绿色资产证券化案例范文

导语：如何才能写好一篇绿色资产证券化案例，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

业务一样普遍，并为中国的自主创新经济带来新的资本推力。

在以加工制造业为主导的经济模式下，中国的人口众多无疑是一个劣势，尽管提供了廉价劳动力吸引外资，但创造的财富一旦被巨量人口平均，就显得微不足道了‘但是，在创造文化或智力产品的过程中，人脑是惟一的消耗资源，如果安排得当，人口的数量就会成为优势。

当前，政府提出了建设创新型国家的战略，主张大力发展文化创意产业，正避免了中国物质资源短缺的短板，要少消费原子(物质单位)，多消费比特(信息单位)，文化创意产业不需大量进口能源和原材料，能让中国摆脱可能的国际胁迫，并可以提供大量就业岗位，产品创造过程也没有污染，堪称绿色GDP。目前，发达国家已纷纷开始重视知识产权战略。日本2002年7月即公布了《知识产权战略大纲》，明确宣布今后的任务是实现知识产权立国的战略目标。

问题是，政府目标从来不能自动变成生产力，如果要发展某个产业，必然涉及投资和市场、投入和产出等经济逻辑，否则，文化产业部门就会变成政府投资的文化事业单位。近年来应用范围越来越广泛的知识产权证券化，正为文化创意产业的发展从资本上提供了有益的助力。

重视知识产权成就世界上最“聪明”的公司

在传统的工业经济为主导的世界经济体系中，有形的动产和不动产一直占据主导地位，而知识产权，包括发明专利权、实用新型专利权、外观设计专利权、商标权、著作权以及品牌和技术诀窍在内的广义的无形资产，通常很少作为企业的战略性资产。但是，在知识经济时代，情况已经发生了根本性的变化。企业资产价值中无形资产的比重近20年快速增长，大约从20％上升到90％左右，有形资产的地位已经完全被无形资产所取代，企业大量的经营成果也往往不再是物质形态的东西，而是体现为包含知识产权的服务和软件。

埃森哲公司的调查表明，绝大多数的首席执行官已经将系统地管理无形资产作为自己前三大任务之一。纽约大学商学院的研究也表明，美国经济正在从物理资本为主的行业转向无形资产为主的行业，比如制药和软件等，美国公司的主要价值创造将来自无形资产。在无形资产方面，美国每年的投资高达1万亿美元，已经超过了对工厂和设备的投资。从全世界范围看，可以说，90％的企业净值多多少少都跟无形资本和知识产权有关系。此外，企业管理技术的进步，也使得研发部门和业务部门能够更加协调各自的工作，而不是各说各话，套一个新名词，就是“创新管理”(1nnovmionManagement)。也就是说，企业开始强调任何的研发投资都能形成相应的、可转化为货币的知识产权。

事实上，那些大型工业公司早已意识到知识产权资本的重要性。比如，IBM公司从1990年开始将专利收入作为一项主要的收入来源，现在其专利收入已从1990年的3000万美元增长到超过20亿美元，相当于公司1／9的营业收入；荷兰菲利浦电子公司拥有知识产权的成果数量每年增长35％，从中获取的收入每年增长45％；英国电信这样的国有电信公司每年挖掘知识产权和数据库带来的额外收入近2000万美元。在《财富》杂志2002年关于知识产权资本的“世界上最‘聪明’的公司”排行榜中，上榜者也都是赫赫有名的跨国工业公司，它们拥有的智力产权相当庞大(表1)。与中国企业的研发投入不足相比，许多美国企业还存在着“过度研发”，即大量知识资产没有被充分利用的问题。

知识经济推动金融创新

不同的时代潮流，推动了西方发达国家相应的金融创新活动，如1960年，信用卡的使用开启了信用卡应收账款的证券化；1981年，按揭贷款催生了房屋贷款证券化；1992年，陶氏化学公司以知识产权为支撑获得贷款，开创了知识产权证券化的先河；文化产品的证券化，则始于1997年1月，美国摇滚歌星大卫・鲍伊(DavidBowie)通过在美国金融市场出售其音乐作品的版权债券，获得了5500万美元。这被认为是世界上第一起典型的知识产权证券化案例。此前，针对知识产权的交易类型主要包括出售、颁发许可证、合资、战略联盟、拆分、捐赠(免税)等。

目前在美国，知识产权证券化在资产证券化市场中所占的比重虽然还不是很大，但增长速度相当快，基于版权的证券化业务数额已从1992年的4．17亿美元增长到2000年的25亿美元，提升了6倍(图1)。应该说，资本市场对智力资本的价值相对低估，主要是因为缺乏相关的信息。而今，越来越多的证券化专家感到，正在发展的评估手段能够提供关于知识文化产品的更可靠的价值信息，因此，文化产品的证券化，将和基于房屋贷款、信用卡应收账款等其他资产证券化业务一样越来越普遍。

不同行业知识产权的证券化

在成熟市场，知识产权证券化的对象资产已经非常广泛，从电子游戏、音乐、电影、休闲娱乐、演艺、主题公园等与文化产业关联的知识产权，到时装的品牌、最新医药产品的专利、半导体芯片，甚至专利诉讼的胜诉金，几乎都已成为证券化的对象(表2)。由于拥有知识产权的类型不同，各行业的知识产权证券化也有不同的特点。音乐资产

音乐产权的证券化对象比较多样，但多数以版权为支持资产，也有一些以录音母版为支持资产。音乐资产的证券化一般以已经存在的资产为基础，也就是在唱片制作出来之后进行证券化。音乐版权所有者包括歌曲创作者、表演者、唱片公司或唱片发行商，资产种类包括出版权、版权、声音唱片权、制作者版权、艺术家版权、所有者和其他支付的版权。以过去的经验而言，多数音乐资产证券化业务是针对独立的歌曲作者和艺术家的，如美国灵歌教父马文・盖伊、有“灵魂音乐之父”称谓的詹姆斯・布朗、20世纪70年代最成功的R&B／Funk乐团艾斯礼兄弟合唱团等作品产权的证券化，但也有把整个唱片公司的全部现存歌曲目录都证券化的，如美国最大的独立唱片制造商之一TVT唱片的案例(表3)。

1997年，大卫・鲍伊的音乐产权证券化案例，充分展示了知识产权能为其所有者提供融资的潜力。首先，像大卫・鲍伊这样的歌星一般不具备信用评级，因此，他通过资本市场筹资的渠道十分有限，证券化则创造了一个能取得信用评级的结构，从而让投资者提供资金。其次，大卫・鲍伊及其家人能保有知识产权的最终所有权，这也许是重要的。由于债券年期为15年，并将于到期日自动清算，因此，大卫・鲍伊在其有生之年重新取回作品所有权而不附带任何责任的可能性很高。

专利和商标

全球范围内的特许权和商标价值巨大，但相对来说，与专利和商标相关的证券化业务比较少。原因首先在于，这类知识产权的证券化类似音乐业务，必须以存在资产为基础，但是，它们的价值判定和音乐不同，音乐资产形成现金流的过程相对简单透明，而专利和商标形成现金流则需要转化成复杂的产品，并与其他知识产权“合成”才能发挥作用，因此很难进行定量分析。从法律上说，专利和商标法定的保护期限为14―20年，尽管可能延长，但到期时专利技术可能已不具领先性，而契约性的商标保护则经常会根据政府的资产价值期限的条款而改变。

从专利持有者来说，最适合进行证券化的是药品公司、大学和学院、高新技术公司。从商标持有者来说，最适合进行证券化的是主要的体育俱乐部和大学、服装设计者和消费品生产商、主流的娱乐公司。其中典型的案例如1993年美国时尚服装公司CalvinKlein用其香水品牌发行5800万美元的债券；2003年，洛杉矶的服装生产商Guess也把其14个产品(包括手表、鞋、手袋、服饰和眼镜等)的品牌特许使用权证券化，获得7500万美元，大大减轻了债务负担。在Guess的案例中，由于14个品牌被证券化的使用年限为3-10年不等，现金流相当不规则。这些品牌的使用者需要支付不等比例的销售收入进入资金池。这样复杂的交易安排为现金流的稳定性带来了疑问。但是，负责证券化的投资银行摩根大通采取了多种方法保证债券的发行――它们强调Guess公司21年的历史，指出该公司尚有其他的品牌可以支持本身的生存，并进行了超额抵押，建立了利息储备机制，即意外多收到的现金流被存储在一个储备现金池中，在收入比预期低的时间再释放出来。摩根大通还指定了一个后备的品牌管理公司，如果Guess品牌的特许权使用者放弃此品牌，品牌管理公司负责去找新的品牌特许权使用或租用者等。

电影发行收入

电影行业是知识产权证券化最大的市场。1996-2000年，这一行业完成了近79亿美元的证券化业务(图2)，相关业务主要来自电影制作领域，尤其是几家主要的片厂，如福克斯、派拉蒙、索尼、梦工厂、华纳兄弟、环球等(表4)。这一领域之所以交易多、金额大，是因为可以进行多种混合资产支持的交易，并且有大公司的信用支持。而且，与音乐资产证券化不同，电影行业的证券化常常以未来资产为基础，即以尚未拍好的片子的未来发行收入为基础发行债券，如福克斯两次以《千禧年》的收入为基础进行证券化。当然，也有一些以已经存在的“影片库”为基础的证券化项目，如派拉蒙、意大利影视集团CecchiGofi、梦工厂的证券化案例。

服装业

不少知名的服装厂商都使用了知识产权证券化进行融资。2002年8月，UCC资本公司为美国著名女性服饰公司Candie’s发行了2000万美元的债券，期限为7年，固定利率为7．93％，Candie's用这些资金来偿还债务和扩展。2003年8月，UCC资本公司又为运动鞋连锁商场TheAthlete’sFoot完成了一笔特许权收入的证券化项目。用于证券化的收入来自第三方――那些使用特许经营权的商店，它们支付一次性费用和销售额的百分比以取得特许权，其中美国国内的连锁经营者一次性支付35000美元和5％的销售额。债券出售额大约为3000-5000万美元，60％的收入来自美国市场，40％来自美国以外。

