对销售管理的理解范文

导语：如何才能写好一篇对销售管理的理解，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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摘要目的：探讨最佳关节镜器械清洗、保养及灭菌方法。方法：根据国家卫生行业标准，通过培训，制定规范化操作流程和质量标准。结果：规范了清洗消毒和保养流程，保证灭菌物品合格，降低了医院感染发生率。结论：正确的清洗、保养及灭菌，使关节镜器械保持良好性能，延长了使用寿命，降低医疗成本。

关键词 关节镜器械；清洗；保养；检查包装；灭菌

doi：10.3969/j.issn.1672-9676.2015.02.055

作者单位：363000漳州市解放军第175医院消毒供应中心

谢秀庭：女，中专，护士

腔镜手术由于创伤小、疼痛轻、住院周期短、术后康复快等优点，近年来在外科手术领域已得到迅速发展和广泛应用。由于腔镜手术其结构复杂、材质特殊、精密度高等特点［1］，若清洗消毒和灭菌不到位，将引发院内感染，降低手术安全性，影响到医疗质量。如何能够有效彻底清洗器械，并选择正确的消毒、灭菌方法，加之关节镜手术配套器械精密、贵重、易损，要达到低耗、高效及安全的目标，如何管理显得尤为重要。我院于2012年12月消毒供应中心集中管理关节镜手术器械的清洗消毒、灭菌及保养工作取得了较满意的效果，现将方法报道如下。

1实施方法

1.1专业培训鉴于关节镜的特殊性，安排1~2名护士专门到相关科室学习有关关节镜器械名称、性能和管理的专业知识，初步认识关节镜的构造以及各个部件的作用和使用方法。由于消毒供应中心人员对关节镜手术器械清洗方法、灭菌方式不熟悉，特邀请厂家工程师现场培训，演示拆卸与组装技巧，清洗方法及注意事项，阅读使用说明书，以指导实地工作。

1.2制定工作流程质量标准根据卫生部的行业标准，制定一套标准化操作流程，关节镜手术器械的接收流程、清洗消毒流程、检查保养组装包装流程、灭菌方式并制定质量标准，由质量监督员负责质量检测工作，确保工作质量。

1.3关节镜器械的清洗消毒

1.3.1洗涤剂及清洗工具选择关节镜器械属精密仪器，我科清洗剂选用鲁沃夫腔镜专用多酶清洗剂，腔镜专用酶清洗剂至少含有4种酶，可快速分解人体分泌物，如蛋白质、脂肪、糖类及碳水化合物等，节省清洗时间和费用［2］。清洗工具选择软毛刷、海绵刷、拭棒，使用与管腔长度和内直径相匹配的管道刷、高压气枪、高压水枪、变频硬式内镜超声喷淋清洗机，75%乙醇、迈尔变频干燥柜。

1.3.2清洗方法和步骤清洗方法包括手工清洗、机械清洗。清洗步骤包括冲洗、洗涤、漂洗、终末漂洗。根据器械材质选择物理或化学的消毒方法，确保清洗消毒质量［3］。关节镜手术器械在清洗前先清点、检查器械功能是否完整，再将器械拆卸到最小单位，最后把细小附件放入有盖精细器械网筐内，以防丢失。（1）光学目镜的清洗消毒。镜头是关节镜中最易损坏的部分，也是最为贵重和关键的配件，清洗时轻拿轻放，放置在胶垫上防止滑落，注意防止划伤光学目镜面，不应使用超声清洗［3］。物镜端、目镜端用海绵刷在流动水下擦拭表面，使用镜头布蘸于1：270鲁沃夫腔镜专用多酶清洗剂擦去器械上的污渍、血迹，流动水漂洗，纯化水终末漂洗，采用75%乙醇进行擦拭消毒，放置带卡槽的专用盒用交给组装人员。

（2）导光束及连接线的清洗消毒。清水擦拭导光束及连接线的两端，使用软布蘸于1：270鲁沃夫腔镜专用多酶清洗剂擦去导光束及连接线的两端，中间导线部分按标准手工清洗流程进行洗涤。导光束及连接线使用清洁的低纤维絮擦布对表面进行彻底干燥后交给组装人员。

（3）器械及附件清洗消毒。器械可拆卸到最小单位，卸下的精密器械附件使用有盖精细清洗筐内防止丢失。器械置于流动水下彻底冲洗器械表面的血迹、污迹，特别是各管腔需用管腔长度、内直径相匹配的管道刷反复刷洗并用高压水枪冲洗，将各种器械夹缝内的残留组织物，用专用镊子夹取，再放入变频硬式内镜超声喷淋清洗消毒机清洗，清洗完毕后取出器械交给组装人员。

1.4检查保养

1.4.1检查采用目测法检查器械表面清洁度，借助带光源5倍放大镜检查器械关节、齿纹等，无残留血迹、污渍，是否光洁，手触摸无黏感为清洗合格，否则为清洗不合格。导光束功能检查，将导光束的一端对准室内光源，在导光束一端上下移动大拇指，检查另一端有无漏光区。光区灰影表明纤维断裂，纤维断裂会使透光减少到影响手术视野，如灰影部分超过2/3，应进行维修或更换［2］；光学目镜检查，视野清晰、图像完整。管腔内壁检查，用白色棉通条擦拭管腔的内壁，通条表面无污渍为清洗合格。

1.4.2保养正确保养是保证器械性能良好、延长器械使用寿命的关键［4］。对器械可活动节点、轴节、螺帽、阀门等处加油，以保证器械的灵活度。

1.5包装将各种器械分类整理，使其排列有序，光学目镜包装过程中，拿起或放下时，应用双手互托，禁用手触摸镜面，做好镜面保护，保持镜面清晰度。导光束及摄像连接线保持无角度盘旋，直径>10 cm，均不能折叠弯曲过度，以免造成光学纤维断裂。其它器械注意保持器械的轴节灵活，尖端可良好合拢，采用固定架固定，将关节镜手术器械放置在600 mm×200 mm×50 mm专用内镜器械盒，盒内放置化学指示物，包装袋外标识灭菌6项信息齐全，便于追溯管理，特卫强包装材料包装。

1.6灭菌过氧化氢低温等离子灭菌技术以其快捷、高效、安全的特点［5］被广泛应用，它能解决连台手术时器械的消毒灭菌，这样解决了手术患者、医护人员等待器械的现象，加快了关节镜手术器械的使用周转，充分发挥关节镜手术器械的使用率。

2效果

2.1正确清洗，保证灭菌效果关节镜器械在灭菌前进行彻底清洗，是保证灭菌成功的前提条件，也是保证消毒灭菌效果和控制医院感染的关键关节镜手术器械比普通手术器械相比，具有结构复杂、精细、管腔狭长等特点，组织碎屑、血凝块很容易隐藏在管腔、关节及不能拆卸处，增加清洗难度，因此，采取正确的清洗方法，能提高关节镜手术清洗质量［6］，保证灭菌效果，降低了院内感染的发生。

2.2优化管理提高了消毒供应中心的工作效率通过消毒供应中心对关节镜手术器械实行集中管理，制定规范的清洗、检查保养包装、灭菌流程，层层把关，能及时发现并解决器械的问题，避免术中因器械因素影响手术，确保关节镜器械使用的高效性和安全性。同时将临床护士从非专业的工作中脱离出来，减轻了护士工作量，合理使用人力和资源，提高了工作效率。

3讨论

随着腔镜手术技术的发展，病种的不断提高，腔镜器械的使用率也随之增高，由于腔镜手术器械是所有手术中较为贵重、复杂、精密的器械，如何维持关节镜器械的最佳工作状态，延长使用寿命尤为重要。因此，只有加强对关节镜器械的规范化管理，严格掌握关节镜器械的材质、性能、结构、拆卸、组装、等离子灭菌技术的应用，重视清洗环节，才能保障关节镜器械安全可靠地使用，消毒供应中心对关节镜器械术后保养不断改进，提高了器械的使用完好率，降低了故障率，保障手术的顺利开展。

综上所述，消毒供应中心对关节镜器械的标准化处理流程的质量控制使器械的清洗、灭菌质量得以保证，保障了关节镜器械的使用功能，降低了损坏及医疗成本，有效预防和控制了医院感染发生。

参考文献

［1］虎绍丽.消毒供应室对腹腔镜手术器械的质量管理［J］.护理实践与研究，2013，10（1）：88-89.

［2］檀秀兰，张练英，林静.腹腔镜器械的清洗消毒灭菌及保养体会［J］.当代护士，2013（5）：141-142.

［3］任伍爱，张青.硬式内镜清洗消毒及灭菌技术操作指南［M］.北京：北京科学技术出版社，2012：12.

［4］章昱，杨引洪，张洪娟，等.消毒供应室工作人员对腔镜的质量管理［J］.中国社区医师，2013，15（5）：359-360.

