口腔医疗市场调研范文

导语：如何才能写好一篇口腔医疗市场调研，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

［关键词］ 正畸； 品牌； 渠道； 推广

近年来，随着中国各行业的快速发展，口腔医疗行业也快速发展壮大。国外大型专业公司已经发现中国巨大的市场潜力，纷纷涌入中国。这些国外公司发现在市场推广方面，中国与世界其他国家相比，有着巨大的差异。尤其是对于生产口腔正畸类产品的厂家，如何针对中国目前的市场状况进行产品推广，并快速占领市场，已成为企业管理者需要研究的重要课题。

中国现有口腔医院或综合口腔医院520家，口腔诊所将近20 000家，还有一些没有经营许可的诊所也在非法经营，全国现在拥有将近34 000名专业口腔医生。目前在市场中存在以下问题：

（1） 医院或诊所之间在学术水平、技术力量和医疗设施等方面都存在着巨大差别，医生所用的产品档次差别很大。

（2） 由于口腔医生的技术参差不齐，导致对同类问题的很多治疗方案不尽相同。

（3） 国家缺少对这一行业产品的统一标准，导致同类产品的产品质量有很大差别。

（4） 口腔产品的仿制相对比较容易，导致产品良莠不齐。

（5） 不管是经销商，还是口腔诊所或医生，进入口腔行业门槛较低，导致该行业比较混乱。

（6） 由于口腔行业的特殊性，绝大多数口腔医生，既是终端的使用者，又是购买产品的决策者，他们与经销商或厂家都有直接的联系，导致行业销售的渠道十分混乱。

由于上述问题的客观存在，导致部分厂家为逐小利而失去大局观；为快速进入市场而忽略了内部矛盾，最后导致进入中国市场后举步维艰。

那么一个真正有实力的，在国外具有很高的知名度，有全面的产品线和优质的产品的正畸类材料的生产厂家，该如何快速进入中国占领市场并持续发展呢？

首先，制定品牌推广策略。

品牌，是一个公司得以持续发展的原动力。在口腔医疗产品领域，能够有很高的品牌知名度和客户认可度，是对产品最好的宣传。众所周知，3M公司进入中国，该公司虽然是世界500强企业，但实际他们并没有口腔医疗产品生产线，只凭借OEM，其产品质量也基本属于中上档次，但是该公司凭借在世界上的经济地位，以及在其他领域良好的市场信誉度，很快使中国众多的口腔科专家开始认可的它的产品，现在已经占有进口品牌中20％左右的口腔医疗产品市场份额。

在目前的正畸产品领域中，占品牌主导优势的产品还不强，几个品牌在相互争夺市场份额，如OMCRO，TOMMY，TOB等公司。TOMMY公司由于日本地震和海啸，其公司的工厂被摧毁；其余这几个公司由于自身的原因，都没有绝对的优势占领主导地位。而且这几个公司最大的弱点是，他们的部分产品，还没有在中国注册，或者已经有国产仿制产品进入市场。所以目前，没有强势的公司和强势品牌进行持续的推广，导致客户并不忠诚于某个产品，他们只能凭借个人的经验尝试使用或长期使用某类产品。所以，如果一个真正好的产品要进入中国市场，前期进行品牌宣传，使产品在学术制高点拥有良好的口碑至关重要。这也是能在中国市场长期立足的基石。

其次，要在公司内部制定和执行规范的经销管理模式。一个口腔医疗产品销售公司，如果不建立自己的营销团队（因为口腔产品的特点是产品多，专业性强，渠道混乱），最好的办法是要借助当地经销商的优势进行宣传和推广。那么如何管理经销商并保证渠道的顺畅，是所有厂家都在探索的难题。要想管理好经销商及渠道，首先要解决的问题是如何提高经销商的积极性；其次是如何得到经销商的信任，与之长期合作。提高经销商的积极性，就是要让经销商认可产品是具有市场前景的，这个问题可以通过产品介绍和国外的使用经验解决。同时经销商也可以从客户那里了解，解决这个问题并不困难。困难的是对于经销商来说，最重要的是利润。再好的产品，如果经销商没有利润，他们是不会配合的。目前口腔正畸类产品，经销商基本是以零售价格的5折采购，7~8折销售，而你的产品如果能达到该类产品的最高利润值，或再稍高于该值，那么经销商在这方面会作为首选条件之一。加之产品的品牌、口碑又好，经销商自然会感兴趣。 转贴于

还有一个渠道问题需要帮助经销商解决。就是一些直接终端客户总希望与厂家直接联系，这样不管从价格方面，还是售后服务方面，都能得到最快捷和最优惠的待遇。这一点也是经销商最反感的。而许多厂家，会常常夹在其中，鱼和熊掌想兼得。厂家这样做的目的是想通过终端客户制约经销商，以及得到经销商与厂家的合作信息。但是往往在这方面会引起双方的不信任感，导致合作受阻。如果厂家能够把这些直接终端客户交由经销商管理，双方有一个有效的合作方式，这个问题即可迎刃而解。

