医药行业市场调研范文

导语：如何才能写好一篇医药行业市场调研，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

性 别：男

工作年限：6年 所处行业：印刷·包装·造纸

自我评价：6年纸张行业销售管理经验，擅长团队管理和新市场开拓；从销售基层干起，多次新区域市场开拓经验，对于办公用纸的销售渠道非常熟悉；在上海安兴汇东纸业有限公司任职时，主导区域市场调研，根据调研做好市场开拓计划，制定市场策略，负责销售团队的日常工作管理，实现一年内市场份额从0到10%的增长。

简历编号：M020900107

渠道（分销）经理

性 别：男

工作年限：8年 所处行业：家具·建材

自我评价：8年销售管理工作经验，其中在建材行业工作6年，积累了丰富的渠道管理、团队管理和市场开拓经验；在北京尧舜建材供应站任职时，负责建立销售组织和销售网络，制定各项销售政策；负责对经销商、商进行管理，定期和不定期拜访重点客户。任职期间成功维护建材商店、工地和工厂等多个年采购额500万以上的客户。

简历编号：M040000015

销售总监

性 别：男

工作年限：12年 所处行业：医药医疗

自我评价：12年医药行业策划、营销实战经验，拥有丰富的客户资源；熟悉医药行业的全案策划、市场推广和管理，整合性活动服务型营销等；能对营销团队进行全程管理；在韩茜美（北京）国际投资管理有限公司任职时，负责组建销售团队，制订销售计划，指导团队通过多种渠道进行产品销售。

简历编号：M010300165

销售经理

性 别：男

工作年限：10年 所处行业：酒·饮料

自我评价：10年市场营销管理工作经历，有较强的渠道建设、团队管理及市场终端操作经验；具备良好的沟通能力及谈判技巧；能快速与客户建立良好的客情关系；在劲牌有限公司任职时，负责劲牌公司全国卖场管理工作，组织开展了2011年华东区域春节商超促销活动，销售同比增长60%。

简历编号：M010400102

区域经理

性 别：男

工作年限：6年 所处行业：日化

自我评价：6年日化行业销售管理经验，管理过年销售额300万-4000万不同类型的经销商；具有年销售额9000万以上生意管理经验，具有相当强的团队实战管理经验及品类管理经验；在广州立白企业集团有限公司任职时，帮助经销商全面改善内部管理、提升运作效率，建立激励机制，降低运作成本。

简历编号：M040100248

销售经理

性 别：男

工作年限：9年 所处行业：生物工程·制药

自我评价：9年医药行业销售管理经验，其中从事2年OTC药品市场经理，开拓5个省级市场，挽救2个滑坡市场；熟悉药品行业各个环节的运行和销售渠道及网络的建立；有良好的市场判断能力和开拓能力；在北京顺鑫祥云药业任职时，从事区域销售经理工作，负责山东、江西和福建等省的市场销售和客户管理。

简历编号：M040100246

大区经理

性 别：男

工作年限：9年 所处行业：生物工程·制药

自我评价：从事医药行业销售、管理和市场工作近9年，对于市场操作，渠道开发和经销商管理有丰富的经验；有良好的抗压和沟通能力以及广阔的人脉关系；在四川百利药业有限责任公司任职时，负责东北大区所有销售人员的日常管理、新客户的开发与谈判等工作，与东北大区各级连锁总部建立较好的客情关系。

简历编号：M030600113

销售经理

性 别：男

工作年限：7年 所处行业：家具·建材

自我评价：7年灯具销售工作经历，积累了一定的销售管理经验；在中山保时利灯饰有限公司任职时，在总经理领导下制定公司的营销方案及实施细则，负责公司在国内的所有销售业务，在职期间整个团队开拓了12家专卖店，2009年销售额600万，2010年销售额1100万，2011年销售额突破1500万。

招聘企业：天盟农资连锁有限责任公司

招聘岗位：市场总监

人数：1人 地点：昆明

岗位要求：本科及以上学历，市场营销、公共关系专业优先；8年以上销售工作经验，3年以上大型制造型企业销售管理岗位任职经历；有商业模式和营销模式策划设计经验者优先；成功管理过20人以上的销售团队；了解农资行业，熟悉各类产品的营销模式；年龄30-45岁，年薪50万以上。

招聘企业：海南椰岛食品饮料有限公司

招聘岗位：区域经理

人数：1人 地点：上海

岗位要求：本科及以上学历，市场营销等相关专业；6年快速消费品行业市场策划经验，3年同等管理职位经验；具有深厚市场策划专业知识；较强的沟通、协调、分析、管理能力；协助市场总监，制定并实现品牌战略规划及管理；负责市场调查计划（消费者、竞争者、媒体效果）的制订、实施。

招聘企业：江苏康欣医疗设备有限公司

招聘岗位：市场部部长

人数：1人 地点：江苏

岗位要求：年龄38岁左右，大学本科及以上学历，具有企业管理、市场营销、物流管理、合同管理、市场策划和广告宣传等相关专业知识；3年以上的市场营销工作经验，有本行业或相近行业大中型企业市场经营者优先；文笔要流畅，要有培训经验；负责市场活动计划与实施、市场调研与预测、销售支持等。

招聘企业：汇博生物技术有限公司

招聘岗位：销售总监

人数：1人 地点：河南

岗位要求：专科及以上学历，市场营销等相关专业毕业；5年以上医药行业销售经验；制定销售战略、市场营销策略，执行公司营销策略并对区域市场进行策划；制订本区域营销计划、分解销售目标，指导销售团队去完成销售任务；负责建立和健全所辖区域的销售管理制度；对所辖区域的销售资源及费用合理分配。

招聘企业：广西宏邦食品有限公司

招聘岗位：销售总监

人数：1人 地点：玉林

岗位要求：30-45岁，大学本科及以上学历，市场营销相关专业；有5年以上的快消品销售管理经验，有副总监以上岗位工作经验者优先考虑；认同本公司的企业文化及产品理念，服从上级管理；有较成熟的销售渠道及网络，入职后可一个月内步入正常轨道；根据公司的销售计划完成销售目标，年薪20万以上。

招聘企业：熊猫安全（中国）公司

招聘岗位：区域渠道经理

人数：1人 地点：广州

岗位要求：专科及以上学历，市场营销、计算机网络等相关专业；2年以上IT市场/渠道营销工作经验，至少1年以上安全行业的从业背景；具有独立的分析和解决问题的能力，市场感觉敏锐；具备良好的沟通技巧及丰富的团队建设经验，抗压能力强；负责辖区内渠道的建设及发展的规划，开拓所辖区域内的重要客户。

招聘企业：赫博（上海）贸易有限公司

招聘岗位：网络销售经理

人数：1人 地点：上海

岗位要求：专科及以上学历，市场营销等相关专业毕业；3年以上的销售管理经验，有互联网销售经验者优先；负责公司网站与产品的整体运营和推广；负责沟通商务合作，完成销售目标；能够独立策划并执行相关推广活动；定期对客户档案进行分析、整理，提供销售分析数据，负责客户投诉及协调事项。