［5］柳欣欣.过氧化氢低温等离子灭菌失败影响原因分析［J］.中国伤残医学，2013，21（4）：360-361.

［6］姜华，薛澄琳，屈芸娜，等.腹腔镜手术器械人工清洗与机器清洗质量的比较［J］.中国消毒学杂志，2013，30（4）：380-381.

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【关键词】结肠癌 围手术期护理 效果

中图分类号：R473文献标识码：A文章编号：1005-0515（2011）1-025-02

For colon cancer patients perioperative implementation nursing intervention effect observation

WANG Jia-mei YAO Yong fen

In guangyuan city wide hospital (sichuan guangyuan 628000)

【Abstract】objective for colon cancer patients perioperative implementation nursing intervention of clinical effects. Methods our perioperative 96 colon cancer patients were randomly divided into observation group each group and 48 patients. The observation group patients according to colon perioperative care routine care, Experimental patients in specific situations by psychological care, health education, and scientific and effective preoperative postoperative nursing measures. Results the than the observation group in-hospital time is short and hospitalization cost less and complication rate is low, the satisfaction rate high, the difference was statistically significant (p < 0.05). Conclusion the colon cancer patients perioperative effective health education and nursing intervention can improve patient care to patients recover effect, and improve the quality of life of the patients.

【key words】colon cancer Perioperative care effect

结肠癌是常见的肠道恶性肿瘤之一，手术切除是早期最佳的治疗手段，但疾病的折磨、手术创伤以及术后排便、休息、饮食等问题又是影响患者术后康复的重要因素，为促进患者康复，对患者在围手术期实施有效的护理干预，可以取得满意效果，现报到如下。

1临床资料

1.1一般资料选择我院2007年1月～2010年4月共96例行结肠癌根治术患者，入选标准为：经钡剂灌肠、腹部CT、B超、结肠镜检查等辅助检查结合病史、体征诊断为结肠癌，并经病理切片证实为结肠癌；年龄＜65岁；无严重的心肺及肝肾功能不全，无完全性肠梗阻表现、非急诊手术、非晚期肿瘤。符号标准者96例，男51例，女45例，年龄在35岁～65岁，平均52.8岁；行左半结肠切除术38例，右半结肠切除术32例，横结肠切除术26例，无造口病例。两组患者在性别、年龄、病史及病理分型等比较，差异无统计学意义，具有可比性。

1.2方法

1.2.1观察组患者按常规方法护理术前清洁灌肠、禁食、导尿；术后胃肠减压、营养、抗生素的应用、止血、引流管护理等。

1.2.2实验组应用针对结肠癌患者个体所制定的康复护理措施对患者进行围手术期的护理和健康教育，方法如下。①心理护理：在被确诊癌症后，患者及家属会持否定的态度，产生恐惧、焦虑的心理，担心手术成功及并发症，因此做好患者术前沟通交流及社会支持系统十分重要，通过护理人员优化应用多学科的知识使患者及家属产生治疗的积极性，正确面对疾病、配合手术治疗。②健康教育：结肠癌患者对疾病由否定、恐惧、焦虑心理，经过护理人员及家属及时疏导后逐渐能接受疾病的存在，进而渴望得到知识及期望有较高的治疗效果。我们把结肠癌围手术期的健康教育内容通过专科电视播放及发放宣传手册进行宣传，重点是对患者、家属在术前、术后配合治疗、护理的注意事项，如何下床活动、翻身、进食及放松技巧，让患者掌握知识及技能，既有利于医疗护理工作的开展，又有利于患者的术后康复，且缩短了医患沟通时间，提高了沟通效果。③术前饮食护理：腾金亮[1] 等认为禁水时间过长会影响患者的睡眠和休息及术后恢复，因此我们在术前1天进食少渣饮食，术前晚进食流质饮食，术前6小时禁食、3小时禁水。④肠道准备：结肠癌患者术前肠道清洁目的是：避免术野污染，防止感染的发生。术前1天6pm服用20%甘露醇250ml+250ml温开水，术前晚及术晨各用肥皂水清洁灌肠。⑤胃管及尿管的留置：考虑在非麻醉状态下留置胃管及尿管对患者是一种强烈刺激，我们对观察组48人采取麻醉后有手术室护理人员完成留置胃管及尿管。⑥术后护理：除常规护理外，必须密切观察患者的生命体征及伤口有无出血渗液等情况，注意环境舒适，麻醉清醒后协助取舒适；做好管道的护理，充分止痛可以让患者减少应激反应，降低患者的焦虑[1]状态；监测有无电解质及酸碱平衡失调，补足所需水分；术后早期进食有利于增加患者肠道血流量、增加肠的蠕动，有利于肠道及体力恢复[2] ，术后患者口干，可以给少许水润口，第二天可以增加饮水量，并开始进食流质，观察胃肠功能恢复情况；早期活动可以促进胃肠功能恢复，减少下肢深静脉血栓的发生，活动范围由床上到床边再到室内其它地方，运动量是循序渐进的增加。

1.3评价方法①在患者出院前由护士长和科室质控小组成员进行测评患者的满意率，采用我院自制的“患者对护理工作满意度调查表”进行测评；②统计2组患者的住院天数、住院费用，并进行比较分析；③测评并发症发生情况，包括肠瘘、切口感染、呼吸系统感染、泌尿系统感染、肠粘连等。

1.4统计学处理用spss11.0软件分析所有资料，计量资料用t检验，计数资料用X2检验。

2结果

2.12组患者并发症及患者满意率从表1可以看出观察组患者并发症明显高于实验组，而患者的满意率低于对照组。

表12组患者的并发症及满意率（n，%）

注：P

2.22组患者住院天数及住院费用的比较观察组患者的住院天数及住院费用明显低于对照组，差异有统计学意义（P

表22组患者住院时间及费用比较（X±S）

3讨论

结肠癌手术对患者创伤大，术后易出现并发症，因此围手术期的护理十分重要，做好术前准备，正确疏导患者不良情绪，术后密切监测生命体征及病情变化，加强营养支持及基础护理，有效预防各种并发症，才能使患者安全顺利度过围手术期。

实验组根据患者不同的心理问题制订不同的健康教育方法，与家属多沟通，让其认识到社会支持对患者来说是非常重要的，而患者在感受亲情的同时加强了治疗的信心。对结肠癌患者进行有针对性护理干预，可以制定有效的护理计划，不会盲目选择不再通用的护理方法，如禁食禁水时间、安置胃管及尿管的时间等，这样既既不增加患者的身体痛苦，也减少了患者的围手术期的不良心理应激，有利于术后康复，从调查中发现，观察组患者出现尿泌尿系统不适症状明显比对照组少。王玉兰 [2]等研究也证实了术前缩短禁食禁水的安全性，麻醉后安置胃管、尿管的舒适性在临床得到广泛推广。此次调查显示：实验组患者通过有效的健康教育，掌握了疾病相关知识，了解围手术期治疗护理的配合方法及注意事项，并积极参与实施，调动了患者及家属的主观能动性，促进了患者的康复，减少了并发症的发生，使之住院时间缩短，也相应减少了住院费用，从而使患者对护理工作的满意度提高。

实验组患者在护理方法上，较观察组传统护理有所改进，减轻患者的身心痛苦，符合以人为本的理念，也体现了现代护理工作的内涵，落实了护理质量持续改进的过程，提高了健康教育的效果和护理质量。我们通过对结肠癌患者有效的护理干预后，保证了有效的手术效果，实现了患者康复目标，护理人员也因此不在盲目遵循常规的，传统的护理方式进行护理，而是根据患者具体的生理、心理情况，在遵循临床论证的基础上，能为更多患者提供更优质的护理。

参考文献

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Abstract： As Sales Management is a highly practical course， it is necessary to help students understand the knowledge and marketing skills and improve their operable ability through experimental teaching. In this paper， the author designed a "sales contest" used in practice teaching of Sales Management， which has a good teaching effect.

