医药终端市场分析范文

导语：如何才能写好一篇医药终端市场分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

营销如战场，没有周密、精准的作战书，再强的销售队伍都会如同无头的苍蝇瞎打瞎撞。营销资源（人财物等）如果是企业的左手，那么营销规划书就是企业的右手，二者相辅相成，缺一不可。

【案例】

文武药业是一个新型医药企业，在RX药品和OTC药品两条战线运作，销售比例约为7：3，有两个主打品种，一个是治疗糖尿病的中成药、另外一个是治疗高血压的中西成药，其它品种则销售额不大；其营销模式主要以自建办事处为主，少量业务则采取商运作的方式。

2006年11月11日晚上8点，王平独自坐在文武药业的市场总监办公室，满屋都是烟雾，手里已经夹着今天晚上的第五根双喜牌香烟了。截至到今天，文武药业回款总计7215万元，距离董事会下达的回款指标还差37％，12月份估计采取一定的手段可以压货2000万元，完成任务的80％应该不成问题，比去年总算跟上了行业平均增长水平，算是可以及格了吧！

可是王平并不轻松，自今年2月份任市场总监以来，一直都是在执行去年定下的营销规划，所有的时间和精力都在为1.2亿元的销售任务拼杀，明年的事情虽然董事会已经催了好几遍，但还真的没有去仔细考虑过。昨天，董事会已经明确提出要在11月底拿出明年的年度营销规划，今天要好好的想想了。

董事会已经明确要求明年必须做到1.5亿元，否则营销管理层就会有大的变革。这个任务比今年实际任务的1.5倍，增加了50％！怎么办？

2006年发生的反商业贿赂运动严重影响了文武药业的RX线销售业绩，据可靠消息，明年运动还将持续下去，RX线必须采取非常规手段不可，要么加大投入走学术推广方式，要么转移战线，到OTC线发展。由于文武药业的药品都不是专利药，学术含量不高，搞学术推广只能是挂羊头卖狗肉了，不一定能搞的起来啊。干脆转到OTC线吧，反正医院已经完成首次购买的引导任务了，加上OTC市场这两年成长很快，专家说明年可以突破1000个亿呢。王平在草稿上认真地写下了2007年营销策略“收缩RX线，扩张OTC线”。

下面应该考虑营销战术了，王平思索着，OTC市场不就是做好终端工作嘛，陈列、首推、买赠活动多做一些，市场就出来了，既然不是市场领导品牌，就在终端采取拦截工作，做好终端店的工作，弄个1000个终端，每个终端都给我产量，搞他个天翻地覆吧。王平在草稿上认真地写下了2007年营销战术重点“终端拦截战术大搞特搞”。

接下来就是任务的规划了，1.5亿元不能动，怎么分呢。以今年销售情况为基础，重点市场增幅60％，非重点市场增幅30%就可以了，重点市场再给予重点投入应该能够完成吧。王平再次在草稿上认真的写下了2007年营销任务分解“按比例分别增幅50％－60％”。

终于舒了一口气，看看表已经是晚上十一点了，明天让助理和产品经理按照大纲充实一下内容就可以了。

【分析】

如果按照王平的思路去规划2007年的营销工作，那么最后的结局就是任务无法完成。从上文可以看出，该市场总监基本属于处方药线出身，对RX线的市场推广黔驴技穷，同时对OTC线运作也并不熟悉。在整个营销规划的思路中缺乏周密的思考：

第一：缺乏对市场内外环境的充分评估

文武药业的销售额70％来自RX线，尽管反商业贿赂导致业务量的下滑，但这种国家宏观调控行为对每一个企业都存在同样的影响，企业需要建立快速适应，积极变革的应对策略，保持住RX线的销售才是正道。

第二：缺乏对市场增长点的充分分析

企业业务量需要增长一定要充分分析机会所在，到底增长量在什么地方，采取什么样的增长方式。分析每一个商业客户和终端客户，是什么原因销售量下滑或者增长，采取什么样的方式可以止住下滑趋势或者扩大增幅程度；渠道可以增加多少压货量，通过新开客户可以增加多少出货量；传统消费者可以增加多少服用量、新开客户可以增加多少服用量，需要什么样的增长条件？

第三：缺乏对董事会的科学指导

董事会会根据企业运营的状况下达相应的指标，但是指标并不是一成不变的，通过充分的市场分析和模拟营销，如果董事会的指标偏离市场过大，那么就需要调整，否则，以不科学的指标压迫销售队伍将造成不可预估的后果。

第四：缺乏风险控制的评估

一个以RX线为主的企业突然转向OTC线运作，必须面对以下问题：销售队伍能力和信心问题、企业对OTC市场把控问题、产品是否在OTC市场具备潜力的问题，如果出现意外，不能按计划回款，企业的抗风险机制何在？

【解析】

一个全面的、精准的年度营销规划是企业营销部门的系统工程，它涉及到方方面面的部门：财务部、人力部、生产部、市场部、销售部及其公司管理高层；营销规划的制定过程就是一次虚拟的年度营销演习。一份合格的年度营销规划需要包括以下内容：

第一：市场分析

内容：全面的市场分析是营销规划的基础，企业历史营销状况分析、当前外部市场状况分析、未来内外部市场变化的可能分析、产品定位分析、人力资源状况分析等。

参与者：市场部、人力部

第二：营销目标

内容： 通过科学的市场分析，营销目标即可清晰定位，根据企业运营状况，由营销部门向高层管理者作出营销目标的提案，营销目标是一个广泛的概念，它包括回款目标、销售目标、应收款目标、库存目标、产品的市场占有率目标、一级客户目标、二级客户目标、终端客户目标等。

参与者：高层管理者、市场部、销售部

第三：费用规划

内容： 有了营销目标，就需要与之配套的营销资源，包括销售、市场和人力费用。企业从产品市场推广出发，对产品所需费用进行规划，如媒体费用、渠道费用、终端费用、POP费用、公关费用、招标费用、返利费用、赞助费用、人力费用、机动费用等。

参与者：市场部、销售部、财务部、人力部

第四：任务分解

内容： 营销目标确定后，需要根据具体情况将销售任务分解到每一个片区、每一个员工、每一个渠道客户，以及每一个月/季度等。如果产品没有太强的季节性差异，回款指标大致按照前半年44％，后半年56％，或者按照第一第四季度50％，第二第三季度50％分解。任务完成的时间性很重要，如果将过多的任务分解到最后一个季度将面临医药商业无现金流保障的风险。

参与者：市场部、销售部

第五：营销策略

内容： 为了完成各个地区各个客户承担的营销任务，企业将采取什么样的营销策略与之配合非常重要。是重视渠道还是重视终端，是空中媒体支援为主还是以终端推广为主，营销策略应该从渠道、市场、竞争的角度出发指定相应的策略，尤其是中国医药激烈竞争的格局导致企业产品竞争策略是否妥当将直接影响产品的市场份额。

参与者：市场部、销售部

第六：营销战术

内容： 营销策略制定后需要有具体的体现，也就是营销战术，通过什么样的表现形式来完成营销策略的实施，这需要通盘考虑。采取渠道偏重的策略，就应该多做渠道拦截、深度分销的工作，那么营销战术就是以商业订货会、渠道进货意外奖励为主；如果采取终端偏重的策略，OTC市场就应该多做终端工作、陈列竞赛、销售竞赛、店员培训工作以及消费者教育工作，RX市场就应该多做学术推广工作。

参与者：市场部、销售部

第七：风险控制

篇2

[关键词]原料药；销售；技能；提升

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0023-02

1 销售技能的理论概述及原料药销售现状

1.1 概念探讨

自从菲利普·科特勒提出：销售是一种广泛的社会活动，其范围不应限定于一般商品之后，销售观念已普及到每个产业。对企业而言，销售是企业主要的价值创造活动；彼得·德鲁克认为销售目的在于彻底了解消费者，并寻求出适合他们的产品与服务，使这些产品与服务能自我销售，而使销售成为多余。还有学者指出，销售是组织在有利可图的条件下，集中努力于满足其顾客。销售技能强调市场销售运作的资源技能，包括品牌、销售、通路、服务等无形或有形的资源技能。运用销售技能，企业能推广并销售不同产品与服务以满足目标客层的需求及达成组织获利目标的技能。基本看来，销售技能是一个整合性过程，将整合性的知识、技能及公司资源应用在企业的销售相关需求上。它能让企业增加其产品与服务的价值并借由销售组合策略以符合市场的竞争需求。