知识产权证券化的估值与风险

在整体框架上，知识产权证券化与传统的资产证券化基本类似，就是先设定一个“收入池”，即一组能够产生未来现金流的资产组合，再以这些现金流为支持发行证券。资产所有者获得折现现金流并转移资产，投资者获得了这些资产在未来的一系列现金流(图3)。证券化也意味着，资产拥有者必须将特定资产转移到为特殊目的而设立的投资实体SPV中。

证券化融资是以特定资产为支撑的，知识产权证券化的对象资产则是各种知识产权。因此，对知识产权进行估值，是决定知识产权能否证券化的重要一步。

以知识产权为背景的债券出售价格就是打折的未来收入，这些背景被精确地计算和考虑，因为每一个费用数字都可能影响到知识产权的收入来源。在各种知识产权转化为现金的业务过程中，有各种估值方法，它们大体可以归结为三类：

1、市场法，估值根据市场上类似业务的价格确定。有很多地方可以寻找此类数据，包括关于收购的诉讼文件和出版物。但这种方法的局限在于，现在没有一个关于知识产权估值的动态市场，因此没有足够的业务可以参照。

2、成本法，估值由替代物的成本或者知识产权的保护所决定。但正如GaryHoffman，Dickstein法律公司的合伙人所指出的，除非专利范围十分狭窄，否则专利将肯定会被复制，从而令估值产生不确定性。

3、收入法，根据一些影响收入的风险因素对预期收入进行打折后决定。这种方法提供了净现值。

在知识产权的估值中，一些特别的风险因素还包括：时尚和大众选择的转变，这在音乐和电影产权方面表现更为明显；不可预见的技术发展，如在药物产权方面，一些新产品的进入可能使老产品的产权作废；通过诉讼，一些产权会被告知无效的可能；资产拥有人行为不确定性的风险，如艺术家或作者的某些行为将减少版权的来源。

知识产权估值法一直在发展，也令知识产权证券化存在相当的不确定性，一些关于方法论可以降低优良、潜在知识产权证券化项目信用的争论一直存在。例如，某些知识产权的价值可能被一些如诀窍或者保密信息之类的非注册因素影响，再如，普遍存在的违反版权行为(主要是音乐盗版)可能严重地损害某项知识产权的收入来源。

尽管受到价值评估难等因素的挑战，知识产权证券化为智力资产拥有者带来的众多好处，仍令其吸引力日增：一家公司把它的知识产权证券化，可以在当期从未来的收入中提前获得一大笔收入，证券化可以提供资产与价值比率为75％的折现值，并为期望回报在22-30％的夹层融资提供者提供一个很好的投资选择；知识产权拥有者可以通过证券化立刻获得资金，而且，因为债券化而带来的价值的增长是免税的；证券化为项目的投资期限内建立了固定的利率基准，也就是说，在一段很长时间内锁定了借款成本；证券化是对发明人无追索权的，同时债券的出售为未来版权价值的实现提供了保险：知识产权所有者仍然保留所有权，知识产权证券化可以被看成是资产的出售者持有未来版权来源的股权因素，购买者分享债券部分；因为资产的质量、信用的增加和使资产远离破产可能性，证券化的信用度可能高于创作者的信用度。

对于投资者，知识产权证券化不仅提供了一种新的资产投资类型，同时，由于可以仅仅投资在知识产权这一小部分，而不是整个公司(例如用合资方法)，也减小了投资的风险。此外，由此产生的债权也拥有优惠的利率。

篇2

能够成功的只是极少数，比如华夏幸福的产城模式在北京对郊区的扩展中赢得先机，莱蒙国际的健康产业目前已经赢利，星河集团的高端城市综合体是成功的，金融街的智能绿色家居是成功的，卓越进入写字楼为企业的全增长周期对接是成功的。

但是很明显，房产商转型成功的屈指可数，为何八成不成功呢？个人认为原因如下：

1、房产商玩社区O2O的参与理财，回报率设在9%-12%左右，这是没有吸引力的。

2、房产商参与社区商业布局，由于每个社区总户数大多在200-300户左右，而非2000-3000户，这决定了人口的稀少，导致消费总量有限。但是，社区店铺租金、人员的费用是比较高的。

3、房产商物业资产证券化，万科、万达已经率先启动，但是由于回报率不足6%，这是没有多大的吸引力的，那么如何公募更多的资金是一个问号。

4、房产商进入养老院，但是并没有出现赢利的模式。

5、房产商布局家装行业，虽然涉及的金额比较大，但是大多数是在使用别人的商品，如建材、家电，等于是为他人做搬运工。

6、房产商进入企业苗圃、孵化器、加速器等全面发展周期，但是由于并没有给入驻企业进行综合创新的能力，所以难以成功。

7、房产商互联网化，没有一家是成功的，相反，倒是售房中介互联网公司，倒是有成功案例。

8、房产商进入酒店，虽然大多数不成功，世茂虽然是成功的，但是度假房将来大量出租后，将会挤压世茂酒店。从度假房的未来来看，会挤压3200亿元以上的住所市场蛋糕，这说明房产商进入酒店业是凶多吉少，难言成功。

9、房产商进入度假领域的，由于大多数度假房没有入驻，而且随着度假房的度假兴趣只有3年的持续时间，通过3年连续看度假房周边景点，已经腻了，没有胃口了。

10、房产商进入商业的，由于购物中心、百货受到电商冲击以及同行饱和，基本上是失败的。

11、房产商玩互联网金融，由于众筹、网贷基本上均是设计投资项目，对投资者来讲，最大的就是看回报率，这恰恰是房产商的短板，因为他们并没有邀请综合创新专家来改造项目提升利润率。

综上所述，笔者认为，房产商转型成功的不足两成，大多数都是缺乏全系列人才，缺乏综合创新方面的人才，比如住宅到社区、商业、理财、品牌、创新，比如众筹、保险、网贷、理财、信托、银行如何整合？

比如商业、商厦、管理、自有知名品牌、产品、种类布局、档次布局、混合种类布局、APP、O2O、WiFi、消费众筹、产品保险等等如何进行？

如何把管理从商厦进一步延伸进工厂、设计、物流、投资等一条龙？

篇3

此前，《长三角》专访中国银行无锡分行行长杨林。杨行长到无锡履职只有一年多时间，给人留下敏锐精干、坚定果敢、神采奕奕的印象。采访时，能够感觉到杨行长身上非凡的气魄，他说：“我们的员工要像越野车那样具有野性和激情。”作为无锡分行的掌门人，他提出要在2008年至2010年的三年时间里“将无锡分行打造成系统领先的强势主流银行”。

中国银行成立于1912年，是世界500强企业，曾被美国《环球金融》杂志评为“中国最佳贸易融资银行”、“中国最佳外汇银行”，并获200多个国际荣誉和重要奖项。在与国际、国内同业的激烈竞争中，中国银行凭借雄厚的实力和优良的服务，成为北京奥运会唯一的银行合作伙伴。多年来，中国银行无锡分行一直致力于为客户提供个性化、创新的金融服务，为客户创造财富和价值。目前，无锡分行已成为中国银行全国42家重点发展行之一，综合实力在全国系统排名中名列前茅，在无锡银行业界奠定了“领头羊”的地位。今年是改革开放三十周年，中国银行无锡分行见证并亲历了“苏南模式”的发展推进过程，自身也得到了迅速发展。

《长三角》：改革开放三十年，“苏南模式”成为中国重要的经济现象，那么以无锡为例，作为背后的“助推器”，中国银行无锡分行发挥了怎样的作用？

杨林：改革开放三十年，中国经济持续快速发展，江苏乡镇企业异军突起。到2000年，江苏乡镇企业已占全省农村经济的五分之四、工业经济的三分之二和国民生产总值的三分之一。乡镇企业以及在此基础上创立的“苏南模式”，对于江苏经济和社会发展的贡献功不可没。

中国银行无锡分行，见证了这一模式的发展推进过程，同时也发挥自身的优势，积极参与其中，促进乡镇企业发展壮大。作为外汇外贸专业银行，无锡分行除了对有发展前景的乡镇企业提供外汇贷款外，还提供配套人民币贷款，不仅支持固定资产贷款，还支持流动资金贷款，在国际贸易融资业务上更是独领。

1992年后，无锡乡镇企业开始股份合作制改革。无锡分行积极配合企业改制要求，及时落实债权，坚决打击逃废债行为。至上世纪九十年代末，乡镇企业经过十几年发展，日渐显露出其弊病，尤其是产权不清晰阻碍了更快更好的发展。1997年后，无锡乡镇企业开始第二次改制，以集体经济为主的乡镇企业在体制改革中向民营、外资、股份制企业等多元经济转型，我行与企业开展更全面更紧密的银企合作，除了传统的授信业务外，还帮助企业上市、引进国外战略投资者、境外办厂等，实现了银企双赢。

可以说，在无锡乡镇企业转制中，中国银行始终秉持相当开明的态度，对于改制中所形成的不良资产，采取务实的步骤，积极促成乡镇企业转制成功，也为银行未来发展拓展空间。转制后，银行采取切实可行的措施，支持民营企业迅速做强做大，促进有条件的企业争取上市，一大批转制后的民营企业成为行业龙头，走向世界，从而有力地推进了“苏南模式”的创新发展。通过这些年来的相互合作，截止10月末，我行公司贷款余额321亿元，其中民营企业客户占比达到72%。

《长三角》：中国银行是四大国有商业银行之一。无锡分行如何实施差异化、个性化的服务举措，从而实现银企共赢？

杨林：银行业同质化竞争比较严重，对于我们来说，就要发挥自身优势，明确市场定位，以差异化服务创造价值来赢得客户的忠诚。无锡分行的理念是为客户提供个性化、创新的金融服务，为客户创造财富和价值。也就是说，借助基金、外汇、货币等金融理财工具，为客户提供解决方案，实现价值增值。我们强调以客户为中心，最主要体现为以目标客户为中心，并据此进行资源配置和绩效导向。

首先，确立银行是服务行业的理念，提供价值创造。我们着力打造强势的理财经理、客户经理、产品经理团队，尤其是产品经理团队。其主要职能是市场分析判断、产品研发、产品组合，基于各类客户的个性化特点，综合运用多样化的金融产品，包括资金市场、资本市场、投资银行等产品，协助客户进行投资理财、资本资金运作和管理，充分体现为客户创造价值的能力。

