和规模扩张的工具，变相突破国家利率管制，进行不公平竞争。《办法》对保证收益理财计划给予了承认，但为防止利用保证收益理财计划变相高息揽储，《办法》明确规定保证收益理财计划或相关产品中高于同期储蓄存款利率的保证收益应当是对客户有附加条件的保证收益；商业银行不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得利益；商业银行使用保证收益理财计划附加条件所产生的投资风险由客户承担。此外，银监会对保证收益理财产品实行严格的审批制。

（三）综合理财服务的准入起点。为保证投资者的抗风险能力，《指引》规定商业银行应综合分析所销售的投资产品可能对客户产生的影响，确定不同投资产品或理财计划的销售起点。保证收益理财计划的起点金额，人民币应在5万元以上，外币应在5千美元（或等值外币）以上；其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定。由此可知，《指引》提高了理财业务准入的门槛，这将使很大一部分中小投资者退出该市场，而拥有大量闲置资金的投资者将会成为购买个人理财产品的主力军。由此，个人理财产品结构也就随之发生了变化。

二、商业银行个人理财业务的法律风险

商业银行经营面临多重风险，而其中法律风险造成的损失很可能是无法估量的，因此新巴塞尔资本协议把法律风险单独列为银行所面临的风险之一。对于个人理财业务法律风险的防范，我国《办法》和《指引》也给予了高度重视，将其列为我国商业银行个人理财业务的风险管理内容之一。如《办法》三十六条规定“商业银行开展个人理财业务，应进行严格的合规性审查，准确界定个人理财业务所包含的各种法律关系，明确可能涉及的法律和政策问题，研究制定相应的解决办法，切实防范法律风险。”

具体来说，我国商业银行在开展个人理财业务过程中可能会面临如下的法律风险：

1未按规定进行风险揭示和信息披露的法律风险。为了保护投资者的合法权益，《办法》和《指引》分别规定了商业银行在开展个人理财顾问服务和综合理财服务时必须履行相应的风险揭示和信息披露义务，否则将可能会遭到客户的索赔请求并受到银监会的处罚。如商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，理财计划的宣传和介绍材料应包含对产品风险的揭示，用通俗易懂的语言向客户揭示相关风险，说明最不利的投资情形和投资结果；按照要求对客户进行风险提示，如个人理财顾问服务中风险提示应设计客户确认栏和签字栏，由客户抄录确认栏的语句进而签名；保证收益理财计划和保本浮动收益理财计划，风险提示的内容至少包括语句“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资。”非保本浮动收益理财计划，风险提示内容至少包括语句“本理财计划是高风险投资产品，您的本金可能会因市场变动而蒙受重大损失，您应充分认识投资风险，谨慎投资。”

2宣传和销售中的法律风险。我国对商业银行宣传和销售理财计划或产品的活动提出了一定要求，商业银行必须予以遵守，否则将承担相应的后果和责任。如商业银行不得销售未经批准的理财计划或产品，也不得将一般储蓄存款产品单独当作理财计划销售或者将理财计划与本行储蓄存款进行强制性搭配销售；理财业务人员和一般产品的销售和服务人员的工作范围应有明确的界限；对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品，商业银行不得主动向无相关交易经验或经评估不宜购买该产品的客户推介或销售。

3证据保留的法律风险。《办法》第十五条规定：“商业银行未保存有关客户评估记录和相关资料的，不能证明理财计划或产品的销售符合客户利益原则，给客户造成经济损失的，应按法律规定或合同的约定承担责任”，从中我们可以看出一旦出现诉讼情形，商业银行应当承担举证的责任来证明自身理财计划或产品销售的正确性。因此，商业银行应妥善保存完备的个人理财业务服务记录，为以后可能产生的诉讼提供全面有力的证据。此外，商业银行开展个人理财业务，应当与客户签订书面合同，明确双方的权利义务或根据业务需要签署客户授权委托书和其他必须的法律文件，并妥善保管相关合同和各类授权文件，使合同文本能够齐全。