关键词： 体验式教学；销售竞赛；销售管理；教学方法

Key words： experiential teaching；sales contest；sales management；teaching methods

中图分类号：G424 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）35-0258-02

1 背景

市场营销学作为一门专门研究市场营销活动规律的科学，它是经济理论科学与管理科学相结合的产物，有其特定的理论体系和原理，但其理论与方法都是企业实践经验的总结和概括，因此市场营销学是一门实践性很强的学科。伴随着国际经济一体化和国内市场经济不断完善的发展趋势，学生原有的学习方法和教师传统的教学模式均受到了严峻挑战。其中，《销售管理》作为市场营销专业的应用型课程，特别需要通过体验式教学来让学生体会市场营销技巧。体验式教学是指在教学过程中，根据学生的认知特点和规律，通过创造实际的或重复经历的情景和经历，呈现或再现、还原教学内容，使学生在亲历的过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学形式。

2 加强销售管理实践教学环节的必要性

在《销售管理》课程的实际教学中，通常的方法都是以教师为中心，以“原理+例子”的模式，通过讲授、板书及教学媒体的辅助，把销售管理的思想及重要知识点和实践方法传递给学生或者说是灌输给学生。但是，由于《销售管理》是一门实操性非常强的应用型课程，如果仅是教师“凭嘴”来讲授理论或者分析案例（一个案例只代表着一个例子），学生很难得到“练手”的机会，这对培养应用型的销售人才是非常不利的，因此必须加强销售管理教学的实践环节。有数据显示，在我国的主要城市中，对销售人才的需求总是在人才需求岗位中名列前三位。但是，几乎所有用人单位都对销售岗位的应聘者提出了“从业经验”的基本要求。因此，一个只有销售理论基础而毫无实际操作经验的大学生是很难顺利找到理想岗位的。从提高学生的就业竞争优势来讲，必须注重实践教学，将理论与实践有机结合起来，真正提高学生解决实际问题的能力。

3 销售竞赛在销售管理体验式教学中的设计和实施要点

3.1 设计目标

教学目标：以认知目标、能力目标和情感目标来设计教学目标，它包含以下内容：

①认知目标：培养学生对产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）等市场营销基本概念以及对销售管理课程中基本原理的理解。

②能力目标：培养学生发现、分析、初步处理问题能力、沟通协作能力、创新能力、人际交往能力。

③情感目标：培养学生的团队意识、自觉意识、财务意识，养成良好的职业道德。

3.2 实施方式

从2012年至2013年，连续两年分别挑选了市场营销专业的50名学生，按10人一组组成了5个销售竞赛小组，每组由组员推选组长一名、副组长一名和财务总监一名。每组均包含有男、女组员，以锻炼不同性别之间的团队合作能力。每个组员按自己的财务能力进行投资，竞赛结束后按投资的比例分取利润。每个竞赛小组需预先对校园市场需求和现状进行调研，以确定所销售商品的类型、数量、价格和售后服务等。在每次连续四周的销售活动中，各组可以根据具体的市场情况更改商品种类、进行促销等活动。每周每组都要将财务报表报给评选小组。评价指标分别有：销售额、销售利润、销售费用和回款率。活动结束后由评选小组评出获胜组并给予奖励。

4 教学实践结果分析

4.1 《销售管理》测试成绩分析

通过销售竞赛结束后一个月举行的期末测试来看，对比往届营销班学生成绩，2011届和2012届学生的平均分分别提高了4分和6分，特别体现在案例分析题中，学生能很好地将原理知识和实际情况结合作答题目。

4.2 能力培养情况分析

通过问卷的形式对两个班进行了能力培养情况调查。98%的学生认为自己在本次体验式营销活动中增强了发现问题、分析问题、处理问题的能力。学生还特别提到了本次活动锻炼了发表自己意见和看法的能力。

4.3 教学满意度调查分析

通过问卷的形式对两个班进行了教学满意度调查，了解学生对体验式教学方法的评价。结果显示体验式教学方法受到了学生的欢迎，学生对待课程的学习兴趣明显提高。统计结果如表1所示。

5 结论

在活动中，学生完全成为了学习的主体，通过自己的进货、宣传、销售、回款，完成了一个完整的销售过程。所有课本上的知识都变成了在销售中的实际操作，让学生更深刻的体会到所学知识的用途，体验到市场营销类课程的实践性，起到了良好的教学效果。但是，要注意体验式教学方法不能排斥理论的学习，要引导学生明白：体验是为了说明、理解和运用理论，理论学习是必不可少的，理论是指导实践的工具。其次，指导教师必须具有丰富的市场营销实践经验，这样才能为学生提供更真实、更准确的指导。

参考文献：

[1]许芳，王峥.体验式教学法在《市场营销学课程中的探究与应用》[J].河南农业教育版，2008（9）：28.

[2]鲍林.体验式教学在市场营销教学中的应用[J].商业经济，2008（3）：128.

[3]童华，朱华，安频.应用型人才培养模式研究[J].重庆大学学报（社会科学版），2004（10）.

[4]李湘，袁志芬.体验式学习的理论与实践策略[J].教学论坛，2005（19）：25.

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物品管理解决方案

销售业务管理子系统

销售业务是企业营销活动的龙头，它主要对销售过程、促销活动和调价补差进行管理。在此基础上，对客户的个性化服务管理是CRM以客户为中心的思想的具体体现。

销售业务管理子系统作为企业营销活动中的一个重要部分。通过它可以及时了解到销售业务中每个环节的准确情况和数据信息。与库存管理、财务结算、计划管理等子系统紧密联系在一起。

包括：销售管理；促销管理；调价补差；客户服务；报表查询。

仓库管理子系统

库存管理是SDM系统的核心，包括对销售全过程中的各个物流节点的管理。

销售状态和库存状况是互动的，动态库存管理反映了业务操作每个环节对库存商品的影响，保证调度或订单的顺利进行。

本子系统是确认订单、社会虚拟库存及实现异地调拨的基础应用系统。

包括：库存管理；配送管理。

资金管理解决方案

财务结算管理子系统

财务结算是物流数据向资金流数据转换的一个管理核心，是连接业务与财务的关键子系统。它为销售的各项分析提供了必要的基础数据，是对业务交易的真实描述，针对不同的销售策略，有不同的结算管理内容。它包括对发票的管理、对回款的管理、对客户应收账款的管理、对客户返利的管理和对销售费用的管理。财务结算管理子系统与销售业务管理子系统实现无缝连接，通过账务接口与企业集成财务系统交换数据。

包括：发票管理、回款管理、应收（调帐）管理、客户返利管理、销售费用管理、报表查询。

计划控制管理解决方案

销售计划管理子系统

在企业的年度计划中制定了全年需要实现预计销售利润，而实现销售目标，必须制定详尽的销售计划，销售管理层需要进行总体计划划分，分解到分支机构具体执行。销售计划的制定应该以市场为导向，并需要及时响应市场变化，所以计划的制定应有分支机构的参与。在此基础上，根据销售计划制定相应的销售政策、促销方式等。同时销售计划也是该分支机构需要努力实现的销售目标，由于有计划考核的激励机制，所以在某种程度上来说，销售计划也是驱动销售人员销售主动性的一个关键基础，有了对计划客观、科学的制定才能牢牢控制销售管理的主动权。包括：销售计划制定与调整、计划完成跟踪。

生产计划管理子系统

为了加强销售与生产的协调，实行以销定产，保证销售计划的顺利实施，生产计划应该依据销售计划而定。

客户市场管理解决方案

客户管理子系统

本子系统不同于销售管理子系统中的客户服务模块，本子系统主要负责公司内部客户资料管理，包括客户报价管理、客户库存查询和客户资信管理。

客户报价管理：本模块针对不同客户、不同商品维护、不同的报价体系，保障对客户报价的一致性。

客户库存查询：本模块查询客户库存，分业务库存和财务库存，为企业了解社会库存、制定生产销售政策服务。本模块数据来源为客户签收的送货单和客户提供的销售清单。

客户资信管理：本模块为分支机构、商业客户设定一定的信用额度，同时总部通过风险监控（客户应收账款、应收货款同客户信用额度对比），有效防止经营风险。

客户价值状态监测：设定TOP10客户线和客户流失预警线，对客户进行监测和控制。

市场管理子系统

本子系统管理市场资源。

基础管理解决方案

系统管理子系统

系统管理子系统包括系统用户与权限的设置、系统参数的设置、系统初始化与备份的管理。

档案管理子系统

本子系统定义公司基本资料（名称、税号、账号等）、客户基本资料、产品基本资料、人员基本资料在其他子系统使用这些资料时，从列表中选择使用。

决策支持管理解决方案

各家企业在业务处理中产生和存储了与其日常运作有关的、前所未有的大量数据。网络化营销管理系统提供对海量数据的加工和分析，使之能够对企业决策提供更多的支持。

综合查询子系统

主要程序功能：综合查询功能是从公司总部的角度对各类业务数据按照不同的组合形式，进行数据查询，包括现有各管理系统中的所有业务数据的查询，及各管理子系统中部分分析数据的查询，既可针对某一公司（分销商），又可以对某一管理区域，或全国市场的数据汇总，可以从产品分类的角度，也可以从明细产品分布的角度，从全局和局部的各个角度去查询各类业务运作中数据的情况。它的最终目的就是让公司领导从整体到个体去分析、了解市场、去宏观规划市场，以便从他们的角度去思考集团公司现有的政策和各项体系，是否达到他们预期的设想目标，或者提出更高的业务要求和管理要求。