招聘企业：广州好迪集团有限公司

招聘岗位：KA经理

篇2

关键词：医药市场；营销战略；对策

中图分类号：F713.5文献标识码：A文章编号：1001-828X（2015）009-000-01

当前，我国药品生产企业众多，为在激烈的市场竞争中求得生存和发展，除了生产需求药品和提高药品质量外，还要提高服务水平，树立医药市场的良好形象。同时，随着世界和跨国医药的发展，我国的医药行业的生产、销售与消费都面临着巨大的竞争与挑战。这就需要医药行业把握市场的发展方向，确定市场定位，制定适合市场的营销战略。

一、我国医药市场营销的现状及问题

（一）当前医药营销的现状

据统计，我国医药市场中，利润占30%的普通药占市场份额的70%；而市场占有30%份额的新药，利润却高达70%[1]。通过GMP认证后，新药的价格会越来越高。一直以来，我国医药市场中仿制药占主导地位。出现这种现象的原因主要有以下几点：1.我国医药消费主要是以大众人民为主，普通药的研发成本低，可以满足大众的消费水平与需求。2.我国体制原因，使医药企业对研发新药品不够重视，而没有生产新的产品。同时，医药企业在GMP项目上投入了大量资金，而很多资金是来自贷款，所以研发资金较少。3.医药企业由于长时期医药研发经费不足，对于新药研发的高成本更愿意研发同等效力、低成本的普通药。所以在长时间内，我国医药市场仍是以低价格、低水平的仿制药为主。

（二）药品营销存在的问题

我国医药企业研发新药的能力差，只能仿制来开发新药品，而且新药审批制度存在漏洞，造成一种产品多家企业生产销售而混乱竞争的市场。通过GMP认证的企业，药品的生产成本、运营成本都大幅度提高，因此药品的价格也不断提高，由于价格较高，从而减弱了市场竞争力。医药企业的营销手段比较单一，多以大量广告进行促销，但是很多企业在大力广告宣传时，却忽略了药品的药效与质量，使企业信誉度大大降低。可见，我国医药企业要想立足市场不败地位，还需要改变现状、解决存在的问题。

二、医药企业市场营销的主要策略

随着国际医药企业进入我国医药市场，跨国医药公司的组建，对我国医药企业带来了巨大的竞争与挑战。医药企业必须制定有效的市场营销战略，以此提高企业市场竞争力。

（一）产品方面的解决对策

产品是营销的基础，医药企业应立足市场，制定产品营销战略。对于医药生产企业来说，研发新药需要大量的资金投入，现在企业还不能做到，都是以仿制药品为主，可以引进新药改进产品水平。因此企业要扩大规模，增强基金基础，开发真正属于自己产权的药品。企业可以通过调整市场营销组合策略缓解资金压力，如缩减产品组合、扩大产品组合等。同时，企业可以开发资金投入较少的保健食品。对于非处方药产品的销售，可以通过企业品牌广告进行宣传，带动销售量。而广告应以公益性、口碑为目标，发挥出产品的特点，挖掘独特的产品销售和竞争优势。

（二）价格方面的对策

消费者往往较关注产品的价格，在选购时，总是以价值高、成本低的产品作为购买对象。这就需要医药企业考虑消费者心中产品的价值。为提高市场的占有率，必须制定合理的价格战略。药企应优化市场定价，划分自己的产品，制定与区分能涨价与能降价的药品。另外，提高药品生产人员的效率，进行规模化生产，控制成本支出。而通过GMP的药企，可组织技术人员攻关，掌握生产流程的关键，使产生过程的时间与原材料的成本得到降低。以市场为向导，灵活把握药品价格调整幅度及调整的时间。

（三）建立医药品牌

在激烈的竞争环境中，医药企业要想有长远的发展，必须要制定有效的营销战略方法，而良好的品牌形象可以使企业与消费者之间建立稳定的关系。品牌是一个企业商品的表现方式，是与其他商品区分的标志。药品与食品有很大的区别，人们更看重药品的效果与质量。对于消费者以及临床用药来说，都会选择有知名度的品牌。因此，药品企业结合自身产品，做好市场调研，根据消费者的特点，制定真实产品的形象，建立与其他企业不同的品牌。同时，以自身药品的质量提高为基本，树立在消费者心中的医药品牌，进而提高竞争力。

（四）改善营销策略

企业应根据市场营销的环境，结合自身的实际情况，以满足消费群体、医院的具体需求为出发点，改善营销策略。企业要应用多种医药营销方法，分析客户及医院的特点，根据需求制定不同的药品及销售，制定适合企业发展的策略。同时，在药品流通渠道上，应从不同的地区市场的特点与需求，制定有效的销售方式和售后服务方针，稳固市场提高销售额。随着当代网络传媒的发展，还要制定新的广告形式与网络推广，提高市场的运行效率。同时要注重药品的药效与质量，以促进企业的长期发展。

（五）加强培养营销人员

我国不断改革的医疗体制，药品行业也必须不断规范与改善。因此对从事医药行业人员应提出更高的要求。而医药营销人员是连接消费者与企业的桥梁，所以，医药企业要重视对营销人员的培养[2]。除了聘用相关的营销人员外，还要定期对市场营销的工作人员进行培训，通过开展各种培训活动，强化营销人员的专业素质，提高销售人员的专业技能。同时，企业还应制定相关的管理机制，不仅要对营销人员定期进行考核，还要注重营销人员的整体素质与销售质量进行评价。

三、结束语

医药行业关系到人民的健康，涉及社会安定与经济发展，是我国非常重要的行业。我国有较多的药品生产企业，但随着世界和跨国医药的发展与进入，医药企业之间的竞争也愈发激烈。因此对药品价格、成本、质量等方面提出更高的要求。面对激烈的市场竞争，我国医药企业必须认清自身发展中存在的问题，掌握行业的营销思路，根据市场特点，创新营销模式，制定适合发展的市场营销战略，还应不断地壮大自身的实力，提高药品质量，全面提升市场竞争力，给医药企业带来新的行业增长。

参考文献： 

[1]贾雪峰.浅谈新时期医药营销策略及实施[J].商业文化（下半月）， 2012（09）. 

篇3

【Abstract】 According to the cognitive rules of students and working skills requirements， based on the vocational ability， professional quality and attitude in three fields of drugs production， drugs circulation and pharmacy service， this paper builds “breadth foundation， live mold” practice teaching system based on working process by integrating state and medicine industry’s occupation skill appraisal.

