企业营销分析的现状范文

导语：如何才能写好一篇企业营销分析的现状，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：中小企业市场营销

中小企业营销的现状分析

缺乏营销战略管理，营销观念高度近视。中小企业的市场营销近视症主要表现在经营目光短浅和经营目标狭隘两方面。前者的特点是，不重视研究消费者需求心理和行为的发展趋势，而是一味把自己的注意力放在产品上。这种“症状”滋长了生产的盲目性，使企业失去发展的主动性和创造性。具有经营目标狭隘性的中小企业，不懂得全方位地培育目标市场。

未树立产品的整体概念，产品策略缺乏创意。许多中小企业由于产品结构单一、科技含量低、性能差，不能适应市场不断发展的需要；有些企业为了追求眼前的利润，只重视商品一时的畅销，不注重维护、创造企业的经营特色，在生产经营设施和技术开发上不愿进行大的投资，浮躁和急功近利的特征明显；少数企业虽有一流的产品，但没有一流的服务与之相配套，无法抓住顾客；有的企业则片面追求产品本身的高、新，而不重视用户的需求，颠倒了用户和企业的关系；甚至有些企业假冒和仿制名牌产品。

低价竞销，导致竞争无序，扰乱市场秩序。低价竞销是一种低级的竞争方式，是一种短期行为。因为市场购买力就这么大，大幅的降价只能造成购买力的提前实现，同时造成了众多的企业在保本或亏本的边缘上经营，无法生存和发展。另一方面，给消费者带来错觉，认为降价前的产品利润过高，进而影响正常的消费心理和消费行为。

无视配销通道建设，渠道选择急功近利。许多中小企业在营销中，不重视自己的渠道建设和培育，具体表现：不管市场，只抓销售大户。不注重对经销商服务，而让经销商自然成长。靠单一的广告拉动策略，片面注重所谓的公关效应，靠广告轰炸来吸引经销商是不明智的。

促销组合策略运用不当。许多中小企业不明白促销只能是暂时性营销活动的道理，过于频繁的促销活动和不恰当的降价促销方式，实际上是在提示和不断告知该品牌的消费者：上次的购买行为值得后悔。另一方面，在促销的过程中，只注重自己产品的销量情况，而忽视促销行为中应承担的社会道德与法律责任。

营销决策与营销环境不相适应。市场营销环境包括微观环境和宏观环境，环境力量的变化，既可以给企业带来市场机会，也可能对企业营销形成某种威胁。企业虽然不能改变环境，但可以认识它，并利用它来实现企业的营销目标。然而，我国的中小企业在进行目标市场营销时，往往只重视微观环境，而忽视了宏观环境。

中小企业营销的对策思路

挖掘中小企业自身所具有的特质，在营销模式上突破创新。中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是难以成功的，而应该凭借自身的优势，采取灵活多样的战略模式。

中小企业在弱小阶段要避免和大企业发生正面冲突，即避免生产和大企业拳头产品雷同的产品，避开大企业的强势市场大本营，避开大企业传统的分销渠道，避开使用大企业惯使的促销手段。否则，采用和大企业相同的营销策略，不仅会因为竭力与之拼抢市场而得不偿失，还会由于总是生存在大企业的巨大压力下而难以得到充分发展。

中小企业应充分利用外来的资源发展自己。中小企业的开发研究能力、市场销售网络均有限。大企业所拥有的良好商誉和响当当的品牌，宽广快速的营销网络，充裕的资金和先进的管理技术，中小企业应积极恰当借鉴。同时，中小企业要具有整合资源的良好能力，借助大企业培育出来的市场需求，以及大企业先进的理念，不断改善自我，借大企业之优势，一切为我所用。

中小企业应加强自身的联合与支撑。即若干个相互独立的中小企业，在平等互利的基础上，以契约为纽带，在营销资源和项目上进行合作，共同开发市场。

中小企业依靠深入细致的市场调查、分析和预测，在市场中寻求“补缺基点”，通过市场补缺使自已获得发展。具体可采用：“做大小产品”选择大企业认为工艺复杂、利润不高而不愿做或不值得做的产品或大企业不重视的小规模顾客群的需求空缺，将其做精、做专、做大；“提供特色产品或服务”通过对细分市场的再分或多次细分，以顾客的需要为基准，发现市场空缺，提供特色或有个性的产品或服务而为企业带来高额利润。

中小企业应把创新作为首要资源和根本发展手段，通过不断创新形成竞争优势，推动企业发展的模式。可采用：技术创新——自主研发创新、引进改造创新和产学研合作创新；市场需求创新——通过创造新的市场需求来拉动产品的研究与开发；经营管理创新——在技术创新和市场创新的同时，通过经营管理的创新来提升竞争优势；综合创新——在不排斥单一创新的基础上强调技术、市场需求和经营管理的有效结合创新；集成创新——运用信息技术、网络技术和市场竞争的信息进行系统集成创新。

灵活实施整体营销组合。组合营销即多种营销手段的组合运用，它比单一的营销手段更具有针对性和冲击力。由于市场的多样性和复杂性的特点，客观要求进入市场的企业，营销手段不能局限在“产品优”或“低价渗透”上，而必须根据各地市场需求的特殊性和购买行为的差异性，安排和制定由多种营销手段不同组合搭配的众多组合营销方案。具体对策：

产品方面。中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生产，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同时，强化产品的基本功能和效用，改善商标、包装和产品形象设计，树立品牌观念和意识，拓展附加产品空间，实现知识经济所要求的产品和服务数字化、网络化、智能化。

价格方面。针对不同细分市场采取不同的价格策略。高端客户可定价较高，使企业利润得以实现，低端客户可根据企业战略目标来决定。如果要赢取或维持市场份额，可采用同质化的产品跟进对手价格，也可以控股“同质化产品成本领先”的二线品牌。同时，加强综合运用信息、知识和实用的数学模型确定价格，采取成本导向、心理导向、竞争导向、区域导向等价格策略，实现市场经济条件下的企业最优动态定价。

渠道方面。大型企业可凭借其雄厚的实力，建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络，来向市场推销其产品。而中小企业受实力所限，往往没有自己的销售网络。所以，对中小企业来说，需要借助企业外部的销售网络，如传统的批发商和零售商，或通过与大企业的分包，借助大企业的销售网络来销售其产品，提高销售量，降低销售成本，并实现销售渠道的多样化，同时，也应加速营销信息化进程和电子商务的发展，扩大网络营销业务，建立起具有自己特色的高效的企业营销渠道网络体系，尤其应注意建立农村市场营销网络，开拓农村市场。

促销方面。中小企业应认识到，促销不仅仅是简单的打折与降价，它需要建立一个科学高效、循序渐进的促销系统。这一系统，不但考虑到与竞争品牌的战略与战术的问题，同时也必须逐步通过促销信息与消费者的沟通，建立起消费者对品牌的关注与理解，进而维护品牌，促进品牌营销，真正让促销成为一个独立系统的工具，并为营销服务。同时，在促销设计、促销宣传过程中，将现代高科技、信息技术、企业文化、营销理念、目标市场需求融为一体，促进企业销售。

总之，只要中小企业不断更新营销观念和树立战略管理模式，建立起实战性的营销组织框架和完善的营销信息系统和网络，灵活运用整体营销策略，中小企业的营销将会更上一个台阶。

参考资料：

1.蒋文艺，中小企业营销战略探析[N]，市场营销，2003(11)

2.杨立东，如何从对手的价格大战中突围[N]，市场营销文摘卡，2003(1)

3.朱建荣，我国企业促销缺陷分析[N]，市场营销，2002年(3)

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一、电力营销与电力商品概述

电力营销指的是在电力市场中，供电企业以外部环境变化为基础，坚持以电力用户需求作为管理重点，让电力用户得到符合可靠性、 持续性以及安全性等要求的电力产品的同时，为电力用户提供满意的服务。对于电力企业来说，电力商品的特殊性主要体现在其所具有的无形性、非储存性、公用性以及计量特殊性等方面。电力产品的无形性主要表现在电力产品只能通过电压以及波形等相关指标来衡量与表现；电力产品的非储存性指的是其自身的产、供、销需要依靠电力输送网络才能实现，电网是电力输送的必要载体；电力商品的公用性强调的是该商品是作为社会经济发展的基本经济保障存在的，如果出现供电故障会导致对社会经济生活各个方面的负面影响；电力商品的计量特殊性则表现在电力商品需要使用电度表来明确计量交易数量。

二、供电企业电力营销管理的现状分析

供电企业所面临的内外环境有一定的区别，这就决定了在具体的电力营销管理中所面临的问题不是单一的。从现有的供电企业电力营销管理的情况来看，常见的问题主要有以下内容：

⑴人员队伍素质亟待提高

供电企业电力营销管理水平的高低与企业的人员队伍素质有着密切的联系。从现有的供电企业的现状来看，在电力营销管理人员队伍建设方面存着良莠不齐的情况。这与供电企业人员结构不合理有着密切的关系，存在着素质较低的管理人员，加之不同人员之间在学历以及专业技能等方面存在的差距，导致管理队伍还无法有效的发挥应有的作用。表?F在由于管理人员年龄较大，学历与专业技能偏低，无法有效的发挥新设备与新技术在电力营销管理中的作用。

⑵居民用电市场发展存在问题

我国居民用电市场发展存在的一些问题也给供电企业的电力营销管理带来了负面的影响。电力商品在发展中要面临天然气、太阳能等能源的竞争。而现有的居民用电市场受供电产品创新低以及设计营销手段方式缺乏灵活性等弊端的影响，在提高市场占有率方面还存在一定的问题。

⑶电力营销管理中对线损管理的关注力度较低

供电企业电力营销管理水平的高低与企业的线损管理也有一定的关系。从供电企业现有的情况来看，一些抄表人员由于工作不负责，导致线损管理水平不高。一些供电企业自身在经营管理中对线损管理的关注力度也较低，使得线损管理方面的问题影响了电力营销管理水平的提升。