1.2 销售现状

经过了20世纪90年代后期的辉煌，原料药行业现已基本进入成熟期。企业之间的竞争已经达到了白热化，企业之间实力相差不大。同时，受到各种传说以及与其他因素的诱惑，又不断有新的投资者满怀“淘金”梦想进入该行业。目前，我国原料药行业企业众多，而且规模不一，不同的企业会根据自身的特点制定不同的销售策略，良好的销售策略可以提升企业形象，提高企业利润。因此，本文将对企业原料药销售的技能提升进行分析。

2 构建原料药销售市场分析模式

在原料药销售市场分析模式中，应非常重视规划分析的重要，销售人员必须能够清楚的回答下列的问题。

一是市场评估及竞争性评估。市场评估包括：市场规模大小？成长趋动因子是什么？在各个渠道有何不同？这个市场的情况是成长、成熟或是衰退？竞争性评估包括：谁是这个市场的竞争者？未来呢？哪个产品是领导者？竞争者的市场占有率是成长或是衰退？竞争者在哪些渠道销售？市场环境是明星产品成长的驱动因子之一，明星产品是由其市场环境、销售活动、产品研发和上市的公司所共同组合而成。市场和竞争性评估提供对目标市场大层次的分析。一个完整的竞争性评估涵盖对现在与未来竞争者的深度分析，要用清楚的市场分析报告的方式呈现。

二是建立最适的品牌信息与销售团队，包括：品牌信息的理想策略是什么？正确的市场区隔可以引导在新产品上市各期间，各种正确的信息与决定。正确的市场区隔，锁定正确的客户，反映出真正的机会，采取正确的拜访频率，正确的信息传达，建立正确的销售团队组织，做正确的区域发展规划和人员培训以及正确的奖励计划。

三是促销规划与评价，这包括：什么样的活动组合对销售有最大的影响？促销活动能改变客户购买行为吗？哪些客户受促销活动的影响最大？促销活动有预期的财务绩效吗？促销费用根据市场规模大小、目标客户多少、竞争者促销费用、新竞争者上市的威胁及公司要在该治疗领域的企图而拟定。因此促销规划与评价提供了促销方法、所需经费及资源的分配。

四是绩效监测和绩效控制，包括：哪些是上市绩效监测的指标？哪些绩效量表是用来衡量产品的销售和财务目标？哪些信息是要分享整个组织的？产品的成长、渗透率、使用情况怎样？产品的表现与计划预期的差异为何？和竞争品比较又是怎样？有效的绩效监测和控制需要明确的绩效衡量指标，来使得整个组织得到及时的绩效结果以便采取适当的行动。这些监测和控制活动可以产生危机和应变计划以提供团队销售的重要方向。

3 强化原料药销售人员培训课程的科学性

3.1 不足之处

一是原料药销售人员的原料药专业销售培训课程设计形式与成效不一，这可归纳出两种形式：一种是企业的自主课程方案设计，其所形成的课程方案具有主体性，能够顾及到课程间的系统性与课程内容的联系性；另一种形式是企业课程设计依从性较高，也即以上级主管机关的期望与讲师提供的课程与时间来编排原料药专业教育课程方案，这样所产生的课程计划，无法注意到课程彼此间的先后次序，销售培训课程的内容也缺乏联系性，受训员工在培训期间无法有系统地了解全盘培训内容，造成所学习到的专业知识为片段的，无法完整获得原料药销售专业技能所需具备的基本专业知识，以致学习迁移效果不佳。二是销售培训规划人员缺乏完整设计理念及专业性。以原料药销售培训课程设计理念而言，原料药销售人员销售培训课程内容的形成，则是由企业凭借其理念来规划，而销售培训规划人员对于课程设计的理念，会影响其所规划的课程方案品质，也就间接地影响到整个销售培训结果的成效。

3.2 完善措施

一是正视原料药销售培训课程标准建构，对于销售人员专业技能养成的重要性。原料药销售人员的在职销售培训一直被诟病为无系统性与无组织性，归根结底就是缺乏一套课程实施标准，以致原料药企业的培训规划人员各凭本事地规划销售培训课程，造成销售培训效果不佳、不符实际工作所需的现象。要解决此问题，应就原料药销售人员辅导原料药所需的工作任务，进行任务内容分析，分析的结果经过产、官、研界联合审查认可后，再据以建构课程标准。有课程标准作为销售培训的实施依据，原料药销售人员才能有系统地获得完整知识，对于辅导工作也才能更加得心应手发挥其工作热忱。

二是原料药专业销售培训过于偏重经营管理层面的课程，应该有加强原料药销售技能的销售培训课程。从原料药销售培训课程内容的演变发现，企业的规划一直偏重于经营管理技能的养成，而忽略了销售观念与态度的重要性。原料药销售培训的重点为生产性的技术技能的提升，在当前市场情景中也应特别重视销售服务技能在原料药中应有的重要性。这也是今后原料药销售人员的培训课程规划时应该要重视的方向。

三是应将培训规划人员视为整个原料药销售培训制度的一部分，提升其课程设计的专业技能。一个成功而有效的销售培训计划来自于有效能的培训规划人员，因为培训规划人员的工作是要施与受训对象以进修教育，那他/她本身也必须是一个终身学习者，随时进修专业知识，以提升自己的专业课程设计规划技能。因为培训规划人员的素质会影响方案规划的成效，所以，原料药企业应将培训规划人员视为整个销售培训体系的一部分，对培训规划人员也需要进行相关专业的培训，以加强课程设计的专业技能。

四是同时培训医药知识水平与销售所需技能。其中医药知识包括：①专业知识，即需具备化工、营销、企管等方面的专业知识。具有谈判技巧，熟悉药品销售渠道，掌握终端促销的方法，具有市场及区域管理经验。熟悉与销售管理直接相关GMP文件，熟悉销售药品管理法规。②政策法规知识，即需熟悉国家有关医药企业劳动保护、卫生、安全、环保法律法规、国家标准及行业标准。③熟悉制剂产品相关药学知识。销售技能包括：①能力与技能，需具备优秀的管理协调能力，良好的组织计划和分析判断能力，较强的书面表达能力，熟练使用计算机，能够运用妥协、双赢、倾听等技巧解决工作中的矛盾。②沟通能力，需能够与各部门负责人保持畅通的联系并及时就有关问题进行沟通。③应变能力，需能够根据工作的变动及时调整工作计划保证目标的实现。

4 选择合适的销售渠道模式

根据对原料药行业的了解，以及结合我国原料药行业的自身特点，本文认为我国原料药企业的销售策略可结合自身企业特点，选择如下的四种渠道模式。

一是全国或区域制。企业根据自己产品适应的消费群体以及消费区域，制订出一套切合市场现实的产品市场计划与招商方案，在全国或者某一地区寻找合适的产品结构或个人。全国市场分成若干个区域开展招商活动，每个区域选择一家总经销商，利用区域总经销商在当地市场的分销能力与终端促销能力来拓展市场并开展产品销售工作。这种销售模式是一种“金字塔”式的经营模式，便于管理，而且同时能使自己的产品辐射范围比较大。

二是通过全国医药原料药交易会。交易会为全国生产原药、中间体、药厂、商业经营公司等提供一个交通的场所和交易平台，对原料药的销售起到了很大的促进作用。原料药企业可以利用这种交易会宣传自己的产品，同时大多数的中间体企业都会出现在这种交易会，方便企业之间进行横向交流，实现利弊互补。

三是生产企业组建自己的销售队伍模式。原料药企业成立自己完善健全的销售队伍，利用自己专业而完善的销售队伍开发市场，这种销售模式的优点是终端开拓能力强，主动控制性好，但缺点也同样明显，这种销售模式成本较高，经营费用大。中间体企业生产规模比较大，产品比较多的情况下可以选择这种销售模式。