综合报表管理子系统

除综合查询为总部决策支持提供详实的数据依据外，根据统计管理部门的要求系统自动生成一些固定格式的报表，如进、销、存月报等，这些报表的自动生成既迅速又准确，大大提高了统计工作的效率。同时又由于这些报表是建立在实际业务运作的数据基础上，因此是对现有公司的计划策略、产品策略、价格策略、促销策略、资金管理策略、销售管理水平的综合数据反映。高层管理应通过对多种数据进行综合分析，从而进行更为理智、科学的评定。综合报表功能提供了对这方面工作最为便捷的处理方法。

预警子系统

业务流程自动化管理、库存管理中，嵌入一些预警事件触发机制，当某些业务处理的结果引起预警事件，通过预定的预警事件传递机制，将问题提交正确的人员处理，再将处理结果返回相应的责任者，如果在规定时间内问题没有得到解决，则此预警事件会层层上报，直至总裁，保证任何问题都能得到及时处理。

预警事件包括：触发预警事件：由事件触发，如 合同提交。

常规预警事件：如库存警戒。

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当企业的销售主管们思考销售人员管理问题时，对销售人员工作特点的基本描述大概是：销售者，以社会为舞台、与人打交道，凭借个人魅力和专业能力，实现了企业的营销目标。这种表达，凸显了优秀销售人员在公司市场营销过程中的作用。从字面含义上看，这句话与管理学大师德鲁克所说的“成功的市场营销，使推销工作变得不必要”似有冲突。但其实不然，我理解，德鲁克的观点着重阐述了在战略层面上，市场营销的意义较之推销工作更加重要，但是在战术上，人员推销的职能则是永远无法取代的。

20世纪80年代，随着对市场营销理论的研究和发展，市场管理者对人员销售活动的性质有了更加深刻的理解。同时，一个优秀的销售经理在开疆辟土的过程中，也必须要处理好个人职业生涯发展、提升客户价值和实现公司愿景等各种利益相关主体之间的利益关系。于是以传统“经济人”假说为指导的、业务人员以促成交易为最终目标的营销模式，就必须转换为以“相关利益者”假说为导向的、谋求与客户建立密切持久合作关系、寻求交易各方共同发展为目标的合作营销模式。也就是说，寻求并实现与客户共同有质量成长的合作式销售模式，逐步成为销售管理的主流。如何去满足客户当前的现实需求，如何激发客户的潜在需求，如何促使客户保持对公司品牌的理解、支持和忠诚，如何在动态的概念下实现帕累托改进、追求进一步实现帕累托最优，这是每一位销售管理者和优秀的销售经理必须要思考并认真面对的问题。毫无疑问，准备进入竞技场，就必须要了解竞赛规则。

传统人员推销的客户方格理论认为，商品推销是一种面对面、一对一的双向交流过程，但是由于销售代表与客户的立场不同，看问题的角度不同，很容易出现表面上的利益冲突，因此他们会对推销和购买产生不同的认识，甚至会产生某种对立的情绪，直接影响推销的效果。可见推销经理过分地关心客户或者过分地关注购买过程均不利于长久的合作。当然，在传统的考核体系下，改变销售经理的态度是一项十分艰巨的任务。

推销方格理论描述了销售人员在关注客户与提升业绩二者之间寻求均衡的最理想状态，即客户和销售业绩的最高层次：同等对待，它反映出销售代表在实际工作中实现客户与公司双赢的结果。必须指出的是：推销方格的不同位置表示的是关注销售工作与关注客户的不同状态，这种状态与市场竞争格局以及公司在不同时期的战略重点有直接的关系，让销售代表理解推销方格理论，旨在帮助他们在不同的情景之下更加清楚地认识自己的推销心态，分析自己在推销过程中存在的问题，从而，进一步改善自己的推销工作、提高推销能力。推销方格理论还有助于推销人员更加深刻地了解自己的推销对象——公司的客户，掌握客户的心理活动规律和推销规律，帮助销售代表们更好地开展销售活动，使销售活动变成一个令人愉快且有成就感的工作。

必须指出的是，每一个销售经理成长于不同的环境，对人生和事业有不同的理解和追求，如果说事业即人生，那么推销方格理论的意义也可以引申为推销态度理论，这是一个涉及价值观的哲学问题。

传统的推销观念是以企业和产品为中心，以追求利润最大化为企业经营目标。在这种经营环境和价值体系中，认为产品是被“卖出去的”，而不是被“买回去”的。认为“客户不会主动地购买产品”。于是，销售经理们根据“刺激反应理论”来制订推销策略，销售代表使出浑身解数，通过各种方式向客户传递信息，因为他们笃信不疑的是：当客户接受信息后就会采取购买活动。可以想象，在市场一线扛着指标的销售人员承受着的是什么样的压力！

21世纪的今天，市场销售人员愈发感觉到签单异常艰难，身心十分疲惫，精神几近崩溃。这绝不仅是销售人员本身的问题，更重要的是在企业市场营销的战略层面上，传统的理论和模式已经不能适应全新的时代——互联网营销时代的要求。

在互联网时代，基于信息化与市场分散决策的特征，消费者主体意识日益增强，他们可以有更大的自、参与权和选择权，可以在极短的时间，以极低的成本，与网络空间中的任何一个企业进行双向、全面的信息交流，可以提出并要求得到极具个性化的需求。这无疑对传统市场营销及推销理论提出了挑战，即，在市场中心论的概念下，客户自然成为企业市场营销的中心，商品交易和服务过程充满了客户的积极参与和互动。如此，在顾客关系管理实践中，销售经理的工作将要发生什么样的变化，已成为网络时代企业销售管理的新课题。这再一次提示我们：准备参加新的比赛，不仅要了解竞赛规则，还要积极地参与规则的制定。

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第二次世界大战中发展起来的定量管理思想，由于引入了数学、统计学和计算机信息系统来进行管理决策，因此在企业管理中得到了迅速的发展。定量管理思想其中的一个分支运营管理，涵盖了计划、实施、控制等阶段，若将其对应到会计的职能上，则分别对应了管理会计的预算职能和财务会计的核算与监督职能。因此，企业在运用会计电算化进行日常核算的同时，若能结合定量管理思想将管理前置化，就可以在很大程度上开展科学的管理模式，控制企业会计电算化的风险等级。

二、管理前置与会计电算化的风险管控

纵观经典的会计舞弊案例，不难发现其相似之处都在于事后追究，但此时的事后往往已经不能挽回舞弊行为所导致的严重后果。因此，在现代企业管理中，尤其是日常的财务管理，更应该将事后追究转化为管理前置，并且运用到企业的每一个环节之中，尽可能地杜绝舞弊行为的发生，降低企业的经营风险与财务风险。

（一）计划预算阶段的管理前置

在实行企业财务预算的管理中，许多企业没有专门的预算管理机构，大部分由企业的财务部门执行。然而，随着现代企业意识的增强，企业预算已经形成了业务预算、资金预算、利润预算等综合性的预算体系，财务部门仅仅是其中的一个体系，应作为对各种预算数据进行汇总和分析的部门，而不是一揽子完成预算的部门。因此，计划（预算）阶段应当将预算机构独立于财务部门进行管理前置，由企业高层管理人员进行组织和指挥，由业务、投资、筹资、管理等各个部门协调完成全面预算，防范财务人员借助既编制预算又反映预算执行情况的双重角色进行舞弊。

（二）实施核算阶段的管理前置

1、采购管理

采购是现代企业物流链的一个基础环节，它的管理状况对于企业整个经营活动的进行至关重要。采购方式的多样化使得采购环节的灵活空间很大，比如询价采购方式，尽管采购人员能够提供货比三家，但对于采购管理往往是徒劳的。因此，采购环节首先应当将合理运用采购方式进行管理前置，实现对供应商的动态管理和优化。其次，采购环节的发票管理也是需要管理前置的内容。采购的货物是否需要暂估入账、受托代销业务何时处理、非库存的消耗性采购如何处理等等，财务人员都应当遵循谨慎性原则进行账务处理。另外，采购环节还应当将采购的权力进行管理前置，规范样品的确认制度，分散采购部门的权力;由销售部门或者财务部门等与采购部门相互矛盾的部门监督采购部门的权利实施情况，防止采购人员内部的相互勾结和与供应商的外部勾结，为企业采购质次价高的货物。

2、生产管理

生产环节中对于成本的管理直接体现着企业生产经营管理水平的高低，它应当系统而全面、科学而合理，促进企业增产节支，提高企业的生产效益。长期以来，我国企业对于成本管理的理解和运用仍然停留在片面地降低成本水平和强调节约节省上，致使我国的成本管理方式远远落后于实行成本战略管理的发达国家。因此，成本管理不能仅仅局限于生产耗费活动，应该扩展到产品设计、工艺安排、设备利用、材料采购、人力分配等生产、技术、销售、储备和经营等各个领域，调动全体员工的积极性，实行全面成本管理。只有这样，才能最大限度的挖掘企业降低成本的潜力，提高企业整体成本管理的水平。同时，企业财务部门对于成本的核算，不仅要关注显性成本，更要关注沉没成本的存在;不仅要规范确定成本核算的对象，更要选择适当的费用分配标准。