⑷电费回收管理方面存在问题

电费回收水平不高也会给供电企业的电力营销管理带来负面的影响。从现有供电企业的实际情况来看，普遍存在着电费拖欠的情况，严重的甚至影响了供电企业正常的经营管理。供电企业目前经常采用的是限电或者停电的方法来处理电费回收方面的问题，这类方法应用的弊端是会给一些资金周转紧张的企业带来不良的影响，甚至是致命的，加快了企业的破产速度，因而给电力营销管理带来不良的影响。

三、提高供电企业电力营销管理的建议

⑴关于居民用电市场开拓的建议及对策。一是采取灵活的销售策略，刺激居民用电消费，如采取消费积分方式，对达到一定积分的客户赠送礼品，维护客户的忠诚度。二是加大用电知识宣传，倡导用电新观念。开展居民生活用电知识宣传，用传播科学知识的方法引导和促进电力消费。开展电能示范小区的建设，邀请客户代表参观示范家庭的用电情况，帮助客户了解和树立现代、时尚的生活观念，追求更高层次的生活品质。三是积极开展市场分析，应对可替代能源的竞争。加大对可替代能源的研究和分析，抓住天然气管道还未大范围铺设的时机，积极抢占家庭炊事能源市场。大力宣传电热水器、蓄热电锅炉的优势，应对太阳能热水器、燃油燃气燃煤锅炉的推广。

⑵关于加强电费回收管理的建议及对策。一是加大电费回收考核力度，严格落实《电费回收考核办法》，确保电费回收。二是采用技术手段，确保电费回收，积极推广IC卡装置，对新增、新装用户、老户启用、交费不积极的用户推行预付费装置，避免用户发生欠费，从而降低电费回收风险。三是运用法律手段，利用法律的武器对恶意的欠费用户进行催收，确保电费回收。四是建立电费风险防范机制，确保电费按时回收。针对季节性排灌用电、临时性用电户，采取预收电费的办法防止用户欠费。五是及时向政府有关部门汇报电费回收工作的困难，积极争取地方政府的支持，确保电费回收工作顺利进行。

⑶关于加强供用电合同管理的建议及对策。一是健全供用电合同管理机制，完善人员体系建设，应组成工作专班，实行领导包片挂点，确保合同修签工作正常开展；按照《福建省电力公司供用电合同管理办法》的要求，进一步明确各级合同管理人员的职责和工作标准，完善合同分级管理模式。二是实行分级审核制、分项签字制、专工审查制、责任追究制等四制，规范高压供电合同和低压供电合同的管理，提高合同修签质量；建立合同内部会签、流转分级审核责任，严把合同签约质量关，降低和杜绝合同修签错误和遗漏。三是建立合同计算机管理系统平台，统一模式，提升供用电合同管理水平。

⑷关于加强农电工管理的建议及对策。一是完善用人机制，严格招聘纪律和制度，稳妥做好农电工招聘工作。将社会上年纪轻，学历较高，有一定工作经验的优秀人员吸纳到农电工队伍里来。二是完善薪酬体系，合理提高农电工待遇，实行台区竞标、考核及补贴的方式来提高农电工的收入水平。三是健全完善培训机制，采取个人自学和举办各种培训班相结合的工作方式，提升农电工的整体素质。四是引进竞争机制，严格业绩考核，实行淘汰制，增强农电工的危机感和责任感。

⑸关于加强线损管理的建议及对策。一是明确工作责任，强化

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一、建立健全国有企业经营绩效评价体系的必要性

党的十六届三中全会《决定》明确指出：“国有资产管理机构对授权监管的国有资产依法履行出资人职责，维护所有者权益，维护企业作为市场主体依法享有的各项权利，督促企业实现国有资本保值增值，防止国有资产流失。建立国有资本经营预算制度和企业经营业绩考核体系。”国务院公布实施的《企业国有资产监督管理暂行条例》规定，在坚持国有资产由国家统一所有的前提下，中央政府和地方政府分别代表国家履行出资人职责，享有所有者权益，做到权利、义务和责任相统一，管资产和管人、管事相结合。《条例》强调，要建立健全适应现代企业制度要求的国有企业经营绩效考核体系和激励约束机制。总理也强调指出：“要建立和完善激励约束机制，在中央企业全面实行年度经营业绩责任制和任期经营责任制，各地也都要对所监管的国有企业实行严格的经营业绩考核制度。”所有这些都为开展国有企业经营绩效评价提供了重要的政策和法律保障，为深化国有企业改革、进一步搞好国有企业指明了方向，创造了前提和条件。

可以说，建立健全国有企业经营绩效评价体系，首先是搞好国有企业、发展壮大国有经济、实现国有资产保值增值的需要。深化国有资产管理体制改革，一个重要方面就是责任，要把国有资产保值增值的责任落实到所出资企业，形成一个权利、义务和责任层层落实的经营绩效评价体系，对企业负责人建立起“硬约束、强激励”的机制，从而提高国有资本的经营效率，实现国有资产的保值增值。其次是国有企业出资人依法履行职责的需要。在现代企业制度中，出资人的天然属性决定着它拥有按照出资额享有所有者的资产收益、重大决策和选择经营者的权利。由于出资人与经营者在信息掌握上的不对等，出资人就必须依靠一套科学合理的绩效评价制度和考核体系来对企业的经营业绩进行考评，依靠考评结果选择、任免和奖惩经营者，避免企业经营者选择过程中的主观随意性，推动企业经营者优胜劣汰，进而培育和造就国有企业经营者队伍。第三是进一步转变观念，深化国有企业改革，提高管理水平的需要。随着国有企业改革的不断深入，一些制约企业发展的深层次矛盾不断暴露出来，如法人治理结构不健全、企业层面的出资人不到位、技术创新意识和创新能力不足、缺乏发展后劲等。不解决好这些问题，就不能从根本上搞好国有企业，就不能使企业步入良性循环的轨道。因此，构建国有企业经营绩效评价体系，对科学评判企业经营成果，合理引导企业资产运营方向，调动企业积极性和创造力，建立经营者的激励约束机制，加强国家宏观调控，制定科学合理的经济政策都具有十分重要的作用。

二、国有企业经营绩效评价的发展现状

我国企业经营绩效评价从评价方法来看，大致经历了两个阶段，一是计划经济时期，国家是全民财产的人，政府代表国家对企业行使直接控制权，企业没有任何自主经营的权利，其经济运行完全服务于国家计划。所以，国家对企业的考核主要以经济增长速度为重点，以工业总产值的计划完成情况及其增长速度为基本指标来对企业进行考核。二是市场经济时期，企业逐步成为市场主体，依法自主经营，自负盈亏，政府不再直接干预企业的生产经营活动。因此经营绩效评价也逐步从以经济增长速度为重点向财务绩效评价转移，开始注重经营的质量与效率。

随着国有企业改革的深入，经营绩效评价的探索与实践也在不断地深化。首先以1993年财政部出台《企业财务通则》为标志，分别从偿债能力、营运能力和获利能力等方面对国有企业的经营业绩进行评价。其次是1995年财政部根据国有企业监管新要求和新会计制度的规定，引导企业从追求产值指标转向注重提高企业综合经济效益，突出了企业财务业绩的考核和评价。再次是1999年财政部、国家经贸委、人事部、国家计委联合颁布了《国有资本金业绩评价体系》，分别从财务效益状况、资产营运状况、偿债能力状况和发展能力状况四个方面对国有企业经营绩效进行综合评价。最后是2003年国务院国资委按照《企业国有资产监督管理暂行条例》的有关规定，依法制定了《中央企业负责人经营业绩考核暂行办法》，首次将年度考核与任期考核结合起来，开始注重国有企业的行业、规模、资产质量和发展基础的差异，设计了共性与个性特点相结合的考核指标体系，将考核指标分成基本指标和分类指标。基本指标主要反映出资人关心的资产回报类指标，年度考核的基本指标包括年度利润总额和净资产收益率，任期考核的基本指标包括国有资产保值增值率和三年主营业务收入平均增长率。分类指标反映企业和行业的差异性，主要是抓管理中的“短板”。

几年来的实践证明，国有企业发生了可喜变化，业绩有了大幅提高。2004―2006年是对中央企业负责人进行考核的第一任期，中央企业主营业务收入增长78.8％，年均递增214％；实现利润增长140％，年均递增33.8％；上缴税金增长965％，年均递增252％；净资产收益率达到10％，提高了5个百分点；国有资产保值增值率达到144.4％。有13家中央企业进入2006年公布的世界500强，比2003年增加8家。2007年1―5月，中央企业继续保持持续发展势头，累计实现销售收入35644亿元，同比增长19.7％，实现利润3786.7亿元，同比增长322％。各地方国有企业也取得了长足发展，安徽省统计范围内的37户省属国有企业2006年末资产总额达到3058.6亿元，实现销售收入1822亿元，实现利润118.7亿元；省属企业实现利润总额位居全国第七位，资产总额和销售收入均居全国第八位。

在经营绩效考核的实践中，很多国有企业根据自身发展实际，制定了各具特色的经营绩效评价办法。辽宁省国有企业建立了以企业财务预算管理为基础，经营目标责任制为目标，经营业绩考核为核心，企业负责人薪酬分配为动力的“四位一体”的绩效评价体系。云南省国有企业采用前三年完成值的加权平均方法确定评价目标值，按照由近及远60％、30％、10％的权重确定，这种方法有效地降低了目标值的谈判成本和目标值确定的风险。上海市国有企业按行业进行分类，实施分类考核，在业绩目标上，产业类企业以完成年度预算为重点，投资类企业以完成重大投资项目为重点，科研院所则以完成科研项目和实现盈利目标为重点。另外，中房集团以董事会试点为契机，以两个不低于为原则，即目标值不低于前三年的平均

