库存管理技巧范文

导语：如何才能写好一篇库存管理技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：中小制造企业；库存管理；现状；解决措施

库存管理作为企业管理的重要部分，在企业生产经营管理中的作用也是非常大的。企业根据外界对产品的需要制定相应的生产计划以及控制企业的库存管理。库存管理主要包括原材料和产品两大部分，原材料的管理是保证生产持续正常的进行的有力支撑，而产品的管理则是销售的保证，是企业获取利润的重要源泉。由此可见库存管理在企业发展中的重要性，对于中小型制造企业来说应该更加重视库存管理，解决其中存在的问题。[1]

一、 中小制造企业库存管理的重要性

库存从简单意义上来讲就是企业储存的各项资源的总和，企业的原材料、产成品、半成品以及其他的都属于库存的范围。这些资源是维持企业生产经营活动正常进行的重要条件，能够有效的维持企业的供应与需求之间的平衡，实现企业的经济效益。而库存管理的重要工作就是进行库存的控制，花费最少的资源实现最大的利润。

在市场经济不断发展的今天，中小制造企业应该重视库存管理，充分发挥库存管理在企业的重大作用。在一般的中小制造企业中，流动资产占据了企业总资产的大部分，而库存则是流动资产的主要部分，企业的最终目标就是实现企业价值最大化，获取更好的收益。库存数量过多会影响企业的资金周转率，而将库存尽快的销售出去也是企业获取利润的直接来源，因此库存管理直接影响着企业的收益以及其他各项财务指标。

企业的库存情况在某种程度上也影响着企业的物流，库存也是连接物流与其他各个环节的桥梁。在采购与生产、生产与销售等环节之间需要运用不同的运输方式，企业的储存情况是沟通这些环节的重要依据。而企业生产经营活动中的最大目的就是实现资源的优化配置，合理的库存影响着物流活动的进行。

二、 中小制造企业库存管理中存在的问题

1、 落后和错误的库存管理观念

我国的很多中小制造企业都不够重视库存管理工作，很多管理者的库存管理观念不仅落后，在很多方面也是错误的。很多管理者甚至认为企业的库存管理是固定资产，而没有更多的从财务或者其他角度来认识库存管理工作。管理者的这种管理理念不仅影响着企业的生产经营活动和企业未来的发展，企业的工作人员也没有这方面的意识，中小制造企业的库存管理工作没有发挥其应有的作用。[2]

2、 各项管理制度不够完善，管理方法不得当

很多企业在原材料和产成品等资源的管理上存在着很大的误区，大多企业认为材料入库就是库存管理工作完成了，但这样的结果往往会造成资源的损耗和损坏，在进行盘点的时候数据和实际数量不符，在管理上的不清不楚严重浪费了企业的资源，这在很大程度上是因为企业的没有进行有效的库存管理。而在另一方面，企业的仓库管理人员的职责分工不明确，人员管理上没有制定合理的奖惩机制，一旦出现问题难以找出主要负责人，没有一定的奖励制度也影响了工作人员的工作积极性。

3、 管理技术水平较低

经济的发展离不开技术的不断创新，我国高新技术产业近些年来的发展有目共睹，也让越来越多的人意识到技术在企业发展中的重要性，相对而言传统工业的发展有些滞后。对于我国的一些中小制造企业来说，面临着发展道路上更大的挑战，这些企业的各项技术都比较落后，特别是在管理方面。在库存管理上，很多企业仍旧还是人工管理，导致信息采集的不及时和生产销售等环节上的错误，与供应商和客户之间没有良好的沟通，这些都影响了企业的发展。

三、 中小制造企业有效进行库存管理的有效措施

1、引进先进的技术，建立完善的库存管理机制

中小自造企业的最大特点是规模小、发展资金相对不足，因此中小企业应该根据企业自身发展的特点，建立符合需求的库存管理机制。企业可以选择引进先进的库存管理软件，例如用友ERP供应链管理系统，这个系统将库存管理与企业各个环节有效的联系起来，同时在库存管理系统内部之间能够更加有效的完成管理工作，而且能够及时的传递企业的各项信息，这是解决企业库存管理中存在的问题的重要方法，也提高了企业的管理技术水平。[3]

2、 对存货进行合理的分析和控制

存货是维持企业生产经营活动的重要依据，也是企业适应不断变化的市场的有力支撑，因此加强对存货的分析和控制是加强企业库存管理的重要环节。定期的对存货进行调查，根据具体的储存情况制定恰当的生产和销售方案，避免一些不必要的损失。同时可以对存货进行合理的分类，存货的ABC分类控制法现在已经广泛运用在企业的库存管理中，针对不同产品的特点按照不同的比重进行合理的分类，分清主次实施有效的管理。

3、 提高企业工作人员的库存管理意识

为了全面的加强中小制造企业的库存管理工作，首先管理者必须重视库存管理工作，意识到库存管理在企业管理中的重要性。其次作为库存管理的工作人员，要不断的提高库存管理意识，企业应该对工作人员定期的进行专业性的培训，提高工作人员的专业素养和综合素质。同时要实行明确的分工，建立合理的奖惩机制，促进工作人员的工作效率以及工作积极性，全面的完善库存管理工作。

四、 结论

近些年我国的中小制造企业在发展上面临着极大的挑战，作为企业管理者应该从源头抓起逐步解决发展中的问题。库存管理一直是中小制造企业不够重视的问题，但是其在企业管理中的重要性不容忽视。针对企业库存管理中存在的问题，企业应该实施有效的措施，提高库存管理水平，促进企业经济效益的提高，为企业未来的发展扫平一定的障碍。（作者单位：山西省大同煤矿集团宏盛成美工艺文化发展有限公司）

参考文献：

[1]袁建群；基于ERP中库存管理功能设计研究[J]；北方经贸；2010，5（07）：55-56

篇2

关键词 生产成本 可控成本 预算 库存管理

企业的决策总是在付出与收获之间进行权衡。其中，企业的付出就是企业的成本，正如管理大师迈克尔・波特所言，成本是企业竞争成败的关键。作为生产单位的洗煤厂，成本的管理以及采取的成本控制的措施，是洗煤厂日常工作中不可或缺的内容。

一、洗煤厂成本构成

企业为了满足顾客需要而生产一定种类、一定数量的产品所支出的各种生产费用即为产品的生产成本。它是企业在生产产品过程中实际消耗的直接材料、直接人工、因产品品质问题而支出的费用，以及其他直接或间接的费用总和。具体到洗煤厂，生产成本由入洗原煤成本和洗煤加工费组成，其中，加工费由材料费、职工薪酬、电力费用、折旧费用、设备修理费和其他一些费用组成。

入洗原煤成本是洗煤厂无法控制的，占总生产成本的80%以上。但加工费是可控成本，我们可以采取一系列行之有效的措施来降低这部分费用，所以，对于加工费的管理、控制才是我们工作的重点。而加工费中的材料费、修理费，所占资金较大，且易于管理，这又是我们工作的重中之重。

二、成本控制的措施

（一）预算的编制――成本削减与控制的最高技巧是预算的编制

（1）预算的必要性。古话说得好：“凡事预则立，不预则废”。企业的战略目标是要靠一个一个短期目标的实现才能达到，所以，编制具体的、数量化的经营计划来实现短期目标就显得十分重要。预算是企业经营活动的数量计划，是预算期为实现目标所需资源和需进行活动的数量规划。各项预算的确定过程就是预算的编制过程。对企业未来经营期内资源进行合理预算、调配，是降低费用支出的一种有效控制手段。

（2）预算的编制过程。洗煤厂的预算编制是通过全面预算管控信息系统实现的。包括财务预算和材料预算。账务预算是对日常费用及设备修理费的预算，材料预算是对洗煤厂生产过程中需要的材料的预算。每月月底洗煤厂会根据下月费用支出计划、设备修理计划、物资到货情况分别编制基本费用预算、设备修理费预算和材料预算。同时，可以对预算进行适当调整，以满足生产需要。

（3）预算的执行。编制完账务预算后，洗煤厂才能花费各项费用和领取物资。这样，洗煤厂就可以对有限的资源进行最佳的安排使用，避免资源浪费和低效使用；也可以预算为依据，可以监控各作业进展是否顺利、各项作业之间的链接是否有效合理；并通过计量、对比，及时判断实际执行结果的偏差是否在合理的范围之内，并可及时找出产生超常差异的原因，采取有效措施，最终保证洗煤厂整体目标的完成。

（二）库存管理――资源的有效利用是成本控制的基石

（1）ABC库存管理技术。洗煤厂的库存种类繁多且价格不尽相同，有的库存品种不多但价值很高，而有的库存品种很多但价值不高。而库存资源的有限性决定了对所有库存品种给予相同程度的重视和管理是不可能的，也是不切实际的。为了使资源得到更有效的利用，洗煤厂对库存品种采用了ABC分类管理技术，库存中价值高、进货周期长、重要设备的关键备件、不可替换备件、消耗频率低等物品划为A类，价值中等、进货周期较长、重要设备的可替换备件、一般设备的关键备件、消耗频率较低等物品划为B类，价值低、进货周期短、一般设备的可替换备件、消耗频率高等物品划为C类。类别不同，管理措施也不同，具体如下： 1）A类库存物品的控制――重要材料，重点控制。在保证生产需要的前提下，尽量降低它们的库存量，从而降低占用的资金；尽可能慎重、正确地预测其需求量大小；时时关注库存量的变化，提高库存精确度；设立缺货报警点，当库存量降低到报警点时，及时进货；同时注意物品的保管和监控，降低库存过程中的损耗。2）B类库存物品的控制――一般材料、一般控制。B类物品处于A、C类之间。因此，管理方法也介乎A、C类物品的管理方法之间，偏向A类的物品可适当加强管理，偏向C类的物品可适当简化管理；要定期进行盘点，及时补充库存，并适当提高进货数量。3）C类库存物品的控制。C类物品品种繁多，但其所占的资金额却很低，所以增大每次的进货量；库存量保持较高，以免发生缺货现象；简化库存管理手段；避免投入过多的管理力量，以便集中力量管理A类物资。