4金融分业格局下的法律风险。虽然我国现行法律对混业经营已显现出认可的趋向，但实际上仍然实行分业经营、分业监管的政策，商业银行不得开展证券、保险等金融业务。由此，我国商业银行个人理财业务往往也只能将客户的资金投向国债、金融债、央行票据等融资工具。然而，成熟的理财产品无一不和资本市场相连，随着我国个人理财业务的发展，商业银行为了能够获得比较优势，必然会积极为客户的资金寻找更多利于保值增值的投资渠道，这会导致商业银行在现行分业格局下面临一定的法律风险和政策风险。

5代客境外理财违反投资所在地法律法规的风险。取得代客境外理财业务资格的商业银行，受境内居民个人的委托可以以客户的资金在境外进行规定的金融产品投资的经营活动。这要求商业银行在开展境外理财业务时不仅应该遵守我国的法律法规、国家外汇管理及行业规定，而且还必须知晓且严格依照投资所在地的法律法规来开展投资活动，否则将会面临违反投资所在地规范的法律风险。

三、商业银行个人理财业务法律风险的成因分析

个人理财业务作为我国商业银行的一项新业务，其法律风险的产生必然会有一定的端由，只有认清成因，追根溯源，才能真正找到解决此问题的良策。

（一）相关法律法规不健全。我国针对商业银行个人理财业务的现有规定虽然出台的比较及时，但随着商业银行个人理财业务的进一步发展，势必将涌现许多新的问题需要法律法规来加以明确。且仅就我国目前的规定来看，还存在许多不完善之处，有些问题仍处于法律规制的空白状态。例如我国现将个人理财业务的法律性质界定为委托关系，但这种界定十分牵强，模糊和回避了商业银行个人理财业务属于信托范畴的实质，这种法律界定和现实业务运作的冲突必将难免法律风险的发生。再有，我国虽然对保证收益理财计划给予了认可，但商业银行一旦破产，在破产清算中个人理财产品将处于何种清偿顺序，《办法》和《指引》都没有予以提及。另外，个人理财业务在商业银行获得资格的情况下可以涉及金融衍生品交易，且实际中复杂的银行个人理财业务一般也都会涉及该类交易，而金融衍生品往往具备“理财”的内涵，因为它也承担类似规避风险和保值增值的功能，由此导致的情形是个人理财业务和金融衍生品交易出现监管法规上的“交集”，商业银行对在判断适用何种法规及相应程序上存在困难。

（二）金融分业体制滞后于金融业务创新的整体趋势。国外个人理财业务的繁荣是以其本国金融混业的现实背景作为支撑的。由于西方国家放宽金融管制、实行混业经营，他们在个人理财业务中推出的理财产品可谓花样繁多，无论是证券交易、外汇交易、黄金交易还是保险业务、基金业务，只要客户有需求，银行统统可以代为，可以说西方国家商业银行实现了个人理财业务投资领域多元化和服务全能化，体现出“理财”的真正要旨。相比之下，我国长期以来一直实行的是分业经营、分业监管的基本原则，这种分业经营的格局使金融机构之间缺乏足够的竞争和效率，商业银行个人理财业务的拓展也因此受到一定限制，许多与资本市场相结合的理财品种无法开办，最终导致银行个人理财业务理财品种和服务手段的创新受到制约和束缚。

（三）银行法律风险内部控制机制不够完善。银行内部控制机制的完善对法律风险的防范可以说是起到根本性的作用，由于我国个人理财业务兴起较晚，商业银行对个人理财业务可以说是在摸索中前进，所以其相应的风险管理和内部控制机制尚没有得到系统完善的建立。例如商业银行制定的业务制度、管理规章、操作依据等不够完备、存在疏漏，有些甚至与国家现行的法律、法规相冲突和矛盾；银行法律部门的工作职责没有得到充分发挥，其地位和功能往往被定位于事后风险化解上，事前防范风险的作用被忽视；银行高层领导的法律风险防范意识比较淡薄，对个人理财业务法律风险一旦发生将造成的严重后果没有给予重视；业务人员的法律素质低下，为了稳住客户，有些业务人员往往明知道应该办理哪些法律手续，却为了行客户“方便”而使银行承担法律手续不健全的危险等等。