【Key words】 Regional medicine industry； Vocational education； Pharmacy major； Practice teaching

First-author’s address： Yueyang Vocational and Technical Colleges， Yueyang 414000， China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2014.31.022

高职教育的目标是培养适合市场需求的高素质技能型人才，服务于区域产业发展，这是高职教育不同于普通高等教育的主要特点。实践教学则是实现高职教育目标的关键因素，综合职业能力的提高是高职教育实践教学的目标[1-3]。随着医疗体制改革和医药行业的快速发展，特别是我国加入WTO以后，医药行业GMP、GSP、GLP等管理规范的实施，医药企业对药学人才的实践技能和职业素养的要求更高，实践教学对高职药学专业人才培养目标的实现具有重大意义，这也是目前高职药学专业研究的热点问题[4]。我国高职院校药学专业实践教学存在诸多问题，一是医药行业产业是一个特殊领域，具有较高的行业准入门槛，高职院校难以建设真正意义上的药学专业校内生产性实训基地；二是药学专业涵盖了药品生产、流通和服务三个领域，涉及职业岗位多，实践教学顾此失彼；三是政府相关部门对职业教育的政策支持有待完善，医药企业参与高职院校实践教学的积极性有待提高。阻碍了高职药学专业毕业生综合职业能力的提高。

因此，本文依托生物医药产业产学研战略联盟（以下简称联盟），对接生物医药行业，研究、设计和建设服务区域生物医药产业的高职药学特色专业“宽基础、活模块”的实践教学体系，提高实践教学水平，推进药学特色专业的建设。

1 区域医药产业发展现状

2010年，湖南省规模医药工业完成总产值404.5亿元，主营业务销售收入366亿元，工业增加值122.3亿元，利税42.8亿元，年均增长31.4%。目前，我省医药产业每年以20%以上的速度递增，岳阳市生物医药产业经过近50年的发展，形成了以制药、医疗器械、保健食品、药物包装材料及药用辅料等为主的产业群，现有规模企业51家，总产值达60亿元。随着医疗体制改革和基层医药卫生人才队伍建设的需求，县/区/镇或社区医院迎来了空前的发展机遇，全市基层医院达348家，但大多缺少专业的药学人才，通过正规学校培养的药学专业人才不足30%，基层医院不足10%，很多从业人员尚未取得相应的职业资格证。按照岳阳市医药产业发展规划，未来十年全市医药企业每年将需要新增800人左右，县/区/镇/社区医院每年将新增药学服务工作人员约260人，生物医药行业药学专业人才培养及培训存在较大的需求空间。

2 四方联动，组建产学研联盟，保障实践教学的有效实施

由地方政府主导，医药行业指导、企业参与，岳阳职业技术学院牵头组建区域生物医药产业产学研战略联盟，联盟由理事委员会、专家委员会及秘书处组成，秘书处在本院。签订了联盟协议，制定了联盟章程，协议和章程中明确规定了联盟是以高新技术企业为核心，大学、科研机构和中介组织参与，以契约关系和项目建设为纽带，围绕战略性产业的关键技术进行协同创新的利益共同体。联盟内生物医药企业有责任和义务共同参与联盟成员中高等院校的专业建设，包括人才培养方案的制定、课程的开发、师资队伍的培养、实训大纲的编写等，鼓励企业为联盟中高等院校和职业院校建立学生实习、实训和培训基地，培养学生的实践技能和创新能力，实现人才培养与企业需求的对接。地方政府相关部门则在相关政策如项目申报等方面给予适当的优惠。对于科研项目、教学项目和培训项目建设，签约各方根据各自在项目合作中的贡献大小，合理分配项目所取得的知识产权等利益。因此，通过组建联盟，既整合了资源又实现了互惠互利，明显提高了企业参与实践教学的积极性，在师资、实践教学基地的建设、管理等方面能保障实践教学的有效实施。

3 依托联盟，对接区域医药产业，构建“宽基础、活模块”实践教学体系

“宽基础、活模块”模式借鉴了德国双元制、英国CBET（Competence Based Education and Training）、澳大利亚TAFE（Technical and Further Education）等国外职教模式[5]，依据我国特色社会主义建设和学生个体发展对职业教育的需求构建的职教新模式。通过借鉴该模式，依托联盟，依据区域医药产业发展现状，构建药学专业“宽基础、活模块”实践教学体系。“宽基础”是按现代医药行业产业职业技术岗位要求，所设课程实训不是针对药学专业单一专业方向，而是针对药品生产、流通和服务领域职业岗位群所必需的技能和素养，注重学生基本技能和药学专业核心技能的培养，着眼于专业技能和可持续发展能力的训练，使学生在获得较宽厚的专业基本技能和模块化的专项技能后，通过综合技能实训强化专项技能，在顶岗实习阶段先进行药学三领域的宽基础技能实习，再结合自身的个性特点选择适合的专业方向进行专项技能的强化训练，为毕业后就业做准备；“活模块”是以药学专业某一专业方向技能训练为核心设计的适应药学专业职业岗位群的实践教学单元。该模式结合了区域医药行业产业的特点，依据医药市场需求和学生个人能力、兴趣及个性特点，以职业能力培养为主线，拓宽专业基础，选择不同专业方向模块强化训练专业专项技能。

3.1 创新“三模块、四阶段”实践教学体系，提高学生实践技能 根据职业院校人才的培养目标实践定位[6]，依据区域医药产业发展现状，校内专任教师与联盟内企业专家共同开展对药学职业岗位知识、能力和素质要求调研、分析的基础上，按照国家职业资格认证的要求和药学专业三领域实际工作流程，遴选源于工作岗位项目，明确药品生产、药品流通、药学服务三领域职业岗位群具体工作任务，提炼药学职业核心能力，融入国家和行业职业技能鉴定标准，遴选试验实训内容，开发源于真实工作任务实训项目，将实践教学体系划分为药品生产与检验、药品流通和药学服务三模块和基本技能学习、专业专项技能学习、综合技能实训及顶岗实习四阶段[7]。

3.2 构建模块化师资培训教学体系，提升教师实践教学能力 根据药品生产、药品流通和药学服务三大领域职业岗位的职业能力和职业院校教师教育教学能力要求，把师资培训教学体系分为专业实践能力模块（下分药品生产与检验、药品流通和药学服务三项目）、专业教学能力模块（下分市场调研、工作任务和能力分析、专业课程体系设计、教学组织设计和制定考核评价方案五项目），构建“两模块、八项目”的师资培训教学体系。定期开展听课评课、教学观摩、实践技术培训和实践技能竞赛等教学活动，加强专兼职教师的教学交流；组织专兼职教师开展专业技能课说课、多媒体课件制作、实践教学等多种竞赛，提高实习实训指导教师专业实践能力和实践教学能力。

4 对接区域医药产业，实施三阶段实践教学流程，强化实践技能

根据学生的认知规律和职业生涯规划，依托联盟，采用“岗位体验岗位演练岗位实战”三阶段实训教学流程实施实践教学。

岗位体验主要是在校内生产性实习实训基地的模拟生产和在联盟内校外生产性实训基地的实际生产场景进行参观学习，了解药学专业所面向的职业岗位工作内容和岗位职责，以便了解将来的专业课程学习目标、重点和难点。