（2）现代化手段在库存中的应用。邢台矿洗煤厂通过管易通进销存管理系统对库存进行管理。该软件包括全部库存物品的基础数据、入库出库单据、统计报表、数据导入导出、系统安全五大模块，同时支持多台电脑联机运行，实现即时数据交流，这就为洗煤厂的库存管理提供了便捷，大大提高了洗煤厂的库存管理水平。供应科通过对采购供应软件进行升级，可以实现在线查询物资编码、供应科的采购过程、到货登记、库存信息、出库统计等功能，这样，就使洗煤厂的计划编制、预算编制、物资领用、库存管理等都更加快捷，也减少了人为失误，极大地提高了库存管理的水平。

（三）制度管理――制度是维持正常运转的先决条件

生产成本的日常控制关键是人员控制。一切的生产活动是由人来操作的，工人的责任心和工作能力的强弱，认真负责的态度等“软因素”将会对日常生产成本控制起到决定性的作用。但是，这些又直接受企业的制度是否建立和健全、评价机制和激励机制是否合理等因素所影响，因此洗煤厂建立和健全积极、良好的各项制度至关重要。

（1）加强员工的现代成本控制理念，鼓励员工提供降低成本的合理化建议和措施。洗煤厂积极创造条件，在制度上保障员工进行的各类成本降低的技术攻关活动，积极听取和采纳在有效控制成本方面员工所进行的“小发明”、“小改革”等合理化建议。

（2）建立分级控制和归口控制的责任制度。洗煤厂建立了上层、中层和下层在成本控制方面的权限和责任。设置各级责任中心，建立健全成本控制的责任制度，将洗煤厂要达到的目标和要求，以及各项成本指标层层分解后逐级落实到车间、班组和个人，实行分级的归口控制，从而形成上下左右、层层相关、人人负责的企业成本控制体系。

（3）建立严格的领用审批制度。所有材料计划的编制、财务材料预算的编制、物资出库前均应经过厂领导申请、批准手续，由厂领导和技术人员层层把关，再次检验其发生的合理性及其数额的高低。这样，就避免了库存的积压和材料的浪费。

（4）建立原始记录制度和数据收集整理制度。材料等物品的入库、出库的品种、规格、数量和用途；生产或维修等工时的消耗；员工的出勤；生产各环节的质量检验等，均制定了相应格式的原始记录，有关人员认真填写，及时传递，为有效的日常成本控制与管理提供了可靠的依据。

三、成本控制措施实施的效果

洗煤厂的入洗原煤量增加了24.01%，精煤产量也增加了16.87%，而总的材料费仅仅增长了4.27%，由此可以看出，洗煤厂在保证产量持续增加的同时，成本的控制是成功的、有效的。但我们不能放松，成本的控制是一项长期的工作，需要我们不断地坚持与不断地创新，我们要在今后的工作中不断总结、创新，形成系统性的行之有效的措施与方法。

（作者单位为冀中能源股份有限公司邢台矿洗煤厂）

[作者简介：海文慧（1979―），女，河南封邱人，经济师。]

参考文献

篇3

关键词：ERP软件 会计技能大赛 供应链

用友ERP-U8软件的常用模块包括总账、应收款管理、应付款管理、固定资产、薪资管理以及供应链的采购管理、销售管理、库存管理、存货核算，会计技能大赛的考试主要分为以下几部分：初始设置、业务处理、报表设置与分析。

一、初始设置

企业在应用软件时一般已经完成了基础建账工作，但在使用过程中难免会出现对基础设置的修改，使其更适用于企业本身，这些修改可以总结为以下几个方面：

（一）基础档案的设置。基础档案的设置在企业应用平台基础设置基础档案目录下，可以直接设置机构人员、客商信息、存货、会计科目、外币设置、结算方式、付款条件等。

（二）业务参数的设置。主要包括除薪资管理以外所有模块的选项设置和参数设置，其选项设置窗口格式如图1所示，根据企业的实际需要勾选相应选项即可。参数设置部分会运用到会计知识，如折旧分摊、工资分摊，管理部门的折旧、工资摊入管理费用，销售部门的折旧、工资摊入销售费用等。

（三）薪资模块的设置。薪资模块的难点主要在于工资项目的公式设置，如病假扣款的公式为iff（工龄>=10，日工资*病假天数*0.2，iff（工龄>=5 and 工龄

二、日常业务处理

企业的日常业务基本包括对上期未完业务的继续，本期的日常业务如不涉及受控科目的经济业务，日常采购、生产、销售、盘点，工资计提与方法，计提折旧，期末结转等。

（一）对上期未完成业务的处理。主要包括上月暂估入库存货的回冲，操作过程是先进行单据记账（业务处理存货核算业务核算正常单据记账），再生产凭证（业务处理存货核算财务核算生产凭证），生产的凭证会自动传递到总账。

（二）不涉及受控科目的日常经济业务处理。对于这类业务直接在总账系统中填制凭证即可，这类业务相对简单，但应注意涉及收付款出纳应签字，而后审核记账。

（三）固定资产业务。固定资产业务主要包括固定资产的购入、计提折旧、处置等，购入固定资产时按业务处理固定资产卡片资产增加处理批量制单进行处理；计提折旧时按业务处理固定资产计提折旧凭证生产进行处理；固定资产减少时按业务处理固定资产卡片资产减少处理批量制单进行处理，制成凭证自动传递到总账。需要说明的是固定资产减少当月的折旧计提通常会与手工做账产生差异，究其原因是在软件执行固定资产减少时，软件误将减少当月初的累计折旧写入相应数据库中“累计折旧转出”（张文福，2014），这与会计准则中固定资产减少当月依旧计提折旧的规定不符，需要手工进行改正或更改数据库字段。

（四）薪资管理业务。这部分业务主要包括计提和缴纳应交职工薪酬项目，含五险一金、工会经费、职工教育经费的计提与缴纳，具体处理是：薪资管理业务处理工资分摊住房公积（失业保险、医疗保险、养老保险、工伤保险、生育保险）制单，发放时：薪资管理业务处理工资分摊发放工资制单。

（五）采购-应付款管理模块。采购管理、库存管理、存货核算、应付款管理共同构成一条完整的数据链，操作员先在采购管理模块录入采购订单并参照生成采购到货单和采购发票，然后一方面按照采购到货单在库存管理模块填制采购入库单，在存货核算模块记账并制单，形成原材料入库的会计分录；另一方面按照采购发票在应付款管理模块制单形成购入原材料的会计分录，并录入付款单，表示支付采购货款，凭证自动传递到总账模块。

（六）销售-应收款管理模块。销售管理、库存管理、存货核算、应收款管理共同构成一条完整的数据链，操作员先在销售管理模块录入销售订单并生成发货单和销售发票，然后一方面按照发货单生产出库单，在存货核算模块记账并制单，形成结转主营业务成本的会计分录；另一方面按照销售发票在应收款管理模块制单形成销售产品的会计分录，并录入收款单，表示收到货款，凭证均自动传递到总账模块。

（七）存货盘点业务。在日常业务处理中难免会遇到财产清查，在软件中也一样，这时无论盘盈或盘亏，只需要在库存管理模块选择盘点业务，登记账存实存数，再在入库业务中录入其他入库单（盘盈）、其他出库单（盘亏），并在存货核算模块记账并生产凭证即可。

总的来说，ERP-U8软件最大程度地将财务会计知识转化成了各部门人员对日常业务的处理流程，使财务会计人员繁琐、技术难度系数大的财务记账变得简单直接，在收到各模块的凭证之后，不同操作员在总账模块进行出纳签字、审核、记账，并在月末进行结账。

三、报表设置与分析

企业常用的财务报表有资产负债表、利润表、现金流量表，在三张报表生成之后再利用其中的数据分析企业的偿债能力、营运能力、盈利能力，主要指标有流动比率、速动比率、资产负债率、产权比率、应收账款周转率、存货周转率、主营业务利润率等。其中资产负债表、利润表、现金流量表都有固定模版，可以直接生产，但应在初始设置时指定现金流量科目（会计科目编辑指定）。

（一）资产负债表和利润表公式。资产负债表和利润表公式的设置是在“格式”下，选中单元格主设置为函数名（“科目名称”，会计期间，[“方向”]，[账套号]，[会计年度]，[编码1]，[编码2]），在大赛时由于只需做一个月的会计处理，可以简化为函数名（“会计科目”，会计期间，，，，，，，）。

（二）财务指标分析。财务指标的分析要求选用技术指标公式，然后利用表间取数得到，表间取数的原理可以理解为选中公式录入的单元格后，单击fx，设置公式，设置“月”为关联条件，选择需要数据所在表，会自动出现需要的路径，保留选中的路径，在圈内位置输入需要数据的单元格名，中间以数学符号连接另一个单元格路径即可，如图2所示。

四、建议

高职院校会计技能大赛近几年均以用友ERP-U8商流企业为考察项目，未来版本的升级和生产制造类企业的考察是大势所趋，总的来说生产制造类企业较商流企业业务处理较为复杂，但大致相同，区别主要在于生产制造类企业生产要素的分配，在这方面直接填制材料出库单，进行正常单据记账，生产凭证；期末结转制造费用、完工产品入库类比商流企业。

参考文I：

[1]张忠静，梁学玲.我国供应链环境下库存管理研究综述[J].商业会计，2015，（05）.

[2]张文福.用友U872累计折旧处理改进[J].财会月刊，2014，（05）.