3、销售管理

企业的销售部门是联接企业与市场、为客户提品和服务、实现企业资金回笼并获取利润的重要部门，是企业生存和发展的动力源泉。在现代企业管理中，要想搞好销售管理工作，首先要搞好客户管理工作。因此，销售环节应当将客户管理前置。企业对销售客户管理有方，客户就会对销售有热情，就会积极配合企业的政策，努力销售商品;若销售管理不善，如果出现客户对企业不忠诚、窜货、应收账款质量下降等等现象，企业就会存在销售风险。在财务核算方面，应当对销售人员提供的原始凭证进行管理前置。由销售人员产生的业务费用（含差旅费、公关费等），财务部门应当以销售利润率为基准，事先确定业务费用标准，严格审核报销凭证的真实可靠性，防止销售人员虚报、多报或者与财务人员相互勾结挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款，转移企业资金。

（三）控制监督阶段的管理前置

1、规范企业财务会计电算化制度

（1）制定严格的内部操作管理制度

实行会计电算化的企业应当从业务需求出发，对网络系统实行分级管理，对会计人员制定岗位责任制，严格限制各种数据的读、写、修改权限;对业务计算机设置密码，每一用户只有经授权后才可以进入系统操作，禁止原系统开发人员以恢复程序为由修改记录;实行监控与操作分离制度，以此来有效地保证会计软件的安全运行。

（2）建立健全计算机硬件、软件维护和系统安全控制管理制度

实行会计电算化的企业应当有专职人员定期对计算机进行检查和维护;由于对财务软件的修改可能会对整个系统的安全可靠造成危害，所以财务软件的升级、改造必须报经企业财务负责人批准;企业对会计数据的备份、财务软件的安全保密应当加强管理，特别是对系统中的重要数据应采取有效的加密措施、对会计数据的传送也应实行加密制度。

（3）日清日结企业财务信息

实行会计电算化的企业应当规定财务人员必须在每天下班前结清当天的账务处理，并于每天核实账证、账实、账账是否相符，若相符则保存记录、备份数据，否则应当查错纠弊直至相符。日清日结的做法，不仅使得当前财务部门在月底结账发现错记、漏记却找不到原因就将误差延续的现象得以改善，而且还使得信息使用者可以随时了解企业的财务状况和经营成果。

2、优化财务软件的品质和功能

随着现代信息技术的飞速发展，针对不同行业、不同运营环节都有专门的管理信息系统帮助企业提高工作效率、降低舞弊风险。然而，目前企业采用的大部分是自行开发或者廉价采购的盗版财务软件，为了节约成本开支，往往不愿意花费高额的代价去购买风险等级相对较高的正版财务软件;许多财务软件还设置了反记账、反结账、取消审核等功能，该功能通过技术人员程序操作后可以很容易地使账簿记录恢复到记账前的状态，而且修改或者篡改电子数据记录可以不留任何痕迹，无形中就加大了企业电算化舞弊的风险等级。因此，优化财务软件的品质和功能可以很大程度地防范舞弊行为的产生给企业带来不可挽回的损失。

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营销包括过程和结果，而前者往往被忽略，企业总是过分地追求结果，尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中。营销结果是瞬间的行为，无法管理，于是，只关注结果的营销，其执行力也就无从谈起。

许多企业，尤其是中小企业中，这是普遍存在的一种现象，只要销售结果，不管销售过程。原因先且不谈，导致的结果是营销工作的短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为目的，而不是着力建设和规范完善的销售体系。由此产生了一系列的问题：没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决；销售网络中价格体系混乱；利润下降，经销商没有积极性，对企业不忠诚；窜货现象严重；应收帐款成堆；业务员行动无计划、无考核，无法控制业务员的行动，从而使销售计划没有实现保证；销售过程不透明导致经营风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高昂；业务员队伍建设不力；更有甚者，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。上述种种问题，根本的，就是企业割裂了销售的结果与销售过程：企业只注重销售结果，而忽视了销售过程管理和控制。

究其原因，是缺乏对营销过程的管理，而营销执行力只有在过程中才能体现。

营销过程管理，也称做营销业流程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。其目标在解构营销业务流程，采用恰当的方法，来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。

在营销过程管理中的核心是工作流程，因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系。而许多营销管理上的问题都和销售链作业程序(也就是营销活动)有关，各种层面的流程改善(例如销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序)对企业的营销结果有关键性的作用。

问题分析

许多企业的老总，他们有这样的困惑：企业的销售业绩不理想，虽然感觉到什么地方不太顺畅，但是说不清楚问题究竟出在哪里。业务人员围绕销售任务目标，整天忙于开发客户、承接订单、发货收款等事务性工作，所有这些都没什么错，但是，对于企业的市场基础建设和维护工作却总是无暇顾及，甚至常常忽略；渠道缺乏精耕细作，总是忙于或疲于维持；终端管理没有长线的规划，总是东一榔头西一棒子的；产品的推广过程也缺乏及时有效的管理；整个公司的业绩好像只是依靠着惯性在支撑和维持着。自己的一些思路和想法在规划和设计时都非常好，但是，计划一旦开始执行了，往往就问题成堆，困难重重，计划过早地走样了，变化无处不在，多半是虎头蛇尾，草草收场，甚至早早地没了下文。

那么，到底哪里出了问题了呢？为什么销售工作总是像是在维持而不是良性地发展和进步呢？为什么很好的营销计划总是得不到很好的贯彻实施呢？为什么希望看到的市场和销售业务的起色总是看不到呢？销售计划落实性差是企业普遍存在的现象，那么哪些因素会导致销售计划落实性差呢？

下面，我们结合一个案例来分析问题到底在哪里？

某企业一年一度的营销工作会议又召开了，会前，各地的销售经理已大致知道了新年度的销售指标，依然是高不可攀的。销售总监吹了风，“只有高的目标，才有大的动力。”尽管不以为然，但还是得接下来。不接不可能，反正年年都一样。下面的工作也很顺理成章，把指标向下分解，按各片区、各渠道、各季度月度，大数字变成小数字，分配到人，各管一块，大功告成，接下来就等看报表了。但，报表总是象在与人作对一样，永远不会有理想的业绩，于是，东一榔头，西一锤子地想办法，狗头抓抓，猫头抓抓，紧巴巴又是一年，业绩还是拖了一大截，等着挨板子吧，好在大家都差不多，罚也罚不了多少。公司业绩没有进步，销售管理没有提升，销售人员除了一批批的换，其他都是老样子。

这是许多公司的营销部门的典型情况，细细分析，我们发现存在这样一些问题：

目标问题

企业在制定销售目标时，既没有进行行业分析也没有进行自身的销售能力分析，往往只是在年底根据当年的销售量和销售费用情况，大致估计一个数，再加一个百分比，得出下一年度的销售目标，然后根据这个销售目标，制定销售计划，这样的销售计划可能存在二个方面的错误，其一是目标的错误，其二是错误的目标导致的错误的计划，由此分解的区域的销售计划也就缺乏实际可完成性。而且，这样一个高不可攀的目标还会影响士气，销售经理一开始就对目标的完成缺乏信心，整个一年都摆脱不了。

执行问题

销售计划的下达在很多时候只是一个简单的目标，甚至是一个数字，而没有相应的分析和措施安排等指导，导致各级销售组织，各层次销售人员对销售计划的理解和执行都存在很大差异，在执行过程中不相协调。没有进行销售计划实施步骤的分解和细化，销售计划的可执行很差，使销售计划流于形式，落实不到实处。

流程问题

销售计划的落实需要多方面的配合，而且，在销售环节的许多结点上，都有内部的协调和与外部的沟通，缺乏细致、考虑周到的业务流程往往造成工作脱节、效率低下，影响计划实施进度和最终效果，甚至导致计划执行不下去。

机制问题

计划只是一个推动力，没有制度的保障和约束，销售队伍将会是一盘散沙；没有制度的激励，销售队伍会缺乏工作的激情。一个计划的实施，一个业务流程的贯彻，如果没有一套较为完整和有效的绩效考核体系，没有合理严格的奖罚体系，其结果一定是没有保障的。恰当的激励机制，是对销售工作的极大促进。

管理问题

管理是一个循环：销售计划——销售组织——销售指导——销售控制。销售管理决不是简单的看报表，下指示。看到结果才开始采取措施会是销售管理象在救火一样忙乱，一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导，没有严格的销售计划追踪和过程监控是不可能得到有效落实的。

基本方法

公司在制定了销售目标（包括市场份额目标、产品知名度、美誉度目标、销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面，一是将目标细分，具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。二是对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