其次，建立核心客户群。我们明确两个定位：公司客户定位，以大中型企业客户为主，兼顾小企业客户；个人客户定位，以小康富裕人群为主，兼顾大众客户。如今，个人客户不再是无产者，如何让财富在经营中实现价值增值，我们的“财富管理中心”就是为高端客户设立的个性化服务机构，为他们提供资产管理方案。

公司高端客户对于银行的重要性不言而喻，我们着眼于通过总行、分行联动，为重要客户提供理财和业务解决方案。针对企业的需求，银行要成为公司财务管理、投融资的好助手。比如一些集团公司新成立了财务公司，与其建立密切的合作关系，借助我行的金融服务专业能力给予其专业建议，协助财务公司实施科学高效的资金集中管理等综合化金融服务，支持集团内各企业发展壮大。

在成熟的市场竞争中，企业家不仅要依靠胆量和智慧，还需要通过与银行合作，获得银行提供的资讯、信用的支持，采用资本运作等手段，来做强做大主业实现更大的效益。企业销售规模达到5000万元至5亿元时，是发展的分水岭阶段。有的企业停滞不前甚至走下坡路，而有的企业快速前进，从5亿元迈向50亿元。这就像长跑中的“极点”，有的企业过不了“极点”，无法突破和发展；有的企业过了“极点”，跑得更快更远。银行就要作出准确判断，协助有发展潜力的企业走过这个坎。在企业做大做强过程中，银行也获得了应有的收益和回报，这是一个银行、企业、社会和谐共赢的过程。

《长三角》：我国商业银行迅速发展，银行业竞争加剧，长三角地区更是各大银行率先占领的“目的地”。无锡分行如何应对激烈的竞争？

杨林：不同银行之间，其业务增长方式和运作体系也有较大的差别。我们遵循可持续发展战略，不谋求一时的高速增长。

我行在业务管理上重视过程考核，综合评价，注重细节，强调团队精神和系统维护。我行的市场拓展，着眼于维护持久的客户关系。我们不仅是“锦上添花”，也要“雪中送炭”。特别是对于发展前景良好，而暂时资金不足的企业，我们要准确判断，与客户沟通协调，为其发展作出长期的资金安排。

我们的管理效能和竞争力来自于系统专业能力，即通过前台、后台相互配合联动，来支持持续的业绩增长。我们为核心层客户制定一揽子解决方案，从而实现有基础的发展。我们是“金字塔”式的发展模式，而不是“搭积木”式的发展模式。“搭积木”会快速获得短期增长高度，但基础不牢固，难以突破发展瓶颈。

目前无锡外资银行并不多，只有2家，其他股份制银行陆续进驻。外资银行很多经验值得我们借鉴，如精细化管理、风险量化、系统支持管理理念等。但是，我们也应充分肯定自身优势。其一是本土经营优势，其二是人文优势，其三是强大的网络优势。具体表现为，无锡中行在无锡地区有126个网点，深入到乡镇，遍地开花，外资银行不可能周密布点；本土银行更加熟知客户，更容易与客户沟通、取得客户理解，外资银行则往往只能做到基于财务报表的客户了解。还要看到外资银行的局限性，其趋利性更强，对国内企业不轻易授信，即使授信也是快进快出，短期获利为主。

外资企业在选择银行时，往往更注重中资银行。因为无锡是一个包容的、大气的城市，大环境有利于无锡外企的外籍高管适应国内银行本土化的服务；其次国内银行正在努力学习外资银行，服务上差距正在缩小；另外，国内银行十分重视与外资企业客户的关系维护，消融国别差异。如我们的新区支行在自己组织的客户答谢会上，三位女行长经过事先的认真学习，用标准的日语演唱日文歌曲，得到日资企业高管的心理认同，将语言和文化的差异变成沟通的桥梁。

《长三角》：银行以运行安全、内控严密、质量和效益良好为目标, 如何处理好“解决中小企业融资难和规避风险”的问题？

杨林：这是我国政府和人民非常关注的问题。银行不是财政，是依靠盈利生存发展的企业，因此，在识别客户、规避风险的前提下更好地破解小企业融资难等问题，是银行的不二选择。

我们不妨分析一下小企业融资难的主要原因：一是产业结构不尽合理，产品附加值低技术含量不高。二是经营管理不规范，有些企业存在较多的账外资产和业务，部分企业报表具有随意性，使银行在办理授信时难以真实判断企业经营状况。三是担保难以解决，对中小企业融资目前一般尽量要求能提供有效的资产抵押，但部分中小企业无法提供可抵押资产或有效担保。

针对以上现状，我行从四个方面创新中小企业授信业务：准入创新，不唯企业财务报表；评级创新，专设了小企业评级模板和专门业务标识；审批创新，设立专项审批绿色通道；产品创新，在提供普通的公司贷款、银票、贴现产品基础上，通过开展商票贴现、出口保理和保函、货币掉期等多项产品来满足企业需求。我行针对出口企业推出了“融信达”、“融易达”两个融资产品，帮助企业提前回笼资金，规避汇率风险。

基于小企业有效资产少、担保难的实际情况，我行推行了四项担保创新举措：接受集体土地使用权抵押，执行担保公司准入制度，办理应收账款质押担保，对存货质押实施第三方监管。目前已完成9个担保公司准入，近期还与实力强、经验足的外资担保公司富登担保公司开展了合作。自人民银行应收账款质押登记系统开通以来，我行率先在无锡地区办理应收款质押登记。例如，无锡某电容器有限公司因业务扩张需要，于2008年7月向我行申请增加500万贷款（当时已在他行有近500万贷款），考虑到该公司的厂房土地均为租赁使用无法提供有效不动产抵押，而其下游客户质量较好，应收款有一定保证，我行采用应收款质押的方式解决本次授信的担保问题，为企业“雪中送炭”，使该笔融资得以圆满解决。

《长三角》：面对当前的金融海啸，无锡分行如何积极应对？

杨林：金融海啸对银行的影响来说，有两个方面：一方面对银行自身经营管理的影响，世界知名银行的倒闭，也会影响到银行之间的信任度问题，以及客户对银行的信任。二是金融危机对客户的影响也会间接地影响到银行。

对此，银行要加强自身经营管理，特别是“头寸”管理，提高备付率，保证充裕的现金流，应对提款的可能性；针对未来资产或有损失，银行要进行准确评判，对不同类型的资产，足额计提拨备（拨备是指银行贷款损失准备和银行资产损失准备）。

当前，银行与企业更要携手共渡难关，银行要处理好长远利益与眼前利益的关系。比如，一季度我们通过转让优质信贷、资产证券化、海外代付等途径腾出13亿元贷款规模，来支持企业发展。我行采用的资产证券化，即把银行贷款打包转化为资产，出售给个人客户，既腾出信贷规模又为个人客户增加了投资工具，可谓一举两得。我们还积极协助企业发行短期融资债券，帮助企业进行上市准备，为企业进入货币、资本市场提供智力和技术支持。对资金宽裕的企业，我们根据各家企业具体情况为其量身定制保值增值计划，使其在物价指数增长的情况下，综合应用配套金融市场衍生工具，有效规避风险，实现资产保值增值。

采访手记

杨林行长是我采访的首位商业银行行长。杨林行长强调要通过“诚信、创新、责任、和谐、绩效”五个方面强化“追求卓越”的企业文化，以有效的过程控制、系统管理、服务领先，来实现创新发展、和谐发展、可持续发展。

在两个多小时的采访中，杨林行长有问必答，风险管理部袁仕辉总经理还就无锡中行支持“苏南模式”经济的具体案例等作了补充。记者根据杨林行长在2008年度会议上的主题讲话稿，记录了以下一段文字：

篇4

关键词:后奥运经济;低谷效应;对策

中图分类号:F12文献标识码:A

奥运经济一直都是社会各界关注的焦点,尤其是近三十年来,它已成为世界经济发展中一个独特的经济现象。国内外经济学界就近几十年来奥运经济展开研究,并取得了一定的研究成果。比如,后奥运经济中存在的由“吸虹效应”、“马太效应”、“挤出效应”等所结合形成的“倒V型低谷效应”;同时,我们借鉴和吸取以往成功经验和失败教训,着重对后奥运经济概念的界定和产生的原因进行分析论证,并在此基础上提出对其风险降低和规避的方法。

一、“后奥运经济”的经济学含义及其存在的问题

所谓奥运经济是指在奥运会的申办、筹办和举办以及奥运结束后的一段时期内(一般为2～3年),在主办城市或主办国所发生的与奥运会有直接或间接联系的所有经济活动及其经济效应和经济效果的总称。期间涉及的直接经济主要包括电视转播权出售、赞助商资金、门票收入、奥运相关体彩以及与奥运版权有关的奥运纪念品的发售等。间接经济主要指借助奥运的辐射能力,对其他上下游相关链上的产业,包括体育产业、房地产业、IT及信息业、旅游、娱乐服务业以及大量人才需求下的人力资源业并带动大量的就业机会。在吸虹效应的作用下,为保证奥运会的顺利举办,国家会对举办城市加大投资力度,同时也必将吸引其他地区的大量资金的涌入。例如,为满足国际奥委会对比赛场馆的要求,为解决环境和交通问题所采取的措施;另外,由于能举办奥运会的城市都是该国具有高度知名的代表城市,马太效应会对奥运有推波助澜和放大的作用,使社会在超常社会需求的刺激下疯狂扩大。例如,国际热钱在奥运前期对我国股市和房地产市场的套现。非理性的心理,良好的预期,盲目的投机,在经济一片大好的形势下,一切都是那么的美好,但却不知埋下的却是巨大的隐患。其主要表现为市场化程度低,那么政府承担过多的财政负担,直接投入同间接投入相当;奥运会后在旅游、商业等方面会有不同程度的衰退;奥运场馆闲置得不到有效利用,使得资金难以回收;失业人数增加等现象。

通过对奥运经济效应持续区间的供求关系,进行数据分析,奥运举办国的经济大多会呈现“倒V型效应”。

二、案例

1、失败案例

蒙特利尔:1976年蒙特利尔奥运会,当地政府大兴土木,加之管理不善、官员腐败等原因,实际开支大大超过预算的20倍,高达24亿美元。其中,仅就兴建梅宗纳奥林匹克体育中心就花费了创历史记录的12亿美元。15天的奥运狂欢后,蒙特利尔债台高筑,会后普通市民也踏上了还债的漫漫征途,这一还就是30年,直到2006年底才还清债务。