解决了品牌和渠道问题，还有一个问题，就是统一的价格体系。

在信息开放的年代，任何终端的价格都很难做到不透明。在口腔医疗产品销售行业，很多厂家都采取批量政策，即单次购买一定数量就可以享受优惠价格。这有可能使某些大的终端客户享受的优惠价格比经销商得到的价格还要优惠；另外一种情况是经销商之间的价格差异。以上两种情况会导致一大部分经销商无法继续销售其产品，对于厂家来说，就是既损害了终端客户，因为他们认为厂家的价格波动太大，不愿意购买使用其产品；又损害了经销商的利益，也就失去了经销商与厂家的合作。长此以往，厂家只有自己的几个业务人员在推广产品，没有人真正在支持它。要想得到更多经销商的支持，建立一个统一的价格体系尤为重要。厂家一定要控制终端的价格、经销商的价格，即使是做市场促销，也要通过经销商来完成，这样就可以达到市场价格稳定的结果。

一个真正想在中国长期立足的企业，只有放眼未来，做好当下，才能有稳定的发展。从历史看，有实力的口腔医疗产品厂家，如贺利氏、登士柏在中国采取上述方法都取得了很大的成功；而目前进入中国的一大部分公司，由于厂家的实力有限和营销策略不合理，现在基本处于半休眠状态，应该适时调整营销策略。

主要

［1］ 李刚． 营销理论与口腔医疗市场拓展［J］． 实用口腔医学杂志，2010，26（1）：128－129．

篇2

一、医院目标市场策略

医院目标市场不同，经营策略也不同，一般采用以下目标市场策略：

（一）无差异性市场策略

是指整个市场作为医院的目标市场。采用这一策略的医院认为病人对医院的医疗服务具有共同需要，只需要有一种服务产品，一种价格，一种推销方法共给市场即可；认为病人对本医院的需要是差不多的，因此，单一经营组合就能满足整个市场需要。这一策略的优点是：（1）可以大规模提供基本一致的医疗服务产品；（2）节省大量市场调研费用和广告开支，降低运营成本；（3）技术垄断性医疗服务产品，只要创出名牌取得信誉，就可以长期占领市场。这一策略的缺点是：不适应医疗市场需求多样化的发展趋势。目前，在我国许多中小城市中对具有相对垄断地位的医院都可采取这样的市场策略，如妇产、儿童、口腔、中医等专科医院。

（二）差异性市场策略

是根据病人的不同需求特点，对整体市场进行细分，然后针对每个细分市场的特色，分别设计不同的医疗服务产品，采用不同经营手段，以满足每个病人群的具体需要。这一策略的优点是：（1）实行该策略是市场竞争的产物，它更能适应病人的需要，目前大多医院都在实行这一策略。（2）医院如果能在几个细分市场中占有优势，就会扩大医院知名度，增强病人对医院的信任感，提高经济效益。（3）医院可以提供不同的医疗服务产品，以满足不同病人的需求。这样在激烈的市场竞争环境中医院必然处于竞争优势。这一策略的缺点是：（1）可以导致投资过大，加大运营成本。（2）由于品种多，数量少，服务繁杂，难以形成规模经济效益。（3）由于经营范围广，医院管理难度大，一旦不能满足病人的需求，医院损失大。目前国内大多数国有综合性医院都采取差异性市场策略，并取得了很好的效果。

（三）密集性市场策略

又称集中性市场策略，即在市场细分的基础上，医院选择一个或几个细分市场，作为自己的目标市场，然后集中全部人力、物力、财力、技术能力，以几种营销组合手段服务于目标市场。这种策略更适合于中小型医院，因为这些医院的人力、财力、物力都很有限，在较大的市场中很难竞争。因此，集中医院有限的人力、物力、财力，在某一特定市场上拥有较高市场占有率。这样就可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，收到良好的经济效益。这一策略的优点是：（1）有助于集中医院的优势，在特定的市场中占有主导地位。（2）对资源能力有限的中小型医院采用该策略，可以和大医院在特定市场上进行有利竞争。这一策略的缺点是：医院经营具有较大风险，一旦社会需求发生变化，医院很容易陷入困境。