岗位演练是让学生在校内外基地中轮岗实训，通过职业岗位的模拟和真实训练，让学生掌握基本的药学职业岗位群的职业技能和了解药学专业三领域不同行业企业文化，并培养学生的职业迁移能力和可持续发展能力。

岗位实战是让学生学校内外生产性实训基地进行顶岗生产实习，依据药学专业三模块实践教学体系的特点，试行“3331”（三阶段、三导师、三领域和一定向）式顶岗实习模式。三阶段即实习前、实习中、实习后，在实习前校企共同对实习学生进行综合实训；在实习过程中，学生先分别在三领域（药品生产领域、药品流通领域、药学服务领域）实习10周，在依据市场需求和自身兴趣选择一领域进行定向实习10周即一定向（职业选择定向），以备在实习完后选择该领域就业。在实习过程中实施三导师（学校专业老师、企业现场指导老师、学生辅导员）制管理[8]，全过程监控，优化顶岗实习教学计划、评价标准、管理制度和文件，形成高效、规范的高职教育药学专业“3331”式顶岗实习模式。

5 对接区域医药产业，改进实践教学方法和手段，实现教学做合一

随着医药卫生职业教育的发展，尝试实践教学方法和手段改革的文献较多[9-11]。本院药学专业借助联盟内企业的师资和场地，实习实训教学在校内生产性实训基地和校外实训基地完成，采用现场教学、任务驱动、案例教学等多种教学方法，先按课程实训项目进行单项实训，再将同一模块中不同课程的项目实训任务进行整合，开展综合实训，实现真正意义的教学做合一。

如在《药物制剂技术》课程中的维生素C片剂的制备环节，教师按基于工作过程的“提出任务、明确目标、设计方案、组织实施、检查结果、评价总结”展开教学，以学生任务完成情况作为评价的主要依据；学生经过多次循环，获得物化的成果，独立完成任务的能力逐渐增强。在单项实训项目完成后，再设计综合实训项目如维生素C的合成、制备和分析检验实训项目，按上述步骤开展综合实训。学生利用自己合成的维生素C制备维生素C片，再将自制的维生素C片进行分析检验，与市售标准品进行比较，寻找自制药品和标准品之间的差距并分析原因。经过试行，这种教学方法让学生产生了成就感，从而积极主动地去思考问题（如自制的药品和标准品比较差别在哪？原因在哪？等），主动查找资料寻找答案，极大地调动了学生的学习积极性，提高了实践教学的效果。

篇4

精准的前提条件就是大众消费者市场细分，即在大众消费者中你的目标消费者是谁？你给谁提品和服务？

在医药行业大众消费者是各有不同的产品和服务现实需求，各有不同对品牌的追求、都有各自不同对产品和服务的心理需求。作为药厂来说，你是不可能把所有大众消费者都囊括在你的产品和服务中的。因为你的人力资源、资金资源及销售资源是极其有限的；不可能满足所有大众消费者现实的，心理的需求。因此，药厂就得在大众消费者中筛选出你的目标消费者、也即笔者一再提到的市场细分。市场细分不是目的，它只是达成营销目标的手段、通过市场细分找到药厂需要为之提供所需产品和服务的目标消费者、满足他们的差异化需求。药厂才能集中充足的人力，资金和各方资源、在有限的资源下“一矢中的”提供精准的产品和服务。

在精准市场细分基础上，确定药厂的目标消费者、那接下来药厂所要考虑的是你要满足目标消费者的什么需求？

篇5

企业都是在想当然的认为只要从自身包装好就可以了，然后通过大力宣传就能实现消费者的思想占领，从而带来可观的销量和利润。这种完全以企业自我为能动中心的营销思想，在那个“卖点”为上时代（USP营销）确实起到了很好的作用，使得一批靠产品炒作的个人和公司获得了大量的利润，完成了原始积累，成为今年我国医药行业的中坚力量。

为什么要转变到“买点”诉求

目前的医药环境下，产品的丰富性和市场的多样性空前繁荣，当患者见多了这些花色各样的产品和稀奇古怪的市场诉求后，逐渐趋于理性。他们不再是听到“一个产品采用什么什么科技，用什么什么疗法专治**”的时候，还会像以前那样动心，而是会很理智的用他们也已形成的判断力反问“真的这样吗？”这一问不要紧，企业花费大力气提炼出的产品市场定位可能就会完成失去其应有的效应，从而导致产品销售事倍功半甚至完全失败。究其原因，就是企业在当初定位产品的市场没有根据消费者的需求出发来打造产品针对目标消费者的“买点”。

我国目前医药市场的竞争，还不是十分充分，总是围绕着同质化、低价化、杂乱性等等问题前行。在整个医药行业的产值才几千亿的状况下，却是有全国6000多家医药企业和上万家经营企业共同努力的结果。而企业的发展思维总是会被自己或者外部的一些学者左右，今年听说第三终端好，不顾一切进入；明天发现临床市场大，硬着头皮都要参与其中……而往往忽视了对于企业自身产品和市场的细分。特别在产品方面，没有根据市场的需求实施定位传播，这样也就不能很好的满足消费者需求。其实看看我国的家电行业，从前几年的低价倾销到这两年的逐渐稳定，死的企业各有各的死法，而存活下来企业无疑例外的都是在认真研究自身的细分市场，然后根据市场需求生产产品，并实施“目标消费群体的买点导入策略”取得了不错的效果。

怎样才能更好的操作

要实施“买点导入策略”不妨从一下三个方面着手：

1、 消费者的定位研究

第一点还是要强调对于消费者的定位和定向研究。研究的目的要明确，就是为了掌握消费者对于产品的需求在哪一个方面，是价格，还是疗效，或者是品牌，或者服务等等。只有针对某一类产品实施完系统的市场调研之后，在清楚了对于该类产品在某一区域或者渠道消费者的需求情况后，再根据这种实在的需求定好产品独特的信息传播，优选相关媒体，才能真正实现精确的定位，达到事半功倍。

2、 产品的重新定位

说产品重新定位，主要是针对那些看起来已经是“老产品”，在市场上有一

定时间的情况来说的。产品从导入期、成长期、成熟期直至最后的衰落期，都要其定位清楚的目标消费群体。就好比一种药，刚研发出来时在一线临床市场以赚取尽可能高的利润，一段时间之后当其他产品都出现甚至替代产品出现时候，就会转移到OTC药店或者门诊使用，到最后可能就到了商业流通渠道或者第三终端使用了。这就告诉我们，一定要时刻关注企业产品的情况，对于那些看似已经衰落的产品，要根据市场的实际需求重新定位，确立新的市场诉求方向，以期尽可能的来延长产品的生命周期，为企业带来源源不断的盈利。