日本:1998年日本举办长野冬季奥运会时,日本政府花费了190美元建造高速火车和滑雪跑道等基础设施。但会后对场馆设施的高额维护费用导致了长野的经济大衰退。1999年长野的制造业因此以30%的速度下降,200余家企业宣布破产。

2、成功案例

洛杉矶:1984年洛杉矶奥运会是依靠商业运作盘活奥运的典型案例。其在无政府补贴、不增加纳税人负担、未发行彩票的情况下,通过出售电视转播权、寻找企业赞助商、租让经营权、预售门票、压缩开支等一系列商业性手段,不但用5亿美元顺利举办了奥运会,还历史性地盈利2.5亿美元,从此奥运会成为一个诱人的大蛋糕。

汉城:1988年因汉城奥运会的成功举办,汉城也被公认为唯一的在后奥运阶段未出现经济衰退的奥运主办城市。按照韩国官方统计,1981～1988年韩国的经济增长速度年均达到12.4%;1985～1990年韩国的人均GDP从2,300美元增加到6,300美元。奥运主题曲的传颂、韩国秀丽的风光、团结拼搏的民族个性无不将飞速发展中的汉城推向了世界。

北京“后奥运”存在的潜在风险:(1)奥运前期投资,尤其是直接投资和新增投资过高。北京奥运会总投资超过350亿美元,是上届奥运会的3.1倍,直接和间接投资比率高达0.94(直接投入与间接投入之比愈接近1,主办方赛后经济风险越大),超过了以往任何一届。另外,房地产投资过热,也存在一定的风险。奥运筹办期间,部分企业和个人利用北京申奥成功,肆意炒作“奥运地产”概念,大势渲染奥运能给北京乃至中国带来的巨大盈利空间,而忽视了其也可能带来的风险。(2)赛后新建场馆的维护与经营。历史事实表明,奥运会后场馆的高额养护成本,成为举办城市财政的严重负担,大多背负巨额债务。如何寻求一种合适的投融资模式,降低赛后运营风险是摆在各举办城市的一大难题。(3)进入2008年以来,世界经济略显疲软,我国经济增长速度也有所放缓,投资、出口压力剧增,仅靠居民消费难以支撑物价的不断上升;同时,2009年我们还面临各种自然灾害等不确定因素的影响。在这样一个大背景下,如何确保我国平稳地度过这个关口,为即将举办的上海世博会提供一个良好的环境,成为当前紧迫的任务。

三、风险规避及对策

本文基于以往“后奥运经济”的危害,提出以下应对策略:

1、合理规划利用奥运周期,强化奥运营销。在经济学领域,事物的发展避免不了受周期的影响。深入研究奥运周期及其发展变化趋势,提前规划部署,采取积极高效的应对措施,可以有效地规避相应风险的发生,起到防患于未然的作用。例如,在申办阶段,申办城市需要强调城市特色、竞争优势、申办理念、奥运规划等多方面的信息,同时保持同国际奥委会以及各单项组织的沟通与合作;进入承办阶段,主要是体育场馆的修建和吸取以往各承办城市成功的经验和教训;后期运营,主要是体育场馆的维护与经营,以及如何防止区域经济的下滑。

2、控制投资规模,有效调节赛前赛后的供求。分析以往主办城市奥运会后经济大幅下滑,债台高筑的原因,最主要的是在奥运会举办之前后出现由供不应求到供大于求的剧烈波动。为此,主办国和主办城市应充分运用货币、财政、产业等宏观经济政策来调节奥运前后的总供给和总需求。例如,可以大力发展与奥运相关的第三产业,包括物流、商贸、旅游和服务业,同时体育、会展产业也有可能借助奥运的契机取得较快发展;另外,将部分可以赛后建设实施的项目在不影响到赛事正常顺利举办的情况下,由赛前推迟到赛后,这样可在一定程度上减轻由于赛后投资量减少所带来的经济下滑。

3、加强市场化运作,探寻投融资模式。历史数据显示,1984年洛杉矶和1996年亚特兰大奥运之所以取得成功,应归功于当地奥组委采取了市场化的运作方式。不可否认的是美国政府也为其实施市场化运作的条件和政策提供了环境保障。这样不仅避免了政府独自承担申办、筹办等的成本以及“后奥运经济”可能面临的债务偿还,也让更多的民间资本参与到这样一个盛大的全球性体育赛事的活动中来,有效地降低了风险。为了有效分散风险,还可以采用发行奥运债券、资产证券化、建立风险投资基金和奥运保险等融资方式实现多元化的投资。这在发达国家已有成功的先例。

4、体育场馆的开发与利用。奥运会后场馆的经营与维护一直都是困扰各方的难题。通过往届奥运会对体育场馆的开发与利用,其中仍然有许多值得借鉴和创新的模式。一是大力发展我国的职业竞技体育,将职业联赛融入到奥运场馆中来。例如,1972年慕尼黑奥运会的主体育场在奥运会结束后成为德甲拜仁慕尼黑的主场。因此,北京奥运会场馆也要尽可能的考虑与我国的CBA篮球联赛、中国足球超级联赛、全国排球联赛联系起来,使之成为职业比赛的场地;二是在条件允许的情况下,尽可能多的通过对旧体育场的改建和扩建,建设可以拆除的临时性场馆,而不是毫无目的地新建永久性体育场馆。例如,1998年因世界杯需要而修建的法兰西体育场是一座极具现代化的球场,场内的座位可以根据需要拆除,并且在球场底部安装了移动装置,可将体育场移动到其他活动需要的场所;三是根据当地的特殊条件,合理规划体育场馆。例如,1992年巴塞罗那奥运会和2000年悉尼奥运会就充分依托其优越的沿海风貌,将沙滩排球和游泳场馆沿海而建,在一种自然的氛围中,运动员更加容易取得好的成绩,并带动了当地的旅游;另外,悉尼奥组委还将部分奥运村修建成别墅类型用于赛后销售和出租给各国客户。与此类似的是1996年亚特兰大奥运会将奥林匹克村变成了乔治理工大学的学生宿舍;四是对奥运板块进行综合开发,多元化经营,预留地块用于商业、娱乐、旅游、休闲等项目开发;五是引入专业的体育经理经纪公司和体育管理公司。由于管理公司在人员培训、资源配备、场馆设施的维护、保养等方面具有先进的管理办法,能带动场馆的管理水平,延长场馆设施的使用年限。

5、弘扬奥运精神,推行北京奥运“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”的理念,促进北京“后奥运”的可持续发展。经济发展离不开良好的环境,倡导绿色奥运,加入到节能减排的行动中来;经济发展离不开科技创新,倡导科技奥运,将科技创新延伸到促进经济发展的各个领域中;经济发展同样也离不开人文气息的传承,倡导人文奥运,将中国人良好的精神风貌和优良品质传递到世界的各个角落。

(作者单位:重庆大学建设管理与房地产学院)

主要参考文献:

[1]曹庆华.从经济学角度看“后奥运经济”[J].经济问题,2008.3.

篇5

商业银行市场定位概念及理论

作为一种有效的沟通方式，营销领域的市场定位理论逐渐被应用到银行的经营领域中。银行的市场定位就是根据自身和竞争者在市场上所处的位置，针对客户的特点，把市场按不同的子目标明确细分，确立自己所要服务的特定市场，包括各种现实和潜在的市场需求。然后根据市场需求及其变化，识别开发银行的产品和服务，并通过营销策略的实施，强有力的塑造出鲜明的个性和形象，并把这种个性和形象传递给客户，使目标市场的客户在心中确切感知本银行的产品和服务具有比竞争对手的产品和服务更好、更有特点、更符合需要的差异性优势，从而谋求更大的市场份额和可持续竞争优势。

在当前商业银行激烈竞争的条件下，没有一家银行能够同时成为所有顾客心目中的最佳银行，也没有一家银行能够提供顾客需要的全部服务。一家银行必须有选择地吸引一部分特定顾客，在顾客心目中确立一个位置。这为城商行的特色化市场定位奠定了理论基础。金融市场化进程推进的最终结果，是各金融机构在同一起跑线上展开竞争。城商行在与国有银行、全国性股份制商业银行、外资银行以及其他城商行的竞争中，必须进行准确的市场定位，坚持“有所为，有所不为”的战略，在某一特定市场上开辟“蓝海”。

商业银行市场定位的战略与模型

定位战略

按总体竞争框架的异同来划分，商业银行的市场定位战略有两类：跟随型市场定位战略和求异型市场定位战略。跟随型市场定位战略的核心内容是商业银行在相当长时期内，选择并不断努力维护一种与其竞争对手相同或相似的竞争框架体系。如果某一银行采取市场跟随型战略，就会在金融产品或服务提供上，在目标客户选择以及主要竞争地确定上，显示出强烈的与竞争对手相同或相似的现象。求异型市场定位战略的要点是商业银行在相当长时期内遵循并维护与其竞争对手相异的竞争框架体系。商业银行以上述定位战略为基础，还可根据自身的特点，选择“跟随型为主，求异型为辅”或“求异型为主，跟随型为辅”的定位战略。

C—A—P定位模型

国外银行业在实践中十分注重市场定位，通常用“C—A—P模型”加以阐述。“C—A—P模型”描述银行所具有的潜在市场定位，揭示市场定位的三维决定要素。构成定位决策系统的三维要素分别是客户（取Client之首字母C表示）、竞争领域（取Area之首字母A表示）和产品（取Product之首字母P表示）。商业银行的市场定位战略是银行根据自身的特点，扬长避短，通过选择、确定客户—竞争领域—产品（C—A—P）的最佳组合，以实现银行资源的最优配置和最佳利用。一个C—A—P组合就是银行的一个“定位单元”，可视为银行的一种市场定位。

如果一家商业银行完全采取跟随型市场定位战略，就意味着该银行的总体竞争框架与其竞争对手相同，这样该银行就必须占据其竞争对手所有的“定位单元”，在商业银行业务全面交叉的情况下，该银行就必须占据相当多数量的“定位单元”。中小商业银行由于金融资源的有限性和专门技术资源的稀缺性以及理论上存在的C—A—P组合的无限多样性，几乎很难完全采取跟随型市场定位战略。