四、商业银行个人理财业务法律风险的防控对策

关于商业银行个人理财业务法律风险的防控，我们认为可以从其外部法制环境和银行内部控制机制建设两个方面予以解决：

（一）完善相关法律法规，改善商业银行个人理财业务外部法制环境

完善个人理财业务的相关法律规定、填补其存在的法律空白是商业银行个人理财业务法律风险控制的基本前提。一方面，对于个人理财业务法律关系的定位问题，法律法规需要进一步明确；在注重对个人理财业务监管的基础上重视商业银行与客户之间关系的调整，明确双方的权利义务。另一方面，面对商业银行竞相开展个人理财产品的创新和积极拓宽投资渠道的现实发展趋势，我国应加紧立法，扫清“灰色区域”，进而构建出个人理财业务完整的外部法制框架。

（二）加强商业银行个人理财业务法律风险内控机制建设

内控机制的完善与否对于商业银行的发展来说至关重要，倘若商业银行不自我约束，那么再完善的法律都将失去应有之意，商业银行个人理财业务的法律风险防范更是无从谈起。

1制定和完善商业银行个人理财业务的内部规章制度。商业银行应当针对个人理财业务的法律风险点制定详细的规章和制度，尤其是对容易出现风险的环节重点防范。并且，针对个人理财业务发展的实际还要不断完善业务规章、健全操作程序。当然，一个重要的前提是银行内部的业务制度、管理规章等首先应当符合国家法律法规的规定，并且结合国家法律的调整对已有的业务制度、管理规章等进行必要的修改。

2提高工作人员的法律意识。首先从银行高层管理者就要树立把法律风险控制放在第一位的管理态度，将依法经营、依法管理放在第一位，坚持“标本兼治，重在治本”的原则，确保个人理财业务的安全性和效益性。对个人理财业务人员定期法律培训，并且以一定的考核机制和惩戒机制来加以保障，使其树立起“法律至上”“依法操作”的工作理念。

3重视银行法律部门“事前防范”职能的发挥。应正视法律部门在银行经营中的重要性，将法律部门的工作重心由风险的“事后救济”向“事前防范”过渡，使法律部门的工作与业务部门的经营紧密结合，从而为管理者的经营决策提供依据，为个人理财业务部门的经营管理活动提供支持和保障。具体到法律部门应着力开展以下几方面的个人理财业务法律风险防范工作：首先，订立个人理财业务合同、文书范本。合同和文书范本可以使业务操作规范进行，从而最大限度的降低风险，提高工作效率。商业银行要建立个人理财业务的合同文本管理制度，其法律部门应在遵守国家法律和本行规章的前提下，通过梳理和研究个人理财业务的常用合同，订立、完善并推广使用标准的合同文本，同时适应个人理财业务的发展和相关法律法规的更新来进行调整和修订。其次，加大审查力度。法律部门应严格根据已有的法律事务审查制度，认真完成行内个人理财业务的法律事务审查工作。法律部门在审查中如果发现风险点，应及时进行研究，有针对性地为个人理财业务部门提供内容具体、操作性强的法律指导意见。第三，建立个人理财业务法律档案。建立个人理财业务法律风险防范档案库，积累业务开展中遇到的问题和解决方法，为今后类似问题的解决提供范例，同时也可以从中梳理出一些今后需要个人理财业务人员加强关注的问题。

参考文献：

[1]张炜个人金融业务与法律风险控制[M]北京：法律出版社，2004

[2]贺坤关于商业银行个人理财业务的几个问题[J]北京：中国金融，2005，（24）

[3]赖小民法律工作与银行经营风险控制[M]北京：经济科学出版社，2005

篇8

【关键词】个人理财；市场风险；理财产品选择

一、引言

在当今社会经济快速发展的同时，人们手中积累的财富也日益增加。在满足基本的生活需求以后，人们开始为多余的财富积极寻找出路，尤其当面临通货膨胀的压力，以及老龄化社会和不健全的社会保障体系引发对退休养老的担忧和生活负担加重的忧虑，人们更是急于寻找能使资产保值增值的渠道。在这样深刻的社会背景下，个人理财业务应运而生，并得到迅速的发展。理财应该伴随人的一生，通过理财实现人生效用最大化；不过理财也有风险，因而如何规避风险、实现财富最大化，变得尤为重要。因此，本文基于客户的角度，将生命周期理论运用于个人理财规划中，并着重对个人理财市场风险进行实证分析，最后应对市场风在险如何进行理财产品选择而提供建议。