值，不低于上年目标值和实际完成值的平均值，设计了业绩考核指标体系，同时针对企业管理“短板”和年度内必须解决的问题，对下属企业提出了个性化指标。宝钢集团结合创建世界一流钢铁企业的需要，将战略管理、预算管理、国有资产管理和经营者业绩考核结合起来，在业绩考核指标的设定中增加了诸如战略任务、安全生产、廉政建设等否决指标，同时引入了经营者中期述职报告、派出监事会年度监督评价等配套制度。

总体上讲，国有企业全面推行经营绩效评价制度，结束了国有企业“有任命没有明确任期，有职务没有严格考核，薪酬同业绩不挂钩”的历史，初步建立起了自上而下的“考核层层落实、责任层层传递、激励层层连接”的国有资产保值增值责任体系，增强了企业创造价值和资产回报意识；形成了“重业绩、讲回报、强激励、硬约束”的激励约束机制，将业绩考核与奖惩挂钩，初步解决了过去国有企业负责人自定薪酬、薪酬与业绩脱节、薪酬增长过快和薪酬只能升不能降等问题；有效提升了国有企业的管理水平，促进了经济增长质量的提高和经济增长方式的转变，增强了国有企业的内在动力，加快了企业经营效益的增长。

三、国有企业经营绩效评价存在的问题

虽然国有企业绩效评价工作迈出了重要一步，取得了一定成绩。但总体上讲，现行办法还存在着一定的局限性，还有不少问题需要进一步加以探索和解决。

一是评价目标值的确定缺乏科学性。现行的评价目标值是由企业根据出资人的要求和企业经营状况提出来，经与出资人一对一的谈判，再由出资人核准的。这是一种讨价还价的办法，一定程度上是出资人与企业之间的博弈过程，没有与企业的战略发展目标科学合理地结合起来。有的企业为了好看将目标值定得太高，自身难以实现，而有的企业又过分地压低目标值，使实际完成值是目标值的120％甚至130％。

二是重任务绩效，轻周边绩效。绩效中可评价的指标一部分应该是与其投入产出直接相关的，也就是直接对结果的评价，这部分称为任务绩效；另一部分绩效指标是对工作结果造成影响的因素，但并不是以结果的形式出现，一般为工作过程中的表现，通常称为周边绩效。在现行的绩效指标中，反映国有企业社会贡献和责任的指标所占比重较小，这与国有企业的作用与地位不相符，容易助长部分企业只注重经济价值，忽略了社会价值和文化价值的创造。

三是财务指标设置存在缺陷，没有真正体现企业价值增长。目前大多评价指标的构成是以杜邦财务系统为基础，以利润总额和净资产收益率等的绝对值和相对值为核心指标，这些指标存在易被人为操纵、虚报或瞒报的缺陷，也容易掩盖企业的财务风险。同时这些指标是会计利润的概念，并不能真正反映企业资本经营的效率和价值创造。

四是对企业可持续发展的技术投入与科技创新考核得不够。科技创新是企业发展的核心驱动力，是企业寻求自身利益最大化的关键因素，是企业进一步增强竞争能力的必然选择。虽然国有企业担负着国家中长期发展规划和重大科研计划项目的许多重要任务，在科技创新方面取得了很大成绩，但技术投入不足、科技资源配置不合理、企业自主创新意识不强、科技创新机制不健全等问题仍然存在。在考核制度中，尚缺乏规范的评价标准，没有建立起有利于推动企业自主创新的风险控制机制和长效的激励机制。

五是仍然停留在目标考核上，没有实现过程管理，和绩效管理还有较大差距。企业经营绩效是过程和结果的集合，绩效评价的根本任务是对价值创造进行过程管理，以提高价值创造的质量和效率。因此，绩效评价应更加重视对价值创造过程的评价，而不仅仅是结果的度量。一个完整的绩效评价系统应该是目标制订、实施绩效监控与指导、绩效评价、绩效改进的良性循环。一个规范的绩效评价过程应该是从工作周期的第一天就开始了，而不是等到结果出来才去评定。一个科学的绩效管理体系应该是企业战略管理、预算管理、人力资源管理、薪酬分配制度等各个方面的有机结合。

六是评价结果的正向反馈机制不健全。企业管理的关键是要在管理中形成管理回路，形成企业成长的反馈机制，这也是比尔・盖茨为我们描述的企业成长机制。目前绩效考核仅仅将业绩与薪酬和奖惩挂钩，还缺乏和企业面对面地就绩效评价过程与结果进行坦诚地交流与沟通，即使在实践中制订了一些谈话制度，但也大多是事后的诫勉谈话，有些还流于形式。

四、企业经营绩效评价的发展趋势

在信息化、全球化的社会背景下，信息系统的高度发达和高科技信息技术的应用使得非财务指标评价、过程适时评价、无形业绩评价、顾客导向评价等等已成为可能。新经济环境带来的企业战略、组织形式、财务管理、价值估计及激励机制等方面的巨大变革，使得企业绩效评价理论和方法也在不断地延伸，呈现出新的发展趋势：

1、绩效评价被纳入到企业战略管理的全过程

在企业管理中，绩效评价具有一定的导向作用。在企业日益加强战略管理以获取竞争优势的今天，绩效评价为适应整体战略的要求，与企业战略经营目标紧密联系，并把绩效评价纳入到整个战略管理过程之中。也就是说，把企业的战略作为绩效评价的起点和管理的起点，通过绩效评价指标体系将企业战略目标转换成阶段性的战术目标，再将这些目标自上而下转化为具体的评价内容，以便各部门和员工能够明确任务，协调一致，实现企业整体价值最大化。

2、更加注重反映利益相关者的要求

随着利益相关者理论的兴起，利益相关者的概念及内涵被大大扩展。广义的利益相关者是指能够影响企业或受企业决策和行为影响的个人与团体，如员工、股东、顾客、供应商、政府部门、环境保护主义者等等。目前，利益相关者已被视为企业的构成要素，纳入广义的企业管理范畴，对利益相关者的管理也成为企业战略管理的一个新领域。因此，企业绩效评价在关注企业内部经营管理过程的同时，将视野投向了企业的利益相关者，不但投资者、债权人和管理者要了解企业的绩效状况，其他利益关系人也要了解企业的绩效状况，企业绩效评价开始由单一的评价，向多角度、综合化的评价转变。

3、结果评价与实时动态过程评价相结合

信息技术的发展和企业竞争的加剧，要求管理者更加及时、全面地了解和掌握企业的经营过程，同时也使企业的组织结构呈现扁平化、网络化、虚拟化和学习型。因此，具有沟通机制的管理控制系统也必然逐步由纵向控制演变为横向控制和前馈控制。这就要求绩效评价系统能更全面地反映企业综合状况以及未来发展趋势，能及时地发现问题，寻找出绩效动因，有效地预测未来和引导结果。

4、注重对知识与智力资本等无形资产的评价

随着知识经济的到来，企业赖以生存和发展的核心利润源已经发生了实质性的变化，从以实物型资产为主，向以实物型资产和金融与财务型资产并重的方向发展。在一些企业中，其核心利润源和核心竞争力越来越多地

体现为一些高价值的无形资产，既包括企业内部的无形资产，如品牌、商誉、技术及知识产权、企业管理层的能力、企业战略、企业文化、组织架构的合力等，也包括企业的外部价值链，如客户、销售渠道、战略联盟、员工、供应商、合作伙伴等，这些无形资产实质上就是企业内部知识的积累以及智力资本的体现。因此，如何对这部分无形资产进行评价就成为绩效评价系统必须解决的问题。

五、国有企业经营绩效评价的对策建议

考核是一个世界性的难题，也是―个永恒的课题。国有企业在实施绩效评价时，出现不同问题是难免的。只要树立科学发展观，坚持理论联系实际，在实践中不断探索，在学习和借鉴国外市场经济国家科学的绩效评价办法的同时，认真总结我们自己好的经验与好的做法，将评价的重点放在提高企业目标管理水平、推动战略管理、引入价值创造理念、提升可持续发展能力上来，就一定能建立起科学规范的、具有中国特色的国有企业经营绩效评价体系。

1、进一步完善企业经营绩效评价目标值的确定机制

业绩考核目标值确定的科学与否，直接关系到最终的评价结果是否客观公正。科学合理地确定目标值是业绩考核最为关键的环节。应该在突出纵向比较的同时，引入行业对标、横向比较的考核理念，结合宏观经济形势、企业所处行业的运行态势和企业发展状况，运用好国际与国内同行业最好水平的尺度，通过对标找出差距，不断提升业绩水平。还要将评价的目标值与企业战略规划有机结合起来，企业确定的年度和任期考核目标建议值要和企业长远发展规划相衔接，实行滚动目标值法。

2、进一步完善企业分类评价，加大企业技术创新的考核力度

国有企业在战略地位、行业类别、规模大小、竞争力强弱等方面存在很大差别。实施分类指导，提高分类考核水平，不仅是提高绩效评价质量的需要，同时也是提高国有资产监管水平的需要。要综合考虑企业经营管理水平、技术创新投入及风险控制能力等因素来确定业绩考核的分类指标，做到考核的共性要求和企业的个性特点相统一。为此，一是应强化对企业管理“短板”、技术创新能力、资源节约水平、可持续发展能力等非财务指标的考核。针对增长方式粗放、自主创新能力不强等“短板”，加大考核力度。二是加强科技投入和创新能力建设的考核，在规范科技投入范围的基础上，将部分科技投入视为业绩利润，同时根据科技型企业所承担国家和行业共性技术研究的任务量，适度调整评价指标的权重。在规范非经营性资产统计的基础上，对经营性资产和非经营性资产进行分类考核。三是将企业在技术改造、工艺革新、核心技术研发等方面所采取的措施及成效作为企业管理绩效评价的重要内容，积极引导企业增强科技创新能力。