客户细分概念及理论

客户细分是指根据客户属性划分的客户集合，它是客户关系管理（customer relationship management，CRM） 的重要理论组成部分，又是其重要管理工具。通俗地讲，客户细分是按客户的特征或共性，把一个整体的客户群以相应的变量划分为不同的等级或子群体，以便从中寻找共同的要素，进行有效的客户评估，从而合理分配服务资源，成功实施客户策略。

随着金融业务的发展，商业银行“以产品为中心”的竞争模式逐渐被“以客户为中心”的新型商业模式所取代，客户成为银行最重要的资源，注重客户管理、挖掘客户价值成为银行业发展的核心动力。

商业银行客户细分的识别方法

商业银行可以用不同的标准进行客户细分，主要标准如下：

——按照客户金融资产的多少（如存款或贷款数额）进行分类。

——按照客户本身的属性、需求和行为信息进行分类。

其中零售客户主要指居住地、年龄、职业、性别、个性、购买频率、品牌忠诚度；对公客户主要指授信额度、销售额、企业资产、信用等级、客户集团及关联企业的相关信息、决策人的个人信息等。

按照客户价值区间进行分类

不同客户给银行带来的价值并不相同，因此银行可以根据不同客户的价值进行客户分类。

以前直至现在，我国许多商业银行对客户的细分主要还停留在以存款和贷款额度、客户的基本人口统计数据（如年龄、性别、教育程度等）以及对公客户的规模、行业类别、经营性质等为标准的比较粗放的划分上。主要原因除了还未充分认识到通过客户细分进行差异营销的重要性外，最重要的是采用多元的综合性标准进行客户细分，需要经过比较复杂的收集数据信息的过程。而对数据信息进行分析也需要复杂的统计计算。如果采用完全手动和半自动方式，不啻是一项复杂的工作，而且需要专门的人才来完成。而在目前商业银行引进CRM（客户关系管理）系统后，银行所有客户信息（包括客户基本信息、账户信息、风险信息、客户利润贡献等多维度的信息）的整合、分析就变得不那么困难了。用不同标准进行客户细分所需要的统计计算也易于实现，因为客户细分本身就是CRM系统的一项基本功能。

城商行市场定位的分析

城商行市场定位的探讨

定位战略

随着我国银行业全面对外开放及金融体制改革逐步深入，整个银行业体系正发生着巨大变化。城商行原本是银行业的第三梯队，近几年来，通过不断深化改革、开拓创新，取得了很快的发展与进步。尽管如此，在与国有银行、全国性股份制商业银行以及外资银行的激烈竞争中，城商行仍属于一个弱势群体。只有立足于自己的核心竞争力，根据市场需求和自身专业优势，坚持在众多金融机构竞争中的优势，才能寻找适合自身发展的空间。

由于城商行无论实力和规模，抑或是在金融产品和服务的提供上，都和大型银行有一定差距，不宜“硬碰硬”地去和国有银行、全国性股份制商业银行和外资银行竞争。城商行适宜采取“求异型为主，跟随型为辅”的定位战略。在这方面，“服务地方经济、服务中小企业、服务城市居民”的发展目标已经体现了城商行的“求异”定位特色。为此，保持中小企业和微小企业金融业务的竞争优势应该始终是城商行各项业务的重点。而密切关注一些新业务的发展，比如艺术品投资和节能减排融资乃至碳金融的动态，适时进入，将使城商行找到新的利润增长点。面向未来，城商行需要找准发展方向，提升服务质量，开展错位竞争，走差异化、专业化、精细化、特色化的发展道路。

C—A—P（客户—经营领域—产品）定位模型在城商行的应用

客户定位：中小企业和个人客户。在大项目和大客户上，城商行目前还无法与四大国有商业银行及外资银行竞争。同时，国家鼓励城商行积极支持小企业金融服务。因此，城商行应继续重点为中小企业，尤其是小企业和微小企业服务。迅速占领他们迫切需要的各种新型金融业务，如本外币保函业务、国际结算、信用证、网络结算、投资银行业务等。此外，随着我国城乡居民收入不断增加，个人投融资需求迅速扩大，城商行可以利用贴近社区、贴近居民的比较优势，积极为城乡居民提供个性化金融服务，如保险业务、开办银行卡业务、个人信贷业务、咨询业务等。

服务中小企业几乎是每一家城商行的口号，成功的案例较多。如宁波银行80%以上的客户为中小企业、民营企业，70% 以上的贷款投向上述企业。宁波银行通过服务中小企业，实现了较高的贷款收益率并获取了较多的低成本资金，净息差在上市银行中最高，保持了良好的资产质量和经营效益。同时宁波银行选择中高端零售客户和个体经营业作为零售业务的目标客户，以“个人VIP”、“白领通”、“贷易通”、“个私通”和“金算盘”等特色金融产品为载体，满足目标客户的融资需求，努力打造具有市场竞争力的零售业务产品体系，在宁波市建立了较好地品牌知名度和客户忠诚度。

经营领域定位：地域选择和电子银行业务。2010年起监管当局审批异地网点的态度趋于审慎保守，银监会表态：除极少数城商行能够向全国性发展，更多情况下鼓励城商行主要立足于本土区域，为当地的小微企业和城市居民消费提供金融服务。在这种情况下，城商行在近期的跨地域发展将受到限制，局限于所在省（市）各分行和省外已设分行。因此，城商行在近期应力求为地方政府和企业提供优质的金融服务。实际上，北京银行、南京银行和宁波银行三家上市城商行虽已在所在城市以外地区开展业务，但比例极小，三家银行本地收入额占收入总额的比例平均高达97.9%。长远看，城商行应从自身效益出发，结合自身规模，采取循序渐进方式进入经济发达地域市场，并在这些地域突出城商行的强项：中小企业金融和微小企业金融。

和五大国有银行相比，城商行无论从规模实力还是服务能力都有一定差距。但电子银行业务使商业银行的传统竞争格局发生很大改变，并使城商行充分利用“后发优势”成为可能。城商行应积极发展网络金融业务，密切跟踪网络技术和电子商务的发展方向，逐步形成传统银行业务和电子银行业务“两条腿”走路的格局。

作为城商行的典型代表，北京银行自成立的十几年来，其资产规模和业务网络扩张速度是很快的，这无疑和它所处的区域位置密不可分，作为北京地区的城商行，北京银行充分利用了北京作为政治、文化、经济发展中心，大大小小企业云集的天时地利条件，积极培育公司客户，使公司业务成为支撑银行发展的主导业务；北京银行始终坚持“服务中小企业”的市场定位，为首都超过7万家中小企业提供金融服务，所服务企业占首都中小企业的1/4，累计发放贷款超过8000亿元，塑造了“小巨人”中小企业服务品牌，并在实践中形成文化金融、科技金融、绿色金融三大特色。另外，北京银行积极推进银政合作，广泛的与十几个区县政府签订战略合作协议，既巩固了本行与各区域政府合作的战略地位，又在全方位支持区域经济建设的同时壮大了自己。在客户服务方面，北京银行开发了整合各种客户信息的CRM系统，结合该系统，该行可为客户提供个性化的产品和服务，通过优化物理网点布局、增加电子银行和电话银行功能、推进社区银行项目等，逐步形成了财富中心、社区银行、电子银行、自助银行、传统银行相结合的立体高效分销网络，满足了客户不同需求。

从北京银行的发展经验来看，作为地方银行的城商行来讲，必须树立与地方经济共繁荣的理念，立足地方，充分挖掘地方优势，把自身发展和地方经济发展密切结合起来，搭建地方金融与经济和谐共赢的发展平台，才会走得更稳、更快、更远。

产品定位：特色产品及中间业务和零售业务的拓展。城商行要想在激烈的竞争中谋得一席之地，就必须以服务中小企业和市民为宗旨进行产品创新，以特色产品集聚客户，形成核心竞争力，并建立品牌。城商行须积极深入发掘中小企业市场，逐渐完善为中小企业提供的金融服务和产品类别，开办项目融资、企业理财、资产管理和投融资规划等业务；拓展零售业务市场，开发汽车贷款、教育贷款、旅游贷款、个人公积金贷款等多种形式的金融产品；同时探索与担保公司合作，开发个人住房担保贷款、个人保单质押贷款等个人贷款业务，推进零售业务的纵深发展。

中间业务是城商行新的盈利增长点，加快发展中间业务，调整中间业务经营战略，提高非利息收入的比重是城商行提高竞争能力的重要途径。当前，城商行可进一步扩大银行卡、支付结算、保险、代客理财业务等资本占用低的中间业务比重，重视信用卡和国际结算等发展潜力大、收益丰厚的中间业务领域，逐渐由代收代付向国债代销、基金托管等高附加值品种发展。同时，还应努力创新资产证券化、资产转让业务等资产负债表外业务，积极拓展以证券投资基金、企业年金、信托资产托管等高附加值的资产托管业务，并为发展基金管理、投资银行，参与设立货币市场基金等新兴业务创造条件，从而实现基本盈利模式从存贷利差占绝对优势转向存贷利差和中间业务并重的轨道上来。

由于零售业务领域的广阔性，任何一家银行不可能在所有的零售业务领域都做到令客户满意。为此，对个人、中小企业业主、微小企业业主等提供的零售资产类业务应作为城商行零售业务的战略重点，辅以业务（保险、代收付等）、信用卡及银行卡业务、咨询、个人（家庭）理财等零售类中间业务。

在产品定位中，品牌是使客户产生独特体验的有力工具。品牌塑造和传播促进产品的渗透。通过自主创新、提高服务质量，以及建立与品牌相联系的员工与顾客的温馨、友好交往，将促进企业形象的清晰表达和不断强化，进而提高客户的认同。

正是基于差异化、特色化经营和不断的产品创新，南京银行创造了良好的经济效益和金融品牌。南京银行在保持“中小企业银行”和“市民银行”特色的同时，以“债券业务特色银行”的品牌在全国城商行中独树一帜。南京银行持续加快小企业产品创新步伐，不断丰富产品体系，形成并重点推出了小企业业务品牌“鑫动力”、科技金融业务品牌“鑫智力”及小微企业业务品牌“鑫活力”，创新推出包括倍增贷、税联贷、保联贷、投联贷等在内的多个特色产品，尝试开展了国内信保融资、商铺经营权贷款、联保基金项目等多项创新业务；南京银行不断丰富个人业务产品体系，整合与完善了以“商易贷”、“诚易贷”、“房易贷”三大产品为核心的“易贷”产品体系。作为首批进入全国银行间债券市场的商业银行之一，南京银行拥有公开市场一级交易商、各类债券承销团、金融衍生产品交易等一系列业务资格，做市商排名和结算业务排名更连续多年位居市场前三甲。