许多企业也知道销售过程的重要，但是，总是不自觉地围着销售结果转。似乎销售业绩好了，一切都好说。如果没有好的业绩，企业就会找出各种问题，会认为销售人员缺乏能力、工作不努力。其实从企业长期发展角度看，过程比结果更重要。因为缺乏规范过程的结果只是偶然、短期的结果，通过严格、规范过程管理实现的结果才是必然、长期的业绩。而建立一个严格、规范的销售过程，关键在企业而不是某个销售人员。

管理始于计划，任何一个优秀的计划首先需要高层管理者以执行的心态，对企业所处的宏观经济环境与行业发展特点进行透彻地分析与研究，在这个基础上结合企业自身的资源来确定切实可行的计划，它是整个业务活动开展的指导和前奏，其核心是“做正确的事”；而管理的难点，在于过程管理，其核心是“正确的做事”，是将计划转化为行动和任务的过程，涉及的是什么人、承担什么职责、在什么地方、什么时间、怎么做的问题，需要对计划实施的全过程进行适时的评估、调整和控制，以实现营销计划所制订的目标。

基于销售过程管理的基本思想，我们对整个销售业务链进行分析，将过程管理的核心理念，贯穿到具体工作。

首先，全面的销售计划的制定应该在企业销售工作中列入最重要的地位，销售计划的制定应遵循两个原则：既要满足企业的销量及费用要求，又要满足销售团队能够实际达成。销售计划应先由销售团队自下而上，根据市场需求、市场基础及市场竞争环境等市场指标写出销售计划草案，以保证销售计划的可行性。然后自上而下根据企业的长远发展战略和企业资源，经过分析当年的实际经营状况和行业发展状况，并参照销售团队的销售计划草案，制定出切实可行的销售计划。

其次，一个销售计划执行案应该是一个有清晰目标、有执行步骤，既完整而又简练的执行方案，它应该包括现状分析、销量目标、费用目标、销售区域、达成时间、销售策略、组织安排、行动步骤、过程控制、结果评估这几个事项。作出销售计划执行方案后接下来销售计划的培训工作是很重要的，对各级销售组织的销售计划培训可以保证整个销售组织达到上下统一思想，理解清晰充分，从而使销售计划的每一个部分都能理解并落实到行动中。

第三，销售工作中的流程是保证销售计划落实的工具。流程包括两个层面：一是销售团队内部的执行流程，主要是用来规定每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责，以及每个岗位之间工作任务的关系和传递顺序及时间。执行流程是用来保证在执行销售计划时做到每件事都有人负责，每件事都能在指定时间完成，从而最大化地保证销售计划的有效执行。另一方面是销售团队和企业其他相关职能部门的业务流程，主要是用来规定每个部门在营销活动中承担的任务和职责，以及每个部门之间工作的关系和传递顺序及时间。业务流程是用来保证可能影响销售计划达成和落实的每个部门都能按照流程中规定的任务和职责，在指定的时间最大化地支持和保障销售计划的最终落实。

第四，为了有效激励销售团队，在执行销售计划时最大化地发挥主观能动性，应当建立绩效考核制度使销售计划的执行和落实情况同每个执行人的切身利益联系起来。并且，要建立各级定期会议制度来保证在过程中及时总结和改进在执行中出现的问题。以及，要建立定期培训制度不断地培训销售人员执行销售计划的专业技能。

第五，进行销售计划的量化管理，将销售计划按照区域、渠道、产品进行量化，然后将量化后的销售计划落实到时间，也就是按照不同销售团队层级落实到季计划、月计划、周计划和日计划进行具体执行。然后，建立信息系统及时地收集和反馈信息，时时监督和追踪销售计划的执行情况。根据信息反馈及时地指导和修正销售计划的执行。

几个关键点和需要规避的问题

组织

计划是业务体系运转的导向，而确保销售计划得以有效执行必须依靠合理的组织架构体系。一个完善的销售组织体系，能够通过对关键销售业务的规划、指导和监控，准确定位其核心职能，构建起整个部门和职位体系，从而形成良好的管理系统推动计划有效执行。缺乏良好的销售组织体系，是运营系统效率低下的一个关键原因。

不少管理者对于组织体系给销售业务的运行带来的影响缺乏足够认识，没有经验到一个良好的组织架构对销售业务极大支持，对提高销售业绩所需要的内部环境和管理保障认识不足。

流程

一个计划要能有效落实并达到预想的结果，必须对业务运作过程进行严密监控。销售系统应根据整体销售计划和业务流程的要求，制定出系统的关键管理制度，通过严格的规范来明确业务运作过程中的工作标准，并对工作结果进行有效评估，从而保障销售计划和关键业务的正确执行。

很多企业的业务流程，没有体现出明确的市场导向性，与整体销售计划、目标的关联度不高，没有反映出关键业务的要求，在实际执行过程中难以突出重点，有效推动整个组织的高效率运行。事实上，计划执行的过程管理不能事无巨细，流程一定要围绕关键业务来展开。

考核

一套合理的计划，一个有效的人员管理体现，以及及时的、有针对性的培训能够较好地提高销售人员的销售能力和业绩，但是，这仅仅是一个销售的拉动力而已，它只对销售员起到规范和导向性的作用，对销售人员起推动作用的是一套合理、恰当的激励体系——绩效考核。“推”和“拉”的结合是销售工作的必须的管理组合，激励体系若没有建立起来或建立不配套对应，销售人员的主观能动性和工作效率不会自动提高。

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[关键词] 销售管理 管理信息系统 合同管理

随着经济的迅速发展和全球化进程的加快，现代企业的规模不断扩大，业务愈来愈复杂，依靠传统的手工操作进行销售管理的现代企业会由于效率的低下而举步维艰，所以管理信息化已经成为企业发展的必然之路。一般认为销售管理信息系统是集成了计算机网络技术、通信技术、信息处理等相关技术，对信息进行收集、传递、存储及加工处理的一个人机交互的智能化计算机系统。销售管理信息系统可以建立适合信息时代的销售管理结构和运行方式，实现销售管理的标准化、数字化、可视化、实时化，用科技手段推动销售管理工作由粗放走向精确，由模糊走向清晰，由静态走向动态。

一、用户需求分析

1.系统用户分析

典型的工业制造企业直接涉及销售业务部门有：(1)管理部门。负责公司的整体经营运作，对公司的整体业绩负责，审批重要的销售项目；(2)销售部门。负责发展客户，预测客户的需求，跟踪整个销售过程，签订销售合同，将订货情况通知生产部门，将收款信息通知财务部门，并维护客户关系；(3)生产部门。负责根据计划安排生产，负责组织生产公司经营产品，给签订合同的客户发货，定期作发货报表上交公司管理部门；(4)财务部门。负责管理客户付款信息，在获得了销售部门的付款信息的基础上，结合生产部门的出货情况，按照合同的条款进行收款活动。

2.客户信息管理需求

客户信息管理的需求主要包括两个方面：(1)新客户建档。当成功发展了新客户时，销售人员通过销售管理信息系统录入并保存新客户的相关信息；(2)老客户信息完善。当老客户信息发生变化时，销售人员可以通过该系统修改或删除该用户。客户信息管理涉及的数据主要是包括客户名称，电话和信用等级等重要内容在内的相关信息。

3.合同管理需求

合同管理主要包括以下6个方面的内容：(1)预签合同。销售代表与客户达成初步意向后将相关信息录入系统，并保留修改的权限；(2)合同审批。用户在系统内设定各级领导的审批限额，对于具有重要性的合同应由公司董事长或其他同等机构审批，一旦合同审批通过就不允许对价格等实质性的条款做任何修改；(3)签订合同。销售总监有权根据合同审批的结果与外部主体签订销售合同，而且一经销售总监确认该合同就成为可执行合同，并作为向生产部门配产的主要依据；(4)发出货物。在合同规定的时点生产部和销售部共同组织发货并将发货情况详细录入系统；(5)开具发票并收款。财务部门根据销售合同向客户开具发票并责成销售部门及时回收款项；(6)售后服务。销售部门应及时采集产品售后信息作为生产部门售后服务的依据，并将其提交给管理部门以作决策之需。

4.查询统计需求

根据用户的查询条件输出查询信息是本系统的主要功能之一。查询统计需求主要包括以下几个方面：(1)合同信息查询。对合同的交易额、交易客户和标的物等信息查询；(2)客户信息查询。有权限的用户可以对客户信息进行查询；(3)发货信息查询。生产部门和销售部门可以对发货信息进行查询和统计；(4)发票信息查询。财务部门和销售部门可以对发票信息进行查询和统计；(5)收款信息查询。财务部可以对收款信息进行查询和统计；(6)查询/统计员工销售业绩。公司领导和销售总监可以对销售人员的业绩进行查询和统计。