四是专业推广公司模式。原先多为独立注册的科技开发公司、咨询公司等，虽然没有许可证，但控制了一定数量的终端，可通过中间人协议方式进行合作，很多新办民营原料药企业通过与之合作取得了不俗业绩，是一条不可忽视的通路。随着医药市场的改制，很多原料药企业拥有自己独立的商业公司，操作逐步正规。采用这种销售模式，中间体企业只需要付给商业公司一定的佣金，这样可以降低公司风险与费用。

参考文献：

篇3

让我们从一次成功的第三终端商业订货会中体会七种武器的威力吧！

2006年8月15日下午3点，马小刚，某制药公司的辽宁省区经理，此时正在辽宁省沈阳市建设大街上狂踩油门呢，心里火急啊，眼看这个月时间过半，可是销售任务才完成30％，怎么办，现在又是A产品的淡季，各个地方都不进货啊！上午转的几个医药公司都表示了无奈，下午就去C医药公司看看，他们的终端配送最好，也许在那里可以找到机会吧！

一到C医药公司马小刚马上找到采购部经理，就A产品的销售情况进行了沟通，了解到销售基本正常，库存也正常，采购经理明确表示要进货就比较困难了。马小刚心想，这是最后的机会了，连终端配送最好的医药公司都无法再进货就一点机会也没有了，不行，一定要寻找机会。正在马小刚犹犹豫豫的时候，采购部经理突然想起一件事，对马小刚说，8月20日在本溪C医药公司有一场针对农村的第三终端配送订货会，那个地方A产品纯销不错，也许在本溪做一次订货会能够分销不少，再次100件A产品就没有问题了。这个可是救命稻草啊！随后，马小刚立即要了一份这次会议的日程、内容、宣传单匆匆回到办事处，立即组织办事处人员讨论。

一、研讨

商务主管甲说：“本溪的确是一个纯销区域，A产品铺货率高，几乎达到90％以上，每个月的流向单都能反映产品流向本溪下属各乡镇的诊所和卫生院。”

商务代表乙说：“本溪人口有160万左右，有32个镇，我们的产品每个月能够销售20件吧，但如果在本溪开订货会，如何保障目标客户的到达率呢？本溪现在只有一个代表在工作啊！”

商务代表丙说：“参加订货会，需要考虑采用什么样的促销政策，另外我们的目标是分销多少件，目标越高促销政策就越狠！”

商务代表丁说：“我调查了一下，本溪地区已经有2个多月没有举行类似会议了，D医药公司也准备下个月初在本溪开会！如果做，那么我们肯定要选择C医药公司的这场订货会了。”

马小刚听完下属的汇报后，微笑的对大家说：“好，大家分析的非常正确。下面我们就制定科学的推广战术。第一，我们参加这次第三终端订货会；第二，我们的目标是分销40件，消化C医药公司的库存马上再进货100件，完成本月任务；刚才大家分别从市场潜力、历史销售情况、人力资源配置、商务分销尺度、竞争商业订货会的召开情况进行了有效的分析，说明我们参加这次订货会将有可能取得巨大成功，本溪市场2个月没有医药公司搞活动了，呵呵，市场应该饥渴的差不多了，所有人马全部集中到这次会议的准备和执行工作，经过市场一线的洗礼，大家的工作越来越科学了，值得嘉奖！”

提示：

马小刚的团队在推广方案的研讨阶段向我们展示了第三终端的两种武器——科学和信心！

我们在市场一线上天天都会遇到这样或者那样的问题和选择，如果没有科学的市场分析能力，可能我们的营销资源投入产出将出现严重失衡！

建立在科学上的信心是真正的信心，建立在盲目上的信心就是自大了！有了科学的分析，科学战术，如果没有信心实施，那么在好的方案也是一张废纸！

二、准备

当天晚上，马小刚的团队就确定了订货奖励政策，根据会议的日程和内容，一方面与电脑喷绘公司合作，印刷了1500张宣传单，当天晚上12点，商务代表甲就带着这些宣传单做火车前往本溪，务必在17日之前利用商业公司的业务员发送到本溪市的各乡镇终端，确保客户到达率；另一方面，向总部额外申请了200个A产品模型盒和空盒、100份宣传海报以及若干品牌提示性小礼品。一场第三终端战役在这一支富有激情的团队导演下就这样紧锣密鼓的开始了……

提示：

马小刚的团队在推广方案的准备阶段向我们展示了第三终端的第三种武器——激情！

第三终端的客户数量多而零散，任何推广活动的实施如果没有团队激情的元素推动，是很难达到预期效果的。

三、会场布置

8月19日，马小刚率领5名队员出现在本溪商业订货会会场，参加这次会议的一共有6家制药企业，由于是单品种的因素，虽然畅想，但也负担不起较高的会议费用，只能和其它企业共同合作了。如何在这么多品种中凸现自己呢？会场的布置除了一些地方是承办商C医药公司指定用于自己品牌宣传用之外，其余位置全部开发，可任意摆放。在大战役中又出现了小战役，抢夺最佳位置是布置过程中的最大任务。

会场入口处拜访什么呢？普通的堆头无法吸引人的眼球，易拉宝也太没创意了，横幅挂上只能淹没在横幅的海洋，三个臭皮匠顶一个诸葛亮，大家七嘴八舌后，一个绝佳的创意出炉了，用产品空盒摆出一个“孔雀开瓶”的特殊造型！用孔雀开瓶来欢迎每一个到会客户，即能够起到耳目一新的感觉，同时还能将产品信号立即占领客户的脑海。

由于会场在二楼，沿途的楼梯又成为马小刚团队追逐的目标，产品模型盒和宣传海报派上用场了，模型盒沿着楼梯的扶手一字排开好不壮观啊，楼梯旁的墙壁贴上海报，两面夹击，持续刺激客户的订货神经。

会场中的每一个洽谈桌上拜访形象笔，要订货就要签字，没有笔怎么能行呢！当然产品宣传资料也是少不了的。对了，还有会场的立柱上也要贴上宣传海报，还有很多很多…….

提示：

马小刚的团队在商业订货会的布置阶段向我们展示了第三终端的另外两种武器——细心和创新！

创新源自灵感，而灵感源自细心的观察和敏锐的洞察力，缺一不可！在第三终端的每一项推广工作中都会遇到这样的问题，如何吸引客户的眼球、树立产品的特性、树立企业的品牌等都需要细心观察和创新的思维！

四、会中作战

8月20日早上8点，马小刚的团队准时到达会场，开始做好最后的准备，迎接客户的到来。300多个终端客户陆续到达会场，有马小刚认识的、熟悉的、还有不认识的。团队的每个队员分别拿着产品订货单在每一个洽谈桌上与客户交谈，由于这一次订货奖励的礼品相对丰厚，不仅C医药公司有订货奖励，还有来自各厂家的订货奖励，甚至还有抽大奖活动，终端客户订货非常积极，在和到会的每一个客户洽谈后，马小刚已经拿到订单41件，完美的完成了既定任务目标！

提示：

马小刚的团队在商业订货会的会议实施阶段向我们展示了第三终端的第六种武器——勤奋！

如果没有和每一个客户深入洽谈，也许前期所做的一切都是白费的。正是这种勤奋精神，才能让每一个推广活动达到预期的目标。

五、会后跟进

在会议期间，马小刚的团队记录了每一个终端客户的信息资料，名称、职位、联系地址、电话、客户的喜好、客户的年龄等等，有了这一个终端宝典，会后的跟进实在是太容易了。会后马小刚的团队对这次参会客户进行了电话回访，就各种关心的问题进行了沟通，在沟通中总结了工作的得失，为下次推广奠定了良好的基础，同时与终端客户建立了良好的客情关系，同时也在客户心目中树立了公司的专业品牌地位。

提示：

马小刚的团队在商业订货会的会后跟进阶段向我们展示了第三终端的第七种武器——客情！

任何生意都是人做的，没有良好的客情，很多推广活动的过程就会不够完美，也许我们可以用另外一个专业的词汇“客户关系管理”来形容这一武器。

篇4

近几年，广东连锁商业一直保持着比较高的发展速度，尤其是2002年，不断做大做强的广东连锁商业明显地反映出发展特点：

1、各种业态和零售形式发展良好

在生态环境保护中，物种多样性是衡量生态环境质量的标志之一。在商业环境中，由于顾客消费需求多种多样，挖掘商机满足需求的零售业态也会呈现出多样性，本次参评的80多个门店中，既有呈规模发展态势的大卖场、连锁超市、便利店和大百货店，又有连锁药店和其它各种专业店，新兴的生鲜超市和社区超市正在不断培育市场，别具特色的传统街市门店也有其生存空间，各种业态会随着当地消费水平和特点的不同做出本地化调整，丰富的零售业态多样性反映出广东良好的商业“生态环境”和兼容性。