城商行客户细分的探讨

CAP（客户—经营领域—产品）观念下的商业银行市场定位中，客户无疑是最为核心的，因为无论是产品服务还是经营领域的选择，最终的服务对象和落脚点都在客户身上。鉴于城商行在银行体系中的弱势竞争地位，因此选择恰当的利基（niche）市场（即被市场中有绝对优势企业忽略的某些细分市场），通过专业化经营来获取利润便显得尤为重要。

不同于一般意义上粗扩客户划分，城商行客户细分须在大类区分的基础上进行精细化细分，以便为客户关系管理（CRM）和产品创新提供基础性工作。

客户细分的标准：客户价值

关于客户价值，主要有两个不同视角： 客户视角和企业视角。客户视角以客户为价值感受主体，企业为价值感受客体，是B2C价值，即顾客感觉到企业为我带来什么价值。企业视角以企业为价值感受主体，客户为价值感受客体，是C2B价值，即企业感受到客户为我带来什么价值。由于企业视角的客户价值更易于测量，所以我们这里采用企业视角的客户价值作为细分标准。

究竟哪些客户属于银行的关键客户？这个判定标准不是仅仅由客户的存、贷款数量来判定。有研究者认为，企业必须将他们的努力集中在能够连续向企业传递高价值的客户子集上，企业应当通过考察下列问题来分离他们的关键客户：哪些客户是最有利可图的和忠诚的、需要银行更少的服务、倾向于维持稳定和长期关系的客户；哪些客户在企业所提供的产品和服务上贡献了最大价值；和企业的竞争对手相比，哪些客户对银行更有价值。因此以客户价值作为细分客户的标准，使银行能够更有针对性地进行客户营销。客户价值不仅仅要考虑其当前价值，还要考虑潜在价值和预期价值（主要表现为客户的忠诚度），并分解为多种指标。

客户细分流程

客户细分是一项严谨而有序的工作， 通常以客户信息和营销数据为基础，以市场定义和业务需求为出发点，按客户特征及市场能力进行细分，从中捕获销售规律、客户潜在需求等，以便于通过分析数据和客户状态，建立客户细分模型，评估客户的潜在价值，找出不同客户产生增值的策略与机会。

以客户价值为标准的客户细分综合评价体系

总的客户细分标准是按照客户的当前价值、潜在价值和客户忠诚度（预期价值）的综合判断来区分客户，但由于零售业务与对公业务有明显的区别，因此对于零售客户和对公客户分别建立评价指标。

零售客户价值判断指标。零售客户的当前价值可由客户当前在银行的存款层次、客户参与本银行的业务品种数量、客户过去业务对银行所产生的利润等方面来评价；零售客户的潜在价值主要考虑客户的年收入、工作单位、年龄层次等方面；考察零售客户的客户忠诚度（预期价值）则要分析：客户与本银行合作时间、客户是否在其他银行拥有账户、客户是否在银行办理各项代扣业务。

对公客户价值判断指标。根据商业银行客户与服务的特点，对公客户价值当前指标主要由资产业务价值、负债业务价值、中间业务价值和交易成本组成。其中资产业务价值可再分解为贷款总日均、平均收息率、贷款担保方式等子指标；负债业务价值可从存款总日均、平均付息率、存款标准差和存款综合期限四个方面进行评价；中间业务价值可从中间业务收入、交易次数等方面进行考虑；交易成本主要由加权平均费用率来评价。

对公客户潜在价值主要从客户的发展潜力和合作潜力来考虑。发展潜力主要分析行业类别、企业规模、信用等级等。合作潜力的评价主要考虑两个指标：已消费银行产品种类数、需要且尚未购买的产品种类数。

对公客户忠诚的主要决定因素有客户满意和客户行为。影响银行客户满意的主要因素是银行提供的金融产品性价比和银行工作人员的业务水平与态度。而忠诚客户的行为表现有三种：重复购买、交叉购买和新客户推荐。

关于微小企业和小企业客户的价值判断指标。某些城商行将小企业和微小企业客户业务总体归类到对公业务中，不过这二者特别是微小企业客户具有其特殊性，企业主个人财产和企业财产的划分很多时候并不是泾渭分明，这就使此类客户又具有一些零售客户的特征。因此在总体上依照对公客户标准设计客户价值判断指标时，可能还要加入一些零售客户价值判断的指标。这需要进一步研究得出相关指标。

客户价值评价指标中，各级指标都应分配不同的权重，表示各指标对上级指标的重要程度。科学、合理的权重是评价过程中极重要的因素，确定各指标权重时，可采用两两比较重要性的层次分析法，根据经验和专家意见对该综合评价指标体系进行讨论，得出各层指标的权重。

经过客户价值的数据收集整理，可依标准进行客户细分，具体的细分技术中，聚类分析是一种常用的方式。针对细分结果，城商行可以实施针对性的营销策略。

篇6

一、信贷工作思路及工作目标

20****年全省农村信用社的信贷工作思路是：深入贯彻落实科学发展观,牢固树立审慎经营意识，创新增长方式，提高核心竞争力，实现信贷业务的理性发展。要突出“一个中心”，即以质量效益为中心；着力“两个提升”，即信贷队伍素质和信贷管理水平的提升；坚持“三个服务”，即服务三农、服务社区、服务中小企业；推进“四个创新”，即信贷机制、信贷产品、信贷服务和不良资产处置方式的创新。努力促进信贷投放的持续平稳协调增长。

20****年全省农村信用社信贷工作的目标是：各项贷款余额较上年净增500亿元，增长率达到15%；不良贷款（五级分类口径）余额下降70亿元，不良贷款率控制在16%以内，其中新账不良贷款率控制在2.8%以内；抵债资产变现率达到30%。

二、主要工作重点及相应措施

（一）深入贯彻落实科学发展观，实现又好又快发展。

1．坚持以质量效益为中心，促进信贷投放合理增长。各联社要牢固树立“风险为本，资本约束，审慎经营，有效发展”的经营理念。要通过有效地制约风险资产的过快扩张，促进信贷业务结构、资产结构和资源的合理配置。积极拓展中间业务以及资本消耗少、风险相对较低的抵（质）押贷款、按揭贷款业务和票据贴现业务。

在信贷业务发展中要正确处理三种关系，一是要正确处理扩大规模、优化结构与提高质量的关系。在继续保持合理规模和有利市场地位的同时，注重提高发展质量，努力做到规模、结构、质量、效益和速度的有机统一；二是要正确处理提高自身效益与社会效益的关系。紧紧围绕广东经济社会发展战略目标和任务，结合本地经济发展规划，广泛提供多层次、多方位的金融服务，积极寻找新的利润增长点；三是正确处理加快创新与加强管理的关系。努力在改革和创新中积极探索面向“三农”与商业化运作有机结合的可持续支农途径，在不断改善支农服务中形成符合自身特点的竞争优势。积极推进业务创新工作的风险后续评估机制建设。有效增强盈利能力和可持续发展能力。

2．明确市场定位，进一步巩固农村金融主力军地位。各联社必须坚持服务“三农”的方向不动摇，立足县域，紧紧抓住国家经济发展方式转变、产业结构优化升级，统筹城乡发展、推进新农村建设的有利时机,按照国家产业政策和市场前景积极拓宽服务领域。支持传统农业向现代农业、传统农户向新型农户的转变；拓展农民消费信贷领域，支持城镇化建设；加大对优质高效农业和中小企业的支持力度；做深做细做好现有客户，培植一批符合农信实际的优质战略客户群；正视地域差异，进行差别化定位：一是对东西两翼及粤北等农业经济比重大、经济欠发达的地区，要坚持为“三农”、个体工商户和微型企业服务。在满足农户小额贷款和基本资金需求的基础上,重点支持种养专业大户、农业基地、农业园区、农业龙头企业、农产品加工、农村基础设施、农产品批发市场的建设和发展。实现支农贷款投放总量、覆盖面和受惠面的新突破；二是对农业经济占比较小的城乡结合部，信贷营销的重点是城镇居民、个体工商户、中小企业、农业龙头企业、现代农业物流业、农业园区和工业园区建设、县域经济及生产生活基础设施建设；三是对珠三角等城乡一体化程度较高、经济发达的地区，在巩固和优化现有中小客户群体的基础上，积极培育优质客户群体。着力拓展以个人按揭贷款为主的个人消费性贷款。要重点支持一批科技含量高、有竞争优势、有规模、有效益、有市场的中小型企业；资金宽裕的联社还可通过产品创新，适度支持一批高端客户和优质大客户。

3．加强经济金融产业政策研究，着力优化信贷结构。20****年国家将继续强化宏观调控，人民银行将进一步发挥货币政策在宏观调控中的重要作用，实行从紧的货币政策。各联社应有效控制信贷投放规模和节奏，着力优化信贷结构。

（1）有效促进信贷投放合理增长。各联社要牢固树立大局意识、责任意识和风险意识，密切关注国家宏观经济、金融和产业政策的变化趋势，按照省联社“总量控制，有进有退”的信贷政策，加大对“三农”、服务业、中小企业、节能环保企业和自主创新企业的信贷支持。严格贷款条件，坚决控制对高耗能、高污染、高排放和产能过剩行业的贷款投放；准确把握国家房地产政策导向，加强房地产信贷管理，关注住房供给结构及住房价格，遏制投机需求，努力化解潜在风险。采取措施，为普通商品住房开发、中低收入家庭住房发展与消费提供信贷支持，限制对高档、大户型以及高档写字楼的信贷投放。强化风险管理，科学把握贷款投放节奏；省联社将建立相应的监测机制，依照中央经济工作会议精神和央行从紧货币政策的有关要求，督促指导各联社制定科学合理的信贷投放计划。促使信贷增长保持在合理水平。