（四）医院选择目标市场策略时应注意考虑的因素

一般说选择目标市场策略，应注意考虑一下几个因素：（1）医院资源特点：医院资源即医院经济实力。它是医院医疗技术能力、销售能力、服务能力和管理能力的总和。如果医院实力非常强，就可以采用差异性市场策略。如果医院小，实力不足，宜采用密集型市场策略。如果医院医疗服务产品和市场需求大致相同，则可以采用无差异性市场策略。（2）医疗服务产品特点：医院可根据自己医疗服务项目的特点，选择不同的市场策略。如果本医院是为当地或辖区居民提供基本医疗服务的，医院经营者就应该采取无差异性市场策略。如果在同一地区有好几所规模、设备、技术条件差不多的医院，医院经营者就要根据本医院的特长，采用差异性或密集性市场策略。（3）市场特点：本地区或辖区居民的医疗需求基本相近，市场程度高，可采用无差异性市场策略。反之，就应采用差异性或密集性市场策略。

二、医院市场定位策略

医院市场定位策略包括医院服务产品定位策略和医院整体形象的定位策略。

（一）医院服务产品定位策略

通常医院服务产品定位要依据具体的服务产品特色、服务产品用途、服务产品的应用效果、服务产品的使用者类型以及服务产品竞争的需要等因素，来确定其产品的市场定位。例如突出产品品牌的定位、质优价廉定位、特殊用途和功能的定位，针对不同病人特点的具体定位等等。

（二）医院整体形象的定位策略

医院整体形象的定位有多种定位策略，能定出许多种市场位置。通常有四类，即：市场领导者；市场挑战者；市场追随者和市场间隙者。不同类型、地位的医院采取的策略不同。

1.市场领导者定位策略

市场领导者是指拥有最大市场占有率，最受消费者偏爱的一类医院。这类医院为了占有或保住其在同行业中市场的领导地位，往往把本医院的整体形象定在消费者偏爱圈的中心，尽可能使患者对医院、医院的形象和服务产品感兴趣，相信并忠诚本医院及其服务产品，无论医院推出什么新的服务产品，患者都充分相信，成为左右消费倾向和领导同行业服务产品发展趋势的力量。实现这种策略，应该尽可能保持本医院的特色，扩大医院与其他医院的差异，以便在病人心目中树立良好的独特的形象。

2.市场挑战者定位策略

篇3

关键词：高职高专；医学院校；服务城乡基层

医学教育为人民群众的健康事业做出了重要贡献，培养了大批德才兼备的医务工作者。但是，我们需要清醒的意识到，高等医学院校在职能发挥方面仍存在着诸多的问题和制约，这对高职高专医学院校来说表现得尤为明显。通过研究高职高专医学院校服务城乡基层的某些制约因素，我们可以为高职高专医学院校更好地服务基层做出优化的途径选择，这顺应了当前我国医疗卫生体制改革的潮流，也是全面建设小康社会的内在需要。

一、高职高专医学院校的社会职能

1.培养应用型医学人才

随着社会的变革，医学精英教育难以满足基层农村、社区卫生服务的需求。与本科医学院校注重高层次创新人才培养不同的是，高职高专医学院校主要针对地方需要，培养应用型人才，开展适合地方需要的应用研究。以南阳医学高等专科学校为例，建校60余年来，学校为社会培养高素质应用性技能型医学专门人才6万余人。

2.提供医疗服务

提供医疗服务，开展卫生防疫工作，是高职高专医学院校最基本也是最擅长的社会服务。高职高专医学院校应主动融入地方，贯彻执行国家卫生法规，发挥自身优势应对突发公共卫生事件和应急救援，为地方医疗卫生事业的发展做出积极的贡献。南阳医专建有3所附属医院，其中第一附属医院为国家三级综合性医院、“全国百姓放心示范医院”和“全省爱婴医院”，发挥了示范效应，带动了整个地区医疗服务水平的提高，为向城乡居民提供医疗服务做出了巨大贡献，同时，也为城乡社会发展提供了坚强保障。

3.传播卫生健康理念

现代大学负有创新文化、引领社会的使命。城乡基层特别是农村地区普遍健康卫生知识匮乏，卫生理念落后，仍存在着封建迷信等落后思想意识。医学院校应主动承担起传播卫生健康理念、宣传疾病防控知识的职责。

二、高职高专医学院校拓展城乡基层服务存在的问题

1.医学教育理念上的偏差

近年，频频出现的医德医风问题引起社会的广泛关注，这与不少高职高专医学院校在教育理念上日益注重科学精神的培养甚至科学主义至上，但忽视对医学生人文精神的培养是分不开的。我们应认识到当今医学模式已由传统的生物医学模式向现代的生物――心理――社会医学模式转变，这就对医药卫生人才整体素质，尤其是人文素质提出了新的要求。医学生不仅要具备丰富的专业知识和娴熟的操作技能，而且要有高尚的职业操守和深厚的人文修养。

2.服务定位不明确

高职高专医学院校的服务对象就在城乡基层，离开这个土壤，医学院校的发展就会失去方向。由于基层医院工作条件差、工资福利待遇低，社会保障机制不健全、有岗无编，目前不少高职高专医学院校毕业生的就业选择首先是发达地区、大城市的公立医院和事业单位，或者继续学习深造，而不太愿意去基层农村和社区就业。即使在基层工作也不能长久扎根，而是“身在曹营心在汉”。