2、竞争推动下的梯次发展

在广东的连锁商业中，广州、深圳是目前商业发展程度较高，市场环境成熟的城市，也是零售市场竞争最为激烈的地区。在竞争的推动之下，优胜劣汰促使深穗零售企业向精细化管理发展，管理水平提升较快；同时，广东的二、三级城市正在逐步成为零售市场拓展的焦点，并显示出较大的市场发展空间，梯度开发趋势明显，所以在深穗市场竞争中的管理积累、人员储备和管理技术移植将对企业未来长远发展产生很大影响。

3、零售管理技术运用水平不断提高

在本次参评企业绝大多数门店使用了电脑管理系统，但中外零售企业之间在后台数据分析技术运用水平和分析能力上的反差较大，因而对卖场销售业绩产生了不小的影响，由此也反映出核心竞争力的对比情况。在这方面，万佳的系统数据分析应该是内资企业的代表，珠海万佳拱北店开业之初，销售业绩并不理想，通过一年多的数据分析和有针对性的调整，目前的销售业绩已经提升到万佳公司前几位。 二、生鲜经营已成为发展的重头戏

在2002年优秀门店评比中，生鲜经营作为新增项目成为专家组考察的重点内容之一。在本次考察中，专家组发现生鲜经营已成为连锁超市不可缺少的组成部分，并根据不同的超市业态进行着个性化的演绎，除了大卖场之外，还有社区店、生鲜超市和生鲜专卖店等。从表面上看，多数超市的生鲜商品大类结构比较齐备，但企业生鲜经营能力和管理水平存在着明显的反差。

1、生鲜经营尚缺乏特色和差异化

由于竞争和生鲜品加工技术含量不高，同种业态之间生鲜商品结构一直存在着同构化的问题，2002年初超市出现的经营项目（例如现场加工磨制芝麻油和芝麻酱），数月之后就会在其它卖场中出现。由此可以看出两个方面的问题：一是企业对生鲜新品开发的力度和投入不够，新项目的开发方式比较粗糙，因此无法掌握特色商品的技术独有；二是生鲜加工制成品的更新比较慢，时间周期一长，特色商品的销售业绩也会“褪色”。所以生鲜品研发将是考验零售企业与供应链上游企业合作成效的关键环节。

2、卫生管理和品质控制是赢得顾客的基本信誉保证

2002年超市生鲜品质量依旧是频频出现问题，即使一些十分重视现场卫生管理和品控的大牌超市也未能幸免，食品安全性问题已经成为消费者非常关注的问题。那么连锁超市生鲜品现场加工和销售环节情况如何？

专家组在考察过程中发现，规模较大的连锁企业都比较注意卫生和品控管理，但由于卖场规划设计和投入水平的不同，实际管理效果也参差不齐，外资企业和万佳百货的实际管理效果良好；其它连锁超市就显得有些逊色。另一方面也有个别参评门店卫生和品控管理暴露出很大问题，专家组在珠海某参评门店生鲜面点加工现场遇到的一场“捕鼠记”，想来应该不仅仅是偶发问题。

目前一些进入中国的外资零售企业正在进行HACCP等国际认证标准的辅导和准备工作，以减少由此而承担的消费风险，这一管理动向应该引起广东以及国内零售企业的重视，因为它将有可能把中外零售企业之间的管理差距再次拉大。

3、自营和联营之争

近年来，连锁超市生鲜经营中一直存在着自营和联营的选择和争论，在本次考察中发现，这种争论正在逐步趋于统一，这一方面来自2002年，万佳百货逐步扩大生鲜自营范围的策略；另一方面，深圳民润在广州、珠海和佛山的门店强化生鲜经营的实际效果良好。这也说明连锁超市如果没有生鲜自营的经历，零售企业将难以发挥对生鲜供应链上游的影响力，更难以引导上游企业的运作配合。所以，有选择地发展生鲜自营项目、开发生鲜自有品牌和强化生鲜供应链的运作能力将是未来生鲜经营的发展趋势。

4、中外企业互动发展中的形似和神似

自从第一家外资零售企业登陆广东，中外零售企业之间一直存在着相互学习，相互促进的互动作用，一些外资零售企业的本土化工作做得扎实而富有成效；本土零售企业在学习过程中灵活调整，成长很快。但在未来市场竞争中，仅有“形似”尚不足够，外在的店铺规划设计和生鲜经营方式并不一定能产生同等的销售业绩，这类问题在广东东莞等二、三级城市的参评企业反映得比较明显。注重基于自身的经营实证性分析和调整过程，这样才能“形神兼备”。 三、连锁药店的当务之急是解决经营定位问题

在本次广东优秀门店评比活动中，连锁药店的发展是另外一个备受注目零售业态，2002年广州的平价药店；深圳中外合资的专业药房都给整个医药零售业界带来了不小影响。

在参评的医药零售企业中，虽然经营形态各异，但多数连锁药店正在面临盈利性的挑战，而当前的核心问题就是要解决经营定位问题。

1、快速跑马圈地衍生的两难境地

2002年是广东连锁药店发展较快的一年，但是在快速跑马圈地的过程中似乎多了些浮躁，少了点目标市场分析，因此连锁药店的经营定位紊乱也就随之出现。随着连锁药店规模的扩大，以及缺乏管理基础的加盟连锁，使得单店和公司整体的盈利问题越来越突出，进而将自身至于两难境地。

成功的连锁药店经营定位应该包括三个工作环节，第一步是要进行目标市场分析，它包括医药消费目标市场细分、“用药”目标顾客群描述和消费行为分析，最终在细分市场上准确选择目标市场的切入点；第二步是确定与细分的目标市场相适应的零售终端经营方式和手法，选择药店的经营模式，把握目标市场的切入方法；第三是在零售终端的经营中不断创新，通过差异化经营，建立和保持市场竞争优势。目前连锁药店在经营定位上紊乱与困惑恰恰源于目标顾客群的迷失和不清晰。

如何有效地解决连锁药店的经营定位问题，从本次参评的16间连锁药店中，一些企业正在进行着有益的探索，广州金康药房的平价大卖场有效地结合药品批发，为其平价药店经营模式提供了后盾支撑；万泽百美会员店和美信海王星辰专业药房都是展现出清晰的细分市场定位。

2、多元化缺乏内在关联性

在连锁药店的经营定位中，多元化还是专业化，这个定位选择一直是个争论颇多的问题。

目前连锁药店的多元化尝试中，效果不佳的一个重要原因是：经营项目和商品品类组合上内在消费关联程度不高，未能形成连锁超市中常见的磁石商品和关联商品之间的互动关系，所以连锁药店在多元化项目选择时，一定要强化目标顾客群需求分析，回答好几个问题：

（1）连锁药店多元化经营项目引进的市场依据是什么？

（2）对非药品项目经营应有足够的认识和市场准备。

3、不可忽视连锁超市和连锁药店的同步发展及其相互影响

目前广东连锁商业正处于快速发展中，零售业格局的变化正在对连锁药店产生着深刻的影响。

药店和超市原本是各自服务于不同的顾客需求，业态和市场区隔非常明显，相互影响不大。由于市场竞争加剧，在多元化经营的驱动下两种业态之间相互渗透和融合随之出现，当美国沃尔玛这类快速消费品零售企业依据其庞大的终端销售能力进入医药零售业时，对美国原有的连锁药店来说无疑是个巨大的挑战。

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一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、 营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、 公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、 管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对xx年工作做出如下计划和安排：