5.系统维护需求

系统维护的需求主要包括以下三个方面：

（1)用户权限维护:不同部门和职位的员工对系统有不同的操作权限，管理部负责对员工的权限进行维护，具体人员权限的权限如下：①销售人员。销售人员有客户查询权限，客户增、改、删权限，合同查询权限，合同增、改权限，订单增、删、改权限，产品查询权限；②管理人员。管理人员有客户查询权限，合同查询权限，合同信息的增、改权限，合同的删除权限，产品查询权限，员工查询权限；③生产部。生产部门有客户查询权限，合同查询权限，发货的增、删、改权限，产品信息查询权限，产品信息增、删、改权限；④财务部。财务部有合同查询权限，发票的增、删、改权限，收款的增删、改权限；⑤人事部。人事部有员工信息的增、改、删权限。

（2)维护产品信息：生产部门负责对产品信息进行维护，可以增加新产品信息，修改或删除已有产品信息。

（3)数据转存：系统维护人员负责对数据库中的各类数据进行转存以保证数据的安全和完整，需要转存的数据包括：合同信息、订单信息、发货信息、发票信息和收款信息。

二、系统的设计与实现

1.系统模型选择

本系统用于公司内部销售信息的管理，开发完成后在公司内部运行，因为用户较少，所以本系统采用三层Browser/Server体系结构。考虑到数据的安全完整性,以及服务器的高性能特点，在一台服务器上安装Microsoft Windows NT Server，数据库采用Microsoft SQL Server 2000。三层Browser/Server体系结构分别是业务逻辑层、显示层和数据层。业务逻辑层位于显示层和数据层之间，封装了与系统关联的应用模型，并把用户表示层和数据库代码分开，提供客户应用程序和数据服务之间的联系，主要功能是执行应用策略和封装应用模式，并将封装的模式呈现给客户应用程序。根据实际情况，选择ASP/ADO来实现WEB端的数据库技术。在客户端通过IE浏览器接入，使系统具有友好的界面，有助于用户理解和高效的定位应用服务。

2.系统保密模式选择

在商业数据纳入信息系统后，对系统的安全性有了更高的要求，因此系统对关键操作引入了硬件key认证方式。

首先，我们看一下传统的“密码+用户名”认证的缺陷：(1)如密码位数太长，难于记忆，而密码太短，容易破解。实际应用中密码长度很难超过10位；(2)密码易扩散，易得到，例如偷窥或通过木马程序记录操作者输入的数据，还可以拦截传输的数据，进行分析查找到密码；(3)密码可以被多人使用，无法统计真实地使用情况。

为了解决以上问题，保证传输数据的保密性、一致性、完整性以及操作的不可否认性，本系统抛弃古老的“密码+用户名”的认证方式，改用数字证书的认证方式；私钥是存储在一个Ekey上的，用PIN码保护，在使用私钥时，只要将Ekey插到计算机上即可。这也就是所谓双因子身份认证，它要求两部分（软的和硬的）同时正确的时候才能得到授权进入系统，而这两部分因为一软一硬，他人即使得到密码，因没有硬件不能使用；或者得到硬件，因为没有密码还是无法使用硬件。这样弥补了“密码+用户名”认证中，都是纯软的，容易扩散和容易被得到的缺点。

3.数据库设计

为了保证系统功能的实现，本系统设计了相关的数据库，数据库中所包含的表的表名，字段分别如下，其中带下划线的为关系主码。

（1)合同信息（合同编号，合同名称，客户编号，员工编号，合同状态，合同预计签订日期，合同提交日期，合同审批日期，合同签订日期，合同金额，合同累计发货金额，合同累计发票金额，合同累计收款金额）。

（2)客户信息（客户编号，客户名称，负责人，电话，地址，所属银行，银行账号，企业规模，员工编号）。

（3)订单明细（订单编号，合同编号，产品编号，数量）。

（4)发货明细（发货编号，发货日期，合同编号，发货批次，产品编号，数量）。

（5)员工信息（员工编号，员工姓名，员工所属部门，职务，权限，口令）。

（6)产品信息（产品编号，产品名称，产品价格，产品类型，产品库存）。

（7)发票明细（发票编号，合同编号，合同发货批次，金额，发票日期）。

（8)收款明细（收款编号，数量，收款日期，发票编号，合同编号）。

（9)权限信息（权限编码，员工编号，部门，职务，客户信息表权限，合同信息表权限，员工信息表权限，产品信息表权限，订单信息表权限，发货信息表权限，发票信息表权限，收款信息表权限，审批权）。

4.系统功能模块设计

根据前述的销售信息管理需求的分析，本系统设计了用户登录、合同管理、客户信息管理、查询统计、系统维护等模块，既便于实现系统功能，又便于非程序开发人员对本系统的使用操作。

（1)用户登录模块。该模块的主要功能是用户的身份验证，如果用户名、口令和Ekey正确，则根据用户名和口令检索权限控制表，得到用户的权限索引，否则，输出“对不起，您无权访问”。

（2)合同管理模块。该模块的主要功能是根据用户的身份判断用户对系统的使用权限，并根据用户的操作完成相应的功能，该模块包括七个子功能：权限控制、签订意向合同、审批合同、签订合同、发货、开发票和收款。

（3)客户信息管理模块。客户信息管理模块的功能是对客户信息进行增加、删除和修改操作，销售人员可以根据情况增加新的客户信息，但销售人员只能修改和删除自己添加的客户信息。

（4)查询统计模块。查询统计模块的功能是对客户信息进行查询，对合同信息、发货信息、发票、收款信息,以及销售人员的销售业绩进行查询和统计。

（5)系统维护模块。系统维护模块的功能主要包括两个方面：一是对系统中的基本信息（包括员工信息和产品信息）进行增加和修改操作，该功能由相应部门的员工进行；二是对系统的业务数据（客户信息、合同信息、订单信息、发票信息和收款信息）进行转存操作，该功能由系统管理人员来进行。

（6)数据安全模块。数据安全模块设计从服务器用户管理和数据库用户管理两方面考虑：既可以使用SQL Server自身的安全体系对登录用户进行认证，又可以接收Windows NT认证用户的连接请求。如果认证通过，则用户可以被连接到SQL Server，否则服务器将拒绝用户的连接请求。

三、结论

通过此销售管理信息系统的开发与设计可以得出，广义MIS的开发过程大致可以分为以下几个过程:(1)系统开发人员应当对系统开发技术和相关的理论知识有比较全面的了解，为系统的开发做好准备；(2)系统需求分析是MIS的重点和基础，在这一阶段应明确系统的应该具有哪些功能，为以后的具体设计指明方向。(3)数据库和应用程序的设计与实现需要严谨和细致。数据库的设计包括概念结构设计、逻辑结构设计、物理结构设计，以及数据库的安全性措施设计等，数据库设计要科学合理，应用程序设计应尽量简明实用。可以预见，销售管理信息系统必将在我国企业的得到更加广泛的应用，希望本系统对我国企业信息系统的设计有所帮助。

参考文献：

[1]周广声 李新月 杨丽萍:信息系统工程原理、方法及应用.北京:清华大学出版社,2004.6

[2]熊 瑾:浏览器/服务器结构应用系统的研究与开发.计算机与现代化,2005.8

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销售主管年终工作总结和计划范文一 在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上取得了一定的成功。

这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。

自己200*年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止0*年12月24日，0*年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、 明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。五、 涂料产品市场分析

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：

(一)、市场需求分析

涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、竞争对手及价格分析

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低。

五、 0*年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，0*年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)、依据0*年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点;二是发展好新的大客户，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作。 (二)、0*年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

(三)、0*年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)、为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

(五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

(六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

六、 对销售管理办法的几点建议

(一)、0*年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

(二)、0*年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)、0*年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理,解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公司1-2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。

(四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。

(五)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，0*年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。

在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。

在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不会出现任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自己的要求是最严格的，一定要做到为公司的事业尽出自己最大的努力!

希望公司在新的一年能够继续发展下去，将公司的业绩提高上去，是公司的未来更加的美好!

销售主管年终工作总结和计划范文二 回顾x年，以下是我在担任销售经理这一年的总结：

一、销售业绩回顾及分析：

(一)业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基矗

(二)业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但有效就是硬道理!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的经济激励手法，形成了重奖之下必有勇夫的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据轻重缓急程序，采用坚持公司利益原则，以有效依据处理的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在急功近利状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数商的等靠要观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市常

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市常

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

(一)费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

(二)费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在知情难，无审批的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板一笔签的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：

(一)团队建设业绩回顾：

1、销售人员的放牧式现

员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了放任式的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在老油条观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有和稀泥的想法存在。

⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到放任状态。

⑧谁都想做好人，缺乏主动做恶人的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析：

(一)运作回顾：

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。

(二)存在的负面因素分析：

1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到工作前线。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了一笔签现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。

五、存在的主要问题：

1、销售管理无数据：

一份正规地年度年终工作总结报告，应该用数据来说话，可是真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效!

