个人理财方法范文

导语：如何才能写好一篇个人理财方法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

拟于***年下半年，在**地区建设两个个人理财中心的同时，根据总行的审批情况在****中心城市行和***经济发达城市行各建设一个个人理财中心，并在总行开发的个人理财业务处理系统基础上，对现有个人银行业务进行整合，为客户提供综合性个人理财服务。下一步计划配合我分行精品网点建设的进程，逐步在符合条件的其他二级分行陆续建设个人理财中心，同时筛选辖下**个符合条件的大型骨干网点，改造成个人理财网点，逐步推广我分行个人理财业务。

二、进度安排

第一阶段：预备阶段（**年上半年）

1、对已选定的广州地区两网点根据业务品种功能进行相应格局规划设计，有关设备的选配购置。

2、对除**地区外的上述*个二级分行现有网点进行考察筛选，各选择一个业务品种齐全、储源丰富、客户流量大、地处闹市的大型网点，按照总行要求的模式改造成个人理财中心。

3、制定个人理财业务和客户经理治理和考核办法，研究开发整合金融产品。

4、在网点现有客户经理基础上，进一步组织选拔高素质的客户经理、组织开展培训工作。

第二阶段：投入运作阶段（**年第三季度）

1、根据总行的规划安排及统一标准，装修改造**地区及其他二级分行的个人理财中心，统一品牌设计。

2、设计制作精美的贵宾卡，做好开办前的宣传营销预备工作。

3、配合宣传营销，推出个人理财中心，开办个人理财业务。

4、在移植总行个人理财业务系统的基础上，开发我分行配套系统，建立网络信息库。

第三阶段：充实完善阶段（运行半年至1年）

1、对个人理财业务开展情况进行调查，及时收集客户的建议和意见，根据市场变化，及时调整我分行个人理财业务方案，优化个人理财业务产品。

2、在积累经验的基础上，逐步扩大我分行个人理财业务的覆盖面，除在有条件的中心城市行设置高档次的个人理财中心外，同时在有条件的大、中型网点设立开放式的个人理财专柜，重点服务我分行的优质客户。

三、软硬件建设

1、需购置设备：办公设备、PC机、密码键盘、打印机、磁条读写器、点钞机、美元验钞机、电话机、传真机；利率、外汇汇率、业务宣传显示屏；自助交易终端；存折补登机、ATM。

2、移植总行个人理财业务处理系统，开发个人客户经理业务处理系统等。

四、人员配备

按照总行规定的要求，对现有个人金融客户经理进行重新筛选，根据网点规模及业务量的大小配备相应数量的客户经理，原则上每个理财中心应至少配备封闭式柜台柜员*名，开放式柜台初级客户经理*名，大户室高级客户经理*名。

五、业务内容

通过个人理财中心一站式服务，为客户提供涵盖传统银行业务、个人支付结算业务、业务、个人贷款业务、投资理财分析及业务咨询等全方位、多层次综合性个人金融服务。通过对个人理财中心财力、物力、人力上的倾斜，使之成为我分行发展个人理财业务的龙头，形成品牌效应。具体而言，个人理财中心具备以下业务功能：

（一）个人理财咨询业务：包括回答客户业务咨询、为客户提供业务操作帮助、推介新业务、提品组合建议、分析外汇汇率走势、提供专项理财服务、定期组织客户投资理财专题讲座。

（二）提供系列优惠服务：包括申办信用卡金卡免收首年年费，享受大额消费透支；免费提供一系列个人结算服务（如免收个人支票、储蓄卡工本费、免费办理个人电子汇兑等，但代收费的有关手续费除外）；享受保管箱优惠服务。客户如有需要，到我分行推荐的机构办理房产评估、会计师、律师服务等业务，可享受折扣优惠。

（三）非现金业务：客户经理接受客户委托，为客户办理如网上银行、Call-Center、证券保证金转账服务、证银联、个人外汇买卖自助交易等各类业务的签约，信用卡的申请、各类挂失业务，账户信息查询，汇款到账/账户透支提醒通知服务，B股股东代码卡开户等不涉及现金和重要单证的业务。

（四）个人贷款服务：包括各类大件商品消费性信贷，生产性抵（质）押贷款，住房按揭服务，汽车消费信贷等；根据客户的信用度提供相应的贷款额度；优先受理客户住房按揭、汽车按揭、个人小额抵押贷款和其它个人贷款的申请和审批。

（五）传统银行业务（个人负债业务）：一般的本、外币存取款业务。

（六）个人支付结算业务：包括个人电子汇款、储蓄卡异地交易等业务。

（七）个人外汇业务：包括办理外汇汇款、外币票据托收及贴现、外币兑换以及外汇买卖等业务。

（八）业务：包括证银联转账、保险、发行债券等业务。

（九）广泛应用自助银行、电话银行或网上银行等高科技金融服务手段，力求为客户提供“随时、随地、随意”的服务。

六、组织保障

篇2

关键词：财务管理；教学方法；改革

作者简介：朱雅琴（1969-），女，辽宁锦州人，沈阳工程学院副教授，博士，研究方向：公司财务、财务会计。

中图分类号：F812.41 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.06.63 文章编号：1672-3309（2012）06-151-02

《财务管理》是高等院校经济类和管理类专业的主干课程之一，具有很强的理论性和实用性。深入研究本课程的教学方法，能够为培养理论知识和实践能力兼备的高级管理人才打下良好的基础。本文提出该课程教学方法改革的一些思路。

一、增加设疑式教学的比重

传统的教学方法，如讲授法对学生掌握基本概念、基本理论和基本技能是十分有效的，但在培养学生的创新能力方面可能效果不佳。在教学过程中，应增加设疑式教学的比重。

设疑式教学主张学生大胆独立思考，可以使学生的学习兴趣得以激发。例如，在讲授货币时间价值的概念时，可设置问题：居民在购买房产时，往往面临分期付款或一次性付款两种选择。假定分期付款每年末需付 10万元，共支付 8 年，银行利率为6%，而一次性付款需要支付 68 万元，那么居民如何决策才是理智的？再如，假设学生毕业后， 打算自谋出路，成立一家公司，启动资金不足，如何筹集资金？有哪些筹资渠道？可以让学生想出多种方案。学生可从成本最小的角度去思考，根据各种方案的加权平均资金成本对各种方案进行分析，最终做出决策。 分析、比较与决策的过程，让学生学会思考，激发学生的求知欲望，既提高了学生解决实际问题的能力，也加深了其对相关理论的理解。

二、强化案例教学

案例教学法最初源于美国，哈佛大学的教师将企业管理的实际例子引入到课堂中，并组织学生进行讨论与分析，自此引发了案例教学的兴起。目前，财务管理课程的教学方法，仍是一种以教师为中心的“填鸭式”教学，这样容易培养学生“重记忆、轻理解”及“重理论、轻实务”，那么，怎样让学生把基本原理和基本方法应用于实际呢？案例教学，特别是把真实的案例与理论加以结合的教学方法，可以起到良好的效果。

案例教学是教师基于理论与实际相结合的目的，按照教学要求，以实际案例为基本分析资料，通过分析、推断、归纳及总结，旨在提高学生分析问题和解决问题能力的一种教学方法。例如在讲授应收账款之前，可让学生先通过网络或其他途径寻找四川长虹公司的应收账款危机案例。当然，上课时先按照传统教学法，系统讲授应收账款，然后请学生分析应收账款是导致四川长虹衰败的成因之一，明白加强应收账款管理的意义。这样，既使学生熟练掌握了应收账款的知识点，又提高了将理论与实践相结合的能力。

又如，在讲授财务分析时，可采用深康佳A（000016）公司的财务数据作为分析案例，主要采用比率分析的方法，并结合因素分析法和趋势分析法，对公司的盈利能力、偿债能力和获现能力进行全面分析，这样就可以把理论上所学的公式应用到实际案例中，为学生未来的实务操作能力做好铺垫。把一些案例成功引入课堂，认真分析、讨论和总结，有助于学生深刻地理解财务管理的基本理论。要求教师注意搜集上市公司的相关资料并辅以适当的思考问题，逐渐构建一个财务管理系列案例，并分门别类，根据不同章节选择密切结合的案例进行探讨，对财务管理教学过程的顺利完成是十分有效的。

当然，案例教学法离不开教师的引导、总结与评价，教师在学生讨论后，应该指出案例分析所运用的理论知识、讨论的侧重点及还需要进一步思考的方面。要及时表扬善于思考、有独到见解的学生，可以激发学生更大的兴趣，使学生树立积极进取的学习态度，达到学以致用。

三、采用项目教学法

“给你55分钟，你可以造一座桥吗？”教育专家弗雷德·海因里希教授在“德国及欧美国家素质教育报告演示会”上，曾以这样一则实例介绍项目教学法。项目教学法是通过共同实施一个完整的项目而进行的教学活动，在课堂教学中实现了理论教学与实践教学相结合，充分挖掘学生的创造潜力，提高学生解决实际问题的综合能力，是当今国际教育界占主流的教学方法，尤其在MBA教育中用得更为广泛。在项目教学中，学习过程是一个每个学生都参与的创造性活动，关注的不仅是最终的结果，更注重项目的过程。

与传统的教学法相比，基于建构主义的项目教学法由以教师为中心转变为以学生为中心，由以课本为中心转变为以“项目”为中心。例如，在项目投资决策的教学中应首先，确定项目任务。可以让学生依据市场调查结果，设计备选投资方案。其次，制定实施计划。将学生分成若干小组，每个小组选出一名组长，全面负责该组的讨论与分析，并对项目的实施做准备。再次，项目实施。在此过程中，各组组长要对组员合理分工。学生采用贴现现金流量指标净现值、获利指数及内含报酬率等对项目投资方案作出选择，确定最优项目投资方案。学生带着任务去学习，增强了学习的主动性，由“要我学”转变成“我要学”，可以提高学生的学习效率。最后，教师须对每个小组的项目完成情况进行评价，既肯定做得好的小组，也要鼓励较弱的小组，让学生在项目教学中都能有所收获。

四、正确处理各种教学方法之间的关系

财务管理课程既有很强的理论性，又注重应用性，学生只有对基本理论和方法理解之后，才能进行案例教学，以便更好地掌握所学知识，达到案例教学的目的。设疑式教学、案例教学和项目教学，强调让学生先思考，但不能把所有的问题都让学生自己解决，原因在于财务管理课程的教学内容中，有些问题颇为复杂，这些知识点如果完全由学生自学来完成，效果不佳，可能会对学生的学习积极性产生消极影响。因此，教师应该把握各种教学方法的有利时机，针对不同的教学内容，选择合适的教学方法，旨在引导学生积极思维，不断开发学生的潜能，不能只流于形式。

此外，由于财务管理作为企业的价值管理，与企业的生存和可持续发展息息相关。除了培养学生掌握系统的专业理论知识外，还应培养学生站在管理者的角度去全面、综合地考虑问题。为了实现这一目的，高等院校应定期聘请一些上市公司的财务总监等管理层进行专题讲座，阐述企业财务管理实践中存在的问题，在增强学生对企业财务的感性认识和理论联系实际能力的同时，努力将学生培养成应用型人才。

参考文献：

[1] 刘淑莲.关于财务管理专业课程构建与实施的几个问题[J].会计研究，2005，（12）.