一、 市场拓展和网络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

1、 北京、天津

下半年销售任务：52800盒、 实际回款45600盒 公司铺底 7200盒

2、 上海

建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。

3、 重庆

其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

市场要求：

必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒

4、 黑龙江

5、 辽宁

有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。

下半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒

6、 河北

能力强、但缺乏动力

要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区

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一、从招商广告来分析

招商广告的效度和信度在下降。招商广告的效度是指广告后所取得的效果；信度是指广告的可信程度。随着招商广告的漫天遍野，信息源越来越多，招商广告本身存在的一些问题使得招商广告的效度和信度在下降。北京世纪福来营销顾问有限公司总经理李志起认为，这些问题主要表现在：一、广告形式比较单调。主要采取在平面媒体上广告，仅依靠几个主流媒体来平面广告，导致招商广告的形式、方式单一，招商广告如何跟招商活动互动、同样板市场互动、区域如何同全国互动等都做得不好。二、广告内容粗制滥造，招商广告如何做得有质量、又有信息量，对投资者具有公信力是比较难的，所以在广告内容上应提供更有吸引力的内容。三、招商广告投资回报缺乏公信力，很多广告承诺“绝对无风险”、“稳赚百万”、“三个月快速致富”等等，导致公信力下降。

实际上，除了平面媒体，现在还有不少网络招商广告和电视招商广告正在兴起。据慧聪国际资讯有限公司副总裁姚林分析，网络招商广告的优势在于其覆盖面是无限制的，其信息量也可以无限大，不像报纸那样要受版面限制，而且网络上信息可以放很长时间。不过，在一些网络上，有时广告和资讯分得不是很清，而且网络招商广告的公信力也不如报纸，里面的陷阱可能会更多，其监管更难。并且，网络招商广告往往要点击去看，而且要一层一层去点，这样做起来也比较麻烦。 现在，一些价值较高、销售人群比较广泛的产品，开始选择在各地电视台的垃圾时段做招商，从而弥补了广告形式单一的缺陷。但是电视招商广告首先受到电视的频道和节目的限制，而且人们在收看电视招商广告时受很大的时间和空间的局限，属于被动接受。另外，电视广告的制作成本比较高，所以电视招商广告不会发展成为主流或占绝对优势的招商广告模式。那么应如何做好招商广告呢？

首先要定准位，选择好广告投放的媒体。一方面对产品的分析，是否适合招商。有些产品并不适合招商，比如大规模流通性产品像食品、饮料等，所以招商首先要看产品本身的特点。另一方面是对产品市场范围的定位。如果广告希望达到的范围是在一个局部的区域内，就应选择在都市类的报纸做招商广告，因为都市类的报纸发行量都比较大；如果希望广告能够覆盖全国更多的范围，应该选择全国性的财经类的报纸（如《中国经营报》、《市场报》等）或期刊（如《连锁与经营》、《销售与市场招商版》、《商界》等）。企业做招商广告，最重要的是要明白自己的招商广告内容是给哪些人看的，非常具有针对性，这也是最核心的问题。报纸和杂志本身存在一定的差别，企业应分析各个媒体的定位是否适合做招商广告，因为关注招商广告的人一般是企业里中等或中等偏下级别的比较多，这些人工作了若干年后，已经有了相当的经验，很多是想自己单干的人，所以如果媒体的读者定位是这部分人，就非常适合做招商广告。对于杂志来说，目前财经类的杂志有一味追求高端的倾向，很多都是定位给CEO、总裁看的杂志，他们一般都不会看招商广告，所以这类杂志应该排除在外。一些定位稍微低端些的杂志，普及类的经济类杂志则也可以考虑投放招商广告。

其次，招商广告要形式多样化。若将招商广告比喻成一个“放大器”，如果这个“放大器”背后若没有一个强有力的体系的支撑，那么招商广告设计得再有噱头也缺乏说服力。过去用得最多的展会招商，但展会招商无论是在医药保健品、化妆品、小家电、食品等几乎各个领域普遍面临衰退。现在，很多企业都在尝试企业自身的招商会，但仍遇到不少尴尬的问题，由于企业单向举行招商会的成本比较高，一般的招商会开下来要花几十万元，结果本来指望投资加盟来赚钱的，钱还没赚到，先支出去这么多，这对于中小企业来说风险是比较大的。因此，招商的形式要多样化，如联合招商、区域招商等，在传播方式上要综合利用，进行针对性的传播，可以采取报纸和电视相结合、报纸和网络相结合、展会和企业招商会相结合的综合手段，提高有效信息的覆盖面和招商效果。

再次招商广告要有信度和效度。招商广告的效果不在于制作得如何精良，而在于其内容是否做到详实，有具体的事例，用事实说话。比如招商广告中可以举这样的例子：在哪个市场投入了多少，取得了怎样的回报，用事例来说明比单纯讲美观、好看更有说服力， 实实在在地把产品的好处、运作的能力在广告中表现。如产品的市场分析，预测产品市场的趋势，投资回报比，什么样的企业有能力去适应等等。

二、从招商模式来分析

一是样板为王。当前企业的招商困境，主要是面临这样一个问题，产品如果没有做成功一个样板市场的话就很难招商，可以说样板市场的作用越来越明显了。这意味着招商企业需更负责，因为把产品卖到经销商手里不是目的，卖到消费者手里才是目的。样板店内的设计应生动化，要能够让顾客体验。但打开样板市场并不是说投入很大资金很大力量就能做成的，如果赚的还没有赔的多，那依然没有成功，只有投入产出比是合理的，才叫找到了把产品卖给消费者的方式。所以，无论招商手段怎么先进、怎么创新，真正检验招商能否成功的是产品力，一个好产品永远是打开市场的一块敲门砖，所以产品力是招商的基础。在招商过程中要持续动态跟踪，对经销商进行不断淘汰、优化，形成一种动态平衡。因此，招商的基础准备工作要扎实、过硬。比如，现在有不少大企业在招商前先拿出三到六个月的时间认真打造好一个样板市场，因为一个好的样板市场是最具有说服力的，是招商的基础，这是招商前应该提前做好的准备工作。

二是赢利模式。不同的行业的产品具有不同的赢利模式，因而在招商过程中应说明其具体的赢利模式。产品的搭配与陈列、客户的开发与维护、信息的传播与应用、地理位置的选择等等都需要进行跟踪和服务支持；产品的赢利周期、产品的客户定位、策略的执行等都需要企业动态监测和辅助；企业招商应量力而行，从局部区域逐渐向全国扩展。

三、对几个行业招商的分析与建议

保健品行业。医药保健品的招商有自己的独特之处，也比较多。由于国家现在实行药品专卖，必须是医药公司才能销售药品，所以医药保健产品要想销到全国，利用各地的资源（医药公司）就显得非常重要，就必须不断招商。医药保健品招商必须要做样板市场，但样板不是给别人看的样板，而是怎样把产品通过合理的投入产出成功地卖给消费者，找到这种方法，然后把这种方法向全国推广。 医药保健品的招商的大致步骤：一、产品有个好的卖点，对产品进行精心的策划、包装。这种产品不一定非要有多么高的科技含量，但质量要好、包装、策划要好。二、策划不仅要把产品表现得完美，还有渠道、价格、广告等等都要在策划里体现。三、要有个好的营销团队去执行和后续的动态跟踪。招商队伍要专业化，主攻各地区实力雄厚的医药连锁经营企业，并为其开拓市场提供全方位的支持。

家具行业。根据产品的档次先选择合适的家具广场，然后结合各企业和产品的实际，有针对性地寻求经销商。如高档的产品应注意品牌形象，通过高档次的专卖店、连锁店或独立的门面店来运作，以直销和做OA工程为主（如台湾的震旦）；中档产品主要是进家居广场开设专卖店（如广东的一些办公家具企业）；低档的产品主要靠量，以铺点为主（如洛阳的钢制文件柜）。当然，各企业应结合产品自身的定位，还可开展合作营销（如互补产品的配套），关系营销（如与招标采购市场之间），应多种销售模式并存。在做项目或招标时，企业应全程帮助经销商，从标书制作到资金支持、产品的安装与维护等。

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总结是指社会团体、企业单位和个人对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回顾和分析，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料。你知道怎么写好总结吗?下面是小编为大家整理的医药销售业务员工作总结，希望能够帮助到大家!