3、关注企业价值创造，适时引入经济增加值评价方法

经济增加值是指从税后净营业利润中扣除股权和债务成本后的所得，其本质是经济利润而不是传统的会计利润。一般企业在评价其盈利能力时通常采用的会计利润指标存在明显缺陷，难以正确地反映企业真实的经营业绩，因为出资人的投入是有成本的，会计利润没有考虑企业权益成本的机会成本，企业的盈利只有在高于其资本成本时才为股东创造价值。与传统的绩效评价方法相比，以经济增加值为核心的业绩考核体系，使考核过程更加规范，考核结果更加科学，改进措施更有针对性，更能反映企业的价值创造水平。同时，经济增加值的导入，能有效地促进企业树立资本成本意识，抑制企业乱投资和过度做大的冲动，加强风险管理、提高增长质量，转变增长方式。对企业而言，把经济增加值应用到业绩评价体系中是促进企业强化和完善管理、提升价值创造能力的一条有效途径。

4、构建以绩效评价为核心的战略绩效管理体系，全面提高企业综合实力

绩效考核是一项复杂的系统工程，需要从经济价值、社会价值和文化价值三个维度来综合考虑、统筹安排，只关注经济价值，不关注社会价值、文化价值，就不能形成和谐的价值关系，也不能最大化地、持续地创造经济价值。为此，绩效评价要处理好企业与社会、经济与文化、过程与结果、继承与创新、水平与素质、目前与未来等六个方面的相互关系，以提升企业价值为根本目的，以战略管理为出发点，以绩效考核为核心，将战略规划、预算管理、薪酬分配、人事任免、重大决策问责等制度有机结合起来，形成战略绩效管理体系，从而全面提高企业的综合实力。

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关键词：石油销售企业；成品油；营销；对策

一、对产品市场需求类型的分析

为了简化分析对象且不影响分析结论，本文以燃油作为成品油的代表。不难理解，包括柴油、汽油在内的燃油体系，构成了我国国民经济发展的战略物资。随着燃油商品化演变的形成，成品油销售企业不仅能需要面对要素市场上的客户，还需要与商品市场化的消费者建立起交换关系。但从影响当前销售量的主要方面来看，营销的重点仍还在要素市场中。

根据两种市场需求的不同类型，以下可从两个方面进行分析：

1.针对引致需求类型的分析

引致需求又可以被称为“派生需求”，其出现在要素市场中。在要素市场中企业与成品油销售企业建立起产品交换关系，而企业对燃油的需求类别主要取决于生产经营的切实需要。在当前生产性企业普遍压缩产能，完善产品结构调整的情况下，对于成品油的需求量将呈现出稳中有降的态势。

2.针对最终需求类型的分析

显而易见，最终需求类型反映了商品市场上消费者的需求特征。随着私家车数量的急剧增加，家庭户对于燃油的需求量也日益增长。行政事业单位的车辆在开展工作中，也对成品油产生这需求。相对于要素市场，商品市场上的需求状况较为稳定，或者说需求弹性不大。

二、分析基础上的现状反思

在以上两个方面的分析基础上，接下来就需要针对当前销售状况进行现状反思。反思的目的在于为营销对策的构建提供思路，也是保证营销策略能够具有可行性的前提。

具体而言，可以分别就要素市场和商品市场领域展开现状反思：

1.针对要素市场的现状反思

实践表明，目前生产性企业与成品油销售企业之间的关系，还带有计划经济时期的影子。之所以这样讲在于，成品油销售企业往往被动的接受需求方的采购订单，而并没有根据营销理论中的“附加产品”来给予售后服务方面的帮助。不难看出，若是在计划经济时期这种销售模式是没有问题的，但随着民营和外资成品油销售企业进入要素市场，则将促使客户寻找替供应商。

2.针对商品市场的现状反思

上文已经指出，在商品市场上对成品油的需求往往存在刚性，这种特征可能来自于自我需求的刚性，并且单位消费者的需求量也并不大。面对这些消费者的销售现状，一般采取拓展终端（加油站）的形式来展开。因此，从营销难度上要低于要素市场方面。

三、反思引导下的对策构建

由于商品市场上的成品油价格受到国家发改委的监管，并且销售网点布局具有很强的规律性。因此，以下主要针对要素市场上的营销策略进行构建。

结合笔者的工作体会，可从以下两个方面进行对策构建：

1.增强产品信息能力

由于成品油属于生产要素，一般采取0级渠道。因此，在拓展销售渠道时则需要借鉴当前营销中的创新模式。笔者认为，可以将网络营销模式引入其中。具体而言，企业应借助门户网站的影响力产品信息，并借助网上支付系统来完成B2B的电子商务活动。当然，借助人力深度营销也是需要的，但主要针对细分市场上的优质客户。

2.完善产品售后服务能力

根据市场营销理论可知，对产品的内涵界定可以分为三个层次，即核心产品、有形产品和附加产品。其中，核心产品是指产品的使用价值；有形产品指向产品的品牌；附加产品则涉及到产品的售后服务。商品市场上更为关注品牌建设，而要素市场则更为要求售后服务。因此，成品油企业可以开展第一方物流业务，通过送货上门的形式来获得客户的亲睐。

综上所述，以上便是笔者对文章主题的讨论。当然对于商品市场仍存在着营销策略选择、优化的必要，但在解决短板问题的思路上，破解要素市场化的营销问题更为紧迫。

四、实证分析

2014年年底烟台万华聚氨酯股份有限公司石化产品将开始投产。本次经营范围的变更拟将“一般经营项目”变更为：聚氨酯及助剂、异氰酸酯及衍生产品的开发、技术服务及相关技术人员培训；聚醚及聚醚衍生品销售；环氧丙烷、丙烯、甲基叔丁基醚、丙烯酸及丙烯酸酯系列产品、叔丁醇、正丁醇、新戊二醇、甲基丙烯酸甲酯、三羟甲基丙烷、顺酐等产品的销售；批准范围内的自营进出口业务。现在公司主要做的是向上下游延伸，公司可能会深入MDI主业扩张规模延伸产业链，产能扩张最早或在2015年贡献利润。

以上实证资料表明，人员培训、产品宽度的拓展，都成为支撑当前石化产品营销的策略。另外，还可以采取纵向联盟的形式完成产业链的延伸。

五、小结

本文认为，随着我国要素市场逐步放开，以及非公成品油销售企业进入国内市场，使得真正意义上的营销环境逐步形成。当然对于商品市场仍存在着营销策略选择、优化的必要，但在解决短板问题的思路上，破解要素市场化的营销问题更为紧迫。营销对策可围绕着： 增强产品信息能力，以及完善产品售后服务能力来进行。

参考文献：

[1]王德君：现代企业市场营销[J]. 中小企业管理与科技（下旬刊），2011（4）.

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【关键词】电力营销 营销现状 发展趋势

一、电力企业电力营销管理的思想定位

第一点，综观我国目前的电力营销市场，发现所有电力企业在开展电力营销活动时都必须确定好企业的营销管理模式，而我国电力企业对于电力营销管理模式的确定大多以市场导向型模式为主，将电力营销作为电力企业的工作核心，指出电力生产必须要为电力营销服务。

第二点，国内电力企业在开展电力营销活动时，都坚持贯彻“电网建设是基础，施工技术是支撑，管理和服务是保障”的经营原则，并提出电网的运行和管理必须要满足用电客户的需求，要在管理过程中多多引入现代化技术，并利用这些现代化技术来提高电网的管理质量，为用户提供更加优质的服务。

第三点，当前的电力企业已经实现了商业化运营，并且在管理时引入了法制建设。也就是说，国内目前的电力企业已经从以前的政企不分转变成了一个商业化的独立行业，但仍然接收政府的监管，只是不再如往前那么严格。

二、我国电力营销现状

我国电力企业营销现状有些令人担忧，一是电力营销管理体制上存在一定问题，导致电力营销工作无法正常开展；二是相关政策存在局限性，给电力营销工作制造了麻烦；三是价格机制的问题，竞价机制的缺失使得电力营销价格一直居高不下，给农村用户造成了经济负担。详细情况如下：

（一）电力营销管理体制的问题

我国当前的电力营销体制存在一定的问题。就现有的电力营销制度来看，电力企业对于电力电能的计量实行的都是抄表到户、收费到家政策，且在农村，家庭用户的抄表多以县电力企业为抄表实体，严格按照国家的相关规定来对农村用户的用电度数进行抄取。原则上这种抄表方式完全可以保证电力营销管理的公平、公正性，但不可排除的情况是，在实际抄表中，电力企业对抄表管理工作做得不到位，尤其是农村地区的抄表管理，在管理体制涉及不到的地方，很容易出现“人情电”、“关系电”，严重影响了电力营销管理质量，给电力企业带来了巨大的经济损失。

（二）国家政策存在局限性

我国虽然颁布了相关的《电力法》，但截至目前，与《电力法》相配套的《用电管理法》并没有及时出台，进而导致在相关政策规则中，不同条政策对居民用电情况考虑不够，在某些规范和规则上出现自相矛盾的问题。比如在《供电营业规则》中，第33 条和第26 条就出现了相互局限的现象，第33 条说，如果用电用户连续6 个月不使用电，也不到相关企业办理相应的暂停用电申请，那么供电企业有权利取消和终止用户的用电；而26 条中又规定，用户迁移新址不在原供电点供电的按新装用电办理，这样就出现了因用户调整场地，用电工程费用较高、投资较大而不得不停止用电的现象。

三、电力市场营销策略的创新

我国电力市场已从卖方市场逐渐转为买方市场，供电企业的工作重点应同时由生产管理向营销管理转变。供电企业要适应这一转变，必须努力做好用电营销管理工作。从市场营销学来看，电力企业市场营销，应是有效利用电力企业的资源最大限度提供比其它竞争者更能满足用户需求的能源，使 企业获得良好的经济效益。因此，用电营销管理为供电企业带来革命性的突破。