二、个人理财的规划需求

“理财”一词，我国最早可以追溯到《易经·系辞》：“理财正辞、禁民为非曰义。”这里的“理财”，重在理国之财，但也包含了理家之财。而现代意义上的理财思想是在人类进入“金融经济”时代产生的，伴随社会经济和金融市场的发展，股票、基金、保险等金融产品的诞生，为理财业务的发展提供了必备工具。所谓个人理财，根据根据国际理财师标准委员会的定义，个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。生命周期理论是由 F·莫迪利亚尼与宾西法尼亚大学的 R·布伦博格、A·安多共同创建的。其中，F·莫迪利亚尼做出了尤为突出的贡献，并因此获得诺贝尔经济学奖。该理论认为，个人是在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为的，以在他的整个生命周期内实现消费的最佳配置。根据生命周期理论的基本原理，我们可以将一个人的人生划分为青年期（单身期——家庭与事业形成期）、中年期（家庭与事业成长期——退休前期）和老年期（退休期）三个时期。基于对一生财富的规划，每个人在人生的不同阶段，对理财产品的需求都是不一样的，具体安排见表1。

表1 不同生命周期的个人理财规划

三、 个人理财市场风险分析

1.市场风险类型。人们从个人理财行为过程中可以获取一定的收益，但同时也要承担一定的风险。个人理财实质上是一种风险管理行为，遵循风险与收益相匹配的基本金融原则。因此，为了实现收益最大化，人们应该充分了解理财过程中可能面临的理财风险，并尽可能地降低风险，增加收益。人们在不同的生命周期对理财产品的需求是不一样的，但是不同生命周期的个人理财所面临的风险并不存在完全差异性。总体而言，个人理财风险主要有市场风险、信用风险、流动性风险和操作风险等，其中市场风险是个人理财风险中最主要的风险，市场风险主要包含有利率风险、税率风险、通货膨胀风险、汇率风险以及经济环境变动风险，这些风险并不是单一地影响某种理财产品，而是相互影响的，一种风险因素的产生，可能会诱发另一种或另几种风险因素的产生，从而影响到个人理财产品的收益。

2.指标选取。为了深入研究各种风险因素对个人理财的影响程度，以期为个人正确选择理财产品，并合理分配各种理财产品的持有比例，本文采用回归分析法对其进行定量分析。本文个人理财产品收益率（Y）作为被解释变量，利率（X1）、汇率（X2）、CPI指数（X3）以及经济环境（E）作为解释变量。本文是从客户的角度来进行研究的，因此个人理财产品收益率的数据获取主要来源于客户调查，笔者采取问卷调查的形式，随机对500名理财客户进行了调研，然后将500份问卷进行统计，通过加总平均的方法计算出个人理财产品的收益率。这500个客户是随机选取的，因而所获取的数据比较具有代表性，也许结果可能会有部分偏差，但不影响整体的结论。基于客户的角度，选取从1997年至2011年的年存款利率作为解释变量，数据主要来源于和讯网；汇率选取从1997年至2011年的1美元对人民币的人民币汇率中间价来确定汇率，数据主要来源于和讯网；CPI指数来源于百度文库；由于经济环境指标是个定性指标，无法量化，因此在下面的分析中不做考虑。

3.模型构建与分析。个人理财产品收益率与利率、汇率、CPI指数之间的关系，可以通过假设该回归方程式表示为：LOG（Y）=β1·LOG（X1）+β2·LOG（X2）+β3·LOG（X3）+C+u，其中，

LOG（Y）表示理财产品预期收益率，C为常数，u为随机变量。然后将所选指标的数据输入EViews软件，可以得到以下结果：

得到的回归方程式为：LOG（Y）=-33.41157+0.317849·LOG（X1）+1.235089·LOG（X2）+7.005517·LOG（X3）。根据上图中的结果可知，c、LOG（X1）、LOG（X2）和LOG（X3）的P值都小于0.05，则说明利率、汇率和CPI指数与理财产品收益率之间的显著性比较大，尤其是汇率的变动引起收益率的变动更大。而且，R2=0.794631，S.E=0.103080，F=14.18733，D.W=