[2] 曹中.对创建财务管理教学方法新模式的探讨[J].会计之友（中旬刊），2008，（05）.

[3] 袁江云.应用型院校财务管理课程教学改革探索[J].会计之友，2009，（07） .

[4] 刘素荣.基于应用型人才培养的财务管理教学改革探讨[J].中国管理信息化，2008，（10）.

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[关键词]高职数学 教学改革 教学理念 数学能力

[作者简介]宗慧敏（1979- ），女，河北怀安人，河北化工医药职业技术学院，讲师，研究方向为数学应用；王月华（1980- ），女，河北定州人，河北化工医药职业技术学院，讲师，研究方向为数学应用；刘微（1980- ），女，河北秦皇岛人，河北化工医药职业技术学院，讲师，研究方向为运筹学。（河北 石家庄 050026）

[中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1004-3985（2014）02-0189-02

近年来，我国高职教育迅速发展，为现代化建设事业培养了大量高素质、高技能型人才。但随着高校招生规模的不断扩大，高职生源质量呈现明显下降的趋势，一些学生基础相对较差，进入大学后无法适应全新的教育和管理模式，学习积极性不高，最终造成高职数学“学生难学、教师难教”的困境。高职数学课在专业人才培养中主要是拓宽学生的数学知识面，给专业课程的学习打好基础，培养和提高学生分析、解决实际问题的数学能力等，陈旧的教学模式已经不能满足现实需要，高职数学教学理念与教学方法改革势在必行。

一、高职数学教学的现状

1.数学基础薄弱的学生生源。随着高校招生规模的扩大，高职生数学成绩大多在六七十分，尤其是有些学校逐步实行注册上学，学生数学基础更差，甚至出现数学单数分的现状，他们在学习过程中接受高等数学知识的能力慢，相当一部分学生不具备学习数学的抽象思维能力、逻辑思维能力和推理能力，分析问题、解决问题的基本能力薄弱。再加上学生进入高等职业学校后，学习动力不足，薄弱的学习基础使他们缺乏积极性和主动性。

2.陈旧的数学教学模式。就目前高等职业教育过程实施的现状来看，学生从中考、高考一路走来，数学教学的“题型中心论”教育教学观在他们的意识中已深深扎根；高职数学教师基本毕业于本科院校数学系，多数是学士、硕士或博士，在他们的教学理念中，不同程度地沿袭着数学学科从公理系统出发，用逻辑方法演绎知识体系，过分强调逻辑上的严密性，符号形式下的高度抽象性，推理论证的严谨性等特征。这种带有典型性、普遍性的数学学习观和数学教学观与高职培养目标不适应，误解了高职教育设置数学课程的目的、意义和价值。

3.尴尬的数学课程处境。课程建设改革尚未触及公共基础课程；对高职数学课程建设的理论依据不清晰，教育观念不明确；项目化教学等在数学教学中难以实施，造成“学生想学好，但不知学什么、怎么学，教师想教好，但不知教什么、怎样教”的局面。

4.与人才培养目标脱节的数学课程功能。数学课程与专业课融合不足，对相关职业能力培养支撑不够；对大学生科学素养、综合素质提升作用不明显；通识教育基础薄弱，不能满足终身学习和可持续发展的需要，造成数学基础课与专业课程脱节。

二、高职数学教学的思路

1.转变观念，校正高职数学教育教学的立足点。高职院校的人才培养目标是“实用型”的高技能型人才，培养企业未来的“高级蓝领”。在教学中，在强调其逻辑的严密性、思维的严谨性的同时，更应该以问题为中心进行教学，通过问题解决与问题驱动两种配套途径来实施以问题为主线的教学理念。问题解决在于强调知识的来龙去脉，数学主要概念的引入和提出，尽力以学生能够接受的、感兴趣或熟知的实际问题作为引例，使问题回归自然和本源，将概念形成于实例的分析解决过程中，突出知识产生的生成性、教学过程中数学思想方法和数学能力的培养；在概念、定理、公式等相对完整知识体系形成后，不仅要通过理想化形式的例题练习，更要适度设置实际问题分析求解，使落脚点放在解决实际问题的应用上，贯彻应用为重点的教学理念，提高学生用数学解决实际问题的能力。

2.取舍和重新整合高等数学内容，增强数学的应用性。目前所用的教材大多是高校本科教材的压缩版或精编版，理论性、系统性较强，教材中与专业相衔接的实例较少，不能体现数学的应用性。我们对教材进行了重新编写，一是教材通过引例、例题、课后练习题以及实训应用题等途径，强化数学应用，注意贴近专业背景实际应用问题的设置，以便使数学课程与后续课程相衔接，运用数学的知识和方法表达或解释工程问题，以达到应用数学的知识和方法分析解决实际问题的能力，切实实现数学课程在专业人才培养目标中的地位和作用。二是教材“内容模块化”，根据专业的不同需求，对内容进行剪裁，以便根据教学目标的不同要求进行教学和考核，利用模块化的知识平台分析和解决实际应用问题。三是“淡化理论，强化直观”，舍弃不必要的理论证明或推导，不过分强调知识的完整体系，突出直观性。

三、高职数学教学的改革措施

1.关注学生，培养兴趣。教师围绕问题进行教学，通过创设合理的问题情景来激发学生的学习兴趣，充分调动学生分析问题、解决问题的积极性。由传统习惯形成的倾向强调教师的“教”转向更加关注学生的“学”，构建“教师为主导，学生为主体”的教学模式结构；注重兴趣与信心培养，创造使学生有成就感的机会，培养自信；因材施教，由原来的“教师备课”转化为“教师备学生”，由原来的“教师教什么”转化为“学生学什么”，力争使每个学生“学有所获，学有所得”；激发兴趣，拨动心弦，唤醒自觉，促进自主学习；设计情景，优化方法，筛选内容，使教学内容与学生的知识和能力储备相衔接，让他们够得着，学得会。

2.培养能力，突出应用。一是高职数学课程在专业课程体系中的功能和价值决定其工具功能，即专业人才培养目标的支撑服务功能。二是高职教育的基本理念“淡化理论，强化应用”决定的。三是数学自身发展需要决定的，应用的广泛性是数学学科的基本特征之一，在数学教学中，加强数学知识的应用，理解数学的来龙去脉，把应用能力作为创新精神的突破口，已成为当前数学教育界的共识。教师应将传授知识、培养能力和提高素质紧密联系起来。以学生广泛、深入参与为着力点，寻求行之有效的教学方法和策略。

3.分层教学，各取所需。选取河北化工医药职业技术学院2011级、2012级学生，按照考虑学生基础水平及尊重学生资源的原则，对数学课程实行分层教学，对不同层次的学生给予不同的教学内容与教学方法，具体实施过程中克服了许多困难，总结出许多经验，摸索出一些办法，收到了预期的教学效果，整体教学质量提升明显，使不同层次的学生各有所需，提升了数学能力。

4.创新方法，注重过程。考核是对学生获取知识情况及能力提高情况的一种检验，考试方式是否科学、有效地决定着学生学习的主动性和积极性。学习是一个过程，考核成绩重点应放在平时，激发学生的学习兴趣，使学生重视学习过程的自觉性，纠正学习中的惰性，克服逃课、溜号等现象。平时成绩应结合课堂提问、课后作业、出勤情况、学习态度和平时测验、期中考试等综合评定，平时占40%，期末占60%（甚至可以根据学生情况各占50%）。期末考试是对学生综合应用知识能力的主要考核手段，其试卷内容不仅要包括基础知识，更应体现应用能力，考核结果要体现过程与结果的统一，学习知识与应用能力的统一。

高职人才培养体系中数学教学理念与方法的改革探索是探索高职数学课程新的教学模式，构建新的高职数学课程体系，合理取舍教学内容，优化科学有效的教学方法，进行合理的考核评价，真正实现专业人培养目标中高职数学课的作用，实现培养学生的数学能力、提高学生的数学素养的教学目标，培养具有综合素质的复合型、实用型、技能型高级人才。

[参考文献]

[1]周玮，顾晓夏.高职数学教学现状的调查与分析[J].济南职业学院学报，2007（5）.