首先，转变营销观念。供电企业可以依赖知识教育为主题的营销创新活动，催化消费者产生新的消费需求，不断催生新的消费欲望，从而主动购买产品和享受服务。

其次，转变消费者满意观念。供电企业必须酬于客户满意的新理念，把让客户满意、为客户提供“三全”（全员、全天候、全过程）销售服务作为供电企业营销工作的出发点。在电力营销组合方面，理顺电力营销思路，抓好产品的创新策略、销售渠道创新策略、促销创新策略、营销管理的创新。在市场经济的条件下，供电企业必须以提高企业经济效益为中心。

在市场经济条件下，电力消费者与供电部门是甲种平等的互惠互利的关系，给客户优质和满意的服务是电力市场的要求，也是企业自身发展的内在需要。电力部门现有的销售体系沿袭了几十年，带有明显的计划经济色彩。已由“用户”改为“客户”。低廉的电价、高质量的电能产品和优质服务是保侍电力企业竞争力的基本条件。

以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。

以市场需求为导向。加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。

四、结束语

本篇文章通过对我国电力营销现状的分析，找出了当前我国电力企业在电力营销管理工作中存在的问题，并对问题原因作了浅要的探讨，最后还提出了相应的改进和创新措施，实现了对我国电力营销发展前景的展望。笔者认为，尽管我国当前的电力营销管理工作还存在着一定的不足，但相信在未来，随着各项制度、政策的愈加完善，电力企业终会深刻认识到电力营销管理的重要性，也必然会采取适当的措施规范现有的营销行为，改变当前的营销现状，转变营销观念，切实实现我国电力营销事业的可持续发展。

参考文献：

[1]吴永悦. 电力企业营销管理总体策略[J]. 广东科技.2009（18）

[2]卢盛涛. 供电企业电力营销管理的现状分析及其策略研究[J]. 科技致富向导.2011（18）

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关键词：科技型小微企业；营销策略；分析研究

所谓的科技型中小企业主要是指一些新型的、依靠互联网科技或者是商业资源发展起来的中小型企业，这些企业大多都较依赖资金和技术，对于经济的抵抗能力较弱，所以说解决目前中小企业的问题已经势在必行。只有解决了中小型企业的营销问题，才可以更好地将企业的产品与市场密切结合起来，实现科技型中小企业的发展与资金的流通，促进科技型中小企业经济效益的进一步提高。因此本文将从科技型中小企业的营销现状、科技型中小企业创业初期的营销困境以及科技型中小企业的营销策略等三个方面展开分析，来进一步促进企业的快速发展。

一、科技型中小企业的营销现状

对于目前的科技型中小企业来讲，在未来的经济发展过程中，并没有十分巨大的优势。根据数据调查显示，中小型企业虽然数量较多，但是竞争优势不大，例如在企业的营销资金上，中小型企业并不具备和大型企业一争高下的优势，这样就使得竞争力远远不如大型企业；而且除此之外，中小企业的科技发展水平较低，尤其是对一些新技术的研发与使用方面还有点提高。这样的发展现状就使得中小企业的营销现状出现了很多问题，接下来就对这些问题展开分析。

二、科技型中小企业创业初期的营销困境

1.科技型中小企业营销资金不足

首先对于科技型中小企业来说，在创业初期由于并没有足够的资金来进行营销策略的宣传，这样一来就会使得营销效果大打折扣。因为，在科技时代其实所谓的营销无非就是借助于一些先进的媒体手段来为自己的产品进行包装和宣传，但是在这个过程中如果缺乏了资金的支持，那么就会使整个营销过程难以进行，即便是再好的营销策略也会付之东流。而且缺乏了资金的支持，在整个营销策略的制定过程中也会出现一系列的细节问题，因为资金的不充足而受到严重的影响。例如，在进行广告宣传的时候，如果资金充足的话就会选择最适合的代言人来进行产品打造，但是如果资金不充足的话也许就会选择不用代言人。试想，在企业进行营销管理宣传的时候，如果缺乏了代言人的设计环节，那么就会使得企业营销策略失去了原有的效力。所以说，必须要合理地解决目前中小企业营销资金不足的问题。

2.科技型中小企业缺乏营销创新能力

企业的营销方式关系着企业的产品是否可以得到更好的宣传，并且关系着新产品的市场占有额，只有通过创新型的营销方式和手段，才可以更好地促进科技型中小型企业的进一步发展。然而在最近的调查中显示，大多数的中小型企业只是一味的采取传统的营销模式，这样一来就很少可以起到吸引客户的目的，最后难以实现企业发展的要求。要知道创新是关系着一个企业营销方案是否可以成功吸引顾客的关键，如果营销设计方案和执行方式缺乏创新性，只会让整个营销的过程过于简单、平常化，不会对扩展市场有任何的实质性发展。那么对于中小型企业营销能力缺乏的现状，必须要从营销的各个环节进行改进，只有这样才可以更好地减少营销过程中的问题。而且其中最重要的就是要在营销的各个环节中不断的提高创新能力，来解决目前的科技型中小企业缺乏营销创新能力的问题。

3.科技型中小企业抗营销风险能力较弱

而且在最近的调查中发现，科技型的中小型企业还存在着，抗营销风险能力较弱的问题。因为中小型企业的资金流来源并不是十分的多元，这样一来就使得科技型的中小型企业营销风险较大，而且如果一旦市场出现不稳定状况，就会对企业营销的设计以及执行造成严重的影响。例如，当金融危机来临的时候，市场的需求就会有所下降，那么这样一来如果中小型企业在前期的投入较多，那么就很难收回营销成本，甚至还会严重影响企业的资金配置和使用，不利于企业的资金循环与发展，从而大大降低了中小型企业的抗风险能力，给中小型企业带来无法预期的损失。而且在营销风险出现的时候，中小企业往往很难及时的给与解决措施，致使企业丧失了最佳拯救营销风险的时机，从而加剧了中小企业的营销风险等级。

4.科技型中小企业营销人才缺失问题严重

最后，对于中小型企业来说，开拓市场的关键是营销，而营销的关键却是营销人才，只有高水平和专业性的营销人才，才可以更好地去制定营销策略，实现营销的成功，促进企业与市场的进一步结合。但是从目前的市场反馈来看，企业的营销方案并不是十分的切合市场的需求，这个问题就充分体现了企业的营销策略并不科学，体现出科技型中小企业营销人才缺失问题的严重性。当今社会的生产发展以及科技的使用和传播，都必须要依靠高技术的人才，而营销活动的开展也必须要具备专业、而且经验丰富的营销人才，否则只会浪费企业的资源，却达不到预期的市场效果。除此之外，企业在进行招聘的时候，沿用了传统的学历为主的招聘方式，这样很难选择出具有高创新性、丰富创意性的人才。所以说，要想更好地改变科技型中小企业营销人才缺失的问题，必须要从改变科技型中小企业营销人才的应聘机制入手，进一步解决目前存在的问题。

三、科技型中小企业的营销策略

1.加强科技型中小企业营销投资

科技型中小企业的营销成功开展，离不开营销策略的顺利执行，首先就要加大对营销方面的投资，面对科技型中小企业营销投资缺乏的问题，首先企业可以拓宽自身的融资渠道。通过开展多元化的融资渠道来增加企业的流动资金，例如可以通过开展节约型项目来吸引国家的优惠政策的支持资金。还可以通过加强企业间的合作，来增加营销的投入资金；除此之外，科技型中小企业还必须要合理分配企业内部的资金流向。对于营销方面的投入资金必须要紧密的联系市场需求走向，来保证营销的顺利开展，并且给与足够的资金支持，尽量避免营销开展过程中由于受到资金不充足而受到严重的影响。通过在科技型中小企业资金的引进与分配两方面来促进营销投资的合理发展，实现科技型中小企业的快速发展。

2.提高科技型中小企业营销创新能力

在科技型中小企业的营销发展过程中，必须要在营销创新能力方面给予极大的关注。首先，在营销方案的设计上，必须要密切结合当下的市场流行动态，这样才可以更好的促进营销方案的开展。在进行营销方案设计的时候，营销人员必须要紧密地联系市场，营销人员必须要仅仅抓住当下的流行元素来融入到营销策略的设计当中去，例如当下较为流行的一种私人订制的服务，科技型中小企业就可以借助着一个营销点，来加入到产品营销元素中，来增加对企业产品的营销热点，提高企业产品的市场欢迎度；除此之外，在营销方案具体执行的时候，对于科技型中小企业来说大部分都是互联网企业，这样一来就可以很好地去借助于互联网科技，例如可以将自己的产品在各个软件客户端上进行推广，包括微信平台、微博平台以及淘宝平台等等，这样既可以借助平台的客户群来进行营销宣传，又可以区别于传统的营销策略和方式，提高了营销的创新性。通过以上的策略分析，可以看出营销策略的创新性对于科技型中小企业的发展来说起到至关重要的作用，所以必须要提高营销人员的创新能力，促进科技型中小企业的进一步发展。

3.提高科技型中小企业抗营销风险能力

在科技型中小企业的发展过程中，营销风险也是在制定营销策略时必须要加以重点关注的内容。为了进一步提高科技型中小企业抗营销风险能力，首先企业收集和分析市场营销数据。简单来说，就是对以往的市场数据进行搜集，然后按照一定的顺序进行整理，之后经过专业的市场风险评估，找出市场营销的风险点，这样就可以根据这个风险点进行营销策略的制定和设计；其次，加强企业市场分析能力。对于中小型企业来说，仅仅拥有历史数据是远远不能解决问题的，还必须要与当下的市场实际相结合，找准产品与市场的结合点，这样再去制定营销方案，就可以是整个营销计划顺利开展；最后，还可以建立营销风险预警机制。一旦发觉企业的营销方案在实施的过程中出现问题，必须要制定出一个科学的解决策略，这就需要在营销方案出现严重问题之前就已经可以很好的察觉出来，这个时候营销风险预警机制的设立就非常必要了。简单来说，就是企业设置专业的市场监测部门，对企业的营销方案实施进行跟踪调查，然后分析营销方案在实施过程中的反馈结果，来及时地发现问题，并提出合理的解决方案。