[3]许艳华.用友ERP-U872供应链系统下暂估业务的处理[J].财会月刊，2013，（13）.

篇4

然而，2012年为什么这个问题特别突出呢？我们不得不审视一下当前的服装零售的格局的大变化，实际上，有很多厂家没有看到这种变化导致从厂家就开始错误的战略布局及策略导致的。

出口停滞，增长乏力。这个因素除了导致整个全行业的市场空间增长无望外，还直接引起了第二个变化。那就是原来一大批出口的服装企业开始转内销。这导致国内本来就严重产能过剩的服装行业再次进入了惨烈的淘汰竞争中。尤其是很多外销企业开始转向内销，最可怕的是，大量外销企业转内销的思路和原来做外销一样，有点钱就走货，导致服装企业利润大幅降低，且许多企业选择了电商。

电商侵占大量市场份额，甚至部分品牌的仿冒品在电商流通的出现导致了传统市场的低迷。2012年，淘宝、天猫等商城已经零售额过万亿，尤其是服装产业，几乎是最适合网上销售的产品品类之一。而当前的服装电商最主要的特点就是走量不做价格，靠低价和性价比占据市场，实际上，大量的花费在广告费及物流上。因此，这对传统服装品牌的冲击可想而知。

然而，许多品牌厂家却没有因此改变策略，依旧跑马圈地，继续加大零售力度，按照原有的销售任务不断压货给经销商。经销商和厂家都没有准备好要打一场消耗战和客观面对电商的发展，很多厂家虽然介入了电商，但是越大的传统的销售越难解决电商和传统销售的平衡问题，从而导致厂家的严重战略失误。

必须要看到导致当前服装企业库存的大环境和大背景，才能提出客观的解决方案。不是这些品牌厂家不想解决库存，也不是他们缺乏手段，最核心的问题在于，传统销售增长率在降低，竞争白热化，而电商发展使份额又增加，传统的服装品牌商还没有解决好网络销售和传统销售的问题，综合起来，导致了库存过剩。

解决库存的问题，必须站在企业战略的高度，站在整个产业供应链管理的全局，才能真正解决问题。

一、从市场战略结构调整及针对性的产品管理结构设计开始解决库存之源

从根本上说，库存的产生和厂家对销售预期及各个销售渠道预测不够准确有关。因此这是解决库存的根本。厂家必须结合细分的市场进行预测并且设计产品的管理结构，才能最大化的确保合理库存。

例如：传统零售渠道和电商渠道的互动与产品结构比，这是需要厂家依据整体销售数据预测最少每两个月要进行分析和判断的。

二、建立从厂家到经销商的库存管理数据链，建立强大定制化的IT管理系统

大厂家的做法是必须能够管理到核心城市的库存数据，做到库存数据的分析，并且每个月及季度进行数据分析和针对数据提出解决方法。一般而言，大的企业能够和零售商建立IT系统来进行管理。软件一定要自行开发，体现自身的特点。当前，部分厂家为了省却花费，在这方面的投入不足，或者套用其他企业软件必然针对性不足。

小厂家在IT方面的投入实力有限，就要借助分公司或者对经销商进行数据分析及管理的培训及指导，并且要求和厂家共同汇总，从而为解决库存寻找针对性的解决办法。

例如这一月哪些产品严重滞销，哪些中度滞销，哪些产品畅销，库存实际数据都必须分析，之后针对性的提出处理的品类。同时，对于下季订货提出依据。

这一步骤是找到问题所在，非常关键，否则方案无法做到针对性。

三、从零售的特性出发，将销售和库存管理互动起来

一般而言，库存处理不力中至少50％的因素来自于经销商对库存的不重视及缺乏有效的解决方案，而这个方案中尤其以处理不及时最为突出。由于很多经销商缺少随时对数据的监控和敏感性，往往导致错过处理库存的最佳时期，同时，也会做出错误的进货决策导致库存加大。因此，如何随时了解库存动态，并且将库存和门店结合起来，共同制定营销方案进行解决是重中之重。一般而言，每个小阶段进行的小型特卖会对于品牌的杀伤力和价格影响会低于那种大型的甩卖式的库存处理。小步快跑，随时处理，才能减少库存，不会导致到了年底才无法处理的地步。

四、处理库存方法的创新之道、小技巧也不容忽视

简单粗暴的库存处理对于忠诚会员造成的伤害比较大，也极容易伤害品牌，因此一般而言，对于品牌如何创新的处理库存也很重要。很多经销商处理库存特别不注重形式，完全没有品牌感，结果造成来购买的人感受很差。因此，各类的库存处理可以作为会员回馈的方式，并且要做好创新，一般中大型的不宜选择在门店进行。最好在酒店或者专门的折扣门店，并且要给会员发邀请函，处理库存也要注意展示效果，不能完全像地摊货一样，更要注重服务。把库存处理变成会员的福利特卖会形式更容易让客户获得好的感受。

目前，采取电商模式处理库存如果在区域进行，其实已经影响到全国，当前最好由厂家发起，统一进行，否则将影响全国运作。

五、厂商的互动和配合，才能达到供应链管理的完全畅通

篇5

7月末，笔者受邀前往内蒙一家著名的乳企作为期一周的销售培训。看着绝大多数学员都是意气风发的二十几岁的毛头小伙子和姑娘，每个人手里却操纵着几个亿乃至几十亿的生意，不由感叹自古英雄出少年。

感叹之余，也有些许担忧，毕竟这些年轻人只有不到3年的快消品经验，除了无畏的冲劲和自豪感外，多数学员无论系统知识还是管理理论都比较匮乏。或许，这家高速成长的企业正是意识到了这一点，才频繁外聘专家和老师培训吧。

什么是最好的销售培训

众所周知，销售培训有别于人力资源和其他专业培训。首先，没有实际操盘经验者，基本无法胜任销售培训；其次，培训老师必须拥有相当的职业阅历和耀眼光环，否则无法震慑和说服见多识广的销售精英；最后，销售的理论和学说虽然变化并不太快，但中国营销实践越来越惨烈，渠道演化速度越来越快，只有最新的东西和着眼于解决销售人员最棘手困难的课题和教案，才最有效，最吸引人。

什么是最好的培训?

1 取决于受训企业的目的和动机。

“销售培训是为了提高业务人员的素质和能力!”所有企业都这么说，但实际上，企业管理者对培训的口头宣扬和实际期望有不少折扣距离。

另外，课程设置不合理、讲师不合适等造成的实际效果不显著和被训学员流失率过高，也会让企业高管对培训的投入和产出产生怀疑。

比如我曾工作多年的“联合利华”公司，非常注重培训，“学习树”培训项目让许多内部员工获益匪浅，甚至公司还支付高额学费，让一些高级管理者去上海“中欧管理学院”学习EMBA。但历年来，被训者的流失率非常高。因此，企业是否有胸襟和耐心对培训长期投资，决定了这个企业是否真正关心销售培训。如果仅仅为了一时之需，延请一些短期销售培训，效果往往并不显著，企业也会失望而归。

2　取决于受训企业对销售培训的观念和态度。

上世纪90年代，“联合利华”认为培训是对业务人员劳苦付出的褒奖和享受。每年冬天冰淇淋销售的淡季，就是大家到宾馆参加培训的时间，老师也会善意地提醒大家放松心态，调整到舒服的坐姿去享受课程。

而“可口可乐大学”则相反，其课程更多的是向学员灌输公司的标准手册和成功概念，每每经过2～5天从早到晚的封闭式洗脑培训，学员在被灌输成功标准的同时大多筋疲力尽。

前文提及的那家乳品公司对培训的态度是比较独特的。培训完毕后学员立刻考试，考试成绩列入今后晋升参考依据之一，课堂表现消极者可能被随即罚款处罚。一般说来，只有记忆力惊人者才能立竿见影获得较好分数。

当然，企业的初衷是为了学员更好地珍惜宝贵的学习机会。此次培训时间正好赶上月末和半年关账的关键两天，所以，一到休息间隙大家纷纷打电话催销量。

从“联合利华”的淡季休闲式培训，到“可口可乐大学”封闭式洗脑培训，再到该乳品企业的“类科举”式培训，各有千秋和优劣，但有一点无疑是肯定的：你采取的培训方式是否与你企业的文化和理念息息相关，直接决定了受训人员的状态和培训效果。

3　取决于课程能否被多数学员理解并在实践中发挥作用。

有一年，我和23名同学花了两天时间痛苦万状地听老师讲授“考核中的平衡记分卡”。相信和我一样听完后仍然混沌者为数不少，况且企业现状并不适合现在就实施“平衡记分卡”，也没有类似计划近期推动该项目，只是为了解而学习，所以此次培训的参与度和实际效果几乎等于零。

一个在华多年的美国籍资深高管，怀疑手下业务人员谈判能力太差，委托我为其销售团队讲授一天的“重点客户管理”。他的手下有两个来自可口可乐的资深销售同仁，隐约向我透露该企业的授权有限而且模糊。区域销售经理苦于难于掌握分寸和大卖场谈判，有时谈成的有利成果反而被该美籍高管亲自出马搞砸。因此，从重点客户管理学习中得到的技巧，运用的余地非常有限。

同时，因材施教也非常重要。同为区域销售经理职位，因为工作时间长短和文化修养高低及自身素质的不同，对课程的理解和接纳程度参差不齐。

例如，该美籍主管的手下区域经理，既有超过15年销售经验的资深行家，也有之前毫无消费品销售经历的海归。给小学生讲课，往往比给研究生授课更难，何况是小学生和研究生同堂听课。这样的培训，效果自然好不到哪里去。