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个人理财，是指银行在综合分析客户资产状况、投资目的、个人偏好以及风险承受能力的情况下，运用特定的程序和科学的方法为客户制定具有可操作性，切合实际的消费支出规划，风险管理，现金规划与保险规划等项目。银行提供的个人理财服务可以理解为一种综合性的金融服务。

一、国内个人理财业务发展现状

目前，我国个人金融理财业务虽然还处于起步阶段，但据调查，有75%的居民对于个人金融理财业务有兴趣，42%表示自己需要个人金融理财服务。由此可见，我国多数的居民有通过理财顾问为自己规划理财活动的意愿。近些年，国内的商业银行通过持续的研究和探索，已经切实的认识到了推出个人金融理财业务的重要性和必要性，各家银行也已经将该业务作为竞争优质客户和开发新的经济效益增长点的重要手段。

1.个人理财产品的种类不断丰富

近些年作为银行理财业务主要组成部分的个人理财产品，其发展规模异常迅猛。个人理财产品也逐步由单一的固定收益型向高收益高风险型转变，一般可分为：证券类个人理财产品，QDII理财产品，结构性人民币理财产品，这些产品更好的结合了市场的需求。

2.个人理财产品的销售规模增长迅速

2009年，各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达12100亿元，比上年同期增加4144亿元，增长102.4%。2011年第一季度，各中、外资银行业金融机构理财产品销售额达到19100亿元。

3.个人理财业务的外部监管环境不断细化

《金融机构衍生产品交易管理办法》、《商业银行市场风险管理指引》、《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》、《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》等规章制度的陆续出台，从产品营销、开发设计、信息披露、风险揭示等方面确保了个人理财业务持续健康发展。

二、制约个人理财业务发展的瓶颈

1.个人理财业务存在风险管控问题

与其他的投资项目一样，个人金融理财业务项目在寻求高收益的过程中也必然面临存在高风险因素的问题，而这些风险因素也有一定的表现方式以及特征，同时在这些风险因素之间也并非绝对的独立，而是又有着一定的相互联系，这是由银行个人理财业务在方法、策略以及内容等方面的诸多因素所决定的。

个人金融理财业务的管控风险存在于三个方面：第一是理财产品的开发设计方面。因为个人理财业务的设计通常都是根据消费者的需要来选择相应的金融产品的不同组合，这种产品的组合过程就相当于银行金融理财产品创新升级的过程。但是，当前的我国银行业金融理财产品的组合过程却常常目光短浅，容易出现盲目照搬的情况，这种情况就使得个人理财产品在开发阶段就由于产品的同质性产生了投资风险，并且也会因为侵犯其他银行金融理财产品的专利权，而产生法律风险。第二是理财产品的投资顾问方面。在理财产品的销售过程中，理财产品要实现良好的销售情况需要银行在对已有客户进行市场细分的情况下进行，这就需要银行能够全面掌握目标客户的资料，从而获得良好的市场份额，但是目前商业银行往往在没有全面了解客户的情况下急于向客户销售金融产品，这就容易产生相应的经营风险、信用风险及法律风险。第三是个人理财产品的市场营销方面。个人理财产品的产生是能够针对不同的客户使其资产增值并达到增值的最大化，但是目前银行却因为急于完成短期目标从而没有真正全面为顾客着想，这样就容易发生因为销售不当给银行带来的规范性及法律风险。

2.理财专业化水平不足问题

个人理财业务属于技术性及知识性很强的综合性业务，因此对理财从业人员的要求十分高，不仅要求从业人员具有相当丰富的专业理财知识及熟练地理财技能，还需要掌握市场营销及法律等方面的相关金融业务知识，并且还要具备较强的组织协调能力、公关能力及人际交往能力。但是目前来看，符合以上标准的高素质理财人员严重不足。

在国外的银行业，银行要求专业的理财咨询师全面了解客户的有关资料并取得客户的信任，并具备通过与客户的交流来了解客户的真正需求，从而在基金、证券、客户信贷业务、保险及银行存款等其他金融业务上为客户提供最好的方案，并对所设计方案的实施进行跟踪并及时进行反馈，从而满足客户的财务需求。与国外相比，国内的理财顾问大多不是十分专业，很多都是有储蓄所员工或其他部门人员转变成理财经理，所需要的知识储备不是十分全面，也不可能为客户提供很好的理财咨询。虽然最近几年很多的理财经理通过努力通过了AFP/CFP资格认证考试，但是也仅仅是具备基本的常识性的理财知识，知识储备及对所掌握知识的运用相对国外专业的理财人员还有一定的差距。因此，如何选拔及培养高素质的理财经理来为客户提供有价值的资产增值服务，成为发展理财业务过程中以及亟需解决的问题。

三、个人理财业务问题的主要对策

1.建立全面的风险管理策略

面对目前存在的诸多制约因素和问题，个人理财业务风险管理急需进行创新，以建立适当的、科学的理财业务风险管理方式。建立一个完善的个人金融理财风险管理体系，需要整体的金融体制和经济体制共同进步来创造出良好的金融投资环境。因此不但要防范市场风险、信用风险、法律风险和操作风险，还要加强对由于银行的原因产生的风险进行防范；不仅需要建立规范的风险管理制度，以此来提高自身风险防范能力，还需要外部宏观金融环境的进一步完善。依照国外发达国家和地区的先进经验，对个人金融理财风险进行防范。

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个人理财业务中违规行为产生的原因分析

个人理财业务中违规行为产生的原因，可以使银行业采取有针对性的政策和措施，对违规行为进行有效治理。对个人理财业务中各种常见违规行为进行分类分析，其产生的主要原因如下。

(一)个人理财业务人员背离以客户为中心的经营理念，追求短期利益，是个人理财业务中多种违规行为发生的直接原因以客户为中心的经营理念，要求个人理财业务以客户为中心，以客户需求为导向，通过满足客户理财需求实现理财产品销售，通过为客户创造价值实现利润。但是，在个人理财业务领域，银行业有些员工背离以客户为中心的经营理念，忽视监管机构的一系列规定和要求，颠倒客户需求与产品销售之间的关系，放弃“客户利益”和“风险匹配”原则，不是以满足客户理财需求为目标，而是以实现理财产品销售为目的，在片面追求短期利益的驱动下，或心存侥幸，或铤而走险，置客户利益和银行利益而不顾，将客户诱入不适当的风险环境之中。没有树立牢固的以客户为中心的经营理念，片面追求个人短期利益，既是一部分银行员工在销售个人理财产品过程中，故意混淆理财产品性质，刻意掩藏理财产品风险特性和其他不利于销售的信息，吹嘘产品高收益或无根据的高预期收益率，错误评估客户风险承受能力等违规行为发生的直接原因，也是在个人理财业务中暴露出的“存单变脸”、“风险过度”以及产品与客户错配等销售错误产生的直接原因。

(二)银行相关业务人员对个人理财业务的性质和特点缺乏清晰的认识，对监管规定缺乏全面的、具体的了解，是个人理财业务中各种违规行为产生的重要原因个人理财业务是商业银行的一种新型的综合化、个性化服务方式，它所包含的理财顾问服务、综合理财服务以及与此相关联的个人理财产品销售等都不同于传统的储蓄存款、贷款等交易型业务。但是，有些银行员工对个人理财业务的性质和特点缺乏充分的、清晰的认识，有些银行员工甚至将个人理财业务简单的混同于传统的柜面交易型业务。在办理个人理财业务过程中，如果不了解或者忽视个人理财业务的性质和特点，极其容易诱发客户风险评估走过场、不充分履行信息披露义务、不履行充分告知责任、不当推介、违规承诺、不按照规定提供账单服务等多种违规行为。为了规范个人理财业务发展，监管机构针对个人理财业务的性质和特点，制定实施了一系列监管规定，这些监管规定不仅涉及到个人理财业务全流程，而且，在个人理财业务的各个重要环节，监管机构还制定实施了全面、具体的操作性规定。目前，在个人理财业务领域，由《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》、《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》、《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财产品销售管理办法》和相关法律、法规等构成的外部合规管理制度体系已臻于完善，各个商业银行内部合规管理制度也日益健全。个人理财业务人员办理业务的合规性与其对相关监管规定的认识和了解程度有着内在的联系。但是，在个人理财业务领域，不少银行员工对个人理财业务监管规定缺乏全面的、具体的认识，尤其是对监管机构制定实施的指引性规范化文件的要求缺乏系统性了解，因而在受理个人理财业务时，既不能严格按照监管规定和要求办理，也不能严格按照内部规章制度办理，而是仅凭自己的经验和想象处理。对个人理财业务的性质和特点缺乏清晰的认识，对监管规定缺乏全面的、具体的了解，不履行充分告知责任、选择性披露理财产品信息、产品与客户错配等违规行为就难以避免。

(三)不能正确处理内部销售压力，是个人理财业务中违规行为产生的不能忽视的因素目前，银行业普遍对产品销售实行内部计价和任务考核，利益的驱动和考核的压力，使一部分员工不能正确处理个人利益与客户利益、个人利益与组织利益、短期利益与长期利益之间的关系，不能把满足客户理财需求与扩大产品销售有机结合起来，不是以客户理财需求为导向，围绕满足客户理财需求实现产品销售，而是片面追求完成销售任务或计提奖励。员工在面对销售压力时，如果不是从提高服务水平和营销技能入手，而是简单的以传统促销方式应对，那么，忽视客户风险承受能力、隐瞒产品风险特性、不履行信息披露义务、夸大产品预期收益率、不当承诺、产品与客户错配等多种违规行为就难以避免。