4.完善企业招聘机制，引进营销型人才

在科技型中小企业的营销发展过程中，还需要不断引进专业并且经验丰富的营销人员。首先，要不断完善企业的用人招聘机制，改变以往以学历为尊的招聘方式，转变成以能力和创意为主的招聘机制。因为对于科技型的中小企业来说，它往往更加需要具有实践经验以及丰富创意的人才，这样才可以帮助企业制定出更加科学、先进的营销策略；除此之外，在企业招聘的过程中，不仅仅包括对应聘人员的选择，还包括对应聘成功人员的培训，所以在进行招聘之后，还要聘请专业的培训专家对新入职的营销人员进行培训，进一步培养营销人员的素质，提高他们的营销水平和营销创新力。而且企业还要不断加强与其科技型性企业的交流与合作，开阔企业营销人员的营销视野，促进营销方案的创新与营销能力的提高。所以说，对于目前的科技型中小企业的营销问题，必须要从源头入手加以解决，只要解决了营销人才的问题，就可以很好地保证营销策略的制定与实施，促进企业的长远发展。

四、结论

通过本文的进一步研究发现，在科技型中小企业营销过程中存在着诸多方面的问题，如果这些问题长期存在将会严重影响中小型企业的经济效益，不利于企业的进一步发展。所以本文针对这些问题进行了仔细的分析，并且结合实际给出了初步的解决策略，希望可以更好地解决目前科技型中小企业面临的营销问题，促进中小型企业的长远发展。

作者:李娜 王淑芹 李玉红 单位:佳木斯大学经济管理学院

参考文献：

[1]吴颢.我国科技型中小企业的营销现状及对策[J].安徽农业大学学报(社会科学版),2010年02期.

[2]志强.我国中小企业营销发展存在的问题与对策[J].山东省农业管理干部学院学报,2011年05期.

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【关键词】中小饮料企业；高校市场现状；品牌营销策略

一、中小饮料企业开展品牌营销的现状分析

全国饮料总产量持续稳定增长，从1990年的330万吨，猛增到2000年的1491万吨，10年增长近4倍。进入新世纪的2001年达1669万吨，又比2000年有所增长。根据最新数据显示，2010年1～10月，我国软饮料产量8312.23万吨，同比增长了16.07%。（如下图1显示）

图12009～2010年主要软饮料月度累计产量增长情况

1．品牌营销理念落后。中小饮料企业的经营理念中，普遍存在以生产为主导的经营理念，却忽略品牌营销的重要作用。当科研技术和管理能力无法与对手竞争的时候，这些饮料企业便逐渐走向衰亡。以生产为主导型的饮料企业没能满足消费者在品牌方面的需求，不利于企业长远发展以及品牌的塑造。

2．品牌营销的宣传方法单一。品牌营销具有方式多样，弹性较大，针对性较强的特点。但一些中小饮料企业认为做品牌营销是要花巨额成本做大广告，便放弃了所有的品牌营销。而另一些中小饮料企业由于思路不清晰，不对自身企业的实际情况进行考量，盲目地模仿知名饮料企业做大幅度的广告宣传，导致广告成本激增，大大影响了企业的正常运营，最终使企业一蹶不振，因此而倒闭的饮料企业在国内并不少见。

3．品牌营销专业人才缺乏品牌营销是一个专业的领域，需要专业的人才进行操作。由于中小饮料企业规模较小，无法吸引专业的品牌营销人员，导致中小饮料企业在一些非专业人士引导下，开展一些效果不大甚至弊大于利的品牌营销活动，破坏了企业形象，造成许多不良效果。同时存在不重视品牌营销的观念，导致专业人才的流失。

二、中小饮料企业开展高校市场品牌营销的SWOT分析

1.优势分析（S）。（1）品牌营销的效率高。由于中小饮料企业规模较小，便于日常品牌战略的制定和实施；组织结构简单，信息传递层次少，加快了信息流通的速度，提高了品牌战略的经营效率。（2）进入门槛低。高校是大学生群体生活的地方，日常消费需求大，学生接受度高，高校限制较少，能够纵深开拓校园市场，有利培养忠实的顾客群体，为企业品牌营销长期战略的实施提供了客户基础。同时高校普遍支持大学生创业，利用大学生创业契机进行品牌营销降低了进入门槛。

2．劣势分析（W）。（1）资金不足。由于我国中小饮料企业规模较小，普遍存在资金不足的现象，而进行品牌营销却是一项需要花费大量资金的工程。况且中小饮料企业存在融资困难，这使得他们的资金更加捉襟见肘，使得中小饮料企业的品牌营销计划夭折或者大打折扣。（2）缺乏品牌营销经验。我国中小饮料企业大多数缺乏品牌营销意识，缺乏品牌营销经验。它们从包装到宣传方式都缺乏自己的个性，无法在大学生这个个性的群体中凸显自己的特色。

3．市场机会（O）。（1）校园市场环境良好。校园市场是一个庞大的细分市场，消费群体既庞大又年轻，可以逐渐培养他们的品牌忠诚度。但是大学生仍然是一股强大的消费力量，所以中小饮料企业创新型的校园品牌营销活动，能够赢得广大学生的认可。(2)现代科技的发展。网络技术以及其他高科技的发展，都为中小饮料企业在校园进行品牌营销提供了平台。企业可以充分利用网络和手机平台等方式开展品牌营销。这样，不仅给学生带来亲切感，而且还能够避开大的饮料企业在其他大媒体上的营销战场。

4．环境威胁（T）。（1）管理体制不健全。国家对中小企业管理体制不健全，导致权责不明确，中小企业处在一个比较尴尬的局面。国家各部门出台的政策不一致，甚至相互矛盾，这样不但给中小企业造成了很大的困扰，严重影响了中小饮料企业的发展。（2）校园文化排斥。校园内规章制度较多，饮料企业进入校园，常常会被认为是商业性质而被排斥在外，需要经过繁琐的手续和公关活动，才能够顺利进入校园进行品牌营销活动。（3）饮料产品同质化明显。由于饮料行业没有什么技术壁垒，进入门槛较低，很多中小饮料企业的产品，多半是模仿行业内大企业的产品，导致自己的产品同质化。这些中小饮料企业没有认识到，树立自己独特的产品品牌才是长久发展的关键，开发自己独特的产品才是获得创新动力的源泉。这些中小饮料企业在模仿中日渐失去自己的竞争力。

三、中小饮料企业高校市场品牌营销的策略选择

1．深化与学生组织的合作。大学校园有各级学生组织，校园学生组织是校园活动的倡导者和组织者。中小饮料企业在高校的品牌营销中应深化与学生组织合作，结合学生特点和学生组织的活动计划来完成企业品牌营销。

2．加强高校网络媒体的宣传。大学生是一个特殊的群体，是随着互联网发展而成长起来的一代，传统媒体对年轻人的吸引力不断下降，外界的广告覆盖很难辐射到大学校园，在CMMS对大学生十大休闲方式的调查中，“上网”已经成为当代大学生最主要的休闲方式，超过传统的电视媒体和纸质媒体，成为大学生获取信息的主要渠道。因此，中小饮料企业应该更多地利用互联网在大学生群体中的广泛性，有针对的进行品牌信息和传播，加强企业品牌与大学生间的联系。

3．结合校园文化，促进品牌营销。中小饮料企业要以校园文化为基础，开展丰富多彩的校园品牌营销活动。大学生排斥裸的商业活动，树立企业在校园的品牌形象，使企业的品牌文化根植于校园文化，深入大学生的心。

4．建立高校项目部，培养营销人员。大学生消费群体有着自己的个性特征，这就决定着高校市场营销人员必须熟悉校园生活，并懂得如何满足大学生的需求。所以，中小饮料企业应该专门培养针对这个细分市场的品牌营销人员，并且建立如高校项目部这些针对高校市场的企业部门。这样，才能更有效率的打好这场争夺未来社会消费主流阶层的战役。

参考文献

[1]张亚平，郄亚兰.论中小企业的市场营销战略[J]．商场现代化．2008（7）

[2]王素梅．浅论中小企业的市场营销创新[J]．沿海企业与科技，2005（5）

[3]赵玺．强化中国企业品牌战略的探讨[J]．北方经贸．2002（1）

[4]王双萍．中小企业市场营销中的问题及对策研究[J]．企业技术开发．2009

[5]曹亚克．日本企业的营销理念及启示[J]．企业研究．2001

[6]张晓冬．中小日化品牌的困境与突围[J]．化工管理．2004

[7]王燕洲．中小饮料企业的市场营销[D]．北京交通大学．2008

[8]徐大伟，杨跳跳．基于大学生消费心理的移动通讯企业校园营销策略浅析[J]．现代经济．2007

[9]吴文．饮料行业品牌推广如何创新[J]．经理日报．2007

[10]全球食品配料网．我国饮料行业多元化格局趋势分析[J]．行业分析

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关键词：电力营销管理；研究分析；有效措施；电力企业

中图分类号：TM561 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）003-000-02

引言

随着当前经济的不断向前发展，我国现代化企业的建设也进入到了一个崭新的阶段之中。需要注意的是当前不论是工业电量的使用还是居民电量的使用都出现了急剧增长的趋势，所以在当前的工作环节之下不断的加强对电力营销管理相关问题的分析，有着重大的意义。在实践之中应当从电力部门工作的现状着手，重点的强调对当前电力营销管理的问题进行解决，并且有针对性的、系统性的提出相关改进政策，保证政策的科学性和完善性，真正意义上实现对工作的有效处理和全面的解决。总的来讲当前电力行业的建设和发展为国家经济建设事业的增强奠定了坚实的基础，所以应当加强对电力营销管理工作的重视程度。