医药销售业务员工作总结120__年共销售LL：227336盒，比去年销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍;其中20__年3—6月份190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。20__年1—6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。主要完成的重点：

1、市场网络建设方面：

新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。

2、市场控制：

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。

3、费用与货款回收：

20__年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上了60天内90%以上。

20__年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的指导和要求。

一、目前市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在。60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒润空间过小，造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展。

经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在0以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断理问题。

医药销售业务员工作总结2从入行到现在已经快一年了，下面介绍下这段时间的所得经验供大家分享：

1月份：事在人为

有老代表带了半天就开始自己去"扫街"了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了.已经有2个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意.就在那时候，正好遇上了公司开一个产品会，我被指派了两个任务：

1、会前协助经理助理购买会议用品;

2、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户.但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错.会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认为我是有一个有责任心的人.

成绩：成功"卖身"给公司

2月份：万事开头难

成为员工后，被分到了公司的总部所在地——佛山，负责100家终端和4家医药公司.之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了.那么等待着我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己当作产品了，呵呵)：

S(优势)：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场.由开始，因此存在着无限的可能.

W(劣势)：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识.

O(机会)：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识;股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展.

T(威胁)：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难.

成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害.

3月份：干一行爱一行

经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的"顽固分子"依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店.为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势."皇天不负有心人"，终于在后来的一次拜访中发现其中一个"顽固分子"开始经营我们的品种了.回到家我把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话："你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起."

成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三.由下月开始进行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了.

开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢?

由于我们的产品在本地来说是该领域的No.1，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了.只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率;2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用.于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药.

成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150%以上，全公司该产品销量排名第二.其它产品的销量也有了不同程度的上升.

5月份：失败，一个新的起点

在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的.原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货.没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列.但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售.

成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成指标的60%而已.但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧.

6月份：去做，而不是去讨论

由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的100家减少到60家.我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的166.6%-200%.但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成.

就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了.

成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩.

7月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素(客情、陈列、店员教育)的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出.然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务.而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩.

成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司连续两月完成任务的人.而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高.

8月份：适应一切的变化，使自己变得更强

在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了.我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢?

后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了.而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来.那么这个月开始，就是我发挥的时候了.

成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑.

9月份：No e_cuse，执行力是关键

新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要100%完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。

成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。

10月份：想得比别人更多更远

由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。

由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了GROW思考模式：

G(目的)：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。

R(现在有什么)：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。

O(有什么选择)：

1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。

但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。

2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。

W(要做什么)：经过思考，认为第二个选择能获得效果，并尽量争取更多的利益。

最后，我除了按照第二个选择，一共做了5个产品，每个产品都争取到的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。

成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。

11月份：做销售，没有不可能做到的事

又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。

既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动(经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应)，这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。

成绩：该卖场该产品的销量增加了100%，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。

总结：

入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。

展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另外16年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场，我将向重点客户管理的方向努力了!

医药销售业务员工作总结3新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。费用与货款回收：上半年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。20__年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前市场分析：

经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

医药销售业务员工作总结4时光飞逝，不经意间，已是20__年的__月份，我心中充满着感慨，记得20__年_月__日刚到公司来的情景，踌躇满志，激情昂扬。转眼间，一年过去了，回顾这一年，我收获的确颇多，现在和大家简单分享下我个人的历程，我从三月二十开始做文案一直到八月一号，这期间，自我觉得没浪费时间，我学到了很多新知识，产品知识，word,e_cel,有的是别人了解不到的。后来当我觉得做文案没有更多知识可学，有些产品即使不参照别人的，自己也能写个大概的时候，我就向老板提出要做销售，在此感谢老板给了我这个机会。所以从八月一号到现在我一直在做销售，回顾做销售的这几个月，有曲折坎坷，更有惊喜和收获。一个业务员要得到同事和公司的肯定那就只有销售业绩，这是铁定的事实。

也许是心中的渴望和愿望激励着我，其实大家也应该深有体会，大家在做自己喜欢做的事情的时候，学得快做得好，我也深有体会，我一心想做销售，所以教我的同事石洪亮只花了一个星期左右，我就学会了基本的东西，虽然他现在不在这儿，但我仍然要感激他，我还想告诉大家的是，别人教给你的东西永远只是基本的，皮毛的，要做得更好，做得最好，必须自己亲身力行，自己去学习，去进步，去摸索，去体会，有的学到的东西，自己深有体会，却是用嘴说不出来的，所以勇于探索，勇往直前，才会进步，才会有所收获。做销售这行，从基本的上传产品，发催款，做滞销，写销售报表，到更深层次的开发新产品，调研市场等等，里面无不充满着技巧和方法，首先我觉得销售要做得好，至少必须懂得一个国家大多数人的爱好，生活习性等等，就像美国人喜欢户外运动，所以手电和单车灯好卖，美国人和英国人要过圣诞节，所以在圣诞前准备各种灯饰品，以及与圣诞节有关的产品，定会有市场，所以把握市场需求势在必行。还比如说就像我知道的在澳洲站有关太阳能和航模类的产品比较热销，打折就打那些价格较高的或则较低的有利润的产品，拍卖就拍卖那些客户拿不准价格的产品等等，只有这样，才能更好的做好销售。

上述只是我对销售的愚见，我说的这些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一颗进取心，上进心，永不满足，利用有限的时间和精力，去多学习，多进步，为自己以后的发展做好充分的准备。做好销售固然重要，但是处理好人与人之间的关系也至关重要，我觉得，老板与同事之间，同事与同事之间，只有

虚心请教，相互探讨，相互交流，相互学习，这样才能够共同进步，共同发展，为公司盈利，为自己谋前程。我还想说：做事速度和效率非常重要。我坚信大家每个人对自己在做的工作都富有经验，深有体会。最后：我真心祝愿各位同事20__身体健康，工作顺心，心想事成，祝愿公司生意兴隆，财源滚滚。

医药销售业务员工作总结520__已经到来，回首20__，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导正确带领下，在公司各部门通力配合下，在我们销售三部全体同仁的共同努力下，取得了还算可喜的成绩，今年1.98亿的任务完成了1.83亿相对于去年的1.47亿同比增长了三千六百万。销售任务指标达成率92.3%，回款达成率91%，毛利达成率90%;综合指标考核达成率91.13%基本达到公司考核要求。

作为一名组长我深感责任重大，且与有荣焉。几年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端销售与商业开票员来说，首先要有一个良好的心里素质：其次是要具备专业的职业技能知识作为后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最为重要的，终端客户和商业客户的销售控制，尽量的减少成本，如何获得利润的最大化?最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流，留住老客户并发展新客户，尽可能的做到最好，具体归纳为以下几点：

第一，终端客户及商业客户的疏通。

(1)富有吸引力的销售证策

1、永远站在客户的立场来谈论一切。

2、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益。

3、沟通现在和未来的远大目标。

(2)良好的朋友、伙伴关系

1、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方。

2、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系。

3、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人的关系。

4、了解不同客户的需求。

(3)较强的自我开发市场能力

1、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动。

2、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略。

3、详细了解公司优势产品，主治及应用推广情况，详细了解其他产品。

做到心中有产品，产品在心中。

第二，做好员工的思想工作，团结好部门员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一个员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强部门的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

虽然在日常工作中，有很多的困难，很多的波折，其中据我们开票员反映：因为医疗改革等种种原因，一些乡镇诊所不敢大量进货导致销量下滑。同时，有顾客反映价高，赠品发放不到位，但是通过兄弟部门的帮助，所有的问题都得到了妥善的解决。我们众志成城，团结一心，视困难为“纸老虎”，战略上蔑视它战术上重视它。

第三，靠周到而细致的服务去吸引客户，发挥所有员工的主动性和创造性，使员工从被动的“”为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几个方面做好本职工作。首先，调整好自己的心态，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决，为顾客营造一个舒畅的心情，其次积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者的需求，要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的报完计划。

第四，加强学习，不断提高思想业务素质。

1、学海无涯，学无止境，只有不断充电，才能维持业务发挥，所以一直以来我们都积极学习，一年来公司组织了医药知识理论及各类学习授课，我们都认真参加，通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向，随着社会的发展，知识的更新，也催促着我们不断学习，通过这些学习活动，不断的充实了自己，丰富了自己的知识，为自己更好的工作实践作好了预备。