(四)监管规定不尽完善，使个人理财业务有些活动游离于合规与违规之间，也导致产生一部分违规行为在个人理财业务发展过程中，银监会一直致力于建立、健全相关规章制度，为个人理财业务持续、快速发展提供制度保障。但是，监管制度在有些方面的规定已经落后于个人理财业务快速发展的需要;有些监管规定过于笼统、抽象，缺乏可操作性，在实践工作中形有实无，使银行无据可依;有些监管规定又过于琐碎，明显与实际工作脱节，使银行无可适从。监管规定不尽完善，导致个人理财业务中发生的一些纠纷，公说公有理，婆说婆有理。监管规定的滞后或过时，使一些个人理财业务活动游离于合规与违规之间，成为一部分违规行为发生不可忽视的诱因。例如，《商业银行理财产品销售管理办法》第九条规定:“商业银行销售理财产品，应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。”这样规定是正确的，但是，第九条紧接着强调“风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。”本条所强调的内容不仅过于笼统，而且与个人理财业务的资产组合原则相悖，因为就单个产品而论，并不存在哪种产品的风险高于或低于客户风险承受能力，关键在于客户的购买量及其在资产组合中的占比;同时，本条所强调内容属于禁止性规定，商业银行必须无条件执行。而《商业银行个人理财业务风险管理指引》规定:“对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品，商业银行不应主动向无相关交易经验或经评估不适宜购买该产品的客户推介或销售该产品。”也就是说依据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，商业银行只要依照监管规定向客户当面说明有关产品的投资风险和风险管理的基本知识，说明最不利的投资情形和投资结果，并以书面形式确认是客户主动要求了解和购买产品，则可以销售任何产品。显然，三个监管文件政出同门，但内容相互冲突，商业银行在执行过程中难免无可适从;而且，个人理财业务是由客户决策，风险和收益由客户或客户与银行按照约定方式承担，《商业银行理财产品销售管理办法》第九条内容的笼统性、抽象性规定，很容易在个人理财业务中造成责任倒置。又例如，《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第二十八条规定:“在理财计划的存续期内，……账单提供应不少于两次，并且至少每月提供一次。商业银行与客户另有约定的除外。”此规定在个人理财业务发展之初十分必要，但随着个人理财业务的发展，该规定过于笼统和过时的问题突显出来:一方面，中长期理财计划(尤其是保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划)仍然应当依此规定办理;另一方面，大量短期理财计划(尤其是一天或几天的理财计划)或保证收益理财计划再依照此条规定办理已无必要，事实上，商业银行和个人理财业务客户对此也已取得共识。

个人理财业务中违规行为的矫治措施

对个人理财业务中的违规行为进行矫治，是一项艰巨、复杂、细致的系统工程。对各种违规行为进行有效治理，必须从总体上进行系统化设计，从细微处着手，采取标、本兼治的策略。

(一)个人理财业务人员必须牢固树立以客户为中心的经营理念，充分认识合规经营的重要性，高度重视违规行为的严重危害，自觉将个人理财业务各项活动全面纳入合规经营轨道商业银行应进一步加大力度，教育、引导员工牢固树立以客户为中心的经营理念，充分认识合规经营的重要性和违规行为的严重危害，正确处理个人利益与客户利益、眼前利益与长期利益之间的关系，自觉遵守监管规定。同时，对个人理财业务中的违规行为进行全面清理和排查，制定、实施个人理财业务合规管理方案，对违规行为进行全面治理，引导个人理财业务人员自觉将个人理财业务各项活动全面纳入合规经营轨道。

(二)进一步加强对个人理财业务合规监管力度监管机构应进一步加强对个人理财业务合规监管力度，各级银监会应对个人理财业务持续进行合规检查，重点针对个人理财产品销售活动进行定期巡查和突击检查，对各种违规行为依照法律法规进行严肃查处。各级银行业协会应当进一步充分发挥自律性监管作用，将个人理财业务中的常见违规行为通过各种公开渠道和形式告之广大消费者;引入“神秘人制度”，对商业银行个人理财业务活动进行明察暗访，发现违规行为即时予以纠正。

(三)进一步加强个人理财业务合规经营教育商业银行应进一步加强个人理财业务合规经营教育培训，使个人理财业务人员在提高个人理财业务服务水平和营销能力的同时，能够清晰的、全面的、准确的掌握个人理财业务各项监管规定，了解个人理财业务各个环节、各项活动的“高压线”，知道“触线”、“越线”的后果。有条件的商业银行应组织编写《个人理财业务手册》，把个人理财业务的性质和特点、监管规定、各种常见违规行为及其责任追究制度、防止发生违规行为的措施等作为手册的主要内容，将《个人理财业务手册》发放至各个营业网点及相关业务人员，全面普及个人理财业务合规管理知识。同时，针对网点及其相关业务人员的销售压力，教育广大员工改正以损害客户利益来应对压力的错误做法，引导员工树立正确的压力观和释放压力的正确方法，指导员工不断提高服务水平和营销能力。

(四)健全和完善个人理财业务持证上岗制度按照监管规定，商业银行对个人理财业务实施岗位资格管理，个人理财业务人员实施严格的持证上岗制度。但是，现阶段监管机构并未明确规定认证机构，因此，个人理财业务从业人员所持证书五花八门。在个人理财业务领域，作为水平证书，市场尚未形成权威性认证组织;作为资格证书，则有必要进一步强化银行业协会的认证在各种证书中的权威地位。为此，银行业协会应当进一步改进对相关人员的培训、考试、认证工作，把个人理财业务合规经营、理财产品合规销售以及个人理财业务监管规定作为培训、考试的重点和授予证书的依据，从性质和特点上，将协会的认证与各种社会认证组织以及商业银行内部认证进行明确区分，突出协会认证特色和公信力，明确将银行业协会颁发的证书作为从业的必要条件，强调协会证书的不可缺少性和不可替代性，对取得协会资格证书的从业人员，协会实施注册登记管理和制度化持续培训、检查、考核(考试)、换证，不断健全和完善个人理财业务持证上岗制度。

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关键词:个人理财;商业银行;对策建议

一、我国个人理财业务发展现状及存在的问题

随着“你不理财,财不理你”的观念深入人心,银行理财产品日渐风靡,成为居民理财越来越重要的渠道之一。据统计,截至2008年共有39家商业银行推出2404款个人理财产品,同比增加108%,银监会公布的全年理财产品销售额超过1万亿元。2007年有26家银行发行了1158款理财产品,全年销售额为4000亿元。而在2005年则仅有593款理财产品发行,全年的商业银行理财产品销售额仅为2000亿元。理财业务在银行全部业务中的作用也越来越重要,以工商银行为例,其2008年的财务报表显示,当年的理财产品销售额达1185亿元,同比增长近1.6倍,理财业务佣金收入达到50.89亿元,同比增长310%,占其非利息业务收入的35.4%。由此可见,个人理财作为一项重要和新兴的业务发展迅猛,也正因为此,对商业银行个人理财业务发展对策的研究也就显得十分必要。

尽管近年来个人理财业务发展迅猛,但总体来看仍处于发展的初级阶段。这主要表现在以下几个方面:

(一)个人理财业务收入在银行利润结构中所占比重较低

目前我国商业银行的中间业务收入占银行全部收入的比率仅为8%左右,理财收入的比率更低,而发达国家的商业银行理财收入一般占经营收入的40%到50%。并且高收益的理财产品所占比率少,以中国银行2008年的销售业绩为例,受资本市场低迷的影响,低收益甚至没有直接收益的货币型、债券型基金在全行代销基金产品中占了很大份额,直接导致“份额增、效益减”的非正常现象的发生,并直接影响了中间业务收入目标的实现。

(二)理财产品品种少,差异化不足

相比国外理财市场的1000多个品种,我国商业银行公布的中间业务品种仅有260多种,而实际能够运用的品种却很少,个人理财品种则更少。对于个人客户而言,目前典型的人民币产品主要包括商业银行理财计划、股票买卖、交易所债券买卖及基金、信托产品等。虽然各家银行推出的产品名目繁多,但其实质却大同小异,在理财产品的设计或提供的服务上差别不大,无法满足不同的客户的需求。而西方商业银行则更重视理财产品的品牌和特色,强调个性化服务。

(二)业务人员及网点层次较低

商业银行个人理财业务是一项综合性很强的业务,其从业人员应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识,并应具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。尽管我国商业银行理财业务的销售人员众多,但高素质的专业理财师却很少。全行业内获得“个人理财业务从业资格证书”的从事理财产品销售人员虽然不少,但持有AFP或CFP资格证书的人员仍然十分短缺,其中实际从事理财工作的专业理财师尤为缺少。高素质专业理财队伍建设的滞后制约了业务的发展,很容易造成理财产品的不当销售。造成提供的个人理财服务基本上还是转账、、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务,无法像发达国家商业银行那样给客户提供真正让客户获得增值收益的综合性理财服务和理财产品品种。另外,销售产品的网点虽然多,但高品质的财富网点很少。高品质的财富网点数量的不足,不利于吸引个人高端客户,直接导致了理财业务提升的渠道堵塞。

(三)重产品销售,轻售后服务

由于目前国内尚未建立起规范的理财产品售后服务体系,相关人员在售后服务各环节中的职责界定不清,导致产品信息披露不及时、不透明,客户投诉应对渠道不畅,影响了客户满意度,加大了基层营销产品的难度。此外,由于目前我国尚未建立健全的个人信用制度,造成银行开展个人金融业务的风险很大,也在一定程度上束缚了个人理财业务的发展。同时银行对个人客户设定的准入条件也较为严格,客户必须完成繁杂的业务手续,也会使得客户产生不满情绪。

二、我国商业银行个人理财业务发展缺陷的原因分析

目前我国个人理财业务仍然停留在以产品销售为中心上,还没有发展到以客户为中心。尽管各银行纷纷建立各自的理财中心,也拥有不同的品牌,但其业务范围大多是把现有的业务进行重新整合,没有针对客户的需要进行个性化服务。

根据服务管理理论,商业银行开展个人理财业务要受到消费者价值、操作和技术系统、雇员以及外部因素的影响。因此个人理财业务发展的缺陷也可以从以下几个方面来进行分析。

首先是消费者观念的制约。随着居民收入和个人财富的迅速增长,个人理财的需求应该是很大的,但现实的情况却是我国个人理财的实际需求仍很小,这主要是因为我国居民历来有高储蓄低消费的价值偏好。中国人长期以来缺乏理财意识,不愿意把自己的财产委托给他人打理。此外,居民对个人理财的内涵及业务流程不了解,对商业银行开展的个人理财业务缺乏认同感也是造成理财业务需求不足的重要原因。

其次,信息披露机制不健全,业务运作透明度低。虽然银监会要求各家银行及时披露理财产品的经营情况,但在现实中更常见的是银行基本不涉及理财产品的运作情况,仅在其营业网点上简单通报理财产品的收益变动情况,公布到期兑付的通知。此外从理财产品的运作来看,各商业银行总行在设计出理财产品后,会将相应的募集指标分配给各分支行,由分支行负责宣传和销售。因此,各分支行并不完全清楚产品的具体经营运作情况,也就很难向客户做出具体的解释说明。