3、 针对性的方案制定

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    一、新形势下中药学专业人才培养目标的变化

    随着新世纪我国经济社会和中药事业的持续发展,尤其是我国加入WTO及药品注册管理办法的颁布,中药行业的竞争日益加剧,因而对中药人才的需求趋势出现了新的变化,传统中药学专业的教学模式及人才培养模式已不能适应新形势的需要。

    1.中药学人才教育的现状。我国高等中药专业人才培养经过几十年的发展,教育教学规模不断扩大,专业设置不断拓宽,各学科不断交叉、渗透和融合,初步建立并形成了具有自身特色的中药学科群体和课程体系。培养中药行业高级专门人才成为中药专业人才培养目标。以浙江中医药大学药学院为例:中药专业人才培养目标是培养具有中药学基础理论、基本技能以及与其相关的药学、中医学等方面的知识技能,具备中药品种与质量鉴定、中药材的炮制与加工、中药有效成分检测、提取、分离,中药制药和中药新药开发的基本原理及技术、中药配方、中药应用指导等方面工作的高级人才。

    2.中药学人才培养与行业发展的突出矛盾。近几年,随着中医药行业的发展,中药市场的扩大,形成了新的专业人才需求结构,中药学专业人才的去向主要分为中药材生产、中药新药研发、药品生产、药品流通、药品使用等几类。其中矛盾突出表现以下几个方面:①中药生产人员素质较低,严重制约了中药国际化的发展,而本科院校中药学专业毕业生又不愿从事生产岗位;②中药新药研发人才较少,毕业生走上工作岗位后表现出专业不精,动手能力不强等现象;③在药品流通领域人才需求量增长迅速,从事市场调研分析、产品销售的专业人员严重短缺;④药品使用专业人才培养不全面,缺少人际和社会礼仪相关知识的学习。基于上述情况,全面推进中药学的教育模式改进,更新教育观念,构建与知识经济相适应的人才培养模式,培养适应经济和社会发展需要的宽口径、厚基础、高素质、强能力的富有创造、创新和创业精神的复合型人才成为重要问题。

    二、中药学人才培养与社会需求分析

    1.中药学毕业生的就业状况。从高等教育方面来看,高校扩招虽然是世界各国高等教育发展的必然趋势,为经济发展提供了丰富的人才储备,增强了经济和社会发展的后劲,但高校扩招使大学毕业生数量在短期内增长过快,造成空前的就业压力。中药学专业作为我国的传统特色专业,也遇到了就业难这一问题。中药学专业毕业生从之前的面向科研单位、医疗卫生系统为主,转变为面向医药公司、制药企业为主的就业形势。

    2.企业需求对中药学人才培养的影响。中药行业中医药公司对新员工要求的特殊性决定了中药学人才在走上工作岗位之前必须对所要从事的工作岗位有较为深入的了解。对行业形势的了解是每位员工帮助所在企业在行业中获得最大经济利益追求的前提。由以上这些原因导致高校中药学专业的人才教育目标必须紧紧围绕社会形势变化进行及时调整,必须将原有的以培养研究型中药人才为目标转向以培养社会需求的既具备扎实的专业基础知识又能适应社会分工的应用型人才为目标。

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Abstract： To introduce the successful experience and solutions of Pharmaceutical Technology Specialty in Suzhou Health College. Specialty construction is oriented by employment and is targeted by service. Combining with industry requirements， curriculum system should be reformed to incarnate characteristic of specialty. It is necessary to construct two-skilled-teacher team.

关键词： 药物制剂技术；高职高专

Key words： pharmacertical technology specialty；higher vocational college

中图分类号：G642.42 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）19-0252-02

0 引言

我校药物制剂技术专业是一个兼顾药品生产及其安全有效应用的综合性专业，其目标主要是培养具有药物制剂生产、质量控制及相关职业群的一线工作能力和严谨规范的职业素养，德智体美全面发展的高素质应用性专门人才。现就我校药物制剂专业的建设历程进行分析。

1 背景

2011年中国制药企业共计6154家，其中江苏省共735家，占全国制药企业的11.94%，数量居全国首位。扬子江、恒瑞、先声等14家医药企业入围2011年度中国制药工业百强，显示了我省医药行业骨干企业的实力[1]。已初步形成了苏南、苏中、苏北“三大医药板块”，即苏南的苏锡常医药产业群、南京“药谷”，苏中的中国泰州医药城，苏北的连云港新医药产业基地。江苏规模以上医药工业各项经济指标继续居全国领先地位。随着江苏省医药产业的蓬勃发展，制药企业需要大量素质高、技能强的应用性药物制剂技术人才。而据国家食品药品监督管理局的统计，目前全国药品生产企业中技术工人占生产企业总人数的30%，技师、高级技师仅占技术工人总数的4%，可见我国医药行业高素质高技能应用性人才十分紧缺。

2 专业建设指导思想

秉承“敬人敬业、至精至诚”的学院精神，药物制剂技术专业建设坚持以服务国家医药产业为宗旨，以学生职业技能和综合素质培养为核心，以真实性实训条件、高技能师资队伍建设为重点，通过校企合作，促进专业建设与行业同步发展。构建以工作过程为导向的工学结合课程体系，创设专业建设、人才培养校企全面、全程合作的人才培养模式。力求专业人才培养三贴近即“贴近学生、贴近专业、贴近行业”。

3 专业建设思路与举措

医药高职人才的培养必需兼顾技能性和专业性，必需按照企业岗位与岗位能力要求[2]，遵循行业规律、高职教育规律、学生自身成长规律，来确定培养方案；专业建设要以行业为依托，要力争做到四个“相适应”：专业培养目标与行业需求相适应、课程设置与行业岗位需求相适应、教学方法与教学内容相适应、师资队伍与教学要求相适应。为了达到这四个“相适应”，我们主要采取了以下措施：

3.1 以行业需求为导向确定专业培养目标 药物制剂技术专业在确定培养目标的过程中，依据经济社会、制药行业的改革和发展以及人民卫生服务需求的提高[3]，通过走访、召开行业专家咨询会等多种形式，对制药行业开展广泛深入的社会调研，及时制定培养目标，以满足市场的需求。我们培养药物制剂技术专业高职生传承“敬人敬业，至精至诚”的学院精神，以胜任职业岗位群的需要为目标，以职业能力培养为主线，以用人单位的要求为质量标准，将真实的岗位工作过程融入教学，以顶岗实习方式实现毕业生“零接轨”。

3.2 根据岗位要求合理构建课程设置 为适应经济、社会及医药卫生事业发展对高职教育的要求，深化教育教学改革，培养能在药物制剂工业企业、保健品生产企业、化妆品生产企业，化妆品等日用化学品生产企业胜任的专业人才，药物制剂技术专业课程体系从提高学生素质和职业能力出发，结合岗位要求，考虑课程之间的有机联系，合理安排每门课程的作用和地位，建立人才合理知识和能力模块，构建药物制剂技术专业的课程体系，全面提高人才素质，使学生的知识、能力、素质结构得到整体化。