1.725380，说明回归方程总体显著。这表明个人理财产品收益率的变动与利率、汇率和CPI指数的变动具有很大的相关性。

根据上面的折线图可知，从1997年至2011年时间段模型拟合效果很好，实际值与预测值的曲线趋势基本大体一致；而且所有的残差值基本上都位于置信带区域内，但有两个时间段残差值比较大，位于置信带区域之外：2008年至2009年，2010年的下半年至2011年。这主要是因为经济环境的变化（2008年的美国的次贷危机对我国经济的影响）导致利率、汇率和CPI指数的变化，从而影响个人理财收益。利率的上升会导致股票、债券和基金价格的下降，从而导致理财产品的收益率下降。同样，汇率和CPI指数的变化都会引起利率的变化，从而也会带动理财产品收益率的变化。在经济快速扩张、通货膨胀率较高的时期，政府采取紧缩性财政政策或货币政策对过热的经济会起到一定的抑制作用，从而也会影响到人们理财的收益率。

四、应对市场风险的个人理财产品选择

在现实生活中，消费者总面临着风险条件下的选择。经验表明，一般情况下，消费者都是风险回避者；而且人们在不同的生命周期，应对风险的能力是不相同的，尤其当人们追求收益最大化时，人们会密切关注利率、汇率和CPI指数的变化情况。因而，在经济社会环境的大背景下，人们会因为利率、汇率和CPI指数变动带来的市场风险以及抗风险能力的强弱，而选择不同的理财产品。比如，在青年期，个人由于资金的缺乏，应对风险的能力较弱，所以对理财产品的选择，除了必需的应急现金和一点储蓄外，可能只会持有少量受利率、汇率变动影响较大的投资产品（少量股票）。当处于中年期时，个人因为资金的不断积累，雄厚的资金会增强抗风险的能力，因而会加大对一些风险性较高的理财产品的持有量，比如，外汇、金融衍生产品等。当处于老年期时，个人更为注重晚年生活的安逸和舒适，则会减少风险性较高的理财产品，而增加收益较为稳定的理财产品，比如养老保障信托等。应对市场风险，具体的理财产品选择可以见表2。

表2 应对市场风险的个人理财产品选择

参 考 文 献

[1]刘光岭，张雷.基于生命周期的个人理财需求模式分析[J].经济问题.2008（3）：111～113

[2]陈雪.基于生命周期理论的个人理财策略研究[J].会计之友.2010（30）：126～127

[3]陈睿，金红卫.我国商业银行个人理财产品的风险分析[J].企业导报.2009（5）：59

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【关键词】个人理财 委托- 信托

我国《商业银行法》第43条明确规定：“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资……”鉴于此，我国法律中关于金融业“分业经营”的“金箍”未摘，我国商业银行的个人理财产品业务只能游走在法律的边缘，导致了其法律性质的模糊化，即在银行与客户在理财业务中的法律关系到底是什么，众说纷纭。

中国银监会于2005年颁布了《商业银行个人理财业务监督管理暂行办法》（以下简称《办法》）和《商业银行个人理财业务风险管理指引》（以下简称《指引》）对商业银行个人理财业务进行了界定和规范。根据《办法》第二条，商业银行的个人理财业务是指“y行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动。”但该定义并没有明晰银行理财业务中的法律关系，因此有必要从法律关系角度来对该问题做进一步的分析：

一、监管机构和商业银行倾向于“委托”的定性

关于个人理财业务的性质，银监会有关负责人就《办法》和《指引》答记者问时，做了如下说明：“《办法》和《指引》明确界定了个人理财业务是建立在委托-关系基础之上的银行服务，是商业银行向客户提供的一种个性化、综合化服务。”从官方的表态中可以看出监管机构倾向于将银行理财业务定位为一种客户与银行的“委托-”关系，但是现实中银行理财业务关系却并不局限于单一的委托关系，而是多样的、多元的，官方的定性有“以偏概全”之嫌。尤其是对非保本浮动收益型理财产品来说，它模糊与回避了商业银行个人理财业务属于信托范畴的实质。

另外，由于我国《商业银行法》第43条之规定，商业银行不得从事信托投资经营业务，我国商业银行开展信托业务面临着法律障碍。因此，我国商业银行为了避开违背商业银行法第43条之嫌，也不敢明目张胆地对外宣称自己的理财产品业务是信托模式，在其受托理财业务的相关文件中都避免使用“信托”字样，取而代之的是谨慎地使用了“委托”、“授权”、“代表”这样的字眼来描述银行与客户之间的关系，连“受托人”字样都没有出现过。这就造成了书面描述的法律关系与业务真实的法律关系不一致的现象，并不能对金融消费者的权益形成有力的法律保护。