对辖内各联社的信贷投放规模，省联社将采取差别化管理的办法加强指导。对20****年底存贷比超过75％的联社必须做好贷款规模的压缩工作，省联社重点跟踪其压缩进度；对存贷比在70—75％之间的联社在保证农业贷款合理增长的前提下，要压缩和收回高风险贷款，放缓贷款投放的节奏，把存贷比控制在一个合理的范围内；对存贷比在70％以下的联社，要适当控制贷款总量，把握投放节奏，防范新增贷款风险。

（2）优化和调整贷款结构。辖内各联社要重点加大对存量贷款行业结构、期限结构和额度结构的调整力度，努力实现经营质量、效益和规模的协调发展。一是优化存量贷款结构，规避行业风险。各联社要加强对不符合国家产业政策的“两高一剩”企业及其他高风险存量贷款的清理。参照国家行业政策、环保政策标准以及节能减排要求，及时加强贷后监管。在风险排查的基础上，对存量贷款进行分类排队。对不符合政策要求的高风险贷款要制定一定的退出比例，加大考核力度，责任到人。对退出不力造成贷款损失的机构和个人要严格责任追究，加大处罚力度；对监管部门多次警示的集团关联客户贷款、不符合政策要求的房地产开发贷款、出口退税依赖型企业贷款等要予以重点关注，落实风险防范措施。对抗风险能力较弱的企业要逐步退出；二是控制中长期贷款规模，防范流动性风险。各联社要从审慎经营的角度出发，高度关注贷款中长期化的趋势，加强对资产流动性的预测和分析，建立流动性风险处置预案，提高避险能力，防范存贷期限错配可能产生的流动性风险和利率风险。严格按照资产负债比例管理要求，强化管理，对中长期贷款比例较高的联社要制定压缩计划，合理地控制中长期贷款投放的规模和节奏，优化资产负债结构，保持存款结构与贷款期限的动态平衡，从根本上改善期限结构错配的状况；三是加强大额贷款管理，限控大户贷款集中度风险。各联社要结合当地实际情况，严格按照央行、监管部门及省联社有关管理要求，加强对辖内大额贷款监控，尤其是对超亿元贷款客户及十大户的监控和管理，对于单户贷款余额超比例的联社，要根据实际情况对其进行压缩和调整，切实有效地落实风险控制管理措施，防范信贷集中风险。同时要落实对大额贷款定期检查分析制度、贷后管理制度以及统一授信制度，及时掌握大额贷款的相关信息，把握风险动态，有针对性落实风控措施；四是合理安排贷款投放，优化增量贷款结构。各联社要根据国家的宏观经济和产业政策，结合本地实际和自身发展要求，积极促进信贷政策与产业政策的协调配合。坚持审慎投放，在确保满足支持“三农”资金需要的前提下，加大对微型企业、中小企业和个人住房按揭贷款为主的消费信贷的资金支持力度。选择、挖掘和营销抗风险能力强、成长性较好、有一定技术含量和竞争优势的优质客户予以支持。严防承接其他商业银行退出的劣质客户，严格控制向新开工项目发放贷款。

（二）强化风险管理，不断提升信贷管理水平。

20****年省联社将通过信贷能力等级评定、信贷制度后续评价、风险预警三大机制以及完善贷款报备体系、规范信贷担保行为等措施，着力提升信贷管理水平。

1．深化信贷能力等级评定工作。为进一步加大省联社对全省农信社信贷管理的工作力度，提升全省农信社的管理能力，积极引导各信用社由粗放式管理转向精细化管理，确保全省农信社信贷业务的健康可持续发展。省联社将对全省99家县级联社从资产质量指标、效益指标、监管指标等方面，完善细化信贷能力评定指标体系，在全省范围内逐步建立起全面、科学、有效的信贷等级评定机制。按照“区别对待、分类指导”的原则，对各联社实施差别化管理，将评定结果与报备权限、信贷人员等级、信贷业绩考评等挂钩，在有条件的地区试点与经营权限挂钩。在全辖范围内培育“比进步、创先进、上档次、求发展、控风险”的信贷经营理念。

2．建立信贷制度的后续评估机制。为适应不断变化的市场竞争和风险管理的需要，确保信贷制度的有效性和实用性，省联社将着手创建信贷制度后续评估机制，围绕信贷制度的执行效果及风险状况，组织抽调辖内部分业务骨干，组成评估小组，针对信贷制度的科学性、有效性、可操作性和适用性进行后续评估，以便及时完善相关制度，不断提高市场竞争能力。20****年省联社将根据国家金融政策、监管要求和相关法律法规，结合现有制度的执行情况，进一步规范信贷法律文本，完善与修订信贷与资产管理制度。一是规范全辖主要信贷合同文本。我省农信社目前所使用的信贷业务合同文本千差万别，没有统一的标准和要求，存在着一定的缺陷和风险隐患，随着《新公司法》《物权法》出台，现有合同文本适应不了业务发展与风险控制的要求。对此省联社将制定全省农村信用社统一规范的信贷业务主要合同范本；二是完善修订相关信贷管理制度。结合信贷管理制度执行情况、市场定位和全省农信社信贷客户结构情况，完善和修订中小企业授信、个人经营性贷款、贷款五级分类相关制度等；三是充实不良资产管理基础制度。为进一步规范不良资产处置工作，加强基础制度建设，防范因不良资产处置不规范所带来的信贷风险和道德风险，确保票据兑付工作的顺利进行，省联社将制定《不良贷款管理办法》《广东省农信社抵债资产拍卖管理办法》等规范性制度，以正确引导不良贷款的转化工作。

3．逐步构建信贷风险预警机制。为充分发挥风险预警在风险防范方面的主动性、连续性和系统性特点，逐步构建信贷风险预警机制，20****年省联社将引导辖内各联社做好风险预警的基础工作。一是要强化政策引导，结合宏观经济形势及金融动态，引导辖内联社把握信贷投放，着力提高政策敏感度，树立稳健经营和可持续发展的理念，建立健康的信贷文化；二是要加强信贷案例分析，通过收集整理辖内及他行的信贷案例，分析预测信贷风险、掌握风险评估的技巧，从中总结经验教训，加强信贷风险提示。促进辖内信用社能依据不同风险预警信号，梳理归类，一户一策，调整信贷投向，最大限度降低信贷风险；三是要建立信贷管理联动机制，确保信贷管理中每个环节捕捉到的信息均能准确、快捷地传递到信贷管理的各个层次，搭建信息共享平台。要重点抓好贷后管理，改变贷后管理反馈机制不灵的弊端，充分利用贷后管理捕捉到的信息，及时完善信贷管理，有的放矢加强风险控制。

4．进一步完善贷款报备体系。为了加大对高风险业务的监控力度，正确引导贷款投向，优化信贷结构，有效规避国家经济及行业政策调整带来的信贷风险，省联社将进一步完善贷款报备体系，深化分类指导。一是实施分类指导，加大贷款二级报备力度，充分发挥各办事处强化风险管理的积极作用，促进风险关口的前移，及时有效地防范信贷风险的发生，以确保贷款的安全性和操作的合规性。要在全辖范围内初步形成省、市、县三级联动，齐抓共管，防堵信贷风险的局面；二是加大对大额贷款、特殊行业贷款的报备管理力度，凡属省联社公布的特殊行业贷款，均实行单笔报备，并着力推行绿色信贷，将造纸、印染等高污染行业贷款也列入特殊行业贷款管理；三是根据全省信贷能力等级评定结果，对各联社贷款报备实施差别化管理。重点是要加大对资本充足率、经营状况和信贷人员素质等较差以及资产质量不高、制度建设与执行力不强联社的贷款管理力度；四是进一步完善报备贷款的检查通报制度。组织报备贷款专项检查，重点检查省联社（含办事处）报备贷款风险提示的落实情况，并就检查的情况以及报备贷款的基本风险状况及时通报全辖。

5．逐步规范信贷担保行为。要严格担保人及评估机构的准入条件，防范信用和操作风险，切实把风险控制措施落到实处。一是要规范个人贷款担保行为。各联社要重点关注个人贷款的互保、交叉担保、循环担保的问题，督促辖内各信用社加强个人贷款担保人的资信审查。严格禁止不具备担保资格、担保能力和变相违法违规担保的主体向个人提供担保，防范因担保能力不足引发的信用风险；二是完善抵（质）押物评估机制。对抵（质）押物的评估各联社应挑选资质较好的评估机构进行评估，并坚持外部评估与内部评估相结合，以此作为合理确定抵（质）押物价值的参考依据，合理确定抵押率，严防高估抵押物而形成新的信贷风险；三是严格担保公司准入条件。省联社将制定有关担保公司准入的指导意见，规范担保行为。积极引导辖内各联社增强风险意识，选择符合条件的担保公司，进行业务合作。各信用社在引入担保公司为客户贷款提供担保时，要严格审查担保机构的资质。

6．强化信贷制度执行力检查。20****年全辖的信贷检查将突出“四个重点”，做到“两个结合”，即要突出贷款制度执行情况、新增贷款投向、大额新账贷款和压降不良资产真实性四个重点，做到综合检查与专项检查、落实整改与结果运用“两个结合”。一是有重点地组织信贷综合检查。加强对审贷分离、权限管理、责任追究、贷审会运作机制等规范化建设的检查。检点是大额贷款、新增贷款、房地产贷款的审批条件落实情况、贷款用途真实性、贷后管理情况；二是有针对性地开展专项检查。针对国家产业政策及我省农信社风险控制的需要，组织开展小水电贷款运营情况、征信系统使用情况等专项检查；三是加强不良贷款压降自查和交叉检查工作。检查覆盖面力争达到100%。加强对不良贷款压降真实性的检查。

（三）加强信贷创新，应对市场竞争。

辖内各联社要确立“立足县域，拓展城区，做实做好批发业务，积极拓展零售业务”的战略思想,更新理念，创新办法。积极探索适应市场竞争和自身发展要求的风险控制体系；深入了解市场，加大创新力度，加快创新产品推广步伐。在确保贷款质量的前提下，积极开展服务营销创新；大力推进信贷产品和信贷机制的创新，争取更大的经济效益和社会效益。