4　取决子讲师对被训企业的文化和学员的真正需求是否明察秋毫。

去这家乳品企业培训之前，我对该公司文化一无所知，做培训时，每当我试图鼓励学员为同学的优异表现鼓掌加油时往往应者寥寥。最后我才了解到，该公司定义开会鼓掌是一种“声音贿赂”，即使董事长和总经理讲话，与会者如果觉得非常精彩点头即可。如果不了解受训企业文化。讲师和学员都可能陷入无所适从的境地。

再比如“1.5倍库存管理”，只要是销售人员，都会接触到。但在实际培训中，学员需要的不是老师告诉他“1.5倍库存管理”是怎么回事，而是要知道具体实践中如何去计算、控制有效库存的方法。这个方法不是一个僵化的系数，是要根据实际的仓储、运输、市场销售等状况灵活掌握的。

这家内蒙的乳品公司，9年间以火箭般的速度增长，从一个小企业成长至拥有几十个公司，相信期间因为奶源限制和系统的迅速膨胀，也造成了不少的缺货、断货、局部少数品种积压等问题。如果培训老师能更多地理解企业，并从中帮助学员找到一些解决库存管理的良方，才是最有效的培训。

5　取决子能否通过培训让潜力学员获得提升或者晋升的能力。

销售人员的学习态度可分为3种：

先知先觉者，这些人已经养成了良好的学习习惯和争强好胜的态度，习惯独立思考，培训是他们乐于接受的最佳学习途径之一；

后知后觉者，不少销售人员的起点不高甚至学习能力也不行，但严酷的生活和工作教会他们一个残酷的结论：不去学习和思考个人前途只有一片漆黑；

不知不觉者，他们也许聪明伶俐，但他们对培训中传授的知识永远口服心不服，更谈不上融会贯通去实际运用。一般说来，企业对他们的培训往往是徒劳的。

销售管理人员面临的问题也主要有两类：一类对某市或者某省的市场特点以及渠道特征，对当地每个经销商的重要优劣也滚瓜烂熟，但离开生长环境就无法施展拳脚，另一类是理论知识比较扎实，可以滔滔不绝谈原则，但每每在实际工作中水土不服。

篇6

怎样写寒假实践报告 系部名称： 专业： ______

年级______ 班级：_________ 姓名： _____ 学号：____

实践单位： XXXX有限公司

实践时间： 20xx年--月--日 至 20xx年--月--日 共 --天

实践报告正文

一、实践目的：介绍实践的目的，意义， 实践单位或部门的概况及发展情况， 实践要求等内容。这部分内容通常以前言或引言形式，不单列标题及序号。

二、实践内容：先介绍实践安排概况，包括时间，内容，地点等，然后按照安排顺序逐项介绍具体实践流程与实践工作内容、专业知识与专业技能在实践过程中的应用。以记叙或白描手法为基调，在完整介绍实践内容基础上，对自己认为有重要意义或需要研究解决的问题重点介绍，其它一般内容则简述。

三、实践结果：围绕实践目的要求，重点介绍对实践中发现的问题的分析，思考，提出解决问题的对策、建议等。分析讨论及对策建议要有依据，有参考文献，并在正文后附录。分析讨论的内容及推理过程是实践报告的重要内容之一，包括所提出的对策建议，是反映或评价实习报告水平的重要依据。

四、实践总结或体会：用自己的语言对实践的效果进行评价，着重介绍自己的收获体会，内容较多时可列出小标题，逐一汇报。总结或体会的最后部分，应针对实践中发现的自身不足之处，简要地提出今后学习，锻炼的努力方向。

五、正文字体：宋体小四号字。字数：3000字左右

寒假实践报告范文 一、 实践目的

1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

2、锻炼自己的实践工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

3、通过毕业实践接触认识社会，提高社会交往能力，学习优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。

二、 公司概况

惠宝电脑科技有限公司位于石家庄市高新区, 专业研究、制造、组装、销售计算机整机及其周边产品，批发电脑组装所需各种硬件及配件。公司成立于1999年，员工120余人，七喜品牌电脑销售，批发零售华硕和盈通主板及ATI和NVIDIA各系列显卡.公司荣获石家庄市优秀单位，石家庄市AAA级信用单位等荣誉称号。

三、 实践内容

我在惠宝电脑科技公司做电脑组装及销售工作，通过培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先对我们进行基本的电脑销售培训，同时也教我们去组装电脑。负责培训的工作人员首先给我们讲解大概的电脑安装顺序，电脑安装主要是主机的安装，各个部件的安装也是要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损坏，而且组装起来更加迅速。经过几次真正实践，我熟悉了硬件组装过程。装好电脑，接好线后，就是要装电脑操作系统，这个虽然简单，但也有细节要注意的，尤其是电脑显示器的屏幕测试，一定要够细心才可以。经过几次动手，终于掌握了基本的电脑组装。接下来要学的，就是要记住一些部件的型号、功能、价格等方面的信息。现代科学发展进步飞快，软硬件更新速度日新月异，面对一大堆电脑部件的信息，要想很快记住还是有一定难度的。整个培训虽然简单，但整个流程下来还是很费心的，我也深深体会到工作和上学的不同。

培训之后，正式开始接触销售了。通过不断地向顾客介绍推销过程中，让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，这些天的销售工作提高我的交际能力，能锻炼我们的口才。在这一个多月的实践当中我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实践的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。

四、 实践总结和收获

在实践过程中我也遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实践中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。

一个多月来，我在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：

1.思想上个人主义较强，随意性较大;

2.有时候办事不够干练;

3.工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够;

4.业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。

由于公司规模较小，正处于发展阶段，我也发现了公司存在的一些问题如：员工管理上较为混乱，职责不够明确，公司没有一个有效地激励机制，造成一些员工的工作积极性和效率不高。工作公司产品库存繁杂，很多配件没有明确的数据，更没有销售预测和较为合理的库存管理，这也造成大量的产品积压和库存成本，由于电子产品更新较快，一些产品甚至积压后成为淘汰品，造成大量的资金浪费，公司应该在库存管理方面，应该用较为明确合理的库存管理，精确记录每件产品和配件，包括产品的品种、数量和日期，形成完整的库存现状，这也省去繁杂的人工作业，节省人力，提高效率，也降低库存风险和库存成本。

篇7

大家好！

首先，我非常感谢兴丰给我这个展示自己的机会。兴丰用人的原则是：重选拔、重潜质、重品德、重能力。并且公平、公证、公开、择优的选拔人才。这次竞聘对我个人而言是个重要的激励和挑战，也将有益于我自身素质的提高

下面是对我自己的一个简介

我叫王红、现年26岁，大专学历。现任职兴丰电器白电柜柜长，主要负责现场销售及人员管理。06年进入中国联通客户部电话营销任客户代表。07年3月到贵阳总部接受专业培训，在100多位同仁中脱颖而出并担任黔西南七县一州的促销员，主要负责各县一州的销售情况。08年被委派到重庆永城邮电通信技术发展连锁有限公司兴义分公司任店长。10年12月经过兴丰用人的原则进入兴丰，与兴丰同舟共济近半年，让我学习了不少知识，为自身的素质得到更进一步的提升，让我明白了作为一个管理人员的职责与责任所在，从而使得更有担当与进取。

“泰山不嫌土壤，故能成其大。江海不择细流故能就其深。”选择对了，努力也就成功了一半，盲目的选择错误的道路，任你再多努力也将失败并夺走你宝贵的时间，因为选择比努力更重要，所以我选择了兴丰，而我始终相信自己的选择。

如今兴义这个市场，家电行业已处于一个饱和时期，同行的竞争越来越残酷，人有我有，人优我优，要怎样才能在当前竞争激烈的环境中站稳脚跟并独树一帜？就是我们兴丰一直在做的，坚持建立一个建设性学习团队。目的是塑造企业文化，促进人力资源增值，提升经营绩效和团队凝聚力，提倡价值源于专业，建立以企业文化、专业知识为基础。以优质的服务为运营控制，才能在竞争环境中良性发展，才能真正把企业“做大、做强、做精、做优、做久”！我们企业如何保障顾客与厂商利益的最大化就是以人为本、学习创新为基础，服务为第一。也是企业生存、发展的根本。

那市场经济为什么又叫市场经济呢？因为是以市场为基础而发展的经济。市场从何而来？就是有需求才有市场。在这样一个供过与求的市场，我们必须做到双赢才能做大。

在人生的牌局中，必须学会和别人合作，弥补自己的不足，取长补短从而达到双赢，双赢是现代社会所倡导的一种合作方式。做事情的时候考虑别人的利益站在别人的角度考虑问题，不仅能够赢得对方的信赖和好感，还会为今后的合作打下坚实的基础，如果处处为对方着想一点，就能够获得更多的合作伙伴，自己今后的发展之路会更宽，也就是大家赢才是真的赢。一个企业是离不开人才的，人才聚集才是一个团队，所以人才也是离不开企业团队的。团结就是力量，如果人心所向，众志成城就会以最小的付出获得最大的收获。日本在“二战“短短数十年就成为经济强国。很大一部分原因就是日本企业员工的团体精神，日本企业成员不一定有血缘关系，但凡是进入某一企业共同工作者，即被认为是这一“家”的成员，这就是企业，企业就是一个大家庭。管理大师威廉.戴尔在《建立团队》一书中指出“过去被视为传奇英雄，并能一手改写组织或部门的强硬经理人，在现今日趋复杂的组织下，已被另一种新型经理人取代，这种经理人能将不同背景、不同训练和不同经验的人组织成一个有效率的工作团体”身为一个主管只有对团队负责，才能对自己负责。我们要从团队的角度出发，树立起对团队工作认真负责的信念，我们兴丰就好比一个大家庭。每一位成员都是其中的一份子，只有每个人都具备了团队工作的精神后，才能对团队的工作认真负责，对自己的人生和事业负责。