二、现实中银行个人理财业务更符合“信托”的性质

虽然官方和商业银行都在极力维护理财业务“委托-”性质的地位，但是，只要结合现实中的银行理财业务运作机理与信托的原理稍作分析，就能轻易的发现银行理财业务属于信托的本质。而且，如果刻意回避信托的基本法律关系，硬性采用所谓委托的解释，商业银行的理财业务无疑还会产生金融风险。

根据《信托法》第2条规定，信托是“委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为”。从概念上看，委托与信托有许多共同点：它们都是以信任为基础的法律关系；在法律关系上，二者都涉及三方当事人，三重法律关系；都可以用于为他人管理和处分财产。就信托设立条件而言，两大法系的规定大体相同，原则上，设立信托的核心是三个确定性的要求，即设立信托的意图的确定性、信托包含的财产的确定性以及信托受益人的确定性。

从《办法》和《指引》的规定来看，商业银行个人理财业务中的综合理财服务明显具备信托设立的条件：根据综合理财服务的定义，银行接受客户的委托和授权，以自己的名义，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理，目的是为客户及银行追求较高回报，而客户也希望银行代表其管理财产获取收益、受益对象是客户或双方的利益分配格局，虽然在《办法》的规定中没有出现信托字样，并不影响客户作为委托人将自己的财产交由银行管理并将自己作为目标收益主体愿望的实现；其次，综合理财服务中所涉及的财产具备信托财产的确定性。《指引》第九条规定：“商业银行应当对银行资产与客户资产分开管理，明确相关部门及其工作人员在管理、调整客户资产方面的授权。对于可由第三方托管的资产，应交由第三方托管。”因此在综合理财服务中，客户财产不同于银行的储蓄资产，它并不是以客户的名义进行投资的，其调度权在银行。商业银行根据受托合同利用客户的资产为其创造收益，并将客户资产与自己的财产分开管理以隔离风险，这是典型的信托关系。

三、银行理财业务的信托模式与金融消费者保护

法律关系性质之明确不仅有助于人们客观地识别法律行为的属性，而且更为重要的是，它可以较准确地划分当事人之间的权利与义务。尤其是在金融消费者保护方面，它是界定金融消费者权益的前提。近年来我国银行理财产品市场上乱象丛生，各种理财业务违规违法的负面新闻频频见诸于报端，金融消费者的利益得不到有力保障，其问题的根源在于目前银行理财产品法律性质不明，相关金融立法和监管制度建设难以配套建立。有鉴于此，加强对银行理财业务法律关系的研究，将有助于完善我国的金融立法，规范银行个人理财业务，有利于对金融消费者权益的保护。

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伴随着我国经济金融的快速发展，居民理财意识、理财意愿日益增长，理财市场需求呈现出异常活跃的景象。在2009年至2011年间，各商业银行理财产品的销售数量呈现爆发性增长态势，销售规模剧增。2011年，银行业销售理财产品数量为19176款，募集资金规模16.49万亿元以上。商业银行理财业务的快速发展反映出理财市场的繁荣，充分体现出我国居民对理财产品有着巨大的需求。目前国外商业银行个人理财业务的发展已相当成熟。而我国商业银行个人理财业务收入占总收入的比例还很低，个人理财业务存在着很大的发展空间。

二、商业银行个人理财业务发展中存在的问题

（一）金融分业经营政策限制了理财业务发展。西方发达国家的金融业采用的是混业经营，银行为客户提供理财产品时，可任意选择组合金融市场上的多种金融工具，推出各式各样的结构性理财产品，以满足不同客户的个性化需求。而我国由于金融业实行的是分业经营，作为构成金融市场的三大分市场，即银行、保险、证券都在开展各自的理财业务，三个市场处于相对分离的状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值，妨碍了个人理财产品的创新，削弱了商业银行为客户提供综合理财产品的能力。