3.3 优化教学环境，完善教学过程 学院十分重视药物制剂技术专业的教学环境建设，每年都在教学方面投入大笔资金。例如，为了更好的开展教学，给每位教学人员配备笔记本电脑用于多媒体教学，石湖校区的每个教室也配备了多媒体教学设备。同时加大实践设备方面的投入，药物制剂技术专业校内共拥有40余个实验室和7个制剂实训基地，一个现代化技术水平较高的精密仪器中心，具有药厂及相关企业常用的大部分仪器和设备，能较好地满足专业实践技能的训练要求。校外实习基地二十多家，实习基地不仅为我们提供了学生见习和顶岗实习的岗位、还参与我们的师资培养和课程建设，是药物制剂技术专业建设的重要组成部分。

3.4 注重师资队伍的培养

3.4.1 加强师德修养，提高教师职业道德水平 药物制剂技术专业常以“学规范、强师德、铸师魂”为核心，组织教师学习《教育法》、《教师法》及《高等学校教师职业道德规范》等法律法规，明确教师的职责，确立教师的职业道德意识，使之做到依法从教，以身立教。

3.4.2 加大师资引进力度 优化教师队伍结构 通过对现有教师的学历结构、学源结构、专业结构、梯队结构等多方面因素进行分析，制定引进人才的要求。

3.4.3 多种途径提高教师的综合素质与能力 通过多元化师资培养途径，提升教师的整体水平。如通过院内进修与系内进修，加强骨干教师的管理能力；鼓励教师进行继续教育与培训、参与实验室和实训基地建设等方式，提高教师整体的综合素质。积极鼓励教师到企业、临床参加实践活动，鼓励在职攻读学位，通过专业教师多学科任课，参与基础课教学，使学科与基础课互相渗透；通过基础课教师参与专业课教学活动、参与制订教学目标、教学计划、课程设置等，使专业、基础一体化。开发先进的多媒体教学课件和自制教学录像，提倡双语教学，达到提高师资教科研水平、提高专业教学质量的目的。

3.4.4 加强兼职教师队伍建设 树立“不求所有，但求所用”的用人观念，坚持专职和兼职教师相结合的策略，一方面稳步扩大专职教师队伍，另一方面聘请兼职教师。

4 建设成效

4.1 确立了工学结合的人才培养方案 药物制剂技术专业以培养高素质应用型人才为目的，为了尽快提升专业培养层次，优化专业方向，根据江苏省特别是苏州市医药行业发展实际，由医药企业与专业教师一起，以发展的眼光对本专业知识、能力、素质进行分析和定位，按照高职教育规律与特点与行业要求构建了工学结合的专业培养方案，课程体系按照行业技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照药物制剂技术专业相关的职业资格标准与职业素养培养要求确定；课程标准突出职业能力的培养，教学内容与实际工作一致。这套人才培养方案仍在运用中，且社会反响良好。2008级药物制剂专业学生是从中获益的第一批学生，她们在实习期间经常受到用人单位的赞扬，都找到了自己心仪的工作。

4.2 课程教学改革取得初步成效 课程建设是将培养目标转化为教学目标的关键环节。药物制剂技术专业建设团队通过对职业岗位的分析，确定该专业培养的核心能力与通用能力，根据职业能力需求构建合理的课程体系。公共文化课主要关注学生的思想素质，与专业课程相互渗透，培养学生的职业素养；专业课分为专业基础课和专业核心课程两类，专业基础课在保证“必需、够用”的前提下，加强与专业核心课程的衔接，专业核心课程重视学生职业核心能力培养，突出实践教学体系的构建，从学生的认知水平和行业的特点入手，构建了从专业认知实践、单项技能实训、综合实训到顶岗实习的实践教学体系。目前已完成了2008级、2009级和2010级药物制剂技术专业所有课程的课程标准制订工作，正在积极开发针对性强且实用的自编教材，以更好地贯彻专业培养目标要求。

4.3 师资队伍日益壮大 师资队伍素质是教育教学发展的决定性因素，药物制剂技术专业的师资队伍建设的重点是加强“双师型”师资队伍建设，一方面通过外聘企业业务骨干参与专业教学工作，从社会上引进一批既有扎实的专业知识，又有丰富的实践经验、符合高校教师条件的专业技术人员，不断提高教师队伍中双师素质教师比例，满足实践性教学需要。另一方面鼓励和要求专业教师参加相关的执业资格培训、考试，将教师送出去参加继续教育与培训、参与实验室、实训基地建设、投入教研科研等方式，提高在校教师整体的综合素质。药物制剂技术专业现有教师25人，其中专任教师13人，均是双师型教师；专任教师中具有高级职称的4人，占专任教师比为30.8%；具有博士学位的1人，具有硕士学位的5人，具有企业工作经历的4人。同时还拥有一支由行业专家组成的兼职教师队伍，兼职教师人数为12人，占教师总数的48%，是一批由苏州各大药厂负责人和三甲医院药剂科主任等组成的比较稳定的兼职教师队伍。

4.4 实践基地建设与运行机制更趋完善 药物制剂技术专业具备较好的教学设施。目前已拥有校内专业实验室41个；集师生科研、学生实验、对外服务为一体的精密仪器中心1个；校内实训基地有占地近千平米的模拟GMP的药剂实训中心7个，包括：输液剂等液体制剂生产模拟车间2个、片剂等固体制剂GMP模拟生产车间1个；生产性制水车间1个；生产性软膏剂车间1个；供学生单人进行操作的药物制剂实训室1个；药物制剂检验实训室1个。集师生教学、科研、生产为一体的特色药用植物园1个。校外拥有包括独资、合资、国营、大型民营等省内外制药企业实习基地20多家。这些都为药物制剂技术学生的认知实践、综合实训和毕业实习提供了良好的条件。校内实训基地和校外实习基地使学生完成技能培训—顶岗实习—就业过程。学生在环境感受、心理适应、技术落后应用上获得了实际锻炼，缩短了就业上岗的过渡期，真正意义上实现上实现了“零距离”上岗。目前，药物制剂技术专业已拥有省内外的校外实习基地二十多家。

5 结语

药物制剂技术专业人才培养成功的关键是办学质量能满足社会需求，专业设置与产业结构相对应，课程体系与行业标准相衔接。为了药物制剂技术专业的腾飞，我们将不间断地进行市场调研和专业论证，继续聘请行业行家参与专业建设，及时审核调整人才培养方案、课程标准、实习计划等纲领性文件；定期进行专业人才需求调研，分析专业人才的长期供求状况，制订合理的招生计划，确保该专业紧贴市场需求，使药物制剂技术专业获得社会的认可并得到持续发展。

参考文献：

[1]张雯.江苏省医药产业发展现状及建议[J].无线互联科技，2012（09）：171-172.