我认为店长助理的岗位职责是。掌握销售情况，维护卖场环境整洁及现场布置，及时配合柜长解决销售过程中的问题，收集市场信息做好销售分析，以身作则倡导“顾客至上，严于律己，树一流团队”的经营理念，杜绝员工与顾客争执现象；协助办公室主任与政府职能部门协调、联系，保证商场良好的外部环境；做好会员的招募和大宗顾客的拜访；负责安排员工专业知识的培训及员工的业绩考核；负责安排广告宣传品的发放与追踪，确保执行商场的促销活动。明确各岗位的职责严格要求各岗位的规范，提升商场的销售业绩，先从组织商品做起。最重要的也是商品组合，要根据卖场的定位组织商品，别的卖场畅销的商品不一定在自己店里就能卖好，要懂得根据市场的定位进行货品分流。组合好商品后，就要制定相应的价格链，合理的价格链也是提升业绩的保障。其次从货物陈列方面改进，好的陈列就是最好的导购，要将商品生动化，靠的就是陈列技巧。陈列方法要根据商品的不同来变化。还有商品布局。卖场重要的是保持通畅，要根据顾客的动线来布局自己的卖场主展区、辅展区和促销展区。商品区分要懂得利用各展区的优势进行互补，还需要根据季节来布置卖场，让卖场能吸引顾客，更能留住顾客。导购人员要熟悉产品知识，作为主管更要了解导购人员的性格，了解他们的优点和缺点，更要懂得发挥他们的优点，多鼓励少批评。

现在消费者购买的不是商品，更多的是考虑服务。

服务应该

1、把顾客看成我们自己的亲人。

2、用微笑面对每一位顾客，因为微笑是一种国际宾客都理解的世界性欢迎语言。

3、真诚和友好。这要求所有工作人员都要真诚友好的与顾客沟通。

4、要提供快捷迅速的服务，工作人员要根据顾客的要求和投诉问题及时采取行动，以表示你时刻关心顾客。

5、要时刻佩戴好自己的工作牌。这主要是方便顾客与你的沟通。

6、每一位工作人员都要注重自己的仪容仪表。

7、每一位员工都要熟悉自己的工作流程和企业文化，了解有关自己的工作信息。

篇8

关键词：中小企业；存货管理；存货周转；库存成本

健全的存货管理制度可以帮助存货管理人员对库存存货进行全面的控制和管理，有助于库存会计进行存货的核算并且能够及时提供各种存货的报表数据，如果存货占用了大量资金会导致中小企业资产周转速度偏低，因此要合理管理存货以此来实现库存最小化，对采购部门和生产部门进行一个良好的链接作用。但是这其中又有很多问题导致链接失败停滞，所以要解决问题就要想到解决问题的方法，要加强存货控制科学合理进行存货管理，这样才能保证企业经营活动顺利运行。

1 存货管理概述

1.1 存货管理的概念

存货管理就是对企业的存货进行管理，主要包括存货的信息管理和在此基础上的决策分析，最后进行有效控制，达到存货管理的最终目的提高经济效益。

1.2 存货管理的重要性

传统的狭义观点认为，库存控制主要是针对仓库的物料进行盘点、数据处理、保管、发放等，通过执行防腐、温湿度控制等手段，达到使保管的实物库存保持最佳状态的目的。这只是库存控制的一种表现形式，或者可以定义为实物库存控制。那么，如何从广义的角度去理解库存控制呢？库存控制应该是为了达到公司的财务运营目标，特别是现金流运作，从而实现在保证及时交货的前提下，尽可能降低库存水平，减少库存积压与报废、贬值的风险。从这个意义上讲，实物库存控制仅仅是实现公司财务目标的一种手段，或者仅仅是整个库存控制的一个必要的环节；实物库存控制主要是仓储管理部门的责任，而广义的库存控制应该是整个需求与供应链管理部门，乃至整个公司的责任。但是在现在的绝大多数中小企业中，管理者对存货管理的概念仅限于狭义的概念。

2 华益公司存货管理的现状

2.1 华益公司简介

华益公司是专业生产a级锅炉承压部件的电力配件制造公司。现占地面积14100平方米，生产面积9600平方米，固定资产2000多万元。在编员工115人，工程技术人员14人，其中中级以上职称人员9人，持证焊工26人，中级无损探伤人员2人，焊接专业4人，锅炉专业3人，材料专业1人；公司设置了采购、技术、质量、销售等七个管理部门和准备、管子、膜式壁三个生产车间。公司以“着眼产品质量、严格过程控制、关注顾客期望”为宗旨，竭诚为用户服务，满足用户需求；为锅炉行业、电力行业作出新的贡献。

2.2 华益公司存货管理中存在的问题

（1）没有合理的管理制度。

企业没有制定合理的存货管理制度让管理人员有章可依，例如企业未设置专门审核仓库库存和存货账本的人员，导致存货管理人员可以肆意做假账造成了公司不必要的损失。虽说华益公司未有肆意做假账，但是由于管理制度不完善导致在日常存货管理过程中会有存货莫名找不到等情况出现，这种情况有可能是管理人员未做到本职工作，也有可能是因为管理人员利用管理漏洞随意使用库存物品导致，管理人员懒散的原因是由于制度的不健全，导致最后可以做假账表明此存货被正常领用。

（2）各部门无有效沟通。

部门之间日常缺乏有效的沟通，存货管理部门通常都是在生产部门需要领用时才发现没有需要的存货，这时才去报给采购部门采购清单，这就导致了生产停滞不前，最终可能导致交货延期造成严重的损失，造成存货不能及时采购的原因还有就是生产部门和存货管理部门之间未能及时互相沟通生产需要的材料。

（3）存货管理不规范导致账实不符。

企业没有规范存货在出库时领料单的填制要求，使得管理者管理松懈，例如存货在领用时未按照其型号具体表明，例如生产部门在领用碳刷时，碳刷的型号有100#，150#，180#。但是在领用单上却统一写着碳刷未表明型号，这会导致在最后做盘库时，碳刷各个型号的数量对不准，在平时领用时就应该严格按照要求管理，避免最后盘存时账实不符。华益公司的存货是根据存货的种类和仓库的情况，进行简单的划分，主要分成两个保管区域，五金库和焊材库。五金库的东西种类繁多，在盘存时有一定难度，所以在盘存时都是取大概的数量进行盘算，所以账上最终的数量并不是实际的库存。焊材在领用时并没有称重的计量仪器，因此在领用时只取大概重量计算，这也会导致最后账实不符。还有情况就是存货管理人员认为只有在货到发票也到的情况下才能办理入库手续，因此在发生货到发票未到的情况时未办理暂估入库，导致这批货物已经被领用但却未入账，使得账上的库存数明显少于实际库存。

（4）储存不合理和存货积压。

焊材库的管理要求比较严格，焊材库的温度不能低于10度，湿度不能高于60度。但是实际上有时候未开除湿机时的湿度超过了60度，管理上未能严格按照要求执行。存货管理员不清楚账上的存货因此可能会重复进货从而导致存货积压。另外企业由于存货管理制度的不到位，所以只能够多进存货来避免因缺货导致的延误交货期，这样的行为也会导致了存货的积压。我所在的华益公司由于对存货的管理非常松散，所以存货利用率不高，积压数量较多，导致成本增加利润减少。

（5）上级不重视存货管理无内部审核人员监督。

上级没有认识到存货管理和控制是生产经营中的重要环节，不够重视存货管理这一环节，重视的仅仅是每个月各个存货是否过多领用。这种现象在一些效益比较好的中小企业中表现的更加明显，因为效益好的缘故，所以管理者不会太去在意存货占用资金的大小，除非是等到没钱花时才会去关注存货是否采购过多。

（6）存货管理不人性化。

中小企业不注重长远的利益比较善于注重眼前的利益，因此在存货管理上掐的特别紧，有些易耗品也会要求用满多长时间，就算已经损坏也是要得到最上级的批准才可以领用新的，这里耗费的时间完全可以创造更多的利益。因此这无疑是捡了芝麻掉了西瓜。这也是各中小企业的通病，不能将权力下放到各个部门。所以目光短浅也是中小企业的一大缺点。

2.3 华益公司存货管理不恰当导致的后果

（1）可能导致存货的浪费和损失。

由于存货的验收保管机制不健全，因此企业对一些存货的质量问题警惕性不高，常常会有破损的货物混在一起未发现，或者是入库时只是检查了数量却未注意型号，还有就是在一批货使用后有剩余，这个时候往往会随意存放在任意一个角落，这样就容易忘记这批剩余存货，在下次需要时往往会又去进一批新的存货，给企业带来了浪费。华益公司曾经购买过1000公斤的焊条，但是由于进货太多，在完成产品后就将这批焊条积压存放在不是特别潮湿的二楼，但是由于时间久了这批焊条一直没想到用。直到有人提醒才想起这批焊条的存在。原因是在于在购买当时就未填制入库单，因此账上是没有这批货，这就导致了最后将这批货遗忘，险些导致了存货的浪费。还有的情况就是在需要用一种材料时不清楚其型号，盲目再购进一批材料，最后发现材料重复购入导致库存过多，而材料是不会经常被使用的，这样一来存货积压严重占用资金利率。库存量过大所产生的问题：增加仓库面积和库存保管费用，从而提高了产品成本；占用大量的流动资金，造成资金呆滞，既加重了货款利息等负担，又会影响资金的时间价值和机会收益；造成产成品和原材料的有形损耗和无形损耗；造成企业资源的大量闲置，影响其合理配置和优化。