一、电力营销管理现状及问题分析

明确现阶段电力营销管理工作之中的基本现状和存在的问题是真正意义上解决难点和重点的核心环节，所以还应当强调对当前现状的细致研究。随着当前社会的不断向前发展，经济建设步伐的不断加快，在现代化工业的影响之下，人们对于电力的需求越来越高，所以，在今后的发展历程之中还应当重点的关注电力行业的建设情况，以更好的促进企业生存发展。以国有企业垄断为特色的中国电力市场，长期以来习惯于计划经济的模式，对用户用电进行严格管理限制，经常出现拉电、关闸的现象。同时，居民用电市场、工业用电市场的扩大，为电力部门提供了很大的发展机会，同时也面临着严峻挑战。随着市场经济的到来，垄断国有企业必须转变思路，适应从计划经济到市场经济的变换。

由于垄断缘故，供电部门在面对天然气、太阳能等可替代能源的挑战时，不能很好地应对。营销思路还是按照以前惯用的模式，供电产品许多年未更替、产品的策划、设计、营销更不上时代，加之国家能源部门行政上的限制，从而造成居民用市场的开阔困难，后继乏力。供电企业将现有的电营业部门作为市场营销面对市场的直接机构，但机构在营销系统不健全，专业策划、营销队伍缺乏，信息闭塞没有扎实的基础工作经验，这些都造成电力部门对市场及用户的消费需求分析力度不够，其服务还仅限于传统的发发传单，上街微笑服务；对于怎样加快供电速度、增加电力的稳定性上用心不足。挖掘潜力用户，开展营销活动，扩宽用电市场。

二、建议及对策

根据上文针对我国当前电力营销管理的基本现状和需要重点解决的相关问题等进行系统性的分析，可以明确工作开展过程之中的一些重要理念以及核心的原则。通过相关技术的使用可以使得电力企业真正意义上实现业务信息化、工作标准化以及工作流程化的发展局面，真正意义上实现功能的统一，这一点可以在很大程度之上提升电力企业在实践运营过程之中的绩效水准，进而使得工作的效益大大增强。故在今后还应当着重的对相关技术建设前景进行探析，为工作的发展寻求出新的改革途径。下文将针对实践工作之中电力营销管理的主要对策和工作的建议方案等进行综合性的研究，旨在更好的实现工作的改进。

1.采取灵活的电力营销管理机制政策

在实践的电力营销管理改革过程之中应当采取相对灵活的工作机制，不断的实现对经营和管理思路的拓展，此外，还应当不断的增强自身的竞争意识和思想观念，真正意义上实行薪酬激励的工作机制，对于不同的工作部门应当采取相对应的营销方式。此外，需要注意的是由于各个地区自身的风俗情况和环境均有着巨大的差别，所以在电力营销管理改革过程之中还应当不断的开发出新的服务方式，开发出新的产品，重点的强调对当前电力营销管理的问题进行解决，应当加强对电力营销管理工作的重视程度。从电力部门工作的现状着手，提供更加多样化的服务，倡导新的工作观念，加强战略的制定，更好的促进企业的发展。

2.提升电力营销管理工作的服务质量

首先应当加强对内部电力营销管理人员的培训和教育，全面的增强人员自身的综合素质，并且着重的强调对相关电力营销管理人员自身技能的培养，以增强服务的质量。此外，还应当结合电力企业工作的现状和需求，保证整个电力企业良好的工作形象，不断的实现工作方式的转变，以更好的向社会提供更加可靠的服务，真正意义上实现信息公开的原则，接收整个社会的监督和检查。最后在实践的电力营销管理工作开展过程之中还应当及时的树立起相对应的全面质量控制的观念，在服务过程之中应当尽可能的为广大客户解决存在的问题，为客户照想，真诚的对待每一位客户，对于工作还应当作出积极且正面的回应，以更好的符合当前市场和经济环境发展的趋势，提升服务的质量和效益。

3.树立起健全的电力营销管理工作理念

加强相关工作观念和理念的完善，是真正意义上促进工作机制改革的关键点。在实践之中应当通过对工作现状的分析，全面的、全方位的掌握相关系统安全信息管理的各个流程，对其中各个环节进行综合性的研究，并且明确现状和存在的问题，进而建立起完善的预警机制。对于一些突况的处理应当在日常工作之中进行细致的演练，并且全面的增强对突发问题和突发状况的处理水准。此外还应当制定出科学化的指标和质量标准，加强服务机制的建设，并且以严格的、科学化的管理方式为核心的基础，有针对性的提出相关改进政策，真正意义上实现对工作的有效处理和全面的解决。电力行业的建设和发展为国家经济建设事业的增强奠定了基础，所以在制定工作流程和计划的同时还应当设置相对应的信息反馈机制，全面的收集工作之中的不合理的数据信息，并且提出相对应的处理工作措施。

三、结束语

总的来讲电力营销管理是当前社会发展和经济建设之中的核心环节，正如上文所分析到的，随着当前经济的不断向前发展，我国现代化企业的建设也进入到了一个崭新的阶段之中。综上所述，根据对当前现代化的电力营销管理工作基本情况以及需要遵循的原则和宗旨等进行集中性的分析，从实际的角度着手对工作开展过程之中需要注重的原则以及核心的理念等进行综合性的研究，旨在以此为基础真正意义上实现相关工作的改革，实现项目的发展。总的来讲加强对电力营销管理问题的解决意义重大，应当加以高度的重视。

参考文献：

[1]骆志华.供电企业电力营销管理策略需要遵循的原则和宗旨与实施[J].科技资讯，2006（30）.

[2]王相勤.电力营销实时信息系统建设的实践与思考[J].电网技术，2006（04）.

[3]彭鹏.电力营销管理信息系统的设计与实施[J].电力信息化，2006（01）.

[4]徐爱华.浅谈电力营销管理标准化工作体系当前现代化的电力营销管理工作基本情况以及需要遵循的原则建设[J].电力需求侧管理，2004（05）.

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关键词 营销管理 问题 对策

中图分类号：F230 文献标识码：A

市场营销对于企业的生存与发展具有重要的意义营销的策略主要是围绕企业发展战略目标而进行 它是有效实现企业战略发展的重要手段。采取有效的科学的营销策略以保证我国企业在国际化的竞争中立于不败之地企业营销管理成为新时代背景下许多企业需要研究的重要课题

一、营销管理的概念和我国现状

（一）企业营销管理概念。

市场营销是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现符合个人和组织目标的交换。市场营销过程是个买方和卖方的互利交换的一个过程，他以市场需求为连接出发点。其实际过程是卖方应买方的需求为买方提供服务或产品，买方按比例给付相应价值的货币，使买方和卖方都获得满足。近年来我国企业的运行市场环境日趋复杂，且呈现出多样化，使得现代企业的市场营销更表现为一项系统工程，包含一整套策划、组织、实施与控制的过程。

（二）我国企业营销管理现状。

上世纪九十年代，供大于求和买方市场使中国的大多数企业真正认识到了研究市场、研究需求的重要性，加之现代企业制度的建立和推广，使得企业发展成为真正产权明确、独立自主的营销主体。在与外资企业直接、面对面的本土化竞争中，中国企业的营销手段不断创新，市场竞争力不断提高，不仅引起了国际营销界的关注，也让跨国公司开始认同和学习中国企业的某些市场营销理念与方法。

二、我国企业营销管理存在的主要问题

（一）营销观念滞后。

一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，现代市场经济环境中，企业的一切意志和行为，必须以市场为转移。因此企业必须转变观念，转变以企业产品为中心的思维模式，把一直以来重视的产品产量、销量和利润这种模式转变到重视市场需求上来。企业保证理论市场需求，也就控制了市场份额，这样才能实现长期的企业利润最大化，保证企业在市场经济中的可持续发展。

（二）管理体制不健全。

很多企业的人才流动非常频繁，突出表现为企业营销团队飞人才流失。因为人员流动量巨大，企业难以固定自己飞营销团队和团队营销模式，在这样的情况下还很容易丢失市场份额。特别是一些企业只重视人才的引进而不重视人才的进修，或者只重视使用不重视培养，由此带来的只重视业绩而不重视员工素质等等体制，都会导致企业良好人才环境和文化价值的丧失，从而使得营销队伍相互猜忌、人心不齐，在一定程度上削弱了企业的市场竞争力。

（三）缺乏营销战略规划。

我国企业大多数拥有良好的硬性资源，但是营销管理和战略规划基础是否扎实经验是否丰富都决定了企业对于今天的市场竞争环境是否适应。同时也决定了国内企业经济今后的发展方向，而中国企业是否对市场环境的变化适应良好，换句话说，企业营销管理能否自我更新，决定着中国企业自身的命运。在这个过程中，营销战略规划是企业营销管理中最关键的一环。企业想要把握市场营销从而发展，一定要做好企业营销战略规划。

（四）营销队伍素质低。

些企业往往把高素质的人员抽调到行政部门、技术部门，而把素质较差的人员安排到营销第一线，加之企业往往又缺乏持续的培养与教育，营销队伍的现状令人担忧。

三、我国企业营销管理对策分析

针对我国企业营销管理的问题，可以通过以下几个方面入手解决。

（一）及时更新营销观念。

在现代的营销策略中，市场永远是生产经营的出发点。企业在进行任何生产活动前，都必须对市场需求进行分析与研究，充分了解市场的形式，将满足市场需求的商品作为生产的有充分的了解和细致的分析。把满足市场的需求当作产品起始点。这是一种对市场营销全新的阐释，它是以消费者的需求和市场要求为中心点， 积极开发需要，在适应当前的消费基础上引导新消费。正因如此，我国企业应该正确树立市场营销观