1．稳步推进与产权模式相适应的风险控制体系创新。为了强化风险管理，提高贷款质量，积极培育专业化的信贷队伍，要积极创新信贷机制。一是要规范信贷资产管理部门的设置。辖内各联社必须明晰客户的贷款业务在农信社部门之间、机构之间以及岗位之间的运行机制。充分体现一线业务发展和二线风险管理之间分工协作和互相制衡的关系。信贷管理部、资产保全部、贷款审批委员会负责日常信贷业务操作的管理及监督工作，合规部（或风险管理部门）负责独立识别、评估信贷相关风险，为信贷管理工作提供及时的风险信息及客观的风险规避策略；二是规范理事会与经营班子之间的信贷审批授权机制。随着农信社产权模式的变更，各联社要通过书面授权的方式明确在信贷管理上理事会与经营班子各自所负的职责和权利，规范两者之间的授权模式，搭建畅通的信息反馈渠道，完善两者的制衡机制；同时进一步明确理事长、联社主任不得参与贷款审批委员会，基层信用社主任不得参与贷款审批小组，规范贷款审批流程；三是创新贷款审批机制。为提高贷款审批质量，在各市县联社逐步推行专家审贷委员会及主任审贷委员会二级贷款审批机制。专家审贷委员会隶属经营班子，条件成熟的联社可推行专职审贷制度。专家审贷委员会成员由信贷管理、合规管理（或风险管理）等部门负责人、法律人员及另聘的辖内信贷业务水平较高的人员组成，行使原来贷款审批委员会的职能，联社主任具有一票否决权；主任审贷委员会隶属理事会，由经营班子成员及其专家审贷委员会成员等组成，理事长不得参加该委员会，但具有一票否决权。主要负责对超联社经营班子审批权限、疑难贷款、两次以上审批复议未能通过等贷款进行最后决策；四是要构建信贷绿色通道，提高信贷效率。在风险可控的前提下，针对不同的客户和业务品种，制定不同的授信权限，简化信用户、银票贴现、抵押贷款和取得授权额度的优质客户、低风险业务的贷款流程；五是要逐步建立信贷业务专业化管理体制，提高垂直、条块化管理能力。从过去以块为主的经营管理模式，逐步转变为条块结合的管理模式。条件成熟的县级统一法人联社可对个人按揭、票据业务、信贷档案实行集中管理，成立相应的放款中心、个人按揭中心和票据中心等。

2．开展信贷服务及产品创新。在农村金融市场竞争日益激烈的形势下，各联社要与时俱进，适时推出符合农村经济发展需要的特色产品，切实拓宽金融服务渠道，提高服务意识与创新意识。一是要创新营销理念，开展特色服务。各联社必须树立以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的营销理念，细分客户市场，分类管理，结合不同地区的经济环境和市场需求对客户量体裁衣，提供规范化和个性化相结合的服务，同时通过电视、网络、报纸等媒体多形式、全方位地加大品牌宣传，提高农信社核心竞争能力；二是要整合信贷要素，创新信贷产品。省联社将对全辖原有信贷品种进行梳理归类、整合、打捆，推出广东农信品牌产品。通过对贷款担保方式、贷款期限、贷款利率和还款方式等信贷要素组合创新，不断丰富和推出特色产品。延伸订单农业贷款模式，把订单贷款模式运用到对中小企业与其上游企业的信贷管理中，促进相关企业间信贷资金专款专用、封闭运作，有效控制中小企业的信贷风险；拓展农户联保贷款领域，将农户之间的联保方式延伸到农户与小企业、小企业与小企业之间。

（四）加快不良资产处置，全面提升资产质量。

20****年度省联社将在加强考核、严格问责、强化对新账贷款管理的基础上，积极为各地联社搭建资产推介和处置平台，引导各联社创新清收处置方式，多管齐下压降不良资产。

1．突出资产质量考核重点，完善考核体系。一是要优化资产质量考核机制。重点按五级分类口径考核不良贷款下降额、新账贷款不良率以及抵债资产变现率，确保不良资产风险真正得到化解；二是要细化新账贷款质量考核。各联社要认真总结20****年新账贷款管理的经验，结合实际进一步细化和完善新账贷款考核的实施细则，通过每季度对贷款进行五级分类统计，加强对新账贷款质量变化和迁徙情况的监测和分析，并将新账贷款的质量变化和迁徙情况纳入考核范畴；三是要从严控制，分类考核。20****年全省农信社新账贷款不良率将控制在2.8％以内，对20****年末新账不良率在4%以内的联社，20****年须将新账不良率严格压缩至2.8％内，不得突破；对20****年末新账不良率在4-6%的联社，须进一步严把新账贷款质量关，积极盘活新账存量不良贷款，新账不良率应降低一个百分点以上；对20****年末新账不良率超过6%的联社，要制定压降计划，新账不良率应降低两个百分点以上；各办事处要重点监控，进行跟踪、分析、督导和问责。各联社对辖内信用社也应按照新账贷款质量情况进行细分，采取差别化措施，有针对性地加强新账贷款质量考核；四是要坚持问责制度，建立职责清晰、奖罚分明的信贷约束机制。对不良贷款不降反升或抵债资产处置进度缓慢的联社，要严格问责；要认真落实不良贷款责任追究制度，对新账贷款形成不良的，除根据《广东省农村信用社新账贷款考核指引》及《广东省农村信用社不良资产责任认定及追究操作指引》进行处罚并追究相关责任人的责任外，造成新账不良贷款率上升较大的，还将降低其机构的信贷能力等级；五是建立严格的不良资产处置奖惩机制，各联社要结合自身的财务承受能力制定清收、处置的奖惩办法，注重将压降业绩和个人利益相挂钩，严格考核，充分发挥考核机制的正面激励和反向惩罚作用。

2．创新清收处置思路，力促不良贷款快速下降。各联社要进一步解放思想，更新观念，积极创新清收处置的思路。一是要采取多种途径、多种方式加大对涉政不良贷款的攻坚力度。除继续采取现金清收、以物抵债、打包处置、贷款重组等方式进行处置外，要积极协调地方政府通过资产置换和债权转让的方式处置：即由政府提供优质主体承接，将债权整体打包转让，或政府以优质资产置换不良贷款，对接收的政府用于置换不良贷款的优质资产可转作自有资产或无形资产处理；有条件的地方还可探索不良资产证券化等渠道，以达到快速有效压降不良贷款的目的；二是要根据不良资产项目清收的难易程度积极尝试内外招标、风险、悬赏清收等办法，充分调动社会力量清收、处置不良贷款；三是对有条件的统一法人联社，要实行不良贷款集中管理，特别是大额不良贷款较多、户数集中的联社，要将所有不良贷款集中到联社一级，集中力量统一清收处置，加大与政府的协调力度，提高不良贷款处置效率；四是要加快票据置换不良贷款的处置，特别是仍未完成票据兑付任务的联社，要采取各种方式提高现金清收比例。对确实难以收回的要做好原因说明，整理相关证明材料，确保处置率等指标的完成；五是加大呆账核销力度，坚持“严格认定、证据确凿、逐级审查、对外保密、账销案存、继续追索”的原则，积极做好呆账核销工作，争取多核多提，用好用足拨备提取政策。

3．加快抵债资产处置速度，力争实现收益最大化。要认真分析宏观经济政策和市场动态，在充分考虑政策风险因素、最大限度减少损失的前提下，抓住有利时机，加快抵债资产的处置速度。一是要加快抵债资产的变现进度。要结合当前市场行情、政策变化、处置收益及票据兑付要求等进行综合分析，制订处置计划。原则上房产及2005年以前接收的土地可变现的要尽量变现；仍未完成票据兑付的联社，对处置损失率小于50％的抵债资产要抓紧变现；对已完成票据兑付的联社，也要从防范政策风险、资产价格风险的角度出发，加快处置；二是要加大资产推介力度。积极搭建资产处置平台，通过互联网、大型报刊、户外广告等方式，加大宣传力度，拓宽资产推介面，提高抵债资产拍卖效果。20****年，省联社将采取单项推介与好差搭配、捆绑推介相结合的方式，组织一批抵债资产项目集中向社会推介，力争提高抵债资产的处置价值；三是要在切实防范道德风险和法律风险的前提下，灵活运用多种方式加快处置。加强与拍卖行、产权交易机构、国土房产等部门的合作。对存在瑕疵较难处置的抵债资产，可通过现状拍卖及权益拍卖的方式处置；对地方干预较大的抵债资产，可通过异地拍卖的方式处置；对农信社优质客户或股东作为抵债资产买受人的，在有其他资产抵押、担保的前提下，可给予一定的信贷资金支持；对市场交易价格不理想或遗留问题较多难以处置的土地类资产，可将抵债土地交给当地土地储备机构托管或协调地方政府（土地储备中心）参考评估价协商一个较为合理的价格进行回购；对于适合自用的抵债资产，在符合有关规定的前提下，尽快办理抵债资产转自用的手续进行处置；四是积极总结和推广先进经验。省联社将召开资产处置经验交流会，推广抵债资产处置成绩较好联社的先进经验和做法，督促各联社加快处置进度。

4．加强协调和沟通，营造良好压降环境。一是要构建不良资产压降的三大平台，即与政府相关部门的沟通联络协调渠道、与四大金融资产管理公司的长期合作、定期举办抵债资产推介会。要进一步发挥省联社对不良资产压降的指导、协调作用；二是要争取优惠政策。省联社将加强与省政府、财政、税务、国土等部门的协调沟通，及时向省政府和有关部门反映压降过程中的问题和困难，提出有关建议和措施,争取财政、税费、资产处置等方面的优惠政策。对农信社接收及处置抵债土地实行简化手续，创造良好的压降环境；三是各办事处及辖内各联社要积极利用当地的人缘、地缘优势，认真做好与地方政府及有关部门的沟通协调工作，力争政府及有关部门在地方职权范围内给予扶持和政策优惠。通过地方政府大力支持、税务国土部门配合、公检法等多方联动，全力打好不良资产攻坚战，更好地支持地方经济发展。

（五）着力提高信贷人员素质，全面提升核心竞争力。

各办事处、各联社要在思想上高度重视信贷业务培训和信贷人员从业资格考试工作。各办事处要对辖内信贷业务培训工作进行统筹规划、统一组织和集中管理，要把信贷培训工作开展情况和考试合格率纳入对各联社信贷能力等级评定和对联社班子的年度考核工作中。强化培训力度，提高培训质量。