篇8

1．目标营销

如今，药品消费者如同其他商品消费者一样，也呈现出多元化、差异化的趋势，因此企业可以利用目标营销策略，在科学、深入的市场调查基础上，对消费者群体进行划分，发展出多个在产品策划、广告活动、包装设计、分销规划以及价格定位等方面都不同的产品，以满足不同消费群体的需求，获得他们的信赖。

2．品牌营销

积极树立良好的品牌，利用品牌效应取得竞争优势也逐步被医药企业所使用。由于有关规定处方药不允许在大众媒体上做广告，所以众多企业就积极利用非处方药的宣传广告，打造良好品牌。

3．连锁营销

目前我们可以看到很多连锁药店，其几乎遍布各大小城市的每个角落，但是这些药店的数量和质量仍旧不能满足消费者的需求，连锁药店今后依旧会成为医药行业关注的热点，其未来的发展前景还是非常乐观的。

4．知识营销

目前，知识营销在国外很流行，其主要是用于销售保健品。知识营销利用知识传播的方式，在和顾客互动的过程中，使顾客了解保健品的相关知识，这个措施同时也达到了品牌宣传和传播的目的。5．服务营销热情为每一位顾客服务，坚持顾客至上的理念，争取留住老顾客，并依靠其发展新顾客也是药品营销的一大策略。因此积极利用服务营销，使消费者产生信赖，从而提升药品营销的利润。

二提升药品营销策划的教学措施

1．强化学生对药品营销策划课程重要性的认识

在实际教学中，很多学生对药品营销策略学习存在错误的看法，认为营销就是推销，只要自己能说会道将药品销售出去就可以了，没有必要对营销策略进行系统的学习和训练。其实学生没有意识到这门课程的学习对于他们以后职业的重要性，营销学不仅是一门技术，更是一项跨专业的综合性学科，需要学生进行长期的学习与训练。

2．改革教学方法，实施以岗位能力为需求的模块化教学

药品营销需要学生具备的能力有很多，如商情研究、产品宣讲、市场调研、专业拜访、人际交流以及推销谈判等等，因此教师要改革教学方法，实施以岗位能力为需求的模块化教学。教师可以根据教学内容将课程分为三大模块，即基础知识模块、营销策略模块以及总格素质与能力三大模块。在具体的教学实践中，教师可以利用三分之一左右的时间讲解基础知识模块，以岗位需求能力为导向，并考虑学生的实际使用范围，以够用为准。然后用三分之一的课时向学生讲授目前比较实用的营销策略，最后再用三分之一的课时进行第三模块的讲解，这个模块的展开可以采用课内外实践的方法，针对学生的推销谈判能力、商务礼仪训练、拜访沟通能力等进行有计划的学习与训练，逐步锻炼学生的营销与管理能力。

3．建立切合实际、富于特色的案例库，创新案例教学

在药品营销中，采用具有特色的案例库进行教学是常用的有效方法。在实际的教学过程中，教师可以从学生的实际情况出发，采用本土案例并结合教学内容进行讲解，还可以以小组的形式安排学生到相应的市场进行调查，以及给学生布置相应的作业。要让学生感觉到案例就发生在身边，是与自己的实际生活有着紧密的联系，也能激发学生的学习兴趣。

三结束语

篇9

这几年上海三湘集团的事业发展起来了，盘子大了，也有了一些资金实力。我和集团老总、很多朋友经常聚在一起探讨投资方向的问题，市场前景、投资回报率、投资周期、国家调控等等，考虑很多，究竟什么样的投资最合理呢？我们觉得在社会价值和经济价值两方面都具有优良前景的投资是值得投入的，这是第一点；还有就是既符合市场需要又具备某种优势的投资机会最值得关注，从强处着手，充分发挥国家和项目自身的优势，使强者更强，以强扶弱。经过广泛的调研，我们发现生物医药保健产业完全具备以上条件。

首先，从国情来讲，2005年我国人均GDP为1700美元，上海达到了6400美元，我国正逐步进入小康社会，低层次的生存问题得到解决之后，消费的重点必将逐渐转向发展资料和享受资料。人们常说的“身体是革命的本钱”，健康这一永恒的需求，已经越来越为大众所重视，人们深知只有健康才能换取更大的财富。这对有志于在医药、保健品行业发展的企业来说，市场前景极好。

第二，在科技水平上面，生物技术领域是我国与发达国家差距最小的领域之一，有很多珍贵的资源和领先技术急需开发利用，并且中国是世界上具有最完善的中医药理论和实践体系的国家，我国的传统中医药已经为许多国家接受或引进之中，2005年我国中药出口总值达8．3亿美元，同比增长14．55％，占我国医药类产品出口总值的6．01％，且行业一直保持贸易顺差。在国内与国际两个方面，我国的资源积累和技术水平均达到相当水平，这为以后数十年我国生物医药行业的发展提供了相当大的上升空间，什么是朝阳产业？这就是！

第三，生物医药保健领域是健康产业的范畴，对个体来讲是治病救人、健身祛疾；对社会来说则关乎国计民生，健康的国民体魄也是建设和谐社会的重要一环。近年医药保健产业可谓风起云涌，新企业不断加入、行业集中度也越来越高，从经济学角度来讲正是行业调整，行业潜力大爆发的前夜。上海三湘集团看中这一契机，重拳出击建立湖南炎帝生物工程有限公司，并以多种形式在集团下建立了上海炎帝生物科技有限公司、南京东方红基因生物工程有限公司和湖南炎帝生命科学院。湖南炎帝生物工程有限公司是上海三湘集团实现由＂居者有其屋＂向 ＂人人健康＂ 多元化发展的先遣部队。

第四，上海三湘集团实施战略调整的设想与社会调研已经有多年，可以说一直关注生物技术领域的动向。期间，集团公司与国内著名研究机构合作开发了多项专利产品，特别是中研Ⅱ号”，该成果是国家“八五”、“九五”、“十五”重点攻关科技项目，同时也是中国援助非洲国家的中药处方药，具有很广的国际市场空间。

国家要严格整顿医药、保健品市场，一些注册资金在200万以下、科技含量低的企业纷纷下马，这一方面又是我们的优势。社会和行业的大环境为企业发展提供了良好的机遇，但是如何抓住机会发展则是企业家的课题，“天行健，君子以自强不息”对个人、对企业都是如此。 2005年5月湖南炎帝生物工程有限公司在湖南株洲正式注册成立，从那时起，在群雄逐鹿的生物医药产业中如何脱颖而出，构筑起湖南炎帝生物创业初衷的企业核心竞争力，这个课题可以说是一直在进行中。我们在市场调研中认识到，所谓企业竞争有三个层面：