第三,服务策略与创新方面的欠缺。长期以来,由于受外部环境、经济政治体制、技术发展水平等因素的影响,我国商业银行的金融创新能力十分薄弱。我国商业银行个人理财业务的发展空间与发达国家相比仍有较大差距,还是一种单调的、不成熟的理财业务。随着商业银行竞争的加剧,银行体系的金融创新虽然有所发展,但总体来说仍然面临着金融创新层次较低、产品科技含量少、创新范围狭窄、创新业务运用效果差,尤其是中间业务方面的创新更为滞后。个人理财产品同质性大,差异不明显,这已经成为阻碍我国商业银行个人理财业务发展的重要原因。

三、国际先进经验的借鉴

(一)确立清晰的市场定位

清晰的市场定位有利于银行更准确的找到业务的发展方向,最大化企业的利润。以汇丰银行为例,其将目标客户定位在那些有钱却低调的的富人,尽管有花旗等世界级大银行与之竞争,但由于定位准确,汇丰私人银行通过全方位的财务顾问服务,帮助客户增加财务的私密性,节省收益、利息和遗产的相关纳税支出,自由支配财产并减少投资与融资的成本。并且通过建立严格的操作流程和客户信息管理制度,在不同层面但始终清晰一致的努力之下,汇丰银行树立起了良好的品牌形象。

(二)建立营销服务的差别化战略

国外很多银行通过实施客户关系营销,建立起银行与客户的联系平台,明确掌握每一位客户的资料,了解不同客户的不同理财需求,甚至准确地计算出每一位客户对银行的贡献度,显示出较高的工作效率。此外,按照结构进行差别化营销,根据对客户的差异化分析,为客户提供量身定制的产品和服务,这些无不体现出国外银行的高水准服务。

(三)对个人客户实行分层次服务

很多国外银行对针对客户个人财务状况的不同,对中高端客户和大众客户进行分层次服务。不少国外银行还设有专门的个人理财部门,客户可以与客户经理进行一对一的沟通。对于优质客户,要为其提供全方位、个性化的服务及各种优惠措施,打造差别化的竞争优势吸引客户,从而更紧密地维系客户,并获得更高的经济效益。客户经理往往会详细了解其客户对理财品种的流动性、投资期限、税收以及特殊投资偏好等多方面的需求,向客户推荐最适合的理财服务。对于普通客户则推出低门槛的理财产品,制定大众化的理财业务菜单,维护潜在的中高端客户。此外,国外银行还推出一系列非金融类的增值服务,其服务的细致和多样性,延伸了个人理财业务的内涵,提高了客户对银行的忠诚度。

四、提高我国商业银行个人理财业务水平的对策与建议

首先,要建立完善的组织机构和运行机制。对现有银行制度进行清理整合,梳理规范业务和管理流程,对岗责体系进行明晰和细化,构建科学的基础管理平台,发挥先进的管理方法和科技手段的作用。实现管理科学化,提升风险控制能力,运用标准化的方法来解决个人理财业务风险管理的问题。做好理财人员后备人员储备,引进优胜劣汰机制,打造高素质的理财专业队伍。明确理财人员职责,将理财人员个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密结合起来。通过将理财业务纳入经营绩效考核,提高理财产品计价比重,逐步向全面产品计价过渡等考核方法的改进,发挥激励机制的作用,充分调动员工的积极性。

其次,提高理财业务从业人员的素质。理财人员素质的高低直接决定个人理财业务的发展,不仅要对市场熟悉,还应具备金融、投资、资本、贸易等方面的知识,能够灵活运用各类金融商品和投资衍生工具为客户提供服务。应把加强专业理财师队伍的建设,提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重。一方面,要重视金融理财师的培训工作。充分认识金融理财师培训和认证工作的重要性,使理财业务发展与专业人员培训紧密结合、相互促进,稳步提高银行个人理财业务水平。另一方面,建立客户经理培训体系,全方位地对客户经理进行系统化、专业化的培训,不断提高客户经理的专业技能和服务水平,以不断更新客户经理的金融知识,以便更好地适应个人理财业务的需要。

第三,促进信息技术进步,建立客户关系管理系统。外资银行都拥有一套完备的客户关系管理系统,这种系统在商业银行个人理财业务的发展中起着举足轻重的作用。这种系统可以采取有效措施,通过制定政策、协调有关部门开放数据、组织建立统一的数据检索平台,积极推动个人信用体系的建设和发展,在较短时间内以较低的成本建立个人信用管理体系并提供制度上的保障。

最后,通过有效监管推动商业银行理财业务发展。对个人理财业务的监管不同于法人业务的监管方式,必须符合个人业务发展的特点。银行监管部门首先要督促商业银行根据银监会相关法令的要求,进一步完善个人理财业务风险管理制度和内部管理体系,按照以风险为本的监管原则,加强对个人理财业务的持续性监管,重点要加强对个人理财业务市场准入、销售环节和内部管理的监管。深入分析个人理财业务各类风险的关键之处,研究制定相关的风险评估标准及控制措施,并及时向商业银行做出风险提示,促进业务的规范健康开展。

参考文献:

1.黄万才.商业银行发展个人理财业务探讨[J].金融论坛,2004(14).

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关键词：商业银行；个人理财；中美比较

中图分类号：F83 文献标识码：A

收录日期：2016年3月12日

一、引言

个人理财是指商业银行向零售客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业服务活动。西方一些国家的个人理财业务起步较早，形成了规模化经营，金融机构提供的服务比较多元并且理财人员的专业化程度高。中国的商业银行个人理财业务受历史遗留问题及经济因素的影响发展较晚，理财业务市场许多制度不够完善和成熟。

美国金融业的发展在国际上有目共睹，羡煞旁人，国际金融才俊趋之若鹜，尤其是其个人理财业务更是种类繁多，琳琅满目，业内首屈一指。而我国的个人理财业务相比之下则有些花容失色。因此，本文将致力于研究中美个人理财业务的发展现状，比较两国在此业务上的差距，并研究产生这些差距的原因，进而分析在国际国内经济大环境下，这些差距的走向，针对产生这些差距的原因提出解决方法。

二、中美商业银行个人理财业务对比分析

（一）产品比较

1、种类比较。我国商业银行个人理财业务主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，只是基于储蓄功能的扩展，将存贷款产品进行简单的组合，或只提供较初级的咨询服务，涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种的业务较少，尚未将客户的生活理财和投资理财需求与各种金融工具捆绑起来。同时，理财产品同质性明显，存在一定风险隐患。

美国的个人理财业务经过多年的不断发展和完善，产品和服务已趋于多元化。只要客户有需求，银行都可以尽可能提供。美国允许混业经营，其商业银行的经营模式集合了商业银行、保险公司、证券公司和投资银行以及资产管理公司等于一体，能够最大程度上满足客户的金融需求。理财产品自然也与我国大有不同，包括理财投资建议、个人税务筹划、个人现金资产管理、财富遗产规划等。

美国的个人理财产品以客户为中心，通过对客户的家庭资产、收入支出深入了解来进行全面、科学有效的资产管理，可以实现不同客户的不同计划。而国内的理财服务由于缺乏整体构想，其个人理财种类的开发也就局限在对客户资产的处理。

2、期限比较。我国商业银行的理财产品大多是一年之内的短期理财产品，这对银行来说，容易导致客户资源的流失。通过我国商业银行推出的部分理财产品来分析。从表1可知，这些产品主要是追逐短期的收益，且都有起始的门槛金额限制，收入低的人可能永远都接触不到某些产品；年轻的工作一族积蓄较少，某些理财也是望尘莫及。（表1）

纵观各行，理财产品的起始金额大都在5万元以上，这种客户群一般是定位在工作一年以后，生活还算宽裕的工作人群；起始20万元、30万元这种的理财，目标定位是成功人士或者退休人士。

相比之下，美国的理财业务就比较全面合理，其理财产品涵盖了一个人的一生，不同阶段都相应有不同的理财服务。美国的金融专家说：个人理财业务，应当以人为核心，产品的设计要围绕着人来进行，而不是产品本身。这也正是我国与美国理财业务之间的差距。（表2）

（二）经营理念比较。我国商业银行个人理财业务起步较晚，1996～2001年间都是摸着石头过河，只能开展简单的金融服务。2001年后，金融市场规模不断扩大，外资银行逐渐介入，我国的理财产品便日渐丰富，但仍以销售理财为主，且大多商业银行对客户群不进行细分，缺乏不同客户提供差异化理财服务经营理念。然而美国的个人理财业务已经有几十年的经验，经营理念早已从产品销售转化为以“客户”为中心，提供全面、个性化、“一站式”的金融服务。

（三）专业人才比较。国内的理财经理大都是由商业银行内部选拔而来，他们是工作中的优秀人员，相对于其他人员确实在专业知识上有一定的优势，但是与美国商业银行理财顾问还有很大的差距，并且也无法满足国内投资者的预期和期望。加之在分业经营的制度下，国内商业银行的理财人员无法为客户提供集储蓄、信贷、基金、证券、保险、信托等全方面的金融服务。这也在很大程度上制约了个人理财业务的快速发展。

在美国商业银行中，大部分的理财顾问都有专业的资格证书或取得工商管理硕士学位，在成为理财专业人士之前经历了漫长的历练，他们普遍具备扎实的专业技术知识和极强的综合素质，对宏观经济形势、金融市场走势和行业发展趋势等具有极强的洞悉预见能力，同时又知晓客户的心理，善用营销技巧，为不同职业、不同年龄、不同背景的客户提供个性化的理财服务。这些专业的理财顾问团队，不仅提高了个人理财业务的社会认知度，同时更加快了理财行业的发展。

三、中美商业银行个人理财业务差距分析

（一）经营法规。中美商业银行个人理财业务差距的重要原因之一就是经营法规的不同：美国实行混业经营，而我国实行分业经营。虽然经历几次金融危机，银行与证券、信托基金等分分合合，但美国仍然实行混业经营，其主要形式是金融控股公司，这样便会使其经营和服务范围更广，多种业务、多个品种和多种方式同时交叉进行，市场化程度不断提高，产品更多样化。