（2）可能导致存货不足工程停滞不前。

采购的随意性，觉得材料不够便去买一些，或者是当一种材料被领用完，不能及时与采购部门取得联系，导致下次领用时无存货，等到来货后才能继续正常工作。有些包装物杂乱无章的存放在仓库内，账上无记录，每次需要包装物时都会缺这缺那弄的焦头烂额。这种情况造成服务水平的下降，影响销售利润和企业信誉；造成生产系统原材料或其他物料供应不足，影响生产过程的正常进行；使订货间隔期缩短，订货次数增加，使生产成本提高；影响生产过程的均衡性和装配时的成套性。例如华益公司未能提前盘点剩余包装盖而延误购买包装盖，因此导致完工后却不能进行包装而延误了交货时间。

（3）增加员工钻空子的可能性。

存货管理的不恰当为人员提供了钻空子的可能性，今天拿走一袋洗衣粉明天拿走一把刷子。

3 加强华益公司存货管理的建议

3.1 健全存货管理制度

（1）制定详细的存货管理岗位分工以及岗位权限规章。

目前大多数中小企业对内部控制制度都不够重视，采购部门生产部门等相关部门的职责和权限都不够明确。因此首先要做好岗位分工控制，建立存货业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责权限，确保存货业务的不相容岗位相互分离、相互制约和监督，如采购、验收与付款;保管与清查;销售与收款;存货处置的申请与审批;审批与执行等。再次，制定存货业务流程，明确存货的取得、验收与入库、仓储与保管、领用发出与处置等环节的控制要求，做好相应的记录与凭证保管。存货管理人员最好将各个职责区分开，领用单的填制和盘库人员分开授权，这样才能做到相互

监督和制约，也避免了同一个人可以做假账的行为。

（2）对存货进行分类管理。

对存货的管理可以实行abc管理制度，就是将存货重要程度、价值高低、耗用量大小和订购难度等为标准分为三类，对三类存货分别管理。a类存货品种占全部存货的10%~15%，资金占存货总额的80%左右，实行重点管理，如大型备品备件等。b类存货为一般存货，品种占全部存货的20%~30%，资金占全部存货总额的15%左右，适当控制，实行日常管理，如日常生产消耗用材料等。c类存货品种占全部存货的60%~65%，资金占存货总额的5％左右，进行一般管理。通过abc分类后，抓住重点存货，控制一般存货，制定出较为合理的存货采购计划，从而有效地控制存货库存，减少储备资金占用，加速资金周转。华益公司的业务由于是阶段性的，一定期间内可能主要是批量完成螺旋管，在这批螺旋管制作过程中需要用到的材料和在完成其他配件所需材料是不同的，因此针对此情况，我们可以按照业务内容分阶段将库存材料按照使用量大小进行分类，使用量所占比例大的进行重点管理，使用量一般的进行日常管理，使用量小的进行一般管理。

（3）确定采购量流程，明确各部门责任关系。

首先要提高认识，要真正认识到管好、用好、控制好存货不单是存货管理部门的职责，而是关系到企业的各个部门、各个生产环节，把强化财务管理尤其是存货管理贯彻落实到企业内部的各环节、各个职能部门

采购部门进行预测与订单处理，生产部门管理好生产计划与控制，由此来确定采购控制和物料计划，来保证采购的批量大小，减少采购成本。库存本身就是贯穿于整个需求与供应管理流程的各个环节，要想达到库存控制的根本目的，就必须控制好各个环节上的库存，而不是仅仅管理好已经到手的实物库存。

（4）制定取得、验收与入库的控制制度。

抵顶债务及其他原因入库的存货应有有关部门、人员的审批，其价值与质量状况应符合双方协议，严格验收制度，重点是对取得存货的品种、数量、规格、质量和其他相关内容进行验收，设置存货明细帐，加强对代管、代销、暂存与委托加工存货的管理。由于公司的存货管理人员并不是像生产部门一样对企业的生产业务特别了解，因此在一批货物到达后，不能很快很好的判断货物是否达到企业生产标准，所以这个时候如果有专门的材料验收人员就可以事半功倍，这样也可以省去如果在日后发生质量问题时退货的担忧。

3.2 各部门主动积极沟通

沟通是一个企业管理的基础，任何一个企业如果要发展，内部的沟通是非常重要的。尤其是在与采购部门和生产部门的沟通尤为重要。因为中小企业大部分都是依靠经验判断存货需求，并没有相应的软件，这种情况下就需要存货管理部门和其他部门的工作流程和衔接能够顺畅进行，存货管理者要根据实际库存及时与采购部门沟通，再向生产部门询问生产所需材料大致情况进行采购。因此中小企业的产品采购就是得加强部门之间的沟通与协作，然后采购订单要尽量提前做好给采购部门一个缓冲期，并且是得在必须有一个大于物料采购周期时间的前提下，只有这样采购部才能及时进行采购。

（1）与采购部门的沟通。

存货管理部门实际上是控制采购部的，因为只有当存货管理部门知道物料的存储情况后才能知道采购部门需要采购哪些材料，因此采购的日期和数量实际上控制权在于存货管理者。因此存货管理部门应当及时有效的与采购部门沟通，有计划性的。如果库存管理不到位会导致匆忙采购不能及时满足生产需要。并且采购时最好要保持恰当的采购规模，这样才能降低存货成本。

（2）与生产部门的沟通。

生产部门实际上又是控制存货管理部门的，因为只有当生产部门知道需要耗用哪些材料时，库存管理人员才能进行生产管理者应定期对本期需要的材料进行预算，然后与存货管理部门进行沟通，让存货管理人员知道哪种材料需要进货。

（3）全体员工参与沟通。

在存货管理过程中，十分需要领用者—员工们的配合，员工有时不能理解存货管理员的做法，比如工具的领用周期等等，常常会为此闹得很不愉快。这时候就需要给员工们灌输存货管理的理念，强调需要互相理解和支持，并且参与到存货管理上来，为存货管理营造良好的环境。

3.3 提高紧迫感加强积极性

（1）定期检查进行审核。

企业应当规范领料单等账表的填制要求，在审核过程中发现未按要求填制的追究其责任。存货审核人员定期或不定期去检查存货是否账实相符，如有盘亏和盘盈，应分清责任，报告有关部门及时处理。如果是管理人员的责任则由其负责赔偿。这样才可以提高存货管理人员的紧迫感，在平时的工作中才能更加负责。在年终时应该进行一次全面清查盘点，由存货审核人员监督进行。如果发现存货管理有问题，则按问题大小程度进行适度批评，给存货管理人员增加紧迫感，促使他在日后的管理中能更加认真负责。

（2）管理恰当给予奖励。

在每期的检查中，制定一个审核标准，达到标准时，在开年终大会时应给予奖励，不管是口头奖励还是物质奖励，都是可以增加管理者的积极性，员工的积极性增加受益的无非是公司。因此奖励制度无论在任何方面都是非常重要的。

3.4 及时盘点库存做到库存最小化

每个月底都要按时盘点存货并与账上核对。努力做到库存最小化，理论上来说“零存货”是最理想的存货状态，“零存货”可以大大减少企业流动资金的投入节约了资金，可以提高企业资金的使用效率。还可以降低存货的储存成本和管理费用。还可以防止存货变现损失和跌价损失，保证了资金的正常流动和回收。但是这种理想状态很难实现，这种状态需要企业可以做到细致周密，这在中小企业中是难以达到的目标。因为它需要过硬的管理环境来支持，并且零存货的缺点就是难以应付突发因素。所以企业应尽量做到库存最小化，既能减少企业资金的流入又可以避免突况的发生。优化库存不仅可以应对突发事件还可以提高库存周转率。在生产过程中经常会出现供应链接不上的意外情况发生，保持适量的库存可以起到一定的缓冲作用。存货周转率是指单位时间内库存周转的速度，是衡量库存管理水平的重要指标之一。库存周转率高就意味着可以减少资金占用从而提到资金的利用效率。这一指标可以衡量一个企业库存管理的水平。

3.5 提高管理人员综合素质

在管理人员工作的过程中发现一些工作任务在完成时，本应是简单的解决方法，但却在解决过程中将步骤复杂化。以往的经验使管理者墨守成规，虽然最后的任务可以完成，但是在管理过程的效率却明显降低，有时甚至会耽误其他部门的工作。部分存货管理者片面地认为，管理主要靠经验和实践，因此，在管理过程中，往往凭主观猜测大概，造成了粗放存货管理体系，规范存货管理者的行为，就要建立相应的选拔、培养、考察、使用、监督的体系。因此我觉得提高管理人员这时应当去学习现代管理的理念，努力加强工作的计划性，科学设定阶段目标，营造出宽松、和谐、进取的团队氛围。

3.6 按照实际情况变通

存货管理应该首先要按照真实情况来管理，而不是看死规矩办事，要懂得变通，如果工人工具的使用时间要按照文字规定用满期限后才能更换，那么如果期间工具有损坏不能用了，这时候管理人员就应当发放新工具。而不是打电话向上级汇报情况得到批准后才给发放，这样不仅费时而且还给工人心理上产生负面影响，看似这是不人性化管理产生的后果，但真正原因我觉得就在于权力未能下放到各个部门。

4 结语

要做好存货管理首先要建立适合公司自身发展的存货管理制度，使公司内部各部门之间，以及公司与供应商、经销商之间实现存货信息的共享，从而提高公司的存货管理效率。其次是制定周密的采购计划，将库存量降低到最小，减少资金占用。存货管理不仅需要健全的管理制度还应当有人性化的管理。只有做到这些才能企业的存货管理做好才能让企业不断运营。

参考文献

［1］陈斯雯主编企业存货核算与库存管理技巧［m］.北京：经济科学出版社出版，2007，（7）.

［2］赵春霞.企业零库存管理问题探讨［j］.中国市场，2008，（8）.