（二）客户细分不够导致市场定位不准。我国商业银行在开展个人理财业务中对客户市场细分得不够，仅仅根据个人客户的综合金融资产余额来进行客户层级划分，将个人理财业务的推广当成揽储的一种形式，只注重客户数量的增加，忽略层次不同客户的需求差异和客户的满意度追踪，对理财市场的现状、发展前景、客户分类等认识模糊，造成进入市场盲目，收益有限，定位不准。

（三）对客户风险提示及信息披露不充分。部分商业银行在推销理财产品时风险揭示不足，没有以醒目通俗的文字进行表达，过分强调甚至夸张预期收益率，一味追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估，或是随意评估，对客户的投资目的、财务状况以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不合适的理财产品，造成客户的损失；银行少部分营销人员在利益的驱使下存在着只强调产品收益不强调风险的行为，引发了许多纠纷，对银行的声誉及个人理财业务的长远发展造成负面影响。

（四）理财产品创新不足且同质性高。我国商业银行推出的个人理财产品更多的是把现有的业务进行重新整合，而没有针对客户的需要进行个性化设计。事实上，个人理财业务的精髓和发展方向是个性化的服务。人在生命的不同周期阶段对理财的要求是不一样的；不同的人对风险的偏好程度也不一样。所以，根据客户的不同阶段、不同偏好、不同投资需求，进行个性化的服务，进行产品的研发和创新，才是未来个人理财业务发展的方向。

（五）专业理财人才相对缺乏。商业银行的个人理财业务是一项知识性和技术性很强的综合性金融服务，理财人员不仅需要了解银行各项产品和功能，还要掌握证券、保险、投资、期货、房地产等各方面综合金融知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。我国商业银行理财人员中高素质复合型人才比较缺乏，制约了个人理财业务的发展，很难向客户提供全方位的个性化理财服务。

三、商业银行加快发展个人理财业务的建议

（一）加快推进金融改革，完善理财市场基础条件。一是银行在组织架构和业务分工的改革中，要充分考虑和研究个人理财业务发展的特殊性，根据个人理财业务发展的需要，专门指定一个职权相对独立、职责明晰、专业结构综合的业务部门负责个人理财业务的管理、规划和发展。二是金融业综合经营是大势所趋，要为客户提供“一站式”的金融服务，逐渐探索和实践金融控股公司的综合经营模式，逐步完善个人理财业务的法律法规，为商业银行个人理财业务发展提供政策和法律法规支持。三是继续推进利率市场化改革，促进货币市场的健康发展。完善资本市场体系，增强资本市场功能，积极推动股票市场和债券市场发展，稳步推进金融衍生品交易试点，探索金融衍生品市场的发展规律和经验。大力推进银行、证券期货、保险业务的合作，形成联动发展格局。

（二）准确市场定位，细分客户群体。个人理财业务涉及的领域广泛，任何一家商业银行很难在所有的领域都取得成功，只能根据自身的市场定位、能力水平、发展战略等发挥自己的优势，利用有限的资源取得最大的成功。对于不同层次的客户应有不同的分销渠道。一是直接营销，主要针对高端客户，即由客户经理与客户就理财需求进行沟通，了解和记录客户信息，为客户度身定做理财计划，并跟踪维护客户。二是间接营销，即通过网上银行、电话银行、自助银行等渠道进行营销。应增设个人理财中心，理财中心由现行的高柜服务模式转向高低柜业务相结合，配备专门的客户经理为客户提供面对面的服务，使银行的服务更具有亲和力和吸引力，增加客户对银行的信任和了解，进而提升客户的忠诚度。

（三）强化风险披露和宣传能力，提高风险预警质量。首先，商业银行要提高风险信息披露能力，除了产品说明书中必不可少的风险揭示外，可以在实际销售中适当配有相对人性化、容易理解的风险提示。销售人员要经过专业培训，针对不同客户的风险承受水平进行必要的风险说明和建议。其次，加强对投资者的风险宣传，除了商业银行自身的风险提示外，可以引入第三方的风险评测市场，一方面对商业银行的理财产品做出综合评级，另一方面针对不同客户的风险偏好及承受能力提出相应购买建议，使投资者在投资之前充分了解产品风险。第三，政府要加强对理财市场的风险监督。只有在三方共同的努力下，才能建立起一个健康有效的风险预警系统，真正提高风险揭示的质量。