我国的金融市场不够成熟，实行分业经营。商业银行不能从事信托投资、股票、债券、基金、保险等业务，这便从根本上束缚了我国个人理财业务的快速发展，其产品创新和丰富受到极大地影响。

（二）两国商业银行发展程度。21世纪以来，美国商业银行朝全能银行和全球化银行的方向快速发展，商业银行通过不断的兼并和收购，迅速成长为银行集团，且与集团旗下的投资公司及保险公司密切合作，整合业务，开发综合化的金融产品，扩大商业银行的市场份额。此外，美国商业银行还迅速的实践其全球化的发展战略，向全球市场迈进，不断地发展壮大，这些银行集团不仅有美国国内的市场作支撑，更依靠着全球市场这个广阔的海洋。

我国商业银行的组织结构不甚合理，对发展个人理财业务的认识程度尚欠缺，产品体系的建设不能满足客户多元化的理财需求，硬件设备的落后会制约自助式理财的发展，而软实力的差距更阻碍了服务质量的提高，新产品、新技术的开发和应用无法与客户的需求同步发展，严重的阻碍了我国银行个人理财业务前进的步伐。

（三）理财教育。美国的个人理财业务是世界上最发达的国家之一，很大程度上依赖于美国完善的理财教育。在美国，理财教育分为三个层次：第一，对象为未成年人的少儿教育，主要目的是使孩子们懂得借钱、增值等理念；第二，针对普通投资者开展的大众教育，向广大群众普及理财知识，提高他们的理财技能；第三，专业教育，即在大学开展理财教育，向社会培养专业人才，亦或是对一些理财人员的再教育。这些都为美国繁荣的理财市场奠定了基础。

在我国，由于家庭观念的影响，大多中小学生在消费能力和理财能力上欠缺；大众在理财方面技能也不高，一般都是由理财人员引导；高校的理财教育也存在倒挂的现象，经济名校也只在金融研究生专业下设了与个人理财相关的财务、税务和保险等方面的研究，或是开设理财规划方向的在职研究生培训计划。这不仅阻碍了当前理财市场的发展，同时对我国商业银行个人理财业务的持续发展构成了威胁。

四、对策建议

（一）开展多元化的产品创新。首先，要将客户群进行科学的市场细分，对银行的理财产品有更准确的产品定位。不同客户的实际情况也迥然不同，因此根据客户的职业、性别、年龄、收入、资产状况等划分出不同的理财产品特点，并据此开发出适合不同客户群的理财产品；其次，可以加强与其他金融机构，如证券公司、期货公司、信托基金等的合作，扩大产品的生命线以满足客户的需求；最后，商业银行可以将文化底蕴融入到理财产品当中，实现个性化服务，塑造独特品牌，避免同质性。

（二）速度和质量双管齐下。近年来，我国商业银行发展速度相当惊人。以5年为一个度量周期，假设以2004～2008年为第一期，2009～2013年为第二期。据统计，第二期比第一期的贷款增加了2.65倍，而理财产品增加了5.26倍。其中，2013年的1～5月，中国的理财产品首次超过贷款总额，高达4.66万亿元，而贷款总额仅有4.2万亿元。但我们也要严防其发展速度过快而带来的一些问题，严格监控其中可能出现的庞氏骗局等。

（三）培养专业化理财人员。从业人员的职业素养从某种程度上决定了我国个人理财业务的发展。因此，设定严格的准入标准十分必要。专业知识强、综合素养高的理财人员才能为投资者提供多形式、全方位的立体理财服务，才能给理财市场注入新鲜的活力。另外，无论在上岗前还是在从业中，都应该不断地进行业务培训，提升自己的能力，才能跟上世界的步伐。

主要参考文献：

[1]邓群.中美个人理财业务的对比分析[D].华中师范大学，2012.11.

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【关键词】商业银行 个人理财业务 SWOT分析法

一、个人理财业务的定义

个人理财的定义，权威组织CFP（CFP标准委员会）是这样阐述的：通过对于个人财务资源的正确管理来实现人生目标的过程。

二、工商银行个人理财业务的SWOT分析

（一）工行竞争优势分析（Strength）

（1）资本优势。工行作为中国最大的国有商业银行，其资本优势是同业其他银行所无法比拟的，截至2009年12月31日，工行总市值为2689.82亿美元，这一数字稳居全球银行业之首。

（2）客户资源优势。工行在长期经营中形成的“工商企业的银行、城市居民的银行”的形象，已深入中国大小城市。

（3）科技优势。工行的电子化建设一直走在我国金融界的前列，拥有自助银行，电话银行、手机银行和网上银行构成的电子银行立体服务体系，网上银行个人客户、电话银行个人客户均居同业首位。

（二）工行劣势分析（Weakness）

（1）工行个人理财业务产品劣势分析。第一，风险揭示不够明晰，客户风险偏好需求无法得到充分满足；第二，理财产品品种相对单一，缺乏特色和品牌优势；第三，产品说明书不通俗。

（2）工行个人理财业务营销管理模式劣势分析。第一，营销渠道多头管理，营销服务水平滞后；第二，注重客户市场细分，但分层服务实施困难。

（3）工行个人理财人才劣势分析。工行人员的素质不断提高，但复合型人才不多，仍有相当一部分员工并不具备股票、保险、房产、基金等综合知识和为客户提供理财方案的能力。

（4）工行个人理财业务风险防控劣势。具体来说，工行在开展个人理财业务过程中的风险主要有客观风险和主观风险。客观风险主要包括市场风险、操作风险、法律风险等。主观风险包括产品开发与销售方面的风险，业务操作风险以及信用风险。

（三）工行个人理财业务的机会分析（Opportunity）

（1）经济不断增长，为工行个人理财业务的发展提供了良好的契机。

（2）个人理财业务日益成为银行效益的主要来源。

（3）贫富差距正在拉大，资产不断集中，中国出现了富有阶层，为工行进一步开辟私人银行业务奠定基础。

（四）工行个人理财业务的威胁分析（Threat）

（1）金融业分业经营现状，制约了个人理财业务发展空间。

（2）国内其他商业银行在理财业务方面不断发展，对工行造成了严重威胁。

三、工商银行个人理财业务发展战略

（一）产品创新与品牌战略

应该加强理财产品的开发和创新，同时打造卓越的工商银行个人理财产品品牌。

（二）市场营销与理财服务战略

（1）进行个人理财业务的市场细分。根据家庭生命周期（Family　life　cycle）可将将市场分为7个阶段。可将个人金融市场分为四个阶层：高收入阶层，中上等收入阶层，中下等收入阶层和低等收入阶层。也可将客户初步分为：高文化阶层，一般文化阶层，低文化阶层。

可将工行个人理财业务划分为三个档次：一般客户，中端客户和高端客户。如表1所示：

（2）工行个人理财业务战略定位。个人理财业务应由单一的网点业务服务向网络化服务转变，建成以网上银行、以电子银行服务为依托的全国乃至全球化的多渠道网络体系。

（三）客户经理制与人才战略

在员工中选拔业务素质强，知识水平高的，除对他们进行证券、保险、税收等专业金融知识的培训外，更要学习市场营销学、心理学、公共关系学等知识，将他们锻炼成具有综合能力的实用型理财人员。

统一对理财人员进行资格认证和考核管理，做到持证上岗。银行可鼓励理财人员参加考试，培养一批具备专业知识，具有良好客户服务理念的专业理财队伍，形成有效的客户经理制度。

（四）建立健全适应个人理财业务的风险管理体系

工行应建立个人理财业务管理部门内部调查和审计部门独立审计两个层面的内部监督机制，并要求内部审计部门提供独立的风险评估报告，定期召集相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析评估。

从上述对工商银行的分析中可以看出，目前在我国商业银行的理财业务中，理财业务模式，流程以及理财产品等方面存在着一些问题，但是只要能够找准市场定位，丰富理财产品的种类，构建理财产品优势品牌，个人理财业务会发展成为商业银行新的利润增长点。

参考文献：

[1]曹李妮.人民币理财产品收益率影响因素的相关性分析——以工行理财产品为例的实证研究[D].西北大学金融学，2009.

[2]郭继辉，黄自竹.小议商业银行个人理财产品的产品设计[J].中国集体经济，2009，（5）.

[3]夸克·霍，克里斯·罗宾逊.个人理财策划[M].北京：中国金融出版社，2004.

[4]赖悦.商业银行个人理财业务发展创新及问题对策[D].四川：西南财经大学，2008.

[5]盛菲菲.城市商业银行SWOT分析以及发展战略[J].改革与开放，2009，（3）.

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【关键词】商业银行 个人理财业务 风险管理体系

一、商业银行个人理财业务中存在的风险

个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。近年来，随着商业银行之间竞争的不断加剧，个人理财业务成为新的业务增长点，受到各商业银行的重视，也由于银行在市场中网点众多、客户众多，使得商业银行个人理财业务呈现起步晚、发展快的特点，目前市场规模不断扩大，半数以上的保险产品和基金产品通过银行销售，据统计2011年，我国商业银行发行理财产品19176款，发行规模为16.49万亿元人民币。由于商业银行个人理财业务属于表外业务，避开了有关银行风险管理中对于资本充足率等的要求，而随着规模的增加，商业银行个人理财业务面临的风险对银行整体的影响也就越来越大，为了防止个人理财业务给商业银行带来的风险，对个人理财业务面临的风险进行管理是极其有必要的。风险既是不确定性。商业银行个人理财业务面临的风险主要包括法律风险、市场风险、信用风险、操作风险。

（一）法律风险

法律风险主要来自于两个方面，即内部运营法律风险和外部法律环境风险两个方面。运营法律风险是指商业银行在运营个人理财业务时不合法律规范而带来的风险，主要是市场准入、未按规定揭示风险和披露信息、收费失范、证据丧失等导致的法律风险。法律环境风险可能是由于多个方面的原因导致的，例如经营管理失范、不同法律的矛盾与冲突、法律的变更都会给商业银行带来风险。