1、细分市场竞争，对企业而言就是同类产品间的竞争，也是真正意义上最残酷的市场竞争；

2、行业发展机遇竞争，企业立足于行业的优势在哪里？品牌、技术、产品、成本、资源占有、营销模式等等，拥有优势的企业将成为森林里的参天大树，高屋建瓴；

3、文化的竞争，文化的范围很广，一方面是企业立足的文化根基；另一方面则是企业经营过程中形成并贯彻的精髓理念和行为方式，对企业而言文化更像是生存的土壤，真正能体现前瞻性和发展的持续性。

湖南炎帝生物工程有限公司将来能否持续发展壮大，就要看起步之处能不能制订创造切合行业需要和自身特点的核心竞争力的战略。湖南炎帝的发展要立足于以下4个方面：

一、坚持“炎帝薪火、技术传承、优化人生”的企业理念不动摇

“神农尝百草、普惠世人”，炎帝精神源远流长，不仅缔造了宝贵的中医药文化遗产，其勇于创新、无私奉献的精神更值得我们继承发扬。继承并发扬古老的炎帝精神与中医药文化，以现代科技发展生物产业，为人们的生活更加优越和谐努力，造福社会――这就是湖南炎帝的企业理念。秉承“继承、创新、和谐、奉献”的企业精神，以炎帝不畏艰辛的艰苦创业精神，敢为人先的开拓创新精神，厚德载物的民族团结精神和为民造福的崇高奉献精神自勉，坚持科技兴企方针，舍得投入，敢于投入，加快建立科学的技术创新体系。

二、发扬“以平衡为纲，以调、补、养为法”的养生理念

集古老东方文化与传统中医理论与现代高科技手段之大成，继承、弘扬医药始祖精神，坚持以祖国医药理论以及中国数千年的养生文化为指导，以“上药养命，中药养性，下药养病”为原则，以“调、补、养”为手段，坚持以生物资源的深度开发为主营方向。

三、建立有竞争力的产品体系，应用先进的生物技术，走产研结合之路

科学、技术、市场三者要合三为一，了解世界的技术动向，具备国际化的战略眼光，同时考虑产品的生命周期，着眼于企业持续性发展，做到短、中、长线产品结合。

依托我国优势资源，积极与科研机构、大专院校开展创新合作，大力研究开发具有自主知识产权的新技术、新产品。与中国中医科学院合作的“中研Ⅱ号”项目在各个方面都很优秀；12月6日湖南炎帝与中国科学院水生生物研究所签订了微藻产业化项目的协议，并将筹建世界第一个微藻中心，将中国的资源、技术优势和产业结合起来，对公司大步迈进国际市场很有帮助。

四、诚信经营，以人为本

篇10

“从品牌角度讲，任何一个品类的产品，只要有两个品牌垄断了市场……双寡头以外的产品就很难拥有更大的市场份额。就凉茶这个产品来说，现在再创立一个新品牌，无论是市场、广告投入，还是消费者互动、品牌记忆等元素，都很难赶超加多宝和王老吉。”

目前在凉茶市场中，尽管王老吉和加多宝处于双雄争霸的局面，但存在一个关键问题，就是：二者因历史原因，其产品定位、品牌调性几乎完全一致，甚至一直缠斗在“红罐”“去火”等概念上，很难称其为“双寡头”市场。除了“去火”“红罐”的概念，消费者在凉茶消费上尚有其他未被满足的痛点。

“从整体品牌建设的策略角度来说，我们耗费很大精力在刻划消费者画像上。我们针对哪一类的消费人群、他们有什么样的消费特征、我们的诉求是什么、他们的路径是什么……在很长一段时间内，我们都在研究这些和品牌有关的元素，前期做了大量调研和研究性工作。针对不同人群做了不同品牌定位。”俞睿璇表示。

鉴于两款产品在市场上已有不少强大的竞争对手，同仁堂希望通过“差异化”来打开市场。

比如，在产品配方上，对比加多宝、王老吉与同仁堂凉茶的配料表发现，三者除了水、鸡蛋花、金银花等类似配料，同仁堂还添加了罗汉果、桑叶等。。这就为同仁堂凉茶与主打“去火”的两大品牌划开了界限。

在定价方面，同仁堂两款饮料的定位偏高端。同仁堂凉茶面向全年龄段，310毫升罐装售价 5.5 元；玛咖乌龙茶面向城市白领人群，310毫升罐装售价 8.5 元。而加多宝、王老吉凉茶每罐平均价格仅3.5元左右。“我们不用低价格拼市场，一定要有自己的步调和生活主张。现在市面上的快消品有各种各样的消费场景，我们也有自己的场景。”张丽萍说。

在包装方面，同仁堂也打起了差异牌。区别于红罐和金罐这种流行的现代风格包装，同仁堂凉茶则展示了典雅的中国风。团龙图腾底纹、海水江崖纹饰、红色印泥图案，这些包装元素都极具辨识度，与同仁堂中华老字号的品牌形象保持一致。张宏表示，“我们没想取代谁，因为市场足够大，我们只想做好自己。”

“如果做中药的同仁堂搞个饮料，药味是不是会很重？大家喝饮料不是为治病，同仁堂推出饮料如果再去申请保健食品的话，那么消费者可能更难认同了。”

从中医药行业进入大众消费市场，“同仁堂”品牌的确是把双刃剑。

一方面它的品牌积淀足够高，形成一定的品牌势能，利于高举高打，在推动新品上市时，将在短时间内迅速打开声量，可以节省大量时间和推广成本。

但与此同时，品牌积淀容易造成刻板印象，人们对同仁堂做“中药”、“养生”的印象已经根深蒂固。比如，不少消费者听说同仁堂做凉茶以后，第一反应通常是疑问：“是不是苦的？”“是不是药？”等。

“作为同仁堂凉茶的发明人，我对这点比较有发言权。”张宏介绍说，“其实我们在2015年9月就已经推出了凉茶，属于市场前期的摸底。前期市场调研包括上万人次的盲试品尝。我们把四种品牌排在一起，99%以上的人都选择了我们的凉茶，这是有数据的，同时也有第三方作为证据。”

这类质疑从侧面反映出：尽管同仁堂品牌强势，但消费者对其品牌印象主要停留在医药领域。因此，摆在同仁堂面前一个亟待解决的问题就是如何转变或延展自身的品牌形象。

“我们之前是没有做过任何营销的，任何广告没有花一分钱，”俞睿璇承认，“我们缺营销，消费者不知道，实际上是缺少一些接触体验，没有把我们内在金矿更好地介绍给消费者。”

这种困境在2016年同仁堂双茶饮料后将得到解决。“在双茶之前，我们已经和第三方团队做了一个360度触达4亿用户的整体营销方案，我们对这个营销方案是非常有信心的。”俞睿璇表示，此次同仁堂在品牌方面“整体投入非常大”。