篇9

1.1降低市场价格波动带来的风险

在当前社会，我国的经济发展主要接受国家和市场的双重调控，价格遵循价值规律不断变动，并对供求关系产生着极为重要的影响。然而，值得注意的是，这种供求关系的变化具有较大的风险，偶然性相对较大。在这种背景下，实施合理有效的采购管理能够规避价格风险，抵抗经营风险及减少价格波动造成的成本、销售压力对铁路商业公司发展的影响，不断增强公司应对市场风险的基本能力。

1.2提升铁路商业公司的市场竞争力

较为强大的价格优势往往是建立在商品本身较低的采购成本上的。在实际操作过程中，铁路商业公司的最主要成本主要来自于商品本身的采购价格。在此前提之下，不断完善铁路商业公司的商品采购，能够有效提升公司本身的价格优势，不断提升铁路商业公司的市场竞争力，真正带动企业的高效运营。

1.3提高铁路商业公司的整体效益

商品的采购，特别是对大宗商品采取集中采购和集中供应管理，不仅可以增强铁路商业公司的议价能力，获得低于市场的平均采购价格，同时，由于采购数量大、配送较为集中，可以节约供应商的生产和配送成本，也使供应商获得更多的让利空间。铁路商业公司与供应商获得双赢，进而提高铁路商业公司的整体经济效益。

1.4提高灵活性

铁路商业公司的竞争能力之一是快速响应外部环境的变化，采购商品的准时交货与商品库存的控制都将影响公司的快速反应能力。

1.5影响质量

商品质量不合格或者不稳定，将导致成本的提高和市场份额的丢失。

1.6有利于加强与供应商的关系

采购管理还将影响供应商的关系，进而影响到铁路商业公司业务的正常运作。因此，采购管理需要推动供应商不断满足公司需求，监控供应商日常运作，保持在技术、价格、交付、速度和创新方面的优势，不断增加或保持公司效益，致力于采购管理的持续改善，寻找理解沟通的平台，发展长期的战略协作关系，建立双赢的供应链关系。

2铁路商业公司采购管理的常用技术

2.1规模经济

规模经济是一种经济现象，由英国的经济学家马克西•希尔伯通提出。规模经济曲线告诉我们：生产的数量越多，单位成本就越低。在采购实践中，经常用到规模经济。采购的数量越多，获得的价格折让也就越大。在采购谈判中常常拿采购份额或者数量作为交换，就是为了寻求更低的采购价格。

2.2期货采购

对那些价格不稳定且波动非常大的商品，可以采取期货采购。期货采购的关键在于尽可能准确地分析价格趋势。在价格持续上升阶段，签订大单，保持战略性库存，锁定涨幅，防止价格持续上涨带来的负面影响。这时候虽然库存增加了，但因为价格控制好了，总成本仍然较低。当价格趋于下降时，尽快消化库存，防止价格下跌带来的被动局面，否则库存将成为“烫手山芋”。期货采购的风险较大，通常应请示最高管理层之后再做出决定。

2.3联合采购

应对垄断供应最常用的采购技术就是联合采购。虽然“同行是冤家”，但是在共同面临相对垄断的供应环境时，“敌强我弱”，不进行合作可能连当“冤家”的机会都没有。联合采购让相对弱小的公司形成采购联盟，积少成多，可以增加对供应商的谈判筹码，获得更有利的交易条款。联合采购是竞合关系的生动体现。同行在市场销售时是竞争关系，但不妨碍在采购时进行合作，既竞争又合作，形成良性循环。联合采购通常是公司高层之间良好互动的结果，采购部门主要负责具体的实施。

2.4合同管理

为什么需要采购合同？因为合同具有法律效力，可以为交易双方提供必要的保障。有了采购合同，一是建立评价与支付机制；二是规范采购人员的行为，令其正直行事；三是可追溯，便于审计；四是产生强制力，交易双方必须遵守条款约定；五是管理采购风险。要进行严格的合同评审。合同评审要由专业的法律人士去做，要么是公司自己的法律部门，要么是公司聘请的法律顾问。

2.5库存整理管理

库存整理及管理也是商品采购过程中极为重要的环节———它能够在较大程度上实现对于压库资金的减低，使得管理者不断提升采购的合理性。一般来说，库存管理的方式主要有供应商管理、客户管理以及联合库存管理3种方式。每种方式都有其不同的优势，借助合理的库存管理，能够有效控制采购资金，提升公司的整体库存水平。

2.6销售管理

销售管理在企业本身的整体发展过程中对采购起着极为重要的决定作用。在实际管理过程中，管理者要对销售过程中的商品数量、价格及品种等进行切合实际的监督，并建立依托实际情况的销售数据管理库，为企业的整体发展提供具有参考价值的信息，借助合理的销售管理，实现对于商品采购的合理控制。

3当前铁路商业公司商品采购管理所存在的问题

3.1采购的整体价格管理制度不完善

通过走访调查，以及笔者的亲身工作经历发现，当前我国绝大多数的铁路商业公司都缺乏合理而完善的采购整体价格管理制度。认为采购就是杀价，越低越好，所以片面强调谈判的技巧。实际上，在企业采购事务的整体发展过程中，管理者要充分考虑到包括规章制度、原料价格等多重因素，绝非是单纯的线性管理。然而，当前绝大多数的公司都采用了较为传统的管理方式：内部采购结构职能划分不规范、人员配备相对不完善，进而导致了公司采购工作缺乏系统性和规范性，没有有效的管理。

3.2采购的管控具有一定缺陷

经济的快速发展、市场竞争的日益激烈，使得大多数铁路商业公司在实际发展过程中面临着极为严峻的价格挑战。在这种背景之下，多数采购人员高度重视价格因素而忽视了产品质量、美誉度、售后保障因素，使得企业的整体发展受到了严重限制，忽视了公司整体的发展与利益，长此以往，极其不利于公司整体的可持续发展。

3.3采购人员的管理有待提高

对采购人员的管理存在误区，认为采购人员管理就是经常更换采购人员，以防腐败。这种做法忽视了采购的专业性。采购不是一个简单的事务性工作，而是充满了技术与技巧，频繁更换采购人员不利于采购专业能力的持续提升。

3.4忽略与供应商建立战略合作关系

片面地认为采购控制就是急催交货、慢慢付款，玩经济魔方。拿货的时候要求供应商赶快发货，而到付款的时候反而一点也不着急了，甚至供应商催款多遍也不理睬，能拖多久就拖多久。企业要避免这种错误倾向，应梳理新的采购思维，从传统的采购走向战略采购，尤其要具备战略采购的思想。

4铁路商业公司商品采购管理发展的建议

4.1建立与公司相适宜的各项制度

任何一家独立的铁路商业公司的发展，都有其特定的基本经营模式。公司管理者应当结合自身实际，逐步构建起一套合理而完善的管理制度，结合价格、库存等多项因素，不断探究能够降低企业价格成本、实现资源合理配置的整体方式。同时，要学会“审时度势”，及时依托社会及经济市场的变化实现对资源的有效调控，为企业的可持续发展保驾护航。

4.2发展和培育稳定的供应商，形成战略合作

铁路商业公司商品采购不同于一般的采购，其对于稳定供货商的整体需求相对较高。在实际操作中，相关管理者要特别注意发展和培育稳定的供应商，保证货源整体价格低、质量高且售后服务到位，甚至可以依托本公司发展的整体需要，实现对供应商“一揽子框架协议”的签订，实现铁路商业公司本身与供应商之间良好的交流与合作，呈现出互利共赢的良好发展局面。

4.3建立全面的采购信息系统

当今的经济社会是发展的社会、变化的社会，在整体发展过程中，相关管理者要特别注意对现代信息技术的应用———建立起更为全面的采购信息管理系统，明确整体职责，实现对于企业的合理有效管理，并能够辅助部门实现对于未来整体价格走势的研究和预测，使企业的发展更加省心、更加“有底气”。

4.4打造一支优秀的管理队伍

采购管理并非简单的购买，而是一项复杂而繁琐的工作。公司要培育并打造一支业务能力强、逻辑思维好、综合分析能力敏锐的优秀采购管理队伍。在对采购工作进行整体整改之前，要特别注意对管理人员进行基于采购工作诸多方面的强化培训，不断提升采购人员的整体竞争力，实现公司整体采购能力的提升。

5小结

篇10

任何零售商品在渠道体系无不跟零售渠道的业态发展趋势有关，家纺产品也不例外。在成熟的商业市场，我们可以看到如下业态：便利店、折扣店、批发市场、大卖场、连锁超市、百货公司、5元店、Outlets、shOppin-gmore、专卖店、专业连锁店、专业市场等等。从家纺企业的渠道选择来看，折扣店、批发市场、大卖场、连锁超市、百货商店、Outlets、ShOppingmore、专卖店、专业连锁店、专业市场等零售业态，家纺产品都有涉猎。

专卖店体系的特点

由于家纺产品品牌定位的不同，不同档次的家纺品牌选择的渠道也不尽相同。中高端产品往往会选择品牌旗舰店、百货公司专柜、专卖店等作为自己的渠道体系。而专卖店体系是比较好的渠道体系，它具有可伸可缩的特性，而且保证了品牌的专业性、扩展性，同时它也具有窄众、人流量低的弱点。

至于什么样的产品可以选择专卖店体系，我想任何档次的产品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在专卖店都可以实现。特别指出，低端产品是可以依靠专卖店体系获得成功的。选择专卖店体系，理由不外乎以下几点：