（二）市场风险

市场风险是指由于商业银行个人理财产品所依附的金融工具的汇率和利率变动带来的风险，这一风险是商业银行个人理财业务面临的最主要的风险，商业银行个人理财业务可以分为两类咨询业务和综合业务，咨询业务面临的风险较小，而综合业务的主要风险既是市场风险，综合业务中可以将产品分为保本型和非保本型，当市场汇率或利率发生波动时，保本型产品超出本金的损失就需要由银行来承担，使得银行面临市场风险。

（三）信用风险

信用风险是指合同双方中一方毁约，给另一方带来的风险。如果标的物质量发生严重下降，投资者面临损失巨大，其可能就不愿或无法履行合约，这就会给银行带来信用风险。银行作为中介机构，债权人和债务人的违约都会给银行带来风险，因此信用风险一直是银行面临的最主要的风险，银行信用体系的完整程度决定了银行是否能够很好地应对信用风险。

（四）操作风险

操作风险是指由于内部操作过程、系统、人员或其他外部事件而导致的直接或间接的损失。个人理财业务运营中的每一个环节都存在操作风险，只有严格控制各个操作环节的质量才能有效地控制操作风险。由于商业银行个人理财业务发展时间不长，其在系统设计、管理制度、专业人才、计量方法和技术手段等方面都或多或少存在不足，这就给操作风险提供了滋生的土壤。

二、商业银行个人理财业务风险管理体系

为了更好地防范个人理财业务中存在的以上四种风险，商业银行必须建立个人理财业务风险管理体系。本文借鉴企业风险管理体系将商业银行风险管理体系分为五个子体系，即风险管理策略、风险理财措施、风险管理的组织职能体系、风险管理信息系统和内部控制体系。风险管理策略包括风险偏好和风险承担度、全面风险管理的有效性标准、风险管理的工具选择、全面风险管理的资源配置。风险理财措施包括七大策略，即风险承担、风险规避、风险转移、风险对冲、风险补偿、风险控制。风险管理组织职能体系包括规范的公司法人治理结构、风险管理职能部门、内部审计部门和法律事务部门等。风险管理信息系统，是指企业将计算机技术应用于风险管理的各个环节。内部控制体系包括内部环境、风险评估、控制活动、信息与沟通和内部监督五个要素。

三、我国商业银行个人理财业务风险管理体系中存在的不足

（一）风险管理策略方面的不足

1.对投资者资格审查流于形式化。按照相关法律的规定，银行在办理个人业务的过程中，必须了解客户的个人风险偏好，即客户是风险偏好者，风险中立者还是风险厌恶者，但在实践中银行常常在营销成功之后，在对客户的风险认知和偏好进行调查，使得投资者资格审查流于形式。银行可能会因为客户没有意识都自己面临的风险和风险承受能力而面临客户违约带来的信用风险。

2.银行对个人理财产品的风险评估和披露不足。银行在设计产品的过程中，往往对其预期收益率、期限和投资金额进行了研究，而对风险评估方面则是欠缺的，缺少合理的风险管理有限性标准和工具，风险评估只是定性的，而定量方面则很少进行。这主要和商业银行的风险意识和风险管理人才的缺乏有关。这也就导致了银行在个人理财业务的风险披露方面存在不足，银行一般只对理财产品的预期收益率、期限和投资金额进行说明，而投资风险的说明更多的是定性说明，而缺少定量预测和评估，不能完整地向客户呈现个人理财业务投资中可能面临的风险。由于专业型人才的缺少和为充分披露可能使得银行面临着操作风险和因客户而带来的法律风险。

（二）风险理财措施方面的不足

据报道，2010年度商业银行发行的13002款理财产品中仅有599种个人理财产品采取了风险理财措施。这表明商业银行在风险控制方面的意识是严重不足的，采取的相关措施也严重不足。因为银行缺少风险控制措施，就可能使得面临的风险成为银行现实的损失。

（三）风险管理的组织职能方面的不足

目前大多数商业银行都已经建立了风险管理相关的职能部门，但是并没有相关的个人理财风险管理直接相关的风险管理部门，只有保障了风险管理职能部门的建立及其独立性才能保障其职能的实施，通常由风险管理部门对各个环节进行管理和负责，保障风险管理策略和措施的制定和实行，风险管理部门的缺失给银行带来的损失是全面的。

（四）风险管理信息系统方面的不足

随着信息技术的不断发展，银行的业务已经离不开信息系统，为了保障银行和客户的安全，各银行银行在信息系统上的投资是巨大的，为了满足国家相关规定，各银行也建立了风险管理信息系统，但是由于个人理财业务为表外业务，因此对国家要求的资本充足率等相关指标没有影响，因此其风险管理常常被忽视，银行缺少个人理财业务相关板块的风险管理系统。信息系统可以实现对市场风险、信用风险和操作风险的监控，信息系统可以通过对市场利率的监控和设定的风险预警指标对市场风险进行最快速度的监控，通过建立客户信用体系对客户的授信额度进行管理控制信用风险，通过严格的权限管理控制操作风险，正因如此，缺少风险管理系统对很难实现对风险的监控，建立风险管理系统是很有必要的。

（五）内部控制系统方面的不足

个人理财业务内部控制缺少相关的内部控制制度是造成操作风险的主要原因，人是个人理财业务的最后执行者，是操作风险管理的核心。缺少内部控制制度的规范，不同程度上造成了对操作人员的监控不足。

四、完善我国商业银行个人理财业务风险管理体系的措施

（一）将个人理财业务风险管理体系纳入银行风险管理整体中去

在银行风险管理职能部门下设银行个人理财业务风险管理相关部门，专门负责银行个人理财业务的风险管理，包括从产品设计开始对产品设计、销售过程中的各个环节进行风险识别、风险评估和风险控制。将个人理财风险管理信息系统纳入银行整体的风险管理信息系统中去，建立个人理财业务风险预警系统、客户信用系统和完善的权限管理系统，实现对相关风险的监控。在银行相关的内部控制制度中加入个人理财业务相关的内部控制，防范内部控制制度不足带来的操作风险。

（二）引进和培养复合型投资人才

人才是核心竞争力，目前我国复合型投资人才更多地集中在证券公司和基金公司，相比而言，银行在人才方面处于弱势，银行应该采取一定的激励措施，引进复合型投资人才。此外，银行应该对已经在从事个人理财业务的员工进行培训，这些员工包括个人理财产品的设计者和销售者，可以请相关专家到银行对其进行培训，甚至可以将重要的有发展潜力的员工送到有关培训机构或大专院校进行培训。通过人才队伍的建设最大限度地降低个人理财业务面临的操作风险。

（三）加强个人理财业务风险意识

意识是行动的最根本决定因素，商业银行面临的风险最终是否会成为现实的损失，除了外部因素之外，主要还要看银行各个层级的个人理财业务相关员工和客户的风险意识。可以通过宣传将个人理财业务面临风险的意识深入人心，从而使得银行员工和客户都能清晰地认识到风险，银行可以做到严格的信息披露，客户也知道自己购买的产品面临的风险，做出理性投资。

参考文献

[1]刘熠熠.我国商业银行个人理财业务法律风险的规避与控制[D].中国海洋大学2011.

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关键词:个人理财;财务规划;产品创新

中图分类号:F8 文献标识码:A文章编号:1003-949X(2010)-08-0062-03

一、个人理财业务现状

国内商业银行在个人理财业务上经过10几年的的发展已经初具了规模。

1.理财产品不断丰富,产品规模不断扩大,更新速度和灵活性不断提高

根据《2008-2009年中国银行个人理财产品市场研究年度报告》统计资料显示,2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币,2006年达到4000亿元人民币,2007年各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元人民币。2008年,银行理财产品保持了快速发展的势头,头三个季度理财产品新增规模就突破了2万亿元人民币。同时,银行的理财产品日益丰富,除了传统的基金、债券和保险产品,银行开始涉足个人外汇实盘交易、黄金买卖等业务。

2.服务环境不断改善,完善的多层服务网络正在建立

国内各商业银行经过几年的网点建设,大部分银行的对外机构都将传统的高柜改造成高低柜分离,网点功能上注重理财服务,对客户实施分层管理,相继建立了理财中心、理财室和理财窗口,满足对不同客户的服务要求。

在人力资源上,经过几年的严格挑选和培训,各商业银行基本都建立起一支比较优秀的客户经理队伍,对个人理财的认识上他们开始思考如何从单纯推销产品向为客户综合服务发展。

在技术支持上,各种软件的不断开发,对产品的创新、客户信息的整合起到了较大的支持作用。

3.品牌意识不断加强

品牌战略已经得到了各商业银行的重视,大部分商业银行都已经建立起自己的理财品牌如建行的乐当家理财、交行的沃德财富、招行的金葵花理财等等。

二、个人理财业务存在的问题

各家商业银行都已经认识到中间业务对银行发展的重要,将工作重心朝这个方向发展,而中间业务中个人理财业务占据了重要的战略地位。虽然目前银行个人理财业务处于一个蓬勃发展的阶段,但相比于外资银行,国内商业银行还处于起步阶段,原来的问题还没有彻底解决,新的问题又不断涌现。

1.全方位服务意识有待提高,以产品营销为中心的服务模式还没有改变

个人理财,又称理财规划、理财策划、个人财务规划等,根据美国理财师资格鉴定委员会的定义,个人理财是“制定合理利用财务资源,实现客户个人人生目标的程序”。国际理财协会对个人理财的定义是“理财策划是理财师通过收集、整理顾客的收入、资产、负债等数据,倾听顾客的希望、要求、目标等,在专家的协助下,为顾客进行储蓄策划、投资策划、保险策划、税收策划、财产事业继承策划、经营策略等生活设计方案,并为顾客进行具体的实施提供合理的建议。”我国银监会在2005年颁发的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中指出:“个人理财业务,是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。”

根据定义我们可以看出,个人理财业务是一个全方位的综合性的专业服务,但目前银行还是以产品营销为中心的模式,大部分的理财客户经理日常的工作却是单纯的销售银行产品,每天搜索行内的有存款客户,通过电话或其他手段向他们推荐银行的理财产品、基金、保险、债券,而不考虑客户是否实际需要,金融危机以来,股市基金市场疲软、大量银行理财产品负收益,客户投资出现亏损,严重影响了银行理财的形象和信誉。