3.办学实力不强、缺乏鲜明的办学特色

近年，大多数高职高专医学院校都是由卫生中专或职专升格而来，不能很快适应高等教育的要求，或多或少还残留有中等教育的痕迹，因此存在着办学基础薄弱、综合实力不强、缺乏鲜明办学特色等现象，在人才培养、专业设置、学科建设、科学研究方面存在着一些制约因素，影响了其服务社会的效果。

4.服务水平受地方社会经济发展制约

高等教育的发展需要经济社会的大力支持，特别需要国家和地方政府的政策保障和财政支持。一般而言，一个地方经济越发达，教育也就越发达，教育的发展水平也就越高。高职高专医学院校办学地普遍位于地方中小城市，在人才引进、学校基础建设、财政支持等方面受所在地社会经济发展水平制约较为明显。

三、高职高专医学院校服务城乡基层的实践思考

1.深化改革，完善人才培养体系

人才培养是学校的中心任务。高职高专医学院校要针对基层、社区、农村医疗卫生机构的条件和特点加强专业性建设，不断完善人才培养体系，这是服务社会的前提条件。

首先，以基层群众实际需要为中心开展理论教学和临床实践教学，让医学生重点学习掌握常见病和多发病的预防与诊治，着重培养其自学能力、适应能力、分析解决问题能力，保证医学毕业生到基层真正“下得去、用得上、留得住”。其次，重视对医学生的人文素质教育。医学生不仅要掌握临床技能，还需要深刻理解现代医学模式的含义，不断提高自身医德医风的修为，在未来的医疗实践中将其落实到每一个环节中去。再次，加强基层就业的宣传教育。作为教育的主体，学校在教育和引导方面负有不可推卸的责任，医学院校的就业指导部门应该广泛宣传基层就业的各项政策和待遇，指导医学生树立基层就业有希望、有前途、有价值的正确就业观。

2.完善学科体系，增强服务职能

高职高专医学院校一般存在着学科体系不完善、服务面狭窄的现象。这就需要医学院校积极进行市场调研，清楚地了解当地医药卫生事业发展的现状和规划，清楚地了解学校在当地医药卫生事业发展中的作用和任务，认真分析卫生人才市场对医学人才的需求，整合优质资源，统筹专业建设，完善学科结构，增强基层服务职能。南阳医专主动适应社区和农村医药卫生事业发展的需要，开设了护理、临床医学、中医、口腔医学、中药学、检验、眼视光技术、卫生信息管理等专业，专业基本涵盖了社区和基层医药卫生单位的各个工作岗位；同时积极申办康复医疗、中药栽培等专业，学科机构不断优化，学科体系不断完善，提高了服务城乡基层的功能。

3.构建医疗卫生资源共享双赢机制

开展多种形式的医疗卫生服务。医学院校在加强附属医院建设、提供更高水平服务的同时，要经常走出去开展大型基层义诊活动，为广大民众、患者提供免费咨询和健康卫生常识。同时要利用学校全科医学教育的专业优势，积极开展成人继续教育，承担基层医疗单位的人才进修培训工作。利用现有办学条件与医学本科院校合作，积极开展本科、研究生学历教育和研究生课程进修班教育，提高人才素质。积极开展以医疗卫生事业管理、外语、计算机、心理学等为特色的专业证书、资格认证等各层次的职业教育。

坚持产学研结合，加快科技成果转化。高校是科研和人才高地，科技实力是医学院校的一大优势。社会服务就是要建立“资源共享、合作共赢”的校企合作平台和机制，广泛吸纳企业、科研院所作为产学研合作基地，让医学院校的科学技术成果走出校园、走进医院、走向社会，转变为社会效益和经济效益，实现医学院校科技水平的提高与地方经济社会发展之间的良性互动。

积极争取地方支持。为城乡基层提供医疗服务是医学院校社会服务的重要内容，而取得各级政府的支持则是医学院校社会服务顺利进行的重要条件。医学院校应主动将办学定位、人才培养目标与未来发展方向融入区域经济社会建设和医疗卫生事业发展中，积极与地方政府进行交流和沟通，争取地方政府在政策与资金上的大力支持。当地政府也要从长远、整体的利益出发，大力鼓励地方高校为地方经济建设发展服务并出台相关的配套政策与具体实施意见，提高医学院校服务社会的动力。

参考文献：

[1]林雷，陈蓉蓉.地方高等医学院校服务社会的思考与实践――以温州医学院为例[J].医学与社会，2009，（1）.

[2]陈志超，梁琼芳.发挥医学院校优势 为基层培养高素质卫生人才[J].卫生职业教育，2011，（6）.