2、任劳任怨，完成公司交给的任务。

工作内容是很烦琐，烦杂的，其中包括客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，以及客户日常的琐事，如查货，传真资料，市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要为顾客认真的完成，对于公司交待下来的每一项任务，比如otc的一些促销品种，生物制品大免小免进效期品种，医疗器械部的所有品种，还有三九，汪氏?等几大厂家的部分活动品种，我们都以最大的热情把它完成好，。基本上要能做到任劳任怨，优质高效。

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关键词：医药市场营销教学

医药市场被人们称为朝阳行业，行业的利润增长很快。随着我国医疗卫生体制的不断改革深化，医药分家趋势的明朗化，再加上外资巨头的纷纷涌入，使得我国医药市场营销竞争愈演愈烈。所以医药企业越来越意识到高素质的营销人员在市场竞争中的重要性。由于我国的医药代表与国际一般的医药代表群体不同，国内的医药代表医学，药学的专业人员以外，还有很多都是毕业于其它毫不相关的专业，甚至还有一些医药代表的文化素质相对偏低。面对这样的现状，如何培养既懂医药专业知识又懂营销技巧的复合型人才也就成为了一个难题。《医药市场营销》的课程，就是为了能够培养这样的人才，能够满足社会和市场对医药市场营销专业的需求。同时在实际的教学工作中发现在教学模式和教学方法上仍然有许多地方急需提高。

一.《医药市场营销》教学的现状

鉴于医药行业本身专业的特殊性，普通的营销专业课程不能培养出适合市场的医药企业的营销人才。由此《医药市场营销》作为培养洞悉医药企业市场营销的活动规律，讨论医药市场如何满足市场需求以便在市场竞争中获胜的应用型课程也就应运而生。虽然是作为市场营销的一个分支，但是其内容都是跨学科的综合知识，因此这门课程的教学具有自身的特点。而目前的课堂教学仍然是被动式教学，教学手段单一，教学观念陈旧，不重视学生实践等等一系列的问题。这样培养出的学生往往不能满足市场的需求，因此，我们有必要对目前的教学方式进行反思，找到适合市场的培养方式进行教学改进，才能培养出满足市场需求的医药营销人才。

二.对《医药市场营销》教学改进的几点建议

1. 构建完善合理的课程体系

由于《医药市场营销学》并不是单独存在的，它需要一些其他学科的相关知识，大体分为前修课程和专业课程两大部分。前修课程主要包括公共关系、高等数学、计算机科学、统计学营销学、企业管理等课程，专业课程主要包括医学、药学、医药基础学、解剖生理学、医药商品学等课程。前修课程是学生学习这门课程的必备前提，而且这些都是今后学生从事医药营销具体工作中会用到的知识。

2.丰富教学材料与教学手段

随着社会的发展，传统的黑板板书已经不能满足现代的教学需求，特别是这门课程强调理论与实践的结合。好的教学活动包括合理的教学计划，精心编排的教材，丰富的教学案例和多媒体教学手段的应用。因此学校可以建立相应的教学案例库，行业数据库，还需要借用先进的计算机技术进行多媒体教学，用ppt来展示具体的图标信息，让学生有比较直观的感受，由于今后学生工作会用到特殊的软件来进行市场问卷的设计和海量数据的处理，还要教会他们使用营销实训软件等等课本以外的知识。近几年国家正在大力改善高校的教学设备，这是一个难得的契机。还有一点也要改变，由于课程的教学并不是属于理论研究方向的，所以传统的让学生死记硬背课本上的知识已经不再适用，取而代之的是通过教学教会学生解决具体问题的思路和方法，让学生可以在考虑问题的时候从营销的角度出发，分析和解决问题。在具体的考核方式上，也可以采取市场分析，营销策划，案例讨论和模拟实战的方法促进学生的培养。

3.认识到案例教学的重要性

案例教学法是把案例当做教学工具，通过营销市场的真实案例所呈现的营销行情，引导、鼓励和要求学生从复杂的医药市场表现中，运用所学的营销知识，在案例的启发下，学到通过书本难以讲授的市场营销思维和实际运用技能，锻炼学生发现问题，分析问题和解决问题的能力，而且作为案例总结的时候还可以锻炼学生的口头沟通和表达能力。在解决问题的过程中可以让学生站在药企和医院的角度来考虑和解决问题。介绍民营的武汉亚洲心脏病医院通过对医疗市场针对性的营销，在心血管疾病的治疗领域取得巨大成功，其市场竞争力毫不亚于部省级的公立医院；在讲授品牌策略时，介绍河南宛西制药―一个曾经既无区位优势，又无地域品牌优势的企业―通过河南的道地药材“怀地黄”，以及医圣张仲景这一中医名人的品牌效应，伴随着“药材好，药才好”的口号，将仲景牌六味地黄丸一举打造成了六味地黄丸的第一品牌。通过案例教学可以把学生的积极性充分调动起来，让他们关注和留心生活中的成功的医药营销案例，进行分析和总结，形成积极思考的思维习惯，对今后的工作是有很大帮助的。

4.改进教学内容，贴近实际

当前各大院校在进行《医药市场营销》教学的时候，大多把药与营销分开，没有从本质上认识到它们之间相互依存的关系。由于医药行业的特殊性，在实际工作中除了要求具备营销的技巧以外，还要具备完整的医药知识和健康的心理知识，才能向医生和患者提供完整的作用原理，副作用和用药禁忌，为医生和患者提供更加完善的服务从而有利于打开市场，所以具体教学的时候尽量穿插知识进行讲解，比如讲授新产品的营销策略时，可以介绍现代化的药物剂型如控释制剂、缓释制剂、透皮吸收制剂以及现代化的制药工艺等；讲授品牌策略可以结合“地道药材”等，知识的交叉讲解有利于学生的灵活运用。随着近些年医药市场的放开，大量民间资本的进入，为医药市场的营销注入了新的活力，比如通过开展社区营销，会议营销，演讲营销等方式，许多民营医疗机构在专科医疗市场上取得了很大的市场份额，民营企业的发展壮大也给相应的市场营销人才提出了新的要求，因此学校在教学的过程中，要让学生明白自己将会面对的是一个怎样的市场环境，让学生明白，从上游产品的生产到终端的医疗服务的营销整合，才能最大化市场。

5.加强校企合作，强调实战

《医药市场营销》的教学要服务于实际的市场，需要培养的是复合型的人才。学校要积极利用自身的资源，比如与社会上的企业进行合作，为学生提供实习的机会，并要求学生写实习报告，加深理论知识的理解和运用；还可以邀请往届的毕业生在工作中做的比较好的佼佼者回学校做主题报告，为学生的职业发展做出建议；企业也可以与学校进行合作开展订单班，通过学生自己报名，企业考试选拔的双向培养模式，使理论与实践同步进行，尽量培养那种出了校门就可以上岗进行工作的复合型的人才。

三.总结

总之，只要付诸行动，同时充分发挥广大教职员工的积极性和创造性，不管有多大的困难，最终肯定会获得成功。也正是所有的理论工作者与实际工作者共同的需要，也是培养中国医药营销人才的需要。

参考文献：

[1]雷朝阳.论市场营销教学案例来源的模式创新[J].萍乡高等专科学校学报.2008（02）

[2]周筱莲.大学本科市场营销专业案例教学现状研究[J].西安邮电学院学报.2006（06）

[3]史保金.普通高等学校市场营销专业实践教学体系探讨[J].河南职业技术师范学院学报（职业教育版）.2006（05）

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时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来**医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。

一：观念的转变

观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。

二：落实岗位职责。

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的各项手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守公司的各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。

四、目前市场分析：

云在昆明只有一个客户在****作。3月份拿三件货;8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在****作，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在****，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户****作。其中，贵州康心全年销量累积达到14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。

五、08年区域工作设想

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，做好客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。(建议：一切与外界联系的方式都能使用;如QQ、新浪UC、EmaiL)