（二）树立品牌营销战略。

经营品牌战略是一个系统工程，目的是让相关产品有持续发展生命周期，并以此带动整个产业的发展。我国部分先进企业已在有意识运用品牌营销战略来为企业的产品推广来服务，但我们与跨国公司之间的差距依然存在，因此，科学地运用品牌营销战略为企业发展服务，是我们每一个企业都必须面对，也必须解决好的一个问题。

（三）充分加深市场调查。

市场调查是企业发展的基石，新经济时代里要求企业必须掌握更多最有价值的市场信息。企业早也走出闭门造车的瓶颈，开始学会在市场中去寻找发展的方向，所以企业必须要在企业的内部建立一套科学的市调机制，以保障自己对有效市场信息的占有。市场调研是把消费者、客户、大众和市场人员通过信息联结起来，而营销者借助这些信息可发现和确定营销机会和营销问题。随着市场经济的发展，企业要树立起热爱顾客而不是产品的这一观念，其基本经营思路如下图所示，产品计划的起点是市场消费需求，其主体是消费者，终点是市场消费需求，并形成反馈系统。

四、结论

市场营销管理是企业发展的关键因素之一，是企业销售的核心，当前世界经济飞速发展，企业要在日益多变的市场竞争环境中生存并强大，就要紧跟时代的步伐并付出更多的努力才能成功。营销管理的分析、总结、借鉴和创新，是企业发展永恒的主题。

（作者单位：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011秋2班）

参考文献：

[1]高亮，浅谈当前企业市场营销中的问题与对策.山东煤炭科技，2006，2.

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关键词：电力营销、现状、发展策略；

中图分类号：F407文献标识码： A

前言：电力行业的营销可以更好的推动我国经济的快速发展，完善电力行业的竞争市场、更好的为用户服务，企业一定要提高员工的工作能力、依法经营意识，开拓电力行业的发展空间，开创行业新局面，为我国经济的发展做出贡献。文章将对我国电力营销的现状进行分析并提出相应的发展策略。

1我国电力营销现状分析

改革开放以来，我国电力行业在突飞猛进的发展，为社会经济的发展做出巨大的贡献。然而，纵观我国目前的电力营销市场，供电企业的电力营销现状仍有些令人担忧，其发展现状中呈现出如下方面的问题：

1.1电力部门的营销管理制度不够完善

以往的电力营销管理观念对电力企业的影响比较大，有的电力企业还未设置电力营销部门，无法高质量和高效率地与其他部门合作。设置了电力营销管理机制的电力企业，其营销管理机制不够健全，内部机制存在较多的问题，无法激发员工的工作积极性，机构内部的奖罚机制不够完善，没有相关的规章准则。

1.2忽视了电力营销管理的意识

在电力企业管理层中，没有了解到电力营销管理的重要性，对电力营销的作用和地位概念比较模糊，不够了解。目前，电力企业的生产经营模式和市场营销的需求是联系在一起的，如果忽视了电力营销的管理，就会对电力企业的发展造成一定的影响。

1.3电力企业中的电力营销人员专业素质不够高

当前电力企业的人员结构配置严重不足，大多工作人员的素质比较低，缺乏一定的专业技能和知识，对新引进的技术和设备无法较好的掌握，大部分人员有抵触新技术和新设备的情绪，仍然沿用传统的管理方法，缺乏创新和活力。大多数人员在工作的时候，责任心不够强，只是为了应对工作而工作

1.4电力企业的电力营销信息管理不够完善

当前，大多数电力企业的电力营销信息系统不够完善，存在较大的安全隐患。另外，违规操作行为比较严重，个别系统维护人员和操作人员通过不正当手段对电力营销信息数据进行更改，从而存在较大的安全风险。另外，由于工作人员的错误操作行为，也会引起较大的安全风险。

1.5电力营销成本时空，潜在亏损增加

电力营销的成本失控，潜在亏损增加，是当前电力企业一个比较突出问题。一些电力企业的管理者为完成上级交代经营任务，由于营销管理制度不健全，企业事实上无法完成指标。在这种情况之下，管理者不实施行之有效的措施对经营成本进行严格的控制，而是通过一些不正确的方法，致使企业从账面看是处于盈利状态的，把企业拖入危险的境地。

2.电力营销问题存在的原因

2.1缺乏完善的电力营销制度

现阶段，电力企业普遍缺乏完善的电力营销制度。虽然一些国有电力企业制定了完善电力营销管理制度，但也是流于形式，在实际的经营过程中，没有真正落到实处。电力企业缺乏完善的电力营销制度，主要原因在于企业管理者对电力营销管理重要性的认识不足。而问题的存在，严重挫伤企业电力营销人员开展电力营销管理的积极性。所以，为保障电力企业稳定运行和健康发展，必须完善电力营销管理体制，尤其是必须强化企业内部的制度落实力度。

2.2企业管理者的素质水平比较低

电力企业电力营销问题出现的重要原因之一。企业管理者素质偏低，电力企业管理者的素质低，表现诸多方面，总的来说，可分为三个方面：

2.2.1企业管理者的现代管理理念与水平不高。众所周知，企业管理者的现代企业管理理念根源是企业行政化管理体制，管理者有相应的级别和职称，缺乏危机意识与管理意识。

2.2.2管理者缺乏必要的风险意识和竞争意识。企业管理者风险意识和竞争意识均比较低，原因在于电力企业在市场上处于垄断地位，没有真正参与险恶的市场竞争。

2.2.3企业不自负盈亏，如果出现亏损，使得电力企业管理者缺乏市场经济下所应具备的必要的风险意识和竞争意识，无法进行有效的管理。

3.现代化电力营销发展策略

3.1做好农网设施规划

随着社会科技的迅猛发展以及人民生活水平的迅速提高，社会生产与人们生活对电力需求在不断增加。在不断增加的电力需求上，健全的电网配套设施是保障用电需求的基础。针对目

前我国电网配套设施不完善的现状，我国供电企业应该充分考虑农电市场需求，以400V农电需求为标准，建立农电工管理供电所，并不断完善农村电气化实施。另外，还要重点解决农网超负荷的问题，正视成立农电运检中心，及时解决农网运行中可能出现的问题，满足日益增加的农村市场需求，推动电力营销的市场良性发展。

3.2转变电力营销思想

虽然，电力行业在市场中占据一定的垄断地位，但随着市场竞争的加剧，供电企业不得不转变营销理念，发展以市场为导向的电力营销，尤其要拓展农村用电市场，增强其市场竞争

力，供电企业要更新服务理念，开拓农村电力市场，为此，供电企业要根据经验和数据科学预测中长期电力负荷市场情况，有针对性的制定对策，加强农村市场调研，了解农户需求。另外，供电企业还应该按照用户需求将用户细分成不同的消费群体，在此基础上制定营销策略。

3.3完善电力营销信息系统

。完善的电力营销信息系统，是建立电力营销服务和提高营销效率的保证。针对我国供电企业电力营销信息系统存在的不足，尤其是存在的安全风险，供电企业应引起重视，不断完善系统。首先，企业要开展调查研究，实时检查电力营销信息系统，对于出现的问题结合市场情况制定风险的防范措施，保证电力营销信息系统管理，控制，查询，监督，验收等功能高效发挥作用。其次，企业要制定相关管理机制，并责任到人，负责对电力营销的全过程进行管理与控制，建立数据库，对营销管理系统的安全负责，提高供电企业的抗风险能力，提高服务质量。

3.4提升营销人员素质与服务质量

。营销人员是电力服务的主体，加强营销队伍的素质建设，对于供电企业的发展至关重要。为此，供电企业要调整营销人员结构，将农电营销人员与城市在职员工分离开来，使其明确个人职责范围。企业还应该加强对在职营销人员的业务培训，不断提升其业务水平，增强服务意识与团队协作意识，从而调动其工作积极性，以为客户服务为宗旨，开展营销业务。除此之外，电力营销服务理念要逐步更新，将提高服务质量与水平贯穿于电力生产和经营的全过程中。供电企业应通过提高工作效率，加快用电办理，为用户提供用电服务。

3.5开拓电力企业的电子商务系统

随着网络信息技术的飞速发展，为客户提供了比较方便快速的业务处理方式和付费方式。目前，电子商务系统在电力企业中的使用还处于初步发展阶段，电力企业正在重点推出网上受理业务、网上查询、网上缴费等功能。但由于处于初步发展阶段，与真正的电子商务还具有一定的差距。存在一定差距的因素主要是电子商务的发展是一个比较复杂的过程，主要涉及到信息结构设计、商业信用、互联网技术、网上支付、认证、税收、法律制定等方面的内容，因此，电力营销要向电子商务方向发展具有一定的限制，在未来的发展中会重点开发电子商务这方面的业务。另外，电力营销的电子商务功能的建设主要受到两个因素的影响，一种是技术的推广使用，另一种是市场环境和建设制度的制约。从时代的发展趋势分析，在未来将会逐步创造有利于电子商务的市场环境和制度建设，从而实现电子商务的开发。电力企业也可以加大对电子商务的开发，提高电力企业的工作效率，为客户提供更加便捷、快速、高效的服务。

结束语：随着我国经济的不断发展，电力市场的改革不断深入，电力企业根据当今的时代需求和发展技术，在电力营销方面转变以往的旧观念，顺应电力体制改革的需求，使得电力企业从被动式的营销方式逐渐转变为主动式的营销方式。从而使得电力企业的发展主要是以市场为中心，将市场营销理念引入到电力营销当中，满足了社会的需求。加大对我国现代化电力营销的建设发展，以及未来的发展趋势进行研究，是实施有效的营销策略以便推动电力体制改革的重要方式。

参考文献：