2.客户细分粗放型导致服务方式的单一性

国内商业银行已建立初步客户细分机制,对高中低端客户采取了差异化服务,但粗放型的细分方法,往往只单纯根据客户的银行资产进行划分。单一属性的客户划分导致采取的服务方式单一性、非针对性。

3.高端人才缺乏、从业客户经理素质有待提高

国内银行个人理财业务的发展培养了一批较优秀的理财客户经理,但这些客户经理或者是从原来的柜员转型、或者是从新分配的高校毕业生中选拔,虽然经过严格的培训,依然普遍存在理论知识不够全面、实践经验不够丰富的问题。而国内高财富净值客户日益增多,他们对那些具有很好的职业道德、专业的理财知识,能处理复杂的金融产品投资,同时精通税收、法律等相关知识的高端理财人才有强烈的需求,但国内银行对这方面的人才极其欠缺。“我希望能有值得信任的、专业的私人银行家为我提供理财服务,帮我进行复杂的金融产品投资,最好还可以帮助我照料一些私人事务,这样我就可以更合理地安排我的时间。但是很遗憾,目前在国内我还没有看到哪家银行能够做到这一点。”这是某高财富净值客户在接受采访时做出的表示。他的这番话也代表了国内私人银行客户的共同心声。

4.产品创新滞后市场需求,同质化严重

商业银行的理财产品应该以市场为导向,根据客户的需求来设计理财产品,但目前国内商业银行要发行新的理财产品流程复杂,除了行内自下而上的多道流程外还需要经过相关监管部分的审核。繁杂的工作流程使产品刚面试就跟市场发生了脱节。

同时商业银行因缺乏高水平的产品创新人才,以及国内政策、资本环境的影响,产品创新表面化,无法设计出高质量的产品。过分借鉴国外的成熟产品,甚至照搬照抄,导致产品水土不服,不适合国内客户的需求。

因为产品创新能力不够,跟风现象比较严重,导致各银行间产品同质化。

5.个人理财缺乏风险意识,风险防控能力薄弱

商业银行在理财产品设计、产品营销和理财服务中缺乏风险意识。主要表现在:

(1)产品设计上,商业银行缺乏相应的市场风险监控能力、无法及时识别计量市场风险、产品定价能力差,导致产品设计不合理。2009年多家商业银行理财产品出现负收益或零收益与产品设计上没有足够重视风险管理有很大关系。

(2)在产品营销及产品对外宣传上过分强调收益性,而忽视风险提示。产品出现亏损时银行声誉受到严重影响。

(3)部分商业银行未建立服务监控体制,缺少相应的系统支持,导致客户评估、后续跟踪服务等各方面的理财服务不规范,错误销售和不当营销的情况时有发生;客户投诉处理机制不够完善缺少应急处理能力和各种情景分析能力。

三、个人理财发展对策

1.树立以客户为中心的服务理念,完善多层次服务网络

(1)改革银行组织机构、完善理财客户经理体制。要建立以客户为中心的理财服务,应该调整银行组织机构,对理财客户经理进行细分。现有的客户经理制度是将理财客户经理分为理财顾问、客户经理和高级客户经理,这是从服务人员素质的高低和服务客户类型来划分。要改变以产品销售为中心的模式,应该将个人理财师分离出来,变成相对独立的第三方,他们的工作重心是提供理财规划、咨询。高级理财师向高财务净值客户提供一对一服务。而其他客户经理的工作重心则偏向于行内产品销售。

(2)调整客户经理考核制度。考核制度关系到每个客户经理的切身利益,只有合理的考核制度才能起到积极的作用。目前的考核制度,理财客户经理的绩效与一大堆的指标挂钩:基金的销售额、保险的销售额、理财产品的销售额……,这导致每个客户经理都在忙于推销各种产品。

合理的考核制度要根据岗位来定各种指标,不同岗位、级别的指标设置要合理,指标的内容及币种要恰当,指标与绩效的挂钩程度要适当。

(3)加强科技开发,整合客户信息。各商业银行近几年加重了信息系统的投入,对个人理财业务的发展起到积极作用。但对大部分银行因为历史的原因,很多客户信息数据没有及时保存,断裂现象比较严重,这就需要银行投入精力进行客户信息的整合,同时还需要开发相关软件,为理财业务提供支持。

2.创新理财业务经营机制,合理规避政策限制

(1)分业经营制约了个人理财发展。我国金融业实行分业经营、分业监管,商业银行禁止开展证券、信托和保险业务,理财业务筹集的资金也只能投资在债券市场、货币市场和外汇市场,而像保险、基金、证券等业务,只能推荐或。分业经营对理财的影响表现在:第一设计的人民币理财产品投资范围下载,收益空间相对较小;第二与欧美等许多大银行相比,我们的理财是一种单一的、不完善的理财业务,由于欧美国家实行混业经营,他们可以从事证券、保险、信托等多种业务,理财资金可以在多个市场流动,个人理财在服务上通过利用多种手段为客户提供了更多的增值服务,更好的做到了综合性理财服务。

(2)加强与其他金融机构的合作,规避政策限制。要使银行的个人理财业务得到突破性的发展,必须要破除分业经营,但在目前政策不允许的情况下,银行应该调整经营机制,加强与金融机构的合作,规避政策限制。

金融机构间的合作可以从以下几个方面入手:

首先要继续通过开发信息技术,银行为其他金融机构提供资金管理、业务的服务。

其次要做到信息共享,整合客户资源,使优质客户双方共同维护,从而降低银行的信用风险。

而深层次的合作就是共同开发新的理财产品,如将银行贷款证券化、利用银行利息设计新的基金产品等等。

3.提高创新能力,满足客户多元化理财需求

(1)加强产品创新,使理财产品能满足市场需求。产品创新是发展理财业务的核心,银行应该加大金融产品研究的投入,多做市场调查,开发出适合本地客户需求的产品,不应该盲目照搬照抄欧美大银行的现有产品。如可以开发流动性强的产品,实现T+0清算。

(2)加强理财模式的创新,银行应该充分利用新技术,开发新的理财模式, 如网上个人理财、手机理财。目前一些银行在这方面已经做了很多的努力,如招行的网上银行,已经实现了自助买卖基金、个人炒汇、个人黄金买卖。

(3)制度创新,理财产品的开发,服务的完善还需要制度创新,尤其是简化产品创新流程,减少审批环节,内部流程要设计合理,减少不必要的时间浪费。

4.正确定位,细分客户,提供更针对性的服务

理财服务的完善需要更好的细分客户,真正做到一对一的个性化服务。

客户细分包括两个方面,纵向细分:对中高低端客户的划分还要更加细致,不能单纯从银行资产来判断;横向细分:如高端客户,需要通过其他属性再次分类,如根据年龄、爱好、职业等等维度,只能这样的细分才能在服务客户时做到有的放矢。

要更好的细分客户首要任务是要梳理客户信息,建立一个丰富的客户信息库,只有了解更多的客户信息,才能多维度的细分客户。其次要通过数理知识,建立更科学分析方法。

5.注重人才培养和引进,组建高素质的理财团队

(1)产品研发人才。理财产品的开发需要一支精通资金业务、投资知识的专业人才。银行应该适当引进国外的精英人才,通过这些人才带动其他人员的培训。华尔街金融危机爆发后,大量金融人才失业,国内很多银行适时引进了不少人才。这也表明国内银行对人才培养越来越重视。

(2)理财服务人才。商业银行要提高服务质量,必须要建立一支优秀的多层次的理财客户经理队伍。个人客户经理制度要求理财人员不仅要了解银行的各项产品,掌握产品的优缺点,相比于其他理财产品的特点等,,还要掌握证券、保险、房地产、税法、会计等行业的相关知识,只有对这些知识的融会贯通,才能提供综合性的里财务。银行要建立合适的培训机制,鼓励理财人员积极参加各类专业考试,如CFP考试。

同时银行要建立适合的薪酬制度,客户经理晋升制度,制定理财人员服务规范,这样才能形成有效的客户经理制度。

6.加强风险管理,防范理财风险

目前国内银行的风险管理能力还比较薄弱,部分中小型银行甚至还没有建立风险管理部。而大部分城商行的风险管理部主要是进行信贷风险管理,对复杂理财产品的风险防控能力很差。

金融危机的爆发让越来越多的商业银行意识到风险管理的重要性。理财业务主要要防范以下几种风险:(1)理财缺乏整体规划,忽视战略决策的决策风险;(2)内部风险管理体制不健全,产生操作风险;(3)理财产品包含复杂的资金业务,但银行没有资金业务风险防范能力,无法规避市场风险;(4)理财产品信息披露不完整,给银行带来信誉风险;(5)个人理财师职业道德意识薄弱,带来道德风险;(6)人行个人征信体系还不完善,银行的客户信息资料缺失,导致无法正确把握个人信用,引发信用风险。

要防范理财风险,银行可以从以下方面考虑:(1)调整银行管理体制,完善组织架构,使风险管理能做到独立监管。(2)加强风险管理人才的培养,使银行可以正确识别复杂业务的风险。(3)引进国外先进的风险管理方法和系统,减少国内银行的摸索阶段,但借鉴的国外经验需要进行本土化改良。(4)防范理财道德风险,一个重要方面就是提高个人理财师的职业道德,银行应该建立一套完善的个人理财师管理制度,管理制度应包括认定前的培训,严格认定流程,以及认定后的后续培训和考核。职业道德应该直接与理财师的薪酬制度相联系,加大理财师违规的成本。(5)银行监管部门应该建立理财业务信息披露监管体制,保证客户对产品的知情权,在客户购买产品时,要向客户充分说明产品的风险性以及一些隐含条件。(6)人行需要加快完善个人征信系统。各银行要及时向人行上传客户信用信息。商业银行尽快完善个人客户信息,各银行间要做到客户资料有条件共享。

参考文献:

[1]邹睿蓉,邹睿娟.商业银行个人理财业务现状与对策分析

[2]张颖.个人理财教程[M].北京:对外经贸大学出版社,2007.