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

六、今年对自己有以下要求：

1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额，为公司创造更多利润。

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【关键词】网上药店 竞争 营销策略

【中图分类号】G64 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）11-0243-02

一、网上药店竞争现状

竞争（competitions）是商品经济的基本特性，只要存在着商品生产和商品交换，就必然存在着竞争。医药电商在目标市场进行营销活动的过程中，不可避免地回遇到竞争对手的挑战。随着电子商务的成熟，国家大力发展互联网+行业使得我国网上药店发展迅速。所谓网上药店，即互联网+药店。2015年中康资讯的《中国医药行业六大终端用药市场分析蓝皮书（2014-2015）》显示：2014年，整个中国药品市场（不含药材）总规模达12802亿人民币，较2013年增长13.3%，2009年至2014年复合年均增长率达19%。预计2015年，市场规模将达14273亿人民币。如表1所示，截止2016年6月，CFDA批准的合法网上药店共456家，目前网上药店基数虽然很小，但竞争仍然激烈。

业内人士认为在网上，消费者的选择成本太低了，由于网上药店的特殊经营形式，其经营药品种类可以远超传统药店，目前网上药店经营药品品种平均在5000种以上，这使得消费者可以在网上购买到平时难见的药品，也可以在药品之间进行对比，只需要动动鼠标，就可以在两个，甚至是多个网上药店间随意切换，获得更多的药品和疾病信息。消费者买药不再需要专门去药店，只需在网上药店选择购买下单，然后相应的物流服务就会将药品送到消费者手中，节省了消费者的购物成本，更加方便快捷。这大大的降低了消费者的购买决策，也无形中加剧了网上药店的竞争情况，网上药店在制定竞争战略时，应密切注视竞争者的任何细微变化，并作出相应的对策。

表1 cfda网上药店注册省份及数量

省市 数量 网上药店名称

广东 82 壹参堂、海药网、宝芝林大药房

浙江 48 药健康、爱心医药网、英特健康网

江苏 42 广济药房网、建发医药零售连锁、存仁药网

山东 37 东阿阿胶滋补健康网、仁和堂网上药店、百洋健康网

北京 23 利君堂大药房、福药网、护生堂大药房

福建 19 祝强大药房、聚药网、片仔癀官方网站

上海 16 可得眼镜网、国大药房网、健一网

四川 16 杏林大药房、N和药房网、怡和药房

安徽 16 百姓缘药房网、聚缘堂药房网、国泰大药房

河北 16 北京同仁堂唐山连锁商城、为民药房、以岭健康商城网

河南 15 张仲景大药房、隆泰仁健康网、健康人网

重庆 15 和平药房、糠鼠商城、医流巴巴

江西 12 999药购、昌盛大药房网上药店、仁心网上药店

辽宁 12 天士力大药房、阳光实药网、东北大药房医药网

湖南 10 本草纲目数字药房、湖南好护士医疗器械连锁经营有限公司、千金药房网

吉林 9 亚泰医药网、修正堂、益和大药房

广西 9 桂林三金大药房、广西嘉进医药、广西康全药业连锁有限公司

贵州 9 贵州购药网、幸福村药房网、一品药业网上药房

湖北 8 天济大药房、马应龙大药房网上商城、武汉隆泰大药房

云南 7 健之佳、云南白药网、盘龙云海电子商务网

黑龙江 6 福瑞邦健康网、爱心医药网、健康医药连锁网

内蒙 5 利群在线、人川大药房、鸿茅健康大药房

天津 5 天士力大药房网、津卫药房网、启东健康网

甘肃 5 康美尚网、111医药馆、众友健康药店

陕西 4 泰生网、网药网、孙思邈大药房

山西 3 昂生大药房网、北京同仁堂山西连锁药店

新疆 3 康泰东方医药、新疆济康医药连锁有限责任公司、普济堂网

海南 3 海南永敬堂药业连锁经营有限公司圣方药品超市、广安堂网上药店、源安隆药品商城

宁夏 1 德N泰网上药店

总计 456

注：由cfda网站查询，截至日期2016年6月。

二、网上药店竞争对手分析内容

企业既要注意顾客也要注意竞争者，重视对竞争环境进行分析。企业需要设计一套竞争环境分析系统，发现现有和潜在的竞争者，调整营销策略。主要的分析内容包括：

1.行业吸引力评价

任何企业都面临着的问题是对特定的动态市场的投资决策。这在很大程度上取决于对该行业的吸引力与市场竞争的性质和强度两者之间进行评价，分析机会与风险。互联网的发展带动网上药店发展、变化的药品消费特征、国家相关政策扶持这都是网上药店行业的吸引力。

2.竞争者识别

识别竞争者似乎是一项简单的工作，然而，企业实际的和潜在的竞争者范围是广泛的。一个企业更可能被新出现的对手或新技术打败，而不是当前的竞争者。为了使竞争者的识别更加具体化，可以从行业的观点和市场发展的观点来辨认竞争者。

目前，我国网上药店的类型主要有以下三种：

①第三方平台。如天猫医药馆、京东医药、阿里健康等。

②传统药店兼营业务。如亚泰健康网、修正堂、东阿阿胶滋补健康网、桂林三金大药房等。

③专业的网上药店。如百洋健康网、健一网、本草纲目数字药房等。

3.辨别竞争者的战略

企业最直接的竞争者是那些为相同的目标市场推行相同战略的组织。企业需要辨别与它竞争的那个经济组织，这是最具威胁的对手所在地。其次，企业也必须关注相关的群体么因为群体与群体之间同样存在着对抗。因为，顾客看不出它们的供应品有多少差异，群体相互之间可能有所交叉;再者，各个组别可能都想扩大自己的市场细分范围，特别是在规模和实力相当以及在定位产品之间流动障碍较小的时候更是如此。目前，网上药店的竞争者战略集中于“价格战”、“药学服务”、“收购兼并”等策略上，如2015年1月，挂号网收购以药品销售为主的金象网。

4.判定竞争者的目标

在识别了主要竞争者及他们的战略后，还应当分析每个竞争者在市场上追求的目标是什么，他们的推动力内涵是什么。即便多数竞争者都力图使利润最大化，但各个企业对于长期与短期利润的重视程度依然有所不同。此外，有些企业是围绕“满足”建立的目标利润指标，而不是最大化。同时，每一个竞争者都有其目标组合：目前的获利可能性、市场份额增长、现金流量、技术领先和服务领先等，了解竞争者的加权目标组合，可以更加明了竞争者的目标。

5.评估竞争者的优势与劣势

各种竞争者能否执行他们的战略和达到其目标，这取决于每个竞争者的资源和能力。网上药店需要辨认每个竞争者的优势与劣势。在方法上，可以收集每个竞争者业务上的最近关键数据，包括：销量、市场份额、毛利、投资报酬率、现金流量、新投资、设备的利用等，当然，有些信息的收集是相当困难的。在寻找竞争者的劣势时，可以设法辨认为其业务和市场所作的假想有哪些已经不能成立了，如果发现竞争者还在按照一个严重错误的设想来经营，就可以超过它了。例如天猫医药馆，其优势是凭借天猫的平台，更有利于促销，劣势是近年来频发的问题，对于消费者来说存在购药安全隐患。

6.评估竞争者的反应模式

单凭竞争者的目标和优、劣势，还不足以解释其可能采取的行动和对策，诸如降价、加强促销或推出新产品等企业举动。因为，各个竞争者都有一定的经营哲学、内在文化和起主导作用的信念。网上药店在深入了解竞争者的心理状态以求预见竞争者可能做出的反应。

三、总结

网上药店在注重竞争者分析的同时，还应在顾客导向和竞争者导向之间取得平衡。如果花太多的时间和经历跟踪竞争者，企业就会偏离以顾客为中心的初中。以竞争者为导向，从积极方面来看，网上药店拟定了一个奋斗着的方向，训练其市场人员保持警惕，注意自己的弱点和竞争者的劣势。从消极方面来看，网上药店表现出过多的反应模式。它不是一项始终如一的顾客导向战略，而是根据其竞争者行动来确定自己的行动，结果导致没有向着预先确定的方向努力。因此，以顾客为中心的网上药店能更好地辨别新机会和建立具有长远意义的战略方案。网上药店应当通过观察顾客需要的演变，在资源和目标允许的情况下，决定何种顾客群和何种新出现的需要才是最重要的服务对象。

参考文献：

[1]赵静. 北京同仁堂泰州药店有限责任公司竞争战略研究[D].南京理工大学，2012.