2、管理无层级：

公司的员工常挂到嘴边的一句我要请示老板。本意没错，老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板藏到幕后。否则的话，做好人做恶人的都是老板!例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为老板不错!若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为老板太精了!正确在做法，我认为是永远让老板是好人，时刻维护老板的正面形象。身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板一笔签绝对正确!正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确!

而且，从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈A形状)。管理的扁平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣!就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的闲人，老板不是在做生意做企业，而是在做慈善事业!

我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，生产线要真正实现自动化，对每一个部件的品质要求都比较高，我想作为操作员(老板)来讲，最担心的还是部件的品质!因为部件品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换部件的机械维修工第三方面，生产出的产品很难达到预期品质第四方面，品质不稳定的如果是重要部件，有可能会毁掉整条生产线!

3、管理无流程：

篇10

汽车销售顾问述职报告各位领导、同志们：

大家好!

本人**年*月进入公司，大专学历，一直从事销售工作，积累了丰富的销售经验和管理经验。**年* 月，公司任命我为营销公司总经理，在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，今年营销部汽车销量同比增长了40%。在销售布局上建立**市场的基地，大力拓展全国市场，出色的完成了各项销售、管理工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。我本人也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我将从以下三个方面向大家报告工作情况，请公司领导给予修正。

一、工作汇总

1、自我学习、发展、塑造

本人大学毕业进入企业，从事了两年的销售内勤工作，而后公司成立营销公司，我从基层调到营销公司，从事销售部经理的工作，入职后，我首先自己在学习产品知识、行业情况熟悉、本公司汽车销售发展定位、营销模式等方面努力探索，在工作期间为了提升销售公司的管理水平，开发了公司的第一代销售管理软件系统，从销售的订单接收到车辆出厂，验收，车款的回笼等完整的销售流程通过电脑软件进行管理，节约了资源，

提高了效率，管理水平大大提升。

经过几年的学习与锻炼后，我更加熟悉了产品知识及其行业情况。**年营销公司任命我为营销公司副总经理兼销售部经理，兼管**。管理的省份有：**、**、**、**、**。在该工作区间，本人管理的市场取得的不错的业绩，其中福建、江西市场连续3年每年递增30%的销售量，超额完成公司指定的任务。随着市场上对汽车供应商销售管理要求的不断提高，在该工作期间开发了公司的第二代销售管理软件系统，在一代的基础上结合市场和营销公司的实际情况，增加了很多新的内容和流程，使得管理更加规范和严谨。

**年*月，本人兼管华东大区的和西南大区，在四川市场的销售上取得了不错的业绩，开发了2个金牌销售商，改变了西南市场长期业绩不好的状况。并且在此期间，协助企业开发6*4和8*4重型自卸车，并在**年下半年成功在西南泸州市场进行推广，半年销售重型自卸100台。增加了新的产品亮点，拓宽了企业的销售链。

**年10月，公司任命本人为营销公司总经理，主持营销公司全面工作。在此工作期间，本人在原有的销售网点基础上，增加了多个经销点，拓宽了渠道网络。在福建、浙江、市场大力推广6*2、6*4、8*4自卸车，该销量比往年递增40%。在销售布局上建立西北市场的基地，逐步拓展国内市场份额。

作为企业中层领导，我深深地体会到，要想做好本职工作，必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司董事会文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好销售与管理工作。为此我认真学习公司下发的各种文件精神，并在实际工作中不断加以运用和实践，实事求是，扎实工作。做好自己分管的工作，在工作中，我坚决贯彻执行董事会和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。

2、重视团队的力量

"独木不成林"这是我工作以来一直信奉的明理，所以在带团队的这几年中，我一直在培养、发展合适的销售团队。通过团队有效的结构设立、组合，各辉其职，为完成共同的目标一起去努力，以实现个体所不能达到的绩效。于是为了公司在汽车市场有好的业绩发展，我倾力打造和完善我们的营销团队。公司领导也非常重视我们的团队建设，

我们团队网络也逐渐发展起来。人心齐，泰山移。我相信随着时间的推移和团队的完善建设，我们的销售业绩会一步步获得强有力的提高。

3、 重视执行力

为完成预定目标，没有好的执行力是很难去完成的，但好的执行力是需要一套完成的工作内容、流程、考核措施等系统指标的。因此我一直在做努力。今年初我们针对车辆销售、市场调查、市场开发、市场渗透、反馈客户需求信息、同业信息提供以及分销商管理等工作制定了工作目标及考核措施，并取得了实效。我要感谢公司销售及售后服务部的所有同事。在他们的理解、支持、配合下，我们先后完成了销售人员、销售商、行业用户等销售的合同规范管理工作。我们配备专门的人员对销售各个环节进行业务辅导，并在公司各部门的大力配合下，使业务在国内市场进一步扩大。但是，在汽车营销管理过程中有些成效还没有达到预期效果，所以我们还要在今后的工作中尽力去完善，以确保团队的执行力能顺畅的执行下去，从而使大家工作尽职尽责，都圆满的完成公司制定的计划指标，使公司的业务快速增长。

二、 存在的缺点和不足

经过多年的努力，我在工作上取得了一些的成绩，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足：一是工作纪律不够严格，袒护纵容部下员工 ;二是我们销售激励机制有待于完善与加强;三是销售及售后服务工作需要提高，员工素质需进一步加强;四是自己的模范作

用还不够，今后工作中都要注意;五是在如何调动员工的积极性与创造性，自己还需加强学习和锻炼;六是与公司相关部门及领导沟通的太少。以上在管理工作中有有待改进。

三、形势分析与今后的设想

(一)、形式的分析：

现在我们公司生产的汽车在质量，配置上属于上等的车辆。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售过程中，牵涉问题最多的就是汽车的价格。有因为价格而丢单的问题，在明年的销售工作中我认为汽车的价格应做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。我们公司进入**等市场比较晚，汽车品牌的知名度与价格都不是很有优势，在西北等地开拓市场压力很大，还是那句老话，没有压力就没有动力。因此，我们还要克服困难，顶住压力，实现跨越。市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快的今天，我们未来几年汽车销售市场是大有作为的，尤其是我们与跨国公司合并的意向一旦达成，外国汽车厂商将提供专门技术和资金，人才的需求数量也会相对增大，涉及很多专业，而且从第一线到最后的检测，要求的人员层次也要提高。可能新的投资重点不外乎降低成本、增加收益、完善服务等，投资重心自然而然地会向增加效益的方面倾斜。从而，我们将在成本降低、迅速抢占国内以至国外更大市场份额的同时，其销量也会随之显著提高，并且在增强品牌影响力、提高产品品质、完善销售服务体系方面，采取新的可行措施，而且我们还将利用技术、资金、人才优势在国内加强新车型与品牌车型的研发能力、并加强对销售渠道的管理，满足消费者对厂商、对产品、对价格、对服务更高层次的要求。从而我们的品牌形象和经济效益都会得到大的丰收。因此，在汽车销售未来的发展中，我们要更新理念，集中精力，让每个销售人员都信心百倍的去执行任务、完成任务。并把握销售节点，全力以赴抓好车型销售及市场调查工作，不断完善、调整营销策划方案，充分做好售前、售中、售后服务等工作，强力推进新车型运作，使企业品牌及公司形象能得到不断提升。通过研究市场，加大销控力度，以获得最大利润的前提下循序渐进的来推盘，使公司的经济效益和社会信誉得到提升。

(二)、今后的设想

1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有杀伤力的汽车销售团队

首先要优化部门架构，销售工作的顺利开展是需要不同岗位职责的人来共同完成的，我们要建立健全销售员、技术支持、销售助理、市场策划、售后服务等岗位人员。人员结构要不断完善，每人的岗位职责更明晰、分工更明确、更专业，销售工作也就更系统化、标准化、可执行化。同时整合营销，通过寻求合作与支持来达到我们在增加资金实力、增强技术实力、以及销售链条拓展等方式的营销。

2、 提高销售业绩，扩张市场销售网络

引进先进管理思想和市场营销理念、经验，强化我公司汽车市场的推广意识。使我们的汽车在全国打开新局面，获取更大的市场份额，以更好的成绩

挤进潜力巨大的汽车销售行业。

3、三是推广主导型号车型，抢占国内市场

大力推广主导型号**、**、**自卸车车型，销售布局上建立**市场的基地，大力拓展国内市场。提升品汽车牌知名度，让更多的客户认识、了解我们，让我们更加被市场认可。并通过更多的销售管理策略来拓宽我们的市场区域，拥有更多的市场机会，抢占国内更多的市场份额。

4、做好客户优质服务。