一、对于中高端产品来讲，百货公司货位总是有限，由于是稀缺资源，立足百货公司的代价是巨大的，因为有高额的进店费、较高的进店折扣、定期淘汰制度等；

二、对于中低端产品来讲，大卖场以及连锁超市的议价能力越来越强，外场及内场货位的价格越来越高，是中低端产品必须走渠道创新的必然因素；

三、专卖店实现了厂商实时信息沟通，可操控能力强，而且无论从人力、成本、价格、消费者喜好以及品牌上都能在某个区域形成一定的竞争优势；

四、专卖店实际上是一个服务终端、体验终端，容易形成顾客忠诚度；

五、专卖店的可复制性较强，只要管理到位，厂商的双赢可以预期。当然专卖店致命的弱点(窄众及人流量)，有效解决这些问题是专卖店体系能否成功的基点。

在专卖店运营之前，推荐一种专卖店运营策略。就是厂家必须以省级市场为运营单位，在省会市场设立办事处，省会市场及省内重点市场专卖店自营，其他地级市场寻求商家加盟的策略。特别注意，在一级市场(指上海、北京这类)必须70％以上的专卖店自营，在省会市场及省内重点市场必须40-50％的专卖店自营，成功一个复制一个。在中国，只有大型企业(销售过亿的企业)要短、中、长期策略兼顾，而销售5000万以下的企业只要关注短、中期策略即可。还有一个说法，钱要一分一分地挣，不要挣一次就走人。这是专卖店运营的核心理念。

专卖店的运营有两个层次：一、单个专卖店运营，二、整体专卖店运营。单个专卖店运营大致上包含这三层：专卖店的开设、日常管理、市场与销售。

专卖店的运营

专卖店的开设，包含如下步骤：市场调查及选址、签约、报批、装潢、招聘、开业。市场调查和选址是非常重要的一步，消费能力、目标人群、竞争对手、销售预测、平衡点预测等等，这一切决定了地段、租金、位置、人流量、空间规模、日后销量的选择。提醒一点，单身市场除外，家纺产品的核心购买决策者和购买执行者都是女性，无论是婚庆市场、银发市场，还是日用市场。这样一来，核心消费人群的购买走向就是家纺专卖店选址的关键点，比如说20-23岁年龄层与23-25岁年龄层以及25-28岁年龄层的女性整个的购买走向就非常不同。再说一点，选址就是定位，定位哪个细分市场，专卖店的位置就需要在哪儿，这是家纺专卖店成功的关键。

专卖店的大小视经营者的实力即可，一般来讲有旗舰专卖店、样板专卖店、普通专卖店之别。旗舰专卖店一般在200平米以上，属于品牌展示店，各品类都会有，针对所有目标消费群；样板专卖店大致在80-150平米之间，往往针对2-3个细分市场；普通专卖店在30-80平米之间，只针对1-2个细分市场，往往是核心产品。选址后，签约一般需要找到原始房主，如果是转让的话，那就需要付出一部份转让费，签约一般需要签3-5年。这里有两个考虑，一是房租价格是逐年上涨的，需要一份长期合同保证房租成本的可控性，二是如果经营失败，签一份长期协议有利于转让。装潢的标准大多数家纺厂家都会提供，专卖店的空间分布大致上讲，需要有立式悬挂区、橱窗展示区、样板展示区、收银台及库存区，大些的还要有新品展示区、原料展示区等，具体设计厂家都会提供。

在专卖店装潢的同时，招聘要同步进行，同时要注意：开业是良好的营销机会。不同定位的家纺产品需要不同层次的店员，中高档的品牌需要成熟且端庄的女店员，中低端品牌可以选用部分下岗女工，最好选用有家纺销售经验的店员。但要记住一点，做事如做人，店员的素质要把好关，否则遗祸无穷。俗话说万事开头难，开业是专卖店营业的起点，要好好策划。

新店开业，不管对消费者来讲，还是对竞争者来讲都有影响，如果竞争品牌人群定位雷同的话，开业就要起到吸引消费者、打压竞争品的目的。

日常管理包含如下：培训(包含产品、消费者心理、成交技巧、公关技巧、穿着、语言、礼仪等)、清洁维护、员工考核(目标考核、薪资)、财务管理(资金安全程序、周转率等)、消费者接触点管理、库存管理(促销品、赠品、发收货、宣销品等)、顾客信息管理(基本信息、购买信息、会员卡等)等。

日常管理中的培训是非常重要的一环。销售是靠人的，店员素质的高低是家纺专卖店销售好坏的基石。一个成熟的店员是可遇不可求的，那么对待那些有这样那样缺点的店员，培训至关重要。产品知识熟练，针对不同顾客激发需求促进购买，待人接物温馨和睦，做事干练，为人豁达，好的店员就是这样一个标准。厂家或者商公司化运营的专卖店，往往在这方面要比私人商好很多，培训比较系统。

那么对于私人商来讲，选择一名好的店长是做好培训、提升业绩的关键，同时权力下放是比较好的方法。即使有家庭成员进入专卖店的话，也必须服从店长的管理。再补充一点，"用人不疑，疑人不用"，还有"人工费小收入大"的道理要懂。

培训中坚持要以老带新，实例佐证，这样才能记得住。清洁维护是每天必做的功课，不仅包括店内的地面清理，还包括门前2米内的清洁，店头、展示柜台、玻璃都要清洁，展示的样品要定期更换，周期基本在30天。

家纺专卖店一般与消费者的几个关键服务接触点

关键接触点大致有这么几点：推门进入、产品咨询、产品成交、付款、交货、推门离去。品牌印象中包含了：产品印象、标志印象、服务印象、使用印象等。好的服务就是要解决好关键接触点给消费者留下的服务印象。一般，顾客推门进入时，至少有一名店员鞠躬行礼，微笑致辞：欢迎光临。

当有产品咨询时，要微笑地说：您有什么需要可以问我。切忌当顾客没有任何表示时，紧跟顾客。成交时，要添上一句：您买得很值或者你的眼光很好等等。在付款时，要将金额计算告知给顾客。交货时，将购买单据和产品一同交给顾客，同时可以告知促销信息或优惠信息。

当顾客推门离去时，至少有一名店员微笑致辞：谢谢光临！当然这只是些细节，但顾客就记住了这些细节，这些细节就是品脾印象。对一个专卖店来讲，财务管理和库存管理是重中之重。专卖店日常收款都是现金，现金的管理就要求严格有序，专卖店每天需要定时将现金存入银行，一般定在下午四点至四点半之间。资金周转率是衡量专卖店资金运营效率的重要指标，这就要求，小量高频订货，保持库存的合理性，先进先出，后进后出。

库存管理中促销品与赠品的管理需要专人专项管理，因为这些方面容易出问题；宣传品的管理也是如此。另外，注意库存的货品应该保持10天健康库存量，不能太多，也不能太少：如果物流方便合适的话，库存量不要超过3天。

专卖店的开设同时也是服务终端的建立与完善，所以日常管理中顾客信息以及基本购买信息的管理非常重要。现代营销中广告营销的边际效益递减是不争的事实，而数据库营销能够直接精细化地服务目标顾客，所以顾客数据信息是一项重要的资产。所以专卖店的所有人员都要明白一点：顾客就是专卖店的衣食父母。所以任何一个顾客信息最好都要登记，每一次的赠品或促销品发放也都要登记。

市场与销售包含如下：销售成功率、促销活动、店头维护及宣传品发放、会负卡、定期陈列变化、顾客拦截、商业圈内目标人群宣传、顾客体验、定期电话回访、大客户销售与维护、退货处理、消费纠纷处理等。

开业是一次非常重要的营销活动，所以在整体策划以及前期准备上要下足功夫。我们看到常见的开业促销手段便是低价或者大量买赠，在家纺专卖店的运营中我们不提倡打折，因为频繁的折扣会让消费者对品牌失去信心。但开业之初，为吸引人流，搞些买赠或者礼品赠送还是应该的，有一点要记住：开业时赠送的赠品或者礼品不要是本品牌的产品，最好实用的或与品牌功能匹配的东西。

专卖店体系市场与销售

如何吸引人流并留住人群，甚至成为忠诚客户，这是专卖店运营是否成功的标志。先来回答吸引人流这个问题。营销中讲"推拉"，吸引人流也是如此。

家纺专卖店的"推"包含了定期橱窗展示变化、定期陈列变化、店头及POP的维护更新、促销及产品告知等等。运营好的专卖店至少2个月更换一次橱窗展示，每次包含一个主题。店内的陈列展示也需要与橱窗展示主题一致，总体陈列1个月变化一次，重要的样品展示最好10天变化一次。有变化才有新鲜感，消费者才会被吸引走进专卖店。

店头要保持干净，POP和促销告知要具有创意，同时与店内主题保持一致。"拉"包含了商业圈内目标人群宣传、顾客拦截以及会员俱乐部等等。拉就是通过宣传推广将顾客"拉"进专卖店内。我想在商业圈内目标人群宣传就包含了几种方式：促销信息投递、社区定点宣传、特定人群的联谊会、以老带新等。这些方法对家纺产品的营销也能够发挥作用。

人流进了店内，如何留住顾客就是关键了。留住顾客的方法大致有：顾客体验、促销活动、销售成功率、会员卡等。消费者之所以购买产品，是因为她产生了购买冲动。所以留住顾客的关键就是要研究透顾客产生购买欲望的每一个心理活动，并逐一提出解决方案。进入店内的顾客不外乎这几类：好奇者、收集信息者、将信将疑者、到处比价者、心有不甘者、密探者。对好奇者循循善诱，以服务和品质给她留下品牌印象。对收集信息者要重点比较优势和劣势，给她提出解决问题的方案。对将信将疑者要用实证建立她的信心，通过试验演示或者消费者现身说法解决信任问题。对到处比价者要告知她促销活动，替她算帐。对心有不甘者地导预-积，找到问题点，逐一解殃。对密探者，最好高深莫测，散布点假消息。

记住，三折页或者产品单页是提高销售成功的一个重要工具。对于每一位感兴趣的顾客最好都让他体验一下产品，让他记住产品的好，形成对竞争品明显的区别。会员卡对于有欲望购买和正在购买的顾客，都是良好的促销工具。